Sebastian Olteanu

Roman Iulian Marian

Vizireanu Giorgian

Etica in Vanzari

“A fi moral nu este doar modul corect de a trai, ci este si modul cel mai practic de a
trai. Adevaratii profesionisti in vanzari nu doar vorbesc despre morala, ei traiesc moral!”
(Zig Ziglar)

Pentru a desfasura o activitate eficienta si a obtine succesul scontat, activitatile de

vanzari trebuie sa se desfasoare respectand drepturile tuturor celor implicati (manageri de
vanzari, agenti de vanzari, clienti, concurenti).
Singurul scenariu ce asigura succesul si, implicit, beneficii pe termen lung, este cel de
Castig-Castig (Win-Win). Acesta presupune ca atat vanzatorul, cat si cumparatorul sa obtina
beneficii de pe urma tranzactiei. Situatiile Castig-Pierdere sau Pierdere-Castig, de cele mai
multe ori, se transforma pe termen mediu-lung intr-o situatie de Pierdere-Pierdere.
Pentru a ne situa in scenariul Castig-Castig, activitatea organizatiei trebuie sa se
desfasoare prin asumarea a patru principii, pe care le vom enunta si dezvolta in continuare:
1. Responsabilitate economica
2. Responsabilitate legala
3. Responsabilitate etica
4. Responsabilitate directionara

Responsabilitatea economica presupune realizarea acelor bunuri si servicii care vor aduce
profit oranizatiei, dar acestea trebuie sa serveasca in final societatii.
Responsabilitatea legala presupune respectarea legilor, astfel incat activitatea
economica sa se desfasoare in conformitate cu cadrul legal.
Responsabilitatea etica face referire la acel comportament al organizatiei care are in
vedere respectarea unor reguli de conduita etica bazate pe cunoasterea drepturilor individului,
pe corectitudine si impartialitate.
Responsabilitatea directionara este asumarea de acele organizatii care inteleg
necesitatea implicarii in probleme sociale ale comunitatii prin sustinerea financiara a unor
actiuni comunitare.

Etica si valorile morale trebuie sa stea la baza activitatii oricarei organizatii, deoarece
astfel se construiesc relatii solide, trainice, bazate pe incredere si loialitate atat fata de clientii
interni (angajatii), clientii externi (consumatorii efectivi si prospectii), cat si fata de ceilalti
concurenti.
Din pacate, in societatea actuala aceste principii nu sunt intotdeauna respectate. Agentii
economici folosesc tehnici foarte agresive pentru a capta noi clienti, care nu respecta principii
de onestitate sau de respectarea concurentei, ceea ce de cele mai multe ori creeaza false
asteptari in randul clientilor.
Pentru a intelege mai bine afirmatia de mai sus, vom trata cateva exemple concrete in
care etica in vanzari nu este aplicata, dar totusi aceste modele de business au produs venituri
uriase, cel putin pe termin mediu-scurt.
 • Cazul Philip Morris

Un caz notoriu in care principiile de etica in marketing nu au fost respectate implica

compania Philip Morris si campania lor de marketing care, desi a avut venituri mari, a avut
un impact negativ semnificativ asupra sanatatii publice.
In anii 90, Marlboro a lansat o campanie de marketing extrem de agresiva si
manipulatoare pentru promovarea tigarilor lor, in ciuda constientizarii crescande a efectelor
daunatoare ale fumatului asupra sanatatii. Iata cum aceasta campanie a incalcat principiile de
etica in marketing:
1. Ascunderea informatiilor importante:
Compania a stiut si a ascuns mult timp legatura dintre fumat si boli grave, cum ar fi
cancerul pulmonar sau afectiunile cardiace. Au ales sa nu ofere consumatorilor
informatiile relevante care ar fi putut transforma produsul lor intr-unul mai putin
desirabil, pentru a-si maximiza profiturile.
2. Targetarea copiilor si a tinerilor:
Campania lor de marketing a fost conceputa pentru a atrage in special adolescentii si
tinerii adulti, folosind culori vii, personaje atractive si promotii care sa-i faca sa creada
ca fumatul este la moda si cool.
3. Manipularea psihologica:
Au folosit tactici de marketing care exploatau vulnerabilitatile psihologice ale
consumatorilor, inducand dependenta si facandu-i sa se simta incompleti si anxiosi fara
produsul lor.

Rezultatul a fost o crestere semnificativa a vanzarilor, ceea ce a generat venituri mari pentru
Phillip Morris. Cu toate acestea, impactul negativ asupra sanatatii publice a fost devastator:
multi oameni au dezvoltat boli legate de fumat, iar numarul de decese si costurile pentru
sistemul de sanatate au crescut semnificativ.

