INTRODUCERE.......................................................................................................... 3 PARTEA I...................................................................................................................4 NOIUNI GENERALE PRIVIND POLITICA DE PRE................................................

4
CAPITOLUL I.................................................................................................................................................................4 PREUL- COMPONENT A MIXULUI DE MARKETING.................................................................................4 Coninutul conceptului..........................................................................................................................................4 1.2 Categoriile de pre........................................................................................................................................5 1.3 Mecanismul formrii preurilor.......................................................................................................................8 1.4 Preul i strategia de marketing a ntreprinderii............................................................................................10 CAPITOLUL II.............................................................................................................................................................12 FORMAREA PREULUI PE PIA ......................................................................................................................12 2.1 Factorii care influeneaz formarea preului..................................................................................................12 2.2 Structura preului...........................................................................................................................................13 2.3 Modaliti de determinare a preului.............................................................................................................15 CAPITOLUL III ..........................................................................................................................................................18 CONSIDERAII PRIVIND PREUL N ECONOMIE.........................................................................................18 3.1 Gradul de diversificare a preurilor..............................................................................................................18 3.2 Decizii de stabilire a preului.........................................................................................................................21 3.3 Preul i valoarea sa n procesul decizional ...................................................................................................22 CAPITOLUL IV............................................................................................................................................................24 POLITICA DE PRE...................................................................................................................................................24 4.1 Componentele politicii de pre......................................................................................................................24 4.2 Metodele i instrumentele politicii de pre..................................................................................................27 4.3 Orientrile politicii de pre............................................................................................................................27 CAPITOLUL V.............................................................................................................................................................30 STRATEGII DE PREURI.........................................................................................................................................30 5.1 Preul i strategia de marketing a ntreprinderii............................................................................................30 5.2 Formarea strategiilor de pre .......................................................................................................................32 5.3 Tipuri de strategii de pre..............................................................................................................................35

PARTEA A II-A......................................................................................................... 39 ASPECTE PRIVIND POLITICA DE PRE LA SC. HOLCIM SA (ROMANIA) FABRICA DE CIMENT TURDA................................................................................39
CAPITOLUL VI............................................................................................................................................................39

SCURT ISTORIC.........................................................................................................................................................39 CAPITOLUL VII..........................................................................................................................................................43 PREZENTAREA SOCIETII.................................................................................................................................43 7.1 Informaii cu caracter general........................................................................................................................43 7.2 Profilul comercial al societii.......................................................................................................................48 7.3 Procedeu de producie i standarde de fabricaie..........................................................................................49 CAPITOLUL VIII........................................................................................................................................................51 POLITICA DE PRE LA HOLCIM SA ROMANIA-CIMENT TURDA........................................................51 8.1 Portofoliul de clieni......................................................................................................................................52 8.2 Problematica formrii i utilizrii preurilor..................................................................................................55 n cadrul Holcim SA Romania.........................................................................................................................55 8.3 Aspecte privind stabilirea tarifelor pe piaa construciilor............................................................................58 8.3 Contractul colectiv de munc i corelarea producivitii muncii cu rata salarizrii.....................................60 8.5 Programul de responsabilitate social...........................................................................................................77 CONCLUZII..................................................................................................................................................................77

INTRODUCERE
Holcim (Romania) SA este o companie dinamica si moderna, care si-a dovedit spiritul de inovatie si profesionalism lansand pe piata romaneasca produse si servicii extrem de apreciate. Toate cele 15 statii de betoane ale Holcim Romania sunt construite pe baza unui concept ecologic, adus pentru prima oara in Romania si avand o tehnologie care elimina zgomotul, praful si permite reciclarea betonului proaspat. Prin premierele si inovatiile lansate pana in prezent, compania s-a dovedit a fi un deschizator de drumuri si in domeniul serviciilor aduse in domeniul constructiilor. Holcim Romania este prima companie care a adus in atentia specialistilor si a publicului larg manuale de utilizare a cimentului si betoanelor, oferindu-le gratuit tuturor celor interesati in cadrul evenimentelor publice la care participa, dar si pe pagina de Internet a companiei,. Infiintarea unor linii telefonice de informare si de preluare a comenzilor clientilor sunt servicii care, alaturi de lansarea in premiera a unor produse precum Holcim Superlucrabil, si gama de Lianti Hidraulici Rutieri Holcim, completeaza cu succes un portofoliu bogat, complex si original. De asemenea, in 2005, Holcim a lansat primul Raport de Dezvoltare Durabila al unei companii din Romania, primul Raport privind Co-procesarea Deseurilor in Fabricile de Ciment si serviciul de descarcare a cimentului in saci paletizati (Tail Forklift). In 2006, Holcim Romania a publicat a doua editie a Raportului de Dezvoltare Durabila, a lansat - primul portal din Romania dedicat dezvoltarii durabile, precum si Tenco - cel mai nou liant fara var pentru zidarie si tencuiala. Localizata in judetul Cluj, fabrica de ciment din Turda a fost prima achizitie facuta de Grupul Holcim, fost Holderbank in Romania (17 iunie 1997).Procedeul de obtinere a cimentuluiin aceasta fabrica este cel umed. De altfel, prin fabrica de la Turda, Holcim (Romania) este singurul producator de ciment alb din tara. Capacitati operationale:

Clincher alb: 1cuptor de 400 t/cuptor/zi Ciment alb: Capacitatea standard de productie ciment alb: 140 000 t ciment/an

PARTEA I NOIUNI GENERALE PRIVIND POLITICA DE PRE

CAPITOLUL I PREUL- COMPONENT A MIXULUI DE MARKETING Coninutul conceptului
Economia politica clasica a stabilit ca munca este singura masura reala care poate servi la aprecierea si compararea valorilor tuturor marfurilor. Munca incorporata constituie pretul real (natural), iar cantitatea de bani care o masoara defineste pretul nominal al marfii. Dar, cum in pretul de vanzare cumparare intervin elemente de acumulare a capitalului ca profitul si renta; de fiscalitati; de calitate; de raritate si de dificultatea procurarii de catre consumator, in realitate, nu mai poate fi vorba de raporturi precise dintre pretul marfurilor si continutul lui exprimat in costul muncii. Aceste raporturi sunt mult mai complexe. In unele imprejurari, pretul poate avea un rol decisive in atingerea obiectivelor intreprinderii,dar in general,se apreciaza un rol modest al pretului im mixul de marketing dat fiind posibilitatile mai limitate ale firmei de al manevra in comparatie cu celelalte variabile ale mixului. Desi componenta a produsului, pretul constituie totusi un element distinct in mixul de marketing. Explicatia este data de rolul decisive pe care il joaca pretul in optiunea cumparatorului,in realizarea actului de vanzare-cumparare, intervenind in mod direct in interactiunea produs-cumparator. Pretul intervine ca element de contact si de armonizare intre produs si mediu,intre oferta si cererea de marfuri. Este sufficient ca unul dintre cei doi termini,cerere-oferta sa aiba caracter dinamic pentru ca pretul sa capete trasaturi specifice. Astfel spus unul si acelasi produs poate avea nu un singur pret,ci o multitudine de preturi,in functie de locul,momentul si modalitatile prezentei si realizarii lui pe piata.

Desi componenta a mixului de marketing, pretul fata de celelalte trei componente ale acestuia,are o situatie oarecum speciala. Aceasta,deoarece,in ultima instanta,pretul este acel element al mixului de marketing care cenereaza venit,in timp ce celelalte variabile genereaza costuri. Pretul nu este nici o variabila pur endogena,aflata la discutia firmei,dar nici una exogena cu totul straina firmei. Pentru a marca gradul diferit de participare a intreprinderii in controlul

variabilei pret se utilizeaza perechea de termini preturi administrate de intreprindere si preturi determinate de piata. Legatura dintre politica de pret si strategia de piata nu este doar una de dependenta. La randul ei,strategia de piata se sprijina pe posibilitatile si limitele manuirii de catre intreprindere a instrumentului de pret de fapt. Toate componentele mixului de marketing au ca punct de plecare piata cu cerintele ei,fata de atitudinea si raspunsul intreprinderii iau forma unei strategii. Cele mai stranse legaturi ale pretului,in raport cu compnentele mixului,sunt cele cu produsul. Astfel, raspunzand unei strategii de piata care prevede concentrarea pe un anumit segment de piata.produsul va avea insusirile caracteristice si un nivel de pret supuse exigentelor si posibilitatilor cumparatorilor care alcatuiesc segmental respective. Corelatia dintre pret si distributie au ca baza recompensarea prin stabilirea nivelului pretului a formelor de comercializare practicate,a eforturilor privind distributia corelata cu specificul cumparatorilor. In sfarsit,pretul poate suplini unele eforturi promotionale. De adaugat si faptul ca, adesea pretul reprezinta el insusi obiect al activitatii promotionale. Pentru un produs dat dat si o piata data,variantele posibile ale pretului sunt limitate ca numar.

1.2 Categoriile de pre

n economia de schimb aflat ntr-un stadiu incipient de dezvoltare,activitile de evaluare i estimare a utilitii nu erau disociate, nu existau bani i nu era utilizat conceptul de pre. Produsele se schimbau ntre ele, n mod direct, n vederea satisfacerii cerinelor celor dou pri implicate n tranzacia respectiv. Apariia banilor a permis disocierea activitilor de vnzare, respectiv cumprare (desfurate simultan n epocile anterioare), n consecin i conturarea conceptului de consumator sau utilizator, pe de o parte, respectiv a celui de vnztor sau ofertant, pe de alt parte. Banii au permis, n timp, acumularea, proces care a permis manifestarea cererii i a ofertei, n condiii sppecifice diferitelor piee i perioade istorice de dezvoltare. n economia de schimb monetar, preul este abordat n termeni de valoare: pentru cumprtor, preul reprezint valoarea monetar pe care acesta este dispus s o plteasc pentru a intra n posesia bunurilor sau serviciilor pe care vnztorul le ofer. n plus ns, procesul de evaluare presupune, alturi de considerarea satisfaciei imediate, i o serie de servicii complementare care nsoesc produsul,precum i valoarea rezidual a bunului ce se utilizeaz. Indiferent de natura lor, organizaiile constituite pe criterii de profitabilitate (dar i numeroase organizaii publice sau non profit), stabilesc preuri pentru produsele / serviciile pe care le ofer. Chiar dac au nume diferite, prin funciile ndeplinite, n esen, multe concepte reprezint, de fapt, preuri. Dintre acestea, cele mai cunoscute sunt: chiria preul ocuprii temporare a unui spaiu; dobnda preul banilor mprumutai; salariul preul muncii; amenda preul nclcrii legii; cauiunea preul libertii temporare; cotizaia preul apartenenei la o organizaie; mita preul bunvoinei; tariful preul unui serviciu; impozitul pe venituri preul dreptului de a ctiga bani;

 comisionul preul unei intermedieri; onorariul preul unei consultaii etc. Preul reprezint, att pentru vnztor ct i pentru cumprtor, valoarea unui bun sau serviciu. Preul este, n cele mai multe situaii, elementul hotrtor al deciziei de cumprare; un pre stabilit corect poate impulsiona vnzrile, poate elimina concurena, poate contribui la creterea cotei de pia a ntreprinderii etc. Practicile de preturi sunt marcate de marea varietate a conditiilor de livrare a marfurilor,de o seama de uzante locale,de incidenta unor lucrari legislative,etc. Limitarea provine, pe de o parte,din barierele impuse de nivelul costurilor de productie si de distributie (limita inferioara) si de nivelul accesibilitatii produselor catre cumparator (limita superioara). Fata de un cuantum dat al propiilor costuri,ori fata de un presupus pret al pietii, diferitele firme practica preturi situate la distante variabile in ambbele sensuri. Astfel, optiunea unor preturi inalte poate avea motivatii diferite: -fructificarea avantajului de piata oferit de noutatea produselor si firmei;-skimming prices; -cultivarea imaginii unor produse cu performante de exceptie-premium prices; -investirea preturilor inalte cu rolul de productie a altor produse sau competitorilor mai slabi-umbrella prices; In alte cazuri se practica preturi joase,care in unele cazuri pot sa coboare sub nivelul costurilor in scopul: -patrunderii pe anumite piete-penetration prices; -tinerii la distanta sau descurajarii eventualilor concurenti-keep-out prices; -promovarii vanzarilor-promotional prices. O larga categorie de practici comerciale se bazeaza pe reserturile psihologice ale cumparatorilor,pe sensibilitatea lor diferita fata de preturile produselor.Aceste practici le sunt specificate o mare varietate de preturi,intre care: a serviciilor

-preturi de prestigiu ,preturi leader,preturi momeala (bait prices),preturi magice (terminate in cifra 9),si inca multe altele cunoscute sub denumirea globala de preturi psihologice; -preturi differentiate-discrimination prices,in functie de cantitatile de marfuri cumparate,de la locul si momentul cumpararii,de momentul efectuarii platii; -preturi fixe,preturi negociabile,preturi unice pentru o produse,preturi cu bonificatii,cu stimulente,etc. Practicile de preturi sunt marcate de marea varietate a conditiilor de livrare a marfurilor,de o seama de uzante locale,de incidenta unor lucrari legislative,etc. mare varietate de

1.3 Mecanismul formrii preurilor

Ofertantii se situeaza pe pozitia sustinerii teoriei obiective a valorii, adica a celor care doresc sa-si acopere prin pret cheltuielile si sa-si asigure profitul avand ca pretext recuperarea muncii incorporate. Cumparatorii sustin teoria subiectiva a valorii care apreciaza (estimeaza) valoarea bunurilor in functie de utilitatea si aptitudinile acestora de a satisface nevoile de consum; de calitate si de accesibilitate (raritate, dificultati de procurare). In procesul schimbului, unul dintre cei doi parteneri asteapta sau doreste mai putin actul schimbului si-l constrange pe celalalt sa se apropie de pretul sau astfel ca valoarea apreciata se transforma in valoare de schimb exprimata in pretul pietei. Formarea pretului pietei, al bunurilor sau serviciilor nu este rezultatul unei comensurari izolate bazate pe elemente de judecata la nivelul agentilor economici, ci este rezultatul interactiunii, al confruntarii factorilor economici, sociali si tehnici care se propaga in intreaga retea a structurii economice, transformandu se din cheltuieli in venituri si din venituri in cheltuieli. Preturile si tarifele sunt punctele nodale ale acestor transformari si interactiuni. Raportul dintre pretul natural si pretul pietei este influentat de jocul pietei, de raportul cerere oferta si in special de concurenta (mana invizibila a pietei).

Sub aceasta influenta, pretul pietei, ca pret al momentului in care se vinde (cumpara) marfa, poate fi mai mare sau mai mic decat nivelul pretului natural. Oscilatiile pretului pietei in sus sau in jos fata de pretul real (natural) determina rezultate in amplitudini diferite si de sens contrar cu orientari corespunzatoare in utilizarea resurselor producatorilor, consumatorilor si ale statului. Restabilirea echilibrului presupune cunoasterea cererii efective si adaptarea ofertei la nivelul si structura acesteia. Desi cantitatea de bani existenta in circulatie nu intervine in determinarea raportului de schimb si in structura preturilor relative, ea intervine insa la fixarea nivelului absolut al pretului. Definirea mecanismului preturilor vizeaza, in primul rand, functionarea prin interconditionare a sistemului de preturi cu celelalte sisteme de economici rationale si in al doilea rand; legitatile procesului de formare a preturilor care actioneaza continuu, ca forte specifice, din interiorul procesului productiei materiale. In cadrul sistemului de preturi are loc transformarea elementelor eterogene de costuri si venituri in dimensiuni omogene, exprimate valoric prin preturi si tarife. Pentru a putea decide asupra preturilor si asupra cantitatilor pe care urmeaza sa le produca, firmele ofertante trebuie sa se preocupe in permanenta de cunoasterea costurilor, a cererii si a concurentei. Pretul propus de producator pentru negociere cu cumparatorii este format din costul unitar si marja profitului ca in graficul din figura
Figura 1 - Confruntarea optiunii producatorului (vanzatorului) cu cerintele pietei

p1 p marja profitului
Jocul liber al nivelului pretuilui la piata

p0
Pretul propus de producator

p2 p0 pretul de oferta p pretul pietei p1 nivelul maxim la care poate urca pretul p2 nivelul minim la care poate cobora pretul 9

costul

Conform celor doua tendinte contrare jocului liber al pretului se poate obtine pretul negociat la nivelul maxim (P1) sau minim (P2). Spatiul hasurat de deasupra propunerii de pret reprezinta sporul de profit, iar cel de sub linia pretului propus reprezinta diminuarea profitului fata de varianta propusa de producator (vanzator). Se observa ca asupra nivelului pretului de oferta actioneaza factori de influenta de jos in sus, dinspre cost si profit, ca expresie a dorintei producatorului de a acoperi prin pret costul si profitul pentru fiecare unitate de produs oferit pietei. Jocul liber al pretului in intervalul [P1, P2] este rezultatul a doi factori: raportul cerere oferta concurenta

Cand cererea este mai mar decat oferta pretul urca la nivelul P1; cand cererea este mai mica decat oferta, pretul coboara la nivelul P2. Concurenta dintre producatori conduce la diminuarea pretului de vanzare; concurenta dintre cumparatori conduce la cresterea pretului de cumparare.

