UNIVERSITATEA ANDREI AGUNA

FACULTATEA DE PSIHOSOCIOLOGIE SPECIALIZAREA: PSIHOLOGIE ANUL DE STUDIU: III SEM. 1 ANUL UNIVERSITAR: 2011-2012

PSIHOLOGIE SOCIAL
curs universitar Conf.univ.dr. Livica FRIMAN

CONSTANA 2011
1

CUPRINS
Elemente introductive: - Obiectul psihologiei sociale; - Psihologia social i domeniile nrudite; - Scurt istorie a Psihologiei sociale; Sinele social: - Sursele i formele cunoaterii de sine; - Influena celorlali. Sinele social: - Respectul de sine; - Exteriorizarea sinelui. Cogniia social: - Cogniia n psihologie; - Cogniia n psihologia social; - Ce este dincolo de cogniie? Percepia social: - Observaia: elementele percepiei sociale; - Atribuirea: de la elemente la dispoziii. Percepia social: - Integrarea: de la dispoziii la impresii; - Tendine confirmaioniste: de la impresii la realitate. Percepia grupurilor: - Stereotipurile; - Prejudecile. Percepia grupurilor: - Sexismul; - Rasismul; - Efecte ale stereotipurilor i prejudecilor asupra persoanelor stigmatizate. Atitudinile: - Proprietile atitudinilor; - Funciile atitudinilor; - Legtura dintre atitudini i comportament.
2

Atitudinile: - Comunicarea persuasiv; - Autopersuasiunea Schimbarea atitudinilor: - Efectul de aipire; - Teoria echilibrului; - Teoria reactanei. Influena social: - Conformarea; - Compliana. Influena social: - Obediena; - Influena social ca proces continuu. Zvonurile i rezistena la zvonuri: - Elemente de teoria zvonurilor; - Tipuri de zvonuri i controlul zvonurilor.

OBIECTUL DE STUDIU AL PSIHOLOGIEI SOCIALE

ntr-una din cele mai frecvent citate definitii, Gordon Allport spune ca psihologia sociala este o ncercare de a ntelege modul n care ideile, sentimentele si comportamentul indivizilor sunt influentate de prezenta actuala, imaginara sau implicita a celorlalti. Mai exact, psihologia sociala este studiul stiintific al modului n care indivizii gndesc, simt si se comporta fata de ceilalti, precum si al modului n care ideile, sentimentele si comportamentele individului sunt afectate de catre ceilalti. n definiia psihologie sociale identificm anumii termini cheie pe care i putem explica astfel: - studiu stiintific - exista multe alte abordari ale ideilor, sentimentelor si comportamentelor umane. Putem nvata multe despre comportamentul uman din romane sau filme, din istorie sau filosofie. Ceea ce o diferentiaza de aceste modalitati artistice si umaniste de descifrare a sufletului omenesc este faptul ca psihologia sociala este o stiinta. Ea aplica, n studierea conditiei umane, metodele stiintifice de investigatie observatia, descrierea, masurarea si experimentul. - aceste metode au ca obiect de investigatie ideile, sentimentele si comportamentele individuale. Pe lnga psihologia sociala, mai exista si alte discipline care utilizeaza metode si tehnici stiintifice de cercetare a comportamentului uman. Printre acestea se numara antropologia, teoria comunicarii, economia, politologia sau sociologia. Toate acestea, mpreuna cu psihologia sociala, se numesc stiinte sociale. Metodele de cercetare confera, la rndul lor, o nota aparte psihologiei sociale, ntruct aceasta utilizeaza, mult mai frecvent dect alte discipline sociale, experimentul, metoda mai greu de aplicat n economie, sociologie sau stiintele politice. Pe scurt, psihosociologia se caracterizeaza printr-o perspectiva larga, prin accentual asupra individului si prin utilizarea frecventa a experimentului. - elementul social, preciznd faptul ca psihologia sociala urmareste sa elucideze modul n care ideile, sentimentele si comportamentul individului sunt influentate de interactiunea cu ceilalti. Toate ramurile psihologiei utilizeaza metode experimentale si adopta o perspectiva larga asupra unor fenomene individuale. Ceea ce particularizeaza psihologia sociala este accentul sau pe natura sociala a individului. Domenii nrudite ale psihologiei sociale Psihologia social i sociologia Sociologii si psihosociologii manifesta un interes comun fata de multe probleme, precum violenta, discriminarea, diferentele culturale sau familia. Sociologia tinde a se focaliza la nivel grupal, n vreme ce psihologia sociala vizeaza n special nivelul individual al fenomenelor studiate. Sociologii pot fi interesati de importanta sociala si de valoarea educatiei n lumea contemporana, pe cnd psihosociologii ar fi mai degraba preocupati de factorii care influenteaza rezultatele scolare ale unui copil. n plus, sociologii studiaza de obicei relatia dintre comportamentele oamenilor si anumite variabile societale, precum clasa sociala ori mediul de rezidenta (rural /urban). n schimb, psihosociologii se orienteaza mai curnd spre studiul relatiei dintre comportamentele umane si anumiti factori variabili mai concreti, mai specifici, precum manipularea starii emotionale sau expunerea la anumite modele particulare de comportament. Psihologia social i psihologia personalitii Att psihologia personalitatii, ct si psihologia sociala au ca obiect de investigatie ideile, sentimentele si comportamentele indivizilor. Cu toate acestea, psihologia personalitatii ncearca sa nteleaga diferentele dintre indivizi ce ramn relativ stabile ntr-o diversitate de situatii, pe cnd psihologia sociala cauta sa explice modul n care factorii sociali i afecteaza pe cei mai multi dintre indivizi, n pofida diferentelor dintre personalitatile lor. Cu alte cuvinte, psihologii sunt interesati de consistenta personalitatii ntr-o varietate de situatii. Psihosociologii sunt interesati de modul n care diferite situatii genereaza comportamente diferite. Totusi, cele doua discipline se completeaza foarte bine una pe cealalta. Psihologia social i psihologia clinic

Psihologia clinica ncearca sa nteleaga si sa trateze persoanele cu dificultati si maladii psihice. Psihosociologii nu se concentreaza asupra tulburarilor mentale; mai degraba, ei sunt interesati de modalitatile tipice n care indivizii normali gndesc, simt, se comporta si se influenteaza unii pe ceilalti. Exista, cu toate acestea, multe aspecte n care psihologia clinica si psihosociologia se intersecteaza. Ambele, de exemplu, se pot interesa de modul n care se adapteaza indivizii la starile de anxietate sau de presiune psihica n diferite situatii sociale; n ce fel se deosebesc indivizii depresivi si cei non-depresivi sub aspectul modului n care prelucreaza informatia sociala, si explica motivele si cauzele comportamentului lor si interactioneaza cu ceilalti; cum pot fi ajutate sau, dimpotriva, ranite persoanele cu tulburari psihice de expectatiile celorlalti fata de aceste tulburari. Psihologia social i simul comun Constiinta comuna pare sa explice multe descoperiri psihosociologice prin simpla analiza a faptelor n lumina bunului simt. Trebuie sa distingem nsa faptele de bun simt si miturile bunului simt. Daca ne gndim bine, oricarei maxime de bun simt a ntelepciunii populare i se opune o alta maxima, la fel de sanatoasa. Ce e mai adevarat? Ca cine se aseamana se aduna ori ca opusii se atrag? Spre deosebire de simtul comun, psihologia sociala utilizeaza metode stiintifice pentru a-si testa ipotezele si teoriile. Toate cele patru descoperiri mai sus mentionate sunt false. Desi pot fi invocate destule ratiuni de bun simt pentru a crede ca fiecare dintre cele patru enunturi este adevarat, studiile psihosociologice conduc la rezultate contrare. Iata de ce este imprudent sa ne bazam ntotdeauna numai pe evidentele simtului comun si pe ntelepciunea populara ceea ce nu nseamna ctusi de putin ca acestea ar fi lipsite de orice valoare cognitiva. Psihologia social n Romnia Romnia a cunoscut o rapida si viguroasa dezvoltare culturala, pe deplin racordata la valorile si spiritul european.n mod firesc, si la noi au aparut foarte devreme primele lucrari de psihologie sociala, printre care se cer mentionate: - Constiinta sociala, publicat n 1900 de catre Constantin Leonardescu, profesor de sociologie la Universitatea din Iasi - studiile de psihsociologie elaborate la nceputul secolului XX de catre Constantin Dimitrescu-Iasi, aparute postum, n 1927, n volumul Studii de psihologie sociala. - n 1904, Constantin Radulescu-Motru (1868-1957), adevaratul fondator al psihologiei sociale din tara noastra, publica o lucrare fundamentala despre imaginea de sine a poporului romn Cultura romna si politicianismul, n care defineste o serie de trasaturi psihologice, pozitive si negative, ale romnilor de la nceputul veacului; multe dintre ele sunt ct se poate de actuale si astazi. De maxima importan este i lucrarea Etnicul romnesc (1942). - una dintre cele mai controversate astazi, ntruct zugraveste sufletul romnesc n culori de loc magulitoare, bazndu-se pe o metodologie prea putin stiintifica, este lucrarea Din psihologia poporului romn publicata n limba franceza, n 1907, de catre Dimitrie Draghicescu (1875-1945) care, n 1905, a tinut la Universitatea din Bucuresti primele cursuri de psihologie sociala din Romnia. - de sufletul national a fost preocupat si Mihai Ralea (1894-1964), autor al lucrarii Sufletul romnesc (1925). n anii 1930/1931, Ralea tine primul curs de psihologie sociala la Universitatea din Iasi; influentat de teoriile lui Gabriel Tarde si Emile Durkheim, abordeaza fenomene de psihologie colectiva si de patologie sociala, influenta interpersonala etc. O trecere n revista a problematicii pe plan mondial a psihologiei sociale din acea vreme, dar si unele contributii originale se gasesc n cursul sustinut de Ralea n 1944 la Universitatea din Bucuresti. - instaurarea comunismului n tara noastra dupa cel de -al doilea razboi mondial a pus capat cercetarilor stiintifice independente n domeniul psihologiei sociale. Abia dupa 1965 psihosociologia a fost reintegrata n viata universitara, dar sub un strict control ideologic si sub influenta psihologiei sociale sovietice, de orientare dogmatic marxist-leninista. Pna la caderea dictaturii ceausiste din 1989, s-a tradus foarte putin din literatura de specialitate occidentala, iar cooperarea internationala cu

centrele de cercetare din lumea libera a fost practic inexistenta. - dupa 1990, psihologia sociala din Romnia a cunoscut un reviriment rapid si spectaculos. A fost abandonata paradigma ideologica marxista. Teoriile cele mai influente din psihologia sociala occidentala au nceput sa fie amplu prezentate si analizate n publicatii de specialitate. Un merit deosebit n aceasta directie revine Laboratorului Psihologia cmpului social de la Universitatea din Iasi, condus de profesorul Alexandru Neculau. Au aparut primele volume elaborate n comun de autori romni si psihosociologi straini, de reputatie europeana .

SINELE SOCIAL
1. Sursele i formele cunoaterii de sine Introspecia Pentru cei mai multi dintre noi, introspectia autoobservarea propriilor noastre gnduri, sentimente si motivatii reprezinta calea cea mai sigura si cea mai directa spre cunoasterea de sine. Cine altcineva dect noi nsine poate sa stie cu precizie si cu deplina certitudine ce se petrece n sufletul nostru? Indiscutabil, introspectia reprezinta un mijloc important de autocunoastere. Cercetarile experimentale demonstreaza acest lucru. Introspecia contribuie n mod substantial la conturarea Eului, dar numai daca ndeplineste anumite conditii: Atunci cnd ncearca sa-si explice propriul comportament, oamenii invoca fie motive rationale, fie sentimente; daca actiunile sunt determinate n primul rnd de factori cognitivi (o investitie, un parteneriat de afaceri etc.) analiza introspective a motivelor rationale poate spori acuratetea cunoasterii de sine; dar daca un anumit comportament este determinat afectiv (relatii erotice, placeri estetice etc.), e mai bine sa ne concentram pe autoobservatia propriilor nclinatii si sentimente. Utilitatea introspectiei depinde si de timpul disponibil pentru autoanaliza, precum si de resursele cognitive ale subiectului. Autopercepia n 1972, Daryl Bem emite self-perception theory teoria perceptiei de sine sau, mai scurt, teoria autoperceptiei, potrivit careia oamenii se cunosc pe ei nsisi la fel cum i cunosc si observatorii din exterior, adica urmarindu-si propriul comportament. Atunci (dar numai atunci) cnd starile launtrice sunt de mica intensitate ori greu de interpretat, oamenii infera ceea ce gndesc sau ceea ce simt pornind de la observarea propriului comportament si a situatiei n care se produce acesta. De exemplu, cteodata ne dam seama ct suntem de irascibili si de suparati abia dupa ce ne surprindem certndu-ne foarte artagosi cu cineva; alteori, abia dupa ce am nfulecat un sandwich sau am sorbit pe nerasuflate un pahar de apa remarcam ct eram de nfometati sau de nsetati etc. Autoperceptia emotionala E bine stiut si confirmat experimental ca starile noastre emotionale se exprima prin mimica, gestica, postura sau prin ritmul si tonalitatea vorbirii. Observarea lor ne poate ajuta sa ne constientizam anumite stari afective. Autoperceptia motivatiei Motivatia actelor noastre ramne de cele mai multe ori partial misterioasa, fiind greu de constientizat si de explicat. - Psihanaliza ofera o cheie universala, dar speculativa de descifrare a motivatiei noastre inconstiente, prin inte rmediul conceptelor sale specifice de libido, pulsiune, refulare, cenzura, acte ratate, simptom nevrotic etc. -Teoriile behavioriste (B. F. Skinner) sustin, dimpotriva, ca toate actele noastre se bazeaza pe formarea prin nvatare a unor reflexe conditionate de rasplata si pedeapsa. Tindem sa repetam acele acte care sunt nsotite de o recompensa si sa evitam a comite actele nsotite de o sanctiune. Potrivit behaviorismului, motivatia actelor noastre este ntotdeauna dorinta de recompensa, respectiv teama de a suporta anumite sanctiuni. Influena celorlali

