FORME MODERNE DE VANZARE

Unul dintre mijloacele cele mai importante folosite de detailisti in lupta concurentiala
pentru atragerea si convingerea cumparatorilor,de asigurarea unui grad de confort cat
mai ridicat,il reprezinta formele de vanzare practicate. x2f3fi
S-a trecut intr-o tot mai mare masura de la forma clasica,la un grup de forme moderne
de vanzare,perfectionate,menite sa inlesneasca efectuarea cumparaturilor sis a
mareasca eficienta de ansamblu a magazinului.
Printre principalii factori care au contribuit la extinderea formelor moderne de vanzare
sunt:
Dezvoltarea productiei de masa a bunirilor de consum;
Preluarea de catre industrie si cumparatori a unor operatii specifice comertului
traditional;
Cresterea gradului de instruire si a exigentelor cumparatorilor;
Concentrarea teritoriala a consumatorilor si,ca o replica,adaptarea comerciantilor prin
concentrarea activitatii de desfacere,prin derularea acesteia in variate tipuri de
magazine de mare capacitate.
Privite in relatia lor cu magazinele,formele moderne de vanzare pot fi grupate in doua
mari categorii: a) forme de vanzare practicate in cadrul
magazinului:autoservire,alegerea libera,vanzareape baza de modele; b) forme moderne
de vanzare fara magazine sau chiar in afara magazinelor: vanzarea prin automate
comerciale,comertul prin corespondenta,televanzarea,si alte forme specifice
marketingului direct.
1.FORME MODERNE DE VANZARE IN CADRUL MAGAZINELOR
Autoservirea constituie cu adevarat una dintre cele mai semnificative dezvoltari lae
sec.XX in comertul cu amanuntul,care a constituit o piatra de hotarin istoria
comertului,o inovatie majora,si a provocat o adevarata revolutie comerciala fata de
modelele traditionale de vanzare.
Aparuta la inceputul sec.XX,se pare mai intai in alimentatia publica si mai apoi in
comertul cu ridicata si in cel alimentar,autoservirea a inregistrat in evolutia ei cateva
etape de explozie:perioada crizei economice mondiale(1929-1933)si perioada de dupa
al doilea razboi mondial in SUA,iar mai apoi,sfarsitul anilor 50 si anii 60 ai sec.XX in
tarile vest-europene.
In present, autoservirea este cea mai raspandita forma de vanzare a marfurilor de
cerere curenta;in SUA,de exemplu,realizandu-se,pe aceasta cale,peste 90%din
vanzariel de marfuri alimentare si realimentare de cerere curenta.
Esenta autoservirii rezida in faptul ca actul de vanzare-cumparare nu se mai realizeaza
prin intermediul vanzatorului,ci prin alegerea directa,nemijlocita,a marfurilor de catre
cumparatori.
Autoservirea prezinta avantaje deosebite atat pentru cumparatori-carora le mareste
gradul de confort,prin eliminarea presiunii sociale ce exista in cadrul oricarei relatii
dintre comparator si vanzator,prin accesul liber la intreaga gama de marfuri etalata si
dezvoltarea predispozitiei pentru cumparaturi,prin economia generala de timp-cat si

