Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Te Matic A Ects 2011
Te Matic A Ects 2011
1. Coninutul comunicrii
1.1. Conceptul de comunicare
Oamenii comunic pentru c au nevoie unii de alii. Nu toi recunosc sau
contientizeaz c au aceast nevoie; unii chiar neag existena ei i acest lucru duce la
izolare, la retragerea n propria singurtate.
Calea cea mai sigur ns spre o via frumoas, spre fericirea n plan personal sau
profesional, rmne comunicarea; ea te ajut s le spui celor de lng tine ce simi, ce-i
doreti i ce nu-i place, evitnd acumularea frustrrilor prin comoditatea, frica sau
incapacitatea de a exprima liber, dar cu bun sim i elegan, ceea ce gndeti.
Dei ne raportm la comunicarea n planul domeniilor de afaceri tot de la valenele
profund umane ale comunicrii trebuie s pornim: ea aparine prin excelen oamenilor,
fiinelor inteligente, care-i pot nvinge propiile inhibiii, carenele de exprimare, complexele
acumulate, deficienele native de interaciune cu ceilali.
Pot face asta prin educaie, toleran cu ceilali, capacitate de integrare, efort propriu
de adaptare, limbaj, gesturi i mimic. Uneori e mai greu s te convingi pe tine dect pe
ceilali; dac ai reuit asta poi spune c ai fcut deja primul pas spre comunicare.
Oamenii interacioneaz diferit la stimulii de mediu; ei pot s comunice mai uor sau
mai greu cu ceilali n funcie de propriile trsturi i de propriile experiene. Drumul de la
izolare la comunicare este unul greu de parcurs pentru fiecare dintre noi i depinde de foarte
muli factori exteriori dar i de capacitatea fiecruia de a-i recunoate, accepta i satisface
nevoia de comunicare:
1. sunt persoane care-i neag sau i ignor nevoile de comunicare, renunnd n
mod voit sau doar incontient la acestea, izolndu-se, ferindu-se de ceilali, negnd
c au nevoie de cei din jur. Renunnd la ceilali renun de fapt la ei nii, se
nchid n interior, evitnd s vorbeasc, s se destinuie, uneori chiar si salute pe
cei care le-ar putea fi apropiai i le-ar putea nelege problemele (defensivii);
2. ali oameni neleg mai uor c au nevoie de ceilali dar rmn pasivi, nu fac
eforturi s-i gseasc partenerii, ateapt s se rezolve totul de la sine, la voia
ntmplrii i a hazardului. Nu au iniiativ, nu aleg ei ci ateapt s fie alei de
alii, s li se ofere ceva, s li se creeze ocazii, ntlniri i evenimente. Uneori se
ntmpl, alteori nu i atunci devin triti, nefericii i apatici, chiar depresivi i
nencreztori (apaticii);
3. exist, din pcate, i o categorie de oameni care ignor regulile elementare de
comportament n societate, devenind obraznici, agresivi, insisteni i chiar violeni
atunci cnd i cer drepturile i-i exprim opiniile, uitnd principiul elementar al
comunicrii: libertarea ta de exprimare nu trebuie s ngrdeasc libertatea de
exprimare a celorlali. Acetia apeleaz de multe ori chiar la ameninri, violen,
dominaie prin iretenie sau rea-voin; sunt n stare s loveasc, s mint, s fure,
s ia oricum i n orice condiii ceea ce vor sau ceea ce cred c li se cuvine de la
alii. Ei sunt cei care ajung s se situeze n afara legii, a comunitii; sunt
marginalizai, izolai, personalitatea lor se degradeaz i ajung s fie ex-comunicai
(obraznicii);
4. o alt categorie de oameni o formeaz cei care i contientizeaz nevoile i fac
eforturi susinute pentru a-i determina pe cei din jur s li le rezolve: cer cu bun
tiin i cu mult tupeu ceea ce vor, devenind insisteni, uneori chiar nesuferii n
modul de abordare, ghidndu-se dup principiul cere i i se va da. Dei
ntlnesc deseori refuzuri sau chiar sunt umilii, ei nu se descurajeaz i insist n
continuare, asumndu-i riscul de a fi respini; cu ct insist mai tare cu att
id.
CARACTERIZARE
EXPEDITORUL
( SURSA )
MESAJUL
MEDIA
DECODIFICAREA
RECEPTORUL
FEED-BACK
PERTURBAIA
RSPUNSUL
Citat preluat din Prutianu tefan Manual de comunicare, Editra Polirom, Iai, 2000, pag.17
idem
6. respingerea tezei adverse: se bazeaz atuuri care pot respinge obiecii posibile sau
argumente contrare;
7. digresiunea: seamn cu o scurt pauz, care are rolul de a destinde auditoriul, de a
relaxa atmosfera sau de a evidenia un aspect concludent al expunerii;
8. ncheierea: este finalul expunerii, cu rolul de a puncta concluziile principale i de a
creea o anumit legtur, benefic n viitor, cu auditoriul.
Dan Voiculescu consider c n mod cert comunicarea uman este un sistem
complex i din aceast cauz trebuie neleas holistic 7 . Comunicarea, ca act n sine, este un
sistem de transmitere a mesajelor, care sunt preluate de ctre oameni (receptori) de la oamenii
din jurul lor (emitori) i prelucrate pentru a fi nelese.
Paradigma sistemului de comunicareapare ca sum de cinci procese :
tipologie; percepia, memorarea i redarea informaiilor (individul, aflat fie pe
poziie de emisie, fie de recepie, localizeaz informaii pe care le clasific i
le nmagazineaz pentru folosin ulterioar);
conceptualizare; reconsiderarea mesajelor prin prisma transformrii lor n
principii i legiti n corelare cu natura cunoaterii, obinerea i interpretarea
informaiilor (o dat memorate, datele sunt interpretate, primesc sensuri noi);
simbolizare; tot ce poate fi transmis poate fi i codificat prin simboluri i prin
atenta lor selectare (sensurile noi reprezint i moduri noi de exprimare a
coninutului);
organizare; modul de ordonare i stabilire a cadrului de relaii n interiorul
cruia are loc de fapt comunicarea (noile simboluri sunt adaptate la contextul
social n funcie de selectarea i funcionarea cadrului de relaii ntr-un context
dat);
operaionalizare; modul de transmitere a mesajului (dup definitivare
urmeaz transmiterea mesajului printr-o form fizic).
Canalele de comunicare reflect aceste procese i se mpart n dou mari categorii:
verbale i non-verbale, pe de o parte, i formale i neformale, pe de alt parte. Canalul de
comunicare are un rol important n transmiterea mesajului de la emitent la receptor.
Totalitatea canalelor formeaz mediul de comunicare, de care depinde calitatea i
exactitatea receptrii mesajului.
Canalele pot aprea sub mai multe forme: sunet, imagine, miros, gust; receptorii le
prefer pe unele n defavoarea altora.
De pild, unii indivizii prefer imaginile (televiziune, film), alii lectura (cri, ziare,
reviste) iar alii sunetul (radioul) etc.
n privina caracterului formal al canalelor se arat c, de obicei, acestea reprezint
traseele pe care le parcurg informaiile n cadrul unei instituii. Putem identifica patru tipuri de
astfel de canale, n funcie de direcia de propagare a informaiilor:
verticale ascendente, () asigur transmiterea informaiilor de la nivelurile
inferioare la cele superioare precum i feed-back-ul.
verticale descendente, () sunt cele mai rspndite, au loc n mod constant i
continuu iar informaiile transmise vin de la niveluri ierarhice superioare spre
cele inferioare.
orizontale, () nseamn mai degrab dialog, permind comunicarea ntre
membrii grupului, care se afl la acelai nivel ierarhic.
oblice, ( ) au uneori un caracter neformal, dar n general sunt folosite pentru
rezolvarea problemelor urgente, oferind o cale de evitare a contactului pe scar
ierarhic.
7
Revista Studia Universitatis Babe-Bolyai, Ephemerides, anul XLII, 1997, pag. 90-92
Mihai Coman Introducere n sistemul mass-media, Editura Polirom, Iai, 1999, pag. 14
Revista Studia Universitatis Babe Bolyai, Ephemerides, 1996, pag. 5
10
suporturi mai mult sau mai puin complexe din punct de vedere tehnologic:
scrisoarea, telefonul, calculatorul;
bunuri produse de un ansamblu de instituii, specialiti i dotri
tehnologice: crile, filmele, ziarele, radioul, televiziunea, Internetul.
Spre deosebire de comunicarea interpersonal, cea mediat permite:
mai mare capacitate de nmagazinare a datelor,
amplificarea audienei mesajelor,
creterea vitezei de transmitere a acestora pe distane foarte mari.
Obiectivul pe care i-l propune comunicarea n general se poate detalia n 4 obiective
derivate:
1. a fi recepionai corect;
2. a fi nelei;
3. a fi acceptai;
4. a primi o reacie, dovad a faptului c am fost nelei.
2.2. Comunicarea n cadrul grupului
Comunicarea este liantul oricrui grup i legtura esenial ntre membrii acestuia. n
fond, toate relaiile sociale le-am putea reduce la relaii de comunicare, deoarece noi
comunicm i cnd nu avem o intenie specific. Comunicarea are o serie de funcii eseniale,
cu rol fundamental asupra grupului:
ajusteaz comportamentele individuale;
permite existena fenomenelor de influen i dominare (orice grup se
stratific, nu exist grup egalitar);
produce micarea, interesul, locomoia spre obiectivul grupului;
faciliteaz realizarea unor sarcini derivate din obiective;
asigur coeziunea grupului;
pune n valoare grupul (fiecare grup ncearc s-i afirme
individualitatea);
are un rol terapeutic, protejnd grupul fa de exterior;
este un factor de unitate socio-cultural;
face ca grupul s devin cadru de referin pentru individ pentru c
majoritatea membrilor au nevoie de un reprezentant i nu pot tri fr
repere, iar prin comunicare aflm care este norma comun ce e bine, ce
e ru, ce e sau nu la mod.
Realitatea social este structurat pe trei niveluri:
1. cel al personalitii sociale (personalitate rezultat din socializare),
2. al aciunii i raporturilor sociale (complexitatea interrelaiilor ce se
stabilesc n interiorul formelor concrete de organizare social),
3. al sistemului social global.
Scopurile aflate n sfera de influen a comunicrii se bazeaz pe comunicarea
strategic, atracia intepersonal, dezvoltarea relaiilor, comunicarea non-verbal,
comunicarea familial, stilul vorbirii, negocierea, conflictele interpersonale, comunicarea n
cadrul grupurilor mici etc., care au dobndit n timp o identitate proprie.
Se tie, ns, c totalitatea raporturilor interumane care fundamenteaz socialitatea,
sociabilitatea, solidaritatea i aciunea colectiv presupun, cu necesitate, un proces de
comunicare. 11
Deoarece omul este o fiin social, comunicaional, deci o fiin care nu poate
exista n afara comunicrii cu membrii grupului su i al ambianei sociale generale,12
11
Traian Rotariu i Petre Ilu Sociologie, Ed. Mesagerul Cluj-Napoca, 1995, pag. 68
personalitatea indivizilor aflai ntr-o anumit societate, motivaiile i interaciunile lor nu sunt
n totalitate compatibile cu exigenele vieii organizaionale, iar mediul social, cadrul imediat
al aciunii i existenei sociale este grupul.
Grupul reprezint, n fond, un ansamblu de indivizi aflai ntr-o situaie de solidaritate
mai mult sau mai puin accentuat; un ansamblu de persoane aflate n interaciune n vederea
atingerii unui scop comun i difereniate dup funcii sau roluri. Elementul component de
baz al grupului l constituie fiecare membru al acestuia. Grupul este compus i din alte
elemente, care nu au natur uman, cum ar fi: obiecte materiale, valori culturale, simboluri,
modele durabile de conduit i relaii sociale.
Trebuie precizat c individul i societatea sunt dou pri ale aceleai realiti:
individul trebuie s-i apropie valorile de baz ale societii pentru a deveni membru, iar pe de
alt parte, societatea triete i se dezvolt prin aciunea, gndirea, tendinele i comportrile
indivizilor.
Pentru a deveni membru al unui grup trebuie ca, mcar parial, s-i mprteti
valorile, s te identifici cu tendinele sale comune, s-i recunoti scopurile i s i le nsueti.
Prin calitatea de membru al grupului se realizeaz apartenena omului la societatea global.
Grupul stabilete modele morale i de comportament ale membrilor si, adic
ansamblul de trsturi morale pe care acetia trebuie s le manifeste n comportarea lor.
Intercunoaterea este un contact cognitiv care st la baza relaiilor umane. Ea
presupune fie un fenomen de atracie, fie unul de respingere, ns contactele interumane, sub
raportul cunoaterii, au caliti diferite pentru c i oamenii se exprim, n contactele dintre ei,
diferit; contactele se dezvolt pe msura cunoaterii reciproce.
Vorbim despre grup cnd relaiile interpersonale sunt frecvente, consistente i
durabile. Exist anumii factori care trebuie s fie asigurai pentru a putea fi realizate
contactele:
factorul spaial sau spaiu de via, unde indivizii intr n contact;
factorul social, adic relaional, (ex. relaia profesor elev sau medic
pacient);
factorul normativ al relaiilor dintre oameni (se refer la setul de statuturi
sociale pe care le are fiecare persoan).
n cadrul grupurilor se poate manifesta o anumit conlucrare, caracterizat de:
1. ierarhie,
2. dinamic,
3. structur,
4. mentalitate.
1. Ierarhia: n orice grup se stabilete o anumit ierarhie a grupului; cei cu o
autoritate mai mare n grup se constituie n lideri, n timp ce anonimii se las influenai de
ctre formatorii de opinie. Rangul social, ierarhia determin aciunile de a intra sau nu n
contact cu ceilali, iar dac nu funcioneaz rangul, nu exist nici respect de sine i astfel se
produc n societate, destul de frecvent, distanrile. Prin ciocnirile violente sau non-violente
din interiorul grupului se verific, de fapt, coeziunea membrilor si i echilibrul dinamic
stabil. Este necesar o reechilibrare permanent.
2. Dinamica grupului este modul de comunicare n interiorul acestuia i reflect n
fond chiar i ierarhia grupului n cauz. n orice grup exist o ierarhie a comunicrii identic
cu ierarhia social a grupului. n funcie de organizarea social a grupului exist ci specifice
prin care indivizii ajung unul la cellalt din punct de vedere comunicaional. Solidaritatea
apare n cadrul grupului i const att n sentimentul comunitii, n identificarea indivizilor
care aparin grupului cu ceilali membri, ct i n identificarea intereselor personale ale
fiecrui membru cu interesele tuturor membrilor. Ea se manifest prin aciuni i sentimente
12
rostite de o persoan. Atta timp ct mimica se suprapune expresiei verbale, ea poate trece
neobservat
Contactul privirii este cea mai direct i puternic form de comunicare, deoarece
semnaleaz deschidere i dorin de comunicare. Este un mijloc de a ncuraja interlocutorul s
ia cuvntul sau s continue s vorbeasc.
De asemenea, avem mai mult ncredere ntr-o persoan care ne privete direct n ochi
dect ntr-una care evit privirea. Contactul privirii i piede desigur valoarea dac devine
insistent, prnd c ne holbm la cellalt, i, de asemenea, exist diferenieri culturale n ceea
ce privete utilizarea activ a acestuia ca instrument de comunicare.
Tonul vocii este extrem de important att ca tehnic, ct i ca instrument de
convingere a partenerului de negociere sau de orice alt gen de relaie.
Cnd
spunem
caliti vocale nu ne gndim neaprat la performanele oratorice, ci doar la nsuirile personale
i la factorii de natur fiziologic implicai n mecanismele vorbirii, elemente care
influeneaz volumul i modulaia vocii.
Dac se dorete cu adevrat i se exerseaz suficient, se pot mbuntii calitile
oratorice, controlnd vocea, mrind sau micornd volumul, adaptnd mereu intonaia,
folosind pauzele, accentele, blbele, oftaturile, interjeciile.
Volumul vocii ne ajut s dominm sau s fim dominai. Volumul vocii depinde de
volumul plmnilor i de capacitatea toracic, de calitatea corzilor vocale, de respiraie, de
poziia corpului i de multe alte elemente, ce pot fi antrenate prin exerciiu.
El este mai uor de antrenat i controlat dect tonul. Ritmul i fora respiraiei sunt
eseniale pentru intensitatea sonor a vocii. Corecia volumului vocii trebuie s in seama de
mrimea ncperii, de mrimea grupului i de zgomotul de fond.
Vorbirea este una dintre cele mai complexe activiti umane; atunci cnd vorbim, sunt
pui n micare peste 100 de muchi, sub coordonarea centrilor specializai din creier,
localizai n emisfera cerebral stng, n lobul frontal.
Claritatea, dicia, privete abilitatea i arta de a vorbi rspicat, de a pronuna cuvintele
corect i clar. Ea se poate educa prin exerciiu. Dicia depinde de articularea corect i
complet a consoanelor i de enunarea clar a vocalelor. Uneori, vorbirea neclar, mormit,
poate fi o strategie a vorbitorului, nu neaprat contient.
Cineva care vorbete ntotdeauna neclar, nu poate fi bnuit de aa ceva, dar un vorbitor
care este neclar doar n anumite zone ale discursului arat c nu este sigur pe ceea ce spune,
pentru c nu-i place sau pentru c dorete s ascund ceva. Partea mai puin inteligibil din
discurs are o semnificaie n plus fa de celelalte pri ale discursului. n general, cu ct
cineva stpnete mai bine subiectul despre care vorbete i nu are nimic de ascuns, cu att va
avea o pronunie mai clar.
Accentul n vorbire privete maniera de a pronuna mai apsat, mai intens sau pe un
ton mai nalt o silab dintr-un cuvnt sau un cuvnt ntr-un grup sintetic. El poate schimba
nelesul cuvintelor. Rostirea mai apsat a unor silabe, cuvinte sau propoziii induce mesaje
colaterale mesajului transmis prin cuvinte.
Pauzele: separarea cuvintelor n grupuri i cascade de silabe, cuvinte sau fraze,
transmite unele indicii asupra strilor afective, atitudinilor i inteniilor vorbitorului.
Chiar dac o pauz nu nseamn nimic sub aspectul coninutului verbal, ea poart
informaii.
Pauzele i tcerile merit interpretate:
o prim categorie de pauze n vorbire le cuprinde pe cele n care vorbitorul reflecteaz,
poart un dialog interior i este distras, czut pe gnduri.
a doua categorie privete pauzele retorice, folosite de vorbitor din raiuni tactice, pentru a
sublima cuvintele care urmeaz.
Elemente
1. Limbajul corpului
2. Limbajul spaiului
3. Limbajul timpului
4. Prezena personal
5. Limbajul tcerii
6. Limbajul lucrurilor
7. Limbajul culorilor
1. LIMBAJUL TRUPULUI : Corpul uman poate vorbi i uneori poate spune mai
mult dect limbajul vorbit. Unele gesturi sunt nnscute, altele se nva. Gesturile omului au
o semnificaie i ele pot fi interpretate.
Dac la negocierea unei afaceri potenialul partener se las pe spate n fotoliu, cu
picioarele i minile ncruciate sau ncepe s rsfoiasc documente n timp ce partenerul su
vorbete nseamn c nu este dispus s ncheie afacerea. Desfacerea hainei, ca i nclinarea
capului, sunt considerate manifestri spre deschidere, spre o atitudine pozitiv.
Exist anumite aspecte ale gesturilor care pot fi utilizate eficient n comunicare, de
fiecare dintre noi:
cnd dai mna cu cineva, trebuie s o faci cu fermitate;
cand vorbeti cu cineva trebuie s-l asculi cu atenie i s nu dai semne de pictiseal;
cnd vrei s-i impui opiniile trebuie s stai in picioare, ct mai drept;
cnd vorbeti trebuie s-i reii neastmprul minilor i al degetelor.
2. LIMBAJUL SPAIULUI : Studiul modului n care oamenii folosesc spaiul din
jur, aranjeaz spaiul din ncperi, stabilesc distana dintre ei, are la baz principiul
proximitii, care acioneaz spontan, elementele apropiate fiind percepute ca formnd o
unitate, un grup compact de influien.
De regul, nti percepem prim-planul, apoi planul secund i, n cele din urm,
fundalul. Prim-planul focalizeaz atenia n timp ce planul ndeprtat, fundalul, are parte de o
percepie periferic i superficial. Figurile mai mari le domin pe cele mai mici iar cele mai
nalte confer i un plus de importan; alinierea pe orizontal acord anse aproape egale, cu
o uoar dominan spre stnga.
Rezultatul proceselor de percepie a spaiilor este reprezentarea mental, construirea
unor imagini i memorarea lor. Poziia relativ poate fi vizualizat sub forma unei hri
perceptuale a consumatorului colectiv, care cartografiaz i poziioneaz, unele fa de altele,
imaginile particulare.
n funcie de spaiul personal stabilit de un manager, de distana pe care o alege fa de
interlocutor, de locul ales pentru birou, putem afla anumite lucruri despre personalitatea sa,
despre stilul de conducere practicat. Practica arat c fiecare om percepe spaiul n mod diferit
i c exist diferene culturale, de grup i individuale privind folosirea spaiului.
3. LIMBAJUL TIMPULUI : Dintre toate resursele pe care le au managerii la
dispoziie pentru a-i desfura n condiii bune activitatea, una singur este distribuit n mod
egal: timpul. Acesta, ca resurs, prezint urmtoarele particulariti: nu poate fi nmagazinat
sau stocat; orice am face timpul se consum n acelasi ritm; timpul neutilizat sau utilizat
neraional este irecuperabil.
Folosirea eficient a timpului de lucru presupune prezena unor trsturi ca: memorie,
flexibilitate, spirit de observaie, capacitate de a stabili prioriti, priceperea de a contacta,
ntreine i cultiva relaii amiabile, capacitate de efort. In funcie de modul n care fiecare i
gestioneaz timpul su, putem afirma c folosete aceast resurs pentru a comunica.
4. PREZENA PERSONAL: Imbrcmintea, accesoriile, trebuie s fie adecvate
muncii pe care o efectum. Este indicat s purtm haine de calitate, ntr-un stil care nu se va
demoda uor i cteva accesorii elegante. Putem schimba frecvent cravata, cmaa, earfa,
bluza etc. Totul trebuie s fie ngrijit, curat i clcat. Exist numeroase preri privind felul n
care trebuie s se mbrace angajatul, managerul, omul de afaceri. Totul depinde pn la urm
de gusturi dar chiar i n cazul n care deinem funcii de conducere, n situaii neoficiale,
putem adopta o inut mai lejer, care s ne fac s ne simim n largul nostru i s ne
manifestm mai puin influienai de formaliti.
Oamenii dau atenie i nfirii celuilalt: nlimea, forma prului, dac poart
musta etc. De asemenea, mbrcmintea ne atrage atenia i ne transmite anumite mesaje: de
pild, o bijuterie valoroas sau un ceas scump ne pot spune ceva despre gusturile persoanei
din faa noastr, dar i despre statutul social pe care vrea
existente. Structura sa este compus din prezentarea succint a problemei abordate, concluzii
i propuneri, semnatur.
Memoriul este o prezentare amanunit i documentat a unei probleme, a unei
situaii. Structura unui memoriu cuprinde formula de adresare, numele, prenumele, funcia i
adresa celui care l-a ntocmit, prezentarea i analiza problemei, soluiile preconizate,
semntura, funcia adresantului i organizaia.
Managerul realizeaz comunicarea scris i prin ntocmirea i transmiterea unor
documente manageriale specifice, cum ar fi misiunea, obiectivele, strategiile organizaiei,
regulamentul de organizare i funcionare, regulamentul de ordine interioar, analize i
descrieri de posturi, fia postului, tabloul de bord, planul managerial, etc..
Grafica managerial urmarete ordonarea i prezentarea unui ansamblu de date
referitoare la o anumit problem ntr-o manier sintetic, uor de perceput. Nu ntotdeauna
este indicat s apelm la comunicarea grafic dar utilizarea ei mbuntete comunicarea i
trezete interesul i atenia receptorului.
Imaginile folosite trebuie s fie relevante, clare i n concordan cu coninutul
mesajului. Ele solicit spiritul de observare i informare fcnd apel la capacitatea de gndire
concret i abstract. Grafica folosit trebuie s cuprind toate datele necesare unei informri
corecte indicate prin simboluri, legende, cuvinte, cifre i s fie expresiv i estetic. Este
recomandabil s se apeleze la comunicarea vizual pe nelesul auditoriului, nsoind-o cu un
comentariu adecvat.
4. Negocierea n afaceri
4.1. Elementele procesului de negociere
Negocierea este un proces interacional care implic dou sau mai multe entiti sociale
(persoane, grupuri, instituii, organizaii, comuniti) , cu interese neomogene ca intensitate i
orientare, n schimburi reciproce de informaii, schimburi reglementate de reguli implicite
i/sau explicite, avnd menirea de a conduce la stabilirea unui acord, la transferul unor bunuri
echivalente sau, n general, la adoptarea unei soluii reciproc acceptabile pentru o problem
care le afecteaz interesele. 13
Negociem zilnic i peste tot, n diferite posturi sau poziii; de aceea este destul de
dificil de a scrie despre negocieri i de a defini termenul. Negocierea este o comunicare n
ambele sensuri, care duce la o nelegere atunci cnd cele dou pri au interese comune sau
opuse. Negocierea este o cale fundamental prin care obinem ceea ce dorim de la alii 14 .
Relaiile dintre negociere i satisfacerea nevoilor mbrac forma unor tranzacii care,
de regul, trebuie s fie reciproc avantajoase; negocierea este o tranzacie ale crei condiii
nu au fost fixate 15 .
Negocierea este un proces n care dou sau mai multe pri schimb bunuri sau servicii
i ncearc s fie de acord cu valoarea pe care schimbul o are pentru ele. Negocierea este,
probabil, cea mai folosit strategie de rezolvare a conflictului intergrupuri.
n esen, negocierea este o form de compromis. Negocierile efective depind de
modul n care are loc comunicarea ntre negociatori.
