CURSUL I

TRANZACII INTERNAIONALE: CONCEPT, OBIECT

Actiunile de vnzare-cumprare de mrfuri i servicii de ctre operatorii economici din ri diferite sunt caracterizate din punct de vedere terminologic de o mare diversitate. In literatura de specialitate ntilnim urmtoarele noiuni sinonime: tranzacii comerciale internaionale, tranzacii economice internaionale, afaceri comerciale internaionale, afaceri economice intenaionale , comer exterior, comer internaional, etc. Tranzacia intenaional este un act comercial complex care ne permite s conturm o imagine de ansamblu asupra diferitelor aspecte ale practicii comerului internaional, i s separam principalele sfere de competen n acest domeniu. Importul i exportul sunt doi termeni care definesc aceeai operaie: tranzacia internaional. Deci, avem de-a face cu acordul a doua voine, cea a cumprtorului i cea a vnztorului. Realizarea efectiv a tranzaciei ntre cei doi parteneri, are loc n situaia n care pe cei doi i separ mai multe lucruri (spatiul, limba, cultura, economia) dect i apropie. Trebuie remarcat existena unei tiine a tranzaciilor internaionale, al crui obiect specific, propriu de studiu este lumea afacerilor internaionale. Afacerile internaionale se delimiteaz n trei mari grupe: afaceri economice: afacerile industriale (activiti productive cu participare de capital strain) i afacerile comerciale (schimburile externe cu produse i servicii). afaceri financiare: investiiile strine directe i investiiile de portofoliu afaceri monetare: operaiunile desfurate pe pieele valutare i interbancare internaionale Tranzaciile comerciale, ntr-o form mai explicit, se refer la : comeul internaional (exportul i importul) cu bunuri fizice; schimburile internaionale cu servicii comerciale (comeul invizibil) ce cuprind: transporturile internaionale, asigurrile internaionale, turismul internaional etc.; operaiunile comerciale combinate concretizate sub forma de: reexport, contrapartid, swith etc. Trsturile tranzaciei internaionale se pot rezuma la: 1. necesitatea existenei a minimum doi parteneri din ri diferite; 2. "se incheie" n urma unei negocieri n care prile cedeaz reciproc din inteniile iniiale; 3. se finalizeaz numai dac exist un interes specific al fiecrui partener; 4. se consemneaz-ncheie n scris" sub form de acord/convenie/contract comercial Fiind un act comercial complex, tranzacia internaional implic mai muli participani la realizarea sa. In cadrul ntreprinderii particip mai activ urmtorii: comercialistul care se ocup de gsirea acelor soluii de desfacere a produsului care s corespund cel mai bine ateptrilor clienilor si; juristul este cel care verific dac s-au ncheiat contracte adecvate ntre pri, dac s-a avut n vedere respectarea exigenelor de securitate, analiznd totodata cadrul juridic ales ca referin; 1

 finanistul este preocupat de a asigura echilibrul fmanciar al ntreprinderii, att n timpul duratei de realizare a contractului, ct i n timpul perioadei de credit; logisticianul are ca sarcin sa organizeze fluxurile fizice i fluxurile de informaii, n special n ntreprinderile mari. Obiectul tranzaciei comerciale internaionale Obiectul unei tranzacii comerciale internaionale l reprezint ceea ce generic numim produs. Noiunea de produs trebuie privit, precizat i analizat n sens larg. Produsul este nainte de toate, un rspuns la ateptrile unei piee. Se numete produs tot ce poate fi oferit pe o pia. Conceptul de produs depaete n sens larg noiunea de obiect tangibil. Dup natura lor produsele pot fi: bunuri primare: agricole (alimente i materii prime); miniere (minereuri, combustibili) bunuri manufacturate: fier, oel, alte semifabricate (produse din lemn, piele, cauciuc), maini i echipamente de birou, transport, telecomunicaii, textile, confecii, i alte bunuri (mobil, aparate casnice etc.). bunuri cu ntrebuinare special: aur, arme servicii: transporturi, asigurri, sistemul bancar, turismul, etc cunotinte tehnice: acordare de asisten tehnic i de consultan, acorduri de cooperare, contracte de pregtire profesional; Practica tranzaciilor comerciale intenaionale demonstreaz c oferta ntreprinderii nu este universal, ea se adreseaz unei piee numit segment int. Demersul care asigur accesul pe o pia cuprinde trei elemente: segmentarea; alegerea tintei; pozitionarea. Segmentarea Const n a analiza i a impri piaa n subansambluri distincte, n funcie de motivaiile i ateptrile consumatorilor. Fiecare subansamblu poate face obiectul unei abordari comerciale specifice. Alegerea limitei Constituie de fapt strategia de dezvoltare internaional care determin alegerea segmentelor pe care le vizm ntr-o perspectiv de ansamblu a evoluiei pieelor. Aceasta alegere depete cadrul fiecrei ri, iar noiunea de segment int nu trebuie s fie confundat cu cea a pieelor diferitelor ri. Pozitionarea In cadrul segrnentelor int, firma, este foarte rar singur, ea trebuie sa-i defineasc oferta sa pentru a se deosebi foarte clar de concureni. Deosebirea (diferenierea) se bazeaz pe concepia produsului i pe prezentarea imaginii sale. In acest context se pune problema adaptrii produsului care este strns legat de caracteristicile intei i de poziionarea stabilit. Adaptarea privete toate caracteristicile produsului. In acest caz avem in vedere: - adaptarea tehnic este adesea o constrangere n virtutea reglementrilor i normelor n vigoare. Aceasta este o condiie de accesibilitate a firmelor la int; - adaptarea comercial are n vedere luarea n considerare a tuturor aspectelor privitoare la nivelul ateptrilor clientelei i exigenelor poziionrii. Adaptarea comercial privete ambalarea, etichetarea i marcarea conform reglementrilor n vigoare.

