Proiect marketing

Rezumat introductiv

SC B&D Clean SRL si propune sa ofere studenilor servicii de

spltorie rapida, de calitate si la preturi studentesti.
Consumatorii potentiali ai serviciului de spltorie rapida sunt toti
cei care doresc sa aiba haine curate cu minimul de effort, timp si bani
din partea lor. Firma B&D Clean poate oferi servicii pentru inceput
numai pe piata Iasului printr-un singur centru ce se afla in complexul
studentesc Tudor Vladimirescu.
Serviciul este destinat studenilor, familiilor studentesti, precum si
familiilor cu un program foarte incarcat.
Dezvoltarea rapida a societatii, dinamica activitatilor studentesti
este un cadru propice pentru infiintarea, practicarea si dezvoltarea
acestui tip nou de serviciu din Iasi.
Interesele si activitatea studentului modern nu implica in prezent
o serie de actiuni mai putin importante, printre care, spalatul fiind o
adevarata problema la care noi oferim solutia, spalatoria

B&D

Clean.
Clean
Serviciile de spltorie au avut si vor avea intodeauna o piata
foarte favorabila, dovada multitudinea unitatilor de profil din tara si din
strainatate. Un studiu de piata efectuat de firma Clean&Clean a
relevat faptul ca cel mai mare obstacol in calea apelarii la acest tip de
servicii il constituie lipsa de transparenta a preturilor, ceea ce nu este
relevant in cazul nostru, deoarece preturile fixate de noi sunt cele mai
mici de pe piata.
Firma noastra si propune sa ofere 18 ore din 24 serviciile pentru
satisfacerea clientilor in ceea ce priveste spalarea rapida, in conditii

Proiect marketing

igienice deosebite si la preturi accesibile. Serviciul se afla in momentul

de fata in stadiul de idee.
Obiectivul firmei este sa vina in intampinarea unei nevoi reale a
studenilor din campus si sa ofere solutia (pentru o astfel de nevoie),
prin deservirea la timp si in cel mai scurt timp(2 ore). Acest serviciu
include pe de o parte colectarea comenzilor de catre personalul firmei,
a rufelor din fiecare camin, cu specificarea incarcaturii fiecarui pachet.
Va exista o chitanta si un bon pentru fiecare pachet la preluarea de
catre personal si in acelasi timp la livrarea pachetului se va intocmi o
fisa de primire.
Pe de alta parte comenzile se pot aduce personal si se pot spala
personal de catre clienti sub supravegherea personalului.
Plata se efectueaza in avans persoanei care preia comanda.
La cererea clientului firma poate oferi servicii rapide, pana la 2
ore, la un pret diferentiat (adaos 30%).
Printre motivele, identificate de noi, pentru care clientii ar apela
la serviciile firmei noastre se numara :
Plasamentul firmei in campus;
Comoditate;
Economisirea timpului;
Pret mic;
Conditii igienice foarte bune;
Rapiditate : onorarea comenzii de la 2 la 24 de ore ;
Calitatea serviciilor ;
Amabilitatea personalului ;
Curiozitatea, fiind unserviciu nou pe piata ieseana.
Referitor la parerile catorva consumatori putem aminti o parrte
din remarcile lor :
e o idee buna, dar greu de realizat din cauza lipsei
banilor;

Proiect marketing

alti consumatori doresc deschiderea acestei firme cat mai

rapid, agreand aceasta idee ;
unii au aratat oarecare retinere fata de ideea noastra, altii
fiind entuziasmati, dorind sa devina cat mai curand clientii
nostri fideli.

Proiect marketing

Capitolul 1.

Analiza pieei
1.1. Identificarea pieei
Consumatorii poteniali ai serviciului de spltorie rapid sunt toi
cei care doresc s aib haine curate cu minimul de efort, timp i bani
din partea lor. SC B&D Clean SRL poate oferi servicii pentru nceput
numai pe piaa Iaului printr-un singur centru ce se afl n complexul
studenesc "Tudor Vladimirescu".
Serviciul este destinat studenilor, familiilor studeneti, precum i
familiilor cu un program foarte ncrcat.