Negocierea reprezint procesul de ncheiere a unor convenii, contracte sau acorduri
ntre o unitate i un grup sau grupuri de angajai, cu privire la ansamblul condiiilor de munc
i salarizare, sau la o serie de garanii sociale 16 . Negocierea colectiv este considerat drept un
instrument de protecie a salariailor, oferind cadrul juridic adecvat pentru a exercita asupra
patronatului o influen n recunoaterea drepturilor de personal.
13
14
15
16
17
Puterea asumrii riscului - prin asumarea unor riscuri bine judecate se poate para
tendina adversarului de manipulare. Ca form extrem de risc este bluful (risc fr
acoperire);
Puterea angajrii - const n ctigul de cauz care se poate obine dac se reuete
implicarea acelora de la care se urmrete obinerea unui lucru, luarea unor decizii;
Puterea posedrii de cunotine profesionale - putem face apel la ea cnd cei din jur ne
percep ca fiind specialiti, cu experien, mai pricepui dect ei;
Puterea cunoaterii nevoilor reale - const n ctigul de cauz ca urmare a cunoaterii
acestora, fr expunerea lor adversarului;
Puterea investiiei - este puterea pe care o avem asupra persoanei care a investit n noi
timp, energie, sentimente sau alte resurse; este o legtur direct proporional ntre
cantitatea resursei investite de adversar n noi i dorina acestuia de a face compromisuri;
Puterea ce rezult din capacitatea de a rsplti sau pedepsi - este puterea de a controla
comportamentul cuiva care crede c putem aciona ntr-un mod pozitiv sau negativ asupra
a ceva important pentru el;
Puterea identificrii - este puterea pe care o avem asupra cuiva care se identific cu noi;
Puterea precedentului - izvorte din tendina normal a oamenilor de a face lucrurile
aa cum au fost fcute i nainte (evitarea efortului de schimbare);
Puterea perseverenei - este puterea pe care o are acela care insist, este tenace i
consecvent;
Puterea abilitii de a convinge - este puterea pe care o avem dac suntem corect nelei,
dovezile si argumentaia sunt foarte bune, ideea transmis satisface nevoile i dorinele
interlocutorului;
Puterea atitudinii - ine de puterea pe care o avem dac abordm negocierea ca pe un
simplu joc, nu ca pe un eveniment de care depinde viata noastr.
4.2. Fazele negocierii
Abordarea negocierii pornete de la interpretarea acesteia fie ca un proces cu caracter
conflictual, fie ca un proces cu caracter cooperant. Aceast prezentare tranant nu
corespunde ntrutotul realitii; dei nu sunt excluse negocierile care s corespund acestor
situaii limit, totui marea majoritate a negocierilor sunt mixte, caracterizate printr-un
dozaj al elementelor conflictuale i cooperante 18 .
Remarcile exprimate de Lax si Sebenius relev faptul c procesul de negociere include
att cooperare ct i conflict, astfel c cele dou elemente sunt n acelai timp prezente i
separabile. O comunicare eficient are calitatea de a atenua erorile regretabile de percepere
ale unui partener vis-a-vis de cellalt.
Procesul de negociere se manifest sub forma unei succesiuni de etape, nu neaprat
linear, n care se manifest cu pregnan rolul negociatorului n cadrul limitelor impuse de
elementele cooperante sau conflictuale.
Orientarea dat de negociatori procesului poate fi:
1. predominant cooperant/ integrativ; negocierea predominat integrativ este
orientat ctre respectarea aspiraiilor negociatorului - partener , n aa fel nct partea advers
s considere rezultatul ca satisfactor; ea tinde s menin, s consolideze i s intensifice
calitatea relaiilor ntre parteneri, fiind orientat mai mult spre solidaritatea reciproc, dect
spre antagonisme. Motivaia adoptrii unei asemenea atitudini este determinat de dorina/
nevoia de a crea i dezvolta un climat de ncredere, reciprocitate i credibilitate, de a diminua
riscurile printr-o mai mare stabilitate acordat soluiei negociate.
18
Lax, D.A., Sebenius, T.K., The manager as negotiator, The Free Press, New York, 1986,
pag.278
1) Negocierile economice: sunt cele mai frecvent ntlnite n practic. Acest gen de
negocieri se refer la cele n care obiectivul final al procesului vizeaz schimbul dintre bunuri
i contravaloarea acestora. Interesele cu privire la calitatea de proprietar sau de beneficiar,
respectiv deinerea de bunuri sau intrarea n posesia lor, sunt cele care dau consisten
mobilului negocierii economice. Obiectul supus negocierii n acest caz poate fi un bun
material, un bun spiritual sau un serviciu.
n urma negocierilor economice, prile interesate recurg la un dublu schimb: una
dintre ele ofer bunul sau serviciul, cealalt ofer contravaloarea. Contravaloarea bunului
oferit poate consta n bani sau n alte bunuri ori servicii.
Negocierile economice se pot ncheia cu sau fr acorduri scrise. Important de reinut
este caracterul definitiv al unei nelegeri obinute pe calea negocierii economice. Odat
executat schimbul ntre cele dou pri, negocierea nu mai poate fi relansat sau repus n
discuie, raportul dintre obiectul supus negocierii i prile interesate fiind stabil pn la un
eventual nou proces de negociere economic.
2) Negocierile de drept: Negocierile de drept sunt cele n care obiectul negocierii l
reprezint drepturile sau obligaiile cu privire la drepturi, competene, abiliti, activiti. Sunt
negocierile n care se aduc n discuie poziiile unor persoane, drepturile lor n raport cu
anumite stri i relaii pe care le ntrein, cu obiecte sau cu persoane, cu instituii sau cu
organizaii. Obiectul unor astfel de negocieri const n egal msur i n atribuirea de funcii,
de roluri, n stabilirea relaiilor dintre diferite funcii, din compunerea unor grupuri,
organizaii instituii, stabilirea privilegiilor, nlesnirilor, drepturilor, responsabilitilor sau
sarcinilor ce se asociaz acestor roluri sau drepturi.
Caracteristic negocierilor de drept este faptul c obiectul supus negocierii este
recunoscut ca aparinnd uneia sau alteia dintre prile ce manifest interese. n cazul acestor
negocieri, obiectul supus negocierii nu trece din posesia unei pri n posesia celeilalte n
urma unui schimb, pentru c obiectul supus negocierii nu presupune o contravaloare.
Negocierile de drept se finalizeaz cu recunoaterea caracterului pretins de una dintre
pri. Orice negociere de drept poate fi relansat i repus n discuie atta timp ct mai exist
criterii sau instane recunoscute de ambele pri, n cadrul mediului de negociere, care nu au
fost apelate. Cnd aceste instane sau liste de criterii general recunoscute sunt epuizate,
negocierea de drept nu mai poate continua, iar raporturile pe care le stabilete partea interesat
cu obiectul supus negocierii devin nu doar definitive, ci i juste.
3) Negocierile politice: Numim negociere politic orice negociere de putere, indiferent
de domeniul i nivelul la care apare puterea ca obiect supus negocierii. Obiectul supus
negocierii este expresia nemijlocit a intereselor de putere manifestate de persoane, interese
care pot aprea n cele mai variate structuri sociale: familii, grupuri de prieteni, asociaii de
interese, partide politice propriu-zise.
Negocierea politic nu reprezint doar discuiile dintre partidele politice, ci orice
aciune comunicativ n care se deleag dreptul fundamental al persoanelor de a-i gestiona i
exercita voina prin transformarea inteniilor n fapte. n finalul negocierii politice se stabilete
o nelegere ce presupune asumarea unor roluri de ctre prile interesate
Negocierea politic propriu-zis desemneaz procesul prin care electorii i deleag
dreptul de a-i guverna voinele i inteniile ctre un numr redus de persoane. Rezultatul
acestui proces este apariia puterii politice, n dou ipostaze: guvernarea i opoziia la
guvernare.
Cele dou ipostaze sunt expresia final a coagulrii inteniilor manifestate de electori.
Sfera negocierii politice nu se limiteaz doar la att. Tot negociere politic avem i n situaia
n care dou grupuri economice discut asupra partajrii unei piee disputate; tot negociere
politic poate fi numit i partajarea influenei dintre grupuri de interese oculte n anumite
zone sau n anumite tipuri de activiti.
Negocierile politice se pot ncheia cu sau fr acorduri scrise, acceptate n mod tacit.
Ceea ce e caracteristic acestor acorduri este faptul c relaiile ce se stabilesc ntre pri i
obiectul supus negocierii nu sunt definitive, ele fiind susceptibile a fi repuse n discuie ori de
cte ori raportul dintre ateptri i promisiuni nu este satisfctor i ori de cte ori
condiionrile care au stat la baza acordului nu sunt respectate.
4) Negocierile informaionale: Negocierile informaionale se mai numesc i
negocieri de sens. Obiectul supus negocierii n astfel de procese sunt informaiile, indiferent
sub ce form se prezint ele: baze de date, cunotine tiinifice, tiri etc. Caracterul special al
negocierilor informaionale este dat de raporturile pe care le ntrein prile interesate cu
obiectul supus negocierii. n acest caz, obiectul supus negocierii este mprtit de prile
care manifest interese n legtur cu el, posedndu-l n egal msur att una ct i cealalt.
Negocierile informative se pot ncheia cu acorduri scrise dar ele nu garanteaz raportul
dintre persoanele ce le dein i informaiile ca atare, adic nu garanteaz c persoana poate
reactualiza i poate reproduce sensul sau informaia respectiv, ci faptul c persoana n cauz
este o virtual surs de informaii sau de sens.
5) Negocierile ntre persoane reprezint cazul clasic, cel mai des ntlnit, i se refer
la negocierea angajat i purtat ntre dou persoane care se constituie n acelai timp ca dou
pri interesate n raport cu un obiect supus negocierii. Se pot ntlni ns situaii n care
obiectul n disput s fie revendicat, s fie dorit, s fie cerut de mai multe persoane, ca pri
interesate n mod distinct. Obiectul negocierilor dintre persoane poate aparine oricrui tip
dintre cele amintite mai sus : economic, de drept, politic, informaional.
Atunci cnd ne referim la actorii implicai n negociere, trebuie s avem n vedere c
acetia reprezint trei categorii distincte: prile ce manifest interese n legtur cu obiectul
supus negocierii, negociatorii propriu-zii, desemnai de prile interesate pentru a le
reprezenta interesele i arbitrii procesului de negociere, care vegheaz la aplicarea corect a
regulilor, dar mai ales vegheaz la meninerea calitii mediului de negociere.
5.3. Elemente i stiluri de negociere
Orice negociere include pe parcursul desfurrii sale mai multe elemente ce
acioneaz ntr-o manier interactiv, constituind un veritabil cmp de fore prin care se
manifest dinamica derulrii procesului de negociere.
Dac ne referim la structura procesului n discuie, putem identifica existena unor
elemente fundamentale, suficiente pentru a defini existena dinamic a negocierii : obiectul
negocierii, contextul, miza negocierii, raportul de fore existent ntre negociatori i
negociatorii nii 20 .
1. Obiectul negocierii nu este ntotdeauna uor de identificat sau precizat; el
depinde att de domeniul n care se manifest ( comercial, social, diplomatic,
interpersonal ) fiind mai mult sau mai puin complex, cuantificabil, separabil fa
de momentele negocierii ct i de gradul de subiectivitate al negociatorului.
Uneori negociatorii nu au dect o vag idee asupra a ceea ce doresc cu adevrat s
negocieze, alteori prezint o atitudine neutr, determinat de o anumit miz
prioritar.
2. Dac negocierea se circumscrie unui obiect, obiectul se circumscrie unui context.
Acesta se manifest sub forma unor cercuri concentrice ncepnd cu un context
global al negocierii n care se nscrie cel particular, cu infinite variabile, de a cror
importan este necesar s se in seama.
3. Miza (rezultatul scontat, intenia urmrit) reprezint un element de
importan capital n cadrul negocierii, fiind considerat ca un ansamblu de
20
frumoi, mai detepi), ceea ce i face sa se identifice cu produsul respectiv, terminnd prin al folosi cu precdere.
Stratagema "disocierii". Se pleac de la zicalele: "spune-mi cine i sunt prietenii ca
s-i spun cine eti" sau "cine se aseamn se adun" i se ajunge la enunarea unor
calificative, de altfel juste n mare msur, pe baza fenomenului de disociere.
Stratagema "compensatorie". De fapt, se fac concesii asupra unor probleme
inexistente i se asteapt drept rspuns alte concesii ale partenerului la probleme divergente
reale. Ca tehnici se folosesc tehnica falsei concurente, tehnica mandatului limitat, tehnica
falselor concesii.
Stratagema "jocului statistic" este frecvent folosit n procesele de negociere
realizate n premier sau la intervale mari de timp. Ea const n intoxicarea partenerului cu
serii de date statistice care s contureze propriul punct de vedere.
Stratagema "pasilor marunti". n ciuda faptului c cere timp i, de regul, creeaza
aversiune, aceast stratagem este des ntlnit n negocieri. Coninutul ei are n vedere
obinerea de rezultate pariale repetate, astfel nct avantajele succesive s conduc n final la
o victorie total. Tactica de a acumula succese fr rasunet, dar succesive i susinute,
conduce la cimentarea poziiilor i pregtirea marilor realizri. Aceast tactic este aplicat cu
deosebire n cazul negocierilor care vizeaz raportul dintre individ i societate.
Stratagema tolerantei este destul de des utilizat i se refer la puterea de a nu replica
n anumite momente ale negocierii. Stratagema este folosit cu predilecie de negociatorii mai
n vrst, fiind rar ntlnit la tineri sau la cei care nu stiu s se stpaneasc. Ea se aplic pe
parcursul negocierilor cnd prin comportamentul unui partener cellalt este enervat i
provocat la aciuni impulsive i impetuoase.
Stratagema "surprizei", relativ lipsit de coninut, este totusi folosit n special de
negociatorii mai puin responsabili. n fond, aceasta const ntr-o schimbare brusc de
metod, argumentaie sau mod de abordare a negocierii. De regul, cu excepia aa-ziselor
"lovituri de teatru", cnd schimbrile sunt drastice i uneori dramatice, surprizele rmn fara
efectul scontat.
Stratagema "faptului implinit" face parte din categoria stratagemelor practicate de
regul de cei puternici. Dei conine o mare doz de risc, este tentant i, din aceast cauz,
este folosit frecvent pentru testarea poziiei partenerului. Se utilizeaz tactica dominarii
discutiilor, tehnica lansarii unor cereri exagerate.
Stratagema "resemnarii" este uneori aplicat de negociatorii experimentai i dotati
nativ. Este o combinaie de rbdare, autocontrol i puin art teatral. Ea const n a-i
convinge partenerul c ai cedat i respectiv ai renunat la lupt, n timp ce de fapt pstrezi
controlul situaiei. n cadrul acestei stratageme se poate utiliza tactica pasagera, tehnica
actorului i tehnica falselor concesii.
Stratagema "renuntarii" este o alt form a celei precedente. Este o variaiune pe
aceai tem, numai c de data aceasta renunarea este asociat cu o renunare la negociere, ca
fiind fr obiect. Renunarea trebuie anunat atunci cnd partenerul este, teoretic, n posesia
succesului. Spectrul pierderii acestuia l va face s accepte o negociere n termeni noi.
Tehnica utilizat n aceast situaie este tehnica sensurilor ascunse.
Stratagema "presiunii timpului", desi banala, are mult succes. n acest caz se
procedeaza la ntocmirea unei agende de lucru i a unui program, astfel ca problema problema
principal s fie sub presiunea expirrii timpului alocat procesului de negociere.
6.2.Tactici utilizate n negociere
In scopul atingerii obiectivului de a realiza o afacere care s satisfac ambele pri
care intervin ntr-o negociere, ns insistnd asupra propriului avanta,j pot fi folosite o serie de
tactici care pot fi utilizate fie separat, fie mpreun, conjugat:
Tactica cum sa te prefaci. Aceast tactic reflect modul n care trebuie acionat n
privina problemelor care nu sunt eseniale n scopul de a da satisfacie partenerilor.
Este una din cele mai importante tactici n armonia unei negocieri n avantaj propriu.
Este n avantajul nostru s dm satisfacie partenerilor i s ncercm s ntreinem relaii bune
cu ei, dar continund s negociem n avantajul nostru.
Utilizat cu pricepere, aceast tactic este foarte greu de descoperit i deci i de
contracarat de ctre ceilali, astfel c poate avea o influen pozitiv fr riscul dezavantajelor.
Tactica lipsa de imputernicire. O astfel de tactic este nelipsit din repertoriul
oricrui negociator, fiind cunocut ca fcnd parte din maniera normal de joc.
Lipsa de imputernicire real va deranja efectiv procesul de negociere. Negociatorii pot
fi sftuii, ori de cate ori se tem c partenerii ar utiliza aceast tactic, s clarifice poziiile
nainte de negocieri.
Tactica uliul i porumbelul sau baiat bun-baiat rau. ntr-o echip format din
doi negociatori, unul din ei va conduce etapele introductive ale negocierii i apoi va lsa
conducerea celuilalt coleg pentru fazele finale.
Aceasta tactic este dificil de contracarat. Partenerii vor trebui mai nti s cedeze
foarte ncet, fr s se retrag rapid din faa poziiei n for a uliului, iar atunci cnd va intra
n negocieri i porumbelul, va fi dificil s se reacioneze, deoarece acesta are o poziie mai
rezonabil.
Tactica de schimbare a obiectiilor n afirmatii. Incepe prin sublinierea aspectelor
asupra crora opiniile nu difer, ncercndu-se s se demonstreze c amndoi partenerii au
acelasi scop i ca diferenele de opinii se refer mai ales la modalitile de a-l atinge.
Tactica De ce?. O intrebare constant ar fi aceea care privete motivul, i apoi
motivul motivului.
Pentru a contracara astfel de tactici se vor da numai informatiile esentiale, raspunzand
direct la intrebari.
Tactica efectuarii sau evitarii efectuarii primei oferte. n general nu este
recomandabil s se fac prima ofert n negociere. Dac totusi acest lucru se impune, atunci
trebuie evitate doua extreme: sa nu se faca o oferta foarte sus, ceea ce ar determina cealalta
parte sa o interpreteze ca pe un bluff; i invers, sa nu se faca una prea jos intrucat ar putea fi
interpretata ca o slabiciune i necunoasterea realitatilor.
Tactica propunerilor de incercare. Aceasta tactica consta n cautarea de a realiza o
schimbare brusca spre un nou tip de aranjament sau termeni foarte diferiti de cei propusi
anterior n vederea studierii reactiei partii adverse. Prezinta un grad inalt de incertitudine
privind acceptarea, precum i riscul de a fi interpretata o slabiciune a partenerului.
Tactica folosirii impasului. Poate fi folosita ca mijloc temporar de testare a pozitiei
celeilalte parti i de a rezolva disputa. Ea se foloseste numai atunci cand exista pretentia ca
cealalta parte nu va reactiona puternic astfel incat sa solicite fie terminarea negocierii, fie
concesii suplimentare dupa reluarea acesteia.
Tactica tergiversarii. Utilizand o astfel de tactica negociatorul cauta sa evite luarea
unei decizii motivand lipsa de documente, starea sanatatii, concedii, deplasari, urgente etc.
Intr-o asemenea situatie se va incerca sa se convinga partenerul sa continue tratativele.
Se va arata regretul de a nu finaliza operatiunea i nevoia de a o finaliza cu o alta firma
concurenta.
Tactica politetii exagerate i a lingusirii. Este folosita pornind de la premisa ca unui
partener politicos, amabil, nu i se poate refuza nicio dorinta. Uneori o astfel de tactica poate
masca desconsiderarea sau dispretul. Prin lingusire se evidentiaza merite reale sau imaginare.
Uneori cu cat complimentele sunt mai placute cu atat solicitarile i rezultatele vor fi mai
substantiale.
Intr-o asemenea situatie se va cauta a se adopta o pozitie similara, manifestandu-se o
politete exagerata pentru a-l determina pe partener sa renunte.
nu vor cuta s optimizeze imediat preul, ci mai repede vor tinde s optimizeze afacerile i
aceasta pe un termen cat mai lung.
Tactica tacerii. n functie de temperament, apartenenta etnica, etc. negociatorii sunt
mai mult sau mai putin inclinati sa pastreze tacerea. n general tacerea e resimtita ca o situatie
jenanta, care ii impinge pe oameni sa vorbeasca cu orice pret, uneori chiar mai mult decat
trebuie.
Intreruperea partenerului cand nu esti de acord cu ceea ce spune i expunerea
propriilor pareri reprezinta nu numai un comportament nepoliticos ci i o modalitate de a
pierde oportunitatea unor informatii probabil de o extrema importanta. Caci, tactica tacerii nu
poate fi despartita de stiinta sau chiar arta de a asculta. 21
Regula de aur a negocierii este sa nu iei niciodata cuvantul atunci cand poti foarte bine
sa pastrezi tacerea. Chiar i atunci cand partenerul nu gaseste cuvantul potrivit n limba straina
pe care o foloseste, nu trebuie ca acesta sa-i fie suflat pentru a-l ajuta sa se exprime. Tacerea
poate fi deci un instrument de actiune, fie pentru a provoca un moment de criza, fie pentru a
iesi dintr-un moment de criza.
Exista posibilitatea ca tacticile utilizate de negociatori n cadrul negocierilor catre o
intelegere comuna sa fie abordate intr-o maniera diferita i astfel aceste tactici sa aiba succes
i n cadrul negocierilor n avantaj propriu.
Tactici catre o confruntare directa - tactici razboinice. Nu putine sunt situatiile n
care negociatorii adopta un alt comportament i anume acela al confruntarii, al bataliei.
Natural pentru o confruntare, cum este aceea n care se da o lupta, il constituie faptul ca una
din parti va castiga n detrimentul celeilalte.
Tactica intrebarilor introductive. Negociatorul se va interesa de situatia afacerilor
partenerului, de productia i serviciile de care este interesat, sau chiar de situatia afacerilor
personale. El va cauta sa obtina avantaje suplimentare prin culegerea de informatii despre
parteneri i le va construi acestora o imagine n care sa poata gasi punctele mai slabe,
vulnerabile.
Tactica primeste-da. Intotdeauna un negociator este interesat sa primeasca mai
intai i apoi sa dea ceva. Va face o concesie mica dupa ce oponentii au facut o concesie mica.
Va face o concesie mare dupa ce va primi una mare i va cauta sa obtina informatii inainte sa
le dea. Va cauta sa primeasca oferta celorlalti inainte de a o face pe a sa i va folosi
intotdeauna puterea de a face prima mutare.
O astfel de tactica, utilizata de negociatori experimentati, poate avea avantaje pozitive
pe termen scurt, i va putea castiga teren n timpul negocierii. Pe termen lung insa,
dezavantajul consta n aceea ca se introduce riscul intarzierilor i al atingerii unor puncte
moarte, n care nici una din parti nu doreste a sa dea ceva inainte de a primi.
Tactica faptului implinit . Desi specifica prin excelenta negocierilor diplomatice,
tactica faptului implinit (fait accompli) este deseori folosita i n negocierile de afaceri.
Principiul este relativ simplu: se initiaza o actiune surpriza, menita sa-l plaseze pe cel
care a initiat-o intr-o pozitie favorabila n cadrul negocierii ce urmeaza a se desfasura. Faptul
implinit va afecta desigur rezultatul finalPuterea acestei tactici consta n faptul ca ce s-a facut
odata ramane bun facut, bineinteles cu asumarea riscurilor de rigoare.
Tactica ofertelor false. Una dintre numeroasele tactici imorale folosite de negociatori,
tactica ofertelor false, angreneaza defavorabil n jocul sau atat vanzatorii cat i cumparatorii.
21
odata ce te-ai obisnuit cu cineva, chiar daca i-ti este oponent intr-o negociere, este destul de
neplacut sa iei totul de la capat; de obicei se prefera stabilitatea, chiar i a celor ce ti se opun.
Tactica schimbati tactica de negociere. Exista momente n care trebuie ca o
persoana sa stea deoparte i altele cand trebuie sa se implice, momente cand trebuie sa
vorbeasca i altele cand trebuie sa taca. De asemenea exista momente cand este bine ca
aceasta sa accepte i momente cand trebuie sa sondeze, momente cand trebuie sa fie ferma i
altele cand sa fie maleabila si, n sfarsit, momente cand trebuie sa ceara i altele cand trebuie
sa dea. Teoria schimbarii pasului n timpul negocierii leaga toate aceste momente.
Tactica de obosire a partenerului. Intrucat negociatorul nu se poate relaxa nici dupa
terminarea argumentatiei, fiind obligat sa-si pregateasca mutarile urmatoare n functie de
argumentele noi aduse de partener, negocierea constitue un proces obositor. La acestea se
adauga uneori departarea de casa, de familie, conditiile de clima, diferenta de fus orar etc..
Tactica surprizei. Folosita cu abilitate de partener, aceast tactic poate avea ca efecte
dezechilibrarea i dezorganizarea. Este bine ca n astfel de situaii s se caute a se ctiga timp
i s nu se reacioneze prompt. Obinerea unor informaii suplimentare i judecarea profund
vor determina att coninutul ct i efectul surprizei.
Tactica eludarii. O astfel de tactic este ntalnit frecvent n cazul organizatiilor
superdimensionate. Negociatorul, n dorinta de a exercita o presiune asupra partenerului caut
s discute cu superiorii sau chiar cu colegii acestuia din urm; n acest fel el urmarete s-i
submineze acestuia poziia, s-l izoleze.
Tactica divizarii echipei. Negocierile, indeosebi cele majore sunt purtate ntre echipe
de negociatori. Sunt diferite opiniile referitoare la mdul de a negocia, precum i experienta
negociatorilor. Pornind de la aceasta realitate, un negociator va ncerca s foloseasca
principiul divide et impera, prin exploatarea acestor diferenieri.
Tactica coalitiei. Legat de precedenta, aceasta este o tactic bazat pe lipsa de unitate
a echipei de negociatori i poate chiar pe necinstea unora; prin folosirea ei, un negociator
poate realiza o coalitie impotriva partenerului de negociere.
Tactica dezinformarii. Este cazul n care negociatorul furnizeaz partenerului date
eronate pentru a-l determina s accepte punctul su de vedere
Aceast tactic poate fi contracarat fie printr-o documentare perfect, care totui nu
este ntotdeauna posibil, fie prin lansarea unor ntrebri ajuttoare, care s contribuie la
evaluarea corect a informaiilor care sunt furnizate.