Un alt aspect care trebuie avut n vedere n cadrul derulrii tranzaciilor comerciale internaionale este i preul produsului. Acesta trebuie s in cont de situaia de pe pia respectiv de preul practicat de concurena i de preul propus de cumprtor. Mai mult, preul este determinat att de calitatea produsului, ct i de serviciile care-l nsotesc. In tranzacia international, serviciile legate de punerea la dispoziie a produsului i serviciile dup vnzare ocup un loc aparte. Ele pot fi la iniiativa i sub responsabilitile vnztorului care stabilete n acest caz o ofert complet. De asemenea, serviciile pot fi repartizate ntre exportator i importator. Factorii care influeneaz decizia de a derula tranzacii internaioale Derularea tranzaciilor internaionale este n mod forat marcat de contextul n care se realizeaz. Factorii care influeneaz operaiile de comer internaional pot fi ataai: - mediului microeconomic, - mediului macroeconomic, - naturii relaiilor dintre parteneri. Atunci cnd analizam mediul macroeconomic in care se desfoar tranzaciile internaionale trebuie s inem seama de urmtoarele elemente: Cultura. Perceperea anumitor diferene culturale are n vedere: limba, obiceiuri vestimentare sau alimentare. Politica. Sub egida GATT/OMC comerul internaional este n general liberalizat. In acest context tranzacia internaional este mai puin sau mai mult expresia unui raport politic ntre doua state. Mediul economic al rilor luate n considerare. Situaia economic a rilor implicate afecteaz direct sau indirect tranzacia internaional. Ca exemple, putem enumera: salturile dezvoltrii; protecionismul local; conjuncturile economice naionale; inflaia; situaia financiara a statelor. Mediul economic internaional. Alegerea devizelor de facturare i de gestiune a riscului tranzactiei depinde foarte mult de situaia de pe piaa monetar i financiar intenaional. Aspectele juridice. Norme1e juridice bine elaborate constituie un element de prim rang n schimburile intenaionale. Intervenia juridicului n tranzacia internaional este direct legat de natura contractului. Concurena direct. Identificarea concurenilor i observarea comportamentului lor, constituie semna1e de pia care influeneaz decizia de a derula o afacere intenaional. Daca facem referire la mediul intern, procesul decizional ce vizeaza activiatea de export trebuie s in cont de urmtoarele aspecte: Capacitatea firmei de a face fa unor cheltuieli suplimentare legate de activitatea de export. Structura acestora cuprinde: a) Cheltuieli de alegere a pieelor externe ocazionate de: obinerea unor informaii despre piaa extern potenial; mprirea pieei externe n segmente int; alegerea pieei int; b) Cheltuieli de pregtire a pieei int nainte de nceperea activitii de negociere i contractare. Avem n vedere cheltuieli legate de: elaborarea strategiei de ptrundere pe pia; promovarea produsului i emiterea de oferte sau primirea de comenzi; c) Cheltuieli specifice activitilor de producere i expediere a mrfurilor destinate exporturilor (fabricare, livrare, finanare i servicii post livrare).

 Potenialul de producie al firmei, respectiv capacitatea acesteia de a fabrica sub aspect cantitativ, calitativ i la termen mrfurile destinate exportului. Calitatea pregtirii i instruirii forei de munc i disponibilitatea managerilor de a se implica n afaceri externe; Cultura de firm. Salariaii i ntreprinderea realizeaz pe parcursul dezvoltrii o cultur proprie ancorata n valorile mediului macroeconomic din ara gazd. Au existat multe situaii cnd cultura organizaional a reprezentat o frn n calea dezvoltrii afacerilor internaionale. Natura relaiei dintre parteneri se bazeaz pe anumite aspecte morale i deontologice, menite s creeze ncredere ntre acetia. Se pot ntlni trei ipostaze. Cand partenerul este un client vechi, se diminueaz starea de incertitudine, o simpl factur proform ine loc de ofert comercial, iar plile pot fi fcute prin virament. Pentru un client care se bucura de notorietate, trebuie ntreprinse toate precauiile necesare derulrii n bune condiii a afacerii internaionale, urmrindu-se ca relaiile comerciale cu acesta sa devin tradiionale. In cazul unui client nou, prealabil semnrii oricrui angajament, trebuie culese informaii legate de seriozitatea i bonitatea acestuia. Ulterior este necesar de urmrit riguros, efectuarea plailor de ctre noul client la termenele stabilite.