STRATEGII DE MARKETING

UNIVERSITATEA TRANSILVANIA BRASOV

FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE

STRATEGII DE MARKETING
HOTEL ARO-PALACE BRASOV
HOTEL MPRATUL ROMANILOR SIBIU

Prof. coordonator: Lector drd. Neacu Nicoleta

Masterand: Bogdan Antonela Florela
MSAT
ANUL -I-

BRASOV 2010

STRATEGII DE MARKETING

CUPRINS

1. INTRODUCERE
2. CAPITOLUL I : MICROMEDIUL &MACROMEDIUL
HOTEL ARO-PALACE BRAOV & HOTEL MPRATUL
ROMANILOR SIBIU
3. CAPITOLUL II : ANALIZA SWOT
HOTEL ARO-PALACE BRAOV & HOTEL MPRATUL
ROMANILOR SIBIU
4. CAPITOLUL III : ANALIZA STRATEGIILOR DE
MARKETING ALE HOTELULUI ARO-PALACE BRAOV N
COMPARAIE CU STRATEGIILE DE MARKETING ALE
HOTELULUI MPRATUL ROMANILOR SIBIU
5. CONCLUZII SI PROPUNERI

STRATEGII DE MARKETING

INTRODUCERE
Fenomen economico-social de o amploare deosebit, activitatea turistic s-a impus
puternic n epoca contemporan, dezvoltarea sa fiind o trstur caracteristic a secolului nostru i
n special a celei de a doua jumatate a acestuia.
Turismul a devenit o activitate ce antreneaz un numr tot mai mare de persoane,
conturndu-se la scar mondial prin fluxuri mari de turiti. Finalitatea, activitatii de turism exprim
satisfacerea optim a nevoii sociale de recreere, odihn, sport, cunoatere sau alte motive similare.
n acest context, serviciile turistice trebuie s in cont n primul rnd de reaciile i ateptrile
consumatorilor.
n prezent, hotelria particip activ tot mai mult la viaa economic i social; fiind o
creaie a epocii moderne, ea constituind un element de baz al turismului. Sectorul hotelier sau
industria hotelier, este considerat n cele mai multe ri ca o activitate distinct a economiei.
Hotelul reprezint componenta principal a bazei tehnico-materiale a industriei hoteliere; el
are menirea s ofere turistului cazare, fiind completat de o serie de prestaii suplimentare n condiii
de confort corespunzator exigentelor. Aceste atribuii ale unitilor hoteliere se realizeaz n cadrul
funciilor specifice:

cazare;

alimentaie;

agrement
n totalitatea lor, aceste funcii contribuie la acoperirea nevoilor consumatorilor,

caracteriznd activitatea desfurat n sectorul hotelier.

HOTEL ARO-PALACE BRAOV
Situat n centrul istoric al Braovului, Hotelul Aro-Palace este un etalon al bunului gust,
rafinamentului i profesionalismului. Hotelul a fost inaugurat n anul 1939 iar n 1963 a fost extins
prin construcia unui nou corp de cldire.
Hotelul are dou corpuri ARO-PALACE de 5* la care s-a finalizat procesul de modernizare
n anul 1998 i ARO-PALACE 4* ( 3* ). n cadrul aceleiai cldiri de care aparin cele dou corpuri
au fost modernizate saloanele de mic dejun, holul din recepie, a fost amenajat la etajul 8 al aripii
3

STRATEGII DE MARKETING
de 5 * Clubul Belvedere cu restaurant,bar de zi i centru de afaceri i a fost realizat Centrului de
Conferine Europa .
Hotelul Aro-Palace 4* (3*) are o capacitate de cazare de 197 de locuri, aceasta incluznd
camere single , double, garsoniere i suite.
Hotelul ofer att servicii incluse n preul camerei: recepie 24h, apel de diminea,
transportul bagajelor, seif, transmitere mesaje, ziare, curierat, informaii culturale i turistice,
internet, rezervare de bilete, apelare taxi precum i servicii cu plat: room-service, telefon, fax,
spltorie, curtorie, clctorie, parcare.
Hotelul dispune de 6 restaurante n care se servete mncare cu specific preponderent
european ns i mncare cu specific romnesc. n total se servesc aproximativ 300 de feluri de
mncare. Cele 6 restaurante sunt:

Salonul Albastru care are o capacitate de 80 de locuri

Salonul Central/Bar de zi care are o capacitate de 250 de locuri

Sala Mare care are o capacitate de 450 de locuri

Sala Coloanelor care are o capacitate de 100 de locuri

Restaurantul Belvedere care are o capacitate de 80 de locuri

Barul de noapte este un local de referin al Brasovului i este recunoscut ca unul

dintre cele mai deosebite din ar. Acesta a fost reconfigurat i dotat cu aparate de ultim
generaie (ecran i videoproiector,sonorizare pentru scen ). conceptul de program a avut n
vedere revigorarea tradiiei spectacolelor de cabaret( dans spaniol, hello-dolly, pussycat
dolls,french can-can, etc.). Acesta are o capacitate de 220 de locuri.
Centrul de Conferine Europa al Hotelului Aro-Palace 4*(3*) i 5* poate primi pn la 700
de participani acesta fiind modulat n trei sli, permind satisfacerea celor mai exigente solicitri.
Acesta este dotat cu videoproiectoare, ecrane, flipchart, instalaie de sonorizare, microfoane,
instalaie de traducere simultan n trei limbi, 3 cabine de traductori cu dubl consol, receptoare i
cti, instalaie de conferine (uniti de preedinte i delegai i microfoane libere)
Hotelul dispune de centrul de agrement i sport Wellness&Spa, care ofer toat gama de
servicii pentru relaxare,odihn, recuperare i tratament. Centrul SPA a fost construit ntre dou
ziduri medievale i dispune de dou bazine de not (aduli i copii) , o zon de saun umed i saun
uscat, o zon de tratamente corporale i facial dotat cu echipamente de ultim generaie
( hidroterapie, fizioterapie, magnetoterapie, mese de masaj normal), trei zone de fitness-cardio
( benzi de alergat, biciclete, etc.) i spinning, o cabin bronzaj i o sal de aerobic, jacuzzi, bar,
4

