PSIHOLOGIE SOCIALA I

Prof univ dr Ana Rodica STAICULESCU

Docteur de l’Universite Paris 1 Pantheon Sorbonne
 • psihologia socială este studiul stiințific al modului în care indivizii gândesc,
simt și se comportă față de ceilalți, precum și al modului în care ideile,
sentimentele și comportamentele individului sunt afectate de către ceilalți.
• Elementele-cheie ale psihologiei sociale, evidențiate de definiția de mai
sus, sunt:
• studiul stiințific: psiholgia socială este o știință.

❖ Ea aplică, în studierea condiției umane, metodele stiințifice de investigatie –

observația, descrierea, măsurarea și experimentul. Aceste metode au ca
obiect de investigație ideile, sentimentele și comportamentele individuale.
❖ Pe lângă psihologia socială, există și alte discipline care utilizează metode si
tehnici stiințifice de cercetare a comportamentului uman. Printre acestea se
numără: antropologia, teoria comunicării, economia, politologia sau
sociologia. Toate acestea, împreună cu psihologia socială, se numesc stiințe
sociale.
 psihosociologia se caracterizează prin:
− o perspectivă largă
− accent asupra individului
− utilizare frecventă a experimentului.
− elementul social: accentul cade pe natura socială a individului

Psihologia socială urmarește să elucideze modul în care ideile, sentimentele și comportamentul individului sunt
influențate de interacțiunea cu ceilalți.
Toate ramurile psihologiei utilizează metode experimentale și adoptă o perspectivă largă asupra unor
fenomene individuale, dar ceea ce particularizează psihologia socială este accentul pe natura socială a individului.

DOMENII ÎNRUDITE ALE PSIHOLOGIEI SOCIALE

1. Psihologia socială şi sociologia
2. Psihologia socială şi psihologia personalităţii
3. Psihologia socială şi psihologia clinică
4. Psihologia socială şi simţul comun

REPERE ISTORICE ALE DEZVOLTĂRII PSIHOLGIEI SOCIALE ÎN ROMÂNIA

- “Conștiința socială”, publicată în 1900 de catre Constantin Leonardescu, profesor de sociologie la Universitatea din Iași;
- studiile de psihsociologie elaborate la începutul secolului XX de către Constantin Dimitrescu-Iași, apărute postum, în 1927, în volumul “Studii de psihologie socială”;
- în 1904, Constantin Radulescu-Motru, adevăratul fondator al psihologiei sociale din țara noastră, publica o lucrare fundamentală despre imaginea de sine a poporului român –
“Cultura română și politicianismul”, în care definea o serie de trăsături psihologice, pozitive și negative, ale românilor de la începutul veacului; multe dintre ele sunt cât se poate
de actuale și astăzi. De maximă importanţă este şi lucrarea sa “Etnicul românesc” (1942).
 SINELE SOCIAL
Sursele şi formele cunoaşterii de sine

1. Introspecţia
Introspecția – autoobservarea propriilor noastre gânduri, sentimente si motivații – reprezintă calea cea mai
sigură și cea mai directă spre cunoașterea de sine, un mijloc important de autocunoaștere. Ea contribuie în mod
substanțial la conturarea Eului, dar numai dacă îndeplinește anumite condiții:

1,Motivele invocate pentru explicarea propriului comportament. Acestea pot fi:

❖ - raționale; dacă acțiunile sunt determinate în primul rând de factori cognitivi (o investiție, un parteneriat de afaceri
etc.) analiza introspectivă a motivelor raționale poate spori acuratețea cunoașterii de sine;
❖ - afective; dacă un anumit comportament este determinat afectiv (relații erotice, plăceri estetice etc.), autoobservația
propriilor înclinații și sentimente este mai puțin acurată, fiind încărcată de subiectivitate.

2,Timpul disponibil pentru autoanaliză;

3,Resursele cognitive ale subiectului.

 2. Autopercepţia
În 1972, Daryl Bem emite self-perception theory – teoria percepției de sine sau, mai scurt, teoria
autopercepției, potrivit careia oamenii se cunosc pe ei însiși la fel cum îi cunosc și observatorii din exterior, adică
urmărindu-și propriul comportament.
Atunci (dar numai atunci) când stările lăuntrice sunt de mică intensitate ori greu de interpretat, oamenii percep
ceea ce gândesc sau ceea ce simt pornind de la observarea propriului comportament și a situației în care se produce
acesta. De exemplu, câteodata își dau seama cât sunt de irascibili și de supărați abia după ce se surprind certându-se
foarte arțăgoși cu cineva; alteori, abia după ce au înfulecat un sandwich sau au sorbit pe nerăsuflate un pahar de apă
își dau seama cât erau de înfometați sau de însetați.

Autopercepția se poate clasifica în:

1) Autopercepția emotională: stările emoționale se exprima prin mimică, gestică, postură sau prin ritmul și
tonalitatea vorbirii. Observarea lor poate ajuta oamenii să-și conștientizeze anumite stari afective.
2) Autopercepția motivației: Motivația actelor noastre ramâne de cele mai multe ori partial misterioasă, fiind greu
de conștientizat și de explicat. Psihanaliza oferă o cheie universală, dar speculativă de descifrare a motivației noastre
inconștiente, prin intermediul conceptelor sale specifice de libido, pulsiune, refulare, cenzură, acte ratate, simptom
nevrotic etc. Teoriile behavioriste (B. F. Skinner) susțin, dimpotrivă, că toate actele comportamentale se bazează pe
formarea prin învățare a unor reflexe condiționate de rasplată și pedeapsă. Oamenii tind sa repete acele acte care
sunt însoțite de o recompensă și să evite a comite actele însoțite de o sancțiune. Potrivit behaviorismului, motivația
actelor comportamentale este întotdeauna dorința de recompensă, respectiv teama de a suporta anumite sancțiuni.
 3. Influenţa celorlalţi

