Coordonator Asist. Drd.

Daniela Corodeanu
STUDENI:
Dan Cprian
Corina Dobnd
Gabriel Sboanu
Olivian Olaru
Radu Georgescu
Vlad Artenie
Spec: MARKETING
ANUL IV, GR.2

-IASI 2005-

Supermarket Sun City

-

prezentare general

CUMPRTURI SUB SOARE

Supermarketul Sun City este amplasat la nivelul solului, avnd o suprafa
total de 2700 m2 . Are forma unui dreptunghi cu trei laturi perete i o latur din
sticl. Magazinul se afl ntr-o zon central a oraului Iai. Acesta se adreseaz
clientelei din vecintate pentru cumprturile zilnice, i ntregii clientele a oraului
pentru cumprturi programate. Preurile variaz n funcie de produsele
comercializate i de calitatea acestora. Este vizat o clientel cu venituri medii i
mari.
Supermarketul se axeaz pe produse i servicii de calitate, lucreaz ntr-un
sistem modern de autoservire ( datorit sistemului SmartCash Shop-reprezinta un
pachet software complet destinat sectorului de desfacere cu amanuntul), deasemenea
dispune i de personal calificat cu o disponibilitate ridicat pentru nevoile i cerinele
clientelei. Produsele oferite acoper o gam variat de nevoi ncepnd cu produse
alimentare, pn la bunuri de folosin ndelungat.
n Anul 2004 supermarketul a nregistrat un randament mediu global de
235mil/ m2 /vnzri. n anul 2005 aceste produse au fost mprite n 5 raioane:
1. Alimentar
2. Bazar
3. Confecii-ncaminte
4. Audio video
5. Igien-ntreinere
Ponderea din ncasrile realizate n 2004 de fiecare dintre cele 5 raioane,
respectiv ponderea suprafeei ocupate este prezentat n tabelul urmtor:

Denumire raion

Procent din ncasri

Suprafaa ocupat

Alimentar
Bazar
Confecii-ncaminte
Audio video

38 %
9%
18 %
11 %

50 %
5%
12 %
13 %

Igien-ntreinere

24 %

20 %
2

Avnd n vedere repartizarea pe grupe mari de mrfuri (raioane) , suprafaa

fiecrui raion a fost realocat n funcie de ncasrile din anul precedent, astfel:
Denumire raion

Suprafaa

Suprafaa

Alimentar
Bazar
Confecii-ncaminte
Audio video
Igien-ntreinere

alocat (m2)
1.161
189
378
324
648

alocat (%)
43 %
7%
14 %
12 %
24 %

Amplasarea raioanelor s-a fcut n funcie de fluxul consumatorilor, d etipurile

de cumprturi (programte sau neprogramate), astfel:
-

Raionul Audio video este situat n dreaptaa, lng intrare, deoarece

majoritatea produselor sunt neprogramate. Un alt motiv al situarii lng
intrare a acestui raion este faptul c produsele oferite aici au volum,
dimensiuni i greutate mare. Ele sunt aezate ct mai aproape de ieire pentru
a uura drumul spre casele de marcat.

Raionul Confecii a fost amplasat n spate, cauza principal a acestui

amplasament o constituie cabinele de prob care au fost dispuse ntr-o zon
slab de circulaie a cumprtorilor.

Raionul Igien-ntreinere este amplasat n spate, n stnga, ntr-o zon

slab de cuprare, deoarece, n mare parte cuprturile la aceste produse sunt
programate.

Bazarul este situat n apropierea caselor de marcat, ntr-o zon puternic de

cumprare, ntruct majoritatea produselor din acest raion sunt cumprturi
neprogramate.

Raionul Alimentar este situat ntr-o zon slab de cumprare, deoarece aici
se fac de obicei cumprturi programate. Este cel mai ndeprtat raion, situat
n stnga supermarketului pentru a impulsiona cumprtorul s parcurg
ntreg magazinul.

Intrarea n magazin se face pe una dintre laturile acestuia, care este din sticl.
Uile sunt pe baz de senzori, deschizndu-se la apropierea cumprtorului. La
intrarea n magazin se afl holul sub form de dreptunghi, avnd o suprafa total de
3

240 m2 . Accesul la raioane se face printr-o intrare spre rainul Audio video. La
intrarea spre raioane se afl crucioare i couri pentru transportarea mrfii i pentru
a uura cumprturile n cantiti mari. Alturi de acestea se afl un spaiu pentru
depozitarea bagajelor, sub forma unor sertare, numerotate n ordine de la stnga la
dreapta.
Pentru hol, fiecare raion a dat o suprafa aproximativ proporional cu suprafaa
raionului, astfel:
Denumire raion

Suprafaa

Suprafaa

Suprafaa

ocupat iniial

alocat pentru

rmas

(m2)
1.161
189
378
324
648

hol (m2)
101
16,95
34,2
30
57,85

disponibil (m2)
1.060
172,05
343,80
294
590,15

Alimentar
Bazar
Confecii-ncaminte
Audio video
Igien-ntreinere
TOTAL

2.700

240

2.460

Casele de marcat sunt n numr de 19 ( din care 2 sunt case de marcat expres
pentru a facilita procesul de vnzare), cu o distan de 1 m ntre ele. Fiecare cas de
marcat este echipat cu sisteme moderne de ncasare a contravalorii mrfurilor, de
eliberare a chitanelor i contorizare a sumelor ncasate.
Asupra vitezei de deplasare n magazin se acioneaz prin:
-

Anunuri sonore

Lrgimea aleelor

Asupra circuitului urmat de clieni se acioneaz prin:

-

Informare la intrare, prin planul general al magazinului

Afiajul precis la linear al preului fiecrui produs.

Raionul

Electrocasnice

STUDENT :
Dan Cprian
ANUL IV, GR.2

-IASI 2005-

CUPRINS

1. Poziionarea raionului Electrocasnice..7

2. Grupele de mrfuri stabilite8
3. Calculul indicatorilor..9
4. Calculul linear.12
4.1. Calculul linear simplu12
4.2. Calculul linear dezvoltat14
4.3. Linearul dezvoltat alocat fiecrei grupe de mrfuri..15
5. Tehnici de promovare ..17

1. Poziionarea raionului Electrocasnice

Raionul Electrocasnice se invecineaz la SV cu raionul Bazar, la NV cu raionul

Confecii nclminte, la N i E se afl pereii exteriori, iar n sudul raionului holul
de lang casele de marcat.
Raionul Electrocasnice de la magazinul Sun City are o suprafa total de
324m2, deinnd 12 % din suprafaa total a supermarketului. Pentru hol, acest raion
a acordat 30 m2. Mobilierul raionului este format din gondole dreptunghiulare i
palei pentru expoziie cu urmtoarele dimensiuni:

10 gondole dreptunghiulare n interiorul raionului, cu:

6

o L = 4,5 m ( prevzute cu capete de gondol: 2*0,5m)

o l =1m

2 gondole dreptunghiulare n interiorul raionului, cu:

o L = 4 m ( prevzute cu capete de gondol: 2*0,5m)
o L =1m

4 gondole dreptunghiulare n interiorul raionului, cu:

o L = 2,5 m ( prevzute cu capete de gondol: 2*0,5m)
o l =1m

1 gondol dreptunghiular n interiorul raionului, cu:

o L = 2 m ( prevzute cu capete de gondol: 2*0,5m)
o l =1m

1 gondol continu la perete, cu:

o L = 11 m
o l = 0.7 m

1 gondol continu la perete, cu:

o L = 11,5 m
o l = 0.5 m

5 palei pentru expoziie amplasai lng perete, cu:

o L=1m
o l = 0.7 m

1 palet pentru expoziie amplasat n interiorul raionului, cu:

o L=2m
o l = 1,5 m

2. Grupele de mrfuri stabilite

Grupa A: Frigidere
Grupa B: Maini de splat
Grupa C: Televizoare, video-recordere, video-playere
Grupa D: Combine audio, DVD, boxe, home cinema, radio, casetofon
Grupa E: Electronice de menaj: aspiratoare, fier de clcat
Grupa F: Diverse: prelungitore, ntreruptoare, techere, prize
7

Grupa G: Electrocasnice de buctrie: roboi, mixere, filtre cafea, cuptor

microunde, mixer, prjitor de pine, storctor de fructe
Grupa H: Aragaz, reouri
Grupa I: Electrocasnice de nclzire: calorifer electric, radiator electric,
aeroterm
Grupa J: Electrocasnice-igien personal: usctor de pr, main de tuns
electric, main de ras electric, epilator, ondulator de pr.

Din punct de vedere al vnzrilor avute n anul precedent, grupele de mrfuri

se ierarhizeaz astfel:
n funcie de cel mai bine vndute electrocasnice
I. Electrocasnice diverse
II. Electrocasnice de nclzire
III. Electrocasnice de menaj: aspirator, fier de clcat
IV. Electrocasnice de buctrie: roboi, mixere
V. Electrocasnice igien personal
VI. Televizoare
VII. Aragaz, reouri
VIII. Frigidere
IX. Maini de splat
X. Combine audio, DVD, boxe, home cinema, radio, casetofon

3. Calculul indicatorilor

a. Aria raionului
Avnd n vedere c anul trecut procentul din ncasri a fost mai sczut fa de
ponderea suprafeei ocupate de raionul electrocasnice, s-a decis realocarea suprafeei
acestuia la un procent de 12 % din suprafaa total a supermarketului
Ar = 12 % * 2700 (inclusiv holul)= 324 m2
8

b. ncasrile raionului Electrocasnice

Randamentul mediu global al vnzrilor este de 235 mil/ m2. Randamentul
mediu al raionului = randamentul mediu global * suprafaa raionului. ( r = * Ar)
r = 235 mil lei * 324 m2 = 76.140 mil lei/ m2
c. Ponderea ncasrilor pe fiecare grup de mrfuri

Grupa

Denumirea

A.
B.
C.
D.
E.
F.

Frigidere
Maini de splat
Televizoare, video-recordere, video-playere
Combine audio, DVD, boxe, home cinema, radio, casetofon
Electronice de menaj: aspiratoare, fier de clcat
Diverse: prelungitore, ntreruptoare, techere, prize
Electrocasnice de buctrie: roboi, mixere, filtre cafea, cuptor
G.
microunde, mixer, prjitor de pine, storctor de fructe
H.
Aragaz, reouri
I.
Electrocasnice de nclzire: calorifer electric, radiator electric
Electrocasnice-igien personal: usctor de pr, main de tuns
J.
electric, main de ras electric, epilator, ondulator de pr.
TOTAL

Marja pe
produs (%)
6
7
10
7
10
15
10
10
15
10
100

d. Valoarea ncasrilor pe fiecare grup de mrfuri

Vgr = Pgr * r
Valoarea ncasrilor pentru grupa A = 0.06 * 76.140 mil lei = 4.568,4 mil lei
Valoarea ncasrilor pentru grupa B = 0.07 * 76.140 mil lei = 5.329,8 mil lei
Valoarea ncasrilor pentru grupa C = 0.1 * 76.140 mil lei

= 7.614

mil lei

Valoarea ncasrilor pentru grupa D = 0.07 * 76.140 mil lei = 5.329,8 mil lei
= 7.614

mil lei

Valoarea ncasrilor pentru grupa F = 0.15 * 76.140 mil lei = 11.421

mil lei

Valoarea ncasrilor pentru grupa G = 0.1 * 76.140 mil lei

= 7.614

mil lei

Valoarea ncasrilor pentru grupa H = 0.1 * 76.140 mil lei = 7.614

mil lei

Valoarea ncasrilor pentru grupa I = 0.15 * 76.140 mil lei = 11.421

mil lei

Valoarea ncasrilor pentru grupa J = 0.1 * 76.140 mil lei

mil lei

Valoarea ncasrilor pentru grupa E = 0.1 * 76.140 mil lei

= 7.614

e. Adaosul comercial practicat pe fiecare grup de mrfuri

Grupa
A.
B.
C.
D.
E.
F.
G.
H.
I.
J.

