Teste negociere

1. Negociere
I. Selectai varianta sau variantele corecte:
1. Negocierea este:
a/ o tiin exact;
b/ un instrument managerial;
c/ o lupt deschis,
d/ o dezbatere.
2. Negocierea nu este:
a/ un joc;
b/ o simpl tocmeal;
c/ un instrument de dialog;
d/ o activitate voluntar.
3. ntre activitile ce se desfoar n cadrul etapei de pregtire a
negocierii nu se include:
a/ definirea marjei de negociere;
b/ componena echipei de negociere;
c/ definirea obiectului negocierii, a modalitilor de negociere, a
ordinii de zi;
d/ evaluarea raportului de fore.

Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

4. n cadrul etapei de derulare a negocierii se desfoar urmtoarele

activiti:
a/

formularea

propunerilor i contrapropunerilor,

purtarea

discuiilor;
b/ anticiparea obieciilor i reaciilor celeilalte pri implicate;
c/ pregtirea argumentrii;
d/ cutarea compromisurilor reciproce.
5. Concesiile se fac n cadrul urmtoarei etape de negociere:
a/ pregtirea negocierii;
b/ derularea negocierii;
c/ ncheierea negocierii;
d/ stabilirea marjelor de negociere.
6. Negocierea este:
a/ o activitate voluntar;
b/ o form de comunicare interuman;
c/ un proces orientat spre decizie;
d/ o activitate social.
7. Evaluarea raportului de fore este o activitate ce se desfoar n
cadrul etapei de negociere:
a/ ncheierea negocierii;
b/ pregtirea negocierii;
c/ derularea negocierii;
d/ stabilirea concesiilor.

Teste negociere

8. ntr-o negociere, poziia declarat se refer la:

a/ poziia fixat la cel mai favorabil prag pentru cel care o
formuleaz;
b/ limita dicolo de care negociatorul nu mai angajeaz nici o
discuie;
c/ modul n care se vor echilibra preteniile contradictorii ale
partenerilor;
d/ zona de acord posibil ntre pri.
9. ntr-o negociere, poziia obiectiv se mai numete i poziie:
a/ declarat;
b/ de rezisten;
c/ de ruptur;
d/ ateptat.
10. Ca rezultat al negocierii, dezacordul este obiectiv atunci cnd:
a/ divergenele iau forma unor probleme personale manifestate
prin nencredere;
b/ negociatorii contientizeaz faptul c au ajuns la o situaie de
nenelegere;
c/ negociatorii stabilesc s se revad deoarece estimeaz c au
ansa de a se apropia de o alt soluie;
d/ negociatorii admit divergenele dintre ei fr a dori s fac
eforturi pentru a le elimina sau a le reduce.

Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

11. Consensul, ca rezultat al negocierii, reprezint:

a/ construirea n comun a acordului, prin adeziunea total fa de
soluia gsit i prin susinerea unanim a rezultatului la care
s-a ajuns;
b/ aciunea unui ter care intervine pe lng prile aflate n
conflict pentru a ncerca s le aduc la masa negocierilor,
pentru a ajunge la un rezultat favorabil;
c/ o intervenie activ n procesul de negociere a unui ter ntre
prile aflate n conflict, care propune soluii ce pot fi
acceptate de negociatori;
d/ obligaia pentru pri de a respecta soluia propus de o ter
persoan autorizat.
12. Zona de acord posibil ntre pri, care pot ajunge la o nelegere
reciproc se numete:
a/ concesie;
b/ compromis;
c/ marj de negociere;
d/ consens.
13. O negociere distributiv este cea de tipul:
a/ ctig-ctig;
b/ pierdere-pierdere;
c/ netranzacionare;
d/ ctig.

Teste negociere

14. O negociere integrativ este cea de tipul:

a/ ctig-ctig sau netranzacionare;
b/ ctig-pierdere;
c/ pierdere-ctig;
d/ pierdere.
15. Printre cauzele care confer dinamism procesului de negociere
nu se numr:
a/ modificarea domeniului e negociere poate fi determinat de
gsirea unor noi variante de soluii;
b/ utilizarea informaiilor, a argumentrii care acioneaz n
timpul procesului de negociere deplaseaz punctele limit i
modific marginile domeniului de negociere;
c/ negocierea se desfoar avnd la baz o serie de criterii
independente;
d/ interaciunea dintre prile implicate n negociere pot declana
o reevaluare complet a situaiei, ceea ce duce la apariia unui
nou domeniu de negociere.
16. Strategia nu reprezint:
a/ linia directoare de conduit i atitudine pentru ndeplinirea
unor obiective fixate;
b/ planul elaborat pentru atingerea obiectivelor;
c/ aciuni practice ntreprinse pentru punerea n aplicare a
obiectivelor;
d/ o viziune de ansamblu asupra unei situaii viitoare.

Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

17. Punerea n aciune a unei strategii se face prin:

a/ obiective;
b/ elaborarea de scenarii prin care se prefigureaz evoluia
faptelor;
c/ tactici;
d/ analize sistemice succesive.
18. Printre opiunile pe care le are negociatorul n ceea ce privete
alegerea strategiei de negociere, nu se numr alegerea:
a/ unei orientri integrative sau a uneia selective;
b/ ntre o orientare ofensiv i una defensiv;
c/ ntre o negociere scurt i una cu o durat mai mare de
desfurare;
d/ ntre lrgirea domeiului de negociere i ngustarea lui.
19. Orientarea, n strategia de negociere n cadrul creia orice
concesie este considerat ca un semn de slbiciune, se numete:
a/ pierdere-pierdere;
b/ ctig-ctig;
c/ pierdere-ctig;
d/ ctig-pierdere.
20. Orientarea n strategia de negociere n cadrul creia atitudinea se
manifest sub form de cedare sau renunare, se numete:
a/ pierdere-ctig;
b/ pierdere-pierdere;
c/ ctig-pierdere;
d/ ctig-ctig.

Teste negociere

21. Filosofia conflictului st la baza atitudinii:

a/ pierdere-ctig;
b/ pierdere-pierdere;
c/ ctig-pierdere;
d/ ctig-ctig.
22. Orientarea ctig-ctig are la baz:
a/ competiia;
b/ filosofia conflictului;
c/ cooperarea;
d/ impunerea unei soluii favorabile uneia dintre pri, n
detrimentul celeilalte pri.
23. Pe termen lung, orientarea care ar putea deveni o opiune
neviabil crend dificulti n afacerile iniiate pe baze amicale,
este orientarea:
a/ ctig;
b/ ctig-pierdere;
c/ pierdere-ctig;
d/ ctig - ctig sau netranzacionare.
24. Abordarea cea mai comun n negocierile cotidiene o reprezint
orientarea:
a/ ctig;
b/ ctig-pierdere;
c/ pierdere-ctig;
d/ ctig- ctig sau netranzacionare.

Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

25. Impactul personal al negociatorului depinde de modul n care

folosete urmtarele instrumente:
a/ vocea;
b/elemente non-verbale;
c/ tcerea;
d/ materiale vizuale ajuttoare.
26. Comunicarea care se caracterizeaz prin faptul c emitentul i
destinatarul doresc s afle se numete:
a/ comunicare de colaborare;
b/ comunicare de consultare;
c/ comunicare de informare;
d/ comunicare de convingere.
27. Comunicarea n care emitentul dorete ca destinatarul s
acioneze se numete comunicare de:
a/ convingere;
b/ informare;
c/ consultare;
d/ colaborare.
28. Comunicarea de informare se caracterizeaz prin:
a/ emitentul dorete ca destinatarul s acioneze;
b/ emitentul i destinatarul doresc s afle;
c/ emitentul dorete ca destinatarul s afle;
d/ emitentul i destinatarul doresc s acioneze mpreun.

