CapX.

MIX-UL DE MARKETING

In acceptiunea lui Philip Kotler mixul de marketing reprezinta setul de instrumente de marketing pe care firma le utilizeaza pentru a-si atinge obiectivele pe piata tinta. Acest set de instrumente este cunoscut sub denimirea de 4P: prt, produs, plasament (distributie) si promovare. Din multimea de variante ale mixului trebuie aleasa una singura. In functie de aceasta decizie se aloca fonduri pentru produse, canale de distributie, mijloace de vanzare si promovare. X1. PREZENTAREA PRODUSULUI Multa lume crede ca anvelopele nu sunt nimic mai mult decat un banal rotund care imbraca jantele si pun autovehiculul in contact cu asfaltul. O anvelopa este ceva mai mult decat un simplu cerc negru din cauciuc pe care trebuie montat pentru ca asa cere legea. In zilele noastre, anvelopele sunt un produs de inalta tehnologie, iar marcile cele mai bune se remarca prin performante de exceptie din punct de vedere al sigurantei, longevitatii si al economiei de carburant. Alegerea unei anvelope mai putin performante reprezinta un compromis riscant si costisitor. O anvelopa ideala trebuie sa prezinte: siguranta sporita, randament kilometric crescut si economie mai mare de carburant. Siguranta in trafic reprezinta criteriul cel important in alegerea anvelopei. Chiar daca deplasarile sunt in mare parte unele de rutina, pot aparea situatii neprevazute. O anvelopa conceputa special pentru siguranta optima va "musca" pur si simplu din asfalt, permitand franarea eficienta, in timp util. O anvelopa mai buna va reduce distanta de franare in caz de urgenta. O anvelopa trebuie sa fie aderenta in viraje si trebuie sa franeze eficient, dar o rezistenta crescuta la rulare va duce la cresterea consumului de carburant. Reducerea rezistentei la rulare a devenit obiectul unei competitii acerbe intre echipele de cercetare si dezvoltare ale constructorilor de anvelope. Ultimele generatii de anvelope si-au dovedit eficienta in reducerea rezistentei la rulare, fara a compromite cu nimic siguranta. Unul dintre secrete il constituie introducerea siliciului in compozitia anvelopei.

O anvelopa este un produs complex, realizat din circa 200 de compusi diversi. Printre acestia se numara cauciucul natural, cauciucul artificial, cauciucul reciclat, materialele pe baza de siliciu si elastomeri (materiale artificiale, polimeri cu elasticitate crescuta), metal, fibre textile sau kevlar.

Straturile unei anvelope

Banda de rulare este facuta din compusi de cauciuc vulcanizat si are proprietati dintre cele mai variate: rezistenta la uzura, la taiere, la temperaturi inalte, la inaintare sau orice combinatii intre acestea. Scopul principal al benzii de rulare este sa transmita fortele dintre restul anvelopei si sol. Flancul este un invelis protector din cauciuc la exteriorul anvelopei. Este proiectat sa reziste la taiere, decojire, intemperii si crapare. Intaritura creste rigiditatea zonei talonului, limitand astfel deformarea si crescand durabilitatea talonului. Ajuta, de asemenea, talonul sa transmita cuplul de la janta catre carcasa (ranforsarea) anvelopei. Cauciucul interior este parte integranta a oricarei anvelope tubeless (fara camera). Acopera interiorul anvelopei de la un talon la altul si impiedica aerul sa iasa din anvelopa. Talonul consta intr-o impletitura din sarma de otel rezistent, izolata cu cauciuc. Este considerat baza anvelopei si o ancoreaza de janta.
Ranforsarea (carcasa) anvelopei consta intr-un singur strat de sarma de otel. Aceasta se intinde de la un talon la altul, perpendicular pe directia de miscare, de aici termenul "radial". Ranforsarea este componenta principala care mentine presiunea care la randul ei suporta greutatea vehiculului. De asemenea, ea transmite cuplul si fortele de torsiune intre banda de rulare, breakere, talon si janta.