Conform teoriei comparatiei sociale experimentele arata ca oamenii au tendinta de a se descrie ntotdeauna n asa fel nct sa se deosebeasca de ceilalti din anturajul foarte apropiat. Eul este un construct social si ca noi ne definim, cel putin partial, folosindu-i pe ceilalti drept etalon. Atunci cnd oamenii nu sunt siguri de capacitatile si de opiniile lor (pentru ca informatiile obiective nu le sunt la ndemna), ei se autoevalueaza prin comparatie cu alti indivizi asemanatori. Cercetatorii au vrut sa verifice aceasta teorie, concentrndu-si atentia asupra urmatoarelor doua ntrebari: 1. Cnd ne orientam spre ceilalti pentru informatii comparative? 2. Cu cine preferam sa ne comparam? - Raspunznd la ntrebarea cnd?, cercetarile arata ca indivizii prefera sa se autodefineasca prin comparatie cu altii chiar si atunci cnd le sunt accesibile standarde obiective de evaluare. - La ntrebarea cu cine ne comparam?, studiile arata ca de obicei ne comparam cu cei apropiati noua, evitnd sa facem comparatii cu altii mult mai performanti. Amintirile autobiografice Este evident ca fara aportul memoriei, Eul nu ar avea consistenta; stim cine suntem n masura n care ne amintim experientele noastre trecute, din care extragem identitatea noastra personala. Memoria umana nu este nsa o arhiva computerizata, care nregistreaza totul, ci este selectiva. De regula, sunt proaspete n memorie evenimentele din trecutul apropiat, ntmplarile din adolescenta si din tinerete perioade intens formative si pline de experiente decisive si evenimentele inaugurale. Conservarea trecutului nu este doar selectiva, ci si fluida, plastica, suferind anumite deformari subiective: - Tendinta egocentrica: n reamintirea evenimentelor trecute, rolul celui care si aminteste se amplifica, sporindu-si importanta. - Tendinta profetica sta sub semnul bine-cunoscutelor replici: eram sigur ca asa se va ntmpla sau nu ti-am spus eu ca.... Cu totii avem uneori tendinta de a crede post factum, dupa consumarea unor evenimente, ca am prevazut de la nceput desfasurarea lor ulterioara. - Tendinta inflationista se manifesta ori de cte ori amintirile unei persoane sufera deformari de natura sa mbunatateasca imaginea persoanei respective, eliminnd sau estompnd defectele si amplificnd sau inventnd meritele sale. 2. Respectul de sine - Autoreflexivitatea Respectul sau stima de sine este o componenta afectiva a Eului, constnd n autoevaluarile pozitive si negative ale unei persoane. El se mai poate defini prin concordan sau dezacord ntre felul n care omul se vede i felul n care ar vrea s se poat vedea.pe sine nsui. Unii indivizi au un mai mare respect de sine dect altii, iar acest atribut poate avea un impact profund asupra modului n care gndesc si simt fata de propria persoana. Sentimentul valorii personale nu este o trasatura permanenta si invarianta, ci mai degraba o stare de spirit care variaza n urma unor succese si esecuri, a unor ntorsaturi ale norocului, a unor interactiuni sociale si a altor experiente traite. Daca va revedeti rutina zilnica veti fi surprinsi ct de putin timp acordati reflectiei asupra propriei persoane. Robert Wicklund propune self -awareness theory teoria autoreflexivitatii, n care sustine ca reflectia asupra propriei persoane este dezagreabila, deoarece scoate n evidenta nemplinirile si carentele noastre. Din acest motiv, preferam sa evitam intensificarea meditatiei asupra Eului propriu. Cteodata nsa nu putem face acest lucru. Efecte paradoxale ale autoreflexivitatii

Autosupravegherea poate avea efecte perverse sau paradoxale, sporind sansele noastre de a rata comportamentul dorit. Daniel Wegner descrie asa-numitele ironic processes: cu ct ne straduim mai mult sa inhibam un anumit gnd, sentiment sau comportament, cu att sansele de reusita scad. Autosupravegherea creeaza teama de esec, de unde efectul ironic sau paradoxal. Acesta se produce mai ales atunci cnd suntem cognitiv ocupati, distrati, grabiti sau stresati. - Mecanisme de supradimensionare a sinelui Autoreflexivitatea poate fi inconfortabila si poate diminua respectul de sine, focaliznd atentia asupra discrepantelor dintre aspiratii si performantele reale ale cuiva. Oamenii evita adesea reflectia asupra sinelui si ntorc spatele adevarurilor neplacute, dar nu o pot face ntotdeauna. Cum ne mpacam, atunci, cu propriile noastre greseli, slabiciuni si cu un viitor nesigur? Majoritatea oamenilor au, de regula, o foarte buna parere despre ei nsisi. Oamenii si evalueaza trasaturile care i descriu drept preferabile celor care nu i caracterizeaza. Nu ne flatam astfel n mod constient, ci o facem n mod automat. Ce anume sustine aceasta iluzie att de comuna? - Perceptii de sine convenabile Mai multe studii au aratat ca, de regula, studentii pusi sa-si aminteasca rezultatele lor scolare din liceu si supraestimeaza notele mai ales cei cu note mici chiar daca li se spune ca relatarile lor vor fi verificate. - Autohandicaparea Psihosociologii denumesc astfel adoptarea de catre indivizi a unor comportamente menite sa saboteze reusita propriilor actiuni cu scopul de a oferi o scuza eventuala a esecului anticipat. Oamenii recurg la diferite strategii de autohandicapare: consum de droguri si de medicamente, bautura, lipsa de antrenament, avantaje oferite adversarului ntr-o competitie (cu precadere la barbati) boala, indispozitie, stress (cu precadere la femei). Scopurile acestor strategii sunt diferite: la cei cu respect de sine scazut, autohandicaparea este o scuza a esecului anticipat la cei cu respect de sine ridicat, un motiv de amplificare a succesului scontat. - Gloria vicarianta n 1976, Robert Cialdini creeaza un verb sui generis n limba engleza: BIRG, din initialele expresiei: bask in reflected glory, cresterea respectului de sine prin asociere cu alti oameni care se bucura de succes. Pe acelasi calapod, s-a mai nascocit un verb: CORF, de la cut off reflected failure distantarea de persoanele sau grupurile care pierd. - Comparatia sociala cu indivizi inferiori Ne amintim teoria lui Leon Festinger, potrivit careia de obicei ne autoevaluam comparndu-ne cu cei care ne sunt asemanatori. Dar ce se ntmpla cu respectful de sine daca ceilalti din preajma au realizari mai mari dect ale noastre? Nu ntotdeauna se cauta o informatie obiectiva; uneori comparatia este o reactie de aparare a Eului. Atunci cautam sa ne comparam cu alti indivizi care ne sunt inferiori. 3. Exteriorizarea sinelui - Tipuri de exteriorizare Exista doua tipuri fundamentale de exteriorizare a Eului, fiecare din ele avnd o anumita motivatie: - Exteriorizarea strategica - consta n eforturile noastre de a crea celor din jur o anumita impresie favorabila, spre a dobndi influenta, putere, simpatie sau aprobare. Promisiunile din campaniile politice sau pledoariile acuzatilor n fata completului de judecata sunt exemple elocvente. Exteriorizarea strategica poate urmari sa creeze diferite aparente, printre care aceea de persoana placuta, competenta, morala, periculoasa ori, dimpotriva, neajutorata. Indiferent de scopul urmarit, oamenii ncearca sa si alcatuiasca o anumita imagine nu numai prin ceea ce spun, dar si prin intermediul limbajului nonverbal.

Identitatea specifica pe care oamenii ncearca sa o proiecteze n exterior difera n functie de persoana si de situatie. Exista nsa doua scopuri foarte des ntlnite ale exteriorizarii strategice. Primul este ingratierea termen folosit pentru a ne referi la actele motivate de dorinta de acomodare cu anturajul si de a fi placut de catre ceilalti. Cel de-al doilea scop este autopromovarea actele care urmaresc sa cstige respectul celorlalti. - Verificarea sinelui - dorinta de a-I face pe ceilalti sa ne vada asa cum ne percepem noi nsine. William Swann considera ca oamenii sunt puternic motivati sa si verifice propriul concept al Eului prin ochii celorlalti. Cercetarile sale sustin ideea ca oamenii solicita, si reamintesc si accepta selectiv acele forme de feedback interpersonal care le confirma imaginea despre sine. Cteodata chiar ncearca sa corecteze opiniile favorabile despre ei ale celorlalti, daca acestea sunt n viziunea lor inadecvate. n ceea ce priveste aspectele importante ale conceptului de Eu, cercetarile arata ca oamenii prefera, cel mai adesea, sa reflecteze mai mult asupra trasaturilor lor pozitive dect asupra celor negative. Totusi, se pare ca dorinta de autoverificare este destul de puternica si, cteodata, poate fi mai presanta dect nevoia de supradimensionare a Eului. Cu totii vrem sa facem o buna impresie, dar totodata dorim ca persoanele implicate n vietile noastre sa-si faca despre noi o impresie corecta, n acord cu propriul nostru concept de sine.

PERCEPIA SOCIAL
Elementele perceptiei sociale: 1. Observatia Perceptia sociala se refera la procesele prin care oamenii ajung sa se nteleaga unii pe ceilalti privindu-se ca entiti distincte fa de observatori i unii fa de ceilali. ntelegerea celorlalti poate fi dificila, dar constituie o parte vitala a vietii de zi cu zi. Cum se realizeaza? Pe ce fel de indicii ne bazam? Nimeni nu poate vedea starile de spirit launtrice ale altcuiva, gndurile, sentimentele si intentiile sale elementele perceptiei sociale. Acestea provin din trei surse: persoanele observate, situatiile n care se afla si comportamentul lor. a. Persoanele observate : n viata cotidiana suntem influentati de nfatisarea exterioara a diferitelor personae cu care avem de -a face; conteaza talia, culoarea tenului, a parului, alura corporala, mbracamintea (criminalii n negru sunt considerati mai agresivi dect cei n culori deschise), ba chiar si numele traditionale ndeosebi figura atrage atentia: - Oamenii ar fi genetic programati sa se comporte protector fata de trasaturile infantile. - nvatam sa asociem trasaturile infantile cu nsusiri precum neaju torare, slabiciune, candoare etc., pe care le generalizam apoi si la adulti. - Poate ca exista o legatura ntre aparenta si comportament. n orice caz, ncrederea noastra n aparentele chipului omenesc este att de mare, nct suntem socati ori de cte ori aparentele sunt contrazise de fapte. b. Situatiile: scenarii de viata Fiecare dintre noi poseda notiuni prestabilite despre anumite tipuri de situatii adevarate scenarii care ne permit sa anticipam scopurile, comportamentele si rezultatele probabile ale unei situatii particulare. Bazndu-se pe experienta lor trecuta, oamenii si pot nchipui cu usurinta succesiunile de evenimente care sunt de asteptat sa aiba loc la supermarket sau la o cina. Cunoasterea acestor scenarii sociale ne ajuta sa ntelegem comportamentul verbal si non-verbal al celorlalti. Aceasta cunoastere ne face sa ne asteptam ca un individ oarecare sa fie politicos la un interviu, glumet la un picnic si scandalagiu la o betie generala. Scenariile influenteaza perceptia sociala n doua modalitati: -Uneori vedem ceea ce ne asteptam sa vedem. -Oamenii folosesc ceea ce stiu despre situatiile sociale ca sa explice cauzele comportamentului celorlalti; un comportament atipic ne spune mai multe despre cineva dect un comportament standard.