1.4 Preul i strategia de marketing a ntreprinderii

n contextul existenei i manifestrii unei economii de tip concurenial i avnd n vedere faptul c preul reprezint un element intrinsec al schimbului, stabilirea nivelului acestuia reprezint, pentru ntreprindere, o problem esenial. De fapt, la nivelul ntreprinderii se pune problema definirii i conturrii unei strategii de pre care s corespund obiectivelor pe care aceasta i le-a propus. Preul se subordoneaz obiectivelor concrete ale ntreprinderii, iar n condiiile n care aceasta cunoate piaa pe care va aciona, respectiv poziia pe care o va ocupa pe piaa respectiv, ntreaga strategie de marketing a ntreprinderii, incluznd aici, bineneles, componenta pre, se va dezvolta n concordan cu cerinele pieei. Obiectivele pe care ntreprinderea le urmrete pot fi diverse, ele putnd fi stabilite n funcie de o multitudine de factori i de elemente concrete. Astfel, ntre principalele obiective ale ntreprinderii se situeaz:

10

 maximizarea profitului, care reprezint, n cele mai multe cazuri, principalul obiectiv al ntreprinderii; maximizarea veniturilor, a vnzrilor sau a cotei de pia; mbuntirea imaginii produselor oferite pe pia; contracararea concurenei; supravieuirea etc. Obiectivele enumerate anterior se pot constitui, de fapt, i n obiective care pot fi realizate prin intermediul preului. Obiectivele ntreprinderii se realizeaz nu doar prin intermediul preeului, ci i cu ajurorul tuturor celorlalte elemente i instrumente ale marketingului. ns, n multe situaii concrete, stabilirea unei strategii de pre adecvate condiiilor de pia n care ntreprinderea acioneaz are o importan deosebit n asigurarea succesului. n cadrul politicii de marketing a ntreprinderii, preul reprezint o variabil extrem de important, supus nu doar unor influene interne, cum ar fi restriciile generate de costuri i de rentabilitate, ci i unor influene externe, generate de puterea de cumprare sau de preurile produselor concurente; n consecin, se apreciaz c preul este o variabil complex. Preul, n calitate de element al mixului de marketing, trebuie s se coreleze cu celelalte trei elemente ale acestuia: cu produsul - preul unui produs se stabilete n funcie de caracteristicile i nivelul de calitate al produsului; cu distribuia - preurile practicate se afl ntr-o relaie strnd cu modalitile efective de distribuire a produselor; cu promovarea existnd numeroase interaciuni ntre pre i activitatea promoional: preurile mari pentru un nou produs pot furniza fondurile necesare programelor de informare a consumatorilor asupra produsului respectiv; publicitatea are un impact mai mare asupra vnzarilor la preuri mici; promovarea continu reduce sensibilitatea consumatorilor la pre.

11

CAPITOLUL II FORMAREA PREULUI PE PIA 2.1 Factorii care influeneaz formarea preului
Aa cum am vzut n paragrafele anterioare, preul exercit o influen deosebit asupra diferitelor variabile de marketing ale ntreprinderii (i nu numai), ns, la rndul su, se afl sub influena a numeroi factori, care sunt clasificai, n literatura de specialitate, dup numeroase criterii. Factorii care i pun amprenta asupra stabilirii preurilor, respectiv a deciziilor referitoare la pre au fost grupai de profesorul Kotler n dou categorii, i anume factori interni i externi ntreprinderii: din categoria factorilor interni fac parte: - obiective organizaionale i de marketing; - obiective de pre; - strategia de marketing; - costurile; - alte variabile ale mixului de marketing. din categoria factorilor externi fac parte: - cererea; - concurena; - percepia cumprtorului; - membrii canalului de marketing; - ali factori ai mediului extern al ntreprinderii. O alt clasificare a factorilor ce i exercit influena asupra preurilor este urmtoarea, care ia n calcul un numr de trei categorii distincte, dup cum urmeaz: factori interni ai pieei: cererea, oferta, caracteristicile pieei; factori externi ai pieei: conjunctura economic, politicile de marketing practicate la un moment dat, conjunctura politic etc.; factori subiectivi: psihologia publicului, influenele exercitate de mediul social etc.

12

Factorii de mediu ce influeneaz preul unui produs sunt, la rndul lor, extrem de numeroi: factorii economici: inflaia, fazele ciclului economic, efectul Griffen (n perioadele de criz cumprtorii se orienteaz spre bunurile de folosin curent, renunnd, mai ales, la bunurile de folosin ndelungat) i alii; factorii politico-juridici: politica fiscal, reglementrile legale referitoare la stabilirea preurilor i a reducerilor de pre; factorii tehnologici: sofisticarea modului de plat, variabilele de distribuie etc.; factorii socio-culturali: sistemul de valori ce guverneaz societatea, efectul Veblen (un efect de snobism, conform cruia un produs cu pre ridicat poate s certifice apartenena cumprtorului / consumatorului acestuia la un anumit grup social). n realitate, determinarea preului este o operaiune extrem de delicat, ce se realizeaz n funcie de trei elemente eseniale, i anume: costuri; cerere; concuren, fiecare dintre acestea acionnd n mod diferit asupra procesului de stabilire efectiv a preului, n funcie de obiectivele urmrite. Modalitatea concret, efectiv de determinare a preului se difereniaz de la o ntreprindere la alta: unele ntreprinderi i fixeaz preurile doar n funcie de concuren, altele n funcie de suma costurilor etc.

2.2 Structura preului

Rolul i importana preului n mixul de marketing variaz n funcie de situaia concret n care ntreprinderea acioneaz, de specificul pieei pe care aceasta evolueaz. n unele cazuri, acesta poate avea un rol hotartor n realizarea

13

obiectivelor ntreprinderii, n altele ns are o contribuie mai puin important. Se constat, n ultimul timp, o cretere a rolului preului n politica de marketing a ntreprinderilor. Este unanim acceptat faptul c, n prezent, preul nu mai reprezint, pentru ntreprinderi, o variabil exclusiv exogen, puin controlabil sau chiar necontrolabil, el transformndu-se n parte integrant, n element component al instrumentarului obinuit al acestora. Raporturile complexe dintre costuri, cantitatile vandute, profit si pret pot fi formalizate si abstractizate, punctual de plecare fiind reprezentat de ceea ce specialistii denumesc structura pretului. Ecuatia de bilant poate fi de forma : Pr = Pa Q Cv Q Cf Pr = Profitul Pa = Pret unitar, sau pretul de vanzare cu amanuntul Q = Cantitatea, respectiv numarul de unitati fizice vandute la un anumit pret unitar. Cv = Costuri variabile, care se pot delimita si cuantifica pentru fiecare unitate de produs. Aceste costuri se mai numesc si costuri unitare. Cf = Costuri fixe, care nu se regasesc si nu se pot cuantifica pentru fiecare unitate de produs. Aceste costuri se mai numesc si costuri de mentinere a activitatii. Folosirea pretului ca instrument de marketing depaseste cu mult dimensiunile sale strict economice. Cele mai importante elemente se aspect care sunt luate in considerare la determinarea preturilor de baza practicate pe piata sunt: introducerea profitului in ecuatia pretului; identificarea consumatorilor potentiali; estimarea cererii; anticiparea reactiei competitiei; stabilirea cotei de piata; selectarea strategiei de pret, potrivit segmentului vizat; corelarea politicii de produs, a canalelor de distributie si promovarii, cu strategia de pret. Pentru determinarea efectiva a preturilor se porneste de la analiza de rentabilitate. Analiza pragului de rentabilitate include urmatoarele: Problematica profitului Identificarea potentialilor consumatori unde:

14

Estimarea cererii Anticiparea reactiei competitiei Stabilirea cotei de piata Strategia preturilor Corelarea pretului cu elementele mixului de marketing Pretul producatorului mai este influentat de canalele de distributie stabilite,

tipurile de intermediari la care, eventual se recurge si cerintele de rabaturi solicitate de acestia, in schimbul servicilor prestate. Preturile producatorilor vor fi diferentiate dupa caz in masura in care intermediarii vor prelua asupra lor o serie de activitati promotionale, sau servicii post vanzare (exemplu: garantii, reparatii). Pentru definirea alternativelor preturilor de baza este necesara luarea in considerare, pentru fiecare variante de pret, urmatoarele variabile: Volumul anticipat al vanzarilor, exprimat in unitati fizice Rabatul avut in vedere pentru canalele de distributie, exprimat in unitati valorice raportate la unitatea fizica de vanzari Pretul net de vanzare a produsului, exprimat in unitati valorice raportate la unitatea fizica de vanzari Costuri fixe pe unitatea fizica, exprimate in unitati valorice Costuri variabile pe unitatea fizica exprimate in unitati valorice Costul total pe unitatea fizica, exprimat in unitati valorice

Cele mai multe situatii de determinare a preturilor de baza sunt inca cele generate de deciziile in conditii de incertitudine, deoarece estimarea cantitatilor de produse care se preconizeaza a se vinde la anumite preturi date este efectuata in incertitudine.

2.3 Modaliti de determinare a preului

Metodele de determinare a preului n funcie de costuri sunt considerate ca reprezentnd primele metode cu caracter tiinific ce au fost utilizate n acest scop. Se consider c ele au nceput s fie utilizate la nceputul secolului al XX-lea, perioad n care cererea i concurena ocuapu un loc mai puin important n determinatrea preului. Determinarea preului n funcie de nivelul costurilor este

15

considerat a fi cea mai simpl modalitate, dintre cele trei, teoretic preul trebuind s acopere costurile i s asigure obinerea unui profit. Costurile sunt ncadrate, n principal, n dou categorii: costurile fixe i costurile variabile. Costurile fixe sunt cele generate de activitile generale ale ntreprinderii, ele neputnd fi repartizate asupra unui produs sau altul; ele mai sunt cunoscute i sub denumirea de costuri indirecte sau de infrastructur. Costurile variabile se afl ntr-o relaie direct cu volumul produciei, de aceea ele se mai numesc i costuri directe. Nivelul lor total se determin n funcie de cantitatea sau de numrul de uniti produse, costurile variabile unitare fiind relativ constante. Utilizarea pe scar larg n activitatea practic a metodelor de determinare a preului pornind de la costurile de producie se bazeaz pe simplitatea i obiectivitatea acestora. Muli productori i vnztori consider c pot aprecia costurile cu o precizie mult mai mare comparativ cu cererea; de asemenea, metodele sunt transparente, avnd n vedere faptul c multe costuri sunt uor de verificat. Cuantificarea adecvat i ntr-o manier operativ a costurilor ce urmeaz a fi utilizate n procesul de determinare a preului necesit, cel puin din perspectiv teoretic, calcularea unei funcii a costurilor medii, corespunztoare diferitelor niveluri ale produciei. De asemenea, trebuie s nu omitem faptul c exist numeroase costuri variabile i c fiecare dintre acestea evolueaz n mod diferit. n acest context, se pot defini: costul fix total, ca sum a tuturor costurilor fixe; costul variabil total, ce reprezint suma tuturor costurilor variabile, corespunztoare diferitelor niveluri ale produciei; costul total, obinut prin nsumarea celor dou tipuri enunate anterior. Indiferent de nivelul su, preul exercit o influen direct asupra cererii, i invers. Relaia ntre pre i cerere se transpune n conceptul de funcie a cererii. Estimarea acestei funcii se poate realiza n dou forme posibile: ntr-o form restrns, considernd c preul concurenei rmne constant i ntr-o form extins, care include o estimare, pentru fiecare nivel al preului stabilit de ctre ntreprindere, a diferitelor preuri ale concurenei i ale altor ageni economici. Funcia cererii exprim numrul de uniti vndute pe pia, la niveluri de

16

pre diferite, ntr-o anumit perioad de timp. n mod obinuit, cererea i preul se afl ntr-o relaie invers: cu ct preul este mai mare, cu att cererea scade, i invers. Exist ns i excepii de la aceat regul, n cazul produselor de lux de exemplu, motivaia fiind simpl: consumatorii asociaz creterea preului cu o mbuntire a calitii. Un element de o deosebit importan n procesul de determinare a preului n funcie de cerere este reprezentat de elasticitatea cererii n raport cu preul. Abordat prin prisma consumatorului, elasticitatea cererii n raport cu preul este influenat de o serie de elemente, dintre care mai importante sunt: existena unei zone de pre de referin; atracia exercitat de anumite preuri (preurile psihologice); inegalitatea sensibilitii consumatorilor la pre; utilizarea preului ca un indicator de calitate. Concurena poate avea un rol hotrtor n determinarea preului, avnd n vedere multitudinea, dimensiunea i fora concurenilor. n economia de pia concurenial, orientarea preurilor n funcie de concuren este strategia la care ntreprinderile apeleaz cel mai frecvent. Modalitatea concret de raportare la concuren depinde de mai muli factori, ntre care se remarc: poziia ntreprinderii pe pia; obiectivele acesteia; cota de pia deinut i perspectivele evoluiei acesteia. Pe pia, n funcie de numrul de concureni i de gradul de difereniere a produselor, distingem urmtoarele situaii: concurena pur, caracterizat prin aceea c un numr mare de ofertani se adreseaz unui numr mare de cumprtori, nici unul dintre ei neputnd influena nivelul preurilor. n consecin, n aceast situaie, preul nu poate fi controlat de ntreprindere; oligopolul, caz n care pe pia se nfrunt un numr redus de ofertani, concurenii fiind dependeni unii de alii n stabilirea preurilor; monopolul, ce corespunde unei piee pe care se nfrunt un ofertant i un numr mare de cumprtori, ofertantul avnd un rol hotartor n formarea preurilor

17

CAPITOLUL III CONSIDERAII PRIVIND PREUL N ECONOMIE 3.1 Gradul de diversificare a preurilor
Un alt criteriu care diferentieaza strategiile de pret ale firmelor este cel care are in vedere gradul de mobilitate sau durabilitatea in timp a pretului. Stabilitatea sau mobilitatea preturilor pot fi decise sau influentate de firma sau de conditii respectiv restrictii exterioare firmei,la care firma trebuie se alinieze fara afi vorba de o strategie constient adaptata. Astfel de strategii sunt aceleaa care iau in connsiderare modificarea preturilor in functie de traiectoria ciclului de viata al produsului,de variatiile sezoniere,de modificarea conditiilor de piata.De exemplu,in cazul firmelor pentru care inoirea produselor este o practica frecventa sau pentru care influenta acesteia asupra produselor este puternica,nici nu poate fi conceputa o strategie care sa refuze modificarea nivelului pretului. Strategiile orientate pe mobilitatea preturilor imbraca diferite forme ca: -modificarea pretului intr-un numar dat de etape -modificarea pretului in proportii moderate sau substantiale -utilizarea preturilor prin strategii Aceasta diferentieaza strategiile unei firme,obtiunea ei in aceasta privinta fiind vizibil conditionata de strategia de produs si implicit de celelalte strategii ale mixurilor de marketing. In practica unor firme,posibilitatea manevrarii pretului pentru atingerea unor obiective,are la origine cunoasterea cat mai completa a legaturii functionale a pretului:
' p km = ( k , p km , km , ikm , km , km , km , A , km , f km , km , km ) +

Pretul de vanzare al produsului k pe piata m (pkm) reprezinta o variabila de decizie,deci o variabila ce poate fi manipulata.Decizia va fi in mod evident influentata de jocul variabilelor independente. In acest sens,analiza legaturilor dintre variabile releva directii practice de orientare la nivelul interactiunilor partiale. Legatura dintre pkm si nivelul calitatii produsului - k

18

Se poate admite o legatura de dependenta liniara intre pretul de pkm vanzare si nivelul calitatii produsului. Pentru determinarea functiei liniare este suficient sa se aleaga indicatorii ce caracterizeaza diferitele nivele de calitate: p km = km + a k , a > 0 Legatura dintre pkm si pretul de vanzare al produsului de substitutie pkm Este logic sa admitem ca pretul de vanzare nu este independent de acela al produsului de substitutie si ca ambele varieaza in acelasi sens: Pkm=bpkm, b>0, b<1 sau b>1 dupa caz

