Stefan Bancu Cursuri de Psihologie Sociala

cu8Su8l uL SluCLCClL SCclAL
51LlAn 8Cncu
cu8lnS
1. ce este pslhologla soclala
2. Scurta lstorle a pslhologlel soclale
3. Statutul stllntlllc al pslhologlel soclale
4. Lxperlmentul ln pslhologla soclala
3. Apllcarea pslhologlel soclale
6. slholologla soclala apllcata sl metodologla
7. Lxperlmentul de teren sl experlmentul de laborator
8. lacllltarea soclala
9. normallzarea
10.conlormlsmul
11.lnllulenta lnlormatlonala relerenlala
12.lnlluenta mlnorltara
13.olarlzarea de grup
14.Candlrea de grup
13.Lenea soclala
16.uezlndlvlduallzarea
17.Cbedlenta
18.1ehnlcl de lnllulenta lnterpersonala
19.Schlmbarea de atltudlne
20.Acuratete sl dlstorslune ln auto-cunoastere
21.lgnoranta plurallsta.pdl
22.Lmotll complexe-lnvldla sl gelozla
23.Auto prezentarea
24.Auto-lndepllnlrea proletlllor ln lnteractlunlle lnterpersonale
23.Auto-dezvalulrea
26.Atractla lnterpersonala
27.slhologla soclala a dragostel
28.negoclerea
29.comportamentul de a[utorare
30.comportamentul agreslv
31.ldentltatea soclala
32.ullemele soclale
33.1erltorlalltatea sl spatlul personal.comportamentul uman ln condltll de
aglomeratle
34.slhologla soclala evolutlonlsta
tefan Boncu Psihologie social#
Cursul 1
1

CE ESTE PSIHOLOGIA SOCIAL&?

1. Definirea psihologiei sociale
Psihologia social a fost definit ca studiul felului n care gndurile, sentimentele
#i comportamentele oamenilor sunt influen&ate de prezen&a real sau imaginat a
celorlal&i.
Preocuparea fundamental a psihologilor sociali este aceea de a studia
comportamentul uman. n general, ei nu studiaz comportamentul animal. Anumite
principii ale psihologiei sociale pot fi aplicate n regnul animal, iar cercetrile asupra
animalelor pot oferi informa&ii despre procese ce se ntlnesc #i la om (de pild, facilitarea
social). Cteva principii ale comportamentului social sunt suficient de generale pentru a
se aplica att oamenilor ct #i primatelor, dar, ca regul general, psihologii sociali cred c
cercetarea comportamentului animal nu este foarte util pentru furirea de teorii asupra
comportamentului uman.
Psihologii sociali studiaz comportamentul ntruct acesta poate fi observat.
Termenul de comportament se refer nu numai la activit&ile motorii mari (de exemplu, a
alerga, a sri, a se apleca), ci #i la ac&iuni mai subtile, ca zmbetul ori clipitul din pleoape,
precum #i la ceea ce spunem ori scriem. Din acest punct de vedere, comportamentul este
verificabil n mod public. Totu#i, se cuvine men&ionat c n&elesul acordat termenului de
comportament depinde de perspectiva teoretic, de background-ul cultural #i de
interpretarea personal a cercettorului.
Psihologii sociali nu se intereseaz numai de comportamente, ci #i de sentimente,
gnduri, credin&e, atitudini, inten&ii, scopuri, etc. Toate acestea nu sunt direct observabile,
dar pot fi inferate din comportament cu mai mult sau mai pu&in certitudine. Astfel de
procese non-observabile au o mare importan&, cci ele pot dirija comportamentul
observabil. Cercetarea legturii dintre atitudini #i comportamente a format obiectul
multor demersuri experimentale #i s-a bazat tocmai pe aceast presupunere. Exist, de
asemenea, multiple antecedente ori repercusiuni ale comportamentului uman la nivelul
proceselor ce se produc n creier. n special n cadrul cogni&iei sociale, psihologii sociali
ncearc s pun n rela&ie aspecte ale comportamentului social cu structurile #i procesele
Cursul 1
2
cognitive. Ceea ce face ca disciplina aceasta s fie social este faptul c ea trateaz despre
felul n care indivizii umani sunt afecta&i de ceilal&i prezen&i fizic (un public ntr-o sal de
spectacole), despre care individul #i imagineaz c ar fi prezen&i (de pild, anticipnd
evolu&ia sa n fa&a unui public) sau a cror prezen& este implicat. Ultimul tip de
influen& este deosebit de complex #i &ine de natura social a tririlor noastre ca fiin&e
umane. De exemplu, gndirea se folose#te de cuvinte, iar cuvintele deriv din limbaj #i
comunicare, ce n-ar exista n lipsa interac&iunii sociale. Astfel, gndirea ns#i, o activitate
interiorizat #i intim, se bazeaz de fapt pe prezen&a implicat a altora. Cei mai mul&i
indivizi nu arunc hrtii pe strad chiar dac nu exist nimeni n preajm #i chiar dac #tiu
bine c nu exist posibilitatea de a fi surprin#i, #i aceasta pentru c n comunitate s-a
construit o conven&ie foarte puternic sau o norm social ce condamn astfel de
comportamente. Ea implic existen&a altor persoane #i determin comportamentul chair #i
n condi&iile absen&ei fizice a acestora.
Psihologia social este o #tiin& (#i nu un altfel de activitate spiritual: filosofie,
art ori religie) ntruct utilizeaz metoda #tiin&ific pentru a construi #i testa teorii. La fel
cum fizica folose#te concepte ca electroni, atomi, cuante pentru a explica fenomene
fizice, n cmpul psihologiei sociale au aprut concepte ca atitudine, disonan&, identitate,
stereotip pentru a explica fenomenele psiho-sociale. Potrivit metodei #tiin&ifice, nici o
teorie nu este adevrat numai pentru c are coeren& intern #i se sus&ine din punct de
vedere logic. Dimpotriv, teoria devine valid pe baza coresponden&ei cu faptele.
Psihologii sociali construiesc teorii din datele despre realitate #i/sau din teoriile anterioare
#i apoi efectueaz cercetri empirice n cadrul crora sunt colectate #i analizate date
pentru a-#i testa teoriile.

2. Bias-ul privirii retrospective
Se poate oare accepta c psihologia social este sim& comun formulat n cuvinte
mai preten&ioase? 'tiin&a aceasta s-a confruntat ntotdeauna cu o obiec&ie critic dificil de
contestat: anume, c nu face dect s demonstreze ceea ce este limpede pentru oricine.
Formalizeaz psihologia social lucruri pe care orice individ matur le-a intuit?
ncercnd s previn astfel de obiec&ii, psihologii sociali au invocat bias-ul privirii
retrospective (hindsight bias). Acesta const n tendin&a individului de a supraestima
Cursul 1
3
cunoa#terea lui anterioar asupra unui eveniment, dup ce a aflat c evenimentul
respectiv s-a produs. n studii experimentale riguroase nchinate acestui fenomen, s-a
demonstrat de pild, c indivizii care naintea datei alegerilor din 1980 acordau #anse
aproximativ egale lui Jimmy Carter #i lui Ronald Reagan, dup aflarea rezultatelor
declar de bun credin& c ei au avut de mult vreme convingerea c partizanii lui
Reagan sunt majoritari. Urmrind s desemneze tocmai aceast iluzie a unei cunoa#teri
anterioare, psihologii au denumit acest fenomen #i efectul am #tiut-o ntotdeauna.
Adeseori ni se ntmpl s ne repro#m nou n#ine gre#eli copilre#ti; dac am fi fost mai
aten&i, ne spunem, am fi evitat un eveniment neplcut. De fapt, aceast culpabilizare se
bazeaz tot pe hindsight bias: lund cuno#tin& de producerea evenimentului,
supraestimm capacitatea noastr de a-i sesiza cauzele n condi&iile trecute.
ntr-un articol intitulat Psihologia surprizelor experimentale, publicat n 1977,
Paul Slovic #i Baruch Fischoff au demonstrat existen&a acestui efect #i n mprejurarea n
care indivizii iau cuno#tin& de rezultatele unui experiment psihologic. Aflnd despre
concluziile formulate de cercettori n urma laborioaselor demersuri empirice, mul&i
dintre noi au tendin&a de a se declara foarte pu&in surprin#i, apreciind c au intuit de mult
c lucrurile stau astfel. De fapt, ne supraestimm abilitatea de a stabili pe cale logic
rezultatele.
Atenteaz realemente bias-ul privirii retrospective la statutul #tiinific al
psihologiei sociale? Trebuie s men&ionm c n multe studii, psihologia social este
contra-intuitiv, surprinznd sim&ul comun. De pild, o concluzie de genul celei formulate
n studiile lui Latan #i Darley, potrivit creia cu ct sunt mai mul&i indivizi martori la un
accident de circula&ie, cu att exist mai pu&ine #anse ca victima s primeasc rapid primul
ajutor, contrazice intui&iile sim&ului comun. Atunci cnd psihologia social ajunge la
concluzii identice cu cele ale sim&ului comun, ea o face aducnd riguroase argumente
statistice, n lipsa crora fenomenele nu se pot bucura de un tratament #tiin&ific. Sim&ul
comun descrie evenimentele mai exact dect le prezice. El este corect dup ce
evenimentele s-au produs, iar infailibilitatea lui are la baz, de multe ori, iluzii de genul
hindsight bias.

Cursul 1
4
3. Psihologia social# (i (tiin*ele nvecinate
Psihologia social se situeaz la rscrucea mai multor discipline #i sub-discipline.
Ea este, nainte de toate, o ramur a psihologiei #i n aceast calitate studiaz
comportamentul uman n termeni de procese psihice. Difer ns de psihologia social
prin aceea c ncearc s explice comportamentul social. De exemplu, un psiholog
generalist se poate interesa din procesele perceptive responsabile de supra-estimarea de
ctre individ a mrimii monezilor, n vreme ce psihologul social, dnd seama de acela#i
fenomen, va invoca faptul c monedele au valoare (un caz de prezen& implicat) #i c
valoarea perceput poate influen&a judecata asupra mrimii. Multe studii de psihologie
social trateaz interac&iunea fa&-n-fa& ntre indivizi sau ntre membrii aceluia#i grup,
n vreme ce obiectul propriu-zis al psihologiei l constituie reac&iile indivizilor la stimuli
care nu sunt neaprat sociali (forme, culori, sunete, etc.).
Tratnd despre grupruri, norme, limbaj, comportament intergrupuri, psihologia
social se afl n strns legtur cu sociologia #i antropologia social. n general,
sociologia caut rspunsuri la ntrebri privind structura, func&ionarea #i modalit&ile de
schimbare ale grupurilor, organiza&iilor, categoriilor sociale #i ale societ&ilor. Pentru
sociologie, unitatea de analiz este grupul ca ntreg mai degrab dect indivizii care-l
compun. Antropologia social are apoximativ aceea#i abordare, dar ea a manifestat
ntotdeauna interes pentru societ&ile exotice (societ&i tribale ce exist sau au existat n
regiuni n care nu a ptruns sistemul capitalist). Pentru psihologia social unitatea de
analiz este individul ce evolueaz n grup. Ea caut s explice cum interac&iunile #i
cogni&iile sunt influen&ate #i influen&eaz cultura. Psihologia social contemporan se
nrude#te ndeaprope cu sociolingvistica #i cu studiul limbajului #i al comunicrii. Ea
ofer suport teoretic #i empiric pentru numeroase ramuri ale psihologiei, precum
psihologia sportului sau psihologia organiza&ional.

4. Domenii ale psihologiei sociale
O manier simpl de a defini psihologia social este aceea de a preciza fr
echivoc ce anume studiaz psihologii sociali. Astfel, sfera psihologiei sociale poate fi
conturat men&ionnd con&inutul principalelor manuale. O privire rapid asupra lor ne
poate forma o idee despre scopul disciplinei. Psihologii sociali studiaz o gam extrem de
Cursul 1
5
larg de fenomene: persuasiunea, conformismul, puterea, influen&a, obedien&a,
prejudecata, discriminarea, stereotipul, negocierea, sexismul, rasismul, grupurile mici,
categoriile sociale, rela&iile intergrupuri, comportamentul n condi&ii de densitate,
conflictul social, schimbarea social, luarea deciziilor, leadershipul, comunicarea,
limbajul, atitudinile, formarea impresiei, auto-prezentarea, identitatea, emo&iile, atrac&ia
interpersonal, prietenia, dragostea, comportamentul sexual, agresivitatea,
comportamentul altruist, etc. Totu#i, a defini psihologia social n func&ie de fenomenele
pe care le studiaz nu o diferen&iaz suficient de alte discipline. De exemplu, rela&iile
ntre grupuri sunt cercetate nu numai n psihologia social, dar #i n sociologie #i
politologie. Ceea ce face ca psihologia social s func&ioneze ca o disciplin distinct este
rezultatul a ceea ce ea studiaz, a manierei n care o face, precum #i a nivelului de analiz
la care o face.

5. Teoriile psihologiei sociale
Psihologii sociali construiesc #i testeaz teorii despre comportamentul social
uman. O teorie psiho-social este un set integrat de propozi&ii ce explic determinarea
comportamentului social n termeni de procese psiho-sociale. Teoriile se bazeaz pe
postulate explicite despre comportamentul social #i con&in un numr de concepte #i de
propozi&ii formale despre rela&iile dintre concepte. Aceste rela&ii au o esen& cauzal.
Teoriile sunt construite n a#a fel nct pot genera ipoteze testabile empiric. Ele sunt foarte
diferite din punct de vedere al rigorii, testabilit&ii #i generalit&ii.
Unele se constituie ca mini-teorii de rang inferior, cutnd s dea sema de
fenomene specifice, n vreme ce altele sunt foarte generale, explicnd clase largi de
comportamente. De exemplu, teoria identit&ii sociale, una din cele mai cunoscute din
psihologia social contemporan, este o teorie de rang mediu. Ea are la baz patru
premise:
1. Comportamentul interpersonal #i comportamentul intergrupuri sunt fenomene
diferite.
2. Activitatea cognitiv simplific percep&ia lumii sociale, ngduind adaptarea
social a individului.
Cursul 1
6
3. Societatea este structurat n categorii sociale distincte ntre care exist
diferen&e de putere #i status.
4. Indivizii au nevoie de stim de sine pozitiv.
Teoria identit&ii sociale folose#te un set de concepte definite foarte precis: grup
social, comportament intergrupuri, stereotipizare, conformism, discriminare, categorizare,
comparare social, structura de credin&e sociale. Legtura ntre acestea este asigurat de
trei procese cauzale 1. Categorizarea este asociat cu simplificarea perceptual 2.
Compararea social este asociat nevoii de stim de sine 3. Credin&ele sociale sunt
asociate alegerilor indivizilor ntre diferite strategii comportamentale. Aceste procese
produc comportament de grup, distinct de comportamentul interpersonal. Teoria
identit&iii sociale genereaz predic&ii testabile despre multe fenomene de grup, precum
stereotipizarea, discriminarea intergrupuri, coeziunea de grup, schimbarea social, limba,
etnicitatea.

6. Metateorii n psihologia social#
Teoriile psihologiei sociale pot fi reunite n tipuri de teorii. La fel cum o teorie
este un set de concepte #i principii interconexate ce explic un fenomen, o metateorie este
un set de concepte #i principii interconexate stabilind care teorie este valid #i adecvat.
Behaviorismul deriv din lucrrile lui Pavlov asupra reflexelor condi&ionate #i din
cele ale lui Skinner asupra condi&ionrii operante. Behaviorismul radical consider c
orice comportament poate fi explcat #i prezis n termeni de ntriri, fr recursul la vreun
alt construct (de exemplu, cognitiv). Potrivit acestei paradigme de cercetare,
comportamentele asociate cu urmri ori circumstan&e pozitive #i mresc frecven&a.
Neo-behaviorismul are astzi mai mul&i adep&i. Aceast meta-teorie admite
necesitatea invocrii unor constructe non-observabile (credin&e, sentimente, motive)
pentru explicarea comportamentlui social. Perspectiva behaviorist n psihologia social a
produs teorii ce pun accentul pe rolul factorilor situa&ionali #i pe ntrirea
comportamentului social. Modelul ntrire - afect al atrac&iei interpersonale, potrivit
cruia indivizii i simpatizeaz pe cei pe care-i asociaz cu experien&e pozitive (de
exemplu, cei care-i laud), este o astfel de teorie. n egal msur, teoria schimbului
Cursul 1
7
social (conform creia inerac&iunea social depinde de evalurile subiective asupra
recompenselor #i costurilor implicate) are o origine behaviorist.
Criticii behaviorismului au argumentat ntotdeauna c acest curent de gndire
exagereaz socotindu-i pe indivizi receptori pasivi ai influen&elor exterioare.
Cognitivismul se opune behaviorismului sus&innd c indivizii interpreteaz informa&iile
din mediu #i schimb, prin ac&iunile lor, acest mediu. Ac&iunile lor sunt mediate de
procese cognitive. Teoriile cognitiviste #i au originea n psihologia formei dezvoltat de
Koffka #i Kohler n anii 30. Fa& de alte ramuri ale psihologiei, psihologia social a
adoptat foarte devreme principiile cognitiviste. Teoria cmpului a lui Lewin, ce relateaz
despre felul n care reprezentrile asupra mediului social produc for&e motiva&ionale, are
o esen& cognitiv. n deceniul al 7-lea, psihologia social a fost dominat de teoriile
consisten&ei cognitive, care tratau despre contradic&iile ce pot aprea n sistemul de
cuno#tin&e al individului #i despre starea de inconfort ce-l determin pe individ s rezolve
conflictul cognitiv. Anii 70 au impus atribuirea cauzal drept tem predilect n
psihologia social. Aplecndu-se asupra felului n care indivizii explic propriile
comportamente, precum #i comportamentele altora, teoriile atribuirii sunt cognitiviste
prin excelen&. n sfr#it, de prin 1980, cogni&ia social a devenit perspectiva dominant n
psihologia social. Teoriile elaborate n cadrul cogni&iei sociale trateaz despre felul n
care se desf#oar procesele cognitive #i despre felul n care ele influen&eaz
comportamentul.

7. Personalitate (i situa*ie
Psihologia social este prin excelen& #tiin&a determinrii situa&ionale a
comportamentului. Principiul ei fundamental enun& influen&a covr#itoare a contextului
social asupra comportamentului. n cadrul acestei #tiin&e, tentativele de a gsi explica&ii
pentru comportamentul social n termeni de trsturi de personalitate sunt pu&ine. Exist
extrem de pu&ini psihologi sociali care cred c indivizii care se conformeaz ntr-o
msur mai mare normelor de grup au personalit&i conformiste sau c succesul marilor
lideri are la baz personalitatea lor charismatic. n general, cercettorii din perimetrul
psihologiei sociale consider astzi personalitatea ca fiind o explica&ie par&ial sau chiar o
Cursul 1
8
explica&ie total inadecvat pentru fenomenele sociale. Respingerea personalit&ii ca
principiu explicativ se bazeaz pe dou argumente:
1. Exist pu&ine date care atest trsturile stabile de personalitate. Indivizii se
comport n modalit&i diferite la momente diferite #i n contexte diferite - ei
sunt influen&a&i de situa&ie.
2. Nu numai c personalitatea, deci consisten&a comportamental n contexte
multiple, nu poate fi o explica&ie pentru comportamentul social, dar ea ns#i
trebuie explicat. Cum rezist indivizii influen&elor sociale #i contextuale ce se
execit asupra comportamentului lor?
Teoriile asupra comportamentului social bazate pe personalitate trebuie vzute ca
fiind opuse teoriilor colectiviste. Acestea se focalizeaz asupra ideii c individul se
constituie la intersec&ia nenumratelor influen&e sociale, fiind expresia acestora.
Comportamentele nu-i sunt determinate de predispozi&ii specifice, ci de normele
grupurilor din care face parte. Un punct de vedere colectivist a exprimat, de exemplu, W.
McDougall, n teoria sa asupra spiritului de grup (group mind). ntr-un text publicat n
1920, co-ntemeietorul oficial al psihologiei sociale #i exprima convingerea c n grupuri
indivizii #i schimb felul de a gndi #i ac&iona.

8. Reduc*ionismul n psihologia social# (i nivelurile explica*iei
Reduc&ionismul este practica de a explica un fenomen n termenii unui nivel de
analiz inferior. Astfel, societatea poate fi explicat n termeni de grupuri, grupurile n
termeni de procese interpersonale, procesele interpersonale n termeni de dinamici
cognitive, cogni&ia n termeni de mecanisme neuropsihologice, etc. Maniera reduc&ionist
de teoretizare poate lsa fr rspuns ntrebarea ini&ial. De pild, faptul de a scoate mna
pe fereastra ma#inii pentru a indica inten&ia de a ntoarce poate fi explicat n termeni de
contrac&ii musculare, ori de impulsuri nervoase ori n termeni de aderen& la conven&iile
sociale. Dac nivelul de explica&ie nu este adecvat nivelului ntrebrii, atunci aceasta din
urm rmne nerezolvat. Din acest punct de vedere, merit s reflectm mai atent asupra
activit&ii cercettorilor din domeniul rela&iilor interpersonale, ce-#i formuleaz
concluziile fcnd apel la dinamici cognitive. Izbutesc ei realmente s dea seama despre
ceea ce #i-au propus?
Cursul 1
9
Psihologia social a fost criticat n repetate rnduri pentru reduc&ionismul ei,
fiind acuzat c ncearc s explice comportamentul social n termeni de procese
intrapsihice ori motiva&ionale. Lucrurile devin mai grave cnd e vorba de a explica
procesele de grup #i rela&iile ntre grupuri. Expunnd aceste fenomene n termeni de
procese intrapsihice, personalitate ori rela&ii interpersonale, psihogii sociali nu ofer
ntotdeauna explica&ii adecvate pentru discriminare, stereotipuri, conformism, solidaritate
de grup, etc.
Dup opinia lui Willem Doise, de la Universitatea din Geneva, psihologii sociali
construiesc explica&ii la mai multe niveluri (acestea nu trebuie n nici un caz confundate
cu nivelurile realit&ii). Doise a distins patru niveluri la care se elaboreaz explica&iile n
aceast #tiin&:
I. Nivelul intrapersonal
Analiza proceselor psihologice care privesc felul n care indivizii i organizeaz!
experiena pe care o au asupra mediului social (de exemplu, cercet!rile asupra balanei
cognitive).
II. Nivelul interpersonal
Analiza interaciunii interpersonale n cadrul unor situaii specifice. Nu se ine
seama de factorii poziionali sociali emannd din afara situaiei. Obiectul de studiu este
dinamica relaiei stabilit! la un anumit moment de anumii indivizi ntr-o anumit!
situaie (de exemplu, unele cercet!ri efectuate n paradigma atribuirii).
III. Nivelul poziional
Analiza interaciunii interindividuale n situaii specifice lund n calcul rolul
poziiei sociale (al statusului, al identit!ii) din exteriorul situaiei considerate (de
exemplu, unele cercet!ri din domeniul identit!ii sociale).
IV. Nivelul ideologic
Analiza interaciunii interindividuale lund n calcul rolul credinelor $i al
relaiilor dintre grupuri (de ex., unele cercet!ri din domeniul identit!ii sociale, al
reprezent!rilor sociale, al influenei minoritare; unele studii asupra normelor culturale).
Pentru Doise, este important ca teoriile din psihologia social s integreze (s
articuleze, cu expresia lui) concepte situate la niveluri diferite.

Cursul 2

SCURT& ISTORIE A PSIHOLOGIEI SOCIALE

1. Avantajele perspectivei genetice
Unul din motivele importante pentru care merit studiat istoria unei discipline
este acela c, ndeob#te, ea i contureaz identitatea mai exact dect o fac defini&iile. De
pild, n mod tradi&ional, n grani&ele psihologiei sociale exist o psihologie social
psihologic, dominant #i o psihologie social sociologic. Membrii celor dou grupuri
&in cursuri de psihologie social radical diferite, fac parte din catedre universitare diferite
(n general, psihologii sociali de orientare sociologic sunt membri ai departamentelor de
sociologie), citesc #i public n reviste diferite. Psihologii sociali de orientare psihologic
se intereseaz n mod preponderent de structurile #i procesele cognitive ale indivizilor, n
vreme ce sociologii cerceteaz func&iile indivizilor n contextul structurilor sociale.
ntruct aceast diviziune dureaz de cteva genera&ii, membrii celor dou tabere au
versiuni diferite asupra istoriei psihologiei sociale. Pentru psihologii sociali de origine
psihologic, importan&i sunt Floyd Allport, Lewin, festinger, Schachter, Asch, Donald T.
Campbell. Ceilal&i i venereaz pe Mead, Goffman, French, Homans #i Bales. A#adar,
istoriile diferite ofer #i men&in identit& diferite.
Istoria disciplinei nu trebuie pus n slujba perpeturii vreunui curent de cercetare.
Ea nu este util dect atunci cnd pune n eviden& discontinuit&ile, e#ecurile, fundturile,
#i nu numai progresul #i continuitatea.

2. Preistoria psihologiei sociale
Dac istoria propriu-zis a psihologiei sociale ncepe n mod oficial n 1908,
preistoria acestei discipline acoper un interval mult mai extins. Originile gndirii psiho-
sociale pot fi gsite n opera lui Platon (427 - 347 .C.) #i Aristotel (384 - 322 .C.) sau
chiar n gndirea pre-socratic (secolul al VII-lea .C.). Op&iunea cu privire la
nceputurile psihologiei sociale depinde ns, de multe ori, de concep&ia cercettorului
asupra individului #i asupra socialului.
Platon a pus accentul pe primatul statului n fa&a individului. Acesta din urm,
spre a deveni realmente o fiin& social, trebuie educat sub supravegherea autorit&ilor.
Cursul 2
Pentr Aristotel, natura uman este social prin ea ns#i (el nume#te omul zoon
politikon) #i pe temelia aceasta se cldesc rela&iile interpersonale, familia, comunitatea #i
statul. Ideile celor doi filosofi antici au dat na#tere la dou tradi&ii d gndire: pe de o parte
o gndire de esen& social, n care se eviden&iaz aportul structurilor sociale n ceea ce
prive#te experien&a individual #i conduita #i pe de alt parte, o gndire de orientare
individualist, n care rolul proceselor individuale este preponderent: socialul emerge, de
fapt, din acestea.
n istoria gndirii sociale, concep&ia asupra primatului socialului a luat multe
forme. Pentru Hegel (1770 - 1832), filosoful idealist german, statul nu este numai forma
suprem de societate, ci ncoronarea spiritului social obiectiv, la care spiritele individuale
sunt participante active. Din opera lui Hegel au derivat concep&iile psiho-sociale despre
spiritul de grup (group mind).
Istoria #tiin&elor sociale a fost influen&at n mod hotrtor de Auguste Comte
(1798 - 1857). Filosoful francez a propus termenul de sociologie #i tot el este socotit
printele pozitivismului. Pentru Comte, pozitivismul este un sistem filosofic ce implic
un model al progresului cunoa#terii umane de la un stadiu teologic, trecnd printr-un
stadiu metafizic, spre un stadiu #tiin&ific. n ultimul stadiu, fenomenele sunt considerate
reale #i certe, iar cunoa#terea este descrierea acestor fenomene, a ordinii lor temporale #i
spa&iale n termeni de constante #i varia&ii. Sociologia era socotit #tiin&a suprem, ce ar
compara culturile din punctul de vedere al stadiului evolu&iei lor sociale. Totu#i,
ntemeietorul de drept al sociologiei #tiin&ifice este Emile Durkheim (1858 - 1917). El
considera c faptele sociale sunt exterioare fa& de con#tiin&a individual. De aceea,
reprezentrile colective dezvoltate de o societate dat au o existen& independent.
De#i ele pot emerge din asocierea #i interac&iunea indivizilor, propiet&ile lor sunt diferite
de cele ale reprezentrilor individuale. Relativa independen& a socialului n raport cu
individualul l-a fcut pe Durkheim s pledeze n favoarea unei psihologii colective,
de#i la nceputul secolului multe concep&ii din psihologia social erau inspirate de
psihologia individualist. Numai n anii 60 Moscovici a reluat #i a actualizat ideile lui
Durkheim.

Cursul 2
3. Tranzi(ia la psihologia social# modern#
Concep&iile nf&i#ate pn acum nu sunt propriu-zis psiho-sociale, de#i unele au o
legtur strns cu maniera contemporan de a teoretiza. La sfr#itul veacului al XIX-lea
apar n Europa dou curente de gndire ce sunt mai apropiate de psihologia social
#tiin&ific dect oricare din concep&iile anterioare: psihologia popoarelor
(Vlkerpsychologie) #i psihologia mul&imilor. Ele sunt reprezentative pentru perioada de
tranzi&ie de la filosofia social la psihologia social experimental. Ambele sunt socio-
centrate, iar ca metod folosesc un amestec curios de observa&ie #i interpretare. n plus,
ambele sunt astzi reconsiderate #i recuperate.
Reprezentan&ii cei mai de seam ai Vlkerpsychologie au fost Moritz Lazarus
(1824 - 1903), Hermannn Steinthal (1823 - 1899) #i Wilhelm Wundt (1832 - 1920).
Vlkerpsychologie a fost un studiu istoric comparativ al produselor obiective ale
interac&iunii sociale, ca limbajul, miturile, obiceiurile. Ea a fost institu&ionalizat n 1860
ntr-o revist, Zeitschrift fur Vlkerpsychologie und Sprachwissenschaft, ntemeiat de
Lazarus #i Steinthal. Pentru Wundt, psihologia popoarelor reprezint complementul
psihologiei experimentale individuale. Ea are sarcina de a analiza natura rela&iei individ -
comunitate invocnd date culturale la care psihologia experimental nu are acces.
Ideea spiritului de grup (group mind) a inspirat n bun msur psihologia
mul&imilor dezvoltat de Gustave Le Bon (1841 - 1931), de#i exist #i alte surse ale
acestui curent de gndire (de exemplu, doctrina sugestiei, ideile despre contagiunea
mental, precum #i criminologia celei de-a doua jumt&i a veacului al XIX-lea). Le Bon
a sus&inut n 1896 c mul&imile se comport agresiv pentru c n condi&ii de mul&ime
comportamentul indivizilor este controlat de spiritul de grup. Mai trziu, psihologul
englez W. McDougall, considerat unul din ntemeietorii psihologiei sociale va publica #i
el o carte asupra comportamentului colectiv, n care va favoriza aceea#i explica&ie bazat
pe spiritul de grup.

4. Psihologia social# modern#
Termenul de psihologie social a fost folosit n 1864 de italianul Carlo Cattaneo #i
n 1871 de germanul Lindner. Ultimul #i propunea s-l foloseasc pentru analiza
individului n societate: psihologia social era o psihologie a societ&ii. Termenul e de
Cursul 2
gsit #i n scrierile lui Gabriel Tarde dup 1895. Americanul Baldwin se apropie mult de
domeniul psihologiei sociale ntr-o carte din 1897 nchinat studiului dezvoltrii morale
#i sociale a copilului, iar italianul Paolo Orano public n 1901 la Bari un volum intitulat
Psicologia sociale.
Totu#i, textele re&inute de istoriografia oficial drept texte fondatoare sunt
redactate n limba englez: psihologul englez William McDougall, emigrat mai trziu n
Statele Unite #i sociologul american Edward Ross public n 1908 cr&i ce au n titlu
termenul de psihologie social. Capitolele volumului lui McDougall, de pild, trateaz
despre instincte, emo&ii, sentimente, comportament moral, voin&, credin&e religioase #i
despre structura caracterului.
n privin&a primului experiment de psihologie social, majoritatea istoricilor
psihologiei sociale sunt de acord c el a fost efectuat de Norman Triplett n 1898 la
Universitatea din Indiana. Triplett n-a fost un psiholog social, dar privite retrospectiv
experimentele sale pot fi considerate experimente de psihologie social. Observnd c
cicli#tii alearg mai repede n grup dect singuri, el a creat grupuri experimentale de copii
#i le-a cerut s mnuiasc mulinete alturi de al&ii care fceau acela#i lucru ori singuri. n
perioada 1890 - 1910, 31 de univerit&i americane #i-au ntemeiat laboratoare de
psihologie experimental. n 1924, Floyd Allport a publicat un tratat de psihologie social
bazat n princpal pe studii experimentale. n 1931, Murphy #i Mrphy public un manual
intitulat Experimental social psychology. Sub impactul behaviorismului, psihologia
social alesese drumul experimentrii.
nainte de 1950, trebuie consemnate dou progrese importante: dezvoltarea
scalelor de atitudini (Bogardus, n 1925; Thurstone, 1928; Likert, 1932) #i cercetrile n
domeniul structurii #i func&iilor grupului social ini&iate de Kurt Lewin. Unul din
experimentele celebre ale perioadei, realizat de Lewin, Lippitt #i White n 1939 trata
despre efectul stilului de leadership asupra comportamentului de grup. Tratatul editat de
Murchison n 1935 este considerat ultimul text elaborat n tradi&ia psihologiei sociale
speculative. Alte manuale influente sunt acum cele ale lui La Piere #i Farnsworth din
1936, Klineberg din 1940 #i Cretch #i Crutchfield din 1948. n 1954 apare cea mai
important carte de psihologie social, tratatul editat de Gardner Lindzey. Acesta va
cunoa#te o a doua edi&ie n 1968 #i o a treia edi&ie n 1985, alctuindu-se ca o sintez a
Cursul 2
evolu&iei disciplinei #i contribuind decisiv la consolidarea paradigmei de cercetare din
psihologia social. n prezent, un grup de psihologi sociali americani pregtesc edi&ia a
IV-a a tratatului.
Istoria psihologiei sociale poate fi trasat nu numai din perspectiva apari&iei #i
con&inutului principalelor manuale, dar #i din perspectiva marilor programe de cercetare
sau a experimentelor celebre. n privin&a ultimelor, trebuie precizat c exist n psihologia
social studii experimentale care au avut o influen& covr#itoare nu numai asupra
disciplinei, dar #i asupra altor #tiin&e. Iat cteva: experimentele lui Sherif asupra formrii
normelor de grup din 1935, experimentele lui Asch asupra conformismului din 1951,
experimentele lui Sherif asupra competi&iei ntre grupuri din 1953, experimentul lui
Festinger #i Carlsmith asupra disonan&ei cognitive din 1959 experimentele lui Milgram
asupra obedien&ei din 1963, experimentele lui Latane #i Darley asupra comportamentului
de ajutorare n cazuri de urgen& din 1968.
Ct despre marile programe de cercetare, ele au cutat, n general, s impun
direc&ii de cercetare, marcnd decisiv istoria disciplinei. Lewin a ini&iat un program foarte
vast n domeniul dinamicii grupurilor, continuat, dup dispari&ia sa n 1947, de unii din
studen&ii si. Merit, de asemenea, men&ionate studiile complexe asupra personalit&ii
autoritare realizate de Adorno #i colegi si (rezultatele au fost publicate n 1950), precum
#i programul de cercetare a schimbrii de atitudine, desf#urat la Universitatea Yale sub
direc&ia lui Carl Hovland n deceniul al VI-lea.
Dup 1965, psihologia social #i-a afirmat treptat voca&ia sa cognitivist. Perioada
este dominat de teoria atribuirii, propus de Fritz Heider n 1958, teorie care se afl la
originea extrem de multor studii de psihologie social. Aproximativ din 1980, abordarea
favorit a psihologilor sociali o reprezint cogni&ia social. Aceasta a aprut ca urmare a
recuperrii vechilor idei ale lui Fritz Heider #i Solomon Asch asupra percep&iei persoanei
#i a transferului unor metode #i concepte ale psihologiei cognitive n psihologia social.
Cogni&ia social nu reprezint un domeniu al psihologiei sociale, ci o manier de
abordare specific, foarte adecvat n domenii ca percep&ia persoanei, eul, stereotipuile,
luarea deciziei, schimbarea de atitudine.

Cursul 2
5. Psihologia social# european#
Se poate u#or observa n paginile anterioare lipsa referin&ei la contribu&iile
europenilor. Fr ndoial, psihologia social este, n bun msur, o #tiin& american.
Totu#i, cercettorii europeni au contribuit la dezvoltarea ei nu numai n perioda de
nceput, cu Lewin sau Heider, dar aportul lor poate fi stabilit pentru fiecare etap de
evolu&ie a disciplinei. nainte de cel de-al doilea rzboi mondial, contribu&ii notabile au
avut englezul Bartlett n domeniul memoriei, Jean Piaget n domeniul comportamentului
moral infantil #i germanul Moede care, n anii 20, a dezvoltat o psihologie experimental
a grupului.
Dup rzboi, eforturile psihologilor sociali europeni s-au concentrat spre
institu&ionalizarea psihologiei sociale. Treptat ei au impus-o ca disciplin n toate
universit&ile. n 1966 s-a fondat European Association of Experimental Social
Psychology (EAESP), care a devenit nucleul comunit&ii #tiin&ifice europene n domeniu,
iar n 1971 a aprut primul numr al European Journal of Social Psychology.
n plan teoretic, psihologia social european a fost mult vreme dominat de cea
american. Nevoia de independen& i-a condus pe europeni la teme #i abordri specifice.
Astfel, Henri tajfel de la Universitatea din Bristol a ini&iat un vast program de cercetare
asupra rela&iilor intergrupuri, ajungnd s propun teoria identit&ii sociale, una din cele
mai fertile teorii din psihologia social contemporan. n 1961 Serge Moscovici a
publicat o carte ce s-a bucurat de un imens succes, n care a actualizat conceptul de
reprezentare colectiv a lui Durkheim. Un al doilea cmp de cercetare creat de Moscovici,
specific psihologiei europene, este influen&a minoritar, cmp rezultat dintr-o curajoas
reinterpretare a cercetrilor asupra conformismului efectuate de americani.
Astzi se poate vorbi din ce n ce mai pu&in de diferen&e semnificative ntre
psihologia social american #i psihologia social european. Facilitarea comunicrii a
determinat schimburi #tiin&ifice intense. Prezen&a profesorilor #i studen&ilor americani n
universit&ile de pe btrnul continent #i faptul c europenii public tot mai frecvent n
marile jurnale americane sunt probe elocvente pentru dispari&ia dihotomiei istorice ce a
marcat istoria disciplinei. De altminteri, trebuie men&ionat c unele universit&i europene,
cu deosebire cele olandeze, n-au &inut niciodat seama de tendin&ele psihologiei sociale
europene de a se men&ine diferit #i independent #i dimpotriv, olandezii, care au cea
Cursul 2
mai bun reprezentare n EAESP, au lucrat pe temele agreate de americani, izbutind s
apar constant n marile reviste.

6. Marile reviste de psihologie social#
O #tiin& nu exist att prin cr&ile #i manualele universitare pe care le public cei
dedica&i scrisului, ct mai cu seam prin publica&iile periodice. n psihologia social,
ciclul complet al unui demers de cercetare implic furirea ipotezelor, strngerea datelor,
analiza lor, redactarea #i publicarea raportului de cercetare ntr-o revist de specialitate.
De aceea, marile reviste au o contribu&ie decisiv la evolu&ia teoretic #i metodologic a
disciplinei.
n perioada clasic, un rol nsemnat au jucat Journal of Abnormal and Social
Psychology, aprut nc de la nceputul secolului #i Journal of Personality, publicat de
Duke University de la sfr#itul secolului trecut.
Dup 1960, numrul mare de cercettori precum #i fondurile mrite disponibile
pentru cercetare au impus o diversificare a publica&iilor. n 1965, Journal of Abnormal
and Social Psychology se divide: se nasc acum dou reviste, una nchinat psihologiei
patologice, cealalt psihologiei sociale. Aceasta din urm, intitulat Journal of
Personality and Social Psychology (JPSP) reprezint astzi cea mai prestigioas
publica&ie periodic de psihologie social. n prezent, JPSP are apari&ii lunare. Tot din
1965 apare Journal of Experimental Social Psychology. Alte reviste importante sunt
Journal of Applied Social Psychology (anul primei apari&ii, 1971), Personality and Social
Psychology Bulletin (1975) #i Social Cognition (1982). n Europa, se bucur de mult
apreciere European Journal of Social Psychology, pe care l-am men&ionat deja, prcum #i
British Journal of Social Psychology, desprins n 1980 din mai vechiul British Journal of
Clinical and Social Psychology.
Cursul 3
1
STATUTUL TIIN&IFIC AL PSIHOLOGIEI SOCIALE

1. Criza 'i chestiunile epistemologice
Psihologia social modern este caracterizat de op#iunea pentru metoda experimental.
Totu$i, credin#a n eficien#a $i ntemeierea experimentului a fost deseori zdruncinat. Sfr$itul
deceniului al 7-lea $i nceputul deceniului al 8-lea reprezint o perioad de criz n istoria
psihologiei sociale n care a fost pus la ndoial mo$tenirea experimental. Un cunoscut analist
al acestui fenomen scria n 1975: n ultimii 10 ani, mul#i psihologi sociali $i-au pierdut
entuziasmul $i convingerea c disciplina lor se va dezvolta n viitor.
Receptarea intens a momentului de criz este vizibil n revistele de psihologie social
din aceast perioad. Multe din ele au gzduit polemici aprinse ntre cei ce sus#ineau c
cercetrile pot continua n maniera n care fuseser efectuate $i cei care propuneau schimbri mai
mult sau mai pu#in radicale. Criza a avut trei aspecte.
1. Problema etic. Sunt practicile de cercetare etice? Protejeaz ele subiec#ii? Este nevoie
de metodologii alternative, mai pure din punct de vedere etic?
2. Problema limitelor experimentului de laborator. Aceasta a constituit, de fapt, nucleul
crizei. n aceast perioad s-a dezbtut mult rolul subiectului n experiment, bias-urile pe care le
introduce el, precum $i rolul experimentatorului.
3. Problema presupozi#iilor fundamentale ale domeniului, care este o problem de
filosofie a $tiin#ei. Ea a fost formulat astfel: n ce sens poate fi considerat psihologia social o
disciplin $tiin#ific? Criticile metateoretice se refereau la e$ecul psihologiei sociale de a trata
contextele politice, ideologice $i istorice ale comportamentului social. Potrivit celor ce repro$au
aceste lipsuri comunit#ii de psihologie social (ntre ei: Kenneth Gergen, Henri Tajfel, Serge
Moscovici, William McGuire), acest vid socio-istoric apruse datorit unei concep#ii pozitiviste
asupra $tiin#ei, n care faptele $i adevrurile erau vzute ca abstracte, generale $i transistorice.
O obiec#ie important legat de acest ultim aspect al crizei era aceea c psihologia social
e$uase n a produce cuno$tin#e relevante $i utile din punct de vedere social.
Un rol extrem de important n disputele din aceast perioad privind statutul $tiin#ific al
psihologiei sociale l-a avut articolul lui Kenneth Gergen din 1973 intitulat Social psychology as
history. n cele ce urmeaz ne vom sprijini pe acest studiu, precum $i pe cartea publicat de
Gergen n 1982: Toward transformation in social knowledge.
Cursul 3
2

2. Legi transistorice 'i procese invariante
n textul din 1973, principalul obiectiv al lui Gergen este de a demonstra c n psihologia
social, cercetarea are o esen# istoric. El identific psihologia social cu istoria, negnd
posibilitatea unor explica#ii care s permit predic#ii. Gergen vorbe$te de perisabilitatea istoric a
cuno$tin#elor psiho-sociale, n#elegnd prin ea faptul c psihologii sociali trebuie s se
mul#umeasc s cerceteze evenimentele prezente, ntruct predic#ia $i stabilirea unor legi
$tiin#ifice ale comportamentului social nu sunt posibile.
ntreaga concep#ie a lui Gergen n aceast privin# are la baz ideea c faptele studiate de
psihologia social sunt nerepetabile $i fluctueaz semnificativ n timp. ntruct faptele nu sunt
stabile, cunoa$terea $tiin#ific nu se poate acumula ca n alte $tiin#e: o astfel de cunoa$tere nu
dep$e$te un anumit moment, ea este specific.
Legile comportamentului social sunt imposibil de stabilit. Nu se pot postula legi de tipul:
n orice situa#ie n care exist frustrare, individul se va manifesta agresiv. Sau: de fiecare dat
cnd dou cogni#ii se contrazic, individul va ncerca s nlture disonan#a. Dac instabilitatea
faptelor compromite posibilitatea legilor sociale transistorice, atunci psihologia social nu poate
presupune regularitatea de care este nevoie pentru confirmarea inductiv.
Manis l-a contrazis pe Gergen ntr-un articol din 1976, artnd c nu trebuie s cutm
regularit#i ce se manifest n comportamentul oamenilor n diferite situa#ii. Mai curnd,
regularitatea poate fi inferat din existen#a unor procese psihologice subiacente, care opereaz
manifestndu-se n diferite forme de comportament n circumstan#e diverse. Potrivit acestui autor,
procesele care controleaz comportamentul social pot fi relativ stabile, de$i ele opereaz ntr-o
varietate nesfr$it de con#inuturi sociale. Astfel de procese invariante nu sunt observabile, dar
cercetrile empirice $i pot propune studierea consecin#elor lor observabile.

3. Diferen)a dintre 'tiin)ele naturii 'i 'tiin)ele sociale
Criza din psihologia social a atras aten#ia asupra deosebirilor dintre psihologia social, o
$tiin# social prin excelen#, $i $tiin#ele naturale. Gergen compar absen#a legilor transistorice
din psihologia social cu fenomenele stabile din $tiin#ele naturale. Dar el dep$e$te aceast
Cursul 3
3
chestiune a regularit#ii, identificnd alte dou diferen#e fundamentale ntre $tiin#ele sociale $i
cele naturale: diferen#a n ceea ce prive$te obiectul de studiu (ntre fiin#ele umane $i lucrurile
fizice) $i diferen#a privind consecin#ele cercetrii n cele dou grupuri de $tiin#e (ntre efectele ce
rezult din compararea concluziilor studiilor asupra comportamentului uman $i efectele ce rezult
din raportarea concluziilor studiilor asupra obiectelor fizice).

4. Omul ca obiect de studiu
n ce fel difer oamenii ca obiecte de studiu de lucruri? Potrivit lui Gergen, preconcep#iile
observatorului din $tiin#ele sociale marcheaz mult mai apsat rezultatele cercetrii dect cele ale
observatorului din $tiin#ele naturale. De aceea, consensul ntre cercettorii din $tiin#ele naturale
nu pune probleme, n vreme ce n $tiin#ele sociale consensul e mult mai dificil de ob#inut.
Fenomenele ce prezint interes pentru $tiin#ele sociale nu sunt aspecte fizice ale
comportamentului (de exemplu, descrierea pozi#iei bra#ului cuiva), ci sensurile sociale ata$ate
comportamentului (de exemplu, faptul c cineva a ridicat bra#ul ca s loveasc pe altul).
Obiectele fizice au calit#i ce reflect constrngerile legilor naturale, calit#i pe seama
crora se poate prezice ce se va ntmpla cu ele n anumite condi#ii. Evident, dintr-un anume
punct de vedere, $i oamenii sunt obiecte fizice (organisme) $i Gergen admite c studiul proceselor
fiziologice n psihologia experimental se apropie de $tiin#ele naturale. Dar el consider
caracteristicile biologice ale organismului uman ca avnd o contribu#ie minor n determinarea
interac#iunii sociale. Comportamentul oamenilor depinde mai curnd de dispozi#iile achizi#ionate,
ce se modific substan#ial n timp.
La acest ultim punct de vedere, Gergen mai adaug un argument: el remarc existen#a
unor valori umane care mpiedic constituirea unor generalizri empirice identice celor din
$tiin#ele naturale. Printre acestea, sunt men#ionate dorin#a de libertate, dorin#a de unicitate,
valorizarea imprevizibilit#ii.

5. Feed-back-ul c#tre obiectele de studiu
Ideea bias-ului introdus n cercetrile sociale de feed-back-ul furnizat subiec#ilor are un
rol important n argumentarea lui Gergen. El nu numai c-$i exprim convingerea c obiectul de
studiu din $tiin#ele sociale este calitativ diferit de cel din $tiin#ele naturale, dar arat c n procesul
de transmitere a informa#iilor $i concluziilor reie$ite din studii, cercettorii din $tiin#ele sociale
Cursul 3
4
altereaz fenomenele pe care le studiaz ntr-o manier ce n-are corespondent n $tiin#ele
naturale.
De$i esen#ial, remarca lui Gergen este extrem de simpl: oamenii pot afla despre
concluziile cercetrilor din $tiin#ele sociale $i pot fi influen#a#i de ele, n vreme ce obiectele fizice
rmn nepstoare la discursul $tiin#elor naturale despre ele. Cercettorii din $tiin#ele sociale au
chiar datoria s comunice rezultatele demersurilor lor empirice: societatea $i cercetarea social
alctuiesc un circuit nchis, n care feed-back-ul cercetrilor este esen#ial pentru evolu#ia social.
Gergen a reliefat efectele de luminare ce apar n stadiul de predic#ie. Acestea se refer la
orice modificare n comportamentul social aprut ca urmare a difuzrii cuno$tin#elor din $tiin#ele
sociale. Odat ce indivizii afl despre o secven# stimul-rspuns, ei pot fi influen#a#i de aceste
expectan#e comunicate de textele $tiin#ifice sau de cele de popularizare $i pot s confirme
predic#ia (fenomenul de auto-ndeplinire a profe#iilor).
Mai grav nc, avnd n vedere dorin#a oamenilor de autonomie, unicitate,
imprevizibilitate, efectele de luminare se pot manifesta ntr-o direc#ie opus predic#iile din
$tiin#ele sociale pot influen#a indivizii n a$a fel nct ace$tia s ncerce s infirme aceste predic#ii.
Din punctul de vedere al acestor efecte, psihologia social nu poate fi obiectiv $i liber
de influen#ele valorilor sociale. Potrivit lui Gergen, efectele de luminare modeleaz valorile
sociale n mod direct iar metodele menite s introduc obiectivitatea sunt sortite e$ecului.
Teoreticienii sociali au op#iuni ideologice, favoriznd anumite forme de activitate social,
anumite clase sociale $i anumite valori.

6. Controverse actuale
n privin#a instabilit#ii fenomenelor sociale, unul din argumentele lui cele mai
importante, Gergen s-a strduit s demonstreze existen#a schimbrii sociale, precum $i
imposibilitatea replicrii unor efecte puse n eviden# de cercetrile de psihologie social de
exemplu, sleeper effect.
Barry Schlenker, unul din psihologii sociali experimentali$ti care au purtat o ndelungat
polemic cu Gergen, s-a opus acestei argumentri, artnd c exist simlarit#i ori regularit#i
transculturale. Schelenker citeaz, de exemplu, fenomenul de facilitare social pentru a ilustra
ideea c psihologia social a dezvoltat generalizri universale $i transistorice.
Cursul 3
5
n privin#a studierii fenomenelor sociale, pozi#ia lui Gergen este ferm: $tiin#ele socio-
comportamentale sunt n mod esen#ial non-empirice, n sensul c teoriile lor nu pot fi construite,
sus#inute ori falsificate prin observa#ie. Observa#iile cercettorilor din $tiin#ele sociale sunt
influen#ate de n#elesul pe care l atribuie fenomenelor, iar n#elesul este n func#ie de consensul
social.
n privin#a metodelor de conceptualizare, Schlenker a depus multe eforturi pentru a
prentmpina obiec#iile lui Gergen, sus#innd c activitatea de conceptualizare se desf$oar n
$tiin#ele sociale la fel ca n cele naturale. El a artat, n ciuda argumentelor lui Gergen, c
presupozi#iile teoretice n cele dou grupuri de $tiin#e sunt identice: abstracte $i condi#ionale (au
forma clasic dac atunci). Pe de alt parte, Schlenker a sugerat, n ceea ce prive$te
conceptualizarea, c sistemele fizice $i cele sociale la care se plic presupozi#iile teoretice n cele
dou $tiin#e au o natur identic. n $tiin#ele sociale, ca $i n cele naturale, ele sunt deschise
(influen#a exterioar) $i numai prin procedurile de laborator se pot aproxima condi#ii ideale
crend artificial sisteme relativ izolate.
n privin#a predictibilit#ii, Schelenker a atras aten#ia c nici $tiin#ele naturale nu pot face
ntotdeauna predic#ii absolut exacte: de exemplu, n ciuda preciziei pe care o dovede$te fizica n
studiul obiectelor aflate sub ac#iunea for#ei de atrac#ie a pmntului, ea nu poate s indice cu
precizie ce frunze vor cdea pe gazonul din fa#a casei cuiva n condi#iile unui vnt de 47 de km/h.
La fel, $tiin#ele naturii nu pot face predic#ii exacte cu privire la cutremure.
*
Desigur, Gergen nu are dreptate n toate privin#ele. Faptul c psihologia social
contemporan rmne n bun msur experimental $i face predic#ii dovede$te c obiec#iile lui
n-au avut puterea s schimbe radical natura activit#ii de cercetare din aceast $tiin#. Totu$i,
argumentele aduse de el, ca $i toate polemicile din timpul a$a-zisei perioade de criz au ascu#it
sensibilitatea metodologic a psihologilor sociali. Genera#ia actual de cercettori dovede$te o
scrupulozitate deosebit n ceea ce prive$te metoda $i $tie s apere cu argumente ntemeiate
statutul $tiin#ific al psihologiei sociale.
Cursul 4

EXPERIMENTUL N PSIHOLOGIA SOCIAL&

1. Metoda (tiin*ific#
Pentru a studia comportamentul social, psihologia social folose#te metoda #tiin&ific.
'tiin&a presupune formularea de ipoteze (predic&ii) pe baza cunoa#terii anterioare #i a
observa&iilor ntmpltoare ori sistematice. Ipotezele sunt propozi&ii formale despre factorii
cauzali ai unui eveniment ori comportament #i sunt formulate n a#a fel nct pot fi testate. De
exemplu, se poate face ipoteza c balerinele au o performan& mai bun n fa&a unei audien&e dect
atunci cnd se afl singure. Karl Popper, un cunoscut filosof al #tiin&ei, a artat c testele empirice
pot falsifica ipoteza (fcndu-l pe cercettor s o resping, s o revizuiasc sau s o testeze ntr-un
alt design), dar nu o pot proba. Dac o ipotez prime#te suport empiric, ncrederea cercettorului
n acurate&ea ei cre#te, #i el poate genera alte ipoteze de detaliu. Constatnd c balerinele au o
evolu&ie superioar n fa&a publicului, putem face ipoteza c aceasta se ntmpl numai pentru
dansurile care au fost ndelung exersate. Ca #tiin&, psihologia social are la dispozi&ie o mare
varietate de metode pentru efectuarea testelor empirice. Se pot distinge dou mari tipuri de
metode, fiecare cu avantajele #i dezavantajele ei: metodele experimentale #i metodele
nonexperimentale. Alegerea metodei potrivite este determinat de o serie de factori, ntre care
natura ipotezei, resursele disponibile (timp, bani, participan&i), restric&iile etice, etc. Validitatea
unei ipoteze se ntre#te dac ea a fost confirmat de mai multe ori de echipe diferite de cercetare,
utiliznd metode diferite. Pluralismul metodologic este, de altminteri, o caracteristic a
psihologiei sociale actuale.

2. Experimentul de laborator
Chiar dac a manifestat ezitri #i reac&ii temporare de abandon, psihologia social a optat
dintru nceput pentru metoda experimental. Astzi ea poate fi socotit, fr nici un drept de
ndoial, o #tiin& experimental. Statistici recente relev c experimentul de laborator a fost
utilizat n dou treimi din studiile efectuate n grani&ele acestei #tiin&e. Totu#i, asocierea dintre
metoda #i obiectul psihologiei sociale contemporane nu este un lucru de la sine n&eles, aplicarea
metodei la obiect suscitnd numeroase probleme. Psihologia social este singura #tiin& social ce
Cursul 4
a adoptat experimentul de laborator ca modalitate principal de administrare de probe, singura
#tiin& ce aplic experimentul la sisteme sociale complexe. Faptul acesta creeaz dileme
epistemologice, aruncd dubii asupra legitimit&ii #i calit&ii rezultatelor. Problema adecvrii
metodei la obiectul psihologiei sociale constituie una din dificult&ile mari ale epistemologiei
#tiin&elor sociale contemporane. Aceast problem devine cu att mai serioas cu ct, deschis ca
o discu&ie asupra metodei, sfr#e#te ca o dezbatere asupra obiectului psihologiei sociale.

3. Etape n realizarea unui experiment de laborator
a. Punerea problemei
Un experiment n domeniul psihologiei sociale ncepe, ca orice experiment, cu formularea
unei probleme, de obicei sub forma unei ntrebri. Singura cerin& pe care trebuie s o
ndeplineasc o astfel de problem este aceea c ea trebuie s fie solvabil - la ntrebarea
respectiv trebuie s se poat rspunde cu instrumentele pe care le are la ndemn psihologul.

b. Formularea ipotezei
Experimentatorul formuleaz o tentativ de solu&ie a problemei #tiin&ifice pe care #i-a pus-
o. Aceasta se nume#ete ipotez. Ea poate fi o solu&ie poten&ial din punct de vedere logic sau
numai o vag intui&ie. n ambele cazuri ns, ea constituie o ipotez empiric prin aceea c se
refer la fenomene observabile. n cadrul demersului experimental, psihologul va ncerca s
stabileasc dac ipoteza este cu probabilitate adevrat sau cu probabilitate fals. Dac se
confirm, ea corespunde solu&iei problemei. Pentru a testa ipoteza, trebuie s colectm date, cci
datele despre realitate sunt singurul criteriu.

c. Selecia participanilor
Unul din primii pa#i n colectarea datelor este selec&ia participan&ilor al cror
comportament va fi observat. Natura problemei determin tipul participan&ilor. Oricare ar fi tipul
participan&ilor - vrsta, sexul, etnia, statusul social, etc. - experimentatorul i va repartiza n dou
sau mai multe grupuri.
Trebuie s remarcm faptul c astzi exist tendin&a de a numi indivizii care colaboreaz
cu experimentatorul la realizarea experimentului mai degrab participani dect subieci. Se
Cursul 4
consider c termenul subiect sugereaz folosirea lor de ctre psiholog #i diferen&a de status, chiar
o rela&ie de subordonare ntre experimentator #i ace#ti colaboratori ai si. Se cuvine ca
participan&ii la cercetrile experimentale s aib un statut de prestigiu, dat fiind importan&a lor
pentru progresul #tiin&ei.

d. Repartizarea participanilor n grupuri
Participan&ii vor fi inclu#i n grupuri n a#a fel nct grupurile s fie aproximativ
echivalente la nceputul experimentului. Acest lucru se realizeaz prin randomizare - repartizare
la ntmplare. Apoi psihologul administreaz un tratament experimental unuia sau unora din
grupuri. Urmrile acestui tratament experimental constituie ceea ce experimentatorul dore#te s
evalueze sau s msoare. Tratamentul experimental se aplic grupului experimental sau
grupurilor experimentale. Grupul cruia nu i se aplic tratamentul experimental se nume#te grup
de control. n multe cazuri nu se folose#te grupul de control, ci dou sau mai multe grupuri
experimentale, crora li se administreaz tratamentul experimental n grade diferite.

e. Definirea variabilelor
Studiind comportamentul participan&ilor, experimentatorul caut s stabileasc rela&ii
empirice ntre aspecte ale mediului #i aspecte ale comportamentului. Aceste rela&ii pot fi ipoteze,
teorii sau legi. Ele statueaz c dac o anumit caracteristic a mediului se schimb,
comportamentul se va schimba #i el.

Variabile independente #i variabile dependente
Aspectul mediului care este studiat experimental, care depinde direct de experimentator #i
care este manipulat de acesta prin intermediul tratamentului experimental se nume#te variabil
independent. Schimbarea n comportament ce rezult din introducerea variabilei independente se
nume#te variabil dependent. Termenul de variabil desemneaz orice aspect al mediului sau al
comportamentului care-#i poate schimba valoarea. Variabila este orice poate asuma diferite valori
numerice. Thorndike, un clasic al psihologiei americane, afirma c orice exist poate fi considerat
variabil, cci orice exist exist ntr-o anume cantitate.
Cursul 4
Variabilele psihologice #i schimb valoarea n timp pentru orice organism, n func&ie de
condi&iile de mediu. Exemple de variabile: numrul de repeti&ii cerute pentru nv&area unei
poezii, nl&imea femeilor, greutatea brba&ilor, intensitatea luminii, numrul de cuvinte pe care le
roste#te pacientul ntr-un interviu psihoterapeutic, viteza cu care #oarecele alearg ntr-un labirint
de tabl, salariul pe care-l prime#te un angajat, etc.

f. Determinarea influenei variabilei independente
Logica metodei experimentale
Variabil independent este orice variabil care este investigat pentru a determina dac #i
n ce msur influen&eaz comportamentul
Pentru a determina influen&a V.I. asupra comportamentului, ceea ce constituie scopul
principal al demersului experimental, experimentatorul administreaz o valoare a ei unui grup
experimental #i o a doua valoare altui grup experimental. De exemplu, V.I. poate fi intensitatea
unui #oc electric: experimentatorul poate administra grupului 1 un #oc de o intensitate mare #i
grupului 2 un #oc de o intensitate redus. ntr-un alt experiment, V.I. poate fi numrul de repeti&ii
cerute pentru a nv&a o poezie. Dac suntem interesa&i de aceast problem, putem alctui dou
grupuri de participan&i, din care unul s repete poezia de 15 ori #i altul de dou ori. Aceste dou
cifre reprezint de fapt valori ale V.I.
Variabila dependent constituie de obicei un aspect bine definit al comportamentului (un
rspuns) ce poate fi msurat de experimentator. Ea poate fi, de exemplu, numrul de versuri pe
care indivizii le-au nv&at, frecven&a cu care ei rostesc un anume cuvnt, numrul de
comportamente ostile la adresa altui grup etnic, etc. Valorile ob&inute ale V.D. vor arta dac
valorile diferite ale V.I. au determinat diferen&e ntre grupuri. Valorile V.D. trebuie s fie
dependente de valorile V.I. n mod esen&ial, n cadrul demersului experimental, psihologul
variaz (manipuleaz) variabila independent #i urmre#te dac V.D. se schimb n mod
sistematic. Dac aceasta #i schimb valoarea dup cum este manipulat V.I., atunci se poate
spune c exist o rela&ie ntre ele - n cazul acesta psihologul a descoperit o lege empiric.
A#adar, metoda experimental difer de observa&ie sau de abordarea corela&ional prin
aceea c experimentatorul manipuleaz una sau mai multe V.I., influen&nd astfel
comportamentul subiec&ilor. Logica metodei este simpl: dac dou grupuri echivalente sunt
Cursul 4
tratate identic, cu excep&ia unui singur aspect #i dac performan&a celor dou grupuri difer,
rezult c aspectul n privin&a cruia experimentatorul a lsat cele dou grupuri s difere (V.I.)
este cauza diferen&elor de performan&.
Ct despre grupurile echivalente (naintea tratamentului experimental), ele nu sunt
echivalente din toate punctele de vedere, ci mai degrab diferen&a de performan& ntre ele poate
fi atribuit numai ntmplrii. Interven&ia ntmplrii se produce ntotdeauna. Analiznd rezultatele
experimentului, psihologul caut s stabileasc dac diferen&ele de performan& ntre grupuri se
datoreaz numai ntmplrii sau efectului ntmplrii combinat cu efectul V.I. Constituim grupuri
echivalente atunci cnd procedurile de selec&ie #i repartizare a subiec&ilor garanteaz c orice
diferen& ntre grupuri se datoreaz #ansei.

g. Controlul variabilelor externe
Probabil cel mai important principiu al experimentrii se refer la faptul c
experimentatorul trebuie s &in constante toate variabilele ce pot afecta V.D., cu excep&ia V.I., al
crei efect urmeaz a fi evaluat. Dac experimentatorul permite unor variabile externe s se
manifeste liber n experiment, rela&ia cauzal dintre V.I. #i V.D. nu mai este clar #i experimentul
este contaminat.

h. Efectuarea testelor statistice
Experimentul este realizat spre a colecta date, date ce ar trebui s ne indice probabilitatea
falsit&ii sau adevrului ipotezei.
n general, ipoteza prezice felul n care vor arta datele culese. De exemplu, ipoteza poate
s prezic faptul c grupul experimental va avea o performan& mai bun dect a grupului de
control. Confruntnd valorile variabilei dependente la cele dou grupuri, experimentatorul poate
stabili dac ipoteza se sus&ine. Dar, avnd date neorganizate, este foarte dificil de spus dac
valorile V.D. pentru un grup sunt mai mari sau mai mici dect pentru cellalt grup. De aceea,
datele trebuie tranformate n cifre #i analizate cu ajutorul statisticii.
De exemplu, putem calcula scoruri medii pentru grupuri #i constata c un grup a nv&at n
medie 14 versuri dintr-o poezie, iar cellalt 6. Dar dac exist valori ale V.D. ca 100 #i 99? n
acest caz, de#i exist o diferen& ntre grupuri, este foarte mic, #i trebuie s ne ntrebm dac ea
Cursul 4
se datoreaz manipulrii noastre sau #ansei. Care este probabilitatea ca n cazul cnd realizm
experimentul din nou s ob&inem rezultate similare? Dac diferen&a este real, grupul
experimental trebuie s ob&in un scor mediu mai mare aproape de fiecare dat cnd se repet
experimentul. Dac diferen&a dintre grupuri nu se datoreaz manipulrii, din 10 replici ale
experimentului fiecare grup (att grupul experimental, ct #i grupul de control) va ob&ine un scor
mai mare n cinci cazuri. Pentru a stabili dac diferen&a a fost determinat de manipulare, mai
degrab dect de ntmplare, experimentatorul apeleaz la un test statistic. Testul va fi ales n
func&ie de tipul datelor #i de design-ul cercetrii. Dac diferen&a dintre valorile V.D. pentru cele
dou grupuri este semnificativ din punct de vedere statistic, n mod probabil ea nu se datoreaz
ntmplrii. Se poate conchide c V.I. este cea care a cauzat-o.

i. Generalizarea ipotezei
La captul unui experiment, experimentatorul poate crede c ipoteza este adevrat pentru
condi&iile specifice n care a fost testat. Dar omul de #tiin& nu se intereseaz de adevr atunci
cnd el este valabil numai n condi&ii foarte specifice. El ncearc, dimpotriv, s dea ct mai
mult generalitate concluziilor sale. Totu#i, cu ct generalizeaz mai mult concluziile ob&inute n
urma unui experiment specific, cu att sunt mai mari #ansele de eroare. De aceea, generalizarea
trebuie fcut foarte prudent #i n urma mai multor experimente.

j. Prediciile
Legate de generalizare, pe baza ipotezei, se pot face predic&ii. Ipoteza poate fi utilizat
pentru a prezice anumite evenimente n situa&ii noi - se poate prezice, de exemplu, c un alt grup
se va comporta identic cu grupul deja studiat. Predic&ia se afl n legtur cu un alt pas important
al metodei #tiin&ifice - replicarea. Aceasta se refer la faptul c experimentatorul nsu#i sau un alt
experimentator realizeaz un alt experiment n care procedurile din primul experiment sunt
repetate ntocmai. Ca atare, o ipotez confirmat devine suport pentru prezicerea faptului c un
nou lot de participan&i se va comporta identic cu lotul original. Dac o astfel de predic&ie se
adevere#te, probabilitatea ca ipoteza s fie adevrat cre#te.

k. Explicaia
Cursul 4
Etapa final a metodei experimentale este explica&ia. Experimentatorul ncearc s
explice ceea ce a gsit fcnd apel la o teorie mai general. Rela&ia dintre V.I. #i V.D. poate fi
formulat ntr-o lege empiric, mai ales dac ea a fost confirmat ntr-o replic a experimentului.

4. Experimentul de teren
Experimentele de psihologie social pot fi realizate n afara laboratorului, n mediul
natural. De exemplu, ipoteza c a fi privit n ochi de un strin este neplcut, iar reac&ia obi#nuit
este eschivarea, poate fi testat printr-un experiment de teren. Aceasta ar presupune ca
experimentatorul s se posteze lng un semafor, pe trotuar #i s priveasc n ochi pe #oferul
ma#inii care a#teapt schimbarea culorii. ntr-o alt condi&ie, experimentatorul ar trebui s
priveasc n direc&ia opus. V.D. ar fi viteza cu care pleac ma#ina cnd apare culoarea verde.
Experimentele de teren sunt caracterizate de obicei de o mare validitate extern, cci
subiec&ii nu au cuno#tin& de desf#urarea experimentului. Totu#i, variabilele parazite nu pot fi
controlate, repartizarea subiec&ilor n grupuri pune uneori probleme, iar msurarea V.D. este
dificil.

5. Metodele non-experimentale
Experimentarea sistematic reprezint metoda dominant n #tiin&. Totu#i, exist multe
circumstan&e n care efectuarea unui experiment pentru testarea unei ipoteze specifice este cu
totul imposibil. Restric&iile provin fie din dificultatea manipulrii, fie din obligativitatea
respectrii codului etic al cercetrii. Ipotezele despre efectele faptului de a fi victima unui act de
agresiune asupra stimei de sine nu pot fi u#or verificate experimental - nu putem provoca un act
de agresiune pentru a msura efectele lui.

a. Cercetarea corela*ional#
Cnd experimentarea nu este cu putin& sau nu este indicat, psihologii sociali au la
dispozi&ie o serie de metode non-xperimentale. Acestea nu necesit manipularea variabilelor
independente #i, de aceea, ele nu permit concluzii cauzale fundamentate. De exemplu, putem
compara stima de sine a unor persoane care au fost agresate cu a altora care nu se afl n aceast
situa&ie. Diferen&ele constatate pot fi atribuite agresiunii, dar la fel de bine pot fi puse pe seama
Cursul 4
unor diferen&e necontrolate dintre cele dou grupuri. Dac stima de sine a persoanelor din primul
grup este mai slab, atunci exist o corela&ie ntre faptul de a fi suferit o agresiune #i nivelul
stimei de sine. Corela&ia se refer la acea rela&ie ntre dou variabile n care cre#terea sau
descre#terea unei variabile poate fi prezis din schimbrile n cea de-a doua variabil. Dar
corela&ia nu desemneaz o legtur cauzal - n acest caz, nu putem afirma c a fi victima unei
agresiuni cauzeaz scderea stimei de sine. Amndou variabilele pot fi corelate cu o a treia
variabil, de exemplu, calitatea de #omer, care, n mod independent, conduce la scderea stimei
de sine #i la cre#terea probabilit&ii de a fi implicat ntr-un act de violen&. Multe metode
experimentale implic examinarea corela&iilor dintre variabile care apar n mod natural,
nemanipulate de cercettor.

b. Studiul documentelor
Studiul documentelor trebuie deosebit de analiza documentelor, care este o metod de
analiz a datelor. Dimpotriv, studiul documentelor este o metod non-experimental de colectare
a datelor, foarte util pentru investigarea fenomenelor care se desf#oar pe scar larg, uneori la
scara ntregii societ&i. El presupune asamblarea unor date strnse de al&ii. Irving Janis a fcut apel
la aceast metod pentru a arta c grupurile de decizie foarte coezive din jurul unor politicieni
pot lua decizii gre#ite din cauza fenomenului de gndire de grup. Janis #i-a construit teoria pe
baza unor texte biografice, a stenogramelor #edin&elor de consiliu #i a articolelor din pres. De
asemenea, studiul documentelor a fost folosit pentru a face compara&ii ntre diferite culturi n ceea
ce prive#te sinuciderea, sntatea mental, cre#terea copiilor, etc. Faptul c datele au fost strnse
de al&ii #i raportate n documentele la care are acces cercettorul, face ca el s nu aib un control
asupra colectrii propriu-zise a datelor. Astfel, cercettorul nu are nici o garan&ie c datele din
documente nu reflect o op&iune a celui care le-a strns.

c. Studiul de caz
Acesta permite o analiz aprofundat a unui singur caz (o persoan sau un grup) sau a
unui eveniment. Adesea, studiile de caz presupun folosirea interviului, a chestionarului #i a
observa&iei. Ele sunt indicate pentru examinarea fenomenelor rare sau neobi#nuite, ce nu pot fi
Cursul 4
create n laborator, ca sectele religioase bizare, crime n mas, etc. Studiile de caz sunt foarte utile
ca surse de ipoteze, dar rezultatele lor pot fi cu greu generalizate la alte cazuri sau evenimente.

d. Ancheta
Ancheta se poate realiza prin interviu structurat, n care experimentatorul pune subiec&ilor
un numr de ntrebri alese cu grij #i noteaz rspunsurile, sau prin chestionar, n care subiec&ii
consemneaz propriile rspunsuri la ntrebri scrise. n ambele cazuri, ntrebrile pot fi nchise
sau deschise.
Ancheta, n special ancheta prin chestionar, prezint avantajul c se poate aplica foarte
multor subiec&i fr eforturi considerabile.

e. Studiul de teren
Studiul de teren nu coincide cu experimentul de teren - n cadrul lui nu au loc manipulri
ale cercettorului. Studiul de teren presupune observarea #i nregistrarea comportamentului a#a
cum se produce n mediul natural. Cel mai adesea, cercettorul caut s fie invizibil #i s nu
influen&eze n nici un fel comportamentul celor observa&i. Cnd invizibilitatea este imposibil,
cercettorul poate adopta o alt strategie - el devine un participant. Studiul de teren este indicat
pentru explorarea comportamentului social n contexte cotidiene, dar rezultatele sunt adesea
marcate de subiectivitatea cercettorului #i de faptul c subiec&ii #tiu c sunt observa&i.

5. Etica cercet#rii
n activitatea de cercetare, psihologii sociali se confrunt cu numeroase probleme etice.
De exemplu, trebuie s ne ntrebm dac este etic s expunem subiec&ii la un tratament neplcut
pentru ei sau care poate avea efecte asupra conceptului lor de sine. Dac cercetrile sunt
importante #i trebuie s continum s le facem, atunci se cuvine s ne asumm ni#te obliga&ii
etice n calitate de cercettori. Cel mai adesea, problemele de etic apar n studiile experimentale,
dar cei ce efectueaz cercetri non-experimentale pot la fel de bine s se confrunte cu ele. De
pild, este etic ca un observator non-participant ce studiaz comportamentul n condi&ii de
aglomera&ie s se ab&in de la o interven&ie ntr-o confruntare violent?
Cursul 4
Asocia&ia American de Psihologie a formulat n 1982 o serie de principii etice care
trebuie respectate n cercetrile cu subiec&i umani. n Statele Unite, cercettorii #i construiesc
planurile de experiment &innd cont de aceste principii, iar nainte de a ncepe cercetarea propriu-
zis, au obliga&ia de a solicita avizul unei comisii de etic ce func&ioneaz n orice universitate.
Principiile etice pe care le vom discuta mai pe larg sunt n numr de cinci: eludarea vtmrii
fizice ori psihice, dreptul la intimitate, eludarea n#elrii, ob&inerea consim&mntului #i
debriefing-ul.

a. Protejarea subiecilor
Desigur, nu este deloc etic s se provoace subiec&ilor un ru fizic ori o suferin& moral.
Folosirea #ocurilor electrice dureroase, de exemplu, este departe de a corespunde eticii cercetrii.
Totu#i, n multe cazuri, este dificil de stabilit dac se provoac sau nu un ru #i dac debriefing-ul
l elimin sau nu. Unor subiec&i care au o performan& foarte slab ntr-o sarcin de asociere de
cuvinte le poate fi afectat stima de sine, ceea ce reprezint o suferin& moral. Pe de alt parte,
aceste efecte pot avea un impact cu totul nesemnificativ.

b. Respectarea intimit!ii
Adesea, cercetrile de psihologie social impun nclcarea dreptului la intimitate al
subiectului. Participan&ilor li se pot pune ntrebri intime, pot fi observa&i fr ca ei s #tie, li se
pot manipula tririle, percep&iile ori comportamentele. E foarte dificil de stabilit n ce condi&ii o
cercetare justific nclcarea acestor drepturi. Uneori, este absolut necesar s se adreseze ntrebri
intime, de pild n studierea factorilor de risc n contactarea maladiei SIDA. Respectarea
normelor etice n aceast privin& presupune asigurarea confiden&ialit&ii (numai cercettorul #tie
ce spune ori face subiectul) #i a anonimatului (datele nu intereseaz ca provenind de la un subiect
ori altul, iar concluziile cercetrilor sunt raportate n termeni de medii ale unor grupuri).

c. Eludarea n$el!rii subiecilor
Experimentele de laborator presupun manipularea cogni&iilor, sentimentelor #i
comportamentelor indivizilor pentru a studia efectele spontane, naturale #i non-reactive ale
variabilei independente. ntruct subiec&ii nu trebuie n nici un fel s cunoasc ipotezele,
Cursul 4
cercettorii le ascund adevratul scop al experimentului. Un anumit grad de n#elare este adesea
indispensabil. Statisticile recente arat c 75% din studiile experimentale publicate au folosit
n#elarea. n ciuda faptului c aceasta pare o condi&ie sine qua non a demersului experimental,
obiec&ii mpotriva ei au existat dintotdeauna. Milgram a fost acuzat nu numai c a produs un ru
moral subiec&ilor, dar #i pentru faptul c i-a n#elat prin designul su experimental. Ca urmare a
protestelor venite din partea multor critici, unii psihologi sociali, ca Herbert Kelman, au propus
utilizarea jocului de rol n locul n#elrii. Trebuie spus ns c de#i exist experimente care au
exagerat n ceea ce prive#te n#elarea subiec&ilor, n cele mai multe studii n#elarea este inofensiv
- de exemplu, subiec&ilor li se poate prezenta un experiment asupra prejudec&ilor rasiale ca unul
asupra lurii deciziei n grup. n plus, nimeni nu a pus n eviden& efecte negative pe termen lung
ale n#elrii experimentale, iar subiec&ii n#i#i nu sunt supra&i ori furio#i, ci admir n#elarea
ingenioas #i o privesc ca fiind de neocolit.

d. Obinerea consim!mntului participanilor
O obliga&ie esen&ial a cercettorului este aceea de a informa subiec&ii (cel pu&in n mare)
asupra con&inutului experimentului #i de a ob&ine consim&mntul lor pentru participare (eventual
n scris). n&elegerea dintre subiect #i experimentator trebuie s prevad c subiectul are dreptul s
prseasc experimentul oricnd dore#te.

e. Debriefing-ul
n limba englez, verbul to debrief nseamn a asculta raportul cuiva. n context
experimental, termenul debriefing se refer la obliga&ia cercettorului, odat experimentul
ncheiat, de a explica subiec&ilor planul experimentului, cadrul su teoretic #i aplicativ. Se
dezvluie ipotezele #i se justific inducerea n eroare. De asemenea, n cadrul fazei de debriefing
se caut s se anuleze orice efecte ale manipulrilor.

Cursul 5
1

APLICAREA PSIHOLOGIEI SOCIALE

1. Distinc&ia dintre psihologia social# fundamental# 'i cea aplicat#
Celebra definiie a lui Allport, pe care am enunat-o mai sus, se refer! la aspectul
fundamental, de cercetare al disciplinei. Dar, pe lng! psihologia social! fundamental!,
exist! o psihologie social! aplicat!. Scopul psihologiei sociale fundamentale este acela de
a nelege maniera n care indivizii sunt influenai de alii. Pentru a obine aceast!
nelegere, se fac cercet!ri empirice, iar rezultatele studiilor sunt integrate n teorii.
Teoriile $i principiile, ca $i cercet!rile ce stau la baza lor, sunt expuse n manualele de
psihologie social!. Trebuie spus c! de$i cercetarea fundamental! se realizeaz! cel mai
adesea n laboratoare, ea poate fi realizat! $i n teren. A$adar, dac! scopul este acela de a
nelege, atunci cercetarea este fundamental!.
Dar $tiinele nu-$i propun numai s! neleag!, deci s! explice lumea, ci s! o $i
schimbe. Psihologia social! nu face excepie. Cele dou! scopuri $i, corespondent, cele
dou! demersuri sunt diferite: una e s! nelegi ceva $i alta e s! folose$ti n practic! aceast!
nelegere. Psihologia social! aplicat! ncearc! s! foloseasc! teoriile $i principiile
disciplinei pentru a rezolva probleme din lumea real!. Cel mai adesea, aplicaiile folosesc
cunoa$terea psiho-social! pentru a dezvolta intervenii menite s! amelioreze funcionarea
instituiilor.
Interveniile sunt proiectate pentru a influena n mod direct comportamentul
indivizilor. De pild!, ca r!spuns la poluarea excesiv!, s-au f!cut mai multe ncerc!ri de a
folosi cuno$tinele de psihologie social! pentru a determina oamenii s! controleze
evacuarea de$eurilor de orice fel. O form! mai puin direct! de aplicare este folosirea
informaiei psiho-sociale de c!tre cei ce iau decizii n diferitele domenii ale vieii sociale.
De pild!, decizia Curii Supreme a Statelor Unite din 1954 privind desegregarea $colilor
s-a bazat n parte pe date din psihologia social! (Oskamp, 1984). n acord cu tradiia
$tiinific! a disciplinei, multe aplicaii psiho-sociale sunt atent testate pe teren pentru a se
stabili gradul lor de eficien!.
Distincia dintre psihologia social! fundamental! $i cea aplicat! nu este
ntotdeauna foarte clar!. Exist! multe cercet!ri asupra problemelor din lumea real!,
Cursul 5
2
destinate s! consolideze cunoa$terea pe care o avem asupra acestor probleme, dar care nu
indic! n mod necesar soluii. De pild!, studiile asupra impactului imaginilor filmate
violente asupra agresivit!ii copiilor. n m!sura n care a nelege o problem! poate fi
primul pas spre descoperirea soluiilor, unii cercet!tori sunt nclinai s! priveasc! astfel
de studii ca aparinnd psihologiei sociale aplicate. Alii, dimpotriv!, rezerv! termenul de
aplicat numai rezolv!rii propriu-zise a problemelor sociale (Sadava, 1997).
De$i faptul de a gndi activitatea psihologilor sociali ca fundamental! ori aplicat!
ne ajut! s! stabilim cu precizie scopurile demersurilor $tiinifice, aceast! distincie nu
trebuie dus! prea departe. Morton Deutsch a avertizat c! focalizarea exclusiv! asupra
unui aspect al psihologiei sociale $i ignorarea celuilalt sunt contraproductive.
Considernd un proiect n mod strict cercetare fundamental! putem rata implicaiile lui
aplicative $i concentrndu-ne numai asupra rezolv!rii problemelor din lumea real! putem
trece peste potenialele contribuii teoretice. Un studiu de laborator ce pare foarte dep!rtat
de lumea real! poate s! pun! n eviden! un principiu de comportament cu ajutorul c!ruia
va fi rezolvat! o problem!, iar o cercetare desf!$urat! n vederea rezolv!rii unei probleme
poate s! fac! lumin! asupra unei chestiuni teoretice.

2. Perspectiva istoric#
n comparaie cu istoria altor discipline $tiinifice, istoria psihologiei sociale este
foarte scurt!. Primul experiment de psihologie social! a avut loc n 1897, dar muli
cercet!tori consider! c! psihologia social! $tiinific! ncepe odat! cu Floyd Allport (ce-$i
public! lucr!rile ntre 1915 $i 1935, sau chiar cu Kurt Lewin (foarte activ n deceniile al
4-lea $i al 5-lea).
Lewin a promovat att psihologia social! fundamenatl!, ct $i pe cea aplicat!.
Cercet!rile lui au fost n egal! m!sur! teoretice $i practice. Cea mai citat! fraz! a lui este:
Nu exist! nimic mai practic dect o bun! teorie. Meninnd un angajament ferm pentru
metoda $tiinific!, el a insistat pentru iniierea $i desf!$urarea de cercet!ri n vederea
amelior!rii condiiilor de via!.
Dat fiind c! psihologia social! a manifestat la nceput o puternic! nclinaie c!tre
aplicaii, este suprinz!tor c! dup! moartea lui Lewin n 1947 psihologii sociali au
abandonat treptat rezolvarea problemelor din lumea real!. Ei s-au concentrat aproape
Cursul 5
3
exclusiv asupra cercet!rii de laborator, dezvoltnd $i testnd teorii. A$adar, dup! Lewin
psihologia social! fundamental! se dezvolt! vertiginos, iar cea aplicat! r!mne n urm!.
Preocuparea aproape exclusiv! pentru cercetarea fundamental! se explic! prin necesitatea
de a c$tiga credibilitate pentru tn!ra disciplin!. n timp ce aplicaiile presupun munc!
de teren $i judec!i de valoare, cercetarea fundamental! n laborator permite un control
foarte strict asupra variabilelor. n felul acesta, psihologii sociali au ignorat implicaiile
sociale ale muncii lor.
La sfr$itul anilor 60, n psihologia social! s-a declan$at o criz! puternic!. n
aceast! perioad! s-a pus la ndoial! nsu$i statutul $tiinific al disciplinei. Muli
cercet!tori se ntrebau dac! nclinaia pentru n$elarea ingenioas! a subiecilor nu
descalific! psihologia social!, f!cnd din ea un joc mai curnd dect o $tiin!. Tot acum,
psihologii sociali s-au ntrebat dac! fenomenele observate n mediul de laborator au vreo
relevan! pentru lumea real!. La sfr$itul anilor 70, chestiunea relevanei sociale a
cercet!rilor i-a f!cut s! ias! din laborator $i s! realizeze tot mai multe cercet!ri n mediile
sociale reale. Iniial, tendina c!tre cercetarea de teren nu a fost, de fapt, o ntoarcere la
aplicaii, ci o modalitate de a testa teoriile din psihologia social! fundamental! n medii
sociale reale. Totu$i, succesul studiilor realizate n mediul social real $i ameliorarea
metodelor de cercetare n teren au preg!tit dezvoltarea psihologiei sociale aplicate.

3. Modelul tiin&ei Naturale (MN)
Ap!rnd proprietatea psihologiei sociale experimentale de a fi generalizabil!,
Stuart Oskamp (1984) vede psihologia social! aplicat! ca o form! de inginerie social!:
Psihologia social! aplicat! nu poate uzurpa rolul politicii, ci se subordoneaz! n mod
inevitabil acesteia n termeni de obiective fezabile. Aceast! subordonare presupune, e de
la sine neles, ca scopurile politice $i sociale s! fie explicite $i acceptabile. Funcia
acestui domeniu este s! optimizeze instituiile $i practicile sociale folosind teoriile psiho-
sociale (Turner, 1984, p. 31). Cu alte cuvinte, psihologia social! ia obiectivele sociale $i
politice ca date, deci le accept! f!r! s! se pronune n vreun fel asupra lor $i, n virtutea
expertizei de care dispun, psihologii sociali critic! practicile prin care instituiile $i
reprezentanii lor n societate ncearc! s! implementeze aceste obiective. n esen!,
psihologii sociali sunt consultani tehnici.
Cursul 5
4
A$adar, modelul $tiinei naturale afirm! c! practicile prin care scopurile
instituionale sunt transpuse n practic!, $i nu scopurile nsele, pot fi contestate de
psihologii sociali ca fiind ineficiente sau inadecvate. Modific!rile propuse de psihologii
sociali pot fi acceptate sau nu. Canter (1982), de pild!, a subliniat rolul de consultant
tehnic al psihologului social pe lng! arhiteci.
n modelul $tiinei naturale, psihologia social! aplicat! este net diferit! de cea
fundamental!. M'N este un model la care ader! muli psihologi sociali contemporani $i
care se afl! la baza multor cercet!ri contemporane ndreptate c!tre soluionarea unor
proleme sociale specifice. n astfel de cercet!ri, un obiectiv (de pild!, a face propaganda
anti-tabac mai eficient!) este urm!rit cerndu-se psihologilor sociali s! sugereze strategii
adecvate (de pild!, s! colaboreze la turnarea filmelor publicitare implicnd teoriile din
domeniul schimb!rii de atitudine). n acest caz, psihologul social acioneaz! ca un
consultant al grupurilor, organizaiilor $i instituiilor. Un astfel de rol are $i aspecte
negative: de pild!, psihologul social aplicat trebuie n mod frecvent s! accepte definiii
eronate ale problemelor.
Raven $i Haley (1982) au fost solicitai s! rezolve problema infeciilor pe care
pacienii le contracteaz! n spitale (a$a numitele infecii nosocomice, de la cuvntul
grecesc nosokomas, ce are sensul de spital), o problem! deosebit de grav!: n 1981, n
Statele Unite, se estimase c! 1,6 milioane de persoane dobndiser! astfel de infecii, din
care 15000 muriser!. Sarcina celor doi psihologi sociali era de a nt!ri eficiena ofierilor
de control al infeciilor, personal nou introdus n spitale ce se ocupa cu implementarea
neab!tut! a regulilor de igien!. Problema prezentat! lui Raven $i Haley era una de
obedien!: cum pot ofierii ns!rcinai cu controlul infeciilor s! determine surorile
medicale, infirmierii $i medicii s! se supun! strict regulilor formale. Cei doi au descoperit
ns! foarte repede c! n spitale relaiile ierarhice nu erau stabilite adecvat: surorile
medicale nu erau dispuse s! dea curs oric!ror comenzi ale medicilor. n aceste condiii
Raven $i Haley au redefinit problema, hotarnd c! trebuie acionat asupra relaiilor de rol
n general $i nu asupra calit!ilor persuasive ale ofierilor de control al infeciilor. Soluia
la problema infeciilor dobndite n spitale era, de fapt, schimbarea structurii relaiilor de
rol.
Cursul 5
5
A$adar, M'N nu permite psihologiei sociale s! contribuie la analiza problemelor
sociale. Psihologii sociali au dreptul s! aprecieze critic performana instituiilor ca cele
din domeniul s!n!t!ii $i justiiei $i s! stabileasc! problemele asupra c!rora merit! s! se
concentreze. n plus, prin faptul c! nu caut! n mod activ probleme ce trebuie rezolvate $i
care ar putea s! le ghideze interesele teoretice, psihologii sociali nu ajung s! consolideze
capacitatea societ!ii de a face fa! schimb!rii.

4. Modelul tiin&ei Sociale (MS)
Exist!, de fapt, tot mai muli psihologi sociali care atribuie aplicaiilor un rol mai
important att n dezvoltarea teoriei din psihologia social! ct $i n aportul psihologiei
sociale la teoria $i cercetarea din alte discipline sociale. Cei ce adopt! modelul $tiinei
sociale argumenteaz! c! psihologia social! ofer! o perspectiv! indispensabil! pentru
nelegerea societ!ii $i a instituiilor sale. Rolul psihologiei sociale aplicate nu este, de
aceea, limitat la a da sfaturi pentru ca alii, politicieni, manageri, medici, etc s!-$i
ndeplineasc! sarcinile profesionale cu mai mult! eficien!. Mai curnd, psihologului
social i se cere s! lucreze n colaborare cu cercet!torii din alte $tiine sociale pentru a
asigura o nelegere complex! asupra funcion!rii instituiilor sociale. Nu putem, de pild!,
aprecia semnificaia statisticilor criminalit!ii f!r! a cunoa$te percepiile actorilor
implicai agresori $i victime.
n M'S, psihologia social! apare ca o disciplin! ce reacioneaz! imediat la
problemele sociale, dezvoltnd teorii capabile s! pun! n eviden! dimensiuni inedite ale
problemelor sociale n cauz!. Aceasta a fost motivaia ce a stat la baza multora din
descoperirile importante ale disciplinei, ca ostilitatea intergrupuri sau complezena la
ordinele autorit!ii.

Cursul 6

PSIHOLOGIE SOCIAL& APLICAT& I METODOLOGIE

1. Elemente de metodologie a aplica(iilor
n anii 50 i 60, psihologii sociali au perfec#ionat metodele de cercetare n vederea
dezvolt$rii tiin#ei fundamentale. ntr-un studiu experimental tipic, subiec#ii, de obicei studen#i,
vin la laborator i sunt repartiza#i la ntmplare n diferitele condi#ii experimentale. F$r$ s$
dezv$luie adev$ratul scop al studiului, experimentatorul manipuleaz$ o variabil$ independent$
(de pild$, frustrare i non-frustrare) i m$soar$ o variabil$ dependent$ (de pild$, agresivitatea) n
timp ce controleaz$ variabilele parazite (de exemplu, temperatura camerei). Scopul acestei
proceduri este de a izola influen#a variabilei independente (n m$sura n care aceast$ influen#$
exist$) asupra variabilei dependente. ntr-un experiment bine controlat, un efect sistematic (de
pild$, subiec#ii din condi#ia frustrare se comport$ mai agresiv dect cei din condi#ia non-
frustrare) poate fi atribuit influen#ei cauzale a variabilei independente. Explica#iile alternative
pentru acest efect nu pot fi sus#inute. Repartizarea randomizat$ a subiec#ilor pe condi#ii
descalific$ explica#iile bazate pe caracteristicile personale ale subiec#ilor (de pild$, dac$ nu s-ar
face repartizarea la ntmplare, s-ar putea spune c$ subiec#ii din condi#ia frustrare sunt mai
nclina#i spre acte violente din natere). Controlul asupra variabilelor externe face improbabil$
producerea efectului de c$tre un alt factor (de pild$, temperatura camerei). Avndu-se n vedere
c$ subiec#ii ignor$ adev$ratul scop al studiului, nu se poate afirma c$ efectul observat ar putea fi
doar rezultatul reac#iei subiec#ilor la ipotez$ (motiva#ia de a ajuta experimentatorul s$-i confirme
ipoteza). Experimentul de laborator desf$urat cu nelarea subiec#ilor reprezint$ un instrument
valoros pentru descoperirea principiilor comportamentului (vezi, pentru metodologia psihologiei
sociale, Chelcea, 2001; Curelaru, 2003).
n general, controlul experimental devine mult mai dificil n aprecierea eficien#ei
aplica#iilor psiho-sociale. Dac$ participan#ii la o cercetare de laborator sunt uor de repartizat n
grupurile experimentale, opera#iile de repartizare n condi#ii experimentale i de manipulare devin
mult mai dificile n mediul social real. O alt$ problem$ este c$ interven#iile i cercet$rile aplicate
se desf$oar$ n condi#ii reale, unde evenimentele apar spontan, nct cercet$torilor le vine foarte
greu s$ controleze variabilele ce pot influen#a variabila dependent$. n sfrit, dac$ n cercetarea
fundamental$ variabila independent$ e simpl$ i, de aceea, conduce la concluzii clare asupra
Cursul 6
efectului, n cercetarea aplicat$ variabila independent$ este adesea foarte complex$. Pentru acest
motiv, e greu de spus care parte sau p$r#i ale ei sunt suficiente pentru a produce efectul.
Date fiind deficien#ele ce apar n controlul experimental cnd se trece de la cercetarea
fundamental$ la cea aplicat$, putem n#elege ezit$rile psihologilor sociali de a se implica n
demersuri de psihologie social$ aplicat$. Totui, exist$ i motive de a avea ncredere n
rezultatele unei cercet$ri aplicate. n primul rnd, ea are o valoare social$ deosebit$. n afara
cazurilor cnd variabilele parazite necontrolate se schimb$ n mod sistematic odat$ cu variabila
independent$, ele reduc probabilitatea de a demonstra c$ o variabil$ independnt$ are un efect
cauzal asupra variabilei dependente. De aceea, a demonstra eficien#a unei interven#ii ntr-un
context necontrolat din lumea real$ poate s$ confirme puterea variabilei independente. n plus,
tehnicile cvasi-experimentale, ce permit concluzii cauzale, pot fi folosite n demersurile de teren
cnd nu se poate asigura controlul experimental (Chelcea, 2001).

2. Evaluarea programelor
Evaluarea programelor este o tiin#$ independent$, ce face parte din grupul tiin#elor
sociale, ca i sociologia sau antropologia, de pild$. Ea a ap$rut n anii 60, n Statele Unite, ca
urmare a nmul#irii programelor sociale n domeniile calit$#ii vie#ii, s$n$t$#ii, educa#iei, locuin#ei
etc. Evaluarea programelor ng$duia agen#iilor finan#atoare, cele mai multe guvernamentale, s$
verifice eficien#a aloc$rii fondurilor, iar managerilor de programe le ng$duia s$ dovedeasc$
faptul c$ programele lor i atinseser$ scopurile la costuri rezonabile.
Programul poate fi definit ca un set de activit$#i ce au ca principal obiectiv producerea
unei schimb$ri la cei ce vor beneficia de program sau n mediul acestora (Pancer, 1997, p. 49).
Caracteristica principal$ a unui program o reprezint$, prin urmare, schimbarea social$.
n func#ie de schimb$rile pe care i le propun, programele sunt extrem de diverse. Unele
#intesc s$ rezolve probleme legate de criminalitate, accidente rutiere, asisten#a social$ a vrstei a
III-a, corup#ie, evaziune fiscal$, alcoolism, rela#ii tensionate ntre grupurile etnice ori rasiale,
fumat, consum de droguri, violen#a n coal$ etc. Altele vizeaz$ s$ consolideze satsifac#ia muncii,
bun$starea, fericirea, stima de sine etc. Cei ce realizeaz$ evaluarea programelor privesc astfel de
schimb$ri ca rezultate ale programelor.
Cursul 6
Iat$ o defini#ie a evalu$rii programelor: Aplicarea unei game largi de metode de
cercetare social$ pentru a aprecia nevoia de programe sociale, modul n care astfel de programe
sunt proiectate i implementate i eficien#a lor n a produce schimb$rile dorite la un cost
rezonabil (Pancer, 1994, p. 49).
Fiec$rui stadiu de dezvoltare a unui program i corespnde un tip de evaluare. n primul
stadiu se face o evaluare a nevoilor comunit$#ii (poten#ialilor beneficiari). n stadiul de proiectare
a programului, se poate face o evaluare a adecv$rii (se urm$rete, n acest caz, ca scopurile
programului s$ fie clare, specifice i m$surabile, ca activit$#ile s$ fie coerente i bine articulate i
ca argumentarea leg$turii cazale dintre activit$#i i scopuri s$ fie solid$). n stadiul de
implementare se poate realiza o evaluare a procesului (dac$ odat$ pus n aplicare programul
opereaz$ aa cum a fost planificat). n sfrit, n etapa final$, aceea n care programul produce
rezultate, se fac dou$ tipuri de evalu$ri: o evaluare a rezultatelor propriu-zise (are programul
efectele scontate?) i o evaluare cost-beneficiu (rezultatele au fost produse la costurile
planificate?).
Cele mai importante evalu$ri sunt cele ce privesc nevoile comunit$#ii i rezultatele. Pentru
a realiza ultimul tip de evaluare se folosete, de multe ori, cavsi-experimentul.

3. Cvasi-experimentul
n multe contexte de teren, mai cu seam$ cnd facem evaluarea unor programe de
interven#ie, nu avem posibilitatea de a repartiza participan#ii la ntmplare n grupuri. Vom
utiliza, de aceea, un cvasi-experiment, care ns$ poate avea o validitate intern$ ndoielnic$. Cvasi-
experimentele au variabile independente i variabile dependente, dar nu folosesc repartizarea
randomizat$ a participan#ilor pe niveluri ale variabilei independente (pe grupuri experimentale).
n cadrul cvasi-experimentului, se compar$ grupuri non-echivalente i acestea pot s$ difere ntre
ele nu numai prin expunerea la valori diferite ale variabilei independente, dar i prin alte
variabile.
De pild$, un cercet$tor din domeniul tiin#elor educa#iei i propune s$ determine dac$
recapitularea la finalul fiec$rui curs amelioreaz$ performan#a studen#ilor. 'tim c$ n modelul
clasic al experimentului, trebuie s$ folosim cel pu#in dou$ niveluri ale variabilei independente
de exemplu, cu recapitulare i f$r$ recapitulare. Din p$cate, cercet$torul nu poate repartiza
Cursul 6
studen#ii la ntmplare i va profita de o repartizare deja existent$ de pild$, va compara o grup$
de psihologie din anul III cu o grup$ de sociologie din anul III. Evident, ntre membrii celor dou$
grupuri exist$ diferen#e: se pot g$si dimensiuni care s$ afecteze performan#a independent de
tratamentul experimental.
a. Planul cu un singur grup i cu post-test. Const$ n expunerea unui grup la o valoare a
variabilei independente i apoi m$surarea variabilei dependente.
De exemplu, s$ presupunem c$ un canal de televiziune difuzeaz$ o emisiune despre
Holocaust i c$ suntem interesa#i n impactul acesteia asupra popula#iei. Consider$m c$ difuzarea
emisiunii a fost tratamentul experimental i ncerc$m s$ m$sur$m impactul variabilei
independente: trimitem chestionare unui eantion de subiec#i. Constat$m, astfel, c$ 76% tiu ce s-
a ntmplat n timpul regimului hiterist. Dar ne putem pune ntrebarea dac$ emisiunea a
amplificat sau a diminuat contiin#a popula#iei asupra Holocaustului. Dac$ nu avem un pretest
sau un alt grup neexpus la emisiune, e greu de r$spuns. ntr-un fel, acest plan se apropie de
studiul de caz.
b. Planul cu pretest i cu grupuri non-echivalente. Prin non-echivalent, n#elegem faptul c$
al doilea grup a fost ales printr-un mecanism de selec#ie diferit n raport cu grupul expus la
tratament.
n exemplul cu Holocaustul, descoperim c$ n mediul rural nu s-a difuzat emisiunea.
Select$m un grup de subiec#i din mediul rural i i compar$m cu grupul expus la tratament.
n acest plan, orice diferen#$ dintre grupuri se poate datora tratamentului, dar i
diferen#elor de selec#ie ntre grupuri. Cu ct grupurile sunt mai echivalente, cu att concluzia este
mai valid$.
c. Planul cu un grup, cu pretest i posttest. Acest plan este extrem de r$spndit n studiile
aplicate de teren. El reprezint$ un progres n raport cu planurile anterioare. Aceeai participan#i
sunt selecta#i pentru ambele observa#ii. Totui, apar i aici factori perturbatori.
n exemplul cu Holocaustul, dac$ trimitem chestionare nainte de difuzarea emisiunii, ele
vor influen#a subiec#ii. Posttestul ar putea m$sura efectul pretestului. Dac$ decidem s$ facem
pretestul cu mult timp nainte (de exemplu, cu un an), apar alte probleme. S-ar putea produce, n
acest r$stimp, evenimente parazite care s$ influen#eze atitudinile popula#iei fa#$ de Holocaust
prinderea i judecarea unui criminal de r$zboi sau difuzarea de c$tre alt canal a unor emisiuni
asem$n$toare.
Cursul 6
d. Planul cu un grup de control non-echivalent, cu pretest i posttest. Grupul de control nu
este echivalent i nu este expus tratamentului. Ambelor grupuri li se aplic$ pre- i post-test$ri.
Acest plan este extrem de r$spndit n studiile de teren din tiin#ele sociale, c$ci permite
anihilarea unora din factorii ce amenin#$ validitatea intern$.
Dac$ exist$ scoruri apropiate la pretest, nseamn$ c$ grupurile sunt relativ apropiate. Dac$
pretestul i posttestul grupului de control sunt echivalente, atunci este posibil s$ nu fi intervenit
maturizarea i evenimentele parazite. Efectele test$rii sunt i ele anihilate, c$ci ambele grupuri
primesc aceleai test$ri.
e. Planul cu observa#ii multiple nainte i dup$ tratament este reprezentativ pentru a doua
clas$ de planuri cvasi-experimentale. n acest caz, un singur grup este observat de mai multe ori
nainte de aplicarea tratamentului experimental i de mai multe ori dup$.
Un astfel de plan surprinde schimbarea permanent$, n m$sura n care aceasta exist$. De
pild$, dac$ dorim s$ introducem o nou$ gril$ de salarizare i imediat dup$ introducerea ei
observ$m o cretere cu 10 % care se men#ine, putem avea ncredere c$ aceast$ cretere se
datoreaz$ noii grile. Desigur, exist$ posibilitatea ca un eveniment parazit s$ fi coincis cu
interven#ia noastr$ (introducerea grilei) i el s$ produc$ acest efect. Nu avem, trebuie s$ admitem,
un control deplin. n acest plan, rela#ia subiec#ilor nu introduce distorsiuni, c$ci avem de-a face
cu acelai grup.
O variant$ care nt$rete considerabil validitatea intern$ a acestui plan este introducerea
unui grup de control un al doilea grup, non-echivalent, este m$surat la aceleai intervale, dar nu
i se aplic$ nici un tratament. Grupul de control ne ajut$ s$ detect$m efectele evenimentelor
parazite.
Discu#ia asupra cvasi-experimentului este oarecum descurajatoare atunci cnd facem
cercet$ri de teren sau cnd explor$m rezultatele unor aplica#ii, apar probleme ce par
insurmontabile. Nici unul din planurile prezentate nu elimin$ total factorii parazi#i. Totui, cvasi-
experimentele sunt instrumente indispensabile pentru psihologii interesa#i n chestiunile aplicate,
evaluarea clinic$, evaluarea programelor educa#ionale sau a altor programe de interven#ie n
social.

Cursul 6
4. Etica aplica(iilor
Cercetarea fundamental$ din psihologia social$ a fost criticat$ pentru folosirea tehnicilor
de nelare a subiec#ilor. Unii critici sunt de p$rere c$ subiec#ii ar trebui informa#i complet asupra
scopului i procedurilor experimentului nainte de a-i da consim#$mntul pentru participare. F$r$
acest consim#$mnt n cunotin#$ de cauz$, subiectul este implicat ntr-o situa#ie pe care el ar fi
ocolit-o. Evident, faptul de a oferi informa#ii complete la nceputul experimentului are implica#ii
drastice asupra rezultatelor subiec#ii nu vor mai reac#iona spontan la manipul$rile
experimentatorului.
Consecin#ele aplica#iilor psihologiei sociale pot fi foarte nsemnate i de aceea
preocup$rile etice n acest domeniu sunt cel pu#in la fel de importante ca i n psihologia social$
fundamental$. Dac$ n cercet$rile de psihologie social$ fundamental$ se induc schimb$ri de
scurt$ durat$ n comportamentul indivizilor (manipul$rile nu sunt dect schimb$ri
comportamentale induse de experimentator), scopul principal al aplica#iilor este acela de a
produce schimb$ri permanente. De pild$, ar fi inutil s$ determin$m un subiect s$ se lase de fumat
o zi scopul unui asemenea demers este de obicei mult mai ambi#ios. Exist$ critici ai psihologiei
sociale aplicate care privesc aceste influen#e pe termen lung ca manipul$ri nejustificate i
incorecte ale comportamentului indivizilor. E dificil i uneori periculos de stabilit ce anume e
bine pentru al#ii. Totui, a abandona aplica#iile ar constitui probabil un r$u i mai mare: ar
nsemna s$ renun#$m s$-i ajut$m pe oameni n condi#iile n care avem toate mijloacele s$ o
facem. Pentru a se evita reprourile de nc$lcare a eticii, e nevoie ca orice demers de aplicare s$
fie evaluat mai nainte de a demara de o comisie de exper#i.

Cursul 7
EXPERIMENTUL DE TEREN
I EXPERIMENTUL DE LABORATOR

1. Preferin&ele metodologice ale psihologilor sociali
Experimentul de laborator este metoda principal a psihologiei sociale. El este folosit #i n
alte #tiin&e sociale (de exemplu, n sociologie, n comportamentul organiza&ional, n
comportamentul consumatorului), dar nu ntr-o asemenea msur ca n psihologia social.
Psihologia social a fost identificat cu experimentul #i, am spune, pe bun dreptate. De exemplu,
83% din articolele publicate n 1972 n JPSP au fost experimentale. Experimentul este considerat
cea mai puternic tehnic folosit n vederea demonstra&iei rela&iilor cauzale ntre variabile #i
modalitatea preferat n #tiin& de a observa natura.
Totu#i, experimentul de laborator a fost criticat, n special n perioada crizei din
psihologia social (1965-1975). n deceniul al 7-lea au existat voci care au pledat pentru
ntoarcerea la tradi&ia lewinian - studiul grupurilor naturale. 'i astzi exist psihologi sociali care
propun experimentul de teren sau, n general, cercetarea de teren, n locul experimentului de
laborator. De#i exist #i n alte #tiin&e sociale (psihologia organiza&ional, management,
administrarea personalului, marketing), aceast disput a luat cele mai mari propor&ii n
psihologia social.

