SUPORT de CURS Comunicare Si Negociere

SUPORT DE CURS
- PENTRU UZ INTERN -
MODULUL 1.3.
- COMUNICARE I NEGOCIEREInvestete n oameni !

Titlul proiectului: coala Naional a Femeilor Manager
Contract nr.: POSDRU/ 97 / 6.3 / S / 60759
Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial
Dezvoltarea Resurselor Umane 2007- 2013
Axa prioritar 6 Promovarea incluziunii sociale
Domeniul major de intervenie 6.3 Promovarea egalitii de anse pe piaa muncii
Proiect POSDRU/ 97 / 6.3 / S / 60759
Material editat n cadrul Programul Operaional Sectorial

Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013
Axa prioritar: 6 Promovarea incluziunii sociale
Domeniul major de intervenie 6.3 Promovarea egalitii de anse pe piaa muncii
Titlul proiectului:
coala Naional a Femeilor Manager
Editorul materialului:
Asociaia pentru Promovarea Femeii din Romnia, APFR Timioara, n calitate de Beneficiar al proiectului
Formator de competene profesionale:
Marcel Nedelcu
Data publicrii: Aprilie 2011
Coninutul acestui material nu reprezint n mod obligatoriu poziia oficial a Uniunii Europene sau a
Guvernului Romniei
Suport curs: Modul 1.3: Comunicare i negociere
Proiect POSDRU/ 97 / 6.3 / S / 60759
C U P R I N S
1. Comunicare
a.
Aspecte generale ...............................................................................................................................5
b.
Ecuaia comunicrii............................................................................................................................6
c.
Tipuri de comunicare.........................................................................................................................8
d.
Axiomele comunicarii........................................................................................................................8
e.
Abiliti de comunicare manageriale .............................................................................................11
f.
Abiliti de comunicare specifice procesului de negociere .........................................................11
2. Negociere. Negociere bazata pe interese

a.
Introducere ........................................................................................................................................16
b.
Principii ale procesului de negociere................................................................20
c.
4 etape ale negocierii........................................................................................21
d.
Pregatirea pentru negociere ............................................................................22
e.
Pai de pregatire pentru negociere.24
f.
Cele 4 etape ale negocierii..28
g.
Ghid pentru simulare32
Fie de lucru ...............................................................................................................34

Glosar de termeni.49
Blbliografie.........................................................................................................................51
Proiect POSDRU/ 97 / 6.3 / S / 60759
C O M U N I C A R E
Proiect POSDRU/ 97 / 6.3 / S / 60759
a. Aspecte generale
Aceast seciune i propune s prezinte aspectele generale legate de noiunea de

comunicare.
De obicei procesul de comunicare
este prezentat didactic, ca i transmiterea unui mesaj
ntre doua entitai, un emitor i un receptor. ns , comunicarea nu este doar o interaciune

punctual ntre dou persoane, comunicarea este relaia noastr indisolubil cu lumea din jur, fa
de care ne raportm n toate momentele existenei noastre. Comunicarea devine astfel aciunea
noastr de a relaiona cu lumea din jur.
Comunicm doar atunci cnd vorbim, cnd scriem scrisori, cnd salutm trenul care tocmai
trece? Comunicarea cred c nseamn mult mai mult. Comunicm i atunci cnd nu spunem
nimic, comunicm i atunci cnd ntoarcem spatele celuilalt, comunicm i atunci cnd uitm. Prin
toate aciunile i inactiunile noastre, reuim s ne modificm permanent relaia cu lumea
nconjurtoare i s transmitem permanent, explicit sau implicit, mesajul nostru ctre ceilali.
Exist mai multe abordri n definirea comunicrii. Voi prezenta cteva definiii care cred c
surprind bine ntregul fenomen al comunicrii :
proces de schimb al informaiei,
procesul de transmitere de mesaje verbale sau scrise i de a recepiona aceste mesaje,
proces social de interaciune uman bazat pe simboluri i reguli specifice.
procesul prin care se transmit informaii de la un emitor la un receptor, utiliznd unui sistem de
semne i simboluri
Raporturile dintre procesul de comunicare i management, subliniaz faptul c cca. 70
pn la 75% din timpul managerilor este utilizat n procese de comunicare.
Dup Mintzberg, managerul ndeplinete trei roluri n organizaie i anume: rolul
interpersonal, rolul informaional i rolul decizional. ndeplinirea acestor roluri este strns
legat de toate formele de comunicare, respectiv comunicarea verbal, scris, nonverbal,
vizual.
Rolul interpersonal
Rolul informaional
implic poziia
Rolul decizional
implic activiti de
implic activiti
managerului ca model de
monotorizare (culegere de
pentru cunoaterea
comportament, ca lider i ca
date i informaii) i
perturbaiilor, elaborarea
Proiect POSDRU/ 97 / 6.3 / S / 60759
element de legtur ntre
disiminare de informaii.
deciziilor, realocarea
alte persoane, realizarea
Aceste activiti sunt prin
surselor i negocieri. Aceste
acestui rol necesit
excelen bazate pe
activiti se bazeaz pe
comunicare nonverbal i
procesul comunicaional,
procese de comunicare
verbal de tip comunicare
att cel scris (rapoarte, date)
verbale i nonverbale, scrise
cu publicul.
ct i cel verbal (interviuri,
i vizuale, precum i pe
discuii personale, edine).
tactici de comunicare
pecifice proceselor de
negociere.
b. Ecuaia comunicrii
ntre emitor, cel care transmite semnificaii i receptor se stabilete o legtur biunivoc
care conine mai multe componente. Caracterul biunivoc este dat de faptul c emitorul devine
receptor pentru bucla de feed back iar receptorul devine emitor. Elementele care formeaz
legtura se constituie n canalul de comunicaii care se va caracteriza prin nivelul tehnic (tipul
aparatelor) prin nivelul semantic (modul de alegere a semnalelor i formarea mesajelor pentru a
putea fi nelese semnificaiile). Canalul de comunicaii va avea o anumit capacitate cantitativ
de transmitere a semnificaiilor i o anumit capacitate calitativ caracterizat de perturbaiile
care intervin i care tind s distorsioneze semnificaia transmis.
Urmtoarele componente constituie ecuaia comunicarii:
Proiect POSDRU/ 97 / 6.3 / S / 60759
a. Emitorul (sursa) respectiv persoana care iniiaz transmiterea unei semnificaii i

care are un scop ce se poate realiza prin comunicare;
b. Receptorul (primitorul) respectiv persoana cruia i se adreseaz comunicarea i
care urmeaz s neleag semnificaia;
c. Codificarea respectiv componenta care transform semnificaiile comunicatorului
ntr-un set de simboluri, respectiv ntr-un limbaj capabil s transmit semnificaia i
scopurile emitorului;
d. Mesajul ca rezultat al codificrii i ca element care circul n cadrul canalului;
e. Mediu (context) ca i component vector a mesajului;
f. Decodificarea componenta care transform mesajul n elemente pe care
destinatarul le recepioneaz i cu ajutorul crora construiete semnificaia
transmis;
g. Bruiaj respectiv acele modificri nedorite care au loc la codificator, n mediu sau la
decodificator i care distorsioneaz semnificaia.
Proiect POSDRU/ 97 / 6.3 / S / 60759
c. Tipuri de comunicare
Mai multe tipuri de comunicare pot fi definite n organizaii n funcie de criteriile de clasificare
folosite.
A. Un prim criteriu se refer la entitile comunicator destinatar. Din acest punct
de vedere se definesc urmtoarele categorii de comunicare n organizaie:
1. comunicarea intrapersonal individul cu el nsui
2. comunicarea interpersonal individ-individ
B. Un alt criteriu este cel al modalitilor de codificare:
1. comunicare verbal cuvintele
2. comunicare nonverbal gesturile, mimica feei, actiunea
3. comunicare paraverbal tonul vocii, ritmul etc.
C. Un alt criteriu este legat de tipul de mesaj care poate fi
1. verbal
2. scris
d. Axiomele comunicrii
Axiomele comunicrii sunt principiile apriorice care fundamenteaz modul n care analizm acest
concept. Ele au fost formulate de reprezentanii colii de la Palo Alto (un mic ora situat la sud
de San Francisco), care i-au concentrat activitatea asupra studiului comunicrii.
Principalii exponeni ai colii de la Palo Alto, Paul Watzlawick, J.H. Beavin i D. Jackson i
concentreaz cercetrile mai mult pe relaiile dintre elemente, dect pe acestea din urm luate
separat, menionnd faptul c orice comportament uman are valoare comunicativ. n lucrarea lor
de referin intitulat Pragmatics of Human Communication. A Study of Interactional Patterns,
Pathologies and Paradoxes, cei trei autori consider, aadar, c: procesul de comunicare
debuteaz mai ales ca relaionare;
Axiomele comunicrii sunt:
1. Nu exist non-comunicare
Toate aciunile noastre poart n ele semnificaii perceptibile de ctre ceilali, care au un impact
asupra relaiilor noastre cu acetia. Dac nu rspundem la telefon, comunicm celorlali faptul c
nu dorim s purtm o conversaie ntr-un anumit moment.
8
Proiect POSDRU/ 97 / 6.3 / S / 60759
2. Comunicarea are loc la dou nivele: nivelul informaional (raportare) i nivelul

relaional (comand).
La nivel informaional, transmitem ctre ceilali un coninut al actului comunicrii: nume, cifre,
repere, sensuri, date, fapte, dorine, i aa mai departe. La nivel relaional transmitem elemente
care in de relaia noastr cu ceilali: apropiere sau distanare, cldur sau rceal, interes sau
dezinteres, admiraie sau dispre.
n funcie de natura relaiei dintre interlocutori, aceeai informaie poate fi transmis pe tonuri
diferite, n forme diferite, rezultnd, evident, efecte diferite.
Dac nenelegerile de ordin informaional pot fi rezolvate prin recursul la verificare (confruntarea
cu sursele competente), cele de ordin relaional pot cu uurin degenera iremediabil. Tonul iritat
sau batjocoritor, o privire sfidtoare etc., pot duce la ntreruperea comunicrii.
Exemplu : Relaia poate fi exprimat verbal (ca atunci cnd spunem Acesta este un ordin"), dar
mai ales nonverbal si paraverbal (prin mimic, gestic, postur, vestimentaie, ton, accent, ritm).
Cnd o relaie este deteriorat, participanii urmresc cu mare atenie simptomele relaiei i i
vneaz reciproc indiciile nonverbale, care ar justifica, n opinia lor, afectarea relaiei: soia i
acuz soul c i-a vorbit pe un ton argos, c i-a rspuns plictisit etc.
3. Exist dou forme de comunicare, corespunztoare nivelelor amintite: digital
si analogic
Atunci cand se produce, un act de comunicare pornit de catre emitor se transmite nu doar o
singura semnificaie. In aceli timp se transmit mai multe mesaje care sunt clasificate n 2 nivele.
Primul nivel este cel al comunicarii digitale explicit, care ine d econinutul cuvintelor, propoziiilor
i frazelor pe care le rostim sau le scriem. Este un mesaj explicit i care are rol de clarificare a
comunicarii. Cel de-al doilea nivel este cel analogic care ine de intonaia si inflexiunile vocii
(denumite i comunicare para-verbal), precum i aspectul, micrile, posturile, gesturile noastre
(denumite i comunicare non-verbal) contextul i momentul n care se desfoar actul de
comunicare.
4. Comunicarea este un proces continuu, care se defoar nentrerupt n ambele
sensuri, neputnd fi tratat ca o relaie cauz-efect.
Cnd comunicm participm cu ntreaga noastr experien anterioar i nu avem o cauz unic
pentru fiecare replic pe care o dm celorlali: efectul unei comunicri depinde de coninutul
comunicrilor anterioare.
Proiect POSDRU/ 97 / 6.3 / S / 60759
Partenerii introduc ntotdeauna n comunicare ceea ce se numete punctarea secvenei faptelor.