1.2 Caracterizarea pieei

Pe piaa ieean serviciile de spltorie rapid n forma oferit
de noi, nu are concuren direct. Potenialul efectiv al pieei este
relativ mic (pentru c) din cauza mentalitii, a pieei i a nesiguranei
n ceea ce privete serviciul nou aprut, dar are anse reale de
cretere. Aceste anse se bazeaz n primul rnd pe calitatea
serviciilor oferite i pe preul foarte mic practicat de firm.
Avnd in vedere c timpul este foarte preios pentru fiecare din
noi i se preconizeaz o via mult mai alert, mai agitat, soluia
oferit la aceast problem este spltoria rapid.

1.3 Segmentarea pietei

n ceea ce privete segmentarea pieei Ieene, avem n vedere
variabile cum ar fi: ocupaia, vrsta, venitul mediu lunar. Se poate
apela la segmentarea cu dou variabile, vrsta i venitul, ca fiind forma
principal de segmentare, dar se poate recurge i la segmentarea pe
stilul de via i cea comportamental i atitudinal.
4

Proiect marketing

Determinarea cotei de pia.

Conform datelor prezentate anterior din totalul consumatorilor
acestui serviciu ( 40% ), 30% reprezint clienii notri, astfel:
Cota de pia = (30 I 40) * 100% = 75%

1.4 Piata tinta

Conform statisticilor oficiale Ia zi, n Iai sunt n jur de 60.000 de
studeni, dintre care 25.000 locuiesc n cmine, iar peste 50% dintre ei
locuiesc n campusul "Tudor Vladimirescu", campus care reprezint
deci piaa int pe care o vizeaz spltoria B&D Clean.
Clean
Pe baza datelor din sondajul realizat asupra unui eantion de
100 de studeni, pentru primele luni se preconizeaz c firma va ocupa
30% din piaa int, 10% fiind clienii concurenei, iar restul de 60%
sunt nonconsumatorii serviciului dat. Totui exist persoane care ar
putea deveni clienii notri, circa 40%, dup ce vor afla mai multe
informaii i vor avea certitudinea c serviciul este bun, acetia
formnd grupul nonconsumatorilor relativi.

Proiect marketing

Capitolul 2.

Configurarea serviciului

2.1 Componentele de marketing ale serviciului

1. Numele firmei: Societatea Comercial B&D Clean SRL
2. Numrul i data nregistrrii n Registrul Comerului: nu este
cazul
3. Forma juridic de constituire: SRL
4. Tipul de activitate: prestri servicii
5. Natura capitalului: particular
6.

Asociaii principali:

Nr.

Numele i

Vrsta

act.
1.
2.

prenumele
Filote Bogdan
Duma Dan

(ani)

20
20

Adresa

Starea

T13/321
T15/102

civila
Necstorit
Necstorit

Denumirea firmei provine din combinarea primelor litere ale

prenumelor asociailor:

Bogdan Filote
Dan Duma
Servicii:

Preluarea coletului de Ia client

Efectuarea comenzii (splarea, uscarea)
Returnarea coletului clientului

Proiect marketing

2.2 Linia de servicii

SC B&D Clean SRL poate oferi pe aceast linie urmtoarele
tipuri de servicii i anume:
Serviciu Complet [SC] (preluare comand de Ia domiciliu,
splarea efectiv i restituirea comenzii Ia domiciliu)
ServiciuParial[SP]( clientul aduce personal comanda,
personalul firmei o preia realiznd splarea efectiv, clientul i
ridic personal comanda)
Serviciu nchiriere [SI] (clientul folosete fisa pentru o
singur splare, deci practic i efectueaz singur comanda, sub
supravegherea personalului)
n plus oferim dou modaliti de prestare a serviciului n ceea ce
privete timpul efecturii comenzii:
Serviciu Normal [N] ( efectuarea comenzii n cel mult 24 de
ore)
Serviciu Rapid [R] (efectuarea comenzii n maxim 2 ore)

