UNIVERSITATEA SPIRU HARET BUCURESTI FACULTATEA DE MARKETING SI AFACERI ECONOMICE INTERNATIONALE

PROIECT DE PRACTICA

RESPONSABIL PRACTICA : LECTOR UNIV.DRD. GARDAN DANIEL

Student: BISTREANU (GRIGORESCU) TAMARA MARIANA

A. PREZENTAREA ORGANIZATIEI 1. Scurt istoric S.C. AEROSTAR S.A. Bacau este o societate comerciala cu capital integral privat, cu gestiune economica proprie si personalitate juridica. Initial a luat fiinta (prin HCM nr 1165/17.04.1953) ca Atelierul Central de Aviatie sau inteprinderea economica de gradul I Uzina de Reparatii Avioane (URA), condusa pe principiul gospodariei chibzuite. Ulterior i s-a alocat numar de unitate militara. De-a lungul timpului societatea a mai purtat denumirile de: Inteprinderea de Avioane si Inteprinderea de Reparatii Avioane. In anul 1991 I. Av. Bacau a fost reorganizata ca societate comerciala pe actiuni. Deoarece fabricatia si reparatia unor tipuri de aeronave a cunoscut o panta descendenta, societatea a asimilat reparatia unor aeronave civile de pasageri si si-a reorientat o parte din capacitatile de productie spre sfera civila dezvoltand: fabricatia de recipienti pentru gaze lichefiate, s-a trecut la fabricatia de motoare pentru sectorul civil, s-a dezvoltat sectorul de productie robinete, elemente de asamblare si piese de schimb pentru sectorul de aviatie. Datorita necesitatilor aparute pe piata externa, unitatea a accelerat si asimilat in fabricatie circa 3000 produse pentru aviatia civila, intr-un interval relativ scurt si cu un efectiv aflat la inceputul activitatii industriale. Avand personal autorizat si dispunand de capacitatile de productie corespunzatoare, unitatea asigura mentenanta la avioanele civile de tip BAe, ATP, SAAB 340, Boeing 737. Societatea dispune de un centru propriu de cercetare si proiectare pentru realizarea activitatii de cercetare dezvoltare pentru care aloca intre 2-4% din cifra de afaceri. Pentru sustinerea programului de pregatire profesionala, societatea isi prevede anual un procent cuprins intre 0.1 si 0.2% din cifra de afaceri. Pentru programul de marketing societatea aloca circa 2% din cifra de afaceri. Desfacerea produselor si serviciilor se face in conformitate cu prevederile inscrise in contractele incheiate cu partenerii interni si externi. Circa 51% din productie este destinata exportului. Viteza de rotatie a activului total (cifra de afaceri / total active) a fost in anul 2005 1,36 ori, in 2006 1,38 ori si in 2007 2,02 ori. Gradul de innoire si diversificare al produselor si tehnologiilor este destul de dinamic: in 2005 au fost introduse in fabricatie 81 de produse de profil, in 2006 inca 340, iar in 2007 inca 628 de produse de profil si profiluri complementare. Ca raspuns la nevoia de adaptare la mediul de afaceri Aerostar a adoptat formule legale de asociere care au ca scop dezvoltarea de capabilitati complementare pentru satisfacerea cerintelor

complexe ale clientilor pentru produse si servicii din domeniul sistemelor de aparare sau industriale. Societatea dispune de informatii referitoare la caracteristicile produselor similare existente pe piata externa si cunoaste competitorii interni si externi. Din punct de vedere organizatoric, Aerostaer SA este structurata pe 2 nivele: Cel strategic Cel operational