STRATEGII DE MARKETING
vestiare, etc.
Tarifele practicate de Hotelul Aro-Palace 4 * (3*) sunt:
Camer single = 60 euro
Camer double = 70 euro
Garsonier = 100 euro
HOTEL IMPARATUL ROMANILOR SIBIU
Fondat n anul 1555, Hotelul "mpratul Romanilor" ( 3* ) este un monument arhitectural de
o inestimabil valoare cultural n peisajul Sibiului, ora cu o ndelungat i prosper civilizaie
european, de inspiraie german. Reconstruit n anul 1895, pe trei nivele hotelul rmne un simbol
al burgului medieval.
Hotelul este situat n centrul istoric al Sibiului, la mijlocul principalei artere comerciale
acesta bucurdu-se de imediata apropiere a celor mai importante obiective turistice si civice.
De-a lungul secolelor, o seam de personaliti ale vieii internaionale au fost oaspeii Casei
"maratul Romanilor".( Carol al XII-lea al Suediei, Impratul Iosif al II-lea, Johannes Brahms,
Johann Strauss, Frantz Liszt, Karl Karstens, Roman Herzog, Johannes Rau foti preedini ai
Germaniei, Doamna Danielle Mitterand, Regele Belgiei: Albert al II-lea, etc. )
Filosofia "mpratul Romanilor"
Adevratul "cmin" nu este construit cu minile, ci cu sufletul...iar sufletul Casei "mpratul
Romanilor", este, aici, viu, de secole, pentru dvs.
mbinnd traditia cu modernul, diversificnd i mbuntind permanent serviciile, am dezvoltat un
lan de hoteluri cu personalitate: un stil rafinat, aparte n Romnia, atent ntreinut de la mobilierul
art nouveaux, pn la detaliile unei mese cu adevrat regeti.
Credem cu trie c succesul este rezultatul firesc al dorinei de a face pe plac tuturor celor care neau trecut pragul. Tuturor celor care l vor trece...
Hotelul dispune de 175 de locuri de cazare, n: un apartament prezidenial ; 10 apartamente
; 25 garsoniere ; 32 camere duble ; 25 camere single.
Hotelul are: parcare proprie pzit, sal de conferinte dotat cu toate utilitile necesare
pentru a desfura n condiii optime diverse evenimente, curierat/telefon/fax, agenie de turism.
Hotelul dispune de piscin (inaugurat recent ), jacuzzi, saun, masaj i sal de fitness,
lobby spaios, acces wireless la reeaua internet.

STRATEGII DE MARKETING
Hotelul ofer urmtoarele faciliti : linie telefonic cu acces internaional n camer,
detector de incendii pe coridoare, TV cablu cu 25 canale, camere pentru fumtori i nefumtori,
minibar, usctor.
Hotelul dispune de restaurante proprii care ofer confort i bun dispoziie datorit
ambianei de nalt clas i specialitilor culinare, creie a unei buctrii renumite:

Salonul principal, cu tavan glisant, unic in ar, are o capacitate de 170 locuri.

Salonul Albastru, pentru recepii i /sau conferine.

Salonul pentru mic dejun.

2 Saloane de protocol pentru 12 respectiv 14 persoane.

Tarifele practicate de Hotelul mpratul Romanilor sunt:

Camer single = 50 euro
Camer double = 60 euro
Garsonier = 80 euro
Apartament = 110 euro

STRATEGII DE MARKETING

CAPITOLUL I
MICROMEDIUL &MACROMEDIUL
HOTEL ARO-PALACE & HOTEL MPRATUL ROMANILOR
Hotel Aro-Palce i Hotel mpratul Romanilor trebuie s urmreasc evoluia principalelor
fore de macromediu (de ordin demografic, economic, tehnologic, politico-legislativ i sociocultural) i a grupurilor importante ale actorilor de micromediu (clieni, concureni, distribuitori,
furnizori) care au repercursiuni asupra capacitii sale de a realiza profituri. Este indicat ca cele
dou uniti hoteliere s-i instituie un sistem informaional de supraveghere a pieei, pentru a
urmri tendinele i evoluiile importante. Pentru fiecare tendin sau evoluie, conducerea
managerial trebuie s identifice ocaziile i ameninrile care o nsoesc.
Micromediul este reprezentat de factorii din interiorul i exteriorul firmei, care influeneaz
n mod direct capacitatea acesteia de a realiza o oferta pe msura ateptrilor att ale consumatorilor
ct i ale societii. Agenii exteriori care acioneaz n strns legtura cu firma sunt: furnizorii,
clienii, concurenii i organismele publice.
O importan deosebit o au furnizorii n satisfacerea la un nivel maxim a exigenelor
consumatorilor, fie ca este vorba de furnizorii de materii prime i materiale, fornizori ai forei de
munc sau prestatori de servicii. Acetia trebuie s ofere resursele necesare la un nivel calitativ nu
doar n conformitate cu standardele impuse ci i mai important n conformitate cu exigenele
societii.
Furnizorii de fora de munc sunt factori ai mediului intern cu o influen deosebit, mai
ales n domeniul serviciilor unde rolul cel mai important este deinut de personal, acesta
reprezentnd imaginea societii datorit contactului permanent pe care l are cu clienii. n sfera
acestor furnizori intr:

STRATEGII DE MARKETING

uniti de nvmnt liceal:

HOTEL ARO-PALACE

HOTEL MPRATUL ROMANILOR

Colegiul Tehnic Maria Biulescu

Colegiul Tehnic Textil

Grupul colar de turism i alimentaie public

Colegiul Economic G.Bariiu

Colegiul Naional Economic Andrei Brseanu

universiti care au n componen facultii cu profil turistic:

HOTEL ARO-PALACE

HOTEL MPRATUL ROMANILOR

Universitatea Transilvania

Universitatea Lucian Blaga

Universitatea George Bariiu

Universitatea Cretin Dimitrie Cantemir

Universitatea Spiru Haret

Universitatea Alma Mater

firme i instituii publice care presteaz servicii de instruire n domeniul turismului:

HOTEL ARO-PALACE

HOTEL MPRATUL ROMANILOR

Camera de comer i industrie Braov

Camera de comer i industrie Sibiu

Centrul de Formare Managerial n Turism

Eximtur coala de turism

A.N.T.R.E.C.Braov

A.N.T.R.E.C. Sibiu

Tourism, Hotel & Restaurant Braov

Tourism, Hotel & Restaurant Sibiu

Furnizori de servicii financiare:

bnci

HOTEL ARO-PALACE

HOTEL MPRATUL ROMANILOR

Banca Comercial Romna Brasov

Banca Comercial Romna Sibiu

BRD Braov

BRD Sibiu

BANCPOST Braov
Raiffeisen Brasov

BANCPOST Sibiu
Raiffeisen Sibiu

STRATEGII DE MARKETING

societi de asigurri

HOTEL ARO-PALACE

HOTEL MPRATUL ROMANILOR

Omniasig Braov v

Omniasig Sibiu

ING Braov

ING Sibiu

BCR Asigurri Braov

BCR Asigurri Sibiu

AllianTiriac Braov

AllianTiriac Sibiu

Tour-operatorii care ofer produse turistice comercializate prin intermediul ageniilor de turism :

agenii tour-operatoare

HOTEL ARO-PALACE

HOTEL MPRATUL ROMANILOR

Christian Tour

Christian Tour

Everest Travel

Everest Travel

Marshal Turism

Marshal Turism

Carpaten Tour

J*info Tour

Furnizorii de servicii media i publicitate, pentru promovarea produselor comercializate:

radio i TV locale

HOTEL ARO-PALACE

HOTEL MPRATUL ROMANILOR

RTT Braov

CRD Sibiu

Mix TV

RTS Televiziunea Sibiului

Radio Braov
Radio Nova Braov

TV Sibiu
Radio Sibiu

STRATEGII DE MARKETING
Furnizorii de materii prime i materiale :

furnizori de materii prime i materiale

HOTEL ARO-PALACE

HOTEL MPRATUL ROMANILOR

SC Riolio SRL

SC Papa Reale SRL

SC Mariana SRL

SC Valencia Trading SRL

SC Metro SRL

SC Metro SRL

SC Selgros SRL

SC Selgros SRL

SC Media Press SRL

SC Euro Group SRL

n funcie de statutul lor i de natura solicitrilor fa de produsele societii, clientii se

clasific n dou mari grupe: consumatorii finali i consumatorii intermediari.
Consumatorii intermediari sunt reprezentai de agenii economici care ajut agentiile
turistice s-si vnda produsele ctre consumatorii finali. n acest caz, consumatorii intermediari sunt
ageniile de turism:

agenii tour-operatoare

HOTEL ARO-PALACE

HOTEL MPRATUL ROMANILOR

Christian Tour

Christian Tour

Everest Travel

Everest Travel

Marshal Turism

Marshal Turism

Carpaten Tour

J*info Tour

n funcie de statutul lor, consumatorii finali ai celor dou uniti se clasific n :

consumatori persoane fizice, consumatori industriali, instituii de nvmnt sau cultur.
Consumatorii persoane fizice se mpart n dou mari categorii:
-

clientela de afaceri , n procent de aproximativ 80%

- clientela de agrement ,n procent de aproximativ 20% , n rndul acestei clientele o

pondere mai mare o au clienii strini.
Consumatorii industriali sunt reprezentati de firme naionale i internaionale:

10

STRATEGII DE MARKETING

consumatori industriali

HOTEL ARO-PALACE

HOTEL MPRATUL ROMANILOR

SC Velux SRL

SC Metro SRL

SC SunMed Ltd.

SC Selgros SRL

SC Kraft SRL

SC Continental SRL

SC Bosch SRL

SC Jacobs SRL

Clinica HYPERDIA

SC Rehu SRL
Clinica POLISANO

Printre institutiile de invmnt care apeleaz la cele dou hoteluri, pentru cazarea cadrelor
didactice sosite pentru a susine cursuri universitare se enumer:

instituii de nvmnt

HOTEL ARO-PALACE

HOTEL MPRATUL ROMANILOR

Universitatea Transilvania

Universitatea Lucian Blaga

Universitatea George Bariiu

Universitatea Cretin Dimitrie Cantemir

Universitatea Spiru Haret

Universitatea Alma Mater

Concurenii reprezint o component important a micromediului de marketing, acetia

avnd o influen major asupra pieei turistice. Concurenii pot dicta incepnd de la un anumit nivel
minim de calitate pna la un nivel minim al preului perceput pentru anumite produse i servicii
oferite. Acetia sunt:
Concurenii direci cei care ofer aceleai tipuri de produse sau servicii pentru satisfacerea
acelorai nevoi:

concureni direci

HOTEL ARO-PALACE

HOTEL MPRATUL ROMANILOR

Hotel Ramada

Hotel Ramada

Hotel Ambient

Hotel Continental Forum

Hotel Belvedere

Hotel Ibis
11

STRATEGII DE MARKETING
Hotel City Center

Hotel Apollo Hermannstadt

Hotel Gott

Hotel Roberts

Organismele publice constituie o component a micromediului, n msura n care acestea

pot influenta atingerea obiectivelor celor dou societi Se identific mai multe categorii ale unor
astfel de organisme:
1.- Organismele financiare care influeneaz capacitatea firmei de a obine fondurile necesare
(bncile, societile de investiii care pe de o parte pot fi creditori iar pe de alt parte pot fi
acionari).
2. - Mijloacele de informare n mas

ziare ( articole publicate despre cele dou hoteluri cu ocazia evenimentelor culturale i
sociale la care acestea au participat :
HOTEL ARO-PALACE

HOTEL MPRATUL ROMANILOR

Festivalul Internaional Cerbul de Aur

Festivalul Intrenaional SibFest

Festivalul Berii

Sibiu Jazz Festival

Srbtoarea Junilor

ArtMania Festival

Transilvania Express

Sibianul

Gazeta de Transilvania

Ziarul de Sibiu

reviste :

HOTEL ARO-PALACE

HOTEL MPRATUL ROMANILOR

Zile i Nopi

Zile i Nopi

BV 24 FUN

24 FUN Sibiu

Turism Club

Vacane i cltorii

posturi locale de radio si televiziune :

HOTEL ARO-PALACE

HOTEL MPRATUL ROMANILOR

RTT Braov

CRD Sibiu

Mix TV

RTS Televiziunea Sibiului

Radio Braov

TV Sibiu

12

STRATEGII DE MARKETING
Radio Nova Braov
2.
Organele de stat:

Radio Sibiu

instituii de stat :

HOTEL ARO-PALACE

HOTEL MPRATUL ROMANILOR

Oficiul pentru Protecia Consumatorului

Oficiul pentru Protecia Consumatorului

Direcia de Sntate Public -Braov

Direcia de Sntate Public -Sibiu

Garda Financiar

Garda Financiar

O.J.P.C.