Tactica de organizare a timpului. La sfaritul fiecarei runde de negocieri se va asuma
responsabilitatea realizrii unui record. Realizrile obinute pn n acel moment vor fi
interpretate n avantaj propriu.
Tactica referitoare la comportament. Exist situaii n care negociatorul caut s
obin concesii importante prin folosirea unui comportament n for, de intimidare. Cele mai
frecvente situaii sunt acelea n care negociatorul respectiv duce lips de argumente
convingtoare sau cnd urmarete s exercite presiuni.
7. Personalitatea negociatorului
Performanele unei afaceri depind n msur considerabil de personalitatea
indivizilor angajai n realizarea ei. Personalitatea uman, ca totalitate a calitilor aprute pe o
baz biologic n relaiile omului cu mediul social, i pune amprenta pe orice fapt, eveniment,
aciune n care sunt implicai indivizilor.
Potrivit psihologiei, personalitatea individului este format din interaciunea
diferitelor aptitudini i trsturi psihofiziologice ereditare, modelate de mediul social i n
procesul educativ. Fiecare individ are o anumit personalitate, ns, pentru a deveni
negociator, acesta trebuie s dobndeasc o a doua personalitate, o a doua natur, cldit pe
fundalul propriei personaliti. Astfel, se poate spune c, personalitatea negociatorului se
formeaz prin lefuirea i nnobilarea aptitudinilor ce l caracterizeaz, ntr-un proces complex
de perseveren i educaie a voinei.
Este adevrat c cineva n-ar putea deveni un bun negociator, fr a parcurge un
proces de nvare, formulare i experimentare, adic fr a-i nsui pe parcursul vieii
secretele retoricii i argumentrii, secretele psihologiei i comunicrii interumane, tiina de a
negocia.Tot aa este adevrat i faptul c a negocia este art, talent, intuiie, empatie, rbdare,
putere, perspicacitate, farmec personal, comunicare spontan, adic tot ce ine de trsturile
de personalitate. Negociatorul rasat este cel nscut cu aptitudinea de a comunica, de a se
identifica afectiv cu emoiile i sentimentele partenerului, de a interpreta limbaje non-verbale.
El este cel capabil s comunice prin empatie - fenomen prin care se realizeaz identificarea i
nelegerea psihologic a celorlali pe baza rezonanei emoionale i afective.
Orice organizaie trebuie s acorde psihologiei negociatorului o importan major.
Niciodat nu trebuie subestimat pregtirea psihologic n formarea complet a personalitii
de negociator, deoarece aceasta are un rol hotrtor n sporirea capacitii de flexibilitate,
adaptare i precizie n luare deciziilor n momentele psihice optime.
Educaia psihologic permite modelarea i elasticizarea planului de negociere,
selecia persoanelor pentru negociere n funcie de aptitudinile lor i specificul operaiunilor.
Selecionarea propriilor negociatori const ntr-un proces complex i ndelungat de
experien, observare i instruire, n procesul activitii comerciale generale. Calitatea de
negociator nu poate fi atribuit dect specialitilor temeinic pregtii profesional, care s-au
strduit i au reuit s-i corecteze anumite defeciuni de atitudine, caracter, temperament.
Adevrul este c a negocia bine ine mai curnd de art, de talent i vocaie, dect
de tiin. Negocierea cere intuiie, spontaneitate, empatie, rbdare, putere, perspicacitate,
farmec personal i alte nsuiri primite sau nu ca zestre nativ. Arta de a negocia ine n mod
profund de structura de personalitate, de temperamentul i caracterul fiecrei persoane.
Negociatorul rasat se nate cu abilitatea de a comunica empatic i persuasiv, de a se putea
identifica cu emoiile i sentimentele interlocutorului.
Empatia este fenomenul de rezonan emoional i afectiv care, ntr-un mod
subtil, dificil de contientizat, asigur baza comunicrii interpersonale i a nelegerii
psihologice spontane a celuilalt. Aceasta nseamn incomparabil mai mult dect a cunoate
din cri psihologia uman sau a-i nsui colrete fel de fel de trucuri, tehnici, tactici i
strategii de negociere.
n cadrul procesului de negociere a tranzaciilor de afaceri se realizeaz
confruntarea personalitii participanilor, ctigul fiind realizat de partea mai bine pregtit.
Principalele categorii interpersonale manifestate prin acest proces sunt:
A. Cooperarea - este o atitudine ideal, care creeaz premise certe promovrii
relaiilor ntre partenerii n cauz. Este adoptat n tranzacionarea marilor afaceri i n afaceri
tradiionale, de ctre firmele de reputaie, bine pregtite i orientate, indiferent de atitudinea
firmei partenere.
cazul
dorina
Printre trsturile psihofiziologice susceptibile a fi modelate se numr afectivitatea, temperamentul, voina, caracterul, motivaia.
Caracterul este expresia cea mai cuprinztoare, cea mai concentrat care definete
personalitatea uman. Este o trstur psihofiziologic nnscut, care are cea mai mare
capacitate de acumulare a influenei sociale.
n procesul de educaie psihologic a individului se urmrete formarea unui
caracter cu trsturi pozitive (cinste, mndrie, demnitate, fermitate, intransigen,
perseveren, corectitudine, precauie, ncredere i nelegere), apte de a fi adaptate la orice
mprejurri.
Temperamentul exprim latura cea mai stabil a personalitii, fiind o trstur
psihofiziologic ereditar, care poate fi n bun msur modelat prin educarea voinei.
BIBLIOGRAFIE MINIMAL
1. Baldrige L. - Codul manierelor n afaceri, Editura Bussines tech Intermat, Bucureti,
1994
2. Cndea Rodica - Comunicarea managerial aplicat, Editura Expert, Bucureti, 1998
3. Cohen Herb - Orice se poate negocia, Editura Colosseum, Bucureti, 1995
4. Dinu, M, Comunicarea - repere fundamentale, Editura Stiintifica, Bucuresti, 1997
5. Dupont Christophe - La negociation, Editura Dalloz, Paris, 1994
6. Ficeac Bogdan - Tehnici de manipulare, Editura Nemira, Bucureti, 2001
7. Fisher R., Ury W., Patton B. - Succesul n negocieri, Editura Dacia, Cluj-Napoca,
1995
8. Georgescu, T. - Negocierea afacerilor, Editura Porto Franco,Galati, 1992
9. Gulea, Micaela - Strategii, tactici i tehnici de negociere, ASE,Bucuresti,1995
10. Ming M. - Principles and application optical communications, Editura Irwin, London,
2008
11. Neamu Adina, Neamu Liviu, - Comunicare, negociere i relaii publice n afaceri,
Editura Academica Brncui, Tg-Jiu, 2009
12. Pu Viorica Comunicare i resurse umane, Editura Polirom, Iai, 2006
13. Perpelea N. - Corpul comunicrii provocat, Editura Expert, Bucureti, 2002
14. Prutianu tefan Manual de comunicare i negociere n afaceri, vol. I.
Comunicarea, Editura Polirom, Iai, 2007
15. Prutianu tefan Manual de comunicare i negociere n afaceri, vol. II. Negocierea,
Editura Polirom, Iai, 2007
16. Smith P. R. - Marketing Communication, Kogan Page Limited, Londra, 2006
17. Voicu Monica, Rusu Costache ABC-ul comunicrii manageriale, Editura
Danubius, Brila, 1998
18. Voiculescu Dan Negocierea form de comunicare n relaiile interumane, Editura
tiinific, Bucureti, 1991
19. White J., Mazur L. - Strategic communications management. Making public relations
work, Addison Wesley Publishing Company, USA, 2007
TEMATICA LA DISCIPLINA
ECONOMIA TURISMULUI
1. FACTORII DETERMINANTI AI DEZVOLTRII TURISMULUI.
Multitudinea factorilor care influeneaz dezvoltarea turismului a determinat specialitii n
domeniu ca, din considerente teoretice i practice, s-i grupeze n funcie de anumite criterii, ns
cei mai reprezentativi, cu influen decisiv n evoluia de ansamblu a turismului sunt:
determinani economico-sociali;
determinani motivaionali.
A. Determinanii economico-sociali reprezentativi sunt: venitul, preurile i tarifele,
oferta turistic, progresul tehnic, timpul liber, dimensiunile i structura populaiei (creterea
demografic, procesul de urbanizare), factorii psihologici, i nu n ultimul rnd, aciunile
guvernamentale i facilitile acordate de organizatorii de turism.
a) Venitul populaiei constituie principala condiie pentru manifestarea cererii turistice i,
deci, suportul material, obiectiv al oricrui act de consum turistic. Apariia i manifestarea cererii
turistice sunt determinate mai mult de structura, repartizarea i evoluia venitului naional, dect de
nivelul su.. Azi, turismul n lume nregistreaz o tendin de trecere de la statutul su, pn nu
demult, de bun de lux, la statutul de bun de larg consum; asistm, aadar, la democratizarea
turismului n multe ri ale lumii. Dezvoltarea turismului depinde nu numai de evoluia ansamblului
societii, dar i de uniformizarea dezvoltrii acesteia, deci, de reducerea discrepanelor sociale n
repartizarea venitului naional. Determinante pentru includerea cererii turistice n cadrul cererii de
consum a populaiei unei ri sunt creterea veniturilor individuale i nivelul acestora. Locul
consumului turistic n consumul total de bunuri i servicii este definit de repartiia venitului naional
i formarea veniturilor individuale ale membrilor societii. Veniturile individuale, n primul rnd
acoper cheltuielile legate de satisfacerea nevoilor vitale, realizndu-se aa numitul consum
obligatoriu; acest consum are dimensiuni relativ constante, determinate de caracterul cvasilimitat
al nevoilor fiziologice. Restul veniturilor, reprezentnd veniturile disponibile sau discreionare,
subvenioneaz o serie de consumuri - aa numitele consumuri libere, destinate satisfacerii unor
necesiti create ale nivelului de trai, constituirii de rezerve etc.
Experiena practic a demonstrat existena unor legitii (generalizate i formulate cu rigoare
tiinific de statisticianul Ernst Engel) n repartizarea veniturilor pe diferite categorii de necesiti
i n modificarea structurii acestor nevoi n funcie de variaia veniturilor. n conformitate cu aceste
legiti, cheltuielile pentru turism, nscriindu-se n categoria consumurilor libere, se afl n corelaie
cu evoluia veniturilor, iar variaia lor este, de regul, mai ampl. Sigur, pentru alocarea unei pri
1
mai mari din venitul individual turismului, venitul trebuie s ating un anumit prag, peste care
devine posibil satisfacerea nu numai a necesitilor vitale, dar i a celor create. Nivelul acestui
prag difer att n timp, ct i n spaiu, ntruct structura consumului individual este strns legat de
gradul de dezvoltare economic i de mentalitatea oamenilor, de tradiie, obiceiuri, grad de cultur.
Cu ct partea din venitul individual consacrat consumului obligatoriu este mai redus, cu att
venitul disponibil este mai mare.
Odat cu creterea venitului individual va crete partea destinat necesitilor create
scznd concomitent ponderea cheltuielilor destinate acoperirii necesitilor vitale. Cu alte cuvinte,
o cretere a veniturilor bneti, ntr-o anumit proporie, conduce la o sporire mai mare sau cel puin
egal a cheltuielilor turistice. Veniturile reprezint un factor cu aciune complex; ele influeneaz
cantitativ circulaia turistic prin modificarea numrului turitilor, dar i calitativ, determinnd:
durata deplasrii, distana pe care se efectueaz cltoria, intensitatea plecrilor n vacan,
caracterul organizat sau particular al prestaiei; realizarea cltoriei n interiorul sau n afara
granielor, opiunea pentru un anumit mijloc de transport.
Cuantificarea influenei veniturile se calculeaz cu ajutorul coeficientului de elasticitate
(Ce), conform relaiei: C e =
C V
, unde: C = cererea sau consumul turistic; V = venituri;
+
C
V
sugereaz tendina de cretere n ritmuri nalte a nevoii de turism i a fenomenului n ansamblu su.
b) Preurile i tarifele 1 reprezint un alt factor de stimulare a dezvoltrii turismului.
Influena preurilor vizeaz produsul turistic n ansamblul lui sau numai una din componentele sale:
transport, cazare, alimentaie, agrement, se manifest diferit n raport cu piaa intern sau cu cea
internaional, produce mutaii cantitative i/sau calitative. Aceast influen se manifest diferit n
raport cu piaa intern sau internaional, cu destinaia, cu zona sau chiar cu sezonalitatea.
Categoria de venit individual, trebuie asociat categoriei de venit real, ceea ce presupune
corelarea sa cu nivelul preurilor bunurilor i serviciilor de consum.. n general, practicarea unor
tarife ridicate limiteaz accesul la serviciile turistice i se reflect, n principal, n reducerea
numrului de turiti, dar i a duratei sejururilor, a distanelor de cltorie, a frecvenei plecrilor n
vacan etc.; n acelai timp, tarifele sczute stimuleaz manifestarea cererii. Sigur nu sunt excluse
reaciile adverse, de exemplu, tarife foarte sczute sau reducerea drastic a acestora pot genera
nencrederea turitilor n calitatea serviciilor, i ca urmare, o reducere a intensitii cltoriilor. n
consecin raportul calitate/pre, joac un rol deosebit n formarea i afirmarea cererii turistice. n
cazul turismului internaional, problema devine ns i mai complex, rezultat al fluctuaiilor
1
Preul este o categorie economic proprie produciei de mrfuri i reprezint expresia bneasc a valorii unei mrfi,
iar tariful este forma de plat a serviciilor prestate
dinamica i structura transporturilor determin variaii ale micrii turistice n ceea ce privete
amploarea, direcia, formele de organizare etc.
e) Timpul liber se constituie ntr-un factor determinant cererii i consumului turistic ntruct
cea mai mare parte a deplasrii n scopuri turistice se realizeaz n perioada timpului liber, fie c
este vorba de concediu (vacane), sau week-end. Diminuarea timpului de lucru, consecin direct a
creterii productivitii i a revindecrii populaiei din ntreaga lume, determin creterea duratei
timpului liber. Diminuarea duratei timpului de lucru s-a manifestat simultan n patru direcii,
delimitndu-se patru categorii de turism:
reducerea duratei zilnice a timpului de lucru, care de la 14 ore la nceputul secolului a sczut
la 9 ore sau chiar 8 ore n pragul mileniului III, favorizeaz evadarea cotidian din marile
aglomerri urbane;
reducerea duratei sptmnale a timpului de lucru, n mai multe ri, de la 6 zile la 5 zile, d
natere aa numitului concediu de week-end, cu o durat de 1-2 zile;
reducerea numrului de sptmni de lucru, consecin a instituionalizrii, generalizrii i
apoi a creterii duratei concediului anual pltit, a dat posibilitatea mpletirii celor dou
condiii necesare practicrii turismului: timp liber i mijloace financiare.
Durata diferit a concediilor anuale n diferite ri determin diferene n intensitatea
cltoriilor de vacan, de la o ar la alta. Creterea duratei de colarizare, extinderea n timp a
formrii profesionale, precum i retragerea precoce din viaa activ au redus la mai mult de jumtate
durata de lucru n cadrul duratei de via n secolul XX. n rile dezvoltate, timpul de munc este
repartizat astfel: durata zilei de lucru 8 ore; durata sptmnii de lucru 4 zile i jumtate; durata
concediilor anuale 7-10 sptmni.
Aadar aceast mbogire a vieii, de lung durat i la scara vieii omeneti, teoretic, a
eliberat o parte a timpului, care este destinat recreerii i odihnei sau unor activiti diferite de cele
cotidiene.
Cererea i consumul turistic sunt sensibil influenate de factorul demografic, respectiv, de
dinamica populaiei i mutaiile n structura acesteia pe vrste, profesiuni, medii etc. Populaia
reprezint rezerva pentru cerere, creterea numeric a sa, precum i ritmul acestei creteri
influeneaz nemijlocit numrul turitilor poteniali. Se avanseaz, ideea unei evoluii spectaculoase
a intensitii cererii turistice, explicabil prin corelarea creterii demografice cu dezvoltarea
economic pe plan mondial. Importana structurii pe vrste a populaiei i schimbrilor aprute pe
acest plan este susinut de participarea n proporii diferite a grupelor de vrst la micarea
turistic. Un segment al populaiei cu rol deosebit n stimularea circulaiei turistice este tineretul;
reprezentnd la scar mondial 30-35% din totalul populaiei, tineretul manifest, comparativ cu
alte categorii mai mult receptivitate fa de turism (65-70% din total ntreprind o cltorie, datorit
disponibilitilor mai mari de timp liber, nevoii de instruire, dorinei mai intense de distracii).
La aceasta se adaug unele faciliti acordate de ageniile de turism care vin s suplineasc
existena unor venituri mai mici i faptul c, nu ntotdeauna, acord o importan mare confortului.
Un alt segment al populaiei, ce reprezint o important rezerv de lrgire a pieei turistice, l
constituie persoanele de vrsta a treia (peste 65 ani). Creterea numeric a vrstnicilor, mai ales
datorit creterii duratei medii a vieii, disponibilitile mai mari de timp, coroborate cu sporirea
veniturilor i un sistem de faciliti adecvat, cu amplificarea nevoilor i preocuprilor de ngrijire a
sntii, odat cu naintarea n vrst, se reflect n intensitatea circulaiei turistice. Dac avem n
vedere c prognozele indic o dublare a populaiei cu vrsta de peste 60 ani, pn n anul 2040, iar
la sfritul secolului XXI-lea s reprezinte 28% din totalul populaiei (fa de 10% n prezent), vom
asista la lrgirea pieei turistice i la modificri eseniale n structura i calitatea prestaiilor.
Un rol important n determinarea circulaiei turistice revine i distribuiei populaiei pe
categorii socio-profesionale.
2. MOTIVATIA TURISTIC
Convertirea cererii n consum este determinat de condiiile economico-sociale dar i de
motivaii. Actul consumului, satisfcnd o dorin, detensioneaz raportul individului cu mediul.
Deci, motivaiile sunt scopuri pe care i le propune consumatorul, pentru reducerea strii de
tensiune, iar satisfaciile vor restabili echilibrul, procesul desemnnd un anumit comportament.
n cazul turismului, ca un factor compensator al existenei cotidiene, caracterizeaz prin
stres, constrngere, ncordare, conformism etc., motivaia sau motivele de cltorie cuprind, n
esen, trebuine, impulsuri, intenii, valene i tendine specifice, cu caracter procesual. Acest rol
compensator decurge din cele trei funcii pe care le ndeplinete: destindere, divertisment i
dezvoltare. Destinderea semnific eliberarea de oboseala nervoas i fizic ce rezult din condiiile
de munc i de via, odihn; este mai mult o funcie cu efecte terapeutice sau profilactice,
permind vindecarea sau prevenirea unei stri patologice, fapt ce contribuie la refacerea, la
reproducia forei de munc. Divertismentul completeaz destinderea, favorizeaz ruperea
monotoniei cotidiene. El presupune cutarea unor satisfacii, plceri, a confortului, a agrementului.
Dezvoltarea este cea mai elevat funcie a turismului, contribuind la ameliorarea pe plan fizic i
psihic a individului, la lrgirea sferei de cunotine i preocupri n raport cu mediul nconjurtor.
n cercetarea tiinific turistic, diferitele niveluri ale piramidei motivaionale umane,
propuse de A. Maslow (1970), se regsesc astfel 2 :
O.Snak, P. Baron, N. Neacu Economia turismului, Editura Expert, Bucureti, 2001, pag.57;
procesul de cumprare (a doua faz) presupune decizia de cumprare, care este aciunea
cea mai important n procesul cumprrii bunurilor i serviciilor, spre aceasta, ofertanii
i dirijeaz cea mai mare parte a eforturilor de marketing. n procesul cumprrii n
turism, decizia de cumprare nu reprezint dect o simpl etap nscris ntr-un proces
mai larg, care se deruleaz cu manifestarea necesitii de consum i se ncheie cu
terminarea consumului turistic.
3. Metode de nregistrare a circulaiei turistice
Intensificarea circulaiei turistice interne i internaionale, diversificarea formelor de
petrecere a vacanei, transformrile din industria turistic, participarea unui numr sporit de ri la
micarea turistic - acutizeaz nevoia de informaii, fcnd mai dificil obinerea lor. Se pune, n
aceste condiii, problema gsirii unor metode de observare, capabile s asigure o bun cunoatere a
activitii turistice ca i cea a armonizrii statistice de nregistrare i cuantificare a acesteia.
O problem important n msurarea fenomenului turistic este culegerea informaiilor
necesare metodelor de nregistrare a intensitii circulaiei turistice. Studiile de referin n domeniu
evideniaz c instrumentele de baz pentru cercetarea turismului sunt: observaiile directe,
complete asupra fenomenului - de tipul recensmintelor, inventarelor; observaiile pariale - de
natura sondajelor - realizate pe eantioane avnd un comportament identic cu cel al ansamblului.
Ele se aplic n locurile cheie ale activitii turistice, respectiv punctele de frontier, n
mijloacele de gzduire cu prilejul realizrii tranzaciilor financiare etc.
Cu ajutorul acestor instrumente se obin informaii cantitative i calitative ce permit
alctuirea unor statistici ale turismului intern i/sau internaional, statistici care, la rndul lor, sunt
utilizate pentru fundamentarea deciziilor i politicilor macroeconomice n domeniu. Dintre acestea,
cel mai frecvent ntlnite, structurate dup locul sau unitatea de observare sunt: statisticile sosirilor
sau plecrilor la frontier; statisticile mijloacelor de gzduire; statisticile mijloacelor de transport;
statisticile asupra altor echipamente i activiti; anchete/sondaje asupra gospodriilor persoanelor;
statistici tip recensmnt economic; alte statistici.
Fiecare dintre statisticile menionate ilustreaz mai bine o latur sau alta a fenomenului
turistic, ce prezint, n utilizarea propriu-zis, avantaje i limite.
nregistrarea la frontier, ca metod de msurare a circulaiei turistice, este folosit, pe
scar larg, n statistica turismului internaional. Ca modalitate de desfurare, nregistrarea la
frontier poate fi continu, contabilizndu-se toate trecerile prin aceste puncte, sau parial,
realizndu-se sub forma sondajelor specializate. Aceast modalitate furnizeaz informaii cantitative
cu privire la numrul intrrilor i ieirilor, ara de origine a turistului, durata ederii, scopul vizitei,
cunoaterii unor aspecte foarte variate ale activitii turistice, metoda sondajelor prezint i cteva
inconveniente legate de costuri, de organizare, de erori de eantionare, de exploatare a rezultatelor.
Pe lng metodele menionate, analitii fenomenului turistic pot utiliza, n funcie de
obiectivele urmrite i alte instrumente de cercetare, precum i informaii variabile
macroeconomice, provenite din alte sectoare.
4. Indicatori de cuantificare a circulaiei turistice
Indicatorii turismului sporesc i redau ntr-o exprimare sintetic, matematic, informaii cu
privire la diferite aspecte ale activitii turistice, informaii utile pentru msurarea fenomenului i a
efectelor sale, pentru anticiparea tendinelor de evoluii i pentru fundamentarea politicii de
dezvoltare n domeniu. Elaborarea indicatorilor, diversitatea lor sunt condiionate de existena unor
surse primare de culegere a datelor, a unor metode i tehnici de lucru adecvate.
n corelaie cu aceste elemente, dar i cu latura activitii pe care o reflect, indicatorii
turismului se prezint ntr-o palet foarte larg; ei pot fi direci, rezultai nemijlocit din sursele de
nregistrare sau indireci, prelucrai, simpli sau agregai, cantitativi sau valorici, globali sau pariali,
principali sau derivai, ai volumului activitii sau ai efectelor etc.
Se poate vorbi, astfel, de un sistem de indicatori ai turismului, sistem n care se disting, ca
fiind mai importani: indicatori ai cererii reale i poteniale; indicatori ai ofertei (baza material i
fora de munc); indicatori ai relaiei ofert-cerere (capacitatea pieei, gradul de ocupare); indicatori
ai rezultatelor/efectelor economice i sociale, directe i indirecte. Un loc aparte n structura
sistemului de indicatori ai turismului revine celor referitori la circulaia turistic; acetia exprim
circulaia real sub diferite aspecte, dar uneori i pe cea potenial sau chiar relaia ofert-cerere.
Astfel, numrul turitilor (Nr) este unanim recunoscut ca unul dintre cei mai reprezentativi
i importani indicatori ai circulaiei turistice; el este un indicator fizic, cantitativ i poate lua forma:
sosiri/plecri turiti, pentru turismul internaional i se obine n statisticile
nregistrrilor la frontier;
persoane cazate, utilizat att pentru turismul intern ct i pentru cel internaional,
dedus din statisticile mijloacelor de cazare;
participani la aciuni turistice, specific turismului intern, rezultat din centralizarea
activitilor ageniilor de voiaj.
Indicatorul "numrul de turiti" se determin pentru ntreaga activitate i pentru fiecare
dintre componentele sale, se detaliaz pe zone turistice, motive de cltorie, mijloace de transport.
Un alt indicator, cu aceeai rspndire ca i primul, este numrul nnoptrilor sau
zile/turist (Nzt). Acesta se calculeaz ca sum a produselor ntre numrul turitilor i durata
activitii turistice exprimat n zile. De regul, el se obine prin prelucrarea informaiilor din
statisticile unitilor hoteliere.
La fel ca i numrul turitilor, indicatorul nnoptri se urmrete distinct pentru turismul
intern i pentru cel internaional, pe ri de provenien a turitilor, pe destinaii, motive de cltorie.
Durata medie a sejurului (Sj) reprezint numrul mediu de zile de edere; el este rezultatul
raportului ntre numrul nnoptrilor i cel al turitilor. i el se poate determina pe categorii de
turiti, zone geografice, forme de turism. Din punctul de vedere al coninutului, el exprim, ntr-o
oarecare msur, i latura calitativ a activitilor turistice. Ipotetic, trebuie acceptat c, vacane
interesante, servicii de bun calitate prelungesc rmnerea turitilor ntr-un anumit loc.