Breakerele sunt straturi de sarma de otel (uneori si nylon) aflate intre banda de rulare si carcasa anvelopei. Anvelopele off-road pot avea si 5 straturi de breakere in timp ce anvelopele de strada au de obicei unul sau doua. Sarmele din otel din constructia lor se intind diagonal pe directia de invartire. Breakerele cresc rigiditatea benzii de rulare ceea ce sa traduce intr-o mai mare rezistenta la taiere si deformare. Tocmai din acest ultim motiv, ele au o contributie majora la pastrarea formei petei de contact in viraje si ajuta la pastrarea tinutei de drum a vehiculului.

Citirea unei anvelope

1.Latimea

sectiunii

anvelopei

in

mm.

In

acest

exemplu,

195

de

milimetri.

2. Raportul dintre inaltimea sectiunii si latimea sectiunii in %. In acest caz este 65. Inaltimea flancului anvelopei va fi 65% din 195 mm, deci 126.75 mm. 3. Constructia anvelopei (R= Radiala). Majoritatea covarsitoare a anvelopelor moderne de autoturisme sunt de constructie radiala, adica pliurile carcasei sunt dispuse perpendicular pe directia de rotatie si paralel cu razele cercului anvelopei. Unele pneuri de uz industrial, unele anvelope pentru camioane si vehicule tot-teren au o constructie cu pliuri incrucisate pentru o rezistenta crescuta la sarcina, socuri si intepaturi. Pneurile de uz normal au renuntat la aceasta constructie in favoarea celei radiale datorita sporului semnificativ de performanta la rularea cu viteze ridicate. 4. Diametrul jantei in inch. Diametrul cercului interior al anvelopei, in acest caz 15 inch (numiti si toli). Un inch (tol) = 2.54 cm. 5. Capacitatea maxima de incarcare ( indice de sarcina). Desemneaza greutatea maxima pe care o poate suporta o anvelopa, in acest caz 91 = maxim 615 kg/anvelopa. Producatorii auto calculeaza greutatea autovehiculului + incarcatura maxima admisa si impun indicii de sarcina pentru anvelopele folosite. Respectarea acestui indice este deci importanta pentru reducerea riscului de explozie la rularea cu masina incarcata.

6. Indice de viteza. Reprezinta viteza maxima la care este proiectata sa ruleze in siguranta o anvelopa. Este stabilit de catre producatorii auto peste viteza maxima constructiva a masinii. In acest caz, H desemneaza viteza maxima 210 km/h. 7. TUBELESS - Anvelopa fara camera de aer. Anvelopele moderne de uz normal nu mai folosesc camere de aer pentru etanseizare ci un strat de cauciuc sintetic la interior care ia locul acesteia. 8. Marca si numar aprobare tip ECE. 9. Amplasarea indicatorului de uzura a benzii de rulare. 10. Caracteristici de iarna M&S (Mud & Snow - Noroi & Zapada). 11. Simbol "fulg de zapada", desemneaza o anvelopa testata si calificata pentru "Utilizare in conditii servere de iarna cu zapada abundenta". 12. Data de fabricatie (saptamna, anul). Ultimele 4 cifre din numarul DOT. Exceptie: anvelopele fabricate inainte de 1999-2000 au data de fabricatie marcata cu 3 cifre. 13. Simbol de conformitate al Departamentului de Transport SUA, literele "DOT". 14. Cod producator D.O.T. 15. Tara de fabricatie. 16. Denumirea comerciala. Numele comercial al profilului de anvelopa. Exemple: SP SPORT MAXX, EXCELLENCE etc 17. Detalii de constructie de anvelopei . Marcaje de importanta relativ redusa deoarece nu sunt bazate pe teste reglementate complet.

TRACTION, urmat de una din valorile: AA, A, B, C, denota capacitatea de franare a anvelopei pe doua suprafete: asfalt ud si beton ud. Acest indicator nu se refera la aderenta pneului la accelerare sau in viraje. Un cauciuc cu marcaj TRACTION AA este creditat de producator cu abilitati de franare la ud foarte bune. Acesta va avea de obicei in compozitie cauciuc si compusi cu aderenta ridicata. TREAD WEAR, urmat de un numar de obicei de la 100 in sus se refera la rezistenta la uzura a anvelopei. Cu cat este mai mare acest numar, cu atat anvelopa va rezista mai bine in timp la uzura normala. Testele efectuate de producatori se desfasoara in conditii ideale iar 'notele', numerele (de exemplu: 240, 260 sau 300), sunt acordate pornind de la anvelopa considerata de referinta de catre producatorul respectiv, anvelopa care poate sa difere de la un producator la altul. Din aceste motive acest indicator are doar titlu informativ iar comparatia bazata pe el se face doar intre anvelope produse de acelasi grup industrial. TEMPERATURE, urmat de o litera, A, B sau C. Se refera la capacitatea anvelopei de a disipa caldura si de a rula la viteze ridicate si temperaturi inalte. Pentru acordarea ratingului de

