Sunteți pe pagina 1din 86

Facultatea de Jurnalism i tiinele Comunicrii

Universitatea din Bucureti

Specializarea tiinele Comunicrii


Nivel licen

Tehnici ale succesului n


comunicare

Titular de curs:

Asist. univ. drd. Aurelia VASILE

Acest material este protejat prin Legea dreptului de autor i a


drepturilor conexe nr. 8 din 1996, cu modificrile ulterioare.
Dreptul de autor i aparine Aureliei Ana Vasile Facultatea de Jurnalism
i tiinele Comunicrii, Universitatea din Bucureti, are dreptul de
utilizare a acestui material.
Nici o parte a acestui material nu poate fi copiat, multiplicat, stocat
pe orice suport sau distribuit unor tere persoane, fr acordul scris al
deintorului dreptului de autor.
Citarea se face numai cu precizarea sursei.

Tehnici ale succesului n comunicare

INTRODUCERE
Cursul urmrete s dezvolte abiliti de comunicare public i de mas
n domeniile relaiilor publice i publicitii, prin nvarea unor tehnici
adecvate, a unor repere generale ale succesului n comunicarea
public i de mas.
Teme importante ale cursului se refer la :
Comunicarea de succes, concepte fundamentale, principii, valori
Elemente de psiho-sociologia comunicrii de succes n publicitate i n
relaiile publice, stiluri de comunicare, posturi existeniale n
comunicarea (public i de mas) de succes/analiza tranzacional ;
tipologia dezvluirii i autodezvluirii n comunicarea de succes ; teoria
valorilor culturale (cu analiza modelului de comunicare potrivit n
diverse contexte,dintre cele patru modele conform teoriei valorilor
culturale) ; teoria haosului i efectul fluturelui (cu nvare de tehnici
adecvate), fenomenul groupthink n comunicarea de succes, tehnici
de monitorizarea a groupthink rolul conflictului n comunicarea de
succes (teorii privind conflictul n comunicare : modelul circular al
escaladrii conflictului n comunicarea de succes).
Tehnici ale succesului n comunicare (tehnici de comunicare normative,
interpretative i mixte : brainstorming, Phillips 6x6, generarea
incongruenelor, jocul de rol i empatia, turul de mas, GAP, paradoxul
lui Avraam, tehnica reversului, jocul strategiilor de gndire, metoda
catwoe; tehnica fishboning, tehnica IIO, metoda copacului cu erori,
tehnica fishbowl, tehnica sus i jos , zvonurile , casa fericit
etc).
Tipuri de contexte de comunicare n spaiul public, n care succesul
este esenial : dezbaterea, reuniunea, interviul, discursul, etc i
caracteristici ale comunicrii de succes n aceste contexte.
Conflict i comunicare de succes, tipologie, model procesual al
conflictului n comunicare, strategii de prevenire, provocare/stimulare,
reducere, rezolvare (contextualizat).
Note: 1. Toate temele sunt obligatorii i trebuie prezentate spre
evaluare atunci cnd apare n orar planificat tutoratul corespunztor
de exemplu temele tutoratului 1 se prezint chiar n ziua n care a fost
planificat tutoratul.
2. Neprezentarea temelor la termen nseamn restan (amnarea
examenului pentru sesiunea urmtoare).
V doresc SUCCES!

Tehnici ale succesului n comunicare

Unitatea de nvare 1: Succesul n comunicare


Concepte fundamentale, principii, valori
CUPRINS
Obiectivele unitii de nvare nr. 1
1.1 Cunoaterea conceptelor i orientrilor teoretice fundamentale n comunicarea de
succes.
1.2 Cunoaterea unor elemente de baz privind psiho-sociologia comunicrii de
succes n publicitate i n relaiile publice, stiluri de comunicare, posturi existeniale
n comunicarea (public i de mas) de succes.
nelegerea, cunoaterea i aplicarea principiilor de baz i a unor tehnici ale
comunicrii de succes.
1.4 Construirea i dezvoltarea unor abiliti de comunicare n contextele specifice
relaiilor publice i publicitii pentru obinerea succesului.
1.3

Obiectivele unitii de nvare 1

Dup studiul acestei uniti de nvare studenii vor reui

S defineasc noiuni i concepte fundamentale referitoare la comunicarea de


succes (effective communication/comunicarea eficient, succesul n comunicare, etc).

S identifice principii i valori fundamentale ale comunicrii de succes/eficient.

Tehnici ale succesului n comunicare

Succesul n comunicare
Concepte fundamentale, principii, valori

CONCEPTE FUNDAMENTALE CORELATIVE CONCEPTULUI DE


COMUNICARE DE SUCCES

Nimic nu este mai practic dect o bun teorie.


Kurt Lewin
Comunicarea ca domeniu de studiu prin excelen comprehensiv,
interdisciplinar a luat natere i continu s existe ntr-o zon de
intersecie a disciplinelor socio-umane, a sociologiei cu psihologia, cu
lingvistica, retorica, argumentarea, etc. Ca disciplin de sintez,
comunicarea ntmpin dificulti n conturarea propriei identiti n plan
epistemologic tocmai datorit acestei situri la confluena mai multor
discipline [22, pp. 16-17]. Unul dintre riscuri este acela al dizolvrii i
apoi al rencorporrii preocuprilor sale disciplinare n corpusul
celorlaltor discipline cu care partajeaz zone de interferen. Pentru
mare parte din corpusul propriei discipline, comunicarea integreaz
date din psihologie i sociologie, din psihologia social i este deci n
mare msur tributar acestor domenii.
Etimologic, M. Dinu preciza c se presupune c la originile verbului
latin comunico, -are s-ar afla adjectivul munis, -e cu nelesul care i
face datoria, ndatoritor, serviabil, care prin mijlocirea derivatului su
communicus l poate explica rezonabil pe communicare, adic punere
n comun [21, pp. 14-15]. Inerent apar n aceast explicare etimologic
a termenului comunicare o component axiologic1 , una psihosociologic i o alta etic2. Cu alte cuvinte, atunci cnd comunic i

Axiologia fiind domeniul tiinific care se ocup cu studiul calitii, al


valorii [etimologic, denumirea domeniului i are originile n limba
greac, unde axios nsemna valoare, iar logos, vorbire, tiin].
Termenul, denumirea domeniului, a fost folosit prima dat la nceputul
secolului XX de ctre Paul Lapie i E. Von Hartman.
2

Etica , i.e. studiul comportamentului i vieii dup principii bune, i


trage rdcinile etimologic din limba greac, de la e, adic moral,
la rndul su derivat din adjectivul ethos, adic obicei, obinuin.

Tehnici ale succesului n comunicare

implicit relaioneaz (deci, din perspectiv psiho-sociologic), oamenii


pun n comun valori, mai ales valori etice. i, mai mult dect att,
aceast punere n comun de valori are importan crucial pentru
comunicare, pentru relaionarea social, funcionnd ca un reper
fundamental care condiioneaz n cele din urm succesul n
comunicare.
n aceast accepiune, comunicarea este un proces
tranzacional, ceea ce presupune accentul pus pe schimbrile pe care
le aduce comunicarea asupra participanilor, ca i importana acordat
rolurilor pe care aceti participani le joac n comunicare.
Pornind de la explicaia etimologic pe care tocmai am menionat-o
pentru comunicare n general, comunicarea de succes cuprinde i
ideea de succes, definit n dicionare ca rezultat favorabil, pozitiv al
unei aciuni, reuit, izbnd [20, p.1036]. Reuita, n cazul
comunicrii, presupune fundamental receptarea mesajului potrivit
inteniilor emitorului. Lucrurile par simple, clare, la prima vedere. Doar
la prima vedere, pentru c procesul de comunicare presupune un
numr copleitor de factori de care depinde succesul n transmiterea i
receptarea mesajului. De aceea, considerm c este necesar
cunoaterea i aplicarea unor repere generale, a unor condiii
fundamentale de comunicare, respectiv principii.
n mod tradiional (dar, de tradiie recent, ca i domeniul),
comunicarea de succes sau eficient se referea la emiterea unui mesaj
astfel nct s fie receptat ntocmai aa cum a fost conceput i
intenionat de ctre emitor.
Dintre cele cinci tipuri de comunicare recunoscute3, cele care
prezint un interes deosebit pentru comunicarea de succes, sunt
comunicarea public i cea de mas.
Comunicarea de succes (effective communication) este relevant n
msura n care (este):
component fundamental a domeniilor profesionale care pun accent
pe comunicare;
component vital pentru asigurarea calitii serviciilor n aceste
domenii;

Comunicarea intrapersonal (emitorul i receptorul sunt una i


aceeai persoan), interpersonal diadic (presupune
strict doi
participani), comunicarea n cadrul grupului (mai mult de doi
participani angajai n mplinirea unor obiective comune), comunicarea
public (cu mai muli receptori) i comunicarea de mas (care
presupune prezena obligatorie a gate-keeper-ului care este un
productor instituionalizat de mesaje adresate unor destinatari
cvasinecunoscui).

Tehnici ale succesului n comunicare

contureaz mai pregnant imaginea profesional, construind relaii


sociale mai strnse.

PRINCIPII ALE COMUNICRII DE SUCCES


n general, este consacrat utilizarea termenului principiu pentru
a avea n vedere de fapt condiii fundamentale n care au loc anumite
procese din diverse domenii. n filosofia greac ns, principiul (arch)
se referea la elemente ontologic primordiale. De aceea, este dezirabil
aceast precizare potrivit creia principiile comunicrii de succes sunt
pn la urm condiii fundamentale n care are loc comunicarea de
succes.
Comunicarea fiind ea nsi un domeniu interdisciplinar,
integrativ al mai multor domenii deci, aceste principii sau condiii
fundamentale sunt interdependente, corelative, se prezint integrativ,
nu segmentat4.
Noi am identificat aici o sum ntreag de astfel de principii sau
condiii fundamentale pentru comunicarea de succes. Toate acestea
acioneaz deci corelativ, nu separat, dar, din motive de rigurozitate i
de ordonare a coninutului pentru a fi mai uor receptat i contientizat,
le tratm rnd pe rnd.
1. Un principiu care funcioneaz i n alte domenii (n medicin, de
exemplu) este acela de a nu duna, de a nu cauza efecte
nedorite, nocive. Denumirea acestui principiu, pe care o prelum
din medicin n forma latineasc, este deci primum non nocere5.
n termenii unor orientri mai noi din tiinele sociale, ar fi vorba
despre comunicarea win-win, adic despre comunicarea n
care toi participanii s aib de ctigat, nimeni s nu aib nici
un tip de pierdere n bilan.
2. Principiul claritii mesajului are n vedere deopotriv elemente
de lingvistic, dar i de argumentare, de logic (respectarea
proprietii termenilor, utilizarea unui stil adecvat contextului
comunicrii: n funcie de registru, stil formal semi-formal sau
informal; n funcie de domeniu sau de funcie: stil beletristic,
publicistic, juridic, tiinific, administrativ, colocvial).
3. Potrivit principiului consecvenei, mesajul trebuie s fie
consistent i meninut constant, fr dezicere. Orice abatere de
la orientarea coninutului deja consacrat al mesajului are efecte
negative asupra credibilitii emitorului mesajului, sau se pierde

Integreaz elementele realitii, nu o segmenteaz.

I.e., mai nti s nu duneze.


Tehnici ale succesului n comunicare

din familiaritatea pe care o obinuse cu efort (aspect important


pentru publicitate).
4. Exist o legtur evident ntre principiul claritii i cel al
accesibilitii, acesta din urm referindu-se la faptul c trebuie
utilizat un cod comun emitorului i receptorului n construirea
mesajului, adecvat particularitilor de vrst i individuale ale
participanilor la procesul de comunicare, astfel nct acetia s
nu ntmpine dificulti n decodificare.
5. Un alt principiu aflat n strns legtur cu principiile claritii i
accesibilitii, principiul relevanei i rezonanei culturale ar trebui
s ne aminteasc faptul c pentru comunicarea de succes este
necesar cunoaterea elementelor findamentale ale contextului
cultural n care este vehiculat mesajul, altfel totul poate fi neles
i receptat greit, sau oricum diferit de ceea ce s-a vizat prin
mesajul dat. Secularizarea6 este un fenomen cu aspect firesc n
cultura civilizaia occidental, nu i n lumea arab, de exemplu.
Dac pentru jurnalitii danezi de la cotidianul Jyllands Posten a
prut ceva deloc neobinuit s publice caricaturi cu Mahomed,
dac pentru Occidentul laicizat n mare msur nu pare deplasat
s glumeasc pe seama valorilor cndva sacre, n schimb n alte
civilizaii mai conservatoare, mai tradiionaliste, asemenea
gesturi reprezint sacrilegii, sunt calificate foarte drastic i, mai
mult dect att, pot da natere unor conflicte grave, mergnd
pn la manifestri de tip terorist. n publicitate, o reclam care
poate avea un succes rsuntor ntr-un anumit spaiu cultural,
poate deveni un eec total dac este folosit i ntr-un spaiu
cultural foarte diferit. De aceea nici nu se folosesc aceleai
reclame peste tot unde sunt difuzate reclame pentru un anumit
brand, ci se folosesc reclame diferite pentru a fi adecvate tipului
de cultur i civilizaie creia i se adreseaz. S i imagineze
cineva c schimb mentaliti peste noapte astfel nct s fie
receptate mesaje diferite de ceea ce reprezint cadrul cultural de
receptare, este cel puin un act de naivitate. Pentru a modela
mentaliti, atitudini, viziuni asupra vieii i societii este nevoie
de zeci sau de sute de ani n cel mai bun caz, iar rezultatele tot
nu ar fi spectaculoase. i oricum, populaia int ar trebui,
dezirabil, s o reprezinte copiii pn la 12 ani, adic cei aflai n
perioada de maxim educabilitate7.
6. Principiul pe care noi l denumim al concordanei dintre aparen
i esen nseamn pentru comunicarea eficient sau de succes
6

Secularizare nseamn desacralizare i este un fenomen care se


manifest pregnant n lumea occidental de azi.

Educabilitatea se refer la receptivitatea fa de influenele


educaionale.

Tehnici ale succesului n comunicare

c mesajul emis pentru un public int este susinut de fapte, de


realitate, sau, n orice caz, nu este discordant. Un exemplu
concludent pentru importana acestui principiu n comunicarea
public eficient este cel al unor politicieni (din lumea ntreag,
nu doar de la noi) capabili de comunicare de succes, cu
nenumrate performane ca politicieni, dar care, odat ce au
devenit subiect al unor dezvluiri (de obicei din pres) privind
aspecte mai puin mgulitoare din viaa privat sau din
activitatea lor, au pierdut teren i n domeniul comunicrii,
pierznd dramatic din credibilitatea pe care o acumulaser.
7. Foarte apropiat de acest principiu, mai ales pe terenul comun al
credibilitii, este principiul corelrii mesajului verbal cu cel nonverbal. Potrivit lui Susan M. Heathfield, specialist n resurse
umane, un studiu al U.C.L.A. (S.U.A.) a indicat faptul c 93 % din
succesul sau eficiena n comunicare este determinat de aportul
non-verbal, pentru c se tie c oamenii comunic mult mai mult
non-verbal dect verbal n realitate. Ideea de baz pe care o
susinem prin intermediul acestui principiu este c trebuie s
existe convergen i nu incongruen ntre mesajul verbal i cel
non-verbal, n general ntre toate formele de comunicare verbal
sau non-verbal pentru ca mesajul s aib credibilitate, s fie
neles corect. De aceea, umorul care se axeaz pe discordana
ntre verbal i non-verbal prezint riscul de a fi neles eronat i
de a deturna comunicarea nspre o direcie nedorit i
neconcordant cu scopul urmrit.
8. Principiul personificrii, al personalizrii sau al umanizrii
presupune nelegerea faptului c n comunicarea cu oamenii
este necesar apropierea coninutului comunicrii de ceea ce
nseamn fiina uman, altfel comunicarea este receptat de
parc nu s-ar adresa deloc de fapt celor care sunt presupusa
int a mesajului, receptorii se ndeprteaz de coninutul
mesajului care pare c nu i privete, c este artificial, nespecific
comunicrii umane. Cu alte cuvinte, comunicm mult mai bine cu
cine i despre ce ni se aseamn, pentru c asemnarea cu
ceea ce ne este familiar face ca mesajul s aib sens cu
adevrat pentru noi.
9. Strns legat de principiul acesta al umanizrii, am adugat aici
principiul rezonanei afective a mesajului i a formei n care este
comunicat acesta. Dac nu exist conotaii afective, publicul nu
se simte angajat cu nimic n raport cu acest mesaj, ci i se pare
strin, rece, nesemnificativ, nedemn de a fi luat n seam. De
altfel, printre tehnicile de influenare, sau n persuasiune i
propagand, implicit sau explicit, figureaz i cele axate pe
rezonana afectiv a mesajului (cele care sunt cunoscute n
retoric i n teoria argumentrii ca subtipuri de apel la emoii i
utilizate pe scar larg n influenare persuasiune, propagand,
etc).
10. Comunicarea este printre altele un proces de sugestionare i de
auto-sugestionare. De aceea considerm c principiul
9

Tehnici ale succesului n comunicare

concordanei dintre sugestionare i auto-sugestionare joac un


rol esenial n comunicarea de succes, mai ales n variantele
profesioniste de comunicare. Pentru a nelege mai clar cum
stau lucrurile n aceast privin, este suficient s radiografiem
puin comunicarea actorului de teatru pe scen. Chiar dac n
viaa personal trece prin clipe dramatice, un actor, n mod
obinuit, trebuie s i joace rolul bine, orict de greu i-ar fi.
Pentru a putea face aceasta, adic pentru a putea s transmit
rolul, s sugestioneze din postura rolului, este necesar s treac
nti prin faza de autosugestie pentru ca mai apoi s poat fi
convingtor, adic s sugereze sau s sugestioneze, s produc
n public schimbrile urmrite de comunicarea prin intermediul
rolului su. De altfel, orice individ obinuit este actor social, joac
diverse roluri sociale simultan i pe parcursul vieii. Iar cei care
comunic cel mai bine, cel mai convingtor sunt cei care pot s
parcurg acest drum de la autosugestie la sugestie ct mai
eficient i mai rapid i n situaie de congruen ntre cele dou
procese. Altfel spus, cel care comunic foarte bine cu sine8,
practicnd autosugestia intuitiv sau ceva mai profesionist, este
cel care poate comunica i cu alii mai bine. Dac cele dou,
sugestia i autosugestia, sunt discordante, exist riscul ca
mesajul s par fals, s fie neconvingtor, s nu poat capta
i/sau menine atenia publicului int. De aceea este necesar
nti autosugestia, pentru ca, mai apoi, aceasta s susin la un
nivel acceptabil sugestia, la rndul su. i pentru a sublinia
ideea, considerm c este suficient s amintim c Stephen
Covey, unul dintre cei mai renumii autori n domeniul
managementului, afirma c orice schimbare autentic ncepe
dinspre interior n afar. Adic individul trebuie s vrea s se
cldeasc pe sine n funcie de valori pe care le-a adoptat,
pentru ca mai apoi s poat cldi cte ceva n jurul su. n
funcie de rolurile sociale pe care le deine.
11. De acest principiu se leag principiul distanei relaionale optime
potrivit contextului comunicrii. n cadrul practico-teoretic al
psihanalizei, Siegmund Freud afirma c este necesar
neutralitatea binevoitoare pentru comunicare (comunicarea cu
rol terapeutic n cazul acesta). Despre o asemenea distan,
Roger Mucchielli afirma c ar trebui s fie Nici efuziune mistic,
nici transformarea clientului [receptorului/publicului, n cazul
comunicrii publice sau de mas] n obiect de ctre un
observator detaat. Relaia de la distana potrivit (de la distana
eficace) e similar cu cea dintre reflecie i contiina spontan
8

Este vorba despre comunicare intrapersonal aici. (v. autosugestia


pozitiv, Emile Coue,
http://www.hypnoanalysis.com/articles_coue.html);

Tehnici ale succesului n comunicare

10

Nici judector, nici deintor al unei puteri de decizie, terapeutul


trebuie s fie n raportul cu clientul precum contiina reflexiv n
raport cu contiina spontan la aceeai persoan. Aceasta
implic att cunoaterea din interior, ct i efortul de distanare
capabil s asigure o reflecie valabil cu privire la experiena
trit. [48, pp.141-142]. Ceea ce merit menionat este c este
extrem de dificil de apreciat aceast distan optim pentru c
elementele care alctuiesc contextul comunicrii sunt extrem de
diverse i de greu de apreciat, de cntrit.
12. Principiul respectrii identitii personale i a grupului este
important pentru contientizarea faptului c n comunicare nu
trebuie pierdut din vedere faptul c cei crora li se adreseaz
mesajul nostru au propria identitate care este diferit de propria
noastr identitate, dar la fel de demn de respect. Dac cei
crora li se adreseaz mesajul sunt mai puin instruii sau dein
roluri sociale mai puin semnificative, sau fac gesturi excentrice,
nu nseamn c sunt mai puin demni de atenie n procesul de
comunicare. i acest respect este greu de disimulat dac nu
este autentic, mesajul putnd fi receptat ca fiind mai puin
credibil ntr-o astfel de situaie.
13. Principiul care acioneaz complementar acestui principiu al
respectrii receptorului individ sau grup, este cel al autoritii i
credibilitii. Complementaritatea acestui principiu rezult din
faptul c este vorba tot despre respect, de data aceasta respect
pentru cel care lanseaz mesajele pentru public. Iar acesta i
construiete profilul de autoritate inclusiv prin luarea n
considerare a altor principii, cum este i cel al distamei
relaionale optime sau cel axiologic. Dac nu este luat n seam
acest principiu, comunicarea nu poate avea succes, ci este
destul de probabil s existe reticene sau chiar respingere a
comunicrii, dac mesajul este apreciat ca neprovenind dintr-o
surs cu autoritate i credibilitate.
14. Un principiu esenial pentru comunicarea de succes este cel
axiologic.9 Cnd vorbim despre axiologie, vorbim de fapt despre
valoare. Un prim aspect important este acela c n lumea de azi
se pare c oamenii par s fie din ce n ce mai puin interesai s
observe sau s fac diferena ntre valoare i pseudo-valoare,
respectiv, kitsch, dup cum a fost denumit pseudo-valoarea n
limba german. i nu este vorba numai despre valori estetice, ci
despre orice tip de valori, inclusiv valori etice, sau mai ales valori
etice. Lipsa de respect pentru valorile autentice, perene i
ancorarea ntr-un perisabil care nu poate fi temelia care s poat
susine un edificiu semnificativ, se sincronizeaz constatrii de
9

Etimologic axiologia i are originile ca denumire n: axios, care


nseamn valoare n limba greac i n logos, care nseamn
vorbire, tiin. Axiologia este aadar domeniul care se ocup cu
studiul valorii.