Legatura dintre pkm si efortul promotional -

km

Intensificarea eforturilor promotionale permit o crestere apretului de vanzare,urmand o relatie liniara: p km = c km + a cu a pretul de vanzare fara publicitate si c>0, mic. Legatura dintre pkm si elasticitatea cererii -1 O relatie teoretica intre pretul de vanzare si elasticitatea cererii,avand in vedere politica de pret ar fi: p km = b 1 l ,b fiind nivelul pretului unitar, a coeficient numeric f. mic. la

Legatura dintre pkm si originalitatea produsului - k Pretul de vanzare poate sa fie destul de mare daca originalitatea produsului tinde sa acopere toate caracteristicele fundamentale ale produsului (situatia de monopol) Legatura dintre pkm si durata timpului pana la livrarea produsului - km In mod normal pretul de vanzare este mai mare daca livrarea este foarte rapida. O forma functionala acceptabila intre cele doua limite este: p km = p a e km a , unde a este un coeficient pozitiv. Existenta unei zone de pre de referin

19

n urma unor observri i analize repetate, s-a constat c, de regul, fiecarui produs i se asociaz o zon de preuri acceptabile, urmare a informrii i manifestrii experienei consumatorului. Sub un anumit prag (minim), produsul este respins pentru ca induce o calitate redus, iar peste un anumit prag (maxim), produsul nu este cumprat, fiind apreciat prea scump. Zona preului de referin este legat de existena unui pre de referin, stabilit, n numeroase cazuri, n funcie de preul produselor similare. Atracia anumitor preuri pentru consumatori Exercit o atracie deosebit asupra consumatorilor preurile terminate n cifra 9. Inegalitatea sensibilitii consumatorilor la pre Consumatorii au un comportament, implicit o sensibilitate diferit fa de preuri, respectiv nivelul acestora, ei putnd fi ncadrai n una din urmtoarele categorii: cei fideli preurilor sczute, cei fideli preurilor medii i cei fideli preurilor ridicate. Diferenierile care se manifest sunt datorate profilurilor socio-demografice, precum i factorului timp. Utilizarea preului ca un indicator de calitate n urma studiilor efectuate, s-a constatat c exist o relaie pozitiv ntre pre i calitatea unui produs; mai mult dect att, preul joac un rol mai important atunci cnd reprezint singura informaie disponibil dect n cazul n care este asociat altor informaii referitoare la produs. n realitate, sunt inventariate un numr nsemant de situaii concrete n care calitatea este dedus din pre3, dintre care prezentm, n continuare, doar cteva, considerate importante: numele mrcii sau al fabricantului nu joac un rol important; consumatorii au o experien redus n procesul de cumprare; calitatea este dificil de evaluat; se percep diferene de calitate considerabile; preul reprezint un atribut important al produsului; presiunea timpului asupra actului de cumprare este mare; transparena preurilor este mai sczut;

20

 ncrederea pe care consumatorul o are n informaiile referitoare la pre oferite de furnizor este mare etc. n realitate, exist i situaii n care cumprtorii/consumatorii (altfel spus cererea) sunt mai puin sensibili la evoluia preurilor4. Aceste situaii sunt urmtoarele: valoarea unic produsul se detaeaz prin originalitate, avnd caliti distinctive unice; notorietatea produselor de substituie cumprtorii nu au informaii referitoare la existena substituenilor; facilitatea de comparaie performanele produselor sunt greu de comparat; ponderea cheltuielii preul produsului reprezint o pondere redus n venitul total al cumprtorului; avantajul final avantajul final adus de produs este puin important pentru cumprtor; costul partajat costul produsului este partajat cu costul altor produse; efectul de investiie produsul este utilizat ca un complement al unui produs principal deja cumprat i chiar amortizat; calitatea perceput produsul este asociat imaginilor puternice de calitate, prestigiu, exclusivitate; stocarea cumprtorii nu au posibilitatea s stocheze produsul.

3.2 Decizii de stabilire a preului

Cunoasterea realitatilor din mediul imediat piata, ca si din mediul general politic, econimic, social si cultural permite fiecarei firme sa-si stabileasca strategia de urmat in materie de preturi. Conceperea strategiei incepe cu interpretarea datelor exogene: comportamentul consumatorului, concurenta, reglementarile juridice, norme de protectie sociale, conjunctura; si endogene: costul complet, costul partial, volum de

21

activitate, profit, economiile in scara, experienta in scopul construirii de variante de adaptare rapida si eficienta la schimbarile care intervin. Politica pretului este prin excelenta linia de actiune situata la cel mai inalt nivel al ierarhiei deciziilor managementului firmei si concretizeaza previziunile pe termen lung. Ea da sens tututror deciziiilor care decurg din mixul de marketing: politica de preturi pentru produsele noi sau pentru produsele aflate in diferite faze; politici de fixare a marjelor; politica de prudenta si limitare a concurentei; politica de instalare progresiva pe piata. O strategie de volum, de exemplu, presupune reducerea maxima a costurilor, care sa permita vanzarea produselor la preturile cele mai competitive si cresterea cotei-parti de piata. Dar pretul, respectiv costul care sta la baza formarii lui, nu reprezinta intotdeauna factorul cheie al reusitei pe piata a unui anumit produs. O intreprindere isi poate asigura un avantaj concurential bazandu-se pe o componeneta tehnologica deosebita sau pe o imagine de marca prestigioasa. Se impune deci, precizarea ca folosirea preturilor ca factori cheie a succesului este riscanta si neadaptata exigentelor unei economii concurentiale. In concluzie, pentru imbunatatirea performantelor si controlul factorilor cheie ai succesului o firma trebuie sa dispuna de indicatori de pilotaj in functie de strategia aleasa pentu adaptarea la exigentele mediului. Pentru strategiile bazate pe pret, metodele de stabilire a acestuia urmaresc succesul eforturilor de adaptare.

3.3 Preul i valoarea sa n procesul decizional

Preul reprezint valoarea unui bun sau serviciu att pentru vnztor ct si pentru cumprtor. Valoarea ataata unui bun sau serviciu, preul sau, se bazeaz att pe elemente tangibile (calitatea produsului, avantaje oferite) ct si pe elemente intangibile (factorul feel-good luat n calcul pentru produsele de lux). Preul unui produs este influenat si influeneaz la rndul sau numeroase variabile de marketing pe parcursul planificrii de marketing. Factorii ce afecteaz deciziile de pre au fost grupai de Kotler n factori interni si externi ntreprinderii : Figura 2 - Factorii ce afecteaza decizia de pre

22

Toi

aceti factori sunt luai n considerare la stabilirea preului unui bun sau serviciu, avnd un rol determinant n desfurarea etapelor planificrii strategiei de pre. Este necesar nsa discutarea anumitor influente ce nu pot fi localizate precis ntr-o etapa sau alta a acestui proces de elaborare a strategiei. Costul este unul din factorii principali n stabilirea preturilor, preferat ca fundament chiar si cererii estimate. La stabilirea preturilor trebuie evaluate diferitele costuri luate n calcul, astfel: - costurile de cercetare-dezvoltare- sunt substaniale n industria autoturismului, crearea unui prototip fiind evaluata la peste un milion de dolari; - costurile cu salariile - sunt destul de importante, dar nu au o pondere att de nsemnata nct sa influeneze hotrtor preul unui autoturism; - costurile cu distribuia - distribuia de autoturisme este destul de costisitoare deoarece solicita spatii specifice de depozitare si de expunere (show-room-uri) si fora de munca specializata n domeniu. Cererea: cantitatea dintr-un bun pe care consumatorii sunt dispui sa o cumpere ntr-un anumit moment, depinde de preul acestuia. Cu ct preul unui produs va fi mai mare, cu att consumatorii vor fi mai puin dispui sa-l cumpere; cu ct preul va fi mai mic, cu att mai mare va fi cantitatea ceruta din acel produs.

23

O prima concluzie ar fi ca preturile mici aduc noi cumprtori. Pe de alta parte cei mai muli vnztori (ofertani) sunt contieni de faptul ca, de la un anumit punct, stimularea vnzrilor nu se poate realiza dect pe seama reducerilor de pre. Fiecrei reduceri de pre (fiecrui nou pre) i va corespunde, pe piaa, o cantitate diferita de produse vnduta. Figura 3 - Stabilirea obiectivelor de pre.

Deci, ca regula generala, cantitatea ceruta pe piaa (respectiv cantitatea pe care consumatorii ar fi dispui sa o achiziioneze) creste la fiecare reducere de pre. Dar gradul cu care cantitatea vnduta dintr-un anumit produs se modifica la fiecare reducere de pre, variaz de la un produs la altul. De exemplu, o reducere de o mie de lei la vnzarea unui ziar poate aduce o cretere serioasa a vnzrilor, n timp ce aceeai reducere n preul de vnzare al unui autoturism nici nu poate fi sesizata.

CAPITOLUL IV POLITICA DE PRE

4.1 Componentele politicii de pre

24

Adaptarea sistemului de proiectare a preturilor la diferite situatii impuse de oferirea produsului pe piata, cerintele clientilor si competitia existent se realizeaza pron decizii specific privind rabaturile, alegerea clauzei FOB sau CIF, corelatiile dintre preturile unei game de produse,care in unitatea lor constituie politica pretuilor. A) O componenta a politicii preturilor o reprezinta rabaturile.Principalele rabaturi sunt urmatoarele: Rabaturile oferite intermediarilor, care se acorda acestora pentru distributie si vanzare, respectiv pentru realizarea marfurilor si serviciilor in procesul schimbului. Rabaturile pentru cantitatile cumparate care se acorda direct sau progresiv proportional cu acestea. Pe alta parte aceste rabaturi au si menirea de a stimula angrositii sau detailistii dupa caz in cumpararea unor cantitati mai mari de produse sau servicii. Rabaturile pentru momentul si cuantumul achitarii facturilor care se aplica in stransa relatie cu politica de facilitate de plata stabilita de producatori. Rabaturi pentru activitati promotionale , care sunt reducerile practicate de producatori in favoarea distribuitorilor, cu conditia ca acestia sa suporte o parte din cheltuielile de promovare a produselor si serviciilor. B) C) O alta componenta a acestei arii o constituie politica preturilor in functie de pozitia geografica a clientilor. Preturi de livrare uniforme care sunt aplicate tuturor cumparatorilor indiferent de pozitia lor geografica fata de producator. Preturi de livrare zonale diferentiate de producatori potrivit zonelor geografice in care activeaza pe piata. Preturi in functie de gama de produse sau servicii Producatorii care ofera o gama sortimentala diversificata sunt interesati sa ca fie stimulata vanzarea tuturor componentelor gamei, iar preturile diferentiale urmaresc sublinierea acestei complementaritati. D) Politica pretului unic si a preturilor variabile

25

Pretul unic este stabilit de producatori sau de distribuitori fiind practicat la

acelasi nivel pentru categorii asemenatoare de client, care cumpara dupa caz cantitati similare, in conditiile existentei intotdeauna a unor conditii identice pe piata. Preturile variabile sunt practicate pe baza unor negocieri astfel incat cantitatile similare de produse sunt vandute unor clienti asemanatori dar la niveluri diferite de pret. E) Politica revanzarilor si mentinerea unui nivel constant al pretului Aceasta politica este aplicata de producatorii care au nevoie sa controleze preturile practicate de diferite verigi ale lantului de distributie. F) Reducerea temporal a pretului unor produse in toate sau intr-un numar limitat de puncte de vanzare, cu scopul de a atrage mai multi consumatori care sa cumpere inclusive marfuri cu preturi ce nu au fost reduse. G) Politica garantiilor fata de declinul pretului este o alta practica a pietei prin care se urmareste aplatizarea fluctuatiilor sezoniere ale cererii pentru unele produse sau servicii. H) Preturile orientate dupa competitie reprezinta o alta component a politicii preturilor, care are menirea de a alinia strategia de pret a unei firme la realizarea concurentiala existenta pe o piata data. Alinierea la preturile firmelor concurente ceea ce presupune practicarea unor Politica pretului sub nivelul concurentei aplicata atunci cand vanzarile sunt in niveluri de pret aproape identice pentru produse sau servicii asemanatoare. cantitati mari, iar marjele de rabat relativ scazute. Politica pretului peste nivelul concurentei sau al pietei in general, se practica pentru produsele unicat si foarte distinct de altele similare sau atunci cand vanzatorul se bucura de o mare reputatie, recunoscuta de cumparatori. I) Preturi psihologice Pretul impar, de tipul preturilor cu terminatia ,,9care se bucura de o mare popularitate in randul proiectantilor de preturi.

26

Pretul traditional pe care producatorul nu doreste sa-l schimbe, cum sunt in unele tari preturile unei cesti de ceai sau de cafea.

Pretul de prestigiu care este un pret intotdeauna mai ridicat decat valoarea propriu-zisa a marfii sau serviciului si care se practica tocmai pentru a pune in evident caracterul distinct al produsului sau al punctului de vanzare. J) Politica preturilor ofertelor speciale Aceste preturi sunt de fapt reduceri de preturi aplicate asupra unor loturi de marfuri care urmeaza a fi soldate.

4.2 Metodele i instrumentele politicii de pre

n practica economic, preul produselor se fundamenteaz prin diferite metode: - metoda bazat pe costuri - metoda bazat pe valoare - metoda bazat pe concuren - metoda bazat pe cerere Metoda bazat pe costuri const n stabilirea preului prin aplicarea unei cote marginale, sau adaos la cost. Metoda bazat pe costuri este utilizat frecvent deoarece agenii sunt mai siguri pe mrimea costului dect pe cea a cererii. Metoda bazat pe valoare (stabilirea preului psihologic) are la baz modul n care cumprtorii percep aceast valoare i nu costul produsului. Metoda bazat pe concuren const n stabilirea preurilor n funcie de preurile practicate de concureni.

4.3 Orientrile politicii de pre

ORIENTAREA DUPA COSTURI (COST-PLUS-PRICING) Orientarea dupa costuri a pretului pleaca de la premisa ca pretul trebuie sa acopere integral costurile si sa permita obtinerea unui beneficiu net.Adausul la costuri-

27

din care ,dupa scaderea cheltuielilor de distributie se obtine beneficiul-poate fi unica sau variabil in functie de cantitatea de produse vandute sau de alte conditii. Oricare producator trebuie sa se realizeze o fundamentare a costului si a marjei profitului, pentru a putea aprecia, mai inainte ca legitatile pietei sa actioneze asupra nivelului pretului,daca se poate opta pentru fabricarea produsului respectiv. Mai mult chiar, elaborarea calculelor de cost si de pret este necesara in mai multe variante, pentru a putea alege varianta care se inscrie cu cea mai mare probabilitate in setul de conditii impus de jocul liber al fortelor pietei. Fiind o rezultanta a echilibrului cererii cu oferta la piata, pretul nu se formeaza in functie de cost, ci in functie de nivelul sau pentru care cererea se identifica cu oferta. Nici costul nu se integreaza intotdeauna global in cheltuielile de productie. Aceasta inseamna ca, desi trasatura fundamentala a relatiei dintre cost si pret este aceea de legatura indirecta, ea trebuie sa incite pe producatori la folosirea functiei costului prospectiv in activitatea decizionala privind productia si vanzarile. ORIENTAREA DUPA CONCURENTA A PRETURILOR (COMPETITIVE PRICING) Intr-o piata dominata de concurenta, nici nu este practic posibila ignorarea preturilor care rezulta din confruntarea competitorilor. Orientarea dupa concutenta spre cresterea sau scaderea preturilor urmata de firma se poate face in proportii usor diferite, iar pe de alta parte, modificarile pot fi operate cu un oarecare decalaj in timp. Asemenea distantari, cand sunt bine calculate pot sa asigure nu numai inscrierea in tendintele pietei ci chiar consolidarea si extinderea firmei pe piata Figura 4- Orientarea politicii de pre dupa concurenta Noi concurenti

Lei/buc aa pret cost 28 dezvoltare Pret umbrela stabilitatea

Scaderea

Volum de productie cumulat Modul concret, particular de raportare la concurenta este rezultatul pozitiei firmei pe piata, al obiectivelor si perspectivei acesteia. In aceste coditii se pot delimita mai multe variante de strategii cu orientare dupa concurenta. O firma puternica, cu cota mare de piata va utrmarii sa anticipeze si sa fructifice in avantaj capacitatile de raspuns la actiunile sale ale celorlalti competitori. O firma slaba sau aflata la inceputul afacerii va incerca sa-si alinieze preturile pentru a ramane in competitie. Desigur ca pot sa existe si intelegeri intre competitori in privinta preturilor chiar daca legea interzice astfel de practici. Pastrarea unei anumite distante fata de manevrele concurenteei este necesara atat pentru a desface mai usor existentele concurentei cat si pentru a incurca alte posibilitati de raspuns la efectele modificarilor de pret.De pilda se poate raspunde prin inbunatatirea serviciului sau acordarea de facilitati la cumparare sau printr-o politica promotionala mai agresiva. ORIENTAREA DUPA CERERE (VALUE-ORIENTED SAU CUSTOMERORIENTED PRICING) Acest timp de orientare intervine in care sau lipseste concurenta sau ca urmare a concurentei perfecte preturile pot intervenii ca instrument de echilibrare a cererii cu