Dezacordul privind modul de punctare a secvenei faptelor se afl la originea a nenumrate
conflicte care vizeaz o relaie.
Sensul axiomei e lmurit prin cteva exemple:
Un so se nchide n sine pe motiv c l ciclete soia; aceasta afirm c procedeaz astfel

pentru a-l scoate din pasivitate.
Un patron i supravegheaz excesiv salariaii, motivnd c altfel greesc; acetia afirm c

greesc pe motiv c sunt prea strict supravegheai.
Aici comunicarea pare segmentat n acte punctuale, interpretate drept cauze i efecte. Dar
ceea ce apare pentru unii drept cauze constituie pentru alii efect i invers
Caseta 1.
Imaginai-v urmtoarea situaie:
Un cuplu este invitat la o petrecere. Dup o perioad de timp, putem sesiza n mod
evident c exist o anumit tensiune ntre cei doi. El st suprat la o mas si bea zdravn,
iar ea st lng bar i poart o conversaie cu un barman tnr. El o urmrete din priviri
i continu s bea i mai zdravn, iar ea, observndu-l c bea, i d i mai puin atenie.
n exemplul prezentat, putem identifica doi factori care se poteneaz reciproc, acionnd
ca i cauz unul pentru cellalt (butura lui si conversaia ei). De cele mai multe ori este
imposibil s explicm cauza unui comportament sau a unei atitudini, fiind mult mai util s
identificm relaiile de dependen ntre anumite comportamente deoarece comunicarea
nu poate fi neleas dect ca un proces continuu i indisolubil.
10
Proiect POSDRU/ 97 / 6.3 / S / 60759
e. Abiliti de comunicare managerial
Dorina de a comunica i de a prezenta idei, gnduri i argumente

att unor indivizi ct i unor grupuri
Indicatori pozitivi de comportament
Indicatori negativi de comportament
Caut parteneri de discuie i comunic
Face apel la jocul informaiilor secrete (le
imediat cu ei
ine pentru el)
Schimb repede idei cu ceilali/iniiaz
Brfete
dialoguri
Este reticent, rezervat
i ascult pe ceilali
Vorbete prea mult
Se adapteaz la ce i spun ceilali i la
Evit ntrebri, fuge de unele subiecte
nevoile intelocutorilor sau publicului
Folosete jargoane sau cuvinte
Economie de cuvinte/Eloccin pentru a
necunoscute celorlali
trece la subiect
Transmite mesaje confuze, ilogice,
Stabilete clar termenii dicuiei, fr a
neargumentate
presupune automat c este neles de la
Folosete un limbaj de lemn sau plictisitor.
nceput
Verific informaiile interlocutoruluistabilete contextul discuiei
i structureaz discursul, astfel nct
dialogul s fie fluent, logic
Este sicer, deschis, franc
Caut s se fac neles
Manifestarea unei empatii sincere, reale
Dicie bun, limbaj articulat
g. Abiliti de comunicare specifice procesului de negociere
Capacitatea de a te exprima clar i cu nelegere dublat de abiliti de ascultare reflectiv, activ

sunt dou din cele cinci caracteristici principale pentru negociatorii eficienti. Steven R. Covey cere
persoanelor s "ncerce nti s neleag i apoi s fie nelei". n mod clar, nelegerea este
11
Proiect POSDRU/ 97 / 6.3 / S / 60759
comunicat printr-o reafirmare i confirmare a ceea s-a spus de ctre vorbitor. Roger Fisher i
sfatuieste negociatorul n Hacker Starr c exprimarea plin de nelegere, de apreciere a relaiei i
sentimentelor de regret i scuze pentru lipsa de comunicare anterioara poate crea o relaie bun.
Echilibrul pe care-l cutam n negociere este Capacitatea de a asculta i a reflecta att coninutul, ct
i sentimentele exprimate i Capacitatea de a vorbi din cap i inim respectnd interesele i nevoile
noastre. Ca i dansatorii pricepui, cnd unul face o micare nainte, cellalt se mic impreuna,
apoi micrile se schimb (sau dansatorii cad pe podea).
Abilitile de ascultare ncep cu redarea a ce s-a exprimat. Vorbitorul v spune ceva , verbal,
alegnd cuvintele, tonul, volumul i inflexiunea vpcii. Dup cum o oglind reflecteaz ce i se
ofer, fr a aduga sau a scoate din ce e exprimat. Abilitile de reflectare includ:
1. REFLECTAREA CONINUTULUI
Se reafirma ce a spus vorbitorul, permind vorbitorului s auda ce a spus (i s extind sau s
clarifice nelesul) i confirmnd c l-ai auzit. Reflectarea difer de ascultarea reactiv, prin care
persoanele care ascult reacioneaz la ce se spune cu propria lor vedere asupra lucrurilor.
Caseta 2.
Exemplu: "Am avut un acord, c tu te vei ocupa de detaliile de contabilitate i nu ai facut
asta."
Reflectarea coninutului:
"Din perspectiva ta noi am avut un acord cu privire la contabilitate i eu nu mi-am fcut
treaba"
Reacia la coninut:
"Dup cum am ineles eu, treaba mea era s angajez pe cineva s in contabilitatea i
am fcut asta".
2. REFLECTAREA SENTIMENTELOR
Reflectarea sentimentelor este o parafrazare a poriunii afective din rspunsul interlocutorului.
Ea realizeaz de fapt o oglindire a sentimentelor sau emoiilor prezentate n mesajul
interlocutorului.
Sentimentele pot fi reflectate cu intesitate egal, micorat sau crescut. La locul de munc,
reflectarea sentimentelor poate duce la o exprimare deschis a emoiilor cu care vorbitorul ar
putea s nu se simt in siguran sau confortabil. Reflectarea sentimentelor include cuvinte care
identific sentimente, expresii ale feei, metafore i recunoastere non-verbal (dai-le un ervetel
sau o batist).
12
Proiect POSDRU/ 97 / 6.3 / S / 60759
Caseta 3.
Exemplu:
"Am fost pur i simplu ngrozit cnd am mers la ntlnire i am descoperit c nu am nici o
fi!"
Reflectarea sentimentelor:
"Pariez c ai fost uluit cnd ai descoperi ca fiele nu erau acolo."
Reacie non-verbal:
"oo" cu o privire ce exprim oc/uluire.
3. NTREBRI DESCHISE
ntrebrile sunt cereri de clarificare i informaii suplimentare. O ntrebare nchis restrnge
rspunsurile cum ar fi: "Erai acas ntre 6 i 7 asear?". O ntrebare deschis cere un rspuns
extins. De exemplu: "Spune-mi mai multe despre ce s-a ntmplat asear".
ntrebrile deschise permit vorbitorului s clarifice, s extind i s explice ce s-a spus. ntrebrile
deschise invit participarea la procesul de negociere i continuarea comunicrii. Tonul i
comportamentul fizic reflect, de asemenea, deschiderea.
4. NTREBRI ISCODITOARE
ntrebrile iscoditoare cer o lmurire specific ntr-un anumit domeniu. Cine, ce, unde, cnd, de
ce, care, cum i ct timp, sunt cuvinte care ncurajeaz vorbitorul s extind informaiile dintr-un
anumit domeniu. Fr a reaciona la coninutul unui anumit comentariu, clarificarea i iscodirea
permit vorbitorului s aud c este ascultat.
Exemplu: Hacker spune:
"Aceste procese, constituie toate acelasi proces sau sunt procese
separate?". Cercetarea pentru o clarificare far a reaciona la inentia lui Starr de a-i pune sub
acuzare partenerul.
5. REFORMULAREA
n timp ce oglindirea permite reprezentarea direct a ceea ce spun vorbitorii, reformularea permite
s formulezi declaraia ntr-o lumin diferit fa de ceea ce a spus vorbitorul. Cnd este expimat
o declaraie negativ, reflectarea poate ntri i mai mult sentirnentele i percepiile negative.
Reformularea nu va schimba coninutul ori sentirnentele, ci mai degrab va re-formula ntr-o
lumin pozitiv.
Aceasta este o abilitate de comunicare eficient cnd este perceput un atac. Putem reformula
atacul la persoan ntr-un atac la idee, problem. O reformulare combin elemenele de reflectare
13
Proiect POSDRU/ 97 / 6.3 / S / 60759
a sentimentelor i coninutului i se construiete pe intenia pozitiv a declaraiei. Sentirnentele