c. Indicii comportamentali : - comportamentul nonverbal Un pas esential n perceptia sociala consta n a recunoaste ce face cineva la un moment dat. Identificarea actiunilor dupa natura miscarilor efectuate este foarte usoara. Limbajul tacut al comportamentului nonverbal. Indicii comportamentali sunt utilizati nu numai pentru identificarea actiunilor cuiva, ci si pentru determinarea starilor sale interioare. A cunoaste sentimentele altei persoane poate fi o sarcina dificila, pentru ca oamenii cauta adeseori sa-si disimuleze adevaratele emotii. Cteodata oamenii ne spun de-a dreptul ceea ce simt, alteori nu ne spun, fie pentru ca ei nsisi nu sunt prea siguri, fie pentru ca ncearca sa-si ascunda sentimentele. Din aceste motive, ne bazam adesea pe limbajul tacut al comportamentului nonverbal. Darwin sustine ca expresiile faciale ale emotiilor sunt nnascute si ntelese de oamenii din ntreaga lume. Cercetari recente sustin aceasta idee. Cele mai revelatoare surse de indici comportamentali sunt: Body language: multe lucruri putem afla observnd anumite gesturi, mersul, postura, ritmul si fluenta diferitelor miscari ale cuiva. Exista si gesturi conversationale, care nlocuiesc schimbul de cuvinte prin limbajul corporal: pumnul ridicat, fluturarea minii, degetele aratate n diferite pozitii. - Contactul vizual sau privirea oglinda sufletului. De regula, socotim ca un ins care evita sa ne priveasca n ochi este evaziv, rece, temator, timid sau indiferent; privirea frecventa nseamna intimitate, ncredere reciproca, sinceritate, respect; privirea insistenta denota o stare de tensiune, furie sau ostilitate. n mod tipic, contactul vizual este interpretat n functie de termenii anteriori ai unei relatii (daca aceasta este o relatie de prietenie, are o semnificatie pozitiva; daca este o relatie de ostilitate, semnificatia este negativa). - Spaiul personal exist diferene n ceea ce privete spaiul personal, femeile prefernd o apropiere mai mare dact brbaii care suport mai greu aezarea fa n fa, acceptnd mai degraba sa-i stea alaturi. - Atingerea este, la rndul ei, purtatoare de informatii. n toata lumea se raspndeste gestul high five ca semn de felicitare; de multa vreme, bataia usoara pe spate este un semn de simpatie, cotul glumet n coaste este un semn de complicitate, mbratisarea un semn de iubire sau prietenie etc. d. Transparenta si disimulare Perceptia sociala este dificila pentru ca oamenii ncearca adeseori sa si ascunda ori sa si disimuleze adevaratele sentimente. Oamenii gresesc adesea atunci cnd ncearca sa distinga adevarul de minciuna, supraevalund finetea capacitatii lor de depistare a minciunii. Atunci cnd suspectam o minciuna nu ne putem ncrede numai n vorbele pe care le auzim; expresia faciala este, de asemenea, controlabila. Corpul este mai revelator dect fata (miscari involuntare ale membrelor, postura corporala etc.). Cel mai mult ne tradeaza vocea: tonul se ridica, iar numarul ezitarilor n vorbire creste. e. Scheme, scenarii si prototipuri Culegerea de informatii despre ceilalti nu este niciodata pasiva si pur receptiva. Subiectul perceptiei sociale poseda ntotdeauna o experienta sociala anterioara, structurata ntr-un ansamblu de scheme si categorii ale persoanelor si situatiilor de tot felul, care permit aprecierea rapida pe baza unui set limitat de informatii. Schemele: - Schemele de persoane sunt structuri cognitive individualizate, referitoare la anumite categorii de personae. Fiecare dintre noi avem cte o schema de politician, de actor, de fotbalist etc. - Schemele de roluri sunt structuri cognitive despre ocupantii unui rol social; de exemplu, un pilot de avion conduce avionul si nu consum bauturi alcoolice n timpul zborului. - Schemele abstracte nu contin informatii despre o categorie specifica, ci anumite reguli de prelucrare a informatiei; de exemplu, daca ti este simpatic X si lui X i place de Y, pentru a pastra echilibrul si o buna relatie cu X ar trebui sa l placi si tu pe Y. Scenariile sunt succesiuni de scheme. De exemplu recunoatrea unui anumit scenariu in momentul in care intram intr-un restaurant.

10

Prototipul este un set de scheme legate de o persoan sau un grup de persoan . De exemplu ncadrarea n acelai set de scheme a unor persoane cu aceeai profesie. Schemele, scenariile i prototipurile sunt forme ale memoriei sau cadre ale memoriei care ajut la procesarea rapid a informaiilor despre ceilali. f. Caracteristici ale stimulilor observationali. Indiscutabil, noi nu remarcam si nu retinem toti stimulii semnificativi; elementele din care ne formam o impresie globala depind de ceea ce ne atrage atentia n mod deosebit. Proeminenta este proprietatea stimulului de a iesi n evidenta, de a se face remarcat fata de alti stimuli din context. Astfel, un singur barbat este proeminent ntr-un grup format exclusiv din femei, dar nu si ntr-un grup echilibrat Indivizii pot fi proeminenti din urmatoarele motive: -Contrasteaza fata de context prin singularitate (barbatul, gravida) sau prin anumite caracteristici distinctive (Tshirt la funeralii). -Se comporta contrar asteptarilor fata de ei ca indivizi, ca membri ai unei categorii sociale sau ca oameni n general; ne surprinde si ne intriga un gunoier care vorbeste ngrijit, un scriitor care se exprima greoi, o mama care si brutalizeaza copilul etc. -Prezinta o importanta deosebita pentru scopurile si interesele unui observator. Acuitatea - n timp ce proeminenta este o proprietate a unui stimul n raport sau prin comparative cu alti stimuli, acuitatea este o proprietate intrinseca a stimulului ca atare. Au o mare acuitate stimulii : -emotional socanti (de exemplu, o crima violenta) ; -cei a caror concretete strneste imaginatia (relatarea detaliata si sugestiva a unei crime violente) ; -apropiati de subiect n timp si spatiu (o crima violenta comisa ieri chiar pe strada unde locuiesti). Accesibilitatea - ne atrag atentia nu neaparat stimulii cei mai relevanti, ci aceia care sunt mai usor accesibili (datorita activarii schemelor sociale sau datorita efectului de priming, de care va fi vorba ulterior). B. Atribuirea Teorii ale atribuirii : 1. Teoria lui Heider Explicatiile pe care le elaboram n calitate de savanti sau psihologi naivi se numesc atribuiri (n sensul ca noi punem un anumit comportament pe seama unor cauze, pe care le atribuim celor observati si analizati). Principiile de baza ale teoriei lui Heider sunt urma toarele: 1. Deoarece noi simtim ca mare parte din comportamentul nostru este motivat, tindem sa cautam cauzele si temeiurile comportamentului celorlalti oameni, ca sa le descoperim motivele. Explicatia cauzala este un pattern adnc nradacinat n gndirea noastra, fapt evidentiat si prin inflatia limbajului cauzal si motivational. 2. Deoarece construim teorii cauzale pentru a fi capabili sa anticipam si sa controlam mediul social, avem tendinta de a cauta proprietati stabile ale lumii nconjuratoare; particulariznd, ncercam sa descoperim trasaturi de personalitate si capacitati durabile ale persoanelor sau caracteristici stabile ale situatiilor n care se produc diferite comportamente. 3. Heider distinge doua categorii de explicatii: - Atribuirea interna sau dispozitionala pune comportamentul observat pe seama unor caracteristici interne ale unui actor, precum capacitatea, ndemnarea, tipul de personalitate, starea de spirit sau efortul depus. - Atribuirea externa sau situationala pune comportamentul observat pe seama unor factori exteriori actorului, precum: natura si dificultatea sarcinii care trebuie ndeplinita, influenta celorlalti, sansa ori ghinionul etc.

11

2. Teoria inferentei corespondente n 1965, Edward Jones si Keith Davis pleaca de la premisa ca oamenii urmaresc ntotdeauna sa infereze daca o actiune observata izvoraste dintr-o anumita trasatura stabila a actorului, ncercnd sa raspunda la ntrebari de genul: Este persoana care comite un act de agresiune o bestie? Este acela care doneaza bani altruist? Pentru a raspunde la astfel de ntrebari, oamenii fac inferente bazndu-se pe trei factori: 1. Observatorii au n vedere n primul rnd gradul de libertate a actorului sau, mai precis, masura n care acesta are posibilitatea alege rii dintr-un set de alterna tive comportamentale. Un comportament liber ales ne spune mai multe despre actor dect unul impus. 2. Conteaza si previzibilitatea comportamentului observat. O actiune ne spune mai multe despre autorul ei daca este atipica, nefiind doar un rol social, jucat de toata lumea dupa acelasi canon. E mai semnificativ un student care vine la cursuri n costum cu vesta dect unul care poarta blue geans sau, dimpotriva, un professor care vine la catedra n sandale. 3. n sfrsit, sunt vizate si efectele sau consecintele intentionale ale comportamentului observat. Actele care produc mai multe consecinte dezirabile nu dezvaluie motivele actorului pe ct o fac actele care nu se soldeaza dect cu o singura consecinta dezirabila. Este greu sa ti dai seama de ce un individ si pastreaza o slujba care este si placuta, si bine platita si situata ntr-un loc atragator oricare poate fi motivul sau toate la un loc; n schimb, daca slujba este plicticoasa si prost platita, e mult mai probabil ca motivul pastrarii ei este locul bine situat. 3. Teoria covariatiei+ Ca si Fritz Heider, n 1967, Harold Kelley considera ca oamenii procedeaza n mare masura ca si savantii. Ei nu i studiaza pe ceilalti n laborator, nsa fac unele comparatii si gndesc n termeni experimentali, bazndu-se pe principiul covariantei: pentru ca un factor sa fie cauza unui comportament este necesar ca acel factor sa fie present ori de cte ori are loc comportamentul respectiv si absent ori de cte ori comportamentul nu se produce. Deosebit de utile sunt informatiile furnizate de urmatoarele trei tipuri de covarianta: consensul, caracterul distinctiv si consecventa. -consensul - cum reactioneaza diferite personaje la acelasi stimul. -caracterul distinct al unui comportament pentru a vedea cum reactioneaza aceeasi persoana la stimuli diferiti. -consecventa - urmarind ce se ntmpla n alte ocazii, n care persoana si stimulul ramn aceleasi. Tendinte deformatoare in atribuire: 1. Euristici cognitive De regula, n viata cotidiana, oamenii fac rationamente prescurtate, care prezinta avantajul rapiditatii, dar si riscurile lipsei de acuratete. Aceste operatii rapide si destul de neglijente de descifrare a cauzelor comportamentului celorlalti se numesc euristici si prezinta n mod tipic anumite tendinte deformatoare (bias ante). Biases = erori n 1973, Daniel Kahneman si Amos Tverski constata ca deseori facem atribuiri si alte tipuri de judecati sociale pe baza unor euristici cognitive: reguli empirice de prelucrare a informatiei, care ne fac capabili sa gndim repede si usor, dar foarte adesea eronat. - Euristica accesibilitatii se manifesta prin tendinta de a estima sansele producerii unui eveniment n functie de ct de usor ne vin n minte diferite ipostaze ale sale. n cadrul unui test, s-a pus participantilor ntrebarea: Care cuvinte englezesti sunt cele mai frecvente cele care ncep cu litera r sau cele n care r este a treia litera? Desi n realitate sunt mult mai numeroase cuvintele n care r este a treia litera, toti participantii au ales prima varianta, deoarece le-au venit n minte mai usor cuvinte care ncep cu r. Euristica accesibilitatii ne poate deruta n doua feluri: 1. Efectul falsului consens se manifesta prin tendinta oamenilor de a supraevalua masura n care ceilalti le mpartasesc opiniile, atributele si comportamentele. Exagerarea este cu att mai mare cu ct procentul real al

12

celor care au aceleasi preferinte este mai scazut. Motivul? Avem tendinta de a ne asocial cu alti oameni cu care ne asemanam n anumite privinte importante, astfel nct ne este mai usor sa remarcam si sa ne amintim ocazii n care ceilalti judeca la fel ca si noi. Acest efect nu se manifesta atunci cnd oamenilor li se cere parerea despre comportamentul indivizilor din alte grupuri sociale. 2. Eroarea statistica se manifesta prin faptul ca oamenii sunt mult mai putin influentati de informatia statistica, furnizoare de probabilitati obiective, dect de imaginea vie a unui caz singular, de multe ori atipic. Ne temem mai mult de un zbor cu avionul dect sa mergem cu masina, desi statisticile arata ca numa rul accidentelor aviatice este mult mai mic. - Gndirea contrafactuala se produce frecvent deoarece ne este mai usor sa ne imaginam ce-ar fi fost daca...?, mai ales atunci cnd evenimetele reale nu ne satisfac pe deplin sau daca ne-am gasit la un pas de o mare izbnda sau de o catastrofa. Daca ceea ce ne nchipuim ca ar fi fost posibil ne ofera o imagine mai buna dect realitatea, ne simtim dezamagiti, frustrati si furiosi; daca, dimpotriva, nchipuirea ne furnizeaza o posibila situatie mult mai rea dect cea reala, ne simtim usurati. 2. Eroarea fundamentala de atribuire Psihosociologia demonstreaza ca oamenii sunt puternic influentati de contextual situational al comportamentului lor. Acest fapt nu e att de evident pe ct s-ar parea. Parintii sunt surprinsi de faptul ca acasa copilul lor este obraznic iar la scoala este un nger. Studentii pot fi surprinsi sa constate ca profesorul lor, att de elocvent la catedra, si gaseste cu greu cuvintele la o reuniune mai putin formala. Atunci cnd ncearca sa explice comportamentul cuiva, oamenii au tendinta sa supraestimeze rolul factorilor personali si sa treaca cu vederea impactul situatiei. ntruct aceasta tendinta este foarte raspndita, i sa spus eroarea fundamentala de atribuire n 1995, Daniel Gilbert si Patrick Malone modifica modelul procesului de atribuire. Primii cercetatori au considerat ca la nceput oamenii iau n consideratie toate aspectele, dupa care se decid fie pentru o atribuire personala, fie pentru una situationala. Se pare nsa ca perceptia sociala este un proces n doua etape: nti identificam comportamentul si facem de ndata o atribuire personala; abia dupa aceea ne corectam sau ne nuantam atribuirea, lund n consideratie si factorii situationali. Primul pas este automat si reflex; al doilea necesita atentie, gndire si efort. Eroarea fundamentala de atribuire se produce mai putin daca observatorii sunt atenti, nu se grabesc si daca sunt motivati sa emita o apreciere ct mai obiectiva. Primul pas fiind automat, se pare ca neatentia, graba si lipsa de motivatie afecteaza ndeosebi cel de-al doilea pas. a. Fritz Heider considera ca exista o eroare de perceptie, asemanatoare cu o iluzie optica. La un concurs de cultura generala, atentia este focalizata pe actor, n vreme ce situatia se estompe aza pe fundal. Oamenii atribuie un anumit comportament factorilor perceptiv proeminenti sau evidenti. b. Eroarea fundamentala de atribuire este un fenomen specific culturii occidentale individualiste, n care sinele este perceput ca o entitate autonoma, insulara si dotata cu multa initiativa. c. Efectul actor-observator - ce se ntmpla atunci cnd ne explicam propriul comportament? Perspectiva se inverseaza radical: atribuirile sunt precumpanitor situa tionale. Cnd vine vorba despre ei nsisi, oamenii raspund mult mai des: Depinde de situatie. Tendinta de a face atribuiri personale pentru comportamentul altora si atribuiri situationale despre ei nsisi se numeste actor-observer effect. Exista doua motive care explica aceasta diferenta dintre actor si observator: - Indivizii detin mai multe observatii intime despre ei nsisi dect despre ceilalti suficient ca sa-si dea seama ca propriul lor comportament se modifica n functie de situatie. - Observatorii si concentreaza atentia asupra actorului al carui comportament ncearca sa-l explice, n vreme ce actorii trebuie sa fie atenti la situatia n care se afla (ntr-o conversatie esti atent la interlocutor)