Denumirea

Adaos
com (%)
15
17
15
18
20
25
15

Frigidere
Maini de splat
Televizoare, video-recordere, video-playere
Combine audio, DVD, boxe, home cinema, radio, casetofon
Electronice de menaj: aspiratoare, fier de clcat
Diverse: prelungitore, ntreruptoare, techere, prize
Electrocasnice de buctrie: roboi, mixere, filtre cafea, cuptor
microunde, mixer, prjitor de pine, storctor de fructe
Aragaz, reouri
Electrocasnice de nclzire: calorifer electric, radiator electric
Electrocasnice-igien personal: usctor de pr, main de tuns
electric, main de ras electric, epilator, ondulator de pr.

18
22
23

f. Valoarea achiziiilor pe fiecare grup de mrfuri

VAgr = Vgr / (1 + adaos comercial)

Valoarea achiziiilor pentru grupa A =

4.568,4 mil lei /1,15 = 3.972,52 mil lei

Valoarea achiziiilor pentru grupa B =

5.329,8 mil lei /1,17 = 4.555,38 mil lei

Valoarea achiziiilor pentru grupa C =

7.614

mil lei /1,15 = 6.620,86 mil lei

Valoarea achiziiilor pentru grupa D = 5.329,8 mil lei /1,18 = 4.516,77 mil lei
Valoarea achiziiilor pentru grupa E = 7.614

mil lei /1,2 = 6.345

mil lei

Valoarea achiziiilor pentru grupa F = 11.421

mil lei /1,25 = 9.136,8 mil lei

Valoarea achiziiilor pentru grupa G = 7.614

mil lei /1,15 = 6.620,86 mil lei

Valoarea achiziiilor pentru grupa H = 7.614

mil lei /1,18 = 6.452,54 mil lei

Valoarea achiziiilor pentru grupa I = 11.421

mil lei /1,22 = 9.361,47 mil lei

Valoarea achiziiilor pentru grupa J = 7.614

mil lei /1,23 = 6.190,24 mil lei

g. Marja brut absolut pe fiecare grup de mrfuri

MjVA = Vgr VAgr

Marja brut absolut pentru grupa A = 4.568,4 - 3.972,52 = 595,88 mil lei
Marja brut absolut pentru grupa B= 5.329,8 - 4.555,38 = 774,42 mil lei
10

Marja brut absolut pentru grupa C = 7.614

- 6.620,86 = 993,14 mil lei

Marja brut absolut pentru grupa D = 5.329,8 - 4.516,77 = 3.972,52 mil lei
Marja brut absolut pentru grupa E = 7.614

- 6.345

= 1.269

mil lei

Marja brut absolut pentru grupa F = 11.421

- 9.136,8

= 2.284,2 mil lei

Marja brut absolut pentru grupa G = 7.614

- 6.620,86 = 993,14

Marja brut absolut pentru grupa H = 7.614

- 6.452,54 = 1.161,46 mil lei

Marja brut absolut pentru grupa I = 11.421

- 9.361,47 = 2.059,53 mil lei

Marja brut absolut pentru grupa J = 7.614

- 6.190,24 = 1.423,76 mil lei

mil lei

Marja brut absolut total:

MjVA = 15.527,05 mil lei

h. Ponderea marjei valorii absolute a fiecrei grupe de mrfuri

p = (MjVA / MjVA) * 100

Ponderea marjei valorii absolute pentru grupa A = 595,88 / 15.527,05 = 0.038 = 3,8%
Ponderea marjei valorii absolute pentru grupa B = 774,42 / 15.527,05 = 0.049 = 4,9%
Ponderea marjei valorii absolute pentru grupa C = 993,14 / 15.527,05 = 0.063 = 6,4%
Ponderea marjei valorii absolute pentru grupa D = 3972,52 /15.527,05 =0.255 = 25,5%
Ponderea marjei valorii absolute pentru grupa E = 1269

/ 15.527,05 = 0.081 = 8,2 %

Ponderea marjei valorii absolute pentru grupa F = 2284,2 / 15.527,05= 0.147 =14,8 %
Ponderea marjei valorii absolute pentru grupa G = 993,14 / 15.527,05= 0.063 = 6,4 %
Ponderea marjei valorii absolute pentru grupa H =1161,46 /15.527,05 = 0.074 = 7,5 %
Ponderea marjei valorii absolute pentru grupa I =2059,53 / 15.527,05= 0.132 =13,3 %
Ponderea marjei valorii absolute pentru grupa J =1423,76 /15.527,05 = 0.091 = 9,2 %

4. Calculul linear ocupat

4.1. Calculul linear simplu
Pentru:

10 gondole dreptunghiulare n interiorul raionului, cu:

11

o L = 4,5 m ( prevzute cu capete de gondol: 2*0,5m)

o l =1m

Lsol = 10buc * ( 2 * 3.5m + 2 * 1m + 4 * 0.5m) = 10buc *11m =110m

2 gondole dreptunghiulare n interiorul raionului, cu:

o L = 4 m ( prevzute cu capete de gondol: 2*0,5m)
o L =1m

Lsol = 2buc * ( 2 * 3m + 2 * 1m + 4 * 0.5m) = 2buc *10m =20m

4 gondole dreptunghiulare n interiorul raionului, cu:

o L = 2,5 m ( prevzute cu capete de gondol: 2*0,5m)
o l =1m

Lsol = 4buc * ( 2 * 1.5m + 2 * 1m + 4 * 0.5m) = 4buc *7m =28m

1 gondol dreptunghiular n interiorul raionului, cu:

o L = 2 m ( prevzute cu capete de gondol: 2*0,5m)
o l =1m

Lsol = 1buc * ( 2 * 1m + 2 * 1m + 4 * 0.5m) = 1buc *6m = 6m

1 gondol continu la perete, cu:

o L = 11 m
o l = 0.7 m

Lsol = 1buc * (2* 11m + 2 * 0.7m) = 1buc *23.4m =23.4m

1 gondol continu la perete, cu:

o L = 11,5 m
o l = 0.5 m

Lsol = 1buc * ( 2 * 11.5m + 2 * 0.5m) = 1buc *24m =24m

5 palei pentru expoziie amplasai lng perete, cu:

o L=1m
o l = 0.7 m
12

Lsol = 5buc * ( 2* 1m + 2 * 0.7m) = 5buc *3.4m =17m

1 palet pentru expoziie amplasat n interiorul raionului, cu:

o L=2m
o l = 1,5 m

Lsol = 1buc * ( 2* 2m + 2 * 1.5m) = 1buc *7m =7m

Lsol = 110 + 20 + 28 + 6

+ 23.4 + 24 + 17 + 7 = 235,4 m (liniari)

Ipotetic:
Linearul simplu alocat fiecrei grupe de mrfuri
Linearul simplu pentru grupa A = 3,8% * 235,4 m = 8,95 m
Linearul simplu pentru grupa B = 4,9% * 235,4 m = 11,54 m
Linearul simplu pentru grupa C = 6,4%* 235,4 m = 15,06 m
Linearul simplu pentru grupa D = 25,5%* 235,4 m = 60,03 m
Linearul simplu pentru grupa E = 8,2 %* 235,4 m = 19,30 m
Linearul simplu pentru grupa F = 14,8 %* 235,4 m = 34,84 m
Linearul simplu pentru grupa G = 6,4 %* 235,4 m = 15,06 m
Linearul simplu pentru grupa H = 7,5 %* 235,4 m = 17,65 m
Linearul simplu pentru grupa I = 13,3 %* 235,4 m = 31,32 m
Linearul simplu pentru grupa J = 9,2 %* 235,4 m = 21,65 m

4.2. Calculul linear dezvoltat

Ldezv = Lsol * Nr raft.

Pentru:
13

10 gondole dreptunghiulare n interiorul raionului

Ldezv = 110m*3rafturi =330m

2 gondole dreptunghiulare n interiorul raionului

Ldezv = 20m * 3rafturi =60m

4 gondole dreptunghiulare n interiorul raionului

Ldezv = 28m * 2rafturi =56m

1 gondol dreptunghiular n interiorul raionului

Ldezv = 6m * 3rafturi =18m

1 gondol continu la perete

Ldezv = 23,4m * 1raft =23,4m

1 gondol continu la perete

Ldezv = 24m * 1raft =24m

5 palei pentru expoziie amplasai lng perete

Ldezv = 17m * 1raft =17m

1 palet pentru expoziie amplasat n interiorul raionului

Ldezv = 7m * 1raft =7m

Ldezv = 330 + 60 + 56 + 18

+ 23.4 + 24 + 17 + 7 = 535,4 m (dezvoltat)

4.3. Linearul dezvoltat alocat fiecrei grupe de mrfuri

Ldezvgr =

p * Ldezv

Linearul dezvoltat pentru grupa A = 3,8% * 535,4 m = 20,35 m

Linearul dezvoltat pentru grupa B = 4,9% * 535,4 m = 26,23 m
Linearul dezvoltat pentru grupa C = 6,4%* 535,4 m = 34,27 m
Linearul dezvoltat pentru grupa D = 25,5%* 535,4 m = 136,52m
14

Linearul dezvoltat pentru grupa E = 8,2 %* 535,4 m = 43,90 m

Linearul dezvoltat pentru grupa F = 14,8 %* 535,4 m = 79,24 m
Linearul dezvoltat pentru grupa G = 6,4 %* 535,4 m = 34,27 m
Linearul dezvoltat pentru grupa H = 7,5 %* 535,4 m = 40,15 m
Linearul dezvoltat pentru grupa I = 13,3 %* 535,4 m = 71,21 m
Linearul dezvoltat pentru grupa J = 9,2 %* 535,4 m = 49,26 m

Centralizarea datelor

Val.ncas

Adaos

Val.achiz

Marja

% marjei

Linear

ncas.

