1.

Conceptul de schimb
Conceptul de schimb: calea prin care o anumită persoană îşi satisface o dorinţă.
Condiţiile schimbului sunt următoarele:
a. Două sau mai multe persoane sau organizaţii trebuie să fie implicate;
b. Părţile trebuie să se implice voluntar (să existe nevoi de satisfăcut);
c. Fiecare parte trebuie să aibă o valoare care să contribuie la schimb;
d. Fiecare parte trebuie să creadă că va avea un beneficiu în urma schimbului;
e. Părţile trebuie să fie capabile de a comunica între ele.
2.Diferentele dintre conceptul de marketing si cel de vanzari

3.Conceptul de productie
4.Conceptul de produs

5.Conceptul de vanzare

6.Conceptul de marketing
7.Valoarea la consumator

8.Satisfactia consumatorului

9.Caracteristiciile serviciilor
10.Clasificarea serviciilor

11.Piata tinta

12.Piata potential

13.Piata disponibila

14.Piata disponibila calificata

15.Piata penetrata

16.Reclama

17.Vanzarea personala / prin agenti

18.Marketing direct

19.Publicitatea

20.Relatiile publice

21.Promovarea vanzarilor
22.SONCAS
 Teorie MM TST 2019 ED1
1. Conceptul de produs

Conceptul de produs Conceptul de produs susţine că vor fi preferate de consumatori acele produse care
oferă cea mai bună calitate, cele mai bune performanţe sau care au caracteristici noi. Managerii
organizaţiilor axate pe produs îşi concentrează eforturile în vederea obţinerii unor produse superioare şi
îmbunătăţirii lor în timp. În baza acestui concept, managerii pornesc de la premisa că un client
preţuieşte produsele bine realizate şi ştie să aprecieze calitatea şi performanţele unui produs. Atunci
când o firmă ia decizia realizării unui nou produs trebuie să ştie ce aşteaptă potenţialul client de la
produsul respectiv. În acest sens compartimentul producţie trebuie să fie în legătură directă cu cel de
marketing. Nu trebuie realizate produse la voia întâmplării care vor ridica probleme de comercializare şi
implicit de imobilizări de resurse. Realizarea unui produs poate duce la „miopie de marketing”, în sensul
că pot fi realizate produse care nu sunt cerute de piaţă.

2. Piata disponibila

Piaţa disponibilă, formată din persoanele care au venitul necesar pentru a cumpăra produsul,
sunt interesate de cumpărarea lui şi au accesul asigurat la el pentru că produsul se vinde în zona lor de
reşedinţă. Piaţa disponibilă calificată, formată din consumatorii care îndeplinesc condiţiile anterioare şi
sunt calificaţi pentru a-l putea consuma/utiliza

3. Cele 5 elemente care afecteaza perceptia clientilor fata de calitatea serviciilor

Produsul – deşi serviciile sunt intangibile, pot exista elemente tangibile (de exemplu facilităţile,
angajaţii sau comunicaţiile). Acestora trebuie să li se acorde mai multă atenţie, deoarece ele sunt
asociate cu imaginea serviciilor oferite. Cel mai important factor în determinarea profitabilităţii pe
termen lung este “calitatea percepută a serviciului”, care este dificil de determinat.

Cele cinci elemente care afectează percepţia clienţilor faţă de calitatea serviciilor sunt: (1)
capacitatea de a furniza servicii de încredere; (2) aspectul elementelor tangibile; (3) viteza de răspuns;
(4) abilitatea angajaţilor de a câştiga încrederea clienţilor; (5) empatia angajaţilor.

4. Promovarea vanzarilor

Promovarea vânzărilor este o activitate prin care se oferă o valoare adăugată sau o recompensă pentru
cumpărarea produsului distribuitorilor, agenţilor de vânzări sau consumatorilor, cu scopul de a genera
creşterea vânzărilor pe termen scurt. Exemple: mostre, cupoane, premii, afişe la locul vânzării, reduceri
de preţ. Termenul de promovare a vânzărilor nu trebuie confundat cu termenul promovare, promovarea
vânzărilor fiind doar o parte a domeniului promovare. De obicei, personalul de marketing acordă cu 50
% mai mult timp promovării vânzărilor faţă de reclamă. Promovarea vânzărilor creşte eficacitatea
celorlalte elemente promoţionale. Unele companii alocă promovării vânzărilor 25 % din bugetul total al
promovării.
 5. Conceptul de vanzare

