EFCB - Modul B

INSTITUTUL BANCAR ROMN
ROMANIAN BANKING INSTITUTE

- 2007 -
MODULUL B
CLIENI I PRODUSE BANCARE
pag.
B1 PRODUSE, CLIENI, CANALE DE DISTRIBUIE I CONCUREN

B11 OPERAIUNI BANCARE DE ACTIV I PASIV NOIUNI
INTRODUCTIVE..
B12 CLIENII BNCII..
I Motivaii de cumprare ale produselor i serviciilor..
II Grupuri de referin
III Relaiile bncilor cu clienii..
IV Cercetarea i segmentarea pieei...
V Managementul relaiei cu clienii...
B13 CANALE DE DISTRIBUIE I CONCUREN
I Canale de distribuie - modul eficient de acaparare a cotelor de pia.
II Distribuia produselor i serviciilor bancare - parte a mixului marketing
III Extinderea utilizrii sistemelor de distribuie - dezvoltarea reelei de
sucursale.
IV Franchising
V Promovarea personal n sectorul bancar.
VI Tendine n domeniul bancar...
VII Concurena din partea instituiilor financiare non-bancare.

B2 CLIENTUL PERSOAN FIZIC

B21 TIPOLOGIA CLIENILOR..
B22 PRODUSE I SERVICII OFERITE CLIENTULUI PERSOAN FIZIC
I Contul curent i operaiunile de cont curent
II Depozite..
III Credite...
IV Operaiuni cu carduri i alte servicii electronice...
V Alte produse i servicii bancare de retail...
B23 RETAIL BANKING-UL ROMNESC EVOLUIE I PERSPECTIVE...

B3 CLIENTUL PERSOAN JURIDIC

B31 CALITILE NECESARE UNUI NTREPRINZTOR
B32 COMPORTAMENTUL CLIENTULUI PERSOAN JURIDIC..
B33 FORMELE SOCIETILOR COMERCIALE.
B34 OPERAIUNILE DE CREDITARE A PERSOANELOR JURIDICE
I Operaiuni bancare privind acordarea de credite pentru companii
II Elemente eseniale n analiza procesului de creditare...
III Riscul n creditare analiza financiar.

B4 MANAGEMENTUL RISCURILOR I COSTURILOR

B41 MANAGEMENTUL RISCULUI..
B42 INTERMEDIERE I DEZINTERMEDIERE...
B43 COSTURI I TARIFE...
1

1
7
7
20
30
32
38
40
40
51

55
57
59
61
70

72

72
85
85
96
105
134
146
154

158

158
159
168
181
181
221
226

247

247
270
274

B.1 Produse, clieni, canale de distribuie i concuren
1
B.1 PRODUSE, CLIENI, CANALE DE DISTRIBUIE I CONCUREN

B.1.1 OPERAIUNI BANCARE DE ACTIV I PASIV NOIUNI
INTRODUCTIVE
Extrase
Dr. Mihai Ilie - Tehnica i managementul operaiunilor bancare, Editura Expert 2003

Principala activitate a bncilor comerciale este aceea de intermediere, respectiv de a
pune n legtur pe deintorii de fonduri temporar disponibile cu cei care au nevoie temporar
de resurse financiare suplimentare, pentru realizarea anumitor procese de producie sau
investiii.
Pentru realizarea acestor activiti principale, de intermediere, bncile efectueaz o
serie ntreag de operaiuni, circumscrise activitii bancare.

Operaiunile bancare se mpart n dou grupe importante:
- operaiuni de atragere de resurse la vedere sau la termen, n moned naional
sau n valut, ori legate de acestea, numite i operaiuni de pasiv, fiindc se
reflect n pasivul bilanului unei bnci;
- operaiuni legate de plasarea resurselor n credite, pe piaa interbancar sau n
titluri de stat, n lei sau n valut, pe termen scurt, mediu sau lung, numite i
operaiuni de activ, deoarece se reflect n activul bilanului unei bnci.

Operaiuni bancare privind atragerea de resurse (operaiuni de pasiv)

Pentru a putea exista ca entitate juridic, orice societate bancar are mai nti nevoie
de dotarea cu capitaluri de ctre acionari i apoi de atragerea de pe pia de resurse
disponibile.
Volumul operaiunilor active ale unei bnci (credite, plasamente pe piaa interbancar,
titluri de stat, alte active), structura activelor (lei, valut) i maturitatea lor (pe termen scurt,
mediu sau lung) sunt determinate de volumul, structura i maturitatea resurselor atrase de
banc (operaiunile pasive).
Aceasta este motivaia logic fundamental pentru care vom ncepe tratarea
operaiunilor bancare mai nti cu cele de atragere de resurse (operaiunile pasive) i apoi cu
cele de plasare a resurselor (operaiunile active).

Este adevrat, ns, c existena pe pia a unor oportuniti de afaceri atractive privind
acordarea unor credite, plasamente, garanii i alte faciliti n favoarea clienilor performani,
impune msuri pentru atragerea de resurse suplimentare pe structura de valute i maturiti
menite s satisfac oportunitile oferite de clieni.

Ca urmare, dei volumul i structura resurselor pe maturiti i valute determin
volumul i structura plasamentelor i acestea din urm exercit o influen activ asupra
volumului i structurii resurselor, fiind vorba pn la urm de o relaie biunivoc ntre cele
dou mari categorii de operaiuni bancare.

Operaiuni de capital i legate de acesta

Pentru a putea funciona legal, orice societate bancar trebuie autorizat de Banca
Naional a Romniei.
2

Documentaia care trebuie s nsoeasc cererea de autorizare va cuprinde, fr a fi
limitativ:
a) calificarea i experiena profesional a conductorilor bncii;
b) nivelul minim al capitalului social subscris, care trebuie vrsat n form bneasc,
n totalitate, la momentul constituirii;
c) studiul de fezabilitate al bncii;
d) acionarii semnificativi i fondatorii bncii;
e) structura acionariatului;
f) sediul bncii;
g) auditorul independent.

Nivelul minim al capitalului iniial este stabilit de Banca Naional a Romniei prin
OUG 99/2006, art. 11, care nu poate fi mai mic dect echivalentul n moned naional a 5
milioane euro.
De asemenea, potrivit reglementrilor n vigoare, i la majorarea capitalului social al
unei bnci, vrsmintele n contul capitalului social al unei bnci se vor efectua integral n
form bneasc la momentul majorrii (subscrierii) fiind interzis majorarea artificial a
capitalului bncilor cu diferene din reevaluarea activelor fixe i circulante sau cu diferenele
de curs valutar, aa cum s-a ntmplat n anii precedeni, reglementare ce a pus unele bnci n
situaia de a avea capitaluri mari pe hrtie, dar de a se confrunta cu lipsa de lichiditi.

Relaia dintre capitalul social i fondurile proprii se stabilete lund n considerare
urmtoarele elemente:

Fondurile proprii capitalul social vrsat la care se adaug urmtoarele elemente:
rezerve legale;
rezerva general pentru riscul de credit;
rezerve din diferene favorabile din reevaluarea patrimoniului;
fondul imobilizrilor corporale;
fondul pentru creterea surselor proprii de finanare;
rezultatul net al exerciiului financiar curent (profit);
diferene din reevaluare (terenuri, cldiri etc.);
rezerve statutare etc.,
din care se deduc urmtoarele elemente:
repartizarea profitului;
credite subordonate acordate altor bnci i societi financiare;
participaii deinute la bnci i societi financiare;
cheltuieli de repartizat i cheltuieli nregistrate n avans;
valoarea neamortizat a cheltuielilor de constituire etc.

Aadar, capitalul social reprezint principala component a fondurilor proprii ale unei
bnci. n mod normal, fondurile proprii ar trebui s fie mai mari dect capitalul social al unei
bnci, ntruct exist o serie ntreag de rezerve i alte fonduri care se adaug la. capitalul
social pentru a forma fondurile proprii.
Exist, ns, i situaii n care fondurile proprii sunt mai mici dect capitalul social,
datorit, n principal, politicii de participaii a fiecrei bnci, n baza creia banca respectiv
i consum o bun parte din capital prin cumprarea de aciuni la alte societi (ne)bancare
sau n plasamente sub forma mprumuturilor subordonate (mprumuturi care se retrag numai
n anumite condiii i, de regul, sunt pe termen lung).
3
Capitalul social reprezint fondurile avansate iniial de acionari, din care bncile i
acoper cheltuielile de constituire, achiziionarea de sedii, logistic etc., fiind ns important
ca acesta s nu fie imobilizat n ntregime n astfel de active nepurttoare de dobnd, o parte
ct mai mare a capitalului social trebuie s rmn liber pentru demararea i iniierea
afacerilor aductoare de venituri (dobnzi).

Prin reglementri ale autoritilor naionale sau internaionale (Comitetul de
Supraveghere Bancar de la Basel
1
) se stabilesc standarde privind mrimea capitalului necesar
unei bnci n raport de activele bancare ponderate cu gradul de risc - aspecte asupra crora
vom reveni n partea despre managementul bancar.

Operaiuni de acceptare de depozite

Operaiunile de acceptare de depozite sunt principala categorie de operaiuni prin care
societile bancare i atrag resursele necesare desfurrii activitii de intermediere pe pia.
Prin depozit se nelege o sum de bani ncredinat n urmtoarele condiii
2
:
s fie rambursat n totalitate, cu sau fr dobnd i orice alte faciliti, la cerere
sau la un termen convenit de ctre deponent cu depozitarul;
s nu se refere la transmiterea proprietii, la furnizarea de servicii sau la acordarea
de garanii.
Aadar, cele dou pri ale contractului (convenii) de depozit sunt deponentul pe de o
parte i depozitarul, respectiv banca, pe de alt parte.

Principalele categorii de depozite (n lei i valut, cu plata dobnzii lunar, la scaden
sau cu capitalizare etc.) vor fi detaliate n seciunea B2.

Operaiuni bancare privind plasarea de fonduri (operaiuni de activ)

Activele (plasamentele) bncii sunt efectuate n strns corelare cu resursele
(pasivele), astfel ca pentru fiecare perioad standard a activitii bancare (1 lun, 3 luni,,1
an) banca s-i poat onora clienii, s obin profit, n condiiile respectrii reglementrilor
BNR, asumndu-i un risc considerat normal pentru piaa respectiv.

Activele unei bnci comerciale reflect modul n care au fost plasate resursele i
cuprind, n principal, urmtoarele categorii, n ordinea descreterii lichiditii acestora:
- NUMERARUL aflat n casieria bncii. n vederea efecturii operaiunilor de
ncasri i pli, bncile trebuie s pstreze o anumit cantitate de numerar n
casierie. Numerarul aflat n casierie nu aduce bncii nici un venit, ns asigur
acesteia capacitatea de a-i onora plile fa de clieni.

1
Comitetul de Supraveghere Bancar a fost nfiinat la sfritul anului 1974 de guvernatorii bncilor centrale din
Grupul celor 10 i este un organism internaional format din reprezentanii autoritilor de supraveghere bancar
i ai bncilor centrale din principalele ri industrializate care i desfoar activitatea prin ntruniri periodice
efectuate la sediul Bncii Reglementelor Internaionale de la Basel (Elveia). ncepnd cu anul 1975, Comitetul a
elaborat o serie de documente, cel mai important fiind Acordul pentru capitalul minim al societilor bancare
din anul 1998 care prevedea c bncile trebuie s aib capitaluri care s acopere minimum 8% din expunerea la
risc din active bilaniere i elemente din afara bilanului contabil (calculat prin ponderarea acestora cu anumite
grade de risc standard). La data de 26 iunie 2004, Comitetul de la Basel a publicat Noul acord de capital, numit
BASEL II, ce se bazeaz pe 3 piloni, respectiv cerine minime de capital, activitatea de supraveghere bancar i
disciplina de pia, a cror implementare are ca obiectiv realizarea unui nivel ridicat de siguran i soliditate a
sistemului financiar-bancar.
2
OUG 99/2006
4
- DISPONIBILITILE n lei i valut aflate n contul curent la Banca Naional a
Romniei, sub forma rezervei minime obligatorii. Legislaia din Romnia
referitoare la rezervele minime ale bncilor are la baz Regulamentul nr.6/2002 al
BNR, care precizeaz c bncile, persoane juridice romne, sucursalele din
Romnia ale bncilor, persoane juridice strine, precum i casele centrale ale
cooperativelor de credit trebuie s menin rezerve minime obligatorii n lei i n
valut, n conturi deschise la Banca Naional a Romniei.
- DISPONIBILITILE aflate n conturile NOSTRO. Conturile NOSTRO
reprezint conturile curente deschise de o banc n evidenele altei bnci ca urmare
a stabilirii unor relaii de corespondent.
- DEPOZITELE INTERBANCARE PLASATE. Reprezint plasamente pe termen
scurt (variind de la o zi la maxim un an) remunerate la nivelul pieei i utilizate
pentru fructificarea temporar a fondurilor disponibile.
- CREDITE ACORDATE BNCILOR n baza unei convenii/contract ncheiate
ntre acestea. Spre deosebire de depozitele interbancare plasate, dobnzile la
creditele acordate bncilor sunt mai mari datorit, n principal, termenelor mai
mari pe care sunt acordate (de regul peste un an).
- CREDITE ACORDATE CLIENILOR NEBANCARI (creditele de trezorerie,
credite pe termen mediu i lung), detaliate n seciunile B2 i B3, att pentru
clienii persoane fizice ct i juridice.
- TITLURI DE VALOARE. Bncile pot alege posibilitatea plasrii fondurilor n
portofolii de titluri de valoare (creane sau titluri de credit, precum si drepturi de
proprietate) datorit veniturilor pe care acestea le aduc, precum i uurinei cu care
acestea pot fi transformate n lichiditi pe piaa secundar.
- PLASAMENTE N PARTICIPAII - investiii pe termen lung n capitalul social
al altor societi comerciale.
- PLASAMENTE N MIJLOACE FIXE (cldiri, terenuri, echipamente de calcul i
telecomunicaii etc.) sunt indispensabile derulrii unei activiti normale ale unei
bnci, neaductoare de venituri, dar cu contribuie indirect la realizarea
profiturilor bncii. Acest tip de active prezint un grad foarte redus al lichiditii,
constituind o surs de ultim instan pentru acoperirea pierderilor i, de obicei,
este folosit n cazul lichidrii bncii.
- ALTE ACTIVE de natura creditelor neperformante, cheltuielilor n avans,
debitorilor etc. reprezint imobilizri de fonduri neremunerate.

n general, prin plasarea resurselor banca obine un venit numit dobnd activ. ns,
exist o serie de active care nu sunt purttoare de dobnd, neaducnd venituri bncii. n
aceast categorie intr numerarul, disponibiliti n unele conturi curente, mijloace fixe,
cheltuieli n avans, credite neperformante. Pentru ca banca s aib o activitate profitabil este
necesar ca dobnda activ care se obine din plasament s fie mai mare dect dobnda pasiv,
de atragere a resurselor.

5

Sintetic, principalele operaiuni efectuate de bncile comerciale se prezint astfel:

Figura 1 - Principalele operaiuni efectuate de bncile comerciale

Pe ansamblu, suma valoric a operaiunilor de activ este egal cu cea a operaiunilor
de pasiv care includ i rezultatul activitii desfurate (profit / pierdere).

6
Structura activelor i pasivelor sistemului bancar romnesc n perioada 2001 -2006

Dup cum se poate observa n urmtorul tabel sintetic, evoluia activelor/pasivelor
instituiilor de credit din Romnia a nregistrat creteri semnificative n perioada 2001-2006,
aceasta realizndu-se n ciuda contextului dezinflaionist care a condus la scderea ratelor
dobnzii, cele pasive devenind cel mult uor real pozitive n ultimii ani.
milioane lei
Pasive externe Pasive interne
An
Total
pasiv
Total
Termen
scurt
Termen
mediu i
lung
Total
Depozite
ale
clienilor
nebancari
Sume n
tranzit
Pasive
inter
bancare
Depozite
publice
Conturi
de
capital
Alte
pasive
2001 35214 2089 1195 894 33125 23487 87 1312 1303 5058 1876
2002 47819 3364 1663 1701 44455 32813 65 1567 1469 6453 2085
2003 61736 7225 3822 3402 54511 40276 109 1810 1876 8090 2347
2004 91384 14479 6118 8360 76904 56997 50 2744 2335 10953 3823
2005 130272 27162 10733 16429 103109 74946 101 3200 4685 15861 4313
2006 175460 39456 22454 17001 136003 96581 296 6248 5423 20777 6676
Active externe Active interne
Credite interne
An
Total
activ Total
Valute
conver-
tibile
Valute
neconver-
tibile
Total
Numerar
n
casieriile
bncilor
Guverna-
mentale
Neguv.
Sume n
tranzit
Active
inter
bancare
Alte
active
2001 35214 5096 5093 3 30118 432 3799 11825 54 9589 4417
2002 47819 3989 3988 1 43829 719 4379 17872 1 15320 5536
2003 61736 3518 3514 4 58218 719 2901 30287 3 18087 6218
2004 91384 5247 5244 3 86136 781 2224 41762 6 33388 7973
2005 130272 4520 4516 4 125752 1346 2547 60672 2 52117 9065
2006 175460 4635 4525 110 170824 2226 2812 93283 1 61303 11197
Sursa: BNR

n perioada analizat, activele/pasivele sistemului bancar romnesc au crescut de
aproape 4 ori. Dac pasivele interne au crescut de cca. 3 ori, cele externe de aproape 18 ori,
acestea avnd o pondere de 22% din total pasive n 2006, n cretere de la 6% n anul 2001.
Activele externe au avut o evoluie relativ constant, ns activele interne au crescut de cca. 6
ori. Aceasta reflect creterea gradului de bancarizare a economiei romneti.

n cadrul pasivelor interne, o pondere semnificativ o au depozitele clienilor
nebancari, reprezentnd 71% din total n anul 2006. Structura acestora a fost destul de
omogen, astfel disponibilitile la vedere au nsumat 20.242 mil. lei, economiile populaiei
21.198 mil. lei, depozitele n lei (inclusiv certificatele de depozit) 23.983 mil. lei i depozitele
n valut convertibil 31.156 mil. lei.

n cadrul activelor interne, creditul guvernamental a nregistrat o uoar scdere, ns
cel neguvernamental a crescut de aproape 8 ori in perioada 2001-2006, pe baza orientrii
strategiilor bncilor spre componenta de retail. n totalul creditelor neguvernamentale, cele n
valut au avut un ritm de cretere mai lent dect cele n lei, datorit eforturilor BNR de
limitare a creditrii n valut. Dac n anul 2001 ponderea creditelor n lei era de 40% din total
credite neguvernamentale, n 2006 acestea nregistrau 53%.

7
Se observ c ponderea depozitelor n valut a sczut de la cca. 50% n total depozite
ale clienilor nebancari n anul 2001 la cca. 30% n 2006, pe baza aprecierii leului i creterii
importante a ratei rezervelor minime obligatorii - RMO - aferente depozitelor n valut (40%
n 2006, de la 20% n 2001, n timp ce RMO la lei a sczut de la 30% n 2001 la 20% n
prezent). Totui, depozitele n valut nc au ponderea cea mai mare n cadrul depozitelor
clienilor nebancari, dar trebuie luat n considerare c o treime din depozitele n valut sunt la
vedere, unde ratele dobnzilor sunt comparabile cu cele la lei.
De asemenea, n perioada analizat o evoluie spectaculoas au avut-o i ratele
dobnzii active i pasive, dac primele au sczut de la valori medii de 45% la 14% - o scdere
cu 31 de puncte procentuale, celelalte s-au redus de la 27% la 5% - o scdere mai puin
nsemnat, cu 22 de puncte procentuale. Totui, datorit faptului c ratele dobnzii pasive au
atins de multe ori zona real negativ, numerarul continu s dein o pondere nsemnat n
economia real, n defavoarea agregatelor monetare cu lichiditate mai mic, dar cu
profitabilitate ridicat. Astfel numerarul din afara sistemului bancar a crescut tot de cca. 4 ori,
de la 3564 mil. lei n 2001 la 15130 mil. lei n 2006. n acest context masa monetar din
economie a crescut de la 27051 mil. lei la 111711 mil. lei, adic de 3,13 ori. Aspecte privind
economia real i monetar sunt aprofundate n modului A1.

B.1.2 CLIENII BNCII

Extrase:
Dr. Emanuel Odobescu - Marketing bancar modern, Editura Sigma, Bucureti 2003

I. Motivaii de cumprare ale produselor i serviciilor

Clasificarea motivaiilor
Procesul de achiziie a unui bun sau serviciu este determinat de existena motivaiei de
cumprare. O posibil clasificare general a motivaiilor este urmtoarea:

Motivaii primare Motivul care determin cumprarea unui produs dintr-o anumit
categorie. De exemplu, nevoia de a cumpra o main pentru
nlocuirea celei vechi i uzate.
Motivaii
secundare
Acestea sunt motivaii care determin cumprarea unei anumite
mrci. Consumatorul poate avea motive s-i cumpere mai degrab
un automobil marca Vauxhall dect un Peugeot, sau mai bine un Ford
dect un BMW.
Motivaii raionale Acestea sunt motivaii induse de raionamente i evaluri logice ale
situaiei n care se afl consumatorul. Cumprtorul poate resimi
nevoia unui automobil cu care s-i transporte cei patru copii i un
cort formulndu-i opiunea n consecin.
Motivaii
emoionale
Aceste motivaii sunt legate de impresia format de consumator
asupra mrcii. Cumprtorul nostru ipotetic poate s-i achiziioneze
n final o main tip sport, n ciuda nevoii de a-i cumpra o main
pentru cei patru copii i pentru cortul su!
Motivaii
contiente
Acestea sunt motivaiile de care consumatorul i d seama.
Consumatorul nostru tie c are nevoie de o main nou, deci
aceast motivaie este contient.
Motivaii latente Acestea sunt motivaii care opereaz la nivelul incontient.
Cumprtorul nostru ipotetic poate s nu realizeze c dorina de a
avea o main sport este legat de apropierea sa de vrsta mijlocie.
8
Cu toate c evidenierea motivaiilor pentru cumprarea anumitor produse este dificil,
motivaiile emoionale, latente au de obicei prioritate fa de motivaiile raionale i
contiente.

Trebuie fcut o distincie clar ntre motivaii i instincte. Motivaia este pur i
simplu cauza care determin o anumit conduit; nu reprezint rspunsul automat, somatic la
un stimul. Instinctele sunt reflexe programate nnscute i involuntare. Dei conduita poate fi
rezultanta unor surse instinctive (de exemplu, spectatorii unui film tridimensional se pot
apleca instinctiv sau pot suspina adnc n anumite momente dramatice) n realitate
comportamentul consumatorului este n ntregime neinstinctiv.
n esen, consumatorii sunt motivai de dorina de a-i satisface nevoile. Exist multe
moduri de a defini structura unei nevoi, i majoritatea specialitilor l asociaz cu necesitile
curente ale vieii: hran, adpost, mbrcminte. Aceast definiie este sumar, atta timp ct
fiinele umane sunt creaturi complexe, ale cror nevoi nu sunt numai de natur fiziologic. De
exemplu, o fiin uman privat de contactul social pentru o lung perioad de timp va deveni
probabil alienat; de asemenea, lumea resimte nevoia unei stimulri senzoriale (distracie,
amuzament, ambian social pozitiv). Specialitii n marketing definesc aadar nevoia ca
fiind o lips perceput. Aceast definiie precizeaz c nu simpla lips, ci realizarea acesteia
de ctre subiect genereaz apariia nevoii. De exemplu, lipsa ghetelor mblnite nu constituie
o nevoie n sine, dect dac afar e zpad mare i trebuie parcurse distane mari pe jos.

Sentimentul disconfortului produs de o nevoie nesatisfcut genereaz n mintea
consumatorului o serie de evenimente. Astfel sunt generate scopuri i aciuni.

Evenimente
psihologice
Explicaia
Contientizarea nevoii Senzaia de lips este definit i clarificat. De exemplu,
consumatorul realizeaz c senzaia de disconfort este cauzat de
foame.
Generarea imboldului n mintea consumatorului ia natere dorina de a rezolva problema
aprut.
Alegerea motivaiei
relevante
Consumatorul caut ceva de mncare.
Alegerea scopului Dorina capt nuane specifice i are loc definirea "intei". De
exemplu, consumatorul se decide asupra unui produs gata
preparat.
Alegerea unei variante
de aciune destinate
atingerii scopului
Consumatorul se decide ntre a iei s-i cumpere mncare sau a
telefona pentru a-i fi adus acas.

Nevoile resimite pot fi clasificate n dou mari categorii: nevoi utilitare care
determin considerarea caracteristicilor obiective, funcionale ale produsului; nevoi
hedonistice sau experimentale care determin considerarea aspectelor subiective, estetice,
generatoare de plcere ale produsului.

Ambele tipuri de nevoi menionate mai sus sunt elemente care apar n cadrul
procesului de luare a deciziei de cumprare. Astfel, consumatorul poate cumpra o main cu
scopul utilitar de a se deplasa la i de la serviciu sau poate decide s achiziioneze o main
sport n scop experimental pentru satisfacerea plcerii de a conduce. n anul 1924, Melvin
Copeland a artat c exist o dubl motivaie, n egal msur raional i emoional, a
9
consumatorilor cu toate c n perioada 1960-1970 au existat tendine raionaliste n explicarea
comportamentului, abordarea curent actual se refer la faptul c cele dou motivaii sunt n
echilibru.

n aceeai msur ar putea fi util i definiia dorinei. Desigur, ntr-o abordare
superficial, dorina ar putea fi definit ca fiind ceva neesenial sau neimportant. Aceast
definiie este sumar i inaplicabil, ntruct ceea ce este luxos pentru unii este strict necesar
pentru alii. Specialitii n marketing definesc dorina ca un operator specific de satisfacere a
unei nevoi. De exemplu, am putea spune c un individ are nevoie de hran ns i dorete un
hamburger sau are nevoie s bea ns i dorete s bea bere.

Exist mai multe moduri n care o nevoie dat poate fi satisfcut. Nevoia de
companie poate fi satisfcut devenind membru al unui club, ieind cu civa prieteni,
mergnd la o bere sau invitnd un prieten la o cafea. Nevoile tind s aib un caracter general,
ns dorinele sunt specifice. Principala preocupare a marketingului este de a ncuraja
consumatorii s-i satisfac nevoile (caracter general) apelnd la anumite produse (caracter
specific) (i-e sete? ncearc cola!)

Figura 1 - Model al procesului motivrii

Imboldul reprezint fora ce determin rspunsul subiectului la nevoia resimit.
Imboldul este un stimul intern ce ia natere datorit obstacolului dintre starea dorit i cea
actual. Imboldul este de regul resimit ca o tensiune sau nelinite interioar.
Contientizarea unei diferene ntre aceste stri menionate genereaz apariia unui
imbold de corectare a situaiei. Intensitatea imboldului va depinde de valoarea dezechilibrului
dintre cele dou stri. De exemplu, setea conduce la apariia imboldului de a gsi ceva de
but; cel mai nsetat subiect va resimi cel mai puternic imboldul de a bea. Odat potolit
setea, tensiunea dispare, iar energia ce fusese destinat gsirii unei buturi este canalizat
altundeva. Specialitii n marketing consider c modalitatea principal de generare a
imboldurilor este sugerarea strilor dorite; altfel spus, introducerea n mintea subiectului a
insatisfaciei referitoare la starea actual.
Dac starea dorit se afl la un nivel nalt, subiectul este mult mai predispus s accepte
sugestii de noi modaliti de satisfacere a nevoii. Un nsetat poate fi pregtit s ncerce o nou
butur rcoritoare dac marca obinuit nu e disponibil; un nfometat va accepta mai uor s
ncerce un fel de mncare neobinuit. n majoritate, lumea este predispus s cumpere
alimente atunci cnd i este foame; este suficient s ncarci un crucior cu alimente i va
aprea de ndat tentaia testrii de noi alimente.
Dac starea dorit se afl la un nivel redus, activarea subiectului poate fi totui
stimulat cu ajutorul unei aluzii. Este cazul frecventelor indicatoare de avertizare de pe osea
care anun: "Hotel, Restaurant la 1 km". Aceste indicatoare las automobilistului numai atta
timp ct este necesar pentru a-i trece prin minte: "Mi-ar prinde bine un popas" naintea
apariiei restaurantului. Proprietarul restaurantului nu a reflectat la latura psihologic a
demersului su, ns la nivel redus acesta are efect. Respectiva situaie poart numele de
activare a unei nevoi. Dei popasul nu era dorit iniial, indicatorul are efect aluziv, sugernd
nvare Ateptare
Scop Motivaie Imbold
Nevoia
satisfcut
Comportament
motivat
10
automobilistului plcerea de a-l savura. Automobilitii ale cror stri dorite se afl la un nivel
sczut (poate fiindc tocmai au luat masa) i vor continua drumul, ns rata de succes a
indicatoarelor este suficient de mare pentru a justifica instalarea lor zilnic.
Apariia diferenei ntre starea dorit i cea actual este cu siguran stimulativ i
plcut; este ceea ce face viaa interesant pentru marea majoritate a oamenilor. Determinnd
pe cineva s flmnzeasc nainte de mas sau provocndu-i setea nainte de a merge la o
bere, experienele menionate vor deveni mai plcute. De asemenea, atingerea strii dorite (de
exemplu, promovarea n funcie) poate s conduc la creterea nivelului dorinei,
corespunztor unei funcii mai importante. Sau referindu-ne la un consumator cineva care a
economisit ani de-a rndul ca s-i cumpere un produs poate foarte bine s nceap s
economiseasc ca s-i cumpere un nou model al produsului i mai costisitor.
Fiecare subiect are un nivel specific la care acest tip de stimulare este plcut i
provocator, fr a deveni incomod sau ngrijortor. Acesta este denumit nivel optim de
stimulare sau OSL (optimum stimulation level). Dac nivelul stimulrii exterioare depete
nivelul optim, subiectul va cuta s-i satisfac nevoia i s-i reduc imboldul; dac nivelul
stimulrii scade sub nivelul optim, subiectul va cuta stimularea exterioar pentru a o reduce
la nivelul optim.
OSL este un factor subiectiv; altfel spus, el variaz de la un individ la altul. Cercetrile
au demonstrat c cei ce au nivel OSL ridicat prefer noutatea i riscul, pe cnd cei cu un nivel
OSL sczut prefer produsele ncercate i testate. Cei cu niveluri OSL ridicate sunt cu
precdere tinerii.

Motivaia aciunii

Motivaia este raiunea aciunii ntreprinse de oameni. Motivaia poate avea att
intensitate, ct i direcie, putnd fi pozitiv sau negativ; altfel spus, o persoan poate fi
motivat s acioneze sau s-i anuleze aciunea. De asemenea, motivaia poate fi generat
intern (din interiorul subiectului: foamea) sau generat extern (din mediul nconjurtor: o
invitaie la un eveniment social).
Nivelul motivrii va depinde de urmtorii factori:
Oportunitatea scopului final.
Accesibilitatea scopului final.
Una din problemele ridicate de studiul motivaiei este c aceasta nu poate fi dedus cu
ajutorul comportamentului. Spre exemplu, prezena unui tnr la un concert poate fi motivat
de dorina de a asculta muzic sau de dorina de a-i oferi o sear plcut prietenei sale care
agreeaz formaia care concerteaz.
De asemenea, prezena sa mai poate fi motivat de faptul c el nsui este membru al
unei formaii i dorete s-i asculte concurenii. Aadar, motivaia sa este subiectiv i greu
observabil.
O alt complicaie apare datorit faptului c motivaia este rareori simpl. Puine
aciuni au loc ca rezultat al unei singure fore motivaionale; n exemplul de mai sus opereaz
probabil numeroase motivaii, iar multe dintre acestea pot fi trecute cu vederea chiar de
tnrul respectiv. Acestuia poate s-i plac formaia i dorete de asemenea s-i impresioneze
prietena, ns n acelai timp evit petrecerea unei seri cu fratele pe care nu-l agreeaz.

Motivaiile pot avea multe surse, ns de obicei este imposibil s-i satisfaci cuiva
simultan i n ntregime nevoile emoionale i cele fiziologice. Cercettorii n marketing au
avut n vedere posibilitatea ca acestea s poat fi n egal msur clasificate i ierarhizate. O
ncercare timpurie de clasificare a nevoilor psihologice a fost fcut de ctre Henry Murray,
rezultatul fiind o list cu douzeci de nevoi fundamentale:
11
1. sprijin,
2. hrnire,
3. sensibilitate,
4. respect,
5. degradare,
6. aprare,
7. evitarea inferioritii,
8. evitarea rului,
9. realizare,
10. contracarare,
11. dominare,
12. agresiune,
13. apartenen,
14. autonomie,
15. ordine,
16. respingere,
17. sex,
18. nelegere,
19. manifestare,
20. activitate.

Toate nevoile prezentate mai sus au implicaii n domeniul marketingului. Nevoia de
respingere este utilizat de firma Pepsi cnd i ndeamn consumatorii s resping alte mrci,
iar nevoia de sensibilitate este apelat n cadrul reclamelor pentru enciclopedii CD-ROM.

Lista lui Murray este rezultatul experienei sale i nu a unui program de cercetare, cu
toate acestea este des utilizat n studiile de marketing. Cercettorii au ncercat s stabileasc
dac exist anumite nevoi comune tuturor i care s poat fi ierarhizate pentru marea
majoritate a subiecilor. Cel mai cunoscut exemplu al acestei abordri este ierarhia nevoilor,
elaborat de Maslow.

Abraham Maslow n lucrarea "Motivation and Personality" 1954 a emis ipoteza c
nevoile ar trebui satisfcute ntr-o anumit ordine a importanei lor. Teoria arat c nevoile
fundamentale situate spre baza piramidei vor trebui satisfcute nainte ca nevoile mai
sofisticate situate ctre vrf s li se acorde vreo importan. De exemplu, o persoan
abandonat pe o insul pustie va fi nainte de toate preocupat de satisfacerea nevoilor
fiziologice imediate, de a gsi hran i ap i de a-i gsi un adpost. Aceste nevoi imediate
odat satisfcute, urmtoarea prioritate ar fi s-i asigure continuarea satisfacerii acestora:
altfel spus, s asigure securitatea adpostului n raport cu orice for ostil i s-i fac
provizii de hran pentru situaii neprevzute.

Naufragiatul ipotetic ar dori apoi s gseasc ali oameni, un grup cruia s-i aparin;
i odat grupul gsit va dori s fie respectat de membrii acestuia (nevoia de apreciere).
Necesitatea unui timp de gndire i de satisfacere a anumitor aspiraii artistice poate urma
dorinei de a excela n ceva, numai din orgoliu.

Realizarea de sine reprezint atingerea stadiului de ndeplinire total a propriilor
aspiraii sau a scopului vieii. Este mplinirea dorinei de a deveni tot ceea ce poi fi, de a
realiza tot ceea ce eti capabil; cteodat de a marca o schimbare substanial n lumea n care
trieti.
12

Figura 2 - Ierarhia nevoilor dup Maslow
Ierarhia valorilor a lui Maslow nu implic cu strictee satisfacerea fiecrei nevoi
naintea apariiei nevoilor de nivel superior, n afara cazului n care exist o preocupare
principal a subiectului n a-i omor timpul cu prietenii dect de a-i gsi un adpost pentru
noapte, sau un agent de vnzri poate fi mai interesat de competitivitatea desfacerii dect de
asigurarea unui comision suficient de mare n vederea acoperirii ipotecii, ns teoria explic
cu suficient elocven cadrul real al afacerilor, pentru ca ea s fie util. Ar trebui, de
asemenea, menionat c circumstanele pot determina n egal msur subiectul s coboare
sau s urce n ierarhie; diagrama prezint mai degrab importana relativ a fiecrei nevoi la
un moment dat, dect semnificaia evoluiei vieii.
Ierarhia nevoilor elaborat de Maslow este utilizat pe scar larg pentru explicarea
motivaiei n domenii ca managementul resurselor umane sau managementul desfacerii. n
domeniul comportamentului consumatorului teoria ajut la explicarea creterii ponderii
anumitor activiti n favoarea altora. Teoria lui Maslow ofer ns o baz solid pentru
dezvoltarea altor abordri ale aceluiai subiect, cum ar fi structura VALS prezentat n figura
urmtoare.

Figura 3 - Diagrama VALS Valori i stiluri de via
Nevoi de autorealizare
Nevoi estetice
Nevoi de cunoatere
Nevoi de apreciere
Nevoi de apartenen
Nevoi de siguran
Nevoi fiziologice
Integraii
Contienii sociali Realizatorii
Experimentalitii
"Eu-nsumi"
Ataaii
Emulii
Lupttorii
Supravieuitorii
Dominaii
de elemente
interne
Dominaii
de elemente
externe
Dominaii
de nevoi
Zona
dublei
ierarhii
13
Figura descrie nou stiluri de via diferite identificate n Statele Unite ale Americii de
ctre cercettorii de la Stanford Research Institute. Aceleai stiluri de via fundamentale au
fost identificate i n Marea Britanie. La nivelurile inferioare corespunztoare nevoilor
fiziologice, de siguran i respectiv de apartenen descrise de Maslow, consumatorii sunt
dirijai cu preponderen de nevoi fundamentale. Depind nivelul nevoilor fundamentale
diagrama marcheaz o evoluie divergent: o parte din consumatori devin orientai spre
societate, fiind interesai de opiniile celorlali, pe ct vreme ali consumatori devin orientai
spre sine, fiind interesai de propriile imbolduri. n final, cele dou categorii evolueaz
convergent ctre o poziie integrat unde interesul i respectul pentru ceilali se mbin cu
propriile nevoi i dorine.
Scopuri

Scopul reprezint inta spre care este ghidat motivaia. Diferena dintre scop i
imbold const n aceea c, pe ct vreme scopurile sunt obiective exterioare, imboldurile sunt
interioare subiectului. Ambele determin ns modul de aciune specific al acestuia.
n acest sens, scopul este stimulentul sau, dup caz, inhibitorul unui anumit mod de
aciune. Cnd un subiect resimte un imbold ce trebuie definit poate aprea o ntreag serie de
scopuri n msur s satisfac imboldul. Spre exemplu, cineva poate fi plictisit i are deci
nevoie de distracie. Aceasta determin un imbold de a gsi ceva de fcut, ceea ce conduce la
posibilitatea alegerii unui scop. Scopul fundamental de a se distra poate fi satisfcut n diverse
moduri, iar specialitii n marketing tiu c ntotdeauna consumatorii au de ales.
Consecinele fundamentale, nevoile sau valorile pe care consumatorii doresc s le
realizeze sunt denumite scopuri finale. Aceste scopuri finale pot fi concrete sau abstracte.

n cele ce urmeaz sunt prezentate cteva exemple pentru fiecare tip de scop final.
- Scopurile finale
concrete:
Cumprarea unui bec. Dei cumprarea becului este determinat de
necesitatea nlocuirii celui ars, totui becul propriu-zis reprezint
scopul.
Cumprarea unui sandvi. Scopul urmrit este de a v astmpra
foamea. Scopul are legtur direct cu cumprarea sandviului.
Cumprarea unei maini ntruct lucrai mult prea departe de cas.
Necesitatea deplasrii la serviciu este aici un scop final concret.
- Scopuri finale
abstracte:
Cumprarea unui cadou ntruct trebuie s mergei la o petrecere.
Petrecerea este scopul final i nu cadoul.
Cumprarea de haine noi datorit faptului c trebuie s v prezentai la
un concurs pentru obinerea unei slujbe. Ocuparea postului vizat
reprezint scopul final; hainele sunt doar mijlocul pentru atingerea
scopului.
Cumprarea unei maini luxoase pentru a v impresiona vecinii.
Scopul final este, evident, impresionarea vecinilor.

n ambele cazuri, scopurile finale ar putea fi satisfcute pe alte ci: n primul caz,
putei foarte bine aprinde o lumnare dac nu gsii becuri. i tot aa, o porie de cartofi prjii
sau o pizza v-ar putea satisface n locul sanviului. De asemenea, cumprarea unui abonament
de autobuz ar fi o soluie mai ieftin dect achiziionarea unei maini.

Problemele ridicate de scopuri

Unele scopuri finale au caracter prea general pentru a putea fi integrate de ctre
consumator n raionamente pertinente. Dac o persoan spune spre exemplu "Vreau s fiu
14
fericit!" este posibil s nu aib nici o idee despre modul n care i poate realiza scopul. La un
nivel mai concret, spunnd "mi doresc un computer bun!" consumatorul nu va furniza
agentului de vnzri suficiente informaii pentru alegerea computerului dorit. n acest caz, cu
siguran cunotinele de specialitate ale consumatorului sunt insuficiente pentru luarea unei
decizii corecte. De asemenea, "Vreau s fiu respectat!" este un scop pentru atingerea cruia
este greu s v construii o strategie.
Tabelul urmtor prezint cteva scopuri finale care vizeaz cumprarea unor produse,
motivaiile ce le determin, precum i exemplele practice. n realitate, specialitii n marketing
exercit o mic influen asupra scopurilor finale ale consumatorilor, deoarece acestea sunt
derivate ale valorilor fundamentale. Specialitii n marketing pot ncerca s influeneze, cu
ajutorul strategiilor promoionale, cele mai puin abstracte copuri finale - cum ar fi
funcionalitatea produselor sau consecinele psihosociale ale achiziiilor de produse.
Spre exemplu, cu toate c este dificil s convingei pe cineva c mbrcmintea trebuie
s fac impresie, cei ce deja se mbrac pentru a face impresie pot fi convini s cumpere o
anumit mbrcminte. Exist multe exemple n acest sens.

Exemple de scopuri finale care implic cumprarea de produse
Scopul final dominant Motivaia fundamental a
cumprrii
Exemple
Obinerea satisfaciei

Prevenirea

Rezolvarea conflictelor

nlturarea neplcerilor

Meninerea satisfaciei

Maximizarea consecinelor
pozitive

Evitarea posibilelor
consecine neplcute

Echilibrarea consecinelor
pozitive i negative

Reducerea sau nlturarea
definitiv a consecinelor
neplcute

Meninerea satisfaciei prin
satisfacerea nevoilor
fundamentale cu minim de
efort.
Achiziionai cel mai
performant computer.

Achiziionai programele
cele mai noi

Cumprai-v un calculator
la un pre moderat; suficient
de scump pentru a evita
costurile de ntreinere
ridicate i lipsa de fiabilitate;
suficient de ieftin pentru a v
proteja bugetul.

Cumprai-v un ampon
adecvat i scpai de
mtrea, evitnd stnjeneala
provocat de existena
acesteia.

Cumprai-v pine de la
magazinul din col; putei s-o
cumprai de la
supermarketul unde v facei
cumprturile, ns ar fi o
pierdere de vreme i poate
chiar obositor.

Nici unul din sloganurile utilizate spre exemplu pentru mbrcminte nu caut s
conving lumea s-i cumpere mbrcminte; toate sftuiesc s se cumpere o anumit
15
mbrcminte. Cu alte cuvinte, scopul fundamental era ocolit, iar scopurile finale specifice
erau prezentate ntr-o lumin favorabil.
Realizarea direct i rapid a scopurilor nu este ntotdeauna posibil. De fapt, mult mai
uzual este stabilirea unei serii de scopuri auxiliare, prin mplinirea crora ar putea fi eventual
atins, scopul final.
Ierarhiile scopurilor sunt serii de scopuri secundare care asigur structura necesar
lurii deciziei; altfel spus, lumea i stabilete prioriti. Experiena anterioar a subiectului
este evident un element important. Consumatorii fr o experien anterioar vor avea mai
multe necazuri n ierarhizarea scopurilor, vor trece probabil prin multe ncercri i vor comite
erori.
Procesele de rezolvare a problemelor de vnzare-cumprare sunt influenate de nivelul
informaiilor asupra produsului, nivel pe care consumatorul i-l poate asigura prin experien
i prin gradul de interes pe care consumatorul l are n legtur cu produsul sau cu procesul de
alegere a acestuia. Altfel spus, n funcie de nivelul de cunotine deinute n legtur cu
produsul sau de gradul de interes, procesul de cumprare comport diferite moduri de aciune.

S comparm de exemplu, comportamentul unui fotograf profesionist cu acela al unui
amator n domeniu. Profesionistul va ti care este cel mai bun tip de lentile, ce aparate sunt
cele mai fiabile i ce accesorii (exponometru etc.) sunt necesare pentru obinerea celor mai
bune rezultate. Profesionistul va utiliza diferite filtre pentru obinerea unor efecte i aa mai
departe. Acest tip de consumator va cumpra probabil de la un magazin specializat i va
discuta de la egal la egal cu agenii de vnzri.
Amatorul, pe de alt parte, va dori probabil un aparat cu o construcie i mod de
funcionare simple i sigure care s atenueze influena lipsei de cunotine de specialitate.
Acest tip de consumator va cumpra probabil de la magazinele Boots sau Dixons i nu va fi
foarte interesat de timpii de expunere, diafragme sau de ali parametri tehnici de strict
specialitate.
Pentru cumprtorul neexperimentat exist un mare risc legat de achiziia produsului.
Cumprtorii neexperimentai au, prin definiie, cunotine de specialitate sumare n legtur
cu produsele pe care intenioneaz s le achiziioneze. Muli consumatori vor ncerca s
reduc riscul i n parte aceasta este motivaia stabilirii ierarhiei scopurilor; sarcina achiziiei
este astfel distribuit pe fiecare activitate n parte, fiecrui scop secundar corespunzndu-i un
anumit procent de risc. Riscurile se mpart n mai multe categorii.
n tabelul de mai jos sunt prezentate principalele tipuri de riscuri n procesul de
cumprare.

Riscuri ntlnite n procesul de cumprare
Tipul de risc Explicaia Exemple
Riscuri fizice Teama ca produsul s nu
se deterioreze
Cumprarea unui calculator cu o
memorie sczut.
Riscuri financiare Pierderea sau irosirea
banilor
Cumprarea unui calculator care se
defecteaz repede sau cumprarea unui
computer pentru care n trei luni preul a
sczut la jumtate.
Riscuri funcionale Produsul nu funcioneaz
aa cum v-ai fi ateptat
Cumprarea unui calculator al crui
hard-disk se defecteaz frecvent;
Riscuri psihologice Teama de a nu prea
caraghios.
Cumprarea unui costum pe care
prietenii l gsesc ciudat;

16
Modalitatea principal de reducere a riscului const n creterea nivelului de informare
n legtur cu categoria de produse. Dac riscul este totui perceput ca fiind mare,
consumatorul nu va cumpra pur i simplu. De aceea specialitii n marketing i n special
comercianii detailiti caut s reduc riscul perceput de ctre cumprtori prin diferite oferte.
Consumatorii investesc mult timp i efort pentru cumprarea produselor, informndu-
se n permanen despre acestea pentru reducerea riscului.

n vederea reducerii riscului i pentru simplificarea procesului de luare a deciziilor,
consumatorii construiesc metodologii. Acestea sunt reguli simple de luare a deciziilor de tipul
"dacatunci", care pot fi stabilite naintea nceperii procedurilor de cutare. Metodologiile
pot deveni inutile o dat cu creterea nivelului de informare, astfel nct ele pot fi nlocuite
sau completate pe parcurs. Metodologiile pot fi clasificate n trei categorii: metodologii de
cutare, care conin reguli de informare; metodologii de evaluare, care conin reguli i
raionamente de evaluare; metodologii de selecie care sunt proceduri de comparare a
evalurilor i alternativelor.

Metodologiile pot fi utilizate de consumator pentru simplificarea procesului de luare a
deciziei. Ele pot fi uor memorate sau pot fi construite pe loc, pe baza informaiilor primite,
ambele variante permind luarea rapid a deciziei fr un efort semnificativ de gndire.

Exemple de metodologii
Metodologii de cutare Exemple
Alegerea magazinului Dac-i cumperi echipament stereo, du-te la Panasonic.
Sursa de informare Dac doreti s tii care alternative sunt mai rentabile,
citete testele din revista Marketing?
Credibilitatea surselor Dac o revist public reclame ale produselor testate, nu da
crezare testelor ntocmite pentru produsele respective.
Metodologii de evaluare Exemple
Criteriul - cheie Dac doreti s cumperi un calculator informeaz-te asupra
fidelitii lui.
Criteriul negativ Dac o caracteristic important nu este ndeplinit acord
acestei caracteristici o importan mrit.
Diferene semnificative Dac analiznd o caracteristic important, constai
similitudinea, ignor caracteristica respectiv.
Metodologii de selecie Exemple
a) Cumprarea produselor
familiare, cu frecven ridicat
Dac se aleg produse familiare.
Funcionarea optim Alegei produsul care credei c funcioneaz cel mai bine,
cel care asigur maximum de performan pentru
caracteristicile cele mai relevante.
Percepia Alege alternativa care-i place cel mai mult.
Experiena Alege alternativa pe care ai ales-o ultima dat, dac aceasta
a fost satisfctoare.
Persoane importante Alege alternativa pe care persoanele importante (soii,
copii, prieteni) o agreeaz.
Preul Alege alternativa cea mai economic. Amintete-i c eti
prea srac ca s-i cumperi lucruri ieftine.
Aciuni promoionale Alege alternativa pentru care poi obine o reducere
promoional (vnzri la final de sezon, preuri
17
promoionale, preuri speciale).
b) Cumprarea produselor noi,
necunoscute
Dac se aleg produse nefamiliare.
Ateapt i observ Nu cumpra nici un produs software dect dup
ce-l cumpr un cunoscut, dup ce l utilizeaz i i-l
recomand.
Consultarea unui expert Gsete un expert, las-l s evalueze alternativele conform
scopurilor tale i apoi alege alternativa indicat de acesta.

Utilizarea exagerat a metodologiilor conduce la formarea obinuinelor
comportamentale i la apariia rutinei.
Discontinuitile sunt evenimente care mpiedic consumatorul s respecte ierarhia
scopurilor. n realitate exist patru tipuri de discontinuiti determinate de:
Informaii neateptate ce contravin convingerilor. Dac, de exemplu, magazinul
preferat i-a schimbat proprietarul sau s-a nchis este necesar actualizarea
ierarhiei scopurilor, pentru a gsi un alt magazin.
Stimulii importani ai mediului. Prezena ntr-un magazin a unui panou anunnd
un nou sortiment oferit la un pre promoional poate induce renunarea la
sortimentul uzual pentru o perioad de timp.
Stri afective. Foamea, plictiseala sau oboseala manifestate n timp ce v facei
cumprturile pot genera o schimbare de scop. Putei renuna astfel s v procurai
un nou produs important pentru a v odihni sau a lua masa.
Conflicte. Acestea sunt de trei tipuri:
1. conflictele datorate abordrii. n acest caz, dou produse ofer aceleai
faciliti. O vacan n Grecia sau n Spania poate fi la fel de atractiv, iar
consumatorul este tentat n egal msur de ambele alternative.
2. conflictele datorate evitrii. Consumatorul nu dorete s fie stnjenit de portul
unor pantofi vechi, ns n aceeai msur nu vrea s cheltuiasc banii pe o
nou pereche.
3. conflicte mixte (abordare i evitare). n acest caz exist argumente att n
favoarea achiziiei, ct i mpotriva acesteia: de exemplu, un echipament stereo
de slab calitate poate fi oferit la un pre promoional, ns consumatorul nu
deine informaii asupra calitii lui. Astfel, consumatorul oscileaz ntre
acceptarea unui pre convenabil i refuzul de a-i asuma riscurile funcionale
ale unui produs pe care nu-l cunoate suficient.

Efectul discontinuitilor depinde de modul n care acestea sunt interpretate de ctre
consumatori.
n primul rnd, discontinuitatea poate activa scopuri finale (fiind la cumprturi,
renunai la acestea i dorii s servii masa).
Pe de alt parte, poate aprea o alt metodologie de selecie (dac, de exemplu,
prietenii v recomand un sortiment). Cteodat rezolvarea problemelor de acest
tip poate fi blocat sau ntrerupt pentru o perioad de timp nedefinit (de
exemplu, prin pierderea slujbei).

Disonana apare atunci cnd produsul nu se ridic la nivelul ateptrilor. Ea poate fi
generat din nenelegere sau din greeal; din manifestarea anumitor temeri sau informaii
aprute ulterior.
Mecanismul generrii disonanei este simplu. Parcurgnd ierarhia scopurilor,
consumatorul promoveaz o anumit viziune n raport cu noua calitate de proprietar al
18
produsului, i creeaz o hart perceptual anticipnd beneficiile. Aceasta este de fapt o
reprezentare mental despre cum i va arta viaa n raport cu produsul dorit. Modelul
infirmrii ateptrii conceput de Richard Oliver ne arat c satisfacia sau insatisfacia este
rezultatul comparrii ateptrilor cu consecinele achiziiei produsului.

Ateptrile pre-achiziie pot fi clasificate n trei categorii:
1. performane echitabile, performane rezonabile n raport cu preul i efortul
obinerii produsului;
2. performane ideale sau performanele pe care consumatorul sper s le aib
produsul; i
3. performanele ateptate care sunt de fapt performanele probabile ale produsului.
Nivelul disonanei depinde de urmtorii factori:
Gradul divergenei dintre consecinele ateptate i cele reale.
Importana discrepanei pentru subiect.
Gradul n care disproporia poate fi atenuat.
Costul produsului (evaluat n timp i bani).

De exemplu, dac echipamentul stereo cumprat de un consumator are o mic
zgrietur pe capac, aceast deficien este minor i poate fi uor corectat. n acest caz
disonana nu va fi mare. n unele situaii consumatorul poate chiar s accepte zgrietura fr
s solicite corectarea deficienei; dac zgrietura este mic probabil c nu merit atenie.
Unele cercetri au demonstrat c o treime din consumatori vor reclama defeciunea i vor
solicita corectarea ei; cele dou treimi rmase vor boicota n viitor produsul sau se vor plnge
pur i simplu celorlali cunoscui. n cazul unei disonane minore, sau al unui cost ridicat al
reclamaiei acest lucru este de neles.
Invers, n cazul n care calitatea sunetului reprodus de echipamentul stereo este slab
aceasta poate fi o discrepan major ntre consecinele ateptate (sunet de calitate) i
rezultatul real (calitate slab a sunetului)! De asemenea, dac magazinul specializat dac
accepte schimbul produsului, deoarece calitatea slab a sunetului nu este neaprat o
defeciune a aparatului; poate fi numai o performan redus. n acest caz disonana va fi
mare.
Din punctul de vedere al specialistului n marketing, atenuarea disonanei post-
achiziie este un aspect important. Statisticile arat c acelai lucru ncearc i consumatorii,
fcnd reclamaii la adresa calitii produselor achiziionate. Dac nu vor obine remedierea
situaiei, acetia se vor plnge familiei i prietenilor. Exist patru abordri prin care
consumatorii ncearc atenuarea disonanei, dup cum urmeaz:

Ignorarea informaiei ce genereaz disonana i cutarea informaiilor pozitive
despre produsul achiziionat. (De exemplu, "Calculatorul cumprat nu e tocmai
rapid, ns a avut un pre bun").
Distrugerea informaiilor ce genereaz disonana. "Bineneles c este mai lent,
ns comparat cu ce tip de calculator? Este mai rapid dect un Felix 256!")
Minimizarea importanei informaiilor deranjante.("Da, e mai lent. Ei i ce?!? Eu
tot cumpr!")
Modificarea comportamentului ("mi cumpr altceva")

Specialitii n marketing pot s activeze aceste ci de minimizare a disonanei, miznd
pe sigurana produsului.
n cazul apariiei disonanei, consumatorul poate aciona mpotriva productorului
pentru redresarea situaiei. n acest sens ar fi o neglijen s afirmm c misiunea
19
marketingului ia sfrit odat cu efectuarea vnzrii. Reaciile consumatorului pot fi
clasificate astfel:
reacii verbale n cazul n care consumatorul se ntoarce la magazin pentru a se
plnge productorului i pentru a fi despgubit;
reacii private n cazul n care clientul rspndete informaii negative despre
produs i firm plngndu-se rudelor i prietenilor;
reacii ce implic o ter parte n cazul n care clientul apeleaz la lege,
adresndu-se unei organizaii pentru drepturile consumatorului.

Personalitate, trsturi, contiin de sine, i obiceiuri

Personalitatea este o sum de caracteristici individuale care confer unicitate
subiectului i-i controleaz reaciile i relaia cu mediul extern. Este un ansamblu de procese
subordonate: de exemplu atitudine, motivaie i percepie. Personalitatea este un tot unitar, un
sistem care controleaz comportamentul.
Elementele care compun personalitatea sunt denumite trsturi. Legtura dintre
trsturile de personalitate individuale i comportamentul cumprtorului a necesitat un efort
de cercetare considerabil. i aceasta n ciuda unei logici elementare conform creia oamenii ar
trebui s cumpere acele produse care le reprezint cel mai bine trsturile de personalitate (de
exemplu, ar fi de ateptat ca cei cu un comportament debordant s cumpere mai mult
mbrcminte viu colorat). Este adevrat c exist o oarecare certitudine n ceea ce privete
influena personalitii asupra comportamentului cumprtorului i acest subiect va fi tratat n
detaliu n capitolele ce urmeaz; exist, de asemenea, o oarecare certitudine n ceea ce
privete legtura dintre felul de a fi al celor orientai ctre sine i ctre societate i
comportamentul consumatorului. Este evident c personalitatea n ansamblul ei controleaz
comportamentul consumatorului mai puternic dect fiecare trstur n parte.

Principalele nsuiri ale personalitii sunt:

Este integrat: sau altfel spus, toate componentele personalitii acioneaz
interdependent pentru a forma un tot unitar.
Este autonom. Caracteristicile personalitii permit satisfacerea nevoilor i
atingerea scopurilor. Cu alte cuvinte, personalitatea exist pentru a-i satisface
propriile nevoi.
Caracteristicile personale au caracter individual i unic prin nuan i intensitate.
Dei multe caracteristici personale sunt generale, numrul posibil al combinaiilor
trsturilor este imens, astfel nct fiecare individ este unic.
Personalitatea este exteriorizat. Comportamentul extern este influenat de
personalitate. Aadar, personalitatea poate fi pus n eviden prin metode
indirecte i dedus cu ajutorul comportamentului.
Personalitatea este consistent. Odat stabilit se dovedete a fi fundamental i
nu se va schimba dect relativ ncet, cu oarecare dificultate i n anumite
circumstane; pentru scopuri practice putem considera c personalitatea este
constant pe timpul procesului cumprrii.

Unicitatea indivizilor implic dificulti n stabilirea unei abordri din partea
specialitilor n marketing, cu toate c standardizarea este una din exigenele actuale ale lumii
afacerilor. n acest sens, demersurile actuale ncearc s stabileasc grupe de tipuri de
personalitate care pot fi abordate printr-o ofert standard. Acest concept st la baza
segmentrii (procesul de divizare a pieei n grupuri-int reprezentnd consumatori cu nevoi
20
similare). Cu toate c studiul personalitii a aprut din necesitatea de a avea la ndemn o
metod de tratament pentru cei cu probleme de personalitate, aplicabilitatea acestor studii n
analiza comportamentului consumatorului este deja o realitate.

Exist n literatura de specialitate patru abordri fundamentale:

Abordare psihanalitic. n aceast abordare accentul este pus pe psihanaliz, pe
studiul proceselor i evenimentelor care au condus la apariia trsturilor de
personalitate. Aceast abordare este fundamentat pe experiena freudian i se
concentreaz asupra individului.
Tipologia. Conform acestei abordri indivizii sunt grupai i clasificai pe tipuri
recunoscute de personalitate.
Trsturi i factori. Aceast abordare se concentreaz asupra examinrii
trsturilor componente ale personalitii. n final, acestea sunt interpretate ca
factori ce compun ntregul.
Psihografia. Cu ajutorul psihografiei consumatorii sunt evaluai, pe baza
tendinelor comportamentale, punndu-li-se n eviden trsturile de personalitate.

II. Grupuri de referin

Un grup este reprezentat de dou sau mai multe persoane care mprtesc acelai set
de norme i ale cror relaii determin n cazul acestora un comportament interdependent. Un
grup de referin este "un individ sau un grup de indivizi care influeneaz n mod
semnificativ comportamentul unei persoane". Grupurile de referin furnizeaz standarde i
norme prin care consumatorii i pot evalua atitudinile i comportamentul.
La origine, grupurile iau natere pe criteriul cooperrii pentru supravieuire.
Capacitatea de cooperare n activiti ca vntoarea, obinerea hranei, aprarea mpotriva
forelor ostile a determinat sporirea anselor oamenilor de supravieuire ca specie. Cercettorii
n domeniul sociologiei apreciaz c rata mortalitii persoanelor izolate din punct de vedere
social este mai mare cu 50 pn la 300 de procente n raport cu cea a persoanelor integrate n
grupuri.
Majoritatea subiecilor prefer s se adapteze n cadrul grupului (ntr-o msur mai
mic sau mai mare). Ei fac aceasta din politee sau din dorina de a nu fi lsai de-o parte. n
special n cadrul grupurilor de prieteni, subiecii "se vor altura mulimii" n majoritatea
situaiilor i vor fi tentai s-i nsueasc normele grupului referitoare la comportament i
atitudini.

Grupurile de referin pot fi clasificate n mai multe moduri:

a) Grupurile primare sunt formate din acele persoane pe care le vedem cel mai des:
prietenii, familia, colegii apropiai. Un grup primar este ndeajuns de redus din punct
de vedere numeric pentru a permite contactul fa n fa, ca modalitate curent, iar
participarea subiecilor este caracterizat de coeziune i reciprocitate, ceea ce
determin comportamente i convingeri similare n cadrul grupului. Deoarece oamenii
sunt tentai s-i aleag prietenii dintre persoanele care gndesc n mod similar, sau au
interese apropiate, grupul primar este de obicei foarte coerent i durabil. Este posibil
ca cel mai puternic grup primar s fie reprezentat de familie, ns grupurile primare
pot fi constituite din prieteni apropiai, colegi de birou, sau persoane cu care
mprtim un hobby.
21

b) Grupurile secundare sunt formate din persoanele cu care ne ntlnim ocazional i
mpreun cu care avem anumite interese comune. De exemplu, o asociaie
profesional sau un club sportiv poate constitui un grup secundar. Aceste grupuri au o
influen mai sczut n formarea atitudinilor i n controlul comportamentului, ns
pot exercita o influen n cadrul sferei de activitate comun sau al interesului
reciproc. n cadrul unui grup secundar pot lua natere grupuri primare; de obicei
acestea sunt grupuri sociale de prieteni ale cror interese comune sunt mai presus de
cele ale restului grupului secundar.

c) Grupurile de apartenen sunt grupurile crora subiectul dorete s le aparin. Aceste
grupuri pot fi foarte puternice n influenarea comportamentului, ntruct individul va
adopta de obicei comportamentul grupului de apartenen n sperana c va fi acceptat
ca membru al acestuia. Cteodat grupul de apartenen va reprezenta aspiraiile
financiare sau de putere ale individului; dorina de apartenen la asemenea grupuri
este denumit, de obicei, ambiie. Publicitatea utilizeaz cu regularitate imagini ale
grupurilor de apartenen sugernd astfel c utilizarea unui anumit produs va
determina apropierea subiectului de calitatea de membru al grupului.

d) Grupurile disociative, pe de alt parte, sunt acele grupuri crora individul nu dorete
s le aparin. Aceast tendin poate avea un efect negativ asupra comportamentului;
individul evit anumite produse sau aspecte comportamentale pentru a nu fi asimilat
cu grupul disociativ. Ca i n cazul grupurilor de apartenen definirea grupurilor
disociative este pur subiectiv, variaz de la un individ la altul.

e) Grupurile oficiale se concretizeaz ntr-o list cunoscut de membri adesea
nregistrat sub o form sau alta. Un astfel de exemplu, ar putea fi asociaiile sau
cluburile. de regul, structura i regulile grupului sunt redactate sub forma unui statut;
calitatea de membru implic respectarea anumitor reguli, iar comportamentul
membrilor este reglementat pe timpul apartenenei la grup. Calitatea de membru al
unor asemenea grupuri poate conferi privilegii speciale.

f) Grupurile neoficiale sunt mai puin structurate i sunt n general bazate pe prietenie.
Un exemplu ar putea fi un cerc de prieteni pe care-i leag susinerea moral reciproc,
compania i mprtirea propriilor experiene. Dei n acest caz poate exista chiar o
presiune mai mare pentru conformitate dect n cazul grupurilor oficiale, aceste
grupuri nu-i redacteaz statute scrise. De regul, grupurile neoficiale presupun
adoptarea unui standard comportamental mai riguros i domenii de referin mai largi
dect n cazul grupurilor oficiale; astfel de cercuri de prieteni adopt reguli
comportamentale i obiceiuri ce confer o coeziune mult mai mare dect regulile
scrise.

g) Grupurile implicite sunt acele grupuri n cazul crora apartenena este implicit,
datorat vrstei, genului, culturii sau educaiei. Acestea sunt uneori denumite grupuri
categoriale. Dei la prima vedere s-ar prea c nu exercit o influen semnificativ
asupra comportamentului membrilor, deoarece nu sunt constituite pe criteriul
voluntariatului, subiecii sunt totui influenai de presiunea de conformitate a grupului
propriu-zis. De exemplu, cnd i cumpr articole de mbrcminte oamenii n vrst
urmresc un anumit tipar al decenei, conformndu-se de obicei statutului specific i
ferindu-se astfel de imaginea "celor n vrst mbrcai ca tinerii".
22

Caracterul grupurilor descrise mai sus poate fi multivalent. Un grup disociativ poate fi
de asemenea un grup neoficial; un grup oficial poate fi n acelai timp unul secundar (i de
obicei este) i aa mai departe. De asemenea, unei persoane poate s-i displac s fie prieten
cu un grup de huligani. Sau un club de tenis poate constitui un refugiu pentru cineva care
dorete o ambian plcut mpreun cu oameni avnd aceleai concepii i n acelai timp
poate fi pur i simplu locul n care se duce la o partid de tenis.

Familia
Dintre toate grupurile de referin, familia este probabil grupul cel mai puternic ce
influeneaz deciziile consumatorului. Motivaiile acestui fapt sunt urmtoarele:
n cazurile copiilor, influena prinilor se manifest timpuriu, nuannd astfel
ntreaga percepie ulterioar a copilului. De fapt supraeul reprezint printele
intern.
n cazul prinilor, dorina de a face ceea ce acetia consider c este cel mai bine
pentru proprii copii le influeneaz procesul de luare a deciziilor atunci cnd fac
cumprturi pentru ntreaga familie.
n cazul frailor cu un singur printe comun, influena se manifest sub forma
rolului-model (pentru fratele mai mare) sau sub forma sftuitorului (pentru fratele
mai mic).

Totui, n majoritatea familiilor vor exista influene din partea unchilor, mtuilor,
bunicilor i verilor. Una din schimbrile comune survenite n ntreaga Europ de Vest este
creterea numrului gospodriilor cu o singur persoan; existnd desigur o diferen ntre o
gospodrie i o familie. Urmtoarea schimbare determinat de creterea extraordinar a ratei
divorurilor este sporirea numrului familiilor cu un singur printe.

Din punctul de vedere al marketingului, nivelul cererii multor produse este influenat
mai mult de numrul de gospodrii dect de numrul de familii. Relevana familiilor n
domeniul marketingului se manifest astfel mai mult n domeniul comportamentului
consumatorului dect n influenarea nivelului cererii de produse.

n ceea ce privete funcia sa ca grup de referin, familia se distinge prin urmtoarele
caracteristici:
Contactul direct. Membrii familiei se vd zilnic sau aproape zilnic i
interacioneaz ca sftuitori, furnizori de informaie i cteodat ca factori de
decizie. Alte grupuri de referin au foarte rar un asemenea nivel de contact.
Consumul comun. Bunurile de folosin ndelungat cum sunt frigiderele,
congelatoarele, televizoarele i mobila sunt folosite n comun, iar hrana este
cumprat i gtit n comun. Cumprarea bunurilor din aceste categorii se
realizeaz n comun; chiar i copii particip la luarea deciziilor pentru asemenea
achiziii importante de genul automobilelor i caselor.
Subordonarea nevoilor individului. Deoarece consumul este comun, unii membrii
ai familiei vor considera c soluia aleas nu este una n msur s le satisfac n
ntregime nevoile.
Agent de cumprare. Datorit consumului comun, majoritatea familiilor vor
ncredina sarcina cumprturilor unui singur membru. n mod tradiional, aceast
persoan era mama, ns din ce n ce mai mult acest rol este preluat de ctre cel
mai mare copil al familiei chiar i minorii fiind cteodat cooptai pentru un
asemenea rol. Acest fapt are implicaii majore pentru specialitii n marketing
23
deoarece minorii i adolescenii urmresc, n general, mai mult emisiunile TV
dect adulii, fiind astfel mult mai receptivi la informaia specific marketingului.

Procesul de luare a deciziilor n cadrul familiei nu este simplu. Exista presupunerea c
agentul de cumprare (mama, spre exemplu) este cel care ia deciziile; i cu toate c aa se i
ntmpl n mare parte din cazuri, aceast abordare nu ine cont de modul de formare a
deciziilor.

Specializarea rolurilor reprezint o problem important pentru procesul de luare a
deciziilor n cadrul familiei datorit realei diversiti a produselor ce trebuie cumprate anual
pentru aprovizionarea unei familii. n practic, membrul de familie care are responsabilitatea
gtitului se ocup de cumprarea alimentelor. Cel care conduce automobilul se ocup i de
service, accesorii, alimentarea cu carburant etc.

Au fost identificate trei tipuri de specializri ale rolurilor n cadrul csniciei:
predominant feminin, n care decizia este influenat n cea mai mare parte de
ctre soie;
predominant masculin, n care decizia revine n special soului;
sincretic sau democratic, n care deciziile sunt luate independent de ctre fiecare
din parteneri. De exemplu, soia poate avea rolul major n luarea deciziei asupra
unor perdele noi, soului poate s-i revin responsabilitatea alegerii automobilului,
mpreun pot decide alegerea locuinei. Sarcina specialitilor n marketing este de
a identifica exact ce tip de specializare caracterizeaz piaa-int, n vederea
adoptrii unei strategii promoionale coerente.

Cultura are un efect marcant n procesul de luare a deciziilor. Religia i naionalitatea
au de obicei implicaii mari asupra modului n care se iau deciziile. Culturile africane tind s
recunoasc dominaia masculin, pe cnd culturile europene i nord-americane admit tipare
egalitariste n procesul de luare a deciziilor.
Pentru specialistul n marketing, n acest context apar dou probleme:
prima se refer la efectul societii multietnice n sfera marketingului;
iar cea de-a doua ncearc s elucideze efectul negocierilor internaionale.

Familia poate adopta roluri diferite n funcie de stadiul lurii deciziei. n stadiul
evalurii, de exemplu, nevoia de pantofi noi pentru copii va determina o participare
important din partea acestora. Apoi prinii decid ce tip de pantofi trebuie cumprai, i
mpreun cu copiii vor merge s-i cumpere.

Ali determinani, pot include factori cum ar fi ncadrarea ambilor prini n cmpul
muncii. Cnd amndoi prinii au un loc de munc, procesul de luare a deciziei va fi probabil
comun, deoarece fiecare particip la formarea venitului familial. Studiile sociologice indic
faptul c n familiile n care partenerul masculin este singurul salariat se manifest o tendin
de dominan masculin, n timp ce n familiile n care ambii soi sunt salariai, deciziile se
iau, de obicei, n comun. Partenerii masculini dein, de regul, rolul major n cazul achiziiei
produselor de factur tehnic (automobile, computere).
24

Ciclul de via al familiei

Stadiul ciclului de
via
Explicaii
Necstorit Persoanele necstorite, au de obicei venituri mici, dar i cheltuieli
reduse, astfel nct veniturile pe care le au la dispoziie sunt relativ
mari. Sunt interesai cu precdere de mod i recreere, cheltuiesc n
general pe haine, muzic, alcool, puin mncare, vacane, agrement,
profesiune i hobby-uri. De obicei, cumpr automobile i diferite
produse destinate primei reedine.
Cuplurile proaspt
cstorite
proaspt cstoriii fr copii dispun, de obicei, de dou salarii i din
acest punct de vedere sunt bine situai. Cheltuielile vizeaz n general
aceeai arie ca i a necstoriilor, ns apar cheltuieli nsemnate
destinate bunurilor de folosin ndelungat i aparatelor de uz casnic.
Sunt mai susceptibili la reclam.
Familiile cu copii (I) Odat cu naterea primului copil, de obicei unul dintre prini renun
temporar la serviciu, aa nct venitul familial se reduce simitor.
Nou-nscutul genereaz nevoi noi care modific structura
cheltuielilor: mobil i echipamente specifice, hran special,
vitamine, jucrii etc. Economiile familiei scad, iar cuplurile sunt de
obicei nemulumite de posibilitile financiare.
Familiile cu copii (II) Cel mai mic copil a depit vrsta de ase ani i de obicei, n acel
moment lucreaz din nou ambii prini. Venitul soiei este mai mare
datorit evoluiei n cariera profesional i, n consecin, venitul
familial crete. Structura consumului este nc influenat de ctre
copii: biciclete, lecii de pian, cereale pentru micul dejun, produse
pentru curat etc.
Familiile cu copii (III) Veniturile familiale cresc; la fel i copiii. Amndoi prinii au o
slujb i ambii au progresat n cariera profesional. Copiii ctig de
asemenea din predarea deeurilor de hrtie i din slujbele pe timpul
vacanelor. Cumprturile familiei vor fi: a doua main, nlocuirea
mobilei uzate sau nvechite, obiecte de lux, educaia copiilor.
Familia fr copii (I) Copiii au crescut i au plecat. Cuplurile sunt acum la apogeul carierei
profesionale i al puterii financiare, ipotecile sunt mici, de asemenea,
i costul vieii de zi cu zi. De obicei, pleac n cltorii luxoase, merg
la restaurante i la teatre, cheltuiesc pe mbrcminte modern,
bijuterii, diete, cosmetice, coafuri, cluburi de meninere a sntii.
Familia fr copii (II) Principalul susintor al familiei s-a pensionat i venitul a sczut
sensibil. Cheltuielile include cele fcute pentru meninerea sntii,
achiziia de medicamente. De obicei, familia se mut ntr-o locuin
mai mic.
Supravieuitorul
solitar
Dac nc mai lucreaz vduvii i vduvele se bucur de un venit
mulumitor. Pot cheltui mai muli bani pe vacane sau pe diverse alte
produse menionate anterior.
Pensionarul solitar Aceeai structur a cheltuielilor ca cea amintit anterior, dar la o
scar mai redus datorit venitului mai mic. Are nevoie special de
dragoste afeciune i securitate. Poate opta pentru un club, asociaie
etc.

25
Mecanismele influenei personale

Grupurile i indivizii au, n mod evident, o influen puternic asupra atitudinilor i
comportamentului. Exist trei teorii principale referitoare la mecanismele prin care se exercit
influena personal. Istoria teoriei nu apeleaz la cunotine avansate despre funcionarea
mecanismelor evocate, ci la modul de schimbare social n perioada de dezvoltare a teoriilor.

Teoria difuziei sociale descendente a noutii (vezi figura 4) se refer la faptul c
clasele sociale inferioare le imit pe cele situate spre vrful piramidei. Influena se transmite
de sus n jos, de la clasele nstrite ctre cele srace, deoarece segmentele mai srace i caut
drumul spre "mai bine".

Figura 4 - Teoria difuziei sociale descendente fa n fa cu teoria fluxului n doi timpi

De fapt, fenomenul este rar n societile industrializate nstrite, deoarece n cadrul
acestora noutile se difuzeaz prin mass-media peste noapte sau, n cazul mbrcmintei, sunt
copiate i comercializate n cteva zile prin lanurile de magazine specializate. Acest fenomen
este relevant n special n cazul articolelor de mod. O variant interesant a teoriei difuziei
sociale a noutii o reprezint fenomenul transmiterii ntre subieci de aceeai vrst, ce au
aceeai educaie, fac parte din aceeai clas social, pe scurt, au multe trsturi n comun.
Fenomenul este denumit generic homophilous influence i sugereaz modul de transmitere a
ideilor i valorilor, specific fenomenului evocat anterior.
Teoria fluxului n doi timpi arat c fluxul ideatic este recepionat mai nti de aa-
ziii ageni intermediari care retransmit apoi informaia restului societii. De asemenea,
fluxul n doi timpi presupune c n primul stadiu, agenii intermediari sunt pasivi, ateptnd s
le fie prezentat informaia, ntrebndu-i prietenii i rudele sau citind informaiile publicate.
Modelul de interaciune multistadiu recunoate c unii oameni sunt mai influenabili
dect ceilali, ns arat , de asemenea, c mass-media afecteaz att agenii intermediari, ct
i populaia activ. Agentul intermediar (emitorul de informaii n mass-media) nu mediaz
fluxul informaional, aa cum sugereaz modelul fluxului n doi timpi, ns acioneaz totui
Clasele nstrite
obin informaia i
adopt produsele
TEORIA FLUXULUI N
DOI TIMPI
TEORIA DIFUZIEI SOCIAL
DESCENDENTE
Clasele inferioare i
imit pe cei mai
bine situai
Transmiterea informaiei
ctre agenii intermediari
prin intermediul mass-media
Agenii intermediari
adopt produsele
Restul societii i
urmeaz pe agenii
intermediari
26
ca un mecanism de susinere i accentuare a fluxului informaional. n cadrul acestui model
exist un dialog continuu ntre specialitii n marketing, populaia activ i agenii
intermediari cu multe stadii de influen nainte ca noua idee s fie adoptat sau respins.

Figura 5 - Modelul de interaciune multistadiu

Motivaiile principale ale agenilor intermediari sunt:

Implicarea reprezint o for esenial. Agentul intermediar este realmente
interesat i dorete s le mprteasc i celorlali starea sa interioar.
Crearea unei imagini proprii favorabile n ochii superiorilor. Oamenilor le place
s par n cunotin de caut, eventual spunnd "Am descoperit un loc nepoluat,
minunat pentru petrecerea unei vacane".
Preocuparea pentru ceilali determin de obicei influena. Dorina sincer de a
ajuta un prieten determin de obicei cunosctorul s spun: "Da, voi veni cu tine
cnd vei merge la magazin!".
Mesajul intrigant definete comentariile generate de coninutul reclamelor. Dac
reclama strnete intrig sau ilaritate, ea va fi discutat; iar acest fapt i va accentua
mesajul prin repetiie.
Reducerea disonanei sau ndoielilor ce pot aprea la achiziia unui produs
important. Influena comunicrii orale poate fi bun sau rea: cteodat agentul
intermediar va ncerca s se ncurajeze singur povestind tuturor despre calitile
produsului, dar mai des, clientul dezamgit se va plnge amarnic povestind cum s-
a lsat nelat de ctre comerciantul sau fabricantul imoral. De multe ori acesta
este un mod de a transfera responsabilitatea eecului ctre comerciant sau
fabricant, n locul recunoaterii propriei erori de decizie.

Comunicarea verbal este mult mai eficient dect reclama sau oricare alt metod de
marketing. Sarcina specialitilor n marketing rmne gsirea unui mod de utilizare a
comunicrii verbale pentru obinerea efectului dorit.

Specialitii n marketing folosesc comunicarea verbal ca pe un instrument
promoional. Reclama trebuie s fie deci interesant i stimulativ, poate chiar controversat
i s genereze dezbateri.

Mediul informaional furnizeaz
populaiei active i agenilor
intermediari informaia necesar
Populaia activ din punct de vedere
comercial caut informaia apelnd
la agenii intermediari i n mediile
informaionale

Agenii
intermediari
furnizeaz
informaii la cerere
i o caut n
mediile
informaionale
Cutarea informaiei
27
Capacitatea de influenare a comunicrii verbale

Influene puternice Influene slabe Sugestii tactice
Populaia activ din
punct de vedere
comercial iniiaz
conversaia cu sursa
Sursa iniiaz
conversaia cu
populaia activ
Reclama poate accentua ideea "ntreab
dac nu crezi"! Specialistul n marketing
poate accentua rolul comunicrii,
renunnd la pozitivarea forat a imaginii
produsului.
Informaia negativ Informaia pozitiv Deoarece specialitii n marketing ofer
ntotdeauna informaii pozitive despre
produs, subiectul va fi ntotdeauna mult
mai susceptibil la informaia negativ.
Esenial este ca specialistul n marketing
s-i asigure interlocutorii c orice plngeri
vor fi rezolvate pe loc i n ntregime.
Comunicarea verbal
determin reflecie i
evaluare
Comunicarea vizual
determin
familiarizarea i
stimularea interesului
Atunci cnd consider potrivit, specialitii
n marketing pot s-i ncurajeze clienii
mulumii s prezinte produsul prietenilor.
Aceast tactic este aplicabil n special n
cazul decoraiunilor interioare i
produselor destinate confortului casnic, caz
n care consumatorii primesc o mic
recompens sau un comision n schimbul
unei prezentri de produse. De asemenea,
aceasta este baza vnzrilor efectuate n
cadrul unor petreceri.

Modele de luare a deciziei

Modelele de luare a deciziei sunt de obicei complexe i comport multe stadii.
Modelul descris de John Dewey conturat la nceputul acestui secol precizeaz existena
urmtoarelor cinci etape:
Resimirea unei dificulti (identificarea nevoii).
Dificultatea este localizat i definit.
Sugerarea soluiilor posibile.
Evaluarea consecinelor.
Acceptarea unei soluii.

Aceste etape au fost reformulate i sunt luate n analiza de marketing dup cum
urmeaz:
Contientizarea nevoii.
Informarea i activitile prealabile cumprrii.
Evaluarea i decizia de cumprare.
Actul cumprrii i al consumului.
Evaluarea post-achiziie.

Nevoia devine evident atunci cnd starea actual i cea dorit sunt n divergen.
Motivaia generat depinde de nivelul diferenei ntre starea actual i starea dorit. Diferena
de nivel dintre starea dorit i cea actual crete i astfel gospodarul devine din ce n ce mai
motivat s ia anumite msuri.
28
Exist dou motive posibile pentru apariia divergenei dintre starea dorit i starea
actual: prima const n modificarea strii actuale i a doua n modificarea strii dorite. n
realitate, este practic imposibil ca cele dou stri s rmn imobile, ntruct ar implica stri
de fericire complet sau inexistena lipsurilor, ceea ce este imposibil ntr-o lume imperfect.

Cauzele modificrii strii actuale ar putea fi urmtoarele:

Epuizarea sentimentelor. Consumul, distrugerea sau uzura stocului de bunuri sau
produse preferate de consumator.
Modificarea veniturilor. Aceasta poate nsemna mrirea veniturilor datorat unei
creteri salariale sau diminuarea acestora n urma excesului de locuri de munc.
Cauzele modificrilor strii dorite sunt legate de activitatea de marketing. i aceasta
deoarece informaia nou poate modifica aspiraiile individului. Dac un individ observ un
automobil mai bun sau un echipament audio mai sofisticat, i d seama c exist soluii mai
performante la problemele sale i de aici rezult modificarea strii dorite. Din punctul de
vedere al specialistului n marketing aceast abordare devine mult mai eficient atunci cnd
consumatorii nu sunt mulumii de produsele actuale.
Modificarea dorinei este de obicei determinat de schimbarea strii actuale. Obinerea
unei slujbe noi poate nsemna schimbarea locuinei, de exemplu. Uneori creterea salariului
(care este o modificare a strii actuale) va determina schimbarea aspiraiilor individului i
astfel va conduce la reconsiderarea poziiei fa de achiziia unor produse care pn la acea
dat erau intangibile. Un ctig la loterie, spre exemplu, poate determina o alt abordare a
timpului liber.
Psihologia complicrii susine c oamenii i complic vieile n mod deliberat,
cutnd n permanen produse noi, cu toate c sunt complet satisfcui de cele deja existente.
Psihologia complicrii reprezint opusul psihologiei simplificrii care arat c majoritatea
consumatorilor ncearc s-i simplifice vieile prin adoptarea unui comportament repetat,
cumprnd acelai sortiment testat n prealabil. Cele dou mecanisme acioneaz asupra
consumatorului la momente de timp diferite.
Condiiile ce determin modificarea strii actuale i a celei dorite sunt
interdependente. Altfel spus, modificarea strii actuale (abundena neateptat, spre exemplu)
va determina modificarea strii dorite (n loc s urmreasc promovarea n funcie, individul
se va mulumi cu funcia pe care o are deja). De asemenea, modificarea strii dorite
(urmrirea la televizor a unui clip promoional pentru vacane n Grecia i dorina de a v
petrece vacana acolo), va determina modificarea strii actuale, prin faptul c respectivul
consumator va ncerca s economiseasc pentru a-i putea realiza dorina.

Activiti prealabile cumprrii

Dup contientizarea nevoii, consumatorul va ntreprinde o serie de activiti
prealabile cumprrii.

Activitatea de informare se realizeaz pe dou ci: informarea interioar (cu ajutorul
memoriei) i informarea exterioar (cu ajutorul surselor externe). n ambele cazuri informaia
provine din sursele reprezentate de comerciani i este permanent disponibil la costuri relativ
reduse. Dac informarea interioar se dovedete a fi insuficient individul neavnd, spre
exemplu, destule cunotine despre o anumit categorie de produse pentru a lua o decizie va
apela la informarea exterioar.

29
Refacerea stocului este activitatea prin care consumatorul intr n contact cu piaa
pentru a se reaproviziona sau a schimba stocul de produse pe care le deine. Refacerea
stocului de produse poate fi programat (obinuit) sau neprogramat (cazul achiziiei
produselor noi). Refacerea neprogramat a stocurilor comport trei categorii:

Cumprarea impulsiv nu se bazeaz pe un plan, ci are loc, de obicei, ca urmare a
confruntrii neateptate cu un stimul. Asemenea cumprturi nu vizeaz ntotdeauna produse
familiare; cteodat consumatorii vor cheltui sume substaniale datorit uni capriciu, poate o
dorin subit de a cumpra o anumit jachet atractiv sau un dispozitiv tehnic interesant.
Cumprarea datorat impulsului se submparte n patru categorii: impulsul pur, bazat pe
caracterul inedit al produsului; impulsul prin rememorare aferent situaiei cnd brusc realizai
c un produs necesar a fost omis de pe lista cumprturilor; impulsul prin sugestie, n cazul
produselor destinate s satisfac o nevoie ce nu a fost resimit anterior; impulsul planificat,
care survine n cazul consumatorului ce caut un anumit produs, ns este pregtit s se lase
tentat de oferte speciale.

Figura 7 - Clasificarea rezolvrii problemelor n cazul reaprovizionrii

Factorii care influeneaz cutarea exterioar a informaiei

Natura i intensitatea informrii exterioare depinde de o gam de factori specifici:
situaia consumatorului, valoarea i accesibilitatea informaiei, natura deciziei luate n
considerare, precum i natura individului. n figura 1.4 este prezentat modul n care aceti
factori se intercondiioneaz.
Refacerea stocului de produse poate mbrca forma reaprovizionrii prin nlocuirea
produselor consumate sau extinderii stocului de produse prin adugarea altor produse la gama
deja existent. Reaprovizionarea va necesita un risc redus i un efort de informare minim,
deoarece produsul este deja cunoscut. Extinderea stocului de produse va conduce probabil la
complicarea rezolvrii problemei.
Rezolvarea problemei va depinde de tipul sarcinii. Un mod programat de luare a
deciziei va conduce aproape imediat la cumprarea produsului; aceste tipuri de decizii sunt
cele corespunztoare cumprrii permanente a aceluiai tip de produs. Deciziile neprogramate
pot conduce totui la cumprarea imediat a produsului, datorit unui impuls, ns acest mod
de luare a deciziei va duce probabil la un proces de informare limitat sau extensiv.

Programat
Neprogramat
Reaprovizionarea
Impulsiv: produse familiare
din aceeai clas sau marc
Limitat: clas familiar de
produse, marc sau form
nefamiliar
Extensiv: clas, form i marc
de produse nefamiliare
30
III. Relaiile bncilor cu clienii

Extrase:
Dr. Emanuel Odobescu, Dr. Dorina Poanta Elemente de Marketing bancar, IBR,
Bucureti, 2006

Operaiunile bancare sunt componenta unei categorii de afaceri ca oricare alta ce ine
de natura serviciilor chiar dac anumite aspecte o difereniaz sau i dau un caracter relativ
special. Prin urmare profitul constituie scopul principal.

Clienii sunt beneficiarii serviciilor prestate de bnci. ntr-o economie de pia ns,
oferta bancar nu este limitat, iar calitatea relaiilor dintre banc i client este determinant.

Servirea clientului, grija pentru calitatea acestui proces, adaptarea la nevoile sale a
ntregii organizaii bancare i a tuturor proceselor care se desfoar n interiorul su
constituie platforma principal de supravieuire n mediu concurenial n toate rile din
lume, inclusiv n Romnia.

Sunt anumite situaii n care o organizaie n general, inclusiv o banc, poate ignora
importana ntreinerii unor relaii de calitate cu proprii si clieni:

(1) Piaa n general are un nivel sczut al calitii serviciilor iar clienii nu au pretenii prea
mari. Pericolul apare ns cnd cel puin unul dintre competitori i ridica semnificativ
calitatea serviciilor.
(2) Poi practica o politic de preuri sczute (dumping) i ignor aspectul calitativ. Abordarea
este extrem de periculoas pentru c progresul tehnic (ATM-uri, Home Banking) va putea
s permit unui concurent s vin foarte repede pe pia cu preuri la fel de sczute dar n
condiii de calitate net superioare.
(3) Nici nu ai nevoie s fii competitiv, pentru c deii un monopol. i poi trata clienii cu
indiferen, chiar cu dispre, dar ei vor continua s vin la tine pentru c nu au unde s
mearg n alt parte. Aceasta era poziia adoptat de bncile de stat dar astzi nu mai poate
fi vorba de aa ceva, cel puin n spaiul european ctre care tinde Romnia.
(4) Poi fi un geniu financiar, care ofer produse sau servicii de mare necesitate i pe care
nimeni altcineva nu le poate oferi. n lumea bancar acest scenariu nu dureaz prea mult.
Exemplele sunt foarte limitate. Totul poate fi copiat de concuren.

Cele patru scenarii prezentate mai sus sunt prin urmare considerate ca temporare,
foarte periculoase i ncurajeaz indiferena i ineria care duc, n cele din urm, la colaps sau
la declinul organizaiei.

Scopul majoritii activitilor economice este satisfacerea nevoilor clienilor. Tot ce
se ntmpl ntr-o organizaie bancar trebuie s nu scape din vedere acest fapt. Dac banca
nu are grij de proprii si clieni o va face concurena.

Servirea clienilor este necesar dar nu suficient pentru supravieuirea ntr-un mediu
competiional. Pentru a supravieui, trebuie s fii atent la clienii ti, dar acest lucru nu ii
ofer un avantaj sigur fa de competitorii ti, mai ales c metodele aplicate n servirea
clienilor pot fi uor imitate. Dac o anumit banc introduce INTERNET Banking alte bnci
pot face imediat acelai lucru.

31
De aceea n servirea clienilor trebuie s se in cont de anumite lucruri:
- Chiar dac servirea clienilor ti este impecabil, tot trebuie s oferi produse sau servicii
noi, de care lumea are nevoie sau pe care le dorete.
- La rndul lor, clienii trebuie s fie pregtii s plteasc pentru produsul sau serviciul pe
care l oferi. Dei preul este doar unul din multiplele elemente care contribuie la decizia
unui client, este foarte posibil ca preul pe care l ceri s fie prohibitiv i atunci s pierzi
clieni. Acest lucru este cu att mai descurajator cu ct nu eti tu acela care fixeaz preul.
- n timp ce excelena n servirea clienilor era cndva o strategie ofensiv important
pentru cucerirea unor noi fraciuni de pia, astzi devine, din ce n ce mai mult, o
strategie defensiv.

Majoritatea nemulumirilor clienilor nu vor fi direct legate de calitatea
serviciului/produsului, ci de probleme colaterale, aparent neimportante dar care in de
calitatea relaiilor dintre banc i client:

- Eficiena produsului respectiv
- Consecventa
- Durata livrrii
- Acurateea documentelor
- Amabilitatea rspunsurilor telefonice
- Valoarea informaiilor date (de exemplu, instruciunile de folosire)
- Reputaia furnizorului
- Atitudinea pozitiv a angajailor

Cnd clienii nu sunt satisfcui, profiturile scad; nu trebuie s uitm c adevratul
motiv al unei bune serviri a clientului nu l constituie satisfacia clientului, nici mcar
ncntarea clientului, ci profitul. Dac clientul pltitor nu este mulumit de produsul sau
serviciul pe care i-l oferim, atunci s-ar putea s nu mai primim nici o alt cerere i s-ar putea
s nu mai fim pltii pentru activitatea noastr. i se merge i mai departe, pentru c un client
nemulumit poate fi suficient de suprat pentru a vorbi i altora despre noi i astfel pierdem
(sau nu primim niciodat) i solicitarea lor.

Profitul i calitatea serviciilor interne pot fi legate n ceea ce se numete "Lanul
profitului din servicii":

- PROFITUL are o legtur foarte strns cu
- PSTRAREA CLIENILOR. n general, atragerea unui nou client cost de cinci ori
mai mult dect deservirea unuia deja existent. n unele situaii, cnd valoarea produselor
sau serviciilor este mare, iar frecvena achiziiilor este mic (de exemplu maini), costul
atragerii unor noi clieni este de 17 ori mai mare. Oricine este capabil s pstreze clienii
are un avantaj competiional. Pstrarea clienilor are o strns legtur cu
- SATISFACEREA CLIENILOR care este determinat, n principal, de valoarea pe
care clientul o percepe c ar avea-o produsul sau serviciul respectiv. Valoarea perceput
rezult n urma comparrii calitii cu preul i celelalte costuri legate de achiziionarea
pachetului de servicii sau de produse.
- CALITATEA SERVICIULUI EXTERN care se pare c este mai mare n organizaiile
caracterizate de
32
- PSTRAREA SALARIAILOR asociat, ea nsi, cu o atent selectare a
personalului, o pregtire eficient, latitudinea de a rezolva problemele clienilor i
compensaiile legate ( cel puin n parte )de performane. Pstrarea salariailor deriv din
- SATISFACIA SALARIAILOR care este, n mod plauzibil, mai mare atunci cnd
- CALITATEA SERVICIILOR INTERNE este crescut.

IV. Cercetarea i segmentarea pieei

Extrase:

Rolul cercetrii pieei

Conceptul de marketing se bazeaz pe importana recunoaterii cerinelor
cumprtorilor i rspunderii la nevoilor acestora n condiii de eficien identificarea nevoilor
cumprtorilor include investigarea sistematic a pieii prezente i a celei poteniale.
Cercetarea de marketing const n culegerea, nregistrarea i analizarea sistematic a
datelor, informaii ce se refer la o gam larg de variabile care pot afecta marketingul
bunurilor i serviciilor, inclusiv stabilirea preului, distribuirea i publicitatea etc.
"Cercetarea de marketing i cercetarea pieei" sunt adesea confundate, dar exist o
diferen substanial ntre ele. Cercetarea de marketing este foarte ampl i acoper
cercetarea tuturor aspectelor mixului de marketing. De exemplu, testarea ideii unui produs,
alegerea numelui, preului, ambalajului, cota de pia i aa mai departe.
Cercetarea pieei studiaz piaa pentru un anumit produs sau serviciu.
Cercetarea de marketing este deci de un real ajutor conducerii unei bnci. Fr aceasta,
managerii nu ar putea s planifice cu succes strategii de marketing pentru organizaia lor.
Cum poate fi folosit cercetarea de marketing ?
Cercetarea de marketing poate fi folosit de orice institut, inclusiv bnci, pentru a
cerceta anumite aspecte sau zone. pe exemplu:
imaginea unitii - ce crede publicul general despre imaginea unei anumite bnci n
comparaie cu cea a concurenei n domenii cum ar fi: servicii, costul serviciilor
sau procentul de erori;
noi produse i servicii cnd se creeaz noi produse i servicii este necesar s se
tie ce cred potenialii cumprtori despre acest serviciu - acest domeniu este mai
greu de cercetat pentru bnci deoarece serviciile lor sunt intangibile, multe fiind
doar informaii separate, nmagazinate ntr-un computer, nefiind produse fizice;
publicitate - este foarte folositoare cercetarea a ceea ce cred clienii despre
publicitatea bncii;
localizarea (distribuirea) - considerarea unor probleme cum ar fi distribuirea
sucursalelor i accesibilitatea uoar a unor servicii cum ar fi ARM prin magazine,
este foarte important;
stabilirea preului - analiza costurilor serviciilor n comparaie cu cele ale
concurenei poate fi vital.
Cercetarea pieei este mult mai limitat din punct de vedere al scopului dect
cercetarea de marketing. Ea se limiteaz la culegerea de informaii de pia pentru un anumit
produs.
Cercetarea pieei poate fi implementat de serviciul de marketing al bncii sau banca
poate angaja o agenie independent de cercetare a pieei pentru a desfura aceast activitate.
De altfel, aceast ultim soluie este cu mult mai indicat, chiar dac la prima vedere pare mai
scump.
33
Ageniile au experien n acest domeniu i dein echipamentul de prelucrare a datelor
necesare, echipament n care banca poate crede c nu este nevoie s investeasc. Cnd se
folosete o agenie, serviciul de marketing i agenia de cercetare a pieei ar trebui s
conlucreze pentru a obine informaia dorit.
De ce este important cercetarea pieei?
Cercetarea pieei asigur informaii care sunt utile n luarea deciziilor de marketing.
Informaiile ar trebui s reduc riscul aferent deciziilor luate de "marketing managers"
i astfel s sporeasc ansele de luare a unei decizii ct mai corecte.
Tipurile de ntrebri la care poate rspunde cercetarea pieei sunt:
Care este cota noastr de pia?
Care este mrimea pieei pentru un anumit serviciu?
Care sunt tendinele pieei?
De ce cumpr clienii anumite servicii?
Sunt clienii satisfcui de serviciile noastre i de deservire?
Este publicitatea noastr eficient?
Ce le place clienilor notri legat de serviciile noastre?
Ce nu le place clienilor notri legat de serviciile noastre?
Cine nu sunt clienii notri i de ce nu ne aleg pe noi?
Cum se realizeaz cercetarea de marketing i de pia?

Sunt dou modaliti n care se poate realiza aceast cercetare:
A - cercetare primar
B - cercetare secundar

A. Cercetarea primar (cunoscut i ca cercetare de teren)
Cercetarea primar se ocup cu obinerea de noi informaii pentru un anume scop.
Cele patru modele principale utilizate pentru culegerea acestor informaii sunt:
prin telefon - deoarece majoritatea locuinelor au telefon; acest tip de interviu a
devenit foarte popular; este rapid, ieftin i mai uor de urmrit dect alte metode;
prin pot - chestionarele pot fi trimise prin pot, completate i returnate; este o
metod ieftin i se pot trimite multor oameni, dar dezavantajul cel mai mare este
c oamenii de regul uit s returneze chestionarele completate i deci gradul de
returnare - este foarte sczut;
interviul personal - n acest caz persoanele alese sunt intervievate de o persoan cu
experien n acest domeniu, pe strad, acas sau la munc sau un grup mic de
oameni de 8 -10 se ntlnesc ntr-un hotel, astfel ca grupul s poat discuta i
exprima gndurile i sentimentele lor asupra unui anumit produs (rezultatele sunt,
de regul, mai exacte, dar aceast metod este mai scump dect celelalte metode,
deoarece cei care iau interviul trebuie s fie pregtii, iar interviurile personale
dureaz foarte mult);
panel - multe din societile mari de cercetare folosesc persoane special selectate
avnd origini i vrste diferite, care doresc s rspund n mod regulat la diferite
feluri de ntrebri.
Decizia de a folosi una dintre aceste metode depinde de:
bugetul disponibil pentru aceast cercetare;
ct de repede este nevoie de aceste informaii;
tipul persoanei care va fi studiat;
ct de exacte trebuie s fie informaiile;
locul tipurilor de persoane care trebuie s fie destinate.

34
Sunt dou tipuri de cercetare primar:
a - cantitativ
b - calitativ

a. Cercetarea cantitativ
Cercetarea cantitativ nseamn colectarea informaiilor de la un eantion
reprezentativ de persoane. Tehnici de selectare numeric a eantioanelor sunt folosite pentru a
calcula numrul de persoane care trebuie intervievate pentru a obine un eantion
reprezentativ. Interviurile sunt scurte i datele colectate sunt analizate i interpretate pentru a
obine rspunsuri matematice. Rspunsurile cercetrii calitative pot fi uor analizate de
computer. Metodele utilizate pentru a realiza o cercetare cantitativ sunt
prin telefon
prin pot
interviuri personale

b. Cercetarea calitativ
Cteodat, cercettorii au nevoie de mai multe informaii detaliate referitoare la modul
cum gndesc, vorbesc i ce simt oamenii despre un anume serviciu sau produs. Acest lucru
este cunoscut ca fiind cercetarea calitativ. Aceste informaii pot fi obinute prin aranjarea ca
un numr mic de persoane s participe la interviuri individuale sau prin organizarea unor
discuii cu un grup mic de persoane reprezentative ale pieii vizate, Cercetarea calitativ se
ocup de sentimentele persoanelor.

B. Cercetarea secundar (sau cercetarea de birou)
Acest fel de cercetare folosete informaii care exist deja: fie n documentele interne,
fie n surse externe.

a. Documentele interne
Fapte i cifre pot fi colectate din informaiile deja deinute de banc. De exemplu, din
cereri de deschidere de cont, cereri de mprumuturi, registre ale garaniilor etc. Culegerea
acestor informaii este foarte ieftin i poate fi fcut foarte repede, n special dac detaliile au
fost introduse ntr-un sistem computerizat de marketing.

b. Surse externe
Acestea sunt informaii obinute din surse externe bncii. De exemplu: statistici
guvernamentale, surse comerciale, presa comercial, datele autoritilor locale, TV i radio

Segmentarea pieei
Principiile segmentrii pieii

Definim segmentarea pieii drept acel proces al cercetrii de marketing n cadrul
cruia cumprtorii sau utilizatorii unul produs din cadrul unei piee sunt fracionai,
stratificai, n grupuri cu caracteristici similare, care i fac s aib, cel puin n mod potenial
aceleai nevoi pe care compania ie-ar putea satisface. Pe scurt, "segmentarea pieei reprezint
operaiunea de divizarea a pieei totale n poriuni utilizabile"
3
.
Segmentarea pieei a fost recunoscut ca o strategie puternic. Prin concentrarea
asupra satisfacerii nevoilor unor grupe omogene n cadrul unei piee eterogene mai mari,
societile au fost capabile s-i sporeasc rentabilitatea i s reduc concurena, clienii

3
Michael J.Thomas, Manual de Marketing, Editura Codex, Bucureti 1998.
35
acestor societi obinnd un produs mai bine adaptat cerinelor lor. Piaa automobilelor este
un exemplu excelent de pia n care segmentare a adus avantaje att clientului, ct i
societii. Societi precum Mercedes i Rolls Royce s-au concentrat pe segmentul orientat
spre articole de lux, Ferrari i Porsche, pe segmentul orientat spre performan, iar Volvo, pe
segmentul orientat spre siguran. Productorii n mas i segmenteaz de asemenea pieele,
producnd o serie de maini cu caracteristici diferite, ntr-o ncercare de a satisface cerinele
diferitelor segmente.
Marketingul a ptruns n lumea tradiional a bncilor i serviciilor financiare mai
trziu dect n cea a bunurilor industriale i de consum, iar strategiile de segmentare au fost
aplicate n practic relativ recent. Cercetarea academic a posibilitilor de segmentare a pieei
pentru bnci se efectueaz ncepnd cu anii '70, dei primele activiti de acest gen au fost
desfurate cu deosebire de americani, reflectnd faptul c industria serviciilor financiare n
SUA este avansat din punct de vedere istoric n ceea ce privete adoptarea tehnicilor de
marketing fa de industria de profil din Europa. Datorit diferenelor organizatorice ale
sistemelor bancare, este discutabil dac aceast cercetare academic poate fi transferat cu
uurin n Europa.
Pe msura intensificrii concurenei pe pieele financiare, societile au adoptat ntr-o
msur din ce n ce mai mare strategia segmentrii, deplasndu-i centrul de interes de la
strategiile de atragere a neutilizatorilor la cele menite s sporeasc utilizarea produselor lor de
ctre consumatorii existeni i s consolideze exclusivitatea relaiei cu clientul. Adoptarea de
ctre bnci a unei abordri de tipul "durata vieii" fa de clienii lor servete ca exemplu tipic
de utilizare a segmentrii. Realiznd faptul c nevoile financiare ale clienilor difer pe
parcursul vieii, bncile i-au extins i specializat gama de produse. Extinderea gamei de
produse a acoperit ntreaga populaie, aducnd produse pentru copii, adolesceni i studeni,
Specializarea gamei de produse a dus la introducerea unei mai mari varieti de servicii pentru
fiecare grup: ipoteci, asigurri i credite pentru tineri, EQUITY RELEASE (i produse de
economisire cu dobnd ridicat pentru vrstnici. Recent, Midland Bank a fcut un pas nainte
prin introducerea conturilor multi-servicii marcate, rezultnd dintr-o segmentare a pieei pe
baza "ncrederii cu care indivizii i rezolv toate problemele financiare" i "gradul de
autoritate ateptat din partea bncii". Conturile la Midland Bank sunt direcionate spre
segmente care ar putea fi identice din punct de vedere al vrstei i condiiei sociale, deplasnd
segmentarea serviciilor financiare mai aproape de cea din pieele bunurilor de consum.
Analiznd cercetarea segmentrii pieei n domeniul serviciilor financiare destinate
populaiei i firmelor mici, Kotler sugereaz patru criterii de segmentare eficient, criterii care
reprezint repere utile.

