Unitatea de învățare 1

ELEMENTE GENERALE PRIVIND ÎNTREPRINZĂTORII

Cuprinsul unităţii de învăţare:

1.1. Definirea întreprinzătorului
1.2. Test autoevaluare 1
1.3. Trăsături specifice întreprinzătorilor
1.4. Test autoevaluare 2
1.5. Tipologia întreprinzătorilor
1.6. Test autoevaluare 3
1.7. Motivaţiile şi riscurile întreprinzătorilor
1.8. Test autoevaluare 4
1.9. Rezumat
1.10. Termeni cheie
1.11. Bibliografie

Obiectivele cursului: La terminarea acestei unități de

învățare veți fi capabili:
• să prezentaţi într-o singură frază definiţia întreprinzătorilor;

• să prezentaţi caracteristicile distinctive ale întreprinzătorilor;

• să identificaţi corect tipologia unui întreprinzător;
• să prezentaţi în trei sau mai puţine fraze motivaţiile şi riscurile
întreprinzătorilor.

Durata medie de parcurgere a unităţii de învăţare: 3 ore

1.1. Definirea întreprinzătorului

Termenul de „întreprinzător” provine de la verbul din limba franceză

„entreprendre”. Verbul este compus din doi termeni: „entre” care înseamnă „a
intra” şi „prendre” care înseamnă a lua, a prinde. În aceste condiţii
întreprinzătorul este acela care identifică o oportunitate, ignorată de ceilalţi, şi o
fructifică.

Richard Cantillion (1680-1734) a fost primul economist care a

folosit termenul de întreprinzător. Contribuţia fundamentală a
lui Cantillion este binomul întreprinzător-risc care, de altfel,
reprezintă şi laitmotivul reflecţiei economice privind
întreprinzătorul. Acesta îşi asumă riscuri prin asigurarea fermă
faţă de un terţ, fără nici o garanţie în ceea ce priveşte rezultatul.
Din acest punct de vedere, vânzătorul, fermierul sau
meşteşugarul sunt întreprinzători pentru că veniturile lor sunt nesigure,

1
depinzând de fluctuaţiile de preţ ale pieţei1. În consecinţă, întreprinzătorul este
agentul economic care îşi asumă riscuri, într-un context de preţuri fluctuante.
Cantillion se opreşte însă la acest aspect comercial, neinteresându-se de
gestiunea întreprinderii sau de proprietatea capitalului. Întreprinzătorul lui
Cantillion se mişcă într-un mediu incert, caracterizat de lipsa transparenţei
pieţei (D. Popescu, 2005, pg. 22).

Jean Baptiste Say (1767-1832) a fost un alt autor care a adus o

contribuţie semnificativă şcolii de gândire intreprenoriale.
Say este primul economist care a văzut antreprenorul ca
manager (el a înţeles că în condiţiile economice
contemporane lui, organizarea era crucială, iar
antreprenorul era, înainte de toate, un organizator2).

Termenul a fost utilizat mai des după ce John Stuart Mill

(1806-1873) l-a făcut cunoscut în opera sa clasică, din 1848,
“Principiile Economiei Politice”, dar apoi a dispărut din
literatura economică, pe la sfârşitul secolului al XIX-lea.
Economiştii, în modelele lor matematice despre activitatea şi
comportamentele economice, au început să folosească
presupunerea simplificatoare cum că toţi oamenii dintr-o
economie ar avea acces perfect la informaţie. Aceasta nu mai lasă nici un rol
întreprinzătorului. Din fericire, economiştii au renunţat din ce în ce mai mult,
în ultimii ani, la această ipoteză (Grigore, 2005, pp. 22-23).

Progresul care s-a făcut în înţelegerea antreprenoriatului

datorează mult economistului Joseph Schumpeter (1883-1950) şi
Şcolii Austriece. Joseph A. Schumpeter3 a adoptat o abordare
diferită, subliniind rolul inovaţiei.
Potrivit lui Schumpeter, întreprinzătorul este persoana
care realizează “noi combinaţii”, cum ar: fabricarea unui
produs nou, introducerea unei noi metode de producţie,
descoperirea unei noi pieţe, identificarea unei noi surse de materii prime şi
implementarea unei noi organizări a producţiei.
În viziunea lui Schumpeter, întreprinzătorul deschide calea întemeierii
unor noi ramuri, care, în schimb, determină apariţia unor schimbări structurale
majore în economie. Ramurile vechi devin demodate şi dispar printr-un proces
numit “distrugere creatoare”.

U n alt autor care s-a preocupat de studierea problematicii

antreprenoriatului este şi I. M. Kirzner (n. 1930), reprezentant al
şcolii austriece de economie. Kirzner, spre deosebire de
Schumpeter, a descris antreprenorul ca fiind o persoană atentă
în primul rând să identifice oportunităţile de profit (exploatarea
acestora nu este considerată o acţiune antreprenorială). El
trebuie să fie vigilent şi să posede o capacitate peste medie de a
învăţa din greşelile trecutului şi de a face diferenţa dintre oportunităţile
1 Proprietarii de terenuri şi managerii angajaţi nu erau incluşi în categoria întreprinzătorilor întrucât, în
concepţia lui Cantillion, aceştia nu îşi asumau riscuri prea mari.
2 Nu era exclusă identificarea între proprietarul şi organizatorul/managerul întreprinderii.
3 J. A. Schumpeter (1883-1950) de origine austriacă a crescut în mijlocul unei familii care deţinea o fabrică

de textile şi era deja familiarizat cu afacerile în momentul când a intrat la Universitatea din Viena să
studieze economia şi dreptul. Schumpeter a părăsit Europa în 1932 în conjunctura care se crease cu Hitler
şi a fost profesor la Harvard până în 1949.

2
aparente şi cele reale. Antreprenorul lui Kirzner nu este doar o persoană care
are în proprietate resurse, ci şi o persoană care are abilitatea şi credibilitatea
necesare împrumutării de capital.

Cunoscutul specialist canadian, Jean Marie Toulouse (2001, pg.

