LUCRARE

DE
LICEN
POLITICA DE MARKETING
I
PROMOVAREA VNZRILOR;
STUDIU DE CAZ
LA
S.C. GENCO TRADE SRL BUCURETI,
FRANCIZOR PENTRU LANUL DE
MAGAZINE

INTRODUCERE

Am ales aceast tem Politica de marketing i promovarea vnzrilor

deoarece marketingul d natere concurenei i totodat nvioreaz lupta
concurenial.
Succesul pe pia l are agentul economic, care a atras atenia
consumatorilor n modul cel mai reuit.
Aplicarea i funcionarea marketingului n procesul de tranzacie sunt
marcate de o serie de particulariti ale cadrului n care acioneaz
ntreprinztorii ale mediului actual deosebit de tulburent, ce genereaz un grad
ridicat de risc.
Orice activitate economic trebuie ndreptat n direcia satisfacerii
cerinelor efective ale consumatorului de aceea marketingul are un rol esenial
n cadrul unei organizaii.
n actualele condiii ale unei piee globale tot mai competitive,
organizaiile economice, firmele nu mai pot supravieui dect printr-o
activitate de cel mai nalt nivel.
La rndul lor consumatorii i utilizatorii se confrunt cu o ofert tot mai
mare, cu un numr tot mai mare de furnizori care caut s le satisfac cele mai
mici nevoi.

STUDIUL DE CAZ
PRIVIND
POLITICA DE MARKETING
A
FIRMEI
SC GENCO TRADE SRL
FRANCIZOR
PENTRU

Intersport Romnia, prezent n Bucureti prin cinci magazine i

alte 22 n ar are ca profil principal de activitate vnzarea de articole
sportive, mbrcminte, nclminte, dar i accesorii i aparate, pentru
acestea din urm asigurnd i service-ul.

Intersport este primul magazin de o asemenea mrime i concept

care s-a deschis n Romnia; articolele i echipamentele sportive
provin de la cele mai renumite i cunoscute mrci de profil din lume
(Adidas, Nike, Puma, Reebok, Asics, Arena, Speedo, Wilson,
Babolat,Spalding etc.), precum i de la mrcile proprii (McKinley,
Firefly, Tecno Pro, Etirel, Energetics, Pro Touch).

Acest tip de folosire al produsului i de etichetare a lui sub marca

proprie, i permite firmei s practice preuri mai mici, la produse cu o
calitate la fel de bun cu a produselor nregistrate sub mrci proprii ale
diferitelor firme productoare.

Printre sortimentele proprii pe care Intersport le pune la dispoziia

clienilor si se numr:
McKINLEY Geac Dilan; Geac Daphne; Geac Dilan jr.;
Bocanci Crestone;
Bocanci Accento Mid II;
Rucsac Vancouver 20 L;
Rucsac Beach 30 L;
ENERGETICS Trening Zurina Zuzela jr.;
Trening Zurina Zuzela;
Trening Hoodie jr.
Trening Promo Crew jr. fete;
Trening Promo Crew jr. biei;
Trening Testa jr. fete;
Trening Testa jr. biei;
Trening de brbai cu glug Champion Trening Crew.
Promo - Accesorii Band de alergare PR.

 Produsele firmelor Adidas, Nike i Puma distribuite de ctre

Intersport, fac parte din mai multe linii de produse.

ADIDAS - Pantofi Speedcourt;

- Puntero VII TRX IN;
- Puntero VII TRX TF Gateway;
Pachet Promo Adidas fete;
Pachet Promo Adidas biei;
Rucsac fete;
Rucsac biei.

NIKE Lengo IC (Fotbal);

- Xcentuate; (originalitate, calitatea ridicat a
produselor, pre relativ sczut, diversificarea ofertei pentru satisfacerea
nevoilor crescnde ale pieei pentru maximarea profitului.

PUMA Rucsac biei.

