Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Comunicare PDF
Comunicare PDF
1. Dilema prizonierilor
Pentru a ilustra dilema prizonierilor vom recurge la un exerciiu
simplu, care const n atribuirea unei culori dintre cele dou alese n tabelul
de mai jos (alb, verde) de ctre fiecare student pentru fiecare din colegii si,
innd cont de elementele tabelului 1 de mai jos i fr a exista comunicare
ntre ei.
Elemente cunoscute de ctre student
Tabelul 1
Culori
Alb
Alb
+5
Verde
- 10
+5
Verde
+ 10
+ 10
-5
- 10
-5
Alegeri
Studentul X
Colegi
Consecine
Studentul X
Colegi
CHESTIONAR
1. Cum m percep cei din jur? Ca pe o persoan:
a) practic i pus la curent cu ceea ce trebuie fcut n orice
mprejurare;
b) emotiv i uor de antrenat ntr-o activitate;
c) intelectual i complex;
d) ingenioas i vizionar.
ntrebare
1
2
3
4
5
Total
Grila de observare
Tabelul 5
inscripionate cu marca Z, tocmai pentru a atesta calitatea lor. Dar din cte
am neles, dvs. suntei interesat n special de costumele de baie, nu-i aa?
- Da, ntr-adevr.
- Atunci dai-mi voie s v ofer catalogul cu costumele de baie Z. Am ales
pentru dvs. gamele A i B. Dup cum observai, produsele se prezint ntr.o
gam variat de culori, iar materialele sunt de cea mai bun calitate. Iat i
un catalog cu preurile fiecrui articol.
- Recunosc c mi-ai trezit interesul pentru produsele dvs., ns n ceea ce
privete preul, cred c acesta este un pic prea mare, mai ales n comparaie
cu cele ale furnizorilor mei.
- Da, poate c avei dreptate, dar dac luai n considerare materialele
scumpe utilizate, originalitatea produselor i mai ales faptul ca avei ocazia
s fii primul care comercializeaz marca Z n aceast zon, cred c preul
este justificat.
- Dar ce mi putei spune de condiiile de livrare i cele de plat?
- Livrarea se face n 15 zile, de la data comenzii, iar plata n 30 de zile de la
sfritul lunii n care s-a efectuat livrarea. Pentru comenzi mai mari de 60 de
buci, s spunem, cred c v pot oferi o reducere de 3 %.
- 60 de buci reprezint o comand mult prea mare pentru nevoile
magazinului meu, mai ales c am realizat deja majoritatea cumprturilor
pentru var. Iar n ceea ce privete termenul de plat
- Tot ceea ce pot s v ofer este o prelungire a termenului de plat la 60 de
zile de la sfritul lunii n care s-a efectuat livrarea sau jumtate la 60 de zile
de la achiziie i cealalt jumtate la 90 de zile, dar pentru o comand
minim de 35 de buci.
cte 72 de cutii ntr-o cutie, cntrind 450 kg. Comenzile minime pe care le
onoreaz direct firma sunt de o ton.
Transformai caracteristicile ntreprinderii i ale produsului n
avantaje pentru un client potenial. innd cont de dimensiunile europaletei
(120 x 80 cm), justificai opiunea firmei pentru condiiile de livrare i
pentru impunerea unei cantiti minime de o ton pe comand.
Arabia Saudit femeile nu sunt tratate la fel ca brbaii, ns acest lucru este
valabil doar n ceea ce privete femeile din aceast ar i nu i pentru cele
strine care fac afaceri aici. Cnd lucreaz n strintate, o femeie este
tratat mai nti ca un asociat n afaceri, i apoi ca femeie. Cred c partenerii
saudii sunt suficient de profesioniti pentru a nu face discriminri n aceast
privin.
Studiile arat c femeile au rezultate superioare brbailor din
urmtoarele motive: ele tind s fie mai motivate dect brbaii; ele sunt mai
capabile s ating consensul n cadrul grupului; muli consider c o femeie
care reprezint o firm n strintate este foarte capabil, ntruct firma nu ar
risca s o trimit, dac ea nu ar fi i cea mai bun.
Cei 2 efi de compartimente nu pot cdea de acord asupra persoanei
care va fi trimis n Arabia Saudit, aa c ei v cer dv. s i ajutai s fac
alegerea.
ntrebri
1. Ct de eligibile sunt poziiile pe care le au cei 2 candidai?
2. Prezentai avantajele i dezavantajele trimiterii domnului
Vasilescu i a doamnei Mihescu?
3. Care este decizia dv.? Motivai-o.
Informaii generale
Paris se bucur de o mare notorietate n Germania, justificat prin cei
aproximativ 3 milioane de germani care l viziteaz anual. Pariser Luft este
singura revist francez care este editat n limba german, descriind
principalele activiti culturale i artistice ale Parisului. Societatea Pariser
Luft S.A., care editeaz i alte reviste (n particular, "Riviera Magazine"
pentru englezi), are sediul social la Paris i tiprete revistele la Bthune, n
Pas - de - Calais la tipografia Prezed, echipat cu instalaii i materiale
ultramoderne. ntre Pariser Luft i Prezed relaiile sunt privilegiate.