Conform teoriei comparației sociale, experimentele arată că oamenii au tendința de a se descrie întotdeauna în așa
fel încât să se deosebească de ceilalți din anturajul foarte apropiat dar se definesc, cel puțin parțial, folosindu-i pe
ceilalți drept etalon.
Atunci când oamenii nu sunt siguri de capacitățile și de opiniile lor (pentru că informațiile obiective nu le sunt la
îndemână), ei se autoevaluează prin comparație cu alți indivizi asemănători.
Cercetătorii au vrut să verifice această teorie, concentrându-și atenția asupra urmatoarelor doua întrebari:
1. Când se orientează oamenii spre ceilalti pentru informații comparative? Indivizii preferă să se autodefinească
prin comparație cu alții chiar și atunci când le sunt accesibile standarde obiective de evaluare.
2. Cu cine preferă să se compare? Oamenii se compară cu cei apropiați lor, evitând să se compare cu alții mult
mai performanți.
 4. Amintirile autobiografice
-fără aportul memoriei, Eul nu ar avea consistență; oamenii știu cine sunt în măsura în care își amintesc experientele
lor trecute, din care extrag identitatea lor personală.
Memoria umană nu este însă o arhivă computerizată, care înregistrează totul, ci este selectivă. De regulă, sunt
proaspete în memorie evenimentele din trecutul apropiat, întâmplările din adolescență și din tinerețe – adică din
perioadele intens formative, pline de experiente decisive or evenimente inaugurale.
Conservarea trecutului nu este doar selectivă, ci și fluidă, plastică, suferind anumite deformări subiective.

tendințele deformărilor sunt:

❖ Tendința egocentrică: în reamintirea evenimentelor trecute, rolul celui care își amintește se amplifică, sporindu-și
importanța.
❖ Tendința profetică stă sub semnul bine-cunoscutelor replici: „eram sigur că așa se va întâmpla“ sau „nu ți-am spus
eu că...“. Cu toții avem uneori tendința de a crede post factum, după consumarea unor evenimente, că am prevăzut
de la început desfășurarea lor ulterioară.
❖ Tendința inflaționistă se manifestă ori de câte ori amintirile unei persoane suferă deformări de natură să
îmbunătățească imaginea persoanei respective, eliminând sau estompând defectele și amplificând sau inventând
meritele sale.
 RESPECTUL DE SINE
Respectul sau stima de sine este o componentă afectivă a Eului, constând în autoevaluările pozitive și negative ale
unei persoane.
El se mai poate defini prin concordanţă sau dezacord între felul în care omul se vede şi felul în care ar vrea să se
poată vedea pe sine însuşi.

Autoreflexivitatea

▪ Unii indivizi au un mai mare respect de sine decât alții, iar acest atribut poate avea un impact profund asupra modului în care gândesc și simt față de propria persoană.
▪ Sentimentul valorii personale
• succese și eșecuri,

Robert Wicklund propune self-awareness theory – teoria autoreflexivității, în care susține că reflecția asupra propriei persoane este dezagreabilă, deoarece scoate în evidență
neîmplinirile și carențele individului. Acesta preferă să evite intensificarea meditației asupra Eului propriu. Câteodată însă nu poate face acest lucru.
Autosupravegherea poate avea efecte „perverse” sau paradoxale, sporind șansele de a rata comportamentul dorit. Daniel Wegner descrie așa-numitele ironic processes: cu cât o
persoană se straduiește mai mult să inhibe un anumit gând, sentiment sau comportament, cu atât șansele sale de reușită scad.
Autosupravegherea creează teama de eșec, de unde efectul ironic sau paradoxal. Acesta se produce mai ales atunci când omul este cognitiv ocupat, distrat, grăbit sau stresat.
 1, Mecanisme de supradimensionare a Sinelui

1. Percepții de sine convenabile

2. Autohandicaparea
3. Gloria vicariantă

În 1976, Robert Cialdini creeaza un verb sui generis în limba engleză: „BIRG“, din inițialele expresiei: bask in reflected glory, creșterea respectului de sine prin asociere cu alți
oameni care se bucură de succes.
Pe același calapod, s-a mai născocit un verb: CORF, de la cut off reflected failure – distanțarea de persoanele sau grupurile care pierd.

4, Comparația socială cu indivizi inferiori

2. Exteriorizarea sinelui

- Tipuri de exteriorizare: Exista 2 tipuri fundamentale de exteriorizare a Eului, fiecare din ele având o anumită motivație:

1, Exteriorizarea strategică - constă în eforturile noastre de a crea celor din jur o anumită impresie favorabilă, spre a dobândi influență, putere, simpatie sau aprobare. .
- Există 2 scopuri foarte des întâlnite ale exteriorizării strategice:
A. ingrațierea – termen folosit pentru a ne referi la actele motivate de dorința de acomodare cu anturajul și de a fi plăcut de către ceilalți.
B. autopromovarea – actele care urmăresc să câștige respectul celorlalți.

2, Verificarea sinelui - dorința de a-i face pe ceilalți să ne vadă asa cum ne percepem noi înșine.
 PERCEPŢIA SOCIALĂ

Percepția socială se referă la procesele prin care oamenii se cunosc, se înțeleg și își formează impresii unii
despre ceilalți.
4 componente principale ale percepției sociale:

1. Observația - culegerea datelor “brute” despre ceilalți;

2. Atribuirea - elaborarea unor explicații cauzale ale comportamentelor celorlalți;
3. Integrarea - formarea impresiilor despre ceilalți;
4. Confirmarea - căutarea explicațiilor care să confirme formarea impresiilor.

Observația, Percepția celorlați este realizată în primă fază prin intermediul observației: culegerea datelor “brute” despre interlocutori, prin împletirea informațiilor ce provin
din 3 surse principale:
a) persoane,
b) situațiile în care se află
c) și comportamentul lor.
a. Persoanele observate / influența aspectului fizic asupra formării impresiilor
b. Situațiile observate: scenarii de viață / influența contextelor de viață anterioare
c. Indicii comportamentali - comunicarea non - verbală
 Comunicarea non-verbală servește exprimării emoțiilor, atitudinilor și personalității noastre.
Cea mai cunoscută modalitate de comunicare non-verbală este reprezentată de expresiile faciale ale emoțiilor.
Darwin a susținut , în cartea sa “Expresia emoțiilor la om și la animale” (1872), că toți oamenii știu să exprime și să
recunoască șase emoții primare: fericire, tristețe, furie, teamă, surpriză și dezgust. Indiferent de proveniența lor rasială
sau culturală, oamenii le encodează (exprimă nonverbal emoția) și decodează (interpretează intenția comunicării
non-verbale) în mod universal în același fel. Uneori, decodarea mesajelor non-verbale este inacurată datorită anumitor
interferențe, cum ar fi trăirea unor emoții complexe ori reguli culturale de afișare a emoțiilor.