Din grupa indicatorilor principali ai circulaiei turistice nu pot fi omii cei ai densitii i
preferinei relative; acetia surprind nu numai caracteristici ale cererii, ci i aspecte ale relaiei
ofert-cerere.
Densitatea circulaiei turistice (Dt) se calculeaz att n relaie cu populaia rezident a
zonelor vizitate, ct i cu suprafaa acestora, astfel: Densitatea circulaiei turistice ofer informaii
cu privire la gradul de solicitare a zonelor i indirect asupra msurilor ce trebuie luate pentru a se
asigura satisfacerea turitilor, fr a fi perturbat viaa i activitatea rezidenilor sau echilibrul
ecologic al zonelor. Modul de calcul, cel mai expresiv i mai frecvent ntlnit, pentru densitatea
circulaiei turistice, este cel n raport cu populaia rezident. n aceast situaie valorile obinuite ale
indicatorului sunt subunitare, numrul turitilor fiind, de regul, mai mic dect cel al rezidenilor; cu
toate acestea, sunt tot mai numeroase situaiile n care se obin valori supraunitare ale indicatorului
(Frana, Cipru, Ungaria, ct i: Braov, Constana, Prahova, ce nregistreaz densiti ale circulaiei
turistice de 1,2-1,5) ceea ce implic eforturi suplimentare de organizare din partea societilor
comerciale i administraiei locale.
Preferina relativ pentru turism (Pr) este un alt indicator ce exprim proporia - fa de
totalul emisiunii turistice a unei ri sau fa de totalul populaiei rezidente (P) - a celor care opteaz
pentru o anumit destinaie de vacan. Preferina relativ se poate calcula, i astfel nct s se
obin repartiia geografic a plecrilor/sosirilor de turiti. Prin determinri succesive se pot efectua
mutaii n structura circulaiei turistice.
Din categoria indicatorilor valorici, mai important, este volumul ncasrilor/cheltuielilor
(Vi/Vch) n turism; acesta poate fi determinat global, pentru ntreaga activitate sau distinct pentru
turismul intern i internaional, pe zone turistice, pe forme de vacan, pe tipuri de activiti. n
practica turistic se mai ntlnesc i ali indicatori, fizici, sau valorici, cum sunt:
numrul mediu de turiti ntr-o perioad dat;
distribuia anual a sosirilor de turiti;
gradul de fidelitate a clientelei etc.
10
indicatori mai mult sau mai puin relevani pentru dimensiunile, structura i evoluia circulaiei
turistice.
Evoluia circulaiei turistice este urmrit i analizat att pe plan mondial, ct i pe plan
intern, la nivelul rilor emitente sau primitoare de turiti, dup mai multe criterii, din care se pot
desprinde urmtorii indicatori:
dinamica sosirilor de turiti n turismul internaional mondial;
repartiia n spaiul geografic regional a micrii turistice;
structura curentelor turistice (plecri sau sosiri n interes de serviciu, pe forme de turism
organizat, individual i n tranzit, gruparea turitilor dup mijloacele de transport folosite
pentru deplasrile n scopuri turistice etc );
evoluia indicatorilor economico-financiari ai industriei turistice etc.
Definirea cantitativ a cererii turistice reprezint punctul de plecare n elaborarea strategiei
de constituire a ofertei turistice adaptate la pia. Evaluarea sa se bazeaz pe diferite metode de tipul
modelelor, acestea avnd la rndul lor, diferite grade de complexitate.
Cea mai simpl metod de determinare cantitativ a cererii este calcularea coeficientului de
elasticitate n raport cu variaia veniturilor sau a preurilor i ali factori de natur economic,
social, psihologic i politic. Valoarea coeficientului de elasticitate a cererii turistice difer de la
un tip de cerere la altul, de la o perioad la alta, de la o ar la alta i scade proporional cu creterea
gradului de dezvoltare economic. Coeficientul de elasticitate este puternic influenat i de
motivaie. Cererea turistic a unei ri poate fi considerat ca o sum ntre cererea pentru servicii
turistice n interiorul rii i cererea pentru turism internaional. Intensitatea plecrilor n vacan a
diferitelor categorii socio-profesionale din populaia unei ri, ponderat cu importana n populaia
total a respectivelor categorii, precum i cu dimensiunea medie a familiilor din structura
selecionat, ne ofer, cu aproximaie, dimensiunile cererii turismului de vacan, la un moment dat.
La aceasta, prin aplicarea coeficientului de elasticitate, se prezum modificarea cererii totale, odat
cu modificarea variabilelor de pia. Deci metoda coeficienilor de elasticitate, aplicat n scop
previzional, ia n calcul mai multe variabile i se deruleaz n dou etape: elaborarea tabelului de
variabile a cror contribuie la evoluia cererii de turiti este cert i important, i cuantificarea,
prin coeficieni de elasticitate, a contribuiei fiecrei variabile la evoluia cererii de turism.
5.Mecanismul de formare i orientare a fluxurilor turistice
11
Este cazul rilor dezvoltate din Europa (Frana, Spanie Italia, Austria, Elveia, Germania i Marea Britanie) i din
America de Nord (SUA Canada) care, dispunnd de un potenial natural i antropic deosebit i/sau de echipamente i
infrastructur moderne, asociate cu o for de munc superio calificat, se constituie ca principali generatori i receptori
ai fluxurilor turistici internaionale.
12
complex al celor dou piee: a serviciilor i a mrfurilor. ns, cererea turistic se manifest
difereniat ca volum i structur, att n timp ct i n spaiu, n funcie de formele de turism
practicate, de destinaiile cltoriilor, de scopul lor i de durata lor, de gradul de individualizare a
preferinelor pentru servicii i mrfuri.
Piaa turistic, n ansamblul ei, poate fi delimitat i din punct de vedere spaial: piaa
turistic naional limitat la ntregul teritoriu naional al unei ri i piaa turistic internaional,
cuprinznd teritoriile naionale ale statelor cu care s-a stabilit sau urmeaz a se stabili n perspectiv
relaii turistice 5 .
n cadrul pieei turistice naionale se au n vedere oferta i cerea turistic a populaiei unei
ri (turismul intern). n acest fel, att confruntarea ofertei cu cerea, ct i consumul turistic se
realizeaz strict n interiorul granielor naionale ale unui stat suveran. La rndul ei, piaa turistic
intern poate fi limitat i la pia regional, local etc., n funcie de arealele de interes turistic.
n cazul pieei turistice internaionale, fiecare ar se manifest i apare n raport cu o alt
ar att n calitate de ofertant de servicii turistice, deci furnizoare de produse turistice i
beneficiar de turiti (ar primitoare de turiti), ct i n calitate de ar solicitant de servicii
turistice, consumate de turitii pe care-i furnizeaz (ar trimitoare de turiti). Se nelege de la
sine c acest consum turistic al rilor emitente are loc n limitele granielor teritoriului naional al
rilor primitoare.
Pentru rile ofertante de produse turistice, pieele turistice externe de unde provin
consumatorii strini de servicii turistice sunt piee active (generatoare de fluxuri turistice), iar pentru
ara trimitoare pieele externe de destinaie spre care se ndreapt fluxurile de turiti sunt piee
pasive.
n consecin, dimensiunile pieei turistice mondiale sunt influenate de raporturile de for
din cadrul pieei turistice internaionale, de fenomenele conjuncturale, de gradul de complexitate a
ofertei turistice i de reorientarea posibil a cererii spre anumite produse noi pe care le ofer
prestatorii de pe alte piee naionale competitoare.
Cunoscnd c cererea turistic este n continu evoluie, nregistrndu-se o redistribuire
permanent a fluxurilor de turiti ntre diferitele destinaii tradiionale i, n acelai timp, orientare
spre destinaii noi, poziia pe pia a unui produs turistic, prin analogie cu piaa de mrfuri, trebuie
analizat n funcie de o serie de date caracteristice privind: capacitatea teoretic a pieei
turistice(piaa teoretic); piaa turistic potenial; piaa turistic abordabil pentru un tour-operator;
piaa turistic efectiv(real); ponderea produsului turistic oferit i comercializat de o agenie de
turism pe pia.;
5
A se vedea i lucrarea: ZAHARIA M., ZAHARIA C., DEAC A. i VIZINTEANU F,: Management, teorie i aplicaii,
Capitolul 6: Piaa, barometru n funcionarea sistemului de management al organizaiei, pag. 103 126, Editura
Tehnic, Bucureti, 2005.
14
Capacitatea teoretic a pieei turistice (piaa turistic teoretic) reflect limitele de absorbie
a unui produs turistic pe o pia determinat, fr a lua n considerare limitele impuse consumului
prin nivelul preurilor i tarifelor practicate. Cu alte cuvinte, reflect necesarul pieei analizate
pentru consumul unui anumit produs turistic(de exemplu tratamentele balneo-medicale), capacitate
teoretic determinabil pe baza urmtoarei relaii: Pt=K*Y, unde: Pt = piaa turistic teoretic; K =
totalul consumatorilor poteniali ai produsului turistic analizat (n cadrul exemplificat, totalul
consumatorilor poteniali care au nevoie s beneficieze de tratamente balneomedicale); Y=
capacitatea medie de consum sau intensitatea medie;solicitrile pentru produsul turistic analizat,
ntr-o perioad de timp, stabilit ca perioad de referin.
Piaa turistic potenial reprezint cererea total pentru un anumit produs turistic,lund n
considerare un nivel determinat de preuri i tarife, apreciate c vor fi acceptate de consumatorii
poteniali n cauz. Piaa turistic potenial pentru un produs turistic cuprinde deci o sfer
economic mult mai larg dect piaa turistic efectiv (real), deoarece modificrile n
comportamentul clientelei sunt influenate , n permanen, de o serie de factori economici i sociali
cu efecte pe termen scurt sau mediu, ce pot provoca, ntr-o perioad determinat, restrngerea sau
lrgirea limitelor pieei turistice reale ale unui produs turistic.
Piaa turistic abordabil este o funcie a forei economice a unei agenii de turism i a
abilitaii ei de a modela ofertele de produse turistice mai bine adaptate la cererea pieei.
Piaa turistic efectiv reprezint totalul produselor turistice vndute pe piaa respectiv
ntr-o perioad determinat de timp. Raportul dintre piaa turistic efectiv i piaa turistic
potenial reflect gradul de saturaie al pieei, n funcie de care ageniile de turism i orienteaz
politica de vnzare a produsului turistic 4 .
Piaa este nesaturat dac volumul ei este mai mic dect potenialul pieei (oferta de
produse este sub nivelul cererii-cel puin n anumite perioade dintr-un an calendaristic). n acest caz,
pe piaa analizat exist nc necesiti pentru un anumit produs turistic ce nu pot fi satisfcute, fie
din cauza insuficienei capacitii de primire (receptoare) disponibile, fie din cauza un or oferte
neatractive. n mod similar, piaa este suprasaturat dac oferta turistic este excedentar, n raport
cu capacitatea de absorbie a pieei.
Practic elementele constitutive ale pieei turistice sunt:
a) Ofertanii de produse turistice sunt reprezentai de agenii economici al cror obiect de
activitate l constituie serviciile turistice (societile comerciale de turism), care pe baza investigrii
cererii turistice locale, naionale i internaionale, alctuiesc oferta turistic. Oferta turistic
O agenie de turism este saturat dac volumul ei este egal cu potenialul pieei, respectiv, dac cererea solvabil
pentru produsele turistice este satisfcut n ntregime prin vnzrile realizate.
15
cuprinde att servicii turistice de baz (transporturi, cazare, alimentaie, agrement), ct i servicii
complementare (informare, intermediere etc.)
b) Cererea de produse turistice este alctuit din acele categorii de consumatori care i
exprim nevoia social pentru produse turistice.
c) Reglementrile reprezint suportul juridic, oficial, pe care se bazeaz circulaia turistic
intern i internaional. Aceste reglementri, care includ ansamblul condiiilor legale privind
durata concediului de odihn i a vacanelor, regimul de acordare a vizelor, regimul vamal etc.,
difer de la o ar la alta.
d) Canalele de distribuie a produselor turistice alctuiesc mijloacele, cile de vehiculare a
ofertei de produse turistice de la productor la consumator. Ele sunt reprezentate prin sistemele de
vnzare a cltoriilor prin intermediul operatorilor de cltorii, al ageniilor de turism etc.
e) Mijloacele de promovare sunt alctuite din totalitatea instrumentelor folosite de agentul
de turism pentru a promova produsele lor turistice, a le face cunoscute potenialilor consumatori.
f) Mijloacele de transport, element de baz al ofertei turistice, ocup un loc important n
cadrul pieei turistice, asigurnd deplasarea turitilor la destinaia turistic.
g) Concurena este reprezentat de totalitatea ofertei altor produse turistice pe pia, aduse
de alte societi comerciale, care apare concomitent cu oferta proprie. Dar, n afar de concurena
altor produse turistice (concurena direct) se poate vorbi i de concurena altor servicii care pot fi
preferate serviciilor turistice i care fac apel la aceleai disponibiliti bneti ale populaiei, deviind
cererea de la oferta proprie (concurena indirect).
h) Mediul reprezint totalitatea factorilor de ordin economic, social, politic etc. n care
urmeaz s acioneze agentul de turism, acetia influennd concomitent i potenialii clieni.
7. Funciile pieei turistice
Turismul ca domeniu socio-economic, face parte din categoria celor ce ofer produse
invizibile, abstracte, ce nu pot fi definite cantitativ i calitativ dect parial i indirect. Totui, ca i
celelalte activiti productoare de bunuri i servicii utile, turismul i-a constituit, aa cum am mai
artat mai sus, o pia proprie a serviciilor pe care le furnizeaz, cunoscnd o continu maturizare.
Pe parcursul maturizrii sale, piaa turistic i-a autonomizat cteva funcii, respectiv:
funcia de coordonare, ntruct analiza informaiilor privind starea i evoluia cererii i
ofertei turistice faciliteaz adoptarea sau revizuirea planurilor economice ntocmite de
agenii economici, vnztorii i cumprtorii ce se ntlnesc pe pia;
funcia de organizare socio-economic a unitilor, pentru faptul c n pia se realizeaz
legtura ntre ofertani i cumprtori, crendu-se astfel o comuniune economic;
16
18
Din practic mai rezult c cererea turistic are un grad ridicat de spontaneitate n
comparaie cu cererea de mrfuri. Cu toate c n turism s-a adoptat clasificarea cererii n ferm i
spontan, nsi cerea ferm nu comport n toate mprejurrile un grad ridicat de urgen i se
manifest cu o elasticitate variabil la diferite categorii de populaie.
Ca rezultat al elasticitii nevoilor de consum ale populaiei, ordinea de urgen a satisfacerii
nevoilor pentru mrfuri i pentru servicii turistice se manifest i ea difereniat de la o categorie de
populaie la alta.
Cu anumite excepii (de exemplu, n cazul cererii pentru tratamente balneo-medicale),
cererea turistic este mai puin legat de condiiile de existen ale populaie dect cererea de
mrfuri, fiind n general mult mai sensibil influenat de nivelul veniturilor populaiei i de nivelul
tarifelor pentru aranjamentele (pachetul de servicii) turistice. Prin analogie cu cererea de mrfuri,
elasticitatea cererii turistice se exprim prin intermediul coeficienilor de elasticitate.
Evident, valorile pe care le vor mbrca coeficienii de elasticitate depind de natura
produsului turistic i de natura i categoria cumprtorilor virtuali ale cror niveluri de venituri sunt
luate n considerare.
Nivelul veniturilor, tarifele, distana i durata cltoriilor nu sunt singurele elemente ce pot
influena cererea turistic. n msur egal trebuie cunoscute i obiceiurile de a cltori ale
cetenilor i motivaiile care-i incit s ntreprind cltorii n scopuri turistice.
Ca parte component a pieei, cererea, n sens generic, reprezint dorina pentru un produs
dublat de posibilitatea i decizia de a-l cumpra. Cererea turistic, privit ca un segment al cererii
globale, ca form particular a acesteia, rspunde acelorai comandamente: nevoie, dorin, putere
i voina de cumprare, adugndu-se particularitile ce decurg din coninutul activitii turistice.
ntre cererea turistic i consumul turistic exist multe puncte comune, mai ales n ce privete
coninutul i determinanii, dar i o serie de deosebiri, astfel c ele pot fi tratate la fel de bine,
distinct sau n unitate organic. Cererea turistic este format din ansamblul persoanelor care se
deplaseaz periodic i temporar n afara reedinei obinuite, pentru alte motive dect pentru a
muncii sau pentru a ndeplini o activitate remunerat. Consumul turistic, ca expresie a cererii
efective, a cererii care s-a ntlnit cu oferta, reprezint totalitatea cheltuielilor efectuate de cererea
turistic pentru achiziionarea unor servicii i bunuri legate de motivaia turistic.
n privina raporturilor dintre cele dou categorii corelative ale pieei, consumul turistic are o
sfer de cuprindere mai mare dect cererea. Aceasta, ntruct i n turism se poate vorbi de
autoconsum atunci cnd vacanele sunt petrecute la rude i prieteni sau n reedinele secundare,
dup cum exist i consumuri turistice subvenionate, suportate din fondurile pentru protecie
social (vacane pentru pensionari, elevi i studeni, membrii de sindicat etc.) Fa de ofert,
consumul turistic are o sfer mai restrns, fiind echivalent cu producia; altfel spus, se produce
22
ceea ce se consum, produsele turistice, datorit caracterului lor intangibil, neputnd fi stocate n
vederea unor vnzri i consumuri ulterioare.
n ce privete coninutul, cererea turistic se formeaz la locul de reedin al turistului (n
ara sa de origine) fiind determinat de caracteristicile economico-sociale ale locurilor respective, i
migreaz spre locul ofertei.
Consumul turistic se realizeaz n cadrul bazinului ofertei turistice n mai multe etape:
nainte de deplasarea spre locul de destinaie turistic, dar legat de aceasta (procurarea celor
necesare desfurrii n bune condiii a voiajului);
n timpul deplasrii spre locul de destinaie (de exemplu, transportul);
la locul de destinaie (cazare, mas, agrement etc.)
n practica turistic, analitii disting trei categorii principale de turiti, cu diferenieri
sensibile n ceea ce privete aspiraiile i manifestrile lor de cerere pentru produsele turistice i
pentru destinaiile de vacan, i anume:
turiti pentru care constrngerile economice nu sunt de natur s influeneze n sens
restrictiv alegerea formulelor i destinaiilor de vacan i care constituie categoria clientelei
de lux;
turiti activi, care dispun de resursele financiare necesare sau sunt n cutarea unor resurse
pentru a stabili un echilibru financiar ntre mijloacele lor economice i cererile pentru
cltoriile de vacan;
turiti pasivi(sau, dup unii analiti, aa-numiii turiti captivi), ale cror aspiraii pentru
achiziionarea produselor turistice nu depesc limitele condiiilor lor economice.
Turismul de lux sau turismul pturilor sociale de vrf(high-life) include toate categoriile
de clientel pentru care practicarea turismului nu este ngrdit de nivelul veniturilor. Dei pe
aceast pia particularizat se nregistreaz un volum redus de cerere, piaa turismului de lux este
totui profitabil pentru agenii economici, ns dificil de monitorizat, din cauza preteniilor
personalizate fa de nivelul calitativ al serviciilor. De altfel, cererea pentru formele turismului de
lux se manifest n diverse variante, sofisticate i chiar extravagante, pe care nu le pot acoperi dect
structurile de primire de categoria cinci stele i, numai ntr-o anumit msur, cele din categoria
patru stele.
Turismul de lux este foarte versatil i instabil:comportamentele care evideniaz caracterul
distinctiv al cererii clientelei i modelele lor originale de manifestare sunt supuse tendinelor de
imitare din partea altor pturi sociale mai puin bogate. Afluxul turitilor cu venituri medii conduce
treptat la democratizarea destinaiilor privilegiate ale clientelei de lux, provocnd inerent
reorientarea clientelei de elit ctre alte destinaii, exotice, nc neinvadate de turismul cu tendine
de mas i ctre alte preferine de consum.
23
n categoria turitilor activi se nscriu toi vizitatorii ce formeaz grupuri eterogene, dar au
totui o trstur comun:tendina de a concilia mijloacele economice cu dorina de a-i satisface
cererea pentru diverse forme de consum turistic. Aceti turiti aparin pturilor sociale care
apreciaz c este necesar s-i prseasc reedina obinuit pentru a pleca n vacan i care, din
punct de vedere economic i cultural, dispun att de anumite posibiliti, ct i de discernmnt i
selecie privind formele de turism i destinaiile preferate. Oricare ar fi mobilul motivaiilor ce vor
genera concretizarea nevoilor acestora, pot fi exemplificate unele trsturi comune ale
manifestrilor de consum, ncepnd cu nevoile elementare pentru odihn fizic, nervoas i moral
i continund cu nevoile de destindere, agrement-divertisment i setea de cultur, toate rezultnd
din desprinderea temporar din cotidian prin activiti sportive, jocuri de societate, contacte cu
populaia autohton, acumulare de noi cunotine etc.
24
n cadrul primului proces (faze), motivaia, stimulat economic sau neeconomic, care
genereaz cererea de turism este, la rndul ei, sursa de activare a individului la nivel
contient i/sau incontient, n sensul adoptrii unui anumit demers. Acest demers poate fi,
de fapt emoional sau raional, inducnd o anumit stare de consum. Starea de consum se va
concretiza ntr-o opiune comercial numai dac va atinge un nivel semnificativ, suficient,
pentru a genera decizia de cumprare.
Procesul de cumprare (a doua faz) presupune decizia de cumprare, care este aciunea cea
mai important n procesul cumprrii bunurilor i serviciilor, spre aceasta, ofertanii i
dirijeaz cea mai mare parte a eforturilor de marketing. n procesul cumprrii n turism,
decizia de cumprare nu reprezint dect o simpl etap nscris ntr-un proces mai larg,
care se deruleaz cu manifestarea necesitii de consum i se ncheie cu terminarea
consumului turistic.
10. Oferta i producia turistic: Definiii, particulariti, determinani i tendine
Oferta reprezint cea de-a doua categorie esenial, definitorie a pieei, inclusiv a celei
turistice, coninutul i caracteristicile sale imprimnd o serie de particulariti formelor de
manifestare a pieei i mecanismelor de echilibrare a acesteia. n privina coninutului, oferta
turistic poate fi definit, n spiritul accepiunii clasice prin "valoarea serviciilor i bunurilor finale
create de sectorul turistic n timpul unei perioade determinate, n general un an" sau cu accent pe
caracterul de activitate teriar a turismului, prin capacitatea economic i organizatoric a reelei
specifice de a satisface, n anumite condiii, cererea turitilor. Exist ns i definiii mai apropiate
de specificul activitii: astfel oferta este considerat ansamblul atraciilor care pot motiva vizitarea
lor de ctre turiti sau, mai complet, elementele de atracie care motiveaz cltoria i cele
destinate s asigure valorificarea primelor. Aceste abordri nu reuesc s surprind ns oferta
turistic n complexitatea sa i sub aspectul diferenierii de celelalte tipuri: astfel, trebuie neles c
aceasta
eseniale; lor trebuie adugate mijloacele de producie a serviciilor turistice, respectiv baza
material (echipamente) i fora de munc, iar n opinia unor autori, chiar i condiiile de
comercializare. Pe de alt parte, totalitatea bunurilor i serviciilor create n sfera turismului
desemneaz, mai degrab, producia turistic. n aceste condiii, sfera de cuprindere a ofertei este
mai larg dect cea a produciei, dei unii autori pun semnul egalitii ntre ele, incluznd elemente
de atracie i baza material, cu o existen potenial i care sunt transformate n produse efective
prin aciunea forei de munc, n momentul formrii cererii. Oferta turistic are, aadar, o existen
de sine stttoare, este ferm, cu o structur bine definit, n ce producia nu poate exista n afara
ofertei, este efemer i se realizeaz numai pe msura afirmrii i manifestrii cererii.
26
n sintez, oferta turistic este constituit din: potenialul turistic (atracii naturale i
antropice), situat ntr-un anumit spaiu geografic, deci dependent de teritoriul cu o anumit
structur, valoare i capacitate, avnd rol determinant n dezvoltarea turismului; baza material
specific - de cazare, alimentaie, agrement, - i infrastructura general, component ce permite
exploatarea potenialului; fora de munc, numrul, structura, nivelul de pregtire, determinnd
valoarea produciei; serviciile pe de-o parte, forma sub care se exteriorizeaz, cel mai adesea,
produsele turistice o reprezint serviciile i, pe de alt parte, factorii de producie ai turismului sunt
inclui n sfera teriarului. Aceste elemente, considerate, pe bun dreptate, determinani ai ofertei, se
pot prezenta distinct, alctuind o ofert separat de locuri de cazare, de transport, de posibiliti de
odihn, tratament, schi, sau mpreun, sub forma pachetelor de vacan. De asemenea, ele au
importan diferit, care se poate modifica n timp, pentru satisfacerea nevoilor consumatorilor,
valoarea lor poate sporii sau se poate reduce prin dezvoltarea economic i turistic.
Toate acestea confer ofertei turistice o serie de particulariti, ntre care mai importante
sunt: complexitatea i eterogenitatea, creterea diversificat, rigiditatea i adaptarea parial sau
imperfect la cerere.