81) consideră că “întreprinzătorul este o persoană care creează
o nouă întreprindere”4. Deci întreprinzătorul este un creator
de activităţi, în opoziţie cu managerul clasic, care se ocupă de
dirijarea şi funcţionarea întreprinderilor existente.

Howard Stevenson, un “guru” al fenomenului intreprenorial

contemporan de la Harvard, defineşte întreprinzătorul foarte
sintetic astfel: “asumator de riscuri, fondator de organizaţii sau
activităţi, inovator, capitalist şi flexibil moral şi comportamental”.
Acelaşi autor completează: „întreprinzătorul este persoana care
urmăreşte să fructifice o oportunitate fără să ia în considerare
doar resursele controlate”5.
Oportunităţile diferă la individ la individ, şi, la acelaşi individ, în timp,
pentru că persoanele au dorinţe diferite şi se percep cu diferite capabilităţi.
Dorinţele sunt dependente de situaţia prezentă. Capabilităţile (percepţia
acestora) sunt influenţate de calităţile native, instruire dar şi de mediul
competitiv. Dorinţele şi auto-aprecierea capabilităţilor au un puternic substrat
subiectiv.

În literatura românească, profesorul Ovidiu Nicolescu este de părere că

“întreprinzătorul poate fi definit ca o persoană care iniţiază sau dezvoltă o
afacere, prin care derulează activităţi noi, implicându-se nemijlocit, în mod
intens, în vederea obţinerii de profit.”

Constatăm că există o paletă foarte largă de definiţii date antreprenorului

şi antreprenoriatului. În această pletoră semantică este necesară o sistematizare.
Foarte mulţi autori, chiar contemporani, care studiază problematica
antreprenoriatului vorbesc despre două abordări majore, la care am făcut şi noi
trimitere anterior, cea schumpeterină (bazată pe inovaţie) şi cea kirzneriană
(bazată pe identificarea unei oportunităţi).
Verstraete şi Fayolle (2004) au propus patru paradigme dominante6
pentru cercetările în domeniul antreprenoriatului: paradigma oportunităţii de
afaceri; paradigma creării unei organizaţii; paradigma creării de valoare;
paradigma inovaţiei. Cei doi autori arată că între cele patru paradigme există
anumite corelaţii. Liantul între toate cele patru abordări este noutatea: o nouă
organizaţie, valoare nouă, oportunitate încă neexploatată (deci nouă), inovaţie
care presupune noutate.

 Sintetizând, întreprinzătorul este persoana care identifică o

oportunitate de profit şi îşi asumă riscul fructificării acesteia prin
4 Există şi alţi autori care susţin această idee: K. H. Vesper, W. B. Gartner, Bygrave W. D., Hofer C. W.
5 Stevenson, Howard, Jarillo, Carlos (1990), A paradigm of entrepreneurship, Strategic Management
Journal, vol. 11, 17-27 (1990), p. 23.
6 Nu este singura încercare de sistematizare. Jaziri (2009) identifică şapte abordări dominante: paradigma

trăsăturilor individuale ale întreprinzătorului, paradigma comportamentului antreprenorial, paradigma

impulsionării unei organizaţii, paradigma oportunităţii de afaceri, paradigma procesului antreprenorial,
paradigma inovaţiei, paradigma creării de valoare nouă, paradigma proiectului.

3
iniţierea unei activităţi noi, în care se implică nemijlocit şi pentru
dezvoltarea căreia face apel la resurse proprii şi atrase.
Nu toţi managerii sau proprietarii unei afaceri (fie ea şi mică) sunt
întreprinzători. Persoanele care deţin propria companie îşi pot asuma riscuri,
dar nu inovează neapărat. Ceea ce constituie instrumentul spiritului
intreprenorial este inovaţia plus fructificarea oportunităţii.
Sintetic, raportul întreprindere-întreprindere antreprenorială (al cărui
proprietar/manager poate fi considerat întreprinzător) – afacere mică este
prezentat în figura 1.1.:

Întreprindere

Afaceri mici
Întreprindere
antreprenorială

Fig. 1.1. Raportul întreprindere - întreprindere antreprenorială – afacere

mică

În literatura noastră de specialitate se mai folosesc, de multe ori

impropriu, alături de întreprinzător, termenii de antreprenor, intreprenor şi
intraprenor. În opinia noastră pentru a numi conceptul teoretizat de H.
Stevenson cei mai potriviţi termeni sunt cel de „întreprinzător” şi „intreprenor”.
Pentru o riguroasă delimitare a conceptelor, vom preciza şi semnificaţiile
celorlalţi doi termeni la care am făcut trimitere.
Antreprenorul desemnează o persoană care conduce o antrepriză7 (formă
de organizare şi de executare a construcţiilor capitale de către o organizaţie
specială de construcţii; întreprindere comercială sau industrială care preia
executarea de lucrări, de regulă mari, al căror preţ este plătit cu anticipaţie după
un deviz întocmit dinainte8).
Intraprenorul este acel salariat din cadrul organizaţiei care iniţiază şi
operaţionalizează un demers intreprenorial bine conturat, cu participarea unui
grup de angajaţi dispunând de autonomie intreprenorială şi managerială
apreciabilă şi fiind recompensat în funcţie de performanţele obţinute (Văduva,
2004, pg. 74).

7 Dicţionarul explicativ al limbii române, Academia Română, Institutul de Lingvistică "Iorgu Iordan",
Editura Univers Enciclopedic, 1998.
8 Fl. Marcu, M. Constant, Dicţionar de neologisme , Editura Academiei, Bucureşti, 1986.

4
 1.2. Test autoevaluare 1

1. Care este elementul cheie în definiţia întreprinzătorului formulată de

J. Schumpeter? Dar în cea a lui I. M. Kirzner?
2. Definiți, în maxim 3 rânduri, conceptul de ”întreprinzător”.

Răspunsurile la toate întrebări testului de autoevaluare 1 se

regăsesc în Unitatea de învăţare 1, pp. 1-4.