Conceptul de vânzare Conceptul de vânzare susţine că, în cazul în care sunt lăsaţi să decidă singuri,
consumatorii nu vor cumpăra niciodată de la organizaţie o cantitate suficientă de produse. Din acest
motiv, trebuie să ducă o politică agresivă de vânzare şi promovare a produselor. Acest concept se
bazează pe ideea că, în general, consumatorii manifestă inerţie sau rezistenţă la cumpărare, ei trebuie
convinşi să cumpere produsul. Se pleacă de la premisa că fiecare are la dispoziţie un întreg arsenal de
instrumente de vânzare şi promovare pentru a stimula cumpărarea. Conceptul de vânzare agresivă este
utilizat în cazul produselor fără căutare, a acelor bunuri pe care cumpărătorii nu se gândesc să le
cumpere (poliţele de asigurare). Firmele în cauză au pus la punct diverse tehnici de vânzare pentru a
identifica potenţiali clienţi şi ai determina să cumpere, prezentându-le avantajele bunului. Conceptul de
vânzare se aplică şi în cazul organizaţiilor non-profit (fundaţii, partide politice, etc.). În economiile
moderne, capacitatea de producţie a crescut foarte mult, încât majoritatea pieţelor au devenit pieţe de
cumpărători, iar vânzătorii trebuie să lupte din greu pentru a şi-i adjudeca

6. Piata penetrata

Piaţa penetrată, este formată din totalitatea consumatorilor care au cumpărat efectiv produsul.
Compania trebuie să analizeze cele trei componente ale pieţii: oamenii, puterea lor de cumpărare şi
dorinţa lor de a o cheltui. Analiza oamenilor implică studiul distribuţiei geografice, compoziţiei
demografice a populaţiei. Analiza puterii de cumpărare constă din studiul direct asupra “veniturilor şi
cheltuielilor” populaţiei. În final, pentru determinarea "bucuriei de cheltuire" a banilor de către clienţi,
managementul trebuie să studieze comportamentul de cumpărare luând în considerare factori sociali şi
psihologici.

7. Rolul distribuitorilor

Rolurile distribuitorilor se referă la utilitatea de formă, timp, loc şi posesie şi sunt următoarele: 
schimbarea înfăţişării sau compoziţiei unui bun sau serviciu pentru a-l face mai atractiv pentru utilizatori
(îl îmbuteliază sau împachetează în cantităţi mai mici),  punerea la dispoziţia clienţilor a produselor sau
serviciilor atunci când consumatorii le doresc,  punerea la dispoziţia clienţilor a produselor sau
serviciilor acolo unde consumatorii le doresc,  schimbarea posesiei bunurilor sau serviciilor – transferul
proprietăţii către client.

8. Relatii publice

Relaţiile publice reprezintă o activitate care se focalizează pe comunicarea şi bunele relaţii existente
între firmă şi anumite grupuri din care fac parte: clienţi, acţionari, furnizori, angajaţi, persoane publice.
Se utilizează pentru a sublinia evenimente pozitive din viaţa firmei: sărbătorirea unui număr de ani de la
înfiinţare, deschiderea unei noi linii/ fabrici/ magazin etc. Spre deosebire de alte elemente ale mixului
promoţional, relaţiile publice nu reprezintă o metodă controlabilă. Informaţia ajunsă la presă va fi
interpretată şi transmisă într-un mod pe care firma nu-l mai poate controla.
 9. Care sunt conditile schimbului

Condiţiile schimbului sunt următoarele:

a. Două sau mai multe persoane sau organizaţii trebuie să fie implicate;
b. Părţile trebuie să se implice voluntar (să existe nevoi de satisfăcut);
c. Fiecare parte trebuie să aibă o valoare care să contribuie la schimb;
d. Fiecare parte trebuie să creadă că va avea un beneficiu în urma schimbului;
e. Părţile trebuie să fie capabile de a comunica între ele

10. Def. conceptului de piata efectiva

Prin piaţă putem înţelege în primul rând, locul în care se desfăşoară actul vânzăriicumpărării de
produse sau servicii. În contextul economic şi social actual, piaţa va reprezenta mult mai mult. Piaţa
va fi în primul rând constituită de ansamblul cerere şi ofertă într-o perioadă de timp dată, atât din
punctul de vedere al potenţialului de cerere al consumatorilor, cât şi din punctul de vedere al
volumului desfacerii, atât pe ansamblul pieţei cît şi pe segmente

11. Def conceptului de satisfactie a clientului

Conceptul de marketing porneşte de la o piaţă bine definită, concentrându-

se asupra nevoilor clientului, coordonează toate activităţile care au influenţă
asupra acestuia şi urmăreşte obţinerea unui profit prin satisfacerea clienţilor.