Complexitatea i eterogenitatea sunt expresia faptului c oferta i producia turistic sunt
alctuite dintr-un amalgam de elemente; acestea se difereniaz din punctul de vedere: al
coninutului, putnd fi grupate n active (resurse turistice) i funcionale (echipamente i servicii); al
comportamentului, unele fiind rigide (atraciile i echipamentele ) i altele variabile (serviciile); al
sectorului economiei din care provin: naturale, industriale, agricole, transporturi etc. Cu toate c
oferta, dar mai ales produsele turistice, prezint un caracter unitar, complexitatea i eterogenitatea
sunt specifice tuturor componentelor lor; acestea sunt diferite nu numai ntre ele ci i n interiorul
lor, astfel:
atraciile sunt naturale i antropice, fiecare categorie subdivizndu-se, la rndul ei, n
funcie de coninut, valoare i originalitate.
echipamentele se difereniaz dup trebuina creia sunt destinate: cazare, alimentaie,
transport, agrement, iar fiecare, mai departe, pe tipuri, categorii de confort, zone de
amplasare .a.
fora de munc se structureaz pe funcii, nivele de pregtire, vechime categorii de confort,
zone de amplasare,
serviciile, la rndul lor, sunt diferite, ca urmare a dependenei de capitalul uman i cel
natural;
se poate observa, de asemenea, o eterogenitate a productorilor, acetia fiind specializai pe
activiti: cazare, alimentaie, transport, agrement, comercializare (agenii i tour-operatori)
sau avnd un profil general; se pot diferenia din punctul de vedere al formei de proprietate,
27
rezultat
obiectiv
al
condiiilor
specifice
turismului,
ci
ca
preocupare
29
preul pieei - acioneaz favorabil asupra ofertei atunci cnd este ridicat, stimulnd
vnztorii s-i mreasc oferta sau nefavorabil atunci cnd preul este sczut,
determinnd vnztorii s reduc oferta;
costul consumului de produse turistice - afecteaz direct oferta de regul stnd la
baza preului produsului turistic;
cererea de consum - oferta nu este dect o consecin a cererii; din acest motiv, cnd
cererea este n cretere oferta este stimulat s se mreasc, i invers;
numrul i dimensiunile ofertelor turistice - firmele care ofer produse sau servicii pe
piaa turistic.
11. Preurile produselor turistice
Preul reprezint valoarea de pia a unui produs sau serviciu, ntr-o exprimare monetar,
iar nivelul lui reflect o serie de constrngeri ale pieei. n cazul produselor turistice, formarea
preurilor este rezultatul aciunii unei multitudini de factori de natur economic, politic,
motivaional, geografic etc., dar i al respectrii numeroaselor cerine, decurgnd din
specificitatea cererii i ofertei, din complexitatea i eterogenitatea acestora. Ca form concret de
manifestare a valorii, preul trebuie s reflecte, cu fidelitate, cheltuielile de producie, de
comercializare, s acopere taxele, impozitele i alte obligaii financiare ale agenilor economici i s
asigure acestora un profit; din punctul de vedere al cumprtorului, preul este apreciat n funcie de
utilitatea produsului, de importana nevoii pe care o satisface, de veniturile disponibile, de preurile
concurenei, de rezultatul comparaiei cu alte bunuri i servicii. Totodat, preul trebuie s rspund
legitilor economiei de pia, n primul rnd, legii cererii i ofertei.
Avnd n vedere acest coninut complex, stabilirea preului este o chestiune dificil, nivelul
acestuia fiind rezultatul unei cutri, unui compromis, unui optim ntre forele implicate
(productori, comerciani, consumatori, condiii de pia). Astfel determinat, preul ndeplinete o
serie de funcii, cum sunt cea de msur a activitii i eficienei acesteia, de mijlocitor al
schimbului, de instrument de realizare a echilibrului ofert-cerere. Pe lng aceste caliti, preul
rmne o prghie important de concretizare a unor obiective de politic economic n
domeniul turismului, ntre care: stimularea cererii, dezvoltarea i diversificarea ofertei,
ptrunderea pe o anumit pia, asigurarea accesului i implicit, dreptului de vacan" unui
numr ct mai mare de persoane, limitarea cererii spre anumite destinaii n scopul protejrii
acestora etc.
n privina realizrii echilibrului ofert-cerere, rolul preului se circumscrie particularitilor
celor dou categorii corelative, n principal vscozitii acestora", determinat de rigiditatea
ofertei, de intangibilitatea produselor, de conservatorismul i fidelitatea clientelei.
30
Urmare a acestor situaii, preurile produselor turistice prezint cteva trsturi distinctive,
ntre care mai importante sunt:
diferenierea;
caracterul inflaionist;
formarea relativ independent de raportul cerere-ofert;
influena regulatoare limitat asupra pieei (cererii i consumului).
n ceea ce privete diferenierea, preurile produselor turistice se ealoneaz pe o scar
larg, difereniindu-se n timp i spaiu, n funcie de productor i consumator.
Diferenierea n timp n funcie de rezultatul caracterului sezonier al activitii, astfel, n
perioada de sezon i, mai ales, de vrf preurile sunt, de regul i pe scar larg, mai mari cu 3040% dect n extrasezon; aceast situaie este justificat, n mare msur, prin raportul ofert-cerere,
prin imposibilitatea adaptrii ofertei la variaiile cererii. Diferenierile de pre se realizeaz pe seama
serviciilor hoteliere i de transport, ca i prin oscilaiile cotei de comision perceput de comerciani;
ele nu trebuie s afecteze calitatea prestaiilor. Diferenierea n timp a preului reprezint, totodat
un instrument de politic turistic, respectiv de atenuare a sezonalitii.
Variaiile n spaiu ale preurilor produselor turistice, apar ca urmare a localizrii diferite a
echipamentelor i staiunilor n raport cu principalele elemente de atracie sau chiar cu bazinul de
cerere. De asemenea, diferenele spaiale reflectate n pre trebuie privite i prin prisma mririi
staiunilor, a distanelor dintre bazinul cererii i ofertei, a renumelui pe care o destinaie l are pe
piaa turistic. n cazul turismului internaional, acestor variaii se impune a fi adugate i cele care
decurg din nivelul ratei de schimb valutar.
Diferenele de pre se manifest i n funcie de productor, caracteristicile acestuia
punndu-i amprenta asupra condiiilor i experienei de producie, asupra calitii produselor. Este
vorba despre diferenierea preurilor pe categorii de confort, n funcie de forma de proprietate, dup
mrimea agenilor economici .
Diferenierea preurilor produselor turistice se face i n funcie de caracteristicile
consumatorului i anume: dup vrst, dup categoria socio-profesional, dup mrimea grupului.
Aceste diferenieri apar cel mai frecvent pentru serviciile de transport i uneori i de cazare.
Preurile produselor turistice manifest, de asemenea, un accentuat caracter inflaionist.
Dei inflaia este un fenomen comun tuturor preurilor, n cazul produselor turistice apar aspecte
suplimentare. Este vorba, pe de-o parte, de prezena unei rate superioare a inflaiei, n raport cu
preurile celorlalte bunuri i servicii i, pe de alt parte, de faptul c preurile produselor turistice pot
provoca i ntreine tensiuni inflaioniste n economie. Manifestrile inflaioniste deosebite ale
preurilor turistice se explic prin mecanismul de formare a lor, prin specificul cererii i ofertei, prin
interdependenele turismului n economie i prin relaia strns dintre turismul intern i turismul
31
cu privire la produsul n sine, la nivelul preurilor, i mai ales, la oferta concurenei, ceea ce reduce
posibilitatea unor analize comparative; iar acest lucru devine i mai dificil n cazul turismului
internaional. Pe de alt parte, n domeniul turismului se poate vorbi de un comportament subiectiv,
neraional, de o anumit fidelitate a cumprtorilor, ceea ce i detaeaz oarecum de componenta
obiectiv, material. n aceste condiii, evident, importana preului n manifestarea consumului se
reduce sensibil. Toate aceste caracteristici argumenteaz necesitatea ca preul s reflecte cu
fidelitate costurile de producie i comercializare a produselor turistice, ca oscilaiile lui n jurul
acestora s nu fie foarte ample, indiferent de raportul ofert-cerere. Totodat, utilizarea preului ca
instrument de politic economic n domeniul turismului trebuie fcut cu mult atenie, ntruct
cumprtorii nu sunt foarte receptivi la modificrile acestuia sau chiar pot avea reacii adverse.
n privina modalitii concrete de determinare a preurilor produselor turistice, ca regul
general, trebuie inut seama de: costurile materiale, costurile salariale, costurile de funcionare,
costurile de gestiune, taxa pe valoarea adugat, marja de profit a productorului i/sau
comerciantului. Aceast tehnic nregistreaz n practic, o serie de adaptri n funcie de specificul
serviciului turistic - transport, hotelrie, alimentaie.
De o metodologie aparte beneficiaz programele turistice, datorit coninutului lor complex,
de pachete de servicii. n stabilirea preului unui astfel de produs sunt luate n calcul, sub forma
cheltuielilor directe, preurile prestaiilor individuale standard: transport, cazare, alimentaie,
agrement sau tratament, dup caz. Acestora li se adaug cheltuieli administrative i de organizare a
activitii, comisionul agenilor sau touroperator-ului i taxa pe valoarea adugat. ntr-o asemenea
structur mai pot fi incluse gratuiti, cheltuieli cu asigurarea turistului, cheltuieli de promovare.
Aceste preuri se stabilesc, de regul n trepte, n funcie de mrimea grupului i perioada de
desfurare a programului, respectiv sezon sau extrasezon. Complexitatea produselor turistice ca i
faptul c, de multe ori, ntre serviciile componente ale unui voiaj nu exist o legtur direct sau
sunt realizate de prestatori foarte diferii, creeaz dificulti n formarea preurilor i n asigurarea
comparabilitii acestora; n practic se ntlnesc adesea diferene notabile ntre preurile unor
produse foarte apropiate n privina coninutului.
12. Rolul i importana transporturilor turistice
Transporturile constituie, n consecin, o ramur important a economiei naionale, menit
s asigure desfurarea nestingherit a proceselor de producie i legtura organic ntre resursele de
materii prime, unitile de prelucrare i de fabricaie i unitile de distribuie a bunurilor materiale
pe teritoriul rii, n volumul, la timpul i n direciile necesare, dictate de interesele i ritmurile de
dezvoltare ale economiei naionale.
33
Pentru detalii privind aspectele transporturilor se recomand i consultarea lucrrii IGNAT D.: Transporturi ieri i
azi, Editura tiinific, 1989 (Seria tehnica la zi).
2
Pentru o mai bun documentare se recomand consultarea Anuarului Statistic al Romniei, editat de Comisia
Naional pentru Statistic, anul 1993-1999, capitolul transporturi i telecomunicaii.
34
element component al tarifelor pentru aranjamentele turistice, este important att pentru cltori, ct
i pentru industria turismului, ca preul transportului s rmn ct mai stabil posibil.
n al treilea rnd, att guvernele rilor trimitoare, respectiv ale celor primitoare de
turiti, ct i agenii economici conteaz, nainte de toate, pe serviciile proprii de transport, asupra
crora pot exercita un control mai sigur i mai eficient dect asupra transporturilor strine. Prin
acestea se poate asigura o exploatare mai bun a capacitilor de transport, att pentru necesitile
turismului internaional, ct i ale turismului intern, iar n perioadele de activitate turistic redus
(extrasezon) aceste capaciti de transport pot fi folosite mai raional, prin acoperirea altor necesiti
ale economiei naionale.
Cunoscnd faptul c importana fiecrei forme de transport n rapiditatea evoluiei sale
variaz n pas cu dezvoltarea tehnicii moderne, se poate afirma c fiecare form de transport se
35
dezvolt numai dup propriile sale reguli, iar noile mijloace de transport le nlocuiesc pe cele ce se
dovedesc perimate. n epoca noastr, explozia turismului mondial a devenit nu numai posibil, dar a
fost chiar provocat de evoluia rapid nregistrat n domeniul transporturilor.
13. Coninutul i particularitile eficienei n turism
Ca orice component a sistemului socio-economic global, turismul, pentru a funciona i a-i
ndeplini misiunea, este consumator de resurse i productor de efecte, de rezultate. Ca atare,
eficiena sa prezint trsturile definitorii comune tuturor ramurilor i activitilor din economie.
n acelai timp, specificitatea acestui domeniu, reflect i varietatea i natura resurselor
consumate, complexitatea i multitudinea proceselor desfurate, diversitatea formelor de
exteriorizare a rezultatelor etc. imprim eficienei unele determinri proprii i particulariti, att
n ce privete semnificaia, ct i modalitile de evaluare sau indicatorii de msurare.
Potrivit accepiunii generale, eficiena presupune compararea eforturilor, exprimate prin
intermediul valorii resurselor consumate, cu rezultatele, concretizate sub forma produciei
realizate. ntru-ct este vorba de compararea unor valori, eficiena depinde, fr ndoial, de
elementele menionate-efecte i eforturi -, dar i de modul de evaluare a lor, de faptul c
exprimarea
valoric, realizat
rezultatul real al activitii desfurate. n aceste condiii, o analiza complex i corect presupune
luarea n calcul i a altor elemente, cum sunt structura resurselor, timpul, calitatea efectelor,
impactul lor. O astfel de abordare corespunde pe deplin specificului activitii turistice, exprimat
de varietatea resurselor consumate, de multitudinea laturilor constitutive, de faptul c se adreseaz
consumatorului intern i celui internaional, de evalurile eficienei la nivel micro i
macroeconomic. Astfel, eficiena turismului nseamn, n primul rnd gospodrirea raional a
materiilor prime, combustibilului i energiei, forei de munc i atraciilor naturale, ca i folosirea
integral a capacitilor de cazare, de transport, de alimentaie, etc. sau a fondurilor financiare. De
asemenea, eficiena exprim oportunitatea unor cheltuieli de introducere a unor tehnologii noi de
producie, de dezvoltare i modernizare ca i n msura n care activitile desfurate rspund
nevoilor turitilor, pot fi procurate n condiii optime i utilizate cu maximum de rezultate.
Eficiena n turism prezint aadar o multitudine de faete i se exprim printr-o palet larg
de indicatori, ncercnd s surprind complexitatea activitii, rezultatele nregistrate la nivelul
fiecrei componente sau proces transport, cazare, alimentaie, agrement, turism intern, turism
internaional i ale domeniului n ansamblul su, latura economic i social, efectele directe i
indirecte.
Un alt aspect se refer la raportul dintre latura economic i cea social a eficienei. Fr
ndoial c obinerea de profit reprezint elementul esenial, definitoriu al oricrei activiti. Dar,
36
37
Practic n aceste cazuri, efectele sociale sunt convertite n efecte economice, exprimate n cheltuieli
sau venituri.
n contextul mai larg al analizrii eficienei sociale a turismului, un loc distinct revine
caracterizrii turismului social. De la bun nceput trebuie artat c, dei cele dou concepte
exprim probleme radical diferite, ntre ele se poate face o conexiune n sensul c, n cazul
turismului social, efectele economice au mai puin relevan sau nu sunt urmrite dect n msura
n care inta de a asigura accesul la vacane unui numr ct mai mare de oameni se poate realiza cu
cheltuieli ct mai mici. Din punct de vedere al coninutului, turismul social este definit, potrivit
statutului BITS, ca un "ansamblu de raporturi i fenomene ce rezult din participarea la turism a
unor categorii sociale cu venituri modeste, participare posibil sau facilitat datorit unor msuri
avnd caracter social bine definit".
Astfel abordat, turismul social ntrunete caracteristicile turismului n general sau ale
oricrei forme de cltorie, particularizndu-se prin: categoria de consumatori crora se adreseaz i
modul n care sunt finanate vacanele. Destinatarii acestui gen de turism sunt categoriile de
populaie cu mijloace financiare reduse, reprezentate de cei cu venituri situate la nivelul minim pe
economie sau statut social care atest acest lucru: pensionari, omeri, elevi, studeni etc.. n privina
posibilitilor de cltorie, acestea sunt asigurate prin subvenii acordate de societate prin
organismele de protecie social sau diverse organizaii: case de ajutor reciproc ale pensionarilor,
organizaii de tineret, fundaii, precum i prin faciliti de plat oferite de agenii economici din
turism. Aceste trsturi ale turismului social au condus la o cretere sensibil a cererii de vacane,
ceea ce a generat, nu de puine ori, confundarea acestuia cu turismul de mas. Ca forme de
manifestare, turismul social este constituit, n principal, din: turismul de tratament i cur balneomedical, de tineret, cltorii de studii, tabere colare, unele forme ale turismului de odihn,
turismul familiar etc., din acest punct de vedere fiind dificil o demarcaie net fa de alte tipuri de
voiaje.
BIBLIOGRAFIE:
1. Cosmescu, I. Turismul fenomen complex contemporan, Editura Economic, Bucureti, 1998;
2. Enea C. Economia turismului, Editura Universitaria, Craiova, 2007;
3. Fleoiu, A. Metode i tehnici de turism i comer intern i internaional, Universitatea
Cretin Dimitrie Cantemir, Cluj-Napoca, 2005;
4. Minciu, R. Economia turismului, Editura Uranus, Bucureti, 2004;
5. Neacu, N. Turismul i dezvoltarea durabil, Editura Expert, Bucureti, 2004;
6. Nicolescu, R. Serviciile n turism alimentaie public, Editura Sport-Turism, Bucureti,
2003;
7. Postelnicu, Gh. Introducere n teoria i practica turismului, Editura Dacia, Cluj-Napoca,
2006;
8. Snak, O., Baron, P., Neacu, N. Economia turismului, Editura Expert, Bucureti, 2001;
40
CONCEPTUL DE SERVICII
Focalizarea dezbaterilor de idei ce vizeaz principalele probleme referitoare la servicii s-a
realizat pe urmtoarele aspecte:
a. caracterul neproductiv respectiv productiv al serviciilor;
b. dezvoltarea aparent sau real a serviciilor;
c. existena sau inexistena unor nevoi reale care s fie acoperite de servicii;
d. creterea costurilor de organizare a societii, ca principal cauz a dezvoltrii
serviciilor;
e. expansiunea serviciilor, ca expresie a fenomenului de dezindustrializare;
f. serviciile ca principal cauz a maladiei costurilor;
g. serviciile, cauz a diminurii competitivitii naionale;
h. serviciile sunt responsabile de manifestarea paradoxului productivitii, etc.
n prezent serviciile contribuie ntr-o proporie nsemnat la crearea locurilor de munc,
n numr suficient pentru limitarea fenomenului economic numit omaj i la formarea venitului
naional.
n acelai timp, se poate afirma c sectorul serviciilor nu cunoate limite, dac ne referim
la noul proces de liberalizare a schimburilor internaionale, tranzaciile internaionale cu servicii
deinnd mai mult de 1/3 din comerul mondial. Tranzaciile cu servicii pe plan mondial au
cunoscut n ultimele decenii o dinamic mai accentuat dect cea a comerului cu bunuri
materiale. Statistic vorbind, volumul fluxurilor internaionale imateriale compuse din valorile
tranzaciilor invizibile, a fluxurilor generate de mass-media i de mediul financiar internaional,
este de 50-70 de ori mai mare dect cel al comerului mondial cu bunuri materiale.
Putem spune c aceast perioada este marcat de un paradox care const n faptul c
valorile economice au cptat o nou ierarhie n sensul c serviciile nu mai sunt subordonate sau
complementare bunurilor industriale, ci acestea din urm au devenit suport pentru realizarea
serviciilor. n nomenclatorul de valori supus tranzaciilor, se apreciaz c pot intra educaia,
reputaia, cultura, arta, visul i plcerea.
Dezvoltarea rapid a sectorului serviciilor a devansat simitor teoria economic, iar
specialitii ce au vizat acest domeniu s-au axat pe definirea conceptului de servicii. Frecvent au
aprut dificulti datorate eterogenitii sporite a activitilor economice cuprinse n categoria de
servicii i accepiunile numeroase acordate termenului de serviciu, dar i confuzii generate de
posibilitile reduse de comensurare i definire a activitilor imateriale.
n numeroase lucrri economice i sociologice aprute n ultimii 50 de ani, serviciile
dein o atenie sporit, iar concepiile referitoare la definirea, caracteristicile i natura acestora
sunt de o mare diversitate, dac nu este prea mult spus, exagerat. Date fiind preocuprile
diverse, pn n prezent, nu s-a ajuns la o concepie unanim acceptat, referitoare la natura
serviciilor.
Noiunea de serviciu are multiple nelesuri, ns cert este faptul c toate acestea i
confer acelai sens, mai precis acela de servete la i satisface o necesitate. Atunci cnd se
urmrete definirea serviciilor, se au n vedere caracteristicile acestora, elementele de
intangibilitate, relaiile dintre prestator i cumprtor, diferenele dintre bunuri i servicii, etc.
n marea lor majoritate, specialitii n domeniu definesc serviciile ca un sistem de
utiliti, n care beneficiarul cumpr sau folosete un produs i o anumit utilitate, care-i confer
anumite avantaje ori satisfacii neconcretizate, n majoritatea cazurilor, ntr-un bun material i
destinate satisfacerii unor nevoi personale sau sociale.
Privite ntr-o concepie de marketing, aa cum sunt ele definite de ctre Asociaia
American de Marketing serviciile reprezint activiti, beneficii sau utiliti care sunt oferite pe
pia sau prestate n asocierea cu vnzarea unui bun material. Rmnnd tot n sfera
dicionarelor, adugm alte definiii de specialitate i anume:
activiti depuse de o persoan sau unitate economic, la solicitarea altei persoane sau
rezultatul lor fiind chiar modificarea condiiei persoanei sau bunurilor supuse respectivelor
activiti.
n 1989, P. Nicolaides a dus unele critici la adresa definiiilor care pun accent pe
diferenele dintre bunuri i servicii, considernd c trebuie mai degrab s se gseasc
convergena dintre ele i afirmnd c exist tot mai multe incertitudini privind definiia i
clasificarea lor.
O definiie plin de umor dar totodat extrem de concis este cea formulat de Sir Robert
Giffen n discursul su la Societatea regal de statistic potrivit creia invizibilul este ceva
care poate fi vndut i cumprat dar nu l poi lsa s-i cad pe picior.
Diversitatea opiniilor referitoare la conceptul de servicii este completat de prerile
autorilor romni.
Astfel, I. Mrculescu i N Nichita, avnd drept reper caracteristicile serviciilor, au definit
serviciile ca activiti din sfera produciei materiale sau nemateriale care, fie c preced procesul
de creare a produsului finit, contribuind la pregtirea , fie c sunt legate de produsele care au ieit
deja din sfera produciei sociale, fie c se concretizeaz n anumite efecte utile care se rsfrng
direct asupra omului, societii n ansamblul su sau asupra naturii, trstura general a
majoritii lor constituind-o faptul c prestarea lor coincide cu ntrebuinarea, consumarea lor, n
timp i spaiu.
ntr-o lucrare de pionierat pentru tiina economic romneasc, Marin Bbeanu a realizat
o retrospectiv a teoriei serviciilor, de la origini pn n deceniul al optulea al secolului al XXlea, cu referiri speciale la contribuia autorilor romni. Concluzia crii a fost aceea c teoria
contemporan a serviciilor se caracterizeaz n special, prin eclectismul conceptelor, noiunea de
servicii fiind neclar i desemnnd numeroase elemente ntre care nu exist o strns coeziune
logic i funcional. Astfel, serviciile sunt considerate activiti ce nu se materializeaz n
produse, care nu dau natere la produse materiale...; activiti ce se produc i se consum n
acelai timp, fr a putea fi separate de persoana care le efectueaz; activiti ce nu creeaz noi
valori de ntrebuinare dar care par n direct legtur cu valorile de ntrebuinare existente, pe
care le fac consumabile; activiti ce nu produc valoare sau marf vandabil; activiti imateriale
rezultate prin activitatea factorilor de producie care, deopotriv, particip la crearea valorii i a
venitului net; activiti i produse ce nu se creeaz n serii mari i nu se pot depozita; un sistem
de activiti ce cuprinde unele domenii ale produciei materiale i sfera produciei imateriale;
activiti ce nu sunt nici industrie i nici agricultur; efectul util al valorii de ntrebuinare, fie
a mrfii, fie a muncii; munc neproductiv indiferent dac se materializeaz sau nu n bunuri
durabile, etc.
ntr-o alt accepiune, n ncercarea de a sintetiza punctele de vedere ntlnite pn la
acea vreme n literatura de specialitate: Coralia Angelescu, D. Jula i I. Cetin apreciau c
serviciile sunt activiti care satisfac anumite necesiti sociale sau individuale, fr a se
concretiza n produse de sine stttoare.
O opinie considerat ntr-o anumit msur mai specializat este cea a autoarelor
Rodica Minciu i R. Zading care afirmau c operaiunile cu anumit grad de servicizare
constituie ntreaga activitate economic, cele sub un anumit grad fiind denumite n continuare
activiti de producie propriu-zise, iar celelalte fiind cunoscute sub denumirea de servicii
propriu-zise .
n ncercarea de a sintetiza experiena teoretic i practic privind serviciile i delimitarea
lor de bunurile materiale, se remarc definiia conform creia serviciile reprezint o activitate
uman, cu un coninut specializat, avnd ca rezultat efecte utile, materiale i intangibile destinate
satisfacerii unei nevoi sociale. Totodat, serviciile sunt activiti de sine stttoare, autonomizate
n procesul adncirii diviziunii sociale a muncii i sunt organizate distinct ntr-un sector denumit
i sector teriar.
CARACTERISTICILE SERVICIILOR
Aa cum se poate observa din toate definiiile prezentate anterior, elementele ntlnite cel
mai des sunt cele care deosebesc serviciile de bunurile materiale, ns nu trebuie neglijate acele
aspecte care particularizeaz n detaliu aceast categorie economic. Ne referim aici la cele mai
importante caracteristici ale serviciilor despre care se poate spune c se bucur de o relativ
unanimitate de preri n literatura de specialitate i anume:
Intangibilitatea sau nematerialitatea este caracteristica
numeroase i variate, fiecare client avnd propria sa personalitate. O bun cunoatere a nevoilor
pieei i o riguroas delimitare a sferelor de aciune, acelai productor neputndu-i oferi
simultan serviciile pe mai multe piee. Prezent n toate cazurile, aceast caracteristic are
intensiti diferite dup categoria de serviciu oferit (de exemplu: serviciile bancare, de
televiziune, al serviciilor informaionale, de telecomunicaii, educaionale, medicale, etc.).
Reaciile specifice
neputnd fi stocate, ele nu mai pot fi vndute, reprezentnd n acest sens o pierdere, drept pentru
care se impune realizarea unei ct mai bune sincronizri a cererii cu oferta.