Fiecare modul din compunerea diviziilor actioneaza ca un centru tehnologic si de profit si beneficiaza de un buget propriu. 2. Misiune, obiective principale Misiunea stabilita la infiintarea uzinei este in continuare de actualitate si este mentinuta in misiunea SC Aerostar SA in forma definitiva in actul de constituire si este: Art 1 in scopul asigurarii, repararii, fabricarii pieselor de schimb, agregatelor, avioanelor si motoarelor de avion, producerii aparatelor de bord, precum si fabricarii sculelor speciale de aviatie, necesare Fortelor Armate ale Republicii Populare Romania, se infiinteaza pe data de 1 ianuarie 1953, sub indrumarea si controlul Ministerului Fortelor Armate, intreprinderea economica Uzina de Reparatii Avioane Art 2 intreprinderea prevazuta la art 1 se reorganizeaza ca intreprindere de gradul I si se va conduce dupa principiile gospodaririi chibzuite, numindu-se imediat personal de conducere. In noile conditii, generate de aderarea Romaniei la Uniunea Europeana si la structurile NATO, misiunea acestui operator economic a fost adaptata si completata in concordanta cu cerintele de dezvoltare a acesteia si de cresterea cifrei de afaceri. Misiunea prezenta a acestei unitati este definita dupa cum urmeaza: o Mentinerea statutului de furnizor de prim rang al M.Ap.N. al Romaniei in domeniul sistemelor de aviatie si sistemelor de artilerie terestre. In acest sens vom actiona ca si Casa de Integrare, Fabricatie, Modernizare si Mentenanta. Tinta noastra este de pastrare a acestui statut pentru noile sisteme de arme cu care va fi dotata Armata Romaniei (avionul multirol, avionul de transport regional, sisteme de rachete, sisteme artileristice, sisteme si echipamente IFF). Urmarim, ca in anul 2010 sa realizam 30% din cifra de afaceri in acest domeniu de activitate.

o Dezvoltarea SC Aerostar SA ca subfurnizor de piese, aerostructuri, subansamble si echipamente pentru aviatia generala si civila, astfel incat sa devenim un subfurnizor major pentru industria de aviatie globalizata si sa realizam din aceste activitati 30% din cifra de afaceri a anului 2010 o Dezvoltarea activitatilor SC Aerostar SA pentru obtinerea statutului de furnizor de prim rang de mentenanta pentru avioanele civile si pentru activitati de conversie, modernizare a avioanelor civile, care sa reprezinte 30% din cifra de afaceri a anului 2010 si prin asta sa devenim Casa de Mentenanta si Conversie pentru Aviatia Civila. o Valorificarea potentialului pe piata externa pentru servicii/ produse din domeniul componentelor actuale (reparatii si modernizare avioane civile si militare) pana la epuizarea nevoilor clientilor (cererii) o Mentinerea pozitiei de prim furnizor de recipiente GPL (casnic, auto) o Noi achizitii pentru consolidarea pozitiei la nivel national o Modernizarea continua a produselor, tehnologiilor si organizarii pentru valorificarea la maxim a potentialului societatii si pentru imbunatatirea sistemului de gestiune a tuturor resurselor.

B. PREZENTAREA ACTIVITATII DE MARKETING

B1. ANALIZA MEDIULUI INTERN SI EXTERN 1. ANALIZA MEDIULUI INTERN In cadrul analizei mediului intern s-au identificat resursele proprii ale intreprinderii in vederea evaluarii punctelor forte si a celor slabe. a) resurse financiare disponibile S.C. Aerostar S.A. dispune de resursele financiare pentru sustinerea programului de fabricatie a completului de piese de schimb. b) pozitia pe piata Pe acest segment operatorul economic are pozitia de lider pe piata interna. c) imaginea intreprinderii in randul clientilor Societatea se bucura de o imagine favorabila in randul consumatorilor, reusind an de an sa satisfaca cerintele calitative si cantitative ale clientilor. d) capacitatea de productie Unitatea dispune de documentatia tehnica, de capacitati de productie competitive, avand dotari in unele zone de ultima generatie. Sistemul calitatii este autorizat si atestat de institutiile abilitate din domeniul aeronautic. e) competenta manageriala Unitatea are constituita o echipa manageriala competenta si dinamica. f) competenta in domeniul clientilor interni Experienta de peste 50 ani in domeniul fabricatiei/reparatiei tehnicii militare din dotarea armatei romane a condus la recunoasterea de catre clientii interni a competentei acesteia. g) planificarea strategica Unitatea dispune de un sistem de planificare strategica, care transpus in practica a condus la mentinerea acestei unitati in grupul de elita al unitatilor de profil. h) Variabile controlabile Vanzari totale anuale: - ASIA - AFRICA - EUROPA Cota de piata: 14% 963.040 Euro pentru anul 2008 (previziune) 79 % 9% 12 % Ponderea vanzarilor pe zone geografice:

i) Obiective, strategii si tactici de marketing

Obiectivele, strategiile, tacticile de marketing, organizarea activitatii, planificarea, controlul si sistemul informational se regasesc in planul tactic de marketing stabilit pentru o perioada de un an, iar perspectiva isi gaseste materializarea in planul strategic a carui durata este de 3 ani. In planul tactic sunt cuprinse: informatii referitoare la produs, concurenta, piata de desfacere; principalele atuuri si slabiciuni ale unitatii, precum si amenintarile si oportunitatile mediului de afaceri; strategia de marketing, programele de actiune, masurile de control; sunt definite: volumul vanzarilor, cota de piata, profitul; bugetul programului. 2. ANALIZA MEDIULUI EXTERN 1. Macromediul Analiza mediului extern efectuata de unitate a presupus investigarea componentelor referitoare la macromediu, dupa cum urmeaza: a) mediul demografic Mediul demografic nu influenteaza segmentul de piata pentru produsul oferit spre vanzare. b) mediul tehnologic Nivelul tehnic scazut din unele state din Africa si Asia au permis unitatii patrunderea pe aceste piete. Totodata unitatea recompenseaza inovatiile implementate in realizarea produselor. Avand in vedere ca o parte din concurentii de pe piata externa dispun de mijloace tehnice avansate de prelucrare, societatea a fost nevoita sa faca investitt in acest domeniu pentru a se mentine pe piata. c) mediul politic Deciziile luate in domeniul apararii atat pe plan intern cat si extern au implicatii asupra operatorului economic prin: nivelul alocatiilor bugetare pentru aparare; interzicerea de vanzari de tehnica militara in anumite state sau zone geografice prin impunerea de embargouri; totodata legislatia economica privind taxele si impozitele care in tara noastra au un nivel ridicat influienteaza costul produsului final. d) mediul socio-cultural

Mediul cultural a dat posibilitatea unitatii de a patrunde pe unele piete prin exploatarea culturii profesionale de care dispune unitatea. In acest mod s-au incheiat parteneriate de reparatii motoare care au la baza documentatia tehnica a vanzatorului si utilizeaza si completele de reparatii livrate de acesta. Mobilitatea sociala are o influienta scazuta. e) mediul institutional Mediul institutional din unele state a influientat negativ contactele prin purtarea de tratative pe o perioada mare de timp (2-3 ani). Acest aspect a fost generat de presiunile unor firme din statele concurente cu influienta la nivel institutonal. f) mediul natural Mediul natural are implicatii in unele zone geografice deoarece tehnica se exploateaza in conditii deosebite de natura, poluare sau de deplasare a nisipurilor desertice. In acest context, unitatea a luat masuri de a modifica documentatia tehnica pentru unele procese de acoperiri galvanice si dupa caz, de a schimba tipul cauciucului din care se executa setul de garnituri. Toate acestea au avut influienta in pretul de oferta. g) mediul economic Inflatia exprimata in indicele general al preturilor este rezultatul cresterii rapide a preturilor. La nivelul SC Aerostar SA factorii de crestere a preturilor exercita presiuni asupra costurilor prin: cresterea preturilor la materiile prime si materialelor cresterea impozitelor si taxelor datorate de operatorul economic; cresterea salariilor in urma revendicarilor sociale; cresterea costului creditului (ca urmare a cresterii costurilor, creste nevoia de resurse financiare ale unitatii, aceasta fiind nevoita sa caute cai de reducere a costurilor sau sa procedeze la cresterea preturilor de vanzare); somajul nu are influienta in realizarea si comercializarea acestui produs deoarece fabricatia presupune existenta de personal calificat si atestat in domeniul aeronautic; rata dobanzii interne avand in general o valoare ridicata are implicatii directe asupra costurilor. h) Preturile S.C. Aerostar S.A. fiind in competitie cu concurenti puternici ce actioneaza pe acest segment de piata este nevoita sa ia in considerare preturile practicate de acestia pentru a preintampina iesirea de pe piata. 2. Piata a) caracteristici de piata capacitatea efectiva si potentiala

