STRATEGII DE AJUSTARE A PRETURILOR

Firmele isi ajusteaza ,de obicei, preturile de baza, pentru a tine cont de diferentele existente
intre consumatori si situatiile schimbatoare de pe piata.
Tabelul 2. Strategii de ajustare a preturilor.
Acordarea
de reduceri
bonificatii
si discount

Strategia
preturilor
diferentiale

Strategia
preturilor
psihologic
e

Strategia
preturilor
promotionale

Strategia
preturilor
orientate
spre
valoare

Ajustarea
preturilor
in vederea
obtinerii
unui efect
prihologic

Ajustarea
preturilor
astfel incat
sa se ofere
o combinatia cea mai
buna de
calitate si
servire la
un pret
corespunzator

Reducere
a
temporala
a preturilor in
vederea
cresterii
desfacerilor pe
termen
scurt

(Pret
segmentat)
Practicarea
unor
preturi
reduse
pentru a-i
rasplati pe
clientii
care au un
anumit
comportamet (platesc la
timp, fac
reclama la
produs)

Ajustarea
preturilor
pe baza
diferentelo
r existente
intre
cumparatori, produse
si amplasamente

Strategia
preturilor
stabilite pe
criterii
geografice

Ajustarea
preturilor in
functie de
pozitia din
teritoriu a
cumparatorilor

Strategia
preturilor
internationale

Ajustarea
preturilor
practicate
pe pietele
internationale

DISCOUNTUL SI REDUCERILE DE PRET

Majoritatea firmelor isi ajusteaza preturile de baza ale produselor pentru a recompensa
clientii care isi platesc la timp facturile , achizitioneaza marfuri in cantitati mari sau efectueaza
achizitii in extrasezon.Aceste ajustari ale preturilor , denumite rabaturi si bonificatii pot imbraca
mai multe forme:
-Discountul si reduceri la plata in numerar reprezinta o reducere de pret acordata cumparatorilor
care isi platesc prompt facturile.
-Reduceri pentru achizitionarea unei cantitati mari reprezinta o reducere de pret oferita
cumparatorilor care fac achizitii importante ca volum
-Primele cantitative sunt uneori percepute persoanelor care achizitioneaza mari volume de
marfuri
-Reduceri functionale (bonificatii comerciale) sunt oferite de catre vanzator membrilor canalului
comercial care indeplinesc anumite functi.

-Reduceri de sezon reprezinta rabaturi oferite cumparatorilor care achizitioneaza marfuri sau
servicii in afara sezonului
-Bonificatiile sunt un alt tip de reduceri aplicate la pretul de catalog

STRATEGIA PRETURILOR DIFERENTIATE

Firmele isi vor ajusta deseori preturile de baza pentru a permite diferentierea consumatorilor, produselor sau amplasamentului.Aceasta stratregie poate imbraca mai multr forme:
-Preturi diferentiale pe categorii de cumparatori
- Preturi diferentiale pe tipuri de produse
- Preturi diferentiale in functie de amplasament
- Preturi diferentiale in functie de momentul vanzarii
STRATEGIA PRETURILOR PSIHOLOGICE
Folosind aceasta strategie vanzatori iau in calcul psihologia preturilor si nu doar calcule
economice.De exemplu, un studiu facut asupra relatiilor existente intre pret si calitate in cazul
automobilelor a scos la iveala faptul ca majoritatea clientilor percep automobilele carea veau
preturi ridicate ca oferind o inalta caltate.
Un alt aspect al acestei startegii se refera la preturile de referinta, respectiv la preturile pe
care cumparatorii le au in memorie si la care apeleaza atunci cand estimeaza un anumit produs
.Pretul de referinta poate fi format prin retinerea preturilor curente, amintirea preturilor
anterioare sua evaluarea situatiei de cumparare.
STRATEGIA PRETURILOR PROMOTIONALE
Folosind strategia preturilor promotionale firmele pot sa-si plaseze in mod temporar
preturile produselo lor sub preturile conform listei si uneori chiar sub costuri.Magazinele
universale vor stabile preturile unor produse ca fiind articole vandute in pierdere pentru a atrage
consumatorii. Producatorii vor oferi adesea reduceri la preturile in numerar consumatorilor care
achizitioneaza produsul de la distribuitorii autorizati daca acest lucru se petrece intr-un interval
de timp bine stabilit.Unii producatori ofera finantari cu dobanda scazuta, garantii prelungite sau
intretinere gratuita pentru a reduce pretul consumatorilor.In final, vanzatorul poate oferi pur si
simplu rabaturi de la preturile normale pentru a creste vanzarile si a reduce stocurile.
STRATEGIA PRETURILOR ORIENTATE SPRE VALOARE
In timpul recesiunii inregistrate in anii 90, in care cresterea economica a fost scazuta,
numeroase firme si-au adaptat preturile pentru a le alinia cu conditiile economice si cu
schimbarile fundamentale petrecute in atitudinea consumatorilor referitoare la calitate si
valoare.Din ce in ce mai mult, operatorii de marketing au adoptat strategii de evaluare a
preturilor orientate spre valoare- oferind combinatia cea mai avantajoasa intre calitate siservicii
prompte la cele mai bune preturi.

STRATEGIA PRETURILOR STABILITE PE CRITERII GEOGRAFICE

O firma trebuie sa stie cum sa stabileasca pretul produselor sale in cazul unor clienti
localizati in diferite parti ale tarii sau ale lumii.Se disting urmatoarele stategii:
-stabilirea preturilor franco la bord- bunurile sunt plasate franco la bord pe mijlocul de transport
al unui caraus, din acel moment drepturile si responsabilitatile ii revin clientului care plateste
costul transportului marfi de la fabrica pana la destinatie
-stabilirea preturilor uniforme de livrare-pret identic de livrare la care se adauga costul
transportului pentru toti clientii indiferent de localizarea lor geografica
-stabilirea preturilor zonale totii clientii incadrati intr-o anumita zona vor plati un pret total
unic, iar cu cat zona va fi mai indepartata, cu atat pretul va fi mai mare.
-evaluarea preturilor pornind de la punctul de expeditie-vanzatorul alege un anumit oras ca
punct de expeditie si va percepe tuturor clientilor costul transportului marfurilor de la acel oras
pana la orasul de resedinta al clientului
-evaluarea preturilor de amortizare a transportului marfurilor-vanzatorul doreste intens sa
deruleze afaceri cu un anumit client sau intr-o zona geografica speciala
STRATEGIA PRETURILOR INTERNATIONALE
Firmele care isi desfac produsele pe piata internationala trebuie sa decida ce preturi vor
practica in tarile in care isi desfasoara activitatea.In anumite cazuri, o firma poate stabili un pret
uniform valabil pe plan mondial.De exemplu, compania Airbus comercializeaza avione de
pasageri la aproximativ acelasi pret peste tot in lume, indiferent daca este vorba de S.U.A.,
Europa sau tari subdezvoltate.Totusi , majoritatea firmelor isi regleaza preturile astfel incat
acestea sa reflecte conditiile pietei locale si aprecierile referitoare la costuri.