2. Experimentul de laborator
Experimentul de laborator este nainte de toate un experiment care se desf#oar n
laborator. Trebuie re&inut c experimentul este o strategie de cercetare, iar laboratorul un loc de
cercetare. Experimentele de psihologie social se pot desf#ura n laborator, dar #i n alte locuri:
n organiz&ii, n baruri, n dormitoare, n parcuri, etc.
Experimentul presupune manipularea condi&iilor #i controlul surselor de varia&ie.
Manipularea se refer la capacitatea experimentatorului de a cauza evenimente n cadrul
experimentului. Manipularea experimental se realizeaz fie prin instruc&iuni (communicate
subiec&ilor n scris sau oral), fie prin provocarea unor evenimente (fcnd ca subiec&ilor s li se
ntmple ceva). Pentru ca experimentatorul s poat interpreta cu precizie efectul manipulrii
Cursul 7
sale, el trebuie s exercite control asupra surselor parazite de varia&ie adic, asupra oricror
aspecte ale contextului experimental sau ale popula&iei ce pot influen&a variabila dependent.
O surs important de varia&ie necontrolat poate fi repartizarea subiec&ilor pe condi&ii.
Experimentul de laborator prezint marele avantaj de a anihila diferen&ele introduse de subiec&i.
n general, diferen&ele preexistente ntre grupuri sunt controlate prin procedura randomizrii
repartizarea subiec&ilor pe condi&ii n a#a fel nct to&i au acelea#i #anse de a fi repartiza&i n
oricare din grupurile experimentale. Aceast procedur, de#i se pratic #i n cercetarea de teren,
este mult mai facil de realizat n laborator.
Pot fi distinse dou tipuri de experimente de laborator:
1. Experimentul de impact. Experimentatorul creeaz condi&ii ce afecteaz subiectul, iar
efectele sunt msurate. Experimentul lui Aronson #i Mills (1959) asupra disonan&ei cognitive, cu
studentele ini&iate sever ori non-sever, poate fi citat ca exemplu. Experimentul de impact este
tipic pentru cercetarea de psihologie social n laborator. El are urmtoarele caracteristici:
a. se folosesc studen&i drept subiec&i; ei se ofer voluntari pentru o or sau dou de
cercetare psihologic;
b. se folosec dou sau trei variabile independente;
c. se folosesc dou sau trei variabile dependente, msurate o dat sau de dou ori n cursul
experimentului.
2. Experimentul-judecat. ntr-un astfel de experiment, subiectului i se cere s
recunoasc, s-#i aminteasc, s clarifice sau s evalueze materiale-stimul prezentate de ctre
experimentator. Subiectul joac, a#adar, rolul unui observator, cruia i sunt msurate judec&ile.
De exemplu, n unele experimente asupra deciziei n juriile din procesele americane, subiec&ii
citesc despre un caz, su urmresc un film ce prezint cazul #i li se cere apoi s aprecieze vinov&ia
sau nevinov&ia inculpatului sau asprimea sentin&ei pronun&ate de judector. De asemenea,
experimentul-judecat se folose#te pe scar larg n cogni&ia social.
De#i experimentele de psihologie social difer mult prin con&inutul #i procedurile lor, se
pot distinge patru stadii prezente n toate experimentele de laborator:
1. pregtirea laboratorului #i a experimentului. ntocmirea planului de experiment,
pregtirea scenariului de acoperire, etc.
2. introducerea variabilelor independente;
3. msurarea variabilelor dependente;
Cursul 7
4. procedurile post-experimentale (debriefingul, etc.)

3. Cercetarea de teren
Multe din criticile adresate experimentului de laborator s-au referit mai curnd la faptul c
se desf#oar n laborator dect la metoda experimental. De aceea, metodele non-experimentale
de teren (interviul, chestionarul, observa&ia), ca #i experimentul de teren, au fost propuse ca
alternative la experimentul de laborator. n orice caz, tendin&a de a folosi terenul n locul
laboratorului a crescut n acest deceniu n compara&ie cu deceniul precedent.
Caracteristicile cercetrii de teren
1. n teren, variabilele independente pot avea o intensitate mai mare dect n laborator;
2. n teren se poate profita de existen&a unor variable care nu pot fi transpuse n laborator
(din motive etice, etc.). De pild, stressul pe care-l provoac muncitorilor amenin&area
concedierii.
3. Experimentele de laborator sunt realizate ntr-o perioad scurt #i de aceea frecven&a #i
durata variabilelor sunt limitate. Aceste limitri exist mai pu&in n teren.
4. n studiile de teren se pstraez intacte constrngerile timpului natural, se respect
structura temporal a evenimentelor.
5. De asemenea, n studiile de teren se studiaz unit&ile naturale de comportament,
patternurile regulate de comportament ce apar n medii specifice (unit&i eco-comportamentale).
n general, n studiile de teren, subiec&ii fac ceea ce ar fi fcut #i dac cercetarea n-ar fi avut loc.
n experimentul de laborator se renun& la toate acestea de dragul controlului experimental.

4. Distinc&ia dintre experimentul de teren 'i experimentul de laborator
De#i experimentul de teren este invocat de multe ori ca alternativ la experimentul de
laborator, n practica actual de cercetare ele sunt destul de greu de distins. Pentru a ilustra
ambiguitatea acestei distinc&ii, vom invoca mai multe variante ale unui experiment tipic asupra
interven&iei trectorului situate pe un continuum:
Cursul 7
1. Un tnr se plimb pe o strad din New York. La un moment dat, o femeie frumoas,
ce vine din sens opus, scap un teanc de hrtii, mpiedicndu-se u#or. Un psiholog social, postat
ntr-o ma#in, urmre#te dac tnrul o ajut pe femeie, ct timp rmne de vorb cu ea, etc.
2. Aceea#i scen se petrece pe o alee, n campusul universitar.
3. Aceea#i scen se petrece dup ce tnrul a intrat ntr-o cldire a universit&ii, unde #tie
c va participa la un experiment.
4. Aceea#i scen, dar de data aceasta se petrece n timp ce tnrul a#teapt n antecamera
laboratorului nceperea experimentului pentru care credea c a venit.
5. Aceea#i scen, dar dup ce tnrul a participat la un experiment psihologic asupra
percep&iei.
6. n sfr#it, tnrul se afl n laboratorul de psihologie social al universit&ii #i
experimentatorul i cere s-#i imagineze c se plimb pe o strad n New York #i c ntlne#te o
femeie, etc. Tnrului nostru i se cere s indice cum se va comporta.
Primele dou exemple pot fi considerate experimente de teren, iar ultimul un experiment
de laborator (n genul joc de rol). Ct prive#te experimentele 3-5, asocierea lor n diferite grade
cu mediul de laborator face ca statutul lor s fie neclar. Mul&i psihologi sociali afirm, n
consecin&, c distinc&ia dintre experimentul de teren #i experimentul de laborator este ambigu #i
inutil.
Totu#i, se consider c cele dou metode sunt diferite din trei puncte de vedere:
1. Con#tiin&a subiec&ilor c are loc un experiment n experimentul de laborator subiec&ii
sunt mai con#tien&i de aceasta dect n experimentul de teren.
2. Posibilitatea repartizrii la ntmplare n laborator repartizarea randomizat a
subiec&ilor este mai facil.
3. Manipularea variabilelor independente n laborator este mai precis. n teren
experimentatorul are mai pu&in control asupra variabilelor parazite.
n general, se enumer urmtoarele deficien&e ale experimentului de teren:
1. dificultatea de a repartiza subic&ii pe condi&ii;
2. refuzul posibil al subiec&ilor de a participa n condi&iile ce presupun tratament
experimental;
3. eterogenitatea n implementarea tratamentului experimental;
Cursul 7
4. contaminarea tratamentelor rezultat din comunicare #i compara&ii sociale ntre
subiec&i;
5. problemele etice ale msurrii fr #tirea subiec&ilor.

5. Validitatea extern# a experimentului de laborator
Experimentului de laborator i s-a repro#at adesea lipsa validit&ii externe. Aceasta se
refer la gradul n care efectele demonstrate ntr-un studiu pot fi generalizate la alte popula&ii,
medii sociale, precum #i la alte variable de tratament #i alte variabile de msurat. Contoverse
aprinse s-au purtat n jurul a dou aspecte ale v.e.: artificialitatea mediului de laborator #i
reprezentativitatea popula&iilor folosite.
Artificialitatea. Repro#urile ce privesc artificialitatea experimentului de laborator se
refer la incapacitatea experimentatorului de a crea condi&ii de laborator care s imite perfect
condi&iile din realitate. Un critic acerb al experimentului de laborator afirma c diferen&ele imense
dintre situa&iile studiate n laborator #i situa&iile sociale din afara laboratorului fac imposibil
transferul descoperirilor de laborator n situa&ii din via&a real.
Pincipalele obiec&ii ale acestor critici s-au referit la:
1. Artificialitatea condi&iilor de tratament (artificialitatea variabilelor independente, mai
ales atunci cnd se manipuleaz niveluri extreme).
2. Situa&iile reale sunt cu mult mai complexe dect situa&iile din laborator;
3. Mediul de laborator nu este natural, ca atare experimentele nu pot conduce dect la
concluzii gre#ite.
Astfel de obiec&ii au la baz ideea c mediul de laborator trebuie s fie o oglind fidel a
mediului social real pentru ca rezultatele din laborator s poat fi extrapolate.
Mul&i psihoplogi sociali experimentali#ti preocupa&i de chestiunile epistemologice se
apr sus&innd c atunci cnd este vorba de cercetarea teoretic, de testarea teoriilor,
artificialitatea este o calitate a experimentului de laborator, #i nu un defect. Cu ct un mediu este
mai artificial, n sensul c el con&ine to&i factorii care intereseaz cercettorul #i numai pe ace#tia,
cu att mai precis va fi testat ipoteza. De aceea, a arta c mediul de laborator este nenatural nu
are relevan&.
Cursul 7
Un cunoscut psiholog social, Arie Kruglanski, a sus&inut ntotdeauna c scopul cercetrii
nu este de a crea #i de a msura efectele din lumea extern n laborator, ci de crea n laborator o
situa&ie ce capteaz esen&a variabilelor teoretice.
Un alt aprtor al experimentului de laborator, John Carlsmith, a propus dintinc&ia ntre
realismul experimental (efectele tratamentului asupra subiec&ilor) #i realismul mundan (gradul n
care procedurile experimentale se aseamn cu elementele din lumea real). Pentru a testa o
teorie, este important ca experimentul s opera&ionalizeze variabilele ce prezint interes teoretic
(deci, s aib realism experimental), indiferent dac aceste variabile dubleaz sau nu
caracteristicile unor medii non-experimentale (indiferent, deci, dac studiul are realism mundan).
Aceast cale de argumentare nu contest faptul c este importnt ca ntre laborator #i
lumea real s existe asemnri, dar sus&ine c nu este necesar s existe o similaritate cu privire la
toate dimensiunile. Din acest punct de vedere, s-a artat, de exemplu, c este de ajuns ca n
laborator s se reproduc cinci trsturi ale mediului organiza&ional pentru a se capta esen&a
feomenelor organiza&ionale #i pentru a extrapola n mod legitim concluziile experimentelor: 1.
mrimea grupului de munc; 2. durata contactelor interpersonale; 3. ambiguitatea feed-back-ului
n privin&a performan&ei; 4. valorizarea de ctre individ a performan&ei; 5. gradul de
interdependen& n sarcin. Este necesar s introducem numai cteva variabile cheie pentru a
cre#te coresponden&a dintre mediul organiza&ional #i laboratorul n care acesta este studiat.
Reprezentativitatea. Foarte adesea, experimentului de laborator i se repro#eaz folosirea
aproape exclusiv a studen&ilor din anul I de psihologie ca subiec&i. S-a spus c psihologia
social este, de fapt, psihologia social a studen&ilor din anul I de psihologie.
Numero#i critici #i-au exprimat convingerea c validitatea extern ar cre#te dac
experimentatorii ar folosi subiec&i din popula&ia la care urmeaz s se generalizeze efectele.
Aceea#i critici au pledat, de aceea, pentru experimentul de teren. Totu#i, s-a demonstrat c #i
experimentele de teren se bazeaz, n marea lor majoritate, pe e#antioane biasate - de exemplu n
domeniul comportamentului organiza&ional, s-au folosit ca participan&i n experimentele de teren
mai ales brba&i cu studii universitare, de form&ie tehnic sau economic.
De fapt, problema fundamental n aceast privin& este aceea a e#antionului
reprezentativ: asigur acesta posiilitatea generalizrii? S-a artat, n mai multe studii, c orice
popula&ie este atipic, nu numai studen&ii de la psihologie. Faptul c exist diferen&e ntre
grupurile de subiec&i cu privire la un fenomen, nseamn c efectul demonstrat este valid pentru
Cursul 7
popula&ia respectiv, chiar dac se demonstreaz numai o interac&iune ntre fenomenul n cauz #i
caracteristicile popula&iei folosite.
Unii psihologi sociali au sus&inut c designurile experimentale ar trebui s cuprind to&i
factorii care &in de diferitele popula&ii. Numai a#a s-ar putea asigura validitatea extern. Dar acest
lucru este, fire#te, imposibil.
Credem c merit re&inut pozi&ia lui Calder (1971), care argumenteaz c factorii ce &in
de background trebuie lua&i n calcul numai cnd este vorba de interven&ii practice. Ei nu trebuie
inclu#i n experimentele efectuate pentru a testa teorii n acestea sunt prezente numai variabilele
care prezint interes teoretic.
n concluzie, studiile de orientare teoretic trebuie s se ngrijeasc mai mult de
validitatea intern (deci de acurate&ea opera&ionalizrilor) dect de cea extern. Validitatea
extern nu este neaprat necesar pentru testarea unei teorii #i poate fi sacrificat n profitul
validit&ii interne.

Cursul 8

FACILITAREA SOCIAL&

1. Cercet#rile anterioare anului 1940
Faptul primordial al tiin#ei psihosociologice este evolu#ia individului n mijlocul
semenilor. n forma sa incipient$, ca i n formele cele mai evoluate, socialul nseamn$ con-
vie#uire. Este individul afectat de simpla prezen#$ a celorlal#i? Constituie co-prezen#a pur$ o
situa#ie de influen#$ social$? La nceputul veacului al XX-lea tn$ra disciplin$ a psihologiei
sociale f$cea din aceast$ ntrebare obiectul primelor sale experimente.
ntr-un articol din 1898, intitulat Factori dinamogenetici n competi#ie i n imprimarea
ritmului, psihologul american Norman Triplett a remarcat timpii superiori ai ciclitilor
evolund n compania altora, n compara#ie cu timpii ob#inu#i n situa#ia de curs$ solitar$. El a
imaginat apoi un context pe care l-a vrut modelul curselor de biciclete, cernd unor copii s$
ac#ioneze mulinete, ct de repede sunt n stare, singuri sau avnd al$turi pe al#ii care f$ceau
acelai lucru. Cercet$torul a constatat o performan#$ superioar$ n al doilea caz, conchiznd
asupra influen#ei benefice pe care prezen#a altora ce execut$ o sarcin$ identic$ o are asupra
individului.
n anii 20 Floyd Allport, autorul primului manual de psihologie social$ ce-i ntemeia
sintezele pe studii experimentale, a dat un nume acestui fenomen - facilitarea social$,
semnalndu-i prezen#a i n lumea animal$. n principiu, facilitarea socail$ se refer$ la
ameliorarea performan#ei subiectului atunci cnd ceilal#i sunt de fa#$ n raport cu situa#ia n
care subiectul se afl$ singur. Acelai psiholog a distins ntre efectele publicului (ceilal#i asist$
pasivi la evolu#ia subiectului) i efectele co-ac#iunii (ceilal#i prezen#i fac acelai lucru ca i
subiectul).
n perioada dintre cele dou$ r$zboaie mondiale cercet$rile s-au nmul#it, f$cnd apel att
la subiec#i umani, ct i la subiec#i recruta#i din diferite specii animale. Totui, pe lng$ efectele
propriu-zise de facilitare social$, s-a constatat curnd c$ exist$ situa#ii n care prezen#a altora se
soldeaz$ cu efecte negative asupra performan#ei. Lipsa unei explica#ii unificatoare, precum i
dificultatea de a defini cu exactitate pasivitatea publicului, au condus la dispari#ia interesului
pentru acest fenomen.

Cursul 8
2. Teoria impulsului
n 1965, cnd Robert Zajonc public$ un articol cu un impact deosebit, studiile asupra
facilit$rii sociale c$zuser$ n desuetudine i mul#i le priveau ca pe o eroare a debutului, ca pe o
fund$tur$ a cercet$rii. Prin simplitatea i nemaipomenita elegan#$ a interpret$rii sale, Zajonc va
resuscita preocup$rile pentru acest domeniu. Ast$zi nici o discu#ie despre procesele de grup sau
despre influen#a social$ nu mai poate ocoli probema dificil$ a facilit$rii sociale.
Punctul de plecare al psihologului social american a fost un principiu binecunoscut al
psihologiei experimentale: ideea c$ activarea (sau excitarea fiziologic$) nt$rete r$spunsul
dominant. Potrivit ecua#iei lui Hull - Spence, tendin#a de a da un r$spuns crete direct
propor#ional cu puterea obinuin#ei de a-l emite i cu nivelul impulsului. Creterea activ$rii
mbun$t$#ete performan#a n activit$#ile simple, bine nv$#ate; aici r$spunsul c$tre care exist$
propensiune - r$spunsul dominant - este cel corect. Dimpotriv$, n sarcinile complexe
r$spunsul dominant nu mai corespunde celui corect, iar activarea, favoriznd emiterea lui, duce
la o performan#$ slab$ sau chiar la eec. Zajonc a aruncat o punte ntre cele dou$ domenii de
cercetare, observnd c$ prezen#a celorlal#i determin$ creterea activ$rii aceasta este ipoteza
fundamental$a modelului s$u. Prin urmare, compania celorlal#i provoac$ r$spunsurile
dominante, f$cnd ca individul s$ se dep$easc$ pe sine n sarcinile simple, pe care le cunoate
perfect i s$ aib$ o evolu#ie nemul#umitoare n cele complicate, de rezolvare de probleme sau
de creativitate. La drept vorbind, facilitarea social$ i merit$ numele numai n cazul primului
tip de sarcini - n sarcinile complexe ea se transform$ ntr-un serios blocaj extern.
n 1969, Zajonc, Heingarten i Herman au realizat un experiment inspirat din studiile
interbelice asupra facilit$rii sociale la animale: ei au folosit drept subiec#i gndaci de buc$t$rie.
Se tie c$ n fa#a unei surse de lumin$ r$spunsul dominant al insectelor este fuga. Zajonc i
colaboratorii s$i au construit un aparat care con#inea fie un tub drept prin care se puteau
deplasa insectele, fie un tub n cruce. n cazul tubului drept, ei au plasat o surs$ de lumin$ la un
cap$t, iar la cellalt cap$t o camer$ ntunecoas$, care reprezenta limanul pentru gndacii
fotofobi. n aceste condi#ii, r$spunsul dominant era adaptativ: fugind n linie dreapt$ n sensul
opus celui din care venea lumina, gndacii se ad$posteau n ntuneric. Pe de alt$ parte, n cazul
tubului n cruce, camera ntunecoas$ nu se afla la cap$tul opus sursei de lumin$, ci era plasat$
lateral: ca s$ ajung$ la ad$post, insectele trebuiau s$ se ntoarc$ la dreapta la jum$tatea
drumului. Dac$ ele continuau s$ alerge nainte, d$deau peste o camer$ luminoas$. De data
aceasta, r$spunsul dominant nu era cel adecvat: ndep$rtndu-se n linie dreapt$ de sursa de
lumin$, insectele se ndep$rteaz$ i de camera ntunecoas$.
Cursul 8
Potrivit ipotezei fundamentale a lui Zajonc, prezen#a altora din aceeai specie va nt$ri
r$spunsul dominant. Aceast$ nt$rire va ameliora performan#a n cazul tubului drept, dar va
deteriora n cazul tubului n cruce. Experimentatorii au creat dou$ condi#ii de prezen#$ social$:
co-ac#iune i public pasiv. Co-ac#iunea presupunea ca insectele s$ alerge cte dou$, fie n tubul
drept, fie n tubul n cruce. Prezen#a publiculuui pasiv a fost asigurat$ prin crearea unor mici
cabine de o parte i de alta a tuburilor din plexiglas, prin care patru insecte priveau la cele care
se puneau la ad$post n fa#a luminii; evident, insectele din tub puteau percepe aceast$ prezen#$
social$. Rezultatele acestui experiment bizar pentru psihologia social$ au confirmat pe deplin
teoria impulsului: n aparatul cu tub drept, prezen#a celorlal#i din aceeai speie a f$cut ca
insectele s$ ajung$ mai repede n camera ntunecoas$. Dimpotriv$, insectele care alergau n
tubul n cruce i care trebuiau s$ emit$ un r$spuns subrdonat pentru a ajunge n ntuneric, au
avut o performan#$ mai slab$ dac$ au fost nso#ite sau privite de alte insecte dect dac$ au fost
singure. Aadar, prezen#a celorla#i a crescut probabilitatea r$spunsului dominant, fie el corect
sau incorect.
Zajonc a insistat asupra rolului simplei prezen#e n facilitarea social$. Potrivit acestui
autor, facilitarea social$, deci ameliorarea performan#ei subietului n sarcinile simple i
deteriorarea performan#ei lui n sarcinile complexe, are la baz$ simpla prezen#$ a celorlal#i.
Simpla pezen#$ implic$ un public total inactiv, ce nu ofer$ nici un feed-back. Zajonc sus#ine c$
fenomenul de facilitare social$ are loc, indiferent de ceea ce fac membrii publicului, i
indiferent de ceea ce gndete subiectul despre prezen#a lor.

3. Teoria fricii de evaluare
Principala rival$ a concep#iei lui Zajonc este teoria fricii de evaluare, elaborat$ de
Nicholas Cottrell (1972). Acesta sus#ine c$ publicul ca i co-actorii nseamn$ pentru individ
nainte de toate posibilitatea de a fi evaluat. Ca atare, autorul men#ionat propune o modificare a
teoriei simplei prezen#e, avansnd ipoteza c$ cel$lalt provoac$ o cretere a activ$rii (excit$rii
fizilogice) numai dac$ este privit ca un poten#ial evaluator. Cottrell accept$ ideile lui Zajonc
despre rolul activ$rii n situa#iile de facilitare social$ (aceasta stimuleaz$ r$spunsurile
dominante), dar neag$ faptul c$ activarea ar fi produs$ de simpla prezen#$ a celorlal#i.
Spre a testa aceast$ ipotez$, Cottrell i colaboratorii s$i (1968) au contrastat condi#ia de
simpl$ prezen#$ cu una n care membrii publicului erau lega#i la ochi, explicndu-se subiectului
c$ se preg$tesc astfel pentru a participa la o experien#$ asupra percep#iei. Spre deosebire de
publicul dispunnd de posibilitatea urm$ririi evolu#iei subiectului, cei lipsi#i de aceast$
Cursul 8
posibilitate n-au determinat r$spunsuri dominante dect ntr-o m$sur$ foarte redus$; cercet$torii
au putut conchide c$ ei n-au influen#at nivelul de activare al subiectului. Facilitarea social$ are
la baz$, aadar, evaluarea pe care ceilal#i o fac asupra subiectului, i nu simpla lor prezen#$.
Ceilal#i difer$ mult ntre ei n privin#a capacit$#ii lor percepute de a ne evalua. Ce
caracteristici au cei pe care-i n m$sur$ s$ ne evalueze?
S-a demonstrat, de asemenea, c$ indivizii cu scoruri nalte la anxietate devin mai
anxioi n situa#ia de evaluare de c$tre un public dect cei ce au aceast$ tr$s$tur$ mai pu#in
pronun#at$, fapt ce confirm$ teoria fricii de evaluare. Cottrell a explicat capacitatea instan#ei
evaluatoare de a suscita fric$ prin anticiparea de c$tre actor a rezultatelor negative ale evalu$rii.
Provocnd fric$, aceste expectan#e produc implicit o cretere a activ$rii. Pe de alt$ parte,
expectan#ele cu privire la urm$rile pozitive ale evalu$rii implic$ i ele o activare, nct ambele
tipuri de expectan#e sfresc prin a produce efecte de facilitare social$.

4. Teoria distragere-conflict
O teorie a facilit$rii sociale ce #ine seama mai pu#in dect oricare alta de caracterul
social al acestui fenomen este teoria distragere - conflict, apar#innd lui G. Sanders i R. Baron.
Sanders i Baron se declar$ i ei de acord cu Zajonc n ceea ce privete efectele activ$rii
fiziologice n situa#iile de facilitare social$, dar n viziunea lor activarea apare ca urmare a
distragerii aten#iei subiectului de c$tre ceilal#i. n aceast$ teorie, concentrarea aten#iei
subiectului joac$ rolul central. Ceilal#i, n calitate de observatori sau de co-actori distrag aten#ia
subiectului de la sarcin$; astfel ia natere un conflict, subiectul trebuind s$ decid$ dac$ i va
concentra aten#ia n continuare pe sarcin$ sau i-o va focaliza pe ceilal#i. Conflictul, ce
corespunde unei supranc$rc$ri a sistemului cognitiv, cauzeaz$ activare (excitare fiziologic$)
iar aceasta la rndul ei conduce la efectele cunoscute asupra performan#ei (mbun$t$#irea
perfroman#ei n sarcinile simple i deteriorarea ei n sarcinile complexe). 'i stimulii non-sociali
dispun de poten#ial de distragere a aten#iei, nct i ei pot declana activarea, afectnd
performan#a.
*
Facilitarea social$ constituie ast$zi obiectul unei vii confrunt$ri de idei. Chiar dac$
procesele de facilitare au loc la nivelul zero al interac#iunii ele constituie forma radical$ de
influen#$, cea mai simpl$, dar c$reia cu greu ne putem sustrage.
Cursul 9
NORMALIZAREA

1. Norme &i influen(# social#
Ceea ce ne frapeaz la un grup social, adic la un ansamblu de persoane aflate n
interac#iune fa# n fa#, este similaritatea atitudinilor $i conduitelor, care face ca, n multe situa#ii,
grupul s ac#ioneze aidoma unui singur individ. n mod firesc, cercetrile de pionierat n
domeniul fenomenelor de grup $i n cel al influen#ei sociale $i-au propus s abordeze acest
fenomen al uniformit#ii. S-a n#eles repede c nici imita#ia (influen#a exercitat de modele
superioare), nici facilitarea social nu pot oferi explica#ii mul#umitoare.
Sursele posibile ale acestei uniformit#i de comportament erau n numr de trei: (a)
similaritatea afinit#ilor pe care membrii le avuseser nainte de a se constitui grupul - dar aceasta
presupunea o viziune individualist asupra grupului $i un imobilism al acestuia ; (b) influen#ele
similare ce ac#ioneaz din exterior asupra fiecruia din membrii grupului - o explica#ie ce
probeaz acelea$i deficien#e ; (c) influen#a reciproc a membrilor grupului. Ipoteza din urm
prea cea mai valid $i avea s conduc la constituirea unui domeniu al psihologiei sociale $i mai
apoi a unei $tiin#e de sine stttoare: dinamica grupului.
Conceptul crucial, exprimnd puterea fiecruia din membrii asupra celuilalt $i a grupului
asupra tuturor fusese de mult inventat : norma de grup. Dar pn atunci nici o cercetare nu-i
oferise un fundament experimental. Cel ce s-a ncumetat s o fac, demonstrnd magistral for#a $i
subtilitatea metodei experimentale, a fost Muzafer Sherif, a crui credin# era c normele sociale
apar ca s ghideze comportamentul n situa#ii ambigue.

2. Formarea normelor &i conformismul
ntr-un fel, cercetrile n domeniul normalizrii se situeaz n continuarea celor efectuate
asupra facilitrii sociale. n orice caz, momentul dispari#iei interesului pentru fenomenele de co-
prezen# $i co-ac#iune coincide cu cel al na$terii noii paradigme, ce va domina influen#a social
mai bine de 30 de ani : conformismul. Normalizarea, fenomenul pe care inten#ionm s-l tratm
n aceste rnduri, a fost mult vreme asimilat conformismului. Dac acceptm o defini#ie a
Cursul 9
conformismului de tipul acceptarea de ctre indivizi a normei de grup, n#elegem starea de
lucruri din epoc.
n general, cei ce ignor termenul de normalizare $i trateaz experimentele lui Sherif n
strns legtur cu cele ale lui Asch, remarc totu$i c avem de-a face cu dou dinamici diferite,
una ilustrnd influen#a informa#ional, iar cealalt influen#a normativ. Mai mult, se consider c
normalizarea ilustreaz schimbarea profund a atitudinilor, acceptarea privat, n vreme ce
interven#ia sursei n situa#ia Asch conduce la conformism public.
Moscovici pledeaz hotrt pentru specificitatea procesului de normalizare. Dup opinia
acestui autor (1979), influen#a social se poate manifesta sub trei forme : conformism,
normalizare $i inova#ie. De$i suntem departe de a socoti taxonomia aceasta complet, o acceptm
pentru moment, cci ea furnizeaz criterii utile pentru n#elegerea formrii normelor ca proces
distinct de influen# social. Din acest punct de vedere, normalizarea implic n mod necesar
influen#a reciproc a membrilor grupului. Ea se produce n cazurile n care membrii grupului au
competen# egal $i sunt relativ pu#in dispu$i s impun propria pozi#ie celorlal#i. Fenomenul
fundamental n situa#iile de normalizare const n inexisten#a unei norme stabilite dinainte, pe
care grupul ar impune-o indivizilor fr ca el nsu$i s fie sensibil la pozi#ia acestora. Lipsa
consensului majorit#ii cu privire la rspunsul corect face ca membrii, nesiguri pe rspunsurile
lor, s exercite influen# unul asupra altuia $i s sfr$easc prin a adopta o norm comun, ce
ntrune$te adeziunea tuturor $i exprim pozi#ia grupului fa# de stimulul respectiv.
Am remarcat deja c travaliul lui Sherif intra n concuren# cu cercetrile asupra facilitrii
sociale. S observm c, mai mult dect att, disputa dintre cele dou linii de cercetare, dintre cei
doi fondatori ai psihologiei sociale experimentale, Floyd Allport $i Muzafer Sherif a nsemnat de
fapt ciocnirea dintre individualism $i gestaltism. Allport, ntr-o epoc n care un demers
experimental se mai putea funda pe o filosofie, respingea pe Hegel, cu ideile lui despre spiritul
colectiv, ca $i pe mult mai pozitivistul Durkheim; el opunea reprezentrilor colective ale celui din
urm ideea c grupul nu reprezint nimic mai mult dect suma membrilor si. Dimpotriv, Sherif
va sus#ine c grupul constituie o entitate unic, deosebit de fiecare individ n parte $i de
adi#ionarea lor. Cercetrile asupra formrii normelor de grup au fost inspirate tocmai de aceast
idee. El va arta c n domeniul perceptiv interac#iunea indivizilor conduce la construirea unor
Cursul 9
norme comune, diferite de standardele individuale $i preluate de indivizii care-$i abandoneaz
propriile norme.

3. Demersul experimental al lui Sherif
Pentru a reproduce n laborator situa#iile din via#a cotidian n care realitatea fizic este
ambigu, neconstrngtoare, ngduind alegerea unei pozi#ii, Sherif a ales efectul auto-cinetic.
Acest fenomen, cunoscut pn atunci astronomilor $i fizicienilor, const n faptul c n ntuneric
deplin un punct luminos fix apare ochiului uman ca aflndu-se n mi$care. Distan#a pe care se
deplaseaz punctul difer de la un individ la altul, dar rmne relativ constant la acela$i individ.
Cercettorul a organizat $edin#e individuale $i $edin#e de grup. n cadrul celor dinti el
cerea subiec#ilor s dea estimri succesive ale deplasrilor punctului luminos. n $edin#ele de grup
subiectul are de ndeplinit aceea$i sarcin numai c de data aceasta se afl n compania altor doi
subiec#i care-$i rostesc $i ei aprecierile cu voce tare. n urma analizei rezultatelor din
experimentele individuale, Sherif a ajuns la concluzia c, n decursul mai multor estimri, fiecare
individ $i formeaz o manier de a percepe mi$carea punctului luminos, o norm individual ce
guverneaz, ndat dup ce a fost furit, percep#ia individului asupra deplasrilor. Este evident
c norma aceasta l ajut pe subiect s introduc o structur $i un n#eles n situa#ia ambigu $i, n
plus, l face s fie constant, n acord cu el nsu$i. Ct prive$te situa#ia n care indivizi cu norme
deja construite formeaz un grup de evaluatori, se constat c orict de diferite ar fi percep#iile lor
la nceput, ei ajung s stabileasc o norm ntrunind adeziunea tuturor, superioar normelor
individuale ntruct instaureaz consensul. Confirmnd o ipotez foarte ndrznea#, Sherif a artat
c n $edin#ele individuale ce urmeaz $edin#elor de grup, subiec#ii utilizeaz norma colectiv -
indiciu convingtor al acceptrii ei private, ntruct apelul la norm se petrece n lipsa presiunii
grupului.
Una din consecin#ele nsemnate ale procesului de normalizare o constituie faptul c avnd
posibilitatea s participe activ la elaborarea normei comune, membrii grupului vor sus#ine ulterior
cu trie norma $i se vor arta rezisten#i n fa#a schimbrii. O a doua consecin# se refer la
ntrirea coeziunii grupului (Leyens, 1979). Participnd la o negociere n care ceilal#i au fcut tot
Cursul 9
attea concesii ca $i el, $i constatnd similaritatea dintre propria opinie $i cea a grupului, subiectul
va fi ntr-o msur mai mare atras de grup.

4. Explica(ii ale efectelor de convergen(#
n privin#a mecanismelor ce subntind acest proces, Sherif nsu$i n-a oferit prea multe
explica#ii. n opinia lui, factorul fundamental l constituie lipsa criteriului obiectiv pentru
determinarea exactit#ii judec#ilor. Mecanismul psihologic ce intervine n situa#iile individuale,
ca $i n situa#iile de grup este c$tigarea certitudinii prin fixarea unor repere.
O explica#ie mai ambi#ioas gsim la Floyd Allport (1924), care n cercetrile asupra
efectului publicului constatase $i el o moderare a judec#ilor. n prezen#a altora subiec#ii si
apreciau mirosuri respingtoare ca mai pu#in respingtoare $i mirosuri deosebit de plcute ca mai
pu#in plcute. Implicnd conceptul de concesii reciproce, ce va face carier n sfera influen#ei
sociale, el arta c indivizii converg spre o valoare central ca s evite dezacordul cu ceilal#i : o
judecat moderat are mai multe $anse de a ntruni adeziunea celorlal#i. De$i efectul de
convergen# descris de Sherif nu presupune neaprat adoptarea valorii centrale ca norm,
explica#ia lui Allport merit re#inut. Ea a inspirat o alta, a lui Moscovici $i Ricateau (1972),
autori ce sus#in c principala trstur a procesului de normalizare este evitarea conflictului. n
emiterea judec#ilor cu privire la traiectoria punctului luminos, subiec#ii ar fi pu#in implica#i $i de
aceea, gata la o serie de concesii ce le-ar putea aduce consensul cu ceilal#i.

5. Alte cercet#ri asupra normaliz#rii
Orice explica#ie ar primi, normalizarea constituie o modalitate specific de influen#,
reglat de un mecanism specific. Confuzia cu ceea ce numim n mod curent conformism a
prilejuit-o Sherif nsu$i, care a realizat, pstrnd aproximativ acela$i montaj experimental, studii
care duc mai curnd cu gndul la conformism. De pild, a cerut unui complice, dotat cu prestigiu
s men#in o norm extrem n fa#a unui subiect naiv (Sherif, 1953). Un studiu de conformism
nluntrul paradigmei efectului auto-cinetic au realizat Jacobs $i Campbell (1961). Ei confrunt
subiectul naiv, care n $edin#ele individuale $i construise o norm de 3-4 cm., cu un grup de trei
complici ai experimentatorului sus#innd n mod consecvent o norm de 15-16 cm. Cum era de
Cursul 9
a$teptat, subiectul cedeaz n fa#a presiunii majoritare declarnd c $i n opinia lui mi$carea
msoar 15-16 cm. Fapt foarte interesant, el va aplica aceast norm $i n estimrile pe care le va
face ulterior, n $edin#a individual.
Dup cum se $tie, lucru acesta nu se ntmpl n situa#ia Asch, ceea ce ne ngduie s
tragem concluzia c ambiguitatea situa#iei $i incertitudinea subiectului constituie condi#ia
cardinal a ob#inerii acceptrii private. ntr-un studiu bazat pe o ipotez similar, Sperling (1946;
citat de Sherif $i Sherif,1956) a dezvluit subiec#ilor c efectul auto-cinetic este n ntregime
subiectiv, iar mi$carea punctului luminos este o iluzie. Desigur, procentajul subiec#ilor ce se las
influen#a#i scade, dar nu $tim dac $i cel al subiec#ilor care, lsndu-se totu$i influen#a#i, au
interiorizat norma.
Sherif considerase evident faptul c c indivizii cu statut nalt exercit mai mult
influen$$i deci norma lor se gse$te mai aproape de norma comun dect a oricrui alt membru
al grupului, dar subliniase c $i ei ace$ti indivizi sunt influen$a$i de ceilal#i. Sampson (1968) a
reluat ideea diferen#elor de statut n efectul de convergen# $i, utiliznd tot un dispozitiv auto-
cinetic, a ncercat s testeze ipoteza potrivit creia membrul cu statut nalt impune norma. El a
constatat ns c n perechile cu diferen# de statut are loc o persisten# a normelor individuale. E
adevrat c membrii fiecrei perechi (autorul $i-a realizat cercetarea ntr-o mnstire, nct
diadele erau compuse dintr-un clugr $i un novice), n afara statutului se deosebeau $i din punct
ideologic, fapt ce ar putea explica lipsa convergen#ei.
Un efect interesant a eviden#iat un studiu al lui Lemaine, Lasch $i Ricateau (1971-1972),
care a inten#ionat s trateze tocmai rolul divergen#ei ideologice n normalizare. n cadrul aceluia$i
model experimental ce face apel la efectul auto-cinetic, subiectul se confrunt fie cu un complice
despre care deine informa#ii c-i mprt$e$te op#iunile ideologice, fie cu unul avnd o orientare
opus. Subiectul se apropie de sistemul de rspunsuri al unui complice cu acelea$i op#iuni mai
mult dect de rspunsurile unui complice neutru. n cazul complicelui cu opinii complet diferite
subiectul, spre a se demarca, mre$te diferen#a dintre judec#ile lui $i cele ale partenerului. n
final se ob#ine o divergen# mai mare dect cea ini#ial. Fenomenul acesta de disimilare ce
presupune un conflict identitar, va fi reluat n cercetrile de influen# minoritar.
Dup cum se poate constata, de$i au existat $i studii ce s-au concentrat asupra normei
ns$i - de exemplu, Mc.Neil $i Sherif (1976) au demonstrat c o norm non-arbitrar guverneaz
Cursul 9
mai mult vreme comportamentele indivizilor din grup - cercetarea a avut tendin#a, n spiritul
ideilor moderne din $tiin#a psiho-social, de a se ocupa mai curnd de caracteristicile sociale ale
sursei. La fel ca n domeniul persuasiunii, se consider c trsturile sursei de influen#, mai ales
cele ce #in de apartene#a categorial, sunt cel pu#in la fel de importante ca $i rspunsul ei.

Cursul 10

CONFORMISMUL

1. Cercet#rile lui Solomon Asch
Experimentul lui Asch asupra conformismului este probabil cel mai cunoscut experiment
din psihologia social. Alegerea sarcinii, ingeniozitatea montajului experimental, eficien#a
msurtorilor, limpezimea concluziilor - toate fac din el o cercetare absolut clasic. Trebuie
men#ionat ns c nceputurile au fost $ovielnice : ipotezele de start ale lui Asch anticipau
refuzul subiec#ilor de a se supune presiunii de grup. Punnd, n ceea ce prive$te paradigma Sherif,
totul pe seama ambigiut#ii stimulului, psihosociologul american considerase c o situa#ie bine
structurat, nf#i$nd un stimul absolut nendoielnic, l va ajuta s demonstreze capacitatea
indivizilor de a rezista unei norme aberante. Rezultatele au infirmat - din fericire ? - aceast
predic#ie experimental, fcnd din efectul Asch un bun exemplu a ceea ce Merton a numit
serendipitate. Dar chiar $i a$a el a nruit construc#ia teoretic a lui Festinger (1950), care
afirmase c opiniile indivizilor cu privire la realitatea fizic pot fi numai cu greu influen#ate, $i a
rmas cea mai limpede demonstra#ie a tendin#ei indivizilor de a-$i pune opiniile n acord cu
majoritatea.
Asch s-a dovedit extrem de sensibil la sugestiile lui Sherif. El a lucrat tot cu judec#i
perceptive $i a folosit subiec#i complici, cum fcuse $i predecesorul su. Stimulul se prezint sub
forma a trei linii verticale, din care una este egal ca lungime cu o linie etalon. Subiectul este
introdus ntr-un grup de complici $i i se cere ca, atunci cnd i vine rndul, s aprecieze care din
cele trei linii corespunde ca mrime segmentului etalon. n total au loc 18 ncercri, iar complicii
furnizeaz aprecieri eronate ncepnd cu cea de-a $asea.
De$i sarcina este ct se poate de simpl $i de clar (n grupul de control se observ 0,68 %
de rspunsuri gre$ite), grupul izbute$te s deformeze judec#ile indivizilor - 32 % din
rspunsurile acestora se dovedesc eronate. n medie, cei din grupul de control (n care indivizii
emiteau judec#i fr a fi supu$i influen#ei grupului) au comis 0,08 gre$eli, fa# de 3,84 gre$eli ale
celor din grupul experimental (Asch, 1951).
Din chestionarele post-experimentale a rezultat c dezacordul cu ceilal#i, n ciuda
eviden#ei perceptive, a provocat incertitudinea $i nesiguran#a subiec#ilor. Unul din motivele
Cursul 10
pentru care subiec#ii emiteau cu voce tare aceea$i judecat eronat ca $i ceilal#i l-a constituit
evitarea dezaprobrii sociale. n aceste condi#ii, Deutsch $i Gerard (1955) au avansat ipoteza c
anonimatul subiectului $i faptul de a nu se afla n nici un fel sub supravegherea grupului va
conduce la dispari#ia total a presiunii spre conformism $i, deci, a conformismului. De$i s-a
ob#inut o scdere senificativ a nivelului influen#ei, a reie$it c 23% din subiec#i au continuat s
dea rspunsuri eronate chiar $i n condi#ii de anonimat. Crutchfield (1955) a rafinat tehnica
experimental, $i a contribuit la explotarea factorilor ce modeleaz conformismul. Dintre ace$tia,
cercetrile ulterioare au avut n vedere mai cu seam, caracteristicile individuale $i cele ale
situa#iei.

2. Factori situa&ionali 'i personali n conformism
n privin#a impactului parametrilor individuali, s-a demonstrat, de pild, c indivizii se
conformeaz mai mult cnd nu se simt deplin accepta#i de grup (Dittes $i Kelley, 1956), cnd sunt
atra$i de grup (Berkowitz, 1957), cnd au un statut mai pu#in important dect al#i membri ai
grupului (Lefkowitz, Blake $i Mouton, 1955), cnd se consider competen#i n sarcin (Geller,
Endler $i Wiesenthal, 1973), etc
Discu#ii aprinse a prilejuit rela#ia dintre sexul subiec#ilor $i msura conformismului.
Tradi#ia sociologic, precum $i studiile clasice n domeniul influen#ei sociale (Gerard, Wilhelmy
$i Conoley, 1968) au pledat n favoarea ideii c brba#ii ar fi mai pu#in conformi$ti dect femeile.
Sistrunk $i McDavid (1971) s-au situat printre primii care au nuan#at aceast idee, artnd c
efectul sexului depinde n bun msur de tipul de itemi utiliza#i n exxperiment. Femeile se
dovedesc mai conformiste numai n sarcinile n care brba#ii sunt consider#i exper#i. n plus,
gradul de conformism al subiec#ilor, brba#i sau femei, este marcat de sexul experimentatorului
(Eagly $i Carly, 1981; Vaughan $i Hogg, 1995). Concluziile lui Eagly, Wood $i Fishbough (1981)
arat c atitudinea conformist a brba#ilor se accentueaz n cazul n care nu sunt supraveghe#i
de experimentator, ei artndu-se mai preocupa#i dect femeile s lase o impresie de independen#.
Una din pertinentele observa#ii ale lui Asch, referitoare la faptul c subiec#ii receptivi la
influen# n primele ncercri rmn, n genere, conformi$ti pe percursul desf$urrii $edin#ei, a
dat na$tere unei ntregi linii de cercetri. Angajarea subiectului fa# de pozi#ia pe care a adoptat-o
(Kiesler, 1971) l face s manifeste consisten# n rspunsuri. Fire$te, $i teoria disonan#ei
Cursul 10
cognitive (Festinger, 1957), ca $i cea a auto-percep#iei (Bem, 1972) pot da seama de decizia
subiectului de a men#ine acela$i rspuns.
Multe studii au dovedit rolul matricei culturale n modelarea conformismului. O cercetare
a lui Milgram (1961) a demonstrat, de exemplu, c norvegienii se conformeaz ntr-o msur
mai mare dect francezii. Smith $i Bond (1993), ntr-o sintez de psihologie social intercultural,
au consemnatla rndul lor impactul normelor culturale asupra nivelului conformismului. Ei au
remarcat c, n general, subiec#ii apar#innd culturilor individualiste din America de Nord $i
Europa apusean se dovedesc mai independen#i n raport cu normele de grup fa# de subiec#ii
provenind din culuri axate pe valoarea colectivist - Africa, Asia, America de Sud.
Una din primele preocupri ale lui Asch (1951) a fost aceea de a verifica efectul mrimii
grupului asupra cuantumului influen#ei. Astfel, el a variat talia grupului, fcnd ca subiectul naiv
s se confrunte cu 1,2,3,4,8 sau 15 complici. Rezultatele lui, ca $i rezultatele celor mai multe din
studiile ulterioare arat c rspunsurile eronate ale subiec#ilor se nmul#esc de la 1 la 4 membri ai
grupului ce exercit influen#, pentru ca apoi s rmn constante. n paradigma Asch o
majoritate de 4 exercit aproximativ aceea$i influen# ca $i una de 15. Aceea$i concluzie se
desprinde $i din modelele integraliste recente ale influen#ei sociale. De exemplu, teoria
impactului social elaborat de Latane $i Wolf descrie influen#a social ca un rezultat al for#ei de
constrngere, al apropierii n spa#iu $i timp $i al numrului surselor de influen#. Ea face predic#ia
c influen#a cre$te, pn la un punct, odat cu numrul surselor. Dincolo de acest punct sporirea
numrului agen#ilor de influen# rmne fr efect.
Wilder a oferit o explica#ie interesant referitoare la rela#ia dintre numrul membrilor
majorit#ii $i impactul lor. Ipoteza lui se axeaz pe conceptul de independen# a surselor. Din
acest punct de vedere, indivizii ce compun un grup ob#in mai mult influen# dac sunt percepu#i
ca surse diferite dect dac #inta i prive$te ca membri ai aceluia$i grup, men#innd unanim o
opinie. Din teoria aceasta Wilder (1990) a derivat o valoroas ipotez cu privire la influen#a mai
mare exercitat de in-group n raport cu out-group-ul. El a invocat efectul de omogenitate al out-
group-ului (Judd $i Park, 1988), dup care membrii celuilalt grup sunt percepu#i ca asemntori
ntre ei iar cei ai grupului de apartenen# ca diferi#i; ca atare, un out-group cu acela$i numr de
membri ca $i in-group-ul va fi perceput ca incluznd mai pu#ine surse de influen# $i va avea un
impact redus.
Cursul 10
n fine, mai amintim aici un studiu al lui Campbell $i Fairey (1989), ce demonstreaz
dependen#a efectului mrimii grupului de tipul de sarcin. n sarcinile n care exist un singur
rspuns corect iar #inta se a$teapt la un consens deplin (de exemplu, sarcina folosit de Asch),
efectul mrimii grupului corespunde descrierii lui Asch. Dar n sarcinile n care nimeni nu se
a$teapt la un rspuns unic, cum ar fi judec#ile de gust, influen#a grupului cre$te direct
propor#ional cu numrul membrilor care-l compun.
Unanimitatea grupului reprezint o condi#ie esen#ial a succesului demersului ei. Asch
nsu$i a determinat o scdere absolut semnificativ a cuantumului influen#ei (de la 33 % la 5,5 %)
prin introducerea unui complice instruit s dea de fiecare dat rspunsul corect. Suportul social,
cum s-a numit complicele ce sparge consensul majoritar, se dovede$te eficient chiar $i atunci
cnd rspunsurile sale, de$i diferite, sunt la fel de eronate ca $i cele ale grupului. Asch a pus
efectul pe seama dispari#iei fricii de costurile sociale ale devian#ei. Aceast linie de cercetare a
fost continuat n special de Vernon Allen. S-a constatat, de pild, c este de ajuns ca un membru
al majorit#ii s se ab#in pentru ca influen#a s scad (Shaw, Rothschild $i Strickland, 1968) sau
c sunt suficiente n sarcina de tip Asch fie $i rspunsurile unui complice total incompetent -
purtnd ochelari cu multe dioptrii (Allen $i Levine, 1971). Aceste date au permis concluzia c
devian#a n sine conduce la slbirea presiunii normative $i deci a conformismului. Moscovici
(1979) a construit o explica#ie alternativ pentru reducerea impactului n situa#ii de suport social.
Potrivit autorului francez, un grup ai crui membri nu sus#in unanim aceea$i opinie reprezint o
surs de influen# lipsit de consisten#. Ca atare, un astfel de grup este incapabil s determine un
conflict n forul interior al #intei. O alt explica#ie a efectului de suport social se poate extrage
dintr-un studiu al lui Nemeth $i Chiles (1988). Ipotezele acestora, confirmate prin intermediul
unui experiment realizat nluntrul paradigmei influen#ei minoritare, se refer la faptul c
expunerea la opiniile minoritare stimuleaz non-conformismul $i amplific aderen#a la propriile
puncte de vedere. Rspunsul minoritar relev voin#a de a rezista presiunii majorit#ii $i ofer
indicii despre consecin#ele non-conformismului (p. 279). Astfel, #inta devine mai curajoas $i $i
proclam n mod public dezacordul.

3. Bazele influen&ei majoritare
Cursul 10
Sherif (1935) a artat cum ntr-o situa#ie ambigu, bizuindu-se unii pe al#ii ca surse de
informa#ie valid cu privire la structura stimulului, indivizii construiesc o norm social. Temelia
acestei reguli de comportament adecvat n situa#ia respectiv o constituie tocmai informa#iile pe
care indivizii $i le ofer unii altora. Festinger va integra ideea fundrii informa#ionale a normelor
n concep#ia sa despre procesele de comunicare informal $i despre compararea social. Indivizii
au nevoie de informa#ii furnizate de ceilal#i pentru a-$i furi $i stabiliza opiniile $i atitudinile
despre realitatea social. Procesul de comparare social, care seamn cu efectul de convergen#
al autorului Psihologiei normelor sociale, trdeaz tendin#a de ajustare a credin#elor $i opiniilor
$i de aducere a lor ct mai aproape de cele dominante n grup (Festinger, 1954). Prin urmare,
conformismul se bazeaz pe incertitudinea individului cu privire la realitatea social $i pe dorin#a
lui de consens. n sarcinile obiective, referitoare la realitatea fizic, individul dispune de mijloace
directe de a stabili adevrul opiniilor sale, nelsndu-se influen#at.
ntr-un articol rmas clasic, din 1955, M. Deutsch $i H. Gerard, bazndu-se pe concluziile
lui Asch, au artat c dependen#a individului de grup nu este numai informa#ional, dar $i
normativ. Distinc#ia se fundamenteaz pe observa#ia c membrii unui grup $i transmit
expectan#e cu privire la comportamentul adecvat, dar $i argumente $i dovezi referitoare la natura
stimulului.
Influen#a normativ se bazeaz pe resim#irea de ctre subiect a presiunii spre conformism
exercitat de grup prin intermediul a$teptrilor pozitive ale celorlal#i membri. n general, grupul
pedepse$te non-conformismul prin excludere, care poate fi definitiv sau temporar, total sau
par#ial. Schachter (1951) a eviden#iat ntr-un studiu experimental tendin#a grupului de a ostraciza
devian#ii. La apari#ia pozi#iei neconcordante cu norma comun, membrii ortodoc$i ai grupului
fac o serie de ncercri de a reintegra punctul de vedere deviant. Dac deviantul manifest
consisten#, ceilal#i renun# s-l mai recupereze $i-l consider ca nemaifcnd parte din grup. n
grupurile coezive indivizii manifest dorin#a de a pstra calitatea de membru $i evit s se
identifice cu devian#ii. Astfel, influen#a normativ deriv din dorin#a individului de a fi acceptat
de grup $i de nevoia lui de aprobare social.
A$a cum a artat Festinger (1950), ndat ce apelm la al#ii pentru a ob#ine informa#ie
valid cu privire la realitatea social, ei dobndesc puterea de a decide - ntr-o msur mai mare
sau mai mic - asupra ac#iunilor noastre. Influen#a informa#ional se na$te din incertitudinea
subiec#ilor cu privire la rspunsul corect, $i din nevoia lor de a avea opinii exacte, n concordan#
Cursul 10
cu adevrul obiectiv. O surs capabil s exercite influen# informa#ional este o surs expert
sau care re#ine informa#ii ce-i lipsesc #intei. Puterea ei rezid n argumentele pe care le invoc $i
n dovezile pe care le poate prezenta n mod explicit sau implicit - cci adesea folosirea celuilalt
ca surs de informa#ii se produce prin simpla observare a comportamentelor lui. De$i influen#a
normativ a constituit, fr ndoial, principala cauz a conformismului n situa#ia Asch, cele
dou tipuri de presiune a grupului se exercit, n cele mai multe situa#ii, simultan (Insko et al.,
1983).
Se cuvine s observm c distinc#ii asemntoare au fost operate $i de al#i cercettori : H.
H. Kelley (1952), care a teoretizat o func#ie normativ $i una comparativ a grupurilor de
referin#; Thibaut $i Strickland (1956) au utilizat conceptele de orientare spre grup $i orientare
spre sarcin; n fine, Kiesler $i Kiesler (1969) au fcut deosebirea ntre nevoia de a fi simpatizat
$i nevoia de a fi corect. Teoria actual a conformismului pstreaz ns conceptele $i defini#iile
propuse de Deutsch $i Gerard. O ilustrare modern a dihotomiei normativ-informa#ioanal o
constituie teoria ac#iunii ra#ionale elaborat de Fischbein $i Azjen (1975), n care atitudinea fa#
de propriul comportament trebuie vzut ca o component informa#ional, n vreme ce norma
subiectiv reprezint un determinant normativ al ac#iunii.
Spre deosebire de Festinger, pentru care principiul ce d seama de dinamicile de influen#
social este cutarea consensului, $i de Deutsch $i Gerard, pentru care acela$i principiu const n
dependen#a normativ $i informa#ional, Moscovici (1979) a$eaz la baza oricrei influen#e
conflictul. n func#ie de conflictul pe care l genereaz, sursa izbute$te, mai mult sau mai pu#in s
fac s se clatine sistemul de judec#i al #intei; natura $i intensitatea divergen#ei hotr$te asupra
profunzimii influen#ei. Acceptarea normei de grup de ctre individ reflect supunera public, o
schimbare superficial a atitudinii. Conformismul nu este dect o form de negociere ntre individ
$i grup, negociere ce survine n urma unui conflict cu privire la definirea realit#ii (Moscovici,
1980). Acceptarea normei de grup reprezint numai una din posibilit#ile de rezolvare a
divergen#ei, $i se produce cnd sunt ntrunite 3 condi#ii: (a) exist un singur rspuns corect ; (b)
grupul dispune de o norm bine definit, pe care vrea s o impun; (c) individul nu are o pozi#ie
clar, o norm personal pe care s doreasc s o afirmen ciuda presiunii grupului. n felul acesta
atitudinea conformist reduce conflictul cu pre#ul abandonrii tendin#elor deviante.
Teoria elaborrii conflictului, apar#innd lui Perez $i Mugny (1993; 1996) constituie o
tentativ curaoas de integrare a concluziilor cercetrilor vechi ori recente n domeniul influen#ei
Cursul 10
sociale din unghiul aceluia$i principiu explicativ. Postulatul ei fundamental este c diferitelor
modalit#i de elaboarare a conflictului de persoana #int le corespund nveluiri diferite de
influen#. Elaborarea conflictului se produce n func#ie de tipul de sarcin $i de tipul de surs.
Teoria distinge 4 tipuri de sarcini: (1) sarcinile obiective non-ambigue (sarcini simple n care
rspunsul este evident iar subiectul se a$reapt la un consens total); (2) sarcinile de aptitudini
(exist un rspuns corect, dar el nu este cunoscut de subiect; capacitatea de a-l identifica d
nivelul de aptituninii subiectului); (3) sarcinile de opinie (subiectul se a$teapt la o pluralitate de
pozi#ii); (4) sarcinile non-implicante din punct de vedere social ( a$teptarea consensului nu este
pertinent; n astfel de sarcini conflicyul nu reprezint mecanismul schimbrii). Pentru stablirea
unor diferen#e ntre surse se utilizeaz 3 criterii: numrul (majoritate sau minoritate), competen#a
(expert sau non-expert) $i apartenen#a categorial (surs in-group sau out-group). Rezultatul final
este o clasificare minu#ioas a modalit#ilor specifice de elaborare a conflictului, fiecare
depinznd de sursa $i de sarcina din situa#ia de influen#. De exemplu, n paradigma Asch avem
de-a face cu o surs majoritar $i cu o sarcin obiectiv non-ambigu, ce conduc, prin declan$area
unui conflict rela#ional, la restaurarea manifest a consensului corespunznd conformismului
public.

4. Conformism public 'i acceptare privat#
n experimentele lui Sherif am remarcat faptul c n $edin#ele individuale ulterioare
elaborrii normei de grup, indivizii se folosesc de aceasta pentru a aprecia mi$carea iluzorie a
punctului luminos. Lucrul acesta probeaz o influen# profund $i durabil. Pe de alt parte,
subiec#ii din experimentul lui Asch pu$i, dup ce se conformaser normei stabilite de grupul de
complici, s emit acela$i gen de judec#i perceptive sunt departe de a perpetua norma. ntr-un
caz avem de-a face cu o schimbare de atitudine n plan privat, n cellalt cu una n plan manifest.
Aceast distinc#ie are o nsemntate uria$ cci nivelul $i durata influen#ei reprezint de fapt
indicii fundamentali ai acesteia. n plus, din punctul de vedere al aplica#iilor, un rspuns preluat
de ctre subiect n mod profund $i durabil, integrat n sistemul su de valori $i reiterat de el nsu$i
n fiecare situa#ie adecvat, n lipsa constrngerii sursei de influen#, reprezint un succes mai
mare dect unul nsu$it formal, fr convingere $i lepdat ndat ce presiunea sursei slbe$te.
Cursul 10
Kelman a teoretizat distinc#ia aceasta capital penru influen#a social, fcndu-se ecoul
unor aprinse dezbateri din epoc. Potrivit concep#iei sale, diversitatea procselor de influen#
social poate fi n#eleas prin intermediul a trei procese psihologice distincte: complzen#a,
identificarea $i interiorizarea. Complezen#a se produce n cazul n care preluarea rspunsului se
bazeaz pe mijloacele de control pe care sursa le are asupra #intei, deci pe recompensele $i
pedepsele pe care ea este capabil s le aplice. Idenrtificarea reprezint un gen de influen$
prezent n contextele n care agentul de influen$ atractiv, simpatic sau exist o rela#ie
satisfctoare ntre el $i #int. Interiorizarea se fundeaz pe credibilitatea sursei $i pe convergen$a
dintre rspunsul ei #i sistemul de valori al persoanei #int. Desigur, cele trei procese corespund
unor nivele diferite de influen$, un nivel superficial n cazul complezen#ei $i unul profund n
cazul interiorizrii. Kelman a izbutit s demonstreze c influen#a depinde de att de rspunsul
#intei, ct $i de caracteristicile ei sociale.
Este u$or de remarcat c interiorizarea prezint multe similarit#i cu influen#a
informa#ional postulat de Deutsch $i Gerard, iar complezen#a poate fi apropiat de influen#a
normativ. ntr-adevr, teoriile influen#ei sociale au avut tendin#a de a nf#i$a acceptarea privat
a judec$ilor sursei ca o consecin# a influen#ei informa#ionale (efectul de convergen# are la baz
acest tip de influen#), iar conformismul public ca un rezultat al presiunii normative exercitate de
o surs dispunnd de putere.
n msura n care influen#a are rdcini normative, presiunea grupului se soldeaz cu
acordul declarat public al #intei, dar nenso#it de o acceptare privat. Acest tip de impact se ob#ine
ori de cte ori sursa are mai mult putere dect #inta. n situa#iile n care mecanismul subiacent
prelurii rspunsului sursei are o natur informa#ional, conformismul public este nso#it de
acceptare privat - subiectul crede realmente n validitatea judec#ilor sursei $i le adopt ca$i cum
ar fi propriile judec#i. Astfel, interven#ia unei surse poate duce la patru tipuri de reac#ii din partea
#intei: (a) interiorizarea - shimbarea se produce att n plan public, ct $i n plan privat;
complezen#a - schimbarea apare n plan manifest, fr un corespondent n plan privat; (c)
conversiunea - absen#a schimbrii n planul public, dar prezen#a privat $i (d) schimbarea nu e de
gsit nici n plan public, nici n plan privat (Perez $i Mugny, 1988; Nail, 1986).
Distinc#ia dintre conformismul public $i acceptarea privat caracterizeaz cercetrile de
influen# social, ntlnindu-se mai pu#in n cadrul celor ce trateaz schimbarea de atitudine. Ea
Cursul 10
devine esen#ial n influen#a minoritar, cci de cele mai multe ori minoritatea nu poate induce
dect o schimbare situat dincolo de planul manifest.

Cursul 11

INFLUEN&A INFORMA&IONAL' REFEREN&IAL'

1. Influen)a n categoriile sociale
Nimeni nu pune la ndoial uria#ul impact al influen&ei majoritare. Psihologia social
aduce suficiente argumente n sprijinul ideii c, adeseori, comportamentul uman se afl sub
controlul normelor furite #i promovate de diferitele grupuri. Conformismul trebuie vzut ca unul
din vectorii principali ai vie&ii sociale.
Totu#i, suntem nevoi&i s semnalm una din scderile cercetrilor clasice: teoriile clasice
din domeniul conformismului nu explic dect influen&a n grupurile mici. Dar un grup cum este
cel na&ional nu determin respectarea normelor proprii? Nu exist norme pe care le respectm n
calitate de romni? S-ar cuveni, prin urmare s lmurim urmtoarele chestiuni:
1. Pot categoriile sociale, precum categoriile sexuale, etnice, religioase, rasiale (n msura
n care se accept conceptul de ras) s func&ioneze ca grupuri?
2. Dac aceasta se ntmpl, care este vehiculul influen&ei n astfel de grupuri?
Cercetrile din ultimul deceniu #i jumtate ale unuia din marii psihologi sociali
contemporani, John C. Turner, ne ofer un cadru teoretic generos, n care aceste ntrebri #i pot
gsi rspunsul.
Inadverten&a semnalat de noi a rmas fr solu&ie pn n anii 80. Turner nsu#i a
observat dificult&ile psihologilor sociali de a defini grupul. Defini&iile nguste, elaborate n
hotarele dinamicii de grup, nu s-au interesat de marile categorii sociale. Totu#i, este greu de
contestat uniformitatea unor atitudini la nivelul acestora - bunoar, atitudinile patriotice n cazul
na&iunii. Iar explica&iile ce invoc imita&ia sau contagiunea nu numai c se expun obiec&iilor
cercettorilor din #tiin&ele sociale, dar contrazic n bun msur sim&ul comun. Presiunea spre
uniformitate se dezvolt #i n cadrul acestor ansambluri umane, nu numai n grupurile mici.

2. Constituirea psihologic# a grupului
Aidoma lui Tajfel, care a stabilit condi&iile minimale ale apari&iei discriminrii out-group-
ului, Turner a fcut #i el o munc de fundamentare, ncercnd s disting condi&iile minimale n
Cursul 11
care o colec&ie de indivizi devine un grup. Si Turner nu se gnde#te la grupul biologic, ce
presupune prezen&a indivizilor n carne #i oase #i interac&iunea lor, ci la grupul psihologic. Pentru
el, apartenen&a psihologic la grup, ce caracterizeaz att grupul mic, ct #i categoriile social
extinse, explic faptul c indivizii se simt #i ac&ioneaz ca un grup. Este suficient ca grupul s se
constituie #i s func&ioneze n capul individului pentru ca el s regleze comportamentele #i, n
consecin&, pentru ca uniformitatea de atitudini #i comportamente s apar. Dinamica de grup
este nlocuit n concep&ia lui Turner cu o dinamic de esen& cognitiv, ce nu mai presupune
interac&iunea indivizilor. Avem de-a face, cum s-a spus, cu o dinamic de grup n cap.
Evident, o astfel de tentativ revolu&ionar trebuia s cuprind #i o critic a vechii
explica&ii. Psihologul englez consider c Modelul Coeziunii Sociale, impunnd criteriul
interdependen&ei dintre membri, pledeaz pentru o condi&ie mai mult dect suficient a
uniformit&ii de atitudini. Acest model pleac de la premisa c apartenen&a la grup are o baz
afectiv, n sensul c o sum de indivizi devin un grup atunci cnd ntre ei se nfirip #i se
dezvolt legturi emo&ionale pozitive. Ceea ce conteaz n legtur cu apartenen&a la grup,
observ Turner, este ceea ce simt indivizii fa& de grup #i ct de mult se simpatizeaz unii pe
al&ii (Turner, 1981, p. 95). Concep&ia criticat de Turner a primit numele de Modelul Coeziunii
Sociale pentru c, la limit, atrac&ia interpersonal - #i e important s re&inem adjectivul
interpersonal, cci teoria grupului psihologic va pretinde c dep#e#te acest nivel al socialului -
echivaleaz cu parametrul numit n mod curent coeziune. ntr-adevr, n mod tradi&ional,
psihologii sociali au considerat coeziunea ca derivnd din trei surse: atrac&ia pentru membrii
grupului, atrac&ia pentru activit&ile de grup #i atrac&ia pentru grup ca ntreg. dar cum termenul de
grup n perioada clasic, nu este dect o etichet pentru membrii pe care-i con&ine respectivul
ansamblu uman, atrac&ia pentru grup este tot atrac&ie interpersonal.
n opozi&ie cu aceast viziune emotivist asupra grupului, Modelul Identificrii Sociale
are o esen& cognitivist. Formarea grupului psihologic #i func&ionarea individului ca membru al
grupului se bazeaz pe activitatea de categorizare #i auto-categorizare. Turner face apel la teoriile
asupra auto-cunoa#terii, considernd conceptul de sine cea mai important structur cognitiv a
persoanei. Conceptul de sine are dou componente principale, identitatea personal #i identitatea
social. aceasta din urm e definit de psihologul englez ca suma identificrilor sociale ale
Cursul 11
indivizilor, prin identificri n&elegndu-se categorizri sociale importante sin punct de vedere
social, internalizate ca aspecte ale conceptului de sine .
Func&ionarea social a individului, att de specific n diferite contexte devine posibil
gra&ie variabilit&ii conceptului de sine - indivizii au capacitatea de a-#i regla adecvat
comportamnetul, adoptnd concep&ii de sine diferite n func&ie de context. Rolul principal n
schimbarea episodic a conceptului de sine l are categorizarea, procesul cognitiv ce se
declan#eaz n mod automat atunci cnd o identificare social devin salient.
Rezultatul identificrii este percep&ia stereotip a eului #i a altora n termenii categoriei
sociale relevante n context. Prelund o idee vehiculat n unele studii din deceniul al 8-lea, dup
care stereotipizarea conduce la omogenizarea #i depersonalizarea membrilor out-group-ului,
ace#tia fiind privi&i din unghiul caracteristicilor lor comune, #i nu a celor personale,
individualizante, Turner afirm c n mod frecvent aceast percep&ie se aplic #i propriului eu #i
membrilor in-group-ului. Auto-stereotipizarea (percep&ia de sine n termenii stereotipului de
grup) produce depersonalizarea eului, care echivaleaz cu inter#anjabilitatea perceptual dintre
propria persoan #i ceilal&i membri ai grupului. Astfel, n anumite contexte de grup se ajunge la o
redefinire a eului ca identic celorlal&i membri ai categoriei sociale respective, renun&ndu-se pe
moment la atributele lui unice. Comportamentul de grup (prin grup n&elegndu-se #i categoriile
sociale ce nu presupun interac&iunea fa&-n-fa&) #i formarea grupului psihologic are la baz acest
proces cognitiv.
Grupul nu este compus din indivizi interdependen&i, ci din indivizi ce au aceea#i
identificare social n acela#i context - ce au interiorizat, deci, aceea#i apartenen& social ca o
component a conceptului de sine. Psihologia grupului, scrie Turner, este mai curnd o problem
de defini&ii de sine mprt#ite dect de rela&ii interpersonale coezive (Turner, 1981, p. 113).
Expunerea concep&iei lui Turner, pe care noi o considerm una din cele mai elegante din
ntreaga psihologie social contemporan, a fost absolut necesar pentru construirea bazelor
teoretice ale influen&ei informa&ionale referen&iale. Termenul de influen& social nu se refer
numai la dinamici posibile n grupurile mici ori primare (cum ar fi grupa studen&easc), dar
vizeaz s descrie reac&ii ce au drept cadru de desf#urare categoriile sociale. Acestea pot, n
aceea#i msur ca grupurile mici, induce sentimentul de apartenen& #i pot, n consecin&, regla
comportamentele membrilor. Uniformitatea de comportament ce le caracterizeaz se explic,
Cursul 11
evident, printr-un proces de influen& social. n rndurile de mai jos, urmnd concep&ia aceluia#i
John Turner, vom arta c ansamblurile sociale de genul na&iunilor sau al participan&ilor la trafic
snt animate de norme ce produc conformism.

3. Auto-categorizarea ca vehicol al influen)ei
Cecetrile asupra comportamentului intergrup #i asupra formrii psihologice a grupului,
ntreprinse de psihologii sociali europeni de limb englez, au condus, printre altele, la
fundamentarea unei concep&ii originale asupra influen&ei sociale. Influen&a informa&ional
referen&ial, conceptul propus de ace#ti psihologi, nu reprezint un tip de influen& aparte, n rnd
cu facilitarea social, normalizarea, conformismul, obedien&a, etc, ci o manier specific de a
explica influen&a exercitat de grupul socialasupra membrilor si. Mecanismele desemnate prin
acest termen subntind att conformismul, ct #i normalizarea, polarizarea de grup #i
comportamentul colectiv (Turner et al., 1987# Abrams et al., 1991). Influen&a informa&ional
referen&ial trebuie vzut ca o alternativ la explica&iile furnizate de Deutsch #i Gerard (influen&
informa&ional #i influen& normativ), de Kelman (complezen&, identificare #i interiorizare) sau
French #i Raven (taxonomia tipurilor de putere). Principala critic adresat de Turner #i
colaboratorii si acestor concep&ii, cu deosebire celei dinti, se refer la neglijarea rolului
apartenen&ei la grup. Modelul dublului proces al lui Deutsch #i Gerard nf&i#eaz, de fapt, o
dependen& interpersonal, ce se poate dezvolta #i ntre indivizi ce nu sunt neaprat membri ai
unui grup. Dimpotriv, dependen&a pe care o presupune conformismul apare ntre indivizi pentru
care faptul de face parte din grup reprezint o caracteristic esen&ial.
Schimbarea de perspectiv a fost propus de teoria identit&ii sociale (Tajfel #i Turner,
1979) #i de teoria auto-categrizrii sociale (Turner et al., 1987), ambele pornind de la ideea c
procesul de categorizare social constituie fundamentul cognitiv al comportamentului social.
Conform teoriei identit&ii sociale, simpla categorizare determin favorizarea in-group-
ului #i discriminarea out-group-ului (Tajfel #i Wilkens, 1963; Brewer, 1979) La originea acestui
comportament intergrup se afl motiva#ia de a dobndi #i men&ine o identitate pozitiv.
Identitatea social, a#a cum a fost conceput de Tajfel (1972) se refer la con#tiin&a pe care o are
un individ despre apartenen&a lui la anumite grupuri sociale #i la valoarea pe care el o ata#eaz
Cursul 11
acestei apartenen&e.Individul #i define#te identitatea social prin atribuirea de caracteristici
pozitive grupului de apartenen&. Grupul capt conota&ii pozitive #i poate conferi o identitate
social satisfctoare numai dac iesenvingtor n competi&ia social simbolic, fiind favorizat
n compara&iile intergrupuri. Astfel, individul poate s discrimineze membrii celuilalt grup nu
pentru c ar exista un conflict real, ci ca s ntreasc distinctivitatea pozitiv a grupului su.
Identificarea cu propriul grup duce la acceptarea normelor acestuia #i deci la conformism,
printr-un proces de influen& informa&ional referen&ial. Hogg #i Turner au distins trei etape ale
acestui proces:
(1) indivizii se definesc ca membri ai unei categorii sociale, constituindu-#i astfel o
identitate social pozitiv#
(2) ei sesizeaz normele fiecrei categorii sociale, #i mai ales pe cele caracteristice sursei#
(3) indivizii adopt normele unei categorii, fcnd ca atitudinile #i comportamentele lor s
devin conforme acestora.
Dup cum se observ, a mprt#i aceea#i identitate cu sursa de influen& faciliteaz
influen&a acesteia, iar apartene&ele categoriale diferite o inhib.
Teoria identit&ii sociale s-a preocupat mai mult de condi&iile discriminrii intergrup,
avansnd explica&ii bazate pe mecanisme comportamentale. Teoria auto-categorizrii,
reprezentnd o dezvoltare a teoriei identit&ii sociale #i implicit a concep&iei despre influen&a
informa&ional referen&ial, comport accente cognitive. Interesul cercettorilor se focalizeaz pe
procesul prin care indivizii ajung s se conceap n termenii unei categorii sociale, iar &elul
demersului #tiin&ific const mai curnd n a pune n eviden& resorturile comportamentului de
grup. Teoria auto-categorizrii descrie doi versan&i ai conceptului de sine, eul individual #i eul
social. Ultimul se constituie prin auto-categorizarea individului ca membru al unui grup social.
Turner (1987) a postulat trei nivele la care individul #i poate defini identitatea. La nivelul
supraordonat el se percepe ca apar&innd speciei umane, iar la nivel subordonat axa pe care se
constituie identitatea este cea a diferen&elor ntre sine #i ceilal&i membri ai categoriei de
apartenen&. Nivelul intermediar reprezint suportul comportamentului social: la cest nivel
diferen&a pertinent devine aceea dintre propriul grup #i out-group.
Conceptul de sine social func&ioneaz n dependen& de context, nct auto-categorizri
diferite sunt activate la momente diferite de stimulii sociali. Activarea unei categorii implic
Cursul 11
dezactivarea alteia. Constituirea unei identit&i sociale contextuale se realizeaz pe baza
principiului meta-contrastului:salien&a unei categorii depinde de propietatea ei de a minimiza
diferen&ele intracategoriale #i a le amplifica simultan pe cele intercategoriale (Hogg #i McGarty,
1990). Categorizarea eului #i a celorlal&i conduce la formarea stereotipurilor #i la la stabilirea
membrului-prototip al grupului. n concep&ia lui Turner (1987), la nivelul intermediar al
categorizrii individul se depersonalizeaz din punct de vedere perceptual #i comportamental n
termenii prototipului caracteristic al in-group-ului. Departe de nsemna o pierdere a identit&ii,
depersonalizarea se refer la schimbarea de identitate social n contexte sociale #i reprezint
procesul subiacent tuturor fenomenelor de grup.
Teoria acesta cu alur cognitivist sus&ine inconsisten&a distinc&iei influen& normativ -
influen& informa&ional, plednd pentru existen&a unui proces de influen& unic. La baza
influen&ei exercitat de grup, informa&ional #i referen&ial totodat, se afl categorizarea, ce
ngduie percep&ia similitudinilor ntre surs #i &int. Concep&ia despre influen&a informa&ional
referen&ial sus&ine c doar in-grop-urile exercit influen&, #i aceasta prin identificarea
membrilor la aceea#i categorie social. Indivizii se a#teapt s fie de acord cu cu cei pe care i
consider ca apar&innd propriului grup. Dezacordul cu membrii in-group-ului duce la
incertitudine #i creeaz condi&iile pentru exercitarea influen&ei. Reducerea incertitudinii
corespunde priocesului de influen& din grup. Studiile experimentale (de exemplu, Hogg #i
Turner, 1987) au demonstrat c rspunsurile subiec&ilor sunt structurate de norme de grup, sursele
in-group avnd un impact semnificativ mai mare dect cele out-group. Dezacordul cu membrii
out-group-ului este a#teptat, cci diferen&a de opinii constituie unul din criteriile categorizrii.
Spre deosebire de concep&ia lui Deutsch #i Gerard, teoria influen&ei informa&ionale
referen&iale sus&ine c indivizii se conformeaz pentru c #i atribuie calitatea de membru al
grupului psihologic, #i nu ca s evite dezaprobarea celorlal&i sau s ob&in informa&ie valid
despre realitatea fizic #i social. Originea presiunii psihologice nu sunt ceilal&i, ci norma ca
atare. Membrii grupului reprezint o surs de informa&ie cu privire la norm (Turner, 1981).
Din pricin c refuz distinc&ia normativ - informa&ional, argumentnd pentru sincretism,
aceast abordare consider inutil #i dihotomia conformism public - acceptare privat. Auto-
categorizarea ca membru al grupului psihologic #i adoptarea normelor acestuia implic o
schimbare profund a atitudinii. Dat fiind c formarea psihologic a grupului este o dinamic n
Cursul 11
capul individului, aderarea la norm se poate produce #i n lipsa presiunii celorlal&i, chiar fr
contact interpersonal. Ca atare, conformismul nu apare numai cnd comportamentul subiectului
se afl sub supravegherea sursei, ci atta timp ct el se percepe ca membru al grupului, aceasta
asigurnd o influen& de durat.

Cursul 12

INFLUEN&A MINORITAR'

1. De la modelul func)ionalist la modelul genetic
Pn la sfr#itul deceniului al 8 - lea influen&a social a fost n bun msur confundat cu
influen&a exercitat de majoritate. n cadrul a ceea ce Moscovici (1979) a numit paradigma
func&ionalist s-au studiat mecanismele de reglare social ce asigur perpetuarea normelor, felul
n care indivizii ader la normele majorit&ii. Acest tip de abordare, ce are drept axiom ideea
superiorit&ii sursei n raport cu &inta fundeaz influen&a pe dependen& normativ sau
informa&ional. Grupul exercit o puternic presiune spre uniformitate, eliminnd orice divergen&
de opinie prin sanc&iuni severe (Schachter, 1951). El are mereu c#tig de cauz n fa&a individului,
ce trebuie s renun&e la adoptarea oricrei pozi&ii deviante #i s se conformeze normei.
Schimbarea social este opera grupului. Ea se produce lent, fr a pune n pericol
coeziunea acestuia. Hollander (1960), prin teoria creditului idiosincrasic, este singura voce
distonant n aceast perioad. El evit acuza&ia de imobilism, fcnd din indivizii cu statut nalt
agen&ii inova&iei : liderul are ini&iativa schimbrii, dar numai dup ce s-a conformat normelor,
c#tigndu-#i astfel pozi&ia n grup.
Moscovici clde#te modelul genetic sau interac&ionist pe ideea c conflictul social
reprezint mecanismul general al influen&ei. Din acest punct de vedere indivizii nu numai c #i
adapteaz comportamentele la normele de grup dar pot propune ei n#i#i norme. Argumentnd c
individul sau grupul restrns de indivizi devian&i n raport cu norma dominant se afl la originea
inova&iei, aceast nou paradigm vizeaz s cerceteze condi&iile n care o minoritate lipsit de
putere, de status, de competen&, de credit idiosincrasic poate ob&ine influen&.
n primele experimente inspirate de aceste idei, Moscovici a dezvoltat teoria consisten&ei.
Asch (1951) artase c un complice dnd rspunsuri eronate n fa&a unei majorit&i de subiec&i
naivi este luat n derdere iar impactul su este nul. Potrivit propozi&iei de baz a modelului
genetic, conflictul dintre minoritate #i majoritate, ntre&inut de prima, provoac transformarea
atitudinilor majorit&ii #i deci schimbarea social. Minoritatea realizeaz gestionarea eficient a
conflictului prin intermediul stilului ei de comportament, a crui trstur principal o reprezint
consisten&a. Pentru Moscovici, stilul de comportament corespunde organizrii inten&ionale a
Cursul 12
semnelor verbale #i non-verbale, ce permit comunicarea unei informa&ii directe asupra obiectului,
precum #i a inten&iilor persoanei ce-l adopt.
ntr-unul din experimentele de debut (Moscovici, Lage & Naffrechoux, 1969), n care se
solicita subiec&ilor s aprecieze culoarea unui diapozitiv albastru, o majoritate de 4 subiec&i naivi
se confrunt cu rspunsurile eronate a 2 complici. Minoritatea d dovad de o neclintit
consisten&, reiternd mereu rspunsul verde. n aceste condi&ii, 8,42 % din rspunsurile
majorit&ii se modific (n condi&ia de control se ob&in numai 0,25 % rspunsuri verde).
Impactul minorit&ii neconsistente, ce alternase judec&ile false cu cele adevrate se dovede#te
mult mai redus : 1,25 %. A#adar, demersul unei minorit&i consistente diacronic #i sincronic (cei
doi complici manifestaser un acord total n judec&ile lor) nu rmne fr rezultat.
Mugny (1975) a observat c stilul de comportament consistent este o chestiune mai
delicat dect simpla repetare a rspunsului deviant, ne&innd seama de feed-back-ul receptorului.
El a demonstrat c stilul de negociere - flexibil sau rigid - poate decide cuantumul de influen& n
condi&ii echivalente de consisten&.

2. Influen)a latent# a minorit#)ii
Dac primele experimente au avut n vedere numai conformismul indus de minoritate,
curnd s-a n&eles c propriul influen&ei minoritare este de a nu se manifesta direct. Ideea c
mecanismele acestui tip de influen& sunt diferite de cele ale conformismului a aprut devreme,
dar n-a primit confirmare dect ncepnd cu 1976. n acest an Moscovici #i Lage au publicat
rezultatele unei cercetri ce ngduiau concluzia c minoritatea ob&ine o influen& latent, n
vreme ce influen&a majorit&ii este manifest #i direct. ntr-o paradigm albastru-verde subiec&ii
expu#i mesajului minoritar dau mai multe rspunsuri de verde ntr-un test ulterior de discriminare
a culorilor dect cei afla&i sub influen&a majorit&ii.
Moscovici (1980) a numit influen&a indirect a minorit&ii conversiune #i a pus-o pe
seama conflictului socio-cognitiv provocat de interven&ia sursei minoritare. mpreun cu B.
Personnaz a realizat un experiment deosebit de ingenios pentru a testa aceast ipotez. n acest
studiu modificarea codului perceptiv al subiec&ilor corespunde influen&ei latente. S-a demonstrat
(de#i nu to&i cercettorii au ob&inut rezultate identice) c sursa minoritar, prin rspunsurile ei
Cursul 12
verzi n fa&a diapozitivului albastru, face ca subiec&ii s vad imaginea consecutiv a albastrului
ca fiind ro#ul. Detectarea acestei influen&e ascunse a minorit&ii a devenit una din preocuprile
de baz ale cercettorilor din acest domeniu. Pentru a o pune n eviden& ei au studiat impactul
minoritar asupra con&inuturilor ce n-au fost explicit abordate de minoritate (influen& indirect)
sau au msurat influen&a dup un anumit timp (influen& ntrziat).

3. Comparare social# *i validare
Dar mai nti, de ce nu ob&ine minoritatea influen& manifest ? Explica&ia se axeaz pe
procesul de comparare social cu sursa, ce are loc n orice situa&ie de influen&. Mugny, unul din
cei mai cunoscu&i cercettori ai minorit&ilor active a fost printre primii n aplicarea ideilor din
studiile asupra categorizrii sociale #i comportamentului intergrup la influen&a social.
Compararea social focalizeaz aten&ia subiectului asupra caracteristicilor sociale ale sursei #i, n
cazul sursei majoritare, conduce la paralizie socio-cognitiv (Sanchez - Mazas et al., 1993) #i la
conformism public. Dimpotriv, sursa minoritar provoac un conflict de identificare; influen&a
social manifest este compromis ca urmare a caracteristicilor sale conotate negativ, pe care
subiectul refuz s #i le auto-atribuie.
Spre deosebire de conformismul public, influen&a latent se bazeaz pe o activitate socio-
cognitiv complex, validarea, n cadrul creia aten&ia subiectului se centreaz pe obiectul
judec&ii minoritare. ntruct conflictul nu poate fi rezolvat pe plan manifest sau rela&ional, el va fi
interiorizat. Analiza minu&ioas a rspunsului sursei face ca &inta s infereze principiile
organizatoare ale pozi&iei minoritare, pe care le va aplica mai trziu pentru a da rspunsuri
aproximativ identice cu cele ale sursei, sau le va folosi n evaluarea unor opinii apropiate de cele
ale minorit&ii.
Acest constructivism social a fost ilustrat de Charlan Nemeth (1987). n mai multe
experimente cercettoarea american a dovedit c n sarcinile de rezolvare de probleme subiec&ii
expu#i influen&i minoritare dau rspunsuri mai originale, probnd o gndire divergent, fa& de cei
expu#i influen&ei majorit&ii, la care se constat o gndire mai curnd convergent. Prelund ideea
c minoritatea #i majoritatea determin forme diferite de gndire, Butera #i colaboratorii (1991-
1992) au analizat impactul celor dou tipuri de surse asupra ra&ionamentului. Pornind de la
Cursul 12
premisa c n verificarea ipotezelor infirmarea constituie o strategie mai eficient #i mai precis
dect confirmarea, ei au demonstrat c &intele influen&ei minoritare au tendin&a de a alege
infirmarea, iar cele ale influen&ei majoritare de a alege strategia opus.
n ultimii ani au fost propuse dou concepte pentru a articula compara&ia #i validarea ca
procese cognitive implicate n influen&a minoritar : descentrarea #i disocierea. Conform ipotezei
descentrrii, majorit&ile ob&in influen& n cazul n care &intele se a#teapt la consens, n vreme ce
minorit&ile au succes n situa&iile n care exist mai multe rspunsuri corecte posibile. Postulatul
de baz al teoriei disocierii este c n anumite situa&ii &inta percepe mesajul ca pe un atribut
intrinsec al sursei, iar n altele ea disociaz mesajul de surs.n ultimul caz, dup ce a fcut
compata&ia ntre sine #i sursa minoritar, subiectul se poate angaja n activitatea de validare.
Se cuvine men&ionat c studiile foarte recente au infirmat valabilitatea general a ideii c
majoritatea produce mai mult influen& manifest dect latent, iar minoritatea mai mult
influen& latent dect manifest. S-a artat, de pild, c n anumite condi&ii, interven&ia majoritar
de poate solda cu un impact latent (Brandstaetter et al., 1991).

4. Categorizarea minoritarilor. Rezisten)e n fa)a minorit#)ii
Un cmp de sudii ce a suscitat mute dispute este cel al efectelor categorizrii n influen&a
minoritar. Maass #i colaboratorii si (1982) au distins minorit&ile simple (ce difer de sursa de
influen& numai dup opiniile sus&inute) de minorit&ile duble (ce au, pe lng opinii diferite, #i un
alt background social), ajungnd la concluzia c primele ob&in mai mult influen&. O astfel de
concluzie era n deplin acord cu ideile lui Turner, care nu admite posibilitatea influen&ei
exercitate de out-group. De altfel, teoria identit&ii sociale a oferit un excelent cadru teoretic
pentru explicarea mecanismelor influen&ei minoritare. Totu#i, Martin (1988) a introdus msuri
indirecte #i a pus n eviden& o influen& latent a minorit&ii out-group mai mare dect cea a
minorit&ii in-group. Minoritatea induce conversiune cnd i se recunoa#te specificitatea - iar
adevrata ei natur este aceea de out-group.
n fine, o alt linie de cercetri, cu rezultate spectaculoase, o constituie aceea a
rezisten&elor n fa&a influen&ei minoritare. Un prim tip de rezisten&, psihologizarea, se nf&i#eaz
ca opusul disocierii. Ea const n a pune discursul minoritar pe seama unor caracteristici
Cursul 12
psihologice ale sursei. Stabilirea acestei coresponden&e de ctre &int face imposibil
conversiunea. Psihologizarea nu are aceleea#i efecte n cazul influen&ei majorit&ii, ceea ce o
recomand ca o stategie specific de a se pune la adpost n fa&a mesajelor minoritare. Studiul
unei alte forme de rezisten&, negarea sau discreditarea, a prilejuit eviden&ierea unor efecte
perverse: negarea sau diminuarea valorii unei opinii minoritare are ca rezultat blocarea
influen&ei la nivel direct, dar amplificarea influen&ei indirecte sau ntrziate. Concluziile lui Clark
(1994), formulate n urma unui studiu asupra cenzurrii mesajului minoritar se refer la acelea#i
efecte perverse: interven&ia minoritar cenzurat sau interzis devine mai eficient.

Cursul 13

POLARIZAREA DE GRUP

Concepia simului comun asupra influenei de grup are la baz! ideea c! interaciunea de
grup d! na$tere compromisului. Dup! o discuie intens!, la care au participat mai muli indivizi
cu opinii diferite, este probabil ca fiecare s! fi cedat mai mult sau mai puin $i ca fiecare s! se afle
mult mai aproape de medie dect naintea discuiei. n fond, concepia aceasta din cunoa$terea
comun! este similar! concluziilor lui Sherif din 1935. Aplicat! n domeniul deciziilor care
comport! un anumit grad de risc, ea conduce la presupunerea c! grupurile sunt reinute $i
prudente (regresia c!tre medie i astmp!r! pe cei prea curajo$i), iar indivizii sunt relativ dispu$i
s! ri$te.
Trebuie spus ns! c! problema aceasta, a lu!rii deciziei n grup cu privire la chestiuni
riscante, este una din cele care a dat prilejul psihologiei sociale s! contrazic! simul comun. ntr-
adev!r, n ciuda intuiiilor naive ale fiec!ruia din noi, psihologii sociali au demonstrat c!
grupurile sunt mai puin conservatoare n deciziile pe care le iau dect indivizii.

1. Deciziile riscante ale grupului
Cmpul acesta de cercetare - luarea deciziei de grup - a fost inaugurat de James Stoner n
1961. La vremea aceea, Stoner $i f!cea teza de masterat. El a comparat luarea deciziei n situaii
care implicau riscuri de c!tre indivizi $i de c!tre grupuri. n vederea acestei comparaii, Stoner a
folosit dileme decizionale: subiectului individual ori membrilor grupului li se prezenta un
scenariu n care evolua un personaj $i li se cerea s! dea un sfat personajului respectiv n privina
alegerii pe care urma s! o fac!. Iat! una din dilemele utilizate de psihologul social american:
Helen este o scriitoare despre care se spune c! are un talent deosebit, dar care pn! acum
n-a f!cut dect s!-$i asigure un trai confortabil, scriind western-uri pentru studiouri nu tocmai
prestigioase. De curnd, un cunoscut critic i-a propus s! ncerce s! publice un roman serios. Dac!
Helen ar izbuti s! se apuce de lucru (are cteva idei grozave), s-ar putea ca volumul ei s! fie unul
de mare succes, care s!-i schimbe cu totul cariera. Pe de alt! parte, dac! romanul nu va fi apreciat
de critic!, va pierde mai bine de un an $i jum!tate f!r! s! c$tige nici un ban.
Cursul 13
Imaginai-v! c! suntei pu$i n situaia de a-i da un sfat Helenei. Alegei cea mai slab!
probabilitate pe care a-i considera-o acceptabil! pentru ca Helen s! ncerce s! scrie romanul.
Helen ar trebui s! nceap! lucrul la roman dac! $ansele ca acesta s! fie un succes sunt de
cel puin: a. 1 din 10; b. 2 din 10; c. 3 din 10; d. 4 din 10; e. 5 din 10; f. 6 din 10; g. 7 din 10; h. 8
din 10; i. 9 din 10; j. 10 din 10.
Dup! ce alegeau varianta cea mai convenabil! din punctul lor de vedere n 12 astfel de
dileme, subiecii discutau acelea$i dileme n grupuri de cinci $i luau din nou o decizie, de data
aceasta colectiv!.
Experimentele acestea simple ale lui Stoner au uimit comunitatea $tiinific! de psihologie
social!. Contrar tuturor previziunilor, Stoner a constatat c! grupurile iau decizii mai riscante dect
indivizii izolai. Astfel, s-a ajuns ca psihologia social! s!-$i asume cercetarea acestei teme
incitante. Schimbarea riscant! (risky shift) a fost definit! ca tendina discuiilor de grup de a
produce decizii de grup mai riscante dect media opiniilor membrilor din faza de pre-discuie. n
deceniul al 7-lea s-au efectuat multe experimente care au confirmat concluziile lui Stoner.
Fenomenul schimb!rii riscante ap!rea n mod constant, dar civa ani psihologii sociali nu au
putut formula explicaii plauzibile. Cele dou! explicaii credibile f!ceau apel la ideea de
difuziune a responsabilit!ii (n grup, responsabilitatea pentru eventualul e$ec din cauza deciziei
riscante se mparte) sau la ideea riscului ca valoare social! (indivizii dispu$i s! ri$te se bucur! de
mai mult prestigiu dect cei prudeni). Miza era foarte mare pentru psihologia social!, c!ci
grupuri de discuie n care poate ap!rea schimbarea spre risc sunt, de exemplu, consiliile de
administraie ale firmelor industriale $i ale b!ncilor, juriile din procesele americane, consiliile de
ap!rare ale statelor, etc.
Treptat, cercet!torii $i-au dat seama c! tendina grupurilor de a lua decizii riscante nu
apare ntotdeauna. Mai mult, au fost scoase la iveal! situaii n care grupurile au f!cut alegeri mai
prudente dect indivizii. Astfel, psihologii sociali au realizat c! acest fenomen de grup nu este,
a$a cum s-a crezut la nceput, o schimbare consistent! c!tre opinii mai riscante, ci mai curnd o
calitate a discuiilor de grup de a nt!ri opiniile iniiale ale membrilor. n 1969, ntr-un articol
fundamental, Serge Moscoici $i Marisa Zavalloni au propus termenul de polarizare de grup
pentru tendina discuiilor de grup de a produce decizii de grup mai extreme n raport cu media
Cursul 13
opiniilor membrilor din faza de pre-discuie, n direcia favorizat! de medie. Riscul n grupuri
devenea astfel un caz particular al polariz!rii de grup.

2. Capacitatea grupurilor de a intensifica opiniile
Ideea polariz!rii de grup este simpl!: grupurile au calitatea de a face mai extreme ori de a
intensifica opiniile membrilor n direcia n care ele nclinau deja naintea discuiei de grup.
Polarizarea nu semnific! nicidecum c! discuia de grup ar mp!ri membrii n dou! tabere. Ea
corespunde grup!rii opiniilor la un pol (la o extrem!), $i anume la polul spre care opiniile
membrilor tindeau n faza de pre-interaciune. De exemplu, o discuie ntre cteva feministe are
darul de a intensifica atitudinile feministe ale participantelor - ele aveau atitudini moderate
nainte de schimbul de opinii, iar n timpul discuiei acestea vor fi nt!rite.
Dou! experimente au meritul de a fi l!murit lucrurile. Moscovici $i Zavalloni (1969) au
m!surat opiniile unor studeni francezi fa! de Charles de Gaulle $i au constatat c! acestea erau
pozitive. Ei au cerut subiecilor, n faza urm!toare a experimentului, s! discute 15 minute despre
de Gaulle $i apoi le-au m!surat din nou atitudinile. Rezultatele au ar!tat c! discuia de grup a
f!cut ca subiecii s! aib! atitudini $i mai favorabile fa! de fostul pre$edinte al Franei. Pe de alt!
parte, utiliznd aceea$i subieci, Moscovici $i Zavalloni au luat o m!sur! a atitudinii lor fa! de
americani n condiie individual!, i-au pus s! discute despre americani ntre ei $i apoi au cules din
nou opiniile. n privina acestei atitudini, discuia de grup a avut un efect de sens contrar: dac! n
faza de pre-interaciune subiecii avuseser! o atitudine negativ!, n faza post-interaciune, ei
declarau atitudini $i mai negative. Astfel, autorii au probat c! grupurile determin! intensific!ri ale
atitudinilor n funcie de orientarea lor iniial!: pe cele favorabile le face $i mai favorabile, iar pe
cele negative, $i mai negative. Remarc!m c! n acest experiment se vorbe$te de atitudini $i nu de
opinii $i c! variabila dependent! s-a schimbat: subiecilor nu li se mai cere s! se pun! de acord n
privina unei alegeri, ci se m!soar! atitudinea individual! dup! faza de discuie de grup.
Myers $i Bishop (1970) au repetat aproximativ designul descris anterior. Ace$ti
cercet!tori au selecionat, pe baza unor chestionare, subieci rasi$ti $i subieci non-rasi$ti $i au
format grupuri de discuie dup! criteriul prezenei sau absenei prejudec!ilor: pe cei rasi$ti i-au
pus s! stea de vorb! ntre ei despre negri, iar pe cei non-rasi$ti, la fel. Autorii au observat astfel c!
discuiile de grup au m!rit diferena de atitudine dintre cele dou! categorii de subieci: n urma
Cursul 13
discuiilor, rasi$tii au devenit mai rasi$ti, iar non-rasi$ti $i mai puin nclinai s!-i acuze pe negri.
A$adar, interaciunile ntre indivizii cu atitudini apropiate au darul de a nt!ri aceste atitudini,
adic! de a le face s! fie mai apropiate de extrema spre care nclinau nainte.
Evident, plarizarea atitudinilor se produce foarte frecvent $i n viaa cotidian!. Oamenii $i
formeaz! grupuri de prieteni care au acelea$i atitudini ca $i ei. Aceast! asociere nt!re$te
atitudinile mp!rt!$ite de membri.
Revenind la fenomenul schimb!rii riscante, el este un caz de polarizare ntruct grupul ia
decizia riscant! n funcie de atitudinile anterioare ale membrilor, care aveau deja tendina de a
risca n chestiunea respectiv!. Discuia de grup amplific! tendina anterioar! spre risc a
membrilor. Dac! la nceput, n faza de pre-interaciune, membrii sunt mai degrab! nclinai spre
pruden!, discuia de grup va polariza atitudinea n direcia prudenei: dup! interaciune membrii
vor fi mai prudeni dect nainte.

3. Explica&ii ale fenomenului de polarizare
n cei 30 de ani de cercet!ri asupra polariz!rii au ap!rut multe teorii. n mare, ele pot fi
incluse n dou! grupuri: teorii ce pun accentul pe influena informaional! $i teorii n care
accentul cade pe influena normativ!.
a. Teoria argumentelor persuasive
n privina proceselor de influen! informaional!, multe cercet!ri au ncercat s!
stabileasc! felul n care procesarea informaiei relevante poate afecta polarizarea de grup. Cea
mai sofisticat! teorie construit! din aceast! perspectiv! este teoria argumentelor persuasive
(TAP), propus! $i ameliorat! de-a lungul unui deceniu de Amiram Vinokur $i Eugene Burnstein.
Potrivit acestor cerct!tori americani, poziia unui individ ntr-o anumit! chestiune este
determinat! de num!rul $i capacitatea persuasiv! a argumentelor pro $i contra pe care el le
actualizez! din memorie atunci cnd $i formuleaz! poziia. De pild!, apreciind vinov!ia ori
inocena unui acuzat, juraii dintr-un proces american $i fundamenteaz! decizia lor dinaintea
deliber!rii pe argumentele puine ori numeroase care exist! $i pe fora acestora. Discuia final! de
juriu va determina schimbarea poziiei unui jurat ntr-o anumit! direcie n m!sura n care n
discuie se vehiculeaz! argumente persuasive n favoarea acelei direcii.
Cursul 13
ntruct noiunea de capacitate persuasiv! este fundamental! pentru TAP, Burnstein $i
Vinokur au realizat cteva studii pentru a determina caracteristicile care fac ca un argument s! fie
persuasiv. Ei au stabilit doi factori principali ce determin! capacitatea persuasiv! a unui
argument: validitatea $i noutatea. Validitatea perceput! a unui argument se refer! la valoarea lui
de adev!r, la calitatea unui argument de a se integra n concepiile anterioare ale persoanei,
precum $i la calitatea lui de a decurge logic din faptele $i ideile general acceptate. Pe de alt!
parte, noutatea perceput! a unui argument se refer! la calitatea lui de a organiza informaia ntr-
un mod inedit, la faptul c! sugereaz! idei noi $i la faptul c! ng!duie un acces mai bun al
individului la informaia suplimentar! stocat! n memorie. Argumentele noi au, potrivit celor doi
autori americani, mai mult! putere de persuasiune. Al!turi de validitate, noutatea determin!
m!sura n care un argument cauzeaz! schimbarea poziiei unui individ.
Potrivit teoriei argiumentelor persuasive, ntr-o discuie de grup, indivizii fac publice
argumentele pe care se bazeaz! poziia lor. Dac! grupul conine indivizi cu opinii similare, atunci
este probabil c! fiecare individ va auzi, pe lng! argumentele familiare, cteva argumente noi n
favoarea poziiei sale. n consecin!, poziia fiec!ruia se va nt!ri, iar poziia grupului ca ntreg se
va polariza - deci va deveni mai extrem!. De pild! un individ care se pronun! n general n
favoarea pedepsei cu moartea, va auzi argumente noi n favoarea poziiei sale dac! va participa la
o discuie cu ali partizani ai acestei idei $i va ajunge n felul acesta s!-$i nt!reasc! convingerea.
Pe de alt! parte, $i el va oferi altora din grup argumente pe care ace$tia nu le cuno$teau, nct,
putem aprecia c! discuia de grup va reprezenta pentru toi participanii un prilej nu numai de
confirmare, dar de consolidare a opiniei lor.
b. Compararea social#
Teoriile care explic! polarizarea prin intermediul influenei normative mai degrab! dect
prin influena informaional!, fac apel la cadrul teoretic generos care este teoria compar!rii
sociale. Potrivit acestei pespective, indivizii sunt motivai s! se perceap! $i s! se prezinte pe ei
n$i$i ntr-o lumin! favoabil!. Pentru a reu$i acest lucru, indivizii trebuie s! observe cum se
prezint! ceilali $i s!-$i ajusteze n consecin! auto-prezentarea. Unele variante ale teoriei
compar!rii sociale arat! c! muli indivizi au dorina de a fi percepui ca fiind mai buni dect
media celorlali. Discuia de grup indic! modele de comportament dezirabile social $i astfel
indivizii $i schimb! poziia n direcia grupului pentru a c$tiga aprobare $i pentru a eluda
Cursul 13
dezaprobarea. De exemplu, un individ care se pronun! n favoarea pedepsei cu mortea, aflat
ntr-un grup care nclin!, de asemenea, s! susin! pedeapsa capital!, va aunge la concluzia (nu
neap!rat valid!) c! aceast! atitudine este valorizat! social. Dezirabilitatea social! a susinerii
pedepsei capitale va determina memebrii grupului s! devin! mai extremi$ti n partizanatul lor.
Ap!r!torii explicaiei bazate pe compararea social! au f!cut experimente n care subiectul
era expus poziiei altora, f!r! s! fie expus la argumentele lor. n viaa de zi cu zi, aceasta se
ntmp!, de exemplu, atunci cnd citim n ziar rezultatele unui sondaj de opinie. S-a demonstrat c!
indivizii au tendina de a-$i ajusta r!spunsurile pentru a menine o poziie valorizat! social chiar
$i n situaia n care afl! poziiile altora. A$adar, polarizarea este posibil! $i n lipsa discuiei. Este
adev!rat c! polarizarea rezultat! din simpla comparare social! este mai puin intens! dect cea
care se produce n timpul unei discuii. Totu$i, e surprinz!tor c! indivizii nu numai c! se
conformeaz! normei de grup, dar chiar o dep!$esc, tinznd s! adopte o poziie mai extrem!.

*

Fiecare din cele dou! mari explicaii asupra polariz!rii este susinut! cu date
experimentale. Exist! chiar experimente care confim! una $i o infirm! pe cealalt!. Dar nu se
poate susine c! una din explicaii ar avea un avantaj empiric asupra celeilalte. Cei mai muli
psihologi sociali cred c! ambele sunt corecte - fiecare explic! polarizarea n circumstane diferite.
Cursul 14
GNDIREA DE GRUP

1. Decizii colective inadecvate
Irving Janis este un specialist respectat n domeniul dinamicii grupului, care a studiat
toat via#a structura grupului, leadershipul, stress-ul $i conflictul n grupuri, dar $i schimbarea de
atitudine. El s-a impus ns definitiv prin conceptul de gndire de grup $i prin cercetrile realizate
n acest domeniu. Cercetnd istoria politic recent, Janis a observat c au existat situa#ii n care
grupuri alctuite din politicieni abili $i din exper#i au luat decizii ce au condus la e$ecuri
rsuntoare. Ca psiholog social, Janis a dorit s explice cum astfel de decizii stupide, conducnd
la catastrofe politice, militare ori financiare, reprezint uneori rezultatul deliberrii n grupuri.
Dezastrul militar american de la Pearl Harbour, de exemplu, poate fi pus pe seama gndirii
de grup. n sptmnile care au precedat atacul japonez, comandan#ii din Hawaii primiser
informa#ii asupra inten#iei Japoniei de implica Statele Unite n rzboi. Spionii precizau n
rapoartele lor c ac#iunea militar, dorit de japonezi fulgertoare va avea loc undeva n Pacific.
Planurile japonezilor au devenit vizibile cnd navele lor s-au ndreptat spre Pearl Harbour, dar
nici atunci membrii consiliului de aprare din jurul amiralului Kimmel nu au luat n seam
rapoartele pilo#ilor de pe avioanele de recunoa$tere, subestimndu-$i adversarii $i supraestimnd
propria capacitate defensiv. Rezultatul a fost c alarma a fost dat abia cnd navele americane
fr aprare se aflau n btaia tunurilor japoneze.
Pre$edintele Lyndon Johnson obi$nuia s ia cina n fiecare joi seara cu un grup de exper#i
n politic extern $i exper#i militari. n opinia lui Janis, care a intervievat mai trziu pe unii din
participan#i, acest grup este vinovat de escaladarea rzboiului din Vietnam n perioada 1964 -
1967. Membrii grupurilor au avut toat vremea convingerea c bombardamentele americane $i
misiunile de distrugere ale infanteriei vor aduce Vietnamul de Nord la masa tratativelor. Ei au
ignorat orice informa#ie care infirma aceast credin# $i au continuat s-l sftuiasc pe pre$edinte
s trimit trupe n zon, n ciuda avertizrilor serviciilor de informa#ii $i ale majorit#ii alia#ilor
Statelor Unite. Consecin#ele au fost tragice: de partea vietnamezilor, peste un milion de mor#i,
majoritatea civili nevinova#i, de partea americanilor 47000 de mor#i.
Una din hotrrile absurde emanate de un grup alctuit din oameni deosebit de competen#i
se refer la para$utarea n 1961 n Golful Porcilor de pe coasta cubanez a 1400 de exila#i
cubanezi ce fuseser pregti#i de serviciile secrete americane. Ei aveau sentimente anti-castriste $i
Cursul 14
sperau s poat rsturna regimul de la Havana. For#ele lui castro au ucis aproape 200, $i au fcut
prizonieri restul, silindu-i pe americani s-i rscumpere pe o sum uria$. Decizia cu privire la
aceast invazie fusese luat de un grup de nal#i func#ionari americani, ntre care mini$tri $i
speciali$ti n strategie militar $i n politic extern, condu$i de pre$edintele J.F. Kennedy.
Pre$edintele i-a for#at pe membri s ajung la consens foarte repede $i, ca atare, presiunile spre
uniformitate au devenit puternice, fcnd s dispar opiniile dizidente.
ntr-o carte celebr, din 1972, intitulat Victime ale gndirii de grup, Janis a considerat
c ceea ce s-a ntmplat n aceste situa#ii ilustreaz exemplar deteriorarea procesului de luare a
deciziei pe care el a numit-o gndire de grup. Groupthink se refer la tendin#a membrilor
grupului de a ajunge la solidaritate $i coeziune, tendin# care-i face s ocoleasc orice chestiuni
ce ar conduce la dispute. n astfel de cazuri, dac membrii anticipeaz contra-argumente cu
privire la o anumit problem, ei evit s ridice problema respectiv. Dac cred c nu se poate
rspunde la o ntrebare, nu o pun. De aceea, ca rezultat al pornirii ira#ionale de a men#ine
unanimitatea $i coeziunea, deciziile grupului sunt nerealiste $i lipsite de sim# practic.
Janis a considerat c termenul de gndire de grup se refer la situa#ii n care presiunile din
grup duc la diminuarea eficien#ei mentale a indivizilor, la deteriorarea sim#ului realit#ii $i a
judec#ii morale. Gndirea de grup este un gen de gndire n care se angajeaz indivizii cnd sunt
puternic implica#i ntr-un grup coeziv, cnd dorin#a lor de a perpetua consensul dep$e$te
motiva#ia de a cerceta realist celelate alternative. Ea poate s apar n orice grup de decizie (de
pild, n grupul familial ori ntr-un grup de colegi care hotrsc unde $i vor petrece vacan#a)
atunci cnd sunt ntrunite urmtorele condi#ii:
1. Coeziune puternic;
2. Izolarea grupului;
3. Lipsa unor proceduri temeinice de a cuta $i a evalua alternativele;
4. Leadership directiv;
5. Presiunea timpului, determinnd stress $i convingerea c exist pu#ine $anse s se
gseasc o solu#ie mai bun dect cea favorizat de lider ori de o alt persoan influent.
Janis s-a folosit de exemple celebre pentru a arta c acest fenomen poate afecta orice
grup, inclusiv grupuri compuse din indivizi strlucitori sau din exper#i n problema n care se ia
decizia.