Avand in vedere ca furnizorul de motoare a produs peste 70.000 de unitati, capacitatea efectiva este cifrata cam la 60.000. Prin luarea in considerare a necesitatii de reparatii si de punere in stare de disponibilitate dupa anumite evenimente aeronautice, capacitatea potentiala a pietii se ridica la 80.000 de complete piese de schimb. dinamismul pietii localizarea pietii Acest segment de piata nu este dinamic. Sectorul aeronautic militar din multe state din Europa, Asia, Africa au in dotare aeronave de tip MIG, inclusiv Romania. furnizori. elasticitatea cererii in raport cu pretul fidelitatea fata de marca In urma determinarii elasticitatii cererii in raport cu pretul s-a constatat ca aceasta este elastica. S-a constatat preferinta cumparatorilor de a fi fideli fata de marca in conditiile unei calitati superioare a produselor. b) Oferta pietii caracteristici tangibile si intangibile Completul de piese de schimb fabricat de unitate are aceleasi caracteristici cu ale celor furnizate de concurenta. ritmul de innoire a ofertei canalele de distributie utilizate Avand in vedere ciclul de viata a produsului, ritmul de inoire a ofertei este relativ scazut. Distributia produsului se face in principal pe canale directe. 3. Concurenta principalii concurenti cotele lor de piata Principalii concurenti sunt concentrati in estul europei in tari ca Ucraina, Rusia, Belarus. Structura lor de marketing, punctele lor forte si slabe, cotele lor de piata sunt in general slab cunoscute, avand in vedere relatiile externe ale tarii noastre cu aceste state. 4. Profitabilitatea ramurii Ramura aeronautica are in general o profitabilitate de peste 15%. comportamentul de cumparare S-a observat ca unele state prefera sa cumpere de la furnizorul de tehnica decat de la alti

3. ANALIZA S.W.O.T. Analiza S.W.O.T. reprezinta o sinteza a auditului de marketing care pune in evidenta punctele forte si slabe ale operatorului economic, precum si oportunitatile si amenintarile mediului extern in executia si desfacerea completului de piese de schimb. 1. Puncte forte: Calitatea de furnizor pentru firma Rusavia a deschis posibilitatea de a promova acest produs pe piata aeronautica din Est. Accesul la materii prime si materialelor necesare executarii completului prin furnizare in regim Lohn de catre firma din Rusia Experienta dobandita in prelucrarea pieselor de schimb din domeniul aeronautic Dotarea tehnica cu masini unelte de inalta precizie si productivitate Personal inalt calificat, specializat si atestat pentru lucrari din domeniul de profil Specializarea si flexibilitatea centrelor de prelucrari in fabricarea de game de produse aflate in nomenclatorul unitatii si posibilitatea de a se reorganiza rapid pentru asimilarea de produse noi Furnizorii interni nu detin monopolul pe piata interna 2. Puncte slabe: Preturile mari la piesele de import din cadrul completului de rulmenti Neritmicitatea in livrarile de materii prime si materiale de import Comenzi relativ inconstante, functie de constrangerile bugetare ale beneficiarului Un grad de incarcare subunitar a centrului de prelucrari in unele perioade ale anului Imposibilitatea de a livra clientilor numai gama de produse executate de unitate 3. Oportunitati: Livrarea de componente de schimb odata cu livrarea motoarelor la care s-a efectuat reparatia. Extinderea gamei de piese de schimb puse la dispozitia beneficiarilor pe baza de comenzi, altele decat cele cu inlocuire obligatorie. Achizitia de catre statul roman a aeronavelor de transport tip C130 si a aeronavelor militare multirol