Nondurabilitatea sau imposibilitatea aproprierii este o caracteristic ce decurge din
intangibilitatea i perisabilitatea serviciilor i se refer la faptul c ele nu se pot afla n
proprietatea vnztorului atunci cnd are loc tranzacia comercial i de asemenea nici
cumprtorul nu obine drept de proprietate asupra acestora dup achiziionare. Deci un serviciu
ofer consumatorului un avantaj sau satisfacie fr a avea drept rezultat transferul proprietii
asupra unui lucru (de exemplu: un spectator beneficiaz de serviciile unei sli de spectacol fr a
avea loc i un transfer de proprietate). Din aceast cauz, se impune o atenie sporit din partea
prestatorului de servicii n vederea fidelizrii clienilor, prin metode care s lase impresia crerii
unui drept de proprietate.
Preul serviciului este un pre al cererii, o trstur care pune n lumin posibilitatea unui
client de a beneficia de un serviciu n dou feluri i anume. a-i face singur serviciu sau al
cumpra. Dac clientul consider c este mai bine s cumpere acest serviciu, el are n vedere o
scar de valori i utiliti, care corespunde unei scri de preuri.
Luate n ansamblul lor aceste caracteristici demonstreaz ct de complex i, totodat, ct de
important este activitatea din domeniul serviciilor. n contextul acesta, serviciul ar putea fi
definit ca ceva intangibil, ce nu poate fi stocat, ce este produs cnd prestatorul i consumatorul
sunt n contact direct, nu are drept de proprietate, iar preul su este unul al cererii
NOI SERVICII DATORATE PROGRESELOR DIN DOMENIUL TEHNOLOGIEI
INFORMATICE I COMUNICAII
Majoritatea cercettorilor din domeniu consider c progresele fr precedent
din
economici din domeniu financiar, marketing, consultan, juridic, etc. Se apreciaz c serviciile
de informaii cu o dezvoltare extrem de ampl sunt cele financiare.
serviciile de telecomunicaii au un rol ridicat n special n facilitarea tranzaciilor cu
bunuri i servicii. Dispozitivele tehnice ce stau la baza prestrii acestor categorii de servicii,
permit beneficiarului accesul la comunicaiile mobile, accesul la reelele de deschidere, de
transmisie, de recepie, echipamentul radio, echipamentele i accesoriile, a datelor numerice,
texte, sunete, imagini, mesageria electronic, videotextul, teletextul precum i ntreaga serie de
tele (telebanking, teleshopping, teledetecie, teleconferin, etc.)
Impactul pe care l prezint dezvoltarea acestor noi tehnici i tehnologii specifice
societii informaionale asupra serviciilor, se refer n primul rnd la posibilitatea automatizrii
sau informatizrii diferitelor etape din procesul de prestare, pstrnd totui contactul cu
beneficiarul ns graie unor reele i echipamente aferente. Aceast utilizare a tehnicilor i
tehnologiilor n servicii are drept obiectiv obinerea unei productiviti mai mari i un anumit
grad al standardizrii acest domeniu extrem de eterogen. Ori este bine cunoscut faptul c prin
standardizarea serviciilor, proces dorit de mult vreme, se urmrete simplificarea raporturilor
dintre prestator i consumator.
De asemenea, dezvoltarea permanent a acestor noi tehnologii conduc la adaptarea
serviciilor la nevoile reale, specifice clienilor, ceea ce necesit precizarea i individualizarea
nevoilor specifice unui anumit segment al populaiei. Aceste servicii, a cror productivitate
depinde de modalitatea de aplicare a noilor tehnologii de ctre agenii prestatori, sunt denumite
n literatura de specialitate servicii adaptate cerinelor clienilor.
Cu toate c avantajele aplicrii noilor tehnici i tehnologii din domeniile menionate mai
sus n servicii, sunt extrem de numeroase apar i unele limite i anume: necunoaterea modului
de utilizare i exploatare eficient a echipamentelor de ctre manageri sau utilizatori, iar
echipamentele sunt uor limitate din punct de vedere a fiabilitii.
Apariia societii informaionale i a noii economii are multiple influene asupra
dezvoltrii serviciilor, influene care pot fi redate de urmtoarele aspecte regsite n domeniile de
servicii cele mai sensibile la aceast schimbare profund:
1. Accelerarea comerului electronic Comerul electronic se dezvolt continuu n rile
UE i la scar mondial, n special, ca mijloc comercial ntre agenii economici (business to
business). n rile candidate, precum Romnia, transformarea economic, creterea investiiilor
strine, dezvoltarea rapid a pieelor orientate ctre Europa, precum i puternicele interconexiuni
cu companiile din UE, ofer oportuniti de modernizare i avansare rapid n special n
domeniul tranzaciilor economice. Ca urmare, este previzibil un impact puternic asupra
modelului de organizare a industriei i a serviciilor, ca i asupra modelelor de afaceri la nivelul
tuturor cetenilor s fie bine informai despre oportunitile de pia, despre dezvoltrile
culturale locale, naionale sau europene, sau despre evenimentele artistice.
Romnia va rspunde acestei provocri prin: mbuntirea i extinderea accesului la
informaiile din sectorul public; creterea produciei de coninut ntr-un mediu multicultural;
creterea dinamicii pieei de coninut digital, cu respectarea reglementrilor privind protecia
dreptului de autor.
5. Sisteme inteligente de transport. Sistemul inteligent de transport ncepe s fie
recunoscut ca o nou opiune pentru operarea i managementul reelelor de transport. Acestea se
afl la intersecia a dou puternice curente de schimbare: transformarea radical a sistemului
economic sau alternativa construirii de noi infrastructuri pentru preluarea cererii de trafic.
Implementarea sistemului inteligent de transport i a serviciilor pentru toate tipurile de transport
va contribui n mod semnificativ la mbuntirea eficienei i siguranei traficului, ca i a
proteciei mediului nconjurtor. Romnia admite faptul c sistemele inteligente de transport pot
fi luate n considerare numai alturi de modernizarea infrastructurilor existente sau de crearea
unei noi infrastructuri, dar nu ca o etap separat. Dezvoltarea unor planuri i strategii naionale
realiste, pe termen lung, pentru implementarea serviciilor inteligente de transport va fi avut n
vedere de actuala strategie.
Controlul mediului nconjurtor (Mediul nconjurtor on-line). Una dintre cele mai
importante aciuni pe plan mondial o reprezint protecia mediului nconjurtor. Standardele
sczute privind obligaiile anterioare, precum i absena proteciei mediului nconjurtor vor
necesita strategii ferme pe termen lung. Pe de alt parte, integrarea rii noastre n UE presupune
implementarea i respectarea legislaiei UE privind protecia mediului nconjurtor.
n Romnia se impune cu precdere dezvoltarea serviciilor specifice societii
informaionale i ne referim aici la urmtoarele aspecte: creterea economic durabil (incluznd
i
ndeosebi n rile dezvoltate din punct de vedere economic. Sistemul de clasificare de tip
multicriteria este cel mai utilizat n practic deoarece prezint avantajul de a fi folosite: pe plan
microeconomic n ceea ce privete utilizarea tehnicilor de marketing pe piaa serviciilor iar pe
plan macroeconomic referitor la evaluarea efectelor instrumentelor de politic comercial n
comerul internaional cu servicii.
La baza gruprii serviciilor stau caracteristicile acestora, sens n care vom prezenta n
continuare cele mai des ntlnite tipuri de servicii:
a. n funcie de capacitatea serviciilor de a fi tranzacionate pe pia avem:
-
servicii comercializabile (marf, market sau de pia) adic serviciile care se procur
prin intermediul actelor de vnzare-cumprare, adic sunt servicii capabile de a devenii marf;
-
pia, unde sunt incluse unele serviciile publice, parte din ele
prezentnd tendina de
servicii de producie sunt acele servicii prestate ctre ali productori sau agenie
economici, utilizate n vederea integrrii n activitatea lor sau pentru a aduga valoare unui alt
serviciu sau produs, i ne referim aici la serviciile de transport, de depozitare, de leasing,
asigurrile i reasigurrile, finanele, telecomunicaiile, etc. la rndul lor acestea se mpart n
servicii integrate ntreprinderii i servicii de producie prestate de uniti specializate;
-
nevoilor de consum ale acestora, ceea ce se ncadreaz n conceptul de calitatea a vieii. Din
aceast categorie fac parte serviciile pentru consumul individual la populaiei obinute prin
intermediul relaiilor de pia sau prin self-service i servicii publice finanate prin
redistribuirea veniturilor socializate.
c. Avnd n vedere faptul c orice marf este un amalgam de material i imaterial i lund n
considerare funciile lor avem:
-
servicii pure sunt acele servicii n care ponderea deinut de bunuri este insignifiant
sau zero, valoarea fiind caracteristic total a serviciilor (de exemplu: serviciile financiare, de
consultan, programele informatice, etc.);
-
servicii creatoare de valoare adugat pentru un bun sal un alt serviciu prezint un rol
servicii care adaug valoare unui produs sunt acele servicii care ofer caracteristica de
servicii materiale
servicii imateriale
servicii standardizate reprezint acele servicii pentru care relaionalitatea este extrem
de sczut
-
servicii individualizate sunt serviciile pentru care gradul de variabilitate este ridicat,
servicii periodice adic serviciile oferite continuu n cadrul unei tranzacii globale sau
sub forma unei serii de tranzacii distincte ( de exemplu: servicii telefonice n abonament, plata
cu cri de credit, restaurante fast-food, transport charter)
-
servicii ocazionale, mai precis cele oferite ori de cte ori este nevoie de ele, n cadrul
unei relaii contractuale curente ntre vnztor i consumator (de exemplu: asigurri, servicii
audio-vizuale, servicii publice, servicii informaionale)
h. Lund n considerare felul n care se manifest cererea pentru servicii avem:
-
apei, gazului)
-
etc.)
i. n funcie de calitatea interaciunii dintre consumator i prestator de servicii avem:
-
presupune prezena fizic apropiat a prestatorului consumatorului, aspect care poate fi realizat
n mai multe modaliti i anume: deplasarea ofertantului ctre consumator, deplasarea
consumatorului ctre ofertant, deplasarea att a consumatorului ct i a prestatorului;
apropierea fizic dintre pri, fapt ce nu duce la apariia de probleme n etapa de tranzacionare a
lor pe piaa intern sau extern.
Pe lng aceast multitudine de criterii de clasificare a serviciilor mai pot fi enumerate i
altele, fapt ce demonstreaz c serviciile sunt de o varietate nemaintlnit iar mecanismele i
legitile economice ce stau la baza funcionrii acestui sector sunt la fel de complexe.
Cerinele pentru realizare unui nou sistem de clasificare a serviciilor
se refer la
urmtoarele aspecte: s fie suficient de detaliat, s fie elastic i flexibil, s fie compatibil, s fie
operaional.
n urma acestei ncercri de a trece n revist multitudinea tipurilor de servicii, se cere
remarcat faptul c ataarea unei denumiri stricte pentru un oarecare serviciu este dac nu
imposibil extrem de delicat. S-a afirmat de ctre unii specialiti din domeniu c diversitatea
serviciilor este redat de urmtoarea fraz: prestaia este att de individualizat nct nu mai
seamn cu cea precedent.
Clasificrile realizate cu referire la servicii sunt mult mai numeroase, cele prezentate
anterior avnd menire de a le sintetiza pe cele mai reprezentative care aduc n discuie
caracteristicile fundamentale ale serviciilor.
CEREREA DE SERVICII
. ROLUL CERERII N ECONOMIA SERVICIILOR
De-a lungul timpului, teoria economic a adus n prim plan raportul dintre cerere i ofert
i rolul acestor dou laturi corelative ale pieei n economie. Timp ndelungat, teoria economic
a fost dominat de ideea insuficienei ofertei i a necesitii stimulrii produciei.
n concepia unor specialiti ai domeniului cererea este un posibil factor perturbator, de
mic importani, aspect bine reprezentat de celebra lega a lui Baptiste Say: oferta i creeaz
propria cerere.
Mai trziu , innd cont de ideea c dac nu exist suficient solvabilitate din punct de
vedere al cererii, productorii nu vor putea vinde produsele i serviciile, ceea ce-i duce la
faliment, unii economiti (Stanley Jevons, Carl Menger i Leon Walras) si-au focalizat atenia
asupra cererii i consumului. Alturi de noiunea de valoare acetia au pus conceptul de utilitate
a bunurilor care a determinat indivizii s le cumpere, preul fiind o msur a utilitii lor
marginale.
n concepia lor stimularea cererii reprezint soluia creterii ofertei i mbuntirii
alocrii resurselor umane i materiale, conducnd la sporirea bunstrii naiunilor.
Astfel accentul s-a pus pe cerere, inversnd legea lui Say: cererea i creeaz propria
ofert
Se poate afirma ca o concluzie c dac economitii clasici subliniau importana ofertei n
relaia cerer-ofert, coala neoclasic accentua prioritatea cererii. n ambele cazuri ns, punctul
de referin l reprezint realizarea echilibrului economic.
Dup anii 1970 , cnd creterea productivitii a sczut drastic, guvernele s-au confruntat
cu problemele inflaiei i omajului, situaia s-a schimbat. Cerea a crescut, producia a fost
neglijat, fapt ce a dus la creterea inflaiei. n timp ce se atepta ca economia s fie condus
pornind de la abordarea monetar a problemelor cererii ai aprut la suprafa problemele ofertei,
reprezentate de dou fenomene economice de baz:
-
proiectele produciei
servicii care permit n anumite limite migrarea cererii: comer, reparaii, servicii
personale, etc.
-
Factorii de influen ai cererii de servicii sunt diferii n funcie de tipul de servicii dup
destinatarul acestora i anume:
-
veniturile i timpul liber sunt factorii ce influeneaz n acelai sens cererea . Deci pe
msur ce veniturile indivizilor cresc, se valorific timpul liber, n sensul apariiei
oferta de servicii are influene importante asupra cererii , dat fiind faptul c aceasta
din urm nu se poate manifesta dect vis-a-vis de producia de servicii oferite pe
pia. Consumatorii sunt tentai s apeleze la noile servicii aprute pe pia, iar
diversitatea ofertei d posibilitatea cumprtorilor de a alege i de a-i satisface la un
nivel superior cerinele;
3.
4.
5.
6.
conducerea proceselor de producie din partea diferitelor niveluri ierarhice. Devin practic
inevitabile investiiile intelectuale ale ntreprinderii pentru cercetare-dezvoltare, formarea
personalului, producerea i achiziionarea de programe
2. creterea complexitii externe, adic a mediului extern al ntreprinderii , fapt determinat
de mai multe variabile:
-
natural);
-
veniturilor i aspiraiilor)
-
totodat dac toate unitile economice, indiferent de posibilitile lor, i-ar extinde serviciile
interne prin crearea tuturor compartimentelor de care are nevoie, atunci personalul ar sporii
considerabil fr a putea fi folosit la capacitate maxim.
Aria problemelor, la care serviciile caut i dau rezolvare, este extrem de complicat,
solicitnd cunotine de strict specialitate din foarte multe domenii ale tiinei i tehnicii. Exist
nevoia de asisten din domeniul tehnic, economic, de marketing, juridic, n organizarea
produciei, informatic, optimizarea activitilor, n probleme de mediu, de publicitate, de relaii
publice, etc.
n actuala etap, denumit economia serviciilor, contrar epocii revoluiei industriale,
calitatea i costul serviciilor care concur la realizarea i utilizarea produselor sunt determinante.
n rile dezvoltate funciile serviciilor intervin n realizarea bunurilor cu un procent de
70-80% din costuri de producie i pot fi clasificate n majoritatea ntreprinderilor n cinci
categorii:
-
considerare relaia dintre natura serviciilor cu specificul cererii care trebuie satisfcut, i au
realizat urmtoarea taxonomie a serviciilor pentru uniti economice:
1. servicii administrative, financiar-contabile i de personal, grup care la rndul su se
subdivide n activiti realizate de mai multe tipuri de ageni economici i anume: birouri de
consultan, birouri de contabilitate juridic i fiscal, birouri de consultan financiar i
economic, birouri de audit extern, societi de formare a personalului, societi sau instituii
de recrutarea a personalului, societi de servicii financiare, societi prestatoare de servicii
birocratice. Toate aceste birouri i societi prestatoare de servicii concur nemijlocit la
realizarea bunurilor economice prin asigurarea funcionalitii administrative cu cele trei
dintre laturile sale: gestiunea juridic, financiar i economic, gestiunea administrativ i
gestiunea personalului;
7. publicitate;
8. asanarea i ndeprtarea gunoaielor, salubritatea i alte activiti similare;
9. alte servicii.
Principalele categorii de servicii pentru producie, care pot fi totodat incluse i n sfera
serviciilor pentru populaie, sunt considerate de marea majoritate a specialitilor 1 n domeniu
urmtoarele:
-
comerul
transporturile
telecomunicaiile
serviciile de cercetare-dezvoltare
Comerul este considerat serviciul principal fr de care nu se poate desfura viaa
economic, dat fiind faptul c prin aceast activitate se ncheie un ciclu economic, dnd contur
tuturor eforturilor anterioare. Se cunoate faptul c, indiferent de gradul de dezvoltare a unei ri,
comerul deine un procent nsemnat n crearea PIB comparativ cu toate celelalte categorii de
servicii. Astfel, comerul particip cu procente cuprinse ntre 10-25% la realizarea PIB i cu un
procent de 10% populaie ocupat n comer din total populaie activ, ns referitor la acest
ultim indicator putem spune c exist diferene mari de la o ar la alta n funcie de gradul de
dezvoltare i implicit de gradul de introducere a progresului tehnic n acest domeniu. Putem
aduce n atenie i aspectul conform cruia fora de munc are un rol important cu toate c o
multitudine de operaiuni din acest domeniu de activitate au fost mecanizate, multe altele
neputnd fi realizate dect manual.
Din datele statistice referitoare la comer, prezentate n capitolul anterior, putem afirma
c n Romnia activitatea de comer se bucur de o relativ stabilitate in ceea ce privete
populaia ocupat, numrul de ntreprinderi de comer ce deservesc agenii economici, cifra de
afaceri, indiferent de conjunctura economic, fluctuaiile critice, etc.
Actualmente putem asista i la accentuarea gradului de concentrare a activitii de
comer, aspect ce se manifest prin creterea numrului firmelor comerciale mari paralel cu
meninerea la cote ridicate a numrului de uniti comerciale mici. Nu putem neglija tendina de
concentrare prin asociere voluntar a unor firme mici care urmresc s-i creasc fora de pia.
Apar n urma asocierii cooperativele comerciale care unesc mai muli comerciani en detail sau
lanurile voluntare ca reunesc att en grositi ct i detailiti, etc. Comerul zilelor noastre aduce
n prim plan cea mai utilizat form de asociere i anume franiza care presupune folosirea
acelorai forme de vnzare materiale i reele de ctre mai multe firme, sub o marc unic.
clasice care
contribuie n mod nsemnat la crearea PIB cu procente cuprinse ntre 5% i 10% n funcie de
gradul de dezvoltare n care se ncadreaz ara n cauz. Rolul acestor activiti de servicii nu
este numai unul social, ci mai ales economic deoarece contribuie n mod susinut la eficientizarea
economiei, la satisfacerea necesitilor de deplasare i comunicare ntre oameni. Aceste activiti
sunt considerate de unii specialiti ai domeniului ca baz a nsi civilizaiei umane i, recent, a
modernitii.
Rolul strategic al acestor activiti este dat i de faptul c sunt organizate ca ntreprinderi
sau regii publice sau private, cu investiii extrem de mari n ciuda faptului c n anumite cazuri
societatea i piaa nu le asigur dezvoltarea corespunztoare.
Aa cum se tie, numrul firmele private n acest domeniu cunoate un trend cresctor n
ultima perioad. innd ns cont de costurile mari pe care le implic crearea unei astfel de
firm, putem sesiza faptul c n domeniul feroviar, aerian i naval domin ntreprinderile mari
date fiind costurile extrem de ridicate de intrare pe pia, iar n domeniul rutier pot funciona i
ntreprinderi mai mici.
n ce privesc serviciile de telecomunicaii, putem remarca c n ultimii ani s-au produs
unele transformrii considerate foarte des revoluionare, i acestea se refer la apariia telefoniei
mobile precum i posibilitatea convergenei dintre aceasta i telefonia fix i Internet dar i ntre
telefonie, media i industria spectacolului. Unele estimri, apreciaz c n anul 2005 pe plan
mondial vor exista tot attea telefoane mobile ct i cele fixe (cte un miliard fiecare), iar n
unele ri dezvoltate din punct de vedere economic exist deja un numr mai mare de telefoane
mobile dect cele fixe.
n Romnia, putem vorbii de o completare ntre cele dou tipuri de telefonie i mai puin
de concuren. Cererea pentru servicii de telefonie este cresctoare, fapt explicabil prin sporirea
considerabil a numrului de ageni economici care practic o activitate modernizat.
Alturi de serviciile clasice pentru unitile economice au aprut i o multitudine de
servicii moderne intensive n cunoatere. Amintim aici serviciile de consultan, analiz i
asisten de specialitate, n diferite domenii, servicii de intermediere, servicii prestate de
specialiti n domeniul tehnic, economic, informatic, juridic, etc., organizate sub forma
cabinetelor care lucreaz pe baz de contract sau comand.
Serviciile de intermediere financiar au evoluat ntr-un ritm lent dat fiind impactul direct
asupra situaiei economico-financiar a ntreprinderilor industriale, n special a celor mici i
mijlocii.
Recunoscute ca cele mai importante servicii de intermediere financiar, leasingul i
factoringul sunt utilizate foarte des de tot mai multe uniti economice.
Leasingul este o metod de finanare pe termen mediu i lung, iar n ultimii ani se
prezint ca un factor de promovare a vnzrilor n general i n special al exporturilor de
echipamente i utilaje.
Leasingul presupune un pachet de servicii pe care le ofer societatea de leasing
partenerilor lor productorilor de mrfuri sau furnizorilor de servicii.
Cu alte cuvinte o societate de leasing presteaz un serviciu de finanare n vederea
contractrii unor echipamente ntr-o structur cerut de solicitant. De asemenea, pe baz de
contract de locaie se realizeaz i asigurarea echipamentelor precum i punerea la dispoziia
beneficiarului. La finalul perioadei de finanare n acest regim, exist posibilitatea de transfer a
proprietii bunurilor contractate.
Exist mai mute tipuri de leasing pe care n funcie de coninutul ratei de leasing raportat
la valoarea de intrare i posibilitile de opiune ale utilizatorului le putem grupa n dou mari
categorii:
1. leasingul financiar definit ca operaiunea de leasing care ndeplinete simultan mai
multe condiii prevzute ntr-o ordonan de guvern, caz n care rata de leasing este
cota-parte din valoarea de achiziie a bunului de ctre finanator de la furnizor i a
dobnzii de leasing;
2. leasingul operaional care nu respect nici o regul din cele prezentate n cazul celui
financiar, iar rata de leasing este reprezentat de cota de amortizare calculat n
conformitate cu actele n vigoare i un beneficiu stabilit de prile contractante.
Alturi de aceste forme majore de leasing, mai exist i unele forme speciale care difer
dup modul de realizare i anume:
-
lease-back este o form de leasing prin care proprietarul aflat n lips de disponibiliti
bneti, vinde produsul su unei societi de leasing i apoi l nchiriaz printr-un contract
obinuit;
-
time-sharing este rspunsul pentru costurile ridicate ale unor active (hoteluri, echipament
electronic, mijloace de transport de mare performan, etc.) i uzura moral foarte rapid a
acestora. n acest sens se poate utiliza sistemul de nchiriere pe timpi pariali n acelai timp de
ctre mai muli ageni economici;
-
2.
servicii personale, la care populaia apeleaz n mod direct i care satisfac mai
servicii asociate bunurilor, care adaug utiliti noi bunurilor pe care le nsoesc,
crescndu-le valoarea
4. dup coninutul activitii, enumerm:
-
prelucrare intermediar i de finisare n vederea realizrii unor produse sau lucrri; servicii
privind producerea i conservarea alimentelor, pentru realizarea confeciilor, nclmintei i alte
lucrri pe baz de comand individual; serviciile spltoriilor i curtoriilor chimice, etc.;
-
informarea rapid.;
-
comerul cu amnuntul;
servicii de nvmnt;
activitilor de transport;
unitii prestatoare dar si prin pri importante ale coninutului lor (servicii de
stenodactilografie, traduceri, nvmnt particular, servicii bancare i de asigurri,
servicii profesionale i consultan);
determinantul principal al diferenierii stilurilor de via, acest tip putndu-se subdivide n ate
trei tipuri largi: stilul de via dominat de proprietate, stilul de via dominat de ocupaie i stilul
de via dominat de venit sau srcie;
-
stilul de via alternativ apare ntr-o societate n msura n care membrii societii
nceteaz s fie de acord cu valoarea de schimb pe pieele de mrfuri i prestigiu sau recunosc
alte surse independente ale valorii
Proliferarea stilurilor de via n ultimii 50 de ani, apariia unor categorii speciale cum ar
fi cele dominate de ocupaii puternic acaparatoare (care constrng n mod imediat, direct, i
implic ntreaga familie, timpul liber i paternurile de consum) deschid noi domenii de
preocupare pentru politicile sociale. n societile postmoderne, chestiunea stilului de via este
una central, acceptarea stilurilor de via alternative manifestndu-se ca principiul organizator
al vieii sociale.
O alt grupare a stilurilor de via se poate realiza n funcie de rile n care se manifest,
frecvente fiind referirile la stilul de via american, luat de foarte multe ori ca exemplu demn de
urmat, stilul de via japonez, stilul de via englez sau francez.
ntre stilul de via i calitatea vieii exist multiple legturi. ntr-un studiu realizat de
Institutul Naional al Calitii Vieii, elementele componente necesare pentru exprimarea calitii
vieii populaiei din Romnia sunt:
a. Condiiile de via care cuprind date i informaii referitoare la urmtoarele aspecte:
1. Locuina
2. Aprecierea veniturilor familiei
3. Estimarea veniturilor familiei n raport cu necesitile
4. Raportul venituri/cheltuieli ale gospodriei n luna anterioar culegerii datelor
5. Asigurarea apei potabile
6. Condiiile de via comparativ cu un an n urm
Calitatea vieii este un concept complex, care vizeaz att latura material a vieii
oamenilor ct i cea spiritual, calitatea relaiilor umane, precum i perceperea subiectiv a
tuturor acestor elemente de ctre individ.