Teste negociere

29. Strategia de control nu se recomand:

a/ n situaii de urgen;
b/ pentru situaiile de implementare a schimbrii;
c/ n procesul de instruire a noilor angajai;
d/ n lucrul cu subordonaii care nu sunt motivai pentru munca
efectuat.
30. Strategia dinamic nu se aplic n:
a/ situaii care implic viitorul ndeprtat;
b/ procesul de restructurare a organizaiei;
c/ situaii critice;
d/ situaii de implementare a schimbrii.
31. Negocierea comercial nu se caracterizeaz prin:
a/ orice negociere comercial are ca obiect un produs cu diverse
atribute;
b/ negocierea comercial determin apariia unei solidariti
ntre vnztor i cumprtor;
c/ negocierea comercial este preocupat de o relaie pe termen
lung;
d/ ntre participanii la negociere exist o relaie de
independen.
32. Consultarea furnizorilor se face n etapa:
a/ anterioar cumprrii;
b/ cumprrii propriu-zise;
c/ post-cumprare;
d/ msurrii performanelor.

Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

33. Ramursarea ctre client a unei pri a sumei pe care deja a pltito, n scopul fidelizrii sale se numete:
a/ remiz;
b/ scont;
c/ risturn;
d/ rabat.
34. Scderea spontan sau negociat a unui pre ca urmare a apariiei
unui defect de calitate a produselor sau a unei livrri
neconforme, se numete:
a/ remiz;
b/ risturn;
c/ reducere de pre;
d/ rabat.
35. Reducerea acordat pe factur pentru plata anticipat, pentru
plata pe loc sau plata cu numerar, se numete:
a/ reducere de pre;
b/ remiz;
c/ scont;
d/ rabat.
36. Achiziiile publice nu pot fi:
a/ pe baz de comand;
b/ clientelare;
c/ la cursul zilei;
d/ pe baz de negociere.

Teste negociere

37. Condiia INCOTERMS n cadrul creia vnztorul suport toate

cheltuielile cu transportul i asigurarea mrfurilor pn la
cumprtor este condiia:
a/ E;
b/ F;
c/ C;
d/ D.
38. Condiia INCOTERMS din grupa F se refer la:
a/ cumprtorul suport toate cheltuielile cu transporutl i
asigurarea mrfurilor de la poarta vnztorului pn la
destinaie;
b/ cheltuielile cu transportul mrfurilor sunt suportate de
vnztor pn la un transportator desemnat de cumprtor;
c/ vnztorul suport cheltuielile de transport i asigurare pn la
un punct de destinaie desemnat n contract;
d/ cumprtorul suport cheltuielile de transport i asigurare
pn la un punct de destinaie desemnat n contract.
39. Tactica de negociere, care permite formularea propriei opinii ca
pe o continuare a ceea ce a spus partenerul i nu ca pe o
contrazicere direct a opiniei acestuia, se numete:
a/ tactica piciorului n prag;
b/ tactica faptului mplinit;
c/ tactica dadar;
d/ tactica negocierii n felii.

Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

40. Negociatorul care se bazeaz pe o voin real de a reui i pe

respectul fa de partener i fa de obiectivele sale, este un
negociator de tipul:
a/ afectiv;
b/ demagog;
c/ conflictual;
d/ cooperant.
41. Negociatorul care acord prioritate forei i nu diplomaiei este
de tipul:
a/ cooperant;
b/ conflictual;
c/ afectiv;
d/ demagog.
42. n comunicare, tehnica reprezint:
a/ ansamblul de decizii care urmeaz s fie luate n vederea
ndeplinirii obiectivelor urmrite;
b/ mijloacele i formele de aciune ce urmeaz s fie folosite n
vederea realizrii obiectivelor propuse;
c/ totalitatea procedeelor ce urmeaz s fie folosite n
desfurarea discuiilor dintre interlocutori cu scopul de a se
ajunge la ncheierea unei nelegeri;
d/ totalitatea variabilelor strategice, cu un grad nalt de
complexitate care concur la ndeplinirea obiectivelor
urmrite.

Teste negociere

43. n comunicare, mijloacele i formele de aciune ce urmeaz s

fie folosite n vederea realizrii obiectivelor urmrite, reprezint:
a/ strategia;
b/ tactica;
c/ tehnica;
d/ plan de negociere.
44. Tactica ce vizeaz prezentarea, ca obiectiv principal al
negocierii, a ceva care nu se sper s se obin i apoi
acceptarea a ceva mai puin, se numete tactica:
a/ cacealma;
b/ surpriz;
c/ diversiune;
d/ faptului mplinit.
45. Tactica folosirii unei a treia persoane care are putere de decizie,
aceasta dup ce negocierea s-a desfurat n mare parte, este
cunoscut sub denumirea de tactica:
a/ ecranului;
b/ blocare;
c/ pailor mruni;
d/ faptul mplinit.
46. Strategiei de negociere i este proprie o anumit perioad de
timp?
a/ da, termenul scurt, sub un an;
b/ da, termenul mediu, cuprins ntre 1 3 ani;
c/ da, termenul lung, peste 3 ani;
d/ nu.

Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

47. Care din urmtoarele componente nu aparin strategiei?

a/ viziunea de ansamblu asupra situaiei viitoare;
b/ pragul de rentabilitate;
c/ obiectivele urmrite;
d/ mijloacele disponibile.
48. ntre strategie i tactic
a/ exist o relaie de la ntreg la parte;
b/ exist o relaie de egalitate;
c/ exist o relaie de la parte la ntreg;
d/ nu exist nici o relaie.
49. Teoria jocurilor cu sum nul se aplic ntr-o:
a/ negociere integrativ;
b/ negociere ofensiv;
c/ negociere ctig-pierdere ;
d/ negociere ctig.
50. Negocierea pierdere-ctig se caracterizeaz prin:
a/ netranzacionare;
b/ posibilitatea de a fi adoptat deliberat de un negociator care
urmrete un ctig ulterior;
c/ nelegerea i acceptarea intereselor prii adverse implicate n
acest proces;
d/ mprirea ctigului ntre participani.

Teste negociere

51. Ctig-ctig sau netranzacionare este o:

a/ negociere distributiv;
b/ negociere pasiv;
c/ negociere integrativ;
d/ negociere defensiv.
52. Negocierea ctig-ctig presupune:
a/ ca fiecare parte implicat n negociere s aib cte ceva de
ctigat;
b/ mprirea egal a ctigului ntre participani;
c/ utilizarea raportului de for pentru gsirea unei soluii
convenabile;
d/ utilizarea teoriei jocurilor cu sum nul.
53. Rezultatul unei negocieri ctig-ctig poate fi premisa unei
relaii:
a/ conjuncturale;
b/ pe termen scurt;
c/ pe termen mediu;
d/ pe termen lung.
54. Obiectul negocierii comerciale l reprezint:
a/ produsul;
b/ preul;
c/ calitatea;
d/ cantitatea.

Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

55. Care dintre urmtoarele trsturi nu i este specific negocierii

comerciale?
a/ apariia unei solidariti ntre vnztor i cumprtor;
b/ concurena dintre vnztor i cumprtor;
c/ interdependena dintre vnztor i cumprtor;
d/ prezena unor date tehnice, economice, juridice.
56. Raportul de pia este:
a/ un factor de diferen ntre vnztor i cumprtor;
b/ un factor de asemnare ntre vnztor i cumprtor;
c/ n general echilibrat;
d/ n favoarea vnztorului n cele mai multe situaii.
57. Parametrul calitate cuprinde criterii de genul:
a/ termen de plat;
b/ cantitate la cerere;
c/ ntreinere;
d/ clauz de ajustare.
58. Cnd exist mai multe criterii de cumprare ierarhizate i piaa
furnizorilor este caracterizat prin concuren cumprtorul
recurge la:
a/ cererea de ofert restrns;
b/ adjudecarea deschis;
c/ cererea de ofert deschis;
d/ adjudecarea restrns.