Cursul 14

2. C#utarea prematur# a acordului
Cercettorul american a considerat nc de la nceput c interac#iunile total non-
conflictuale ntr-un grup de decizie pot indica deja apari#ia fenomenului de gndire de grup.
Consensul stabilit fr o dezbatere real conduce adesea la e$ecuri. Janis a stabilit patru simptome
ale acordului prematur datorat presiunii grupului:
Presiunile puternice spre conformism - Presiuni spre uniformitate exist n orice grup. n
cazul fenomenului de gndire de grup, aceste presiuni devin evidente $i deosebit de nocive. Nu
exist toleran# pentru devierile de la opinia majoritar $i n unele cazuri se iau msuri foarte dure
mpotriva celor ce nesocotesc consensul. n grupul pre$edintelui Kennedy, critica planului de a
trimite mpotriva lui Castro pe cei 1400 de exila#i devenise un tabu pe care-l sus#inea toat lumea.
Grupul dezvoltase o norm cu privire la interzicerea obiec#iilor critice, iar presiunea grupului
asigura conformismul fiecrui membru n fa#a acestei norme.
Auto-cenzurarea ideilor deviante - De$i se spune c tcerea e de aur, n grupurile care
iau decizii, re#inerea de a manifesta dezacordul poate compromite total decizia. n grupul lui
Kennedy, mul#i membri au avut ndoieli, dar nu le-au exprimat, anticipnd reac#ia negativ a
grupului.
Prezena paznicilor minii (mindguards) - Janis a format acest termen prin analogie cu
termenul de bodyguard. La fel cum un bodyguard protejeaz o persoan de agresiunea fizic, tot
a$a mindguard-ul o protejeaz de informa#ia despre care el crede c ar diminua ncrederea
persoanei n grup $i ar afecta abilitatea grupului de a formula o solu#ie potrivit. Paznicul min#ii
poate controla canalele de informa#ie, #innd informa#ia duntoare consensului departe de grup,
pierznd-o, uitnd s o men#ionze sau fcnd-o irelevant $i nedemn de aten#ia grupului. Pe de
alt parte, paznicii min#ii ncearc s previn contaminarea cu idei deviante, ndeprtndu-i pe
membrii diziden#i sau silindu-i s pstreze tcerea. n grupul lui Kennedy, fratele pre$edintelui,
Robert Kennedy $i secretarul de stat au ac#ionat ca mindguarzi. De pild, secretarul de stat a
primit un memoriu de la un senator ce participase la una din $edin#e $i care se pronun#a astfel
mpotriva planului; secretarul de stat n-a fcut ns cunoscut grupului con#inutul acestui
memoriu.
Unanimitatea aparent! - Presiunea spre uniformitate, auto-cenzurarea, ac#iunea paznicilor
min#ii conduc la un acord iluzoriu ntre opinii. Pstrnd exemplul grupului lui Kennedy, trebuie
Cursul 14
spus c de la nceput ntregul grup a adoptat solu#ia invaziei, iar discu#iile ulterioare n-au fost
dect prilejuri de a stabili detaliile. O atmosfer bizar de consens asumat a caracterizat ntlnirile,
cci fiecare membru ajunsese la concluzia gr$it c ceilal#i sunt, n plan intim, de acord cu planul.
Cu to#ii preferau o atmosfer lini$tit $i prieteneasc n locul unor discu#ii violente $i
contradisctorii.

3. Percep&ii eronate n gndirea de grup
Obiectiv vorbind, planul grupului de decizie al lui Kennedy presupunea: atacarea fr
declara#ie de rzboi a unei na#iuni mici, declan$area unui rzboi civil, angajarea de mercenari,
dezinformarea celorlalte state cu privire la rolul SUA n aceast invazie, dezinformarea
cet#enilor americani, etc. Toate aceste aspecte sunt ndoielnice din punct de vedere moral $i este
pu#in probabil c fiecare membru al grupului luat separat le-ar fi acceptat. Dup ce a studiat
stenogramele ntlnirilor, Janis a stabilit c aceste erori de judecat au fost cauzate de patru tipuri
de iluzii. Evident, astfel de iluzii apar n orice grup afectat de gndirea de grup.
Iluzia de invulnerabilitate - La fiecare ntlnire era vdit un sentiment de ncredere $i
siguran#. Membrii sim#eau c planul lor este infailibil, produs al unei comisii ce nu putea face
gre$eli. Kennedy reprezenta n ochii tuturor supraomul, ntrunind absolut toate calit#ile.
Atmosfera era entuziast $i euforic, fiecare din cei prezen#i avnd convingerea c un astfel de
grup alctuit din brba#i competen#i $i puternici n-ar putea fi tras la rspundere pentru eventualele
decizii eronate. Astfel de sentimente de ncredere $i for# sunt de folos echipelor sprtive, dar nu
grupurilor de decizie.
Iluzia moralit!ii - De$i planul de a invada Cuba reprezenta, de fapt, un atac prin
surprindere, neprovocat, al unei mari puteri asupra unei #ri mici $i lipsite de aprare, grupul nu
$i-a pus niciodat ntrebri cu privire la moralitatea planului. Fr ndoial c fiecare membru a
invocat n intimitate principiile drepturilor omului $i ale drept#ii, dar n fa#a dorin#ei grupului de
a pune capt regimului castrist, ei nu ddeau glas acestor remu$cri. Cauza democra#iei le oferea
o justificare suficient.
Percepii eronate asupra out-group-ului - n general, conflictul ntre grupuri conduce la/
sau este cauzat de percep#ii eronate asupra grupului advers. Membrii comisiei mprt$eau o
opinie negativ despre Castro $i politica sa intern. Castro era vzut ca un lider slab, un comunist
Cursul 14
ru inten#ionat $i demagog, incapabil s n#eleag c #ara sa va fi atacat. Capacitatea sa militar,
ca $i controlul su asupra armatei $i asupra cet#enilor au fost subestimate.
Raionalizarea colectiv! - Odat ce se angajeaz ntr-o ac#iune, indivizii ncearc s
diminueze conflictul legat de alegere, evitnd informa#ia ce infirm alternativa aleas $i cutnd
informa#ie care o confirm. Cnd individul face parte dintr-un grup de decizie, aceste tactici
decizionale defensive pot fi comunicate celorlal#i. n grupul lui Kennedy, ac#iunea nedreapt a
fost justificat invocndu-se idealurile democratice $i importan#a libert#ii.

4. Cauze ale gndirii de grup
De$i presiunile spre conformism $i percep#iile eronate pot fi socotite cauze ale gndirii de
grup, Janis a preferat s le numeasc simptome. El a sugerat urmtoarele cauze ale fenomenului
(le-am amintit deja atunci cnd am precizat condi#iile): coeziunea, izolarea grupului, stilul
liderului $i necesitatea imperioas resim#it de membrii grupului de a lua o decizie.
Coeziunea grupului - Janis a precizat n repetate rnduri c acest factor este cel mai
important. De$i coeziunea joac n general un rol pozitiv, stabilind legturi de simpatie $i atrac#ie
ntre membri, coeziunea extrem poate avea efecte negative. O defini#ie clasic afirm c acest
termen se refer la msura n care membrii doresc s rmn n grup.
Membrii grupului de decizie al lui Kennedy s-au sim#it foarte bine mpreun, atmosfera a
fost agreabil, nimeni n-a dorit s prseasc grupul. Totu$i, coeziunea a fcut ca gndirea critic
s se prefac n gndire de grup.
Izolarea - Una din caracteristicile evidente ale grupului pe care l avem n vedere a fost
izolarea lui n raport cu al#i exper#i. Izolarea a prevenit ptrunderea ideilor critice din exterior.
Membrii au avut toat vremea convingerea c surpriza invaziei este factorul principal al
succesului. De$i existau mu#i ofi#eri exper#i n problemele cubaneze, n-au fost contacta#i.
Stilul de leadership - Stilul lui Kennedy, maniera sa de a conduce $edin#ele au repezentat
un alt parametru al situa#iei de grup ce a contribuit la apari#ia gndirii de grup. Pre$edintele
controla n ntregime discu#ia, ridicnd numai anumite chestiuni $i cernd s rspund numai
anumitor membri. Discu#iile absolut libere au fost posibile numai la sugestia lui.
Presiunea psihic! pe care o resimt membrii - n astfel de situa#ii un factor facilitator este
presiunea exercitat asupra grupului pentru a ajunge la o decizie. De$i s-ar putea crede c
Cursul 14
problemele foarte importante se bucur de o tratare deosebit de atent, de multe ori lucrurile nu se
petrec deloc a$a. Cu ct importan#a problemei cre$te, cu att membrii grupului de discu#ie devin
mai preocupa#i s reduc posibilitatea de a gre$i $i mai pu#in preocupa#i de a procesa informa#ia
ra#ional.

5. Abord#ri cantitative
Janis a fost acuzat mereu c a fcut multe afirma#ii nefondate. ntr-adevr, de$i forma#ia
lui este de psiholog experimentalist, de$i a publicat multe studii riguroase asupra schimbrii de
atitudine, el nu a cutat argumente cantitative pentru conceptul de groupthink, dnd prilej multora
s-l atace. Metoda lui este criticabil: $i-a strns datele prin interviuri cu cei ce au participat la
evenimente $i cu observatorii aviza#i din epoc $i nu le-a analizat cantitativ, ci a procedat la o
reconstruc#ie intuitiv a episoadelor istorice.
Exist, totu$i, studii cantitative care confirm ideile lui Janis. n cadrul acestora, sunt
prezente dou abordri: analiza de con#inut $i experimentul.
Philip Tetlock, de pild, a realizat n 1979 analize de con#inut asupra discursurilor
politicienilor importan#i implica#i fie n situa#ii n care, potrivit lui Janis, a aprut gndirea de
grup, fie n situa#ii de criz rezolvate cu succes, n care nu au existat efecte vizibile ale gndirii de
grup. Tetlock a constatat c primul grup avea o percep#ie mai simplist asupra chestiunilor de
politic extern $i folosea constant epitete pozitive cu privire la Statele Unite $i la alia#ii lor, ceea
ce indic o percep#ie biasat asupra in-group-ului. De asemenea, politicienii afecta#i de gndirea
de grup fceau referiri mai negative la oponen#ii lor interni sau externi. Concluziile acestea au
oferit o eviden# empiric analizelor lui Janis.
Ct prive$te experimentul ca metod de explorare a gndirii de grup, vom cita demersul
Mattiei Flowers din 1977. Aceast cercettoare a folosit un plan 2x2, manipulnd dou premise
ale gndirii de grup: stilul de leadership (n acest caz, complicii care jucau rolul de lider erau
instrui#i s ncurajeze ori s descurajeze discutarea alternativelor) $i coeziunea (coeziunea slab a
fost ob#inut prin alctuirea unor grupuri de subiec#i care nu se cuno$teau ntre ei, iar cea nalt
prin utilizarea unor grupuri de prieteni). Rezultatele experimentului au confirmat par#ial ipotezele
lui Irving Janis. Cercettoarea american a constatat c stilul de leadership deschis a determinat
Cursul 14
grupurile s gseasc mai multe solu#ii $i s utilizeze mai mult informa#ie disponibil. Ct despre
efectele coeziunii, ele n-au putut fi puse n eviden#.

6. Prevenirea gndirii de grup
n principiu, orice ncercare de a combate gndirea de grup trebuie s se bazeze pe
evitarea instituirii premature a acordului, fr a compromite coeziunea de grup. Pot fi utilizate
urmtoarele strategii:
a. ncurajarea exprimrii deschise a ideilor alternative.
b. Leadership adecvat $i eficient - liderul trebuie s refuze s-$i exprime opinia la
nceputul ntlnirii; s cear o dezaprobare real; s-i conving pe ceila#i c atitudinea critic este
binevenit; s permit reunirea grupului de cteva ori fr ca el s asiste.
c. Grupuri multiple de discu#ie pe aceea$i tem.
d. Folosirea unui avocat al diavolului - aceast strategie garanteaz examinarea dovezilor
ce exist mpotriva deciziei grupului.
e. Invitarea unor exper#i din afar pentru a evalua decizia de grup.
f. ncurajarea membrilor de a discuta cu cei apropia#i lor despre decizia de grup $i a
culege feed-back-uri.
g. Informarea membrilor asupra fenomenului de gndire de grup, asupra cauzelor $i
consecin#elor acestuia.

Cursul 15

LENEA SOCIAL&

1. Efectul Ringelmann
Max Ringelmann, un profesor francez de inginerie agricol a realizat la sfr#itul veacului
trecut un numr de experimente pentru a stabili eficien&a unor grupuri de mrimi diferite n
realizarea sarcinilor din agricultur. Rezultatele acestor studii au fost publicate n 1913 iar dup
1970 au fost recuperate de psihologii sociali, care au descoperit n cercetrile agronomului
francez sugestii pre&ioase cu privire la fenomenele de influen& din grupuri. Ringelmann a pus un
grup de muncitori agricoli s trag de funie #i a msurat cu dinamometre for&a dezvoltat de
fiecare individ. El a constatat c indivizii trag mai tare de funie cnd li se cere s fac asta singuri
#i c for&a exercitat de o persoan descre#te pe msur ce grupul cre#te ca numr de membri.
Efectul Ringelmann sau lenea social (social loafing), cum l-au numit mai trziu psihologii
sociali se refer, a#adar, la reducerea efortului individual ca urmare a cre#terii numerice a
grupului.
Cercettorii contemporani au reluat aceast concluzie #i au sugerat c efectul Ringelmann
are dou expica&ii posibile:
1. Lipsa de coordonare - n condi&ia de grup, subiec&ii se pot ncurca unii pe al&ii trgnd
de aceea#i funie. Ei nu pot, din cauza celorlal&i, s trag la fel de tare ca atunci cnd realizez
singuri sarcina.
2. Pierderea motiva&iei - evident, explica&ia aceasta implic mecanisme psihologice.
Potrivit ei, subiec&ii sunt mai pu&in motiva&i s trag ct de tare pot de funie n situa&ia de grup -
pur #i simplu, ei nu ncearc s trag mai tare. Din cauze care rmn a fi elucidate, grupul
determin o diminuare a motiva&iei.

2. Diminuarea motiva(iei n grup
Pentru a stabili validitatea acestor explica&ii, c&iva cercettori de la Yale University n
frunte cu M. Ingham au reluat n 1974 cercetarea lui Ringelmann. ntr-una din condi&iile
experimentului lor, grupuri de diferite mrimi trgeau de funie. ntr-o alt condi&ie, evoluau
Cursul 15
pseudo-grupuri, alctuite dintr-un subiect naiv #i din complici ai experimentatorilor. Complicii
erau instrui&i s se fac numai c depun efort, fr s trag realmente de funie. Subiectul se afla
primul n #ir #i nu #tia c ceilal&i nu fceau dect s se prefac. Rezulatele au indicat o scdere a
performan&ei individuale n pseudo-grupuri. ntruct nu se punea problema coordonrii, subiectul
fiind primul n #ir (ideea aceasta ingenioas a permis opera&ionalizarea diferit a lipsei de
coordonare #i a pierderii motiva&iei #i disocierea celor dou explica&ii), scderea performan&ei nu
se datoreaz lipsei de coordonare ntre indivizi, ci scderii motiva&iei. Studiul acesta este cu att
mai merituos, cu ct unul din speciali#ii de marc n psihologia grupurilor, Ivan Steiner, #i el
profesor la Yale, sus&inuse ntr-o carte de succes publicat n 1972 c performan&a individual
mai redus n grupuri trebuie pus pe seama imposibilit&ii coordonrii perfecte. Ingham a
recunoscut c n grupurile reale coordonarea eforturilor pune problme, dar a afirmat c factorul
crucial n multe situa&ii de grup l constituie diminuarea motiva&iei.
ncepnd cu acest experiment, tocmai aceast scdere a motiva&iei (executnd o sarcin de
grup, subiectul nu este interesat s depun tot att efort ca atunci cnd o realizeaz singur) a fost
numit lene social. Lenea social ar fi, deci, o reducere a efortului individual atunci cnd se
lucreaz n grup #i eforturile fiecruia se confund cu eforturile celorlal&i, n compara&ie cu
situa&ia cnd individul lucreaz singur. Remarcm de la nceput c ea nu apare dect n cazul
anumitor sarcini colective (trstura principal pare s fie imposibilitatea stabilirii exacte a
contribu&iilor individuale).
Bibb Latan #i colegii si au realizat un alt experiment n care sarcina subiec&ilor consta
de data aceasta n a striga ct pot de tare, singuri sau n grupuri de doi, patru, sau #ase.
Participan&ii aveau c#ti la urechi, nct nu auzeau nici zgomotul pe care-l fceau ei n#i#i, nici
strigtele celorlal&i, pe care i vedeau numai c &ip. Grupurile se compuneau dintr-un subiect
naiv #i din complici ai experimentatorilor, crora li se ceruse s se fac numai c strig. S-a
constatat c strigtele fiecrui subiect se reduceau n medie, n compara&ie cu situa&ia individual,
cu 29% n grupurile de dou persoane, cu 49% n grupurile de patru persoane #i cu 60% n
grupurile de #ase. La fel ca n experimentul precedent, s-a pus n eviden& o reducere
semnificativ a eforturilor subiec&ilor atunci cnd evoluau n grup. n plus, acest studiu are
meritul de a fi demonstrat rela&ia dintre efortul individual #i talia grupului precum #i pe acela de a
fi impus o paradigm de cercetare (n experimentele ulterioare se va mai folosi aceast sarcin).
Men&ionm c nu exist o rela&ie de propor&ionalitate direct (cum ar putea sugera experimentul
Cursul 15
lui Latan #i al colaboratorilor si) ntre lenea social #i numrul indivizilor din grup. De
exemplu, intrarea unei a treia persoane ntr-un grup de doi are consecin&e nsemnate asupra
performan&ei individuale (contribuie la scderea ei), dar intrarea unei a 20-a persoane ntr-un grup
de 19 are efecte relativ nensemnate. n general, se consider c mrimea grupului afecteaz
performan&a atunci cnd grupul con&ine de la 2 la 8 membri.
Russell Geen, un cercettor cunoscut din domeniul agresivit&ii #i al facilitrii sociale, a
propus n 1991 trei explica&ii pentru fenomenul de lene social: echitatea rezultatelor, frica de
evaluare #i apropierea de standard.

3. Echitatea rezultatelor
Subiec&ii #i ajusteaz eforturile la ceea ce ei percep a fi nivelul eforturilor altora n grup #i
ncearc s ating un nivel de echitate. Aceast explica&ie se bazeaz pe presupunerea c
subiec&iii se a#teapt ca partenerii lor s leneveasc #i ca atare lenevesc #i ei mai curnd dect s
depun un efort mai mare dect al celorlal&i. Rezultatele unui experiment al lui Jackson #i Harkins
(1985) demonstreaz acest efect. Subiec&ii manifest lene social strignd mai tare singuri dect n
grup, cnd nu au informa&ii despre nivelul de efort pe care inten&ioneaz s-l ating partenerul.
Cnd sunt informa&i c cellalt inten&ioneaz s depun un efort intens, ei n#i#i strig mai tare. La
fel, efortul lor scade n cazul n care de&in informa&ii c cellalt va striga mai slab. Rezultatele
acestui experiment probeaz c ne aflm ntr-o situa&ie de compara&ie social: partenerul, prin
comportamentul lui ofer informa&ii depre nivelul de efort normal n acest context marcat de
ambiguitate. Pe de alt parte, acelea#i rezultate atest existen&a a#a-numitului efect al fraierului
(sucker effect): subiectul poate s cread c se pcle#te depunnd un efort considerabil, n timp
ce cellalt leneve#te. Sucker effect opereaz n mai toate dilemele sociale #i explic, de
exemplu, de ce patronii romni nu-#i pltesc impozitele: de obicei, ei cred c ceilal&i nu le achit,
iar dac ei ar face-o, ar fi fraieri ntr-o lume de de#tep&i care nu-#i pltesc impozitele ctre
stat.

4. Frica de evaluare
Cursul 15
O alt explica&ie a lenei sociale este aceea c dorin&a de a lenevi reprezint un rspuns n
fa&a unor sarcini neinteresante, plictisitoare, care nu determin implicarea subiectului. n acest
caz, lenea social va apare dac nu vor exista constrngeri sociale. Prezen&a celorlal&i membri ai
grupului ofer acoperirea anonimatului pentru individul nemotivat. De aceea, orice tratament ce
ndeprteaz anonimatul #i face performan&a individului observabil, reduce lenea social.
Willliams #i colaboratorii si, ntr-un experiment din 1981, au testat aceste idei. Ei i-au fcut pe
unii subiec&i s cread c rspunsurile lor, att cele din condi&ia de grup, ct #i cele din condi&ia
individual, pot fi msurate foarte precis. n raport cu cei ce nu aveau aceast informa&ie,
subiec&ii care se sim&eau repera&i n situa&ia de grup au strigat la fel de tare n cele dou condi&ii.
A face rspunsurile subiec&ilor identificabile, creeaz posibilitatea ca aceste rspunsuri s
fie evaluate. Identificabilitatea determin evaluarea. Dar sunt ele lucruri diferite? Cu alte cuvinte,
subiec&ii se tem de a fi dentifica&i ori de a fi evalua&i? Harkins #i Jackson (1985) au artat c
indivizii lenevesc n grup chiar #i atunci cnd contribu&ia lor poate fi stabilit cu precizie, dac au
impresia c nimeni nu le evalueaz performan&a. Designul celor doi pshologi sociali este foarte
ingenios, cci ei reu#esc s separe identificabilitatea de posibilitatea evalurii. Sarcina a fost o
sarcin de creativitate obi#nuit: a gsi ct mai multe utilizri pentru un obiect. Subiec&ii lucrau
fie n grupuri de patru, fie singuri - n felul acesta se manipula faptul de a fi sau nu identificat. n
condi&iile experimentale n care se urmrea ca subiec&ii s cread c nu pot fi evalua&i, obiectul
pentru care li se cerea s genereze ct mai multe utilizri era diferit de cel al celorlal&i membri ai
grupului. n felul acesta, evaluarea devenea imposibil, cci subiec&ii n&elegeau c nu pot fi
comparate liste cu utilizri ale unor obiecte diferite. Dimpotriv, cnd trebuiau s gseasc
utilizri posibile pentru acela#i obiect ca #i ceila&i, ei sim&eau c performan&a lor poate fi nu
numai identificat, dar #i comparat cu a celorla&i. Rezultatele au artat c subiec&ii care lucrau la
aceea#i sarcin ca #i ceilal&i #i a cror performan& nu putea fi stabilit cu precizie, au furnizat mai
multe utilizri dect subiec&ii din celelalte condi&ii. A#adar, condi&ia n care se provoca teama de
evaluare facilita emisia de rspunsuri n contextul de grup.

5. Apropierea de standard
Cea mai recent explica&ie asupra lenei sociale face apel la conceptul de standard: lenea
social intervine cnd standardul de performan& este necunoscut subiec&ilor. Invocarea unui
Cursul 15
standard de compara&ie poate elimina acest fenomen. Szymanski #i Harkins (1987) au realizat un
experiment ce probeaz efectele cunoa#terii standardului de ctre subiec&i. Sarcina acestora era de
a gsi ct mai multe utilizri ale unor obiecte. Ei lucrau n grup ori singuri. Jumtate din subiec&i
au fost informa&i asupra numrului mediu de utilizri generate de studen&ii dintr-o cercetare
anterioar. Chiar #i atunci cnd contribu&ia lor nu putea fi distins de aceea a grupului n
ansamblu, subiec&ii crora le fusese adus la cuno#tin& un standard de performan& nu au
lenevit, furniznd n medie tot attea utilizri ct subiec&ii ale cror rspunsuri individuale
puteau fi msurate. A furniza indivizilor un standard bazat pe performan&a trecut a altora induce
dou motiva&ii diferite: 1. dorin&a de a afla ce rezultat pot ob&ine (ct de bine pot realiza sarcina);
n acest caz, comportamentul este declan#at de motiva&ia de auto-cunoa#tere. 2. dorin&a de a
ob&ine un rezultat mai bun dect au ob&inut al&ii n sarcina respectiv - acest motiv se num#te auto-
validare. n experimentul citat, subiec&ii sunt anima&i de ambele motive.
Dar compara&iile #i apropierea de standard se pot produce nu numai la nivel individual, ci
#i la nivel de grup. Teoria identit&ii sociale a lui Tajfel #i Turner arat c grupurile care c#tig n
competi&ia social sibolic, deci grupurile mai bune dect alte grupuri ntr-o anumit privin&,
confer membrilor lor o identitate social pozitiv. Indivizii sunt motiva&i s caute informa&ii
despre performan&a grupului tocmai pentru a stabili dac grupul lor este superior altor grupuri,
superioritate ce le-ar aduce o identitate social pozitiv. Cercetrile experimentale au artat c
lenea social dispare nu numai atunci cnd se stabilesc standarde personale, dar #i n cazurile n
care se face salient un standard pentru grup. A#adar, formularea explicit a unui standard de
performan& poate elimina lenea social. Este aceasta o concluzie important pentru proiectarea
strategiilor de combatere a fenomenului ce afecteaz att de grav performan&a de grup.

6. Atractivitatea sarcinii
Am artat c mprejurrile n care participan&ii cred c performan&a individual poate fi
stabilit cu precizie nu sunt propice pentru devoltarea lenei sociale. Un alt factor care dizolv
lenea social este atractivtatea sarcinii pentru individ. Sarcinile de grup pot prezenta interes
pentru subiec&i, ori pot fi plictisitoare #i descurajatoare. Din acest punct de vedere, o ipotez
valid ar putea fi aceea c lenea social dispare cnd indivizii manifest interes pentru sarcin -
sunt, deci, motiva&i intrinsec. Brickner #i colaboratorii si (1986) au gsit suport empiric pentru
Cursul 15
aceast concluzie. Subiec&ii erau elevi de liceu #i au fost ruga&i s includ ntr-o list tot ceea ce
gnesc despre un nou sistem de bacalaureat. n condi&ia de implicare intens, subiec&ilor li s-a
spus c acest sistem va fi implementat la #coala lor #i c ei n#i#i vor sus&ine astfel bacalaureatul.
Al&i subiec&i au fost fcu&i s cread c sistemul de bacalaureat aflat n proiect va fi implementat
peste 10 ani #i numai n licee de un tip diferit n raport cu liceul lor. Designul cuprindea condi&ii
de grup #i individuale. Autorii au constatat, a#a cum anticipaser, fenomenul de lene social n
condi&ia n care existau instruc&iuni non-implicante iar rspunsurile individuale nu puteau fi
diferen&iate. Dimpotriv, posibiltatea diferen&ierii nu introduce diferen&e de performan& ntre
condi&ia de grup #i cea individual atunci cnd sarcina este implicant. Lenea social poate fi
eliminat prin introducerea unor sarcini atractive ori implicante.

Cursul 16

DEINDIVIDUALIZAREA

1. Individualizare &i deindividualizare
Propunem, n debutul acestei expuneri, o definiie provizorie !i global$:
deindividualizarea este starea caracterizat$ prin sc$derea activit$ii de auto-evaluare !i
diminuarea fricii de evaluare, stare psihologic$ ce produce comportamente antinormative !i
dezinhibate (Postmes !i Spears, 1998, p. 238). Aceast$ definiie este provizorie pentru c$
nelesul termenului de deindividualizare s-a schimbat n timp. Cum expunerea noastr$ va adopta,
cel puin n parte, o perspectiv$ istoric$, este firesc s$ consider$m definiia cea mai recent$ ca
fiind cea mai adecvat$. Definiia enunat$ are, simultan, caracteristica de globalitate pentru c$ ea
reune!te aspecte ce se reg$sesc, ntr-o m$sur$ mai mic$ sau mai mare, n toate concepiile despre
deindividualizare.
Teoriile moderne asupra deindividualiz$rii !i au originea n opera lui Gustave le Bon,
Psychologie des foules (1895; 1991). Potrivit autorului francez, n anumite contexte de grup,
individul !i pierde sentimentul de responsabilitate social$, regresnd spre o form$ inferioar$ de
evoluie. Anonimatul, combinat cu sugestibilitatea !i contagiunea rapid$ a ideilor !i a emoiilor
duc la comportamente antisociale, violente !i instinctive.
Ideile lui Freud (1921) asupra comportamentului colectiv au suferit nrurirea lui Le Bon.
Freud a acordat un rol important liderului mulimii, care acioneaz$ ntr-o manier$ hipnotic$,
exercitnd control asupra impulsurilor primare ale membrilor. Prin identificarea cu liderul,
membrii unei mulimi renun$ la supra-eurile personale !i mp$rt$!esc acela!i eu ideal.
De!i i-au schimbat sensul, psihologii sociali experimentali!ti au preluat termenul de
deindividualizare de la Jung (1946). Demersul lui Jung prive!te, de fapt, individualizarea,
neleas$ ca un proces de difereniere ce are drept scop dezvoltarea personalit$ii individuale
(Jung, 1946, p. 561, apud Dipboye, 1977). Prin opoziie, deindividualizarea corespunde
procesului de pierdere a distinctivit$ii !i individualit$ii. Ea este n mod esenial nociv$,
disfuncional$ att pentru individ, ct !i pentru societate.
n cele ce urmeaz$, vom mp$ri evoluia experimental$ a conceptului de
deindividualizare n trei perioade: perioda clasic$ (proeminente sunt contribuiile lui Philip
Cursul 16
Zimbardo), perioada intermediar$ (circumscris$ de eforturile lui Edward Diener de a rafina
concepia lui Zimbardo) !i perioada contemporan$. Pentru aceasta din urm$, reprezentativ$ este
teoria lui Steven Prentice-Dunn !i Ronald Rogers.

2. Teoria clasic# a deindividualiz#rii
Abordarea experimental$ a transform$rilor pe care le suport$ individul deindividualizat a
eliminat emoiile puternice, izvorte din natura s$lbatic$ a omului, precum !i spiritul colectiv
descrise de Le Bon. Primele experimente au considerat ca definitorie pentru starea de
deindividualizare sentimentul de pierdere a identit$ii. n contexte sociale specifice, n care
anonimatul devine posibil, individul nu mai dore!te s$ fie un stimul distinct n cmpul social, s$-
!i defineasc$ eul ca unic. Dimpotriv$, n astfel de contexte, el se caracterizeaz$ printr-o con!tiin$
de sine sc$zut$, ceea ce desc$tu!eaz$ comportamentele inhibate de normele sociale.
Cercet$rile perioadei clasice s-au organizat n jurul ideii de identificabilitate. n esen$,
deindividualizarea este produs$ de imposibilitatea identific$rii. Definiia accesibil$ n
literatura romneasc$ se afl$ n consonan$ cu acest mod de gndire: deindividualizarea este
condiia psihic$ a indivizilor care consider$ c$, datorit$ unor factori de natur$ fizic$ (de
exemplu, ntunericul) sau de natur$ social$ (de exemplu, starea de mulime), nu mai pot fi
identificai (Chelcea, 1998, p. 91). Ipoteza principal$ a studiilor pe care le vom descrie succint
este c$ individul deindividualizat, ce nu se mai simte unic, reperabil !i responsabil, desf$!oar$
comportamente impulsive !i necontrolate.
Mai apare acum o mutaie esenial$, care confer$ specificitate teoriei psihologice a
deindividualiz$rii n raport cu teoria mulimilor: Festinger, Pepitone !i Newcomb (1952) afirm$
r$spicat existena comportamentelor dezinhibate nu numai n mulimi, dar !i n grupuri de toate
m$rimile !i de toate tipurile (p. 382). Evident, aceast$ conceptualizare a f$cut posibil$ studierea
deindividualiz$rii n laborator.
Cei trei autori menionai !i-au propus s$ arate c$ fenomenul deindividualiz$rii n grup
este nsoit de o reducere a constrngerilor interioare, !i c$, n plus, membrii se simt mai atra!i de
grupul care le-a favorizat deindividualizarea. Festinger !i colaboratorii s$i au manipulat
deindividualizarea prin intermediul sarcinii. Ei au cerut subiecilor-studeni s$ discute n grupuri
(alc$tuite din patru pn$ la !apte membri) sentimentele pe care le aveau fa$ de p$rini, pe baza
Cursul 16
rezultatelor unui sondaj care ar$tau c$ respingerea !i ostilitatea fa$ de p$rini sunt cele mai
r$spndite sentimente n rndul tinerilor. M$sura dependent$ o reprezenta capacitatea membrilor
grupului de a-!i aminti ce a spus fiecare din ceilali n timpul discuiei. Autorii au constatat c$ n
grupurile n care p$rinii au fost vehement criticai, deci acolo unde au disp$rut constrngerile
interioare, subiecii nu puteau reproduce discuia colectiv$ dect cu mare greutate. Incapacitatea
subiecilor de a-!i aminti a fost pus$ pe seama deindividualiz$rii n aceast$ stare ei !i-au
focalizat atenia pe grup ca ntreg !i nu pe indivizi. n acela!i timp, fiecare participant a simit c$
nu formeaz$ obiectul ateniei ceorlali, ceea ce l-a ncurajat s$ exteriorizeze sentimente pe care n
mod obi!nuit le ascundea. n aceast$ viziune, grupul deine un rol esenial: deindividualizarea
apare din pricin$ c$ grupul capteaz$ ntreaga atenie a membrilor.
Singer, Brush !i Lublin (1965) au folosit o procedur$ experimental$ simplificat$ n raport
cu studiul anterior. Ei intervin n mod direct asupra deindividualiz$rii: subiecii sunt invitai s$
mbrace halate largi de laborator, asolut identice. Experimentatorii le ofereau o definiie a
literaturii pornografice statuat$ de Curtea Suprem$ a Statelor Unite !i i anunau c$ sarcina lor era
aceea de a aprecia, ntr-o discuie de grup, dac$ un anumit pasaj din romanul Amantul doamnei
Chatterley de D.H. Lawrence este sau nu pornografic. Subiecii non-identificabili au utilizat ntr-
o mai mare m$sur$ expresii obscene n cursul discuiei. Singer !i colegii s$i au atribuit acest
rezultat pierderii con!tiinei de sine n starea de deindividualizare. De data aceasta, grupul nu
constituie dect un mediu n care evolueaz$ indivizii anonimi. Deindividualizarea, obinut$ prin
manipularea identificabilit$ii, este inferat$ din comportamentul indezirabil al subiecilor.
Cel care a marcat decisiv cercet$rile asupra deindividualiz$rii a fost Philip Zimbardo. n
1969, el a publicat un articol vast, de o rar$ calitate intelectual$, n care a propus un cadru teoretic
relativ precis, menionnd variabilele care produc deindividualizarea, principalele caracteristici
ale st$rii psihologice, precum !i comportamentele determinate de deindividualizare. Printre
variabilele de input sunt enumerate: anonimatul, sc$derea responsabilit$ii, activitatea n grup,
m$rimea grupului, perspectiva temporal$ modificat$ (accent exagerat pe prezent, ignorarea
viitorului !i trecutului), excitarea fiziologic$, input-ul senzorial supradimensionat (de pild$,
muzic$ intens$), implicarea fizic$ n act, st$ri modificate de con!tiin$ (prin alcool, droguri, etc.).
Fiecare din aceste condiii prealabile pot determina comportamente deindividualizate: impulsive,
emoionale, iraionale, regresive, sc$pate de sub controlul stimulilor externi. Pentru psihologul
Cursul 16
social american, deindividualizare este un proces ipotetic complex n care o serie de condiii
sociale duc la schimb$ri n percepia eului !i a altora !i la comportamente altminteri reprimate
(Zimbardo, 1969, p. 251).
Ideile lui Zimbardo au dat un nou impuls cercet$rilor. El nsu!i s-a preocupat n special de
condiiile ce favorizeaz$ apariia st$rii de deindividualizare. De pild$, n privina m$rimii
grupului, a raportat un experiment de teren asupra vandalismului, neles ca rezultat al
deindividualiz$rii. Ipoteza acestui studiu a fost c$ ora!ele mari constituie medii propice pentru
deindividualizare. Zimbardo a abandonat o ma!in$ veche de zece ani pe o strad$ aproape de New
York University !i o alta, identic$, n or$!elul Palo Alto din California. El a luat pl$cile de
nmatriculare ale vehiculelor !i le-a ridicat capotele. Zimbardo relateaz$ c$ primul atac vandalic
asupra ma!inii din New York a avut loc dup$ zece minute: doi aduli !i un copil au luat bateria !i
radiatorul. Dup$ trei zile !i 23 de astfel de contacte, din ma!in$ nu mai r$m$sese dect caroseria.
Prin constrast, ma!ina abandonat$ n Palo Alto a r$mas neatins$. Singurul care s-a apropiat de ea
a fost un trec$tor ce i-a cobort capota fiindc$ ncepuse s$ plou$!
Evident, studiul acesta nu str$luce!te prin controlul experimental. Diferenele constatate
ntre cele dou$ grupuri (ora!e) de m$rimi diferite pot fi, la fel de bine, explicate prin ali factori.
n articolul s$u, Zimbardo a descris un caz interesant de violen$ colectiv$, ce reflect$ degradarea
valorii vieii n!$!i: ncurajarea de c$tre mulime a celui ce vrea s$ se sinucid$. n 1967, 200 de
studeni de la Universitatea din Oklahoma au ndemnat s$ sar$ dintr-un turn pe unul din colegii
lor care amenina c$ se va arunca n gol. Leon Mann (1981) a cercetat colecia New York Times
pentru perioada 1964-1979 !i a descoperit 21 de cazuri de sinucidere public$; n zece din ele s-a
petrecut fenomenul semnalat de Zimbardo. Mann distinge civa factori care au determinat
reacia agresiv$ a mulimilor: ntunericul, distana fizic$ (cel ce vrea s$ se arunce de etajul 40 nu
poate auzi strig$tele celor de jos), temperatura nalt$. O caracteristic$ important$ pare s$ fi fost
m$rimea grupului: numai mulimile cu mai mult de 300 de membri l-au ironizat pe sinuciga! !i i-
au cerut s$-!i duc$ gestul pn$ la cap$t. Autorul apreciaz$ c$ astfel de mulimi asigur$
anonimatul indivizilor, favoriznd deindividualizarea.
Dup$ ce a studiat mulimile care au ucis f$r$ judecat$ indivizi acuzai de a fi comis acte
antisociale, Brian Mullen (1986) a formulat aceea!i concluzie. Mullen a analizat 60 de cazuri de
lin!are, petrecute ntre 1899 !i 1946. El define!te deindividualizarea ca lipsa ateniei concentrate
Cursul 16
pe sine !i asum$ o relaie de proporionalitate invers$ ntre m$rimea grupului !i atenia auto-
focalizat$: cu ct grupul este mai mare, cu att membrii sunt mai puin concentrai asupra lor
n!ile. n cazul execuiei populare, m$rimea grupului a influenat atrocitatea. Cu ct mulimea a
fost mai numeroas$ (Mullen a calculat o medie de 1492 de membri), cu att a crescut
probabilitatea atrocit$ilor: victima a fost nu numai asasinat$, dar !i ars$, dezmembrat$, etc.
Variabila de input care s-a bucurat de cea mai mare atenie din partea lui Zimbardo a fost,
f$r$ ndoial$, anonimatul. Pentru el, relaia esenial$ n deindividualizare o reprezint$ aceea dintre
anonimat !i comportamentul antisocial. Festinger et al. (1952) au demonstrat c$ astfel de
comportanmente coreleaz$ cu sentimentul de anonimat, iar Singer et al. (1965) au pus n eviden$
nclinaia subiecilor anonimi (mbr$cai la fel) de a desf$!ura comportamente antisociale.
Zimbardo a continuat aceast$ linie de cercetare, dar a instituit ca variabil$ dependent$
comportamentul agresiv. n cel mai important experiment expus n articolul din 1969, el a f$cut
apel la subieci de sex feminin, studente la New York University. La intrarea n laborator,
studentelor li se cerea s$ mbrace halate albe foarte largi !i s$-!i pun$ o glug$ pe cap; se inducea
astfel sentimentul de anonimat. Unui alt grup de subieci i se aplica un tratament de
individualizare ace!tia purtau pe piept insigne cu propriul nume. nainte de a se lua m$surile
dependente, subiecii ascultu un interviu cu o student$, care era fie onest$ !i sincer$, fie ncrezut$
!i egoist$. Autorul a m$surat !ocurile pe care subiecii le-au aplicat acestei victime !i a
constatat c$ subiecii anonimi au dat dovad$ ntr-o mai mare m$sur$ de agresivitate. Mai mult,
dac$ subiecii din condiia de individualizare au f$cut distincia ntre studenta simpatic$ !i cea
antipatic$ (tratatnd-o ceva mai agresiv pe ultima), subiecii anonimi aplic$ !ocuri electrice
prelungite n ambele cazuri. Experimentatorul a demonstrat, n felul acesta, c$ stimulii exteriori
(tr$s$t$turile victimei) nu controleaz$ comportamentul indivizilor deindividualizai.
Rolul anonimatului n declan!area comportamentelor antisociale a fost confirmat !i de ali
cercet$tori. Diener, Fraser, Beaman !i Kelem (1976) au organizat un experiment de teren care s-a
desf$!urat de Halloween. Copiii ce umblau s$ fac$ ur$ri erau a!teptai de c$tre experimentatori n
27 de case. Ei veneau fie singuri, fie n grup. Erau primii n camera de zi !i invitai s$ ia cte o
bomboan$ dintr-un vas aflat pe mas$. Apoi adultul care-i ntmpinase se retr$gea, scuzndu-se c$
are de lucru. Variabila dependent$ era num$rul de bomboane pe care copiii le luau n plus. Copiii
purtau costume !i m$!ti, iar n condiia anonimat, experimentatorul nu f$cea nici un efort s$-i
Cursul 16
identifice. Dimpotriv$, n condiia non-anonimat, dup$ ce li se l$udau costumele, copiii erau
ntrebai cum se numesc !i unde locuiesc. Datele aestui experiment inedit au confirmat ipoteza lui
Zimbardo: anonimatul a favorizat comportamentele antisociale. Copiii non-identificai au luat
mai multe bomboane n lipsa adultului. De asemenea, comportamentul antisocial a fost influenat
de prezena grupului: copiii aflai n grup au luat mai multe bomboane dect cei ce umblau
singuri. Anonimatul are efecte de deindividualizare pronunate atunci cnd se produce n grup
cele mai multe bomboane au fost sustrase de c$tre membrii grupurilor care nu fuseser$
chestionai asupra identit$ii lor.
Mathes !i Guest (1976) au demonstrat !i ei c$ anonimatul constituie o cauz$ a
comportamentului antisocial de grup. Subiecii urmau s$ defileze prin restaurantul universitar
purtnd o pancart$ cu inscripia Masturbation is fun. Ei erau ntrebai cum prefer$ s$ fac$ acest
lucru: singuri !i nedeghizai, singuri !i deghizai, nedeghizai n grup sau deghizai n grup.
Analiza r$spunsurilor a relevat c$ subiecilor le este mai u!or s$ acioneze mpotriva normelor
sociale cnd sunt n grup dect atunci cnd sunt singuri !i cnd sunt deghizai dect atunci cnd
nu sunt. n urma acestui experiment simplu, autorii au formulat trei concluzii: "(a) calitatea de
membru al unui grup favorizeaz$ comportamentul antisocial; (b) apartenena la un grup induce
anonimat; (c) anonimatul faciliteaz$ comportamentul antisocial (Mathes !i Guest, 1976, p. 261).
Potrivit lui Zimbardo, anonimatul !i alte variabile dau na!tere deindividualiz$rii, ce
produce la rndul ei o dezinhibare a comportamentelor inhibate anterior. Totu!i, nu n orice
situaie anonimatul determin$ agresivitatea !i comportamentul antisocial. Cu timpul, cercet$torii
au nceput s$-!i dea seama c$ lipsa unei concepii coerente cu privire la deindividualizare ca stare
psihologic$ mediatoare i mpiedica s$ fac$ predicii acurate cu privire la comportamentul de
output. Zimbardo nsu!i raporteaz$ n textul din 1969 un experiment aproximativ identic celui cu
studentele deindividualizate, dar n care participaser$ soldai belgieni. Deindividualizarea s-a
indus la fel, prin halate largi !i m$!ti. De data aceasta ns$, subiecii deindividualizai s-au ar$tat
mai puin agresivi dect cei individualizai. ncercnd s$ dea un sens datelor, autorul a explicat c$
tratamentul de deindividualizare a fost, de fapt, unul de individualizare. Subiecii erau deja
deindividualizai n uniformele lor militare, iar participarea la experiment i-a f$cut s$ se simt$
identificabili.
Cursul 16
Diener (1976) a obinut, de asemenea, rezultate ce infirm$ ipoteza c$ anonimatul
stimuleaz$ agresivitatea n orice mprejur$ri. Acest cercet$tor a imaginat o paradigm$ mai realist$
pentru studierea agresivit$ii. Subiectului i se spunea c$ experimentul poart$ asupra activit$ii
fizice !i a rapidit$ii cu care pot fi ndeplinite anumite sarcini. El era introdus ntr-o camer$ slab
luminat$ n care se afla un complice al experimentatorului a!ezat pe podea. Subiectului i se
d$deau bastoane dintr-un material foarte puin dur pentru a-l lovi pe complice !i ghemotoce din
hrtie de ziar pentru a le arunca n acesta. ntr-una din condiii, subiecilor li se asigura
anonimatul att n raport cu cel pe care-l loveau, ct !i cu experimentatorul. Rezultatele nu au
evideniat diferene n ceea ce prive!te agresivitatea subiecilor anonimi !i a celor individualizai.
Zimbardo a susinut nu numai c$ deindividualizarea stimuleaz$ comportamentele
ndeob!te inhibate, dar c$ acest lucru se produce indiferent de stimulii din mediu. Johnson !i
Downing (1979) au atacat aceast$ idee ntr-un experiment foarte conving$tor. Ei au b$nuit c$
dezinhibarea pus$ n eviden$ n studiile anterioare s-ar putea datora unei variabile parazite !i nu
neap$rat tratamentelor experimentale. De pild$, halatele !i glugile folosite de Zimbardo, la Ku
Klux Klan, ca !i costumele copiilor de Halloween, sugereaz$ comportamente agresive !i
antinomative. Ca atare, cei doi autori au introdus n situaia experimental$, altminteri
asem$n$toare cu cea imaginat$ de Zimbardo, indici care f$ceau aluzie la comportamente
prosociale: subiecii lor au mbr$cat uniforme de sor$ medical$. n aceste condiii, subiecii
deindividualizai au manifestat o agresivitate mai redus$ dect cei individualizai. Johnson !i
Downing au probat astfel c$ indicii din situaie influeneaz$ comportamntul subiecilor !i c$
anonimatul are un impact mai slab dect se credea.
Ca !i predecesorii s$i, Zimbardo a considerat non-identificabilitatea ca fiind condiia cea
mai nsemnat$ a deindividualiz$rii. Cercet$rile ulterioare au nuanat aceast$ idee. De asemenea,
ele au mbog$it tabloul deindividualiz$rii ca stare subiectiv$, pe care Zimbardo l-a neglijat. Dac$
Festinger, Pepitone !i Newcomb (1952) au m$surat un aspect al deindividualiz$rii (capacitatea
subiecilor de a-!i aminti afirmaiile proprii !i ale celorlali membri ai grupului), Zimbardo nu a
iniiat demersuri empirice n acest$ direcie. El s-a mulumit s$ vorbeasc$ despre schimb$ri
subiective inferate sc$derea auto-observ$rii, a auto-evalu$rii !i a grijii pentru evaluarea
celorlali.

Cursul 16
3. Deindividualizare &i con&tiin(# de sine
Zimbardo a conceput deindividualizarea ca un proces psihic ie!it din comun.
Deindividualizarea este o stare modificat$ de con!tiin$ extrem$, n care persoana se transform$
radical. Comportamentul individului deindividualizat are caracteristici extraordinare: iraional,
regresiv, f$r$ nici o leg$tur$ cu stimulii din situaie. Concepia psihologului social american este,
din punctul de vedere al dispariiei totale a auto-regl$rii, apropiat$ de aceea a lui Le Bon.
Festinger, Pepitone !i Newcomb (1952) au descris un proces de grup mai obi!nuit !i mai
frecvent. F$r$ a ignora sugestiile preioase ale lui Zimbardo, cercet$rile de dup$ 1975 au
manifestat tendina de a conceptualiza deindividualizarea n aceast$ manier$.
n ceea ce prive!te starea psihologic$ propriu-zis$ de deindividualizare, o soluie care s-a
impus cu timpul a fost aceea a teoriei con!tiinei de sine obiective (Duval !i Wicklund, 1972).
Am mai avut prilejul s$ expunem principalele aspecte ale acestei teorii (vezi capitolul despre
facilitarea social$). n esen$, cei doi autori susin c$ focalizarea ateniei asupra propriului eu face
mai probabil$ detectarea discrepanelor dintre comportamente !i standardele normative.
Perceperea discrepanelor echivaleaz$ cu o experien$ afectiv$ negativ$, ceea ce motiveaz$
persoana s$-!i pun$ sau s$-!i repun$ comportamentul n acord cu normele. Wicklund (1975) a
atras atenia asupra posibilei implic$ri a acestei teorii n explicarea deindividualiz$rii. O
modalitate de a preveni starea nepl$cut$ de con!tiin$ de sine o reprezint$ tocmai
deindividualizarea. Persoana deindividualizat$ este prin definiie non-con!tient$ de sine, ceea ce
ar putea da seama de faptul c$ ea se angajeaz$ n comportamente antisociale.
Individul aflat n starea de con!tiin$ de sine obiectiv$ d$ dovad$ de o aderen$ crescut$ la
norme. Ideea aceasta a fost aplicat$ n studierea comportamentului agresiv, ceea ce a nlesnit
stabilirea leg$turilor dintre cele dou$ cmpuri teoretice: deindividualizarea !i con!tiina de sine
obiectiv$. Scheier, Fenigstein !i Buss (1974) au manipulat con!tiina de sine n paradigma clasic$
de cercetare a agresivit$ii propus$ de Arnold Buss. Subiecii, cu toii de sex masculin, trebuiau
s$ aplice !ocuri electrice unui complice al experimentatorilor fie n faa unei oglinzi, fie n
prezena unui public. Ipoteza principal$ prevedea c$, oferindu-i-se prilejul s$ se manifeste
agresiv, persoana con!tient$ de sine !i va raporta comportamentul la standardele saliente din
situaie. Autorii au introdus un standard care interzicea agresivitatea victima era femeie. Astfel,
a fost pus n eviden$ efectul inhibitor al con!tiinei de sine asupra agresivit$ii: subiecii care se
Cursul 16
priveau n oglind$, ca !i cei a c$ror atenie era focalizat$ c$tre ei n!i!i din cauza publicului, au
aplicat !ocuri electrice foarte slabe. Carver (1974) !i-a realizat experimentul cu intenia de a
demonstra posibilitatea stimul$rii comportamentului agresiv la indivizii con!tieni de ei n!i!i
printr-un standard care ncurajeaz$ agresivitatea. Cu alte cuvinte, atenia focalizat$ pe sine
faciliteaz$ alinierea comportamentului la standard, indiferent de tipul !i orientarea acestuia.
Carver a f$cut salient un standard agresiv: subiecilor li s-a spus c$ !ocurile puternice vor ajuta
victima s$ nvee mai u!or lista de cuvinte. Desigur, de data aceasta complicele era b$rbat.
Rezultatele au ndeplinit a!tept$rile autorului: subiecii confruntai cu propria imagine n oglind$
au aplicat !ocuri mai intense. Aceste dou$ experimente au furnizat probe empirice n sprijinul
ipotezei potrivit c$reia con!tiina de sine determin$ adoptarea standardelor normative din situaie.
Ele nu probeaz$ nimic cu privire la deindividualizare, de!i sugereaz$ o idee fundamental$: starea
de con!tiin$ de sine ar putea fi opusul st$rii de deindividualizare, dat fiind c$ ea inhib$
comportamentele antisociale.
O pledoarie n favoarea integr$rii celor dou$ teorii o g$sim n articolul lui Diener !i
Wallbom (1976). Cei doi autori au remarcat rolul important al con!tiinei de sine att la Duval !i
Wicklund (1972), ct !i la Zimbardo (1969). Ei au c$utat s$ pun$ n eviden$ o relaie ntre starea
intern$ (con!tiin$ de sine sau deindividualizare) !i comportamentul antinormativ. Unii subieci,
a!ezai n faa oglinzii, ascultau o nregistrare cu propria voce. Ceilali, repartizai n condiia
non-con!tiin$ de sine, erau expu!i la o voce str$in$, menit$ s$ le distrag$ atenia. Numai 7%
din subiecii din primul grup au tri!at n sarcina de rezolvare de anagrame atunci cnd li s-a oferit
prilejul, n vreme ce procentajul tri!orilor a fost mult mai ridicat n grupul al doilea 71%.
Remarc$m c$ manipularea deindividualiz$rii nu s-a realizat prin factori de grup. Diminuarea
con!tiinei de sine poate, a!adar, s$ se produc$ chiar !i atunci cnd persoana nu devine anonim$
ntr-o mulime. Autorii au conchis c$, adesea, con!tiina de sine inhib$ comportamentul
antisocial.
Chiar dac$ nu au manipulat deindividualizarea, Ickes, Layden !i Barnes (1978) au oferit
un argument valoros n favoarea construirii unei concepii asupra acestei st$ri din punctul de
vedere al con!tiinei de sine. Demersul lor este important pentru c$ surprinde corelatele
subiective ale st$rii de con!tiin$ de sine obiectiv$, crend premise pentru o descriere
fenomenologic$ a deindividualiz$rii. Ei au variat con!tiina de sine a subiecilor cu ajutorul unei
Cursul 16
camere de luat vederi. Variabila dependent$ a studiului au constituit-o r$spunsurile subiecilor la
chestionarul lui Kuhn !i McPartland (1954), socotit o m$sur$ cvasi-proiectiv$ a concepiei
despre sine ( Ickes et al., 1978, p. 148). Mai precis, sarcina subiecilor era de a completa de 15
ori propoziia Eu sunt, fie n faa camerei de luat vederi, fie n lipsa acesteia. Subiecii din
condiia con!tiin$ de sine accentuat$ au folosit ntr-o mai mare m$sur$ n auto-descriere
termeni care exprimau unicitatea, dezv$luind concepii de sine mai individualizate. Dimpotriv$,
cei din condiia con!tiin$ de sine redus$ au dat mai multe r$spunsuri ce reflectau
deindividualizarea. Ei s-au conceput pe ei n!i!i mai curnd n termenii identific$rii la anumite
grupuri.
Pornind de la aceste eforturi de integrare !i de la aceste rezultate, Diener (1980) a propus
urm$toarea definiie a deindividualiz$rii: Persoana deindividualizat$ este mpiedicat$ de factorii
situaionali din grup s$ devin$ con!tient$ de sine. Ei i sunt blocate con!tiina de sine ca individ
separat !i monitorizarea propriului comportament (p. 210). Diener s-a concentrat, ca atare, pe
factorii care diminueaz$ con!tiina de sine: coeziunea grupului, activitatea n comun, centrarea
ateniei asupra simulilor externi, conceperea grupului ca un ntreg, delegarea deciziei personale
c$tre grup. El nu include ntre ace!tia anonimatul, c$ci acesta nu contribuie la reducerea
con!tiinei de sine, ci numai la reducerea fricii de pedeaps$. Potrivit lui Diener, o masc$,
asemenea celor purtate de sp$rg$tori, focalizeaz$ atenia asupra eului, !i nu asupra mediului
exterior. Deindividualizarea, ca implicare n activitatea de grup pn$ la diminuarea con!tiinei de
sine, este nsoit$ de o sc$dere corespunz$toare a auto-regl$rii. Planificarea aciunilor !i auto-
reglarea devin imposibile din cauz$ c$ persoana nu mai decide pentru sine, ci las$ grupul s$ o
fac$. Ea nu este preocupat$ de urm$rile actelor sale, c$ci din punct de vedere psihologic, acestea
nu exist$ pentru indivizi care nu sunt con!tieni de ei n!i!i ca indivizi (Diener, 1980, p. 229).
Diener accept$ c$ n viaa de zi cu zi exist$ numeroase contexte n care indivizii nu-!i
concentreaz$ atenia asupra lor n!ile, iar idenit$ile lor de persoane unice nu sunt saliente. De
exemplu, o persoan$ poate s$-!i piard$ temporar con!tiina de sine privind un film pasionant, dar
ea revine u!or la condiia de auto-reglare n prezena indicilor adecvai. Deindividualizarea, care
se instaleaz$ n prezena unor factori de grup ce previn con!tiina de sine, se deosebe!te de aceste
st$ri prin aceea c$ auto-reglarea este blocat$: individul se dovede!te imun la stimulii care n mod
normal evoc$ auto-reglarea. Individul deindividualizat este deosebit de reactiv la emoii, la indicii
Cursul 16
externi !i la nt$ririle externe imediate. El !i-a pierdut eul n grup, fiind similar organismului
stimul-r$spuns din behaviorismul timpuriu !i avnd o mediere con!tient$ redus$ (Diener, 1980,
p. 230). Autorul american !i completeaz$ teoria apreciind c$ deindividualizarea nu induce n
mod necesar comportament antisocial; ea poate avea drept urmare chiar comportamente
prosociale. Conduita persoanei deindividualizate depinde de motivaiile ei de moment !i de
stimulii situaionali. De regul$ ns$, susine Diener, comportamentele rezultate din starea de
deindividualizare sunt comportamente inhibate, chiar dac$ ele nseamn$ a s$ruta sau a mbr$i!a
pe cineva.
Diener !i-a testat n mod riguros teoria. Principala lui preocupare a fost aceea de a descrie
schimb$rile subiective legate de deindividualizare !i de a ar$ta c$ ele difer$ n raport cu simpla
non-con!tiin$ de sine. ntr-un experiment deosebit de complex (Diener, 1979), el a contrastat trei
condiii: con!tiin$ de sine, non-con!tiin$ de sine !i deindividualizare. n fiecare condiie au
evoluat grupuri de opt subieci, n care erau introdu!i !ase complici. n condiia con!tiin$ de
sine, subiecii au fost expu!i la activit$i de grup menite s$-i fac$ s$ se simt$ individualizai !i
con!tieni de ei n!i!i. Au redactat un text despre propria pesoan$, au ascultat muzic$ !i au trebuit
s$ spun$ dac$ aceasta se potrive!te caracteristicilor lor de personalitate etc. Manipul$rile din
condiia non-con!tii$ de sine ncercau s$ ndrepte atenia subiecilor spre exterior. Li s-a cerut
s$ asculte muzic$ !i s$ o aprecieze, s$ scrie un text despre cum vor ar$ta universit$ile peste 100
de ani, s$ apese o pedal$ n mod ritmic, etc. n condiia de deindividualizare, complicii ncercau
s$ creeze o atmosfer$ cald$, exuberant$. Experimentatorul a cerut fiec$rui grup s$-!i aleag$ un
nume. Subiecii au cntat n cor, au acultat muzic$ african$ b$tnd din palme, au dansat n cerc
inndu-se de mn$, etc. Tratamentul experimental a produs excitare !i coeziune de grup.
M$sur$torile dependente au avut n vedere dezinhibarea comportamental$, dezinhibarea
discursului, capacitatea subiecilor de a-!i aminti n detaliu ce s-a ntmplat n cursul induciilor
experimentale. Subiecii completau, de asemenea, un chestionar asupra atraciei fa$ de grup, a
con!tiinei de sine, a st$rilor modificate de con!tiin$. Participanii deindividualizai au perceput
grupul din care f$ceau parte ca fiind unit !i au declarat sentimente de atracie fa$ de grup mai
pronunate dect subiecii din celelalte condiii. Ei au fost mai puin con!tieni, au acionat mai
spontan (deci le-a lipsit planificarea con!tient$) !i le-a p$sat mai puin de evaluarea celorlali.
Pentru evidenierea tendinei spre comportamente antinormative, Diener a nmnat subiecilor o
Cursul 16
list$ cuprinznd activit$i dezinhibate sau riscante (a bea lichide cu biberonul, a scrie cuvinte
obscene, a-!i picta simboluri pe fa$, a se juca n noroi) !i activit$i inhibate (a g$si soluii pentru
dileme morale, a rezolva cuvinte ncruci!ate, a citi despre dezarmare) !i le-a cerut subiecilor s$
aleag$ dou$ pe care ar dori s$ le desf$!oare. A!a cum se a!teptase autorul, subiecii
deindividualizai au preferat activit$i dezinhibate. n ansamblu, rezultatele acestui studiu au
confirmat existena leg$turii dintre lipsa con!tiinei de sine !i deindividualizare, precum !i a
leg$turii dintre lipsa con!tiinei de sine !i comportamentul dezinhibat.
Principala contribuie a lui Edward Diener se situeaz$ la nivelul descrierii st$rii de
deindividualizare, el dovedind astfel validitatea constructului. Deindividualizarea este procesul n
care condiiile sociale induc con!tiina de sine !i frica de evaluarea celorlali, sl$bind
constrngerile interne cu privire la desf$!urarea anumitor comportamente indezirabile. Pentru
Diener, deindividualizarea este, n mod esenial, o teorie a grupului. ntr-un studiu publicat n
1980, el a demonstrat c$ variind caracteristici ale grupului ca m$rimea !i omogenitatea, se obin
variaii n con!tiina de sine !i n comportamentele dezinhibate ale membrilor. Mai precis, cu ct
grupul este mai mare, !i cu ct este mai omogen (de pild$, alc$tuit numai din indivizi de sex
masculin), cu att se nmulesc comportamentele dezinhibate, iar con!tiina de sine este mai
redus$ (Diener, Lusk, DeFour !i Flax, 1980). Astfel de concluzii reprezint$ contribuii preioase
nu numai pentru teoria deindividualiz$rii, dar !i pentru domenii ca auto-reglarea, con!tiina de
sine !i comportamentul de grup.

4. Teoria contemporan# a deindividualiz#rii
Concepia elaborat$ de Prentice-Dunn !i Rogers se deosebe!te n mod radical de teoriile
lui Festinger et al. (1952), Zimbardo (1969) !i Diener (1980). Ea nu mai p$streaz$ din acestea
dect ideea c$ deindividualizarea produce comportament dezinhibat. Cei doi autori nf$ptuiesc o
schimbare de paradigm$. Ei au, n plus, meritul de a da o interpretare unificatoare cercet$rilor
mai vechi, ale c$ror rezultate - nu o dat$ - s-au contrazis.
Diener (1979) a demonstrat rolul fundamental al reducerii con!tiinei de sine n
deindividualizare. Prentice-Dunn !i Rogers au admis acest rol, dar au nuanat nelegerea ateniei.
Ei au preluat concluziile cercet$rilor din domeniul eului, potrivit c$rora atenia ndreptat$ spre eu
Cursul 16
are aspecte publice !i aspecte private !i au susinut c$ cele dou$ tipuri de atenie focalizat$ spre
interiorul persoanei marcheaz$ n mod diferit starea de deindividualizare.
ntr-un studiu deosebit de important, Fenigstein, Scheier !i Buss (1975) au pornit de la
premisa unui eu cu multiple faete !i au f$cut distincia ntre eul privat !i eul public, precum !i
ntre con!tiina de sine privat$ !i con!tiina de sine public$. Eul privat este alc$tuit din aspecte ale
eului ce nu sunt cunoscute celorlali: sentimentele persoanei, atitudinile !i gndurile ei intime. Eul
public cuprinde aspecte ale eului ce pot fi observate !i cunoscute de c$tre ceilali. Elementele lui
motiveaz$ auto-prezentarea. Fenigstein !i colegii s$i au neles con!tiina de sine ca tr$s$tura de
personalitate referitoare la concentrarea ateniei asupra propriului eu. Scala construit$ de ei pentru
m$surarea acestei tr$s$turi include trei subscale: subscala de con!tiin$ de sine privat$, subscala
de con!tiin$ de sine public$ !i subscala de anxietate. n prima subscal$, figureaz$ itemi de tipul:
Cnd lucrez la o problem$, sunt con!tient de felul n care mi funcioneaz$ mintea, n general,
m$ concentrez asupra sentimentelor mele, mi examinez n mod constant motivele, etc.
Indivizii cu scoruri mari la aceast$ subscal$ sunt nclinai s$-!i concentreze atenia pe aspectele
interne ale eului. Cu ajutorul itemilor din subscala de con!tiin$ de sine public$ se poate surprinde
tendina indivizilor de a fi con!tieni de propriul eu ca un obiect al ateniei !i aciunilor celorlali.
Iat$ civa din ace!ti itemi: M$ str$duiesc de obicei s$ fac o impresie bun$, M$ preocup$ ce
gndesc ceilali despre mine, De obiecei sunt con!tient de nf$i!area mea. Cei ce obin scoruri
mari pe aceast$ subscal$, au tendina de a-!i controla minuios comportamentul public. ntr-un
studiu asupra relaiilor dintre atenia focalizat$ asupra eului !i interaciunea social$, Fenigstein
(1979) a descoperit c$ femeile cu o con!tiin$ de sine public$ nalt$ reacioneaz$ mai negativ la
respingerea de c$tre grup dect cele cu o slab$ con!tiin$ de sine public$. Fiind mai con!tiente de
felul n care le percep ceilai, ele sunt mai sensibile la evalu$rile !i la reaciile acestora.
nainte de a descrie implicaiile acestor rezultate asupra deindividualiz$rii, se cuvine s$
menion$m concluziile formulate de Froming, Walker !i Lopyan (1982). Demersul acestora a
probat c$ cele dou$ maniere folosite mai frecvent pentru manipularea con!tiinei de sine,
oglinzile !i publicul, au efecte foarte diferite: oglinzile amplific$ focalizarea ateniei individului
asupra eului privat (fac saliente emoiile, atitudinile), n vreme ce publicul centreaz$ atenia
asupra aspectelor publice ale eului (l determin$ pe individ s$ se perceap$ pe sine din punctul de
vedere al celorlali). Pentru a-!i nt$ri argumentarea, autorii citeaz$ un studiu asupra disonanei
Cursul 16
cognitive efectuat de Scheier !i Carver (1980), din care a reie!it c$ oglinda i-a f$cut pe subieci
mai con!tieni de atitudinile lor iniiale, iar o camer$ de luat vederi (ca manipulare a con!tiinei de
sine publice) i-a f$cut mai con!tieni de comportamentul lor contra-atitudinal.
Cu privire la distincia analizat$ n rndurile anterioare, aceea dintre con!tiina de sine
privat$ !i con!tiina de sine public$, Prentice-Dunn !i Rogers susin c$ numai con!tiina de sine
privat$ este implicat$ n apariia st$rii de deindividualizare. Diminuarea con!tiinei de sine
publice nu are impact asupra deindividualiz$rii. Indivizii nu se deindividualizeaz$ atunci cnd nu-
!i mai concentreaz$ atenia asupra felului n care i privesc ceilali. Ei devin deindividualizai
numai atunci cnd anumii stimuli din grup i mpiedic$ s$ se concentreze asupra aspectelor
private ale eului: sentimente, gnduri, percepii.
O alt$ distincie funciar$ a celor doi autori se refer$ la variabilele care determin$ sc$derea
con!tiinei de sine n general. Pentru ei, numai o parte din aceste variabile pot iniia
deindividualizarea. Ei postuleaz$ dou$ categorii: indici de justificabilitate (neimplicai n
declan!area deindividualiz$rii) !i indici atenionali (cu o contribuie decisiv$ la apariia st$rii de
deindividualizare). Indicii de justificabilitate acioneaz$ asupra con!tiinei de sine publice !i
amplific$ preocuparea individului de a-!i pune comportamentul de acord cu standardele sociale.
Ei ofer$ informaii persoanei asupra m$surii n care ea poate fi tras$ la r$spundere pentru actele
ei. Indicii situaonali, pe baza c$rora persoana infereaz$ c$ este reperabil$ !i c$ asupra ei apas$ o
responsabilitate, augmenteaz$ con!tiina de sine public$. n astfel de situaii, indivizii se
conformeaz$ expectanelor celorlali. Dimpotriv$, atunci cnd astfel de indici lipsesc (de pild$, n
condiii de anonimat sau de difuziune a responsabilit$ii), con!tiina de sine public$ este redus$ !i
individul este predispus spre comportamente antinormative. Prentice-Dunn !i Rogers observ$ c$
multe experimente anterioare asupra deindividualiz$rii au manipulat, de fapt, indicii de
justificabilitate. Zimbardo (1969), de pild$, mbr$cndu-!i subiecii n robe lungi !i cerndu-le s$
poarte m$!ti, i-a f$cut s$ fie mai puin con!tieni de comportamentul lor public !i s$ neleag$ c$
nu vor fi pedepsii pentru actele lor. Subiecii s-au comportat agresiv nu pentru c$ ar fi fost
deindividualizai (n realitate, erau ct se poate de con!tieni manipularea indicilor de
justificabilitate nu conduce la sc$derea con!tiinei de sine private), ci pentru c$ !tiau c$ ceea ce
fac nu va avea efecte negative asupra lor. n experimentul lui Zimbardo, ca !i n altele (Singer et
al., 1965; Diener et al., 1976) nu exist$ nici un fel de garanii c$ subiecii s-ar fi aflat n starea de
Cursul 16
deindividualizare. Diminund con!tiina de sine public$, indicii de justificabilitate pot produce
comportament dezinhibat !i antinormativ, dar nu prin intermediul deindividualiz$rii, ci prin
inducerea expectanei c$ nu vor exista consecine negative.
Cealalt$ categorie de indici situionali, categoria indicilor atenionali, n care autorii
includ coeziunea grupului !i excitarea, contribuie la reducrea con!tiinei de sine private. Excitarea
fiziologic$ !i imersiunea perceptual$ n grup au drept rezultat o alterare a percepiilor !i a
capacit$ii de raionare. n condiiile n care individul nu mai este con!tient de gndurile, de
emoiile !i de st$rile sale interne, el nu se mai poate regla n mod adecvat; apare, astfel,
deindividualizarea. Standardele sociale !i personale se !terg (n orice caz, !i pierd saliena), se
produc distorsiuni ale proceselor emoionale, precum !i dezinhibarea comportamental$. Indicii
atenionali pot favoriza comportamentele inhibate, dar, spre deosebire de indicii de
justificabilitate, ei fac aceasta prin intermediul deindividualiz$rii !i al reducerii con!tiinei de sine
private. Prin umare, scriu Prentice-Dunn !i Rogers, comportamentul agresiv deindividualizat
rezult$ dintr-o mediere cognitiv$ redus$ a comportamentului, n timp ce comportamentul agresiv
datorat justificabilit$ii sc$zute este produsul cnt$ririi con!tiente de c$tre persoan$ a beneficiilor
aciunilor dezinhibate !i a posibilelor sanciuni negative (Prentice-Dunn !i Rogers, 1982, p.
505).
Un experiment realizat de cei doi psihologi sociali a dovedit existena a dou$ tipuri de
agresivitate colectiv$: agresivitatea care rezult$ din deindividualizare !i cea care rezult$ din
sentimentul indivizilor c$ nu vor fi pedepsii pentru actele lor. S-a folosit un design 2x2 !i s-au
manipulat indicii atenionali !i indicii de justificabilitate. Indicii atenionali au fost introdu!i ori
retra!i variindu-se coeziunea grupului (prezena sau absena jocurilor cooperative) !i excitarea
fiziologic$ (prezena sau absena muzicii rock intense). Ct prive!te indicii de justificabilitate,
subiecilor li se d$dea sau nu de neles c$ sunt indentificabili !i responsabili pentru aciunile lor
li se spunea fie c$ experimentatorul i supravegheaz$ atent !i c$ la sfr!itul experimentului se vor
ntlni cu victima, fie c$ experimentatorul nu-i supravegheaz$ !i c$ nu vor ntlni victima. S-a
m$surat agresivitatea printr-un aparat tip Buss, precum !i deindividualizarea !i con!tiiina de sine
public$ !i privat$ cu ajutorul unor chestionare. Rezultatele au permis autorilor s$ formuleze
concluzia c$ excitarea fiziologic$ !i coeziunea nalt$ a grupului reduc con!tiina de sine privat$ !i
amplific$ agresivitatea. Diminuarea con!tiinei de sine private a creat starea de deindividualizare.
Cursul 16
S-a demonstrat, de asemenea, c$ identificarea !i responsabilizarea individului nu au impact
asupra con!tiinei de sine private, de!i non-identificarea !i non-responsabilizarea produc
agresivitate.
Teoria elaborat$ de Prentice-Dunn !i Rogers r$mne o teorie de grup. Celor doi autori
trebuie s$ li se recunoasc$ meritul de a fi declan!at o revoluie n acest domeniu. Studiile lor au
pus n eviden$ confuzia pe care au f$cut-o toi cercet$torii anteriori, de la Le Bon la Zimbardo !i
Diener: aceea dintre starea de deindividualizare !i starea de non-identificabilitate. Prentice-Dunn
!i Rogers au separat cele dou$ st$ri !i au ar$tat c$ a doua nu o presupune pe prima. Individul non-
identificabil, de!i predispus la comportamente dezinhibate !i antisociale, nu este deindividualizat
el are numai o con!tiin$ de sine public$ sc$zut$. Deindividualizarea este legat$ de reducerea
con!tiinei de sine private. Explicaiile celor doi autori sunt pertinente, n acord cu teoriile actuale
din psihologia social$ !i, cel puin pentru moment, deosebit de conving$toare.

*
Deindividualizarea reprezint$ unul din cele mai explorate efecte de grup. Teoriile bazate
pe demersurile experimentale, ca !i cele anterioare, speculative, au asumat o relaie de cauzalitate
ntre comportamentul antinormativ !i deindividualizare. Pn$ la nceputul anilor 80,
deindividualizarea a fost asociat$ cu sentimentul lipsei de responsabilitate conferit de apartenena
la un grup coeziv sau de anonimat. Dezvolt$rile contemporane din psihologia social$, mai ales
cele din domeniile con!tiinei de sine !i auto-regl$rii, au contribuit decisiv la schimbarea
paradigmei de cercetare a deindividualiz$rii. Ast$zi, ideea c$ non-identificabilitatea !i dispariia
fricii de sanciuni sociale nu afecteaz$ n nici un fel deindividualizarea este admis$ de ntreaga
comunitate !tiinific$. Consensul cu privire la acest aspect, remarc$ doi psihologi sociali care au
contribuit ei n!i!i la construirea unui punct de vedere original asupra deindividualiz$rii, s-a
dezvoltat cu a!a rapiditate, nct ai fi ndemnat s$ crezi c$ un spirit colectiv a purtat stilourile
diferiilor teoreticieni (Hogg !i Abrams, 1988, p. 144).
Cursul 17

OBEDIEN&A

1. Obedien'a influen'a autorit#'ilor
Obediena reprezint! un gen de influen! social! diferit, prin mecanismele subiacente,
n raport cu facilitarea social!, normalizarea sau conformismul. Situaiile de obedien! sunt
situaii n care schimbarea n comportamentul intei survine ca urmare a unui ordin venit din
partea unei surse de influen! nzestrate cu autoritate legitim!. Ca atare, diferena de statut
dintre cele dou! entit!i devine un factor ce afecteaz! n mod decisiv cuantumul de influen!
obinut. Majorit!ii cantitative din situaiile de conformism i ia locul o majoritate calitativ!.
n relaia de obedien! dorina sursei de a influena comportamentul intei este evident!,
resimit! ca atare de aceasta din urm!. Mai mult, personajul autoritar supravegheaz! de obicei
ndeplinirea ordinului, rennoindu-l atunci cnd persoana int! d! semne de independen! $i
f!cnd astfel ca situaia s! par! $i mai constrng!toare. n fine, n comparaie cu situaiile de
conformism, n care membrii grupului $i individul influenat au acela$i comportament, n
obedien! nu reg!sim aceast! similaritate; autoritatea pretinde ca individul s! desf!$oare un
comportament pe care ea ns!$i nu-l face, cel puin nu sub privirile acestuia.
Cercet!rile lui Stanley Milgram asupra obedienei au avut un ecou cu totul neobi$nuit
n lumea $tiinific!. Milgram $i-a f!cut ucenicia pe lng! Asch. De timpuriu, ns!, $i-a criticat
magistrul, opinnd c! tipul de sarcin! imaginat! de acesta pentru studiul conformismului nu
are consecine pentru conduita cotidian! a subiectului. De aceea, el a preferat, n locul
judec!ilor perceptive, un comportament motor - administrarea de $ocuri electrice unui
partener. n studiile sale, figura autoritar! este reprezentat! de experimentator.

2. Experimentul lui Milgram
Subiecii primului experiment al lui Milgram, ca, de altminteri, subiecii tuturor
experimentelor, au fost recrutai printr-un anun n ziarul local din New Haven. Anunul
preciza c! fiecare participant va primi 4 dolari (ceea ce reprezenta plata ndestu!toare pentru o
or! de lucru) $i 50 de ceni pentru transport. Se meniona c! e necesar ca subiecii s! fie
b!rbai $i s! aib! vrsta cuprins! ntre 20 $i 50 de ani (numai n experimentul 8 s-au folosit
femei n rolul profesorului). Profesiunile subiecilor au fost din cele mai diverse, de la
muncitori la funcionari $i de la vnz!tori la oameni de afaceri.
Cursul 17
Sosind la laborator, subiectul ntlne$te un b!rbat corpolent de 50 de ani, cu o
nf!i$are de funcionar de nivel mediu (de fapt, un complice), care-i m!rturise$te c! $i el a
venit pentru a lua parte la experiment. Amndoi sunt ntmpinai de experimentator
Milgram a preferat s! observe totul din spatele pereilor oglind!, nct rolul
experimentatorului l-a jucat un profesor de bilogie de 31 de ani. Cu o nf!i$are ntructva
sever!, mbrct ntr-un halat gri $i purtnd cravat!, acesta a p!strat mereu o atitudine
impasibil!. Experimentatorul le pl!tea celor doi, precizndu-le c! orice s-ar ntmpla n
experiment, banii le aparin. Le explica apoi c! cercetarea sa poart! asupra influenei pedepsei
asupra nv!!rii, ar!tnd vag spre un teanc de c!ri de pe birou, pe care subiectul putea z!ri
titluri legate de nv!are. Pentru buna desf!$urare a experimentului, unul din cei doI trebuia s!
joace rolul profesorului, iar ce!lalt al elevului. Prin trucarea unei tragerri la sori, subiectul
naiv ajungea ntotdeauna s! joace rolul profesorului. Elevul era a$ezat ntr-un scaun electric
ntr-o nc!pere al!turat!. n timp ce I se legau electrozii sub privirile subiectului, b!rbatul
corpolent m!srturi$e$te c! n-a mai primit niciodat! $ocuri electrice. Experimentatorul l
lini$te$te, spunndu-I: De$i $ocurile pot fi foarte dureroase, nu v! vor provoca r!ni grave.
ntors n laborator mpreun! cu experimentaorul, profesorul primea instruciunile
pentru conduita sa din timpul experimentului de nv!are. I se prezenta generatorul de $ocuri
electrice, cu cele 30 de comutatoare. Fiecare comutator era etichtat cu un voltaj de la 15 la
450 de voli, cu o cre$tere de 15 voli de la un comutator la altul, de la stnga la dreapta. n
afar! de aceste etichete, existau alte nou!, din care primele $apte priveau grupuri de cte patru
comutatoare: $oc u$or, $oc moderat, $oc puternic, $oc foarte puternic, $oc intens, $oc extrem
de intens, pericol: $oc sever. Ultimele dou! comutatoare erau marcate fiecare cu nsemnul
XXX.
Elevul trebuia s! nvee perechi de cuvinte. Subiectul naiv sau profesorul citea o list!
de cuvinte-perechi, dup! care rostea primul termen al unei perechi, urmat de alte patru
cuvinte. Sracina elevului era de a stabili care din cele patru cuvinte era perechea termenului
enunat. Aflat n camera al!turat! $i neputnd comunica verbal, elevul $i transmitea r!spunsul
prin ap!sarea unuia din cele patru butoane de pe pupitrul din faa sa. Prin acionarea acestor
butoane, se apindeau becuri corespunz!toare deasupra generatorului de curent, nct
profesorul lua cuno$tin! de r!spunsul elevului. Potrivit instruciunilor, la fiecare nou!
gre$eal! a elevului, prfesorul urma s! aplice un $oc electric superior ca intensitate. nainte ca
$edina de nv!are s! nceap!, pentru a m!ri credibilitatea montajului experimental,
subiectului naiv I se aplica un $oc electric de 45 de voliAstfel, subiecii nu puteau b!nui c!
Cursul 17
ma$ina din faa lor era doar o simulare a generatorului de $ocuri. S! remarc!m, c! subiectul
este o persoan! foarte ocupat!: el administreaz! testul de cuvinte perechi, analizeaz!
r!spunsurile elevului $i decide dac! sunt sau nu corecte, aplic! $ocul electric (de fiecare dat!
cu 15 voli mai puternic dect precedentul, anun! ntr-un microfon rezultatul fiec!rei
ncerc!ri, r!spunsul corect dac! elevul a comis o eroare, precum $i intensitatea $ocului electric
pe care urmeaz! s!-l administreze. Milgram nsu$i a admis c! acest $ir de aciuni desf!$urate
ntr-un timp scurt constituie un factor reklativ nsemnat n determinarea comportamentului
subiectului.
n privina feedbackului elevului, acesta furnizeaz! aproxinmativ trei r!spunsuir
gre$ite la unul corect. n acest experiment, subiectul nu are posibilitatea s! aud! nici un
protest al victimei, dup! cum nu aude r!spunsurile ei. Atunci cnd se aplic! $ocul de 300 de
vli, victima love$te n perete, iar subiectul aude izbitura. Zgomotul se repet! dup! $ocul de
315 voli. Dup! aceste incidente, elevul nu se mai face n nici un fel auzit $i nu mai d! nici un
r!spuns. Experimentatorul cere subiectului s! considere absena r!spunsului drept r!spuns
gre$it.
Reaciile de abandon ale subiectului se pot produce la oricare intensitate a $ocului,
ns!, cum vom vedea, n experimentul 1 primii subieci (cinci la num!r) se opresc la $coul de
300 de voli. Milgram s-a ngrijit s! standardizeze interveniile experimentatorului. Atunci
cnd subiectul manifesta prima dat! dorina de a renuna, I se spunea: V! rog s! continuai.
Replicile urm!toare sunau astfel: Experimentul cere s! contunuai, Este esenial s!
continuai, Nu avei de ales, trebuie s! continuai. Tonul persoanei nzestratp! cu autoritate
era ferm, dar, cum ne asigur! Milgram, nu nepoliticos. Cele patru replici reprezint!, de fapt,
operaionalizarea autorit!ii. E uluitor cum ni$te fraze att de banale pot induce obediena.
Cineva observa c! ultimele dou! sunt absurde $i c!, examinate n afara contextului, ar putea
p!rea c! ruineaz! credibilitatea autorit!ii. ntregul montaj experimental trebuie neles ca un
cadru optim n care poate fi studiat conflictul dintre comenzile experimentatorului de a
continua $i cererile victimei de a opri administrarea $ocurilor.
Milgram a practicat m!suri dependente extrem de simple, aceasta constituind o
caracteristic! esenial! a tuturor demersurilor lui empirice. n experimentele asupra
obedienei, m!sura dependent! principal! a constituit-o intensitatea $ocului la care subiectul
refuz! s! mai asculte de ordinele autorit!ii. Totu$i, Milgram n-a st!ruit asupra diferenelor
dintre, de pild!, subiecii care se opresc la 150 de voli $i cei care se opresc la 420 de voli,
numindu-I pe toi cei care p!r!sec experimentul nainte de administrarea $ocului maxim
Cursul 17
subieci neobedieni, denumirea de subieci obedieni rezervnd-o pentru cei ce au aplicat
absolut toate $ocurile. n afara urm!ririi acestei variabile, autorul a f!cut observii sistematice,
notnd tpoate comportament6ele neobi$nuite. Evoluia fiec!rui subiect a fost nregistrat! pe
band! audio. S-au f!cut $i fotografii, numai prin peretele oglind!. Autorul a m!surat latena $i
durata $ocurilor.
Rezultatele cele mai cunoscute ale experimentului standard prvesc proporia de
subieci obedieni: 26 din 40, ceea ce reprezint! 65%. Cei 14 subieci neobedieni $i-au
ntrerupt participarea astfel: 5 la 300 de voli (la acest nivel, elevul love$te cu piciorul n
perete), 4 la 315 voli, 2 la 330, cte unul la 345, 360 $i 375. Din punctul de vedere al
intensit!ii $ocurilor aplicate, media celor 40 de subieci a fost de 375; media num!rului de
$ocuri aplicate de $ocuri adminstrate de un subict ar valoarea 27 (din 30, ct ar fi fost
maximum posibil).
Milgram a raportat, n completarea acestor m!suri dependente, nervozitatea extrem! a
subiecilor: Subiecii transpirau, tremurau, se blbiau, $i mu$cau buzele, gemeau $i $i
nfingeau unghiile n carne [] Un semn de tesniune l-a constituit apariia repett! a unor
accese de rs nervos. Rsul p!rea complet deplasat [] ntr-unul din cazuri, accesul de rs
nervos a fost att de violent $i convulsiv, nct a trebuit oprit experimentul (Milgram, 1963,
p. 376).
Un episod cunoscut legat de experimentul 1 este subestimarea accentuat! a ratei
obedienei de c!tre speciali$tii c!rora le este descris designul experimental. Milgram relateaz!
c! a contactat 14 psihologi cu diplom! de Yale, furnizndu-le detalii cu privre la situaia
experimental! $i cerndu-le s! fac! predicii asupra comport!rii a 100 de subieci. Psihologii
au dezv!luit expectane cu totul eronate n leg!tur! cu felul n care ara reacina subiecii: cei
mai psimi$ti au apreciat c! doar trei subieci (din 100) vor aplica $ocul de 450 de voli. Media
acestor estim!ri a fost de 1,2%. Ca atare, discrepana dintre expectanele psihologilor $i
realitate a fost colosal!: am cosntatat deja c! rata obedienei s-a ridicat la 65%.

3. Factori situa'ionali ai obedien'ei
Dup! obinerea primelor date, autorul a explorat ntr-o serie de 18 experimente factorii
susceptibili s! contribuie la diminuarea obedienei. O prim! categorie de factori c!reia i-a
acordat atenie sunt cei legai de percepia autorit!ii. Astfel, a reie$it importana prezenei
fizice a autorit!ii pe timpul ndeplinirii ordinului de c!tre subiect. Ordinul transmis prin
Cursul 17
telefon se dovede$te mult mai puin eficient dect cel comunicat prin viu grai, n condiiile
supravegherii nemijlocite (obediena scade la 20,5 %; amintim c! n condiiile standard ale
experimentului procentajul obinut de Milgram nsu$i ca $i de majoritatea celor ce-au reluat
experimentul a fost de 65 %).
O sc!dere a influenei, de$i nu att de semnificativ!, se observ! $i cu prilejul
schimb!rii cadrului n care evolueaz! figura autoritar! a experimentului : dac! n loc de a se
desf!$ura n incinta Universit!ii Yale, experimentul se organizeaz! ntr-un mic birou dintr-un
or!$el de provincie, se constat! o cifr! a obedienei de 48 %.
Milgram a demonstrat c! ordinele contradictorii ale autorit!ii stimuleaz!
independena subiectului - o autoritate reprezentat! de doi experimentatori, dintre care unul
susine c! experimentul trebuie oprit la 150 de voli, iar cel!lalt i porunce$te subiectului s!
continue, nu induce ascultare: din 20 de subieci testai n aceast! condiie, 18 abandoneaz! n
chiar momentul n care discursul autorit!ii devine contradictoriu.
O persoan! imoral! dar avnd toate nsemnele autorit!ii este capabil! s! induc!
ascultarea: subiecii se supun, chiar dac! mai puin (40 %), $i unui experimentator ce ncalc!
promisiunea f!cut! victimei de a opri experimentul n momentul n care ea va solicita acest
lucru.
n fine, n condiia experimental! n care experimentatorul nsu$i, din pricin! c!
elevul a renunat brusc s! mai participe, se a$eaz! pe locul acestuia, subiecii abandoneaz!
foarte repede, nendr!znind s! agreseze autoritatea $tiinific!.
Unul din factorii decisivi n situaia Milgram l constituie relaia spaial! dintre elev
(victim!) $i cel ce aplic! $ocurile. Autorul a variat, n mai multe studii (1974), apropierea de
victim!, constatnd c! pe m!sur! ce distana fizic! scade iar relaia devine tot mai direct!,
refuzul de a da curs cererilor imperioase ale autorit!ii se produce tot mai frecvent.
Agresiunea are loc cnd victima este impersonal!.

4. Interpretarea teoretic# a obedien'ei
Milgram a respins de fiecare dat! explicaiile psihologizante ale obedienei, care
susineau c! ascultarea subieciloe se datoreaz! personalit!ii lor nclinate spre sadism. El a
insistat asupra efectelor structurii sociale $i a presiunilor situaionale. Diferitele condiii
experimentale pe care le-a imaginat n-au f!cut dect s! probeze c! unele situaii dau na$tere la
Cursul 17
o supunere mai mare n raport cu ordinele autorit!ii dect altele $i s! exclud! ipoteza
motivelor personale.
Unul din factorii ce fac ca individului s!-i fie extrem de greu s! se desprind! din
aceast! situaie este natura secvenial! a sarcinii, faptul c! la nceput ascultarea ordinelor
autorit!ii nu cere un efort deosebit. Mai apoi individul se consider! angajat n raport cu
decizia de a se ar!ta obedient. Dorina de a p!rea consistent n comportament l face s! amne
mereu momentul abandonului.
Explicaiile avansate de Milgram s-au centrat pe noiunea de stare agentic!. Aceasta
este o stare psihologic! n care individul accept! definiiile realit!ii furnizate de autoritate,
se supune indicaiilor ce-i ghideaz! conduita, se consider! pe sine un instrument n minile ei.
n aceste condiii, tot ceea ce face sub ndrumarea autorit!ii este n numele ei iar r!spunderea
pentru consecinele actelor lui n-o poate purta dect tot autoritatea. A$adar, acest scurt-circuit
al sistemului ru$ine-vinov!ie al personalit!ii (Milgram, 1974, p. 118) se datoreaz!
fenomenului de difuziune a responsabilit!ii sau, mai degrab!, transferului responsabilit!ii
c!tre agentul de influen!. Dac! subiecilor li se dau instruciuni care-i fac s! cread! c!
responsabilitatea le aparine n ntregime, obediena diminueaz! semnificativ.

5. Etica cercet#rii (i obedien'a distructiv#
Experimentele lui Milgram au fost aspru criticate, invocndu-se nc!lcarea flagrant! a
regulilor de etic! a cercet!rii psihologice. F!r! ndoial!, subiecii s!i tr!iesc o stare de stress
pe care cercet!torul n-avea dreptul s! o induc!. n plus, li se dezv!luie o tr!s!tur! a lor pe care
poate n-ar fi trebuit s-o cunoasc!.
Milgram a scris multe articole ncercnd s! se apere. El a invocat $i declaraiile
subiecilor din chestionarele post-experimentale, din care reiese c! majoritatea acestora n-a
regretat participarea la experiment. Oricum, dac! ndr!zneul scenariu al lui Milgram se
justific!, cel puin n opinia unora, prin valoarea $tiinific! a concluziilor sale, disputa aceasta
ndelungat! n jurul problemei etice pare s! fi avut dou! urm!ri : a nt!rit preocup!rile
comunit!ii $tiinifice pentru protejarea participanilor n experimentele psihologice, dar a $i
descurajat, ntr-o oarecare m!sur!, cercet!rile n domeniul obedienei.

Cursul 18

TEHNICI DE INFLUEN&' INTERPERSONAL'

1. Inducerea complezen)ei
n multe studii asupra infuenei sociale conceptul de complezen! apare ca
echivalentul celui de conformism public, desemnnd un nivel superficial al recept!rii
influenei de c!tre int!. Pentru sensul acesta ar trebui poate s! adopt!m termenul de supunere,
dup! exemplul literaturii de limb! francez! (soumission). Pentru noi, complezena se refer! la
r!spunsurile comportamentale ale intei influenei ca urmare a unei cereri formulate de surs!.
Dac! n conformism presiunea grupului provoac! schimbarea n comportamente $i n
atitudinile exteriorizate, complezena implic! o influen! strict interpersonal!. Spre deosebire
de obedien!, n care vehiculul influenei este autoritatea legitim! de care dispune sursa $i
diferena de statut dintre cele dou! entit!i, ea conceptualizeaz! situaiile n care individul se
confrunt! cu tentativele de influenare ale prietenilor, rudelor, colegilor, cuno$tinelor
ntmpl!toare ca $i ale unor profesioni$ti ai influenei ca politicienii sau vnz!torii. S!
observ!m c! nu suntem foarte departe de primul neles, ntruct astfel definit! complezena
presupune o schimbare manifest!, temporar! $i lipsit! de profunzime.
Pentru a avea succes, cererile $i rug!minile celorlali trebuie s! fie formulate ntr-un
anumit fel $i mai ales n condiii speciale. Aceste condiii se refer! la contextul n care
evolueaz! cei doi protagoni$ti. ntr-adev!r, n mod obi$nuit, un demers de influen! nu conine
numai transmiterea mesajului, ci o secven! mai larg! de interaciune. Dac! sursa nu dispune
de putere simpla adresare a cererii poate s! r!mn! f!r! r!spuns. 'ansele de succes sporesc
mult dac! ea folose$te o tehnic! sau o strategie de inducere a complezenei. n cele ce
urmeaz! vom trata succint tocmai strategiile folosite de indivizi n viaa de zi cu zi pentru a
face ca rug!minilor sau cererilor lor de a obine un obiect, o informaie sau un serviciu s! li
se dea curs. Majoritatea studiilor $i manualelor includ complezena n domeniul persuasiunii
$i schimb!rii de atitudine. Noi socotim c! ea ine mai curnd de influena social!, dat! fiind
nsemn!tatea deosebit! pe care o dobnde$te contextul interacional.
Unul din liderii acestui domeniu de cercetare este Robert Cialdini, autorul unui volum
provocator $i incitant, ce a strnit un imens interes. Pentru a studia aceste tehnici autorul
american a utilizat experimentul, dar $i observaia participativ!. Dac! experimentul de
laborator permite un control riguros al variabilelor $i testarea unor ipoteze precise, el nu poate
reconstitui relaia interpersonal!, a$a cum se constituie $i se perpetueaz! ea n viaa cotidian!.
Cursul 18
De asemenea, Cialdini a hot!rt s!-$i concentreze cercet!rile asupra sursei de influen! $i mai
ales asupra acelor indivizi a c!ror meserie const! n a-i face pe alii s! accepte cererile lor. n
ncercarea de a distinge mecanismele subiacente $i de a alc!tui o taxonomie a strategiilor de
influenare, el a stabilit $ase principii, pe care le vom aminti i noi, comentndu-le sumar:
(1) Principiul angajamentului. Strategiile bazate pe acest principiu urm!resc s!
determine inta s! ia o atitudine, formulnd apoi cereri consistente cu aceast! poziie. Cea mai
cunoscut! tehnic! respectnd acest principiu este tehnica piciorului n u$! (Freedman $i
Fraser, 1966).
(2) Principiul reciprocitii. Potrivit acestuia, persoana devine mai complezent! dac!
ajunge s! cread! c! accept! cererea ca r!spuns la un comportament binevoitor al partenerului.
n virtutea normei reciprocit!ii ea va r!spunde unui serviciu printr-un serviciu $i mai mare
(Regan, 1971). Ca atare, o strategie eficient! const! n a-i oferi ceva nainte de a formula
cererea. Cialdini (1987) citeaz! exemplul activi$tilor sectei Hare Krishna, care nainte de a
solicita o donaie ofer! trec!torului o floare sau o carte. Desigur, c$tigul agentului influenei
rezult! din diferena mare dintre cele dou! obiecte sau servicii schimbate. Cialdini et al.
(1975) au postulat un corolar al legii reciprocit!ii, norma concesiilor reciproce, ce poate fi
pus de asemenea n slujba inducerii complezenei.
Freedman $i colaboratorii s!i (1967) au studiat cu ajutorul metodei experimentale o
strategie eficient!, apropiat! de cele bazate pe principiul reciprocit!ii: provocarea
sentimentului de vinov!ie nainte de formularea cererii. Indivizii ce tr!iesc acest sentiment
sunt mai nclinai s! cedeze, pentru c! percep ndeplinirea cererii ca pe o conduit! ce
compenseaz! $i $terge vinov!ia.
(3) Principiul valid!rii sociale. n virtutea acestui principiu agentul de influen!
ncearc! s! fac! inta s! cread! c! alii, similari cu ea, ar da curs cererii. Ca atare, mesajul
cuprinde informaii cu privire la aceste modele care s-au conformat deja.
(4) Principiul autorit!ii. Milgram a demonstrat ct se poate de conving!tor capacitatea
uria$! a personajelor dispunnd de autoritate de a induce obedien!. Urmnd acest principiu,
profesioni$tii complezenei caut! s! treac! drept autorit!i infailibile n ochii intei.
(5) Principiul rarit!ii. Ceea ce e rar e mai greu de obinut. Din acest punct de vedere,
inta influenei trebuie convins! c! produsul ce i se ofer! reprezint! o raritate sau c! este din
ce n ce mai greu accesibil.
(6) Principiul atractivit!ii. n domeniul persuasiunii este binecunosct faptul c! o surs!
atractiv! obine mai mult! influen!. Cei ce se ndeletnicesc cu peruasiunea $i complezena n
Cursul 18
viaa cotidian! $tiu foarte bine lucrul acesta. Politicienii, de exemplu, la fel cu oricine solicit!
un serviciu, ncearc! s! se fac! acceptai $i simpatizai. O strategie subordonat! acestui
principiu o reprezint! lingu$irea, studiat! de Jones $i Wortman n 1973. Prin lingu$ire $i
laud! sursa de influen! se declar! de acord cu inta, ajungnd s! fie simpatizat!.
Aceste principii - n mod special primele dou! - fundeaz! strategii ce urm!resc
construirea unui cadru al interaciunii n interiorul c!ruia formularea cererii de c!tre surs!
cap!t! o eficien! uluitoare. Cialdini le-a asem!nat tehnicilor de jujitsu, iar influena obinut!
prin intermediul lor a numit-o influen! automat! sau influen! instantanee. Mecanismele
comportamentale pe care le pun n mi$care aceste scenarii permit declan$area actului de
complezen! f!r! exercitarea de presiuni $i, de multe ori, f!r! ca manipularea s! devin!
evident!.
Cele mai eficiente tehnici de inducere a complezenei se bazeaz! pe cererile multiple.
n loc de adresa direct o singur! cerere, n astfel de tehnici prima cerere are rolul de a preg!ti
terenul $i a facilita acceptarea de c!tre inta influenei a celei de-a doua cereri.

2. Tehnica piciorului n u*#
Aceasta const! n a formula o cerere mic!, ce nu implic! un mare efort din partea
intei, urmat! de solicitarea obiectului sau serviciului pe care sursa l-a urm!rit de la nceput -
are, a$adar, ca nucleu ideea c! dac! faci pe cineva s! fie de acord cu o cerere mic!, persoana
va fi mai dispus! apoi s! curs unei cereri mai mari. n experimentul lui Freedman ci Fraser din
1966, subiecii care au fost mai nainte contactai pentru a r!spunde la cteva ntreb!ri simple
privitoare la tipul de s!pun pe care-l utilizeaz!, au consimit ntr-o mai mare m!sur! n faa
unei cereri mult mai mari, aceea de a primi $ase persoane s! le fac! inventarul ustensilelor de
buc!t!rie.
Acordul subiecilor se bazeaz! n principal pe angajamentul lor fa! de decizia luat! la
nceput (Kiesler, 1971); odat! ce au decis s! se arate amabili $i s! r!spund! pozitiv
solicit!rilor formulate de surs!, le vine foarte greu s! abdice de la acest principiu. Deciziile de
implicare, chiar cele gre$ite, se perpetueaz! prin ele nsele, persoana ad!ugnd noi argumente
ce justific! persistena angajamentului. Consistena comportamentelor este valorizat! pozitiv
de c!tre ceilali $i, de aceea, ea funcioneaz! ca un motiv pentru persoan!. Explicaia aceasta a
fost completat! f!cndu-se apel la conceptele teoriei auto-percepiei (Bem, 1972). De Jong
(1979) a observat c! inta $i construie$te cu prilejul primei cereri recepionate o imagine de
Cursul 18
sine ca persoan! amabil! $i binevoitoare, la care refuzul celei de-a doua cereri ar obliga-o s!
renune.

3. Low-balling
O alt! tehnic! deosebit de ingenioas! ce folose$te de asemenea procedeul startului
mic este tehnica arunc!rii mingii joase (low-balling, un termen preluat din baseball). Low-
balling se prezint! ca un scenariu n dou! acte, n care dup! ce inta s-a declarat de acord cu o
prim! cerere, i se dezv!luie un pre mai mare al obiectului tranzacionat. Diferena n raport cu
piciorul n u$! const! n faptul c! ambele solicit!ri se refer! la acela$i obiect. Low-balling este
mai primitiv! $i mai puin onest!, ntruct agentul de influen! denun! nelegerea $i
procedeaz! la un soi de$antaj. Cialdini arat! c! aceast! tehnic! apare n mod obi$nuit n
arsenalul vnz!torilor americani de ma$ini uzate. Dup! ce cade la nvoial! asupra unui pre,
sursa pretinde, de pild!, c! a uitat s! ia n calcul o pies! $i avanseaz! un nou pre, mai mare. n
mod surprinz!tor, clienii se conformeaz!. Dinamica psihologic! implicat! este aceea$i
angajare n decizie care apare n piciorul n u$!.
Cialdini a demonstrat experimental eficiena low-balling cernd unui grup de subieci
s! se prezinte la un experiment asupra memoriei la ora $apte dimineaa. n condiia de low-
balling a cerut acela$i lucru, dar numai dup! ce ei se angajaser! s! participe la experiment, i-a
informat c! acesta va ncepe la $apte dimineaa. Al doilea grup a fost mult mai complezent
(56% fa! de 31%); n plus, subiecii din acest grup $i-au inut ntr-o m!sur! mai mare
promisiunea de a fi punctuali la experiment.

4. U*a n fa)#
U$a n fa! se deosebe$te de piciorul n u$! prin ordinea inversat! a celor dou! cereri.
Ce se ntmpl! cnd cererea mare este prezentat! prima? n mod surprinz!tor, $i strategia
aceasta se dovede$te eficient! n inducerea complezenei. n tehnica u$ii n fa!, persoanei-
int! i se solicit! mai nti un serviciu foarte dificil de ndeplinit $i numai dup! aceea i se
nmneaz! adev!rata cerere, mai puin nsemnat!, dar care l-a interesat pe agentul influenei de
la bun nceput. Aparent, aceast! strategie nu ar trebui s! funcioneze, c!ci ea nu se mai
bazeaz! pe principiul startului mic.
Cursul 18
Mai cu seam! politicienii sunt mae$tri ai acestei tehnici. De pild!, ca s! se obin!
acceptul populaiei cu privire la cre$terea preului lptelui cu 75%, se anun! o majorare de
300%. Dup! ce lumea protesteaz!, se revine $i se procedeaz! la o majorare de 75%,
inenionat! de la nceput. n felul acesta, dup! ce a fost confruntat! cu ameninarea unei
scumpiri catastrofale, populaia accept! u$or o cre$tere a preului care este $i ea foarte
nsemnat!.
Pentru a testa eficiena acestei tehnici, Cialdini $i colaboratorii s!i (1975) au cerut
studenilor ntlnii pe aleile din jurul universit!ii s! participe, vreme de doi ani, ca voluntari,
ntr-un program de asisten! a tinerilor delicveni. Aproape nimeni nu a r!spuns afirmativ.
Totu$i, atunci cnd acelora$i subieci li se adreseaz! o cerere mai puin nsemnat!, aceea de a
nsoi un grup de copii delicveni ntr-o sear! la gr!dina zoologic!, 50% dintre ei accept!.
Foarte relevant, este c! prezentat! singur!, a doua cerere produce o complezen! de numai
17%. Cialdini a precizat o condiie sine qua non a funcion!rii acestei tehnici: cele dou!
solicit!ri s! fie adresate de aceea$i persoan!. Potrivit acestui autor, mecanismul u$ii-n-fa!
este pus n mi$care de norma concesiilor reciproce. Resortul influenei const! n acest caz n
iluzia ce se creeaz! persoanei int! c! solicitatorul a abandonat o cerere relativ important!
pentru a-i solicita un lucru de mai mic! nsemn!tate. Concesia pe care se simte obligat! s! o
fac! la rndul ei nu reprezint! altceva dect ndeplinirea serviciului dorit de surs!.

5. Asta nu-i tot
Jerry Burger este un cercet!tor care l-a ascultat pe Cialdini $i a studiat tehnicile
concrete pe care le utilizeaz! profesioni$tii complezenei. Astfel, el a ajuns s! propun! tehnica
asta nu-i tot (thats not all technique). Burger arat! c! aceasta este o tehnic! larg folosit! n
domeniul vnz!rii de produse ieftine. Ea const! n a prezenta produsul, n a-i enuna preul,
apoi, f!r! a-l l!sa pe client s! r!spund!, a declara c! asta nu-i tot: dup! declararea iniial! a
reului, vnz!torul revine $i fie spune c! la preul anunat se ofer! n plus, pe lng! produsul
respectiv, nc! un produs, fie mic$oreaz! preul, ar!tnd c! aceasta se ntmpl! numai pentru
dvs. sau doar ast!zi. Desigur, vnz!torul avea de la nceput intenia de a vinde cele dou!
produse mpreun! ori de a vinde primul produs la preul mai mic, cerut n secvena a doua.
Experimentele lui Burger au demonstrat c! procednd astfel vnz!rile sunt mai mari dect dac!
se prezint! de la nceput cele dou! produse ca vnzndu-se mpreun! ori se prezint! de la
nceput preul mai mic. Potrivit cercet!torului american, asta nu-i tot are la baz! aceea$i
Cursul 18
norm! a concesiilor reciproce din u$a n fa!: clientul crede c! vnz!torul este dispus s!
negocieze, crede c! acesta a f!cut o concesie oferindu-i n plus un produs sau reducnd preul
$i se simte dator s! lase impresia de reciprocitate, acceptnd a doua ofert!.