O.J.P.C.

Autoritatea pentru Protectia Mediului

Autoritatea pentru Protectia Mediului

3.

Organismele publice locale - n scopul meninerii legturilor cu comunitatea se particip la

ntruniri , acte de caritate ( prin intermediul sponsorizrilor).

4. Marele public cele dou hoteluri se preocup n permanen de atitudinea marelui public
fa de produsele i activitile sale.
Macromediul este reprezentat de factori de ordin general, care ii exercit influena asupra
micromediului firmei n mod indirect, ns efectele se resimt pe termen lung. Acesti factori de o
mare diversitate care pot fi influentati de firma ntr-o msur nesemnificativ sunt delimitai n
urmtoarele grupe: mediul demografic, mediul economic, mediul tehnologic, mediul socio-cultural,
mediul politic, mediul instituional i mediul natural.
ntre cele dou societi i mediul extern, se creaz un sistem de relaii care marcheaz n
mod evident ntreaga lor activitate. Raportarea eficient la schimbrile mediului necesit o atent
cunoatere a componentelor sale , a interaciunilor dintre acestea, precum i a impactului lor asupra
activitaii firmelor.
Mediul demografic reprezint una dintre forele majore ale macromediului i acesta este
reprezentat de societate, populaia fiind cea care formeaz cererea pe piaa turistic. Pe plan
mondial se observ o cretere exploziv a populaiei, chiar dac ara noastr reprezint una dintre
excepii: se observ o evoluie descendent a numrului locuitorilor rii i accentuarea procesului
de mbtrnire a populaiei (Sursa: www.insse.ro ) . creterea populaiei la nivel global, ar putea
nsemna o cretere a numrului de turiti strini i implicit o cretere a numrului de innoptri la
13

STRATEGII DE MARKETING
cele dou hoteluri.
O alt tendin mondial o reprezint accentuarea procesului de mbtrnire a populaiei prin
creterea mediei de vrst ( Sursa: www.onuinfo.ro ). existena unui numr mai mare de oameni n
vrst semnific: creterea timpului liber disponibil i existena unor venituri sigure ceea ce
conduce la creterea cererii pentru produsele turistice specifice acestui segment de pia.
Mediul economic este alctuit din componentele care influeneaz structura consumului i
puterea de cumprare a consumatorilor de produse turistice. Din punct de vedere economic cel mai
devastator efect asupra turismului l are inflaia i variaia fluxului valutar combinate cu actuala
criz economic mondial. Unul dintre efectele acesteia l reprezint scderea puterii de cumprare
i prin urmare scderea gradului de ocupare a celor dou uniti hoteliere.
Mediul tehnologic constituie cea mai dinamic component a macromediului. Dei este
dificil s se in pasul cu ulimele nouti tehnologice, cele dou uniti hoteliere au fcut investiii
mari n acest domeniu n ultimii ani.
De la an la an investiiile n cadrul departamentului de marketing au crescut punndu-se
accent pe mbuntirea marketingului digital.
Mediul socio - cultural se manifest la nivelul celor dou municipii prin tradiiile materiale
i spirituale ale populaiei autohtone, precum i prin festivalurile de mare anvergur care au loc
anual n cele dou localitii:

evenimente locale :

HOTEL ARO-PALACE 4

HOTEL MPRATUL ROMANILOR

Festivalul Internaional Cerbul de Aur

Festivalul Intrenaional SibFest

Festivalul Berii

Sibiu Jazz Festival

Srbatoarea Junilor

ArtMania Festival

Trgul Slow Food

Dansul Junilor

Watumi Festival&Fringe

Festivalul Naional al Tradiiilor Populare

Mediul politic i instituional are o influen puternic asupra societilor de turism, prin
politica fiscal excesiv adoptat, cu consecine grave asupr profitabilitii i prin urmare asuprea
capacitii acestora de suprevieuire.
Activitatea turistic se desfoar n baza unei legislaii economice generale fiind vizat n

14

STRATEGII DE MARKETING
mod direct de destul de puine reglementri. Cele mai multe sunt Ordine ale Ministerului
Turismului, publicate n Monitorul Oficial care se refer la : politica tarifar, normele metodologice
aplicabile, criteriile privind clasificarea pe stele i categorii i criterii privind obinerea licenelor i
a brevetelor de turism. Hotrri de Guvern privind securitatea turitilor, amenajarea prtiilor de
schi, comercializarea serviciilor turistice, a.
Mediul natural reprezint pentru cele dou societi un puternic factor generator de turiti.
Prin nsi poziionarea celor dou hoteluri, n oraul Braov i Sibiu, situate n partea central a
Romniei, n interiorul marii curburi a Munilor Carpai, acestea au au avantaj competitiv.
Mediul de marketing al celor dou hoteluri. este urmrit n permanen de specialitii celor
dou firme, sarcina lor fiind de a urmri tendinele mediului i de a identifica ocaziile favorabile,
avnd posibilitatea de a revizui strategiile de marketing, astfel nct firma s evite situaiile dificile
i s valorifice ocaziile de pia.