Pariser Luft S.A. are 20 de angajai, din care 10 lucreaz cu timp
parial; ea este condus de ctre Marguerite Durbatee, preedinte - director
general, care a fcut o mare parte a studiilor sale n Germania. Redactorul -
familial, este condus de Fritz i Olga Bauer, asistai de fiul lor Heinz i are
40 de angajai, din care 25 sunt oferi.
Din ntmplare, Marguerite Durbatee s-a gsit la aceeai mas la
restaurant cu Fritz i Olga Bauer la Bursa Internaional de Turism de la
Berlin, care are loc n fiecare an n luna martie. Conversaia s-a lansat cu
att mai uor cu ct n timpul studiilor sale n Germania, Marguerite a locuit
la Koblenz, la nite prieteni comuni ai familiei Bauer. Vorbind despre
afaceri, ei i-au dat seama foarte repede c aveau activiti complet diferite,
dar cu aceiai clieni: turitii germani care vin la Paris. Ei decid s se revad
rapid, familia Bauer urmnd s vin n Frana pentru a vizita tipografia
Bthune i sediul parizian. Dup ce schimb informaii sub form de cifre
despre afacerile lor ajung la decizia de a ncheia un contract de cooperare n
luna iunie.
Suntem la nceputul lunii iunie i pregtii negocierea care se va
derula pe parcursul a 15 zile.
Date specifice
Informaii Pariser Luft
Contactele dv. cu Bauer sunt promitoare i suntei siguri c
ncrederea i voina de a colabora sunt reciproce.
n prezent, creterea activitii dv. n Germania este frnat; v-ar
trebui capitaluri importante pentru lansarea unei campanii de abonamente i
pentru a investi ntr-o reea comercial pentru asigurarea unei vnzri
semnificative, dar nu dispunei de mijloacele necesare.
a. Dac Bauer ia abonamente pentru a furniza Pariser Luft clienilor
si (ageniile de voiaj), vei da o dubl lovitur:
-
lucru; ai putea cere ca Bauer s-i tipreasc o parte din cataloagele sale la
Bthune: 100000 franci este minimul acceptabil.
c. Este imposibil s se pun o band publicitar pentru Bauer pe
coperta lui Pariser Luft, fr a afecta imaginea dv. de marc, dar ai putea
s-i cel mult patru pagini de publicitate gratuit n interiorul revistei fr a
spori sensibil costurile de producie.
d. V gndii c acest tip de contract este echilibrat i v satisface pe
termen scurt, dar nu suntei mpotriva faptului de a merge mai departe cu
aliana. Ai accepta ca Bauer s aib un drept n privina gestiunii Pariser
Luft S.A., dar vei fi intransigeni asupra a dou aspecte:
- majoritatea capitalului trebuie s rmn al dv.;
- pstrarea controlului total al redactrii revistei.
Drept compensare, ai accepta o preluare de capital ncruciat sau o
cretere a capitalului la Pariser Luft S.A.
Putei s propunei i alte soluii originale i creative.
Informaii Bauer
Contactele dv. cu Pariser Luft sunt promitoare i suntei sigur c
ncrederea i voina de colaborare sunt reciproce.
n prezent, concurenii dv. cei mai importani, FTB i NUR
desfoar o intens campanie asupra produsului pe care l intii i dv.,
excursiile la Paris.
9. Negocierea comercial 1
Redm n continuare un studiu de caz care se refer la negocierea
dintre un agent comercial al unei ntreprinderi productoare de
electrostivuitoare i proprietarul unui depozit situat n aria sa de activitate.
Agentul comercial face o prim propunere de ofert de catalog, cu o
reducere de 5 % pentru minim 4 echipamente, dispunnd de un grad de
libertate destul de mare, mergnd pn la minimum 7350 uniti monetare
u.m. pentru un eletrostivuitor. Agentul comercial este pltit pe baz de
comision, care este n cretere pe msur ce preul de vnzare evolueaz de
7350 u.m. la 9150 u.m. Perioada din an n care ne aflm este dificil pentru
agentul comercial, care este n ntrziere n ceea ce privete ndeplinirea
obiectivelor sale. Prin urmare, trebuie s ncheie afacerea i s obin un
comision bun. Preurile practicate de concuren se ncadreaz ntre
6800 7650 u.m., dar nivelul mai ridicat al preului agentului comercial este
justificat de calitatea echipamentelor, de noutatea lor i de premiul obinut la
un trg specializat de echipamente industriale.
Agentul comerciale are de ndeplinit o serie de obiective, printre
care:
- imposibilitatea de a livra echipamentele n mai puin de
4 sptmni, termenul rezonabil fiind de 8 sptmni;
- solicitarea unui termen de plat de maximum 60 de zile, innd
cont de situaia deficitar a trezoreriei;
VICIDOMONI
Images de Marque
Total angajai: 25
75017 PARIS
Tel.