11

Tehnici ale succesului n comunicare

ctre Alvin Toffler a fenomenului tranzienei, n volumul ocul


viitorului. Toffler observa tocmai faptul c oamenii se raporteaz
din ce n ce mai mult la valorile tiinei i tehnicii, aflate n
continu metamorfoz n prezent i extrem de perisabile, de
vreme ce timpul de perimare a informaiei este extrem de rapid.
Preocuparea pentru sincronizarea cu aceste valori ale tiinei i
tehnicii i face pe majoritatea oamenilor din ziua de azi s nu
vad pdurea din cauza copacilor, s nu mai sesizeze i valorile
perene, s triasc n cotidianism. Nu ar fi o problem major
dac aceast realitate nu ar afecta pe nimeni. Dar, indiferent de
tipul de sistem, prea mult entropie risc s l dezechilibreze.
Este necesar i negentropia, adic sunt necesare i valorile
perene care s funcioneze asemenea unor rdcini de plant
sau asemenea ancorei pentru o ambarcaiune. Criza de valori
poart denumirea de anomie10 social n sociologie i
desemneaz un fenomen cu repercusiuni grave la nivel social,
dar i individual. Zona unde ar trebui s funcioneze negentropia
este cea a eticii. Conservatorismul n domeniul valorilor etice
nseamn n fond c exist CEVA semnificativ pe care se pot
baza att individul ct i societatea, CEVA care d consisten,
continuitate, repere care s nu funcioneze precum nisipurile
mictoare. Incluznd acest reper n lista noastr de principii,
avem in vedere observaia c oamenii care se difereniaz foarte
dramatic unii de alii din cauz c se raporteaz la valori foarte
diferite, au mai puine anse s comunice cu succes unii cu
ceilali. Din practica vieii sociale se poate constata evident c,
atunci cnd oamenii pun n comun valori ct mai congruente,
exist anse s se obin succesul n comunicare, n vreme ce,
cu ct incongruena de valori este mai mare ntre cei care
comunic, cu att este mai improbabil succesul n comunicare,
ba mai mult, comunicarea poate s intre n degringolad, pn la
ntreruperea ei, sau la alunecarea spre conflict. Altfel spus, dac
ne raportm la valori diametral opuse, ajungem repede la situaia
n care comunicarea devine incomod i fie se prefer
ntreruperea ei, fie aceasta devine conflictual. Spre exemplu,
dac cel care ine un discurs afieaz pregnant valori cu coninut
religios adresndu-se unui public audient preponderent laic i
ntr-un context laic, atunci, cel mai probabil este s fie foarte
dificil s comunice cu succes cu acetia, aa c nu va putea
menine cu uurin atenia audienilor la discursul su, acetia
respingndu-i intervenia deschis sau implicit, nemaiacordndu-i
atenie.

10

Anomia social este un termen lansat de binecunoscutul sociolog


Emile Durkheim pentru a desemna pierderea de direcie, debusolarea
atunci cnd controlul i autocontrolul comportamentului individual
devine ineficace [64, pp. 601-602].

Tehnici ale succesului n comunicare

12

15. Quid prodest?11 ar fi ntrebarea cheie pe care ar trebui s i-o


pun cei care doresc s comunice eficient, cu succes, potrivit
urmtorului principiu pe care l formulm aici, principiul
pragmatic. Comunicarea poate avea succes autentic doar dac
este util, relevant pentru cei crora li se adreseaz, altfel se
poate ca nici mcar s nu poat fi captat atenia pentru
comunicare, cu att mai puin s existe comunicare de succes.
16. n general ne pierdem interesul dac avem de-a face cu un
coninut redundant al comunicrii. De ce am comunica ceva ce
nu spune nimic? i cel mai ilustrativ caz de astfel de redundan
este limba de lemn (double talk n limba englez, sau langue
de bois/xyloglossie n limba francez de unde a i fost preluat
denumirea de limb de lemn), adic exprimarea n aa fel nct
nu se spune de fapt mai nimic, dei pare c o problem este
discutat/dezbtut. Am numit acest principiu, principiul
conciziei. Relevana acestui principiu pentru jurnalism i pentru
publicitate mai ales, este evident, pentru c ambele domenii se
bazeaz pe comunicarea cu coninut foarte concentrat, dezirabil.
17. Oarecum n contrapondere, am luat n considerare o condiie
necesar pentru ca mesajul comunicat s se fixeze n memoria
publicului/receptorului. Pentru comunicarea de succes este
important punctarea repetat a ideilor cheie ale mesajului. n
publicitate, brandul este cel care trebuie s fie prezent n
reclam n diverse forme, de la cele explicite, pn la insinuarea
numelui sau siglei brandului ntr-o imagine, cum este cazul, de
exemplu, al fumului n form de cmil pentru reclama la igrile
Camel. n discursul politic sau n articolele sau comunicatele de
pres, n evenimentele organizate de specialistul n relaii
publice, ceea ce se puncteaz prin repetare n diverse forme,
este coninutul central, de cea mai mare importan pentru
comunicare. Aa funcioneaz ceea ce noi introducem aici ca
principiu al reiterrii, al recapitulrii, al punctrii, al accenturii
ideilor eseniale pentru coninutul comunicrii. Aceast repetare
nu contrazice principiul conciziei. n schimb impune tehnici de
comunicare centrate pe efectul asupra publicului receptor. Cum
n prezent suntem la tot pasul supui receptrii voluntar sau
involuntar a unei cantiti impresionante de mesaje, de
informaii (afie publicitare sau manifestri diverse ale
campaniilor de tot soiul, brouri, pliante, fluturai, e-mailuri tip
spam, etc), pentru ca un mesaj s se evidenieze din avalana
aceasta de date, este necesar ca acesta s fie punctat, subliniat,
inclusiv prin repetare. De ce repetare n diverse forme? Tocmai
pentru ca s nu devin plictisitor sau agasant dac ar fi repetat
n exact aceeai form la nesfrit.
18. Un principiu corelativ cu acesta n sensul punctrii mesajului,
este cel al contrastului. Mesajul care are un coninut i o
11

13

Trad., Cui i folosete?.


Tehnici ale succesului n comunicare

prezentare mai aparte, mai deosebit, mai special, are toate


ansele s nregistreze succesul n comunicare. Odat aflat n
contrast cu alte mesaje din categoria sa, mesajul se poziioneaz
pe piaa comunicrii, se individualizeaz, dobndete un profil
unic, fie c vorbim despre jurnalism, despre relaii publice,
despre publicitate, sau orice alt domeniu n care comunicarea
joac un rol esenial. Principiul contrastului l includem aici pentru
importana sa mai ales n captarea ateniei pentru comunicarea
de succes. Dac ni se prezint un mesaj tern, fr profil distinct,
sau diferit, sau contrastant n raport cu ceea ce propun alii, dac
nu este nimic nou sub soare, nu ne mai intereseaz ce se vrea
a fi comunicat, considerm de obicei c ar fi pierdere de vreme
s continum s comunicm inutil.
19. Principiul concordanei dintre scopul exprimat (explicit) i scopul
real a comunicrii are clare conotaii etice i contribuie la
construirea i la meninerea credibilitii n comunicare,
presupunnd inexistena scopurilor ascunse, disimulate. O
eventual neconcordan ar fi echivalent unui fals i, odat
descoperit de publicul int, comunicarea are de suferit, nu mai
putem vorbi despre succes n comunicare.
20. Adecvarea comunicrii verbale i non-verbale la scopul urmrit
n comunicare, este de asemenea un principiu garant al pstrrii
credibilitii i autoritii mesajului i mesagerului. Calitatea
comunicrii depinde de respectarea acestui principiu. Atunci
cnd toate elemente comunicrii converg spre ndeplinirea
scopului comunicrii, este evident mai clar de presupus c
succesul comunicrii este asigurat. Eventualele inadvertene pot
face s se obin un efect al comunicrii cu totul diferit de scopul
propus, ceea ce ar nsemna de fapt eec n comunicare.
21. Principiul corelrii implicit-explicit nu presupune neaprat
congruen ntre mesajul implicit i cel explicit, ci convergen
mai ales. Elementele de comunicare explicit ar trebui combinate
optim cu cele implicite. Ce nseamn aceasta? Mesajele implicite
au mult mai mult succes dect cele explicite [14, pp. 191-237] n
influenare pentru c receptorul nu este avertizat de faptul c se
dorete influenarea sa i nici nu i pune deci mcar problema
s opun rezisten tentativelor de influenare atunci cnd se
comunic implicit. n schimb, mecanismele explicite sunt la
vedere i individul i pune i problema asta vor ei s neleg i
s fac eu, dar este bine pentru mine sau nu? i poate decide s
se opun influenrii i s resping comunicarea. De aceea, n
publicitate nu sunt recomandate sloganurile de genul Cumpr
brandul X, ci se prefer mesajele implicite, de genul Cu brandul
X se obin efectele Y, Z/se obin succesul, puterea,etc.
Mesajele explicite trebuie deci s apar acolo unde i au locul,
adic atunci cnd este vorba despre avantajele produsului oferit,
iar cele implicite doar discret s sugereze avantajele lurii unui
anumit tip de decizie. Latura implicit, ca i cea explicit, i au
fiecare la rndul su un loc important n comunicarea de succes,
Tehnici ale succesului n comunicare

14

dac sunt utilizate complementar i adecvat la ntreg contextul


comunicrii.
22. Principiul modelrii are relevan mai cu seam pentru c este
corelativ principiilor claritii i accesibilitii, ca i principiului
adecvrii raportului concret-abstract sau principiului echilibrrii
raportului particular- general i practic-teoretic. Potrivit acestui
principiu, ideile abstracte pot deveni adevrate bariere n
comunicare, fcnd ca mesajul s piard din accesibilitate i din
claritate, dac abstractizrile nu sunt explicate cu ajutorul
exemplelor, modelelor, exemplificrilor, datelor empirice n
general.
23. Adecvarea raportului concret-abstract se refer preponderent la
faptul c acele coninuturi cu grad nalt de abstractizare ar trebui
explicate, situate cumva ntr-un plan ceva mai concret, n funcie
de contextul general al comunicrii.
24. Echilibrul n raportul particular- general presupune situarea
comunicrii ntr-un spaiu n care s nu existe nici particularizare,
dar nici generalizare n exces, ci doar ntr-o msur considerat
optim n contextul dat.
25. mpletirea elementelor teoretice cu cele practice asigur garania
faptului c publicul poate percepe comunicarea ca fiind util, de
vreme ce are relevan practic, dar i riguroas, ntruct exist
i suport teoretic corespunztor.
Aceste principii reprezint repere sau condiii dezirabile n care s se
desfoare comunicarea pentru a avea succes. Modul n care sunt
aplicate n comunicare faciliteaz succesul acesteia dac acest mod de
aplicare este creativ, adecvat situaiei de comunicare unic, irepetabil.
Soluii tip panaceu nu poate oferi nimeni n domeniul comunicrii, dar
existena unor repere care s ghideze eforturile de comunicare spre
obinerea succesului, pot fi indubitabil foarte utile. Majoritatea par a fi
repere la care poate c oricine s-ar fi putut gndi. Teoretic poate, dar
practic nu este deloc aa, pentru c marea majoritate a oamenilor pierd
din vedere cea mai mare parte a acestor aspecte i de aceea comit
erori care duc la eec n comunicare.

Componentele fundamentale ale comunicrii de succes


Componente primare
Emitor (care deine competene fundamentale pentru comunicarea de
succes)
Receptor (care deine competene fundamentale pentru comunicarea
de succes)
Mesaj (care are: credibilitate, expresivitate, for, consecven, etc)
Sub componente / Componente secundare
15

Tehnici ale succesului n comunicare

Interpretarea informaiilor
Filtrarea
Feedback-ul

Influene asupra interpretrii


Context i elemente de mediu al comunicrii
Evenimente care se precipit
Idei preconcepute
Percepia individual
Stilul de transmitere a mesajului
Experiene din trecut

Filtrarea
Informaiile sunt filtrate/selectate ntr-o oarecare msur de receptor
Coninutul comunicrii considerat
mesajului poate fi filtrat / selectat

esenial

nelegerii

corecte

Feedback-ul
Proces dinamic
Receptorul interpreteaz i rspunde
Emitorul iniiaz un proces similar de feedback
Bazat pe interpretare i selectare/filtrare
Comunicatorii evalueaz constant comunicarea nonverbal

Comunicarea verbal
Prin intermediul cuvntului vorbit
Factori care influeneaz comunicarea oral
Ambiguitatea semantic a multor cuvinte i expresii
Tehnici ale succesului n comunicare

16

Tonul i/sau infleciunea vocii


Accentuarea unui cuvnt anume

Comunicarea nonverbal
Confirm sau infirm comunicarea verbal (coninutul acesteia din
urm)
Expresie facial
Contact vizual
Postur i micri ale trupului
Mesaje indirecte
Stil vestimentar
Stil de via
Stare material

Comunicarea nonverbal
Cnd mesajele verbal i nonverbal sunt n dezacord, mesajul nonverbal
este mai probabil sa fie crezut
Indiciile nonverbale sunt o explicaie bun pentru avantajul comunicrii
directe/ face-to-face

Erori logice (de argumentare/ de coninut)


Erori logice comise n dorina de a persuada i de a influena
Erori de coninut
Ad hominem abuziv
Apel la bunul sim comun
Apel la emoii
Apel la tradiii
Confundarea

cauzei

cu

efectul

(non

causa

pro

causa)

Generalizarea pripit
Red herring
Slippery slope/panta alunecoas
17

Tehnici ale succesului n comunicare

Straw man/omul de paie


Tehnici pozitive de comunicare
Tehnici negative de comunicare
Discordana dintre indiciile mesajului verbal i cele ale celui nonverbal
Abiliti de comunicare scris eficient
Strategii pentru managementul conflictului
Tehnici pozitive de comunicare, caracteristici pozitive ale comunicrii
ncredere
Sinceritate i consecven
Claritatea comunicrii
Respectarea promisiunilor
Protejarea confidenialitii
Disponibilitatea
Mesajele la persoana I
Evitarea comentariilor la persoana a doua
Contactul vizual
Concentrarea deplin a ateniei
Comportamentul de evitare (evaziv) poate fi interpretat greit
Contactul vizual este de evitat n unele culturi
Pstrarea promisiunilor
Nerespectarea promisiunilor distruge credibilitatea
Empatia
nelegerea experienelor celuilalt
Clarificarea
Emitorul i receptorul solicit feedback
Oferirea de exemple, imagini sugestive, statistici
Stil deschis de comunicare
ntrebri cu rspuns deschis, kinetic a trupului care s exprime
deschidere

Tehnici ale succesului n comunicare

18

Tehnici negative de comunicare


Stilul nchis de comunicare
Formulare de ntrebri cu rspuns scurt (monosilabic), ntrebri nchise
ncruciarea braelor; punerea minilor n old
Evitarea contactului vizual
ntoarcerea spatelui sau mrirea teritoriului/distanei fa de interlocutor
Mesajele contradictorii
Discordana dintre mesajul verbal i cel nonverbal (caz n care mesajul
nonverbal este luat n seam mai degrab)
Comportamentul de blocaj
Neangajarea n comunicare i / sau rspunsuri mult prea generale
Utilizat pentru a evita anumite subiecte
False asigurri (expresii nerelevante, cu caracter prea general)
Nu v facei griji; Totul va fi bine
Lipsa de preocupare, de informaii despre textul, subtextul, contextul
comunicrii
Distractori n ascultare
Concentrarea asupra formulrii
persoan/interlocutorul nc vorbete

unui

rspuns

ct

cealalt

Factori perturbatori din mediu/context


Griji/ preocupri pre-existente
Insuficienta concentrare a ateniei
Gesturi (ticuri) speciale
Abiliti de ascultare
Concentrarea deplin a ateniei
Oferirea de feedback
Acordare de atenie pentru poziionare
Observarea mesajelor nonverbale
Ascultarea voluntar, subsumat unui scop al comunicrii
Comunicarea scris caracteristici:
Corect
Atenie la detaliu
19

Tehnici ale succesului n comunicare

Descriptiv
Informaia cuantificat pe ct posibil
Amnunit
Concis
Elemente de analiz grafologic a scrisorii de intenie (adugat CVului) scris de mn la solicitarea angajatorului, a semnturii (n
Constantin, Radu, 2006, Grafologie, Bucureti: Editura ASAB, pp. 204240.)
Comunicarea electronic
Comunicare prin intermediul computerului
Modaliti de comunicare: e-mails, attachments, chat rooms
Nu beneficiaz de indicii non-verbale care sprijin/ajut comunicarea
Clarificarea e necesar pentru a ne asigura c mesajul este receptat i
interpretat corect
Confidenialitate privind informaiile legate de serviciu
Diferene de gen
Femei
Accept mai uor negocierea i compromisul n relaionarea social
Cred n importana conservrii relaiilor sociale
Sunt sensibile la modul de receptare a informaiei/mesajului
Brbai
Depun efort pentru a ctiga/obine tot ceea ce i-au propus
Se concentreaz asupra scopului
Comunicarea are int
Diversitate cultural
Potenial barier lingvistic
Argou i expresii idiomatice
Stress cauzat de scopul i de contextul comunicrii
Semnificaii diverse n funcie de tipologia culturii de apartenen
Contact vizual direct
Comunicare tactil
Gesturi
Tehnici ale succesului n comunicare

20

Asertivitate versus agresivitate


Comportament asertiv
Inspir ncredere i competen
Utilizare de stiluri pozitive-constructive de comunicare
Comportament agresiv
nclinaie spre conflict
Axat pe dominaie
Confidenialitate i intimitate
Are rspundere etic i juridic n protejarea intereselor
clienilor/organizaiilor privind dezvluirea de informaii referitoare la
respectivii clieni/organizaii
Profesionistul n RP i publicitate este obligat s obin i s dein
informaia necesar pentru a facilita comunicarea printr-un mesaj de
coninut i de calitate adecvate
Implicarea n obinerea de informaii privind clienii/organizaiile dincolo
de necesarul legitim de informare reprezint o grav abatere de la
standardele de etic profesional
Rspunsuri la conflicte de tip verbal
Utilizarea unui spaiu mai retras pentru comunicare
Folosirea unui ton normal al vocii
Formularea de mesaje cu formulare la persoana I singular i plural
Meninerea contactului vizual
Meninerea unei inute/posturi cu aspect deschis (din punct de vedere
kinetic)
Meninerea fizic n teritoriu (retragerea nu este recomandabil)
Oferirea de explicaii, nu de scuze
Respectarea oricrei promisiuni fcute
Promovarea unei imagini profesionale
Utilizarea de tehnici de comunicare pozitive
Construirea unui climat de siguran pentru participanii la procesul de
comunicare
Concentrarea de resurse i pentru soluionarea conflictelor poteniale
Meninerea comunicrii la un nivel acceptabil (n funcie de context) de
claritate, deschidere i empatie
21

Tehnici ale succesului n comunicare

Tem de reflecie 1
A. innd seama de reperele i de conceptele cheie de mai sus (din
curs), rspundei la urmtoarele ntrebri/teme:
1. Care dintre mesaje este luat n seam atunci cnd cel verbal este
neconvergent cu cel nonverbal?
2. Gsii tehnici pozitive de comunicare pentru a contracara efectele
fiecreia dintre tehnicile negative de comunicare.
B. Tem (opional): analizai i prezentai 3 semnturi ale unor
persoane (celebriti sau persoane obinuite), folosind ca reper
teoretic:
Constantin, Radu, 2006, Grafologie, Bucureti: Editura ASAB, pp.
204-240.
C.1. Prin ce este paradoxal comunicarea n perioada
contemporan (situaii contradictorii care in de succesul sau
insuccesul comunicrii) ?
2. Numii principalele metode de comunicare cu avantaje i
dezavantaje pentru fiecare. Ilustrai cu exemple.
BASIC SKILLS
For
EFFECTIVE
COMMUNICATION, Prezentate de:
Mark Lusnar, PhD
Vertical Quest Consulting
www.verticalquestconsulting.com

Tehnici ale succesului n comunicare


Motto: Auzim doar jumtate din ceea ce ni se spune,
nelegem numai jumtate din ceeea ce auzim,
credem numai jumtate din ceea ce nelegem
i ne amintim numai jumtate din ceea ce credem.