negative au adesea rdcini n trecut, dar o reformulare permite concentrarea pe schimbarea n
nevoile i interesele actuale. Exist ocazia n reformulare de a aduce mpreun domeniile de
interes comun.
Caseta 4.
Exemplu:
"Am pus acele hrtii pe biroul tu, aa cum am vorbit. Tu trebuie c le-ai mutat"
Reformularea:
"Eti cu adevrat suparat din cauza mutrii hrtiilor i ncerci s dai de ele. n timp ce se
pare c ultima dat le-ai vzut pe biroul meu, acum ai nevoie s tii repede unde sunt. Am
s te ajut s le gseti ".
14
Proiect POSDRU/ 97 / 6.3 / S / 60759
N E G O C I E R E
15
Proiect POSDRU/ 97 / 6.3 / S / 60759
a. Introducere
Clip de clip, ceas de ceas, fiecare dintre noi are o dorin, un interes sau mcar un punct de
vedere numai al su. Fiecare convinge sau se las convins. Fiecare are ceva de schimbat cu
altcineva i trebuie s ajung la o nelegere cu el/ea. Mai nainte de a ajunge la un acord, oamenii
trec, aproape inevitabil, printr-o stare de dezacord mai mult sau mai puin conflictual. Aceasta se
ntmpl indiferent dac schimb emoii, sentimente, idei, opinii, bani sau produse.
Arta de a te nelege cu partenerul de schimb, evitnd conflictele i represaliile, ar putea purta
numele de negociere. Pentru aceasta, nu-i destul ca partenerul sa gndeasc i s simt ca tine,
mai trebuie ca i tu s gndeti i s simi ca el. Poi negocia cu nevasta lista invitailor de
smbt seara. Poi negocia cu amicii asupra celui care va plti nota, la restaurant. Poi negocia
cu eful o majorare de salariu. Poi negocia cu teroritii, care au sechestrat pasagerii unui avion,
asupra condiiilor eliberrii lor. Poi negocia cu clientul condiiile n care se ncheie un acord
comercial. Poi negocia cu sindicatele, cu puterea politica, cu opoziia sau cu delegaia unui alt
stat. Poi negocia oricnd, orice, aproape cu oricine. Negocierea este prezent n toate ipostazele
existenei umane.
Dac stpneti arta negocierii, ai o ans n plus s evii NU-ul partenerului tu. nseamn c
tii s orientezi, s influenezi i s manipulezi comportamentul su pentru a-l face s spuna DA.
Reueti s-l atragi n jocul de-a Facio ut facias!. Peste tot i n toate timpurile, oamenii
rezonabili au neles c nu-i pot impune voina n mod unilateral i au cutat soluii n comun,
adic soluii negociate. Iulius Caesar sau Marco Polo, de exemplu, au fost negociatori strlucii.
n viaa de zi cu zi, acas, la slujb, pe strad, dar mai ales n diplomaie i n lumea afacerilor
contemporane, negocierea i negociatorul au dobndit o importan incredibil, greu de evaluat.
Niciodat n istorie tranzaciile comerciale nu au fost mai multe i nu s-au purtat n valori mai mari.
Pentru o companie modern, un negociator bun aduce, n trei ceasuri, ct aduc zeci sau sute de
executani, timp de mai multe luni. Un negociator slab pierde la fel de mult. O marj de cteva
procente, la pre, la salariu, la termenul de garanie, la comision i dobnd, este ntotdeauna
negociabil. n marile tranzacii, pe piaa industrial, unde se negociaz contracte de miliarde,
aceast marj negociabil poate atinge sume de zeci sau de sute de milioane. De pe poziia
fiecreia dintre pri, acestea pot fi pierdute sau ctigate.
16
Proiect POSDRU/ 97 / 6.3 / S / 60759
n afaceri, dac stpneti arta negocierii, ai o ans n plus s ctigi mai mult i s mai i
pstrezi o relaie bun cu partenerul. Cnd negociezi bine, poi s orientezi, s influenezi i s
manipulezi partenerul pentru a-l face s coopereze. Secretul const n a reui s-l antrenezi ntrun joc de-a Hai s cstigm
mpreun!. Oamenii rezonabili neleg repede c nu-i pot impune voina n mod unilateral i
caut soluii n comun, adic soluii negociate.
Indiferent unde i ntre cine sunt purtate, negocierele apeleaz la retoric, la logic i la elemente
de teoria argumentrii. Uneori, folosesc tehnici de comunicare i manipulare performante, precum
Analiza Tranzactionala, Programarea Neuro-Lingvistic etc. Noiuni precum ofert, cerere, poziie,
pretenie, obiecie, compromis, concesie, argument, tranzacie, argumentaie, prob etc. pot
interveni frecvent n procesul de negociere. Totodat, elementele de comunicare nonverbal,
precum fizionomia, mimica, gestica, postura, mbrcmintea, aspectul general etc. pot avea o
importan care nu trebuie neglijat. Cultura partenerilor i puterea de negociere a prilor
negociatoare sunt alte elemente de care trebuie s se in seama. Elementele de tactic i
strategie, capcanele i trucurile retorice ca i cunotinele de psihologie a percepiei pot juca un rol
decisiv n obinerea de avantaje mari n schimbul unor concesii mici. Negocierea este un talent, un
har nnscut, dar i o abilitate dobndit prin experien, formare i nvare. Meseria de
negociator este una de elit, n afaceri, n diplomaie, n politic.
n sens larg, negocierea apare ca o form concentrat i interactiv de comunicare interuman n
care doua sau mai multe pri aflate n dezacord urmresc s ajung la o nelegere care rezolv
o problem comun sau atinge un scop comun.
nelegerea prilor poate fi un simplu acord verbal, consolidat printr-o strngere de mn, poate fi
un consens tacit, o minut, o scrisoare de intenie sau un protocol, redactate n grab, poate fi o
convenie sau un contract, redactate cu respectarea unor proceduri i uzane comune, dar mai
poate nsemna un armistiiu, un pact sau un tratat internaional, redactate cu respectarea unor
proceduri i uzane speciale.
n raport cu zona de interes n care se poart negocieri, putem face distincie ntre mai multe
forme specifice de negociere. Cea mai uzual este negocierea afacerilor sau negocierea
comercial care se concretizeaz n contracte, acte si fapte de comer precum vnzareacumprarea, parteneriatul, nchirierea, concesiunea, franchising-ul etc. n cadrul acesteia, un loc
special ocup tehnicile de vnzare. Apoi, un spaiu larg ocup negocierile politice. Acestea pot fi
17
Proiect POSDRU/ 97 / 6.3 / S / 60759
negocieri interne, atunci cnd se poart ntre partide i organizaii de nivel naional, dar pot fi i
negocieri externe, atunci cnd sunt purtate ntre guverne i organizaii internaionale.
Negocierile politice externe reprezint sfera diplomaiei. n sfrsit, mai poate fi vorba de negocieri
sindicale (patronat-sindicate), negocieri salariale i ale contractelor i conflictelor de munc,
negocieri pe probleme de asisten i protecie social, negocieri parlamentare, juridice etc.
Prin negociere nelegem orice form de confruntare nearmat, prin care dou sau mai
multe pri cu interese i poziii contradictorii, dar complementare, urmresc s ajung la
un aranjament reciproc ai crui termeni nu sunt cunoscui de la nceput.
n aceast confruntare, n mod principial i loial, sunt aduse argumente i probe, sunt formulate
pretenii i obiecii, sunt fcute concesii i compromisuri pentru a evita att ruperea relaiilor, ct i
conflictul deschis. Negocierea permite crearea, meninerea sau dezvoltarea unei relaii interumane
sau sociale, n general, ca i a unei relaii de afaceri, de munc sau diplomatice, n particular.
Negocierea este inseparabil de comunicarea interuman i, n mod inevitabil, este bazat pe
dialog. A negocia nseamn a comunica n sperana de a ajunge la un acord.
Negocierea pe baz de interese
O tem important a proceselor de negociere este obiectivul i modul n care abordeaz prile
negocierea. Sunt prezentate astfel dou tipuri de negocieri:
1. ctig ctig: prile pornesc negocierea cu ideea de a ctiga att ei ct i partenerul
2. ctig - pierdere (care poate duce spre pierdere - pierdere) : prile ncep negocierea cu ideea
de a ctiga n detrimentul partenerului care pierde aici este o perspectiv asupra negocierii
de ori-ori. n cadrul acestei abordri, prile pornesc de la o serie de aspecte pe care i le
doresc, lucruri clare (s dau pe main 5000 de euro) care n literatura de specialitate se
numesc poziii.
Tipul de negociere care va fi prezentat n cadrul cursului este negocierea bazat pe interese.
Aceasta poate fi definit ca progresul spre realizarea unui acord care ntrunete interesele tuturor
prilor (interesele din spatele poziiilor i nu poziiile n sine) i necesit abiliti de identificare a
18
Proiect POSDRU/ 97 / 6.3 / S / 60759
nevoilor, gsirea puntelor comune, crearea opiunilor n cadrul negocierii, dezvoltarea celei mai
bune alternative a unui acord negociat i realizarea unui consens.
Diferentele ntre acest tip de negociere i modalitile clasice sunt:
a. principalul punct care sprijin ajungerea la soluiile de negociat este
focalizarea pe interese nu pe poziii
b. se
focalizeaz
preponderent
pe
relaii
favoriznd
astfel
rezultate
sustenabile pe perioade mari de timp

c. procesul stimuleaz ajungerea la un acord care s satisfac interesele
ambelor pri (face parte din tipul de negociere ctig ctig).
19
Proiect POSDRU/ 97 / 6.3 / S / 60759
b. Principii ale procesului de negociere

I. ACCEPTUL DE A
1. Asigurai-v c suntei sigur c dorii s negociai, att
NEGOCIA
dumneavoastr ct i cealat persoan

2. Alegei un moment i un loc bun pentru discuii
3. Discutai liniile ndrumtoare i cadrul temporal
4. Angajai-v mpreun s rezolvai problema n mod
constructiv
5. Care sunt scopurile discuiei pentru dumneavoastr
individual ct i pentru ambele pri?
II. ASCULTAI I
1. Verificai ce ai neles din perspectivele prezentate
POVESTII ARTND
2. Ascultai sentimentele dincolo de lucrurile rostite
RESPECT
3. Admitei sentimentele i recunoatei percepiile

4. Rezumai toate lucrurile asupra crora suntei de
acord
III. CUTAI
1. Afirmai-v nevoile i interesele n mod clar
INTERESELE DIN
2. Clarificai interesele celeilalte persoane
SPATELE POZIIILOR
3. Stabilii interesele comune
IV. CREAI OPIUNI
1. Atacai problema, nu persoana
PENTRU REALIZAREA
2. Facei brainstorming pentrumai multe idei
INTERESELOR COMUNE
3. Fii creativi
4. Nu emitei judeci
V. STABILII UN PLAN
1. Combinai opiunile
2. ntrebai-v, "Cum se va ntmpla?"
3. Cutai diferitele perspective n plan
4. Utilizai criterii obiective
VI. INCHEIERE
1. Recunoatei acordurile pariale

2. Reafirmarea acordului i a urmrilor
3. Mulumii-v reciproc pentru lucrul impreun i
SRBTORII.
20
Proiect POSDRU/ 97 / 6.3 / S / 60759
c. 4 etape ale negocierii
ETAPA INTI
Crearea unui mediu de colaborare

1. Negociatorii se ntlnesc ntr-un loc i moment stabilit
2. Se discut angajarea ntr-o negociere corect, n care se
colaboreaz
3. Confirmarea procesului i a autoritii
4. Focalizarea pe relaie i a scopurilor reciproce
ETAPA A DOUA
Identificarea domeniilor de negociat i stabilirea prioritilor

1. Clarificarea domeniilor de conflict pentru toate parile
2. Creai o agend bazat pe prioriti
3. Definiia neutr a problemelor
ETAPA A TREIA
Discutarea intereselor i a problemelor