4. Amenintari: Stagnarea si recesiunea pietei avand in vedere ciclul vital al aeronavelor pe care este montat acest tip de motor. Orientarea partenerilor traditionali spre tehnica aeronautica din vest. Adoptarea unor legi internationale care restrictioneaza livrarea de echipamente de tehnica militara spre unele regiuni sau state.

B2. POLITICA DE MARKETING 1. Strategii de produs Studiul pietei a pus in evidenta faptul ca o data cu destramarea URSS si aparitia de noi state, furnizorii de tehnica aeronautica din acest spatiu au redus productia si au reorganizat capacitatile de productie. Aceasta oportunitate a fost valorificata de SC Aerostar SA care a scos pe piata un produs mixt completul standard de piese de schimb (1:10) pentru motoarele ce echipeaza aeronavele militare de tip MIG. Structura acestui complet este data in principal de urmatoarele game de produse: Setul de garnituri din metal si cauciuc ce se inlocuiesc obligatoriu Setul de organe de ansamblare cu inlocuire obligatorie Setul de sigurante cu inlocuire obligatorie Setul de splinturi cu inlocuire obligatorie Setul de filtre cu inlocuire obligatorie Setul de bucse cu inlocuire obligatorie Setul de pistonase, membrane cu inlocuire obligatorie de pe pompe

Completul standard prezentat mai sus poate fi completat si cu alte piese de schimb gasite defecte la triajul motoarelor, pe baza cererilor formulate de clienti. Acesta este destinat activitatilor de reparatie a motoarelor si la efectuarea lucrarilor regulamentare de 25, 50, 100, 200 ore de exploatare a motoarelor. Gama sortimentala ce formeaza completul este fabricata in baza documentatiei tehnice furnizate de producatorul motoarelor si din semifabricate si materiale destinate domeniului aeronautic. Importurile cu aceasta destinatie sunt insotite de declaratii de conformitate si garantie si de buletine de analiza care certifica utilizarea acestora in sectorul aeronautic. Seria de complete 1:10 pe care le fabrica

unitatea este medie si este destinata clientilor interni cat si partenerilor externi. Stocarea produselor se face conform procedurilor din acest domeniu pe o perioada de minim 2 ani de la data fabricatiei. Ambalarea se face in doua etape: Produsele stocate se impacheteaza in hartie parafinata apoi se introduc in pungi de polietilena care se lipesc. Pentru pastratea integritatii pe parcursul transportului, produsele preambalate se indroduc in ambalaje de lemn inscriptionate cu datele frunizorului si a clientului. Garantia acordata pieselor ce formeaza completul este de 24 luni sau 200 ore de zbor, iar componentele din cauciuc o viata de raft de 2 ani si de 6 ani in exploatare de la data fabricatiei. Pentru mentinerea pozitiei de pe piata si cererii de noi piete, operatorul economic a optat, tinand cont de structura gamei de produse, pentru strategia diversificarii sortimentale. Ea isi adapteaza produsul standard completul 1:10 - treptat, sistematic sau ocazional la nevoile clientilor. In acest context, societatea a implementat atat o diversificare pe orizontala marind numarul de produse din cadrul completului cat si o diversificare laterala prin dezvoltarea gamei de produse in directii conexe structurii de baza avand in vedere ca unele componente se pot utiliza si pe alte tipuri de motoare de avion. In plan calitativ, unitatea aplica strategia de adaptare a calitatii produselor la cerintele clientilor si de factorii specifici din domeniul de profil. Aceasta optiune are la baza influenta unor factori cum ar fi: in alte piete. 2. Strategii de pret Avand in vedere ca unul dintre obiectivele principale ale SC Aerostar SA este maximizarea profitului, iar pretul reprezinta singura variabila de marketing generatoare de profit, conducerea unitatii, in alegerea strategiei de pret a avut in vedere urmatoarele elemente: Exigentele impuse de domeniul de utilizare De mediul in care se exploateaza tehnica aeronautica De exigentele segmentelor de piata

Concomitent cu aplicarea strategiilor mentionate mai sus, Aerostar aplica si strategii de : Perfectionare a produselor existente Asimilarea de noi produse din echiparea acestui tip de motor.