29

oferta( modelul panzei de paianjen arata nivelul la care se stabilizeaza pretul in functie de modificarile aparute atat in cere cat si in oferta).Firma determina si aplica acele combinatii cantitati-preturi care ii asigura maximizarea profitului. In acest caz se va miza atat pe elasticitatile diferite ale cererii in raport cu preturile cat si pe substitubilitatea in consum a produselor.O elasticitate ridicata va favoriza sporirea activitatii pe piata,cresterea ofertei atunci cand exista potential de productie neutilizat complet sau cand cand capacitatile de productie pot sa fie mai bine utilizate( grad de utilizare ridicat) atat prin masuri de ordin intensiv (cresterea utilizarii in unitatea de timp) cat si prin masuri de ordin extensiv(largirea perioadei de utilizare)

CAPITOLUL V STRATEGII DE PREURI

5.1 Preul i strategia de marketing a ntreprinderii

n contextul existenei i manifestrii unei economii de tip concurenial i

30

avnd n vedere faptul c preul reprezint un element intrinsec al schimbului, stabilirea nivelului acestuia reprezint, pentru ntreprindere, o problem esenial. De fapt, la nivelul ntreprinderii se pune problema definirii i conturrii unei strategii de pre care s corespund obiectivelor pe care aceasta i le-a propus. Figura 5 - Elaborarea strategiei de pre

Preul se subordoneaz obiectivelor concrete ale ntreprinderii, iar n condiiile n care aceasta cunoate piaa pe care va aciona, respectiv poziia pe care o va ocupa pe piaa respectiv, ntreaga strategie de marketing a ntreprinderii, incluznd aici, bineneles, componenta pre, se va dezvolta n concordan cu cerinele pieei. Obiectivele pe care ntreprinderea le urmrete pot fi diverse, ele putnd fi stabilite n funcie de o multitudine de factori i de elemente concrete. Astfel, ntre principalele obiective ale ntreprinderii se situeaz: maximizarea profitului, care reprezint, n cele mai multe cazuri, principalul obiectiv al ntreprinderii; maximizarea veniturilor, a vnzrilor sau a cotei de pia; mbuntirea imaginii produselor oferite pe pia; contracararea concurenei; supravieuirea etc. Obiectivele enumerate anterior se pot constitui, de fapt, i n obiective care pot fi realizate prin intermediul preului. Obiectivele ntreprinderii se realizeaz nu doar prin intermediul preeului,

31

ci i cu ajurorul tuturor celorlalte elemente i instrumente ale marketingului. ns, n multe situaii concrete, stabilirea unei strategii de pre adecvate condiiilor de pia n care ntreprinderea acioneaz are o importan deosebit n asigurarea succesului. n cadrul politicii de marketing a ntreprinderii, preul reprezint o variabil extrem de important, supus nu doar unor influene interne, cum ar fi restriciile generate de costuri i de rentabilitate, ci i unor influene externe, generate de puterea de cumprare sau de preurile produselor concurente; n consecin, se apreciaz c preul este o variabil complex. Preul, n calitate de element al mixului de marketing, trebuie s se coreleze cu celelalte trei elemente ale acestuia: cu produsul - preul unui produs se stabilete n funcie de caracteristicile i nivelul de calitate al produsului; cu distribuia - preurile practicate se afl ntr-o relaie strnd cu modalitile efective de distribuire a produselor; cu promovarea existnd numeroase interaciuni ntre pre i activitatea promoional: preurile mari pentru un nou produs pot furniza fondurile necesare programelor de informare a consumatorilor asupra produsului respectiv; publicitatea are un impact mai mare asupra vnzarilor la preuri mici; promovarea continu reduce sensibilitatea consumatorilor la pre. Rolul i importana preului n mixul de marketing variaz n funcie de situaia concret n care ntreprinderea acioneaz, de specificul pieei pe care aceasta evolueaz. n unele cazuri, acesta poate avea un rol hotartor n realizarea obiectivelor ntreprinderii, n altele ns are o contribuie mai puin important. Se constat, n ultimul timp, o cretere a rolului preului n politica de marketing a ntreprinderilor. Este unanim acceptat faptul c, n prezent, preul nu mai reprezint, pentru ntreprinderi, o variabil exclusiv exogen, puin controlabil sau chiar necontrolabil, el transformndu-se n parte integrant, n element component al instrumentarului obinuit al acestora

5.2 Formarea strategiilor de pre

1. dupa situatia preturilor:

32

-stabilirea de preturi ridicate; -stabilirea de preturi medii; -stabilirea de preturi coborate. 2. dupa modificarea in timp a preturilor pentru produsele noi: -mentinerea constanta a preturilor; -modificari de pret; -politici de skimming; -politici de penetrare; -politici de promovare. 3. dupa posibilitatile de modificare a preturilor: -preturi negociabile -preturi fixe,nerevizuabile 4. dupa modalitatile de garantarea a rabatului: -strategie de fixarea a preturilor brute -strategie de fixarea a preturilor nete 5. dupa similaritatea preturilor pe piata: -preturi omogene -preturi diferentiat spatial - dupa grupa de clienti (elasticitate,forta clientului) - dupa cantitate - in functie de modalitatile de consum 6. dupa modul in care intermediarii influenteaza formarea pretului: -restrictii de pret -propuneri de pret -fara influenta 7. dupa modul de prezentare a preturilor: conditii individuale relativ la preturi lista de preturi,imprimanta cu preturi pozitii isolate de pret

8. dupa gradul in care pretul este legat de produs:

33

pozitii compensatorice (echivalare prin calcul) -preturi ce profita de pe urma echivalarii -preturi ce suporta echivalarea

9. dupa modul in care sunt orientate fata de concurenta: autonome legate de concurenta - preturi deteminate de pozitia de leader - cartele Tabelul 1 -Decizii strategice privind stabilirea pretului Obiective strategice in diferentiere Pozitionare (piata produsului,distributia,etc) Obiectivele strategice de pret Volumul productiei profit Alte obiective Analiza de costuri Pret intern Sensibilitatea pragului Pret marginal Pret ethnic Urmarit Studiul Analiza cererii elasticitatii Masura Pretul maxim Efectul experientei tendinte de rentabilitate

Controlul costuri

pietii

Concentrare

pretului optim Concurenta perfecta Structura ofertei Noi ofertanti Pretul pietii

(evaluarea)valorilor acceptabil Analiza concurentei Oligopol Concurenta Monopol nediferentiat Comportamentul concurentei Elasticitatea reactiei Pretul relativ monopolistica Puterea pietii Valoarea stabilita inovare Bariera

cu pentru

penetrare in piata Elasticitatea de

pretului Pretul valorii Pretul

34

stabilite

penetrare

5.3 Tipuri de strategii de pre

Politica de pre a ntreprinderii poate fi transpus n practic printr-o serie de strategii concrete, adecvate specificului pieei pe care ntreprinderea acioneaz. Specialitii inventariaz n mod diferit aceste strategii de pre, iar n cele ce urmeaz vom ncerca o scurt trecere n revist a diverselor opinii i abordri existente n acest domeniu, n literatura de specialitate. Prutianu tefan i colaboratorii, n lucrarea Inteligena marketing plus consider c ntreprinderile pot face apel la una din urmtoarele strategii de pre: strategia preului de stratificare este o strategie care se bazeaz pe stabilirea unui pre iniial foarte mare i reducerea lui treptat, n timp; este o strategie indicat n cazurile n care se manifest inelasticitate a cererii, preul riidcat iniial prelund segmentul sau segmentele insensibile la pre, reducerile ulterioare contribuind la lrgirea pieei prin adugarea unor segmente mai sensibile. Principalul avantaj al unei astfel de strategii este c genereaz profituri mari, iar principalul dezavantaj acela c rentabilitatea mare atrage i ali concureni, din aceeai ramur; strategia preului de penetrare pe pia Preul de penetrare pe pia este acel pre stabilit n momentul lansrii produsului, de regul la un nivel sczut, n scopul cuceririi unor segmente ct mai largi. Aceast strategie se recomand ndeosebi n urmtoarele situaii: cnd nu exist anse de meninere a superioritii produsului; cnd exist puine bariere de intrare pe pia i se manifest o mobilitate mare a concurenei; cnd cererea este foarte elastic etc.; strategia preului de vrf de sarcin este recomandat n cazul n care exist o limitare a cantitii de produse pe care ntreprinderea o poate

35

aduce pe pia, iar cererea este variabil n timp. Avantajul strategiei rezult din degrevarea intensitii utilizrii infrastructurii tehnice i tehnologice n perioadele de vrf i stimularea consumului n celelalte perioade; este o metod mai puin utilizat; strategia preului liniei de produse este un tip de strategie specific ntreprinderilor care au mai multe produse n cadrul aceleiai linii, iar preul urmeaz a fi stabilit n scopul maximizrii vnzrilor sau profiturilor la nivelul ntregii linii; strategia preului discriminatoriu Discriminarea prin pre se refer la oferirea aceluiai produs unor cumprtori diferii, la preuri diferite, iar n practic pot fi ntlnite mai multe tipuri de discriminare: discriminarea de rangul nti sau perfect, constnd n solicitarea unor preuri diferite pe unitatea de produs, att n funcie de cumprtor, ct i de cantitatea achiziionat; discriminarea de rangul doi, care const n oferirea produsului la preuri diferite n funcie de cantitatea cumprat, dar nu i de cumprtori i discriminarea de rangul trei, ce presupune diferenierea preului doar n funcie de clieni; strategia preului final, ce presupune ca ntreprinderea s acioneze i dup ce produsul a ieit de pe poarta sa, n acest fel ea avnd posibilitatea s controleze preul pltit de consumatorul final; strategia preului par-impar este o strategie specific activitii de comer cu amnuntul, prin intermediul creia se ncearc influenarea consumatorului. Se consider c un pre de 995 sau 999 lei este mai atractiv dect cel de 1000 lei. Strategia de pre adoptat de ntreprindere se afl ntr-o strns relaie cu ciclul de via al produsului, existnd, din aceast perspectiv, strategii distincte, care se concretizeaz fie n creterea, fie n scderea acestuia. Desigur, modificarea preului ntr-un sens sau altul ine seama i de obiectivele ntreprinderii. Astfel,

36

strategia de reducere a preurilor se adopt n situaiile6 existenei unei capaciti de producie excedentare, a scderii cotei de pia urmare a intensificrii concurenei sau a existenei unei posibiliti de reducere a costurilor, implicit a creterii rentabilitii. n ceea ce privete strategia creterii preurilor, ea se adopt, de regul, atunci cnd inflaia este mare, cererea este excedentar sau inelastic. Se consider c principalele criterii care intervin n adoptarea strategiilor de preuri se refer la nivelul, diversitatea / diferenierea i stabilitatea acestora, din combinarea variantelor corespunztoare fiecrui criteriu, rezultnd strategii de preuri distincte. Nivelul preurilor poate fi considerat criteriul dominant al strategiei. n funcie de obiectivele pe care ntreprinderea le urmrete, la un moment dat, poate face apel la una din urmtoarele variante: strategia preturilor nalte (ridicate); strategia preturilor medii (moderate); strategia preturilor joase (sczute). Strategia preurilor nalte sau ridicate prezint o serie de avantaje, dintre care se remarc urmtoarele: - valorificarea caracterului distinct i unic al unui produs, care genereaz o cerere puin elastic; - segmentarea pieei n funcie de venit sau puterea de cumprare; - posibilitatea reducerii preului, atunci cnd piaa impune acest lucru; - obinerea de profituri mari n primele faze ale dezvoltrii pieei. Strategia preurilor reduse se recomand, de regul, atunci cnd cererea are o elasticitate ridicat fa de pre sau cnd, urmare a volumului mare al produciei obinute, se pot opera reduceri ale costurilor; este o strategie recomandat la ptrunderea pe pia cu un nou produs i de aceea mai este cunoscut i sub denumirea de strategia penetrrii pieei. Gradul de diversificare / difereniere a preturilor este un alt criteriu de adoptare a strategiilor de pre. n cazul unui singur produs, preurile diferite practicate reflect, de cele mai multe ori, diferenierile de natur calitativ ce se

37

manifest ntre variantele acestuia. Preurile se pot diferenia n funcie de o serie de elemente, cum ar fi: specificul produsului, locul de vnzare, momentul vnzrii, imaginea produsului, condiiile concrete de negociere etc. Diferenierile de pre se pot ncadra ntr-una din urmtoarele categorii8: difereniere n funcie de solicitani (sau segmente de pia); difereniere n funcie de cantitate; difereniere n funcie de produs; difereniere spaial. Fiecare dintre formele de difereniere enumerate anterior mbrac forme diferite. Astfel, principalele forme de difereniere a preurilor n funcie de solicitani (sau segmente de pia) sunt: diferenierea spaial a preurilor; diferenierea temporal a preurilor; diferenierea preurilor n funcie de caracteristicile clienilor; diferenierea preurilor n funcie de utilizarea instrumentelor de marketing. Din punctul de vedere al diferenierii preurilor n funcie de cantitate, este unanim recunoscut i acceptat faptul c preurile scad pe msura creterii cantitii achiziionate, iar n ceea ce privete diferenierea preurilor n funcie de produse, se ine seama de interdependenele care se stabilesc ntre vnzri i costuri. Diferenierea spaial vizeaz adaptarea preurilor la preurile naionale, de exemplu. Fiecruia dintre cele trei tipuri de cost i corespunde un cost mediu unitar, ce rezult din din raportarea costului la volumul produciei obinute, dup cum urmeaz: costul fix mediu unitar, costul variabil mediu unitar i costul mediu unitar, volumul optim al produciei corespunznd punctului n care costul mediu marginal este nul. Desigur, am putea aduga i faptul c, dac din perspectiv teoretic este unanim acceptat faptul c unul dintre principalele criterii de stabilire a nivelului preurilor este reprezentat de costuri, n practic, de multe ori, preul nu are n comun cu costurile dect faptul c trebuie s fie mai mare dect suma acestora,

38

preul fiind stabilit pe pia, ca rezultat al jocului liber al cererii i ofertei. Orientarea preului dup costuri se poate concretiza fie n practicarea unui nivel unic, fie a unor niveluri difereniate de pre, n funcie de cantitatea produs sau de piaa pe care acioneaz ntreprinderea. Aceast modalitate de determinare a preului presupune, de asemenea, garantarea unui anumit volum (minim) al vnzrilor (sub acest nivel preul nu ar putea acoperi costurile); pe de alt parte, un volum de vnzri mai mare dect cel planificat iniial ar putea permite reducerea nivelului final al preului, stimulnd astfel creterea vnzrilor.

PARTEA A II-A ASPECTE PRIVIND POLITICA DE PRE LA SC. HOLCIM SA (ROMANIA) FABRICA DE CIMENT TURDA

CAPITOLUL VI SCURT ISTORIC

39

1913 Fabrica de Ciment Turda a fost nfiinat de o grupare financiar din Budapesta aparinnd sferei de interese Peti Magyar Kereskedelmi Bank cu un capital de 4,5 mil de coroane de aur. Capacitatea de producie initiala era de 6000 vagoane anual. Cea mai mare parte a mainilor au fost furnizate de firmele F.L. Smidth Copenhaga, Societatea de lectricitate UNIO si Schliek Nicholson ambele din Budapesta,iar turbinele de abur livrate de fabrica Braintfeld Danek din Praga.

1916 Se produc primele cantitatea de ciment la Fabrica de Ciment Turda. Activitatea fabricii a fost nceput cu dou cuptoare rotative, un amestector de argil,trei zdrobitoare de piatr, doua mori cu bile,cate doua tubulare pentru materiile prime si altele pentru mcinarea clincherului.

1912 Se acord Fabricii de ciment statutul de societate pe aciuni prin vinderea celor 30.000 de aciuni n valoare de 200 coroane fiecare,capitalul social ridicndu-se la 6 milioane coroane.

1919 Dup oprirea total pe durata rzboiului producia anuala s-a ridicat la 5.460 tone. Producia arta avantajul cuploarelor rotative si a amplasamentului fabricii ntr-o zon cu materia prim asigurat si de calitate superioar.

1921 Fabricile Unite de Ghips sunt integrate Fabricii de Ciment. 1922 Pachetul majoritar al aciunilor fabricii este preluat de ctre societatea francoromn ''Ciment Titan din Bucureti.