6. Piciorul n gur#
Howard a descris n 1990 o tehnic! de inducere a complezenei care ilustreaz! n
manier! elocvent! nevoia de consisten! comportamental! a indivizilor: tehnica piciorului n
gur! (foot-in-the-mouth techique). Aceasta, argumenteaz! autorul american, este recomandat!
celor ce adreseaz! pe strad! trec!torilor cereri de a dona bani n folosul unei cauze sau a unei
instituii. Tehnica se compune, ca $i piciorul n u$!, din dou! secvene: n prima, intei i se
adreseaz! o ntrebare simpl! $i care pare formal!: este ntrebat! ce face ori cum se simte. n a
doua secven!, se nainteaz! cererea propiru-zis!. Evident, subiecii nu se vor ar!ta
complezeni dect dac! r!spunsul din prima faz! este de genul: foarte bine, excelent,
extraordinar, etc. Piciorul-n-gur! se bazeaz! pe ideea c! inta se va comporta n
concordan! cu starea sufleteasc! declarat!. ntr-adev!r, multe studii de psihologie social! au
pus n eviden! tendina indivizilor de a menine o consisten! comportamental!. Or, n cazul
acesta, declararea public! a unei dispoziii excelente l oblig! pe subiect s! accepte, n
secvena urm!toare, cererea sursei. Altminteri, ar nsemna s! anuleze declaraia anterioar!.

7. nfrico*are, apoi eliberare
n primul num!r pe 1998 al prestigiosului Journal of Experimental Social Psychology,
Dariusz Dolinski $i Richard Nawrat propun o nou! tehnic! de inducere a complezenei, care
ar avea o eficien! egal! cu tehnicile clasice: nfrico$are, apoi eliberare (fear-then-relief).
Ideea lor fundamental! este de o cuceritoare simplitate: indivizii care tr!iesc un sentiment de
fric!, a c!rui surs! este mai apoi brusc eleiminat!, au tendina de a r!spunde pozitiv cererilor
ce le sunt adresate. n articolul menionat, autorii raporteaz! patru studii de teren $i un
experiment de laborator. Iat! rezumatele primelor dou! studii prezentate:
n primul studiu de teren, subiecii sunt pietoni care traverseaz! neregulamentar o
strad! dintr-un ora$ polonez. n timpul travers!rii, ei aud brusc un fluierat. B!nuind c! a fost
fluierul unui poliist, privesc n jur $i se gr!besc s! ajung! pe cel!lalt trotuar. Aici constat! c!
nu exist! nici un pericol. n acela$i moment, sunt abordai de un experimentator, care le cere
Cursul 18
s! completeze un chestionar, sarcin! ce le-ar consuma 10 minute. Rezultatele au ar!ta c!, n
comparaie cu pietonii care nu au auzit flueirul, cei ce-au sc!pat brusc de frica de a fi
amendai s-au dovedit mai disponibili.
Aproximativ acela$i design se repet! $i n al doilea studiu. de data aceasta,
experimentatorii au profitat de tendina locuitorilor unui ora$ de a-$i parca ma$inile ntr-o
zon! central!, n care parcarea era interzis!. Experimentatorii au plasat foi de hrtie sub
$terg!toarele ma$inilor parcate neregulamentar $i au a$teptat ca propietarul s! se ntoarc!.
Acesta b!nuie$te c! hrtia de pe parbriz este o amend! a poliiei, se sperie $i r!sufl! u$urat
cnd descoper! c! e altceva. Evident, subiecii abordai n acel moment au fost mai nclinai s!
dea curs cererii experimentatorului dect subiecii care-$i l!saser! ma$ina ntr-o parcare cu
plat!. n acest studiu, mai exist! dou! variabile independente interesante: hrtia de pe parbriz
este fie o reclam! pentru un medicament, fie un apel la donarea de snge. Subiecii care g!sesc
ndemnul scris la comportament prosocial sunt mai complezeni. De asemenea, frica este
manipulat! fie cu hrtia de pe parbriz, fie cu hrtia plus o band! ro$ie vizibil! lipit! n a$a fel
nct p!rea un sigiliu al poliiei pe portiera ma$inii. n conformitate cu ipotezele, complezena
se accentueaz! n aceast! ultim! condiie.
Autorii au ncercat s! explice aceste rezultate amintind o concluzie din domeniul
cercet!rilor asupra comportamentelor de ajutorare: indivizii aflai ntr-o stare de bun!
dispoziie acord! ajutor ntr-o m!sur! mai mare dect cei n dispoziie proast! sau neutr!.

8. Tehnica scenariului
Un studiu al lui Carroll (1978) a ar!tat c! subiecii c!rora li se cere s!-$i imagineze
producerea unui eveniment social (de exemplu, succesul n alegeri al unui candidat) prin
intermediul unui scenariu structurat ajung s! cread! ntr-o mai mare m!sur! c! evenimentul se
va produce. Autorul a explicat acest rezultat invocnd euristica disponibilit!ii (availaility
heuristic) descris! de Tversky $i Kahneman (1973): cu ct o idee este mai disponibil! din
punct de vedere cognitiv (ne vine n minte repede), cu att ea este mai folosit! n raionamente
$i n aciunile persoanei. Cerndu-le subiecilor s!-$i imagineze producerea unui eveniment,
facem de fapt imaginile acestui eveniment mai disponibile n mintea lor $i, ca atare, i facem
s! aprecieze c! este profitabil ca evenimentul s! se produc!.
Capacitatea unui scenariu (o serie de evenimente legate la un loc ntr-o form! narativ!)
de a influena probabilitatea judec!ilor poate avea importante consecine pentru complezna
Cursul 18
comportamental!: sursa se poate bucura de mai mult succes dac!, nainte de a adresa cererea,
convinge inta s!-$i imagineze un scenariu n care realizeaz! comportamentul pe care sursa i
va cere s!-l efectueze. Eficiena scenariului n amplificarea complezenei se bazeaz! pe dou!
mecanisme:
1. Scenariul creeaz! expectana c! evenimentul imaginat se va produce, iar oamenilor
nu le place s!-$i abandoneze ori s!-$i infirme expectanele. A$adar, expectanele stimuleaz!
comportamentele consistente.
2. Pe de alt! parte, dac! subiecii sunt f!cui, prin intermediul scenariului, s! cread! c!
e probabil s! efectueze un anumit comportament, ei vor dezvolta o atitudine favorabil! fa! de
comportamentul respectiv, pentru a menine o auto-percepie consistent!. Schimbarea
atitudinii fa! de comportament va determina realizarea lui.
ntr-un articol n care fac leg!tura ntre capacitatea scenariilor de a spori probabilitatea
subiectiv! a unui eveniment $i complezen!, Gregory, Cialdini $i Carpenter (1982) prezint!
patru experimente. Vom prezenta succint experimentul prin care autorii verific! efectele
scenariului asupra judec!ilor de probabilitate ale subiecilor, precum $i experimentul care
probeaz! direct eficiena scenariilor n a produce complezena.
n primul experiment, subiecilor li se cere s!-$i imagineze c! au comis o spargere $i
c! au fost arestai. Activitatea imaginar! era ghidat! de instruciuni furnizate prin intermediul
unei benzi magnetice (imagineaz!-i c! i se cere s! te ntorci cu spatele, s! ridici minile, s!
te lipe$ti de ma$in!; imagineaz!-i c! un poliist verific! dac! e$ti narmat, etc.). Variabila
dependent! era r!spunsul suubiecilor la ntrebarea n ce m!sur! credei c! este probabil ca
ntr-o zi s! fii arestai pentru o spargere?. Grupul de control completa numai chestionarul n
care era inclus! aceast! ntrebare. Conform ipotezelor, n comparaie cu cei din condiia de
control, subiecii care $i-au imaginat c! au fost arestai au apreciat c! este probabil s! treac!
prin aceast! experien! cndva.
Experimentul asupra complezenei se desf!$ura astfel: experimentatorii abordau
subiecii n apartamentele acestora, cerndu-le s! completeze un chestionar asupra utilit!ii
televiziunii prin cablu; de fapt, chestionarul l punea pe subiect n situaia de a-$i imagina c!
este utilizator de televiziune prin cablu. La sfr$it, experimentatorul l!sa subiecilor o carte
po$tal! cu adresa companiei de televiziune prin cablu, prin care ace$tia puteau cere informaii
suplimentare ori instalarea cablului. n comparaie cu un lot de subieci c!rora nu le fusese
aplicat! tehnica scenariului, subiecii ce completaser! chestionarul solicitau ntr-o mai mare
m!sur! serviciile companiei.
Cursul 18

9. Complezen)# *i atingere fizic#
Menion!m, n continuare, o manier! simpl! de a induce complezena. O trat!m n rnd
cu celelalte tehnici de complezen! ntruct $i ea presupune amenajarea contextului n care
este lansat mesajul persuasiv, chiar dac! n acest caz este vorba de un simplu gest al sursei.
ncepnd de prin 1980, psihologii sociali interesai de complezen! ori de puterea
social!, ca $i cercet!torii din domeniul comunic!rii au studiat efectele atingerii. Atingerea
intei de c!tre surs! pare s! aib! un efect deosebit de pronunat asupra complezenei. Evident,
acest efect depinde de caracteristicile sociale $i personale ale sursei, de felul n care se
produce atingerea, de partea corpului intei atins! de surs!. Atingerea ofer! informaii sociale
despre putere, agresivitate, dominan!, dorina de intiitate, sentimentele prietene$ti, etc. Ea
amplific! n mod semnificativ gradul de atractivitate al celui care o iniiaz!. ntr-un context
medical, atingerea poate avea chiar efecte terapeutice.
Atingerea se poate dovedi, mai cu seam!, persuasiv!. ntr-un experiment al lui Willis
$i Hamm din 1980, subiecilor li se cerea pe strad! s! semneze o petiie. n cele dou! Condiii,
experimentatorii fie atingeau u$or subiecii pe bra, fie le adresau numai cererea de a semna
petiia. Conform ipotezelor, subiecii pentru care mesajul persuasiv fusese nsoit de atingere
au c!zut de acord ntr-o m!sur! mai mare s! semneze. Complezena se accentueaz! n special
n cazul subieciLor b!rbai care au fost atin$i de o femeie-experimentator. ntr-un experiment
la fel de ecologic, Smith $i colaboratorii s!i (1982) au obinut diferene extrem de pronunate
ntre condiia contact fizic $i condiia mesaj persuasiv simplu. Subiecii lor erau invitai
pe strad! s! guste buc!i de pizza de diferite sortimente oferite gratis. Explicaiile psihologice
ale acestor efecte se bazeaz! pe cre$terea activ!rii fiziologice a intei, cre$terea implic!rii
intei, cre$terea atractivt!ii iniiatorului atingerii ori con$tientizarea de c!tre int! a necesit!ii
de a s!ri n ajutor (atingerea s-a dovedit un factor important n declan$area comportamentului
de ajutorare fa! de indivizi pe care donatorul nu-i cunoa$te).

10. O explica)ie a complezen)ei bazat# pe conceptul de mindlessness
Studiile citate au ar!tat circumstanele n care poate s! apar! complezena. n unele
situaii decizia noastr! de a ne ar!ta complezeni poate fi o alegere raional!, n care au fost
cnt!rite atent argumentele mpotriv! $i pentru. Totu$i, adesea acion!m f!r! s! gndim prea
Cursul 18
mult. Psihologii sociali au demonstrat c! multe din r!spunsurile noastre din situaiile de
complezen! apar ntr-o stare de mindlessness (slab! tensiune cognitiv!) - o stare n care
gndirea nu e centrat! pe realitatea imediat!. Ellen Langer $i colaboratorii s!i au realizat
experimente n care subiecii au fost confruntai cu cereri care erau sau nu completate cu
justific!ri. ntr-unul din aceste experimente, o persoan! ce folosea un copiator public era
ntrerupt! de un experimentator, ce-i cerea s! fac! $i el, peste rnd, ni$te copii.
Experimentatorul spunea, n funcie de condiia experimental!:
1. Scuz!-m!, a$ vrea s! fac $i eu cinci copii.
2. Scuz!-m!, a$ vrea s! fac $i eu cinci copii, fiindc! trebuie s! fac cinci copii.
3. Scuz!-m!, a$ vrea s! fac $i eu cinci copii, fiindc! m! gr!besc s! prind autobuzul.
Cele trei condiii pot fi schematizate astfel:
1. Cerere f!r! Justificare.
2. Cerere - Justificare absurd! (non-credibil!).
3. Cerere - Justificare credibil!.
Rezultatele au ar!tat c! atta vreme ct cererea nu implic! prea mult efort, subiecii i
dau curs, chiar dac! motivul invocat nu are nici o relevan!. Dimpotriv!, atunci cnd nu se
invoc! nici un motiv, complezena se produce ntr-o m!sur! mult mai redus!. Cu alte cuvinte,
acest experiment demonstreaz! c! nu exist! nici o diferen! ntre condiiile 2 $i 3 n ceea ce
prive$te complezena subiecilor n faa cererii. Pentru ca subiecii s! se arate complezeni,
cererea trebuie nsoit! de o justificare. Ei constat! c! cererea a fost justificat!, dar nu
analizeaz! justificarea, aflndu-se ntr-o stare de mindlessness.

Cursul 19
1

SCHIMBAREA DE ATITUDINE

1. Comunicare &i persuasiune
n viaa cotidian! individul este foarte frecvent inta unor mesaje persuasive din partea
celorlali $i, la rndul s!u, ncearc! s!-i influeneze pe cei aflai n interaciune cu el.
Produc!torii care-$i laud! produsele ori politicienii care-$i expun opiunile nu fac dect s!
ncerce s! ne schimbe atitudinile. Pentru fiecare din noi, interaciunile sunt prilejuri de a-l
influena pe cel!lalt, de a-l determina s!-$i schimbe gndurile $i sentimentele n sperana c!
aceste modific!ri vor conduce la comportamente favorabile nou!.
Atunci cnd dorim s! schimb!m atitudinea cuiva n leg!tur! cu un obiect, comunic!m
cu el. De aceea, psihologia social! studiaz! schimbarea de atitudine din punctul de vedere al
comunic!rii persuasive, punnd n eviden! condiiile n care mesajul poate s! aib! impact.
Teoriile elaborate de psihologii sociali din acest domeniu disting trei componente ale situaiei
de influen! - sursa, mesajul $i inta - $i explic! succesul persuasiunii n funcie de
caracteristicile fiec!reia. Dup! 1970, schimbarea de atitudine a devenit unul din domeniile n
care au fost repede adoptate modelele $i metodologia curentului cognitivist. Cercet!rile
vizeaz! cu prec!dere procesele cognitive ale individului-int! a influenei.

2. Caracteristicile sursei de influen(# &i impactul lor
'tim din viaa de zi cu zi c! unor indivizi le vine foarte u$or s!-i influeneze pe alii -
sunt, deci, surse eficiente. Dar ce anume face ca o surs! s! fie eficient!?

a. Credibiliatatea
Cercet!rile asupra credibilit!ii ncep cu experimentul lui Carl Hovland din 1951 n
cadrul c!ruia dou! grupuri de subieci americani citeau un articol de ziar care pleda pentru
fabricarea de submarine nuclare. n cazul unuia din grupuri, articolul era semnat de un foarte
cunoscut fizician american; subiecilor din cel!lalt grup li se spunea c! el provine din ziarul
sovietic Pravda. Bineneles, subiecii din primul grup au manifestat un acord mai mare cu
mesajul, c!ci sursa era foarte credibil!.
Pentru ca o surs! s! fie credibil!, ea trebuie s! aib! dou! calit!i: s! fie competent! $i
demn! de ncredere (Boza, 2003). Competena sau expertiza se refer! la num!rul
Cursul 19
2
cuno$tinelor teoretice $i practice n domeniu. Cei ce par s! $tie foarte multe, vorbesc repede
$i coerent, dau dovad! de inteligen!, obin influen! n virtutea competenei. n afara
situaiilor deosebite, cnd ne contarzic n privina unor chestiuni foarte importante pentru noi,
tindem s! accept!m opiniile experilor.
Totu$i, competena nu este suficient!. Pentru a fi credibil, expertul trebuie s! fie $i
demn de ncredere, adic! dornic cu adev!rat s! spun! ceea ce $tie.
Dac! inta crede c! sursa competent! are ceva de c$tigat obinnd influen!, ea nu mai
acord! sursei ncredere. De aceea, oamenii sunt puternic impresionai de sursele care par s!
argumenteze mpotriva propriilor interese. La fel, ei sunt mai u$or influenai cnd cred c! au
auzit ntmpl!tor un mesaj persuasiv.

b. Atractivitatea
Cu ct o surs! este mai simpatic!, mai atractiv!, are mai mult farmec personal, cu att
va obine mai mult! influen!. De aceea, intenia fireasc! a oricui vrea s! influeneze este de a
se face simpatizat, de a face inta s! nutreasc! sentimente pozitive fa! de persoana lui.
Indivizii sunt atra$i de cei care le sunt similari sau care sunt atractivi fizic - iar aceste
caracteristici ale sursei pot contribui $i la succesul mesajului persuasiv. Marea majoritate a
reclamelor TV fac apel la fete frumoase, n temeiul ideii c! frumuseea are putere persuasiv!.
n privina caracteristicilor sursei, cercet!torii au f!cut de mult! vreme o observaie
interesant!: dac! se m!soar! schimbarea de atitudine imediat dup! trasmiterea mesajului, se
constat! c! sursele avnd caracteristici pozitive (credibilitate) sunt mai eficiente. Dar dac! se
m!soar! influena dup! cteva s!pt!mni, se poate constata c! impactul sursei credibile a
sc!zut, n vreme ce impactul sursei mai puin credibile a crescut. Acest efect paradoxal s-a
numit efectul ntrziat (sleeper effect). Explicaia ar consta n aceea c!, n timp, oamenii tind
s! despart! ceea ce s-a spus de cine a spus - ei $i amintesc mesajul, dar uit! sursa lui.

2. Caracteristicile mesajului
a. Cantitatea de informaie
Cecet!rile asupra mesajului persuasiv au interesat ntodeauna pe cei ce lucreaz! n
domeniul reclamei comerciale. Ei s-au ntrebat, de exemplu, dac! mesajul trebuie s! fie lung,
s! invoce multe fapte $i s! expun! multe argumente sau, dimpotriv!, laconic. De obicei,
mesajele lungi $i care par bine informate conving auditoriul care nu este foarte atent $i care
poate s!-$i spun!: Cel ce vorbe$te a spus multe lucruri, deci cunoa$te foarte bine problema,
Cursul 19
3
deci are dreptate. Atunci cnd inta este foarte atent! la ce se spune, mesajele lungi au succes
cu condiia ca informaia s! fie real! $i de bun! calitate. Dar dac! se vorbe$te mult f!r! s! se
spun! mare lucru, atunci ncercarea de influenare poate s! se soldeze cu e$ec. Principalul
avantaj al mesajelor scurte este c! pot fi u$or reinute de c!tre int!.
b. Mesajul patetic
Mesajele patetice sunt cele care fac apel la sentimentele celui ce urmeaz! s! fie
influenat. De aceea, ele pun problema rolului emoiei n procesul de persuasiune. S-a studiat,
de exemplu, impactul mesajelor care utilizeaz! amenin!ri $i provoac! frica. Ast!zi se
consider! c! astfel de mesaje sunt eficiente, dar numai dac! conin $i instruciuni pentru
eludarea pericolului. De exemplu, filmele ce militeaz! mpotriva fumatului sunt mai eficiente
aunci cnd prezint! cazuri de cancer dect atunci cnd expun satistici, dar este important s! se
menioneze $i felul n care fumatul poate fi abandonat.
Nu mai puin, mesajele care provoac! emoii pozitive pot fi eficiente.

3. Caracteristicile (intei
Este de la sine neles c! succesul unui demers de influenare depinde de
caracteristicile de personalitate ale intei. Dar aceasta nu este o dependen! simpl!, ntruct
impactul ine $i de situaia n care se afl! persoana. nct, psihologii au ajuns la concluzia c!
exist! foarte puini indivizi care s! fie n mod constant foarte u$or sau foarte greu de
influenat.
Totu$i, se consider! c! anumite caracteristici ale persoanei int! conjugate cu anumite
caracteristici ale situaiei conduc la o influen! mai mare sau mai mic!. De exemplu, doi
psihologi sociali americani au stabilit c! oamenii difer! ntre ei dup! cum agreaz! sau nu s! se
angajeze n activit!i cognitive care presupun efort $i concentrare. Ei au construit o scal! care
m!soar! ceea ce au numit nevoia de efort cognitiv (need for cognition). Celor care
nregistreaz! scoruri mari la un astfel de test le place s! rezolve probleme dificile $i s!
analizeze atent situaiile. S-a demonstrat c! astfel de subieci pot recepta un mesaj care
conine mult! informaie, pentru c! ei se vor concentra asupra coninutului mesajului ntr-o
situaie de persuasiune. Invers, subiecii care nu au o nevoie mare de efort cognitiv, nu vor
analiza atent mesajul, dar ei pot fi influenai, de exemplu, de faptul c! sursa este foarte
simpatic!.
n afara caracteristicilor de personalitate, ntr-o situaie de influen! devin foarte
importante expectanele intei - ceea ce inta se a$teap! s! se ntmple. Dac!, de exemplu, inta
Cursul 19
4
se a$teapt! ca cineva s! ncerce s!-i schimbe atitudinile, atunci va rezista activ acestei
ncerc!ri.
ntr-un experiment, s-au folosit ca subieci adolesceni. Ei ascultau un mesaj ce pleda
mpotriva eliber!rii de carnete de conducere pentru adolesceni. Unul din grupurile
experimentale a fost avertizat cu 10 minute nainte asupra ncerc!rii de persuasiune $i asupra
coninutului mesajului, cel!lalt grup numai cu dou! minute nainte de transmiterea mesajului.
Rezultatele au dovedit c! n primul grup, atitudinile s-au schimbat mai puin dect n al doilea.
O explicaie posibil! ar consta n aceea c! subiecii din primul grup au avut mai mult timp la
dispoziie pentru a construi contra-argumente.
Dar simplul fapt de a cunoa$te intenia cuiva de a ne schimba atitudinea, na$te o
reacie de mpotrivire. Potrivit teoriei reactanei pshologice, aceasta se ntmpl! deoarece
oamenii ncearc! s!-$i menin! libertatea de gndire $i de aciune. Cnd le este ameninat!,
devin motivai s! o restabileasc!. n cazul avertiz!rii asupra ncerc!rii de persuasiune, are loc
tocmai o astfel de reacie.

4. Cele dou# c#i ale persuasiunii
Abord!rile contemporane au n centrul ateniei procesele cognitive implicate n
schimbarea de atitudine, considernd inta influenei un activ prelucr!tor de informaie. Dar nu
n toate situaiile procesarea informaiei se produce la fel. n cadrul unei teorii foarte
cunoscute, intitulate teoria probabilit!ii de elaborare, Richard Petty $i John Cacioppo, au
distins dou! posibilit!i: indivizii pot analiza foarte atent coninutul mesajului (pot elabora
mesajul) sau pot fi mai puin ateni, urm!rind mai puin coinutul mesajului $i lund n seam!
alte caracteristici ale situaiei, ale sursei sau ale mesajului. n cazul n care ntr-o situaie de
influen! inta analizeaz! coninutul mesajului $i este influenat! de puterea argumentelor
incluse, aceast! int! a ales calea central!. Ea recepioneaz! mesajul $i-l elaboreaz!, cnt!rind
fiecare argument. Opus! c!ii centrale este calea periferic! - n cazul acesta, persoana nu se
concentreaz! asupra argumentelor logice, ci impactul influenei se va hot!r n funcie de
caracteristcile periferice ale mesajului. De exemplu, putem fi influenai de o persoan! bine
mbr!cat! pentru c! ne putem spune c! mbr!c!mintea aleas! denot! un statut nalt, iar
oamenii cu statut nalt au de obicei dreptate. n felul acesta, folosim ni$te reguli implicite care
ne ajut! s! analiz!m mesajul $i sursa superficial $i s! decidem dac! accept!m sau nu opinia
celui ce comunic!. De pild!, tindem s! consider!m c! sursa are dreptate atunci cnd vorbe$te
Cursul 19
5
repede, deci faptul de a vorbi repede determin! schimbarea de atitudine, $i nu argumentele
mesajului.
Desigur, calea central! este mai eficient! $i ea conduce la o schimbare mai profund! a
atitudinii n raport cu cea periferic!. De obicei, gradul n care suntem interesai de ceea ce se
discut! hot!r!$te calea pe care o alegem (determin!, deci, probabilitatea elabor!rii): dac!
mesajul vorbe$te despre lucruri care ne intereseaz!, atunci vom analiza atent argumentele,
deci vom alege calea central!.
Cursul 20

ACURATE&E I DISTORSIUNE N AUTO-CUNOATERE

Muli cercet!tori au privit capacitatea de a-$i cunoa$te propriul eu $i capacitatea de a
cunoa$te lumea n mod acurat, deci lipsit de deform!ri subiective, ca pe o condiie sine qua
non a s!n!t!ii psihologice. Totu$i, orict de venerabil! ar fi aceast! tradiie n psihologie $i n
$tiinele spiritului n general, multe studii recente n-au putut furniza suport empiric ideii c!
fericirea nseamn! absena total! a distorsiunilor n auto-cunoa$tere. Dimpotriv!, ast!zi exist!
numeroase studii care arat! c! aproape toi indivizii, $i cu deosebire cei ce au scoruri mari la
m!surile de adaptare psihologic!, manifest! tendina de a vedea propriul eu $i lumea ntr-o
lumin! mai pozitiv! dect sunt ele n realitate. Mai mult, departe de a submina s!n!tatea,
aceste iluzii contribuie la buna funcionare social! a individului, precum $i la fericirea lui.

1. Eul
Tremenul de eu se refer! la o structur! cognitiv! ce ncorporeaz! toate modalit!ile
n care o persoan! r!spunde la ntrebarea Cine sunt eu?. Acest sens este identic cu ceea ce
William James numea eul cunoscut. Vom folosi uneori, n cadrul acestui curs, conceptul de
eu $i n sensul de eu cunosc!tor, de eu care se implic! activ n procesarea informaiei despre
persoan!.
R!spunsurile unui indivd la ntrebarea Cine sunt eu? pot fi incluse n trei categorii.
Mai nti, sunt atributele fizice: Sunt nalt, Sunt brunet, etc. A doua categorie este aceea a
identit!ilor sociale. Acestea sunt date de grpurile sociale c!rora individul le aparine: Sunt
student, Sunt frizer, Sunt patron de magazin, etc. n fine, o a treia categorie corespunde
identit!ilor personale. n rndul acestora trebuie socotite: 1. tr!s!turile percepute ale
persoanei: sunt ner!bd!tor; 2. abilit!ile $i talentele percepute ale persoanei: sunt un
excelent tenisman, 3. atitudinile, valorile $i interesele: sunt de stnga din punct de vedere
politic, sunt un iubitor de muzic! clasic!, etc. mpreun!, caracteristicile fizice, identit!ile
sociale $i identit!ile personale alc!tuiesc coninutul eului sau conceptul de sine.
Definit n aceast! manier!, eul reflect! percepiile subiectve ale individului. Aceste
percepii nu coincid ntotdeauna cu m!suri obiective. Cu alte cuvinte, imaginea unei persoane
despre propriul eu (conceptul de sine) poate sau nu s! corespund! eului real (adic!, eului a$a
cum este definit de anumite criterii cconsensuale sau normative). Acest lucru este valabil mai
Cursul 20
cu seam! cu privire la identit!ile personale. Acestea se preteaz! ntr-o mai mare m!sur! la
interpretare dect identit!ile sociale sau dect caracteristicile fizice ale persoanei. Un student
cu note excelente se poate vedea pe sine ca lipsit de inteligen!. Un individ care se concepe pe
sine ca fiind amabil $i rafinat, poate fi v!zut de ceilali ca lipsit de amabilitate $i grosolan.
Date fiind aceste posibilit!i, trebuie s! ne ntreb!m care este cea mai de dorit relaie ntre eul
perceput $i eul real. Oare indivizii bine adaptai, s!n!to$i din punct de vedere emoional au
percepii despre propriul eu care se apropie foarte mult de eul real?

2. Acurate'e (i auto-cunoa(tere
Majoritatea perspectivelor teoretice asupra cuoa$terii de sine elaborate n decursul
timpului susin c! indivizii trebuie s! aib! percepii acurate despre ei n$i$i, percepii care s!
nu fie afectate de distorsiuni subiective. Filosofii, ncepnd cu filosofii Greciei antice i-au
ndemnat ntotdeauna pe oameni s! ncerce s! se cunoasc! pe ei n$i$i. Filosofii-teologi din
Evul mediu, ca $i filosofii existeniali$ti (Kierkegaard, Sartre) au afirmat c! oamenii au
obligaia de a se cunoa$te pe ei n$i$i, de a-$i cunoa$te propria natur!. Cei ce nu reu$esc acest
lucru sunt privii ca slabi $i ca ducnd o existen! inutil!. Dar auto-cunoa$terea nu este numai
un imperativ moral: ea are $i o valoare funcional!. nelegerea lumii $i o bun! evoluie
social! depind de gradul n care individul a izbutit s! se cunoasc! pe sine.
n secolul nostru, credina c! auto-cunoa$terea acurat! este esenial! pentru
funcionarea social! optim! a persoanei a fost mbr!i$at! de psihiatri ca $i de psihologii
clinicieni. Jahoda (1958), de exemplu, a definit persoana s!n!toas! mental ca una care este
capabil! s!-$i prceap! eul a$a cum este n mod real, f!r! ca percepiile s!-i fie deformate de
aspiraii $i dorine. Potrivit lui Maslow, indivizii s!n!to$i sunt cei n stare s! se accepte a$a
cum sunt, indiferent de discrepanele dintre eul ideal $i eul real. 'i ali psihologi cunoscui (G.
Allport, Erikson, Fromm) au sugerat c! fericirea $i acurateea auto-percepiei merg mn! n
mn!. Multe din terapiile care s-au dezvoltat dup! 1950 se bazeaz! pe principiul c!
schimbarea terapeutic! adev!rat! nu se poate produce dect atunci cnd indivizii ajung s! se
perceap! a$a cum sunt ei n realitate. E de neles de ce psihiatrii $i pshologii cu orientare
clinic! au dezvoltat astfel de teze. Ei intr! adesea n contact cu patologia psihic! $i neleg
repede c! percepiile distorsionate asupra eului (un bolnav poate crede c! are puterea unui
monarh absolutist ori farmecul lui Mastroiani) sunt nes!n!toase $i non-adaptative. E firesc, n
acest caz, s! tragi concluzia c! percepiile corecte asupra eului sunt necesare pentru o
Cursul 20
funcionare normal!. Totu$i, s-ar putea ca acest raionament s! conin! erori: faptul c! boala
mental! se caracterizeaz! uneori prin distorsiuni grave ale eului nu implic! n mod necesar c!
s!n!tatea mental! nseamn! absena oric!ror distorsiuni. Studiul comportamentului anormal
nu poate s! ne ajute ntotdeauna n nelegerea comportamentului normal.
n ultimele trei decenii, psihologia social! a ar!tat c! n domeniul auto-percepiilor
acurateea absolut! nu este nici pe departe norma. Indivizii normali $i deformeaz! auto-
percepiile n sensul auto-n!l!rii (self-enhancing). Din acest punct de vedere, relevante sunt
trei tendine: 1. indivizii au concepii nerealist de pozitive despre ei n$i$i; 2. indivizii $i
supraapreciaz! capacitatea lor de a controla evenimentele din mediu, inclusiv pe cele n mod
obiectiv non-controlabile; 3. indivizii sunt exagerat de optimi$ti, credinele lor despre propriul
viitor sunt mai pozitive dect s-ar putea justifica n mod pozitiv.

3. Iluziile de auto-n#l'are
a. Concepii nerealist de pozitive despre eu
Concepiile tradiionale despre s!n!tatea mental! susin c! indivizii adaptai sunt
con$tieni att de aspectele pozitive ale eului, ct $i de aspectele lui negative, acceptndu-le pe
unele ca $i pe celelalte. n contrast cu aceste idei, cercet!rile contemporane au evideniat
faptul c! majoritatea indivizilor $i concep eul n termeni preponderent pozitivi. Aproape toi
indivizii cred c! posed! cu mult mai multe tr!s!turi pozitive dect tr!s!turi negative. Aproape
toi indivizii v!d propriul eu mai bun dect eurile celorlali. Ei cred c! atributele pozitive
sunt mai descriptive pentru eul lor dect pentru individul mediu $i c! atributele negative sunt
mai puin descriptive pentru ei dect pentru persoana medie.
Maniera pozitiv! n care indivizii $i v!d propriul eu se extinde $i asupra rudelor $i
prietenilor lor: prietenii $i rudele sunt mai bune dect ceilali pe care nu-i cunosc. n plus,
indivizii cred c! grupul lor e mai bun n comparaie cu grupurile c!rora ei nu le aparin (Tajfel
$i Turner, 1986). A$adar, oamenii sunt nclinai s!-$i aprecieze familia, prietenii $i membrii
propriului grup cu tr!s!turi mai pozitive dect i apreciaz! pe alii.
Percepia pe care cei mai muli indivizi o au despre eu nu corespunde deloc cu cea pe
care o postulau modelele tradiionale ale s!n!t!ii mentale. Departe de a fi ateni la aspectele
favorabile $i la cele nefavorabile ale eului, indivizii normali $i cunosc foarte bine p!rile bune
dar sunt mult mai ignorani cu privire la p!rile lor slabe.
Cursul 20
b. Iluzia controlului
Credinele iluzorii cu privire la pozitivitatea eului sunt nsoite de o credin! exagerat!
n propria capacitate de a controla mediul. Ellen Langer (1977) a pus n eviden! aceast!
iluzie de control n cteva experimente asupra comportamentului n jocurile de noroc. Ea a
constatat, de pild!, c! subiecii care au ales pentru ei n$i$i un num!r de loterie cer, n medie,
atunci cnd li se propune s!-$i vnd! biletul de loterie, un pre de patru ori mai mare dect cei
al c!ror num!r a fost ales de experimentator. Subiecii din primul grup se comport! n mod
evident ca $i cum ar putea controla evenimentele. De$i cunoa$terea acurat! a relaiei dintre
aciunile proprii $i rezultatele n mediu ale acestor aciuni pare esenial! pentru o funcionare
eficient!, indivizii supraestimeaz! m!sura n care aciunile lor produc evenimente n mediu.
c. Optimismul nerealist
Credina c! avem calit!i pozitive $i credina c! putem controla evenimentele dau
na$tere unei a treia iluzii de auto-n!lare: optimismul exagerat. Majoritatea oamenilor cred c!
vor avea un viitor mai roz dect pot avea n mod obiectiv. Oamenii supraestimeaz!
probabilitatea evenimentelor pozitive n viaa lor: apreciaz! probabilitatea de a avea o soie
frumoas!, de a avea un copil supradotat, de a avea un salariu ridicat, etc. ca fiind foarte
ridicat!. Invers, dac! li se cere s! estimeze $ansele ca ceva r!u s! se ntmple (s! fie implicai
ntr-un accident de automobil, s! fie concediai, s! contacteze o boal! foarte grav!),
majoritatea subiecilor $i exprim! convingerea c! ei au mult mai puine $anse ca ceilali s! fie
afectai de astfel de evenimente.

4. Iluziile de auto-n#l'are (i adaptarea psihologic#
Am constatat c! muli indivizi au concepii nerealist de pozitive cu privire la eu, la
capacitatea de a controla evenimentele $i la viitorul lor. Vom examina, n cele ce urmeaz!,
felul n care aceste iluzii pozitive pot sta la baza adapt!rii.
a. Iluziile pozitive $i depresia
Depresia constituie cea mai r!spndit! form! de psihopatologie. n cazul Statelor
Unite, exist! statistici care arat! c! 75% din intern!rile n instituiile psihiatrice se datoreaz!
acestei afeciuni. S-a spus chiar c! 15% din populaia adult! a planetei sufer! de depresie.
Dac! iluziile de auto-n!lare sunt d!un!toare pentru s!n!tatea psihic!, ele ar trebui s!
coreleze pozitiv cu depresia. Datele indic!, ns!, o corelaie negativ! ntre iluziile pozitive $i
depresie. Foarte multe cercet!ri subsumate realismului depresiv au stablit c! iluziile
Cursul 20
pozitive lipsesc n cazul indivizilor depresivi. Mai precis, n comparaie cu indivizii non-
depresivi, cei depresivi 1. sunt mai ateni la tr!s!turile pozitive $i negative ale eului; 2. n
cazul lor exist! o congruen! mai mare ntre auto-aprecieri $i aprecierile altora asupra lor; 3. ei
ofer! auto-aprecieri care concord! cu observaiile obiective (teste, etc). Depresivii au ntr-o
m!sur! mult mai redus! iluzia controlului; lor le lipse$te optimismul nerealist cu privire la
viitor. Pe scurt, depresivii au percepii mult mai acurate dect indivizii non-depresivi cu
privire la eu, la controlul pe care l-ar putea exercita $i la viitorul care-i a$teapt!. O astfel de
concluzie contrazice, n mod evident, concepia tradiional! potrivit c!reia cunoa$terea de sine
acurat! se afl! la baza s!n!t!ii psihologice.
Studiile din domeniul con$tiinei de sine private se apropie, de asemenea, de ideile
expuse mai sus. Con$tiina de sine privat! se refer! la gradul n care o persoan! este atent! la
aspectele private, ascunse pentru ceilali ale eului (Fenigstein, Scheier $i Buss, 1975). S-a
ar!tat c! cei ce au scoruri mari pe scala con$tiinei de sine posed! o cunoa$tere detaliat! $i
acurat! despre propriul eu (Franzoi, 1983). S-a ar!tat, de asemenea, c! con$tiina de sine
privat! coreleaz! pozitiv cu depresia (Smith $i Greenberg, 1981). Cu alte cuvinte, cei ce se
cunosc foarte bine pe ei n$i$i au scoruri mari pe scale care m!soar! depresia.
b. Iluziile $i succesul n sarcin!
De$i st!rile emoionale pozitive constituie o component! important! a s!n!t!ii
mentale, ele nu sunt singurul element al adapt!rii psihologice. O alt! component! important!
a adapt!rii e capacitatea de a desf!$ura o munc! creativ! $i productiv!. Iluziile pozitive se afl!
n leg!tur! cu succesul n domeniile n care individul vrea s! se realizeze. Mai multe studii au
demonstrat c! indivizii care abordeaz! sarcini creative sau intelectuale cu o credin! ferm! n
capacitatea lor de le rezolva $i cu o expectan! de succes au performane mai bune dect cei ce
nu au astfel de atitudini. Ca atare, putem spune c!, n anumite condiii, credina n succes e un
predictor mai bun al succesului dect nivelul real al abilit!ii.
Relaia pozitiv! dintre iluzii $i performan! este mai evident! pentru sarcinile de
dificultate moderat! ori ridicat!. Ea este mediat! de civa factori. Mai nti, indivizii cu
percepii pozitive asupra propriei abilit!i adopt! strategii de rezolvare mai eficiente dect cei
ce se ndoiesc de propria lor capacitate. n al doilea rnd, dac! atenia celor ncrez!tori n
forele lor r!mne fixat! pe sarcin!, atenia celorlali st!ruie asupra unor cogniii nerelevante
pentru sarcin!, ceea ce submineaz! performana. n al treilea rnd, cei ce cred n propria
capacitate de a rezolva sarcina ncearc! de mai multe ori $i persist! mai mult n aceste
Cursul 20
ncerc!ri n comparaie cu cei ce au percepii negative asupra capacit!ilor lor; aceast!
diferen! devine mai evident! mai ales dup! un e$ec.
Asocierea dintre iluzii $i performan! este foarte interesant! ntruct ea contrazice
credina larg r!spndit! potrivit c!reia indivizii trebuie s!-$i cunoasc! adev!ratul nivel al
capacit!ii pentru a reu$i. E adev!rat c! supraestimarea grosolan! a propriilor abilit!i duce la
e$ec. Totu$i, performana nu depinde numai de abilitate. Ea depinde n bun! m!sur! $i de ali
factori: de strategiile specifice pe care le utilizeaz! individul $i de persisitena lui n a obine
succesul. Iar credina n propria capacitate coreleaz! pozitiv cu ace$ti factori.
Indivizii care posed! concepii pozitive despre propriul eu, credina n posibilitatea lor
de a controla evenimentele $i o concepie poztiv! despre viitor sunt mai puin expu$i depresiei
dect cei ce nu au astfel de credine. Ei au, de asemenea, mai multe $anse de a reu$i n sarcini
dificile. A$adar, departe de a submina s!n!tatea psihologic!, iluziile de auto-n!lare coreleaz!
pozitiv cu fericirea $i adaptarea.

5. Men'inerea iluziilor
Este evident c! trebuie s! ne ntreb!m cum pot indivizii menine astfel de iluzii
pozitive. Mai devreme sau mai trziu ei vor fi nevoii s!-$i confrunte credinele cu realitatea.
Ce rezultate are aceast! confruntare? R!spunsul cel mai potrivit la aceast! ntrebare, chiar
dac! nu cel mai limpede, este depinde. Mai precis, depinde de felul n care definim
realitatea. Paul Watzlawick (1976) a distins dou! aspecte ale realit!ii $i distincia lui s-ar
putea dovedi extrem de util! n acest context. Exist!, desigur, o realitate perceptiv: acest
aspect al realit!ii se refer! la percepia senzorial! a propiet!ilor obiective $i tangibile ale
obiectelor $i evenimentelor. Dar exist! $i o realitate interpretativ!, realitate care se refer! la
nelesurile subective pe care indivizii le atribuie obiectelor $i evenimentelor. ntre cele dou!
tipuri de realitate exist! o diferen! de verificabilitate: n general, ne putem verifica u$or
percepiile asupra mediului fizic, dar interpret!rile noastre sunt subiective $i, din aceast!
cauz!, sunt foarte greu de infirmat. Dac! un student a f!cut sau nu un referat e simplu de
stabilit; dac! el a f!cut sau nu un referat excepional e, dimpotriv!, o chestiune deschis!
oric!ror interpret!ri. Dac! indivizii sunt constrn$i n percepiile lor s! respecte realitatea
fizic!, ei sunt relativ liberi s!-$i construiasc! propria realitate interpretativ!.
n bun! parte, iluziile pe care le-am amintit pn! acum in de o realitate interpretativ!,
$i nu de una perceptiv!. Faptul c! suntem genero$i, amabili sau curajo$i se poate cu greu
Cursul 20
verifica. Nu exist! m!suri obiective ale generozit!ii; testele standardizate de amabilitate
a$teapt! nc! s! fie realizate. Ct despre curaj, s! ne gndim c! pentru unii cursele de formula
1 sunt esena ns!$i a curajului, iar pentru alii ele sunt stupide $i constituie o prob! clar! de
imaturitate. Desigur, nici una din aceste interpret!ri asupra curajului nu opoate fi cosiderat!
corect!, tocmai pentru c! nu exist! un standard absolut pentru m!surarea curajului. Dat! fiind
natura subiectiv! a unor astfel de tr!s!turi, indivizii sunt relativ liberi s!-$i defineasc! cum vor
propriile atribute. ntr-un fel, natura nedeterminat! a realit!ii sociale ncurajeaz! folosirea
iluziilor pozitive. Din analiza precedent! putem face poteza c! iluziile de auto-n!lare se vor
dezvolta mai curnd n privina atributelor ambigue dect n privina atributelor care pot fi
u$or verificate.
Totu$i, indivizii dezvolt! iluzii pozitive $i pe dimensiuni ce se preteaz! la verificare
obiectiv!. De pild!, cei mai muli indivizi cred c! n privina inteligenei ei se situeaz!
deasupra mediei, de$i testele de inteligen!, ca m!suri obiective, arat! limpede c! majoritatea
indivizilor nu poate dep!$i media. Studiile de psihologie social! au ar!tat c! indivizii sunt
capabili s! menin! iluzii pozitive dac! folosesc unul din urm!toarele tipuri de strategii: a.
strategii comportamentale ce reduc posibilitatea ca individul s! ia cuno$tin! de feedback-ul
negativ; b. strategii cognitive ce reduc posibilitatea ca feedback-ul negativ, atunci cnd nu
poate fi evitat, s! fie perceput ca implicnd eul. c. strategii de control al pagubelor, ce reduc
$ansele ca feedback-ul negativ, n cazul n care se ia cuno$tin! de el, s! aib! impact asupra
sentimentului general de mulumire de sine (asupra auto-evalu!rii pozitive a persoanei).

6. Stategii comportamentale de evitare a feedback-ului negativ
Prima categorie de strategii include demersuri comportamentale ce asigur! o expunere
minim! la feedback-ul negativ. Acest scop poate fi realizat prin: 1. expunere selectiv! la
feedback-ul pozitiv; 2. demersuri pentru a face ambigue cauzele rezultatelor negative ale
individului.
Expunerea selectiv! la feedback-ul favorabil
O modalitate de a asigura perpetuarea iluziilor pozitive ar fi ca indiviul s! fac! n a$a
fel nct feedback-ul negativ s! nu fie ntlnit niciodat!. Totu$i, a se izola complet de
feedback-ul negativ nu este adaptativ. Un individ care r!mne complet ignorant cu privire la
lipsa lui de abilitate ntr-un domeniu e condamnat s! aib! mereu e$ecuri n acel domeniu. De
aceea, o strategie mai eficient! const! n a acorda mult mai mult! atenie informaiei pozitive
Cursul 20
auto-relevante dect informaiei negative auto-relevante. n acest fel, individul va primi n
mod preponderent feedback pozitiv, ns! va ntlni din cnd n cnd $i feedback negativ (de$i
nu-l va c!uta n mod activ).
Indivizii caut! rareori informaie diagnostic! despre propriul eu (informaie care s! le
arate cum este eul n mod real). De pild!, ei caut! un feedback diagnostic n privina unor
aspecte ale eului ce sunt modificabile. Un cercet!tor care $i trimite manuscrisul unui coleg
pentru ca acesta s!-i fac! observaii critice a$teapt!, desigur, un feedback pozitiv, dar are, n
plus dorina de a$i mbun!t!i lucrarea. ns! a c!uta feedback cu privire la produsele unei
anumite capacit!i ale noastre nu e totuna cu a c!uta feedback cu privire la capacitatea n sine.
n timp ce produsele capacit!ii se pot ameliora, capacitatea n sine e oarecum imuabil!. Ca
atare, putem s! ne ntreb!m colegii ce cred despre lucrarea pe care am f!cut-o, dar e puin
probabil c!-i vom ntreba dac! cred c! posed!m capacitatea de a aduce contribuii n domeniul
nostru.
Strategia de auto-handicapare
Indivizii nu pot ntotdeauna s! ocoleasc! situaiile diagnostice. Un student, de pild!,
nu poate evita examenele. De$i n astfel de situaii pot ap!rea rezultate negative, indivizii pot
controla gradul n care aceste rezultate implic! aspecte centrale ale eului. Ei fac aceasta,
potrivit lui Berglas $i Jones (1978) angajndu-se n strategia de auto-handicapare. Aceast!
strategie presupune ridicarea de c!tre individul nsu$i a unor obstacole n calea succesului n
scopul de a face ambigue cauzele rezultatelor negative anticipate.

7. Stategii cognitive de a face fa'# feedback-ului negativ
Evitarea feedback-ului negativ $i strategia de auto-handicapare sunt demersuri
adoptate de individ atunci cnd aticipeaz! feedback-ul negativ. Dar uneori acest tip de
feedback, ce poate ruina iluziile pozitive, survine n mod nea$teptat, ca atunci cnd individul
se a$teapt! la o victorie $i sufer! o nfrngere. n aceste condiii indivizii se resemneaz! s!
primeasc! feedback-ul pozitiv? n nici un caz! Ei folosesc o serie de strategii cognitive pentru
a modifica feedback-ul negativ pe care-l primesc, reu$ind s! atenueze impactul acestuia
asupra eului. Aceste strategii presupun selectivitate n felul n care interpreteaz! , acord!
atenie, $i amintesc sau explic! feedback-ul evaluativ.
Cursul 20
Interpretarea selectiv!
n multe situaii de evaluare, feedback-ul pe care-l prime$te persoana e ambiguu. S! ne
imagin!m c! doi tineri ies n ora$ la prima lor ntlnire, c! la desp!rire b!iatul ndr!zne$te s!
s!rute fata $i c! fata i spune: Trebuie s! recunosc c! nimeni nu m-a mai s!rutat a$a. n acest
caz, nu e clar deloc dac! acesta este un compliment sau o apreciere negatuiv! la adresa
capacit!ii b!iatului de a s!ruta. Ca atare, b!iatul poate interpreta feedback-ul ambiguu ntr-o
manier! favorabil! dac! e nclinat s! fac! lucrul acesta. Remarc!m n treac!t c! exist! studii
care au pus n eviden! incapacitatea depresivilor de a interpreta feedback-ul ambiguu ca
feedback pozitiv.
Atenia selectiv!
Chiar n situaiile n care feedback-ul pe care-l prime$te indiviul e lipsit de
ambiguit!i, exist! n general un amestec de ve$ti bune $i ve$ti proaste. De pild!, atunci cnd o
revist! respinge un manuscris refuznd s!-l publice, autorului i se expun neajunsurile, dar se
fac $i remarci pozitive, iar autorul e ndemnat s! ncerce la o alt! revist!. Concentrndu-$i
atenia n mod selectiv asupra aspectelor pozitive, autorul poate transforma nfrngerea ntr-o
victorie.
Memoria selectiv!
Indivizii pot influena impactul feedback-ului pe care-l primesc amintindu-$i n mod
difereniat reaciile celorlali la performana lor. De pild!, dac! dup! ce a inut o conferin! un
profesor $i aminte$te toate complimentele pe care le-a primit, dar foarte puine critici, el
poate tr!i cu impresia c! conferina sa a fost un succes r!sun!tor. Exist!, din aceste punct de
vedere, foarte multe cercet!ri ce atest! c! oamenii, mai ales cei non-depresivi $i cei cu stim!
de sine ridicat!, au o memorie mai bun! pentru feedback-urile pozitive dect pentru cele
negative.
Atribuirile selective
n sfr$it, o alt! strategie de a limita impactul feedback-ului negativ este aceea de a
recunoa$te existena sa dar de a-i nega implicaiile. n cmpul atribuirii cauzale s-a pus n
eviden! tendina indivizilor de a accepta ntr-o mai mare m!sur! responsabilitatea pentru
succes dect pentru e$ec. Mai precis, rezultatele pozitive sunt atribuite unor aspecte stabile,
centrale ale eului (Am luat 10 la examen pentru c! sunt inteligent), iar rezultatele negative
unor factori externi (Am picat examenul pentru c! profesorul a fost extrem de sever) sau, n
cel mai r!u caz, unor aspecte mai puin stabile/centrale ale eului (Am picat examenul pentru
c! n-am citit cursurile pe care ar fi trebuit s! le citesc). Prin urmare, indivizii admit n general
Cursul 20
c! numai rezultatele pozitive se datoreaz! tr!s!turilor, capacit!ilor sau dispoziiilor lor $i
astfel ei sunt capabili s!-$i menin! credinele de auto-n!lare chiar cnd se confrunt! cu un
e$ec.

8. Strategii de reducere a impactului feedback-ului negativ
Prin strategiile pe care le-am menionat deja, indivizii nu reu$esc ntotdeauna s! se
pun! la ad!post de feedback-ul negativ. De pild!, dup! 30 de ani n care a ncercat s! repare
ceea ce se strica n cas! (ntrerup!toarele electrice, cuptorul aragazului, robineii de ap!, etc.),
un medic poate s! recunoasc! faptul c! e complet lipsit de abilit!i n acest domeniu. Dac! va
continua s! nege lucrul acesta, nu va face dect s! nregistreze noi e$ecuri.
n anumite condiii, indivizii pot s! dezvolte insule recunoscute de incompeten!
(Taylor $i Brown, 1988). Ei pot admite c! nu se pricep ntr-un domeniu, pot chiar s!
exagereze gradul lor de incompeten! n domeniul respectiv. Muli sunt capabili s! fac! lucrul
acesta ntr-o manier! care asigur! o pagub! minim! asupra evalu!rii lor pozitive de ansamblu.
Vom enumera cinci strategii de control al pagubelor asupra stimei de sine.
Importana selectiv!
Indivizii pot reduce impactul unei incompetene recunoscute minimalizndu-i
importana. Medicul din exemplul de mai sus nu va recunoa$te nepriceperea sa n repararea
obiectelor casnice dect dup! ce va stabili pentru sine c! acesta este un domeniu complet lipsit
de importan!, n care se descurc! numai cei care n-au nici pe departe calit!ile lui
intelectuale. Rosenberg (1979) a ar!tat c! indivizii au convingerea c! atributele pe care le
posed! ei sunt foarte importante, iar cele pe care nu le posed! sunt lipsite de importan!. Cei
ce cred c! sunt foarte inteligeni dar relativ stngaci n relaiile sociale cred c! inteligena e
mult mai important! dect capacitatea de a repurta succese sociale.
Galagher $i Brown (1989) au furnizat subiecilor informaii despre o nou! capacitate
stabilit! de psihologi, care ar m!sura flexibilitatea n trasform!rile mentale. Subiecilor li s-a
aplicat apoi un test despre care li s-a spus c! ar capta aceast! capacitate. Dup! test, unora li s-
au comunicat scoruri ridicate, altora scoruri foarte sc!zute (rezultatele erau pur fictive). La
urm!, subiecii completau un chestionar n care erau ntrebai, printre altele, cum apreciaz!
importana capacit!ii n cauz!. n acord cu ipoteza c! indivizii diminueaz! importana
tr!s!turilor la care sunt deficieni, cei ce primiser! rezultate pozitive au apreciat c!
Cursul 20
flexibilitatea n trasform!rile mentale este foarte important!, iar cei cu scoruri mici au apreciat
aceast! capacitate ca fiind lipsit! de importan!.
Consensul selectiv
O strategie nrudit! cu precedenta este tendina indivizilor de a exagera procentajul
celor ce au incompetena pe care ei o recunosc n cazul lor n$ile. Campbell (1986) a ar!tat c!
indivizii subestimeaz! consensul pentru capacit!ile lor percepute (exemplu: puini oameni
pot rezolva jocurile de cuvinte ncruci$ate att de repede ca mine) $i supraestimeaz! consensul
pentru deficienele lor percepute (exemplu: ca $i mine, exist! enorm de muli oameni care au
avut probleme cu matematica n liceu). Desigur, a crede c! incompetenele proprii sunt larg
mp!rt!$ite diminueaz! considerabil impactul feedback-ului negativ.
Compararea social! n jos
Aceast! strategie presupune compararea cu cei ce sunt dezavantajai pe o anumit!
dimensiune. Un student care prime$te 5 la examen se poate consola comparndu-se cu cei
care au picat. ndreptndu-ne atenia c!tre cei care stau mai r!u ca noi, reu$im s! facem ca
situaia noastr! s! par! mai bun! dect este n realitate. ntr-un studiu asupra pacientelor cu
cancer la sn, Wood, Taylor $i Lichtman (1985) au g!sit c! majoritatea femeilor $i comparau
situaia cu aceea a altora care st!teau mai r!u. Cele care adoptaser! aceast! tactic! aveau
scoruri mai bune pe o scal! ce m!sura adaptarea psihologic!. Astfel de rezultate sugereaz! c!
compararea social! n jos poate fi o strategie extrem de eficient! n meninerea stimei de sine
dup! evenimente negative.
Reflectarea n gloria altora
O alt! strategie de a face fa! feedback-uli negativ este, ntr-un fel, inversa compar!rii
sociale n jos: n loc s! se compare cu cei ce sunt relativ dezavantajai pe o anumit!
dimensiune, individul poate ncerca s!-$i augmenteze propria valoare punnd accentul pe
asocierea lui cu alii care sunt avantajai pe o anumit! dimensiune. Cialdini $i colegii s!i
(1976) au observat c! studenii era mai nclinai s! foloseasc! pronumele noi cu referire la
echipa de fotbal a universit!ii dup! ce aceasta c$tigase un meci dect dup! ce pierduse.
Aceast! tendin! devenea mai evident! dup! ce subiecii suferiser! un e$ec personal.
Auto-n!larea compensatorie
Aceast! ultim! strategie const! n a admite (parial) ndrept!irea feedback-ului
negativ $i a exagera valoarea personal! n ce prive$te alte aspecte ale eului. Un tn!r care a
fost refuzat de fata pe care o iube$te poate s! contracareze acest! lovitur! grea pentru stima de
sine spunndu-$i c!, n orice caz, e cel mai bun $ahist din ora$. Brown, Smart $i Gallagher
Cursul 20
(1990) au furnizat subiecilor feedback pozitiv sau negativ la un test de abilitate intelectual!.
Apoi, ntr-un experiment despre care subiecii credeau c! nu are leg!tur! cu primul, ei au
trebuit s! aprecieze m!sura n care o serie de adjective sunt auto-descriptive. Jum!tate din
adjective se refereau la calit!i intelectuale (de$tept, iste, inteligent, etc) iar cealalt! jum!tate
aveau o natur! interpersonal! (sincer, loial, amabil, etc). A$a cum anticipaser! autorii,
subiecii care primiser! feedback negativ la testul de inteligen! au apreciat c! adjectivele din
prima grup! sunt mai puin auto-descriptive, iar cele din grupa a doua foarte descriptive.
A$adar, subiecii ncearc! s! compenseze un e$ec n domeniul intelectual exagernd
competena lor n domeniul afiliativ.

*

Care este, prin urmare, relaia cea mai potrivit! ntre imaginea individului despre eu $i
eul real? De$i muli teoreticieni din discipline foarte diferite au susinut c! indivizii au nevoie
de percepii acurate $i realiste, cele enumerate mai sus sugereaz! c! muli indivizi au concepii
despre eu mai pozitive dect s-ar putea justifica n mod realist. Astfel de iluzii pozitive
contribuie la meninerea s!n!t!ii mentale, la adaptarea social! $i la fericirea individual!.

Cursul 21

IGNORAN&A PLURALIST'

1. Norme lipsite de sprijin la nivel privat
Muli dintre noi au participat sau m!car au fost martori la urm!toarea dinamic!
psihosocial! def!$urat! n clas!. Totul ncepe cu o pauz! a profesorului n timpul unei
expuneri foarte complexe: profesorul se opre$te $i cere studenilor care-l ascult! s!-i pun!
ntreb!ri dac! au nel!muriri. n acest moment, fiecare student ncearc! s! ghiceasc! reaciile
celorlali. n ciuda dificult!ii problemelor expuse $i a confuziei cvasi-generale, nimeni nu
adreseaz! ntreb!ri profesorului. Acest aspect al dinamicii psihosociale pe care o avem n
vedere nu este surprinz!tor: nu-i putem acuza pe studeni c! nu se fac de rs n faa
profesorului $i a colegilor lor. Ceea ce poate frapa n aceast! dinamic! este faptul c! fiecare
student interpreteaz! gre$it t!cerea $i reinerea colegilor, ajungnd la concluzia c! ceilali au
neles perfect explicaiile complexe ale profesorului $i c! el singur nu s-a concentrat suficient
sau nu este capabil s! priceap! un curs att de dificil.
Studenii din acest scenariu att de frecvent n activitatea universitar! cotidian! tr!iesc
ignorana pluralist!, o stare caracterizat! de convingerea individului c! gndurile, sentimentele
$i comportamentele sale n cadru privat sunt diferite de ale celorlali, n condiiile n care
comportamentul public este identic. Floyd Allport este cel care a introdus termenul de
ignoran! pluralist! n psihologia social! n deceniul al III-lea, pentru a descrie situaia n care
toi membrii unui grup resping la nivel latent normele de grup, avnd convingerea c! toi
ceilali le accept!. Allport a propus acest concept pentru a da seama de faptul c! n multe
cazuri exist! conformism manifest la normele de grup n absena ader!rii n plan intim la
aceste norme. Perpetuarea st!rii de fapt poate s! aib! loc chiar dac! nimeni nu crede n ea, n
condiiile n care fiecare crede c! ceilali cred (Kretch, Crutchfield $i Ballachey, 1962).
Dup! Allport, cercet!torii au legat ignorana pluralist! de perpetuarea n cadru public a
normelor lipsite de sprijin la nivel privat. Totu$i, aceasta este numai o faet! a ignoranei
pluraliste. n situaia de ignoran! pluralist! din clas! pe care am amintit-o, nu e vorba de
d!inuirea unei norme de grup care ar rezulta din percepiile asupra devianei personale, ci de o
sc!dere a stimei de sine a fiec!rui student. O alt! ilustrare foarte cunoscut! a ignoranei
pluraliste o constituie intervenia trec!torului n situaiile de urgen!, care a fost examinat! de
Latan $i Darley (1970). Potrivit celor doi cercet!tori, n astfel de contexte subiectul este
nesigur cu privire la gradul de gravitate al situaiei; privindu-i ns! pe ceilali care evit! s!
Cursul 21
intervin!, el poate s! trag! concluzia c! situaia nu reprezint! o urgen!. Astfel, fiecare din cei
prezeni interpreteaz! situaia dup! comportamentul manifest al celorlali, socotind c! el
reflect! atitudinea lor intim!.
Fenomenul de ignoran! pluralist! prezint! un mare interes pentru psihologii sociali,
din cauza rezistenei sale n faa explicaiilor facile. El se afl! n flagrant! contradicie, cel
puin la prima vedere, cu tendina oamenilor de a supraestima similaritatea lor cu alii
efectul de fals consens (Ross, Green $i House, 1977). Din acest punct de vedere, ntrebarea la
care cercet!rile asupra ignoranei pluraliste ar trebui s! g!seasc! r!spuns este urm!toarea: care
sunt caracteristicile situaiilor n care apare ignorana pluralist! $i nu falsul consens? Exist!
relativ numeroase studii care au raportat absena efectului de fals consens; cel mai cunoscut
fenomen de subestimare a similarit!ii dintre eu $i ceilali este efectul de fals! unicitate, care
are la baz! factori motivaionali. Snyder $i Fromkin (1980), de pild!, au studiat pe larg aceast!
nevoie a individului de a fi unic. Ei au ar!tat c! pentru a-$i satisface motivaia de a se simi
unici, oamenii subestimeaz! n mod sistematic similaritatea lor cu ceilali. Totu$i, de$i aceast!
nevoie de unicitate poate s! deformeze percepiile individului asupra similarit!ii dintre el
nsu$i $i ceilali, g!sim foarte puine elemente n efectul de fals! unicitate care s! ne sprijine n
nelegerea ignoranei pluraliste. Subiecii care tr!iesc ignoran! pluralist! n situaiile pe care
le-am descris nu se simt numai diferii de ceilali, ci se percep pe ei n$i$i ca deviani. 'i este
greu de acceptat c! genereaz! aceast! iluzie de devian! pentru a-$i c$tiga comfortul psihic.
Exist! contexte n care deviana implic! superioritate, iar efectul de fals! unicitate este
u$or de neles. Goethals (1986), de exemplu, a cerut subiecilor s!i s! spun! dac! s-ar oferi
voluntari pentru a dona snge $i apoi s! aprecieze pocentajul studenilor care ar face acela$i
lucru. Cei ce s-au oferit voluntari reprezentau majoritatea (60%), dar ei n$i$i se credeau n
minoritate (apreciind c! numai 40% din colegii lor ar accepta s! doneze snge). Goethals a
presupus c! aceast! percepie a studenilor-voluntari a fost motivat! de dorina lor de a-$i
nt!ri stima de sine. Cu ct sunt mai puini cei ce se angajeaz! ntr-un act dezirabil social, cu
att mai l!udabil devine un astfel de comportament. Plauzibilitatea explicaiei autorului este
nt!rit! de estim!rile subiecilor care au refuzat s! se ofere voluntari (ceea ce reprezint! un act
indezirabil din punct de vedere social). Ace$tia au supraestimat procentajul celor care ar
aciona ca ei cu 25%: un act nevalorizat social dar foarte r!spndit nu marcheaz! identitatea
autorului $i nu-i diminueaz! stima de sine.
Cursul 21
Pentru moment, concluzia noastr! este c! ignoran! pluralist! nu are multe elemente
comune cu efectul de fals! unicitate, de$i ambele reprezint! st!ri n care percepia
disimilarit!ii dintre eu $i ceilali este salient!.

2. Ignoran)a pluralist# *i compararea social#
n toate situaiile de ignoran! pluralist! apare procesul de comparare social!. De
exemplu, n contextul de ignoran! pluralist! de la cursurile universitare, subiectul resimte
situaia ca ambigu! $i tr!ie$te o stare de anxietate: i lipse$te claritatea cognitiv! (expresia
aparine lui Schachter, 1959) necesar! pentru a face evalu!ri stabile asupra lui nsu$i $i asupra
situaiei. ntruct nu g!se$te criteriile obiective pentru a ajunge la aceste evalu!ri, el trebuie s!
se sprijine pe informaia despre realitatea social! oferit! de reaciile celorlali. Dar n
contextele de ignoran! pluralist!, informaia social! obinut! pe aceast! cale este deformat!.
De pild!, n intervenia ntr-o situaie de urgen!, subiectul $i compar! reacia cu reaciile
celorlali $i cap!t! ncredere n evaluarea lui revizuit! asupra situaiei, dar evaluarea este cu
totul distorsionat! (nu exist! urgen!) $i-i va afecta n mod hot!rtor comportamentul, facndu-
l s!-$i amne intervenia. Ca atare, putem aprecia c! n astfel de contexte procesul de
comparare social! nu serve$te indivizilor la adecvarea comportamentului lor la situaie.
ntr-o analiz! celebr! a fenomenului de ignoran! pluralist!, Merton (1957) f!cea
urm!toarea apreciere: Aceste lucruri se ntmpl! ntr-un grup care este att de organizat, nct
observaiile pe care le fac membrii unii asupra altora sunt puin numeroase $i superficiale.
Din punctul de vedere al cercet!rilor actuale, remarca ui Merton este total eronat!. Activitatea
de observare reciproc! n contextele de ignoran! pluralist! este, dimpotriv!, foarte intens!.
De fapt, ignorana pluralist! apare tocmai din cauza observabilit!i reciproce. De exemplu, n
intervenia n situaiile de urgen!, un singur trec!tor va crede c! percepiile $i ngrijorarea sa
vor fi mp!rt!$ite de alii. Dac! indivizii n-ar avea posibilitatea s! se compare cu alii n astfel
de situaii, ei ar ajunge, foarte probabil, la o interpretare corect! a situaiei, chiar dac! ar avea
mai puin! ncredere n aceast! interpretare. Pe scurt, sursa ignoranei pluraliste nu st! n
natura stimulului (victima accidentului de circulaie n intervenia n situaiile de urgen!), ci
n procesul de comparare ce se declan$eaz! n prezena stimulului.

Cursul 21
3. Fa)ada *i atitudinile private
Dac! examin!m din nou situaia de intervenie n accidentul de circulaie, constat!m
c! ea nu produce numai incertitudine $i anxietate, dar, n plus, determin! participanii s!
simuleze $i s! acioneze n discordan! cu atitudinile lor intime. Trec!torul $i mascheaz!
confuzia $i incertitudinea atunci cnd prive$te la reaciile celorlali. El $i construie$te o
faad!, c!ci se teme c! exteriorizarea st!rii reale pe care o tr!ie$te l-ar face ridicol n ochii
celorlali. Aceste m!$ti pe care indivizii le prezint! unii altora sunt att de conving!toare, nct
fiecare crede n autenticitatea faadei celorlali. Aparena devine realitate. De$i subiectul
recunoa$te c! nep!sarea sa n aceast! situaie este rezultatul managementului impresiei, el are
convingerea c! nep!sarea celorlali este real!. n procesul de comparare social!, indivizii care
caut! informaie despre realitatea social!, ofer! ei n$i$i astfel de informaii. Atunci cnd
c!utarea informaiei sociale este nsoit! de disimulare, pot ap!rea distorsiuni colective cum
este ignorana pluralist!.

4. Cnd nesinceritatea pare convingere
O alt! clas! de situaii n care poate s! apar! ignorana pluralist! este aceea n care
indivizii adopt! o poziie public! asupra unei chestiuni sociale, poziie ce nu corespunde celei
private.
1. Una din aceste situaii este descris! de Schanck (1932) n studiul s!u asupra
atitudinilor sociale din or!$elul Elm Hollow. Biserica baptist! era foarte puternic! n aceast!
comunitate, iar membrul cel mai activ al congregaiei era Domni$oara Salt, fiica fostului
pastor. D-ra Salt se bucura de mult! influen! n or!$el $i puini ndr!zneau s!-i ias! din
cuvnt. Majoritatea membrilor $i declarau n public acordul, chiar dac! opiniilor lor private
($i comportamentele din cadru privat) erau extrem de diferite. Exprimarea aprob!rii
politicoase fa! de opiniile unei persoane venerate n grup nu este, n sine, un fenomen care s!
merite o analiz! psihologic! minuioas!. Dar aceast! dinamic! devine foarte interesant! dac!
ne interes!m de consecinele acestui acord public. Interviurile lui Schank au scos n eviden!
faptul c! fiecare din cei ce frecventau biserica baptist! credeau c! ceilali au atitudini mai
apropiate de cele ale d-rei Salt dect aveau ei n$i$i.
Cursul 21
2. Al doilea tip de situaii n care indivizii adopt! poziii publice care nu corespund
opiniilor lor private sunt acelea n care astfel de poziii presupun valori eseniale pentru grup
sau pentru o instituie. Schank a pus n eviden! $i astfel de situaii. El a constatat c! membrii
bisericii baptiste ap!rau principiile doctrinei lor mult mai conving!tor n public dect n cadru
privat. De pild!, n public ei se opuneau jocurilor de c!ri, dar jucau c!ri seara n familie n
mod frecvent. Schanck a descoperit c! fiecare avea convingerea c! distana dintre declaraiile
publice $i aciunile private era mai mic! n cazul celorlali dect n cazul lui nsu$i.
Kauffman (1981) a pus n eviden! o astfel de situaie de ignoran! pluralist! n
nchisorile din Statele Unite. Gardienii, ca $i prizonierii, i percep pe colegii lor ca adepi mai
convi$i ai valorilor subculturii caracteristice dect sunt ei n$i$i. Att gardienii, ct prizonierii
subestimeaz! similaritatea atitudinilor lor fa! de cele ale colegilor lor; de exemplu, fiecare
gardian crede c! el i simpatizeaz! mai mult pe prizonieri dect ceilali gardieni. Kauffman a
ar!tat a ar!tat c! atitudinile private ale gardienilor fa! de prizonieri sunt mai pozitive dect
cele pe care ei le atribuiau colegilor lor. De pild!, majoritatea gardienilor (78%) s-au declarat
de acord ca un gardian s! apere un prizonier n faa unei comisii disciplinare din nchisoare,
dar numai 44% din ei au declarat c! au convingerea c! oricare din colegii lor gnde$te la fel.
Ignorana pluralist! apare n acest context pentru c! fiecare gardian interpreteaz! duritatea de
faad! a celorlali ca o duritate practicat! din convingere.
3. Exist! $i un al treilea tip de situaii n care indivizii afi$ez! alte opinii dect cele la
care ader! n plan intim. Astfel de contexte se caracterizeaz! prin activitatea intens! a unei
minorit!i vocale, ce creaz! impresia c! reprezint! majoritatea. Membrii majorit!ii t!cute,
creznd c! se afl! n minoritate, se conformeaz! poziiei pe care n mod eronat o percep ca
fiind majoritar!. Ignorana pluralist! apare pentru c! membrii majorit!ii reale cred c! ceilali
ce fac parte din majoritate acioneaz! n concordan! cu convingerile lor intime. Astfel, iluzia
devianei personale se perpetueaz! prin interpretarea gre$it! a conformismului celorlali.
Alexis de Tocqueville se refer! la aceast! situaie atunci cnd descrie declinul bisericii catolice
n Frana veacului al XVIII-lea: Cei mai muli $i reprimau tendina de a-$i declara credina
n Hristos de team! c! ar fi fost singuri; temndu-se de izolare mai mult dect de eroare, se
pref!ceau c! au acele$i sentimente ca toi ceilali. Astfel c!, ceea ce era n realitate numai
opinia unei p!ri nensemnate a naiunii, ajunse s! fie neles ca voina ntregului popor.

5. O teorie a ignoran)ei pluraliste
Cursul 21
Ignorana pluralist! trebuie definit! ca un fenomen de grup. Ea apare atunci cnd
indivizii se compar! cu alii care acioneaz! n mod similar $i cnd ei trag concluzia c! st!rile
lor interne (credine, sentimente, percepii) sunt diferite de cele ale celorlali. Ignorana
pluralist! apare, de obicei, atunci cnd indivizii exteriorizeaz! alte sentimente $i credine dect
sentimentele $i credinele lor intime. De ce nu este neles, n astfel de situaii,
comportamentul celorlali ca o faad!? Dac! victimele ignoranei pluraliste ar observa pur $i
simplu comportamentul grupului, inferenele lor nu ar fi, probabl, eronate. Dar ele particip!
activ n dinamica de grup, ele $tiu c! propriul lor comportament mascheaz! ceea ce gndesc cu
adev!rat. Pentru a risipi misterul ce nv!luie ignorana pluralist!, trebuie s! explic!m de ce
indivizii care sunt con$tieni c! propriul lor comportament este o faad!, nu accept! c! lucrul
acesta este valabil $i pentru ceilali. Mai precis, trebuie s! explic!m de ce ei nu accept! c!
acelea$i cauze care se afl! la baza comportamentului lor, se afl! de asemenea la baza
comportamentului celorlali.
Teoria compar!rii sociale ofer! un cadru n care aceste ntreb!ri $i pot g!si r!spunsuri.
Ea nu prezice c! un comportament similar al subiectului $i al altuia duce automat la inferene
cu privire la abilit!i ori opinii similare. Nu numai similaritatea comportamentelor $i a
performanelor este util! pentru auto-evaluare, dar $i similaritatea ori disimilaritatea
atributelor relevante pentru un anume comportament sau un anume domeniu de performan!.
De pild!, scorul unui individ la un test poate reflecta o abilitate mare sau redus!, dup! cum
este mai mare sau mai mic dect scorurile altor indivizi care sunt similari cu subiectul pe
atributele predictive pentru performan!. Ca atare, indivizii se pot vedea pe ei n$i$i deviani
chiar dac! acioneaz! exact ca ceilali, dac! ei cred c! sunt caracterizai ntr-o m!sur! diferit!
de un atribut cu relevan! pentru domeniul de performan!. De exemplu, indivizii care se
percep pe ei n$i$i ca temndu-se de zborul cu avionul pot crede c! au demonstrat mult curaj n
timpul travers!rii unei zone cu turbulene, chiar dac! au afi$at aceea$i nervozitate ca $i ceilali
pasageri.
Urmnd aceast! linie de raionament, putem face ipoteza c! ignorana pluralist! apare
atunci cnd indivizii cred n mod gre$it c! ei difer! de alii pe o dimensiune legat! cauzal de
aciunile pe care le fac. Dimensiunea pe care se centreaz! indivizii n contextele de ignoran!
pluralist! este inhibi)ia social#. Oamenii $i mascheaz! st!rile reale pentru c! se tem c! ar
deveni ridicoli n ochii celorlali. Dac! ei cred c! frica de a se face de rs este un determinant
mai puternic al comportamentului lor dect al compotamentului celorlali, atunci
comportamentul altora determinat de frica de situaii penibile va fi atribuit altor factori. Pe
Cursul 21
scurt, ignorana pluralist! izvor!$te dintr-o divergen! atribuional! ce-$i are la rndul ei
originea n diferenele de percepie dintre tr!s!turile proprii $i cele ale altora.

6. Prezicerea comportamentului altora n situa)iile penibile
Dac! indivizii cred c! posed! ntr-o mai mare m!sur! dect alii o anumit! tr!s!tur!,
atunci ei se vor a$tepta s! constate diferene ntre comportamentul lor $i acela al altora n
situaii ce solicit! tr!s!tura respectiv!. De exemplu, potrivit analizei teoretice expuse mai sus,
ignorana pluralist! apare n situaia din clas!, cnd profesorul solicit! s! i se pun! ntreb!ri
pentru c! fiecare student crede c! frica de ridicol influeneaz! comportamentul lor mai mult
dect comportamentul colegilor lor. Credina studenilor c! frica de ridicol este o explicaie
insuficient! pentru comportamentul colegilor lor i determin! s! caute explicaii alternative.
Astfel, ei ajung la concluzia gre$it! c! ceilali au neles mai bine expunerea.
n mod curios, n aceast! situaie studenii infereaz! c! ceilali au priceput cele spuse
de profesor, n ciuda faptului c! toi colegii lor r!spund asemenea lor: p!streaz! t!cerea.
Ignorana pluralist! se na$te din tendina studenilor de a-$i analiza comportamentul n lumina
compotamentului celorlali. Faada pe care o construie$te fiecare din ceilali nu este luat!
drept faad!, $i studenii $i spun c! ceilali nu pot s! fi neles att de puin pe ct au neles ei.
Un experiment al lui Miller $i McFarland (1991) a testat ipoteza potrivit c!reia
indivizii vor subestima procentajul celor care vor ncerca s! evite ridicolul ntr-o situaie
similar! celei pe care am descris-o (profesorul invit! studenii s!-i pun! ntreb!ri dup! o
expunere complex! $i toat! lumea tace). Subiecii (n num!r de 22) particip! la experiment n
mod individual. Li se spune c! se intenioneaz! s! se studieze teoriile naive despre conceptul
de sine $i c! vor participa la o discuie cu ali studeni care se afl! deocamdat! n alte nc!peri.
n continuare, subiecii primesc un articol despre eu scris extrem de tehnic, aproape
incomprehensibil pentru un student de anul I, $i li se cere s!-l citeasc! pentru a putea lua parte
la discuie. Sunt l!sai singuri, dar sunt invitai s! se adreseze experimentatorului pentru orice
dificultate ce ar ap!rea n lecturarea articolului. Din cauza fricii de ridicol, nici unul din cei
22 de subieci n-a cerut ajutorul experimentatorului. La sfr$it, sunt rugai s! completeze un
chestionar, n care sunt ntrebai: a). ct la sut! din ceilali participani au cerut l!muriri
experimentatorului n leg!tur! cu articolul? b). n ce m!sur! au neles articolul? c). n ce
m!sur! ceilali au neles articolul? A$a cum anticipaser! autorii, subiecii au supraestimat
num!rul celorlali care au declarat c! nu au neles articolul $i care au cerut explicaii
Cursul 21
experimentatorului: ei au apreciat n medie c! 37% din ceilali participani au f!cut lucrul
acesta; n realitate, cum am menionat deja, nici unul din participani nu a adresat ntreb!ri
experimentatorului n leg!tur! cu articolul.

7. Interpretarea comportamentului celorlal)i n situa)iile care presupun frica de
ridicol
Subiecii din experimentul anterior au m!rturisit c! ei s-au a$teptat ca muli din ceilali
participani s! cear! experimentatorului s! le clarifice textul dificil al articolului, chiar dac! ei
n$i$i n-au f!cut-o. Cum vor r!spunde cnd $i vor compara comportamentul cu al altora $i vor
descoperi c! ceilali au acionat ca $i ei? O posibilitate ar fi ca subiecii s!-$i revizuiasc!
opinia despre teama celorlali de situaiile penibile. O a doua posibilitate, sugerat! de analiza
de pn! acum, ar fi ca ei s!-$i revizuiasc! opinia despre ct de bine au neles ceilali textul.
Mai precis, ei pot infera din inactivitatea celorlali c! ace$tia au neles articolul mai bine dect
l-au neles ei n$i$i. Subiecii vor face aceast! inferen! numai atunci cnd vor pune faptul c!
ei n$i$i nu au cerut explicaii suplimentare experimentatorului pe seama inhibiiei sociale. Nu
se vor constata diferene n aprecierile subiecilor asupra gradului n care ceilali $i ei n$i$i au
neles textul dac! subiecii vor putea s! atribuie propriul comportament unui factor care i
afecteaz! $i pe ceilali n egal! m!sur! - de exemplu, instruciunile experimentale.
Miller $i McFarland, ntr-un experiment din 1987, au ncercat s! verifice aceste
ipoteze. Procedura a fost aproximativ aceea$i ca $i n studiul citat mai sus, cu deosebirea c!
subiecii luau parte la experiment n prezena altor subieci (n grupuri de trei). n condiia de
constrngere, experimentatorul anuna subiecii c! nu puteau solicita l!muriri n leg!tur! cu
articolul. n condiia de non-constrngere, subiecii puteau s! o fac!, de$i aceasta i-ar fi pus
ntr-o situaie penibil! (experimentatorul le spunea c!-l pot c!uta ntr-un birou care se afla pe
alt culoar al cl!dirii). n nici una din condiii subiecii n-au c!utat experimentatorul pentru
explicaii. Chestionarul pe care-l completau subiecii la sfr$it cuprindea ntreb!ri de felul: (a).
ct de bine au neles ideile din articol n comparaie cu ceilali? (b). ct de bine cunosc
problematica eului $i a conceptului de sine n comparaie cu ceilali? (c). ce not! ar obine n
comparaie cu ceilali dac! ar trebui s! scrie o lucrare despre conceptul de sine?
Experimentatorii s-au a$teptat ca aprecierile performanelor proprii n comparaie cu ale altora
s! fie mai negative n condiia de constrngere dect n cea de non-constrngere. Aceasta
pentru c! subiecii din condiia n care lipsea constrngerea atribuiau faptul c! nu au mers s!
Cursul 21
caute experimentatorul fricii lor de ridicol, n vreme ce subiecii din condiia de constrngere
atribuiau att comportamentul lor ct $i comportamentul celorlali instruciunilor
experimentale. Rezultatele au confirmat aceste predicii: subiecii din condiia de non-
constrngere s-au apreciat pe ei n$i$i mai negativ dect cei din condiia de constrngere.

8. Perceperea diferen)elor dintre sine nsu*i *i al)ii pe dimensiunea inhibi)iei
sociale
Postulatul fundamental al cercet!rilor de psihologie social! n leg!tur! cu ignorana
pluralist! este c! oamenii cred c! ei posed! ntr-o m!sur! mai mare dect alii tr!s!turi care
produc inhibiie social!. O posibil! explicaie pentru aceast! iluzie trebuie s! plece de la
evidena comportamental! sau de alt! natur! pentru tr!s!turile asociate cu inhibiia social!.
Prezena acestor tr!s!turi este inferat! din criterii interne, ca gndurile sau sentimentele
(Funder, 1980). Din aceasta putem deriva dou! concluzii: mai nti, dovezile n favoarea
existenei tr!s!turilor asociate inhibiiei sociale vor fi mai accesibile individului dect
celorlali. Apoi, cu ct indivizii vor avea un acces mai larg la evidena care atest! aceste
tr!s!turi, cu att se vor considera pe ei n$i$i ca fiind caracterizai de inhibiie social!. Pentru a
verifica aceste ipoteze, Miller $i McFarland (1987) au folosit dou! liste cu cte 10 adjective
denumind tr!s!turi de personalitate. Adjectivele de pe prima list! reprezentau tr!s!turi
definite prin refereni interni: auto-critic, simpatetic, sensibil, ezitant, timid, nehot!rt,
preocupat, inhibat, etc.; adjectivele cuprinse n lista cealalt! denumeau tr!s!turi definite prin
refereni externi: argumentativ, agresiv, supus, sarcastic, vorb!re, obraznic, ordonat, etc.
Listele fuseser! create n a$a fel nct mediile dezirabilit!ii sociale pentru cele dou! tipuri de
tr!s!turi erau echivalente. Subiecilor (n num!r de 116) li s-a cerut s! indice pe scale n nou!
puncte (1 = deloc, 9 = foarte mult) n ce m!sur! aceste tr!s!turi i descriu pe ei $i pe ceilali
studeni. Subiecii au apreciat c! ei sunt mai bine descri$i de tr!s!turile interne (M = 5,83)
dect ceilali (M = 5,20), dar c! nu difer! de ceilali n ceea ce prive$te tr!s!turile externe (M =
5,16 fa! de M = 5,14).
Rezultatele acestui experiment sprijin! ideea c! indivizii cred c! ei posed! ntr-o
m!sur! mai mare dect ceilali tr!s!turi ce produc inhibiia social!. Aceast! credin! deriv!,
probabil, din accesul mai mare pe care l avem la propriile st!ri interne. Teoria pe care am
expus-o susine c! credina indivizilor potrivit c!reia ei sunt mai timizi, mai con$tieni de ei
Cursul 21
n$i$i dect ceilali i face s! infereze diferenele situaionale dntre ei n$i$i $i ceilali ce
constituie ignorana pluralist!.
*
Concepia asupra ignoranei pluraliste expus! mai sus a$eaz! la baza acesteia procesul
de comparare social!. Compararea social! poate ndeplini dou! funcii. Mai nti, ea poate
facilita auto-evaluarea: ceilali ne ajut! s! ne evalu!m nivelul abilit!ilor $i ndrept!irea
opiniilor (Festinger, 1954). Apoi, ea ne ofer! claritate cognitiv! cu privire la mediu
(Schachter, 1959): ceilali ne ajut! s! decidem dac! o situaie este periculoas!, dac! un
examen este u$or sau greu, etc. Desigur, cele dou! funcii se afl! ntr-o strns! leg!tur!: de
exemplu, dac! individul afl! c! ceilali consider! un examen mult mai u$or dect el nsu$i, el
poate trage concluzia c! examenul este u$or, dar $i concluzia c! este mai ignorant dect colegii
s!i.
n contextele n care apare ignorana pluralist!, nici una din cele dou! funcii ale
compar!rii sociale nu sunt ndeplinite. Interpret!rile situionale ale indivizilor sunt deformate,
ca $i auto-evalu!rile lor. Circumstanele care produc ignorana pluralist! au dou! caracteristici
fundamentale: 1. Comportamentul public al indivizilor mascheaz! atitudinile lor reale; 2.
Motivul pentru care se construie$te aceast! faad! este teama c! revelarea eului adev!rat iar
face ridicoli.

9. Consecin)e ale ignoran)ei pluraliste
Ignorana pluralist! are consecine la nivel de grup $i la nivel individual. La nivelul
grupului, ea poate s! conduc! la perpetuarea unor norme sociale fa! de care majoritatea are
atitudini negative la nivel latent. Oamenii vor suporta o dictatur! dac! vor crede c! ceilali nu
sunt de acord cu ei $i c! dezv!luirea propriilor convingeri n-ar face dect s! le atrag!
dezaprobarea.
Ignorana pluralist! poate s! determine aciuni colective care nu reflect! atitudinile
private ale grupului. Matza (1964), un cercet!tor foarte repectat n domeniul sociologiei
devianei, a explicat comportamentul tinerilor delicveni invocnd conceptul de ignorana
pluralist!. El a ar!tat cum grupurile de delicveni se pot angaja n aciuni pe care membrii le
dezaprob! la nivel latent; fiecare din cei implicai crede ns! c! ceilali valorizeaz! pozitiv
aciunea. Adolescenii se pot ar!ta foarte sensibili la presiunea celor de o vrst! cu ei dac!
Cursul 21
apare fenomenul de ignorana pluralist!. Leventhal, Glynn $i Fleming (1987) au ar!tat c!, n
cazul adolescenilor, practica de a fuma are la baz! tocmai acest fenomen.
Ignorana pluralist! provoac!, adeseori, schimb!ri n comportamentele publice, dar $i
n atitudinile private. n situaiile de urgen!, trec!torul nu se preface c! a adoptat atitudinea
celorlali: el chiar o interiorizeaz!. Acela$i fenomen poate facilita schimbarea social! prin
inducerea unei accept!ri private a unei poziii, $i numai prin determinarea conformismului
fa! de aceasta. De aceea, ignorana pluralist! este uneori dificil de detectat: ea conduce foarte
repede la revizuirea atitudinilor private. n exemplul mprumutat din opera lui de Tocqueville,
victimele ignoranei pluraliste au devenit necredincioase, persuadate fiind de sentimentele
antireligioase ale celor din jur, dar $i de propriile sentimente. Dac! aceast! conversiune se
petrece ntr-un timp scurt, nu mai putem pune n eviden! ignorana pluralist!. Iluzia a devenit
deja realitate.
Ignorana pluralist! poate juca, n mod frecvent, rolul de catalizator n procesul de
formare $i de schimbare a credinelor $i atitudinilor. Constituirea identit!ii sexuale $i
dezvoltarea atitudinilor legate de apartenena sexual! este un proces n care opereaz!
ignorana pluralist!. La nceput, b!ieii pot aciona sau vorbi ntr-o manier! sexist! numai
pentru c! se tem ca prietenii lor nu-i vor considera destul de masculini. Ei pot s! nu
neleag! de ce un b!iat nu are voie s! se joace cu p!pu$ile, dar vor renuna la p!pu$i pentru a
nu p!rea deviani. n timp, ei interiorizeaz! retorica legat! de apartenena sexual! (pe care o
adoptaser! numai la nivel superficial) pentru c! au convingerea c! toi cei din grupul lor
sexual cred n ea.
Pe lng! aceste consecine sociale sau de grup, ignorana pluralist! are consecine
intrapersonale $i interpersonale. Cei ce tr!iesc aceast! stare se simt adesea deviani $i
nstr!inai de ceilali. Sentimentele de alienare pot duce la sl!birea coeziunii de grup. Ele se
pot intensifica pe m!sur! ce cre$te num!rul celorlali socotii de individ disimilari. Vinov!ia
poate nsoi aceste sentimente de alienare $i devian!. Oamenii se pot simi vinovai pentru c!
nu au credinele $i valorile pe care mediul social le arat! ca fiind cele adecvate. De asemenea,
vinov!ia poate s! apar! din cauza lipsei curajului de a aciona n acord cu atitudinile intime.
Un alt domeniu n care ignorana pluralist! are consecine nsemnate este acela al
reaciilor la evenimentele de via! negative. Numeroase studii au ar!tat c! starea de depresie
este mai intens! la cei care cred c! reaciile lor la aceste evenimente difer! de reaciile
majorit!ii. Dac! acestor indivizi li se ofer! informaii care le arat! c! problemele lor sunt
relativ comune, capacitatea lor de adaptare se va ameliora. Falsa lor percepie de unicitate
Cursul 21
poate s! vin! din teama de a p!rea ridicoli dac! $i-ar m!rturisi conflictele interioare $i
anxietatea. E$ecul n auto-dezv!luire, mpreun! cu credina c! frica de ridicol are o for! de
inhibare mai mare n cazul lor dect n cazul celorlali, i pot face s! cread! c! problemele lor
emoionale sunt mai serioase dect ale altora. Aceast! percepie amplific! starea negativ! pe
care o tr!iesc.

10. Prevenirea ignoran)ei pluraliste
Am putut constata c! ignorana pluralist! are o serie de consecine negative, ceea ce a
ndemnat cercet!torii s! propun! modalit!i pentru prevenirea sau anihilarea ei. Trebuie
precizat c! n unele situaii ignorana pluralist! dispare cu timpul din cauza dificult!ii de a
menine faada.
Totu$i, nu ntotdeauna se ntmpl! lucrul acesta, nct intervenia este adeseori
binevenit!. Din punctul de vedere al concepiei pe care am expus-o, strategiile de intervenie
trebuie s! se bazeze pe facilitarea procesului de comparare social!. O prim! strategie
presupune ncurajarea subiecior s! acioneze n concordan! cu credinele lor private $i s!-$i
exprime public adev!ratele sentimente. Cu ct oamenii sunt mai expu$i la comportamentul
privat al celorlali, cu att este mai probabil c! ignorana pluralist! va disp!rea.
O alt! tehnic! de a risipi ignorana pluralist! const! n modificarea procedurilor
formale de comunicare n grup. Janis (1982) a propus cteva modalit!i de a reduce ignorana
pluralist! n discuiile de grup: alegerea unui lider non-directiv, ncurajarea membrilor
grupului s!-$i asume rolul de avocat al diavolului, invitarea unor experi care s! critice
punctele de vedere ale membrilor grupului.
n sfr$it, unii cercet!tori consider! popularizarea rezultatelor anchetelor de opinie o
modalitate de a diminua proporiile ignoranei pluraliste. n manualul lor publicat n 1938,
Katz $i Schanck au atras atenia asupra impactului sondajelor de opinie asupra diminu!rii
susinerii prohibiiei n Statele Unite. Ei au ar!tat c! prohibiia s-a perpetuat pentru c! oamenii
au ezitat mult timp s!-$i exprime deschis atitudinile negative. Odat! ce m!sur!torile obiective
ale atitudinilor private au fost f!cute publice, prohibiia a disp!rut. Cunoa$terea rezultatelor
sondajelor faciliteaz! tocmai procesul de comparare social!.
Concluzia este extrem de simpl!: comunicarea contribuie decisiv la diminuarea
ignoranei pluraliste. Totu$i, este important s! preciz!m c! numai comunicarea sincer!,
deschis!, dezinhibat! ndepline$te aceast! funcie. Dac! nu are aceste calit!i, comunicarea
poate, dimpotriv!, facilita dezvoltarea ignoranei pluraliste.
Cursul 22

EMO&II COMPLEXE: INVIDIA I GELOZIA

Invidia i gelozia sunt emo#ii ce se reg$sesc n toate culturile i n toate epocile
istorice. n Vechiul Testament, de pild$, gelozia are un rol important n definirea rela#iei
dintre oameni i Dumnezeu. n Geneza, Dumnezeu se declar$ gelos (Sunt un zeu gelos),
ar$tnd astfel c$ nu va tolera ca poporul s$u s$ venereze alt zeu. Cain l-a ucis pe Abel, n bun$
m$sur$, din invidie. Sfntul Toma din Aquino socotea invidia printre cele apte p$cate
capitale. S$ remarc$m faptul c$ invidia ar putea fi singurul p$cat grav care nu presupune
pl$cere.

1. R#d#cini semantice
Cuvntul gelos deriv$ din aceeai r$d$cin$ ca i zelos din cuvntul grecesc zelos.
Zelul era n#eles de greci ca un ataament adnc pntru o persoan$ sau pentru un obiect. Gelozia
se refer$ la credin#a sau suspiciunea persoanei c$ poate pierde ceea ce a avut. Termenul
invidie deriv$ din latinul invidere, care nsemna a-l privi pe altul cu r$utate sau dum$nie. n
acest sens, invidia reprezint$ dorin#a de a dobndi atributul sau lucrul pe care le posed$ o alt$
persoan$, dorin#$ simultan$ cu nemul#umirea c$ cel$lalt posed$ lucrul sau atributul respectiv.
n DEX, invidia este definit$ ca sentiment egoist de p$rere de r$u, de necaz, de ciud$,
provocat de succesele sau de situa#ia bun$ a altuia i este echivala$ cu pizma. Pe de alt$
parte, gelozia primete urm$toarea defini#ie: sentiment chinuitor i obsedant pe care l
provoac$ n sufletul cuiva b$nuiala sau certitudinea c$ fiin#a iubit$ i este necredincioas$.
Dic#ionarul admite c$ n unele cazuri, cei doi termeni care ne intereseaz$ sunt sinonimi.
Citarea defini#iilor pune n eviden#$ faptul c$ invidia i gelozia pot fi distinse dup$ posesia
unui atribut dorit sau a unei rela#ii. Cnd cineva posed$ acest atribut sau aceast$ rela#ie i este
ngrijorat c$ posesiunea lui ar putea fi amenin#at$ de altul, poate s$ apar$ gelozia. Termenul
de invidie se folosete pentru a desemna emo#ia pe care o declaneaz$ faptul c$ dorim s$
posed$m ceea ce n momentul de fa#$ posed$ altul. Adesea, ns$, limbajul comun ignor$
aceast$ distinc#ie: termenul de gelozie este folosit pentru a descrie ambele situa#ii. Expunerea
noastr$ va ar$ta c$ multe situa#ii interpersonale ce provoac$ gelozie, provoac$ i invidie; vom
justifica, astfel, confuzia din folosin#a cotidian$.

Cursul 22

2. Invidia 'i gelozia ca dispozi)ii, sentimente 'i situa)ii
Cercetarea invidiei i geloziei ca emo#ii complexe s-a realizat din mai multe
perspective teoretice. Abordarea dispozi#ional$ a pus accentul pe diferen#ele individuale n
ceea ce privete tendin#a de a tr$i astfel de st$ri. Abordarea fenomenologic$ presupune
izolarea variabilelor care definesc ceea ce un individ eticheteaz$ i resimte ca invidie sau
gelozie. Ct despre perspectiva situa#ional$, ea reliefeaz$ acele aspecte din mediul social care
produc sentimente etichetate ca invidie i gelozie de majoritatea indivizilor. n aceast$
expunere, vom #ine seama mai ales de cea din urm$ manier$ de abordare. Pentru psihologia
social$, care trateaz$ cele dou$ emo#ii complexe n strns$ leg$tur$ cu procesele de comparare
social$, ea este cea mai valid$.

a. Conceptualiz#ri dispozi)ionale
Abordarea dispozi#ional$ asupra invidiei i geloziei arat$ c$ indivizii difer$ n
sensibilitatea lor fa#$ de situa#iile care provoac$ invidia sau gelozia i n tendin#a de a tr$i sau
ncerca astfel de emo#ii. Au fost construite mai multe scale pentru a m$sura diferen#ele
individuale n ceea ce privete gelozia, dar s-au depus pu#ine eforturi pentru a descoperi
diferen#e individuale stabile n tendin#a de a manifesta invidie sau n sensibilitatea fa#$ de
situa#iile de comparare social$ sau de competi#ie.

b. Conceptualiz#ri fenomenologice
Pentru abordarea fenmenologic$, este important s$ se identifice gndurile i
sentimentele ce caracterizeaz$ experien#ele individuale de invidie sau de gelozie. Cercet$torii
ce au lucrat n cadrul acestei paradigme au ncercat s$ stabileasc$ diferen#e ntre sentimentele
asociate invidiei i cele asociate geloziei. Din p$cate, rezultatele s-au dovedit oarecum
inconsistente, mai cu seam$ c$ psihologii au fost obliga#i s$ foloseasc$ rapoartele verbale ale
subiec#ilor asupra st$rilor interne. De exemplu, s-a ar$tat c$ invidia i glozia sunt distinse mai
uor de c$tre indivizii cu abilitate verbal$ dect de cei mai pu#in capabili s$ articuleze
con#inuturile introspec#iei.
Teza fundamental$ a abord$rii fenomenologice este, aadar, c$ invidia i gelozia sunt
tr$ite diferit. Spielman (1971), de exemplu, a argumentat c$ gelozia este un sentiment mai
puternic, dat fiind c$ presupune mai mult$ ur$. Invidia corespunde unei st$ri de disconfort i
nemul#umire cauzat$ de sentimentul de inferioritate ce apare pentru c$ individul vrea s$ aib$
Cursul 22
posesiunile sau atributele altei persoane. Gelozia este generat$ de pierderea sau numai de
pierderea posibil$ a unei posesiuni la care individul #ine i este resim#it$ ca team$ i
suspiciune. Gellert (1976) a ncercat s$ demonstreze c$ gelozia se poate reduce la o
combina#ie de furie i fric$ de a fi abandonat, n vreme ce constituen#ii invidiei sunt frica,
triste#ea i un sentiment de compasiune fa#$ de sine nsui.
Salovey i Rodin (1986) au cerut subiec#ilor (cu to#ii studen#i) s$ g$seasc$ sinonime
pentr cuvntul gelozie. Au fost genera#i 27 de termeni, din care cel mai frecvent a fost invidia.
Alte clase au inclus termenii: a. ura, furia; b. privarea, triste#ea; c. rivalitatea, posesia; d.
insecuritatea, stima de sine cobort$. Num$rul mare de sinonime furnizate reflect$ probabil,
diferen#ele individuale mari n tr$irea geloziei. O concluzie valoroas$ a acestui sudiu este
aceea c$ gelozia poate fi tr$it$ de subiect odat$ cu invidia.
Peter Salovey i Jane Rodin au eviden#iat n cadrul studiului men#ionat anterior c$
subiec#ii pot distinge uor cele dou$ st$ri pe baza condi#iilor de mediu care le provoac$ (pe de
o parte, amenin#$ri la adresa unei rela#ii sociale valorizate, pe de alt$ parte, o comparare
social$ ce relev$ inferioritatea subiectului). Totui, ambele tipuri de situa#ii genereaz$ reac#ii
afective similare, ce presupun furie, triste#e i anxietate. Aceti cercet$tori nu au identificat
sentimente specifice care s$ deosebeasc$ cele dou$ emo#ii complexe. Diferen#ele dintre
invidie i gelozie pot fi surpinse mai uor prin compararea intensit$#ii reac#iilor emo#ionale. n
prezen#a stimulilor ce provoac$ gelozia sau invidia, subiec#ii raporteaz$ furie, triste#e,
anxietate, dar aceste sentimente sunt mai intense n cazul geloziei dect n cazul invidiei.
Parrott i Smith (1987) au f$cut ipoteza c$ tocmi aceast$ diferen#$ n intensitate ne
mpiedic$ s$ detect$m diferen#ele calitative dintre sentimentele asociate invidiei i cele
asociate geloziei. Ei au c$utat s$ aduc$ la acelai nivel intensitatea r$spunsurilor subiec#ilor la
experien#ele presupunnd invidie sau gelozie i au constatat c$ n aceste condi#ii gelozia este
caracterizat$ de un amestec de fric$, nencerdere, ndoial$, anxietate, n vreme ce n invidie
proeminente sunt sentimentele de inferioritate i vinov$#ie.

c. Conceptualiz#ri situa)ionale
Abordarea situa#ional$ asupra invidiei i a geloziei sus#ine c$ aceti termeni trebuie
n#elei ca etichete pentru situa#ii specifice n care se g$sesc indivizii i nu ca sentimente
specifice. Potrivit lui Salovey i Rodin (1989), caracteristicile situa#ionale ale invidiei i ale
geloziei pot fi surprinse cu ajutorul unei analize de tipul P-O-X, n care P este individul ce
tr$iete starea emo#ional$, O este o alt$ persoan$, iar X, o a treia persoan$ sau un obiect dorit.
Cursul 22
n cele ce urmeaz$, vom folosi rivalitatea pentru a facilita n#elegerea deosebirilor
dintre invidie i gelozie. Invidia, gelozia i rivalitatea pot fi discriminate n func#ie de
existen#a unui sentiment anterior sau a unei rela#ii anterioare. Gelozia este consecin#a
convingerii lui P c$ rela#ia lui special$ cu X este amenin#at$ de ncerc$rile lui O de a forma o
rela#ie echivalent$ cu X. Cnd O are o rela#ie anterioar$ cu X (X poate fi o persoan$, un
obiect, un atribut personal), ncercarea lui P de a-l nlocui pe O n aceast$ rela#ie cu X i de a
distruge rela#ia O-X poate fi coniderat$ invidie. Ct despre rivalitate, ea corespunde situa#iei n
care nici P, nici O nu au o rela#ie emo#ional$ anterioar$ cu X, dar amndoi doresc s$ aib$ o
astfel de rela#ie. Elegan#a acestor defini#ii ale invidiei i geloziei bazate pe triada P-O-X arat$
c$ este mai util s$ definim invidia i gelozia n termeni de situa#ii care declaneaz$ aceste
sentimente dect s$ ncerc$m explor$ri fenomenologice ale lor.
Desigur, antecedentele situa#ionale ale invidiei i geloziei pot interac#iona cu
variabilele intrapersonale. De pild$, unul din modelele cunoscute ale geloziei n rela#iile de
iubire romantic$, cel al lui White (1981), presupune dou$ tipuri de pierdere, ambele necesare
pentru ca gelozia s$ apar$: pierderea unor recompense anticipate n cadrul unei rela#ii (o
variabil$ situa#ional$) i pierderea stimei de sine (variabil$ intrapersonal$). ntr-adev$r,
gelozia este declanat$ de ambele amenin#$ri, iar indivizii cu scoruri mari la scalele de gelozie
sunt cu deosebire sensibili la ele.
Teoria compar$rii sociale ar putea oferi un cadru foarte adecvat pentru o abordare
situa#ional$ a invidiei i geloziei. Situa#iile ce provac$ astfel de emo#ii complexe presupun
adesea compara#ii sociale ce amenin#$ stima de sine a individului. n mod tradi#ional, teoria
compar$rii sociale s-a interesat de situa#iile n care indivizii caut$ n mod deliberat informa#ie
rezultat$ din compar$ri ca o surs$ de auto-cunoatere (Festinger, 1954), sau, n versiunea mai
recent$ a teoriei, ca o surs$ de sporire de sine (self-enhancement) (Wills, 1981). Dar teoria ar
trebui s$ fie util$ i n explicarea situa#iilor n care compara#ia nu este c$utat$ n mod
deliberat. Ea poate fi implicat$ n dezv$luirea mecanismelor invidiei i geloziei, n temeiul
faptului c$ astfel de compara#ii nefavorabile, pe care le presupun cele dou$ emo#ii complexe,
au consecin#e nsemnate asupra evalu$rii de sine.

3. Reconcilierea conceptualiz#rilor alternative
Lipsa de consisten#$ a rezultatelor studiilor asupra corelatelor dispozi#ionale ale
invidiei i ale geloziei sau asupra sentimentelor asociate cu ele s-ar putea datora faptului c$
Cursul 22
situa#iile care provoac$ gelozia, provoac$ i invidia. Cnd un individ se compar$ cu altul i
ajunge la concluzia c$ este inferior, tr$iete sentimentul de invidie. Cnd un rival amenin#$
rela#ia pe care individul o are cu o alt$ persoan$, apare gelozia, c$ci individul anticipeaz$
pierderea rela#iei, dar apare i invidia, c$ci el pune ceea ce se ntmpl$ pe seama superiorit$#ii
rivalului s$u. n acest sens, invidia este tr$it$ ca o parte a multor situa#ii ce provoac$ gelozia.
Sabini i Silver, autori a mai multor texte remarcabile asupra celor dou$ emo#ii, scriu: Dac$
iubita mea fuge cu un alt b$rbat, voi fi gelos pe acesta. Pot fi, de asemenea, invidios pe el dac$
faptul c$ mi-a sedus iubita m$ face s$-mi dau seama de calit$#ile mele inferioare n raport cu
ale lui (Sabini i Silver, 1982, p. 15).
Aceast$ rela#ie de la parte la ntreg dintre invidie i gelozie scoate n eviden#$
procesele comune de comparare social$ din cele dou$ st$ri. Gelozia este ntregul, invidia este
partea. n invidie, evaluarea de sine este amenin#at$ prin compara#iile sociale negative. n
gelozie reg$sim aceeai amenin#are, dar n contextul n care individul crede c$ pierde o rela#ie
important$ pentru el. Datorit$ acestor leg$turi dintre invidie i gelozie, ele pot fi discutate
mpreun$.