15

STRATEGII DE MARKETING

CAPITOLUL II
ANALIZA SWOT
HOTEL ARO-PALACE & HOTEL MPRATUL ROMANILOR

Puncte tari

HOTEL ARO-PALACE

HOTEL MPRATUL ROMANILOR

- monument arhitectural cu valoare cultural

- monument arhitectural cu valoare cultural

- poziie central

- poziie central

- existena unei unei uniti n cadrul acestuia cu - existena unei unei uniti n cadrul acestuia cu
caracter de unicitate (Barul de Noapte)

caracter de unicitate (restaurant cu tavan glisant)

- centru SPA

- mobilier cu design art nouveaux

- restaurante proprii

- piscin interioar, saun, sal fitness

- capacitate de cazare de 197 de locuri

- sal de conferin

- o camer pentru persoane cu handicap

- restaurante proprii (salonul principal cu tavan

- dotri ultra-moderne n camere

glisant )

- lobby

- capacitate de cazare de 175 de locuri

- bar de zi

- dotri ultra-moderne n camere

- Centru de Afaceri

- lobby

- Centru de Conferine Europa

- experiena profesional

- experien profesional

- personal cu o nalt calificare

- personal cu o nalt calificare

- existena unui program de asigurare a calitii

16

STRATEGII DE MARKETING
- existena unui program de asigurare a calitii

- renume pe plan naional i internaional, care a

- implicarea sau interaciunea cu diverse grupuri fost ctigat i pstrat pe parcursul mai multor
sau asociaii profesionale ( Club Rotary)

ani de activitate.

- renume pe plan naional i internaional, care a -preocupare pentru cunoaterea opiniei clienilor
fost ctigat i pstrat pe parcursul mai multor

n legtur cu calitatea serviciilor prestate de

ani de activitate.

societate

- preocupare pentru cunoaterea opiniei

- colaborarea cu un numr foarte mare de agenii

clienilor n legtur cu calitatea serviciilor

de turism

prestate de societate

- creterea numrului de turiti strini

- colaborarea cu un numr foarte mare de agenii - participarea societii la trgurile naionale i

de turism

internaionale de turism

- creterea numrului de turiti strini

- participarea societii la trgurile naionale i
internaionale de turism

Puncte slabe

HOTEL ARO-PALACE

HOTEL MPARATUL ROMANILOR

- tarife ridicate

- tarife ridicate

-clienii hotelului pltesc pentru a avea acces la

- clienii hotelului pltesc pentru a avea acces la

centrul SPA

piscin, saun i sal de fitness.

- restaurantele sunt orientate mai mult pe

- restaurantele sunt orientate mai mult pe

organizarea de evenimente dect pe servirea a

organizarea de evenimente dect pe servirea a

la carte

la carte

- lipsa spaiilor verzi

- lipsa spaiilor verzi

- aspectul exterior

- cheltuieli mari de ntreinere, reparaii i

- starea general necorespunztoare

modernizri

- parcare cu plat pentru clienii hotelului

- numrul mic al aciunilor de sponsorizare

17

STRATEGII DE MARKETING
- cheltuieli mari de ntreinere, reparaii i
modernizri
- o activitate slab n domeniul marketingului, n
domeniul promovrii produselor turistice oferite
de societate pentru a ctiga noi segmente de
pia, pentru a spori numrul de clieni care
apeleaz la serviciile societii
- incapacitatea angajailor de a satisface toate
cerinele turitilor

Oportuniti

HOTEL ARO PALACE

HOTEL MPRATUL ROMANILOR

- organizarea unor manifestri importante n

- organizarea unor manifestri importante n

oraul Braov

oraul Sibiu

- perspectiva mbuntirii mediului de afaceri

- perspectiva mbuntirii mediului de afaceri

din Romnia odat cu intrarea acesteia n U.E

din Romnia odat cu intrarea acesteia n UE

- posibilitatea intrrii pe noi piee interne i

- posibilitatea intrrii pe noi piee interne i

externe

externe

- apariia i dezvoltarea n Romnia a unei clase - apariia i dezvoltarea n Romnia a unei clase
sociale cu venituri mari i foarte mari

sociale cu venituri mari i foarte mari

- costul oarecum redus al forei de munc n

- costul oarecum redus al forei de munc n

Romnia

Romnia

- existena unei baze de date referitoare la

- existena unui aeroport la Sibiu

personal, clieni existeni i clieni poteniali

- libera circulaie
18

STRATEGII DE MARKETING
- reclamaiile venite din partea clienilor sunt

- notorietatea hotelului pe plan naional i

asimilate ca o oportunitate de mbuntire a

internaional

serviciilor prestate i nu ca o premis de

- promovarea serviciilor i produselor oferite cu

sancionare a personalului

ajutorul mass-media

- existena unui proiect de dezvoltare durabil a

- aproape de obiectivele turistic importante

zonei implementat de C.J.

- existena proiectului Sibiu Capital Cultural

- libera circulaie

European - 2007

- notorietatea hotelului pe plan naional i

- diversificarea i dezvoltarea mijloacelor de

internaional

transport

- deschiderea in viitor a unui aeroport la Braov - sporirea speranei de durata medie a vieii la
- promovarea serviciilor i produselor oferite cu aproape 80 de ani
ajutorul mass-media
- aproape de obiectivele turistice importante
- afilierea pe viitor la un prestigios lan hotelier
- diversificarea i dezvoltarea mijloacelor de
transport
- sporirea speranei de durata medie a vieii la
aproape 80 de ani

Ameninri

HOTEL ARO-PALACE

HOTEL MPRATUL ROMANILOR

-legislaia i politicile centraliste i nestimulative -legislaia i politicile centraliste i nestimulative

- posibilitatea apariiei de noi concureni (ex:

- posibilitatea apariiei de noi concureni (ex:

hoteluri cu arhitectur modern i servicii

hoteluri cu arhitectur modern i servicii

diversificate)

diversificate)
19

STRATEGII DE MARKETING
- posibilitatea plecrii personalului la unitile

- posibilitatea plecrii personalului la unitile

concurente

concurente

- structura precar a infrastructurii din Romnia - structura precar a infrastructurii din Romnia
- scderea interesului populaiei pentru turismul - scderea interesului populaiei pentru turismul
urban

urban

- presiunea financiar actual naional i

- presiunea financiar actual naional i

internaional

internaional

- calamiti naturale

- calamiti naturale

20

STRATEGII DE MARKETING

CAPITOLUL III
ANALIZA STRATEGIILOR DE MARKETING
HOTEL ARO-PALACE & HOTEL MPRATUL ROMANILOR

Managementul modem al activitilor de marketing se bazeaz pe utilizarea strategiei ca

instrument specific. n aceast calitate, strategiile de marketing exprim "calea aleas de firma
pentru atingerea unor obiective specifice" ,structurate n funcie de procesele la care se refer
acestea se mpart n dou mari grupe:

strategii de pia

strategiile mix ului de marketing (produs, pre, distributie, promovare)

1. Strategii de pia
Funcia obiectiv a marketingului, i a oricrei firme, de maximizare a profitului este
indubitabil legat de pia, demersul de marketing avnd n centrul su sincronizarea celor dou
laturi, oferta i cererea.