13

d. Atribuirea reusitei: responsabilitatea succesului sau a esecului - studentii se plng de faptul ca subiectele au fost prea dificile; profesorii explica rezultatele slabe la examen prin faptul ca studentii nu au nvatat destul ori ca nu sunt suficient de dotati si motivati. Primii prefera o atribuire situationala, ceilalti o atribuire dispozitionala. Sentimentele de mndrie sau de rusine n urma performantelor realizate sunt influentate de polaritatea cauzelor interne sau externe. Mndria este accentuate atunci cnd indivizii considera ca succesul lor se datoreaza unor calitati interne (capacitate, efort), dar se tempe reaza daca succesul se datoreaza unor cauze externe (noroc, dificultatea redusa a sarcinii). e. Tendinte deformatoare motivationale - de regula, suntem tentati sa ne atribuim succesele si sa punem esecurile pe seama unor mprejurari nefavorabile. Suntem mai preocupati sa ne analizam calitatile, mai putin dornici sa ne analizam defectele. Ne exageram contributia individuala la un succes colectiv, supraevaluam controlul pe care l detinem asupra unor situatii incontrolabile si ne anticipam un viitor roz. Efectul falsului consens se face si el simtit: supraestimam gradul n care ceilalti au aceleasi gusturi si opinii ca si noi, ca sa ne asiguram de faptul ca totul este n regula. 3. Integrarea dispozitiilor si impresiilor Modele explicative Atunci cnd un comportament este atribuit unor factori emotionali, n general nu facem inferente despre actor. Atribuirile personale ne fac nsa adesea sa inferam ca actorul poseda o anumita trasatura sau dispozitie: managerul unei firme falimentare este incompetent. Pentru a-si face o imagine completa despre cineva, observa torii sociali trebuie sa asambleze diferitele unitati de informatie ntr-o impresie unitara. Cu alte cuvinte, de la inferarea unor dispozitii constante ale celor pe care i observam trebuie sa trecem la articularea lor ntr-o impresie de ansamblu. Metode: a. Algebra cognitiva Odata realizate atribuirile personale, cum se combina ele ntr-o singura imagine coerenta a unei anumite persoane? Cum abordam procesul de formare a impresiilor?n urma nsumrii informaiilor despre o persoan se contureaz dou modele: - Daca sunteti si mai impresionat, atunci urmati intuitiv un model sumativ de formare a impresiilor: cu ct mai multe trasaturi pozitive, cu att mai bine. - Daca sunteti mai putin impresionat, atunci folositi un model de calcul mediu: cu ct este mai mare valoarea medie a tuturor trasaturilor, cu att mai bine. - Modelul mediei ponderate - n 1981, Anderson elaboreaza modelul de evaluare cel mai complex si, totodata, cel mai apropiat de formarea spontana a impresiilor n realitate. Valentele diferitelor trasaturi nu sunt fixe, ci se modifica n functie de anumiti factori care tin att de persoana subiectului perceptiei sociale, ct si de context. Devieri de la aritmetica Formarea impresiilor nu urmeaza ntrutotul regulile reci ale logicii subiectul perceptiei sociale nefiind un computer, ci o fiinta umana, n care ratiunea coexista cu alte dimensiuni afective si emotionale. Anumite devieri de la calculul arithmetic sunt inevitabile. b. Caracteristici ale subiectului perceptiei sociale Unii oameni i masoara pe ceilalti cu un etalon intelectual; altii cauta un zmbet cald, frumusetea fizica, simtul umorului sau o strngere ferma de mna. Oricare dintre noi remarca si retine doar anumite trasaturi ale celorlalti, deoarece fiecare se ia pe sine drept etalon. c. Efectul de antecedenta inertiala Caracteristicile pe care le remarcam la ceilalti se schimba, de asemenea, si n functie de experientele noastre cele mai recente (vezi exemple n carte). Termenii si conceptele recent utilizate au tendinta de a reveni

14

frecvent n gndire si n conversatie, influentnd modul n care interpretam informatiile receptate. Acest fenomen se numeste priming effect. Nu numai judecata noastra despre ceilalti, ci chiar propriul nostru comportament este influentat de efectul antecedentei inertiale.( vezi exemple n carte) d. Caracteristicile persoanei int: - extoversia; - stabilitatatea emoional; - deschiderea fa de experien: - caracterul agreabil: - contiina de sine. Toate acestea constituie deosebiri individuale care conteaz n formarea impresiei ntr-un mod oarecum particular; spre exemplu, o singur trstur negativ ntr-un complex de trsturi pozitive poate distruge o impresie. 4. Integrarea impresiilor - Teorii implicite ale personalitatii Stiind despre cineva ca poseda o anumita trasatura, suntem tentati sa inferam ca poseda si anumite alte trasaturi. De pilda, putem presupune ca un ins imprevizibil este totodata si periculos sau ca un alt individ care vorbeste rar este si ncet la minte.(vezi exemple) - Ordinea n care sunt cunoscute diferitele trasaturi ale cuiva poate influenta de asemenea impactul lor asupra impresiei generale. Adesea o informatie are un impact mai puternic daca este cunoscuta mai devreme, naintea altora: acesta este asa-numitul primacy effect, sau efectul informatiei primare. Explicaii: odata ce observatorul considera ca si-a format o impresie adecvata, nu mai acorda atentie informatiilor ulterioare. Efectul si pierde intensitatea daca observatorul este odihnit, atent si motivat sa nu se pripeasca. O alta explicatie se bazeaza pe ipoteza schimbarii de sens: odata ce oamenii si formeaza o prima impresie, tind sa interpreteze informatiile inconsistente n lumina primei impresii. Cnd se spune ca un ins blnd este calm, se infereaza ca este vorba de cineva amabil, pasnic, linistit si senin; daca se spune ca un ins crud este calm, se interpreteaza ca e vorba de o persoana rece, vicleana si calculata. Mai rar se produce efectul informatiei recente (recency effect), atunci cnd informatia cea mai recenta influenteaza decisiv formarea impresiilor. 5. Tendinte confirmationiste de la impresii la realitate Oamenii sunt predispusi sa manifeste tendinte confirmationiste, adica sunt nclinati sa interpreteze, sa caute si chiar sa nascoceasca informa tii de natura sa le sustina convingerile pe care si le -au format. Profetia autorealizatoare n 1948, Robert Merton lanseaza o idee profunda, relatnd cazul ipotetic al unei banci care da faliment din cauza unui simplu zvon, potrivit caruia banca ar fi devenit insolvabila: alertati de zvon, primii clienti si retrag n graba depunerile, ceea ce ntareste si raspndeste zvonul, astfel nct numarul deponentilor care si lichideaza conturile sporeste, banca intra n criza de lichiditati si chiar da faliment. Profetia se ndeplineste. Procesul profetiei autorealizatoare (self -fulfilling prophecy) parcurge trei etape: - subiectul perceptiei sociale si formeaza o prima impresie despre o persoana tinta, bazndu-se pe interactiunea directa sau pe alte surse de informatii. - subiectul se comporta n conformitate cu prima impresie. - persoana tinta adopta un comportament corespunzator actiunilor subiectului, ale carui expectatii initiale se confirma. (vezi exemple).

15

Stereotipurile: definire si formare. Comportamentul oamenilor fata de grupurile din societate se bazeaza n mare masura pe stereotipurile lor privind grupurile respective. Un stereotip este o anumita convingere (credinta, opinie) care asociaza un ntreg grup de oameni cu anumite trasaturi. Exista o multime de asemenea credinte stereotipe: Toti tiganii sunt smecheri, lenesi si hoti; Toti ungurii sunt sovini, nfumurati si iredentisti; Toti rusii sunt betivi, cruzi si sentimentali; Toti englezii sunt flegmatici, snobi si pragmatici; japonezii sunt harnici, sportivii nu prea inteligenti, bibliotecarii tacuti, contabilii plicticosi, profesorii pedanti, studentii aiuriti si neseriosi etc. Formarea stereotipurilor se poate explica din perspective diferite: - istoric : de exemplu, sclavia explica inferioritatea atribuita de catre albi negrilor (sau tiganilor); anul 1042. - politic : stereotipurile sunt folosite de grupurile dominante pentru a se justifica razboaiele, opresiunea politica, intoleranta religioasa; - cultural: diferentele reale dintre comunitatile spirituale stau la baza deosebirilor percepute dintre ele; - psihosociologic: indiferent cum apar stereotipurile ntr-un context cultural, cum se dezvolta si opereaza ele n mintile indivizilor? Formarea stereotipurilor presupune doua procese intercorelate: categorizarea sociala si perceptia diferentiata a grupului de apartenenta a individului fata de grupurile din care acesta nu face parte. n general, perceptia tinde sa sesizeze obiectele individuale nu att ca pe niste entitati singulare, ct mai ales ca pe niste multimi sau cla se de obiecte. Oamenii se clasifica unii pe ceilalti dupa sex, rasa profesie si alte atribute comune, ntr-un proces numit categorizare sociala (proces natural si adaptativ). Exista nsa si un neajuns al stereotipurilor: categorizarea oamenilor ne face sa supraestimam deosebirile dintre grupuri si sa subestimam diferentele individuale din cadrul fiecarui grup, pna acolo nct nici nu mai sesizam informatiile despre indivizi care nu sunt conforme cu stereotipurile noastre asupra grupului din care fac parte acestia. Mecanisme de conservare a stereotipurilor Stereotipurile se mentin n pofida inadecvarii lor: desi ne putem da seama cu destula usurinta de inadecvarea stereotipurilor, nu ne putem mpiedica, totusi, sa continuam a-i privi pe indivizii din cadrul diferitelor outgrupuri cu care interactionam prin prisma deformatoare a stereotipurilor. - Corelatii iluzorii - una dintre cauze trebuie cautata n usurinta cu care stabilim o serie de corelatii iluzorii: supraestimari ale asocierilor dintre variabile ce sunt numai superficial sau de loc corelate. Astfel de corelatii iluzorii rezulta n urma unor procese diferite: Atunci cnd doua variabile sunt asociate ntmplator, indivizii au tendinta de a supraevalua corelatia lor daca variabilele sunt proeminente, captnd atentia prin ineditul sau ciudatenia lor (vezi exemple). Atunci cnd doua variabile sunt asociate ntmplator, indivizii au tendinta de a supraevalua corelatia lor daca variabilele sunt deja asociate, n mintile lor, ntr-o unitate de semnificatie (vezi exemple). Odata format, stereotipul determina memorarea si prelucrarea selectiva a informatiei, astfel nct ea sa l sustina cu probe. Cine crede ca toti politicienii sunt corupti, va avea tendinta sa supraestimeze numarul scandalurilor de coruptie din viata politica n comparatie cu actele de coruptie din alte sfere de activitate. - Atribuirea tendentioasa - eroarea fundamentala de atribuire poate contribui si ea la perpe tuarea stereotipurilor. Tendinta de a ignora sau de a subestima rolul factorilor situationali si de a supraevalua factorii dispozitionali ne face sa punem comportamentele celor care fac parte din grupuri stereotipizate pe seama trasaturilor ce intra n alcatuirea stereotipului. De aici se poate ajunge foarte usor la profetia autorealizatoare: din cauza stereotipului, profesorul se asteapta ca un elev de etnie rroma sa aiba rezultate slabe si l trateaza ca atare, descurajndu-l si scazndu-i motivatia, ceea ce i confirma stereotipul potrivit caruia tiganii sunt lenesi si nedotati pentru nvatatura.