1927 Creterea capacitii de producie prin pornirea celui de-al treilea cuptor. (cuptor rotativ, tip F.L. Smidth, 150 t/zi).

1929

40

Producia de Ciment crete cu 45.000 tone/an. Se instaleaz funicularul pentru transportul vagonetelor de argil .Evoluia salariilor nregistreaz creteri semnificative pn n perioada Crizei cnd s-au nregistrat creteri ai ratei omajului. La momentul respectiv durata muncii era de 8 ore /zi i salarizarea se fcea cu ora. 1934 Ieirea din criza economic cu impact in dezvoltarea fabricii. 1938 Punerea in funciune a unui nou cuptor alimentat cu o moar umed pentru materii prime. Crete capitalul economic al Fabricii de ciment la 500.000.000 lei. 1948 Naionalizarea fabricii, care primete un nou nume: "Fabrica de Ciment. Var i Ipsos Victoria Socialist".

1952 Pornirea a nc dou capaciti de producie noi de 350 t/zi (cuptoare rotative de 3,0x2,7x88,5m, ulterior transformate n cuptoare de ciment alb). Punerea n funciune a dou maini moderne de nscuit (tip Carusel, cu cte 14 guri) permindu-se astfel o mai eficient activitate de desfacere a cimentului.

1964 Pornirea a 3 cuptoare rotative noi cu o capacitate de 800 t/zi fiecare (4,0x3,6x150m).

1985 Modernizarea a dou linii de fabricare a cimentului prin transformarea lor pentru producerea cimentului alb; se inaugureaz astfel producia de ciment alb.

41

1991 Un nou statut juridic: societate pe aciuni. Un nou nume: CIMENTUL S.A.

1995 nceperea privatizrii. 1996 Instalarea de noi maini de nscuit de mare capacitate pentru cimentul gri i alb. 1997 Achiziionarea pachetului majoritar de aciuni ale societii CIMENTUL SA Turda de ctre societatea elveian Holderbank Financire Glaris Ltd. ("Holderbank"). nceperea procesului de modernizare a CIMENTUL SA, incluznd ample investiii pentru protecia mediului.

2000 Punerea n funciune la nceputul lunii aprilie a unui cuptor modernizat de ciment gri, cu o capacitate de producie de clinker de 900 t/zi.

2001 Continuarea procesului de modernizare a fabricii - investiii pentru protectia mediului . 20 Mai Lansarea mrcii Holcim in Romania , toate companiile producatoare de ciment , agregate si betoane ce apartin de Grupul Elvetian Holcim ( fost "HOLDERBANK") au adoptat marca Holcim Septembrie Modernizarea expediiei de ciment gri - o mai buna servire a 28 Decembrie Un nou nume : HOLCIM(Romnia)SA Ciment Turda clienilor HOLCIM

42

CAPITOLUL VII PREZENTAREA SOCIETII 7.1 Informaii cu caracter general

Grupul HOLCIM este unul din liderii mondiali n industria productoare de ciment, betoane i agregate(nisip i pietri),cu o prezen puternic pe pieele de pe toate continentele. Filial a HOLCIM Ltd. Group ,HOLCIM Romnia deine 3 fabrici de ciment n Aled , Cmpulung i Turda, cu capacitatea de producie a 2,7 milioane de tone pe an, o reea de 14 staii de betoane ecologice i 4 staii de agregate. HOLCIM SA (Romnia) Cimentul Turda este parte integrat a Grupului HOLCIM , ncepnd cu 1997 ,i se constituie ca societate pe aciuni, acionar majoritar fiind Holderbank Elveia. Fabrica de la Turda va fi ncepnd cu 2008 principalul furnizor de agregate si materie prim pentru betoane de calitate superioar, schimbare ca va afecta

43

semnificativ,conform studiului de fezabilitate , rata de cretere a profitului si de valorificare a capitalului rezultat din vnzri. Amplificarea infuziei de capital pe piaa imobiliara a adus in intervalul 1997-2007 , o concentrare a eforturilor de aliniere a cotelor de producie la standardele pieei si la valorificarea eforturilor de standardizare a produciei la cerinele politicii de protecie a mediului. Rezultatul a devenit vizibil odat cu reconfigurarea politicii de marketing cu orientare asupra aspectelor de evoluie a graficelor de evaluare corespunztoare: de exemplu o concentrare a proiectelor de marketing a putut fi observata post lansrii brandului TENCO, liant zidrie si finisaje , avnd drept rezultat creteri scontate ale cifrei de vnzri consecutiv campaniei de publicitate in mass-media .

Tabelul 2 - Capitalul investit n alinierea produciei la standardele U.E. Investitii n producie/ sortimente in euro 2003 2004 2005 2006 2007 1.700.000 890.000 857.000 852.000 897.000 812.500 178.000 1.360.000 782.500 985.000 2000.000 1000.900 600.200 900.000 900.000 1.900.000 Ciment alb Ciment gri Calcar Filer

Investiiile anului 2007 au fost axate pe sectorul agregate i materie de flux tehnologic datorit reorientrii produciei la noua linie a politicii de pre promovata de Holcim Intenational. Investiia n concasorul mobil de ultim generaie permite fabricii de la Turda o cretere semnificativ a produciei pe sectorul agregate. Noua viziune n politica de pre are la baz o aliniere la normele Uniunii Europene din punctul de vedere a rapoartelor de ar ntocmite bianual , care urmresc prin studiul

44

individual pe sorturi formarea unor strategii de pre capabile s fac fa unei concurene acerbe pe o piaa n continua dezvoltare. Tabelul 3 - Modificari pre n funcie de studiul de fezabilitate anual Procentaj creteri pre/produse 2003 2004 2005 2006 2007 Ciment alb 7,8% 7,1% 4,7% 5.9% 1,2% Ciment gri 2,9% 8,12% 8.9% 8,05% 5,85 1,18% 5,8% 14,8% 6,2% 16,89% 8,97% 7,5% 8,9% 21,95 47,18% Calcar Filer

45

Graficul 1 - Raport de investiii conform studiului de fezabilitate pe intervalul 2004-2006

90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 Investitii in mijloace fixe Investitii in flota de camioane 2006 2005 Investitii in perfectionarea personalului aferent procesului de productie Investitii in tehnologizare 2004 Investitii in programul de marketing

Investitii in perfectionare sector administratie vanzari 40-50 50-60

0-10

10-20

20-30

30-40

60-70

70-80

80-90

46

Figura 6- Organigrama Holcim SA(Romania) Ciment Turda

47

7.2 Profilul comercial al societii

HOLCIM SA (Romnia) Cimentul Turda are ca obiectiv de activitate : producia i comercializarea de ciment alb, producia i comercializarea de filer alb si gri producia i comercializarea calcar si materie prima adiacent comercializarea de ciment gri , producia i comercializarea de agregate Investiiile efectuate n fabrici ncepnd cu 1997 ,pn la finele anului 2005, se ridic la peste 334 milioane de euro din care 34 milioane n fabrica de la Turda pentru reconfigurarea liniei 7 de producie a cimentului alb, si pentru achiziionarea concasorului n cariera Snduleti. Principalele obiective n strategia economic sunt: Performana economic Protecia mediului nconjurtor Responsabilitatea social

Fabrica de la Turda ,achiziionat n iunie 1997 este singurul productor de ciment alb cu o capacitate medie anual de aproximativ 140.000 de tone, complet modernizat n 2004 prin darea n funciune a liniei 7 ,cu un nou cuptor rotativ pe procedeu umed. HOLCIM SA (Romnia) Cimentul Turda funcioneaz ca terminal pentru cimentul gri produs la Fabrica de Ciment de la Aled. Fabrica de la Turda a beneficiat n intervalul 1997-2003 de o investiie estimat la suma de 22 milioane de euro ,investiie recuperat n totalitate. Din momentul achiziiei, fabrica a trecut printr-un amplu proces de modernizare, care a constat mai nti n modernizarea cuptorului de clincher pentru ciment gri de 800 tone/zi i dotarea cu filtre performante de reducere a emisiilor de praf,precum i cu echipament de monitorizare continu a emisiilor de gaze arse rezultate la co. Toate aceste investiii, realizate pn n 2004 , au creat condiiile preliminare necesare nceperii activitii de co-procesare a deeurilor . Procedura de autorizare a acestei activiti a fost finalizat n 2006. Producia de ciment alb va continua pn n 2008 cnd capacitatea de producie va fi reorientat ctre producia de agregate i liani rutieri.

48

AMPLASAREA I CARACTERISTICILE PRINCIPALELOR CAPACITI DE PRODUCIE Fabrica de la Turda producie clincher i ciment alb morile de omogenizare paletizare i distribuie ciment gri Cariera Snduleti exploatare materie prim concasare baz calcar livrare agregate

7.3 Procedeu de producie i standarde de fabricaie

Producia cimentului ncepe in cariera de calcar, cu excavarea pietrei de calcar si a argilei. Apoi, acestea sunt sfrmate in bucata de mrimea unei monede. Aceste materii prime, mpreuna cu un material care are aport de fier, sunt omogenizate intr-o pudra, numita faina bruta. Faina bruta este nclzita la o temperatura de 1.450 C. Temperatura nalta transforma faina intr-un material nou, numit clincher. Clincherul este rcit brusc, fiind apoi mcinat mpreuna cu gipsul intr-o pulbere fina. Acesta este cimentul Portland. Pentru obinerea diferitelor tipuri de ciment se aduga zgura si / sau cenua de termocentrala (material ce rezulta din arderea crbunelui sau a altor materiale de proveniena minerala). Prin amestecul cimentului cu nisip, pietri, ali aditivi si apa obinem beton cel mai folosit material de construcii din lume. Producerea cimentului implica riscuri de mediu, sociale si economice care sunt atent gestionate. In cadrul proceselor de fabricaie si expediie ale cimentului sunt respectate cele mai

49

exigente standarde din domeniul proteciei mediului. Ca rezultat al investiiilor in tehnologii moderne, emisiile de praf la cele trei fabrici de ciment au fost reduse cu 99%. Calitatea cimentului Obiectivul iniial al HOLCIM SA Romnia este de a aduce produsele si serviciile la un standard de calitate recunoscut in toata lumea. Calitatea cimentului pe care l producem este atestata in conformitate cu legea, prin Declaraii de Conformitate, eliberate pentru fiecare lot de ciment. HOLCIM SA Romnia a obinut certificarea Sistemelor de Management Integrat: Calitate (conform ISO 9001:2000); Protecia mediului (conform ISO 14001:2004); Sntate si securitate in munca (conform OHSAS 1800:2004) Tipuri de ciment In cadrul fabricilor de la Turda, Ales si Cmpulung producem urmtoarele tipuri de ciment, care se mpart in doua mari categorii: Cimenturi uzuale CEM I 52,5 R Cimentul CEM I 52,5R este un ciment Portland cu rezistenta iniiala mare. Principalii constitueni sunt: clincherul Portland (K) (95-100%) si componeni minori (0-5%). HOLCIM Superlucrabil HOLCIM Superlucrabil este un ciment Portland compozit cu rezistenta iniiala mare. Principalii constitueni sunt: clincherul Portland (K) (65-79%), si un adaos mixt de zgura granulata de calcar (L) si cenua zburtoare (V), toate nsumnd 21-35% si comp Tenco este un produs cu calitatea speciale avnd in compoziie clincher de ciment Portland, adaosuri mineralogice si aditivi. Se folosete pentru mortare de zidrie, mortare de tencuiala si sape.

50

II A42,5b (alb) Cimentul II A42,5b este un ciment Portland Compozit. Principalii constituienti sunt: clincherul Portland (K) (min. 85%) si calcar (L) (max. 15%). 42,5 R Cimentul CEM I 42,5R este un ciment Portland cu rezistenta iniiala mare. Principalii constitueni sunt: clincherul Portland (K) (95-100%) si componenii minori (0-5%). CEM II/A-S 32,5R Cimentul II/A-S 32,5R este un ciment Portland Compozit cu rezistenta iniiala. Principalii constitueni sunt: clincherul Portland (K) (80-94%) si zgura granulata de furnal (S) (620%). CEM II/A-M 32,5 R Cimentul CEM II/A-M (S-L)32,5R este un ciment Portland compozit cu rezistenta iniiala mare. Principalii constitueni sunt: clincherul Portland (K) (80-94%) si un adaos mixt de zgura granulata de furnal (S), calcar (L), toate nsumnd 6-20% si component CEM II/B-M (S-L-P) Cimentul CEM II/B-M (S-L-P) 32,5R este un ciment Portland compozit cu rezistenta iniiala mare. Principalii constitueni sunt: clincherul Portland (K) (65-79%) si un adaos mixt de zgura granulata de furnal (S), calcar (L) si puzzolana (P), toate inuman Dorosol Dorosol este o gama de lianti hidraulici fabricai dintr-un amestec de compui hidraulici, clincher de ciment Portland si var calcic in conformitate standardele tehnice in vigoare. Doroport TB Doroport TB este o gama de liani hidraulici rutieri constituii ca o combinaie de compui hidraulici, clincher de ciment Portland si ali constitueni minori, in conformitate cu SR ENV 13282/2002.

CAPITOLUL VIII POLITICA DE PRE LA HOLCIM SA ROMANIA-CIMENT TURDA

51

8.1 Portofoliul de clieni

Grafic 2 - Distribuia portofoliului de clieni pe zone geografice Intervalul 2004 - 2007

400 300 200 100 0 2004

CONSTRUCII: CIMENT GRI CLIENII INTERESAI N DEZVOLTAREA PIEEI IMOBILIARE: 3LIT SRL - BUCURESTI GLOBAL RESOURCES SRL IASI AMPRO SYSTEM SRL BACAU ARCONI GROUP SA ILFOV DMC AG SRL ONESTI SOLTEST SRL BRAILA TEAW SISTEM SRL COMARNIC IMPERA COMPREST SRL SECTOR 3, BUCURESTI INTERLINK SRL BAIA MARE SATEK SISTEM SRL BUCURESTI TEHNO CONSTRUCT SUCEAVA MAGNUM TRADE SRL CONSTANTA

Centru Vest Est Sud Nord 2005 2006 2007

52

HUK SERV SRL REGHIN ECO ARIA SRL BUCURESTI STONE CONSTRUCT ACTIV SRL- BUCURESTI CONST INVENT GROUP SRL CAMPINA LORIMEX SRL- GIROC DUCVIL SRL BAIA MARE MCR INVEST SRL BUCURESTI UPSOM SA - BAIA MARE Portofoliul clienilor direct implicai n dezvoltarea imobiliara se ntinde n toate zonele geografice al rii permiand o evaluare periodic din punct de vedere a preului raportat la volumul distribuiei prin intermediul graficelor ntocmite de directorii de vnzri zonali care sunt direct implicai n monitorizarea politicii de pre a companiei. FILER AQUARYS COMPANY INTERNATIONAL SRL BUCURESTI ALPIN CONSTRUCT SRL - GALATI WERT CONSTRUCT SRL - BRAILA ARIZA WOOD ART SRL- ONESTI S & L TECH SRL- ILFOV ROYAL YORK SRL BAIA MARE D.L.G. INTERNATIONAL IMPEX SRL- BRAILA LEONHARD WEISS RO SRL - BUCURESTI SOCIETATEA COMERCIALA DE CONSTRUCTII ERBASU SA-ILFOV VIA VITA SRL- CONSTANTA ALPRO SRL ALBA IULIA ANTREPRIZA DRUMURI SI PODURI A.D.P. TIMISOARA SA -TIMIS MACONZ CONSTRUCT SRL- ALBA IULIA ROM SERVICE CONSTRUCT SRL- MARAMURES De precizat ar fi ca portofoliul de clieni pentru filer este n continua dezvoltare , dat fiind impactul semifabricatelor care l au la baz pe piaa finisajelor n construcii i n celelalte structuri aferente ale pieei imobiliare. CIMENT ALB

53

AMBIENT SRL-SIBIU MANIERA COM SRL-DROBETA TURNU SEVERIN LIDER CMC SUCEAVA EURO MAG PRODUCT DOMNESTI ALLVIMAR COMINPEX SRL BOTOSANI SALAUTA SRL COSBUC BODIMAR IMPEX SRL ARAD KAPRONI SRL BLEJOI SAINT GOBAIN WEBER SRL - TURDA HOLDING GEORGESCU SRL CRAIOVA GHCL ROMANIA UPSOM TG . MURES BCD INTERMED LTD- CONSTANTA MAX SRL BASARABI MIRCO ITALIA SA - FOCSANI MULTICOM SRL- ALBA IULIA DEPOALM SRL- ZALAU RUSTRANS SRL DEVA CARBIFOX COMPANY SA- BORZESTI VASION SRL- BACAU ITAL KOL SRL TIMISOARA GABBRO SRL TIMISOARA ATLAS CORPORATION SRL BUCURESTI CEMENTARTE SRL SIBIU Avnd largi aplicaii n domeniul decoraiunilor exterioare , cimentul alb a adus pentru Holcim un portofoliu de clienii interesai de un produs de o calitate superioara , fr domeniu de concuren pe piaa romneasc care este n continu cretere. EXTERNI MAGMA CONSTRUCTIONS SA CEHOSLOVACIA GRUPPI AVALIS SA- ITALIA LEVASSY INC SERBIA HUNORECH OT UNGARIA

54

De precizat este ca portofoliul de clieni este mult mai extins peste cei nominaliyai n prezenta lucrare, dar din raiuni de respectare a confidenialitii prevzute de legea concurenei, actuala preyentare a fost considerabil restrns. Trebuie avut in vedere in ceea ce privete dezvoltarea portofoliului de clieni ca evoluia preturilor a adus slabe modificri din punct de vedere a numrului deoarece cifra de afaceri este influenat de valoarea campaniilor de marketing care au un impact deosebit asupra imaginii de solvabilitate a HOLCIM Romnia. Trebuie menionat ca valoarea calitii produciei este atent monitorizata de sistemul de management al calitii, prin certificate de calitate evaluate periodic prin sistemul de audit intern. Acest program de monitorizare este parte integrata a politicii de marketing si influeneaz direct colaborarea cu portofoliul de clieni permind evaluarea cifrei de afaceri direct proporional cu diversificarea acestuia. Estimrile programului de marketing sunt direct influenate de raporturile lunare ale cifrei de vnzri si sunt atent monitorizate.