1. mprtii informaii
2. "ncercai nti s ntelegei, apoi s fi nelei "
3. Spunei-le interesele i aflai-le pe ale lor
4. Concentrai-v asupra intereselor comune
ETAPA A PATRA
Dezvoltarea opiunilor i crearea acordului

1. Crearea mai multor opiuni pentru abordarea intereselor
2. Explorarea standardelor i normelor pentru corectitudine
3. Extinderea punctelor specifice ale acordului: cine, ce, unde,
cnd, cum i ct timp etc.
4. Acordul de implementare i evaluare
21
Proiect POSDRU/ 97 / 6.3 / S / 60759
d. Pregatirea pentru negociere
Nici prin cap nu i-ar trece unui jucator de tenis profesionist s intre pe terenul de la Wimbledon
fr a se pregti n prealabil. Muli negociatori spun: "Negociez n fiecare zi." ntradevr exista
aspecte ale negocierii n viaa de zi cu zi. n acelai timp, este nelept s-i observi stilul zilnic de
negociere. Ce funcioneaz bine? n ce domenii s-ar putea progresa? Ce domenii nu primesc
atenia pe care o merit?
Dupa cum un jucator experimentat de tenis exerseaz anumite micri de 200 ori, un negociator
experimentat examineaz macro aptitudinile procesului de negociere i micro aptitudinile
comunicrii din negocierile trecute. Examinai-v abilitile n mediere, gndindu-v la feedback-ul
pe care l-ai primit de la ceilali, cat i la impresia dumneavoastra.
De la reflecii la pregatire, o viitoare negociere necesit gndire, atenie i abiliti de planificare.
Dupa cum juctorul din metafora noastra joac n jocul intern, un negociator joac i pregateste n
prealabil o negociere. Care sunt elementele cheie ale acestei negocieri? Care mi sunt interesele?
Care sunt grijile i interesele lor? Daca a fi in locul lor, ce intrebri ar putea ajuta s ajungem la
un acord?
Caseta 5.
Exercitiu:
Exersai o negociere cu o persoan de ncredere care v poate ajuta s v formai,
exersai, anticipai i pregtii... Pentru negocierile majore (gen Wimbledon) exersai
negocierea, jucnd roluri diferite, pentru a obine cele mai bune abiliti.
Chris Everett, o jucatoare experimentat din circuitul de tenis, a descoperit c i scap
cheia ctigului. Antrenorii i-au dat seama ca lipsea jocul la fileu i au lucrat la acest
lucru. Antrenorul care a ajutat-o pe Chris s ajung n campionat a observat un joc
puternic line-base. Concentrati-v asupra lui i extindei domeniile n care suntei expert n
negociere. Aceasta v poate crete ctigul n negociere prin dedicarea unei perioade mai
mari de timp unui domeniu n care nu suntei aa puternic.
22
Proiect POSDRU/ 97 / 6.3 / S / 60759
n "Arta i tiinta Negocierii", Howard Raiffa enumer cele mai importante 30 caracteristici ale
unui negociator eficient:
1. Abilitai de pregatire i planificare
2. Cunoaterea subiectului
3. capacitatea de a gndi clar i rapid sub presiune
4. capacitatea de a-i exprima verbal gndurile
5. abilitatea de ascultare reflectiv
6. judecat i inteligen
7. integritate
8. abilitatea de a-i convinge pe alii
9. rbdare
10. hotrre
11. capacitatea de a catiga respectul i ncrederea adversarului
12. abilitai generale de analiz i rezolvare a problemelor
13. auto-control, emoii i vizibilitatea acestora
14. perceperea sentimentelor celorlali
15. insisten i hotrre
16. capacitatea de a percepe i exploata puterea
17. perceperea propriilor nevoi i reacii ascunse dar i ale altora
18. capacitatea de a conduce propria echip sau grup
19. experiena anterioar n negociere
20. sentimentul personal de siguran
21. deschiderea, toleran n faa punctelor de vedere ale celorlali
22. competitivitate, dorina de a concura si de a ctiga
23. capacitatea de a comunica i coordona diferite obiective
24. abiliti de dezbatere (ntrebri i rspunsuri in jurul unei mese)
25. a fi dispus s se expun riscului de a nu fi plcut de ceilali
26. capacitatea de a utiliza cu pricepere stiluri de conflict
27. toleran la ambiguitate i incertitudine
28. abiliti de comunicare nonverbal
29. personalitate atrgtoare i simul umorului
30. temperament ncreztor
23
Proiect POSDRU/ 97 / 6.3 / S / 60759
Caseta 6.
Exerciiu:
Revizuii-v propriile abiliti de negociere i evaluai caracteristicile pe care le prezentani
n cea mai mare msur. n fiecare negociere identificai o caracteristic pe care dorii s
o extindei i cutai feedback de la partenerul dumneavoastr de negociere cu privire la
abilitatea dumneavoastr n acel domeniu. Fii ct se poate de strategici n dezvoltarea
abilitatilor (de exemplu: abiliti de comunicare sau abilitatea de a comunica nevoile i
interesele mele n mod clar, abiliti de ascultare reflectiv).
e. Pai de pregtire pentru negociere

1. Sunt de acord prile cu privire la problemele care urmeaz s fie rezolvate?
Dac o parte este acolo pentru a discuta distribuirea mobilei i clarificarea ultimelor note de plat
in timp ce fostul coleg de camer dorete ca ei s continue s locuiasc mpreun n apartamentul
nchiriat acest lucru trebuie s fie clarificat nainte ca negocierea s rezolve nevoile prilor.
2. Doresc ambele pri s negocieze? (ca o alternativ la alte mijloace diferite?)
"S negociez cu tine? Nici nu se pune problema! Avocatul, prietenul ... meu spune c pot s
ajung cu tine la tribunal".
Verifici abilitile
"A trece dincolo de NU"
pentru a lucra cu trucurile murdare nainte de a
negocia cu cineva care are standardele elevate ale alternativelor.

3.
Se simt ambele pri n siguran, comfortabil i gata s negocieze?
Va va fi de ajutor s lamurii disponibilitatea lor de a negocia. La puini oameni le place s fie

surprini de probleme i dac nu fac tot ce le st n putin mulumirea dumneavoastr cu privire
la rezultat va fi afectat n mod negativ. Dac dumneavoastr sau ceilali suntei foarte emoionai
i probabil neinformai, nici o parte nu va beneficia de negociere. Dac una dintre pari este ntr-o
stare suprtoare (buti, drogai) dup un oc recent, o ran la cap etc. sau potenial
dezechilibrai i periculoi nu ncepei negocierea.
24
Proiect POSDRU/ 97 / 6.3 / S / 60759
4. Trebuie ca problemele s fie rezolvate imediat?

Cnd BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) personal este s stea deoparte i s nu
negocieze cu buna credin exist nevoia de examinare a alternativelor dumneavoastr i
explorarea alternativelor celorlali inainte ca ambele pri s treac dincolo de agenda ascuns.
("Naming the Game", pag 25, 26, Getting pas NO") Disponibilitatea de a rezolva conflcitul este
deseori chiar cheia ajungerii la un acord. Care sunt variantele influente care ne afecteaz
dispobilitatea? Incorectitudine, propriul respect - mndrie, nevoia de scuz, dorina de rzbunare,
furie, resentimente i "Eu am avut dreptate, tu nu" sunt blocajele n calea disponibilitii identificate
n "Oricine poate ctiga".
Disponibilitatea de a rezolva problemele care fac obiectul negocierii
Experienele anterioare nerezolvate ("El ntotdeauna mi respinge ideile") sau experiee personale
din trecut ("Ultimii mei 3 parteneri cu care am vorbit despre asta m-au prsit") pot bloca
capacitatea dumneavoastr n a vedea potenialul de rezolvare a acestui conflict.
Sunt nevoile lor nerezolvate pe care nu le admitei cu adevrat semnificative pentru
dumneavoastr? ("Este inutil s discutm responsabilitile gospodriei, ntr-un fel simt c nu-mi fac
treaba ca lumea i n-ar trebui s am nevoie de ajutor " nota editorului: oamenii nu ajut la baby sitting
sau la curenia casei, este o responsabilitatea reciproc, nu o ofert generoas de a "Ajuta
persoana care face aceste lucruri).
Multe dintre bolcajele in calea disponibilitii noastre de a rezolva confclitul vor aprea i in lipsa
disponibilitii
celorlali. Chiar dac nu este posibil s schimbi o alt persoan, o anumit
contientizare i schimbare in propriul nostru comportament ar putea duce la o modificare.

Cornelius i Fake recomand aceste etape:
a. Corectai partea dumneavoastr din problem
b. Analizai cum s-a ntmplat.
c. Analizai unde pare s fi a aparut o proast interpretare.
d. ncercai o declaraie pozitiv
e. Discutai avantajele care rezult din rezolvarea conflictului
Realizai c un conflictul poate dura i c anumite persoane gasesc ca e avantajos s-l mentin.
Dac
povestii
i repovestii o veche situaie confiictual,v

analizai propriile scopuri

25
Proiect POSDRU/ 97 / 6.3 / S / 60759
reamintindu-v de acel eveniment. Dac o alt persoan, ns, nc i plnge calul mort, e
posbil ca sentimentele i nevoile nerezolvate care sunt exprimate n poveste s fie nc prezente
chiar dac in de poveti petrecute cu muli ani n urm. Cnd un conflict mai vechi ine de un
trecut lung i dureros succesul rezolvrii actualului conflict ar putea arunca puin
lumin i
asupra trecutului.
Caseta 7.
Lista de verificare a pregtirii:
Sunt parile dispuse s negocieze? Au autoritatea s se angajeze n negociere?
Care este problema?
definirea problemei printr-o declaraie general
problema esenial
cunotinele din domeniu (termeni, domenii legate de aceast problem)
Cine este implicat?
cine este implicat in aceasta
identificarea indivizilor, a grupurilor, a organizaiilor
Care sunt interesele mele? legate de problem, consideraii viitoare
Care sint interesele lo? legate de problem, consideraii viitoare
Ce optiuni ne sunt disponibile n negociere?
enumerai 8 pn la 10 opiuni creative de rezolvare a problemei
facei brainstorrming fr a judeca
creai opiuni care s v promoveze cel mai bine interesele

analizai opiunile exprimate ntr-o form: "Da capabil"
Ce alternative exist la un acord negociat? alternativele mele, alternativele lor
care este cea mai bun alternativ, a mea la un acord negociat
care sunt cele mai proaste alternative ale noastre
26
Proiect POSDRU/ 97 / 6.3 / S / 60759
Caseta 8.
Fia de negociere
Separarea oamenilor de problem: Care este relaia mea cu acest individ? (negocieri trecute,
contact, succese?) Legatura i Relaia:
............................................................................................................................................................
............................................................................................................................................................
..................................
Care sunt problemele implicate? (cuvinte neutre)
............................................................................................................................................................
................
............................................................................................................................................................
................
Care sunt Interesele implicate?
Interesele
mele:.................................................................................................................................................
............................................................................................................................................................
................
Interese
comune:...............................................................................................................................................
............................................................................................................................................................
................
Ce oiuni avem pentru ntrunirea acestor interese?(Dati cel putin 10 fara judecata)
Propuneri:............................................................................................................................................
...............
............................................................................................................................................................
................
............................................................................................................................................................
................
Ce acord prefer? La ce m-a putea hotr?
Alternativele mele .............................................................
Alternativele lor........................................................
............................................................................................................................................................
................
............................................................................................................................................................
27
Proiect POSDRU/ 97 / 6.3 / S / 60759
................
Ce Alternative avem la dispoziie dac nu ajungem la un acord?
............................................................................................................................................................
...............
............................................................................................................................................................
................
Ce scopuri vreau s am n vedere cnd incep negocierea?
............................................................................................................................................................
................
............................................................................................................................................................
...............
f. Cele 4 etape ale negocierii