2.3 Ciclul de via al produselor

Serviciul oferit se afl n faza de cretere pe piaa din Iai, ceea ce
nsemn c tehnologiile i procedeele de fabricaie sunt n curs
destabilizare i cresc posibilitile ca acestea S
s fie proiectate n conformitate cu cerinele pieei, Ia costuri mai
sczute, prevzute cu anumite faciliti sau dimpotriv eliminarea
unora mai puin (de Ioc) folosite.
Iaul este, aa cum am spus, un mediu propice dezvoltrii.
Dei nu suntem n competiie dect cu trei firme n Iai (iar
aceste firme nu se adreseaz aceluiai grup int ca i noi) posibilitatea
de cretere a numrului de firme care ofer aceleai servicii aceluiai
grup int este destul de ridicat.
Se dorete exclusivitatea n distribuie posibilitatea dezvoltrii
afacerii prin sisteme de franchising, dei costurile ar fi mult mai mari.
7

Proiect marketing

Aflat n faz de cretere i susinere a acestei afaceri costurile

de producie ncep s scad, cererea pentru serviciile prestate de firm
depesc oferta.
Se poate apela Ia credite deoarece desfurarea activitii
confer credibilitate i achitarea Ia termen, precum i plata dobnzilor
aferente.
Avnd n vedere c cererea depete oferta, preul serviciului
scade, creterea calitii serviciului determin micri de capital n
sensul unor investiii foarte mari.
Fiind n perioad de cretere, cheltuielile cu publicitatea i
reclama sunt relativ mari, exist o promovare intens a vnzrii
serviciului, iar marja de profit rmne relativ ridicat.
Puncte tari:
Rapiditatea onorrii comenzilor;
Calitatea serviciilor;
Preuri accesibile;
Condiii igienice deosebite;
Nu exist concureni pe aceast ni;
Posibiliti de extindere;
Puncte slabe:
Nencrederea;
Neobinuina;
Lipsa banilor;
Comoditate.

2.4 Servicii concurente

Pe piaa ieean exist deja concureni n acest domeniu, cum
ar fi:
Compania "Emo" SRL
Iai, os. Nicolina nr .86
8

Proiect marketing

Mica Industrie SA
Iai, os. Pcurari nr .115A
Iai, str .Ipsilanti nr .19
Iai, str .Morilor nr .4
Compania "Clean&Clean"
Centrul Comercial "Iulius"
Existena acestor spltorii nu constituie alternativ Ia serviciile
oferite de firma noastr, deoarece se adreseaz unui grup int mult
mai larg (care pot cuprinde sau nu categoria studeni) dect ne
adresm noi.
Alte servicii concurente sunt spltoriile de lenjerie, spltoriicurtorii sau spltorii cu autoservire.
Credem c preul destul de mic, n comparaie cu nivelul
serviciilor acordate, situarea spltoriei n complex studenesc i timpul
scurt de onorare a comenzilor sunt nite avantaje de difereniere cert
fa de concurenii notri care se afla in afara campusului i au tarife
ridicate Ia serviciile lor .