8.2 Problematica formrii i utilizrii preurilor n cadrul Holcim SA Romania

Problematica referitoare la formarea i controlul preurilor este foarte complex i contradictorie, fcnd ca, pe ct de numeroase sunt variabilele ce intervin n derularea mecanismului real al formrii preurilor, pe att de variate s fie i opiniile analitilor economic responsabili cu studiile de pia n interiorul Holcim International. n sens general n sectorul materialelor de construcii preul astfel definit se prezint ca un fenomen de complexitate deosebit, care este rezultatul interaciunii unei multitudini de factori dinamici valoarea ecomomica a cimentului i agregatelor , capacitatea de cumprare a monedei, raportul cerere-ofert i politica economic n ultim analiz constituind rezultatul confruntrii intereselor economice ale purttorilor cererii i ofertei, formate sub influenta condiiilor de producie ale pieei. Toate aceste considerente sunt luate n discuie la edinele bilunare de management intern n cadrul fiecarei filale naionale a companiei.

55

n Holcim studiile de pia se contureaz prin evaluarea impactului pe care politica de pre ca i component a mixului de marketing l are asupra cifrei de vnzri luna, trimestriale i respectiv anuale. ntr-o asemenea accepiune, preurile care se formeaz pe piaa construciilor - ca de altfel i pe alte piee sectoriale - reflect att estimarea valorii obiectivelor de construcii oferite de ctre cumprtori - prin prisma utilitii - ct i estimarea raritii de ctre constructori - prin prisma costurilor lor. Preul apare - i n cadrul acestui sector ca un element de echilibru, care se impune tuturor agenilor economici ca singurul element ce asigur egalizarea prin concuren a cantitilor oferite i cerute de pia. Grafic 3 - Impactul procedurilor standard ale politicii de pre Holcim Int.Standard

2004 120 100 80 60 40 20 0 Studiu de fezabilitate

2005

2006

2007

Promovare produse

Campanii de promovare

Contact direct clienti potentiali

Potrivit concepiilor liberaliste de pia, studiate n cadrul Holcim i pentru sectorul de construcii c, ntr-o economie de pia, preurile pieei sunt, ntradevr, cele care se impun dar - susin analitii companiei - c tot att de adevrat este faptul c orice constructor stabilete un nivel de pre pentru propriile obiective realizate. Un asemenea aspect se contureaz pe baza estimrii costurilor i 56

aprecierilor privind profitul convenit, n funcie de o serie de factori, ntre care nu lipsesc comparaiile cu alte ntreprinderi. Aceasta face ca, n multe situaii, preurile pieei s poat fi diferite n raport cu preul de echilibru, dar numai pe perioade scurte, deoarece oferta se adapteaz n raport cu exigenele cererii solvabile, refcndu-se astfel echilibrul att pe piaa bunurilor de consum, ct i pe cea a factorilor de producie. De precizat este c Holcim dispune de un sistem de personalizare a ofertei , fiecare client beneficiind de o evaluare special a cererii i de o oferta de produse personalizat. Nivelul i micarea preurilor, precum i relaiile dintre cerere, ofert i pre - elemente, de asemenea - importante pentru orientarea de pia a clienilor Holcim. Aa cum aminteam, nivelul i micarea preurilor sunt influenate de o serie de factori, ce in att de pia, ct i de mediul formrii acesteia, un rol principal ocupnd cererea i oferta. n contextul unui asemenea concept sunt de reinut dou importante aspecte pentru specialitii manageriali din cadrul Holcim Romania. Primul are n vedere c nivelul i evoluia preului resimt influena cererii pentru sectorul ciment i agregate prin utilitatea bunului ce urmeaz a fi achiziionat de utilizatori, capacitatea de pia a cumprtorului i costul cumprrii din alt parte respectiv de pe o alt pia sau de la o alt firm a bunului respectiv. Dar aceasta presupune din parteafirmei ofertante o bun individualizare a preurilor, att n funcie de disponibilitile purttorului cererii respective, ct i de cei cu care se concureaz tt n mod direct, prin natura obiectivelor i serviciilor de construcii oferite, ct i indirect, prin tangena ce o au elementele structurale ale ofertei concurente asupra propriei oferte . Ca exemplificare a acestei situaii ar fi campania de publicitate iniiat de Carpatcement care a cauzat n 2001 amendarea tuturor celor trei comanii producaoare de ciment de ctre consiliul concurenei pentru motivul unei politici de pre necorespunytoare cu normele atunci n vigoare. Cel de al doilea aspect se refer la faptul c nivelul i evoluia preului este influenat de ofert prin costul de producie, de unde decizia de a se renuna la producia de ciment alb ncepnd cu anul 2008. Acest aspect presupune, la rndul sau, o bun gestiune a forelor de care dispune Holcim baza tehnicomaterial, fora de munc, resurse financiare raionalitate n dispunerea acestora pe diferite

57

piee i structuri ale acestora, colaborri corespunztoare cu furnizorii, conlucrri bune cu firmele tere responsabile cu sectorul mentenan, i n cazul precedent, contientizarea faptului c firmele cu activitate similar, prezente pe pia, pot oferi preuri mai atractive. Un aspect care apare ca deosebit de important, n special pentru piaa cimentului i agregatelor, se refer la faptul c att coninutul, formarea i controlul preurilor, ct i nivelul i micarea preurilor, sunt afectate simitor de ctre intervenia puterii publice, mai ales n cazul unei economii mixte cum este economia romaneasc.

8.3 Aspecte privind stabilirea tarifelor pe piaa construciilor

Potrivit prerii majoritii specialitilor n probleme de preuri i tarife, , n sectorul produciei de ciment , betoane i agregate-pentru facilitarea tranzaciilor sau a actelor de vnzare-cumprare, se folosesc multiple noiuni de delimitare a preurilor ce formeaz obiectul respectivelor nelegeri. Astfel, putem ntlni noiunile de: tarif - cu aria de utilizare cea mai larg, inclusiv n sectorul producie a cimentului alb. n cadrul pieei cimentului, noiunile amintite sunt ntlnite n marea lor majoritate, ns ponderea cea mai mare, n procesul de ncheiere a tranzaciilor, o au tarifele ca denumire uzual n desemnarea valorii de pia a serviciilor de producie i distribuie ciment alb i gri aii. La fel ca i preurile, despre care s-a discutat anterior, respectivele tarife sunt stabilite liber, prin negocieri ntre Holcim i portofoliul de clieni. Holcim, n calitate de ofertant, n procesul decizional referitor la stabilirea tarifelor serviciilor sale realizate ctre teri, trebuie s aib n vedere costurile sale de producie, distribuie i de marketing, cotele de impozite i taxe, care trebuie acoperite prin respectivele tarife, precum i de marjele de profit scontate. La acestea se adaug rezultatul analizei raportului cerere-ofert pentru fiecare zon de pia, precum i al evalurilor efectuate cu privire la tarifele percepute de concureni. De menionat, de asemenea, c la fel ca i n cazul preurilor, n procesul decizional privind stabilirea tarifelor, Holcim Romania trebuie s in seama de faptul c beneficiarul, indiferent de natura acestuia i piaa pe care este ntlnit piaa materialelor de construcii are i el o serie de criterii privind aprecierea mrimii tarifelor.

58

O problem mai dificil - n cadrul pieei cimentului i agregatelor - o constituie aprecierea mrimii tarifului care s echilibreze piaa, respectiv asigurarea mpcrii ofertei de servicii a fiecrei firme competitoare cu cererea solicitanilor i oferta concurenei. Procesul este dificil, dar foarte important pentru fiecare firm prezent n cadrul pieei cimentului. Pornind de la importana problemei respective i insistnd pe rezolvarea sa , specialitii consider c un punct de referin l-ar putea constitui metoda marjei de profit adugat la costuri, combinat cu metoda pragului de rentabilitate i completate cu o serie de calcule bazate pe estimarea variaiei cererii n funcie de modificarea nivelului tarifelor practicate . De asemeni, se apreciaz c un sprijin suplimentar l poate oferi metoda veniturilor i costurilor marginale. Dar respectiva metod este considerat a fi mai greoaie n aplicare, analitii companiei considernd-o chiar abstract i, drept urmare (ca i n cazul preurilor), nu ofer rspunsuri viabile la o serie de probleme importante din sfera relaiilor de schimb, lsnd s se neleag c i n cazul tarifelor se poate folosi principiul empiric fullcost bazat pe calculul costurilor medii i adugare de procentaje echivalente cheltuielilor generale fixe i asigurarea profitului. Un alt aspect important care intervine n procesul decizional al Holcim Romania, cu privire la stabilirea tarifelor serviciilor de distribuie ciment - paletizare, distribuie i transport - l constituie diferenierea acestora pe tipuri de servicii, solicitri i localizri. n sfrit, un fenomen important din punct de vedere conceptual metodologic, referitor la stabilirea tarifelor sub aspectul nivelului i evoluiei acestuia se refer la asigurarea raportului tarif-calitate. Pornindu-se de la ideea c tariful poate reprezenta un adevrat indicator al calitii prestaiei ateptate, el trebuie astfel gndit, nct s fie capabil s pun n eviden relaia direct existent ntre nivelul su i parametrii pieei cimentului, agregatelor i betoanelor. n acelai timp, managerii din cadrul firmelor ce acioneaz n cadrul pieei materialelor de construcii trebuie s ia n calcul consecinele generate de ideea c i potenialii beneficiari au criteriile lor de apreciere a raportului tarif-calitate, ceea ce face ca s apar i o evaluare a posteriori, respectiv judecarea de ctre client a calitii produselorde care a

59

beneficiat n raport cu tariful pltit. n acest context, analiza raportului tarif-calitate devine extrem de complex, propunnd multiple dimensiuni i direcii de evaluare. ntre acestea, pentru domeniul construciilor pot fi reinute raporturile dintre tarif i calitatea materialelor ncorporate, calitatea modului de realizare a operaiunilor i proceselor de realizare a serviciilor, calitatea gradului de adaptare la nevoile specifice ale beneficiarului. Ca noutate, este de subliniat c muli beneficiari sunt dispui s plteasc un tarif mai ridicat pentru serviciile prin care se pot remarca n faa celorlali membri ai comunitii. Pornind de la raportul tarif-calitate a serviciilor, un aspect interesant i foarte important pentru piaa construciilor n privina rolului tarifelor n promovarea unor servicii, l reprezint paradoxul ce const n faptul c n cadrul pieei serviciilor, concurena n loc s duc la reducerea tarifelor unor servicii, dimpotriv, poate duce la creterea acestora . Acest fenomen se datoreaz faptului c tariful este perceput de client ca un argument ce atest calitatea produselor i de aceea firmele noi intrate pe pia l pot folosi ca factor de difereniere, propunnd un tarif mai mare dect cel practicat de Holcim pe pia. Dar, n acelai timp, ofertanii existeni n cadrul pieei, pot i ei, la rndul lor, s mreasc tarifele, bazndu-se pe diferene calitative n raport cu noii intrai, care nu dispun nc de experien i relaii suficiente. n ultim instan calitatea reprezint, pentru portofoliul de clieni a Holcim Romania, cel mai important criteriu de apreciere a tarifului.

8.3 Contractul colectiv de munc i corelarea producivitii muncii cu rata salarizrii

Dispoziii generale Prezentul regulament de ordine interioar s-a ntocmit n baza prevederilor legale n vigoare precum i n baza dispoziiilor cuprinse n Contractul Colectiv de Munc si cuprinde:

60

- reguli privind protecia, igiena si securitatea in munca; - reguli privind respectarea principiului nediscriminrii si a nlturrii oricrei forme de inculcare a demnitarii; - reguli privind protecia maternitii la locurile de munca - drepturile si obligaiile angajatorului si salariailor; - procedura de soluionare a cererilor sau reclamaiilor individuale ale salariailor; - reguli concrete privind disciplina muncii in companie; - abateri disciplinare si sanciuni aplicabile; - reguli referitoare la procedura disciplinara; Acest regulament se aplic tuturor salariailor companiei, indiferent de durata contractului de munc, a funciei sau postului pe care l ocup, elevilor i studenilor care fac practic n cadrul unitii precum i persoanelor detaate sau delegate n compania noastr si vizitatorilor. Prezentul regulament se aplic i salariailor altor uniti care execut lucrri n incinta unitii. Personalul, din cadrul carierelor, al activitii de transport auto i C.F.U. sunt obligai s respecte pe lng prevederile prezentului regulament i instruciuni specifice care reglementeaz activitatea lor. Reguli privind protecia, igiena si securitatea in munca in cadrul companiei Angajatorul are obligaia s ia toate msurile necesare pentru protejarea vieii i sntii salariailor. Angajatorul are obligaia s asigure securitatea i sntatea salariailor n toate aspectele legate de munc. Dac un angajator apeleaz la persoane sau servicii exterioare, aceasta nu l exonereaz de rspundere n acest domeniu. Msurile privind securitatea i sntatea n munc nu determina obligaii financiare pentru salariai. Angajatorul rspunde de organizarea activitii de asigurare a sntii i securitii n munc. n elaborarea msurilor de securitate i sntate n munc, angajatorul se consult cu

61

sindicatul, sau, dup caz, cu reprezentanii salariailor, precum i cu comitetul de securitate i sntate n munc. Angajatorul are obligaia s asigure toi salariaii pentru risc de accidente de munc i boli profesionale, n condiiile legii. La nivelul fiecrei fabrici de ciment si respectiv la nivelul diviziei Betoane si Agregate se constituie un comitet de securitate i sntate n munc cu scopul de a asigura implicarea salariailor la elaborarea i aplicarea deciziilor n domeniul proteciei muncii. Comitetele vor fi organizate i vor funciona conform reglementrilor legale. Comitetul de securitate i sntate n munc se ntrunete la iniiativa angajatorului o dat pe trimestru, sau ori de cte ori este nevoie. Angajatorul va prezenta comitetului o data pe an un raport scris cu privire la situaia securitii i sntii n munc, aciunile care au fost ntreprinse, eficiena acestora, precum i programul de protecie a muncii pe anul urmtor. Angajatorul va asigura accesul tuturor salariailor la serviciul medical de medicin a muncii. Medicul de medicin a muncii stabilete n fiecare an un program de activitate pentru mbuntirea mediului de munc din punct de vedere al sntii n munc pentru fiecare angajator. Elementele programului vor fi supuse avizrii comitetului de securitate i sntate n munc. A. Angajatorul este obligat:

S asigure condiiile de protecia muncii, de respectarea normelor

igienico-sanitare i s asigure instruirea angajailor n aceast privin; S stabileasc pentru salariai i pentru ceilali participani la procesul de munc, atribuiile i rspunderile ce le revin n domeniul proteciei muncii corespunztor funciilor exercitate; S asigure informarea fiecrei persoane, anterior angajrii n munc, asupra riscurilor la care este expus la locul de munc, precum i asupra msurilor de prevenire necesare;

62

S stabileasc instruciuni pentru funcionarea i exploatarea instalaiilor, agregatelor, mainilor i utilajelor folosite n companie; instruciuni tehnice de lucru, norme de manipulri, depozitare i folosirea materiilor prime i materialelor, instruciunile proprii de protecie a muncii, instruciunile de lucru ale fiecrui loc de munc, precum i celelalte norme specifice unitii i s le aduc la cunotina angajailor;

S pun la dispoziia angajailor, potrivit specificului muncii lor i condiiilor avute n vedere la stabilirea normelor de munc, a documentaiilor, echipamentului de protecie i de lucru, precum i s ia msuri pentru asigurarea strii lor corespunztoare, n vederea utilizrii depline a capacitilor de producie i a folosirii complete i eficiente a timpului de munc, astfel nct n timpul celor 8 ore de munc, fiecare angajat s-i ndeplineasc sarcinile ce-i revin;

S asigure aprovizionarea n bune condiii i de calitate a tuturor locurilor de munc cu dispozitive de protecie

S stabileasc msuri tehnice, sanitare i organizatorice de protecie a muncii, corespunztor condiiilor de munc i factorilor de mediu specifice unitii;

S asigure funcionarea permanent a sistemelor i dispozitivelor de protecie, a aparatelor de msur i control, precum i a instalaiilor de captare, reinere i neutralizare a substanelor nocive degajate n desfurarea procesului tehnologic;

S acorde gratuit, echipament de protecie si materiale igienico

sanitare, salariailor, conform Normativului intern de acordare.