4. Comparare social# 'i definire de sine: antecedentele invidiei 'i ale geloziei
Salovey i Rodin (1983; 1984) au propus un model al invidiei i al geloziei bazat pe
compararea social$. Potrivit acestor autori, tipul de situa#ie de comparare social$ care
provoac$ invidia sau gelozia este acela n care individul primete un feed-back ce-i amenin#$
stima de sine. Feed-back-ul respectiv se afl$ n leg$tur$ cu o alt$ peroan$ care este similar$
subiectului. n plus, pentru ca sentimentul de invidie sau cel de gelozie s$ apar$, este necesar
ca feed-back-ul s$ fie relevant pentru individ, pe o dimnsiune a definirii de sine. Cnd o astfel
de situa#ie complex$ de comparare amenin#$ o rela#ie stabil$, apare gelozia. Altminteri,
consecin#a fireasc$ a unei asemenea situa#ii este invidia. n rndurile de mai jos, vom descrie
cele trei condi#ii necesare ale acestor situa#ii de comparare: a. feed-back-ul negativ; b.
domeniul relevant pentru definirea de sine i c. compararea cu un altul similar.

a. Feed-back-ul negativ
Putem dori ceea ce are o alt$ persoan$ sau putem deveni anxioi cnd exist$ amenin#$ri
la adresa unei rela#ii la care #inem, dar tr$im invidia sau gelozia numai dac$ caracteristicile
sau comportamentul altuia ne amenin#$ evaluarea de sine. Invidia i gelozia apar atunci cnd
evaluarea de sine este afectat$ negativ de compararea social$.
Cursul 22
Foarte periculoase par s$ fie amenin#$rile la adresa stimei de sine rezultate din
pierderea statusului social n compara#ie cu alt$ persoan$. Sabini i Silver au ar$tat c$
individul ncearc$ invidia atunci cnd simte c$ pozi#ia sa social$ se erodeaz$.
Comportamentele pe care le asociem cu invidia (de exemplu, a nega calit$#ile rivalului) pot
avea la baz$ motiva#ia de a preveni pierderea unui anume status. Din nefericire, reac#iile
comportanmentale declanate de resim#irea invidiei i fac mai r$u persoanei. ntruct o
atribuire de invidie presupune c$ eul persoanei a avut de suferit, a fi perceput ca invidios nu
poate aduce nimic bun: persoana se simte inferioar$ n fa#a alteia i n plus las$ s$ se vad$ c$
este ap$sat$ de lucrul acesta. Este foarte probabil ca unui individ s$ i se atribuie sentimente de
invidie cnd el ntreprinde ac#iuni antisociale pentru a opri diminuarea evalu$rii de sine: ntr-o
astfel de situa#ie, dac$ persoana care este pe cale s$ piard$ statusul critic$ succesul altei
persoane, ncercnd s$-l fac$ s$ par$ mai pu#in important, sau chiar l submineaz$, atunci ea
este perceput$ ca invidioas$.
Silver i Sabini (1978) au testat astfel de ipoteze, cernd subiec#ilor s$ urm$reasc$
nregistr$ri video cu diade de actori ce-i descriu sccesul sau eecul la admiterea la facltatea
de medicin$. Cteva versiuni ale scenariului au fost construite n aa fel nct unul din actori
are succes, iar cel$lalt eec. Dup$ ce urm$reau filmul, subiec#ii trebuiau s$ completeze un
chestionar, r$spunznd la ntreb$ri cu privire la sentimentele actorilor unul fa#$ de cel$lalt. n
toate condi#iile, subiec#ii au apreciat c$ actorul care euase l va invidia pe cel care reuise. De
pild$, n versiunea standard a scenariului, 92% din subiec#i fac o astfel de apreciere. Cnd
diferen#a dintre performan#ele celor doi scade, aceast$ apreciere se schimb$. Cnd actorul aflat
n situa#ie de eec plnge, numai 55% din subiec#i percep invidia. Cnd ambii actori au aceeai
performan#$, dar unul din ei se laud$, procentajul subiec#ilor care fac atribuire de invidie este
de 59%, iar cnd actorul care euase i exprim$ admira#ia fa#$ de cel care avusese succes,
ponderea subiec#ilor care percep invidia coboar$ la 36%. Autorii au interpretat aceste rezultate
ar$tnd c$ percep#ia invidiei nseamn$ a recunoate doi factori ai compar$rii sociale: 1. X are
mai mult succes dect Y; 2. Y ac#ioneaz$ nepotrivit, ncercnd s$ ignore sau s$ diminueze
succesul lui X pentru a-i ap$ra stima de sine amenin#at$.

b. Relevan)a pentru eul persoanei a domeniului de feed-back
Indivizii prefer$ compara#ii cu al#ii pe dimensiuni relevante sau centrale pentru
defini#ia lor de sine, dei apari#ia invidiei sau a geloziei devine n acest caz probabil$.
Compara#iile pe dimensiuni ce structureaz$ identitatea persoanei sunt mult mai edificatoare
Cursul 22
dect cele pe dimensiuni arbitrare sau secundare. Festinger (1954) a observat c$ dimensiunile
de compara#ie pot pot varia dup$ importan#a lor pentru individ i c$ dorin#a de a ob#ine auto-
evalu$ri precise va fi resim#it$ mai acut pe dimensiuni importante.
Abraham Tesser este psihologul social care a acorat cea mai mare aten#ie
consecin#elor compar$rii pe dimesiunile defini#iei de sine (Tesser, 1986; Tesser i Campbell,
1983). El a dezvoltat un model n care evaluarea de sine pozitiv$ este v$zut$ ca o motiva#ie
fundamental$ a individului. Ea este de obicei realizat$ prin dou$ procese: reflectarea i
compararea. Reflectarea apare atunci cnd succesele celor apropia#i ne fac s$ ne sim#im bine:
ne reflect$m n gloria lor (Cialdini et al., 1976). n anumite condi#ii ns$, performan#ele lor
nalte pot amenin#a evalu$rile noastre de sine. Tesser consider$ c$ astfel de situa#ii presupun
compararea social$. Variabila cardinal$, ce determin$ dac$ succesul rudelor i prietenilor ne
produce o stare de satisfac#ie (reflectare) sau are un efect opus (comparare) este relevan#a
succesului sau calit$#ilor personale ale celuilalt pentru definirea noastr$ de sine. Reflectarea se
produce cnd performan#a lui are loc ntr-un domeniu non-relevant pentru conceptul nostru de
sine. Cnd relevan#a personal$ este mare, ne men#inem evaluarea de sine pozitiv$, angajndu-
ne n alte comportamente, precum: 1. schimbarea defini#iei de sine pentru a reduce relevan#a
performan#ei altuia; 2. reducerea interac#iunilor i deci diminuarea importan#ei rela#iei; 3.
reevaluarea performan#ei celuilalt sau subminarea ei.
Astfel de cogni#ii i comportamente descrise de Tesser i colaboratorii s$i se potrivesc
cu reac#iile din situa#iile ce provoac$ invidia sau gelozia. Suntem atrai de al#ii care au succes
atta vreme ct performan#ele lor superioare se produc pe dimensiuni nerelevante pentru
definirea noastr$ de sine. i invidiem ns$ pe cei ce au perfoman#e excelente n domeniile
noastre de definire de sine, c$ci invidia apare cnd evaluarea de sine este amenin#at$ de
performan#a altuia. De asemenea, din gelozie ncerc$m s$ protej$m acele aspecte ale
personalit$#ii noastre care sunt foarte importante pentru men#inerea defini#iei de sine i a
evalu$rii de sine (de exemplu, rela#ii apropiate, atribute). Pe de alt$ parte, l percepem pe altul
ca fiind invidios ori gelos atunci cnd neag$ sau caut$ s$ diminueze meritele unei a treia
persoane pentru a-i men#ne stima de sine pozitiv$.
Un factor important al invidiei i al geloziei, din acest punct de vedere, l constituie
discrepan#a dintre aprecierile actuale i cele ideale ale persoanei pe atributele esen#iale pentru
definirea de sine. Discrepan#ele mari dintre real i ideal sunt n leg$tur$ cu o evaluare de sine
slab$. Att m$rimea discrepan#ei, ct i evaluarea de sine negativ$ faciliteaz$ apari#ia invidiei
i a geloziei. Efectul lor combinat este foarte puternic pe dimensiunile importante pentru auto-
Cursul 22
definire. Cel mai bun predictor al invidiei ntr-un domeniu este importan#a domeniului pentru
eul individului. De exemplu, un subiect cu o discrepan#$ foarte mare n ceea ce privete
bun$starea real$ i cea ideal$, care consider$ bun$starea foarte important$ pentru definirea de
sine, va fi foarte invidios dac$ vecinul s$u se va mbog$#i peste noapte; n aceeai m$sur$, el
se va ar$ta foarte gelos dac$ so#ia sa va flirta cu un b$rbat bogat la o petrecere (mai gelos dect
dac$ so#ia sa ar fi acordat aten#ie unui b$rbat frumos sau unuia foarte spiritual).

c. Similaritatea celuilalt
Similaritatea a preocupat cu deosebire pe teoreticienii compar$rii sociale. Festinger
(1954) a ar$tat c$, n general, compara#iile cu cel$lalt devin mai probabile cnd cel$lalt este
similar cu subiectul n termeni de abilit$#i sau atitudini. Oricum, utilitatea compara#iei pentru
subiect crete cnd cel$lalt similar este luat drept termen de compara#ie i este foarte redus$
cnd exist$ o disimilaritate extrem$. Indivizii sunt sensibili la compara#iile cu al#ii ale c$ror
caracteristici similare sunt relevante pentru domeniile lor de definire. Am men#ionat deja c$
Tesser (1986) consider$ c$ rela#iile apropiate cu ceila#i cu care ne compar$m sunt o condi#ie
important$ pentru ca feed-back-ul relevant pentru eu s$ aib$ un impact asupra evalu$rii de
sine; iar ceilal#i ne devin apropia#i tocmai pentru c$ ne sunt similari.
Dakin i Arrowood (1981) au examinat condi#iile situa#ionale n care indivizii se
angajeaz$ n tipuri diferite de comparare social$, precum competi#ia sau colaborarea. Ei au
f$cut ipoteza c$ situa#ia de competi#ie (i, probail, invidia) apare atunci cnd indivizii sunt
aproximativ similari n ceea ce privete abilitatea i cnd unul din ei are mai mult succes n
sarcin$ dect cel$lalt. Subiec#ilor li se cerea s$ evolueze cte doi ntr-o sarcin$ n care se
m$sura timpul de reac#ie i n care se ofereau feed-back-uri false privind succesul sau eecul
participan#ilor. Aa cum se anticipase, tendin#ele competitive au fost legate de similaritatea
perceput$ a abilit$#ii. Competi#ia a fost mai intens$ ntre subiec#ii apropia#i ca nivel al
capacit$#ii. De asemenea, a ap$rut o tendin#$ spre competi#ie cnd subiec#ii s-au comparat cu
al#ii ce le erau superiori. Competi#ia este mai mare cnd P i O sunt similari, iar P pierde
(Dakin i Arrowood, 1981, p. 105).
Cercet$rile din domeniul compar$rii sociale au c$utat s$ stabileasc$ dac$ compararea
este motivat$ de dorin#a de a fi similar altora sau de a-i ntrece. Potrivit lui Festinger (1954),
n culturile occidentale indivizii nu numai c$ ncearc$, prin compara#ii, s$ se auto-evalueze,
dar caut$ s$-i dep$easc$ pe al#ii. Oarecum n leg$tur$ cu aceasta, toreticienii din sfera
emo#iilor fac distinc#ia dintre pizm$ (coveting) i invidie. Pizma este dorin#a intens$ de a avea
Cursul 22
ceea ce au al#ii similari. n invidie, resentimentul c$ altul are ceea ce are se combin$ cu
dorin#a de a avea lucrul sau adjectivul respectiv pentru sine i cu dorin#a ca cel$lalt s$ piard$
ceea ce are. Dac$ l invidiem pe colegul nostru care este str$lucit ca student, aceasta nseamn$
c$ dorim s$ fim la fel de inteligen#i ca el, dar n acelai timp, ca el s$ nu mai fie att de
inteligent. Invidia este legat$ de aceast$ tendin#$ de a-l priva pe cel$lalt de ceea ce are, nu
numai de tendin#a de a dobndi calit$#i perfecte sau lucruri rvnite. Individul vrea s$ aib$ mai
mult, dar n acelai timp, vrea ca cel$lat s$ aib$ mai pu#in. S-a demonstrat c$ cei ce tr$iesc
invidia pot simula mental mai bine pierderea de c$tre cel$lalt a atributului sau a lucrului dorit,
astfel nct ei pot s$-i imagineze transferul acestui atribut sau lucru c$tre ei nsii. Un scop
important al persoanei invidioase ar putea fi acela de a fi distinct i nu similar cu ceilal#i,
ntruct similaritatea poate fi n#eleas$ ca mediocritate.
*
Pornind de la o analiz$ asem$n$toare celei rezumate n paginile anterioare, Salovey i
Rodin (1984) au f$cut ipoteza c$ invidia va apare n situa#iile n care sunt ntrunite trei
condi#ii: 1. informa#ia negativ$ despre sine; 2. relevan#a acestei informa#ii pentru auto-
definire; 3. similaritatea cu persoana ce servete ca termen de compara#ie. n aceste condi#ii
subiec#ii vor resim#i o amenin#are la evaluarea de sine pozitiv$ i se vor angaja n
comportamente destinate s$ apere i s$ men#in$ evaluarea de sine pozitiv$.
ntr-un experiment realizat pentru a examina aceste antecedente ale invidiei, subiec#ii
au fost f$cu#i s$ cread$ c$ cercet$torii sunt interesa#i de op#iunile lor profesionale i de
personlitatea lor. Dup$ ce au completat un inventar de personalitate, li s-a oferit un feed-back
fals cu privire la ansele lor n profesiunea pentru care manifestau interes sau n alta. Aadar,
feed-back-ul negativ privea aptitudini care erau sau nu relevante pentru definirea de sine.
Apoi subiec#ii erau f$cu#i s$ cread$ c$ vor ntlni un alt student, pe care psihologii l creditau
cu mari anse de a reui n profesiunea aleas$. n func#ie de condi#ia experimental$,
profesiunea aleas$ de acesta era aceeai cu cea aleas$ de subiect ori diferit$. Ca m$suri
dependente, subiec#ilor li se cerea s$ l aprecieze pe cel$lalt pe mai multe dimensiuni, dup$ ce
citiser$ un eseu redactat de acesta.
Rezultatele au ar$tat c$ indivizii manifest$ mai mult$ invidie cnd primesc feed-back-
ul negativ relavant pentru ei i apoi cred c$ vor interac#iona cu un altul similar cu ei (student
ce tinde spre aceeai carier$), dar care este mult mai nzestrat pentru profesiunea aleas$.
Subiec#ii ateapt$ ntlnirea cu cel$lalt cu sentimente de anxietate i depresie. Situa#ia aceasta
are un impact puternic asupra comportamentului: ei nu ar vrea n nici un caz s$ fie prieteni cu
Cursul 22
aceast$ persoan$ i o discrimineaz$ n chestionarulcu privire la tr$s$turile ei apreciate pe baza
eseului. Astfel de comportamente servesc de fapt la negarea meritelor persoanei de
compara#ie, la contestarea statusului ei i la reducerea poibilit$#ii ca ea s$ fie v$zut$ ca o surs$
relevant$ de feed-back n compara#ia social$.

5. Consecin)ele sociale ale invidiei 'i ale geloziei
Cnd se confrunt$ cu situa#ii ce declaneaz$ invidia sau gelozia, indivizii ncearc$ s$
reduc$ posibilitatea compar$rii sociale sau s$-i apere evaluarea de sine pozitiv$ amenin#at$.
Printre ac#iunile pe care le pot ntreprinde, se num$r$: 1. schimbarea de sine pentru a reduce
feed-back-ul de comparare; 2. schimbarea rela#iei cu persoana de compara#ie; 3. negarea
meritelor acesteia, 4. reevaluarea performan#ei ei; 5. ac#iunea violent$ ndreptat$ mpotriva
sursei feed-back-ului de comparare.

a. Schimbarea defini)iei de sine
O modalitate n care indivizii pot reduce invidia i gelozia rezultate din compara#ii
implicite sau explicite n care sunt dep$i#i de un rival ntr-un domeniu de auto-definire este
aceea de a reduce relevan#a domeniului de compara#ie. Este foarte pu#in probabil ca feed-
backul de comparare s$ produc$ invidie sau gelozie dac$ atributul sau rela#ia n chestiune nu
sunt n#elese ca fiind importante. Salovey i Rodin (1988) au demonstrat c$ un stil de adaptare
specific, pe care ei l-au numit ignorare selectiv$ i care presupune reducerea importan#ei
domeniului de comparare, este eficace n prevenirea invidiei sau geloziei. Aceast$ strategie s-
a dovedit mut mai eficient$ n reducerea discomfortului provocat de compara#ii dect strategia
care const$ n ntrirea auto-evalu$rii prin invocarea calit$#ilor proprii pozitive. Situa#iile care
declaneaz$ invidia sau gelozia fac atributele pe care individul este inferior foarte saliente, de
aceea strategia care se bazeaz$ pe focalizarea aten#iei asupra propriei persoane nu poate da
rezultate.
Tesser i Campbell (1988) au cerut subiec#ilor s$ aprecieze importan#a unui domeniu
de performan#$ n care ei aveau succes, dar erau totui dep$i#i de alt$ persoan$. Fa#$ de
dimensiunile pe care ei aveau performan#e egale cu ale altora, subiec#ii au apreciat
dimensiunile pe care erau ntrecu#i (judecat$ estetic$, abilitate social$) ca fiind mai pu#in
importante pentru ei.
Cursul 22
Schimbarea n auto-definire determinat$ de compara#iile ce provoac$ invidie poate
facilita angajarea n compara#ii cu cei inferiori. Dup$ ce au fost dep$i#i pe o dimensiune,
indivizii invidioi pot decide c$ este mai relevant pentru definirea lor de sine s$ se compare cu
al#ii inferiori sau dezavantaja#i. Ast$zi, exist$ multe studii care arat$ c$ atunci cnd sunt
amenin#a#i de compara#ii defavorabile, indivizii i selecteaz$ pe al#ii care le sunt inferiori
pentru compara#ii ulterioare.

b. Reducerea relevan)ei persoanei de compara)ie
ntr-un studiu pe care l-am mai citat, Salovey i Rodin (1984) au ar$tat c$ indivizii
care primesc feed-back negativ pe o dimensiune relvant$ i exprim$ ntr-o mult mai redus$
m$sur$ dorin#a de a avea o rela#ie cu persoana care-i ntrece dect subiec#ii care primesc alte
tipuri de feed-back. O modalitate n care se poate suprima tr$irea invidiei este aceea de a
reduce contactul cu rivalii lor. Mai mult, indivizii pot decide c$ ei nu-i simpatizeaz$ deloc pe
rivalii lor sau c$ acetia nu le sunt similari astfel, i contest$ ca termeni n compara#ia
social$.
Pleban i Tesser (1981) au variat feed-back-ul cu privire la performan#a subiec#ilor n
diferite domenii (fotbal, muzic$ rock, etc.). La sfritul experimentului, subiec#ii au apreciat
persoana care i-a dep$it ca fiind mai pu#in similar$ cu ei cnd performan#a a fost ntr-un
domeniu relevant. De asemenea, Tesser (1980) a ar$tat c$ efectul acesta se reg$ete i n
rela#iile dintre fra#i. Cnd sunt ntrecu#i de un frate apropiat ca vrst$, subiec#ii declar$ rela#ii
mai pu#in apropiate cu acel frate.

c. Negarea meritelor rivalilor
O consecin#$ obinuit$ a compara#iilor sociale negative este negarea meritelor rivalilor
care au succes. Sntem nclina#i s$ subestim$m calitatea performan#ei sau caracteristicile
celorlal#i mai cu seam$ atunci cnd dimensiunea de compara#ie este foarte relevant$ pentru
noi. Silver i Sabini (1978) consider$ negarea meritelor rivalilor caracteristica fundamental$ a
invidiei. Din acest punct de vedere, invidia are o func#ie de auto-protec#ie. ncerc$m s$
st$vilim sc$derea stimei de sine contestnd performan#ele sau atributele celorlal#i care au
succes.
ntr-o excelent$ analiz$ a strategiilor de negare a adversrului n situa#ia de gelozie
romantic$ (gelozie n dragoste), Schmitt (1988) a ar$tat c$ adversarul servete ca o #int$ ideal$
pentru denigrare:
Cursul 22
a. el amenin#$ n mod direct stima de sine a persoanei geloase;
] b. este v$zut ca un intrus ntr-o rela#ie stabilizat$ i reciproc satisf$c$toare, ca o for#$
perturbatoare;
c. de obicei, persoana geloas$ tie foarte pu#ine lucruri despre rival i i vine uor s$-i
construiasc$ o imagine negativ$ despre el;
d. persoana geloas$ prefer$ s$ nege meritele rivalului, i nu pe cele ale persoanei
iubite, c$ci dorete continuarea rela#iei.
Schmitt a observat c$ individul gelos se afl$ ntr-o situa#ie paradoxal$. Rivalul
amenin#$ o rela#ie important$, ca i evaluarea de sine a individului. Totui, dac$ persoana
iubit$ de gelos se simte atras$ de rival, atunci rivalul trebuie s$ posede caracteristici pozitive.
n contextul unei rela#ii de dragoste, caracteristicile individului gelos care sunt cele mai
importante pentru auto-definirea lui, sunt totodat$ cele pe care le valorizeaz$ partenerul i
probabil cele care l-au atras pe partener de la bun nceput.
Exist$ cercet$ri care demonstreaz$ c$ pe m$sur$ ce o rela#ie de dragoste se
maturizeaz$, caracteristicile persoanei ce sunt importante pentru partener devin foarte
relevante pentru persoana ns$i. Schmitt (1988) a demonstrat c$ persoana geloas$ l contest$
pe rival tocmai pe aceste atribute. Indivizii ce tr$iesc gelozia i evaluaz$ rivalii negativ pe
dimensiunile pe care ei le consider$ importante pentru partenerii lor, dar apreciaz$ c$ rivalii
sunt la fel de atractivi ca i ei pe dimensiunile pe care le socotesc mai pu#in valorizate de
partenerii lor. Aadar, ei neag$ n mod selectiv atributele rivalilor.

d. Reatribuirea sursei succesului celuilalt
Adesea, conchidem c$ cel$lalt este gelos sau invidios cnd observ$m c$ el contest$ sau
caut$ s$ diminueze importan#a performan#elor sau atributelor altei persoane. O strategie
eficient$ de a nt$ri stima de sine n situa#ii de invidie ori gelozie este aceea de a ne convinge
pe noi nine c$ succesul celuilalt se datoreaz$ unui avantaj pe care i l-a creat n mod
necinstit sau ansei, i nu calit$#ilor lui. Mai mult, indivizii pot sabota chiar performan#a
celuilalt, n m$sura n care aceasta le st$ n putin#$. De pild$, ei refuz$ s$ ajute un prieten s$
rezolve o problem$ cnd domeniul performan#ei este relevant pentru auto-definirea lor.

e. Violen)a
Cursul 22
Uneori amenin#area unei rela#ii la care #inem de c$tre altul duce la reac#ii violente din
partea noastr$. Rela#ia dintre gelozie i violen#$ a fost mult studiat$. n literatura psihiatric$ se
g$sesc expuse cazuri de crime pasionale, a c$ror motiva#e principal$ a fost gelozia.
Invidia poate conduce i ea la violen#$ cnd indivizii percep eecul de a dobndi
anumite posesiuni sau atribute ca rezultat al unor for#e discriminatoare sau arbitrare.
Resentimentele cresc cnd indivizii nu posed$ ceva dezirabil, dar al#ii percepu#i ca similari
posed$ lucrul respectiv. Violen#a pare mai probabil$ pe m$sur$ ce posesiunile sau calit$#ile
dezirabile sunt dobndite. Teoreticienii din domeniul priv$rii relative au ar$tat c$ revoltele nu
se produc atunci cnd un grup este extrem de privat de resurse, ci atunci cnd condi#iile s-au
mbun$t$#it ntr-att nct distan#a economic$ i social$ dintre grupul privilegiat i cel privat s-
a redus considerabil.

*

Invidia i gelozia sunt st$ri pe care omul comun le ncearc$ adeseori. Din punctul de
vedere al abord$rii situa#ionale, rolul proceselor de comparare social$ n aceste emo#ii
complexe este foarte important. Invidia i gelozia pot fi concepute ca rezultate ale
compara#iilor ce implic$ un feed-back amenin#$tor pentru auto-evaluare ntr-un domeniu
relevant n raport cu auto-definirea individului. Consecin#ele intrapersonale i sociale ale
invidiei i geloziei constau n ncerc$ri ale individului de a nt$ri evaluarea de sine amenin#at$.

Cursul 23

AUTO-PREZENTAREA

1. Furnizarea informa&iilor despre identitate
Pe msur ce psihologia social s-a maturizat ca disciplin, ea a propus o viziune tot
mai dinamic #i mai complex asupra comportamentului uman. n prezent, ideea c oamenii
nu reac&ioneaz pasiv la stimulii din mediu a devenit o axiom; ei ncearc s structureze #i s
modeleze mediul n care triesc, ncearc s construiasc un mediu mai pu&in amenin&tor.
Oamenii se plaseaz pe ei n#i#i n situa&ii agreabile #i avantajoase, prin alegerea prietenilor,
colegilor, locurilor de munc, a locurilor de loisir; amenajeaz n a#a fel circustan&ele n care
evolueaz nct acestea s le faciliteze atingerea scopurilor. Oamenii ncearc, de pild, s
influen&eze atitudinile #i comportamentele celor cu care interac&ioneaz. Inteligen&a social
este considerat astzi un constituent foarte important al inteligen&ei #i se afl ntr-o rela&ie
strns cu statusul #i succesul individului n via&a de fiecare zi.
Miezul proceselor interpersonale din via&a cotidian l constituie, dup unii cercettori,
controlul informa&iei despre identitatea participan&ilor, despre activit&ile desf#urate
mpreun #i despre rela&ia n sine. Concepte ca reglarea impresiei, managementul impresiei,
auto-prezentarea se refer tocmai la controlul pe care indivizii l exercit, uneori inten&ionat,
alteori fr inten&ie, asupra informa&iei pe care o prezint audien&ei, cu deosebire asupra
informa&iei despre ei n#i#i. Indivizii nu transmit celorlal&i informa&ii despre propria persoan
la ntmplare: scopurile pe care #i le propun influen&eaz felul n care ei prefer s interpreteze
evenimentele #i felul n care transmit informa&ii audien&ei.
Originile cercetrilor aupra reglrii informa&iei sociale sunt de gsit n opera
interac&ioni#tilor clasici: Cooley #i Mead. Ei au artat c auto-reglarea implic transpunerea n
rolul altuia, anticiparea reac&iilor altora la diferitele comportamente #i selectarea conduitei
celei mai adecvate n func&ie de reac&ia presupus a lor. Goffman (1959) a mbog&it aceast
concep&ie, efectund o genial analiz dramaturgic a comportamentului social. Sociologul
american a n&eles evolu&ia cotidian a individului ca un joc de rol. El a artat c ori de cte
ori un individ se gse#te n prezen&a altora, va avea motive s manipuleze impresia pe care
ceilal&i #i-o fac despre el n a#a fel nct aceasta s serveasc propriile lui interese.
nainte de 1980, psihologii sociali au privit auto-prezentarea #i managementul
impresiei ca pe ni#te concepte marginale. Auto-prezentarea desemna fie o distorsiune a
procesului de cercetare psihologic (n experimentul psihologic, subiec&ii triesc frica de
Cursul 23
evaluare #i de aceea #i construiesc o fa&ad potrivit criteriilor de dezirabilitate social), fie un
domeniu al psihologiei aplicate, de care se interesau mai cu seam cei ce lucrau n publicitate
(s-a demonstrat, de exemplu, c indivizii preocupa&i de impresia pe care o creeaz celorlal&i
sunt mai sensibili la mesajele din reclamele comerciale) sau n rela&iile publice. Rareori, n
aceast perioad, auto-prezentarea a fost n&eleas ca un proces interpersonal fundamental. n
anii 80 au aprut numeroase articole care au schimbat radical statutul #tiin&ific al acestui
concept. n acela#i timp, psihologii sociali au aplicat ideile despre auto-prezentare n studiul
unei game largi de fenomene sociale, ca facilitarea social, comportamentul de ajutorare,
comportamentul agresiv, polarizarea de grup, schimbarea de atitudine, reactan&a psihologic,
consisten&a comportamental, comportamentele nonverbale, auto-handicaparea, anxietatea
social, comportamentul almentar, depresia, etc. Majoritatea analizelor din aceste domenii au
ca idee comun tendin&a indivizilor de a controla informa&ia pentru a-#i facilita atingerea
scopurilor.
Cu privire la scopul managementului impresie #i al auto-prezentrii exist nc o
dispus aprins ntre dou pozi&ii. Unii cercettori n&eleg prin auto-prezentare un
comportament care apare numai n condi&ii specifice sau care este utilizat numai de anumite
categorii de persoane. Aceast concep&ie restrictiv asociaz de obicei auto-prezentarea cu
anumite motive interpersonale (de pild, cu dorin&a de a exercita influene& asupra altora sau
cu dorin&a de a ob&ine aprobare social), sugernd c ea presupune premeditare #i n#elare.
Al&i anal#ti ai vie&ii sociale sus&in o concep&ie mult mai larg despre auto-prezentare,
descriind-o ca pe un aspect universal al comportamentului social. De#i Goffman a recunoscut
c auto-prezentarea ajut la c#tigarea aprobrii celorlal&i #i la atingerea scopurilor, el a privit-
o ca pe o condi&ie esen&ial a interac&iunii. Pentru a interc&iona, indivizii trebuie s defineasc
situa&ia #i rolurile pe care le vor juca. Auto-prezentarea are menirea de a comunica planurile #i
defini&iile pe care fiecare person le d identit&ii sale. Odat ce identit&ile sunt stabilite,
fiecare participant are obliga&ia de a se purta n concordan&a cu identitatea pe care #i-a ales-o
#i de a accepta #i respecta identitatea aleas de cellalt. Auto-prezentarea permite
participan&ilor s defineasc ce va fi fiecare; ea face ca interac&iunile s se desf#oare u#or,
fluent.
Potrivit acestei concep&ii mai largi, auto-prezentarea nu contravine regulilor morale #i
nu este superficial. Ea presupune trasmiterea informa&iei n a#a fel nct audien&a s ajung la
o anumit concluzie. De obicei, informa&ia prezetat este advrat, dar ea trebuie adecvat la
circumstan&e (adic la scopurile contextuale ale actorului #i la expectan&ele #i valorile
Cursul 23
audien&ei). Tot a#a cum un autor de manual organizeaz informa&ia de manier concis #i
comprehensibil, la fel, n via&a cotidian, individul editeaz informa&ia despre sine pentru a
oferi cea mai bun descriere a sa. Din aceast perspectiv, a ntreba cnd se vor angaja
oamenii n auto-prezentare e ca #i cum am ntreba cnd se vor angaja n cogni&ie n timpul
interac&iunii sociale. Auto-prezentarea are loc toat vremea, dar depinde de scopurile actorului
#i de caracteristicile situa&iei. Ea variaz n func&ie de: 1. Efortul cognitiv depus de actor
pentru a prezenta informa&ia; 2. Msura n care actorul este con#tient c ncearc s creeze o
anume impresie; 3. Msura n care comportamentul este perceput ca fals ori autentic; 4.
Audien&a creia i este prezentat informa&ia.
n expunerea de fa&, vom face apel la termenul de auto-identificare, propus de
Schlenker (1985), de#i trebuie s avertizm asupra confuziei posibile cu sensul pe care teoria
ident&ii sociale #i teoria auto-categorizrii l atribuie acestui termen. Schlenker n&elege prin
auto-identificare procesul prin care se stabile#te identitatea unui individ pentru el nsu#i #i
pentru al&ii. Auto-prezentarea desemneaz activitatea de reglare a identit&ii pentru ceilal&i
reali sau imaginari. De#i, adesea, termenii de management al impresiei #i auto-prezentare
sunt considera&i echivalen&i, este oportun s observm c indivizii pot cuta s controleze
informa&ia despre obiecte #i evenimente care sunt numai indirect legate de eu (de exemplu,
eforturile publicitare de a influen&a percep&iile asupra unei orgniza&ii sau asupra unui produs).
De aceea, managementul impresiei se refer la actvitatea indivizilor desf#urat cu scopul de
a controla informa&ia despre un obiect sau un eveniment, inclusiv despre propriul eu.

2. Motiva&ia auto-prezent#rii
nainte de 1980, auto-prezentarea a fost asociat cu ncercarea de a maximiza
aprobarea social #i foloasele materiale ale individului. n cercetrile contemporane, motivele
considerate ca aflndu-se la baza ei sunt extrem de numeroase le-am putea u#or invoca
pentru a explica orice comportament social. n cele ce urmeaz, ne vom referi numai la
motivele responsabile pentru reglarea informa&iei despre propriul eu #i le vom mpr&i n trei
categorii: auto-glorificarea (men&inerea #i ntrirea stimei de sine), consisten&a de sine
(validarea eului prin credin&e confirmatorii despre sine) #i auto-autentificarea (ncercarea de a
afla adevrul despre propriul eu pe baza informa&iei diagnostice).

a. Auto-glorificarea
Cursul 23
Ideea c indivizii caut s-#i amplifice stima de sine este inclus n multe teorii asupra
comportamentului social. Ea a fost n mod frecvent citat ca un motiv fundamental ce
marcheaz con&inutul auto-prezentrii. Iluziile de auto-glorificare nu numai c faciliteaz
buna-dispozi&ie #i comfortul psihic al indivizilor, dar determin adaptarea psihologic #i
sntatea mental.
Atribuirile care glorific eul genereaz afecte pozitive, iar cele care dezavantajeaz
(diminueaz) eul genereaz afecte negative (Baumgarten #i Arkin, 1987). De aceea,
men&inerea stimei de sine #i reglarea afectelor trebuie n&elese ca procese aflate ntr-o strns
legtur. Baumgarten #i colaboratorii si (1989) au gsit suport empiric pentru ipoteza c
indivizii ncearc s-#i regleze strile afective prin auto-prezentare.
n ciuda eviden&ei cople#itoare pentru activit&ile destinate protejrii #i ntririi eului, o
problem serioas pentru aceste modele teoretice a fost aceea de a explica situa&iile n care
indivizii nu prefer auto-glorificarea de exemplu, situa&iile n care ei #i asum
responsabilitatea pentru e#ec #i caut informa&ie diagnostic, chiar dac aceasta le confirm
cele mai rele temeri. De obicei, astfel de tendin&e sunt explicate artndu-se c exist cazuri n
care auto-evalurile pozitive nu sunt adaptative ntruct produc decizii de proast calitate, iar
consecin&ele costisitoare ale acestor decizii antreneaz scderea stimei de sine (Fiske #i
Taylor, 1991).
Ideea c indivizii ncearc s prezinte partenerilor de interac&iune eurile lor ideale sau
eurile posibile preferate se afl n legtur cu teoriile ce consider men&inerea #i ntrirea
stimei de sine ca principal motiva&ie pentru auto-prezentare. Adep&ii acestei concep&ii sus&in
c eurile ideale ac&ioneaz ca ghiduri pentru activit&ile de auto-prezentare, specificnd n
fiecare context ce trebuie #i ce nu trebuie fcut.
Discrepan&ele dintre imaginile asupra eului real #i cele asupra eului ideal produc afecte
negative (Baumeister #i Tice, 1986). Higgins a propus, n 1989, o foarte influent teorie a
discrepan&elor dintre euri (self-discrepancy theory). Potrivit acestei teorii, indivizii sunt
motiva&i s ac&ioneze pentru adecvarea conceptului de sine la criteriile relevante pentru
dezvoltarea eului. Acestea din urm sunt reprezentate de eurile ideale (atribute pe care
indivizii ar vrea s le aib) #i eurile cuvenite (n limba englez, ought selves; atribute despre
care indivizii cred c ar trebui s le posede). Discrepan&ele dintre eul actual #i eul ideal
genereaz emo&ii ce produc deprimare (triste&e, dezamgire), n vreme ce discrepn&ele dintre
eul actual #i eul cuvenit genereaz emo&ii ce produc tulburare (fric, anxietate).
Cursul 23
S-a demonstrat c indivizii sunt motiva&i s compenseze scderile pe care constat c
le au pe anumite dimensiuni, ntrind anumite aspecte ale eului. Compensarea poate s se
produc pe dimensiunea amenin&at (adolescentul a crui nf&i#are fizic a fost ridiculizat
devine un halterofil recunoscut) sau pe alt dimensiune (acela#i adolescent studiaz cu
ndrtnicie #i devine un om de #tiin& faimos).

b. Consisten&a de sine
Concep&iile expuse mai sus sus&in c iindivizii prefer s-#i construiasc identit&i care
s le amplifice stima de sine. Swann (1987) a ncercat s demonstreze c ei creeaz condi&ii,
n plan public dar #i n plan privat, care s le verifice concep&iile pe care le au despre ei n#i#i,
chiar dac acestea sunt negative. Ei fac lucrul acesta servindu-se de o gam ntreag de
strategii: procesarea selectiv a informa&iei, actualizarea informa&iei confirmatorii, afilierea
selectiv cu al&ii care ofer feed-back confirmatoriu, auto-prezentarea menit s determine
rspunsuri confirmatorii ale celorlal&i.
Unul din aspectele foarte controversate ale teoriei auto-verificrii este ideea c indiviii
cu credin&e negative despre ei n#i#i vor cuta s confirme astfel de credin&e. Swann a sugerat
trei puncte n care aceast teorie nu intr n conflict cu teoriile asupra stimei de sine. Mai nti,
auto-verificarea apare numai atunci cnd indivizii sunt siguri de credin&ele lor. Cei mai mul&i
oameni au credin&e pozitive despre ei n#i#i, iar dac ntre&in totu#i o credin& negativ, o fac
cu o certitudine redus. De aceea, chiar #i prin auto-verificare se urmre#te, de fapt, ntrirea
stimei de sine. n al doilea rnd, auto-verificarea se aplic unor caracteristici specifice, #i nu
unei impresii globale, pozitive sau negative. Chiar #i indivizii cu o stim de sine foarte sczut
doresc s primesc un feed-back favorabil pe dimensiunile pe care au credin&e pozitive despre
ei n#i#i. n al treilea rnd, Swann a distins ntre reac&iile afective, guvernate de principiile
auto-glorificrii, #i reac&iile afective, gvernate de principiile auto-verificrii. Ca atare, o
persoan cu credin&e negative despre sine se simte bine dac prime#te o evaluare favorabil,
dar din punct de vedere cognitiv respinge aceast evaluare ca incorect.

c. Auto-autentificarea
Exist, fr ndoial, avantaje de ordin adaptativ dac individul caut s-#i evalueze n
mod acurat abilit&ile, n loc s ncerce s-#i ntreasc stima de sine sau s-#i confirme
credin&ele despre sine. Trope (1986) a realizat cercetri cu scopul de a demonstra c indivizii
sunt motiva&i s caute informa&ie diagnostic care s le permit o cunoatere de sine exact.
Cursul 23
Psihologul american a artat c preferin&a pentru informa&ia diagnostic este mai mare cnd
exist posibilitatea ca credin&ele despre sine gre#ite s aib consecin&e grave pentru individ.
Totu#i, exist numero#i cercettori care se ndoiesc de existen&a acestei motiva&ii. n
tratatul lor de cogni&ie social, Fiske #i Taylor (1991) apreciaz c nu exist destule dovezi
empirice care s ateste existen&a auto-autentificrii. Brown (1990) a opinat c n cea mai mare
parte a timpului, oamenii nu au nevoie de informa&ii exacte despre ei n#i#i. Multe calit&i
sociale (amabilitatea, generozitatea) sunt extrem de greu de apreciat. n plus, adaug Brown,
multe din deciziile individului se bazez mai mult pe valorile #i gusturile lui #i mai pu&in pe
capacit&i (de exemplu, alegerea unei cariere artistice depinde de talentul individului, dar #i de
interesele #i valorile sale). Ca atare, indivizii sunt mai pu&in motiva&i dect am putea crede s
ob&in informa&ie diagnostic despre ei n#i#i.

3. Caracteristici ale identit#&ii dezirabile
Auto-identificrile pot fi vzute ca activit&i ghidate de un scop, ce apar ntr-un
context social specific #i au anumite consecin&e pentru actor #i pentru ceilal&i. Potrivit acestei
concep&ii, auto-identificrile sunt construite n situa&ie #i reprezint o tranzac&ie ntre actor,
audien& #i situa&ie; ele nu sunt simple expresii ale conceptului de sine sau simple actualizri
ale informa&iei din memorie. Forma #i con&inutul lor depind de factori ce &in de actor
(conceptul de sine, valorile), de audien& (expectan&ele acesteia) sau de situa&ie (rolurile
sociale relevante). Teoria auto-identificrii (Schlenker, 1985) sus&ine c ace#ti factori
afecteaz auto-identificrile pentru c ei afecteaz dezirabilitatea imaginilor pertinente ale
identit&ii.
Cnd este o auto-identificare dezirabil? n principiu, ea are aceast calitate cnd
ntrune#te dou condi&ii: este credibil (actorul o percepe ca putnd fi acceptat de audien&
datorit faptului c este conform realit&ii empirice) #i este benefic (actorul o percepe ca
facilitndu-i atingerea unor scopuri).

4. Caracterul benefic al identific#rii
Exist enorm de multe studii care demonstreaz c oamenii se prezint celorlal&i n a#a
fel nct s poat ob&ine rezultatele dorite de pe urma interac&iunii. Edward Jones, care a
studiat lingu#irea ca tactic de influen&are a #efilor de ctre subalterni, a artat c este foarte
probabil ca auto-prezentarea s se conformeze a#teptrilor audien&ei cnd actorul depinde ntr-
un fel sau altul de audien&. n general, managementul impresiei este pus n slujba amplificrii
Cursul 23
puterii actorului n rela&iile sociale, fcnd ca participarea lui la via&a social s fie mai
profitabil (sau mai pu&in costisitoare).
Indivizii pot revendica atribute dezirabile n mod direct, prezentnd informa&ie despre
propriile lor calit&i sau realizri, sau indirect, prezentnd informa&ie despre calit&ile #i
realizrile rudelor sau prietenilor. ntr-un program de studii foarte complex, Cialdini #i
colaboratorii si (1990) au artat c indivizii se folosesc de succesele celor ce le sunt apropia&i
pentru a-#i ntri stima de sine, se distan&ez de persoanee care nu au calit&i dezirabile,
denigreaz #i subevalueaz realizrile rivalilor #i caut s amelioreze aprecierile lor publice
asupra unor persoane lipsite de calit&i #i de realizri, dar de care sunt deja lega&i. Aceste
tactici indirecte de auto-prezentare sunt folosite mai frecvent dup ce persoana a suferit un
e#ec; de asemenea, ele sunt folosite de persoanele cu o stim de sine cobort. Pentru acestea
din urm, modalit&ile indirecte de auto-prezentare au avantajul c ele nu presupun aser&iuni
moderate, evitnd declararea unor calit&i personale ce ar putea fi contestate de ceilal&i.
Nu exist o singur imagine care ar trebui cultivat pentru a ob&ine putere sau pentru
a-#i atinge scopurile; diferitele tipuri de auto-prezentare pot fi eficiente n func&ie de resursele
actorului #i de contextul social. Actorul poate ncerca s par generos, competent, amabil,
puternic, neajutorat, etc. Cercetrile au artat c indivizii se prezint pe ei n#i#i negativ dac
lucrul acesta serve#te scopurilor lor - de pild, dac ei cred c o persoan adaptat, avnd
calit&i pozitive va fi repartizat s realizeze o sarcin dificil #i neplcut, sau dac cred c
audien&a se va sim&i complexat de declararea unor calit&i pozitive. Oamenii nu vor pur #i
simplu s se prezinte celorlal&i ntr-o lumin pozitiv; ei vor s ating anumite scopuri, iar
uneori aceste scopuri impun auto-prezentri modeste sau chiar negative.

5. Caracterul credibil
Auto-prezentarea nerealist, exagerat de pozitiv creeaz multe probleme
interpersonale #i personale. Ea poate genera expectan&e foarte nalte cu privire la
performan&ele actorului, dup cum poate genera anxietate, actorul temndu-se c nu va putea
men&ine mult vreme o astfel de fa&ad. Aceste consecin&e pot afecta reputa&ia actorului #i-i
pot aduce sanc&iuni din partea celolal&i. nc Goffman (1959) a artat c auto-prezentarea
produce obliga&ia pentru actor de a fi ceea ce declar c este.
Schlenker #i Weigold (1989) au asemnat criteriile unei bune teorii #tin&ifice cu cele
folosite pentru evaluarea credibilit&ii auto-idenificrlor. Ei au men&ionat urmtorii factori ca
fiind determinan&i pentru credibilitate: 1. Consisten&a empiric; 2. Consisten&a intern; 3.
Cursul 23
Simplitatea #i calitatea de a putea fi coomunicat; 4. Consiten&a cu normele culturale; 5.
Validarea consensual; 6. Reputa&ia #i calit&ile persuasive ale actorului. Cercetrile au artat
c ace#ti factori faciliteaz acceptarea de ctre audien& a informa&iei prezentate de actor. De
pild, discrepan&a dintre descrierile actorului #i faptele lui determin rsunsuri negative din
partea audien&ei; subiec&ii se prezint mai pu&in pozitiv cnd exist o informa&ie public ce le
poate invalida o auto-prezentare exagerat de pozitiv.

6. Stiluri de auto-prezentare
n general, se disting dou stiluiri importante de auto-prezentare: stilul asertiv #i stilul
protectiv (Arkin, 1981). Stiul asertiv se refer la tendin&a de a valoriza prompt oportunit&le de
a ob&ine rezultatele dorite #i respectul celorlal&i, n vreme ce stilul protectiv are n vedere
ocolirea unor rezultate neplcute pentru actor. Ambele stiluri pot fi induse situa&ional, dar pot
reprezenta #i dispoziii cronice ale unor persoane.
Stilul asertiv este caracterizat de o participare intens la interac&iunile sociale (a ini&ia
discu&ii, a vorbi mult) #i de prezentarea unor calit&i distinctive #i pozitive. Acest stil coreleaz
cu stima de sine ridicat, sentimentul de control, ncrederea n sine, lipsa anxiet&ii sociale,
lipsa depresiei.
Prin contrast, stilul protectiv este caracterizat de comportamente defensive, menite s
previn deteriorarea identit&ii. Indivizii folosesc acest stil atunci cnd cred c este improbabil
s reu#easc s creeze impresia pe care ar dori s o lase. Stilul proteciv este asociat unor
ac&iuni ce reduc participarea la interac&iunile sociale #i cu o slab auto-dezvluire. Auto-
prezentarea este prudent, modest, destinat s ndeprteze aten&ia (individul declar c este
mediu, c nu este unic, etc). Cei care au o stim de sine slab, crora le este team de
evalurile negative, cei care sunt anxio#i social, timizi, depresivi sunt cei care folosesc cu
precdere acest stil.

7. Auto-reglarea automat# 'i cea controlat#
Managmentul impreiei poate fi o activitate controlat, con#tient, un cmportament
calculat, sau dimpotriv, poate fi o activitate automat. Cercettorii au distins de mult ntre
activit&ile reglatoare selectate n mod con#tient #i cele automate, habituale. O bun parte din
activit&ile de auto-prezentare sunt rezultatul unor patternuri de comportament declan#ate n
mod automat de indicii situa&ionali.
Cursul 23
Auto-reglarea controlat apare cu precdere atunci cnd performan&a este foarte
important pentru actor (ea implic c#tiguri sau pierderi poten&iale foarte mari) sau cnd
actorul ntmpin sau anticipeaz piedici n calea identificrilor dezirabile (de pld, atunci
cnd se teme de criticile altora).
Paulhus #i colaboratorii si (1988) au artat c auto-prezentarea automat, realizat
fr un control cognitiv al individului, furnizeaz o informa&ie mai pozitiv dect auto-
prezentarea controlat. Cnd subiec&ii se concentreaz asupra altei sarcini, auto-descrierile lor
sunt mai pozitive dect atunci cnd se concentreaz exclusiv asupra acestor auto-descrieri.
Rspunsurile egocentrate sunt n mod frecvent automate. Cercettorii au crezut mult vreme,
ca #i psihologul naiv, c atunci cnd oamenii ac&ioneaz n mod cotrolat, ei ncearc s creeze
impresii mai pozitive dect cele pe care le au despre ei n#i#i la nivel privat. Dar studiile lui
Paulhus au artat c instituirea deliberat a controlului i face pe indivizi mai pruden&i: ei
reflecteaz mai mult asupra credibilit&ii informa&iilor despre ei n#i#i pe care le furnizeaz
celorlal&i #i asupra consecin&elor neplcute ale invalidrii acestor informa&ii.

8. Controlul auto-prezent#rii
Au indivizii o performan& mai bun atunci cnd ncearc s controleze auto-
prezentarea? Studiile realizate pn acum arat c aten&ia ndreptat spre tipul de impresie pe
care o creeaz persoana amelioreaz uneori performan&a, dar alteori o deterioreaz. Cnd
indivizii se a#teapt s aib o performan& bun, concentratrea asupra auto-prezentrii
mbunt&e#te performan&a. Indivizii ncreztori n propriile for&e reu#esc s fac o impresie
foarte bun atunci cnd #i propun aceasta.
Dimpotriv, atunci cnd indivizii se a#teapt la o performan& slab, concentrarea
asupra impresiei pe care o produc va contribui la deteriorarea performan&ei. Schlenker #i
Leary (1982) au sugerat c anxietatea social apare atunci cnd persona este motivat s
creeze o anumit impresie celorlal&i, dar se ndoie#te c poate s-o fac. n aceste condi&ii,
persoana devine con#tient de sine: ea ac&ioneaz depunnd mult efort, n mod foarte elaborat,
dar are sentimentul inferiorit&ii. Anxietatea social este asociat cu rspunsuri nervoase,
dificult&i de comunicare, tendin&a de a ocoli participarea social, un stil de auto-prezentare
protectiv. Toate acestea creeaz o impresie proast #i determin respingerea persoanei.
Performan&a indivizilor anxio#i este slab din cauza preocuprii excesive de a face o impresie
bun. Cei ce sunt foarte preocupa&i de felul n care sunt evalua&i de al&ii au o foarte slab
participare la interac&iunile sociale.
Cursul 23
Eficien&a auto-prezentrii depinde nu numai de concentrarea aten&iei asupra eului, dar
#i de felul n care se concentreaz individul #i de aspectele comportmentului pe care le are n
vedere. n teoria lor a identificrii ac&iunii, Vallacher #i Wegner (1987) au artat c ac&iunile
pot fi identificate (clasificate #i descrise) la diferite niveluri ntr-o ierarhie a abstrac&iei. De
exemplu, activitatea de conversa&ie cu alt persoan poate fi identificat la un nivel nalt de
abstrac&ie (actorul vede sarcina ca pe o ncercare de a face o impresie bun) sau la un nivel
inferior de abstrac&ie, la care se precizeaz comportamentele specifice (actorul concepe
sarcina ca a zmbi, a ncerca s pari atent la ce spune cellalt, a da din cap aprobator). Cei
doi autori au demonstrat c sarcinile dificile sunt mai bine realizate atunci cnd sunt
identificate la un nivel inferior de abstrac&ie, n timp ce sarcinile u#oare sunt realizate mai
repede #i mai precis cnd sunt identificate la un nivel superior. Activit&ile ncheiate cu succes
sunt identificate la nivele superioare de abstrac&ie, iar e#ecurile la nivele inferioare. Ac&iunile
identificatde obicei la un nivel nalt de abstrac&ie sunt perturbate dac sunt reinterpretate la un
nivel inferior de exemplu, atunci cnd unui virtuos al pianului i se cere s se concentreze pe
mi#carea fiecrui deget, el va avea o performan& mai slab. Potrivit acestei analize, indivizii
care au abilit&i sociale vor avea o performan& mai bun n auto-prezentare dac se vor
concentra asupra tipului de impresie pe care vor s o creeze, iar cei lipsi&i de abilit&i sociale
vor ob&ine o performan& mai bun dac se vor concentra pe activit&ile specifice care duc la
crearea unei impresii bune.

9. Self-monitoring
Conceptul de self-monitoring a fost introdus de Mark Snyder #i a devenit cel mai
cunoscut concept din domeniul diferen&elor individuale n ceea ce prive#te managementul
impresiei. Indivizii caracteriza&i ntr-o mare msur de acest parametru au o sensibilitate
crescut la indicii din situa&ie care semnaleaz oportunitatea unui comportament #i au
abilitatea de a folosi ace#ti indici pentru a-#i regla auto-prezentarea. Potrivit lui Snyder, astfel
de indivizi sunt participan&i sociali foarte eficien&i, care #tiu s-#i adapteze comportmentul la
expectan&ele sociale, dar care dau dovad de inconsisten& comportamental trans-situa&ional.
Snyder a construit o scal pentru a msura diferen&ele individuale n managementul impresiei.
Exist ns #i alte variabile legate de auto-prezentare pentru care s-au construit scale:
con#tiin&a de sine, orientarea spre identitate, dezirabilitatea social, stima de sine, anxietatea
social.

Cursul 23

10. Audien&ele 'i comportamentul public
Goffman (1959) a distins ntre scen, locul unde individul trebuie s-#i regleze
comportamentul, cci este privit de o audien&, #i culise, unde individul se poate relaxa, la
adpost de privirile audien&ei. Psihologii sociali au ncercat s capteze aspectele importante
ale acestei distinc&ii pe dimensiunea public-privat. Aceast dihotomie reflect gradul n care
comportamentul poate fi observat #i evalut de al&ii sau poate fi ascund vederii lor.
n general, atunci cnd comportamentul public a fost comparat cu cel privat, au rezultat
urmtoarele caracteristici ale comportamentuui public: 1. Este mai important, cci influen&ez
evalurile #i expectan&ele altora, #i, ca atare, rezultatele interac&iunilor #i identitatea actorului;
2. l angajeaz pe actor, cci l oblig s se poarte n manier consistent; 3. Este
constrngtor, cci actorul trebuie s fie capabil s dovedeasc #i s apere calit&ile pe care a
declarat sau a dat de n&eles c le are; 4. Produce ntr-o mur mai mare excita&ie fiziologic;
5. Este o surs important pentru definirea reali&ii sociale cci ofer date pentru valdarea
consensual a opiniilor #i abilit&ilor.

a. Efectele audien&elor
La fel de important pentru auto-prezentare ca #i caracterul public sau privat al
comportamentului este audien&a salient pentru actor. Puterea audien&elor reale sau imaginare
de a modela credin&ele #i comportamentele indivizilor a fost probat n numeroase studii. Unii
cercettori au studiat eul ca o audien& pentru propriul comportment: Eul ofer o oirentare
evaluativ distinct de orientarea evaluativ a altora. Totu#i, procesul de apreciere este similar
pentru audien&a care sunt ceilal&i #i pentru eul ca audien&, cci implic n aceea#i msur,
observare, evaluare #i sanc&ionare a comportamentului dup un set de prescrip&ii #i standarde.
Analizele clasice s-au interesat de impactul audien&elor imediate, mai cu seam de
felul n care acestea afecteaz excitarea fiziologic a actorului #i posibilitatea lui de a ob&ine
rezultatele dorite. n general, audien&ele au un impact mai mare asupra excitrii fiziologice a
actorului #i asupra auto-identificrilor lui cnd sunt semnificative (au status superior, sunt
puternice, atractive, experte, etc.) #i cnd sunt numeroase. Dup 1980, cercettorii au remarcat
c audien&ele au impact asupra comportamentului ca &inte ale comnicrii #i ca factori ce fac
salient informa&ia despre identitate.

b. Audien&ele ca &inte ale comunic#rii
Cursul 23
Pentru a comunica, vorbitorii #i asculttorii (emi&torii #i receptorii) trebuie s
stabileasc o baz comun adic credin&ele, presupozi&iile #i cuno#tin&ele pe care le
mprt#esc. Comunicarea eficient impune ca informa&ia s fie organizat n a#a fel nct s
se potriveasc sistemului de cuno#tin&e #i valori al receptorului. Acest proces necesit
abilitatea de a prelua imaginar rolul celuilalt pentru a anticipa reac&iile audin&ei #i abilitatea de
a ajuta con&inutul #i forma mesajului pentru a ob&ine efectul dorit. Audien&ele pot fi vzute, de
aceea, ca ni#te #abloane, fiecare cu un pattern diferit de valori #i cuno#tin&e.
Indivizii sunt foarte sensibili la tipul de audien& cu care se confrunt. Doi cercettori
americani, DePaulo #i Coleman (1986) au gsit diferen&e semnificative ntre tipurile de
discurs pe care subiec&ii le adreseaz unui copil, unui adult bolnav mintal, unui strin ce nu
vorbea bine engleza #i unui adult american normal. Mesajele adresate copiilor, de exemplu,
eau mai clare, mai simple, cu pauze mai lungi.

c. Audien&ele ca indici pentru informa&ia despre identitate
Audien&ele pot face salient (pot face priming cu) informa&ia despre identitatea
actorului. Ele pot activa schemele de sine relevante #i rolurile (de exemplu, unei mame
vederea copilului i activeaz un set de imagini de sine #i de roluri relevante pentru rolul de
mam), scopuri ce pot fi satisfcute #i scrip&i ce pot fi urma&i (de exemplu vederea unui
membru atractiv al sexului opus face s devin peregnant n mintea noastr script-ul unei
ntlniri de dragoste). Odat activat aceast informa&ie, con#tient sau ncon#tient, actorii &in
sema de ea n auto-prezentare.
Baldwin a studiat capacitatea diferitelor tipuri de audien& de a face priming cu
diferitele experien&e ale individului. ntr-un experiment al lui Baldwin #i Holmes (1987),
studentele apreciaz un text literar cu aluzii sexuale mai negativ dup ce au vzut fotografia
unuia din prin&ii lor dect dup ce au fost expuse la fotografia unei prietene. Pe aceea#i linie
de cercetri, Baldwin #i colaboratorii si (1990) au cerut studen&ilor s se evalueze pe ei n#i#i
#i ideile lor dup expunerea incon#tient la diapozitive ce-i prezentau pe al&ii semnificativi
ntr-o postur aprobatoare sau dezaprobatoare. Evalurile au fost mai negative dup
expunerea subiec&ilor la imaginea celorlal&i semnificativi care i dezaprobau.

11. Justific#rile explica&ii selective pentru realitatea social#
Cursul 23
n cursul interac&iunilor cotidiene, n dorin&a lor de a-#i construi identit&i contextuale
dezirabile, indivizii se confrunt cu obstacole #i dificult&i incidente #i gre#eli, e#ecuri n
sarcini mai mult sau mai pu&in importante, feed-back nedorit de la al&ii, etc. n astfel de cazuri,
indivizii #i mobilizeaz eforturile pentru a face fa& problemei, iar o manier eficient de a
rezolva problema este aceea de a construi explica&ii pentru dificultatea ntmpinat declarate
apoi public. Explica&iile se impun ori de cte ori indivizii violeaz prescrip&ii sociale, iar
aceste transgresiuni le amenin& identitatea. De obicei, astfel de explica&ii protejeaz stima de
sine a indivizilor, reconciliind conduita cu prescrp&iile violate. Ele sunt strategii extrem de
eficiente de auto-prezentare n situa&ii specifice.
Mrimea repercusiunilor negative este n func&ie de: 1. Importan&a prescrip&iilor
violate (includem aici #i rul produs celorlal&i); 2. Legtura dintre actor #i eveniment, care
indic responsabiitatea actorului. Pe msur ce cre#te importan&a evenimentului #i legtura cu
actorul, cresc #i urmrile negative pentru identitatea actorului, sanc&iunile, precum #i afectele
negative.
Din punctul de vedere al auto-prezentrii actorului, o explica&ie este eficient n
msura n care reduce repercusiunile negative sanc&iunile aplicate de ceilal&i #i efectele
negative aszupra identit&ii. Pentru a anula sau mcar a mic#ora urmrile neplcute ale unui
comportament, actorul poate: 1. S foloseasc o scuz care s reduc legtura sa cu
evenimentul; 2. S foloseasc o justificare, fcnd s par c rul este mai mic sau chiar c
urmrle comportamentului nu sunt nocive, ci benefice; 3. S-#i exprime regretul. Astfel de
explica&ii pentru comportmente sunt recomandabile dac sunt eficiente (reduc consecin&ele
negative) #i dac sunt credibile (sunt acceptate ca atare de ceilal&i).

a. Scuzele
Scuzele sunt ncercri de a anula sau de a reduce legtura actorului cu evenimentul.
Scuzndu-se, subiectul declar o responsabilitate redus ori schimb arribuirile cauzale de la
elementele centrale ale identit&ii la cele periferice sau la elemente externe. O scuz bun,
adic una care ofer protec&ie deplin actorului atribuie transgresiunile #i e#ecurile sale unor
cauze externe. necontrolabile #i neinten&ionate.
Snyder #i Higgins (1988) au artat c avantajele scuzelor merg dincolo de reducerea
sanc&iunilor sociale negative. Scuzele amplific afectele #i emo&iile pozitive, ntresc stima de
sine, reduc anxietatea #i depresia, amelioreaz sntatea fizic #i mbunt&esc performan&a.
Pe de alt parte, scuzele pot genera probleme dac sunt folosite prea des #i nu sunt crezute de
Cursul 23
ceilal&i semnificativi. Cel pu&in o form de scuz acuzarea altora se soldeaz cu urmri
negative. Tennen #i Affleck (1990) au probat rela&ia dintre acuzarea altora #i slaba adaptare
psihologic. So&ii cu probleme sunt ce mai bun exemplu n acest sens ei se auz adeseori
unul pe altul, intensificnd astfel conflictul. Cei doi autori cita&i sus&in c asumarea vinov&iei,
n msura n care nseamn reala reunun&are la acuzarea celorlal&i, poate avea efecte pozitive
n planul adaptrii persoanei.
Auto-handicaparea reprezint un concept foarte folosit n cercetrile de psihologie
social #i de psihologie clinic din ultimul timp. Ea se refer la situa&iile n care individul #i
creeaz singur un handicap, #i a#eaz un obstacol n cale pentru a atenua implica&iile
evaluative ale performan&ei sale (Jones #i Berglas, 1978). Astfel, eventualul e#ec poate fi
scuzat dnd vina pe obstacol, #i nu pe componentele centrale ale identit&ii, iar eventualul
succes este nc mai rsuntor, cci s-a produs n condi&iile n care individul a avut de
nfruntat un obstacol. Auto-handicaparea poate fi socotit un fel de scuz anticipativ, care
protejeaz identitatea crend impresia c #ansele de a e#ua sunt foarte mari. Indivizii folosesc
aceast strategie atunci cnd nu sunt siguri de succesul ntr-o sarcin care are relevan& pentru
concep&ia lor de sine. S-au studiat multe obstacole utilizate ca auto-handicapuri: alcoolul,
drogurile, anxietatea, starea de indispozi&ie, boala, lipsa de somn, conflicte recente, etc.

b. Justific#rile
Justificrile #i propun s modifice interpretarea celorlal&i asupra evenimentului,
reducnd importan&a pescrip&iilor violate (legea care prevede viteza maxim legal de 50 km/h
n localit&i este o absurditate), reducnd rul fcut (#ocurile pe care i le-am administrat n-au
fost foarte dureroase) sau fcnd apel la un set alternativ de prescrip&ii (l-am pedepsit pentru
binele lui; o s-mi mul&umeasc ntr-o zi).
Potrivit lui Baumeister, Stillwell #i Wotman (1990), agresorii #i victimele au
interpretri diferite ale evenimentului n care au fost implica&i. Agresorii au tendin&a de a
reduce rul fcut, declar c furia a fost potrivit n circumstan&ele date #i consider c totul s-
a ncheiat cu bine. Pe de alt parte, victimele percep consecin&e negative pe durat
ndelungat, vd furia agresorului ca o reac&ie exagerat, comportamentul su ca arbitrar,
inconsistent, imoral #i lipsit de sens.

c. Ap#r#rile
Cursul 23
Aprarea nseamn recuno#terea #i exprimrea regretului pentru evnimentele
indezirabile. Ele ndeplinesc o func&ie social foarte important: se amite c prescrp&iile au
fost violate, se reafirm valoarea prescrip&iilor #i se recunosc obliga&iile interpersonale. La
nivel personal, ele reduc consecin&ele negative pentru actor. Aprrile pot merge de la simpla
recunoa#tere a violrii normei la exprimrea pe larg a regretului, nso&it de oferte de
compensa&ii #i promisiuni de conduit mai bun pe viitor.

*
Domeniul teoretic al auto-prezentrii devenit foarte bogat #i variat n ultimii 20 de
ani. Conceptualizrile recente descriu auto-prezentarea ca pe o component fundamental a
interac&iunii sociale. Pentru a comunica, indivizii trebuie s selecteze o cantitate imens de
informa&ie despre ei n#i#i, sintetiznd-o #i transmi&nd celorlal&i numai ceea ce impune situa&ie
#i rela&ia. Aceast prezentare a informa&iei despre sine nsu#i este influen&at de scopurile
individului #i de tipul audien&ei. Ea presupune activit&i automate ori controlate #i cuprinde
aser&iuni auto-descriptive mai mult sau mai pu&in adevrate. Auto-prezentarea apare n toate
stadiile unei rela&ii, n primele ntlniri, ca #i n rela&iile de lung durat.

Cursul 24

AUTO-NDEPLINIREA PROFE&IILOR
N INTERAC&IUNILE INTERPERSONALE

1. Efectele interpersonale ale expectan'elor
Auto-ndeplinirea profeiilor sau confirmarea comportamental! reprezint! un fascinant
complex de dinamici psiho-sociale ce subntinde, n multe cazuri, interaciunea dintre indivizi.
Psihologia social! a f!cut din acest fenomen una din temele ei cele mai incitante.
n interaciunile cotidiene, oamenii utilizeaz! adesea credine $i expectane (sau
a$tept!ri) despre ceilali ca s!-$i ghideze conduitele. Aciunile lor pot face ca partenerii s! se
comporte n a$a fel nct s! confirme expectanele iniiale. Potrivit lui Robert Merton, auto-
realizarea profeiilor este la nceput o definiie fals! a situaiei ce produce un nou
comportament, iar acesta, la rndul s!u, determin! concepia iniial fals! s! devin! adev!rat!.
Aparenta validitate a unei astfel de profeii perpetueaz! eroarea. Profetul va invoca fapte
prezente ca s! dovedeasc! faptul c! a avut dreptate de la nceput. Logica social! poate avea
astfel de efecte perverse. Psihologia social! cognitivist! a ar!tat c! a$tept!rile pot conduce la
distorsiuni perceptuale. Indivizii manifest! n unele cazuri tendina de a interpreta, percepe,
explica $i de a-$i aminti actele celorlali n a$a fel nct ele s! fie consistente cu a$tept!rile lor.
Cercet!torii din $tiinele comportamentale au depus mari eforturi pentru a pune n
eviden! calitatea credinelor $i expectanelor de a se auto-realiza. Ei s-au preocupat mai cu
seam! de modalit!ile n care preconcepiile influeneaz! evoluia $i rezultatele interaciunii,
demonstrnd c! un observator ce a manifestat iniial expectane gre$ite despre o alt! persoan!
(actorul), va aciona n a$a fel n baza acestor expectane nct va determina actorul s! i le
confirme prin comportamentele sale. Expectana, unul din elementele fundamentale n aceste
dinamici, reprezint! probabilitatea subiectiv! sau ipoteza implicit! sau explicit!, privind
apariia unui rezultat, voluntar sau nu, ca urmare a unui anume comportament; ea are o
importan! deosebit! n organizarea cmpului cognitiv al subiectului, n procesul de
structurare a situaiei n care se g!se$te $i n alegerea comportamentului ce va fi actualizat din
repertoriul comportamentelor sale poteniale (Ion Dafinoiu, Sugestie $i hipnoz!, 1996, p.
59).
Credinele $i expectanele pot crea realitatea social!, pot influena cursul
evenimentelor n a$a fel nct, chiar neadev!rate, ele sfr$esc prin a se adeveri. De exemplu,
Cursul 24
dac! A crede c! B este prietenos $i sociabil din fire, se va comporta ndatoritor $i amabil ori
de cte ori se afl! mpreun!. F!r! ndoial!, B va r!spunde la fel. A, probabil, va trage
concluzia c! felul lui B de a se comporta confirm! p!rerea lui iniial!. Cu siguran! c! nu-$i
va da seama c! dac! ar fi crezut c! B este rece $i distant, ar fi adoptat un stil de interaciune
distant $i rezervat. Probabil c! n cazul acesta B l-ar fi tratat, la rndul s!u, rece, tratament pe
care A l-ar fi interpretat ca o validare a expectanelor sale. n oricare din cele dou! situaii, A
nu este con$tient c! propria lui conduit! genereaz! o realitate care nu face dect s!-i confirme
a$tept!rile.

2. Demersuri experimentale
ntr-un experiment din 1977, Snyder, Tanke $i Berscheid au nmnat unor studeni
fotografii cu fetele pe care urmau s! le cunoasc! prin intermediul telefonului. Una din
fotografii nf!i$a o fat! foarte frumoas!, cealalt! o fat! mai puin atr!g!toare. nainte ca
subiecii s! nceap! realizarea sarcinii propriu-zise, au ie$it la iveal! expectanele lor legate de
nf!i$area fizic!. Cei c!rora li s-a prezentat fotografia fetei frumoase $i imaginau c! vor sta
de vorb! cu o fiin! sociabil!, plin! de umor, amabil!, generoas!. Ceilali anticipau o ntlnire
cu o fat! puin sociabil!, acr! $i rigid!. n convorbirile propriu-zise, primii au tratat pe
conlocutoarea lor plini de c!ldur!, cu umor, fiind mai curnd exuberani. Cei ce credeau c! la
cap!tul firului se afl! o fat! puin atr!g!toare au fost distani $i reinui. Comportamentul
b!ieilor l-a determinat pe cel al fetelor, care au oferit confirmarea comportamental! pentru
expectanele iniiale ale b!ieilor. Fetele despre care subiecii au crezut c! snt frumoase s-au
ar!tat foarte prietenoase. Dimpotriv!, fetele despre care partenerii lor credeau c! snt mai
puin atr!g!toare, au fost deranjate de maniera n care le-au tratat b!ieii $i au adopatat $i ele o
atitudine rezervat! n timpul conversaiei. n mod clar, apreciaz! autorii, b!ieii din acest
experiment au iniiat ei n$i$i un lan de evenimente ce au produs confirmarea comprtamental!
a credinelor lor (Snyder, Tanke $i Berscheid, 1977, p. 664).
Interviurile la care particip! candidaii la un post constituie intreraciuni specifice, n
cadrul c!rora efectele expectanelor celui ce conduce interviul pot fi vizibile. ntr-un studiu
din 1973, complex $i foarte ecologic, Word, Zanna $i Cooper au plecat de la observaia c!, n
general, candidaii negri au performane mult mai slabe n astfel de interviuri n comparaie cu
albii. Ipoteza lor punea acest fapt pe seama expectanelor sc!zute ale evaluatorilor. n prima
faz! a cercet!rii, subiecii albi jucau rolul evaluatorului (al celui ce ia interviul). Candidaii,
Cursul 24
albi $i negri, erau complici ai experimentatorilor $i fuseser! ndelung antrenai n a$a fel nct
nu existau diferene semnificative ntre ei din punctul de vedere al performanelor verbale $i
non-verbale. Evident, evaluatorii nu aveau cuno$tin! de acest lucru, dup! cum nu aveau
cun$tin! c! ei n$i$i erau atent observai. Analiza comportamentului lor a scos la iveal! c! ei
i priveau mai mult timp n ochi pe candidaii albi, se aplecau mai mult spre ei (n tendina de
a mic$ora distana interpersonal!) $i, n general, aveau fa! de ace$tia reacii asociate
interaciunilor pozitive. n plus, interviurile cu albii au durat n medie mai mult dect
interviurile candidailor de culoare.
n a doua faz! a cercet!rii, subiecii albi (alii dect cei din prima faz!) jucau rolul
candidailor, iar complicii pe cel al evaluatorilor. Complicii fuseser! special antrenai s! ofere
unora din subieci exact feed-back-ul pe care-l avuseser! candidaii negri din prima faz! a
cercet!rii - mai precis, evaluatorii i priveau n ochi rareori, nu-i aprobau, nu-i ncurajau s!
vorbeasc! mult, nu repetau ntreb!rile, nu le zmbeau dect formal, etc. Dimpotriv!, ali
subieci se bucurau de cu totul alt tratament: lor le era oferit feed-back-ul candidailor albi din
prima faz!. Evoluia tuturor subiecilor era apreciat! de judec!tori obiectivi. S-a constatat c!
cei ce fuseser! tratai precum candidaii negri au avut performane foarte slabe. Mai mult, n
chestionarele post-experimentale ace$ti subieci m!rturiseau c! s-au simit foarte prost n
timpul interviului $i apreciau c! ar fi avut foarte puine $anse s! obin! postul. A$adar,
performana slab! a candidailor negri se datoreaz! n parte faptului c! evaluatorii albi ncep
interviul cu anumite a$tept!ri dspre felul n care se vor comporta candidaii.
*
Psihologii sociali ce au lucrat n acest domeniu au descris astfel mecanismul ce
genereaz! auto-realizarea profeiilor:
1. observatorul dezvolt! anumite expectane eronate despre actor;
2. observatorul acioneaz! ca $i cum aceste expectane ar fi adev!rate, $i l trateaz! pe
actor n consecin!;
3. opiniile observatorului schimb! conceptul de sine al actorului. Astfel, actorul $i
adapteaz! comportamentul la atitudinile $i opiniile pe care le exteriorizeaz! actorul;
4. observatorul interpreteaz! comportamentul actorului ca o confirmare a credinelor
sale iniiale.

3. Procese psihologice care subntind auto-ndeplinirea profe'iilor
Cursul 24
Probabil c! lucrul cel mai nimerit n descifrarea mecanismelor psihologice implicate n
auto-ndeplinirea profeiilor n situaile interpersonale este s! pornim nc! o dat! de la textul
lui Merton. Marele sociolog american aprecia cu p!trundere c! esena fenomenului este
prefacerea profeiei din fals! n adev!rat!. Adev!rat! pentru cine? 'i n ce sens? ntr-un studiu
de sintez! din 1980, John Darley $i Russell Fazio au distins $i ei patru faze ale auto-
ndeplinirii profeiilor n interaciunile interpersonale:
1. Din teoriile percepiei sociale $i din teoria atribuirii $tim c! percep!torul
(observatorul) observ! aciunile actorului, dar le interpreteaz! n lumina dispoziiilor (a
tr!s!turilor de personalitate) pe care le-a dedus. Expectanele ghideaz! aceste interpret!ri.
Dac! un observator se a$teapt! ca actorul s! fie generos, atunci expectanele vor deforma
judec!ile observatorului asupra comportamentelor actorului care nu denot! generozitate.
Aceat! influen! a expectanelor se nume$te efectul de confirmare perceptual!. El include
tendina de a vedea comportamentele ambigue ale actorului ca adeverind expectanele,
tendina de a nu ine seama de comportamentele care nu se potrivesc cu a$tept!rile, ca $i
tendina de a vedea comportamentele actorului care confirm! a$tept!rile ca foarte tipice
pentru actor.
2. Miezul fenomenului de auto-ndeplinire a profeiilor n interaciunile interpersonale
este confirmarea comportamental!. Pentru ca aceasta s! apar!, este necesar ca expectanele s!
conduc! la noi comportamente care confirm! aceste expectane. Nu numai c! observatorul
(profetul) ignor! comportamentele actorului care-i contrazic a$tept!rile, nu numai c! el vede
comportamentele ambigue ca probndu-i a$tept!rile, dar actorul ajunge s! se poarte n
conformitate cu expectanele iniiale. Acest salt, de la ceea ce crede profetul la conduita
real! a intei (actorului) a dat mult! b!taie de cap psihologilor sociali. Muli au simit c! aici
lipsesc ni$te verigi n lanul teoretic. Totu$i, avem obligaia $tiinific! de a descrie $i explica
maniera n care percepiile $i impresiile unui individ determin! schimb!ri n comportamentul
altui individ. n mod logic, ar trebui s! existe o modificare n comportamentul observatorului
care s! provoace o modificare n comportamentul actorului. Vom vedea c! pentru ca
observatorul s! se comporte astfel, el trebuie s! se n$ele cu privire la sursa comportamentului
actorului: s! considere c! sursa acestor comportamente corespunde tr!s!turilor actorului.
Una din verigile lips! ar putea fi aceasta: eroarea observatorului n leg!tur! cu ceea ce
determin! de fapt comportamentul actorului. Pentru a o pune n eviden! trebuie s! ne referim
la eroarea fundamental! de atribuire teoretizat! de Lee Ross sau la bias-ul de
coresponden!, cercetat de Edward Jones $i Daniel Gilbert. Ambele denumiri se refer! la
Cursul 24
acela$i fenomen: tendina observatorului de a pune comportamentul actorului pe seama unei
tr!s!turi a acestuia $i de a neglija influena situaiei asupra acestui comportament. De
exemplu, observatorul consider! c! actorul are tr!s!tura de agresivitate, mai degrab! dect s!
pun! un anumit comportament al lui pe seama factorilor situaionali. Astfel, v!znd n actor o
persoan! agresiv!, observatorul va aciona n viitor n modait!i concordante cu aceast!
expectan!, provocnd r!spunsuri ostile $i ndeplinind propria profeie. Numeroase studii
indic! tendina individului de a supraestima gradul n care comportamentele actorilor sunt
generate de tr!s!turile lor $i de a neglija constrngerile situaionale ce se exercit! asupra
actorului.
Pentru a nelege confirmarea comportamental!, trebuie s! aprofund!m ns! analiza
asupra atribuirii gre$ite pe care o face observatorul. S! remarc!m c! n situaia interpersonal!
care include interaciunea celor doi, un factor important situaional care poate aciona asupra
comportamentului actorului este comportamentul observatorului. Or, n procesul de auto-
ndeplinire a profeiilor observatorul pune comportamentul actorului pe seama personalit!ii
acestuia, neglijnd factorii situaionali $i, mai ales, neglijnd influena propriilor aciuni asupra
comportamentului actorului. Un studiu memorabil al lui Gilbert $i Jones din 1986 probeaz! c!
oamenii pot face aceast! eroare. n acest experiment, observatorii pun ntreb!ri ale c!ror
r!spunsuri presupun opiuni conservatoare ori liberale $i direcioneaz! actorii s! r!spund! ntr-
un anumit fel. n chestionarul aplicat dup! aceast! faz! a experimentului, ei atribuie actorilor
opiunile politice care reie$eau din r!spunsurile acestora, uitnd faptul c! aceste r!spunsuri au
fost influenate n bun! m!sur! de ei n$i$i. Gilbert $i Jones au numit aceast! tendin! a
indivizilor de a interpreta comportamentele celorlali f!r! s! ia n calcul propria influen!
asupra acestor comportamente bias-ul constrngerii induse de observator. Toate aceste
procese cognitive l determin! pe observator s! se comporte fa! de actor ntr-o manier! care
provoac! din partea acestuia comportamente ce confirm! a$tept!rile observatorului. n felul
acesta, pr!pastia dintre impresiile observatorului $i comportamentele actorului pare s! se
umple. Oferind confirmarea comportamental!, actorul r!spunde, de fapt, unor comportamente
vizibile ale profetului.
Am v!zut deja cum, r!spunznd expectanelor observatorului, actorul $i schimb!
comportamentul (studiile deja expuse ale lui Snyder, Tanke $i Berscheid $i Word, Zanna $i
Cooper).
3. Un efect posibil, care dep!$e$ete confirmarea comportamental! contextual! este
schimbarea n comportamentul actorului ori de cte ori interacioneaz! cu observatorul. ntre
Cursul 24
cei doi a intervenit, cu expresia lui Goffman, un contract social implicit, prin care ei cad de
acord s! joace anumite roluri unul fa! de cel!lalt. Expectana a devenit pentru actor un rol
bine definit. El va intra n acest rol de fiecare dat! cnd interacioneaz! cu observatorul.
4. n sfr$it, o consecin! extrem de puternic! a expectanelor observatorului poate fi
schimbarea produs! n personalitatea atorului. Actorul poate s! trag! concluzia c! actele pe
care le-a efectuat sub influena direct! a expectanlor observatorlui reflect! o tr!s!tur! de
personalitate a lui. ntr-un experiment realizat n 1978, Snyder $i Swann au manipulat
expectanele unuia din membrii diadelor care urmau s! interacioneze. n fiecare diad!,
membrul A a fost f!cut s! cread! c! B este fie agresiv, fie amical. De fapt, aceste tr!s!turi nu-l
caracterizau neap!rat pe B, care fusese ales la ntmplare. Comportamentul lui A, ce
reprezenta una din variabilele dependente ale experimentului, a fost n concordan! cu eticheta
ce-i fusese comunicat!. De pild!, n diadele n care A fusese informat c! B este ostil, subiecii
ce jucau rolul lui A vorbeau mai tare dect indivizii A din celelalte diade. Evident,
comportamenul lui A l determina pe B s! se poarte la rndul lui agresiv. Partea interesant! a
experimentului efectuat de Snyder $i Swann este ns! partea a doua. n aceast! faz!,
indivizilor B li se cerea s! poarte o conversaie cu un nou partener, care nu avea expectane
speciale despre B. Astfel, experimentatorii au putut constata c! subiecii B din diadele
anteriore agresive se comportau mai agresiv n comparaie cu subiecii B din diadele amicale
din prima faz! a experimentului. A$adar, individul care a oferit o confirmare
comportamental! ntr-o interaciune poate, dup! aceasta, s! se comporte la fel n alte contexte,
chiar dac! nimeni nu se mai a$teapt! s! se comporte astfel. Studiul lui Snyder $i Swann are
meritul de a pune n eviden! d!inuirea n timp a efectelor expectanelor interpersonale.
n m!sura n care actorii interacioneaz! regulat cu cei ce le aplic! constant aceea$i
etichet!, procesul de confirmare a a$tept!rilor observatorului va fi o surs! de regularitate $i
consisten! n comportamentul lor social. Ace$ti oameni devin realmente a$a cum $i-i
imagineaz! observatorul, iar comportamentul lor va reflecta consistena trassituaional! $i
stabilitatea temporal! definitorii ce caracterizeaz! tr!s!turile de personalitate.

Un model simplu $i elegant, care merit! reinut este cel propus de Rosenthal n 1989.
Rosenthal s-a interesat ntotdeauna de mecanismele de comunicare non-verbal!, de semnalele
spontane $i adesea involuntare, care sunt zmbetele, clipitul din ochi, schimb!rile n tonul
vocii, ncruntarea frunii, considerndu-le capabile s! transmit! altora informaii despre st!rile
noastre interne. El a ncercat s! probeze c! aceste canale de comunicare non-verbal! mediaz!
Cursul 24
efectele a$tept!rilor interpersonale. Astfel, a propus teoria afect - efort a auto-ndeplinirii
profeiilor, care valorific! cercet!rile sale anterioare n domeniul comunic!rii non-verbale.
Potrivit acestei teorii, mecanismele r!spunz!toare de transferul expectanelor de la observator
la int! pot fi descrise folosind dou! dimensiuni: afectul $i efortul. Afectul este trasmis mai
ales prin intermediul canalelor non-verbale, n timp ce efortul este comunicat prin mijloace
verbale. De exemplu, ntr-un context didactic, profesorii trasmit expectane nalte elevilor pe
care-i consider! buni prin replici prietenoase, pline de c!ldur! $i petrecnd mai mult timp $i
depunnd mai mult efort pentru a le explica chestiunile dificile.

4. Auto-ndeplinirea profe'iilor n experimentul psihologic
Ipotezele privind efectele a$tept!rilor n cadrul interaciunilor interpersonale au fost
testate mai nti n chiar domeniul experimentului psihologic, ar!tndu-se c! subiecii ce
particip! la un experiment au tendina de a se comporta a$a cum se a$teapt! experimentatorii.
Fenomenul acesta introduce o distorsiune serioas! n cercetarea psihologic!, dat fiind c!
experimentatorii urm!resc n general confirmarea ipotezelor.
Experimentatorul poate influena involuntar rezultatele experimentului, introducnd
a$a-numitele efecte de experimentator. ntre acestea, efectul expectanelor experimentatorului
sunt din cele mai periculoase. Rosenthal $i Fode au demonstrat acest efect ntr-un experiment
din 1963. Subiecilor li s-a cerut s! aprecieze o serie de portrete (fotografii) din punct de
vedere al succesului n via!. Scala folosit! era n 21 de puncte, de la -10 (e$ec total), trecnd
prin 0, la +10 (succes deplin). Dar adev!raii subieci ai experimentului erau...
experimentatorii, care-i asistau pe subieci n timp ce ace$tia efectuau sarcina. Un grup de
experimentatori a fost f!cut s! cread! c! aprecierile subiecilor se vor situa n medie la +5, iar
altui grup i s-a sugerat c! este foarte probabil ca media aprecierilor subiecilor s! fie -5. De$i
aprecierile n-au corespuns ntru totul expectanelor experimentatorilor, ntre subiecii asistai
de primul grup de experimentatori $i subiecii asistai de al doilea grup a existat o diferen!
absolut semnificativ!. S-a petrecut n acest experiment un fenomen de telepatie? Am v!zut c!
exist! explicaii raionale pentru efectele expectanelor experimentatorilor.
Concluziilor multiplelor studii efectuate de Robert Rosenhal asupra tendinei
experimentatorilor din $tiinele comportamentale de a obine rezultatele pe care le a$teapt! au
fost sintetizate ntr-o carte publicat! n 1966, cu titlul Experimenter effects in behavioral
Cursul 24
research. Din acest volum s-au desprins cteva principii metodologice respectate de toate
demersurile de cercetare ulterioare:
- a face n a$a fel nct experimentatorii care intr! n contact cu subiecii s! nu
cunoasc! ipotezele reale - acest principiu se nume$te dublu orb (double blind), ntruct
experimentatorii, ca $i subiecii, ignor! ipotezele;
- a reduce pe ct posibil contactul experimentatorului cu subiecii (de exemplu, prin
nregistrarea pe band! magnetic! a instruciunilor);
- a folosi experimentatori antrenai cu grij!, dar neimplicai afectiv n mod exagerat n
cercetare.

5. Pygmalion n clas#
Ideea auto-realiz!rii profeiilor $i-a g!sit o aplicare imediat! n mediul $colar. nc! la
nceputul anlor 60, liderii negrilor din Statele Unite au susinut c! tinerii negri ar putea fi
victime ale a$tept!rilor negative pe care profesorii albi din clasa din mijloc le au despre ei.
Studiul fundamental n aceast! privin! a fost realizat de Robert Rosenthal $i Lenore
Jacobson $i publicat n 1968 sub titlul Pygmalion n clas!. Autorii au administrat unor elevi
dintr-o $coal! primar! teste de inteligen!, explicnd profesorilor c! aceste teste pot prezice
care elevi vor face progrese intelectuale vizibile n urm!toarele opt luni. Fiec!rui profesor i-a
fost apoi nmnat! o list! cu nume de elevi din propria clas! (cam 20%) identificai ca avnd
un potenial intelectual deosebit. n fapt, elevii de pe list! fuseser! ale$i la ntmplare.
Examinai opt luni mai trziu, la elevii respectivi s-a constatat o cre$tere spectaculoas!.
Cercetarea a avut un ecou nemaipomenit. Ea demonstra rolul foarte nsemnat al
profesorilor n modelarea particip!rii elevilor, dar $i - s-a considerat n epoc! - n perpetuarea
inegalit!ilor sociale, c!ci, ntr-adev!r, efectele a$tept!rilor profesorilor snt mai puternice n
cazul fetelor, copiilor provenind din minorit!ile etnice sau rasiale sau celor din familii
s!race. Evident, expectanele negative ale profesorilor conduc la performene slabe. n $colile
noastre, este posibil ca n afara elevilor cu status socio-eonomic inferior, copiii igani s! fie
victime ale expectanelor profesorilor.
ntreb!rile la care au ncercat s! r!spund! studiile ulterioare au fost n num!r de dou!:
1. Ce factori influeneaz! a$tept!rile profesorilor? $i 2. Cum snt comunicate aceste a$tept!ri?
Unul din modelele avansate conceptualizeaz! procesul de transmitere a expectaiilor n
termeni de comportamente observabile (Cooper, 1984):
Cursul 24
1. Profesorul dezvolt! a$tept!ri ce prezic comportamente specifice $i e$ecul sau
succesul fiec!rui elev.
2. Ghidat de aceste a$tept!ri, profesorul se comport! diferit fa! de fiecare elev.
3. Tratamentul profesorului furnizeaz! informaii elevului asupra nivelului
performanei a$teptate de la el.
4. n cazul n care profesorul arat! constan! n maniera sa de relaionare, iar elevul
este nclinat s! adere la normele $colii $i s! interiorizeze aprecierile profesorului, performana
elevului va ajunge s! corespund! credinei profesorului.
Cele dou! elemente fundamentale ale situaiilor de confirmare comportamental! snt,
potrivit acestui model, constana conduitei profesorului $i tendina elevului de a include n
conceptul de sine evalu!rile profesorului. Aceast! interiorizare a opiniei celuilalt pare s! fie
veriga principal! n procesul de auto-ndeplinire a profeiilor. nc! G.H. Mead a ar!tat n ce
m!sur! observatorul poate influena conceptul de sine al actorului, f!r! s!-i influeneze mai
nti comportamentul.
Un alt model, f!urit de R. Rosenthal nsu$i indic! dimensiunile sociale ale
comportamentului profesorului ce snt implicate n acest proces. Rosenthal a stabilit patru
factori determinani pentru confirmarea comportamental!: atmosfera, output-ul (ie$irile),
input-ul (intr!rile) $i feed-back-ul.
Potrivit lui Rosenthal, profesorii creeaz! un climat socio-afectiv mai cald pentru elevii
pe care-i apreciaz!. Atunci cnd $i imagineaz! c! au de-a face cu elevi buni, le acord! mai
mult! ncredere $i le zmbesc mai mult dect elevilor pe care-i cred slabi. n general, registrul
non-verbal este acela care exprim! atitudinea binevoitoare, ce are la baz! expectane pozitive.
Din punctul de vedere al factorului input, Rosenthal arat! c! elevilor slabi li se ofer!
mai puine ocazii de a nv!a chestiuni noi $i li se explic! mai puin chestiunile dificile.
Al treilea factor, output-ul verbal se refer! la dou! comportamente ale profesorilor:
insistena lor de a urm!ri schimbul de replici pn! se ajunge la concluzii satisf!c!toare $i
frecvena cu care se angajeaz! n interaciunile legate de sarcinile didactice. De exemplu,
profesorii au tendina de a preungi discuia cu cei despre care au a$tept!ri pozitive dup! ce
ace$tia au r!spuns gre$it la ntreb!ri, de a acorda mai mult! atenie r!spunsurilor lor $i de a
repeta ntreb!rile, accentund anumite p!ri ale lor ce pot sugera r!spunsul. Ei las! acestor
elevi mai mult timp de gndire nainte de a adresa ntreb!rile r!mase f!r! r!spuns restului
clasei. n ce prive$te frecvena interaciunilor, elevii - int! ai expectanelor pozitive ale
Cursul 24
profesorului caut! mai des contactele cu acesta, chiar n afara cadrului clasei, dect elevii de la
care profesorul nu a$teapt! prea mult.
Feed-back-ul se refer!, n principal, la utilizarea de c!tre profesor a laudei $i a criticii.
Tendina profesorilor este de a l!uda pe cei despre care cred c! pot obine performane nalte,
chiar cnd dau r!spunsuri inexacte, $i de a critica r!spunsurile celorlali, chiar cnd snt
corecte.
ntr-un studiu realizat n 1991, Elisha Babad, Frank Bernieri $i Robert Rosenthal au
cerut unor profesori de liceu s! vorbeasc! timp de cteva minute ca $i cum s-ar afla n faa
unui elev despre care se a$teapt! s! aib! performane foarte bune la materia lor (n alt!
condiie, elevul imaginar era presupus a avea o performan! foarte slab!). De aemenea, altor
profesori li s-a cerut s! vorbeasc! despre un elev n leg!tur! cu care se a$teapt! s! fie foarte
bun ori foarte slab. Toate discursurile subiecilor au fost filmate $i din fiecare s-a ales, absolut
la ntmplare, secvene de 10 secunde. Aceste clipuri au fost apoi vizionate de copii $i aduli
care aveau drept sarcin! s! aprecieze ct de bun este elevul despre care (sau n faa c!ruia)
vorbe$te profesorul $i care sunt sentimentele profesorului pentru el. Rezultatele au ar!tat c!
evaluatorii nu numai c! apeciaz! exact pe baza mini-clipului de 10 secunde, dar o pot face
chiar $i n condiiile n care filmul ruleaz! f!r! sonor. De$i profesorii au convingerea c!-$i pot
ascunde sentimentele pe care le au fa! de elevii lor, se pare c! lucrurile nu stau deloc a$a.
Elevii sunt extrem de sensibili la expresia facial! $i la mi$c!rile corporale ale profesorilor.
n relaia profesor elev, influenele trebuie v!zute ca bidirecionale, chiar dac!
diferena de statut, considerabil!, ne mpiedic! s!-l privim pe elev ca surs! de influen!. Nu
numai expectanele profesorilor au efect asupra comportamentului elevilor, ci $i expectanele
elevilor pot modela, n anumite limite, evoluia profesorilor n faa clasei. O echip! de
cercet!tori canadieni sub conducerea lui David Jamieson a profitat de faptul c! la un liceu se
aflau mai muli profesori nou angajai $i a testat ipoteza influenei expectanelor elevilor. n
cadrul unor interviuri individuale, cercet!torii au manipulat a$tept!rile elevilor, informndu-i
c! noul profesor a fost apreciat ca extrem de competent $i de empatic att de elevii $colii la
care lucrase nainte, ct $i de o echip! de experi. n plus, elevilor li s-a spus c! profesorul are
atitudini pozitive fa! de noua $coal! $i de clasa din care f!cea parte elevul. n comparaie cu
elevii din alte clase, ce nu suportaser! tratamentul experimental, elevii c!rora le fuseser!
sugerate a$tept!ri pozitive au fost mai ateni la ore, iar la sfr$itul anului $colar au avut note
mai mari $i au apreciat c! explicaiile profesorului au fost foarte clare.
Cursul 24
n sfr$it, mai semnal!m c! un efect deosebit de interesant apare atunci cnd, a$a cum,
desigur, se ntmpl! adesea n situaiile reale, expectanele pozitive ale profesorului cu privire
la performana unui elev se dezvolt! $i se manifest! odat! cu expectanele acestuia din urm!
cu privire la propria sa performan!. Aceast! interaciune se poate solda cu un rezultat
nea$teptat: cele dou! expectane pozitive acionnd deodat! duc la deteriorarea performanei
(Zanna, Sheras, Cooper $i Shaw, 1975). Explicaia autorilor experimentului ce a pus n
eviden! acest efect are drept element principal presiunea social! prea mare exercitat! asupra
elevului. n condiiile n care elevul se afl! sub ap!sarea propriei expectane $i sub aceea a
profesorului, impactul unui e$ec, orict de nensemnat, se amplific!, determinnd anxietate $i
sc!derea performanei.
n ultimul timp s-au publicat mai multe studii care pledeaz! pentru o nelegere mai
nuanat! a efectului expectanelor profesorului. Lee Jussim, un cercet!tor ce s-a afirmat n
acest domeniu, susine c! percepiile profesorilor snt mai exacte dect s-a considerat pn!
acum $i c! expectanele lor prezic performanele elvilor pentru c! sunt ntemeiate, nu pentru
c! le-ar determina prin mecanismul auto-ndeplinirii profeiilor. Totu$i, nimeni nu merge pn!
la a nega acest efect.

Cursul 25

AUTO-DEZV&LUIREA

1. Transmiterea verbal# a informa(iilor despre propria persoan#
Auto-dezvluirea corespunde procesului prin care individul comunic altora informa#ii
despre el. Auto-dezvluirea este o parte desosebit de important a interac#iunilor noastre cu
ceilal#i. Cozby o define$te ca dezvluirea verbal inten#ionat a materialului auto-descriptiv
n fa#a unuia sau a mai multor parteneri (Cozby, 1973, p. 88). Caracteristicile auto-
dezvluirilor (dac transmitem gnduri, sentimente sau experien#e altor persoane, nivelul de
intimitate al acestor dezvluiri, momentul potrivit pentru a o face, persoana n fa#a creia ne
confesm) au repercusiuni nsemnate asupra participrii noastre sociale. Ele determin
numrul $i calitatea rela#iilor noastre sociale.
Cel mai folosit instrument pentru stabilirea diferen#elor individuale n ceea ce prive$te
auto-dezvluirea este Jourard Self-Disclosure Questionnaire (JSDQ). Instrumentul original,
descris n articolul lui Jourard $i Lasakow (1958), cuprindea 60 de itemi, mai precis cte 10
itemi pentru fiecare din urmtoarele domenii: atitudini $i opinii, gusturi sau interese, munc
(sau studii), bani, personalitate $i corp. Subiec#ii rspundeau la fiecare item indicnd gradul n
care au dezvluit informa#ii fa# de patru persoane-#int: mama, tata, cel mai bn prieten de sex
opus, cel mai bun prieten de acela$i sex. Scorurile aveau valori de la 0 la 2: 0 = lipsa
dezvluirii fa# de persoana #int; 1 = dezvluire n termeni generali; 2 = dezvluire complet
privind o anumit chestiune. n afara acestui chestionar standard, unele cercetri au folosit
variante ale JSDQ, diferite de chestionarul ini#ial n ceea ce prive$te lungimea, persoanele-
#int, natura itemilor. Din pcate, validitatea predictiv a JSDQ nu este foarte ridicat.
Cercettorii n-au putut eviden#ia ntotdeauna o rela#ie solid ntre scorurile subiec#ilor la acest
chestionar $i dezvluirea n situa#ii reale.

2. Parametri ai auto-dezv#luirii
Auto-dezvluirea poate varia n multe privin#e. De pild, un individ poate releva altuia
informa#ii despre foarte multe aspecte ale vie#ii sale $i totu$i s-i furnizeze numai informa#ii
superficiale. Putem s spunem altei persoane c suntem studen#i la psihologie, c ne place
tenisul, c ne place la nebunie s mncm pizza $i hamburgeri, c ne-am nscut la Deva $i c
Cursul 25
avem doi fra#i mai mari. Toat aceast poveste l face pe cellalt s cunoasc multe fa#ete ale
vie#ii noastre, dar el nu va $ti nimic despre speran#ele, aspira#iile $i temerile noastre, despre ce
ne face s fim o persoan unic. O astfel de dezvluire este caracterizat de lrgime, dar nu de
profunzime. n alte cazuri, dezvluirea poate fi foarte intim $i personal, dar s se refere la
un singur aspect al existen#ei celui ce se dezvluie de exemplu, la experien#ele lui sexuale.
Cozby (1973) consider c auto-dezvluirea este caracterizat de urmtorii parametri:
a. cantitatea de informa#ie dezvluit (lrgimea auto-dezvluirii);
b. caracterul intim al informa#iei dezvluite (profunzimea dezvluirii);
c. durata dezvluirii.
n situa#iile concrete de auto-dezvluire, caracterul intim $i durata dezvluirii sunt
independente s-a stabilit o corela#ie de 0.42 ntre cele dou variabile. Ct despre rela#ia ntre
cantitatea de informa#ie $i caracterul intim, ea este de dependen# invers: indivizii au tendin#a
de a dezvlui foarte pu#in despre chestiunile intime.
Morton (1978) face distinc#ia ntre dou caracteristici ale dezvluirii ce par s aib un
rol foarte important n actele cotidiene de comunicare. Ea concepe dezvluirea ca
bidimensional: descriere $i evaluare. Pe de o parte, dezvluirea se poate prezenta ca o
descriere, rezumndu-se la relatarea unor fapte. Individul poate fi foarte intim cu cellalt,
dezvluindu-i fapte foarte intime despre el (de pild, o conversiune religioas, o ncercare de
sinucidere, detalii despre via#a sexual, etc). Pe de alt parte, dezvluirile pot s cuprind
evaluri ale subiectului, adic mrturisirea unor emo#ii, judec#i $i opinii ale lui care au fost
generate de un fapt sau altul. Putem fi foarte intimi cu cineva mrturisindu-i sentimentele de
ru$ine pe care le-am ncercat ntr-o anumit situa#ie. Cele dou dimensiuni sunt relativ
independente: o descriere factual a unei ncercri de sinucidere poate sau nu s fie mbog#it
cu intimitate evaluativ confesiuni despre tririle care au nso#it aceast tentativ. S
remarcm, din punctul de vedere al acestei dihotomii, scrie autoarea, c o persoan poate s
trivializeze un subiect de discu#ie foarte intim (ca via#a sexual) folosind exclusiv descrieri,
fcnd apel la cli$ee $i informa#ie abstract; dimpotriv, exist $i situa#ii n care indivizii
personalizeaz puternic chestiuni banale atunci cnd se auto-dezvluie (ca splatul pe din#i sau
drumul de la birou spre cas), introducnd informa#ie factual privat $i mrturisind emo#ii
foarte intime (Morton, 1978, p. 73). Slujindu-se de aceast distinc#ie, Morton a artat, de
pild, c, n raport cu dezvluirile simplelor cuno$tin#e, cele ale so#ilor sunt mai bogate pe
dimensiunea descriere, dar nu $i pe dimensiunea evaluare.
Cursul 25
n cercetrile asupra rela#iilor interpersonale se bucur de aten#ie o alt distinc#ie:
aceea dintre auto-dezvluirea personal (dezvluiri despre propria persoan) $i auto-
dezvluirea rela#ional (dezvluiri despre rela#ia cu o alt persoan sau despre interac#iunile
individului cu al#ii). Auto-dezvluirea rela#ional poate dobndi un rol important n
men#inerea $i ntrirea unei rela#ii, n msura n care partenerii sunt capabili s comunice
despre starea legturii lor.

3. Teoria penetr#rii sociale
Teoria penetrrii sociale este o teorie asupra dezvoltrii rela#iilor intime, care pune n
eviden# amplificarea progresiv a schimburilor dintre parteneri, precum $i rolul auto-
dezvluirii n evolu#ia rela#iilor. Potrivit acestei teorii, rela#iile interpersonale presupun
comportamente reciproce, ca schimbul de informa#ii, schimbul de afecte pozitive sau
negative. Ea a fost propus de Irving Altman $i Dalmas Taylor n 1973 $i afirm, n esen#, c
rela#iile evolueaz de la schimburi superficiale la schimburi intime. Auto-dezvluirea
reprezint o parte a procesului de penetrare social, un tip fundamental de schimb social, ce
evolueaz odat cu rela#ia interpersonal.
Altman $i Taylor sus#in c raportul dintre costuri $i beneficii influen#eaz dezvoltarea
rela#iei. Experien#ele ini#iale pozitive creeaz posibilitatea evolu#iei acendente. Pe msur ce
rela#ia dintre doi indivizi se dezvolt, ei vor dezvlui mai mult informa#ii $i la niveluri tot
mai intime: vor comunica informa#ii despre tot mai multe domenii $i n fiecare domeniu vor
schimba tot mai multe informa#ii. Doi prieteni foarte buni sau un cuplu tnr armonios
schimb foarte mult informa#ie $i de foarte bun calitate informa#ii superficiale, dar $i
informa#ii intime. Stadiile penetrrii pot fi reprezentate ca o serie de despicturi n
personalitatea fiecruia dintre parteneri. n oricare stadiu, se dezvluie mai mult informa#ie la
nivelurile superficiale dect la cele intime. A$adar, lrgimea dezvluirii descre$te n func#ie
de adncimea sau intimitatea conversa#iei. Pe msur ce rela#ia progreseaz, de la strini, la
cuno$tin#e $i la prieteni, dezvluirea capt dimensiuni tot mai mari att n lrgime, ct $i n
adncime. Despictura se lrge$te $i se adnce$te.
Taylor (1968) a fcut descoperiri interesante aplicnd teoria penetrrii sociale n
studiul diadelor de studen#i ce locuiau n aceea$i camer. El a constatat c, n timp, studen#ii
care au comunicat multe informa#ii intime despre ei colegului de camer, au ajuns s-l
antipatizeze pe acesta. Psihologul a explicat acest pattern de evolu#ie a rela#iei apreciind c,
Cursul 25
din cauza dorin#ei de compatibilitate cu cellalt locatar al camerei, studen#ii supraestimeaz la
nceput caracterul pozitiv $i favorabil al rela#iei.
Cercetarea grupurilor izolate a beneficiat, de asemenea, de concluziile formulate de
Altman $i Taylor. n mod firesc, condi#iile de izolare social ncurajeaz explorarea
interpersonal $i grbesc penetrarea. Altman $i Haythorn (1965) au confirmat ipoteza potrivit
creia subiec#ii izola#i se auto-dezvluie ntr-o msur mai mare partenerilor lor dect cei
non-izola#i. Membrii grupurilor izolate ating destul de repede un grad de intimitate
comparabil cu acela al prietenilor apropia#i. Auto-dezvluirea n astfel de grupuri afecteaz
ndeplinirea sarcinii $i adaptarea individului. Taylor, Wheeler $i Altman (1973) au izolat
diade de militari n camere de 3m x 3m, pentru opt zile, $i au msurat efectele auto-dezvluirii
asupra capacit#ii lor de a-$i duce misiunea la bun sfr$it. Printre subiec#i se aflau att indivizi
cu scoruri mari la un chestionar de auto-dezvluire, ct $i din aceia cu scoruri mici. Autorii au
constatat c subiec#ii care au abandonat nainte de a se scurge cele opt zile au fost fie subiec#i
nclina#i spre auto-dezvluire care s-au dezvluit foarte pu#in, fie subiec#i cu scoruri reduse la
chestionarul de auto-dezvluire care s-au dezvluit mai mult dect ar fi fcut-o n condi#ii
normale. A$adar, procesul de penetrare social a fost modificat de starea de izolare. Autorii
formuleaz urmtoarea concluzie: Nivelurile de dezvluire ce deviaz de la nivelul
individual obi$nuit sunt incompatibile cu formarea grupului $i, ca atare, non-adaptative
(Taylor et al., 1973, p. 46).
Altman $i Taylor au pus n eviden# $i un proces de depenetrare. Acesta poate s
apar, de pild, n prieteniile pe cale s se destrame sau n cuplurile aflate n prag de divor#. n
astfel de cazuri, costurile interac#iunii devin tot mai mari sau/$i recompensele tot mai reduse.
Potrivit celor doi autori, deteriorarea rela#iei corespunde scderii treptate a adncimii $i a
lrgimii auto-dezvluirii. Tolstedt $i Stokes (1984) au remarcat c Altman $i Taylor s-au
ocupat foarte pu#in de procesul de dizolvare a rela#iei $i $i-au propus s verifice temeinicia
ipotezelor acestora cu privire la depenetrarea social. Ei au luat n calcul $i o a treia
dimensiune a auto-dezvluirii, valen#a comunicrii, definit ca pozitivitatea sau negativitatea
faptelor $i sentimentelor dezvluite. Tolstedt $i Stokes au aplicat subiec#ilor (membri ai unor
cupluri cu probleme) chestionare pentru msurarea intimit#ii $i a auto-dezvluirii (JSDQ). De
asemenea, ei le-au cerut s reprezinte rela#ia de cuplu printr-un grafic (avnd ca axe timpul $i
gradul de satisfac#ie) $i s alctuiasc o list cu aspectele pozitive ale rela#iei. Analiza acestor
date a confirmat numai par#ial concep#ia lui Altman $i Taylor asupra depenetrrii. Tolstedt $i
Stokes au constatat c odat cu scderea intimit#ii se produce o diminuare a lrgimii auto-
Cursul 25
dezvluirii. Descre$terea ata$amentului conduce la descre$terea numrului temelor abordate n
auto-dezvluire. Rezultatul ne$teptat raportat de ace$ti autori a fost cre$terea adncimii auto-
dezvluirii pe msura rcirii rela#iei. Durerea $i furia asociate cu pierderea unei rela#ii intime,
afirm ei, pot da na$tere unor auto-dezvluiri deosebit de profunde (Tolstedt $i Stokes, 1984,
p. 96). Cu ct intimitatea dintre doi so#i este mai redus, cu att ei discut chestiuni foarte
personale, mprt$indu-$i judec#i $i sentimente. Acestea sunt, n general, negative.
Adncimea auto-dezvluirii poate s creasc din cauza sentimentelor negative pe care $i le
mrturisesc, uneori cu brutalitate. n timpul conflictului, cantitatea de informa#ie pe care $i-o
comunic indivizii este foarte redus, dar inform#iile sunt extrem de intime.