(mil. lei)

com.

(mil. lei)

absolut

absolute

alocat

4.568,4

15

3.972,52

595,88

3,8

20,35

Maini splat

5.329,8

17

4.555,38

774,42

4,9

26,23

C.

TV

10

7.614

15

6.620,86

993,14

6,4

34,27

D.

Combine audio

5.329,8

18

4.516,77

3.972,52

25,5

136,52

E.

Electr.menaj

10

7.614

20

6.345

1.269

8,2

43,90

F.

Diverse

15

11.421

25

9.136,8

2.284,2

14,8

79,24

G.

Electrocasnice

10

7.614

15

6.620,86

993,14

6,4

34,27

H.

Aragaz

10

7.614

18

6.452,54

1.161,46

7,5

40,15

I.

Electr. de nclzire

15

11.421

22

9.361,47

2.059,53

9,2

71,21

J.

Electr. igien

10

7.614

23

6.190,24

1.423,76

13,3

49,26

TOTAL

100

76.140

63.772,44

15.527,05

100

535,4

Gr.

Produse

A.

Frigidere

B.

15

5. Tehnici de promovare
n perioada 26 mai 31 mai 2005 responsabilul de marketing al supermarketului Sun
City va stabili o strategie de cretere a vnzrilor. Aceasta strategie const n emiterea unui
cupon de reducere ctre clienii produselor electrocasnice a magazinului Sun City. S-a optat
pentru aceast tehnic de promovare a vnzrilor deoarece, spre deosebire de celelalte forme,
acioneaz n primul rnd la nivel comportamental, foarte aproape de faza efecturii
cumprrii. De cele mai multe ori, n loc s influeneze contientizarea sau atitudinile,
instrumentele de promovare a vnzrilor sunt direcionate precis ctre momentul lurii
deciziei. Prin emiterea cuponului de reducere firma va avea avantajul de a-i promova
vnzrile direct ctre clieni.
Cuponul de reducere se va adresa clienilor produselor electrocasnice care efectueaz
cumprturi de minim 1.000.000 lei ( 100lei RON). Acetia vor beneficia de o reducere de
10% la toate produsele electrocasnice1 ale supermarketului Sun City n perioada 1 iunie 30
iunie 2005. Reducerea va fi aplicat de trei ori, incluznd momentul n care s-a primit cuponul
i va fi valabil n perioada afiat pe spatele cuponului de reducere.
Cuponul va avea un format simplu, asemntor celui al unei cri de vizit. Pe o parte
a acestuia va fi reprezentat sigla firmei i reducerea acordat i pe cealalt parte vor fi
delimitate trei csue n care vor fi introduse data la care s-au realizat cumprturile,
semntura vnztorului i tampila firmei.
Dimensiunile cuponului vor fi: 85 mm/55 mm.
Culoarea predominant va fi galben. Sigla firmei i va pstra culoarea i va fi
nscripionat ca atare, iar reducerea de 10% va fi trecut cu negru i la o scal mai mare
pentru a iei n eviden i a atrage privirea clientului.
1

Sunt excluse produsele care beneficiaz momentan de alt reducere

16

Macheta cuponului de reducere FA

Macheta cuponului de reducere VERSO

Cupoanele de reducere se vor mpri n perioada 1iunie - 30 iunie 2005 n

supermarketul Sun City . Responsabili de acest lucru vor fi vnztorii din magazinul
respective. Distribuirea cupoanelor se va face urmnd ntru totul indicaiile date de
responsabilul de marketing al firmei.
Tot n perioada 26 mai 31 mai 2005 responsabilul de marketing al firmei va analiza
i va alege mijlocul prin care va face cunoscut campania de promovare a vnzrilor prin
intermediul cuponului de reducere. Transmiterea mesajului de promovare se va realiza prin
intermediul radioului. S-a optat pentru acest vehicul datorit posibilitailor de cuprindere a
unui public foarte numeros si variat. Radioul se asculta gratuit in paralel cu alte activiati la
volan, la locul de munca, in bucatarie, in magazine. Radioul are cea mai mare fora de
penetrare, o informaie auzita fiind reinuta mult mai uor decat una citita. Auzul nu este un
sim care poate fi inchis la comanda. Studiile arata ca subcontientul uman inregistreaza i
reine automat un mesaj pe care l-a auzit de 3 ori, chiar daca nu l-a ascultat cu atenie.
n ceea ce privete postul de radio, se va alege Kiss FM deoarece acesta ocup primul
loc in mediul urban, pentru intervalul de varsta 15-44 ani, cu o cota de piata de 28,9%; se
consider c acest post de radio este cel mai indicat pentru a fi folosit n atingerea scopului.
KissFM este lider absolut de audien n Iai
Peste 60.000 de ieeni zilnic prefer programele Kiss FM. Postul de radio are in Iai o
cota de piaa de 29,2 % fiind urmat de Radio Iasi cu 26,9% si Europa FM cu 15,3%. Toate
celelalte radiouri locale la un loc nu reuesc s atinga jumatate din cota de piaa a KissFM:
Radio Terra (Radio Star) 5,4 %, Radio Hit 4 %, Radio Vox T 3,6 %.

17

Cota de piata
29.2

Kiss FM

26.9

Radio Iasi
15.3

Europa FM
5.4

Radio Terra
4

Radio Hit

3.6

Radio Vox T

15.6

Altele

Mesajul spotului publicitar se va axa pe oferirea de informaii cu privire la campania

pe care firma o va derula, la perioada de desfurare a acesteia i la avantajele de care clienii
pot beneficia. Se vor folosi sintagme precum ,,vin-o acum, ,,grbete-te pentru a impulsiona
clientul s vin ct mai repede la magazin s beneficieze de reducere. nregistrarea spotului se
va face n studiourile radioului Kiss FM.Acesta va avea o durat de 30 secunde. Huidu
erban va fi cel contractat pentru a rosti mesajul.

Macheta mesajului radio:

Vino si-i ia cadoul !!! : 30 sec
EFECT SONOR:

ZGOMOTE I FONETE DE AMBALAJE DE LA CADOURI

CARE SUNT DESFCUTE

CRAINIC:

(CU UN TON RIDICAT): Vino si-i ia cadoul !!!

CRAINIC:

(CU O TONALITATE NORMAL):

Sun City te invit in luna iunie s beneficiezi de o reducere
de 10 % la toate produsele electrocasnice ale firmei. Vino
acum la supermarketul Sun City situat n zona Pcurari , f

18

cumprturi de minim un milion de lei, i vei primi pe loc

un cupon de reducere de 10%.
CRAINIC:

(RIDICND VOCEA): Grbete-te! Oferta este valabil

doar n perioada 1 iunie 30 iunie 2005.

Sun City - CUMPRTURI SUB SOARE

VO :
Dintre

programele

acestui

post

de

radio

se

va

alege

pentru

difuzarea

spotului ,,Cronica lui Huidu i Ginu. S-a optat pentru aceasta ntruct este emisiunea cea
ma ascultata in Iai cu o cota de piaa de peste 34 % ,devansnd cu mult competitorii locali.
Cronica lui Huidu i Ginu se difuzeaz de luni i pn vineri, ntre orele 07.00 i 10.00
dimineaa.
Deoarece se dorete difuzarea spotului i n zilele de smbt i duminic se va alege
ca emisiune : duminica - Ghici Kiss te sun cu Gabi Jugaru i smbta Interaciune cu
Emanuel David. Emisiunile se difuzeaz ntre orele 10.00-12.00.
Spaiul de reclam achiziionat de firm va fi :

de luni pn vineri (20.02 - 24.02 ; 27.02 - 03.03) n intervalul orar 08.2500 - 08.2530 i
09. 2500 - 09. 2530;

smbt (25.02 ; 04.03) n intervalul orar 10. 2500 10.2530

duminic (26.02 ;05.03) n intervalul orar 10.2500 - 10.2530.

Costul achiziionrii unui spaiu de 30 de secunde n emisiunile alese este de:

10 euro de luni pn vineri Cronica Crcotailor

7 euro smbt i duminic Ghici Kiss te sun i Interaciune cu Emanuel David

Media plan Radio

Perioada 01 -14 iunie 2005
Nr.dif
platite

Zile sapt
L M M J V S D L M M J V S D
Int. orar

RC
SPOT
30 S

L-V( )

06.00-07.00

Nr.dif
platite

RC
SPOT
30 S

Nr.tot
al
dif.

Total
RateCard
()

S-D ( )

07.00-08.00

10

10

10

100

08.00-10.00

10

10

10

100

19

10.00-12.00

28

12.00-14.00

14.00-16.00

16.00-18.00

18.00-19.00

19.00-20.00

20.00-22.00

TOTAL

20

24

228

BUGETUL necesar pentru cumprarea spaiului de reclam la postul de radio KISS FM

Iai:
(Nr.total.dif. L-V x RC spot L-V ) + ( Nr.total.dif. S-D x RC spot S-D)
= 200 + 28 = 228
= 228 * 4 = 912 lei (RON), calculat la un curs al monedei euro de 1:4 (RON)
= 228 *40.000 = 9 120 000 lei (ROL)

Tehnici de promovare la locul vnzrii

1. MAIN DE SPLAT
Primul produs care va beneficia de promovare la locul vnzrii este o main de splat
ARCTIC, cu preul de achiziie de 10 mil lei, iar marja comercial de 35%.
Msura de promovare const n reducerea de pre direct temporar cu 20%, n
perioada 01-31 iulie 2005.
Pv = 10mil + ( 35% * 10 mil ) = 13,5 mil lei
Reducere de pre de 20 % = 20% * 13,5 mil lei = 2,7 mil lei
Pre promoional = 13,5 mil lei - 2,7 mil lei = 10,8 mil lei.

20

2. Sistem HOME CINEMA

Al doilea produs care va beneficia de promovare la locul vnzrii este un sistem
HOME CINEMA cu preul de achiziie de 12 mil lei, iar marja comercial de 20%.
Msura de promovare const n oferirea unui cadou ( aparat foto analogic ) n
momentul achiziionrii unui sistem HOME CINEMA n perioada 01-31 iulie 2005, deoarece
n aceast perioad vnzrile sunt sczute.
Pv = 12 mil + ( 20% * 12 mil ) = 14,4 mil lei
Cadou aparat foto analogic =1,4 mil lei
Pre promoional = 14,4 mil lei - 1,4 mil lei = 13 mil lei.