Cele mai revelatoare surse de indici comportamentali sunt:

1, Limbajul
corporal sau comunicarea kinezică
2, Contactul vizual sau comunicarea oculezică. Spațiul personal comunică gradul de apropiere cu alte persoane, fiind
măsurat în distanță intimă, personală, socială și publică, atunci când vorbim despre spațiul delimitat în plan orizontal, și gradul de
dominanță și subordonare atunci când vorbim despre spațiul delimitat în plan vertical (a te uita de sus / în sus la cineva).
3, Atingerea sau comunicarea haptică
4, cronemica - este o subcategorie a comunicării non-verbale care se referă la rolul și utilizarea timpului în interacțiunea umană.
Percepția timpului include: punctualitatea, disponibilitatea de a aștepta și de a asculta pe cineva, dar poate fi și un indicator al statutului
individului.

Transparență și disimulare - cât de bună este capacitatea noastră de a detecta adevărul sau minciuna?
Cele 4 canale de comunicare: cuvintele, figura, corpul și vocea ne oferă indicii prețioase atunci când încercăm să depistăm minciuna. Primele
două, cuvintele și expresia facială pot fi mai ușor de controlat, pe când corpul și vocea pot fi mult mai revelatoare, prin mișcările involuntare
ale membrelor, tonul ridicat al vocii, ezitarea în exprimare.
 Scheme, scenarii și prototipuri
Culegerea de informații despre ceilalți nu este niciodată pasivă și pur receptivă. Subiectul percepției sociale posedă
întotdeauna o experiență socială anterioară, structurată într-un ansamblu de scheme și categorii ale persoanelor și
situațiilor de tot felul, care permit aprecierea rapidă pe baza unui set limitat de informații.
Schemele:
- Schemele de persoane sunt structuri cognitive individualizate, referitoare la anumite categorii de persoane. Fiecare dintre
noi avem câte o schemă de politician, de actor, de fotbalist etc.
- Schemele de roluri sunt structuri cognitive despre ocupanții unui rol social; de exemplu, un „pilot de avion“ conduce
avionul și nu consumă băuturi alcoolice în timpul zborului.
- Schemele abstracte nu conțin informații despre o categorie specifică, ci anumite reguli de prelucrare a informației; de
exemplu, dacă îți este simpatic X și lui X îi place de Y, pentru a păstra echilibrul și o bună relație cu X, ar trebui să îl placi și
tu pe Y.
Scenariile sunt succesiuni de scheme. De exemplu, recunoaşterea unui anumit scenariu în
momentul în care intrăm într-un restaurant.
Prototipul este un set de scheme legate de o persoană sau un grup de persoane. De exemplu,
încadrarea în acelaşi set de scheme a unor persoane cu aceeaşi profesie.
Schemele, scenariile şi prototipurile sunt forme ale memoriei sau cadre ale memoriei care ajută la procesarea rapidă a
informaţiilor despre ceilalţi.
 Caracteristici ale stimulilor observaționali

nu remarcăm și nu reținem toți stimulii semnificativi; elementele din care ne formăm o impresie globală depind de ceea ce ne atrage atenția în mod deosebit.

Proeminența
Acuitatea
Accesibilitatea
Calitatea observațiilor pe care le facem cu privire la persoanele cu care intrăm în contact este influențată, așa cum am văzut, de diverși factori și supusă unor erori sau biasuri. Cu toate
acestea, există modalități prin care ne putem crește competența în ceea ce privește acuratețea percepției sociale, prin păstrarea unei minți deschise, preocupare pentru acuratețea
infomațiilor acumulate și prin învățarea regulilor probabilității și logicii.
 PERCEPȚIA SOCIALĂ - ATRIBUIREA

Teorii ale atribuirii:

1. Teoria lui Heider Explicatiile pe care le elaborăm se numesc atribuiri (în sensul ca noi punem un anumit comportament pe seama unor
cauze, pe care le atribuim celor observați și analizați).
Principiile de bază ale teoriei lui Heider:
1, Explicația cauzală este un pattern adânc înrădăcinat în gândirea noastră, fapt evidențiat și prin inflația limbajului cauzal și motivațional.
2, avem tendința de a căuta proprietăți stabile ale lumii înconjurătoare; particularizând, încercăm să descoperim trăsături de personalitate și capacități
durabile ale persoanelor sau caracteristici stabile ale situațiilor în care se produc diferite comportamente
3, Heider distinge două categorii de explicații:
- Atribuirea internă sau dispozițională pune comportamentul observat pe seama unor caracteristici interne ale unui “actor”, precum capacitatea,
îndemânarea, tipul de personalitate, starea de spirit sau efortul depus.
- Atribuirea externă sau situațională pune comportamentul observat pe seama unor factori exteriori actorului, precum: natura și dificultatea sarcinii care
trebuie îndeplinită, influența celorlalti, șansa ori ghinionul

2. Teoria inferentei corespondente pleacă de la premisa că oamenii urmăresc întotdeauna să infereze dacă o acțiune observată
izvorăște dintr-o anumită trăsătură stabilă a actorului, încercând să răspundă la întrebări de genul: Este persoana care comite un act de agresiune o
bestie? Este acela care donează bani altruist? Pentru a răspunde la astfel de întrebări, oamenii fac inferențe bazându-se pe trei factori:

1. Observatorii au în vedere în primul rând gradul de libertate a actorului sau, mai precis, măsura în care acesta are posibilitatea alegerii dintr-un set de
alternative comportamentale. Un comportament liber ales ne spune mai multe despre actor decât unul impus.
2. Contează și previzibilitatea comportamentului observat. O acțiune ne spune mai multe despre autorul ei dacă este atipică, nefiind doar un rol social,
jucat de toată lumea după același canon.
3, efectele sau consecințele intenționale ale comportamentului observat. Actele care produc mai multe consecințe dezirabile nu dezvăluie motivele
actorului pe cât o fac actele care nu se soldează decât cu o singură consecință dezirabilă.
3. Teoria covariatiei considera că oamenii fac unele comparații și gândesc în termeni experimentali, bazându-se pe
principiul covarianței: pentru ca un factor să fie cauza unui comportament este necesar ca acel factor sa fie prezent
ori de câte ori are loc comportamentul respectiv și absent ori de câte ori comportamentul nu se produce.

trei tipuri de covarianță: consensul, caracterul distinctiv și consecvența.

-consensul - cum reacționează diferite personaje la același stimul.
-caracterul distinct al unui comportament pentru a vedea cum reacționează aceeași persoană la stimuli diferiti.
-consecvența - urmărind ce se întâmpla în alte ocazii, în care persoana și stimulul ramân aceleași.