12. Def conceptului de reclama

Reclama este orice formă plătită de prezentare nepersonală a informaţiei

despre produsele sau serviciile firmei
1.Definitia marketing
Marketingul este un mecanism economic şi social prin care indivizi şi grupuri de
indivizi satisfac nevoile şi dorinţele semenilor lor ca mijloc de creaţie respectiv schimb de
produse cu alte entităţi de valori.
Marketingul este procesul de planificare si punere in opera a conceptiei pretului
promovarii si plasarii bunurilor,serviciilor si ideilor in vederea satisfacerii nevoilor clientilor si
obtinerii unui profit.

2.Procesul de schimb: reprezentare schematica

Bunuri, servicii

Intreprinderea Flux monetar Consumatorii

Proces de schimb

Concurenţii directi Concurenţi indirecti (substituenţi)

Fig. 1.1 Procesul de schimb

3. Conditiile schimbului
a. Două sau mai multe persoane sau organizaţii trebuie să fie implicate;
b. Părţile trebuie să se implice voluntar (să existe nevoi de satisfăcut);
c. Fiecare parte trebuie să aibă o valoare care să contribuie la schimb;
d. Fiecare parte trebuie să creadă că va avea un beneficiu în urma schimbului;
e. Părţile trebuie să fie capabile de a comunica între ele.

4.Diferenta dintre conceptul de vanzare si conceptul de marketing

Vânzare Marketing
1.Accentul este pe produs. 1.Accentul este pe dorinţele clienţilor.
2.Compania prima dată 2.Compania determină prima dată
face produsul şi apoi dorinţele clienţilor şi apoi stabileşte
încearcă să-l vândă. cum să facă şi să pună la dispoziţie un produs care
satisface necesităţile clienţilor.
3.Managementul este 3.Managementul este orientat
orientat pe vânzări. pe profit.
4.Planul este pe termen 4.Planificarea este pe termen lung,
scurt, în termeni de produs termeni de produs nou, piaţa de
actual şi piaţă actuală. mâine şi creşteri viitoare.
5.Accentul este pe vânzător. 5.Accentul este pe cumpărător.

1
5.Definirea conceptelor fundamentale
Conceptul de producţie susţine că vor fi preferate de consumatori produsele
caracterizate de disponibilitate şi preţ scăzut.
Conceptul de produs susţine că vor fi preferate de consumatori acele produse care
oferă cea mai bună calitate, cele mai bune performanţe sau care au caracteristici noi.
Conceptul de vânzare susţine că, în cazul în care sunt lăsaţi să decidă singuri,
consumatorii nu vor cumpăra niciodată de la organizaţie o cantitate suficientă de produse.
Conceptul de marketing susţine că soluţia atingerii de către o organizaţie a
obiectivelor proprii constă în determinarea nevoilor şi dorinţelor consumatorilor vizaţi şi în
furnizarea satisfacţiei aşteptate într-un mod mai eficient şi mai operativ decât
concurenţa.

6.Functiile marketing-ului
a) analiza si previziunea comportamentului consumatorului
b) dezvolvarea, proiectarea de produse noi
c) influenta cererii
d) servicii de distributie, postvanzare

7.Mediile de marketing-schema

Mediul demografic Intermediarii Mediul tehno-

şi economic logic fizic

Sistemul Sistemul
informatic de de planificare
marketing Produs marketing

Clienţii ţintă
Oferta
Piaţa Preţul Cererea
Sistemul Sistemul
de control marketing
marketing Promovarea funcţional
organizaţional

Mediul politic Mediul social

şi legal şi cultural
Concurenţa

Fig.2.1 Mediul înconjurător de marketing

2
8.Tipuri de piata
Piaţa ţintă reprezintă un grup de clienţi (oameni sau organizaţii spre care vânzătorul
va încerca să-şi îndrepte eforturile.
Piaţa potenţială, formată din totalitatea cumpărătorilor actuali şi potenţiali ai unui
produs, care sunt interesaţi de produsul respectiv şi au venitul necesar pentru a-l putea
cumpăra.
Piaţa disponibilă, formată din persoanele care au venitul necesar pentru a cumpăra
produsul, sunt interesate de cumpărarea lui şi au accesul asigurat la el pentru că produsul se
vinde în zona lor de reşedinţă.
Piaţa disponibilă calificată, formată din consumatorii care îndeplinesc condiţiile
anterioare şi sunt calificaţi pentru a-l putea consuma/utiliza.
Piaţa penetrată, este formată din totalitatea consumatorilor care au cumpărat
efectiv produsul.