3. TELEVIZOR
Clienii care vor cumpra un televizor color Panasonic, vor intra automat ntr-un concurs
organizat de ctre Sun City ce va avea drept premiu ctigarea unui sistem HOME CINEMA.
Promoia se va desfura n perioada 01 iulie 31 august 2005.

21

De exemplu, dac n aceast perioad a desfurarii promoiei

vor fi vndute 40

televizoare color, diagonala 54, profitul din aceast perioad se calculeaz astfel:

Pachiziie TV = 5 mil lei

Pachiziie total = 50*5mil = 250 mil lei
Marja com. = 30 %

Pv = 5 mil + 0,3* 5 mil = 6,5 mil

Pv total = 50 buc* 6,5 mil = 325 mil lei
Marja com. = 75 mil lei
Pre de achiziie sistem HOME CINEMA = 12 mil (marja comercial de 20%)
Pv = 12 mil + ( 20% * 12 mil ) = 14,4 mil lei
Marja com. = 2,4 mil lei
Marja com. n urma premiului oferit = 75 mil lei 12 mil lei = 63 mil lei.

22

23

STUDENTI:
Radu Georgescu
Vlad Artene
MARKETING
GRUPA 2

1. Poziionarea raionului Electrocasnice

Raionul Alimentar se nvecineaz cu raioanele Cosmetice i Bazar, precum i
cu casele de marcat.
Raioniul Alimentar are forma unui dreptunghi cu lungimea de 39,60 m i
limea de 33,75 m.
2. Calculul linearului
Linearul simplu = 2*11 + 2*1 + 4*0,5 = 26 m
Linearul simplu = 2*8,75 + 2*1 + 2*0,5 = 21,5 m
Linearul dezvoltat = 26*4 = 104 m; 104 m * 26 gondole = 2704 m
Linearul dezvoltat = 21,5*4 = 86 m; 86 m * 13 gondole = 1118 m
Linearul dezvoltat total = 2704 + 1118 = 3822 m
n raionul alimentar vor fi prezente urmtoarele grupe de mrfuri:
1. Carne i produse din carne
2. Produse de panificaie
3. Lactate
4. Buturi alcoolice
24

5. Buturi rcoritoare
6. Dulciuri
7. Legume i fructe
8. Conserve
3. Calculul indicatorilor
Aria raionului: 2700*43% = 1161 m
Randamentul mediu global al vnzrilor este de 150.000.000 lei.
ncasrile pe raion: 1161*150.000.000 = 174.150.000.000
Ponderea ncasrilor pe fiecare grup de mrfuri se prezint n felul
urmtor:
1. Carne i produse din carne 44%
2. Produse de panificaie 13,5%
3. Lactate 11%
4. Dulciuri 9%
5. Buturi alcoolice 6,5%
6. Legume i fructe 6,5%
7. Buturi rcoritoare 6%
8. Conserve 3,5%
Valoarea ncasrilor pe fiecare grup de mrfuri
Pentru grupa 1: 174.150.000.000 * 44% = 76.626.000.000
Pentru grupa 2: 174.150.000.000 * 13,5% = 23.510.250.000
Pentru grupa 3: 174.150.000.000 * 11% = 19.156.500.000
Pentru grupa 4: 174.150.000.000 * 9% = 15.673.500.000
Pentru grupa 5: 174.150.000.000 * 6,5% = 11.319.750.000
Pentru grupa 6: 174.150.000.000 * 6,5% = 11.319.750.000
Pentru grupa 7: 174.150.000.000 * 6% = 10.449.000.000
Pentru grupa 8: 174.150.000.000 * 3,5% = 6.095.250.000
Valoarea achiziiilor pe fiecare grup de mrfuri
Pentru grupa 1: 76.626.000.000/(1+0,2) = 63.855.000.000
Pentru grupa 2: 23.510.250.000/(1+0,2) = 19.591.875.000
25

Pentru grupa 3: 19.156.500.000/(1+0,2) = 15.963.750.000

Pentru grupa 4: 15.673.500.000/(1+0,2) = 13.061.250.000
Pentru grupa 5: 11.319.750.000/(1+0,4) = 8.085.535.700
Pentru grupa 6: 11.319.750.000/(1+0,2) = 9.433.125.000
Pentru grupa 7: 10.449.000.000/(1+0,2) = 8.707.500.000
Pentru grupa 8: 6.095.250.000/(1+0,2) = 5.079.375.000
Marja n valoare absolut pe fiecare grup de mrfuri
Pentru grupa 1: 76.626.000.000 - 63.855.000.000 = 12.771.000.000
Pentru grupa 2: 23.510.250.000 - 19.591.875.000 = 3.918.375.000
Pentru grupa 3: 19.156.500.000 - 15.963.750.000 = 3.192.750.000
Pentru grupa 4: 15.673.500.000 - 13.061.250.000 = 2.612.250.000
Pentru grupa 5: 11.319.750.000 - 8.085.535.700 = 3.234.215.000
Pentru grupa 6: 11.319.750.000 - 9.433.125.000 = 1.886.625.000
Pentru grupa 7: 10.449.000.000 - 8.707.500.000 = 1.741.500.000
Pentru grupa 8: 6.095.250.000 - 5.079.375.000 = 1.015.875.000
Suma marjelor: 12.771.000.000 + 3.918.375.000 + 3.192.750.000 + 2.612.250.000 +
3.234.215.000 + 1.886.625.000 + 1.741.500.000 + 1.015.875.0
= 30.372.590.000
Ponderea marjei valorii absolute a fiecrei grupe de mrfuri n
total marj pe raion
Pentru grupa 1: 12.771.000.000/30.372.590.000 = 0,42
Pentru grupa 2: 3.918.375.000/30.372.590.000 = 0,12
Pentru grupa 3: 3.192.750.000/30.372.590.000 = 0,1
Pentru grupa 4: 2.612.250.000/30.372.590.000 = 0,08
Pentru grupa 5: 3.234.215.000/30.372.590.000 = 0,1
Pentru grupa 6: 1.886.625.000/30.372.590.000 = 0,06
Pentru grupa 7: 1.741.500.000/30.372.590.000 = 0,05
Pentru grupa 8: 1.015.875.000/30.372.590.000 = 0,03
Linearul ocupat de fiecare grup de mrfuri
Pentru grupa 1: 0,42 * 3822 = 1605,24 m
Pentru grupa 2: 0,12 * 3822 = 458,64 m
Pentru grupa 3: 0,1 * 3822 = 382,2 m
26

Pentru grupa 4: 0,08 * 3822 = 305,76 m

Pentru grupa 5: 0,1 * 3822 = 382,2 m
Pentru grupa 6: 0,06 * 3822 = 229,32 m
Pentru grupa 7: 0,05 * 3822 = 191,1 m
Pentru grupa 8: 0,03 * 3822 = 114,66 m
Calculul numrului de gondole pe grupe de mrfuri
Grupa 1: 1605,24/104 = 15,4315 gondole
Grupa 2: 458,64/104 = 4,414 gondole
Grupa 3: 382,2/104 = 3,673 gondole
Grupa 4: 305,76/86 = 3,553 gondole
Grupa 5: 382,2/104 = 3,673 gondole
Grupa 6: 229,32/104 = 2,222 gondole
Grupa 7: 191,1/86 = 2,222 gondole
Grupa 8: 114,66/86 = 1,331 gondol
4. Centralizarea datelor
Grupa

Procentaj

Valoarea

Valoarea

Marja n val

Ponderea

Liniarul

de

ncasri

ncasrilor

achiziiilor

absolut

marjei

ocupat

(mld. lei)

(mld. lei)

(mld. lei)

76,626
23,510
19,156
15,673
11,319
11,319
10,449
6,095
174,147

63,855
19,591
15,963
13,061
8,085
9,433
8,707
5,079
143,774

12,771
3,918
3,192
2,612
3,234
1,886
1,741
1,015
30,372

mrfuri

1
2
3
4
5
6
7
8
Total

44%
13,5%
11%
9%
6,5%
6,5%
6%
3,5%
100%

(metri)

0,42
0,12
0,10
0,08
0,10
0,06
0,05
0,03
-----------

1605,2
458,64
382,2
305,76
382,2
229,32
191,1
114,66
3669,1

5. Tehnici de promovare
n raionul alimentar vor fi folosite urmtoarele tehnici de promovare la locul
vnzrii:

27

publicitatea la locul vnzrii se va realiza prin: pliante, cataloage, fluturai,

bannere, afie.

samplingurile se folosesc pentru urmtoarele categorii de produse: lactate,

produse de panificaie, dulciuri

cardurile de fidelitate folosite pentru fidelizarea clienilor supermarketului.

Astfel, fiecare client va primi un card i de fiecare dat cnd cumpr ceva din
supermarket primete un numr de puncte n funcie de valoarea
cumprturilor. La un anumit numr de puncte acumulate clientul va primi o
reducere pentru cumprturile efectuate.

Raionul
BAZAR

28

STUDENT :
Gabriel Sboanu
ANUL IV, GR.2
Marketing

2005

Cuprins
2. Grupuri de mrfuri ...............................................................................................................30
2.1. Articole sportive i de camping ....................................................................................30
2.2. Jucrii i jocuri ..............................................................................................................31
2.3. Papetrie i consumabile ...............................................................................................31
2.4. Chinezrie i vesel .......................................................................................................31
2.5. Hran i accesorii pentru animale de cas.....................................................................32
3. Calculul indicatorilor ...........................................................................................................32
3.1 Aria raionului .................................................................................................................32
ncasrile raionului BAZAR.................................................................................................32
3.3. Ponderea ncasrilor pe fiecare grup de mrfuri..........................................................33
3.4. Valoarea ncasrilor pe fiecare grup de mrfuri...........................................................33
3.5 Adaosul comercial practicat pe fiecare grup de mrfuri ..............................................33
3.6. Valoarea achiziiilor pe fiecare grup de mrfuri..........................................................33
3.7. Marja brut absolut pe fiecare grup de mrfuri..........................................................34
3.8. Ponderea marjei valorii absolute a fiecrei grupe de mrfuri........................................34
4. Calculul linear ocupat...........................................................................................................34
4.1. Calculul linear simplu....................................................................................................34
4.2. Calculul linear dezvoltat................................................................................................35
4.3. Linearul dezvoltat alocat fiecrei grupe de mrfuri .....................................................36
Centralizarea datelor.................................................................................................................36
5. Tehnici de promovare...........................................................................................................36

29

Raionul Bazar
Marchandising
Raionul BAZAR al supermarketului SUN CITY are o pondere din ncasri de
9% i ocup o suprafa total de 7% din 2700 mp , adic 189 mp.
Suprafaa raionului : 189 mp din care 16,95 mp reprezinta hol i doar 172,05
reprezint suprafa pentru vnzare.
Mobilierul raionului este format din gondole dreptunghiulare .
Gondolele, n numr de 10, au o lungime de 4,70 m i sunt late de cte 1 m
fiecare .
Spaiul alocat pn la raionul electronice si electrocasnice : 1,5 m
Spaiul alocat pn la raionul nclminte : 1,5 m
Spaiul alocat pn la raionul cosmetic i igien: 1,5 m
Spaiul alocat pn la raionul alimentar : 1,5 m
Culoar ntre gondole : 1,5 m

Poziionarea raionului

1.