S creeze condiii pentru depozitarea, ntreinerea i repararea mijloacelor individuale de protecie, astfel nct s se asigure conservarea calitii de protecie ale acestora;

S ia msuri de paz contra incendiilor, s stabileasc unde este cazul, locurile pentru fumat i locul de fixare a plcuelor avertizoare FUMATUL INTERZIS i PERICOL DE INCENDIU;

B Participanii la procesul de munca sunt obligai: S poarte ecuson de identificare i s ntrein echipamentul de lucru i protecie;

63

Conductorii locurilor de munc vor permite accesul doar celor cu echipament de protecie complet, curat, nedeteriorat, doar dup efectuarea instructajului ateniona. Cei cu echipament de protecie necorespunztor, vor fi pontai nemotivat pe ziua respectiv;

Purtarea ctii de protecie n fabric este obligatorie.

Excepie fac situaiile: - deplasarea pe cile principale de acces la orele de schimb, cu durata de +/-30 minute fa de ora de ncepere a activitii. - staionarea in birouri i ncperi cu destinaie social.

S se supun oricrui control de securitate i sntate executat de reprezentanii desemnai de conducerea companiei cat si de medicul de medicina muncii ;

S respecte normele de tehnica securitii muncii; Sa cunoasc i s aplice prevederile:

- Legii nr. 90/1996, Legea Proteciei Muncii - Normelor Generale de Protecia Muncii, - Normei Specifice de Securitate a Muncii pentru Fabricarea Lianilor , - prevederilor Decretului 400/1981 cu privire la interzicerea privind: - introducerea i/sau consumarea buturilor alcoolice, - intrarea n societate sub influena buturilor alcoolice. - regulilor de igiena muncii privind folosirea i meninerea n bun stare a instalaiilor sanitare i a pstrrii n toate locurile de munc a strii de curenie. S foloseasc echipamentul de protecie i de lucru numai n incinta unitii; S ntiineze eful ierarhic superior de ndat ce a luat la cunotin de existena unor nereguli, abateri, greuti sau lipsuri n aprovizionarea locului de munc, n ntreinerea utilajelor ori de alt natur i se propune msuri n raport cu posibilitile pe care le are pentru prevenirea acestor situaii;

64

S execute lucrri numai n zone bine delimitate i marcate.

Salarizare i alte drepturi salariale

Pentru munca prestat n condiiile prevzute n contractul individual de munc, fiecare salariat are dreptul la un salariu, convenit la ncheierea acestuia. Salariile individuale au caracter absolut confidenial. Divulgarea cuantumurilor salariale intre colegi, intre departamente, in afara companiei sau alte situaii similare, este considerata abatere disciplinara si se sancioneaz in consecina. Salariul minim de baz nu poate fi negociat sub salariul minim pe ar prevzut n actele normative in vigoare. Salarizarea angajailor se face pe baza sistemului de salarizare, parte integrant a prezentului contract. Acest sistem constituie baza de fixare a salariilor individuale pentru toate categoriile de personal (Anexa 6). Adaosurile la salariul de baz i beneficiile se acord n raport cu rezultatele obinute Beneficiile sunt prime pentru evenimente speciale si performante profesionale precum si alte facilitai materiale, acordate in funcie de posibilitile financiare ale SC HOLCIM (Romnia) SA, conform celor precizate in capitolul 3 al Anexei 6. Formele de organizare a muncii i de salarizare ce se aplic n companie sunt cele prevzute n sistemul de salarizare (Anexa 6). Plata salariilor se face prin virament in cont de crd pana la data de 10 a lunii urmtoare celei pentru care se face plata. Toate drepturile bneti cuvenite salariailor se pltesc naintea oricror obligaii bneti ale companiei. In caz de faliment sau lichidare judiciar, salariaii au calitatea de creditori privilegiai i drepturile lor bneti constituie creane privilegiate, urmnd s fie pltite integral nainte celorlali creditori. Compania este obligat s in evidene in care s se menioneze activitatea desfurat in baza contractului individual de munc i drepturile de care salariaii au beneficiat i s le elibereze dovezi despre acestea.

65

n cazuri excepionale, cnd din motive tehnice sau din alte motive, neamputabile salariailor, activitatea este ntrerupt, personalul rmas la dispoziia companiei va primi o indemnizaie egala cu 75% din salariul de baz negociat. Personalul rmas n activitate va fi pltit cu salariul de baz negociat . Modalitatea de rmnere la dispoziia companiei va fi stabilit prin hotrrea conducerii acesteia, n funcie de situaiile ivite, cu consultarea sindicatelor. n cazurile prevzute n aliniatul 3, salariaii beneficiaz i de celelalte drepturi prevzute de lege pentru astfel de situaii. n situaia n care nu se pot asigura, pe durata zilei de lucru, parial sau total, condiiile necesare realizrii sarcinilor de serviciu, compania este obligat s plteasc salariailor salariul de baz pentru ziua respectiv. Stabilirea importantei posturilor Pentru stabilirea importantei pe care fiecare post l are pentru companie s-a efectuat o analiza detaliata, ce a presupus cntrirea fiecrei funcii printr-un set de noua criterii crora le-a fost asociata o scala cu cinci valori (vezi tabelul nr. 1). Fiecare criteriu a primit o anumita pondere in totalul evalurii. Cei noua factori evaluai pentru fiecare poziie in parte au fost: Cunotinele si abilitatile pe care postul respectiv le solicita de la ocupantul sau. Posturile ce presupun studii superioare sau calificri multiple au primit un numr mai mare de puncte in timp ce pentru posturile ce presupun munci necalificate punctajul a fost inferior. Complexitatea sarcinilor de lucru aferente postului. Acest criteriu evalueaz varietatea sarcinilor pe care fiecare post le presupune. In cazul unei munci cu grad nalt de rutina, repetitivitate, punctajul aferent acestui criteriu este mic. Pentru posturile ce conin sarcini variate, diferite punctajul este mare. Nivelul de responsabilitate ce revine titularului postului. Prin acest criteriu se apreciaz msura in care titularul unui post are in rspundere resurse importante (umane, materiale sau financiare). Puterea de decizie si autonomia pe care le presupune fiecare post. Acest factor va genera un punctaj mic in cazurile in care titularul postului se afla sub ndrumare si supraveghere atenta, in

66

timp ce pentru posturile ce presupun iniiativa, creativitate, asumarea de riscuri punctajul va fi ridicat. nsemntatea sarcinilor efectuate, relevanta lor pentru realizarea obiectivelor companiei. Prin acest criteriu s-a urmrit sa se acorde o importanta sporita acelor posturi care contribuie in mod nemijlocit la realizarea activitilor de baza ale companiei (de exemplu producia de ciment si betoane sau vnzarea si distribuia produselor companiei). Gradul de reprezentare a companiei in relaiile cu clieni, furnizori, autoritatea publice. Acest criteriu msoar gradul in care titularul postului este implicat ca si reprezentant al companiei in relaiile cu parteneri, autoritatea sau alte organizaii/asociaii. Condiiile fizice de desfurare a activitii. Acest criteriu genereaz un punctaj ridicat pentru acele posturi care presupun desfurarea activitii intr-un mediu dificil (pericol, zgomot, praf, vreme nefavorabila,etc.). Efortul fizic presupus de efectuarea activitilor aferente fiecrui post. Acest factor a permis acordarea unui punctaj ridicat acelor posturi care presupun munci fizice grele si deosebit de grele. Efortul intelectual presupus de efectuarea activitilor aferente fiecrui post. Prin acest criteriu a fost posibil sa fie luat in considerare si efortul intelectual aferent fiecrui post Tabelul 4 Pondere evaluare grad de dificultate pe clase de evaluare a personalului Nr. Nivel Factori Cunotine si abilitai Complexitate Responsabilitate Decizie & autonomie nsemntatea sarcinilor Reprezentare Condiii de lucru Efort fizic Efort intelectual Minim 1 Sczut 20 15 15 15 10 5 5 5 10 100 2 Mediuinferior 40 30 30 30 20 10 10 10 20 3 Mediusuperior 60 45 45 45 30 15 15 15 30 4 5 Foarte

Ponder e 20 15 15 15 10 5 5 5 10

1 2 3 4 5 6 7 8 9

Ridicat ridicat 80 100 60 75 60 75 60 75 40 50 20 25 20 25 20 25 40 50 Maxim 500

67

Tabel 5 - Intervale de salarizare pentru fiecare post Titlu post Alea Manager Manager Vinari (Bucureti) Sef Laborator Central Coordonator Mentenanta Coordonator Logistica Coordonator Zonal Mentenanta Sef Staie Agregate Reprezentant/Inginer Vnzri Responsabil Asigurarea Calitii Operator Dispecer Operator Pompa Betoane Sef Laborator Operator Mentenanta Responsabil Administrativ Laborant Conductor Autobetoniera Personal non-managerial in perioada de proba Nivel post 3.B 3.B 3.C 3.D 4.A 4.A 4.A 4.B 4.B 5.A 5.A 5.A 5.B 5.B 5.B 5.C 5.D Salariu minim 2.051 2.549 2.300 1.989 1.554 1.181 1.119 1.554 1.492 808 808 932 808 808 932 808 622 Salariu maxim 3.730 3.357 3.108 2.735 2.176 2.100 1.740 2.859 2.051 1.554 1.554 1.554 1.430 1.430 1.430 1.430 808

Tabel 6- Grila salarizare 2007 PRODUCTIE Nivel 3.A 3.B 3.B 3.B 3.B 3.C 5.A 5.B 5.B 5.B 5.C Post Sef Departament Producie Sef Departament Cariere Inginer Proces Sef Schimb Fabricaie Ciment Inginer Tehnolog Sef Secie Cariera Operator producie grad I Operator producie grad II Artificier Miner Operator Incarcator frontal-cat Operator Flux Tehnologic tarifar min 3,091 2,447 2,447 2,447 2,447 1,803 1,546 1,288 1,288 1,288 902 tarifar max. 7,084 3,967 3,967 3,967 3,967 2,834 2,267 2,055 2,055 2,055 1,559 68

INFRASTRUCTURA 3.C 5.B 5.C 5.C Sef Secie Utilitatea ofer cariera ofer utilitatea Macaragiu DISTRIBUTIE Sef Secie Rampa Expediie Dispecer ofer Distribuie Incarcator Primitor Distribuitor Expediie 1,803 1,288 902 902 2,834 2,055 1,559 1,559

3.B 3.C 5.B 5.D 5.D

2,447 1,803 1,288 805 805

3,967 2,834 2,055 1,392 1,392

69

Nivel 3.A 3.B 3.B 3.B

MENTENANTA Post Sef Departament Mentenanta Sef Mentenanta Electrica Sef Mentenanta Mecanica Sef Mentenanta Preventiva

tarifar min tarifar max. 3,091 7,084 2,447 3,967 2,447 3,967 2,447 3,967

4 5.C 5.C 5.C Nivel 3.A 3.B 4 4 5.B Nivel 3.A 3.A 3.B 3.B 3.C 4 4 4

Inginer Planificare Mentenanta Electromecanic Auto Electrician Auto Instalator Post Sef Serviciu Proiecte Sef Serviciu Asigurarea Calitii Responsabil Protecia Mediului Responsabil Protecia Muncii Laborant ADMINISTRATIV Post Sef Departament Resurse Umane Sef Contabil Sef Birou Informatic Sef Serviciu Achiziii Sef Servicii Interne Administrator De Reea Consilier Juridic Ciment Responsabil training si recrutare

1,803 902 902 902 tarifar min 3,091 2,447 1,803 1,803 1,288

2,834 1,559 1,559 1,559 tarifar max 7,084 3,967 2,834 2,834 2,055

tarifar min tarifar max. 3,091 7,084 3,091 7,084 2,447 3,967 2,447 3,967 1,803 2,834 1,803 2,834 1,803 2,834 1,803 2,834 1,063

70

VINZARI Nivel 3.B 4 Post Sef Administraie Vnzri Responsabil Marketing tarifar min 2,447 1,288 tarifar max. 3,967 2,834

Bilete de odihna si tratament Contravaloarea biletelor nominale acordate salariailor trimii n staiuni balneoclimaterice la hoteluri de 2 stele, pentru tratarea unor boli profesionale dobndite n companie se suport integral de companie, inclusiv costul transportului CFR clasa a II-a, sau acolo unde nu este posibil, pentru transportul auto n comun. De asemenea, compania va suporta 50% din contravaloarea biletelor nominale familist de odihn sau tratament procurate de sindicate, dar nu mai mult de 1400 RON lei (inclusiv transportul)si acordate angajailor al cror salariu tarifar de ncadrare nu depaseste valoarea de 2.460 RON. Tichete de masa Toi angajatii din divizia ciment care si desfasoara activitatea in punctele de lucru operaionale (cele 3 fabrici de ciment si punctele de lucru aferente lor) vor beneficia de acordarea tichetelor de masa in conformitate cu prevederile legale. Interesul tot mai mare pentru o politica eficienta izvoraste din convingerea tot mai evidenta a Departamentului Resurse Umane si a altor specialisti in domeniu ca remuneratia este nu numai o consecina ci si o premisa a unei activiti lucrative eficiente. In acest sens, concluzia practica ce s-a impus pe plan mondial n cadrul HOLCIM Ltd este ca politica salariala, judicios elaborat si perfect armonizat cu politica generala a ntreprinderii, este de natura sa stimuleze creterea eficientei economice mai mult dect sa o afecteze.