Teste negociere

59. Reducerea financiar acordat de vnztor cumprtorului se

numete:
a/ rabat;
b/ scont;
c/ remiz;
d/ risturn.
60. n ntreprinderile industriale mari, autonomia cumprtorului n
ceea ce privete achiziia produselor ce corespund unor nevoi
repetitive este:
a/ inexistent;
b/ slab;
c/ medie;
d/ mare.
61. n condiia de livrare ex-works (EXW), cheltuielile cu
transportul i asigurarea mrfurilor de la poarta vnztorului
sunt suportate de:
a/ cumprtor n ntregime;
b/ cumprtor de la vama din ara vnztorului;
c/ vnztor n ntregime;
d/ vnztor pn la vama din ara cumprtorului.
62. n categoria certificatelor administrative se include:
a/ certificatul fito-sanitar;
b/ certificatul sanitar-veterinar;
c/ certificatul de origine;
d/ certificatul de analiz.

Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

II Completai coninutul urmtoarelor propoziii sau fraze:

1. Negocierea nu este o tiin exact, deoarece rezultatele ei
2. Tocmeala este .., care se utilizeaz n anumite circumstane, mai ales
n domeniul comercial.
3. n prezent, negocierea este considerat ca fiind un instrument .., un
instrument .. i un instrument.
4. Negocierea reprezint o activitate social, deoarece nu necesit punerea n
contact a , indiferent sub ce form.
5. Neocierea este ., care pune n interaciune dou sau mai multe
pri ntre care exist i .pentru gsirea unei soluii reciproc
acceptabile.
6. Negocierea este.., n care dou sau mai multe pri cu
interese .. i/sau . urmresc s ajung la o
nelegere care rezolv o problem comun sau s ating un scop comun.
7. .. reprezint renunri bilaterale, reciproce asupra unor puncte
de vedere cu scopul de a armoniza interesele prilor.
8. . apare ca rezultat al raportului de fore dintre parteneri,
care conduce spre o situaie de
9. .. este cel mai bun rezultat posibil al unei negocieri.
10. Dezacordul este .. cnd negociatorii contientizeaz faptul c au
ajuns la o situaie de nenelegere i admit. dintre ei fr a dori s
fac eforturi pentru a le elimina sau reduce.
11. Concilierea const n aciunea ., care intervine pe lng prile
aflate n conflict pentru a le aduce la masa negocierilor.

Teste negociere

12. Medierea este o .. n procesul de negociere a unui ter ntre

prile aflate n conflict, care propune soluii ce pot fi acceptate de
negociatori.
13. ntr-o negociere, poziia de plecare este o poziie fixat la ..
pentru cel care o formuleaz.
14. ntr-o negociere, limita dincolo de care negociatorul nu mai angajeaz
nici o discuie se numete poziia de..
15. ntr-o negociere, poziia la care preteniile contradictorii ale partenerilor
se pot echilibra, este poziia
16. Zona de acord posibil ntre pri, care pot ajunge la o nelegere mutual
se numete...
17. Negocierea de tip ctig-pierdere este o negociere de tipul
18. Mecanismul negocierii se bazeaz pe. i ., care nu pot fi
reduse total.
19. Orice negociator trebuie s-i fixeze cu claritate poziia de rezisten,
pentru a ti ce. poate accepta.
20. Negocierea nu poate fi posibil pentru un nivel de pre care nu se gsete
n
21. Strategia poate fi privit ca linia directoare de conduit i atitudine
pentru ndeplinirea unor.
22. Punerea n aciune a unei strategii se face prin .
23. Strategia de negociere se caracterizeaz prin ..... i ... la
evenimentele i faptele noi care se produc n cursul negocierii.
24. Dintre opiunile strategice pe care le are negociatorul, cea mai mare
importan o au strategiile .. i cele

Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

25. Negociatorul care opteaz pentru orientarea are obiectivul de a gsi

sau chiar de a impune o soluie care s fie favorabil, fr s in cont
de interesele prii adverse.
26. n termeni de teorie a jocurilor, negocierea ctig-pierdere
corespunde.
27. Atitudinea pierdere-ctig este considerat o
28. Atitudinea pierdere-pierdere are la baz
29. Orientarea ctig-ctig este o stare care urmrete ca beneficiul n
cadrul oricrei interrelaii mutuale s fie..
30. Orientarea ctig-ctig se bazeaz pe .. i nu pe..
31. Climatul n care se desfoar negocierea ctig-ctig este unul de
.., n care fiecare face un efort pentru a pune accentul pe ceea ce i
apropie i evit opoziiile brutale ale intereselor.
32. Netranzacionarea se refer la cazul n care, n lipsa unor ,
se convine de comun acord, s nu se ncheie o afacere.
33. ntr-o atitudine de netranzacionare nu mai este nevoie de..
34. Orientarea ctig-ctig sau netranzacionare poate deveni, pe termen
lung, , crend dificulti n afacerile iniiate pe baze amicale.
35. Negociatorii care adopt orientarea ctig nu vor neaprat ., ceea
ce se ntmpl cu cealalt parte este. pentru ei.
36. Alegerea unui anumit tip de negociere depinde de un anumit numr
de
37. Alegerea tipului de negociere se face i n funcie de la o etic
particular.
38. Orientarea pierdere-pierdere este filosofia ., profund nefericite
i care ar dori ca i ceilali s se simt la fel.
39. Formularea unei strategii trebuie s fie.

Teste negociere

40. O strategie are trei componente i anume:

41. Acordul ncheiat ntre vnztor i cumprtor n urma negocierii
comerciale, poate lua diferite forme i anume.
42. Negocierea coemrcial se bazeaz pe existena .. i a .
pe care aceasta o poate satisface.
43. De obiecei, negocierea comercial are o orientare ..
44. ntre participanii la negocierea comercial exist ., care i unete
n mediul economic n care acioneaz.
45. Rolul cumprtorului n ntreprinderi este fa de cel al
vnztorului.
46. n timp ce vnztorul este .., concentrndu-se doar asupra
produselor ntreprinderii, pe care le cunoate, att din punct de vedere
tehnic, ct i comercial, cumprtorul este adesea un .
47. Cumprtorul este interesat de multiplicarea..
48. Vnztorul este interesat de ngustarea ..
49. n general, se aprecieaz c o nevoie a ntreprinderii se exprim pe baza
a patru parametri:
50. Cnd exist mai multe criterii de cumprare ordonate ierarhic i piaa
furnizorilor

este

caracterizat

prin

concuren,

se

procedeaz

la. cu scopul de a lrgi ct mai mult posibil concurena.

51. Elaborarea contractului comercial are n vedere ..
52. n etapa..se urmrete modul n care se respect obligaiile
contractuale.
53. Comportamentul de cumprare al ntreprinderilor industriale depinde
de..
54. n ntreprinderile industriale mari, comportamentul de cumprare
depinde de caracterul. sau .. al nevoii.

Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

55. n ntreprinderile comerciale, cumprrile privesc n special, produse

care rspund unor nevoi.
56. Remiza este o sau asupra unui pre propus sau
negociat.
57. n sens larg, rabatul reprezint ..
58. Risturna reprezint rambursarea . a unei pri a sumei
pe care deja a pltit-o, fiind o ncurajare a ..
59. Scontul este o pentru plata anticipat, pentru plata pe loc
sau pentru plata cu numerar.
60. Conform INCOTERMS, n condiia C, ..suport cheltuielile de
transport i asigurare pn la un punct de destinaie desemnat n
contract.
III. Care din urmtoarele propoziii sau fraze sunt adevrate i
care false?
1. Componentele implicate n procesul de negociere (interese, fore, nevoi
etc.) nu sunt cuantificabile.
2. Regulile dup care va fi purtat negocierea nu sunt dinainte cunoscute,
anunate, ci ele apar i se manifest n timpul procesului de negociere.
3. Negocierea se bazeaz doar pe noroc sau hazard, care adesea sunt factori
hotrtori.
4. Banii intervin ntotdeauna ntr-o negociere, ca miz a acesteia.
5. Negocierea este o activitate persuasiv menit s rezolve problemele ntro situaie de conflict.
6. n cadrul procesului de negociere, nici una din pri nu poate aciona fr
cealalt parte.

