Cile persuasiunii (partea II.

Cap IV-V)
Jean-Noel Kapferer

ESPUNEREA LA MESAJE
Expunerea la mesaje a comunicrii este existen a unui contact ntre individ i mesaj.
Expunerea la mesaj este o faz necesar a procesului de influenare -innd cont de numrul
de mesaje la care putem teoretic s ne expunem este clar c procesul de expunere este selectiv
astfel ncat nu selectivitatea ne va reine atenia ci mecanismul selectiviti : ce principii
urmeaz omul pentru a seleciona anumite mesaje n detrimetul altora ? -prima func ie este
aceea de a permite individului s realizeze anumite sarcini.
O funcie secundar este obinerea unei anumite stimulri, o alt funcie a selectivit i:
aprarea opiniilor dobndite - atunci cnd un mesaj atinge o persoan sunt anse foarte mari
ca acesta s fie persuadat de legitimarea mesajului -comunicrile lersuasive ating n general
persoanele deja convinse i nu pe alea pe care deja ar dori s le convinga .

EXPUNEREA ESTE SELECTIV

Exist n om o tendin nscut de a cuta informa ii care i confirm propia opinie i
de a evita informaii care o contrazic - prin urmare , omul alege mesajale la care se expune n
msura n care acestea sunt n acord cu opiniile i atitudinile lui. - Dac mesajul e favorabil
atunci - expunere - daca mesajul nu e favorbabil atunci nonexpunere.
Exemplu:
Numeroase studii experimentate par s aduc un sprijin empiric ipotezei selectiei defensive .
Brock a propus unor fumatori/nefumatori s aleag fie un articol " fumatul nu produce cancer
la plamani " / " fumatul produce ..." Fumtorii au preferat primul art iar nefumtori al doilea .
Progresul cunoaterii n domeniul persuasiunii trece printr-o modificare radical de
perspectiv. In loc de a se pune ntrebarea " ce efect au mesajele asupra publicului ? " , trebuie
s punem ntrebarea " ce face publicul cu mesajele?" Astfel utilitatea unei informaii ar trebui
s fie unul dintre principalii factorii determinani ai selectivitaii.

LIDERII DE OPINIE I STRATEGIA DE EXPUNERE

Ar fi greit s deduem de aici faptul c mass media influen eaz intodeauna direct
opinia publicului , chiar dac este expus direct acestuia. Mass-media nu influeneaz
convingerile publicului , influneaz lucrul la care se gandete publicul

Acest capitol se ocup de receptarea mesajelor : pentru ca un mesaj s aib un efect

oarecare , trebuie cel putin s fie receptat din motive care in de organizarea expunerii,
diferitele procese au fost abordate ntr-o ordine invers fa de aceea n care apar n model.
Este semnalat necesitatea introducerii atenie n acest proces. Astfel, atenia depinde ea
insi, de nivelul de activitate sau de arta a organismului, i c acest nivel depinde la rndul
sau n mare msur de stimuli, adic de mesaje. Examinarea receptrii mesajelor a artat
condiiile n care acest receptare ar putea fi deteriorat sau ameliorat. Pentru ca un mesaj s
poat influena atitudinile sau opiniile unei persoane trebuie cel putin s-i atrag atenia.

PERSONALITATEA I PERCEPIA SELECTIV

Procesul de percepie este conceptualizat ca o nlnuire de procesri, plecnd de la o
informaie senzorial periferic i sfrind prin formarea unei percepii.
Rezultatul acestui proces de percepie apare dintr-o sintez ntre informaia senzorial i unele
ateptri momentane sau durabile.
Atenia este alocare selectiv a efortului ctre procesarea informaiei provenite dintr-una din
prile cmpului care nconjoar organismul.
Atenia depinde ea nsi de nivelul de activitate sau de alert al organismului i c acest nivel
depinde la rndul su n mare msur de stimuli, adic, n cadrul lucrrii de fa, de mesaje.