Tendințe deformatoare în atribuire:

1. Euristici cognitive oamenii fac raționamente prescurtate, care prezintă avantajul rapidității, dar și riscurile
lipsei de acuratețe. Aceste operații rapide și destul de neglijente de descifrare a cauzelor comportamentului
celorlalți se numesc euristici și prezintă în mod tipic anumite tendințe deformatoare sau biasuri ( eng. bias =
eroare).
- A, Euristica accesibilității se manifestă prin tendința de a estima șansele producerii unui eveniment în funcție de cât de
ușor ne vin în minte diferite ipostaze ale sale.
Euristica accesibilității ne poate deruta în 2 feluri:
1. Efectul falsului consens se manifestă prin tendința oamenilor de a supraevalua măsura în care ceilalți le împărtășesc
opiniile, atributele și comportamentele. Acest efect nu se manifestă atunci când oamenilor li se cere părerea despre
comportamentul indivizilor din alte grupuri sociale.
2. 2. Eroarea statistică se manifestă prin faptul că oamenii sunt mult mai puțin influențati de informația statistică,
furnizoare de probabilități obiective, decât de imaginea vie a unui caz singular, de multe ori atipic.
B, Gândirea contrafactuală se produce frecvent deoarece ne este mai ușor să ne imaginăm „ce-ar fi fost
dacă...?“, mai ales atunci când evenimetele reale nu ne satisfac pe deplin sau dacă ne-am găsit la un pas de o mare
izbândă sau de o catastrofă.

2. Eroarea fundamentală de atribuire

oamenii sunt puternic influentați de contextul situațional al comportamentului lor.
Acest fapt nu e atât de evident pe cât s-ar părea. Parinții sunt surprinși de faptul că acasă
copilul lor este obraznic, iar la școala este un înger. Studenții pot fi surprinși să constate
că profesorul lor, atât de elocvent la catedră, își gasește cu greu cuvintele la o reuniune
mai puțin formală.
Atunci când încearcă să explice comportamentul cuiva, oamenii au tendința să
supraestimeze rolul factorilor personali și să treacă cu vederea impactul situației.
Întrucât aceasta tendință este foarte raspândită, i s-a spus eroarea fundamentală de
atribuire.
percepția socială este un proces în doua etape: întâi identificăm comportamentul și facem de îndată o atribuire
personală; abia după aceea ne corectăm sau ne nuanțăm atribuirea, luând în considerație și factorii situaționali.
Primul pas este automat și reflex; al doilea necesită atenție, gândire și efort. Eroarea fundamentală de atribuire se
produce mai puțin dacă observatorii sunt atenți, nu se grăbesc și dacă sunt motivați să emită o apreciere cât mai
obiectivă.
Primul pas fiind automat, se pare că neatenția, graba și lipsa de motivație afectează îndeosebi cel de-al doilea
pas.
a. Fritz Heider considera ca există o eroare de percepție, asemănătoare cu o iluzie optică. La un concurs de cultură generală, atenția este
focalizată pe actor, în vreme ce situația se estompează pe fundal. Oamenii atribuie un anumit comportament factorilor perceptiv proeminenți sau evidenți.
b. Eroarea fundamentală de atribuire este un fenomen specific culturii occidentale individualiste , în care sinele este
perceput ca o entitate autonomă, insulară și dotată cu multă inițiativă.
c. Efectul actor-observator - ce se întâmplă atunci când ne explicăm propriul comportament? Perspectiva se inversează radical: atribuirile sunt precumpănitor
situaționale. Când vine vorba despre ei înșiși, oamenii răspund mult mai des: „Depinde de situație“.
Tendința oamenilor de a face atribuiri personale pentru comportamentul altora și atribuiri situaționale
despre ei înșiși se numeste actor-observer effect.
Exista doua motive care explica aceasta diferenta dintre actor si observator:
- Indivizii dețin mai multe observații intime despre ei înșiși decât despre ceilalți – suficient ca să-și dea
seama că propriul lor comportament se modifică în funcție de situație.
- Observatorii își concentrează atenția asupra actorului al cărui comportament încearcă să-l explice, în
vreme ce actorii trebuie să fie atenți la situația în care se află (într-o conversație esti atent la interlocutor).
d. Atribuirea reușitei: responsabilitatea succesului sau a esecului
e. Tendințe deformatoare motivaționale - de regulă, suntem tentați să ne atribuim succesele și să punem eșecurile pe
seama unor împrejurări nefavorabile. Suntem mai preocupați să ne analizăm calitățile, mai puțin dornici să ne
analizăm defectele. Ne exagerăm contribuția individuală la un succes colectiv, supraevaluăm controlul pe care îl
deținem asupra unor situații incontrolabile și ne anticipăm un viitor roz. Efectul falsului consens se face și el simțit:
supraestimăm gradul în care ceilalți au aceleași gusturi și opinii ca și noi, ca să ne asigurăm de faptul că totul este
în regulă.
INTEGRAREA DISPOZIȚIILOR ȘI IMPRESIILOR
Modele explicative
Atunci când un comportament este atribuit unor factori emoționali, în general nu facem inferențe despre actor. Atribuirile personale ne fac însă adesea să inferăm că actorul
posedă o anumită trăsătură sau dispoziție: managerul unei firme falimentare este incompetent. Pentru a-și face o imagine completă despre cineva, observatorii sociali trebuie să
asambleze diferitele unități de informație într-o impresie unitară.
de la inferarea unor dispoziții constante ale celor pe care îi observăm trebuie să trecem la articularea lor într-o impresie de ansamblu .

Metode:
1. Algebra cognitive Odata realizate atribuirile personale, cum se combină ele într-o singură imagine coerentă a unei
anumite persoane? Cum abordăm procesul de formare a impresiilor?
În urma însumării informaţiilor despre o persoană se conturează 2 modele:
1, Model sumativ - dacă suntem impresionați de persoana despre care ne formăm părerea, vom însuma părerile
pozitive.
2, Model de calcul mediu - dacă nu suntem impresionați, vom face o medie a trăsăturilor persoanei respective
Modelul mediei ponderate - în 1981, Anderson elaborează modelul de evaluare cel mai complex și, totodată, cel
mai apropiat de formarea spontana a impresiilor în realitate. Valențele diferitelor trăsături nu sunt fixe, ci se
modifică în funcție de anumiți factori care țin atât de persoana subiectului percepției sociale, cât și de context.
Devieri de la aritmetică
Formarea impresiilor nu urmează întrutotul regulile reci ale logicii – subiectul percepției sociale nefiind un
computer, ci o ființă umană, în care rațiunea coexistă cu alte dimensiuni afective și emotionale. Anumite devieri de la
calculul aritmetic sunt inevitabile.