Fax
Context comercial
Marca VICIDOMINI a fost fondat n 1984 de ctre fraii
GEORGES i MICHEL VICIDOMINI. Constatnd o lips important pe
piaa confeciilor pentru femei, s-au decis s creeze o marc de
mbrcminte de plaj bazat pe imprimeuri originale.
Primele colecii VICIDOMINI au fost compuse n exclusivitate din
costume de baie pentru femei, dar foarte repede firma a lrgit oferta sa cu
rochii, fuste i tricouri. n paralel, ntreprinderea a nceput s dezvolte
colecii pentru brbai i copii.
Din 1996, marca este implantat n majoritatea magazinelor pentru
surf din Frana, ct i n buticuri cu confecii pentru femei, buticuri pentru
Contextul negocierii
Unul din clienii dv. din sector v-a informat despre deschiderea unui
nou butic n oraul Bandol. Prin urmare, l-ai contactat pe administratorul
firmei.
La telefon, el v-a semnalat c are deja proprii si furnizori i c a
lansat deja comenzi pentru vara aceasta. Dar, el a precizat c dorete s
gseasc o nou marc original i, prin urmare, a acceptat s v
ntlneasc.
Ai selectat 2 game reprezentative pentru prezentarea dv., FRANGE
i PYTHON.
Informaii clieni
Fia de prospectare
Denumire:
Activitate:
Adresa:
SURFWAVES
Comer cu haine de sport, surf i plaj
Route de la plage
13000 Bandol
Tel.
Fax
Persoan de contact: D. LEGRANDE
Funcia:
administrator
Comentarii
Contactare telefonic: 11. 05. 2004
Interesat n mod special de costume de baie.
Lucreaz cu BANANA MOON cu un coeficient multiplicator * de 2,1.
Caut modele originale, lider de gam.
Condiii comerciale
Preuri
FRANGE
Pre fr TVA
28,97
66,62
22,87
52,59
Rochie
16,77
38,57
Pantalon
18,29
42,08
PYTHON
Pre fr TVA
32,01
73,63
25,92
59,46
Tanga
16,77
38,57
Earf
16,01
36,74
Rochie
19,82
45,58
cu TVA
Reduceri posibile
1525 - 2300
3%
2300 - 3050
5%
peste 3050
10 %
Condiii de plat
60 de zile de la sfritul lunii n care s-a efectuat livrarea, sau
jumtate la 60 de zile de la achiziie, cealalt jumtate la 90 de zile.
Livrarea
15 zile de la data comenzii.
Ambalare
Pentru costume de baie: fiecare model este livrat dup o linie de
mrime tip:
Mrime
XL
Total
Cantitate
Ora:
COMAND
Articol
Culoare
Nr. de colete
Total
buci
Pre fr
TVA
Total
Total fr TVA
Produsele
Extras din catalog
Gama FRANGE, culori: maro, violet, negru.
Supplex, care asociaz moliciunea bumbacului cu calitile
poliamidei. Imitaie de piele de cprioar. Motive colorate, pline de fantezie.
O gam tinereasc i la mod.
Gama PYTHON, culori: bleu, violet, verde.
Poliamid Lycra ultrarezintent. Imprimare care imit pielea de
arpe. Articole asortate pentru plaj, dar i pentru ora.
Tendina SONCAS
Simpatie
Orgoliu
Tendina SONCAS
Banii
Orgoliu
zinului dv.
Nevoi reperabile n enun
Dv. ai realizat deja o mare parte din cumprrile pentru var.
Dorii s v difereniai de concureni comercializnd o marc pe
care ei nu o au.
Cota de reducere
(%)
3
5
10
CHESTIONAR
2001
2002
2003
2004
2005
4931
4837
4763
4733
4735
Cerine:
1. Reprezentai grafic evoluia vnzrilor.
2. Calculai ritmul de variaie anual a vnzrilor i ritmul modificrii pe total cifr de afaceri n perioada 2001-2005, prezentnd
rezultatele ntr-un tabel.
3. Determinai prin metoda punctelor extreme cifra de afaceri previzionat pentru anul 2006.
4. Precizai care este situaia ntreprinderii innd cont de piaa pe
care acioneaz.
Partea
II-a
Evaluarea
situaiei
financiare
urma
parteneriatului
Firma care face propunerea de colaborare magazinului X estimeaz
pentru primul an de parteneriat o cifr de afaceri de 8000000 u.m..
Cheltuielile variabile suportate de ctre un astfel de punct de vnzare sunt
evaluate la 60 % din cifra de afaceri, iar cheltuielile fixe sunt estimate la
2500000 u.m.
Cerine:
1. Prezentai contul de rezultat diferenial pentru primul an sub
marca Sport As.
2. Calculai pragul de rentabilitate al magazinului.
3. Precizai care este punctul mort.
4. Care este concluzia n legtur cu acest parteneriat?