1.3. Trăsături specifice întreprinzătorilor

Numeroşi cercetători s-au preocupat de identificarea caracteristicilor

întreprinzătorilor comparativ cu alte categorii de agenţi economici9. David
McClelland (1964) este un pionier în domeniu. În lucrările sale susţine că
principala caracteristică ce anticipează un comportament intreprenorial este
nevoia de realizare, altfel spus nevoia de a excela şi de a atinge un anumit obiectiv.
O persoană dotată cu o astfel de calitate (nevoia de realizare) este înclinată să
caute situaţii provocatoare în care îşi poate asuma responsabilităţi, în vederea
găsirii unei soluţii.
Un alt curent de cercetare consideră definitorie pentru un întreprinzător
propensiunea pentru asumarea riscului. G. Meredith şi colectiv (într-o lucrare din
anul 1982, citaţi în Wtterwulghe, 1998, pg. 47) consideră că, în realitate,
întreprinzătorii îşi asumă doar riscuri moderate. Astfel ei evită situaţiile puţin
riscante pentru că nu sunt suficient de provocatoare, dar şi situaţiile foarte
riscante pentru că îşi doresc să reuşească cu orice preţ.
În anii 80 s-a încercat determinarea, într-o manieră exhaustivă a
caracteristicilor modelului-tip al întreprinzătorului. L. J. Filion (1997) a
sintetizat caracteristicile cel mai frecvent atribuite de specialişti
comportamentului întreprinzătorului:

Tabelul 1.1.
Trăsăturile comune întreprinzătorilor
- inovatori - nevoia de realizare
- lideri - încredere în propriile capacităţi
- îşi asumă riscuri moderate - locus intern al controlului
- independenţi - capabili de implicare pe termen
- creativi lung
- energici - toleranţi la ambiguitate şi
- perseverenţi incertitudine
- originali - spirit de iniţiativă
- optimişti - dispuşi să înveţe
- orientaţi spre rezultate - autodidacţi
- flexibili - capabili să inspire încredere
- descurcăreţi - consideră banii drept o măsură a
performanţei
- agresivi

9 În cadrul acestui paragraf vom face referire la trăsăturile de personalitate. Se poate vorbi însă şi despre
elemente legate de educaţie, familie, mediu în care s-a format o persoană etc.

5
 Dacă ce mai mare parte a cercetătorilor se preocupă de identificare
calităţilor specifice întreprinzătorilor, există şi autori care încearcă să identifice
trăsăturile care fac ca anumiţi indivizi să nu devină întreprinzători de succes.
J. A. Timmons (1999, pg. 226) identifică astfel cinci calităţi pe care le are
un non-întreprinzător (o persoană care nu devine un întreprinzător de succes):
invulnerabilitatea, susceptibilitatea, impulsivitatea, locusul extern al controlului,
perfecţionismul, pretenţia de „a le şti pe toate”.

Invulnerabilitatea implică o anumită lipsă de precauţie, determinată de o

supralicitare a propriilor calităţi şi un optimism excesiv. Non-întreprinzătorii
ignoră orice semnal de pericol şi suferă pierderi pe care le-ar fi putut uşor evita.

Susceptibilitatea îi face pe non-întreprinzători să creadă că sfaturile primite

de la colaboratori sunt nesincere, rău-intenţionate. Aceste persoane deleagă rar
şi ca rezultat îşi pierd angajaţii cei mai talentaţi, frustraţi de un astfel de
comportament.

Impulsivitatea determină adoptarea unor decizii pripite. Planurile elaborate

de către persoanele impulsive sunt în urma unei reflecţii sumare. Formula lor
preferată este: „Singura soluţie este ...”. Deciziile simpliste ignoră anumite
consecinţe şi alternative posibile.

Locusul extern al controlului determină credinţa că destinul personal este

predeterminat, fără nici o posibilitate de a interveni. Persoanele la care se
manifestă o astfel de credinţă au puţină încredere în propriile forţe, consideră
norocul responsabil pentru eşecurile sau succesele lor.

Perfecţionismul presupune faptul că în exploatarea unei oportunităţi non-

întreprinzătorii caută „soluţia perfectă”. O astfel de soluţie implică o informaţie
completă şi timp suficient pentru reflecţie. Din păcate, într-un mediu
schimbător, cum este mediul economic actual, informaţia este incompletă, iar
deciziile trebuie adoptate foarte rapid. În aceste condiţii perfecţionismul poate
inhiba acţiunea. Adevăraţii întreprinzători nu aşteaptă garanţii pentru succes,
acţionează rapid (dar nu pripit), conştienţi că oportunităţile au o existenţă
scurtă.
Abordările privind trăsăturile caracteristice ale întreprinzătorilor nu sunt
unanim acceptate, existând şi numeroşi critici. Aceştia consideră că lipsa unora
dintre trăsăturile enumerate nu presupune implicit că o persoană nu poate
deveni întreprinzător. În plus anumite trăsături se pot dezvolta după iniţierea
demersului intreprenorial.

În ultimii ani majoritatea autorilor au concluzionat că în ciuda unor

trăsături comune, întreprinzătorii au profile foarte diferite. Totuşi în abordările
mai puţin ştiinţifice generalizările persistă, adesea doar în baza unor evidenţe
anecdotice. Rezultatul unor astfel de abordări sunt o serie de mituri sau semi-
adevăruri, pe care le vom analiza în continuare şi pe unele le vom demonta.

 Întreprinzătorii sunt născuţi, nu făcuţi. Ideea “naşterii” întreprinzătorului,

a faptului că intreprenoriatul nu poate fi învăţat a dominat multă vreme. Există,
desigur, anumite trăsături precum spirit de iniţiativă, energie, dorinţa de
asumare a riscului, talent în relaţiile umane care sunt înnăscute. Totuşi, aceste
trăsături pot exista în mod latent în unii oameni şi doar împrejurările mai

6
deosebite le pot activa. În plus, astăzi antreprenoriatul se studiază în
universităţi, şcoli de afaceri etc., care au menirea de a “face” întreprinzători. În
definitiv, omul cât trăieşte învaţă.