16

- Subtipizarea - cteodata ne pastram opiniile profund nefavorabile despre anumite grupuri, desi cunoastem indivizi din acele grupuri care ne sunt foarte agreabili si despre care avem opinii favorabile. n pofida cazurilor contradictorii, stereotipurile ramn intacte. Indivizii atipici ne determina totusi sa ne revizuim opiniile stereotipe despre un grup. - Indivizii care contrazic stereotipul ne silesc sa ne revizuim opiniile daca sunt niste membri reprezentativi ai grupului din care fac parte. - Probabilitatea modificarii stereotipului este mai mare daca exceptiile sunt dispersate n mai multi indivizi dect daca ele se concentreaza n doar ctiva indivizi remarcabili. - Exceptiile atenuate sunt mai influente dect exceptiile extreme. Acestea din urma chiar ntaresc stereotipul, printr-un efect de bumerang: subiectii perceptiei sociale pot fi att de surprinsi, nct socul exceptiei extreme le readuce n minte cazurile care confirma stereotipul. Stereotipurile - procese automate si intentionale Stereotipuri automate n 1989, Patricia Devine considera ca, n formarea stereotipurilor, survin deopotriva att procese automate, ct si procese autocontrolate. Activarea stereotipurilor este inevitabila, datorita efectului de antecedenta inertiala (priming): n pofida bunelor noastre intentii, actionam fara sa ne dam seama n conformitate cu opiniile stereotipe. Iata concluziile sale: 1. Atunci cnd subiectii perceptiei sociale sunt supusi, chiar subliminal, efectului de antecedenta inertiala n ceea ce priveste unele aspecte particulare ale unui sterotip de larga circulatie, este foarte probabil ca stereotipul sa se activeze automat n mintile lor. (vezi experimente) 2. Atunci cnd subiectii primesc informatii sau indicii despre un grup stereotipizat care sunt n contradictie cu stereotipul, activarea acestuia nu este inevitabila. (vezi exp.) n orice caz, activarea stereotipului depinde de intensitatea prejudecatilor individuale. 3. Daca subiectii vin n contact cu un membru al grupului stereotipizat, activarea stereotipului depinde de atentia acordata acelui membru. (vezi exp.) 4. Scopurile subiectilor pot spori probabilitatea activarii stereotipului. Atunci cnd respectul de sine le este amenintat de un esec n ndeplinirea unei sarcini importante, subiectii sunt mai motivati sa i stereotipizeze negativ pe ceilalti pentru a-si ameliora imaginea de sine. Activarea stereotipurilor este facilitata si stimulate de prezenta unor membri ai grupurilor stereotipizate. Stereotipuri explicite si controlate Trei factori ne fac capabili sa depasim stereotipurile, judecndu-i pe ceilalti n mai mare masura ca indivizi si nu doar ca exponenti impersonali ai unor grupuri stereotipizate. - cantitatea de informatii personale pe care le avem despre cineva: cu ct acestea sunt mai abundente si mai relevante, probabilitatea activarii stereotipurilor scade; - capacitatea cognitiva a subiectului de a se concentra asupra unui membru individual al unui grup stereotipizat: recurgerea la simplificari stereotipe este mai probabila atunci cnd ni se distrage atentia, cnd suntem obositi, cnd bem alcool sau atunci cnd suntem ntr-o dispozitie afectiva proasta; - motivatia: atunci cnd subiectii sunt motivati sa judece obiectiv (n stabilirea unor relatii de parteneriat sau de competitie; cnd se face o comparatie relevanta asupra sinelui etc.) depasirea stereotipurilor este mai probabila. Efecte paradoxale ale ncercarilor de depasire a stereotipurilor Ce se ntmpla daca vrem pur si simplu sa abandonam judecatile stereotipe? Uneori, straduinta n acest sens are efecte contrare: stereotipul este si mai puternic. S-ar parea ca singura solutie de a ne curata gndirea si comportamentul de clisee simplificatoare nu este suprimarea stereotipului, ci efortul de concentrare asupra indivizilor ca indivizi si nu ca membri ai unor grupuri.

17

6. Formarea si manifestarea prejudecatilor

Stereotipurile rezulta ca urmare a categorizarii si a mpartirii oamenilor n ingrupuri si outgrupuri. Acestea sunt procese cognitive, care tin de modul n care ne formam o viziune, mai mult sau mai putin rationala, despre realitatea sociala. Daca discriminarea ar fi exclusiv urmarea unei gndiri stereotipe, ea ar putea fi combatuta numai prin revizuirea modului nostru de a-i judeca mental pe ceilalti. Dar nu e numai att. Pe lnga felul n care gndesc despre ceilalti, trebuie sa ne intereseze si sentimentele lor fata de diferitele grupuri sociale. O a doua cale ce duce la discriminare este pavata cu prejudecati: sentimente negative fata de anumite persoane, bazate pe apartenenta lor la anumite grupuri (vezi exemple).

Prejudecati deformatoare - Teoria conflictului

Conform acestei teorii, expusa de Levine si Campbell n 1972, ostilitatea dintre grupuri este provocata de competitia directa pentru obtinerea si mpartirea unor resurse limitate. n termeni economici, un grup poate obtine partea leului n lupta pentru pamnt, slujbe sau putere, n defavoarea altor grupuri. Perdantii se simt frustrati si resentimentari, n vreme ce cstigatorii se simt amenintati. Competitia poate fi si una imaginara. America a fost tulburata de cazul unui tnar alb, Nathan Thill, care a ucis cu pistolul un negru n statia de autobuz doar pentru ca era negru si pentru ca el se considera un luptator angajat ntr-un razboi rasial. n unele cazuri, resentimentul nu exprima teama fata de o amenintare a securitatii sau a resurselor personale, ci teama de o deposedare relativa: ei au mai mult dect li se cuvine, partea noastra e mai mica dect ar trebui din cauza lor! (capra vecinului n versiune autohtona). Exista doua surse de nemultumire: - deposedarea egoista este resimtita n legatura cu interesele individuale, - deprivarea fraternala este legata de grija fata de interesele ingrupului. Aceasta distinctie este foarte importanta n teoria care sustine ca orice compe titie genereaza prejudecati. Resentimentul fata de aceia care ameninta ingrupul explica, pe de alta parte, ostilitatea negrilor americani fata de albi, a canadienilor francofoni fata de vecinii lor anglofoni sau aceea a musulmanilor fata de hindusi n nord-estul Indiei. - Teoria identitatii sociale
Pentru explicarea acestui fenomen, Tajfel (n 1982) i John Turner (n 1987) propun teoria identitii sociale. n definiia lui Tajfel, identitatea social este partea din conceptul de sine a individului ce deriv din calitatea sa de membru al unui grup social, mpreun cu valoarea i semnificaia emoional ataat acestei caliti. Fiecare individ caut s i amplifice respectul de sine, ce are dou componente: identitatea personal i diferite identiti colective sau sociale, care se bazeaz pe grupurile crora le aparinem. Oamenii i pot spori respectul de sine fie prin reuite personale, fie prin afilierea la grupuri de prestigiu i de succes. Adeseori simim nevoia de a-i diminua pe ei ca s ne simim noi n siguran: fervoarea religioas, devoiunea rasial sau etnic i patriotismul pot satisface aceast latur a identitii noastre sociale (vezi fig. din carte). Prediciile de baz ale acestei teorii : - ameninrile fa de respectul de sine amplific nevoia de favoritism fa de membrii endogrupului ; - expresiile acestiu favoritism sporesc respectul de sine. Aadar, o lovtur n respectul de sine declaneaz prejudecile, iar exprimarea lor refac imaginea de sine. n acest sens exist diferene situaionale, individuale i culturale. Ce fel de condiii strnesc motivaia identitii sociale? n 1991, Marilynn Brewer probeaz n studiile sale c un factor de motivare pentru identitate social este mrimea relativ a endogrupului. Minoritarii sunt ntotdeauna mai sensibili i mai devotai grupului lor de apartenen. n 1995, Jeffrey Noel indic un alt factor de motivaie: statutul individului n cadrul endogrupului. Indivizii sunt cu att mai motivai s i discrimineze pe outsideri cu ct dein n cadrul grupului o poziie mai nensemnat (este bine cunoscut, n acest sens, zelul neofitului). Exist, totodat, diferene

18

considerabile ntre indivizi. De regul, prejudecile sunt cu att mai puternice i mai tenace, cu ct respectul de sine al unei persoane depinde mai mult de influena endogrupului.

7. Sexism
- Stereotipurile Gender: definire, factori ce contribuie la activarea acestora Oamenii din toat lumea fac deosebiri foarte clare ntre biei i fete, ntre brbai i femei. Problema nu este dac aceste stereotipuri exist. Realitatea lor este incontestabil i, ca atare, nu trebuie s ngrijoreze. n fond, negarea oricror diferene dintre cele dou sexe este un simptom de morbiditate social i psihic, generat de anumite carene identitare ale unor indivizi lipsii de alte repere definitorii. Psihosociologii se ntreab ns: (1) cnd aceste stereotipuri ne influeneaz percepia social?; (2) dac ele sunt corecte? iar dac nu sunt, (3) de ce sunt att de rezistente? n 1978, Kay Deaux i Brenda Major afirm c trei factori contribuie la activarea stereotipurilor legate de gen: subiectul perceptor, inta i situaia. Unii subieci sunt mai ateni dect alii la genul persoanelor percepute. Sandra Bem i numete schematici gender i i caracterizeaz prin faptul c au tendina s mpart lumea n termeni de masculin i feminin. Spre deosebire de ei, indivizii echilibrai n orientrile lor fa de cele dou sexe sunt perceptori gender aschematici, pentru care genul nu este o categorie social dominant. n general, schematicii acord o atenie sporit genului celorlali, formndu-i impresii negative despre cei care violeaz normele culturale de comportament acceptabil pentru brbai i femei. Caracteristicile persoanei int pot, de asemenea, s activeze stereotipurile de difereniere ntre sexe. Persoanele cu aspect fizic subliniat masculin sau feminin dau impresia c sunt accentuat masculine sau feminine n toate privinele. n sfrit, anumite situaii sunt de natur s sublinieze mai mult dect altele genul unei persoane. Deosebit de important este proeminena persoanei n context . - Rasismul modern Oamenii au tendina s asocieze prejudecile fa de negri cu rasismul sfidtor: sclavie, linri, Ku Klux Klan, segregarea serviciilor publice, pretenia c toi negrii sunt inferiori etc. Dei acest rasism ostentativ continu s existe, unii l declar demodat, spre a-l deosebi de formele mai subtile i mai voalate de rasism care au aprut n ultimul timp. Dei aversiunea deschis fa de negri este negat, ea a fost nlocuit n parte de rasismul modern o form ceva mai discret de manifestare a prejudecilor rasiale, care poate fi depistat ori de cte ori se face n forme socialmente acceptabile sau este uor de raionalizat. Pe scurt, poate c simptomele vizibile ale rasismului s-au schimbat, dar boala ascuns rmne. Potrivit teoriilor rasismului modern, muli oameni sunt ambivaleni n poziia lor fa de problemele rasiale. Ei doresc s se poat considera neprtinitori, totui nutresc n continuare sentimente de anxietate i discomfort n prezena altor grupuri rasiale. Exist multe dovezi ale acestei ambivalene. De exemplu, muli americani albi se declar verbal de acord cu principiile egalitii rasiale dar, n practic, se opun cstoriilor mixte, candidaturii politice a persoanelor de culoare i politicilor rasial simbolice. Exist mai multe teorii ale rasismului modern, dar toate subliniaz contradiciile i tensiunile care conduc la forme subtile, adeseori incontiente, de prejudeci i discriminare. - Efecte ale stereotipurilor si prejudecatilor asupra persoanelor stigmatizate Cu toii suntem intele stereotipurilor i prejudecilor celorlali. Suntem stereotipizai i tratai diferit n funcie de cum artm, cum vorbim i de unde provenim.

19

Dar intele anumitor stereotipuri i prejudeci sunt profund i constant afectate, deoarece gsesc cu mare greutate refugiu n contexte sociale n care s nu le suporte consecinele. Psihosociologii denumesc aceste inte persoane stigmatizate indivizi care, n virtutea faptului c aparin unui grup social specific sau pentru c posed anumite trsturi particulare, sunt intele stereotipurilor negative, oricnd expui riscului de a fi etichetai ca deviani i de a fi dezavuai n societate. Care sunt efectele stigmatizrii datorit stereotipurilor i a prejudecilor? Percepia discriminrii - membrii diferitelor grupuri apreciaz n mod contradictoriu magnitudinea i virulena discriminrii. Anchetele arat c majoritatea albilor americani consider c discriminarea tinde s se atenueze n domeniul zonelor locuite, al educaiei i al forei de munc, ns cei mai muli dintre negri susin c problemele persist. Mai subtile i mai puin vizibile, manifestrile de rasism modern pot fi abia sesizabile pentru observatorii neutri, dar efectele lor sunt umilitoare pentru cei vizai. Ameninarea stereotipului - n 1999, Claude Steele dezvolt urmtoarea idee: n acele situaii n care un stereotip negativ poate fi aplicat anumitor grupuri, membrii lor sunt apsai de teama de a fi redui la sterotipul respectiv. Steele numete aceast dificultate ameninarea sterotipului, ntruct individul aflat n situaia relevant sterotipizrii simte cum plutete n aer pericolul reducerii sale de ctre ceilali la schema stereotip. Cei mai sensibili sunt indivizii a cror identitate i al cror respect de sine sunt investite n domenii pentru care stereotipul este relevant. Steele demonstreaz c ameninarea stereotipului joac un rol crucial n influenarea performanei intelectuale i a identitii membrilor grupurilor stereotipizate. Experimentele lui Steele dau motive s sperm c ameninarea stereotipului poate fi nvins. Modificnd factorii situaionali care dau natere ameninrii stereotipului, imensa greutate a stereotipurilor negative poate fi redus, ceea ce permite intelor stereotipizate s evolueze cu ntregul lor potenial.

ATITUDINILE
Definiie, proprietati, functii
O prim definiie riguroas a conceptului de atitudine a fost propus de ctre Allport n 1935: O atitudine este o stare mental i neuropsihic de pregtire a reaciei, organizat prin experien de ctre subiect, exercitnd o influen directiv sau dinamic asupra reaciei sale fa de toate obiectele i toate situaiile la care se raporteaz. . n comentariul Mihaelei Boza, aceast definiie sugereaz cteva aspecte importante: a) atitudinea este o experien personal cu substrat neurobiologic i, ca atare, nu poate fi msurat dect indirect, prin manifestrile ei comportamentale sau psihofiziologice; b) atitudinile constituie un ansamblu de elemente cognitive relative la un obiect crora le sunt asociate afecte pozitive sau negative; c) atitudinile preced i prefigureaz comportamentul; d) individul produce reacii adaptate i consistente fa de obiectele asociate atitudinii. Proprietile atitudinilor Indiferent la care dintre cele dou abordri mai sus menionate subscriem, atitudinile prezint o serie de proprieti invariante. Cele mai importante sunt urmtoarele: - Valena se refer la dimensiunea evaluativ afectiv a atitudinilor. O atitudine poate fi pozitiv sau negativ, favorabil sau defavorabil fa de un anumit obiect. - Intensitatea reprezint gradul n care o atitudine se apropie de polii extremi ai unor scale bipolare de tipul pozitiv - negativ sau favorabil - nefavorabil. Cu ct o atitudine se apropie mai mult de o extrem sau alta a acestor scale, cu att intensitatea ei este mai mare. - Centralitatea se refer la poziia unei atitudini n ansamblul de elemente identitare ale individului valori, apartenene sociale, aptitudini etc. Asocierea mai mult sau mai puin subliniat cu unul dintre aceste elemente determin gradul ei de centralitate.