Acestea sunt:
comensurabilitatea - posibilitatea de msurare a mrimii i puterii de cumprare a
segmentului;
materialitatea - obinerea ntr-o msur suficient de profit potenial de pe urma
segmentului;
accesibilitatea - capacitatea firmei de a sensibiliza i servi n mod efectiv
segmentul; i
acionabilitatea - capacitatea firmei de a genera programe eficiente pentru
atragerea segmentului respectiv.

Criterii de segmentare foarte larg rspndite sunt:

A. Segmentarea geografic: Piaa este mprit n concordan cu zone geografice i
unele zone sunt "inte", n timp ce altele nu.
36
B. Segmentare demografic
Piaa este segmentat pe baza variabilelor demografice.
Aceast form de segmentare este cea mai des folosit deoarece aceste variabile sunt
mai uor de msurat dect altele. Unele dintre cele mai des folosite variabile sunt descrise mai
jos.
1. Vrsta: Nevoile cumprtorilor se schimb odat cu vrsta. Cu ct cumprtorii sunt
mai btrni, cu att nevoile lor financiare devin mai complexe. Un exemplu de
segmentare pe vrst n domeniul bancar este contul de economii pentru copii.
2. Sexul: n mod tradiional, serviciile financiare sunt mai des folosite de ctre populaia
de sex masculin. Schimbrile demografice i sociale ns, care au avut loc n ultimii
ani fac ca segmentul de sex feminin s devin o pia n cretere foarte atractiv pentru
serviciile financiare.
3. Grupurile socio-economice: Ramura de cretere a pieei n Marea Britanie folosete
grupuri sociale standard care se bazeaz pe ocupaii.
4. Locuinele: tipul i dreptul de proprietate asupra locuinelor este o metod deosebit de
important a segmentrii pentru servicii financiare. O clasificare a cartierelor
rezideniale (ACORN) este schema major de clasificare a tipurilor de locuine n
Marea Britanie.

C. Ciclul vieii familiei
Segmentarea dup ciclul vieii nu nseamn gruparea persoanelor, ci nseamn
analizarea diferitelor etape din viaa fiecrei persoane prin care aceasta va trece probabil, de la
natere pn la moarte.

Segmentarea dup ciclul de via
Ciclul de via pe etape Caracteristici Posibile nevoi de servicii financiare
Etapa burlac: persoane
tinere necstorite, care nu
triesc acas
Puine probleme
financiare
Servicii convenabile i ieftine de
transmitere a banilor; servicii de
cltorie
Tineri proaspt cstorii:
tineri fr copii
Situaie financiar
mult mai bun dect
vor avea n viitorul
apropiat
Cont cu dreptul amndurora de
semntur, finanarea pe baz de
ipotec, finanare pentru achiziionarea
bunurilor de consum, sistem obinuit
de economisire, asigurri, testamente,
servicii de cltorie, cri de credit,
conturi de economii pentru copii,
pensii
Cuib plin I: cel mai mic
copil sub 6 ani
Achiziionarea
bunurilor de uz
gospodresc la
punctul maxim, active
lichide la nivel sczut

Cuib plin: II; cel mai mic
copil de 6 ani sau mai
mult
Situaie financiar mai
bun

Cuib plin III: cupluri
cstorite, mai n vrst
care au copil care nc
depind de prini
Situaie financiar i
mai bun
Majoritatea finanrii pe ipotec,
finanare pentru mbuntirea casei,
gam variat de produse de economii i
investiii asigurri, testamente i
servicii de cltorie
37
Ciclul de via pe etape Caracteristici Posibile nevoi de servicii financiare
Cuib gol I: cupluri
cstorite cu care nu mai
triesc copiii; capul
familiei nc mai lucreaz
Proprietate asupra
locuinei la maximum,
satisfacie maxim cu
situaia financiar i
banii economisii

Cuib gol II: cupluri
cstorite n vrst, copiii
nu mai triesc la prini,
capul familiei pensionat
Reducere dramatic a
veniturilor
Servicii personale de o nalt calitate.
Gestionarea capitalului prin produse de
economii i investiii; servicii de
consultan i gestionare financiar;
servicii de trust; servicii personale de
nalt calitate

D. Segmentarea psihografic
Cel mai des ntlnit tip de segmentare psihografic este segmentarea dup stilul de
via. Segmentarea dup stilul de via se refer la modul distinct de trai ales de anumite
subseciuni ale societii i sunt foarte multe astfel de grupuri. Cteva exemple:
Yuppies (Indivizi tineri cu perspectiv, dar fr rdcini)
Twinkies (Dou venituri, ngrijitoare i copii)
Dinkys (Venituri duale, nu au nc copii)

E. Segmentare dup comportament
Cel mai cunoscut tip de segmentare dup comportament este cunoscut ca fiind
segmentarea dup beneficiu. Este un proces de clasificare a pieii dup beneficiul rezultat din
produs care este cutat de diferite segmente ale pieei. Tabelul urmtor este un exemplu al
segmentrii dup beneficii (foloase).

Segmentarea dup beneficii

Cei care
economisesc cu
grij
Cei care
economisesc i
sunt foarte
ocupai
Cei care
economisesc
pentru viitor
Cei care iau
riscuri calculate
Beneficii
cutate
Sigurana - ca
economiile lor s
fie n siguran
Accesibile,
convenabile
Economiile cresc
pentru viitor
Rentabilitatea cea
mai bun - i va
asuma riscul
Beneficii de
produse
care vor
asigura
beneficiile
cerute
Conturi de
economii la
bnci i
societi de
construcii
Fonduri
disponibile prin
cri sau telefon
n afara orelor
normale de lucru
n banc
Produse legate de
pensii i asigurri,
produse
TESSA i ale
Economiilor
Naionale
Servicii de
tranzacionare a
aciunilor, PEP,
piaa financiar

Alegerea segmentelor de pia i poziionarea n funcie de acestea

38
Odat ce banca a identificat segmentele de pia int, de regul utiliznd o combinaie
ale metodelor de segmentare detaliate mai sus, trebuie s decid: ctre care segment(e)
dorete s se ndrepte i astfel s creeze un marketing mix care s realizeze acel obiectiv.
Pieele int selectate vor trebui s ndeplineasc anumite criterii generale de selectare
pentru a avea succes. Acestea sunt:
piaa int s se potriveasc cu imaginea bncii i cu obiectivele generale ale
acesteia;
piaa int trebuie s fie suficient de substanial pentru a fi rentabil;
trebuie s nu existe prea muli concureni care s opereze deja pe acea pia;
banca trebuie s se asigure c are suficiente resurse pentru a se angaja n ntregime
n vederea penetrrii noii piee.
O dat ce au fost selectate pieele, banca trebuie s-i stabileasc o poziie att pentru
banc, ct i pentru serviciile sale n segmentul de pia ales, exist cteva strategii de
poziionare cum ar fi cele inspirate de marile bnci din Anglia:
poziionare n funcie de pre sau calitate. Lloyds a selectat o poziie pe o pia
bogat oferind servicii de nalt calitate i produse de nalt calitate;
poziionare n funcie de un concurent - Halifax s-a poziionat ca fiind una dintre
cele mai mari societi de investiii;
poziionare n funcie de caracteristicile produselor - Natwest promoveaz
accesibilitatea imediat a serviciilor sale de tranzacii cu aciuni;
poziionare n funcie de grupuri de utilizatori - unele bnci i societi de asigurare
i poziioneaz produsele pentru a le face mult mai atrgtoare segmentului
feminin al pieei.

IV. Managementul relaiilor cu clienii (Customer Relationship Management)

Sunt preri conform crora termenul de marketing tradiiona1 ar disprea, noi soluii
adaptabile, flexibile lundu-i locul, determinate fiind att de nevoia satisfacerii cerinelor din
ce n ce mai exigente i diversificate ale clienilor, ct i de tendinele nregistrate la nivelul
ntregii piee. De exemplu, de la obinuitul 4P (Product, Price, Place, Promotion), ar trece la
cei 3C (Customer value, Customer loyalty, Customer satisfaction).

n trecutul recent, politica de marketing a organizaiilor a avut n vedere, n primul
rnd, produsele. Modul n care ntreaga organizaie funcioneaz era construit n jurul acestui
centru de interes. Evoluia tehnologic ulterioar a condus la diminuarea diferenei dintre
produsele concurente, ca urmare, companiile au nceput sa i transfere centrul de interes
asupra clienilor, beneficiarii serviciilor companiei. Aspect care a determinat, dincolo de
schimbarea centrului de interes, modificri de esen a ntregului mod de funcionare a
organizaiei.

ntr-un nou concept, cea mai important entitate avut n vedere de organizaie este
clientul, ceea ce nseamn, pe de o parte, cunoaterea solicitrilor acestora i, pe de alt parte,
ajustarea politicilor companiei, astfel nct s se rspund eficient i prompt cerinelor
beneficiarilor. Acest demers pleac de la faptul c nu toi clienii sunt, la fel de profitabili.
Secretul succesului const n identificarea acelor clieni care pltesc mai mult pentru tipul de
serviciu pe care l ofer banca, ct i concentrarea eforturilor organizaiei / echipei de
management i de vnzri / persoanei n direcia ndeplinirii solicitrilor acestora.

Din acest punct de vedere, n literatura de specialitate s-a conturat i aprut o nou
noiune, o soluie informatic de Management al Relaiilor cu Clienii, numit CRM,
39
"Customer Relationship Management", soluie considerat vital pentru activitatea oricrei
organizaii, indiferent de domeniul de activitate sau de dimensiune.

CRM este un sistem informatic, pentru optimizarea deciziilor de marketing, avnd ca
scop esenial cunoaterea n profunzime a clientelei i satisfacerea nevoilor ei prin oferirea de
produse i servicii de bun calitate i la un pre accesibil.

Cu ajutorul CRM sunt gestionate datele sugestive referitoare la fiecare client, care au
fost adunate prin mai multe canale de comunicare, cu ocazia interaciunilor cu clientul. Astfel,
se obine o imagine comportamental a clientului i, n acelai timp foarte valoroas pentru
firm. De exemplu, dac un departament de marketing desfoar o campanie extern, toate
informaiile despre clieni i program vor fi pstrate pentru ca personalul din vnzri s le
urmreasc; reprezentanii serviciului cu clienii s rspund la orice ntrebri, iar suportul
tehnic s furnizeze sprijinul pe teren. Ideea este ca aceeai informaie relevant s fie
disponibil tuturor membrilor organizaiei, astfel nct orice produs sau serviciu solicitat de
client s-i poat fi furnizat n condiiile dorite. CRM nseamn c toi membrii organizaiei
sunt axai pe client CRM nu asigur doar un management mai eficace al relaiilor cu clienii,
ci i o mai bun comunicare ntre diferitele compartimente ale unei organizaii.

Necesitatea de a implementa CRM este esenial supravieuirii, pentru c azi firmele
pierd n medie 50% dintre clieni la fiecare 5 ani, iar costul obinerii de noi clieni este de 7 ori
mai mare dect costul meninerii clienilor vechi. De aceea, considerm c CRM constituie o
soluie strategic de management, n vederea optimizrii permanente a relaiilor cu clientul
sau cumprtorul, ntr-o pia concurenial unde succesul const att n a oferi o multitudine
de produse, ct i n a oferi o difereniere de servicii. n viitor, va trebui ca organizaiile nu
numai s ofere clienilor servicii i produse, ci s-i i atrag.

Dou tendine au adus CRM n prim-plan: n primul rnd, datorit creterii competiiei
globale i a faptului c produsele au devenit mai dificil de difereniat, bncile au nceput s
treac de la viziunea central pe produs la o viziune a lumii centrat pe clieni iar n al doilea
rnd, tehnologia a atins punctul n care este posibil s pui informaiile pentru clienii din
ntreaga banc ntr-un singur sistem. Pn de curnd, nu a existat posibilitatea de a administra
informaii complexe despre clieni, deoarece informaia era stocat n foarte multe sisteme
diferite. Dar, pe msur ce tehnologia reelelor i Internetul s-au maturizat, software-ul CRM
i-a gsit locul n lume.

CRM permite bncilor s strng i s acceseze informaii despre experienele,
preferinele, plngerile legate de activitatea de cumprare a clienilor i alte date
semnificative, astfel nct s fie posibil anticiparea a ceea ce-i doresc clienii. Scopul este
acela de a crete loialitatea clienilor.

Alte beneficii includ:
rspuns mai rapid la nevoile clienilor;
eficien crescut prin intermediul automatizrii;
nelegerea mai bun a necesitilor clienilor;
creterea oportunitilor de marketing i vnzare;
identificarea clienilor mai profitabili;
primirea feedback-ului clienilor care va conduce la produse sau servicii noi i
mbuntite;
obinerea informaiilor care pot. fi mprti te cu partenerii de afaceri.
40
B.1.3 CANALE DE DISTRIBUIE I CONCUREN

I. Canalele de distribuie modul eficient de acaparare a cotelor de pia

Extrase:
Dr. Nicolae Dnil - Retail Banking, Editura Expert 2004

Orict de performante ar fi forele de vnzare i indiferent de nivelul calitii strategiei
de marketing aplicate, rezultatele de cel mai nalt nivel n domeniul activitii de retail nu pot
fi obinute de ctre o banc fr o reea de canale de distribuie corespunztor calibrate n
funcie de segmentul de clieni int. n ultimii 30 de ani, canalele de distribuie au evoluat
continuu, att din punct de vedere al structurii, ct i din punct de vedere al tehnologiilor
utilizate. Nu trebuie s ne ateptm ca acest proces s se opreasc. Spiritul inovativ al bncilor
va trebui utilizat din plin pentru ndeplinirea cerinelor clienilor. Mai mult, bncile va trebui
s fie vizionare, s prentmpine viitoarele cerine ale clienilor, inclusiv prin intermediul
segmentrii adecvate - active i pasive - a canalelor de distribuie, corespunztor fiecrei
categorii de clieni cuprini n strategia de dezvoltare.
Dac n anii '70 ATM-urile au cptat un avnt deosebit i se prea c n curnd
unitile teritoriale vor disprea, aceasta nu a condus dect la restructurarea i specializarea
unitilor teritoriale n anii '80 i dezvoltarea n continuare a canalelor de distribuie prin
apariia reelelor externe bncilor - consilierii financiari. La nceputul anilor '90, canalele de
distribuie s-au extins n special pe baza sistemelor de tip telefon-banking. i n aceast
perioad se considera c reelele fizice de uniti teritoriale vor disprea treptat. Finalul anilor
'90 a adus un nou model standardizat de uniti teritoriale la nivelul unei bnci, dar i alte noi
canale de distribuie, precum internet-banking, mobile-banking, iTV-banking, dar i o
integrare accelerat a distribuiei multicanal. Istoria ultimilor 30 de ani a dovedit c evoluia
cerinelor clienilor persoane fizice, devenite din ce n ce mai sofisticate, nu poate fi
satisfcut numai prin utilizarea unui singur canal de distribuie reeaua de uniti - dar nici nu
poate exclude vreunul. Atingerea optimului mbinrii multiplelor canale de distribuie, astfel
nct fiecare client s fie abordat conform aspiraiilor acestuia, este un secret direct dependent
de nalta performan a marilor bnci cu activitate de retail.

Managementul relaiei banc-clieni

Atingerea unui optim al mixului de canale de distribuie utilizate pentru fiecare
segment specific de clieni sau chiar la nivel individual presupune cunoaterea detaliat a
comportamentului investiional al acestora. Cu ct informaiile obinute privind
comportamentul clienilor sunt mai exacte cu att strategia abordat poate conduce la
facilitarea atingerii obiectivului propus de fiecare instituie financiar-bancar, respectiv
creterea performanei. Fidelizarea clienilor nu poate fi realizat dect n urma unui proces
riguros de analiz a comportamentului acestora, coroborat cu ndeplinirea aspiraiilor
clientului. Este necesar astfel o simbioz ntre forele de vnzare i mixul canalelor de
distribuie specifice fiecrui client, ceea ce conduce la crearea unei relaii speciale ntre banc
i client.
Managementul relaiei banc-client presupune efectuarea de studii i cercetri de pia
att n rndul clienilor actuali, ct i n rndul celor poteniali, investiie ale crei rezultate nu
pot fi cuantificabile imediat, dar care ofer un grad informaional sporit n ce privete
comportamentul clienilor i, implicit, o imagine asupra activitii de ansamblu a bncii
4
.

4
N. Dnil, L.C. Anghel, M.I. DniI, Managementul lichiditii bancare, Editura Economic, 2002.
41
La jumtatea anului 2001, Institute of Financial Services (IFS) mpreun cu partenerii
Accenture, Siebel Systems i cu sprijinul European Financial Marketing Association au
realizat un studiu privind managementul relaiei cu clienii al unora dintre cele mai
prestigioase instituii bancare i de asigurri din Europa
5
, scopul acestui studiu a fost
descoperirea modului n care instituiile bancare i de asigurri utilizeaz noile tehnici att
pentru managementul relaiei cu clienii, ct i pentru distribuirea serviciilor i produselor
specifice.
Acest studiu a relevat faptul c exist o insecuritate colectiv n ce privete
provocrile generate de modificarea naturii clienilor i a relaiei cu acetia. Majoritatea
instituiilor financiar-bancare europene abordeaz dezvoltarea managementului relaiei cu
clienii ca o modalitate de sporire a veniturilor viitoare, a bazei de clieni i a vnzrilor
ncruciate de produse bancare i de asigurri. S-a observat c, n cazul instituiilor ce nu dein
o infrastructur adecvat dezvoltrii managementului relaiei cu clienii, nici nu se acord
suficient atenie acestui tip special de management.
Exist o provocare considerabil cu care se confrunt bncile, relevat de studiu, din
moment ce majoritatea instituiilor semnaleaz reducerea gradului de loialitate al clienilor
lor, iar acei clieni ce au ales s utilizeze canalele electronice de furnizare a serviciilor i
produselor bancare vor fi i mai puin loiali (aa consider 78% din bncile europene
chestionate), datorit creterii concurenei n domeniu i diversificrii opiunilor de
fructificare a fondurilor la randamente diferite, ce se pot compara n funcie de ofertele
diverselor bnci.
Intensificarea concurenei i conglomerarea instituiilor financiar-bancare i de
asigurri sunt reliefate ntr-un studiu publicat de Lafferty Merger and Acquisitions n Europe:
The Changing Dynamics of Financial Services, mai 2001 - prezint trendul nregistrat n
direcia concentrrii instituiilor financiar-bancare n Europa i n direcia dezvoltrii
serviciilor de tip bancassurance i "virtual" banking.
Studiul realizat de IFS a scos n eviden faptul c reeaua de uniti a bncilor
europene i va menine rolul de "consilier" al clienilor i de canal central de distribuie a
serviciilor i produselor. Totui, n viitor, reeaua de uniti va deveni mai puin competitiv
n comparaie cu serviciile utilizate prin internet i telefonie (fix/mobil). Se va ncuraja, n
viitor, utilizarea unor servicii strict personalizate, care vor mbina toate tipurile de canale de
distribuie a serviciilor i produselor bancare, pentru asigurarea unui maxim de confort
clienilor.
n aceste condiii, un management eficient al relaiei cu clienii ar trebui s
realizeze urmtoarele:
mbuntire a cunotinelor bancare ale clienilor;
cunotinele acumulate s conduc la o mbuntire a activitii acestora i la
utilizarea cu o mai mare frecven a serviciilor i produselor bncii;
mai bun interpretare a deciziei de investiie, ceea ce ar permite facilitarea
oportunitilor de vnzare ncruciat a diverselor tipuri de produse (financiar-
bancare i asigurri);
mbinarea canalelor de distribuie bancar astfel nct clientul s beneficieze de
servicii i produse de calitate, asigurare a flexibilitii opiunilor clientului;
maximizare a gradului de loialitate fa de banc (brand), astfel nct s utilizeze o
perioad ct mai ndelungat produsele i serviciile acesteia.
Exist ns i preri ale unor instituii financiar-bancare europene conform crora
implementarea unui management eficient al relaiei cu clienii implic din ce n ce mai

5
Deutsche Bank, Dresdner, Societe Generale, BNP-Paribas, Credit Agricole, San Paolo IMI, BHF, ING, Rabo
Bank, ABN Amro, Fortis, Nordea, Allianz, Bank of Ireland, HSBC, Lloyds TSB, Barclays, Bank of Scotland,
Abbey National, KBC Insurance, Credit Suisse-Deutsche, Postbanken etc.
42
mari cheltuieli, iar obiectivele propuse a fi atinse se modific permanent. Totui, fiecare
instituie consider drept extrem de importante att meninerea bazei de clieni, ct i
vnzrile ncruciate ce ar permite sporirea veniturilor instituiei. Conform studiului menionat
anterior, cca. 50% din bncile europene consider creterea vnzrilor ncruciate drept cea
mai important strategie de majorare a veniturilor, n timp ce cca. 40% consider drept
vital sporirea bazei de clieni, restul opiunilor fund deinut de atragerea de noi clieni prin
intermediul marketingului i, respectiv, fuziuni/achiziii. Consolidarea bazei de clieni (i prin
reducerea numrului de clieni ce aleg alt banc) conduce la posibilitatea dezvoltrii mai
multor produse i servicii, la mbuntirea serviciilor existente i la asigurarea satisfaciei
clienilor, toate acestea traducndu-se n sporirea profitabilitii instituiei.
Consolidarea bazei de clieni depinde i de loialitate a acestora. n cadrul studiului, se
remarc ngrijorarea bncilor din Benelux, Italia, Marea Britanie, Germania, care au
considerat clienii, n proporie de peste 60%, c au devenit mai puin loiali. Prin urmare,
managementul relaiei cu acetia nu poate fi neglijat i trebuie s i se aloce resurse umane i
materiale corespunztoare.
Aplicarea unui model de realizare a acestui tip management special ar necesita:
segmentarea pieei;
utilizarea acestei segmentri n vederea oferirii unui mix de produse i servicii care
s asigure satisfacia clienilor i dezvoltarea relaiei cu acetia;
realizarea unor oferte corespunztoare i printr-un canal de distribuie acceptat de
client;
fructificarea oportunitilor n momentul n care apar.
Din punct de vedere al semnalelor transmise de clieni cu privire la serviciile i
produsele utilizate, n studiul amintit anterior se remarc faptul c peste 50% dintre bncile
europene primesc un rspuns sau semnal informaional (feedback) de la clieni pe baza
analizei reclamaiilor i a cercetrilor prin telefon. Pentru asigurarea unei diferenieri a
serviciilor adecvate fiecrui client n parte (sau grupe de clieni) este necesar ca instituiile
s poat cuantifica profitabilitatea fiecrui client (sau grupe de clieni). n acest mod, banca
va putea identifica soluii cu privire la modul n care s abordeze un anumit client n funcie
de valoarea actual i potenial a acestuia. Inabilitatea de a monitoriza fiecare client n
funcie de canalele de distribuie a serviciilor utilizate sau de a analiza tranzaciile ar putea
constitui o problem stringent, ce nu ar permite previzionarea comportamentului
clientului.
Din analiza studiului IFS, se remarc faptul c bncile europene chestionate
consider importante urmtoarele aciuni, n scopul diferenierii serviciilor pentru clienii
importani (n ordinea descresctoare a importanei aciunilor):
particularizarea produselor/serviciilor;
stabilirea unui manager de relaii dedicat; .promovri de produse dedicate;
mbuntirea preurilor serviciilor/produselor oferite;
asigurarea altor canale de distribuie a produselor;
oferirea gratuit a unor servicii.
Se observ astfel c, pentru clienii considerai importani pentru o instituie financiar-
bancar, costul produselor ncepe s rmn n plan secundar, aprnd n prim-plan aspecte
calitative ale managementului relaiei cu acetia.
Un procent surprinztor de mare (cca. 60%, conform studiului IFS) din bncile
europene consider c posed abilitatea de a identifica dac un client este n proces de
prsire a instituiei respective. n cazul n care exist aceast abilitate, ar fi mult mai uor de
ales momentul de adresare a unei noi oferte i adaptare a produselor astfel nct, spre
exemplu, la scadena depozitului clientul s-l prelungeasc pe un nou termen sau s
achiziioneze alt tip de instrument de economisire. n cazul n care instituia trateaz
43
difereniat clienii, n funcie de valoarea intrinsec i potenial pentru banc, atunci aceast
instituie dovedete suficient flexibilitate, fiind capabil s-i adapteze produsele i serviciile
la cerinele specifice solicitate de clieni.
Din punct de vedere al tipurilor de canale de distribuie a produselor i serviciilor
aparinnd bncilor europene, conform studiului IFS, se remarc urmtoarele (n ordine
descresctoare a ponderii deinute):
subuniti teritoriale;
telefonie (fix);
Internet;
telefonie mobil (WAP);
salariai proprii cu rol de distribuie a serviciilor i produselor;
intermediari.
Prin urmare, reeaua de uniti va juca i n continuare rolul de "consilier" al clienilor
i de principal canal de distribuie a produselor i serviciilor bancare aferente grupurilor
financiare, interaciunea fa n fa constituind un element nc greu de nlocuit de avntul
tehnologic.
n ce privete planul de lansare a altor canale de distribuie, se remarc dorina
bncilor de a-i identifica noi parteneri, ca i transmiterea serviciilor i produselor prin
intermediul internetului, televiziunii (foarte rspndit n Marea Britanie, cu peste 7 milioane
de utilizatori, datorit televiziunii interactive cu transmisiune digital) i a altor intermediari.
Creterea loialitii clienilor ce utilizeaz cu precdere canalele de distribuie on-
line se poate realiza, n viziunea bncilor europene, prin urmtoarele metode (n ordinea
descresctoare a importanei metodelor):
acces integrat ctre alte canale de distribuie;
servicii ce dein un bogat suport informaional;
preul produselor i serviciilor; .marketing;
aliane cu ali furnizori de servicii electronice.
De asemenea, se remarc n prezent dou elemente asupra crora bncile europene
i concentreaz atenia n vederea consolidrii bazei de clieni: brandul instituiei i
cunoaterea clienilor. Noile apariii n arena financiar-bancar i fuziunile/achiziiile au
determinat bncile s pun n primplanul relaiei cu clienii imaginea brandului de care dispun
i care poate conduce la creterea ncrederii i a loialitii clienilor. Al doilea element
important al acestei relaii banc-client l constituie identificarea necesitilor clienilor, printr-
o mai bun cunoatere a caracteristicilor acestora. Dac imaginea poate determina clienii s
ia contact cu o banc, numai cunoaterea necesitilor acestora i asigurarea unor servicii
ct se poate de personalizate i va determina s desfoare n continuare operaiunile prin
acea banc. Se poate considera c imaginea brandului poate determina creterea ncrederii
clienilor n depozitarea fondurilor la o anumit banc, dar aceast ncredere este confirmat
numai n momentul n care banca acioneaz inteligent i ndeplinete solicitrile i ateptrile
clienilor prin intermediul unor produse i servicii de calitate.
n concluzie, managementul relaiei banc-client este mijlocul prin care se pot
dezvolta servicii i produse financiar-bancare de succes. Att timp ct investiia necesar
acestui management are drept obiectiv meninerea clienilor actuali i atragerea celor
poteniali, acest efort investiional merit fcut. Mediul bancar european, conform studiului
IFS, consider acest management drept prima prioritate n dezvoltarea viitoare a veniturilor
acestora. n condiiile actuale, se nregistreaz o tendin a clienilor de a deveni mai puin
loiali, semnalat chiar i pentru acei clieni ce au desfurat n mod tradiional afaceri cu o
anumit instituie. Acest trend este exacerbat prin apariia mai multor canale de distribuie a
produselor i serviciilor bancare, ca urmare a creterii competiiei i a permanentelor
dezvoltri tehnologice, la care trebuie s se adapteze rapid bncile i, n general, ntreg mediul
44
financiar-bancar. Numai cunoscnd necesitile clienilor i oferindu-le suportul necesar
atingerii obiectivelor acestora, bncile vor reui prin intermediul acestui tip de management s
contracareze o parte din provocrile curente i s-i consolideze baza de clieni o dat cu
maximizarea veniturilor generate de acetia.

Avalana canalelor de distribuie

Evoluia tehnologic i necesitile acaparrii unor cote superioare de pia au
mpins bncile s arunce n "lupt", n cursul ultimelor trei decenii, un numr din ce n ce
mai mare de canale de distribuie, unele disjuncte din punct de vedere al sferei de acoperire,
altele aproape perfect suprapuse. Toate aceste eforturi au fost catalizate de nevoia atingerii
unui volum ct mai mare al tranzaciilor i, implicit, al profiturilor, n condiiile intensificrii
de la an la an a concurenei.
O serie de specialiti preconizau nc din anii '70 dispariia treptat a reelei de uniti
teritoriale pentru bncile cu activitate de retail, ca urmare a apariiei ATM-urilor. n
urmtoarele decenii au fost auzite i alte voci care ddeau ca sigur dispariia unitilor fizice
ale bncilor, ca urmare a dezvoltrii rapide, n special n anii '90, a altor canale de distribuie a
produselor i serviciilor de retail n domeniul bancar. Statistic, s-a observat, conform unui
studiu efectuat de McKinsey i citat de Leichtfuss, c numrul de uniti teritoriale din Europa
s-a redus n medie anual cu numai 0,4% n perioada 1993-2001. Totui a fost semnalat, n
perioada 1998-2001, un ritm mediu de diminuare a sucursalelor bncilor europene cu 0,7% pe
an, uor superior mediei nregistrate n ultimii nou ani.
Indiscutabil, rolul unitilor fizice ale bncilor de retail se va diminua uor i n viitor,
dar nu vor fi eliminate, rmnnd n continuare pilonul central al mixului de canale de
distribuie a produselor i serviciilor bancare.
n SUA, conform Reuters, s-a remarcat faptul c, dup ani de zile n care bncile de
top au ncercat s construiasc conglomerate financiare care s serveasc orice dorin
financiar a clientului, brusc accentul a revenit asupra originii distribuiei bancare - reeaua de
sucursale. n anul 2003, o serie de achiziii n zona de nord-est a SUA au evideniat
refocalizarea strategiei de distribuie prin intermediul reelei de uniti teritoriale. Aceast
strategie a fost o lung perioad ignorat de directorii executivi "orbii de activitile
generatoare de comisioane.
Analitii renumitelor instituii de consultan americane au ajuns la concluzia c, n
anul 2003, cea mai profitabil activitate pentru bnci este cea de retail. n perioada 2000-
2003, veniturile din comisioane au deczut semnificativ, n timp ce afluxul masiv de resurse
n activitate a de retail a generat venituri consistente, pe fondul unui trend descresctor al
ratelor de dobnd. La acest trend a contribuit i colapsul pieei de capital concomitent cu o
linite n piaa obligaiunilor i altor hrtii de valoare, care n trecut generau venituri
considerabile.
n acest context, bncile ce dein o reea puternic de uniti au reuit s fac fa
reducerii veniturilor generate de comisioane din activitile conexe celei bancare. Astfel, se
remarc un trend n rndul bncilor americane de a-i extinde reeaua de uniti capabile s
atrag resurse de la persoane fizice i s ofere credite ipotecare la dobnzi situate la minime
istorice, conjunctur ce a catalizat aceast strategie de expandare a acestui canal principal de
distribuie bancar.
n timp ce bnci precum Commerce Bancorp au adoptat o strategie agresiv de
construcie prin fore proprii a reelei de uniti teritoriale, alte mari bnci americane au decis
s treac la atac prin achiziii de instituii financiar-bancare cu o reea bine poziionat
geografic. Tonul este dat de bncile de prim rang din SUA, care, dup muli ani de ncercri
45
n a consolida operaiunile de tip investment banking, au revenit la strategia primordial a
distribuiei produselor i serviciilor bancare la ghieele bncii ctre clienii de retail.
Ca n orice domeniu, dar cu efecte amplificate n cel bancar; tonul dat de liderul unei
piee se ncearc a fi copiat de restul participanilor pentru a se putea afla pe "valul
evoluiilor din pia. Citigroup - prima banc n domeniul retailului din SUA - a strnit acest
val n anul 2002, prin achiziia, cu 5,8 mld. USD, a Golden State Bancorp din California i
este bine cunoscut intenia acestui gigant de a achiziiona n continuare noi instituii de retail.
De asemenea, competitorii cei mai apropiai ca talie ai lui Citigroup J.P. Morgan Chase, Bank
of America Corp. i Wells Fargo - i-au exprimat, conform Reuters, inteniile ofensive de
achiziie de instituii financiar-bancare de retail n zone intens populate.
Accentuarea acestui trend n SUA a determinat creterea preurilor bncilor cu
activitate de retail dezvoltat n regiuni cu o densitate a populaiei ridicat. La finele anului
2003, o banc cu activitate de retail putea solicita un pre record pentru a fi achiziionat, de
pn la 21 de ori nivelul veniturilor nete anuale, valori care pot fi considerate extrem de
ridicate, dar care se bazeaz pe experiena ultimelor achiziii n acest sector bancar. Acestea
dovedesc nc o dat regndirea strategiilor de expansiune a sectorului bancar american ctre
activitatea de retail.
Nu doar bncile americane intenioneaz s-i extind activitatea de retail n SUA, ci
i mari competitori europeni, ABN AMRO, ING sau Royal Bank of Scotland, ultima
extinzndu-i cu rapiditate reeaua de uniti n zona american de nord-est.
n rndul celor mai puternice bnci americane, s-a remarcat, de ctre analiti, o
concentrare a ateniei a cel puin 25 dintre acestea ctre dezvoltarea activitii bancare de
retail. Puterea financiar a acestora permite aplicarea unor strategii agresive de preluare a
instituiilor mici sau mijlocii bine poziionate n cadrul segn1entului de retail, prin intermediul
unei reele de sucursale extinse. Marile bnci au realizat faptul c, n condiiile unor dobnzi
la niveluri minime istorice, n anul 2003, costul de finanare a unor achiziii se va menine
redus, dar, o dat acaparate noi cote de pia i clieni, se pot fructifica oportunitile oferite
de produsele li serviciile bancare utilizate de persoanele fizice.
Extinderea activitii marilor bnci, n condiiile n care valul de achiziii n SUA a
nceput deja n 2002, va necesita alocarea unor fonduri din ce n ce mai ridicate pentru
cumprarea bncilor disponibile. Nivelul mediu al preului de achiziie, conform Reuters, s-a
majorat n anul 2003 pn la 218,4% din nivelul activelor nete, n cretere fa de raportul de
186,1% nregistrat cu un an n urm. Ba chiar mai mult, preul pltit, de 211 mil. USD, de
ctre FleetBoston pentru Progress Financial Corp., a reprezentat de aproape 3 ori nivelul
activelor nete, conform estimrilor analitilor.
Astfel, apanajul celor puternici const n a evalua i a lua decizia optim la momentul
potrivit. Costul de acaparare de noi cote de pia este cu mult mai mare dup ce tot sectorul
a realizat validitatea strategiei adoptate de liderii pieei bancare. Viziunea conducerii unei
bnci i aciunea energic i consecvent la momentul oportun pot fi rspltite de rezultate
excelente pe termen lung.
O alt strategie semnalat n SUA de ctre Reuters a constituit-o poziionarea
unitilor bancare n supermagazine. Un astfel de exemplu de extindere a activitii de retail o
remarcm la U.S. Bank - a 8-a mare banc american, ce deine 2.199 de sucursale i 4.575
ATM-uri - care a anunat n anul 2003 deschiderea a nu mai puin de 163 de uniti operative
n cadrul a dou lanuri de magazine: Safeway i Vons. De ce clienii U.S. Bank s nu
beneficieze 7 zile pe sptmn de servicii bancare n momentul n care se duc s-i fac o
serie de cumprturi curente? - pare c a fost ntrebarea pus de conducerea executiv a
acestui gigant. financiar. Apariia acestor noi uniti va conduce la crearea a circa 1000 de
locuri de munc. a dat cu aceste uniti deschise n al treilea mare lan de supermarketuri din
SUA, U.S. Bank va avea nu mai puin de 446 de agenii n diferite magazine din 19 state
46
americane, banca colabornd cu mai multe alte lanuri de magazine. Este de semnalat faptul
c i lanurile de magazine, precum Safeway, colaboreaz cu mai multe bnci, neavnd o
relaie exclusiv cu o banc. Din cele 1702 magazine existente n anul 2003 n cadrul
Safeway, 600 au n incint i o unitate bancar dotat cu un ATM, iar dintre bncile cu care
colaboreaz, se remarc nume de prim mrime pentru domeniul bancar american: Bank of
America, Wells Fargo i Sun Trust Bank.
ncercarea de reducere a costului pe fiecare tranzacie a fost materializat prin
fructificarea oportunitilor generate de dezvoltarea tehnologic, ce a condus la o evoluie a
tuturor canalelor de distribuie. Conform evalurilor efectuate de ctre Solomon Smith Barney
i McKinsey, costurile cele mai ridicate pe tranzacie sunt cele aferente operaiunilor la
ghieele bncilor. Costul total (fix plus variabil) este de 3-5 ori mai mare dect cel aferent
operaiunilor la ATM. n figura 1 prezentm costul n euro pe o tranzacie estimat pentru
diverse canale de distribuie utilizate de bnci, conform surselor informaionale menionate i
citate de Leichtfuss.

Figura 1
Estimarea componentelor costului fix i variabil pe fiecare tranzacie
n funcie de canalul de distribuie utilizat

0
0,1
0,2
0,3
0,4
0,5
0,6
Sucursala Call Center ATM Robot
telefonic
PC Internet
Fix Variabil minim variabil maxim

Sursa: Solomon Smith Barney, McKinsey, Leichtfuss, Wiley

Dei costul este mult mai ridicat pentru operaiunile la ghieul unei sucursale, totui,
n prezent, marea majoritate a tranzaciilor se realizeaz prin acest canal. Prin urmare, bncile
cu activitate de retail se strduiesc plin diverse strategii s culiseze o parte din tranzaciile
curente ctre canale de distribuie mult mai ieftine, precum ATM, call center, telefon
automat sau internet. Nu trebuie uitat faptul c aceast modificare de structur, din punct de
vedere al cerinelor clienilor, ar determina i o serie de cheltuieli iniiale, deloc neglijabile,
cu asigurarea infrastructurii necesare unei asemenea strategii. Conform studiului amintit
anterior, o banc european de retail de dimensiuni medii care ar gestiona 5 milioane de
conturi individuale ar primi ntr-un an cca. 59 milioane de solicitri printr-un canal de
distribuie precum internetul sau telefonul. Ne dm seama c, pentru a face fa acestei
avalane poteniale de solicitri din partea clienilor, banca respectiv trebuie s fie
corespunztor echipat, n condiiile n care ar renuna la reeaua de uniti, care genereaz cel
mai ridicat cost pe tranzacie. Evident, o asemenea investiie n echipamente ar conduce la
creterea substanial pe termen mediu a rezultatelor financiare ale bncii respective, dac
ns i marea majoritate a clienilor ce utilizeaz n prezent reeaua de uniti ar accepta alte
47
canale de distribuie. n prezent, succesul strategiei bancare nu se mai axeaz exclusiv pe
majorarea veniturilor, n condiiile unei marje a dobnzilor reduse, ci aceasta este mbinat
parc mai mult dect oricnd cu controlul i reducerea costurilor.
Singura incertitudine o poate constitui dorina marii majoriti a clienilor actuali i
poteniali de a utiliza alte canale de distribuie i mai puin reeaua de uniti bancare. Orice
schimbare sau intenie de influenare a opiunii clienilor ntmpin o anumit rezisten
chiar din partea acestora, iar rezultatele concrete se pot identifica pe un orizont lung de timp.
Opiunea clienilor trebuie stimulat de bnci prin oferte tentante i costuri reduse ale
produselor i serviciilor oferite prin asemenea canale mai puin utilizate n mod curent, n
prezent, de ctre persoanele fizice.
Repoziionarea strategiilor n lumina reducerii costului distribuiei produselor i
serviciilor, n condiiile n care este imposibil renunarea abrupt la reeaua de uniti, a
determinat o regndire a modului de poziionare a sucursalelor i a specializrii acestora
sau a standardizrii aspectului sediilor, astfel nct s fie ct mai apropiate de ateptrile
clienilor. Astfel, am fost martori la apariia supermarketurilor financiare, a punctelor de
lucru bancare poziionate n centre nodale de transport, n magazine cu afluen mare de
persoane fizice sau chiar n cafenele. Scopul a fost plasarea unitilor teritoriale n locuri n
care pot fi de servii ct mai muli clieni.
Creterea opiunilor de accesare a serviciilor i produselor bancare a constituit unul
dintre obiectivele principale ale bncilor cu activitate de retail. Rolul central jucat de
sucursalele bancare a constituit i va rmne o lung perioad pivotul reelei de distribuie
bancar. Acest fapt este reliefat de ctre studiul McKinsey Mass Affluent Retail Banking,
efectuat n 2001 i citat de Leichtfuss, prin care se estimeaz procentul clienilor ce utilizeaz
serviciile bancare cel puin o dat pe lun, defalcat n funcie de canalul de distribuie. n
figura 2 prezentm grafic aceste rezultate.

Figura 2
Defalcarea procentual a clienilor care utilizeaz diferite
canale de distribuie n Europa

15 15
12
1 <1
31
33
77
94
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
S
u
c
u
r
s
a
l
A
T
M
C
a
l
l

c
e
n
t
e
r
P
o
M
i
n
i
s
u
c
u
r
s
a
l
e
I
n
t
e
r
n
e
t
R
o
b
o
t
t
e
l
e
f
o
n
i
c
T
e
l
e
f
o
n

m
o
b
i
l
T
V
Numr canale de distribuie
%

Sursa: McKinsey, Leichtfuss, Wiley

Segmentarea clienilor poate juca un rol decisiv n alegerea mixului optim de canale
de distribuie care vor fi oferite unui anumit grup de clieni. Utilizarea bazei de date de
marketing n vederea identificrii comportamentului i preferinelor clientelei n funcie de
vrst, sex, nivel venituri, active financiare, educaie poate conduce la maximizarea
rezultatelor i minimizarea costurilor de distribuie a produselor i serviciilor oferite. n cadrul
48
studiului amintit anterior, a fost realizat o evaluare a numrului de deplasri ntr-o lun la
unitile bncii, n funcie de grupa de vrst a clienilor, rezultate prezentate n figura 3.

Figura 3

Frecvena utilizrii reelei n funcie de grupa de vrst

11 11
13 13
51 51
56
60
26
28
20
19
12
10
11
8
16
18
19
21
0
10
20
30
40
50
60
70
25 - 40 41 - 50 51 - 56 61 - 70
Grupa de vrst
%

d
i
n

c
a
d
r
u
l

g
r
u
p
e
i

d
e

v
r
s
t
0
5
10
15
20
25
o data/saptamana
o data/luna
rar
niciodata
nr mediu annual de deplasari la sucursala

Sursa: McKinsey, Leichtfuss, Wiley

Ceea ce este interesant de reinut este faptul c frecvena deplasrilor la unitile
bancare nu difer semnificativ n funcie de grupa de vrst. Preferina de a efectua
operaiuni bancare la ghieul bncii prin dialog direct cu un administrator de cont pare s
fie universal. Fiecare banc de retail trebuie ns s adnceasc analiza, pentru a identifica
diferenele inerente existente ntre diferitele grupe de vrste din alte puncte de vedere: tipuri
de pachete de produse i servicii utilizate, volumul operaiunilor, profitabilitatea pentru banc
a unui client sau a unui ntreg segment, receptivitatea la anumite oferte i gradul de loialitate.
Modificrile structurale i de volum ale tranzaciilor pe diferite canalele de distribuie
au creat, de asemenea, posibilitatea reducerii costurilor salariale, fie prin reducerea
numrului de angajai, fie prin utilizarea unor angajri cu un regim de ore de lucru redus. Cu
mici excepii, conform datelor statistice
6
, dinamica variaiei numrului de salariai a fost
devansat de cea a modificrii numrului de sucursale ale bncilor de retail att n Europa, ct
i n America.
Astfel, succesul n activitatea de retail banking depinde i de modul n care fiecare
banc poate gestiona problemele sociale, n special n medii n care protecia social este
ridicat, la care se adaug necesitatea meninerii la cote nalte a rentabilitii salariailor

6
R. Leichtfuss, Achieving excellence n retail banking, John Wiley & Sons Ud., 2003.
49
concomitent cu dezvoltarea altor canale de distribuie i apariia altor activiti financiare
conexe celei bancare. Preluarea de ctre aceiai salariai a unor sarcini suplimentare sau
transformarea unei pri a salariailor n consultani financiari pentru vnzarea unor produse i
servicii financiar-bancare oferite de un grup bancar pot constitui soluii pentru meninerea
dezvoltrii eficiente a activitii de retail, n condiiile controlului strict al costurilor.

Maximizarea eficientei mixului canalelor de distribuie
n scopul atingerii obiectivului de maximizare a eficienei mixului canalelor de
distribuie, putem considera clarificarea rolului fiecrui canal drept punct de plecare.
Cunoaterea exact a obiectivelor primare i secundare ale fiecrui canal de distribuie este
esenial pentru cldirea ulterioar a strategiei de abordat.
La nivelul unei bnci europene cu activitate de retail, pot fi sintetizate, n general,
urmtoarele obiective
7
primare i secundare aferente fiecrui canal de distribuie a produselor
i serviciilor:
Sucursala
Obiective primare:
deschiderea conturilor clienilor;
acordarea de consultan financiar prin intermediul administratorilor
de cont.
Obiective secundare:
rezolvarea problemelor cu care se confrunt clienii;
efectuarea tranzaciilor.

ATM
Obiective primare:
retragerea de numerar;
prezentarea extraselor de cont;
efectuarea de depozite.
diverse informaii;
promovare prin oferte de produse i servicii.

Call center
Obiective primare:
rezolvarea problemelor cu care se confrunt clienii;
vnzare a de produse bancare de baz;
stabilirea de nt1niri cu clienii.
efectuarea tranzaciilor bancare;
furnizarea informaiilor solicitate de clieni.

Robot telefonic sau telefon mobil
Obiective primare:
informaii cu privire la starea financiar i tranzacii;
tranzacii efectuate de ctre clieni.
Obiectiv secundar:
transferul tranzaciilor nestandard solicitate de un client ctre alt canal
de distribuie (n general, call center).

7
Leichtfuss, Achieving excellence n retail banking, John WJley & Sons Ltd., 2003.
50
Internet
Obiective primare:
furnizarea tuturor tipurilor de informaii;
efectuarea de tranzacii.
vnzarea de produse de baz;
punerea la dispoziia clienilor a sfaturilor financiare.

Consultani financiari independeni
Obiective primare:
consultan financiar individual;
elaborarea unor planuri de investiii pentru clieni.
Obiectiv secundar:
tranzacii complexe pentru persoane fizice.

Stabilirea rolului fiecrui canal de distribuie va trebui apoi completat cu
dimensionarea corect a tuturor elementelor de infrastructur alocate fiecrui canal. Acest
proces este complex, deoarece necesit o activitate interdisciplinar, fiind implicate att
ajustri ale strategiei n funcie de obiectivele propuse, ct i elaborri de planuri de aciune
pentru atingerea acestora.

Nu se poate da o "reet" universal a succesului prin intermediul alegerii mixului
optim al canalelor de distribuie pentru orice banc. Fiecare instituie, n funcie de specificul
su, de mediul economic i social n care activeaz, de strategia n care crede, poate adopta un
anumit tip de mix de canale de comunicaie. ns ceea ce este sigur conform statisticii, un
singur canal de distribuie a produselor nu este nici pe departe suficient. Conform studiului
McKinsey European Mass Affluent Retail Banldng, efectuat n anul 2001 i citat de
Leichtfuss, numai 12,2% dintre clienii bncilor europene utilizeaz un singur canal de
distribuie a produselor i serviciilor de retail

Creterea numrului de canale utilizate de un singur client - aici putnd fi subliniat
proporia de 30% dintre clieni care utilizeaz cel puin 4 canale de distribuie - impune
abordarea obligatorie a unei strategii care s fie axat pe un mix de canale. Totui, nu orice
combinaie a acestora se va preta n mod uniform pentru toate categoriile de clieni.
Utilizarea bazei de date de marketing este esenial n acest moment, aceasta putnd, prin
intermediul segmentrii, s filtreze cerinele clienilor i s asigure fiecruia n parte accesul
facil la canalele preferate.

Putem concluziona c nu exist o strategie unic privind mbinarea diferitelor canale
de distribuie. n general, marile bnci cu activitate excelent de retail i-au axat greutatea
strategiei pe un numr limitat de canale de distribuie, ns neexcluzndu-le pe celelalte.
Totui, nu sunt oferite pe toate canalele de distribuie aceleai faciliti sau, cu alte cuvinte, nu
pentru toate canalele de distribuie se ncearc atingerea perfeciunii din punct de vedere
funcional, deoarece aceasta implic o serie de costuri suplimentare consistente. n cazul
bncilor cu o reea redus de uniti, acestea au fost nevoite s i perfecioneze canalele
directe de distribuie i s investeasc masiv n cea mai bun tehnologie pentru a putea
contracara lipsa pilonului central al activitii de retail - reeaua de sucursale - i a putea face
fa presiunilor concurenei ce dispune de o astfel de reea teritorial extins.

51
II. Distribuia produselor i serviciilor bancare parte a mixului de marketing

Extrase:

Mixul de marketing

Datorit ns legturii intrinseci care apare ntre prestatorul de servicii bancare i
consumator, de modul n care se comport personalul de care depinde ntr-o anumit msur
decizia consumatorului de a mai apela la serviciile bancare sau nu, a impactului tehnologiei de
vrf n creterea operativitii prestrii serviciului, n prezent, conceptul de distribuie a
cptat dimensiuni noi, care includ deservirea, crile de credit, locul prestaiei i
echipamentele specifice, infrastructura.
Mai mult, n contextul mixului de marketing, care presupune, dozarea judicioas a
tuturor elementelor, distribuia nu poate fi neglijat n favoarea celorlalte.

Decizii de baz n strategia de distribuie

Cnd se vorbete de strategia de distribuie ntr-o banc, se face referire la principalele
obiective strategice ale acesteia. Exist astfel cteva puncte principale pentru care necesit
acordat o atenie deosebit i la care trebuie s se dea rspunsuri corecte:
Aceste puncte includ:
a) Tipurile de canale de distribuie de care are nevoie o banc
b) Potenialul fiecrui canal
c) Accesul clienilor la servicii
d) Valoarea investiiei necesare
e) Timpul disponibil
f) Rezultatele scontate
Pentru a deservi nevoile clienilor, bncile, prefer s foloseasc tipurile de canale de
distribuie care corespund cerinelor existente. Astfel, deciziile privind stabilirea sucursalelor
cu volum mare sau mic de operaiuni sau sucursale specializate pe anumite operaiuni depind
de obiectivele i strategiile fiecrei bnci. Aceasta include de asemenea utilizarea ATM-urilor
a sistemelor electronice (Electronic Banking), a sistemelor de pli (payment Systems) etc.
Importana i poziia bncii au un rol principal, alturi de caracteristicile pieei.
O atenie n plus ar trebui acordat potenialului fiecrui canal de distribuie. Aceast
problem se refer la posibilitatea de a furniza anumite servicii n funcie de factori cum ar fi
pregtirea personalului; domeniul de activitate, produsele tehnologice, structura
organizatoric, programul de lucru, etc.
Accesul clienilor la servicii este o alt problem care se refer la accesibilitate (ct de
necesare i ct de accesibile sunt serviciile ctre clieni), varietatea serviciilor i timpul n care
acestea sunt puse la dispoziie (orele de lucru).
O alt problema care trebuie pus n discuie, de asemenea, este "ct de mare va fi
investiia". Banca trebuie s aib n vedere costurile atunci cnd urmeaz s i creeze un
program de distribuie.
n plus, timpul este un alt factor care trebuie avut n vedere. Aceast problem se
refer la timpul disponibil, la faptul c aceste canale de distribuie vor funciona corect i prin
ele vor fi oferite servicii clienilor n timp util.
n final, se pune ntrebarea "care sunt rezultatele scontate". Aceast ntrebare acoper
i nsumeaz toate punctele descrise mai sus deoarece ofer rspunsuri care acoper
obiectivele strategice ale bncii.
52
Un lucru important de neles este faptul c furnizarea de servicii bancare care s
satisfac cerinele clienilor la un cost eficient este un domeniu care a cunoscut schimbri
radicale n cea mai mare msur n ultimul deceniu. Privind evoluia desfurrii serviciilor
bancare, se observ modificarea centrului de interes de la nfiinarea de sucursale (n anii '70)
la calitatea produselor (n anii '80) i ulterior la o mai bun accesibilitate i consultan n
vederea satisfacerii cerinelor clienilor prin canale de distribuie (n anii '90), ideea de a oferi
posibilitatea utilizrii de canale multiple s-a dezvoltat mult n anii '90 iar n prezent suntem
martori ai implementrii acestui proces. Influena exercitat de competitori i dorina de a
satisface cerinele clienilor au lansat liniile noii strategii de distribuie, n vederea furnizrii
de servicii combinate produse i canale, ca o soluie pentru satisfacerea cerinelor clienilor.
Noile orientri se materializeaz prin eforturi de mbuntire a relaiilor cu clienii
prin furnizarea de servicii de calitate la costuri minime i creterea profitului, alturi de o mai
mare accesibilitate i selectare a produselor la costuri convenabile. Costurile au devenit, de
asemenea, un factor strategic care cauzeaz ndreptarea clienilor ctre alte canale dect
sucursalele (tradiionale) prin apelarea la mijloace de acces la distan.
S-a neles i acceptat importana strategiei de utilizare a canalelor de distribuie
multiple, ca o soluie principal pentru perioada dup anii '90. n plus, s-a recunoscut ca fiind
o soluie flexibil, de asemenea, n vederea satisfacerii cerinelor diferitelor categorii de
clieni i crerii de produse n acelai timp.

Distribuia spaial i distribuia n timp

n constituirea sistemului de distribuie se pornete de la identificarea locurilor unde
clientul are nevoie de efectuarea unor pli sau obinerea unor sume de bani. "Locurile" se
refer la punctele de distribuire a produselor, la reeaua de uniti bancare, POS, ATM-uri etc.
Referitor la condiiile necesare efecturii prestaiei, acestea cuprind:
a) preocuprile bncii de a amenaja spaiile din jurul cldirilor, a spaiilor de acces
pentru public, amenajarea parcurilor;
b) amenajri interioare ce presupun combinarea principiilor funcionalitii, esteticii
i psihologiei prin utilizarea unui mobilier i a unor decoraiuni adecvate;
c) crearea unei ambiane sobre prin corelarea principiilor de comunicare cu politica
comunicaional global care s mbine austeritatea impus de imaginea unei bnci
care confer ncredere clientului cu o atmosfer cald, prietenoas;
d) respectarea strict a principiului cureniei i. preocuparea de a crea spaii noi unde
ofierii de conturi sau administratorii de credite i clienii s poat discuta n
condiii civilizate, n mod privat i aceasta nu la ghieu;
e) crearea sentimentului de apartenen la banc i de identitate la cultura acesteia.

Un program de mbuntire a distribuiei serviciilor financiar-bancare ar putea
cuprinde:
a) posibiliti de modificare a orarului de funcionare, de prelungire a acestuia pentru
a putea concura cu celelalte instituii financiare;
b) organizarea mai bun a activitii att la nivel de Central ct i al reelei, ceea ce
presupune adoptarea unei structuri, organizatorice elastice prin:
nfiinarea unui compartiment care s aib ca obiect de activitate produse i
servicii pentru populaie;
restructurarea reelei prin nfiinarea de puncte de lucru cu populaia;
nfiinarea unui compartiment care s se ocupe de gestionarea reelei cu atribuii
n:
- asigurarea legturii dintre central i reeaua teritorial n mod unitar
53
- coordonarea activitii subunitilor
- elaborarea metodelor de evaluare a profitabilitii lor i a altor performane ale
subunitilor, oportunitatea nfiinrii sau desfiinrii subunitilor bncii i
dimensionarea judicioas a acestora
evaluarea consecinelor implementrii sistemului inforn1aional asupra
organizaiei
bncii
modificarea structurii organizatorice a administraiei centrale potrivit cerinelor
rezultate din obiectivele enunate.
Creterea operativitii prestrii serviciilor s-ar putea realiza prin:
a) derularea mai rapid a activitii de analiz a riscului acordrii creditelor, a
serviciului de creditrii i prin amenajarea de birouri n care s se realizeze toate
tipurile de operaii pentru clieni, unde sarcina ndeplinirii tuturor formalitilor s
revin administratorilor de cont.
b) implementarea de sisteme informatice integrate care s permit nregistrarea n
timp real a tuturor operaiilor de pli i ncasri.

Configuraia modern a reelei de distribuie a serviciilor bancare

Cele mai frecvent utilizate sisteme de distribuie actual care se regsesc n domeniul
bancar ar putea fi trecute n revist n felul urmtor:
Sucursale care ofer servicii complete
O banc poate furniza o gam complet de produse ctre toate categoriile de clieni.
Sucursale specializate pe anumite operaiuni.
Aceste uniti se adreseaz n principal clienilor de operaiuni retail sau corporate.
Sucursale cu activitate complet automatizat
n cadrul acestui tip de sucursale, toate operaiunile (incluznd cele cu numerar) sunt
efectuate de ctre client, fr intervenia unui funcionar bancar. Acest proces este posibil
datorit aplicrii tehnologiei prin utilizarea ATM-urilor, standuri multimedia interactive, cutii
de valori computerizate etc. Pentru a oferi sprijin sau consultan, este suficient prezena a
doi sau trei funcionari, n special n cazul administrrii investiiilor, mprumuturilor personale
etc.
KlOSK Banks
Uniti complet automatizate cu aspect de chioc care ofer acces la ATM, la Internet,
la schimbtor de valut, la, eventual, safe depozit, i care nu sunt asistate de nici un funcionar
bancar.

Carduri
Utilizarea cardurilor (de debit, de credit, smart etc.) este binecunoscut, la fel ca i
facilitile pe care acestea le ofer, ca linie de credit i instrument de plat.

Instrumente computerizate
Utilizarea acestor instrumente n operaiunile bancare a fost principalul factor care a
cauzat schimbrile produse n furnizarea de servicii. ATM-urile., POS, stand urile interactive,
sistemele computerizate pot realiza majoritatea operaiunilor simple, ntr-un timp i loc
corespunztoare cerinelor clienilor.

54
Sisteme de plat
Au facilitat realizarea a numeroase operaiuni cu numerar i au redus timpul i
costurile pentru clieni, bnci i restul pieei.

Electronic banking (Sistemul bancar electronic)
Acest canal a revoluionat sistemul bancar prin numeroasele produse cum ar fi home
banking i office banking (operaiuni bancare realizate la domiciliu sau n cadrul bncilor),
internet banking (operaiuni bancare realizate pe Internet), e-commerce, intelligent terminals
(terminale inteligente), interactive TV (operaiuni bancare realizate prin intermediul
televiziunii), etc. Aceste produse conduc spre sistemul bancar virtual (virtual banking) i ofer
posibilitatea realizrii majoritii operaiunilor simple dar i a unor operaiuni complexe, n
special n sectorul plailor, investiiilor i a creditelor pentru consum. Potenialul este n
cretere.

Telephone banking
Birourile telefonice de relaii cu clienii (Call Centers) au dat natere acestei idei i
ulterior s-a creat un canal care s corespund cerinelor clienilor, la fel de avantajos ca i
produsul home banking (operaiuni bancare realizate la domiciliu). Perfecionarea s-a realizat
prin utilizarea telefoanelor cu sistem video (video phones) i a telefoanelor mobile.

Remote banking
Ca urmare a publicitii aprute n presa scris, se pot realiza servicii de creditare i
depozitare prin pota sau telefon (telemarketing).

Mobile banking
Serviciile de consultare cont, consultare tranzacii, informaii privind dobnzi, cursuri,
produse i chiar i pli on-line cu un nalt nivel de securitate pot fi efectuate prin telefoanele
mobile.

Funcionarii bancari (care desfoar activitate de teren)
Din aceasta categorie fac parte ofierii de cont din cadrul departamentelor Corporate i
consultanii n probleme de investiii personale. Ei au acces la bazele de date existente n
banc chiar i atunci cnd se afl n afara birourilor, utiliznd un laptop. Ei stabilesc contacte
directe cu clienii, realizndu-se astfel un alt canal de distribuie adresat anumitor grupuri
int.

Freelancers, ageni sau brokeri
Persoane private, autorizate, agreate de bnci (notari, evaluatori, ageni de vnzri,
brokeri de valut) care promoveaz produsele bncilor ctre marele public i care sunt
retribuii n funcie de volumul de vnzri pe care l realizeaz fiecare.
Bncile colaboreaz uneori cu alte domenii de activitate pentru a-i vinde produsele, n
principal din domeniul asigurrilor de credit i bancare (ex. companii distribuitoare de maini,
de turism, comerciani de aparatur electronic, electric, firme de construciei exploatare,
companii de asigurare etc.).

55
III. Extinderea utilizrii sistemelor de distribuie

Bibliografie:
Claessens Roger, Wietz Peter - Managementul sucursalei n serviciile financiare de
retail (Branch Management n Retailing of Financial Services), www.rogerclaessens.be, 2004
Traducere: Emilia Ionescu i Filip Clem

Un studiu canadian a artat c locaia, apropierea de cas sau serviciu, rapiditatea
serviciului i competena i atitudinea prietenoas a personalului sunt factori cheie n alegerea
unei sucursale. Conform unui studiu publicat de revista E-Finance n luna aprilie 2005, n
Romnia s-a constatat c, pentru alegerea bncii, consumatorul nu consider apropierea de
locuin sau de locul de munc un criteriu important, clientul fiind dispus s se deplaseze mai
mult dac tie c banca i ofer o siguran sporit.
Oferirea de servicii financiare electronice schimb muli parametrii, dar obiectivele
principale sunt aceleai. Contactul personal este acum mai puin frecvent, dar semnificaia lui
este astfel crescut. Creterea importanei lui, manifestarea unui interes activ n bunstarea
clienilor reprezint un element cheie n procesul de fidelizare a clientului. Din fericire,
oamenii continu s joace un rol important , n ciuda tuturor sistemelor automate.

Bazndu-ne pe diversele studii de cercetare, se pot face trei afirmaii generale:
Atitudinile consumatorilor fa de sistemele de distribuie electronice, sucursalele
pentru servicii de retail i personal. Acestea sunt:
- Consumatorii au devenit din ce n ce mai familiarizai cu sistemele electronice de
distribuie
- Consumatorii cer i se ateapt la servicii de calitate
- Consumatorii continu s cear i s se atepte la servire personal n cazul
serviciilor financiare complexe

Utilizarea sistemelor electronice de distribuie depinde de o varietate de factori, care
includ:
- Vrsta
- Venitul
- Utilizarea anterioar a sistemelor electronice de distribuie
- Educaia
- Locaia (rezidena)

Se observ c, n general, vrsta este invers proporional, iar venitul este direct
proporional cu utilizarea sistemelor electronice de distribuie. Educaia i rezidena conteaz
mai puin n utilizarea sistemelor electronice de distribuie.

Trebuie s se in cont i de efectul de multiplicare, adic utilizarea unuia sau mai
multor sisteme electronice de distribuie faciliteaz introducerea altora noi. Profilul
cumprtorului evolueaz i ar trebui monitorizat n timp real.

Sucursalele bancare

Sucursala bancar ce ofer servicii complete a reprezentat mijlocul convenional de
distribuie a serviciilor financiar-bancare. A fost eficace n cazul ncasrii i eliberrii de
numerar, n cazul depozitelor, al creditelor i al oferirii unei game de servicii .
56
Folosind informaiile existente despre nevoile i dorinele consumatorilor i
schimbrile anticipate ctre o mai mare folosire a sistemelor electronice de distribuie, este
posibil s se realizeze nite previziuni generale despre modul n care viitoarele canale vor veni
n ntmpinarea clienilor, gradul de folosire i structura costurilor legate de aceste canale.
Datorit tehnologiei, bncile vor trece de la controlul complet al tuturor canalelor de
distribuie la o folosire extensiv a franchiselor. Aceasta nu presupune distribuirea serviciilor
n mod egal ctre toi clienii, ci implic abilitatea de a oferi clienilor considerai valoroi
ceea ce i doresc. Identificarea acestor preferine este o provocare major.
Aproape n cazul tuturor tranzaciilor care sunt operate manual, att clienii ct i
instituiile financiare pot beneficia din introducerea sistemelor electronice. Clienii
beneficiaz de corectitudine sporit, rapiditate i reducerea timpului pentru o tranzacie.
Instituiile beneficiaz de reducerea costurilor i corectitudinea sporit.
Provocarea va consta n luarea deciziilor adecvate cu privire la mediul viitor de
distribuie, cu o abordare integrat a segmentrii, formrii preurilor i a canalelor de
distribuie, corelat cu experiena consumatorului.
Planurile anuale pentru reeaua de sucursale ar trebui s fie pregtite, msurate i
revizuite. Este important de evaluat n ce msur are succes fiecare sucursal, prin comparaie
cu toate celelalte din sistem. Exist variaii mari ale modului n care sistemele contabile ale
diferitelor bnci examineaz componentele de venit i cost.
n ciuda acestui fapt, totui, toate sucursalele ar trebui evaluate conform unui set
comun de indicatori. Dei personalul sucursalei i conducerea bncii e posibil s aib
cunotine generale asupra sucursalei i a segmentului su de pia, procesul realizrii unei
evaluri oficiale a fiecrei sucursale este crucial pentru nelegerea pieei, a bazei de clieni i
a concurenilor. n procesul analizrii concurenei pe pia, se poate dezvolta o bun nelegere
a activitii lor n general, precum i a strategiilor lor de distribuie.

Elementele analizei, pe lng bilanul sucursalei, sunt:
- Inventarul facilitilor fizice de pe piaa local
- Servicii aduse altor uniti interne
- Mix-ul de tranzacii
- Performanele personalului sucursalei
- Tipurile de clieni existeni i poteniali
- Mix-ul client/produs
- Aducerea de noi clieni
- Concuren
- Constrngeri legislative
- Cele mai bune activiti ale celor mai bune sucursale
- Configurarea sucursalei

O metod bun de evaluare a sucursalei este s se compare performanele ei cu cele
ale sucursalelor similare ale altor bnci.
O problem pe care o ntmpin viitoarea planificare a sucursalelor este cum s ofere
produsele sofisticate competitive de care este nevoie. Rspunsul pentru aceast problem este
angajarea unui personal cu abiliti n vnzri. Urmtoarea problem este cum s se plteasc
pentru personalul i instrumentele necesare. Exist doar dou opiuni: reducerea nevoii de
casieri convenionali, prin schimbarea ctre auto-servire i tranzacii la distan sau absorbirea
costurilor crescute. A doua opiune nu este posibil ntr-un mediu foarte competitiv. Astfel,
trecerea ctre tranzacii efectuate personal n sucursale va conduce la posibilitatea de a folosi
resursele alocate tranzaciilor pentru a plti dezvoltarea departamentului de vnzri din
sucursale. Aceast soluie presupune posibilitatea ca unele bnci s deschid noi sucursale
57
fr personal pentru tranzacii. O astfel de strategie a fost adoptat de unele fonduri mutuale.
Urmtorul pas va fi mprirea strict a personalului din sucursale n personal alocat pentru
interfaa cu clienii i pentru vnzri.
Majoritatea sucursalelor existente opereaz dup un model de supermarket cu produse
inflexibile oamenii intr pentru a cumpra produse specifice. Intenia este ca sucursalele s
ajung s ofere produse flexibile i s acioneze ca locul din care sunt conduse activitile
specifice sediului ce necesit personal pentru segmentele vizate. Activitile specifice sediului
includ vnzri complexe, produse cu valoare adugat ridicat ce sunt mai degrab vndute
dect cumprate. Sucursala ar trebui s ofere siguran, ca loc n care clienii pot rezolva
probleme ce necesit un contact fa-n-fa. Orict de simpl ar prea aceast formulare, ea
include o serie de schimbri complexe ce trebuiesc efectuate.
ntre timp, ar trebui s v asigurai c tranzaciile ce se desfoar nc la nivelul
sucursalei sunt conduse foarte eficient, prin mrirea vitezei tranzaciilor la ghieu i sftuirea
clienilor pentru utilizarea ATM-urilor, pentru tranzaciile electronice preponderente
tranzaciilor asistate de operator. Aceasta implic unele schimbri pentru att pentru
personalul sucursalei ct i pentru clieni. Ca s numim dou, personalul care se ocup de
vnzri ar trebi s fie disponibil la orele la care clienii prefer s-l ntlneasc att serile ct i
n weekend; personalul care se ocup de vnzri are nevoie de acces la uneltele electronice
moderne utilizate de cei mai sofisticai dintre clienii lor. Ca urmare a cadrului n care se
desfoar vnzrile, personalul va necesita o calificare superioar.
Managerii de relaii cu publicul necesit o pregtire suplimentar celei oferite
personalului unei sucursale tradiionale. Pe lng cunotinele despre produsele standard
managerii de relaii cu publicul trebuie s neleag produsele sofisticate i s poat analiza
necesitile financiare ale clientului. Instruirea n planificarea financiar, software, gestionarea
timpului i programe de gestiune a ntlnirilor pot ajuta managerii i managerii de relaii cu
publicul s reueasc.

IV. Franchising-ul

Bibliografie:
Branch Management n retailing of financial services. R Claessens, P. Wiertz, 2004
Traducere: Filip Clem

Franchising-ul (franiza/franciza) a fost aplicat cu succes n diferite activiti
prestatoare de servicii. Cele mai cunoscute franize sunt restaurantele McDonalds, reeaua
hotelier Hilton, reeaua de sucursale bancare Citibank Belgia i Dexia.
Franiza presupune ca proprietarul afacerii, n acest caz al sucursalei, s fie
franizatul (franchisee) directorul sucursalei. Acesta este n posesia premiselor fizice ale
sucursalei, pe care o conduce ca un adevrat antreprenor. El este direct responsabil de
rezultatele contului de profit i pierdere al afacerii. Franizatul beneficiaz de sprijin total din
partea franizorului (franchisor) n ceea ce privete marketing-ul, dezvoltarea produsului,
precum i asisten logistic.
Franchising-ul, sau franiza reprezint o relaie contractual ntre doi parteneri de
afaceri, n cadrul creia franizorul acord franizatului drepturi de distribuie ntr-un anumit
teritoriu dar pe baza condiiei ca franizatul s renune la independena n a-i conduce
afacerea. Contractul dintre cei doi va conine prevederi referitoare la brand, pre, distribuie,
sisteme operative etc.
58
n ceea ce privete activitatea bancar, deciziile de acordare a creditelor i expunerea
la riscul de credit sunt asumate de franizor, care i bazeaz aceste decizii pe datele colectate
de franizat, pornind de la politici i proceduri ferme.
Avantajul principal este acela c franizatul va aciona ca un veritabil antreprenor.
Eficiena costurilor este preocuparea sa iar cheltuielile i profitul vor fi suportate i obinute
de afacerea sa. Un alt mare avantaj este legat de meninerea relaiilor dintre franizat i clienii
si, care vor percepe franiza ca o continuare a relaiilor cu franizatul i nu ca o nlocuire a
acestuia impus de franizor. Alt avantaj al franizei l reprezint posibilitatea mai mare de
adaptare la nevoile i solicitrile specifice ale clienilor din anumite zone. De exemplu n
Belgia, unde se vorbesc trei limbi i unde sunt diferene de atitudine ntre cei din sudul i cei
nordul rii, franizele pot acoperi aceste diferene, cunoscnd mai bine particularitile
clienilor locali.
Un rol foarte important l are departamentul de marketing al franizorului. Veniturile
franizatului depind de propunerile franizorului referitoare la produse, servicii, know-how,
studii de pia, strategii de penetrare a pieei etc.
Aceast formul se bazeaz pe o puternic interdependen ntre cei doi parteneri. Se
impune o abordare pornind de la baz a managementului i marketingului celor doi
participani la franiz, fructificnd informaiile despre clienii actuali i poteniali ai
franizatului.
Este deasemeni mportat s existe un brand puternic, care, prin logo-uri, culori, semne
distinctive, s integreze cosmetic toate sucursalele franizate. Totodat, normele i procedurile
de control i audit vor crea un cadru operativ uniformizat. Acesta trebuie s fie bine legiferat
i securitizat, mai ales n ceea ce privete franizele din domeniul financiar. Trebuie s existe
un cod strict de conduit i o lege a franchising-ului pentru a proteja att pe franizor ct i pe
franizat i pentru a nu periclita relaia dintre cei doi. De exemplu, franizorul poate impune
obiective nerealiste care s-l preseze pe franizat, iar, n final, franizorul va retrage licena
franizatului dac acesta din urm nu atinge obiectivele fixate.
Acest sistem necesit ns i un anumit grad de flexibilitate referitor la gama de
produse i servicii. n Belgia, cele mai multe sucursale ale bncilor ofer i produse de tipul
asigurrilor, care nu provin de la franizat. Aceeai situaie se manifest i n cazul produselor
de investiii. Citibank i Deutsche Bank din Belgia, pe lng distribuia propriilor produse i
servicii, sunt considerate mari distribuitori de fonduri de investiii aparinnd dirverilor
concureni.
Un alt aspect sensibil este legat de disponibilitatea personalului franizatului.
Procedurile solicit existena unui minim de personal care poate fi asigurat prin echipe trimise
de franizor.
Punctele slabe ale unui astfel de parteneriat fac necesar existena unui cadru juridic
bine stabilit. Este facil pentru franizor s retrag franizatului drepturile de franiz prin
impunerea de obiective nerealiste sau de criterii diverse care s-l oblige la plat. Franiza
presupune mult mai multe proceduri dect cadrul operativ al unei sucursale, deoarece
structura sa juridic este mult mai vast. Frauda este un risc frecvent ntlnit, i de aceea
controalele i auditul trebuie s fie mai stringente dect n circumstane normale.
n organizaiile mari, cultura i valorile corporative sunt mprtite de toi angajaii.
n cazul franizelor, exist o miriad de mici afaceri, fiecare condus independent de cealalt.
Totodat, se ridic unele probleme referitor la ce produse s fie distribuite i la ce tarife i
comisioane. Unii franizori pot interzice distribuia altor produse dect cele ale lor.
Aspectele importante ale franizei n domeniul serviciilor financiar-bancare sunt legate
de discuiile i negocierile pentru nivelul comisioanelor i obiectivele anuale. Acestea sunt
mai mult n competena franizorului dect a franizatului. Un rol esenial l are proprietatea
afacerii. Directorul sucursalei nu este doar un angajat-antreprenor ci este proprietar-
59
antreprenor. El trebuie s-i foloseasc abilitile, imaginaia, spiritul de iniiativ,
cunotinele despre clienii locali pentru a atinge scopurile impuse de franizor. De asemenea
personalul sucursalei trebuie s fie motivate tiind c propriul viitor este n minile lor. Toate
acestea au fcut ca sucursalele franizate s fie eficiente din punct de vedere al costurilor i al
promovrii produselor oferite.
n final, franiza determin un nou tip de management, cel al antreprenorului,
indiferent dac directorul sucursalei este franizatul sau un angajat al acestuia.

V. Promovarea personal n sectorul bancar

Bibliografie:
Pezzulo Marry Ann - Marketing for bankers, American Bankers Association, 1998
Traducere: Emilia Ionescu

Diferena dintre vnzri i marketing

Din diferite motive, unii consider c vnzrile sunt acelai lucru cu marketing-ul.
De fapt, vnzrile sunt doar o parte a marketing-ului care cuprinde o vast arie de concepte i
activiti. Un profesor american a artat c vnzarea (selling) reprezint activitatea de a gsi
clieni pentru produsele i serviciile pe care organizaia le are la un anumit moment iar
marketing-ul este activitatea ce determin ce produse i servicii s fie vndute pornind de la
nevoile clienilor. O organizaie sau o banc care se bazeaz pe marketing i pe solicitrile
pieei va promova ntotdeauna acele produse i servicii care sunt adaptate nevoilor
segmentului de clieni vizat. Personalul din departamentele de vnzri, (ofierii comerciali
(commercial officers), personal de asisten i relaii cu clienii (customer service officers) sau
chiar directorii sucursalelor) lucreaz pentru a atrage noi clieni pentru produsele i serviciile
oferite.

Cine vinde ntr-o banc?

n cadrul unei instituii bancare orientate spre marketing, fiecare angajat consider c
desfoar o activitate sau unele operaiuni de vnzare a produselor i serviciilor bncii.
Pentru a nelege mai bine conceptul de vnzare / vnzri vom porni de la dou
explicaii ale termenului.
Vnzare a convinge, a determina sau a influena o aciune de cumprare sau
acceptarea unui anumit produs sau serviciu. Aceast definiie descrie clar aciunile celor care
lucreaz n promovarea/vnzarea direct (direct selling):
- mesaje telefonice ale ofierilor bncii ctre diverse companii i bnci
corespondente;
- mesaje telefonice ale angajailor sucursalelor i reprezentanelor ctre clienii
persoane fizice;
- aciuni ale membrilor consiliilor i comitetelor de administraie n scopul
promovrii produselor i serviciilor bncii;
- aciuni ale angajailor bncii n scopul convingerii clienilor existeni s acceseze
noi produse i servicii pe lng cele deja folosite (cross-selling).
Vnzare creterea ncrederii n valoarea unui produs sau serviciu i a dorinei de a-l
achiziiona. Astfel, ultimul stagiu din cadrul procesului de cumprare l reprezint experiena
post-cumprare pe care o are cumprtorul. n industria serviciilor, prestarea continu a
serviciilor reduce anxietatea post-cumprare i ntrete ncrederea consumatorului n
serviciul respectiv. Este important ca toi angajaii unei bnci s contribuie la consolidarea
60
relaiei dintre banc i clienii lor, astfel nct acetia din urm s devin clieni loiali ai
bncii. Acesta nseamn promovarea indirect (indirect selling). Fiecare angajat al bncii
poate intra la un moment dat n contact direct cu clientul sau un reprezentant al acestuia.

Importana vnzrilor n activitatea bancar
Promovarea personal este mai important pentru unele produse i servicii dect
pentru altele. Unele produse, cum ar fi cele de larg consum, (cosmetice, alimente, birotic
etc.) nu necesit un efort de promovare deosebit din partea angajailor magazinelor.
Pentru alte produse, cum ar fi bunurile industriale, automobilele, serviciile bancare
etc., promovarea personal este foarte important. n cazul multor produse i servicii bancare,
clienii au cunotine limitate despre oferta de produse similare ale altor bnci.
Scopul principal al oricrei organizaii l reprezint satisfacia consumatorilor la un
nivel ridicat de profitabilitate. Vnzrile/promovrile directe afecteaz profiturile nregistrate
de banc prin procesele de atragere i fidelizare a clienilor, de mbuntire a productivitii
angajailor, de optimizare a costurilor campaniilor de promovare etc.

Atragerea de noi clieni
Fiecare nou client care-i deschide un cont la banc, contribuie direct la veniturile
bncii respective. Noile conturi sunt n general rezultatul unor aciuni de promovare. Limitele
n care se vor desfura eforturile de promovare difer n funcie de produsele i serviciile
care sunt oferite. Sunt identificate dou nivele distincte de vnzare:
1. Nivelul inferior de vnzare. Acesta apare atunci cnd are loc o vnzare a unui
produs despre care cumprtorul are deja informaii suficiente. De fapt, agentul de vnzri
este cel contactat de ctre cumprtor. n domeniul bancar, un nivel sczut de implicare a
personalului n procesul de vnzare se nregistreaz pentru produsele de retail banking
(contractarea de credite de consum, deschiderea de conturi de economii etc.) Personalul
sucursalelor trebuie s contientizeze ns nivelul ridicat al concurenei din domeniul bancar
i concurena din ce n ce mai puternic din partea instituiilor financiare non-bancare.
2. Nivelul superior de vnzare. Numit i vnzare creativ (creative salesmanship),
acesta presupune stimularea cererii pentru noi produse i servicii. Astfel, clienii vizai, care
au iniial o atitudine neutr fa de produsele noi, trebuie s fie convini de utilitatea acestora
i, implicit, de necesitatea de a le achiziiona. n aceast categorie intr i vnzrile ncruciate
(cross selling).
Dei n cadrul unei instituii bancare exist personal specializat pentru activitatea de
vnzri, fiecare angajat poate contribui la promovarea i vnzarea produselor bncii. Acetia
pot primi stimulente financiare n acest sens.

Pstrarea clienilor
Unul dintre cele mai importante aspecte legate de promovarea i vnzarea pachetelor
de produse financiare n cadrul vnzrii ncruciate (cross-selling), este cel legat de
pstrarea clienilor existeni. Costurile legate de deschiderea i nchiderea conturilor pot fi
reduse dac banca i poate pstra clienii cureni.
Cross-selling-ul reprezint vnzarea de servicii adiionale pe lng cele deja
contractate. Cu ct un client are mai multe conturi la o banc, cu att este mai mic
posibilitatea ca acel client s apeleze la serviciile unei alte bnci. S-a constat c sunt anse 50-
50 pentru ca o banc s piard un client care are doar un cont deschis. ansele sunt mai
favorabile bncii dac acel cont este unul de depozit/economii. Exist de 10 ori mai puine
anse ca titularul unui cont de depozit s se decid s apeleze la serviciile unei alte bnci. Un
pachet de produse de economisire, credite, conturi curente i casete de valori reprezint un
61
mix ideal ce asigur pstrarea clienilor Totui, acel client va fi supus mereu eforturilor de
promovare a produselor similare din partea altor bnci.
Un pachet de produse de economisire, credite, conturi curente i casete de valori
reprezint un mix ideal ce asigur pstrarea clienilor.

VI. Tendine n domeniul bancar

Extrase:
Dr. Emanuel Odobescu, Dr. Dorina Poanta Elemente de marketing relaiile
bncilor cu clienii, Editura Sigma, Bucureti 2003

Evoluii ale marketingului

Noi determinani
n viitor, marketing-ul bancar va fi influenat n mod special de evoluia profilului i
structurii activitilor bancare att naionale ct i internaionale, att ale celor adresate
clienilor ct i firmelor, fie ele mici ori mari.
n prezent, sectorul financiar este din ce n ce mai mult o pia a cumprtorului. Acest
lucru este valabil practic n toate domeniile, pe majoritatea pieelor locale i internaionale, ca
i pieele de wholesale i retail. Fiecare firm face tot posibilul pentru a demonstra clienilor
c ofer cel mai bun serviciu, cea mai bun consultan, cea mai bun prestaie i cel mai bun
pre. De asemenea, i bncile vor exploata cu agresivitate fiecare oportunitate de difereniere,
avnd n vedere faptul c deosebirile dintre ele sunt foarte mici. La urma urmei, input-urile
bncilor sunt oamenii, banii i tehnologia informaional, care nu pot fi monopolizate.
Dar aceasta nu este totul. Competiia de pe poziii egale este de fapt doar una dintre
forele care alctuiesc mediul de afaceri. O alta for este contopirea frontierelor ntre diferite
categorii de produse, canale de distribuie i tipuri de instituii.
De asemenea, piaa s-a dezvoltat i s-a acomodat cu firmele paralele, entiti
prestatoare de servicii financiare care se ngrijesc de nevoile financiare i de asigurri ale
corporaiilor mari care le dein. n ultim instan, un productor de maini poate acorda prin
propria sa firm un mprumut i o asigurare n momentul vnzrii unei maini i poate face
plasamente pentru garantarea portofoliului de mprumuturi, evitnd complet bncile i
societile de asigurri.
n sfrit, lanurile de supermagazine, companiile productoare de software i
companiile telefonice privesc cu nesa spre piaa serviciilor financiare. Exemple recente sunt
cazurile de cooperare cu bncile, dar, ntr-o zi, entitile nebancare ar putea dori s-i ncerce
norocul pe piaa serviciilor financiare pe cont propriu. Un astfel de exemplu este nfiinarea de
bnci virtuale de ctre firmele de software, bnci care ies complet din canoanele
tradiionale.
Corporaia care i furnizeaz singur serviciile financiare s-ar putea s nu aib un
impact deosebit pe piaa financiar de astzi. Acum, mult mai importante pe piaa
corporaiilor sunt procesele de dezintermediere i de plasare a fondurilor pentru dispersarea
riscului.
Exista opinia potrivit creia finanarea de pe piaa de capital va nlocui activitatea
tradiionala de creditare prin bnci. Credem ns c cele dou surse financiare vor continua s
co-existe.
De regul, creditarea se bazeaz pe o relaie de lung durat, care permite att
creditorului, ct i debitorului s ncheie contracte n termeni mult mai flexibili dect cei pe
care i-ar putea obine debitorul respectiv pe piaa de capital. Bncile care doresc s aib un
62
viitor pe piaa de capital trebuie s ofere o gam complet de servicii de investiii bancare, nu
numai pentru a compensa pierderea din veniturile din creditare, dar mai ales pentru c o
activitate de consultan financiar n domeniul corporaiilor este deseori nceputul unei relaii
(new style) banc client.
Pe partea de retail, de servicii de consum, situaia este complet diferit i chiar mult
mai dinamic. n majoritatea rilor, consumatorii devin mai bogai i, n acelai timp, mai
sofisticai i pretenioi. Fiind mai educai i mai bine informai, consumatorii sunt mai
capabili s fac comparaii ntre multitudinea de opiuni existente pe pia.
Drept rezultat, clienii nu mai sunt fideli. Din ce n ce mai mult lume tie c
asigurrile de via, fondurile mutuale, conturile de economii sunt oportuniti alternative de
investiii. Datorit meninerii n continuare a unor rate sczute la dobnzi i a situaiei
favorabile de pe piaa de aciuni, anul acesta poate deveni anul plasamentelor economiilor de
familie, deoarece din ce n ce mai multe economii ale populaiei sunt investite n aciuni i
obligaiuni. n Europa Continental devin foarte rapid populare noile produse hibride de
investiii, cu garanii de restituire a banilor.
Este clar c dinamismul de pe piaa serviciilor financiare se datoreaz n mare parte
diferiilor juctori. Dar mai sunt i alte surse de dinamism, una dintre acestea fiind
descentralizarea. Dei activitatea de supraveghere a fost intensificat ca urmare a unui numr
de falimente, descentralizarea este o tendin nregistrat pe plan mondial. n multe ri
europene au fost relaxate barierele legale dintre sectorul bancar i cel de asigurri. n SUA,
bariera strict dintre cele dou sectoare ncepe s dispar, dei ntr-un ritm lent. Din ce n ce
mai mult, rile cu economie n tranziie recunosc avantajele deschiderii pieelor financiare n
faa instituiilor strine.
Aceste avantaje nu se rezum doar la stimularea investiiilor strine directe, la
portofoliul de investiii i la disponibilitatea creditelor. Instituiile strine pot contribui la
dezvoltarea pieei interne de economii, a infrastructurilor aferente transferului de fonduri i
tranzaciilor cu titluri de valoare i la aplicarea unor practici sntoase de creditare. Pn n
prezent, ntreaga comunitate financiar internaional a rspuns chemrii rilor n tranziie.
Concurena sporit duce la scderea rapid a marjelor de ctig. Dei aceste ri
prognozeaz rate de cretere mai mari, nu putem exclude situaiile n care creditorii
imprudeni pot fi confruntai cu dezamgiri mari. Volatilitatea acestor piee rmne mare, iar
o criz ntr-o ar se poate resimi i n celelalte.
Uniunea economic i monetar i moneda unic sunt schimbri majore n cadrul
reglementrilor. Dup o serie nesfrit de pai mici, aceste msuri reprezint un salt mare
nainte ctre formarea pieei europene integrate i crearea unui spaiu echilibrat de afaceri de
la Helsinki la Lisabona i de la Reykjavik la Atena.
Ideea importanei pieei interne a fost ntotdeauna susinut. n contextul unor politici
fiscale i monetare sntoase, aceasta este singura modalitate de a avea o economie european
care s concureze global i singura cale pentru creterea economic pe termen lung i crearea
mai multor locuri de munc. Acum, n orice caz a trecut vremea politicii de fotoliu.
Trecerea la moneda unic este un proces uria, de lung durat i costisitor, care necesit
atenie la detalii i meticulozitate.
Suntem deja martorii unei lupte teribile pentru cele mai bune locuri pe toate pieele
europene, mai ales n Europa Central i de Est. Lupta pentru cotele de pia se va purta i la
alt nivel, cel al fuziunilor i achiziiilor.
Prin comparaie cu ceea ce s-a spus i scris n legtur cu Uniunea monetar i
economic i cu EURO, introducerea unui alt tip de bani banii electronici a trecut aproape
neobservat. n Olanda, bncile se afl n plin proces de introducere pe scar larg a
portofelelor electronice. Aplicarea tehnologiei cardurilor inteligente (smartcards) la
transferul de fonduri creeaz premisele pentru reducerea substanial a cantitii de bani de
63
hrtie i metal aflai n circulaie. Afacerile de retail, n special, vor putea astfel economisi
timpul i costurile aferente utilizrii unui volum mare de bani n activitatea curent.
Consumatorii vor descoperi i aprecia n curnd avantajele acestui nou tip de bani. Trecerea la
euro ofer cardurilor inteligente marea ans de a ocupa locul central n transferul de
fonduri. Cu ct se vor utiliza mai mult banii electronici, cu att va fi mai uoar introducerea
noii monede.
Tehnologia informaional este un domeniu crucial de care va depinde succesul
bncilor i societilor prestatoare de servicii financiare, n general. Ritmul progreselor este
incredibil. Sistemele informatice au un impact substanial asupra dezvoltrii produsului, a
activitii de marketing i de back-office i asupra serviciilor post-vnzare.
Datorit progresului n domeniul tehnologiei comunicaiilor, diferitele piee de capital
au devenit mult mai strns legate. Considerm c se vor obine progrese substaniale cu
ajutorul marketingului bazelor de date. Dar, ca i cu EURO, investiiile necesare sunt
substaniale. Dat fiind viteza schimbrilor, soluia este de a lua deciziile de investiii corecte
la momentul potrivit. Existena i riscul evaporrii avantajelor competitive ale noilor
sisteme nainte de punerea acestora n aplicare.
Aceste timpuri reprezint o provocare pentru prestatorii de servicii financiare. Mai
mult ca oricnd vntul peren al distrugerii creatoare sufl cu putere n sectorul bancar, din
toate direciile.
Nu exist nici un loc n care s te ascunzi de forele schimbrii, nici pe piee, nici n
activitatea instituional din jurul nostru sau n tehnologiile pe care le utilizm. Lumea s-a
schimbat deja foarte mult.
Credem c un numr de opt factori sunt relevani pentru viitorul organizatoric
structural i practic al bncilor (pot fi i ali factori dar acetia sunt cei mai semnificativi).
Factorii menionai pot suferi influene nsemnate n funcie de diverse evenimente
externe importante cum ar fi extinderea Comunitii Economice Europene, progresul
tehnologiilor bancare, combinarea serviciilor bancare cu serviciile financiare (asigurri,
brokeraj, dezvoltri ipotecare, leasing), mai ales ca urmare a modificrii legislaiei bancare i
a serviciilor financiare n Statele Unite ale Americii, dar n continuare nu ne propunem s
aprofundm impactul unor asemenea modificri. Care sunt ns factorii care vor influena
viitorul bncilor i implicit al marketingului acestora?
1. schimbrile n legislaie;
2. dezvoltarea unor noi tehnologii;
3. schimbrile n solicitrile clienilor privind oferta de servicii bancare;
4. schimbrile n politicile i reglementrile fiscale i monetare;
5. schimbrile n solicitrile ramurilor industriale ctre bnci;
6. oportuniti pe noi piee;
7. schimbrile n costurile relative ale resurselor utilizate de bnci;
8. schimbrile conjuncturii interne i externe.

Schimbri datorate noilor solicitri (nevoi) ale publicului larg
Clienii privai sunt tot mai sofisticai n nelegerea i solicitarea de servicii financiare.
Nevoia de a economisi timp prin plata automat a facturilor de ntreinere, telefon, a
cheltuielilor curente, dar i dorina de a economisi, de a cheltui anticipat, de a investi, a se
proteja contra unor evenimente neplcute fac tot mai mult parte din preteniile vieii cotidiene.
Aceste nevoi pot conduce uneori la schimbri tehnologice substaniale n mediile financiar-
bancare. Serviciile mai puin tradiionale ale bncilor au fost sprijinite tot mai mult din punct
de vedere tehnic n ultimele dou decenii. De asemenea, noile servicii pot fi introduse mai
uor. ntr-adevr, n sectoarele de prestri servicii, inovaia este mult mai ieftin n mod
obinuit dect n industrie i se poate aplica mult mai repede.
64
n principal, schimbrile provocate de nevoile clienilor sunt mai curnd evoluionare
dect revoluionare. Astfel, observm o cretere rapid n cererea de tipuri tot mai diverse de
servicii financiare i de informaii.
Punerea la dispoziia tuturor celor interesai a unui volum de informaii tot mai mare
va conduce la accentuarea concurenei dintre bnci i, deci, la micorarea timpului de rspuns
la orice nou pretenie a clienilor.
Pe plan internaional ns, ca i n Romnia de altfel, marketingul va cpta pe de o
parte, o component strategic participnd la procesul de definire a poziiei de pia a
bncilor iar pe alt parte, o component informativ educativ, adresndu-se n mod direct
consumatorilor persoane fizice pentru a le furniza lmuriri cu privire la modul n care pot s
utilizeze i s beneficieze de pe urma serviciilor bancare. n ambele situaii va prevala
publicitatea de imagine asupra celei de produs.
Pe msur ce imaginea i constituia sucursalei, ca element de contact cu consumatorul
individual, se va redefini ca efect al dezvoltrilor tehnologice (ATM, POS, HOME
BANKING, SMART CARDS), marketingul geografic va trebui s reimagineze modul de
distribuie al serviciilor, modul de contact al consumatorului, sursele bazelor de date,
argumentele i sloganurile publicitare i chiar instrumentele de promovare.

Cum va arta sistemul de operaiuni Retail banking n viitor?

Cum va arta sistemul de operaiuni retail n viitor, cum va funciona/opera i care vor
fi schimbrile pe care le va cunoate? Revista The Banker a realizat n 2002 un studiu asupra
celor mai importante 300 de bnci din vestul Europei i asupra a 100 de bnci din Europa
Central i de Est i a aflat opiniile acestora. Cu ajutorul companiilor Henrion Ludlow
Schmidt, una dintre principalele firme de consultan independente din Europa, i Enalyzer,
care are n vedere comercializarea de soluii revoluionare pe Internet (eResearch) s-au primit
rspunsuri detaliate din partea a 58 de bnci din 26 de ri.
Pe scurt, clienii se vor atepta la schimbri n ceea ce privete accesibilitatea,
personalizarea i inovaiile aduse produselor/serviciilor, sistemul de operaiuni retail de succes
va funciona n concordan cu toate activitile auxiliare de la recrutare la marketing, de la
strategie la implementare vizate de o viziune a mrcii (a brand-ului) constant revizuit i
comparat. O astfel de banc va utiliza produsele mai avansate ale tehnologiei, incluznd
tranzaciile online, dar nu se va transforma ntr-un sistem virtual va trebui s
menin/pstreze un sentiment al realitii.
Principalele aspecte cuprinse n rspunsurile date de cele 58 de bnci sunt grupate pe
subiecte/teme, dup cum se menioneaz mai jos, iar rspunsurile etalonate sunt notate n
grafice, pe baza a 56 de ntrebri individuale care au vizat 6 ntrebri cheie de grup.

Tehnologia
Facilitile oferite de operaiunile bancare online i produsele tehnologice n
schimbare vor domina sectorul bancar retail n viitor prin furnizare de informaii asupra
produselor, consultana financiar i posibilitatea clienilor de a accesa i gestiona conturile
prin sistem online. Dintre cei chestionai, 93% au considerat c va exista o cretere a
tranzaciilor online.
Sistemul de operaiuni bancare pe Internet (Internet banking) va fi procedeul standard
n 5 ani 86% dintre persoanele chestionate au considerat c sistemul online este una dintre
principalele metode de contactare a bncilor permind accesul 24 de ore pe zi.
ATM-urile sunt considerate unul din principalele mijloace de contact cu clienii n
viitor (62%), un punct de vedere interesant, avndu-se n vedere acordurile de reciprocitate
65
privind diminuarea importantei tradiii de marc i discuiile despre o societate n care n care
nu se va mai folosi numerarul.
Bncile vor trebui s adopte produsele tehnologice cele mai bune, pentru a rspunde
nevoilor clienilor.
Funcionarii bancari nc se mai ateapt s fie contactai telefonic de ctre clieni
(56%).
Utilizarea telefoanelor mobile nu va avea o pondere foarte important (30%) ns
exist ntrebri n legtur cu impactul pe care produsul tehnologic 3G l va avea n viitor.

Branding (Dezvoltarea mrcii)
Reputaia i dezvoltarea unor mrci mai puternice au o deosebit importan pentru
desfurarea viitoare a operaiunilor bancare de retail n Europa. Dintre cei chestionai, 96%
consider deosebit de important crearea unei reputaii i identiti proprii de marc pentru
dobndirea unei loialiti mai puternice a clienilor.
Majoritatea celor chestionai consider c piaa va fi dominat de mrci puternice
(89%).
O marc puternic are o deosebit importan pentru atragerea clienilor, diferenierea
de competitori i ctigarea ncrederii.
Transparena este un factor important pentru crearea unei mrci puternice (96%).
Unele opinii se ndreapt mai mult asupra subiectului crerii bncilor virtuale (40%
sunt de acord, ntr-o msur mai mare sau mai mic, n timp ce 60% nu sunt de acord sau
resping aceast opinie).
Dezvoltarea reelelor bancare internaionale este considerat a fi important (96%).
Bncile consider c reputaia i identitatea de marc produc o loialitate mai puternic
dect prezena fizic (83%).
Mai mult de o treime dintre cei chestionai consider c o marc puternic nu poate
proteja sistemul de operaiuni retail (retail banking business) de efectele unei ncetiniri a
dezvoltrii economice sau recesiunii.
Personalul motivat (10%) i relaiile interpersonale interne (95%) sunt considerate cele
mai importante elemente pentru crearea unei mrci puternice.

Produse i servicii
Majoritatea rspunsurilor dovedesc c produsele personalizate i serviciile inovatoare
i de o calitate deosebit sunt foarte importante pentru a rspunde nevoilor i ateptrilor
clienilor.
Competena n oferirea de consultan de specialitate este deosebit de important
(96%).
Oferta trebuie s fie prezentat clar (86%) i dimensiunea ofertei este considerat, de
asemenea, principal (70%).
Cele mai importante produse i servicii auxiliare sunt: servicii oferite 24 de ore/zi
(87%), consultan financiar (54%) i servicii de asigurare (52%), n timp ce mai puin de
10% consider c ageniile de schimb, produsele de promovare sau produsele juridice sunt la
fel de importante.
Taxele i comisioanele sczute / mici nu au o foarte mare importan. Peste 58% dintre
cei chestionai consider c acestea sunt importante sau foarte importante.
Cu toate acestea, majoritatea celor chestionai consider c reducerea comisioanelor
pentru tranzaciile pe carduri (interchange fees) sunt mai puin importante. Opinii diferite
exist n ceea ce privete conceptul one-stop-shop servicii multiple oferite simultan.

66
Managementul i dezvoltarea bncilor

Toi cei chestionai consider c atitudinea i pregtirea funcionarilor n bnci este
vital pentru a asigura supravieuirea sistemului n urmtorii 5 ani.
Personalul trebuie s fie pregtit, s ofere sprijin i s fie motivat.
Majoritatea consider c existnd o tradiie sunt importante o viziune i un sistem de
valori.
Majoritatea consider c dintre elementele care pot influena cel mai mult sistemul de
operaiuni retail n viitor, cel mai important este managementul relaiilor cu clienii (customer
relationship management) (89%), urmat de marketing, promovare, IT i organizare (51%).
Dintre cei chestionai, 51-52% se ateapt ca vnzrile i managementul de calitate s
dobndeasc o influen mai mare.
Mai mult de o treime (38%) consider c achiziiile corporaionale nu vor avea rol
important n viitor.
Etica i transparena sunt considerate elemente deosebit de importante n desfurarea
activitilor.
Implementarea/aplicarea standardelor de performan ar putea ajuta la mbuntirea
performanelor financiare (82%).
Unitile teritoriale sunt considerate deosebit de importante de ctre 70% dintre cei
chestionai.
Este cel mai probabil c bncile vor rmne bnci fr puncte de servire cafea i
alte elemente asemntoare.
Unitile de tip one-stop-shop i o atmosfer mai relaxat n interiorul acestora sunt
considerate mai puin importante.
Un corespondent a considerat c dezvoltarea sistemului retail banking va depinde
foarte mult de legislaia fiscal.

Comunicarea i marketingul
Asemntor mrcii, nu se poate nega importana marketingului i a comunicrii.
Dintre cei chestionai, 94% consider c marketingul va dobndi o importan deosebit n
transformrile pe care le va cunoate sistemul de operaiuni retail (retail bank) n viitor.
n plus, marketingul pro-activ are o deosebit importan n pstrarea i mbuntirea
relaiilor cu clienii (87%).
O deosebit importan o au relaiile interne.

Piaa i clienii
Bncile devin din ce n ce mai preocupate de atragerea clienilor.
Majoritatea consider c o atenie mai mare trebuie acordat sectorului privat (83%) i
micilor ntreprinztori (89%).
Relaiile cu clienii se vor schimba considerabil dei contactul personal i va pstra
aceeai importan.
Opinia comun mprtit de cei mai muli chestionai vizeaz cu creterea
importanei managementului relaiilor cu clienii, incluznd atragerea dar i dobndirea unei
loialiti din partea acestora.
Se ateapt, ins, din partea clienilor s devin mai puini loiali sau s apeleze
frecvent la serviciile altor bnci (70%).
Managementul etic al fondurilor va influena mult deciziile clienilor (77%).
Majoritatea consider c este deosebit de important diferenierea fa de competiie.
Analiza acestor date s-ar putea prelungi, date fiind n mare msur ntrebrile i
rspunsurile artate.
67
Schimbri n politicile fiscale i monetare

Aici este poate cel mai dificil s se previzioneze schimbrile probabile i efectul lor
asupra banilor. n msura n care schimbrile n politici au o influen normal, ceea ce nu
favorizeaz n fapt o seciune a sectorului financiar mai mult dect alta, oricare ar fi intenia,
efectele vor fi mai lente.
Din aceleai raiuni, schimbrile radicale vor produce probabil rezultate rapide.
Nici un model al viitorului privind sectorul bancar nu va trebui s omit a incorpora
posibilitatea unor astfel de schimbri.
Aici nu e locul de a discuta ce schimbri trebuie a fi fcute n politicile fiscale i
monetare.
Nu este ns lipsit de importan dac dobnzile bancare se impoziteaz sau nu.
Impozitarea dobnzilor bancare ar putea reorienta bncile ctre dezvoltarea unor produse de
economisire nepurttoare de dobnzi sau chiar ar redirija fluxurile financiare dinspre bnci
ctre alte sectoare ale pieei monetare i de capital. Aceasta va atrage de la sine creterea
competiiei dintre diferitele categorii de instituii financiare, iar bncile vor fi nevoite s
dezvolte alte servicii dect cele de depozit.
Evident, n aceste condiii, ntreaga gam de instrumente ale mixului de marketing vor
trebui s intre agresiv n funciune, iar bncile care i vor dezvolta funciile de marketing i
care vor aplica principii de marketing eficiente n promovarea propriilor lor afaceri vor fi cele
care vor ctiga btlia.