Teste negociere

7. Negocierea presupune numai rezolvarea situaiilor de criz, de conflict ce

apar ntre parteneri.
8. Orice negociere se desfoar pentru a ajunge la un rezultat.
9. Anticiparea obieciilor i a reaciilor celeilalte pri implicate n negociere
constituie o activitate ce se desfoar n etapa de derulare a procesului
de negociere.
10. Preul este singurul element luat n considerare ntr-o negociere.
11. Negocierea de tip ctig-ctig este o negociere de tipul distributiv.
12. Domeniul de negociere are numai o abordare dinamic.
13. Stabilirea poziiei de rezisten are att un caracter obiectiv, ct i unul
subiectiv.
14. Modificarea domeniului de negociere poate fi determinat de gsirea
unor noi variante de soluii.
15. A negocia nseamn a accepta riscul pentru mbuntirea propriei
poziii.
16. Strategia este planul elaborat pentru atingerea obiectivelor.
17. Pentru atingerea obiectivelor sunt necesare resurse umane, financiare,
materiale i informaionale.
18. Tacticile sunt aciuni practice ntreprinse pentru punerea n aplicare a
strategiei.
19. Strategia de negociere se refer la modul n care negociatorul i
imagineaz negocierea.
20. Strategia de negociere determin comportamentul adoptat de echipa de
negociere.
21. Prin cunoaterea strategiei de negociere a prii adverse se reduce riscul
de nenelegere sau de ncheiere a unui acord dezavantajos.

Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

22. ntr-o negociere, conflictul este ntotdeauna un obstacol ce trebuie

eliminat.
23. Orientarea pierdere-ctig este mai negativ dect cea ctigpierdere.
24. Orientarea pierdere-ctig este adoptat, ntotdeauna, n mod
deliberat, cu scopul de a afla informaii despre cineva, care ar putea fi
ulterior folosite n relaia cu altcineva.
25. n cadrul negocierii distributive ctig-ctig, acordul, odat ncheiat
are toate ansele s fie respectat de ctre pri.
26. ntr-o atitudine de netranzacionare este nevoie de manipulare pentru a
se ajunge la colaborare.
27. Pe termen scurt, abordarea ctig-ctig sau netranzacionare este o
opiune neviabil, crend dificulti n afacerile iniiate pe baze amicale.
28. n cursul procesului de negociere trebuie fcut distincia ntre partea
integrativ i cea distributiv.
29. Alegerea tipului de negociere se face i n funcie de adeziunea
personal la o etic particular.
30. ntr-o negociere se poate adopta un singur tip de orientare distributiv
sau integrativ.
31. Negocierea n afaceri reprezint oportunitatea pe care o are o parte
implicat n negociere de a-i realiza un obiectiv prin ntlnirea fortuit
sau provocat a intereselor proprii cu cele ale unui ter.
32. O negociere comercial conine date economice, tehnologice i juridice.
33. Sigurana vnztorului este legat de incertitudinea rezultatului cu care
se ncheie ntlnirea cu cumprtorul, fiindu-i necesar pentru aprarea
propriei poziii.
34. Nevoia pentru produs poate fi formulat numai de utilizator.

Teste negociere

35. Cnd exist un singur criteriu de cumprare se procedeaz la

adjudecarea deschis, dac exist concuren, sau la cererea de ofert
restrns, dac exist o concuren acerb pe piaa furnizorilor.
36. Criteriile de alegere a produselor n ntreprinderile industriale sunt
ntotdeauna raionale.
37. Un vnztor bun este cel care prezint o multitudine de argumente la o
nevoie a clientului.
38. A negocia nseamn i a elabora un rspuns personalizat la nevoia
clientului.
39. Remiza reprezint rambursarea ctre client a unei pri a sumei pe care
deja a pltit-o.
40. n sens restrns, rabatul reprezint marja comercial n procente, cedat
de un furnizor unui comerciant cu ridicata sau cu amnuntul.
41. Scontul este o scdere spontan sau negociat asupra unui pre propus
sau negociat.
42. n condiia E a INCOTERMS, cumprtorul suport cheltuielile de
transport i asigurarea mrfii pn la un punct de destinaie desemnat n
contract.
43. n condiia E a INCOTERMS, cumprtorul suport numai
cheltuielile de transport de la poarta vnztorului pn la destinaie.
44. n condiia F a INCOTERMS, cheltuielile de transport cu mrfurile
sunt suportate de vnztor pn la un transportator desemnat de
cumprtor.
45. n condiia D a INCOTERMS, cumprtorul suport toate cheltuielile
cu transportul i asigurarea mrfurilor pn la destinaie.

Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

Rspunsuri:
I
1b
2a,b
3c
4a,d
5c
6a,b,c,d
7b
8a
9d
10b,d
11a
12c
13b
14a
15c
16c,d
17c
18a
19d
20a
21b
22c
23d
24a
25a,b,c,d
26b
27a
28c
29b
30a,b,c,d,
31 d
32 b
33 c

II
1 nu pot fi previzibile cu claritate
2 o metod de negociere
3 managerial, de dialog de progres
4 a unor entiti umane
5 o activitate voluntar
divergeneinterdependene
6 o form de comunicare interuman
complementare contradictorii
7 compromisul
8 concesia ctig-pierdere
9 consensul
10 obiectiv divergenele
11 unui ter
12 intervenie activ
13 cel mai favorabil prag
14 rezisten
15 ateptat (obiectiv)
16 marj de negociere
17 distributiv
18 risc incertitudine
19 concesii
20 interiorul marjei de negociere
21 obiective fixate
22 tactici
23 dinamic adaptare
24 integrative distributive
25 ctig-pierdere
26 joc cu sum nul
27 capitulare
28 filosofia conflictului
29 reciproc(mutual)
30 cooperare competiie
31 ncredere reciproc
32 soluii reciproc avantajoase
33 manipulare, de impunerea condiiilor

III
1.A
2.A
3.F
4.F
5.A
6.A
7.F
8.A
9.F
10.F
11.F
12.F
13.A
14.A
15.A
16.A
17.A
18.A
19.A
20.A
21.A
22.F
23.A
24.F
25.F
26.F
27.F
28.F
29.A
30.F
31.A
32.A
33.A

Teste negociere

34 a
35 c
36 c
37 d
38 b
39 c
40 d

41 b
42 c
43 b
44 c
45 a
46 d
47 b
48 a
49 c
50 b
51 c
52 a
53 d
54 a
55 b
56 a
57 c
58 c
59 b
60 d
61 a
62 c

34 o opiune neviabil
35 ca s piard ceilali.irelevant
36 factori
37 adeziunea personal
38 persoanelor cu totul dependente
39 succint, nedetaliat
40 o viziune de ansamblu asupra unei situaii
viitoare, obiectivele, mijloacele disponibile
pentru a fi utilizate n demersul de
atingere a obiectivelor.
41 act de vnzare-cumprare, contract,
convenie, comand
42 produs unei nevoi
43 mixt (i distributiv i integrativ)
44 interdependen
45 subestimat
46 specializat..generalist
47 surselor de aprovizionare
48 concurenei
49 calitate, cantitate, pre i termene
50 lansarea unei cereri de ofert deschis
51 obligaiile reciproce i modul de derulare
a acordului
52 post-cumprare
53 mrimea acestora i natura nevoilor
54 repetitiv sau nerepetitiv
55 repetitive
56 scdere spontan sau negociat
57 orice reducere de pre
58 ctre clientfidelitii
59 reducere acordat pe factur
60 vnztorul