Aplicarea acestor strategii a facut ca unitatea sa se mentina pe acest segment de piata si sa intre

a) Elasticitatea cererii in functie de pret: S.C. Aerostar S.A. a fabricat in anul 2000 pentru partenerul extern E un numar de 55 complete piese de schimb la pretul de 143000 unitati monetare, iar in anul 2008 un numar de 20 complete la pretul de 179000 unitati monetare. 35 35 143 5005 55 e= = 55 = = = 2.53 => cerere elastica. 179000 143000 36000 55 36 1980 143000 143000 b) Etapa din ciclul de viata al produsului : completul de piese de schimb 1:10, fiind un agregat, diferitele componente ale produsului au durate de viata tehnica si comerciala diferite. Avand in vedere ca motoarele de aeronave pe care se utilizeaza componentele completului este in faza de declin, unitatea si-a propus pastrarea pe piata a produsului in conditii de rentabilitate acceptabila. Acest lucru este generat si de pastrarea parteneriatului stabilit cu unii parteneri in domeniul reparatiilor de motoare. c) Sezonalitatea produsului: facand parte din produsele cu destinatie speciala, cererea acestui produs este influentata de politica de aparare a fiecarui stat. In acest context, cererea este mai mare in semestrul al doilea al anului. d) categoriile de consumatori carora se adreseaza: in principal acest produs se adreseaza operatorilor economici care asigura reparatii /mentenante tehnice militare aeronautice Consumatorii sunt: interni externi (de pe continente: Asia, Africa, Europa)

( 20 55)

e) pozitia detinuta de intreprindere pe piata : pozitia concurentiala a intreprinderii pentru acest produs este favorabila la intern si durabila la extern. Strategia adoptata de unitate in pozitionarea pe acest segment de productie s-a facut in functie de golul existent pe piata, avandu-se in vedere lipsa unei concurente puternice si existand un numar suficient de consumatori. f) estimarea profitului la diferite nivele de pret: previziunea profitului la nivelurile de pret pentru acest complet a fost dupa cum urmeaza:

la intern: 10% din cifra de afaceri la extern:

Asia 15% din cifra de afaceri,

Africa 15% din cifra de afaceri Europa 14% din cifra de afaceri. Anul trecut, profitul a fost: la intern: 8% din cifra de afaceri la extern: Asia 10% din cifra de afaceri, Africa 12% din cifra de afaceri Europa 11% din cifra de afaceri. g) obiectivele urmarite de concurenti: firmele din Ucraina si Rusia care produc piese de schimb pentru acest tip de motoare si-au propus, din informatiile cunoscute, urmatoarele obiective: atragerea clientilor concurentei prin faptul ca el este furnizorul de tehnica si parghii politice cresterea cotei de piata prin reducerea costurilor, deoarece detin avantajul competitiv la sursele de materii prime si materiale care sunt autohtone. In urma studiilor efectuate, unitatea si-a propus ca obiective in politica de pret pentru acest produs maximizarea volumului de vanzari. In stabilirea nivelurilor de pret unitatea a luat in considerare urmatoarele: costurile de fabricatie si cele de achizitie pentru piesele importate obtinerea unui profit net cererea existenta pe piata preturile practicate de principalii sai concurenti Actionand in economia de piata, unitatea a ales drept strategie practicarea de preturi moderate cu o mobilitate medie. Preturile pentru livrarea completului de piese de schimb s-au stabilit prin una din formele: o negocierea directa o rezultat la participarii la licitatii o preturi stabilite pe baza de comenzi in cazul in care s-a schimbat structura fizica a completului de piese de schimb. In practica curenta, unitatea utilizeaza in fixarea pretului costul de productie pe perioade scurte la care adauga o marja de profit. Pretul de oferta a completului de piese de schimb este:
p = (1 + m) + C , Xn