20

- Accesibilitatea se raporteaz la fora legturii care unete atitudinea de obiectul ei. Cu ct aceast legtur este mai puternic i mai stabil, cu att mai mare este probabilitatea i rapiditatea cu care atitudinea va fi activat n prezena obiectului. Aceast proprietate este avut n vedere n studiile privind relaia dintre atitudini i comportament. Funciile atitudinilor D. Katz distinge patru funcii eseniale ale atitudinilor: - Funcia cognitiv. ntruct clasific obiectele experienei individuale n funcie de valena lor afectiv (pozitiv sau negativ), atitudinile ierarhizeaz i ordoneaz percepiile. De exemplu, dac indivizilor le sunt prezentate grupuri de cuvinte (n special termeni ambigui), se constat c cel mai uor sunt recunoscute i percepute nu cuvintele cele mai frecvent utilizate n limbajul curent al vieii cotidiene, ci acelea care corespund valorilor dominante ale subiectului i care se raporteaz la acestea. - Funcia adaptativ. Atitudinile exercit i o funcie utilitar sau instrumental. Noi elaborm atitudini favorabile fa de obiectele, persoanele sau situaiile utile, care contribuie la satisfacerea nevoilor i aspiraiilor noastre, i atitudini negative fa de tot ceea ce ne provoac team sau frustrare. Totodat, atitudinile ndeplinesc i o funcie de adaptare social. Avem tendina de a exprima atitudini care, ntr-un context determinat, ne permit s primim aprobarea i s evitm dezaprobarea celorlali. - Funcia expresiv. Atitudinile ne servesc la exteriorizarea credinelor i valorilor pe care le considerm centrale i definitorii pentru propria identitate, ceea ce ne permite s ne distingem ca individualiti fa de ceilali. - Funcia de aprare a Eului. Atitudinile ndeosebi cele centrale i de mare intensitate ne ajut s ne sporim i s ne protejm respectul de sine mpotriva ameninrilor exterioare sau a conflictelor interne. Jean-Claude Abric (2002) distinge numai trei funcii de baz ale atitudinilor, ntre care se regsete numai funcia cognitiv din lista prezentat de Katz. Celelalte dou sunt funcia energetic sau tonic (atitudinile determin natura i intensitatea motivaiilor) i funcia reglatoare: atitudinile vizeaz unificarea opiniilor i a comportamentelor, apropiindu-se, prin aceasta, de reprezentri (ntruct atitudinile, ca i reprezentrile, sunt filtre interpretative ale realitii). Masurarea atitudinilor Louis Thurstone publica un articol intitulat Atitudinile pot fi msurate. El nu bnuia ns c msurarea atitudinilor este o chestiune foarte complicat. n 1972, Fishbein i Ajzen inventariau peste cinci sute de metode diferite de msurare a atitudinilor. Msurtori bazate pe relatri directe Cel mai simplu mod de determinare a atitudinii cuiva este s ntrebi. Metoda relatrii directe (self-report) merge drept la int. Dar atitudinile sunt cteodat mult prea complexe pentru a fi msurate printr-o singur ntrebare. n primul capitol am menionat c sondajele de opinie sunt influenate de formularea ntrebrilor, de contextul chestionrii i de ali factori. Pentru depirea inconvenientelor pe care le prezint msurtorile bazate pe o singur ntrebare, cercettorii utilizeaz frecvent chestionare cu mai multe ntrebri, numite scale atitudinale cea mai popular fiind Scala Likert. Indiferent prin cte ntrebri s-ar msura atitudinile, rezultatele trebuie luate cu precauie. Toate msurtorile bazate pe relatri directe presupun c oamenii i exprim adevratele lor opinii. Cteodat este o presupoziie rezonabil i corect, alteori nu. Dorind s fac o bun impresie, oamenii se feresc, n general, s-i recunoasc eecurile, viciile, slbiciunile, opiniile nepopulare i prejudecile. Pentru a-i face pe subiecii chestionai s fie mai sinceri, cercettorii folosesc uneori bogus pipeline un pretins detector de minciuni; nedorind s li se impute lipsa de sinceritate, subiecii i disimuleaz mai puin adevratele sentimente i atitudini, fiind mult mai frecvente cazurile n care ei admit c beau prea mult, c uneori consum droguri, c practic frecvent sexul oral sau c nu fac destul micare. Msurtori indirecte

21

O alt modalitate de depire a inconvenientelor inerente relatrilor directe este colectarea unor indicii i a unor parametri indireci. O posibilitate este folosirea comportamentului observabil expresii faciale, tonul vocii sau body language. Dei comportamentul ofer unele indicii, este departe de a permite o msurare perfect a atitudinilor. Cteodat, dm din cap pentru c realmente suntem de acord cu ceva; alteori, o facem numai din politee. Oamenii i supravegheaz exteriorizrile comportamentale tot aa cum i controleaz i relatrile directe. Ce se poate spune ns despre reaciile interne, fiziologice care sunt foarte greu, dac nu imposibil de controlat? Ne trdeaz corpul sentimentele? O vreme, cercettorii au ncercat s ghiceasc atitudinile prin observarea unor reacii precum transpiraia, ritmul cardiac sau dilatarea pupilelor. De fiecare dat cu acelai rezultat: msurtorile strii de excitaie semnalau prezena unei reacii atitudinale fa de un obiect, dar nu i dac reacia respectiv era una pozitiv sau una negativ. Pe nregistrrile fiziologice, iubirea i ura artau foarte asemntor.
Mai promitoare se dovedesc deocamdat alte tehnici, cum ar fi nregistrarea activitii diferitelor grupe de muchi faciali sau nregistrrile cu encefalograful, dar nici acestea nu pot furniza, cel puin deocamdat, informaii i msurtori suficient de precise.

Legatura dintre atitudini si comportament

Se consider de la sine neles faptul c atitudinile influeneaz comportamentul .

n 1934, sociologul Richard LaPierre a fost primul care a remarcat faptul c atitudinile i comportamentul nu se coreleaz ntotdeauna. Cercettorii au ajuns s identifice cteva dintre condiiile n care atitudinile i comportamentul sunt corelate. Atitudinile de context Un factor important este gradul de coresponden ori de similitudine ntre msurarea atitudinilor i comportament . Legtura dintre sentimentele i aciunile noastre ar trebui situat, de asemenea, ntr-un context mai larg. Atitudinile reprezint un factor determinant al comportamentului social, dar mai exist i ali factori. Aceast limitare st la baza teoriei aciunii raionale, formulat n 1980 de ctre Fishbein, pe care, n 1991, Ajzen a dezvoltat-o ca teorie a aciunii planificate. (vezi fig. din carte) Fora atitudinii Uneori atitudinile sunt mai influente dect ceilali factori, alteori nu. n mare msur, rolul exercitat de o atitudine depinde de importana sau fora ei. De ce sunt unele atitudini mai puternice dect altele? n 1993, Abraham Tesser avanseaz o ipotez provocatoare: atitudinile puternice sunt predeterminate genetic. n aceste sens, conteaz capacitile fizice, senzoriale, cognitive nscute precum i trsturile de temperament i personalitate. Exist trei factori psihologici care fac distincie ntre atitudinile puternice i cele slabe : - afectarea direct a interselor personale i veniturilor; - afectarea valorilor filosofice, politice, religioase profunde; - afectarea familiei, prietenilor, endogrupurilor. Mai muli factori indic fora unei atitudini i legtura ei cu comportamentul. - n primul rnd, oamenii tind s se comporte n concordan cu atitudinile lor atunci cnd sunt bine informai. - n al doilea rnd, fora unei atitudini este indicat nu numai de cantitatea de informaie pe care se bazeaz, ci i pe modul n care a fost dobndit informaia iniial. Cercetrile arat c atitudinile sunt mai stabile i mai previzibile atunci cnd s-au format prin experien direct dect atunci cnd se bazeaz pe informaii indirecte, obinute la a doua mn. - n al treilea rnd, atitudinile puternice sunt foarte uor accesibile contientizrii; ele ne vin repede i uor n minte. Oamenii stabilesc destul de rapid o conexiune ntre accesibilitate i fora atitudinilor. Rezumnd, cercetrile asupra legturilor dintre atitudini i comportament conduc la o concluzie important. Sentimentele noastre fa de un obiect nu ne determin ntotdeauna aciunile deoarece trebuie luai n 22

consideraie mai muli factori. Cu toate acestea, atunci cnd atitudinile sunt puternice i legate de un comportament specific, efectele lor sunt indisputabile. n aceste condiii, votul este influenat de opiniile politice, cumprturile consumatorilor sunt dependente de atitudinea lor fa de un anumit produs, iar discriminrile rasiale sunt nrdcinate n prejudeci. Atitudinile joac un important rol determinant.

Cum se pot modifica atitudinile?

Comunicarea persuasiva - Rutele persuasiunii Persuasiunea este procesul de influen prin care se realizeaz schimbarea atitudinilor. Dac vrei s modificai atitudinea cuiva ntr-o anumit privin, vei ncerca probabil s o facei prin intermediul comunicrii persuasive. Ca s nelegem de ce unele abordri sunt eficiente, pe cnd altele nu, trebuie s tim cum i de ce funcioneaz comunicarea persuasiv. n acest scop, avem nevoie de o schem a procesului de persuasiune. Cele dou rute ale persuasiunii : Ruta central de persuasiune Pentru ca un mesaj persuasiv s exercite o influen real, este necesar ca toi receptorii mesajului s-i neleag coninutul i s fie motivai s-l accepte. n aceast perspectiv, oamenii pot fi influenai persuasiv numai de ctre un argument pe care l urmresc cu atenie, l neleg i l rein pentru a se baza pe el i n viitor. Indiferent dac mesajele se transmit printr-un apel personal, un editorial jurnalistic, o reclam comercial difuzat la televizor sau pe Internet, aceste cerine de baz rmn aceleai. Argumentele tari sunt persuasive, reuind s modifice mai mult sau mai puin atitudinea receptorului, pe cnd cele slabe nu sunt: informaia srac, inconsistent i argumentele subiri nu reuesc s dizloce i s modifice atitudinea receptorului. Pe ruta central de persuasiune, procesul de comunicare este eminamente cerebral. Ruta periferic de persuasiune Pe aceast rut periferic, lipsit de reflecie, oamenii mai sunt totodat influenai de anumii factori irelevani n plan atitudinal cum ar fi, de exemplu, micrile propriului corp. Suntem vulnerabili fa de atacurile persuasive atunci cnd lsm jos garda refleciei critice, lsndu-ne contaminai de mesaje la care nu am subscrie niciodat dac am face efortul de a le analiza cu atenie.

Factori ce influeneaz reacia la comunicarea persuasiv

- Sursa mesajului Ce anume i face, n general, pe unii purttori de mesaje persuasive mai eficieni dect alii? Un volum impresionant de cercetri arat c dou sunt atributele lor principale: credibilitatea i atractivitatea.
Credibilitatea

Pentru ca un comunicator s fie socotit credibil, trebuie s posede dou caracteristici: 1. s fie competent 2. s fie demn de ncredere. Competena se refer la priceperea i capacitatea emitorului de mesaj. Atunci cnd judecm credibilitatea unei surse, bunul sim ne narmeaz cu o regul simpl de precauie: Ferii-v de aceia care au ceva de ctigat de pe urma unei persuasiuni reuite! Astfel, dac vorbitorul a fost pltit, dac are de pltit vreo poli ori ne spune ceea ce vrem s auzim, l suspectm a fi interesat.
Atractivitatea

Fora persuasiv a mesajului mai depinde, n mare msur, i de capacitatea sursei de a cuceri auditoriul, de a i se bga pe sub piele prin farmecul su. Doi dintre factorii care strnesc simpatia publicului sunt similitudinea i atractivitatea fizic.