34.F
35.F
36.F
37.F
38.A
39.F
40.A

41.F
42.F
43.F
44.A
45.F

Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

2. Comunicare
A. Completai coninutul urmtoarelor propoziii sau fraze:
1. Substantivul comunicare provine de la latinescul ... .
2. Platon este cel care introduce pentru prima oar ... n viaa academic
greac, considernd-o drept o tiin a comunicrii.
3. Privit ca proces, comunicarea reprezint transmisia i schimbul de ...
ntre persoane, organizaii i firme.
4. Schimbul/transferul de informaii/mesaje ntre persoane, firme i organizaii se desfoar prin intermediul unui ... comunicaional, care este
suportul material al comunicrii.
5. Semnificaia atribuit mesajului de ctre receptori se numete ... .
6. n cadrul modelului ..., comunicarea este unidirecional.
7. n cadrul modelului ..., emitorul i receptorul joac roluri permutabile,
alternante.
8. Msura mesajului este ..., care d i msura originalitii acestuia.
9. n concepia lui A. Moles, informaia d msura a ceea ce este nou,
imprevizibil n ... .
10. Substantivul informaie provine de la latinescul ... .
11. ... apare datorit preocuprii emitorului de a transmite o cantitate mai
mare de informaii, cu intenia de a asigura exactitatea mesajului.
12. Autodezvluirea este procesul prin care datele nmagazinate n zona ...
sunt transferate n zona ... .
13. ... de comunicare reprezint grupri de sensuri i semnificaii sub form
de simboluri (verbale, picturale etc.).

Teste comunicare

14. ... de comunicare sunt convenii prin care realitatea desemnat se

transform n semne purttoare de sensuri i semnificaii.
15. Comunicarea n ... este o form particular de comunicare, prin care
firma adreseaz mesaje unor inte dorite (clieni, parteneri de afaceri
etc.).
16. Ascultarea ... a partenerului de negociere nseamn ascultarea acestuia
fr formularea unor judeci care s duc la gsirea sensului real a ceea
ce afirm acesta, chiar ascunderea propriilor preri.
17. ... const n reexprimarea a ceea ce a spus interlocutorul pentru
asigurarea nelegerii mesajului lui.
18. Reformularea ... este cea care reia tot ceea ce s-a exprimat fr nici un
fel de interpretare.
19. Reformularea de ... este cea care reia esenialul din ceea ce s-a exprimat
n scopul de a aprofunda mesajul, fr a-l deforma.
20. Reformularea cu ... este cea care exprim explicit ceea ce cuvintele las
s se subneleag.
21. A ... nseamn a pune n valoare prin exemple concrete sau gesturi
calitile produsului/serviciului pentru a susine argumentarea.
22. ... este o tehnic de combatere a obieciilor prin care vnztorul
urmrete devansarea obieciilor n condiiile n care acestea urmeaz s
fie formulate de ctre cumprtor.
23. ... este o tehnic de combatere a obieciilor prin care vnztorul arat
cumprtorului c a luat n considerare obiecia sa i c i se va rspunde
mai trziu.
24. ... este o tehnic de prezentare a preului prin care preul urmrete
imediat o succesiune de avantaje adiionale unele fa de altele.

Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

25. ... este o tehnic de prezentare a preului prin care sunt evideniate toate
avantajele de care clientul nu ar putea beneficia n cazul neachiziionrii
produsului.
26. ... este o tehnic de prezentare a preului prin care se urmrete
dezvoltarea avantajelor pe care le aduce clientului achiziionarea
produsului , prin multiplicarea lor cu durata sa de utilizare.
27. ... este o tehnic de prezentare a preului prin care acesta este divizat la
durata de utilizare a produsului.
28. Comunicarea n afaceri este o form particular de comunicare prin care
... transmite mesaje unor inte vizate (proprii salariai, clieni etc.).
29. Prin intermediul comunicrii n ..., ntreprinderea urmrete ca mesajele
pe care le transmite s fie recepionate, nelese i acceptate de ctre
intele vizate.
30. n cadrul comunicrii n afaceri, etapa ... const n furnizarea unor
informaii

despre

caracteristicile

produselor/serviciilor,

utilizarea

acestora etc.
31. n cadrul comunicrii n afaceri, etapa ... urmrete dezvoltarea unei
atitudini favorabile fa de ntreprindere, de mrcile sau produsele sale.
32. n cadrul comunicrii n afaceri, etapa ... are ca scop incitarea la
cumprare i cumprarea propriu-zis.
33. Trstur a imaginii de marc, ... arat ct de uor este menionat o
marc preferat de ctre un consumator.
34. ... se refer la personalitatea pe care marca o are n rndul
consumatorilor.
35. ntr-o concepie ..., comunicarea n afaceri permite ntreprinderii s-i
constituie o garanie de credibilitate n faa publicurilor int.

Teste comunicare

36. Mesajele comunicrii ... se refer la produse i la mrci.

37. Mesajele comunicrii ... se refer la ntreprindere.
38. Arta de comunica convingtor se numete ... .
39. Primii specialiti n retoric au fost cunoscui sub numele de ... .
40. n vechea democraie greac, ... era un specialist n evaluarea
cuvntrilor.
41. n concepia romanilor, practica n comunicarea uman era reprezentat
de ... .
42. ... este replica de deschidere a unui discurs i are rolul de a provoca
atenia auditoriului.
43. ... nseamn respingerea argumentelor contrare i a posibilelor
obieciilor.
44. ... sau stilizarea discursului este una dintre cele mai vechi teme de
meditaie din istoria comunicrii interumane.
45. ... se refer la alegerea registrului de cuvinte care merit folosite sau care
trebuie evitate n cadrul elocuiunii.
46. Ritmul vorbirii i modulaia vocii alctuiesc ... discursului.
47. n concepia lui W. Weaver, ... uman nseamn totalitatea proceselor
prin care o minte poate s o influeneze pe alta.
48. Tranzaciile ... sunt relaii de comunicare n care emitorul i receptorul
i reflect reciproc comportamentele, de pe poziii de egalitate.
49. Tranzaciile ... sunt relaii de comunicare n care emitorul i receptorul
au un statut social sau ierarhic diferit.

Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

B. Selectai varianta sau variantele corecte:

1. n evoluia sistemului de comunicare interuman se disting
urmtoarele etape:
a) clasic;
b) contemporan;
c) renascentist;
d) modern.
2. Comunicarea este definit drept procesul stabilirii unei
comuniuni sau identiti de reflecii, idei, concepii ntre
emitorul mesajului i receptorul mesajului prin intermediul unui
canal de comunicaie de ctre:
a) Williams;
b) Hovland;
c) Schramm;
d) Lucas.
3. Comunicarea este definit drept procesul prin care un individ
(comunicatorul) transmite stimuli cu scopul de a schimba
comportarea altor indivizi (auditoriul) de ctre:
a) Hovland, Cherry, Kelley;
b) Janis, Kelley, Hovland;
c) Cherry, Schramm, Janis;
d) Williams, Schramm, Hovland.

Teste comunicare

4. Bazele teoriei comunicrii umane au fost puse de:

a) Aristotel;
b) Schramm;
c) Antiphon;
d) Corax.
5. coala lui Antiphon considera c o cuvntare trebuie s cuprind:
a) 3 faze;
b) 4 faze;
c) 6 faze;
d) 5 faze.
6. n concepia lui Platon, comunicarea uman parcurge:
a) 5 etape;
b) 4 etape;
c) 2 etape;
d) 3 etape.
7. Primul model al sistemului de comunicare interuman a fost
elaborat de ctre filosofii:
a) greci;
b) chinezi;
c) romani;
d) japonezi.

Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

8. Fundamentele gndirii comunicaionale se gsesc n:

a) modelele cibernetice de analiz a fluxurilor informaionale;
b) studiile de psihologie a comunicrii;
c) tiinele economice;
d) studiile de sociologie a comunicrii.
9. n opinia lui B. Miege, curentele fondatoare aflate la originea
gndirii comunicaionale sunt:
a) structuralismul i aplicaiile sale lingvistice;
b) modelele cibernetice;
c) abordarea empirico-funcionalist;
d) toate cele de mai sus.
10. Printre elementele componente ale schemei Meyer-Eppler se
numr:
a) emitorul;
b) elementul perturbator;
c) canalul comunicaional;
d) receptorul.
11. Printre elementele componente ale schemei Shannon-Weaver se
numr:
a) sursa;
b) destinaia;
c) receptorul;
d) transmitorul.

Teste comunicare

12. Printre tipurile de comunicare interuman se numr:

a) comunicarea de grup;
b) comunicarea public;
c) comunicarea de mas;
d) comunicarea interpersonal diadic.
13. n concepia lui Aristotel, funciile comunicrii sunt:
a) funcia demonstrativ;
b) funcia politic;
c) funcia apelativ;
d) funcia judiciar.
14. Cel care a utilizat pentru prima dat n istorie termenii de
emitor, mesaj i receptor a fost:
a) G. Bateson;
b) J. Ruesch;
c) K. Buhler;
d) C. Cherry.
15. n concepia lui Buhler, funciile comunicrii sunt:
a) funcia expresiv;
b) funcia demonstrativ;
c) funcia apelativ;
d) funcia reprezentativ.

Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

16. n concepia lui R. Jakobson, funciile comunicrii sunt:

a) funcia emotiv;
b) funcia conativ/persuasiv;
c) funcia referenial;
d) funcia fatic.
17. n opinia lui H. Lasswell, o aciune de comunicare rspunde la
urmtoarele ntrebri:
a) cine spune ?
b) ce spune ?
c) cui spune ?
d) cu ce efect spune ?
18. Fereastra lui Johari a fost creat de ctre:
a) Harry Ingham;
b) Joseph Morris;
c) Joseph Luft;
d) toi cei de mai sus.
19. Zona deschis a ferestrei lui Johari este:
a) cunoscut siei;
b) necunoscut celuilalt;
c) necunoscut siei;
d) cunoscut celuilalt.

Teste comunicare

20. Zona oarb a ferestrei lui Johari este:

a) necunoscut siei;
b) necunoscut celuilalt;
c) cunoscut siei;
d) cunoscut celuilalt.
21. Zona ascuns a ferestrei lui Johari este:
a) cunoscut celuilalt;
b) necunoscut celuilalt;
c) cunoscut siei;
d) necunoscut siei.
22. Zona necunoscut a ferestrei lui Johari este:
a) cunoscut celuilalt;
b) cunoscut siei;
c) necunoscut celuilalt;
d) necunoscut siei.
23. Printre obstacolele care apar n calea autodezvluirii se numr:
a) teama de autocunoatere;
b) teama de pedeaps;
c) teama de efectul de antihalou;
d) toate cele de mai sus.

Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

24. Printre teoriile comunicrii se numr:

a) teoria nvrii;
b) teoria informaiei;
c) teoria congruenei;
d) teoria sistemelor sociale.
25. Printre tehnicile utilizate pentru analizarea mesajelor se numr:
a) tehnicile lingvistice;
b) tehnicile psihologice;
c) tehnicile sociologice;
d) toate cele de mai sus.
26. Comunicarea multipolar este cea:
a) dintre un emitor i mai muli receptori;
b) dintre mai muli emitori i un receptor;
c) dintre mai muli emitori i mai muli receptori;
d) cu potai.
27. Specialitii identific urmtoarele procese de influen social,
referindu-se la comunicarea interuman:
a) conformarea;
b) externalizarea;
c) identificarea;
d) internalizarea.

Teste comunicare

28. n cadrul comunicrii interpersonale, reformularea:

a) indic emitorului interesul pentru el i pentru problemele
sale;
b) permite reinerea esenialului din mesajul transmis de
emitor;
c) permite verificarea sensului informaiei nelese de receptor;
d) mbuntete comunicarea n dialogul de negociere.
29. Printre tehnicile de reformulare a unui mesaj se numr:
a) reformularea de clarificare;
b) reformularea compus;
c) reformularea cu subneles;
d) toate cele de mai sus.
30. Pentru a argumenta n mod eficient, un vnztor trebuie s:
a) cunoasc bine produsele/serviciile pe care dorete s le
comercializeze;
b) i adapteze vocabularul la cel al cumprtorului;
c) nu abuzeze de prea multe argumente;
d) realizeze o asociere ntre ceea ce afirm i ceea ce
demonstreaz.
31. Pentru a argumenta n mod eficient, un vnztor trebuie s:
a) selecteze doar argumentele care prezint interes pentru
cumprtor;
b) evite ambiguitile;
c) acorde o atenie constant cumprtorului;
d) evite utilizarea cuvintelor avnd o conotaie negativ.

Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

32. n structura unui argument se regsesc:

a) o afirmaie;
b) o dovad/prob;
c) o ntrebare de control;
d) un avantaj personalizat pentru interlocutor.
33. n domeniul comercial, motivaiile de cumprare ale clientelei se
afl legate de factori precum:
a) noutatea produsului/serviciului;
b) orgoliu;
c) siguran;
d) confort.
34. n cadrul comunicrii, demonstraia permite:
a) facilitarea memorrii;
b) fixarea ateniei;
c) ctigarea de timp;
d) evitarea falselor interpretri.
35. n cadrul comunicrii, obieciile pot fi:
a) obiecii simple;
b) obiecii pretext;
c) obiecii sincere;
d) obiecii compuse.

Teste comunicare

36. n domeniul comercial, obieciile pretext corespund unei

dorine de:
a) cumprare;
b) eschivare;
c) necumprare;
d) amnare a cumprrii.
37. Printre tehnicile de combatere a obieciilor se numr:
a) prevenirea;
b) dovada;
c) ecranul;
d) reformularea negativ.
38. Printre tehnicile de combatere a obieciilor se numr:
a) reformularea interogativ;
b) da..., dar...;
c) mrturia;
d) nici..., nici....
39. Printre tehnicile utilizate de vnztor pentru prezentarea preului
se numr:
a) nmulirea;
b) adunarea;
c) scderea;
d) mprirea.

Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

40. n domeniul comercial, vnztorul trebuie s:

a) s ncerce vnzarea fr a anuna preul / tariful
produsului/serviciului;
b) s nu anune preul/tariful nainte de ncheierea argumentrii;
c) s fac posibil cumprarea prin argumentare;
d) anune mai rapid preul atunci cnd acesta este inferior celor
practicate de concuren.
41. ntreprinderea poate emite mesaje despre:
a) produsele sale;
b) serviciile sale;
c) mrcile sale;
d) ea nsi.
42. Sistemul de comunicare a ntreprinderii cuprinde:
a) unul sau mai muli receptori;
b) unul sau mai multe canale de comunicare;
c) ntreprinderea nsi;
d) unul sau mai multe mesaje de comunicat.
43. Printre etapele comunicrii n afaceri se numr:
a) etapa nativ;
b) etapa epistemologic;
c) etapa cognitiv;
d) toate cele de mai sus.