temperatura se efectueaza doua teste standardizate, unul la 160 km/h si altul la 187 km/h. Simbolul A inseamna ca anvelopa a trecut ambele teste, B denota ca pneul a trecut doar testul la 160 km/h iar C inseamna ca anvelopa nu a trecut niciunul din testele respective.

18. Marcaj al sarcinii si presiunii (dupa standarde D.O.T., pentru alegerea anvelopei este mai util indicele de la punctul 5). 19. Tipul anvelopei (radial). 20. Marca impusa de reglementarile SUA privind informarea consumatorului (Clasa de calitate). 21. Amplasarea indicatorului de uzura al benzii de rulare pentru iarna. Exemplu de citire a codului DOT :

DOT ND OF JBLR 4708

DOT = Department of Transportation Primele doua simboluri ale primului grup de 4 dupa "DOT". Reprezinta tara (sau statul in cazul SUA) de fabricatie si producatorul, conform tabelelor de mai jos. In acest caz, ND = Germania, Goodyear. Ultimele doua litere ale primului grup de 4 dupa "DOT". Reprezinta presa (autoclava) folosita in procesul de fabricatie. Al doilea grup de simboluri , de obicei 4 dar poate fi compus si din doar 3. Combinatie interna de litere si cifre a producatorului folosita pentru urmarirea loturilor de catre producatori. Ultimul grup de cifre reprezinta data de fabricatie sub forma saptamana-an. In acest exemplu, saptamana 47 a anului 2008. Acest ultim grup de 4 cifre este cunoscut in general ca si numar DOT chiar daca el este de fapt doar o componenta a codului complet . Nota: Anvelopele fabricate inainte de 1999-2000, au acest grup format din doar 3 cifre. Exemplu 238 = saptamana 23 a anului 1998. Dupa anul 2000 toti producatorii au trecut la notarea cu 4 cifre a datei fabricatiei anvelopei in codul DOT.
Dupa perioada in care sunt utilizate, anvelopele sunt de trei tipuri: de vara de iarna mixte (all-season)

Anvelopele de iarna, prin textura sa mai moale, se comporta pe timp de iarna asa cum se comporta anvelopele de vara la 30 de grade, respectiv prezinta o aderenta maxima la carosabil si permit o franare buna. Anvelopele de iarna au rizurile mai pronuntate fata de cele de vara, ceea ce contribuie la o aderenta mai buna la zapada.
Anvelopele all-seasons sunt indicate a se utiliza in zonele unde iarna este mai domoala, cu multe ploi si putina zapada, pentru ca profilul este mai apropiat de cele de vara, respectiv nu au rizurile foarte pronuntate. Atuul anvelopelor mixte este ca isi pastreaza compozitia si la temperaturi mici, spre deosebire de cele de vara care se intaresc la sub 0 grade Celsius. Conform Ordonantei Guvernului nr. 5/2011 aprobata prin Legea 161/ 2011, anvelopele all-seasons si cele strict de iarna sunt obligatorii a se folosi in perioada 1 noiembrie - 1 martie .

X.2. PRODUCATORI DE ANVELOPE IN ROMANIA

In 1998, grupul german Continental AG, a decis sa construiasca de la zero o fabrica in Timisoara. Productia era destinata la inceput exclusiv exportului. Dezvoltarea pietei interne si externe a facut ca productia fabricii de la Timisoara sa creasca de la 1,2 milioane de anvelope in 2000 la un nivel aproximat de 13 milioane anul trecut.