2. Caracteristici ale subiectului perceptiei sociale

Unii oameni îi măsoară pe ceilalți cu un etalon intelectual; altii caută un zâmbet cald, frumusețea fizică,
simțul umorului sau o strângere ferma de mână. Oricare dintre noi remarcă și reține doar anumite trăsături ale
celorlalți, deoarece fiecare se ia pe sine drept etalon.

3. Efectul de antecedenta inertiala

Caracteristicile pe care le remarcăm la ceilalți se schimbă, de asemenea, și în funcție de experiențele
noastre cele mai recente. Termenii și conceptele recent utilizate au tendința de a reveni frecvent în gândire și în
conversație, influențând modul în care interpretăm informațiile receptate. Acest fenomen se numeste priming effect.
Nu numai judecata noastră despre ceilalți, ci chiar propriul nostru comportament este influențat de efectul
antecedenței inerțiale.
 4. Caracteristicile persoanei ţintă:

- extroversia;
- stabilitatatea emoţională;
- deschiderea faţă de experienţă
- caracterul agreabil:
- conştiinţa de sine.

Toate acestea constituie deosebiri individuale care contează în formarea impresiei într-un mod oarecum
particular; spre exemplu, o singură trăsătură negativă într-un complex de trăsături pozitive poate distruge o
impresie.
 INTEGRAREA IMPRESIILOR
Teorii implicite ale personalității

Știind despre cineva că posedă o anumită trăsătură, suntem tentați să inferăm că posedă și anumite alte trăsături.
De pildă, putem presupune că un ins imprevizibil este totodată și periculos sau ca un alt individ care vorbeste rar este
și încet la minte.
Ordinea în care sunt cunoscute diferitele trăsături ale cuiva poate influența, de asemenea, impactul lor asupra
impresiei generale. Adesea, o informație are un impact mai puternic dacă este cunoscută mai devreme, înaintea
altora: acesta este asa-numitul primacy effect, sau efectul informatiei primare.

Explicaţii: odata ce observatorul consideră că și-a format o impresie adecvată, nu mai acordă atenție
informațiilor ulterioare. Efectul își pierde intensitatea dacă observatorul este odihnit, atent și motivat să nu se
pripească.
O alta explicație se bazează pe ipoteza schimbării de sens: odată ce oamenii își formează o primă impresie,
tind să interpreteze informațiile inconsistente în lumina primei impresii. Când se spune că un ins blând este
calm, se inferează că este vorba de cineva amabil, pașnic, liniștit și senin; dacă se spune că un ins crud este
calm, se interpretează că e vorba de o persoană rece, vicleană și calculată.
Mai rar se produce efectul informației recente (recency effect), atunci când informația cea mai recentă
influențeaza decisiv formarea impresiilor.
 TENDINTE CONFIRMATIONISTE – DE LA IMPRESII LA REALITATE

Oamenii sunt predispuși să manifeste tendințe confirmaționiste, adică sunt înclinați să interpreteze, să caute și
chiar să născocească informații de natura să le susțină convingerile pe care și le-au format.

Profeția autorealizatoare
În 1948, Robert Merton lansează o idee profundă, relatând cazul ipotetic al unei bănci care dă faliment din cauza
unui simplu zvon, potrivit căruia banca ar fi devenit insolvabilă: alertați de zvon, primii clienți își retrag în grabă
depunerile, ceea ce întărește și răspândește zvonul, astfel încât numărul deponenților care își lichidează conturile
sporește, banca intră în criză de lichidități și chiar dă faliment. Profeția se îndeplinește.

Procesul profeției autorealizatoare (self -fulfilling prophecy) parcurge 3 etape:

1. subiectul percepției sociale își formează o primă impresie despre o persoană țintă, bazându-se pe interacțiunea
directă sau pe alte surse de informații.
2. subiectul se comportă în conformitate cu prima impresie.
3. persoana țintă adoptă un comportament corespunzător acțiunilor subiectului, ale cărui expectații inițiale se
confirmă.
 STEREOTIPURILE: DEFINIRE ȘI FORMARE

Comportamentul oamenilor față de grupurile din societate se bazează în mare măsura pe stereotipurile lor privind
grupurile respective.
Un stereotip este o anumită convingere (credință, opinie) care asociază un întreg grup de oameni cu anumite trăsături.
Există o mulțime de asemenea credințe stereotipe: japonezii sunt harnici, sportivii nu prea inteligenți, bibliotecarii tăcuți,
contabilii plicticoși, profesorii pedanți, studenții aiuriti și neserioși etc.

Formarea stereotipurilor se poate explica din perspective diferite:

1. - istoric: de exemplu, sclavia explică inferioritatea atribuită de către albi negrilor (sau țiganilor);
2. - politic: stereotipurile sunt folosite de grupurile dominante pentru a se justifica războaiele, opresiunea politică,
intoleranța religioasă;
3. - cultural: diferentele reale dintre comunitatile spirituale stau la baza deosebirilor percepute dintre ele;
4. - psihosociologic: indiferent cum apar stereotipurile într-un context cultural, cum se dezvoltă și operează ele în mințile
indivizilor?
Formarea stereotipurilor presupune 2 procese intercorelate:
1. categorizarea socială și
2. percepția diferențiată a grupului de apartenență a individului față de grupurile din care acesta nu face parte.
• percepția tinde să sesizeze obiectele individuale nu atât ca pe niște entități singulare, cât mai ales ca pe niște mulțimi sau
clase de obiecte. Oamenii se clasifică unii pe ceilalți după sex, rasă, profesie și alte atribute comune, într-un proces
numit categorizare socială (proces natural și adaptativ).

• neajuns al stereotipurilor: categorizarea oamenilor ne face să supraestimăm deosebirile dintre grupuri și să

subestimăm diferențele individuale din cadrul fiecărui grup, până acolo încât nici nu mai sesizăm informațiile despre
indivizi care nu sunt conforme cu stereotipurile noastre asupra grupului din care fac parte aceștia.