Raionul BAZAR al supermarketului SUN CITY este poziionat exact la intrare,

dup casale de marcat.
Vecinii raionului BAZAR sunt :
- la Sud sunt casele de marcat
- la Nord este raionul de Inclminte
- la Est este raionul Electronice, electrocasnice
- la Vest este raionul Alimentar
- la N-V este raionul Cosmetice si Igien

2. Grupuri de mrfuri
In raionul BAZAR ntlnim 5 grupuri de mrfuri i anume : articole sportive i
de camping, jucrii, produse de papetrie i consumabile , chinezrie i vesel,
HRANA i accesorii pentru animale de cas .

2.1. Articole sportive i de camping

Schiuri i clpari

Rolle , skateboard

Mingi de baschet , fotbal , volei , tenis de cmp i ping-pong

30

Produse de camping : cort 3 persoane + 1 copil , geni voiaj , rucsac de umr,

rucsac adventure kid , sac de dormit cu glug , izoprene , scunele

Rachete tenis, palete tenis de masa i huse

Undie i accesorii pentru pescuit

Biciclete

2.2. Jucrii i jocuri

Mascote din plus ;

Ppui

Mainue

Roboei

Puzzle, remy, ah , monopoly

Piese Lego

2.3. Papetrie i consumabile

Caiete

Pixuri, creioane , marker

Mape , folii i dosare

Bibliorafturi

Coli de scris

Agende

Calculatoare de buzunar

Lanterne

Foarfece

Suporturi pentru pixuri , suporturi pentru cd-uri

CD-uri , diskete , casate

Carcase CD-uri i DVD-uri

Capsatoare i perforatoare

Agrafe de birou i capse pentru perforator

2.4. Chinezrie i vesel

Bibelouri

Lumnri i beisoare parfumate

Vaze
31

Suveniruri

Pernue

Flori artificiale

Oale

Farfurii

Pahare

Tacmuri

Grtar , grtar mare , termos de inox i de plastic

2.5. Hran i accesorii pentru animale de cas

Hran pentru cini , pisici , peti , psri

Acvarii

Colivii

Jucrii pentru cini , pisici

Zgard metalica i zgard deparazitar

Hinue pentru animele de cas

3. Calculul indicatorilor
3.1 Aria raionului
Avnd n vedere c anul trecut procentul din ncasri a fost satisfctor spre
multumitor pentru conducerea supermarketului,

s-a decis realocarea suprafeei

acestuia la un procent de 7 % din suprafaa total a supermarketului.

Ar = 7% * 2700 (inclusiv holul)= 189 m2

ncasrile raionului BAZAR

Randamentul mediu global al vnzrilor este de 235 mil/ m2.

Randamentul mediu al raionului = randamentul mediu global * suprafaa raionului.
( r = * Ar)

32

r = 235 mil lei * 189 m2 = 44.415 mil lei/ m2

3.3. Ponderea ncasrilor pe fiecare grup de mrfuri

Grupa
1.
2.
3.
4.
5.

Marja pe
produs (%)

Denumirea
Articole sportive i de camping

20

Jucrii i jocuri

25

Papetrie i consumabile

30

Chinezrie i vesel

10

Hran i accesorii pentru animale de cas

15

TOTAL

100

3.4. Valoarea ncasrilor pe fiecare grup de mrfuri

Vgr = Pgr * r
Valoarea ncasrilor pentru grupa 1. = 0.2 * 44.415 mil lei = 8.883 mil lei
Valoarea ncasrilor pentru grupa 2. = 0.25 * 44.415 mil lei = 11.103,75 mil lei
Valoarea ncasrilor pentru grupa 3. = 0.3 * 44.415 mil lei = 13.324,5 mil lei
Valoarea ncasrilor pentru grupa 4. = 0.1 * 44.415 mil lei = 4.441,5 mil lei
Valoarea ncasrilor pentru grupa 5. = 0.15 * 44.415 mil lei = 6.662,25 mil lei

3.5 Adaosul comercial practicat pe fiecare grup de mrfuri

Grupa
1.
2.
3.
4.
5.

Denumirea
Articole sportive i de camping
Jucrii i jocuri
Papetrie i consumabile
Chinezrie i vesel
Hran i accesorii pentru animale de cas

Adaos com
40(%)
60(%)
20(%)
15(%)
30(%)

3.6. Valoarea achiziiilor pe fiecare grup de mrfuri

VAgr = Vgr / (1 + adaos comercial)

33

Valoarea achiziiilor pentru grupa 1. = 8.883 mil lei / 1,4 = 6.345 mil lei
Valoarea achiziiilor pentru grupa 2. = 11.103,75 mil lei / 1,6 = 6.939,843 mil lei
Valoarea achiziiilor pentru grupa 3. = 13.324,5 mil lei / 1,2 = 11.103,75 mil lei
Valoarea achiziiilor pentru grupa 4. = 4.441,5 mil lei / 1,15 = 3.862,173 mil lei
Valoarea achiziiilor pentru grupa 5. = 6.662,25 mil lei / 1,3 = 5.124,807 mil lei

3.7. Marja brut absolut pe fiecare grup de mrfuri

MjVA = Vgr VAgr

Marja brut absolut pentru grupa 1. = 8.883 - 6.345 = 2.538 mil lei
Marja brut absolut pentru grupa 2. = 11.103,75 - 6.939,843 = 4.163,907 mil lei
Marja brut absolut pentru grupa 3. = 13.324,5 - 11.103,75 = 2.220,75 mil lei
Marja brut absolut pentru grupa 4. = 4.441,5 - 3.862,173 = 579,327 mil lei
Marja brut absolut pentru grupa 5. = 6.662,25 - 5.124,807 = 1.537,443 mil lei

Marja brut absolut total:

MjVA = 11.039,427 mil lei

3.8. Ponderea marjei valorii absolute a fiecrei grupe de mrfuri

p = (MjVA / MjVA) * 100

Ponderea marjei valorii abs. pentru grupa 1. = 2.538 / 11.039,427 = 0.22 = 22,8 %
Ponderea marjei valorii abs. pentru grupa 2. = 4.163,907 / 11.039,427 = 0.377 = 37,8%
Ponderea marjei valorii abs. pentru grupa 3. = 2.220,75 / 11.039,427 = 0.201 = 20,2%
Ponderea marjei valorii abs. pentru grupa 4. = 579,327 /11.039,427 = 0.052 = 5,3 %
Ponderea marjei valorii abs. pentru grupa 5. = 1.537,443 / 11.039,427 = 0.139 = 13,9 %

4. Calculul linear ocupat

4.1. Calculul linear simplu
Pentru:

34

 10 gondole dreptunghiulare n interiorul raionului, cu:

o L = 4,70 m ( prevzute cu capete de gondol: 2*0,5m)
o l =1m
Lsol = 10buc. * ( 2 * 3.70 m + 2 * 1m + 4 * 0.5m ) = 10buc. *11,4m =114m
1 palet pentru expoziie amplasat n interiorul raionului, cu:
o L = 1,7 m
o l = 0,5 m
Lsol = 1buc * ( 2* 1,7m + 2 * 0.5m) = 1buc *4,4m =4,4m

2 palei pentru expoziie amplasati n interiorul raionului, cu:

o L=1m
o l = 0.5 m
Lsol = 2buc * ( 2* 1 m + 2 * 0.5m) = 2 buc *3 m =6 m

Lsol = 114 + 4,4 + 6

= 124,4 m (liniari)

Linearul simplu alocat fiecrei grupe de mrfuri

Linearul simplu pentru grupa 1. = 22,8 % * 124,4 m = 28,363 m
Linearul simplu pentru grupa 2. = 37,8% * 124,4 m = 47,02 m
Linearul simplu pentru grupa 3. = 20,2% * 124,4 m = 25,128 m
Linearul simplu pentru grupa 4. = 5,3 % * 124,4 m = 6,593 m
Linearul simplu pentru grupa 5. = 13,9 % * 124,4 m = 17,291 m

4.2. Calculul linear dezvoltat

Ldezv = Lsol * Nr raft.

35

Pentru:
10 gondole dreptunghiulare n interiorul raionului, cu:
Ldezv = 114 m * 4 rafturi = 456 m
1 palet pentru expoziie amplasat n interiorul raionului, cu :
Ldezv = 4,4 m * 1 raft = 4,4 m
2 palei pentru expoziie amplasati n interiorul raionului, cu:

Ldezv = 6 m * 3 raft = 18 m

Ldezv = 456 + 4,4 + 18 = 478,4m (dezvoltat)

4.3. Linearul dezvoltat alocat fiecrei grupe de mrfuri

Ldezvgr =

p * Ldezv

Linearul dezvoltat pentru grupa 1. = 22,8 % * 478,4 m = 109,075 m

Linearul dezvoltat pentru grupa 2. = 37,8% * 478,4 m = 180,835 m
Linearul dezvoltat pentru grupa 3. = 20,2% * 478,4 m = 96,636 m
Linearul dezvoltat pentru grupa 4. = 5,3 % * 478,4 m = 25,355 m
Linearul dezvoltat pentru grupa 5. = 13,9 % * 478,4 m = 66,497 m

Centralizarea datelor
Gr.

1
2
3
4
5

Produse
Articole sportive i
de camping
Jucrii i jocuri
Papetrie i
consumabile
Chinezrie i vesel
Hran i accesorii
pentru animale de
cas
TOTAL

Val.ncas

Adaos

Val.achiz

Marja

% marjei

Linear

ncas.

(mil. lei)

com.