”Mitul acesta ascunde un adevăr pe care l-aş exprima aşa: să fii antreprenor fără
să ai spirit întreprinzător, este ca şi cum ai încerca să faci ciorbă fără apă.
Spiritul acesta ţine într-o oarecare măsură de înzestrarea genetica. Dar, mai este
nevoie si de alte ingrediente – părinţi care încurajează curiozitatea, educatori
care cultivă gândirea critică, manageri şi colegi de la care înveţi, parteneri cu
care evoluezi. Totul se învaţă daca ai atitudinea necesară.” (Dorina Păun,
managing partener al companiei de consultanţă DC Skope)

 Întreprinzătorii sunt oameni de acţiune nu “filozofi”. Întreprinzătorii sunt,

evident, oameni cu spirit practic, caută mereu soluţii noi, originale, însă ei sunt
şi metodici, îşi anticipează şi îşi planifică acţiunile. Elaborându-şi planurile de
afaceri, ei devin, într-un fel, şi “filozofi”.

 Întreprinzătorii sunt neadaptaţi academic sau neînţeleşi social. De-a lungul

timpului s-a acreditat ideea că unele persoane au devenit întreprinzători numai
după ce au picat la facultate sau nu au reuşit să se adapteze în întreprinderile
gigant, părăsind serviciul. Astăzi însă s-a dovedit că cei mai buni întreprinzători
au studii superioare.

 Pentru a deveni întreprinzător este nevoie doar de bani. Ca şi în orice altă

activitate, în afaceri este nevoie de bani, fără ei nu se poate face nimic. Totuşi,
banii nu salvează pe nimeni în mod automat de la faliment. În plus, chiar având
bani suficienţi un întreprinzător poate da faliment deoarece nereuşita poate fi
rezultatul incompetenţei, al unei planificări precare sau atitudinii
necorespunzătoare a întreprinzătorului.

 Ignoranţa este o binefacere pentru întreprinzător. Fiind oameni cu spirit

inovativ, întreprinzătorii caută mereu combinaţii noi. De aceea, se spune că
este mai bine să nu ştie prea multe lucruri despre afacere apriori, pentru a nu fi
tentat să se meargă pe căi bătătorite. De aici poate şi zicala “prea multe
cunoştinţe strică”. Totuşi, astăzi nu se mai pot face afaceri fără cunoştinţe în
mai multe domenii. Acestea vor sta la baza elaborării unor analize realiste a
punctelor forte şi slabe ale afacerii pentru adoptarea celor mai adecvate
strategii.

"Dacă numim întreprinzător omul care are ideea şi curajul de a porni o

întreprindere nouă, atunci mitul este fals. Pentru lansarea unei afaceri, nu iţi
trebuie neapărat carte. Este de-ajuns să intuieşti ocazia, să ai încredere în tine,
energie să pui proiectul pe picioare şi puterea să-ţi asumi eşecul posibil. Dacă
rolul întreprinzătorului include si administrarea pe termen lung, atunci studiile
ajuta mult.” (Dorina Păun)

 Întreprinzătorii sunt nişte aventurieri. Riscul este un element important în

procesul intreprenorial. Totuşi, percepţia pe care o au cei mai mulţi oameni
despre riscul pe care şi-l asumă întreprinzătorii este greşită. Deşi s-ar părea că
întreprinzătorii îşi asumă riscuri uriaşe, asemănătoare jucătorilor de noroc, în
realitate ei îşi asumă riscurile cu grijă, calculându-le. Pentru a-şi urmări
obiectivele, întreprinzătorii îşi pregătesc şi planifică acţiunile. Prin urmare,

7
întreprinzătorul nu caută în mod deliberat riscul şi nici nu-şi asumă riscuri
inutile, însă nici nu este şovăielnic atunci când este vorba de riscuri care nu pot
fi evitate.

 Întreprinzătorii sunt complet independenţi. De departe, întreprinzătorii nu

sunt deloc independenţi. Ei depind de parteneri, investitori, clienţi, furnizori,
creditori, salariaţi, familie şi de toţi cei implicaţi în acţiunile sociale şi obligaţiile
comunităţii. Totuşi, întreprinzătorii pot decide independent când, dacă şi ce
hotărâri să ia. În plus, este extrem de dificil de condus o afacere prosperă doar
de unul singur.

1.4. Test autoevaluare 2

1. Enumeraţi cinci trăsături de personalitate asociate în literatura de

specialitate întreprinzătorilor.
2. Prezentaţi trei trăsături de personalitate care pot afecta activitatea
antreprenorială a unui individ.
3. Prezentaţi şi comentaţi trei mituri cu privire la întreprinzători.

Răspunsurile la întrebările testului de autoevaluare 2 se

regăsesc în Unitatea de învăţare 1, pp. 5-8.

1.5. Tipologia întreprinzătorilor

Aşa cum arătat, întreprinzătorii au profile foarte diferite. În continuare

vom prezenta câteva tipologii de întreprinzători consacrate în literatura de
specialitate.

Westhead şi Wright (1998), împart întreprinzătorii în trei categorii:

novicele; întreprinzătorul în serie, întreprinzătorul „de portofoliu”. La baza
acestei clasificări se află criteriul: experienţa şi implicarea anterioară în afaceri.
• Novicele – indivizi neexperimenţati fără posesie anterioară, care deţin
părţi sociale într-o firmă activă;
• Întreprinzătorul „în serie” – deţine părţi sociale într-o firmă, având în
trecut părţi similare pe care le-a vândut sau afaceri pe care le-a închis;
• Întreprinzătorul de „portofoliu” – deţine simultan părţi sociale în două sau
mai multe firme active.