Tehnici ale succesului n comunicare

22

Kathy Walker

Elemente de psihologia comunicrii de succes: analiza


tranzacional, modelul PAC
Comunicarea este un domeniu interdisciplinar, n cadrul cruia
psihologia deine un rol esenial. De aceea, mare parte dintre
contribuiile psihologilor n zona domeniului lor tiinific sunt
fundamental relevante pentru comunicare de asemenea, dup cum
este i cazul analizei tranzacionale.
Analiza tranzacional este o abordare integrativ, cu aplicaii n
psihologie, psihoterapie, dar i n comunicare. Autorul acestei orientri,
psihiatrul american de origine canadian Eric Berne, a recombinat, ntro variant proprie, elemente din psihanaliz, din psihologia umanist i
din cea cognitivist pentru a da substan analizei tranzacionale.
Denumirea tranzacional provine din interpretarea dat de Eric Berne
faptului c tririle afective intense din copilrie influeneaz
interaciunile sau tranzaciile dintre oameni pe parcursul ntregii viei.
Interaciunile dintre oameni, sunt denumite de acesta tranzacii deci.
Un merit important al analizei tranzacionale este acela c este mult
simplificat i mult mai uor de neles de ctre nespecialitii n
psihologie, prin comparaie cu psihanaliza sau cognitivismul. Aceast
accesibilitate i-a i deschis porile spre consacrare n mai multe
domenii, motiv pentru care este mult mai cunoscut n domeniul
comunicrii, n management, n marketing, etc, dect multe alte
contribuii din psihologie, sociologie, etc.
Din psihanaliza freudian, Eric Berne a preluat punctul de pornire de la
conceptul de psyche alctuit din id, ego i superego. n plus, el a
adugat propriul su concept de stri sau stadii ale ego-ului: stadiul
parental, stadiul adult i stadiul infantil, toate cele trei stadii fiind
raportate la copilrie. Aceste trei stadii fac toate parte din ego-ul din
conceptul de psyche la Freud, niciunul nereprezentnd id-ul sau
superego-ul. O persoan sau un public poate trece alternativ prin
aceste trei stadii, totul fiind relativ la situaie, contextualizat.
Thomas A. Harris a continuat drumul deschis n analiza tranzacional,
explicnd modelul tri-stadial al ego-ului lansat de Eric Berne n modelul
PAC (printe adult copil).
Stadiul de printe este descris ca o colecie de nregistrri de influene
externe pe care copilul le observ fiind exercitate de aduli. Aceste
nregistrri conin o list de reguli i de ndemnuri care ar trebui nsuite
fr a fi puse la ndoial. Multe dintre acestea pot fi utile i funcionale
pe parcursul ntregii viei (exemplu, S nu ii mna deasupra flcrii.),
altele, doar orientative (exemplu, Nu poi avea ncredere n avocai.).

23

Tehnici ale succesului n comunicare

Stadiul de copil cuprinde i el nregistrri fcute simultan cu cele ale


printelui, dar complementar, pentru c sunt nregistrri de evenimente
interne despre cum este trit viaa, n plan afectiv, de ctre copil, adic
n dependen afectiv.
Al treilea stadiu, cel de adult, debuteaz cam atunci cnd copiii ncep
s mearg i s aib ceva mai mult control asupra mediului lor de via
i s-i formeze propriile opinii, spre deosebire de celelalte dou stadii
n care preluau idei fr s le prelucreze (stadiul de printe) sau triau
n dependen afectiv (stadiul de copil). Pe parcursul vieii adultul se
dezvolt n fiecare dintre noi, ns rmne mereu fragil i vulnerabil i
predispus spre alunecarea n celelalte dou stadii n situaii de
dificultate, de stres.
n comunicarea de succes, este necesar maturitatea corespunztoare
stadiului al treilea, de adult, pentru c abia atunci se poate vorbi despre
autonomie n comunicare. Cel capabil s obin succes n comunicare,
este cel care a depit primul stadiu i nseamn c i-a nsuit
reperele importante pentru a lua deciziile optime n infinita diversitate a
circumstanelor de comunicare. A trecut i pragul celui de-al doilea
stadiu, pentru c a trecut de dependena afectiv fa de aprobarea
altora.
n analiza tranzacional a lui Harris, exist patru poziii/stri
existeniale, perfect aplicabile pentru domeniul comunicrii, starea winwin, fiind cea care corespunde comunicrii de succes. Aceast stare
win-win presupune inexistena perdanilor n comunicare, astfel nct,
dintre cele patru stri identificate de Harris, este singura recomandabil
pentru a obine succesul n comunicare.
Cele patru stri existeniale sunt:
Eu nu sunt OK, tu eti OK.
Eu nu sunt OK, tu nu eti OK.
Eu sunt OK, tu nu eti OK.
Eu sunt OK, tu eti OK.
Ideea central n aceast analiz a lui Thomas A. Harris este legat de
utilitatea practic n nelegerea modului n care strile existeniale
influeneaz comunicarea (tranzaciile) i relaionarea interuman.
Cea mai des ntlnit stare existenial este prima, Eu nu sunt OK, tu
eti OK., spune Thomas A. Harris, pentru c, n stadiul de copil, de
exemplu, gndim c adulii sunt mai puternici i mai competeni. Iar
muli dintre noi se afl adesea n contexte de via n care percepem
sau credem c alii dein puterea asupra noastr.

Am mai menionat anterior c nimeni nu i poate permite luxul


iresponsabilitii n comunicare. n termeni de analiz tranzacional,
Tehnici ale succesului n comunicare

24

potrivit concepiei Thomas A. Harris, aceasta ar nsemna c orice alt


variant de stare existenial n afar de win-win, i.e. ctig de ambele
pri, n special n comunicare, am spune, (aici, aceste ambe pri
fiind
emitorul
i
receptorul/publicul)
este
indezirabil,
nerecomandabil, mai ales dac aspirm spre succesul n comunicare.
Thomas A. Harris introduce i o reprezentare a dou clase sau
categorii de comunicare: una sub forma tranzaciilor complementare,
n care comunicarea poate continua nedefinit, iar alta, cea a
tranzaciilor ncruciate, duce la ncetarea comunicrii i la dispute
frecvente. Problema tranzaciilor ncruciate este c acestea pot
mpinge un participant oarecare la procesul de comunicare, nspre
stadiul de ego al copilului, ducnd la afectivitate caracterizat prin lips
de confort, cu alte cuvinte, la triri afective negative. Potrivit lui Thomas
A. Harris, analiza tranzacional poate fi util n sensul alegerii unei
modaliti optime de a reaciona n raport cu situaiile de comunicare
caracterizate prin discomfort afectiv, optim fiind meninerea ego-ului n
stadiul de adult, n ciuda eventualelor provocri de a aluneca nspre
stadiul copilriei.
Foarte important pentru succesul n comunicare, este i
cunoaterea faptului c stadiul de adult al ego-ului poate fi
contaminat, ntr-o msur mai mic sau mai mare, de ctre celelalte
dou stadii ale ego-ului. Contaminarea stadiului de adult cu cel de
printe, autorul o numete prejudecat, iar pe cea a adultului de ctre
stadiul de copil o numete iluzie. Individul sntos este capabil s
diferenieze, s fac distincie, ntre aceste stadii ale ego-ului. n orice
caz, oricine are nevoie de toate cele trei stadii n interiorul propriului
psyche pentru a fi un om complet. Dac cineva exclude complet, de
exemplu, stadiul de copil, nu va putea niciodat s se joace i s se
bucure de via.
Ceea ce subliniaz Thomas A. Harris, pe bun dreptate, este c
analiza tranzacional nu reprezint un instrument cu relevan doar
pentru specialitii n domeniul comunicrii sau n alte domenii
corelative, ci este util i omului obinuit, pentru a-i facilita reuita n
comunicare i implicit reuita social. Autorul aplic analiza
tranzacional la raportul dintre etic (inclusiv etic a religiei) i
societate, observnd o seam de dileme filosofice privind ce e ru i ce
e bine atunci cnd avem de luat decizii; sau cum ar trebui s ne trim
viaa.

Tehnici ale succesului n comunicare


Brainstorming
Brainstormingul este o tehnic de creativitate n grup, menit s
genereze un numr mare de idei, pentru soluionarea unei probleme.
25

Tehnici ale succesului n comunicare

Dei brainstormingul a devenit o tehnic de grup popular, cercettorii


n-au gsit dovezi cum c ar crea un numr mare de idei sau c ar
mbunti calitatea lor, ba chiar poate fi mai puin eficient dect lucrul
individual, datorit lipsei de atenie, lenei colective sau devierii de la
subiect.
Au existat ncercri de mbuntire sau nlocuire cu unele variante,
ns unele dintre beneficiile sale sunt ridicarea moralului i
mbuntirea lucrului n echip.
Abordare
Exist patru reguli n brainstorming, menite s reduc inhibiiile care
apar n grupuri i prin urmare s stimuleze generarea de noi idei.
Rezultatul ateptat este o sinergie dinamic, care va mri n mod
semnificativ creativitatea grupului.
Focalizarea pe cantitate
Ideea este c din cantitate poate rezulta calitate, aceast regul
favorizeaz creativitatea divergent, cci dac ar crete numrul de
idei, ar crete i probabilitatea unei soluii eficiente pentru problema
existent.
Fr critici. Critica n aceast etap este descurajat; n loc s se
gndeasc la ce ar fi ru la acea idee, membrii sunt ncurajai s se
gndeasc la idei ct mai neobinuite i s creeze o atmosfer
constructiv.
Ideile trznite sunt binevenite. Pentru a se obine o list bun i lung
de idei, ideile neobinuite sunt binevenite ntruct ele ar putea inspira
soluii mai bune dect ideile obinuite, de asmenea ele pot crea noi
perspective sau diminua prejudecile.
Combin i mbuntete ideile. Ideile bune pot fi combinate pentru a
obine o idee foarte bun, dup cum sugereaz i sloganul "1+1=3".
Aceast abordare conduce la idei mai bune i complete dect lucrul
individual i se crede c stimularea ideilor se face prin asociere.
Etapele metodei
Stabilirea problemei
Este important stabilirea problemei, aceasta trebuind s fie clar i nu
prea mare, cum ar fi ce serviciu de telefonie mobil lipsete, dar care
este necesar. Dac problema este prea mare, moderatorul ar trebui so mpart pe componente.
Background memo
Background memo-ul este o invitaie trimis participanilor i conine
numele edinei, problema care va fi discutat, data, ora i locul. n
scrisoare este descris problema, sunt date exemple de soluii i este
trimis cu cel puin dou zile n avans, astfel nct participanii s se
poat gndi la metode de rezolvare. Memo-ul este folosit i n cursul
discuiilor, n caz c se ajunge la impas sau se deviaz de la subiect.
Tehnici ale succesului n comunicare

26

Selectarea participanilor
Directorul elaboreaz planul brainstorming-ului, alege participanii i
moderatorul, zece sau mai puini membri fiind, n general, mai
productivi dect grupurile mari.
Structura sugerat
Civa membri cu experien, care i-au dovedit valoarea
Civa invitai care sunt familiarizai cu problema
Un moderator care nregistreaz ideile i care asigur continuitatea
ntrunirii
Lista de ntrebri stimulatoare
Uneori creativitatea grupului poate scdea, n astfel de momente este
recomandat ca moderatorul s citeasc una din ntrebrile stimulatoare,
ca de exemplu: putem combina aceste idei? sau ce-ar fi s privim din
alt perspectiv?. Este de preferat s scriem aceast list nainte ca
ntrunirea s nceap.
Desfurarea ntrunirii
Moderatorul conduce ntrunirea i se asigur care din regulile de baz
sunt respectate. De obicei activitiile sunt urmtoarele:
un interval de timp va fi alocat acomodrii nceptorilor la atmosfera
lipsit de critic i se propune o problem simpl, ca pentru nclzire,
cum ar fi: ce ar putea s fie urmtorul bonus? sau cum ar putea fi
mbuntit Windows?
moderatorul prezint problema i d alte explicaii, dac este cazul.
moderatorul cere s se exprime ideile
dac nimeni nu se exprim, moderatorul va pune o ntrebare
stimulatoare
fiecare i exprim ideile i acestea sunt nregistrate/notate
dac sunt prezentate mai multe idei, moderatorul va acorda prioritate
ideii celei mai apropiate de subiect.
participanii ncearc s dezvolte ideea i s o mbunteasc.
spre sfrit moderatorul organizeaz ideile pe baza subiectului n
discuie i ncurajeaz continuarea dialogului ntruct alte idei mai pot fi
sugerate.
ideile sunt categorizate.
ntreaga list este revizuit i ideile nepotrivite sau irealizabile sunt
nlturate.
moderatorul le mulumete pentru participare i i rspltete cu un mic
cadou pentru deranj.
Proces
27

Tehnici ale succesului n comunicare

Participanii care au o idee, dar nu au posibilitatea s-o prezinte sunt


sftuii s-o noteze i s-o prezinte mai trziu.
Moderatorul ar trebui s numere ideile i s ncerce s le mreasc
numrul. De exemplu: avem 44 de idei, hai s le facem 50!
Moderatorul ar trebui s repete ideea prin cuvintele autorului, astfel
nct s se recunoasc meritul acestuia sau s altereze ideea originar.
n caz de multe idei care survin n acelai timp cel care are ideea cea
mai asociat are prioritate.
n timpul ntrunirilor de brainstorming este descurajat participarea
superiorilor, deoarece aceasta poate inhiba participanii i s reduc
efectul celor patru reguli de baz, mai ales generarea de idei
neobinuite.
Evaluare
Brainstorming-ul nu este doar un generator de idei pentru alii; de
obicei, grupul va evalua i selecta singur ideea final.
Soluia nu ar trebui s necesite aptitudini pe care membri grupului nu le
au sau nu le pot obine.
Dac resurse sau aptitudini suplimentare sunt necesare atunci
obinerea lor ar trebui s fac parte din prima parte a soluiei.
Trebuie s existe o metod de a msura progresul i succesul
Paii trebuie s fie clari tuturor i treburile distribuite astfel nct fiecare
s aib un rol important.
La procesul de luare a decizilor trebuie s participe toi, astfel nct
efortul s fie coordonat spre scopul stabilit.
Ar trebui meninut interesul participanilor, astfel nct acetia s-i
continue eforturile depuse.

Rolestorming
Rolestorming reprezint o deviaie a brainstormingului, n care
membrii unui grup i asum alte identiti pentru ca, n spatele ei, s i
poat spune liber opiniile despre tema pus n discuie. Aceast tehnic
este folosit pentru a optimiza nivelul de producere a ideilor, oridecare
ar fi ele.
Pentru a folosi acest tehnic trebuie s urmm civa pai:
Pentru procesul de generare a ideilor se folosete brainstormingul
Tehnici ale succesului n comunicare

28

Fiecare membru al grupului i asum identitatea unui personaj ori va


inventa unul
n momentul n care cineva emite idei, gnduri sau opinii, face apel la
identitatea sub a crui protecir se afl: Aceast persoan ar sugera...
Se urmrete ca membrii grupului s i schimbe rolurile pentru a ptea
vedea problema din diferite unghiuri
Ca variaii, mai exist tehnica supereroului, n care fiecare se
imagineaz ca fiind un supererou.
Exerciiu propus de Adriana Cocr, student:
Ne aflm n poiana lui Iocan din romanul Moromeii a lui Marin
Preda. Fiecare coleg preia identitatea unui personaj de acolo i se
mpart n dou grupe: susintorii colectivizrii i cei care sunt
mpotriv. Grupul discut pn ce se ajunge la o concluzie, pe care nul
dintre ei o prezint moderatorului.

Metoda rezolvrii creative de probleme

Alex F. Osborne primul care a mizat pe creativitate in rezolvarea


problemelor => principiul cantitatea mareste calitatea (cat mai multe
idei cresc posibilitatea gasirii solutiei)
7 etape in procesul de rezolvare creativa a problemelor:


Descoperirea necesitatii de implicare

Descoperirea dezordinii

Descoperirea problemei

Descoperirea ideilor

Descoperirea de solutii

Descoperirea acceptarii

Reguli ale Creative Problem Solving:

29

se amana evaluarea pentru pastrarea mintii deschise asupra tuturor


posibilitatilor

se cauta cat mai multe idei

se accepta toate ideile

se cauta combinatii variate si ingenioase

se evita o inchidere/concluzionare prematura

se cauta probleme dificile si neevidente


Tehnici ale succesului n comunicare

Isaksen si Treffinger descoperirea problemei prin formula IWWM (In


What Ways Might) se adreseaza intrebari care incep cu In ce
mod? si se gasesc solutii creative urmand regulile de mai sus.

BIBLIOGRAFIE
Abric, Jean Claude, Psihologia comunicrii, Editura Polirom, Iai, 2002;
Comloan, Doina i Borchin, Mirela, Dicionar de comunicare, Editura
Excelsior Art, Timioara, 2002;
Castellanos, Alex i Wildavsky. Aaron, Field Guide for Effective
Communication, National Media Inc., Washington DC, 2006;
De Peretti, Andre; Legrand, Jean-Andre i Boniface, Jean, Tehnici de
comunicare, Editura Polirom, Iai, 2007;
Dinu, Mihai, 1997, Comunicarea, Bucureti: Editura tiinific;
Ferreol, Giles i Flageul, Noel, Metode i tehnici de exprimare scris i
oral, Editura Polirom, Iai, 1998;
Forsdale, Louis, Perspectives on Communication, Addison-Wesley
Publishing Company, Massachusetts, 1981;
Hybels, Saundra; Weaver, Richard L., Communicating Effectively,
Editura Random House, New York, 1986;
Malim, Tony, 2003, Psihologie social, Bucureti: Editura Tehnic ;
Marinescu, Valentina, Introducere n teoria comunicrii : principii,
modele, aplicaii, Editura Tritonic, Bucureti, 2003;
Martin, Jean-Claude, Le Guide de la Communication, Editura Marabout,
Quebec, 1999;
Mucchielli, Alex, Arta de a comunica, Editura Polirom, Iai, 2005;
Nothstine, William L., Arta convingerii, Editura Codecs, Bucureti, 1998;
Nysenholc, Adolphe i Gergely, Thomas, Information et Persuasion.
Argumenter, Editura De Boeck- Wesmael, Bruxelles, 1991;
Pnioar, Ion-Ovidiu, Comunicarea eficient, Editura Polirom, Iai,,
2008;
Pease, Allan, Limbajul trupului, Editura Polimark, Bucureti, 1997;
Pease, Allan, Garner, Alan, Limbajul vorbirii, Editura Polimark,
Bucureti, 2002;
Pop, Doru (coord.), Mass-media i democraia, Editura Polirom, Iai,
2001;
Tehnici ale succesului n comunicare

30

Prutianu, tefan, Antrenamentul abilitilor de comunicare, Editura


Polirom, Iai, 2004;
Smith, Fred L. Jr. i Castellanos, Alex, Field Guide for Effective
Communication, National Media Inc., Washington DC, 2006;
Samovar, Larry A.; Porter, Richard E., Communication between
Cultures, Editura Wadsworth Thomson, Belmont, 2004;
Sutherland, Max i Sylvester, Alice K., De la publicitate la consumator,
Editura Polirom, Iai, 2008;

31

Tehnici ale succesului n comunicare

Unitatea de nvare 2
ROLURI I STILURI N COMUNICAREA DE SUCCES
COMUNICAREA PR-FECT SAU PR-FECIONAREA COMUNICRII DIN
PERSPECTIVA CONTEXTULUI CULTURAL
Motto:Cel mai mare pericol pentru viitorul nostru este
apatia, Jane Goodall

CUPRINS
Obiectivele unitii de nvare nr. 2
1.1 nelegerea, cunoaterea i aplicarea principiilor de baz i a unor tehnici ale
comunicrii de succes.
Construirea i dezvoltarea unor abiliti de comunicare n contextele specifice
1.2
relaiilor publice i publicitii pentru obinerea succesului.
1.3 Evaluarea succesului unor campanii/discursuri/reuniuni din perspectiva
comunicrii eficiente/de succes.
Explicarea rolului pe care-l are folosirea anumitor tehnici de comunicare de
1.4
succes/eficient.
1.5 Utilizarea tehnicilor de comunicare de succes pentru propria prezentare pe piaa
muncii, pentru pregtirea unui curriculum vitae, a unei scrisori de intenie, a
interviurilor de angajare (joc de rol).
1.6 Exersarea tehnicilor de comunicare de succes prin aplicarea lor n contexte
specifice relaiilor publice i publicitii.