(mil. lei)

absolut

absolute

alocat

20

8.883

40(%)

6.345

2.538

22,8 %

109,075

25

11.103,75

60(%)

6.939,843

4.163,907

37,8%

180,835

30

13.324,5

20(%)

11.103,75

2.220,75

10

4.441,5

15(%)

3.862,173

579,327

5,3 %

25,355

15

6.662,25

30(%)

5.124,807

1.537,443

13,9 %

66,497

100

44.415

33.375,573

11.039,427

100

20,2%

96,636

478,398

5. Tehnici de promovare

36

Promovarea nu este ntotdeauna cheia succesului activitii unei societi

comerciale, ea trebuind s fie n deplin concordan cu celelalte aciuni, politici i
strategii ale firmei. Totui datorit gamei largi de obiective i a efectelor pe termen
lung pe care le are, ea este o activitate obligatorie pentru orice organizae.
Pentru fidelizarea clienilor supermarketului, se va recurge la folosirea unui
card de fidelizare, astfel c fiecare client va primi un card i de fiecare dat cnd
cumpr ceva din supermarket primete un numr de puncte n funcie de valoarea
cumprturilor. La un anumit numr de puncte acumulate clientul va primi o
reducere pentru cumprturile efectuate.
Publicitatea la locul vnzrii se va realiza prin: pliante, cataloage, fluturai,
bannere, afie .
Pentru raionul BAZAR , conducerea ia o serie de msuri de promovare la locul
vnzrii cum ar fi :
Pachetul promoional Set de oale + set de cuile (cadou)

+
Pre de vnzare set oale = 1.600.000 lei

Pre de vnzare set cuite = 450.000 lei

Pachetul promoional - Cort 3 persoane i 1 copil + grtar (cadou)

+
Pre de vnzare cort= 6.000.000 lei

Pre de vnzare grtar = 600.000 lei

37

 Pachetul promoional - Palete tenis de mas + huse (cadou)

+
Pre de vnzare palet tenis = 1.000.000 lei Pre de vnzare hus = 200.000 lei
reducere de pre direct temporar cu 20%, n perioada 01-31 iulie 2005 la rolle
i skateboard .

Pre de achiziie rolle = 1.800.000 lei Pre de achiziie skateboard = 2.000.000 lei

La inceputul lunii august 2005 se organizeaza o tombola la care vor participa

toti clientii supermarketului SUN CITY care au facut cumparaturi de minim 300.000
in perioada 01 31 iulie 2005. Premiile vor fi acordate prin tragere la sorti astfel :

Premiul I : cort 3 persoane + 1 copil

Premiul II : o pereche de rolle

Premiul III : un set de oale

38

Raionul
Igien - Intreinere

STUDENT :
Corina Doband
ANUL IV, GR.2
Marketing

39

2005

Raionul igien - ntreinere

Raionul de Igien i ntreinere are o suprafa de 585,8 metri ptrai, cu o lungime de
38,43 metri i limea de 17,8 metri. n cadrul acestui raion se comercializeaz 10 grupe de
mrfuri:
Produse pentru igiena bucala
Produse pentru copii
Produse pentru uz general
Produse pentru igiena masculina
Produse pentru igiena intima
Produse pentru intretinerea parului
Produse pentru intretinerea corpului
Produse pentru intretinerea tenului
Produse pentru curatat rufe
Produse pentru menaj
Amplasarea raionului:
N- perete exterior (38.43m)
E- raionul Confectii ( 17.8m)
S- raionul alimentar ( 30 m)
V- perete exterior (14.67m)
Aria raionului este de 24% * 585,8 = 140589,2 m2
Mobilierul raionului este format din 9 gondole dreptunghiulare cu urmatoarele dimensiuni:
10 gondole lungime = 12 m
latime = 1 m
dintre care capete de gondola L=0,5 m
l=1m
2 gondole la perete (a) lungime = 38,43 m
latime = 0,5 m
(b) lungime = 14,67 m
latime = 0,5 m
40

5 gondola lungime = 7,5 m

latime = 1 m
dintre care capete de gondola L=0,5 m
l=1m
3 gondole

L= 2 m
l = 1m

Distanta intre gondole este de 1,5 m,iar culoarul dintre ele este, de asemenea, de 1,5 m.
Logica dispunerilor pe gondole
Gondolele sunt orientate paralele cu gondolele din celelalte raioane,pentru a usura accesul
cumparatorilor in magazin.Gondolele au cate 5 rafturi fiecare,ajungand la o inaltime de
1,70m.
Pentru gondole de 12 metri lungime:
Ls: 2 11 m + 4 0,5 m + 2 1 m = 26 m
Ld: 26 m 5 rafturi= 130 m
Ld total: 130 m 10 gondole = 1300 m lineari
Pentru linearul la perete:
L la perete: 38,43 m 6 nivele = 138 m lineari
L la perete: 14,67 m 6 nivele = 88,02 m lineari
Pentru gondole de 7,5 metri lungime:
Ls: 2 6,5 m + 4 0,5 m + 2 1 m = 17 m
Ld: 17 m 5 nivele = 85 m
Ld total: 85 m 5 gondole = 425 m lineari
Pentru gondole de 2 m lungime
Ls : 2 1 + 4 0,5 m + 2 1 m =6 m
Ld: 6 m 5 nivele = 30 m
Ld total: 30 m 5 gondole = 150 m lineari
Total metri lineari raionul igien: 1300 m + 138 m +88,02 +425 +150m = 2101,02 m
lineari
Grupe

Marja pe produs

20%

30%
41

20%

40%

20%

40%

35%

45%

20%

25%

Incasarile raionului Igiena:

Randamentul mediu global al vanzarilor este de 235 mil
Randamentul raionului = randamentul mediu global al vanzarilor * suprafata raion =235 mil *
648 =152 280 mil
Incasari pe grupe de marfuri:
Incasari pentru grupa A :4 % * 152 280 mil = 6091,2 mil lei
Incasari pentru grupa B : 5 %*152 280 mil = 7614mil lei
Incasari pentru grupa C : 7 %* 152 280 mil =10659,6mil lei
Incasari pentru grupa D :6 %* 152 280 mil =9136,8mil lei
Incasari pentru grupa E : 9 %* 152 280 mil =13705,2 mil lei
Incasari pentru grupa F :12 %* 152 280 mil =18273,6mil lei
Incasari pentru grupa G :10 %* 152 280 mil =15228mil lei
Incasari pentru grupa H :8 %*152 280 mil =12182,4mil lei
Incasari pentru grupa I :21 %* 152 280 mil =31978,8mil lei
Incasari pentru grupa J :18 %* 152 280 mil = 27410,4mil lei
Valoarea achizitiilor pe fiecare grupa de marfuri ( valoarea incasarilor pe grupe/ 1+marja)
Valoare la pret de achizitie la grupa A =6091,2/1,20 = 5076mil lei
Valoare la pret de achizitie la grupa B =7614/1,30 =5856,92 mil lei
Valoare la pret de achizitie la grupa C =10659,6/ 1,20 =8883mil lei
Valoare la pret de achizitie la grupa D =9136,8/ 1,40 =6256,28mil lei
Valoare la pret de achizitie la grupa E = 13705,2 / 1,20 =11421mil lei
Valoare la pret de achizitie la grupa F =18273,6/ 1,40 =13052,57mil lei
Valoare la pret de achizitie la grupa G =15228/ 1,35 =11280mil lei
Valoare la pret de achizitie la grupa H =12182,4/ 1,45 =8401,65mil lei
42

Valoare la pret de achizitie la grupa I =31978,8 / 1,20 =26649mil lei

Valoare la pret de achizitie la grupa J =27410,4/ 1,25 =21928,32mil lei
Marja bruta absoluta = Valoarea incasarilor Valoarea marfurilor la pret de achizitie
Marja bruta absoluta pentru grupa A =6091,2-5076=1015,2 mil lei
Marja bruta absoluta pentru grupa B =7614-5856,92 =1757,08 mil lei
Marja bruta absoluta pentru grupa C =10659,6-8883=1776,6 mil lei
Marja bruta absoluta pentru grupa D =9136,8-6256,28=2880,52 mil lei
Marja bruta absoluta pentru grupa E =13705,2 -11421=2284,2 mil lei
Marja bruta absoluta pentru grupa F =18273,6-13052,57=5221,03 mil lei
Marja bruta absoluta pentru grupa G =15228-11280 =3948 mil lei
Marja bruta absoluta pentru grupa H =12182,4-8401,65=3780,75 mil lei
Marja bruta absoluta pentru grupa I =31978,8 -26649=5329,8 mil lei
Marja bruta absoluta pentru grupa J =27410,4-21928,32 =5482,08 mil lei

Ponderea marjei valorii absolute in total marja

Marja bruta = (Marja bruta absoluta /

Marja bruta absoluta ) * 100

Marja bruta pentru grupa A = (1015,2/33474,26) *100 = 3,03%

Marja bruta pentru grupa B =(1757,08/33474,26) *100 =5,24 %
Marja bruta pentru grupa C = (1776,6 /33474,26) *100 = 5,30%
Marja bruta pentru grupa D =(2880,52/ 33474,26) *100 =8,60%
Marja bruta pentru grupa E =(2284,2/33474,26) *100 =6,82%
Marja bruta pentru grupa F =(5221,03/33474,26) *100 =15,59%
Marja bruta pentru grupa G =(3948/33474,26) *100 =11,79%
Marja bruta pentru grupa H =( 3780,75 /33474,26) *100 =11,29%
Marja bruta pentru grupa I =(5329,8/33474,26) *100 =15,92%
Marja bruta pentru grupa J =(5482,08/33474,26) *100 =16,37%

Calculul linearului ocupat de fiecare grupa de marfuri

Liniar alocat = Liniar total * Marja bruta
Liniarul alocat pentru grupa de marfuri A =2101,02*3,03% =63,66 ml
Liniarul alocat pentru grupa de marfuri B =2101,02*5,24 % =113,45mil
43

Liniarul alocat pentru grupa de marfuri C =2101,02*5,30% =111,35mil

Liniarul alocat pentru grupa de marfuri D =2101,02*8,60% =180,68mil
Liniarul alocat pentru grupa de marfuri E =2101,02*6,82% =143,28mil
Liniarul alocat pentru grupa de marfuri F =2101,02*15,59% =327,54mil
Grupe de
mrfuri

Proce
nt %

Valoarea
mrfurilor n
pre de vnzare
(mil. lei)

Marja
comercial
adaos
( %)

A
B
C
D
E
F
G
H
I
J
Total

4%
5%
7%
6%
9%
12%
10%
8%
21%
18%

6091.2
7614
10659.6
9136.8
13705.2
18273.6
15228
12182.4
31978.8
27410.4
152280

20%
30%
20%
40%
20%
40%
35%
45%
20%
25%

100

1 + Marja

1.2
1.3
1.2
1.4
1.2
1.4
1.35
1.45
1.2
1.25

Valoarea
mrfurilor
n
pre de achiziie
(mil. lei)

5076
5856,92
8883
6256,28
11421
13052,57
11280
8401,65
26649
21928,32
119076

Marja
valori
absolute

1015,2
1757,08
1776,6
2880,52
2284,2
5221,03
3948
3780,75
5329,8
5482,08
33636

Marja %

3,03
5,24
5,30
8,60
6,82
15,59
11,79
11,29
15,92
16,37
100

Linear
metri

63,66
113,45
111,35
180,68
143,28
327,54
247,71
237,20
334,48
344,14
2548

Liniarul alocat pentru grupa de marfuri G =2101,02*11,79% =247,71mil

Liniarul alocat pentru grupa de marfuri H =2101,02*11,29% =237,20mil
Liniarul alocat pentru grupa de marfuri I =2101,02*15,92% =334,48mil
Liniarul alocat pentru grupa de marfuri J =2101,02*16,37% =344,14mil