MECANISME DE CONSERVARE A STEREOTIPURILOR

• Stereotipurile se mențin în pofida inadecvării lor
• prisma deformatoare a stereotipurilor

Corelații iluzorii - una dintre cauze trebuie cautată în ușurința cu care stabilim o serie de corelații iluzorii: supraestimări ale
asocierilor dintre variabile ce sunt numai superficial sau deloc corelate. Astfel de corelații iluzorii rezultă în urma unor
procese diferite,
Odata format, stereotipul determină memorarea și prelucrarea selectivă a informației, astfel încât ea să îl susțină cu
probe. Cine crede că toți politicienii sunt corupti, va avea tendința să supraestimeze numărul scandalurilor de corupție din
viața politică în comparație cu actele de corupție din alte sfere de activitate.
- Atribuirea tendențioasă - eroarea fundamentală de atribuire poate contribui și ea la perpetuarea stereotipurilor. Tendința
de a ignora sau de a subestima rolul factorilor situaționali și de a supraevalua factorii dispoziționali ne face să punem
comportamentele celor care fac parte din grupuri stereotipizate pe seama trăsăturilor ce intră în alcătuirea stereotipului. De
aici se poate ajunge foarte ușor la profeția autorealizatoare

- - Subtipizarea - câteodată ne păstrăm opiniile profund nefavorabile despre anumite grupuri, deși cunoaștem indivizi din
acele grupuri care ne sunt foarte agreabili și despre care avem opinii favorabile. În pofida cazurilor contradictorii,
stereotipurile ramân intacte.

Indivizii atipici ne determină, totuși, să ne revizuim opiniile stereotipe despre un grup.

- Indivizii care contrazic stereotipul ne silesc să ne revizuim opiniile dacă sunt niște membri reprezentativi ai grupului din care
fac parte.
- Probabilitatea modificării stereotipului este mai mare dacă excepțiile sunt dispersate în mai mulți indivizi decât dacă ele se
concentrează în doar câțiva indivizi remarcabili.
- Excepțiile atenuate sunt mai influente decât exceptiile extreme. Acestea din urmă chiar întaresc stereotipul, printr-un efect
de bumerang: subiecții percepției sociale pot fi atât de surprinsi, încât șocul excepției extreme le readuce în minte cazurile
care confirmă stereotipul.
 Stereotipurile - procese automate și intenționale
Stereotipuri automate, În 1989, Patricia Devine considera că, în formarea stereotipurilor, survin deopotrivă atât
procese automate, cât și procese autocontrolate. Activarea stereotipurilor este inevitabilă, datorită efectului de antecedență
inerțială (priming): în pofida bunelor noastre intenții, acționăm, fără să ne dăm seama, în conformitate cu opiniile stereotipe.
Scopurile subiecților pot spori probabilitatea activării stereotipului. Atunci când respectul de
sine le este amenințat de un eșec în îndeplinirea unei sarcini importante, subiecții sunt mai
motivați să îi stereotipizeze negativ pe ceilalți pentru a-și ameliora imaginea de sine. Activarea
stereotipurilor este facilitată și stimulată de prezența unor membri ai grupurilor
stereotipizate.

Stereotipuri explicite și controlate: 3 factori ne fac capabili să depășim stereotipurile, judecându-i pe ceilalți în mai
mare măsură ca indivizi și nu doar ca exponenți impersonali ai unor grupuri stereotipizate.
- cantitatea de informații personale pe care le avem despre cineva: cu cât acestea sunt mai abundente și mai relevante,
probabilitatea activării stereotipurilor scade;
- capacitatea cognitivă a subiectului de a se concentra asupra unui membru individual al unui grup stereotipizat:
recurgerea la simplificări stereotipe este mai probabilă atunci când ni se distrage atenția, când suntem obosiți, când bem
alcool sau atunci când suntem într-o dispoziție afectivă proastă;
-motivația: atunci când subiecții sunt motivati să judece obiectiv (în stabilirea unor relații de parteneriat sau de competiție;
când se face o comparație relevantă asupra sinelui etc.) depașirea stereotipurilor este mai probabilă.
Efecte paradoxale ale încercărilor de depașire a stereotipurilor:singura soluție de a ne curăța gândirea și comportamentul
de clișee simplificatoare nu este suprimarea stereotipului, ci efortul de concentrare asupra indivizilor ca indivizi și nu ca
membri ai unor grupuri.
TEME
DISCRIMINAREA SI PREJUDECATILE,
FORMAREA ȘI MANIFESTAREA PREJUDECĂȚILOR
Dacă discriminarea ar fi exclusiv urmarea unei gândiri stereotipe, ea ar putea fi combătută numai prin revizuirea modului
nostru de a-i judeca mental pe ceilalți. Dar nu e numai atât. Pe lânga felul în care gândesc despre ceilalți, trebuie să ne
intereseze și sentimentele lor față de diferitele grupuri sociale. O a doua cale ce duce la discriminare este pavată cu
prejudecăți: sentimente negative față de anumite persoane, bazate pe apartenența lor la anumite grupuri.

Prejudecăți deformatoare
Teoria conflictului
Teoria identității sociale
Sexism. - Stereotipurile Gender: definire, factori ce contribuie la activarea acestora
Rasismul modern
Efecte ale stereotipurilor si prejudecatilor asupra persoanelor “stigmatizate”
 ATITUDINILE
Definiţie, proprietati, functii

Allport în 1935: O atitudine este o „stare mentală şi neuropsihică de pregătire a reacţiei, organizată prin experienţă de
către subiect, exercitând o influenţă directivă sau dinamică asupra reacţiei sale faţă de toate obiectele şi toate situaţiile la care
se raportează.“ . Această definiţie sugerează câteva aspecte importante:
a) atitudinea este o experienţă personală cu substrat neurobiologic şi, ca atare, nu poate fi măsurată decât indirect, prin manifestările ei
comportamentale sau psihofiziologice;
b) atitudinile constituie un ansamblu de elemente cognitive relative la un obiect cărora le sunt asociate afecte pozitive sau negative;
c) atitudinile preced şi prefigurează comportamentul;
d) individul produce reacţii adaptate şi consistente faţă de obiectele asociate atitudinii.