Rogoff şi Lee (1996) identifică trei tipuri de întreprinzători: creatorii,

moştenitorii şi administratorii.
• Creatorii – Creatorii sunt definiţi ca aceia care au iniţiat o afacere cu
visul de a crea un produs sau serviciu nou. Creatorii se consideră adevăraţii
întreprinzători, pe deplin satisfăcuţi de afacerea pe care o conduc. Ei nu sunt
motivaţi de recompense financiare , nici nu consideră că activitatea lor
comportă riscuri mari, datorită credinţei în viziunea lor, îşi folosesc abilităţile şi
îşi aduc contribuţia în societate.
• Moştenitorii – Acest grup îi include pe aceia care au moştenit o afacere
de la un membru al familiei sau care intră în afaceri printr-o conexiune
familială. Sunt mai puţin preocupaţi de crearea de noi produse. De asemenea, ei
8
sunt mai puţin orientaţi spre creştere şi mai puţin hotărâţi să aducă o
contribuţie în societate, urmărind câştigul financiar imediat.
• Administratorii – Sunt aceia care cumpără o afacere sau o franciză,
motivaţi de obiective financiare, lipsa altor opţiuni sau de dorinţa de a
minimiza riscul, alegând formula cumpărării unei afaceri deja testate. Fiind în
acelaşi timp înclinaţi spre creştere, ei sunt satisfăcuţi de afacerea lor şi se
consideră adevăraţi întreprinzători.

O altă clasificare, poate cea mai propagată, cunoscută şi citată în ultimii

ani în Europa, este cea realizată de un grup de cercetători în cadrul proiectului
STRATOS10, derulat în opt ţări (Austria, Belgia, Elveţia, Finlanda, Franţa,
Germania, Marea Britanie, Olanda):
• Întreprinzătorul de tip A (Allrounder) – universal sau complet – posedă o bună
pregătire economică şi tehnică, manifestă o capacitate ridicată de cuprindere a
problemelor implicate de demersul intreprenorial, demonstrând o
disponibilitate ridicată de adaptare la mediu. Orientarea strategică ce tinde să
predomine în firmele conduse de aceşti întreprinzători este diversificarea.
Obiectivele urmărite cu precădere sunt obţinerea de bani şi un stil de viaţă
atractiv, bogat în satisfacţii personale. Din punct de vedere temperamental,
întreprinzătorul de tip A corespunde cel mai adesea temperamentului coleric.
Cercetările au relevat că întreprinzătorii de tip A sunt cei mai performanţi din
punct de vedere economic.
• Întreprinzătorul de tip O (Orgaizer) – organizatorul – se caracterizează prin
acordarea unei atenţii majore aspectelor administrative. Îşi bazează deciziile şi
acţiunile pe o capacitate ridicată de a reacţiona, cu o puternică tentă analitică,
manifestând un puternic spirit organizatoric. Din punct de vedere strategic, el
tinde să acorde o importanţă relativ egală opţiunilor de diversificare,
modernizarea a produselor şi penetrarea pe noi pieţe. Temperamental,
întreprinzătorul de tip O face parte, cel mai adesea, din categoria
„melancolicilor”. În conceperea şi operaţionalizarea acţiunilor intreprenoriale
situează pe prim-plan realizarea de scopuri de natură familial-intreprenorială.
• Întreprinzătorul de tip P (Pioneer) – dinamic şi pioner – este deosebit de
creativ. Un element distinctiv al său îl constituie disponibilitatea superioară spre
asumarea de riscuri, comparativ cu celelalte categorii. Se adaptează bine la
schimbările din mediul intreprenorial. Frecvent, întreprinzătorii din această
categorie au un temperament sangvinic. Orientările strategice cel mai ades
utilizate în firmele pe care pe care le fondează şi dirijează sunt penetrarea pe
piaţă şi dezvoltarea produsului. Întreprinzătorul dinamic are în vedere cu
preponderenţă aceleaşi obiective ca şi precedentul, deci obţinerea de bani şi un
stil de viaţă bogat în satisfacţii. Ca performanţă se situează împreună cu
întreprinzătorii organizatori, pe plan secund, după întreprinzătorii de tip A.
• Întreprinzătorul de tip R (Routineer) – clasic sau rutinier – este cel mai puţin
intreprenorial ca mod de abordare şi se caracterizează prin amploarea mai
redusă a deciziilor şi acţiunilor, prudenţa apreciabilă, negenerând firme
puternice şi dinamice. Orientarea strategică predilectă este diversificarea,
performanţele obţinute situându-l pe ultima poziţie în cadrul celor patru tipuri
considerate. Ca temperament, întreprinzătorii din această categorie sunt, de
regulă, flegmatici.

10 Strategic Operations of Small European Business, Averbury, Aldershot, 1990.

9
 1.6. Test autoevaluare 3

1. Prezentaţi tipologia întreprinzătorilor în raport de experienţă şi

implicarea anterioară în afaceri.
2. Prezentaţi tipologia întreprinzătorilor după Rogoff şi Lee.
3. Prezentaţi tipologia STRATOS a întreprinzătorilor.

4. Domnul Dan Stoica a intrat în afaceri în anul 1990. Iniţial a

deschis o mică patiserie la care lucra împreună cu soţia. În 1996, cu
capitalul acumulat, fructificând şi experienţa dobândită, a deschis o
mică fabrică de napolitane. Vechea patiserie a fost închisă. Dezvoltarea
noii fabrici a fost una spectaculoasă. În anul 2000 a atras atenţia unui
concern străin. După o negociere de câteva luni, d-nul Stoica a cedat
întreprinderea către concernul străin, în schimbul unei sume
importante. Cu acest capital, în primăvara anului 2001, Dan Stoica a pus
pe picioare o afacere în sectorul construcţiilor. Având în vedere
parcursul său de afaceri, dl. Stoica poate fi considerat un întreprinzător:
a. novice;
b. în “serie”;
c. de “portofoliu”;
d. moştenitor;
e. administrator.

5. Domnul Petre Popescu a lucrat în Germania timp de 10 ani (în

perioada 1990-2000). În vara anului 2000 s-a întors definitiv în ţară. În
perioada 2000-2011 a înfiinţat, împreună cu mai mulţi prieteni patru
întreprinderi (toate active încă). Ponderile de capital deţinute sunt
diferite: 40% dintr-o întreprindere activând în domeniul construcţiilor;
70% dintr-o întreprindere de amenajări interioare; 50% dintr-o
întreprindere de materiale de construcţii; 30% dintr-o firmă care
administrează un hotel. În niciuna dintre aceste societăţi dl. Popescu nu
are calitatea de administrator. Având în vedere aceste elemente
întreprinzătorul este:
a. în “serie”;
b. novice;
c. de “portofoliu”;
d. moştenitor;
e. administrator.