23

Ex : - similitudinea: doua anunturi similare despre un anumit subiect, din doua surse diferite, facute in massmedia, a avut credibilitate cel mai bine argumentat in opinia cititorului, care a reusit sa transmita un mesaj puternic. - atractivitatea fizica: uneori, aspectul fizic al celui ce se adreseaz publicului conteaz mai mult dect calitatea argumentelor sale i a modului n care acestea sunt susinute. n publicitate, frumuseea are o for persuasiv deosebit atunci cnd imaginea fizic este important pentru produsul oferit pe pia de exemplu, n cazul cosmeticelor sau aparaturii de fitness. Cnd e mai important ceea ce spui dect ceea ce eti ? n primul rnd, gradul de implicare a receptorului joac un rol important. Atunci cnd un mesaj este relevant n raport cu anumite aspecte eseniale ale vieii i personalitii cuiva, i se d atenie i este evaluat critic n ceea ce privete argumentele pe care se sprijin i posibilele implicaii. Dac mesajul este irelevant, sursa poate capta prim-planul, trecnd analiza informaiei pe un plan secund. Influena sursei mai sufer i un alt gen de limitare. Se spune c timpul vindec orice ran; printre altele, vindec i efectele unei reputaii ndoielnice. Impactul persuasiv ntrziat al unui comunicator fr credibilitate, se numete sleeper effect (literal: efectul celui adormit, fiind vorba de un mesaj care doarme n subcontient, pn ce se trezete cu o vigoare sporit). O vreme, sleeper effect a fost o tem controversat. Cercetri ulterioare au dovedit ns c efectul este cel mai adesea real, cu condiia ca receptorii s afle care este sursa numai dup ce au primit mesajul. - Mesajul Este evident c nu toate sursele de mesaje sunt egale, ci unele sunt mai credibile i mai atractive dect altele . Tinta unui demers persuasiv poate intra n posesia mesajului numai n procesul de comunicare: ce are de spus cineva i cum o spune. Strategii informaionale Specialitii n comunicare nu dau cu toii acelai rspuns la ntrebarea: cum s fie prezentat un argument astfel nct impactul lui s fie maxim? Ar trebui ca un mesaj s fie lung i mpnat cu multe fapte i date sau, dimpotriv, scurt i la obiect? Adeseori, care strategie este cea mai eficient depinde de ruta de persuasiune urmat de receptori. S ne gndim la lungimea mesajului. Atunci cnd oamenii prelucreaz lene un mesaj, cu ochii i urechile pe jumtate nchise, recurg la o euristic simplist: cu ct mesajul e mai lung, cu att trebuie s fie mai corect. Atunci ns cnd oamenii decripteaz un mesaj cu atenie, lungimea este o sabie cu dou tiuri. Dac mesajul este lung deoarece conine multe informaii semnificative, atunci mai lung nseamn mai bine. Cu ct poi oferi mai multe argumente pro i cu ct poi invoca mai multe surse care te susin, cu att mai convingtoare va fi pledoaria prezentat. Dar dac argumentele adugate sunt de umplutur i slabe, iar sursele invocate redundante, atunci un receptor alert nu va fi pclit numai de lungimea mesajului ca atare. Atunci cnd lungirea mesajului i dilueaz calitatea, demersul persuasiv i poate diminua impactul. Se pare c nici specialitii notri n advertising, nici clienii lor nu au aflat aceste lucruri; altfel nu se explic abundena de reclame TV insuportabil de lungi, care nu spun nimic. Discrepana mesajului Ct de discrepant ar trebui s fie un mesaj n raport cu poziia auditoriului pentru a avea cel mai puternic impact? Simul comun sugereaz dou rspunsuri antagonice. Unul ar fi acela c trebuie adoptat o poziie extrem, n sperana c cu ct se cere o schimbare mai profund, cu att se obine mai mult. Cealalt soluie ar fi s nu se mping lucrurile prea departe, eliminndu-se riscul ca auditoriul s resping mesajul n totalitate. Dup ct se pare, oamenii sunt gata s resping mesajele persuasive cu care nu sunt de acord. De fapt, cu ct o chestiune este mai important pentru noi, cu att suntem mai ncpnai i mai rezisteni fa de orice ncercare a cuiva de a ne schimba atitudinile.

24

Mesaje-sperietoare Utilizarea mesajelor-sperietoare sau a tacticilor care strnesc teama este foarte obinuit . Frica sporete dorina de schimbare dar, n ultim instan, impactul su depinde de fora argumentelor; conteaz i dac mesajul conine indicaii ncurajatoare despre modul n care poate fi evitat pericolul. Ultimul aspect este important. n absena unor instruciuni precise privind modul de a scpa de primejdie, oamenii se simt neajutorai, intr n panic i nu mai recepteaz comunicarea. Dar dac mesajul cuprinde instruciuni clare, mrirea dozei de nfricoare poate fi eficient. Emoii pozitive Ce anume face ca, atunci cnd suntem bine dispui, s preferm scurtturile rutei periferice, evitnd plusul de efort pe care l solicit ruta central de persuasiune? Sunt posibile trei explicaii: - O stare emoional pozitiv ne tulbur disponibilitile cognitive, fcnd ca mintea s o ia razna i diminund capacitatea noastr de a examina critic argumentele persuasive. - Atunci cnd oamenii se simt bine, presupun c totul este bine, las garda jos i se lenevesc n prelucrarea informaiei. - Cnd oamenii sunt fericii, sunt motivai s savureze plcerea momentului i s-i pstreze starea de fericire, fr s-o tulbure prin efortul de analiz critic a unor noi informaii. Mesaje subliminale n anii 50, n plin psihoz anticomunist i n plin ascensiune a muzicii rocknroll, s-a zvonit c anumite companii publicitare utilizeaz reclame subliminale prezentarea unor mesaje publicitare ce nu pot fi contientizate de ctre receptori. Astzi se trezete din nou interesul fa de acest subiect, n condiile n care se ctig milioane de dolari cu tot felul de nregistrri de muzic , reclame publicitare,etc. Pe scurt, participani la diferite experimente in acest sens credeau n puterea mesajelor ascunse, dar nregistrrile ca atare n-au avut nici un efect. Ali cercettori au ajuns la rezultate similare testnd mesaje de slbire. - Auditoriul Dei sursa i mesajul sunt foarte importante, un comunicator dibaci trebuie s in seama i de auditoriu. Strategii de prezentare care au avut succes cu anumite categorii de oameni, pot s dea gre cu altele. Auditoriul care urmeaz ruta central de persuasiune seamn destul de puin cu acela care prefer ruta periferic. n aceast seciune, vom vedea c impactul unui mesaj este influenat de doi factori suplimentari: personalitatea receptorului i expectaiile sale. Diferene individuale Cutarea diferenelor individuale a adoptat o perspectiv interacionist. Presupunnd c oricare dintre noi este mai mult sau mai puin susceptibil de persuasiune n anumite situaii, dar nu i n altele, cercettorii au cautat s descopere compatibilitatea optim dintre caracteristicile mesajului i cele ale receptorului. Oamenii au tendina s prelucreze informaia cu mai mult atenie atunci cnd aceasta se refer la chestiuni n care ei se implic profund. Gradul de implicare personal poate fi determinat de importana i de relevana mesajului. Cacioppo i Petty susin ns c exist i diferene individuale n ceea ce privete gradul de implicare, ce duce la nscrierea receptorului pe ruta central de persuasiune. Mai precis, ei au descoperit c indivizii se deosebesc prin msura n care le face plcere s participe la activiti ce presupun un efort intelectual ceea ce ei numesc nevoie cognitiv (NC). Oamenilor cu o puternic NC le place s rezolve probleme dificile, s caute indicii, s fac distincii subtile i s analizeze diferite situaii. Avertizarea
Probabil c auditoriul cel mai greu de convins este acela care se ateapt la o tentativ de persuasiune. Atunci cnd oamenii sunt contieni de faptul c cineva ncearc s le modifice atitudinile, sunt motivai s reziste. Nu au nevoie dect de puin timp ca s i adune gndurile i s-i pregteasc o bun aprare. Respingerea unei ncercri de manipulare se numete reactan psihologic. Dup cum susine Jack Brehm, cu toii preuim libertatea de a gndi, simi i aciona dup cum noi, i nu altcineva, decidem s o facem. Atunci cnd avem impresia c aceast mult preuit libertate este ameninat, suntem motivai s-o aprm. Iar dac simim c ne-am pierdut aceast libertate, facem eforturi s o

25

redobndim. O consecin posibil a acestei dorine de libertate este faptul c, atunci cnd un comunicator ne asalteaz cu mesaje exagerat de agresive, putem reaciona printr-o schimbare negativ de atitudine, ndreptndu-ne n direcia opus celei dorite de sursa mesajului chiar dac, paradoxal, poziia sursei coincide cu propria noastr poziie. Cteodat, dorina de a ne apra libertatea de alegere este mai puternic dect aceea de a susine o anumit opinie.

Autopersuasiunea
- Teoria disonantei cognitive
Muli psihosociologi consider c una dintre cele mai puternice motivaii umane este dorina indivizilor de consisten cognitiv o stare de spirit n care opiniile, atitudinile i comportamentul cuiva sunt compatibile ntre ele. Teoria consistenei cognitive presupune, aadar, c oamenii sunt, n general, nite fiine raionale, logice. Izbit de iraionalitatea frecvent a comportamentelor umane, Festinger a propus teoria disonanei cognitive, potrivit creia o dorin foarte puternic de meninere a consistenei cognitive poate da natere unor acte iraionale i, cteodat, neadaptative Iat ce susine Festinger. Cu toii avem o mulime de reflectri cognitive referitoare la noi nine i la lumea din jurul nostru. Aceste reflectri cognitive includ tot ceea ce tim despre propriile noastre convingeri, atitudini i comportamente. Dei n general toate aceste cogniii coexist n bun armonie, cteodat ele intr n relaii conflictuale. Iat cteva exemple. Spunei c inei regim, dar tocmai ai devorat o ditamai prjitur cu mult ciocolat, fric i alune. Sau ai stat la coad ore n ir ca s luai bilet la un concert de rock, dup care spectacolul v-a dezamgit . n anumite condiii, astfel de discrepane pot da natere unei neplcute stri de tensiune, cunoscut sub denumirea de disonan cognitiv. Nu orice discrepan genereaz stri disonante. - Teoria autoperceptiei
Teoria autopercepiei elaborat de ctre Daryl Bem a fost prima contestaie serioas a teoriei disonanei. Remarcnd faptul c oamenii nu realizeaz ntotdeauna cunoaterea direct a propriilor atitudini, Bem avanseaz ipoteza c noi inferm asupra sentimentelor noastre pornind de la observarea comportamentului nostru n anumite mprejurri. Acest gen de autopersuasiune nu este alimentat de nevoia noastr de a reduce o stare de tensiune sau aceea de a ne justifica aciunile. E vorba, dimpotriv, de un proces calm, rece i raional, n care oamenii i interpreteaz sentimentele ambigue pe baza observrii comportamentului lor. Atunci cnd oamenii se comport de aa natur nct actele lor vin n contradicie flagrant cu atitudinile lor, ei simt efectele enervante ale disonanei i i modific atitudinile pentru a -i raionaliza aciunile. Atunci cnd oamenii se comport n aa fel nct actele lor nu contrasteaz teribil cu sentimentele lor, ei resimt o tensiune relativ sczut i i definesc atitudinile prin inferen. Pe scurt, comportamentul accentuat discrepant produce o schimbare atitudinal prin intermediul disonanei, n vreme ce comportamentul uor discrepant produce modificri atitudinale prin autopercepie.

- Teoria consistentei de fatada

Cunoscut n literatura anglo-american drept Impression-Management Theory, teoria consistenei aparente despre autopersuasiune susine c ceea ce conteaz nu este un motiv de a fi realmente consistent, ci un motiv de a prea consistent. Nimeni nu dorete s fie considerat de ctre ceilali drept un mincinos i un ipocrit. Astfel nct ne punem n acord atitudinile i comportamentele numai n public, spre a ne prezenta celorlali ntr-o anumit lumin. Sau poate c nu ne motiveaz dorina de a prea consecveni, ci dorina de a evita s fim considerai rspunztori de consecinele neplcute ale actelor noastre. n orice caz, teoria consistenei de faad pune accentul pe preocuparea noastr de autoprezentare ct mai favorabil. n general, studiile au artat c, dei autopersuasiunea poate fi motivat de preocuparea subiectului fa de imaginea sa public, ea se poate produce i n situaii clar lipsite de orice grij a individului fa de impresia exterioar pe care o face.

- Teoria autoafirmarii Aceasta teorie concurent leag autopersuasiunea de Sine. Elliot Aronson susine c actele care strnesc disonana creeaz disconfort deoarece amenin imaginea de sine, fcnd ca o persoan s se simt vinovat, necinstit sau ipocrit, ceea ce motiveaz o schimbare de atitudine n comportametul viitor. Teoria autoafirmrii face o unic predicie: dac ingredientul activ ntr-o situaie de disonan reprezint o ameninare

26

fa de propriul Eu, atunci oamenii care au o ans de afirmare a sinelui n alte modaliti nu vor suferi efectele disonanei

Influenta sociala
Influena social reprezint modalitile prin care oamenii sunt afectai de presiunea real sau imaginar pe care ceilali o exercit asupra lor. Ea se poate realiza de ctre o persoan, un grup sau o instituie. Comportamentul obinut din partea celui influenat poate fi : constructiv, distructiv sau neutru. Dar, individul nu este niciodat complet lipsit de aprare i obligat s cedeze. Cedarea, se manifest prin ; conformare, complian sau obedien. Rezistena la influen se manifest prin independen, asertivitate sau nesupunere.

Conformarea
Atunci cnd vorbesc despre conformare, psihosociologii se refer la tendina oamenilor de a-i modifica percepiile, opiniile i comportamentul astfel nct acestea s nu contravin normelor i modelelor grupului Dei conformarea este un fenomen att de rspndit, este interesant i ironic faptul c participanii la diferite experimente, care sunt manipulai astfel nct s se conformeze unor norme grupale, de obicei refuz s admit acest lucru. Ei ncearc s reinterpreteze sarcinile i s i raionalizeze comportamentul astfel nct s se poat considera nite persoane independente. Este fireasc aceast atitudine ambigu fa de conformism ca trstur de personalitate. n fond, un anume grad de conformare este absolut necesar pentru coexistena panic a indivizilor ca atunci cnd fiecare i pstreaz locul la rnd, n faa unei case de bilete. Alteori ns conformarea poate avea consecine duntoare atunci cnd indivizii beau peste msur la petreceri ori spun bancuri jignitoare la adresa unor comuniti etnice numai pentru c ceilali fac la fel. Scopul psihosociologului este acela de a nelege condiiile care favorizeaz conformarea i motivele comportamentului conformist. Oamenii se conformeaz din dou motive diferite: unul de natur cognitiv, cellalt de natur normativ. Prin influena informaional, oamenii se conformeaz deoarece doresc s judece corect i presupun c atunci cnd ceilali sunt de acord asupra unei chestiuni, ei trebuie s aib dreptate - Influena normativ i face pe oameni s se conformeze deoarece le este team s par deviani. Dorind s fim acceptai i plcui de ctre ceilali, evitm adesea un comportament care ne-ar scoate iritant n eviden.. - Conformarea privat, numit i acceptare sincer sau convertire, se refer la situaiile n care ceilali ne fac s ne modificm nu numai comportamentul exterior, ci i modul de gndire. A te conforma la acest nivel nseamn a fi realmente convins de faptul c ceilali au dreptate. - Conformarea public se refer la o modificare superficial a comportamentului afiat. Oamenii rspund adesea presiunilor normative prefcndu-se c sunt de acord cu ceea ce ei, n sinea lor, dezaprob. - Influenta majoritatii Sesizarea faptului c oamenii cedeaz adesea presiunii este numai primul pas n efortul de nelegere a influenei sociale. Pasul urmtor este identificarea factorilor situaionali i personali care i predispun, ntr-o msur sau alta, pe oameni s se conformeze. tim c oamenii au tendina de a se conforma atunci cnd presiunea social este accentuat, iar ei nu tiu prea bine cum s se comporte. Mrimea grupului: fora numeric Bunul sim ar subscrie la urmtoarea idee: cu ct majoritatea este mai numeroas, cu att impactul ei este mai puternic. n realitate, lucrurile nu sunt chiar att de simple. O alt explicaie posibil a fenomenului ar fi aceea c, pe msur ce tot mai muli oameni exprim aceeai opinie, individul ar putea s intre la bnuiala c acetia sunt nelei s comploteze mpotriva lui ori s i considere pe toi o turm de oi fr personalitate. Atunci cnd suntem confruntai cu o opinie majoritar, nu ne rezumm la numrarea capetelor care ne nconjoar, ci urmrim s identificm numrul minilor independente care gndesc altfel dect noi. Contientizarea normelor