9.Criterii de segmentare pt piata , bunurilor de larg consum

a. După criteriul geografic: regiune geografica, regiune etnica, mediu (rural/urban),
regiune climaterica (cald,rece,insorit...)
b. După criteriul demografic: varsta, sex, rasa, etnie,etc.
c. După criteriul socio-economic: venit, educaţie, ocupaţia, clase sociale.
d. După criterii psihografice: stil de viata, personalitate, opinii.
e. După ciclul de viaţă a familiei: nr de membri, cu(fara) copii.
f. Factori de comportament: atitudine fata de anumite produse,fidelitatea de produs

10.Criterii de segmentare pentru piata industrial

` a. Criteriul geografic: granitele politice
b. Caracteristici organizationale: domeniul de activitate,tipul industriei, forma de
proprietate, marimea firmei.
c. Factori intamplatori: se refera la caracteristici organizatorice,marimea comenzilor.
d. Caracteristici individuale: fidelitatea, atitudinea fata de risc, relatia vanzator-
cumparator.

11. Definiti conceptele de dorinta, nevoie, cerere

Dorinţa reprezintă aspiraţia către anumite lucruri care pot satisface aceste nevoi.
Nevoia reprezintă de fapt o necesitate pe care clientul caută să şi-o satisfacă.
Cererea reprezintă dorinţa pentru un anumit produs, dublată de posibilitatea de a-l
cumpăra, disponibilitatea şi autoritatea de a face acest lucru.

3
 12. Explicati semnificatia “SON CAS”
S Securitate
O Orgoliu
N Noutate

C Comoditate
Arginţi (bani)
S Simpatie

13.Definiti valoarea la consumatori si satisfactia

Valoarea la consumator este diferenţa dintre totalitatea beneficiilor pe care acesta le
aşteaptă de la un produs şi costul total pe care-l suportă în vederea „achiziţionării” lui.
Satisfacţia consumatorului poate fi definită în acest context ca şi diferenţă între
performanţele percepute de către acesta în ceea ce priveşte un produs sau serviciu şi
aşteptările sale.

14.Cele 5 diferente care produc satisfactia sau insatisfactia

Dif 1- intre ceea ce clientul asteapta si perceptia managementului asupra acestor asteptari

Dif 2- intre perceptia managementului asupra asteptarilor clientului si capacitatea sistemului

proiectat sa furnizeze acel bun/serviciu

Dif 3- intre produsul/serviciul pe care sistemul a fost proiectat sa-l livreze si cel care-l livreaza

Dif 4- intre produsul/serviciul pe care sistemul il livreaza si ceea ce i se spune clientului ca livreaza

Dif 5- intre produsul/serviculpe care il asteapta clientul si perceptia acestuia asupra

produsului/serviciului pe care l-a primit.

15.Prezentati schematic modul de determinare al valorii la consumator

Valoarea

la

Client

Valoarea Costul

Beneficiilor total

Obţinute suportat de client

Valoare Valoare Valoare Valoare 4Costul Costul Costul Costul
produs servicii personal imagine financiar timpului energiei moral
 16.Produsul: definitie + componenta

Un produs este un bun tangibil sau intangibil, propus spre vânzare sau schimbului, către
persoane fizice sau juridice.

Componentele produsului:
Marca
Alte
Ambalaj
beneficii
indirecte şi etichetă
Servicii
Garanţie
post
vânzare Produsul
În
Prestigiu,
ansamblu Servicii
imaginea
(livrare, credit)
produsului
Caracteristici
Siguranţa
Caracteristici speciale ale
produsului
produsului
fizice
17.Serviciile: definitie+ caracteristici
Serviciu este orice activitate sau beneficiu (intangibile şi care nu au ca rezultat
schimbarea proprietăţii asupra nici unui obiect fizic) pe care o organizaţie sau persoană
poate să le ofere altei organizaţii sau persoane.
Caracteristicile serviciilor:
• Intangibilitate – serviciile nu pot fi văzute, atinse, gustate sau deţinute.
• Inseparabilitate a serviciului de consum; consumatorul este implicat în procesul de
“producţie”.
• Perisabilitate – capacitatea neutilizată într-o anumită perioadă nu poate fi folosită
pentru a produce pe stoc.
• Eterogenitate – serviciile realizate diferă foarte mult de la o firmă la alta.