Teste comunicare

44. Printre etapele comunicrii n afaceri se numr:

a) etapa conativ;
b) etapa axiologic;
c) etapa afectiv;
d) toate cele de mai sus.
45. n etapa afectiv a comunicrii n afaceri, ntreprinderea
utilizeaz cu preponderen:
a) publicitatea;
b) promovarea vnzrilor;
c) relaiile publice;
d) toate cele de mai sus.
46. n cadrul comunicrii n afaceri, promovarea vnzrilor este
utilizat mai ales n etapa:
a) comportamental;
b) afectiv;
c) electiv;
d) cognitiv.
47. Imaginea de marc se caracterizeaz prin elemente precum:
a) claritate;
b) valorizare;
c) aproximitate;
d) toate cele de mai sus.

Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

48. n evoluia utilizrii mrcilor n procesul de comunicare n

afaceri se identific urmtoarele etape:
a) etapa mrcilor patronimice;
b) etapa mrcilor simbolice;
c) etapa mrcilor acronimice;
d) etapa mrcilor care disting i descriu produsul.
49. Dup coninutul mesajului, se disting urmtoarele tipuri de
comunicare:
a) comunicarea social;
b) comunicarea instituional;
c) comunicarea comercial;
d) comunicarea uman.
50. n cadrul comunicrii comerciale se difereniaz:
a) comunicarea eterogen;
b) comunicarea de marc;
c) comunicarea omogen;
d) comunicarea de produs.
51. n cadrul comunicrii instituionale se difereniaz:
a) comunicarea omonimic;
b) comunicarea de marc;
c) comunicarea organizaional;
d) comunicarea de ntreprindere.

Teste comunicare

52. Cultura ntreprinderii este difuzat prin intermediul comunicrii:

a) de ntreprindere;
b) organizaionale;
c) generice;
d) refereniale.
53. Dup intele vizate prin comunicare, se disting urmtoarele tipuri
de comunicare:
a) comunicare simpl;
b) comunicare extern;
c) comunicare complex;
d) comunicare intern.
54. n cadrul ntreprinderii, mesajele transmise prin intermediul
comunicrii interne vizeaz:
a) acionarii;
b) sindicatele;
c) angajaii;
d) conducerea.
55. n concepia sofistului Antiphon, o cuvntare are urmtoarele
pri componente:
a) prezentarea faptelor;
b) expunerea de motive;
c) epitaful;
d) introducerea.

Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

56. n procesul comunicrii, Platon a delimitat urmtoarele etape:

a) organizarea;
b) simbolizarea;
c) memorarea;
d) conceptualizarea.
57. Primul tratat de logic (Organon) a fost elaborat de ctre:
a) Tisias;
b) Corax;
c) Platon;
d) Aristotel.
58. Primii care au marcat distincia dintre teorie i practic n
comunicarea uman au fost:
a) chinezii;
b) romanii;
c) grecii;
d) asirienii.
59. Cea mai important coal de retoric din perioada antic a fost
creat la:
a) Atena;
b) Siracuza;
c) Roma;
d) Micena.

Teste comunicare

60. Cea mai important coal de retoric din perioada antic a fost
creat de ctre:
a) Seneca;
b) Cicero;
c) Aristotel;
d) Corax.
61. Prile componente ale unui discurs sunt:
a) exordiul;
b) naraiunea;
c) digresiunea;
d) propunerea.
62. n concepia romanilor, principalele obiective ale retoricii erau
de a:
a) proba;
b) nega;
c) emoiona;
d) ncnta.
63. n concepia retorilor romani, atingerea obiectivelor retoricii
impunea:
a) o argumentare solid;
b) seducia auditoriului;
c) manipularea emoiilor i sentimentelor auditoriului;
d) toate cele de mai sus.

Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

64. Printre regulile elocuiunii se numr:

a) ornate;
b) apte;
c) numeroase;
d) elegantia.
65. n majoritatea formatelor de dezbateri cele dou echipe care se
nfrunt se numesc:
a) interogatoare;
b) negatoare;
c) aleatoare;
d) afirmatoare.
66. Tehnicile de dezbateri dezvolt:
a) gndirea critic;
b) ascultarea activ;
c) exprimarea concis;
d) capacitatea de a lucra n echip.
67. Tranzaciile complementare sunt relaii de comunicare n care
emitorul i receptorul:
a) au putere diferit;
b) joac roluri distincte;
c) au statut social diferit;
d) adopt comportamente compatibile.

Teste comunicare

68. n afaceri, se comunic prin:

a) mimic;
b) gestic;
c) cuvinte;
d) fizionomie.
69. Limbajul analogic este:
a) direct;
b) plastic;
c) sugestiv;
d) bazat pe asociere.
70. n opinia lui t. Prutianu, comunicarea uman opereaz cu
urmtoarele categorii de limbaj:
a) limbajul social;
b) limbajul paraverbal;
c) limbajul trupului;
d) toate cele de mai sus.
71. Limbajul trupului este redat prin:
a) gestic;
b) postur;
c) mimic;
d) fizionomie.

Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

72. Tonul vocii reprezint un element specific limbajului:

a) trupului;
b) verbal;
c) paraverbal;
d) analogic.
73. Printre reprezentanii colii de la Palo Alto se numr:
a) P. Watzlawick;
b) Ch. Morris;
c) W. Weaver;
d) H. Beavin.
74. Printre formele pe care le mbrac relaiile de tip pozitiv
existente ntre partenerii de comunicare se numr:
a) admiraia;
b) dispreul;
c) acceptarea;
d) toate cele de mai sus.
75. Printre formele pe care le mbrac relaiile de tip negativ
existente ntre partenerii de comunicare se numr:
a) aprobarea;
b) respingerea;
c) disconfortul;
d) toate cele de mai sus.

Teste comunicare

76. Care din urmtoarele caracteristici nu aparin comunicrii

globale a ntreprinderii?
a) axarea pe cteva mesaje puternice, coerente care reflect
identitatea i poziionarea ntreprinderii;
b) adresarea unor mesaje la scara ntregului bloc pmntesc;
c) armonizarea semnelor ntreprinderii;
d) coerena ntre imaginile de produs, marc i ntreprindere.
77. Identitatea ntreprinderii reprezint:
a) numele proprietarilor si;
b) imaginea exterioar a acesteia;
c/) acele elemente specifice care sunt nrdcinate n comportamentul unei organizaii;
d) numele acesteia.
78. Poziionarea ntreprinderii:
a) este sinonim cu identitatea sa;
b) reprezint locul pe care l ocup n ansamblul firmelor
respectiva ntreprindere;
c) corespunde locului pe care aceasta l ocup n ochii intelor
sale;
d) se refer la situarea ntreprinderii n raport cu concurenii si.

Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

79. Un avantaj al comunicrii bazate pe lipsa mrcilor din mesajul

ntreprinderii l reprezint:
a) lipsa sinergiei din planul de comunicare a ntreprinderii;
b) gestiunea distinct a fiecrei mrci cu costuri proprii;
c) eecul unei mrci afecteaz i pe cel al ntreprinderii;
d) o situaie nefavorabil ntreprinderii nu afecteaz mrcile pe
care ea le gestioneaz.
80. Socionomia nseamn:
a) identitatea dintre numele mrcii i cel al ntreprinderii;
b) c numele mrcii este o continuare sau ncepe cu primele
litere ale numelui ntreprinderii;
c) c ntreprinderea se bazeaz pe imaginea de marc;
d) lipsa mrcilor pentru o ntreprindere.
81. Care din urmtoarele elemente nu reprezint o variabil a
comunicrii globale a ntreprinderii?
a) cererea ntreprinderii;
b) identitatea ntreprinderii;
c) poziionarea ntreprinderii;
d) sistemul ofertei ntreprinderii.