1. Strategii de pia
Avnd n vedere ca piaa turistic este structurat pe segmente de pia n funcie de nivelul
preurilor i produselor turistice, produsul turistic oferit de cele dou hoteluri se adreseaz pieei
turismului de lux.( turismul de afaceri)
HOTEL ARO-PALACE

HOTEL MPRATUL ROMANILOR

Ca i strategie de pia utilizat Hotelul Aro-

Ca i strategie de pia utilizat de hotel, acesta

Palace ii propune adoptarea strategiei liderului

i propune :
21

STRATEGII DE MARKETING
de pia care presupune:

1.aprarea poziiei ocupate

1. extinderea pieei totale

2.creterea cotei de pia

2. aprarea poziiei ocupate

Cteva abordri vizate privind piaa presupun:

3. creterea cotei de pia

- promovarea hotelului, a restaurantului unic cu

Cteva abordari vizate privind piaa sunt:

tavan glisant i a recent inauguratei piscine cu

- promovarea hotelului, a Centrului de

saun att pe piaa intern ct i pe piaa extern

Conferine Europa i a Centrului

- ncheierea de parteneriate cu agenii de turism

Wellness&Spa, pe plan naional i

din ar si strintate att pe segmentul

internaional

turismului de afaceri ct i pe segmentul

- ncheierea de parteneriate cu agenii de turism, turismului cultural

pe segmentul turismului de afaceri, din ar ct

- participarea la trgurile i bursele naionale i

i din strintate

internaionale de turism

-participarea la trgurile i bursele naionale i

- promovarea pe pieele naionale i

internaionale de turism.

internaionale prin intermediul internetului

- promovarea pe pieele naionale i

(www.imparatulromanilor.ro )

internaionale prin intermediul internetului

- nscrierea hotelului n site-uri de specialitate

( www.aro-palace.ro )
- nscrierea hotelului n site-uri de specialitate
- identificarea punctelor tari i a celor slabe ale
concurenilor
- utilizarea pe piaa vizat a mesajelor
promoionale care scot n eviden ceea ce l
deosebete de concuren

22

STRATEGII DE MARKETING

2. Strategiile mixului de marketing

Obiectivele strategice reunesc elemente care caracterizeaz procesul i asigur livrarea unui
produs n concordan cu cererea. Ele sunt exprimate de caracteristici de baz ale produsului:
mbuntirea calitii serviciilor, creterea productivittii, diferenierea serviciilor i echilibrarea
aciunilor orientate spre prestaie i spre pia.

2.1. Strategiile de produs

Managerii celor dou uniti hoteliere se concentrez pe realizarea de produse superioare i
pe mbuntirea acestora n timp. Acetia pornesc de la premisa c un client preuiete produsele
bine realizate i tie s aprecieze calitatea i performanele produselor oferite.
Produsul turistic al celor dou uniti hoteliere este constituit din ansamblul serviciilor i
prestaiilor turistice oferite prin intermediul unitilor hoteliere i de alimentaie public din cadrul
acestora.
Produsele turistice de baz ale celor dou uniti hoteliere sunt:

cazarea

masa
Agrementul este tot un produs turistic, dar care completeaz produsele turistice de baz.
Cele dou uniti hoteliere ofer de asemenea i servicii suplimentare att gratuite ct i

contra cost.

HOTEL ARO-PALACE
Hotelul ofer din punct de vedere al cazrii un

HOTEL MPRATUL ROMANILOR

Hotelul ofer din punct de vedere al cazrii un

numr de 196 de locuri n camere single, double numr de 175 de locuri n camere single, double,
suite i garsoniere.

garsoniere i un apartament.

Din punct de vedere al serrviciilor de restauraie Din punct de vedere al seerviciilor de restauraie
hotelul dispune de restaurante i baruri proprii

hotelul dispune de restaurante i baruri proprii

23

STRATEGII DE MARKETING
care ofer produse din buctria tradiional dar care ofer produse din buctria tradiional dar
i internaional.

i internaional.

Din punct de vedere al serviciilor suplimentare

Din punct de vedere al serviciilor suplimentare

Hotelul Aro-Palace ofer:

Hotelul mpratul Romanilor ofer:

- servicii cu plat: room service, telefon, fax,

- servicii cu plat: room service, telefon, fax

splltorie, curtorie, clctorie.

- servicii fr plat: internet, seif, room-bar,

- servicii fr plat: taxi, room-bar, internet, seif, ziare, rezervri bilete.

rezervri bilete, ziare.

Pentru mbuntirea serviciilor oferite turitilor

n cadrul Centrului de Conferine Europa hotelul de afaceri hotelul i propune s le asigure

i propune asigurarea facilitilor de birou

acestora un centru de conferine

organizatorilor de evenimente de afaceri

n cadrul restaurantelor deinute hotelul i

n cadrul restaurantelor deinute hotelul i

propune s asigure servicii de organizare de

propune s asigure servicii de organizare de

evenimente

evenimente

Pe viitor hotelul i propune sa asigure clienilor:

Pe viitor hotelul i propune sa asigure clienilor: - accesul gratuit clienilor la piscin, saun, sal
- accesul clienilor gratuit la Centrul

de fitness

Wellness&Spa

- asigurarea unui ghid turistic pentru vizitarea

-organizarea, prin includerea ca i pachete

obiectivelor turistice ale orasului

opionale, de servicii suplimentare ca de

- oferirea de pliante turistice

exemplu: organizarea de excursii n oras, n ara

Fgraului, la Bran, la Mnstirea Smbta, etc.
- oferirea de pachete promoionale cu ocazia
diferitelor srbtori.