18.Cele 5 elemente care influenteaza perceptia clientilor asupra serviciilor.

(1) capacitatea de a furniza servicii de încredere;
(2) aspectul elementelor tangibile;
(3) viteza de răspuns;
(4) abilitatea angajaţilor de a câştiga încrederea clienţilor;
(5) empatia angajaţilor.

5
19. Pretul : definitie + factori de influenta
Preţul este ceva de valoare schimbat pentru un bun sau serviciu, orice (bani, timp,
etc.) la care clientul trebuie sa renunţe pentru a consuma produsul sau serviciul .

Factorii care trebuie luaţi în considerare la stabilirea preţului sunt:

a. Cererea. Dacă produsul este căutat, cererea fiind mare, preţul stabilit poate fi mai
mare. Pe de altă parte, o informaţie necesară la stabilirea preţului este cea referitoare la
importanţa preţului pentru membrii pieţei ţintă.
b. Obiectivele întreprinderii sunt legate de misiunea firmei (care poate dori să devină
lider în piaţă, de exemplu, sau îşi propune să fie cunoscută după orientarea ei pentru valoare
şi calitate a produselor) şi de obiectivele de marketing ale acesteia.
c. Obiectivele întreprinderii referitoare la preţ
Obiectivele stabilirii preţului sunt obiectivele pe care firma doreşte să le atingă atunci
când stabileşte preţul unui nou produs. Acestea pot fi:
• rentabilitate maximă – profit cât mai mare pentru firmă (nu pentru un singur
produs)
• obiective legate de vânzare, de exemplu o anumită cotă de piaţă
• obiective legate de poziţia faţă de concurenţi: întâmpinarea sau prevenirea
competiţiei
• recuperarea rapidă a investiţiilor.
d. Costurile implicate de fabricarea şi vinderea produsului
Este evident modul în care costurile, directe şi indirecte, intervin în stabilirea preţului.
O firmă poate vinde pe termen scurt produse cu un preţ mai mic decât costul (cu scopul de a
obţine bani lichizi, de a pătrunde pe o piaţă sau de a-şi creşte cota de piaţă), dar nu poate
supravieţui pe termen lung fără a obţine profit.

e. Membrii canalului de distribuţie

La stabilirea preţului o firmă trebuie să ia în considerare faptul că fiecare membru al
canalului de distribuţie va trebui să câştige, deci preţul la consumator va fi cu atât mai mare
cu cât produsul va trece prin “mai multe mâini”. Dacă produsul se vinde direct, prin forţe de
vânzare (agenţi sau reprezentanţi de vânzări), firma are control direct asupra preţului la
consumator. Dacă produsul trece prin mai multe firme intermediare, preţul poate ajunge la
consumator cu un preţ de până la de trei ori mai mare decât preţul cu care îl vinde firma.
f. Concurenţa
Dacă firma este lider în piaţă sau produsele ei sunt specifice, destinate unei nişe de
piaţă ale cărei cerinţe le satisface foarte bine, firma poate practica preţuri mari. În cazul în
care firma nu are o poziţie privilegiată în piaţă, este preferabil să îşi orienteze strategia de
preţ astfel încât preţul să fie mai mic decât al concurenţilor.
g. Constrângerile legale
h. Alte considerente pentru pieţele “industriale”

6
20.Clasificarea produselor
a) Produse de consum:
• bunuri de uz curent (ex.: mâncare, detergenţi, etc.) sunt cele care implică:
• minimum de timp şi efort cheltuite la cumpărare
• preţ scăzut
• fidelitate mică faţă de marcă
• distribuţie largă
• bunuri mai importante (ex.: îmbrăcăminte, obiecte de uz personal):
• cumpărare puţin frecventă
• preţuri mai ridicate
• căutare – informare extensivă
• fidelitate scăzută faţă de o marcă
• promovare foarte importantă
• bunuri speciale, de folosinţă îndelungată:
• nu se acceptă înlocuitori din cauza caracteristicilor unice sau a fidelităţii faţă de
marcă
• disponibilitatea de a plăti preţuri ridicate.
b) Produse industriale
• servicii pentru firme (ex.: reclama)
• echipament greu (ex.: furnale)
• echipament uşor (ex.: calculatoare personale)
• furnizori de consumabile (ex.: furnizori de plicuri)
• părţi componente (ex.: şuruburi, nituri, bolţuri)
• materii prime (ex.: petrol brut)
• materiale prelucrate (ex.: chimicale).