27

Proporiile majoritii pot influena intensitatea presiunii pe care o resimim, dar normele sociale ne fac s ne conformm numai atunci cnd le nelegem i le acordm atenie. Aceast afirmaie poate prea un truism dar, n realitate, ni se ntmpl destul de frecvent s nu percepem n mod adecvat o intenie normativ, mai ales atunci cnd ceilali se tem ori se jeneaz s i afieze public adevratele gnduri, sentimente sau comportamente. . Legnd comportamentul de anumite semne de aprobare sau dezaprobare, normele executorii exercit asupra noastr o puternic influen. Prezena unui aliat n diziden Din cercetri se pot desprinde dou concluzii importante. - n primul rnd, oamenilor le este mult mai greu s-i susin convingerile de unul singur mpotriva tuturor dect s fac parte dintr-o minoritate, orict de firav. - n al doilea rnd, orice diziden, fie c susine sau nu opiniile individului, poate s rup vraja unei majoriti absolute, atenund presiunea normativ de conformare. Diferene de vrst i gen tim cu toii c unii indivizi sunt mai conformiti dect alii. Cu toate acestea, ncercrile de identificare a unor trsturi de personalitate care favorizeaz conformarea s-au soldat cu rezultate neconcludente. Este posibil existena unor trsturi conformiste, dar efectele lor asupra comportamentului difer de la o situaie la alta. Conform perspectivei interacioniste, un ins care se conformeaz ntr-o anumit situaie se poate dovedi independent n alte situaii. n general, conformismul este mai temperat atunci cnd majoritatea preseaz individul n direcia comiterii unor acte ilegale sau imorale, dar riscurile sunt considerabile pentru adolesceni, la care este deosebit de puternic motivaia de a se integra n grupul lor de vrst. Exist i deosebiri de gen n ceea ce privete conformarea? Bazndu-se pe studiile iniiale ale lui Asch, psihosociologii au considerat o vreme c femeile pn nu de mult etichetate drept sexul slab sunt mai conformiste dect brbaii. n lumina cercetrilor mai recente, se pare ns c mai trebuie avui n vedere nc doi factori : - diferenele ntre sexe depind de accesibilitatea sarcinilor experimentale ; - un al doilea factor este tipul de presiune social cu care se confrunt individul. Ca regul general, diferenele de gen sunt slabe i nesigure. Cu o excepie important: n confruntrile directe, n care oamenii sunt ntr-un dezacord fi, se observ unele mici diferene. Influene culturale Dup cum se deosebesc prin normele lor sociale, culturile difer i prin msura n care oamenii ader la aceste norme. Unele culturi preuiesc individualismul i virtui precum independena, autonomia sau ncrederea de sine, pe cnd altele preuiesc colectivismul i virtui precum interdependena, cooperarea i armonia social. Sub steagul individualismului, elurile personale primeaz asupra cerinelor colective. n culturile colectiviste, persoana este n primul rnd i mai presus de orice un membru loial al unei familii, echipe, firme, biserici sau ri. Ce anume face ca o cultur s devin tendenial individualist sau colectivist? n 1995, Harry Triandis sugereaz trei factori decisivi : - complexitatea unei societi. Pe msur ce oamenii ajung s triasc n societi industriale tot mai complexe , exist tot mai multe grupuri cu care se identific individul, ceea ce nseamn mai puin loialitate fa de oricare din ele i o mereu sporit concentrare asupra elurilor personale, n detrimentul celor colective. - bogia societii. Pe msur ce oamenii prosper, ei dobndesc independen financiar unii fa de ceilali, ceea ce promoveaz att independena, ct i mobilitatea social, factori care, de asemenea, i orienteaz pe indivizi mai mult asupra intereselor personale dect asupra celor colective.

28

- eterogeneitatea. Societile omogene tind s fie rigide i intolerante fa de cei care se abat de la norme. Societile caracterizate prin diversitate cultural sunt mai permisive fa de diziden, ngduind o mai accentuat exprimare a individualitii.

- Influenta minoritatii Rezistena fa de presiunea majoritii i pstrarea independenei cuiva pot fi socialmente dificile, dar nu imposibile. Fora stilului Serge Moscovici susine c majoritile sunt puternice prin fora intrinsec superioritii numerice, pe cnd fora nonconformitilor se bazeaz pe stilul lor de comportament. Nu ceea ce spun ei conteaz, ci felul n care o spun. Ca s fie influeni, spune Moscovici, minoritarii trebuie s fie plini de vigoare, persevereni i inflexibili n susinerea poziiei lor. Dar, n acelai timp, ei trebuie s par flexibili i receptivi. Confruntai cu un dizident consecvent i accesibil, membrii majoritii l vor bga n seam, vor reine mesajul lui i i vor reanaliza propria poziie. Hollander afirm c, pentru a influena o majoritate, minoritarii trebuie mai nti s se conformeze, cu scopul de a fi recunoscui drept membri cu statut consolidat ai comunitii. Odat ce au acumulat suficient popularitate i credibilitate n cadrul grupului, o anumit cot de devian le va fi tolerat. Mai multe studii ulterioare au probat c aceast strategie, de tipul nti fii conformist, apoi fii dizident poate fi eficient, ca i strategia dizidenei consecvente. Difer influena minoritii de cea a majoritii? Exist vreo diferen ntre influena social a majoritii i cea minoritar sau este vorba de un singur proces de conformare, n sensuri diferite? S-au conturat dou perspective diferite: - unii psihosociologi consider c n ambele direcii ale influenei sociale se desfoar un singur proces, influena minoritii nefiind altceva dect aceeai Mrie cu alt plrie. - ali cercettori cred ns c avem de-a face cu dou procese diferite. ntruct dein puterea, majoritile impun conformarea social exercitnd presiuni normative asupra indivizilor. Deoarece sunt privite ca grupuri de oameni devotai ideilor lor, minoritile produc ns un tip mai profund i mai durabil de conformare: nu una doar de faad, ci o conformare luntric, numit i convertire, fcndu-i pe ceilali s-i regndeasc opiniile. Cu certitudine, majoritile apas mai greu n balan atunci cnd se msoar conformarea public.

Complianta
Echivalentul cel mai potrivit n romnete al termenului de complian este acela de consimire sau asentiment. Compliana mbrac foarte multe forme. Alegerea unei strategii de complian depinde de mai muli factori: ct de bine cunoatem o anumit persoan, statutul nostru n cadrul unei relaii, personalitatea i cultura noastr, precum i natura cererii pe care o formulm. Formularea i adresarea unei cereri Oamenii pot fi dezarmai i de formularea unei cereri. Cum cerem ceva poate fi mai important dect ceea ce se cere. Mintea noastr merge adesea pe pilot automat, astfel nct rspundem necugetat unor formule verbale, fr s prelucrm suficient informaia pe care acestea o transmit. Cel puin n cazul unor cereri fr prea mare greutate, nite dulci nimicuri pot fi suficiente pentru a ne face s acceptm. Este interesant faptul c dei ne poate face vulnerabili fa de unele cereri, automatismul mintal poate avea i efectul contrar. Norma reciprocitii O regul social simpl i tacit, dar autoritar, numit norma reciprocitii, ne impune s-i tratm pe ceilali aa cum ne trateaz i ei pe noi. Pe latura sa negativ, aceast norm ne ndreptete s ne rzbunm pe aceia care ne-au fcut un ru: Ochi pentru ochi, dinte pentru dinte. Pe latura ei pozitiv, ne face s ne simim obligai a-i rsplti pe aceia care s-au purtat frumos cu noi, fcndu-ne un bine. Astfel, atunci cnd primim cadouri, invitaii sau servicii gratuite, ne strduim, cel mai adesea, s returnm favorurile cu care am fost gratulai.

29

Norma reciprocitii sporete predictibilitatea i corectitudinea interaciunii sociale. Ea poate fi ns utilizat i pentru a fi exploatai. Capcanele asentimentului: strategii secveniale - Piciorul n u nelepciunea popular spune c pentru a obine mult de la cineva e bine s ncepem prin a cere puin. - Lovitura joas O alt capcan n dou trepte, probabil cea mai josnic i lipsit de scrupule, se bazeaz tot pe ideea de-a ncepe cernd puin. - Ua n nas Tehnica este incredibil de simpl. Un ins vine cu o cerere iniial peste msur de impertinent, de care e sigur c i va fi refuzat, dup care formuleaz o a doua cerere, mult mai rezonabil i mai uor de satisfcut. -i asta nu e tot! ncepe cu o cerere puin umflat; imediat se reduce amplitudinea cererii, oferindu-se un discount sau un bonus. Asertivitatea: cnd oamenii spun Nu! Multor oameni le este greu s fie fermi n relaiile interpersonale. Realmente, exist momente i situaii n care oricui i este peste mn s spun ferm i categoric Nu!. Cu toate acestea, aa cum ne putem pstra autonomia n faa presiunilor de a ne conforma, tot astfel putem refuza i cererile directe, chiar i pe cele mai abil formulate.

Obedienta
Problema const n faptul c simpla prezen a nsemnelor autoritii titluri, uniforme, insigne sau doar o aparen de figur important, chiar i lipsit de atestrile unei funcii oficiale i pot transforma uneori pe oameni n simpli i umili servitori . Fora obedienei distructive Obediena fa de autoritate constituie o problem social att de important, nct psihosociologii din ntreaga lume continu s i evalueze i s i analizeze implicaiile. Cercetarile lui Milgram un ceea ce priveste obedienta distructiva au dus la concluzia c obediena este un fenomen social constrngtor, provocat de maniera docil n care oamenii se comport fa de persoanele cu autoritate i astzi, ca i pe vremea lui Milgram. Nesupunerea: cnd oamenii se rzvrtesc Aa cum poate s ncurajeze obediena fa de autoritate, influena social poate s genereze rebeliunea i rzvrtirea. Discutnd despre conformare, am artat c simpla prezen a unui aliat n faa unei majoriti cvasiunanime, d individului curajul de a se situa pe poziii dizidente. Probabil c se ntmpl ceva similar i n cazul obedienei n mod evident, simpla nsumare numeric este o surs de for. Aceast for poate fi ndreptat fie spre scopuri distructive, fie spre scopuri constructive. Prezena i sprijinul celorlali ofer cteodat acel dram n plus de curaj, de care oamenii au nevoie ca s opun rezisten ordinelor ce li se par inacceptabile. - Influenta sociala ca proces continuu : teoria impactului social Influena social se exercit ncepnd cu presiunea implicit a normelor grupului, continund cu diferitele capcane ale cererilor directe pn la ordinele categorice ale autoritii. n fiecare caz, oamenii opteaz s rspund prin conformare sau independen, prin asentiment sau asertivitate, prin obedien sau nesupunere. Teoria impactului social Latan a formulat teoria impactului social, care susine c orice fel de influen social respectiv impactul global al celorlali asupra unei persoane int depinde de fora, apropierea i numrul celorlali. n viziunea lui Latan, forele sociale acioneaz asupra indivizilor n acelai mod n care forele fizice acioneaz asupra obiectelor.

30

- Fora sau puterea unei surse de influen social este determinat de civa factori, printre care statusul, capacitatea i relaia ei cu inta. Cu ct sursa este mai puternic, cu att influena este mai accentuat. Dac oamenii i consider competeni pe ceilali membri ai grupului, este probabil s se conformeze judecii lor. Cnd e vorba de asentiment, sursele i mresc puterea fcnd astfel nct intele lor s se simt obligate s returneze o mic favoare. Iar ca s asigure obediena, reprezentanii autoritii i sporesc influena purtnd uniforme i afind nsemnele puterii. - Apropierea se refer la proximitatea n timp i spaiu a sursei fa de int. Cu ct sursa este mai apropiat, cu att impactul este mai mare - creterea numrului de surse amplific influena lor, cel puin pn la un anumit prag. De-a lungul anilor, teoria impactului social a fost contestat, aprat i rafinat sub diverse aspecte. Perspective asupra naturii umane Dup cum se stie, unele culturi valorizeaz autonomia i independena, n vreme ce altele accentueaz conformismul fa de grup. Chiar i n snul aceleiai culturi, valorile se pot schimba de-a lungul timpului. Privite ntr-o lumin favorabil, conformarea, asentimentul i obediena sunt reacii pozitive i necesare. Ele promoveaz solidaritatea i consensul caliti care menin coeziunea grupului, mpiedicnd disoluia lor. ntr-o perspectiv critic, lipsa de independen, asertivitate i nesupunere apar ca nite comportamente indezirabile, ntruct se asociaz cu ngustimea de spirit, cu laitatea i obediena distructiv adeseori cu costuri teribile. Pentru fiecare dintre noi, ca i pentru ntreaga societate, problema-cheie este gsirea echilibrului optim ntre diferitele faete ale influenei sociale.

31