Graficul 4- Dinamica evoluiei salariilor interval 2004-2007

71

1000 900 800 700 600 500 400 300 200 100 0 2004 2005 2006 2007 Minim Mediu Maxim

Prin urmare, o politica eficient in domeniul salarizrii este necesar, in primul rnd, sa se nscrie in politica de ansamblu a ntreprinderii si s rspund, pe de o parte, cerinelor generale, obiective ale creterii eficientei activitii desfurate, iar pe de alta parte, sa asigure accentuarea cointeresrii salariailor nu numai pentru realizarea de performante individuale, ci ndeosebi pentru un aport sporit la performanta globala a ntreprinderii pe termen mediu sau lung. De asemenea, astzi, n tarile lumii n care exista filiale HOLCIM , dezvoltarea managementului resurselor umane trece printr-o profunda schimbare, in conformitate cu strategiile in domeniul salarizrii, care servesc drept fundament pentru elaborarea politicilor salariale, private in general, ca instrumente specifice, operaionale de realizare a obiectivelor strategice. Politicile salariale constituie din acest punct de vedere, un ansamblu de decizii de aciune direcionale privind obiectivele pe care HOLCIM ca si organizaie si le propune in domeniu salarizrii, precum si mijloacele de realizare a acestora. Dei administrarea salarizrii este adesea considerat ca o funcie specializata, totui, la fel ca si alte aspecte ale managementului resurselor umane, dezvoltarea unei politici salariale sau abordarea pe baze tiinifice a acesteia este o activitate complexa care impune luarea in 72

considerare a tuturor laturilor de esena ale salariului, a sarcinilor si funciilor de baza ale acestuia, a corelaiilor acestuia cu cele mai diferite variabile economice si sociale, precum si a implicaiilor acestora asupra tuturor intereselor, de cele mai multe ori divergente ale agenilor economici. Astfel, pentru posesorul de capital, pentru ntreprinztor, salariul constituie, adesea, cel mai important element al costurilor de producie, principalul sau post de cheltuieli, iar minimizarea acestuia o cerina eseniala a meninerii si chiar a creterii competitivitii, capacitaii concureniale si a viabilitii ntreprinderii pe piaa. De aceea se poate afirma , ca n cadrul HOLCIM Turda se regsesc trsturile politicii salariale prezente in sistemul Corporate Behaviour unde aportul motivaional al politicii de resurse umane este strns corelat cu cuantumul salarial si politica de perfecionare continua a angajatului. n HOLCIM Internaional, salariul reprezint venit si are valoare motivaionala. De aceea, politicile salariale nu neglijeaz nevoile si scopurile fundamentale ale oamenilor, salariul fiind un mijloc de a satisface nu numai necesitatile fizice si biologice de baza ale angajailor, ci si un mijloc de a satisface nevoile sociale si personale ale acestora. Aceasta cu att mai mult cu cat, indivizii intra in aceast organizaie cu sperana satisfacerii nevoilor lor personale. HOLCIM are ca unul din principalele obiective ctigarea serviciilor angajailor,motivarea acestora pentru nivele nalte de performanta, asigurndu-se astfel ca acetia vor continua sa-si ndeplineasc obligaiile fata de organizaie. Aceasta este, de fapt, o problema atent monitorizata de HOLCIM Romnia ca organizaie, care tine de managementul resurselor umane si care consta in a reduce diferenele intre nevoile organizaiei si nevoile angajailor, acceptnd nevoile acestora din urma si utiliznduse pentru a stimula participarea si performanta lor. ntreprinderile au, intr-adevr, nevoie sa diminueze costurile de producie, dar au nevoie mai ales de motivarea oamenilor in munca, ceea ce face ca atitudinea managerilor fata de angajai si reacia acestora la acesta atitudine sa capete o tot mai mare importanta. In acest context, o cerina deosebit de importanta de care trebuie sa tina seama politica salariala o constituie asigurarea cadrului necesar pentru ca o parte echilibrata din valoarea nou creata sa revin angajailor deoarece exagerarea dintr-o direcie sau alta poate avea efecte 73

nedorite att in ceea ce privete eficienta activitii desfurate cat si asigurarea caracterului stimulativ al salariului. In ceea ce privete puterea sau autoritatea publica, aceasta privete salariul, att sub aspect economic cat si social, att de pe poziia pieei muncii cat si a instituiilor existente, de pe poziia echilibrelor economice si a echilibrelor sociale. Prin urmare, contradiciile si dezacordurile generate de interesele divergente, reclama dezvoltarea unor asemenea politici salariale care sa determine adeziunea angajailor la organizaie, si care sa permit accentuarea cointeresrii acestora, stimularea si motivarea lor, ndeosebi pentru un aport sporit la performanta globala a ntreprinderii pe termen mediu sau lung. Aceasta nseamn ca politica salariala trebuie, printre altele, sa fie rezultatul si totodat sa asigure concentrarea intereselor agenilor economici, ale partenerilor sociali att sub aspectul recompensrii participrii la munca cat si al realizrii obiectivelor generale ale organizaiei. Daca la nivel macroeconomic, politica salariala este conceputa ca o componenta a strategiei economice generale, alturi de politica ocuprii forei de munca, de politica fiscala, monetara, bugetara si de credit, la nivel microeconomic politica salariala constituie parte intrinseca a strategiei firmei care implica o latura interna si una externa deoarece vizeaz: modelarea si susinerea prin salariu a raporturilor de munca din interiorul ntreprinderii, respectiv a raportului dintre coninutul muncii desfurate si modalitile de plata; o anumita aliniere realizata prin mecanismele de piaa intre nivelul si structura salariilor pltite si cele practicate de alte firme cel puin pentru profesiile sau meseriile de baza. Prin politica salariala organizaia se angajeaz in dezvoltarea unui sistem de salarizare viznd performanta in munca, aceasta nseamn ca urmrete sporirea caracterului incitativ al salariului, susinerea presupune realizarea unei strnse legturi intre rezultatele muncii pe de o parte si plata acesteia pe de alta parte. Ce este Corporate Comunication?

74

Corporate Comunication reprezinta curentul organizaional creat de Holcim n spiritul noii dezvoltari a politicii de pre la standarde europene , i are ca principal scop evaluarea performanei n cadrul Holcim ca i corporaie internaional, prin monitorizarea bianuala a curentelor organizaionale direct rspunztoare pentru formarea politicii de pre la nivel de companie multinaional. Grafic 5- Impactul Corporate Comunication asupra politicii de pre

Cultura organizationala Evaluarea performantei Training si dezvoltare Cresteri salariale

Viziunea HOLCIM Romnia in ceea ce privete politica de pre este strns legata de politica de personal si are ca trsturi caracteristice urmtoarele: standarde nalte de evaluare a performantelor din punct de vedere economic viziune constructiva din punct de vedere a politicii de resurse umane - obiective bine definite de evaluare a performantelor politica organizaional orientat spre motivarea personalului ctre atingerea

unui nivel maxim de performanta.

Grafic 6- Sondajul efectuat de Human Synergetics privind impactul principalelor curente de Coporate Education in HOLCIM Romnia Cimentul Turda pe durata a patru ani .

75

120 100 80 60 40 20 0 2004 2005 2006 2007

Integrarea in sistemul de management al timpului

Implem entarea obiectivelordin"ABC"-ul Com unicarii

Impactul procedurii de evaluare prin " Noul Dialog"

Grafic 7- Sondajul efectuat de Human Synergetics privind impactul principalelor curente de Coporate Education in HOLCIM Romnia Cimentul Turda pe durata a patru ani .

200 180 160 140 120 100 80 60 40 20 0 "Comunication ABC"

Anual Holcim Romania

"Time management" "Corporate Comunication" " Corporate Dynamics" "Social Responsibility" "Sustainable development"

contracteaz firma

de

76

survey corporationalHuman Synergetics care n baza unui contract de monitorizare ncheiat semestrial urmrete impactul curentelor specifice tuturor ramurilor Holcim International menite sa dezvolte cultura organizaional direct rspunzatoare pentru rata de cretere economic i dezvoltare comercial strns legat de formarea politicii de pre.

8.5 Programul de responsabilitate social

HOLCIM SA (Romnia ) si-a asumat responsabilitatea social prin organizarea unor ample aciuni cu valoare de suport social care au ca i scop bine determinat dezvoltarea activ a societii direct afectate de activitatea societii. mpreun cu atenta monitorizare a programelor de protecia mediului, programul educaional organizat i finanat de Holcim Romania este caracterizat de valorificarea competenelor tinerei generaii prin intermediul scoliicu profil tehnic de la Aled i programului Construiete-i viitorul aflat n derulare din anul 2002 , program care implic direct liceele turdene, prin includerea. Acestui program educaional n schema final de pregtire a liceenilor pentru via. n cadrul programului de recuperare a mediului Holcim Turda susine anual o aciune de mare anvergur care are la bay ecologizarea zonei Turda i sate aferente prin redarea n circuitul de protecie a mediului o parte din beneficiile sociale pe care compania le datoreaz comunitii locale. Programul se numete OPEN DAYS i n 2007 are ca centru de manifestare Cariera Snduleti i noua tehnologie antipoluant lansat cu noul concasor mobil pentru staia de calcar.

CONCLUZII

77

Holcim SA Romania Ciment Turda prezint din punct de vedere ecomonic o instituie cu istoric de o deosebit intensitate , capabil s valorifice potenialul unei piee cu deschidere larg, posednd un plan de afaceri solid cu perspective de viitor durabil n concordan cu politica de valorificare a resurselor si programele de protecie a mediului la standarde europene. Viziunea politicii de pre este direct inflenat de studii de pia atent monitorizate care valorific att capacitatea de producie ct si capacitatea de integrare activ n normele europene, fiind direct influenat de politica concurenial. Este uimitor cum n aceast perioad de dezvoltare contradictorie a societilor comerciale , sar putea spune c o companie construit dup model elveian are puterea s prelucreze potenialul de munc romnesc astfel nct o fabric cu motenire istoric redutabil s devin unul din cele mai noi avanposturi ale deyvoltrii economice ntr-un ora fost industrial n care rata polurii din era comunist era depit doar de cea a combinatului de la Copa Mic. Totui dup buna tradiie elveian compania nu prezint deschidere spre exterior, ba mai mult dect att ,confidenialitatea excesiv nu permite evaluarea de ctre tere persoane a activitii. Acest lucru pare a se datora concurenei acerbe de pe piaa cimentului, rezoluiei puternic rsuntoare a sloganului 0 Accidente care apare afiat pe bannerele din interiorul fabricii, si nu n ultimul rnd scepticismului opiniei publice cu privire la posibilitatea existenei unui investitor a crui plan s nu fie falimentarea unei instituii privatiyate dup 1989. Holcim Romania este exemplificarea unei colaborari fructuoase dintre un model de lucru vestic si acerba ncpnare romaneasc capabil s duc la bun sfrit viyiunea european de transformare a unei fabrici de ciment cu emisii de praf de 8,9 puncte ntr-o instituie cu grad de protecie a mediului fr precedent n rata de reducie a polurii.(n prezent 0 emisii de praf). Recomandri ar fi necesare n ceea ce privete reconfigurarea produciei. Am constatat de-a lungul studiului ca odat cu anunarea stoprii produciei de ciment alb ncepnd cu 2008, vnzrile la acest produs au crescut considerabil n 2007 , ajungndu-se pn la 60 de tone de paletizare lunar, lucru surprinztor n condiiile n care companiile concurente produc sortiment similar la un pre cu 2%mai mic. Probabil ar recomandabil pentru Holcim Romania s pastreze la Turda producia de alb n ciuda preconizrilor. Am aflat c cuptorul este cuprins n programul de mentenan deci va fi dat n folosin n viitor.

78

Am rmas impresionat de motivarea personalului angajat , de capacitatea de munc susinut de o atitudine occidental, de dorina de perfecionare, prezent ntr-o companie unde limba englez e limb de comunicare oficial i unde angajailor li se ofer permanent ansa sa i perfectioneye capacitatea de munc si de comunicare. Am ntlnit n cadrul fabricii de la Turda un mediu de afaceri surprinztor , foarte departe de imaginea mea de turdean autentic , despre cum ar trebui s arate o fabric de ciment.

Tabelul 7-Lista de preuri n vigoare 2007 LISTA DE PRETURI VALABILA DIN DATA DE 02 .03 .07

79

PRODUS CIMENT GRI CIMENT I 42,5 R CIMENT II AS 32,5 R CIMENT II AS 32,5 R CIMENT II AM 32,5 R CIMENT BM 32,5 R CIMENT BM 32,5 R HOLCIM SUPERLUCRABIL LIANTI HIDRAULICI SPECIALI TENCO 25 KG DOROSOL F DOROSOL C30 DOROSOL C50 DOROSOL C70 DOROPORT TB15 DOROPORT TB25 DOROPORT TB35 CIMENT ALB CIMENT ALB I A 52,5 C CIMENT ALB IA 52,5 C 25 KG CIMENT ALB II A 42,5 B CIMENT ALB II A 42,5 B 25KG AGREGATE FILER CALCAR INDUSTRIAL(01000) CALCAR 0-1000 CALCAR 0-40 CALCAR 0-80 CALCAR 80-160 TUF VULCANIC CONCASAT 0-400

AMBALAJ VRAC VRAC SAC SAC VRAC SAC SAC

PRET VANZARE FARA TVA 416.70 347.93 385.36 379.27 329.19 366.80 379.27

PRET VANZARE CU TVA 495.88 414.04 458.58 451.33 391.73 451.33 451.33

PUNCT DE LUCRU CAMPULUNG ,ALESD ,BUCURESTI CAMPULUNG ,ALESD ,TURDA,BUCURESTI CAMPULUNG ,ALESD ,TURDA,BUCURESTI CAMPULUNG , BUCURESTI TURDA , ALESD TURDA , ALESD CAMPULUNG, BUCURESTI

SAC VRAC VRAC VRAC VRAC VRAC VRAC VRAC VRAC SAC VRAC SAC VRAC VRAC VRAC VRAC VRAC VRAC VRAC

361.21 309.63 335.96 375.45 408.35 309.63 322.80 329.38 470.50 502.50 445.00 447.00 103.93 25.98 25.98 8,82 44.17 44.17 102.46

429.84 368.46 399.79 446.79 485.94 368.46 384.13 391.97 559.90 597.98 529.55 531.93 123.68 30.92 30.93 52.56 52.56 121.92

CAMPULUNG,ALESD,TURDA. BUCURESTI BUCURESTI BUCURESTI BUCURESTI BUCURESTI BUCURESTI BUCURESTI BUCURESTI TURDA TURDA TURDA TURDA CAMPULUNG , TURDA ALESD TURDA 10,5 TURDA TURDA TURDA ALESD

LISTA TABELELOR

80

Tabelul 1 -Decizii strategice privind stabilirea pretului.___________________________________33 Tabelul 2 . Capitalul investit n alinierea produciei la standardele U.E._____________________ 44 Tabelul 3. Modificari pre n funcie de studiul de fezabilitate anual_________________________44 Tabelul 4. Pondere evaluare grad de dificultate pe clase de evaluare a personalului____________66 Tabel 5. Intervale de salarizare pentru fiecare post_______________________________________ 67 Tabel 6. Grila salarizare 2007_________________________________________________________ 68 Tabelul 7-Lista de preuri n vigoare 2007_______________________________________________79

LISTA GRAFICELOR Graficul 1 : Raport de investiii conform studiului de fezabilitate pe intervalul 2004-

81

2006_______________________________________________________________________________45 Grafic 2 : Distribuia portofoliului de clieni pe zone geografice Intervalul 2004 2007__________51 Grafic 3 - Impactul procedurilor standard ale politicii de pre Holcim Int.Standard____________56 Graficul 4. Dinamica evoluiei salariilor interval 2004-2007_________________________________71 Grafic 5: Impactul Corporate Comunication asupra politicii de pre_______________________74 Grafic 6: Sondajul efectuat de Human Synergetics privind impactul principalelor curente de Coporate Education in HOLCIM Romnia Cimentul Turda pe durata a patru ani __________75 Grafic 7: Sondajul efectuat de Human Synergetics privind impactul principalelor curente de Coporate Education in HOLCIM Romnia Cimentul Turda pe durata a patru ani __________75

82

LISTA FIGURILOR
Figura 1 Confruntarea optiunii producatorului (vanzatorului) cu cerintele pietei______________________8

Figura 2 Factorii ce afecteaza decizia de pre_____________________________________________22 Figura 3 Stabilirea obiectivelor de pre__________________________________________________23 Figura 4 Orientarea politicii de pre dupa concurenta____________________________________28 Figura 5 Elaborarea strategiei de pre__________________________________________________30 Figura 6 Organigrama Holcim SA(Romania) Ciment Turda_______________________________46

83

BIBLIOGRAFIE 1. BAND (de), J. 2. BALAURE, V. 3 .BBI, I.,DU, A. 4 .CTOIU, I., TEODORESCU, N. 5. CIUCUR, D.,GAVRIL, I.,POPESCU, C. 6. CONSTANTIN, S. 7. DIDIER, M. 8. DOBROT, N. 9. EIGLIER, P., LANGEARD, E. 10. HEYNE, P. 11. IONCIC, M. 12. IONCIC, M., GROFU, M., CHIOPU, A. 13. KOTLER, Ph. Les services. Productivit et prix, Paris, les ditions Economica, 1991 Marketing, ediia a II-a revizuit i adugit, Bucureti, Editura Uranus, 2002 Piee i preuri, Timioara, Editura de Vest, 1995 Comportamentul consumatorului. Abordare instrumental, Bucureti, Editura Uranus, 2001 Economie Manual universitar, Bucureti, Editura Economic, 1999 Marketing, Iai, Editura Universitii Al. I. Cuza, 1995 conomie: les rgles du jeu, Paris, les ditions Economica, 1989 Economie politic, Bucureti, Editura economic, 1995 Le marketing des service, discience International, 1996 Modul economic de gndire - mersul economiei de pia liber, Bucureti, Editura Didactic i Pedagogic, 1991 Economia serviciilor, Bucureti, Editura Uranus, 2000 Economia serviciilor. Culegere de probleme teoretice i practice, Bucureti, Editura Uranus, 2000 Managementul marketigului, Bucureti, Editura Teora, 1997

14. KREGEL, J., MATZNER, E., GRABHER, G. ocul pieei, Bucureti, Editura Economic, 1998 15. MOTEANU, T., DUMITRESCU, D.,FLORICEL, C., ALEXANDRU, F.

Preuri i tarife, Bucureti, Editura Didactic i Pedagogic, 1993

84

16. OLARIU, C.V. 17. PATRICHE, D.

Economia i organizarea construciilor, Bucureti, Editura Didactic i Pedagogic, 1973 Tratat de economia comerului, Bucureti, Editura Eficient, 1998

85