pentru comercianti(prin reducrea numarului de persona,cresterea productivitatii

muncii,utilizarea mai eficienta a spatiului,rotatia mai mare a stocurilor,si,in
general,realizarea unei eficiente superioare).
Un rol in asigurarea avantajelor pe care le incuba autoservirea il are etalarea cat mai
corespunzatoare,deschisa,a marfurilor,asociata cu ambalaje de prezentare cat mai
atragatoare,cu evidentierea clara a caracteristicilor produsului.
Dat fiind ca-asa cum evidentiaza Philip Kotler-53% din totalul achizitiilor se fac pe baza
impulsului de moment,in ambalaj efficient opereaza asemenea unei reclame de cinci
secunde.
Drept urmare,la baza functionarii tuturor tipurilor de magazine in care se desfac astfel
de marfuri-supermarketuri,hipermarketuri,magazine cu discount,etc-sta autoservirea.
Vanzarea prin alegere libera-cunoscuta si drept autoservire asistata sau vanzare pe
baza de preselectie-se realizeaza prin expunerea libera de marfuri in sala de
vanzare,la care au acces cumparatorii.
Vnzarea prin case de comenzi este organizat pe lng mari magazine, n cadrul
crora se primesc , telefonic sau direct,comenzile cumprtorilor domiliciati n
aceasi localitate.Acestecomenzi sunt onorate imediat sau la termenul convenit cu
cumprtorul, livrarea efectundu-se la domiciliul acestuia sau la ghiseul casei.
Se deosebeste de autoservire prin faptul ca,in fazele finale ale actului de vanzare
-;cumparare,-de preluare a marfurilor alese,intocmirea bonului de decontare si
transportul marfurilor la punctual de decontare si ambalare-se implica si personalul de
vanzare,care asigura asistenta in sala de vanzare.
Magazinele care au la baza vanzarea prin alegere libera au cheltuieli intrucatva mai
mari decat in cazul autoservirii,datorate angajarii de personal asistent suplimentar.
Vanzarea pe baza de modele (mostre)
Aceasta forma de vanzare se apropie in mare masura de vanzarea prin alegere libera .
Ea are ca element de baza prezentarea ,in cadrul salii de vanzare a cate unui exponatfixat pe peretii laterali sau pe diferite piese de mobilier,chiar pe verticala-din intreaga
gama de sortimentala oferita de magazine,la care au acces direct cumparatorii.
Pentru comercianti aceasta forma de vanzare este avantajoasa prin faptul ca asigura
diminuarea spatiului de vanzare,precum si a necesarului de
mobilier,echipament,personal,-implicit,reducerea de asamblu a cheltuielilor-iar pentru
cumparatori este,de asemenea,benefice prin faptul ca le asigura acces liber la marfa si
posibilitatea de a consulta relaxati,de a lua decizia de cumparare fata influenta
personalului de vanzare,cu posibilitatea efectuarii rapide a cumparaturii.
2. FORME MODERNE DE VANZARE FARA MAGAZINE SI IN AFARA
MAGAZINELOR
Pe langa eforturile de perfectionare a formelor de vanzare in magazine,preocuparile de
acest gen s-au axat sip e definirea si aplicarea unor forme moderne de vanzare fara
magazine,in afara magazinelor.
Dintre acestea s-au marcat,prin atractivitatea lor:vanzare prin automate
comerciale,comertul prin corespondenta,televanzarea,teleshoppingul si vanzarea prin
intermediul serviciilor computerizate.

 Vanzarea prin automate comerciale,numita si comert de depanare,ca urmare a

faptului ca poate satisface cerinte de moment,intampltoare,in afara programului obisnuit
de functionare a magazinelor,a inregistrat,in ultimul deceniu o modernizare si
diversificare continua.
Prin automatele comerciale,care pot functiona,in principiu,24 de ore pe zi,poate fi
desfacuta,prin autoservire,o gama larga de articole neproblematice de cerere curenta:
produse alimentare(inghetata,prajituri,dulciuri, bauturi racoritoare-la pahar sua la
sticla-,ceai,cafea,lapte,bere,tigari,ziare,etc)
De asemenea,prin automatele comerciale se presteaza o tot mai mare varietate de
servicii,pornind de la servicii simple,oferite pentru cunoasterea greutatii corporale,la
lustruirea pantofilor,de uscare a mainilor dupa spalare la grupurile sanitare,de plata
taxei de parcare sau pentru servicii de spalare,pana la unele dintre cele mai rafinate
servicii specifice sistemului bancar:numararea banilor,preschimbarea
bacnotelor,bancomate pentru obtinerea directa de numerar.
Automatele comerciale ofera intr-o tot mai mare masura si sevicii distractive,cum
sunt:jocurile cu bile,jocurile de noroc cu fise,tonomatele,precum si jocurile electronice
pe calculator.
Amplasarea automatelor comerciale se face,de regula,in locuri agglomerate,in zonele
unor mari colectivitati sau cu traffic intens:fabrici,institutii de invatamant superior,
In spitale si clinici,gari,autogari,aeroporturi,spatii de metrou,precum si in marile
magazine.
Pentru a beneficia de atractia necesara din partea cumparatorilor,automatele
comerciale trebuie sa fie asigurate ethnic ca vor functiona in permanenta
corespunzator.
Forme de vanzare specifice marketingului direct.
O inovatie tehnologica care este pe cale sa revolutioneze modul de derulare a
tranzactiilor in comertul cu amanuntul o reprezinta arsenalul de mijloace
moderne,performante,de comunicare interactive;termenul respective se aplica cu
deosebire la comunicarea in ambele sensuri,asistata de calculator,intre altele,prin
videotex,care adduce informatii cu character commercial in locuintele consumatorilor.
Comertul prin corespondenta,numit in tarile de limba engleza,comanda prin
postasi,in altele,vanzare pa baza de catalog,desi dateaza pe peste 100 de ani este
considerate o forma moderna de vanzare ca urmare a perfectoinarilor permanente a
modului sau de practicare.
In Romania acest sistem de vanzare este practicat intr-o masura extrem de
restransa,ca urmare a mediului actual de afaceri,inca deosebit de turbulent,plin de
riscuri,in care actioneaza intreprinzatorii.
Acest mod de vanzare se bazeaza pe:
Efectuare de catre cumparatori a unor comenzi prealabile-prin posta,dar si prin telefon
sau in cadrul unor puncte de preluare a comenzilor;
Si pe livrarea ulterioara a comenzilor,in urma consultarii unor cataloage cu oferta
comerciantului,la domiciliul solicitantilor.
Insrumentul promotional essential al firmelor care practica vanzarea prin corespondenta
il constituie catalogul-realizat,de regula,pe doua sezoane:primavera-vara si toamnaiarna-,in cadrul caruia se prezinta o oferta deosebit de complexa,in principal de marfuri
nealimentare,la nivelul celei specifice marilor magazine universale.