Răspunsurile la toate întrebările testului de autoevaluare 3 se

regăsesc în Unitatea de învăţare 1, pp. 8-9.

10
1.7. Motivaţiile şi riscurile întreprinzătorilor

O serie de factori care au influenţe diferite asupra indivizilor îi pot

determina pe aceştia să pornească o afacere într-un anumit domeniu, la un
moment dat.
În funcţie de felul de a gândi, de a fi, de tipul nevoilor, de modul de
înţelegere a rolului şi valorii vieţii, se poate construi o anumită categorie de
motivaţie care poate influenţa începerea unei afaceri.

Ca principale categorii de motivaţii pentru întreprinzători menţionăm:

• motivaţiile profesionale oferă întreprinzătorului:
a) perspectiva unei munci atrăgătoare;
b) perspectiva de a face descoperiri în domeniul cercetat;
c) perspectiva de a perfecţiona metode şi tehnici intreprenoriale;
d) perspectiva obţinerii prestigiului (profesional) într-un anumit
domeniu.

• motivaţiile psihologice pot conduce la:

a) obţinerea statutului şi respectului social ce decurg din poziţia de
întreprinzător;
b) oferă (sau permite) câştigarea unei anumite notorietăţi;
c) extinderea relaţiilor de afaceri cu alte categorii de întreprinzători;
d) obţinerea statutului de a fi „propriul stăpân”.

• motivaţiile materiale oferă întreprinzătorului:

a) posibilitatea de a obţine câştiguri mari (mai mari decât în poziţia de
angajat);
b) asigurarea unui nivel de trai ridicat pentru el şi pentru familie;
c) siguranţa locului de muncă.

• motivaţiile morale asigură:

a) perspectiva de a realiza ceva deosebit;
b) perspectiva de a participa la progresul societăţii;
c) prilejul de a contribui la binele comunităţii în care trăieşte.

Cunoaşterea motivaţiei de creare a unei întreprinderi mici şi mijlocii

prezintă numeroase valenţe practice. În primul rând, se consideră că, în funcţie
de motivaţia începutului, se poate anticipa, într-o anumită marjă, traiectoria
viitoare a unei întreprinderi.

Pe lângă motivaţiile amintite mai sus există şi numeroşi factori care pot
inhiba o persoană în iniţierea propriei afaceri. Aceştia sunt11:

Incertitudinea veniturilor. Oscilaţiile în evoluţia afacerii pot determina

fluctuaţia veniturilor. De asemenea, succesul depinde de evenimente asupra
cărora întreprinzătorul nu are control.

Riscul pierderii capital investit. În cele mai multe afaceri, întreprinzătorul

contribuie cu o importantă sumă de bani sau alte active personale. Banii sau

11 C. Sasu, Iniţierea şi dezvoltarea afacerilor, Editura Polirom, Iaşi, 2003, pp. 20-21; D. F. Kuratko,
Introduction to entrepreneurship, Cenage Learning, 2009, p. 39 .

11
resursele pot fi pierdute, dacă afacerea nu reuşeşte (uneori, în funcţie de forma
juridică aleasă pentru înfiinţarea firmei, pierderile se pot extinde şi asupra averii
personale).

Povara responsabilităţii totale. Întreprinzătorul este singurul răspunzător de

succesul sau eşecul afacerii sale. Dacă pentru unele persoane asumarea unor
responsabilităţi foarte mari poate fi un factor puternic motivator, pentru altele
ea poate constitui un adevărat factor de blocaj. De aceea, unele persoane
preferă să lucreze pentru alţii, limitându-şi responsabilitatea la prescripţiile din
fişa postului.

Riscul de carieră. Una dintre preocupările majore pe care o au persoanele

ce doresc să devină întreprinzători este dacă ele vor mai fi capabile să găsească
un loc de muncă sau să se întoarcă la vechiul loc de muncă, în caz de eşec.
Această preocupare o au în special persoanele ce au un loc de muncă sigur şi
un salariu ridicat. De asemenea cu acest risc se pot confrunta persoanele care
au un anumit statut profesional şi care aspiră la obţinerea unui anumit prestigiu
în domeniul în care activează.

Abateri de la etică. În unele ramuri, practicile de afaceri pot fi în conflict cu

principiile etice ale întreprinzătorului (fapt care poate conduce la o stare de
disconfort).

Program de lucru foarte încărcat. Întreprinzătorul nu are un program de lucru

fix. În fazele de început ale afacerii, el trebuie să facă aproape totul, de la
producţie, la vânzare. Se poate ajunge la 14-16 ore pe zi, fără zile libere, uneori
fără concediu de odihnă.

Deteriorarea relaţiilor familiale. Implicarea în afaceri presupune un mare

consum de energie şi timp din parte întreprinzătorului. Programul de lucru
prelungit face să-i rămână puţin timp pentru cei apropiaţi. Dacă au fost
implicaţi şi banii proprii, presiunea în familie creşte, iar relaţiile familiale se pot
deteriora, preţ pe care unele persoane nu doresc să-l plătească.

Pierderea sănătăţii. Întreprinzători care suferă eşecuri financiare pot avea

anumite tulburări psihice, cel puţin o perioadă. În afară de aceasta, există aşa-
numitele boli psihosomatice – dureri de cap, dureri de spate, dureri stomacale –
determinate de programul de lucru foarte încărcat.

1.8. Test autoevaluare 4

1. Care sunt principalele categorii de motivaţii pentru iniţierea unei

afaceri?
2. Care sunt principalele riscuri pe care şi le asumă un întreprinzător?