Oportuniti pe noi piee

Este foarte probabil c bncile vor cuta s exploateze piee care sunt noi pentru ele,
sau noi pentru oricine n urmtorii zeci de ani. Cei care i vor face leciile mai repede i vor
aciona mai rapid vor avea de ctigat de pe urma acestei tendine.
Dar nu este totul de a specula pe aceast tem, ci sunt de discutat criteriile pe baza
crora se va decide a intra sau a nu intra n noile piee.
Este probabil c un criteriu va fi acela dac piaa vizat, trebuie s fie naional, sau
chiar internaional ntr-o proporie mai mare dect cea local. Aceasta este, spre exemplu,
dilema bncilor elveiene, care se numr ntre primele bnci din lume ca dimensiune n
condiiile n care Elveia este departe de a fi o pia mare.
Este, de asemenea, probabil c managerii vor dori s aib ca personal calificat mai
muli brbai dect femei, bazndu-se pe faptul c n anii `90 fluctuaia personalului feminin a
fost mult mai mare. Alte criterii sunt probabil acelea de a prefera serviciile bancare
generatoare de venituri din comisioane, conform prezentului stil de management i know-how
i nu realizarea de profituri generate din dobnzi la credite, datorit adversitii fa de riscuri,
dar i elementelor de dotare existente n totalul resurselor.
Noi oportuniti, noide altfel pentru oricine, pot apare din schimbrile legale
(juridice) sau ca urmare a altor stimuli.
Cnd ne referim la noi piee nu ne gndim neaprat la ri noi sau noi localiti.
Bineneles, Europa Central i de Est, Rusia, Asia de Sud-Est, sunt zone de interes
investiional i de un potenial imens pentru desfurarea i dezvoltarea serviciilor bancare,
pentru c nivelul acestora n zonele respective este nc foarte sczut.
Noi piee sunt ns i noi produse sau chiar noi concepte de a construi servicii
financiare: INTERNET Banking este un caz evident de pia care abia i arat potenialul,
moneda unic a creat configuraia unei piee bancare cu totul nou pentru toate bncile din
rile Comunitii Europene ca de altfel i extinderea acesteia.
68
Marketing-ul este de natur s descopere aceste noi oportuniti prin studiul atent al
pieelor, produselor, obiceiurilor de consum i al concurenei astfel nct deciziile strategice
de dezvoltare i poziionare s fie luate la timp.

n pofida previziunilor privind extinderea serviciilor bancare informatizate;, prin
internet, telefon, telefonie mobil etc., i renunarea la serviciile bancare clasice prestate de
sucursalele bancare, studii recente dovedesc c nc se mai dorete relaia direct uman de
ctre clieni.
Structura sistemului bancar s-a schimbat bineneles mult fa de zilele n care
serviciile bancare electronice erau accesibile doar unei categorii selecte de clieni nstrii. n
trecut, ghieele bancare reprezentau singura modalitate de,relaionare cu clienii iar
funcionarul bancar avea, implicit, o legtur strns cu acetia.
Aceast situaie s-a schimbat rapid n anii '80, prin introducerea sistemului de servicii
bancare telefonice care a marcat nceputul modalitilor alternative prin care clienii puteau s
ia contact cu banca, iar introducerea ATM-urilor a nsemnat un pas nainte, determinnd
clienii care au nevoie de bani s apeleze la serviciile oferi te telefonic i nu la cele oferite
direct de ctre funcionarii ban cari.
Extinderea utilizrii Internetului a produs o reacie nemaintlnit pn atunci; dovada
a fost adoptarea sistemului electronic i de telefonie n activitatea bancar, care, anticipnd
scderea numrului celor care vor apela la serviciile reelei de sucursale, bnci din Marea
Britanie, Frana i Geffi1ania i-au nchis 11% dintre sucursale ntre anii 1995 - 2000
(conform Fouester Research). Doar n Marea Britanie au fost nchise 4500 de sucursale n
ultimul deceniu.
S-a crezut c Internetul i telefonul vor deveni principalele modaliti de realizare a
tranzaciilor, nlocuind serviciile bancare clasice.
Potrivit unui raport publicat n Datamonitor, se arat c n 2005, 57,7 milioane de
utilizatori din ase ri europene (Marea Britanie, Germania, Suedia, Frana, Italia i Spania)
vor folosi serviciile bancare online. Studiul realizat de Henley Center din Marea Britanie, la
cerina companiei British Telecom, a dovedit c serviciile bancare clasice sunt preferate din
ce n ce mai mult; 87% dintre cei chestionai au convenit c "te simi mult mai sigur atunci
cnd vorbeti direct cu un angajat al bncii".
Serviciile furnizate printr-o singur modalitate vor fi accesibile doar unui numr
limitat de clieni. Banca, telefonul, internetul i oricare alt modalitate de realizare a activitii
bancare trebuie s coexiste. Este surprinztor faptul c bncile au neles acest lucru, de
aceast dat. Un studiu / sondaj realizat recent de ctre Fouester Research din Marea Britanie
a evideniat c 73% dintre bncile europene chestionate sunt de prere c internetul a avut "un
impact redus sau nu a avut nici un impact" n ceea ce privete tranzaciile bancare, iar 61 % au
declarat c sistemul clasic va rmne principala modalitate de realizare a acestora.
Cu toate acestea, bncile trebuie s recunoasc rolul n schimbare al sediilor
sucursalelor paralel cu realizarea tranzaciilor simple telefonic, electronic sau prin ATM-uri.
n timp ce Internetul a devenit principala sursa obinere de informaii, potrivit studiului
publicat n Datamonitor, "mersul la banc", relaia personal funcionar-client, rmne
modalitatea cea mai des ntlnit, n special n cazul produselor bancare mai complexe cum ar
fi ipoteci sau mprumuturi personale.
Clienii apeleaz astzi la bnci mult mai mult n scopul obinerii consultanei n
vnzri i n legislaie.
Clienii doresc s aib o relaie strns cu banca cu care au lucrat cu excepia faptului
c legtura este acum diferit. Ca rezultat, rolul tradiiona1 al bncii este n schimbare.
Malcolm Hewitt, Chief Operating Officer for Distribution la Barclays, declara: "Bncile din
Marea Britanie investesc mult n modernizarea produselor, logo-urilor i a sediilor".
69
Bncile ncearc noi posibiliti de organizare a spaiului. Bncile au nevoie s i
schimbe imaginea opulent tradiional i s se apropie mai mult de una modern utiliznd
modaliti de organizare care sunt flexibile i uor de schimbat: ideea este de a se face
trecerea de la atitudinea negativ faa de funcionar la o atitudine proactiv fa de vnzri,
urmrindu-se n acelai timp mbuntirea vnzrilor fa de clieni i experien n oferirea
serviciilor.
Una din strategiile adoptate i la noi n ar implic pstrarea ct mai multor sucursale
deschise n zilele de smbt.
Conform Datamonitor, a asea banc din Marea Britanie, Abbey Naional, este foarte
inovatoare n abordarea i dezvoltarea strategiei de distribuie. Banca a stabilit un parteneriat
de succes cu Costa Coffee pentru deschiderea de puncte de desfacere n cadrul ctorva
sucursale. Iniial, s-a observat o cretere a vnzrilor n aceste sedii. S-au instalat, de
asemenea ecrane TV digitale pentru a oferi clienilor posibilitatea de a folosi servicii
interactive n timp ce se afl n banc. ns conform opiniei exprimate de Henley Center,
exist ndoieli c aceast abordare de a oferi "o experien sofisticat / elaborat clientului" ar
reprezenta viitorul bncii. n schimb, expertiza funcionarilor pus la dispoziie prin relaia
direct cu clienii are o deosebit importan.
Tehnologia ar trebui folosit la maxim n scopul crerii flexibilitii i interaciunii
ntre sucursalele unei bnci. Modelele sugerate sunt urmtoarele: sucursale axate pe vnzri;
sucursale automatizate; sucursale clasice/tradiionale modernizate, cu personal responsabil n
derularea tranzaciilor; sucursale n supermarketuri i similare; sucursale cu activitate
desfurat prin telefonia mobil; chiar i parteneriate de fumizare de servicii i sucursale n
participaie n zonele rurale, call center-uri.
Progresele care se nregistreaz n tehnologie vor determina ca sistemul bancar clasic
s devin demodat datorit utilizrii sistemului e-banking i automatizrii tranzaciilor care au
loc n cadrul acestora. n vest, trecerea la utilizarea tot mai mare a cardurilor a impulsionat
utilizarea ATM-urilor. Aceasta, alturi de funcionalitatea sporit i posibilitatea de utilizare
web/electronic/pe internet a ATM-urilor i creterea utilizrii serviciilor bancare oferite
telefonic i electronic (internet) determina scderea utilizatorilor de servicii bancare clasice.
(Cu toate acestea, unii utilizatori nu agreeaz inovaiile tehnologiei i continu s apeleze la
funcionarii bancari, n special pentru realizarea plilor cash i prin cecuri).
Semnificativ este c sistemul clasic bancar este cel mai costisitor de meninut.
Utilizarea ATM-urilor pentru numerar i depozite este larg ntlnit n Europa, cu
excepia Mrii Britanii, unde bncile prezint o abordare mai tradiionalist. n Japonia, de
exemplu, conceptul "cash" definea funcionarul bancar care se ocupa de plile n numerar. n
prezent, bancomatele sunt utilizate foarte mult deoarece progresele tehnologice permit notarea
i confirmarea valorii depozitelor nainte de a oferi clientului o chitan.
ns n timp ce progresele tehnologice ar putea face ca rolul clasic al bncilor s
devin redundant, Henley Center noteaz c 78% dintre cei chestionai "ar prefera s
efectueze pli unui funcionar ntr-o banc dect prin pot sau bancomat". Provocarea este
ca bncile s educe clienii n vederea utilizrii tehnologiei i a beneficiilor pe care aceasta le
implica. Se spune adesea c orice tehnologie aplicat n scopul deservirii proprii este
introdus mai mult n beneficiul bncii dect al clientului.
Nevoia contactului uman este o trstur ndelung simit care a cunoscut
transformri. Clienii se simt mult mai confortabil atunci cnd discut probleme delicate
legate de bani cu angajai ai bncii. Acest lucru se observ n special atunci cnd se dorete
consultan asupra unor produse bancare - Internetul nu s-a dovedit practic n aceast privin.
Sigur c n viitor tehnologia va schimba i mai mult faa bncilor.
70
n zilele noastre ns relaia direct banc-client, care continu s fie dorit att de
public ct i de personalul bancar, impune cunoaterea i perfecionarea modalitilor de
comunicare pe absolut toate canalele posibile.

VII. Concurena din partea instituiilor financiare non-bancare

Bibliografie:
Pezzullo Marry Ann - Marketing pentru bancheri (Marketing for Bankers), American
Bankers Association, 1988
Traducere: Emilia Ionescu

Alturi de concurena din cadrul sectorului bancar, bncile comerciale se vor
confrunta n continuare cu concurena din partea furnizorilor non-bancari de servicii
financiare. O banc este o instituie care accept depozite i acord credite comerciale. O
organizaie care deine o banc ce efectueaz numai una dintre aceste operaiuni, evit s fie
desemnat companie deintoare de banc, putnd astfel s desfoare activiti interzise
bncilor. Prin achiziionarea de bnci comerciale i vnzarea portofoliilor lor de credite
comerciale, multe companii, cum ar fi Sears, J.C. Penney, American Express, Dreyfus
Corporation, Beneficial Finance, Merrill Lynch, i Gulf & Western, au intrat n sectorul
bancar de retail. Aceste instituii non-bancare pot oferi o varietate de produse clienilor lor,
cum ar fi:
- conturi de depozit;
- certificate de depozit;
- conturi de cec;
- credite auto i personale;
- credite imobiliare;
- credite ipotecare;
- cri de credit.

Astfel, organizaiile financiare non-bancare (cum ar fi firmele de brokeraj i
companiile de asigurri) pot oferi produse bancare clienilor lor non-bancari i ctre pia n
general. De exemplu, prin banca de retail a Sears, compania subsidiar Dean Witter vinde
certificate bancare i conturi curente clienilor si de brokeraj. Depozitele la acea banc au
crescut de la mai puin de 11 milioane de dolari, cnd Sears a achiziionat-o, la aproape 2
miliarde de dolari n mai puin de 3 ani. n plus, Sears ofer cardul de credit Discover prin
aceast banc, astfel nct ctigurile din credite au crescut, similar, de la 12 milioane de
dolari la 2 miliarde.

Firmele de brokeraj i fondurile mutuale sunt de asemenea concureni puternici din
punctul de vedere al clienilor din ce n ce mai sensibili la rata dobnzii, care sunt dispui s
accepte un anumit grad de risc pentru a obine o remunerare mai bun dect cea pe care le-o
ofer bncile. Fondurile mutuale de pe piaa monetar au fost primii concureni non-bancari
majori pentru conturile de depozit. Activele acestora au crescut de la 74 de miliarde de dolari
la peste 230 de miliarde ntre 1980 i 1983. Acest fenomen i-a determinat pe legiuitorii
bancari s autorizeze bncile s ofere conturi de depozit pe piaa monetar pentru a face fa
competiiei i s opreasc pierderea clienilor la depozite.

innd cont de dezvoltarea pieei bursiere de la mijlocul anilor 80, fondurile mutuale
care investeau n capitaluri au devenit tot mai populare pentru fotii deponeni ai bncilor,
71
care cutau rate mai mari i erau gata s-i asume anumite riscuri. Bncile nu pot concura cu
ratele de rentabilitate istorice ale acestor fonduri i li se interzice prin lege s administreze i
s ofere propriile fonduri mutuale. n timp ce modificrile ratelor dobnzilor i ale indicilor
bursieri vor determina transferul fondurilor de la bnci la fonduri mutuale i invers,
competiia pentru obinerea fondurilor s-a schimbat complet datorit sofisticrii mai mari i a
reducerii aversiunii fa de risc a multor consumatori.

Dezvoltarea concurenei non-bancare afecteaz fiecare aspect al marketing-ului unei
bnci. Non-bncile pot oferi produse financiare care le sunt interzise bncilor. n principal,
ntre acestea se regsesc fondurile mutuale, produsele de asigurare i serviciile imobiliare.
Pn cnd se schimb legislaia, bncile vor fi obligate s gseasc moduri creative de a oferi
produse similare, dar nu cu adevrat comparabile, pentru a-i pstra clienii. Fondurile
mutuale i produsele de asigurare pot fi oferite indirect, prin aranjamente cu furnizorii acestor
servicii. Totui, bncile pot activa numai ca distribuitori. Bncilor li se va cere s creeze
produse de depozit care s aib unele dintre caracteristicile fondurilor mutuale, n timp ce vor
trebui s gseasc utilizri pentru aceste fonduri, astfel nct s asigure profitabilitate.

Concurenii non-bancari i-au fcut pe consumatori s fie mai sensibili la rata dobnzii.
Aceasta reprezint o provocare pentru bnci s creeze preuri competitive, fr s sacrifice
profitul. n ceea ce privete promovarea, bancherii vor trebui s vin n ntmpinarea
concurenei. Concurena non-bancar este foarte bine pregtit n telemarketing i
coresponden direct. Va deveni din ce n ce mai important ca bancherii s foloseasc aceste
instrumente, mai ales n ceea ce-i privete pe clienii existeni, n efortul de a pstra clienii i
depozitele. Sistemele fizice de distribuie ale bncilor, sucursalele, trebuie s devin puncte de
vnzare. ntruct clienii vin la banc din ce n ce mai puin, e important ca bncile s profite
de toate oportunitile pentru a le arta clienilor serviciile bancare i faptul c ele ofer o
varietate de servicii care satisfac nevoi financiare. Aceasta nseamn cel puin folosirea
reclamelor eficace la punctul de vnzare, dar unele bnci merg mai departe, experimentnd o
schimbare complet a planurilor de amenajare a unei sucursale, care s elimine distingerea
dintre casierie i restul sucursalei, astfel nct s se creeze o atmosfer care s induc ideea de
consultan financiar personal.

n cele din urm, vnzarea personal va deveni mai important dect niciodat n noul
mediu concurenial. Personalul bancar pentru vnzri va trebui s poat discuta produse
financiare complexe cu clieni din ce n ce mai sofisticai, i s vnd n mod activ produsele
bncii. Aceast strategie are implicaii majore pentru programul de pregtire profesional a
personalului bancar.

B.2 Clientul persoan fizic

72
B.2 CLIENTUL PERSOAN FIZIC

B.2.1 TIPOLOGIA CLIENILOR

Extrase:
Dr. Emanuel Odobescu, Dr. Dorina Poanta - Elemente de marketing relaiile
bncilor cu clienii, Editura Sigma, Bucureti 2003

Tipologii socioprofesionale
In gndirea marketing-ului modern, dezvoltat n special n ultimul deceniu, s-a
cristalizat ideea c ntr-o organizaie, i subliniem acest lucru, toate relaiile sociale sau de
munc, toate relaiile de serviciu, care se nasc ntre subiecii interni sau ntre cei interni i cei
externi, au caracterul PRESTATOR-CLIENT. Cu alte cuvinte, orice angajat, indiferent de
poziia sa n organigrama instituiei sau a firmei respective, deservete un ansamblu de clieni.
De aici a fost doar un pas pentru a se clasifica toi clienii, practic persoanele cu care
ntr-un mod sau altul se intr n relaii de munc, ca fiind clieni interni i clieni externi.

a) Clienii interni

Pentru ca o organizaie s funcioneze coerent ea trebuie s aib o bun comunicare
intern. Auzim adesea de planuri bine concepute care au fost compromise de o comunicare
deficitar n interior cnd angajaii sunt ultimii care afl despre anumite planuri sau cnd
managerul nu reuete s-i asculte pe cei din jurul su!
O bun comunicare de jos n sus i pe orizontal la fiecare nivel, dar i ncruciat,
constituie o component esenial a managementului. Nevoia unei bune comunicri se
rsfrnge asupra tuturor activitilor manageriale: planificarea, organizarea, controlul i
conducerea. n comunicarea cu ali membri ai organizaiei, managerii trebuie s schimbe idei,
atitudini, valori, opinii i informaii. Toate acestea i pot ocupa pn la 80% din timp, dar, n
lipsa acestei preocupri, ei nu pot realiza mare lucru.
Invers, fiecare funcionar trebuie s i informeze efii i colegii cu privire la
problemele sale, la situaiile neprevzute n care se vede pus la un moment dat, dar i la faptul
c sarcinile ce-i revin n mod curent au fost ndeplinite.
n cadrul organizaiilor economice i mai ales n bnci (care ntr-un fel sunt nite
structuri unde precizia i disciplina au un caracter aproape militar) comunicarea nseamn mai
mult dect trimiterea de date i informaii sensul mesajului trebuie s fie clar, toate prile
trebuie s neleag ce s-a spus, emitorul trebuie s fie pregtit s primeasc feedback i s
reacioneze la el. Din acest motiv, managerii au nevoie s i dezvolte astfel de aptitudini.

Cine sunt prin urmare CLIENII INTERNI?

ntr-o instituie de nvmnt, elevii sunt clienii profesorului. La rndul su
profesorul este clientul serviciului de personal care i calculeaz salariul, al serviciului de
contabilitate, al serviciilor de secretariat sau al celor care asigur suportul logistic pentru
desfurarea cursurilor: cldura, lumina, aparatur i material didactic.

Iat deci c acest concept de client intern nu definete o relaie unidirecional ci
fiecare la rndul su are clieni sau este clientul cuiva ntr-o organizaie.


73
n bnci lucrurile se petrec de o manier similar. Funcionarii de ghieu au drept
clieni interni serviciile de contabilitate bancar, efii ierarhici etc. La rndul lor ei sunt
clienii serviciilor de informatic, de personal, de nvmnt. Cel mai adesea bncile mpart
conceptual organizaiile lor n front office, adic acele servicii care intr n relaii directe cu
clienii externi i back office, adic acele servicii care conduc evidentele statistice sau
contabile, efectueaz plile pentru tranzaciile generate de dealeri (operatorii ce lucreaz pe
piaa valutar sau monetar), transmit mesajele SWIFT, organizeaz compensarea plilor la
intern etc.

b) Clienii externi

Toate organizaiile inclusiv bncile au clieni externi. n concepia de marketing
modern se definesc drept CLIENI EXTERNI ansamblul persoanelor fizice sau juridice cu
care intra n contact o organizaie dar i instituiile guvernamentale sau neguvernamentale
care i afecteaz existena ntr-un fel sau n altul. Clieni externi formeaz o clas larg, de la
cumprtorii poteniali sau activi de servicii sau produse bancare pn la o armat ntreag de
oameni, grupuri sau organizaii care pot influena comportamentul de cumprare sau afacerea
bancar n sine. Prezentm mai jos o list a unei game tipice de astfel de oameni, grupuri i
organizaii:
Ansamblul celor care pot utiliza serviciile bancare:
Publicul
Firmele
Departamentele guvernamentale
Alte bnci
Ansamblul celor care trebuie influenai:
Furnizorii
Prestatorii de servicii n amonte de banc
Bncile partenere
Organismele de supraveghere i control
Comentatorii
Concurena
Grupuri de presiune grupurile de lobby, politicieni, guvernani
Mediile de informare

Oricine ar fi clienii n aceasta concepie, trebuie gsite ci adecvate de informare,
comunicare i influenare. Propaganda, publicitatea, promovarea i reclama sunt acele
categorii de activiti care studiaz i dezvolta mijloacele sistematice de comunicare ale
organizaiei cu clienii externi, studiul aprofundat al acestor activiti fcnd obiectul cursului
de Marketing bancar.

Tipologii psihologice

n limbajul bancar curent, clientul este definit drept beneficiarul direct al
serviciului sau produsului bancar. Nu tot personalul bncii intr ns n relaii directe cu
clienii.
Cel mai frecvent, aa cum am artat, se afl fa n fa cu clientul personalul de
ghieu, casierii, ofierii de cont, personalul care ntreine relaiile de ansamblu cu clienii
(relationship managers) care n bncile romneti mai este considerat a fi inspectorul de
creditare (dar relaia modern banc-client nu se rezum numai la creditare ci la ansamblul
problemelor bancare), efii diferitelor departamente, dealerii etc.

74
n faa funcionarului de banc, indiferent n ce poziie se gsete acesta, clientul are
atitudini diferite, n funcie de interesele afacerii sale, presiunea timpului, nivelul
cunotinelor pe care le posed i scopul proiectelor sale.
Iat de ce este foarte util cunoaterea tipologiei comportamentale a clientelei,
tipologie care poate fi clasificat dup cum urmeaz:

a) Clientul grbit i important: La ce afaceri fac eu trebuie s beneficiez de toate
reducerile, Nu am timp s stau aici toata ziua.
Pentru un bancher toi clienii sunt importani. Unii clieni doar se erijeaz n mari
oameni de afaceri profitnd n special de funcionarii tineri, mai puin experimentai. Alii
sunt ntr-adevr oameni de afaceri cu bani muli de pe urma crora banca ctig consistent.
Dac banca nu are un serviciu specializat pentru acetia din urm, un serviciu VIP, n
nici un caz nu este permis din punctul de vedere al bancherului s accepte compromisuri de
tipul poftii n fa pentru c este coad sau lsai actele aici c v fac eu operaiile. Acel
client nu va mai accepta s fie tratat altfel chiar i cnd coada este mic sau se va enerva cnd
funcionarul cunoscut lipsete.
Optim este s se obinuiasc cu rbdarea, bancherul ncercnd mai degrab s i dea
un confort prin a spune, domnii au operaii puine, merge repede, nu putem s nu o
servim nti pe doamna, aa ai face i dumneavoastr etc. Este ns de datoria conductorilor
de departamente care lucreaz permanent cu publicul s se asigure c nu se ajunge la situaii
de coad, c pot fi adui funcionari suplimentari care s degreveze n orele de vrf
aglomeraia etc.

b) Clientul care afirm: "Eu tiu tot" (atotcunosctorul)
Adeseori clienii, n loc s permit interlocutorului formularea unei soluii, i-o impun
pe a lor. Este cazul acelui gen de client care aduce la cunotina bancherului decizia sa de a
rezolva ntr-o anumit manier propriul proiect, fiind interesat doar n aflarea preului
tranzaciei i, n funcie de acesta, urmnd a decide cu ce banca va lucra.
n cazul unei asemenea atitudini comportamentale a clientului, este foarte posibil ca
acesta s stpneasc bine noiunile tehnice i bancare. n condiiile n care banca dorete s
i asigure un ctig, respectnd cadrul legal i normele interne, trebuie s accepte servirea
intereselor unui asemenea client.
n situaiile de genul celor prezentate, principala dificultate pe care o ntmpin
bancherul const n a se face cunoscut ca aportor de idei, el trebuind s determine schimbarea
opticii clientului, n sensul de a-l face pe acesta s nu l considere un simplu executant, ci un
realizator capabil s gndeasc.
Atitudinea comportamental a bancherului n cazul ntlnirii unui client de tipul
"atotcunosctorului" este recomandabil s aib urmtoarele caracteristici:
modestie, rbdare i pruden. Att timp ct clientul este "plin de sine" i i
"ador", practic, doar propriile idei, metoda "vinderii serviciilor" este cea mai
indicat a fi folosit. n acest sens, clientului trebuie s i se satisfac nevoia de a
avea n serviciul su o banca solid, competent i competitiv;
"agresivitate" redus, maleabilitate relaional i dovedirea, progresiv, a propriilor
caliti creative.
Cu siguran i faptele au relevat justeea acestei opinii clientul va constata c
bancherul posed o nalt competen profesional i, nu dup mult timp, i va pune
ntrebarea: "Oare chiar tiu tot?". Din momentul n care clientul i va pune la ndoial
calitile sale de atotcunosctor, el se ncadreaz ntr-o nou tipologie.


75
c) Clientul care afirm: "Cred c tiu, dar rmne s mai discutm" (nencreztorul)
n situaia n care clientul gndete c poate utiliza cunotinele bancherului su caut,
n general, s profite de aceasta (fapt absolut normal). De aceea, bancherul trebuie s se
impun prin competen, iar clientul va deveni contient de propriile sale limite.
n general, acest tip de client este "deschis", nu are suficient ncredere n el i caut s
beneficieze de ceea ce deja exist, aplicnd deviza: "Nu cuta s reinventezi ceea ce a fost,
deja, descoperit de alii".
Aceast categorie de clieni este, probabil, cea mai interesant i este recomandabil ca
bancherul s in seama de urmtoarele:
clientul are, deja, propriile sale idei, s-a gndit la problema a crei rezolvare o
dorete, la soluiile acesteia, investind bani i timp pentru studiul lor;
prin dialogul purtat cu clientul, acesta poate aduce sau releva idei pe care
bancherul nu le are;
nivelul elevat, sincer i deschis al unui dialog este valorizator pentru ambele pri,
fiind mult mai uor a crea raporturi personale solide cu clientul (cu condiia de a le
menine la acest nivel), dect cu cei care doresc s l transforme pe bancher n
subntreprinztor fr aport de idei;
n multe situaii exist riscul ca bancherul s comunice propriile sale idei unor
persoane care se vor servi individual de ele, sau se vor duce la alta banca, eventual
mai ieftin creia i vor spune: Uite ce mi se ofer acolo. Este deci necesar o
maxim atenie referitor la modalitile n care se desfoar dialogul i are loc
"schimbul" de idei, de informaii pentru ca dialogul s nu ajung un fel de spionaj
economic;
att timp ct dialogul a fost acceptat de ambele pri, este preferabil a pune clar la
punct toate detaliile, fixa preturile i stabili termenii exaci n care afacerea va
putea progresa, mai ales n situaiile n care exist pericolul ca relaiile stabilite s
se degradeze (ca urmare a preurilor i/sau tarifelor practicate, concurenei etc.).
Concluzionnd, relevm faptul c munca unui bancher cu acest tip de client const, n
esen, n a menine dialogul ntr-un spirit de parteneriat loial. Fa de cazul precedent al
tipologiei clientului, n care se punea problema vinderii serviciilor, n situaia prezentat este
vorba de o vnzare negociere, respectiv de ajungerea, prin ajustarea punctelor de vedere
divergente, la stabilirea unui acord ferm ntre prile implicate n afacere. n acest sens,
bancherului i revine sarcina de a simi permanent evoluia ("pulsul") situaiei i de a prelua
iniiativa n fiecare moment n care afacerea ajunge ntr-o nou faz de derulare;

d) Clientul care afirm: "Eu nu cunosc nimic, eu doar cumpr rezultate!"
("nababul")
Acest caz apare ca fiind cel mai atrgtor pentru bancher, mai ales atunci cnd se
caut soluii originale, inovatoare. Este, aadar, cazul poate ideal pentru bancherul creativ,
pasionat de inovare i cu imaginaiei.
In acelai timp, acest gen de client este dificil de sesizat. El are "aerul" unui om serios,
bine pregtit, extrem de riguros, inteniile sale fiind greu de anticipat. i nu rare sunt cazurile
n care "nababul" nu are bani, capital, ci doar caut idei pentru a le valorifica n afaceri
personale sau vrea credite.
Tipul de afaceri practicat cu acest client este de vnzare consulting.
ntlnind acest gen de client, este recomandabil ca bancherul:
- s abordeze i analizeze complex i complet problemele ridicate de client, pentru a se
convinge de viabilitatea (fezabilitatea) proiectului acestuia;

76
- s nceap "apropierea" de client ct mai curnd posibil, nc din faza n care acestuia
i-a "ncolit" ideea, astfel nct s discearn dac are de a face cu un om de afaceri
serios i viabil sau doar cu un pescuitor de idei;
- s se antreneze n activitatea clientului, alturi de el, generndu-i dorina de
conlucrare;
- s creeze i s menin un contact strns i permanent pentru a sesiza evoluia
mentalitilor acestuia i a putea reaciona cu oportunitate.

Sigur c tipologiile prezentate mai sus nu descriu totalitatea comportamentelor umane.
Esenial este ca bancherul s i nsueasc spiritul de a lucra cu clientul ca i cum ar face
parte din aceeai echip, dndu-i tot sprijinul i punndu-i n valoare toat priceperea i
inteligena. Cnd nu tie ceva nu trebuie s ezite sau s i dea cu prerea, trebuie s spun
haidei s l ntrebm pepentru c el este specialistul nostru n..
Demnitatea, probitatea profesional, promptitudinea sunt ceea ce clienii apreciaz i,
indiferent de ce temperament au, n ultim instan accept termenii i condiiile de lucru
impuse de un bancher abil.

ntlnirea cu clientul

Orict de minuioas ar fi, organizarea activitilor rmne fr efect dac bancherul
nu reuete s stabileasc relaii directe, nemijlocite i amiabile cu clientul. Iat de ce
conversaia direct cu clientul constituie cea mai important form de comunicare cu acesta.
Trebuie s facem o anumit distincie ntre interlocutorii bancherului:
- Cumprtorii sau clienii sunt persoanele care folosesc serviciile noastre i care
pltesc pentru ele.
- Utilizatorii sunt persoanele care sunt afectate sau care afecteaz produsul sau serviciul
pe care l oferim. Utilizatorii sunt, deseori, persoane care folosesc produsul sau
serviciul pe care l oferim, dar care nu pltesc pentru el.
Cu siguran c persoanele pe care trebuie s le satisfacem sunt clienii n sensul cel
mai riguros al cuvntului descris mai sus; cu alte cuvinte, persoane care pltesc. Cu toate
acestea, n conceptele moderne de marketing utilizatorii pot deveni la rndul lor clieni i de
aceea ei trebuie tratai cu aceeai importan.

Gsirea clienilor, utilizatorilor i a cumprtorilor

n ncercarea de a localiza toi utilizatorii i cumprtorii, att reali, ct i poteniali
trebuie s ne ferim de ceea ce n SUA se numete paradoxul cilor ferate.
Atunci cnd li s-a cerut celor de la cile ferate s introduc opriri noi pe un anumit
traseu, acetia au fcut un "studiu al necesitilor", trimind pe cineva n staie la ora trecerii
trenului s vad dac ateapt cineva. ntmpltor, nimeni nu atepta n gar pentru c nu era
prevzut oprirea acelui tren, aa c cei de la cile ferate au respins cererea, spunnd c nu era
util.
Paradoxul cilor ferate apare peste tot unde sunt produse i servicii. Lucrurile se
ntmpl cam aa:
(1) Produsul sau serviciul nu este satisfctor,
(2) Datorit lui (1), potenialii utilizatori/cumprtori nu utilizeaz sau cumpr
produsul/serviciul,
(3) Potenialii utilizatori i cumprtori cer un produs sau serviciu mai bun,
(4) Datorit lui (2), produsul este respins.

77
Deci, deoarece produsul sau serviciul nu rspunde nevoilor anumitor utilizatori i
cumprtori, acetia nu sunt identificai drept poteniali utilizatori i cumprtori ai unui
produs sau serviciu mai bun, nu sunt consultai, iar produsul sau serviciul rmne slab sau
este eliminat definitiv.
Acest proces se poate aplica i produselor i serviciilor bancare, care sunt abandonate
sau nu sunt dezvoltate deoarece potenialii utilizatori i cumprtori nu au ocazia (sau nu
profit de ocazie atunci cnd li se ofer, tiut fiind c majoritatea cumprtorilor i
utilizatorilor nemulumii nu se plng niciodat) s primeasc un sfat referitor la ce ar trebui
fcut pentru ca acel produs sau serviciu s fie acceptabil. De asemenea, poate afecta i
mprirea facilitilor interne. Nimeni nu se obosete s spun, de exemplu, departamentului
de relaii cu publicul c nu face ceea ce trebuie, dar, n mod gradat, clienii acestui
departament se mic nspre o poziie din care pot pleca n alt parte. Ceea ce este cel mai ru,
departamentul de relaii cu publicul nu face nici un efort de schimbare, dar i condamn pe
fotii clieni pentru lipsa lor de loialitate i ncredere.
Atunci cnd oferim un produs sau un serviciu bancar, este normal s identificm care
ne sunt toi clienii i utilizatorii actuali sau poteniali O posibil strategie este s se
ntocmeasc o list a acestora. Uneori putem identifica utilizatorii i clienii dup denumirea
firmei sau profesia persoanei, dar, de cele mai multe ori, este suficient s numim grupurile sau
categoriile, n: importatori, exportatori, clieni mari, ntreprinderi mici i mijlocii, doctori,
avocai etc.
Procesul sistematic de a identifica clienii i utilizatori dup anumite criterii este
definit ca segmentare a pieii i face obiectul unui studiu elaborat n cadrul cursului de
Marketing Bancar.
Bineneles, ntocmirea unei liste a cumprtorilor i utilizatorilor este doar nceputul.
Aceast list trebuie s cuprind nu numai cumprtorii i utilizatorii pe care i ai n acel
moment, ci i pe cei crora le-ai destinat produsul sau serviciul dar care, pn acum, nu au
aflat c el exist. Aadar, chiar aceast generare a listei cu actualii i potenialii cumprtori i
utilizatori ne poate ajuta s ne gndim la anumite modificri foarte originale a ceea ce
producem sau oferim n prezent.
Simplul fapt de a lista cumprtorii i utilizatorii poate ajuta foarte mult la
contientizarea unor aspecte. Dac obii o list cu 100 de nume (persoane sau categorii), este
de la sine neles c nici un produs sau prestator de servicii nu poate satisface total 100 de
persoane diferite deci este loc pe pia pentru ca o parte din acetia s fie contactai i s li se
prezente serviciile oferite de banc.

Dar, mai nti, pentru a contacta clientul, este necesar o pregtire minuioas a
ntlnirii cu acesta.

Cum se pregtete ntlnirea cu clientul

Cu ct oferta bancar este mai clar i mai bine definit de ctre bancher, cu att
ansele de a fi primit de client sunt mai mari.
Pregtirea vizitei la client se poate face pe baza unui plan (ghid) a crui structurare
se prezint astfel:
A. Interlocutorul meu:
- nume i prenume, funcie i titlu;
- naionalitate i limb de conversaie;
- locul i rolul n structura decizional a clientului;
- experiena anterioar n afaceri;
- capacitate, competen i mijloace disponibile ;

78
- stil de comportare;
- particulariti personale, prejudeci, hobby-uri etc.;
- motivaiile sale n propria ntreprindere;
- atitudini manifestate fa de concuren.
B. Ateptrile interlocutorului de la aceast vizit:
- este interesat de vizita mea?
- motivaiile sale pentru proiect;
- ce va cuta:
- s se informeze asupra mea;
- s se asigure de ;
- s obin o cooperare;
- s se degreveze de o munc;
- s obin un anumit gen de profit (care?).
C. Obiectivele mele:
- motivul vizitei;
- legturi cu eventualele vizite precedente:
- cum s continum;
- n ce condiii s ne revedem;
- cum i asupra crui lucru s acionm imediat.
D. Mijloacele mele:
- cum s l determin s acioneze:
- suport intelectual;
- suportul comunicrii pedagogice;
- suport uman;
- propunerea locului vizitei;
- planul desfurrii aciunii:
- cum s ncepem contractul;
- lista ntrebrilor pe care i le voi pune;
- prezentarea argumentelor;
E. Rspunsurile mele.
- cum s i art simpatia mea;
- cum s i demonstrez credibilitatea proiectului meu;
- cum s l ajut i, eventual, s l asigur;
- prin ce elemente m difereniez de potenialii concureni.

Att solicitarea unei ntlniri, ct i discuiile din cadrul acesteia, propun o nalt
capacitate de comunicare din partea bancherului.
A comunica nu nseamn, n primul rnd, a informa, ci a se interesa de starea de spirit
a clientului, genernd un dialog capabil s creeze un consens al prilor implicate.
Pentru ca acest dialog s poat fi viabil i eficient, este absolut necesar depirea unei
serii de filtre pe care bancherul poate i trebuie s le identifice cu maximum de precizie.
Prin noiunea de filtru, n cazul supus discuiei, se nelege orice stare psiho-
fiziologic a clientului care l poate mpiedica s:
- accepte dialogul;
- perceap ceea ce i se comunic;
- pregteasc un rspuns adecvat scopului urmrit de omul de afaceri.

Aceste filtre ntlnite n relaiile de comunicare dintre bancher i client pot fi
clasificate dup cum urmeaz:

79
a. Filtre fiziologice:
1. Oboseala poate fi datorat unor cauze ca:
- ora ntlnirii;
- durata ntrevederii cu clientul;
- intensitatea lucrului;
2. Neplcerea generat de disconfortul locului de desfurare a ntlnirii cu clientul, n
acest sens fiind recomandabil a se evita spaiile:
- dezagreabile;
- n care exist zgomot;
- insuficient nclzite (iarna) sau prea clduroase (vara);
3. Capacitatea auditiv sczut a interlocutorului, prezent mai ales n cazul
persoanelor vrstnice;
4. Jena olfactiv, creat ndeosebi de parfumuri i after shave-uri puternice,
"stridente";
5. Dificultatea de a vedea, de a citi i de a nelege o imagine. Din acest motiv,
eventualele scheme, schie sau plane care sunt artate clientului trebuie s fie de o calitate
ireproabil, uor lizibile i sugestive.

b. Filtre psihologice:
1. Demotivarea interlocutorului pentru subiectul supus discuiei constituie
"filtrul" psihologic esenial i cel mai redutabil. n sens invers, se poate constata c,
adeseori, o persoan motivat de tematica abordat este capabil s suporte oboseala,
zgomotul, fumul de igar, disconfortul locului etc.;
2. Dezinteresul pentru interlocutor, cauzat de diferene de ordin ierarhic, social,
intelectual etc.;
3. Indispoziia, care se poate datora:
- unor "tensiuni" psiho-socio-economice sau chiar i politice existente n
ntreprindere;
- unor probleme familiale deosebite;
- strii sntii etc.;
4. Impresia apartenenei la medii sociale i/sau politice diferite. Aceasta se poate
"trda" prin:
- mbrcminte;
- expresii utilizate;
- imagini folosite n conversaie;
5. Emoia un filtru psihologic extrem de frecvent ntlnit i care trebuie nvins
rapid, fr nici un fel de "complexe";
6. Limbajul utilizat ("dicionarul interior"), care este necesar a fi adecvat fiecrui
interlocutor, denotnd o nalt mobilitate i adaptabilitate psiho-socio-cultural;
7. Prejudecile un alt "filtru" destul de frecvent ntlnit i el i, ca i emoia,
absolut necesar a fi repede depit;
8. Experiena n afaceri, dar i cea de "via".
Referindu-ne la domeniul afacerilor, clientul, ca orice individ, are o reprezentare
proprie a realitii, pornind de la ceea ce a mai vzut, trit i resimit pn n momentul
ntlnirii. Mecanismul nelegerii trece, n general, prin urmtoarele activiti intelectuale:
- a descompune;
- a asocia;
- a compara;
- a distinge;
- a clasa.

80
Spre exemplu, putem constata c suntem ajutai cnd interlocutorul folosete o
formulare de genul: "Deci, este aa, ceea ce nseamn c", scutindu-ne, astfel, de efortul
intelectual necesar asocierii i comparrii. Iar aceasta este o dovad a experienei sale n
afaceri;
9. Memoria constituie un "filtru" psihologic determinant pentru reuita n
afaceri. Iat de ce este recomandabil s nu "trdai", niciodat, eventualele disponibiliti
limitate pentru a memora (uneori, lucruri inutile!), apelnd la notie, nsemnri etc. Studiile
relev c omul memoreaz, de la o zi la alta:
- 10% din ce a citit;
- 20% din ce a vzut;
- 30% din ce a vzut i auzit (film, expunere ilustrat etc.);
- 50% din ce a vzut i auzit la o edin (reuniune);
- 70% din ce a spus;
- 80% din ce a spus, fcnd ceva n raport cu ceea ce a spus i care l implic.
Toate aceste "filtre" pot fi i trebuie depite prin colaborarea cu clientul, prin crearea
ocaziilor de a fi mpreun cu acestea (vizite n ntreprindere, lucrul n faa unei plane,
vizionarea unor filme sau diapozitive profesionale, un dejun sau o cin "de afaceri" etc.).

Abordarea unei afaceri

A acorda un credit pentru capital circulant, a finana achiziionarea de mijloace de
capital, a finana un proiect de investiii, a dezvolta sau a emite ori a primi acreditive pentru
creditarea pe termen scurt a operaiunilor de comer constituie afaceri n urma crora trebuie
s se realizeze profit. Tot afaceri bancare sunt i derularea plilor, vehicularea numerarului,
emiterea i acceptarea crilor de credit. n cele ce urmeaz ne vom concentra atenia asupra
acelor afaceri pe care bancherii le realizeaz ntr-o colaborare directa cu clienii. Acestea sunt
n special legate de operaiunile de creditare.
Derularea unei afaceri nu ncepe odat cu negocierea contractelor de credit.
Activitatea bancherului trebuie demarat ct mai devreme posibil, nc din momentul apariiei
"germenului" unei idei referitoare la viitorul unei afaceri a clientului.
Afacerea clientului se deruleaz n faze care se nlnuiesc funcie de deciziile luate de
conductorii organizaiei-client. n acest context, bancherul care urmrete s promoveze
banca dar mai ales sa nu piard, nu are interesul s rmn un simplu spectator ci, dimpotriv,
trebuie s se fac cunoscut, s se impun i s fie prezent, cu toat diplomaia, n toate fazele
derulrii afacerii i, ulterior, n cele de materializare a acesteia.
S analizm, n continuare, fiecare faz a derulrii afacerii i implicaiile sale asupra
activitii bancherului:
CE SE NTMPL LA CLIENT ACIUNILE BANCHERULUI

1. APARIIA NEVOII
O persoan din "organizaia-client"
sesizeaz o anumit problem legat de
dezvoltarea sau creterea rezultatelor firmei,
a crei rezolvare necesit cheltuieli de
investiii sau de exploatare.

Persoana comunic punctul su de vedere
decidentului (directorului su).
a) evit s porneasc pe o pist fals,
rspunznd la ntrebrile:
- ce dorete clientul?
- are clientul o idee, ntrezrete o soluie?
- pot gsi eu o soluie viabil pe care s i-o
propun?
b) n rezolvarea rspunsurilor se informeaz
asupra:
- originii problemei (indivizii i motivaia);

81
- sursei de inspiraie n formularea
problemei;
- criteriilor care l determin pe decident s
avanseze afacerea;

Rezultatul este favorabil dac: problema corespunde unei posibiliti de aciune; soluia este
realizabil; "produsul" este furnizat operativ de bancher sub forma unei modaliti
de creditare.

2. CAUTAREA SOLUIILOR POSIBILE
Decidentul s-a convins de interesul
respectivei idei i desemneaz o persoan
sau un grup de persoane pentru a o
rezolva. Se ncepe prin analiza datelor
disponibile, apelndu-se la ajutoare
interne i externe (birouri de studii,
consultani, furnizori etc.).
Scopuri urmrite:
- determinarea fezabilitii afacerii;
- schiarea celor mai eficiente soluii;
- evaluarea primelor rezultate scontate;
Rspunde la ntrebrile:
- este un proiect sau o afacere fezabil (idei,
plan, buget) ?
- care sunt mijloacele utilizate de client pentru
a se informa?
- cum este vzut de client?
- ce obiceiuri are clientul?
- de ce resurse (capaciti) dispune clientul?
- care este valoarea preconizat a produsului
bancar, costurile, beneficiul?

Rezultatul: Descrierea afacerii sau proiectului . Se definesc detaliile. Ideal este ca bancherul
s ntocmeasc, pentru client, lista dificultilor i riscurilor cu care acesta se va
confrunta i modalitile n care el l va ajuta s depeasc eventual obstacolele
aprute.

3. FEZABILITATEA
Persoanele nsrcinate cu ntocmirea
studiului vor aduce la cunotina
decidentului:
- rezultatul posibil de realizat i costul
global al afacerii;
- costul afacerii, comparativ cu cele ale
concurenei;
- persoanele rspunztoare de
rambursarea creditelor angajate
Rspunde la toate ntrebrile:
- care sunt formulele posibile de finanare a
afacerii?
- cum ar face-o concurena?
- de ce fonduri financiare dispune clientul?
- ce ealonare n timp va fi necesar?

Rezultatul: Angajarea psihologic a responsabilitilor de afacere i a bancherului fa de
client.

4. EVALUAREA I ALEGEREA RESURSELOR NECESARE
Decidentul ncredineaz afacerea unui
responsabil de proiect, acesta urmnd a
evidenia procedurile de soluionare.
Alegerea consultanilor externi daca este
cazul se face n funcie de competena i
- care sunt criteriile clientului de a decide?
- cum evalueaz riscurile?
- ce resurse umane i financiare are banca?
- ce documentaie trebuie ntocmit?

82
reputaia lor n domeniile: tehnic;
operativitate; aptitudini de a coopera; cost.
- care sunt factorii de decizie?

Rezultatul: Stabilirea executanilor (furnizorilor) la care se va putea apela pentru soluionarea
afacerii, pregtirea documentaiilor preliminare pentru obinerea creditului.

5. ELABORAREA CERERILOR DE OFERTA
Conductorul afacerii (eful de proiect) este
pus n faa a dou riscuri:
a) lsnd o mare libertate ofertanilor n
elaborarea soluiilor i a variantelor
posibile, risc: divergene cu ofertanii;
amnarea ofertelor; dificulti n
compararea ofertelor;
b) constrngnd ofertanii printr-un caiet de
sarcini extrem de precis, risc s:
mpiedice inovaiile; impun soluii
deficitar adaptate sau chiar eronate. Pe
de alt parte, eful de afacere tie c
aciunea sa este evaluat cu unii ochi
critici (chiar cu invidie), ca urmare,
pentru a-i "vinde" ideile din interior, va
trebui s acioneze ntr-o manier care s
i atrag nu numai nelegerea
colaboratorilor, ci i sprijinul acestora.
- este clientul pe calea cea bun?
- s-a asigurat ca va obine ceea ce dorete la
un pre competitiv?
- cum poate participa, alturi de client, la
elaborarea caietului de sarcini?
- ce poteniale obstacole vor ntmpina i ce
resurse vor fi necesare pentru a le depi?

Rezultatul: Obinerea ctorva rspunsuri eficace i ealonarea prioritilor. Dac cererea de
oferta oferte este lansata i pune toate problemele de rezolvat exista toate ansele
s se realizeze rezultate favorabile. n situaiile n care clientul se manifest ca
"atotcunosctor", ansele sale de a reui sunt considerabil reduse

6. STUDIUL OFERTELOR
eful de proiect primete ofertele i
ncepe s cerceteze n ce msur
ofertanii i-au neles toate doleanele.
Analizeaz preul soluiei ales.
Soluioneaz probleme generate de:
- sprijinul de care are nevoie clientul pentru a
nelege ntregul substrat al ofertei;
- modalitile de continuare a dialogului cu
clientul;
- analiza structurii financiare a ofertei
Rezultatul: Ierarhizarea ofertelor n funcie de criteriile adoptate.

7. AJUSTAREA I MODIFICAREA PROPUNERILOR
Oferta este analizata de diferite compartimente
i specialiti; fiecare vrea mai mult pentru
acelai pre iar eful de proiect este "presat" de
exigene uneori contradictorii, uneori chiar
- ce riscuri incumba fiecare oferta i care
ar putea periclita rambursarea
creditului?

83
serioase. Pe de alt parte, el caut s profite de
toate iretlicurile la care recurge concurena. n
ultim instan va compara n urma ajustrii i
modificrii ofertelor oferte care i permit s
fac alegerea n cele mai rentabile condiii.
- ce variante de finanare se potrivesc cel
mai bine.
Rezultatul: Alegerea unei oferte sigure, precise, cu factori de risc ct mai redui.

8. DECIZIA DE REALIZARE A AFACERII
n acest studiu, eful proiect aduce la
cunotin decidentului ansamblul
elementelor necesare adoptrii deciziei.
Adesea apar alte nevoi, alte urgene i
multe afaceri se opresc n acest stadiu sau
sunt reprogramate.
- oferirea de garanii suplimentare cu privire la
aspectele economice ale afacerii, inclusiv n
relevarea ctigurilor obinute de la ali clieni
n acelai gen de afaceri.
- costurile deja angajate cu nceperea afacerii
att de client cat i de banc.

Rezultatul: Posibilitatea opririi momentan sau definitiv a afacerii. Redemararea afacerii pe
noi baze se face pornind de la faza a 5-a dar cu costuri suplimentare. Este posibil
continuarea prin negocieri i/sau colaborri.

9. NEGOCIERE I CONTACTE CU COLABORATORII
eful de proiect va trebui s fie ajutat de un
specialist n cumprri i de unul n
contracte. Scopul su nu este de a "strica"
preul, ci de a obine toate facilitile pentru
realizarea afacerii.
Soluioneaz problemele:
- ctigarea i meninerea ncrederii
clientului prin oferirea unor condiii de
creditare competitive fata de concurenta;
- atenie la piedicile ascunse!
- nevoia de rapiditate n aciune compenseaz
eventualele costuri suplimentare?
- stpnirea tehnicii negocierii contractelor
de credit pentru a se obine maximul.

Rezultatul: Afacerea att din punctul de vedere al clientului cat i al bancherului este, aproape
ntotdeauna, un compromis ntre dorine i interese diferite.

10. CONSOLIDAREA RELAIEI BANCA-CLIENT
Clientul nu este totdeauna pe deplin
contient de imprevizibilul unor situaii. n
acest caz, el poate fi mai mult sau mai puin
"deschis" n relaiile cu bancherul, calitatea
acestora putndu-se diminua. n general, el
caut s nu aib neplceri i sa evite
surprizele financiare neplcute.
Soluioneaz problemele:
- consolideaz legturile cu clientul
asigurnd-ul de promptitudinea bncii n a-l
sprijini;
- sesizeaz starea de spirit a celor nsrcinai
cu realizarea afacerii;
- observ, cu rigurozitate, regulile i
precauiile legate de realizarea afacerii.

84

Rezultatul: Creditul se acorda pe baza unor documentaii complete i realiste din punct de
vedere investiional. Garanii se vor solicita i de la ofertani (de bun execuie) dar
i de la client (garanii materiale).

11. EVALUAREA REZULTATELOR
La "ora bilanului", diferitele persoane
implicate n elaborarea i derularea
afacerii emit aprecierile lor cantitative i
calitative. Dac rezultatele sunt
favorabile, se uit relativ repede
eventualele nenelegeri aprute pe
parcurs. Dar fiecare se ntreab, n sinea
lui, ce profit are de pe urma afacerii i, n
funcie de aceasta, "judec" rezultatele
dar i calitatea colaborrii cu banca.
Bancherul i menine sau amplific imaginea
favorabil fa de client, n funcie de reuita
afacerii, de promptitudinea sa n serviciile
adugate creditului. De asemenea, i creeaz
premise pentru o viitoare afacere rentabila cu
clientul respectiv.

Rezultatul (consecina): Intrarea ntr-o situaie de rutin, pn la demararea unei noi afaceri.

Ajuns, n fine, la acest stadiu, bancherul i poate pune ntrebarea: "Cum s transform
un client ocazional ntr-un client fidel?". i, n mod evident, rspunsul afirmativ este valabil
numai n funcie de calitatea serviciilor oferite clientului, de modul i msura n care i-a
ctigat ncrederea acestuia.
Dup cum s-a observat, relaia banca-client nu se adreseaz unei singure persoane
(decident), ci unui grup, n care fiecare individ are, n mod succesiv, un rol bine definit n
derularea fazelor afacerii.
n acest context, un obiectiv prioritar al activitii bancherului trebuie s l constituie
descoperirea, n profunzime, n fiecare faz, a personalitii fiecrui individ, pentru a putea
nelege multiplele sale solicitri i a elabora o tactic adecvat scopului urmrit.
n ultim instan tot filmul derulat mai sus nu caut dect s sugereze SPIRITUL
modului de lucru n echipa pe care bancherul trebuie s l abordeze n relaia cu un client.
Fiecare afacere are particularitile sale i depinde de talentul, tenacitatea i experiena
fiecruia s poat oferi produsele bncii ntr-un asemenea mod care s asigure fidelitatea
viitoare a clientului.


85
B.2.2 PRODUSE I SERVICII OFERITE CLIENTULUI PERSOAN FIZIC

Extrase:
Dr. Gabriela Hrescu, Mihaela Epure, Dorina Pan, Dr. Dorina Poanta - Retail
Banking, IBR, 2006

I. Contul curent i operaiunile de cont curent

Deschiderea contului curent se face prin simpla completare a unei cereri care conine,
printre altele, urmtoarele informaii: moneda contului, datele de identificare a titularului,
adresa, data i locul naterii, codul numeric personal (pentru rezideni) sau alt element unic de
identificare similar (pentru nerezideni), denumire angajator, sursa fondurilor, specimenul de
semntur, persoanele desemnate (mputernicite, tutori sau curatori), precum i condiiile
generale de deschidere i funcionare a conturilor clienilor bncii. Este necesar i plata unor
taxe: de deschidere i de ntreinere a contului, acestea din urm, totaliznd cteva zeci de mii
de lei pe lun. Exist i bnci care nu percep nici un fel de tax pentru deschiderea unui cont
curent sau cont de depozit.

Deschiderea contului curent se realizeaz dup ncheierea unei Convenii de cont
curent (contract) ntre client i banc, pe baza cererii completate i prezentrii unor
documente, cum sunt:
- n cazul persoanelor fizice actul de identitate, fia specimenelor de semntur pentru
mputernicii, dac este cazul;
- n cazul persoanelor fizice autorizate actul de identitate, autorizaia emis de organele
abilitate, dovada nregistrrii la organele fiscale, fia specimenelor de semntur etc.

Dobnda cu care sunt remunerai banii aflai ntr-un cont curent este cuprins ntre
0,05% i 3% pe an, ceea ce nu acoper nici mcar comisionul de retragere (de regul, 0,35
0,5% din suma retras), dac am fi constituit un depozit pe termen mai mic de un an. Deci,
altele sunt avantajele oferite de contul curent: posibilitatea de a face transferuri de bani sau
pli n condiii avantajoase, chiar fr a mai fi necesar deplasarea la sediul sau ghieul celui
cruia i datorm bani.

De obicei, serviciile pe care banca le pune la dispoziia posesorului de cont constau n
posibilitatea trimiterii i primirii de bani, efectuarea de pli pentru diferite utiliti (telefoane
mobile i fixe, electricitate, gaze etc.), depuneri i retrageri de bani, schimb valutar.
Majoritatea bncilor ofer ns i servicii asociate contului curent, ca de exemplu realizarea
plilor de orice fel cu caracter periodic i cu sume variabile sau fixate anterior (ntreinerea la
bloc, prime de asigurri, plata energiei electrice, a gazelor, apei, abonamentului telefonic, de
radio/TV sau cablului TV, rate la credit etc.), n mod automat, fr a mai fi necesar
prezentarea la banc a titularului de cont. Toate aceste pli se comisioneaz, dar comisioanele
percepute nu sunt mari.

n funcie de propriile nevoi, contul curent poate fi deschis n lei, dolari, euro, lire
sterline sau n alte valute cotate de Banca Naional a Romniei. El poate fi alimentat oricnd
fie prin virarea salariului titularului n cont, fie prin alte depuneri.


86
Contul curent n lei

Cui se adreseaz: clienilor bncii, persoane fizice i juridice sau entiti fr
personalitate juridic rezidente / nregistrate n Romnia.
Caracteristici principale:
clientul semneaz cu banca o convenie (contract) n vederea derulrii
operaiunilor n contul de disponibiliti;
prin contul curent se pot efectua operaiuni de alimentare n numerar sau prin
virament; eliberare de sume n numerar la cererea i n favoarea deponentului;
operaiuni de pli prin virament n limita soldului disponibil;
pentru disponibilitile existente n cont, deponentul primete dobnd fix sau
variabil, n funcie de clauzele nscrise n convenia de cont;
la deschiderea contului curent, deponentul trebuie s depun o sum minim
stabilit cu banca i s achite un comision al crui nivel difer de la o banc la alta,
fiind prevzut n "Termene i condiii"
8
, pe care fiecare societate bancar este
obligat s le afieze i s le pun la dispoziia clienilor.
Documentele (actele) necesare deschiderii contului curent sunt, dup caz: formularul
(cererea) de deschidere a contului curent, specimenele de semnturi autorizate, copia actelor
de nfiinare a societilor (respectiv copia actului de identitate pentru persoane fizice).
Este de artat faptul c n urma intensificrii atacurilor teroriste asupra unor obiective
economice, militare ori civile, culminnd cu atentatele din 11 septembrie 2001, att
autoritile de reglementare internaionale, ct i cele naionale, au impus restricii
suplimentare la deschiderea i efectuarea de operaiuni prin conturile bancare de ctre
persoanele fizice i juridice, ca o component a luptei mpotriva terorismului. Ca urmare, la
deschiderea de conturi bancare, ct i cu ocazia efecturii operaiunilor dispuse prin aceste
conturi, titularii trebuie s prezinte bncii i informaii privind sursa (proveniena) fondurilor.

Contul curent n valut

Cui se adreseaz: clienilor bncii, persoane fizice i juridice sau entiti fr
personalitate juridic rezidente/nerezidente nregistrate n Romnia.
Caracteristici principale:
persoanele fizice i juridice pot deschide la bnci conturi n valut numai pentru
valutele cotate de BNR (EURO, dolar american, lira sterlin, francul elveian,
dolarul canadian, dolarul australian, coroana norvegian, coroana danez, coroana
suedez, yenul japonez, forintul ungar, zlotul polonez, coroana ceh, lira
egiptean)
9
;
i n acest caz, clientul semneaz cu banca o convenie (contract) de cont curent n
valut.
Operaiunile care pot fi efectuate prin contul curent n valut privesc: depunerea de
numerar sau depuneri prin virament, operaiuni de ncasri i pli comerciale i necomerciale
n valut, retrageri de numerar n valut la cererea i pe numele titularului pentru cheltuieli
mrunte (deplasri n strintate) etc.

8
"Termene i condiii" reprezint o brour care cuprinde principalele condiii, termene, comisioane, taxe i
speze bancare practicate de fiecare societate bancar, pe care aceasta are datoria a le tipri i pune la dispoziia
clienilor i partenerilor de afaceri interni i externi.
9
Lista cotailor principalelor valute publicate zilnic de BNR are la baz cotaile societilor bancare autorizate s
efectueze operaiuni pe piaa valutar, fiind deci nite cursuri medii ponderate i nu implic utilizarea cursurilor
respective n tranzacii efective de schimb valutar i nregistrri contabile.

87
Documentele necesare deschiderii contului curent n valut cuprind: cererea de
deschidere a contului curent n valut, copia actelor de nfiinare a societii respective, copia
actului de identitate n cazul persoanelor fizice, lista specimenelor de semnturi, precum i
declaraia privind beneficiarul real al fondurilor i informaii privind sursa fondurilor.
Potrivit reglementrilor n vigoare, conturile curente n lei i n valut nu pot avea
dect n mod cu totul excepional solduri debitoare, ele fiind conturi de disponibiliti, iar
plile din aceste conturi pot fi admise numai n limita disponibilului existent.

Contul curent mai este cunoscut i sub numele de depozit la vedere, deoarece din el se
pot face retrageri de numerar n orice moment, spre deosebire de depozitul la termen sau
depozitul de economii, unde retragerea banilor nainte de termenul stabilit iniial, la stabilirea
depozitului, duce la pierderea dobnzii, integral sau n foarte mare msur.

Operaiuni cu numerar (cash)

Operaiunile cu numerar se realizeaz de bncile comerciale prin direciile de Tezaur
i casierie organizate n unitile lor teritoriale (sucursale i agenii). Bncile efectueaz
urmtoarele categorii principale de operaiuni cu numerar:

- operaiuni privind ncasarea de numerar. Prin casieriile proprii, bncile primesc
depunerile de numerar de la clienii lor, pentru diverse operaiuni. Operaiunile de primire
a numerarului se efectueaz pe baza urmtoarelor documente, denumite acte de cas: foaie
de vrsmnt cu chitan, ordin de ncasare, borderou nsoitor. Deoarece tot mai multe
bnci i-au informatizat operaiunile, documentele tipizate utilizate n operaiunile cu
numerar pot fi nlocuite cu documente elaborate automat de sistemul IT, cu respectarea
completrii informaiilor din rubricile i coloanele prevzute n documentele tipizate.

- operaiuni de pli n numerar ctre clienii bncii se efectueaz prin casele de pli
organizate de bnci la toate unitile n timpul de lucru (orar) stabilit de banc. Toate
sumele de bani pltite n numerar trebuie nregistrate n evidenele casieriei i cele
contabile ale bncii. Operaiunile de eliberare a numerarului prin casele de pli se
efectueaz pe baza urmtoarelor documente (acte de cas): cec simplu, ordin de plat,
cerere de rscumprare certificate de depozit, documente elaborate de sistemul IT.
Cecul simplu (de numerar) este un ordin necondiionat dat de titularul unui cont
bancar (trgtor), bncii prin care acesta dispune plata unei sume de bani n numerar ctre un
beneficiar. Eliberarea numerarului se efectueaz de compartimentul casierie pe baza cecului
simplu pe care l prezint la ghieu persoana mputernicit/delegat de client n acest scop.
Cecurile simple sunt formulare cu regim special care se pot achiziiona de clieni numai de la
ghieele bncilor, care au obligaia de a ine o eviden strict a acestor documente i de a
pretipri pe formularele de cecuri, nainte de vnzarea lor ctre clieni, unele elemente (adresa
bncii, denumirea i adresa titularului etc.).
Eliberarea numerarului pe baza ordinului de plat se utilizeaz pentru efectuarea unor
cheltuieli proprii ale societilor bancare, pentru eliberarea sumelor n numerar din contul
persoanelor fizice la cererea acestora, pentru rscumprarea unor certificate bancare (de
depozit, cu discount), pli n lei pentru cumprarea de valut prin casele de schimb valutar,
alimentare ATM. Ordinul de plat este acceptat de bnci att n forma sa tipizat, ct i n cea
elaborat de sistemul IT, dar care trebuie s respecte rubricile formularului tipizat.


88
- operaiuni de pli i ncasri cash n valut se realizeaz prin intermediul caselor de
circulaie n valut, prin care clienii pot efectua: ncasri i pli n conturile valutare ale
persoanelor fizice i juridice; operaiuni de schimb ntre valute pentru persoane fizice;
pli pentru diverse taxe, contribuii i cotizaii; ncasri i transferuri de cecuri de
cltorie i comerciale; ncasri din ordine de plat i mandate potale externe; alte
operaiuni valutare. Pentru depistarea eventualelor falsuri, casieriile valutare sunt dotate
cu aparatur i documentaie de specialitate. Bncile pot efectua operaiuni de vnzare i
cumprare de valut contra lei, de la rezideni i nerezideni, persoane fizice, att prin
unitile teritoriale, ct i prin puncte de schimb valutar, organizate n zone turistice, zone
comerciale, gri etc. Cursurile de vnzare i cumprare pentru toate valutele, trebuie
afiate la loc vizibil, la nceputul programului de lucru, existnd i posibilitatea
modificrii cursului de schimb pe parcursul zilei de lucru. Pentru operaiunile de
vnzare/cumprare de valut se pot percepe sau nu comisioane; n general, se prefer
neaplicarea acestora, bncile nregistrnd ctiguri din marja dintre preul de cumprare
(mai mic) i cel de vnzare (mai mare). Fiecare tranzacie presupune ntocmirea unui
Buletin de schimb valutar, n dou exemplare (originalul, datat, semnat i tampilat de
casa de schimb valutar se nmneaz clientului, iar exemplarul nr. 2 se pstreaz ca
document justificativ pentru cas).

Codul IBAN

De la 1 septembrie 2004 bncile au trecut la un nou sistem de numerotare, cunoscut
sub prescurtarea de cod IBAN (International Bank Account Number). Aceast operaiune
reprezint o aliniere la uzanele internaionale referitoare la numerotarea conturilor bancare.
Codul IBAN, alctuit din 24 de caractere, identific n mod unic la nivel internaional contul
unui client la o instituie, cont utilizat pentru procesarea plilor n cadrul sistemelor de pli
sau prin mecanisme de tip bnci corespondente. Persoanele fizice trebuie s cunoasc codul
IBAN doar dac dein conturi curente sau de card. Plata ratelor la un credit sau desfiinarea
unui depozit se pot face prin codul numeric personal (CNP) existent n buletin. De asemenea,
dac o persoan fizic urmeaz s primeasc bani prin intermediul Western Union sau
MoneyGram (servicii de transfer de bani) nu este nevoie de cod IBAN pentru aceast
operaiune. Dac ns, banii vor fi primii n contul curent, atunci pltitorii trebuie s cunoasc
codul IBAN al beneficiarului sumei.

Alte operaiuni conexe contului curent

n goana dup clieni (fidelizarea celor existeni i atragerea altora noi), bncile au
nceput s ofere o serie de avantaje asociate contului curent, de exemplu:
- Volksbank ofer cursuri mai bune la schimbul valutar pentru deintorii de conturi
curente, comparativ cu cei care nu au deschis nici un cont la banc;
- la Raiffeisen Bank titularul de cont curent poate dispune gratuit de un card de debit
internaional (n strintate se face conversia automat a sumelor din lei, n moneda rii
respective), n plus, deschiderea contului curent i obinerea cardului ataat nu cost
nimic. Alte servicii suplimentare oferite titularilor de conturi curente sunt: sweep i
SmartTel SMS. Primul dintre ele ofer posibilitatea de a transfera automat sumele care
depesc un nivel prestabilit n alt cont, de depozit, indicat de respectivul client. De
exemplu, clientul respectiv poate solicita ca sumele din contul curent care depesc 500
RON s fie automat transferate n contul de economii Acces Plus care ofer o rat
superioar a dobnzii. Avantajul oferit de acest serviciu este un mai bun management al

89
fondurilor: pot fi pstrate n contul curent numai sumele necesare plilor curente, restul
fiind virat n conturi care ofer rate superioare ale dobnzii. Cel de-al doilea serviciu,
SmartTel, pune la dispoziia titularilor de cont informaiile despre cont 24 de ore din 24, 7
zile pe sptmn, direct pe ecranul telefonului mobil, sub forma unor mesaje text de tip
SMS. Pentru activarea serviciului este necesar ncheierea unui contract cu banca,
existena unui cont curent, de depozit sau de credit sau a uni card i un telefon mobil.
- la Banca Tiriac deschiderea unui cont curent clasic i nlesnete accesul la toate produsele
pe care banca le ofer persoanelor fizice, excepie fcnd facilitile suplimentare aferente
Contului Central. Acesta din urm (tot un cont curent n care trebuie ns livrat salariul,
lunar) ofer, n plus, posibilitatea de a solicita un Credit Personal echivalent ca valoare cu
6 salarii nete ale clientului, precum i un mprumut Multicredit, cu ajutorul cruia pot fi
achiziionate n rate orice bunuri i servicii. Titularul uni Cont Central beneficiaz de
dobnzi mai mici la Creditul Auto, la Creditul Metro, precum i la creditele oferite prin
ali comerciani. n plus, nu se percep comisioane de retragere de numerar de la ATM-
urile Bncii iriac sau din Contul de Economii, Conturile de Depozit sau cele asociate
certificatelor de depozit. Tot fr costuri se realizeaz i alte operaiuni din Contul
Central, precum i obinerea unui card domestic Visa Electron, Eurocard/Mastercard sau
co-branded Banca iriac Metro. Clienii care opteaz pentru Cont Central cu parol, vor
putea s realizeze o serie de operaiuni prin intermediul telefonului.
- Banc Post ofer posibilitatea deschiderii de conturi curente prin intermediul a peste 700 de
oficii ale Potei Romne, ceea ce faciliteaz accesului unui numr mai mare de clieni la
operaiuni bancare, mai ales n zone n care oferta de astfel de servicii este limitat.
Cererea pentru deschiderea contului curent prin oficii potale se completeaz cu aceleai
informaii ca i cererea de deschidere de cont curent prin Banc Post (contul este apoi
deschis la o unitate Banc Post din apropierea oficiului potal). Prin intermediul oficiilor
potale se pot efectua urmtoarele operaiuni de cont: operaiuni cu numerar
(retragere/depunere), operaiuni fr numerar (virament/deschidere de conturi de depozit).
Tot aceast banc ofer i un cont curent destinat pensionarilor (numrul acestora n ara
noastr l depete pe cel al salariailor), care prin depunerea unei cereri la Oficiul de
Pensii privind virarea pensiei n cont, beneficiaz, de fapt, de dou conturi: contul curent
de pensii care este alimentat lunar de Oficiul de Pensii cu valoarea pensiei/drepturilor de
asigurri sociale, i contul curent de pli i ncasri diverse, n care banca vireaz automat
sumele din contul curent de pensii. Pensionarii care au optat pentru acest serviciu pot
solicita i deschiderea unor conturi de carduri crora li se pot asocia pachetul de servicii
Contul Total i creditul Vrsta de Aur (n valoare de 70% din valoarea pensiei).
Pensionarii cu cont curent de pensii deschis la Banc Post (Pensionarul) i care au depozite
n lei n cont, la termen, cu plata lunar a dobnzii (Venerabilul) i/sau depozite n lei, n
cont, la termen, cu capitalizarea dobnzii la scaden (Seniorul) beneficiaz pentru aceste
depozite de dobnzi majorate.

Instrumente de plat i ncasare fr numerar

Ordinul de plat

Plile n lei se efectueaz pe baza ordinelor de plat (emise pe suport hrtie sau
electronic), decontate prin Sistemul Electronic de Pli (fie prin sistemul de decontare pe baz
brut, fie prin sistemul de compensare, respectiv de decontare pe baz net).


90
Ordinul de plat reprezint o dispoziie dat de o persoan (ordonator) unei bnci de a
plti o sum de bani determinat unei alte persoane (beneficiar). Ordinul de plat este
standardizat i conine anumite elemente care trebuie completate n mod obligatoriu
(ordonatorul, contul IBAN al acestuia, banca ordonatorului, beneficiarul, codul IBAN i
banca acestuia, suma etc.). Pentru plile efectuate n conturile Trezoreriei Statului, se
utilizeaz un model de ordin de plat distinct de cel folosit pentru celelalte pli. Debitarea
contului clientului pltitor se realizeaz n aceeai zi sau n urmtoarea n funcie de ora la
care a fost prezentat la banc (transmis) ordinul de plat.

Standardul de coninut al ordinului de plat pe suport hrtie, n ara noastr, este
prezentat n continuare:

Figura 1
Conform legii orice OP trebuie s conin obligatoriu urmtoarele elemente eseniale:
- denumirea de ordin de plat;
- ordinul necondiionat de a plti o anumit sum de bani;
- numele sau denumirea pltitorului;
- numele sau denumirea beneficiarului;
- denumirea bncii pltitorului;
- denumirea bncii beneficiarului;
- data emiterii.

Cecul

Cecul este emis de un client care are deschis un cont curent i care d un ordin
necondiionat bncii s plteasc, la prezentare, o sum determinat unei tere persoane. Cecul
poate fi emis de ctre client n condiiile existenei unui disponibil suficient n cont pentru a
onora plata.

Prile implicate n emiterea unui cec sunt:
- Trgtorul clientul care emite cecul, titular al unui cont curent care va fi debitat n
momentul efecturii plii;
- Trasul banca unde trgtorul are deschis contul i care va onora cecul la prezentare dac
n cont exist disponibil suficient;
- Beneficiarul persoana care va ncasa cecul.


91
Cecul este valabil numai dac are nscrise meniunile obligatorii prevzute de lege,
respectiv:
- denumirea de cec (fiecare banc ofer clienilor formulare de cec tipizate);
- suma (n cifre i litere) care urmeaz a se plti i ordinul necondiionat dat trasului;
- numele trasului (denumirea bncii, care apare pe formularul tipizat banca
cumprtorului);
- locul plii localitatea i adresa bncii unde urmeaz s se efectueze plata;
- data i locul emiterii (localitatea);
- semntura trgtorului (cumprtorul);
- beneficiarul (vnztorul).

Beneficiarul cecului l poate transmite unei alte persoane prin gir. Girarea se
realizeaz prin nscrierea pe versoul cecului a urmtoarelor elemente: numele primului
beneficiar (al celui ce gireaz cecul), semntura acestuia, numele noului beneficiar, data la
care are loc girarea.
Mai jos este prezentat formularul standard al unui cec fol osit n Romnia.

Cambia

Cambia este un titlu de credit sub semntur privat i un instrument de plat care
pune n legtur, n procesul crerii sale, trei persoane: trgtorul, trasul i beneficiarul. Titlul
este creat de trgtor n calitate de creditor (vnztorul), prin care acesta d ordin debitorului
su, respectiv trasului (cumprtorul), s plteasc o sum de bani determinat, la termen sau
la prezentarea titlului, beneficiarului (nsui trgtorul sau un ter fa de care acesta are de
achitat o datorie de valoare egal cu valoarea cambiei).

Cambia trebuie s conin, pentru a fi valabil, anumite meniuni obligatorii:
- denumirea de cambie;
- suma (n cifre i litere) i ordinul necondiionat de a plti;
- numele trasului cel care va plti (cumprtorul);
- scadena, respectiv data la care cambia trebuie pltit;
- locul plii - localitatea i adresa bncii unde urmeaz s se efectueze plata;
- numele beneficiarului persoana care va ncasa cambia (nsui trgtorul sau un ter fa
de care acesta are de achitat o datorie egal cu valoarea cambiei de ex. un furnizor al
vnztorului sau banca vnztorului fa de care acesta are de achitat un credit);
Figura 2


92
- data i locul (localitatea) emiterii;
- semntura trgtorului.

Acceptarea cambiei de ctre tras reprezint angajamentul acestuia de a efectua plata i
se realizeaz prin nscrierea pe faa cambiei a formulei acceptat i a semnturii trasului.
Prezentarea cambiei spre acceptare se face la domiciliul trasului.

Cambia poate circula prin gir sau andosare, cu excepia situaiei n care exist
meniunea nu la ordin, caz n care titlul poate fi transmis numai prin cesiune de crean
ordinar. Prin gir, posesorul cambiei transfer toate drepturile sale ce decurg din cambie unei
alte persoane. Ca i n cazul cecului, girarea se realizeaz prin nscrierea pe verso-ul cambiei a
noului beneficiar i a semnturii celui ce transmite cambia.
Standardul de coninut al cambiei este prezentat n continuare:

Figura 3
Avalul reprezint un act prin care o persoan garanteaz plata cambiei, persoan care
are calitatea de avalist. Avalizarea se realizeaz prin nscrierea meniunii pentru aval urmat
de semntura avalistului i indicarea beneficiarului avalului. n cazul n care numele acestuia
nu este menionat, avalul se consider a fi dat n favoarea trgtorului. De regul, pentru o mai
mare siguran n cazul n care la scaden trasul nu pltete, se prefer avalul dat de banc.

Biletul la ordin

Biletul la ordin este, de asemenea, un titlu de credit, sub semntur privat, i un
instrument de plat, care pune n legtur, n procesul crerii sale, dou persoane: emitentul i
beneficiarul. Titlul de credit este creat de emitent n calitate de debitor, acesta obligndu-se
astfel la plata unei sume de bani determinat, la un anumit termen sau la prezentarea de ctre
beneficiar, n calitate de creditor. Pentru a fi valabil, biletul la ordin trebuie s conin i el
anumite elemente obligatorii prevzute de lege. Regulile aplicabile cambiei cu privire la plat,
gir, protest, aval sunt valabile i pentru biletul la ordin.

Biletul la ordin trebuie s conin, pentru a fi valabil, anumite meniuni obligatorii:
- denumirea de bilet la ordin;
- suma (n cifre i litere) i promisiunea de a plti;
- scadena, respectiv data la care biletul la ordin trebuie pltit;

93
- locul plii - localitatea i adresa bncii unde urmeaz s se efectueze plata;
- numele beneficiarului - persoana care va ncasa biletul la ordin (vnztorul/creditorul sau
un ter fa de care acesta are de achitat o datorie egal cu valoarea biletului la ordin - de
ex. un furnizor al vnztorului sau banca vnztorului fa de care acesta are de achitat un
credit);
- data i locul (localitatea) emiterii;
- semntura emitentului.

Standardul de coninut al biletului la ordin, n ara noastr, este prezentat n continuare:

Figura 4
ncasarea cecurilor, a biletelor la ordin i a cambiilor n lei se realizeaz n 3-8 zile n
funcie de localizarea contului bancar al pltitorului.

Pentru toate instrumentele de plat (ordin de plat, cec, bilet la ordin, cambie) exist
proceduri specifice de decontare reglementate de Banca Naional a Romniei.

Pentru gestionarea, la nivel naional, a riscurilor asociate folosirii instrumentelor de
debit (cec, bilet la ordin, cambie), a fost nfiinat, n cadrul Bncii Naionale a Romniei,
Centrala Incidentelor de Pli.

Pentru operaiunile efectuate n cont, bncile elibereaz extrase de cont nsoite de
copii ale documentelor justificative.

Marea majoritate a bncilor ofer i alte servicii legate de contul curent, cum sunt:
direct debit, standing order, cash management.

Direct Debit

Banca Naional a Romniei a reglementat
-
modalitatea de plat cunoscut sub
denumirea direct debit.

-
Regulamentul BNR nr. 4/1996 privind plata prin ordin de plat la cererea direct a beneficiarului prin debitarea
cu consimmnt a contului pltitorului (direct debit), publicat n Monitorul Oficial al Romniei nr.179/1996

94
Obiectul reglementrii BNR l constituie fundamentarea i urmrirea ndeplinirii, de
ctre instituia de credit autorizat (banca pltitorului), a mandatului expres i limitat primit
de la clientul (pltitor) pentru a executa ordine de plat, conform reglementrilor n vigoare
--
,
n favoarea unui ter (beneficiar), dac:
a) beneficiarul cere direct bncii pltitorului s sting o crean asupra pltitorului cu
consimmntul acestuia, sub forma recunoscut de pri, denumit n continuare Aviz de
prelevare direct (APD);
b) sunt ndeplinite obligaiile prilor contractante pentru ca banca pltitorului s execute cu
consimmntul pltitorului fiecare dintre ordinele de plat n suma i la data cerute prin
fiecare APD corespunztor;
c) prile convin s recunoasc aceast modalitate de plat sub una dintre denumirile: plat
prin prelevare consimit, plat prin debitare direct sau direct debit, n conformitate cu
practica internaional.

Avizul de prelevare direct nu este un instrument de plat, ci o solicitare a
beneficiarului pentru executarea de ctre banca pltitorului a unui ordin de plat n favoarea
sa, adresat ntr-o form care s cuprind informaie suficient pentru ca banca pltitorului s
execute ordine de plat corespunztoare.

Banca pltitorului poate executa ordine de plat privind direct debit numai pe baz de
contract sau clauze contractuale convenite expres n acest scop cu pltitorul, cu respectarea
legii i a reglementrilor Bncii Naionale a Romniei. Banca pltitorului nu va semna dect
contracte cuprinznd urmtoarele clauze de identificare obligatorii:
a) meniunile protejate: plat prin prelevare consimit, plat prin debitare direct sau
direct debit, nscrise n denumirea i, ori de cte ori este necesar, n cuprinsul
contractului;
b) numele sau denumirea pltitorului ca parte a contractului;
c) denumirea bncii pltitorului ca parte a contractului i ca banc iniiatoare;
d) numele sau denumirea beneficiarului;
e) denumirea bncii beneficiarului, ca banc destinatar;
f) un cont al pltitorului deschis la banca pltitorului din disponibilul cruia s poat fi
provizionat fiecare plat cerut prin APD, astfel nct banca pltitorului s poat executa
fiecare ordin de plat corespunztor, la data i n suma cerute prin APD i consimite de
pltitor;
g) un cont al beneficiarului deschis la banca destinatar pentru toate ordinele de plat
executabile prin contract.

Standing order
-

--
Regulamentului Bncii Naionale a Romniei nr.8/1994 privind ordinul de plat cu modificrile i
completrile ulterioare

-
Termen preluat din limba englez i ntlnit, n literatura de specialitate cu traducerea de ordin permanent.


95
Exist anumite pli care trebuie s se efectueze cu regularitate. n cazul neefecturii la
timp a plii contravalorii unui bun sau serviciu, pot aprea perturbaii i neplceri.

Standing order reprezint mijlocul prin care bncile pot s se asigure c anumite pli
curente ctre anumite persoane juridice i organizaii sunt efectuate la data scadenei (aceste
pli pot fi efectuate odat pe an, trimestrial, lunar sau oricnd sunt solicitate).

Acest lucru presupune posibilitatea clientului de a-i efectua anumite pli pe care
trebuie s le efectueze cu regularitate. Pentru aceasta, clientul trebuie s-i informeze banca cu
privire la detaliile necesare pentru efectuarea plii, de exemplu: suma de bani care urmeaz a
fi pltit, cnd i cum se va efectua plata. Dup primirea acestor detalii, banca va prelua
responsabilitatea efecturii n termen a plilor respective:
- din contul clientului;
- n contul persoanei / organizaiei numite.

Clientul poate efectua pli prin oricte standing orders dorete. Detalii cu privire la
efectuarea fiecrei pli prin standing order payment apar n extrasul de cont al clientului.
n Romnia, Banca Naional a Romniei a adoptat norme-cadru
-
pentru executarea de ctre
banca pltitorului, la date i n sume fixate n prealabil, de ordine de plat n favoarea unui
ter, denumite ordine de plat programat, iar conform practicii internaionale, STANDING
ORDER, prescurtat OPP.

Obiectul normelor cadru amintite l constituie executarea ordinelor de plat n cazul n
care banca destinatar difer de banca pltitorului, iar executarea are loc pe circuit
interbancar. Banca pltitorului execut ordinele de plat programat numai pe baza clauzelor
contractuale convenite expres n acest scop cu pltitorul prin contract ncheiat cu respectarea
legii i a reglementrilor Bncii Naionale a Romniei.

Banca pltitorului semneaz, n baza normelor-cadru, numai contracte care cuprind
urmtoarele date de identificare obligatorii:
a) desemneaz tipul contractului cu una dintre denumirile protejate prin reglementrile i
activitatea Bncii Naionale a Romniei, prin utilizarea n titlul i, ori de cte ori este
necesar, n cuprinsul contractului, a meniunii Plata prin OPP sau plata prin
STANDING ORDER;
b) numele sau denumirea pltitorului ca parte a contractului;
c) denumirea bncii pltitorului ca parte a contractului i ca banc iniiatoare;
d) numele sau denumirea beneficiarului, inclusiv codul fiscal;
e) denumirea bncii beneficiarului ca banc;
f) un cont al pltitorului deschis la banca pltitorului, din disponibilul cruia s poat fi
provizionat plata, n vederea executrii fiecruia dintre ordinele de plat, programat de
pltitor;
g) un cont al beneficiarului deschis la banca destinatar pentru toate ordinele de plat
executabile prin contract.

-
Norma cadru nr. 9 din 13.06.1996, publicat n Monitorul Oficial, Partea I nr.179 din 6.08.1996 privind
executarea ordinelor de plat programat (STANDING ORDER)


96
Pentru operaiunile de cont curent, bncile ncaseaz anumite comisioane, cum sunt:
comisioane de depunere/retragere de numerar, comisioane pentru procesarea ordinelor de
plat, a cecurilor, cambiilor i biletelor la ordin etc.

II. Depozite

Potrivit OUG 99/2006 privind instituiile de credit i adecvarea capitalului, prin
depozit se nelege o sum de bani ncredinat bncii n urmtoarele condiii:
- s fie rambursat n totalitate cu sau fr dobnd sau orice alte faciliti, la cerere sau
la un termen convenit de ctre deponent cu banca,
- s nu se refere la transmiterea proprietii, la furnizarea de servicii sau la acordarea de
garanii.

n categoria depozitelor intr att disponibilitile din conturi curente (depozite la
vedere), ct i sumele plasate sub form de depozite la termen, certificatele de depozit,
carnetele de economii.

Depozitul bancar reprezint o form clasic de economisire, prin care o persoan
ncredineaz o sum de bani unei bnci, n anumite condiii, n vederea obinerii unui venit
numit dobnd.
Constituirea unui depozit se face, de regul, pe baza Contractului de depozit, ncheiat
ntre banc, n calitate de depozitar, i client, n calitate de deponent. Contractul de depozit
este ncheiat n dou exemplare i conine urmtoarele elemente: denumirea bncii i
sucursala (agenia) acesteia unde clientul constituie depozitul, numele i prenumele clientului,
codul numeric personal, actul de identitate, codul IBAN, tipul depozitului, moneda, termenul,
rata dobnzii, data constituirii, data scadenei (maturitii), opiunea de capitalizare a dobnzii,
opiunea de prelungire automat a depozitului, informaii privind modul de calcul al dobnzii
etc.
Bncile stabilesc limite minime pentru constituirea de depozite, difereniate pe tipuri
de clieni, tipuri de depozite, termene, valute etc.

Depozitele pot fi clasificate astfel:
- n funcie de moned:
- depozite n lei;
- depozite n valut (EUR, USD etc.).
- n funcie de modalitatea de plat a dobnzii i opiunea de rennoire a
depozitului:
- depozite cu plata dobnzii la scadena depozitului, n urmtoarele variante:
- cu prelungirea automat a depozitului i cu capitalizarea dobnzii la scaden;
- cu prelungirea automat a depozitului fr capitalizarea dobnzii la scaden;
- fr prelungirea automat a depozitului;
- depozite cu plata lunar a dobnzii, caz n care dobnda se vireaz lunar n
contul curent, n urmtoarele variante:
- cu prelungirea automat a depozitului;
- fr prelungirea automat a depozitului.

97

n cazul depozitelor cu capitalizarea dobnzii, depozitele se prelungesc automat
pentru aceeai perioad, suma noului depozit fiind egal cu suma depus iniial plus dobnda
acumulat pn la data prelungirii.
n cazul depozitelor prelungite fr capitalizarea dobnzii, sumele reprezentnd
dobnda acumulat (lunar sau la scaden) se vireaz n contul curent deschis pe numele
deponentului.
n cazul depozitelor care nu au opiunea de prelungire automat, la scaden suma
depozitului este transferat n contul curent al clientului.
De regul, bncile nu percep comisioane de retragere atunci cnd depozitele sunt
lichidate la scaden.

- n funcie de termen:
- depozite la termen fix (1 lun, 3 luni, 6 luni, 9, luni, 12 luni, 2 ani etc. de la
data constituirii depozitului);
- depozite la termen, cu scadena stabilit n funcie de opiunea clientului sau la
o anumit dat (depozite cu scadena la anumite evenimente cum ar fi
aniversarea bncii, depozite de Crciun etc.), indiferent de momentul
constituirii;
- depozite overnight (pe o zi), facilitate oferit, ca i depozitele pe o sptmn,
n cazul unor clieni care deruleaz prin conturi operaiuni de valori mari i cu
frecven ridicat.

n cazul lichidrii depozitelor nainte de scaden, bncile pltesc dobnda la vedere.
Exist i situaii n care se pltete o dobnd mai mare dect cea la vedere, dar mai mic
dect cea iniial, ca de exemplu: n cazul unui depozit pe un an de zile, atunci cnd acesta se
lichideaz n ultimul trimestru, sau situaii n care bncile pltesc dobnda la vedere numai pe
o anumit perioad, nu pe toat durata pn la lichidare.

Pe lng tipurile de depozit prezentate mai sus, exist depozite constituite de persoane
juridice n alte scopuri dect cel de economisire, dup cum urmeaz:
- depozite pentru constituirea de garanii (pentru administratorii societilor
comerciale, conducerea executiv, pentru gestionari etc.), sumele de bani
respective neputnd fi retrase de ctre titulari dect n anumite condiii, de regul
la prezentarea unei adeverine prin care entitatea n favoarea creia a fost constituit
depozitul i exprim acordul;
- depozite colaterale, constituite pentru garantarea unor angajamente asumate de
banc (credite, deschideri de acreditive, scrisori de garanie etc.); lichidarea
depozitului colateral se poate face n urmtoarele situaii:
- clientul i-a achitat integral obligaiile fa de banc;
- a expirat valabilitatea angajamentului asumat;
- prin executare, ca urmare a nendeplinirii obligaiilor asumate de client;
- prin constituirea unui alt depozit colateral, de o valoare mai mic, n
condiiile reducerii angajamentului.

n funcie de rata dobnzii, depozitele pot fi:

98
- depozite cu rat variabil, situaie n care banca poate modifica nivelul ratei
dobnzii pe perioada depozitului, n funcie de evoluia pieei i politica
proprie;
- depozite cu rat fix, situaie n care banca asigur acelai nivel al ratei
dobnzii pe toat perioada depozitului, indiferent de evoluia pieei; de
menionat c, n acest caz, la rennoirea automat a unui depozit, rata dobnzii
este cea n vigoare la data rennoirii.

Dei n valoare nominal, dobnda fix ar putea fi mai mic, ea ar putea s aduc n
timp un ctig mai mare, datorit faptului c nivelul dobnzii variabile ar putea s scad
ntr-un ritm alert n primele luni de dup momentul constituirii depozitului. O dobnd fix
are ca avantaj i faptul c se tie cu exactitate care va fi suma pe care o va plti banca la
momentul desfiinrii depozitului. Dezavantajul unei dobnzi fixe este acela c, n cazul n
care va avea loc un proces de cretere a dobnzilor, clientul va primi mai puini bani dect
dac ar fi mizat pe o dobnd variabil.
Pentru leu, tendina este de reducere a dobnzilor i de aceea alegerea unor depozite cu
dobnd fix s-ar putea dovedi o opiune mai inspirat pentru client. Pentru dolar sau lir
sterlin, n schimb, trendul actual este de cretere a dobnzilor i de aceea o dobnd variabil
ar putea s-i aduc clientului un ctig mai mare n viitor. Pentru depozitele n euro tendina
cu privire la evoluia dobnzilor pare a fi staionar.

Unele bnci practic i o aa-zis rat progresiv a dobnzii respectiv creterea
procentului de dobnd n funcie de numrul de prelungiri ale depozitului sau n funcie de
sum: un depozit pe ase luni va beneficia la fiecare rennoire de un plus de dobnd (ex.
0,5% peste dobnda anterioar), un depozit pe trei ani va avea la aniversarea fiecrui semestru
o dobnd cu 0,25% mai mare sau depozitele peste o anumit valoare vor beneficia de o
dobnd mai mare.

n general, rata dobnzii este mai mare la depozitele constituite pe perioade mai mari
de timp, dar exist i situaii n care banca poate oferi o dobnd mai avantajoas pentru
depozitele pe termen scurt (ex. atunci cnd se anticipeaz o scdere a dobnzilor).

Astfel, depozitele pot mbrca urmtoarele forme:

Contul de depozit la termen n lei

Cui se adreseaz: clienilor persoane fizice i juridice ori entitilor fr personalitate
juridic.
Condiii:
semnarea unei convenii de depozit cu banca prin care se stabilesc suma, dobnda
fix sau variabil, scadena i persoanele autorizate / mputernicite s efectueze
operaiuni;
existena unei sume minime pentru constituirea depozitului la termen, care difer
de la o banc la alta;
retragerea sumelor se face dup expirarea scadenei, n caz contrar clientul putnd
beneficia numai de dobnda la vedere pe perioada de existen efectiv a
depozitului;
termenele uzuale de constituire a depozitelor n lei sunt de: 1, 3, 6, 9, 12 i 18 luni;
plata (bonificarea) dobnzii se poate face lunar sau la scadena depozitului, ntr-un
cont separat de unde poate fi retras de titularul contului, sau poate fi capitalizat,

99
n sensul c, titularul depozitului poate opta pentru constituirea, la scaden, a unui
nou depozit la o sum care include depozitul iniial i dobnda aferent.

Contul de depozit la termen n valut
10

Cui se adreseaz: clienilor bncii, persoane fizice i juridice ori entiti fr
personalitate juridic.
Condiii:
semnarea unei convenii (contract) de depozit cu banca, prin care se stabilesc
suma, dobnda, scadenele, persoanele autorizate / mputernicite s efectueze
operaiuni;
existena unei sume minime pentru constituirea de depozite n valut, care difer
de la o banc la alta pe cele dou categorii de clieni (persoane fizice, persoane
juridice);
retragerea sumei se poate face numai dup expirarea scadenei, n caz contrar,
titularul va beneficia de dobnda la vedere pe perioada efectiv de existen a
depozitului;
termenele uzuale de constituire a depozitelor sunt: 3; 6, 12, 18 luni, dar bncile pot
accepta n cazul unor sume importante i alte termene de constituire;
retragerea dobnzii se poate efectua la scaden, din contul separat n care a fost
bonificat, sau poate fi capitalizat prin constituirea uni nou depozit care include i
dobnda bonificat anterior;
unele societi bancare au introdus n conveniile de depozit la termen n valut dar
i n lei posibilitatea prelungirii automate la scaden a depozitului, pe o nou
perioad similar (3, 6, 12, 18 luni), capitaliznd dobnda, evitnd astfel
deplasarea repetat la banc a clienilor.

Certificatul de depozit

Certificatul de depozit reprezint un titlu de credit pe termen emis de banc, care
atest depunerea unei sume de bani pe baza crei a, la scaden, se poate ncasa att suma
depus, cat i dobnda aferent.
Condiii:
se adreseaz persoanelor fizice i juridice care. pot obine certificate de depozit
contra unor sume de bani reprezentnd valoarea nominal a acestora;
cupiur difer de la o societate bancar la alta;
temenele uzuale sunt de 3 i 6 luni, sau chiar un an;
dobnda este fix i se nscrie pe certificat la data cumprrii lui;
certificatele de depozit pot fi nominale, prin nscrierea pe acesta i pe cotor a
datelor de identificare ale cumprtorului; cu parol
11
prin nscrierea pe cotor a
unei parole alese de cumprtor, format din cel mult 3 cuvinte, ca element de
identificare, pe baza creia la scaden mpreun cu certificatul de depozit se poate
rscumpra valoarea acestuia;
plata dobnzii se face la scaden. n cazul rscumprrii nainte de scaden,
dobnda se bonific difereniat: pn la 30 de zile de la data cumprrii banca nu

10
Prin conturile de depozit la termen n valut ct i n lei se pot efectua numai operaiuni de constituire i
lichidare a depozitelor respective, fiind interzis efectuarea de operaiuni de ncasri i pli din conturile de
depozit la termen, aceste operaiuni putndu-se realiza prin conturile curente.
11
Certificatele de depozit cu parol (nenominative) nu beneficiaz de garania Fondului de Garantare a
Depozitelor Bancare.

100
bonific dobnd, iar peste 30 de zile dobnda bonificat este jumtate din cea
nscris prin certificat cu ocazia cumprrii;
spre deosebire de depozitele la termen, pentru certificatele de depozit nu este
necesar deschiderea unui cont curent.

Certificatul de depozit cu discont

Cui se adreseaz: persoanelor fizice i juridice ori entitilor fr personalitate juridic
rezidente sau nregistrate n Romnia.
Certificatul de depozit cu discont este un instrument bancar ce ofer posibilitatea
cumprtorului s intre n posesia unui astfel de titlu pltind o sum mai mic dect valoarea
lui nominal care se va ncasa la scaden.
Diferena ntre suma de cumprare i valoarea nominal a certificatului de depozit cu
discont o reprezint tocmai "dobnda" care este "avansat" de banc nc din momentul
cumprrii.
Condiii:
certificatele de depozit cu discont sunt emise de bnci att n moneda naional, ct
i n valut;
cupiura: 1000 lei; n valut 1.000 USD, 1.000 EUR;
maturitatea (scadena): pn la 12 luni;
cumprarea: n fiecare zi n perioada de la emitere pn la scaden;
rscumprare a: n oricare zi de la cumprare pn la scaden, banca bonificnd o
dobnd corespunztoare de la cumprare i pn la data rscumprri. Ca urmare,
deintorul unui astfel de titlu care dorete s-l rscumpere nainte de scaden nu
mai este "penalizat" prin plata unei dobnzi la vedere, aa cum se ntmpl n cazul
depozitelor la termen, ci, banca ofer dobnda la termen aferent perioadei ct a
fost deinut efectiv certificatul.
dobnda este variabil, certificatele de depozit cu discont fiind cotate zilnic de
banca emitent.
ofer posibilitatea deintorilor avizai de a efectua speculaii licite pe baza acestui
instrument, prin urmrirea cotailor zilnice ale bncilor i achiziionarea cnd
dobnda este ct mai mare (cotaie joas) i rscumprarea cnd dobnda este mai
mic (cotaie nalt).

Depozitul pentru pensii

Depozitele pentru pensii sunt depozite oferite exclusiv persoanelor fizice, n care se
pot efectua depuneri pe tot intervalul dintre data deschiderii i cel a scadenei.
Condiii:
termenul de constituire este de regul un an cu posibilitatea prelungirii automate
la scaden pe aceeai perioad;
dobnda este cea aferent depunerilor la termen de un an, cu avantajul c n cazul
acestui tip de depozit se pot efectua depuneri multiple n acelai cont, fr a fi
nevoie de ncheierea unor noi convenii cu banca, ca n cazul depozitelor la termen
obinuite;
calculul dobnzii se face lunar, iar bonificarea se efectueaz la scadena
depozitului (un an);
avantajul acestui tip de depozit const n faptul c banca permite depunerea
sumelor n orice moment, anterior scadenei, condiiile de dobnd i termenul
rmnnd neschimbate.

101
Depozitul pentru vacan

Depozitul pentru vacan se adreseaz persoanelor fizice, care pot efectua depuneri de
sume n cont pe ntreaga perioad de la deschidere pn la scaden.
Condiii:
depozitele pentru vacan se pot constitui pe perioade de 6, 12 luni, cu posibilitatea
prelungirii lor automate la scaden, pe aceeai perioad;
beneficiaz de o dobnd corespunztoare depozitului la termen de 6, 12 luni,
variabil n funcie de evoluia pieei, care se calculeaz lunar i se bonific la
scaden (6 sau 12 luni);
n cazul retragerii sumelor nainte de scaden, banca bonific dobnda la vedere
pe perioada existenei efective a depozitului.

Depozitul pentru minori

Depozitul pentru minori se adreseaz persoanelor fizice cu vrste cuprinse ntre 14 -18
ani. Potrivit legislaiei romneti, capacitile juridice totale se dobndesc la vrsta de 18 ani.
Numai de la 18 ani n sus, persoanele fizice au dreptul s constituie la bnci depozite la
vedere sau la termen n condiiile legale. Depozitul pentru minori este destinat persoanelor
care nu au mplinit nc 18 ani, dar sunt mai mari de 14 ani, respectiv sunt n situaia de a avea
capaciti juridice limitate.
Condiii:
termenul poate fi de 1, 3, 6, 9,12 sau 18 luni; lei sau valut
valoarea minim a depozitului difer de la banc la banc;
depunerile pot fi fcute de minori fr acordul altei persoane (printe, tutore,
curator) dac suma total a depozitului se ncadreaz n plafonul de garantare a
depozitelor n sistemul bancar stabilit de Fondul de Garantare a depozitelor n
sistemul bancar. n cazul depunerii unor sume mai mari dect plafonul de
garantare este neces1ar acordul scris al acestora;
retragerile se pot face de minor numai cu acordul prinilor (tutorelui) dat n scris
n faa notarului public;
avantajul acestui tip de depozit este acela de a antrena, educa tinerii n spiritul
economisirii i gestionrii responsabile a unor sume de bani de care pot beneficia
cu ocazia majoratului.

Contul de depozit escrow

Contul de depozit escrow este un cont de depozit temporar, deschis n vederea
pstrrii / depozitrii unor sume de bani n lei sau valut pn la ncheierea unui contract,
livrarea unor mrfuri sau ndeplinirea unor condiii specificate ntr-un contract / angajament
ncheiat ntre dou pri. n cadrul acestei operaiuni, banca ndeplinete rolul de agent
escrow, iar deponentul sumelor este titularul depozitului.
Condiii:
deschiderea contului de depozit escrow se efectueaz n baza cererii deponentului;
contractul de depozit escrow se ncheie ntre banc, pe de o parte i partenerii
contractului de vnzare-cumprare sau angajamentului ncheiat, pe de alt parte;
contractul de depozit escrow cuprinde modul de funcionare a contului de depozit,
drepturile i obligaiile prilor care au ncheiat contractul de vnzare-cumprare,
precum i obligaiile exprese ale bncii n calitate de agent escrow;

102
eliberarea de ctre banc a sumelor din contul escrow se va efectua n baza
certificrii ndeplinirii condiiilor convenite de ctre prile semnatare ale
acordului ncheiat, conform instruciunilor comune ale acestora;
pentru disponibilitile existente n contul escrow, banca bonific dobnda la
vedere care se cuvine titularului depozitului, respectiv persoanei care a constituit
depozitul escrow;
n cazul nendeplinirii clauzelor la termenele i n condiiile prevzute n contractul
ncheiat, sumele depozitate n contul escrow vor fi restituite depozitarului
mpreun cu dobnzile bonificate pe perioada existenei depozitului.

Contul de economii

Contul de economii este un produs care combin caracteristicile unui cont curent cu
cele ale unui depozit.
Mecanismul de funcionare al acestui produs este, de regul, urmtorul: clientul poate
depune oricnd sume de bani, dar cu respectarea unor niveluri minime (pentru depunerea
iniial i pentru depunerile ulterioare) sau a unei anumite frecvene a depunerilor (ex. lunar).
Retragerile sunt, de asemenea, permise oricnd, dar atunci cnd soldul scade sub nivelul
minim stabilit, exist mai multe practici: banca vireaz suma rmas n contul curent, banca
bonific doar dobnda la vedere etc.
Rata dobnzii este variabil, difereniat, de obicei, pe trane valorice i se calculeaz
lunar. Unele bnci ofer i faciliti de overdraft asociate acestor conturi de economii. Exist,
de asemenea, cazuri n care contul de economii are o anumit destinaie, o anumit maturitate,
caz n care clientul poate beneficia, la scaden, de un credit n completarea economiilor
realizate pentru acea destinaie ex. achiziionarea unui autoturism, cumprarea unei locuine.
n scopul creterii cotei de pia pe segmentul retail, bncile comerciale i dezvolt
permanent portofoliul de produse i servicii, ofertele fiind din ce n ce mai flexibile, adaptate
necesitilor clienilor. Tot mai multe bnci ofer, aa cum am vzut mai sus, scheme
complexe de economisire combinate cu produse de creditare - economisirea pe o anumit
perioad faciliteaz apoi accesul clienilor la finanri n condiii mai bune sub forma
creditelor pentru nevoi personale i/sau a creditelor ipotecare/imobiliare.

Fondul de garantare a depozitelor n sistemul bancar

n scopul protejrii unor categorii de deponeni, a fost creat fondul de garantare a
depozitelor n sistemul bancar. Activitatea acestui fond este reglementat de Ordonana
Guvernului nr. 39/1996 privind nfiinarea i funcionarea Fondului de garantare a
depozitelor n sistemul bancar, cu modificrile i completrile ulterioare.

Fondul este persoan juridic de drept public, avnd ca scop garantarea depozitelor, n
lei i valut convertibil, constituite la instituiile de credit de ctre rezideni sau nerezideni i
plata compensaiilor pentru depozitele garantate n situaia n care acestea au devenit
indisponibile, n condiiile prevzute de lege.

Fondul poate fi desemnat administrator special sau lichidator al instituiilor de credit,
avnd, n aceast calitate, anumite atribuii conferite de lege.

Fondul este administrat de un consiliu de administraie format din 7 membri, dup
cum urmeaz:

103
- 3 membri numii de Banca Naional a Romniei, dintre care unul este i preedintele
Consiliului de Administraie al Fondului;
- 2 membri numii de Asociaia Romn a Bncilor;
- un membru numit de Ministerul Finanelor Publice;
- un membru numit de Ministerul Justiiei.