2.2. Strategiile de pre

n cadrul activitii de marketing n domeniul turistic, preul sau tariful constituie o
variabil strategic, el fiind criteriul principal de restructurare a produciei i de alocare pe viitor a
a resurselor, un element determinant al poziionrii produsului i ntreprinderii pe pia. De
politica preului i tarifului depind amploarea cererii i accesibilitatea produsului sau serviciului ,
cota de pia, reaciile concurenei, profitul i dezvoltarea firmei.
24

STRATEGII DE MARKETING
Pentru a stabili politica de pre sau tarif favorabil, cele dou uniti hoteliere au n
vedere urmtorii factori:

obiectivul urmrit prin practicarea unui anumit pre;

piaa turistic pe care acioneaz;

mrimea cererii;

evoluia costurilor;

preurile, tarifele i oferta concurenei;

metoda de calcul a preului.

innd cont de faptul c piaa turistic este structurat pe segmente de pia n

funcie de nivelul preurilor i tarifelor produselor turistice, produsul turistic al celor dou uniti
hoteliere se adreseaz pieei turismului de lux.
HOTEL ARO-PALACE

Cteva abordri privind preul presupun:

HOTEL MPRATUL ROMANILOR

Cteva abordri privind preul presupun:

- scderea tarifelor practicate pentru produsele i - scderea tarifelor practicate la produsele i

serviciile oferite

serviciile oferite.

- lansarea unor programe-pachete speciale

- lansarea unor programe-pachete speciale

pentru turiti individuali

pentru turiti individuali

- pachete de sfrit de sptmn

- pachete de sfrit de sptmn

- oferirea de faciliti pentru familii

- oferirea de faciliti pentru familii

- discount pentru edere prelungit (peste 7 zile) - faciliti pentru delegai

- faciliti pentru delegai

- oferirea de tarife speciale grupurilor organizate

- oferirea de tarife speciale grupurilor organizate - lansarea unui program de fidelizare a clienilor,
- ncheierea de contracte cu firme-clienii fideli

prin oferirea unei nopi de innoptare gratuite la 6

prin care se ofer tarife speciale

nopi pltite

- lansarea unui program de fidelizare a clienilor, - oferirea de camere gratuite n cazul organizrii
printr-un sistem bonus la un anumit numr de

de evenimente n cadrul restaurantelor

puncte acumulate n urma numrului de zile de

-lansarea de oferte speciale cu ocazia diferielor

cazare.

srbtori: Pate, Crciun, Revelion, 1 Martie,

- oferirea de discounturi la nchirierea Centrului etc.

25

STRATEGII DE MARKETING
de Conferine Europa n cazul cazrii

- oferte pentru organizarea de banchete

participanilor la Hotelul Aro-Palace.

- oferirea de camere gratuite n cazul organizrii
de evenimente n vreunul din restaurantele
hotelului.
- lansarea de oferte speciale cu ocazia diferitelor
srbtori: Valentine s Day, Dragobete, 1 Martie,
8 Martie, Craciun, Revelion, etc.
- oferte pentru organizarea de banchete.

2.3. Strategiile de distribuie

Politica de distribuie se desfoar, n principiu, n absena produsului turistic,
acesta neputnd fii ncercat i apoi cumprat. Activitatea de distribuie va fi nsoit ntotdeauna
de informarea cumprtorilor n legtur cu posibilitile de achiziionare a produselor i
serviciilor oferite.
Comercializarea produsului turistic se realizeaz de ctre prestatori prin dou
modaliti de desfacere.: direct ctre clieni i indirect, printr-un lan de intermediari care, n
schimbul unui comision, preiau sarcina legrii prestatorilor de servicii turistice cu consumatorii
acestor servicii. Rezult astfel urmtoarele tipuri de canale de distribuie:

Canal scurt ( direct ):

Prestator servicii turistice

- Turist

Acest canal este specific formelor de turism neorganizat.

Canal mediu:

Prestator

Intermediar

Turist

Acest canal conine un nivel intermediar, reprezentat de agenia touroperatoare sau

agenia de voiaj. Este specific formelor de turism organizat.

Canal lung:
Prestator

Intermediar1 -

Intermediar2 -

26

Turist

STRATEGII DE MARKETING
Canalul conine dou niveluri intermediare fiind un canal lung. Nivelul intermediar
1 este reprezentat de agenia touroperatoare, iar nivelul intermediar 2 este reprezentat de agenia de
voiaj. Acest canal este, de asemenea, specific turismului organizat.
Cele dou uniti hoteliere utilizeaz toate cele trei canale de distribuie, dei cel mai
adesea este folosit canalul mediu.

HOTEL ARO-PALACE

HOTEL MPRATUL ROMANILOR

Distribuia produselor turistice promovate de

Hotelul mpratul Romanilor i desface

Hotelul Aro Palace se face:

produsele:

- direct, prin intermediul recepiei sau

- direct, prin intermediul recepiei sau centralelor

centralelor de rezervare proprii ( prin telefon, e- de rezervare proprii ( prin telefon, e-mail, fax,
mail, fax, pagina web )

pagina web )

- indirect, apelnd la serviciile ageniilor de

- indirect apelnd la serviciile ageniilor de

turism cu care colaboreaz.:

turism cu care colaboreaz:

-MARSHAL TOURISM, JINFO, HOROSCOP, - MARSHAL TURISM, JINFO, EXIMTUR,

ONT CARPAI, TRANSILVANIA TRAVEL din ALL SEASONS, ONT CARPATI din Bucureti,
Bucureti,
- HORA TOURISM din Frana;
-MIRAMUNDI din Germania;
-MAXI TOURS din Belgia;
-VANTAGE din USA
Periodic Hotelul Aro Palace furnizeaz
ageniilor de turism materiale promoionale,
brouri, informaii privind noile servicii i tarife
practicate de ctre acesta.
Hotelul i mai desface produsele i prin
intermediul Global Distribution System
n paralel cu stabilirea de relaii de

27

STRATEGII DE MARKETING
colaborare cu ageniile de voiaj, mai sunt avute
n vedere i legturile cu Camerele de Comer
din ar, companii romneti sau reprezentane
ale firmelor strine n Romnia, bnci, ambasade
etc. Acest fapt se datoreaz interesului acestor
companii pentru organizarea de ntlniri de
afaceri, simpozioane, congrese i alte
manifestri.