2.5 Difereniere i poziionare

Diferenierea serviciului oferit de firma B&D Clean de celelalte
servicii oferite de firmele "concurente" const n primul rnd n faptul
c:
Calitatea serviciului este deosebit
Serviciul complet ce cuprinde preluarea comenzii, realizarea
efectiv i returnarea acestea n 24 de ore se adreseaz n
special studenilor cu venituri ce depesc 2.000.000 Iei/lun.
Serviciul parial ce cuprinde aducerea de ctre client a
comenzii, precum i preluarea de ctre acesta a comenzii
9

Proiect marketing

efectuate, lsnd Ia latitudinea personalului firmei efectuarea

efectiv a comenzii i se adreseaz studenilor cu venituri ce nu
depesc 1.500.000 Iei/lun,
nchiriere pentru studenii cu venituri ce nu depesc Iimita de
1.000.000 Iei/lun,
Serviciul rapid atunci cnd clientul specific ora cnd dorete si fie returnat comanda; serviciul este Ia un pre mai ridicat de
ct serviciul normal,
Serviciu normal ( efectuarea comenzii n cel mult 24 de ore).
Strategia avut n vedere de firma noastr este axat pe baza
nevoilor i a avantajelor de calitate deoarece grupul int, studenii
caut servicii de calitate Ia un pre redus i Ia o preluare i returnare a
comenzii n timp real.

10

Proiect marketing

Capitolul 3.

Promovarea serviciului
Reclama & Promovarea vnzrilor & Relaii publice
Campania publicitar a firmei B&D Clean va ncepe cu dou
sptmni nainte de deschiderea acesteia.
Deoarece spltoria noastr ofer servicii pentru studeni,
promovarea serviciilor ei se va realiza n rndul studenilor, mai ales n
cmine i facultate.
Canale de publicitate:
Spotul publicitar se va practica n cminele cu staie (post
de radio) Iocai;
se vor mpri fluturai Ia fiecare camer;
se vor lipi afie n locurile cele mai vizibile de ctre
studeni;
De asemenea va exista o pagin Web, unde se va
prezenta gama serviciilor , preurile, adresa . a.;
Publicitate n ziarul "Opinia Studeneasc".
Spre deosebire de produse, serviciile se compar foarte rar ,
pentru c nu poi compara dou servicii de acelai fel nainte de a Ie
"procura", iar diferenele nu sunt foarte clare.
Pot exista diferene referindu-ne Ia personal, mediul fizic,
prestaia propriu-zis.
Cei 7 P ai marketingului serviciilor sunt: produs (serviciu), pre,
plasament, promovare, personal, perimetru (ambiana), prestaia.
Pentru a spori interesul studenilor firma B&D Clean va oferi n
prima zi serviciile sale gratuite, urmnd ca n continuare s ofere Ia 5
11

Proiect marketing

fise una gratuita.

Suntem interesai de o imagine ct mai bun n rndul studenilor
i vom acorda o mare atenie modului cum se vor trata clienii, avnd
un om care va dirija campania de PR.

Capitolul 4.
12

Proiect marketing

Politica de pre
4.1 Factori care influieneaz nivelul preului
"Promite numai ceea ce poi oferi, i ofer mai mult dect ai promis!"

n stabilirea preului au fost luai n calcul nu numai o serie de

factori ce intervin in activitate, ci i cheltuielile de nfiinare a firmei,
cheltuielile lunare , precum i cele referitoare Ia materiale i furnizori.
Cantiti de materiale necesare i furnizori:
Denumirea materiei

Surse de

Cantitate

Pre

Total

prime

aprovizionare

necesar pe

un

lun

ita

(mil. lei)

Praf de splat
Energie Electric
Ap
Pungi

Procter&Gamble
RENEL Iai
RAJAC Iai
Moldoplast

540 Kg.
6 000 Kw/h
270 mc
5 400 buc.

40 000
1 000
7 000
500

21,8
6
1,9
2,7

Totalul cheltuielilor lunare cu materialele se ridic Ia: 32,4 mil.

lei.
Cheltuieli cu personalul: 2 salariai * 1mil. = 2 mil. lei
Chirie: 5 mil. lei
Cheltuieli cu amortizarea: 54 mil/61uni = 9 mil. lei
Alte cheltuieli: 2 mil. lei
Fond de investiii: 10 mil. lei
----------------------------------------------------------------------------------------Total cheltuieli Iunare: 60,4 mil. lei
Venituri Iunare: (180 comenzi Izi * 20.000 comanda) *30 zile =
108 mil.
----------------------------------------------------------------------------------------13