Membrii Consiliului de administraie al Fondului sunt numii pentru un mandat de 3
ani, care poate fi rennoit.

De la data de 1 iulie 2004, pe lng persoanele fizice sunt considerai deponeni
garantai i persoanele juridice, inclusiv entitile fr personalitate juridic, altele dect
titularii depozitelor menionai n lista depozitelor negarantate.

Potrivit Ordonanei Guvernului nr. 39/1996, republicat privind nfiinarea i
funcionarea Fondului de garantare a depozitelor n sistemul bancar, cu modificrile i
completrile ulterioare, n lista depozitelor negarantate sunt incluse urmtoarele:
- depozite plasate de ctre persoanele aflate n relaii speciale cu instituia de credit,
respectiv: administratorii, inclusiv conductorii, directorii, cenzorii, auditorii
independeni, acionarii semnificativi, deponenii cu statut similar n cadrul altor
societi din acelai grup, familiile persoanelor fizice de mai sus - soii, precum i
rudele i afinii de gradul nti, persoanele tere care acioneaz n numele deponenilor
menionai, precum i societile din acelai grup;
- depozite ale persoanelor fizice i juridice, inclusiv entiti fr personalitate juridic
care au obinut, pe baz individual, rate de dobnd i concesii financiare care au
contribuit la agravarea situaiei financiare a instituiei de credit;
- depozite ale instituiilor de credit, inclusiv cele provenind din fondurile proprii ale
acestora;
- depozite ale instituiilor financiare;
- depozite ale societilor de asigurare-reasigurare, inclusiv intermediarii n asigurri;
- depozite ale organismelor de plasament colectiv, precum fonduri mutuale, societi de
investiii;
- depozite ale fondurilor de pensii;
- depozite ale autoritilor publice centrale i locale;
- depozite ale regiilor autonome, companiilor naionale, societilor naionale,
societilor comerciale, altele dect microntreprinderile, ntreprinderile mici i
mijlocii;
- depozitele nenominative;
- depozite colaterale, reprezentnd garanii constituite pentru operaiunile care au fost
desfurate de deponent cu instituia de credit declarat n stare de faliment;
- datorii de natur obligatar, precum i obligaii care izvorsc din accepte proprii i
bilete la ordin emise de instituia de credit;
- depozite rezultate din tranzacii pentru care au fost pronunate hotrri judectoreti
definitive de condamnare pentru infraciunea de splare de bani.

Depozitele sunt garantate de Fond pn la o anumit limit, denumit plafon de
garantare. Acesta a crescut de la an la an, ajungnd la 15.000 euro echivalent n lei, de la 1
ianuarie 2006 i la 20.000 euro n echivalent lei, de la 1 ianuarie 2007.

Resursele Fondului se constituie, n principal, din contribuiile pltite de instituiile
de credit, persoane juridice romne sau sucursalele bncilor strine, autorizate s funcioneze

104
n condiiile OUG 99/2006 privind instituiile de credit i adecvarea capitalului, contribuii
iniiale, anuale, inclusiv cele anuale majorate sau speciale.

Aceste resurse sunt completate cu:
- ncasrile din recuperarea creanelor Fondului;
- mprumuturi de la instituii financiar-bancare sau mprumuturi obligatare;
- venituri din plasamentele realizate din resursele disponibile - n titluri de stat, titluri
garantate de stat i titluri de valoare emise de Banca Naional a Romniei; n titluri de
stat emise de statele membre ale Uniunii Europene, titluri emise de bncile centrale ale
acestora i titluri emise de Trezoreria Statelor Unite ale Americii, plasamente care pot
fi efectuate ncepnd cu data aderrii Romniei la Uniunea European; depozite la
termen la instituii de credit dar nu mai mult de 25% din volumul resurselor
disponibile;
- alte resurse prevzute de lege (sponsorizri, donaii, asisten financiar etc.).

Depozitele sunt considerate indisponibile la data deschiderii procedurii falimentului
instituiei de credit. n conformitate cu prevederile legale, n aceast situaie, Fondul pltete
depozitele garantate n moneda naional (leu), sub forma compensaiilor, n limita plafonului
de garantare, ctre deponenii garantai, indiferent de moneda de constituire a depozitului ori
de numrul depozitelor.
Compensaia cuvenit unui deponent se calculeaz prin nsumarea tuturor depozitelor
deinute de acesta, la care se adaug i dobnda datorat i nepltit la data la care depozitele
au devenit indisponibile, din acest total fiind sczute obligaiile deponentului fa de banc.
Compensaiile sunt pltite deponenilor ntr-un termen de 3 luni de la data prevzut n
hotrrea judectoreasc pentru nceperea procedurii falimentului bncii, dar nu mai trziu de
3 ani de la nceperea plii acestora.
Compensaiile pentru depozitele n valut se determin utilizndu-se cursul n lei,
publicat de Banca Naional a Romniei pentru respectiva moned strin, n vigoare la data
indisponibilitii depozitelor.

Conform prevederilor din O.G. nr.39/1996 privind nfiinarea i funcionarea
Fondului de garantare a depozitelor n sistemul bancar, bncile au obligaia de a comunica
deponenilor toate informaiile referitoare la schema de garantare: tipurile de depozite
garantate, tipurile de depozite excluse de la plata compensaiilor (negarantate), nivelul
plafonului de garantare, condiiile ce trebuie ndeplinite pentru a beneficia de compensaiile
pltite de ctre fond etc.

Aceste informaii trebuie s fie disponibile la toate sediile bncilor, ntr-un loc
accesibil clienilor, i s fie prezentate ntr-o form uor de neles.

n cazul falimentului unei bnci, fondul are obligaia de a publica, n toat reeaua
teritorial a acesteia, pe site-ul propriu i n cel puin dou ziare de circulaie naional,
informaii privind indisponibilitatea depozitelor, compensarea acestora, perioada n cursul
creia va avea loc compensarea i numele bncii mputernicite s efectueze plile, condiiile
ce trebuie ndeplinite i formalitile de urmat pentru obinerea compensaiei.


105
Aspecte fiscale

Potrivit Legii nr. 571/2003 privind Codul fiscal, cu modificrile i completrile
ulterioare, veniturile din dobnzi obinute din depozite la termen i alte instrumente de
economisire se impun cu o cot de 16%.
Pentru dobnzile la depozite la termen, impozitul se calculeaz i se reine de ctre
bnci la momentul nregistrrii n contul curent sau n contul de depozit al titularului, n cazul
dobnzilor capitalizate.
n cazul instrumentelor de economisire, impozitul pe veniturile din dobnzi se reine la
momentul rscumprrii.
Virarea impozitului pentru veniturile din dobnzi se face lunar, pn la data de 25
inclusiv a lunii urmtoare nregistrrii dobnzii n contul curent sau de depozit, respectiv
rscumprrii.
Impozitul din dobnzi reprezint impozit final pe venit.

III. Credite
Alturi de companii (regii autonome, societi naionale, societi comerciale etc.),
persoanele individuale reprezint al doilea mare segment de clieni vizat de bnci n
operaiunile lor de plasare a fondurilor atrase n cadrul activitii generale de intermediere.

Generic, activitatea bancar cu persoanele fizice mai este cunoscut i sub denumirea
de retail banking, iar cea privind companiile ca activitate de corporate banking.

n Romnia majoritatea societilor bancare includ activitatea cu ntreprinderile mici i
mijlocii n cadrul activitii de corporate banking, iar altele o monitorizeaz ca atare, n acest
din urm caz piaa clientelei fiind reglementat n trei categorii:
- corporate banking;
- ntreprinderile mici i mijlocii;
- retail banking.

De menionat c, n practica unor bnci din rile vest Europene, ntreprinderile mici i
mijlocii sunt incluse n segmentul retail banking.

Condiiile i categoriile de credite de care pot beneficia persoanele fizice

Pot beneficia de credite persoanele fizice romne sau strine rezidente sau nerezidente
n Romnia, n vrst de cel puin 18 ani.
Persoanele fizice nerezidente (ceteni strini care lucreaz n cadrul ambasadelor i
misiunilor consulare din Romnia, n cadrul unor organizaii internaionale sau reprezentane
ale acestora n ara noastr, cetenii strini i persoane fr cetenie - apatrizi - cu domiciliul
n strintate, ceteni romni cu domiciliul n strintate) pot beneficia de credite cu
respectarea dispoziiilor Regulamentului valutar.
Principalele condiii ce se cer a fi ndeplinite de persoanele fizice (populaie) n
vederea contractrii de credite sunt:
a. s fie angajat cu contract de munc pe o perioad nedeterminat i s realizeze
venituri certe, cu caracter de permanen care s asigure plata lunar a ratelor de credite i a
dobnzilor aferente.

106
De asemenea, solicitantul poate fi i:
pensionar;
salariat cu contract de munc pe perioad determinat, cu condiia rambursrii
creditului i achitrii dobnzii pe perioada valabilitii contractului de munc;
persoan fizic care realizeaz venituri, conform declaraiei de venituri,confirmate
de administraia financiar.
solicitanii creditelor n valut trebuie s realizeze venituri lunare certe (salariu,
alte venituri, pensie etc.) din care s poat rambursa creditul i dobnzile aferente,
inclusiv marja suplimentar destinat acoperirii riscului valutar.
b. s deschid la banc un cont curent n care vor depune iniial avansul minim
solicitat ca surs proprie, dac este cazul, iar ulterior ratele lunare totale de rambursat;
c. s garanteze rambursarea creditelor solicitate i a dobnzilor aferente cu veniturile
ce le realizeaz i, dup caz, cu garanii reale i personale;
d. s accepte ca plile din contul de credit s fie efectuate prin virament, eliberarea
sumelor n numerar din credite fiind de regul interzis;
O excepie o constituie creditele de trezorerie pn la nivelul a maxim 6 salarii / pensii
nete lunare care pot fi puse la dispoziie i n numerar.
e. s nu nregistreze debite sau alte obligaii neachitate la scaden ctre banc i teri,
potrivit declaraiei pe propria rspundere din cererea de credit;
f. s participe la realizarea afacerii (proiectului) cu surse proprii al cror cuantum
minim este stabilit de banc pentru fiecare categorie de credite. Dovada constituirii resurselor
proprii poate fi fcut de solicitant fie prin extrasul de cont, fie prin achitarea parial n avans
a facturii proforma (chitana emis, dup caz, de furnizor, de antreprenorul de construcii, de
uniti de desfacere cu amnuntul sau chitana autentificat la notariat, n cazul achiziiei de la
o persoan fizic etc.).

Creditele se pot clasifica dup mai multe criterii, astfel:
- n funcie de perioada de acordare:
- credite pe termen scurt cu perioada maxim de rambursare de 1 an (perioad
uzual n cazul creditelor pentru nevoi personale, dei tot mai multe bnci ofer
astfel de mprumuturi chiar pe termen lung);
- credite pe termen mediu cu perioada de rambursare cuprins ntre 1 i 5 ani (ex.
credite pentru cumprarea de autoturisme, electrocasnice);
- credite pe termen lung cu perioada de rambursare mai mare de 5 ani (ex. credite
ipotecare).

- n funcie de dobnd:
- credite cu dobnd fix;
- credite cu dobnd variabil;
- credite mixte (combinaie ntre dobnda fix i cea variabil ex. credit ipotecar
cu dobnd fix n primii trei ani, dup care dobnda este variabil).
- n funcie de moned:
- credite n lei;
- credite n valut.
- n funcie de garanii:
- credite cu garanii reale (mobiliare sau imobiliare);
- credite cu garanii personale (fidejusiune, asigurare mpotriva riscului de neplat;
- credite negarantate.

107
- n funcie de destinaie:
Potrivit Regulamentului BNR 3/2007 privind limitarea riscului de credit la creditele
destinate persoanelor fizice, mprumuturile acordate acestei categorii de clieni sunt ncadrate
de bnci n dou mari grupe:
- credite de consum;
- credite pentru investiii imobiliare.

Creditul de consum reprezint, n conformitate cu prevederile normelor amintite,
orice credit contractat de o persoan fizic, n vederea satisfacerii nevoilor personale ale
solicitantului i/sau familiei acestuia ori pentru achiziionarea de bunuri altele dect cele
imobiliare.
Creditul imobiliar reprezint orice credit contractat de o persoan fizic, inclusiv
credit ipotecar, avnd ca destinaie dobndirea sau meninerea drepturilor de proprietate
asupra unui teren i/sau unei construcii, realizate sau care urmeaz s se realizeze, precum i
creditul acordat n scopul reabilitrii, modernizrii, consolidrii sau extinderii unei construcii
sau pentru viabilizarea unui teren.

- n funcie de obiectul creditului, ofertele instituiilor de credit cuprind mai multe categorii,
respectiv o detaliere a creditelor de consum i a celor imobiliare dup scopul finanrii, dup
cum urmeaz:

- Credite ipotecare/imobiliare

Aceste credite au ca destinaie, aa cum am mai menionat, cumprarea, construirea,
consolidarea, extinderea, modernizarea, reamenajarea de locuine sau case de vacan,
cumprarea de terenuri aflate n intravilan, realizarea unor lucrri necesare asigurrii cu
utiliti a locuinelor i terenurilor intravilane (electricitate, ap, canalizare, gaze etc.),
finalizarea unor construcii aflate ntr-un anumit stadiu de execuie.

Utilizarea creditului se realizeaz prin virament n contul vnztorului n cazul
construciilor, se solicit un deviz estimativ pe baza cruia se dimensioneaz volumul
creditului. n cazul n care valoarea devizului este depit pe parcursul executrii lucrrilor,
creditul poate fi, de regul, suplimentat ntr-o anumit limit (dac se respect cerina privind
gradul maxim de ndatorare).
n cazul reamenajrilor, bncile solicit documente justificative (ex. facturi) pentru o
parte din credit, diferena fiind utilizat doar pe baza declaraiei pe proprie rspundere a
mprumutatului.
Ofertele de astfel de finanri sunt foarte variate, fiecare banc ncercnd s atrag noi
clieni prin diverse faciliti. Acordarea creditului este condiionat de plata unui avans din
valoarea investiiei, n general de 25%, reprezentnd contribuia clientului din surse proprii.
Creditul se acord pe o perioad de maxim 20-25 ani, urmrindu-se ca durata de
creditare s nu depeasc vrsta de pensionare a mprumutatului. n cazul creditului pentru
reamenajri, perioada uzual de creditare nu depete 10 ani.
Uneori poate fi acordat o perioad de graie (12 luni), n special n cazul
construciilor, perioad n care mprumutatul achit doar dobnda i comisioanele aferente
creditului.

108
Garantarea creditelor se face, de regul, prin ipotec de rang I asupra terenului sau
imobilului. Bncile solicit, de asemenea, ncheierea unei polie de asigurare a imobilului i a
unei asigurri de via cu societi de asigurare agreate i cesionarea acestor polie n favoarea
bncii. Uneori se solicit i cesionarea veniturilor lunare ale mprumutatului sau girani.

- Credite pentru cumprarea de bunuri de folosin ndelungat

Creditul este destinat cumprrii de produse electrocasnice, tehnic de calcul i
birotic, mobil, centrale termice de apartament etc. Pentru creditele de valori mai mici,
bncile nu solicit girani sau garanii materiale, protejndu-se, de regul, prin polie de
asigurare a riscului de neplat. Perioada de acordare a creditului nu depete, n general, 5
ani.

- Credite pentru cumprarea de autoturisme (credite auto)

De regul, creditul este garantat prin gaj asupra autoturismului, constituit pe baza
facturii pro-forma. Acordarea creditului se realizeaz prin virament n contul vnztorului,
mprumutatul avnd obligaia de a prezenta ulterior factura fiscal care s ateste respectarea
destinaiei creditului. Clientul are obligaia de a ncheia o poli de asigurare tip CASCO
pentru toat perioada de creditare, cu o societate de asigurri agreat de banc, poli
cesionat n favoarea bncii. Unele instituii de credit solicit mprumutatului cartea de
identitate a autoturismului i un set de chei, pe care le pstreaz pe toat durata creditului.

- Credite pentru nevoi personale

Se acord pentru cheltuieli nenominalizate, nefiind necesar precizarea destinaiei
creditului.
- Credite pentru studii
Creditele sunt destinate achitrii taxelor colare pentru anumite forme de nvmnt
sau specializare, att pentru beneficiarul creditului, ct i pentru un membru al familiei
acestuia, n general so, soie, copii, rude i afini de gradul I.

- Credite pentru plata unor tratamente medicale
Aa cum reiese i din denumire, creditul este acordat pentru acoperirea cheltuielilor
legate de anumite tratamente medicale (ex. lucrri stomatologice), uneori existnd chiar
convenii ncheiate ntre bnci i cabinete medicale n acest scop.

- Credite pentru vacane i cltorii
Se acord pe baza documentelor de transport, cazare, mas - a facturii reprezentnd
contravaloarea serviciilor de turism. Creditul se acord prin virament n contul ageniei de
turism, o parte din acesta putnd fi eliberat i n numerar sau pe card (partea destinat
cheltuielilor curente n timpul cltoriei).
- Credite pentru cumprarea de aciuni
Sunt credite destinate cumprrii de aciuni cotate la burs sau subscrierii unor noi
aciuni n cazul majorrilor de capital.

109
- Overdraft
Este un credit asociat, de regul, cardului de debit (dar poate fi acordat i prin contul
curent), prin care clientul poate efectua pli peste disponibilul existent n cont, n cadrul unui
plafon (limit de creditare). Cel mai frecvent este ntlnit n cazul cardului de plat a
salariului, cnd nivelul maxim al creditului este stabilit n funcie de acesta (1-3 salarii
lunare). Limita de descoperit de cont poate crete pe msura dezvoltrii relaiei cu banca,
atunci cnd se constat un istoric foarte bun al plilor. Contractul de descoperit de cont se
rennoiete anual. Utilizarea creditului se realizeaz att sub forma plilor pentru bunuri i
servicii, ct i sub forma ridicrilor de numerar. Drept garanie, bncile solicit cesionarea
unor drepturi (ex. salariale), girani. Dobnda se calculeaz la sold. Unele bnci nu percep
dobnzi, dac rambursarea se realizeaz n aceeai lun n care creditul a fost utilizat.
- Credite de refinanare
n ultima perioad, cunoate o dezvoltare semnificativ i creditul de refinanare prin
care un client poate obine un mprumut de la o banc n vederea rambursrii anticipate a unui
alt credit (sau a mai multor credite) obinut(e) de la o alt banc (alte bnci). Are drept scop
reducerea cheltuielilor cu dobnda ale debitorului sau obinerea unei perioade de creditare mai
favorabile.
Referitor la creditele de care pot beneficia persoanele fizice ncadrate, aa cum am
vzut, n categoria PFA persoane fizice autorizate, acestea pot fi:
- Credite de investiii destinate cumprrii, amenajrii sau modernizrii spaiilor
reprezentnd ateliere, cabinete, birouri, cumprrii de echipamente de lucru (ex. tehnic
medical, tehnic de calcul), cumprrii de autovehicule, licene, pachete software etc.

- Credite pentru activitatea curent destinate cumprrii de materii prime, materiale,
plii unor servicii necesare desfurrii activitii.

Creditul imobiliar - ipotecar

Timp de aproape 10 ani, dup revoluia din 1989, bncile romneti nu au fost
interesate s acorde mprumuturi persoanelor fizice, iar despre creditele pentru cumprarea de
locuine nici nu se putea vorbi. La nceputul anului 2000, lucrurile s-au schimbat, i o dat cu
curarea sistemului bancar, cu apariia unor juctori de talie mare i cu creterea
concurenei, persoanele fizice au devenit foarte cutate. n acest context, ajutate i de
reducerea inflaiei, ncepnd cu anul 2002, bncile au nceput s fie vizibil interesate s
crediteze persoanele fizice, mai ales pentru cumprarea sau construcia de locuine.
Creditul imobiliar este creditul a crui destinaie o reprezint achiziionarea,
construirea sau repararea/mbuntirea unui imobil. Garantarea sa se face cu orice tipuri de
garanii permise de finanator (cu ipotec asupra imobilului achiziionat din credit sau a unui
alt imobil aflat n proprietatea mprumutatului sau a unei tere persoane, girani etc.).
Creditul ipotecar este acel credit ce se acord pe baza unei ipoteci constituite
exclusiv asupra imobilului care face obiectul creditrii, constnd dintr-un drept real, care
greveaz bunul respectiv pentru a garanta rambursarea creditului de ctre debitor. n caz de
nerambursare a mprumutului, creditorul are dreptul s cear justiiei scoaterea la vnzare prin

110
licitaie public a bunului imobil ipotecat, iar din preul obinut s-i rein suma mprumutat
mpreun cu dobnda i cheltuielile prilejuite de judecat i de vnzare. Contractul de ipotec
este astfel un contract accesoriu al creanei pe care o garanteaz.
Conform reglementrilor n vigoare, creditul ipotecar pentru investiii imobiliare
desemneaz acel tip de credite acordate de instituii financiare autorizate, destinat s finaneze
construirea, cumprarea, reabilitarea, consolidarea sau extinderea imobilelor cu destinaie
locativ, industrial sau comercial. (Legea 190/1999 privind creditul ipotecar pentru
investiii imobiliare).
Creditul ipotecar pentru investiii imobiliare se acord pe o perioad de minimum 5
ani pentru persoanele juridice i de minimum 10 ani pentru persoanele fizice. Pot beneficia de
credite ipotecare n condiiile prezentei legi persoanele fizice care au cetenia romn i
domiciliul n Romnia i persoanele juridice romne care au ca obiect de activitate
construirea, reabilitarea, consolidarea sau extinderea imobilelor cu destinaie locativ,
industrial sau comercial, precum i persoanele juridice romne care doresc s construiasc
locuine de serviciu sau de intervenie pentru salariaii lor (art. 7, Legea 190/1999).

Pentru obinerea de credite ipotecare, solicitanii persoane fizice trebuie s depun o
cerere nsoit de cel puin urmtoarele documente:
- documente doveditoare privind ndeplinirea condiiilor prevzute la art. 7 din Legea nr.
190/1999;
- documente care s ateste capacitatea persoanelor n cauz de a dispune de venituri certe cu
caracter de permanen, cum sunt: adeverina de salariu, declaraia de venit;
- documente care s evidenieze valoarea angajamentelor de plat ale solicitantului i n
mod special a obligaiilor devenite exigibile i neonorate la scaden. n acest scop,
solicitantul va prezenta o declaraie la care vor fi anexate copii ale unor documente cum
sunt: contracte de credit, contracte de leasing, contracte de cumprare n rate ale bunurilor
de folosin ndelungat;
- declaraie privind litigiile cu terii cu precizarea motivelor care au condus la situaiile
respective.
n cazul construirii, reabilitrii, consolidrii sau extinderii imobilelor, solicitanii de
credit vor prezenta un plan de finanare, convenit de solicitantul de credit cu constructorul,
care s prevad ealonarea n timp a sumelor avansate.
Aprobarea fiecrui credit ipotecar se va face pe baza unui referat ce va fi ntocmit de
inspectorul de credite, semnat de conductorul compartimentului creditare i conductorul
compartimentului financiar contabil. n cazul persoanelor fizice care solicit credite
ipotecare, referatul trebuie s conin, fr a fi limitative, urmtoarele elemente:
- date de identificare ale solicitantului, precum: numele, prenumele, adresa, codul numeric
personal, cetenia;
- informaii (date) referitoare la creditul solicitat, precum: suma, scadena, destinaia
imobilului ce va face obiectul garaniei;
- informaii despre bonitatea solicitantului. n acest scop se va face o analiz comparativ
ntre veniturile solicitantului, inclusiv ale membrilor familiei sale, i angajamentele de
plat asumate.
Valoarea unui credit pentru investiii imobiliare nu poate depi 75% din valoarea
imobilului pentru achiziionarea cruia se solicit creditul i/sau din valoarea devizului
estimativ.


111
Acordarea creditelor pentru investiii imobiliare este condiionat de prezentarea de
ctre solicitant a unor garanii reale i/sau personale. Valoarea garaniilor nu va fi mai mic
de 133% din valoarea creditului. n cadrul garaniilor constituite pentru creditul ipotecar vor fi
acceptate numai ipoteci de rangul I i privilegii. n cazul garaniilor reprezentnd ipoteci,
contractul de credit ipotecar va stabili obligaia mprumutatului de a nu constitui alte ipoteci
de acelai rang asupra imobilului respectiv. Toate cheltuielile legate de taxele aferente
constituirii n bun regul a garaniei i asigurrii publicitii n Cartea Funciar vor fi
suportate de mprumutat. Ipoteca constituit pentru garantarea creditului ipotecar este valabil
pn la rambursarea integral a creditului, dobnzilor i a celorlalte comisioane aferente.
Imobilul asupra cruia s-a constituit ipoteca n favoarea bncii nu va putea fi nstrinat dect
cu acordul prealabil al bncii i cu rambursarea integral a creditului i a celorlalte datorii fa
de banc. n cazul creditului pentru construcii, ipoteca se constituie asupra terenului i a altor
imobile aparinnd titularului de credit.

n termen de 5 zile de la ncheierea contractului de garanie, mprumutatul va ncheia
un contract de asigurare a imobilului ipotecat. Ipoteca adus n garanie se asigur pe toat
durata creditrii pentru toate riscurile specifice iar, drepturile de despgubire se cesioneaz n
favoarea bncii pn la acoperirea integral a datoriei. Polia de asigurare a imobilului se va
ncheia n aceeai zi cu ncheierea contractului de vnzare-cumprare. mprumutatul are
obligaia, prin contractul de credit, s rennoiasc asigurarea nainte de expirarea ei. n caz
contrar, banca o va rennoi din proprie iniiativ pe cheltuiala mprumutatului. mprumutaii
vor trebui s prezinte bncii poliele de asigurare n original cu meniunea cesionrii
drepturilor de despgubire n favoarea bncii. n momentul prezentrii polielor, personalul
abilitat s urmreasc creditul va verifica valabilitatea acestora, riscurile acoperite, valoarea
asigurat, durata i condiiile despgubirii. Valoarea asigurat trebuie s fie cel puin egal
cu valoarea creditului plus dobnda antecalculat pe un an de zile, asigurarea trebuie s fie
fcut ns la valoarea real a bunului.
n cazul cumprrii unui teren pentru construirea unei locuine, pe lng contractul de
ipotec fcut pentru construcia viitoare trebuie ncheiat i polia pentru acoperirea
riscurilor de construcie pn la finalizarea acestora.
Asigurarea de via (asigurare de deces i incapacitate permanent de munc din orice
cauz) poate fi cerut expres de unele bnci ca o completare a cerinelor obligatorii de
acordare a creditului, n timp ce alte bnci o privesc ca o asigurare facultativ. Contractul de
asigurare trebuie s stipuleze c banca este beneficiara poliei de asigurare. Dac polia de
asigurare este deja ncheiat, suma de asigurare va trebui cesionat n favoarea bncii, iar
cesiunea se va nregistra pe cheltuiala mprumutatului la Arhiva Electronic de Garanii Reale
Mobiliare.
Atunci cnd sunt necesare garanii suplimentare, bncile pot accepta unul sau mai
muli girani rude de gradul I sau II ale mprumutatului.
Angajamentele de plat lunare, respectiv principalul i dobnda, decurgnd din
credite pentru investiii imobiliare, precum i din alte contracte de natura creditului pentru
investiii imobiliare, indiferent de creditor, nu vor depi 35% din veniturile nete ale
solicitantului i ale familiei acestuia (Norma 10/2005 privind limitarea riscului la creditele
destinate persoanelor fizice).

Cum optm pentru cel mai avantajos credit imobiliar/ipotecar?

Alegerea celui mai ieftin credit nu este o operaiune simpl, datorit numrului mare
de taxe, costurilor suplimentare i asigurrilor (a bunului, de via, de risc financiar). Unele

112
bnci au dobnzi mai mici, dar comisioanele sunt mai mari sau asigurrile mai scumpe. De
aceea, costul total al unui credit se poate afla numai nsumnd toate cheltuielile care apar pe
perioada de derulare a mprumutului.

Primul pas este alegerea monedei n care contractm creditul, datorit diferenelor de
dobnzi practicate la cele trei monede n care sunt oferite de obicei creditele (RON, EURO i
USD). Dobnda este cel mai important element de cost la un credit. Chiar i la creditele n
valut ea poate depi valoarea mprumutului, dac perioada de credit este mare, de exemplu,
peste 20 de ani. Cea mai simpl metod de a afla ct cost un credit, d.p.v. al clientului, este
s nmuleasc valoarea ratei lunare cu numrul de luni pe perioada de creditare i s scad
apoi din rezultat suma mprumutat. Diferena o reprezint suma pltit bncii sub form de
dobnd. n privina monedei mprumutului, innd cont de ultimele evoluii ale pieei
valutare, dar i de reglementrile BNR privind creditarea n valut a persoanelor fizice, se
constat o orientare ctre creditele n RON.

Al doilea element important n privina costurilor creditului imobiliar/ipotecar sunt
asigurrile. Prima de asigurare a unui imobil cost aproximativ 35 - 40 USD/an pentru o
locuin de 10.000 USD, ceea ce nseamn 350 400 USD pentru un mprumut de 10 ani.
Asigurarea de via este ceva mai scump, 1- 2 % din valoarea creditului, respectiv 1.000
USD. De exemplu, Alpha Bank ofer gratuit asigurarea de via, iar Banc Post ofer gratuit
att asigurarea de via ct i cea a imobilului.

Al treilea element de cost pentru un credit imobiliar/ipotecar l reprezint totalitatea
comisioanelor bancare: comision de analiz a creditului, comision de gestiune, comision de
evaluare a locuinei/terenului, comision de introducere n baza de date electronic etc. Acestea
totalizeaz 2- 5 % din suma mprumutat.

Un alt element care nu trebuie uitat l constituie avansul sau aportul personal cu care
clientul trebuie s participe la achiziia locuinei/terenului. Pentru a ncuraja creditarea n lei, o
serie de bnci practic avansuri mai mici pentru creditele imobiliare: BCR (15%), Volksbank
(20%), CEC (10%), Raiffeisen (15%) etc. La creditele ipotecare avansul minim este de 25%.

Avantajele suplimentare constituie un alt criteriu pentru a alege banca de la care se va
solicita/obine finanarea achiziionrii locuinei. De exemplu: Volksbank finaneaz i
reamenajarea casei cumprate, achiziia de mobilier etc., precum i taxele notariale,
asigurrile i comisionul ageniei imobiliare, printr-un credit suplimentar pentru cheltuieli
curente, acordat fr alte garanii suplimentare dect cele cerute iniial la acordarea creditului
pentru cumprarea locuinei; Alpha Bank ofer un card cu un descoperit de 10% din valoarea
creditului, pentru a-l folosi la acoperirea cheltuielilor ocazionate de mobilarea locuinei
(cardul poate fi folosit att n ar ct i n strintate).

Creditul de consum

Aa cum a fost menionat, creditul de consum reprezint, n conformitate cu
prevederile Regulamentului BNR 3/2007 privind limitarea riscului de credit la creditele
destinate persoanelor fizice, orice credit contractat de o persoan fizic, n vederea satisfacerii
nevoilor personale ale solicitantului i/sau familiei acestuia ori pentru achiziionarea de bunuri
altele dect cele imobiliare.


113
Acest tip de credit este reglementat, de asemenea i de Legea nr. 289/2004 privind
regimul juridic al contractelor de credit pentru consum destinate consumatorilor, persoane
fizice, lege aplicabil i altor categorii de mprumuttori, nu numai instituiilor de credit.
Prin acest act normativ a fost introdus obligaia finanatorilor de a calcula i a afia
sau publica, dup caz, dobnda anual efectiv (DAE), obligaie valabil pentru acele
produse pe care creditorul sau intermediarul de credit le promoveaz public, cu precizarea
nivelului dobnzii sau a altor costuri asociate creditului. Potrivit legii, DAE face echivalena,
la nivelul unui an, ntre valoarea curent a tuturor angajamentelor sub forma unor
mprumuturi, rambursri i cheltuieli existente sau viitoare, acceptate de ctre creditor i de
beneficiarul creditului, i se calculeaz dup o anumit formul (vezi Anexa nr.2 din Legea
nr. 289/2004 privind regimul juridic al contractelor de credit pentru consum destinate
consumatorilor, persoane fizice).

Pentru a calcula DAE, este necesar determinarea costului total la consumator,
respectiv toate costurile pe care mprumutatul trebuie s le plteasc pentru a obine creditul
(dobnd, comisioane etc.). Nu se includ n acest cost total cheltuielile pltite de mprumutat
pentru nerespectarea unor clauze din contractul de credit, costurile suplimentare preului de
cumprare, pe care mprumutatul le-ar plti i n situaia n care bunul nu ar fi achiziionat din
credit, costuri legate de asigurri i garanii, cu excepia cazului n care acordarea creditului
presupune i este condiionat de ncheierea unor asigurri asigurri mpotriva riscului de
neplat n cazul decesului, mbolnvirii, invaliditii sau omajului debitorului (ex. asigurri
de via).
Potrivit aceleiai legi i a Normei BNR nr.6/2005 de aplicare a Legii nr. 289/2004
privind regimul juridic al contractelor de credit pentru consum destinate consumatorilor,
persoane fizice, contractele de credit de consum trebuie s fie redactate n scris, pe hrtie sau
pe alt suport durabil, n cel puin dou exemplare, inclusiv anexele contractului, cte un
exemplar original pentru fiecare parte (mprumutat i creditor). Aceste contracte trebuie s
includ informaii referitoare la numele i adresele prilor contractante, valoarea DAE,
indicarea condiiilor n care dobnda anual efectiv poate fi modificat, valoarea i scadena
plilor pe care mprumutatul trebuie s le fac n contul creditului, lista elementelor
componente ale DAE (toate costurile asociate creditului), clauze privind nerespectarea de
ctre debitor a contractului de credit i eventualele costuri suplimentare generate de
nerespectarea clauzelor contractuale. n cazul n care DAE nu poate fi calculat (ex. linii de
credit), contractul va cuprinde nivelul dobnzii, celelalte costuri, plafonul de creditare,
condiiile n care acestea pot fi modificate etc.

Tot legea menionat oblig instituiile de credit (i celelalte categorii de creditori) s
informeze n scris mprumutatul despre orice modificare survenit pe durata contractului de
credit n nivelul dobnzii, n celelalte costuri ataate creditului. Informarea se realizeaz fie
prin scrisoare recomandat cu confirmare de primire, fie prin intermediul unui extras de cont
furnizat gratuit.

De asemenea, legea prevede dreptul debitorului de a plti nainte de scaden, integral
sau parial, obligaiile din contractul de credit, respectiv dreptul la rambursarea anticipat. n
acest caz, debitorului i este conferit i dreptul de a beneficia de o reducere echitabil a
costului creditului, reducere stabilit n funcie de perioada de utilizare a acestuia.


114
Leasing-ul

Leasing-ul este o form de nchiriere, realizat fie direct de furnizor, fie indirect prin
societile specializate (societi de leasing) a unor echipamente i servicii ctre beneficiari
(persoane fizice sau juridice) care nu dispun de fonduri proprii pentru achiziionarea
acestora.

Obiectul operaiunilor de leasing i implicit al contractului de leasing l formeaz:
a) bunuri de investiii mobile sau imobile din sfera:
- produciei (utilaje i maini agricole, maini electronice, maini-unelte, mijloace
de transport etc.);
- produse de folosina ndelungat:
b) bunuri din sectorul imobiliar care se adreseaz att firmelor n cazul nchirierii unor spaii
de producie i comercializare, ct i persoanelor fizice sub forma nchirierii imobilelor;
c) servicii - ntre acestea, ponderea cea mai mare o reprezint domeniul turismului.

Participanii la astfel de operaiuni de leasing sunt:
- Furnizorul bunului aflat n proprietatea sa (poate fi un simplu vnztor sau chiar
productorul), are interesul s-i vnd bunul. n acest sens, ncheie un contract de
vnzare-cumprare cu finanatorul operaiunii de leasing;
- Finanatorul (locator) este, de regul, o societate financiar sau o banc specializat n
plasarea capitalului n investiii pe durat medie sau lung, n condiii de rentabilitate,
prin cumprarea bunului oferit de furnizor;
- Utilizatorul (locatar, beneficiar) este interesat de a folosi un bun fr a investi n
achiziionarea lui. Aceasta i permite s-i dirijeze fondurile proprii n alte direcii.

Departajarea formelor de leasing se face n funcie de anumite criterii, i anume:
1. Poziia furnizorului n contractul de nchiriere:
- leasing direct - form care presupune ncheierea unui contract direct ntre furnizor i
beneficiar, furnizorul ndeplinind calitatea de finanator;
- leasing indirect - form care presupune existena societilor specializate de leasing care
preiau funcia de finanator (cumpr de la furnizorul de echipamente i le nchiriaz
beneficiarului, asumndu-i toate riscurile ce decurg din operaiunea de leasing).
n continuare, este prezentat schematic mecanismul si etapele tranzaciei de leasing
cu trei participani:
(c)
(f)

(c)

(e) (a) (d) (b)

(g)
FURNIZOR BENEFICIAR
SOCIETATEA
DE LEASING

115
a. Beneficiarul iniiaz operaiunea i se adreseaz societii de leasing cu o cerere de
ofert;
b. Societatea de leasing accept cererea de ofert, care devine comand;
c. Stabilirea contractului dintre productor i beneficiar;
d. ncheierea contractului de leasing dintre finanator i beneficiar;
e. Cumprarea bunului de ctre societatea de leasing;
f. Punerea bunului la dispoziia beneficiarului;
g. Beneficiarul pltete societii de leasing costul sub form de rate ealonate pe perioada
de valabilitate a contractului.
2. Raportul rata de leasing i preul de export:
- leasing financiar - presupune ca societatea de leasing s recupereze preul de export,
inclusiv costurile auxiliare (de exemplu: piese de schimb) de la prima nchiriere a bunului
i, s obin i un anumit profit. Prima perioad de nchiriere a unui echipament se
numete perioada de baz i, de regul, este mai scurt dect perioada de via a acestuia.
Se mai numete i leasing complet achitat (ful paz-ou leases) deoarece firma de leasing
se ateapt s-i acopere costurile achiziiei n perioada de baz din fondurile
mprumutatului i s realizeze profit;
- leasingul funcional (operaional) - n cazul acestei forme de leasing se recupereaz
doar o parte din costuri n perioada de baz, ratele sunt mai mari, termenul este mai scurt,
dect n cazul leasingului financiar, iar riscul crete datorit uzurii morale a
echipamentului. Este tipul de tranzacie cel mai des utilizat datorit facilitilor pe care le
ofer:
- posibilitatea rezilierii contractului;
- schimbarea echipamentului vechi cu unul nou, cu grad ridicat de tehnicitate,
compatibil cu tehnologiile ultramoderne;
- nchirieri pe termene foarte scurte de timp care corespund unor nevoi temporare;
- chirii mici n comparaie cu leasingul financiar.
Acest tip de leasing mai este denumit i finanare extrabilanier, deoarece obligaia
pentru plile viitoare ale chiriilor nu apare ca o datorie n bilanul locatarului.
n legislaia romneasc n domeniu, se regsete numai acest criteriu de departajare a
contractelor de leasing. Ponderea cea mai mare o are leasing-ul financiar (aprox. 90% din
totalul contractelor de leasing ncheiate). Se consider leasing financiar acel tip de
leasing care ndeplinete cel puin una din urmtoarele condiii:
- la expirarea contractului de leasing este prevzut n mod expres trecerea dreptului de
proprietate de la locator la utilizator;
- riscurile i beneficiile dreptului de proprietate trec asupra utilizatorului din momentul
ncheierii contractului de leasing;
- chiar dac la final dreptul de proprietate nu este transferat, perioada de folosire a bunului
n sistem de leasing acoper cel puin 75% din durat normal de utilizare a bunului;
- utilizatorul poate opta pentru cumprarea bunului, iar preul de cumprare va reprezenta
cel mult 50% din valoarea de intrare (de pia).
Altfel spus, dac leasing-ul financiar reprezint mai mult un sistem de finanare,
asemntor n multe privine creditului bancar, leasing-ul operaional reprezint mai mult o
modalitate de nchiriere a unui bun.


116
3. Coninutul ratelor de leasing:
- leasing brut este forma prin care n chirie se include pe lng preul de vnzare i
cheltuielile de ntreinere, service i reparaii; uneori furnizorul asigur instruirea i
specializarea personalului beneficiarului, att pentru asigurarea unei exploatri
corespunztoare a echipamentului, ct i n scopul consolidrii relaiilor cu beneficiarul;
- leasing net, aceasta form conine numai preul de export al echipamentului de nchiriat.
4. Termenul de nchiriere:
- leasing pe termen lung presupune ca durata de nchiriere s fie de cel puin 8 ani i
prezint facilitatea ca dup o jumtate din perioada prevzut n contract, locatarul are
posibilitatea achiziionrii bunului respectiv la un pre calculat n funcie de ratele pltite;
- leasing pe termen mediu, n acest caz durata de nchiriere este redus la 3-5 ani,
perioad cu nchirieri succesive sau mai multor beneficiari;
- leasing pe termen scurt, cnd bunul nchiriat trece printr-un ir de contracte succesive,
pe termene scurte (pn la un an).

O alt noiune folosit n domeniul leasing-ului o reprezint leasing-ul cross-border
sau leasing-ul extern, caracterizat prin faptul c una din prile contractului (finanatorul sau
utilizatorul ) este nerezident n Romnia. Avantajul acestui tip de leasing este acela c
bunurile care fac obiectul unui astfel de contract se ncadreaz n regimul vamal de admitere
temporar pe toat durata contractului, beneficiind de exonerare total de la plata sumelor
aferente importului (n cazul n care, la sfritul contractului, bunul nu este returnat n ara de
provenien, se vor plti taxele vamale de import i celelalte obligaii, la valoarea rezidual a
bunului respectiv, operaiunea transformndu-se ntr-un import definitiv). Acest tip de
leasing reprezint maxim 5% din totalul contractelor de leasing.

n Romnia, pe piaa leasing-ului activeaz dou entiti: ASLR Asociaia
Societilor de Leasing din Romnia i ALB Asociaia de Leasing Bancar.

Din punctul de vedere al obiectului contractelor de leasing, ponderea cea mai mare
(aproape 90%) o are leasing-ul auto. Acest segment a atins o anume saturaie, de aceea se
ateapt o cretere mai important pe segmentul leasing-ului imobiliar i a celui pentru
echipamente (industriale, agricole, IT etc.). Din punctul de vedere al beneficiarilor
contractelor de leasing, aprox. 80% sunt companii, iar restul de 20% sunt persoane fizice.

n prezent, peste 90% din volumul afacerilor din domeniu se deruleaz doar n
Bucureti; n viitor, ns firmele de leasing i vor dezvolta reele la nivel naional, proces
care a demarat deja, mai ales n cazul companiilor de leasing deinute de bnci, care folosesc
reeaua teritorial a bncilor mam.

Ordonana nr. 28/26.01.2006 privind reglementarea unor msuri financiar-fiscale
conine condiiile minime de acces al instituiilor financiare nebancare la activitatea de
creditare, n scopul asigurrii i meninerii stabilitii financiare, prevederile ordonanei
menionate vor trebui respectate i de firmele de leasing care, pentru a fi autorizate de BNR,
vor trebui s ndeplineasc o serie de criterii, asemntoare celor solicitate instituiilor de
credit. Acest lucru va avea un impact foarte mare asupra multora dintre firmele independente
de leasing care i desfoar n prezent activitatea, unele dintre ele neputnd s fac fa
noilor cerine.

117
n Romnia, n urmtorii 2-3 ani, leasing-ul imobiliar ar putea s devin o opiune la
creditul ipotecar i imobiliar. Aceast afirmaie ia n considerare att situaia ntreprinderilor
mici i mijlocii care nu au un acces prea uor la finanri n domeniul imobiliar, dar i
persoanele fizice care nu pot ndeplini condiiile cerute de creditul ipotecar/imobiliar. Anul
trecut, ponderea contractelor de leasing imobiliar doar de 1,7% din total contracte de leasing.
ns, acest lucru s-a datorat unor factori care au fcut imposibil dezvoltarea leasing-ului
imobiliar pn n prezent. Leasing-ul imobiliar poate fi fcut pe perioade de timp lungi,
minim 10 ani. De aceea, companiile de leasing ar trebui s identifice sursele de finanare care
s susin aceste investiii. Pentru aceasta, una din condiii o reprezint creterea capitalului
social, ele putnd astfel s dobndeasc un plus de credibilitate i s le favorizeze atragerea
de finanri care s susin proiectele pe termen lung. Conform Ordonanei nr. 28/2006, ele
vor trebui s aib un capital minim social de 200.000 euro. Chiar i aa, trebuie s existe o
corelaie ntre capitalurile proprii i sumele mprumutate (acest lucru va impune adecvarea
capitalului n funcie de volumul finanrilor acordate).

Impulsionarea dezvoltrii leasing-ului imobiliar n urmtorii ani se va realiza i ca
urmare a intrrii pe pia a unor actori puternici, cu resurse financiare considerabile.
Scderea marjelor ntre dobnzile la credite i cele la depozite, a ncurajat bncile s intre,
prin nfiinarea de companii specializate, pe piaa leasing-ului, unde marjele au sczut ntr-o
proporie mai mic. Chiar dac nu dein firme de leasing proprii, bncile se arat dispuse s
finaneze acest sector.

Un alt obstacol de care leasing-ul imobiliar s-a mpiedicat n dezvoltarea sa, pn n
momentul de fa, a fost cel legat de costuri. Datorit specificitii sale, la achiziionarea de
ctre un client al unui imobil, anumite cheltuieli se dubleaz (de fapt, are loc vnzarea
imobilului sau terenului de dou ori: prima dat ctre firma de leasing i, ulterior, dup
finalizarea contractului de leasing financiar, ctre fostul utilizator i viitor proprietar, anumite
cheltuieli de timbru i cele notariale se dubleaz).

Leasing sau credit?

Datorit faptului c prin leasing, proprietatea asupra bunului respectiv este deinut
de societatea finanatoare pn la achitarea ultimei rate (valoarea rezidual), leasing-ul este
mult mai flexibil atunci cnd este vorba de garaniile ce trebuie aduse la momentul semnrii
contractului de finanare, deoarece, n cazul neplii ratelor, recuperarea bunului se face mai
uor de ctre finanator.

n cazul mprumutului, datorit legislaiei romneti care pune pe primul loc debitorul
i nu creditorul, procedura recuperrii bunului de ctre finanator, n urma neachitrii de ctre
titularul de credit a ratelor, este mult mai laborioas, i de aceea, de multe ori sunt cerute o
serie de garanii colaterale (girani, bunuri gajate etc.).

Dac se dorete achiziionarea unui bun din import pe credit, valoarea acestuia va
include i taxele vamale, n timp ce, n cazul unui contract de leasing, taxele vamale se achit
la sfritul contractului de leasing (dac s-a optat pentru cumprarea bunului respectiv), la
valoarea rezidual, stabilit de lege la 20 % din valoarea iniial.

n ceea ce privete valoarea ratei de leasing, ea poate s ajung pn la 50 % din
veniturile nete ale solicitantului (sau familiei acestuia). Totui, modul obinuit de lucru al
companiilor de leasing n cazul persoanelor fizice este acela de a lua n considerare un

118
maxim al ratei care s fie egal cu 30 % din veniturile nete dac nu exist girant, sau 50% din
veniturile nete, dac solicitantul aduce i un girant.
Avantajele leasing-ului pentru participanii la operaiune

Avantajele beneficiarului (utilizator, locatar):
- leasingul asigur finanarea n proporie de pn la 100%. Chiria, n comparaie cu preul
de cumprare al produsului, nu necesit capital propriu, costurile sunt mai reduse n
comparaie cu alte variante de finanare, acesta putnd fi investit rentabil n alte sectoare;
- de regul, plata unui avans sau n avans a chiriei nu este obligatorie;
- bunurile achiziionate n sistem leasing nu sunt evideniate n bilan ca fonduri fixe dect
n momentul transferului proprietii i, ca urmare, chiria poate fi considerat o cheltuial
a societii;
- mrimea constant a chiriei faciliteaz planificarea mai riguroas a cheltuielilor;
- durata de nchiriere poate fi stabilit astfel nct firma s fie dotat permanent capacitii
proprii de producie, cu maini moderne i de mare randament;
- dezvoltarea accesul la anumite echipamente care, n mod normal, sunt supuse restriciilor
tarifare i netarifare i sunt scutite de plata taxelor vamale;
- tripla opiune la ncheierea perioadei de nchiriere (s renune la contract, s prelungeasc
contractul, s cumpere bunul la valoarea rezidual dup scderea amortizrii).

Avantajele societii de leasing:
- obinerea de venituri n urma nchirierii bunului: chiria, dobnda pentru finanarea pe
termen mijlociu i lung, costul serviciilor oferite de societatea de leasing beneficiarului,
prima de risc etc.;
- stimularea unor ramuri prin dirijarea finanrii ctre acestea;
- reducerea riscurilor investiiei prin pstrarea dreptului de proprietate asupra bunului.

Avantajele furnizorului:
- promovarea i creterea exporturilor, precum i creterea segmentului de pia pentru
produsele sale;
- ncasarea, imediat i sigur a preului produselor executate;
- lrgirea zonei geografice de desfacere i extinderea cercului de clieni, prin oferirea unor
faciliti, ca de pild, nchirierea experimental, urmat de perioada de nchiriere propriu-
zis i apoi, cumprarea bunului;
- accesul rapid la sursele de finanare.

Dezavantajele leasing-ului se concentreaz, mai ales n zona costurilor, constituind
un punct sensibil n comparaie cu alte surse de finanare. n plus, taxele practicate includ o
serie de costuri suplimentare aferente finanrii: comision de gestionare a afacerii, prima de
risc etc. Riscul deteriorrii bunului pe perioada de locaie se constituie, de asemenea, ntr-un
dezavantaj pentru firma de leasing.

Dobnzi i comisioane

Dobnda la credite poate fi fix sau variabil. Dobnda fix rmne neschimbat pe
toat perioada de creditare. Avantajul dobnzii fixe const n cunoaterea exact a sumei
datorate de mprumutat pe toat perioada de creditare. Dezavantajul acestui tip de dobnd
apare n situaia n care dobnzile pe pia scad, costul suportat de mprumutat fiind astfel mai
mare.

119
Dobnda variabil este utilizat n dou variante:
- dobnd variabil stabilit n contractul de credit n funcie de anumii indici ai pieei (ex.
cotaiile BUBOR, LIBOR, EURIBOR); caracterizat prin faptul c pe toat perioada de
creditare, costul mprumutului este ajustat n funcie de evoluia pieei; n situaia n care
dobnzile cresc, dezavantajul pentru mprumutat const, evident, n creterea sumei de
plat;
- dobnda revizuibil, care permite bncii ajustarea periodic a ratei dobnzii att n funcie
de evoluia pieei, dar i de politica proprie privind dobnzile active i pasive, precum i
de ali factori (ex. pentru atragerea unor noi resurse n vederea dezvoltrii activitii, o
banc poate crete dobnzile la depozite dobnzile pasive, dar, pentru a acoperi acest
cost suplimentar, va crete i dobnzile la credite dobnzi active).

Exist, de asemenea, i scheme de creditare n care se combin dobnda fix cu cea
variabil, exemplul cel mai frecvent fiind n cazul creditului ipotecar credit cu dobnd fix
n primii ani, dup care dobnda devine variabil.
Sistemul de comisioane aplicabil creditelor retail difer de la banc la banc, precum
i n funcie de tipul creditului, i chiar de valoarea acestuia. Cele mai frecvent utilizate tipuri
de comisioane sunt urmtoarele:
- Comision de analiz a dosarului, pltibil la depunerea cererii de mprumut;
- Comision de evaluare a proprietii, ncasat atunci cnd se constituie drept garanie o
ipotec, operaiunea fiind realizat de evaluatorii bncii;
- Comisionul de acordare este, de regul, un comision flit, respectiv un procent aplicat la
valoarea creditului, pltibil la data acordrii;
- Comision de gestiune (administrare) aplicabil la valoarea creditului i pltibil n dou
variante: o singur dat la data semnrii contractului de credit sau pltibil odat cu ratele
de credit;
- Comisionul de rambursare anticipat se percepe atunci cnd mprumutatul dorete
restituirea nainte de scaden a creditului;
- Comision de amendare a contractului de credit, atunci cnd survin modificri n derularea
acestuia, modificri convenite prin ncheierea unui addendum la contract.

Informaii de risc bancar

Principalele surse de informaii privind riscul bancar n cazul clienilor retail sunt:
a) Centrala Riscurilor Bancare;
b) Centrala Incidentelor de Pli;
c) Biroul de Credit.

a) Centrala Riscurilor Bancare (CRB) funcioneaz n cadrul Bncii Naionale a Romniei,
activitatea ei fiind reglementat de Regulamentul BNR nr. 4/2004.
CRB colecteaz informaii din sistemul bancar, sub forma raportrilor lunare realizate
de ctre instituiile de credit, denumite persoane declarante, prelucreaz aceste informaii i le
difuzeaz, ntr-un anumit format i n anumite condiii, instituiilor de credit.
Informaiile de risc bancar gestionate de CRB includ: datele de identificare ale
debitorilor i operaiunile prin care instituiile de credit se expun la risc fa de acetia
(acordarea de credite i asumarea de angajamente), precum i informaii despre fraudele cu
carduri. Persoanele nscrise n CRB poart denumirea de persoane recenzate.
CRB gestioneaz att riscul individual, ct i riscul global.

120
Riscul individual reprezint expunerea unei instituii de credit fa de un debitor,
respectiv suma expunerilor att din operaiunile derulate direct cu debitorul, ct i din
operaiunile cu alte entiti ale grupului din care debitorul face parte. Riscul individual se
determin de ctre persoana declarant.
Riscul global reprezint expunerea ntregului sistem bancar din Romnia fa de un
debitor. Riscul global este determinat de ctre CRB.
n scopul gestionrii informaiilor primite de la persoanele declarante, n cadrul CRB este
organizat o baz de date cu urmtoarele seciuni:
- Registrul central al creditelor (RCC), care conine datele de identificare ale
persoanelor recenzate, riscurile individuale i globale, precum i caracteristicile
acestora;
- Registrul creditelor restante (RCR), care evideniaz creditele nerambursate la
scaden;
- Registrul grupurilor de debitori (RGD), n care sunt nscrise, aa cum rezult i din
denumire, grupurile de debitori; criteriile de constituire a unui grup (un singur debitor)
sunt cele prevzute de reglementrile BNR privind supravegherea solvabilitii i
expunerilor mari;
- Registrul fraudelor cu carduri (RFC), care conine informaii privind fraudele comise
de ctre posesorii de carduri.
Informaiile din Registrul creditelor restante i cele din Registrul fraudelor cu carduri
sunt meninute pe o perioad de apte ani de la data nscrierii lor.

La rndul su, CRB transmite instituiilor de credit urmtoarele informaii:
- din proprie iniiativ, lunar, Situaia riscului global privind persoanele recenzate,
care cuprinde informaii privind riscul global asociat debitorilor raportai de persoana
declarant n luna respectiv, fraudele cu carduri, restanele mai mari de 30 de zile
pentru creditele retail i incidentele de plat ale persoanelor recenzate, i Situaia
grupurilor de debitori, care conine informaii privind grupurile de debitori raportate
de persoana declarant n luna respectiv;
- la cerere, Situaia creditelor restante, cu informaii referitoare la creditele restante pe
ultimii 7 ani ale debitorilor raportai de ctre persoana declarant n luna respectiv,
informaii care se regsesc n Registrul creditelor restante, precum i informaii
privind riscul global, fraudele cu carduri i incidentele de plat asociate persoanelor
respective.

Pentru a obine informaiile de risc bancar referitoare la o anumit persoan, prin
intermediul formularului Cerere de consultare a bazei de date a Centralei Riscurilor
Bancare, instituiile de credit trebuie s aib acordul scris al persoanei respective (Acord de
consultare a bazei de date a Centralei Riscurilor Bancare).

b) Centrala Incidentelor de Pli (CIP) funcioneaz, de asemenea, n cadrul Bncii
Naionale a Romniei, activitatea ei fiind reglementat de Regulamentul BNR nr.1/2001, cu
modificrile i completrile ulterioare.
CIP gestioneaz informaii cu privire la incidentele de plat transmise de ctre
instituiile de credit (denumite persoane declarante), referitoare la acte i fapte cu potenial
fraudulos, litigios sau care produc riscuri de neplat, inclusiv de natura celor care pot afecta
finalitatea decontrii, informaii care sunt valorificate n interes public sau privat.

121
Potrivit regulamentului amintit, incidentul de plat reprezint nendeplinirea ntocmai
i la timp a obligaiilor unei persoane legate de decontarea unui instrument de plat - cec,
cambie sau bilet la ordin, obligaii legale sau contractuale.
Incidentele de plat majore prevzute de Regulamentul BNR nr.1/2001, cu
modificrile i completrile ulterioare, se refer la urmtoarele situaii:
- n cazul cecului
- cecul a fost emis fr autorizarea trasului;
- cecul a fost refuzat din lips total sau parial de disponibil n cont, n cazul
prezentrii la plat nainte de expirarea termenului de prezentare;
- cecul a fost emis cu dat fals sau i lipsete o meniune obligatorie;
- cecul circular sau cecul de cltorie a fost emis la purttor;
- cecul a fost emis de ctre un trgtor aflat n interdicie bancar;
- n cazul cambiei i al biletului la ordin
- cambia fost scontat fr existena creanei cedate n momentul cesiunii acesteia
(total sau parial);
- biletul la ordin/cambia cu scaden la vedere a fost refuzat/refuzat din lips total
sau parial de disponibil, n cazul prezentrii la plat n termen;
- biletul la ordin/cambia cu scaden la un anume timp de la vedere, la un anume timp
de la data emiterii sau la o dat fix a fost refuzat/refuzat din lips total sau parial
de disponibil, n cazul prezentrii la plat la termen.

n cazul nregistrrii unui incident de plat major cu cecuri, persoana n cauz se afl
n interdicie bancar, regim prin care i se interzice emiterea de cecuri pe o perioad de 1 an.
n cazul eliberrii formularelor de cecuri, instituiile de credit au obligaia s consulte
baza de date a CIP.
n scopul gestionrii informaiilor, n cadrul CIP este organizat o baz de date cu
urmtoarele seciuni:
- Fiierul naional de incidente de pli (FNIP), care la rndul su cuprinde:
- Fiierul naional de cecuri (FNC);
- Fiierul naional de cambii (FNCb);
- Fiierul naional de bilete la ordin (FNBO);
- Fiierul naional al persoanelor cu risc (FNPR), alimentat automat din FNIP cu
incidentele de plat majore.

n cadrul FNIP i FNPR sunt colectate prin raportrile realizate de persoanele
declarante urmtoarele informaii:
- refuzurile la plat pentru cecuri, cambii i bilete la ordin;
- declararea cecurilor ca pierdute, furate, distruse sau anulate;
- declararea cambiilor ori a biletelor la ordin ca pierdute, furate sau distruse;
- persoanele fizice sau juridice aflate n interdicie bancar de a emite cecuri.

CIP poate difuza informaiile pe care le deine din proprie iniiativ sau la cerere.
Informaiile nregistrate n FNIP i n FNPR se utilizeaz astfel:
- n mod obligatoriu, la eliberarea de formulare de cecuri titularilor de cont, de ctre bnci i
Banca Naional a Romniei;
- din proprie iniiativ, de ctre CIP, prin transmiterea unor informaii n scopul aprrii
interesului public ctre Parchetul General de pe lng Curtea Suprem de Justiie i
Ministerul de Interne sau prin publicarea acestor informaii n mass-media;

122
- de instituiile menionate mai sus, instanele judectoreti, alte instituii ale statului cu
atribuii de supraveghere i control, precum i de mass-media, pe baza datelor solicitate de
ctre CIP;
- de persoane fizice sau juridice, prin intermediul bncilor;
- de instituii din strintate cu activitate similar CIP, prin informaiile privind incidentele de
pli pe care CIP le furnizeaz din proprie iniiativ sau la cererea acestora.
Informaiile privind incidentele de plat sunt pstrate n baza de date a CIP pe o
perioad de 7 ani de la data nscrierii.

c) Biroul de credit este o societate pe aciuni cu 27 de bnci n calitate de acionari,
reprezentnd aproximativ 95% din piaa de retail. Biroul a fost nfiinat cu scopul de a colecta
i prelucra date privind portofoliul de debitori ai societilor participante la sistem: bnci,
instituii financiare nebancare (societi de leasing, societi de credite de consum, societi de
credite ipotecare etc.), societi de asigurare, societi de recuperare creane, operatori de
telefonie mobil etc., date care s permit identificarea i cuantificarea riscului de credit,
administrarea riscului de credit, precum i reducerea riscului de fraud i protejarea
creditorilor.

Iniial, Biroul a colectat i furnizat numai informaii negative, respectiv:
- restanele n rambursarea creditelor mai mari de 30 de zile;
- informaii privind fraudulenii, respectiv persoane care au svrit o infraciune n
relaia cu banca, pentru care s-a emis o hotrre judectoreasc definitiv;
- declaraii cu inadvertene (date neconforme cu realitatea furnizate de persoane fizice la
momentul solicitrii unui credit).
Ulterior, n faza a doua de funcionare, baza de date a fost completat i cu informaii
de credit pozitive, respectiv informaii privind toate creditele n sold. Acestea cuprind att
date de identificare, ct i date referitoare la expuneri, cum sunt: suma creditului, data
acordrii, valoarea nerambursat (n sold), durata contractului de credit, modalitatea de
rambursare, garanii, inclusiv date despre girani, reealonri sau rescadenri etc.
n faza a treia de dezvoltare, Biroul de Credit va fi n msur s permit participanilor
la sistem utilizarea scoring-ului ca tehnic de evaluare i administrare a riscului, inclusiv din
perspectiva Basel II.
Consultarea bazei de date a Biroului de credit se realizeaz on-line, informaiile fiind
furnizate participanilor sub forma Raportului de credit. Informaiile sunt stocate n baza de
date i apar n acest raport timp de cinci ani de la data nscrierii.

Documentaia de credit

n vederea obinerii de credite, persoanele fizice au obligaia de a depune n timp util
documentaia necesar.
Documentele care pot fi solicitate de banc n vederea contractrii creditelor, n
funcie de obiectul acestora, sunt:
- cererea de credit;
- copia actelor de identitate ale solicitantului, soiei/soului acestuia i ale
girantului/giranilor;
- declaraie pe proprie rspundere;
- adeverine de salariu pentru mprumutat i girani, angajai cu contract de munc pe o
perioad nedeterminat sau talonul de pensie; adeverin de venit;

123
- declaraia special privind veniturile din activiti independente pentru anul n curs;
- declaraie de impunere pentru anul expirat;
- autorizaia de construcie cu toate avizele i acordurile necesare obinerii acesteia,
inclusiv proiectul de execuie tampilat spre neschimbare;
- documente de natura conveniilor civile, contractelor de colaborare, contractelor de
nchiriere, de locaie etc., constituind dovada veniturilor nete obinute din alte surse;
- precontracte, contracte, repartiii, facturi proforme, comenzi etc., din care rezult datele
de identificare ale vnztorului (denumirea, adresa, contul), acordul acestuia de a vinde,
denumirea i caracteristicile bunurilor sau serviciilor ce urmeaz a fi vndute sau
prestate, preul sau tariful acestora, termenele i modalitatea de efectuare a plilor etc.;
- devize estimative, invitaii sau orice alte documente din care rezult costul preliminar
(informativ) al tratamentelor sau taxelor de colarizare pentru achitarea crora se
solicit mprumutul;
- autorizaia de construcie, proiectul de execuie, copia actului de proprietate asupra
terenului, devizul general i contractul cu antreprenorul pentru investiii (inclusiv
locuine) realizate prin construire;
- dispoziia de impunere i declaraia de impunere;
- documente (facturi proforme, repartiii, comenzi, precontracte, contracte etc.) din care
s rezulte elementele necesare stabilirii modului de utilizare a creditului;
- avizele pentru asigurarea utilitilor realizate prin construire (inclusiv locuine);
- descrierea modalitilor de garantare a creditului i, dup caz, o evaluare a bunurilor
care fac obiectul garaniei dovedite pe baza copiilor actelor de proprietate asupra
locuinei, terenurilor, bunurilor asupra crora se va constitui ipoteca sau gajul;
- orice alte documente solicitate de banc.

Analiza documentaiei de credit

Analiza documentaiei presupune din partea ofierului de credit parcurgerea, n
principal a urmtoarelor faze:
a) ncadrarea solicitrii n criteriile i condiiile specifice categoriei de credit n funcie de
destinaia pentru care se solicit creditul;
b) determinarea capacitii de rambursare a mprumutatului privind ratele de credit i
dobnzile aferente.
n cazul creditelor acordate persoanelor fizice, analiza documentaiei de credit
presupune stabilirea a patru elemente de baz:
- volumul creditului solicitat;
- nivelul ratei lunare totale pe care clientul o poate plti;
- numrul de rate lunare n care urmeaz s se ramburseze creditul;
- nivelul dobnzii n funcie de categoria de credit solicitat i de opiunea clientului de a
contribui sau nu cu surse proprii.
Pe baza documentaiei primite i n urma verificrii acesteia, se trece la analiza
aspectelor financiare i nonfinanciare ale clientului.
La evaluarea bonitii clientului se are n vedere ca angajamentele totale de plat lunare
(principalul i dobnda) ale solicitantului i ale familiei acestuia, decurgnd din contractul de
credit, contracte de leasing, contracte de cumprare de bunuri n rate, indiferent de creditor, s
reprezinte cel mult 40% din veniturile nete lunare ale solicitantului i, dup caz, ale familiei
sale.

124
De asemenea, n plus fa de aceast condiie, la stabilirea sumei ce urmeaz a fi
acordat, trebuie respectate urmtoarele limite:
a) angajamentele de plat lunare, respectiv principalul i dobnda, la creditele de consum,
indiferent de creditor, nu vor depi 30% din veniturile nete ale solicitantului i, dup
caz, ale familiei acestuia;
b) angajamentele de plat lunare, respectiv principalul i dobnda, la creditele pentru
investiii imobiliare, indiferent de creditor, nu vor depi 35% din veniturile nete ale
solicitantului sau, dup caz ale familiei acestuia.
Veniturile nete se calculeaz ca diferen ntre veniturile totale certe, cu caracter de
permanen realizate i angajamentele ntregii familii evideniate n declaraiile pe proprie
rspundere, exclusiv rata lunar de pltit la creditul solicitat.
Datoriile lunare totale de plat sunt formate din rata lunar de pltit la creditul
solicitat (principalul i dobnda) i angajamentele evideniate n declaraiile pe proprie
rspundere ale solicitantului (rate credit, rate leasing, rate bunuri, rate credit card, popriri, rate
CAR, alte angajamente de plat).

Analiza nonfinanciar vizeaz credibilitatea clientului, ca element psihologic esenial
cu privire la formarea de ctre banc a convingerilor referitoare la calitile morale (i
profesionale, n cazul PFA) ale clienilor solicitani de credite, a principalilor asociai i
colaboratori, precum i a reputaiei privit prin calitatea produselor, serviciilor i a modului de
ndeplinire a obligaiilor asumate n relaiile cu parteneri de afaceri (n cazul PFA).
n cazul n care pentru acordarea unui credit banca solicit constituirea unor garanii,
valoarea acestora trebuie s fie acoperitoare din punct de vedere valoric i corespunztoare
din punct de vedere juridic. Analiza actelor pentru bunurile imobile aduse n garanie se face
de ctre consilierul juridic pe baz de aviz de legalitate separat care se anexeaz la referatul de
credit. Pentru garaniile reale mobiliare i imobiliare se ntocmete raport de evaluare de ctre
un specialist ANEVAR, care se anexeaz la referatul de credite.

Dup verificarea documentaiei, concluziile rezultate din efectuarea analizei financiare
si non-financiare, precum i cele privitoare la garanii, se sistematizeaz n:
1. fia scoring - pentru creditele simple (de consum); (anexa)
2. referatul de credit - pentru creditele complexe (imobiliare, ipotecare).
1. Evaluarea creditului prin punctaj scoring este un mijloc statistic de evaluare a clienilor cu
scopul de a accepta un demers standardizat pentru determinarea bonitii clienilor. n
acest scop sunt necesare:
- stabilirea unui numr de variabile (stare material, nivel de venituri, stabilitatea la
locul de munc i de domiciliu, vrsta, starea civil, studiile, comportament n
relaiile cu banca i n calitate de debitor .a.).
- statuarea unui sistem de agregare care s permit transpunerea variabilelor ntr-un
calificativ comun, de expresie global.
Fiecrui element din fia scoring i este alocat un punctaj. Punctele alocate sunt
totalizate, iar banca stabilete un prag de la care se poate acorda creditul.

Credit scoring-ul este o metod tiinific utilizat pentru a evalua credibilitatea
persoanei supuse analizei. Utiliznd credit scoring-ul, creditorul poate s evalueze ntr-un
mod rapid, obiectiv i consistent creditele anterioare i s determine probabilitatea ca
mprumutul s fie restituit conform angajamentului.


125
ntruct credit scoring-ul este obiectiv i bazat pe o cantitate mare de date verificate
statistic, aduce un nivel de obiectivitate procesului de acordare a creditelor.
2. n urma analizelor efectuate i pe baza concluziilor favorabile rezultate, ofierul de credit
ntocmete referatul de credit care trebuie s conin urmtoarele informaii:
- date de identificare a solicitantului i giranilor;
- volumul creditului propus a fi acordat i destinaia acestuia;
- ncadrarea n condiiile generale i specifice de creditare;
- sursele i capacitatea de rambursare, cuantumul ratelor lunare totale antecalculate
de rambursat;
- garaniile asiguratorii ce se vor constitui;
- aprecierile ofierului de credite i propunerile acestuia privind condiiile de
acordare, utilizare i rambursare a creditului referitoare la: volumul creditului,
termenul final de rambursare, nivelul ratei anuale de dobnd (%), termenele i
modalitile de efectuare a plilor, nivelul ratei lunare totale antecalculate de
rambursat i graficul de rambursare antecalculat, evaluarea garaniilor;
- competena de aprobare.

Referatul de credite, mpreun cu ntreaga documentaie se prezint efului
compartimentului de credite, care are obligaia s verifice respectarea condiiilor i criteriilor
prevzute n instruciunile de lucru (norme de creditare) i n funcie de competenele de
aprobare, dosarul este analizat i aprobat de Comitetul de credite.
Creditele sunt acordate n baza contractului de credit ale crui clauze sunt stabilite prin
normele interne de creditare ale bncii i respectnd prevederile reglementrilor BNR.

Contractul de credit
Contractul de credit reprezint documentul juridic ncheiat ntre banc i client prin
care se consfinete acordul de voin al celor dou pri i cuprinde urmtoarele elemente:
- date despre pri (banc-client);
- valoarea creditului i tipul de credit;
- perioada pentru care se acord creditul;
- cum se efectueaz tragerile din credit (integral la acordare sau ealonat);
- graficul de rambursare (numr de rate);
- procentul de dobnd la data ncheierii contractului de credit;
- procentul DAE (dobnda anual efectiv) la data semnrii contractului de credit;
- dobnda majorat n funcie de serviciul datoriei n cazul creditelor restante;
- comisioanele percepute pentru creditul acordat:
- comision de analiz a documentaiei;
- comision de gestiune;
- comision de rambursare anticipat.
De asemenea n contractul de credit sunt prevzute urmtoarele clauze:
- contractul se supune legislaiei romne;
- contractul poate fi modificat i/sau completat numai cu acordul prilor;
- contractul constituie titlu executoriu mpreun cu contractele de garanii accesorii;
- contractul intr n vigoare la data semnrii sale de ctre toate prile implicate;
- contractul i nceteaz valabilitatea la data rambursrii integrale a creditului i
achitrii dobnzilor aferente, comisioanelor i oricror alte sume datorate;
- banca acord creditul n baza documentelor anexate la Cererea de credit;
- contractele de garanie, dac este cazul, sunt accesorii contractului de credit.

126
Contractul de credit se ncheie ntr-un numr de exemplare care s asigure dou
exemplare pentru banc i cte un exemplar pentru solicitant i girani (dac este cazul). Toate
exemplarele contractului sunt exemplare originale, fiecare n parte avnd aceeai putere
juridic.

Contractul de credit, actele adiionale i contractele de garanie sunt nregistrate de ctre
ofierul de credit n Registrul contractelor de credite i garanie care este unic pentru fiecare
unitate bancar teritorial, iar contractele de garanie se nscriu la Arhiva Electronic de
Garanii Mobiliare.

Contractul de credit nceteaz de drept la expirarea duratei pentru care a fost ncheiat,
dac mprumutatul, a achitat toate obligaiile sale fa de banc, iar n situaia n care se
nregistreaz credite sau dobnzi restante, contractul de credit rmne n vigoare pn la data
recuperrii integrale a creanelor bncii.

Garanii colaterale
n raporturile sale cu debitorul, creditorul (banca) este expus unor riscuri care impun
luarea unor msuri pentru garantarea creanei. Dac n ziua scadenei debitorul nu i poate
achita datoriile i nu mai poate s-i execute obligaia asumat, creditorul, dac are garanii
constituite legal, pe baze contractuale, le poate executa ndestulndu-i creana.
Garaniile colaterale reprezint metode, instrumente sau angajamente accesorii
contractelor de credit, puse la dispoziia/emise n favoarea bncii finanatoare/creditorul,
menite s asigure ndeplinirea de ctre debitor a obligaiilor sale prevzute n contract.
Dup natura lor, garaniile pot fi:
a) garanii reale;
b) garanii personale.

Garaniile reale reprezint mijloace juridice de garantare a obligaiilor, prin afectarea
special a unui bun, mobil sau imobil, aflat n proprietatea debitorului/fidejusorului asupra
cruia se instituie un drept real accesoriu de garanie, n vederea asigurrii executrii
obligaiei de rambursare a creditului i plat a dobnzii.

Bunul constituit drept garanie este protejat de la urmrirea celorlali creditori
chirografari - a cror crean nu este nsoit de garanii reale sau personale, sau garania
are un grad de prioritate inferior celui al bncii - fiind deci, destinat urmririi i satisfacerii
cu prioritate a creanei garantate.

Garaniile reale confer creditorului garantat:
- dreptul de preferin n temeiul cruia, n cadrul executrii silite, din valoarea bunului
respectiv se va asigura mai nti satisfacerea integral a creditorului garantat i numai ceea
ce prisosete va servi satisfacerii preteniilor celorlali creditori;
- drept de urmrire, n temeiul cruia creditorul va putea urmri bunul n minile oricui s-ar
afla, n msura necesar satisfacerii creanei garantate.

Garaniile reale sunt:
- garanii reale mobiliare (gajul propriu-zis, ce poate fi la rndul su cu deposedarea
debitorului de bunul afectat drept garanie sau fr deposedarea acestuia de bunul adus n
garanie);
- garanii reale imobiliare (ipotec).

127
Garaniile personale sunt mijloace juridice de garantare a obligaiilor prin
angajamentul pe care i-l asum o persoan, fizic sau juridic, alta dect mprumutatul, de a
executa obligaia debitorului de a rambursa creditul i de a plti dobnda n cazul n care
acesta nu i-o ndeplinete.

Formele de garanii personale utilizate conform reglementrilor din legislaia
romneasc, sunt:
- fidejusiunea (cauiunea), reglementat de art. 1652 din Codul Civil;
- garaniile prezentate sub form de scrisori de garanie emise de bnci, instituii financiare
i de asigurri i autoriti administrative (ministere), companii internaionale/naionale ce
au aceast competen;
- garaniile personale reglementate de legi speciale, dar care se ntemeiaz pe ideea de
fidejusiune (de exemplu: garania constituit de o ter persoan pentru acoperirea
eventualelor pagube ce ar fi cauzate unui agent economic de ctre un gestionar etc.).

Cesiunea de crean - dei nu face parte din categoria garaniilor reale sau personale -
ntruct este un mijloc specific de transmitere a obligaiilor, se constituie pentru garantarea
propriu-zis a creditelor acordate de banc i a dobnzilor aferente. Prin rezultatul su,
cesiunea de crean asigur, ca orice garanie, recuperarea creanelor bncii, dac aceasta a
fost constituit cu respectarea ntocmai a prevederilor legale n vigoare. n cazul clienilor
corporate, la acordarea creditelor si a altor faciliti, banca le va solicita acestora n mod
obligatoriu, ca prim garanie, cesionarea n favoarea sa, a fluxului de lichiditi (cash-flow),
care trebuie derulat prin banc.

n spiritul prudenei bancare, ca principiu fundamental al activitii bancare, bncile
accept, n funcie de situaia concret a fiecrui solicitant de credite, constituirea uneia sau
mai multor garanii (mix de garanii), astfel:
- garanii necondiionate de la Guvernul Romniei;
- garania bancar;
- depozitul bancar (cash colateral);
- contractul de asigurare pentru neplata ratelor de credit i a dobnzilor aferente (asigurarea
de risc financiar);
- cesiunea de crean;
- ipoteca;
- contractul de garanii reale mobiliare;
- fidejusiunea (cauiunea);
- garania de firm (companie);
- planul de afaceri;
- alte garanii.

n cazul clienilor care se confrunt cu greuti n achitarea la scaden a obligaiilor de
plat, prezentnd un risc semnificativ n ceea ce privete rambursarea la scaden a creditelor
i achitarea dobnzilor aferente, banca poate solicita ca mprumutaii s semneze bilete la
ordin, care, potrivit Legii nr. 58/1934 asupra cambiei i biletului la ordin, modificat prin
Legea nr. 83/1994, constituie titluri executorii i dup investirea cu formul executorie de
ctre judectorie pot fi puse n executare silit fr alte formaliti prealabile.

Pentru a fi acceptate de banc, garaniile trebuie s ndeplineasc cumulativ
urmtoarele condiii:

128
- existena pieelor de desfacere sau a potenialilor cumprtori pentru bunurile propuse
drept garanie;
- s poat fi transformate rapid n lichiditi;
- s fie materializate sub forma unui titlu, nscris autentic etc.;
- bunurile s fie n circuitul civil, s se afle n proprietatea solicitantului de credit sau a
garantului acestuia i s nu fie afectate de alte creane;
- proprietarul bunurilor s aib capacitatea de a le aduce n garanie;
- bunurile care sunt achiziionate i puse n funciune anterior solicitrii creditului trebuie s
fie n stare corespunztoare de funcionare n exploatare;
- bunurile achiziionate i nc nepuse n funciune, precum i bunurile care urmeaz a fi
procurate i achitate parial din credite s fie noi i nsoite de certificate de calitate i de
garanie;
- bunurile admise n garanie de natura activelor imobilizate corporale trebuie s fie
evaluate n conformitate cu normele tehnice n domeniu.

Cererile de credite nu pot fi aprobate numai pe baza faptului c bunurile oferite drept
garanie de solicitani pot fi valorificate, dac din analiza financiar i a planului de afaceri
rezult c rambursarea mprumutului i plata dobnzilor aferente nu este asigurat n primul
rnd din lichiditile generate de activitate a economic desfurat, aceasta constituind sursa
principal de rambursare, valorificarea garaniilor fiind o surs secundar, de protecie a
creditorului n cazul unor mprejurri neprevzute.

Creditele acordate de banc si dobnzile aferente trebuie s fie acoperite integral cu
garanii asiguratorii. Valoarea luat n calcul a bunurilor corporale i necorporale acceptate de
banc pentru garantarea creditelor acordate se determin prin aplicarea unei marje variabile
(coeficient), n funcie de mrimea riscului n valorificarea acestora, conform tabelului de mai
jos:

Coeficienii de ajustare a valorii garaniilor

Tipul de garanie
Valoarea
apreciat (%)
Valoarea admis
n garanie (%)
- garanii necondiionate primite de la
Guvernul Romniei
- garanii bancare irevocabile primite de la
bnci romneti de prim rang i strine din
categoria A sau Comunitatea European
- depozitul bancar (cash-ul colateral)
- contractul de asigurare pentru neplata ratelor
de credit i a dobnzilor aferente (asigurri
de risc financiar)
- ipoteca
- cesiunea de crean (n lei i n valut)
100

100

100
100

100
100
100

100

100
80 100

80
75

-
Valoarea acceptat de banc n cazul fidejusiunii (cauiunii) se situeaz la nivelul procentului
corespunztor tipului de garanie pentru care s-a constituit (depozit bancar, ipoteca, garanii reale
mobiliare etc.).

129
- garanii reale mobiliare, din care:
- cu deposedare
- fr deposedare
- fidejusiunea (cauiunea)
-

- garania de firm (companie)
- planul de afaceri
- alte garanii

100
100
100
100
100
-

70
60
*)
50 75
50
-

Pot fi acceptate drept garanii pentru creditele acordate i scrisorile de garanie
eliberate de alte bnci, poliele de asigurare a creditelor i dobnzilor aferente (asigurrile de
risc financiar) emise de societile de asigurare - reasigurare.

Att nainte de acordarea mprumutului ct i pe toat perioada creditrii, bncile au
obligaia verificrii existentei si conservrii valorii garaniilor. Verificarea garaniei creditelor
se efectueaz att faptic prin constatri la faa locului, ct i scriptic pe baza datelor din
evidenele bncii. Cu ocazia verificrii faptice a garaniilor creditelor se va proceda
obligatoriu la reevaluarea bunurilor care constituie garania creditelor, urmrindu-se n
permanen dac valoarea de pia a acestora acoper creditele si dobnzile aferente.

Administrarea i monitorizarea creditelor retail
Avnd n vedere importana gestionrii eficiente a portofoliului de credite i a limitrii
riscului de credit, BNR emite regulamente i norme, pe care bncile comerciale sunt obligate
s le respecte i s le aplice n activitatea lor.

Astfel Regulamentul nr.5/2002 privind clasificarea creditelor i plasamentelor,
precum i constituirea, regularizarea i utilizarea provizioanelor specifice de risc se aplic
bncilor persoane juridice romne i reglementeaz:
- clasificarea creditelor acordate clientelei din sectorul nebancar;
- clasificarea creditelor acordate altor bnci i a plasamentelor constituite la acestea;
- constituirea, regularizarea i utilizarea provizioanelor specifice de risc de credit.

Conform acestui regulament, creditele i plasamentele se clasific n urmtoarele
categorii:
- standard;
- n observaie (numai pentru creditele acordate clientelei din sectorul nebancar);
- substandard (numai pentru creditele acordate clientelei din sectorul nebancar);
- ndoielnic (numai pentru creditele acordate clientelei din sectorul nebancar);
- pierdere.

Clasificarea creditelor i a plasamentelor se face prin aplicarea simultan a
urmtoarelor criterii:
- serviciul datoriei;
- performana financiar;
- iniierea de proceduri judiciare.


130
Corespondena dintre categoriile de clasificare i criteriile de clasificare este
prezentat n tabelul urmtor:
Performana
financiar
Serviciul
datoriei

A

B

C

D

E

0 - 15 zile Standard
Pierdere
n observaie
Pierdere
Substandard
Pierdere
ndoielnic
Pierdere
Pierdere
Pierdere
16 - 30 zile n observaie
Pierdere
Substandard
Pierdere
ndoielnic
Pierdere
Pierdere
Pierdere
Pierdere
Pierdere
31 - 60 zile Substandard
Pierdere
ndoielnic
Pierdere
Pierdere
Pierdere
Pierdere
Pierdere
Pierdere
Pierdere
61 - 90 zile ndoielnic
Pierdere
Pierdere
Pierdere
Pierdere
Pierdere
Pierdere
Pierdere
Pierdere
Pierdere
minimum 91
de zile
Pierdere
Pierdere
Pierdere
Pierdere
Pierdere
Pierdere
Pierdere
Pierdere
Pierdere
Pierdere
Nu s-au iniiat
proceduri
judiciare

S-au iniiat
proceduri
judiciare

n septembrie 2005 BNR a emis Regulamentul nr. 8 pentru modificarea i
completarea Regulamentului Bncii Naionale a Romniei nr.5/2002 i vizeaz aplicarea
criteriului performanei financiare n cazul creditelor acordate persoanelor fizice.
Astfel, performana financiar a persoanelor fizice va fi ncadrat n categorii de la A
la E, n ordinea descresctoare a calitii acesteia, potrivit criteriilor stabilite de instituiile de
credit prin norme interne. Performana financiar a persoanelor fizice nu va putea fi ncadrat
n categoria A dect dac, pentru oricare dintre mprumuturile luate, persoanele respective
dispun de venituri certe cu caracter de permanen, exprimate n aceeai moned cu cea a
mprumutului, al cror nivel, n urma deducerii tuturor celorlalte obligaii de plat, s permit
rambursarea la termen a fiecrei rate (principal i dobnd). n orice alt situaie n care nu
este ndeplinit aceast condiie, performana financiar va fi cel mult n categoria B.
n cazul n care bncile se gsesc n imposibilitatea de a evalua performana financiar
a unui client din sectorul nebancar, aceasta va fi ncadrat direct n categoria E.

Provizioane
Clasificarea creditelor i plasamentelor stau la baza determinrii i constituirii
provizioanelor specifice de risc.
Pentru determinarea necesarului de provizioane aferente unui credit sau plasament se
parcurg urmtoarele etape:

1. Determinarea bazei de calcul pentru provizioane specifice de risc
- prin deducerea din expunerea bncii fa de debitor a garaniilor acceptate a fi luate n
considerare, conform normelor BNR nr.12/2002;
- prin luarea n considerare a ntregii expuneri, indiferent de garanii - n cazul unui credit
clasificat n categoria pierderi, n situaia n care s-au iniiat proceduri judiciare sau n
situaia n care cel puin una din ratele creditului nregistreaz un serviciu al datoriei mai
mare de 90 de zile.
2. Aplicarea coeficientului de provizionare asupra bazei de calcul obinute.


131
Corespondena ntre categoriile de clasificare a creditelor i coeficienii de
provizionare este urmtoarea:

Categoria de clasificare Coeficientul
Standard 0
n observaie 0,05
Substandard 0,2
ndoielnic 0,5
Pierdere 1

Creditele se ramburseaz conform graficului de rambursare care este parte
component a fiecrui contract de credit bancar sau act adiional la acesta, dup caz.

Prin contractul de credit, clientul este obligat s asigure n contul su de disponibiliti
deschis la banc sumele necesare efecturii plilor datorate bncii, cu cel puin 24 de ore
naintea datei de scaden.
Clientul poate face pli anticipate ale ratelor de credit, fa de graficul de rambursare stabilit,
fr costuri suplimentare, cu acordul bncii, dac contractul de credit bancar nu prevede altfel.

Data plii se consider data la care sumele intr n contul bncii. Sumele nepltite la
scadenele stabilite prin contractul de credit se trec la restan ncepnd cu ziua scadenei de
plat, iar asupra acestora se aplic dobnda penalizatoare prevzut n contractul de credit.

Monitorizarea creditelor nseamn urmrirea derulrii contractului de credit bancar
conform condiiilor acestuia i se face, n mod obligatoriu pentru toate creditele acordate
persoanelor fizice.
Urmrirea comportamentului i a performanelor clienilor, precum i a desfurrii
activitii lor constituie o etap deosebit de important i absolut necesar n derularea unui
credit. Scopul acestei activiti este acela al depistrii ct mai timpurii a unor indicii asupra
oricror probleme ce pot s apar n derularea mprumutului, astfel nct s se poat lua din
timp msuri de remediere n vederea prentmpinrii deteriorrii serviciului datoriei
mprumutului.
Modul n care clienii utilizeaz creditele acordate se verific n conformitate cu
destinaia pentru care s-au aprobat. Se verific de asemenea, modul n care clienii constituie
i pstreaz garaniile creditelor i respect clauzele din contracte. Urmrirea i controlul
rambursrii unui mprumut reprezint o activitate important deoarece, orict pruden s-a
manifestat la acordarea creditului, este inevitabil ca, uneori, lucrurile s mearg ntr-o direcie
greit.
Motivele urmririi creditelor:
- confirmarea informaiilor furnizate de client;
- asigurarea faptului c mprumutul a fost utilizat n scopul convenit;
- observarea oricror tendine negative n contul personal al clientului, astfel nct s se
poat ntreprinde din timp orice aciuni de remediere, dac este cazul;
- asigurarea c respectivul client este nc solvabil.

De la aprobarea i acordarea unui credit i pn la rambursarea integral a acestuia,
scopul activitii de urmrire a derulrii lui este de a menine pe tot parcursul perioadei de
derulare a creditului, condiiile iniiale de la acordare.

132
Monitorizarea creditelor se realizeaz de ctre ofierul de credite n mod practic pe baza
unei planificri. Urmrirea se efectueaz lunar sau ori de cte ori este nevoie, dac exist
informaii c situaia financiar a clientului persoan fizic este n declin.

mprumuturi neperformante i operaiuni de recuperare
Activitatea de creditare genereaz att credite performante ct i mprumuturi
problem i neperformante.
mprumuturile neperformante apar atunci cnd exist ntrzieri n rambursarea i
recuperarea ratelor de credit i a dobnzilor aferente, iar achitarea obligaiilor de plat
asumate nu sunt asigurate sau sunt asigurate parial. Creditele nerambursate la scaden devin
restante.
Pentru creditele restante, banca percepe dobnzi majorate difereniate n funcie de
serviciul datoriei.
Ordinea ncasrii creanelor cuvenite bncii este:
- comisioane;
- dobnzi n ordinea vechimii;
- credite n ordinea vechimii.
mprumuturile problematice sunt cele care, la data analizei prezint semnale evidente
referitoare la imposibilitatea rambursrii viitoare la termenele stabilite, ca urmare a
deteriorrii activitii sau situaiei financiare a beneficiarului de mprumut.
Pentru diminuarea mprumuturilor neperformante i a impactului acestora asupra
profitabilitii instituiei de credit este necesar o politic de creditare prudent i eficient,
care s conduc att la prevenirea apariiei acestor mprumuturi ct i la posibilitatea de
recuperare a lor. Un ofier de credite competent trebuie s menin numrul mprumuturilor
neperformante la un nivel acceptabil i s reduc la minim pierderile nregistrate de banc.
Unele mprumuturi neperformante sunt inevitabile, ns pierderile nregistrate de banc pot fi
diminuate dac acestea sunt identificate la timp.

Exist mai muli factori care ar putea genera apariia unui credit neperformant (erori
comise de ctre creditor sau apariia unor situaii nefavorabile. Cel mai adesea, apariia unui
credit neperformant este mai degrab, rezultatul aciunii conjugate a mai multor factori, dect
a unuia singur.

Recuperarea creditelor neperformante

n vederea recuperrii creditelor neperformante se pot aplica mai multe metode:
1. Recuperarea pe cale amiabil se aplic n cazul creditelor care nregistreaz restane la
scaden de peste 30 de zile. Recuperarea pe aceast cale se realizeaz prin emiterea de ctre
banc a unor scrisori prin care se atenioneaz clientul asupra debitelor create i asupra
consecinelor n caz de neacoperire a acestora i de msurile ce vor fi luate de ctre banc n
vederea recuperrii lor.
2. Restructurarea creditelor. Ofierul de credit trebuie s aprecieze situaia n care se afl
clientul i n cazul n care consider c pentru un credit restant exist posibiliti reale de
recuperare, dar cu sprijinul bncii prin rescadenarea sau reealonarea creditului.

Rescadenarea reprezint operaiunea de modificare a scadenelor la o dat viitoare
fa de aprobarea iniial precum i a cuantumului ratelor. Creditele pot fi rescadenate o
singur dat pe an, prin una din urmtoarele modaliti:

133
- amnarea termenului de rambursare a uneia sau a mai multor rate intermediare n cadrul
termenului iniial aprobat al creditului;
- amnarea termenelor i/sau modificarea cuantumului ratelor de rambursat cu ncadrarea n
termenul iniial aprobat al creditului;
- prelungirea termenului de rambursare a scadenei finale a creditului, dac se ncadreaz n
termenul de creditare stabilit n normele interne ale bncii pentru categoria respectiv de
credit.

Reealonarea este operaiunea prin care, n cadrul soldului total rmas de rambursat,
se prelungesc sau se amn toate scadenele ratelor intermediare i finale sau se modific
cuantumul acestora, cu depirea termenului iniial aprobat, fr a se depi termenul maxim
de creditare prevzut pentru tipul de credit respectiv. Reealonarea unui credit se realizeaz
atunci cnd din analiza efectuat de ctre ofierul de credit rezult c mprumutatul se
confrunt cu greuti majore n rambursarea ratelor de credit i achitarea dobnzilor aferente.
Este admis o singur reealonare a aceluiai credit n cadrul unui an calendaristic, iar dup
reealonarea creditului nu se admit rescadenri. Pentru creditele reealonate, banca percepe o
dobnd majorat peste dobnda de baz curent practicat la categoria respectiv de credit,
ncepnd cu data ncheierii documentelor contractuale.

3. Executarea silit este procedura de recuperare a debitelor prin valorificarea garaniilor i
este utilizat atunci cnd s-a constatat c toate cile propuse anterior au fost utilizate; clientul
nu respect condiiile stabilite anterior sau este evaziv. Recuperarea creditelor acordate
clienilor a cror situaie financiar nu mai asigur condiiile de rambursare se realizeaz
conform legislaiei n vigoare. Cnd se apeleaz la aceast msur se ntocmete de ctre
ofierul de credit Dosarul de executare silit i se pred Oficiului juridic care are n atribuii
introducerea i susinerea aciunii la instanele judectoreti. Dosarul de executare silit
trebuie s cuprind toate actele i documentele care atest derularea cronologic a creditului,
valoarea total a debitului i totalitatea msurilor ntreprinse pentru recuperarea creditului.

Asigurri conexe activitii de creditare

Aa cum am vzut, acordarea de credite persoanelor fizice este condiionat, n
anumite cazuri, de ncheierea unor asigurri: asigurarea imobilului care face obiectul ipotecii,
asigurarea CASCO a autoturismului adus n gaj, asigurare de via etc. n alte situaii, banca
nsi ncheie o asigurare mpotriva riscului de neplat, prin care se protejeaz n
eventualitatea n care mprumutatul nu ramburseaz creditul. Astfel, n activitatea de creditare
sunt necesare cunotine i din domeniul asigurrilor, pentru a vedea n ce msur banca este
protejat de o poli de asigurare (fie direct, fie prin intermediul cesiunii).

Asigurarea se ncheie ntre asigurat i societatea de asigurare sub forma unui contract,
denumit contract de asigurare sau, cel mai frecvent, poli de asigurare, avnd, sub raport
juridic, printre altele, urmtoarele caracteristici:
- este consensual, ntruct se ncheie numai prin voina ambelor pri;
- este sinalagmatic, ntruct fiecare parte are anumite obligaii;
- este aleatoriu, ntruct, la ncheierea asigurrii, asiguratul i asigurtorul nu cunosc
efectele, avantajele sau pierderile ce vor rezulta din contract;
- este succesiv, ntruct este ealonat n timp;
- este un contract de adeziune, respectiv asigurtorul stabilete forma contractului, dar
asiguratul ader la el, acceptnd clauzele ca atare.


134
Prin contractul de asigurare, asiguratul se oblig s plteasc societii de asigurare o
sum de bani, numit prim de asigurare, iar aceasta se oblig s plteasc asiguratului (sau
beneficiarului asigurrii) despgubirea cuvenit ca urmare a producerii unui risc asigurat sau
suma asigurat, conform condiiilor convenite.

IV. Operaiuni cu carduri i alte servicii electronice
Extrase

Dei este un instrument relativ tnr, care a aprut pe pia dup al doilea rzboi
mondial, cardul a avut o evoluie rapid, poate mai rapid dect oricare produs bancar.

Printele cardului
12
, care iniial a avut forma unor bonuri valorice n schimbul crora
se puteau face achiziii de la comercianii care au acceptat s participe la acest nou plan
creditare, a inventat acest sistem foarte simplu i rapid de creditare, respectiv, comercianii
care vindeau mrfuri, de regul de valori mici, n schimbul acestor bonuri valorice, le
depuneau periodic la banc, iar banca factura cumprtorilor contravaloarea acestora. Pe baza
acestui sistem, n 1951 Franklin National Bank - New York a emis practic primele carduri din
lume.
Ideea de creditare pe baza cardurilor de plastic s-a transformat ntr-un instrument
propriu-zis abia n 1960, cnd Bank of America a lansat BankAmericard (n prezent denumit
VISA International)
13

Dup succesul rapid al BankAmericard, un numr de 17 instituii bancare au nfiinat,
n 1966, o reea proprie prin care i acceptau reciproc credit - cardurile locale, denumit
Asociaia Interbancar de Carduri, care se ocupa cu procedurile de autorizare, clearing i
decontare.
Dezvoltarea a fost att de rapid i neateptat chiar, astfel nct, n jurul anului 1990,
ambele instituii - BankAmericard i respectiv Asociaia Interbancar de Carduri - aveau
fiecare n jur de 100 milioane de carduri emise.
Piaa cardurilor ca parte integrant a pieei financiare mondiale este supus, mai mult
dect oricare alt activitate, unui rapid proces de globalizare, pe lng cei doi mari juctori
(VISA International i MasterCardlnternational), un rol activ n globalizarea pieei cardurilor
l joac i Europay International, American Express, Dinners, JCB etc.

Principalele tipuri de carduri

Cardul poate fi definit ca un instrument de decontare care faciliteaz deintorului
achiziionarea de bunuri i servicii fr s fie nevoie de existena numerarului (cash).
Cardul ofer deintorului accesul, printr-o modalitate tehnic adecvat, la un cont
bancar din care se efectueaz plata bunurilor i serviciilor achiziionate, fie pe seama
disponibilului existent n cont, fie prin apelarea la un credit.
Globalizarea pieei cardurilor confer acestora un grad nalt, aproape universal, de
standardizare materializat n cteva trsturi comune:
- suport fizic din plastic special cu dimensiuni standard;

12
John Biggins, specialist n domeniul creditelor de consum la Flatbush National Bank Brooklyn, New York
13
Radu Popescu, Cristian Tudorancea, Florin Berbec - Cardul, instrument modern de plat, Editura Tribuna
Economic, Bucureti, 1998, pag. 10 -11

135
- pe fa sunt imprimate, cu metode tehnice speciale (laser, embosare etc.), numele
emitentului, numrul i seria cardului, data expirrii valabilitii cardului, sfera de
aplicabilitate, numele i prenumele posesorului i, dup caz, spaiul geografic de
utilizare;
- tot pe fa sunt imprimate sigla emitentului, logo-ul organizaiei de carduri,
elementele holografice de securitate;
- pe spatele cardului este aplicat o band magnetic, pentru elementele de
securitate i individualizare, precum i o rubric pentru semntura posesorului.

Clasificarea cardurilor poate fi realizat dup mai multe criterii:

a) dup gradul de securitate:
- cu band magnetic - asigur ncriptarea i securizarea unor informaii despre
posesorul (utilizatorul) cardului, emitentul acestuia i algoritmul unic de codare/decodare a
datelor de verificare a validitii instrumentului de plat;
- cu microprocesor ncorporat (smart-cardurile) - asigur o securitate mai bun,
dar i colectarea i furnizarea unor informaii, mai bogate privind alimentarea i utilizarea
fondurilor. Viitorul este al smart-cardurilor, marii operatori internaionali propunndu-i
nlocuirea treptat a cardurilor cu band magnetic cu smart-carduri.
b) dup sursa de acoperire:
- debit - carduri
Cardurile de debit permit posesorului plata bunurilor i serviciilor achiziionate,
precum i retrageri de numerar din ATM (Automated Teller Machine) sau de la ghieele
bncii n limita sumelor prerezervate n cont;
- credit-carduri
Cardurile de credit permit posesorului plata bunurilor i serviciilor achiziionate,
precum i retrageri de numerar din ATM sau de la ghieele bncii dintr-un credit acordat pe
numele su.
Evident, cardurile de credit sunt mai mult solicitate de clieni, dar distribuirea lor
trebuie fcut cu atenie, n funcie de standingul financiar al solicitanilor, altminteri exist
riscul folosirii nejudicioase a creditului de ctre unii posesori, cu consecine financiare
nefavorabile asupra emitenilor de carduri.
Recent, la New York s-a finalizat un proces nceput n anul 1996, prin care o serie
ntreag de comerciani au cerut celor doi gigani de pe piaa cardurilor (VISA i MasterCard)
despgubiri pentru costurile suplimentare determinate de acceptarea cardurilor de peste 39
miliarde USA. Decizia a fost favorabil comercianilor, instanele abilitate oblignd cele dou
asociaii s plteasc daune de circa 3 miliarde USD;
c) dup emitent:
- carduri emise de bnci
Bncile, asociaiile bancare au fost pionierii emiterii primelor carduri i pe parcursul
ctorva decenii de experien i-au consolidat poziia pe piaa acestor "bani de plastic".
- carduri emise de societi nebancare
n ultima perioad au aprut diverse cluburi private, lanuri hoteliere i de magazine
care au emis propriile carduri ce confer deintorilor, pe lng calitatea de membru,
posibilitatea achitrii unor servicii cu acestea.
Drumul parcurs de la moneda-aur, cu valoare intrinsec, la moneda fiduciar (bani de
hrtie) a fost incomparabil mai lung dect cel de la banii de hrtie la banii de "plastic", care
s-a nfptuit ntr-o perioad istoric foarte scurt.
Pe pieele mature (piaa vest - european, piaa american) ca i pe pieele mai tinere
(piaa central i est european, din care face parte i Romnia) exist o multitudine de tipuri

136
de carduri, care n esen nu sunt altceva dect variaiuni pe marginea celor trei tipuri
fundamentale de carduri: cardul de debit, cardul de credit i cardul cu faciliti de descoperit
de cont (charge - card overdraft).
Internaionalizarea neconvenional a plilor precum i uniformitatea
comportamental n domeniul fluxurilor de numerar, sub forma "monedei unice" - banul de
plastic, este nlesnit de urmtoarele tipuri de carduri:

carduri emise sub sigla VISA: VISA Classic, VISA Business, Gold/Premier
Card, Electron Card, Affinity Card
a) cardurile VISA Classic, cu cele dou variante ale sale, debit-card i credit-card:
- sunt destinate populaiei;
- sunt carduri embosate care lucreaz n toate mediile de acceptare
- on-line i off-line;
- pot fi autorizate prin intermediul unui PS (Point of Sales) sau ATM. n cazul
utilizrii lor n sistemele manuale de tranzacionare, autorizarea se face telefonic
(vocal);
- serviciile suplimentare, oferite contra-cost deintorilor, pot fi: nlocuirea
cardurilor n situaii excepionale (furt, pierdere etc.), eliberarea de numerar la
ghieele bncilor;

b) cardurile VISA Business i Gold Card/Premier:
- sunt utilizate, n special n mediul de afaceri, de persoane cu un potenial financiar
adecvat;
- sunt carduri embosate care lucreaz n toate mediile de acceptare
- on-line i off-line;
c) cardurile VISA Electron:
- sunt destinate segmentului de clieni care prezint un grad ridicat de risc n
utilizare;
- pot fi utilizate numai n mediul electronic (ATM);

carduri emise sub sigla EUROPAY:
a) carduri emise sub sigla MasterCard: EUROCARD Business, EUROCARD
Classic etc.:
- carduri embosate care lucreaz n toate mediile de acceptare - online i off-line,
putnd fi utilizate att pentru tranzacii comerciale, ct i pentru obinerea de
numerar att n mediul electronic (ATM), ct i prin preluare manual a datelor;
- se adreseaz fie mediului de afaceri, fie populaiei;
b) carduri emise sub sigla EUROCARD/MasterCard: Maestro, Cirrus, Edc etc.:
- sunt carduri de tip debit - card;
- sunt destinate categoriei de utilizatori care au un grad nalt de risc;
- pot fi folosite numai n mediul electronic (ATM, POS) de tranzacionare.
Diferitele tipuri de carduri emise de bncile din Romnia pot fi grupate, fr a se
limita la acestea, n funcie de sistemele mondiale care asigur globalizarea plilor prin
carduri, sub sigla crora sunt emise, astfel:
a) carduri emise sub sigla VISA: VISA Classic; VISA International; VISA Business
Card; VISA Electron etc.;
b) carduri emise sub sigla MasterCard: EUROCARD/MasterCard Business;
EUROCARD/MasterCard etc.;
c) carduri emise sub sigla Eurocard/MasterCard: Maestro; Cirrus etc.

137
Din punct de vedere al utilizatorilor, cardurile emise pe teritoriul Romniei pot fi
clasificate astfel:
- carduri utilizate de persoanele fizice: VISA Classic;VISA International; VISA
Electron, Maestro etc.;
- carduri utilizate de reprezentanii persoanelor juridice i cele asimilate acestora:
EUROCARD/MasterCard Business, VISA Business etc.
Din punct de vedere al monedei n care sunt emise, n Romnia cardurile pot fi:
- carduri emise n lei: Maestro, VISA Classic, EUROCARD/MasterCard Business,
EUROCARD/MasterCard Classic etc.;
- carduri emise n valut: VISA International, VISA Business etc.;
- carduri emise n lei, utilizabile n lei pe teritoriul Romniei i n valut, n afara
Romniei: VISA Electron.