unde : p pretul de oferta

m marja neta a profitului exprimata in procente

15 p = 1 + + 156480 100
p =179952 euro

In cazul setului de export se mai adauga la pretul intern urmatoarele: o cheltuieli de transport pe parcusrul intern o cheltuieli de transport pe parcusrul extern o cheltuieli de incarcare descarcare o taxe si comisioane vamale o marja societatii comerciale la export 3. Distributia produselor Distributia este o componenta importanta a mixului de marketing deoarece asigura finalitatea intregului efort de marketing realizat de catre operatorul economic, permitand accesul cumparatorului la produsul oferit. In stabilirea unei strategii de distributie s-au avut in vedere urmatoarele aspecte: tipul canalului de distributie utilizat; ciclul de viata al produsului; categorii de consumatori; distributia fizica a marfurilor.

S.C. Aerostar S.A. utilizeaza in distibutia completului de piese de schimb (1/10) atat canale directe cat si indirecte. Datorita caracterului special al acestui produs s-a optat ca o pondere de peste 80% din vanzarile acestui produs sa se faca prin strategia distributiei directe avand in vedere urmatoarele avantaje ale acestui tip de canal: este cea mai operativa; a preintampinat cresterea preturilor cu adaosurile pretinse de intermediari; in acest mod, unitatea a putut aplica strategia controlului total; avand la baza contactul direct vanzator cumparator, se asigura cunoasterea in timp util a solicitarilor si pretentiilor clientului.

Prin acest tip de canal societatea acopera arealul geografic national, dar si international prin distributia pe teritoriul mai multor state. Unitatea utilizeaza strategia prin canale scurte (cu un singur intermediar) pentru restul productiei. Acest tip de distributie s-a impus prin acordul de colaborare dintre firma producatoare si firma din Rusia. In acest caz, firma externa preia numai produsele fabricate de Aerostar, ea obligandu-se sa integreze in complet si alta gama de piese de schimb. Aria geografica pe care o acopera acest canal are caracter regional, respectiv spatiul ex-sovietic. Aceasta retea are un caracter restrictiv, fiind accesibila numai firmelor acreditate din domeniul aeronautic. Modalitatile concrete prin care intreprinderea a realizat distributia fizica a produsului au fost stabilite prin luarea in considerare a activitatilor componente: stocare sau ambalare; depozitare; transport; incarcare/descarcare; fluxurile informationale.

Unitatea a luat decizia ca produsele destinate a fi livrate la intern sa se faca cu mijloace auto, iar pentru livrarile la extern sa fie efectuate pe calea aerului avand in vedere: rapiditatea livrarii; siguranta transportului; costul de transport. 4. Promovarea produsului Avand ca obiective cresterea volumului vanzarilor, stimularea cererii, informarea

consumatorilor, unitatea aloca sumele necesare pentru activitatea de promovare a produsului. Bugetul este impartit pe componenetele specifice acetei activitati si vizeaza: publicitatea promovarea vanzarilor relatiile publice manifestarile promotionale Utilizand publicitatea, comunicarea directa cu clientii prin itrimiterea de pliante in care sunt prezentate datele tehnice ale produsului, demersurile telefonice si cele pe fax, unitatea reuseste sa