Obiectivele unitii de nvare 2

Dup studiul acestei uniti de nvare vei reui s

S defineasc noiuni i concepte fundamentale referitoare la comunicarea de


succes (effective communication/comunicarea eficient, succesul n comunicare, etc).

S identifice principii i valori fundamentale ale comunicrii de succes/eficient.

S analizeze i s exemplifice tipuri de contexte de comunicare n spaiul public, n


care succesul este esenial : dezbaterea, reuniunea, interviul, discursul, etc i
caracteristici ale comunicrii de succes n aceste contexte.

S analizeze teorii ale comunicrii de succes n realizarea unor campanii de relaii


publice i de publicitate i tehnici utilizate.
Tehnici ale succesului n comunicare

32


S explice utilizarea anumitor tehnici de comunicare eficient/de succes i s
exemplifice pentru domeniile relaii publice i publicitate.

S identifice i s exemplifice rolul conflictului, elemente de procesualitate a


fenomenelor de conflict n comunicarea de succes/eficient.

33

Tehnici ale succesului n comunicare

COMUNICAREA PR-FECTSAU PR-FECIONAREA COMUNICRII


ROLURI N /STILURI DE COMUNICARE. TIPOLOGIE

Orice comunicator, n funcie de contextul comunicrii (i cnd


vorbim de context nu ne referim numai la factori externi care s
favorizeze adoptarea unui rol n comunicare, ci ne referim i la factori
interni care in de personalitatea comunicatorului, de experiena sa de
via, de date individuale internalizate) poate adopta un anumit rol
n/stil de comunicare.
Exist 5 tipuri de roluri/stiluri care pot fi adoptate (potrivit lui
Jean Claude Martin, Le Guide de la communication (1999):
ndatoritorul/mpciuitorul ntotdeauna ncearc s le intre n graii i
s le fac pe plac altora, i cere scuze, nu-i exprim niciodat
eventualul dezacord, indiferent de cum s-ar simi el/ea ca persoan.
I sar putea la fel de bine ataa porecla yes man sau yes woman.
Acest tip de comunicator ntotdeauna pare c are nevoie mai degrab
de aprobarea altora dect de aprobarea/acceptarea de sine.
Nu vrea s supere pe nimeni.
Acuzatorul caut nod n papur celorlali/celor din preajm. Se
comport i relaioneaz social de pe poziii de superioritate i pare a fi
convins() c nimeni nu poate face nimic ,mai bine dect face el/ea.
Pare c triete ntr-o ncordare/tensiune continu (a muchilor,
organelor interne). Adesea folosete/recurge la o voce puternic, la
stridene de ton i i crete tensiunea atunci cnd acuz. Vrea ca ceilali
s cread c el/ea este puternic().
Calculatul ntotdeauna are dreptate i face totul corect. Rareori
etaleaz vreo emoie. Pare a fi foarte calculat() i rece/stpnit(). Are
autocontrol. Adesea pare a fi n dezacord, sau poate face opinie
separat. Poate avea vocea monoton. ncearc s abordeze
eventualele ameninri la adresa stimei de sine de parc ar fi
inofensive. Folosete cuvinte mari pentru a-i contura i evidenia
valoarea personal.
Distratul n mod constant spune i face lucruri nerelevante n raport cu
ceea ce fac sau spun alii. Niciodat nu rspunde la subiect,
ntotdeauna este pe lng subiect. Tririle sale interioare pot fi de
Tehnici ale succesului n comunicare

34

confuzie i de panic. ncearc s ignore ameninrile/pericolele la


adresa stimei de sine, comportndu-se de parc acestea nici nu ar
exista. Crede c dac ignor ceva timp ndelungat, poate scpa de
povara respectiv.
Consecventul/Echilibratul
n acest tip de rol n comunicare, toate elementele mesajului merg n
aceeai direcie. Faa, tonul vocii, limbajul verbal, ca i gesturile, toate
sunt convergente i compatibile din punctul de vedere al coninutului
mesajului, cu alte cuvinte, toate transmit acelai mesaj i sunt
concordante. Relaioneaz social liber, cu uurin. Rareori simte
ameninri la adresa stimei de sine. Din acest motiv, nu simte nevoia s
disimuleze, ci comunic deschis i onest.
Concluzii:
A. Nimeni nu poate afirma c se poate ca cineva s adopte unul i
numai unul dintre stiluri/roluri cnd comunic, indiferent de situaie.
Dimpotriv, stilurile i rolurile pe care le adoptm sunt adaptate situaiei
n care ne aflm.
B. Totui, n comportamentul de comunicare pe care l adopt o
persoan, poate s se manifeste predominant un anumit stil.
C. Un exerciiu interesant de imaginaie pentru oricine ar fi s ncerce
s identifice stilul propriu predominant i dac este cea mai bun soluie
c adopt acel stil.
D. Stilul optim /de succes n comunicare poate schimba n bine
contexte de relaionare social, poate schimba n bine viaa indivizilor
care l adopt.

Tem de reflecie 2
Tema 1
Care este acest stil optim/de succes n comunicare ce poate
schimba n bine contexte de relaionare social, poate schimba n
bine viaa indivizilor care l adopt?

Tema 2
Dai exemple (argumentnd de ce ai ales exemplele respective) de
persoane publice care adopt predominant unul dintre
rolurile/stilurile comunicaionale de mai sus (cel puin cte un
exemplu pentru fiecare rol/stil de comunicare).
Tema 3
Ce stil(uri) este/sunt cel mai probabil s fie abordat de ctre o
35

Tehnici ale succesului n comunicare

persoan obinuit
rspunsurile pe larg.

urmtoarele

contexte?

Motivai-v

a) Au fost prea multe de fcut i persoana X este depit de


situaie iar eful i-a fcut deja reprouri i i-a i cerut s refac ce a
considerat c este greit.
b) Persoana X este ef i a observat deja c subalternii au fcut
multe greeli, nu pare c i-au neles indicaiile i exist pericolul
iminent s piard contracte cu parteneri de afaceri.
c) Persoana X este ef i a observat c exist conflicte puternice
ntre subalternii si datorit unei noi grile de salarizare.
d) Persoana X este specialist n relaii publice i organizaia unde
lucreaz este n criz, fiind acuzat de nerespectarea regulilor de
protecie a mediului n timpul produciei.

Tema 4
Care dintre cele 5 stiluri de comunicare este:
a)
b)
c)
d)
e)

mai agresiv,
mai asertiv,
laissez-faire,
preponderent raional,
preponderent afectiv.
Motivai rspunsul ct mai pe larg.

Tema 5
Redactai un Curriculum Vitae (sugerm drept model de luat n
considerare formatul Europass) i o scrisoare de intenie pentru a fi
primii la practic, sau pentru internship, sau pentru angajare la o
agenie de relaii publice sau de publicitate dintre cele cunoscute de
dvs.
Imaginai-v ce rspunsuri ai putea oferi la un interviu de angajare
(anticipnd posibile tipuri de ntrebri care v-ar putea fi adresate).

Tehnici ale succesului n comunicare

36

Comunicarea de succes: comunicarea(punerea n comun a unui


mesaj)/n/ care/mesajul/ este perceput n mod ideal -- n
concordan cu inteniile.12
Caracteristici ale comunicrii eficiente/de succes13:
dimensiune: coninutul mesajului este comprehensiv, acoper tot ceea
ce se urmrete/intete atunci cnd este formulat/schiat pentru a fi
emis (om [mesaj] cu anvergur),
intensitate: (om [mesaj] care strlucete),
repetiie: mesajul reiterat e subliniat pentru a fi uor reinut de ctre
public mai ales n publicitate, dar i in mesajele transmise n RP (om
[mesaj] care tie ce vrea),
contrast: (om [mesaj] expresiv),
originalitate: (om [mesaj] cu personalitate puternic),
dinamic: (om [mesaj] viu).
Acronim: DIRCOD
(Martin, Jean-Claude, 1999, Le Guide de la Communication, Marabout,
pp.22-23).
Caracteristici ale mesajului eficient/de succes:
credibilitate: (presupune respectarea promisiunilor fcute n coninutul
mesajului, protejarea confidenialitii, sinceritatea);
expresivitate: (coninutul i forma n care este prezentat mesajul,
trebuie s fie convergente inteniilor acestuia);
for: (mesajul trebuie s aib coninut i form proprii cu intensitate i
contrast, diferite de cele ale altor surse similare de mesaje,
caracteristici care s l poziioneze pe piaa comunicrii);
consecven: (mesajul s pstreze registrul de valori la care se
raporteaz/refer, ori de cte ori este reiterat, reformulat, pentru a nu-i
pierde poziionarea pe care i-o edific pe pia).
Acronim: CEFC

12

Hybels, Saundra; Weaver, Richard L., 1986, Communicating Effectively, New York:
Random House, pp.23-25

13

37

Martin, Jean-Claude, 1999, Le Guide de la Communication, Marabout, pp.22-23


Tehnici ale succesului n comunicare

Contextul cultural n comunicarea eficient:


dimensiunea normativ, situaional/contextual, multicultural a
comunicrii eficiente (v. Samovar, Larry A.; Porter, Richard E., 2004,
Communication between Cultures, Belmont CA: Thomson Wadsworth,
pp.202-230),
Comunicarea de succes este guvernat de reguli (dimensiunea
normativ)care in de tipul de cultur de apartenen a comunicatorilor,
acest tip de cultur fiind situaional contextual timpul i spaiul
cultural avnd rol fundamental n (in)succesul mesajului. O reclam sau
un mesaj RP care funcioneaz foarte bine pe piaa european, poate
s eueze lamentabil dac este folosit n ri arabe sau n ri din Asia.
Organizaiile care funcioneaz cu impact internaional (O.N.U.,
U.N.I.C.E.F., ambasade, ministere de externe, etc) au misiunea mai
dificil de a formula mesaje pentru comunicare multicultural; trebuie
s in seama n coninutul i forma comunicrii de arii i aspecte
culturale extrem de diverse, uneori cu caracteristici contradictorii unele
fa de altele.14
Competena intercultural n comunicare (v. Samovar, Larry A.; Porter,
Richard E., 2004, Communication between Cultures, Belmont CA:
Thomson Wadsworth, pp.301-337: componente ale competenei de
comunicare: ~ afectiv-motivaional, cognitiv, comportamentalacional).
Competena intercultural n comunicare: este comportamentul
care este potrivit i eficace/de succes ntr-un context dat (Spitzberg, n
Samovar, 2004, p.301 ) i care ine seama de:
specific cultural (caracteristici ale comunicrii dintr-o cultur anume),
specific contextual (caracteristici ale comunicrii dintr-un anumit
/sub/domeniu cultural, dintr-o anumit situaie),
aspecte culturale generale (caracteristici ale comunicrii care sunt
virtual comune oricrei experiene culturale [aspecte general umane] i
care relev aspecte privind migraia intra [i.e., culturi minore din cadrul
celei majore] i intercultural.

14

Samovar, Larry A.; Porter, Richard E., 2004, Communication between


Cultures, Belmont CA: Thomson Wadsworth, pp.215-230

Tehnici ale succesului n comunicare

38

Test de autoevaluare 2
1.Studiu de caz: Prezentai pe scurt o campanie din RP sau
publicitate n care s analizai principalele 6 caracteristici ale
comunicrii de succes (Martin, 1999)
2. Studiu de caz: Prezentai pe scurt un mesaj (de campanie) din RP
sau publicitate n care s analizai principalele 4 caracteristici ale
unui mesaj de succes (Martin, 1999).

Rspunsuri i comentarii la Testele de autoevaluare


Testul este rezolvat corect si complet dac se includ exemple concrete
din domeniul de studiu al studentului (relaii publice sau publicitate).

Tehnici ale succesului n comunicare


TEHNICA BLAZONULUI
(Andre de Peretti, pp. 74-80)

39

Tehnici ale succesului n comunicare

Tehnica blazonului se bazeaz pe un suport metaforic: blazonul, a


crui conotaie rezid n nobleea persoanelor sau grupurilor care, ntrun cadru special instituit, sunt incitate s se prezinte i s se defineasc
n funcie de anumite caracteristici (sau instruciuni) trecute, prezente
sau n formare.
Indivizilor sau subgrupurilor li se propune s completeze
compartimentele unor steme cu desene, figurative sau nu, ori cu
propoziii apte s semnifice elemente importante ale reprezentrii de
sine sau ale apartenenei colective. Ulterior, blazoanele astfel obinute
vor face obiectul unei prezentri i al unei comparri reciproce, nsoite
de explicaii i dialoguri multiple.
Numrul de participani poate fi cuprins ntre ase i optzeci de
persoane sau mai mult, n subgrupuri de cinci-apte persoane.
Durata de elaborare a blazoanelor i de schimburi pe marginea lor
variaz n funcie de sarcinile primite, de mrimea grupului complet i
de calitatea schimburilor: de la o or la trei, chiar mai mult.
OBIECTIVE:
S se fac mai dens i mai concis prezentarea unui individ i a
aspiraiilor sale sau a unui subgrup fa de alte persoane;
S se propun fiecrei persoane realizarea unui efort de gndire
valorizant asupra ei nsei, cu implicarea simbolismului inerent, de
mndrie, al blazonului;
S antreneze fiecare participant s reflecteze, mpreun cu alii, asupra
relaiei cu el nsui i a transparenei fa de ceilali sau a voinei sale
existeniale, prin care s-i exercite capacitatea concurenial;
S sporeasc calitatea concepiilor colective, ca i autenticitatea
percepiilor reciproce ale indivizilor n cadrului unui grup, autenticitate
evaluabil graie centralizrii tuturor formulrilor;
S-i ajute pe indivizii unui subgrup ca, fcnd unele alegeri, s ia mai
bine cunotin, la nivel colectiv, de diversele lor concepii profesionale
sau de o obligaie de ndeplinit sau, n fine, de structura lor cultural
subiacent;
S fac posibil o comunicare intercultural ntre subgrupuri i ri de
etnii diferite, prin prezentarea i nelegerea semnificaiilor blazoanelor
respective i a proieciilor ascunse.
ETAPE:
Faza de orientare. Formatorul enun i comenteaz unul dintre
obiectivele sarcinii care va trebui s fie realizat. Apoi, grupul este
invitat s se scindeze n subgrupuri de aceeai mrime sau de mrimi
diferite. Tot formatorul este cel care distribuie materialul necesar (foi
mari de hrtie, creioane colorate, cutii de vopsea etc.), dup care indic
Tehnici ale succesului n comunicare

40

pe tabl instruciunile, care s duc la completarea diverselor


compartimente ale stemelor. n cele din urm, formatorul precizeaz
modalitatea de a umple compartimentele, prin desene sau figuraii ori
prin cuvinte i fraze.
Faza de realizare a blazoanelor. n funcie de obiective, fiecare i
realizeaz, individual, stema. Membrii subgrupurilor vor contribui la
realizarea unui blazon comun.
Faza de comunicare. n cadrul subgrupurilor, indivizii i prezint
stemele. Ei i pot explica desenele, pot pune i pot rspunde la
ntrebri.
Faza de evaluare. Ideile sau sentimentele trite pe parcursul realizrii
blazoanelor sunt explicate, dnd natere la reflecii asupra imaginilor
despre sine, a proiectelor existeniale, a caracteristicilor apartenenei
sociale, a disonanelor stereotipale .a.m.d.
Formatorul menine, cu umor, un climat destins, de bun dispoziie,
punnd sub semnul ntrebrii interpretrile mai mult sau mai puin
aberante, dac este cazul.
Faza de teoretizare. Acest exerciiu simplu i concret l poate conduce
pe formator la unele completri teoretice prinvind conceptul de
congruen, rezistenele individuale i culturale n calea afirmrii
pozitive, valorile de demnitate i acceptabilitate etc.
Aceast tehnic simpl este folosit pentru stimularea creativitii n
comunicare. Ea se sprijin pe un suport metaforic: blazonul, a crui
conotaie rezid n nobleea persoanelor sau a grupurilor care, ntr-un
cadru special instituit, sunt incitate s se prezinte i s se defineasc n
funie de anumite caracteristici (sau instruciuni) trecute, prezente sau
n formare.
O scurta definiie a blazonului este reprezentarea propriei persoane sau
a alteia, sau a unui grup, prin desene, scheme sau propoziii, cerute
ntr-o situaie dat. La nivel instituional poate fi asociat cu logo-ul.
Totodat, blazonul este un ansamblu de semne distinctive care
constituie emblema unei persoane. El poate conine aspiraii,
caracterizri, dificulti, lipsuri, valori, constrngeri.
Atunci cnd se aplic tehnica blazonului, va exista ntotdeauna un
formator care enun i comenteaz unul dintre obiectivele sarcinii care
va trebui s fie realizat. El trebuie s faciliteze un schimb sumar
privind semnificaiile posibile ale acestora, pentru ca, mai trziu, dup
perioada de experimentare, s impun evaluarea real. El invit apoi
grupul s scindeze, eventual, n subgrupuri (de dou pn la apte
persoane), care pot avea aceeai mrime sau mrimi diferite.

41

Tehnici ale succesului n comunicare

Aceast tehnic dezbtut, ne va ajuta s ne acceptm pe noi nine


i/sau pe cellalt. n plus, compararea i dezbaterea blazoanelor unor
grupuri diferite ne ajut s vedem dac realitatea vzut de noi(ca
individ sau grup) corespunde sau nu cu realitatea celuilalt despre
acelai lucru.
Ideile sau sentimentele trite pe parcursul fazelor de realizare i de
comunicare sunt
explicitate, dnd natere la reflecii: asupra imaginilor despre sine, a
proiectelor existeniale, individuale sau colective, a caracteristicilor unor
aparene sociale, a disonanelor stereotipale, a posibilitilor de
recunoatere de sine sau a celuilalt, asupra mbogirilor presupuse de
ntlnirile culturale. n plus, confruntrile de opinie pot duce la schimbri
cu privire la percepia pe care o avem noi nine asupra noastra, iar
acest lucru poate genera preri pozitive sau negative.

Ice breaking (Spargerea gheii)


Definire
Este un tip de comunicare consumatorie
Festinger: un tip important de acte de comunicare rezulta din existenta
unei stari emotionale la cei care comunica.
Aplicabilitate
La inceputul oricarei activitati de echipa
Cand dorim sa folosim doar primele doua functii ale comunicarii
consumatorii spre cea instrumentala:
de sprijin
de potentare/optimizare
Rol
Dezinhibarea participantilor care interpreteaza roluri compensative cu:
unul sau mai multi parteneri
reciproce
Indepartarea de activitatea didactica propriu-zisa
Metode practice
Criterii de clasificare:
gradul de complexitate
Tehnici ale succesului n comunicare

42

exercitii simple si unidimensionate/tehnici individualizate


ex.: ziarul vorbitor
metoda care va fi folosita in continuarea exercitiilor de ice-breaking
tehnici de sine statatoare
ex.: tehnica grupurilor zumzaitoare/buzz groups

Tehnica Adevrat i Fals


Pentru cresterea gradului de cunoatere i de interaciune
interpersonal n grup se poate folosi un ice-breaking de acest tip:
fiecare participant trebuie sa faca trei afirmatii despre sine, dintre care
doua false si una adevarata. Restul echipei se afla in ipostaza de a
decide care afirmatii sunt false si care este adevarata, astfel dand
dovada de cat de bine persoanle din cadrul grupului se cunosc. Dupa
prezentare, cel care a facut afirmatiile spune grupei varianta corecta.
Acest exercitiu este util pentru a verifica nivelul de cunoastere
reciproca in cadrul grupului.

Tehnicile de exagerare
Folosim diverse tehnici pentru a rezolva probleme cu care ne ntlnim zi
de zi. Fie c se refer la o situaie la locul de munc, un task de
ndeplinit, fie c este o problem de comunicare ntre prieteni, familie,
colegi de serviciu sau o problem general, a societii etc., un mod
creativ de a le rezolva este prin diverse tehnici.
Una dintre ele este tehnica exagerrii care se poate realiza pe cele
dou direcii: spre mrirea, amplificarea problemei sau micorarea sa.
Ambele variante sunt la fel de productive. Dac se pornete n sensul
augmentrii problemei, de n ori mai mare, se pot descoperi soluii
puternice, potrivite att unui caz hiperbolizat, ct i problemei reale, la
un nivel mai sczut. n sensul invers, prin micorare, simplificare, putem
ajunge la rezultate nebnuite, la efecte de impact, soluii care probabil
erau prea mici pentru a fi descoperite.
n publicitate, tehnica exagerrii este des ntlnit. n general, pentru
promovarea agresiv, promovarea de produse/servicii, creare de
awarness utilizeaz tehnica exagerrii pentru a pune n lumin, a
amplifica anumite caliti ale produsului/serviciului, pentru a avea un
impact emoional mai puternic etc.