In Romania, grupul francez Michelin detine trei fabrici si o retea comerciala. Michelin Romania produce diferite tipuri si marci de anvelope, comercializeaza anvelope noi printr-o retea nationala de distributie si exporta anvelope si cord metalic. Uzina Michelin de la Floresti jud.Prahova are o traditie de 70 de ani in productia de anvelope pentru turisme si camionete. Ea a fost achizitionata in 2001 de catre Grupul Michelin. Uzina produce anvelope de turism pentru piata de inlocuire, marcile Michelin, BF Goodrich, Kormoran, Kleber care se vand in Europa, America de Nord si Asia. Uzina Zalau Anvelope a fost fondata in 1977. Ea a fost achizitionatea de catre Grupul Michelin in 2001 care si-a impus de atunci standardele de calitate, securitate si productie. Uzina de la Zalau produce diverse tipuri de anvelope: anvelope de camion, radiale cu camera de aer si tubeless sub marcile asociate Taurus, Kormoran, Riken, anvelope industriale marca Michelin, anvelope destinate echiparii stivuitoarelor, masinilor si utilajelor care lucreaza in minele subterane. Construita integral de Michelin Romania in 2003, uzina Zalau Cord furnizeaza uzinelor Grupului Michelin cordul metalic, una dintre cele mai importante componente ale carcasei anvelopei.

Grupul italian Pirelli a ales si el sa construiasca de la zero, in 2008, o fabrica de anvelope la Slatina, in urma unei investitii de 170 de milioane de euro. Strategia noastra de dezvoltare presupune ca Romania sa devina cartierul general al Pirelli in Europa de Est, deoarece consideram ca Romania este cea mai apropiata tara estica de Europa de Vest, nu numai din punct de vedere geografic, cat si din punct de vedere cultural, spune Enrico Malerba, CEO al Pirelli Tyres Romania. Grupul italian va investi alte 25 de milioane de euro intr-o noua fabrica, in judetul Gorj, care va produce filtre antipoluante, prima de acest fel a Pirelli. Compania mai detine, tot la Slatina, si 80% dintr-o fabrica de cord metalic, restul de 20% revenind germanilor de la Continental.

X3. POLITICA DE PRODUS Elementul de baza al mixului il constituie produsul, care reprezinta oferta tangibila a unei firme si vizeaza calitatea, aspectul, caracterisiticile, adoptarea marcilor, modul de ambalare. Produsul trebuie sa satisfaca cerintele si nevoile clientului. Anvelopele comercializate de FANDORA sunt la mana a doua. Calitatea produselor este urmarita atat la achizitia directa din strainatate, cat si prin testele proprii care se fac si care vizeaza calitatea produselor comercializate. Firma a optat pentru transparenta in relatia cu clientii: clientii potentiali sunt informati despre calitatea efectiva a produselor, iar pretul din depozit este stabilit in concordanta cu calitatea .

X4.POLITICA DE PRET Un element esential al al mixului de marketing este pretul, respectiv suma de bani pe care consumatorii trebuie sa o plateasca pentru achizitionarea unui produs. Deciziile referitoare la prt vizeaza nivelul preturilor, rabaturile, facilitatile oferite si modul de plata. Pretul trebuie sa corespunda valorii percepute de cumparatori , deoarece niciun comparator prudent nu va plati pentru un produs mai mult decat ar plati pentru un altul asemanator cu aceeasi utilitate. Pe fondul crizei economice prelungite cererea se orienteaza catre produse ale caror prt este rezonabil, corespunzator veniturilor reale diminuate. In cercetarea de marketing efectuata s-a concluzionat ca majoritatea intervievatilor considera pretul criteriul principal in achizitia produsului. Pentru a face fata acestor cerinte firma FANDORA a optat pentru comercializarea de produse la mana a doua, importate direct (ceea ce implica elimiarea costurilor intermediare). Pretul perceput este diferentiat in functie de sortotipodimensiunilor produselor si de calitatea acestora.

Tabelul cu preturi in functie de tip anvelope (prt de nou si SH) si analiza acestuia

X5. POLITICA DE DISTRIBUTIE Plasamentul se refera la activitatile pe care firma trebuie sa le desfasoare astfel incat produsul sa fie accesibil si disponibil pentru categoriile de consumatori vizate. Acesta este definit de traseul parcurs de produs pana ajunge la consumator. YYYY importate direct din AAA, vamuite si introduse in cele trei depozite de unde sunt livrate GGG. Bla bla.. X6. POLITICA DE PROMOVARE Modalitate Prt Eficienta