Operaiuni cu carduri

Funcia de identificare pe care o deine cardul pune n relaie cei doi parteneri:
deintorul cardului i emitentul acestuia (banca). Obiectul relaiei dintre aceti parteneri l
constituie contul deschis pe numele deintorului de card.
Funcia de plat i de credit a cardului presupune existena a trei participani:
deintorul cardului (clientul pltitor), beneficiarul sumei (comerciant) i gestionarul contului
pltitorului (banca emitent a cardului).
Banca emitent a cardurilor trebuie s organizeze i s asigure funcionarea unui
centru de procesare i autorizare, care s certifice validitatea operaiunilor efectuate de
deintorul de card.

Emiterea cardurilor
La cererea solicitanilor de carduri, care pot fi persoane fizice sau juridice, dup
semnarea contractelor de emitere a cardurilor, banca deschide acestora conturile aferente
operaiunilor cu carduri. Emiterea cardurilor solicitanilor, presupune parcurgerea
urmtoarelor etape:
- completarea cererii de emitere a cardului i depunerea documentelor necesare
aprobrii acestei cereri;
- verificarea de ctre banc a cererilor de emitere de card i, dup caz, a celei de
deschidere de cont;
- determinarea de ctre banc a elementelor de personalizare, necesare emiterii
cardului i codificarea datelor personale;
- eliberarea cardurilor se face numai dup depunerea sumelor reprezentnd taxa de
emitere, taxa anual de utilizare a cardului, precum i suma minim necesar a fi
depus lunar n cont;
- dup caz, solicitantul poate beneficia de o linie de credit pus la dispoziie de ctre
banc, dup efectuarea analizei specifice de creditare.

Acceptarea cardurilor
Pentru a putea deine calitatea de acceptani, comercianii ncheie cu banca contracte
de acceptare la plat a cardurilor. Contractele cuprind clauze referitoare la condiiile de
acceptare, termenii de acceptare, drepturile i obligaiile prilor contractante. Clauza de
acceptare este obligatorie i necondiionat.
Dup ncheierea contractului, banca emitent asigur comerciantului urmtoarele:
cititoare de cri (magnetice sau electronice) i instruciunile de utilizare a acestora,
formularele aferente documentelor de vnzare (chitane de vnzare, role de hrtie etc.),

138
centralizatoare, precum i, cu caracter prudenial listele cuprinznd cardurile interzise la
acceptare.
Fiecrui comerciant i se atribuie un cod unic, care conine i codul bncii emitente,
precum i o limit de autorizare (valoarea maxim a unei tranzacii pentru care nu este
necesar obinerea aprobrii efecturii ei de la centrul de autorizare al bncii).
Autorizarea const n atestarea, de ctre centrul de autorizare, a validitii tranzaciei
ntre un posesor autorizat i un comerciant acceptant.
n funcie de limita de autorizare stabilit la ncheierea contractului, pot fi ntlnite
urmtoarele situaii:
- tranzacii a cror valoare este mai mic dect limita de autorizare. Comerciantul
accept cardul i completeaz documentele de vnzare cumprare aferente, fr a
solicita autorizarea efecturii tranzaciei;
- tranzacii a cror valoare este mai mare dect limita de autorizare. Comerciantul
solicit autorizarea tranzaciei centrului de autorizare. Centrul de autorizare, dup
efectuarea verificrilor necesare, i d sau nu acceptul pentru tranzacia respectiv.
Astfel comerciantul primete codul de autorizare al tranzaciei, pe care l nscrie pe
toate documentele de decont are, i efectueaz operaiunea;
- tranzacii pentru care limita de autorizare este zero. Pentru bnci, n cazul eliberrilor
de numerar, limita de autorizare atribuit este zero. Bncilor revenindu-le obligaia de
a solicita autorizarea efecturii tranzaciei n toate situaiile n care posesorul cardului
solicit retragerea de numerar de la ghieele lor.
Indiferent de situaia n care se ncadreaz tranzacia, comerciantul acceptant verific
att identitatea posesorului cardului i caracteristicile de securitate ale acestuia, ct i lista
actualizat a cardurilor interzise la acceptare.

Eliberarea numerarului i alte operaiuni cu carduri
Eliberarea numerarului fie prin intermediul ATM-ului, fie la ghieul bncii, face apel
la funcia de identificare pe care o deine cardul (pune n relaie cei doi parteneri: deintorul
cardului i emitentul acestuia - banca).

A. Operaiuni prin intermediul ATM-ului

Eliberarea numerarului
n cazul eliberrii de numerar prin intermediul ATM-ului, utilizarea cardului
presupune parcurgerea, de ctre posesor, urmtorilor pai:
introducerea cardului n dispozitivul electronic;
tastarea codului PIN (Personal Identificational Number, reprezentnd numrul
personal de identificare);
selectarea opiunii din meniul principal;
introducerea datelor necesare efecturii tranzaciei (suma solicitat, eliberarea sau
nu a chitanei etc.);
confirmarea sumei solicitate;
vizualizarea rezultatului;
primirea chitanei justificative, dac a solicitat acest lucru;
restituirea cardului.

Alte operaiuni prin intermediul ATM-ului
Meniul de opiuni al ATM-ului mai poate include:
- informaii privind soldul sau alte informaii solicitate;
- plata facturilor datorate furnizorilor;

139
- analiza fluxului de numerar;
- decizii financiare i de management.

Informaiile solicitate de posesorul cardului pot fi afiate pe ecranul ATM-ului sau pot
fi tiprite i eliberate automat.

n cazul n care posesorul cardului opteaz pentru plata facturilor datorate furnizorilor,
introduce datele necesare pentru identificarea contului, termenul limit pn la care trebuie
efectuat plata i adresa electronic la care se va face plata.

Analiza fluxului de numerar ofer posesorului cardului date referitoare la intrrile i
ieirile de numerar de la ultima utilizare a cardului.

Pentru decizii financiare i de management, deintorul cardului, pe baza datelor
introduse, poate primi mai multe variante de utilizare a sumei respective. n funcie de decizia
sa, poate selecta varianta dorit, confirmnd astfel i operaiunea.

B. La ghieele bncilor

n cazul n care deintorul cardului opteaz pentru eliberarea numerarului de la
ghieul bncii, operaiunea se supune autorizrii centrului de autorizare. Aceast operaiune
poate fi ntlnit n urmtoarele situaii:
- banca respectiv nu deine ATM;
- din motive tehnice, cardul respectiv nu poate fi utilizat prin intermediul ATM-ului;
- suma pe care o solicit deintorul cardului depete plafonul zilnic al
tranzaciilor derulate prin intermediul ATM-ului etc.

Tehnica de decontare a operaiunilor cu carduri n Romnia

n Romnia, comerciantul, acceptant la plat a cardurilor, pentru derularea
operaiunilor de pli prin intermediul cardurilor, efectueaz urmtoarele operaiuni:
- verific formal cardul: dac este nscris n listele cuprinznd cardurile interzise la
acceptare, dac este n termen de valabilitate, dac este semnat, dac aparine
posesorului etc.;
- telefoneaz la centrul de autorizare - ROMCARD SA i comunic numrul
cardului, identitate a titularului, data expirrii cardului, valoarea tranzaciei;
- dup autorizarea operaiunii de ctre ROMCARD SA, comerciantul ntocmete
chitana justificativ (n 3 exemplare), o nmneaz clientului su pentru a o semna
i compar aceast semntur cu cea de pe card;
- la nchiderea zilei de lucru, comerciantul totalizeaz chitanele astfel ntocmite n
ziua respectiv, le nregistreaz n centralizatorul chitanelor i n borderoul de
predare a chitanelor de vnzare pentru tranzacii cu carduri;
- pred bncii, pe baza borderoului i a centralizatorului, menionate mai sus, un
exemplar al chitanelor de vnzare; banca pltete comerciantului contravaloarea
chitanelor, n conformitate cu termenele stabilite n contractul ncheiat.
n cazul tranzaciilor electronice, comerciantul utilizeaz un PS. Acest terminal,
utilizat pentru transferul electronic al fondurilor, permite preluarea i transmiterea
informaiilor privind plata cu card de la comerciant la centrul de autorizare. Folosind
informaia coninut pe banda magnetic a cardului i prin tastarea PIN-ului de ctre client i
a valorii tranzaciei la PS, de ctre comerciant, acesta din urm primete autorizarea privind

140
plata. Dup autorizare, dispozitivul furnizeaz chitana de vnzare (nota de plat) n dou
exemplare, din care unul rmne la comerciant, iar cellalt la client.
Posesorul cardului autentific tranzacia prin tastarea PIN-ului i prin semnarea
chitanei de vnzare (nota de plat) editat la imprimanta POS-ului.
Decontarea sumelor respective are loc la intervale de timp mai mari, fapt ce l
dezavantajeaz pe comerciant.
Comercianii, de pe teritoriul Romniei, pot accepta la plat i carduri emise n
monede convertibile, dar valoarea tranzaciilor va fi exprimat tot n lei.

n cazul tranzaciilor pe Internet, site-ul web afieaz formularul, clientul fiind invitat
s introduc, n computerul server, datele de identificare ale cardului (numele i PIN-ul).
Aceste date sunt transmise la un procesor de carduri (site specializat), care sorteaz datele
primite i le transmite bncii emitente a cardului (mandatare). Banca transmite procesorului
autorizarea (sau infirm autenticitate a cadrului) i blocheaz n contul clientului suma
respectiv. Dup primirea, de ctre banc, a documentelor care atest livrarea mrfii, aceasta
pltete vnztorului suma aferent.

Piaa romneasc a cardurilor

nceputul cardurilor n Romnia se regsete n anul 1970, cnd persoanele strine
nerezidente, care vizitau ara n acea vreme, aveau "privilegiul" ca la anumite hoteluri,
restaurante, magazine, exclusiv s utilizeze, ca mijloc de plat, cardul.
Abia dup decembrie 1989, o dat cu trecerea de la economia de comand spre cea de
piaa, bncile comerciale romneti s-au gndit la emiterea propriilor carduri, care aveau s se
produc n anul 1992, cnd cinci societi bancare reunite au pus bazele unei societi
comerciale, denumit ROMCARD, i au emis carduri proprii pe piaa romneasc (Banca
Comercial Romn, Banca Agricola, Banca Romn pentru Dezvoltare, Banca Romn de
Comer Exterior - Bancorex i Banca Comercial "Ion iriac"). n anul 1995, grupul celor
cinci bnci s-a completat cu BancPost.
n ultimii ani, piaa cardurilor din Romnia a cunoscut o dezvoltare rapid, ea fiind la
momentul actual n plin proces de maturizare n toate segmentele sale.
Pe lng eforturile privind operaiunile de autorizare i emitere propriu-zis a
cardurilor, bncile comerciale romneti, care i-au asumat operaiunile cu carduri, au fost
nevoite s fac investiii importante pentru asigurarea unei reele adecvate, capabile s ofere
deintorilor de carduri serviciul de baz, respectiv numerarul prin intermediul ATM-urilor.
Pe de alt parte, cardurile au nceput s fie utilizate tot mai mult ca instrumente de
plat, nu doar ca mijloc de retragere a numerarului de la ATM-uri.
Dei greu, anevoios chiar, tot mai multe uniti prestatoare de servicii i furnizoare de
bunuri s-au lsat convinse s accepte instalarea terminalelor pentru citirea i operarea
cardurilor, n schimbul bunurilor i serviciilor fumizate.

Perspectivele pieei cardurilor n Romnia

Pentru a urma tendina mondial de automatizare a operaiunilor bancare, care n mare
msur, a permis retragerea numerarului din circulaie, n Romnia este necesar
intensificarea eforturilor de depire a tradiiei de mediu economic "cash".
Bncile pot contribui n acest sens acionnd n special asupra segmentului de clieni
ale cror operaiuni cu numerar nu sunt restricionate din punct de vedere legislativ -
persoanele fizice.

141
Vnzrile de carduri ctre acest segment de pia constituie una din cile de reducere a
numerarului aflat n circulaie, dar nu este eficient n lipsa unei reele adecvate de
comerciani, acceptani la plat a acestor carduri.
Un factor important al dezvoltrii pieei cardurilor n Romnia o constituie orientarea
bncilor ctre comerciani. Extinderea posibilitii de a utiliza cardul cu prioritate pentru
funcia sa de plat (prin care sunt pui n relaie deintorul cardului, comerciantul i banca
emitent a cardului) i numai cu caracter incident al pentru cea de identificare (prin care sunt
pui n relaie deintorul cardului i emitentul acestuia - banca), va influena pozitiv vnzrile
de carduri.
n timp ce, pe plan mondial, n prezent, se constat o concuren acerb a instituiilor
specializate pentru dezvoltarea mijloacelor de plat eficiente n comerul electronic, n
Romnia se fac demersuri de natura legislativ, menite s asigure o legislaie coordonat care
s permit furnizorilor de servicii cunoaterea i ndeplinirea condiiilor pentru desfurarea
comerului electronic.
Expresie a progresului tehnologic, cardul, instrument de identitate economic i
social a persoanei n cadrul sistemelor care asigur globalizarea plilor prin intermediul
cardurilor, este supus unui proces continuu de perfecionare.
Bncile din Romnia, recunoscnd potenialul pieei cardurilor, att prin rezolvarea
problemelor de acceptare, ct i prin diversificarea ofertei de produse, dezvolt o
infrastructur modern de plat n Romnia.
Sistemul de plat cu carduri de debit i de credit face parte din infrastructura naional
n egal msur cu sistemul naional legal, sistemul energetic, sistemul de transporturi etc.
Dezvoltarea afacerilor cu carduri n ara noastr poarta amprenta celor care le gndesc
i le conduc.

Romnia deine un potenial foarte bun pentru cardurile adresate att companiilor, ct
i angajailor acestora.
Pentru a veni n ntmpinarea nevoilor companiilor mici (n special a IMM-urilor),
VISA a lansat pe piaa romneasc cadrul VISA Business Electron, cu multiple faciliti
pentru cei aflai la nceputul afacerilor.
Moneda electronic (e-money) reprezint valoarea stocat electronic ntr-un
dispozitiv, fie un chip electronic, fie memoria calculatorului i care poate fi rencrcabil, cu
posibilitatea utilizrii ntr-o multitudine de scopuri.
Pornind de la faptul c smart-cardul este cardul care ofer posibilitatea procesrii
i/sau stocrii unitilor valorice prin intermediul unui microprocesor integrat (chip) i, spre
deosebire de cardul cu band magnetic, poate stoca efectiv fonduri transferate dintr-un cont
bancar sau dintr-un alt smart-card (operaiune card cu card), precum i informaii referitoare
la soldul disponibil, plata efectuat cu acest tip de card putndu-se realiza instantaneu, putem
afirma c viitorul aparine smart-cardurilor.
Produsele existente pe pia s-au mbuntit continuu, dar exist n continuare mari
oportuniti de cretere. Astfel, bncile din Romnia pregtesc migrarea ctre tehnologia cu
chip (de exemplu, Visa Smart Debit Credit -VSDC).
Avantajele oferite de aceast nou tehnologie nu sunt deloc neglijabile, printre acestea
nscriindu-se i urmtoarele:
- control n gestionarea riscului, din punct de vedere al emitenilor;
- reducerea fraudei;
- reducerea costurilor operaionale ale bncii emitente;
- creterea vitezei de operare;
- sigurana i integritatea tranzaciilor online;
- creterea comerului electronic (e-commerce).

142
n Comunitatea Economic European tehnologia cu chip ctig tot mai mult teren,
existnd deja ri emitente de carduri cu chip i ri certificate s accepte carduri inteligente.

Internet banking - expansiune pe un canal de distribuie ieftin

Implementarea unor canale de distribuie extrem de ieftine a reprezentat mereu un
obiectiv prioritar pentru bncile de retail. Concomitent cu revoluia tehnologic, au aprut
numeroase dezvoltri ale sistemelor IT capabile s asigure accesarea serviciilor bancare de la
distan. n fiecare an se remarc o cretere a utilizatorilor Internetului. Astfel, aceast
oportunitate nu poate fi pierdut de bncile de retail aflate permanent n cutarea
eficientizrii operaionale i a creterii volumului vnzrilor de produse, concomitent cu
majorarea numrului de clieni.

Pentru asigurarea unui serviciu performant de tip Internet banking sau home banking,
bncile au fost obligate s investeasc masiv n sistemul IT. Problemele de securitate, de
acces neautorizat asupra bazei de date a bncii, erorile procedurale, nencrederea clienilor,
toate acestea pot constitui aspecte critice ale dezvoltrii internet banking-ului n general, dar
care, fr investiii masive n sisteme IT de ultim generaie i campanii de promovare, nu
poate da rezultate optime. Chiar dac investiiile sunt masive, succesul anumitor instituii
financiar-bancare i-a determinat pe muli s spere c vor obine un randament suficient de
consistent, care s asigure o rentabilitate ridicat pe termen mediu i lung.

n prezent, se pune o mare problem n rndul bncilor de retail. Dup ce au fost
realizate investiii de multe miliarde de dolari n sisteme IT capabile s asigure un nivel
extrem de performant al Internet banking-ului, nu este extrem de sigur c volumul clienilor
va atinge masa critic destul de repede. n special n activitatea de retail, numrul persoanelor
fizice care utilizeaz Internet banking-ul i volumul operaiunilor derulate ar putea fi
insuficiente pentru acoperirea investiiilor ntr-un orizont de timp nu foarte ndelungat. Pe
lng aceasta, n domeniul bancar, nu doar acoperirea investiiilor este esenial, ci atingerea
unor venituri operaionale consistente pe termen mediu i lung. Chiar dac se vor menine o
serie de costuri operaionale, inclusiv cele pentru mbuntirea permanent a sistemului i
mentenan, comparativ cu cele nregistrate de reeaua de uniti, Internet banking-ul
reprezint un canal cu avantaj competitiv din punct de vedere al costului. Totul este ns
dependent i de volumul operaiunilor derulate prin intermediul acestuia.

Exist totui instituii care exceleaz n domeniul distribuirii unei palete largi de
produse i servicii bancare prin intermediul internetului. Implementarea automatismului a
determinat reduceri semnificative de cost pentru ING Direct - structura organizaional a
grupului ING, care utilizeaz cu preponderen canale de comunicaie electronic sau
automatizate. Conform Retail Banker International, aceast instituie financiar-bancar a
reuit s-i reduc cheltuielile cu circa 40% pentru noii clieni ce ncep a lua contactul cu ING
Direct prin intermediul serviciilor i produselor oferite prin Internet. Mai mult, pentru
tranzaciile efectuate prin Internet sau prin intermediul "rspunsului vocal inteligent" al unui
robot telefonic, s-a atins o diminuare a cheltuielilor operaionale cu 60%. Astfel, n anul 2002,
ING Direct a nregistrat un cost operaional de numai 0,6% din total active, n reducere fa de
0,98% atins cu un an n urm. Conform datelor ING, pentru o sucursal standard, costurile
operaionale ating circa 2,5% din total active, ceea ce reprezint o cretere de peste patru ori
fa de canalele electronice inteligente de distribuie.


143
Secretul activitii de tip Internet banking al ING Direct n ri precum Germania,
SUA, Canada, Spania, Australia, Frana, Italia l constituie mediul economic dezvoltat sau cu
perspectiv excepional din punct de vedere al volumelor care se pot atinge. Chiar pentru
activitatea nregistrat n Australia i Canada, profitabilitatea depete plafonul minim impus
indicatorului RAROC, de 18,5% la nivelul grupului.

Inventivitatea unei campanii de publicitate agresive n SUA suprapus peste un mediu
n care clienii deveneau din ce n ce mai deranjai de diminuarea continu a ratelor de
dobnd oferite depozitelor acestora de ctre marea majoritate a bncilor a fcut din ING
Direct s salte spectaculos n numai 30 de luni de activitate n primele 35 de bnci, ntr-un
mediu bancar american extrem de competitiv. Secretul acestei dobnzi l-a constituit
accesarea fondurilor clienilor i vnzarea de produse i servicii prin intermediul unor
canale de distribuie extrem de ieftine - Internetul i reeaua telefonic.

Internet banking-ul ns trebuie s aib i o prezen fizic, n special pentru confortul
unor clieni. De multe ori, centrele suport pentru persoanele fizice, leciile gratuite pe Internet
acordate de specialitii unei instituii, montarea unor terminale n cadrul ghieelor unitilor
bancare pentru a facilita i stimula accesul la internet constituie elemente pe care diferite
bnci de retail e-au luat n considerare n cadrul croirii strategiilor n acest domeniu. Lipsa
prezenei fizice active a unei instituii financiar-bancare, care dorete s se axeze n special pe
canale de distribuie la distan, poate reprezenta unul dintre motivele insuccesului financiar al
multor bnci ce acioneaz exclusiv pe seama internet banking-ului. nc o dat putem
semnala importana unei strategii bine conturate i calitatea viziunii conducerii unei instituii
financiar-bancare. Interaciunea mixt Internet-cal1 center i reeaua de uniti poate astfel
genera rezultate excelente. ns, ntr-un mediu competitiv, costul produselor vndute de o
instituie depinde de nivelul cheltuielilor operaionale. Aceasta a fost i strategia de succes a
ING Direct, ntr-un mediu financiar-bancar dezvoltat, precum cel american, care s-a axat
iniial extrem de puin pe prezene fizice.

Potenialul redus de economisire constituie astfel principala barier n direcia
dezvoltrii internet banking-ului. Conform The Banker, citat de Lafferty; n rile emergente,
nivelul redus de economisire constituie un impediment major n direcia implementrii
Internet banking-ului capabil s genereze un venit corespunztor i de durat. n cazul ING
Direct, dac nivelul mediu de economii atrase prin intermediul Internetului, pentru un client,
nu atinge 10.000 euro, atunci acest canal de distribuie nu poate fi eficient, neputndu-se
consemna pragul de profitabilitate impus la nivelul grupului. n condiiile neatingerii
pragului prognozat de profitabilitate corespunztor capitalului alocat, orice banc va alege
un alt sector de dezvoltare a activitii, direcie capabil s asigure cerinele financiare ale
acionarilor.

Un alt element demn de semnalat, din punctul de vedere al combinrii canalelor de
distribuie ieftine, dar care implic tehnologie avansat, l constituie faptul c, treptat, s-ar
putea semnala o migrare a clienilor care utilizeaz call center-ul ctre Internet banking,
acetia fiind obinuii cu efectuarea de tranzacii automatizate de la distan prin interaciune
cu o serie de maini, i nu cu oameni. Pe msur ce migrarea se accentueaz i crete numrul
de clieni, se poate nregistra o reducere a costului operaional, deoarece nu va fi astfel nevoie
s se creasc cheltuielile aferente call center-ului prin angajare de personal i dezvoltare de
sisteme automate de procesare.


144
Aa cum am prezentat, poate cea mai de succes evoluie la nivel mondial a Internet
banking-ului, ING Direct a reuit o combinare a canalelor de distribuie ieftine cu
amplificarea operaiunilor de vnzri ncruciate cu efecte n lan pozitive. Astfel; costurile de
achiziie a clienilor au fost meninute la niveluri extrem de reduse, comparativ cu media
sectorului, ceea ce a oferit avantaj competitiv i posibilitate a bonificrii unor dobnzi la
instrumentele de economisire cu mult peste pia. n acelai timp, s-a obinut att prin volum,
ct i prin marja net o rentabilitate i o dezvoltare exponenial. Utiliznd cu preponderen
un mediu Internet - recunoscut a nregistra un grad sczut de fidelitate al clienilor ce l
utilizeaz, inovativitatea i preul excepional al produselor i serviciilor vndute au fcut ca
aceast entitate s se bucure, conform Lafferty, de un grad de pstrare al clienilor de peste
95%, grad superior inclusiv fa de medii considerate optime din punct de vedere al
consolidrii relaiilor cu persoanele fizice pe termen lung.

Mobile banking - ntre necesitate i eficien

Similar dezvoltrii ariei de utilizare a Internetului, i n domeniul telefoniei mobile
bncile de retail s-au artat interesate de a transforma telefonul mobil ntr-un mijloc cel puin
de comunicare i informare a clienilor. Scopul final l constituie ns vnzarea de produse i
servicii financiar-bancare prin intermediul telefoniei mobile.

Dac masa critic a celor ce utilizeaz telefoane mobile se poate considera c a fost
atins, nu aceeai imagine o avem n rndul clienilor bncilor care utilizeaz mobile banking.
Conform studiilor efectuate de IDC i citate de Lafferty, se arat c, n Europa de Vest,
clienii vor rmne reticeni n a utiliza serviciile de tip m-banking n urmtorii ani. Este
cunoscut faptul c profitabilitatea unui canal de distribuie este direct dependent de
volumul operaiunilor derulate i numrul de clieni ce l acceseaz. Or, pn n anul 2007,
numai 4,6% dintre persoanele fizice din Europa de Vest vor utiliza telefonul mobil pentru a
achiziiona produse i servicii financiar-bancare.

Studiile n domeniul utilizrii telefoniei mobile pentru scopuri bancare arat c n anul
2001 numai 1% dintre clienii ce acceseaz n timp real de la distan servicii i produse
bancare utilizau telefonul mobil n acest sens. Se preconizeaz o majorare de cteva ori a
acestui procent pn n anul 2007 n Europa de Vest, care ar crea, n viitor, perspective mai
bune pentru mobile banking, n mediile bancare dezvoltate, Totui, n prezent, se resimte o
rat de acceptare a acestui canal relativ redus, comparativ cu alte canale de comunicaie
sau cu numrul posesorilor de telefoane mobile.

Reducerea costurilor operaionale pentru un asemenea canal este esenial pentru
orice banc. Dezvoltarea tehnologic este esenial n acest sens, dar nu trebuie uitat i faptul
c tehnologia de ultim nivel este i cea mai scump, dar este n acelai timp extrem de
important ns pentru vnzarea unor produse bancare complexe, care presupun mult mai
mult dect consultarea soldului contului curent. Conform Retail Banker International -
Lafferty, piaa de comunicaie fr fir a crescut ntr-un ritm susinut n ultima perioad.
Modificrile curente n tehnologia utilizat n Europa n domeniu ofer un suport extrem de
important calitii serviciilor ce s-ar putea oferi clienilor prin intermediul mobile banking.
Noile generaii de servicii de transmisie prin radio (GPRS) i sistemul de telecomunicaie
mobil universal (UMTS) constituie exemple ale acestui suport important.


145
n prezent, nivelul de profitabilitate al serviciilor de tip mobile banking este redus,
ceea ce conserv planurile de investiii n viitorul apropiat pentru o serie de bnci dintr-un
grup de 45 de instituii europene analizate.
Studiile IDC au evideniat faptul c circa 35% dintre toate instituiile vest europene
ofer soluii de tip mobile banking, dar o pondere mult mai mare de bnci nu au nici un plan
n viitor pentru utilizarea telefoniei mobile n scopul fructificrii acestui canal alternativ de
distribuie.

O a doua arie de cuprindere a serviciilor de tip mobile banking o constituie suportul
asigurat clienilor prin intermediul comunicaiei mobile (mobile customer support). Dei
const n principal din transmiterea informaiilor, uneori bidirecional, este gndit de bnci ca
un consilier financiar personal care ar trebui s asiste clientul n luarea unei decizii financiare.
n plus, reprezint un canal alternativ de transmitere a elementelor eseniale ale diferitelor
promoii sau campanii efectuate de bnci. Este considerat un aliat al aa-numitului bancher
personal, menit s asigure o informaie disipat direct ctre clieni receptivi la semnalele
transmise de banc.

Ultima zon de aciune a mobile banking-ului poate fi considerat m-payment (plata
prin intermediul telefoniei mobile). Efectuarea de pli prin intermediul telefonului mobil
poate asigura o flexibilitate sporit unui client persoan fizic i un acces, similar internetului,
24 de ore pe zi la serviciile bancare. Chiar i n regiuni economice dezvoltate din Europa se
remarc faptul c exist un numr relativ redus de furnizori de bunuri i servicii care asigur
facilitatea de plat prin intermediul m-commerce. Dei acest canal are la baz ncercarea de
cretere a gradului de satisfacie pentru clienii unei bnci prin flexibilitatea oferit n
efectuarea unor tranzacii bancare de baz, nivelul utilizrii acestui canal pentru activiti
bancare prezint nc un mare potenial de cretere.

Strategiile bancare n domeniu se pot mbina fericit cu cele ale companiilor de
telefonie mobil, n sensul creterii utilizrii unor servicii cu valoare adugat din afara sferei
de baz a abonamentelor telefonice. Conform Lafferty, aceste strategii pot fi aplicate numai n
condiiile unei creteri att a culturii bancare, ct i a siguranei de care ar dori s beneficieze
cei ce realizeaz tranzacii financiare prin intermediul telefoniei mobile.
Securitatea constituie unul dintre elementele cheie ale ncrederii clienilor n utilizarea
pentru scopuri bancare a unui astfel de canal. Smart cardurile ar putea constitui o soluie
pentru creterea ncrederii clienilor n asemenea soluii.

Dezvoltarea tehnologic i unirea forelor unor coloi n domeniul telefoniei mobile i
al echipamentelor electronice ar putea crea premisele, n viitorul pe termen mediu sau lung,
ale unei posibile rivaliti ntre calculatoarele prezente i viitoarele telefoane mobile
inteligente. Aceasta ar putea conduce la o culisare a clienilor care utilizeaz Internet
banking-ul ctre telefonia mobil. Previziunile optimiste privind numrul clienilor care vor
accesa n viitor internetul pentru servicii bancare ar putea reprezenta n aceast viziune o nou
perspectiv pozitiv privind serviciile de tip mobile banking.

Totui, inhibitorii unei asemenea evoluii ar putea fi costurile pentru telefoane mobile
capabile s realizeze operaiuni bancare din ce n ce mai complexe i tarifele de comunicaie,
uneori ridicate, pentru transmiterea informaiilor financiare ntre clieni i banc, n vederea
efecturii tranzaciilor. Aceste aspecte par a umbri puin potenialul mobile banking, dar
progresul tehnologic i preuirea din ce n ce mai mare venit din partea persoanelor fizice a
informaiilor financiare obinute n timp real ar putea determina n viitor o reducere a preului

146
unor telefoane mobile inteligente i a tarifelor de acces la servicii bancare, n paralel cu o
cretere a necesitilor de acces n timp real de ctre persoanele fizice al serviciilor bancare
din ce n ce mai complexe.

V. Alte produse i servicii bancare de retail

Cecuri de cltorie

Cecurile de cltorie sunt destinate celor care cltoresc n strintate, constituind o
modalitate sigur de pstrare a banilor, substituind, de fapt, numerarul. Cecurile pot fi folosite
pentru obinerea de numerar, pentru cumprarea unor bunuri, pentru plata unor servicii
(hoteluri, restaurante). Cecurile sunt imprimate pe o hrtie special, avnd elemente de
securitate, fiind nseriate i numerotate, i au valori fixe (ex. 10, 20, 50 USD). n momentul
cumprrii cecurilor de cltorie, banca (trasul) solicit cumprtorului (trgtorul) semnarea
tuturor filelor de cec. Atunci cnd cecul este utilizat pentru obinerea de numerar sau pentru
efectuarea unei pli, posesorul cecului nscrie o a doua semntur care se verific de ctre
beneficiar sau de ctre tras cu prima semntur. Beneficiarul ncaseaz contravaloarea
cecurilor de cltorie de la societatea bancar tras unde i are deschis contul trgtorul.

Cecurile de cltorie pot fi mprite n dou grupe:
- cecuri de cltorie propriu-zise ce au aspectul unei bancnote, ele putnd fi cumprate de
la ghieele bncilor, organizaiilor turistice etc., pltindu-se o sum mai mare dect
valoarea lor nominal, diferena reprezentnd-o comisionul. Beneficiarul unui cec de
cltorie este protejat mpotriva furtului prin faptul c atunci cnd cumpr cecurile de la
banc sau de la compania de turism, trebuie s le semneze, semntur care este
confruntat de lucrtorul de la ghieul bncii pltitoare, atunci cnd l achit, i posesorul
cecului trebuie s dea a doua semntur, deseori fiind solicitat i paaportul pentru
identificarea semnturilor;
- cecuri de cltorie cu carte de garanie (Eurocecurile - "Eurocheques") sunt o
categorie specific a cecurilor de cltorie, cu un grad de securitate ridicat la care au
aderat majoritatea rilor europene. Eurocecurile sunt cecuri cu limit de sum dar care nu
au valoarea tiprit pe ele; sunt vndute de bnci clienilor lor sub forma unor carnete de
cecuri n alb. Beneficiarii completeaz eurocecurile, acestea fiind trase asupra
disponibilului din contul lor deschis la banca indicat pe eurocec. Eurocecurile au ca
particularitate faptul c, la eliberarea carnetului de cecuri, banca d clientului i o carte de
garanie (asemntoare unui card) ce cuprinde anumite elemente care, pe de o parte,
asigur bncii pltitoare ncasarea cert a banilor de la banca emitent, iar pe de alt parte,
constituie o protecie mpotriva furturilor i falsificrilor. Eurocecurile sunt achitate numai
dup prezentarea de ctre beneficiar a crii de garanie. ntre elementele nscrise pe cartea
de garanie i pe eurocec trebuie s existe o identitate absolut, verificat de lucrtorul de
la ghieul bncii pltitoare i confruntat cu paaportul beneficiarului. Moneda i limita
superioar a sumei ce pot fi completate pe un eurocec variaz de la ar la ar, att n
funcie de ara unde se afl banca tras, ct i de ara n care se efectueaz plata
eurocecului.
Cecurile de cltorie au avantajul c n caz de pierdere sau furt pot fi nlocuite sau
contravaloarea acestora poate fi recuperat n numerar.

Cele mai cunoscute cecuri de cltorie sunt American Express, Thomas Cook, Visa,
Citicorp.

147
Transferuri rapide de bani

Acest serviciu permite transferul electronic de numerar, permind trimiterea sau
primirea de bani oriunde n lume, fr utilizarea conturilor bancare, ordinelor de plat sau
crilor de credit.
La transferurile rapide de bani recurg:
- persoane care lucreaz n strintate i trimit bani acas;
- prini care trimit bani copiilor aflai n cltorie sau la studii n strintate;
- oameni aflai n situaii critice (pierderea sau furtul banilor, crilor de credit sau cecurilor
de cltorie);
- persoane stabilite n strintate i care trimit regulat bani rudelor din ar;
- oameni de afaceri care au nevoie urgent de bani pentru cumprturi sau afaceri n timpul
cltoriilor n strintate (n Romnia acest serviciu este destinat numai persoanelor fizice,
ns, n strintate beneficiarii pot fi att persoane fizice ct i juridice), etc.

Business-ul cu transferul de valut are o dimensiune impresionant (circa 4 miliarde
de euro pe an), nct bncile din Romnia nu mai stau s atepte venirea n ar a marilor
companii de transfer de valut, ci i nfiineaz propriile firme de transferuri rapide, ori se
afiliaz cu repeziciune giganilor deja prezeni n ara noastr. MoneyGram Payment
Systems, Western Union, Smith & Smith, Money Exchange Company sau Dollar
Express sunt doar cteva din firmele care se ocup de transferurile rapide. Piaa e dominat
de cei doi mari coloi: Western Union i MoneyGram, care mpreun dein peste 75% din
transferurile de bani n i din strintate. Dezvoltarea firmelor care activeaz n acest domeniu
conteaz de numrul i, mai ales, de seriozitatea bncilor cu care coopereaz. Cu ct reeaua
bancar acoper o zon mai mare, cu att succesul companiei de transfer rapid de fonduri va fi
mai mare.
Pe primul loc n materie de transferuri de bani, cu peste 130.000 de locaii, n aproape
200 de ri, se afl Western Union, care a intrat i n Romnia n 1996, cnd a fost ncheiat
primul contract de colaborare cu Banca Romneasc. Numrul oficiilor prin care se realizeaz
servicii de transfer prin acest sistem a crescut treptat, adugndu-se ca parteneri: Pota
Romn (numai pentru primire), Banc Post, BRD-GSG, Banca Transilvania, Raiffeisen Bank,
Finans Bank, Eurom Bank, Dollar Express Romnia etc. La nivel mondial, aproximativ 40%
din agenii Western Union se gsesc n cadrul oficiilor potale, 30% se afl n bnci i 30% n
instituii financiare particulare.

MoneyGram ocup locul doi, dup Western Union. MoneyGram este disponibil n
peste 170 de ri i dispune de peste 75.000 de agenii. BCR a devenit membr a MoneyGram
n 1997, iar n prezent ofer acest serviciu prin toate cele 317 uniti operative. Ea a fost prima
banc din Romnia dar i din regiunea Europei Centrale i de Est care a depit un milion de
tranzacii prin acest serviciu ntr-un an de zile. O alt banc care ofer acest serviciu n
Romnia este Banca Comercial Ion iriac.

Transferurile de bani ale romnilor persoane fizice ctre strintate au un regim
mai relaxat ca urmare a modificrilor operate n Regulamentul Valutar al BNR. n afara
plilor ctre exterior care au la baz o contraprestaie, sau a celor fcute ntre rude de gradul
I, sunt permise fr autorizare din partea BNR, o serie de tipuri de transferuri bneti:
cumprarea de titluri de valoare de la bursele strine (aciuni, obligaiuni etc.), investiii
imobiliare, investiii directe, credite cu caracter personal acordate de rezideni nerezidenilor
etc. Pentru plile n strintate dispuse de persoane fizice nerezidente n Romnia, transferul
se face pe baza paaportului, iar viza de intrare n ar nu trebuie s fie mai veche de o lun.

148
Tehnic, transferurile de fonduri se realizeaz n baza unui schimb de mesaje standard
(instruciuni de transfer ntre bnci). De obicei, sensul banilor transferai prin intermediul
bncilor este din strintate ctre Romnia, i mult mai puin n sens invers. Procedura este
destul de simpl. Pentru a transmite o sum de bani, o persoan (ordonatorul) se prezint la
oricare sucursal sau agenie a unei bnci afiliate la MoneyGram sau Western Union, unde
completeaz formularul tip de transfer de bani, specificnd destinaia sumei, datele sale de
identificare, numele beneficiarului. n cazul MoneyGram, funcionarul bancar va trebui s
comunice ordonatorului un cod numeric pe care acesta l va comunica beneficiarului
transferului, pe baza lui efectundu-se ridicare banilor. Cel care transfer banii este i cel care
pltete comisioanele aferente transferului, beneficiarul nu va trebui s achite nici un fel de
tax la ridicarea banilor. Durata unui astfel de transfer nu este mai mare de 10 minute, iar
sumele care pot fi transferate de o persoan ntr-o singur zi, nu pot depi 5.000 USD din
Romnia ctre alte ri i 10.000 USD din alte ri n Romnia n cazul Western Union, sau de
10.000 USD din sau ctre Romnia n cazul MoneyGram.

n afara serviciului de transfer efectiv al banilor, cei care doresc pot beneficia, contra
cost (1,5 14 USD, n funcie de ar i de serviciul suplimentar oferit) i de o serie de
faciliti: notificare telefonic sau telegrafic, livrare la domiciliu. ntruct concurena este
mare, unele companii mai mici au trecut la prestarea unor servicii aproape personalizate.
Astfel, reprezentanii Smith & Smith au mers n Israel prin cartierele muncitorilor romni
anunnd c pentru romni ghieele rmn deschise i smbta i duminica pn seara trziu.
Mai mult, alte agenii sunt dispuse s treac lunar pe la domiciliul clienilor pentru a le prelua
sumele, astfel nct acetia s nu mai fie nevoii s se deplaseze la sediile companiei.

Comisioane pentru transferuri de sume n
USD prin Money Gram
Comisioane pentru transferuri de sume n
USD prin Western Union
Suma transferat (USD) Comision (USD) Suma transferat (USD) Comision (USD)
0 - 50 13 0 - 400 20
50,01 - 100 14
100,01 - 200 21 400,01 - 600 30
200,01 - 300 27
300,01 - 400 32 600,01 - 800 40
400,01 - 500 37
500,01 - 750 42 800,01 - 1000 50
750,01 - 1000 47
1000,01 - 1250 55 1000,01 - 1200 60
1250,01 - 1500 60
1500,01 - 1750 70 1200,01 - 1800 80
1750,01 - 2000 80
2000,01 - 2500 100 1800,01 - 2500 120
2500,01 - 3000 120
3000,01 - 3500 140 2500,01 - 5000 150
3500,01 - 4000 160
5000,01 - 7500 250 4000,01 - 4500 180
7500,01 - 10000 300 4500,01 - 5000 200
Sursa: Banca Comercial Romn Sursa: Banc Post i Pota Romn
Din iulie 2005 plafonul maxim pentru transferurile WU
prin intermediul potei romne a fost majorat la 10000
USD
Comisionul se pltete numai de ctre expeditor

149
De menionat c, n situaiile prezentate mai sus, persoana care transfer sau primete
banii nu trebuie s fie client al bncii respective.

Analitii spun ns c piaa transferurilor rapide s-ar putea diminua, deoarece, dup
integrarea n Uniunea European, muli romni se vor stabili definitiv cu familiile n rile n
care acum muncesc doar temporar i nu vor mai avea motiv s trimit sume consistente n
ar.

nchirierea de casete de valori

Vizita unor hoi, un incendiu sau chiar jocul nevinovat al unor copii pot sta la baza
pierderii iremediabile a unor bunuri de valoare, fie ele obiecte de art sau doar nscrisuri
oficiale ori de valoare.

O modalitate eficient de a prentmpina astfel de evenimente este aceea a depozitrii
lor n seifurile unei bnci. Aici sigurana este garantat n proporie de 100% (singurul
eveniment care ar putea periclita bunurile depozitate la o banc ar putea fi un cutremur
devastator, ns, de exemplu, nici cutremurul din 1977 din ara noastr nu a produs probleme
de acest gen).

Casetele de valori sunt amplasate n spaii asigurate cu sistem de paz, supraveghere i
alarm, n care se permite accesul doar unui singur client o dat. n acest scop, se organizeaz
un tezaur distinct de cel n care se pstreaz numerarul i alte valori, dotat cu dulapuri speciale
compartimentate cu casete de diverse mrimi. Deschiderea i nchiderea casetelor de valori se
face cu ajutorul a dou chei: o cheie unicat deinut de client i o a doua cheie deinut de
banc. Accesul la caseta de valori se face numai utiliznd ambele chei. Clientul poate utiliza
caseta de valori dup ce semneaz contractul de nchiriere al acesteia, n care se menioneaz
durata depozitrii i valoarea declarat de client pentru obiectul depozitat, pltind chiria
aferent. Bncile au o eviden strict a intrrii deponenilor n tezaurul cu casete, ntr-un
registru distinct n care se nregistreaz: data i ora intrrii, ora ieirii, numele deponentului,
numrul legitimaiei de acces i semntura acestuia.

Pe piaa romneasc acest tip de ofert este, contrar ateptrilor, destul de restrns.
Doar un numr mic de bnci pun la dispoziia clienilor un asemenea serviciu i, chiar n cazul
acestora, serviciul nu este disponibil la toate sucursalele. Serviciul este solicitat, mai ales n
oraele mari. Gradul de ocupare a casetelor la nivelul ntregii rii este cuprins ntre 50% i
98%.

n casetele de valori se pot pstra titluri i hrtii de valoare (aciuni, obligaiuni,
certificate de depozit, bilete de banc, garanii etc.), alte documente de valoare i nscrisuri
oficiale (manuscrise, testamente etc.) i valut cash, obiecte de art, bijuterii, metale i pietre
preioase, colecii numismatice, alte valori, precum i orice fel de obiecte fr valoare
determinat dar care nu fac parte din categoria substanelor periculoase (inflamabile,
explozive), sau interzise (mercur, droguri etc.) i care ncap n caset. De regul, casetele au
dimensiuni standard: 380 mm x 255 mm x 40 mm (caseta mic tip I), 380 mm x 255 mm x
90 mm (caseta medie tip II) i 380 mm x 255 mm x 210 mm (caseta mare tip III).

Tarifele la care poate fi nchiriat o caset de valori variaz n funcie de banc i de mrimea
casetei i a perioadei de nchiriere, de la 4 la 350 de euro.


150
Private banking

Orice banc care ofer produse i servicii de retail i-ar dori ca toi clienii care
apeleaz la acestea s dein active financiare consistente, ceea ce ar determina venituri
substaniale ca urmare a gestionrii resurselor/avuiei acestora. n categoria clienilor retail, se
regsesc i un numr relativ redus de persoane fizice care dispun de resurse financiare cu mult
peste media sistemului. Segmentarea categoriilor de clieni a condus la concluzia ntlnit pe
scar mondial, respectiv a necesitii separrii acelora care dispun de active financiare
consistente de restul clienilor. Profitul generat de un client este dependent direct de volumul
operaiunilor derulate printr-o banc.

Un segment restrns de clieni prezint permanent riscul de a fi atrai de o alt banc.
De aceea, nu este uor s atragi i mai ales s menii asemenea clieni, care sunt inclui n
categoria private banking. n lupta acerb pentru atragerea acestei categorii aparte de persoane
fizice, bncile sunt dispuse chiar s ofere cotaii n afara pieei bancare, ceea ce semnific o
reducere a marjelor unitare de profit, compensate ns prin volum. La aceasta se adaug i
costurile suplimentare generate de calitatea superioar a serviciilor oferite acestora. Prin
urmare, rulajul fondurilor reprezint elementul central pe baza cruia bncile care ofer
produse i servicii de tip private banking mareaz n prezent, acceptnd astfel o micorare a
marjei de profit pentru aceti clieni.
Dei costurile de vnzare ale produselor i serviciilor private banking reprezint un
element important n cadrul strategiilor de absorbie de noi fonduri de ctre instituiile de
credit, n ultima perioad, ca urmare a sincopelor pieelor internaionale de capital i a
diminurii astfel a avuiei clienilor bogai, se pune din ce n ce mal mult accentul pe produse
i servicii cu un grad relativ sczut de risc, menite s conserve economiile acumulate. Aceast
schimbare de optic pare relativ fireasc dup civa ani n care investiiile pe pieele de
capital, n multe cazuri, au nregistrat volatilizri pariale ale valorilor iniial investite.

Nu exist o anumit valoare a unui criteriu de segmentare universal valabil pentru
clienii unei bnci care se pot ncadra n cea mai nalt clas de clieni. Unele bnci iau n
considerare veniturile nete anuale nregistrate de persoanele fizice, alte instituii urmresc n
special avuia financiar acumulat de ctre un client la un moment dat. Limitele valorice
minime difer de la ar la ar i de la banc la banc. Chiar n cadrul aceleiai bnci se pot
remarca diferenieri regionale ale limitelor minime de la care sunt acceptai astfel de clieni.
Analizele i studiile efectuate au evideniat c, n Europa de Vest, n cadrul persoanelor fizice
cu venituri superioare mediei - segmentul aflat imediat sub clasa clienilor de tip private
banking - pot fi inclui clienii care dispun de un venit net anual cu un minim cuprins ntre
22.000 euro i 36.000 euro, n funcie de regiunea geografic. n cazul bncilor care urmresc
capacitatea financiar a clienilor, sunt inclui n aceast clas superioar mediei numai
clienii care dispun de active financiare cu nivel minim cuprins n intervalul 34.000 - 50.000
euro. n segmentul private banking ns, cerinele minimale sunt superioare celor menionate
anterior. De exemplu, ramura de tip private banking a Deutsche Bank impune un minim de nu
mai puin de 500.000 euro pentru a poziiona o persoan fizic n cea mai nalt clas a
clienilor, iar cele mai mari bnci elveiene care activeaz cu mult succes n domeniul private
banking-ului (Credit Suisse i UBS), impun un minim de active financiare de 250.000 franci
elveieni, pe care aceste instituii s le gestioneze.

Se observ c, indiferent de criteriul de segmentare, concluzia esenial o constituie
capacitatea financiar prezent i viitoare. Astfel de clieni, dei n numr redus, pot
dispune de un volum extrem de ridicat de resurse. Pentru a ne face o imagine cu privire la

151
capacitatea financiar a clienilor inclui n categoria private banking, menionm o analiz
efectuat de ctre McKinsey i citat de Reinhold Leichtfuss, conform creia un numr de
circa 15% din totalul activelor financiare personale, genereaz circa 30% din veniturile totale
ale bncilor i circa 50% din totalul profiturilor bncilor vest-europene.

Fie c ofer programe speciale de servire a acestor clieni prin intermediul diverselor
canale de distribuie, fie c sunt create entiti distincte n cadrul unui grup financiar care
efectueaz operaiuni exclusiv cu clieni extrem de poteni d.p.v. financiar, bncile ncearc s
acapareze, prin diverse mijloace, mai mult sau mai puin agresive, o ct mai mare cot din
rndul acestora.

Exist o varietate de modele de abordare a clienilor ce dispun de active financiare
importante. Particularitatea acestora depinde, n general, de specificul propriu fiecrei
instituii i de elementele cuprinse n strategiile considerate a fi relevante, n scopul asigurrii
avantajului competitiv pe termen lung pentru instituie. Dintre modelele de succes aplicate de
bnci europene de renume, se pot identifica dou dimensiuni ale modului de abordare a
produselor i serviciilor oferite acestor clieni: prima dimensiune o constituie tipul i paleta de
produse i servicii oferite clienilor de tip private banking iar a doua dimensiune o constituie
modul de accesare a unui client. Nu toate bncile se pot ncadra clar n anumite tipare ale
celor dou dimensiuni menionate. Sunt instituii care aplic un mix ntre canale de distribuie
electronice fr interaciunea clientului fa n fa cu administratorul de cont personal din
cadrul reelei de uniti sau alte canale alternative de distribuie.

O prim categorie de instituii care abordeaz i clienii extrem de bogai o constituie
cele de tipul discount broker. Dei succesul acestora, n special n Europa, este relativ limitat
datorit lipsei unor servicii bancare diversificate, aceste instituii asigur o serie de servicii, n
special plasamente pe piaa de capital pentru persoane fizice, dar i juridice, nefiind axate
exclusiv asupra unui anumit tip de clieni. Aceste instituii au avut un succes important n
special n perioada n care investiiile n piaa de capital au atins apogeul. Nu pot fi ns de
neglijat operaiunile de consiliere financiar a acestor experi n domeniu, pe care unii dintre
clienii foarte bogai le pot considera vitale. Experiena a demonstrat, n special pentru piaa
american, c n prezent persoanele fizice potente financiar intenioneaz s-i desfoare
ntreaga activitate financiar-bancar prin intermediul unei singure instituii, ceea ce ar putea
reprezenta n viitor un impediment pentru acest tip de brokeri.

Bncile electronice (e-bank) constituie o alt form de distribuie de produse i
servicii pentru clienii ce dispun de resurse financiare consistente. Dei, n general, bncile de
acest tip activeaz n principal pe baza canalelor de distribuie electronice i nu se focalizeaz
exclusiv asupra acestui segment specific de clieni, o pate dintre clienii de tip private banking
au acceptat s utilizeze aceste canale, n special ca urmare a costurilor de achiziie oferite
pentru produse bancare similare celor oferite de ali competitori cu reele de uniti extinse.
Utilizarea unul canal de distribuie electronic extrem de ieftin permite acestor bnci (e-bank),
care ofer o palet de produse i servicii bancare similare cu cele ale bncilor de reea, s
fructifice un avantaj competitiv prin asigurarea unor reduceri de costuri importante pentru
produse vndute. O campanie de marketing agresiv poate determina, n aceste cazuri,
schimbarea preferinei investiionale a clienilor ce dispun de active financiare importante.
ns, masa critic de clieni poate fi asigurat numai n mediile bancare mature i cu un nivel
de economisire ridicat.

Un alt model ntlnit n domeniul private banking-ului l constituie cel al instituiilor

152
specializate n acest sens, fie c este vorba de ramuri financiare specializate ale bncilor de
tip corporate, fie c sunt entiti distincte axate pe gestiunea activelor financiare ale
persoanelor fizice bogate. Managementul relaiei cu clienii (toi fiind considerai importani
pentru aceste instituii) poate reprezenta unul dintre punctele centrale ale strategiilor proprii.
Consultana financiar acordat de ctre un personal banker, discreia asigurat, inclusiv
prin locaia instituiei n zone retrase fa de centrele aglomerate, disponibilitatea de a efectua
aproape orice solicitare financiar i chiar nefinanciare a clientului pot constitui factori
eseniali care ar determina o serie de persoane fizice bogate s-i ncredineze spre gestionare
avuia acestor bnci specializate.

O alt categorie specializat care acioneaz pe aceast pia, o constituie reelele de
consultani financiari. Expansiunea deosebit a acestor reele, n special n SUA, ar putea
determina bncile ca, n viitor, s ncerce s-i diversifice reelele de distribuie inclusiv prin
intermediul acestui canal alternativ. Consultanii financiari mizeaz att pe consilierea fa n
fa cu clientul, ct i pe experiena si suportul statistic asigurat de ntreaga reea. Mobilitatea
acestor consultani financiari i flexibilitatea de care dau dovad, inclusiv prin intervalele
orare de consultaie oferite, reprezint o ncercare de acoperire a nielor de pia pentru
clienii care posed resurse financiare importante, dar nu dispun de timpul necesar unei relaii
cu o anumit banc. Un alt avantaj al acestor reele l constituie faptul c, preul pltit de bnci
pentru acest avantaj alternativ de distribuie este direct proporional cu rezultatele generate.
Axarea vnzrilor n special asupra unor pachete investiionale i alte produse de
gestionare a avuiei necesit de multe ori afilierea sau cooperarea cu una sau mai multe
instituii financiar-bancare sau de asigurri.

Cel mal extins segment european, ca numr, l constituie bncile de retail, care ofer
condiii difereniate clienilor ncadrai n cea mai nalt clas de venituri. Segmentarea
propriei baze de date i identificarea acelor persoane fizice care merit o atenie sporit din
partea administratorilor de cont i pentru care se pot realiza oferte personalizate n funcie de
cerinele proprii fiecruia, reprezint elemente generale care se ntlnesc la principalele mari
bnci europene de retail. Treptat, intensificarea concurenei i consolidarea financiar-bancar
vor determina ca bncile de retail s aloce o atenie din ce n ce mai mare nu numai asupra
bazei proprii de clieni importani, aa cum n general se ntmpl n prezent, ci i asupra celor
care fie au plecat, fie pot fi atrai de la ali competitori - cele patru segmente menionate
anterior. Aceti clieni, ce dispun de active financiare consistente, n condiiile unei
monitorizri atente a facilitilor oferite, pot reprezenta un nucleu extrem de profitabil pentru
orice banc de retail.

Supermarketul financiar

Prin conceptul de supermarket financiar se nelege posibilitatea ca, n cadrul unei
sucursale sau agenii bancare, clientul s poat obine servicii de asigurri, finanri n leasing
sau consultan pentru efectuarea de operaiuni pe piaa de capital.

Dar, supermarketul financiar se refer i la oferirea/furnizarea de ctre bnci de servicii
bancare la pachet. Dei nc la nceput, acest gen de ofert va deveni din ce n ce mai vizibil n
cadrul instituiilor financiare din ara noastr.

Clienii care vor s achiziioneze mai multe produse bancare sub form de pachet vor
beneficia de taxe i comisioane bancare mai mici. n UE, peste 50% din veniturile bncilor
provin din taxe i comisioane i doar 20-30% din dobnzi, situaie invers fa de ceea ce se

153
ntmpl n Romnia. ns, i bncile romneti vor trebui s se alinieze acestui trend, astfel c,
nu peste mult timp, comisioanele bancare vor deveni factorul cel mai important de cost, n cadrul
deciziei de a alege un serviciu bancar. Clienii vor fi, n aceste condiii, mult mai ateni la
comisioanele bancare, astfel nct s poat beneficia de cele mai avantajoase oferte pentru ei.
Problema costurilor cu taxele i comisioanele bancare este, ns, de actualitate i n prezent, mai
ales pentru acei clieni care vor s-i dezvolte relaiile cu banca i s utilizeze mai mult de unul
sau dou servicii bancare. Bncile care ofer deja servicii la pachet, ofer costuri de achiziie mai
mici cu cteva procente sau zeci de procente, comparativ cu situaia achiziionrii acelorai
servicii separat. n plus, sunt oferite i alte bonusuri.

Exemplificativ, vom prezenta pachete de servicii pe care le ofer cteva bnci din ara
noastr:
- BCR: la pachetul de servicii Bunstarea familiei mele, n afar de costurile mai reduse, poi
beneficia i de o serie de avantaje la contractarea unui credit. Pachetul, care presupune
constituirea unui depozit pe o perioad de 1 18 luni (cu posibilitatea prelungirii acestuia),
permite contractarea unui credit de pn la 80% din valoarea depozitului, fr avans i fr
alte garanii dect depozitul menionat. Aprobarea creditului se face mai rapid, iar costurile
sunt cu 1,75 puncte procentuale pe an mai mici dect creditele oferite n afara pachetului.
n plus, beneficiarul acestui pachet va intra n posesia unui card de debit BCR Maestru sau
BCR Visa Electron;
- HVB Romnia, pornind de la posibilitatea de a lucra cu banca de la distan, a conceput
patru oferte standard de servicii. Un astfel de pachet pune la dispoziia clientului persoan
fizic, n afara serviciului de Online Banking, la care se adaug cel de Telefon Service, un
cont n lei i, n funcie de pachetul ales, unul n valut, precum i unul sau dou carduri de
debit, ataat/e contului/conturilor respective. n plus, aceste pachete pot fi personalizate
pentru fiecare client, prin ataarea de servicii suplimentare, pentru care se percep taxele i
comisioanele standard ale bncii. Avantajele optrii pentru unul din pachetele de servicii
HVB sunt eliminarea taxei de administrare a contului i reducerea cu 50% a costului de
emitere a cardurilor suplimentare ataate conturilor respective. Taxa pentru un astfel de
pachet se pltete o singur dat pe an;
- Alpha Bank ofer clientului care a contractat un credit ipotecar, asigurarea de via gratuit
i un card de credit n lei a crui limit de mprumut este de 10% din valoarea creditului
ipotecar;
- Banc Post ofer pachete de servicii pensionarilor. Astfel, contul curent Pensionarul este
destinat exclusiv ncasrii pensiilor, dar ofer i o serie de faciliti; banca deschide pe
numele solicitantului dou conturi curente: contul curent de pensii, care este alimentat
lunar de Oficiul de Pensii cu contravaloarea pensiei i contul curent de pli i ncasri
diverse (n care banca vireaz automat sumele din contul de pensii), care i permite
titularului efectuarea tuturor operaiunilor de cont uzuale (operaiuni cunumerar, operaiuni
fr numerar plata facturilor emise pentru telefon, gaze, ap, etc. -, primirea de sume prin
virament inter sau intrabancar de la alte persoane fizice i/sau juridice, etc.;
- CEC ofer tinerilor depozitul Adolescent. El este constituit pe numele clientului minor (cu
vrsta cuprins ntre 14 i 18 ani), depunerea iniial minim este de 50 RON, iar termenul
este de 3, 6 sau 12 luni, cu posibilitatea prelungirii automate cu perioade egale cu cea
iniial, pn la lichidarea depozitului. ntre data constituirii/rennoirii i data scadenei
depozitului pot fi efectuate depuneri, cu excepia ultimei luni nainte de scaden, iar la
scaden dobnda se capitalizeaz. Dac depozitul este lichidat nainte de scaden, se va
bonifica dobnda la vedere. Depozitele i dobnzile aferente sunt garantate de stat n

154
proporie de 100 % i sunt imprescriptibile, asigurndu-se confidenialitatea acestora. La
scadena depozitului clientul poate beneficia de un credit Adolescent, care poate fi folosit
pentru cumprarea de bunuri de folosin ndelungat, necesare adolescentului. Valoarea
creditului este de cel mult 3 ori soldul depozitului Adolescent, la data solicitrii creditului,
dar nu mai mult de echivalentul n lei a 1.000 euro, fr a depi 75% din valoarea
evideniat n documentele din care rezult destinaia creditului solicitat. Nu se solicit
aport propriu. La data solicitrii creditului, depozitul constituit trebuie s aib un sold
minim de 100 RON i cel puin 3 luni de la data constituirii.

B.2.3 RETAIL BANKING-UL ROMNESC - EVOLUIE I PERSPECTIVE

Extrase:
Dr. Nicolae Dnil - Retail Banking, Editura Expert 2004

Potenialul impresionant de cretere a utilizrii serviciilor i produselor bancare pe
fondul unui grad relativ sczut de intermediere financiar va conduce la intensificarea
concurenei n sistem pentru acapararea cotelor de pia, ceea ce va determina ajustri sau
chiar noi strategii bancare de abordare a clientelei. Efectele concurenei se vor face simite i
n cadrul activitilor conexe celei bancare, fiind de ateptat o consolidare a structurilor de
grup financiar-bancar i chiar un proces de fuziuni i achiziii. Entitile astfel create vor
ncerca s ctige cote de pia cat mai semnificative n domenii cu perspective deosebite,
precum asigurri, leasing, brokeraj, asset management, credite ipotecare, fonduri de investiii
private - activiti care la baz au relaii de tip retail. Aceast convergen a structurilor
financiar-bancare va conduce la creterea complexitii pachetelor de produse i servicii
oferite att persoanelor juridice, ct i fizice, ceea ce va evidenia o accentuare a avantajelor
competitive la nivelul structurilor de grup. Concomitent cu creterea gradului de intermediere
financiar i consolidarea trendului pozitiv al indicatorilor macroeconomici, vom putea asista
att la majorarea orizontului de maturitate al depozitelor atrase de la clientela nebancar, ct i
la susinerea financiar a unor proiecte complexe, prin finanri structurate cu scadene din ce
n ce mai lungi, ceea ce va stimula mediul investiional din Romnia.
n contextul noilor reglementri prudeniale, Basel II, flexibilitatea managementul
riscurilor bancare va cpta noi dimensiuni, performana n cadrul sistemului fiind, printre
altele, dependent i de capacitatea bncilor de alocare eficient a fondurilor proprii i
remunerare corespunztoare a riscului asumat.
Este ns de ateptat n urmtorii ani ca, o dat cu persistena procesului de dezinflaie
i cu atingerea unor dobnzi de o singur cifr pentru depozitele n moneda naional, s se
nregistreze o focalizare evident a interesului persoanelor fizice i ctre alte modaliti de
tezaurizare i n special ctre consum.
Dintre toate ns, activitatea de retail banking va nregistra probabil cel mai nalt ritm
de cretere n Romnia i va ocupa astfel un loc central n cadrul strategiilor bancare.

Comportamentul bancar al clienilor de retail
Evoluia mediului bancar intern a constituit un factor important n ce privete creterea
gradului de cultur bancar att a populaiei, ct i a conductorilor micilor ntreprinderi. Este
greu de spus care factor a fost geneza dezvoltrii intense a mediului bancar - solicitrile din
ce n ce mai sofisticate ale clientelei sau ncercrile bncilor de a achiziiona ct mai
muli clieni prin intermediul diversificrii paletei de produse i servicii bancare. Poate o
simbioz ntre aceste dou elemente, pe lng o serie de alte aspecte mai mult sau mai puin
economice, a determinat n mare msur peisajul bancar actual i perspectivele deosebite care
se contureaz.

155
Putem susine c piaa bancar intern, mpreun cu comportamentul evideniat de
clienii acestuia, se afl pe un drum pozitiv - acela al maturizrii. Mai avem ns multe etape
de parcurs. Poate una dintre cele mai importante victorii o constituie creterea gradului de
cultur bancar a populaiei. Dac n urm cu ceva ani singurul element ce conta n ochii
clienilor pentru achiziia unui produs de depozit sau a unui credit era nivelul de dobnd, n
prezent, i ca urmare a acumulrii unei experiene, ofertele competitive se analizeaz detaliat,
fiind luate n considerare aspecte conexe produsului bancar de baz achiziionat, precum
faciliti de comisionare, produse conexe gratuite n cadrul unor promoii, costuri adiacente
creditelor, posibilitatea rambursrii anticipate fr costuri suplimentare a mprumuturilor,
durata de acordare a unui credit, dimensiunea reelei de ATM-uri etc. Chiar dac exist
suficiente elemente posibil a fi mbuntite n cadrul culturii bancare a populaiei, am asistat
la un constant proces de acumulare de cunotine financiare, proces ce deriv din complicatul
stagiu de maturizare a pieei bancare.
Aceast evoluie fireasc nu poate dect s conduc la beneficii suplimentare pentru
clieni, amplificate de concurena pentru atingerea unei ct mai nalte ierarhii din punct de
vedere a cotelor de pia. Reducerea marjelor de dobnd a condus la ncercarea de
compensare financiar de ctre bnci att prin rularea unui volum suplimentar de afaceri, ct
i prin intermediul intensificrii vnzrilor ncruciate de produse i servicii oferite de bnci
ce coordoneaz structuri de tip grup financiar-bancar. Toate acestea vor facilita accesul
clienilor la operaiuni bancare. Concomitent, investiiile propuse a fi realizate de ctre mediul
bancar n tehnologie i uniti teritoriale vor asigura o apropiere de expectaiile clienilor din
punct de vedere al modului de interaciune cu banca.
Succesul strategiilor bancare n Romnia este dependent de o multitudine de factori
unul dintre cei mal importani l constituie viziunea conducerii privind potenialul fiecrui
segment de clieni. Cu ct bancherii vor reui s identifice mai bine acest potenial capabil s
genereze venituri consistente viitoare cu att dezvoltarea instituiei va fi mai armonioas i
fr sincope. Cunoaterea comportamentului bancar al clientelei - att pe baza informaiilor
din baza de date de marketing, ct i n urma studiilor i cercetrilor de pia - i, n plus,
fructificarea acestor informaii prin transpunerea n strategii eficiente, pot constitui unele
dintre cheile succesului retail banking-ului romnesc. Doar identificarea acestor caracteristici
comportamentale, fr stabilirea planurilor de aciuni concrete sau fr s existe capacitate
organizaional de implementare efectiv a strategiei, nu poate conduce dect la rezultate
suboptimale, inadecvate unui lider de pia.
Fiecare banc ncearc s implementeze propria strategie, n funcie de elementele pe
care consider c ar avantaja-o n faa concurenei. Astfel, segmentele de clieni int
difer. Cunoaterea preferinelor fiecrui client ar putea constitui un ideal. Din acest motiv,
bncile sunt extrem de atente att posibilele fluctuaii ce ar putea surveni n timp fa de
comportamentul clienilor, n dorina prentmpinrii ateptrilor acestora. Profitabilitatea la
nivel de client este extrem de important n vederea formulrii msurilor optime necesare a fi
luate n activitate a de retail pe o anumit ni de pia.
Orice informaie survenit n urma unui studiu care evalueaz comportamentul bancar
al unor clieni este extrem de senzitiv pentru bnci. Confirmarea eficienei strategiilor de
retail se poate valida printr-un astfel de studiu, efectuat la nivel naional sau pentru o singur
banc. Nu este un secret c mediul economic influeneaz direct comportamentul bancar al
populaiei i nclinaia acesteia ctre utilizarea produselor bancare, n special cele de credite.
Conform unui studiu efectuat la nivel naional de ctre ISRA Center Marketing Research,
43% dintre persoanele fizice intervievate au declarat c nu au i nu intenioneaz s
contracteze un credit datorit lipsei surselor financiare necesare rambursrii acestuia. Dac
mai menionm faptul c 69,5% din totalul populaiei urbane nu intenioneaz s solicite un
credit bancar, ne putem contura o imagine privind potenialul activitii bancare pe msur ce

156
creterea economic se va rsfrnge i asupra veniturilor populaiei dac privim n jurul
nostru, putem observa creterea de cteva ori a veniturilor medii lunare n decurs de 5-7 ani n
ri precum Polonia i Cehia, o dat cu parcurgerea etapelor necesare aderrii la Uniunea
European.
Dac pentru acest segment de clieni, de peste dou treimi din populaia urban, va
mai trece ceva timp pn, vor solicita un credit, bncile pot fructifica o pondere de 17,3% a
populaiei urbane care intenioneaz s obin un credit, conform studiului menionat.

Fig 1 Tipurile de credite pe care subiecii intenioneaz s le contracteze

Studierea detaliat a celor 17,3% din populaia urban care intenioneaz s solicite un
credit, conform studiului menionat, a reliefat nclinaia ctre investiii n domeniul imobiliar a
34% dintre acetia.

Dac la acestea mai adugm o parte din cei 22% care intenioneaz s obin credite
nenominalizate, dar care ar putea s le utilizeze inclusiv pentru efectuarea de mbuntiri ale
propriilor imobile, bncile ar putea fi stimulate s mbunteasc produsele sau pachetele de
produse bancare destinate investiiilor imobiliare, inclusiv prin facilitarea accesului la fonduri,
simplificarea proceselor de analiz i tragere a creditelor, fr ns a se face rabat de la
managementul riscurilor. Numai cei 34% dintre potenialii noi clieni al sistemului bancar ar
reprezenta un volum suplimentar de credite de cteva sute de milioane de dolari.

Evoluia sectorului de retail banking n Romnia va fi influenat, n principal, de
urmtorii factori:
- ntrirea disciplinei n domeniul politicilor monetare i fiscale, de care depind
ateptrile pieei i credibilitatea deciziilor politice i care vor afecta toate zonele
economiei, inclusiv retail banking-ul;
- ajustarea pieei bancare, prin fuziuni i achiziii, modificri ale strategiei de afaceri
i inovare de produs. n plus, gradul de interrelaionare la nivel european este mult
mai mare, deoarece unele din cele mai mari bnci europene dein preponderent sau
n totalitate aciunile instituiilor financiar-bancare din Romnia, aducnd cu ele
expertiza managerial i surse de finanare de la instituiile din rile membre de
origine;
- apropiata aderare la Uniune European, care va aduce i o puternic infuzie de
surse de finanare, pe fondul stabilizrii macro-economice i va contribui la o mai
mare convergen cu nivelul veniturilor din Uniunea European;
Sursa: ISRA Center Marketing Research.

157
- dezvoltarea infrastructurii de (tele)comunicaii, care va permite extinderea
operaiunilor electronice i abordarea agresiv a potenialilor clieni, inclusiv a
celor din mediul rural, nc fideli sectorului non-bancar de creditare;
- diminuarea progresiv a marjelor de profitabilitate, inclusiv pe piaa de retail, ceea
ce va determina sofisticarea produselor i serviciilor;
- diversificarea i mai mare a canalelor de distribuie prin:
- amplificarea operaiunilor de tip Internet i Electronic Banking;
- atragerea reelelor de ageni de intermediere, pentru ctigarea de noi clieni i
consiliere n domeniul creditrii i economisirii;
- parteneriate de cooperare, care vizeaz vnzrile ncruciate n reeaua de
vnzri ale partenerului, pachete de produse i ctigarea de noi clieni.
- creterea exigenelor i gradului de informare a clienilor, ceea ce va necesita o
abordare mai atent i personalizat a lor, concomitent cu utilizarea tehnologiilor
avansate.
Urmnd practic tendinele sistemelor bancare din rile dezvoltate, calitatea serviciilor
va deveni factorul net de difereniere.

Creterea economic ateptat i posibil a Romniei depinde, totui, de tendinele
mondiale. n acest context, nclinaia spre economisire, consum i investiii va fi condiionat
de percepia pe care clienii retail o vor avea asupra veniturilor viitoare, de un optimism care
poate conduce la nclzirea economiei.

Potenialul de dezvoltare a sectorului de retail banking este evident, ns angrenarea
bncilor n valorificarea acestuia este legat de opiunea lor de a susine un proces echilibrat
de cretere la nivel micro i macroeconomic, dei sunt semne din ce n ce mai clare c nu
expansiunea creditului guvernamental i, n special, a celui ctre populaie genereaz presiuni
asupra consumului.

Provocrile adresate sectorului de retail banking s-ar putea rezuma ntr-un singur
cuvnt: inovare. Aducerea pe piaa de produse i servicii noi va presupune un proces continuu
de actualizare i revalidare a sistemelor i procedurilor interne ale bncilor. Aceasta va
nsemna dezvoltarea i diferenierea fin a produselor, reproiectarea proceselor, planificarea
detaliat, creterea prudenialitii, apropierea serviciilor de clieni cu ajutorul noilor
tehnologii i reducerea costurilor.

B.3 Clientul persoan juridic

158
B.3 CLIENTUL PERSOAN JURIDIC

nelegerea formulrilor de tip financiar. ntreprinztorul nu trebuie s fie specialist
n finane sau contabilitate, dar trebuie s fie n stare s judece sau s analizeze veniturile i
vnzrile. Nimeni nu va mprumuta bani unui incompetent din punct de vedere financiar i
nici o afacere nu va avea succes, dac se va cheltui mai mult dect se ctig.
Administrarea resurselor financiare. Pentru a reui demararea i dezvoltarea unei
afaceri, trebuie s se urmreasc permanent obinerea unui profit maxim, prin imprimarea
unui autentic stil de afacere, tuturor activitilor desfurate. Un rol esenial l are o
administrare raional a resurselor financiare.
Cutarea asistenei profesionale. Pentru domeniile pe care ntreprinztorul nu le
poate acoperi, trebuie s apeleze la o echip de consultani competeni.
Flexibilitatea n afacere. ntreprinztorul trebuie s fie flexibil i adaptabil la
cerinele mediului. Flexibilitatea n afaceri l va ajuta s acioneze eficient n mediul
nconjurtor care este foarte dinamic.

B.3.1 CALITILE NECESARE UNUI NTREPRINZTOR

Extrase:
Costache Rusu - Managementul afacerilor mici i mijlocii, Editura Logos, 1993

Conceptul de mic ntreprinztor

Asupra reuitei unei afaceri i pun amprenta mai muli factori care orienteaz
rentabilitatea ei. Unul dintre acetia este i calitatea ntreprinztorului. Ea asigur adaptarea
"afacerii la cerinele pieei "i realizarea unui profit ridicat.
Sunt afaceri cu multiple posibiliti de succes i care nu reuesc din cauza
ntreprinztorului. Nu orice persoan poate deveni ntreprinztor. Lansarea ntr-o afacere
impune existena unei minime vocaii, dublat de cunotine economice, psihologice i
juridice.

Se apreciaz c educaia i instruirea influeneaz formarea ntreprinztorului, dar dac
nu are vocaie pentru afaceri, nici o pregtire nu-l poate schimba n bine.
Se poate spune c ntreprinztorul este persoana care d dovad de iniiativ n
abordarea unei probleme. n sensul economiei de pia, ntreprinztorul este persoana ce
iniiaz: individual sau n asociere o afacere, care investete capital i acioneaz n industrie,
agricultur.

ntreprinztorul mai este definit ca persoan care dorete s cunoasc n adncime
canioanele incertitudinii i ambiguitii i vrea s peasc spre nlimile succesului. El pune
n micare capitalul inactiv, i asum un risc i conduce afacerea spre a obine profit maxim.
Webster's Dictionary definete un ntreprinztor ca pe un individ n stare s conduc,
s administreze, s organizeze i s-i asume riscul unei afaceri sau al unei ntreprinderi.

Majoritatea oamenilor, cnd este vorba de ntreprinztor, se gndesc la miliardarii
americani. Dar n America sunt milioane de ntreprinztori particulari. Din cele 16 milioane
de firme americane, 12 milioane sunt conduse de un unic asociat.

Capacitile necesare unui ntreprinztor
Un ntreprinztor trebuie s posede urmtoarele capaciti:

159
Capacitatea de legtur i motivare. ntreprinztorul vine n contact cu muli
oameni care se comport diferit sub aspectul atitudinii umane i profesionale. ntre cei cu care
vine n contact (furnizori., clieni, ali oameni de afaceri), exist deosebiri mari de gndire, de
metode de munc i de personalitate.

De aceea capacitatea de a ine legtura cu acetia i schimbul rapid de informaii sunt
condiii eseniale pentru succes.

Cu cei cu care vine n contact, ntreprinztorul trebuie s se situeze n raporturi de
ncredere. La aceasta trebuie s se adauge puterea de convingere.

ntreprinztorul nu se poate impune pe baza autoritii unei funcii, ci pe baza puterii
de convingere a argumentelor lor i a personalitii lor. Dar a argumenta este mai mult dect
succesul pur i simplu al tratativelor. Nu se pune problema de a obine de la cel cu care
discut un consimmnt, ci de a realiza cu el un raport de ncredere profund i de a-l
entuziasma pentru modul de a pune problema.

Capacitatea de coordonare i integrare. ntreprinztorul trebuie s se ocupe i de
pia, i de pre, i de profit i de producie etc. Aceasta presupune o mare capacitate de
coordonare i integrare. El trebuie s cunoasc tehnicile organizatorice modeme i s aib
capacitatea s se ocupe de detalii fr a le supraestima.

Dar capacitatea de coordonare nu rezolv totul. ntreprinztorul nu trebuie s se
limitele la armonizarea realizrilor proprii cu ale altora, el trebuie n primul rnd s le poat
integra.

B.3.2 COMPORTAMENTUL CLIENTULUI PERSOAN JURIDIC
Extrase:
Dr. Emanuel Odobescu, Dr. Dorina Poanta - Elemente de marketing bancar, IBR,
Bucureti, 2006

Comportamentul clientului instituionalizat

n seciunea precedent, cnd am studiat comportamentul cumprtorului pentru
cazul persoanelor fizice, am vzut c influenele, preferinele i atitudinile lor vor afecta
deciziile pe care le vor lua. De asemenea, am stabilit c toate deciziile de cumprare luate de
organizaie sunt n ultim instan, hotrte de persoane sau grupe de persoane iar
preferinele lor pot afecta deciziile de grup pe care le iau.
Este important de amintit c, n Romnia, o proporie mare a pieei comerciale o
alctuiesc micii ntreprinztori. Multe din aceste firme sunt deinute de o singur persoan. Cu
toate c deciziile pe care le iau se bazeaz pe cifrele de afaceri, ele pot fi mult influenate de
ideile i percepiile personale.
Cei ce lucreaz n domeniul marketingului trebuie s fie contieni de faptul c pot
exista diferene majore n comportamentul de cumprare i procesul de luare a deciziei la
diferite organizaii. Una dintre principalele diferene e determinat de mrimea organizaiei.

Necesitile consumatorului comercial

Organizaiile vor folosi serviciile i produsele unei bnci pentru:

160
- mprumuturi;
- obinerea unui venit sub form de dobnd, din banii pe care-i dein;
- transfer de bani;
- gestionarea riscului pentru propriile lor afaceri;
- nevoia de informaii financiare (sau altele);
- nevoia de consultan sau de o anume expertiz n domeniul financiar-bancar.
Conform legilor privind organizarea i funcionarea societilor comerciale, pentru
desfurarea activitilor, acestea t r e b u i e s aib un cont bancar.
B A N C A
BANI
Termen scurt
Termen mediu
Termen lung
VENITURI
Termen scurt
Termen mediu
Termen lung
CONSULTANTA
privind toate aspectele
financiare
INFORMATII
planificare
economice
de dezvoltare
MANAGEMENTUL RISCULUI
Riscul din activitati comerciale
Riscul din activitati non-comerciale
MISCAREA
FONDURILOR
Local
International

Figura 1

Sunt multe aspectele fundamentale de care bncile trebuie s in cont atunci cnd i
vnd serviciile i produsele clienilor instituionali (comerciali):
Necesitile consumatorului comercial sunt, de obicei, mult mai complexe dect ale
unei persoane i, de aceea, mult mai dificil de satisfcut.
Serviciile pe care le solicit clienii persoane juridice tind s fie mult mai complexe. Unii
clieni vor cere servicii bancare internaionale, cererile de investiii vor fi foarte diferite de
acelea al unui individ i, mai presus de toate, managementul de risc va fi vital pentru o
organizaie.

(ii) Anumii clieni necesit tratament special.
Clienii-persoane juridice, prin natura afacerilor lor, vor cere, probabil, informaii i
servicii de la o banc, mult mai frecvent dect persoanele particulare. Multe dintre
serviciile disponibile acestui sector nu se adreseaz pieei private. Acest aspect particular
are multe implicaii pentru cei ce lucreaz n marketing i asupra felului n care se
promoveaz serviciile n acest sector.
(iii) Relaiile de succes cu clientul persoan juridic pot fi dificil de construit i
costisitor de ntreinut.
Am discutat deja despre importana construirii relaiilor pe termen lung cu clientul-
persoan fizic, acestea pot fi dificil de realizat cu clientul comercial. Este, de asemenea,
mult mai scump de ntreinut i de servit acest sector al pieei. n domeniul serviciilor,
multe asociaii mari de clieni cer servicii individualizate pentru satisfacerea propriilor
necesiti financiar-bancare; activitile promoionale se desfoar, de obicei, pe baze
mult mai selective i solicit personal pentru vnzri; canalele de distribuie sunt, n

161
general, diferite - de exemplu, organizaiile mari pot solicita administrarea electronic a
numerarului.
(iv) Clientul comercial solicit bncii s aib cunotine generale despre activitatea
sectorului n care acesta activeaz i cunotine particulare despre propria sa
firm.
Sectorul comercial are nevoie, ca orice organizaie financiar-bancar, s aib o vedere
interioar clar asupra activitii i organizaiei lui. De fapt, clientul persoan juridic
solicit un nivel superior al serviciilor. Oricum, din punct de vedere al personalului de
marketing, cu ct are mai multe informaii despre organizarea i activitatea clientului, cu
att este mai uor pentru el s evalueze necesitile i s organizeze planificarea i strategia
bncii n privina acestui sector.

Factori care influeneaz comportamentul clientului persoan juridic

Specialitii n marketing trebuie s cunoasc factorii care vor influena atitudinea
clientului persoan juridic n ceea ce privete o anumit organizaie financiar-bancar.
Avnd aceste cunotine, acetia pot lua decizii ''documentate'' despre toate activitile de
marketing.

Exist o gam larg de factori care pot determina atitudinile persoanelor i ale organizaiilor
referitoare la serviciile financiar-bancare. Acestea includ:
1. mrimea firmei;
2. sectorul economic sau domeniul n care i desfoar activitatea;
3. stilul de conducere;
4. poziia factorului de decizie al firmei;
5. poziia financiar i comercial a firmei;
6. statutul firmei;
7. vrsta persoanelor din echipa de conducere i profesionalismul lor;
8. tipul acionarilor i aspiraiile lor;
9. dorinele firmei;
10. natura firmei i amplasarea ei geografic;
11. climatul economic la acel moment.

Toi aceti factori pot face dificil de neles comportamentul clientului persoan
juridic. Cu toate acestea, cercetarea extins a artat c trei dintre aceti factori vor avea o mai
mare influen asupra dimensiunii i complexitii cerinelor lor pentru serviciile financiar-
bancare.

Acetia sunt:
1. Mrimea firmei
Mrimea firmei va avea impact asupra comportamentului de cumprare al acesteia. Din
punctul de vedere al marketingului serviciilor financiar-bancare, nelegerea
comportamentului organizaiilor de diferite mrimi va ajuta n segmentarea pieei (vom
studia aceasta ntr-o sesiune ulterioar).
2. Sectorul economic
Sectorul economic cruia i aparine organizaia este important n marketing, ntruct
sectoare diferite pot reaciona i se pot comporta n diferite moduri. Comportamentul va
fi, de asemenea, dictat de condiii de pia externe. Bncile trebuie s investeasc timp i
efort n nelegerea diferitelor sectoare, ceea ce le va permite s participe efectiv pe pia
n aceste domenii.

162
3. Stilul de conducere
Stilul de conducere din cadrul firmei va fi factorul major n direcia n care se desfoar
afacerea. Este vital pentru cei ce se ocup de marketingul serviciilor financiar-bancare s
neleag diferenele care exist cu adevrat, pentru a permite bncii respective s fie
eficient n segmentare i vnzare.

Sectorul de pia comercial

n Romnia, majoritatea clienilor bncii activeaz n sectorul comercial. n cadrul
acestui sector exist segmente diferite. Firmele pot fi segmentate nu numai dup domeniul n
care-i desfoar activitatea, ci i dup mrimea organizaiei lor. Este important ca o banc
s cunoasc diferitele categorii de clieni, raportate la mrimea cifrei de afaceri. Aceast
informaie este vital pentru cei ce lucreaz n domeniul marketingului.
Modul exact n care sunt clasificate firmele poate diferi de la ar la ar. mprirea
poate fi fcut, n principal, pe baza cifrei de afaceri i a numrului angajailor.
n majoritatea rilor, organizaiile economice din cadrul pieei pot fi mprite dup
cifra de afaceri n:
- ntreprinderi mici;
- ntreprinderi mijlocii;
- ntreprinderi mari.
n Romnia, ntreprinderile sunt catalogate folosind clasificrile UE care se bazeaz pe
mrimea total a tranzaciilor, numrul de angajai i sectorul de activitate. Aceste clasificri
sunt dup cum urmeaz:

- ntreprinderi
mici
o firm care are pn la 25 de angajai, avnd o cifr de afaceri ce
nu depete dou miliarde lei;
- ntreprinderi
mijlocii
o firm care are pn la 200 de angajai, avnd o cifr de afaceri ce
nu depete zece miliarde lei;
- ntreprinderi
mari
o firm care are peste 200 de angajai, avnd o cifr de afaceri ce
depete zece miliarde lei.

Piaa ntreprinderilor mici

Sunt mai muli factori de luat n considerare, atunci cnd inta este piaa
ntreprinderilor mici.
Aceast arie a pieei va cere servicii mai simple. Nu va fi nevoie de servicii complicate
pe care le solicit ntreprinderile mai mari, dar este nevoie de servicii care s satisfac
necesitile lor particulare. Odat pus la punct un serviciu financiar-bancar pentru aceast
grup, va fi rareori nevoie de servicii speciale pentru a se potrivi firmelor individuale.

Promovarea serviciilor n acest sector al pieei poate fi, de obicei, direcionat prin
canale de mediatizare, ca de exemplu pres, radio i televiziune. Oricum, orice campanie
promoional trebuie s fie creat pentru a se adresa acestui segment particular i pentru a
rspunde comportamentului acestuia.

Persoanele care activeaz n sectorul ntreprinderilor mici vor cuta o relaie cu banca
apropiat, pentru susinerea lor. Ele trebuie asigurate c banca percepe necesitile i cerinele
lor i c le nelege. n acest sector al pieei se desfoar majoritatea activitilor comerciale
i este important pentru o organizaie care furnizeaz servicii financiar-bancare s proiecteze
o imagine care va atrage acest sector. Cei ce lucreaz n domeniul marketingului trebuie s se

163
asigure c este promovat imaginea potrivit pentru banca lor -"cald i prietenoas", mai
degrab dect "mare i impersonal" - ceea ce va atrage o parte semnificativ a pieei. Odat
ce clientul i-a trecut pragul, contactul fa n fa cu acesta, va ajuta banca s-i promoveze
imaginea.

n Europa de Vest, multe bnci ofer servicii personalizate acestui sector al pieei.
Iniiativele i serviciile pentru sectorul ntreprinderilor mici sunt date publicitii pe larg, sunt
oferite stimulente clienilor ca s-i deschid conturi. De exemplu, se acord scutiri sau
reduceri de comisioane pentru primul an de activitate, iar n multe bnci exist consultani
pentru afaceri mici care ofer servicii i informaii pe care le solicit clientul. n Romnia,
acest sector formeaz un procent mare al pieei comerciale. Odat cu continuarea tranziiei i
dezvoltarea economiei de pia, va deveni important pentru bnci s-i vnd cu succes
serviciile i produsele ntreprinderilor mici. Amintii-v c, dei pot fi ntreprinderi mici
astzi, este posibil ca multe dintre ele s creasc i s se extind, devenind sectorul "mijlociu"
de mine.

Din punct de vedere al preului produselor, acest sector al pieei aduce venituri mari
bncilor. Dar, ele pot reprezenta un risc mare, fiind cunoscut faptul c ntreprinderile mici pot
eua. De aceea, preul serviciilor oferite de banc poate fi mai ridicat.

Piaa ntreprinderilor mijlocii

Piaa ntreprinderilor mijlocii va avea cifra de afaceri mai mare, va angaja mai muli
oameni i de obicei va avea mai multe necesiti financiar-bancare dect micul
ntreprinztorul afacerilor mici. Ca rezultat al acestui lucru, este posibil ca ateptrile
ntreprinderilor mijlocii de la de banc s fie foarte diferite.

n primul rnd, clientul de mrime mijlocie va utiliza mai mult serviciile bncii. El va
cere o gam mai larg de servicii, mai complex. Cu toate acestea, innd cont de faptul c
serviciile folosite sunt oarecum standard n acest sector, bncile nu vor fi solicitate s creeze
un portofoliu prea larg. Cererile din acest sector pot fi ntmpinate prin acordarea unei game
standard de servicii corespunztoare, cu caracteristici opionale.
Totui, este important pentru cei ce se ocup de marketing s in cont c, n procesele
de cumprare, la organizaiile de acest tip pot fi implicate mai multe persoane. Acest lucru
nseamn diferii oameni, care utilizeaz pentru uzul personal bnci diferite. O alt banc
poate fi mai convenabil, sau i poate prea aa fiindc respectiva persoan este familiarizat
cu ea. Putei ntlni, de asemenea, cazuri n care companiile lucreaz cu bnci diferite datorit
amplasrii lor geografice.

Deoarece acest sector al pieei este mai specializat dect cel al ntreprinderilor mici,
activitile promoionale folosite pentru unele nu sunt recomandabile pentru celelalte.
Activitile promoionale prin canale personale vor fi mai adecvate, de obicei sub
forma vnzrii directe.
n acest sector, cerinele pieei se refer la disponibilitatea serviciilor i la o abordare
empatic a organizaiilor lor. Din aceast cauz, o banc trebuie s demonstreze
disponibilitatea serviciilor, nelegerea nevoilor i problemelor acestui sector al pieei i
bunvoin pentru a ajuta. De asemenea, eficiena, competena i rapiditatea sunt aspecte ale
serviciului, importante pentru acest segment de clieni.
Diferit de sectorul micilor afaceri, riscul bncii legat de aceast zon a pieei este
mediu. Din aceast cauz, clientul va atepta preuri medii pentru un risc mediu.

164
Aceast arie a pieei devine mai competitiv n economiile din Europa de Vest,
deoarece este privit ca fiind una din cele mai atractive segmente i posibil surs de
ctiguri. Deoarece obinerea acestui tip de afaceri este avantajoas pentru banc, cei ce se
ocup de marketingul serviciilor i produselor financiar-bancare trebuie s elaboreze planuri
i strategii care vor conduce la ctigarea n cadrul sectorului bancar a unui avantaj
competitiv.

Piaa ntreprinderilor mari

Cel mai complex sector din piaa comercial l constituie ntreprinderile mari. Piaa
ntreprinderilor mari este foarte solicitat de bancheri, dar este foarte greu pentru o banc s
ctige avantaj competitiv n aceast arie.
Clienii din acest sector solicit servicii "croite" pentru nevoile lor. Aceasta nseamn
c bncile trebuie s fie receptive la nelegerea nevoilor clienilor lor i s se situeze pe
poziia de a oferi soluii adecvate.

Promovarea i vnzarea trebuie s se fac personal sau prin specialiti atent selectai.
Promovarea i vnzarea serviciilor ctre aceti clieni n orice alt mod vor fi ineficiente i vor
reprezenta o pierdere financiar.

Datorit gradului de complexitate, ntreprinderile mari vor solicita bncilor cunotine
aprofundate despre sectorul economic n care acestea activeaz i vor dori s neleag
respectiva activitate. n acelai timp, aceti clieni vor apela numai la serviciile financiar-
bancare pe care ei le percep ca fiind stabile financiar i eventual, le-au "probat". Munca
specialitilor din departamentele de marketing este de a crea o imagine despre banca lor prin
care s inspire ncredere i s se nfieze clienilor ca specialiti i consilieri ai organizaiei.

n economiile dezvoltate, aceste companii sunt stabile din punct de vedere financiar i
au o conducere bun, fiind percepute ca o pia cu risc sczut. Preurile serviciilor pentru acest
sector reflect acest risc sczut.

Acesta este sectorul cel mai competitiv al pieei comerciale. Marketingul i vnzarea
ctre acest grup de clieni necesit un volum mare de expertiz, dar ctigarea clienilor
justific, de obicei, costurile alocate pentru ctigarea expertizei.

n Romnia i-au deschis sucursale mai multe bnci strine, care lucreaz foarte strns
cu acest sector de pia. Bncile romneti trebuie s examineze n detaliu i s elaboreze
planuri de marketing care s fie competitive i atractive pentru marile firme, pentru a
minimaliza avantajele oferite de bncile strine.

n examinarea celor trei sectoare ale pieei comerciale, am artat c aceast analiz
trebuie realizat pentru a nelege segmentarea de pia. ntr-o alt seciune a acestui bloc,
vom analiza segmentarea i cercetarea pieei n detaliu i vom vedea cum se obine informaia
de marketing.

Luarea deciziilor

Am analizat tipurile de organizaii comerciale care exist i considerentele care trebuie
fcute de cei care se ocup de marketingul bancar. n continuare, vom arunca o privire asupra
celor care iau decizii n cadrul clienilor persoane juridice.

165
n cazul firmelor mici, comerciantul, directorul sau proprietarul companiei va fi
persoana care ia deciziile.

n ntreprinderile mijlocii i mari, deciziile vor fi influenate, de obicei, de un grup de
oameni.
Deoarece nevoile individuale ale organizaiilor sunt variate, numrul persoanelor
implicate n procesul de luare a deciziilor va fi diferit. Cu ct riscul pentru organizaie este
mai ridicat, cu att va fi mai mare numrul persoanelor implicate n luarea deciziilor.

Cei care iau decizia n aceste organizaii poart, de obicei, denumirea de "Unitate de
Luare a Deciziilor" (ULD).

Cei ce fac marketingul serviciilor financiar-bancare pentru acest sector al pieei vor
trebui s fie informai asupra anumitor factori n relaie cu aceste organizaii.

Ei vor trebui s tie :
- cum sunt luate deciziile de ULD;
- cum este alctuit ULD;
- identitatea celor mai influente persoane din ULD.

Membrii ULD pot juca mai multe roluri. Acestea sunt :
- utilizatorii cei care vor utiliza efectiv produsele sau serviciile la care se apeleaz;
- factorii de influen - personalul tehnic;
- factorii de decizie - care elaboreaz decizia;
- factorii de autoritate cei care autorizeaz formal decizia;
- cumprtorii cei care se ocup de achiziionarea produsului/serviciului.

Utilizatorii sunt persoanele (sau persoana) care vor utiliza serviciul sau produsul.
Interesul lor este de a obine satisfacerea nevoilor lor. n multe cazuri, utilizatorul va fi cel
care iniiaz procesul de cumprare.

Factorii de influen reprezint persoanele care influeneaz decizia de cumprare. Ele
ajut la definirea caracteristicilor produsului i ofer informaiile necesare evalurii
alternativelor. Persoanele care influeneaz decizia de cumprare pot avea un vot n luarea
deciziei finale.

Factorii de decizie sunt persoane care pot s nu aib o poziie de conducere n
interiorul organizaiei, ns sunt foarte importante. Aceste persoane au acces la factorii cu
autoritate pentru a lua decizii i pot favoriza accesul la persoanele importante n procesul de
luare a deciziei.

Factorii de autoritate pot fi persoane din interiorul organizaiei i au, de obicei,
ultimul cuvnt. n situaiile n care deciziile sunt complexe, cumprtorii i factorii de decizie
pot reprezenta conducerea superioar a organizaiei.

Cumprtorii - departamentul cu autoritate formal de a achiziiona produsele sau
serviciile aprobate.


166
Cumparatorii
Factorii de autoritate
Utilizatorii
Factori de influenta
Factori de decizie
Evaluarea
post-
cumparare
Acord asupra
termenelor
&
Conditiilor
Alegerea
furnizorului
Cautarea
surselor
alternative
Elaborarea
specificatiei Recunoasterea
necesitatilor
de achizitie
Furnizarea
serviciului

Figura 2

Dup cum am artat deja, nelegerea de ctre bnci a felului cum lucreaz ULD n
cadrul clienilor lor persoane juridice este vital. Principala preocupare a organizaiilor
financiar-bancare este de a ajunge la cel care ia decizii n interiorul companiei, de a construi o
relaie cu acesta i, apoi, de a stabili necesitile i dorinele clientului.

Bncile vor dezvolta sisteme adecvate pentru a veni n ntmpinarea acestor cerine -
formarea specialitilor, vizitarea clientului, pachete de servicii speciale pentru un anumit tip
de afaceri.

Rolul de a armoniza complexitatea clientului persoan juridic cu servicii i tehnici de
marketing revine bncii. De aceea, este important pentru salariai s aib cunotine despre
serviciile oferite de banca lor i s identifice cine are nevoie de ele. Este, de asemenea, vital
ca personalul bncii s fie contient de serviciile oferite de competitori.

Modele de comportament n procesul lurii deciziei de cumprare de ctre clienii
instituionali

Exist mai multe modele care au fost sintetizate n vederea examinrii procesului de
cumprare instituional; vom prezenta Modelul Webster & Wind.

167
Constrangeri
Natura si gradul
limitarilor
provenite din
factorii de mediu
Natura si gradul
limitarilor legate
de puterea de
cumparare
Gradul si tipul
relatiilor intre
membrii ULD
Natura
caracteristicilor
individuale
Procesul de decizie parcurs
de ULD
Stimuli de
marketing
Rspunsul organizaional de
cumprare:
1. Activiti de comunicare
- colectarea informaiei
- comunicare
- negociere
2. Activiti de cumprare
- decizia de cumprare
- loialitate

Figura 3

Webster and Wind au identificat un numr de variabile care influeneaz
comportamentul unei organizaii n procesul de luare a deciziei de cumprare. Acestea pot fi
mprite n :
(i) caracteristici individuale ale cumprtorilor;
(ii) relaiile ntre membrii ULD;
(iii) caracteristicile organizaiei, regsite n formele sale de rspuns n procesul de
cumprare;
(iv) factorii de mediu care impun diferitele limitri i care pot influena puterea de
cumprare.

Caracteristicile individuale trebuie luate n considerate - de exemplu, personalitatea.
Am discutat despre ele n sesiunea precedent, cnd am vorbit despre comportamentul
cumprtorului persoan fizic. Aceiai factori apar i aici i trebuie luai n considerare.

Relaiile ntre membrii ULD sunt importante, fiecare persoan avnd de jucat un rol n
luarea deciziei.

Caracteristicile organizaiei - de exemplu mrimea, structura etc. - au impact asupra
tuturor deciziilor luate. Relaia cu persoana care reprezint clientul persoan juridic, n acest
domeniu, este foarte important. Ea poate s influeneze luarea unor decizii importante care
pot duce, eventual, la lupte interne n organizaie. Dac acesta este cazul, persoana va dori s
stabileasc n companie punctul su de vedere, utiliznd o varietate de tehnici pentru a
ncuraja ULD la luarea deciziilor pe care le dorete.

Factorii de mediu - fizic, tehnologic, economic i legal - vor afecta relaiile cu clienii.

168
n modelul pe care l-am ilustrat, departamentul de marketing ar avea nevoie s adauge
informaiile pe care le deine pentru fiecare din aceste domenii, s analizeze, apoi s formeze
imaginea organizaiei cu care dorete s stabileasc relaii de afaceri i, n final, s ia contact
cu ULD din interiorul acesteia.
De asemenea, concurena, celelalte componente ale micromediului (furnizorii, clienii)
vor influena puterea de cumprare a organizaiei respective.

B.3.3 FORMELE SOCIETILOR COMERCIALE

Extrase:
Constantin Stnescu i Corneliu Brsan - Teoria generala a obligaiilor, Editura All
Beck, Bucureti 2002

SOCIETILE DE PERSOANE

- Prile sociale
Capitalul social este divizat n pri sociale, numite n doctrin "pri de interese", de
valoare egal, care nu sunt reprezentate prin titluri negociabile i, n principiu, sunt
netransmisibile. Cesiunea prilor sociale sau transmiterea lor n caz de deces al unui asociat
opereaz numai dac n actul constitutiv al societii s-a prevzut n mod expres continuarea
activitii cu motenitorii celui decedat.

- Rspunderea asociailor
Rspunderea asociai lor este solidar i nelimitat
14
.
Rspunderea este solidar, n sensul c dac patrimoniul social nu este suficient
pentru plata datoriilor societii, creditorii pot urmri pe oricare dintre asociai pentru
acoperirea creanelor. Asociatul care a pltit va avea aciune n regres (recurs) mpotriva
celorlali coasociai debitori, fiecare urmnd s rspund n funcie de modul cum au convenit
s participe la beneficii i pierderi. n lipsa unei asemenea prevederi contractuale, asociaii vor
rspunde proporional cu cota de participare la capitalul social.
Aadar, solidaritatea asociailor exist numai n raport cu creditorii societii. n
schimb, ntre asociai obligaiile sunt divizibile, n funcie de modul de participare la beneficii
i pierderi al fiecrui asociat.
Rspunderea este nelimitat, n sensul c fiecare asociat rspunde pentru datoriile
societii, inclusiv cu bunurile proprii, aa nct, n momentul constituirii societii, asociaii
trebuie s declare "averea proprie", deci bunurile mobile i imobile pe care le au n
patrimoniul propriu.

- Conducerea, administrarea i controlul
Conducerea societilor de persoane revine adunrii generale a asociailor. Hotrrile
n adunrile generale se adopt, de regul, cu unanimitate de vot.
Administrarea i reprezentarea societilor n relaiile cu terii se face de ctre unul
sau doi administratori (gerani) care, de regul, sunt asociai, dar pot fi i tere persoane.
Controlul activitii economico-financiare se realizeaz, de regul, de ctre asociai,
acetia avnd posibilitatea s desemneze unul sau mai muli cenzori.

14
Romul Petru Vonica, op.cit., pag. 56; Octavian Cpn, op.cit., pag. 77.

169
- Dizolvarea
Dizolvarea societilor de persoane se produce pentru cauze generale, comune tuturor
formelor de societi comerciale, dar i pentru unele cauze specifice, respectiv: moartea,
incapacitatea, falimentul, retragerea sau excluderea unui asociat, n condiiile prevzute de art.
222 din Legea nr. 31/1990, republicat.

Trsturile societii n comandit simpl

n general, trsturile analizate pentru societile n nume colectiv se regsesc i n
cazul societilor n comandit simpl. Cu toate acestea exist ns unele diferenieri datorit
particularitilor societii n comandit simpl.
Societatea n comandit simpl presupune dou categorii de asociai:
- asociaii comanditai;
- asociaii comanditari.
Asociaii comanditari sunt cei care au puterea de comand a societii, care
finaneaz societatea, fr a participa n mod direct la conducerea i administrarea
patrimoniului acesteia.
Asociaii comanditai lucreaz sub comanda comanditarilor, ei fiind aceia care
administreaz efectiv societatea.
Asociaii comanditari rspund numai n limita aportului la capitalul social, pe ct
vreme asociaii comanditai rspund n mod solidar i nelimitat, ca i asociaii n societatea n
nume colectiv.
n cazul acestei societi, situaia asociailor comanditai e asemntoare cu cea a
asociailor din societile n nume colectiv. Societatea este legal constituit dac n
denumirea sa cuprinde numele a cel puin unuia dintre asociaii comanditai.
Societatea n comandit simpl i nceteaz existena n cazul decesului, dispariiei,
punerii sub interdicie a unui asociat, dac n contract nu exist o clauz de continuare a
societii cu motenitorii. La fel ca i n cazul societilor n nume colectiv, excluderea sau
retragerea asociailor comanditai este cauz de dizolvare a societii;
n ambele cazuri nu se admite societatea de tip unipersonal. O societate n nume
colectiv este valabil constituit dac are cel puin doi asociai, n timp ce o societate n
comandit simpl e valabil constituit dac are cel puin un asociat comanditar i un asociat
comanditat.

Avantaje i dezavantaje

Societile de persoane prezint urmtoarele avantaje:
- asociaii pot aporta la capitalul social bani, bunuri i creane;
- pentru constituirea societii, legea nu prevede un minim de capital social;
- controlul activitii societii se face de asociai, nefiind nevoie de cenzori.

Societile de persoane prezint urmtoarele dezavantaje:
- rspunderea asociailor este solidar i nelimitat;
- prile sociale nu pot fi negociate;
- n principiu, prile sociale nu se pot transmite nici mcar motenitorilor, cu
excepia cazului cnd s-a prevzut n actul constitutiv acest lucru;
- sunt societi nchise, terele persoane neavnd posibilitatea de a dobndi calitatea
de asociai, dect n cazurile prevzute n actul constitutiv.


170
SOCIETILE DE CAPITAL
Societile de capital presupun ca element de esen capitalul aportat de ctre asociaii-
acionari, capitalul avnd mai mult relevan dect calitile asociailor.

Sunt societi de capital:
- societile pe aciuni;
- societile n comandit simpl pe aciuni.