43

Tehnici ale succesului n comunicare

Evident, creaia n publicitate, combinaia dintre strategie i mesaj,


dintre cerinele clientului i public ntmpin mari dificulti, iar
publicitarii se confrunt zi de zi cu noi provocri n sensul de creative
thinking/think outside the box. Din acest motiv, ei folosesc tehnica
exagerrii, care se poate realiza att prin apelul la metode SF, la
ficiune, animaie, ct i prin prezentarea unor situaii/obiecte/personaje
reale (slice of life, testimonial).
Copy-ul dup aceast tehnic este realizat n principal cu ajutorul
vizualului. n ultimii ani, progresele tehnice au permis i dezvoltarea
programelor, formrilor de specialiti ilustratori, art directors care pot
crea o mulime de forme, obiecte, efecte vizuale. De asemenea, 3D-ul,
iMAX au reprezentat inovaii n domeniul tehnologic, prin care s-au
descoperit noi lucruri, multe dintre ele mergnd pe acest principiu, al
exagerrii.
Cu toate c tehnologia permite art directorilor s creeze imagini
complexe, futuriste, se identific i ntrecut mici trucuri aplicate imginii
care sugereaz aceast tehnic a exagerrii. Cum ar fi reclama la
Volkswagen Beetle. Dei este o companie mare, cu istorie, Volkswagen
a preferat s-i promoveze cel mai popular produs prin anii 50 prin
micorarea produsului. Ideea a fost ntrit de slogan: Think small.
Foto:
n campaniile de awarness cum sunt cele contra fumatului, pentru
protejarea ceretorilor sau cele pentru prevenirea obezitii, este
ntlnit des tehnica exagerrii pentru c imaginile prezentate,
hiperbolizate, au impact mai mare asupra afectivitii publicului.
Foto:
Tot o form de a vedea lucrurile organizat, de la mai mic la mai mare,
de la probleme particulare la situaia general, se regsesc i n
reclame, unde pornesc, de obicei, de la un lucru mic ajungnd n final la
o mulime de elemente, de aciuni sau o nlnuire de aciuni din ce n
ce mai mari cu un anumit rezultat, reprezentat deseori de produs care,
n acest caz, sosete ca o salvare, o relaxare a publicului cruia i se
aduce rezolvarea problemei. Pe acest principiu se bazeaz i reclama
premiat la Honda, n care imaginea ncepea cu o piuli care, de fapt,
pornete un ntreg proces/joc/labirint ntre piese ale mainii, ca un joc
de domino, care n final pornesc maina, produsul promovat.
Exerciiu pentru studeni:
Se mparte clasa n 2 echipe. Brieful const n conceperea unei
campanii publicitare pe scurt (strategie + creaie) mpotriva fumatului.
Folosind tehnicile exagerrii, o echip va veni cu o campanie n sensul
mririi problemei, exagerrii ei, iar cealalt va merge spre micorarea
problemei, reducerea i simplificarea situaiei.
Timp de lucru: 15 min.
Tehnici ale succesului n comunicare

44

Telefonul arab
Telefonul arab este un exercitiu de comunicare ce urmareste
evidentierea dificultatilor care apar atunci cand avem de-a face cu un
lant de informatii. Obiectivele unui astfel de exercitiu sunt analiza
complexitatii comunicarilor si a transmiterii lor, exersarea in scopul
redactarii si studierea cauzelor deformarii informatiilor.
Exercitiul in sine provine din jocul de care ne-am bucurat cu totii
atunci cand eram mici: telefonul fara fir. Acesta este bazat tot pe
transmiterea unor informatii prin viu grai, intre cel putin trei persoane.
Trecand prin prisma fiecaruia, informatia se poate deforma mai mult
sau mai putin, cu consecinte la fel de variabile.
Exercitiul propus de Peretti presupune ca un grup sa fie impartit in
echipe de cate trei persoane, alese aleator, prin numaratoare de la 1 la
3. Astfel, toti cei care poarta numarul 2, ii vor intervieva pe cei care au
numarul 3, din echipa corespunzatoare, in timp ce aceia cu numarul 1
isi vor nota interviul respectiv. In acest fel o informatie trece prin trei
nivele de expunere: a emitatorului si a celor doi receptori, care o vor
nuanta involuntar in momentul in care si-o vor asuma. Peretti
presupune mai multe variante ale jocului sau, cu diferite nivele de
confruntare ale celor trei variante de informatie. Se va apela atat cat
este considerat necesar la aceste confruntari, pentru a se descoperi
cauzele deformarii, dar si metodele de diminuare ale acestora.
Prin acest exercitiu se poate observa cu usurinta importanta feedback-ului, dar si a preluarii informatiilor sub forma scrisa.
Un exmplu empiric al acestui exercitiu poate fi observat in cadrul
intalnirilor dintre reprezentantii agentiei de publicitate si managerii de
brand. Din partea agentiei sunt de obicei prezenti directorul de cont si
un account executive din subordinea acestuia. In timp ce managerul de
brand si account directorul dezbat problemele, account executive-ul
noteaza tot ce crede de cuviinta. Astfel, odata reveniti la agentie, cei doi
responsabili ai contului pot compune un brief relevant si cuprinzator
pentru campania solicitata de client. Chiar si asa, anumite cerinte sunt
omise sau interpretate neconform dorintelor clientului si atunci
feedbackul devine principala unealta de comunicare pentru un maxim
de eficienta in rezultatul final.
Astfel, putem observa ca numai un schimb de informatii etapizat si
repetat poate duce la rezultate optime in comunicare, iar pentru a fi buni
profesionisti trebuie sa stim sa apelam la aceste mecanisme pentru a
nu transforma afaceri de miliarde intr-un joc de telefonul fara fir.
Telefonul arab este o metod de cercetare a crei punere n practic
reliefeaz defeciunile de discurs care pot aprea n anumite situaii.
45

Tehnici ale succesului n comunicare

Exerciiul se poate aplica pe un grup de oameni n numr impar, care


vor fi distribuii n grupuri de cte trei i li se atribui o funcie.
n prim faz, acetia vor fi numrai de la 1 la 3. Fiecare participant cu
numrul 2 l va intervieva pe cel cu numrul 3. n acest timp, numrul 1
continu intervievarea numrului 3 din cealalt triada sau poate scrie,
dup caz, un raport despre subiectul interviului.
Odat ncheiat aceast faz, numrului 2 i se va cere s dicteze
numrului 1 interviul realizat cu numrul 3.
n faza final, fiecare numr 1 citete cu voce tare interviul pe care l-a
obinut. Numrul 3 este responsabil sp reliefeze deformrile, adaosurile
sau omisiunile.
Bibliografie: Andre de Peretti Tehnici de comunicare, p. 187

Gndirea de grup groupthink


Gndirea de grup se refer la un anumit mod de a gndi pe care
oamenii l adopt atunci cnd sunt profund implicai ntr-un grup coeziv;
eficienta lor mental se deterioreaz i depete o apreciere realist a
cursurilor aciunii.
Simptome ale gandirii de grup, in practica:
- iluzia invulnerabilitatii, un optimism exagerat
- rationalizarea explicarea si justificarea excesiva a propriului
comportament, nu gandirea si reflecatarea problemelor; astfel fiecare
decizie gresita e justificabila
- moralitatea grupului (incredere mare in ea) o depaseste pe cea a
individului
- perceptie eronata despre oponenti, cei din afara grupului; acestia sunt
priviti prin prisma unor stereotipuri: de ne abordat, rai , slabi
- presiune catre conformitate; in orice grup exista unele tendinte spre
uniformitate; cand vorbim despre gandirea de grup, aceste tendinte
devin extreme si nocive; , devierile de la opinia generala sunt respinse > autocenzura ideilor care deviaza de la parerea celorlalti membri
- mindguards gardienii mintii care protejeaza grupul de anumite
informatii care ar putea scadea increderea individului in grup si in
abilitatile sale de a formulasolutii corecte
- iluzia unanimitatii se trage din autocenzura, din actiunile gardienilor
si din tendinta catre uniformitate; fiecare membru presupune ca ceilalti
sunt de acord cu solutia gasita/abordata si prefera aceasta iluzie in
locul unor discutii contradictorii despre alternative
Tehnici ale succesului n comunicare

46

Alternativele sunt ignorate.

Actiunile pot fi irationale

Grupul se automarginalizeaza de ideile celor din afara grupului

Este prezenta o doza de optimism atat de mare incat riscurile


asumate sunt extreme

Membrii grupului se lasa influentati de parerea celorlalti, mulandu-se


dupa acestia

Pentru evitarea formarii gandirii de grup (M. Scharge), se pot avea n


vedere:
evitarea izolarii grupului de alte grupuri
alocarea unor roluri de evaluator critic membrilor; ar trebuie de fiecare
data sa i se dea unui membru rolul de avocatul diavolului alta
persoana de fiecare data
evitarea unei prea mari directivitati in activitatile de echipa; leaderul
poate chiar sa lipseasca de la unele intalniri si nu ar trebui sa isi
exprime opinia la inceputul intrunirilor
exprimarea ideilor alternative trebuie sa fie incurajata; ideile sa fie
discutate, studiate
incurajarea membrilor spre a discuta cu cei apropiati despre deciziile
grupului, adica sa ceaara feed-back
membri pot chiar sa fie informati despre fenomenul gandirii de grup si
consecintele pe care acesta le poate avea
Exemplu:
1.Un grup de 10 persoane dintre care una singura va reprezenta de fapt
subiectul pacalit; alegem doua clipuri publicitare cu un criteriu comun,
unul fiind evident nereusit iar celalalt foarte bun; le aratam clipurile
oamenilor si ii intrebam care este cel mai bun, dat fiind criteriul ales; 9
persoane vor fi puse sa raspunda ca cel mai slab este in opinia lor cel
mai bun; vom vedea ce va raspunde subiectul al 10-lea, daca isi
pastreaza opinia sau se va lua dupa ceilalti
experimentul se poate face cu mai multe grupe, pe acelasi scenariu,
pentru a vedea mai multe persoane ce raspund
2.acelasi joc il putem face cu prajituri/bomboane care sa fie clar cu un
anume gust, vanilie de exemplu; persoanele care stiu despre sceneta
tre sa raspunda ca prajitura are gust de capsuna

47

Tehnici ale succesului n comunicare

Groupthink este un proces de grup caracterizat printr-o tendin


puternic de cutare a acordului ntre membri, avnd efecte negative
asupra eficienei deciziilor luate n grup. Termenul a fost introdus n
vocabularul sociologic de Irving L. Janis (Victims of groupthink, 1972).
Groupthink nu se refer la gndirea grupului, ci la un proces de
deteriorare a eficienei mentale, a judecilor morale i a analizei
realitii datorit presiunii pe care grupurile nalt coezive o exercit
asupra membrilor lor.. Unul dintre cele mai bune exemple este cel al
aciunii militare de la Bay of Pigs (Cuba) din 17 aprilie 1961, n care
administraia Kennedy a suferit un eec total n ncercarea de a
rsturna de la putere pe Fidel Castro cu ajutorul a 1400 de exilai
cubanezi, pregtii de CIA i sprijinii de armata american. Janis a
ncercat s explice insuccesul aciunii din Cuba prin greelile
decizionale ale grupului de experi (condui chiar de J. Kennedy) care
au planificat i condus operaiunile. Ei au fost victime ale groupthink
datorit preocuprilor excesive pentru cutarea acordului ntre ei, prin
tendina de a se autocenzura, ca i prin aceea de a anihila atitudinile
critice.
Efectele care nsoesc groupthink sunt: iluzia invulnerabilitii,
suprancrederea, credina n justeea cauzei, minimalizarea
adversarului, tendin exagerat de asumare a riscului etc.Fenomenul
de groupthink poate s apar n orice grup decizional, deci nu numai n
viaa politic, ci i n industrie, marketing, organizaii publice etc. Exist
cteva tehnici de prevenire a acestui fenomen: cunoaterea
fenomenului de ctre membrii grupului, promovarea atitudinii critice,
imparialitate total a liderului, introducerea unui avocat al rului",
munca n echipe separate, consultarea unor experi din afara grupului,
promovarea celei de a doua anse prin revederea soluiei finale.
Exemplul pe care l-a utilizat studenta Duu Ioana-Cristina pentru a
ilustra fenomenul de groupthink n practic a fost inspirat de filmul
Twelve Angry Men (1957), n regia lui Sidney Lumet, cu Herny Fonda
n rolul principal. Filmul spune poveste a 12 jurai care trebuie s decid
vinovia sau nevinovia unui acuzat , ntr-un caz de crim fr
suficiente dovezi.
Decizia trebuie s fie unanim, iar pe parcursul filmului, se observ cum
grupul se las influenat de o singur persoan care crede c dovezile
nu demonstreaz vinovia acuzatului. Pornind de la acest exemplu, am
alctuit un juriu format din ase colegi, pe care l-am pus s decid
asupra unui caz de crim, aparent n legitim aprare, svrit de o
femeie abuzat de so (conform declaraiilor ei).
Cazul nu are suficiente dovezi pentru a o acuza, dar nici pentru a o
declara nevinovat. Acuzarea implic automat i pedeapsa capital (am
ales extrema deoarece astfel am reuit s motivez juraii s delibereze
cu mai mult implicare). Am introdus n juriu o persoan care susine
pedeapsa capital, indiferent de argumentele celorlali.

Tehnici ale succesului n comunicare

48

Decizia trebuia s fie unanim. S-a observat cum comportamentul unor


membri ai juriului s-a modificat, opiniile lor au nceput s sufere
influena juratului care susinea vinovia femeii. Fenomenul de
groupthink a fost aadar observat.
Constructia grupului in directia echipei presupune dezvoltarea coeziunii
in interiorul grupului membrii dintr-un grup in alt coeziv se implica mai
energic in activitatile de grup, le displace sa lipseasca de la intrunirile
acestuia, sunt fericiti cand grupul reuseste si tristi cand grupul ca atare
inregistreaza un esec, pe cand membrii cu o coeziune redusa se
preocupa mult mai putin de toate acestea.
La baza coeziunii stau: baza motivationala pentru atragere; proprietatile
de stimulare a grupului; expectatiile privind rezultatele si nivelul de
comparatie. Relatia dintre coeziune si performanta este una de
determinare reciproca: coeziunea influenteaza performanta, iar
acumularea performantei influeanteaza pe mai departe coeziunea,
testarea si formarea dependentei.
Laurie Mullins ne ofera un evantai de elemente structurate ale coeziunii
grupului: cele referitoare la calitatea de mebru(marimea grupului,
compatibilitatea membrilor, permanenta), cele referitoare la mediul de
lucru(natura sarcinii, aranjamentul fizic, comunicarea si tehnologia),
cele referitoare la latura organizational(managementul si conducerea,
politicile de personal si procedurile, succesul, amenintarile externe) si
dezvoltarea si maturitatea grupului vizeaza unul dintre modelele cele
mai cunoscute de formare a echipei, care presupune patru etape:
formarea grupului, conflictul intragrup(denumit si furtuna), dezvoltarea
coeziuniii de grup (aparitia normarii) si construirea rolurilor
functionale(performarea).
Gndirea de grup (groupthink) este un fenomen negativ, intalnit la
echipele puternic coezive. In principiu, el se manifesta prin:

49

iluzia invulnerabilitatii, caracterizata de un optimism excesiv;

rationalizarea, in sensul petrecerii unui timp excesiv in a explica


si a justific apropriul comportament mai degraba in reflectarea si
regandirea problemelor; astefel, fiecare decizie, chiar gresita,
devine justificabila;

increderea neconditionata in moralitatea grupului, depasind


moralitatea individuala;

privirea oponentilor dintr-un punct de vedere stereotip(ca slabi,


rai si imposibil de abordat);

presiunea spre conformitate- disidentele de orice fel sunt


respinse

Autocenzura membri-isi cenzureaza singuri astfel de disidente in


numele gandirii grupului;
Tehnici ale succesului n comunicare

iluzia unanimitatii-determinata de autocenzurare, combinata cu


presiunea spre conformare; astfel apare un consens apparent
care pare ca valideaza toate deciziile grupului;

aparitia asa numitilor gardieni ai mintii(mindguards)-anumiti


membri care protejeaza grupului de informatiile care ar putea
pune sub semnul intrebarii eficienta sau moralitatea deciziilor
acestuia.

In sens larg, putem sa luam in considerare ceea ce M.Scharge ne


propune ca reguli pentru a se evita aparitia gandirii de grup:
facilitarea unui climat deschis;
Evitarea izolarii grupului de alte grupuri(in momentul aparitiei gandirii de
grup, membri grupului tind sa isi izoleze grupul de interactiunea cu alte
grupuri-acest lucru trebuie evitat);
Alocarea unor roluri de evaluator critic membrilor grupului
Evitarea unei prea mari directivitati in activitatile de echipa
Cnd acest regului sunt respectate pericolul gandirii de grup tinde sa fie
indepartat.
Groupthink are la baza minimizarea conflictului si atingerea unui
consens fara a fi criticate ideile celorlalti. Membrii grupului pot fi
determinati in a lua o decizie irationala deoarece indoielile individuale
sunt nerostite pentru a nu afecta atmosfera grupului.
.

Trombinoscopul
Este o tehnic de grup creat de de binecunoscutul psiholog Carl
Rogers i folosit la nceputul de reuniuni, seminarii, colocvii.
Participanii sunt fotografiai sau filmai, lundu-li-se scurte interviuri
despre ateptrile, obiectivele sau impresiile lor despre ntlnire.
Panoul cu fotografii sau filmarea interviurilor este prezentat ntr-un
moment bine ales, pentru a permite participanilor s se cunoasc mai
bine, s i pun eventuale ntrebri ntre ei sau pentru a puncta
evoluia reuniunii i a provoca schmbri.
Pentru a ilustra aceast tehnic, studenta Ianculescu Olivia a afiat pe
tabl poze ale colegilor ei i i-a rugat ca fiecare dintre ei s scrie
dedesubtul fotografiei un citat-deviz care i reprezint i apoi s dea
cteva explicaii pentru alegerile fcute.
Trombinoscopul este o tehnica creativa initiata in anul 1977 de
psihologul american Carl Rogers.
Este o modalitate creativa de a intampina participantii la un workshop, o
intalnire, reuniune, seminar, colocviu.
Numarul de participanti poate varia de la minim 6 la peste 55.
Tehnici ale succesului n comunicare

50

Scopul acestei tehnici este de a facilita cunoasterea reciproca a


membrilor si introducerea unei coeziuni de grup intre persoane dar si
stabilirea unei suprafete de reperare a pozitiilor de debut individuale.

Grupul de aprofundare profesional (G.A.P.)


Grupul de aprofundare profesional cuprinde cinci faze:
Faza n care naratorul prezint problema i instrumentele pe care le-a
folosit pentru rezolvarea acesteia. Dureaz zece minute aceasta prima
etap.
Naratorul este ntrerupt de moderator,
ntrebri naratorului.

i invit grupul s-i pun

Grupul aeaz pe hrtie trei lucruri:


O idee, imagine la care se gndete prin asociere cu situaia;
O autocritic: Dac a fi fost n locul tu, a fi procedat astfel...
O propunere: Dac a fi fost n locul tu, a fi fcut astfel...
Se strng mesajele, se analizeaz de moderator i narator, iar n acest
timp membrii grupului schimb preri.
Are loc un schimb final de informaii ntre membrii grupului i narator.

GAP presupune o modalitate sistematica de dezvoltare a unor teme


abordate de diferite persoane in cadrul unui grup. Distingem de fiecare
data un moderator care are rolul de a invita un narator sa ia cuvantul.
51

Tehnici ale succesului n comunicare

GAP se construieste prin intermediul a 5 faze distincte:


faza 1: naratorul are la dispozitie un timp de 10 minute in care prezinta
o problema profesionala cu care se confrunta
faza 2: dupa cele 10 minute, moderatorul adreseaza grupului initiativa
de a pune intrebari naratorului, intrebari prin care acestia capata un
plus de informatie (naratorul nu este obligat sa raspunda la toate)
faza 3: dupa setul de intrebari, moderatorul propune participantilor la
discutie redactarea rapida a asociatiilor lor de idei. Fiecare membru
trebuie sa noteze pe foaie 3 elemente:
o idee (imagine/ situatie) la care se gandeste prn asociere cu situatia
evocata de narator
o formulata in termenii daca as fi fost in locul tau, as fi avut
urmatoarea dificultate
o propunere de tipul daca as fi fost in locul tau, uite ce as fi incercat sa
fac
faza 4: presupune strangerea mesajelor. Acestea vor fi lecturate de
catre moderator si narator in afara grupului. Acest moment, al lipsei
celor doi este util si pentru participantii la discutie, care au timp de o
mica discutie.
faza 5: Schimbul final. GAP se reuneste de mai multe ori, la un timp
stabilit de comun acord, pentru ca toti participantii sa treaca prin rolul de
narator. competenta grupului de aprodundare profesionala trebuie sa fie
una constanta pe o perioada mai lunga de timp.