contracteze previzionat pentru acest produs. In mod curent, uzina intrebuinteaza si alte mijloace de promovare. Compania a participat in aceasta perioada la targuri si expozitii de specialitate sau generale organizate in tara sau strainatate, din care enumeram: AERO INDIA SUN FUN SHOW SUA Salonul International al Aerului si Spatiului, LE BOURGE PARIS OSHKOSH AIR SHOW SUA Expozitia Internationala de Tehnica si Tehnologii Militare Bucuresti In urma acestor activitati s-a semnat Memorandumul de Intelegere cu firma FOKKER Olanda pentru executia de componente din domeniul aeronautic. Unitatea promoveaza intalniri de lucru cu presa profesionista din diferite state cu prilejul carora le sunt prezentate posibilitatile tehnice ale unitatii in domeniul de profil. De asemenea, utilizeaza in activitatea de promovare filmele si casetele video in care sunt prezentate produsele si performantele acestora la clientii aflati la masa discutiei cu unitatea producatoare. Unzina practica si servicii de asistenta tehnica pentru lucrarile de mentananta la care se utilizeaza produsele componente de la aceasta.

C. CONCLUZII SI PROPUNERI 1. CONCLUZII S.C. Aerostar S.A. opereaza pe piata tehnicii aeronautice civile si militare, unde actioneaza o concurenta relativ redusa numeric, dar puternica. Segmentul de piata externa pe care este prezenta compania are un areal geografic mare, cuprinzand trei continente. Compania aplica regula de aur de a dezvolta relatii reciproc avantajoase cu parteneri de afaceri, evitand utilizarea strategiei de discriminare prin pret, stiind ca se intra greu pe o piata si se iese relativ repede. In cadrul strategiilor de pret ia in calcul si limita inferioara a pretului pentru partenerii interni la unele grupe de produse pentru o perioada scurta. Oscilatiile privind cantitatile contractate au uneori impact mai mare decat cel previzionat.

 Societatea se confrunta cu dificultati in asigurarea necesarului de materii prime si materiale specifice domeniului aeronautic. Compania se confrunta si cu cresterea destul de accelerata a costurilor de productie datorita deselor cresteri de pret la energia electrica, combustibili si cresterile salariale. Caracterul predominant de serie mica a acestui produs are impact asupra realizarii nivelului de productivitate programat. Inteprinderea dispune de un compartament de marketing, dar care se implica mai putin in activitatile de implementare si control al realizarii obiectivelor. Destinatia productiei se adreseaza in general clientilor traditionali. Dinamica cererii este in continua scadere datorita orientarii unor clienti spre alt tip de tehnica si de scoatere din exploatare a aeronavelor a caror resursa a expirat in timp. Puterea economica ridicata a unor firme concurente din est le permite sa elimine concurenta prin parghii politice sau prin posibilitatile de retehnologizare mai rapida si de faptul ca aceasta este furnizorul de tehnica. Unitatea se confrunta cu grade diferite de incarcare a capacitatilor de prooductie, aceasta fiind generata de constrangerile bugetare. Unitatea urmareste cu prioritate maximizarea cifrei de afaceri, acceptand uneori profituri mai reduse, avand drept scop intarirea pozitiei pe piata. Compania resimte din plin efectele inflatiei din Romania, precum si fluctuatiile cursului de schimb valutar. Compania, desi activeaza intr-un domeniu de varf al industriei nu beneficiaza de facilitati din partea statului. Intreprinderea dispunand de un personal cu inalta calificare si de o dotare tehnica corespunzatoare este capabila sa-si reorganizeze capacitatile de productie pentru a satisface dorintele clientilor. 2. PROPUNERI Compania ar trebui sa caute surse alternative pentru aprovizionarea cu materii prime si materiale pentru a le inlocui pe cele de la furnizorul de tehnica; Sa reorganizeze fluxurile de productie astfel incat sa creasca productivitatea muncii; Sa integreze viziunea de marketing la toate niveluriel ierarhice avandu-se in vedere ca aceasta activitate este cunoscuta in principal de conducere si personalul de specialitate;

 Punerea in practica, in mod efectiv, a strategiilor de marketing aprobate si inscrierea in planul de activitati zilnice de executie si control, bazate pe termene precise de realizare; Pregatirea documentatiei tehnice si asimilarea completului de piese de schimb pentru motorul ce echipeaza avionul de transport C130;