Calitatea vieii este greu de exprimat printr-un singur indicator sintetic, de aceea se
folosesc mai muli indicatori pariali. Cunoscutul economist de origine romn Lionel Stoleru,
recomand regruparea diferiilor indici n trei categorii:
economici;
socio-demografici i
ecologici.
TIMPUL LIBER I STRUCTURILE SALE
nc din antichitate, se pot sesiza unele formulri referitoare la repaus i la timp liber n
sens larg, ns accepiuni clare privind acest concept apar mult mai trziu n literatura de
specialitate.
Ca o prim definiie a timpului liber acceptat de ctre toi specialitii putem prezenta ntrun sens larg, c n opoziie cu timpul de munc, timpul ntr-adevr liber, loisirul reprezint
acel timp destinat unui ansamblu de activiti crora individul li se dedic n mod liber, de
bunvoie i cu plcere, fie pentru a se odihni, fie pentru a se distra i a-i satisface nevoile
estetice, fie pentru a-i mbogi informaia sau a-i completa n chip dezinteresat informaia,
pentru a-i lrgi i dezvolta partea social voluntar sau capacitatea creatoare, dup ce s-a
eliberat de obligaiile profesionale, sociale i familiale.
Pentru definirea timpului liber, n lucrrile de specialitate apar dou tendine majore i
anume:
-
creia timpul liber poate fi asociat cu perioada de timp ce se obine dup scderea din cele 24
ore ale unei zile, timpul dedicat muncii, timpul fiziologic de baz, timpul dedicat activitilor
gospodreti i alte secvene de timp impuse;
-
activiti care confer individului posibilitatea de a se relaxa, odihnii, recrea, destinde, precum i
activiti de informare, divertisment, de completare a formaiei i dezvoltare a personalitii.
Indiferent de poziia adoptat pentru definirea timpului liber este bine de punctat faptul c
acesta prezint o cuantificare dimensional dar i un coninut identificat n natura activitilor
desfurate.
Prin urmare, mrimea timpului liber este strns condiionat de dimensiunile componente
ale bugetului de timp al oamenilor, el nefiind n totalitate rezultatul deciziei unui individ, ci mai
degrab o rezultant a confruntrii ntre aceasta i evoluia societii i economiei.
ntr-o prezentare schematic, menit s clarifice locul timpului liber n timpul unei
persoane, bugetul de timp se prezint astfel:
Bugetul de
timp
Timp fiziologic de
baz (repaus, somn,
etc.)
Timp de munc
Timp liber
n 2000
Total = 36 ani
Total = 72 ani
Sursa: Roger Sue- Vers une socit du temps libre?, Ed. PUF, Paris, 1982, p.64-65
caracteristicile socio-demografice, mai precis: starea civil, vrst, sex, nivel de instruire,
timp liber cotidian este dedicat n deosebi pentru activiti culturale i de divertisment,
timp liber periodic sau de sfrit de sptmn, lrgete posibilitile de realizare a acestor
timp liber sezonier este specific perioadelor ce coincid cu vacanele sau concediilor pltite
afara domiciliului. n cadrul acestor activiti putem include ca fiind cele mai frecvente: activiti
de informare pentru ridicarea culturii generale de specialitate, activiti de divertisment,
activiti recreativ-fortifiante, educarea copiilor, activiti de comunicare interuman, odihn,
meditaie i altele.
ROLUL SERVICIILOR N CRETEREA TIMPULUI LIBER
Din punct de vedere economic, cile de mrire a timpului liber sunt, n principal dou:
reducerea timpului de munc i diminuarea timpului afectat satisfacerii cerinelor existenei.
Serviciile sunt implicate att n favorizarea reducerii timpului de munc (n principal,
prin impulsionarea creterii productivitii), ct i n reducerea timpului afectat satisfacerii
cerinelor existenei (efectuarea cumprturilor, prepararea hranei, ntreinerea locuinei,
ngrijirea sntii etc.).
ntre serviciile pentru populaie i timpul liber se poate vorbi de o relaie de feed-back.
Acest fapt rezult din realitatea c nivelul de dezvoltare a serviciilor determin timpul oferit de
ctre individ unui ntreg arsenal de activiti inerente precum timpul de transport, timpul necesar
pentru activiti gospodreti, pentru necesitile fiziologice de baz, etc. Mrimea acestor
intervale de timp, influeneaz n mod direct timpul liber individual, n acest sens putndu-se
afirma c gradul de dezvoltare a serviciilor n general i n special a celor pentru populaie, fie
ele personale sau colective au efect potenial creterea dimensiunii timpului liber. Aceste aspecte
pot fi redate i prin prezentarea conexiunilor dintre sfera serviciilor pentru populaie i timpul
liber:
Serviciile
comerciale
Serviciile de
transport pentru
populaie
Serviciile de
informare
Serviciile de
ntreinere i
reparaii
Serviciile
cultural-artistice
TIMPUL
LIBER
Serviciile de
ocrotire a
sntii
Serviciile
turistice
Servicii pentru
ngrijirea
copiilor
Alte servicii
Serviciile de
educaie fizic
i sport
Prin realizarea unor notaii, precum I dimensiunea timpului liber colectiv i cu S1 , S2, S3,
etc. volumul prestrilor de servicii, se poate scrie urmtoarea relaie valabil pentru comunitatea
n cauz:
td = tu +
(t
r
i =1
i
a
+ t mi + t l + t s , unde:
extrem de scurt prin utilizarea serviciilor informatice oferite de Internet, dar i de dispozitivele
diverselor unitii (bancomatele, cu ajutorul crora se pot realiza diverse operaiuni de pli,
evitnd astfel firele de ateptare).
O influen de asemenea important asupra dimensiunii timpului liber este cea realizat
de serviciile pentru desfacerea produselor alimentare i nealimentare.
Pentru realizarea cumprturilor, avem nevoie de timp, a crei dimensiune este
determinat de mai muli factori precum: oferta de mrfuri, amplasarea magazinelor alimentare
sau nealimentare i a pieelor agro-alimentare, gradul de dezvoltare a acestor uniti, adaptarea
orarului unitilor cu posibilitile cumprtorilor de ale frecventa, tipul de vnzare preferat de
fiecare unitate comercial n parte, realizarea unei aprovizionri adecvate cerinelor i stocarea
de produse alimentare sau nealimentare n volumul i structura solicitat.
Astfel cu ct unitate solicitat pentru realizarea cumprturilor este amplasat la o
distan mai mic de reedina cumprtorului, cu att timpul afectat acestui segment se reduce
favoriznd sporirea timpului liber. De asemenea, forma de vnzare influeneaz n sensul c dac
se adopt forme moderne de comer, timpul liber beneficiaz de un spor considerabil. De
exemplu, dac o unitate apeleaz la autoservire, reduce cu 50% timpul afectat cumprturilor
comparativ cu o unitate cu vnzare clasic, cu vnztor. i alte forme moderne de comer sunt
menite s scurteze timpul de rspuns la solicitrile clienilor i aici putem da ca exemplu cel mai
concludent comerul prin coresponden clasic sau mai nou electronic. Comerul electronic cea
mai modern form capt un rol extrem de important n sporirea timpului liber al persoanelor
care apeleaz la acesta. ns cel mai rapid rspuns la solicitrile clienilor este dat de comerul
prin automate, fr a neglija limitarea produselor ce pot fi achiziionate astfel. Vnzarea prin
intermediul televizorului, elimin timpul afectat deplasrii la unitatea comercial, produsul
solicitat fiind adus de ctre reprezentanii acelei uniti comerciale.
Tot n acest context, trebuie remarcat faptul c alimentaia public ocup un procent
important din timpul disponibil pentru populaie, de gradul de dezvoltare i de accesibilitatea
acestui sistem depinznd timpul liber al individului, prin ctigul realizat din timpul afectat
activitilor gospodreti, mai ales pentru pregtirea hranei. Realizarea i comercializarea unor
produse semifabricate scurteaz timpul afectat pregtirii hranei n gospodrie. Apelarea la astfel
de produse depinde de cele mai multe ori de venitul disponibil, dar i de pregtirea profesional a
persoanelor.
Nu trebuie eliminate din influenarea dimensiunii timpului liber, nici serviciile pentru
ntreinere i reparaii ale obiectelor de uz personal, casnic i inventar gospodresc, care dei par
puin importante din acest punct de vedere, lucrurile nu stau deloc astfel. Aceste obiecte, au un
rol nsemnat n satisfacerea unor nevoi spirituale sau de confort ale individului i apar ntr-un
o Turism social prin sistemul sindicatelor Aceast form de turism social antreneaz un numr
mare de turiti n toate anotimpurile, dar disponibilul bnesc propriu nu-I permite dect un numr
mic de zile de sejur, ntre 6 i 12 zile, n loc de 18 i 21 ct recomand medicul balneolog, n
general.
o Vacane pentru elevi n taberele Ministerului Educaiei Naionale. Centrele de vacan i
agrement gzduiesc copii i adolesceni avnd mai ales o vrst ntre 5 i 12 ani i funcioneaz
ca un cadru educativ complementar colii, n sprijinul consolidrii personalitii acestora, al
afirmrii propriilor aspiraii ale indivizilor.
o Turismul pentru tineret. Ministerele implicate n problema de tineret i-au stabilit obiectivele
politicii de tineret bazate pe triada educaie asociativitate - timp liber, fcnd trimiteri i la
creterea participrii tinerilor la circulaia turistic, bazate pe o serie de faciliti specifice.
o Turismul de camping. Turismul de camping este una din formele cele mai ieftine de
practicare a turismului, att prin tarife de cazare ct i prin posibilitile de servire a mesei.
Astfel turismul de camping este considerat ca form de turism social i a fost dezvoltat n acest
scop n cea mai mare parte a rilor, el adresndu-se n general familiilor cu venituri mai mici, de
regul fr copii, tinerilor i chiar pensionarilor.
o Turismul pentru vrsta a III-a. ntre destinaiile turistice pentru persoanele de vrsta a treia,
pe primul loc se situeaz staiunile de tip balnear, cu dubl funcionalitate: de tratament i pentru
odihn i recreere
o Agroturismul. Spaiul rural romnesc dispune de resurse turistice variate: tradiii i valori
etnofolclorice, monumente istorice i de art, cadrul natural nepoluat i cu un potenial divers de
atractivitate (ape minerale, bioclimat aspecte peisagistice pitoreti, domeniu schiabil etc).
Diversificarea ofertei i n mod deosebit a ofertei turistice, are prin urmare efecte benefice
asupra dimensiunilor i modului de utilizare a timpului liber i pentru creterea calitii vieii
populaiei, mai ales n condiiile stresului accentuat ce caracterizeaz civilizaia modern.
n Romnia, utilizarea timpului liber n vederea consumrii unor servicii depinde de
categoria socio-profesional a fiecrui solicitant, de veniturile disponibile, de vrst, sex etc. Din
analizele, puine la numr, efectuate, n Romnia, din lipsa veniturilor, timpul liber cotidian, aa
cum mai spuneam i anterior, este consumat n cea mai mare parte cu ajutorul mass-mediei n
special a televizorului, aspect ce contribuie ntr-un mod nociv la calitatea vieii romnilor i la
definirea stilului de via. Timpul liber periodic este destinat n proporie de peste 45% pentru
vacane, pentru turism n diversitatea formelor sale. Un loc aparte l capt comerul electronic i
utilizarea noilor tehnologii pentru loisir-ul personal, pentru cei ce sunt dotai cu aparatura
necesar i pentru cei care frecventeaz localurile ce ofer astfel de servicii
MICROECONOMIE
CUPRINS:
1.Teoria Consumatorului
1.1.Utilitatea Bunurilor Economice 4
1.2.Echilibrul Consumatorului 6
1.3.Noua Teorie A Consumatorului . 7
1.3.1.Limitele Teoriei Traditionale A Consumatorului ... 7
1.3.2.Elemente Ale Noii Teorii A Consumatorului
3.Oferta
3.1.Legea Ofertei. Extindrea Si Contractia Ofertei.Conditiile Ofertei ...17
3.2.Elasticitatea Ofertei. Importanta Cunoasterii Ofertei si Elasticitatea ..19
5.Costurile De Productie
5.1. Costul De Productie-Concept Si Forme ...26
5.2.Marimea Si Tipologia Costurilor ..27
5.3.Relatia:Cost Mediu-Cost Marginal ...29
5.4.Problema Minimizarii Costului.Raportul:Cost-Profit,Pragul De Rentabilitate 29
5.5.Comportamentul Intreprinzatorului i Reducerea Costului ..32
6.Productivitatea
6.1.Productivitatea Factorilor De Productie ...37
6.2.Productivitatea Muncii. Randamentul Capitalului 39
6.3.Limita Combinarii. Legea Randamentelor Neproportionale ...45
Bibliografie ..48
1.TEORIA CONSUMATORULUI
Consumatorul se confrunta cu o problema de maximizare a utilitatii sub constrangerea
venitului disponibil.
teoriei utilitatii cardinale este posibil sa se masoare satisfactia oferita de un nivel dat al
consumului unui anumit bun economic.
Ipoteza masurarii directe a utilitatii printr-un numar s-a dovedit inacceltabila din mai multe
motive:a) aprecierea utilitatii fiind subiectiva,este imposoibil sa comparam utilitatea aceluiasi
bun prin prisma diferitilor indivizi,intreaga masurare cardinala fiind in contracditie cu
principiul subiectivitatii
b) utilitatea unui bun nu poate fi apreciata si analizata izolat
Atat timp cat utilitatea unui bun
de
abordarea
teoretica
aleasa,cardinala
sau
ordinala,scopul
oricarui
Daca utilitatea totala exprima satisfactia resimtita prin consumarea unei cantitati date din
bunul X si/sau Y,utilitatea marginala exprima variatia utilitatii totale provacata de modificarea
cu o unitate a cantitatii din bunul X,utilizata pt satisfacerea unei nevoi in decursul unei
perioade de timp considerate.
Definitia utilitatii marginale permite precizarea catorva din caracteristicile ei mai
importante:a) legatura dintre utilitatea totala si marginala a unui bun sub forma legii utilitatii
marginale descrescande:utilitatea fiecarei unitati(doze) suplimentare detinute si/sau
consummate dintr-un bun(adica utilitatea marginala) se modifica pe masura ce creste
cantitatea consumata (detinuta);cel mai adesea ea se reduce cand consumul creste.Aceasta
relatie se regaseste in ceea ce setye cunoscut a fi prima lege a lui Gossen:intensitatea
satisfactiei unui bun scade pe masura ce creste cantitatea consumata din bunul respective.
b)daca functia de utilitate totala este derivabila,relatia intre utilitatea totala si
utilitatea marginala poate fi exprimata sub o forma matematica simpla.
Utilitatea,fiind un concept subiectiv,nu poate fi masurata direct.O masura indirecta a
utilitatii,poate fi considerate in sa dorinta consumatorului de a plati pentru bun.Curba utilitatii
marginale pentru un consummator poate fi privita ca o curba a disponibilitatilor marginale de
plata.Ea arata evaluarea monetara realizata de consummator in ceea ce priveste utilitatea
marginala rezultata din consumul additional al unui bun.Valoarea monetara atasata utilitatii
marginale obtinute prin consumul unor unitati de bunuri poate fi mai mare decat pretul platit
care reflecta utilitatea marginala a ultimei unitati consumate.Acest prt poate fi considerat si o
masura a sacrificiului de utilitate rezultat prin consumul altor bunuri c ear putea fi cumparate
din pretul ultimei unitati de bun camparat.
individual
nu
poate
cuantifica
si
compara
prin
intermediul
acestea
economisesc
timpul
de
dispozitie
care
nu
poate
fi
supradimensionat,in care scop se acumuleaza tot mai multe bunuri.Pretul bunurilor tinde sa se
diminueze in raport cu pretul timpului,iar consumatorul va utiliza mai multe obiecte pe unitate
de timp.In acest mod diversificarea bunurilor si serviciilor se explica nu prin multiplicarea
gusturilor si preferintelor.Ceea ce schimba nu sunt preferintele ci pretul timpului care este
intr-o permanenta crestere in raport cu celelalte bunuri.Pentru a realize aceleasi
preferinte,consumatorul substituie bunurile vechi cu altele noi,pentru ca noile produse sunt
mai eficace in satisfacerea cu un cost mai mic a nevoilor.Ceea ce schimba nu sunt
preferintele,structura nevoilor consumatorului,ci mijloacele de satisfacere a acestora.Ceea ce
modifica este mijlocul de realizare care evolueaza pentru a economisi resursa rara (timpul)
necesara pentru a realize preferinta.
Noua teorie a consumatorului cuprinde multe aspecte de real interes.Accentul pus pe
resursa timp permite o intelegere realista a structurii si tendintelor consumului modern de
bunuri marfare,da o explicatie proliferarii si cresterii serviciilor in economiile dezvoltate.
Prin luarea in considerare a costului timpului,promotorii noii teorii a consumatorului au
extins sfera de aplicare a teoriei economice la unele domenii deosebite,cum ar fi scaderea
natalitatii in tarile dezvoltate odata cu cresterea nivelului de trai.Acest comportament
demographic nu se explica prin scaderea preferintei pentru copii.Prin integrarea in analiza a
costului timpului,scaderea natalitatii in tarile dezvoltate se poate explica prin costul de
oportunitate al timpului.Cresterea salariilor reale echivaleaza cu o sporire a costului
timpului,ceea ce inseamna ca fiecare ora consacrata activitatilor de crestere si educare a
copiilor are un cost de oportunitate mai ridicat decat in trecut.
Noua teorie a consumatorului,apreciaza ca prin integrarea in functia de productie a
capitalului
uman
al
individului,se
poate
intelege
mai
bine
comportamentul
10
2.1.LEGEA CERERII
Cererea reprezinta cantitatea dintr-o anumita marfa dorita,care poate fi cumparata
de un individ,intr-o perioada determinate de timp,la un pret unitar dat.Insumandu-se
cererea tuturor cumparatorilor de pe piata unui anumit bun,rezulta cererea totala de
piata a acelui bun.
Aceasta cerere exprima raporturile in legatura cu:
a)cantitatea maxima dintr-un anumit bun,care,la un anumit pret,este dorita si poate fi
cumparata
b)pretul maxim care poate fi achitat pentru cumpararea unai anumite cantitati din bunul
dorit
In functie de natura bunurilor ce fac obiectul cererii si disting:a)cererea pentru bunuri
substituibile(uleiul de masline si uleiul de floarea soarelui);b)cererea pentru bunuri
complementare(autoturisme si benzina);c)cererea derivate(cererea pentru faina este
determinate de cererea pentru paine).
Modificarea pretului unitar in sensul reducerii sale,determina procesul de extindere a
cererii,respective de crestere a cantitatii cerute,in timp ce cresterea pretului unitar determina
contractia,respective scaderea cantitatii cerute pe piate unui produs.
Raporturile de cauzalitate dintre modificarea pretului unitary al unui bun si
schimbarea cantitatii cerute constituie continutul legii general al cererii.
Corespunzator acestei legi:
a)cresterea pretului unitar al unui bun determina reducerea cantitatii cerute din bunul
respective
b)reducerea pretului unitary al unui bun determina cresterea cantitatii cerute di bunul
respectiv
11
cererii,in
situatia
cresterii
veniturilor,a
numarului
de
cumparatori,a
12
ale
marfurilor;c)numarul
de
cumparartori;d)preferintele
C1
P1
C1
.= -C * P1
P *100
C1
P1
13
c)Ecpx =-C
: P
(C1+C2):2
(P1+P2):2
= - C * (P1+P2):2 = -C * (P1+P2)
P
(C1+C2):2
(C1+C2)
15
16
3. OFERTA
Oferta reprezinta cantitatea maxima dintr-un anumit bun pe care un vanzator
intentioneaza sa o vanda intr-o perioada determinate de timp,la un anumit pret.
In functie de nivelul cererii,cantitatea vanduta poate fi diferita de cantitatea oferita.Daca pe
piata unui bun se insumeaza cantitatile oferite,la acelasi pret,de catre toti vanzatiorii,rezulta
oferta de piata.Ea exprima relatii in legatura cu:a)cantitatea maxima dintr-un anumit bun,pe
care vanzatorii doresc sa o vanda la un anumit pret unitary;b)pretul unitary minim scontat de
vanzatori pentru vanzarea unei cantitati dintr-un anumit bun.
In functie de natura bunurilor se pot distinge urmatoarele forme de oferta:
a)oferta de bunuri independente (de exemplu,oferta de calculatoare ,autoturisme,confectii)
b)oferta complementara,cand din productia unor bunuri principale (de exemplu productia de
carne,de miere),rezulta unele bunuri secundare
c)oferta mixta,cand mai multe bunuri oferite satisfac aceeasi cerere (de exemplu cafea,ceawi
,lapte)
3.1. LEGEA OFERTEI.EXTINDEREA SI CONTRACTIA OFERTE.
CONDITIILE OFERTE
Modificarea pretului de pe piata unui bun determina extinderea si contractia ofertei,in asa
fel incat fiecarui nivel de pret ii va corespunde o cantitate oferita.Daca pretul creste,oferta se
va extinde,adica va creste cantitatea oferita,daca pretul se va reduce,oferta se contracta,adice
se reduce cantitatea oferita.
Raporturile de cauzalitate dintre schimbarea pretului si cantitatea oferita constituie
continutul legii generale a ofertei.Corespunzator acestei legi:a)cresterea pretului
determina cresterea cantitatii oferita;b)reducerea pretului determina reducerea
cantitatii oferite.
Presupunand ca ceilalti factori care determina modificarea ofertei si care constituie
conditiile oferte,nu se schimba,rezulta ca intre evolutia pretului si cantitatea oferita exista o
relatie directa pozitiva.
Considerand ca perioada determinata de timp,pe piata unui anumit produs,diferitele
niveluri de preturi nu se modifica,oferta poate creste sau poate sa se reduca in raport cu
cantitatea oferita initial la un nivel dat al pretului.
Modificarea cantitatii oferite la celasi nivel al pretului este determinate deo serie de factori
care mai poarta denumirea de conditiile ofertei si sunt:1)costul productiei,2)pretul altor
17
18
pentru
asigurarea
oricarei
activitati
economice.In
unele
domenii
de
OFERTEI SI ELASTICITATII EI
Elasticitatea ofertei exprima dimensiunile sau gradul modificarii ofertei in functie de
schimbarea pretului sau a oricareia din conditiile ofertei. Elasticitatea poate fi evidentiata prin
coeficientul elasticitatii ofertei.
Astfel, pentru determinarea marimii coeficientului elasticitatii ofertei unui anumit bun, in
functie de pretul acestuia (Eop), se utilizeaza urmatoarele metode:
a) Eop= O : P
O0
sau Eop= %O
P0
%P
: P
b) Eop= O
(O0+O1):2
(P0+P1):2
P0
P0
19
c) oferta este inelastica atunci cand procentul modificarii este mai mic decat procentul
modificarii pretului. Deci Eop<1 cand O < P
O0
P0
d) oferta perfect elastica reprezinta un caz extrem, un concept teoretic care nu exista in
realitate si care presupune ca la un pret dat, oferta sa creasca la infinit. Deci Eop=
deoarece P = 0
P0
e) oferta perfect inelastica reprezinta un alt caz extreme, cand la orice modificare a
pretului, oferta nu se modifica. Deci Eop=0, deoarece O = 0
O0
Easticitatea ofertei ca si elasticitatea cererii prezinta o importanta deosebita in procesul
decizional, deoarece in functie de evolutia pretului de pe piata fiecarui bun, veniturile totale
incasate depind atat de forma elasticitatii cererii, cat si de posibilitatile de adaptare a ofertei la
aceasta evolutie. Elasticitatea ofertei este determinata de o serie de factori, mai importanti
fiind cei analizati mai jos.
1.Costul de productie. In situatia in care pe piata unui bun, se inregistreaza o crestere a
cererii, iar celelalte conditii raman neschimbate, cresterea ofertei depinde de nivelul costului
de productie. La un nivel dat al eficientei utilizarii factorilor de productie, marimea costului
depinde de pretul resurselor economice utilizate. Fiind o cerere derivate, nivelul pretului
acestor resurse va depinde de modificarea cererii de pe piata bunului X. Presupunand ca se
inregistreaza o crestere a cererii de pe piata a bunului X, la acelasi nivel de pret, oferta poate
sa creasca numai daca marimea costului mediu nu creste. Dar la un anumit nivel al eficientei
utilizarii resurselor cresterea ofertei bunului X nu poate avea loc fara o crestere a cererii pe
piata a resurselor si deci, a pretului acestor resurse si in fine al costului mediu al bunului X. In
aceste conditii, oferte bunului X nu poate sa creasca sau poate inregistra cresteri
nesemnificative.
Rezulta ca intre nivelul costului si elasticitatea ofertei exista o rel;atie negativa. Cresterea
costului va determina o scadere a elasticitatii ofertei si invers, daca toate celelalte imprejurari
raman constante.
2.Posibilitatile de stocare a bunurilor. Daca bunul X poate fi depozitat si pastrat o
anumita perioada de timp, elasticitatea ofertei in functie de pretul acestui bun creste si invers,
in cazul in care posibilitatile de stocare sunt reduse. In concluzie, intre posibilitatile de stocare
a bunurilor si nivelul coeficientului elasticitatii ofertei la pret exista o relatie pozitiva.
3.Costul stocarii. Pastrarea oricarui bun costa. In acest cost sunt incluse atat cheltuielile de
20
depozitare, chirii, salarii, cat si cheltuielile legate de pierderea, prin depreciere sau schimbare
a modei, nivelului calitativ al bunurilor stocate. Aceste cheltuieli se adauga la costul
productiei (pretul la care acesta a fost cumparat), rezultand costul total care se afla in relatie
inverseacu elasticitatea ofertei la pretul da pe piata bunului respective.