Politica de produs la Intersport este bazat pe oferirea de produse

de calitate. Serviciul cel mai important de care se bucur clienii
Intersport este posibilitatea cumprrii n rate, cu dobnd 0% a
absolut oricrui produs, fapt ce reprezint pentru consumatorii cu
venituri reduse un avantaj extraordinar.

n anul 2012 firma a folosit urmtoarele metode de promovare a

vnzrilor:
- prime directe acordate cumprtorilor;
- promovarea prin pre vnzrile grupate;
- promovarea prin intermediul jocurilor.
Sistemul de servicii oferit de Intersport clienilor si:
- schimbarea produsului dac clientul nu este mulumit de calitatea
unui articol achiziionat, prezentnd bonul de cas va primi imediat un
articol la schimb sau contravaloarea produsului;
- garanie 3 luni, pentru produsele de mbrcminte achiziionate de
clieni n Intersport;
- bancomat n toate magazinele Intersport exist un bancomat cu
ajutorul cruia problema banilor cash va disprea;
- urna de sugestii i reclamaii, prerea clieilor este important pentru
Intersport, de aceea n fiecare magazin este amplasat o urn n care clienii
sunt invitai s depun propunerile lor;
- plata electronic la fiecare cas clienii au posibilitatea de a achita
contravaloarea cumprturilor cu ajutorul cardului electronic.

STRATEGII N DOMENIUL PRODUSELOR

Intersport aplic o strategie pentru deschiderea de noi centre n
rile n curs de dezvoltare:
- cutarea modului economico favorabil avnd urmtoarele trsturi:
putere de cumprare n cretere, stabilitate economic, concuren
slab, populaie tnr;
- stabilirea celor mai bune i mai profitabile locaii n funcie de
densitatea populaiei;
- aducerea unor oameni care s practice un management bun;
- gsirea reclamelor adecvate cu legturi n tradiiile respective;
- promovarea prin intermediul unor personaliti locale.
Dac aceste metode nu au rezultatele scontate se aplic alt plan:
- concedierea personalului necalificat;
- reducerea ramurilor, axarea pe produsele care au avut succes n
trecut, n special pe nclmintea sportiv;
- scderea preurilor produselor;
- meninerea modelelor cu tradiie;
- nchiderea magazinelor cu pierderi.

POLITICA DE PRE
n condiiile actuale desfurarea unei activiti eficiente
nseamn mai mult dect a realiza un produs bun, a stabili un pre
atractiv pentru acesta i a-l face accesibil consumatorilor vizai.
Aa cum era de ateptat de la o astfel de companie, Intersport a
lansat un site de promovare foarte puternic: www.intersport.ro.
Intersport este oglinda Grupului Fourlis n ceea ce privete
locaia magazinelor, produsele i promoiile disponibile i date de
contact. Structura site-ului cuprinde elemente ce sunt bine aezate n
pagin.
Exist cteva categorii importante: tiri, Produse, Companie
(Mrci exclusive, Istorie, Contact, Carier, Carduri), Evenimente.
Pe lng acestea, pentru a facilita cutarea de produse la preuri
promoionale exist i un motor de cutare bazat pe cuvinte cheie.
n plus, utilizatorul poate vedea o hart complet a site-ului, cu
linkuri rapide ctre seciunile dorite.

PARTICULARITI
N
DOMENIUL STRATEGIILOR DE PRE

Obiectivul principal al strategiei de pre a

societii este obinerea rentabilitii, respectiv
asigurarea costurilor i realizarea de profit.

Un prim aspect foarte important al strategiei

de pre este legat de orizontul de timp al acesteia,
el putnd fi pe termen scurt, mediu sau lung.

Evoluia Cifrei de Afaceri

SC GENCO TRADE SRL

500000000

Cifra de afaceri - in lei

450000000
400000000
350000000
300000000
250000000
200000000
150000000
100000000
50000000
0
2007

2008

2009

2010

2011

DINAMICA PROFITULUI

20000000
15000000

Profitul - in lei

10000000
5000000
0
-5000000
-10000000
-15000000
-20000000
-25000000
-30000000
2007

2008

2009

2010

2011

REDUCERILE TEMPORARE DE PRE

Preul este unul dintre elementele cu o importan hotrtoare pentru
adoptarea deciziei de cumprare.
De aceea, o reducere de pre, chiar temporar, poate reprezenta un
instrument promoional deosebit de eficient. Totui, numeroase studii au
artat, c potrivit mentalitii consumatorului, produsele cele mai bune sunt
i cele mai scumpe.
Prin urmare, o reducere de pre presupune unele riscuri n ceea ce
privete imaginea produsului. Lund n calcul i incidena pe care o
asemenea operaiune ar putea s aib asupra rezultatelor economice ale
companiei, nseamn c organizarea i desfurarea unei aciuni de
reducere a preului trebuie fcut cu foarte mare atenie.
n practic nu exist o delimitare clar ntre reducerile cu
caracter promoional i politica de pre a companiei.