• Cazul MaxBet

Un alt caz in care principiile de etica nu au fost respectate implica MaxBet, companie
de jocuri de noroc. Intr-o industrie in care profiturile se bazeaza in principal prin exploatarea
clientilor sai, institutiile de reglementare in domeniu au inceput sa faca demersuri in aceasta
directie si au cerut interzicerea companiilor de pariuri sa afiseze reclame la televizor. Cu toate
astea, majoritatea companiilor au cautat metode alternative pentru promovarea serviciilor lor.
1. Targetarea copiilor si a tinerilor:
Campania lor de marketing consta in asocierea cu persoane cu vizibilitate pe internet,
influenceri, persoane cu influenta in cadrul copiilor si al adolescentilor, care sa
normalizeze utilizarea si frecventarea produselor si serviciilor companiei.
2. Manipularea psihologica:
Au folosit tactici de marketing prin care sa diminueze opinia publica asupra efectelor
negative rezultate din jocurile de noroc (dependenta psihologica), prin promovarea unui
“joc responsabil”.
3. Prezentarea de rezultate inselatoare:
In cadrul parteneriatelor cu persoanele influente din cadrul online, ei prezentau castiguri
uriase dupa doar cateva incercari, lucru care era controlat de catre companie, aranjand
 o sesiune speciala doar pentru acel utilizator in care ratele de castig erau modificate
artificial.

Desi la inceput aceasta situatie parea ca pentru utilizator sa fie o relatie de Castig-Castig, in
urma utilizarii continue a acestor servicii, relatia se transforma rapid in Castig-Pierdere -
utilizatorii nu renunta la utilizarea serviciilor lor, iar constrangerea psihologica fata de
promisiunea castigului ajunge sa ii afunde cat mai mult in pierdere, doar cu speranta ca vor
ajunge iar in situatia de Castig-Castig. Pe termen mediu-lung, acest comportament aduce efecte
negative atat utilizatorilor, cat si a societatii, exemplu fiind ultimele cazuri in care tineri au
ajuns sa apeleze la sinucidere din cauza efectelor acestor jocuri.

Concluzia care poate fi trasa din utilizarea tehnicilor lipsite de etica in marketing de catre
companii precum Marlboro (in industria tutunului) si MaxBet (in industria jocurilor de noroc)
este ca aceste practici au consecinte semnificative si adesea daunatoare asupra consumatorilor
si societatii in asamblu. Iata cateva puncte cheie:
1. Efecte negative asupra sanatatii si bunastarii individuale:
Tehnici de marketing care ascund informatii importante, targeteaza grupuri vulnerabile,
precum copiii si tinerii, si manipuleaza psihologic consumatorii pot duce la
comportamente daunatoare pentru sanatate, precum fumatul sau dependenta de jocuri
de noroc. Aceste comportamente pot avea consecinte grave asupra sanatatii si bunastarii
individuale.
2. Costuri sociale ridicate:
Companiile care utilizeaza astfel de tehnici pot crea o povara semnificativa asupra
sistemului de sanatate si asupra societatii in general. Tratamentul bolilor asociate cu
fumatul sau adictia fata de jocurile de noroc pot costa societatea sume semnificative de
bani.
3. Efecte pe termen lung asupra tinerilor:
Targetarea copiilor si tinerilor in campaniile de marketing poate crea dependente pe
termen lung, ceea ce determina un ciclu continuu de consum daunator. Acesti tineri sunt
expusi unui risc crescut de a dezvolta adictii care ii pot afecta pe tot parcursul vietii.
4. Credibilitatea si increderea afectate:
Companiile care adopta practici lipsite de etica in marketing pot sa-si compromita
credibilitatea si increderea consumatorilor. Odata ce o companie este asociata cu
manipularea si exploatarea consumatorilor, poate deveni mai dificil sa castige
increderea acestora in viitor.

In general, aceste exemple arata necesitatea si importanta reglementarii si a eticii in industria

marketingului. Organizatiile trebuie sa isi asume responsabilitatea pentru impactul pe care il
au asupra societatii si sa adopte practici de marketing etice pentru a proteja bunastarea
consumatorilor si a preveni consecintele negative pe termen lung. De asemenea, aceste cazuri
subliniaza importanta educatiei si a constientizarii pentru a ajuta consumatorii sa se protejeze
de astfel de practici manipulative si sa ia decizii informate.