Tabel cu situaia raionului de igien/ntreinere

44

Tehnici de promovare la locul vanzarii

1. Cardurile de fidelitate, folosite si in alte raioane ale magazinului confera clientilor
un numar de puncte pentru fiecare produs cumparat.La un numar de puncte acumulate
cumparatorii au posibilitatea de a alege anumite produse pe care sa le plateasca cu
puncte.
2. Pachete bonus : oferirea unei cantitati suplimantare de produs la pretul cantitatii
obisnuite.Se ofere pachete de 500 g de detergent la pretul celui de 450 g.Se estimeaza
vanzarea a 1000 de pachete detergent 500 g in urma plicarii acestei tehnici de
promovare
Pret achizitie ( 450) = 20 000
Adaos Comercial = 30%
Pret de vanzare ( 450) 20 000 *1.3 = 26 000lei
Pret vanzare ( 500) = 26 000 lei dar in mod normal detergentul de 500 g se vinde la pretul
de 30 000 ( 24 000 * 1.3 = 31,2)
Marja absoluta 31 200 26 000 = 5100
Castig realizat 5100 *1000 = 5 100 000 lei
3. Pachet cuplu :
La cumpararea a doua paste de dinti se ofera gratuit o periuta de dinti cadou.Se estimeaza
vanzarea a 1500 pachete cuplu in urma adoptarii cestei tehnici de promovare.
Pret de vanzare = 35 000*2 = 50 000 lei
Adaos comercial = 50%
Pret de achizitie = Pret de vanzare / ( 1+ adaos comercial)
Pret de achizitie = 35 000/ 1,5*2 = 46 666 lei
Marja inainte de a oferi cadoul : ( 35 000- 22333)*2 = 12667 lei *2 = 25 334 lei
Pretul de achizitie a periutei = 14 500 lei
Marja bruta dupa oferirea cadoului = 25 334 14 500= 10 834 lei
Dupa oferirea cadoului profitul este : 10 834*1500 buc = 16 251 000 lei
4. Organizarea unei tombole cu premii
Cumparatorii care au facut cumparaturi in suma mai mare de 700 000 primesc un talon
ce le ofera posibilitatea sa participe la o tombola ce va avea 5 seturi produse cosmetice si
45

10 premii sub forma de detergenti si produse de intretinere.Premiile se vor acorda in

urma extragerii la sorti.
Cumparaturi :700 000
Se presupune ca vor participa la tombola 100 de persoane.
Incasari = 100*700 000 = 70 000 000 lei
Premii oferite : seturi produse cosmetice 500 000buc *5 = 2 500 000 lei
Set produse de intretinere- 450 000*10 = 4 500 000 lei
Castigul comerciantului : 70 000 000 7 000 000= 63 000 000 lei
5

Impulsionarea vanzarilor prin acordarea a 5 sapunuri la pretul de 4 sapunuri.

5 sapunuri : Pret de vanzare = 55 000 lei

Adaos comercial 45%
Pret de achizitie = 55 000: 1,45 = 37 931 lei
Marja bruta = 55 000 37 931 = 17 069 lei
4 sapunuri : Pret de vanzare = 44 000 lei
Marja bruta = 44 000 37 931 = 6069 lei
6

Pachet set :

Se vand un set de gel dus + sampon + sapun

Pret vanzare set = 150 000
Adaos comercial = 40%
Pret achizitie = 150 000/1,4 = 115 300 lei
Pret vanzare separat produse = 175 000
Marja inainte de a oferi setul : ( 170 000- 115 300) = 54 700 lei
Marja inainte dupa oferirea setului = 150 000 54 700 = 95 300 lei
7. Impulsionarea vanzarilor de masini de spalat Whirlpool prin oferirea unei pungi
de 3 kg de detergent Ariel.
Pret de vanzare ( masina de spalat) =15 000 000 lei
Adaos comercial = 50%
Pret de achizitie = 15 000 000/1,5 = 10 000 000 lei
Marja bruta absoluta = 15 000 000 10 000 000 = 5 000 000 lei
Pret de achizitie ( detergent) = 300 000 lei
In urma aplicarii reducerii rezulta o
Marja absoluta = 5 000 000 300 000 = 4 700 000 lei
46

8. La gama de produse Cosmetice se va face o reducere indirect la crema de fa

de zi Garnier de 50 ml. prin oferirea unei mostre de 10 ml. cu crem de mini
Garnier.

Cele 2 tipuri de crem sunt la acelai pre, de 190000 lei.

Pre vnzare: 190000 lei

Pre achiziie: 38000 lei
Marja 80%:

152000 lei

50 ml38000 lei
1 ml 760 lei
10 ml 7600 lei
n urma acordrii unei monstre de 10 ml profitul este: 38000 lei 7600 lei = 30400 lei.
9. De asemenea , se folosesc diferite materiale promotionale, dintre care : shelf
liner,oblere,stopper, pentru a atrage atentia clientilor asupra unor produse.

47

Raionul
Confecii-nclminte

STUDENT :
Olivian-Olaru
ANUL IV, GR.2

-IASI 2005-

48

Raionul Confecii nclminte

Amplasarea Raionului:
N perete exterior
E raionul electocasnice
S raionul bazar
V raionul igien
Raionul de confecii-nclminte deine o suprafa 343,54 mp.
19,3 * 17,8 = 343,54 mp
Mobilierul raionului este format din 18 gondole dreptunghiulare cu dimensiunile
urmtoare:
12 gondole: lungime = 6,4 m
lime = 1 m
1 gondol perete lungime = 13,4 m
lime = 1 m
6 gondole rotunde diametru = 1 m
De asemenea, avnd n vedere caracterul raionului, sunt necesare i 3 cabine de prob
cu urmtoarele caracteristici:
lungime = 2 m
lime = 1 m
Distana ntre gondole este de 1,5 m, iar culoarul dintre ele este, de asemenea, de 1,5
m.

49

Logica dispunerii gondolelor:

Gondolele sunt orientate paralel cu gondolele din celelalte raioane, pentru a uura
accesul cumprtorilor n raion. Gondolele au cte 5 rafturi fiecare, ajungnd la o nlime de
1,70 m.
Produsele oferite de supermarketul SUN CITY n raionul confecii-nclminte
sunt:

A. nclminte brbai:
Pantofi
Adidai
Sandale
Ghete

B. nclminte femei:
Pantofi
Sandale
Saboi
Cizme
Ghete

50

C. nclminte copii:
Pantofi
Adidai
Sandale
Ghete

D. Lenjerie intim brbai:

Maieuri
Chiloi
osete
Indispensabili
Pijamale

E. Lenjerie intim femei:

Sutiene
Maieuri
Chiloi
Ciorapi
Pijamale
Halate

51

F. mbrcminte brbai:
Pantaloni
Cmi
Tricouri
Geci
Paltoane
Pulovere
Sacouri

G. mbrcminte femei:
Pantaloni
Cmi
Tricouri
Geci
Paltoane
Pulovere
Sacouri
Fuste
Rochii

H. mbrcminte copii:
Pantaloni
Cmi
Tricouri
52

 Fuste
Pulovere

I. Articole sportive:
Treninguri
Tricouri
Adidai
Hanorace
Geci
Costume schi

J. Accesorii:
Curele
Plrii
Poete
Umbrele
ireturi

GRUPE DE PRODUSE
GRUPA

PRODUSUL

A
B

nclminte brbai
nclminte femei

nclminte copii

Lenjerie intim brbai

Lenjerie intim femei

53

mbrcminte brbai

mbrcminte femei

mbrcminte copii

Accesorii sportive

Accesorii

Aria raionului
S-a decis realocarea suprafeei ocupate de raionul de Confecii-nclminte la 14%.
14% * 2700 = 378 mp.
GRUPE

MARJA PE
PRODUS

A
B
C
D
E
F
G
H
I
J

15%
15%
20%
18%
20%
25%
30%
35%
30%
20%

ncasrile raionului de Confecii-nclminte:

Randamentul mediu global al vnzrilor este 235.000.000 mil. lei.
Randamentul raionului = randamentul mediu global * suprafa raion = 235.000.000 lei * 378
m2 = 88.830 mil lei/m2
ncasrile pe grupe de mrfuri:
ncasrile pentru grupa A = 15 % * 88.830 mil. lei = 13.324,5 mil. lei
ncasrile pentru grupa B = 16 % * 88.830 mil. lei = 14.212,8 mil. lei
ncasrile pentru grupa C = 10 % * 88.830 mil. lei = 8.883 mil. lei
ncasrile pentru grupa D = 5 % * 88.830 mil. lei = 4.441,5 mil. lei
ncasrile pentru grupa E = 12 % * 88.830 mil. lei = 10.659,6 mil. lei
ncasrile pentru grupa F = 9 % * 88.830 mil. lei = 7.994,7 mil. lei
ncasrile pentru grupa G = 13 % * 88.830 mil. lei = 11.547,9 mil. lei
ncasrile pentru grupa H = 5 % * 88.830 mil. lei = 4.441,5 mil. lei
ncasrile pentru grupa I = 7 % * 88.830 mil. lei = 6.218,1 mil. lei
ncasrile pentru grupa J = 8 % * 88.830 mil. lei = 7106,4 mil. lei

54

Valoarea achiziiilor pe fiecare grup de mrfuri:

Valoarea la pre de achiziie pentru grupa A = 13.324,5 / 1,15 = 11586.521 mil. lei
Valoarea la pre de achiziie pentru grupa B = 14.212,8 / 1,15 = 12358.956 mil. lei
Valoarea la pre de achiziie pentru grupa C = 8.883 / 1,2 = 7402.5 mil. lei
Valoarea la pre de achiziie pentru grupa D = 4.441,5 / 1,18 = 3763.983 mil. lei
Valoarea la pre de achiziie pentru grupa E = 10.659,6 / 1,2 = 8883 mil. lei
Valoarea la pre de achiziie pentru grupa F = 7.994,7 / 1,25 = 6395.76 mil. lei
Valoarea la pre de achiziie pentru grupa G = 11.547,9 / 1,3 = 8883 mil. lei
Valoarea la pre de achiziie pentru grupa H = 4.441,5 / 1,35 = 3290 mil. lei
Valoarea la pre de achiziie pentru grupa I = 6.218,1 / 1,3 = 4783.1538 mil. lei
Valoarea la pre de achiziie pentru grupa J = 7106,4 / 1,2 = 5922 mil. lei
Marja brut absolut
Marja brut absolut pentru grupa A = 13.324,5 11.586,52 = 1737.98 mil. lei
Marja brut absolut pentru grupa B = 14.212,8 - 12.358,95 = 1853.85 mil. lei
Marja brut absolut pentru grupa C = 8.883 - 7.402,5 = 1480.5 mil. lei
Marja brut absolut pentru grupa D = 4.441,5 - 3.763,98 = 677.52 mil. lei
Marja brut absolut pentru grupa E = 10.659,6 - 8.883 = 1776.6 mil. lei
Marja brut absolut pentru grupa F = 7.994,7 - 6.395,76 = 1598.94 mil. lei
Marja brut absolut pentru grupa G = 11.547,9 - 8.883 = 2664.9 mil. lei
Marja brut absolut pentru grupa H = 4.441,5 - 3.290 = 1151.5 mil. lei
Marja brut absolut pentru grupa I = 6.218,1 - 4783,15 = 1434.95 mil. lei
Marja brut absolut pentru grupa J = 7106,4 - 5.922 = 1184.4 mil. lei
Ponderea marjei valorii absolute n total marj
Marja brut pentru grupa A = ( 1.737,98 / 15561,14 ) * 100 = 11.16872
Marja brut pentru grupa B = ( 1853,85 / 15561,14 ) * 100 = 11.91333
Marja brut pentru grupa C = ( 1480.5 / 15561.14 ) * 100 =9.514084
Marja brut pentru grupa D = ( 677.52 / 15561.14 ) * 100 =4.35392
Marja brut pentru grupa E = ( 1776.6 / 15561.14 ) * 100 = 11.4169
Marja brut pentru grupa F = ( 1598.94 / 15561.14 ) * 100 = 10.2752
Marja brut pentru grupa G = ( 2664.9 / 15561.14 ) * 100 = 17.1254
Marja brut pentru grupa H = ( 1151.5 / 15561.14 ) * 100 = 7.39984
Marja brut pentru grupa I = ( 1434.95 / 15561.14 ) * 100 = 9.22137
Marja brut pentru grupa J = ( 1184,4 / 15561.14 ) * 100 = 7.61127

55

Calculul liniarului
A. Liniarul simplu (gondole a) = (5,4*2 + 0,5*4 + 1*2) = 14,8 m
Liniarul dezvoltat (gondole a) = 14,8 * 12 = 177,6 * 5 = 888 m
Liniarul simplu (gondole b) = 13,4 = 13,4 m
Liniarul dezvoltat (gondole b) = 13,4 * 5 = 67
Liniarul simplu (gondole a) = 2r*2 = 2*3,14*0,5*2 = 6,28
Liniarul dezvoltat (gondole c) = 6,28*6 gondole = 37,5
Liniarul dezvoltat total = 888 + 67 + 37,5 = 992,5
B. Calculul liniarului ocupat de fiecare grup de mrfuri:
Liniar alocat pentru grupa de mrfuri A = 992,5* 11.16 % = 110,763 ml
Liniar alocat pentru grupa de mrfuri B = 992,5* 11.91 %= 118,20 ml
Liniar alocat pentru grupa de mrfuri C = 992,5* 9.51 = 94,38 ml
Liniar alocat pentru grupa de mrfuri D = 992,5* 4.35 = 43,17 ml
Liniar alocat pentru grupa de mrfuri E = 992,5*11.41 = 113,24 ml
Liniar alocat pentru grupa de mrfuri F = 992,5*10.27 = 101,92 ml
Liniar alocat pentru grupa de mrfuri G = 992,5*17.12 = 169,91 ml
Liniar alocat pentru grupa de mrfuri H = 992,5*7.39 = 73,34 ml
Liniar alocat pentru grupa de mrfuri I = 992,5*9.22 = 91,50 ml
Liniar alocat pentru grupa de mrfuri J = 992,5*7.61 = 75,52 ml

56

Centralizarea datelor

Gr.

K.
L.

Produse

Val.ncas

Adaos

Val.achiz

Marja

% marjei

Linear

ncas.

(mil. lei)

com.

(mil. lei)

absolut

absolute

alocat

nclminte

15

13324.5

15%

11586.521

1737.98

11.16872

110,763

brbai
nclminte

16

14212.8

15%

12358.956

1853.85

11.91333

118,20

femei
nclminte copii

10

20%
18%

7402.5
3763.983

1480.5
677.52

9.514084

4.35392

94,38
43,17

Lenj. intim

8883
4441.5

brb
Lenj. intim

12

10659.6

20%

8883

1776.6

11.4169

113,24

P.

femei
mbr. brbai

Q.

mbr. femei

13

R.

mbr. copii

S.

Articole sport

T.

Accesorii

7994.7
11547.9
4441.5
6218.1
7106.4

25%
30%
35%
30%
20%

6395.76
8883
3290
4783.1538
5922

1598.94
2664.9
1151.5
1434.95
1184.4

10.2752
17.1254
7.39984
9.22137
7.61127

TOTAL

100

88.830

73268.8738

15561.14

100

101,92
169,91
73,34
91,50
75,52
992,5

M.
N.
O.

Grupele de mrfuri se repartizeaz n funcie de liniarul alocat.

Tehnici de promovare la locul vnzrii

57

Promovarea vnzrilor (sales promotion) include grupul de tehnici i instrumente

folosite de ctre marketeri pentru a crete vnzrile pe termen scurt ale productorului sau ale
comerciantului.
Pentru realizarea promovrii vnzrilor n raionul Confecii-nclminte se folosesc
mai multe tehnici de realizare a acesteia: reduceri de pre, utilizarea pachetelor bonus i
oferirea unui cadou.
1. n perioada 15 aprilie 15 mai una dintre ofertele din raionul de produse
confecii-nclminte a fost promovarea produselor adidai copii prin oferirea unei
reduceri de 30 %.
Magazinul ofer aceast reducere n aceast perioad, deoarece este una a cadourilor
n vederea Patelui ce este va avea loc pe data de 1 mai.
Pre vnzare = 1.000.000 lei
Marja comercial = 50 %

- se calculeaz valoarea mrfii n pre de achiziie

1.000.000/1.5 = 666.667 lei
- se calculeaz marja comercial n valoare de achiziie
1.000.000 666.667 = 333.333 lei
- aplicm reducerea de 25 % asupra preului
1.000.000 * 25 % = 250.000 lei
- se calculeaz preul produsului dup reducere
1.000.000 250.000 = 750.000 lei
- se calculeaz profitul sau marja comercial ncasat efectiv
750.000 666.667 = 83.333 lei

2. n perioada 25 noiembrie 25 decembrie se acord o reducere de 30 % la

produsul pantofi dam. Reducerea se acord cu prilejul srbtorilor de iarn, luna
decembrie fiind o lun a cadourilor.
58

Pre vnzare = 475.000 lei

Marja comercial = 55 %
- se calculeaz valoarea mrfii n pre de achiziie
475.000/1.55 = 306.667 lei
- se calculeaz marja comercial n valoare de achiziie
475.000 306.667 = 169.000 lei
- aplicm reducerea de 25 % asupra preului
475.000 * 30 % = 142.500 lei
- se calculeaz preul produsului dup reducere
475.000 142.500 = 332.500 lei
- se calculeaz profitul sau marja comercial ncasat efectiv
332.500 169.000 = 163.500 lei
3. n perioada 15 iunie 15 iulie, raionul nbrcminte - nclminte acord
pentru fiecare tricou cumprat i un ort de aceeai culoare:
Pre vnzare tricou = 500.000 lei
Pre vnzare ort = 125.000
Adaos 70%
- se calculeaz valoarea mrfii la preul de achiziie
500.000 / 1,7 = 294.117,64
- se calculeaz marja comercial n valoarea de achiziie
500.000 294.117,64 = 205.882,36
- se calculeaz profitul dup ce se scade valoarea cadoului
205.882,36 125.000 = 80.882,36

4. n perioada 1 30 septembrie se acord urmtoarele reduceri:

- 3 maieuri la preul a dou, fac parte din grupa Lenjerie intim femei
59

- 3 perechi de chiloi la preul a 2 perechi, fac parte din grupa Lenjerie intim brbai
A. Pentru 2 maieuri la preul unuia singur
Pre vnzare = 150.000 lei
Adaos = 50 %
- se calculeaz valoarea mrfii la pre de achiziie
150.000 / 1,5 = 100.000 lei
- se calculeaz marja comercial n valoarea de achiziie
150.000 100.000 = 50.000 lei
- se calculeaz marja comercial n cazul n care s-ar vinde 3 produse:
50.000*3 = 150.000 lei
- se calculeaz marja comercial pentru cele 2 produse vndut efectiv:
50.000*2 = 100.000 lei
- marja comercial ncasat efectiv
100.000 50.000 = 50.000 lei
B. Pentru 3 perechi de chiloi la preul a 2 perechi:
Pre vnzare = 50.000 lei
Adaos = 50 %
- se calculeaz valoarea mrfii la pre de achiziie
50.000 / 1,5 = 33.333 lei
- se calculeaz marja comercial n valoarea de achiziie
50.000 33.333 = 16.667 lei
- se calculeaz marja comercial n cazul n care s-ar vinde 3 produse:
16.667*3 = 50.001 lei
- se calculeaz marja comercial pentru produsul vndut efectiv:
16.667*2 = 33.334 lei
- marja comercial ncasat efectiv
50.001 33.334 = 16.667 lei

5. n perioada 1 decembrie 1 ianuarie, raionul mbrcminte nclminte

organizeaz o tombol ce va avea urmtoarele ctiguri:
60

1 premiu n valoare de 1000 euro

5 premii n valoare de 100 euro
10 premii constnd n o geac de iarn la alegere de ctre ctigtor
Tombola a fost organizat n scopul de atragere a ateniei publicului. n plus, ntruct
cumprtorii trebuie s-i scrie numele i adresa o dat cu trimiterea taloanelor., raionul i
poate crea o baz de date care va fi folosit folosesc fie pentru analiz, fie pentru viitoare
campanii de marketing direct.
Se mizeaz de asemenea pe o cretere a ncasrilor prin atragerea unui numr mai
mare de cumprtori. S-a organizat n aceast perioad deoarece este una a cadourilor
prognozndu-se o cretere substanial a vnzrilor.
Regulamentul tombolei prevede c poate participa orice persoan peste 16 ani, cu
condiia ca valoarea cumprturilor s nu fie mai mic de 800.000 lei. Astfel el va primi in
momentul achitrii contravalorii cumprturii un talon, care dup completare va fin introdus
ntr-o urn special.
La expirarea perioadei de desfurare a tombolei stabilite prin regulament, o persoan
din conducerea raionului va trage la sori ctigtorii n prezena a 2 martori.

61