O forma perfectionata a acestui instrument promotional o reprezinta

videocatalogul,experimentat de firmele Nieman-Marcus si Spiegel,ce se trimite prin
posta celor mai buni si mai promitatori clienti.
Vanzarea prin corespondenta prezinta avantaje deosebite,atat pentru cumparatori
-;carora le asigura conditii egale de cumparare si libertatea de a alege in momente
favorabile,cu primirea la domiciliu a marfurilor solicitate-,cat si pentru comercianti,carora
le mareste raza de activitate si le reduce necesarul de spatii comerciale,implicit si de
investitii.
Reusita practicarii comertului prin corespondenta depinde in principal,de capacitetea
firmei de:
- a-si tine evidenta listelor de adrese ale clientilor;
- a-si gestiona atent stocurile;
- a oferi marfuri de calitate;
- a-si crea pe piata o imagine de firma care ofera multiple avantaje clientilor;
Televanzarea constituie,alaturi de vanzarea prin corespondenta,o altaforma de vanzare
specifica marketingului direct,respective bazata pe un contact interactive intre cei doi
parteneri de tranzactii-comerciantul si cumparatorul-cu ajutorul unor mijloace de
comunicare in masa.
Baza fiind pe utilizarea,in principal,a telefonului pentru realizarea contactului direct,dar
de la distanta,intre ofertant si solicitant,pentru perfectarea tranzactiilor si,mai apoi,pe
livrarea la domiciliu a marfurilor solicitate,televanzarea,desi a aparut cu multe decenii in
urma,s-a perfectionat continuu,ca urmare a progreselor inregistrate in domeniul
mijloacelor de comunicare audio-vizuala.
In functie de cel ce ia initiative declansarii contactului pentru perfectionarea
tranzactiei,televanzarea se poate practica in doua variante,respective:
- in sistemul out-call,cand ofertantul ii contacteaza pe cumparatorii fideli sip e altii
potentiali;
- in sistemul in-call,cand cumparatorul este cel care lanseaza mesajul,comerciantul
avand in acest caz,intr-o anumita masura,un rol mai putin active.
O alta forma a marketingului direct,superioara televanzarii clasice prin telefon o
constituie teleshoppingul ,care s-a dezvoltat rapid de pe la mijlocul anilor 80 ai sec.XX.
Ea semnifica efectuarea cumparaturilor de la domiciliu,cu ajutorul televizorului.
Spre deosebire de sistemul interactive de cumparare cu ajutorul
calculatorului,consumatorul sta in acest caz acasa si urmareste prezentarea la televizor
a unor produse pe care le-a vazut expuse.
Avantajul acestui mod de abordare a tranzactiilor consta in faptul ca adesea
cumparatorii si personalul commercial sunt prieteni sau executanti ai unor obligatii care
pot mari sansa unei vanzari.
Teleshopingul combina doua moduri de petrecere a timpului liber, agreate de
consumatorul contemporan:de a privi la televizor si de a merge dupa cumparaturi.
O ultima forma moderna de vanzare specifica marketingului direct o constituie vanzarea
prin intermediul serviciilor computerizate interactive,care leaga cumparatorii de
vanzatori prin mijloace electronice de la orice distanta.
Achizitiile vizuale,pe cai interactive,prin apelarea conjugala la televiziune,calculatoare si
telefoane,tind sa devina un seviciu de masa cumparatorilor din orice punct al lumii.