Proprietăţile atitudinilor
- Valenţa se referă la dimensiunea evaluativ afectivă a atitudinilor. O atitudine poate fi pozitivă sau negativă, favorabilă sau defavorabilă
faţă de un anumit obiect.
- Intensitatea reprezintă gradul în care o atitudine se apropie de polii extremi ai unor scale bipolare de tipul „pozitiv - negativ“ sau „favorabil -
nefavorabil“. Cu cât o atitudine se apropie mai mult de o extremă sau alta a acestor scale, cu atât intensitatea ei este mai mare.
- Centralitatea se referă la poziţia unei atitudini în ansamblul de elemente identitare ale individului – valori, apartenenţe sociale, aptitudini
etc. Asocierea mai mult sau mai puţin subliniată cu unul dintre aceste elemente determină gradul ei de centralitate.
- Accesibilitatea se raportează la forţa legăturii care uneşte atitudinea de obiectul ei. Cu cât această legătură este mai puternică şi mai stabilă,
cu atât mai mare este probabilitatea şi rapiditatea cu care atitudinea va fi activată în prezenţa obiectului. Această proprietate este avută în
vedere în studiile privind relaţia dintre atitudini şi comportament.
 Funcţiile atitudinilor
D. Katz distinge patru funcţii esenţiale ale atitudinilor:
- Funcţia cognitivă.
- Funcţia adaptativă
- Funcţia expresivă. servesc la exteriorizarea credinţelor şi valorilor pe care le considerăm centrale şi definitorii pentru
propria identitate, ceea ce ne permite să ne distingem ca individualităţi faţă de ceilalţi.
- Funcţia de apărare a Eului. Atitudinile – îndeosebi cele centrale şi de mare intensitate – ne ajută să ne sporim şi să ne
protejăm respectul de sine împotriva ameninţărilor exterioare sau a conflictelor interne.

Masurarea atitudinilor
Louis Thurstone publica un articol intitulat „Atitudinile pot fi măsurate“. El nu bănuia însă că măsurarea atitudinilor este
o chestiune foarte complicată. În 1972, Fishbein şi Ajzen inventariau peste cinci sute de metode diferite de măsurare a
atitudinilor.
Măsurători bazate pe relatări directe, Cel mai simplu mod de determinare a atitudinii cuiva este să întrebi. Metoda relatării directe
(self-report) merge drept la ţintă. Dar atitudinile sunt câteodată mult prea complexe pentru a fi măsurate printr-o singură întrebare.
sondajele de opinie sunt influenţate de formularea întrebărilor, de contextul chestionării şi de alţi factori.
Pentru depăşirea inconvenientelor pe care le prezintă măsurătorile bazate pe o singură întrebare, cercetătorii utilizează frecvent chesti
onare cu mai multe întrebări, numite scale atitudinale – cea mai populară fiind Scala Likert (Rensis Likert)
- Măsurători indirecte, comportamentului observabil – expresii faciale, tonul vocii sau body language.

- Legatura dintre atitudini si comportament

 Se consideră de la sine înţeles faptul că atitudinile influenţează comportamentul .
În 1934, sociologul Richard LaPierre a fost primul care a remarcat faptul că atitudinile şi comportamentul nu se corelează
întotdeauna. Cercetătorii au ajuns să identifice câteva dintre condiţiile în care atitudinile şi comportamentul sunt corelate.
Atitudinile de context
Forţa atitudinii, Uneori atitudinile sunt mai influente decât ceilalţi factori, alteori nu. În mare măsură, rolul exercitat de o atitudine depinde de
importanţa sau forţa ei.

Cum se pot modifica atitudinile?

Comunicarea persuasiva - Rutele persuasiunii

Persuasiunea este procesul de influenţă prin care se realizează schimbarea atitudinilor.
Cele două rute ale persuasiunii :

Ruta centrală de persuasiune

oamenii pot fi influenţaţi persuasiv numai de către un argument pe care îl urmăresc cu atenţie, îl înţeleg şi îl reţin pentru a se baza pe el şi în
viitor. Indiferent dacă mesajele se transmit printr-un apel personal, un editorial jurnalistic, o reclamă comercială difuzată la televizor sau pe
Internet, aceste cerinţe de bază rămân aceleaşi. Argumentele tari sunt persuasive, reuşind să modifice mai mult sau mai puţin atitudinea
receptorului, pe când cele slabe nu sunt: informaţia săracă, inconsistentă şi argumentele subţiri nu reuşesc să dizloce şi să modifice atitudinea
receptorului. Pe ruta centrală de persuasiune, procesul de comunicare este eminamente cerebral.
Ruta periferică de persuasiune Pe această rută periferică, lipsită de reflecţie, oamenii mai sunt totodată influenţaţi de anumiţi factori irelevanţi
în plan atitudinal – cum ar fi, de exemplu, mişcările propriului corp. Suntem vulnerabili faţă de „atacurile“ persuasive atunci când lăsăm jos
garda reflecţiei critice, lăsându-ne contaminaţi de mesaje la care nu am subscrie niciodată dacă am face efortul de a le analiza cu atenţie.
 Factori ce influenţează reacţia la comunicarea persuasivă
− Sursa mesajului
Credibilitatea, Pentru ca un comunicator să fie socotit credibil, trebuie să posede două caracteristici:
1. să fie competent
2. să fie demn de încredere.
Atractivitatea
Forţa persuasivă a mesajului mai depinde, în mare măsură, şi de capacitatea sursei de a cuceri auditoriul, de a i se băga pe
sub piele prin farmecul său. Doi dintre factorii care stârnesc simpatia publicului sunt similitudinea şi atractivitatea fizică.
Impactul persuasiv întârziat al unui comunicator fără credibilitate, se numeşte sleeper effect (literal: „efectul celui
adormit“, fiind vorba de un mesaj care „doarme“ în subconştient, până ce se trezeşte cu o vigoare sporită). O vreme,
sleeper effect a fost o temă controversată. Cercetări ulterioare au dovedit însă că efectul este cel mai adesea real, cu
condiţia ca receptorii să afle care este sursa numai după ce au primit mesajul.

Mesajul, Este evident că nu toate sursele de mesaje sunt egale, ci unele sunt mai credibile şi mai atractive decât altele .
Tinta unui demers persuasiv poate intra în posesia mesajului numai în procesul de comunicare: ce are de spus cineva şi cum
o spune.
Strategii informaţionale, Ar trebui ca un mesaj să fie lung şi împănat cu multe fapte şi date sau, dimpotrivă, scurt şi la
obiect?
❑ Discrepanţa mesajului
❑ Mesaje-sperietoare
❑ Emoţii pozitive
❑ Mesaje subliminale
− Auditoriul
impactul unui mesaj este influenţat de doi factori suplimentari: personalitatea receptorului şi expectaţiile sale.
Diferenţe individuale
Avertizarea
− Respingerea unei încercări de manipulare se numeşte reactanţă psihologică

Câteodată, dorinţa de a ne apăra libertatea de alegere este mai puternică decât aceea de a susţine o anumită opinie.