Societile pe aciuni

- Constituire
Societile pe aciuni se constituie n baza unui act constitutiv, ce trebuie s cuprind
obligatoriu att elementele specifice ale contractului de societate, ct i cele ale statutului
de funcionare.
Specific societilor pe aciuni este faptul c ele se pot constitui att prin subscripie
instantanee, la fel ca orice alt societate comercial, membrii fondatori aportnd la capital
sumele subscrise, ct i prin subscripie public, n baza unui prospect de emisiune.

- Acionarii
Societile pe aciuni sunt societi mari, ce presupun un numr mare de acionari la
constituire. Ele au o existen valabil n msura n care exist minim 5 acionari.

- Capitalul social
Capitalul social obligatoriu la constituire este stabilit, prin lege, minim 25 milioane
lei. Capitalul social se poate constitui numai n bani i n natur.
Este posibil s nu fie vrsat ntreg capitalul la constituire. Legea impune ca la
constituire s fie vrsat minim 30% din aportul fiecrui acionar la capitalul social subscris,
urmnd ca diferena s fie achitat n termen de 12 luni (n cazul constituirii societii pe
aciuni prin subscripie simultan).

- Aciunile
Capitalul social este mprit n aciuni, reprezentate prin titluri negociabile i
transmisibile att pe piee financiare organizate (cum sunt bursele de valori), ct i pe piee
neorganizate, mai cu seam cnd aciunile nu sunt cotate la burs. Aciunile sunt transmisibile
att prin acte juridice "inter vivos" (vnzare, donaie), ct i prin acte juridice "mortis causa"
(testament).
n principal, aciunile sunt nominative (atunci cnd n coninutul lor este nscris
titularul dreptului) sau la purttor (simpla deinere a acestora valornd titlu de proprietate).
O societate de capital poate emite ca titluri de valoare att aciuni, ct i obligaiuni.

- Rspunderea acionarilor
Principala obligaie a acionarilor se refer la plata aciunilor subscrise.
Rspunderea acionarilor pentru datoriile societii este limitat la valoarea aciunilor
pe carele deine fiecare.

Conducerea societii se face pe principiul majoritii voturilor acionarilor, i nu
al unanimitii. Organul de conducere este adunarea general a acionarilor, care poate fi
ordinar i extraordinar.

171
Administrarea societii se realizeaz, de regul, de ctre un consiliu de
administraie i, eventual, un comitet de direcie. Este posibil ca administrarea societii s
poat fi efectuat i numai de un singur administrator (conform art. 134 alin. (1) din Legea
nr. 31./1990, republicat).
Controlul activitii societii se realizeaz, n mod obligatoriu, de o comisie de
cenzori format din minimum 3 cenzori i tot atia supleani, dac prin actul constitutiv nu se
prevede un numr mai mare. n toate cazurile numrul cenzorilor trebuie s fie impar
(conform art. 154 alin. (1) din Legea nr.. 31/1990, republicat).

- Dizolvarea
Dizolvarea societilor de capital se produce pentru cauze generale, comune tuturor
societilor comerciale, dar i pentru cauze speciale, n situaia n care nu mai sunt ndeplinite
condiiile prevzute de lege la constituire, respectiv:
- dac numrul minim de acionari a sczut sub limita prevzut de lege;
- dac limita minim a capitalului social s-a redus i nu s-a dispus completarea lui n
termenul prevzut de1ege.

Societile n comandit pe aciuni

Societile n comandit pe aciuni presupun mprirea acionarilor n dou categorii:
comanditari i comanditai.
Comanditaii au rspundere solidar i nelimitat pentru debitele societii, n timp ce
comanditarii au o rspundere limitat doar la aportul lor la capitalul social. n rest, toate
celelalte trsturi specifice societilor pe aciuni se regsesc i n cazul societilor n
comandit pe aciuni.


Societile de capital prezint urmtoarele avantaje principale:
- rspunderea acionarilor este limitat, la valoarea aciunilor subscrise;
- aciunile sunt titluri negociabile i transmisibile.

Societile de capital prezint urmtoarele dezavantaje principale:
- existena un numr minim de acionari, respectiv cinci;
- existena unui capital social minim prevzut de lege.

Societatea cu rspundere limitat

Particulariti
Societatea cu rspundere limitat este o form intermediar de societate comercial
ntre societile de persoane i societile de capitaluri. Este form intermediar deoarece, n
unele privine, se aseamn cu societile de persoane, iar sub alte aspecte cu cele de
capitaluri, prezentnd ns i particulariti proprii care i justific autonomia.
Aceast form de societate a fost iniiat din nevoia de a satisface anumite cerine ale
activitii comerciale. ntr-adevr, societile de persoane (n special societatea n nume
colectiv) asigurau condiiile pentru folosirea capitalurilor mici, iar societile de capitaluri
(mai ales societatea pe aciuni) erau adecvate utilizrii capitalurilor mari, destinate unor
afaceri de mare anvergur. Era nevoie de o form de societate care s fie adaptat exigenelor
fructificrii capitalurilor mijlocii. Acest lucru s-a realizat prin introducerea societii cu

172
rspundere limitat, ca form mixt, care mprumuta anumite caractere att de la societile
de persoane, ct i de la societile de capitaluri.

Trsturile societii cu rspundere limitat

- Constituire
Societatea cu rspundere limitat poate fi definit ca o societate constituit, pe baza
deplinei ncrederi, de dou sau mai multe persoane care pun n comun anumite bunuri, pentru
a desfura o activitate comercial, n vederea mpririi beneficiilor, i care rspund pentru
obligaiile sociale n limita aportului lor.
Societatea cu rspundere limitat se constituie n baza unui act constitutiv care
cuprinde elementele specifice contractului de societate, dar i cele specifice statutului de
funcionare. n cazul societilor cu unic asociat, actul constitutiv va presupune, evident,
numai statutul de funcionare.

- Asociai
Societatea cu rspundere limitat se bazeaz pe ncrederea asociailor ca i n cazul
societii n nume colectiv. Datorit acestui fapt, numrul asociailor este limitat, iar prile
sociale nu sunt liber accesibile.
Societatea cu rspundere limitat este o structur juridic destinat unui numr mic
de asociai, legea impunnd ca numrul de asociai s nu fie mai mare de 50.

- Capitalul social
n cazul societilor cu rspundere limitat, legea stabilete un capital minim pentru
constituire, respectiv 2 milioane lei.
Capitalul social se constituie din aporturile aduse de asociai la constituire, aporturi
care pot consta n bani sau n natur, legea neadmind n cazul societilor cu rspundere
limitat i aportul n creane, conform alt. 15 alin. (3) din Legea nr. 31/1990, republicat.

- Prile sociale
Capitalul social, n cazul societilor cu rspundere limitat este mprit n pri
sociale, considerate a fi titluri de valoare nenegociabile, care nu sunt liber transmisibile,
opernd, n cazul cesiunii acestora regulile specifice stabilite de alt. 197 din Legea nr.
31/1990, republicat.
Valoarea nominal minim a unei pri sociale este stabilit de lege la 100.000 lei,
prile sociale n care este mprit capitalul social fiind ntotdeauna de valoare egal.

Conducerea societilor cu rspundere limitat este asigurat de adunarea general a
asociailor, aceasta avnd atribuii eseniale cu privire la funcionarea societii. n adunarea
general, hotrri le se adopt de regul cu majoritate absolut de voturi, n afara cazurilor
expres prevzute de lege cnd se cere o majoritate calificat.
Administrarea societii se realizeaz prin intermediul unuia sau mai multor
administratori, numii prin actul constitutiv sau alei de adunarea general din rndul
asociailor sau ca persoane din afara societii.
Controlul este asigurat fie prin intermediul cenzorilor (numirea acestora fiind
obligatorie n cazul n care numrul asociailor este mai mare de 15, conform alt. 194 alin.
(2) din Legea nr. 31/1990, republicat), fie direct de ctre asociaii care nu au i calitatea de
administrator.


173
- Rspundere
Dup cum rezult i din denumire, n societatea cu rspundere limitat rspunderea
asociailor este limitat. La fel ca i n cazul societii pe aciuni, acetia rspund pentru
obligaiile sociale numai n limita aporturilor.

- Dizolvare
Societatea cu rspundere limitat se dizolv att pentru cauze generale, comune
tuturor societilor comerciale, ct i pentru cauze specifice, multe dintre acestea regsindu-se
ns i n cazul societilor de persoane: moartea, incapacitatea, interdicia, retragerea,
excluderea unui asociat, dac nu exist n actul constitutiv clauz de continuare a activitii cu
motenitorii celui decedat sau dac, rmnnd un singur asociat, nu se hotrte transformarea
societii n societate cu rspundere limitat cu unic asociat.

Societatea cu unic asociat

Legea romn recunoate i societile unipersonale, sub forma societilor cu
rspundere limitat cu un singur asociat, situaie care poate fi calificat ca o ficiune juridic
recunoscut i rspndit n practica societilor comerciale.
Asociatul unic poate s fie att persoan fizic, ct i persoan juridic. O persoan,
fizic sau juridic, nu poate fi asociat unic dect ntr-o singur societate cu rspundere
limitat.

n practic, se procedeaz la ntocmirea unei declaraii, de regul, n form autentic,
n care asociatul unic arat c nu mai are o alt societate cu rspundere limitat n care s fie
asociat unic.
Asociatul unic este cel care exercit atribuiile adunrii generale existent n cazul
societilor cu mai muli asociai.
Asociatul unic poate fi administratorul societii. De asemenea, pentru a beneficia de
drepturi de asigurri sociale de stat, el poate ncheia un contract de asigurare cu direcia
teritorial de munc i protecie social, urmnd s verse contribuiile datorate statului n baza
acestui contract.


Societile cu rspundere limitat prezint urmtoarele avantaje principale
15
:
- asociaii rspund numai n limita aportului adus la capitalul social al societii;
- controlul activitii poate fi realizat chiar de ctre asociai, cu excepia cazului
cnd trebuie desemnat cel puin un cenzor (dac numrul asociailor este mai mare
de 15);
- asociatul se poate retrage din societate n condiiile prevzute n actul constitutiv i
n Legea societilor comerciale m. 31/1990, republicat;
- pentru finanarea i dezvoltarea societii, societatea comercial cu rspundere
limitat poate apela la noi aporturi de capital aduse de o persoan din afara
societii, care este interesat ca astfel s se asocieze.

n consecin, capitalul social al societii seva majora, iar tera persoan va dobndi
calitatea de asociat

15
Smaranda Angheni (coordonator), Magda Volonciu, Raluca Dimitriu, Mihai Pascu, Consilier - Societatea cu
rspundere limitat de la A la Z, Editura Rentrop & Straton, Bucureti, 1998, pag. A 10.1 -A 10.4.

174
Societile cu rspundere limitat prezint urmtoarele dezavantaje:
- cesiunea prilor sociale se face numai n concordan cu dispoziiile legale i
potrivit dispoziiilor statutare sau ale actului constitutiv unic.
Fa de alte persoane, cesiunea prilor sociale se face numai dac exist
consimmntul asociailor care reprezint cel puin 3/4 din capitalul social, n actul
constitutiv fiind posibil de stipulat chiar clauze mai drastice pentru cesiune (de exemplu,
aprobarea acesteia cu unanimitate de voturi);
- aportul la capitalul social poate s constea fie numai n numerar, fie n natur i
numerar. n societile cu rspundere limitat aportul n creane sau n industrie
(n munc) este interzis.

ntreprinderi

Extrase:
Adriana Tiran i Alex Meteur - Asociaii i fundaii, Editura Dacia, 2000

1. Proprietatea. Definiie. Caracteristici.

Cuvntul proprietate provine de la latinescul "proprietars" care nseamn a stpni. n
economia de pia, prin proprietate se nelege stpnirea deplin a unui bun material, spiritual
sau de alt natur.
Proprietatea mai este definit ca ansamblul relaiilor dintre oameni n legtur cu
nsuirea bunurilor. Aceste relaii sunt guvernate de norme sociale specifice diferitelor
perioade istorice.
Componentele dreptului la proprietate sunt: posesiune, utilizare, dispoziie, uzufruct.
nstrinarea tuturor acestor componente ale proprietii genereaz relaii economice de
vnzare-cumprare, de donaie i de motenire.
nstrinarea numai a unuia sau unora din aceste componente nu genereaz noi forme
de proprietate. Aceasta conduce la relaii de nchiriere, de arendare, de credit, concesionare,
locaie de gestiune - etc.
Faptul c statul deleag unele din componentele dreptului su la proprietatea echipei
manageriale dintr-o ntreprindere nu schimb caracterul de proprietate de stat al acestei
ntreprinderi.
La fel faptul c pentru o societate pe aciuni acionarii deleag unele din componentele
dreptului la proprietate, nu nseamn c ei nu mai sunt proprietari individuali asupra unei pri
din capitalul corporaiei.
Proprietatea are la baz dou elemente:
obiectul proprietii: bunurile, informaiile, serviciile;
subiectul proprietii: persoane fizice, organizaii. El exercit atributele sale prin
putere proprie i le realizeaz n interesul su. Se supune numai legilor adoptare democratic.

Forme de proprietate

Proprietate privat particular

Ocup locul central n sistemul proprietilor din rile cu economie de pia. Se
ntlnete sub form de:
proprietate individual, cnd proprietarul stpnete factorii de producie i i
folosete direct (proprietatea individual a ranului, a meteugarului, a
prestatorului de servicii).

175
proprietate privat individual, cnd proprietarul deine factori de producie pe care
i utilizeaz cu lucrtori salariai neproprietari.
proprietate privat-asociativ, care poate fi sub form de asociaii ale proprietarilor
individuali (asociaii de munc, cooperative) i societi de capitaluri, cnd
proprietarii societii folosesc salariai non-proprietari.

Proprietate public

Se ntlnete n proporii diferite, n toate rile lumii. Se caracterizeaz prin faptul c
bunurile(n special factorii de producie) se afl n proprietatea statului.
Proprietatea statului se constituie i funcioneaz la mai multe nivele, fiind folosit de:
statul central (federativ, unional, unitar); statele ce fac parte din federaie sau din uniune;
administraiile publice locale.

Proprietate mixt

Capitalul unitilor ce fac parte din acest sector provine din participri1e unor
persoane fizice (proprietari individuali sau privai) ca i rele ale unor persoane juridice
(cooperative, societi de persoane, societi de capitaluri etc.). Se ntlnete n toate rile
lumii.
La aceast form de proprietate pot participa i persoane strine, conducnd la
proprietatea mixt multinaional.

ntreprinderi individuale i ntreprinderi societare

ntreprinderi individuale

Caracteristici:
un singur proprietar care particip cu tot capitalul;
pentru desfurarea activitii, dac este cazul, mprumut resurse;
proprietarul conduce i rspunde cu ntreaga avere pentru obligaiile asumate de
ntreprindere.
Avantaje:
este forma cea mai puin costisitoare pentru nceput;
investiiile se recupereaz ntr-un timp relativ scurt, ceea ce permite o adaptare
uoar la cerinele pieii;
contactul cu clientul este direct;
ctigurile sunt impozitate o singur dat;
profitul revine n ntregime proprietarului;
iniiativa particular este favorizat;
afacerea poate fi demarat relativ simplu;
proprietarul are autoritate de decizie total, ceea ce confer operativitate
procesului decizional.
Dezavantaje:
rspundere nelimitat pentru daune i datorii;
lipsa continuitii pentru afacere;
incapacitatea, datorit capitalului redus de a satisface un segment mai mare al
cererii;
posibiliti reduse de introducere a progresului tehnic;

176
imposibilitatea stpnim de ctre un singur om (unicul ntreprinztor) a unor
cunotine n toate domeniile de activitate (marketing, comer, finane);
recrutarea dificil a forei de munc de calitate;
acumulare redus de capital.

ntreprinderi societare

Potrivit legii nr.3l/1990, republicat, ntreprinztorii se pot asocia n diferite moduri n
funcie de obiectivele urmrite i de posibilitile financiare de care dispun.
Caracteristici:
iau natere prin asocierea a doi sau mai muli proprietari, se deosebesc ntre ele
prin modul de constituire a patrimoniului, conducere, modul de asumare a riscurilor i de
mprire a profitului.
Avantaje:
fiind mai muli parteneri, capitalul poate fi mai mare;
partenerii au calificri complementare, ceea ce asigur fundamentarea deciziilor;
ctigurile sunt impozitate o singur dat ca venit personal al partenerilor;
divizarea responsabilitilor (unul rspunde de producie, altul de marketing etc.);
nu exist restricii cum s mpart profitul ntre parteneri, aceasta fcndu-se n
funcie de nelegerea dintre ei.
Dezavantaje:
rspundere nelimitat pentru cel puin un partener;
cheltuieli neproductive mai mari;
capacitate limitat de a mri capitalul;
posibilitate mai mare pentru conflicte de autoritate i personalitate.

Asociaiile i fundaiile

Aspecte definitorii ale asociaiilor i fundaiilor

Pentru a defini asociaiile i fundaiile, pentru a le evidenia locul n cadrul tipologiei
existente de persoane juridice, se la drept criteriu de referin scopul nfiinrii lor.
Persoanele juridice se pot clasifica din punct de vedere al naturii scopului n:
1. persoane juridice cu scop lucrativ (patrimonial), n aceast categorie intrnd
societile comerciale
2. persoane juridice fr scop lucrativ (nepatrimonial), adic organizaiile non-profit.
Din aceast ultim categorie "fac parte toate organizaiile nzestrate cu personalitate
juridic, ai cror membrii convin s pun n comun, n mod statornic, contribuia lor
material, cunotinele i activitatea lor, pentru satisfacerea unui scop nepatrimonial n acord
cu interesele generale ale colectivitii"
16
. Persoane juridice fr scop lucrativ sunt: asociaiile,
fundaiile, organizaiile sindicale i celelalte organizaii cu caracter obtesc, cultele religioase,
partidele politice, precum i altele asemenea.
Noiunea de scop nelucrativ semnific un scop care nu urmrete obinerea unui
profit (cuvntul ,,1ucru" provine de la latinescul lucrum = profit). Pe de alt parte, nelucrativ
nu nseamn caritabil. Caracterul nelucrativ se refer la faptul c beneficiile, sau excedentul
din activitile fr scop lucrativ nu se distribuie niciodat ntre membrii organizaiei
non-profit. Ele sunt utilizate integral pentru atingerea scopului propus.

16
V. Ptulea, C. Turianu, Persoanele juridice fr scop patrimonial, Ed. Continent XXI, Bucureti, 2000.

177
Scopul constituirii unei organizaii non-profit trebuie s fie licit, determinat i s aib
un anume caracter de permanen.
Obiectul de activitate al unei organizaii non-profit trebuie s aib ntotdeauna un
caracter ideal, nepatrimonial, el urmrind realizarea unor interese sociale, ce1 mai adesea n
chip altruist, fr a se atepta o contraprestaie din partea celor care beneficiaz de serviciile
organizaiei non-profit. n mod conex, unele organizaii non-profit desfoar i activiti cu
scop lucrativ (activiti economice). Acest lucru este determinat de necesitatea procurrii de
fonduri suplimentare n vederea ndeplinirii scopului care st la baza nfiinrii organizaiei
non-profit.
Definiia legal a asociaiei non-profit este: "asociaia este subiectul de drept constituit
de trei sau mai multe persoane care, pe baza unei nelegeri, pun n comun i fr drept de
restituire contribuia material, cunotinele sau aportul lor n munc pentru realizarea unor
activiti n interes general, comunitar sau, dup caz, n interesul lor, personal
nepatrimonial"
17
.

Fundaia este definit de normalizatorii romni ca fiind "subiectul de drept nfiinat
de una sau mai multe persoane care, pe baza unui act juridic ntre vii ori pentru cauz de
moarte, constituie un patrimoniu afectat, n mod permanent i irevocabil, realizrii unui scop
de interes general sau, dup caz, comunitar"
18
.
Comparnd cele dou definiii expuse mai sus: a asociaiei i a fundaiei, se observ c
acestea sunt asemntoare. Totui, ne punem ntrebarea: care este diferena ntre asociaii i
fundaii?

Asemnri i deosebiri ntre asociaii i fundaii

Aa cum s-a artat anterior, att asociaiile ct i fundaiile fac parte din categoria
organizaiilor non-profit.

Elementele comune asociaiilor i fundaiilor sunt:
1. o organizare de sine stttoare;
Organizarea de sine stttoare presupune existena a dou elemente eseniale, i
anume:
a) activitile care se vor desfura sunt clar explicitate;
b) precizarea persoanelor mputernicite s reprezinte persoana juridic n relaiile
cu terii;
2. un scop propriu; Prin scop propriu se nelege obiectul de activitate al persoanei
juridice care indic raiunea de a fi a acesteia.
3. un patrimoniu propriu (distinct).

Deosebirea fundamental ntre asociaia non-profit i fundaie este generat de
patrimoniu: n cazul fundaiei, elementul principal prin intermediu cruia se dorete a aduce la
ndeplinire scopul propus l constituie patrimoniul, n timp ce 1a asociaia non-profit scopul
propus a fi adus la ndeplinire are la baz, n mod preponderent, munca asociaii lor, n
general voluntar.
Deosebirile ntre asociaiile non-profit i fundaii pot fi analizate prin prisma
urmtorilor factori:
1. caracterul juridic,

17
art. 4, Ordonana nr. 26/30.01.2000, publicat n M. Of. 39/21.01.2000.
18
art. 15, Ordonana nr. 26/30.01.2000, publicat n M. Of. 39/21.01.2000.

178
- asociaia non-profit poate dobndi sau nu personalitate juridic. Asociaiile
non-profit cu personalitate juridic sunt cele mai des ntlnite, dar exist i asociaii fr
personalitate juridic, atunci cnd persoanele fizice se pot asocia fr a fi nevoie a se constitui
ca persoane juridice. Acest lucru este permis atunci cnd realizarea scopului asociaiei permite
acest lucru;
- fundaiile nu pot funciona dect dup dobndirea personalitii juridice;
2. scopul propus. Asociaiile non-profit, spre deosebire de fundaii, pot avea ca scop
satisfacerea interesului personal nepatrimonial al asociaiilor;
3. numrul minim de membri care stau la baza nfiinrii lor:
- minim 3 persoane n cazul asociaiei non-profit,
- minim 1 persoan n cazul fundaiei;
4. persoanele care stau ia baza nfiinrii acestor organizaii non-profit:
Aceste persoane sunt denumite asociai n cadrul asociaiilor i membri n cazul
fundaiilor. Mai mult, avnd n vedere c definiiile legale ale celor dou tipuri de organizaii
nu exclud persoanele juridice din sfera fondatorilor sau a asociaiilor, iar practica a consacrat
numeroase cazuri de fundaii i asociaii nfiinate de persoane juridice, putem concluziona c
att persoanele fizice ct i cele juridice pot nfiina asociaii i fundaii;
5. patrimoniul iniial,
- n cazul asociaiei non-profit, patrimoniul iniial al acestora trebuie s fie cel puin
dublul salariului minim brut pe economie i s fie vrsat n natur i/sau n numerar.
- n cazul fundaiei, "activul patrimonial iniial trebuie s fie cel puin de 100 de ori
salariul minim brut pe economie la data constituirii fundaiei, el putnd fi vrsat n natur
i/sau n numerar"
19
. n cadrul articolului 15 alin. 3 din O.G. nr. 26/2000 se prevede o
derogare de la aliniatul precedent care specific urmtoarele: "n cazul fundaiilor al cror
scop exclusiv, sub sanciunea dizolvrii pe cale judectoreasc, este efectuarea operaiunilor
de colectare de fonduri care s fie puse la dispoziia altor asociaii sau fundaii, n vederea
realizrii de programe de ctre acestea din urm, activul patrimonial iniial poate ave a o
valoare total de cei puin 20 de ori salariu minim brut pe economie";
6. forma cerut pentru actul constitutiv. Forma cerut pentru actul constitutiv este
autentic att. n cazul asociaii lor non-profit ct i n cazul fundaiilor ntre vii, spre
deosebire de fundaia testamentar, caz n care forma cerut pentru actul constitutiv este
forma cerut de lege pentru testament;
7. organele de conducere,
n cazul asociaii lor non-profit organele de conducere sunt reprezentate de Adunarea
General a Asociailor iar n cazul fundaiilor de Consiliul director;
8. activitile economice desfurate.
Asociaiile i fundaiile se caracterizeaz prin caracterul lor nelucrativ, n sensul c
activitile desfurate de ele nu au niciodat drept scop obinerea unui profit, distribuia sub
form de dividende. "Ele urmresc, prin definiie, realizarea unor interese generale sau
comunitare i, chiar i atunci cnd sunt constituite n avantajul propriilor membrii, au ca
obiect satisfacerea unor interese prin excelen nepatrimoniale ale acestora"
20
.

Activitile economice desfurate de asociaii i fundaii pot mbrca dou forme:
activiti economice directe. Acestea au un caracter accesoriu i pot fi desfurate
doar dac sunt n strns legtur cu obiectul de activitate al asociaiei sau fundaiei. Profitul
obinut n urma desfurrii activitilor economice directe va putea fi utilizat pentru

19
art. 15, alin. 2, Ordonana nr. 26/30.01.2000, publicat n M. Of. 39/21.01.2000.
20
Dimitriu R., Discuii n legtur cu Ordonana Guvernului nr. 26/20PO cu privire la asociaii i fundaii,
revista Dreptul, nr. 5/2000.

179
ndeplinirea obiectivelor pentru care asociaia sau fundaia s-a nfiinat, i, n nici un caz, el nu
va putea fi distribuit ctre asociai sau membri;
activiti economice indirecte, desfurate prin intermediul societilor comerciale
nfiinate de asociaii sau fundaii. nfiinarea societilor comerciale constituie o form
suplimentar de obinere a veniturilor, necesare finanrii asociaii lor sau fundaiilor n cauz.
Ordonana Guvernului nr. 26/2000 prevede c dividendele obinute de asociaii i fundaii se
folosesc obligatoriu pentru realizarea scopului acestora.

Clasificarea asociaiilor i fundaiilor

Clasificarea asociaiilor non-profit are la baz domeniile de constituire a acestora.
Literatura de specialitate
21
enun trei mari domenii de constituire a acestora, i anume:
1. Asociaii constituite n interesul propriilor membrii, cum ar fi:
a. asociaii de proprietari i asociaii de locatari, al cror scop este administrarea
imobilelor folosite n proprietate, gestionarea spaiilor comune, reprezentarea proprietarilor /
locatarilor n raport cu autoritile;
b. cluburi de vacan i divertisment. Scopul urmrit de acestea se concretizeaz n
derularea unor programe culturale i de divertisment.
2. Asociaii constituite n interesul unei categorii sociale din care fac parte membrii,
i anume:
a. asociaii de handicapai;
b. asociaii profesionale. n cadrul acestui tip de asociaii se distinge o categorie
aparte: sindicatele
22
;
c. asociaii ale consumatorilor. Acestea urmresc protejarea consumatorilor fa de
anumite categorii de bunuri;
d. asociaii de femei, de tineret, de pensionari, de minoritari sub aspect etnic, religios
sau sexual. Acestea se constituie pentru a elin1ina practicile discriminatorii n raport cu
minoritatea pe care o reprezint;
e. asociaii religioase;
f. asociaii constituite pentru soluionarea unor probleme juridice, economice etc.)
3. Asociaii constituite n interesul general al comunitii. Aceast categorie aparte de
asociaii se aseamn foarte mult cu fundaiile, din punctul de vedere al obiectului de
activitate. Din acesta categorie fac parte:
a. asociaii cu caracter umanitar (UNICEF);
b. asociaii constituite pentru lansarea unei campanii de advocacy (lb. engl.:
pledoarie). Acest tip de asociaie lupt pentru rezolvarea unei probleme deja existente, cum ar
fi: poluarea apelor, a mediului etc.;
c. asociaii cu caracter filantropic;
d. asociaii cu caracter cultural i tiinific.

Clasificarea fundaiilor are n vedere urmtoarele criterii:
1. Scopul propus a fi ndeplinit. Din acest punct de vedere se disting: fundaii directe
i indirecte.

Fundaiile directe sunt acelea care au n vedere atingerea unui scop deja stabilit iar
acesta poate fi atins prin intermediul patrimoniului propriu al fundaiei.

21
Rentrop & Straton, Organizaii non-profit, 1998
22
reglementate de Legea sindicatelor nr. 54/2003

180
Fundaiile indirecte sunt acele fundaii care primesc sume de bani care vor putea fi
folosite doar n scopul impus de donatorul de fonduri.

2. Momentul constituirii fundaiei. Aici se disting fundaii ntre vii i fundaii pentru
cauz de moarte.
n cazul fundaiei ntre vii, fondatorul poate destina un patrimoniu n vederea
constituirii unei fundaii n timpul vieii, spre deosebire de fundaia pentru cauz de moarte,
caz n care patrimoniul este destinat nfiinrii unei fundaii dup moartea sa.
3. Membri fondatori. Acest criteriu mparte fundaiile n: fundaii individuale sau
colective, fundaii constituite de persoane fizice i fundaii constituite de persoane juridice.

Patrimoniul asociaiilor i fundaiilor

Patrimoniul este format din ansamblul bunurilor (corporale i necorporale), al
drepturilor i obligaiilor ce caracterizeaz situaia unei entiti patrimoniale la un moment
dat
23
.
Patrimoniul poate fi definit sub dou aspecte: juridic i economic.
Sub aspect juridic, patrimoniul reprezint totalitatea drepturilor i obligaiilor n
expresie bneasc ce aparin unei persoane fizice sau juridice.
Sub aspectul coninutului economic, patrimoniu reprezint totalitatea valorilor
corporale i necorporale, contabilizate sub forma bunurilor materiale, nemateriale, ori
financiare, de avere circulant, de trezorerie i creane.

Ca unitate sintetic de structur, patrimoniul are urmtoarele caracteristic
24
:
este o universalitate juridico-economico-financiar;
este personal, n sensul c aparine unei anumite persoane i este netransmisibil
- fiind condiie fundamental de ntemeiere ontologic a persoanei;
este distinct fa de persoana creia i aparine i nu inclus acesteia;
este unic i indivizibil.

Existena patrimoniului presupune mbinare a dou elemente:
persoana fizic sau juridic, ca subiect de drepturi i obligaii;
bunurile economice, ca obiecte de drepturi i obligaii.

Forma de prezentare a patrimoniului n contabilitate este aceea a unei balane cu dou
pri egale: cea din stnga egalitii poate fi denumit patrimoniu economic iar cea din dreapta
egalitii patrimoniu juridic.

Patrimoniul economic este format din bunuri economice evaluabile n bani. Ele
formeaz substana material a patrimoniului, concretizat n bunuri materiale sau corporale
(cldiri, utilaje, stocuri etc.) i bunuri nemateriale sau corporale (creane, valori n curs de
decontare, concesiuni etc.).

Patrimoniul juridic este format din drepturile i obligaiile cu valoare economic care
reprezint cauza, proveniena juridic a elementelor patrimoniale concrete, i formeaz
substana juridic a patrimoniului.

23
Feleaga N., Ionacu I., Contabilitate financiar, vol. 1, Ed. Economic. Bucureti, 1993. pag. 71.
24
Mrza ., Contabilitatea unitilor lucrative, Ed. Continent, Sibiu, 1994, pag. 11.

181
Cadrul legislativ al asociaiilor i fundaiilor

Constituirea asociaiei i a fundaiei

Procedura de constituire a asociaiilor i respectiva fundaiilor se concretizeaz n
parcurgerea a dou faze: faza extrajudiciar i faza judiciar.

Faza extrajudiciar

n vederea dobndirii personalitii juridice, att pentru asociaii ct i pentru fundaii,
asociai / fondatorii ncheie actul constitutiv i statutul asociaiei / fundaiei, n forma
autentic, sub sanciunea nulitii absolute.

Conform art. 6 alin. 2 i respectiv art. 16 alin. 2 din O.G. nr. 26/2000, actul constitutiv
cuprinde:
a. datele de identificare a asociailor / fondatorilor: numele sau denumirea i, dup
caz, domiciliul sau sediul acestora;
b. exprimarea voinei de asociere i a scopului propus;
c. denumirea asociaiei / fundaiei;
d. sediul asociaiei / fundaiei;
e. durata de funcionare a asociaiei / fundaiei: pe termen determinat, cu indicarea
expres a termenului sau, dup caz, pe termen nedeterminat;
f. patrimoniul iniial al asociaiei / fundaiei;
g. componena nominal a celor dinti organe de conducere, administrare i control
ale asociaiei / fundaiei i regulile de desemnare a membrilor acestora;
h. persoana sau persoanele mputernicite s desfoare procedura de dobndire a
personalitii juridice;

B.3.3 OPERAIUNILE DE CREDITARE A PERSOANELOR JURIDICE

I. Operaiuni bancare privind acordarea de credite pentru companii

Extrase

n cadrul activitii de intermediere pe care o realizeaz bncile comerciale,
operaiunile de acordare de credite ocup un loc deosebit de important, acestea fiind
principalele operaiuni de activ ale bncilor comerciale.
Deoarece prezint particulariti diferite att n ceea ce privete documentaia, analiza,
determinarea, ct i categoriile de credite utilizate n cazul companiilor fa de persoanele
fizice, vom trata separat cele dou mari categorii de activiti ale bncilor comerciale privind
creditarea, respectiv: creditarea companiilor cunoscut i sub denumirea de CORPORATE
BANKING i creditarea persoanelor fizice RETAIL BANKING, tratat n seciunea B2.

1. Principalele tipuri de credite i preurile de creditare

n conformitate cu prevederile OUG 99/2006 i cu propriile statute de organizare i
funcionare, bncile acord clienilor lor credite n lei i valut pe termen scurt, mediu i lung.

182
Operaiunea de creditare reprezint actul prin care banca pune sau se oblig s pun la
dispoziia clienilor, fondurile solicitate sau i ia un angajament prin semntur, de natura
avalului, cauiunii sau garaniei n favoarea acestora. Sunt asimilate operaiunilor de creditare,
operaiunile de leasing i toate operaiunile de locaie nsoite de opiunea de cumprare.
Se disting dou forme de creditare:
punerea la dispoziie a fondurilor, operaiuni care se nregistreaz n conturile
bilaniere;
angajamentul de a pune la dispoziie fonduri i angajamente prin semntur,
operaiuni care figureaz n conturi n afara bilanului.
Legea bancar nr. OUG 99/2006 definete creditul ca fiind orice angajament de plat a
unei sume de bani n schimbul dreptului la rambursarea sumei pltite, precum i la plata unei
dobnzi sau a altor cheltuieli legate de aceast sum sau orice prelungire a scadenei unei
datorii i orice angajament de achiziionare a unui titlu care ncorporeaz o crean sau a altui
drept la plat unei sume de bani.
Prin credite pe termen scurt se neleg operaiunile de mprumut a unor sume de bani
pe o durat ce nu depete 12 luni, cu excepia creditelor pentru produse cu ciclu lung de
fabricaie.
Creditele a cror durat de rambursare este ntre un an i cinci ani sunt considerate
credite pe termen mediu, iar cele care depesc durata de 5 ani sunt credite pe termen lung.
Bncile pot acorda clienilor lor urmtoarele categorii principale de credite n lei i
valut:
credite pe termen scurt:
a) credite globale de exploatare;
b) utilizri din deschideri de credite permanente (linii de credite);
c) credite pentru finanarea cheltuielilor i stocurilor temporare;
d) credite pentru finanarea cheltuielilor i stocurilor sezoniere;
e) credite de trezorerie pentru produse cu ciclu lung de fabricaie;
f) credite pentru prefinanarea exporturilor;
g) credite pentru exportul de produse garanta te cu creane asupra strintii;
h) credite de scont;
i) credite pe documente de plat aflate n curs de ncasare (cecuri i ordine de plat);
j) factoring;
k) credite pentru faciliti de cont;
1) credite pe descoperit de cont (overdraft);

credite pe termen mediu i lung:
m) credite pentru echipament (investiii) n completarea surselor proprii;
n) credite pentru cumprarea de aciuni i active;
o) credite promotori;
p) credite ipotecare;
q) credite pentru activitatea de leasing;
r) credite de forfetare.

Bncile pot acorda clienilor lor i alte categorii de credite pe termen scurt, mediu i
lung, n lei i valut.

n funcie de specificul activitii, limita ciclurilor tehnologice de fabricaie, a
proceselor biologice, modalitile de vnzare i plat, care determin situaia economico-
financiar i respectiv, capacitatea de rambursare a fiecrui mprumutat, banca poate stabili n
cadrul termenelor maxime de creditare, termene intermediare de rambursare.

183
Durata de creditare, cuprinde:
perioada de tragere, n care creditul se angajeaz, respectiv de la data stabilit prin
contract de punere a creditului la dispoziia mprumutatului i pn la angajarea
integral a creditului;
perioada de utilizare, care cuprinde durata de timp dintre angajarea (tragerea)
integral a creditului i data primei rate scadene conform contractului ncheiat. n
cadrul perioadei de utilizare a creditului poate exista perioada de graie;
perioada de graie este cuprins ntre data prevzut prin contract pentru utilizarea
integral a creditului i data prevzut pentru rambursarea primei rate de credit. n
cadrul perioadei de graie, mprumutatul achit bncii dobnzile datorate,
comisioanele i taxele, fr a rambursa ratele de credit.
Perioada de graie se acord n cazul creditelor pentru echipament la care potrivit
documentaiei tehnice s-a prevzut un termen de atingere a parametrilor proiectai. Perioada
de graie poate fi de 1 - 3 ani de la termenul de punere n funciune a investiii lor.
In cazul investiiilor care produc imediat dup punerea n funciune, cum sunt utilajele,
mainile i instalaiile, perioada de graie va fi de regul de 6 luni de la livrare;
perioada de timp n care creditul se ramburseaz, respectiv de la data prevzuta n
contract pentru restituirea primei rate a creditului pn la data stabilit prin
contract pentru rambursarea ultimei rate;
perioada de ntrziere, care cuprinde intervalul de timp de la scadena creditului
(ratei) pn la recuperarea efectiv a acestuia, inclusiv prin executarea silit sau
falimentul debitorului. ntrzierea se poate referi la o rat sau mai multe din credit
(pariale) sau la ntreg mprumutul (total).

Stabilirea volumului creditelor se efectueaz lundu-se n calcul preurile stocurilor,
cheltuielilor i celorlalte active, astfel:
a) materiile prime i materialele (inclusiv produsele i semifabricatele din cooperare),
ambalajele, combustibilul, obiectele de inventar etc., la preul de cumprare,
inclusiv TVA, la care se adaug cheltuielile efective de transport - aprovizionare,
taxele i comisioanele;
b) cheltuielile de producie neterminat i semifabricatele destinate consumului
propriu, la costurile efective, care nu pot fi mai mari dect cele programate prin
bugetul de venituri i cheltuieli;
c) semifabricatele destinate vnzrii i produsele finite, la costurile efective, care nu
pot fi mai mari dect cele prognozate la stabilirea preului de creditare se vor avea
n vedere i ambalajele care nu intr n costul produsului, precum i alte cheltuieli
determinate de executarea unor lucrri sau operaii stabilite prin comenzi i
contracte, i care se recupereaz din preurile obinute;
d) mrfurile cumprate n vederea revnzrii, la preul legal de cumprare, inclusiv
TVA, la care se adaug cheltuielile efectuate, aferente stocurilor;
e) cheltuielile aferente produciei agricole se crediteaz pe baza baremuri1or
(devizelor) de cheltuieli stabili te n acest scop;
f) cecurile i ordinele de plat aflate n circuit bancar se crediteaz la nivelul de 90%
din valoarea nominal a acestora, diferena de 10% fiind destinat s acopere
ncasarea dobnzilor aferente; ,
g) utilajele achiziionate pentru obiectivele de investiii se crediteaz la nivelul
preurilor de aprovizionare, inclusiv cheltuielile de transport, montaj i TVA;
h) lucrrile de construcii montaj se crediteaz la nivelul sumelor efective din
situaiile de lucrri inclusiv avansurile (dac este cazul) i TVA.

184
Costurile efective admise la creditare vor fi de cel mult 1.000 lei cheltuieli totale
pentru exploatare la 1.000 lei venituri din producia exerciiului, cumulat de la nceputul
anului pn la finele ultimei situaii contabile ncheiate, determinate potrivit prevederilor din
bugetul de venituri i cheltuieli.

Creditele bancare pot fi clasificate i dup calitatea acestora:
Credite performante - reprezint angajamente de plat ale societilor comerciale
fa de banc, onorate la scaden. Derularea lor se face n conformitate cu contractul de credit
ncheiat i cu normele interne bancare.
Credite neperformante - reprezint angajamente de plat asumate de societile
comerciale care nu i achit la timp obligaiile, genernd credite restante i dobnzi
neachitate cu consecine directe asupra activului, solvabilitii i a cheltuielilor bncii prin
constituirea de provizioane ntr-un volum mai mare.

2. Categorii de mprumutai i documentaia necesar pentru obinerea creditelor i
a scrisorilor de garanie bancar

mprumutaii, cunoscui i sub denumirea de clienii bncii, sunt persoane juridice,
indiferent de forma de organizare i natura capitalului social, nregistrate n Romnia, care
desfoar activiti legale, au conturi deschise la banc i i deruleaz operaiunile prin
aceste conturi.
Categoriile de clieni ai bncii care pot beneficia de credite sunt:
regii autonome, companii i societi naionale, constituite potrivit Legii nr.
15/1990 privind reorganizarea unitilor economice de stat ca regii autonome i
societi comerciale, Ordonanei de Urgen nr. 30/1997 privind reorganizarea
regiilor autonome i actelor normative privind nfiinarea companiilor naionale;
societi comerciale cu capital de stat sau privat i alte uniti care i desfoar
activitatea n cadrul economiei naionale, constituite potrivit Legii nr. 15/1990
privind reorganizarea unitilor economice de stat ca regii autonome i societi
comerciale i Legii nr. 31/1990 privind societile comerciale, modificat i
completat;
societi comerciale cu capital integral strin sau mixt constituite potrivit legii;
societi agricole cu personalitate juridic, constitui te potrivit Legii nr. 36/1991
privind societile agricole;
uniti administrativ teritoriale organizate potrivit legii;
asociaii de proprietari i alte forme de asociere prevzute de lege;
alte persoane juridice, organiza te n conformitate cu legea i care desfoar
activiti legale.

Documentaia, pe care clienii o prezint bncii n vederea obinerii de credite, trebuie
s cuprind:
cererea de credite semnat de persoanele autorizate s reprezinte agentul economic
solicitant;
care cuprinde i descrierea condiiilor creditului;
bilanul, raportul de gestiune, contul de profit i pierdere, ncheiate pentru ultimii
ani;
situaia prognozat a plilor i ncasrilor (cash flow) aferente perioadei pentru
care agentul economic solicit mprumutul i bugetul de venituri i cheltuieli
ntocmit conform precizrilor Ministerului Finanelor Publice;

185
situaia stocurilor i cheltuielilor pentru care se solicit creditul, care s cuprind
cantitile, valorile, cauzele formrii i termenele de valorificare;
situaia contractelor de livrare pentru produsele care constituie obiectul creditului;
proiectul graficului de rambursare a creditului i de plat a dobnzilor;
lista garaniilor propuse bncii pentru garantarea creditului solicitat i evaluarea
acestora;
planul de afaceri;
orice alte documente necesare, solicitate de banc.

Documentaia care trebuie prezentat la banc pentru eliberarea scrisorilor de garanie
bancar cuprinde:
cererea pentru eliberarea de scrisori de garanie bancar;
bilanul, raportul de gestiune, contul de profit i pierdere, ncheiate pentru ultimul
an, precum i ultimele situaii privind: "Rezultatele financiare" i "Situaia
patrimoniului", balan de verificare ncheiat pentru ultima lun;
situaia prognozat a plilor i ncasrilor (cash-flow) aferente perioadei de
valabilitate a scrisorii de garanie bancar;
contractele economice care stau la baza afacerii pentru care se solicit scrisoarea
de garanie bancar;
descrierea modalitilor de garantare a scrisorilor de garanie solicitate;
orice alte documente necesare, solicitate de banc.

n cazul creditelor i/sau a scrisorilor de garanie bancar pentru obinerea crora
solicitanii constituie cu titlu de garanie n favoarea bncii, depozite colaterale, n lei i
valut, documentaia care se depune la banc este mai simpl, riscul fiind mai redus i
cuprinde:
cererea de credite sau de eliberare a scrisorilor de garanie bancar din care s
rezulte descrierea condiiilor creditului (destinaia i volumul creditului, termenul
de rambursare etc.), sau ale eliberrii scrisorii de garanie bancar, modalitile de
garantare etc.;
declaraia titularului contului de depozit din care s rezulte c, n situaia n care
clientul nu-i respect obligaiile asumate \ prin contractul de credit sau acordul de
garanie / contractul de credit, acesta (garantul) mputernicete banca s utilizeze
sumele constituite n contul de depozit pentru rambursarea datoriei respective;
ultima balan de verificare i proiecia fluxurilor financiare. Documentele
prezenta te de ctre clieni n vederea obinerii
creditelor, ct i cele elaborate ulterior de banc n cursul procesului de analiz,
acordare, verificare i rambursare, reprezint coninutul dosarului de credite al
fiecrui client.

3. Categoriile de credite i principalele lor caracteristici

3.1. Creditele globale de exploatare

Creditele globale de exploatare funcioneaz dup sistemul revolving i se acord n
limita unui nivel global de credit, care acoper ansamblul nevoilor de exploatare ale clienilor:
aprovizionri cu materii prime i materiale, mrfuri, subansamble, piese de schimb, energie,
combustibili, cheltuieli cu salariile i asimilatele acestora, impozite, taxe i alte cheltuieli
aferente perioadei curente, necesare realizrii i finalizrii produciei de mrfuri, executrii de

186
lucrri i prestrii de servicii, care au consum i desfacere asigurat prin contracte i comenzi
ferme de livrare la intern sau export.
Creditele globale de exploatare se acord prin contul separat de mprumut "Credite
globale de exploatare", de rezult, pe o perioad de 180 de zile sau de 365 de zile, cu excepia
creditelor pentru produse cu ciclu lung de fabricaie.
Periodic, nainte de expirarea scadenei, bal1ca efectueaz revizuirea creditelor pe
baza analizei modului de derula re a creditului, a respectrii destinaiei i celorlalte condiii
avute n vedere la acordarea acestuia, precum i a puterii financiare a mprumutatului dovedit
prin capacitatea de rambursare la scaden a creditelor acordate i plata dobnzilor aferente.
Dac din analiza efectuat cu ocazia revizuirii, rezult c sunt ndeplinite condiiile
avute n vedere la acordarea creditului global de exploatare, clientul i-a meninut indicatorii
de performan, banca va putea menine sau chiar majora, la cererea agentului economic,
nivelul plafonului de creditare, dac din analiza fluxului de lichiditi ntocmit pentru perioada
urmtoare, rezult aceast necesitate, cu condiia ca rulajul creditor (rambursri din credite) al
contului separat de mprumut "Credite globale de exploatare" nregistrat pe parcursul
perioadei de creditare s fi fost de cel puin 1/2 din plafonul aprobat n cazul creditelor
acordate pe 180 de zile, sau 1/1 din plafonul aprobat n cazul celor acordate pe o perioad de
365 zile.
Pe baza concluziilor rezultate cu ocazia revizuirii creditelor, banca va putea prelungi,
prin acte adiionale la contractele de credite ncheia te cu beneficiarii, creditele globale de
exploatare pe noi perioade fr s se depeasc 12 luni de la acordarea iniial.

3.2. Utilizri din deschideri de credite permanente (linii de credite)

Utilizrile din deschideri de credite permanente (liniile de credite) reprezint o
modalitate de creditare a agenilor economici, care funcioneaz dup sistemul revolving, n
baza unui contract de credit prin care banca se angajeaz ca pe o anumit perioad de timp sa
mprumute clientelei fonduri utilizabile n mod fracionat, n funcie de nevoile acesteia, n
limita unui nivel global de credit, cu condiia ca soldul zilnic al angajamentelor s nu
depeasc volumul liniei de credite aprobat, cu posibilitate a prelungirii n mod repetat pe noi
perioade de creditare dac sunt ndeplinite condiiile stabilite.
Liniile de credite se pot acorda, de regul, pe termen de 180 de zile, iar n cazul
agenilor economici cu un standing financiar bun se pot acorda pe termen de 365 de zile.
Liniile de credite se acord prin contul separat de mprumut "Utilizri din deschideri de
credite permanente".
Volumul utilizrilor din deschideri de credite permanente (liniilor de credite), n cazul
creditrii de ansamblu a activitii curente, se determin n funcie de cifra de afaceri i durata
medie de ncasare a clienilor, dup formula:
+
=
Durata medie de ncasare a clienilor, exprimat n numr de zile (Nz), reprezint
amnarea medie a plii, acordat clienilor, i se calculeaz utiliznd urmtoarea formul:

+
=


187
Periodic, nainte de expirarea scadenei n cazul utilizrilor din deschideri de credite
permanente (linii de credite), banca efectueaz revizuirea liniilor de credite pe baza analizei
modului de utilizare a acestora, urmrindu-se ndeplinirea condiiilor avute n vedere la
aprobarea creditului, n ce privete: standingul financiar, serviciul datoriei, indicatorii de
bonitate, situaia exporturilor, precum i rulajul ncasrilor i plilor derulate pe seama
creditului respectiv.
Liniile de credite acordate pot fi prelungite n mod repetat, la cererea clienilor, pe noi
perioade de creditare, dac sunt ndeplinite condiiile avute n vedere la acordare, iar rulajul
creditor al liniei (rambursrile din credite) realizat n perioada de creditare (de 180 / 365 de
zile) este de 1-2 ori mai mare dect plafonul aprobat.
Dac din analiza efectuat rezult c nu mai sunt ndeplinite condiiile avute n vedere
la acordarea utilizrilor din deschideri de credite permanente (linii de credite) n lei i valut,
banca va sista utilizrile din deschideri de credite permanente, i va proceda la recuperarea
soldului rmas n cel mult 30 de zile de la data analizei.
Utilizrile din deschideri de credite permanente (linii de credite) n lei i valut pot fi
prelungite pe baz de act adiional la contractul de mprumut iniial, pe noi perioade de
creditare, chiar dac se depesc 12 luni de la prima acordare, n cazul n care din analiza
efectuat rezult c sunt ndeplinite condiiile avute n vedere la acordare i rulajul creditor
(rambursrile) din linie pe perioada de creditare se situeaz la nivelul stabilit.

3.3. Credite pentru finanarea cheltuielilor i stocurilor temporare

Creditele pentru finanarea cheltuielilor i stocurilor temporare se acord clientelei
pentru finanarea operaiunilor cu caracter temporar pe baza documentaiei prezentate din care
s rezulte situaia stocurilor i cheltuielilor care fac obiectul creditrii i cauzele economice
care au determinat formarea stocurilor respective (primirea de la furnizori a unor materii
prime i materiale n avans fa de termenele din contracte, aprovizionri n loturi optime,
ntreruperea produciei din motive justificate, lipsa mijloacelor de transport sau alte greuti n
expedierea produselor la intern sau la export etc.).
Fac obiectul acestei categorii de credite stocurile care au fost aprovizionate deja n
perioada precedent fr a fi achita te, stocurile care urmeaz a fi aprovizionate de agenii
economici pe baza de contracte ferme cu desfacere asigurat, ct i cheltuielile temporare
aferente acestor stocuri.
Creditele pentru finanarea cheltuielilor i stocurilor temporare constituite din cauze
justificate economic se acord prin contul separat de mprumut "credite pentru finanarea
cheltuielilor i stocurilor temporare", pe termen de maxim 12 luni.
Termenele de tragere ale creditelor se stabilesc mpreun cu agenii economici i se
stipuleaz n contractele de credite. Dac dup expirarea acestui termen de tragere, creditul nu
a fost n ntregime consumat, banca poate acorda o perioad suplimentar de iniiere a plilor,
de pn la 30 de zile.
Se pot acorda credite pentru finanarea cheltuielilor i stocuri lor temporare i
agenilor economici din sfera comerului, care conform specificului activitii nu ncheie
contracte de desfacere a mrfurilor. Aceste credite se pot acorda agenilor economici din sfera
comerului, pe termen de cel mult 180 de zile.

3.4. Creditele pentru finanarea cheltuielilor i stocurilor sezoniere

Creditele pentru finanarea cheltuielilor i stocurilor sezoniere de materii prime i
produse se acord agenilor economici care constituie astfel de stocuri (produse agricole,
agroalimentare, de provenien vegetal sau animal, precum i orice alte stocuri care nu sunt

188
de natura celor curente i se consum ntr-o perioad mai mare de un trimestru, fr a depi
12 luni de la constituire) pe baza cererilor i documentaiilor prezenta te de acetia.
Bncile nu crediteaz stocurile sezoniere pe perioade care s depeasc intervalul
dintre dou sezoane (cicluri) de producie naturale.
Aceste credite se acord prin contul separat de mprumut "Credite pentru finanarea
cheltuielilor i stocurilor sezoniere".
In vederea acordrii creditelor, banca analizeaz i verific la faa locului existena
stocurilor sezoniere, condiiile de pstrare-nsilozare, calitatea acestora, asigurarea desfacerii
prin contracte i comenzi ferme.
La analiza i creditarea stocurilor i cheltuielilor constituite i efectuate de agenii
economici cu profil agricol, bncile aplic normativele i standardele de cheltuieli specifice
sectorului agricol, astfel:
Pentru stocurile de fructe i ciuperci de pdure, produse agricole, piscicole vntoreti,
plante medicinale i aromatice, materiale pentru pepinier constituite la unitile din
silvicultur i care urmeaz a se valorifica, creditele se acord la nivelul cheltuielilor efective
necesare constituirii, prelucrrii i valorificrii stocurilor, fr a se depi 80% din
contravaloarea acestora determinat la pre de livrare.
La activitile de industrializare sau semiindustrializare a produselor agricole sau
animaliere, creditele se acord pentru produsele obinute care au desfacere asigurat, la
nivelul cheltuielilor efective, fr a depi 90% din valoarea acestora la pre de livrare.
Pentru executarea lucrrilor mecanice agricole, inclusiv contravaloarea
ngrmintelor, erbicidelor, a substanelor de combatere a duntorilor procurate i
administrate de unitile specializate, a reparaiilor de tractoare i maini agricole, transporturi
auto etc. efectuate pentru teri, creditele se acord pentru acoperirea cheltuielilor efectuate
fr a depi 90% din contravaloarea lucrrilor sau serviciilor.
Pentru stocurile de vinuri la nvechit sau de produse finite meninute pentru sporirea
calitii lor sau pentru a se valorifica n stare iniial, pe o perioad ct mai mare i stocurile
de materiale i piese de schimb necesare n campaniile de reparare a tractoarelor i mainilor
agricole n cursul trimestrelor I i II, precum i pentru alte stocuri care se constituie justificat
economic i se consum ntr-o perioad mai mare de un trimestru, creditul se acord 100%
din contravaloarea stocurilor constituite i a cheltuielilor de depozitare i conservare.
Rambursarea creditelor se face pe msura livrrii i valorificrii stocurilor sezoniere.

3.5. Creditele de trezorerie pentru produse cu ciclu lung de fabricaie

Produsele cu ciclu lung de fabricaie sunt cele ale cror cicluri tehnologice de
execuie, de la lansarea n fabricaie pn la obinerea produsului finit, dureaz mai mult de 12
luni. n aceast categorie de produse se ncadreaz construcia i reparaiile de nave maritime
i fluviale, aeronave, elicoptere, instalaii i utilaje complexe etc.
Creditele de trezorerie pentru produse cu ciclu lung de fabricaie se acord prin contul
separat de mprumut "credite de trezorerie pentru produse cu ciclu lung de fabricaie",
agenilor economici care execut astfel de produse, pe baz de comenzi i contracte care
necesit finanarea i urmrirea distinct, n situaia agenilor economici a cror activitate
curent o reprezint execuia de produse cu ciclu lung de fabricaie.
Creditele de trezorerie pentru produse cu ciclu lung de fabricaie se pot acorda pe
termene mai mari de 12 luni, fr a depi ns ciclurile tehnologice de execuie stabilite prin
documentaia tehnic.
Pentru a beneficia de credite de trezorerie pentru produse cu ciclu lung de fabricaie
prin cont separat de mprumut, agenii economici n cauz vor prezenta bncii documentaia
tehnologic din care s rezulte durata ciclului de fabricaie.

189
Cuantumul creditelor de trezorerie pentru produse cu ciclu lung de fabricaie ce se
acord prin cont separat de mprumut se determin pe baza micrii stocurilor i cheltuielilor
aferente produciei n curs de fabricaie estimat a exista n sold la finele fiecrei perioade de
creditare, precum i a celorlalte elemente de cheltuieli aferente contractului (comenzii)
respective n limita costurilor totale planificate pe contract / comand / produs. Punerea la
dispoziie a creditelor de trezorerie pentru produse cu ciclu lung de fabricaie se efectueaz
ealonat n funcie de evoluia cheltuielilor cu producia n curs de fabricaie aferent
produselor respective, potrivit datelor rezultate din anexa sus menionat.
Plafonul trimestrial de credite va acoperi necesitile de finanare a nivelul rezultat
pentru ultima lun a trimestrului. Eventualele necesiti suplimentare de finanare care apar n
cursul trimestrului vor putea fi acoperite prin plafoane de credite intratrimestriale.

3.6. Creditele pentru prefinanarea exporturilor

Creditele pentru prefinanarea exporturilor au ca destinaie satisfacerea necesitilor
curente sau excepionale ale clienilor ocazionate de fabrica rea produselor destinate
exportului i se aprob pe baza documentaiei prezentate de agenii economici, cu condiia
existenei contractelor de export sau comenzilor ferme ncheia te direct cu partenerii externi
sau prin intermediul unor comisionari, care fac obiectul creditului solicitat, din care s rezulte:
cantitatea i felul mrfii, condiiile i traficul de livrare, modalitatea i termenele de plat,
preul mrfii n valut la valoarea CIF sau FOB, dup caz.
Creditele se pot acorda numai dup prezentarea comunicrii de la o societate bancar
din ar sau strintate, agreat, a deschiderii acreditivului de export irevocabil, n favoarea
beneficiarului de credit, sau alte forme de plat garanta te bancar (scrisoare de garanie
bancar, efecte de comer avalizate de alte societi bancare agreate etc.).
Incasso-ul documentar se va accepta ca modalitate de plat (dac din analiza efectuat
rezult c ntre parteneri sunt relaii de colaborare tradiionale i nu au existat situaii de
ntrziere sau neefectuare a plii.
Ordinele de plat pot fi acceptate ca modalitate de decontare numai dac sunt nsoite
de asigurarea de risc comercial i de ar emis de EXIMBANK sau de o societate
internaional de factoring agreat.
Creditele pentru export se acord pentru aprovizionri din producia intern (n lei) sau
din import (n valut) cu materii prime i materiale, semifabricate, subansamble, combustibili,
energie i alte cheltuieli ocazionate de realizarea produciei destinate exportului cu desfacere
asigurat, fr a depi 12 luni de la acordare, cu excepia produselor cu ciclu lung de
fabricaie.
Acordarea creditelor pentru prefinanarea exporturilor va fi condiionat de asigurarea
acestora mpotriva riscului comercial de neplat, atunci cnd banca consider necesar, pe
toat perioada de creditare, de ctre EXIMBANK sau orice alte instituii specializate.
Asigurarea mpotriva riscului de ar este obligatorie pentru contractele de export
ncheiate cu parteneri din alte ri, cu excepia celor din categoria "A" nominalizate de Banca
Naional a Romniei
25
.

25
n nelesul OUG 99/2006 i a Normelor de prudenialitate i de limitare a riscului de credit n activitatea
bancar:
- rile din categoria A sunt rile membre ale Organizaiei pentru Cooperare Economic i Dezvoltare
(O.E.C.D.), nominalizate prin reglementrile n domeniu ale Bncii Naionale a Romniei, i care n prezent
sunt: Australia, Austria, Belgia, Canada, Cehia, Coreea, Danemarca, Elveia, Finlanda, Frana, Germania,
Grecia, Irlanda, Islanda, Italia, Japonia, Luxemburg, Norvegia, Noua Zeeland, Olanda, Polonia, Portugalia,
Marea Britanie, Mexic, Spania, Statele Unite ale Americii, Slovacia, Suedia, Turcia, Ungaria;
- rile din categoria B sunt toate rile, cu excepia celor din categoria A i a Romniei.

190
Creditele pentru export se acord prin contul separat de mprumut "credite pentru
export".

3.7. Creditele pentru exportul de produse garantate cu creane asupra strintii n
lei i valut

Creditele pentru exportul de produse garantate cu creane asupra strintii se acord
exportatorilor pentru desfurarea corespunztoare a activitii curente pe perioada de la
livrarea produselor i pn la ncasarea contravalorii lor de la partenerii externi, fr a depi
12 luni de la acordarea creditului.
pe baza documentaiei prezentate de agenii economici precum i a documentelor ce atest
livrarea mrfurilor la export (copii dup declaraia vamal, documentul de transport pe
parcurs extern, alte documente).
Acordarea creditelor pentru exportul de produse garantate cu creane asupra
strintii este condiionat de asigurarea acestora mpotriva riscului comercial de neplat,
atunci cnd banca consider necesar, pe toat perioada de creditare, de ctre EXIMBANK sau
orice alte instituii specializate.
Asigurarea mpotriva riscului de ar este obligatorie pentru contractele de export ctre
partenerii din alte ri, cu excepia rilor din categoria "A", nominalizate de Banca Naional
a Romniei.
prin contul separat de mprumut "Credite pentru exportul de produse garantate cu creane
asupra strintii, numai dup prezentarea comunicrii de la o societate bancar din ar sau
strintate, agreat de banc, a deschiderii acreditivului de export irevocabil, n favoarea
beneficiarului de credit, sau alte forme de plat garantate bancar (scrisoare de garanie
bancar, efecte de comer avalizate de alte societi bancare agreate de banc etc.).
Acordarea acestor credite se face prin cesionarea / gajarea efectelor de comer (cambii
i bilete la ordin) sau a acreditivelor doveditoare ale existenei creanelor exportatorilor asupra
partenerilor din strintate.

3.8. Creditele de scont
Scontul reprezint operaiunea prin care, n schimbul unui efect de comer (cambie sau
bilet la ordin), banca pune la dispoziia posesorului creanei, valoarea efectului, mai puin agio
(dobnda i comisioanele aferente), nainte de scadenta efectului respectiv.
Cambia reprezint, potrivit reglementarilor legale n vigoare, titlul de credit care pune
n legtur trei persoane: a) trgtorul, persoana (fizic sau juridic) care emite cambia; b)
trasul, persoana indicat sau obligat de trgtor s plteasc cambia i c) beneficiarul,
persoana n favoarea creia se emite cambia.
Biletul la ordin reprezint, potrivit reglementarilor legale n vigoare, titlul de credit
care pune n legtur dou persoane: a) trgtorul, persoana (fizic sau juridic) care emite
biletul la ordin i b) beneficiarul, persoana n favoarea creia a fost emis biletul la ordin.
n cazul biletului la ordin, trgtorul i trasul sunt una i aceeai persoan.
Cambia i biletul la ordin, ca titluri de credit, cuprind ca elemente definitorii obligaia
trasului de a plti beneficiarului o anumit sum de bani la o dat stabilit (scadent).
n cazul n care posesorul legal al unei cambii sau bilet la ordin (beneficiarul sau
ultimul giratar ntr-un ir nentrerupt de giruri) dorete ncasarea sumei nscrise n titlul de
credit mai nainte de scadent, acesta poate gira titlul ctre o societate bancar, operaiune ce
poart denumirea de scontare.

191
Scontarea este o operaiune negociabil, iar atunci cnd exist cele mai mici dubii;
asupra certitudinii ncasrii sumei la scaden, banca are dreptul i obligaia de a nu accepta
operaiunea de scontare.
In situaia n care trasul (acceptantul) este client al altei societi bancare din ar sau
strintate, titlul va putea fi admis la scont numai dac este avalizat de societatea bancar ce-l
deservete pe tras, sau dac n favoarea trgtorului exist o scrisoare de garanie bancar
emis de o banc agreat.
n vederea scontrii, posesorul (beneficiarul) titlului l va prezenta bncii, nsoit de o
cerere de scontare care va cuprinde, pe lng datele de identificare ale beneficiarului,
denumirea trasului i banca acestuia, data emiterii titlului, suma, data scadenei, precum i
meniunea prin care beneficiarul se oblig s achite bncii dobnda i comisioanele aferente
pentru serviciul prestat.
In vederea scontrii, banca analizeaz situaia economico-financiar a tasului
(pltitorului) conform indicatorilor de analiz a bonitii clienilor.
In cazul titlurilor pentru care, din analiza efectuat, rezult c pltitorii au capacitate
de plat la scaden a obligaiilor asumate prin acceptarea acestora, banca solicit
beneficiarilor girarea lor n favoarea bncii potrivit Legii asupra cambiei i biletului la ordin.
ntruct, conform art. 3, lit. g din Legea bancar nr. 58/1998, scontul este asimilat
creditului, ca un angajament de achiziionare a unui titlu care ncorporeaz o crean, iar
potrivit art. 56 alin. 1 din aceeai lege, toate operaiunile de credit i garanii trebuie
consemnate n documente contractuale, bncile ncheie cu beneficiarii titlurilor, contracte de
scont.
Expunerea bncii dintr-un credit de scont este att fa de tras (debitorul principal), ct
i, pe cale de regres, fa de clientul care a solicitat efectuarea operaiunii de scontare
(beneficiarul titlului) i fa de avalist, n cazul titlurilor avalizate.
Operaiunea de scontare propriu-zis a titlurilor se va efectua de banc prin debitarea
contului "credite de scont i operaiuni asimilate" i creditarea contului curent al clientului cu
valoarea nominal a efectelor de comer scontate. Concomitent, din contul curent al clientului
se ncaseaz dobnda (taxa scontului) care se calculeaz astfel:

= n care:

Ds = dobnda cuvenit bncii;
Vn = valoarea nominal a titlului nscris la rubrica special rezervat pe faa titlului;
Dc = nivelul dobnzii aferente creditelor pe termen scurt;
Nz = numr zile calendaristice dintre data scontrii i ziua scadenei, inclusiv.

n vederea ncasrii la scaden a valorii titlurilor scontate, banca care a primit titlul la
scont se va ngriji de remiterea acestuia la plat la banca trasului, pe circuit bancar, n timp
util, astfel nct titlul s fie achitat n ziua pltibil i s se recupereze astfel creditul acordat
prin mecanismul scontrii.

n caz de neplat la scaden, banca, n calitate de giratar, se poate ndrepta pe cale de
regres contra oricruia dintre obligai i girani, respectiv, ctre cel mai solvabil dintre acetia.

n eventualitatea refuzului de plat, banca care a scontat titlul se va ngriji de
ntreprinderea tuturor msurilor prevzute de lege privind dresarea n termen a protestului de
neplat i de recuperare efectiv a sumei nscrise pe titlu de la debitorii principali (tras-
acceptant, emitent - subscriitor) sau de la trgtor, girani, avalist sau ceilali obligai cambiali,
n condiiile legii.

192
3.9. Creditele pe documente de plat aflate n curs de ncasare

3.9.1. Creditele pe cecuri remise spre ncasare

Creditele pe cecuri remise spre ncasare n lei se acord pe baza cererilor de credite
prezentate de agenii economici la care vor fi anexate borderourile, care fac dovada remiterii
cecurilor la plat prin circuit bancar sau a depunerii cecurilor spre ncasare de ctre beneficiari
direct la bncile pltitorilor.
Nivelul creditelor pe cecuri remise spre ncasare reprezint, de regul, 90% din
valoarea nominal a acestora, diferena de 10% fiind destinat acoperirii dobnzii aferente.
Ca o condiie prealabil a acordrii creditelor pe cecuri remise spre ncasare banca va
trebui s se asigure c cecurile respective ndeplinesc toate condiiile de form i fond
prevzute de Legea nr. 59/1934 asupra cecului, modificat prin Legea nr. 83/1994 i Normele
cadru nr. 7/1994 ale Bncii Naionale a Romniei i vor ajunge la tras (banca pltitorului) n
cadrul termenelor de prezentare la plat, aa cum sunt stabilite prin legea menionat,
respectiv n termen de 8 zile dac cecul este pltibil chiar n localitatea unde a fost emis i 15
zile dac cecul este pltibil n alt localitate dect cea n care a fost emis.
O alt condiie prealabil acordrii creditelor pe cecuri remise spre ncasare o
constituie verificarea n baza de date a Centralei Incidentelor de Pli dac fila de cec
respectiv nu a fost nscris ca pierdut, furat / distrus / anulat.
Bncile accept, de regul, s fie admise la creditare cecurile certificate, existnd ns
posibilitatea acordrii de credite i pentru cecurile simple emise de agenii economici cu o
bun reputaie n ceea ce privete onorarea obligaiilor asumate.
Acordarea creditelor pe cecuri remise spre ncasare se efectueaz prin contul separat
de mprumut "credite pe cecuri".
Bncile nu admit acordarea de astfel de credite pentru agenii economici care au fost
nregistrai n "Fiierul Naional al Persoanelor cu Risc" din cadrul Centralei Incidentelor de
Pli.
La cererea clienilor cu o reputaie recunoscut n mediul de afaceri, care nu au mai
nregistrat dificulti n relaiile comerciale cu partenerii lor de afaceri, bncile pot acorda
credite i pe cecuri postdatate, respectiv care au nscris la rubrica destinat ca dat a emiterii
lor o dat ulterioar celei prezentrii la plat.

3.9.2. Creditele pe ordine de plat
Creditele pe ordine de plat aflate n circuitul bancar n vederea decontrii se pot
acorda pe baza cererilor de credite depuse de clienii bncii, la care vor fi anexate exemplarele
nr. 3 ale ordinelor de plat, centralizate ntr-un borderou.
Pentru a putea fi primite la banc n vederea analizei de creditare, ordinele de plat
trebuie s fie ntocmite cu respectarea tuturor cerinelor de form i fond prevzute de
Regulamentul Bncii Naionale a Romniei nr. 8/1994, Normele - Cadru nr. 15/1994 i
Normele Tehnice nr. 16/1994 privind ordinul de plat.
De asemenea, ordinele de plat trebuie s fie acceptate la plat de banca pltitorului,
respectiv s poarte tampila acesteia, numele n clar al salariatului care a efectuat verificarea
i decontarea documentului, data decontrii i semntura salariatului bncii pltitoare.
Bncile nu admit la creditare ordine de plat ai cror pltitori au fost nregistrai n
"Fiierul Naional al Persoanelor cu Risc", din cadrul Centralei Incidentelor de Pli.
Acordarea creditelor pe ordine de plai se efectueaz prin contul separat de mprumut
"credite pe ordine de plat", la 90 % din valoarea nominal a documentelor admise la
creditare, diferena de 10% fiind destinat acoperirii dobnzii aferente.


193
3.10. Factoringul

Potrivit legii romneti (Ordonana de Urgen a Guvernului nr. 10/ 19.04.1997),
factoringul este un contract ncheiat ntre o parte denumit "aderent", furnizoare de mrfuri
sau prestatoare de servicii i o societate bancar sau instituie financiar specializat,
denumit "factor", prin care aceasta din urm asigur finanarea, urmrirea creanelor i
protecia riscurilor de credit, iar aderentul cedeaz factorului, cu titlu de vnzare sau de gaj,
creanele nscute din vnzarea de bunuri sau prestarea de servicii pentru teri.
n practica internaional, (Convenia de la Ottawa/mai 1988 International Institute for
Unification of Private Law n Rome) factoring-ul este definit ca fiind o relaie contractual
ntre un vnztor i un factor prin care:
a) vnztorul cesioneaz factorului toate creanele rezultate din contracte de
vnzare/prestri servicii pe care acesta le are cu diveri parteneri (altele dect
cele pentru consum personal) i notific debitorii privind aceast cesiune;
b) factorul va presta cel puin dou dintre urmtoarele servicii:
finanare pe baza facturilor (n general 80% din valoare);
administrarea creanelor;
colectare a creanelor la scaden;
protecie mpotriva riscului de neplat.
Serviciul de finanare presupune finanare imediat n proporie de maxim 80% din
contravaloarea fiecrei facturi pentru livrri de mrfuri/servicii prestate, din care se
scad comisioanele factorului, restul (20%) se elibereaz n momentul ncasrii.
Serviciul de administrare a creanelor presupune evidenierea n contabilitate i
gestionarea creanelor prelua te n regim de factoring; reflectarea separat a facturilor
finanate, a facturilor care depi1inesc plafonul de acoperire a riscului de neplat,
raportarea facturilor aflate n sold la sfrit-ul fiecrei luni.
Serviciul de colectare se refer la urmrirea ncasrii la scadene a facturilor i
atenionarea, chiar somarea acelor debitori care nu respect scadenele.
Serviciul de acoperire a riscului de neplat al debitorilor presupune ca, n cazul n care
apare riscul, factorul s acopere contravaloarea creanelor nencasate (20%) n general
n termen de 120 de zile de la scadena creanei.
Factoring-ul se adreseaz n special companiilor interesate n creterea produciei i a
cifrei de afaceri, care apeleaz pentru urmrirea ncasrii creanelor, colectrii acestora i
protecia mpotriva riscului de neplat la instituii specializate (factor).
Ca urmare, n timp ce creditul poate oferi numai finanare, factoring-ul presupune un
ansamblu de servicii (finanare, urmrire, colectare, protecie mpotriva riscului).

In cazul creditelor, accentul analizei se pune pe bonitatea solicitantului
(mprumutatului), n timp ce factoring-ul presupune, n primul rnd, analiza bonitii
partenerilor solicitantului (aderent).

Selecia clienilor presupune analiza afacerii, nelegerea n profunzime a tuturor
aspectelor pe care le presupune aceasta, n vederea lurii deciziei privind posibilitatea sau nu
de derulare de operaiuni de factoring.
Elemente1e care trebuie avute n vedere pentru selecia clienilor sunt urmtoarele:
Principalele activiti care nu se preteaz activitii de factoring, sunt:
construcii;
reparaii de nave;
producia de ustensile i accesorii de pescuit;
producia de bijuterii, blnuri i alte obiecte de lux;

194
producia de cosmetice;
sfera serviciilor (cu excepia serviciilor de transport internaional de mrfuri i a
acelor servicii care permit confirmarea scris de ctre beneficiar c serviciul a fost
prestat i corespunde cerinelor acestuia, precum i c va fi onorat la plat la
scaden, n totalitate).

Cedarea creanelor se realizeaz prin intermediul unei subrogri convenionale, prin
simpla transmitere a facturilor, fr nici o alt formalitate, factorul devenind proprietarul
creanelor.
In calitate de proprietar al creanelor, factorul nu dispune, de regul, de dreptul de
regres mpotriva aderentului. Renunarea la dreptul de regres este condiionat de:
existena cert a creanei comerciale;
materializarea creanelor n prestaii efective de lucrri i servicii sau n vnzri
ferme de mrfuri;
lipsa oricror legturi financiare ntre debitori i aderent; inexistena unor
evenimente susceptibile de a compromite, ntrzia, subevalua plile; o inexistena
unor litigii, dispute ntre cele dou pri; furnizarea de ctre aderent a oricror
informaii referitoare la aspecte care ar putea periclita buna desfurare a
operaiunilor de factoring, imediat ce acesta a intrat n posesia unor astfel de
informaii.

Factorul i pstreaz posibilitatea ca, pe baza unei simple notificri scrise, s-i
retrag acordul sau s modifice condiiile pentru anumii debitori special identificai fr ca
acest gen de decizii s afecteze creanele deja acceptate. n cazuri motivate, factorul poate s
nu accepte o anumit crean asupra unui debitor acceptat.
Factorul nu garanteaz buna execuie a contractului economic, care rmne n sarcina
exclusiv a aderentului.
Aderentul trebuie s furnizeze factorului toate informaiile necesare privind situaia sa
financiar i mersul afacerilor, procedurile de facturare i eviden contabil, pn la
lichidarea complet a operaiunilor rezultate din derula rea acordului-cadru de factoring.
Plata creanelor acceptate se realizeaz prin creditarea contului "Factoring disponibil"
cu sumele finanate i, dup caz, prin creditarea contului "Factoring indisponibil" cu suma
rmas de finanat la ncasare sau o dat ulterioar i prin debitarea contului de factoring cu
valoarea nominal a creanelor acceptate de banc.
Plata creanelor se efectueaz de ctre banca factor, de regul, n moneda n care se
ncheie contractul economic. n situaia n care aderentul solicit plata n alt moned dect
cea prevzut n contractul economic, acesta i asum riscurile i costurile schimbului
valutar.

Banca organizeaz evidenta creanelor rezultate din operaiuni de factoring pe debitori,
contracte i scadene.
Agio va include comisionul de factoring, comisionul de finanare i alte comisioane i
speze percepute de bnci/societi de factoring internaionale.

Factorul informeaz pe aderent, despre fiecare caz de refuz de plat al unui debitor
motivat de neconformitatea produsului vndut sau a serviciului prestat cu clauzele
contractului comercial, cu excepia situaiilor n care refuzul de plat este motivat de orice
problem de solvabilitate.


195
Operaiunile de factoring se garanteaz prin nsi creanele (facturile respective), care
prin operaiunea de factoring trec n proprietatea bncii care le-a preluat.
Toate obligaiile factorului i aderentului sunt prevzute n condiiile generale - anex
la acordul-cadru de factoring i sunt completate condiiile specifice, n funcie de
particularitile fiecrei relaii n parte.

n eventualitatea c la scaden factorul nu ncaseaz integral / parial una sau mai
multe facturi care au fcut obiectul operaiunii de factoring, va proceda astfel:
a) n cazul factoring-ului fr regres, banca va plti aderentului diferena de 20% din
contravaloarea facturii, n termen de 120 de zile de la data scadenei acesteia, timp
n care banca va depune toate diligenele pentru recuperarea sumelor nencasate de
la debitor sau eventuale societile de asigurare reasigurare la care banca a
asigurat riscul de nencasare a facturilor;
b) n cazul factoringului cu regres, dup expirarea termenului de 30 de zile de la
scadena facturii, banca va recupera de la aderent sumele nencasate prin
exercitarea dreptului de regres, prin debitarea contului curent al acestuia, sau
valorificarea garaniei.

n cazul factoring-ului de export, pentru a fi acceptate, facturile externe trebuie s
ndeplineasc una din urmtoarele condiii:

contractul comercial de export sau alt document cu efecte juridice similare, s aib
prevzut o modalitate de plat asiguratorie (acreditiv i scrisoare de garanie
bancar);
riscul de neplat al debitorilor externi s fie acoperit de o societate internaional
de factoring, agreat de banc;
s existe asigurarea Eximbank mpotriva riscului de ar (cu excepia rilor din
categoria A, nominalizate de Banca Naional a Romniei) i mpotriva riscului de
neplat al debitorilor externi, la orice alt societate de asigurare - reasigurare
agreat de banc.

3.11. Creditele pentru faciliti de cont

Creditele pentru faciliti de cont reprezint credite pe perioade scurte i foarte scurte
de timp, pn la 30 zile calendaristice, acordate agenilor economici care din anumite cauze
justificate economic nu pot face temporar fa plilor.
Aceast categorie de credite se poate acorda agenilor economici cu standing financiar
ridicat i serviciul datoriei bun.
Creditele pentru faciliti de cont se acord pentru acoperirea decalajului intervenit n
fluxul de lichiditi ca urmare a ntrzierilor n ncasarea mrfurilor livrate, lucrrilor
executate sau serviciilor prestate.
Aceste credite se acord la cererea agenilor economici, prin contul separat de
mprumut "credite pentru faciliti de cont".
Volumul creditului se determin pe baza analizei ncasrilor medii zilnice din ultimele
3 luni, a posibilitii eliminrii cauzelor care au generat nencasarea la termen a veniturilor i
previziunii ncasrii creanelor pn la rambursarea creditului n termenul maxim de 30 zile de
la data punerii la dispoziie a acestuia.
Nivelul creditului se va stabili n funcie de valoarea total a mrfurilor livrate,
lucrrilor executa te sau serviciilor prestate de client pn la data solicitrii creditului, cu
condiii certe de ncasare pn la expirarea duratei de creditare, influenat cu obligaiile care

196
urmeaz a se plti n urmtoarele 30 zile de la aprobarea creditului, ctre salariai, bugetul de
stat i bugetul asigurrilor sociale, ctre banc sau alte bnci (rate scadente i dobnzi datorate
la credite), ctre furnizorii de materii prime, energie, gaze naturale etc.

3.12. Creditele pe descoperit de cont (overdraft)

Creditele pe descoperit de cont (overdraft) se pot acorda de ctre banc agenilor
economici solicitani pe perioade de timp foarte scurte, care nu vor putea depi, de regul, 7
zile calendaristice, pentru achitarea unor obligaii stringente privind aprovizionri cu materii
prime, materiale, combustibili, energie, manoper, impozite, taxe curente i alte obligaii
curente.
Creditul pe descoperit de cont este un mprumut marginal, acordat n condiii
deosebite, dobnda curent perceput de banc este mai mare dect dobnda de baz
practicat la creditele pe termen scurt, acordate clienilor.
Aceste credite se acord n limita unor plafoane stabilite pe client, pentru efectuarea
unor pli pe care solicitanii nu le-au previzionat i nu le-au luat n calcul la determinarea
altor categorii de credite de care beneficiaz.
Bncile acord credite pentru descoperit de cont (overdraft) la cererea clienilor care
ndeplinesc cumula tiv urmtoarele condiii:
au un standing financiar ridicat i un serviciu al datoriei bun fa de banc;
nu nregistreaz datorii restante ctre buget i partenerii de afaceri;
nu au figurat niciodat n evidena Centralei Incidentelor de Pli cu incidente de
pli majore.

Aceast categorie de credite este destinat, n principal, marilor companii (inter)
naionale i firmelor cu un prestigiu recunoscut n mediul de afaceri, al cror flux de lichiditi
(cash-flow) este cesionat n favoarea bncii.
Creditele pe descoperit de cont (overdraft) se pot acorda (trage) integral sau n trane,
pe msura apariiei necesitilor de plat pentru care au fost aprobate, pe baza
acordului/contractului de credit n ateptare (stand- by) aprobat.

3.13. Creditele pentru echipament (investiii) n completarea surselor proprii

Creditele pentru echipament (investiii) se acord n completarea surselor proprii, a
surselor din bugetul de stat i/sau bugetele locale i din fondurile speciale, necesare acoperirii
cheltuielilor prevzute n proiectele de investiii aprobate, pentru:
a) realizarea de noi capaciti de producie, precum i dezvoltarea celor existente,
inclusiv finanarea cheltuielilor privind efectuarea probelor tehnologice;
b) modernizarea i/sau retehnologizarea capacitilor de producie, a utilajelor,
mainilor, instalaiilor, cldirilor i construciilor existente etc.;
c) realizarea de investiii prin:
procurarea de maini, utilaje i mijloace de transport;
asigurarea utilitilor necesare funcionrii obiectivelor i capacitilor noi
sau existente;
cumprarea de cldiri, construcii, uniti de producie etc.;
cumprarea de materiale i piese de schimb;
achiziii de licene, brevete, programe informatice etc.;
procurarea de animale de producie i reproducie;
plantaii pomicole, viticole i de alte specii;
alte investiii.

197
In vederea obinerii creditelor pentru echipament (investiii) n completarea surselor
proprii, clienii vor prezenta bncii, documentele specifice investiiei (studiu de fezabilitate,
memoriu justificativ, documentaia tehnico-economic, autorizaia de construcie cu avizele
necesare etc. ).
Creditele pentru echipament (investiii) n completarea surselor proprii, se acord
pentru finanarea a cel mult 85% din valoarea total a investiiei, diferena de cel puin 15%
reprezentnd aportul propriu al agentului economic care, de regul, trebuie cheltuit nainte de
punerea la dispoziie a creditului. Aportul propriu al agentului economic const fie n
lichiditi nregistrate n contul curent, fie n realizarea efectiv a unei pri din investiia
respectiv.
n vederea fundamentrii deciziei de creditare, pe lng analiza aspectelor financiare, a
celor nefinanciare i a indicatorilor de bonitate, banca va determina i analiza indicatorii
specifici privind investiia, astfel:
investiia total;
investiia specific;
durata medie a plii furnizorilor pentru investiii;
pragul de rentabilitate;
cursul de revenire net actualizat;
rata intern de rentabilitate;
durata de recuperare a investiiei.

Cu ct pragul de rentabilitate este mai sczut, cu att situaia este mai bun. Se va
compara cu pragul de rentabilitate a altor proiecte de investiie, din aceeai ramur de
activitate

3.14. Creditele pentru cumprarea de aciuni i active

Cumprarea de aciuni se ncadreaz n sfera investiiilor financiare n valori
mobiliare, ordinare sau prefereniale, emise de societile comerciale la care statul sau o
autoritate a administraiei publice locale este acionar, indiferent de numrul aciunilor pe care
le deine, de societile i companiile naionale i celelalte entiti rezultate din reorganizarea
regiilor autonome de interes naional.
Autoritile centrale, ministerele de resort, autoritile administraiei publice locale
care au atribuii de privatizare a societilor comerciale pot vinde aciunile acestora prin
urmtoarele metode:
ofert public;
metode de vnzare specifice pieei de capital;
negociere;
licitaie cu strigare sau n plic;
certificate de depozit emise de bnci de investiii pe piaa de capital internaional;
orice combinaie a metodelor prevzute mai sus.
Oferta public de vnzare reprezint propunerea formulat de autoritile ndreptite
de a vinde aciunile pe care le gestioneaz, emise de o societate comercial, cu respectarea
condiiilor legale de publicitate. Oferta public de vnzare este valabil cel puin 30 de zile
calendaristice, dar nu mai mult de 180 de zile calendaristice de la data publicrii ei.
n cadrul ofertei publice de vnzare a aciunilor societilor comerciale la care statul
este acionar se pot perfecta de ctre autoritile competente contracte cu societi de valori
mobiliare pentru vnzarea aciunilor la bursa de valori sau pe piaa extrabursier.

198
Negocierea este modalitatea de vnzare prin care vnztorul i potenialul cumprtor
conin asupra clauzelor ce trebuie incluse n contractul de vnzare-cumprare ce are ca obiect
aciuni emise de societatea comercial la care statul este acionar.
Vnzarea aciunilor prin negociere se face atunci cnd vnztorul se adreseaz
exclusiv investitorilor strategici ori n cazul n care, dup ndeplinirea formalitilor tip
publicitate, nu s-a nregistrat dect o singur ofert.
Prin investitor strategic se nelege un cumprtor care achiziioneaz mai mult de
51% din aciunile cu drept de vot emise de o societate comercial la care statul este acionar.
Licitaiile se pot organiza n una din urmtoarele forme:
cu strigare;
cu ofert n plic sigilat.
Licitaia cu strigare este procedura de vnzare cu caracter public, care se organizeaz
ntr-o singur etap i la care pot participa un numr nelimitat de persoane.
Licitaia cu ofert n plic este procedura de vnzare cu caracter public, care se
organizeaz ntr-o singur etap, la care particip ofertanii care rspund anunului publicitar
i n care selecia se face de ctre vnztor pe baz de punctaj.
Aciunile se vnd persoanelor fizice sau juridice de drept privat, romne sau strine.
Cumprtorul nu poate fi o persoan juridic romn de drept public sau o societate
comercial la care statul deine mai mult de 33% din totalul aciunilor cu drept de vot.
Vnzarea de aciuni se face la preul de pia, pe baza raportului dintre cerere i ofert,
indiferent de metoda de privatizare utilizat, fr a exista un pre minim de vnzare.
Preul de ofert se formeaz n baza raportului de evaluare ntocmit de autoritatea
competent sau de o firm specializat, iar n cazul n care societatea comercial este cotat la
bursa de valori sau pe o alt pia organizat, preul de vnzare va fi o medie a cotaiilor
nregistra te la bursele de valori sau pe alte piee organiza te, naionale sau internaionale.
Pot beneficia de credite pentru cumprarea de aciuni, persoanele juridice de drept
privat romne, cu un standing financiar ridicat i serviciul datoriei bun.
Volumul creditului va putea fi de cel mult 70% din preul de ofert ce trebuie achitat,
diferena de cel puin 30% din valoarea aciunilor fiind pltit de solicitant din surse proprii,
care trebuie s existe n cont la momentul aprobrii creditului i care va fi pltit nainte de
prima tragere din credit, conform unei clauze din contractul de credite.
Creditele pentru cumprarea de aciuni se acord prin contul separat de mprumut
"Credite pentru cumprarea de aciuni", pe termen de maxim 5 ani de la data acordrii.
n cazul vnzrii cu plata n rate a preului aciunilor unei societi comerciale de
interes strategic, avansul nu va putea fi mai mic de 35% din preul de vnzare, iar plata ratelor
se va ealona pe o perioad de maximum 3 ani.
Nu pot fi admise drept resurse de rambursare a creditelor i dobnzi1or avansurile din
dividende. Dividendele cuvenite cumprtorului pentru anul expirat, corespunztoare
numrului de aciuni cumprate din credit bancar, vor putea fi utilizate numai dup aprobarea
bilanului de ctre adunarea general a acionarilor societii.
n mod obligatoriu, se va constitui gajul comercial asupra aciunilor cumprate din
credit bancar, i acestea vor fi acceptate la cel mult 70%, din valoarea cea mai mic (cotaie,
valoare nominal, pre de cumprare/vnzare).
O particularitate distinct o prezint creditele pentru cumprarea de active puse n
vnzare de regiile autonome, societile comerciale, companiile i societile naionale la care
statul sau o autoritate a administraiei publice locale este acionar majoritar.
Prin active se neleg bunuri sau ansambluri de bunuri din patrimoniul unei societi
comerciale sau regii autonome, care pot fi separate i organizate s funcioneze independent,
distinct de restul activitii societii sau regiei, cum ar fi uniti i subuniti de producie, de
comer sau de prestri de servicii, secii, ateliere, ferme, spaii comerciale, spaii de cazare sau

199
de alimentaie public, spaii pentru birouri sau alte bunuri de acelai gen, inclusiv terenul
aferent acestora.
Societile comerciale la care statul este acionar majoritar pot vinde sau ncheia
contracte de leasing imobiliar pentru active aflate n proprietatea lor, cu aprobarea adunrii
generale a acionarilor sau a consiliului de administraie, dup caz.
Vnzare a activelor se face prin licitaie deschis cu strigare, cu adjudecare la cel mai
mare pre obinut pe pia.
Vnzarea activelor i utilizarea sumelor rezultate din aceast vnzare se vor efectua cu
respectarea drepturilor contractuale ale creditorilor a cror crean este garantat cu ipotec,
gaj sau privilegiu asupra activului supus vnzrii.
Creditele pentru cumprarea de active de la societi comerciale i alte entiti cu
capital majoritar de stat se ncadreaz n categoria creditelor pentru investiii i se acord pe o
perioad de cel mult 5 ani.
Creditele pentru cumprarea de active se acord pentru finanarea a cel mult 80 % din
valoarea total a activelor ce urmeaz a fi cumpra te de solicitant, diferena de cel puin 20%
reprezentnd aportul propriu al cumprtorului activelor, dac reglementrile legale nu prevd
mai mult.
Creditele pentru cumprarea de active se acord prin contul separat de mprumut
"credite pentru cumprarea de active".

3.15. Creditele promotori

Creditele promotori se acord de bnci persoanelor juridice specializate i autorizate n
construcia i vnzarea de locuine, ce poart denumirea de promotori imobiliari, n scopul
facilitrii construirii de locuine.
Promovarea imobiliar const n a cumpra/concesiona suprafee de teren, a le parcela
i a construi imobile de locuine - din iniiativa promotorului sau la comanda beneficiarului,
opiunea putndu-se face dintr-un portofoliu de proiecte prestabilit.
Promotorii imobiliari de construcii de locuine sunt ageni economici specializai
avnd ca obiect de activitate, definit prin statutul propriu de organizare i funcionare,
construcia de locuine i vnzarea acestora direct ctre persoane fizice.
Categoriile de locuine se pot clasifica astfel: sociale, de serviciu, de intervenie, de
necesitate, de protocol, convenabile, case de vacan.
Bncile acord credite pentru locuinele convenabile, definite ca fiind acele locuine
care acoper necesitile eseniale de odihn, preparare a hranei, educaie i igien, precum i
pentru case de vacan, fiind acele locuine ocupate temporar, ca reedin secundar,
destinat odihnei i recrerii.
Bncile acord acest tip de credite n completarea surselor proprii a agenilor
economici, pe obiectiv de investiii sau lista de utilaje i alte dotri, precum i pe grupuri de
obiective de investiii similare.
Creditul promotori pentru construcii de locuine se poate contracta numai de ctre
persoane juridice, ageni economici specializai n atragerea i administrarea de resurse pentru
construirea, cumprarea/vnzarea, reabilitarea, consolidarea i extinderea locuinelor, inclusiv
pentru cele exploatate n regim de nchiriere, n scopul valorificrii acestora.
Creditele promotori pentru construcii de locuine se acord pentru urmtoarele
destinaii:
cumprarea terenurilor destinate construciei de locuine din credite;
demararea construciilor de locuine (proiectare, avizare, autorizare i contractarea
execuiei);
efectuarea lucrrilor de construcii de locuine;

200
finanarea locuinelor construite, aflate n ateptarea vnzrii.
In vederea determinrii de ctre banc a volumului creditului i stabilirii scadenelor
ratelor de rambursat, agenii economici care solicit astfel de credite vor prezenta bncii,
planul urbanistic de zon, proiectul tehnic avizat de organele administraiei locale i devizul
general, indiferent de natura proprietii sau a amplasamentului, conform prevederilor Legii
locuinei nr. 114/1996, republicat.
Banca acord credite promotori, fr a depi 15 ani de la acordare i poate stabili
termene intermediare de rambursare n cadrul termenelor maxime de creditare.
Acordarea creditelor promotori se face prin contul separat de mprumut "Credite
promotori".
Avansul minim necesar solicitat clientului, reprezentnd aportul propriu al
mprumutatului este de 15% din valoarea lucrrii pentru locuinele convenabile sau 20%
pentru finanarea construciei de case de vacan, i const, fie n lichiditi nregistrate n
contul curent, fie n realizarea efectiv a unei pri din investiia respectiv la valoarea
nregistrat n bilan.
Volumul maxim al creditelor ce se poate acorda pentru finanarea construciilor de
locuine este de cel mult 85% i respectiv, 80% din costurile totale din devizul general, stabilit
la nivelul deficitului de lichiditi net ce rezult din proiecia surselor pentru investiii i a
utilizrii acestora.
Pe baza concluziilor ce se desprind din documentaia depus de solicitani, ct i din
rezultatele analizei economico-financiare, banca va negocia cu solicitanii de credite i va
determina urmtoarele elemente ale creditului:
a) volumul creditului;
b) perioada pentru care se acord creditul care va cuprinde:
durata de execuie a obiectivului conform graficului de realizare, anex la proiectul
de execuie;
perioad de cel mult 3 luni necesar vnzrii propriu-zise ctre beneficiari, a
locuinelor rezultate din financiare obiectivului de investiii, n cazul n care
vnzi1rea locuinelor se face cu plata integral din surse proprii sau mprumuturi
de la instituiile financiare i de credit;
o perioad egal cu durata plii ratelor de ctre beneficiarii locuinelor, n cazul n
care vnzare a locuinelor se face cu plata n rate, dar nu mai mult de 15 ani de la
acordarea creditului.

n cazul n care dup finalizarea locuinelor, promotorii le vnd ctre viitorii
proprietari cu plata n rate, garantate cu ipoteci nregistra te n favoarea promotorilor, banca la
cererea clienilor si, poate proceda astfel:
a) urmrete recuperarea creditului de la promotori, potrivit scadenarului ntocmit pe
cel mult 15 ani, din ncasrile lunare pe care acetia le realizeaz de la proprietarii care au
cumt1rat locuinele cu plata n rate i au garantat cu ipoteci n favoarea promotorilor;
b) transform creditele promotori pentru construcii de locuine n credite ipotecare pe
baza contractelor de mprumut pe care le ncheie cu proprietarii, garantate cu ipoteci
subrogate n favoarea bncii, ngrijindu-se totodat de modificarea corespunztoare, prin acte
adiionale, a contractelor de credite ncheia te iniial cu promotorii respectivi.

3.16. Creditele ipotecare

Creditele ipotecare se pot acorda persoanelor juridice romne, care au ca obiect de
activitate construirea, reabilitarea, consolidarea sau extinderea imobilelor cu destinaie
locativ, industrial sau comercial, precum i persoanelor juridice romne care doresc s

201
construiasc locuine de serviciu sau de intervenie pentru salariaii lor, ct i persoanelor
fizice care doresc s-i dobndeasc o locuin.
Creditele ipotecare se acord cu respectarea Legii nr. 190/1999 privind creditul
ipotecar pentru investiii imobiliare.
Creditele ipotecare se acord pe termen de minim 5 ani, prin contul separat de
mprumut "credite ipotecare".
Pentru obinerea de credite ipotecare, solicitanii trebuie s prezinte bncii urmtoarele
documente:
extras din actele constitutive privind obiectul de activitate i extras din hotrrile
organelor statutare din care s rezulte destinaia creditelor ipotecare;
situaii privind elementele patrimoniale cu care au fost garantate mprumuturile
primite de la ali creditori;
declaraie privind litigiile cu terii, cu precizarea motivelor i stadiului acestora;
raport de evaluare a devizului estimativ ntocmit de o antrepriz de construcii sau
a imobilului ce va fi adus n garanie i care va fi ntocmit de un evaluator atestat
ANEVAR.
n cazul construirii, reabilitrii, consolidrii sau extinderii imobilelor, solicitanii
de credit ipotecar vor prezenta bncii un plan de finanare convenit de acetia cu
constructorul, care s prevad ealonarea n timp a sumelor avansate.
contractul de credit ipotecar, precum i garaniile reale i personale subsecvente
constituie titluri executorii, urmnd s fie investite cu formul executorie de ctre
instana locului unde este situat imobilul.
Creditele ipotecare se garanteaz cu ipotec legal de rangul I pe imobilul pentru care
se acord mprumutul, care trebuie s acopere n proporie de 120% creditul ipotecar.
Ca o particularitate a creditului ipotecar, bncile pot derula astfel de credite pe baza
fondurilor puse la dispoziie de Agenia Naional pentru Locuine (ANL) sau alte instituii
financiare abilitate prin lege, inclusiv fondurile ipotecare, pe baz de convenii speciale
ncheiate ntre finanator i derulator (banca). n aceast situaie, banca va efectua numai
operaiunile de derulare i urmrire a creditelor acorda te pe baza resurselor puse la dispoziie
de finanator, precum i recuperarea creanelor la scaden.

3.17. Creditele pentru activitatea de leasing

Leasingul este forma special de nchiriere a bunurilor imobile sau mobile de ctre societi
financiare specializate, care ndeplinesc condiiile prevzute de lege pentru desfurarea
acestei activiti, ctre agenii economici, care, n general, nu dispun de suficiente fonduri
proprii sau mprumutate pentru a-i achiziiona astfel de bunuri cu plata integral, sau nu
doresc s-i achiziioneze aceste bunuri ntru ct le sunt necesare numai pentru perioade scurte
de timp.
Leasingul reprezint o convenie prin care locatorul/finanatorul (n calitate de
proprietar) transmite locatarului/utilizatorului (persoana care ia cu chirie), pentru o perioad
determinat, dreptul de posesie sau de folosin a unui bun mobiliar, imobiliar sau a unui activ
necorporal destinat desfurrii activitii de exploatare a locatarului/utilizatorului, contra
unei chirii (rata de leasing), cu opiunea de cumprare la scaden, la un pre convenit prin
contractul iniial ntre pri.
Locator poate fi o societate de leasing, persoan juridic romn sau strin, iar
utilizator, orice persoan fizic sau juridic, romn sau strin.
Pentru efectuarea unei operaiuni de leasing, orice persoan fizic sau juridic va
formula unei societi de leasing o ofert ferm, nsoit de lista de bunuri care vor constitui
obiectul contractului de leasing, precum i de acte din care s rezulte situaia sa financiar.

202
Operaiunile de leasing au ca obiect:
a) utilizarea bunurilor mobile, inclusiv a valorilor mobiliare;
b) utilizarea echipamentului industrial;
c) utilizarea bunurilor imobile cu destinaie comercial sau industrial, achiziionate
sau construite de o societate de leasing;
d) utilizarea fondului de comer sau a unuia din elementele sale necorporale;
e) utilizarea bunurilor de folosin ndelungat i a imobilelor cu destinaie de
locuin, pentru persoanele fizice, cu respectarea prevederilor legale privind
protecia consumatorului.
Nu pot fi utilizate n sistem de leasing:
a) bunurile ce fac obiectul unei concesiuni;
b) nregistrrile pe band audio i video, piesele de teatru, manuscrisele, brevetele i
drepturile de autor;
c) bunurile care nu se afl n circuitul civil.
Activele de valori mari care fac obiectul operaiunilor de leasing sunt, n cele mai
frecvente cazuri, urmtoarele:
mijloace de transport (nave, avioane, camioane, vagoane etc.);
utilaje de ridicat;
echipamente de transport;
automobile;
computere;
echipamente medicale;
echipamente industriale specializate;
echipamente energetice;
instalaii i utilaje de extracie;
hale i chiar uzine ntregi;
alte asemenea.

La sfritul perioadei de leasing, locatorul/finanatorul se oblig s respecte dreptul de
opiune al utilizatorului de a decide asupra urmtoarelor variante:
de a cumpra bunul;
de a prelungi contractul de leasing;
de a nceta raporturile contractuale,
n ceea ce privete drepturile utilizatorului de a cumpra bunul respectiv acesta poate
opta pentru cumprarea bunului nainte de sfritul perioadei de leasing, dac prile convin
astfel i dac utilizatorul achit toate obligaiile asumate prin contract.
Societile de leasing se nfiineaz i funcioneaz potrivit Legii nr. 31/1990 privind
societile comerciale, modificat i completat, precum i Legii nr. 99/1999 privind unele
msuri impuse pentru accelerarea reformei economice, i pot fi:
a) societi comerciale care au ca obiect unic de activitate operaiunile de leasing;
b) societile comerciale care au ca obiect de activitate i leasingul echipamentului
industrial, al bunurilor de folosin ndelungat i al imobilelor cu destinaie comercial sau
industrial, al imobilelor cu destinaie de locuin ori leasingul fondului de comer sau al
unuia dintre elementele sale corporale.
Dup natura contractului se disting dou forme de leasing, respectiv leasingul
financiar i cel operaional.
Legea definete leasingul financiar drept operaiunea de leasing care ndeplinete una
sau mai multe dintre condiiile:
riscurile i beneficiile aferente dreptului de proprietate trec asupra utilizatorului
din momentul ncheierii contractului de leasing;

203
prile au prevzut expres c la expirarea contractului de leasing se transfer
utilizatorului dreptul de proprietate asupra bunului;
utilizatorul poate opta pentru cumprarea bunului, iar preul de cumprare va
reprezenta cel mult 50% din valoarea de intrare (pia) pe care acesta o are la data
la care opiunea poate fi exprimat;
perioada de folosire a bunului n sistem leasing acoper cel puin 75% din durata
normat de utilizare a bunului, chiar dac, n final, dreptul de proprietate nu este
transferat.
Leasingul financiar poate fi la rndul lui cu plata integral sau cu plata parial.
n cazul leasingului cu plat integral, ratele sunt astfel calculate nct dup ncheierea
perioadei de nchiriere s se acopere integral preul de achiziie al mijlocului fix plus alte
cheltuieli (inclusiv dobnda) i profitul societii de leasing.
n cazul leasingului cu plat parial, chiriile nu acoper ntreaga valoare a activului
fix, profitul societii de leasing precum i alte cheltuieli ale acesteia. La sfritul contractului
de leasing locatarul ore obligaia de a plti activul fix la o valoare rezidual.
Leasingul operaional este operaiunea de leasing care nu ndeplinete nici una dintre
condiiile pe care trebuie s le ndeplineasc leasingul financiar i presupune o nchiriere pe o
perioad mai scurt, iar la sfritul contractului prile pot opta pentru:
prelungirea duratei de nchiriere, prin ncheierea unui nou contract de leasing;
ncetarea contractului i returnarea activului societii de leasing.
La acest tip de leasing nu exist o relaie direct ntre preul la care a fost achiziionat
activul fix de ctre societatea de leasing i chiria perceput.
Atunci cnd obiectul leasingului l constituie o cldire, datorit duratei mari de via a
acesteia i perioada de leasing poate fi mare. n acest caz, dac la sfritul leasingului titlul de
proprietate nu se preia de ctre locatar, cea mai mare parte a riscurilor i recompenselor este
preluat de societatea de leasing, motiv pentru care acest tip de leasing este considerat
operaional.
Leasingul prezint avantaje economice nsemna te pentru trezoreria agenilor
economici, deoarece:

- bunurile mobile care sunt importate n scopul utilizrii n sistem de leasing se
ncadreaz n regimul bunurilor de admitere temporar, pe toat perioada contractului
de leasing, cu exonerarea total a obligaiei de plat a sumelor aferente drepturilor de
import, inclusiv a garaniilor vamale. n cazul achiziionrii bunurilor importate n
sistem de leasing, conform termenului convenit de pri, n baza contractului de
leasing, cumprtorul este obligat s achite taxa vamal calculat la valoarea rezidual
a bunului din momentul vnzrii (ntocmirii actului de vnzare cumprare), n baza
declaraiei vamale de import definitiv. n cazul n care, la expirarea contractului de
leasing, utilizatorul nu i-a exercitat dreptul de opiune pentru prelungirea contractului
sau pentru achiziia bunului, iar bunul nu a fost restituit din vina societii de leasing
sau a furnizorului, utilizatorul este obligat s plteasc taxele vamale la valoarea
rezidual a bunului, dac folosete n continuare bunul respectiv. Termenul n care
bunurile respective urmeaz s fie restituite sau s primeasc o nou destinaie vamal
este cel convenit de pri prin contractul de leasing, dar s nu depeasc 7 ani;

- permite intrarea bunului n proprietatea agentului economic care a nchiriat bunul
respectiv n baza unui contract de leasing, dup expirarea contractului, cu plata valorii
rmase neamortizate;

- faciliteaz introducerea tehnicii noi n procesul productiv al agenilor economici.