4.Perioada de timp de la modificarea pretului. Daca pretul de pe piata bunului X se
majoreaza, iar celelalte conditii ale ofertei raman constante, forma elasticitatii ofertei depinde
de durata perioadei de timp care a trecut de le modificarea pretului. In acest context exista trei
perioade de timp: a) perioada pietei; b) o perioada scurta de de timp c) o perioada lunga de
timp.
a) Perioada pietei se caracterizeaza printr-o durata foarte scurta de timp de la modificarea
pretului bunului X, ca urmare a cresterii cererii, perioada in care ofertantii se gasesc in
imposibilitatea sporirii productiei, oferta fiind perfect inelastica.
b) Perioada scurta de timp imprima ofertei un carecter inelastic. In aceasta perioada, in
conditiile cresterii pretului bunului X ca rezultat al cresterii cererii, exista posibilitatea
sporirii, in anumite limite, a cantitatii oferite prin utilizarea unui volum mai mare de resurse
disponibile (munca, materii prime, materiale, energie).
c) Perioada indelungata de timp asigura posibilitatea unei oferte elastice a bunului X.
In cadrul acestei perioade, producatorii pot sporii cantitatea factorilor de productie implicati in
producerea bunului X printr-un process investitional sustinut in scopul largirii capacitatilor de
productie existente sau prin intrarea de noi firme in industria bunului respective, ca urmare a
cresterii cererii si in final a pretului.
21
23
si
adaptabilitate,
au
loc
doua
procese
organic
legate
intre
ele:
complementaritatea si substituibilitatea.
Complementaritatea reprezinta procesul prin care se stabilesc raporturile cantitative
ale
factorilor
de
productie
care
participa
la
producerea
unui
anumit
bun
Analiza limitei pana la care substitutia factorilor este eficienta se face cu ajutorul
indicatorului rata marginala de substitutie. Rata marginala de substitutie a doi factori (RMS)
reprezinta cantitatea suplimentara dintr-un anumit factor necesara pentru a compensa
reducerea cu o unitate a celuilalt factor astfel incat productia sa se mentina constanta .
Dy
RMS = _ ____
Q=ct.
Dx
Combinarea optima depinde de pretul factorilor.Mai exact putem spune ca punctul
optimal va fi cel pentru care rata de substituire intre capital si munca va fi egala cu raportul
pretului factorilor.
25
5.COSTURILE DE PRODUCTIE
5.1.COSTULE DE PRODUCTIE-CONCEPT SI FORME
Costul de productie reprezinta totalitatea cheltuielilor, corespunzatoare consumului
de factori de productie, pe care agentii economici le efectueaza pentru producerea si vanzarea
de bunuri materiale sau prestarea de servicii. In contextul contemporan al miscarii de idei,
cunostintele privind costul de productie se imbogasesc continuu. In primul rand este vorba de
importante deplasari in structura problematicii costului. In al doilea rand, se manifesta
tendinta de evidentiere distincta a mai multor feluri de cost, ca parti componente ale
cheltuielilor de productie, fapt ce oglindeste actualitatea calculului economic chiar pe domenii
relativ restranse ale activitatii. Astfel, tot mai frecvent se folosesc si se calculeaza: costul
informatiei; costul salarial; costul timpului; costul ecologic; costul stiintei; costul instruirii si
al producerii de idei, etc. In al treilea rand, costul de productie se analizeaza si se urmareste in
contextul dinamic al interdependentelor dintre ramuri, subramuri, dintre agenti economici,
incat ceea ce intr-un loc constituie pret de vanzare al produselor respective, in altul,ele
reprezinta costul factorilor achizitionati.Ca urmare,schimbarile de preturi se pot transmite in
lant,ca efect propagat,in costuri.In al patrulea rand,teoria actuala a costului de productie ia in
considerare rolul relatiilor economice dintre tari, relatii care apropie intreprinderile in ceea ce
priveste gradul inzestrarii lor cu factori. Costul este abordat si tratat nu numai ca expresie a
consumului de factori pentru a produce ceva, ci si ca sansa sacrificata, ca un cost al renuntarii
la producerea sau alegerea a altceva. Acest cost este denumit costul de oportunitate sau costul
alegeriidin ce in ce mai multe variante posibile. Intr-o asemenea viziune.se considera drept
cost real al oricarei actiuni costul sansei alternative care trebuie sacrificata in vederea
intreprinderii actiunii respective. Cunoasterea continutului de productie necesita luarea in
considerare si a relatiei dintre acesta si pretul de vanzare, relatie ca de la parte la intreg .
Totodata, costul de productie este un indicator economic cu o mare forta de
oglindare a calitatii activitatii. Costul serveste drept criteriu de fundamentare a optiunilor si
deciziilor fiecarui producator; in cazul in care efectele sau rezultatele variantelor de proiect
sunt identice, criteriul de alegere a variantei optime il reprezinta nivelul mai scazut al costului
26
productie sa necesite un spor de cost mai mic. In caz contrar, are loc cresterea costului
marginal, adica a sporului de cost pe care-l reclama sporirea productiei (productia aditionala)
si se diminueaza eficienta. Venitul suplimentar ce se poate obtine prin vanzarea sporului de
productie respectiv, trebuie sa fie mai mare decat costul suplimentar .
C)
efect util. Costul mediu poate fi, de asemenea, fix, variabil, total. Atunci cand este vorba de
costul mediu,costul fix devine si el variabil;acesta scade pe masura cresterii cantitatii de
produse si respectiv,sporeste atunci cand productia obtinuta se micsoreaza.Costurile medii
(fix, variabil, total) se calculeaza prin raportarea costurilor globale respective la cantitatea de
bunuri produse. Invers, marimea costului pentru intreaga productie (Ct) , dintr-un domeniu
sau altul , este dependenta de cantitatea de produse obtinute (Q) si de costul unitar sau mediu
(CM) . Deci Ct=f(Q,CM) . Functia de cost leaga costul de productie de cantitatile produse in
conditii optimale. Marimea costului mediu sau pe unitatea de produs este diferita in timp si
spatiu :
a) de la un producator la altul, in functie de specificul fiecaruia, de factori
consumati ;
b) in cazul unuia si aceluiasi bun, de la un producator la altul ;
c) la unul si acelasi producator de la o perioada la alta, in dependenta de
modificarile in dotarea tehnica,in nivelul de calificare a lucratorilor, in organizare si
conducere.
Tipurile de costuri, mentionate mai sus, au un comportament diferit in functie de
marimea volumului productiei. Astfel in cazul cresterii volumului productiei se pot inregistra
urmatoarele evolutii :
a) costul fix global ramane constant in timp ce costul fix mediu se micsoreaza
b) costul global variabil creste in timp ce costul mediu variabil se poate reduce;
costul global total se mareste, iar costul mediu total se poate micsora .
Marimea volumului productiei da nastere la modificarea tuturor costurilor medii,
inclusiv a costului fix mediu. Costul fix mediu se micsoreaza deoarece volumul global
(constant) al costului fix se raporteaza la o cantitate crescanda a productiei obtinute. In
general curbele costurilor nu sunt identice, deoarece exista conditii de cost diferentiate, atat de
la o intreprindere la alta,cat si de la o perioada la alta. Conditiile de cost diferentiate sunt
reprezentate de inzestrarea cu factori a intreprinderilor si de eficienta diferita in utilizarea lor.
Relatiile economice internationale pot la randul lor sa exercite anumite influente asupra
costurilor. Exista parerea ca miscarile libere de mana de lucru si de capitaluri intre diferite tari
genereaza tendinta de egalare a costurilor .
28
MINIMIZARII
COSTULUI.
RAPORTUL:COST-
Pragul de rentabilitate
In cadrul relatiei dintre cost de productie si profit, este necesar sa se cunoasca si
pragul de rentabilitate sau punctul mort al intreprinderii; el indica volumul de productie sau
cifra de afaceri de la care,pornind, producatorul obtine profit. In acest ,,punct" , incasarile
totale ale intreprinderii (It) , obtinute prin vanzarea produselor respective sunt egale cu costul
total global (Ctg) , iar profitul (Pr) este nul. Astfel pragul de rentabilitate poate fi exprimat
prin relatiile :
P.qr=It=Ctg, de unde:
Ctg
PQ
___
= ___
(Pmg) creste si, invers, el se mareste cand productivitatea marginala scade. Daca se presupune
ca factor variabil doar munca, atunci costul marginal este costul muncii asociat la o variatie
marginala a productiei, iar productivitatea marginala este productia suplimentara asociata la o
unitate suplimentara de munca. Ca urmare, costul mediu total se afla in raport invers fata de
productivitatea medie a muncii, iar costul, marginal se afla in raport invers fata de
productivitatea marginala a muncii.
Curbele de productivitate si curbele de cost mediu si cost marginal. Se desprind
mai multe concluzii:
a) -cresterii productivitatii marginale ii corespunde scaderea costului marginal,
iar scaderii productivitatii marginale ii corespunde cresterea costului marginal; cresterii
productivitatii medii ii corespunde scaderea costului mediu si, respectiv, scaderea
productivitatii medii este insotita de cresterea costului mediu;
b) -costul mediu este descrescator atunci cand costul marginal ii este inferior;
costul mediu este este crescator atunci cand costul marginal ii este superior;
c) -curbele de cost marginal si de cost mediu se intersecteaza in punctul in care
costul mediu are nivelul cel mai scazut, dupa cum, curbele productivitatii marginale si
productivitatii medii se intersecteaza in punctul in care productivitatea medie are nivelul cel
mai ridicat
Tipuri de comportament al producatorului. Asigurarea optimului producatorului
necesita ca insasi relatia dintre productivitate si costuri sa fie abordate pe termen lung, in
cadrul caruia toti factorii de productie sunt variabili. De o mare insemnatare, in acest sens,
este rezolvarea urmatoarelor doua probleme:
a) combinarea optimala a factorilor de productie care asigura maximizarea
profitului
b) marimea optimala a intreprinderii, adica acea dimensionare, in conditiile de
productie date, care sa permitaobtinerea unei productii maxime la un nivel dat al costului
total, sau realizarea volumului de productie dat, cu un cost de productie total minim.
Pe termen lung, se disting trei tipuri de comportament al producatorului:
a) alegerea optimala pentru un volum de productie dat,acesta urmand sa se
obtina cu minimum de cheltuiele totale de productie.
b) schimbarea de scara (dimensiune) a productiei fara sa se recurga la substituire
de factori; producatorul poate modifica scara productiei prin variatii ale factoriilor de
productie - munca si capital - in aceeasi proportie;
c) schimbarea de scara a productiei cu substituire de factori, modifacand raportul
34
capital/munca.
Constrangerea bugetara genereaza un anumit tip de comportament. Dupa cum s-a
aratat mai inainte, comportamentul producatorului implica luarea in considerare a limitelor
resurselor economice de care dispune, la un moment dat.
Dreapta de buget sau dreapta de isocost reprezinta ansamblul combinarilor de
capital si munca posibile la un cost total dat, la un buget dat si la un pret dat al factorilor.
Pentru a determina alegerea optimala a producatorului, se iau in considerare isocuantele si
linia de isocost; optimul se obtine in punctul de tangenta intre isocost si isocuanta. In acest
punct, rata marginala de substituire este egala cu inversul raportului preturilor factorilor de
productie. Schimbarea
36
6. PRODUCTIVITATEA
6.1. PODUCTIVITATEA FACTORILOR DE PRODUCTIE
Eficienta combinarii factorilor de productie orientata spre obtinerea maximului de
efecte utile cu minimum de resurse (costuri cat mai mici) se exprima prin productivitatea sau
randamentul factorilor de productie.
Definirea si masurarea productivitatii. Productivitatea se poate defini, in sens larg,
ca ,,raport intre cantitatea de bogatie produsa si cantitatea de resurse absorbite in cursul
producerii ei". Deci, practic, ea se determina ca raport intre rezultatele obtinute (productia) si
eforturile depuse pentru a le obtine (factorii de productie utilizati). Exista diferite modalitati
de abordare a productivitatii. Astfel, dupa maniera de masurare a rezultatelor, consacrate sunt:
-
38
Raportul dintre productia (Q) si factorul munca (L) sau intre munca si productie masoara
productivitateamedie in (WL).
WL= Q/L;
WL= L/Q
indicatori prin care se mosoara rezultatele la fiecare din aceste nivele. Prin raportul venitului
national la numarul de lucratori se determina productivitatea muncii la nivelul national si se
exprima ,,gradul de de utilizare a fortelor economice din punct de vedere national". De astfel,
productivitatea muncii trebuie inteleasa ca sinteza a folosirii factorilor de productie,
bineinteles in conditiile in care munca este factorul variabil care ilustreaza eficienta folosirii
factorilor de productie. Ea depinde astfel nu numai de cuantumul muncii, ci si de calitatea ei,
de marimea capitalului utilizat etc., fiind, in opinia noastra, expresia cea mai cuprinzatoare a
complexitatii procesului de productie.
Randamentul capitalului
Legatura dintre capital si rezultatele productiei este pusa in evidenta de
randamentul capitalului. Potrivit relatiei efort/efect, randamentul capitalului se prezinta ca
productivitate sau eficienta a capitalului. Coeficientul capitalului exprima necesarul de capital
pentru obtinerea unei unitati de efect. Daca se raporteaza volumul capitalului utilizat (K) la
volumul rezultatelor obtinute intr-o perioada data (Q) se determina coeficientul mediu al
capitalului (K) :K= K/G.
Coeficientul marginal al capitalului (Km) se determina prin raportul dintre cresterea
capitalului (DK) si cresterea productiei (DQ), intr-un interval de timp:
DK
Km = _____
DQ
El exprima sporul de capital necesar pentru obtinerea unei unitati suplimentare de
productie, in conditiile in care ceilalti factori sunt presupusi constanti.
Productivitatea medie se exprima prin relatia:
W k = Q/K
Se poate deduce ca Wk = 1/K, deci inversul coeficientului capitalului.
Productivitatea marginala a capitalului (Wmk) reflecta sporul de productie antrenat
de cresterea cu o unitate a capitalului in conditiile clauzei cacterias paribus. Se determina prin
relatia:
Wmk = DQ/DK
41
depinde de ritmul in care sunt insusite cuceririle stiintei si tehnicii contemporane, de volumul
investitiilor ce se aloca in acest scop, de modul de adaptare a factorului uman la nivelul tehnic
respectiv etc. Fiind un element important al progresului tehnic,perfectionarea proceselor
tehnologice duce, si ea, la cresterea productivitatii muncii, fie prin reducerea consumului de
munca pe unitate de produs, fie prin economisirea factorului material al productiei. De
exemplu, intr-un sistem integrat informatizat de proiectare productie, CAD/CAM
productivitatea muncii poate fi fi de 30-60 de ori mai mare in comparatie cu sistemele
neinformatizate. Exista, de asemenea, entitati industriale, care, prin introducerea automatizarii
flexibile a productiei si a roboticii, au obtinut cresteri ale productivitatiii muncii intre 3-5 ori.
De regula se alege productia pentru care stadiul cercetarii ofera sperante de castig tehnologic
substantial.
Prin cresterea calificarii, aceeasi cantitate de forta de munca dobandeste
capacitatea de a prelucra un volum mai mare de materii prime sau de a utiliza un volum sporit
de capital fix si, in consecinta, sa produca mai multe bunuri (se amplifica in fapt stocul de
capital uman). Forta de munca calificata este mai productiva, deoarece cunostintele si
indemanarea pe care le poseda lucratorul permit acestuia sa foloseasca mai rational timpul de
munca, sa utilizeze mai eficient elementele de capital tehnic, sa produca bunuri de calitate
superioara etc.
Nivelul productivitatii este determinat atat de numarul cadrelor calificate existente
in intreaga economie cat si de modul cum acstea distribuie in profil de ramura si teritorial, de
modul cum se asigura folosirea lor la locurile de munca in intreprindere, de posibilitatea
adaptarii lor la caracterul mobil al productiei moderne, la modificarile din diviziunea sociala a
muncii etc.
Asupra productivitatii influenteaza direct si revolutia manageriala prin care se
urmmareste perfactionarea organizarii si conducerii activitatii economice, folosirea mai
intensa a timpului de munca, a capacitatilor de productie etc. Productivitatea este inainte de
toate o problema de organizare carepresupune o combinatie in cea mai eficace maniera, a
cantitatilor disponibile de diverse categorii de munca, de capital si resurse naturale pentru a se
putea produce bunuri materiale si servicii cat mai util, mai multe si de calitate cat mai buna.
In medie, munca este astazi de trei ori mai productiva decat acum 30 de ani. M.
Didier, reflectand legatura cu randamentul celorlalti factori de productie, apreciaza, pe baza
datelor, ca aceasta se datoreaza unei mai bune pregatiri a fortei de munca, unei mai bune
organizari a muncii, unei mai accentuate automatizari a productiei, unor utilaje mai bune, unui
efort de echipare fara precedent. In prezent, se investeste in fiecare an de trei-patru ori mai
44
mult decat in anii '50 si mai mult de noua ori decat la inceputul secolului. Masinile si utilajele
sunt mai performante, ceea ce conduce la cresterea productivitatii si, deci, la obtinerea unei
productii mai mari.
Cresterea productivitatii muncii si a celorlalti factori de productie are o serie
intreaga de efecte economice si sociale atat pentru activitatea de productie propriu-zisa, pentu
conditia omului in productie, cat si pentru conditia lui de consumator. Acestea pot fi:
economisirea factorilor de productie consumati; reducerea costului de productie; cresterea
productiei, a competitivitati binurilor obtinute; cresterea profiturilor, a salariului nominal si
(datorita inflatiei ce o poate avea asupra diminuarii preturilor) la cresterea salariului real;
economisirea timpului de munca si cresterea timpului liber.
O problema deosebit de importanta o reprezinta repartizarea castigului de
productivitate intre agentii economici posesori ai factorilor de productie utilizati. In primul
rand, se are in vedere ca o distributie a veniturilor (salariu, profit, dobanda, renta) corespunde
sporului de productivitate. Daca ar fi superioara, nu ar avea o baza reala si ar genera
dezechilibre; nici o crestere uniforma a veniturilor nu este de acceptat, ea fiind, de asemenea,
generatoare de dezechilibre, avand in vedere ca si contributia factorilor de productie este
diferita. In economia de piata moderna distribuirea veniturilor ca urmare a cresterii
productivitatii are loc atat in interiorul intreprinderii pentru dezvoltarea proprie sau (pentru
recompensarea factorilor de productie), cat si in afara acestuia, in favoarea consumatorilor,
prin scaderea preturilor.
Analiza comportamentului producatorului din perspectiva alegerii variantei
optime de productie are mare importanta pentru sporirea productivitatii si a veniturilor.
Alegerea variantei optime de productie are in vedere in primul rand maximizarea
profiturilor intreprinzatorului care vizeaza, in ultima instanta, o combinare eficienta a
factorilor de productie capabila sa asigure maximizarea efectelor utile obtinute in conditiile
minimizarii eforturilor (costurilor). Metoda cea mai des folosita in productie este cea a
programarii liniare.
6.3. LIMITA COMBINARII. LEGEA RANDAMENTELOR NEPROPORTIONALE
Calculele desfasurate au pornit de la ipoteza existentei unui numar foarte mare
de combinatii intre factorii de productie, fiecare punct al izocuantei corespunzand unei astfel
de combinatii. In realitate insa, producatorul nu dispune decat de un numar limatat de
posibilitati. Daca intre factorii de productie exista o singura combinatie posibila care poate fi
45
utilizata pentru obtinerea unei anumite productii se spune ca intre factorii respectivi exista o
stricta complementaritate. Orice suplimentare a disponibilului dintr-un factor inseamna o
subutilizare a acestui factor. Experienta arata ca atunci cand se folosesc conjugat factorii de
productie, cantitatea unui factor nu poate fi constant sporita chiar si in conditiile in care
cantitatea din celalalt factor ramane relativ fixa fara a se diminua volumul de productie
suplimentar realizat. Aceasta diminuare a randamentelor suplimentare provine din aceea ca,
cantitati tot mai mari din factori variabili colaboreaza cu o parte din ce in ce mai redusa de
factori ficsi (constanti).
Legea a fost formulata prima data de Turgot, care a prezentat-o in legatura cu
exploatarea de tip agricol. ,,... Samanta aruncata intr-un pamant natural fertil, scrie el, dar fara
alta preparare, va fi, de la inceput, aproape complet pierduta. Daca i se adauga o singura
unitate dintr-un alt factor, munca, atunci produsul va fi mai puternic; o a doua sau a treia
unitate va putea fi nu dublata sau triplata, dar impatrita si inzecita; produsul care se obtine
apare astfel intr-o proportie mult mai mare decat inainte si acesta pana intr-un anumit punct
unde produsul obtinut va fi cel mai mare posibil de comparat cu ceea ce a fost inainte. Peste
acest punct, produsele vor creste inca, dar din ce in ce mai putin pana cand pamantul va fi
complet epuizat si asta nu va putea sa mai ajute cu nimic produsul".
David Ricardo a utilizat legea randamentelor neproportionale pentru a explica
cresterea pretului cerealelor in Marea Britanie, upa 1814. Astfel, ca urmare a dezvoltarii
culturilor, randamentele exploatarilor agricole agricole erau in descrestere, in timp ce cotele
lor de productie erau crescatoare, ceea ce provoca cresterea pretului.
John Stuart Mill a estimat ca aceasta lege nu este valabila decat pentru
agricultura. In realitate, in linii generale, se poate aprecia ca toata activitatea umana a
cunoscut mai intai o faza de randament ridicat si de costuri in scadere, apoi un randament
maxim pentru o combinatie optima a factorilor si productie si, in fine, o faza de randamente in
descrestere si de costuri in crestere. Se poate admite ca zona randamentelor descrescatoare
este atinsa mai repede in agricultura decat in industrie, pentru ca puterea de influenta a omului
asupra naturii este relativ mai mica in unul ditre sectoare comparativ cu celalalt.
Legea randamentelor neproportionale este deci generala, si se poate enunta
astfel: daca o productie oarecare reclama utilizarea a doi sau mai multi factori de productie, si
daca se adauga progresiv aceeasi doza de cantitate folosita dintr-un factor, in timp ce
cantitatea altor factori nu se schimba, produsul marginal al factorului variabil creste pana la
un anumit punct, apoi descreste.. Pornind de la acest punct, produsul total continua sa creasca,
dar in cote descrescatoare.
46
- produsul poate creste intr-o proportie mai mica; se zice ca este un randament
descrescator de scara.
Trebuie deci, sa distingem cu grija variatiile randamentului pentru o scara data,
variatiile randamentului scarii. Primele sunt legate de variatiile dintre proportia unui factor
fix si a unui factor variabil. Urmatoarele sunt legate de scara, de dimensiune, de firma. Atunci
cand exista un randament constant de scara, diagonala OA trece prin origine, si va fi
despartita in segmente egale prin curba de izoproductie (Oa1 =a1a2 =a2a3). Aceasta
proprietate decurge din definirea unei suprafata de productie omogena ca fiind aceea unde
cresterea in proportii egale a doi factori provoaca cresterea in proportii egale a productiei.
Daca sunt randamente descrescatoare de scara vom avea Oa1 < a1 a2 < a2a3 etc; curbele
isoproductie se vor departa unele de altele din ce in ce mai mult. Daca sunt randamente
crescatoare de scara segmentele vor deveni din ce in ce mai mici. Se intalnesc insa si
randamente care sunt mai intai crescatoare apoi descrescatoare ceea ce explica prin
fenomenelor economiilor interne ale scarii si pierderilor interne ale scarii.
Economiile interne ale scarii sunt acelea care decurg din cresterea dimensiunulor
fiemei si care pot fi datorate unor cauze diferite cum ar fi: specializarea muncitorilor pentru
un volum ridicat de productie; utilizarea unui capital tehnic mai eficient care este adesea
indivizibil si care, in consecinta, nu poate fi folosit economic decat pentru nivelele de
productie ridicate; factori tehnologici dand mai multa eficienta scarii, dar mai multa productie
(se constata de exemplu, ca numarul de mecanici necesari la o firma creste mai putin
decatproportia in raport cu numarul de masini); avantajele date de achizitiile en gros si de
vanzari (folosirea resurselor comerciale eficiente).
Dar avantajele economiei de scara nu sunt nelimitate. Pe masura ce firma creste
in dimensiuni, ele tind sa se reduca in timp ce incep sa se manifeste pierderi pe scara. Acestea
tin in mod esential de greutatile intampinate de manageri, atunci cand dimensiunea firmei
devine considerabila.
Combinarea judicioasa a factorilor de productie devine astfel un element cheie
pentru manageri ea contribuind, alaturi de strategia minimizarii costurilor, la optimizarea
comportamentului producatorilor.
48
Bibliografie
1. ALBERT, M.,- Capitalism contra capitalism, Ed. Humanitas, Bucureti,1993;
2. BECKER, G.S.,- Comportamentul uman. O abordare economic, Ed. ALL,
Bucureti, 1996;
3. BRAN, P. -Economica valorii, Ed. Economic, Bucureti, 2005;
4. BBI I., SILASI G., DU A. Macroeconomia Editura Orizonturi
Universitare, Timioara, 2007;
5. CARACALEANU, I., IONIC, M., RC, D., Economie politic- curs pentru
studeni, Editura ALUTUS, Slatina, 2000;
6. CIUCUR D., GAVRIL ILIE, POPESCU CONSTANTIN, Economie (manual
universitar), ASE, Editura Economic, Bucureti, 2005;
7. CRNU, D., BONCEA, A., - Fundamentele teoriei economice, Editura Scrisul
Romnesc, Craiova, 2005;
8. CONSTANTINESCU, N. N., - Reforma economic, n folosul cui?, Ed. Economic,
Bucureti, 2004;
9. DIDIER, M., - Economie. Regulile jocului, Ed. Humanitas, Bucureti, 1994;
10. DOBROT, N. (coordonator) - Economie politic, Ed. Economic, Bucureti,
1997;
11. GALBRAITH, J. K., - tiina economic i interesul public, Ed. Politic, Bucureti,
1982;
12. HEYNE, P., - Modul economic de gndire, Ed. Didactic i Pedagogic, Bucureti,
1991;
13. JULA D., AILENEI D., JULA N., GRBOVEAN A., Economia Dezvoltrii, Editura
Viitorul Romnesc, Bucureti, 1999
14. SAMUELSON P., NORDHAUS, W., - Economie, Ed. Teora, Bucureti, 2000;
15. SILAI G., SRGHI N.,LOBON O. Microeconomia -n fie- - Editura Mirton,
Timioara,2007;
16. ASE, Catedra de Economie i Politici Economice Economie - -Ediia a aptea
Editura Economic, Bucureti, 2005;
49