Autopersuasiunea

- Teoria disonantei cognitive

Mulţi psihosociologi consideră că una dintre cele mai puternice motivaţii umane este dorinţa indivizilor de
consistenţă cognitivă – o stare de spirit în care opiniile, atitudinile şi comportamentul cuiva sunt compatibile
între ele. Teoria consistenţei cognitive presupune, aşadar, că oamenii sunt, în general, nişte fiinţe raţionale,
logice. Izbit de iraţionalitatea frecventă a comportamentelor umane, Festinger a propus teoria disonanţei
cognitive, potrivit căreia o dorinţă foarte puternică de menţinere a consistenţei cognitive poate da naştere unor
acte iraţionale şi, câteodată, neadaptative.
În anumite condiţii, astfel de discrepanţe pot da naştere unei neplăcute stări de tensiune, cunoscută sub
denumirea de disonanţă cognitivă. Nu orice discrepanţă generează stări disonante.
− Teoria autoperceptiei

Teoria autopercepţiei elaborată de către Daryl Bem a fost prima contestaţie serioasă a teoriei disonanţei. Remarcând faptul că
oamenii nu realizează întotdeauna cunoaşterea directă a propriilor atitudini, Bem avansează ipoteza că noi inferăm asupra
sentimentelor noastre pornind de la observarea comportamentului nostru în anumite împrejurări.
Pe scurt, comportamentul accentuat discrepant produce o schimbare atitudinală prin intermediul disonanţei, în vreme ce
comportamentul uşor discrepant produce modificări atitudinale prin autopercepţie.

Teoria consistenței de fațadă

Cunoscută în literatura anglo-americană drept Impression-Management Theory, teoria consistenţei aparente despre
autopersuasiune susţine că ceea ce contează nu este un motiv de a fi realmente consistent, ci un motiv de a părea consistent.
Nimeni nu doreşte să fie considerat de către ceilalţi drept un mincinos şi un ipocrit. Astfel încât ne punem în acord atitudinile şi
comportamentele numai în public, spre a ne prezenta celorlalţi într-o anumită lumină,

Teoria autoafirmarii

Aceasta teorie concurentă leagă autopersuasiunea de Sine. Elliot Aronson susţine că actele care stârnesc disonanţa creează
disconfort deoarece ameninţă imaginea de sine, făcând ca o persoană să se simtă vinovată, necinstită sau ipocrită, ceea ce
motivează o schimbare de atitudine în comportametul viitor.
 Influența socială

Influenţa socială reprezintă modalităţile prin care oamenii sunt afectaţi de presiunea reală sau imaginară pe care ceilalţi o
exercită asupra lor. Ea se poate realiza de către o persoană, un grup sau o instituţie.
Comportamentul obţinut din partea celui influenţat poate fi :
1. constructiv,
2. distructiv neutru.
Dar, individul nu este niciodată complet lipsit de apărare şi obligat să cedeze.

Cedarea, se manifestă prin ;

1. conformare,
2. complianţă
3. obedienţă.

Rezistenţa la influenţă se manifestă prin

1. independenţă,
2. asertivitate
3. nesupunere.

Conformarea
 Conformarea

Atunci când vorbesc despre conformare, psihosociologii se referă la tendinţa oamenilor de a-şi modifica percepţiile, opiniile
şi comportamentul astfel încât acestea să nu contravină normelor şi modelelor grupului
Oamenii se conformează din două motive diferite: unul de natură cognitivă, celălalt de natură normativă.
Prin influenţa informaţională, oamenii se conformează deoarece doresc să judece corect şi presupun că atunci când ceilalţi
sunt de acord asupra unei chestiuni, ei trebuie să aibă dreptate
- Influenţa normativă îi face pe oameni să se conformeze deoarece le este teamă să pară devianţi. Dorind să fim acceptaţi şi
plăcuţi de către ceilalţi, evităm adesea un comportament care ne-ar scoate iritant în evidenţă..
- Conformarea privată, numită şi acceptare sinceră sau convertire, se referă la situaţiile în care ceilalţi ne fac să ne
modificăm nu numai comportamentul exterior, ci şi modul de gândire. A te conforma la acest nivel înseamnă a fi realmente
convins de faptul că ceilalţi au dreptate.
-Conformarea publică se referă la o modificare superficială a comportamentului afişat. Oamenii răspund adesea presiunilor
normative prefăcându-se că sunt de acord cu ceea ce ei, în sinea lor, dezaprobă.
− Influenta majorității

identificarea factorilor situaţionali şi personali care îi predispun, într-o măsură sau alta, pe oameni să se conformeze.
Ştim că oamenii au tendinţa de a se conforma atunci când presiunea socială este accentuată, iar ei nu ştiu prea bine cum să se
comporte.
Mărimea grupului: forţa numerică
Conştientizarea normelor
Prezenţa unui aliat în dizidenţă
Diferenţe de vârstă şi gen
Influenţe culturale
− =complexitatea unei societăţi
− - bogăţia societăţii
− - eterogeneitatea

Influenta minorității,
Rezistenţa faţă de presiunea majorităţii şi păstrarea independenţei cuiva pot fi socialmente dificile, dar nu imposibile.
Forţa stilului
 Complianța
Echivalentul cel mai potrivit în româneşte al termenului de complianţă este acela de consimţire sau asentiment.
Complianţa îmbracă foarte multe forme. Alegerea unei strategii de complianţă depinde de mai mulţi factori: cât de bine
cunoaştem o anumită persoană, statutul nostru în cadrul unei relaţii, personalitatea şi cultura noastră, precum şi natura cererii pe
care o formulăm.
Formularea şi adresarea unei cereri
Norma reciprocităţii
Capcanele asentimentului: strategii secvenţiale
Asertivitatea: când oamenii spun „Nu!“

Obediența
Problema constă în faptul că simpla prezenţă a însemnelor autorităţii – titluri, uniforme, insigne sau doar o aparenţă de figură
importantă, chiar şi lipsită de atestările unei funcţii oficiale – îi pot transforma uneori pe oameni în simpli şi umili servitori .
Forţa obedienţei distructive

Nesupunerea: când oamenii se răzvrătesc

Influenta sociala ca proces continuu: teoria impactului social