204
Rata de leasing reprezint:
n cazul leasingului financiar, cota - parte din valoarea de intrare a bunului i a
dobnzii de leasing; dobnda de leasing reprezint rata medie a dobnzii bancare
pe piaa romneasc;
n cazul leasingului operaional, cota de amortizare calculat n conformitate cu
actele normative n vigoare i un beneficiu stabilit de prile contractante.

Societatea de leasing are dreptul s verifice periodic starea bunurilor, modul de
exploatare i s rezilieze contractul nainte de termen, dac utilizatorul nu a ndeplinit
obligaiile contractuale.
Contractul de leasing financiar poate fi reziliat numai de ctre societatea de leasing,
din proprie iniiativ sau cu acordul acesteia, la solicitarea locatarului. Locatarul nu poate
rezilia contractul de leasing financiar n mod unilateral. Contractul de leasing operaional
poate fi reziliat i de ctre locatar.
Bncile pot acorda, la cererea clienilor lor, societi i instituii financiare specializate
n desfurarea activitii de leasing (locatori), credite pe termen mediu pentru achiziionarea
activelor care fac obiectul contractelor de leasing ncheiate cu utilizatorii.
Creditele pentru activitatea de leasing se acord prin conturi separat de mprumut -
credite pentru activitatea de leasing acordate clientelei financiare pe termen de cel mult 5
ani.
Banca poate acorda astfel de credite pentru societile de leasing care au ncheiat cu
utilizatorii contracte de leasing financiar, conform legii privind operaiunile de leasing i
societile de leasing.
Volumul maxim al creditului pentru activitatea de leasing ce se acord nu poate
depi:
85% din preul de achiziie (inclusiv TVA) a bunurilor ce urmeaz a fi cumprate
i nchiriate n regim de leasing n cazul societilor de leasing de intermediere;
costul de producie efectiv al utilajului ce urmeaz a fi nchiriat n regim de leasing
n cazul societilor de leasing integrate.
La dimensionarea volumului creditului se va avea n vedere cuantumul chiriei ce
urmeaz a fi ncasat de societatea de leasing, deoarece chiria constituie principala surs de
rambursare a creditului pentru leasing.

3.18. Creditele de forfetare

Forfetarea este operaiunea prin care un vnztor sau prestator de servicii i vinde
creanele n valut, rezultate dintr-un contract de vnzare/cumprare, pe care le are fa de un
cumprtor sau beneficiar, unei societi bancare sau instituii financiare specializate, contra
unui cost de forfetare, nainte de ajungerea acestora la scaden, dar nu cu mai puin de 30 de
zile nainte de termen.
Operaiunea este negociabil i se deruleaz ntre banc i clientul su (exportatorul),
creana valutar fiind cumprat cu renunarea la dreptul de regres asupra vnztorului
creanei, cu excepia cazurilor de fraud.
Forfetarea permite exportatorului recuperarea sumelor nainte de scaden sau
transformarea unei vnzri pe credit ntr-o vnzare la vedere, cu plata taxelor respective.
n cadrul operaiunilor de forfetare, creanele sunt materializate n efecte de comer
(cambii, bilete la ordin i alte titluri de valoare) exprimate n valut, ai cror beneficiari sunt
ageni economici cu activitate de export, nregistrai n Romnia.
n cazul n care posesorul legal al unei cambii sau bilet la ordin exprimate n valut
(exportatorul) dorete ncasarea sumei nscrise n titlul de credit mai nainte de scaden,

205
acesta poate vinde titlul ctre o societate bancar. Titlurile de credit propuse la forfetare sunt
emise, de regul, pe termen mediu sau lung, dar se pot accepta n vederea forfetrii i titluri cu
scaden sub 12 luni de la emitere, dar nu mai puin de 30 zile.
Valoarea la care posesorii titlului cedeaz prin operaiunea de forfetare, cu titlu de
vnzare, creanele nscute din vnzarea de bunuri sau din prestarea de servicii ctre teri va fi
cea negociat ntre pri (banc - client) i aprobat de consiliul de administraie al
posesorului titlului.
n situaia n care posesorul unui titlu, dorete s intre n posesia banilor nainte de
scaden prin vnzarea creanei valutare ctre banc, acesta se va adresa bncii, solicitnd
forfetarea efectului de comer pe care l deine.
Oferta de forfetare fcut bncii de ctre agentul economic exportator, n situaia n
care acesta intenioneaz s forfeteze creanele rezultate n urma unui export pe credit
comercial, poate avea una din urmtoarele forme:
a) oferta "fr obligo";
b) opiunea;
c) oferta ferm.
n cazul ofertei "fr obligo" exportatorul solicit bncii indicarea "fr obligo" a
costului forfetrii, valabil la un moment dat sau pentru un anumit interval de timp. Aceast
ofert nu oblig banca s menin nivelul costului de forfetare, iar exportatorul nu este obligat
s plteasc nici un comision.
n situaia n care exportatorul dorete s aib asigurat posibilitatea refinanrii prin
forfetare nainte de ncheierea contractului comercial, el solicit bncii o opiune ferm de
forfetare.
n cazul unei opiuni ferme de forfetare, banca va comunica condiiile certe de
forfetare pentru efectele de comer pe care exportatorul urmeaz s le obin de la importator.
Opiunea este limitat n timp, de la cteva zile pn la cteva sptmni, i poate fi
prelungit. Pe acest interval de timp banca se angajeaz n mod ferm s efectueze forfetarea
creanelor exportatorului la nivelul costului de forfetare i n condiiile convenite. Deoarece
fondurile reprezentnd diferena dintre valoarea nominal a efectelor de comer i valoarea
care va fi pltit exportatorului de ctre banc, sunt inute la dispoziia exportatorului pe tot
acest interval, exportatorul pltete bncii pentru acest serviciu un comision de opiune.

Exportatorul poate renuna la opiune, comisionul de opiune rmnnd pltit.
Oferta ferm se efectueaz n faza postcontractual, cnd titlurile de credit sunt deja n
posesia exportatorului i acesta decide forfetarea lor.
Oferta ferm poate sau nu s fie precedat de oferta "fr obligo" sau de opiune.
n cadrul ofertei ferme, banca i formuleaz condiiile definitive cu privire la
forfetarea titlurilor de credit existente.
n vederea iniierii operaiunii de forfetare, posesorul titlului l va prezenta bncii,
nsoit de o cerere de forfetare care va cuprinde:
date generale de identificare a exportatorului;
valoarea titlului/titlurilor de credit i moneda n care sunt exprimate;
numele i ara de origine a importatorului;
scadena / scadenele titlurilor de credit respective;
data livrrii mrfii i data remiterii titlurilor de credit bncii;
meniunea obligrii exportatorului la plata costului forfetrii.
n cazul titlurilor pentru care din analiz rezult c se poate efectua operaiunea de
forfetare, n ziua stabilit de comun acord cu beneficiarul titlului, banca va efectua
operaiunea de forfetare propriu-zis, ncasnd n schimb costul de forfetare (CF) compus din

206
taxa de forfetare (TF), comision de gestiune (CG) i dup caz comision de opiune (CO) i/sau
comision de angajament (CA), unde:
100 360

= , n care:
Tf = taxa de forfetare cuvenit bncii
Vt = valoarea titlului nscris la rubrica special rezervat pe faa titlului
D = nivelul de dobnd LIBOR aferent valutei respective i o marj de risc proprie
bncii
Nz = numr de zile calendaristice ntre data forfetrii i ziua scadenei

Operaiunea de forfetare se poate realiza n dou stadii diferite de timp n raport cu
contractul comercial:
n stadiul precontractual, cnd exportatorul dorete s asigure faciliti
cumprtorului (importatorului), prin vnzarea mrfii pe credit comercial;
n faza postcontractual sau de portofoliu, cnd exportatorul deine creane asupra
importatorului i dorete recuperarea fondurilor imobilizate n creditul comercial
acordat cumprtorului, nainte de scadent.
n vederea ncasrii la scaden a valorii titlului, banca care a primit titlul/titlurile la
forfetare se va ngriji dup forfetarea creanelor respective, de remiterea acestuia/acestora n
termen la ncasare de la pltitor (tras).

n eventualitatea neefecturii plii de ctre tras (subscriitor), se vor lua toate msurile
pentru recuperarea efectiv a sumelor pltite, de la avalist sau emitentul scrisorii de garanie
bancar (banca importatorului).

4. Competenele de aprobare a creditelor

Concluziile rezultate din analiza situaiei economico-financiare, a indicatorilor de
bonitate ce caracterizeaz activitatea clientului, respectiva scoringului n cazul persoanelor
fizice, a evalurii riscului creditului, a aspectelor nefinanciare precum i privitoare la garanii,
sunt sistematizate de banc n referatul de credit care se ntocmete dup un model standard
i cuprinde informaii referitoare la credit i la garanii.

Referatul de credit ntocmit la nivelul unitilor bancare operative, cuprinde rubrici
special rezervate pentru completare, verificare, avizare, aprobare de ctre persoanele cu
atribuii n domeniul creditrii, de la primul nivel pn la cel mai nalt nivel de competen.
Referatul de credite standard cuprinde trei pri principale:
Partea I - elementele definitorii privind creditul;
Partea a II-a - detalii semnificative privind creditul, situaia economico-financiar,
aspectele nefinanciare ce caracterizeaz activitatea clientului i riscul bncii fa de acesta;
Partea a III-a - riscul i distribuirea lui n cazul unui singur debitor (debitorului unic).

Dup nsuirea de ctre eful compartimentului de creditare a referatului de credit,
care n mod obligatoriu va cuprinde anterior i viza unui evaluator pentru garaniile propriu-
zise sub forma activelor imobilizate, acesta se prezint spre examinare Comitetului director al
unitii bancare teritoriale. Pentru creditele analizate de unitile bancare teritoriale, a cror
aprobare intr n competena unitilor superioare, referatele de credite nsuite de Comitetul
director al unitilor bancare teritoriale respective, se nainteaz mpreun cu ntreaga
documentaie, spre examinare unitii bancare imediat superioare.

207
Creditele de valori mari, care depesc competena de aprobare a unitilor teritoriale
ale bncilor (sucursale, agenii) se nainteaz mpreun cu ntreaga documentaie spre analiz
i aprobare Direciei de credite din Centrala bncii respective.

Comitetul de credite
26
analizeaz i aprob sau avizeaz, dup caz, referatele privind
acordarea de credite, eliberarea de scrisori de garanie, avaluri i alte angajamente n favoarea
clientelei care depesc competena stabilit sucursalelor judeene, neleas ca expunere
total (credite, scrisori de garanie etc.) pe client.

De asemenea, Comitetul de credite analizeaz i aprob solicitrile privind
suplimentarea unor credite, modificarea condiiilor de utilizare, garantare i rambursare a unor
credite acordate anterior n cadrul limitei de competen pe client, precum i solicitrile de
prelungire a termenului de valabilitate a scrisorilor de garanie care, de asemenea, au fost
emise anterior, n limita de competen a acestuia.

Referatele privind acordarea de credite, eliberarea scrisorilor de garanie bancar care
privesc expunerile ce depesc nivelul de competen al Comitetului de credite, se nainteaz
spre aprobare Comitetului de direcie al bncii.

Expunerile mai mari de 10% din fondurile proprii ale unei societi bancare se aprob,
potrivit Legii bancare, de Consiliul de Administraie al bncii, pe baza unui raport al
Comitetului de risc. Tot n Consiliul de Administraie se aprob i expunerile, indiferent de
sum, fa de persoanele aflate n relaii speciale cu banca.

Competenele de aprobare a creditelor, de eliberare a scrisorilor de garanie i altor
angajamente ale bncii se stabilesc n raport de expunerea total a bncii fa de debitorul
respectiv, n lei i valut, n echivalent lei, pe termen scurt, mediu i lung.

Prin expunere se nelege orice angajament asumat de banc fa de un singur debitor,
n lei i valut, indiferent dac este efectiv sau potenial, evideniat n bilan sau n afara
bilanului, incluznd, fr a se limita la acestea:
- credite;
- efecte de comer scontate;
- investiii n aciuni i alte valori mobiliare;
- efecte de comer avalizate;
- garanii emise;
- acreditive deschise sau confirmate;
- plafoanele de expunere aprobate pentru operaiunile de factoring n lei;
- alte angajamente.

Bncile care opereaz pe piaa romneasc, dar i cele de pe piaa internaional
practic un sistem piramidal de competene n materie de aprobare a creditelor, bazat pe
competene mai mici la nivelul ageniilor teritoriale, care cresc treptat o dat cu gradul unitii
teritoriale (sucursal oreneasc, sucursal judeean, sucursal zonal etc.), iar peste
anumite limite, de regul cca. 1 milion echivalent EURO, competenele de aprobare revin
structurilor specializate din Centralele bncilor.

26
OUG 99/2006 prevede obligativitatea societilor bancare de a influena i a stabili atribuii pentru comitetul
de administrare a activelor i pasivelor, comitetul de risc i comitetul de credite.

208
Modelul sistemului piramidal al competenelor n aprobarea creditelor utilizat de
bncile comerciale este prezentat mai jos.

Schema nr. 32 - Sistemul piramidal de competene

Consiliul de administraie al bncii
Comitetul de direcie al bncii
Comitetul de credite
Direcia de credite din Centrala bncii
Sucursala zonal (grupul)
Sucursala judeean
Sucursala bancar
Agenia bancar

Desigur c nivelul competenelor difer de la o sucursal bancar la alta, de la un
client la altul (persoan fizic/persoan juridic) i el evolueaz n timp n funcie de
realitile i evoluia mediului economic n care opereaz banca.
Competenele de aprobare a creditelor stabilite pentru unitile bancare teritoriale
reprezint limite maxime, bncile avnd posibilitatea ca, n funcie de gradul de organizare
alocat, experiena i competena profesional a salariailor unitilor din subordine, calitatea
portofoliului de mprumuturi i performanele unitilor teritoriale subordonate s stabileasc
pentru unele sucursale i agenii competene mai mici dect cele standard sau s le anuleze
temporar aceste competene.

5. Garaniile creditelor

n conformitate cu prevederile legii, "la acordarea creditelor, bncile urmresc ca
solicitanii s prezinte credibilitate pentru rambursarea acestora la scaden. n acest scop,
bncile cer solicitanilor garantarea creditelor n condiiile stabilite prin normele lor de
creditare"
27
.
Activitatea de creditare se bazeaz pe viabilitatea planului de afaceri prezentat bncii
i pe capacitatea mprumutailor de a genera venituri i, respectiv, lichiditi, care constituie
principala garanie i sursa de rambursare a creditelor i de plat a dobnzilor, cu condiia ca
fluxul de lichiditi (cash-flow) al agenilor economici mprumutai s fie cesionat bncii i s
se deruleze prin conturile deschise la aceasta.
Clienii bncii pot beneficia de credite pe termen scurt, mediu i lung, scrisori de
garanie bancar, precum i alte faciliti n lei i valut numai dac prezint garanii cu
privire la rambursarea la scaden a ratelor din credit i achitarea dobnzilor aferente.
In raporturile sale cu debitorul, creditorul este expus unor riscuri care impun luarea
unor msuri pentru garantarea creanei. n cazul n care n ziua scadenei debitorul nu i poate

27
OUG 99/2006

209
achita datoriile i nu mai poate s-i execute obligaia asumat, creditorul, dac are garanii
constituite n condiiile legii, pe baze contractuale, le poate executa ndestulndu-i creana.
Dup natura lor, garaniile pot fi:
c) garanii reale;
d) garanii personale.
Garaniile reale sunt mijloace juridice de garantare a obligaiilor prin afectarea unui
bun al debitorului n vederea asigurrii executrii obligaiei asumate.
Bunul constituit drept garanie este protejat de la urmrirea celorlali creditori
chirografari - a cror crean nu este nsoit de nici o form de garanie real sau personal,
sau garania are un grad de prioritate inferior celui al bncii - fiind deci, destinat urmririi i
satisfacerii cu prioritate a creanei garantate.
Garaniile reale confer creditorului garantat:
- dreptul de preferin n temeiul cruia, n cadrul executrii silite, din valoarea
bunului respectiv se va asigura mai nti satisfacerea integral a creditorului garantat i numai
ceea ce prisosete va servi satisfacerii preteniilor celorlali creditori;
- drept de urmrire, n temeiul cruia creditorul va putea urmri bunul n minile
oricui s-ar afla, n msura necesar satisfacerii creanei garantate.

Garaniile reale sunt:
- garanii reale mobiliare (gajul propriu-zis - ce poate fi la rndul su cu deposedarea
debitorului de bunul afectat drept garanie sau fr deposedarea acestuia de bunul
adus n garanie);
- garanii reale imobiliare (ipotec);
Garaniile personale sunt mijloace juridice de garantare a obligaiilor prin care una sau
mai multe persoane se angajeaz printr-un contract accesoriu ncheiat cu creditorul, s
plteasc acestuia datoria debitorului n cazul n care acesta nu o va plti el nsui.
Formele de garanii personale aplicabile conform reglementrilor n legislaia
romneasc, sunt:
- fidejusiunea (cauiunea), reglementat de art. 1652 din Codul Civil;
- garaniile prezentate sub form de scrisori de garanie emise de bnci, instituii
financiare i de asigurri i autoriti administrative (ministere), companii
inter(naionale) ce au aceast competen;
- garaniile personale reglementate de legi speciale, dar care se ntemeiaz pe ideea
de fidejusiune (de exemplu: garania constituit de o ter persoan pentru acoperirea
eventualelor pagube ce ar fi cauzate unui agent economic de ctre un gestionar, conform Legii
fir. 22/1969, cu completrile ulterioare).
Cesiunea de crean - dei nu face parte din categoria garaniilor reale sau personale -
ntruct este un mijloc specific de transmitere a obligaiilor, se constituie pentru garantarea
propriu-zis a creditelor acordate de banc i a dobnzilor aferente. Prin rezultatul su,
cesiunea de crean asigur, ca orice garanie, recuperarea creanelor bncii, dac aceasta a
fost constituit cu respectarea ntocmai a prevederilor legale n vigoare.
La acordarea creditelor i a altor faciliti, banca solicit clienilor n mod obligatoriu,
ca prim garanie cesionarea 'n favoarea sa, a fluxului de lichiditi (cash-flow), care trebuie
derulat prin banc.
Pentru aplicarea permanent a prudenei bancare, ca principiu fundamental ce
caracterizeaz activitatea bancar, bncile accept, n funcie de situaia concret a fiecrui
solicitant de credite, constituirea uneia sau ai multor garanii (mix de garanii), astfel:
- garanii necondiionate de la Guvernul Romniei;
- garania bancar;
- depozitul bancar (cash colateral);

210
- contractul de asigurare pentru neplata ratelor de credit i a dobnzilor aferente
(asigurarea de risc financiar);
- cesiunea de crean;
- ipoteca;
- contractul de garanii reale mobiliare, reglementat de Legea nr. 99/1999;
- fidejusiunea (cauiunea);
- garania de firm (companie);
- planul de afaceri;
- alte garanii.
n cazul clienilor care se confrunt cu greuti n achitarea la scaden a obligaiilor de
plat, prezentnd un risc semnificativ n ce privete rambursarea la scaden a creditelor i
achitarea dobnzilor aferente, banca poate solicita ca mprumutaii s semneze bilete la ordin,
care, potrivit Legii nr. 58/1934 asupra cambiei i biletului la ordin, modificat prin Legea nr.
83/1994, constituie titlu executoriu i dup investire cu formul executorie de ctre
judectorie pot fi puse n executare silit fr alte formaliti prealabile.
Pentru a fi acceptate de banc, garaniile trebuie s ndeplineasc cumulativ
urmtoarele condiii:
- existena pieelor de desfacere sau de poteniali cumprtori pentru bunurile
propuse drept garanie;
- s poat fi transformate rapid n lichiditi;
- s fie materializate sub forma unui titlu, nscris autentic etc.;
- bunurile s fie n circuitul civil, s se afle n proprietatea solicitantului sau a
garantului i s nu fie afectate de alte creane;
- proprietarul bunurilor s aib capacitatea de a le aduce n garanie;
- bunurile care sunt achiziionate i puse n funciune anterior solicitrii creditului
trebuie s fie n stare corespunztoare de funcionare n exploatare;
- bunurile achiziionate i nc nepuse n funciune, precum i bunurile care urmeaz
a fi procurate i achitate parial din credite s fie noi i nsoite de certificate de
calitate i de garanie;
- bunurile admise n garanie de natura activelor imobilizate corp orale trebuie s fie
evaluate n conformitate cu normele tehnice n domeniu.
Cererile de credite nu pot fi aprobate numai pe baza faptului c bunurile oferite drept
garanie de solicitani pot fi valorificate, dac din analiza financiar i a planului de afaceri
rezult c rambursarea mprumutului i plata dobnzilor aferente nu este asigurat n primul
rnd din lichiditile generate de activitate a economic desfurat, aceasta constituind sursa
principal de rambursare, valorificarea garaniilor fiind o surs secundar, de protecie a
creditorului n cazul unor mprejurri neprevzute.
Creditele acordate de banc i dobnzile aferente trebuie s fie acoperite integral cu
garanii asiguratorii. Valoarea luat n calcul a bunurilor corp orale i necorporale acceptate
de banc n garania creditelor acordate se determin prin aplicarea unei marje variabile
(coeficient), n funcie de mrimea riscului n valorificarea acestora.
Constituirea garaniilor se efectueaz avnd n vedere c funciile pe care acestea le
ndeplinesc sunt urmtoarele:
- stimuleaz i asigur respectarea disciplinei contractuale prin executarea n mod
corespunztor i la termen a obligaiilor asumate de ctre mprumutat;
- asigur economisirea de lichiditi, n sensul c mprumutatul dovedete c
dispune de lichiditi poteniale;
- asigur securitatea creditului prin faptul c garania poate fi valorificat de banc
n vederea acoperirii creditului nerestituit i a dobnzilor neachitate de ctre
debitori.

211
Pentru creditele pe termen scurt, mediu i lung acordate persoanelor juridice cu capital
privat, care desfoar activiti n domeniul produciei, distribuiei, prelucrrii i al prestrii
serviciilor n sectorul agricol, bncile pot accepta garanii de la Fondul de Garantare a
Creditului Rural care acoper pn la 70% din valoarea creditului, restul fiind acoperit cu alte
tipuri de garanii de felul celor artate anterior n acest capitol.
De asemenea, pentru creditele pe termen scurt, mediu i lung acordate persoanelor
juridice cu capital privat, indiferent de tipul de activitate desfurat, bncile pot accepta
garanii de la Fondul Romn de Garantare a Creditelor pentru ntreprinztori privai
28
care
acoper pn la 70% din valoarea creditului, restul fiind acoperit cu alte tipuri de garanii
prevzute de norme.
De la nceputul anului 2002 a devenit operaional i Fondul Naional de Garantare a
Creditelor pentru ntreprinderile mici i mijlocii care garanteaz mprumuturile bancare
acordate acestei categorii de clieni n lei i valut, pe termen scurt, mediu i lung, n proporie
de 60-80% din valoarea creditului.
Bncile pot accepta drept garania creditelor i poliele de asigurare emise de
EXIMBANK, n limita a 50% din valoarea creditelor, diferena urmnd a fi acoperit de
mprumutat cu alte tipuri de garanii.
Pot fi acceptate drept garanii pentru creditele acorda te i scrisorile de garanie
eliberate de alte bnci, poliele de asigurare a creditelor i dobnzilor aferente (asigurrile de
risc financiar) emise de societile de asigurare - reasigurare.
Att nainte de acordarea mprumutului ct i pe toat perioada creditrii, bncile au
obligaia verificrii existentei i conservrii valorii garaniilor.
Verificarea garaniei creditelor se efectueaz att faptic prin constatri la faa locului,
ct i scriptic pe baza datelor din evidenele agenilor economici i ale bncii.
Ori de cte ori este necesar i cel puin o dat pe trimestru n cazul stocurilor, i o dat
pe an n cazul celorlalte garanii se efectueaz verificarea faptic, la faa locului, asupra
existenei, integritii i condiiilor de pstrare i conservare a bunurilor luate n garanie.

Verificarea faptic a garaniei creditelor acordate se realizeaz prin
sondaj sau dac este posibil n totalitate, prin operaiuni de numrare, msurare,
cntrire, sau control, efectuat la faa locului n magazii, depozite, hale de producie,
platforme de expediere pentru stocuri, i prin evaluare pentru activele imobilizate corporale.
n cazul stocurilor de materii prime, materiale, mrfuri, sau produse, care implic o anumit
asigurare a calitii (perisabile sau nu), la verificare trebuie cerut o viz de atestare a calitii.
Cu ocazia verificrii faptice a garaniei creditelor, banca analizeaz i urmtoarele:
- gradul de utilizare a capacitilor de producie, ntreinerea i funcionarea
utilajelor, instalaiilor i a celorlalte utiliti din dotare;
- modul de realizare a programelor de producie, de rennoire tehnologic i
prevenire a polurii mediului;
- starea general a companiei mprumutate, poziia fa de pieele de aprovizionare
i desfacere, accesul la cile de transport i celelalte elemente de infrastructur etc.;
- stadiul de vegetaie a culturilor, efectuarea lucrrilor agricole la timp i de calitate,
existena efectivelor de animale i psri, condiiile de furaj are i ntreinere etc., n cazul
creditelor acordate sectorului agricol.
n cazul creditelor de investiii, la verificarea faptic a realizrii investiiei se
urmrete:
- stadiul fizic al executrii lucrrilor de investiii i ncadrarea acestora n gradul de
execuie aprobat i concordana lor cu situaiile de lucrri;

28
Pavel V. Ungurean - Banking, produse i operaiuni bancare, Editura Dacia, Cluj Napoca 2001, pag. 154-155

212
- respectarea soluiilor tehnice i constructive prevzute n documentaie i calitatea
lucrrilor executate;
- asigurarea cu materiale, utilaje i fora de munc necesare pentru continuarea
lucrrilor n perioada urmtoare;
stocurile de materiale i utilajele constituite peste necesar i modul de ncorporare a
acestora n lucrri sau de valorificare.
Cu ocazia verificrii faptice a garaniilor creditelor se va proceda obligatoriu la
reevaluarea bunurilor care constituie garania creditelor, urmrindu-se n permanen dac
valoarea de pia a acestora acoper creditele i dobnzile aferente.

Verificarea scriptic a garaniei creditelor se efectueaz lunar, n 10 zile lucrtoare de
la expirarea termenului legal de depunere la organele n drept a situaiilor contabile periodice,
urmrindu-se:
- reflectarea corect, n eviden, a bunurilor ce constituie garania creditelor
acordate;
- concordana datelor din evidene cu cele efective constatate pe teren;
- concordana soldurilor conturilor de credite din extrasele de cont eliberate de
banc cu cele din evidenele agenilor economici;
- asigurarea c aceleai valori materiale nu au fost luate i n garania altor credite
acordate de alte societi bancare;
- ncadrarea valoric a lucrrilor de investiii n documentaia tehnic admis la
finanare etc.
Verificarea garaniei creditelor se efectueaz numai asupra bunurilor care au fost
acceptate drept garanie a creditelor.

6. Contractul de credit

Contractul de credit este actul ncheiat ntre banc i mprumutat prin care se
materializeaz acordul de voin ntre cele dou pri.
Temeiul juridic al contractului de credit l constituie prevederile art. 35-59 din Codul
Comercial/1887 coroborate cu prevederile art. 942 i urmtoarele din Codul Civil/1865 i
OUG 99/2006.
Potrivit OUG 99/2006 "toate operaiunile de credit i garanie ale bncilor trebuie
consemnate n documente contractuale din care s rezulte clar toi termenii i toate condiiile
respectivelor tranzacii contractele de credit bancar, precum i garaniile reale i personale,
constituite n scopul garantrii creditului bancar, constituie titluri executorii". Dup aprobarea
creditelor potrivit competenelor existente, unitile teritoriale ale bncii (sucursale i agenii)
care acord efectiv creditul, procedeaz mpreun cu solicitanii la ncheierea contractelor de
credite. ntruct toate operaiunile de credit i garanii ale bncilor trebuie consemnate n
documente contractuale din care s rezulte clar toi termenii i toate condiiile respectivelor
tranzacii, este interzis acordarea efectiv i toate condiiile respectivelor tranzacii, este
interzis acordarea efectiv a vreunei sume din creditul aprobat fr ncheierea n prealabil a
contractului de credit ntre banc i mprumutat.
Contractul de credit se ntocmete n minimum trei exemplare, a cror destinaie este
urmtoarea:
exemplarul 1 - se pstreaz ntr-un loc distinct, stabilit de conducerea unitii
bncii, constituind portofoliul de contracte de credite al unitii bancare respective;
exemplarul 2 - se pred mprumutatului care va semna de primire pe exemplarul 1;
exemplarul 3 - se pstreaz n dosarul de credite al agentului economic respectiv,
pe ntreaga perioad de creditare, pn la rambursarea integral.

213
Toate cele trei exemplare ale contractului de credit sunt exemplare originale, avnd
fiecare n parte aceeai putere juridic.
Obligaia urmririi i respectrii destinaiei creditelor prevzut n contract, precum i
ncadrarea plilor efectuate din credite n plafonul aprobat, revine compartimentului de
credite. Un extras din contractul de credite se pred la serviciul decontri-contabilitate pentru
acordarea mprumutului i, respectiv, urmrirea rambursrii acestuia i plii dobnzilor
conform graficului de ealonare.
Din partea bncii, contractul de credite se semneaz de reprezentanii autorizai
(director i contabil ef) i se vizeaz pentru legalitate de consilierul juridic al unitii bancare
teritoriale, care acord efectiv creditul, iar din partea agentului economic de reprezentanii
autorizai ai acestuia.
n contractele de credite nu se admit modificri, tersturi, clauze contractuale care nu
fac obiectul contractului respectiv, care pot conduce la interpretri eronate sau la pierderea
drepturilor ce decurg din contract.

Dup ncheierea contractului, consilierul juridic al bncii, anterior termenului prevzut
pentru punerea la dispoziie a creditului aprobat, verific:
- nscrierea garaniilor n Cartea Funciar din raza teritorial n care se afl imobilul
ipotecat i n Arhiva Electronic sau judectoria din raza teritorial n care se afl
debitorul n cazul constituirii garaniilor reale mobiliare, precum i notificarea la
societatea de asigurare a cesiunii drepturilor de despgubire pentru bunurile
asigurate, ipotecate i gajate n favoarea bncii;
- constituirea i utilizarea integral a surselor proprii cu care mprumutatul particip
la realizarea proiectului creditat;
- alte prevederi din contract care condiioneaz punerea la dispoziie a creditului.
Orice modificare ulterioar a clauzelor unui contract de credit se face numai pe baza
unui act adiional.
Actul adiional se va ncheia ori de cte ori cel puin una din clauzele contractului de
credit anterior ncheiat necesit modificri ca urmare a apariiei uneia din urmtoarele situaii:
- se majoreaz / diminueaz creditul iniial aprobat pentru acelai obiect de
creditare;
- se modific datele de acordare a creditului, n cazul creditelor cu trageri n mai
multe trane;
- se modific durata (scadena) contractului de credit;
- se modific orice alt clauz din contractul de credit.

Contractul de credit nceteaz de drept la expirarea duratei pentru care a fost ncheiat,
dac mprumutatul a achitat toate obligaiile sale fa de banc, iar n situaia n care se
nregistreaz credite i dobnzi restante contractul de credite rmne n vigoare pn la data
recuperrii integrale a creanelor bncii.
Contractul de credit produce efecte juridice pn la finalizarea ultimului act de
recuperare a creditului i dobnzilor, inclusiv prin executare silit sau procedura de
reorganizare i faliment.

ncetarea contractului de credit prin efectul rezilierii, are drept consecin ncetarea
efectelor contractului pentru viitor. Prin urmare, la data declanrii rezilierii, toate sumele
viitoare datora te de mprumutat n baza contractului de credit (rate de credit, dobnzi,
comisioane) devin scadente. Toate aceste sume viitoare se cumuleaz n acest moment cu
sumele restante, neachitate, ele constituind obiectul executrii voluntare sau silite.


214
Clauze specifice privind contractele de credite

Pornind de la principiile generale de pruden bancar ce trebuie s caracterizeze
activitatea bancar n domeniul creditrii, bncile ntocmesc contractul de credit incluznd n
coninutul acestuia, pe lng clauzele general valabile i unele clauze specifice, determinate
de destinaia i categoria creditului pentru care se ntocmete contractul, dup cum urmeaz:
a. n cazul creditelor tip revolving (globale de exploatare, linii de credite):
- creditele tip revolving se acord, de regul, pe o perioad de 180 de zile sau de 365
de zile, cu excepia creditelor pentru produse cu ciclu lung de fabricaie;
- periodic, nainte de expirarea scadenei, banca efectueaz revizuirea creditelor pe
baza analizei modului de derulare a creditului, a respectrii destinaiei i celorlalte condiii
avu te n vedere la acordarea acestuia;
- dac din analiza efectuat cu ocazia revizuirii, rezult c sunt ndeplinite condiiile
avute n vedere la acordare, clientul i-a meninut indicatorii de bonitate, banca va putea
menine sau chiar majora, la cererea agentului economic, nivelul plafonului de creditare, dac
din analiza fluxului de lichiditi ntocmit pentru perioada urmtoare, rezult aceast
necesitate, cu condiia ca rulajul creditor (rambursri din credite) al contului separat de
mprumut nregistrat pe parcursul perioadei de creditare s fi fost la nivelul stabilit cu ocazia
acordrii creditelor.
Dac din analiza efectuat rezult c nu mai sunt ndeplinite condiiile avute n vedere
la acordarea creditelor, banca va sista utilizrile din aceste credite, i va proceda la
recuperarea soldului rmas n cel mult 30 de zile de la data analizei.
De asemenea, att la creditele globale de exploatare, ct i la liniile de credite, se
introduce clauza referitoare la posibilitatea sistrii creditrii i recuperrii, conform normelor
de creditare i legilor n vigoare, a creanelor bncii, n cazul n care din analiza efectuat,
rezult c nu mai sunt ndeplinite condiiile stabilite la aprobarea creditelor.
b. la creditele pentru prefinanarea exporturilor i cele pentru exportul de produse
garanta te cu creane asupra strintii:
- acordarea creditelor pentru export va fi condiionat de asigurarea acestora
mpotriva riscului comercial de neplat, atunci cnd banca consider necesar, pe toat
perioada de creditare, de ctre EXIMBANK sau orice alte instituii specializate;
- asigurarea mpotriva riscului de ar este obligatorie pentru contractele de export
ncheiate cu parteneri din alte ri, cu A excepia celor din categoria "A".
In cazul finanrii exporturilor prin comisionari se vor introduce clauzele specifice:
- n cazul acreditivelor cu plata prin alte bnci din ar agreate de banc, unde
comisionarii au deschise conturi se vor cesiona ncasrile din aceste acreditive cu acordul
bncilor respective;
- n cazul exporturilor fr acreditive, scrisori de garanie bancar etc., la clienii cu
standing financiar ridicat i serviciul datoriei bun se vor cesiona ncasrile certe din
exporturile respective i din alte exporturi derulate prin banc.
c. la creditele pentru cumprarea de aciuni n lei:
Creditul va putea fi efectiv acordat numai dup ncheierea contractelor de garanii
reale mobiliare cu fiecare din titularii aciunilor admise n garanie i dup ce n registrul
acionarilor se transcrie dreptul de garanie al bncii pentru cauza de garanie asupra aciunilor
cu care se garanteaz creditul.
Gajul comercial asupra aciunilor cumpra te din credit se constituie imediat dup
intrarea cumprtorului n proprietatea aciunilor.
Aciunile pot fi admise n garanie de banc, de regul, la cel mult70% din valoarea
cea mai mic (cotaie, valoare de expertiz, pre de cumprare / vnzare, valoare nominal),
iar gajul comercial pe aciuni se va transcrie la Registrul Romn al Acionarilor.

215
d. n cazul creditelor pentru echipamente (investiii) acordate pe termen mediu i lung,
n lei i valut, pentru care banca a aprobat perioad de graie cuprins ntre 1-3 ani,
contractul de credit va conine urmtoarea clauz:

"Banca acord mprumutatului un credit n sum de _____________lei, pe termen de
____________ (ani, luni) cu o perioad de graie de ________ (ani, luni) n care se vor plti
numai dobnzile i comisioanele datorate, care ncepe de la data de __________
(reprezentnd data punerii n funciune a ultimei capaciti, conform graficului de ealonare a
investiiei)".
n contractele n care din legile n vigoare, din dispoziiile normelor de aplicare a
actelor normative rezult anumite obligaii legate de protecia mediului, se vor introduce
clauze specifice n care se vor stipula toate obligaiile i rspunderile mprumutatului cu
privire la mediu.
mprumutatul trebuie s-i ia obligaia c respect clauzele referitoare la protecia
mediului, nerespectarea acestora putnd duce la plata unor despgubiri care va influena
capacitatea de rambursare a creditului"

Clauzele specifice de mai sus sunt enunate cu titlu exemplifica tiv, ele nefiind
limitative, astfel nct consilierilor juridici ai bncilor le revine obligaia ca pe lng clauzele
general valabile din modelele cadru de contracte de credite s introduc toate clauzele
specifice impuse de necesitatea practicrii unei activiti de creditare prudeniale.

n contractele de credite ce se ncheie de banc cu clienii si se pot introduce orice
alte clauze, din care s rezulte clar toi termenii i toate condiiile respectivelor tranzacii i
care s duc la diminuarea riscului n activitatea de creditare.

7. Scadenarea, rescadenarea, reealonarea i rambursarea creditelor

Scadena unui credit este termenul (data) la care acesta devine exigibil i trebuie
rambursat. Scadena este o dat viitoare, posibil i cert.
Scadena unei obligaii este momentul n care aceasta devine exigibil prin mplinirea
termenului stabilit n actul constatator al raportului juridic obligaional (contract, convenie,
angajament), respectiv momentul n care creditorul are dreptul de a cere executarea ei, iar
debitorul are obligaia de a plti.
Scadenele creditelor pot fi:
- intermediare;
- finale.
Scadena intermediar reprezint termenul la care o parte (rat) din mprumut devine
exigibil i trebuie rambursat.
Scadena final este termenul la care ultima parte (rat) din mprumut sau ntreg
mprumutul n cazul ratei unice, devine exigibil i trebuie rambursat.
Scadenele intermediare i finale ale tuturor categoriilor de mprumuturi acordate de
banc vor fi consemnate, n mod obligatoriu, n contractele de credite ncheiate de banc cu
mprumutaii.
Un credit poate fi prevzut la rambursare n mai multe rate intermediare sau ntr-o
singur rat final.

Scadentele de rambursare a creditelor se stabilesc n funcie de micarea storurilor,
cheltuielilor i a celorlalte active care constituie obiectul creditelor, respectiv de trecerea

216
acestora dintr-un stadiu n altul n cadrul procesului de aprovizionare - producie - desfacere -
ncasare, n corelare cu capacitatea de rambursare a mprumutailor.

n cazul creditelor tip revolving, respectiv creditele globale de exploatare i utilizrile
din deschideri de credite permanente (liniile de credite) scadenele se stabilesc, de regul, la
180 de zile de la acordare.
Scadenele creditelor tip revolving pot fi stabilite la 365 zile de la acordare pentru
agenii economici cu un standing financiar ridicat i cu perspective de meninere la acest
nivel, cu un serviciu al datoriei fa de banc bun i cu indicatorii de bonitate cu evoluie
pozitiv.
Pentru agenii economici la care standingul financiar, serviciul datoriei i indicatorii
de bonitate nregistreaz o tendin de scdere fa de nivelurile anterioare, scadenele
creditelor tip revolving se stabilesc la intervale de timp mai mici (90 de zile).
Creditele pentru finanarea cheltuielilor i stocurilor temporare se scadeneaz la
rambursare n funcie de termenele de valorificare a stocurilor respective, fr a depi 12 luni
de la acordare, cu excepia creditelor acordate agenilor economici din sfera comerului la care
scadenele se stabilesc la cel mult 180 de zile de la acordare.

Prin valorificare se nelege trecerea stocurilor, cheltuielilor i a celorlalte active
dintr-un stadiu n altul al ciclului de aprovizionare producie - desfacere, corelat cu
ncasarea produselor.

Creditele pentru finanarea cheltuielilor i stocurilor sezoniere se scadeneaz la
rambursare n funcie de micarea i evoluia stocurilor, fr a depi 12 luni de la acordare,
dar nu mai trziu de nceperea sezonului urmtor de producie (cicluri de producie naturale).

Creditele de trezorerie pentru produsele cu ciclu lung de fabricaie se scadeneaz la
rambursare n funcie de durata ciclului tehnologic de execuie, de la lansarea n fabricaie
pn la obinerea produselor finite i ncasarea contravalorii acestora. Pentru aceast categorie
de credite care prin natura lor sunt asimilate creditelor pe termen scurt, durata de rambursare
poate depi, prin excepie, 12 luni de la acordare.

Creditele pentru prefinanarea exporturilor vizeaz, de regul, ciclul de aprovizionare-
producie i ca atare se vor scadena la rambursare la ncheierea fazei de producie i obinerea
produselor finite, fr a depi 12 luni de la acordarea creditelor.

n situaiile de excepie, cnd creditele vizeaz ntregul ciclu de aprovizionare -
producie - desfacere - ncasare, acestea se pot scadena la rambursare n funcie de termenul
de ncasare a produselor finite destinate exportului, fr a depi 12 luni de la acordare, cu
excepia produselor cu ciclu lung de fabricaie.

Creditele pentru exportul de produse garantate cu creane asupra strintii se
scadeneaz la rambursare n funcie de termenele de livrare i ncasare prevzute n
contractele externe i n modalitatea de plat (acreditiv, ordin de plat extern, incasso).
Creditele de scont se scadeneaz la rambursare n funcie de scadena titlului scontat,
fr a depi 365 zile de la acordare.
Scadena creditelor acorda te pe documente de plat afla te n curs de ncasare se
stabilete n ziua ncasrii sumelor.
Scadena creditelor acordate pe cecuri remise spre ncasare se stabilete cu cel mult 7
zile lucrtoare dup expirarea termenelor legale de prezentare la plat a cecurilor creditate, iar

217
n cazul creditelor acorda te pe ordine de plat, scadena se stabilete la cel mult 5 zile
lucrtoare de la data decontrii documentelor. Pentru cecurile postdatate, scadena se
stabilete la cel mult 45 de zile de la acordarea creditelor.
Creditele de factoring se scadeneaz la rambursare ealonat n funcie de termenul de
ncasare a facturilor prezentate i accepta te la creditare, fr a depi 180 zile de la emitere.
Creditele pentru faciliti de cont se scadeneaz la rambursare n funcie de eliminarea
cauzelor care au determinat apelarea la astfel de credite, fr a depi 30 de zile calendaristice
de la acordare, iar creditele pe descoperit de cont (overdraft), dup cel mult 7 zile
calendaristice de la acordare.
Creditele pentru echipament (investiii) se scadeneaz la rambursare n funcie de
existena lichiditilor n conturile mprumutailor, precum i de resursele proprii ce se vor
constitui conform proieciei cash-flow-ului general i a situaiei surselor pentru investiii.
In cazul creditelor pentru echipament (investiii) pe termen scurt acordate pentru
suplinirea temporar a resurselor proprii de finanare, scadenele se stabilesc n funcie de
lichiditile i sursele ce se prelimin a se realiza, fr a depi 12 luni de la acordarea
creditului.
Creditele pentru cumprarea de aciuni i active se scadeneaz la rambursare pe o
perioad de maxim 5 ani, conform contractelor de credite ncheiate cu mprumutaii.
Creditele promotori se acord de banc pe termen mediu i lung, fr a depi 15 ani
de la acordare, dar se pot stabili termene intermediare de rambursare n cadrul termenelor
maxime de creditare.
Creditele ipotecare se acord pe termen de minim 5 ani i se scadeneaz n funcie de
proiecia cash-flow-ului general i a situaiei surselor pentru investiii ale agentului economic
mprumutat.
Creditele pentru activitatea de leasing se scadeneaz la rambursare n rate lunare,
trimestriale, semestriale sau anuale n corelaie cu termenele de plat a chiriilor ctre
societatea de leasing, fr a depi 5 ani de la acordare.
Creditele de forfetare a unor titluri se scadeneaz la rambursare n funcie de scadena
titlurilor respective plus o marj de cel mult 15 zile calendaristice care s acopere durata
circuitelor bancare externe.

Amnarea termenului de rambursare a unui credit se realizeaz prin modificarea
scadentei intermediare la o dat viitoare fat de cea stabilit iniial, fr ns depi
termenul maxim de acordare a creditului respectiv, stabilit prin actele normative n vigoare.
Prin prelungirea termenului de rambursare a unui credit se nelege modificarea
scadenei finale a acestuia la o dat viitoare, care depete termenul maxim de rambursare
stabilit iniial, fr a depi termenele prevzute de actele normative.
La cererea clienilor si, n cazuri justificate economic, banca poate rescadena
creditele n sensul amnrii sau prelungirii termenului de rambursare a acestora, prin una din
urmtoarele modaliti:
a) amnarea o singur dat a termenului de rambursare a uneia sau a cel mult
dou rate intermediare n interiorul termenului iniial maxim aprobat;
b) amnarea de cel mult dou ori a aceleiai rate intermediare n interiorul
termenului iniial maxim aprobat;
c) prelungirea o singur dat a termenului de rambursare a ratei finale peste
termenul iniial aprobat cu ncadrarea n termenul maxim de creditare prevzut de actele
normative n vigoare.


218
Rescadenarea creditelor se efectueaz de banc, la cererea scris a clienilor si
beneficiari de credite, adresat n timp util, nainte de expirarea scadenei ratei (ratelor)
pentru care se solicit amnarea.
Noile termene de rambursare rezultate n urma rescadenrii creditelor se nscriu n
acte adiionale la contractele de credite ncheiate cu mprumutaii.
In cazuri deosebite, justificate economic, cnd mprumutatul se confrunt cu greuti
majore n rambursarea ratelor de credit i achitarea dobnzilor aferente acestora, la solicitarea
clientului, banca va analiza situaia economico-financiar a mprumutatului i va putea
propune reealonarea la plat a ntregului credit, ca o msur intermediar, nainte de
declararea n incapacitate de plat i declanarea procedurii de executare silit.
Prin reealonare se pot prelungi sau amna toate scadenele ratelor intermediare i
finale, precum i modificarea cuantumului acestora n cadrul soldului total rmas de
rambursat, fr a se putea depi termenele maxime de creditare, prevzute de lege pentru
respectivul tip de credit.
Procedura de reealonare a unui credit va putea fi declanat numai dup epuizarea
celorlalte faciliti prevzute la rescadenare.
Este admis o singur reealonare a aceluiai credit. n cadrul unui credit re ealonat
nu se admit rescadenri.
Pentru creditele reealonate, banca percepe, de regul, o dobnd majorat fa de
dobnda de baz curent practicat la categoriile respective de mprumuturi.
Noile scadente i costurile aferente stabilite n urma reealonrii se nscriu ntr-un act
adiional la contractul de credite.
Cererile de reealonare a creditelor se depun la banc de ctre mprumutai, nainte de
expirarea scadenei finale a creditului respectiv.
n situaii deosebite, cnd rate din credit i dobnzile aferente nu au putut fi recuperate
la scaden, banca analizeaz din proprie iniiativ situaia economico-financiar a agentului
economic n cauz i de comun acord cu mprumutatul va declana procedura de reealonare a
creditelor.

n cazul agenilor economici care, ca urmare a aplicrii programelor de redresare,
restructurare, rentabilizare, a schimbrilor produse n cadrul acionariatului, a
managementului, gsirii de noi piee de desfacere etc., exist perspective de redresare a
activitii i de asigurare pe termen lung a unor rezultate pozitive, banca poate reactiva, n
cazuri deosebi te, la cererea agenilor economici creditele nerambursate la scaden
evideniate n activul bilanului.

La scadenele stabilite n contractele de credite ncheiate de banc cu mprumutaii,
creditele devin exigibile i trebuie rambursate astfel:
Creditele globale de exploatare, utilizrile din deschideri de credite permanente (linii
de credite) acorda te clienilor prin conturi separate de mprumut, funcioneaz dup sistemul
revolving, efectundu-se trageri i rambursri pe toat perioada de valabilitate aprobat.
Prin modul de funcionare (revolving) aceste tipuri de credite se ramburseaz zilnic pe
seama rulajului creditor (ncasri) al conturilor separate de mprumut respective.

Eventualele solduri ale conturilor separate de mprumut privind creditele globale de
exploatare i liniile de credite se ramburseaz pe baz de ordin de plat ntocmit de
mprumutat sau not contabil ntocmit de banc pe seama disponibilitilor i ncasrilor din
contul curent.


219
Creditele pe obiect acordate prin conturi separate de mprumut se ramburseaz la
termenul i n sumele prevzute n contractul de mprumut din disponibilitile existente n
contul curent, prin debitarea acestuia n coresponden cu contul separat de mprumut pe baz
de ordine de plat emise de clieni sau de note contabile ntocmite de banc.
n situaia n care n contul curent se acumuleaz ncasri de sume rezonabile, banca
de comun acord cu clientul, va putea utiliza aceste disponibiliti pentru rambursarea cu
anticipaie a creditelor din conturile separa te de mprumut, pe baz de ordin de plat emis de
client sau not contabil semnat de ofierii de credite.

Rambursarea creditelor pe descoperit de cont (overdraft) se poate face integral sau n
trane, cu condiia ca la expirarea scadenei, respectiv la finele celei de-a 7-a zi de la
acordarea creditelor, contul curent al agentului economic s nu mai nregistreze sold debitor.
Pentru rambursarea creditelor pe descoperit de cont (overdraft) se utilizeaz ncasrile
agenilor economici, fiind interzis rambursarea pe baza plafonului disponibil la alte categorii
de credite.
Rambursarea creditelor n valut se va efectua la scadentele stabilite, n contractele de
credite ncheiate de banc cu beneficiarii, de regul pe seama ncasrilor n valut obinute din
desfurarea activitii de export, executrii de lucrri i prestrii de servicii n strintate, sau
pe baza valutei obinute prin participarea la piaa valutar interbancar.

n cazul n care disponibilitile nregistrate de beneficiarul de mprumut sunt
insuficiente pentru rambursarea parial sau integral a unor rate ajunse la scaden din
creditele acordate prin conturile separate de mprumut, diferena nerambursat se trece n ziua
scadenei n contul "credite restante" pe baz de not contabil ntocmit de banc.
Pentru creditele restante, banca percepe dobnzi penalizatoare difereniate n funcie
de vechimea creditelor restante (pn la 30 zile sau peste 30 zile).
ntre ncasarea ratelor din credite la scaden i a dobnzilor datorate la termenele
stabilite, prioritate are ncasarea dobnzilor datora te, dac prin contractele de credite
ncheiate nu s-a prevzut altfel, ratele din credite putnd fi, n condiii justificate economic,
rescadenate sau reealonate la plat fr a depi termenele maxime de creditare prevzute de
lege.
n aceste condiii, ordinea ncasrii creanelor bilaniere cuvenite bncii este
urmtoarea:
- comisioane i taxe bancare;
- dobnzi ndoielnice;
- dobnzi restante;
- creane ataate creditelor ndoielnice;
- creane ataate creditelor restante;
- credite ndoielnice;
- credite restante;
- creane ataate creditelor curente;
- credite curente.
n cazul creditelor de trezorerie pentru produse cu ciclu lung de fabricaie (construcii
navale, utilaje complexe etc.), lucrrilor agricole etc., exist posibilitatea ca dobnzile s se
calculeze lunar, dar s se ncaseze la recoltarea sau la livrarea navelor, utilizndu-se contul
dobnzi curente de ncasat neajunse la scaden.
Recuperarea creanelor bncii evideniate n conturi n afara bilanului se efectueaz cu
prioritate fa de cele din activul bilanului, n urmtoarea ordine:
- creane ataate privind creditele i/sau dobnzile scoase n afara bilanului;
- dobnzi scoase n afara bilanului;

220
8. Analiza, determinarea i acordarea creditelor

Determinarea necesarului total de credite pe termen scurt, n lei i valut, al clientului
se efectueaz de banc pe baza analizei fluxului de lichiditi (cash-flow) i a capacitii de
rambursare.

Fluxul de lichiditi (cash-flow) reflect situaia tuturor intrrilor de lichiditi
(ncasri) i a tuturor ieirilor de lichiditi (pli) ntr-o perioad viitoare dat.

Rezultatul final poate fi pozitiv (disponibiliti) sau negativ (necesar de lichiditi).

Efectuarea unei analize corecte a prognozei fluxului de lichiditi presupune
cunoaterea activitii clientului, evoluia istoric a acesteia, ramura n care evolueaz, n
scopul verificrii viabilitii i posibilitii de realizare a ipotezelor care stau la baza
prognozei. Cunoaterea activitii istorice (din perioada trecut) a clientului se realizeaz pe
baza datelor din bilanul i contul de profit i pierdere, a fluxurilor de fonduri nregistrate n
perioada respectiv, care reflect micarea elementelor componente ale bilanului ntre dou
perioade i arat cum sunt create i utilizate fondurile.

Sursele de informare pentru realizarea analizei fluxului de lichiditi sunt, n principal,
urmtoarele:
bilanul, situaiile contabile trimestriale i lunare;
raportul de gestiune nsoit de raportul comisiei de cenzori;
prognozele financiare elaborate de clieni pe baza contractelor de aprovizionare i
desfacere;
studii de fezabilitate;
informaii din mass-media;
analize privind ramura / sectorul de activitate / piaa, n care funcioneaz clientul
(elaborate de Comisia Naional pentru Statistic, ministere etc.);
studiile de reorganizare i restructurare ale agentului economic i ale ramurii din
care face parte;
strategia naional de dezvoltare economic pe termen mediu;
alte surse.

n cadrul unei activiti economice sintetizat n cash-flow se pot identifica:
intrri de lichiditi:
ncasri din activitatea de exploatare, financiar, excepional;
majorarea capitalului social vrsat prin aport suplimentar n lichiditi (cash);
creterea datoriilor financiare, pe termen lung (credite);
mprumuturi (datorii) subordonate pe termen lung.
ieiri de lichiditi:
pli pentru activitatea de exploatare, financiar, excepional;
achiziii de active fixe corp orale i ne corp orale;
pli pentru impozite i taxe;
scderea datoriilor financiare pe termen lung (credite).


221
II. Elemente eseniale n analiza procesului de creditare

Extrase:
Dr. Radu C. Rdu Creditarea agenilor economici, Editura Lumina Lex, 2003

Acordarea creditului trebuie s se bazeze pe un set de reguli bine stabilite, care
definesc procesul de creditare. Procesul acordrii creditului trebuie s fie dinamic i adaptabil
mediului economic n continu schimbare ct i particularitilor pieei.
Elementele eseniale n analiza procesului de creditare sunt urmtoarele:
Persoana
Capacitatea
Garaniile
Scopul
Perioada
Valoarea
Rentabilitatea
Avantajele
Piaa

1. Persoana
Atunci cnd se face o cerere de fonduri, creditorul trebuie s analizeze debitorul n
funcie de:
CARACTER integritatea i cinstea sunt fundamentale;
intenia de a rambursa;
antecedente;
prezentare potrivit i referine de caracter pentru clienii noi.
COMPETENA experiena n domeniul de lucru;
optimism realist;
priceperea managerial i discernmntul financiar.
CAPITALUL participarea cu fonduri, att iniial ct i pe parcursul derulrii
activitii;
sursa proprie participrii, care poate indica capacitatea de
management financiar.

2. Capacitatea de rambursare
Evaluarea capacitii de rambursare const n urmtoarele:
analiza performanelor anterioare pentru a determina istoricul capacitii de
generare de numerar;
utilizarea analizei performanelor anterioare ca baz n prevederile performanelor
viitoare;
utilizarea analizelor amintite pentru a evalua prognozele prezentate de solicitantul
creditului realismul rentabilitii viitoare, managementul corespunztor al
viitorului flux de fonduri;
asigurarea corespunztoare de fonduri de capital de lucru;
elaborarea de planuri de cheltuieli de capital viitoare;
suma, natura i programul de rambursare pentru celelalte obligaii ale solicitantului
de mprumut;
n situaii de nceput de activitate, utilizarea de tehnici, cunotine i experien
pentru a testa valabilitatea prognozelor. n acest caz, analiza sensibilitii este

222
foarte important din cauza ratei foarte nalte de eecuri n rndul societilor nou
nfiinate;
asigurarea lurii n calcul a tuturor angajamentelor;

3. Garanii
n situaia n care apare imposibilitatea rambursrii mprumutului, banca trebuie s
aib o msur de protecie. De aici, rezult necesitatea unei garanii.
O propunere de credit nu trebuie aprobat pe baza faptului c garania poate fi
materializat dac rambursarea nu se poate face. Solicitarea trebuie s fie viabil prin
propriile sale caliti, s fie identificat sursa de rambursare principal i, n absena acesteia,
pe cea secundar, iar garania luat s fie numai o msur de protecie mpotriva unor
mprejurri neprevzute.
Elemente obligatorii pentru acceptarea unei garanii:
Titlul de proprietate este vital ca persoana care ofer garania s fie posesorul de
drept al acesteia;
Valoarea stabilitate; valoarea probabil ntr-o situaie de vnzare forat; valoarea
necesar peste valoarea mprumutului capabil s acopere datoria bancar n urma
valorificrii garaniei. Se va lua n considerare faptul c preul care va fi obinut va fi destul de
sczut deoarece banca dorete s obin banii n timp scurt, fiind presat s vnd, iar cel care
cumpr va fructifica aceast informaie oferind un pre mai sczut;
Transformarea n bani n mod frecvent se realizeaz un echilibru ntre valoarea
bunului i rapiditatea transformrii acestuia n lichiditi.
Calitile de titlu, valoare i convertibilitate rmn esena garaniei, iar creditorul
trebuie s evalueze fiecare tip de garanie dup fiecare din aceste elemente.

4. Scopul
Riscul implicat n creditare este n mod evident influenat de scopul n care creditul
este solicitat, astfel nct creditorul s fie convins de reuita proiectului. Scopul proiectului
trebuie s fie foarte clar (cu ct propunerea este mai speculativ cu att este necesar mai
mult atenie). Scrisoarea de solicitare trebuie s conin descrierea clar a scopului creditului,
pentru a asigura (sau cel puin s limiteze posibilitatea) faptul c mprumutul nu este folosit n
alt scop dect cel declarat.

5. Perioada
Durata acordrii mprumutului trebuie s fie n direct legtur cu scopul acestuia i cu
capacitatea beneficiarului de a rambursa. Graficul de rambursare trebuie, n mod normal,
desfurat pe toat durata de creditare.
mprumutul pentru activitatea curent trebuie s fie, prin natura sa, pe termen scurt, iar
mprumutul pentru active fixe trebuie s fie pe o perioad lung, care nu trebuie s depeasc
durata previzionat a activului care este nfiinat.

6. Rentabilitatea
Sursa principal de venit a bncii este dobnda obinut din mprumuturi i, deci,
dobnda aplicat trebuie s acopere costurile i riscurile implicate. Ratele dobnzilor pot fi
mrite pentru a reflecta un risc mai mare sau incertitudini implicate de o anumit propunere.
Creditorul trebuie s realizeze un echilibru ntre marja cea mai mare posibil i riscul de a
pierde contracte.
n condiiile creterii continue a costurilor i a presiunilor asupra bncii, marjele de
rentabilitate adecvate sunt n mod evident eseniale dar, n acelai timp, n condiiile

223
concurenei i ale necesitii de a reine sau de a mri segmentul de pia, de multe ori trebuie
acceptate marje limitate.

7. Valoarea
n legtur cu valoarea unui credit, trebuie avute n vedere urmtoarele puncte:
Cuantumul creditului suma solicitat s fie suficient pentru proiect/afacere i alte
eventualiti;
Participarea n mod obinuit banca nu asigur 100% din finanare, beneficiarul
trebuie s participe substanial la fondurile totale necesare (se minimizeaz astfel riscul
financiar).

8. Avantaje
Fiecare solicitare nou trebuie s fie avantajoas att pentru banc ct i pentru
beneficiar.
BANCA marja de profit realizat;
potenialul afacerilor n perspectiv cu mprumutatul;
extinderea i diversificarea portofoliului de credite al bncii
trebuie s aib un efect pozitiv asupra riscului de mprumut n
ansamblu.
BENEFICIARUL obine fondurile necesare pentru a ncepe/desfura activitatea
comercial;
are la dispoziie o gam larg de servicii bancare i consultan n
domeniul bancar, datorit legturii cu banca constituit prin
relaia de credit.

9. Piaa
Banca trebuie s ia n considerare factorii externi care pot influena succesul sau
eecul firmei ntr-un mediu economic instabil. Trebuie acordat atenie unor factori cum ar fi:
dimensiunea total a pieei i nivelul concurenei existente;
dac ramura/sectorul de activitate al firmei este n dezvoltare, n staionare sau declin;
stabilitatea ramurii;
tipul produselor vndute (de baz sau de lux);
concurena nou n curs de apariie pe pia;
tendine legislative, sociale i economice.

Metodologia de creditare

Metodologia de creditare cuprinde mai multe etape i reprezint concretizarea
elementelor eseniale n activitatea de creditare.

Etapa preliminar
Etapa preliminar presupune o informare-documentare reciproc, banca-agent
economic n vederea identificrii necesarului de credit, condiiile de obinere a creditului, de
rambursare, de cost etc. Putem spune c este etapa "primei impresii".

Etapa depunerii dosarului
Etapa depunerii dosarului cuprinde n principal dou tipuri de documente: unele de
ordin juridic legate de statutul contractului de societate, nregistrat la Registrul Comerului,
autorizaii specifice funcionrii normale, angajarea legal a creditului, componenta echipei
manageriale etc., i altele de natur economic legate de prezentarea situaiei economico-

224
financiare a societii, (bilan, situaia contului de profit i pierdere, situaia fluxului de
fonduri), balana de verificare a lunii precedente solicitrii creditului, planul afacerii,
contracte, comenzi ferme la intern i/sau extern, situaia obligaiilor de plat, garaniile
materiale oferite de agentul economic.
Pentru fundamentarea creditelor agentul economic trebuie s prezinte:
studiul de fezabilitate;
autorizaia de construcie;
devizul general al lucrrii;
planul de amplasare;
contractul ncheiat cu constructorul;
graficul lucrrilor investiiei;
alte autorizaii prevzute de lege.

Etapa analizei documentaiei depuse
Evaluarea cererii de creditare va implica o analiz a fezabilitii planului privind
rambursarea mprumutului, plan prezentat de solicitant i asupra posibilitilor de atingere a
scopurilor pentru care mprumutul a fost cerut. Scopul bncii este s obin profituri.
Cnd este vorba de un credit pentru un agent economic mic, problema trebuie abordat
avnd n vedere i urmtoarele aspecte:
scderea brusc a numrului de clieni este o surs de informaii;
slbiciuni n informaiile financiare disponibile;
risc, incertitudine i garanii;
verificare i control.
Cnd este vorba de un credit pentru un agent economic mare, analiza devine mai
complex i trebuie s se ia n considerare urmtorii factori:
evaluarea financiar i managerial;
evaluarea investiiilor de capital;
evaluarea profitului estimat i a fluxului de disponibiliti;
evaluarea riscurilor (de insolvabilitate, de garantare, comerciale i necomerciale
etc.);
garaniile.

Etapa determinrii indicatorilor de apreciere
n urma analizei bilanului debitorului se calculeaz o serie de indicatori care reflect
starea economico-financiar a acestuia, indicatori care contribuie la decizia final de creditare.
Principala funcie a indicatorilor este redarea dinamicii evoluiei unei societi de-a
lungul timpului. La msurarea indicatorilor unei firme, este necesar diferenierea acestora de
media pe industrie. De exemplu, problema ncadrrii n funcie de sfritul anului financiar,
mrimea i natura afacerilor, finanarea activelor i amplasarea. Prin urmare, dac se face o
comparaie ntre indicatorii firmelor a doi clieni din aceeai ramur industrial, trebuie
urmrit dinamica indicatorilor.
Indicatorii nu se analizeaz n mod izolat, ci grupai i intercorelai.
Este mult mai uor s se pun ntrebri dect s se obin rspunsuri, datoria
analistului fiind s utilizeze instrumente i noiuni comune pentru a identifica motivele
schimbrilor i s determine gradul n care acei factori sunt n msur s determine
ameliorarea sau deteriorarea performanelor n viitor.
Exist indicatori ce pot fi considerai "statici" - ntlnii la compararea valorilor din
bilan - sau indicatori "dinamici" - n cazul comparrii valorilor din situaia veniturilor; exist
n acelai timp i indicatori "compui" - o combinaie ntre indicatorii "statici" i cei
"dinamici". Toi aceti indicatori se ncadreaz n dou categorii principale:

225
Indicatorii financiari - msoar structura financiar i lichiditatea unei firme; indic
modul de desfurare a activitii financiare;
Indicatorii activitii curente - reflect ct de eficient firma i vinde produsele,
reprezentnd modul de finanare;

Etapa aprobrii creditelor
n funcie de nivelul de competen, deciziile privind acordarea creditului revin
sucursalelor sau centralei bncii.
n cadrul centralei unei bnci decizia poate fi luat la nivelul Comitetului de risc i
credite, a Comitetului de Direcie sau Consiliului de Administraie n cazul unor credite mari.

Etapa constituirii garaniilor
Orice decizie privind creditarea unui client trebuie s ia n considerare capacitatea
prezent i viitoare de a rambursa creditul din surse proprii. Pentru a diminua riscul de
nerambursare i de a preveni pierderi majore, bncile solicit garanii reale i chiar personale
societilor comerciale la acordarea creditelor precum i cesionarea unor efecte de comer, sub
forma cesiunii de crean.
O alt categorie de garanii, mai puin utilizate de bnci este dreptul de gaj general
dobndit automat de creditor la acordarea creditului.
n practic se mai ntlnesc i garanii asumate de tere persoane n numele debitorului,
caz n care primul preia i obligaia principal n cazul neexecutrii contractului de credit.
Contractele de garanie confer bncii un grad mai mare de siguran diminund riscul
asumat de banc la acordarea creditelor.

Etapa ncheierii contractului
Etapa ncheierii contractului este etapa final pe baza cruia societatea comercial va
primi mprumutul. Contractul va fi semnat de persoanele autorizate att din banc ct i din
partea societii.
Contractul de credit va stipula condiiile n care a fost aprobat creditul (suma, obiectul,
durata, grafic de rambursare, rata dobnzii, comisioane), obligaiile i drepturile prilor i
garaniile materiale.

Etapa urmririi i derulrii creditului
Exist o serie de motive care relev importana procesului de urmrire a creditelor.
Astfel, aflarea situaiei la zi a afacerii clientului, precum i a posibilitii acestuia de a plti n
continuare, datoria ctre banc, urmrirea tendinelor contrare astfel nct s se poat lua
msuri preventive, confirmarea folosirii creditului n scopul acordrii, infirmarea sau
confirmarea informaiilor date de client, descoperirea practicilor neobinuite folosite de client
i informarea despre activitatea clientului i a credibilitii lui, asigurarea c acest client este
nc solvabil, sunt motive care arat c, pe lng procesul complex de acordare a creditului,
urmrirea creditelor o etap deosebit de important i absolut necesar n derularea unui
credit.

De la aprobarea i acordarea unui credit bancar i pn la rambursarea integral a lui i
a tuturor datoriilor aferente acestuia, scopul activitii de urmrire a derulrii lui este de a
menine pe tot parcursul creditrii condiiile iniiale de la acordare. Aceasta, pentru a se
preveni ca un credit iniial performant s devin neperformant, datorit deteriorrii situaiei
economico-financiare a mprumutatului.


226
Sursele de creditare

Pentru a putea servi cu maxim eficien scopului propus i strategiei bncii, resursele
trebuie s ndeplineasc urmtoarele cerine:
s fie sigure i stabile n timp permind astfel realizarea unui echilibru financiar
i o baz cert a continuitii procesului de creditare;
structura avantajoas s cuprind preponderent resursele pe termene ct mai
mari;
costul resurselor s fie ct mai redus.
n acest sens, sursele de creditare ale unei bnci pot fi mprite n:
surse proprii;
surse atrase (dezvoltate n seciunea B11).

Sursele proprii
Sursele proprii sunt constituite din capitalul subscris de acionari i beneficiile
distribuite i nglobate n diferite fonduri de rezerv sau de risc.
Ca orice societate, o banc posed un capital propriu. Dar acest capital este
nensemnat n raport cu cifra de afaceri i constituie mai mult o garanie fa de deponeni.

Sursele atrase
Sursele atrase mbrac forma:
depozitelor (la vedere, la termen);
soldurilor creditoare ale conturilor societilor comerciale;
plasamentelor interbancare;
refinanrii solicitate de la BNR (pe termen scurt prin cele patru tipuri de credite
structural, licitaie, special, lombard);
reescont la BNR;
linii de creditare extern.

III. Riscul n creditare. Analiza financiar

1. Bilanul

Bilanul reflect poziia financiar a societii ntr-un anumit moment.

Informaiile de baz coninute n bilan privesc activele, ce sunt evideniate n partea
stng i pasivele societii, ce sunt evideniate n partea dreapt a bilanului.

Activele sunt elementele patrimoniale ale societii, cum ar fi: cldiri, instalaii,
stocuri, disponibiliti bneti n cas i la bnci, active financiare i active necorporale (ex.
licene, patente).
pasivele

Pasivele reprezint sursele de finanare a elementelor de activ i sunt formate, n
principal, din fondurile proprii (capital social, rezerve, profit etc.) i surse atrase (credite
bancare, mprumuturi).
Cele dou pri care formeaz bilanul trebuie s fie ntotdeauna egale ntre ele.

ACTIVE = PASIVE
elemente patrimoniale deinute surse de finanare

227
Cea mai important funcie a bilanului este aceea de a prezenta informaii
proprietarilor i managerilor societii despre patrimoniul existent la un moment dat, ct i
despre sursele de finanare, capitaluri proprii i surse atrase.

De asemenea, persoane din afar ar putea fi interesate de activitatea i valoarea
societii, bilanul putndu-le oferi informaiile dorite. Acestea pot fi chiar bncile de la care
societatea ar putea solicita credite.

n tabelul urmtor este prezentat o structur de bilan, conform contabilitii
romneti.

BILAN
ACTIVE PASIVE
ACTIVE FIXE

necorporale
a. cheltuieli de constituire i de cercetare -
dezvoltare
b. patente, concesiuni, licene,
know-how etc.
c. fond comercial (goodwill)

corporale
a. terenuri i cldiri
b. maini i utilaje
c. unelte i instalaii
active financiare
a. titluri de participare
b. alte titluri de plasament pe termen lung
c. credite acordate pe termen lung

ACTIVE CIRCULANTE
a. stocuri
b. creane i efecte de primit
c. titluri de plasament pe termen scurt
d. casa i conturile la bnci
active de regularizare
a. cheltuieli n avans
b. diferene de conversie
CAPITALURI PROPRII

a. capital social
b. prime de capital
c. rezerve
d. diferene din reevaluarea
activelor
e. rezultatul reportat al exerciiului precedent
(profit sau pierdere)
f. profit
g. subvenii pentru investiii

DATORII (SURSE ATRASE)
PASIVE CURENTE
a. credite furnizori i efecte de plat
b. avansuri primite de la clieni
c. credite pe termen scurt

DATORII PE TERMEN LUNG
a. credite pe termen lung
b. mprumuturi obligatare pe termen lung

PASIVE DE REGULARIZARE
a. diferene de conversie
b. venituri n avans
TOTAL ACTIVE TOTAL PASIVE

Paragrafele urmtoare v ofer att detalii suplimentare despre diferite categorii de
active i pasive ce apar n bilan, ct i cteva idei despre felul n care un creditor potenial ar
putea s interpreteze cifrele date.


228
ACTIVE

Conform sistemului romnesc de contabilitate, activele cuprind elemente de
patrimoniu deinute de societate (active fixe, circulante i financiare), plus active de
regularizare.

ACTIVE FIXE
Activele fixe cuprind active necorporale, corporale i financiare.

ACTIVE NECORPORALE
Acestea sunt active fr o existen fizic determinat, avnd o durat de via
ndelungat. Activele necorporale includ urmtoarele:
Cheltuielile preliminare ocazionate de nfiinarea societii (nregistrare, emisiune de
aciuni, publicitate etc.), ct i cheltuielile iniiale de cercetare-dezvoltare.
Patente, concesiuni, licene, know-how, mrci comerciale, francize i drepturi de
autor.
Fondul comercial (goodwill) ia natere din considerente precum: reputaia solid a
firmei, o localizare favorabil i relaii bune cu clienii; n momentul cumprrii unei societi.
Fondul comercial reprezint diferena dintre costul de achiziie i valoarea activelor societii
cumprate.

ACTIVE CORPORALE
Acestea includ:
terenuri i cldiri;
fabrici i utilaje;
unelte i instalaii.
Activele fixe corporale incluse n bilan trebuie s aib o durat de via i o valoare
minim stabilit de reglementrile n vigoare. n cazul n care au o valoare mai mic dect
aceasta sunt incluse la active circulante, ca materiale de natura obiectelor de inventar.
Activele corporale apar n bilan la valoarea de intrare (costul istoric) minus
amortizarea de-a lungul perioadei de via estimate. Valoarea net a unui activ este dat de
costul iniial minus amortizarea anual acumulat. Amortizarea este procesul de reducere
anual a valorii unui mijloc (activ) fix pe timpul perioadei sale de via estimate. Toate
activele corporale cu excepia terenurilor se amortizeaz. Cu toate acestea, investiiile de
amenajare a terenurilor se amortizeaz.

ACTIVELE FINANCIARE
Activele financiare includ:
titluri de valoare (aciuni, obligaiuni) emise de alte societi;
plasamente pe termen lung.
n ceea ce privete titlurile emise de alte societi, intenia cumprtorului este cea
care determin nregistrarea acestora ca activ fix, sau ca activ circulant. Dac, de exemplu, o
aciune este cumprat cu intenia de a fi pstrat pe termen mediu sau lung, cu scopul
eventual de a deine pachetul de control sau chiar de a intra n proprietatea societii emitente,
atunci ar trebui s fie clasificat ca activ financiar. Dac este cumprat n ideea c valoarea
sa este pe cale s creasc n viitorul apropiat i va fi vndut pentru a obine profit, atunci ea
ar trebui inclus n categoria activelor circulante.
Activele financiare sunt nregistrate n bilan la valoarea iniial. Dac valoarea lor de
pia crete sau scade sub preul pltit, diferena dintre acest pre i valoarea de pia la
sfritul perioadei contabile trebuie s fie reflectat n bilan.

229
ACTIVELE CIRCULANTE
Activele circulante sunt elemente ce se pot converti rapid n numerar, de obicei ntr-o
perioad de un an sau pe parcursul ciclului normal de exploatare. Ele includ:
stocuri;
creane (debitori pe termen scurt);
titluri de plasament pe termen scurt (cumprate n scopul de a obine profit);
disponibiliti bneti.
Stocurile constau n:
bunuri cumprate pentru revnzare;
materii prime;
diverse (combustibil, piese de schimb, furaje pentru animale, semine etc.);
producia neterminat;
produse finite;
produse secundare, cum ar fi deeurile ce pot fi valorificate;
animale;
ambalaje, lzi i containere;
materiale de natura obiectelor de inventar.
Dac este posibil, ofierul de credit ar trebui s fac o analiz amnunit a elementelor
incluse n stocuri, pentru a vedea dac nu sunt cuprinse n mod eronat i elemente lipsite de
valoare, cum ar fi cele care s-au deteriorat din cauza trecerii timpului.
Evaluarea stocurilor
n continuare sunt enumerate principalele metode folosite pentru evaluarea stocurilor.
Metoda costului mediu. De-a lungul anului, n momentul intrrii stocurilor, pentru a
putea calcula costul pe unitatea de stoc, se face media ntre costurile stocurilor nou aprute i
costurile stocurilor deja existente.
Metoda FIFO (prima intrare, prima ieire). Aceast metod presupune c stocurile
vechi sunt folosite primele i, de aceea, stocurile existente la data elaborrii bilanului sunt
evaluate conform preurilor pltite pentru ultimele stocuri intrate. Aceast metod reflect mai
corect valoarea stocurilor n perioade de inflaie.
Metoda LIFO (ultima intrare, prima ieire). Aceast metod presupune c ultimele
elemente intrate sunt primele utilizate, iar stocurile existente sunt evaluate conform preului
primelor bunuri intrate. n perioade de inflaie, aceast metod tinde s subevalueze stocurile.
Dac stocurile sunt utilizate drept gaj, creditorul este interesat n mod special dac
acestea sunt asigurate sau nu. De asemenea, el va dori s se asigure c ele sunt depozitate n
condiii optime, pentru a se menine foarte bine n perioada respectiv. Un alt lucru foarte
important pe care trebuie s-l tie ofierul de credit este dac stocurile sunt n realitate
proprietatea clientului sau nu. De exemplu, dac sunt cumprate de client n rate, dreptul de
proprietate asupra stocurilor va fi transferat ctre acesta doar dup plata ultimei rate datorate.
Creanele sunt sume datorate unei societi pentru bunuri sau servicii vndute pe
credit, prin cambii sau bilete la ordin. n general, ele au scadena dup 30, 60 sau 90 de zile de
la furnizarea bunurilor sau serviciilor.
Creanele nseamn pentru o societate probabilitatea intrrii de lichiditi la anumite
date viitoare. Dac acestea nu sunt ncasate, poziia financiar a societii poate fi periclitat
prin lipsa de lichiditi. De aceea, credibilitatea debitorilor, care pot sau nu s plteasc la data
stabilit, este foarte important. Dac creanele unei societi reprezint mare parte din
vnzrile totale ale acesteia, atunci aceasta ar putea indica probleme viitoare legate de
lichiditi.
Titlurile de plasament pe termen scurt sunt titluri cumprate de o societate n
scopuri speculative. Ele se deosebesc de activele financiare prin faptul c sunt pstrate doar
pentru o perioad scurt. Ele includ att aciunile i obligaiunile emise de alte societi, ct i

230
obligaiunile guvernamentale, ce sunt foarte uor de valorificat, precum i propriile aciuni i
obligaiuni rscumprate.
Toate aceste titluri sunt nregistrate la preul de cumprare (sau la preul de emisiune
pentru propriile titluri ale societii), care poate fi mai mare sau mai mic dect preul curent de
pia. De aceea, aciunile i obligaiunile cumprate la un pre mai mic dect cel curent de
pia reprezint o valoare ascuns n bilan, i invers, dac sunt cumprate la un pre mai mare
dect cel curent de pia, reprezint o pierdere ascuns.
Disponibilitile bneti (conturi la bnci i casa). Aceste active sunt pstrate ntr-
un depozit bancar al societii sau n conturi de economii, de asemenea includ acreditivele sau
banii n cas. Aceste elemente de numerar i cvasi-numerar sunt cele mai lichide active ale
unei societi.
Activele de regularizare cuprind cheltuielile n avans i diferenele de conversie.
Cheltuielile n avans includ: chiria pltit n avans sau redevenele, anumite taxe
pltite n avans, prime de asigurare neexpirate i cheltuieli pentru reparaii majore
neprevzute. Ele constituie cheltuieli pentru perioade contabile viitoare sau cheltuieli
repartizate pe mai muli ani, cum ar fi cele de cercetare-dezvoltare.
Diferenele de conversie. Cumprrile de valut sunt nregistrate n bilan la rata de
schimb din momentul cumprrii. La sfritul anului financiar depozitele n valut ale
societii sunt evaluate n lei la rata de schimb din acel moment. Din cauza fluctuaiilor ratei
de schimb valutar, invariabil, va exista o diferen ntre valoarea n lei a sumelor deinute n
valut la sfritul anului i suma n lei pltit pentru a achiziiona aceast valut.
Prime privind rambursarea obligaiunilor. La scaden, obligaiunile sunt
rscumprate la valoarea nominal. Totui, nainte de scaden, ele pot fi rscumprate la
preul pieei. n cazul unei prime (suma pltit peste valoarea nominal), aceasta va fi
nregistrat sub acest titlu.

PASIVE

Pasivele sunt formate din: capitaluri proprii, provizioane, pasive curente, datorii pe
termen lung i pasive de regularizare.

CAPITALURI PROPRII
Capitalurile proprii includ: capitalul social, prime legate de capital, rezerve,
diferene de reevaluare a activelor, sume nedistribuite din profitul aferent perioadei anterioare,
profit net din perioada curent i subvenii pentru investiii.
Conform Legii societilor comerciale nr.31/1991, republicat n 1999, aciunile pot fi
emise fie la valoarea nominal, fie cu prim. Prima reprezint capital vrsat suplimentar i
este dat de diferena dintre preul de vnzare i valoarea nominal. Aceast diferen trebuie
inclus n bilan ca prime legate de capital.
Rezervele sunt formate din:
rezerve legale, constituite conform legii, din profitul brut, reprezentnd 20% din
capitalul social pentru societile pe aciuni;
rezerve statutare, constituite conform statutului societii, din profitul net;
alte rezerve.
Diferenele de reevaluare reprezint valoarea actual (mai mare) minus valoarea
nregistrat (mai mic) a activelor reevaluate conform reglementrilor legale. Conform acestor
reglementri, diferenele respective sunt incorporate n rezerve sau n capitalul social.
Rezultatul exerciiului anterior (profit sau pierdere) reprezint profitul nedistribuit
sau pierderea neacoperit de la sfritul anului financiar anterior. Adunarea General a

231
Acionarilor decide dac profitul (dac exist) va fi distribuit sau amnat (reportat) la sfritul
fiecrui an financiar.
Profitul sau pierderea reprezint rezultatul financiar al anului contabil curent.
Profitul constituie fonduri ce sunt disponibile pentru distribuirea ctre acionari (ca dividende)
sau ctre proprietari, sau pentru investiii (profit recapitalizat).
Subveniile sunt bani acordai din fondurile publice n scopul investiiilor productive.

PASIVE CURENTE
Acestea sunt datoriile pe termen scurt ale societii. Ele sunt, de regul, pltite n
anul n curs sau n timpul ciclului normal de exploatare al activitii.
Efectele comerciale i datoriile ce trebuie pltite bncilor sau furnizorilor, ca i alte
credite pe termen scurt (inclusiv overdraft-urile primite de la banc) i cheltuielile acumulate
constituie pasivele curente ale unei societi. Cheltuielile acumulate includ toate felurile de
cheltuieli constatate, dar care nu au fost nc pltite, cum ar fi: dividendele i dobnda ce
trebuie pltite, impozitele, avansuri primite de la clieni .a.m.d.

DATORII PE TERMEN LUNG
Bilanul trebuie s conin valoarea de rscumprare a obligaiunilor emise de
societate i care nu au ajuns la scaden nc, precum i suma creditelor pe termen mediu i
lung.
Pasivele de regularizare includ: veniturile anticipate ce au fost nregistrate, dar nu au
fost nc ncasate.
2. contul de profit i pierdere (contul de rezultate)
Contul de profit i pierdere (prezentat n exemplul urmtor) scoate n eviden o
sintez a veniturilor i cheltuielilor firmei ntr-o anumit perioad contabil. Diferena dintre
totalul veniturilor i cheltuielilor reprezint profitul sau pierderea societii din perioada
contabil respectiv. Elementele constitutive ale contului de profit i pierderi se mpart n 3
categorii; acestea sunt:
exploatare;
financiar;
excepional.

CONTUL DE PROFIT I PIERDERE
A. EXPLOATARE
1. VENITURI: - cifra de afaceri
- subvenii de exploatare
- produse finite i producia stocat
2. CHELTUIELI: - costul mrfurilor vndute
- cheltuieli cu utiliti
- impozite (pe proprietate)
- salarii
- reparaii i ntreinere, redevene i chirii
- amortizare
1) - 2) = PROFITUL (PIERDEREA) DIN EXPLOATARE (X)
B. FINANCIARE
1. VENITURI - dividende din investiii
- dobnda de primit
- reduceri de pre primite de la furnizori
- diferene de curs valutar pozitive
2. CHELTUIELI - dobnda de pltit

232
- reduceri de pre acordate clienilor
- diferene negative dintre valoarea contabil i
veniturile din vnzarea titlurilor de plasament
- diferenele negative de curs valutar
1) - 2) = REZULTATUL FINANCIAR (PROFIT SAU PIERDERE) (Y)
PROFITUL (PIERDEREA) DIN EXPLOATARE + REZULTATUL
FINANCIAR (PROFIT SAU PIERDERE) = REZULTATUL CURENT
AL EXERCIIULUI (PROFIT SAU PIERDERE).
C. EXCEPIONALE
1. VENITURI - active vndute (amortizate n totalitate)
- active primite prin donaie
- penalizri ncasate
- donaii primite
2. CHELTUIELI - pierderi n valoarea activelor datorate
calamitilor
- datorii nerecuperate
- penalizri pltite
- donaii i subvenii acordate
- valoarea neamortizat a activelor vndute
1) - 2) = REZULTATUL EXCEPIONAL AL EXERCIIULUI (PROFIT
SAU PIERDERE) (Z)
X + Y + Z = PROFIT NAINTE DE IMPOZITARE
PROFIT IMPOZABIL = PROFITUL NAINTE DE IMPOZITARE
+CHELTUIELI NEDEDUCTIBILE - SCUTIRI DE IMPOZIT
PROFIT IMPOZABIL - IMPOZITE = PROFIT NET

Soldurile fiecrei categorii (exploatare, financiar i excepional) sunt adunate,
rezultnd astfel profitul nainte de impozitare. Pentru a calcula profitul impozabil, se adaug
cheltuielile nedeductibile (de exemplu, depiri cheltuieli protocol) i se scad scutirile de
impozit. Din aceasta se scade impozitul pe profit, n prezent 25% din profitul impozabil,
pentru majoritatea agenilor economici, pentru a ajunge la cifra profitului net.

VENITURI
Veniturile sunt calculate pe msur ce sunt nregistrate, fr a ine cont de momentul
efectiv al ncasrii. De exemplu, orice factur emis, chiar dac nu este nc ncasat,
reprezint un element de venit pentru societatea emitent n contul su de profit i pierderi.
Veniturile din exploatare includ:
cifra de afaceri;
producia stocat;
subvenii de exploatare;
venituri din provizioane privind exploatarea.
Veniturile financiare includ:
dividende generate de investiiile societii n titluri de valoare;
venituri din vnzarea titlurilor;
dobnzi generate de creditele acordate de ctre societate;
dobnzi la depozite i conturi de economii;
reduceri de pre din partea furnizorilor sau a altor creditori;
diferene pozitive de curs valutar.
Veniturile excepionale cuprind:
venituri din vnzarea activelor;

233
valoarea activelor primite prin donaie;
penalizri datorate societii;
alte ctiguri ce nu sunt legate de activitile de baz (exploatare) ale firmei.

CHELTUIELI
De asemenea, cheltuielile sunt mprite n aceleai trei categorii ca i veniturile i
sunt calculate n momentul n care se constat.
Cheltuielile de exploatare ale unei societi includ elemente cum ar fi:
costul mrfurilor vndute;
costuri fixe;
cheltuieli pentru ambalare;
reparaii i ntreinere;
amortizare;
provizioane (de exemplu, pentru ru-platnici);
impozite, salarii i asigurri sociale;
chirii i redevene;
prime de asigurare, taxe de pltit etc.
Cheltuielile financiare cuprind:
dobnzile la mprumuturi sau alte credite;
reduceri de pre oferite clienilor ;
diferena negativ dintre valoarea contabil i veniturile obinute din vnzarea
titlurilor;
diferene negative de curs valutar etc.
Cheltuielile excepionale sunt elemente ca:
pierderi n valoarea activelor, datorate calamitilor;
datorii nerecuperate;
penalizri, donaii i subvenii pltite;
valoarea neamortizat a activelor vndute etc.
Situaiile contabile ale unei societi trebuie s fie nsoite de anexe i de raportul
auditorilor (cenzorilor).

ANEXE LA SITUAIILE CONTABILE
Anexele la situaiile financiare sunt de multe ori mai consistente dect datele cuprinse
n situaii. Anexele trebuie s explice politicile contabile ale societii i, de obicei, furnizeaz
explicaii detaliate despre felul n care sunt aplicate aceste politici, pe lng alte detalii
ajuttoare. Anexele trebuie s explice situaii privind:
activele fixe;
stocurile i producia neterminat;
datorii ale societii i ctre societate;
provizioanele;
distribuirea profitului;
orice alte aspecte, dac sunt necesare.

Analiza contului de profit i pierdere

Contul de profit i pierdere reprezint documentul prin care se regrupeaz fluxurile
reale, financiare i excepionale ale unei societi. Cu ajutorul lui se explic modul de
constituire a rezultatului exerciiului n diferite etape, permind astfel desprinderea unor
concluzii legate de nivelul performanelor economice ale activitii desfurate de o societate
ntr-o anumit perioad de gestiune.

234
Fluxurile economice vor fi grupate n:
a) fluxurile de exploatare sunt acele operaiuni economice cu caracter specific,
obinuit i repetitiv, care se refer la activitatea normal i curent a societii excluznd orice
influen cu caracter financiar sau excepional.
Operaiunile de exploatare permit determinarea rezultatului de exploatare care este un
rezultat real deoarece este generat de activitatea propriu-zis, de baz a societii;
b) fluxurile financiare sunt acele operaiuni economice care se refer la activitatea
financiar i care au un caracter obinuit, repetitiv i specific cuprinznd, de asemenea, i
acele operaiuni excepionale cu caracter financiar. Aceste fluxuri permit determinarea
rezultatului financiar.
Fluxurile de exploatare i financiare formeaz fluxurile curente, care sunt generatoare
ale rezultatului curent;
c) fluxurile excepionale sunt acele operaiuni economice care nu au o legtur direct
cu obiectul normal de activitate al societii. Ele au un caracter nereprezentativ, accidental.
Fluxurile excepionale permit determinarea rezultatului excepional.
Contul de profit i pierdere pune n corelaie urmtoarele niveluri:

Nivelul Cheltuieli Venituri
I. Exploatare Cheltuieli de exploatare Venituri din exploatare
II. Financiar Cheltuieli financiare Venituri financiare
III. Excepional Cheltuieli excepionale Venituri excepionale
IV. Global Impozit pe profit

NIVELUL DE EXPLOATARE

n aceast parte a contului de profit i pierdere sunt prezentate date contabile
cuantificate n indicatori care permit determinarea performanei societii la nivelul activitii
de baz, respectiv activitatea de exploatare.
Aceti indicatori sunt:

a) marja comercial care reprezint valoarea nou creat obinut n sfera comerului
en gros i en detail, att de societile de profil, ct i de alte societi care desfoar o astfel
de activitate prin magazine proprii de desfacere.
Marja comercial = Vnzri de mrfuri - Costul mrfurilor vndute

b) cifra de afaceri este constituit din totalitatea veniturilor obinute din activitatea de
vnzare a produselor, serviciilor, mrfurilor etc. ntr-o anumit perioad. Cifra de afaceri
reprezint volumul de afaceri realizat cu tere persoane n cadrul activitii normale i curente
a societii.
Cifra de afaceri = Vnzri de mrfuri + Producia vndut
Acest indicator este foarte important n caracterizarea mrimii unei societi i a
situaiei economico-financiare a acesteia. Cifra de afaceri este influenat att de variaiile de
pre, ct i de cele de volum.

c) producia exerciiului reprezint valoarea total a bunurilor executate i serviciilor
prestate de o societate ntr-o anumit perioad, vndute sau pstrate n stoc sau utilizate drept
active fixe.
Producia exerciiului = Prod. vndut + Prod. stocat + Prod. imobilizat


235
d) Producia exerciiului + Vnzri de mrfuri msoar volumul global al activitii
unei societi ntr-o anumit perioad. Utilizarea acestui indicator este necesar n vederea
determinrii ponderii elementelor din contul de profit i pierdere fa de ntreaga activitate a
clienilor, ntru ct agenii economici pot desfura n acelai timp att activitate de producie,
ct i de comer.
Producia exerciiului + Vnzri de mrfuri = Producia vndut + Prod. Stocat +
Prod. imobilizat + Vnzri de mrfuri

e) marja industrial reprezint valoarea nou creat, obinut din activitatea
productiv desfurat de o societate, alta dect cea pur comercial, ntr-o anumit perioad
de timp.
Marja industrial = Producia exerciiului -(cheltuielile cu materii prime, materiale,
energie + lucrri i servicii executate la teri)

f) valoarea adugat este valoarea nou creat obinut de o societate din ntreaga sa
activitate, att din cea productiv, ct i din cea de comer.
Valoarea adugat = Marja comercial + Marja industrial
Valoarea adugat reprezint. sursa de constituire a rezultatului de exploatare i prin
acesta a rezultatului net al exerciiului.
Valoarea adugat este un indicator care permite msurarea puterii economice a unei
societi, fiind important pentru banc, ntruct ea exprim posibilitatea real a clientului de
a plti costul creditelor angajate.

g) excedentul brut din activitatea de exploatare reprezint rezultatul obinut de o
societate comercial din exploatare, respectiv din activitile sale curente, neinfluenat de
volumul amortizrilor i provizioanelor precum i de alte venituri i cheltuieli din exploatare.
Se obine astfel un rezultat neafectat de elemente de politic economic intern a
clientului privind constituirea amortizrii i provizioanelor. Excluderea "altor venituri i
cheltuieli din exploatare" se explic prin aceea c acestea se refer la perioade de activitate
altele dect exerciiul curent, care face obiectul contului de profit i pierdere analizat.
n cazul n care acest indicator este negativ el se numete insuficien brut a
exploatrii.
Excedent brut din exploatare
sau Insuficiena brut din
exploatare
= Valoarea adugat + Subvenii din exploatare -
(Impozite i vrsminte asimilate + Cheltuieli cu
personalul)

h) venituri totale din exploatare sunt constituite din totalitatea veniturilor unei
societi nregistrate ntr-o perioad.
Venituri totale = Cifra de afaceri +/- Producia stocat + Producia imobilizat +
Subvenii din exploatare + Alte venituri din exploatare + Venituri din provizioane privind
activitatea de exploatare

i) cheltuieli totale din exploatare reprezint totalitatea cheltuielilor efectuate de o
societate ntr-o anumit perioad.
Cheltuieli totale = Cheltuieli materiale + Lucrri i servicii pt. teri + Impozite i taxe
+ Cheltuieli cu personalul + Alte cheltuieli de exploatare + Cheltuieli cu amortizri i
provizioane

j) rezultatul din exploatare este un indicator prin care se evalueaz rentabilitatea
economic a unei societi din activitatea de exploatare.

236
Atunci cnd rezultatul din exploatare este pozitiv se nregistreaz profit din aceast
activitate, iar cnd rezultatul este negativ se nregistreaz pierdere din activitatea respectiv.
Acest indicator poate fi calculat n dou feluri:
Rezultatul din exploatare = Venituri totale din exploatare - Cheltuieli totale din
exploatare
sau
Rezultatul din exploatare = Excedentul brut din exploatare + (alte venituri din
exploatare + alte chelt. din exploatare) +/- amortizri i provizioane
Rezultatul din exploatare evalueaz rentabilitatea economic a unei societi
comerciale i corespunde activitii normale i curente a acesteia.

NIVELUL FINANCIAR

k) excedentul brut financiar reprezint rezultatul obinut de societate din fluxurile
financiare neinfluenat de provizioane i amortizri financiare.
Excedent brut financiar = Venituri financiare (mai puin venituri din provizioane) -
Cheltuieli financiare (mai puin amortizrile i provizioanele)

i) venituri financiare totale sunt veniturile obinute din toate fluxurile generate de
acest nivel economic al activitii unei societi.

m) cheltuielile financiare totale sunt acele cheltuieli aferente fluxurilor financiare,
respectiv creanelor imobilizate, titlurilor de plasament, diferenelor de curs valutar i plii
dobnzilor.
Pentru banc, deosebit de importante sunt cheltuielile pentru plata dobnzii, deoarece
volumul acestora arat gradul de risc pe care i-l asum n relaiile cu clienii.

n) rezultatul financiar este un indicator care msoar rentabilitatea societii obinut
n activitatea sa la nivelul tuturor fluxurilor financiare.
Rezultatul financiar=Excedent brut financiar +/-Amortizri i provizioane financiare
sau
Rezultatul financiar = Venituri financiare totale Cheltuieli financiare totale

o) excedentul brut curent este un sold intermediar de gestiune care msoar volumul
rezultatului obinut n activitatea curent (de exploatare i financiar) neinfluenat de alte
venituri i cheltuieli din exploatare precum i de amortizri i provizioane din exploatare i
financiare.
Excedent brut curent = Excedent brut din exploatare + Excedent brut financiar

p) rezultatul curent al exerciiului este un indicator care msoar rentabilitatea unei
societi n ntreaga sa activitate de exploatare :
Rezultatul curent = Rezultatul din exploatare + Rezultatul financiar

NIVELUL EXCEPIONAL

q) excedentul brut excepional este un sold intermediar de gestiune care arat
volumul rezultatelor obinute n activitatea excepional neinfluenate de amortizrile i
provizioanele specifice acestor fluxuri,
Excedentul brut excepional = Venituri excepionale (mai puin venituri din
provizioane) - Cheltuieli excepionale (mai puin amortizrile i provizioanele)

237
r) veniturile excepionale totale sunt acele venituri obinute la acest nivel al activitii
economice.

s) cheltuielile excepionale totale constau n cheltuielile efectuate la acest nivel al
activitii economice.

) rezultatul excepional este un indicator care comensureaz rentabilitatea unei
societi obinut la acest nivel de fluxuri economice, respectiv cel excepional.
Rezultatul excepional = Excedentul brut excepional +/- Amortizri i provizioane
excepionale
sau
Rezultatul excepional = Venituri excepionale totale Cheltuieli excepionale totale

NIVELUL GLOBAL

t) excedentul brut total reprezint un sold intermediar de gestiune care arat volumul
rezultatelor tuturor fluxurilor economice, mai puin cele corespunztoare altor venituri i
cheltuieli din exploatare, amortizrilor i provizioanelor din exploatare, financiare i
excepionale,
Excedent brut total = Excedent brut din exploatare + Excedent brut financiar +
Excedent brut excepional
sau
Excedent brut total = Excedent brut curent + Excedent brut excepional

) rezultatul naintea dobnzii i impozitului pe profit este un sold intermediar de
gestiune care msoar volumul rezultatului obinut de o societate neinfluenat de cheltuielile
cu plata dobnzilor i cu impozitul pe profit.
Rezultatul naintea dobnzii i a impozitului pe profit = Rezultatul curent +
Rezultatul excepional + Cheltuielile cu dobnzile

u) veniturile totale sunt veniturile obinute de o societile din toate fluxurile
economice, respectiv de exploatare, financiare i excepionale, ntr-o anumit perioad.

v) cheltuielile totale reprezint cheltuielile efectuate pentru desfurarea ntregii
activiti a unei societi ntr-o anumit perioad.

w) rezultatul brut al exerciiului este un sold intermediar de gestiune care msoar
rezultatul obinut de o societate n ntreaga sa activitate naintea plii impozitului pe profit.
Rezultatul brut al exerciiului = Rezultatul curent al exerciiului + Rezultatul
excepional
sau
Rezultatul brut al exerciiului = Venituri totale - Cheltuieli totale
Rezultatul brut al exerciiului se calculeaz la volumul livrrilor de mrfuri efectuate
i nu la volumul ncasrii contravalorii acestora, deci el nu este un rezultat fiscal. De aceea,
impozitul pe profit nu se deduce direct din rezultatul brut al exerciiului, ci printr-o
metodologie special care are n vedere volumul ncasrilor efective n perioada respectiv.

x) rezultatul net al exerciiului este un sold intermediar de gestiune care
comensureaz rezultatul final al activitii unei societi dup plata impozitului pe profit.
Rezultatul net al exerciiului = Rezultatul brut al exerciiului - Impozitul pe profit

238
y) capacitatea de autofinanare reprezint surplusul de resurse de finanare rezultat
din exploatare pe parcursul unei perioade de gestiune.
Mrimea ei arat capacitatea real a unei societi de a finana creterea sa economic
din surse proprii.
Capacitatea de autofinanare se poate calcula n 2 modaliti:
pornind de la excedentul brut de exploatare la care se adaug alte venituri din
exploatare, veniturile financiare i excepionale (fr provizioane) i se scad alte
cheltuieli din exploatare, cheltuieli financiare i excepionale (mai puin amortizri
i provizioane) i impozitul pe profit;
pornind de la rezultatul net al exerciiului la care se adaug suma amortizrilor i
provizioanelor.

z) capacitatea de autofinanare net reprezint surplusul de resurse rezultat din
activitatea unei societi pe parcursul unei perioade, dup repartizarea dividendelor.
Capacitatea de autofinanare net = Capacitatea de autofinanare - Dividende

Analiza indicatorilor din bilanul contabil i contul de profit i pierdere

Utilizarea indicatorilor
Analiza indicatorilor este cea mai rapid metod de estimare a viabilitii
ntreprinderilor. Indicatori de diferite tipuri pot fi folosii pentru a msura:
LICHIDITATEA
CAPITALUL DE LUCRU
SOLVABILITATEA
PROFITABILITATEA

Msuri ale performanelor trecute i viitoare
Indicatorii pot fi folosii pentru a msura fie rezultatele trecute, fie pe cele anticipate,
fiind utili n analiza creditelor pe termen scurt, mediu sau lung.
Cnd indicatorii sunt folosii pentru a msura performanele trecute, informaiile
necesare pot fi obinute din bilanul contabil i contul de profit i pierdere ale unei
ntreprinderi.
Prin compararea acestor indicatori pentru diferite perioade anterioare, se pot stabili
tendine de evoluie, care sunt foarte importante n evaluarea performanelor financiare ale
firmei.
Firmele i desfoar activitatea ntr-o pia larg, deci o comparaie cu alte firme din
acelai sector de activitate ne va furniza informaiile despre performanele firmei analizate, n
comparaie cu performanele concurenei.

Datorit caracterului istoric al valorilor indicatorilor din bilan i contul de profit i
pierdere, aceste rezultate trebuie privite cu atenie i precauie, deoarece:
- Analiza performanelor trecute nu pot fi o indicaie precis a ceea ce va fi n viitor;
- Reprezint doar o analiz a situaiilor financiare ale firmei, care nu ia n considerare
obligaiile managementului, calitatea produselor, productivitatea muncii, factorii externi
etc.;
- Nu este posibil, ntotdeauna, s se obin date curente, pentru comparaie, despre sectorul
de activitate al firmei;
- Este o analiz aritmetic, bazat pe cifrele din situaiile financiare, care nu reflect poziia
curent (exemplu: reevaluarea activelor fixe);

239
- Ar putea exista schimbri n activitatea firmei de anul trecut pn n prezent (exemplu:
comercializarea unor noi produse sau servicii).

Pentru msurarea rezultatelor viitoare, care este un aspect important, ndeosebi pentru
un bancher, n ceea ce privete creditele pe termen mediu sau lung, este necesar s se estimeze
profiturile anticipate i fluxurile monetare prognozate.
Compararea indicatorilor realizai n decursul timpului (istorici) cu cei prognozai,
poate fi un test util pentru analiza clientului. Dac, de exemplu, exist o variaie larg i
nefavorabil ntre un indicator prognozat i unul istoric, atunci acest lucru trebuie s indice
nevoia unei precauii pentru banc n acordarea creditului.
Mai jos sunt prezentai civa dintre cei mai utili i frecvent folosii indicatori,
ilustrndu-se metodele lor de calcul i explicndu-se folosirea lor.