4. Reciprocitatea dezv#luirii
Unul din fenomenele cele mai studiate din cmpul teoretic al auto-dezvlurii este
reciprocitatea, pe care Jourard a numit-o efectul diadic. Aceast tem a fost intens studiat
n laborator, din cauz c reciprocitatea dezvluirii ntre strini ntr-un experiment de
psihologie poate fi vzut ca un model al formrii unei rela#ii de prietenie. Mul#i cercettori
au sus#inut c dezvluirea reciproc este esen#ial pentru dezvoltarea unei rela#ii apropiate:
dac nu exist reciprocitate n stadiile de nceput, rela#ia nu va evolua.
Cercetrile asupra reciprocit#ii au evoluat de la ipoteza atrac#iei interpersonale ca
mecanism subiacent la ipoteza mai simpl a normei de reciprocitate. Primele demersuri,
ini#iate de Jourard, au sugerat c receptarea informa#iei intime conduce la simpatie $i la o
dezvluire echivalent. Simpatia pentru partenerul de interac#iune aduce cu sine egalizarea
nivelurilor de intimitate ale dezvluirilor. Atrac#ia determin reciprocitatea n dezvluire, iar
reciprocitatea determin atrac#ia.
mpotriva acestei pozi#ii au argumentat Derlega, Harris $i Chaikin (1973), sus#innd c
efectul diadic poate s apar $i n absen#a atrac#iei interpersonale. Cei trei cercettori au
demonstrat c receptarea informa#iei foarte intime duce la o dezvluire din partea #intei chiar
$i atunci cnd dezvluirea persoanei care a ini#iat conversa#ia face #inta s o antipatizeze.
Pentru a explica fectul diadic, ei au fcut apel la norma de reciprocitate teoretizat de
sociologul american A.W. Gouldner n 1960. O astfel de norm se afl la baza multora din
comportamentele noastre sociale. n virtutea ei, apar expectan#e cu privire la comportamentul
Cursul 25
unui individ cruia i s-a fcut un serviciu: ne a$teptm ca el s exteriorizeze o atitudine
pozitiv fa# de cel care l-a ajutat $i s-i ntoarc acestuia serviciul. n privin#a dezvluirilor,
ne a$teptm ca cel cruia i s-a fcut o dezvluire intim s rspund la fel, altminteri avem
tendin#a de a percepe rela#ia ca dezechilibrat. Dac receptarea unei dezvluiri constituie o
recompens social, cel cruia i se adreseaz dezvluirea ar trebui s reac#ioneze n
conformitate cu principiile care guverneaz schimburile sociale n general. Chaikin $i Derlega
(1976) au artat c norma de reciprocitate opereaz ntr-adevr n aceste situa#ii. Subiec#ii
care au urmrit un film cu o interac#iune diadic au apreciat dezvluirea nereciproc mai
nepotrivit $i mai neobi$nuit dect dezvluirea reciproc.

5. Dimensiunea temporal# a auto-dezv#luirii
Corela#ia dintre dezvluire $i atrac#ie este, fr ndoial, solid $i documentat din
punct de vedere empiric. Intuitiv, avem convingerea c o rela#ie interpersonal n care
partenerii nu se dezvluie este $ubred. Cercetnd problematica reciprocit#ii n auto-
dezvluire, am constatat c indivizii reac#ioneaz pozitiv n fa#a celor care le fac dezvluiri $i
c tocmai n fa#a acestora ei devin dispu$i s mrturiseasc informa#ii personale despre ei
n$i$i.
Dar oare dezvluirea unui fapt negativ despre sine nu poate compromite o rela#ie?
Avem cu to#ii experien#a aceasta. Am fost pu$i, cu siguran#, n situa#ia de a ne ntreba cnd
anume trebuie s comunicm celuilalt o informa#ie negativ despre despre noi n a$a fel nct
el s nu nceteze s ne simpatizeze. Momentul dezvluirii unei astfel de informa#ii poate, ntr-
adevr, afecta atrac#ia interpersonal. n general, studiile demonstreaz c dezvluirea unei
informa#ii importante dup ce rela#ia s-a stabilizat este mai indicat dect dezvluirea ei n
stadiul de nceput al rela#iei. Jones $i Gordon (1972) au cerut subiec#ilor s asculte un interviu
ntre un consilier $i un student, interviu nregistrat pe band de magnetofon. Studentul
dezvluia fie un eveniment negativ, fie un eveniment pozitiv din trecutul su. A doua
variabil independent era manipulat astfel: studentul era fie responsabil pentru acest
eveniment, fie nu avea nici o responsabilitate. n sfr$it, a treia variabil independent era
momentul ales pentru auto-dezvluire: n unele condi#ii, studentul fcea mrturisirea la
nceputul conversa#iei, din proprie ini#iativ, n vreme ce n altele el furniza informa#ia ca
urmare a unei ntrebri a consilierului n partea a doua a conversa#iei. n general, Jones $i
Gordon au ob#inut rezultate care indicau o simpatie mai mare manifestat de subiec#i pentru
Cursul 25
studentul care dezvluie informa#ia la urm. Dar n condi#iile n care studentul dezvluia un
eveniment negativ pentru care era responsabil, el s-a bucurat de mai mult simpatie atunci
cnd a fcut-o la nceputul interviului. n acest caz, gestul studentului a fost interpretat ca un
act de curaj, ca asumare a responsabilit#ii, ca dorin# de a a$eza rela#ia cu cellalt pe baze
solide.
n studiul rezumat mai sus, dezvluirea a fost apreciat de observatori neimplica#i.
Adoptnd o perspectiv atribu#ional, Wortman $i colaboratorii ei (1976) $i-au propus s
examineze factorii care afecteaz reac#ia receptorului dezvluirii. Subiec#ii lor conversau timp
de aproximativ zece minute cu un complice al experimentatorilor. Acesta le fcea o
mrturisire foarte intim faptul c prietena lui este nsrcinat fie imediat dup ini#ierea
interac#iunii, fie la sfr$itul perioadei de conversa#ie. Ipoteza autorilor, potrivit creia subiec#ii
l vor simpatiza mai mult pe complice n al doilea caz, s-a adeverit. Individul care a dezvluit
un lucru foarte intim despre sine la nceputul rela#iei a fost vzut ca imatur, neadaptat, fals.
Subiec#ii l-au perceput pe complicele care s-a confesat mai trziu ca fiind mai deschis $i $i-au
exprimat dorin#a de a-l cunoa$te. Iat sfatul autorilor cu privire la momentul potrivit al
mrturisirii: Dac cineva vrea s dezvluie o informa#ie personal unei noi cuno$tin#e,
trebuie s se ab#in cel pu#in opt sau zece minute. Numai procedndu-se astfel cre$te
probabilitatea ca cellalt s rspund favorabil (Wortman et al., 1976, p. 189). Wortman $i
colegii si au folosit atribuirile pentru a explica acest efect. Subiec#ii expu$i la o dezvluire
trzie au interpretat comportamntul complicelui spunndu-$i c el a a$teptat ca interac#iunea
s devin personalizat, s c$tige n complexitate. Ei au atribuit complicelui inten#ia de a
continua $i adnci rela#ia. Dimpotriv, subiec#ii care au ascultat confesiunea n debutul
interac#iunii au considerat c cellalt nu face distinc#ii ntre persoanele crora trebuie s li se
confeseze $i persoanele n fa#a crora trebuie s se ab#in de la confesiuni.

6. Influen(a apartenen(ei sexuale
Dorin#a de a dezvlui informa#ie despre gndurile, sentimentele, experien#ele
personale a fost examinat n func#ie de caracteristicile demografice, de sntatea mintal, de
trsturile de personalitate $i de situa#ia social. Un rezultat consistent n cmpul acestor
cercetri este dependen#a auto-dezvluirii de apartene#a sexual a individului: femeile se
dezluie mai mult dect brba#ii $i valorizeaz mai mult auto-dezvluirea. Jourard (1971, apud
Derlega et al., 1993) a sugerat c expectan#ele de rol i impun brbatului s se arate dur,
Cursul 25
obiectiv, motivat s reu$easc, inexpresiv din punct de vedere emo#ional, ceea ce i inhib
tendin#ele spre auto-dezvluire. Pe de alt parte, expectan#ele legate de rolul feminin
ncurajeaz auto-dezvluirea. Comportamentul expresiv al femeilor trebuie pus pe seama
recompenselor $i aprobrilor pe care le primesc pentru faptul de a se purta astfel. S-a artat,
de exemplu, c femeile sunt mai nclinate s dezvluie lucruri foarte intime nc de la
nceputul rela#iei sau c so#ii sunt mai ferici#i dect so#iile n cstorii n care auto-dezvluirea
este foarte slab. So#iile sunt mai dispuse dect so#ii s discute despre sursele conflictelor din
familie (Derlega $i Chaikin, 1976). Pe scurt, femeia exprim $i brbatul reprim.
Judec#ile asupra gradului de adaptare a unei persoane se fac pe baza adecvrii
comportamentului su la situa#ii specifice. Nepotrivirile dintre comportamentul persoanei $i
situa#ie, ce reprezint violri ale expectan#elor sunt utilizate pentru a diagnostica dezordinile
psihologice. Mai aproape de ceea ce ne intereseaz, judec#ile asupra snt#ii mintale se pot
baza pe gradul de devian# de la rolul de sex. Din acest punct de vedere, Derlega $i Chaikin
(1976) au demonstrat c o atribuire de maladie mintal poate s #in seama de gradul n care
individul deviaz de la normele de auto-dezvluire ce regleaz comportamentul n grupul su
sexual. Mai precis, brba#ii sunt aprecia#i ca adapta#i psihologic dac nu se dezvluie, iar
femeile dac practic auto-dezvluirea. Autorii au nmnat subiec#ilor un text n care se relata
despre interac#iunea dintre dou persoane ce cltoreau cu avionul. Una din ele ntreba la un
moment dat: V face ru zborul?, iar cealalt rspundea fie scurt (Cred c da. N-am zburat
de prea multe ori.), fie povestea pe larg cltoriile sale anterioare, oferind detalii intime
despre sine. Dup ce lecturau textul, subiec#ii trebuiau s aprecieze cea de-a doua persoan n
privin#a adaptrii psihologice, a atractivit#ii, a masculinit#ii-feminit#ii, etc. Derlega $i
Chaikin au pus n eviden# un dublu standard folosit de subiec#i pentru judecarea
comportamentelor de auto-dezvluire: femeile non-expresive $i brba#ii expresivi au fost
percepu#i ca non-adapta#i, iar femeile expresive $i brba#ii non-expresivi ca adapta#i. Mai
remarcm un rezultat interesant al acestui studiu: femeile care s-au dezvluit au fost
simpatizate mai mult dect femeile care nu s-au dezvluit, n vreme ce brba#ii care s-au
dezvluit $i brba#ii care nu s-au dezvluit au fost simpatiza#i n aceea$i msur. Men#ionm
c Gordon Chelune (1976) a ntreprins un demers asemntor, soldat cu aproximativ acelea$i
rezultate.
Doi psihologi cu orientare clinic au ncercat s probeze ideea c rela#ia dintre sexul
persoanei $i auto-dezvluire nu rmne neschimbat n condi#iile varia#iei factorilor
situa#ionali. Potrivit lui Shaffer $i Ogden (1986), studiile anterioare au avut n vedere numai
Cursul 25
un gen de context, care a fcut saliente motivele social-expresive (p. 93). Subiec#ii au dedus
c scopul ntlnirii lor este de a sta de vorb $i de a se cunoa$te; n astfel de contexte, femeile
se dezvluie mai mult unui partener de acela$i sex dect o fac brba#ii. Shaffer $i Ogden au
manipulat scopul ntlnirii subiec#ilor, transformndu-l ntr-unul instrumental: participan#ii au
fost informa#i c dup ce vor discuta cteva minute, vor participa la o sarcin n care vor putea
colabora. De data aceasta, brba#ii s-au dezvluit mai mult dect femeile.
Influen#a contextului social asupra dezvluirilor femeilor $i brba#ilor a fost pus n
eviden# $i de Davis (1978), ntr-un studiu asupra ntlnirilor de dragoste efectuat pe o
popula#ie de studen#i. Conform datelor lui Davis, bie#ii se dezvluie mai mult dect fetele la
primele ntlniri. Ei sunt mai asertivi $i au mai multe ini#iative: ncep conversa#iile, lanseaz
invita#ii, ini#iaz contactul fizic. Tot ei aleg temele de convers#ie $i stabilesc nivelul de
intimitate al dezvluirilor. Davis a pus aceste comportamente pe seama nevoii lor de a
controla situa#ia.

7. Deschiz#torii
Scalele de auto-dezvluire msoar diferen#ele individuale pe aceast dimensiune. Dar
- este evident - auto-dezvluirea sau refuzul de a se auto-dezvlui al unui individ ntr-o
situa#ie nu depinde numai de factorii de personalitate. Cantitatea $i calitatea auto-dezvluirii
unei persoane este determinat, n bun msur, $i de partenerul acesteia. Putem intui c
exist persoane calde, afectuoase, care $tiu s asculte, care ofer un feed-back adecvat celui
care li se dezvluie $i altele lipsite de oricare din aceste calit#i. Primele au fost numite de
Miller, Berg $i Archer (1983) deschiztori ele deschid persoana care vorbe$te, o
stimuleaz s comunice informa#ie despre ea ns$i. Spre a demonstra utilitatea constructului,
cei trei autori men#iona#i au construit o scal pentru msurarea acestei voca#ii. Scala lor
cuprinde trei categorii de itemi: 1. Itemi ce se refer la reac#iile percepute ale celorlal#i (de
exemplu, Oamenii se simt relaxa#i n preajma mea); 2. Itemi ce se refer la interesul de a-i
asculta pe ceilal#i (mi place s-i ascult pe ceilal#i); 3. Itemi ce se refer la abilit#i
interpersonale (de exemplu, Pot s-i fac pe oameni s vorbeasc despre ei n$i$i). Autorii au
demonstrat c Opener Scale este un instrument unifactorial. Ei sus#in c trstura de
personalitate msurat cu ajutorul acestei scale este apropiat de sociabilitate $i empatie, dar
c este totu$i distinct. ntr-o interac#iune, ea influen#eaz lrgimea $i adncimea auto-
dezvluirii. Miller, Berg $i Archer au msurat la 110 studente tendin#a spre auto-dezvluire cu
Cursul 25
ajutorul JSDQ $i tendin#a spre deschiderea partenerului cu ajutorul scalei propuse de ei.
Interac#iunea acestor tinere n diade a relevat c cele pu#in nclinate s se dezvluie s-au
dezvluit mai mult n prezen#a unei partenere cu scor mare pe Opener Scale dect n
prezen#a unei non-deschiztoare. Potrivit acelora$i autori, indivizii deschiztori sunt mai
simpatiza#i de partenerii lor n contextul unei rela#ii de lung durat.
Purvis, Dabbs $i Hopper (1984) $i-au propus s studieze n detaliu comportamentul
deschiztorilor pentru a n#elege felul n care ei reu$esc s stimuleze participarea partenerului.
Ipoteza celor trei psihologi a fost c deschiztorii nzestra#i cu o mare dexteritate nu se
caracterizeaz att printr-un con#inut deosebit al mesajelor, ct printr-un comportament non-
verbal $i un stil de conversa#ie specifice. Ca atare, ei au filmat evolu#ia subiec#ilor $i au
analizat atent expresiile lor faciale, direc#ia privirii, pattern-ul de vorbire, etc. Au constatat,
astfel, c deshiztorii folosesc un set de comportamente ce ntre$te tendin#a partenerilor de a-
$i expune propriul eu. nf#i$area lor n timpul conversa#iei este aceea a unor oameni relaxa#i,
aten#i la ce spune cellalt, savurnd schimbul de informa#ii. Expresia chipului lor arat interes
pentru discursul celuilalt. Ei pstreaz, ntr-o mai mare msur dect non-deschiztorii,
contactul vizual direct cu partenerul (l privesc n ochi mai frecvent $i mai ndelung). n
privin#a participrii la schimbul verbal, deschiztorii se caracterizeaz prin emiterea unor
fraze scurte aprobatoare n timp ce vorbe$te partenerul $i prin completarea spuselor acestuia.
Putem conchide, pe baza acestor date, c astfel de indivizi influen#eaz n mod activ
contribu#ia partenerului n conversa#ie.

8. Psihofiziologia confesiunii
Mrturisirea unor experien#e semnificative a fost ntotdeauna considerat benefic din
punct de vedere psihologic. n unele religii, confesiunea reprezint o practic ce-l ajut pe
individ s se elibereze. Biserica ortodox, ca $i cea catolic, au propovduit ideea c
mrturisirea pcatelor aduce izbvirea. Ct prive$te psihoterapia, nc nainte de sfr$itul
veacului trecut, Freud a artat c gndurile refulate produc nevroze ori psihoze. Potrivit
ntemeietorului psihanalizei, modalitatea optim de vindecarea a multor maladii mentale
const tocmai n con$tientizarea unor gnduri ndelung expulzate din con$tiin#. Cura
psihanalitic constituie un set de tehnici prin care psihoterapeutul determin pacientul s
renun#e la refulare. Freud are marele merit de a fi semnalat faptul c inhibarea gndurilor $i a
Cursul 25
comportamentelor necesit investi#ii de energie din partea individului. El nu s-a ocupat ns
de mecanismele fiziologice adiacente.
n ultimii ani, mul#i cercettori $i-au ndreptat aten#ia ctre rela#ia dintre non-
dezvluire $i stress. Ei au ajuns la concluzia c efectele refuzului de a se confesa altora n
legtur cu un eveniment apar nu numai n plan psihologic, dar $i n planul snt#ii fizice a
individului. Non-confesiunea presupune o inhibare voluntar. ntr-un studiu fundamental,
Fowles (1980) a oferit un solid suport empiric ideii c inhibarea comportamental este direct
propor#ional cu un parametru fiziologic important, conductibilitatea electric a pielii. Cnd
individul $i nfrneaz un anumit comportament sau $i reprim un anumit gnd n via#a de zi
cu zi, activitatea electrodermal cre$te. Waid $i Orne (1982) au identificat subiec#i slab
socializa#i $i foarte socializa#i folosind scala de socializare din California Psychological
Inventory. Efectund msurtori fiziologice, ei au ajuns la concluzia c subiec#ii foarte bine
socializa#i (deci, inhiba#i) au o conductibilitate mai mare a pielii dect cei slab socializa#i.
Dac este adevrat c inhibarea pe termen scurt a comportamentului determin
cre$terea conductiblit#ii pielii, atunci inhibarea activ a comportamentului pe o perioad mai
ndelungat ar putea determina apari#ia bolilor legate de stress. Unele cercetri au indicat
faptul c subiec#ii caracteriza#i ca represivi sau inhibitori sunt mai predispu$i s se
nbolnveasc de cancer, au o tensiune arterial mai mare $i contracteaz, n general, mai
multe boli. S-a artat, de exemplu, c femeile care triesc mai mult dup diagnosticul de
cancer la sn sunt cele care-$i manifest deschis depresia. Nedezvluirea gndurilor $i
sentimentelor de-a lungul unei perioade ndelungate coreleaz cu boala $i mortalitatea
ridicat.
Exist un instrument psihologic care poate msura tendin#a indivizilor de a tinui
informa#ia considerat negativ ori amenin#toare. Autorii acestei scale, Larson $i Chastain
(1990, apud Derlega et al., 1993) au confirmat ipoteza potrivit creia maladia fizic se afl n
legtur cu parametrul pe care ei l numesc auto-ascundere. Scala de auto-ascundere (Self-
Concealment Scale) cuprinde zece itemi. Iat c#iva dintre ace$tia: Am un secret important
pe care nu l-am mprt$it nimnui, Secretele mele m-ar pune n situa#ii penibile dac ar fi
aflate de al#ii, Cnd mi se ntmpl ceva, am tendin#a de a #ine acest lucru pentru mine,
Adesea, mi-e team s nu mrturisesc un lucru pe care nu vreau s-l dezvlui.
Larson $i Chastain au aplicat aceast scal unor subiec#i, odat cu un chestionar asupra
anxiet#ii, depresiei $i simptomelor fizice (frecven#a durerilor de spate, de cap, etc.).
Rezultatele au eviden#iat o corela#ie strns ntre rspunsurile subiec#ilor la cele dou
Cursul 25
instrumente: persoanele cu scoruri mari la scala de auto-ascundere au raportat mai multe
simptome fizice $i s-au dovedit mai anxioase $i mai depresive. De$i cei doi autori n-au probat
o rela#ie cauzal, datele lor sunt argumente pre#ioase n sprijinul ideii c inhibarea are serioase
repercusiuni n plan somatic.
James Pennebaker $i colaboratorii si au costruit n deceniul al 9-lea o teorie general
a inhibrii comportamentelor $i a proceselor maladive psihosomatice (Pennebaker, 1989).
Potrivit acestei teorii, inhibarea sau restrngerea voluntar a comportamentelor, gndurilor sau
sentimentelor presupune o activitate fiziologic intens. Inhibarea activ, scrie autorul
american, trebuie vzut ca unul din stresorii ce afecteaz mintea $i corpul. Cu ct individul
depune mai multe eforturi pentru a se inhiba, cu att stressul este mai mare (Pennebaker,
1989, p. 231). Inhibarea pe termen scurt este asociat cu auto-control accentuat, iar inhibarea
pe termen lung produce boli $i stress. Dac refuzul de a discuta evenimentele traumatizante
sau stressante este nociv din punct de vedere fiziologic, dezvluirea acestora este benefic. A
vorbi sau a scrie despre dificult#ile majore din via# reduce riscul nbolnvirilor.
ntr-un articol din 1986, Pennebaker $i Beall au ncercat s stabileasc aspectele
dezvluirii care pot influen#a sntatea pe termen lung. Ei au cerut unor studen#i (n numr de
46) snto$i din punct de vedere fizic s scrie despre experien#ele cele mai traumatizante pe
care le-au trit sau despre lucruri cotidiene, ordinare. Subiec#ii s-a auto-dezvluit n patru zile
consecutive. Din cei crora li se ceruse s scrie despre evenimente stressante s-au alctuit trei
grupuri experimentale: unii au descris fapte brute, fr s pomeneasc nimic despre
sentimentele lor (condi#ia fapte), al#ii au descris emo#iile pe care le-au trit legate de
ntmplarea traumatizant (condi#ia emo#ii) $i, n sfr$it, al#ii au scris despre fapte $i emo#ii
(condi#ia fapte + emo#ii). Dup fiecare din cele patru $edin#e, subiec#ii din ultimele dou
condi#ii au declarat cel mai mare inconfort psihic. Experimentatorii au msurat, timp de $ase
luni dup confesiunile subiec#ilor, frecven#a cu care subiec#ii s-au adresat medicului pentru
orice problem de sntate $i au constatat c cei din condi#ia fapte + emo#ii au fcut-o cel
mai pu#in. Un chestionar aplicat dup $ase luni a pus n eviden# c subiec#ii din acest grup $i,
ntr-o msur mai redus, cei din grupul emo#ii raportau o stare de sntate mai bun dect
cei crora li se ceruse s scrie despre chestiuni anodine. Acest studiu demonstreaz c
dezvluirea n scris a experien#elor traumatizante, de$i neplcut pentru individ n momentul
confesiunii, conduce la perceperea unei stri ameliorate de sntate. Pentru ca aceste beneficii
pe termen lung s apar, este important ca persoana s relateze $i emo#iile pe care le-au
declan$at evenimentele traumtizante, nu numai faptele brute.
Cursul 25
Pennebaker $i colaboratorii si (1987) au relevat, ntr-un alt studiu, legtura dintre
procesele inhibitorii $i cele psihosomatice, investignd efectele pe termen scurt ale dezvluirii
experien#elor neplcute. Subiec#ilor li s-a cerut s vorbeasc despre evenimentele stressante
din via#a lor $i despre ce vor face dup experiment. Fiecare subiect se afla singur $i vorbea la
microfonul unui magnetofon. Pe baza aprecierilor unor judectori care au studiat materialul
nregistrat, subiec#ii au fost clasifica#i n indivizi predispu$i s se auto-dezvluie $i indivizi
predispu$i s evite auto-dezvluirea. Experimentatorii au msurat tot timpul confesiunii
conductibilitatea pielii, tensiunea arterial $i pulsul. Rezultatele au artat c mrturisirile
despre evenimentele traumatizante au fost nso#ite de descre$terea inhibrii comportamentale
eviden#iat de decre$terea activit#ii electrodermale. n plus, dezvluirea a determinat o
activitate cardiovascular mai intens. 'i acest studiu ofer date suficiente pentru a ne
determina s admitem c auto-dezvluirea este benefic pentru starea general de sntate
fizic. Indivizii predispu$i la auto-dezvluire $i inhib mai pu#in gndurile, emo#iile $i
comportamentele, ceea ce se soldeaz cu efecte pozitive att n plan psihologic, ct $i n plan
somatic.

9. Secretele )i efectele suprim#rii gndurilor
Adesea, oamenii $i reprim amintirile neplcute. Pentru a-$i asigura confortul psihic,
ei ncearc s nu se mai gndeasc la ntmplrile neplcute care i-au afectat. Gndurile
despre evenimentele negative din trecut pot arunca ndoieli asupra competen#ei ori a #inutei
morale a individului, diminund stima de sine $i ncrederea n for#ele proprii. De aceea,
reac#ia obi$nuit este suprimarea con$tient a acestor gnduri. Nu numai c evitm s ne
mrturisim secretele, dar le alungm ori de cte ori ele ncearc s ptrund n con$tiin#.
Cercetrile din domeniul controlului mental au artat c manevrele cognitive necesare pentru
a pstra un secret nu au ntotdeauna succes. A #ine un secret este un proces activ, resim#it n
plan emo#ional ca o sarcin dificil $i neplcut. Indivizii care ncearc s elimine o
informa#ie din sfera con$tient pot ajunge mai trziu s fie preocupa#i de informa#ia pe care o
eludeaz. n unele cazuri, refularea nu reu$e$te dect s fac informa#ia $i mai accesibil.
Acest efect paradoxal a fost numit hiperaccesibilitatea informa#iei refulate.
Daniel Wegner $i colaboratorii si (de exemplu, Lana $i Wegner, 1995) au construit un
model al mecanismului ce subntinde fenomenul, numit modelul preocuprii. Acesta
Cursul 25
presupune patru faze ale procesului cognitiv al crui rezultat este preocuparea obsesiv pentru
gndul secret:
a. dorin#a de a pstra secret un fapt duce la refularea gndului;
b. refularea determin apari#ia gndurilor intruse, deranjante;
c. aceste gnduri inoportune provoac noi eforturi de refulare;
d. fazele b $i c continu ntr-o repeti#ie ciclic, dat fiind c fiecare apare ca reac#ie la
apari#ia celeilalte.
Studiul ini#ial care a demonstrat c refularea gndurilor produce gnduri intruse a fost
realizat de o echip de cercettori condus de Daniel Wegner. Subiec#ilor li s-a cerut s
verbalizeze fiecare gnd care le trece prin minte vreme de cinci minute. n acela$i timp, ei
trebuiau s se ab#in s se gndeasc la un urs polar. Subiec#ii se aflau singuri n ncpere $i tot
ceea ce verbalizau se nregistra pe band de magnetofon. Rezultatele au indicat c ei nu se pot
nfrna s se gndeasc la ursul polar: se gndesc la el cel pu#in odat pe minut. n plus, dup
aceast sarcin, gndurile cu privire la ursul polar sunt foarte numeroase (Wegner, Schneider,
Carter, $i White, 1987). Cercetrile ulterioare asupra hiperaccesibilit#ii gndurilor refulate au
artat c astfel de gnduri ne vin n minte cu ncp#nare, mai ales n condi#iile n care
efectum o sarcin cognitiv dificil, chiar mai repede dect gndurile asupra crora ncercm
s ne concentrm. Wegner $i Erber (1992) au pus n eviden# faptul c participan#ii la o
sarcin de tip Stroop ce-$i refuleaz gndul la un anume cuvnt (de pild, munte) au timpi de
reac#ie mai mari. Lor le trebuie mai mult timp s pronun#e numele culorii dect participan#ilor
crora li s-a cerut s se gndeasc la acest cuvnt. Acest rezultat n sarcina Stroop a fost
considerat un argument n favoarea accesibilit#ii cognitive crescute a gndurilor refulate.
Efectul pare s rezulte dintr-un proces automat de cutare ce nso#e$te refularea, fcnd
accesibile gndurile ce trebuie refulate.
Reprezentarea potrivit creia mintea noastr este un loc unde suntem stpni s-ar putea
dovedi fals. Controlul gndurilor secrete nu este deloc facil, iar consecin#ele cognitive ale
faptului de a suprima un gnd sunt din cele mai surprinztoare pentru individ.

10. Argumente mpotriva dezv#luirii secretelor
Am luat cuno$tin# despre argumentele psihologiei sociale contemporane n favoarea
auto-dezvluirii: 1. dezvluirea reduce riscul mbolnvirilor psihice $i fizice; 2. prin
dezvluire se evit crearea unor secrete hiperaccesibile, dificil de refulat.
Cursul 25
Totu$i, exist situa#ii n care persoana este mai c$tigat dac nu-$i dezvluie
secretele. Unele secrete sunt att de hidoase, nct individul s-ar compromite definitiv n ochii
celui cruia i se confeseaz. Cum s explicm altfel faptul c aproape jumtate din persoanele
care urmau o terapie de lung durat, pltind sume imense pentru tratamentul pe care-l
primeau, au mrturisit, n chestionare anonime, c au secrete fa# de psihoterapeu#ii lor (Kelly
$i McKillop, 1996)?
Dac este adevrat c exprimarea deschis a discomfortului psihic ne spore$te $ansele
de adaptare, este la fel de adevrat c aceast auto-dezvluire poate s ne izoleze. Cercetrile
de psihologie social din domeniul depresiei au artat c indivizii care-$i mrtuisesc
necazurile sunt mai respin$i dect cei ce mrturisesc n fa#a celorla#i c se descurc forte bine
n via#. Avem tendin#a de a rspunde negativ n interac#iunile cu cei afecta#i de depresie. ntr-
un experiment impresionant prin concluziile lui, Strack $i Coyne (1983) au artat c indivizii
afi$nd depresie provoac altora depresie, anxietate, ostilitate $i sunt respin$i de ace$tia ntr-o
interac#iune care dureaz numai 15 minute.
Stilul de auto-dezvluire al individului influen#eaz decisiv contactele lui sociale.
Aceast concluzie se confirm $i dac lum n seam o distinc#ie important din psihologia
contemporan: aceea dintre indivizii cu afecte pozitive $i indivizii cu afecte negative. Cei ce
raporteaz experien#e implicnd mai degrab afecte pozitive se descriu ca fiind entuzia$ti $i
ncreztori. Ceilal#i se caracterizeaz pe ei n$i$i ca fiind nervo$i, vinova#i, temtori. Watson
(1988) a cerut subiec#ilor si s estimeze numrul de ore pe care-l petrec n fiecare zi cu
prietenii $i a msurat, n acela$i timp, nivelul lor de afecte pozitive ori negative. Analizele lui
au relevat c indivizii cu afecte pozitive au contacte sociale prelungi $i frecvente. O corela#ie
ntre afectele pozitive $i activitatea social au gsit, de asemenea, Berry $i Hansen (1996).
Potrivit acestor cercettoare, evolu#ia unui individ cu afecte pozitive n cadrul unei
interac#iuni diadice este apreciat de ctre partener $i de ctre un observator mai pozitiv dect
evolu#ia unui subiect cu afecte negative. Pe de alt parte, subiec#ii nclina#i s raporteze n
mod preponderent afecte negative au tendin#a de a percepe interac#iunile lor ca implicnd un
grad nalt de auto-dezvluire. Deducem din toate acestea o rela#ie strns ntre auto-
dezvluire, afecte pozitive $i activitatea social. Din nefericire, contextele sociale nu-i
avantajeaz pe depresivi $i pe cei cu afecte predominant negative. Pentru ei, nici mcar auto-
dezvluirea nu reprezint o $ans de sporire a participrii sociale.

Cursul 26

ATRAC&IA INTERPERSONAL'

Termenul de atracie se refer! la o stare motivaional!: dorina de a interaciona, de a
avea relaii cu o anumit! persoan!. Este opusul termenului de respingere (dorina de a nu
iniia o relaie sau de a pune cap!t unei relaii) $i diferit de indiferen!. Oamenii pot fi atra$i de
multe lucruri: de o melodie, de un peisaj, de o cl!dire, etc. Termenul de atracie interpersonal!
denume$te dorina unui individ de a ntreine relaii pozitive cu alt individ.

1. Proximitatea ca factor al atrac)iei
Unul din predictorii cei mai puternici ai atraciei interpersonale este apropierea n
spaiu a celor doi parteneri proximitatea. Proximitatea poate s! se afle, de asemenea, la baza
actelor de agresiune. n multe astfel de comportamente $i chiar n multe crime sunt implicai
oameni care tr!iesc aproape unul de cel!lalt. De exemplu, statisticile americane arat! c! este
mai probabil ca armele cump!rate n vederea auto-ap!r!rii s! fie ndreptate mpotriva
membrilor familiei (deci a celor ce se afl! n imediata proximitate) dect mpotriva
sp!rg!torilor sau a altor agresori. Totu$i, mult mai frecvent, proximitatea se constituie ntr-un
factor al atraciei. Sociologii au constatat de mult! vreme c! majoritatea c!s!toriilor leag!
vecini, colegi de serviciu sau colegi de clas!.
Festinger, Schachter $i Back (1950) au fost printre primii cercet!tori care au
demonstrat impactul proximit!ii asupra atraciei. Cercet!rile lor s-au desf!$urat n c!minele
studene$ti ale celebrului Massachussets Institute of Technology $i au scos la iveal!, de pild!,
c! majoritatea locatarilor $i alegeau prietenii dintre cei ce locuiau pe acela$i etaj. Totodat!,
studiul din 1950 a probat ideea c! arhitectura (de pild!, a$ezarea casei sc!rilor) influeneaz!
procesele de atracie interpersonal!.
Segal (1974) a pus n eviden! efectul proximit!ii ntr-o manier! mai spectaculoas!.
Studiul s!u are un titlu incitant: Alphabet and attraction. Psihologul american a cerut
studenilor de la Academia de Poliie a statului Maryland s! numeasc! trei dintre colegii lor
care le erau cei mai apropiai prieteni. El a constatat o corelaie extrem de nalt! (0.91) ntre
iniiala numelui de familie a subiectului $i iniialele numelor de familie ale prietenilor s!i.
Explicaia pentru acest fenomen curios era simpl!: camerele de c!min $i locurile n clas!
Cursul 26
fuseser! atribuite dup! criteriul alfabetic, ceea ce nt!rea probabilitatea ca studenii s!-i aib!
mereu n imediata apropiere pe cei ce aveau aceea$i iniial! a numelui ca $i ei.
Nenum!rate cercet!ri $i-au propus s! g!seasc! explicaii pentru efectele proximit!ii.
De obicei, manualele expun trei explicaii: accesibilitatea, anticiparea interaciunii $i simpla
expunere.

a. Accesibilitatea
De fapt, nu distana geografic! este important!, ci distana funcional! frecvena
interaciunilor. Indivizii se mprietenesc cu cei ce folosesc aceea$i intrare n cl!dire, acela$i
lift, cu cei pe care-i ntlnesc n staia de autobuz n fiecare diminea!. ntr-un studiu al lui
Theodore Newcomb din 1961, studenii de la un colegiu american au fost repartizai la
ntmplare n camere de doi. Autorul a putut constata c! cei ce mp!reau aceea$i camer! au
devenit apropiai. Frecvena mare a interaciunilor le-a permis s!-$i descopere tr!s!turile $i
atitudinile similare, s! se perceap! ca o unitate social!. Din perspectiva conceptului de
distan! funcional!, psihologii recomand! celor ce vor s!-$i fac! prieteni s!-$i ia o camer!
lng! aceea n care se distribuie corespondena pentru ntregul c!min sau un birou lng!
automatul de cafea. Astfel de poziii strategice sunt foarte importante, c!ci permit interaciuni
frecvente $i agreabile.
Frecvena interaciunilor nseamn! de fapt accesibilitatea partenerului. Cei ce locuiesc
sau lucreaz! aproape de noi sunt mai accesibili, interaciunile cu ei presupun eforturi reduse.
Evident, este foarte greu s! ajungem s! cunoa$tem bine o persoan! care locuie$te n alt ora$
sau nva! la o alt! $coal!.

b. Anticiparea interac)iunii
Proximitatea ng!duie indivizilor s!-$i descopere preocup!ri comune $i s! schimbe
recompense. Dar simpla anticipare a interaciunii conduce $i ea la atracie pentru cel!lalt. John
Darley $i Ellen Berscheid (1967) au descoperit lucrul acesta furniznd unor studente ce le
serveau drept subieci informaii ambigue despre o tn!r!. ntr-una din condiii, studentele
erau anunate c! vor ntlni n scurt timp fata descris!, n cealalt! condiie nu se f!cea un astfel
de anun. Rezultatele au indicat c! sudentele care anticipau interaciunea manifestau mai
mult! simpatie pentru fata din textul informativ dect studentele din grupul al doilea. n
aceea$i categorie de studii trebuie inclus experimentul lui Berscheid, Graziano, Monson $i
Dermer (1976). Ace$ti cercet!tori $i invitau subiecii (masculi) s! priveasc! o nregistrare cu
Cursul 26
o fat! despre care li spunea c! urmeaz! s!-i ntlneasc!. Un alt grup de subieci ce urm!reau
acela$i scurt metraj era f!cut s! cread! c! nu va ntlni niciodat! persoana din film. n acord cu
ipoteza anticip!rii interaciunii, subiecii din primul grup erau atra$i ntr-o m!sur! mai mare
de fata filmat!.
S-a demonstrat, de asemenea, c! simpla anticipare a interaciunii ne face s!-l
percepem pe cel!lalt ca fiind simpatic $i compatibil, sporindu-ne $ansele de a ntreine o
relaie recompensatoare. Acest fenomen are o valoare adaptativ!. Fiecare din noi intr! n
relaie cu parteneri pe care nu i-a ales el nsu$i, dar cu care are nevoie s! interacioneze:
colegii de clas!, bunicii, profesorii, colegii de birou, etc. Simpatia ar!tat! acestora
amelioreaz! relaiile cu ei, contribuind astfel la resimirea de c!tre individ a unei st!ri de
satisfacie general!.

c. Simpla expunere
n mod obi$nuit consider!m c! expunerea repetat! la un obiect ne plictise$te $i ne face
n cele din urm! s!-l detest!m. Psihologii au demonstrat ns! c! lucrurile nu stau deloc a$a.
Ast!zi exist! peste 200 de experimente care dovedesc propietatea simplei expuneri de a
amplifica atracia. Robert Zajonc este cel care a realizat, n 1968, primul astfel de experiment.
Zajonc a prezentat unor grupuri de subieci, studeni la Universitatea din Michigan, presupuse
cuvinte turce$ti, ca nansoma, saricik, afworbu, iktitaf, biwojni, etc., $i a constatat c! subiecii
manifestau preferin! pentru cuvintele la care fuseser! expu$i cel mai frecvent. n 1970,
pshologul social american a repetat acest studiu, folosind idiograme chineze$ti. Cu ct
subiecii s!i vedeau mai des o anume idiogram!, cu att erau mai nclinai s! considere c! ea
semnific! ceva pozitiv. Aceea$i simpl! expunere este responsabil! pentru faptul c! indivizii
au tendina de a prefera iniiala umelui lor altor litere ale alfabetului (Nuttin, 1985). De
asemenea, literele frecvent folosite n limbaj, ca e sau a sunt apreciate pozitiv de studenii
francezi; ultima liter! n ordinea preferinelor acestor subieci este w, care apare foarte rar n
francez!.
S-a demonstrat c! avem tendina de a-i simpatiza mai mult pe cei ce ne sunt familiari.
ntr-un experiment incitant, Mita, Dermer $i Knight (1977) au fotografiat studente de la o
unversitate american! (fotografie-bust) $i au prezentat apoi fiec!reia propria fotografie,
precum $i imaginea n oglind! a ei. ntrebate care imagine le place mai mult, majoritatea
tinerelor au indicat imaginea n oglind!, cea pe care se obi$nuiser! s! o vad!. Pe de alt! parte,
Cursul 26
prietenele apropiate ale fetelor au preferat imaginea fotografic! normal! - cea la care erau
expuse frecvent.
Un caz interesant, care confirm! ipoteza simplei expuneri, este alegerea unui oarecare
Charles Johnson ca judec!tor la Curtea Suprem! a Statelor Unite. Johnson (echivalentul
romnesc ar fi Ionescu) era un avocat mediocru, total necunoscut. Totu$i, el l-a nvins u$or n
alegeri pe un reputat procuror, Keith Callow. Dup! aflarea rezultatului, cel din urm! a explicat
simplu: Din p!cate, exist! incomparabil mai muli oameni care se numesc Johnson dect
Callow. ntr-adev!r, c!rile telefonice ale metropolelor americane indic! existena a mii de
Charles Johnson. Pu$i n situaia de a alege ntre doi necunoscui, cei mai muli electori au
preferat numele familiar.

2. Rolul similarit#)ii
Pe m!sur! ce indivizii se cunosc unii pe alii, apar anumii factori care hot!r!sc dac!
relaia lor se va transforma sau nu n prietenie. Unul din ace$ti factori este similaritatea.
Cine se aseam!n! se adun! spune psihologul naiv, ce pare bine informat asupra
rolului similarit!ii. Prietenii, perechile de ndr!gostii, soii, au atitudini, credine $i valori
comune. n cazul cuplurilor c!s!torite, cu ct este mai mare similaritatea dintre cei doi
parteneri, cu att ei se declar! mai fericii $i cu att este mai puin probabil s! divoreze. Astfel
de studii corelaionale formuleaz! concluzii deosebit de clare. Dar dac! avem cuno$tin!
despre relaia cauzal!, ne-am putea n$ela asupra termenilor ei: similaritatea determin! atracia
ori invers?
Pentru a discerne ntre cauz! $i efect, trebuie s! realiz!m experimente. S! ne-o
imagin!m pe Laura, o fat! de 20 de ani, care discut! la o petrecere cu Dan $i Eugen despre
religie $i politic!. Ea descoper! c! are foarte multe opinii comune cu Dan $i foarte puine cu
Eugen. La urm!, fata se gnde$te: Dan e ntr-adev!r inteligent. 'i e att de simpatic! Sper s!-
l mai ntlnesc. Donn Byrne (1971) a captat n experimentele sale esena tr!irilor Laurei. ntr-
unul din primele sale studii (Byrne, 1961), el a aplicat subiecilor un chestionar, cerndu-le s!
aleag! pentru fiecare item un r!spuns din $ase posibile. Chestionarul cuprindea 26 de itemi de
felul celui de mai jos:
23. Partide politice (alegei o afirmaie).
- Sunt un susin!tor nfocat al Partidului Democrat.
- Prefer Patidul Democrat.
Cursul 26
- Am o preferin! slab! pentru Partidul Democrat.
- Am o preferin! slab! pentru Partidul Republican.
- Prefer Partidul Republican.
- Sunt un susin!tor nfocat al Partidului Republican.
Dup! cteva s!pt!mni, subiecii-studeni erau invitai s! participe la un experiment
despre care li se spunea c! era destinat s! determine gradul n care oamenii $i pot forma
impresii valide despre o persoan! cunoscnd numai cteva din atitudinile acesteia. Fiecare
subiect primea o copie a unui chestionar completat cu cteva s!pt!mni n urm! de o persoan!
pe care nu o cuno$tea. De fapt, chestionarul era completat de experimentator, cu scopul de a
controla riguros gradul de similaritate sau disimilaritate al opiniilor. Pentru jum!tate din
subieci persoana care completase chestionarul era similar!, pentru cealalt! jum!tate era
disimilar!.
M!surile dependente erau luate pe patru itemi: subiecilor li se cerea s! aprecieze, cu
ajutorul unor scale n $ase puncte, inteligena persoanei n cauz!, cunoa$terea pe care aceasta
o avea asupra evenimentelor curente, moralitatea $i capacitatea sa de adaptare. La ace$ti patru
itemi se mai ad!ugau doi, care m!surau atracia interpersonal!: subiectul era ntrebat dac! l
simpatizeaz! sau nu pe cel ale c!rui atitudini i fuseser! aduse la cuno$tin! $i dac! i-ar place
s!-l aib! drept partener ntr-un viitor experiment.
Rezultatele acestui studiu sunt foarte clare: cea mai slab! apreciere asupra persoanei
similare este mai bun! dect cea mai nalt! apreciere a persoanei disimilare. Subiecii
simpatizeaz! semnificativ mai mult pe cei similari dect pe cei disimilari. Donn Byrne a
condus un program de cercet!ri extrem de vast asupra leg!turii dintre similaritate $i atracie;
toate studiile realizate n aceast! paradigm! au evideniat o relaie de dependen! direct!.
Theodore Newcomb a publicat n acela$i an (1961) o carte n care descria o cercetare
de teren confirmnd ipotezele lui Byrne. Subiecii, studeni n anul I la University of Michigan,
au completat mai multe chestionare privitoare la atitudinile $i valorile lor. Primele chestionare
au fost completate chiar nainte ca subiecii s! ajung! la universitate. n cursul primului
semestru au fost m!surate atracia interpersonal! $i schimbarea de atitudine. Newcomb a
constatat c! n primele s!pt!mni atracia a depins de proximitate. Totu$i, pe m!sur! ce trecea
timpul, atracia interpersonal! nu mai putea fi prezis! cu exacttate dect pe baza similarit!ii
atitudinilor.
Un experiment r!mas celebru n domeniul atraciei interpersonale a fost cel realizat de
Griffitt $i Veitch (1974). Studiul lor se remarc! prin aceea c! pune subiecii ntr-o situaie
Cursul 26
excepional!: 13 tineri sunt pl!tii s! r!mn! 10 zile ntr-un ad!post anti-atomic. Camera avea
dimensiunile de 4x8 metri, iar hrana $i apa le erau furnizate subiecilor dup! normele
Departamentului Ap!r!rii Civile.
Cu o zi nainte de a fi astfel izolai, subiecii au fost examinai medical $i au completat
un chestionar cu 44 de itemi. De asemenea, ei au completat teste sociometrice n ziua ntia, a
cincea $i a noua. Fiecare indica pe trei din colegii s!i cu care ar fi vrut s! r!mn! n ad!post $i
trei cu care n-ar fi vrut. Cercet!torii au analizat datele, ncercnd s! stabileasc! n ce m!sur!
subiecii au atitudini asem!n!toare celor pe care i aleg. Concluzia suportat! de date a fost c!
subiecii erau similari cu cei pe care i preferau $i disimilari cu cei pe care-i respingeau. Mai
mult, persoana preferat! n cel mai nalt grad de un subiect era mai similar! acestuia dect cei
situai pe locurile II $i III n ordinea preferinelor. A$adar, similaritatea opiniilor anterioare
izol!rii s-a constituit ntr-un factor important al atraciei n timpul celor 240 de ore petrecute
n ad!postul anti-atomic.

3. Nevoia de complementaritate
Sociologul american Robert Winch a formulat n 1958 teoria nevoii de
complementaritate n relaiile interpersonale, opus! teoriei similarit!ii. Winch susinea c!
oamenii sunt atra$i de cei care le pot satisface nevoile de pild!, o persoan! dominant! $i va
alege un partener nclinat spre supunere.
Cercet!rile ulterioare nu au confirmat aceast! teorie dect ntr-o m!sur! extrem de
redus!. S-au comparat nu numai atitudinile $i credinele partenerilor din relaiile de dragoste
$i prietenie, dar $i vrsta lor, rasa, nivelul economic, educaia, n!limea, inteligena,
nf!i$area fizic!, opiunea pro-tabac sau anti-tabac, etc. n privina tuturor acestor aspecte,
similaritatea este mai important! dect complementaritatea.
Totu$i, exist! cercet!tori care afirm! c! studiile de psihologie neleg gre$it conceptul
de complementaritate ntr-o diad!. Complementaritatea nu apare n ceea ce prive$te m!surile
globale ale caracteristicilor de personalitate (ca inteligena, onestitatea, etc.), ci ea adapteaz!
nevoile specifice ale partenerilor, cele care sunt relevante pentru o relaie. Lipetz $i
colaboratorii s!i (1970) au ar!tat c! satisfacia marital! este legat! de complementaritatea
nevoilor cotidiene ale soilor, de$i nu coreleaz! cu nevoilelor psihologice generale.

Cursul 26
4. Reciprocitatea
Adesea, atracia interpersonal! urmeaz! principiul reciprocit!ii: i simpatiz!m pe cei
care ne simpatizeaz! $i i antipatiz!m pe cei care ne antipatizeaz!. Un experiment al lui Dittes
$i Kelley (1956), realizat n cmpul teoretic al conformismului, atest! aceste observaii. n
cadrul unor discuii de grup, cei doi autori i fac pe subieci, prin intermediul unor evalu!ri
scrise, s! cread! c! ceilali membri ai grupului i simpatizeaz! ori i antipatizeaz!. A$a cum se
prezisese, cei ce aveau convingerea c! sunt agreai de grup se simeau mai atra$i de acesta
dect cei ce se $tiau respin$i. Evident, principiul acesta al reciprocit!ii opereaz! $i n relaiile
interpersonale, nu numai n relaiile individului cu grupul. Bercheid $i Walster (1978) au
demonstrat c! sentimentul de iubire este stimulat de aflarea faptului c! cel!lalt nutre$te
sentimente pozitive fa! de noi. Subiecii c!rora li se spune c! alt! persoan! i admir!, resimt
afeciune pentru acea persoan!. Berscheid $i colaboratorii s!i (1969) au ar!tat chiar c!
indivizii i plac mai mult pe cei care fac opt afirmaii pozitive despre ei dect pe cei care fac
$apte afirmaii pozitive $i una negativ!. De altminteri, acest rezultat este normal, c!ci
informaiile negative atrn! mult mai mult dect cele pozitive; fiind mai puin obi$nuite, ele
atrag ntr-o m!sur! mai mare atenia. Psihologii sociali au evideniat c! n multe cazuri
comportamentul electoral este marcat de impresiile negative despre candidai $i mult mai
puin de cele pozitive.
Reciprocitatea n relaiile de atracie este influenat! de o variabil! nsemnat!: stima de
sine. Elaine Walster (1965) a evideniat aceast! dependen! pornind de la ideea c! aprobarea
celorlali este recompensatoare mai ales cnd individul a fost privat de aprobare social!. Ea a
furnizat unor studente analize favorabile ori defavorabile efectuate dup! aplicarea unui test de
personalitate. Apoi le-a cerut s! evalueze cteva din cuno$tinele lor; printre persoanele ce
urmau a fi evaluate se g!sea $i un complice al experimentatoarei, un b!iat frumos $i spiritual,
care purtase cu fiecare fat! naintea experimentului o conversaie agreabil! $i ceruse fiec!reia
o ntlnire. Fetele care primiser! caracterizarea negativ! l-au apreciat pe complice mult mai
pozitiv, c!ci ele aveau nevoie de aprobare social!. Putem explica astfel de ce tinerii se
ndr!gostesc foarte repede dup! ce au fost respin$i de cineva.
Dittes (1959) a obinut date interesante cu privire la leg!tura dintre atracie $i stima de
sine. El a g!sit c! n cazul indivizilor cu stim! de sine ridicat! atracia pentru ceilali nu este
afectat! de acceptare sau respingere. Dimpotriv!, cei cu o slab! stim! de sine se simt foarte
atra$i de grup cnd grupul i accept! $i ur!sc grupul din tot sufletul cnd acesta i respinge.
Psihologul american a realizat experimente n care a folosit subieci cu diverse grade de stim!
Cursul 26
de stim! de sine. El $i plasa subiecii n condiii agreabile, n care comportamentul grupului
fa! de ei era pozitiv $i n condiii frustrante, n care aprecierea grupului era v!dit negativ!.
Pentru subiecii cu o stim! de sine cobort!, atracia fa! de grup depindea de maniera n care
se purta grupul, n vreme ce sentimentele celor cu o stim! de sine ridicat! fa! de grup nu erau
marcate de comportamentul grupului.
Efectele reciprocit!ii pot interaciona cu natura situaiei. Ipoteza c$tig pierdere
(gain loss hypothesis; Aronson $i Linder, 1965) reliefeaz! importana succesiunii
secvenelor de atracie $i respingere: potrivit acestei ipoteze, oamenii au tendina de a-i
simpatiza cel mai mult pe cei care i-au respins la nceput, dar care apoi au manifestat simpatie
pentru ei, $i de a-i antipatiza cel mai mult pe cei care le-au ar!tat mai nti simpatie, dar mai
apoi iau respins. Acest fenomen este curios, c!ci contrazice modelul nt!ririi: ne simim mai
puin atra$i de cei care au manifestat n mod constant sentimente pozitive fa! de noi dect de
cei care ni s-au ar!tat la nceput ostili pentru ca apoi s! ne accepte. Aronson $i Linder au
sugerat dou! explicaii pentru acest fenomen. Prima dintre acestea are la baz! ideea de
reducere a anxiet!ii. Respingerea provoac! anxietate, iar cnd ea se prechimb! n acceptare,
anxietatea se reduce $i tr!im pl!cerea de a fi aprobai social. Pe de alt! parte, este posibil s!-i
privim pe cei care ne simpatizeaz! n mod constant ca nefiind capabili s! fac! deosebirea
dintre ceea ce este merituos $i ceea ce nu este, iar aceasta mic$oreaz! valoarea consideraiei
pe care ne-o arat!. Dimpotriv!, cei ce ncep prin a ne antipatiza pentru ca apoi, pe m!sur! ce
ajung s! ne cunoasc!, s! ne reevalueze, sunt oameni care neleg meritul $i aprecierea lor
valoreaz! mai mult.

5. Atrac)ia fizic#
Ce anume caut! oamenii la partenerii lor ntr-o relaie de dragoste? Cercet!rile de
psihologie social! arat!, n ciuda ideii c! frumuseea trece, c! suntem cu toii extrem de
sensibili la nf!i$area fizic! a celorlali. n general, atractivitatea fizic! a unei femei este un
predictor mulumitor pentru succesul ei n relaiile cu sexul opus, n timp ce atractivitatea
fizic! a b!rbatului marchez! ntr-o m!sur! mai redus! relaiile lui cu femeile. Femeile
valorizeaz! $i alte calit!i ale b!rbailor dect nf!i$area (n special statusul socio-economic,
caracterul, etc.).
ntr-un studiu foarte complex, Elaine Hatfield (Walster) $i colaboratorii ei (1966) au
organizat o serat! pentru studenii din anul I, care nu se cuno$teau ntre ei. Mai nainte,
Cursul 26
subiecii (n num!r de 752, jum!tate fete, jum!tate b!iei) au trecut teste de personalitate $i de
aptitudini. Cercet!torii au alc!tuit cupluri la ntmplare. La serat!, tinerii au dansat $i au stat
de vorb! timp de dou! ore $i jum!tate. La sfr$it, ei au completat un chestionar, prin
intermediul c!ruia cercet!torii ncercau s! afle n ce m!sur! un anumit tip de personalitate ori
anumite aptitudini pot prezice atracia. Au mai mult succes extravertiii sau cei cu o stim! de
sine ridicat! sau cei foarte puin anxio$i? Autorii studiului n-au putut pune n eviden! dect
un factor ce a marcat n mod constant aprecierile pe care fiecare membru al unei perechi le
f!cea asupra celuilalt membru: atractivitatea fizic!. Cu ct o fat! era mai frumoas!, cu att era
apreciat! mai pozitiv de partenerul ei $i cu att mai mult acesta dorea s! o ntlneasc! din nou.
Aceea$i observaie a fost valabil! $i n cazul b!ieilor.

6. Cine este atractiv?
Atractivitatea fizic! nu este o calitate obiectiv!, ca n!limea, de pild!. De fapt,
atractivitatea este ceea ce indivizii dintr-o anume epoc! $i dintr-un anume loc g!sesc atractiv.
De aceea, standardele de apreciere a atractivit!ii cunosc o larg! variaie.
Totu$i, exist! ntr-o anumit! m!sur! un acord universal. n general, tr!s!turile feei $i
m!surile corpului considerate atractive nu se dep!rteaz! foarte mult de medie. Percepem
nasurile ori picioarele care nu sunt exagerat de mari ori exagerat de mici ca atractive. Studii
foarte minuioase au demonstrat c! m!surile medii sunt realmente atractive.
Aprecierea atractivi!ii depinde n bun! m!sur! de standardul de comparaie. ntr-un
articol intitulat Cnd frumuseea devine o problem! social!, Douglas Kenrick $i Sara
Gutierres (1980) au pus n eviden! maniera n care standardele personale de apreciere a
atractivit!ii fizice pot fi influenate de mass-media. n multe cazuri, scriu ace$ti autori,
mass-media sugereaz! c! numai indivizii foarte frumo$i sunt potrivii ca parteneri ntr-o
relaie de dragoste. De aceea, apare un raport de proporionalitate invers! ntre expunerea la
mass-media $i m!sura n care standardele de apreciere a atractivitii partenerului din viaa de
zi cu zi sunt realiste. Unul din experimentele lor se desf!$ura n sufrageriile c!minelor
sudene$ti de la Montana State University. Studenii priveau la televizor un serial foarte
popular, n care ap!reau ca personaje principale trei actrie extrem de frumoase. Un complice
al experimentatorului i aborda, ntr-o pauz! de publicitate, cu urm!toarele explicaii: Un
prieten de-al meu vine s!pt!mna aceasta n ora$ $i a$ vrea s!-i fac cuno$tin! cu o fat!. Ezit
totu$i, c!ci nu $tiu dac! fata e destul de frumoas!. M-am hot!rt s! fac o mic! anchet!, a$a c!
Cursul 26
v! rog pe voi s!-mi spunei cum o g!sii. Complicele le ar!ta studenilor fotografia unei fete
de o frumusee medie. Rezultatele indic! faptul c! cei expu$i la modelele foarte atractive
evaluau fata din fotografie ca fiind mai puin frumoas! dect cei ce priveau un film f!r! actrie
frumoase. Autorii au numit acest efect de contrast factorul Farrah dup! actria Farrah
Fawcett-Majors.
'i experimentele de laborator au confirmat acest efect. B!rbaii care privesc prezent!ri
de mod! feminin! $i evalueaz! soiile ca fiind mai puin atractive. Dolf Zillmann a ar!tat c!
expunerea repetat! la filme pornografice determin! sc!derea satisfaciei maritale. Auto-
percepiile ascult! $i ele de efectul de constrast: dup! ce au fost expu$i la o persoan! foarte
atractiv! de acela$i sex, indivizii se evalueaz! pe ei n$i$i ca fiind mai puin atr!g!tori dect
dup! expunerea la o persoan! medie din punctul de vedere al atractivit!ii.

7. Fenomenul potrivirii
Conform distribuiei normale, indivizii foarte atractivi din punct de vedere fizic
reprezint! numai un segment al populaiei. De aceea, nu toi b!rbaii pot avea drept prietene
femei frumoase, dup! cum numai puine femei se ntlnesc cu b!rbai foarte atractivi fizic.
Bernard Murstein, un psiholog cunoscut n domeniul atraciei interpersonale $i al dragostei a
cercetat fenomenul potrivirii, ar!tnd c! indivizii $i caut! parteneri la fel de atractivi ca $i ei
n$i$i. Exist! numeroase studii care pun n eviden! corespondena dintre atractivitatea soului
$i aceea a soiei sau dintre atractivitatea partenerilor ntr-o relaie amoroas! premarital!. Ne
simim atra$i $i ne c!s!torim cu cei ce au acela$i nivel de inteligen! $i de atractivitate fizic!.
Experimentele realizate asupra fenomenului potrivirii au demonstrat tendina
subiecilor de a alege parteneri care li se potrivesc din punctul de vedere al atractivit!ii. Pe de
alt! parte, Gregory White (1980) a ar!tat c! o bun! potrivire garanteaz! de obicei calitatea $i
durata relaiei. El a constatat dup! nou! luni de la ancheta sa, c! cei apropiai ca atractivitate
erau mai ndr!gostii dect nainte. Desigur, exist! cupluri care nu sunt foarte potrivite din
punctul de vedere al nf!i$!rii, $i care sunt totu$i fericite. n astfel de cazuri, echilibrul se
perpetueaz! prin faptul c! partenerul mai puin atractiv fizic poate compensa aceasta cu alte
calit!i.

Cursul 27

PSIHOLOGIA SOCIAL& A DRAGOSTEI

1. De la atrac(ia interpersonal# la dragoste
Pui s# r#spund# la o ntrebare cu privire la cel mai important lucru din via&a lor, cei
mai mul&i oameni vor men&iona o rela&ie cu cineva apropiat: p#rinte, frate, fiu, so& sau so&ie,
iubit sau iubit#. ncepnd din anii 70, n psihologia social# s-a dezvoltat domeniul rela&iilor
intime, n care sunt abordate n special rela&iile apropiate dintre doi adul&i ce implic#
ataament emo&ional i dependen&# reciproc#.
Simpson i colaboratorii s#i (1986) au publicat date care indic#, cel pu&in pentru
socieatea american#, creterea importan&ei iubirii. n 1967, la ntrebarea V-a&i c#s#tori cu
cineva care are toate calit#&ile, dar pe care nu-l iubi&i?, 65% din b#rba&ii chestiona&i au
r#spuns negativ. Femeile au dat acest tip de r#spuns n propor&ie de numai 24%. n 1980, 80%
din subiec&i, att b#rba&i ct i femei, au r#spuns c# nu s-ar c#s#tori cu cineva de care nu sunt
ndr#gosti&i.
Psihologii sociali nu s-au l#sat impresiona&i de mu&imea defini&iilor dragostei, pe care
le ofer# literatura sau cinematografia i au c#utat s# stabileasc# tendin&ele comportamentale i
cognitive proprii st#rii de a fi ndr#gostit. S-a ar#tat astfel, c# ndr#gosti&ii se gndesc n mod
constant la persoana iubit#, doresc s# petreac# ct mai mult timp cu ea i adesea i
supraestimaz# calit#&ile. Dragostea nseamn# dorin&a de izolare cu persoana iubit# i
excluderea altor prieteni. Ea este perceput# ca o emo&ie intens#, asupra c#reia individul nu are
control.
Din punct de vedere psihologic, drumul de la atrac&ia interpersonal# la dragoste este
foarte lung. Putem extrapola principiile din domeniul atrac&iei interpersonale la dragoste? Ce
este, de fapt, dragostea? Este ea calitativ diferit# de atrac&ie?
Pentru a desemna dragostea, folosim n limbajul comn o mul&ime de termeni: iubire,
pasiune, prietenie, atrac&ie sexual#, dragoste platonic#, etc. Se pot stabili distinc&ii ntre aceste
sentimente? Din pricina ambiguit#&ii terminologice, ca i din pricina faptului c# dragostea a
fost privit# ntotdeaun ca ceva miraculos, c#ruia nu ne putem sustrage, pe care nu-l putem
p#trunde ra&ional, acest fenomen n-a putut fi studiat n laborator dect cu mari dificult#&i.
Multe cercet#ri au folosit chestionarul i interviul.
Cursul 27
n 1970, Zick Rubin a construit chestionare n ncercarea de a demonstra c# dragostea
e diferit# de prietenie ori de simpla atrac&ie interpersonal#. Iat# c&iva itemi folosi&i de
cercet#torul american:
1. Aceast# persoan# e una din cele mai simpatice persoane pe care le cunosc.
2. Aceast# persoan# e genul care mi-ar place mie nsumi s# fiu.
3. Am mare ncredere n puterea de judecat# a acestei persoane.
4. Cred c# pot s# am ncredere n aceast# persoan# cu privire la absolut orice.
5. I-a ierta acestei persoane absolut orice.
6. A face orice pentru aceast# persoan#.
Rubin le cerea subiec&ilor s#i s# r#spund# pe scale de la 1 la 10, avnd n minte un bun
prieten ori partenerul lor ntr-o rela&ie de dragoste. S-a putut demonstra astfel, c# pe primii trei
itemi scorurile sunt mai mari atunci cnd subiec&ii se gndesc la un prieten, iar pe ultimii trei
se nregistreaz# scoruri mari cnd se evalueaz# partenerul ori partenera. Aadar, avem tendin&a
de a descrie pe cei de care suntem ndr#gosti&i n termenii itemilor 4-6. Pe baza acestor
r#spunsuri, Rubin a dezvoltat o scal# a atrac&iei i una a dragostei, sus&innd c# acestea sunt
rela&ii de tip diferit. El a argumentat aceast# pozi&ie i experimental, stabilind diferen&e
comportamentale ntre atrac&ie i dragoste. Astfel, a invitat n laborator cupluri de suden&i ale
c#ror rela&ii fuseser# idenificate, pe baza chestionarelor, ca fiind foarte slabe sau foarte
puternice. n timp ce cuplurile ateptau s# intre n laborator, eperimentatorul m#sura atent, din
dosul unui perete-oglind#, timpul ct se priveau n ochi. Concluziile lui Rubin arat# c# diadele
ndr#gostite petrec mai mult timp privindu-se n ochi.

2. Teoria triangular# a dragostei
Dac# Rubin a distins ntre dragoste i atrac&ie, teoria pe care o vom expune mai jos
distinge ntre diferitele tipuri de dragoste. Robert Sternberg este un psiholog foarte respectat,
ce s-a f#cut cunoscut prin cercet#rile sale asupra inteligen&ei. El a realizat ns# i studii solide
n domeniul dragostei, propunnd o teorie foarte influent#. Potrivit concep&iei aesteia
(Sternberg, 1986), dragostea are trei componente de baz# ea poate fi v#zut# ca un triunghi,
ale c#rui vrfuri sunt tocmai aceste trei componente:
1. Pasiunea reprezint# componenta motiva&ional#, ce reflact# n principal atrac&ia
sexual#.
Cursul 27
2. Intimitatea corespunde componentei emo&ionale i se refer# la dorin&a de a fi
mpreun# cu cel#lalt, de a-i mp#rt#i experien&ele fericite, ca i cele nepl#cute.
3. Angajamentul reprezint# componenta cognitiv#. Include decizia de a fi mpreun#
cu cel#lalt, decizia de a continua rela&ia, reafirmat# chiar i n momentele de criz#.
Marele merit al teoriei lui Sternberg este flexibilitatea: psihologul afirm# c# rela&iile de
iubire din orice cuplu pot fi descrise combinnd cele trei ingrediente principale. De pild#,
pentru el dragostea pasional# nseamn# pasiune i intimitate lipsite de angajament, iar
dragostea prieteneasc# are drept componente intimitatea i angajamentul, f#r# pasiune (vom
avea prilejul s# ne convingem de importan&a acestor dou# tipuri de dragoste n paragrafele
urm#toare). Pasiunea singur#, f#r# intimitate i f#r# angajament d# dragostea nebun#. n lipsa
intimit#&ii, combina&a pasiune + angajament e numit# de autor dragoste stupid#; el apreciaz#
c# un astfel de sentiment leag# unele vedete de la Hollywood. n sfrit, toate trei
componentele se reg#sesc n ceea ce Sternberg numete dragoste des#vrit# (consummate
love)

3. Dragostea )i stilurile de ata)ament
Philip Shaver i Cindy Hazan au testat n mai multe studii ipoteze extrem de
interesante cu privire la dragoste. Ei s-au inspirat din studiile pe animale i din cele asupra
rela&iei p#rinte copil. Ideea central# a demersurilor lor de cercetare este c# stilul de
ataament al unei pesoane (modalitatea n care persoana interac&ioneaz# cu al&ii semnificativi)
r#mne constant de-a lungul vie&ii; ca atare, ataamentul manifestat de individ fa&# de p#rin&i
n vremea copil#riei este foarte asem#n#tor aceluia pe care-l manifest# fa&# de partenerul
dintr-o rela&ie de dragoste.
n studiul lor asupra stilurilor de ataament, studiu bazat pe observarea interac&iunilor
copiilor cu mamele lor, Ainsworth i colaboratorii s#i (1978) au distins trei astfel de stiluri.
Ele se refer# la atept#rile copiilor privind accesibilitatea i disponibilitatea mamei de a le
r#spunde: stilul securizant, stilul evitant i stilul anxios/ambivalent. Autorii men&iona&i au
ar#tat c# aceste expectan&e sunt incluse n modelul mental pe care copii l construiesc despre
ei nii i despre partenerii lor importan&i de interac&iune.
Hazan i Shaver (1988) au realizat o cercetare bazat# pe anchet#, n care urm#reau s#
testeze urm#toarele ipoteze:
1. Distribu&ia stilurilor de ataament la adul&i este similar# cu cea observat# la copii.
Cursul 27
2. Experien&ele de dragoste pe care le tr#iesc indivizii cu stiluri diferite de ataament
sunt diferite.
3. Modelele mentale ale eului i ale rela&iilor difer# n func&ie de stilul de ataament.
4. Indivizii cu stiluri de ataament diferite sunt vulnerabili n grade diferite la
singur#tate. Cei cu stil anxios/ambivalent sunt cei mai vulnerabili, iar cei cu stil securizant
sunt cei mai puin vulnerabili.
Cercet#torii le nmnau subiec&ilor scurte descrieri ale celor trei stiluri de ataament i
le cereau s# aprecieze care din ele se potrivete cel mai exact cu experien&ele i sentimentele
lor. De asemenea, subiec&ii r#spundeau la multiple ntreb#ri despre natura i calitatea rela&iilor
lor de dragoste.
Iat# descrierile stilurilor de ataament pe care le primeau subiec&ii:
A. Gsesc c este destul de u#or s m apropii de al&ii. M simt bine s #tiu c depind
de al&ii #i c al&ii depind de mine. Nu-mi fac griji c voi fi abandonat sau c cineva se va
apropia prea mult de mine.
B. Nu m simt n largul meu atunci cnd am legturi foarte strnse cu ceila&i. Gsesc
c este dificil s ai nredere n ei #i mi vine greu s depind de ei. Devin nervos cnd cineva
dore#te o rela&ie foarte apropiat cu mine. Adesea, partenerii mei din rela&iile de dragoste
mi-au cerut s fiu mai intim dect m simt eu bine.
C. Gsesc c al&ii au re&ineri n a se apropia de mine att de mult ct a# dori eu. M
gndesc adesea c partenerul meu nu m iube#te sau nu vrea s stea cu mine. mi doresc
legturi foarte profunde cu unele persoane, iar aceast dorin& i sperie pe unii.
Tipul A este stilul securizant, tipul B este stilul evitant, iar stilul C este stilul
anxios/ambivalent.
56% din adul&ii care au participat la cercetarea lui Hazan i Shaver au declarat c# stilul
securizant exprim# cel mai exact tr#irile lor. Aproximativ 25% din subiec&i au identificat stilul
evitant ca auto-decriptiv i aproximativ 20% au ales stilul anxios/ambivalent. Astfel, ipoteza
fundamental# a celor doi cercet#tori, anume aceea a continuit#&ii s-a confirmat: distribu&ia
men&ionat# a stilurilor de ataament se reg#sete i la copii.
Indivizii adul&i care raporteaz# un stil de ataament securizant descriu rela&iile lor de
dragoste ca fiind caracterizate de fericire, prietenie i ncredere. Principala tr#s#tur# a celor cu
stil evitant este frica de intimitate cu cel#lalt. n sfrit, din interviurile cu subiec&ii cu stil
anxios/ambivalent a reieit c# rela&iile lor de dragoste sunt caracterizate de extreme
Cursul 27
emo&ionale, preocup#ri obsesive, atrac&ie sexual#, dorin&# de contopire cu partenerul i dorin&#
de reciprocitate.

4. Abordarea )tiin(ific# a dragostei pasionale
Hatfield i Walster (1981) au propus o distinc&ie deosebit de util# ntre dragostea
pasional# (sau romantic#) i dragostea prieteneasc# (companionate love). Dragostea pasional#
este o stare caracterizat# de excita&ie intern#, atrac&ie sexual# i frica de a nu fi respins: faptul
de a fi iubit provoac# extazul, iar refuzul duce la agonie. Dragostea prieteneasc#, pe de alt#
parte, este caracterizat# de prietenie, n&elegere, ncredere i grija pentru persoana celuilalt.
Aceast# dihotomie este fundamental# pentru cercet#rile de psihologie social# asupra iubirii; ea
se reg#sete, cum am constatat, n clasific#ri mai sofisticate.
Cercet#rile au pus n eviden&# faptul c# dragostea variaz# n func&ie de cultur#. Pentru
a se ndr#gosti, individul trebuie s# fi fost educat ntr-o cultur# care crede n conceptul de
dragoste i l transmite genera&iei tinere. La fel ca n multe alte contexte, n situa&ia n cere ne
ndr#gostim, credin&ele noastre (despre ce nseamn# a te ndr#gosti) determin# ceea ce ni se
ntmpl#. Pentru a ne ndr#gosti avem nevoie de conceptul de dragoste promovat de cultura
din care facem parte. Tesser i Paulhus (1976) au ar#tat, n plus, c# focalizarea gndirii aspra
dragostei face probabil# ndr#gostirea.
So&ii Walster (Elaine Hatfield i George Walster, 1981) au propus o teorie a dragostei
pasionale utiliznd ideea de concept cultural, dar i concep&ia lui Schachter i Singer (1962)
despre emo&ii. Potrivit acestei teorii, exist# trei variabile r#spunz#tore pentru experien&a
dragostei: 1. Conceptul cultural specific de dragoste; 2. O persoan# potrivit# ca obiect al
dragostei; de obicei, un individ de sex opus i de vrst# apopiat#; 3. Excitarea emo&ional#
etichetat# dragoste, care este resim&it# cnd individul interac&ioneaz# cu persoana iubit#, sau
chiar numai cnd se gndete la ea.
Dar naintea teoriei celor trei factori, Elaine Hatfield i Ellen Berscheid (1974)
sus&inuser# c# dragostea poate fi analizat# ca oricare emo&ie. Sprijinindu-se pe cercet#rile lui
Schachter, cele dou# cercet#toare sugerau c# dragostea pasional# nseamn#: 1. Excitarea
fiziologic# difuz# i 2. Credin&a c# aeast# excitare este echvalent# cu reac&ia n fa&a persoanei
iubite.
Dei ideea de etichetare a excit#rii este admis# numai cu greutate de sim&ul comun, ea
are o baz# solid# n cercet#rile de psihologie. Reac&iile noastre fiziologice nu sunt diferen&iate
Cursul 27
n func&ie de tipul emo&iei reac&ii fiziologice similare apar atunci cnd ne descriem ca furioi,
nfricoa&i, bucuroi sau excita&i sexual. 'innd cont de lucrul acesta, Schachter i Singer
(1962) au ar#tat c# atunci cnd anumite evenimente ne provoac# o excitare fiziologic#, c#ut#m
n mediul extern indici pentru a descoperi cauza excit#rii. Ajungem astfel s# etichet#m
excitarea ca o emo&ie potrivit# cu ceea ce vedem ca stimuli posibili. De pild#, dac# resim&im
excitare fiziologic# dup# ce am fost insulta&i, o vom eticheta ca furie. n aceeai m#sur#, dac#
o resim&im n timp ce interac&ion#m cu un individ atr#g#tor de sex opus, o vom considera
excita&ie sexual# sau dragoste.
ntreaga construc&ie teoretic# a lui Schachter are la baz# ideea c# indivizii au tendin&a
de a interpreta i n&elege informa&iile care le vin din interiorul corpului. Stuart Valins a
realizat n 1966 o demonstra&ie spectaculoas# a acestei idei fundamentale. Subiec&ii s#i erau
studen&i de sex masculin. El folosete un aparat cu ajutorul c#ruia nu numai c# pate m#sura
b#t#ile inimii subiec&ilor, dar poate face ca subiec&ii nii s# le aud# foarte clar. Valins
prezenta fiec#rui subiect n parte 10 fotografii cu nuduri feminine luate din revista Playboy.
Fotografiile erau expuse 15 secunde la intervale de un minut. Subiec&ii i auzeau b#t#ile
inimii cu un minut nainte de a prvi prima fotografie i continuu s# le aud# pe tot parcursul
prezent#rii fotografiilor. La sfrit, li se cerea s# aprecieze fiecare fotografie din punctul de
vedere al atractivit#&ii i chiar s# aleag# cteva din ele ca recompens# pentru participarea la
experiment. Marea ingeniozitate a experimentului lui Valins const# n faptul c# pentru unii
subiec&i b#t#ile inimii pe care le auzeau fuseser# nregistrate dinainte. Ele se intensificau cnd
subiec&ii priveau anumite nuduri i aveau un ritm normal cnd priveau alte nuduri. Aa cum
anticipase cercet#torul, subiec&ii apreciau fotografiile la care i auziser# inima b#tnd mai
repede ca fiind mai atr#g#toare. Valins demonstreaz#, deci, c# indivizii &in cont de reac&iile lor
fiziologice n evaluarea sentimentelor pe care le au fa&# de persoanele de sex opus.
Uneori, leg#tura dintre excitrea fiziologic# i dragoste este limpede. n preze&a
partenerului pecare l-am visat ntotdeauna sim&im o dorin&# sexual# irepresibil#. (tim c#
sunem excita&i i tim de ce suntem excita&i. Dar analiza dragostei propus# de cele dou#
cercet#toare americane merge dincolo de ceea ce este evident. Excitarea poate fi uor atribuit#
de individ unei surse care n-a provocat-o. Hatfield i Bersheid au f#cut apel la ideile lui Dolf
Zillmann despre transferul excit#rii. n opinia acesui psiholog, transferul excit#rii este un
proces cognitiv prin care excitarea cauzat# de un stimul este ad#ugat# celei cauzate de un alt
stimul, iar excitarea combinat# rezultat# este atribuit# n ntregime celui de-al doilea stimul. n
multe cazuri, indivizii i interpreteaz# greit excitarea punnd-o pe seama sentimentului de
Cursul 27
dragoste, cnd ea a fost declanat# de al&i stimuli din situa&ie. S# ne imagin#m un student
romn care are prilejul s# petreac# un week-end la Paris. l nso&esc un alt tn#r i so&ia
acestuia, proaspete cunotin&e. Eroul nostru viziteaz# oraul n compania prietenilor s#i i este
extaziat. ntotdeauna i-a dorit s# cunoasc# Parisul. N-a v#zut niciodat# lucruri att de
frumoase. n starea aceasta i d# seama c# s-a ndr#gostit de o&ia prietenului s#u. Se simte
minunat nu pentru c# se afl# la Paris, ci pentru c# ea este mereu al#turi. Dac# aplic#m la acest
caz teoriile pe care le-am expus, ajungem uor la concluzia c# avem de-a face cu o atribuire
greit# a excit#rii. Cu siguran&#, excitarea fiziologic# provocat# de contactul cu locul la care
tn#rul a visat din copil#rie a influen&at, f#r# ca el s#-i dea seama, sentimentele pe care le
nutrete acum pentru so&ia colegului s#u. Prin trasferul excit#rii, dragostea se amplific#,
indiferent de ceea ce face ca inima s# bat# mai repede. n&elegem acum de ce experien&ele
dureroase legate de persoana iubit# ne fac s# o iubim i mai mult. Orice stimul care intensific#
excitarea fiziologic# contribuie la creterea pasiunii.

5. Dispute )i atest#ri experimentale
Aadar, conform acestei interpret#ri, excitarea provocat# de orice surs# intensific#
sentimenele de dragoste, oferind min&ii noastre posibilitatea de a atribui excitarea unui stimul
legat de persoana care ne-a strnit interesul. Doi psihologi canadieni, Donald Dutton i Arthur
Aron (1974) au invitat studen&i de sex masculin s# participe ntr-un experiment asupra
nv#&#rii. Fiecare subiect avea drept partener n experiment o fat# frumoas#. Dup# ce o
ntlneau pe fat#, unora dintre ei li se provoca emo&ia de fric#, spunnduli-se c# vor fi supui
unor ocuri electrice destul de dureroase. nainte ca experimentul s# ia sfrit, subiec&ii
completau un chestionar, pentru a se ob&ine informa&ii asupra sentimentelor i reac&iilor lor,
ntruct acestea influen&eaz# performan&a n sarcina de nv#&are. ntreba&i ct de mult o plac
pe fat# i n ce m#sur# ar vrea s# o mai ntlneasc#, subiec&ii care credeau c# vor primi ocuri
electrice au manifestat mai mult# atrac&ie fa&# de ea.
Cei doi autori au ncercat s#-i verifice ipoteza i ntr-un experiment de teren. Ei a ales
ca loc de desf#urare a cercet#rii o punte suspendat# n mun&i. Puntea avea lungimea de 150
de metri i atrna deasupra unei pr#pastii de 100 de metri, nct oricine o traversa ncerca un
seniment de fric#. Experimentatorii au postat la mijcolul pun&ii o femeie foarte frumoas#, care
cerea b#rba&ilor singuri s# completeze un scurt chestionar. Cnd terminau, femeia le d#dea
numele ei i numrul de telefon, spunndu-le c# o pot suna dac# doresc informa&ii suplimentare
Cursul 27
despre studiu. Jum#tate din subiec&i au sunat-o. Dimpotriv#, b#rba&ii care ntlneau aceeai
fat# pe un pod foarte solid, care insufla sentimentul de siguran&#, nu au telefonat dect ntr-o
m#sur# foarte redus#. Experimentatorii au putut concluziona c# excitarea cauzat# de trecerea
pun&ii fragile a fost atribuit# greit.
Kenrick i Cialdini (1977) s-au opus acestei interpret#ri. Ei au profitat de faptul c#
Dutton i Aron au utilizat n ambele experimente, ca prim# surs# de excitare frica. Explica&ia
lor pentru faptul c# frica intensific# atrac&ia interpersonal# e mult mai simpl#: cei ce se afl# cu
noi atunci cnd anticip#m c# ni s-ar putea ntmpla ceva r#u ne reduc, prin ns#i prezen&a lor,
nelinitea. Prezen&a lor este recompensatoare, iar recompensa asociat# cu alt# persoan#
amplific# atractivitatea ei. Ipoteza lui Kenrick i Cialdini nu e nefondat#.
Totui, mecanismul de transfer al excit#rii func&ioneaz# n rela&iile de dragoste
pasional#. Gregory White i colaboratorii s#i (1981) au oferit o demonstra&ie mai clar# n
acest sens. Ei au cerut subiec&ilor, cu to&ii de sex masculin, s# alerge pe loc fie dou# minute,
fie 15 secunde. Apoi le-au ar#tat fotografia unei femei despre care li s-a spus c# le va fi
partener# n experiment. Femeia era machiat# n aa fel nct ntr-o poz# ar#ta foarte
atr#gtoare, iar n alta foarte pu&in atr#g#toare. Trebuie s# &inem seama c# n acest studiu
subiec&ii b#rba&i nu ncearc# nici un sntiment de fric#, nct exlica&ia sugerat# de Kenrick i
Cialdini (1977) nu poate fi valabil#. Cu toate cestea, excitarea nt#rete r#spunsurile
emo&ionale ale subiec&ilor. Cei ce au alergat timp de dou# minute apreciaz# femeia frumoas#
ca fiind mai frumoas# i femeia pu&in atr#gtoare ca fiind mai pu&in atr#g#toare dect cei ce au
alergat numai 15 secunde. Autorii demonstreaz#, aadar, c# excitarea produs# de exerci&iul
fizic intensific# reac&ia emo&ional# ini&ial# a subiec&ilor, pozitiv# sau negativ#, fa&# de un
membru al sexului opus.
Transferul excit#rii fiziologice de la o experien&# la alta nu se produce ntotdeauna. De
pild#, nu are loc atunci cnd atribuirea este clar#, cnd suntem foarte siguri n leg#tur# cu ceea
ce ne-a cauzat excitarea. Dac#, de exemplu, cel ce se ndr#gostete de so&ia prietenului s#u la
Paris este contient c# starea de surescitare se datoreaz# faptului c# se afl# n oraul pe care a
dorit att s#-l vad#, atrac&ia fa&# de femeie nu va fi amplificat# de excitarea produs# de
admira&ia pentru Paris. Un alt experiment al lui White demonstreaz# importan&a clarit#&ii
emo&ionale (White i Knight, 1984). Din nou, se cere subiec&ilor s# alerge n loc dou# minute
sau 15 secunde. Apoi ei au posibilitatea s# urm#reasc# pe un monitor imaginea unei femei
frumoase despre care li se spune c# o vor ntlni n cadrul experimentului. Jum#tate din
subiec&i privesc aceste imagini n camera n care au f#cut exerci&iul fizic. Al#turi de monitor,
Cursul 27
la vedere, experimentatorii au l#sat un aparat pentru m#surarea tensiunii i o coard#. Ceilal&i
subiec&i sunt pui s# urm#reasc# imaginile n alt# camer#, unde lipsete i coarda i
tensiometrul. Aa cum anticipaser# autorii, exerci&iul fizic mai ndelungat amplific# atrac&ia n
cazul subiec&ilor din grupul al II-lea: pentru ei, cauza excit#rii ini&iale nu este clar#, nct se
produce transferul excit#rii.
Dac# accept#m ideea c# transferul excit#rii este cheia n&elegerii dragostei pasionale,
ne r#mne s# explic#m d#inuirea n timp a dragostei. Ideile lui Zillmann i teoria lui Hatfield
i Berscheid nu dau seama satisf#c#tor de dimensiuna temporal#. Dragostea psional# intens#
poate dura ani n ir sau chiar toat# via&a. Sharon Brehm (1988) a emis, cu privire la aceasta, o
ipotez# bazat# pe ideea de incertitudine. Ipoteza ei valorific# i cercet#rile asupra excit#rii
fiziologice: potrivit cercet#torei americane, dac# angajamentul persoanei iubite r#mne
ntotdeauna nesigur, nici ctigat pe deplin, nici pierdut, excitarea este n mod constant
redeclanat#. n aceste condi&ii, pasiunea nu se stinge dect cu mare dificultate.

6. Dragostea prieteneasc#
Dragostea pasional# nu dureaz# o venicie. Interesul sexual pentru partenerul marital
poate s# dispar# treptat. Ceea ce continu# s# &in# legate multe cupluri cnd se ntmpl# aceasta,
este dragostea prietenesc#. Ea este mai pu&in intens# emo&ional, dar este mai stabil# i de
multe ori mai profund#. Apare ntre so&i, dar exist# n egal# m#sur# i ntre prieteni de aceeai
vrst# care se cunosc de mult# vreme.
Desigur, nu ntodeauna dragostea pasional# se transform# n dragoste prieteneasc#. Se
poate ntmpla, la fel de bine, ca dispari&ia pasiunii s# duc# la ruperea rela&iei, mai ales n
cazul celor ce gndesc c# atrac&ia sexual# reciproc# este esen&ial# pentru c#s#torie. Iat#, n
leg#tur# cu aceasta o ipotez# foarte credibil#, avansat# de trei psihologi americani: Rata
foarte nalt# a divor&urilor din ultimii 20 de ani ar putea fi provocat#, cel pu&in par&ial, de
creterea importan&ei experien&elor emo&ionale pozitive intense n via&a cotidian#, experien&e
foarte dificil de perpetuat n timp. (Simpson, Campbell i Berscheid, 1986, p. 371).
Dragostea prieteneasc# are la baz# respectul, admira&ia i ncrederea. ncrederea ar
putea fi cea mai important# din toate. Dragostea prieteneasc# presupune dou# tipuri de
ncredere: ncrederea propriu-zis# (faptul de a crede c# cel#lalt va face ceea ce a promis) i
ncrederea emo&ional# (faptul de a crede c# celuilalt i pas# de ceea ce ni se ntmpl# i de
sentimentele noastre i c# el va ac&iona pentru binele nostru).
Cursul 27

Cursul 28

NEGOCIEREA

1. Aspecte fundamentale ale negocierii
Negocierea reprezint o form important de interac#iune social. Ea apare ori de cte
ori exist un conflict ntre dou sau mai multe pr#i care nu doresc s recurg la o confruntare
violent. Partea este o persoan sau un grup de persoane cu interese comune ce ac#ioneaz n
concordan# cu preferin#ele ei. Negocierea presupune comunicare ntre pr#i cu scopul de a
apropia op#iunile diferite ori opuse. Contextele sociale n care negocierea devine necesar sunt
extrem de numeroase. Ele pot fi contexte formale (negocieri ntre grupuri, organiza#ii, #ri)
dar $i contexte informale (negocieri ntre prieteni sau n interiorul familiei).
Chertkoff $i Esser (1976), ntr-un text de sintez des citat, au stabilit cinci trsturi
esen#iale ale situa#iilor de negociere: 1. Exist dou sau mai multe pr#i cu interese divergente;
2. Pr#ile pot comunica; 3. Compromisul este posibil; 4. Fiecare parte poate face oferte
provizorii; 5. Ofertele provizorii nu stabilesc rezultatul final pn ce una din oferte nu este
acceptat de toate pr#ile. De obicei, exist mai multe acorduri posibile, care satisfac n
propor#ii diferite interesele pr#ilor. Rezultatul negocierii statueaz o situa#ie mai acceptabil
pentru fiecare parte dect dac nu s-ar fi ajuns la un acord.
Medierea constituie o form de negociere n care pr#ile sunt asistate de o a treia parte.
Decizia final apar#ine pr#ilor implicate, mediatorul asumndu-$i rolul de a facilita atingerea
acordului. Ca $i negocierea, medierea presupune o decizie comun, la care pr#ile ader n
mod benevol.
Negocierea este, n esen#, o modalitate de a rezolva un conflict sau o divergen# de
interese prin intermediul comunicrii. Pentru a-$i promova interesele, negociatorii nainteaz
cereri foarte mari sau fac oferte dificil de acceptat de ctre partener, declar c nu vor prsi
sub nici o form o anumit pozi#ie, avanseaz argumente ncercnd s-$i conving oponentul
s cedeze, fac apel la amenin#ri etc. Dimpotriv, pentru a se ajunge la un acord reciproc
avantajos, cooperarea reprezint singura cale. Negociatorii nclina#i s coopereze fac concesii,
se strduiesc s afle pereferin#ele $i priorit#ile partenerului, furnizeaz acestuia informa#ii
despre propriile preferin#e $i priorit#i etc

Cursul 28
2. Limite, scopuri &i marje de negociere
Pentru a ilustra cteva trsturi fundamentale ale situa#iilor de negociere, s ne
imaginm tranzac#ionarea unui automobil. Iorgu, cumprtorul, ar vrea s achizi#ioneze
ma$ina cu 9000 de dolari, iar Natalia ar vrea s o vnd cu 11000 de dolari. Diferen#a dintre
ceea ce ofer cumprtorul $i ceea ce pretinde vnztorul este mare $i din pricina aceasta
acordul pare improbabil. S ne imaginm, totu$i, c ma$ina i place foarte mult lui Iorgu $i c
el este dispus s plteasc mai mult pentru a o ob#ine. Iorgu n-ar putea oferi ns mai mult de
10500 de dolari, pentru simplul motiv c la att se cifreaz contul lui din banc. n plus, ar
vrea s pstreze mcar 200 de dolari. Pe de alt parte, Natalia are convingerea c dac ar ceda
ma$ina la mai pu#in de 10200, ar vinde-o n pierdere. Iorgu face o ofert de 9500, apoi una de
10000, ambele respinse. Natalia avanseaz pre#ul de 10300, declarnd c nu va mai scdea
nici un dolar. Iorgu accept $i afacerea se ncheie.
S remarcm c pentru fiecare din cele dou pr#i exist pre#uri dincolo de care ar
refuza s negocieze. Iorgu n-ar plti mai mult de 10500, iar Natalia n-ar vinde mai jos de
10300. Aceste pre#uri se numesc limite sau puncte de retragere. Limita este cel mai slab acord
pe care negociatorul este dispus s-l accepte. n cazul vnzrii-cumprrii, este cel mai mic
pre# acceptat de vnztor $i cel mai mare pre# pe care cumprtorul $i poate ngdui s-l
achite. Orice acord sub limit reprezint un rezultat mai slab dect non-acordul.
Cursul negocierilor este influen#at nu numai de limitele participan#ilor, dar $i de
scopurile lor. n exemplu nostru, limita lui Iorgu este 10500, dar el $i propune s plteasc
10300. Ct despre Natalia, scopul ei este s vnd cu cteva sute de dolari peste 10200, care
reprezint limita ei.
Evident, scopurile sunt superioare limitelor. Cererile negociatorilor se situeaz ns
deasupra scopurilor. Ei cer la nceputul interac#iunii foarte mult pentru ca apoi s avanseze
cereri tot mai apropiate de scop. Natalia pretinde 11000 de dolari pentru ma$in, dar face
aceasta anticipnd c va fi nevoit s procedeze la concesii. Ea formuleaz cereri mai reduse
pe msur ce Iorgu adopt $i el un comportament concesiv. De altminteri, reciprocitatea
concesiilor reprezint nucleul negocierii. Un cercettor cunoscut definea negocierea ca o
secven# de cereri descresctoare.
Distan#a dintre limitele celor dou pr#i constituie un parametru esen#ial al negocierii.
Aceast distan# a primit numele de marj de negociere sau zon de acorduri posibile. Ea
poate fi pozitiv, fcnd n#elegerea cu putin#, sau negativ, indicnd imposibilitatea stabilirii
acordului. Marja de negociere din exemplul nostru este pozitiv (diferen#a dintre limita lui
Cursul 28
Iorgu, 10500 de dolari $i limita Nataliei, 10200 de dolari), ns relativ restrns. Acordurile
posibile din interiorul unei marje de negociere pozitive sunt op#iuni viabile. Cu ct marja de
negociere este mai mare, cu att probabilitatea acordului cre$te.

3. Metodologia studiilor psihologice asupra negocierii
Demersurile empirice ale cercettorilor #innd de abordarea descriptiv au luat forma
experimentelor de laborator, dar $i a studiilor de teren. S-au publicat, de exemplu, articole
bazate pe interviuri cu negociatori mai mult sau mai pu#in experimenta#i, pe chestionare
aplicate acestora ori pe studii de caz.
Ct despre experimentele de laborator, ele au ncercat s simuleze negocierile din via#a
real. De regul, un astfel de experiment presupune o negociere ntre subiec#i sau ntre un
subiect naiv $i un complice al experimentatorului sau un computer. Subiec#ilor li se sugereaz
o situa#ie de negociere (de pild, tranzac#ionarea unei ma$ini), $i li se cere s schimbe oferte.
Comunicarea se desf$oar fie prin bile#ele (pe care experimentatorul le poate intercepta), fie
fa# n fa#. De obicei, subiec#ii primesc o list cu profiturile personajului pe care-l reprezint
pentru fiecare acord posibil. Reac#iile, ofertele, concesiile $i rezultatele lor sunt nregistrate cu
grij $i apoi supuse unor analize statistice.
Este necesar, n acest punct, s facem legtura cu cercetarea empiric a conflictelor cu
motive mixte, n care s-au folosit jocurile experimentale. Am dat deja seama, n linii mari, de
configura#ia acestui domeniu. Exist o continuitate evident ntre jocurile experimentale $i
studiul experimental al negocierii. John Levine $i Richard Moreland (1990) o descriu n
termeni foarte potrivi#i: Exist o gam foarte larg de situa#ii de negociere, de la cele simple,
la cele desebit de complexe. n cazurile simple, dou persoane se afl n imposibilitatea de a
comunica una cu cealalt $i primesc profituri pe baza alegerilor lor independente de a coopera
sau de a ini#ia competi#ia. n cazurile complexe, participan#ilor li se ngduie s comunice
liber, atribuinduli-se profituri n func#ie de deciziile lor comune (p. 608).
Experimentul de laborator reprezint o metod larg utilizat n cercetarea de
psihologie social (vezi, de exemplu, Chelcea, 2000). De fapt, disciplina aceasta este mai
experimental dect oricare alt $tiin# social. Pentru testarea ipotezelor, n laborator se
compar grupuri experimentale, fiecare din acestea corespunznd unei valori a variabilei
independente. Laboratorul prezint marele avantaj al acurate#ei controlului experimental
cercettorul poate izola variabilele care-l intereseaz, eliminnd ori neutraliznd variabilele
Cursul 28
parazite. Spre deosebire de anchetele prin chestionar sau interviu, de studiul de caz $i de
cercetarea documentelor, experimentul de laborator ngduie clarificarea mecanismelor
cauzale ale comportamentului negociatorilor.
Angajnd demersuri experimentale, psihologii sociali interesa#i de negociere au
izbutit s gseasc rspunsuri la ntrebri complexe. Charles Miller $i Rick Crandall (1980)
enumer cteva din aceste ntrebri: Care este cea mai bun strategie n negociere? Este
recomendabil duritatea ori, mai dagrab, strategia concesiv? Amenin#rile proferate de unul
din negociatori ntrzie stabilirea acordului? Ce se ntmpl atunci cnd negociatorii au
aspira#ii foarte mari? Cum se comport negociatorii cnd sunt obliga#i s ajung repede la un
acord? Rela#ia de prietenie dintre negociatori afecteaz acordul? Care sunt factorii acordului
victorie victorie? Care sunt consecin#ele interven#iei unui mediator? Solu#ia medierii este
preferabil arbitrajului? Dac am continua n$iruirea aceasta, am circumscrie foarte exact
domeniul negocierii a$a cum este perceput el de psihologii sociali. n orice caz, la toate aceste
ntrebri $i la multe altele vom ncerca s rspundem pe parcursul cr#ii de fa#.

4. Negocierea distributiv# &i negocierea integrativ#
Negocierea corespunde unui efort al pr#ilor de a lua o decizie comun ntr-o chestiune
n care preferin#ele lor sunt la nceput opuse din cauza diferen#ei dintre scopuri. Avem n mod
obi$nuit tendin#a de a ne imagina negocierea ca pe o disput pentru mpr#irea unor resurse, ca
pe o ncercare de rezolvare a unui conflict de sum zero. Aceasta este ns numai un tip de
negociere, cel mai pu#in productiv. .
Negocierea distributiv se ntlne$te n situa#iile n care o sum fix de bunuri ori
resurse trebuie alocat ntre pr#i. Walton $i McKersie (1965) au numit-o distributiv pentru
c fiecare negociator caut s ob#in o distribuire avantajoas pentru sine a resurselor
disputate. Negocierea distributiv regleaz, ntr-adevr, un conflict de sum zero. n astfel de
cazuri, interesele pr#ilor sunt negativ corelate.
Tranzac#ionarea unui obiect constituie o negociere distributiv. Negociatorii sunt sili#i
s abordeze o singur tem, iar aceasta instituie o interdependen# negativ ntre ei.
Avantajele unuia devin n mod automat dezavantajele celuilalt. Comercializarea unui
automobil pune fa# n fa# un cumprtor care vrea s plteasc ct mai pu#in $i un vnztor
Cursul 28
care vrea s ob#in ct mai mult. Competi#ia dintre ei este inevitabil. Negociatorii apeleaz la
tactici distributive (folosirea argumentelor, angajamente pozi#ionale etc.) pentru a ob#ine
concesii unilaterale din partea oponentului. Astfel de tactici confer interac#iunii un aspect de
confruntare, de lupt.
Totu$i, de foarte multe ori conflictele sociale sunt conflicte de sum non-zero.
Interesele pr#ilor nu sunt complet opuse, dar nici n ntregime compatibile. Astfel de situa#ii
se rezolv prin negociere integrativ. Walton $i McKersie (1965) au folosit epitetul
integrativ pentru a desemna calitatea anumitor solu#ii de a integra interesele ambelor pr#i.
Negocierea integrativ presupune creativitate, disponibilitatea pentru coordonarea ac#iunilor $i
ncredere n cellalt. Ea nseamn cooperare pentru descoperirea $i crearea avantajelor
mutuale. Strategia reprezentativ pentru negocierea integrativ o constituie rezolvarea de
probleme, iar deznodmntul un acord victorie victorie.
S ne imaginm un cuplu aflat n conflict cu privire la locul unde $i va petrece
vacan#a. So#ul prefer o caban la munte, iar so#ia un hotel luxos la mare. Brbatul $i dore$te
mai presus de orice s mearg la munte; femeia este preocupat de confort. Cei doi vor atinge
un acord integrativ dac se vor n#elege s mearg la munte $i s locuiasc ntr-un hotel de
lux. Interesele ambilor vor fi satisfcute ntr-o msur mai mare dect dac ar fi ales pentru
cteva zile un hotel scump de pe litoral $i apoi alte cteva zile o caban la munte. Solu#ia din
urm ar fi fost un compromis.
S remarcm faptul c, n mod frecvent, n situa#iile cu motive mixte, negociatorii
valorizeaz n mod diferit temele de negociere. Lucrul acesta diminueaz considerabil
conflictul dintre ei $i face posibil integrarea intereselor ntr-o solu#ie mul#umitoare pentru
ambii participan#i. Cele dou pr#i trebuie s manifeste disponibilitatea de a identifica
interesele specifice fiecruia $i interesele comune. Odat parcurs aceast etap, fiecare poate
face concesii pe temele mai pu#in importante pentru el. A$adar, negocierile integrative nu sunt
posibile dect atunci cnd exist mai multe teme de la nceputul interac#iunii sau cnd
negociatorii creeaz teme pe msur ce schimb informa#ii ntre ei.
Yukl, Malone, Hayslip $i Pamin (1976) au simulat o interac#iune ntre un cumprtor
$i un vnztor pentru dou produse neprecizate, numite doar X $i Y. Fiecare subiect primea o
tabel de profituri din care afla cte puncte c$tiga pentru acordurile ncheiate la diferitele
pre#uri ale produselor. Pentru cumprtor produsul Y era mai important dect produsul X, iar
pentru vnztor ierarhia era inversat, produsul X cptnd o importan# mai mare dect Y.
Cursul 28
Tratamentul experimental se realiza prin instruc#iuni date subiec#ilor. n condi#ia
rezolvare secven#ial, subiec#ii erau obliga#i s ncheie un acord pentru produsul X nainte
de a discuta produsul Y. n condi#ia rezolvare simultan, subiec#ii abordau ambele teme
deodat, iar toate ofertele erau complexe, privind ambele produse. Echipa condus de Gary
Yukl a gsit o diferen# semnificativ ntre prima condi#ie $i cea secund participan#ii din
primul grup au ob#inut profituri cumulate pe diad mai reduse dect n cellalt grup
experimental.
Ideea c cele mai multe situa#ii de negociere au poten#ial integrativ este mbr#i$at de
to#i cercettorii. Este foarte probabil ca doi negociatori s aib priorit#i diferite, s valorizeze
resursele disputate n mod diferit $i s fie n grade diferite nclina#i s-$i asume riscuri.
Diferen#ele acestea faciliteaz detectarea temelor compatibile. Or, solu#iile integrative se
bazeaz pe complementaritatea negociatorilor n privin#a anumitor teme.
Chiar dac nu este destructiv, negocierea distributiv se ncheie cu rezultate
incomparabil mai slabe dect dac pr#ile ar fi ales rezolvarea de probleme. Acordurile
integrative sunt cu mult mai avantajoase: ele folosesc n mod optim toate resursele
disponibile, produc satisfac#ie ambilor negociatori, ntresc rela#ia dintre ace$tia, diminueaz
probabilitatea unui conflict ulterior ntre ei $i contribuie la bunstarea ntregii comunit#i.

5. Ascunderea limitei
Negociatorii au rareori informa#ii complete despre scopurile $i limitele partenerilor lor.
Adesea, ei sunt nevoi#i s-$i foloseasc toat subtilitatea pentru a interpreta diver$i indici
referitori la aspira#iile $i punctele de rezisten# ale oponen#ilor, indici care se gsesc n ofertele
acestora dar $i n comportamentele lor nonverbale. Potrivit lui London (1995), negociatorii au
metode de a provoca apari#ia unor astfel de indici. Bunoar, a mima nerbdarea l poate
determina pe oponent s-$i deconspire pozi#ia real.
Pe de alt parte, negociatorii profesioni$ti $tiu foarte bine s disimuleze informa#ia
referitoare la propria pozi#ie. Ei nva# treptat s intervin activ n percep#iile partenerului
asupra scopurilor $i limitelor lor. Walton $i McKersie au analizat $i ei aceasta dificil
gestionare informa#iei: Dac pornim de la premisa c toate comportamentele verbale $i non-
verbale ale subiectului sunt atent observate de partenerul su cu inten#ia de a-i ghici pozi#ia,
atunci constatm c subiectul are la dispozi#ie dou rspunsuri. El poate fie s rmn de
neptruns, deci s se comporte ntr-un mod irelevat ori minimal, fie s-$i mascheze pozi#ia
Cursul 28
prezentnd partenerului una fals (Walton $i McKersie, 1965, p. 67). Practic, negociatorul
caut s controleze prin feed-back-uri false inferen#ele pe care oponentul le face n ncercarea
de a detecta limitele $i scopurile lui.
Ascunderea limitei prin fraze sau indici comportamentali ce induc n eroare partenerul
s-ar putea dovedi o strategie de succes n negociere. Ikle $i Leites (1962, apud Chertkoff $i
Baird, 1971) au subliniat avantajele acestei ac#iuni de manipulare. Este important s ne
convingem adversarul c suma la care noi preferm s nu ncheiem acordul este alta dect cea
la care s-a a$teptat el. De pild, la achizi#ionarea unui apartament pentru care vnztorul
pretinde 25000 de euro, vom face n a$a fel nct partenerul nostru de negociere s cread c
ne este peste putin# s oferim mai mult de 21000, chiar dac dispunem de 25000 de euro $i
chiar dac noi n$ine evalum bunul imobiliar la 24000 sau 25000 de euro. Cum izbutim s
crem impresia c un acord la 25000, la 24000, la 23000 sau chiar la 22000 este inacceptabil
pentru noi? Simplu: tri$nd. Min#ind.
Experimentele asupra felului n care negociatorii mint cu privire la limitele lor (cea
mai pu#in favorabil ofert pe care o pot accepta) nu sunt numeroase. Am constatat c
paradigma de cercetare interzice n general alt tip de comunicare dect ofertele $i
contraofertele. Din studiul lui Kelley, Beckman $i Fischer (1967) putem desprinde totu$i
concluzii edificatoare cu privire la chestiunea de care ne ocupm. Subiec#ii lor, grupa#i n
diade, trebuiau s-$i mpart nou puncte. Profitul fiecruia consta n diferen#a dintre numrul
de puncte ob#inute prin negociere $i limita personal, ce fusese atribuit de experimentator.
Dac, de pild, subiectul avea limita 3, el era nevoit s-l conving pe partenerul su s-i
cedeze mcar 4 din cele 9 puncte puse n joc pentru a avea un profit de un punct. Harold
Kelley $i colaboratorii si au notat c subiec#ii cu limite reduse min#eau mai mult dect cei cu
limite nalte reu$ind s-$i nsu$easc $i profituri mai consistente.
Mai detaliat $i mai lmuritor, din pricin c s-a focalizat chiar pe strategia escamotrii
limitei este demersul ntreprins de Jerome Chertkoff $i de Suzanne Baird (1971). Iat
formularea ipotezei lor: Cu ct negociatorul exagereaz limita concesiilor lui $i cu ct
reitereaz mai des aser#iuni asupra falsei limite, cu att se bucur de mai mult succes n
negociere (Chertkoff $i Baird, 1971, p. 299). Autorii recunosc c procedura lor a fost
inspirat de articolul semnat de Kelley $i colegii si. Subiec#ii lor $i disput n diade,
negociind fiecare cu un complice, suma de 90 de dolari. Dar design-ul are meritul
originalit#ii, fiind conceput sub forma 3x2 $i incluznd ca variabile independente mrimea
limitei declarate de complice (fie 30 de dolari, fie 40, fie 50) $i frecven#a frazelor despre
Cursul 28
limit (complicele men#iona punctul lui de rezieten# fie o dat la zece oferte, fie de trei ori la
zece oferte). Pentru a afla limita proprie, subiec#ii trgeau bile#ele dintr-o urn ntotdeauna
ns pe aceste bile#ele era nscris suma de 30 de dolari. Profitul subiec#ilor se calcula, ca $i n
studiul efectuat de Kelley, Beckman $i Fischer prin scderea limitei (deci a sumei de 30 de
dolari) din partea cedat de complice n procesul de negociere. Claritatea instruc#iunilor nu
lsa subiec#ilor loc de ndoieli: Punctul vostru de retragere este suma pe care trebuie s o
dep$i#i pentru a ob#ine un profit. Cu ct dep$i#i mai mult acest punct, cu att profitul vostru
va fi mai mare. Nu ve#i accepta s ncheia#i un acord sub punctul de retragere, ntruct lucrul
acesta ar nsemna s nregistra#i pierderi" (Chertkoff $i Baird, 1971, p. 299).
Rezultatele au confirmat par#ial ipoteza, n sensul c au atestat numai impactul primei
variabile independente. Cu ct complicele a declarat limite mai mari, cu att ultima ofert a
subiectului l-a favorizat ntr-o msur mai mare. A$adar, n condi#ia n care complicele
sus#inea c limita lui se cifreaz la 50 de dolari, subiectul a cedat mai mult. Chertkoff $i Baird
au explicat acest efect invocnd conceptul de nivel de aspira#ie propus de Siegel $i Fouraker
(1960). Limita nalt a partenerului a diminuat aspira#iile subiectului, fcndu-l s se
mul#umeasc cu un rezultat modest.
Chertkoff $i Baird n-au putut proba influen#a numrului de aser#iuni privitoare la
limita nalt a partenerului asupra concesiilor subiectului, de$i rolul repeti#iei n persuasiune a
fost demult dovedit. De fapt, frecven#a mare a frazelor referitoare la punctul de reziesten# ar
fi trebut nu numai s conving subiectul de adevrul mesajelor complicelui, ci s creeze o
presiune asupra subiectului, silindu-l s adopte o conduit conciliant. Credem c autorii ar fi
izbutit s demonstreze ce-$i propuseser dac ar fi utilizat un nivel mai ridicat al frecven#ei
aser#iunilor despre limit (de exemplu, $ase astfel de aser#iuni la zece oferte).
Strategia falsificrii limitei $i are locul ei n arsenalul negociatorilor. A modifica
estimarea pe care oponentul o face asupra punctului nostru de rezisten# nseamn uneori a
c$tiga partida pe jumtate. Din nefericire, eficien#a acestei strategii este drastic redus de
folosirea ei n exces. Partenerul se a$teapt s-i furnizm informa#ii false cu privire la punctul
n care non-acordul ar deveni mai convenabil pentru noi. De aceea, putem apela la aceast
strategie numai dac avem suficiente resurse de inventivitate pentru a-i ndeprta suspiciunea.