Proiect marketing

Profit brut: 108 mil. -60,4 mil. = 47 ,6 mil. lei

Impozitul pe profit: 47 ,6 mil. * 25% = 11,9 mil. lei
---------------------------------------------------------------------------------------Venitul net lunar: 35,7 mil. lei
---------------------------------------------------------------------------------------Estimarea mrimii fondurilor necesare:
Obiectul investiiei

Constructor/Furnizor

10 maini de splat
1 usctor
Instalaii electrice
Instalaii apa-canal
Teracot, Rafturi

Whirpool/Zanussi
Whirpool
Incom Iai
RAJAC Iai
SC MELOCHIMICE SA

Valoarea estimat

30
5
2
3
Milioane lei

Deoarece suntem n etapa de nfiinare vom avea i cheltuieli de

nregistrare i promovare, pe care Ie-am estimat Ia 9 mil. lei
Total investiii: 54 mil. lei

4.2 Strategia i nivelul preului

Tactici de marketing.

COMPANIE
14

Proiect marketing

Pregtirea i
motivarea
angajailor
Lucrul n echip
Marketing.

Angajat

Customer-care
Apel telefonic
Pot electronic
Contactul direct
Mailing.

Accesibilitate
Credibilitate
Nevoia consumatorului
Competena
Amabilitate.

Client

Structura canalului de distribuie:

SpItorie Personal (preluare comand)
Personal (returnare comand)

SpItorie
Client

Strategia canalelor multiple

Iniial, piaa firmei reprezint studenii din complexul "Tudor
Vladimirescu", ns cu timpul vom extinde zona de acoperire (George
Cobuc, "Trguor Copou, Titu Maiorescu). Comenzile vor fi
preluate i restituite de personalul firmei. Dac infrastructura nu ne va
permite realizarea comenzilor din cauza supralicitrii, vom deschide noi
filiale n zonele mai solicitate. O dat cu deschiderea lor vom practica
un sistem vertical de marketing, spltoriile vor fi conduse centralizat
pentru a economisi resurse umane i materiale.

15

Proiect marketing

Strategia de pre.
Preul Ia serviciile noastre va fi iniial mai mare, iar prin
adoptarea unei strategii de stratificare a preului, dup o perioad de
ase luni va nregistra o scdere. Am adoptat aceast strategie de pre,
deoarece n primele ase luni dorim s amortizm cheltuielile iniiale i
s acumulm capital pentru deschiderea de noi spltorii.

Strategii de marketing.
Se vor lua n considerare dorinele clienilor, iar serviciile vor fi
oferite n funcie de cerinele acestora.
Marketing intern:
Pregtirea i motivarea angajailor, pregtirea pentru partea
tehnica prin traininguri, traininguri de customer, cadouri cu ocazia
unor srbtori sau Ia aniversari;
Lucrul n echip;
ncurajarea ntregji firme n derularea unui

marketing

competitiv;
Marketingul intern trebuie s precead marketingul extern.
Marketing interactiv: calitatea serviciului depinde foarte mult de
calitatea relaiei client -vnztor.
Se adopta managementul calitii totale deoarece este in sfera
16

Proiect marketing

serviciilor nu exista o separare neta intre producie i consum..

Aprecierea consumatorilor se formeaz comparnd ateptrile cu
performantele reale ale serviciului.
Serviciul ateptat rezult in principal din :
Comunicri orale
Experiena anterioara
Nevoile cumprtorului
Publicitate

Bibloografie

17

Proiect marketing

St. Pruteanu, Corneliu Munteanu, Cezar Caluschi Inteligena marketing-plus , Ed. Polirom 1999
Gh. Sasu Enciclopedia intreprinztorului

18