INDICATORUL LICHIDITII CURENTE:
Folosit ca o msur a capacitii ntreprinderii de a satisface datoriile scadente pe
termen scurt, indicatorul lichiditii curente compar activele circulante (curente) i pasivele
curente.
Se calculeaz dup formula:

Schimbrile valorice ale acestui indicator de la o perioad la alta sunt determinate de
modificri ale structurilor activelor circulante i pasivelor curente. n interpretarea acestui
indicator trebuie analizate urmtoarele aspecte:
Schimbrile valorice ale acestui indicator se datoreaz modificrilor care au avut loc
n structura activelor circulante: stocuri, creane, disponibiliti bneti? Dac da, stocurile
i/sau creanele pot fi transformate uor n disponibiliti bneti?
Schimbrile valorice ale acestui indicator se datoreaz modificrilor din structura
pasivelor curente: credite bancare, furnizori, datorii fiscale? Dac da, noile scadene au fost
stabilite de comun acord cu creditorii?
Valoarea acestui indicator este mai mare sau mai mic dect 1? Dac este mai mic
dect 1, firma nu are lichiditate i are nevoie de o infuzie de capital (ex: overdraft sau un
credit pe termen mai lung)
Este valoarea acestui indicator comparabil cu cea a sectorului din care face parte
firma?
Un nivel acceptabil al acestui indicator, este, de regul, de 2:1, indicnd c pasivele
curente sunt de dou ori acoperite de activele circulante. Dac este mai mare dect 3,
societatea comercial are exces de lichiditate, avnd active nevalorificate. O valoare
considerat bun pentru acest indicator este ntre 1,5 i 3. n general, interpretarea acestui
indicator se face mpreun cu indicatorul lichiditii imediate.

INDICATORUL LICHIDITII IMEDIATE (TESTUL ACID):
Utilizat ca o msur a capacitii ntreprinderii de a satisface datoriile pe termen scurt,
indicatorul lichiditii imediate ia n considerare numai acele active care se pot vinde i ncasa
ntr-un timp foarte scurt (se pot transforma n bani ntr-o perioad scurt de timp)
Activele lichide sunt, n mod normal, definite ca:
disponibiliti bneti;
debitori bun platnici;
bunuri finite (pregtite pentru vnzare).

240
Acest indicator arat care este influena stocurilor n lichiditatea curent a firmei.
Valoarea acestui indicator poate rspunde la ntrebarea: lichiditatea firmei se bazeaz pe
stocuri sau pe activele lichide?

Se calculeaz dup formula:
curente pasive
stocuri circulante active
sau
curente pasive
lichide active

O valoare mare (peste 1) a acestui indicator relev faptul c lichiditatea firmei se
bazeaz pe activele imediate (lichide). O valoare mic (sub 0,7) indic faptul c firma are o
lichiditate bazat pe stocuri.
Un nivel acceptabil al indicatorului lichiditii imediate ar fi de 1 : 1, indicnd c
pasivele curente sunt acoperite o singur dat de active uor realizabile. De obicei, acest
indicator este situat ntre 0,7 1. Dac indicatorul este mai mare dect 1, societatea
comercial are fonduri imobilizate, pe care trebuie s le investeasc, deci trebuie accelerat
procesul de producie. Dac indicatorul este mai mic dect 0,7, societatea comercial nu are o
lichiditate imediat bun, avnd multe stocuri ce trebuie reduse.

INDICATORI AI CAPITALULUI DE LUCRU:
Sunt foarte importani n evaluarea capacitii agentului economic de a transforma
stocurile n bani, a recupera datoriile ctre firm i de a-i achita la timp obligaiile asumate.
Viteza de rotaie a stocurilor
Semnific durata (n zile) pentru a transforma stocurile n bani. Se calculeaz cu
formula:
zile x
afaceri de cifra vanzari Total
stocurilor Valoarea
365
) (

Schimbrile de valoare ale acestui indicator de la o perioad la alta se pot datora:
structurii stocurilor pe: materii prime, materiale, producie n curs de execuie,
produse finite, mrfuri;
existenei de stocuri nevandabile;
metodei de evaluare a stocurilor;
unor caracteristici aparte ale stocurilor: perisabilitate, demodare etc.
Viteza de rotaie a stocurilor pentru firma analizat trebuie comparat cu media vitezei
de rotaie a stocurilor pentru sectorul de activitate din care face parte firma.
O scdere a vitezei de rotaie a stocurilor are implicaie negativ asupra
disponibilitilor monetare ale firmei, deoarece stocurile nu sunt vndute destul de repede.

Viteza de rotaie a debitorilor
Reprezint durata medie de timp (n zile) pentru recuperarea (ncasarea) datoriilor de
la debitori.
Se calculeaz cu formula: 365
n analiza variaiilor acestui indicator trebuie avut n vedere:
numrul total de debitori;
cine sunt debitorii;
care este valoarea datoriei pentru fiecare debitor;
de cnd este constituit datoria n bilan;
care este politica firmei vis a vis de debitorii ru pltitori;
care sunt condiiile n care firma accept livrarea pe datorie;

241
compararea cu viteza medie de rotaie a debitorilor pentru sectorul de activitate al
firmei.
O cretere valoric a acestui indicator are o implicaie negativ asupra
disponibilitilor bneti ale firmei.

Viteza de rotaie a creditorilor
Reprezint durata medie de timp (n zile) pentru plata datoriilor ctre creditori. Se
calculeaz cu formula:
zile x
afaceri de Cifra vanzari Total
Creditori
365
) (

n analiza variaiei acestui indicator, trebuie avut n vedere:
numrul de creditori ai firmei;
cine sunt creditorii;
care este valoarea datorat fiecrui creditor;
care sunt relaiile de afaceri cu furnizorii;
sunt mai muli furnizori sau forma este dependent de unul singur;
comparaie cu acelai indicator calculat la nivelul sectorului de activitate.
O reducere a valorii acestui indicator are o implicaie negativ asupra
disponibilitilor monetare ale firmei.

INDICATORI DE SOLVABILITATE
Grad de ndatorare (datorii / fonduri proprii)
Gradul de ndatorare msoar relaia dintre capitalul mprumutat (datoriile firmei) i
cel propriu.
Este calculat, n sensul su cel mai larg acceptat, dup formula:
propriu capital
imprumutat capital

Un grad de ndatorare mare poate nsemna i c o proporie mai mare din profitul din
exploatare va trebui s satisfac plata dobnzii i, de aceea, profitul rmas proprietarilor sau
acionarilor poate fi mic. Totui, i contrariul poate fi adevrat, n cazul n care capitalul
mprumutat este utilizat pentru a obine profituri la rate superioare ratei dobnzii pltite.
Indicatorul grad de ndatorare se mai poate calcula i conform formulei:
propriu capital
comerciali creditori putin mai datorii total ) (

n acest sens, este folosit mai ales ca msur a riscurilor de cretere a ratei dobnzii.

INDICATORUL DE ACOPERIRE A DOBNZII (SERVICIUL DATORIEI
MINIME):
Msoar de cte ori costul fondurilor mprumutate poate fi acoperit de profitul din
exploatare (profitul nainte de plata dobnzii i impozitului).
Se calculeaz astfel:
e imprumutat fonduri la dobanda
loatare exp din profit

Un nivel acceptabil ar fi de 3 : 1.

INDICATORUL ACTIVELOR FIXE (IMOBILIZATE):
Este utilizat ca indicator al flexibilitii sau lipsei de flexibilitate dintr-o ntreprindere.
Calculul este simplu:

242
100
active total
fixe active

Cu ct procentul este mai mare, cu att riscul este mai mare pentru ntreprindere n
cazul schimbrilor conjuncturale de pia, ntreprinderea fiind astfel nevoit s se reorienteze.
Dac ntreprinderea opereaz pe o pia volatil (fluctuant), un nivel ridicat sau crescnd al
indicatorului va releva, de asemenea, un risc pentru ntreprindere.

INDICATORI DE PROFITABILITATE

RATA PROFITULUI BRUT (PROFITUL NAINTE DE IMPOZITARE):
Este un indicator al profitabilitii de baz al firmei.
100
) (

afaceri de cifra vanzari
brut profitul

O rat a profitului ridicat sau crescnd poate indica un grad de dominare a pieei sau
o capacitate de cretere a preurilor de vnzare cnd costurile directe rmn neschimbate, scad
sau cresc mai lent dect preul de vnzare al produsului.

RATA PROFITULUI DIN EXPLOATARE
100
) afaceri de cifra ( vanzari
loatare exp din profit

ntruct reflect profitabilitatea activitii de baz numai din exploatare, nainte de
deducerea costurilor financiare (dobnd la credite) sau a impozitului, el este un prim
indicator al capacitii ntreprinderii de a susine o activitate de baz profitabil n viitor.
Rata profitului net
Indic profitul calculat procentual din cifra vnzrilor ce poate fi distribuit acionarilor
sub form de dividende i/sau reinvestit n activitate.
100
) afaceri de cifra ( vanzari
net profit

RENTABILITATEA CAPITALULUI UTILIZAT:
Utilizarea indicatorului rentabilitii capitalului utilizat reprezint o practic
acceptat atunci cnd se compar profitabilitatea unor activiti similare. Este, de asemenea,
util cnd se stabilete dac o investiie este potenial favorabil, ntruct poate fi comparat
cu costul de oportunitate al capitalului utilizat, adic veniturile ce ar putea fi obinute prin
utilizarea capitalului n alt mod.
100
utilizat capital
impozabil profit

Uneori impozitul este exclus din calcul, adic nu este nsumat la numrtorul fraciei:
100
utilizat capital
net profit

Rentabilitatea capitalului utilizat poate fi, de asemenea, folosit pentru a msura riscul
unei creteri a ratei dobnzii pentru ntreprindere. n eventualitatea c rata dobnzii crete
peste rata de rentabilitate a capitalului utilizat, ntreprinderea se va confrunta cu un risc

243
considerabil. De aceea, trebuie privit n legtur cu indicatorul de acoperire a dobnzii descris
anterior. O valoare bun a acestui indicator ar trebui s depeasc 5%.

Ali indicatori

SOLVABILITATE I STABILITATE:
Aceti indicatori msoar capacitatea firmei de a face fa obligaiilor sale pe termen
lung.

Gradul de acoperire a scadenelor curente la datoriile pe termen lung = profit net
+ amortizare / scadenele curente la datoriile pe termen lung
Acest indicator arat de cte ori este acoperit dobnda la creditele pe termen lung
scadente, de profitul net i amortizare, mai puin dividendele de pltit.

Gradul de acoperire a dividendelor = profit net / dividende
Acesta indic de cte ori sunt acoperite dividendele, de profitul net.

Ponderea datoriilor pe termen lung n capitalul propriu = pasive pe termen lung/
capitalul propriu
Indic gradul de acoperire a datoriilor pe termen lung (credite, obligaiuni) din
capitalul propriu.

Gradul de acoperire a datoriilor pe termen lung din activele fixe nete
Indic de cte ori datoriile pe termen lung sunt acoperite de activele fixe nete (costul
de achiziie minus amortizare). Acest indicator arat gradul de protecie a creditorilor n cazul
n care activele trebuie lichidate (ex: n cazul falimentului). Totui, trebuie observat c
valoarea activelor din bilan este probabil s difere de valoarea de lichidare.

INDICATORI DE EFICIEN I PROFITABILITATE:

Structura cheltuielilor = cheltuieli de anumit tip / cheltuieli totale * 100
Acesta indic ponderea relativ a fiecrui element de cheltuieli (ex. utiliti, producie,
vnzri ) n raport cu cheltuielile totale.

Eficiena utilizrii activelor = vnzri / total active
Acest indicator arat eficiena utilizrii activelor n generarea veniturilor.

Eficiena folosirii capitalului = vnzri / capital utilizat
Acesta indic eficiena utilizrii capitalului folosit n generarea veniturilor.

Rentabilitatea capitalului propriu = profit / capital propriu
Acesta reprezint profitul nainte de impozitare raportat la capitalul propriu utilizat n
activitate de-a lungul anului.

INDICATORI DE EFICIEN A ACIUNILOR:

Acest grup de indicatori este cel mai util pentru acionari i pentru potenialii
investitori. Totui, ei pot fi de interes i pentru bancheri care trebuie s aprecieze valoarea
aciunilor ntreprinderii. Ei vor deveni de o importan tot mai mare pe msur ce se va
dezvolta piaa aciunilor.

244
Randamentul dividendelor = dividend pe aciune / preul de pia pe aciune
Msoar raportul dintre mrimea dividendului obinut pentru o aciune i preul de
pia al aciunii.

Indicatorul pre al aciunii / dividend (PER)
*)
= pre de pia al aciunii /
dividend pe aciune
Acest indicator exprim numrul de ani necesari pentru ca dividendele obinute s
compenseze costul unei aciuni (se presupune c dividendul rmne la nivelul actual).

Managementul fluxurilor monetare. Capacitatea de rambursare a creditului

Managementul fluxurilor monetare
Este foarte important ca o afacere s poat genera disponibiliti monetare pentru a-i
acoperi cheltuielile operaionale zilnice i mprumuturile.
n timp ce profitabilitatea este o msur esenial a sustenabilitii unei firme,
disponibilitile monetare (cash) reprezint sngele afacerii: menin firma operaional,
finannd costurile de aprovizionare i pltind creditorii la timp.
Un nivel bun al profitului impozabil sau al profitului reinut la nivelul firmei (retained
earnings) nu nseamn automat disponibiliti monetare suficiente. Diferena ntre profit i
cash este c o firm poate avea profituri importante, dar puine disponibiliti monetare
datorit unor achiziii recente de utilaje sau datorit plii dividendelor.
Pericolul ca o firm profitabil s rmn fr cash este mare cnd firma ncearc s se
extind rapid. O parte important a disponibilitilor bneti este folosit pentru investiii n
mijloace fixe sau n acoperirea costurilor crescnde de producie, nemairmnnd bani i
pentru cheltuielile zilnice sau neprevzute.
O firm poate atrage cash din urmtoarele surse:
credite bancare;
credite comerciale;
influx de capital de la acionari;
subvenii guvernamentale.
Cu toate c o firm profitabil este puin probabil s aib probleme de lichiditate, n
comparaie cu o firm care lucreaz n pierdere, n ultim instan lipsa disponibilitilor
monetare duce la falimentul firmei i nu lipsa profitului.
Capitalul de lucru
Vom analiza mai n detaliu capitalul de lucru al unei firme, deoarece schimbri majore
ale nivelului acestuia pot avea un impact asupra disponibilitilor monetare.
n analiza capitalului de lucru, trebuie evaluate activele circulante n corelaie cu
pasivele curente, n sensul studierii cu atenie a modului n care au fost gestionate stocurile,
debitorii i creditorii.
Acest proces poart denumirea de managementul capitalului de lucru (working capital
management).
Managementul stocurilor
Este esenial de tiut care este influena asupra disponibilitilor monetare ale firmei,
deinerea de stocuri mari sau stocuri cu valori mici.
Stocuri mari implicaii asupra cash-ului.
se vor gsi, ntotdeauna, stocuri disponibile a fi vndute, pentru a obine cash;
se vor satisface mai uor cerinele consumatorilor, ceea ce nseamn mai multe
vnzri, din care o parte vnzri cash;

*)
Price Earning Ratio

245
firma poate obine reduceri de pre aprovizionnd o cantitate mai mare de produse
i deci poate economisi cash;
cresc costurile de depozitare, prin deteriorarea sau degradarea stocurilor, ceea ce
nseamn o utilizare de cash;
mare parte din cash este imobilizat n stocare.
Stocuri mici implicaii asupra cash-ului
pot exista costuri suplimentare de manipulare i tranzit datorit aprovizionrii n
cantiti mici;
se poate pierde reducerea de pre acordat pentru aprovizionarea unei cantiti mai
mari de produse;
exist pericolul de a rmne fr anumite stocuri care ar putea conduce la
nesatisfacerea la timp a clienilor sau chiar de pierderea unei afaceri;
se economisete cash prin costuri reduse de depozitare.
Datorit implicaiei pe care stocurile o au asupra cash-ului, este necesar ca o firm s
aib un sistem eficient de control al stocurilor, care s asigure:
evaluarea permanent a necesitilor clienilor i deci a stocurilor necesare;
analiza permanent a costurilor de mprosptare a stocurilor;
utilizarea eficient a spaiilor de depozitare;
descurajarea tentativelor de fraud sau furt prin controale eficiente i paz
corespunztoare.
Managementul debitorilor
ntr-o lume ideal, toate vnzrile ar fi fcute contra cash, plile fiind efectuate fie n
avans, fie n momentul vnzrii.
n lumea comercial real multe produse i servicii sunt achiziionate pe baz de credit
comercial, care are implicaii asupra disponibilitilor monetare ale firmei care vinde. de
aceea este important ca firmele s aib un sistem eficient de gestionare al debitorilor, care
implic:
evaluarea permanent a bonitii clienilor, din care s rezulte c i pot achita la
termenul stabilit datoriile;
un sistem eficient de emitere a facturilor i de colectare a datoriilor;
urmrirea eficient a debitorilor restanieri n vederea recuperrii datoriilor.
Managementul creditorilor
Este important de menionat i respectat condiiile de livrare i plat cu furnizorii.
Nerespectarea termenelor de plat ctre furnizori poate avea implicaii asupra cash-ului,
deoarece pot provoca:
pierderea ncrederii furnizorilor;
pierderea reducerilor de preuri negociate anterior cu furnizorii;
declanarea unor proceduri de penalizare din partea furnizorilor.

Estimarea capacitii de rambursare a creditului
Estimarea capacitii de rambursare a creditului are drept punct de plecare situaia
istoric a contului de profit i pierdere.
Pornind de la ultima situaie a contului de profit i pierdere, pentru estimarea
capacitii de rambursare a creditului se parcurg dou etape:
Ajustarea valorilor din contul de profit i pierdere pentru determinarea nivelului de
cash disponibil.
Deducerea angajamentelor financiare, pentru perioada urmtoare, n scopul
determinrii surplusului (deficitului) de cash.
Prima etap este compus din patru pai:
a) identificarea profitului impozabil din contul de profit i pierdere istoric;

246
b) ajustarea valorii profitului impozabil cu valori reprezentnd amortizarea i
veniturile sau cheltuielile ce nu se vor mai regsi n perioada urmtoare (n special cele din
activitatea excepional):
valoarea amortizrii se adaug;
valoarea veniturilor ce nu se vor mai regsi n perioada urmtoare se scade;
valoarea cheltuielilor ce nu se vor mai regsi n perioada urmtoare se adaug.
c) ajustarea valorii profitului impozabil (istoric), innd cont de costul cu dobnda i
cu ratele leasing.
Ambele valori se adaug la valoarea istoric a profitului impozabil.
Valorile estimate pentru noua perioad analizat, att pentru dobnzile bancare, ct i
pentru ratele leasing, vor fi deduse ulterior.
d) ajustarea valorii portofoliului impozabil, innd cont de orice anticipare privind
volumul i costul vnzrilor.
Dac se primete de la client o informaie specific privind anticiparea tendinei cifrei
de afaceri sau a costurilor directe de producie, atunci valoarea istoric a portofoliului
impozabil trebuie ajustat n consecin.
Se obine o valoare ajustat a portofoliului impozabil:
n a 2-a etap se vor deduce urmtoarele elemente de cheltuial pentru a determina
dac afacerea va avea suficient cash pentru a face fa angajamentelor financiare:
dobnzi bancare pentru perioada urmtoare, att pentru creditele pe termen scurt
ct i pentru cele pe termen lung;
ratele leasing;
taxe i impozite;
dividende;
cheltuieli de investiii din surse proprii (exceptnd cele prin credite bancare sau
leasing;
modificri ale capitalului de lucru; se refer la schimbrile care pot avea loc
datorit managementului stocurilor, al debitorilor sau creditorilor. Pentru a
determina valoarea modificrii capitalului de lucru ce trebuie inclus n estimarea
capacitii de rambursare, trebuie examinat declaraia de cash flow a clientului.
Dac valoarea modificrii capitalului de lucru este negativ, ea va fi sczut din
valoarea ajustat a profitului impozabil. Dac va fi pozitiv, ea va fi adugat
valorii ajustate a profitului impozabil.

Sintetiznd cele dou etape, estimarea capacitii de rambursare se poate face astfel:
Capacitatea de rambursare pentru anul
Profit impozabil (valoare istoric)
+ amortizarea
+ cheltuieli excepionale (pierderi din vnzri de active)
- venituri excepionale (ctiguri din vnzri de active)
+ cheltuieli cu dobnda (istorice)
+ rate leasing (istorice)
= profit impozabil ajustat (disponibiliti monetare)
- pli cu dobnda (perioada curent)
- pli privind ratele leasing (perioada curent)
- impozite i taxe
- dividende
+/- modificri ale capitalului de lucru
= CAPACITATEA DE RAMBURSARE (surplus/deficit)

B.4 Managementul riscurilor i costurilor
247
B.4 MANAGEMENTUL RISCURILOR I COSTURILOR

B.4.1 MANAGEMETUL RISCULUI

Extrase:
Iuliu Murean, Ion Mihieanu Activitatea instituiilor de credit, (Sesiunea 8), IBR,
Bucureti, 2006

Concepte. Definiii

Riscul este inerent n activitatea financiar-bancar, fiind necesar cuantificarea i
gestionarea permanent a acestuia, n vederea asigurrii stabilitii i profitabilitii bncii.
Creterea importanei administrrii riscurilor bancare a avut la baza factori precum:
dezvoltarea pieelor financiare, reglementrile necorespunztoare i controlul inadecvat al
autoritilor de supraveghere, creterea competiiei pe piaa bancar. Astfel, legislaia a suferit
modificri majore, n special ncepnd cu 1988, odat cu adoptarea pe scar larg a Acordului
de Capital Basel I
29
i recunoaterea pe scar larg a raportului Cooke (primii pai n
conceptul de adecvare a capitalului la risc), culminnd n prezent cu Noul Acord de Capital
Basel II, cadru care este nc n curs de perfecionare i care aduce completri i modificri
eseniale n ceea ce privete adecvarea capitalului la profilul de risc al bncilor.

n acest context, principalul rol al managementului riscurilor este acela de a aduce
valoare adugat tuturor celor implicai sau interesai de activitatea entitii bancare n cauz
(acionari/investitori, conducere, angajai, clieni, creditori, furnizori etc.).

Numeroasele surse generatoare de riscuri n activitatea bancar ridic probleme de
definire a riscurilor, n contextul n care conceptele generice nu mai au substan ntr-un
univers n care managementul riscurilor bancare a devenit o activitate de important
strategic.

Riscurile bancare au fost de-a lungul timpului definite i clasificate de bancheri n
funcie de diferite teorii i tipuri de tranzacii care le generau, ajungndu-se n cele din urm la
o definire i clasificare general acceptat, care au fost preluate i n normele de reglementare
30

care au definit principiile i regulile de baza care trebuie aplicate n gestionarea diferitelor
categorii de riscuri bancare.

Riscul, ca noiune general, este definit ca fiind posibilitatea de a ajunge ntr-un
eventual pericol, mai mult sau mai puin previzibil sau de a avea de suportat o daun.

Riscurile bancare sunt n general definite ca fiind potenialele efecte adverse,
determinate de surse de incertitudine, care se pot materializa n pierderi sau nerealizri de
profit prognozat.

29
Comitetul de la Basel este format din reprezentani ai bncilor centrale ale statelor industrializate i are ca
principal scop emiterea de standarde, ghiduri de practic bancar i recomandri care nu au caracter
obligatoriu de lege.
30
n Romnia, Norma BNR Nr. 17/2003 a clasificat, definit i reglementat n mod unitar riscurile bancare
248
Tipologia riscurilor. Surse de risc n activitatea bancar

Dei n teoria de specialitate exist diferite concepii i metode de clasificare a
riscurilor bancare, clasificarea general acceptat este urmtoarea:

Figura 1

Profilul de risc sau Solvabilitatea - apreciaz msura n care capitalul deinut de ctre
banca acoper riscurile asumate n activitatea desfurat.

In acest context, rolul fundamental al managementului riscurilor este de a defini
nivelul capitalului care trebuie asociat profilului de risc al bncii, astfel nct s se poat
susine un anumit volum de activitate ce implic riscuri. Aceasta pentru c:
- orice risc genereaz pierderi poteniale;
- protecia final pentru astfel de pierderi o reprezint capitalul;
- capitalul trebuie ajustat la nivelul la care poate absorbi pierderile poteniale
generate de toate categoriile de risc.

Astfel, la un anumit nivel al capitalului, banca poat s-i asume un anumit profil de
risc (s se implice n activiti bancare care incumb un anumit grad de risc) sau trebuie s
ajusteze (s suplimenteze) nivelul capitalului pentru a se putea angaja n activiti care
presupun riscuri suplimentare.

1. Riscul de credit

Riscul de credit reprezint riscul nregistrrii de pierderi sau nerealizrii profiturilor
estimate, ca urmare a nendeplinirii de ctre contrapartid a obligaiilor contractuale.
Totodat, riscul de credit mai poate fi interpretat i ca o scdere a rating-ului contrapartidei,
ceea ce implic nu neaprat intrarea n incapacitate de plat, ci creterea probabilitii
contrapartidei de a intra n incapacitate de plat.

Aadar, riscul de credit i implicit metodele i tehnicile de monitorizare i gestionare a
riscului de credit, cuprind dou laturi: latura cantitativ (suma de bani care poat fi pierdut
de banc urmare a manifestrii riscului de credit) i latura calitativ (probabilitatea apariiei
incapacitii de plat i implicit a pierderii pentru banc).

n ceea ce privete latura cantitativ a riscului de credit, aceasta poate fi gestionat
printr-un sistem adecvat de limite (expuneri maxime pe client/grupuri de clieni, pe
RISCURI BANCARE
Profilul de Risc
Riscul de
Credit
Riscul
Reputaional
Riscul de
Pia
Riscul
Operaional
Riscul de
Lichiditate
Riscul de
Dobnd
Riscul de
Pre
Riscul
Valutar
Alte riscuri

249
ramuri/sectoare de activitate, pe regiuni geografice/uniti de afaceri, pe produse bancare etc.)
i printr-un sistem complex i activ de raportare a depirilor de limite. Chiar dac aceste
sisteme funcioneaz n cadrul unei entiti bancare, comensurarea riscului de credit ridic
dificulti. Principalele cauze sunt imposibilitatea cunoaterii pentru toate tipurile de faciliti
de credit a expunerii la data manifestrii incapacitii de plat, precum i a parii din
expunerea la data manifestrii incapacitii de plat, care reprezint pierdere final pentru
banc (mai exist sume care pot fi recuperate din totalul expunerii la data manifestrii
incapacitii de plat: executarea garaniilor, rambursri ulterioare ale contrapartidei etc.,
precum i costuri directe i indirecte legate de aceste recuperri).

n ceea ce privete latura calitativ a riscului de credit, aceasta poate fi monitorizat
i gestionat printr-un sistem adecvat de rating-uri externe (ale ageniilor de rating) sau
interne (modele interne dezvoltate de banc). Prin msurarea calitii creditului banca poate n
final s estimeze probabilitatea ca respectivul client s intre n incapacitate de plat.

Riscul de credit este deosebit de semnificativ n activitatea oricrei entiti bancare,
deoarece intrarea n incapacitate de plat a unui numr mic de clieni, dar importani ca
expunere, poate genera pierderi semnificative, care pot duce n final la intrarea n stare de
insolvabilitate a bncii. Astfel, bncile se protejeaz mpotriva acestui risc prin diversificarea
portofoliilor, ceea ce face ca situaii simultane de intrare n incapacitate de plat s fie mai
mult sau mai puin improbabile.

Riscul de credit genereaz risc de lichiditate astfel nct efectele riscului de credit se
resimt n eforturile de nlocuire a cash-flow-urilor cauzate de insolvabilitatea debitorului.
Riscul de credit este n corelare cu riscul de reinvestire (cost de oportunitate). Astfel, banca
nregistreaz pierderi nu numai datorita faptului c mprumutul i dobnzile aferente nu au
fost rambursate n volumul i la termenul stabilit, ci i datorit faptului c nu a reinvestit la
timp sumele pe care trebuia s le primeasc.

Sursa riscului de credit nu o reprezint numai activitatea clasic de creditare, acesta
aprnd n orice activitate ce implic un risc de contrapartida. n acest sens identificarea,
msurarea, gestionarea i controlul riscului de credit are n vedere att activitile evideniate
n bilan ct i n extrabilanier supuse acestui risc.

2. Riscul de pia

Riscul de pia reprezint riscul nregistrrii de pierderi sau al nerealizrii profiturilor
estimate, care apare din fluctuaiile pe pia ale ratei dobnzii, cursului valutar i preurilor. n
principiu, pierderea care poate fi suferit ca urmare a manifestrii riscului de pia depinde de
doi factori importani: poziia bncii (tipul poziiei lung/scurt, mrimea poziiei) i
volatilitatea pieei (frecvena modificrilor, amplitudinea i sensul acestora). Riscul de pia
se poate manifesta sub trei forme: riscul de dobnd, riscul valutar i riscul de pre.

a) Riscul de dobnd

Riscul de rat a dobnzii este riscul nregistrrii de pierderi sau de nerealizare a
profiturilor estimate ca urmare a fluctuaiilor pe pia ale ratei dobnzii.

Trebuie precizat c pe pia exist trei mari tipuri de dobnzi:
250
- dobnzi fixe care nu pot fi modificate pn la maturitatea contractului; totui
dobnzile fixe devin la rndul lor variabile la maturitate, la data rennoirii
supunndu-se noilor condiii de pia;
- dobnzi variabile indexate la anumite dobnzi de referin a pieei care sunt fixe
n intervalul cuprins ntre doua revizuiri (dac rata dobnzii este conexat la rata
BUBID la 6 luni, dobnda este fix pe intervale de 6 luni, revizuirea fcndu-se la
fiecare 6 luni);
- sistemul dobnzilor variabile conform politicii bncii care pot fi modificate ori de
cte ori banca ia o decizie n acest sens pentru a se alinia la condiiile existente la
momentul respectiv pe pia.

Bilanul oricrei bnci comerciale conine att elemente care nu sunt afectate de rata
dobnzii, ct i elemente sensibile la ratele dobnzilor (supuse riscului de rat a dobnzii),
elemente care reprezint esena activitii bancare. Factorii care influeneaz manifestarea
riscului de rat a dobnzii la nivelul unei entiti bancare sunt: poziia bncii (creditor/debitor)
i mrimea acesteia, tipul dobnzii (fix/variabil conexat la o dobnd de referin a
pieei/variabil la latitudinea bncii), frecvena, amplitudinea i sensul modificrilor ratelor
dobnzii.

O poziie creditoare va aduce pierderi alternative din riscul de rat a dobnzii n
condiiile unei scderi a ratelor dobnzii pe pia n cazul unui contract cu dobnd variabil,
n timp ce o poziie debitoare va aduce ctiguri alternative. n cazul unui contract cu dobnd
fix, o poziie creditoare va aduce ctiguri alternative din riscul de rata a dobnzii n
condiiile unei descreteri a ratelor dobnzii pe pia, n timp ce o poziie debitoare va aduce
pierderi alternative.

b) Riscul valutar

Riscul valutar este riscul nregistrrii de pierderi sau de nerealizare a profiturilor
estimate ca urmare a fluctuaiilor pe pia ale cursului valutar. Factorii care influeneaz
manifestarea riscului de rat a dobnzii la nivelul unei entiti bancare sunt: poziia valutar
(diferena ntre activele i pasivele ntr-o anumit valut) a bncii (lung/scurt), mrimea
poziiei valutare, frecvena modificrilor importante i de sens opus ale cursurilor de schimb
pe pia, amplitudinea i sensul modificrilor cursurilor de schimb.

De exemplu, o banc ce menine o poziie valutar lung pe o anumit valut va
nregistra pierderi n cazul n care cursul de schimb are o evoluie negativ, n timp ce
poziiile valutare scurte aduc pierderi n cazul n care cursul de schimb nregistreaz creteri.

c) Riscul de pre

Riscul de pre este riscul nregistrrii de pierderi sau de nerealizare a profiturilor
estimate care apare din fluctuaiile pe pia ale preurilor valorilor mobiliare, mrfurilor,
instrumentelor financiare derivate etc. Factorii care influeneaz manifestarea riscului de pre
la nivelul unei entiti bancare sunt: poziia n cadrul tranzaciilor bncii
(cumprtor/vnztor), mrimea expunerii pe instrumentele anterior menionate, frecvena
modificrilor importante ale preurilor de pia (cursul bursier, cursuri de schimb, indici
bursieri etc.), amplitudinea i sensul modificrii acestor preuri.

251
Spre exemplu o entitate bancar care deine n portofoliul de tranzacionare un numr
de n aciuni ale societii X, cotat pe piaa bursier va fi influenat negativ de scderea
preului aciunilor la burs, dar va nregistra ctiguri n cazul creterii preului aciunilor n
cazul n care va lichida expunerea pe aceste aciuni (le va vinde pe pia). Deoarece banca
poate decide n orice moment lichidarea poziiilor pe aceste instrumente (sau realizarea unui
hedging pe respectiva poziie), perioada de deinere a acestor instrumente nu este relevant n
gestiunea riscului de pre.

Riscul de pre presupune modificri ale preurilor de pia n cadrul perioadei minime
necesare pentru lichidarea poziiilor n pia. Tocmai de aceea, riscul de pre este limitat la
perioada necesara lichidrii expunerilor (care depinde de tipul de instrument, de lichiditatea
pieei pe care se tranzacioneaz instrumentul, condiiile generale de dezvoltare a pieei, dar i
a economiei n ansamblu etc.).

3. Riscul operaional

Riscul operaional reprezint riscul nregistrrii de pierderi sau al nerealizrii
profiturilor estimate, care este determinat de factori interni (derularea neadecvat a unor
activiti interne, existena unui personal sau unor sisteme necorespunztoare etc.) sau de
factori externi (condiii economice, schimbri n mediul bancar, progrese tehnologice etc.).

Clasificarea riscurilor operaionale:
a) Riscuri interne:
- legate de capitalul uman: fraude ale angajailor, erori ale angajailor, lipsa de
experien/pricepere a angajailor, fluctuaii masive de personal etc.;
- legate de procesele interne: erori contabile, erori de evaluare, erori ale
tranzaciilor, erori privind compensarea, plile, risc de raportare, risc de proiecte,
risc de produse bancare etc.;
- legate de sisteme: erori de programare, capacitatea, compatibilitatea, securitatea,
adecvarea sistemelor etc.

b) Riscuri externe:
- legate de mediul de afaceri: risc juridic, risc privind splarea banilor, risc de
fraud extern, jafuri, risc de reglementare, riscul privind externalizarea unor
activiti (outsourcing) etc.;
- legat de mediul natural: incendii, dezastre naturale etc.

n cadrul riscului operaional, riscul juridic este definit specific ca fiind riscul
manifestat ca urmare a neaplicrii sau a aplicrii defectuoase a dispoziiilor legale ori
contractuale, care afecteaz negativ operaiunile sau situaia instituiilor de credit.

4. Riscul de lichiditate

Riscul de lichiditate este considerat un risc foarte important n activitatea bancar i
de aceea trebuie gestionat n mod corespunztor. Exist i diferite accepiuni de definire a
riscului de lichiditate
31
:

31
Norma BNR Nr. 17/2003 definete riscul de lichiditate ca fiind riscul nregistrrii de pierderi sau al
nerealizrii profiturilor estimate, ce rezult din imposibilitatea instituiilor de credit de a onora n orice moment
obligaiile de plat pe termen scurt, fr ca aceasta s implice costuri sau pierderi ce nu pot fi suportate de
instituiile de credit
252
Crizele extreme de lichiditate duc implicit la manifestarea riscului de solvabilitate.
Trebuie menionat ns c n general aceste situaii de crize extreme de lichiditate sunt
rezultatul manifestrii altor tipuri de riscuri. Astfel, pierderile importante cauzate de intrarea
n incapacitate de plat a unui client important sau manifestarea riscului reputaional care
poate duce la retrageri masive de surse din partea clienilor bncii i/sau de nchiderea liniilor
de lucru cu alte instituii bancare (care ncearc s se protejeze mpotriva riscului de
contrapartid) induc crize brutale de lichiditate i nesiguran n ceea ce privete viitorul n
sine a organizaiei respective.

O alt accepiune a riscului de lichiditate este c elementele de activ pe termen scurt
sunt insuficiente pentru acoperirea elementelor de pasiv pe termen scurt sau pentru retrageri
neateptate de sume.

n fine, cea de-a treia accepiune a riscului de lichiditate se refer la dificultile
ntmpinate de banc n atragerea de fonduri la un cost rezonabil. Abilitatea unei bnci de a
se finana la costuri suportabile este rezultatul a doua tipuri de factori: lichiditatea pieei, care
variaz de la o perioada la alta i nevoia de lichiditate a bncii.

Riscul de lichiditate este inerent activitii bancare. Tranzaciile n care este implicat
banca genereaz diferene de maturitate ntre elementele de activ i de pasiv bilanier.
Deseori, bncile atrag surse pe termen scurt pe care le plaseaz pe termen lung, bazndu-se
pe un roll-over continuu a surselor atrase. Aceasta implica un risc de lichiditate i un cost al
lichiditii, n funcie de procentul necesar blocrii unei pari din sursele atrase n lichiditi (i
neacordarea n credite). Acest procent de nealocare a surselor atrase n credite, precum i
accesul la sursele de finanare pe termen scurt depind de aspecte ca: rating-ul bncii,
soliditatea financiara, solvabilitatea, structura acionariatului, percepia bncii n pia etc.

Ca o concluzie general, bncile trebuie s urmreasc echilibrarea bilanului pe
diferitele benzi de maturitate, astfel nct s asigure o gestiune corespunztoare a riscului de
lichiditate, mpiedicnd formarea unor gap-uri importante de lichiditate pe diferite benzi.

5. Riscul reputaional

Riscul reputaional reprezint riscul nregistrrii de pierderi sau al nerealizrii
profiturilor estimate, ca urmare a lipsei de ncredere a publicului n integritatea instituiilor de
credit.

Consecina direct a manifestrii riscului reputaional este manifestarea cu efect
imediat a riscului de lichiditate, aa cum am menionat la punctul anterior.

6. Alte tipuri de risc

Pe lng riscurile clasice, definite distinct n literatura de specialitate, bncile se
confrunt adesea i cu alte categorii de riscuri bancare, printre care amintim:

- Riscul strategic riscul de a nregistra pierderi sau de a nu realiza profiturile
estimate ca urmare a implicrii n activiti care nu aduc venituri suficiente pentru
acoperirea cheltuielilor pe care le implic;

253
- Riscul concurenial riscul de a nregistra pierderi sau de a nu realiza profiturile
estimate ca urmare a imposibilitii fructificrii unor nie de pia datorit
concurenei semnificative (este mai pronunat n cazul bncilor mici);

- Riscul de concentrare riscul de a nregistra pierderi sau de a nu realiza profiturile
estimate ca urmare a unei segmentri defectuoase a portofoliilor i a dispersiei
insuficiente a expunerilor;

- Riscul de ar risc asociat riscului de credit, care este determinat de condiiile
economice, sociale i politice ale rii de origine a mprumutatului;

- Riscul de transfer component a riscului de ar, care apare atunci cnd obligaia
mprumutatului nu este exprimat n moneda local a acestuia.

Interdependena riscurilor

O data definite principalele categorii de riscuri cu care se confrunt bncile, trebuie
precizat c acestea nu se manifesta n mod independent. Astfel, manifestarea unei categorii de
risc implic direct sau indirect manifestarea unuia sau mai multor alte categorii de riscuri.
Riscul operaional este exemplul cel mai elocvent n acest caz. O fraud care a dus la
acordarea unui credit fr acoperire corespunztoare cu garanii poate duce la manifestarea
riscului de credit n cazul n care contrapartida intr n incapacitate de plat. Aa cum am mai
amintit, riscul de credit (nerambursarea principalului i/sau a dobnzilor) atrage ca efect
manifestarea riscului de lichiditate (imposibilitatea acoperirii retragerilor de surse pe termen
scurt). n condiiile n care creditul a fost de o valoare semnificativ, probabilitatea intrrii
bncii n stare de incapacitate de plat este iminent (riscul de solvabilitate), dac nu dispune
de capital suficient. Mai mult, falimentul bncii poate atrage consecine negative la nivelul
ntregului sistem bancar, influennd n cascad activitatea celorlalte bnci, manifestndu-se
astfel riscul sistemic.

Tocmai din aceste motive administrarea riscurilor bancare trebuie s aib la baza o
strategie unitara, care s cuprind toate categoriile de risc, dar i interdependenele dintre
acestea, pentru ca n final capitalul s fie protejat i s se asigure valoare adugat bncii.

Metode/modele generale de administrare a riscurilor

n ultimii ani au fost inovate, odat cu creterea complexitii i globalizrii
activitilor bancare o serie de metode de msurare a riscului, metode care se bazeaz, toate pe
cuantificri cantitative, indiferent de tipologia sau natura riscului bancar. n esen metodele
sau modelele generale de msurare urmresc s capteze caracteristicile de variaie ale unor
variabile int (factori de risc) date, precum ctigurile, valoarea de pia sau pierderea
determinata de incapacitatea de plat (nerambursare), n condiii de incertitudine. Indicatorii
cantitativi de risc bancar sunt de trei tipuri:

- Senzitivitatea, msoar deviaia valorii unei variabile int
32
atunci cnd un parametru
de pia variaz, ntr-un sens sau altul cu o unitate (spre exemplu deviaia ratei medii
de dobnd la credite i depozite, influenat de variaia cu 1% n jos sau sus a ratei
dobnzii de referin, practicat de banca central);

32
Variabila int variabila supus observaiei statistice pe o anumita perioad de timp; perioada de timp mai
este denumita i orizont de timp sau e observaie.
254
- Volatilitatea, msoar dispersia valorilor unui parametru aleator/variabila int, n
jurul valorii sale medii;

- Deviaia advers: msurarea deviaiilor unei variabile inta, atunci cnd sunt
considerate ca fiind probabile, premisele celor mai pesimiste scenarii. Deviaia
advers presupune nainte de toate acele funcii matematice care pot releva distribuiile
probabile ale unei variabile int ntr-un orizont de timp prestabilit. VaR (Value at
Risk) este o metod de msurare a deviaiilor adverse (pierderilor determinate de
expunerea la riscuri). Este o deviaie advers, valoarea unei tranzacii care cu un
anumit grad de probabilitate depete toate celelalte valori posibile pe care le poate
atinge tranzacia respectiva n viitor.

Aa cum s-a afirmat mai sus metodele de msurare a riscului sunt tehnici cantitative
care nu pot cuprinde sau capta toate elementele de incertitudine. Riscurile depind i de factori
de influen calitativi care nu pot fi cuantificai dar pot fi supui judecaii sau logicii umane.
De aceea orice proces de management al riscului presupune nu numai o msurare cantitativ
dar i o combinare a acestor cuantificri, cu judecat umana.

Deviaia advers este o metod de msurare superioar care integreaz senzitivitatea i
volatilitatea. Statistic volatilitatea este cunoscut sub numele de valoarea deviaiei
standard i poate fi calculat pentru orice set de date istorice, fie c aceste date urmeaz sau
nu o distribuie normal n jurul unei valori medii. Cea mai cunoscut funcie de
distribuie este curba normal cu forma sa simetric, de clopot; de aici i denumirea de
distribuie normal - (fig. 2). Dei este o distribuie teoretic
33
aceast funcie este folosit
pentru a determina volatilitatea pentru muli parametrii de risc din activitatea bancar (rata
dobnzii, cursul valutar, indicii bursieri pentru pachetul de aciuni etc.).

Corelaia cu deviaia advers este dat de faptul c riscurile se materializeaz numai
atunci cnd ctigurile deviaz de la valoarea medie n sens advers adic se produc pierderi.
Volatilitatea are capacitatea de a capta deviaiile n ambele sensuri adic i sub valoarea
medie dar i peste. Din punct de vedere al deviaiei adverse intereseaz doar sensul negativ,
sub medie, unde poate fi analizat probabilitatea de a se produce pierderi.
Cu alte cuvinte deviaia advers este volatilitatea n sens negativ a unui parametru de
risc supus msurrii i este definit de dou componente: pierderea potenial i probabilitatea
ca aceast pierdere s survin. Complexitatea deriv din dificultatea evalurii acestei
probabiliti de apariie a pierderii.

n concluzie, trebuie tiut c un management al riscurilor fundamentat pe aplicarea
deviaiei adverse (VaR) presupune n primul rnd modelarea distribuiei pierderilor
poteniale asociate diferitelor tipuri de risc.

33
n realitate unele variabile nu au o curb perfect simetric a dispersiei propriilor valori istorice n jurul unei
medii.
255
Probabilitatea
(frecventa
de apariti )
Valori ale
variabilei
Media
Dispersia
100%
pierdere castiguri

Figura 2
Elemente de organizare/administrare a procesului de management al riscurilor

1. Organizarea procesului de management al riscurilor

Cel mai important obiectiv al managementului de risc este acela de a facilita o
implementare eficient, att a politicilor de afaceri (vnzri) ct i a politicilor de risc.
Practicile clasice de administrare a riscurilor constau n stabilirea unor limite de risc astfel
nct activitatea de business a unei bnci s rmn profitabil.

Practicile moderne de administrare, constau n stabilirea unor limite bazate pe
msurri econometrice ale riscurilor astfel nct raportul risc profit s se apropie tot mai
mult de valoarea sa optim. Cu alte cuvinte noile practici de administrare a riscurilor sunt
mult mai orientate pe senzitivitatea la risc a capitalului bancar.

Elementul cheie care face diferena ntre managementul clasic i cel modern este
introducerea modelelor complexe de msurare a riscurilor, n paralel cu adoptarea unor
standarde de contabilitate financiar, standarde caracterizate n primul rnd prin transparen
i obiectivitate.

Caracterizarea profilului risc profit al fiecrei tranzacii, i apoi al unui ntreg
portofoliu de active reprezint esena unui proces modern de administrare a riscurilor.

256
Pe vertical, de la baza piramidei organizatorice, pn la vrf (i invers) procesul de
administrare a riscurilor, presupune corelarea ntre obiectivele strategice de dezvoltare pe
termen lung i deciziile de afaceri zilnice. Astfel, de sus n jos, managementul riscurilor
permite stabilirea direciilor globale de activitate i apoi transpunerea lor sub forma unor
cerine de realizare, n termeni specifici, la nivel de unitate productiv.

Simultan, raportarea periodic i agregarea de la nivel de tranzacie ctre top
management (de jos n sus) permite detectarea deviaiilor de la directivele strategice i
declanarea aciunilor de corectare.

Pe orizontal, procesul de administrare a riscurilor presupune, n cadrul fiecrui nivel
ierarhic, compararea riscului efectiv cu limitele de risc stabilite i respectiv a randamentului
curent cu intele de profitabilitate planificate.

Exist trei tipuri de fluxuri de proces pe orizontal:

a) stabilirea directivelor strategice de risc i a politicilor de business (top management);

b) structurarea competenelor de decizie nainte de angajarea la risc (managementul mediu);

c) monitorizarea raportului risc profit la nivel de tranzacie i agregarea informaiilor
(managementul la nivel de unitate productiv sau tranzacie).

n concluzie, procesul de administrare a riscurilor include proceduri i politici care
constau n combinarea fluxurilor de proces pe verticala (top-down i bottom-up) i pe
orizontala. (Fig. 3)

Dac pe vertical, fluxurile de jos n sus i de sus n jos au fost relativ uor de
definit fiind n principiu un proces de comunicare ntre funciile de decizie de la nivel general,
pn la individual, pe orizontal, fluxurile de proces sunt mai complexe necesitnd o tratare
mai detaliat.

a) Stabilirea directivelor strategice de risc i profitabilitate include determinarea limitelor
de risc, delegrile de competene i intele de profitabilitate, corespunztoare fiecrui nivel
ierarhic ntr-o banc.

Limitele de risc - scopul stabilirii de limite de risc este acela de a fixa un nivel
maximal al expunerilor la risc, dincolo de care un eventual eveniment neateptat, nu ar
influena n mod semnificativ ctigurile sau situaia financiar general a unei bnci. n
revers, stabilirea de nivele minimale de randament/profit nseamn de fapt fixarea unor inte
de performan ale bncii i translatarea acestor obiective n preul cu care sunt oferite
serviciile/produsele bancare.

257

Figura 3

Sistemul de limite se bazeaz pe cteva reguli simple: evitarea oricrei poteniale
pierderi suficient de mare pentru a pune existena bncii n pericol; diversificarea
angajamentelor de risc ale bncii pe diferite dimensiuni (grupe de clieni, sectoare industriale,
regiuni etc.); evitarea expunerii pe un singur client mai mult dect permite capacitatea
acestuia de ndatorare (raportul capital/datorii) etc.

Delegrile de competen - servesc pentru descentralizarea deciziilor pe fluxul de
proces de sus n jos. Acesta nseamn c de la nivel de portofoliu pn la nivel de tranzacie
nu este necesar ca funciile de conducere centrale s ia decizii de angajare a bncii la risc, att
timp ct riscul nu este excesiv sau disproporionat de mare. Astfel pe orizontal, ofierii i
comitetele de credit trebuie s realizeze o unanimitate de opinii, nainte de a semna o decizie
de aprobare a creditului i dup examinarea n detaliu a cererilor i rapoartelor de credit.

Delegrile de competene sunt importante pentru c stipuleaz cine are autoritatea sau
puterea de a angaja banca ntr-o expunere, funcie de termenele i condiiile specifice acelei
expuneri.

Directive
Decizii Monitorizare

GLOBAL
PORTOFOLII
TRANZACII
Modele de cuantificare a
riscurilor bancare
RISC PROFIT
Flux vertical
Flux orizontal
258
Criteriile tipice pentru delegarea de competente pe nivele de decizie sunt fie volumul
unui credit, fie clasa de risc n care este ncadrat clientul n cauz, fie ambele criterii, cumulat.

intele de profitabilitate furnizeaz semnale ctre unitile de vnzri (sucursale,
agenii etc.) despre i n ce fel s abordeze piaa pentru a realiza activitile pentru care au
fost create. Msurrile clasice a profitabiliti bancare includ veniturile din dobnzi i
comisioane bancare. Indicatori de performan bancar sunt: ROE (Return on Equity) pe
total banc i pentru fiecare tranzacie i arat eficiena utilizrii capitalului propriu; ROA
(Return on Assets) care leag veniturile de volumul activelor bilaniere i nebilaniere la
valoare. Aceti indicatori sunt utilizai n procesul de stabilire a directivelor strategice, dar
trebuie menionat c producerea lor nu reprezint n exclusivitate un flux de proces.
Ceea ce conteaz i presupune cu adevrat un flux de proces este determinarea profilului risc-
profit ncepnd cu fiecare tranzacie i terminnd cu ntreg portofoliu de active al unei bnci.
Prin intervenia asupra expunerilor la risc i modificarea acestora, profitul bncii poate fi
influenat (n sensul micorri sau creterii acestuia).

Calculaia de cost bazat pe riscuri determin preturi reale ale serviciilor sau
produselor bancare difereniate funcie de expunerea net la acele riscuri. Aceast calculaie
de cost parte a fluxului de proces orizontal presupune la rndul sau, identificarea i
cuantificarea riscului la nivel de tranzacie, apoi la nivel de subportofoliu i n final agregat pe
total banc.

Doua sisteme de calculaie sunt cerute de acest flux de proces pe orizontala: sistemul
alocrii de capital, care aloca riscuri i sistemul costului intern de transfer al fondurilor, care
aloca venituri nete. Alocarea de riscuri sau venituri se face pe vertical pornind de la
tranzacie (individual), sucursal/unitate productiv, segmente de clientel, grupe mari de
servicii sau produse, pan la linii de activiti. Sistemul costurilor interne de transfer definete
acele preuri de uz intern etalon, la care se face schimbul de fonduri fie ntre unitile
productive ale bncii, fie ntre diferitele grupe de activiti bancare. Costurile de transfer
etalon sunt stabilite, n general, funcie de ratele de dobnd de pe pia. Mai departe, alocarea
veniturilor nete se face prin calcularea (pe tranzacie, subportofoliu etc.) diferenei ntre
veniturile efective din dobnzi active
34
(brute) i costurile de transfer etalon. Profitul sau
profitabilitatea int, per total banc rezult prin ridicarea dobnzilor active peste aceste
costuri de transfer intern i cumularea rezultatelor.

Alocarea riscurilor de data aceasta alocarea este un proces complex, mai puin
intuitiv deoarece nsumarea riscurilor curente nu este o simpl adunare sau medie aritmetic a
efectelor acestor riscuri. Alocare a riscurilor este de fapt o alocare tehnic a capitalului sub
form de uniti monetare (cuantificare a riscurilor), bazat pe criterii obiective. Astfel
alocarea capitalului se refera la capitalul economic sau suma din capital care poate acoperii
pierderile poteniale msurate prin metodologii de tip VaR (Value at Risk ).

Pentru ambele sisteme, costul de transfer intern i alocarea capitalului sunt singurele
mecanisme care permit reconcilierea dintre administrarea expunerilor la risc i extinderea
natural prin vnzri a unei bnci, ntr-un cadru de management consistent i eficient (cu
viziune pe termen lung). Dac cele dou sisteme nu ar avea o puternic fundamentare
economic atunci ntreaga credibilitate a managementului riscurilor ar fi compromisa i ar fi

34
Dobnda activ dobnda obinut prin aplicarea unei rate procentuale de dobnda la o sum reprezentnd un
activ bilanier bancar, (purttor de dobnd). Dobnda pasiv dobnda obinut prin aplicarea unei rate
procentuale de dobnd la o sum reprezentnd un pasiv bilanier bancar, (purttor de dobnd).
259
imposibil de realizat o comunicare real - de jos n sus i de sus n jos - pentru a face legtura
ntre intele de profit i limitele de risc globale i intele i limitele locale.

b) Structurarea competenelor de decizie
Provocarea pentru procesul de structurare a competenelor este conceperea sa de aa
natur nct s poat fi capturate n mecanismul de decizii, mai mult tendinelor cresctoare
ale riscurilor sau expunerilor la risc, dect tendinele de scdere.

Deciziile de risc se refer la decizii de angajare ntr-o tranzacie sau tip de activitate
bancar precum i la decizii de administrare a unui ntreg portofoliu bancar. Tranzaciile noi,
echilibrarea unui portofoliu sau restructurarea acestuia prin securizare (vnzarea unor pachete
de active pe piee specializate) sunt decizii de risc.

Deciziile de hedging
35
- sunt decizii de acoperire a riscului i deci influeneaz direct
profilul risc-profit al unei tranzacii sau al unui portofoliu.

Se face o distincie ntre deciziile de hedging care privesc elementele extra-bilaniere
i deciziile de risc ce privesc exclusiv elemente bilaniere. Acesta distincie este necesar
deoarece cele doua tipuri de decizii solicit competene specializate, nalt calificate pe de o
parte, iar pe de alta parte scopul deciziilor este diferit. Deciziile de hedging au drept scop
acoperirea unor riscuri existente i nu angajarea unor noi expuneri (la risc) i se adreseaz mai
mult unor piee organizate (de capital, interbancar etc. ).

c) Monitorizarea raportului risc profit
Monitorizarea i revizuirea periodic este un element standard al oricrui sistem de
controlling. Efectele acestui proces sunt pe de o parte identificarea msurilor corective ce
ar trebui aplicate, iar pe de alt parte evideniere conformitii procedurilor de lucru cu
realitatea evenimentelor pentru care au fost concepute.
Pentru riscul de credit, spre exemplu, monitorizarea periodica servete evalurii oricrui
eveniment ce poate produce schimbri semnificative n politica bncii fa de clienii,
sectoarele economice sau ri unde are concentrare de credite.

Sistemul de monitorizare reprezint de fapt un sistem de avertizare timpurie, ce
conduce atunci cnd este nevoie la declanarea unor revizuiri speciale n cadrul portofoliului
de credite, revizuiri care pot include de actualizarea listei debitorilor aflai n observare
special sau n deteriorare a capacitii de rambursare, pn la recalcularea provizioanelor de
risc de credit pe fiecare client. Aciunile corective ce pot fi ntreprinse conduc de multe ori la
evitarea revizuirilor de genul celor descrise mai sus, sau la deteriorri dramatice, prin
restructurarea tranzaciilor individuale.

Analizele sectoriale sau de piee regionale i naionale conduc fie la confirmarea
obiectivitii limitelor de risc prestabilite fie la necesitatea ajustrii acestora n caz contrar.
Pentru celelalte tipuri de risc, procesul de monitorizarea decurge n mod relativ asemntor.

O premis obligatorie pentru monitorizarea risc profit o reprezint existena la toate
nivelele (global, portofolii de active etc.) pn la tranzacie a unui pachet de tehnici de
msurare a riscului i a profitului. De fapt, provocarea este implementarea unor instrumente

35
Hedging investiie efectuat cu scopul de a asigura acoperirea unor poteniale pierderi rezultate din
tendinele evolutive negative ale preurilor unor instrumente financiare sau titluri de crean.; investiia de
acoperire se refer de regul la achiziionarea unor valori mobiliare.
260
de msurare a riscului ct mai performane, dat fiind c acest proces este cel mai complex.
Esenial pentru aceste instrumente de monitorizare este s poat s pun n corelaie veniturile
poteniale (ulterioare) cu expunerile curente la risc sau s poat prestabilii preurile
serviciilor bancare ce urmeaz a fi livrate pentru a fi atinse intele de profitabilitate
(obiectivele strategice), n condiiile de risc date.

Instrumentele standard pentru ajustarea performanei funcie de risc, sau de
prestabilire a preurilor bazate pe risc sunt RaRoC (Risk-adjusted Return on Capital)
36
i SVA
(Shareholders Value Added).
37

Ajustarea performanei funcie de risc permite:
- monitorizarea profilului risc profit la nivel de linii de activitate (portofolii),
segmente de pia i clieni, familii de produse i servicii bancare, tranzacii
individuale;
- evidenierea unei posibile diferenieri ntre costul real, de risc al subportofoliilor de
active sau al fiecrei tranzacii i preurile de vnzare prestabilite conform cu
intele de profitabilitate;
- definirea aciunilor corective sau a revizuirilor de politici i strategii.

Definirea obiectivelor pentru performan, ajustat funcie de risc, nu implic automat
c preurile prestabilite de vnzare devin efective. n contextul competiiei ncrcarea
preurilor de vnzare, cu ajustrile proprii de risc, pot conduce la pierderea de oportuniti de
afaceri i deci la o descretere a cotei de pia a bncii sau a vnzrilor. De fapt totul este o
problem de suprapunere a preurilor inta cu cele reale, acceptabile de pia. Dac o astfel de
suprapunere nu se produce, indicatorii RaRoC i SVA vor avea, pe parcursul procesului de
monitorizare, valori care nu corespund cu cele int. Concluzia care rezult este c fr o
raportare permanent asupra performanelor ajustate funcie de risc nu se creeaz
fundamentarea pentru realizarea aciunilor corective i revizuirea procedurilor de lucru, a
politicilor i strategiilor de dezvoltare a afacerilor (activitilor bancare).

2. Administrarea procesului de management al riscurilor

Administrarea procesului de management al riscurilor este de fapt un proces intern de
monitorizare i supraveghere a expunerilor la risc, expuneri generate de unitile productive n
cadrul aciunilor i atribuiilor cu care acestea au fost investite. n timp ce personalul i
managerii din unitile productive sunt preocupai i au competene stabilite pentru atingerea
intelor de profit cei din unitile de monitorizare au cptat tot mai mult competene de
evaluare i control a expunerilor la risc. Aa a aprut necesitatea centralizrii procesului de
management al riscurilor i organizarea sa ntr-o unitate organizatorica independenta pe
orizontala dar subordonata pe vertical direct top management-ului unei bnci. Practic
administrarea riscurilor, centralizat ntr-un departament de risc a emanat iniial din nevoia de
a avea o viziune de ansamblu, global asupra riscului de credit, de pia i separat a riscului
de rat a dobnzii. Ulterior a aprut i necesitatea supravegherii centralizate a riscului
operaional.
Mai nti aceast nevoie de supraveghere centralizat a riscurilor a dat natere acelei
funcii care azi este cunoscut sub numele de ALM (Asset & Liability Management) i care la
rndul ei, iniial era responsabil doar cu administrarea politicii de rat a dobnzii. Dat fiind

36
Randamentul capitalului ajustat funcie de risc
37
Valoare adugat pe aciuni
261
legtura foarte strns ns ntre aceast funcie de exercitare a politicii de dobnd i cele de
analiz financiar din cadrul unitilor de creditare i a plasamentelor pe piaa interbancar,
ALM s-a dezvoltat tot mai mult ca un departament care trebuia s grupeze att administrarea
riscului de credit ct i a celui de pia. Odat cu acest fenomen s-au dezvoltat n structura
organizatoric a unei bnci i alte funcii centrale, precum managementul controlului intern,
auditul intern i standardizarea rapoartelor financiare, compliance (conformitatea juridica i
de orice alt natur cu reglementrile i legile naionale) etc. n final s-a constatat c simpla
monitorizare a unor riscuri mai evidente fr o cuantificare cantitativ i o evaluare continua a
raportului risc-profit nu conduce la concretizarea unor msuri corective i nici la revizuirea
unor fluxuri de proces performante. Era evident c singurul element care mai lipsea era
managementul riscurilor sau altfel spus un departament de risc management. Odat cu
apariia acestuia au fost preluate de la ALM competenele de administrare global a riscurilor
(profilul risc profit la nivel de portofolii i pe total banc) rmnnd n sarcina celui din
urm doar elementele de simpl monitorizare a riscului de lichiditate i de rata a dobnzii.

Funciile standard ale diferitelor uniti organizaionale implicate n administrarea
procesului de management al riscurilor ca flux de procese sunt ilustrate n fig. 4.

Control
- Contabilitate;
- Compliance;
- Buget si planificare;
- Monitorizare si control intern;
- Monitorizare procese;
- Raportare Management general.
Control
- Contabilitate;
- Compliance;
- Buget si planificare;
- Monitorizare si control intern;
- Monitorizare procese;
ALM
-Management risc lichiditate si rata
dobanzii;
- Politica hedging;
- Recomandari : actiuni de
restructurare bilant;
- Sitemul costurilor de transfer
intern;
- Comitet Pasive Active ( ALCO);
ALM
-Management risc lichiditate si rata
dobanzii;
- Politica hedging;
- Recomandari : actiuni de
restructurare bilant;
- Sitemul costurilor de transfer
intern;
- Comitet Pasive Active ( ALCO);
Departamentul de Risc
- Masurarea, monitorizarea si
controlul tuturor riscurilor;
- Politica general si strategii;
- Validare limite de risc si delegari;
- Dezvoltare instrumentelor interne
si baza de date pentru risc;
- Ajustrea performantelor functie de
risc;
-Raportare Management general.
Departamentul de Risc
- Masurarea, monitorizarea si
controlul tuturor riscurilor;
- Politica general si strategii;
- Validare limite de risc si delegari;
- Dezvoltare instrumentelor interne
si baza de date pentru risc;
- Ajustrea performantelor functie de
risc;
-Raportare Management general.
Riscul de Piata
-Stabilire limite;
- Compliance;
- Monitorizare;
- Hedging;
-Actiuni de vanzari;
Riscul de Piata
-Stabilire limite;
- Compliance;
- Monitorizare;
- Hedging;
-Actiuni de vanzari;
Managementul de portofoliu
-Riscul de credit in cadrul
portofoliului de tranzactionare;
- Raportare portofoliu;
- Restructurare portofoliu;
- Securitizare;
- Actiuni de portofoliu;
Managementul de portofoliu
-Riscul de credit in cadrul
portofoliului de tranzactionare;
- Raportare portofoliu;
- Restructurare portofoliu;
- Securitizare;
- Actiuni de portofoliu;
Riscul de credit
- Politica de creditare;
- Stabilire limite de risc si
competente aprobare;
- Determinare rating intern;
- Administrare documentatie credit;
- Sistemde avertizare timpurie;
Riscul de credit
- Politica de creditare;
- Stabilire limite de risc si
competente aprobare;
- Determinare rating intern;
- Administrare documentatie credit;
- Sistemde avertizare timpurie;
Functiile unitatilor centrale
si Departamentul de Risc
Functiile unitatilor centrale
si Departamentul de Risc

Figura 4

262
Funciile Departamentului de Risc includ participarea activ la luarea deciziilor, avnd
competena de veto asupra derulrii oricrei tranzacii dar i responsabilitatea de a
restructura tranzaciile n vederea reducerii expunerii la riscuri. Aceste competene ridic
unitatea de management al riscurilor la rang de supraveghetor intern, investit cu puteri depline
de control asupra riscurilor i activitilor bancare generatoare de risc.

Din punct de vedere pur administrativ, integrarea faciliteaz o viziune de ansamblu
asupra tuturor riscurilor de-a lungul tuturor activitilor bancare. Teoretic funciile de risc,
separate sau nu pot realiza acelai lucru. n practic ns, datorit necesitii armonizrii
fluxurilor informaionale n procesul de management al riscurilor, lipsei de
interaciune/uniformitate ntre subsistemele informaionale i standardele de raportare conduc
inevitabil la plasarea tuturor entitilor care genereaz risc sub acelai control (unic). Mai
mult, uniti de control al riscului, separate, eventual unitile pentru riscul de credit sau de
pia pot realiza fiecare tranzacii, delimitat pe linia sa de activitate, ceea ce este clar n
detrimentul unei politici i strategii globale de afaceri. Acesta pentru c o singur tranzacie n
contextul actual de sofisticare i complexitate al activitilor bancare poate declana multiple
expuneri la risc unele evidente, la prima vedere dar altele total neobservabile/neidentificabile
n primele stadii de derulare.

O unitate integratoare a supervizrii tuturor riscurilor (risk department) joaca azi un
rol major n diagrama de relaii a unei bnci, contribuind la dezvoltarea gradual a
managementului de portofoliu. O astfel de unitate poate dispune de o viziune global a
portofoliilor de active bancare i faciliteaz inovaii permanente n procesul de hedging al
riscului de credit; asigur o poziie unic, obiectiv/neutr i este singura entitate care poate
superviza aciunile de reechilibrare a portofoliilor i de ajustare a profilului de risc profit, pe
total banc.

Tehnologia informaional face parte din sistemul de administrare a
managementului riscurilor i reprezint un element cheie al acestuia.
Baza de date referitoare la riscuri se ntinde, de la date de intrare pe baz de observaii
discreionare precum preurile de pia, pn la noi metode de msurare a riscului cum ar fi
VaR. Noile informaii i date sunt solicitate n procesul de colectare pentru a construi o baz
de date istorice conform cu cea impus de noile reglementarii n domeniu (Basel II respectiv
Directiva Europeana de Adecvare a Capitalului CAD III).

Conceptul sau metoda VaR impune modele de msurare a riscului care nu existau pana
acum 5- 7 ani i care se adreseaz n primul rnd cuantificrii primelor dou tipuri de risc
semnificative pentru orice banc riscul de pia i riscul de credit. Scopul unitii suport
IT&C este acum concentrat tot mai mult pe implementarea acestor modele i pe asamblarea
rezultatelor acestora ntr-o form util i uor manevrabil pentru utilizatorii finali (managerii
de risc i conductori de bnci, supraveghetori, auditori etc.). Datorit panelului foarte larg de
operaiuni bancare i complexitii acestora, intrrilor i ieirilor specifice noilor modele de
msurare, legturile i interfeele specifice de raportare pentru utilizatorii finali ce trebuiesc
stabilite, realizarea unei Baze de Date pentru riscuri, reprezint un proiect major pentru orice
for de IT.

Pentru ca noile metode de msurare a riscului nu sunt intuitive, personalul bancar i
managerii nu sunt familiarizai cu ele, de aceea soluia este informatizarea i crearea unor
instrumente uor de utilizat.

263
Sistemele de Procesare i Analiza On-Line (On line Analysis and Processing
systems OLAP) sunt solicitate s livreze n timp real informaii relevante ctre utilizatorii
finali ori de cate ori acetia sunt nevoii s solicite. Multiplele metode de msurare a riscului
genereaz cteva noi matrice de risc care ofer o noua viziune asupra expunerilor nregistrate
n registrul bancar precum i asupra noiunilor de pierderi ateptate sau neateptate, alocrii de
capitaluri i marcrii la pia (MTM mark to market). Metodele de msurare a
profitabilitii de asemenea capt extindere la noi dimensiuni, de la cele tradiionale la cele
bazate pe ajustare funcie de risc la toate nivelele (tranzacie, subportofolii, familii de produse,
segmente de pia etc.)

Combinarea pe diferite dimensiuni a elementelor de risc, de profitabilitate i de
cretere a cotei de pia a devenit o necesitate pentru mediul financiar-bancar o provocare
conceptual i practic. Tehnologia informaional are nevoie s creeze rapoartele de risc,
profitabilitate i afaceri astfel nct ele s se integreze natural n fluxurile de proces bancare.
Raportarea multidimensionala solicita o utilizare intensiv a noilor instrumente:

- matricizarea portofoliilor de active pe diferite dimensiuni sau combinarea acestora
(spre exemplu raportarea profitabilitii ajustate funcie de risc pe segmente de
pia sau pe sucursale, sau pe ambele dimensiuni etc.);

- verticalizarea funciilor n vederea determinrii acelor tranzacii care sunt frecvent
surse de risc; ordonarea acestor tranzacii dup anumite criterii;

- simulri what if pentru a afla urmrile diferitelor scenarii pesimiste sau optimiste
cu privire la participarea sau retragerea dintr-o anumit tranzacie sau activitate,
pentru a determina senzitivitatea de risc la schimbarea anumitor factori de
influen n mediul care genereaz risc, sau asupra calitii portofoliului atunci
cnd se urmrete reechilibrarea acelui portofoliu.

n figura urmtoare (fig. 5) este ilustrat un exemplu de corelare ntre reprezentarea
multidimensionala bazat pe riscuri i sistemul de reporting.
264
Business
Reporting
Business
Reporting
Risc Profit
Reporting
Risc Profit
Reporting
Linii de afaceri
( clase de activitati )
Linii de afaceri
( clase de activitati )
Piete
Piete
Familii de produse/servicii
Familii de produse/servicii
Tranzactii
Tranzactii
Expuneri
Expuneri
Pierderi asteptate
( previzibile )
Pierderi asteptate
( previzibile )
Rating
( evaluari)
Rating
( evaluari)
Capital disponibil
Capital disponibil
RaRoC
RaRoC
Rapoarte standardizate
+
OLAP
Rapoarte standardizate
+
OLAP
Matricizare
Portofolii de
Active
Matricizare
Portofolii de
Active
Verticalizare
Functii
Verticalizare
Functii
Simulari
What if
Simulari
What if

Figura 5 IT i Sistemul de raportare standardizat

265
Aspecte privind noul acord de capital - Basel II

Noul Acord de Capital Basel II are o structur complex, dezvoltat pe trei piloni.

Sursa BNR
266
Pilonul 1 cuprinde reguli flexibile i avansate n vederea determinrii cerinelor
minime de capital, lund n consideraie riscul de credit, riscul de pia i riscul operaional.
Nivelul minim al fondurilor proprii unei bnci, conform Basel I, era stabilit prin
indicatorul Cooke.
sau
% 8
proprii Fonduri
1
>
_
=
n
i
i i
r a

unde,
i
a = activul (plasamentul)

i
r = riscul asociat cu acest plasament
Practic aceast formul stabilete nivelul fondurilor proprii funcie de riscul de credit
_
=

n
i
i i
r a
1
.
n cazul Basel I, riscul , funcie de tipul de plasament putea fi doar: 0; 0,2; 0,5;1.

n categoria risc "0" erau ncadrate plasamente ca: numerar, titluri de stat, iar n
categoria risc "1" creditul care nu avea drept garanie o ipotec.

Noul Acord de Capital, ia n consideraie n stabilirea fondurilor proprii, alturi de
riscul de credit, i riscul de pia i cel operaional.

Indicatorul Cooke se transform n indicatorul McDonough:
Fondurile proprii >

risc de credit risc op risc de pia
sau

Cuantificarea celor trei tipuri de riscuri este mai dificil i mai complex dect n
cazul Basel I.
A. n cuantificarea riscului de credit, se pot folosi trei metode:
a) Abordarea standardizat
b) Abordarea bazat pe modele interne (de baz)
c) Abordarea bazat pe modele interne (avansat)
Denumirea n limba englez a abordrilor bazate pe modele interne este: Internal Rate
Based (IRB).
RP RO r a
n
i
i i
+ +
_
=1
100
8
100
8
5 , 12 5 , 12
1
>
+ +
_
=
n
i
i i
RP RO r a
FP
Fondurile Proprii 8%
_
=

n
i
i i
r a
1

267
Gradul de complexitate al acestor metode crete de la abordarea standardizat la IRB
avansat.
Dac este aplicat o metod mai complex crete gradul de senzitivitate la risc i
fondurile proprii sunt cuantificate din ce n ce mai corelat cu profilul de risc al bncii.

n cazul abordrii standardizate, coeficienii de risc sunt stabilii n funcie de rating
clientului, acordat de agenii de rating specializate.

PILONUL I
Reguli pentru stabilirea nivelului minim de capital (adecvarea capitalului)
R Ri is sc cu ul l d de e c cr re ed di it t
ABORDAREA
STANDARDIZAT
Abordarea bazat
pe modele interne
(de baz) IRB
Abordarea bazat
pe modele interne
(avansat) IRB
one size fits all
Nu stimuleaz
managementul
riscului
Abordarea bazat
pe profilul de risc
Stimuleaz
managementul
riscului
simplificat
sczut
grad de complexitate
senzitivitate de risc
sofisticat
ridicat
Sursa: BNR
Riscul de credit - Abordarea standardizat
AAA la
AA-
A+ la
A-
BBB+ la BBB- BB+ la B- Sub B- necotate
0% 21% 50% 100% 150% 100%

AAA la
AA-
A+ la
A-
BBB+ la BBB-
BB+ la
B-
Sub B- necotate
Opiunea 1 - standard
20% 50% 50% (20% actual) 100% 150% 50%
Opiunea 2 expunerea
pe termen scurt
20% 20%
20%
(idem n prezent)
50% 150% 20%

AAA la
AA-
A+ la
A-
BBB+ la BB- Sub BB- necotate
corporaii
20% 50% 100% (idem) 150% 100%
retail
75% (100% actual)
ipoteci pe locuine 35%; 50% actual
(doar cu respectarea anumitor condiii)
ipoteci pe spaii
comerciale
100% (idem),
cu aprobarea bncii centrale i cu respectarea anumitor condiiii
se poate aplica o pondere de risc de 50%

Expuneri
fa de
Expuneri
fa de
bnci
Expuneri fa de autoriti
centrale i bnci centrale
Sursa: BNR
268
Impactul aplicrii abordrii standardizate, n sensul comparrii coeficienilor de risc
Basel I vs. Basel II este prezentat in figur:

n cazul abordrii bazate pe modele interne, este calculat valoarea pierderii
ateptate (care trebuie acoperit de nivelul fondurilor proprii).

n acest sens, se calculeaz urmtorii indicatori, utiliznd modele interne ale bncii i
inndu-se cont de profilul de risc al bncii:
- Probabilitatea de nerambursare (%)
(Probability of Default-PD)
Reprezint probabilitatea ca un debitor s nu i achite obligaiile de plat.
- Pierderea datorat nerambursrii (%)
(Loss Given Default-LGD)
Reprezint ct urmeaz s piard banca din creana curent.
- Expunerea la riscul de nerambursare
(Exposure at Default-EAD)
Reprezint valoarea creanelor nerecuperate de banc.
Valoarea pierderii ateptate (VPA) se calculeaz astfel:

,

*instituii de credit i SSIF-uri
150% 100% 100% Expuneri cu grad de risc ridicat 16
50% 100% 100% Credite garantate cu proprieti comerciale 10
50% 100% 100% Entiti ale sectorului public 6
50% 100% 20% Administraii regionale i locale 5
20%-100% 0% 20%-100% Expuneri fa de instituiile* din grup 2
50% 100% 100% SSIF-uri expuneri pe termen lung 1
20% 20% 100% SSIF-uri expuneri pe termen scurt finanate i
exprimate n moneda local
1 i 7
50% 100% 20% Instituii de credit expuneri pe termen lung 1
20% 20% 20%
Instituii de credit expuneri pe termen scurt
finanate i exprimate n moneda local
1 i 7
Basel II opiunea 2
(necotat)
Basel II
opiunea 1
Basel I
50% 0%
Administraii i bnci centrale (pentru expuneri altele
dect cele exprimate i finanate n moneda local)
-
0 0 Administraii i bnci centrale (pentru expuneri
exprimate i finanate n moneda local)
-
Basel II
Basel I
Risc de credit asociat expunerilor locale n varianta: Expunere Nr. fi
opiune
Sursa: BNR
Abordarea Standard Ponderi de risc
Basel I vs. Basel II
VPA = PD(%) x LGD(%) x EAD

269
reprezentnd nivelul minim al fondurilor proprii ce trebuie constituit pentru gestionarea
riscului de credit.
Aceast metod este mult mai complex, mai greu de aplicat (dect cea standardizat),
dar este i mult mai exact n determinarea nivelului fondurilor proprii vis-a vis de profilul de
risc al bncii (o mai mare senzitivitate la risc).
Bncile care vor aplica aceast metod vor avea un avantaj competitiv fa de
celelalte, ntruct la profiluri de risc apropiate vor trebui s-i constituie fonduri proprii mai
reduse.

B. Pentru cuantificarea riscului operaional pot fi folosite trei metode:

- Metoda indicatorului de baz
Determinarea necesarului de capital prin aplicarea unui procentaj de 15% la
venitul mediu brut obinut n ultimii trei ani, veniturile excepionale nefiind
incluse.
- Metoda standardizat
Const n descompunerea bncii pe tipuri i subtipuri de activiti, aplicarea
unor procente cuprinse ntre 12% i 18%, venitului net obinut din activitile
menionate i nsumarea rezultatelor obinute pentru determinarea necesarului
de capital (fonduri proprii).
- Metoda evalurii interne
Mult mai laborioas i complex, bazat pe modele interne integrate n
procesul de management al riscului, validate de auditorul bncii i de BNR.

C. Riscul de pia poate fi cuantificat prin metoda "value at risk"

"Value at risk" reprezint suma maxim pe care o poate pierde un investitor pentru un
tip de portofoliu, ntr-o perioad de timp, cu o anumit probabilitate.
De exemplu: exist o probabilitate de 95%, ca n urmtoarele 20 de zile banca X s
piard maximum 2,000,000 .
95% probabilitate de a nu pierde mai mult de 2,000,000, nseamn c exist 5%
probabilitate s piard mai mult de 2,000,000.
Aplicnd probabilitile la numrul de zile, rezult c din cele 20 ale intervalului, s-ar
putea s existe o zi (20 * 5%) n care banca s piard mai mult.
Nivelul de siguran/probabilitate (95%, 96%, 97%, 98%, 99%) poate fi corect ales
numai din analiza pierderilor, pentru un anumit portofoliu, de-a lungul unei perioade
ndelungate de timp.

Pilonul 2 - Supravegherea adecvrii capitalului, reprezint o abordare calitativ a
cerinelor prudeniale, manifestndu-se n urmtoarele direcii:
- evaluarea procedurilor interne ale bncilor privind adecvarea capitalului la
profilul de risc;
- verificarea procedurilor interne ale bncilor;
- impunerea cerinei ca instituiile de credit s menin capital n exces fa
de nivelul minim indicat de Pilonul 1;
- implementarea unor mecanisme de intervenie timpurie a bncii centrale;
- armonizare ntre "home supervisory process" i "host supervisory process",
adic ntre supraveghere n ara n care banca este nregistrat ("banca
mam") i supravegherea n rile n care banca are deschise sucursale.
270
Pilonul 3 - Disciplina de pia, reprezint un instrument necesar n supravegherea
prudenial, concretizat n cerine de raportare mai detaliate referitoare la:
- structura acionariatului;
- expunerile la risc;
- adecvarea capitalului la profilul de risc.

B.4.2 INTERMEDIEREA FINANCIAR

Extrase:
Barry Lynch Instituii i activiti financiar bancare, IBR, 2000

Rolul intermedierii
Conceptul de intermediere financiar este fundamentul activitii bancare. Dei este
foarte important, activitatea bancar este doar o component n industria financiar, astfel
nct o analiz a activitii bancare nu poate fi complet fr nelegerea mecanismului de
funcionare a sistemului financiar n ansamblul su.
Vom ncepe prin a aborda natura intermedierii financiare dintr-o perspectiv mai
larg.
Mecanismele intermedierii financiare sunt:
- transformarea scadenei (corelarea depozitelor cu durata creditelor);
- gestionarea riscului (reducere prin dispersie);
- diminuarea costurilor (prin economii de scar).
n ce privete agregarea, aceasta reprezint principiul ce se afl la baza celor trei
mecanisme.

Intermedierea face necesar ca intermediarul s devin parte la tranzacii. n situaii
precum cea descris mai sus, intermediarul este de fapt un agent sau un broker, nefiind un
intermediar financiar. n cazul unei intermedieri financiare, tranzacia are ca obiect active
financiare furnizate de intermediar.
Aadar, trebuie s existe trei pri participante la procesul de intermediere. Sunt
asemntoare motivaiile acestora? n continuare, vom denumi creditor persoana care are
surplus de lichiditi, iar pe cea cu deficit de lichiditi - debitor. Vom aborda pe rnd
situaiile de intermediere, nu doar pe cele ce privesc activitatea bancar.

Motivaia creditorilor
O persoan care are surplus de lichiditi urmrete s le valorifice ct mai eficient,
astfel nct s-i maximizeze profitul, n concordan cu scopurile urmrite i, de asemenea,
cu o marj redus de risc. Este tranzacia cu un intermediar mai avantajoas dect o relaie
direct cu debitorul? Pentru a rspunde la aceast ntrebare, vom aborda importana fiecruia
dintre cele trei mecanisme menionate mai sus.
Cerinele creditorilor i ale debitorilor legate de scaden difer, astfel nct
mecanismul transformrii scadenei este foarte important. Creditorii pot investi surplusul de
lichiditi n condiii care s corespund cerinelor lor, fr a fi necesar ca acestea s
corespund necesitilor debitorilor.
Diminuarea riscului este foarte important pentru creditori. De fapt, unul dintre
obiectivele activitii de reglementare a sistemului financiar este de a proteja interesele
creditorilor i debitorilor. Acest lucru poate crea impresia fals c tranzaciile cu intermediari
sunt lipsite de risc.
271
Prin intermediere, creditorii beneficiaz de avantajul reducerii costului deoarece pot
utiliza aceste servicii fr a fi necesar o cercetare ndelungat a pieei. n majoritatea
cazurilor, identificarea celor care solicit credite i ncheierea contractelor necesare ar
constitui un proces costisitor.
Un alt avantaj pentru creditor l reprezint gradul ridicat de lichiditate. Fondurile
economisite ca depozite (diferite tipuri) pot fi retrase la cerere dup o perioad de avizare,
fapt ce nu ar fi posibil dac fondurile ar fi mprumutate direct debitorului.

Motivaia debitorilor
n multe privine, cerinele debitorului le reflect pe cele ale creditorului. n general, o
persoan cu deficit de lichiditi caut o surs de fonduri disponibil pentru o anumit
perioad, la un cost rezonabil.
Dup cum am artat, perioada pentru care debitorul are nevoie de lichiditi difer de
cea pentru care creditorul are lichiditi disponibile, astfel nct transformarea scadenei este
benefic i pentru debitor. Astfel, debitorul poate rambursa mprumutul conform unei
ealonri prestabilite, fr a depinde de cerinele creditorului.
Diminuarea riscului este mai puin important, deoarece debitorul nu nregistreaz
pierderi financiare dac intermediarul iese din afacere. Totui, reglementrile sistemului
financiar urmresc i protejarea debitorilor mpotriva clauzelor contractuale oneroase, astfel
nct exist un nivel mai redus de risc n tranzaciile cu intermediari dect n cele directe.
Un alt avantaj al intermedierii l constituie concurena ntre intermediari care, ca
tendin, limiteaz costul creditului. De asemenea, intermedierea reduce cheltuielile cu
identificarea ofertelor de creditare. Rezult c mecanismul de diminuare a costurilor
reprezint un avantaj i pentru debitori.

Motivaia intermediarilor
Un element ce nu trebuie trecut cu vederea l constituie importana esenial a
procesului de agregare pentru intermediari, nu numai pentru bnci. n orice situaie, modelul
nu funcioneaz dect dac instituia poate agrega, pe scar larg, cerinele investitorilor i ale
debitorilor.
O consecin a procesului de agregare este aceea c intermedierea devine mai eficient
pe msura sporirii volumului fondurilor atrase. De exemplu, dac o banc are 100 deponeni,
proporia de fonduri disponibile pentru mprumut este relativ sczut. La acest nivel, o banc
nu poate funciona dect dac valoarea medie a depozitelor este foarte mare.
Dac numrul deponenilor crete, de exemplu, la 100.000, fondurile disponibile
pentru acordarea de credite crete, banca devenind viabil. Dac numrul deponenilor crete
la peste 1 milion, fondurile disponibile pentru credite sporesc, banca putnd decide s i
mbunteasc competitivitatea sau s-i sporeasc profiturile.
Desigur, bncile i ali intermediari financiari nu furnizeaz doar servicii de
intermediere, dei acestea reprezint principala lor activitate.
Lista serviciilor poate include:
- consultan financiar;
- achiziii i vnzri de active financiare (n calitate de broker);
- operaiuni pe piaa financiar;
- subscrierea unor emisiuni de noi aciuni;
- gestionarea fondurilor;
- operaiuni pe piaa monetar, inclusiv servicii de schimb valutar.
Aceste servicii pot fi oferite de firme specializate, dar unele dintre ele pot fi oferite de
intermediarii financiari pe lng serviciile lor de baz. Totui, bncile ofer cea mai larg
gam de servicii financiare.
272
Aceasta nseamn c o banc are o structur a activitii variat i complex,
implicnd importante resurse financiare proprii (ale bncii). Pe lng faptul c banca trebuie
s gestioneze fluxurile zilnice de fonduri aferente activitii sale principale (de a atrage
depozite i de a acorda credite), trebuie s asigure un nivel minim de lichiditate pentru a putea
oferi servicii specifice domeniului financiar-bancar.

Trebuie menionat faptul c, nainte de a se extinde n noi domenii financiare, bncile
se concentrau asupra gestionrii activelor bancare, ca strategie cheie de management
(gestionarea activelor). Totui, datorit dezvoltrii unui mediu comercial tot mai complex i
mai exigent, bncile se concentreaz, din ce n ce mai mult, asupra gestionrii pasivelor.
Un avantaj evident al acestui model frecvent utilizat este acela c pune la dispoziia
unei bnci fluxuri de disponibiliti monetare i din alte activiti. Dezavantajul este acela c
banca trebuie s concureze cu o serie de instituii specializate n privina furnizrii acestor
servicii.

O alt ameninare, poate chiar mai grav, este tendina spre dezintermediere. Aceasta
mbrac multe forme i implic participarea unor importante organizaii comerciale care nu
mai apeleaz la intermediarii financiari n procesul de realizare a obiectivelor financiare. n
multe cazuri, aceste organizaii preiau o parte a rolului furnizorilor de servicii financiare, chiar
pe cel al intermediarului. Vom ilustra acest aspect pe baza unor exemple:
- Marile corporaii au, deseori, un rating mai bun dect multe bnci, astfel nct
pot obine mprumuturi n condiii mai favorabile, apelnd direct la pieele
monetare.
- General Motors (GM) din SUA este un productor de autovehicule recunoscut
care a nfiinat o filial ce furnizeaz servicii financiare. La fel ca ali
productori de autovehicule, GM a nceput prin a furniza pachete de servicii
financiare i de leasing, prin intermediul unei filiale i a continuat prin a oferi
cardul de credit GM, pe baza cruia se pot obine disconturi la achiziionarea de
maini noi. Aceasta sporete fidelitatea clientului i aduce GM profit din
tranzaciile ncheiate pe baza acestor carduri.
- Unele lanuri de magazine din SUA i Marea Britanie ofer clienilor lor conturi
de economii n care pot fi efectuate depuneri i retrageri. Astfel, magazinele
nltur banca din procesul de depuneri/retrageri i obin direct fonduri la un
cost mai sczut.

Operaiuni de intermediere

Dac avem n vedere natura intermedierii financiare prin prisma celor discutate mai
sus, putem concluziona c intermediarii rspund cerinelor creditorilor i debitorilor
transformnd activele i angajamentele care ar fi existat dac tranzacia ar fi fost efectuat
direct ntre cele dou pri contractante. Acest proces este denumit transformarea
portofoliului i este fundamental n procesul intermedierii.
Aceast transformare are loc la dou nivele care n general sunt complementare:
1. La primul nivel, intermediarul introduce propriile sale active sau angajamente
care prezint caracteristici similare cu cele ale debitorilor i creditorilor. Un exemplu ar fi
acela n care o societate de investiii deine aciuni la mai multe companii. Din punctul de
vedere al societii, intermediarul este un simplu acionar, dei unul profesionist.
n esen, intermediarul i substituie numele i reputaia ntr-o relaie comercial
pentru a putea s-i administreze propriile operaiuni.
273
2. La nivelul al doilea, intermediarul creeaz active sau pasive noi, n condiii
diferite de cele iniiale. Un exemplu similar cu cel de mai sus l constituie emisiunea de
certificate sau uniti investiionale pentru cei care doresc s-i plaseze fondurile
disponibile n anumite categorii de societi de investiii. Acestea sunt total diferite de
investiiile efectuate de intermediar, fiind menite s satisfac cerinele de valorificare a
fondurilor plasate (de investitor sau creditor). n acest caz, intermediarul furnizeaz servicii
specifice domeniului su de activitate.
Efectund aceste operaiuni, intermediarul i asum transformarea riscului n numele
investitorului. ntr-o anumit msur, intermediarul ofer servicii care garanteaz un grad de
asigurare mpotriva riscurilor de investiii. De fapt, majoritatea formelor de intermediere au
multe caracteristici comune cu activitile de asigurri, acesta fiind unul din motivele pentru
care societile de asigurri reprezint o component semnificativ a sistemului financiar.
Dei aceste similariti vor fi tratate ntr-o sesiune ulterioar, este necesar s le
abordm, pe scurt, i n aceast sesiune, astfel nct s fie neleas, pe deplin, natura
intermedierii. Cu alte cuvinte, activitile de asigurri pot fi privite ca o modalitate de a
economisi prudenial.
Societile de asigurri solicit prime (depozite ce nu pot fi retrase) pentru acoperirea
costului despgubirii. Efectul agregrii presupune ca asiguratorul s poat acoperi att costul
bunurilor asigurate, ct i costurile proprii de operare, investind fondurile rezultate din prime
pentru a le spori valoarea.
Din punctul de vedere al creditorului, efectul primelor anuale difer foarte puin de un
plan anual de economisire. Dac asiguratul solicit despgubiri nainte ca depozitul s fie
suficient, intermediarul mprumut suma lips, urmnd s o recupereze n anii urmtori.

Aceast similaritate este principalul motiv ce st la baza nfiinrii unor grupuri
financiare care combin activitatea bancar cu cea de asigurare. n literatura de specialitate
anglo-saxon, acest proces se ntlnete sub denumirea de bancassurance.

Exist mai multe asemnri ntre diversele instituii i modul acestora de funcionare,
deoarece aceste instituii sunt interconectate n cadrul sistemului financiar internaional.
Nici una dintre aceste instituii nu ar putea concura eficient pe o anumit pia dac
nu ar avea acces la resursele i lichiditile oferite de sistemul financiar n ansamblul su. De
fapt, exist multe corelaii n cadrul sistemului care sunt fundamentale pentru eficiena
funcionrii sale. De exemplu:
- bncile concureaz ntre ele n ce privete atragerea de depozite, dar
mprumut surplusul de lichiditi altor bnci pe termen scurt, pe piaa
interbancar, la rate competitive ale dobnzii;
- bncile centrale controleaz rata dobnzii de baz (care reprezint nivelul de
referin al ratei dobnzii pentru ntregul sistem), favoriznd structurarea unui
sistem coerent;
- existena unor piee lichide pentru diferitele instrumente financiare d
posibilitatea tuturor intermediarilor de a rezolva situaiile de exces sau lips de
lichiditi.
Acestea sunt numai cteva din exemplele care pot ilustra interdependena dintre
componentele sistemului financiar. La rndul lor, pieele financiare naionale sunt din ce n
ce mai puternic conectate la sistemul financiar internaional.
Unul dintre mecanismele importante ale sistemului financiar internaional l constituie
modalitatea n care lichiditile relative ale diverselor componente sunt echilibrate prin
intermediul pieei.

274
Diversele tipuri de instituii financiare sunt implicate n fluxurile monetare care circul
att la nivel naional ct i internaional. Ele trebuie s echilibreze intrrile i ieirile de
fonduri aferente activitii lor, ncercnd totodat s reconcilieze urmtoarele cerine
contradictorii:
- intrrile de fonduri (depozite, prime, fonduri economisite) presupun costuri
(dobnzi pltite, mprumuturi scadente) care ncep s se acumuleze, i, prin
urmare, fondurile disponibile trebuie plasate ct mai repede pentru a fi
fructificate;
- n acelai timp, pentru gestionarea operaiunilor zilnice i pentru efectuarea
plilor scadente este necesar meninerea unor sume n numerar, pentru a evita
cazurile de insolvabilitate.

n consecin, instituiile financiare trebuie s efectueze plasamente care s genereze
profit, dar i s asigure un anumit nivel al lichiditii. Ele realizeaz acest deziderat prin
pstrarea unei pri a fondurilor n active lichide, care nu sunt reprezentate de numerar, dar
pot fi rapid transformate n numerar. Acestea prezint avantajul c sunt generatoare de venit,
i astfel se pot ndeplini ambele cerine menionate mai sus.
Fiecare instituie are cerine specifice n ce privete nivelul lichiditii, structura
scadenelor, riscul i rata rentabilitii activelor financiare. Lichiditatea relativ a unui anumit
tip de activ influeneaz gradul de risc al acestuia, astfel nct cu ct piaa unui activ este mai
lichid, cu att scade riscul deinerii acestuia i crete volumul tranzaciilor.
Prin urmare, pieele monetar-financiare depind de cerinele instituiilor financiare, iar
instituiile de lichiditatea pieelor.

B.4.3 COSTURI I TARIFE

Extrase:
Dr. Vasile Dedu, Gestiune i audit bancar, Editura Economic, 2003

Politica de preuri
n ansamblu, clientul nu alege un produs doar datorit design-ului, a calitilor sale ori
a mrcii comerciale. El are o anumit atitudine fa de preul produsului, iar politica de
preuri, n cadrul unei strategii de dezvoltare comercial, este un aspect al activitii de
marketing a firmei. Dar din diverse motive, politica de preuri joac un rol foarte limitat n
materie de marketing bancar:
Un anumit numr de preuri sunt fixate de autoritatea monetar taxele de
remunerare a depozitelor de economii pentru locuine, anumite depozite la termen
i bonuri de cas;
Alte preuri sunt fiscale conform unor nelegeri, acorduri ntre principalele
instituii de credit, ca n cazul ratei dobnzii debitoare;
Cunoaterea costurilor principalelor produse bancare este relativ recent

I. Tarifarea serviciilor bancare
La ora actual, un mare numr de servicii bancare sunt fie gratuite (serviciile de cas),
fie facturate sub forma unui comision stabilit n raport cu costul serviciului (operaiunile
privind valori mobiliare etc. ). Inconvenientele acestei situaii sunt bine cunoscute. Aceasta
deoarece, periodic, condiiile de facturare a serviciilor bancare se modific. Banca , dac are
n vedere asemenea schimbri, trebuie nainte de toate, s se intereseze asupra condiiilor de
275
modificare. Obiectivul urmrit este de a ameliora marja beneficiarului, dar mai ales de a reda
produsul net bancar cel mai depreciat de rata dobnzii.
n al doilea rnd, banca, prin introducerea sau modificarea sistemului de tarifare, caut
s modifice comportamentul clienilor. n lipsa tarifrii, clienii apeleaz la servicii gratuite,
ca n cazul cecului, chiar dac acest mijloc de plat este costisitor pentru bnci.
n fine, un ultim obiectiv este de a-i determina pe clieni s-i schimbe hotrrea dea a
emite cecuri n cantiti mari i de mic valoare. Tarifarea penalizeaz acest comportament i
l silete pe client fie s renune la acest tip de cecuri, fie s-i nchid contul i, n aceast
ipostaz, banca renun la clienii nerentabili.

Sisteme de tarifare
Introducerea sau modificarea tarifelor este o operaie dificil de ntreprins, iar cel care
conduce instituia de credit are de ales ntre mai multe modaliti.

a) Poziia tarifrii
Determinarea poziiei tarifrii urmrete s-l rein pe clientul care are de achitat
comisionul. Acesta din urm poate fi facturat:
clientului care iniiaz aciunea;
celor dou pri avute n vedere: iniiatorul i destinatarul.
ntrebarea care se pune este dac trebuie facturate doar debitele conturilor sau
simultan i debitele i creditele. Pe de o parte, suporturile acestor operaiuni sunt fie conturile
la vedere, fie conturile de economii sau chiar conturile de titluri.
Pe de alt parte, trebuie s se in seama de reacia clientului. Aceasta nseamn c
facturarea debitelor este mai uor de explicat clientului (deponentului) fa de facturarea
simultan debit-credit. Aceasta este, de altfel, soluia care se are n vedere n cazul
ntreprinderilor.

b) Modul de facturare
Pe de o parte, trebuie s se in seama de eterogenitatea clientelei bancare.
ntreprinderile au o cerere de servicii foarte diversificat i tiu s aeze n balan
comisioanele i serviciile prestate. O tarifare forfetar, calculat anual asupra serviciilor,
reprezint pentru ele o soluie acceptabil. Dimpotriv, pentru persoanele fizice, tarifarea
poate prea n just n msura n care nu reflect utilizarea efectiv a acestor servicii.
Pe de alt parte, se constat c dac cererea de servicii bancare solicitate de particulari
este foarte variat, se pot distinge dou componente. Una este reprezentat de cererea de acces
la sistemele de plat administrate de ctre banc, iar cealalt, de cererea de servicii mai puin
standardizate. Aceast dualitate ar putea conduce la un mod de tarifare dublu: forfetarea
pentru accesul la sistemele de plat i o tarifare facturat pentru cellalt tip de cerere.
Distincia, cost fix-cost variabil este dat de modul de tarifare: tarifarea forfetar
acoper costurile fixe, n vreme ce comisioanele pe prestri de servicii acoper costurile
variabile.

c) Sisteme de tarifare
Mai multe sisteme de tarifare pot fi avute n vedere. Primul, forfetar, se refer la
perceperea unui comision fix, identic pentru toate tipurile de servicii, stabilit la un asemenea
nivel nct cheltuieli curente de funcionare (funcionale) ale unui cont s fie acoperite.
Acest sistem prezint avantajul de a fi simplu de aplicat i este acceptat de clientel
atta timp ct valoarea comisionului este moderat i plata sa este fracionat. n schimb, el
prezint i inconveniente, dintre care cel mai important este acela c ntre clienii rentabili i
276
cei nerentabili nu se opereaz o distincie. n plus, clienii nu sunt ctui de puin interesai s-
i modifice comportamentul n materie de utilizare a serviciilor.
Al doilea sistem const n stabilirea unei legturi ntre soldul mediu al contului la
vedere, numrul de nregistrri ale acestui cont i facturarea comisioanelor care s acopere
costurile unitare. Cu alte cuvinte, dac clientul las un sold mediu de nivel destul de mare n
contul su la vedere, el are posibilitatea de a efectua un numr important de operaiuni fr a i
se percepe comisioane. Dac, dimpotriv, i rmne un sold de nivel mic i efectueaz totui
un numr considerabil de operaii, clientul va fi supus comisioanelor.
Acest sistem este considerat a fi cel mai logic: el are un efect descurajant asupra
tendinei de a emite cecuri i ia n considerare relaia client-banc. Inconvenientul su provine
din caracterul lui tehnic care face dificil informarea clienilor. n schimb, sistemul i
penalizeaz pe titularii de conturi cu solduri modeste i deci acele clase sociale cu veniturile
cele mai mici, care ar putea afecta negativ imagine a de marc a bncii.

Introducerea tarifrii
Este, fr ndoial, faza cea mai dificil a operaiunii, deoarece ea ntmpin
numeroase obstacole.

a) Un obstacol provine din poziia adoptat de autoritatea public i cea a clienilor. Se
constat o anumit discordan ntre analiza problemei n numeroase studii i raporturile
oficiale care conduc spre aceeai idee, i anume inevitabilitatea tarifrii. Este clar c cele
dou chestiuni, tarifarea i remunerarea depozitelor la vedere sunt confundate.
n ceea ce privete atitudinea clienilor bncii, ea este relevat de ctre asociaiile
consumatorilor care sunt, n mod evident, ostile tarifrii Ele fac presiuni asupra autoritii
publice, cu scopul modificm situaiei existente.

b) Un al doilea obstacol este reprezentat de poziia bncii fa de concurenii si. Acest
risc poate fi analizat, avnd n vedere urmtoarele elemente. Dac introducerea mrfii se face
colectiv (au existat astfel de tentative la nceputul anului 1987), aceast decizie poate fi (a
fost) prost primit i recepionat de ctre clienii bncii i de ctre autoritatea public, care i
reproeaz caracterul anticoncurenial. Pe de alt parte, relaia banc-client beneficiaz de o
anumit stabilitate. Trebuie, deci, ca tarifarea s fie de un nivel destul de mare pentru a-l
determina pe client s-i nchid contul. Dac tarifarea este susinut de o valorizare a
depozitelor la vedere, clienii costisitori pentru banc, care refuz achitarea comisioanelor i
vor nchide contul de la banc, instituia bancar debarasndu-se astfel de clieni nerentabili.
Mai trebuie amintit c introducerea tarifrii trebuie s fie precedat de o campanie de
informare referitoare la costul de gestiune i administrare a cecurilor, la multiplicarea micilor
cecuri i la nedreptile care decurg din acestea.

c) Contrapartidele
Pe plan economic, introducerea tarifrii nu are n mod obligatoriu, ca obiectiv major
creterea marjei beneficiarului.
Pe plan comercial, tarifarea va fi mai acceptat de ctre clientel dac i se vor asocia
contrapartidele. Acestea constau n:
remunerarea depozitelor la vedere;
scderea ratei dobnzii n cazul acordrii de credite;
suprimarea zilelor echivalente;
mbuntirea calitii serviciilor.

277
II. Costul creditelor
n Frana, nc din 1966, bncile pot fixa n mod liber ratele de dobndi percepute
asupra creditelor solicitate de clieni, cu condiia de a nu depi un anumit plafon prevzut de
lege. Aceast libertate acordat bncilor nu a fost folosit de ctre sectorul bancar pentru a
duce o politic comercial agresiv; nc din 1967, taxa de baz bancar, element pivot al
ratei dobnzii, se determina pe trepte profesionale, ncadrarea creditului care a prevalat pn
n 1986, nu uura aciunea asupra ratelor (componente ale politicii de marketing) i nici
avntul ratei dobnzii de la nceputul anilor '80, care a dat natere numeroaselor formule de
credit bonificat.
Dezintermedierea, ntrirea concurenei, ca i suprimarea, nlturarea ncadrrii
creditului, au modificat aceast situaie. n cazul biletelor de trezorerie, a cror remunerare e
calculat peste taxa pieei monetare, bncile sunt obligate s propun anumitor clieni, cei mai
importani, credite "cu referin monetar", credite purttoare ale unor rate de dobnd
indexate peste nivelul pieei monetare. n 1989, aproape 70% din aceste taxe erau indexate,
avnd un nivel peste cel al pieei monetare. Astfel, bncile trebuie s duc o politic de rat a
dobnzii mai supl, innd seama de concuren.

n condiiile actuale din Romnia, de scdere a marjei ntre dobnzile la credite i cele
la depozite i prin urmare de diminuare a profitului, bncile nu au prea multe soluii -
creterea numrului de clieni, dar mai ales a proporiei de venituri din comisioane, care dein
aproximativ 30% din veniturile bncilor, fa de 50% n rile Uniunii Europene (15).

Pe msur ce volumele de operaiuni vor crete i ratele dobnzilor vor scdea, iar
marja net a dobnzilor va fi aliniat la sistemul european, atunci managementul bancar va fi
concentrat pe o politica de costuri, care va nsemna volume mari, randamente operaionale
foarte bune i eficien ridicat.

EFCB - Modul B

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

EFCB - Modul B

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

INSTITUTUL BANCAR ROMN

ROMANIAN BANKING INSTITUTE

S-ar putea să vă placă și