Etapa I. Crearea unui mediu colaborativ
1. Negociatorii, bine pregtii se intlnesc ntr-un anume moment si loc ales cu grija nainte
2. Se prezint intenia de angajare la o negociere colaborativ, cinstit
3. Stabilirea regulilor procesului de negociere i a autoritaii de a negocia pe marginea
problemelor
4. Focalizarea pe relaiile cu partenerii de negociere i pe scopurile comune
Caseta 9.
Sugestii:
Intlnii-v la momentul stabilit intr-un mediu care este favorizant pentru o colaborare
bun.
Incepei cu exprimarea pozitiv a interesului n negocierea unui acord nelept i corect
pentru toate parile.
Discutai despre cum va decurge procesul i despre cum va fi imparit timpul (pauze, etc).
Discutai autoriatea de a rezolva problemele, discutai aspecte de confidenialitate
28
Proiect POSDRU/ 97 / 6.3 / S / 60759
Arii la care trebuie s fii ateni:

1. Limitai etapa nti la o discuie scurt, pozitiv despre scopurile negocierii i proces n
general.
2. Definii conflictul n termeni pozitivi cu un scop comun al negocierii. Facei acest lucru scurt
i clar.
Etapa II. Idetificai arii ale conflictului i stabilii prioritile
1. Clarificai arii ale conflictului pentru toate prile
2. Creai o gend bazata pe prioriti
3. Definirea neutr a problemelor
Caseta 10.
Sugestii:
Ascultai declaraia problemelor ce vor fi negociate.
Enunai problemele dumneavoastra ce vor fi negociate.
Stabiliti prioritatile pentru punctele de pe agenda.
Stabilii o agend comun cu o imparire a timpului, realist pentru negociere.
Rezumai agenda comuna.
Arii la care trebuie sa fiti ateni:

1. ncepei s discutai punctele prioritare punnd toate domeniile de interes pe mas.
2. Ascultai temele ceiluilalt i reactionai la ele.
3. Concentrai-v pe problemele lor i nu le prezentai pe ale dumneavoastr.
4. Incrcarea procesului prin concentrarea pe problemele dumneavoastr i fr considerare
pentru problemele lor.
5. Aceasta etapa este temeinic i clar. Nu pierdei timp discutnd fiecare punct, mai
degrab restabilii agenda.
Etapa III. Discutarea intereselor i problemelor
1. Imprtii informaiile
2. "Cutai mai inti s intelegei, apoi s fii nelei"
29
Proiect POSDRU/ 97 / 6.3 / S / 60759
3. mprtii interesele dumneavoastra i invitai-i s fac acelai lucru

4. Concentrai-v pe interesele comune!
Caseta 11.
Sugestii
Incepei cu primul punct de pe agend, explorai interesele individuale i comune.
Identificai fondul comun i interesele comune.
Dac interesele ntr-o problem sunt legate de alt problem, facei conexiunea pentru o
inelegere mai larg.
Ascultai i reflectai preocuprile i nevoile, reformulndu-le n interese.
Echilibrai emoia i motivaia discutnd lucrurile raional.
Echilibrai discuia intereselor ntre pri.
Explorarea complet a intereselor nainte de a trece la rezolvarea problemei.
Aceasta este o etap care cere cel mai mult timp i comunicare clar. Acordai-i atenia
meritat!
Arii la care trebuie s fii ateni:

1. Concentrarea pe probleme importante, nu cderea n capcana problemelor minore.
2. Trecerea la rezolvarea problemelor fr explorarea complet a intereselor.
3. Comunicai concentrarea pe un viitor pozitiv, evitai s reactionai la nvinuiri i emoii
intense.
Etapa IV. Dezvoltai opiuni i creai acordul
1. Creai multe opiuni care pot satisface interesele identificate
2. Explorai standardele i normele pentru corectitudinea opiunilor
3. Dezvoltai detaliile acordului: cine, ce, unde, cnd, cum, ct timp etc
4. Obtinei un acord de implementare i evaluare
Caseta 12.
Sugestii
Rezumai interesele asupra crora ai czut de acord.
Facei un brainstorming despre posibilele opiuni pentru atingerea acestor interese.
30
Proiect POSDRU/ 97 / 6.3 / S / 60759
Brainstormingul include generarea tuturor opiunilor fr a discuta sau judeca aceste

opiuni.
Generai cel puin 10 opiuni pentru a evita alegerile ori-ori.
Cnd opiunile sunt discutate, combinai, specificai i luai n considerare fiecare opiune
n parte, examinnd beneficiile pentru toi.
Luai n discuie un acord i specificai detaliile acordului "cine, ce, unde, de ce, cnd, cum
i ct timp".
Arii la care trebuie s fim ateni:
1. Fii disponibili la ct mai multe soluii creative i atunci cnd nregistrai cuvintele utilizate
de parteneri pentru a dobndi implicarea i intenia creatorului de opiuni. Evitai
schimbarea formulrii.
2. Considerai binevenite posibilitile divergente, fr a judeca.
3. Stilurile introspective i extrovertite pot avea nevoie de timp pentru a genera i lua n
considerare opiuni. Luai n considerare o pauz.
4. nregistrai opiunile n mijlocul paginii pentru a evita polarizarea ideile mele - ideile lor.
5. Uurarea de la acord poate duce la celebrarea prematur fr stabilirea a cine ce face,
cnd i a unei marje de siguran pentru modificrile ulterioare.
Etapele lui Ben Hoffman
"Cele mai multe negocieri trec prin patru etape. n timp ce acionai este util s stii n ce etap v
aflai. Etapele sunt urmtoarele: introducere, ntrebri i informaii, reducerea problemelor i
sfritul jocului".
1.
Introducerea
3.
Reducerea problemelor
scrisori de acreditare
problemele sunt reduse
autoritatea negociatorului
crearea de opiuni
propuneri de nceput
formarea i reformarea de opiuni

ntr-un mod creativ
2.
ntrebri si informaii
4.
Sfritul jocului
cereri pentru a fi informai
nchiderea spaiilor dintre pri
ntrebri i rspunsuri
ntlniri restrnse pentru grupul
lucrul n grup (dac sunt civa

juctori)
mare
crearea acordului
31
Proiect POSDRU/ 97 / 6.3 / S / 60759
g. Ghid pentru simulare
naintea simulrii:
1. Discutai scopurile personale
2. Gradul de dificultate
3. Domeniile n care se cere feedback
Casua 13.
Sugestii
Luai n considerare experiena personal pe care o avei n negociere:
Pstrai sau mbuntii relaia? V simii confortabil cu echilibrul dintre pri?
Un anumit nivel al abilitilor de comunicare (ascultare reflexiv, probare, reformulare etc.)
Participai la generarea de opiuni?
Trecei la rezolvarea problemelor fr a explora complet opiunile? Acordurile
dumneavoastr reflect standardele normative? Preferai un proces ntmpltor, n pai
sau n etape?
Stabilii scopurile personale si notai-le

1. mprtii scopurile i cerei feedback pentru ceea ce ai fcut bine pentru atingerea
scopurilor dumneavoastr.
n timpul procesului de negociere
1. Uitai-v la foaia de feedback a negocierii
Dup negociere:
1. Discutai succesul avut n atingerea scopurilor personale
2. Cerei feedback specific n domeniile solicitate
3. Prile spun celorlali dou comportamente ale celeilalte pari care ajut
procesului
4. Revedei i discutai - Oameni-relaie
Mulumiri i celebrarea negocierii de succes - i rejucarea de succes
32
la naintarea
Proiect POSDRU/ 97 / 6.3 / S / 60759
Caseta 14.
Exerciiu:
Scriei n jurnalul dumneavoastr:
1. lucuri care m-au surprins
............................................................................................................................................................
................
............................................................................................................................................................
................
2. ce am fcut bine
............................................................................................................................................................
................
............................................................................................................................................................
................
3. data viitoare o s-mi amintesc
............................................................................................................................................................
................
............................................................................................................................................................
................
4. scopuri viitoare
............................................................................................................................................................
................
............................................................................................................................................................
................
33
Proiect POSDRU/ 97 / 6.3 / S / 60759
F I E
34
D E
L U C R U
Proiect POSDRU/ 97 / 6.3 / S / 60759
FIA DE LUCRU 1.
FEEDBACK N NEGOCIERE
Exist trei opiuni pentru primirea de feedback n negociere:
1.
Cerei i mprtii feedbackuri specifice n rezumarea procesului cu cealalt
parte/celelalte pari.
2.
Invitai observatorul s noteze i s dea feedback pentru poriunile identificate.
3.
nregistrai negocierea pe video/caset audio.
Cnd un observator este prezent: mprtii cu observatorul scopurile dumneavoastr i

poriunile pentru care dorii feedback specific. Dac alegei s urmai un proces n etape sau pai,
cerei observatorului s observe etapele, ca i comunicarea n timpul acestor etape specifice.
Observatorul: nregistrai cuvintele, gesturile i limbajul trupului care fac ca negocierea s
rnearg rnai departe. Notai feedbackul specific n poriunile solicitate de pri. Observai i notai:
1. echilibrul timpului ntre pri
2. echilibrul sentimentelor (relaiei) i problemele de coninut
3. notai abilitile pozitive de comunicare
ascultarea reflexiv
cercetarea
reformularea ntrebrii nchise/deschise etc.
Dac identificai o comunicare care creaz o blocare sau distragere de la negociere, notai
aceasta i punei-le participanilor ntrebri iscoditoare. Aceasta poate fi o oportunitate pentru
"Cnta nc o dat, Sam", relund negocierea din punctul unde s-a blocat ori schimbnd direcia.
n eventualitatea n care negocierea urmeaz un proces n pai sau etape, notai fiecare etap i
poriunile de evaluare adecvate acelui proces.
Formatul feedbackului:
1. Feedback general pentru ambele pri.
2. Dai feedback pentru poriunile pentru care vi s-a cerut.
3. Descriei ceea ce ai vzut i auzit.
Alte informaii:
1. Asistai partea prin explorarea altor opiuni de comunicare.
2. Pornii din nou de la comportamentul observat, la care adugai i alte lucruri observate.
3. Verificai rspunsul colegului negociator la aceste schimbri.
4. Sprijinii partea care ncearc schimbarea comportamentului cu scopul de a extinde
aceast abilitate.
35
Proiect POSDRU/ 97 / 6.3 / S / 60759
5. Dac observai poriuni de comportament care blocheaz comunicarea i care nu au fost n