Satul / Variante (Campusul studenesc, alte variante)


Andre DePeretti

Tehnici ale succesului n comunicare

52

Aceasta tehnica presupune studierea atitudinilor din cadrul unui grup si


influentele altor grupuri asupra modului lui de functionare.
Se mpart roluri de oameni implicai n viaa unui sat /actori sociali/ (sau
a unui campus studenesc, sau a unei agenii de relaii publice sau de
publicitate) i cei care dein aceste roluri fac un proiect pentru un
ora/un campus universitar/o agenie de relaii publice sau de
publicitate i negociaz pe parcurs, pentru un proiect ct mai bun din
toate punctele e vedere.
Ca exemplificare/variant a modului de utilizarea a tehnicii n aciune
se poate folosi un joc de carti numit Mafia (propunere a unei studente).
Regulile jocului sunt urmatoarele:
Personaje:
1 Narator
2Mafioti (K)
1Politist
1Doctor
Cetateni

(A)
(J)

Jocul are dou time frame-uri (cadre de timp) : ziua i noaptea


Scopul mafiotilor este sa omoare cat mai multi cetateni pana cand
numarul cetatenilor este egal cu 2, caz in care mafiotii castiga jocul. In
cazul in care unul din mafioti este eliminat, celalalt va continua singur
jocul, insa fara a se mai putea sfatui cu mafiotul eliminat.
Scopul cetatenilor, al politistului si al doctorului este sa ii descopere pe
mafioti la timp, inainte ca asta sa se intample si sa ii elimine. La sfarsitul
fiecarei zile adunarea de cetateni voteaza democratic pe cine vor sa
elimine. Cine primeste cele mai multe voturi este omorat.
53

Tehnici ale succesului n comunicare

Jocul incepe cu "A venit noaptea."


In timpul noptii, cetatenii dorm bustean si mafiotii se sfatuiesc intre ei pe
cine vor sa omoare. Ei vor comunica si se vor sfatui numai prin semen.
Dupa ce ajung la un consens, vor indica persoana aleasa povestitorului
Tot noaptea, doctorul va decide de unul singur pe cine doreste sa
salveze de la moarte, el avand aceasta putere. El poate decide sa se
salveze chiar pe el, sau pe oricare dintre ceilalti jucatori (inclusiv un
mafiot, el nestiind fiecare ce rol are). Doctorul ii va comunica tot
povestitorului pe cine doreste sa salveze.
Politistul are in fiecare noapte dreptul de a-i ancheta pe paticipantii la
joc. El face asta intrebeand prin semne povestitorul cine este mafiotul.
El o sa primeasca un raspuns din partea acestuia, "Da" sau "Nu. Dupa
toate acestea, noaptea se termina.
Urmeaz dimineaa, in care povestitorul va anunta care din jucatori
mai sunt in viata.
In cazul in care mafiotii au decis sa il omoare pe X dar in acelasi timp X
a fost desemnat sa fie salvat de catre doctor, nu moare nimeni.
In caz contrar, persoana desemnata de mafioti sa moara iese din joc si
nu mai are dreptul sa faca absolut nici un comentariu pe topic pana la
sfarsitul jocului.
Urmeaz dezbaterea.
Fiecare participant trebuie sa numeasca o persoana pe care el o
considera a fi criminal. Doctorul si politistul trebuie ca in cazul in care
stiu ca persoana aleasa sa iasa din joc e nevinovata trebuie sa o apere
si sa ii convinga pe participanti ca fac alegerea gresita. In timpul zilei nu
e nici o diferenta intre mafioti si ceilalti cetateni. Toti au drepturi egale
de vot. In urma votului se decide cine va iesi din joc.
Jocul se termina cand mafiotii ai fost ghiciti ( in cazul acesta castiga
cetatenii) sau cand cetatenii au fost toti eliminate ( mafiotii castiga).
Ca si in cazul descris de A. De Peretti in timpul acestui joc specialistii
(politistul si doctorul) sunt deseori ignorati. Deasemenea se formeaza
legaturi intergrupale, iar fiecare grup tinde sa lucreze individual.

BIBLIOGRAFIE
Abric, Jean Claude, Psihologia comunicrii, Editura Polirom, Iai, 2002;
Comloan, Doina i Borchin, Mirela, Dicionar de comunicare, Editura
Excelsior Art, Timioara, 2002;
Castellanos, Alex i Wildavsky. Aaron, Field Guide for Effective
Communication, National Media Inc., Washington DC, 2006;
Tehnici ale succesului n comunicare

54

De Peretti, Andre; Legrand, Jean-Andre i Boniface, Jean, Tehnici de


comunicare, Editura Polirom, Iai, 2007;
Dinu, Mihai, 1997, Comunicarea, Bucureti: Editura tiinific;
Ferreol, Giles i Flageul, Noel, Metode i tehnici de exprimare scris i
oral, Editura Polirom, Iai, 1998;
Forsdale, Louis, Perspectives on Communication, Addison-Wesley
Publishing Company, Massachusetts, 1981;
Hybels, Saundra; Weaver, Richard L., Communicating Effectively,
Editura Random House, New York, 1986;
Malim, Tony, 2003, Psihologie social, Bucureti: Editura Tehnic ;
Marinescu, Valentina, Introducere n teoria comunicrii : principii,
modele, aplicaii, Editura Tritonic, Bucureti, 2003;
Martin, Jean-Claude, Le Guide de la Communication, Editura Marabout,
Quebec, 1999;
Mucchielli, Alex, Arta de a comunica, Editura Polirom, Iai, 2005;
Nothstine, William L., Arta convingerii, Editura Codecs, Bucureti, 1998;
Nysenholc, Adolphe i Gergely, Thomas, Information et Persuasion.
Argumenter, Editura De Boeck- Wesmael, Bruxelles, 1991;
Pnioar, Ion-Ovidiu, Comunicarea eficient, Editura Polirom, Iai,,
2008;
Pease, Allan, Limbajul trupului, Editura Polimark, Bucureti, 1997;
Pease, Allan, Garner, Alan, Limbajul vorbirii, Editura Polimark,
Bucureti, 2002;
Pop, Doru (coord.), Mass-media i democraia, Editura Polirom, Iai,
2001;
Prutianu, tefan, Antrenamentul abilitilor de comunicare, Editura
Polirom, Iai, 2004;
Smith, Fred L. Jr. i Castellanos, Alex, Field Guide for Effective
Communication, National Media Inc., Washington DC, 2006;
Samovar, Larry A.; Porter, Richard E., Communication between
Cultures, Editura Wadsworth Thomson, Belmont, 2004;
Sutherland, Max i Sylvester, Alice K., De la publicitate la consumator,
Editura Polirom, Iai, 2008;

55

Tehnici ale succesului n comunicare

Unitatea de nvare 3
TEHNICI I STRATEGII DE COMUNICARE N RELAII PUBLICE,
PUBLICITATE, JURNALISM
FORME DE COMUNICARE PR-FECT SAU PR-FECIONAREA
COMUNICRII
CUPRINS
Obiectivele unitii de nvare nr. 3
1.1 nelegerea, cunoaterea i aplicarea principiilor de baz i a unor tehnici ale
comunicrii de succes.
Construirea i dezvoltarea unor abiliti de comunicare n contextele specifice
1.2
relaiilor publice i publicitii pentru obinerea succesului.
1.3 Evaluarea succesului unor campanii/discursuri/reuniuni din perspectiva
comunicrii eficiente/de succes.
Explicarea rolului pe care-l are folosirea anumitor tehnici de comunicare de
1.4
succes/eficient.
1.5 Dezvoltarea abilitilor creative de comunicare de succes prin construirea unei
prezentri powerpoint pentru un obiectiv real de campanie de comunicare.
Exersarea tehnicilor de comunicare de succes prin aplicarea lor n contexte
1.6
specifice relaiilor publice i publicitii.

Obiectivele unitii de nvare 3


Dup studiul acestei uniti de nvare vei reui s

S defineasc noiuni i concepte fundamentale referitoare la comunicarea de


succes (effective communication/comunicarea eficient, succesul n comunicare, etc).

S identifice principii i valori fundamentale ale comunicrii de succes/eficient.

S analizeze i s exemplifice tipuri de contexte de comunicare n spaiul public, n


care succesul este esenial : dezbaterea, reuniunea, interviul, discursul, etc i
caracteristici ale comunicrii de succes n aceste contexte.

S analizeze teorii ale comunicrii de succes n realizarea unor campanii de relaii


publice i de publicitate i tehnici utilizate.

S explice utilizarea anumitor tehnici de comunicare eficient/de succes i s


exemplifice pentru domeniile relaii publice i publicitate.

S identifice i s exemplifice rolul conflictului, elemente de procesualitate a


fenomenelor de conflict n comunicarea de succes/eficient.

Tehnici ale succesului n comunicare

56

Apariiile publice: comportamente (ne)recomandate n general


DISCURSUL PUBLIC
Tipologie: .(Martin, Jean-Claude, 1999,
Communication, Marabout, pp.226-263,)

Le

Guide

de

la

de informare: discursul care urmrete doar s furnizeze date


obiective referitoare la un subiect abordat, s aduc la cunotina
publicului mesaje, evitnd interpretrile personale fcute
(in)voluntar;

persuasiv: discursul care urmrete s induc schimbri acionnd


asupra motivaiei, opiniilor i sentimentelor, mobiliznd (vorbitorul
trebuie s fie convingtor, energic, implicat puternic n raport cu
coninutul mesajului su ctre public);

de formare: discursul care presupune competen i o foarte bun


cunoatere a subiectului abordat, o metodologie adecvat pentru a
induce progres prin nvare de partea publicului/audienei;

de ocazie/festiv: discurs afectiv prin excelen, avnd funcia de a


contribui la crearea pentru public a unei atmosfere emoionale
potrivite evenimentului de care se leag; este un discurs scurt, care
favorizeaz improvizaia i care nu suscit dezbateri.

Elemente de argumentare: fapte, opinii raionale, conotaii afectivmotivaionale, aspecte pragmatice: angajare n aciune, consecine
anticipate, improvizaia: de la form la fond, prin analogie, mijloace
lingvistice: repetiia, reformulri n caz de blocaj,), lectura n public.(
Martin, Jean-Claude, 1999, Le Guide de la Communication, Marabout,
pp.226-263).

Construirea argumentrii (acronim: FOSIR)


1. fapte (obiectivitate) anecdotice, statistici, aspecte reprezentative
pentru subiectul argumentrii;
2. opinii (demonstrarea tezei oratorului/autorului discursului
argumentativ);
3. sentimente (dimensiune subiectiv; umanizeaz discursul, i dau
for persuasiv, contribuie la carisma vorbitorului);
4. intenia de aciune (se definesc obiectivele urmrite prin acest discurs
i modaliti de punere n practic);
5. rezonan (proiecie n viitor, consecine care vor urma).

57

Tehnici ale succesului n comunicare

Reuniunile: caracteristici, dinamic ("groupthink" sau "gndirea


contaminat de grup"), sintalitate (i.e., dup K. Lewin: personalitate) a
grupului, liderul(/ii) grupului (stiluri de leadership: directiv, participativ,
laisser faire), grupul (interaciuni, norme, obiective comune, reacii
colective, comportament afectiv, un incontient colectiv, cultur a
grupului; 5 tipuri de reuniuni (de dezbatere, de informare, de formare,
de rezolvare de probleme, creativ-- caracteristici ale fiecrui tip),
organizarea reuniunilor: analiza situaiei, pregtirea temei generale,
stabilirea/cunoaterea datelor de identificare ale participanilor, loc i
timp de desfurare, mobilier i aezarea participanilor, etc) tipologia
participanilor (comportament verbal i non-verbal pentru fiecare tip:
"savantul", "nemulumitul", "agitatul", "naivul", "timidul", "glumeul",
"somnorosul") .( Martin, Jean-Claude, 1999, Le Guide de la
Communication, Marabout, pp.264-317).

5 tipuri de reuniuni: (acronim: DIFRC)




de dezbatere,

de informare,

de formare,

de rezolvare de probleme,

creativ.

Tip
de
reuniune

Scop

de
dezbatere

mprtirea
critic
cunoaterii /partager
savoir15

a
de

Observaie, ascultare activ, ntrebarerspuns, reglare

de
informare

Transmiterea
informaii/faire savoir

de

Observaie, ascultare activ, ntrebarerspuns, reglare, prezentare de date


factuale

de
formare

Know
how/savoir
faire/dezvoltarea
de
abiliti, deprinderi

15

Modaliti de interacionare/Strategii
specifice

Cunoatere,
interaciune
learning by doing

direct,

Martin, Jean-Claude, op. cit., p.283;

Tehnici ale succesului n comunicare

58

de
rezolvare
de
probleme

Gsirea de soluii concrete


la situaii de dificultate
/pouvoir faire

Metod, organizare, analiz, decizie

creativ

Ieirea din cadrul


referin/ faire faire

Flexibilitate, non-directivitate,
evaluare, brainstorming, umor

de

non-

Dispunerea participanilor n sal, n cadrul unei reuniuni:16




model sala de clas (moderatorul deine monopolul autoritii),

model toi egali (n cerc, n grup de 4-6 persoane),

model cu arme egale (fa n fa, ca pentru negocieri frontale),

model n U (moderatorul deine monopolul responsabilitii).

Tipologia participanilor la o reuniune (cei apte pitici ai Albei ca


Zpada) -- comportament verbal (eventual dac este relevant i nonverbal) pentru fiecare tip:


"savantul"(ncearc s arate cu orice pre ce tie),

"nemulumitul"(bombne i gsete permanent motive de protest),

"agitatul"(deranjeaz, este permanent n micare),

"naivul"(nu a neles mai nimic, este pe lng subiect),

"timidul"(nu prea particip, nu are ncredere n forele proprii),

"glumeul"(provoac rsul celor din grup),

"somnorosul"(se plictisete, nu se concentreaz).17

Dezbaterile competitive:
5 principii de abordare:

59

efectul de lup (scoaterea i evidenierea unui cuvnt/expresie din


context),

atribuirea de roluri (neacceptarea rolului n dezbatere atribuit de


partea advers, atribuirea de roluri prii adverse astfel nct s fie
uor s i fie rsturnate argumentele),

16

ibid., p.287;

17

ibid., p.294.

Tehnici ale succesului n comunicare

transferul (de la particular la general sau invers, de la fond la form


sau invers, inversare de cuvinte n expresii pentru a da expresivitate
i pentru a combate expresia adversarului/competitorului),

denunarea (n loc s rspundei unei lovituri/unui atac ce v


vizeaz, mai bine denunai atacul, atacai atacul),

blocarea interlocutorului (tragerea de concluzii


competitorul s nu mai aib ocazia s riposteze).18

astfel

nct

(Martin, Jean-Claude, 1999, Le Guide de la Communication, Marabout,


pp.330-332).

Tem de reflecie 3


Apariiile publice: comportamente (ne)recomandate n general),


discursul public (tipologie: de informare, persuasiv,de formare,
de ocazie/festiv; elemente de argumentare: fapte, opinii raionale,
conotaii afectiv-motivaionale, aspecte pragmatice: angajare n
aciune, consecine anticipate, improvizaia: de la form la fond,
prin analogie, mijloace lingvistice: repetiia, reformulri n caz de
blocaj,), lectura n public.( Martin, Jean-Claude, 1999, Le Guide
de la Communication, Marabout, pp.226-263)

Reuniunile: caracteristici, dinamic ("groupthink" sau "gndirea


contaminat de grup"), sintalitate (i.e., dup K. Lewin:
personalitate) a grupului, liderul(/ii) grupului (stiluri de leadership:
directiv, participativ, laisser faire), 5 tipuri de reuniuni (de
dezbatere, de informare, de formare, de rezolvare de probleme,
creativ-- caracteristici ale fiecrui tip), organizarea reuniunilor:
analiza situaiei, pregtirea temei generale, stabilirea/cunoaterea
datelor de identificare ale participanilor, loc i timp de
desfurare, mobilier i aezarea participanilor, etc) tipologia
participanilor (comportament verbal i non-verbal pentru fiecare
tip: "savantul", "nemulumitul", "agitatul", "naivul", "timidul",
"glumeul", "somnorosul") .( Martin, Jean-Claude, 1999, Le Guide
de la Communication, Marabout, pp.264-317).

Activit. Stud.1.n funcie de caracteristicile enunate, stabilii care


tip de participant dintre cele de mai sus este descris.
Activit. Stud.2.n care dintre aceste tipuri (nu neaprat doar unul)
credei c v-ai ncadra?


Dezbaterile: tipologie(dup scop: a.cooperante, b.competitive), ~

18

Martin, Jean-Claude, 1999, Le Guide de la Communication, Marabout,


pp.330-332

Tehnici ale succesului n comunicare

60

cooperante (abordare n funcie de tipologia participanilor:


"savantul", "nemulumitul", "agitatul", "naivul", "timidul", "glumeul",
"somnorosul"), ~ competitive (5 principii de abordare: efectul de
lup, atribuirea de roluri, transferul, denunarea, blocarea
interlocutorului). .( Martin, Jean-Claude, 1999, Le Guide de la
Communication, Marabout, pp.318-337).


Managementul conflictului: teoria atribuirii i teoria "centrului de


interes"/stakeholder theory, v. Ledingham, John A.; Bruning,
Stephen D., 2000, Public Relations as Relationship Management,
London: Lawrence Erlbaum Associates, Publishers, pp. 73-95).

Activ Stud: Joc de rol (identificarea --de ctre colegi-- a rolului


jucat )

Strategii de comunicare de succes n relaii publice,


publicitate i jurnalism (inclusiv n situaii de conflict)

n publicitate principalele dou tipuri de strategii de comunicare cu


succes la public, n funcie de relevana lor pragmatic sunt:
(a) Scuzele, atunci cnd
Se folosesc argumente tehnice pentru a explica o situaie de
nclcare a unor norme/principii i pentru a ndeprta suspiciuni
legate de aceasta;
Se cer scuze pentru nclcri (de norme/reguli/principii) comise n
trecut i se promite schimbarea n bine/reformarea.
Exemplu: reclam de la Chemical Manufacturers Association:
Voiceover /Voce peste imagine/clip: ntr-un singur an, 93 % din
deeurile noastre chimice toxice au fost tratate, transformate n
energie sau reciclate. Cellalt procent de 7 % rmas?
Cu asta ne ocupm acum!
(b) Legitimarea, atunci cnd
 Se iau n discuie n principal beneficiile pe care le au
consumatorii de pe urma produselor sau industriei respective, n
efortul de a promova legitimitatea cultural sau
acceptabilitatea.19

19

Smith, Fred L., Castellanos, Alex, 2006, Field Guide for Effective Communication, Washington DC: Competitive
Enterprise Institute, pp. 3-5.

61

Tehnici ale succesului n comunicare

Pregtii o prezentare powerpoint pentru Centrul Sci Cool Tech


UniBuc (un centru n care tiina, tehnologia, cultura sunt abordate
n maniera hands on) sau pentru un concurs de articole (de tip
feature stories) numit Feature the Future, adresat tinerilor ntre
16-30 ani.

Test de autoevaluare 3
1. Dai exemple de interviu directiv din mass media. Motivai
alegerea respectivelor exemple pe larg, preciznd caracterisiticile
(cu avantaje i dezavantaje ale) interviului directiv.
2. Dai exemple de interviu non-directiv din mass media. Motivai
alegerea respectivelor exemple pe larg, preciznd caracterisiticile (cu
avantaje i dezavantaje ale) interviului non-directiv.
3. Care sunt cele 5 tipuri de reuniuni? Precizai-le i caracterizai-le
pe rnd. Dai exemple.

4. Care sunt cele 7 tipuri de participani la reuniuni i dezbateri?


Precizai-le i caracterizai-le pe rnd (comportament verbal i nonverbal). Dai exemple.
5. Dai exemple de ntrebri: deschise, nchise, manipulatorii (care
includ presupoziii: nu-i aa c?) din comunicarea n domeniul
pentru care v pregtii. Ca reper putei folosi textele de mai jos.20

Rspunsuri i comentarii la Testele de autoevaluare


Testul este rezolvat corect si complet dac se includ exemple concrete
din domeniul de studiu al studentului (relaii publice sau publicitate).