3. Dan Popescu are 38 de ani. A absolvit Facultatea de Medicină şi

a parcurs ulterior toate etapele de formare ajungând medic în cadrul
Secţiei Chirurgie reparatorie într-un spital judeţean. Finalizarea studiilor
nu a însemnat şi întreruperea preocupărilor sale pentru documentare,
pentru cercetare. A studiat permanent şi periodic a participat la diverse

12
reuniuni ştiinţifice, în ţară şi străinătate. Totuşi la acest loc de muncă nu
se simţea împlinit, de cele mai multe ori având de realizat intervenţii
relativ simple sau în condiţii improprii. Recent, la sugestia şi cu ajutorul
unui medic canadian, şi-a deschis un cabinet particular de Chirurgie
plastică foarte bine dotat. Acum este foarte mulţumit, nu atât datorită
câştigurilor financiare, încă mici, cât mai ales datorită faptului că îşi
poate folosi în practică toate cunoştinţele şi experienţa dobândită.
Principala motivaţie a acestui întreprinzător a fost de natură:
a) profesională;
b) psihologică;
c) socială;
d) materială;
e) morală.

4. Obţinerea unui anumit statut social în urma derulării unei

afaceri reprezintă o motivaţie de natură:
a) profesională;
b) psihologică;
c) socială;
d) materială;
e) morală.

5. Iniţierea unei afaceri pentru deţinerea unui loc de muncă stabil

reprezintă o motivaţie de natură:
a) profesională;
b) psihologică;
c) socială;
d) materială;
e) morală.

6. Întrebat de un prieten de ce nu-şi deschide o afacere, domnul

Marin Stoica, în vârstă de 44 de ani, director comercial la o mare
companie de distribuţie, a răspuns: „În momentul de faţă câştig foarte
bine la actualul loc de muncă. O afacere proprie nu ştiu dacă-mi va
asigura acest nivel al veniturilor, cel puţin la început. De asemenea am
un program flexibil şi foarte mult timp liber pentru familie şi hobby-urile
mele. O afacere probabil mi-ar răpi acest timp liber.”. Ce riscuri
specifice întreprinzătorului nu este dispus să-şi asume dl. Stoica?
a) incertitudinea venitului şi riscul de carieră;
b) riscul pierderii capital investit şi deteriorarea relaţiilor de familie;
c) povara responsabilităţii totale şi pierderea sănătăţii;
d) riscul de carieră şi programul de lucru încărcat;
e) programul de lucru încărcat şi incertitudinea venitului.

7. Citiți textul de mai jos și precizați care sunt, în opinia

antreprenorului român Radu Georgescu: miturile false cu privire la
antreprenoriat; motivațiile, riscurile și satisfacțiile unui întreprinzător?
“De ce îţi faci firmă?
- Îmi fac firmă din curiozitate – Vreau să ştiu cum este şi aşa. Argument
corect din punctul meu de vedere, trebuie fiecare să ştim cât mai multe, să ne
măsuram cu noi înşine. Experienţa unei responsabilităţi va ajuta mult în viaţă.

13
Dacă fix ăsta este motivul, atunci după doi ani poţi renunţa la firmă, pentru că
ai aflat. Deci cumva trebuie să fie şi altceva în spate…
- Dacă nu acum, atunci când? - 21 de ani, ultimul an de facultate. Corect
din nou. Dar iarăşi, acest argument este doar o analiză de timp. Nu spune în
fapt de ce anume vrei firma.
- Am o oportunitate - un prieten din US îmi trimite un client, eu ştiu să
programez, ies bani din asta…. de ce nu?. Iarăşi, aici vorbim nu de un motiv
pentru a face o firmă, ci de o unealtă de a face firma să funcţioneze. Dacă ăsta
este motivul de deschidere a firmei, atunci trebuie să te gândeşti un pic mai
profund să vezi dacă ţi se potriveşte.
- Să monetizez un set de aptitudini pe care le am - Din filmul: mă pricep
să conduc o firmă, deci să-mi fac una. Are noimă, în acest caz deschiderea de
companie este mai mult un job. Câtă vreme îl tratezi ca atare şi încerci să nu
intri în conflict de interese între manager (tu) şi acţionar (tot tu), sunt şanse
mari ca lucrurile să meargă bine. Din păcate în majoritatea exemplelor pe care
le cunosc se ajunge la acest conflict de interese în special la un potenţial exit:
acţionarul din tine ar vrea să vândă compania pentru bani, iar directorul general
din tine nu vrea să renunţe la job şi la ce a construit, având şi sentimentul că
doar el poate conduce compania respectivă atât de bine (sentiment în general
greşit).
- Caut un mod de viaţa – să fiu propriul meu stăpân, să fac ce îmi place
(programare, webmarketing, PR), să lucrez cu grupul x de prieteni. Un calup de
motive reale. Motive destul de „flower power” după părerea mea, dar ele stau
în picioare. Cunosc oameni şi firme care funcţionează perfect tocmai pentru că
au conştientizat aceste obiective. Singura problemă pe care o are o astfel de
firma este că ea nu este scalabilă tocmai pentru că obiectivul real nu e de
creştere. Deci, odată făcută o companie având un astfel de obiectiv/motiv,
înţelegem cu toţii ca a) compania nu va creşte mai mult de o anume limita, b)
exitul este exclus, c) acţiunile companiei vor fi în primul rând în direcţia „să ne
simţim bine unii cu ceilalţi”, şi abia în al doilea rând „să facem profit”
- Să fac mulţi bani – Aici ajungem la motivul pentru care 90% dintre
marile companii ale lumii sunt create. Este obiectivul declarat al companiilor
listate la bursă şi este fără îndoială obiectivul principal al investitorilor
instituţionali. Nu văd deci nici un motiv serios pentru care acţionarul
antreprenor nu ar avea acelaşi tip de obiectiv. Este rolul Board-ului să
strategizeze acest obiectiv în „cum anume”, rolul Directorului General este să
facă lucrurile să se întâmple. Pe tot acest traseu apar Viziunea, Misiunea,
Obiectivele, toate fiind fără îndoială altele decât „să fac bani”. Dar obiectivul
Acţionarului (a nu se confunda cu obiectivele firmei) mi se pare firesc să fie
acesta. Am zis numai 90% pentru că există şi companii ai căror asociaţi
investesc non-profit”.
http://www.radugeorgescu.ro

Răspunsurile la toate întrebările testului de autoevaluare 4 se

regăsesc în Unitatea de învăţare 1, pp. 11-12.