poriunile specifice pentru feedback: ntrebai participantul dac exist pari ale negocierii
unde se poate da feedback ulterior.
6. Echilibrai feedbackul dumneavoastr pentru ambele pri. Pstrai un feedback pozitiv i
abordai schimbrile comportamentale n detaliu.
7. Odat feedbackul primit, partea poate rspunde cu o declaraie de ascultare reflexiv
pentru a recunoate observaiile dumneavoastr. Mai departe, o parte primind un feedback
pozitiv este rugat s descrie folosul acestei abiliti n comunicarea i negocierea din viaa
real.
36
Proiect POSDRU/ 97 / 6.3 / S / 60759
FIA DE LUCRU 2.
INTERESE
"Trebuie s fii acas la semnalul de ora 11.00 i asta e tot". Ultimatumul prinilor este spus unui
copil de 14 ani cu un picior afar din camer. Nu exist negociere despre dac adolescentul este
lsat acas la un prieten s lucreze mpreun la un proiect pentru coal, care trebuie fcut pn
mine sau s se duc la Mall s se ntlneasc cu nite prieteni. n spatele poziiilor prinilor apar
interesele, temerile i preocuprile care duc la stabilirea momentului de venire acas. Amintirile
prinilor despre adolescena lor, teama de comportament periculos (sex neprotejat, bande,
droguri ..... toate acele lucruri ngrozitoare pe care adolescenii le fac la TV) i o lips a
comunicrii hrnesc teama.
Un ultimatum, ca linia apei pe un lac, este adesea partea vizibil a multe probleme de dedesubt.
O poziie este ceva ce noi decidem. Interesele noastre sunt ceea ce ne face s decidem. Interesul
prinilor notri este s tie c adolescenta lor este n siguran i responsabil. Noi am putea s
ne imaginm care sunt interesele adolescentului, s se distreze, s fie cu prietenii lui, s fie acolo
unde adulii nu au cum s-i spun ce s fac.
Interesele comune sunt acele interese mprtite de toate prile. A fi n siguran este un interes
comun pentru prini i pentru adolescent. (Nu, copiii nu aleg s primeasc bti sau HIV). A fi
responsabil poate fi mai mult un interes al prinilor dect al adolescentului. Negocierea bazat pe
interese ne duce la concetrarea pe interese care stimuleaz negocierea. Prinii spun "Nu
conteaz dac ai 14 ani sau 74 ani (ca bunica), trebuie s tiu c familia mea este n siguran.
Ce putem face ca s tim c eti ok".
Interesele sunt importante i sunt mai uor de auzit decit poziiile. Fii puternic pe interesele tale,
dezvolt-le pentru a le face s devin reale. Cnd altul prezint o poziie, gndete-te la ea ca la o
oportunitate de a cerceta interesele care stau la baza declaraiei. Este valoros s anticipezi
interesele celuilalt i s reformulezi o poziie ntr-un interes. Confirm ceea ce a fost spus i
reformuleaz ntr-un interes pozitiv.
1. Fii flexibil n ceea ce privete modul n care pot fi realizate interesele
2. Fii puternic pe problemele i interesele tale pentru rezolvare
3. Fii moale cu oamenii, confirmnd sentimentele intense i motivele pentru credinele
puternice
4. Mut concentrarea pe viitor "Ce doreti s se ntmple?" "Cel mai bun rezultat i
aducerea temerilor n lumina zilei pentru discuie. Cele mai rele temeri?
37
Proiect POSDRU/ 97 / 6.3 / S / 60759
FIA DE LUCRU 3.
OPIUNI
"Ori X ori Y". Uneori exist dou alegeri. Uneori pericolele sunt deghizate n alegeri: "ori vii acas
la 11.00 ori tu vei fi pedepsit pentru tot restul verii". Opiunile sunt alegeri care sunt co-create,
alese i n final ndeplinite.
CREAREA OPIUNILOR
Interesele sunt clare i acum este necesar s generm opiuni creative pentru a satisface
interesele noastre. Opiunile pot fi create n jurul informaiilor, proceduri, subiecte, materiale i
servicii.
BRAINSTORMING
Generarea de opiuni creative poate s se produc prin brainstorming. Acesta permite un timp
scurt (ia doar 5 minute) pentru ca participanii s genereze ct mai multe opiuni. Nu perimite
judecarea opiunilor. nregistarea , cu prile de o parte i de alta, ncurajarea distraciei,
construirea spontan a unei idei pe baza alteia. Permite nebunie, realism i ieirea n afara
limitelor.
PNZA DE PIANJEN
Cercul de interese pe o foaie de flipchart. Asocierea liber de cuvinte permite ca o opiune s o
atrag pe alta. Ca o pnz de pianjen, construit din centru ctre afar, pemite ca ideile
dumneavoastr s curg din una n alta.
HARTA N CERC
Patru pai de baz pentru a genera opiuni ne permit s ne uitm la analiza problemei dintr/o
lume real i un cadru teoretic.
Pasul I.
Pasul II.
Pasul III
Pasul IV.
Ce este greit?
Diagnoza problemei
Ce este de fcut?
Idei de aciune
n lumea reala
n teorie
n teorie
n lumea reala
PLRIILE LUI DEBONO

Gndire de tip creierul stng creierul drept i gndire lateral sunt toate eforturi de a ne
ncuraja s utilizm ambele aspecte ale creierului nostru pentru o schimbare. Construind pe
abilitile Neuro Lingvistic Programming de la Introducere n Rezolvarea Conflictului utilizm
diferite instrumente pentru a extinde gndirea noastr.
38
Proiect POSDRU/ 97 / 6.3 / S / 60759
PlriaAlba
Neutr i obiectiv, preocupat de fapte obiective date

exacte, cifre etc.
Plria Roie
Roul sugereaz furie i sentimente intense, viziune

emoional
a lucrurilor
imagini.
ntunecat i negativ, gndire de tip nori negri
nsorit i pozitiv, optimist i plin de speran i viitor
Cretere fertil i abundent, creativitate, idei noi
Ca cerul, calm i deasupra lucrurilor, organizaional, cu o
vedere larg
Plria Neagr
Plria Galben
Plria Verde
Plria Albastr
ALEGEREA OPIUNILOR
Multe opiuni create sunt acum gata pentru selecie. Care dintre idei va atra cel mai tare? Care
optiuni acoper nevoile dumneavoastr? Lista poate fi nsemnat cu numere de la 1 la 5 (5 este
cea mai bun alegere).
Putem evalua opiunile bazndu-ne pe criterii sigure: Este posibil? Este corect? Este destul?
Ajustai opiunile pentru un ctig comun. Eliminai opiuni (importana sczut)
ACIONND PE BAZA OPIUNILOR ALESE
Opiunile selectate sunt acum gata de a fi dezvoltate ntr-un plan. Cine este nevoie s fac ce?
Cnd? Planul i acordul trebuie s includ un timp pentru revedere i potenialele modificri ale
acordului.
Privind la opiunile alese este important s lum n considerare opiunile prin diferite puncte de
vedere. Exist standarde normative care trebuie luate n considerare? Criteriul corectidunii?
Realizai o cutare comun a criteriilor. Un acord n principiu i un acord parial pot duce la mai
mult.
39
Proiect POSDRU/ 97 / 6.3 / S / 60759
FIA DE LUCRU 4.
LUCRND CU TRUCURI MURDARE I OAMENI DIFICILI
S trecem dincolo de NU, trebuie depite fiecare dintre aceste bariere ale cooperrii:
1. Emoiile lui negative
2. Obiceiurile lui negative
3. Scepticismul lui n privina beneficiului unui acord
4. Perceperea lui asupra puterii i reacia ta.
Astfel ntlneti provocarea. Primul pas este s controlezi propriul tu comportament. nainte de a
reaciona trebuie s rectigi echilibrul tu mental i s stai concentrat pe realizarea a ceea ce tu
doreti. Prima provocare Nu reactiona.
Cele 6 provocari ale lui Uty includ:
1. Nu reaciona
Cnd oponentul tu folosete strategii neprincipiale de negociere, singurul lucru pe care l ai n
control este abilitatea de a rspunde cu detaare. "Du-te pe balcon" i distaneaz-te pe tine nsi
de reaciile naturale si emoii.
A. Stai n alert - distaneaz-te pe tine insui de reacie numele jocului
B. Ctig timp pauz i nu spune nimic - reia i ntoarce-te ia o pauz
C. Decide de la distan (gndete-te la decizie peste noapte sau ia o scurta pauz)
2. Dezarmeaz-i oponentul
Inainte de a putea s discui, ai nevoie s neutralizezi tactica trecnd de partea lor. Ei ar putea s
se atepte ca tu s reacionezi i s i contrazici. In loc de asta tu:
A. I asculi i repei ceea ce a spus
B. Recunoti punctul lui de vedere i sentimentele lui, ii oferi scuze
C. Eti de acord unde poi, rmi cu ceea ce eti de acord
D. Recunoti persoana, autoritatea, competena
i exprimi viziunea ta fr a provoca, observi diferenele cu optimism.
3. Schimbarea jocului
In loc s respingi tactica, redirecionezi atacul spre satisfacerea intereselor ambelor pri. ntrebri
despre rezolvarea problemelor De ce? De ce nu? Dac?
A. CERE sfatul lor, "Ce face asta corect?", ntrebri deschise
B. Reformuleaz tacticile specifice
C. Negociaz regulile jocului
4. F s se spun uor DA
40
Proiect POSDRU/ 97 / 6.3 / S / 60759
Uneori lucrurile vor progresa direct spre acord i apoi vor deraia. Ei ar putea rezista pentru c nu
este ideea lor, exist interese nesatisfcute, ei se tem s-i piard faa ori lucrurile au mers prea
repede.
A. Construiete-le un pod de aur, mediaz propriul acord
B. Cere idei i critici i alegeri de la oponent
C. Satisf interesele nesatisfcute
D. Ajut-I s-i salveze faa
E. ncetinete i ghideaz-I pas cu pas
5. F s se spun uor NU
Cnd tactici puternice te fac s vrei s reacionezi, folosete acea putere s educi.
A. Exploreaz consecinele "Ce s-ar putea ntmpla........?"
B. Folosete o a treia parte
C. Accentueaz alegerile lor
D. Formeaz un acord cu un mecanism de disput
E. Mergi pe satisfacii comune, nu pe victorie
Oamenii dificili, situaiile i tacticile ne provoac s aruncm abilitile pe fereastr. Pstrnd
atenia pe scopuri, putem s mergem spre acord i s nvm ceva valoros n acelai timp.
Pentru a ncerca abilitile tale n faa trucurilor murdare i practicilor dure, folosete-le cu un
coleg de ncredere. Revezi gradul de dificultate n negocierile tale cu stane de piatra, atacuri i
trucuri. Asigur-te c vei confirma cu partnerul de simulare scopurile i planul nainte de a ncepe.
41
Proiect POSDRU/ 97 / 6.3 / S / 60759
FIA DE LUCRU 5.
COMPLEXITATEA N CONFLICT
Conflictele se extind pentru cteva motive. Numrul problemelor crete, intensitatea emoiilor
sporete i numrul prilor n conflict se nmulete.
N NIVELUL UNU AL CONFLICTULUI
Dou pri ale conflictului au o relaie care merge, cu tact. Ambele pri sunt de acord c exist
problemele de substan i opiuni de explorat ntr-un proces colaborativ de tip nvingtornvingtor n care nevoile i interesele sunt satisfcute. Relaia ar putea fi mbuntit i procesul
ar putea aduga noi abiliti. Abilitile negocierii principiale vor permite ambelor pri s se aud
i s fie validate reciproc, s reconecteze buna comunicare i abilitile de negociere.
N NIVELUL DOI AL CONFLICTULUI
Emoiile sporite de creterea temerii, nencrederii i tensiunii. Problemele oamenilor pot fi onorate
i abordate cu ncredere pentru a lucra cu problemele substaniale. Participanii sunt invitai s
participe la proces, oamenii i relaia sunt validate i se lucreaz sub auspicii de siguran
emoional i confort al prilor.
N NIVELUL TREI AL CONFLICTULUI
Conflictul a crescut pn la pericol, agresiune i potenial pentru violen (fizic, emoional,
verbal). Nu este timp pentru construirea abilitilor. Mai degrab obtinei un acord pentru
implicare de la toate prile. ntlnete separat prile pentru a te asigura c procesul de rezolvare
a conflictului poate satisface cererile de siguran. ntlnirile trebuie s menin regulile de baz
cum ar fi comunicarea deschis unde toate prile particip n toate nivelurile procesului.
N NIVELUL PATRU AL CONFLICTULUI
ncrederea este pierdut, iar agresiunea i ameninrile sunt prezente. Nu se va avea ncredere
n specialiti i procese. O a treia parte neutr poate ctiga ncrederea i construi comunicarea,
cu acordul de facilitare din partea prilor. Fii ateni la regulile de baz aplicate i la Regula lui
Robert pentru grupurile mari. Medierea precedent n ntlniri cu grupuri mari poate fi important
n cadrul grupurilor mici. Diplomaia separat ar putea fi cerut cnd grupurile nu pot fi n siguran
42
Proiect POSDRU/ 97 / 6.3 / S / 60759
dac sunt n contact. la-i timp de gndire dac emoiile intensific posibilele violene, ia o pauz,
asigur sigurana i primete ajutorul. "S tii cnd s-I ii, s tii cnd s le dai drumul, s tii
cnd s dai napoi, s tii cnd s fugi....."
43
Proiect POSDRU/ 97 / 6.3 / S / 60759
FIA DE LUCRU 6.
PUTERE I CONFLICT
Rollo May n Power and Innocence, discuta rolul puterii n viaa oamenilor.
Puterea de a fi Violent
cnd puterile de a afirma puterea sunt sczute
Puterea de a fi Agresiv
neauzirea i nesatisfacerea nevoilor de-a lungul timpului duce la