20

http://www.mediacollege.com/journalism/interviews/leading-questions.html

Tehnici ale succesului n comunicare

62

Tehnici ale succesului n comunicare

Trombinoscopul
Este o tehnic de grup creat de de binecunoscutul psiholog Carl
Rogers i folosit la nceputul de reuniuni, seminarii, colocvii.
Participanii sunt fotografiai sau filmai, lundu-li-se scurte interviuri
despre ateptrile, obiectivele sau impresiile lor despre ntlnire.
Panoul cu fotografii sau filmarea interviurilor este prezentat ntr-un
moment bine ales, pentru a permite participanilor s se cunoasc mai
bine, s i pun eventuale ntrebri ntre ei sau pentru a puncta
evoluia reuniunii i a provoca schmbri.
Pentru a ilustra aceast tehnic, studenta Ianculescu Olivia a afiat pe
tabl poze ale colegilor ei i i-a rugat ca fiecare dintre ei s scrie
dedesubtul fotografiei un citat-deviz care i reprezint i apoi s dea
cteva explicaii pentru alegerile fcute.
Trombinoscopul este o tehnica creativa initiata in anul 1977 de
psihologul american Carl Rogers.
Este o modalitate creativa de a intampina participantii la un workshop, o
intalnire, reuniune, seminar, colocviu.
Numarul de participanti poate varia de la minim 6 la peste 55.
Scopul acestei tehnici este de a facilita cunoasterea reciproca a
membrilor si introducerea unei coeziuni de grup intre persoane dar si
stabilirea unei suprafete de reperare a pozitiilor de debut individuale.

Tehnica OBIECTE GSITE


Iniiatorii tehnicii Obiecte gsite sunt Paul Birch i Brian Clegg. Acetia
au scris despre aceast tehnic n anul 2003, n cartea Instant
Creativity i o descriu ca fiind responsabil cu dezvoltarea inteligenei
emoionale prin antrenamente de grup creative.
Tehnica Obiecte gsite este o tehnic productoare de amuzament i
energie, ntr-un moment n care un grup are nevoie de aa ceva.
Contribuie cu succes la dezvoltarea abilitilor de comunicare i
negociere.
Tehnica obiectelor gsite este o modalitate de a aduce energie pozitiv
n

cadrul

grupului

de

comunicare.

Stimuleaz

creativitatea

participanilor, imaginaia, i i determin s se implice activ att n


procesul de nvare, ct i n cel de predare. De asemenea stimuleaz
i partea afectivitii prin implicarea participanilor la un nivel emoional
63

Tehnici ale succesului n comunicare

ataarea de un obiect, pentru a-l promova i pentru a-i convinge pe


ceilali de calitile acestuia.

Mai exact, aceast tehnica const n rugarea tuturor participanilor s


ias din sala unde se ine cursul i sa gaseasc un obiect din afar.
Fiecare dintre acetia va gsi un obiect din afar i va veni n faa
celorlali participani pentru a-l prezenta. Mai mult dect att ns,
fiecare va trebui s-i persuadeze pe ceilali s-l cumpere, prezentndule argumente convingtoare.

Astfel se va destinde astmosfera n interiorul grupului, le va stimula


imaginaia participanilor i i va determina s gseasc noi ntrebuinri
pentru anumite obiecte, dar i de a-i convinge pe ceilali c acestea
sunt fireti, valabile.

De asemenea, pentru motivarea n timpului procesului de nvare


pentru un examen de exemplu, atunci cnd nvm singuri, ni se
propune s ne gndim la bucuria i satisfacia pe care le simim atunci
cnd lum o not mare i acest lucru s ne motiveze.

APLICAIE de realizat n grup:


mprim colegii prezeni n dou echipe.
Fiecare echip va cuta n sala de curs un obiect (obiectul s fie ales
de comun acord ntre toi membrii echipei).
Dup aproximativ 5 minute, fiecare echip trebuie s decid ce obiect
pstreaz i timp de 3 - 5 minute, va cuta avantaje/caliti ale
produsului adus.
Ideea este s reueasc s conving cealalt echip s l cumpere/s
aprecieze produsul.
Se va proceda i viceversa (echipa 1 ctre echipa 2, echipa 2 ctre
echipa 1).
La finalul aplicaiei se vor discuta prerile (daca s-au folosit sau nu
argumente solide, daca vnzarea produsului a fost reuit, chiar i la
Tehnici ale succesului n comunicare

64

nivel fictiv, ce ar fi vrut clienii s aud despre produs pentru a fi


convini de calitatea acestuia etc).
Tehnica ,,Obiecte gsite
Aceast tehnic are ca scop mbuntirea tehnicilor de comunicare i
negociere. n timpul unei edine, liderul grupului va cere participanilor
s prseasc sala n care i desfoar activitatea i s revin dup
scurt timp cu un obiect pe care l-au gsit n afara ncperii. Apoi, fiecare
n parte va prezenta acel obiect ct mai frumos astfel nct s conving
liderul c merit cumprat.
Exerciiul propus
Am mprit studenii n dou echipe, am ales o persoan care juca rolul
unui client. Cele dou echipe au trebuit s se pun de acord asupra
unui obiect gsit pe care l vor prezenta ,,clientului astfel nct s l
conving c merit ,,cumprat de la una din cele dou echipe. Cele
dou echipe au avut rolul unor magazine, un reprezentant al fiecrei
grupe a jucat rolul vnztorului.
La final, am analizat discursurile fiecrui reprezentant.
Bibliografie:
PANISOARA, Ovidiu-Ion, Comunicare eficienta, Ed. Polirom, pag. 406

Tehnici de prospectiv
Definiie: o metod creativ prin care unor grupuri mici li se propune s
i imagineze viitorul potenial al unei situaii, al unei instituii, al unui
concept.
Obiective:

65

Obinerea unei detari de griji

Facilitatea reflectrii asupra


dificultilor i a mizelor reale

Imaginaia ajunge n slujba unor soluii de viitor

Contientizarea propriilor aspiraii i a modalitilor de realizare a


lor

Reliefarea efectelor legate de cenzur

Rennoirea raporturilor interpersonale

Stimularea apariiei unor soluii practice

prezentului,

prin

proiectarea

Tehnici ale succesului n comunicare

Exist 5 faze:
1. Faza de prezentare. Membrii unor grupuri de 5-8 persoane sunt
invitai s i imagineze ce ar putea deveni ntr-un anumit numr de
ani o concepie, o instituie, un domeniu etc.
2. Faza de explorare prospectiv. Membrii i formatorul ncurajeaz
apariia oricror idei, respectndu-se regulile brainstormingului. Se
utilizeaz diverse tehnici de stimulare a creativitii (amplificarea sau
reducerea unor date, practicarea unor identificri de rol sau de
situaie etc.)
3. Faza edinei generale. Se unific ideile prin rapoarte, scrise sau
orale, al unor panouri de prezentare i se relev cele convergente.
n funie de acestea, se discut aspiraiile care tind s se contureze
graie acestor convergene i care pot sugera unele posibiliti de
aciune.
4. Faza specific micilor grupuri. Micile grupuri se por reuni din nou,
conform unei instruciuni de aplicare imediat.
5. Faza de edin n plen. O a doua edin de acest fel poate permite
compatibilizarea proiectelor pe termen scurt. Formatorul poate s
invite grupurile s i analizeze poziiile n raport cu constrngerile
impuse de situaia lor prezent.

Zvonurile (Tehnica zvonului)


Destul de multe fenomene risc s perturbe transmiterea informaiilor i
mai ales comunicarea dintre indivizi. Fiecare risc s se izoleze de
ceilalti deformnd astfel mesajele pe care le primete. Exprimarea
trebuie sa fie clarificat, adaptat i presupune prezentarea unei situatii.
Zvonul este un proces de difuzare n lan; este o for de propagare. El
trece prin mai multe aparate de stocare a informailor.
Ardoino Miller n Langage et Communication consider zvonul: o
scurtare a mesajului, o nivelare sau omitere de detalii, accentuarea unui
detaliu, asimilarea subiectului in functie de unele motive personale,
proiectarea unor stereotipuri avand ca obiectiv completarea lacunelor
de memorie.
Coninutul zvonurilor depinde de climatul afectiv al organizaiei. Tot
Miller remarca: ntr-o organizaie zvonurile apar cnd canalele oficiale
de comunicare funcioneaz defectuos.
Deformarea mesajelor se datoreaza unei exprimri defectuoase, unei
nelegeri defectuoase; poate fi o deformare prin interpretare, omitere
etc.
Zvonul ca fenomen psihosocial = informare tendenioas care circul n
contrasens cu informaiile transmise prin mijloacele oficiale de
comunicare.
Tehnici ale succesului n comunicare

66

Zvonul creeaz legturi ntre membri unei comuniti a crei tem nu


mai suport ntrebri fr rspuns Maurice Olender.
Exerciiu propus: Telefonul fr fir. Se formeaz dou echipe. Fiecare
isi alege un reprezentat. Reprezentanii vor primi o propoziie pe care o
vor transmite colegilor. Mesajul se va transmite pe rand, repede, de la
om la om. La final se va compara mesajul final cu mesajul initial si vom
analiza care au fost cauzele distorsiunilor.

Metoda rezolvrii creative de probleme


Alex F. Osborne primul care a mizat pe creativitate in rezolvarea
problemelor => principiul cantitatea mareste calitatea (cat mai multe
idei cresc posibilitatea gasirii solutiei)
7 etape in procesul de rezolvare creativa a problemelor:


Descoperirea necesitatii de implicare

Descoperirea dezordinii

Descoperirea problemei

Descoperirea ideilor

Descoperirea de solutii

Descoperirea acceptarii

Reguli ale Creative Problem Solving:




se amana evaluarea pentru pastrarea mintii deschise asupra tuturor


posibilitatilor

se cauta cat mai multe idei

se accepta toate ideile

se cauta combinatii variate si ingenioase

se evita o inchidere/concluzionare prematura

se cauta probleme dificile si neevidente

Isaksen si Treffinger descoperirea problemei prin formula IWWM (In


What Ways Might) se adreseaza intrebari care incep cu In ce
mod? si se gasesc solutii creative urmand regulile de mai sus.
Tehnica PIPS (Phase of Integrated Problem Solving)
Reprezint o variant a rezolvrii creative de probleme
- Se concentreaz pe aciunile de factur interpersonal necesare
pentru fiecare pas n parte
- Sarcinile se mpart n:
o Sarcini care privesc rezolvarea problemei
67

Tehnici ale succesului n comunicare

o Sarcini interpersonale

1. Definirea problemei a. Informaii n legtur cu problema


b. nelegerea situaiei
c. Modul n care sunt implicai toi membrii grupului

2. Generarea soluiei a. Prin metode creative


b. Elaborarea ideilor
c. ncurajarea tuturor s se implice n dezvoltarea unei soluii

3. Ideea n aciune a. Evaluarea punctelor tari i punctelor slabe ale


fiecarei idei
b. Combinarea ideilor bune
c. Selectarea unei propuneri de soluie
d. Evitarea criticismului neproductiv
e. Rezolvarea conflictului de idei

4. Planificarea aciunii a. Paii necesari pentru implementarea soluiei


b. Resursele necesare
c. Participarea tuturor

5. Planificarea procesului de evaluare a. Masurarea succesului obinut


la fiecare pas
b. Urmrirea programului de aciune
c. Implicare n gestionarea situaiilor neprevzute

Tehnici ale succesului n comunicare

68

Reuniunea Creativ
Reuniunea creativ are drept scop ieirea din cadrul de referin prin
exploatarea gndirii creative, ncurajat de interaciunea liber a
participanilor.
n ceea ce privete acest tip de reuniuni, succesul const n eliminarea
autocenzurii, crearea unui cadru propice pentru spontaneitate i
originalitate, lucru asigurat de metoda brainstorming-ului.
Brainstormingul are potenialul de a genera un numr mare de idei
creative pentru o problem, fiind o tehnic ce se concentreaz asupra
stimulrii dirijate a creativitii individuale i de grup. Pentru indeplinirea
ct mai eficient a obiectivelor, brainstormingul propune un set de reguli
de baz:
Principiul cantitii: In cadrul unei asftel de edine conteaz
cantitatea ideilor emise, ce primeaz n faa calitii lor. Premisa de la
care se pornete este: cu ct numrul de idei este mai mare, cu att
crete ansa de a descoperi idei sau soluii eficiente i inovative.
Non-evaluarea: n cadrul grupului, atitudinea evaluativ poate inhiba
creativitatea. Cheia este crearea unei atmosfere eliberate de judeci
de valoare astfel nct participanii s se simt liberi s vorbeasc
deschis.
Flexibilitatea: Un alt principiu este acceptarea ideilor neobinuite
intruct ele pot reprezenta premisele pe care se dezvolt soluii
eficiente. Ideile neobinuite pot fi dezvoltate i pot genera o perspectiv
original asupra problemei.
Combinarea i mbuntirea ideilor emise. Asocierea mai multor
idei poate avea rezultate neateptate. Mai mult, este beneific
ncurajarea participanilor s dezvolte i s construiasc pe
marginea ideilor emise.
Umorul este esenial cci ncurajeaza o atmosfer cald, propice
comunicrii eficiente, stimuleaz creativitatea, fiind o form ludic ce de
multe ori conduce la elaborarea unor soluii foarte eficiente.
Organizarea edinei de brainstorming este la fel de important. Primul
pas este informarea participanilor asupra chestiunii ce urmeaz a fi
soluionat. Problema trebuie expus clar i concis. Totodat, problema
nu trebuie s fie prea complex, cci ingreuneaz procesul
comunicaional. Datele problemei, ct i cele contextuale trebuie
cunoscute i nelese de ctre toi participani. De multe ori, se ataeaz
i exemple cu posibile soluii pentru a fi un punct de plecare n
momentele cnd dinamica grupului devine slab.
Selectarea participanilor poate hotr reuita edinei de brainstorming.
Fiind o metod creativ, este mult mai eficient n grupuri restrnse
(pn la 10 persoane) pentru a se asigura c discuiile sunt usor de
urmrit de fiecare participant i c toi membrii particip active la
discuii. Frecvent, la astfel de edine este recomandat s participle o
persoan din exterior, ce nu a avut contact cu problema, cci astfel de
69

Tehnici ale succesului n comunicare

persoane au potenialul de a oferi perspective noi asupra situaiei.


Totodat este important s participe o persoan ce are rolul de a
colecta toate ideile emise, iar moderatorul discuiilor este esenial s
ncurajeze n permanen vorbirea liber i s nfrng orice atitudine
evaluativ.
Reuniunea propriu-zis debuteaz cu expunerea datelor problemei, a
situaiei i analizei SWOT. Fiecare participant i expune ideile, n
ordine aleatorie. Se ncurajeaz dezvoltarea ideilor emise, mbogirea
sau derivarea lor. Toate ideile sunt nregistrate.
La final, ideile pot fi ordonate i re-expuse participanilor pentru a le
aprofunda i nelege mai bine. n aceast faz, deseori apar idei noi,
pe msur ce cele emise anterior sunt prezentate.
Branstormingul are o durat scurt, de 20-30 minute, aceast interval
fiind considerat cel mai productiv din punct de vedere al creativitii i
spontaneitii.

Tehnici ale succesului n comunicare

70

Discursul public de succes texte de sprijin


Goals of a Public Speaker
by Ron Kurtus (revised 8 December 2006)
Anyone who is going to speak to a group must have specific goals in
mind. You need to know what you are trying to achieve, what the
audience would like to hear and what you want to get out of the
speaking experience.
Whenever you speak to people, the goals you are attempting to achieve
are to verbally express your thoughts and ideas, satisfy the listener or
audience, and get rewards from the process.
Questions you may have include:
What can be achieved in a speech?
How can you tell what the audience wants?
What rewards can be gotten from speaking?
What you want to achieve
Before you give a speech, you really need to define what you want or
expect to achieve in the talk. This is really the purpose of your talk,
which can be any or all of the following:
To inform
To educate
To arouse
To persuade
To move to action
To entertain
It is important to make a personal statement of what you want to
achieve before even starting to write your speech. For example, "In
speaking to this group, I want to persuade them to consider our product,
while also entertaining them with my stories."
Provide listener satisfaction
Speaking is a communication process. If the listener or audience does
not understand or enjoy what you are saying, you have not achieved a
major goal of the process.
Important factors to remember in obtaining listener satisfaction are:
Speak with confidence,
Speak with clarity, and
Get the audience to participate.
71

Tehnici ale succesului n comunicare

Expressing your ideas


A major motivation in speaking to a group--or anyone for that matter--is
to express your ideas. In some cases, people may actually ask you to
express your thoughts on a certain subject.
Sometimes difficult
It is sometimes difficult to verbally express what you are thinking to
other people. Those without the "gift of gab" may have trouble putting
their thoughts into words or may even fear speaking to others or to a
group. Even professional speakers occasionally come down with the
jitters before giving a speech.
Organize your thoughts
You should organize your thoughts before speaking to a group or on a
one-to-one basis with a superior. Try to keep things down to three major
points. Some people can organize what they plan to say in their heads,
while most need to write things down.
There are some techniques to facilitate the verbal expression of your
thoughts, such as writing and public speaking methods.
Get rewards
You want to get some sort of reward for the work you have done. This
may be self-satisfaction, applause from the audience, or financial gain.
Satisfaction comes from achieving your own goals and feeling that you
did a good job. That is completely up to you. Don't set your expectations
so high that you are never satisfied with your performance.
If you do a good job, you may get applause from the audience.
Sometimes you have to set them up or even prompt them to applaud.
In school
Being able to speak well in school helps you communicate better in
presentations and to the teacher and classmates. This ultimately leads
to better grades.
At work
Speaking well at work in presentations, at meetings or simply in
personal interactions will create a better impression of your competence
and result in raises and promotions.
Professional
Some speakers are good enough to charge money for their skills. At the
local level, a speaker may receive $25 to speak to a Kiwanis Club. At
the top end, celebrity speakers can receive $100,000 for a half-hour
speech.
Professional speakers fall into three categories: those that have a good
message, those that are entertaining or eloquent speakers, and those
who are famous or celebrities. The famous speakers are the ones that
get paid the most for their presence and words.
Tehnici ale succesului n comunicare

72

In conclusion
A successful speaker achieves the goals of expression, listener
satisfaction and desired rewards. You should be aware of your goals as
you pursue success in speaking.

A Short Guide to Effective Public Speaking


by Stephen D. Boyd, Ph.D., CSP (17 July 2004)21
Delivering an effective presentation to 20 or to 200 people is difficult.
Because listeners have better access to information since the internet
became commonplace, audiences expect more content from speakers
today. In addition, because of the entertainment slant of most media
today, audiences want a presentation delivered with animation, and
humor.
If you would rather spend your time preparing your content than reading
a book on public speaking, this is an article especially for you! From my
experiences in delivering over l500 speeches during the past 20 years,
here is a quick guide to giving an effective and interesting presentation
your very first time.
Questions you may have include:
How do you start a speech ?
What is a good structure?
What rewards can be gotten from knowing the audience?
Get attention
Begin with something to get the attention of the audience. This might be
a startling statement, statistic, or your own story.
Listeners pay close attention when a person begins with, Two weeks
ago as I was driving to work a car pulled out in front of me. You
could begin with a current event: You might have read in the paper this
morning about the flood that. A question is another way to make
people listen. How many of you feel our society spends too much on
medical care? might be a way to begin a presentation about curbing
costs.
Whatever technique you use, when you grab the attention of the
audience you are on your way to a successful speech.