6. Angajamentele pozi(ionale
Cursul 28
Revenim, pentru a n#elege expresia din titlu, la un exemplu expus mai sus. Iorgu
negociaz cu Natalia pre#ul unui automobil. Primul face cteva oferte, pe care ns Natalia le
refuz. Ea nu poate vinde ma$ina sub 10200 de dolari. Intuind c Iorgu ezit, c dispune de
bani $i c ar fi dispus ca n anumite condi#ii s plteasc mai mult dect sumele avansate pn
atunci, Natalia se decide s joace totul pe o carte. Ea propune pre#ul de 10300, afirmnd c nu
va mai scdea nici un dolar. Partenerul de negociere protesteaz, ns ea $i men#ine cererea,
dndu-i un caracter ultimativ: dac Iorgu nu accept acest pre#, ea va opri orice discu#ie $i va
cuta un alt cumprtor.
Natalia s-a angajat fa# de o anumit pozi#ie (pre#ul de 10300 de dolari) a fcut, deci,
un angajament pozi#ional. Metoda aleas de ea, relativ frecvent n ngocieri, se mai nume$te
$i angajament irevocabil. Ea corespunde declara#iei uneia din pr#i de ncetare a concesiilor.
Angajamentul pozi#ional este o fraz ce insist asupra imobilit#ii $i intransigen#ei
negociatorului, asupra determinrii sale de a pstra, pn la sfr$itul interac#iunii, o cerere sau
o ofert specifice. Astfel de fraze sunt de obicei nso#ite de un limbaj non-verbal menit s
ntreasc impresia de fermitate. De asemenea, ele sunt acompaniate de amenin#area cu
ntreruperea negocierii (Pruitt $i Smith, 1981).
Dac negocierea este, n general, un conflict de sum non-zero, foarte asemntor cu
dilema prizonierului, angajamentele pozi#ionale o apropie de a$a-numitul joc al fricosului
(n limba englez, game of chicken). Acesta se nrude$te cu arhicunoscuta dilem a
prizonierului, numai c presupune ni$te pierderi foarte consistente pentru ambele pr#i n
cazul op#iunilor simultane n favoarea non-cooperrii. Potrivit lui Dean Pruitt $i lui Peter
Carnevale (1993), cea mai cunoscut form a jocului fricosului este aceea n care doi tineri,
fiecare la volanul automobiliului su, ruleaz cu vitez unul spre cellalt. Juctorul care
cedeaz primul, schimbnd direc#ia letal a ma$inii pierde jocul. Dimpotriv, non-cooperarea
pe fondul cooperrii celuilalt face din participant un nvingtor.
Remarcm faptul c nu pot exista doi c$tigtori: victoria avantajeaz net un juctor
$i-l dezavantajeaz net pe cellalt. Cooperarea ambilor participan#i nu aduce nimic nici unuia
din ei cel mult, strne$te dezaprobarea $i ironiile prietenilor care asist pe margine. Non-
cooperarea simultan, presupunnd decizii ale fiecruia de a transforma vehiculul ntr-un
proiectil care s-l ucid pe cellalt, genereaz pierderi considerabile pentru ambele pr#i.
Dac juctorul A izbute$te s-l conving pe B c nu va coopera, atunci B va alege
foarte probabil cooperarea (va renun#a s-$i demonstreze sngele rece $i se va nscrie pe o
traiectorie sigur), deoarece cooperarea unilateral este de departe profitabil non-cooperrii
Cursul 28
sincrone. Sub aparen#a de curs a auto-distrugerii, jocul fricosului concentreaz o lupt acerb
ntre dou caractere. Victoria apar#ine nu neaprat celui ce pune curajul $i onoarea mai presus
de propria via#, ci celui care izbute$te s par mai hotrt. Fiecare din cei doi participan#i se
angajeaz la nceputul jocului s pstreze o anumit pozi#ie, ns c$tig cel ce va $ti s
afi$eze un grad de angajament mai ridicat. Schelling (1960, apud Fischer, Ury $i Patton, 1995)
relata despre angajamentul suprem ntr-o astfel de situa#ie: cazul juctorului care smulge
volanul $i-l arunc pe geam, n a$a fel nct cellalt s observe acest gest. n mod analog, n
negocieri angajamentul convingtor $i irevocabil l sile$te pe partener s aleag ntre a accepta
oferta negociatorului $i a accepta e$ecul tentativelor de a ajunge la un consens.
Angajamentele pozi#ionale sunt eficiente dac non-acordul implic pierderi sau costuri
mari pentru partener. Bunoar, Iorgu n-ar fi putut face un angajament pozi#ional la 9500 de
dolari, ntruct Natalia prea convins c va gsi cumprtori care s ofere mai mult de 10000
pentru ma$in. De asemenea, angajamentele pozi#ionale au eficien# dac negociatorul care
alege aceast metod $i persuadeaz oponentul c nu poate s concead mai mult. Dac
partenerul suspecteaz lipsa de bunvoin# a negociatorului, atunci angajamentul pozi#ional
nu va avea efectul scontat. La limit, a nu putea proceda mai departe la concesii e de n#eles;
a nu vrea ns denot un refuz arbitrar de a coopera. Un angajament pozi#ional ntemeiat pe
absen#a dorin#ei negociatorului de a mai face concesii nu va stimula n nici un caz partenerul
s se arate conciliant.
Ca $i n cazul amenin#rilor, problema cea mai important pe care o pun
angajamentele pozi#ionale const n credibilitate. Un angajament pozi#ional non-credibil nu
are propietatea de irevocabilitate $i, drept urmare, este total ineficient. O surs important de
credibilitate o reprezint reputa#ia negociatorului de a-$i ndeplini angajamentele. De aceea,
negociatorii profesioni$ti $i construiesc o imagine de consisten#, care s garanteze
partenerului, nc de la nceputul sesiunii de negocieri, deplina concodan# dintre vorbe $i
fapte.
Negociatorii $i asigur credibilitatea angajamentelor pozi#ionale $i prin invocarea
unor alternative la acordul negociat cu partenerul. CMBAN-ul (cea mai bun alternativ a
negocierii) dovedit confer greutate propunerilor negociatorului. Natalia, de pild, $i poate
consolida angajamentul artndu-i lui Iorgu anun#uri din ziare ce atest c al#i dealeri vnd
aceea$i marc de automobil la pre#uri cuprinse ntre 10700 $i 11200 de dolari.
Angajamentul pozi#ional capt credibilitate dac negociatorul reu$e$te s pun n
eviden# costurile pe care i le-ar provoca efectuarea n continuare a concesiilor. Negociatorii
Cursul 28
reprezentan#i $i justific adesea angajamentele artnd c cei pe care-i reprezint ar suferi
pierderi importante dac ei ar concede mai departe. Concesiile devin astfel o chestiune care nu
mai #ine de ei, iar angajamentul pozi#ional unica lor alternativ.
n sfr$it, augmentarea credibilit#ii se ob#ine n unele cazuri prin apelul la un
principiu. Iat un exemplu folosit de Pruitt $i Carnevale (1993) pentru a ilustra aceast
modalitate: un comerciant care a pltit 5000 pe o ma$in uzat $i care o vinde altuia din
aceea$i bran$ ce are deja un client dispus s plteasc 6000 de dolari, va face un angajament
pozi#ional la 5500 de dolari, invocnd principiul egalit#ii profiturilor. Druckman $i
Zechmeister (1970) au sugerat c $i natura intransigent a rolului de reprezentant poate fi
utilizat ca principiu pentru a convinge de imposibilitatea prsirii pozi#iei declarate.
Angajamentul pozi#ional constituie o metod de negociere ce trebuie mnuit cu mult
precau#ie. El amplific antagonismul dintre cele dou pr#i dup ce fiecare fcuse o serie de
concesii $i gradul de conflictualitate al situa#iei sczuse. n plus, negociatorul inabil se poate
decide pentru o pozi#ie care se afl dincolo de limita partenerului su. Dac se face o astfel de
alegere nefericit, partenerul va prefera non-acordul iar negociatrul nu va putea reveni asupra
angajamentului su fr s-$i piard credibilitatea. Aceste neajunsuri sunt dificil de evitat.
Angajamentele pozi#ionale reprezint, ntr-adevr, o strategie ce poate decide rezultatul
negocierii, dar aplicarea acestei strategii cere mult pruden# $i mult experien#. Pentru a
diminua riscurile unui angajament pozi#ional nepotrivit, negociatorul nu trebuie s-$i taie
toate pun#ile. El poate face un angajament echivoc, crendu-$i posibilitatea de a-l nuan#a sau
chiar de a-l denun#a n cazul n care constat ezitrile partenerului de a proceda la concesii.
Din pcate, caracterul echivoc al angajamentului, perceput ca atare de partener, afecteaz
credibilitatea negociatorului. De aceea, Harold Kelley, ntr-un text fundamental (1966, apud
Pruitt $i Smith, 1981) recomanda efectuarea angajamentelor pozi#ionale spre sfr$itul
negocierii, cnd eventuala intransigen# a partenerului nu-l mai poate surprinde pe negociator.
Faimosul psiholog social de la University of California at Los Angeles a ob#inut probe
empirice atestnd faptul c pe msur ce c$tig experien# n negociere, subiec#ii $i amn
angajamentele pozi#ionale pentru sfr$itul sesiunii de negociere.
Cursul 29

COMPORTAMENTUL DE AJUTORARE

1. Comportament de ajutorare, comportament prosocial &i comportament
altruist
Pentru a desemna comportamentele efectuate n folosul altor persoane se utilizeaz, n
literatura de specialitate, trei termeni: comportament prosocial, comportament de ajutorare #i
comportament altruist.
Comportamentul prosocial desemneaz o categorie foarte vast de comportamente #i
se refer la acte valorizate pozitiv de societate. Comportamentele prosociale au consecin&e
sociale pozitive #i contribuie la binele fizic #i psihologic al altor persoane. Aceast categorie
include: ajutorarea, altruismul, interven&ia trectorului, atrac&ia interpersonal, prietenia,
caritatea, cooperarea, sacrificiul, simpatia, ncrederea, etc. Factorul determinant rmne
criteriul social: agresiunea, de pild, este considerat de obicei un comportament antisocial,
dar dac este valorizat de societate (ca atunci cnd individul trebuie s lupte pentru a-#i apra
&ara), ea devine comportament prosocial. Comportamentul de ajutorare reprezint o
subcategorie n cadrul comportamentului prosocial. El poate fi definit ca un act inten&ionat
efectuat n folosul altei persoane. Inten&ia de&ine rolul fundamental: dac pierdem ni#te bani #i
cineva i gse#te, nu nseamn deloc c am efectuat un comportament de ajutorare a persoanei
respective.
La rndul lor, comportamentele altruiste sunt o subcategorie a comportamentelor de
ajutorare. Ele se refer la acte motivate de dorin&a de a-i face un bine celuilalt #i efectuate fr
a a#tepta c#tiguri personale. Evident, caracterul altruist al unui comportament este dificil de
demonstrat, ntruct pot exista recompense cunoscute numai de subiect, ca a se sim&i virtuos, a
avea convingerea c merit aprecierea celorlal&i, etc.
Primele cercetri psiho-sociale asupra comportamentului de ajutorare au aprut la
sfr#itul anilor 50. Cercetrile ulterioare au fost mult stimulate de un eveniment trist petrecut
n 1964 la New York: o tnr, Kitty Genovese, a fost ucis bestial ntr-o sear pe strad, iar
anchetatorii au constatat c 38 de persoane asistaser din dosul perdelelor fr s intervin.

2. Explica(ii ale comportamentului de ajutorare
Cursul 29
Explica&iile pentru comportamentul de ajutorare au fost elaborate de pe dou pozi&ii
teoretice: abordarea biologic #i abordarea nv&rii sociale. n ultimele dou decenii s-a
dezvoltat o a treia abordare, ce combin elemente din primele dou.

a. Abordarea biologic#
Sociobiologii cred c multe comportamente umane #i au originea n zestrea genetic -
ele sunt nnscute #i nu nv&ate. n ceea ce prive#te comportamentul de ajutorare, ei sus&in c
fin&ele umane au o predispozi&ie biologic de a-i ajuta pe al&ii care sufer. A#a cum exist
tendin&e nnscute de a mnca sau a respira, tot a#a exist tendin&a de a-i ajuta pe semeni.
Aceast concluzie contrazice vechea teorie evolu&ionist, care vedea o coresponden& strns
ntre selec&ia natural #i egoism. Totu#i, ideea c nevoia de a-i ajuta pe ceilal&i explic
succesul speciei umane pe drumul evolu&iei, se bucur de tot mai mult interes.

b. nv#(area social# a comportamentului de ajutorare
Majoritatea psihologilor sociali resping ideea c ajutarea celuilalt ar deriva din ceva
nnscut. Ei ncearc s demonstreze c acest comportament social #i are originile n procesul
de socializare - deci este nv&at. Cele mai multe cercetri realizate din aceast perspectiv au
folosit copii drept subiec&i - copilria fiind socotit o perioad foarte important pentru
nv&area acestor comportamente.
Cernd pur #i simplu copiilor s se comporte n manier altruist, cre#te probabilitatea
comportamentului de ajutorare. Faptul de a indica unui copil care este comportamentul
adecvat stabile#te o expectan& #i poate s-i ghideze conduita ulterioar. O metod mai
eficient de nv&are a comportamentelor de ajutorare o constituie folosirea recompenselor
(ntririlor). Exist #anse mari ca un comportament recompensat s fie repetat. Dac, ntr-o
situa&ie din via&a cotidian, copiii sunt recompensa&i pntru faptul de a fi oferit ajutor, este
foarte probabil c o vor face din nou n alte situa&ii.
Indivizii pot nv&a, de asemenea, s acorde ajutor urmrind o alt persoan efectund
un comportament de ajutorare. S-a demonstrat experimental c observarea unui model adult
care se comport n manier altruist i face pe copii s se comporte identic. Filmele cu mesaj
prosocial au, de aceea, eficien& - a privi la televizor comportamente de ajutorare ntre#te
atitudinile pozitive ale copiilor fa& de comportamentele de acest gen. Albert Bandura a artat
n numeroase studii c observarea #i repetarea comportamentului modelului nu nseamn o
imitare mecanic. Individul analizeaz atent comportamentul #i urmrile comportamentului
Cursul 29
modelului #i se comport n consecin&. ntr-un experiment din 1970, Hornstein a prezentat
subiec&ilor un film cu un individ care napoia propietarului un portofel gsit. n cele trei
condi&ii, cel ce gsise banii era fie foarte bucuros, fie suprat #i re&inut, fie indiferent. La
ie#irea din sala de proiec&ie, subiec&ii gseau ei n#i#i un portofel. Rezultatele au artat c cei
ce au vzut filmul n care erau prezentate consecin&e plcute ale acordrii ajutorului restituiau
n mai mare msur banii dect cei crora le fuseser prezentate consecin&e neplcute.

c. Perspectiva normativ#
Un factor impotant al comportamentului prosocial l constituie normele sociale.
Evident, acestea sunt nv&ate de individ, #i nu nnscute. O norm este un standard de ac&iune
care specific ce comportament este a#teptat sau normal #i ce comportament este
anormal (nu corespunde prescrip&iilor normei). Normele sunt, a#adar, expectan&e sociale ce
prescriu comportamentul social adecvat.
n comportamentul de ajutorare sunt implicate, n principal, dou norme:
1. Norma de reciprocitate, potrivit creia trebuie s-i ajutm pe cei ce ne ajut.
Sociologul american Gouldner, care a publicat un articol celebru n 1960 despre acest norm,
arta c ea este universal, asemenea interdic&iei privind incestul, de exemplu. n virtutea
normei de reciprocitate, ne sim&im datori s ntoarcem serviciul cuiva care ne-a ajutat.
2. Norma de reciprocitate social precizeaz c trebuie s-i ajutm pe cei ce au nevoie,
fr s ne gndim la interac&iunile noastre viitoare cu ei. Membrii unei comunit&i, de
exemplu, se simt adesea datori s-i ajute pe cei nevoia#i din comunitatea lor chiar atunci cnd
rmn anonimi #i nu au a#teptri cu privire la o recompens social viitoare.

d. Empatie &i excitare
La fel ca n cazul altor comportamente, n comportamentele de ajutorare sunt implica&i
att factorii genetici, ct #i factorii de mediu. De aceea, au aprut teorii care ncearc s
gseasc un compromis ntre abordarea sociobiologic #i cea a nv&rii sociale. Mecanismele
biologice pot predispune o persoan s ac&ioneze, dar felul n care ea rspunde depinde de
experien&ele ei trecute #i de circumstan&ele imediate.
Mul&i cercettori au convingerea c o precondi&ie a conduitei de ajutorare este o stare
de activare (de excitare fiziologic). Aceasta ar putea fi empatia, care n multe cazuri
reprezint principala motiva&ie a comportamentului de ajutorare. Empatia corespunde abilit&ii
de a sesiza tririle altuia, de a ne identifica emo&ional #i cognitiv cu o alt persoan. Ea poate
Cursul 29
fi n&eleas ca un rspuns emo&ional la suferin&a altuia. Studiile care au artat c adul&ii, ca #i
copiii, rspund n mod empatic la suferin&a altuia sunt extrem de numeroase. Majoritatea
acestor studii arat c pentru fiin&ele umane este neplcut s-l vad pe altul suferind. Din acest
punct de vedere, atunci cnd acordm ajutor, ncercm s facem s dispar sentimentul
neplcut pe care ni-l provoac durerea altuia.
Unul din modelele cele mai cunoscute ale comportamentului de ajutorare se bazeaz
pe aceast idee: indivizii intervin ntr-o situa&ie de urgen& pentru c aceasta declan#eaz o
stare neplcut de care ei ncearc s scape. Ca urmare, un astfel de comportament nu este
deloc altruist, fiind declan#at mai curnd de interesul personal. Individul ajut din dorin&a de a
scpa de o emo&ie neplcut, comportamentul de ajutoare fiind un comportament ce reduce
prompt starea de inconfort psihic.
Empatia este mediat, n bun msur de similaritate: empatizm mai u#or cu o
persoan pe care o percepem ca fiindu-ne similar. S-a demonstrat, de pild, c la subiec&ii ce
asist la aplicarea de #ocuri electrice unor persoane similare (n privin&a vrstei, aspectului
fizic, mbrcmin&ii) apare o stare de excitare fiziologic, direct propor&ional cu similaritatea
perceput.

3. Un model situa(ional al comportamentului de ajutorare
Asasinarea tinerei din New York n 1964 n prezen&a attor spectatori pasivi a stimulat
cercetrile asupra intrven&iei trectorului, ce ncercau s stabileasc n ce condi&ii individul
acord ajutor ntr-o situa&ie de urgen&. La nceput s-a pus accentul pe studierea ajutorului n
aceste situa&ii. Astzi cercettorii se intereseaz n general de comportamentul de ajutorare,
explicnd interven&iile indivizilor #i n situa&ii de non-urgen&.
n cadrul studiilor asupra situa&iilor de urgen&, factorul care s-a bucurat de cea mai
mare aten&ie a fost prezen&a celorlal&i - mai precis, dac poten&ialul donator (de ajutor) este
singur sau n compania altora. Cercettorii au pus repede n eviden& efectul de trector
(bystander effect): este mult mai pu&in probabil ca indivizii s acorde ajutor ntr-o situa&ie de
urgen& atunci cnd se afl mpreun cu al&ii dect atunci cnd sunt singuri: cu ct numrul
celor prezen&i este mai mare, cu att mai pu&in probabil este c cineva va interveni n timp util.
Dintre modelele ce #i-au propus s explice influen&ele situa&ionale asupra interven&iei
trectorului, cel mai cuoscut este cel elaborat de Latan #i Darley n 1970.
Cursul 29
nainte de a cerceta factorii situa&ionali ai interven&iei, cei doi psihologi sociali au
ncercat s disting elementele caracteristice ale situa&iilor de urgen&:
1. O situa&ie de urgen& poate implica pericol pentru o persoan sau pentru bunurile
din propietatea ei.
2. Este un eveniment neobi#nuit, trit rareori de persoanele obi#nuite.
3. Situa&iile de urgen& sunt foarte diferite, de la o cldire n flcri la agresarea unei
femei pe strad #i de la un accident de automobil la alunecarea unei persoane pe ghea&.
4. Nu pot fi prevzute, nct nu se poate face dinainte o planificare a ac&iunilor.
5. Impun ac&iuni imediate; cntrirea pe ndelete a alternativelor nu este posibil.
Se poate sesiza u#or similaritatea dintre astfel de situa&ii #i situa&ia de formare a
normelor de grup studiat de Sherif: ambele tipuri de contexte sociale implic nesiguran&,
ambiguitate, lipsa unui fundament pentru judecat #i ac&iune. n aceste condi&ii, cre#te
probabilitatea ca individul s fac apel la ceilal&i pentru a afla cum trebuie evalua&i stimulii #i
cum trebuie ac&ionat. De aceea, o predic&ie care s-a impus imediat pentru situa&iile de urgen&
a fost aceea c individul reac&ioneaz diferit n func&ie de prezen&a sau absen&a altora.
Bibb Latan #i John Darley #i-au dat seama de la nceput c nu pot invoca drept
explica&ie simpla apatie a spectatorilor din situa&iile de urgen&. Ei au pus n eviden&
dependen&a interven&iei de numrul celor prezen&i. n plus, au construit un model cognitiv al
interven&iei trectorului, artnd c interven&ia depinde de o serie de decizii. n fiecare din cele
cinci etape dscrise n modelul lor, trectorul ia decizii, iar ajutorul depinde de decizia luat n
fiecare etap.
a. Trectorul (donatorul) trebuie s observe evenimentul. El poate, foarte simplu, s
ignore o situa&ie care necesit interven&ie.
b. Definirea situa&iei ca urgen&. Este foarte probabil ca donatorul s defineasc
situa&ia ca urgen& (#i, foarte probabil, s ajute) cnd crede c situa&ia victimei este grav #i c
se deterioreaz repede. Apatia trectorului se reduce n mod semnificativ odat ce
interpreteaz situa&ia ca situa&ie de urgen&.
c. Asumarea responsabilit&ii. n aceast etap se ia decizia cu privire la asumarea
responsabilt&ii personale de a ajuta. Ca #i n etapa precedent, influen&a celorlal&i constituie
un factor hotrtor. Uneori persoana care asist la o situa&ie de urgen& #tie c mai exist #i al&i
spectatori, dar nu poate vedea reac&iile acestora - a#a s-a ntmplat, de exemplu, n cazul fetei
ucise pe strzile NewYork-ului. Adesea, decizia de a-#i asuma rspunderea este determinat
de ct de competent se simte trectorul ntr-o situa&ie specific.
Cursul 29
d. Decizia cu privire la ceea ce trebuie fcut efectiv.
e. Acordarea propriu-zis a ajutorului.

4. Argumente experimentale
ntr-un experiment din 1970, Latan #i Darley au invitat studen&i la un interviu despre
via&a n campusul universitar. n timp ce subiec&ii completau un chestionar, experimentatorii
au introdus fum n camer printr-un orificiu special. Dup cteva minute, ncperea n care se
aflau subiec&ii era plin de fum. n func&ie de condi&ia experimental, subiec&ii se aflau fie
singuri, fie cu al&i doi subiec&i pe care nu-i cuno#teau, fie cu doi complici ai
experimentatorului care primiser instruc&iuni s ignore total fumul. Variabila dependent era
reac&ia subiec&ilor #i timpul scurs pn ce reac&ionau. Autorii fcuser ipoteza c ntr-o astfel
de situa&ie, indivizii se las influen&a&i de ceilal&i pentru a decide ce vor face. Rezultatele au
confirmat aceast idee. Subiec&ii care se aflau singuri au anun&at mult mai repede
experimentatorului existen&a fumului dect cei ce se aflau n grup: 75% din subiec&ii singuri au
ac&ionat imediat, n vreme ce numai 38% din subiec&ii afla&i mpreun cu al&i subiec&i reali au
intervenit. Influen&a complicilor ce se artau pasivi a fost covr#itoare: numai 10% din
subiec&ii din aceast condi&ie au luat atitudine.
Latan #i Darley au interpretat aceste rezultate apreciind c prezen&a altora poate
inhiba rspunsul indivizilor ntr-o situa&ie de urgen&: cu ct se afl mai multe persoane n jur,
cu att reac&ia ntrzie. Mai grav nc, mul&i din subiec&ii care n-au reac&ionat, fiind influen&a&i
de pasivitatea celorlal&i, nu au evaluat situa&ia ca fiind o situa&ie de urgen&.
ntr-un articol celebru din 1969, intitulat O doamn la ananghie (A lady in
distress), Bibb Latan #i Jane Rodin au artat c indivizii pot rmne pasivi chiar atunci cnd
cellalt este n pericol. Subiec&ii masculi completau un chestionar, singuri sau alturi de al&ii.
n vremea aceasta, una din func&ionare lua o scar din ncperea n care se aflau subiec&ii,
motivnd c are nevoie de un dosar de pe raftul de sus al bibliotecii. Dup un minut, subiec&ii
auzeau cum femeia cade cu zgomot n biroul vecin. Dintre cei ce se aflau singuri, 70% au srit
n ajutorul femeii, iar dintre cei ce se aflau mpreun cu un alt subiect real, numai 40%. n
condi&ia n care s-a manipulat percep&ia situa&iei ca non-urgen&, introducndu-se un complice
pasiv, numai 7% din subiec&i au acordat ajutor.
Primul experiment al lui Darley #i Latan, realizat n 1968, a fost inspirat direct de
moartea lui Kitty Genovese #i a testat influen&a prezen&ei fizice ori numai presupuse a
Cursul 29
celorlal&i asupra comportamentului de ajutorare. Subiec&ii se aflau n cabine individuale #i
puteau comunica ntre ei. n func&ie de condi&ie, n cabine se afl doi subiec&i (subiectul real #i
un complice), patru (subiectul real #i trei complici) sau #ase (subiectul real #i cinci complici).
n toate condi&iile, unul din complici mrturise#te c este epileptic #i, dup pu&in timp, din
cabina lui se aud gemete #i trosnituri, ca #i cum s-ar fi declan#at o criz. Experimentatorii
urmreau s pun n eviden& rela&ia dintre numrul presupus al celorlal&i care au cuno#tin&
de criz #i timpul care se scurge pn la interven&ia subiectului. Rezultatele au confirmat
ipoteza lor: cu ct numrul presupus al celorlal&i este mai mare, cu att reac&ia subiectului
ntrzie. nainte de sfr#itul crizei, 85% din subiec&ii care #tiau c sunt singuri cu victima au
ac&ionat, 62% din cei ce #tiau c mai sunt al&i doi prezen&i #i 31% din cei ce aveau cuno#tin&
de prezen&a altor patru subiec&i. Dup #ase minute, procentajele erau: 100%, 81% #i 61%.
Pentru a rspunde adecvat ntr-o situa&ie de urgen&, indivizii trebuie s-#i nceteze
activitatea curent #i s se angajeze ntr-un comportament neobi#nuit. Individul izolat o face,
adesea fr s ezite. De ce ns grupurile inhib comportamentul de ajutorare n astfel de
situa&ii? Latan #i Darley au oferit trei explica&ii:
a. Difuziunea responsabilit&ii - n situa&ia de urgen&, prezen&a celorlal&i ofer
individului posibilitatea de a transfera responsabilitatea de a ac&iona sau de a nu ac&iona.
Pentru ca aceasta s se produc, nu este necesar prezen&a fizic a celorlal&i, ci este suficient
ca individul s #tie c ei asist, chiar dac nu-i vede. Individul singur intervine pentru c lui i
revine ntreaga responsabilitate.
b. Inhibarea produs de public - ceilal&i spectatori pot s-l fac pe individ con#tient de
ac&iunea pe care o desf#oar. n aceste condi&ii, poate s apar teama de a nu face o gaf:
nimeni nu vrea s par stupid, ac&ionnd nepotrivit. Din acest punct de vedere, o reac&ie
exagerat, de exemplu, poate constitui o gre#eal ridicol, la care ceilal&i sunt martori.
c. Influen&a social - celelalte persoane care asist la o situa&ie de urgen& ofer
individului un model de ac&iune. Dac ele nu se arat ngrijorate #i afi#eaz pasivitate, situa&ia
poate s par mult mai pu&in grav dect este n realitate.

5. Personalitate &i comportament de ajutorare
Foarte multe cercetri din acest domeniu s-au aplecat asupra factorilor situa&ionali.
Totu#i, comportamentul este determinat att de mediu, ct #i de personalitatea indivizilor. n
Cursul 29
privin&a influen&ei acesteia din urm, comportamentul de ajutorare a fost raportat la trsturile
de personalitate, ct #i la strile psihologice tranzitorii.

a. St#rile psihologice tranzitorii
Cu to&ii avem zile n care totul pare s mearg perfect ori zile n care totul iese prost #i
#tim foarte bine c astfel de dispozi&ii influen&eaz maniera noastr de a interac&iona cu al&ii.
Cercetrile asupra comportamentului de ajutorare au artat c indivizii afla&i n dispozi&ie
bun sunt mult mai nclina&i s acorde ajutor dect cei afla&i n dispozi&ie proast.
n privin&a influen&ei bunei dispozi&ii, abordarea experimental tipic presupune
modalit&i de a-i face pe subiec&i s cread c au avut succes ori c au e#uat ntr-o sarcin
specific. n majoritatea studiilor, cei ce cred c au avut succes acord ajutor ntr-o mai mare
msur dect cei cu e#ec. Alice Isen, o cercettoare recunoscut n domeniul emo&iilor, a
procedat n felul acesta cu profesori de gimnaziu. Cei ce s-au dovedit competen&i n sarcin #i
au avut scoruri mari au contribuit ulterior semnificativ mai mult ntr-o campanie de strngere
de fonduri pentru #coal. Cnd oamenii se simt bine, ei sunt mai pu&in procupa&i de ei n#i#i #i
mai sensibili la nevoile #i problemele altora. A fi ntr-o dispozi&ie bun echivaleaz cu
focalizarea aten&iei pe aspecte pozitive. Cunningham, n 1979, a demonstrat chiar c vremea
frumoas, nsorit induce o stare de bun dispozi&ie, care-i determin pe indivizi s-i ajute pe
ceilal&i, iar vremea mohort, cu cer acoperit provoac proast dispozi&ie #i inhib
comportamentul de ajutorare.
Indivizii ce se simt tri#ti ori indispu#i se concentreaz mai mult asupra lor n#ile,
asupra grijilor #i problemelor lor, sunt mai pu&in preocupa&i de binele altora #i sunt mai pu&in
nclina&i s-i ajute pe al&ii.

b. Caracteristici &i atribute ale persoanei
Tendin&a general a psihologilor sociali este aceea de a pune multe comportamente pe
seama factorilor situa&ionali. Totu#i, exist caracteristici stabile de personalitate ce marcheaz
maniera individului de a interac&iona cu ceilal&i. n domeniul comportamentului de ajutorare,
psihologii sociali au ncercat s contureze un portret-tip al samariteanului milos, deci al
personalit&ii nclinate s efectueze acte altruiste.
n privin&a variabilelor demografice, de exemplu, Latan #i Darley au artat c nu
exist dect o corela&ie extrem de slab, total nesemnificativ, ntre ocupa(ia tat#lui ori
m#rimea familiei (numrul de fra&i #i surori) #i comportamentul de ajutorare. n mod
Cursul 29
surprinztor, m#rimea ora&ului de origine al subiectului are oarecare influen& asupra
acestui tip de comportament: subiec&ii care au copilrit n ora#e mici au o tendin& mai
pronun&at de a ajuta n raport cu cei originari din metropole. Rela&ii pozitive, de#i slabe, cu
tendin&ele altruiste au judecata moral# matur#, nevoia de aprobare social#, stima de sine,
tendin(a de a-&i asuma responsabilitatea pentru binele altora. Totu#i aceste corela&ii nu sunt
suficient de puternice pentru a distinge samariteanul milos de restul indivizilor.
Comportamentul de ajutorare pare s fie rezultatul interac&iunii caracteristicilor situa&iei #i ale
celui ce are nevoie de ajutor cu trsturile de personalitate ale donatorului.
Printre pu&inele atribute de personalitate acceptate de psihologi ca fiind predictive
pentru comportamentul de ajutorare este competen(a perceput# specific#. Sentimentul
capacit&ii de a stpni situa&ia afecteaz probabilitatea acordrii ajutorului. Indivizii care se
simt competen&i cred c pot reduce costurile poten&iale ale comportamentului de ajutorare; or,
s-a demonstrat c acestea constituie un factor esen&ial al acordrii ajutorului. De exemplu, doi
cercettori americani au manipulat competen&a perceput a subiec&ilor n ceea ce prive#te
suportarea de #ocuri electrice - pe unii i-au fcut s cread c au o toleran& ridicat la #ocuri
electrice. Ace#ti subiec&i s-au oferit s ajute la a#ezarea n rafturi a unor obiecte ncrcate
electric ntr-o msur mai mare dect subiec&ii care nu fuseser informa&i asupra capacit&iilor
de a suporta #ocurile. n plus, s-a artat c exist posibilitatea ca indivizii s-#i extind
competen&a specific, fiind nclina&i s ajute #i n situa&ii despre care nu cred c le stpnesc.
A de&ine pozi(ia de lider ntr-un grup sau ntr-o organiza&ie reprezint un atribut de
personalitate (chiar dac nu definitiv) #i totodat presupune competen&. Ne putem gndi c un
lider este prin defini&ie mai competent dect al&i membri ai grupului #i mai nclinat s ini&ieze
ac&iuni, inclusiv acordarea ajutorului n cazuri de urgen&. Baumeister #i colaboratorii si
(1988) au pus n eviden& o caracteristic a rolului de lider ce dep#e#te explica&ia de tipul
cine are competen&, ajut: tendin&a de a-#i asuma n general responsabilitatea. Astfel,
autorii au artat c ntr-o situa&ie de urgen& liderul nu resimte difuziunea responsabilit&ii la
fel ca to&i ceilal&i membri ai grupului.
n sfr#it, discu&ia asupra rela&iei dintre atributele de personalitate #i comportamentul
de ajutorare ar trebui s fac referiri #i la efectele apartenen(ei sexuale a indivizilor. Multe
studii au pus n eviden& faptul c brba&ii sunt mai nclina&i s le ajute pe femei dect sunt
femeile s-i ajute pe brba&i. Experimentele tipice n aceast privin& presupun un scenariu n
care o femeie sau un brbat rmn n pan cu ma#ina pe autostrad #i sunt nevoi&i s apeleze la
ceilal&i #oferi. Femeile au un succes mult mai mare dect brba&ii n aceast situa&ie: cei ce
Cursul 29
opresc sunt de obicei brba&i singuri. Astfel de rezultate contrazic n oarecare msur
concluziile multor studii care arat c femeile au o capacitate empatic mai mare dect a
brba&ilor. De aceea, unii cercettori au presupus c o variabil important n aceste situa&ii
este motiva&ia sexual a brba&ilor. Un experiment efectuat pentru a testa aceast ipotez a
manipulat starea de excitare sexual a subiec&ilor. Subiec&ilor li se prezenta, n func&ie de
condi&ie, un film cu scene sexuale sau un film non-erotic. Dup ce prseau laboratorul,
subiec&ii, brba&i ori femei, ntlneau un complice al experimentatorului, brbat ori femeie,
care scpa pe jos un teanc de hrtii. Rezultatele au artat c n condi&ia n care un brbat ce a
privit filmul erotic ntlne#te un complice-femeie, se acord ajutor ntr-o msur mai mare
dect n celelalte condi&ii ale experimentului. Mai mult, brba&ii din aceast condi&ie petrec n
medie #ase minute ajutnd femeia, n vreme ce brba&ii care ajut un complice brbat rmn cu
acesta n medie 30 de secunde. n rezultatele acestui experiment mai apare un contrast frapant:
cu ct brba&ii se simt mai excita&i sexual, cu att ei rmn mai mult timp ajutnd femeia;
dimpotriv, cu ct femeile resimt mai mult starea de excita&ie, cu att petrec mai pu&in timp
ajutnd un brbat. Autorii au tras concluzia c brba&ii confund altruismul fa& de femei cu
dorin&a de a se arta curtenitori. Ct despre reac&ia femeilor, trebuie pus pe seama
experien&elor de socializare specifice: ele au nv&at c nu tebuie s rmn prea mult timp cu
brba&i pe care nu-i cunosc.

Cursul 30

COMPORTAMENTUL AGRESIV

1. Defini&ii 'i m#surare
Agresiunea reprezint unul din comportamentele sociale extrem de greu de definit.
n#elesul acordat de un cercettor sau altul depinde de perspectiva teoretic adoptat. n plus,
ceea ce este considerat a fi agresiv depinde de standardele sociale $i culturale ale
perceptorului. Exist culturi care privesc violen#a ca pe ceva firesc, chiar neceesar.
Iat cteva defini#ii:
- un comportament care determin vtmarea unei persoane sau distrugerea unui bun
al ei.
- un comportament desf$urat cu inten#ia de a face ru altuia din aceea$i specie.
- un comportament ce are drept scop de a face ru ori de a vtma o alt persoan, care
este motivat s se eschiveze de la un astfel de tratament.
- un comportament care presupune a face ru altora.
Re#inem, ca numitor comun ala acestor defini#ii, inten#ia de a face ru.
Defini#iile opera#ionale ale conceptelor sunt adesea de o importan# covr$itoare pentru
succesul cercetrii. n experimentele de laborator asupra comportamentului agresiv, acesta a
fost opera#ionalizat astfel:
- a lovi o ppu$ de plastic (n experimentele lui Bandura)
- a apsa un buton prin intermediul cruia se aplic un $oc electric cuiva. Aceasta este
cea mai folosit msur $i a fost propus de Arnold Buss n 1961.
- aprecierea cu ajutorul unei scale a nivelului agresivit#ii cuiva, efectuat de cei ce-l
cunosc.
- exprimarea de ctre subiect a inten#iei de a folosi violen#a n cadrul experimentului.

2. Teorii asupra comportamentului agresiv
Explica#iile privind comportamentul agresiv fac parte din dou mari clase: sunt fie de
factur biologic, fie social. Psihologii sociali se intereseaz n mod prioritar de factorii
sociali ai agresiunii, deci construiesc teorii bazate pe nv#area acestui comportament. Totu$i,
Cursul 30
teoriile biologice nu pot fi ignorate. n fond, violen#a este o reac#ie care #ine mai mult de corp
dect de psihic. n plus, unele teorii biologice sunt exclusiviste, amenin#nd orice teorie
social.

A. Explica&ii biologice
Teoriile biologice consider agresivitatea o tendin# nnscut de ac#iune.
Agresivitatea este un instinct - un pattern predeterminat de rspunsuri ce sunt controlate
genetic. Orice instinct are urmtoarele caracteristici:
- este ndreptat spre un scop, sfr$e$te ntr-o consecin# specific;
- este benefic pentru individ $i pentru specie;
- este adaptat la mediul normal;
- este prezent la to#i membrii speciei (de$i manifestarea poate s difere de la individ la
individ);
- nu este nv#at pe baza experien#elor individuale;
- se dezvolt pe msur ce individul se maturizeaz.
Una din pozi#iile biologice cunoscute este cea a lui McDougall, exprimat chiar n
cartea din 1908. Potrivit psihologului englez, toate comportamentele umane, inclusiv cele
agresive se afl sub controlul a 18 instincte diferite. Criticii acestei pozi#ii teoretice au replicat
c a pune totul pe seama unui instinct de agresivitate nu explic declan$area
comportamentului agresiv.
Abordarea psihanalitic# - Dup 1920, Freud a dezvoltat o concep#ie bizar despre
conduita uman, avnd la baz dou instincte fundamentale, instinctul vie#ii, Eros $i instinctul
mor#ii, Thanatos. Aparent, acesta din urm contrazice existen#a unui instinct de conservare,
ale crui manifestri sunt att de u$or de observat n via#a cotidian. Ca medic, Freud a
cercetat procesul lent de degradare a organismului uman odat cu trecerea anilor. El a postulat
c acest proces este dirijat de o for# psihic, de instinctul mor#ii, indreptat spre auto-
distrugere (prin auto-distrugere trebuie n#eles n acest context pur $i simplu deteriorarea
treptat a celulelor organismului). n anumite condi#ii, acest instinct determin
comportamente ndreptate spre distrugerea altora, deci comportamente agresive. Teoria lui
Freud este uni-factorial: agresivitatea apare n mod natural, din tensiunile fiziologice $i
trebuie s se manifeste pentru ca individul s se detensioneze.
Teoria etologic# - etologia este o ramur a biologiei care studiaz instinctele sau
modelele fixe de ac#iune. Potrivit etologilor, comportamentul animal trebuie cercetat att n
Cursul 30
mediul fizic n care evolueaz specia, ct $i n mediul social. Comportamentul este determinat
genetic $i controlat de selec#ia natural.
Etologii au eviden#iat aspectele pozitive, func#ionale ale agresivit#ii. Instinctul agresiv
se afl la baza unor func#ii vitale, ca protejarea teritoriului mpotriva invaziilor, aprarea
progeniturilor $i competi#ia sexual n care se selecteaz cele mai puternice exemplare pentru
reproducere.
Konrad Lorenz este cunoscut pentru analiza comportamentului agresiv uman din
perspectiva etologiei. Potrivit lui Lorenz, manifestarea acestui instinct la om este defectuoas.
n multe culturi, normele sociale reprim orice form de agresiune. De aceea, impulsul este
refulat pn ce rbufne$te puternic $i deosebit de nociv. La multe specii animale, agresivitatea
este limitat de anumite semnale de capitulare $i supunere din partea nvinsului, ceea ce face
ca nvingtorul s renun#e s-$i ucid inamicul. n cazul speciei umane, aceast inhibi#ie s-a
pierdut. De multe ori oamenii lupt la distan# de inamicii lor, nct cei mai puternici nu pot
vedea posturile de supunere ale nvin$ilor.
Sociobiologia - este $i ea o ramur a $tiin#elor biologice. Ea $i-a propus s pun n
eviden# baza biologic a comportamentelor sociale. Postulatul fundamental al sociobiologiei
este c agresivitatea, altruismul $i alte comportamente sociale au func#ia de a facilita
supravie#uirea genelor individului. Inspira#i de teoria darwinian, sociobiologii demonstreaz
c multe comportamente au aprut pentru c ele nlesnesc existen#a genelor ce permit
individului s triasc cel pu#in att ct e necesar pentru a transmite genele sale genera#iei
urmtoare. Agresivitatea este adaptativ pentru c l ajut pe individ s triasc cel pu#in pn
la vrsta cnd poate procrea. De exemplu, agresivitatea faciliteaz accesul la resurse, iar
sntatea $i capacitatea de reproducere a individului depind de acestea.
n general, cercettorii din $tiin#ele sociale resping explica#iile agresivit#ii fondate
exclusiv pe instinct, argumentnd c:
- instinctul depinde de o energie necunoscut $i care nu poate fi msurat;
- astfel de explica#ii nu sunt sprijinite de date empirice suficiente;
- ele au o utilitate redus n prevenirea $i controlul agresivit#ii;
- ele se bazeaz pe o logic circular, propunnd legturi cauzale nedemonstrate
empiric.

B. Explica&ii sociale 'i bio-sociale ale comportamentului agresiv
Cursul 30
Psihologii sociali nu pre#uiesc prea mult teoriile biologice, prefernd teorii care pun
accentul pe procesul de nv#are $i pe anumi#i factori dn contextul social lega#i de agresivitate.
Chiar dac ideea instinctului este respins, exist cercettori care accept c agresivitatea
trebuie privit ca o tendin# nv#at ori nnscut, a crei manifestare e declan$at de
cicumstan#e sociale specifice. ntruct o astfel de abordare include un element biologic, ele
sunt teorii bio-sociale.

a. Frustrare 'i agresivitate
Teoria frustrare agresiune a fost una din cele mai influente din acest domeniu. Ea a
fost propus n 1939 de un grup de psihologi de la Yale University (Dollard, Doob, Miller,
Mowrer $i Sears). Este important s remarcm c ea a aprut ca o reac#ie la teoria freudian.
n esen#a ei, este teribil de simpl: se afirm c orice frustrare duce la agresiune $i orice
comportament agresiv are la baz o frustrare. Psihologii de dup rzboi au artat c exist $i
al#i factori n afara frustrrii care pot determina comportamentul agresiv. De altminteri,
imediat dup publicarea volumului celor cinci psihologi s-au gsit critici care s observe c
frustrarea nu duce ntotdeauna la agresiune, c exist $i alte reac#ii posibile: apatia, strigtul
de neputin#, etc. n plus, frustrarea nu este prezent ca factor cauzal n toate cazurile de
agresiune: de exemplu, un asasin pltit nu a fost n nici un fel frustrat de victim.

b. Teoria indice-excita&ie (cue-arousal theory)
n urma obiec#iilor formulate de mul#i din colegii lor, n$i$i autorii teoriei frustrare-
agresiune au acceptat c frustrarea creaz un set, o stare n care individul este pregtit s se
arate agresiv, dar manifestarea propriu-zis a agresivit#ii n comportamente depinde de
condi#iile specifice.
Aceast idee a fost preluat $i dezvoltat de Leonard Berkowitz, probabil psihologul
social cu cele mai valoroase contribu#ii n domeniul agresivit#ii. ntre frustrare $i
comportamentul agresiv, Berkowitz a introdus o verig intermediar: condi#iile de mediu
adecvate pentru agresiune. Frustrarea nu evoc imediat agresivitate, ci genereaz n individ o
stare de excita#ie (activare) emo#ional: furia. Aceasta produce la rndul ei o stare de pregtire
(readiness) pentru comportamentul agresiv. Dar comportamentul agresiv va fi efectuat numai
dac n contextul social respectiv exist stimuli cu o conota#ie agresiv - indici asocia#i cu
furia. Stimulii ajung s func#ioneze ca indici de agresiviatate prin condi#ionare clasic: n
principiu, orice obiect ori persoan pot deveni un indice de agresivitate de acest fel.
Cursul 30
Ca atare, potrivit lui Berkowitz, un act agresiv are dou surse: 1. starea de excitare
emo#ional (furia) $i 2. indicii din situa#ie. Cel mai cunoscut expriment efectuat de psihologul
social american pentru a-$i argumenta pozi#ia teoretic a fost realizat n 1967 $i a demonstrat
a$a-numitul efect al armelor (weapons effect). Potrivit lui Berkowitz, anumite obiecte ajung,
prin nv#are social, s fie asociate cu agresiunea; ele capt o valoare de indici de
agresivitate. Armele, cu deosebire pistoalele, sunt exemplele cele mai evidente. Fa# de cu#ite,
pistoalele au o ntrebuin#are foarte precis. Prezen#a pistoalelor, ca obiecte avnd o conota#ie
agresiv ar trebui, prin urmare, s declan$eze o agresiune mai intens dect prezen#a altor
obiecte conotate neutru. n experimentul din 1967, realizat n colaborare cu Le Page,
subiec#ilor (cu to#ii studen#i) li se cerea s execute o sarcin iar performan#a le era evaluat de
un complice al experimentatorilor. Evaluarea, ce consta n aplicarea unor $ocuri electrice, nu
#inea seama de performan#a real a subiec#ilor $i avea menirea s provoace grade diferite de
furie. Subiec#ii care primeau pe nerept multe $ocuri deveneau mai furio$i dect cei ce primeau
un singur $oc. n a doua faz a experimentului, ace$ti subiec#i (att cei furio$i ct $i cei foarte
pu#in furio$i) ajungeau s evalueze la rndul lor (n aceea$i manier) performan#a complicelui.
n aceast etap a experimentului, n func#ie de condi#ie, se introduceau indici de
agresivitate ori obiecte conotate neutru. ntr-una din condi#ii, alturi de subiect, pe o mas, se
afla un pistol, iar subiectului i se spunea c el apar#ine complicelui $i c nu trebuie s-l ia n
seam. Astfel, arma era asociat cu oponentul. ntr-o a doua condi#ie, aceea$i arm era
vizibil, dar nu mai era asociat cu cellalt. A treia condi#ie func#iona ca o condi#ie de control:
nu se prezenta nici un obiect. n sfr$it, ntr-o condi#ie suplimentar de control, numai pentru
subiec#ii foarte furio$i s-a pus la vedere o rachet de badminton - deci, un obiect neutru din
punct de vedere al agresivit#ii. Rezultatele au fost relevante. n primul rnd trebuie notat c
subiec#ii furio$i aplic semnificativ mai multe $ocuri electrice n compara#ie cu cei foarte
pu#in furio$i. Apoi, a reie$it clar c n cazul celei de-a doua categorii prezen#a armei nu are
nici un efect, n vreme ce subiec#ii furio$i pentru care e vizibil arma aplic mai multe $ocuri
dect cei la fel de furio$i, dar care nu au vzut arma. n fine, subiec#ii furio$i se arat mai
agresivi n prezen#a armei dect n prezen#a rachetelor de badminton. Toate aceste rezultate
sprijin ipoteza despre rolul indicilor de agresivitate n declan$area agresiunii. Efectul armelor
a fost confirmat de Leyens $i Parke n 1975; gritor este faptul c ace$ti cercettori nu au
folosit pistoale reale, ci diapozitive care nf#i$au pistoale. O confirmare ngrijortoare a venit
din partea unor psihologi care au folosit copii drept subiec#i $i arme - jucrie n locul
pistoalelor reale.
Cursul 30

c. Teoria trasferului excita&iei
Influen#at de teoria celor doi factori ai emo#iei a lui Schachter, Dolf Zillmann a
dezvoltat printr-un program vast de cercetri, teoria trasferului excita#iei. Potrivit acestei
teorii, indivizii pot transfera excita#ia (activarea) fiziologic rezidual produs de o surs,
atribuind-o unei alte surse de excita#ie. A$adar, excita#ia rmas dintr-o situa#ie trecut poate
fi adugat excita#iei produse ntr-o nou situa#ie. Zillmann a explorat minu#ios condi#iile n
care transferul excita#iei poate amplifica agresivitatea.
El a demonstrat, de exemplu, c trasferul excita#iei reziduale la o nou situa#ie cre$te
agresivitatea numai cnd comportamentul agresiv este rspunsul dominant n noua situa#ie. S
ne imaginm un individ care a petrecut o or n sala de for#. n parcare, constat c un alt
$ofer i-a blocat ma$ina. De$i o astfel de ntmplare nu are consecin#e extrem de grave, este
probabil c omul nostru va reac#iona n exces, manifestnd violen# verbal exagerat. A$adar,
cnd un individ este deja pregtit s ac#ioneze agresiv (alterca#iile dintre conductorii auto
sunt la ordinea zilei), transferul excita#iei reziduale va cre$te probabilitatea rspunsului
agresiv. Zillmann $i colaboratorii si au furnizat un suport empiric acestei idei ntr-un
experiment din 1972. O parte din subiec#ii lor erau provoca#i de un complice. Apoi, subiec#ii
astfel provoca#i, ca $i cei neprovoca#i, n func#ie de condi#ie, pedalau trei minute la o biciclet
de camer ori priveau o serie de diapozitive neutre. n a doua parte a experimentului li se
oferea prilejul s aplice complicelui $ocuri electrice. Confirmnd ipotezele experimentatorilor,
rezultatele au artat c subiec#ii care au fost provoca#i $i care au fcut exerci#iul fizic au fost
cei mai agresivi: excita#ia trasferat a amplificat gradul de violen# al celor ce aveau deja
tendin#a de a se comporta agresiv.
Un al doilea experiment efectuat de Zillmann $i colaboratorii si (Zillmann, Johnson $i
Day, n 1974) a testat o ipotez mai subtil printr-un montaj mai ingenios. Contribu#ia
excita#iei anterioare la intensificarea comportamentului agresiv depinde de felul n care
individul interpreteaz excita#ia. Dac, de exemplu, ca rspuns la o acuza#ie nejustificat, ne
sim#im pulsul crescut $i ne nro$im la fa#, vom interpreta aceast stare de excita#ie drept
furie. Furia etichetat ca furie cre$te probabilitatea rspunsului agresiv. Dar acelea$i semne de
activare fiziologic pot s apar atunci cnd sntem n$tiin#a#i c trebuie s vorbim peste cteva
minute n fa#a unui public. n cazul din urm interpretarea corect este frica $i rspunsul
agresiv devine foarte improbabil. Zillmann, Johnson $i Day au creat condi#ii experimentale
care i-au fcut pe subiec#i s atribuie cauza activrii fie unui stimul cu n#eles agresiv, fie unui
Cursul 30
stimul neutru. Ipoteza lor era c numai n primul caz trasferul excita#iei reziduale va
intensifica agresiunea. La fel ca n studiul prezentat antrior, subiec#ii (studen#i) au fost
provoca#i de un complice $i mai trziu au avut posibilitatea s-i aplice $ocuri electrice. ntre
cele dou faze, li s-a cerut s pedaleze timp de dou minute, pentru a se ob#ine o stare de
excita#ie fiziologic. n plus, experimentul mai cuprinde o etap de 6 minute de odihn, care
pentru jumtate din subiec#i a fost a$ezat naintea exerci#iului fizic, iar pentru cealalt
jumtate dup exerci#iul fizic. A$adar, pentru cele dou grupuri experimentale, succesiunea
secven#elor de experiment e urmtoarea:
Grupul I: Provocare - Relaxare - Exerci#iu - Reac#ie
Grupul II: Provocare - Exerci#iu - Relaxare - Reac#ie
Zillmann, Johnson $i Day au fcut predic#ia c n cazul grupului II excita#ia rezidual
resim#it n faza de reac#ie (aceasta corespunde secven#ei de experiment n care se aplic
$ocuri complicelui) va fi interpretat ca furie, cci perioada de odihn a oferit posibilitatea
dispari#iei semnelor activrii provocate de exerci#iul fizic. Dimpotriv, n cazul grupului I,
excita#ia resim#it de subiec#i cnd sunt pu$i n situa#ia de a aplica $ocuri complicelui poate fi
pus u$or pe seama exerci#iului $i nu ne putem a$tepta la o cre$tere a agresivit#ii. Rezultatele
au confirmat aceste predic#ii: subiec#ii din grupul II s-au manifestat mai agrsiv fa# de
complice. For#a demonstra#iei autorilor americani devine mai evident dac ne gndim c ntre
cele dou grupuri experimentale apar diferen#e clare n comportamentul agresiv, de$i to#i
subiec#ii au fost provoca#i la fel $i to#i au fost excita#i fiziologic n aceea$i msur.
Experimentul acesta presupune o surs non-emo#ional a excita#iei (exerci#iul fizic) $i
o surs emo#ional (provocarea). El are meritul de a stabili limitele trasferului excita#iei.
Zillmann $i colegii si au artat c dac situa#ia con#ine factori ce-l determin pe subiect s
atribuie corect excita#ia unei surse, transferul nu mai are loc. Un astfel de factor este timpul:
dac, de exemplu, pedalm cteva minute $i apoi urmrim un film erotic, exist pu#ine $anse
s atribuim excita#ia produs de exerci#iu filmului. Dar dac vizionm filmul dup 20 de
minute de la ncheierea exerci#iului fizic, excita#ia provocat de exerci#iu este mai pu#in
resim#it $i nu va mai fi atribuit exerci#iului, ci filmului. n experiment, se demonstreaz c
circumstan#le care favorizeaz trasferul excita#iei sunt: exerci#iu urmat de o perioad suficient
de lung pentru ca semnele evidente ale exerci#iului s dispar $i apoi expunerea la un stimul
emo#ional.
De$i pare foarte sofisticat, teoria lui Zillmann este extrem de simpl $i corespunde
cuno$tin#elor noastre din via#a cotidian: $tim foarte bine c avem o tendin# mai accentuat
Cursul 30
de a rspunde agresiv cuiva cnd altcineva (cu sau fr legtur cu cealalt persoan) ne-a
suprat deja. Zillmann nume$te mecanismul psihofiziologic ce func#ioneaz n aceast situa#ie
transferul excita#iei.

d. Teoria nv#&#rii sociale
Teoria nv#rii sociale reprezint o abordare foarte influent n psihologie, ce explic
procesele prin care: 1). se achizi#ioneaz un comportament sau o secven# de comportament;
2). se ini#iaz comportamentele; 3). se men#in patternurile de comportament. Cel mai cunoscut
psiholog din acest perimetru teoretic este Albert Bandura, care a aplicat toria nv#rii sociale
$i n studierea agresivit#ii. Potrivit lui Bandura, comportamentul social nu este nnscut, ci
nv#at de la modele adecvate. Accentul cade pe experien#ele de nv#are ale individului, care
pot fi directe sau indirecte (vicariante). Prin socializare, copilul nva# comportamentul
agresiv ntruct este recompensat direct ori observ c ceilal#i sunt recompensa#i pentru
conduite agresive.
Ideea nv#rii din experien# direct se bazeaz pe principiile ntririi operante
formulate de Skinner. Dac, de exemplu, o feti# i ia alteia biscuitul $i nimeni nu intervine,
prima este recompensat pentru conduita agresiv, cci are acum biscuitul. Ct despre
nv#area prin experien# vicariant (termenul de vicar exist $i n limba romn, desemnnd
un rang n ierarhia eclesistic; la origine, el echivala cu reprezentant sau lociitor), ea
reprezint o contribu#ie a teoreticienilor nv#rii sociale, referindu-se la achizionarea unui
comportament, achizi#ionare ce urmeaz observa#iei c un act fcut de altul conduce la o
recompens. Conceptul de imita#ie n-a fost introdus n $tiin#ele sociale de ace$ti teoreticieni.
Ei l inoveaz n oarecare msur, artnd c nu imitm dect comportamente ce au fost
recompensate. Copiii au tendin#a de a-i imita pe prin#i, pe fra#i, pe colegii lor de la grdini#
ori de la $coal. n plus, ei imit - $i nu numai ei, dar $i adul#ii - comportamentele de pe
ecranul televizorului.
Potrivit lui Bandura, comportamentul agresiv al unei persoane ntr-o situa#ie specific
depinde de:
- experien#ele trecute ale persoanei asupra ac#iunilor violente, incluznd propriile
conduite agresive $i cele observate la al#ii;
- gradul de succes al comportamentelor agresive efectuate ori observate la al#ii;
- probabilitatea actual ca agresivitatea s fie recompensat sau pedepsit;
- factorii cognitivi, sociali $i de mediu din situa#ie.
Cursul 30
Bandura a efectuat multe experimente asupra modelrii (tendin#a persoanelor de a
reproduce ac#iuni, atitudini $i rspunsuri emo#ionale ale unor modele reale ori simbolice),
reliefnd u$urin#a cu care copiii repet actele agresive ale altora. Adul#ii sunt modele agresive
prin excelen# pentru copii, dat fiind c sunt percepu#i ca responsabili $i autoritari.

3. Factori personali ai agresivit#&ii
Personalitatea - Este foarte simplu s explicm conduita agresiv prin personalitatea
agresiv. Pentru fiecare din noi este facil s stabilim diferen#e ntre cei pe care-i cunoa$tem
din punctul de vedere al agresivit#ii, apreciind c unii sunt foarte agresivi sau c al#ii sunt
foarte pu#in agresivi. Totu$i, nu trebuie uitat c ntotdeauna comportamentul este rezultatul
interac#iunii dintre personalitate $i mediu.
Cercetrile din ultimii 25 de ani au atestat existen#a a dou tipuri fundamentale de
personalitate, tipul A $i tipul B. Primul tip este predispus la boli coronariene. Persoanele din
aceast categorie sunt foarte active $i extrem de dispuse s intre n competi#ie cu al#ii; se pot
arta adesea agresive cu cei care intr n compti#ie cu ele. Indivizii de tip A prefer s lucreze
singuri cnd sunt stresa#i, pentru a evita conflictul cu ceila#i din cauza incompeten#ei acestora
$i pentru a controla situa#ia.
Sexul Sexul reprezint o surs important de diferen#e de agresivitate ntre indivizi.
n cursul procesului de socializare, bie#ii sunt ncuraja#i pe ci directe ori subtile s se arate
agresivi, n vreme ce fetele sunt constant descurajate. Mrimea diferen#ei de agresivitate
dintre cele dou sexe variaz n func#ie de tipul de agresivitate: brba#ii manifest
incomparabil mai mult violen# fizic $i au atitudini mai agresive; totu$i, femeile sunt la fel
de dispuse ca $i brba#ii s foloseasc un atac verbal ntr-un context similar.
O idee interesant, care a c$tigat mul#i adep#i n ultimul timp este aceea c
emanciparea femeii a contribuit la nmul#irea actelor de violen# comise de femei. Redefinirea
rolurilor de sex a condus, se pare, la desfiin#area constrngerilor care afectau asertivitatea $i
agresivitatea femeilor $i, implicit, la o rat a delicven#ei crescut n rndul acestora. Totu$i,
cum aceast tendin# este mult mai pronun#at n rndul femeilor cu status soco-economic
inferior $i cum mi$carea feminist a avut un impact sczut tocmai n rndurile acestei
categorii, legtura cauzal dintre emancipare $i delicven# feminin rmne ndoielnic.

Cursul 30
4. Factori situa&ionali
n privin#a factorilor de mediu, cercettorii s-au aplecat cu deosebire asupra influen#ei
zgomotului, cldurii $i aglomera#iei.
Zgomotul - Pentru a explora impactul zomotului, Donnerstein $i Wilson au realizat un
experiment, ce cuprindea dou faze. n prima faz, jumtate din subiec#i au fost provoca#i de
un complice. n faza a doua, subiec#ii, att cei ce fuseser provoca#i ct $i ceila#i, aveau
posibilitatea s aplice $ocuri electrice complicelui. Numrul $i intensitatea acestor $ocuri
reprezentau variabilele dependente. Trebuie precizat c n aceast faz subiec#ii purtau c$ti
prin intermediul crora erau trasmise zgomote variind ca intensitate. Concluzia
experimentatorilor a fost c zgomotul amplific agresivitatea numai pentru indivizii care au
deja tendin#a de a ac#iona agresiv.
C#ldura - n ceea ce prive$te influen#a temperaturii asupra agresivit#ii, studiile
corela#ionale arat c agresivitatea cre$te pe msur ce cre$te temperatura. De pild, potrivit
statisticilor din oricare #ar occidental, n zilele clduroase se comit mai multe crime. Ipoteza
legturii cauzale dintre cldur $i agresivitate a fost testat n multe studii experimentale.
Concluziile precizeaz, ca $i n cazul altor factori ai agresivit#ii, c trebuie #inut seama de
starea de pregtire a individului de a se comporta agresiv.
Aglomera&ia - Cel pu#in la prima vedere, studiile asupra influen#ei aglomera#iei nu
sunt consistente. De pild, studiile corela#ionale demonstreaz o rela#ie direct ntre
agresivitate $i densitate. Totu$i, acest efect dispare de ndat ce se ia n calcul statusul socio-
economic sau nivelul de educa#ie. S-a artat c n condi#ii de aglomera#ie, un factor crucial l
constituie percep#ia subiectiv - aglomera#ia poate fi cu totul neplcut (n tramvai, la o or de
vrf) sau deosebit de plcut (la discotec). Cnd aglomera#ia blochez ndeplinirea planurilor
persoanei, tendin#ele agresive se accentueaz. n acela$i timp, tendin#a de a prsi situa#ia
constituie o alternativ viabil.
Cursul 31

IDENTITATEA SOCIAL&

1. Teoria identit#(ii sociale
Teoria identit#ii sociale s-a dezvoltat din travaliul lui Henri Tajfel asupra efectelor de
accentuare n percep#ie (anii 60), din interesul lui de o via# pentru psihologia social a
prejudec#ii, discriminrii, conflictului intergrupruri $i schimbrii sociale, $i din dorin#a lui de
a crea $i a face s progreseze o psihologie social european, specific n raport cu cea
american. Teoria a fost conceput ini#ial de Tajfel $i dezvoltat n perioada 1970-1984 (anul
dispari#iei lui Tajfel) cu ajutorul colaboratorilor si de la Universitatea din Bristol (printre
ace$tia: Michael Billig, John C. Turner, Michael Hogg, Dominic Abrams, Margaret
Wetherell, Penelope Oakes). Dup 1985, mai to#i ucenicii lui Tajfel au emigrat n Australia.
Liderul grupului a devenit John Turner, care a propus teoria auto-categorizrii $i o concep#ie
extrem de valoroas asupra constituirii psihologice a grupului.

2. Grupuri )i indivizi
Teoria identit#ii sociale se bazeaz pe o distinc#ie fundamental ntre procesele de
grup $i procesele interpersonale; primele nu pot fi n nici un fel explicate prin intermediul
celor secunde. Comportamentul social $i rela#iile dintre indivizi variaz pe un continuum ale
crui extreme sunt, de o parte, rela#iile strict personale (prietenia dintre doi vechi colegi de
liceu, de exemplu) iar de cealalt parte comportamentul de grup stereotipic $i etnocentric.
Aceast dimensiune comportamental este completat de o schimbare n concep#ia de sine de
la identitatea personal (concep#ia individului despre propriul eu ca unic $i distinct de ceilal#i
indivizi) la identitatea social (concep#ia individului despre propriul eu n termeni de trasturi
caracteristice ale categoriei sociale de apartenen#, ce face eul su inter$anjabil cu eul altor
membri ai ingroup-ului $i distinct din punctul de vedere al stereotipurilor de eul membrilor
outgroup-ului).
Comportamentul de grup are anumite aspecte specifice, care-l deosebesc de
comportamentul interpersonal. Aceste aspecte includ: etnocentrismul, bias-ul de favorizare a
ingroup-ului, competi#ia intergrupuri, discriminarea, stereotipizarea, prejudecata,
uniformitatea comportamental, coeziunea ingroup-ului, conformismul, etc. Teoria identit#ii
sociale sus#ine c acele categorii care includ eul (categorii de apartene#: na#ionalitatea,
Cursul 31
religia, afilirea politic, echipa sportiv, grupul de munc, familia) ofer indivizilor defini#ii
de sine congruente cu categoria, defini#ii care se integreaz ca elemente n conceptul de sine
al fiecruia. Mul#imea de categorii ai cror membri suntem ne furnizeaz un repertoriu de
apartenen#e sau de identit#i sociale, care variaz ca importan# contextual n conceptul de
sine. Cu ajutorul acestor identit#i sociale construim sensul a ceea ce suntem. Ele ne a$eaz n
re#eaua complex a rela#iilor sociale dintr-o comunitate.
Apartenen#ele categoriale sunt reprezentate n mintea individului ca identit#i sociale
care descriu $i prescriu atributele individului ca membru al grupului. Mai precis, cnd o
identitate social specific este baza salient a unei concep#ii de sine, auto-percep#ia $i
comportamentul devin adecvate stereotipului ingroup-ului $i normelor acestuia, percep#ia
membrilor relevan#i ai outgroup-ului devine adecvat stereotipului outgrup-ului, iar
comportamentul intregrupuri dobnde$te n diferite grade, n func#ie de istoria rela#iilor
dintre grupuri propiet#i competitive $i discriminatorii. Identit#ile sociale au consecin#e
foarte importante pentru evaluarea de sine a indivizilor, ceea ce motiveaz grupurile $i pe
membrii lor s adopte strategii pentru a realiza $i men#ine compara#ii favoriznd ingroup-ul $i,
ca atare, pe individul nsu$i.

3. Categorizare )i comparare social#
Procesele ce subntind comportamentul de grup sunt categorizarea $i compararea
social. Tajfel $i Wilkes au artat, ntr-un experiment celebru din 1963, c procesul de
categorizare accentueaz similarit#ile dintre stimulii apar#innd aceleia$i categorii $i
diferen#ele dintre stimulii apar#innd unor categorii diferite. Cnd categorizarea prive$te
subiec#i umani, acest efect de accentuare d seama de omogenizarea membrilor outgroup-ului
pe dimensiunile stereotipului. Efectul de accentuare al categorizrii se manifest $i n
perceperea membrilor ingroup-ului $i a eului propriu. Cu alte cuvinte, contextele care fac
salient o categorizare social produc percep#ii sereotipice asupra ingroup-ului, ougroup-ului
$i eului, comportament ingroup normativ (uniformitate comportamental $i diferen#iere $i
discriminare intergrupuri).
Compararea social se refer la compara#iile dintre atitudinile, credin#ele $i
comportamentele subiectului $i cele ale altora. Festinger (1954) a artat c recurgem la
compararea social numai atunci cnd raportarea direct la realitate nu poate s confirme
adevrul credin#elor noastre. Teoria identit#ii sociale sus#ine c nici un adevr nu este evident
prin sine nsu$i $i c ntreaga cunoa$tere social deriv din compara#ii sociale. Diferitele
Cursul 31
grupuri au viziuni diferite asupra lumii tocmai pentru c grupurile se definesc prin consensul
pe care l instituie fiecare.
Atunci cnd facem compara#ii sociale intergrupuri adic, ntre eu ca membru al
ingroup-ului $i altul ca membru al outgroup-ului, sau ntre ingroup $i outgrup ca entit#i de
sine stttoare nu numai c ncercm s maximizm diferen#ele intergrupuri, dar ncercm
s asigurm grupului nostru un avantaj evaluativ. ntruct categoriile sociale contribuie la
constituirea conceptului de sine $i, prin aceasta, servesc la definirea $i evaluarea eului, avem
tendin#a de a face compara#ii intergrupuri pe dimensiuni ce favorizeaz grupul nostru.
ncercm s ob#inem o identitate social pozitiv prin distinctivitatea pozitiv a ingroup-ului.
Potrivit teoriei identit#ii sociale, aceasta este o strategie important de ntrire $i men#inere a
stimei de sine.

4. M#surarea identit#(ii sociale
Identitatea social nu poate fi msurat direct. Totu$i, procesul subiacent de auto-
categorizare produce efecte generale ce pot fi msurate: percep#ia depersonalizat a eului $i a
altora n termenii prototipului de grup, comportament normativ (deci conformism),
etnocentrism, favorizarea ingroup-ului, diferen#iere intergrupuri, atrac#ie pentru grupul de
apartenen#. Maniera n care aceste efecte se manifest este influen#at de un numr de factori
ce #in de credin#ele sociale generale, rela#iile de status intergrupuri, scopurile de auto-
prezentare, normele contextuale, strategiile inergrupuri, etc. De aceea, pentru a msura
identitatea social trebuie s n#elegem contextul social specific n care evolueaz grupul
studiat.
De exemplu, identificarea social n grupurile minimale este msurat prin intermediul
strategiilor folosite de subiec#i pentru a ob#ine diferen#ierea intergrupuri. Aceste grupuri nu au
o istorie, prin urmare nu au stereotipuri unul despre cellalt. Pe de alt prte, identificarea
social n grupurile etnice va fi exprimat n extrem de multe feluri, n func#ie de
circumstan#ele socioistorice particulare ale grupului. n concluzie, scalele de identificare
social general au o folosire foarte restrns. Msurarea identificrii sociale trebuie abordat
ntr-o manier constructiv, #innd seama de efectele categorizrii, de natura grupului, de
istoria sa social, de rela#iile sale cu alte grupuri $i contextul social imediat n care grupul
evolueaz.

Cursul 31

5. Dimensiuni macrosociale
Motiva#ia de men#inere $i ntrire a stimei de sine este o component important a
teoriei identit#ii sociale; cu ajutorul ei se poate explica $i schimbarea social. n competi#ia
pentru distinctivitate pozitiv, strategiile aflate la dispozi#ia grupurilor sunt marcate de natura
perceput a rela#iilor intergrupuri, adic de structurile de credin#e sociale privind stabilitatea $i
legitimitatea status quo-ului (strii de fapt) $i permeabilitatea grani#elor dintre grupuri.
Exist, din acest punct de vedere, dou clase importante de credin#e sociale:
1. mobilitatea social grani#ele dintre grupuri sunt vzute ca permeabile $i deschise.
Indivizii pot migra u$or din grupurile subordonate n cele dominante;
2. schimbarea social grani#ele intergrupuri sunt n#elese ca impermeabile $i nchise
migrarea este foarte dificil.
Mobilitatea social este asociat cu strategii individualiste, ntruct membrii grupurilor
subordonate (grupuri cu status relativ inferior, caracterizate de dezavantaje economice $i
evaluative) ncearc s se disocieze de propriul grup $i s devin membri cu drepturi depline
n grupurile dominante.
Schimbarea social este asociat cu dou stategii, n func#ie de existen#a sau
inexisten#a alternativelor cognitive. Alternativele cognitive se refer la credin#a c exist o
alternativ viabil la status quo mai precis, c pozi#ia subordonat a grupului nu este nici
legitim, nici stabil, $i c schimbarea social real este posibil. Cnd o structur de credin#e
cu privire la schimbarea social nu este nso#it de alternative cognitive, membrii grupurilor
subordonate fac apel la strategiile de creativitate social ei pot ncerca s schimbe
dimensiunea de compara#ie intergrupuri, s inverseze implica#iile evaluative ale pozi#iei lor pe
o dimensiune, sau pot ncerca s se compare cu alte grupuri inferioare. Cnd credin#ele cu
privire la schimbarea social sunt completate cu aternative cognitive, membrii grupurilor
subordonate se angajeaz n competi#ii intergrupuri directe, cu inten#ia de a pune capt
domina#iei grupului superior.
Aceste apecte macrosociale ale teoriei idenit#ii sociale s-au dovedit extrem de utile n
explicarea unor comportamente de grup la scar mare, cum sunt rea#iile ntre grupurile
etnolingvistice.

6. Identitate, etnicitate, limbaj
Cursul 31
Multe studii au artat c felul n care vorbe$te un individ poate afecta evalurile pe
care al#ii le fac asupra lui. Aceasta nu se ntmpl pentru c unele stiluri de vorbire (limbi,
dialecte) sunt mai agreabile dect altele, ci pentru c diferitele stiluri de vorbire sunt asociate
cu grupuri sociale ce sunt evaluate pozitiv sau negativ n societate. Dac cineva va folosi un
stil de vorbire apar#innd unui grup social cu status inferior, va fi privit de ceila#i prin prisma
evalurilor pe care le au asupra grupului n cauz. Aceast observa#ie sugereaz c ceea ce
numim comportament lingvistic poate fi influen#at de procesele asociate cu rela#iile
intergrupuri $i cu apartenen#a la un anumit grup.
Cel care a extrapolat principiile teoriei identit#ii sociale n acest domeniu $i a
dezvoltat o perspectiv intergrupuri n psihologia social a limbajului a fost Howard Giles, un
vechi colaborator al lui Tajfel. ntruct analiza sa s-a focalizat asupra grupurilor etnice care
difer dup stilul de vorbire, teoria propus de el se nume$te teoria identit#ii etnolingvistice.
Grupurile etnice pot s difere unul de altul dup felul n care se mbrac, dup practicile
culturale, dup credin#ele religioase dar $i dup limbajul pe care-l folosesc sau stilul de
vorbire. Adeseori, tocmai limbajul este cel mai clar indicator al identit#ii etnice identitatea
social ca membru al unui grup etnolingvistic. De pild, n Romnia, maghiarii $i romnii se
deosebesc n mod fundamental dup limb. A$adar, stilul de vorbire este o propietate
normativ sau stereotipic foarte important a apartenen#ei la un grup unul din mijloacele
cele mai eficace de a arta c e$ti maghiar este s vorbe$ti limba maghiar.
Limbajul sau stilul de vorbire indic identitatea etnic. De aceea, faptul c un individ
accentueaz sau ascunde limbajul lui etnic arat n ce msur vede identitatea lui etnic drept
o surs de mndrie $i repect. Astzi, aproape toate societ#ile sunt multicuturale, con#innd un
singur grup dominant, cu status nalt, a crui limb este limba oficial $i mai multe grupuri
etnice ale cror limbaje sunt subordonate.
Giles, Bourhis $i Taylor (1977) au introdus termenul de vitalitate etnolingvistic
pentru a descrie acele aspecte obiective ale unui context interetnic ce influn#eaz
comportamentul lingvistic $i, n ultim instan#, supravie#uirea sau dispari#ia unui grup
etnolingvistc. Grupurile etnice care au un status nalt (control economic, stim de sine,
mndrie cu privire la trecutul grupului, respect interna#ional pentru limba grupului), suport
demografic (numero$i indivizi concentra#i pe teritoriul n care a evoluat grupul, propor#ie
favorabil ingroup-outgroup, rat sczut a emigrrii, rat nalt a na$terilor, frecven# joas a
cstoriilor ingroup-outgroup) $i institu#ional (o bun reprezentare a limbii n institu#iile din
teritoriu administra#ie, mass-media, $coli, universit#i, biseric), au o mare vitalitate
Cursul 31
etnolingvistic. Toate acestea ncurajeaz folosirea continu a limbajului $i-i asigur
supravie#uirea, dup cum asigur supravie#uirea grupului etnolingvistic ca o entitate distinct
n societate. Vitalitatea slab este asociat cu folosirea tot mai restrns a libajului etnic,
dispari#ia lui treptat $i, adesea, dispari#ia grupului etnolingvistic. Giles (1978) a propus
termenul de vitalitate subiectiv prin care desemneaz percep#ia subiectiv a indivizilor
asupra vitalit#ii grupului lor iar acest factor influen#eaz n mod direct utilizarea limbajului.
n general, exist o coresponden# ntre vitalitatea obiectiv $i cea subiectiv, dar cele dou nu
sunt neaprat identice minorit#ile etnice $i pot considera limba ca avnd o vitalitate mai
mare sau mai mic dect o indic statisticile obiective. n anumite circumstan#e, un grup
dominant poate s ncurajeze o minoritate etnic s-$i subestimeze vitalitatea limbajului,
pentru a preveni mi$crile etnice care pot amenin#a status quo-ul.

7. Teoria auto-categoriz#rii
Teoria auto-categorizrii (Turner, 1985; Turner et al. 1987) reprezint o devoltare a
conceptului de identitate social; ea difer de teoria identit#ii sociale mai mult n accente
dect n con#inut. Ea descrie mai detaliat procesul de categorizare social ca baz cognitiv a
comportamentului de grup. De asemenea, eaare n vedere mai curnd procesele intragrup dect
rela#iile intergrupuri macrosociale. Ca atare, teoria auto-categorizrii face extrem de pu#ine
referiri la conceptul motiva#ional de stim de sine $i la strategiile macrosociale de schimbare
social. Dihotomia dintre identitatea personal $i cea de grup este nlocuit de ideea c
concep#ia de sine variaz ca nivel de abstrac#ie de la eul unic, diferen#iat de to#i ceila#i membri
ai ingroup-ului pn la eul n ntregime depersonalizat, identic tuturor eurilor celorla#i indivizi
din ingroup $i deosebit de membrii outgroup-ului.
Teoria auto-categorizrii formalizeaz $i sistematizeaz multe din aspectele imprecise
ale teoriei identit#ii sociale, oferind o tratare $tiin#ific complet $i riguroas a grupului
social. Ea ofer, de exemplu, o explica#ie pentru fenomenele de influen# social, precum $i
pentru coeziunea de grup.
Pentru teoria auto-categorizrii, mecanismul de baz al fenomenelor de grup este
procesul cognitiv de categorizare. Acest proces face ca experien#a subiectiv a lumii s aib
sens $i detecteaz acele aspecte relevante pentru ac#iune ntr-un context particular.
Categorizarea clarific grani#ele intergrupuri producnd percep#ii $i ac#iuni stereotipice $i
normative $i repartizeaz indivizii n categoriile relevante n context.
Cursul 31
n anii 70, Eleanor Rosch a atras aten#ia asupra faptului c gradul de cuprindere
(caracterul de incluziune) al diferitelor categorii este extrem de variabil. De exemplu,
dalma#ian, cine, animal $i fiin# sunt categorii cu grade diferite de incluziune. Categoriile cu
un grad mare de incluziune sunt categorii supraodonate, iar cele cu un grad redus, categorii
subordonate. Dalma#ian, de exemplu, este o categorie subordonat n raport cu fiin#. Nivelul
de baz, cel la care se desf$oar cea mai mare parte a ativit#ii perceptive se afl la mijlocul
ierarhiei incluziunii n exemplul nostru, cine este nivelul de baz (nivele de baz reprezint
$i categoriile de scaun, copac, pasre, cas, etc.). Teoria auto-categorizrii a preluat aceste
idei ale lui Rosch $i le-a aplicat la percep#ia social. Teoria pleac de la ideea potrivit creia
conceptul de sine reflect auto-categorizarea. Potrivit lui Turner, categoriile n care se include
eul exist la diferite nivele de abstrac#ie, n func#ie de gradul lor de incluziune. De pild, o
categorie ca om de $tiin# este mai abstract dect aceea de biolog. Turner a distins trei
niveluri de abstrac#ie ale categoriilor n care se poate auto-include individul: 1. nivelul
interpersonal (nivel subordonat, la care se construie$te identitatea personal, iar eul este
conceput ca o persoan unic); 2. Nivelul intergrupuri (nivel intermediar de abstrac#ie, la care
se construiesc identit#ile sociale, iar eul e vzut ca membru al unui grup); 3. Nivelul
interspecii (nivelul supraordonat, la care eul este n#eles ca fiin# uman). Ideea central a
teoriei auto-categorizrii este c majoritatea categorizrilor pe care le face individul se
situeaz la nivelul intermediar (cel la care se define$te identitatea social): comportamentul de
grup devine posibil prin func#ionarea conceptului de sine la nivelul categorizrilor ingroup-
outgroup. Categorizarea eului $i a altora la acest nivel accentueaz prototipicalitatea grupului,
stereotipicalitatea $i normativitatea indivizilor. Individul este depersonalizat din punct de
vedere perceptul $i comportamental n termenii prototipului relevant al ingroup-ului. Pentru
teoria auto-categorizrii, depersonalizarea auto-percep#iei constituie procesul de baz ce
subntinde fenomenele de grup (stereotipizarea social, coeziunea de grup, etnocentrismul,
cooperarea $i altruismul, contagiunea emo#ional $i empatia, comportamentul colectiv,
conformismul, etc). Termenul de depersonalizare nu implic nimic negativ. El nu este nici pe
departe echivalent cu termeni ca dezumanizare sau deindividualizare, $i nu are nici una din
consecin#ele acestora; el se refer pur $i simplu la o schimbare contextual de identitate (o
schimbare a nivelului la care se construie$te identitatea): depersonalizarea nu desemneaz o
pierdere sau o denaturare a identit#ii.
Conceptul de prototip a fost propus de tot de Rosch, care are meritul de a fi
revolu#ionat concep#ia despre structura categoriilor. Rosch a dovedit, n ciuda a ceea ce se
Cursul 31
crezuse pn atunci, existen#a unei largi variabilit#i n structura categoriilor. n interiorul
categoriilor, membrii sunt foarte diferi#i ca grad de tipicalitate de pild, vrbiile sunt vzute
ca fiind mai tipice pentru categoria de pasri dect stru#ii, de$i att vrabiile ct $i stru#ii sunt
membri ai categoriei psri. Cu alte cuvinte, Rosch a sus#inut c majoritatea categoriilor au o
structur gradat membrii nu posed n aceea$i msur atributele definitorii ale categoriei.
Aceste constatri au determinat-o pe autoarea american s propun conceptul de prototip al
categoriei (membrul reprezentativ al categoriei) $i s sugereze c apartene#a la categorie ar
trebui s fie definit prin gradul de similaritate al individului cu prototipul. Ca atare, membrii
unei categorii nu mprt$esc cu to#ii atributele definitorii, dar sunt lega#i ntre ei prin
similaritatea lor (mai mult sau mai pu#in aproximativ) cu prototipul.
Pentru teoria auto-categorizrii, prototipul este o reprezentare cognitiv a
caracteristicilor definitorii ale categoriei sociale. Este un set de propiet#i depre care membrul
individual al grupului crede c definesc categoria. Totu$i, exist tendin#a de a n#elege
prototipurile nu ca pe ni$te liste abstracte de trsturi izolate - ele se ntrupeaz ca imagini
reificate ale celui mai prototipic membru de grup membrul ideal sau reprezentativ al
categoriei. Prototipul posed toate calit#ile care definesc grupul $i l diferen#iaz de outgroup-
urile relevante, sau de indivizi care nu fac parte din grup. Prototipul poate fi considerat
reprezentarea cognitiv a normei de grup sau a stereotipului de grup. De aceea, categorizarea
accentueaz similarit#ile percepute ntre eu sau membrii grupului $i prototip. Tocmai aceasta
se n#elege, de fapt, prin depersonalizare: eul $i ceilal#i membri ai grupului nu mai sunt
percepu#i ca persoane unice, ci ca ntrupri ale prototipului. Dat fiind c prototipurile sunt,
prin defini#ie, mprt$ite ntre to#i membrii grupului, o consecin# a procesului de
depersonalizare este uniformitatea relativ n interiorul grupului a percep#iilor, atitudinilor $i
comportamentelor. Astfel, procesul de categorizare d seama de conformismul la normele de
grup.
Conceptul de sine social este dependent de context, nct auto-categorizri specifice
sunt declan$ate (devin baza percep#iei $i a comportamentului) de indicii din mediu. Cutnd s
dea un sens unui context specific, sistemul cognitiv folose$te orice categorizare se potrive$te
mai bine cu similarit#ile $i diferen#ele dintre stimuli: acest proces este ghidat de
accesibilitatea diferitelor categorizri $i de gradul n care propiet#ile stimulilor se potrivesc
categorizrii. Accesibilitatea este influen#at de inten#iile curente ale individului $i de
experien#ele sale trecute. Aceast concep#ie, care ia n calcul accesibilitatea categorizrilor $i
adecvarea stimulilor la categorii a fost inspirat de lucrrile lui Bruner (1957) $i ajut la
Cursul 31
explicarea salien#ei contextuale a diferitelor auto-categorizri ce guverneaz percep#ia,
cogni#ia $i conduita.
O alt modalitate de a explica salien#a diferitelor auto-categorizri este aceea care se
bazeaz pe principiul metacontrastului. Categorizarea salient contextual este aceea care
minimizeaz diferen#ele percepute din interiorul categoriei $i simultan maximizeaz
diferen#ele percepute ntre categorii. Odat formate pe baza similarit#ilor $i difere#elor
percepute ntre simuli, categoriile sunt folosite ca baz pentru accentuarea acestor similarit#i
$i diferen#e; ele amplific claritatea mediului perceput.

8. Formarea psihologic# a grupului
De la nceput, Turner $i-a propus un scop foarte ambi#ios prin teoria auto-categorizrii:
s construiasc o alt concep#ie asupra grupului social. El a pornit de la observa#ia c la
sfr$itul anilor 70 psihologia social nu avea o viziune coerent despre grup ca realitate
psihologic. De aceea, a cutat condi#iile minime pentru ca o colec#ie de indivizi s constituie
un grup psihologic $i nu unul sociologic, politic, biologic, etc. Pentru Turner, grupul este o
stare n care indivizii se simt $i ac#ioneaz ca un grup, n care exist o acceptare psihologic
a calit#ii de membru al grupului.
Psihologul britanico-autralian a trecut n revist criteriile psihologiei sociale clasice
pe baza crora se putea stabili calitatea de grup a unui ansamblu uman $i a constatat c
niciunul din acestea nu poate servi drept condi#ie minim pentru existen#a grupului
psihologic. Cele trei criterii examinate de Turner au fost: 1. Criteriul perceptual sau criteriul
identit#ii: o colec#ie de indivizi trebuie s se defineasc pe ei n$i$i $i trebuie s fie defini#i de
al#ii ca grup; ei trebuie s aib o percep#ie colectiv despre ei n$i$i ca entitate social
distinct; 2. Criteriul interdependen#ei: ntre ei trebuie s existe o interdependen# pozitiv
pentru satisfacerea nevoilor, atingerea scopurilor, validarea consensual a atitudinilor $i
valorilor, etc. Criteriul acesta este foarte apropiat de ipoteza c cerin#a esen#ial pentru
formarea grupului este un grad minim de atrac#ie (coeziune) ntre membri, cci atrac#ia fa# de
al#ii se bazeaz pe recompensele pe care ei le mediaz. 3. Criteriul structurii sociale:
interac#iunea social ntre indivizi trebuie s fie stabilizat, organizat $i reglat de un sistem
de roluri, statusuri, norme $i valori.
Turner a remarcat de la ncept c astfel de criterii nu sunt valabile dect pentru
grupurile fa# n fa#, grupuri ai cror membri au posibilitatea de a interac#iona direct,
Cursul 31
nemijlocit. Dar el cuta s explice, de asemenea, apartenen#a la grupurile mari, semnificative
psihologic pentru fiecare din noi: sexul, na#ionalitatea, rasa, religia, clasa social, profesiunea,
afilierea politic, etc. Apartenen#a la aceste grupuri ne influn#eaz interac#iunea cu ceilal#i,
de$i n cadrul lor nu se pot dezvolta rela#ii inerpersonale coezive. De exemplu, na#iunile nu
izvorsc din prietenia ntre indivizi: ele sunt daturi istorice $i culturale care ne sunt impuse
prin socializare $i prin consens social, fie c ne satisfac sau nu nevoile. Membrii unei na#iuni
sunt rareori uni#i pentru atingerea unui singur scop. Membrii nu interac#ioneaz n mod
nemijlocit dect cu o minoritate redus de indivizi din cadrul na#iunii. 'i totu$i, na#iunile pot
func#iona ca grupuri psihologice: membrii se definesc pe ei n$i$i $i sunt defini#i de al#ii ca o
na#iune $i, n anumite condi#ii, majoritatea lor covr$itoare se simt implica#i psihologic de
apartenen#a la acest grup, triesc acelea$i emo#ii, nutresc acelea$i atitudini $i ac#ioneaz
aproximativ similar (exempul cel mai folosit pentru a ilustra aceste lucruri este meciul de
fotbal al echipei na#ionale). n acest caz, pare s func#ioneze numai criteriul identit#ii.
n cteva din articolele sale care au marcat concep#ia contemporan despre grup,
Turner s-a strduit s arate c simpla desemnare extern a indivizilor ca membri ai unui grup
poate produce acceptarea privat a apartenen#ei. El a invocat celebrul experiment al lui Tajfel
$i al colegilor si din 1971 n care adolescen#ii i discrimineaz pe cei din outgroup dup ce
fuseser repartiza#i la ntmplare n dou grupuri. Concluzia lui Turner este c atitudinile
interpersonale pozitive nu sunt necesare pentru formarea grupului. Argumentarea lui pare
convingtoare dac mai precizm c exist un experiment al lui Allen $i Wilder din 1975 n
care, dup ce au fost repartiza#i la ntmplare n grupuri (se alctuiesc, deci, grupuri minimale,
fr istorie $i fr structur de roluri), subiec#ii favorizeaz membri ai ingroup-ului disimilari
$i discrimineaz membri ai outgroup-ului care le sunt similari n multe privin#e. Turner pare
ndrept#it s sus#in c formarea psihologic a grupului poate s se produc n urma simplei
desemnri externe (de pild, experimentatorul care alctuie$te n laborator grupuri minimale);
categorizrile impuse $i emergente par suficiente pentru comportamentul de grup $i pentru
apari#ia unor atitudini mprt$ite de to#i membrii (cum este atitudinea negativ fa# de
outgroup).
Ipoteza fundamental a lui Turner este c comportamentul de grup depinde de efectele
cognitive ale categorizrii asupra conceptului de sine $i asupra auto-percep#iei. Pentru el,
conceptul de sine este o structur cognitiv ipotetic ce mediaz ntre situa#iile sociale $i
comportament. El selecteaz $i controleaz informa#ia provenind din mediu, proceseaz datele
prin opera#ii cognitive specifice $i produce un output cognitiv ce regleaz comportamentul.
Cursul 31
Conceptul de sine poate fi considerat un sistem organizat de scheme despre sine. Totu$i, el
func#ioneaz diferen#iat n func#ie de fiecare situa#ie. Imaginile subiective despre noi n$ine pe
care le asumm reprezint output-ul cognitiv al conceptului de sine $i sunt variabile $i
dependente de situa#iile specifice. Diferitele pr#i ale conceptului de sine pot func#iona relativ
independent, producnd astfel nesfr$ita diversitate a experien#elor subiective n situa#ii din
cele mai diverse.
Sistemul conceptului de sine cuprinde dou componente majore: identitatea social $i
identitatea personal. Prima se refer la auto-descrierile legate de apartenen#ele formale $i
informale ale individului, ca sexul, na#ionalitatea, profesia, religia, etc. Identitatea social
poate fi definit ca suma identificrilor sociale ale persoanei - identificrile sociale sunt
categorizri sociale semnificative interiorizate ca aspecte ale conceptului de sine. Identitatea
personal se refer la auto-descrierile ce reflect trsturile de personalitate $i alte diferen#e
individuale, atribute caracteristice ale individului ca sentimentul de competen#, caracteristici
corporale, preocupri intelectuale, gusturi $i interese, etc.
Specificitatea situa#ional a imaginilor de sine implic faptul c indivizii au
capacitatea de a-$i regla comportamentul n termenii diferitelor concep#ii de sine n diferitele
situa#ii. Diferitele situa#ii par s activeze diferite scheme de sine, n a$a fel nct stimulii
sociali s poat fi percepu#i $i comportamentul social controlat n maniere adaptative. Care
este func#ia identit#ii sociale n aceste condi#ii? Turner sus#ine c este aceea de a produce
comportament $i atitudini de grup; ea este, a$adar, mecanismul cognitiv care face posibil
comportamentul de grup. Ea face aceasta prin intermediul procesului de categorizare, procesul
cognitiv relativ automat care se declan$eaz ori de cte ori o identificare social devine
salient n percep#ia social. Procesul de categorizare se refer la percep#ia stimulilor n
termenii atributelor comune ce definesc clasa lor; el are ca urmare amplificarea similarit#ii
amembrilor aceleia$i clase $i a disimilarit#ii ntre membrii unor clase diferite. Cnd indivizii
sunt percepu#i exclusiv n termenii apartenen#ei lor categoriale, li se asociaz de ctre
perceptor atribute stereotipice care #in de stereotipul grupului lor $i ei devin astfel
inter$anjabili perceptual cu ceilal#i membri ai grupului lor $i distinctivi perceptual de membrii
altor grupuri. Stereotipizarea mambrilor outgroup-ului conduce la depersonalizarea $i
omogenizarea lor, la perceperea lor ca fiind identici, ntruct sunt privi#i n lumina
caracteristicilor comune ale grupului lor iar n aceast lumin, ei sunt inter$anjabili, $i nu
unici $i diferen#ia#i.
Cursul 31
Ipoteza subtil a lui Turner este c procesul de categorizare produce acelea$i efecte $i
n auto-percep#ie. Rezultatul cognitiv al unei identificri sociale saliente este percep#ia
stereotipic a elui propriu $i a altora n termenii categorizrii sociale relevante. Auto-
stereotipizarea (percep#ia stereotipic a propriului eu) produce depersonalizarea eului adic
inter$anjabilitatea perceptual (identitatea perceptual) a propriei persoane $i a altora din
acela$i grup pe dimensiuni relevante. Tocmai aceast redefinire cognitiv contextual a eului
de la atributele lui unice $i diferen#ele individuale ce-l caracterizeaz la apartenen#a social
mprt$it $i de al#ii $i la stereotipul asociat mediaz comportamentul de grup. Turner a
artat c identitatea perceput dintre eu $i ceilal#i n cadrul aceluia$i grup produce coeziune de
grup, c identificrile sociale comune induc o form de cooperare ntre membrii grupului, c
acelea$i identificri sociale produc atrac#ie reciproc ntre membri $i c mecanismul bazat pe
identificare pe care l-a descris st la baza conformismului la normele de grup.
Turner define$te, a$adar, grupul psihologic ca pe o colec#ie de indivizi ce mprt$esc
aceea$i identificare social sau care se definesc pe ei n$i$i n termenii apartenen#ei la aceea$i
categorie. n msura n care aceast identificare devine salient ntr-o situa#ie, se produce o
depersonalizare a eurilor individuale ale membrilor ce are ca rezultat identitatea dintre eul
subiectului $i eurile celorlal#i, coeziunea, cooperarea, unitatea de atitudini $i de ac#iune.
Pentru autorul men#ionat, grupul este nainte de toate o realitate psihologic. Grupul ca
identificare social este un sistem social-cognitiiv n conceptul de sine, un proces psihologic
ce are efecte comportamentale specifice $i o func#ie adaptatv de necontestat: numai
categorizndu-se, n func#ie de context, ca membru al diferitelor grupuri sociale individul
poate evolua optim n mediul social.

9. Atrac(ie social# )i coeziune
n studiile clasice de psihologie social, conceptul de coeziune se refer la for#ele ce
ac#ioneaz asupra membrilor de grup pentru a men#ine asocierea lor. n mod tradi#ional, s-a
considerat c parametrul grupului numit coeziune deriv din trei surse: atrac#ia fa# de
membrii individuali ai grupului, atrac#ia fa# de grup ca ntreg $i atrac#ia fa# de activit#ile
grupului (Festinger, 1950). n mod curent ns, prin coeziune s-a n#eles atrac#ia interpersonal
(atrac#ia dintre membrii individuali). Pentru Lott $i Lott (1965), autori reprezentativi n
deceniul al 7-lea, coeziunea este propietatea de grup inferat din numrul $i tria atitudinilor
pozitive reciproce dintre membrii unui grup. n msura n care activit#ile de grup sunt
Cursul 31
recompensatoare, ele trebuie s contribuie la atrac#ia dintre membri. n aceast perioad era
foarte influent o concep#ie asupra atrac#iei interpersonale ce avea la baz ntrirea: atrac#ia
va aprea dac un individ ofer altuia o recompens sau satisfacerea unei nevoi, sau dac este
perceput capabil s ofere o recompens. Ajungem, a$adar s ne sim#im atra$i de grup pentru
c membrii grupului ne recompenseaz prin similaritatea trsturilor sau a atitudinilor lor cu
ale noastre. Teoria identit#ii sociale $i cea a auto-categorizrii recunosc atrac#ia
interindividual ca un aspect important al solidarit#ii de grup. Avem tendin#a de a dezvolta
sentimente pozitive complexe fa# de cei ce fac parte din acela$i grup cu noi, iar aceste
sentimente se consolideaz n situa#iile n care se ntre$te sentimentul apartenen#ei la grup
(de pild, dup o absen# ndelungat din ora$, ne sim#im nc mai atra$i de vecinii de strad).
La fel, ne putem sim#i atra$i de al#ii care aclam ca $i noi echipa favorit pe stadion. Dar
trebuie s observm c acest gen de atrac#ie, sau de atitudine interpersonal, este un fenomen
de grup, $i nu unul interpersonal. Mai precis, este produsul unui proces de grup, $i nu a unui
proces interpersonal. De aceea, el trebuie distins de atrac#ia interpersonal.
Teoriile amintite, ce au n vederea identificarea, fac o distinc#ie clar ntre atrac#ia
social $i atrac#ia personal. Fenomenologia amndurora este un sentiment pozitiv nutrit de o
persoan pentru alta. Totu$i, procesele ce genereaz cele dou forme de atrac#ie sunt diferite.
Atrac#ia social, atrac#ia ntre membrii unui grup social este diferit de atrac#ia interpersonal
prin aceea c este o simpatie depersonalizat bazat pe prototipicalitate $i generat de auto-
categorizare. Ea este atrac#ia pentru grup, n msura n care grupul este ntrupat de diferi#i
indivizi: obiectul acestei atitudini nu este membrul individual, ci prototipul pe care el l
reprezint. Cei fa# de care se simte atras subiectul sunt relativ inter$anjabili, ei sunt
depersonaliza#i. Victor nu este simpatizat pentru c este Victor, ci pentru c este, ntr-o
msur mai mare sau mai mic, ncarnarea propiet#ilor prototipice ale grupului. Msura n
care sunt simpatiza#i membrii grupului depinde de prototipicalitatea lor perceput $i de gradul
n care subiectul are o atitudine pozitiv fa# de grup a$a cum este el reprezentat n mod
prototipic.
Ct despre atrac#ia personal, ea $i are rdcinile n rela#iile specifice interpersonale.
Ea este o atitudine sau un sentiment interpersonal $i se bazeaz pe perceperea $i aprecierea
persoanei ca entitate biografic $i fiin# unic. Atrac#ia personal este nutrit pentru o
persoan specific, non-inter$anjabil. Msura n care o persoan este simpatizat este n
func#ie de percep#iile subiectului asupra unicit#ii ei $i de istoria rela#iilor dintre ea $i subiect.
Cursul 31
Atrac#ia social este asociat proceselor de grup, iar atrac#ia personal proceselor
interpersonale. Cele dou forme de atrac#ie sunt, deci, distincte la nivelul fenomenelor pe care
le genereaz. De$i ambele reprezint o atitudine pozitiv fa# de o alt persoan, atrac#ia
social este strns legat de alte fenomene de grup (conformismul, streotipizarea, diferen#ierea
intergrupuri), n timp ce atrac#ia personal nu are dect legturi slabe cu acestea. La fel cum
contextele interactive variaz dup gradul n care categorizrile sociale sau personale sunt
saliente, tot a$a atitudinile interpersonale sunt mai mult sau mai pu#in depersonalizate. Cnd
interac#iunea se bazeaz aproape n ntregime pe apartenen#a comun, prevalent va fi atrac#ia
social; dimpotriv, n contextele n care interac#iunea are la baz o rela#ie interpersonal,
sentimentul pozitiv dominant va fi atrac#ia personal personalizat.
Un caz interesant este acela al grupurilor mici, n care categoria este definit n
termenii unui numr redus de indivizi prezen#i fizic care interac#ioneaz n mod repetat
(comitete, grupa de studen#i, echipa sportiv, grupul de cercetare, etc.). Circumstan#ele
specifice din aceste grupuri (apropiere n spa#iu, interac#iune fa# n fa#, credin#e comune,
etc) ncurajeaz dezvoltarea unor rela#ii interpersonale, nct atrac#ia social $i cea personal
pot coexista. Totu$i, este foarte imoportant s nu uitm c cele dou tipuri de atrac#ie sunt net
distincte: oamenii pot s se simpatizeze unul pe cellalt ca membri ai aceluia$i grup $i, pe de
alt parte, ca prieteni (membri ntr-o rela#ie interpersonal), dar fundamentele acestor
sentimente sunt deosebite. A$adar, din perspectiva auto-categorizrii, aspectul de atrac#ie
intragrup al coeziunii este simpatie depersonalizat, ce nu presupune atrac#ie personal.

10. Influen(a social# n grupuri: conformism )i comportament normativ
Perspectiva asupra identit#ii sociale deschis de Tajfel $i Turner este deosebit de util
n explicarea proceselor de grup. ntr-adevr, cu ajutorul ei se poate da seama de cel mai
cunoscut fenomen de grup - uniformitatea comportamental sau conformismul. Turner a
dezvoltat o teorie original asupra influen#ei sociale. Noi vom arta n cele ce urmeaz numai
modul n care poate deriva respectul normei de grup din activitatea de auto-categorizare.
n literatura clasic, conformismul a fost descris ca o tendin# spre medie, ca o
convergen# atitudinal a membrilor grupului spre norm. Procesele considerate responsabile
au fost testarea realit#ii de ctre indivizi (nevoia de informa#ii veridice despre mediu, pe care
uneori indivizii le iau de la al#ii) $i auto-prezentarea (nevoia de a crea cel pu#in aparen#a
Cursul 31
respectului normei, de teama sanc#iunilor aplicate de ceilal#i). Totu$i, conformismul poate s
apar $i n condi#ii ce nu pot fi explicate cu ajutorul nici unuia din cele dou procese.
Teoria identit#ii sociale a sugerat ideea c la baza conformismului se afl procesul de
identificare social: 1. Indivizii se categorizeaz $i se definesc pe ei n$i$i ca membri ai unei
categorii sociale distincte ($i asum o identitate social). 2. Ei iau cuno$tin# despre normele
categoriei. 3. Ei $i asum aceste norme; ca atare, comportmentul lor devine mai normativ pe
msur ce apartene#a lor categorial devine mai salient. Exist numeroase cercetri care
demonstreaz c indivizii manifest ntr-o mai mare msur conformism la normele de grup
n condi#iile n care identitatea lor social este fcut salient (ca, de exemplu, o categorizare
explicit intergrupuri). Teoria auto-categorizrii a dezvoltat aceast analiz, descriind
procesul de identificare social ca pe unul de auto-categorizare.

Cursul 32

DILEMELE SOCIALE

1. Interes personal &i interes colectiv
Interdependena indivizilor reprezint!, probabil, tr!s!tura fundamental! a socialului. n
multe mprejur!ri, actele fiec!ruia din noi nu depind numai de propriile eforturi, dar $i de
aciunile celorlali. Thomas Hobbes, n cartea sa publicat! n 1651, a invocat aceast!
interdependen! pentru a funda ideea de stat: n lipsa statului, interesele indivizilor se ciocnesc
violent. Fiecare urm!re$te scopuri personale $i e oricnd dispus s!-$i cl!deasc! bun!starea pe
nefericirea celorlali. Statul constituie, potrivit ilustrului filosof, singura instan! care poate
armoniza n oarecare m!sur! interesele divergente, asigurnd o stare de pace social!. Un secol
mai trziu, un alt englez l-a contrazis pe Hobbes, ar!tnd c! societatea nu poate prospera dect
dac! fiecare $i urm!re$te cu tenacitate interesul propriu. Nimeni nu lucreaz! n folosul altuia
dect dac!, f!cnd lucrul acesta, $i atinge scopurile lui. Pentru Adam Smith, societatea nu
pune stavil! realiz!rii intereselor individuale: complementaritatea acestora ng!duie
indivizilor s! fie egoi$ti fiind, totodat!, prin aceasta chiar, altrui$ti.
Problema interdependenei va intra devreme n $tiinele sociale dup! 1950, att
economi$tii, ct $i sociologii $i psihologii o trateaz! cu atenia cuvenit!. n psihologia social!
se dezvolt!, n deceniul al 6-lea, studiul jocurilor experimentale (gen dilema pizonierului) ca
paradigm! de cercetare a contradiciilor din interesele colective. Psihologii sociali au neles,
dndu-i dreptate lui Smith, c! exist! situaii de pur! cooperare, n care interesul grupului $i cel
al individului coincid, dup! cum exist! situaii de competiie pur!, n care ceea ce c$tig! un
participant pierde cel!lalt acestea din urm! mai apropiate, desigur, de logica hobbesian!. Au
neles, de asemenea, c! foarte frecvente sunt a$a-numitele situaii cu motive mixte, n care
individul poate alege ntre comportamente subntinse de motive diverse - interesul personal,
interesul altuia sau al grupului ca ntreg.
Articolul publicat de Garrett Hardin n 1968 are meritul de a fi evideniat importana
social! a ultimului tip de situaii. Autorul a descris tragedia comunelor: un sat din New
England are o p!$une care se afl! la dispoziia tuturor !ranilor. Ace$tia cad la nvoial! s!
trimit! cte o vit! pe aceast! p!$une. Fiecare are interes s! mai trimit! nc! o vit!, m!rindu-$i
astfel profitul de pe urma bunului comun. Totu$i, p!$unea nu este foarte ntins! $i nici foarte
bogat!, $i dac! toi fac lucrul acesta, iarba se termin! $i toi !ranii pierd. Dilema const! n
Cursul 32
faptul c! urm!rirea interesului personal de c!tre membrii comunit!ii conduce la un dezastru
ce-i afecteaz! pe toi. Hardin a atras atenia c! societatea nu poate nicidecum funciona n
stilul laissez-faire a c!rui apologie o face Adam Smith. Ghidai de interesul personal, oamenii
nu numai c!-i prejudiciaz! pe ceilali, dar $i fac r!u lor n$ile.