14
 1.9. Rezumat

Prima subunitate de învăţare a vizat explicarea

conceptului de „întreprinzător”. Din definiţiile prezentate,
rezultă că întreprinzătorul este o persoană caracterizată printr-un grad mare de
implicare în activitatea de introducere a noului sau de inovare a existentului,
respectiv prin disponibilitatea de a-și asuma inițierea și administrarea unei
întreprinderi.
În cadrul celei de-a doua unităţi de învăţare s-au prezentat mai multe
studii cu privire la trăsăturile specifice întreprinzătorilor. Cel mai frecvent,
în cazul acestora, se consideră că întreprinzătorii sunt: dispuşi să-şi asume
riscuri, inovativi, creativi, optimişti, cu locus intern al controlului, autodidacţi
etc.
În jurul calităţilor şi activităţii întreprinzătorilor s-au ţesut mai multe
mituri (adevărate, parţial adevărate sau false): Întreprinzătorii sunt născuţi, nu
făcuţi; Întreprinzătorii sunt oameni de acţiune nu “filozofi”; Întreprinzătorii
sunt fie inventatori, fie inovatori; Întreprinzătorii sunt neadaptaţi academic sau
neînţeleşi social; Pentru a deveni întreprinzător este nevoie doar de bani;
Pentru a deveni întreprinzător este nevoie doar de noroc; Ignoranţa este o
binefacere pentru întreprinzător; Întreprinzătorii sunt nişte aventurieri;
Întreprinzătorii sunt complet independenţi.
Pentru înţelegerea unor elemente de diferenţiere între întreprinzători au
fost prezentate mai multe tipologii de întreprinzători. Între criteriile de
clasificare care s-au folosit au fost: modul de iniţiere a afacerii; creativitatea,
orientările strategice predilecte.
În ultima subunitate de învăţare au fost prezentate motivaţiile şi
riscurile iniţierii unei afaceri. Ca principale motivaţii au fost analizate:
motivaţii profesionale; motivaţii psihologice; motivaţii materiale; motivaţii
morale.
Pe lângă motivaţii există şi numeroşi factori care pot inhiba o
persoană în iniţierea propriei afaceri. Aceştia sunt: incertitudinea venitului;
riscul pierderii întregului capital investit; povara responsabilităţii totale; riscul
de carieră; apelarea la experţi; frustrare în caz de succes; abateri de la etică;
program de lucru foarte încărcat; deteriorarea relaţiilor familiale; pierderea
sănătăţii.

1.10. Termeni cheie

Întreprinzător, intreprenor, intraprenor, antreprenor, nevoia
de realizare, întreprinzător de portofoliu, întreprinzător în
serie.

1.11. Bibliografie

1. Anghel L. D., Marketingul întreprinderilor mici şi mijlocii,

Note de curs, 2005, www.langel.ase.ro
2. Epure T. D., Implicaţiile dezvoltării unei mici afaceri,
Sesiunea naţională de comunicări ştiinţifice, Tg. Jiu, volum

15
Secţiunea 2 Management, marketing, comerţ, Editura Studii Economice, Tg.
Jiu, 2001.
3. Filion J, Le champ de l’entrepreneuriat: historie, évolution et tendances, Revue
Internationale PME, vol. 10, no. 2, 1997.
4. Gartner W. B., “Who is an Entrepreneur?” Is the Wrong Question,
Entrepreneurship. Theory and Practice, summer, 1989, pp. 47-68.
5. Grigore A. M., Specificitatea managementului resurselor umane în IMM-uri,
Teză de doctorat, ASE, Bucureşti, 2006.
6. Grilo I., Thurik R., Latent and actual entrepreneurship in Europe and US:
some recent developments, EIM Business&Policy Research, January, 2006.
7. Istocescu A., Management intraprenorial, Editura ASE, Bucureşti, 2003.
8. Jaziri R., Une vision renouvelée des paradigmes de l’entrepreneuriat: Vers une
reconfiguration de la recherche en entrepreneuriat, Actes du Colloque International sur
: «Entrepreneuriat et Entreprise: nouveaux enjeux et nouveaux défis», les 3-4-5
Avril 2009, Gafsa. http://www.apreis.org/docs/Raouf_entrepre.Gafsa.pdf
9. McDaniel B.A., A survey on entrepreneurship and inovation, The Social
Science Journal 2000, April, 37:2.
10. Nicolescu Ov., Managementul întreprinderilor mici şi mijlocii, Editura
Economică, Bucureşti, 2001.
11. Popescu D., Întreprinzătorul de succes, Editura Economică, Bucureşti,
2005.
12. Rogoff E. G., Lee M-S., Does firm origin matter? An empirical examination
of types of small business owners and entrepreneurs, Academy of Entrepreneurship
Journal, Vol. 1, Number 2, Fall 1996.
13. Russu C., Managementul întreprinderilor mici şi mijlocii, Editura Expert,
Bucureşti, 1996.
14. Stevenson H., Jarillo C., A paradigm of entrepreneurship, Strategic
Management Journal, vol. 11, 17-27 (1990), p. 23.
15. Sasu C., Iniţierea şi dezvoltarea afacerilor, Editura Polirom, Iaşi, 2003.
16. Timmons J.A.,, New Venture Creation: Entrepreneurship for the 21st
Century, 5th edition, Irwin Press, 1999.
17. Toulouse J.M., Definition de l`entrepreneurship, in L`entrepreneurship in
Quebec, Fideles, Montreal, 1997, (citat după O.Nicolescu, I.Verboncu,
Fundamentele managementului organizaţiei, Tribuna Economică, Bucureşti,
2001).
18. Văduva S., Antreprenoriatul, Editura Economică, Bucureşti, 2004.
19. Verstraete Th,, Fayolle A., Quatre paradigmes pour cerner le domaine de
recherche en entrepreneuriat, 7ème Congrès International Francophone en
Entrepreneuriat et PME, 27, 28 et 29 Octobre 2004, Montpellier,
http://asso.nordnet.fr/
20. Westhead P., Wright M., Novice, portofolio and series founders: Are they
different? Journal of Business Venturing, 13, p.173-204, 1998.
21. Wtterwulghe R., La PME – Une entreprise humaine, De Boeck
Université, 1998.

16