Teste comunicare

82. Cnd o ntreprindere nu are mrci comunicarea se bazeaz pe:

a) sinergia dintre marc i ntreprindere;
b) socionimie;
c) trsturile de identitate i de poziionare ale mrcilor i ale
ntreprinderii;
d) mesaje instituionale.
83. Cnd numele mrcii se confund cu cel al ntreprinderii:
a) comunicarea se bazeaz pe identitatea ntreprinderii;
b) comunicarea se bazeaz pe identitatea mrcii;
c) identitatea ntreprinderii i a mrcii se bazeaz una pe alta;
d) nu trebuie realizat nici o form de comunicare.

C. Care din urmtoarele propoziii/fraze sunt adevrate i care

sunt false:
1. Comunicarea uman reprezint un obiect de studiu cu o vechime secular.
2. Comunicarea uman se efectueaz n sisteme i limbaje complexe.
3. Etapa clasic a sistemului de comunicare interuman a debutat o dat cu
apariia democraiei ateniene.
4. Comunicarea ideal este aceea n care nu tot ceea ce se emite este
recepionat.
5. Comunicarea reprezint un ansamblu de interdependene deoarece toate
elementele care concur la realizarea ei o pot influena n aa numitul
cmp comunicaional creat.
6. Comunicarea este bidirecional n cadrul modelului interacional.

Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

7. Conform schemei Shannon-Weaver, nu exist o distincie ntre surs i

transmitor.
8. Comunicarea intrapersonal apare atunci cnd emitorul i receptorul
sunt indiscernabili.
9. n absena codificrii nu poate avea loc recepionarea mesajului transmis
de ctre emitor.
10. Emitorul poate ignora capacitatea de nelegere a receptorului.
11. Comunicarea este inevitabil.
12. Comunicarea este un proces discontinuu.
13. Comunicarea este ireversibil.
14. Comunicarea presupune procese de ajustare i acomodare.
15. Orice comunicare este centrat pe un mesaj.
16. Limbajele constituie un exemplu de coduri formale de comunicare.
17. Prin ascultare activ se poate ajunge la empatie.
18. Obieciile pretext nu au un fundament logic.
19. n general, vnztorului

revine

sarcina

de

prezentare

preului/tarifului produsului/serviciului.
20. Comunicarea comercial este, de regul, mai agresiv dect comunicarea instituional.
21. Mesajele din cadrul comunicrii de marc sunt construite pe baza
performanelor nregistrate de produs.
22. Comunicarea instituional nu are un caracter informaional.
23. Comunicarea de marc este perceput de public ca fiind subiectiv.
24. Comunicarea comercial este legat de activitatea de marketing a
ntreprinderii.
25. Comunicarea comercial a ntreprinderii ndeplinete un rol strategic.
26. Pentru o ntreprindere, comunicarea instituional joac un rol tactic.

Teste comunicare

27. Comunicarea instituional se adreseaz oricror categorii de public

vizate de ntreprindere.
28. Comunicarea comercial utilizeaz mai multe tehnici i metode de
comunicare dect comunicarea instituional.
29. Mesajele transmise prin intermediul comunicrii comerciale sunt mai
dificil de realizat dect cele transmise prin intermediul comunicrii
instituionale.
30. De cele mai multe ori, ntreprinderea nu utilizeaz comunicri diferite
pentru marc, produs i firm.
31. Comunicarea intern i propune s conduc la ntrirea coeziunii i
solidaritii ntre angajaii ntreprinderii.
32. Tisias este cel care a scris lucrarea Arta retoricii.
33. n concepia lui Platon, retorica reprezenta un nceput de tiin a
comunicrii umane.
34. n perioada antic a umanitii misiunea retoricii era de convinge
auditoriul.
35. n concepia lui Platon, simbolizarea se ocupa cu studiul cunoaterii.
36. n concepia lui Platon, conceptualizarea se ocupa cu studiul sensului
cuvintelor.
37. Cicero a fost unul dintre cei mai mari teoreticieni i practicieni ai
retoricii din toate timpurile.
38. n majoritatea formatelor de dezbateri se nfrunt dou echipe, alctuite
din 1-3 membri.
39. Comunicarea implic raporturi de putere ntre emitor i receptor, iar
tranzaciile care au loc ntre ei pot fi simetrice sau complementare.
40. Tranzaciile simetrice instituie relaii de inegalitate ntre emitor i
receptor.

Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

41. Tranzaciile simetrice fac posibil negocierea n afaceri.

42. Comunicarea n afaceri implic procese de acomodare i ajustare a
comportamentelor emitorului i receptorului.
43. Comunicarea n afaceri se bazeaz numai pe informaie n form
digital.
44. Oamenii care convieuiesc mpreun ajung s comunice n mod similar.
45. n afaceri se comunic prin semnale sonore, simbolice i/sau sonore.
46. Limbajul trupului este o form tipic de comunicare dogotal n afaceri.
47. Comunicarea uman are o natur dual, dezvoltndu-se simultan n dou
planuri distincte: planul coninutului i planul relaiei.
Rspunsuri:
Nr.
crt.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
16.
17.
18.

A
communicatio
retorica
informaii/mesaje
canal
decodificare
liniar
tranzacional
informaia
mesaj
informo, -are
redundana
ascuns, deschis
limbajele
codurile
afaceri
activ
reformularea
simpl

B
a), b), c), d)
c)
b)
d)
c)
a)
c)
a), b), c), d)
d)
a), b), c), d)
a), b), c), d)
a), b), c), d)
a), b), d)
c)
a), c), d)
a), b), c), d)
a), b), c), d)
a), c)

C
fals
adevrat
adevrat
fals
adevrat
adevrat
fals
adevrat
adevrat
fals
adevrat
fals
adevrat
adevrat
adevrat
adevrat
adevrat
adevrat

Teste comunicare

19.
20.
21.
22.
23.
24.
25.
26.
27.
28.
29.
30.
31.
32.
33.
34.
35.
36.
37.
38.
39.
40.
41.
42.
43.
44.
45.
46.
47.
48.
49.
50.
51.
52.
53.
54.
55.
56.
57.

clarificare
subneles
demonstra
prevenirea
ecranul
adunarea
scderea
nmulirea
mprirea
ntreprinderea
afaceri
cognitiv
afectiv
comportamental/conativ
proximitatea
claritatea
sistemic
comerciale
instituionale
retoric
sofiti
logograful
oratorie
exordiul
refutaia
elocuiunea
elegantia
prozodia
comunicarea
simetrice
complementare

a), d)
a), d)
b), c)
c), d)
d)
a), b), c), d)
d)
a), b), c), d)
a), c), d)
a), b), c), d)
a), c)
a), b), c), d)
a), b), c), d)
a), b), c), d)
a), b), c), d)
a), b), c), d)
b), c)
b), c), d)
a), b), c)
a), b), c)
a), b), c), d)
a), b), c), d)
a), b), c), d)
a), b), c), d)
c)
a), c)
a), c)
a)
a), b)
a), b), d)
b), c)
b), d)
c), d)
b)
b), d)
a), b), c), d)
a), b), d)
a), b), d)
d)

adevrat
adevrat
fals
fals
adevrat
adevrat
fals
fals
adevrat
fals
fals
adevrat
adevrat
fals
adevrat
adevrat
fals
fals
adevrat
adevrat
adevrat
fals
adevrat
adevrat
fals
adevrat
adevrat
fals
adevrat

Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

58.
59.
60.
61.
62.
63.
64.
65.
66.
67.
68.
69.
70.
71.
72.
73.
74.
75.
76
77.
78.
79.
80.
81.
82.
83.

b)
c)
a)
a), b), c), d)
a), c), d)
d)
a), b), c), d)
b), d)
a), b), c), d)
a), b), c), d)
a), b), c), d)
a), b), c), d)
d)
a), b), c), d)
c), d)
a), d)
a), c)
b), d)
b)
c)
c)
d)
b)
a)
d)
c)