2. Alegeri cooperative &i alegeri competitive
n orice dilem!, individul are de f!cut o alegere cu privire la propriul comportament.
El trebuie s! aleag! ntre comportamente de care va beneficia grupul $i comportamente de pe
urma c!rora va trage numai el foloase. Prima alternativ! este cea cooperativ!, a doua cea non-
cooperativ!. n dilemele sociale alegerea non-cooperativ! conduce la foloase personale
evidente, cel puin n viitorul imediat. S! observ!m c!, chiar dac! !ranii anticipeaz!
deteriorarea complet! a p!$unii, strategia de a exploata mai intens dect ceilali resursa
comun! r!mne cea mai raional!. n cazul n care se produce, realmente, epuizarea resursei,
costurile vor fi mp!rite de ntreaga comunitate.
Psihologul care a propus termenul de dileme sociale a fost Robyn Dawes (1980; vezi
$i Komorita $i Parks, 1995; Orbell $i Dawes, 1981; Messick $i Brewer, 1983; van Lange,
Liebrand, Messick $i Wilke, 1992). n studiul s!u de sintez! sunt amintite problemele grave
pe care le pomenise $i Hardin: suprapopularea, epuizarea resurselor (de minereuri, energie,
etc.), poluarea. Sunt precizate dou! propiet!i ale dilemelor sociale: 1. fiecare individ are un
profit mai mare dac! face o alegere non-cooperativ! (de exemplu, dac! folose$te toat! energia
disponibil!, dac! polueaz!) dect dac! face o alegere cooperativ!, dar, 2. indivizii au de
c$tigat mai mult dac! toi coopereaz! dect dac! toi evit! s! coopereze (Dawes, 1980, p.
169).
Foarte influent a fost $i studiul lui John Platt (1973), de$i terminologia lui nu s-a
impus. De formaie behaviorist!, acest psiholog a analizat capcanele sociale, cum nume$te
el contextele de interdependen!, n termeni de nt!riri aplicate comportamentelor. El arat! c!
o astfel de capcan! apare ori de cte ori un comportament ce se soldeaz! cu recompense
imediate are consecine negative pe termen lung. La nivel strict individual (acestea ar fi
capcane personale), fumatul este un excelent exemplu, ca $i consumul n exces de alimente. n
cazul ambelor conduite, efectele imediate pl!cute se transform! n efecte cu totul nepl!cute
dup! un timp. Platt a fost $i el impresionat, ca muli cercet!tori din $tiinele sociale la vremea
aceea, de cazul Kitty Genovese (uciderea tinerei femei sub privirile unui public pasiv a
Cursul 32
stimulat studiile asupra comportamentului de ajutorare). Autorul pe care-l urm!rim a v!zut n
neintervenia celor care au asistat o capcan! social!. Spre deosebire de capcanele personale,
aceasta are implicaii sociale foarte plastic, autorul o nume$te eroul lips!. El ofer!, de
asemenea, exemplul unei situaii n care, ntr-o duminic! seara, pe cnd oamenii se ntorc n
ora$ din locurile unde $i-au petrecut sfr$itul de s!pt!mn!, o saltea cade n mijlocul $oselei
de pe o ma$in!. Ca $i n cazul Genovese, eroul lipse$te $i aici: nimeni nu coboar! din ma$in!
s! degajeze $oseaua, fiecare prefernd s! ncetineasc! $i s! ocoleasc! obstacolul. n sfr$it,
Platt descrie capcanele colective, de felul tragediei comunelor, n care rezultatele negative
apar din cauza num!rului prea mare a celor care profit! (Platt, 1973, p. 645). n capcanele
colective, eroul salvator, chiar dac! apare, nu poate rezolva problema eforturile unui singur
individ sunt cu totul insuficiente. Messick $i McClelland (1983) au reluat conceptele lui Platt
ca s! aduc! o rectificare: ei au distins ntre capcanele sociale (necorespondena dintre
rezultatele individuale $i cele ale grupului) $i capcanele temporale (necorespondena dintre
consecinele pe termen scurt $i cele pe termen lung asupra unui individ). Cei doi autori au
argumentat c! multe din dilemele sociale conin ambele tipuri de opoziie.
Decizia de a profita de fondul colectiv, n tragedia comunelor, este o decizie raional!.
Cel puin pe termen scurt, ea serve$te intereselor personale. Cnd este individul raional, cnd
$i urm!re$te interesul sau cnd coopereaz!? Kahan (1974) a f!cut lumin! n aceast! privin!,
argumentnd c! n dilemele sociale avem de-a face, de fapt, cu dou! tipuri de raionalitate
aflate n conflict. Pe de o parte, raionalitatea individualist! prescrie non-cooperarea, ntruct
aceasta duce la beneficii mai consistente dect cooperarea, indiferent de ceea ce fac ceilali.
Pe de alt! parte, raionalitatea colectivist! indic! drept soluie adecvat! cooperarea, dat fiind
c! beneficiile individuale pentru fiecare participant vor fi mai mari dac! toi coopereaz! dect
dac! nici unul nu coopereaz!.
Yamagishi (1986a) a propus una din cele mai interesante distincii din cmpul teoretic
al dilemelor sociale: distincia dintre cooperarea elementar! $i cooperarea instrumental!.
Primul tip de cooperare se refer! la actele cooperative propriu-zise ale membrilor grupului (de
exemplu, a-$i reprima tendina de a trimite o vit! n plus pe paji$tea comunit!ii sau de a rupe
pagini dintr-o carte mprumutat! de la biblioteca public!). Cel de-al doilea termen, cooperarea
instrumental!, conceptualizeaz! situaiile n care membrii nu mai coopereaz! n mod direct
pentru realizarea scopului de grup, dar coopereaz! pentru a produce o schimbare stuctural! n
grup, care s! faciliteze cooperarea; de exemplu, instituirea de pedepse pentru non-cooperatori
sau instaurarea unei autorit!i. Distincia aceasta l-a ajutat pe Yamagishi s! descopere cteva
Cursul 32
aspecte interesante ale dilemelor sociale. El a pus n eviden! o relaie ntre m!rimea grupului
$i cele dou! genuri de cooperare: cu ct grupul este mai mic, cu att cooperarea elementar!
este mai probabil!; n grupurile mari, indivizii cu intenii de cooperare au tendina de a se
angaja n cooperarea intrumental!. A relevat, de asemenea, o relaie ntre ncrederea n ceilali
(pentru acest autor, un element esenial n situaiile dilematice) $i cooperarea instrumental!:
cei ce nu au ncredere n partenerii lor se angajeaz! ntr-o m!sur! mai mare dect cei ce au
ncredere n cooperare instrumental! (Yamagishi, 1986b).

3. Exemple de dileme sociale
Dilemele sociale sunt extrem de frecvente $i au consecine din cele mai importante
pentru existena noastr! cotidian!. Am menionat dilema semnalat! de Hardin, una din cele
mai discutate. Alte dileme sociale cunoscute sunt (le prezent!m dup! Baron, Kerr $i Miller,
1992):
- dilema soldatului: soldatul rmne n via# dac se ascunde n tran$ee pe timpul
btliei, dar dac to#i solda#ii fac lucrul acesta, btlia va fi pierdut $i ei $i ai lor pot pieri.
Alegerea cooperativ: a nfrunta primejdia n lupt; alegerea non-cooperativ: a se eschiva
de la participarea la btlie.
- dilema controlului popula#iei: familia numeroas aduce tihn $i fericire, dar
suprapopularea poate determina declinul economic. Alegerea cooperativ: a avea pu#ini
copii; alegerea non-cooperativ: a avea mul#i copii.
- dilema barierelor vamale: fiecare #ar profit dac celelalte #ri nu pot ptrunde pe
pia#a na#ional, dar dac toate #rile $i nchid pie#ele, economiile na#ionale $i economia
mondial regreseaz. Alegerea cooperativ: a permite accesul pe pia#a proprie; alegerea
non-cooperativ: a interzice total accesul pe pia#a na#ional.
- dilema OPEC: oricare mare productor de petrol ar dori s extrag ct mai mult
pentru a-$i maximiza profitul, dar cnd fiecare extrage $i vinde ct de mult poate, pre#urile
scad $i to#i productorii pierd.
- dilema sindicalistului: fiecare c$tig nepltindu-$i cotiza#ia, dar dac toat lumea
face astfel, sindicatul nceteaz s func#ioneze. Alegerea cooperativ: a achita cotiza#ia;
alegerea non-cooperativ: a nu plti cotiza#ia.
Cursul 32
- dilema televiziunii publice: fiecare telespectator este interesat s nu plteasc taxa,
dar neplata generalizat duce la desfiin#area institu#iei. Alegerea cooperativ: a plti taxa;
alegerea non-cooperativ: a nu plti taxa lunar.
- dilema bugetului: fiecare individ are interes s nu-$i plteasc impozitele, dar dac
to#i procedeaz astfel, bugetul este deficitar $i statul nu mai poate func#iona ca organism. n
acest caz, a coopera echivaleaz cu a achita impozitele, iar a nu coopera cu neplata
impozitelor.
Se poate u$or constata c! multe din problemele politice sau sociale sunt, de fapt,
dileme sociale. Dar dilemele sociale nu apar numai la scara unor grupuri foarte mari ca
naiunile sau comunit!ile locale: ele sunt prezente $i n viaa grupurilor mici. De pild!,
situaia n care mama face pr!jituri pentru musafirii ce vor veni seara se poate transforma ntr-
o dilem! social!. Fiecare membru al familiei are convingerea c! el poate s! m!nnce pr!jituri
nainte de sosirea musafirilor, dar dac! toi procedeaz! astfel, familia nu va mai avea ce oferi
invitailor. La fel, cur!irea camerei studene$ti de c!min poate fi o dilem! social!. Ct timp
exist! $anse ca un alt coleg s! fac! cur!enie, fiecare se eschiveaz!, economisind astfel timp $i
eforturi; dar dac! toi cei ce locuiesc n camer! se eschiveaz!, atunci camera nu va fi niciodat!
cur!at!.

4. Jocurile experimentale
Teoria jocurilor reprezint! o analiz! strategic! a conflictelor de interese. Ea a fost
introdus! n $tiinele sociale de Luce $i Raiffa, care au publicat n 1957 o carte cu un impact
uria$. Jocurile experimentale trebuie v!zute ca ni$te instrumente utile pentru testarea
prediciilor teoriei formale a jocurilor. Teoria aceasta $i jocurile experimentale au oferit
cercet!torilor din $tiinele sociale o nou! metodologie pentru explorarea comportamentului
uman n situaii de interdependen! $i conflict.
Un joc experimental este o situaie n care fiecare din participani (sau juc!tori) are de
ales una din mai multe alternative bine definite. Toate alegerile au consecine att pentru actor,
ct $i pentru ceilali juc!tori implicai, iar actorii sunt con$tieni de aceste consecine. Cel mai
cunoscut joc experimental este dilema prizonierului pentru dou! persoane, expus ntia dat! n
volumul lui Luce $i Raiffa pe care l-am amintit. Doi b!rbai, Tom $i Mike, acuzai de a fi
jefuit o banc!, sunt arestai $i nchi$i n celule separate. Incapabil s! le dovedeasc! vinov!ia,
procurorul le propune un trg. Fiecare prizonier poate alege ntre a m!rturisi (alegerea non-
Cursul 32
cooperativ! n raport cu cel!lalt prizonier, care ar fi astfel denunat), sau a nu m!rturisi
(alegerea cooperativ!). Propunerea procurorului i face interdependeni: soarta lui Tom
depinde nu numai de decizia sa, dar $i de ceea ce hot!r!$te s! fac! Mike. Dac! Mike refuz! s!
m!rturiseasc!, dar Tom o face, oferind probele necesare pentru ca tribunalul s!-l poat!
condamna pe Mike, Mike va primi maximum de pedeaps!, 10 ani de nchisoare, n timp ce
Tom va fi liber. Lui Mike i se ofer! aceea$i oportunitate. Dac! nici unul nu m!rturise$te,
poliia $i procurorul nu au dovezi dect pentru o condamnare de un an. n sfr$it, dac! amndoi
recunosc de a fi jefuit banca, fiecare va primi o pedeaps! de 5 ani de nchisoare.
Cum vor reaciona cei doi b!rbai, n condiiile n care se afl! n imposibilitate de a
comunica $i de a se pune de acord? Dac! Mike m!rturise$te, Tom ar face bine s!
m!rturiseasc! $i el (5 ani de nchisoare) dect s! nu m!rturiseasc! (10 ani de nchisoare). Pe de
alt! parte, dac! Mike nu m!rturise$te, alternativa cea mai bun! a lui Tom r!mne tot aceea de
a m!rturisi (libertatea); n acest caz, dac! nu m!rturise$te, Tom se alege cu un an de
nchisoare. A$adar, oricum ar sta lucrurile, alegerea cea mai inteligent! a lui Tom este aceea
de a m!rturisi ceea ce a urm!rit, de fapt, procurorul. Totu$i, dac!, n cealalt! celul!, Mike
ajunge la aceea$i concluzie $i se hot!r!$te s! m!rturiseasc!, atunci $i el $i Tom vor petrece 5
ani n nchisoare, ceea ce ar fi mult mai r!u dect dac! nici unul din ei nu ar m!rturisi (un an
de nchisoare). Tom $i Mike sunt prin$i ntr-o dilem! social! (putem constata, acum, ct!
dreptate a avut Platt s! numeasc! aceste situaii capcane sociale). Pentru fiecare din ei ar fi
avantajos s! aleag! varianta non-cooperativ! (s! m!rturiseasc! totul poliiei), dar dac!
amndoi aleg varianta care le satisface cel mai bine interesele personale, vor suporta
consecine extrem de nepl!cute
Este limpede ns! c! n situaiile sociale reale sunt implicai de obicei mai mult dect
doi actori. Dilema prizonierului cu dou! persoane poate fi extins!. Un astfel de joc
experimental extins (dilem! cu n persoane) capteaz! structura decizional! a problemelor din
viaa real!. Iat!, spre a ne convinge, unul din cele mai cunoscute jocuri de acest gen, imaginat
de Kelley $i Grzelak (1972). Ace$ti psihologi au folosit grupuri de 10-15 persoane. Subiecii
sunt invitai s! se a$eze n jurul unei mese rotunde. Fiecare prime$te cte do! cartona$e de
m!rimea c!rilor de joc, ce au culori diferite. Li se spune c! pot c$tiga bani ridicnd, la
semnalul experimentatorului, unul din cartona$e. Scopul particip!rii lor este, de altfel, acela
de a c$tiga ct mai muli bani. n continuare, consemnul face o distincie important! ntre
cartona$e: ridicarea unuia din ele aduce un c$tig mare, imediat (acesta este cartona$ul
interesului personal sau al alegerii non-cooperative) n vreme ce ridicarea celuilalt cartona$
Cursul 32
aduce un c$tig mai puin consistent persoanei, dar cre$te c$tigurile celorlali juc!tori
(cartona$ul interesului comun sau al alegerii cooperative). Kelley $i Grzelak au variat
structura de profituri individuale $i colective, aceasta constituind principalul aspect al
situaiilor de interdependen! colectiv! care-i interesa. n orice caz, ne putem imagina o
condiie experimental! n care cartona$ul non-cooperativ nseamn! un c$tig de opt puncte,
iar cel cooperativ un c$tig de dou! puncte, acesta din urm! aducnd, n plus, fiec!ruia din
ceilali participani, un profit de dou! puncte. ntr-un grup de 15 membri, n cazul alegerii
non-cooperative fiecare $i va trece n cont opt puncte, n vreme ce cooperarea tuturor ar
aduce fiec!ruia 30 de puncte. Jocul lui Kelley $i Grzelak este astfel conceput nct urm!rirea
interesului colectiv de c!tre toi participanii este mult mai profitabil! dect opiunile egoiste.
Din p!cate, rezultatele lor indic! un nivel relativ cobort al cooper!rii.

5. Paradigma resurselor
n cmpul extrem de vast al studiilor asupra dilemelor sociale, exist! ast!zi dou!
paradigme de cercetare dominante: paradigma dilemelor resurselor $i paradigma dilemelor
bunurilor publice. Dilema resurselor este inspirat! de dilema descris! de Hardin: o situaie n
care o comunitate exploateaz! nechibzuit o resurs! pe cale s! se epuizeze nici unul din
participani nu vrea s! se gndeasc! la consecinele pe termen lung ale modalit!ii actuale de
folosire a resursei comune. n astfel de situaii, oamenii acioneaz! n temeiul interesului
personal imediat, ceea ce pe termen lung duce la pierderi sociale considerabile. Pentru a
simula propiet!ile eseniale ale unei astfel de situaii, Jerdee $i Rosen (1974) au dezvoltat o
paradigm! a managementului resurselor, n care fiecare membru al unui grup ia o serie de
decizii cu privire la ct trebuie consumat din resurs!. Designul lor a fost reluat de muli
psihologi sociali, devenind un model de cercetare. Ei au cerut subiecilor s!-$i imagineze c!
sunt reprezentanii unor firme $i c! liciteaz! pentru contracte de producie. Li se spune din
start c! elul lor este de a spori profitul firmei c!reia i aparin. La fiecare $edin! de licitare,
subiecii pot face fie o ofert! complex!, fie o ofert! simpl!. Prima implic! un cost mai
mare, pentru c! ine seama de cheltuielile de control al calit!ii, anti-poluare, conservare a
resurselor naturale. Ea le aduce subiecilor un profit redus, mai cu seam! dac! partenerii lor,
care reprezint! alte firme, nu fac acela$i tip de ofert!. Totu$i, pe termen lung, odat! cu
amortizarea investiiilor, aceast! ofert! aduce tuturor profituri mulumitoare, asigurnd, n
acela$i timp, prestigiul industria$ilor. Pe de alt! parte, subiecii sunt liberi s! nainteze oferta
Cursul 32
simpl!, care nu include cheltuielile adiionale: ei propun astfel preuri mici $i pot avea
profituri imediate nsemnate. Totu$i, dac! toate firmele hot!r!sc s! lucreze n felul acesta,
profiturile tuturor vor sc!dea treptat. Subiecii primesc, n plus, o list! de profituri, din care
neleg c! dac! toi fac oferta complex!, fiecare c$tig! cte 40 de dolari, iar dac! toi fac
oferta simpl!, fiecare c$tig! cte 25 de dolari. Cu ct sunt mai muli cei ce prezint! oferte
complexe, cu att comunitatea fabricanilor c$tig! mai mult $i cu ct sunt mai muli cei cu
oferte simple, cu att industria pe ansamblu c$tig! mai puin. Este clar c! fiecare subiect este
avantajat dac! el singur izbute$te s! vnd! produse ce nu au incluse n pre cheltuieli
adiionale. Lista cu profituri indic! un beneficiu de 45 de dolari n cazul acesta, n vreme ce
dac! subiectul este singurul care face oferta complex!, va c$tiga numai 20 de dolari. Totu$i,
non-cooperarea colectiv! duce la compromiterea profiturilor viitoare. Acest joc al deciziilor
de afaceri modeleaz! cu destul! fidelitate dilemele cotidiene.
Paradigma lui Jerdee $i Rosen, de$i sintetizeaz! att de exact reeaua
interdependenelor din grup $i dimensiunea temporal! a dilemei, nu conine ideea de refacere
a resursei adeseori, n viaa de zi cu zi, resursele comune sunt regenerabile. Ca atare,
Jorgenson $i Papciak (1981) au construit o alt! simulare, foarte apropiat!, ntr-adev!r, de
tragedia comunelor. Subiecii lor au avut sarcina de a lua pentru folosin! proprie p!ri dintr-o
resurs! comun!: un fond de 40 de ceni. Consemnul i-a informat c! trebuie s! se str!duiasc!
s! adune ct mai muli bani, f!r! ns! a epuiza fondul comun. Experimentatorii au organizat
50 de $edine de aprovizionare, n cadrul c!rora fiecare din cei patru membri ai grupului pot
cere ntre 0 $i 4 ceni. Variabila nou! introdus! de cei doi autori const! n faptul c! dup!
fiecare dou! ncerc!ri, fondul comun se mprosp!teaz!: mai precis, suma r!mas! se dubleaz!,
f!r! ns! a dep!$i vreodat! cantitatea iniial! 40 de ceni. Jocul ia sfr$it dup! cele 50 de
ncerc!ri sau n momentul n care fondul comun s-a epuizat. Subiecii au cuno$tin! despre
regula de regenerare a resursei comune, dar nu $i despre num!rul maxim de ncerc!ri la care
vor lua parte. Evident, $i n cazul acestei paradigme, individul are motive s! ia decizii non-
cooperative. Dar dac! toi cer n mod repetat sume mari, fondul comun devine tot mai
s!r!c!cios, iar remprosp!tarea nu va mai ajuta la nimic. S! observ!m c! resursa comun!
poate fi, de asemenea, subutilizat!, dac! fiecare ia mai puin dect cantitatea suficient! pentru
ca resursa s! se refac! dup! un interval de timp. Aceast! paradigm! prezint! multe similarit!i
cu dilemele din viaa de zi cu zi privind, de exemplu, economia de energie.

Cursul 32

6. Bunurile publice
Paradigma bunului public este ntructva diferit! de dilema resurselor, de$i ambele
tipuri de dileme presupun existena unei resurse comune, accesul liber la aceast! resurs! $i
cooperarea voluntar! a membrilor grupului n vederea perpetu!rii resursei comune. Creatorii
teoriei moderne a bunurilor publice sunt Samuelson (1954) $i Olson (1965). n raport cu
bunurile private, bunurile publice, odat! produse, sunt accesibile tuturor membrilor unei
comunit!i. Excluderea de la consum, deci mpiedicarea unor indivizi, pe un criteriu sau altul,
de a beneficia de bunul public, este, n principiu, imposibil!. Olson (1965) a atras atenia
asupra unei a doua propiet!i importante a bunurilor publice: folosirea lor de c!tre o persoan!
nu reduce partea disponibil! pentru consumul celorlali. Ambii autori citai au ar!tat c!
problema principal! a bunurilor publice const! n aceea c! dac! producerea lor este l!sat! n
seama iniiativelor personale ale membrilor grupului, atunci bunurile publice ori nu vor fi
produse n cantitatea de care are nevoie comunitatea, ori chiar nu vor fi produse deloc.
Exemple de bunuri publice sunt parcurile publice, radioul $i televiziunea publice, bibliotecile
publice, aerul curat, etc.
A$adar, specificul acestui tip de dileme sociale const! n faptul c! bunurile publice nu
pot funciona f!r! efortul iniial al indivizilor. Existena lor este condiionat! de contribuiile
personale. Pn! s! poat! beneficia de o astfel de resurs! comun!, membrii comunit!ii (toi
sau m!car o parte din ei) trebuie s! coopereze pentru constituirea acesteia. n dilema bunurilor
publice, decizia iniial! a individului nu prive$te meninerea fondului comun, ca n dilemele
resurselor, ci nfiinarea acestuia prin renunarea la un beneficiu personal imediat n favoarea
interesului colectivit!ii. De aceea, sunt numeroase mprejur!rile n care, chiar dac!
comunitatea are o nevoie stringent! de un anumit bun public, indivizii nu vor face eforturile
necesare pentru a-l produce.
Mult! vreme, problemele legate de bunurile publice au fost studiate de economi$ti $i
de sociologi. Economi$tii au fost primii care au remarcat apariia dilemei aciunii colective n
situaiile n care o comunitate ncearc! s! se doteze cu un bun public. Ei s-au interesat mai cu
seam! de raiunile pentru care cei ce au contribuit la constituirea bunului public nu-i pot
exclude de la consum pe cei ce n-au contribuit (Stroebe $i Frey, 1982). Un articol publicat de
van de Kragt, Orbell $i Dawes n 1983 a c$tigat interesul psihologilor sociali pentru acest tip
de dileme. Cei trei autori menionai propuneau o paradigm! extrem de simpl! $i elegant!
pentru studierea constituirii bunurilor publice. Mai precis, demersul lor prive$te un anumit tip
Cursul 32
de resurse comune: cele care se pot forma prin contribuia unei p!ri din membrii comunit!ii
(n limba englez!, step-level public goods). Subiecii primesc iniial o sum! de bani $i li se
cere s! decid! dac! vor contribui la un bun public (fiecare ar putea primi un premiu de 10
dolari). De bunul public vor beneficia toi membrii grupului dac! se vor aduce un anumit
num!r minim de contribuii (m). Dac! aceste contribuii nu vor fi cedate n folosul grupului,
bunul public nu se va putea constitui. Experimentatorii au utilizat grupuri de $apte indivizi, n
vreme ce m a luat valoarea 3 a$adar, pentru formarea resursei comune nu este necesar
aportul tuturor membrilor grupului, ci a unei p!ri din ei, a$a cum, adesea, se ntmpl! n viaa
cotidian!. Desigur, bunul public se va constitui $i atunci cnd mai mult de trei indivizi vor
accepta s! coopereze. Dar dac! cel puin trei (care reprezint!, n acest caz, pragul minim al
contribuiilor) nu iau decizii n folosul comunit!ii, aceasta va fi lipsit! de beneficiile bunului
public.
Van de Kragt $i colegii s!i au variat comunicarea ntre subieci n etapa care a precedat
luarea deciziilor $i au urm!rit criteriile pe baza c!rora grupul stabile$te cine urmeaz! s!
contribuie. Majoritatea grupurilor studiate au convins trei membri s! se sacrifice (atingnd
astfel un nivel optim al contribuiilor) $i numai dou! grupuri au contribuit n exces (mai mult
de trei membri au cedat din resursele lor private n profitul fondului comun).
Un bun public se poate constitui prin aportul unei p!ri din membrii grupului, dar de el
vor profita toi, f!r! deosebire. Este evident c! structura acestei situaii creeaz! posibilitatea
pentru unii de a beneficia de funcionarea bunului public f!r! a face sacrificii prealabile.
Stroebe $i Frey (1982) care au examinat cu minuiozitate faptul de a tri$a
1
n acest context, au
stabilit c! tri$orul analizeaz! patru efecte posibile ale comportamentului s!u: 1. Efectul direct
al lipsei contribuiei sale asupra constituirii bunului public; 2. Efectul indirect al
comportamentului s!u n cazul n care acesta este vizibil pentru ceilali, ar putea funciona
ca un model social; 3. Efectul asupra statusului s!u n grup n conflict cu normele grupului,
tri$area poate conduce la marginalizarea tri$orului de c!tre membrii contributori; 4. Efectul
comportamentului asupra stimei de sine tri$area genereaz! sentimente de vinov!ie. n ciuda
neajunsurilor psihice $i sociale ale faptului de a beneficia de bunul public f!r! a contribui la
constituirea $i meninerea lui, comportamentele de acest gen sunt numeroase, ntruct ele aduc
profituri sigure $i imediate. Vom vedea c! astfel de comportamente sunt relativ greu de
schimbat.

1
Traducem astfel, n lipsa unei echivalene mai adecvate, to free-ride din limba englez!, dup! cum traducem
free-rider prin tri$or.
Cursul 32

7. Dileme simetrice &i dileme asimetrice
Odat! cu evoluia tehnicii experimentale n domeniul interdependenei sociale,
cercet!torii au luat n calcul tot mai multe variabile, ncercnd s! se apropie de complexitatea
vieii cotidiene. Distincia dintre dilemele simetrice $i dilemele asimetrice $i abordarea
experimental! a ultimelor se nscriu n aceast! tendin!. n viaa de zi cu zi, sunt extrem de
rare situaiile n care membrii grupului prins ntr-o dilem! social! dispun de acelea$i resurse $i
au acela$i profit de pe urma realiz!rii interesului comun. Aceasta este o situaie ideal!,
caracterizat! de simetrie sau de echivalena absolut! att ntre resursele particpanilor, ct $i
ntre profiturile lor. Dimpotriv!, ceea ce putem ntlni n cotidian sunt dilemele asimetrice,
implicnd participani foarte diferii ntre ei ca nivel al resurselor disponibile $i ca nivel al
beneficiilor. Wit, Wilke $i Oppewal (1992) ofer! urm!torul exemplu pentru a ilustra frecvena
dilemelor asimetrice: o comunitate restrns! dintr-o zon! urban! hot!r!$te s! amenajeze un
loc de joac! pentru copii. Avem de-a face, evident, cu un bun public, care implic! divergena
dintre interesele personale $i cele colective: pentru oricare din membrii comunit!ii, este mai
profitabil s! nu contribuie cu nimic, devreme ce oricum se va putea bucura de bunul public.
Dilema aceasta este asimetric! n sensul c! unii membri au mai multe resurse (bani, timp, etc.)
dect alii $i, de asemenea, unii membri au foloase mai mari de pe urma constituirii bunului
public dect alii (unii au copii, alii nu). Dilemele resurselor pot avea $i ele propietatea de
asimetrie (van Dijk $i Wilke, 1995): de pild!, n dilema descris! de Hardin (1968), unii !rani
au nevoie de cantit!i mai mari din fondul comun (posed! mai multe vite) dect alii.
Cercet!torii au manifestat ns! interes cu prec!dere pentru asimetria din bunurile publice.
n domeniul jocurilor experimentale, a fost studiat dezechilibrul dintre partenerii din
diade. Bun!oar!, McClintock, Messick, Kuhlman $i Campos (1973) au pus n eviden! un
aspect interesant al situaiilor de acest gen, ar!tnd c! indivizii cu profituri consistente sunt
tolerani n faa actelor de non-cooperare ale partenerilor lor cu profituri reduse. Plecnd de la
astfel de rezultate, cercet!torii interesai de dilemele sociale asimetrice au ncercat s! descrie
inteniile indivizilor de a contribui la constituirea bunului public n funcie de resursele $i de
profitul lor.
n studiul s!u, Rapoport (1988, apud Wit, Wilke $i Oppenwal, 1992) s-a interesat mai
cu seam! de primul aspect: subiecii s!i dispun de cantit!i diferite de resurse, dar $tiu c! vor
avea profituri absolut egale de pe urma funcion!rii bunului public. Autorul israeliano-
Cursul 32
american a constatat c! subiecii bogai au un aport mai nsemnat $i a explicat acest rezultat
argumentnd c! bogaii se simt desemnai s! contribuie, ntruct contribuiile lor sunt mai
importante pentru alc!tuirea bunului public.
Wit $i colegii s!i (1992) au pus accentul pe rolul onestit!ii n dilemele asimetrice, mai
precis au explorat comportamentele considerate oneste n funcie de contribuii $i profituri. Ei
au f!cut ipoteza c! n cazul n care atenia se focalizeaz! pe costurile relative (participanii
realizeaz! comparaii ntre costurile diver$ilor membri ai grupului), ei pot considera onest
faptul ca cei dispunnd de multe resurse s! contribuie mai mult dect cei cu puine resurse. Pe
de alt! parte, dac! pentru participani devin saliente diferenele dintre beneficii, atunci ei vor
considera onest ca bogaii s! contribuie la bunul public ntr-o m!sur! mai redus! dect s!racii,
dat fiind c! bogaii profit! mai puin de pe urma acestuia. Ace$ti psihologi au realizat un
experiment dup! un plan 3x3, variind resursele participanilor $i profitul acestora. Astfel, ei au
demonstrat c!, n privina contribuiei, este valid! prima ipotez!: bogaii in seama de faptul
c! ei au costuri mai reduse $i, ca atare, contribuie mai mult. n plus, experimentul a confirmat
o idee mai veche (de pild!, Kelley $i Grzelak, 1972): cei ce au profituri mai mari din
exploatarea bunului public au tendina de a aduce contribuii mai nsemnate la constituirea lui.
Autorii trag concluzia c! n dilemele asimetrice aportul participanilor este reglat de o norm!
de onestitate: cei cu resurse mari $i/sau profituri mari contribuie mai mult.

8. Rezolvarea dilemelor sociale prin schimb#ri structurale
Schimb!rile structurale sunt cele care modific! natura dilemei. Dac! soluiile
individuale depind de iniiativele personale $i de modificarea independent! a
comportmentului individual, soluiile structurale implic! eforturile coordonate ale grupului n
vederea schimb!rii patternului de recompense sau a structurii de luare a deciziei (Samuelson
$i Messick, 1986) De pild!, instalarea apometrelor n apartamente este o soluie structural! la
dilema consumului de ap! casnic! aceast! intervenie transform! radical patternul stimulilor
n raport cu situaia n care ntregul imobil pl!te$te o factur! unic!. Studiile americane au
ar!tat nc! din anii 60 c! m!surarea consumului de ap! aduce economii de 35%. 'i cre$terea
costului apei ar fi o soluie structural! n dilema consumului de ap!.
n domeniul bunurilor publice, a-i obliga pe toi angajaii s! se afilieze la sindicat este
o soluie structural! pentru dilema sindicalistului n felul acesta, cei ce nu se al!tur!
sindicatului nu se mai pot bucura nemeritat de drepturile sociale $i salariale obinute de
Cursul 32
sindicat. n Statele Unite, multe sindicate condiioneaz! ns!$i ncadrarea de afliliere. De
asemenea, n multe $coli americane, profesorii neafiliai sindicatului pl!tesc o tax! de
neafiliere (Messick $i Brewer, 1983).

a. Schimbarea structurii de costuri-beneficii
ns!$i definiia soluiilor structurale se refer! la aceast! manier! de intervenie. Exist!
dou! c!i sigure de a influena cooperarea n situaiile de dilem! social!: a mic$ora beneficiile
pe care indivizii le obin de pe urma noncooper!rii $i a cre$te beneficiile de pe urma
cooper!rii (Kelley $i Grzelak, 1972). Aceast! influen! se poate exercita facil pe cale formal!.
De pild!, grupul sau o autoritate cu putere de a edicta norme valabile n grup pot decide
sanciuni negative pentru non-cooperare, m!rind astfel costurile acesteia.

b. Privatizarea
n dilema expus! de Hardin (1968) o soluie simpl! este mp!rirea p!$unii n loturi
personale, delimitate de garduri. n acest caz, dac! !ranii nu $tiu s!-$i exploateze loturile, vor
suferi fiecare n parte consecinele. Fiecare va fi motivat, de aceea, s! utilizeze resursa pe care
o posed! n mod responsabil.
Ideea aceasta, a administr!rii superioare a resursei individuale a fost testat! de
Messick $i McClleland (1983). Autorii au folosit o sarcin! de management al resursei $i au
probat c! indivizii menin mai u$or $i mai eficient o resurs! care se regenereaz! dect
grupurile. A$adar, transformarea resurselor deinute n comun n resurse private reprezint! o
soluie viabil! n dilemele sociale. Din p!cate, multe resurse deinute n comun nu se pot
diviza pentru a se atribui indivizilor p!ri spre folosin! privat!.

c. Reducerea m#rimii grupului
Cu ct grupul celor implicai ntr-o dilem! social! este mai mare, cu att ea este mai
dificil de rezolvat. n fond, privatizarea nseamn! reducerea grupului participanilor la un
singur membru. Multe experimente au ar!tat c! tendina membrilor de a-$i controla egoismul
$i tendina spre cooperare cresc odat! cu diminuarea taliei grupului.

d. Stabilirea unei autorit#(i supraordonate
n cmpul teoretic al dilemelor sociale, o literatur! imens! este consacrat! felului n
care pot funciona structurile de autoritate instituite pentru a regla accesul la resursele comune
Cursul 32
restrnse. S-au studiat, de exemplu, alegerea $i instalarea autorit!ilor supraordonate, crearea
leg!turilor ntre comunitate $i autoritate, instituirea $i meninerea sistemului de sanciuni.
Multe studii insist! asupra ideii de legitimitate a autorit!ii. Legitimitatea se refer! la
credina membrilor comunit!ii c! autoritatea este cea mai potrivit! instan! de decizie ntr-o
anumit! problem!. Tyler $i Degoey (1995) disting trei aspecte ale legitimit!ii: 1. ncrederea
membrilor n autoritate (convingerea lor intim! c! autoritatea este onest! $i competent!); 2.
voina indivizilor de a accepta deciziile autorit!ii; 3. sentimentul de obligaie pe care-l resimt
indivizii de a respecta regulile edictate de autoritate. Studiind o situaie n care s-a impus
restrngerea consumului de ap! menajer!, aceea$i autori au ar!tat c! onestitatea procedurilor
de luare a deciziilor folosite de autoritate i asigur! acesteia un impact considerabil. n acela$i
timp, susin cei doi psihologi sociali, o autoritate democratic! nu se poate impune $i nu poate
avea eficien! dect ntr-o comunitate n care procesele de identificare sunt intense.
*
Natura social! a deciziilor n dilemele sociale este foarte limpede: actele fiec!rui
individ influeneaz! bun!starea celorlali. Cercet!rile din domeniul dilemelor sociale s-au
concentrat asupra situaiilor n care indivizii se comport! mai curnd egocentric. Ele au
furnizat concluzii valoroase cu privire la comportamentele egocentrate $i cele altruiste, la
factorii situaionali sau de personalitate care marcheaz! comportamentul de cooperare. Astfel
de cercet!ri au ar!tat c! multe probleme ale societ!ii sunt determinate, cel puin n parte, de
tendinele egoiste ale indivizilor. Perpetuarea unui mediu nconjur!tor murdar $i nes!n!tos, de
pild!, se datoreaz! reinerii indivizilor de a renuna la comportamente care le aduc foloase
imediate minore.

Cursul 33

TERITORIALITATEA I SPA&IUL PERSONAL.
COMPORTAMENTUL UMAN N CONDI&II DE AGLOMERA&IE

A. TERITORIUL UMAN

1. Tipuri de teritorii
Conceptul de teritorialitate s-a dezvoltat n studiile asupra comportamentului animal.
De aceea, nu-l putem utiliza n psihologia social fr anumite precau#ii, cci propiet#ile
fizice ale spa#iului nu determin comportamentul animal n aceea$i manier ca $i
comportamentul uman. Omul atribuie sensuri spa#iilor fizice, ca atare teritoriul uman este prin
excelen# social. Teritoriul nu exist n sine; el nu are realitate dect prin cel ce-l folose$te $i
face din el obiect de cunoa$tere. De aceea, teritoriul a fost definit ca un cmp topologic, o
decupare a spa#iului fizic n zone delimitate n mod subiectiv prin calitatea rela#iilor stabilite
cu el. Termenul de proxemic al lui Hall (1966) desemneaz tocmai felul n care utilizrile
spa#iului depind de calitatea lui de teritoriu $i de componentele lui culturale.
Conceptul de teritoriu se refer la maniera n care folosim locurile sau spa#iile potrivit
semnifica#iilor psihologice $i culturale pe care le-o confer cadrele sociale. Un teritoriu
corespunde, n general, unui spa#iu fizic precis delimitat; adesea, el este amenajat pentru o
activitate definit $i pentru a primi o persoan sau un grup. El are o configura#ie particular
dup func#iile pe care le ndepline$te $i impune un stil de ocupare a spa#iului pentru cei ce-l
folosesc. n plus, ideea de teritoriu desemneaz n mod obi$nuit personalizarea locului cu
ajutorul unor marcatori $i a unor elemente care indic cine l ocup la un moment dat.
Teritoriul reprezint, a$adar, un loc socializat n msura n care caracteristicile sale
fizice $i aspectele culturale ce-i sunt atribuite se combin ntr-un singur sistem. Din acest
punct de vedere, Altman (1975) a distins trei tipuri de teritorii:
1. Teritoriul primar este ocupat n mod constant de aceea$i persoan sau de acela$i
grup de persoane. Ocupantul este ntotdeauna cunoscut $i controleaz teritoriul. Exemplul cel
mai utilizat de teritoriu primar este locuin#a. Un astfel de teritoriu asigur intimitatea. El poate
fi personalizat $i orice intruziune este resim#it ca o violare.
2. Teritoriul secundar nu este la fel de central pentru via#a indivizilor ca $i teritoriile
primare. De obicei, nu este foarte clar cui apar#ine. Adesea, un numr relativ mare de
Cursul 33
persoane au acces la un teritoriu secundar. Un bun exemplu de teritoriu secundar l constituie
locul unui student ntr-un amfiteatru. Fiecare din noi are obiceiul de a sta pe un anume loc
atunci cnd particip la un curs ntr-o anume sal. Dac o alt persoan se a$eaz pe locul
nostru, lucrul acesta ne va deranja, ns nu vom putea s o alungm de acolo tot ce vom
putea face va fi s sosim mai repede la curs sptmna urmtoare pentru a ocupa locul.
3. Teritoriul public este deschis publicului $i nici un individ nu crede c are drepturi
asupra acestor teritorii atunci cnd nu le ocup. Cabina telefonic sau scaunul din tramvai
constituie exemple de teritorii publice.
Distinc#ia dintre tipurile de teritorii este important pentru c ne ajut s n#elegem
sentimentele cu care indivizii se raporteaz la teritoriu $i s prezicem cum va reac#iona un
individ cnd un anume teritoriu este invadat. Oamenii sunt extrem de ata$a#i fa# de teritoriile
primare. Altman a artat c mul#i indivizi deriv o parte din identitatea lor din aceste teritorii.

2. Func'ii ale teritorialit#'ii
Studiile asupra comportamentului animal au indicat numeroase func#ii ale controlului
asupra teritoriului. Delimitarea teritoriului ajut la reglarea densit#ii speciei. n general, orice
mascul revendic un teritoriu. Pentru a-l controla, animalul trebuie s aib puterea s-i alunge
pe invadatori. Astfel, numai exemplarele bine adaptate controleaz teritorii $i numai ele se
mpreuneaz cu femelele. Ca atare, teritorialitatea constituie un factor important n
perpetuarea exemplarelor cu poten#ial reproductiv.
'i n cazul speciei umane teritorialitatea are numeroase func#ii. Edney (1975) a artat
c teritorialitatea constituie baza organizrii sociale stabile. De pild, diadele izolate $i mpart
camera pe care o ocup n teritorii distincte. Aceasta le ajut s evite conflictele, dat fiind c
cei doi membri nu-$i vor disputa de fiecare dat patul n care s doarm ori scaunul pe care s
se a$aze. Grupurile care func#ioneaz cel mai bine n izolare sunt cele care au stabilit
delimitri teritoriale clare de la nceputul cohabitrii. Cuplurile cstorite au un coportament
teritorial mai pregnant dect cele care locuiec temporar la un loc. Pentru ele, organizarea
social are mai mult importan#, nct se $tie exact ce loc ocup la mas fiecare individ, pe
care parte a patului doarme fiecare, etc.
Teritorialitatea serve$te la reglarea intimit#ii. Individul se poate retrage n teritoriul
primar $i poate rmne singur. n felul acesta el nchide lumea exterioar pentru el $i
regleaz interac#iunile cu ea.
Cursul 33
O a treia func#ie a teritorialit#ii la oameni prezint analogii cu protejarea teritoriului n
lumea animal. Oamenii par s aib un avantaj limpede al terenului propriu: ei au
performan#e mai bune cnd se afl pe teritoriu care le apar#ine. n fotbal, avem de-a face cu o
surpriz atunci cnd se ntmpl s c$tige echipa-oaspete. Desigur, familiaritatea cu
teritoriul propriu joac un rol nsemnat n cadrul acestui fenomen.
Cei ce studiz comportamentul animal au observat c atunci cnd animalele lupt
pentru teritoriu, cel mai adesea cel care pierde este invadatorul. Ofi#erii de carier $tiu c
solda#ii lupt cu mult mai mult tragere de inim acas dect ntr-un teritoriu strin. Cnd se
afl pe propriul teritoriu, indivizii se simt mai bine $i ac#ioneaz cu mai mult autoritate.
Martindale (1971) a efectuat un experiment n care subiec#ilor li se cerea s discute cazul unui
criminal ce urma a fi executat. Subiec#ii erau cu to#ii studen#i, convorbirile aveau loc n diade
$i se desf$urau n camera de cmin a unuia din membrii diadei. Autorul a putut nota faptul c
cel ce locuia n camera n care se purta discu#ia vorbea mai mult $i aducea mai multe
argumente.

3. Stabilirea (i protejarea teritoriului
Att animalele, ct $i oamenii utilizeaz marcatori pentru a-$i defini teritoriul.
Marcatorii sunt obiecte care indic posesiunea teritoriului de ctre un anumit individ. Unele
animale, precum cerbul, $i traseaz grani#ele teritoriului zgriind coaja copacilor. Cinele
domestic urineaz n jurul teritoriului pe care-l revendic. Oamenii nal# garduri pentru a
delimita teritoriile care le apar#in n exclusivitate.
n general, marcatorii utiliza#i pentru a defini $i a proteja teritoriul sunt vizibili $i
recunoscu#i de toat lumea. Exist studii care atest faptul c indivizii ncearc s protejeze
teritorii secundare sau chiar publice prin intermediul marcatorilor. Sommer $i Becker (1969)
au examinat eficien#a diferi#ilor marcatori n protejarea teritoriului. Pe un scaun dintr-o sal de
lectur relativ aglomerat a unei biblioteci, experimentatorii au plasat marcatori $i au observat
reac#iile celor ce aveau inten#ia s ocupe scaunul. Rezultatele au indicat c eficien#a
marcatorilor depinde de numrul lor $i de caracterul lor personal. De pild, atunci cnd pe
scaun au fost lsate o hain $i un caiet, nimeni nu a ndrznit s se a$aze. Haina singur este
un marcator eficient, de$i se produc acte de invazie. Cnd s-au folosit ca marcatori reviste din
rafturile bibliotecii, scaunul a fost ocupat de al#i indivizi. Cu privire la marcarea teritoriilor
Cursul 33
secundare, un bun exemplu l reprezint situa#ia din tramvai n care cineva $i las geanta pe
un scaun pn $i cumprr bilet.
Totu$i, adeseori teritoriul pe care-l revendic un individ este invadat de altul.
Animalele adopt lupta deschis pentru a-$i apra teritoriul. 'i oamenii fac acela$i lucru cnd
este vorba de teritoriul primar. Numai rareori indivizii intr n conflict pentru a proteja un
teritoriu secundar sau public.

B. SPA&IUL PERSONAL

4. Spa'iul personal (i distan'ele interpersonale
Conceptul de teritorialitate presupune comportamente centrate pe un teritoriu fix.
Exist ns $i un alt tip de comportament teritorial, legat de un teritoriu mobil.
Existen#a acestui teritoriu mobil a fost mai nti semnalat n studiile asupra
comportamentului animal. Hediger (1950) a artat c animalele au tendin#a de a pstra o
anume distan# ntre ele atunci cnd interac#ioneaz. Aceste distan#e rmn constante nuntrul
speciilor; ele nu variaz foate mult n func#ie de context. Animalele se retrag sau reac#ioneaz
agresiv de ndat ce spa#iul invizibil din jurul lor este invadat. Hediger a numit aceast
distan# distan# personal.
Hall (1959), un antropolog, a fost fascinat de felul n care animalele utilizeaz spa#iul
$i s-a ntrebat n ce msur aceste patternuri de comportament se regsesc la om. El a propus
termenul de proxemic pentru a desemna studiul folosirii spa#iului de ctre om. De asemenea,
el a folosit termenul de spa#iu personal pentru spa#iul din imediata apropire a persoanei.
Potrivit lui Hall, spa#iul personal ia forma unei sfere, iar individul nutre$te sentimente de
propietate pentru aceast sfer mobil n care se include. Antroplogul american a realizat
cercetri interculturale $i a constatat c n orice cultur exist norme privind distan#a pe care
indivizii trebuie s o pstreze ntre ei atunci cnd interac#ioneaz. Mrimea acestor distan#e de
interac#iune este determinat de cultur $i de natura interac#iunii. Pentru el, individul uman
este o fiin# nconjurat de cmpuri care se contract $i se dilat, iar fluctua#ia acestor cmpuri
ofer informa#ii pre#ioase despre persoan $i despre interac#iune.
Cursul 33
Hall (1966) a identificat patru tipuri de distan# ce caracterizeaz interac#iunile
indivizilor din societ#ile vestice:
1. Distan#a intim caracterizeaz interac#iunile dintre ndrgosti#i, so#i, mam $i
copil, etc. Ea presupune contactul fizic sau interac#iuni de felul comunicrii n $oapt.
2. Distan#a personal apare n interac#iunile dintre prieteni, so# $i so#ie, etc. Distan#a
personal nseamn n general o lungime de bra# $i constituie distan#a obi$nuit n
interac#iunile cotidiene dintre prieteni $i cuno$tin#e care discut chestiuni de interes personal
dar nu se angajeaz n contacte fizice.
3. Distan#a social aceasta este utilizat att n interac#iunile cu cei pe care-i
cunoa$tem superficial, ct $i n interac#iunile formale de pild, atunci cnd ne adresm unui
func#ionar sau unui vnztor.
4. Distan#a public caracterizeaz interac#iunile deosebit de formale. Ea presupune o
distan# fizic de 3-8 metri. Este distan#a pe care o pstrm fa# de personajele foarte
importante, nzestrate cu putere sau devenite celebre.
Little (1965) a cutat s testeze n laborator observa#iile lui Hall. El a cerut subiec#ilor
s joace rolul unui prieten, al unei cuno$tin#e sau al unui strin $i s interac#ioneze de pe
aceste pozi#ii cu un complice al experimentatorului ntr-un birou, pe un hol sau n strad.
Astfel, Little a constatat c subiec#ii se plasau la diferite distan#e n raport cu complicele, n
func#ie de presupusa lor rela#ie cu el. Aceste distan#e au corespuns destul de exact cu cele
descrise de Hall. Studiul lui Little a demonstrat c oamenii au norme precise pentru reglarea
distan#elor de interac#iune.
Alte dou descoperiri au completat cuno$tin#ele noastre despre spa#iul personal.
Potrivit lui Horwitz, Duff $i Stratton (1964), spa#iul personal nu are o form perfect circular:
el este mai mare n fa#a individului, $i mai redus n spate $i pe pr#i. Pe de alt parte, un studiu
al lui Knowles (1973) a eviden#iat faptul c grupurile, ca $i indivizii, au spa#ii personale.
Knowles a plasat grupuri de dou sau patru persoane n centrul slii de a$teptare a unui
aeroport $i a constatat c rareori existau invadatori care treceau prin grup; cei mai mul#i
trectori ocoleau grupul. Cu ct grupul era mai mare, cu att era mai pu#in probabil ca spa#iul
su s fie violat.

5. Dezvoltarea spa'iului personal
Cursul 33
Comportamentele spa#iale pe care le-am descris nu sunt nnscute, ci nv#ate. Exist
cercetri care atest c numai la vrsta de patru sau cinci ani copii ncep s arate
comportamente spa#iale consistente. La 12-13 ani normele spa#iale ale preadolescentului sunt
foarte asemntoare cu cele ale adultului.
Un aspect interesant al comportamentului spa#ial l constituie rela#ia dintre copii $i
adul#i. n mod firesc, indivizii respect drepturile spa#iale ale celorlal#i, ferindu-se s le
violeze spa#iul personal. Totu$i, Fry $i Willis (1971) au artat c adul#ii ac#ioneaz ca $i cum
copiii n-ar avea dreptul la spa#iu personal; pe de alt parte, ei nu reac#ioneaz atunci cnd
copiii le violeaz spa#iul personal. Cei doi autori au instruit ni$te copii de 5, 8 $i 10 ani s se
a$eze ct de aporape pot de adul#ii care a$teptau n holul unui cinemtograf, fr ns s-i
ating. Adul#ii au reac#ionat cu zmbete $i mngieri pe cre$tet la invazia spa#iului lor personal
de ctre copiii de cinci ani. Apropierea copiilor de opt ani nu provoca nici o reac#ie deosebit,
dar fa# de cei de zece ani adul#ii se comportau de parc le-ar fi stat prea aproape un alt adult:
ddeau semne c se simt deranja#i $i fceau un pas napoi. Ca atare, adul#ii tolereaz sau chiar
agreeaz invadarea spa#iului lor personal de ctre copiii mici, dar resimt ca pe o violare a
apa#iului personal apropierea copiilor mai mari.

6. Factori care afecteaz# spa'iul personal
Spa#iul personal depinde de sexul persoanei. Cercetrile au relevat c femeile au, n
general, un spa#iu personal mai redus dect acela al brba#ilor. Indivizii de sex opus men#in o
distan# personal mai mare ntre ei dect indivizii apar#innd aceluia$i grup sexual. O
explica#ie posibil pentru acest fenomen ar putea face apel la tabu-urile privind
homosexualitatea. Copiii sunt adesea pedepsi#i de prin#ii lor dac ating sau mngie un copil
de acela$i sex. Pe de alt parte, ei afl c preferin#ele heterosexuale sunt acceptate. De aceea,
comportamentul sexual al copiilor ar putea rezulta din normele asupra comportamentului
sexual permis. Un argument suplimentar n aceast privin# l constituie faptul c normele ce
regleaz spa#iul personal se dezvolt la vrsta pubert#ii.
Fischer $i Byrne (1975) au mai stabilit o diferen# ntre comportamentul spa#ial al
femeilor $i cel al brba#ilor: brba#ii rspund mai negativ la invaziile frontale ale spa#iului lor,
n vreme ce femeile reac#ioneaz mai negativ la invaziile laterale. Fischer $i Byrne au fcut
predic#ia c brba#ii vor fi mai preocupa#i s-$i apere spa#iul frontal, n vreme ce femeile $i
vor apra mai curnd spa#iul lateral. Pentru a testa aceast iptez, cei doi psihologi au observat
Cursul 33
comportamentul studen#ilor $i studentelor ntr-o bibliotec. Ei au constatat c studen#ii $i
puneau lucrurile n fa#a lor, ncercnd astfel s-i mpiedice pe al#ii s se a$eze de cealalt parte
a mesei, n vreme ce studentele le puneau pe scaunul de lng ele, reducnd posibilitatea unei
invazii din acea direc#ie.
Cultura reprezint un factor important al spa#iului personal. Locuitorii Americii latine,
francezii $i arabii interac#ioneaz la distan#e mai mici dect o fac cei din Statele Unite,
englezii sau suedezii. Willis (1966) a artat c indivizii interac#ioneaz la distan#e mai mici cu
cei apar#innd aceleia$i culturi dect cu cei dintr-o cultur strin.
'i caracteristicile personale afecteaz mrimea spa#iului personal. S-a artat, de pild,
c indivizii considera#i a fi violen#i au spa#ii personale de trei ori mai mari. Sommer (1959) a
descoperit c persoanele schizofrene stau fie foarte aproape, fie foarte departe de o alt
persoan, n vreme ce indivizii normali aleg distan#e intermediare.
n sfr$it, tipul rela#iei $i pune amprenta asupra spa#iului personal. Proximitatea
determin atrac#ia, dar la rndul ei este determinat de aceasta. Cu ct membrii grupului se
simpatizeaz mai mult unul pe altul, cu att distan#ele interpersonale dintre ei sunt mai mici.
Rosenfeld (1965) a realizat un experiment n care a cerut subiec#ilor s ncerce s se fac
simpatiza#i de un complice sau, dimpotriv s fac n a$a fel nct ac#iunile lor s fie
dezaprobate de ace$tia. Complicele sttea a$ezat ntr-o ncpere relativ goal; subiectul
primea un scaun $i era ndemnat s-$i plaseze scaunul n ce pozi#ie dore$te. Autorul a putut
nota c subiec#ii care ncercau s se fac accepta#i de ctre complice se a$ezau mai aproape de
acesta dect ceilal#i.
Mehrabian (1968) a folosit dou metode pentru a demonstra c indivizii comunic
sentimentele de simpatie prin intermediul distan#ei interpersonale. ntr-unul din studii, el a
artat subiec#ilor fotografii cu diade ce interac#ionau la diferite distan#e $i a cerut subiec#ilor
s aprecieze n ce msur membrii diadei se simpatizeaz unul pe cellalt. Cu ct distan#a care
separ personajele din fotografie era mai mic, cu att subiec#ii au inferat rela#ii mai apropiate
ntre ele.
ntr-un alt tip de studiu, Mehrabian le-a cerut subiec#ilor s joace rolul cuiva care
simpatizeaz sau antipatizeaz o alt persoan. Ei trebuiau s se pozi#ioneze la distan#e
comfortabile, n func#ie de rolul pe care-l jucau. Subiec#ii se plasau cu att mai aproape de
cealalt persoan cu ct trebuiau s arate celuilalt mai mult simpatie. Potrivit unei cercetri a
lui Heshka $i Nelson (1972), femeile sunt mai nclinate dect brba#ii s comunice atrac#ia
prin varia#ii n distan#a interpersonal.
Cursul 33

7. Reac'ii la invadarea spa'iului personal
Exist foarte multe studii care atest c oamenii au spa#ii personale clar definite, de$i
mrimea acestor spa#ii depinde de un numr de variabile. Indivizii evit, pe ct posibil, s
invadeze spa#iul personal al altora. Totu$i, n via#a cotidian apar multe mprejurri n care se
produc astfel de violri. Cum reac#ioneaz indivizii n aceste situa#ii $i ce efecte au astfel de
intruziuni?
Una din reac#iile obi$nuite la violarea spa#iului personal este stresul. Subiec#ii
raportez c nu se simt n largul lor $i c au o senza#ie de incomfort. Astfel de sentimente sunt
nso#ite de excitare fiziologic. McBride, King $i James (1965) au pus n eviden# cre$terea
conductibilit#ii electrice a pielii n cazul subiec#ilor care resimt violarea spa#iului personal.
Acest rspuns fiziologic al subiec#ilor este mai accentuat cnd invadarea spa#iului personal se
produce frontal.
ntr-un studiu foarte elegant, dar mult criticat pentru nclcarea reglementrilor de
etic a cercetrii, Middlemist $i colegii si (1976) au studiat maniera n care violarea spa#iului
personal influen#eaz urinarea subiec#ilor brba#i n toaletele publice. Cercettorii a$ezau
complici la diferite distan#e de subiec#ii care urinau. Ei foloseau un fel de periscop, cu ajutorul
cruia puteau examina comportamentul subiectului. Asfel, au constatat c la brba#ii care
aveau un complice foarte aproape, jetul urinar era ntrziat. Cercetarea aceasta bizar, care
ncalc n mod grosolan dreptul la intimitate al subiec#ilor, se justific prin faptul c jetul
urinar ntrziat este recunoscut ca una din cele mai bune msuri ale excitrii fiziologice ce
nso#e$te stressul. Astfel, aceast procedur simpl, chiar dac neobi$nuit, furnizeaz o
dovad peremptorie pentru ideea c invadarea spa#iului personal amplific excitarea
fiziologic.
De asemenea, indivizii reac#ioneaz la violarea spa#iului lor personal retrgndu-se,
mi$cndu-se pentru a restabili distan#a pe care o consider potrivit sau prsind situa#ia. Sunt
celebre experimentele lui Sommer n care se observ astfel de gesturi ale subiec#ilor. Sommer
a instruit complici de sex feminin s se a$eze, n bibliotec, la masa ocupat de o student.
Complicele se a$eza 1. pe scaunul de lng student $i l trgea mai aproape de aceasta; 2. pe
acela$i scaun fr s-l mi$te; 3. fa# n fa# cu studenta; 4. pe un scaun n spatele acesteia. S-a
folosit un grup de control, alctuit din subiec#i al cror spa#iu personal nu era invadat. Autorul
a constatat c n prima condi#ie 70% din subiec#i prseau masa dup 30 de minute n grupul
Cursul 33
de control, numai 10% din subiec#i fceau lucrul acesta. Sommer a remarcat c subiec#ii
ncercau s-$i apere teritoriul nainte de a pleca $i mutau scaunul, $i schimbau pozi#ia,
ridicau bariere ntre ei $i invadatori. Psihologul american a notat, de asemenea, c din cei 149
de subiec#i agresa#i astfel, numai trei au protestat verbal, cernd complicelui s pstreze
distan#a cuvenit.

C. DENSITATEA

n anul 1650, popula#ia globului era de 500.000.000 de oameni. La 1850 a atins un
miliard a fost nevoie, deci, 200 de ani s se dubleze. n 1930 a atins 2 miliarde, dublndu-se
n 80 de ani. Este foarte probabil c de la $ase miliarde, ct numrr n prezent, se va dubla n
mult mai pu#in de 80 de ani. Aceste statistici au ndemnat cercettorii din domeniul $tiin#elor
sociale s se ocupe de efectele densit#ii asupra comportamentului uman. Densitatea este o
msur spa#ial simpl, care se refer la numrul de metri ptra#i disponibili pentru o
persoan. Datele demografice arat o cre$tere rapid a densit#ii n ultimele decenii: astzi,
exist mult mai pu#in spa#iu disponibil pentru fiecare persoan dect acum 50 de ani sau dect
acum 10 ani.

8. Studiile pe animale
Rezultatele ctorva studii asupra comportamentului animal au grbit studierea efectelor
densit#ii la om. Se $tie de pild c lemingii, ni$te animale mici care triesc n mun#ii
Scandinaviei, se arunc uneori n mas n mare. Mii de animale mor n aceast sinucidere
colectiv care pare s se datoreze stresului produs de densitatea prea mare.
Christian, Flyger $i Davis (1960) au studiat comportamentul cprioarelor sika pe
insula James din golful Chesapeake, o insul care avea o suprafa# de numai 280 de pogoane.
Un mic grup de cprioare fuseser aduse n 1916 pe insul, unde aveau hran din bel$ug $i
unde nu exista nici un du$man natural serios al lor. Popula#ia de cprioare a crescut rapid,
nct n 1955 numra peste 300 de exemplare. Christian $i colegii si au ucis cinci cprioare $i,
dup o examinare atent a tuturor organelor, au conchis c erau perfect sntoase. Totu$i, n
Cursul 33
primele trei luni ale anului 1958 au murit mai bine de jumtate din cprioarele de pe insul
(161); animalele au continuat s moar n anul 1959, pn ce popula#ia s-a stabilizat la 80.
Privarea de hran nu putea constitui o explica#ie, ntruct exista hran pentru cel pu#in 500 de
cprioare. Nu apruser animale de prad pe insul $i nu fusese depistat nici o epidemie.
Cprioarele moarte se aflau ntr-o condi#ie fizic excelent, nu erau bolnave ori subnutrite.
Cercettorii au procedat la un examen histologic al animalelor moarte $i au constatat c
glandele adrenale erau mai mari $i cntreau mai mult dect cele ale cprioarelor examinate n
1955. ntruct aceste glande sunt foarte active n periodele de stress, cercettorii au tras
concluzia c animalele s-au aflat sub influen#a unei surse de stress n a doua jumtate a
deceniului al 6-lea. Ei au identificat aceast surs ca fiind densitatea crescut a cprioarelor pe
insul: densitatea a fcut ca glandele adrenale s func#ioneze foarte intens o lung perioad de
timp.
Calhoun (1962) a realizat un alt studiu foarte cunoscut asupra efectelor densit#ii n
lumea animal. El a plasat cinci perechi de $oareci ntr-o ncpere restrns ca suprafa# $i le-a
oferit hran $i ap. Calhoun a calculat c cele cinci femele ar fi putut s dea na$tere la 50.000
de pui n intervalul n care au fost studiate 28 de luni. Totu$i, popula#ia de $oareci s-a
stabilizat foarte repede la 150 de indivizi $i a rmas aproape de aceast cifr de-a lungul
ntregului experiment. Cnd pragul de 150 era dep$it, aprea agresivitatea, ca $i neglijen#a
prin#ilor fa# de progenituri.
Intrigat de aceast descoperire, cercettorul a decis s continue. El a construit cu$ti n
care 40-50 de $oreci se sim#eau n largul lor, dar n care avea grij s se gseasc ntotdeauna
80 de $oareci. Animalele aveau hran $i ap suficiente; dispuneau, de asemenea, de materiale
pentru construirea cuibului. Totu$i, Calhoun a constatat distorsiuni importante n toate sferele
comportamentale, distorsiuni cauzate de densitatea prea mare. 'oarecii renun#au s-$i termine
cuibul. Masculii manifestau comportamente homosexuale. Puii erau abandona#i, iar
agresiunea atingea cote foarte nalte. Mortalitatea era foarte mare n rndul femelelor, care
aveau complica#ii de sarcin $i tumori ale organelor sexuale $i ale glandelor mamare. Calhoun
a presupus c astfel de fenomene apar la foarte multe specii n cazul n care densitatea cre$te
peste limite normale.

9. Cercet#ri demografice asupra densit#'ii
Cursul 33
Primele cercetri asupra efectului densit#ii la oameni nu au conturat un tablou foarte
limpede. Au existat, pe de o parte, studii care au pus n eviden# o corela#ie ntre densitate $i
msuri ale patologiei, ca rata deceselor infantile, tuberculoz, boala mental, delicven#
juvenil. Pe de alt parte, unele studii nu gseau dect o rela#ie slab ntre densitate $i
patologie. De exemplu, n 1963 Hong Kong-ul avea o densitate de aproape cinci ori mai mare
dect a New York-ului, dar rata mortalit#ii era de dou ori mai mic, spitalizarea pentru
maladii mentale de 10 ori mai redus, rata criminalit#ii de 6 ori mai redus, etc.
n ncercarea de a da un sens acestor date demografice, Galle, Gove $i McPherson
(1972) au fcut distinc#ia ntre densitatea extern (numrul de locuitori pe km
2
) $i densitatea
intern (numrul de persoane dintr-o locuin#). Ace$ti autori au cercetat datele demografice
ale ora$ului Chicago $i au constatat c densitatea intern corela cu delicven#a juvenil $i
mortalitatea, dar c densitatea exern nu se afla n legtur cu aceste variabile.
De$i aceste rezultate sugereaz o rela#ie ntre densitate $i comportamentul uman, ele
sunt corela#ionale $i nu disting ntre cauz $i efect. n general, ariile cu densitate mare sunt
locuite de grupuri cu status socio-economic inferior, cu un nivel sczut de educa#ie. Ca atare,
rezultatele expuse ar putea s fie determinate $i de al#i factori pe lng densitate.

10. Studii de laborator asupra densit#'ii
Studiile de laborator pot distinge n mod precis ntre cauz $i efect. Ca paradigm
general de cercetare, subiec#ii au fost plasa#i n ncperi caracterizate de densit#i diferite $i
au fost examinate performan#ele lor, precum $i rapoartele lor asupra strii de stress pe care au
resim#it-o.
Din pcate, din nou au aprut discrepan#e ntre rezultatele diferitelor studii. Subiec#ii
lui Evans $i Howard (1973), de pild, au mrturisit c s-au sim#it stressa#i n condi#ii de
densitate mare (camer mic) $i mai pu#in stressa#i n condi#ii de densitate redus (camer
mare). Alte studii au artat c subiec#ii au performan#e mai slabe $i manifest mai mult
agresivitate n condi#ii de densitate mare. Totu$i, Freedman a realizat n anii 70 o serie de
studii n care se demonstra c densitatea nu are efecte negative. Freedman, Levy, Buchanan $i
Price (1972) au cerut unor subiec#i s realizeze o sarcin simpl n grupuri de patru n camere
foarte mici sau n camere suficient de mari pentru ca ei s nu resimt stress. n experimentul
acesta, densitatea mare nu a avut efecte negative. ntr-un alt studiu, realizat de Freedman $i
Cursul 33
Staff (1975), subiec#ii nu au raportat un stress mai mare n condi#ii de densitate nalt dect n
condi#ii de densitate redus.
Pentru a pune de acord rezultatele contradictorii, Loo (1973) a relevat confuzii n
ns$i defini#ia densit#ii. Potrivit acestei autoare, nu este suficient de edificator dac declarm
c n#elegem prin densitate spa#iul de care dispune fiecare individ dintr-o popula#ie. De pild,
o densitate de 10 m
2
pe persoan poate nsemna 10 indivizi ntr-o ncpere de 100m
2
sau 100
de indivizi ntr-o ncpere de 1000m
2
. Cele dou situa#ii nu sunt deloc identice pentru indivizii
implica#i. Pentru a clarifica no#iunea de densitate, Loo a identificat dou tipuri: densitatea
spa#ial $i densitatea social. Cercetrile care au avut n vedere primul tip au comparat
comportamentul unor grupuri cu aceea$i talie n ncperi diferite. Dimpotriv, cercetrile
asupra densit#ii sociale au men#inut constant mrimea ncperii $i au variat mrimea
grupului. Loo a sugerat c discrepan#ele ntre rezultatele studiilor de laborator asupra
densit#ii s-ar putea datora ignorrii acestei distinc#ii.

D. AGLOMERA&IA

11. Distinc'ia dintre densitate (i aglomera'ie
Stokols (1972) s-a artat $i el preocupat s limpezeasc neconcordan#ele din
cercetrile asupra densit#ii. El a insistat asupra distinc#iei dintre densitate $i aglomera#ie, care
fusese trecut cu vederea de studiile din anii 50 $i 60. Pentru Stokols, densitatea este un
concept spa#ial, n vreme ce aglomera#ia este unul psihologic. Cel din urm desemneaz o
stare motiva#ional care apare prin interac#iunea unor factori spa#iali, sociali $i personali.
Aglomera#ia este o stare psihologic de stress, care poate sau nu s se afle n legtur cu
densitatea.
Pentru a ilustra aceast ditinc#ie, s ne gndim la un concert rock $i la o bibliotec. La
un concert de muzic rock, zeci de mii de oameni pot fi ngrmdi#i pe un spa#iu relativ
restrns. n mod evident, situa#ia presupune densitate spa#ial $i social, dar fanii rock nu
resimt neplcut aglomera#ia. Pe de alt parte, un individ poate s perceap aglomera#ie dac
al#i trei stau la masa lui n bibliotec. Densitatea n bibliotec este mult mai cobort dect cea
Cursul 33
de pe stadionul pe care se desf$oar concertul rock, $i totu$i indivizii din bibliotec vor
resim#i ntr-o mai mare msur aglomera#ia.
Distinc#ia dintre densitate $i aglomera#e este deosebit de important, ntruct oamenii
par s fie afecta#i mai curnd de aglomera#ie dect de varia#iile n densitate. Din acest punct de
vedere, se poate explica de ce unele studii asupra densit#ii au eviden#iat rspunsuri negative
ale indivizilor, n vreme ce altele au ajuns la concluzii opuse. Potrivit lui Stokols, n unele
subiec#ii au resim#it aglomera#ia, iar n celelalte nu.

12. Teoriile suprasarcinii
Mul#i psihologi au probat ideea c stimularea l excit pe individ. Prea mult activitate,
prea mul#i oameni n jur, pot suprancrca sistemul cognitiv al individlui $i pot conduce la
stress. Stressul cauzat de stimularea excesiv poate fi resim#it ca aglomera#ie.
Altman (1975) a dezvoltat un model al aglomera#iei bazat pe aceste teorii ale
suprasarcinii. El a pus accentul pe reglarea intimit#ii, $i a sugerat c aglomera#ia apare atunci
cnd mecanismele intimit#ii nu func#ioneaz eficient $i cnd individul este obligat s
accepte contacte sociale multiple. Aglomera#ia apare atunci cnd intimitatea ob#inut este mai
redus dect cea dorit. Conceptualizarea lui Altman este foarte interesant, cci nu leag
aglomera#ia de o msur spa#ial particular.
Altman a artat c numero$i factori, personali, situa#ionali, sociali determin gradul de
intimitate pe care-l dore$te individul la un moment dat. n cazul n care individul percepe
faptul c intimitatea ob#inut nu este egal cu cea dorit, va utiliza comportamente verbale $i
nonverbale pentru a ajunge la nivelul rvnit de intimitate. Dac prin aceste comportamente nu
va ob#ine intimitatea dorit, atunci el va deveni stressat $i va resim#i aglomera#ia.

13. Teoriile controlului
S ne imaginm un navigator solitar care $i-a propus s traverseze Atlanticul. El
hotr$te direc#ia pe care o urmeaz vasul, orele la care ia masa, hotr$te cnd face plaj $i
cnd cite$te, etc. Este, cu alte cuvinte, stpn pe soarta sa. Odat debarcat, navigatorul nostru
pierde bun parte din controlul pe care l exercita asupra evenimentelor din via#a sa. Acum, tot
ceea ce face depinde de al#ii $i de tot felul de institu#ii.
Cursul 33
n anii 70 s-au dezvoltat cercetrile asupra efectelor exercitrii controlului de ctre
individ. Martin Seligman a fcut experimente pe animale $i a ajuns la concluzia c lipsa
controlului afecteaz profund comportamentul. Cinii din experimentele sale sunt expu$i la
$ocuri electrice dureroase, pe care nu le pot evita, oricte eforturi ar face. n a doua parte a
studiului, li se ofer posibilitatea s scape de $ocuri, dar ei nu mai ncearc aceasta; pur $i
simplu ndur pasivi $ocurile electrice. Seligman a numit aceast stare self-learned
helplessness (auto-nv#area neajutorrii), pentru c animalele nva# c nu exist nici o
rela#ie ntre ceea ce fac $i ceea ce li se ntmpl; ca atare, ele nu mai rspund n nici un fel.
Starea de neajutorare nv#at a fost indus n mod experimental $i oamenilor,
folosindu-se stimuli neplcu#i $i pe care subiec#ii i cred de neocolit $ocuri electrice sau
zgomote puternice. Experien#a incontrolabili#ii i face pe subiec#i s renun#e s rspund $i s
adopte o stare de pasivitate foarte apropiat de depresie.
Rodin $i Baum (1978) au aplicat ideea de pierdere a controlului la aglomera#ie. Ei au
sugerat c anumite situa#ii cu densitate nalt i fac pe indivizi s piard controlul asura
interac#iunii sociale. n aceste condi#ii, indivizii sunt obliga#i s interac#ioneze unul cu altul $i
nu au mijloace de a regla interac#iunile. Potrivit acestor autori, pierderea controlului conduce
att la resim#irea aglomerrii, ct $i la sentimente de neajutorare. Densitatea nalt care nu
presupune pierderea controlului nu genereaz starea de aglomera#ie.
Exist mai multe demonstra#ii experimentale ale ideii c aglomera#ia este cauzat de
pierderea controlului. Sherrod (1974), de pild, a cerut unor grupuri de opt subiec#i s
realizeze o sarcin n condi#ii de densitate nalt (ncpere mic) sau n condi#ii de densitate
redus (ncpere mare). Unii subiec#i au fost fcu#i s cread c pot controla densitatea: li s-a
spus c pot prsi ncperea $i pot lucra singuri ntr-o alt sal, de$i experimentul impunea ca
ei s rmn n ncperea n care se aflau mpreun cu al#ii. Aceast manipulare simpl a
controlului a fcut ca subiec#ii din ncperile cu densitate mare s resimt mai pu#in
aglomera#ia. ntr-un alt studiu, cu o manipulare deosebit de elegant, Rodin, Solomon $i
Metcalf (1977) au studiat alomera#ia n ascesor. Patru complici ai experimentatorilor a$teptau
la ascensorul bibliotecii Universit#ii Yale pn venea o a cincea persoan, subiectul naiv. Ei
intrau odat cu subiectul n ascensor. ntr-una din condi#ii, complicii se a$ezau n a$a fel, nct
subiectul se gsea departe de tabloul de comand al ascensorului. n alt condi#ie, subiectul
avea posibilitatea s apese pe butoane cnd dorea. Cnd ascensorul ajungea la etajul de
destina#ie al subiectului, unul din complici, recomandndu-se ca student la arhitectur, l ruga
pe subiect s completeze un chestionar. Rezultatele chstionarului au artat c subiec#ii din a
Cursul 33
doua condi#ie nu au resim#it starea de aglomera#ie; n plus, ei au estimat o suprafa# mai mare
a ascensorului dect subiec#ii din prima condi#ie. A$adar, percep#ia controlului influen#eaz
experien#a aglomerrii.
Baum $i Valins (1977) au examinat rela#ia dintre densitate, control $i comportamentul
uman n cminele studen#e$ti. n Statele Unite exist dou tipuri de cmine studen#e$ti: unele
au un coridor lung, cu multe ncperi individuale de o parte $i de alta $i cu o camer de zi
comun n capt; celelalte au patru sau cinci ncperi individuale dispuse n jurul living-ului
comun. Locatarii primului tip de cmine declarau c resimt aglomera#ia. Baum $i Valins au
presupus c lucrul acesta se datoreaz faptului c n astfel de cmine, spa#iile comune sunt
folosite de mai mul#i indivizi. Cu ct numrul celor ce utilizeaz toaletele $i camera de zi
comune este mai mare, cu att se vor produce mai multe interac#iuni sociale nedorite $i cu att
le va fi mai greu locatarilor s controleze interac#iunile. Chestiona#i de cei doi cercettori,
studen#ii din cminele avnd coridoare lungi au raportat ntr-o msur mai mare aglomera#ia.
Ei $i-au exprimat credin#a c ncercarea de a schimba ceva n cmin este inutil. n compara#ie
cu studen#ii care locuiau n cmine cu apartamente (cteva camere dispuse n jurul unei
sufragerii), ei nu au cutat s afle informa#ii suplimentare despre un experiment la care au
participat pe scurt, preau afecta#i de auto-nv#area neajutorrii.

14. Teoriile atribuirii
De$i teoriile suprasarcinii $i cele ale controlului ne ajut s identificm unii din
factorii care produc aglomera#ia, rmn nc multe aspecte nelmurite n ceea ce prive$te
experien#a aglomerrii. De pild, atunci cnd indivizii constat c intimitatea de care dispun
este mai redus dect cea pe care ar dori-o, de ce resimt aglomera#ia $i nu frustrarea sau
reactan#a? Pentru a rspunde acestei ntrebri, Stephen Worchel $i colaboratorii si au
dezvoltat un model atribu#ional al aglomera#iei. Scopul acestei construc#ii teoretice a fost de a
preciza n ce condi#ii oamenii triesc sentimentul de aglomera#ie $i de a explica unele
neconcordan#e din literatura asupra aglomera#iei.
Una din neconcordan#e este aceea c de$i foarte mul#i cercettori admit c experien#a
aglomera#iei este stressant $i produce excitare, nu exist nici o dovad n sprijinul ideii c
densitatea nalt creeaz aceast excitare. Ca atare, pentru a construi o teorie adecvat asupra
aglomera#iei, trebuie identifica#i factorii care determin excitarea fiziologic. Worchel $i
Teddlie (1976) au sugerat c prima faz a experien#ei aglomera#iei o constituie violarea
Cursul 33
spa#iului personal. Aceasta l face pe individ s se simt stressat $i excitat. Violrile spa#iului
personal pot sau nu s apar n situa#iile de densitate nalt. Individul poate s perceap
invadarea spa#iului su pesonal chiar n condi#ii de densitate redus.
n compara#ie cu densitatea, conceptul de spa#iu personal prezint dou avantaje: 1.
Exist dovezi empirice suficiente (de exemplu, Middlemist et al., 1976) care demonstreaz c
violarea spa#iului personal produce excitare manipulrile densit#ii n-au reu$it s probeze
acest lucru. 2. Accentul pus pe spa#iul personal permite o explica#ie satisfctoare pentru
problema diferen#elor dintre sexe din cercetrile asupra densit#ii. Mai multe studii au ajuns la
concluzia c dac brba#ii declar un sentiment de incomfort $i devin ostili n situa#iile de
densitate nalt, femeile nu reac#ioneaz la fel. Cercetrile asupra spa#iului personal au artat
c distan#a de interac#iune optim este mai mic la femei dect la brba#i. A$adar, distan#ele la
care femeile se simt bine interac#ionnd sunt mai mici dect distan#ele de interac#iune care
garanteaz comfortul brba#ilor. Dac acceptm punctul de vedere al spa#iului personal asupra
aglomera#iei, este limpede c pentru ca femeile s resimt violarea spa#iului personal $i
aglomera#ia, este nevoie de o densitate mai mare dect n cazul brba#ilor.
Totu$i, nu ntotdeauna violarea spa#iului personal determin experien#a aglomera#iei.
De pild, pe stadion, la un meci de fotbal sau la un concert rock, indivizii sunt ngrmdi#i
unii n al#ii, dar nu resimt aglomera#ia. Exist situa#ii n care ne face plcere s apar#inem unei
mul#imi, chiar dac aceasta presupune invadarea spa#iului nostru personal. Pentru a da seama
de aceste observa#ii, Worchel a fcut apel la procesul de atribuire. Schachter $i Singer (1962)
au artat c excitarea l face pe individ s caute n mediu un factor care s-l ajute s explice $i
s eticheteze aceast stare. Eticheta specific aplicat este determinat adesea de indicii
pregnan#i din mediu. Worchel $i Tedllie (1976) au fcut ipoteza c violarea spa#iului personal
l excit pe individ $i l motiveaz s caute n mediu un indice pentru a explica excitarea.
Aglomera#ia apare dac, $i numai dac, individul decide c excitarea este cauzat de faptul c
al#ii sunt prea aproape. Dac individul atribuie excitarea altui factor, el nu trie$te experien#a
aglomera#iei. n cazul meciului de fotbal, de pild, spectatorul poate fi excitat de violrile
repetate ale spa#iului su personal, dar poate s atribuie excitarea meciului, pe care-l percepe
ca foarte pasionant. Ca atare, el nu resimte aglomera#ia, ci este absorbit de ce se ntmpl pe
teren.
Potrivit lui Worchel, dup ce individul face o atribuire de aglomera#ie, el $i
focalizeaz aten#ia pe reducerea acestei stri negative. Un rezultat al acestei redirec#ionri a
aten#iei este slaba performan# n realizarea sarcinii. De asemenea, individul poate deveni ostil
Cursul 33
fa# de cei din jur pentru c n#elege c din cauza acestora trie$te starea de aglomera#ie $i
pentru c uneori ace$tia se opun eforturilor lui de a reduce aglomera#ia.
S-au realizat mai multe testri ale teoriei acesteia. Worchel $i Teddlie (1976) au
manipulat n mod independent densitatea $i spa#iul personal. Grupuri de opt subiec#i lucrau fie
ntr-o ncpere mare (densitate mic), fie ntr-o ncpere mic (densitate mare). n unele
grupuri subiec#ilor li s-a cerut s stea att de aproape unul de altul nct spa#iul lor personal era
violat, iar n alte grupuri subiec#ii se a$ezau departe unul de cellalt. Autorii au observat c
subiec#ii erau mai sensibili la violrile spa#iului personal dect la densitatea nalt. Indiferent
de mrimea camerei, ei au resim#it stressul $i aglomera#ia, iar performan#a lor a avut de suferit
atunci cnd spa#iul personal le-a fost violat. Pe de alt parte, singur densitatea mare nu a
produs ntotdeauna stress sau deteriorarea performan#ei. Prin urmare, studiul acesta
demontreaz c aglomera#ia este legat mai curnd de violarea spa#iului personal dect de
simpla manipulare a densit#ii.
ntr-un experiment al lui Worchel $i Yohai (1979) s-a testat efectul atribuirii asupra
aglomera#iei. Ipoteza a fost c aglomera#ia n-ar trebui s apar dup violarea spa#iului
personal dac subiec#ii atribuie gre$it sursa excitrii. Grupuri de cinci indivizi realizau o
sarcin ntr-o camer. n unele condi#ii se producea violarea spa#iului personal, n altele nu.
nainte ca subiec#ii s nceap ndeplinirea sarcinii, experimentatorii i anun#au c
inten#ioneaz s cerceteze efectele stimulrii subliminale asupra performan#ei. Unii subiec#i
au fost informa#i c, n timp ce ei vor lucra, n camer va fi produs un zgomot subliminal (care
nu putea fi auzit fr aparate speciale). ntr-una din condi#ii, se spunea c zgomotul i va
excita pe subiec#i $i le va provoca stress, chiar dac nu-l pot auzi (condi#ia stress); n alt
condi#ie, subiec#ii erau informa#i c zgomotul va avea un efect calmant $i relaxant asupra lor
(condi#ia relaxare). Grupului de control nu i s-a spus nimic cu privire la efectele zgomotului.
De fapt, experimentatorii nu au produs nici un fel de zgomot subliminal n camer. Dup ce
subiec#ii terminau sarcina, erau ruga#i s completeze un chestionar.
Autorii au fcut predic#ia c explica#ia bazat pe excitare va reduce sentimentul de
aglomera#ie la subiec#ii al cror spa#iu personal a fost violat. Ace$ti subiec#i pot s pun
excitarea lor pe seama zgomotului subliminal. ntruct nu vor explica propria stare de excitare
prin faptul c ceilal#i stau prea aproape de ei, nu vor resim#i aglomera#ia. n condi#ia relaxare,
subiec#ii se vor sim#i excita#i, n ciuda faptului c li s-a spus c zgomotul i va calma. Ca atare,
sugerarea relaxrii nu va anula sentimentul de aglomera#ie pentru subiec#ii al cror spa#iu
personal a fost violat. Manipulrile cu zgomotul subliminal nu vor avea efect asupra
Cursul 33
subiec#ilor al cror spa#iu personal nu a fost violat: ei nu trebuie s explice o stare de excitare.
Mai trebuie adugat c subiec#ii din condi#ia excitare au avut o performan# mai bun n
sarcin $i s-au sim#it ntr-o mai mare msur atra$i de ceilal#i membri ai grupului lor.

*

Concluziile cercetrilor atest c, prin ea ns$i, densitatea nalt nu este neplcut sau
nesntoas. Totu$i, cnd ea este asociat cu factori ca stimularea n exces, pierderea
controlului sau violarea spa#iului personal, apare sentimentul de aglomera#ie. Aglomera#ia
este o stare neplcut care afecteaz negativ performan#a n sarcin, rela#iile interpersonale $i
sntatea.
Pentru psihologii cu interese aplicative, distinc#ia dintre densitate $i aglomera#ie poate
oferi motive de optimism. Popula#ia planetei cre$te foarte repede $i odat cu ea densitatea.
Totu$i, acesta nu nseamn c aglomera#ia cre$te n aceea$i propor#ie. Dac putem structura
mediul astfel nct indivizii s dispun de spa#ii n care s se poat bucura de intimitate sau s
simt c au control asupra evenimentelor din via#a cotidian, atunci putem reduce aglomera#ia
$i efectele negative pe care le produce.
Cursul 34

PSIHOLOGIA SOCIAL& EVOLU(IONIST&

1. Perspectiva evolu)ionist# n psihologie
Psiholologia social evolu#ionist reprezint o tentativ de a da sens comportamentului
uman, cu toat flexibilitatea $i complexitatea lui, n limitele unor reguli derivate din selec#ia
natural. Ea ne permite s elaboram explica#ii asupra naturii umane pe care psihologia social
tradi#ional nu le poate oferi.
Modelul $tiin#ei sociale standard, cldit pe ideea c dispozi#iile $i comportamentele
indivizilor sunt n func#ie de rolurile sociale $i de socializare, este tot mai mult contestat
astzi de adep#ii teoriei evolu#ioniste moderne. Sociobiologia, de exemplu, se concentreaz
asupra originilor comportamentului $i sus#ine ideea unui control genetic rigid. Dimpotriv,
de$i membr a aceleia$i familii teoretice, psihologia evolu#ionit folose$te principiile
evolu#ioniste pentru a face legtura ntre func#ia original a unui comportament anume $i
mecanismele psihologice curente, iar flexibilitatea este o caracteristic esen#ial a acestor
mecanisme.
Psiholologia social evolu#ionist nu este un domeniu de cercetare n psiholologia
social. Ea presupune mai degrab transferarea principiilor biologiei evolu#ioniste la obiectul
psihologiei sociale. Psihologii sociali se ocup cu procese $i teorii derivate din fenomne
specifice, ca atribuirea, identitatea social, disonan#a cognitiv, etc. Psihologii evolu#ioni$ti
ncep cu principiile selec#iei naturale, care le ngduie s construiasc o teorie a naturii
umane, deci o concep#ie general despre cum se comport fiin#ele umane. Din aceasta sunt
deduse $i testate teorii $i ipoteze specifice.

2. Selec)ie natural# *i comportament
n Originea speciilor, Darwin a fcut o analogie ntre selec#ia natural $i selec#ia
animalelor domestice $i a plantelor de grdin de ctre om. Gospodarul poate s aleag
anumite trsturi individuale pentru a fi rerezentate n genera#ia urmtoare. n natur, selec#ia
survine deoarece anumite variet#i sunt mai capabile dect altele s supravie#uiasc $i s se
reproduc ntr-un mediu anumit. Indivizii care produc urma$i mai viabili $i mai adapta#i dect
Cursul 34
ai altora n condi#ii de climat ostil, penurie de hrana $i prezen# a du$manilor naturali au
poten#ial reproductiv (fitness).
Darwin s-a interesat de evolu#ia structurilor fizice. Darwini$tii moderni sunt mai
curnd interesa#i de evolu#ia comportamentului. Totu$i, acela$i principiu general al adaptrii
se aplic oricrui comportament cu o baz ereditar. Tendin#a multor mamifere $i psri de a
manifesta ata$ament emo#ional pentru puii lor reprezint o adaptare. Fr ea supravie#uirea
puilor n-ar fi posibil. Acest exemplu din biologia evolu#ionist ilustreaz o manier de a
n#elege comportamentul animal n termeni de contribu#ii trecute la supravie#uire $i
reproducere. Psiholologia social evolu#ionist are o abordare similar. De exemplu, n loc de
a privi tendin#a spre violen# a brba#ilor tineri ca o urmare a nv#rii sociale sau a frustrrii,
ea o n#elege ca un rezultat al faptului c n trecut aceast tndin# a contribuit la ob#inerea de
resurse $i status $i la facilitarea accesului la femeile rvnite.

3. Comportamentul altruist *i teoria poten)ialului de reproducere inclusiv
Biologii evolu#ioni$ti utilizeaz termenul de comportament altruist pentru a se referi la
comportamnte ce amplific poten#ialul de reproducere al altui individ, n ciuda unui cost (n
termeni de poten#ial de reproducere) suportat de donator. n lumea animal exist multiple
exemple de comportamente altruiste: un babuin mascul poate sri n ajutorul celui ce lupt cu
un babuin din alt grup; gai#ele mexicane hrnesc adesea puii altora; cinii slbatici vneaz n
colaborare $i mpart hrana cu cei ce n-au vnat, etc.
Psihologii sociali au studiat condi#iile n care indivizii umani se angajeaz n
comportamente altruiste. Ei nu definesc comportamentul prosocial n termeni de poten#ial de
reproducere, ci n termeni de inten#ie de a face ca alt persoan s aib un beneficiu.
Cercetrile din aceast sfer teoretic au luat n calcul impactul unor variabile ca
personalitatea, normele sociale, raportul costuri-beneficii asupra lurii deciziei de a acorda
ajutor.
La prima vedere, reconcilierea selec#iei naturale cu astfel de comportamente este
dificil. Darwin a n#eles selec#ia natural ca presupunnd adaptri n folosul individului. Prin
anii 60 biologii au nceput s priveasc adaptrile ca fiind n folosul grupului sau al speciei.
Din acest punct de vedere, explicarea comportamentului altruist devine facil.
Darwinismul modern presupune ca esen#ial pentru procesul de reproducere trasnferul
genelor ctre genera#ia urmtoare. Aceste gene reprezint unit#ile reale ale selec#iei. De
Cursul 34
aceea, genele cu efecte asupra structurilor de comportament puse n slujba adaptrii vor
aprea tot mai frecvent n genera#iile urmtoare. Din acest punct de vedere, n-ar trebui s
existe un mecanism care s perpetueze genele ce determin comportamente altruiste. Totu$i,
n cursul evolu#iei s-a dezvoltat o modalitate de a selecta comportamentele efectuate n folosul
altora.
n teza sa de doctorat sus#inut n 1964 la Oxford, W.D. Hamilton a revolu#ionat
biologia popunnd teoria poten#ialului de reproducere inclusiv. Dup prerea lui, no#iunea
clasic de poten#ial de reproducere este prea ngust pentru a explica o serie de conduite
animale concrete. Poten#ialul de reproducere clasic este o msur a succesului reproductiv al
unui individ - succesul su ca strmo$ n a trasmite genele spre genera#ia urmtoare. Potrivit
lui Hamilton, selec#ia natural va favoriza caracteristicile ce determin trasmiterea genelor
unei persoane, indiferent dac persoana respectiv este un strmo$ direct. Dac ne ajutm
fratele, sora sau nepotul de frate s devin strmo$i, oferindu-le resurse, protec#ie, etc.,
facilitm trasmiterea genelor lor. Astfel, ngrijirea propriilor copii (investi#ia parental) nu
este dect un caz special de protejare a rudelor care ne poart genele.
Ideea poten#ialului de reproducere inclusiv constituie astzi principiul explicativ al
comportamentului altruist n $tiin#ele evolu#ioniste. Se poate astfel da seama de faptul c
legturile de rudenie sunt att de importante n toate societ#ile umane. Utilizarea strinilor n
experimentele de psihologie social a fcut s fie neglijat rudenia - pu#ine manuale o
men#ioneaz. Totu$i, legturile de rudenie joac un rol esen#ial n conduita altruist. ntr-un
studiu din 1994, Burnstein, Crandall $i Kitayama au verificat dac indivizii respect
predic#iile teoriei poten#ialului de reproducere inclusiv cnd se comport altruist, fie n cazuri
extreme, de via# $i de moarte, fie cnd e vorba numai de un serviciu insignifiant. Subiec#ilor
li se prezentau situa#ii ipotetice $i li se cerea s aleag ntre trei persoane crora le-ar fi putut
acorda ajutorul, persoane diferite ca grad de rudenie, dar $i ca sex, vrst $i stare de sntate.
Concluziile autorilor arat c subiec#ii #in cont n bun msur de rudenie, mai cu seam n
scenariile n care era n joc via#a cuiva.
ntr-un alt studiu, doi autori americani au examinat cazuri de cooperare n omucideri.
Pornind de la ideea c asasinatul constituie un rezultat extrem al competi#iei $i c a colabora
la uciderea cuiva este o aventur deosebit de riscant, autorii au avansat ipoteza (derivat din
principiul poten#ialului de reproducere inclusiv) c uciga$ii sunt mai apropia#i ntre ei dect
fiecare din ei cu victima. Ipoteza aceasta a fost confirmat utilizndu-se date istorice,
criminologice $i etnografice. De exemplu, n Anglia secolului al XIII-lea, dou treimi din
Cursul 34
omucideri au implicat doi sau mai mul#i uciga$i, iar probabilitatea ca uciga$ii s fie rude a fost
de $ase ori mai mare dect probabilitatea ca victima s fie legat prin legturi de rudenie de
unul din uciga$i.

4. Selec)ia sexual# *i investi)ia parental#
Darwin a n#eles c selec#ia partenerilor sexuali $i accesul diferit la partenerii sexuali
este o form a selec#iei naturale. n opinia lui, selec#ia sexual a condus la evolu#ia multor
diferen#e caracteristice pe care le regsim n regnul animal. De pild, marele biolog englez a
privit faptul c masculii sunt mai mari, ca $i specializarea lor pentru lupt, ca ni$te consecin#e
ale competi#iei lor pentru femele. Femelele aleg masculi cu anumite caracterisici, iar lucrul
acesta, n cazul unor specii (de exemplu, punul) a determinat afi$area unor nsemne
masculine foarte elaborate.
Abia n 1972, Trivers a putut explica de ce, n general, selec#ia sexual ia forma
competi#iei ntre masculi $i a posibilit#ii femelelor de a alege. Trivers a intuit n mod genial
c acestea nu reprezint simple consecin#e ale sexului animalului, ci apar ca urmare a
dezechilibrului n contribu#ia parental asociat celor dou sexe. El a utilizat termenul de
investiie parental! pentru a se referi la eforturile depuse $i la timpul petrecut spre a produce
hran petru celulele-ou, ca $i pentru incubarea, hrnirea $i protejarea puilor. n cazul celor mai
multe specii, investi#ia femelei este mai mare dect cea a masculului. De aceea, pe femel ar
costa-o mai mult s reinceap ciclul reproductiv. Dimpotriv, masculul nu trebuie dect s
produc mai mult sperm pentru a rencepe din nou.
Trivers a postulat c acest dezechilibru conduce la strategii reproductive diferite n
cazul celor dou sexe. ntruct femelele au mult mai mult de pierdut dac sunt nevoite s
renceap ciclul reproductiv, ele se vor arta foarte selective n alegerea partenerilor,
preferndu-i pe cei cu poten#ial reproductiv ridicat. Masculii pot, n principiu, s fertilizeze
multe ou $i s prseasc mul#i pui. n practic, lucrul acesta este limitat de competi#ia dintre
masculi $i de posibilitatea femelelor de a alege; astfel, unii masculi abandoneaz mul#i pui, iar
al#ii nici unul. Se poate vorbi, ca atare, de o varietate mai mare n succesul reproductiv al
masculilor dect al femelelor, iar lucrul acesta se aplic $i la specia uman. Studiile de
sociobiologie citeaz adesea exemplul mpratului Moulay Ismail al Marocului (1672-1727),
care a avut mai mult de 1000 de copii. Genele sale au fost n larg msur prezente n
genera#ia urmtoare, n vreme ce genele oricruia din eunucii ce pzeau haremul su nu au
Cursul 34
fost deloc prezente. Recordul feminin este mult mai modest, confirmnd teoria investi#iei
parentale: in veacul al XIX-lea, o femeie din Rusia a nscut 69 de copii. n regnul animal nu
este de obicei posibil ca un mascul s ob#in asemenea resurse $i s aib un astfel de output
reproductiv, dar masculii ce c$tig competi#ia cu ceilal#i au mai mul#i descenden#i. n aceea$i
msur, rmne valabil faptul c femelele au mai pu#ini descenden#i dect masculii.
Cnd amndoi prin#ii snt absolut necesari pentru supravie#uirea puilor, investi#ia
parental a mascului devine egal cu aceea a femelei, iar competi#ia inter-masculi se reduce.
n cazul ctorva specii de psri, masculul este cel ce are o contribu#ie parental considerabil
mai mare, clocind oule. n aceste condi#ii apare poliandria, un sistem de parteneriat sexual n
care o femel se mpreuneaz cu mai mul#i masculi. La aceste specii se observ o inversare a
diferen#elor obi$nuite n comportament dintre cele dou sexe.
Atunci cnd fertilizarea are loc n corpul femelei $i partenerii colaboreaz la cre$terea
copilului, nu exist indici absolut credibili cu privire la paternitate. De aceea, masculul risc
s creasc descendentul altui mascul. Posibilitatea acesta nu exist pentru femel, maternitatea
fiind ntotdeauna cert. n aceste condi#ii, masculii $i iau msuri de prevedere pentru a nu fi
ncornora#i: ei pzesc femela n perioada mperecherii, $i n multe cazuri ucid puiul femelei
rezultat dintr-un parteneriat sexual anterior nainte de a se mpreuna cu ea.

5. Comportamentul reproductiv uman
Spre deosebire de cimpanzei, rudele apropiate ale omului, rela#iile ntre partenerii
umani au, in general, o durata mai indelungata. n plus, copilul este ngrijit de ambii prin#i. n
foarte multe culturi, lucrul acesta ia forma monogamiei - perechi stabile de mascul $i femel.
Totu$i, exist o diferen# de mrime ntre brbat $i femeie, care sugereaz c n cursul
evolu#iei a existat o competi#ie inter-masculi, deci o tendin# spre poliginie (form de
parteneriat sexual n care un brbat are rela#ii cu mai multe femele). n unele societ#i
contemporane, brbatul se poate cstori oficial cu mai multe femei. Atunci cnd brba#ii
puternici, ca de exemplu conductorii autocra#i, pot controla sau atrage femei, apare poliginia
extrem. Cnd femeile aleg brba#i celebri (de exemplu, staruri de cinema sau staruri rock)
pentru legturi de scurt durat, avem de-a face cu aranjamente sexuale mai promiscue.
Diversitatea formelor de parteneriat sexual uman este ilustrat $i de faptul c exist societ#i
foarte srace n care este permis poliandria - mai mul#i fra#i mpart o so#ie.
Cursul 34
Explica#ia invocat n mod obi$nuit pentru aceast varietate const n aceea c brba#ii
caut pe ct posibil diversitate sexual, dar dac op#iunea lor este blocat de alegerile
femeilor, ei accept rela#ii nmonogame $i n cazuri extrem de rare, poliandria. Femeile au o
tendin# constant spre monogamie, cu excep#ia cazurilor cnd exist diferen#e mari n ceea ce
prive$te poten#ialul de reproducere $i resursele ntre masculii disponibili - n situa#ia din urm
ele accept poligamia.
S-a demonstrat c preferin#a pentru strategii sexuale diferite se regse$te $i n rela#iile
homosexuale. Brba#ii manifest op#iunea pentru parteneri multipli $i n cazul cnd au drept
parteneri sexuali al#i brba#i, deci atunci cnd nu formeaz obiectul alegerii femeilor. Masculii
din comunit#ile gay din Statele Unite aveau numero$i parteneri sexuali nainte de apari#ia
maladiei SIDA, n vreme ce legturile sexuale ale lesbienelor seamn mult cu cele ale
cuplurilor heterosexuale. Aceste fapte confirm ipoteza c activit#ile sexuale ale brba#ilor
sunt limitate de alegerile femeilor.
Pentru a dovedi diferen#ele ntre strategiile sexuale ale brba#ilor $i femeilor, multe
studii au folosit chestionare, n care se adresau ntrebri cu privire la op#iunea subiec#ilor n
diferite contexte sociale. De pild, majoritatea studen#ilor americani coopta#i ntr-o cercetare
au rspuns afirmativ la ntrebarea A#i accepta s ave#i rela#ii sexuale cu o fat pe care nu o
cunoa$te#i $i care este la fel de atrgtoare ca $i prietena dvs.? Dimpotriv, 80% din
studentele chestionate au rspuns negativ la aceast ntrebare.
Brba#ii fac compromisuri n rela#iile heterosexuale, manifestnd fie tendin#a spre
poliginie (cnd costurile sunt reduse), fie tendin#a de a forma rela#ii durabile. S-a artat,
ncercndu-se s se gseasc suport empiric pentru aceste idei, c tinerii americani folosesc
criterii diferite pentru alegerea partenerilor de scurt durat $i a celor de lung durat.
Din teoria lui Trivers pot fi, de asemenea, derivate predic#ii cu privire la criteriile
utilizate de cele dou sexe n alegerea partenerului. Brba#ii valorizeaz tinere#ea $i nf#i$area
fizic atractiv; aceste dou caracteristici sunt legate de starea de sntate $i de poten#ialul
reproductiv. ntruct contribu#ia brba#ilor la reproducere este mai pu#in legat de vrst $i de
atributele fizice, aceste caracteristici nu reprezint n mod necesar priorit#i pentru femei. Mai
curnd, femeile $i bazeaz alegerile pe pe statutul brba#ilor $i pe resursele pe care ace$tia le
de#in. Studiile interculturale au eviden#iat c brba#ii caut femei tinere $i frumoase, iar
femeile caut parteneri maturi $i boga#i.

Cursul 34
6. Competi)ia n interiorul grupului sexual *i omuciderea
n rndul brba#ilor gsim nu numai o mai mare varia#ie n succesul reproductiv, dar $i
o durat medie mai scurt a vie#ii. Din punctul de vedere al psihologiei sociale evolu#ioniste,
aceasta din urm constituie rezultatul competi#iei masculine. Cu ct beneficiile poten#iale n
ceea ce prive$te reproducerea sunt mai mari, cu att brba#ii $i risc via#a ntr-o msur mai
mare pentru a le ob#ine.
n toate culturile, brba#ii tineri sunt recunoscu#i pentru nclina#ia de a-$i risca
integritatea corporal n vederea ob#inerii stimei $i a statusului pentru ei n$i$i, pentru colegii
de genera#ie sau pentru cei n vrst din grupul lor. S-a artat, de exemplu, c excesul de
vitez la volan este asociat cu faptul de a fi brbat $i a fi tnr. Rata accidentelor nu este legat
att de neaten#ie $i de erori, ct de tendin#a de a nclca regulile de circula#ie $i a risca. De
asemenea, majoritatea sentin#elor cu nchisoarea pe via# se pronun#a mpotriva brba#ilor
tineri. n toate societtile studiate pn acum, crimele n interiorul grupului sexual sunt cele
mai numeroase n cazul brba#ilor tineri.

7. n*elarea partenerului (ncornorarea) *i gelozia
Folosim termenul de ncornorare pentru a ne referi la cazul brbatului adus n situa#ia
de a cre$te fr s $tie copilul altuia. Nevoia de a asigura presupusul tat de paternitatea sa a
fost pus n eviden# de antropologii sociali. Ace$tia au identificat o tendin# a rudelor de a
aprecia c noul nscut seamn ntr-o msur mai mare cu tatl dect cu mama. n folclor,
adulterul femeii este vzut ca o violare a drepturilor de propietate ale so#ului. Numai
societ#ile occidentale moderne au impus un singur standard pentru aprecierea adulterului
brbatului $i femeii. ntotdeauna s-a admis c adulterul este deosebit de periculos prin
emo#iile pe care le declan$eaz. Brba#ii care-$i ucid nevestele ac#ioneaz fiindc le-a fost
lezat sim#ul propiet#ii. Ei o fac fie din gelozie, fie ca rspuns la inten#ia femeilor de a-i
prsi. Majoritatea femeilor ce-$i ucid so#ii o fac din cauza maltatrii $i a abuzurilor repetate
$i severe.
n studiul din 1972, Trivers a fcut predic#ia c brba#ii gelo$i sunt preocupa#i s
restrng accesul sexual la partenera lor, pentru a se asigura de paternitatea lor asupra
copilului, n vreme ce gelozia femeilor se accentueaz dac exist posibilitatea transferului
resurselor de#inute de brbat (investi#ia lui parental poten#ial) spre o rival. David Buss $i
colaboratorii si (1992) au avansat ipoteza c brba#ii sunt deranja#i de infidelitatea sexual
Cursul 34
mai mult dect femeile, iar femeile sufer mai mult atunci cnd exist o infidelitate emo#ional
(deci posibilitatea ca partenerii lor s aib o legtur emotional profund cu o alt femeie).
ntr-unul din experimente, cercettorii au cerut subiec#ilor, studen#i, s se gndeasc la o
rela#ie de dragoste pe care au avut-o sau pe care o au $i s-$i imagineze, n func#ie de condi#ie,
fie c partenerii lor s-au ndrgostit de o alt persoan, fie c fac dragoste cu o alt persoan. n
urma aplicrii unor chestionare, a reie$it c 60% din brba#i suport mai greu scenariul sexual
dect scenariul ce presupune infidelitatea emo#ional, n vreme ce peste 80% din femei
apreciaz ca fiind mai grav situa#ia n care partenerul lor a fcut o pasiune pentru alt
persoan. Experimentatorii au efectuat $i msurtori fiziologice, confirmnd rezultatele
reie$ite din rspunsurile subiec#ilor la chestionare. Ei au msurat activitatea electrodermal,
pulsul $i activitatea electromiografic (mi$crile mu$chilor fe#ei). Pentru fiecare subiect s-au
msurat reac#iile la imagini neutre, precum $i la cele dou scenarii de infidelitate. Rezultatele
au reliefat c brba#ii resping ntr-o msur mai mare posibilitatea infidelit#ii sexuale dect
femeile.

8. Concluzii
n mod ideal, psihologia social evolu#ionist ar trebui s ne permit s ob#inem ceea
ce lipse$te din psihologia social conven#ional - o viziune coerent asupra naturii umane.
Potrivit psihologilor evolu#ioni$ti, selec#ia natural produce indivizi care se comport
respectnd strict ni$te principii generale, dar care pot dovedi $i o flexibilitate adecvat
circumstan#elor.
Din perspectiva principiilor generale, nu ne a$teptm ca oamenii s ajute pe oricine,
s-$i abandoneze copiii $i s creasca progeniturile altora; nu ne a$teptm ca femeile $i brba#ii
s abordeze rela#iile sexuale n acela$i fel $i nici ca brba#ii tineri s se comporte ntr-o
manier prudent. Toate aceste comportamente sunt posibile n cazul fiin#elor umane - cci,
spre a fi efectuate, nu necesit aripi ori un QI de 300. Ne putem, desigur, imagina mprejurri
n care oamenii desf$oar astfel de comportamente. Este important s observm ns c, n
general, conduita lor este cu totul diferit, iar teoria selec#iei naturale indic de ce se ntmpl
aceasta.

Not#

Cursul 34
Textul acesta este un curs universitar, redactat exclusiv pentru nevoile studen#ilor
Textul a reprezentat suportul pentru cursul de psihologie social#inut ntre anii 1998-2004 la
Universitatea Al. I. Cuza din Ia$i $i la Universitatea de vest din Timi$oara.
Se cuvine s avertizm asupra faptului c expresii, fraze, chiar paragrafe au fost preluate din
manuale americane de psihologie social sau din marile reviste ale disciplinei fr a fi
men#ionat surs. Asupra acestora, autorul nu revendic dect dreptul de a le fi tradus.

Stefan Bancu Cursuri de Psihologie Sociala

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Stefan Bancu Cursuri de Psihologie Sociala

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

cu8Su8l uL SluCLCClL SCclAL

S-ar putea să vă placă și