agresiune
Puterea de Autoimpunere
cnd cine suntem nu este afirmat, avem puterea de a ne afirma

puterea
Puterea de AutoAfirmare
nainte de a fi este nevoia de autoafirmare i a avea de spus un

cuvnt n a defini cine este acea "fptur"
Puterea de a Fi
Nevoie umana de baz / a fi i a fi recunoscut pentru nevoile

noastre
Prin auzirea nevoilor i intereselor i recunoaterea sentimentelor i viziunilor, putem lucra n

negociere nu pentru a ne impune puterea aupra celorlali, ci s ajungem la un rezultat mulumitor
pentru ambele pri. Orice persoan are capacitatea de a-i afirma puterea n mod violent dac
nevoile nu sunt recunoscute i satisfcute n timp. Blocrile specifice pot escalada puternic n
agresiune i violen imediat.
Fii atent la blocajele care escaladeaz i la rspunsurile neexperimentate pe care le-ai putea da,
precum i la reaciile agresive ilicite.
............................................................................................................................................................
................
............................................................................................................................................................
................
............................................................................................................................................................
................
............................................................................................................................................................
................
44
Proiect POSDRU/ 97 / 6.3 / S / 60759
............................................................................................................................................................
................
............................................................................................................................................................
................
............................................................................................................................................................
................
............................................................................................................................................................
................
............................................................................................................................................................
................
............................................................................................................................................................
................
............................................................................................................................................................
................
............................................................................................................................................................
................
............................................................................................................................................................
................
............................................................................................................................................................
................
............................................................................................................................................................
................
45
Proiect POSDRU/ 97 / 6.3 / S / 60759
FIA DE LUCRU 7.
COMPLEXITATEA NEGOCIERII PRI I PROBLEME
Multe pri multe probleme i interese diverse

Importana agendei, ghidului i facilitrii
Negocierea n echip
Negocierea ntre membrii echipei apoi planul lor pentru negocierea cu alte echipe
Dou pri - multe probleme
Nevoia de a identifica problemele, stabilirea agendei de prioriti, nu te grbi
Dou pri o singur problem
Exist o nelegere clar privind problema ce va fi negociat
Cnd problemele negociate i prile cresc n numr i complexitate, procesul de negociere are
nevoie s se acomodeze cu schimbrile. n timp ce partenerii dintr-o afacere pot avea propriile lor
conflicte, exist nc posibile nevoi de a negocia ca o echip. Cum comunic mpreuna membrii
unei echipe nainte, n timpul i dup deciderea acordului?
Multe pri aduc propriile lor interese i probleme. Exist de asemenea un potenial pentru aliane
i grupri mici cu acordri restrnse. n timp ce negocierea simpl permite o abordare mai
aleatorie, mai mult grij va fi acordat stabilirii agendei i procesului specific pe masur ce
complexitatea crete.
Negocierea n echip cere comunicare clara ntre membrii echipei.
Negocierea n grup este asistat de facilitare, stabilirea agendei i ghid.
46
Proiect POSDRU/ 97 / 6.3 / S / 60759
FIA DE LUCRU 8.
ABILITI DE NEGOCIERE
ABILITATEA DE A REALIZA O NELEGERE NTRE PRI CU INTERESE OPUSE

Are argumente convingtoare, bine prezentate
...1.....2.....3......4......5
Caut punctele cheie
...1.....2.....3......4......5
Prezint problemele ntr-o manier logic, analitic
...1.....2.....3......4......5
Anticip reaciile i rspunsurile celorlali
...1.....2.....3......4......5
tie cnd are un avantaj i cnd s l foloseasc
...1.....2.....3......4......5
Rmne calm, stpn pe sine
...1.....2.....3......4......5
Percepe punctul de vedere al prii opuse i identific ...1.....2.....3......4......5

elementele comune
Anticip scopurile prii opuse
...1.....2.....3......4......5
Este pregti s fac compormisuri, concesii
...1.....2.....3......4......5
Are o reprezentare foarte clar a scopurilor urmrite
...1.....2.....3......4......5
Se simte bine n situaie de negociere
...1.....2.....3......4......5
Are o minte vigilent, o memorie bun i spirit de observaie
...1.....2.....3......4......5
Rmne obiectiv, critic i detaat
...1.....2.....3......4......5
Scor 52-195 maxim/ 26-52mediu/ 13-26minim

i dezvluie din start toate atuurile
...1.....2.....3......4......5
i pierde cumptul - i trdeaz emoiile
...1.....2.....3......4......5
Rspunde ezitant cnd este pus ntr-o situaie dificil
...1.....2.....3......4......5
Trece cu vederea detaliile
...1.....2.....3......4......5
Nu accept s fie respins; vrea cu orice pre s se fac plcut
...1.....2.....3......4......5
Nu este dispus la compromisuri i la gsirea unor puncte ...1.....2.....3......4......5

comune cu partea opus
Nu are obiective clare
...1.....2.....3......4......5
Are o viziune ngust
...1.....2.....3......4......5
Scor 32-40 maxim/ 24-32mediu/ 8-24mini
47
Proiect POSDRU/ 97 / 6.3 / S / 60759
FIA DE LUCRU 9.
CAPACITATE DE CONVINGERE I INFLUENARE
EFICIEN N PREZENTAREA UNUI MESAJ LOGIC PENTRU A CONVINGE I INFLUENA OAMENII

Identific nevoile celorlali i le descrie anumite activiti innd ...1.....2.....3......4......5
cont de acestea
Este empatic i identific posibile bariere n receptarea ...1.....2.....3......4......5
mesajului su
Gsete mereu noi ci de a convinge i influena
...1.....2.....3......4......5
Gsete soluii acre mcar par echitabile pentru ambele pri
...1.....2.....3......4......5
Folosete chiar argumentele celorlali pentru a-i convinge
...1.....2.....3......4......5
Caut puncte comune cu ceilali
...1.....2.....3......4......5
Ii prezint mesajul ntr-o form atractiv din toate punctele de ...1.....2.....3......4......5

vedere
Se informeaz mai nti despre ceilali i despre opiniile lor
...1.....2.....3......4......5
Caut s ncheie ct mai multe acorduri
...1.....2.....3......4......5
i place s-I conving pe ceilali
...1.....2.....3......4......5

i contrazice mereu pe ceilali
...1.....2.....3......4......5
Se ferete de confruntrile directe
...1.....2.....3......4......5
i impune punctul de vedere asupra celorlali
...1.....2.....3......4......5
Nu ascult punctele de vedere ale celorlali
...1.....2.....3......4......5
Vede lucrurile doar n alb i negru
...1.....2.....3......4......5
Recurge la for doar pentru c e dificil s-i conving pe ceilali
...1.....2.....3......4......5
Este fanatic, dogmatic, directiv, manipulator, ordon direct
...1.....2.....3......4......5
Nu-I ascult pe ceilali
...1.....2.....3......4......5
Renun, nu se obosete, se d btut
...1.....2.....3......4......5
Nu nelege de ce alii nu l ascult, nu-i urmeaz prerile
...1.....2.....3......4......5