21

73

http://www.school-for-champions.com/speaking/boyd_be_brief.htm

Tehnici ale succesului n comunicare

Be energetic
Second, be energetic in delivery. Speak with variety in your voice. Slow
down for a dramatic point and speed up to show excitement. Pause
occasionally for effect. Dont just stand behind the lectern, but move a
step away to make a point. When you are encouraging your audience,
take a step toward them. Gesture to show how big or wide or tall or
small an object is that you are describing. Demonstrate how something
works or looks or moves as you tell about it. Show facial expression as
you speak. Smile when talking about something pleasant and let your
face show other emotions as you tell about an event or activity.
Whatever your movements, they should have purpose.
Structure
Structure your speech. Dont have more than two or three main points,
and preview in the beginning what those points will be. With each point,
have two or three pieces of support, such as examples, definitions,
testimony, or statistics. Visual aids are important when you want your
audience to understand a process or concept or understand a financial
goal. Line graphs are best for trends. Bar graphs are best for
comparisons and pie graphs are best for showing distribution of
percentages.
Transitions
Tie your points together with transitions. These could be signposts such
as First, Second, or "Finally." Use an internal summary by simply
including the point you just made and telling what you plan to talk about
next. Now that we have talked about structure, lets move on to the use
of stories, would be an example. When you have an introduction, two
or three main points with support for each, appropriate transitions, and
a conclusion, you will have your speech organized in a way that the
audience can follow you easily.
Tell story
Tell your own story somewhere in the presentation--especially in a
technical presentation. Include a personal experience that connects to
your speech content, and the audience will connect with you. You want
to help the audience link emotionally with what you are talking about,
and the personal experience does that. With almost any topic you might
choose, you have at least one war story to relate to the topic. When
you tell the story, simply start at the beginning and move chronologically
through the narrative, including answers to the W questions: Who,
What, When, "Why," and Where.
Include visual aid
To add interest and understanding to your speech, include a visual aid.
A visual aid could be an object, a flip chart, a PowerPoint presentation,
overhead projector slides, or a dry erase board. Whatever visual you
are using, make sure everyone can see it. The best way to insure this is

Tehnici ale succesului n comunicare

74

to put the visual where you will be speaking, and then find the seat
farthest from it and determine if you can read the visual from that seat.
Introduce the visual properly rather than simply throwing it at your
audience; explain what the visual will do before you unveil it. Dont allow
the visual to become a silent demonstration. Keep talking as you show
the visual. You are still the main event and your visual is an aid. Look at
your audience, not your visual. When the visual is not in use, hide it
from the audience. Humans are a curious lot, tending to keep looking at
the object and losing track of the speakeryou!
In a persuasive speech
If you are delivering a persuasive speech, in addition to your own
stories include testimony of experts whom the audience respects and
whose views reinforce your points. Add a key statistic when possible to
show the seriousness of what you are discussing. For example, if I were
discussing the need for improved listening to better serve your
customers, I might add that although we spend half of our
communication time in listening, our listening efficiency is only about
25%. By using stories, testimony, and statistics in your persuasive talk,
you add depth to your evidence.
Delivery
There are other factors in your delivery.
Eye contact
Look at the audience as you speak. If it is a small audience, you can
look at each person in a short period of time. If it is a large audience,
look at the audience in small clumps and move from one clump to
another. One way to insure good eye contact is to look at your audience
before you start to speak. Go to the lectern and pause, smile, look at
the audience, and then speak. This will help you maintain good eye
contact throughout your presentation as well as commanding immediate
attention.
One of the ways to have consistently good eye contact is not to read
your speech. Use note cards that have key words on them. The word or
phrase should trigger the thought in your mind and then you can speak
it. If you are including a quotation or complex statistics, reading from
your note card actually lends credibility. If you write out your speech you
will tend to read it and lose eye contact with the audience, as well as
not being as enthusiastic in delivery as when you speak from note
cards.
"Wow" factor
Include a wow factor in your speech. Something in your speech
should make your audience think, Wow! It could be a story, a dramatic
point, an unusual statistic, or an effective visual that helps the audience
understand immediately. With a wow factor, you then have something
to look forward to in the speech that you know will have an impact on
your audience. Youll become a more enthusiastic speaker because the
75

Tehnici ale succesului n comunicare

wow factor will get you as well as your audience pumped for the
speech.
Humor
Consider using a touch of humor in your speech. Dont panic at this
suggestion; you are not becoming a comedian but rather lightening up a
serious speech so that people will be more accepting and interested in
your ideas. Humor will help you to be perceived as an amiable person,
and it is hard for people to disagree or be bored if they are smiling at
you. Until you have lots of experience, keep your humor short. Perhaps
inject a one-liner or a quotation. Yogi Berra said a lot of funny things.
You can observe a lot just by watching for example.
Tell a short embarrassing moment in your life that you might have
thought not funny at the time. Now that you can laugh at the
experience, you understand the old adage, Humor is simply tragedy
separated by time and space. Dont poke fun at your audience; you
should be the object of any shortcoming, showing that you can laugh at
yourself.
Avoid long stories or jokes. Even seasoned speakers know that funny
stories soon become unfunny if they go on too long. Probably the least
risky use of humor is a cartoon. The cartoon is separate from you and if
people dont laugh, you dont feel responsible. (Be sure to secure
permission to use it.)
Something to think about
Finally, leave the audience with something to think about. People
remember best what you say last. You might summarize your main
points, or you might complete the statement, What I want you to do as
a result of this presentation is.... But beyond that, make your last words
a thought to ponder. For example, I might end a speech on becoming a
better speaker with As Cicero said centuries ago, 'The skill to do
comes with the doing.'
A more modern guide to effective public speaking was penned by some
unknown sage: "Know your stuff. Know whom you are stuffing. Know
when they are stuffed."
In conclusion
One never becomes a perfect speaker; developing public speaking
skills is a life-long experience. But the points discussed here will get you
started in becoming the speaker you want to be and the speaker your
audience wants to hear.
A Short Guide to Effective Public Speaking. Also refer to: attention,
statement, energy, structure, transitions, stories, visual aid, persuasive,
delivery, eye contact, dramatic, humor, skills, Ron Kurtus

Tehnici ale succesului n comunicare

76

Excellence in public speaking concerns how well you give your


speech and how good the speech itself is. Evaluation is both personal
and by the audience.
Your evaluation
The first part of excellence relates to doing something to the best of
your ability. If you set a goal of delivering an excellent speech,
thoroughly prepare, then give your best performance, you have
achieved that goal and done an excellent job at presenting the speech.
The second part of excellence for the public speaker is an evaluation of
the speech itself. You can evaluate your speech by considering your
abilities and your criteria of success. But the audience also evaluates
the speech, according to their own expectations.
Audience viewpoint
A good speech is one that fulfills the stated requirements and is
delivered without mistakes or hesitations. An excellent speech goes
beyond what is required and exceeds the audience's expectations. It is
synonymous with quality.
Excellence is in the eye of the beholder. If you have done your best,
you may feel your speech is excellent. But some people in the audience
may have different expectations and a different evaluation of whether or
not the speech was excellent. That is why it is important to have an idea
of expectations before proceeding on delivering your talk or
presentation.
Benefits of an excellent speech
Benefits of giving an excellent speech can be an increase in your own
confidence and esteem, as well as recognition and praise from the
audience.
But it is also possible that you will receive criticism from those who did
not think you were excellent.
Confidence and esteem
If you set a goal of giving a speech to the best of your ability and you
succeed in that, you get the sense of achievement and confidence. It is
a good feeling when you complete a difficult speech. It can increase
your confidence in being able to even more challenging tasks.
Your evaluation of the speech to a large extent determines your selfesteem. If you have done your best, gone the extra mile and delivered
what you feel is an excellent speech, you can feel proud of yourself and
your abilities. It is especially gratifying if you can listen to a tape of your
speech at a later time.
Praise
If your audience also feels your have done excellent work, you will
receive applause and other forms of praise. You might even receive
77

Tehnici ale succesului n comunicare

special compensation for your speech. Your audience will recognize


you as an excellent speaker.
If you are speaking or making work-related presentations, your
supervisor, the customer and your peers will recognize you as a person
who does his or her best to produce a quality product. A speaker with a
reputation for doing excellent work will certainly advance in his or her
career.
Criticism
It is also possible that your audience had other expectations or that you
did your best, but the requirements were beyond your skill-level. It is
also possible that some people in the audience are the types who do
not acknowledge excellent work. In such a situation, you may receive
no praise or acknowledgment. In fact, you may even be criticized for the
"poor job" you did.
Be proud
If you feel you gave an excellent speech, you can still be proud of your
work. But you must also evaluate whether you misinterpreted the
requirements and expectations, there were unrealistic demands, or
some personality issues. But still, be proud of your excellence.
Become excellent
The first thing in ensuring that you do excellent public speaking is to
know the requirements for the speech you are to deliver. You must then
work hard to develop the speech and practice your delivery per the
requirements. You need to be well prepared, with no uncertainty in what
you will be saying.
The attitude of being excellent goes beyond simply satisfying audience
requirements. It is delivering a speech that is beyond expectations. You
should put in the extra touch of quality. For example, you could find out
about individuals in your audience ahead of time and personalize your
speech to meet their specific needs. Relating to the audience adds a
touch of quality to a speech.
Giving an excellent speech is a natural progression from being healthy
and skilled in speaking. It leads to being valuable to the audience and
requires character to complete your assignment.
In conclusion
Giving an excellent speech will increase your confidence and esteem.
You may also get praise for your speeches and advance in your career.
Excellence requires satisfying the requirements and going beyond what
is expected.
Be Brief in Public Speaking
by Stephen D. Boyd, Ph.D., CSP (31 July 2004)
Tehnici ale succesului n comunicare

78

Centuries ago great speakers often spoke two hours and more. But
today when sound bytes on television news are the norm and serious
problems are solved in an hour on a television drama, audiences are
most interested in speakers that get their points across in a short period
of time. In a speech delivered to a Women in Communication audience,
Patricia Ward Brash said, "Television has helped create an impatient
society, where audiences expect us to make our point simply and
quickly."
Questions you may have include:
What about modern speakers?
What are some guidelines to follow?
What rewards can be gotten from knowing the audience?
Great speakers brief
Today, great speakers are noted for their brevity.
Billy Graham, in a recent city-wide campaign in Cincinnati, spoke about
20 minutes each night. Theodore Sorensen in his book Kennedy gave
guidelines by which President Kennedy prepared speeches. No speech
was more than 20-30 minutes. He wasted no words and his delivery
wasted no time. He rarely used words he considered hackneyed or
word fillers.
As Purdue communications professor and researcher Josh Boyd wrote,
"In physics, power is defined as work divided by time. In other words,
more work done in less time produces more power. In the same way, a
speaker's message is most powerful when he [or she] can deliver a lot
of good material in a short amount of time."
Guidelines
Here are guidelines to make brevity a key foundation in your next
speech.
1. Keep stories under 2 minutes
First, keep your stories under two minutes in length. In preparing a
story, continue to ask the question, "How can I say this in less time and
in fewer words?" Script out your story and then seek to condense it.
There is an adage in using humor: "The longer the story the funnier it
had better be." Connecting this principle to stories in general, we might
say, "The longer the story, the more impact it had better have." To make
sure your stories stay under two minutes, include only information that
answers the questions, "Who?" "What?" "When?" "Where?" and "Why?"
If it doesn't answer one of these questions, leave it out.
Make sure also that you have a sense of direction in the story. Each
part of the story should move toward the conclusion in the mind of the
listener. The listener should always feel you are going somewhere in
developing your story.
79

Tehnici ale succesului n comunicare

2. Less is better
Second, when possible, follow the proverb, "Less is better than more."
Never use three words when you can say it in two. Leave out clichs,
filler words, and hackneyed words, such as "You know," "OK," and "All
right." Leave out phrases such as "Let me be honest," or blunt, or frank.
Avoid "In other words" or "To say it another way"
Speak in short sentences, short phrases, and short words. Word choice
should be instantly clear to an audience. Make it a goal to make every
word have impact in your speech.
3. Practice to find length
Third, know the length of your speech by practicing it. Never be
surprised by the length of your speech. Never say to an audience, "I'm
running out of time, so I must hurry along." You should know because of
your preparation and practice of the speech.
To go one step further, if you know the time limit on your speech is 20
minutes, stop a minute short; don't go overtime. Audiences will
appreciate your respect of their time and will think more highly of you as
a speaker because of that. You should never be surprised by how long
it takes you to deliver a speech.
4. Divide speech into segments
Fourth, learn to divide parts of your speech into time segments. Let's
use a 20-minute speech as an example. The introduction should be no
longer than 2 minutes. You can get the attention and preview your
message easily in that length of time. Avoid opening with
generalizations about the weather or the audience. Let the audience
know up front that every word you speak counts.
Spend the bulk of your time in the body of the speech. This is where
you make your points and give support or evidence for each point. The
final two minutes should be your summary and move to action
statement. Some speakers have a hard time concluding. When you say
you are going to conclude, do so. As one wise person stated, "Don't
dawdle at the finish line of the speech."
Have few points
One way to keep your speech brief is to have few points in the body of
your speechno more than three. With a maximum of three points, you
will have the self-discipline to condense rather than amplify. In
organizing your material, accept the fact you will always have more
material than you can cover and that you will only include material that
relates to one of the two or three points you plan to make. Trying to
cover four to six points will almost invariably make you go overtime in
your speech.
In conclusion
A key to success in speaking is not just having something worthwhile to
say, but also saying it briefly. We need to follow the speaking axiom,
Tehnici ale succesului n comunicare

80

"Have a powerful, captivating opening and a strong, memorable close,


and put the two of them as close together as possible."

BIBLIOGRAFIE
Abric, Jean Claude, Psihologia comunicrii, Editura Polirom, Iai, 2002;
Comloan, Doina i Borchin, Mirela, Dicionar de comunicare, Editura
Excelsior Art, Timioara, 2002;
Castellanos, Alex i Wildavsky. Aaron, Field Guide for Effective
Communication, National Media Inc., Washington DC, 2006;
De Peretti, Andre; Legrand, Jean-Andre i Boniface, Jean, Tehnici de
comunicare, Editura Polirom, Iai, 2007;
Dinu, Mihai, 1997, Comunicarea, Bucureti: Editura tiinific;
Ferreol, Giles i Flageul, Noel, Metode i tehnici de exprimare scris i
oral, Editura Polirom, Iai, 1998;
Forsdale, Louis, Perspectives on Communication, Addison-Wesley
Publishing Company, Massachusetts, 1981;
Hybels, Saundra; Weaver, Richard L., Communicating Effectively,
Editura Random House, New York, 1986;
Malim, Tony, 2003, Psihologie social, Bucureti: Editura Tehnic ;
Marinescu, Valentina, Introducere n teoria comunicrii : principii,
modele, aplicaii, Editura Tritonic, Bucureti, 2003;
Martin, Jean-Claude, Le Guide de la Communication, Editura Marabout,
Quebec, 1999;
Mucchielli, Alex, Arta de a comunica, Editura Polirom, Iai, 2005;
Nothstine, William L., Arta convingerii, Editura Codecs, Bucureti, 1998;
Nysenholc, Adolphe i Gergely, Thomas, Information et Persuasion.
Argumenter, Editura De Boeck- Wesmael, Bruxelles, 1991;
Pnioar, Ion-Ovidiu, Comunicarea eficient, Editura Polirom, Iai,,
2008;
Pease, Allan, Limbajul trupului, Editura Polimark, Bucureti, 1997;
Pease, Allan, Garner, Alan, Limbajul vorbirii, Editura Polimark,
Bucureti, 2002;
Pop, Doru (coord.), Mass-media i democraia, Editura Polirom, Iai,
2001;
Prutianu, tefan, Antrenamentul abilitilor de comunicare, Editura
Polirom, Iai, 2004;
81

Tehnici ale succesului n comunicare

Smith, Fred L. Jr. i Castellanos, Alex, Field Guide for Effective


Communication, National Media Inc., Washington DC, 2006;
Samovar, Larry A.; Porter, Richard E., Communication between
Cultures, Editura Wadsworth Thomson, Belmont, 2004;
Sutherland, Max i Sylvester, Alice K., De la publicitate la consumator,
Editura Polirom, Iai, 2008;

Tehnici ale succesului n comunicare

82

Lucrare de verificare Unitatea 3


A.
1.
a.
b.
c.

Dimensiunea mesajului, n comunicarea de succes, se refer la:


faptul c mesajul este expresiv;
intensitatea mesajului;
anvergura mesajului.

2. Modelul preocuprilor bilaterale (Robin, Pruitt, Kim) n analiza


conflictului arat c:
a. evitarea este un rezultat al unei slabe motivaii fa de interesele
ambelor pri implicate n conflict;
b. evitarea indic o motivaie mai profund fa de interesele
celeilalte pri implicate n conflict;
c. rezolvarea de probleme presupune un interes unilateral n
conflict.
3. Atractorul bizar se refer la:
a. diversitate n dinamica nonliniar a comunicrii;
b. haosul din comunicare ca fiind paradoxal, complex, nepredictibil,
dar cu o dezordine ordonat;
c. evoluia sistemelor de comunicare datorat zonelor de turbulen.
4. Fenomenul groupthink, identificat de Irving Janis,
a. se manifest n comunicare mai ales n grupurile coezive,
eterogene;
b. se manifest cu predilecie n grupurile n care exist un avocat
al diavolului;
c. apare atunci cnd grupul este omogen i relativ izolat de exterior.
5. Potrivit lui Aaron Wildavsky i teoriei valorilor culturale, modelul
ierarhic
a. are drept valoare central libertatea;
b. este modelul axat pe ordine ca valoare primar;
c. se bazeaz pe individualism ca valoare fundamental.
6. Cel care deine rol de acuzator n comunicare, n mod
caracteristic,
a. rareori etaleaz emoie;
b. deseori spune lucruri confuze, nerelevante n raport cu subiectul
comunicrii;
c. ncearc s-i fac pe ceilali s cread c este o persoan
puternic.
7. Modelul/modelele cel/e mai eficient/e de dispunere n sal a
participanilor la o reuniune creativ este/sunt:
a. modelul n cerc;
b. modelul fa n fa;
c. modelul cu arme egale.
83

Tehnici ale succesului n comunicare

8.
a.
b.
c.

n comunicare gndirea vertical este


selectiv, generativ i secvenial;
urmeaz cele mai plauzibile ci;
este generatoare de soluii foarte diverse.

9.
a.
b.
c.

n jocul strategiilor de gndire i de comunicare, plria albastr


joac rol de organizare a ntregului proces,
trimite spre intuiie, spre sentimente;
se bazeaz pe o logic pozitiv.
B.

1. Originalitatea mesajului, n comunicarea de succes, se refer la:

a. faptul c mesajul este expresiv;


b. personalitatea puternic a mesajului;
c. anvergura mesajului.
2. Modelul preocuprilor bilaterale (Robin, Pruitt, Kim) n analiza
conflictului arat c:
a. lupta apare atunci cnd exist un interes puternic legat doar de
poziia proprie avantajoas n conflict;
b. lupta se refer la interes pentru ambele pri implicate n conflict;
c. conflictualismul este cel mai prezent n rezolvarea problemei.
3. Principiul autosimilaritii n teoria haosului se refer la:
a. diversitate n dinamica nonliniar a comunicrii;
b. haosul din comunicare ca fiind paradoxal, complex, nepredictibil,
dar cu o dezordine ordonat;
c. faptul c fiecare parte reflect ntregul, i ramne consistent
cnd sistemul se schimb.
4. Fenomenul groupthink, identificat de Irving Janis,
a. se manifest cu predilecie n grupurile n care exist un avocat al
diavolului;
b. apare atunci cnd grupul este omogen i relativ izolat de exterior;
c. se manifest n comunicare mai ales n grupurile coezive,
eterogene.
5. Potrivit lui Aaron Wildavsky i teoriei valorilor culturale, modelul
fatalist
a. are drept valoare central libertatea;
b. este modelul axat pe ordine ca valoare primar;
c. se bazeaz pe noroc drept valoare fundamental.
6. Cel care deine rol de distrat n comunicare, n mod caracteristic,
a. rareori etaleaz panic;
b. deseori spune lucruri confuze, nerelevante n raport cu subiectul
comunicrii;
Tehnici ale succesului n comunicare

84

c. ncearc s-i fac pe ceilali s cread c este o persoan


puternic.
7. Modelul/modelele cel/e mai eficient/e de dispunere n sal a
participanilor la o reuniune de dezbatere competitiv este/sunt:
a. modelul n cerc;
b. modelul n U;
c. modelul cu arme egale.
8.
a.
b.
c.

n comunicare gndirea lateral este


selectiv, generativ i secvenial;
urmeaz cele mai plauzibile ci;
este generatoare de soluii foarte diverse.

9.
a.
b.
c.

n jocul strategiilor de gndire i de comunicare, plria roie


joac rol de organizare a ntregului proces,
trimite spre intuiie, spre sentimente;
se bazeaz pe o logic pozitiv.
C.

1. Dinamica mesajului, n comunicarea de succes, se refer la:


a. faptul c mesajul este viu;
b. personalitatea puternic a mesajului;
c. anvergura mesajului.
2. Modelul preocuprilor bilaterale (Robin, Pruitt, Kim) n analiza
conflictului arat c:
a. evitarea presupune existena unui interes propriu puternic n
conflict;
b. cedarea indic o motivaie mai profund fa de interesele
celeilalte pri implicate n conflict;
c. lupta se refer la interes pentru ambele pri implicate n conflict.
3. Principiul auto-organizrii n teoria haosului se refer la:
a. diversitate n dinamica nonliniar a comunicrii;
b. haosul din comunicare ca fiind paradoxal, complex, nepredictibil,
dar cu o dezordine ordonat;
c. evoluia sistemelor de comunicare datorat zonelor de turbulen
ca factori de progres.
4. Fenomenul groupthink, identificat de Irving Janis,
a. se manifest cu predilecie n grupurile n care exist un avocat al
diavolului;
b. apare atunci cnd grupul este eterogen i relativ izolat de exterior;
c. se manifest n comunicare mai ales n grupurile coezive,
omogene.
5. Potrivit lui Aaron Wildavsky i teoriei valorilor culturale, modelul
85

Tehnici ale succesului n comunicare

individualist
a. are drept valoare central libertatea;
b. este modelul axat pe ordine ca valoare primar;
c. se bazeaz pe noroc drept valoare fundamental.
6. Cel care deine rol de calculat n comunicare, n mod
caracteristic,
a. rareori etaleaz triri afective;
b. deseori spune lucruri confuze, nerelevante n raport cu subiectul
comunicrii;
c. folosete stridene paraverbale.
7. Modelul/modelele cel/e mai eficient/e de dispunere n sal a
participanilor la o reuniune de dezbatere cooperant este/sunt:
a. modelul n cerc;
b. modelul n U;
c. modelul cu arme egale.
8.
a.
b.
c.

n comunicare gndirea lateral este


selectiv, generativ i secvenial;
urmeaz cele mai plauzibile ci;
este provocatoare, poate face salturi.

9.
a.
b.
c.

n jocul strategiilor de gndire i de comunicare, plria galben


joac rol de organizare a ntregului proces,
trimite spre intuiie, spre sentimente;
se bazeaz pe o logic pozitiv.

Tehnici ale succesului n comunicare

86