Autoritatea Naional pentru Protecia Consumatorilor (ANPC)

a propus un proiect de lege n vederea modificrii OG nr. 99/2000,
privind comercializarea produselor i serviciilor de pia actualizat
la 30.10.2008, nc de la sfritul anului 2011 i aflat n prezent n
proces legislativ.
n data de 23 noiembrie 2012, n Romnia a avut loc ziua
reducerilor, numit i Vinerea neagr (Black Friday). Magazinele
aplic mari reduceri de pre pentru atragerea clienilor; procentele de
reduceri sunt uzual ntre 10% i 50%, dar pot ajunge n anumite cazuri
i 90%.

Reduceri de pre de pn la 50% n magazinele Intersport

au fost la urmtoarele produse: Adidai, lapi, Bocanci, Cizme,
Ghete fotbal mrcile Adidas-Nike-Puma; Haine: Treninguri,
Tricouri sport, Maieuri, Pantaloni scuri, Veste sport, Geci sport,
Bluze sport i accesorii modele foarte reuite i de cea mai bun
calitate, mrcile Adidas, Nike, Puma, Reebok, Converse i multe
altele.

PRIMELE I CADOURILE
Din categoria primelor i cadourilor fac parte: primele directe,
punctele cadou, vnzrile excepionale la pre redus (primele excepionale).
Primele directe const n oferirea n mod gratuit a unui obiect
suplimentar, alturat produsului promovat. n cazul punctelor cadou
produsul nu mai este nsoit n mod direct de obiectul prim, ci de un punct
cadou ce va face dovada cumprrii produsului.
Intersport ofer carduri de voucher cadou de 100, de 200 sau de 300
de lei, clienilor sau rudelor i prietenilor acestora, cu ocazia srbtorilor
sau n orice moment important al vieii lor, pentru alegerea unui cadou
perfect, chiar i pentru cei care sunt n pan de inspiraii.
n luna noiembrie 2012 Intersport a mplinit 8 ani de cnd este n
Romnia i a oferit discount pentru toate produsele care sunt nereduse i care nu fac parte deja dintr-o alt campanie promoional.
Cteva dintre mrcile comercializate sunt: Nike, Puma, Reebok, Asics,
Arena, Adidas, Converse etc.

CONCURSURI, TOMBOLE
Concursurile pot fi utilizate pentru a spori interesul forei de vnzri,
intermediarilor i consumatorilor.
Cel mai bun nivel al rspunsurilor se atinge prin cele mai simple idei.
La un concurs consumatorii trebuie s treac de o prob o
ntrebare sau o sugestie, un juriu va aprecia i va alege cele mai bune
contribuii.
La tombole consumatorii i comunic numele, urmnd a se
efectua o extragere a ctigtorilor.
Pentru a participa la o loterie, consumatorii cumpr nite bilete pe
care-i (scriu) nscriu numele i care urmeaz a fi extrase ntr-o urn. n
cazul unui joc, consumatorilor li se ofer ceva, de exemplu numere de
loterie sau nite litere, fr obligaia din partea celor care particip s
cumpere produsul promovat, dup care se procedeaz la o tragere la sori.
Aceste tehnici ofer participanilor posibilitatea de a ctiga un
premiu doar graie hazardului.

n anul 2009 n magazinul Intersport Cluj, s-a oficiat

printr-o conferin de pres, parteneriatul dintre
INTERSPORT i echipa de fotbal CFR 1907 Cluj, purtnd
onoranta titulatur de INTERSPORT al 12-lea juctor
pentru CFR Cluj.
Acest parteneriat este foarte important deoarece
altur dou branduri cu o cretere foarte mare n ultima
perioad.
INTERSPORT magazinul oficial al Federaiei
Romne de Tenis (F.R.T) n locaiile sale din oraele
Arad, Constana, Bucureti exist o varietate de articole de
tenis pentru toate gusturile. Pentru orice rachet i
racordaj achiziionate din magazinele Intersport,
racordajul se face GRATUIT, n maxim 72 de ore.

n perioada 1-24 august 2012, peste 600 de copii au participat la

turneul Ghi Murean Summer Camp Tour 2012, desfurat n cinci
orae din ar: Cluj-Napoca, Timioara, Braov, Bucureti i Constana.