2.4. Strategiile de promovare

Fr un efort promoional, chiar i cel mai bun produs i serviciu oferit poate
ntmpina dificulti la apariia pe pia. Cumprtorilor ar trebui s li se ofere motivele pentru
care ar trebui s cumpere produsele oferite i s fie convini s acioneze ct mai repede. Acesta
este rolul pe care l joac promovarea n ansamblul politicii de marketing ( a informa, a convinge,
a reaminti ).
HOTEL ARO-PALACE

HOTEL MPRATUL ROMANILOR

Politica de promovare presupune urmtoarele

Politica de promovare presupune urmtoarele

strategii i aciuni:

strategii i aciuni:

- realizarea panotajului stradal pe oselele

-realizarea de panotaj stradal la intrarile in Sibiu

naionale, la intrrile n Braov

- folosirea i mbuntirea permanent

- folosirea i mbuntire permanent a

materialelor publicitare (pixuri, calendare, afie,

materialelor publicitare (pliante, afise, pixuri,

pliante, etc.)

etc.)

- permanentizarea cercetrii de marketing- prin

- permanentizarea cercetrii de marketing- prin

folosirea de chestionare puse la dispoziia

folosirea de chestionare puse la dispoziia

turitilor- n scopul cunoaterii opiniilor

turitilor- n scopul cunoaterii opiniilor

consumatorilor n ceea ce privete produsele i

consumatorilor n ceea ce privete produsele i

serviciile oferite

serviciile oferite

- lansarea de programe de promovare i vnzare

- lansarea de programe de promovare i vnzare difereniate pe specificul produselor i serviciilor

difereniate pe specificul produselor i

oferite
28

STRATEGII DE MARKETING
serviciilor oferite

- ncheierea de contracte de publicitate cu presa

- continuarea stabilirii de parteneriate n

local (radio, TV) precum i presa scris

organizarea diferitelor festivaluri, evenimente,

- participarea la trguri naionale i

expoziii, etc.

internaionale de profil

- ncheierea de contracte de publicitate cu presa

continuarea stabilirii de parteneriate n

local (radio, TV) precum i presa scris

organizarea diferitelor festivaluri, evenimente,

- participarea la trguri naionale i

expoziii, etc.

internaionale de profil

29

STRATEGII DE MARKETING

CONCLUZII SI PROPUNERI
Se poate afirma c succesul unei societi turistice rezult din capacitatea acesteia de a
satisface n cele mai bune condiii nevoile clienilor, capitol la care att Hotelul Aro-Palace ct i
Hotelul mpratul Romanilor sunt ntr-o continu perfecionare.
Datorit contextului economic actual se impune o analiz atent a caracteristicilor pieei
turistice, a trendurilor actuale n ceea ce privete industria ospitalitii i adaptarea serviciilor i
produselor oferite la acestea. Dezvoltarea tehnologic reprezint de asemenea un element al
macromediului de marketing cu o influen deosebit asupra turismului, mai ales asupra turismului
de afaceri practicat de cele dou hoteluri. Adoptarea unui program de marketing adecvat constituie
una dintre principalele modaliti de cretere a eficienei celor dou uniti hoteliere, mai ales n
perspectiva trecerii la economia de pia liber, n care concurena dintre ofertanii de servicii
turistice se accentueaz.
Analiza politicii de produs remarc adoptarea de ctre cele dou uniti hoteliere a unei
strategii de produs orientate ctre pia, care situeaz la baza fiecrei aciuni ntreprinse turistul.
Astfel cele dou uniti hoteliere ofer o gam difersificat de servicii turistice la un standard
ridicat de calitate. Diversificarea alturi de efortul de mbogire a coninutului ofertei de servicii
turistice i de cretere a calitii sale, reprezint principalele modaliti de perfecionare a activitii
turistice.
Pentru a mbuntii calitatea serviciilor oferite trebuie acordat o importan deosebit
resurselor umane, prin participarea continu a acestora la cursuri de perfecionare profesional.
Politica de pre adoptat de catre cele dou unitii hoteliere a evideniat faptul c acestea
practic tarife difereniate n funcie de categoria de clientel ( individual sau de grup, prin
intermediari sau pe cont propriu) i de perioad.
n ceea ce privete politica de distribuie se poate observa diversitatea mijloacelor de
rezervare.
n ceea ce privete politica de promovare a celor dou uniti hoteliere baza o reprezint
publicitatea avnd ca rol atragerea de clieni i meninerea celor fideli oferindu-le o informare
permanent despre serviciile oferite.
Din punct de vedere tehnologic se impune o informatizare a unitilor de alimentaie public
obinnd n principiu urmtoatele avantaje:

30

STRATEGII DE MARKETING

o servire de calitate a clienilor ntr-un timp mult mai scurt;

obinerea unor informaii manageriale necesare conducerii unitilor i activitilor;

gestionarea optim a stocurilor i asigurarea ritmicitii aprovizionrii;

evidenierea n timp real a micrii i consumurilor de materii prime i materiale;

inerea evidenelor financiar-contabile la zi i cu mare precizie i n legalitate;

posibilitatea modificrii rapide i a controulului preurilor de vnzare;

dimensionarea forei de munc n funcie de realizrile fiecrui punct de ncasare.

De asemenea, trebuie menionat faptul c aceste sisteme informatice se afl ntr-o continu
perfecionare.
Printre principalele puncte de viitor ale celor dou unitii hoteliere se enumer:

optimizarea gradului de ocupare

o mai bun fidelizare a clientelei

mrirea numrului mediu zile/turist

mbuntirea bazei materiale i a calitii produselor turistice (introducerea unor

servicii suplimentare mai puin costisitoare)

mbunttirea imaginii hotelurilor i a unitilor de alimentaie public

31