48
Proiect POSDRU/ 97 / 6.3 / S / 60759
G L O S A R
D E
T E R M E N I
acord rezultatul negocierii, nelegerea la care ajung prile aflate n negociere

alternative (opiuni) posibile direcii, aciuni, soluii care ar putea satisface interesele
prilor implicate n negociere
Analiza Tranzacional teorie asupra interaciunilor umane i a dinamicii intrepsihice
care st la baza unui curent de psihoterapie i a unor programe de optimizare a abilitilor
unei persoane de a interaciona cu ceilali
aptitudine nsuire psihic individual care condiioneaz ndeplinirea n mod eficient, n
bune condiii, a unei munci, a unei aciuni
atitudine modalitate de raportare fa de anumite aspecte ale realitii, maniera de a fi
ntr-o situaie, ansamblu de reacii personale fa de un obiect determinat animal,
persoan, idee sau lucru
brainstorming strategie de generare a opiunilor, pe baza gndirii creative, a
spontaneitii i a eliminrii cenzurilor obinuite ale gndirii (analiza critic, negarea,
justificarea)
bruiaj - acele modificri nedorite care au loc la codificator, n mediu sau la decodificator i
care distorsioneaz semnificaia
codificarea - componenta care transform semnificaiile comunicatorului ntr-un set de
simboluri, respectiv ntr-un limbaj capabil s transmit semnificaia i scopurile
comunicatorului
competen - suma cunotinelor, aptitudinilor i atitudinilor care contribuie la capacitatea
unei persoane de a-i ndeplini eficient, performant sarcinile i responsabilitile de la un loc
de munc, dintr-o anumit profesie
comunicare procesul de transmiterea a unuia sau mai multor mesaje de la un
interlocutor (emitor) la altul (receptor)
comunicare verbala cuvintele
comunicare nonverbala gesturile, mimica feei, aciunea
comunicare paraverbala tonul vocii, ritmul etc.
comunicare digital - nivel al comunicrii explicit, care ine de coninutul cuvintelor,
propoziiilor i frazelor pe care le rostim sau le scriem. Este un mesaj explicit i care are rol
de clarificare a comunicrii
comunicare analogica - nivel al comunicrii care ine de intonaia i inflexiunile vocii
(denumite i comunicare para-verbal), precum i de aspectul, miscrile, posturile, gesturile
noastre (denumite i comunicare non-verbal), contextul i momentul n care se desfoar
actul de comunicare. Sunt mesajele implicite, vagi, care sunt percepute mai mult sau mai
puin contient de interlocutor
compromis cedarea unor cerine personale pentru atingerea unor obiective mai
importante
conflict opoziie, dezacord sau incompatibilitate ntre dou sau mai multe pri
decodificarea - componenta care transform mesajul n elemente pe care destinatarul le
recepioneaz i cu ajutorul crora construiete semnificaia transmis
emitorul (sursa) - persoana care iniiaz transmiterea unei semnificaii i care are un
scop ce se poate realiza prin comunicare
focalizarea pe relaie atitudine din cadrul negocierii prin care urmreti pstrarea relaiei
ntre pri, caracteristica construirii unui acord pe termen lung
interese inteniile, dorinele i nevoile din spatele comportamentelor i cerinelor prilor
implicate n negociere (din spatele poziiilor)
ntrebri deschise - cereri de clarificare i informaii suplimentare
ntrebri iscoditoare cereri de lmuriri specifice ntr-un anumit domeniu
49
Proiect POSDRU/ 97 / 6.3 / S / 60759
50
mesajul - component a comunicrii, semnificaia ca rezultat al codificrii i ca element

care circul n cadrul canalului
mediu (context) - componenta vector al mesajului
negociere - orice form de confruntare nearmat, prin care dou sau mai multe pri cu
interese i poziii contradictorii, dar complementare, urmresc s ajung la un aranjament
reciproc ai crui termeni nu sunt cunoscui de la nceput
negociere ctig ctig tip de negociere n care prile pornesc negocierea cu ideea
de a ctiga att ei ct i partenerul
negociere ctig - pierdere tip de negociere n care prile ncep negocierea cu ideea
de a ctiga n detrimentul partenerului care pierde
negociere pe baz de interese - tip de negociere n care prile urmresc realizarea
unui acord care ntrunete interesele tuturor prilor (interesele din spatele poziiilor i nu
poziiile n sine) i necesit abiliti de identificare a nevoilor, gsirea puntelor comune,
crearea opiunilor n cadrul negocierii, dezvoltare a celei mai bune alternative a unui
acord negociat i realizarea unui consens
receptorul (primitorul) - persoana creia i se adreseaz comunicarea i care urmeaz s
neleag semnificaia
reflectarea coninutului - se reafirm ce a spus vorbitorul, permind acestuia s aud ce
a spus cu scopul de a extinde sau clarifica nelesul i de a confirma c a fost auzit
reflectarea sentimentelor prezentarea de ctre interlocutor a tririlor emoionale
percepute la vorbitor
reformularea - n timp ce oglindirea permite reprezentarea direct a ceea ce spun
vorbitorii, reformularea permite s formulezi declaraia ntr-o lumin diferit fa de ceea
ce a spus vorbitorul
poziii cerinele concrete de la care se ncepe de obicei negociere tradiional
prioriti clasificarea opiunilor n funcie de importana lor pentru prile implicate
problema dificultatea, aspectele divergente, blocajele din situaia n care se afl
persoanele care ncep procesul de negociere
Programarea Neuro-Lingvistic strategie de cutare a excelenei, ansamblu de tehnici
construite prin observarea i preluarea comportamentelor eficiente de la oamenii talentai,
remarcabili n domeniile lor i prin care se caut optimizarea comportamentului oricrei
persoane
separarea oamenilor de problem tehnic de negociere prin care te focalizezi asupra
faptelor concrete care alctuiesc problema fr a personaliza, fr a reduce totul la
caracteristicile personale sau intenia interlocutorului
strategia - un ansamblu sistematic de decizii pentru atingerea unor obiective prestabilite
tactica - plan situaional, care servete promovrii obiectivelor strategice.
Proiect POSDRU/ 97 / 6.3 / S / 60759
B I B L I O G R A F I E
1. The Art and Science of Negotiation. Howard Raiffa, Harvard University Press, Boston,
1982.
2. Everyone Can Win: How to Resolve Conflict. Helena Cornelius and Shoshana Fake, Simon
& Schuster Australia, 1989
3. Getting Disputes Resolved: Designing Systems To Cut The Costs of Conflict. William Ury,
Jeanne Brett, and Stephen Goldberg, Jossey-Bass Publishers, 1988.
4. Getting Past No: Negotiating With Difficult People, William Ury, Bantam Books, 1991
5. Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. Roger Fisher and William Ury,
Penguin Books, 1981
6. Getting Together: Building Relationships as We Negotiate. Roger Fisher and Scott Brown,
Penguin Books, 1988
7. Conflict. Power. Persuasion: Negotiating Effectively. Ben Hoffman, Captus Press, 1990
8. Fighting Fair For Families. Schmidt and Friedman, Peace Works, 3550 Biscayne Blvd.
Suite 400, Miami, Florida, 33137, 1989.
51

SUPORT de CURS Comunicare Si Negociere

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

SUPORT de CURS Comunicare Si Negociere

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

SUPORT DE CURS

- COMUNICARE I NEGOCIEREInvestete n oameni !

Proiect POSDRU/ 97 / 6.3 / S / 60759

Material editat n cadrul Programul Operaional Sectorial

Suport curs: Modul 1.3: Comunicare i negociere

Proiect POSDRU/ 97 / 6.3 / S / 60759

Aspecte generale ...............................................................................................................................5

Abiliti de comunicare manageriale .............................................................................................11

Abiliti de comunicare specifice procesului de negociere .........................................................11

2. Negociere. Negociere bazata pe interese

Principii ale procesului de negociere................................................................20

4 etape ale negocierii........................................................................................21

Pregatirea pentru negociere ............................................................................22

Pai de pregatire pentru negociere.24

Cele 4 etape ale negocierii..28

Ghid pentru simulare32

Fie de lucru ...............................................................................................................34

Suport curs: Modul 1.3: Comunicare i negociere

Proiect POSDRU/ 97 / 6.3 / S / 60759

Suport curs: Modul 1.3: Comunicare i negociere

Proiect POSDRU/ 97 / 6.3 / S / 60759

Aceast seciune i propune s prezinte aspectele generale legate de noiunea de

este prezentat didactic, ca i transmiterea unui mesaj

ntre doua entitai, un emitor i un receptor. ns , comunicarea nu este doar o interaciune

Suport curs: Modul 1.3: Comunicare i negociere

Proiect POSDRU/ 97 / 6.3 / S / 60759

element de legtur ntre

alte persoane, realizarea

Aceste activiti sunt prin

surselor i negocieri. Aceste

acestui rol necesit

verbal de tip comunicare

att cel scris (rapoarte, date)

verbale i nonverbale, scrise

ct i cel verbal (interviuri,

discuii personale, edine).

Suport curs: Modul 1.3: Comunicare i negociere

Proiect POSDRU/ 97 / 6.3 / S / 60759

a. Emitorul (sursa) respectiv persoana care iniiaz transmiterea unei semnificaii i

Suport curs: Modul 1.3: Comunicare i negociere

Proiect POSDRU/ 97 / 6.3 / S / 60759

Suport curs: Modul 1.3: Comunicare i negociere

Proiect POSDRU/ 97 / 6.3 / S / 60759

2. Comunicarea are loc la dou nivele: nivelul informaional (raportare) i nivelul

Suport curs: Modul 1.3: Comunicare i negociere

Proiect POSDRU/ 97 / 6.3 / S / 60759

Partenerii introduc ntotdeauna n comunicare ceea ce se numete punctarea secvenei faptelor.

Un so se nchide n sine pe motiv c l ciclete soia; aceasta afirm c procedeaz astfel

Un patron i supravegheaz excesiv salariaii, motivnd c altfel greesc; acetia afirm c

Suport curs: Modul 1.3: Comunicare i negociere

Proiect POSDRU/ 97 / 6.3 / S / 60759

e. Abiliti de comunicare managerial

Dorina de a comunica i de a prezenta idei, gnduri i argumente

Indicatori pozitivi de comportament

Indicatori negativi de comportament

Caut parteneri de discuie i comunic

Face apel la jocul informaiilor secrete (le

ine pentru el)

Schimb repede idei cu ceilali/iniiaz

Este reticent, rezervat

Vorbete prea mult

Se adapteaz la ce i spun ceilali i la

Evit ntrebri, fuge de unele subiecte

nevoile intelocutorilor sau publicului