7Aprilie 2012, a avut loc prima ediie a Semimaratonului Braov

INTERSPORT, o competiie de alergare montan pe potecile din jurul
Braovului, distana de 21 km, organizat de Asociaia Cetatea Braovului.

9 Aprilie 2012 Sptmna ADfel eveniment de publicitate

neconvenional care s-a desfurat la terasa Fabrica, echipat pe toat
durata evenimentului cu echipamente sportive INTERSPORT, iar
participanii au putut lua parte la diverse probe sportive.

24 Mai 2012, Cupa Leon Teodorescu 2012, concurs al

studenilor.
7 Iunie 2012, turneul de baschet Intersport Streetbal Weekend, cu
participarea a peste 500 de mptimii ai baschetului, n joc intrnd 126
de echipe.
n perioada 9 Iunie-30 Septembrie 2012, Ambasada Marii
Britanii la Bucureti i Intersport, cu sprijinul Primriei Municipiului
Bucureti, cu ocazia Jocurilor Olimpice i Paralimpice de la Londra, au
amenajat n Poiana Urban Sf. Anton din Centrul Vechi o zon de sport
deschis publicului larg n care s-au pregtit competiii de fotbal, pingpong, badminton i fusbal.

Participanii au ctigat premii olimpice venite direct de la

Londra i vouchere cadou de la Intersport.

PUNEREA N VALOARE A PRODUSELOR LA

LOCUL VNZRII
Tehnicile de punere n valoare a produselor la locul vnzrii se refer
la ansamblul manifestrilor de natur promoional, desfurate n spaiul
comercial, prin care se urmrete atragerea ateniei consumatorilor asupra
unei mrci.
Compania Genco Trade francizor pentru Intersport, n urma
expansiunii, pentru operativitate i o mai bun coordonare, s-a divizat n
mai multe zone, avnd sedii autonome i de sine stttoare, capabile s fac
achiziii, importuri, operaiuni de logistic, campanii publicitare.

Aceast divizare a fost necesar avnd n vedere rulajul mare de

marf i numrul foarte mare de magazine n ar i n alte multe ri, asfel
coordonarea activitii la magazine fiind mai accesibil i eficient.
Personalul din sediile firmei este structurat pe compartimente,
comercial, financiar, importuri, diviziunea muncii crescnd eficiena
companiei.

Biciclete

Descriere
Marca: GenesisCategoriaBiking Hardware GenMen
Cadru: Alloy 7005
Furca: Suntour M- 3010AL, 50 mm
Schimbator pinioane: Shimano Acera 24-Viteze
Schimbator foi: Shimano FD-M191
Pedalier sau Angrenaj: Suntour XCC 48/38/28T
Frane: Tektro 855 Alu V-Brake
Manete schimbator: Shimano Altus Rapidfire Plus
Maneta frana: Tektro RS360A-EN
Jante: DBM-1 Alu CNC Double Wall, 32H
Greutate kg: 13.9
Dimensiuni: 46; 50
Greutate max Utilizator: 110 KG

not & Plaj

Sort Lapland jr
etirel

Beach Apparel

CONCLUZII

n economia de pia, cumpartorii pot aleage ce, cnd i de

unde s cumpere ori dac s cumpere sau nu un produs.
Astfel, pentru a avea succes n atragerea consumatorilor, punctul
de plecare logic pentru firm este s identifice ceea ce vor clienii i
apoi s ncerce s ndeplineasca aceste cerine ntr-un mod mai
eficient dect concurena.
Pe termen lung, o companie trebuie s satisfac cerinele
consumatorilor i s obin profit din aceasta.
Cu ct oferta firmei se sincronizeaza mai bine cu cerinele,
preferinele i dorinele consumatorilor, cu att acetia sunt dispui s
plateasc mai mult, genernd profit pentru intreprindere.

PROPUNERI

Realizarea de investiii n departamentul de cercetare

dezvoltare;
Investiii n reeaua de desfacere i tehnologie, n
vederea creterii calitii produselor.
Alegerea unei strategii optime, care difereniaz
produsul i preul obinuit, de cel al concurenei, evita
cderea la mijloc, adic monotonia i lipsa de
competitivitate a firmei.