Cum s devii un antreprenor de succes

Antreprenoriatul

este procesul de creare a unei noi afaceri, care va oferi

valoare clienilor i va aduce ctig. Rolul principal n antreprenoriat l joac
antreprenorul (omul de afaceri).

Antreprenorul este persoana dispus s-i asume riscuri (pericole) i s

dedice efort i timp pentru a ncepe propria sa afacere. Afacerea sa poate sa fabrice
un anumit produs, poate s se ocupe de comerul en gros sau cu amnuntul sau s
furnizeze servicii. Poate fi o ntreprindere n mediul fizic dar poate fi i o afacere pe
Internet, deci o form de comer electronic (sau servicii electronice). n acest caz,
vorbim de e-antreprenoriat.
Funciile i responsabilitile unui om de afaceri
Conform teoriilor lui Peter Drucker n ceea ce privete sistemul antreprenorial, se
apreciaz c un om de afaceri poate ndeplini dou funcii principale: inginer comercial
sau conductor al afacerii.
Accepiunea termenilor este urmtoarea:
inginer comercial inventeaz soluii (mai ales n domeniul comercial); din
latinescul ingenium care nseamn talent, inteligen, aptitudini pentru descoperire,
inventare.
conductor al afacerii organizeaz, decide, conduce i evalueaz pas cu pas
ntreaga afacere sau doar o parte a acesteia.
n cazul ambelor funcii enunate, omul de afaceri poate fi:

Vnztor direct al afacerii;

Inginer de proiect al afacerii;

Inginer de realizare al afacerii;

Indiferent de cele trei ipostaze n care se poate afla, omul de afaceri are, ca
responsabiliti principale, urmtoarele:
a) ntreprinderea(iniierea) aciunilor de baz(afacerilor);
b) Transpunerea n rolul de agreabil interlocutor al clientului;
c) Asumarea riscurilor legate de una, mai multe sau toate etapele afacerii;
d) Convingerea clientului c a fcut o foarte bun alegere i afacere, determinndu-l
s-l mai contacteze pentru realizarea de noi afaceri.
n fiecare etap a unei afaceri, responsabilitile secundare(subordonate) ale
omului de afaceri pot fi aferente domeniului comercial, tehnic i de conducere, ele
constnd n urmtoarele:
1. n etapa de prospectare:
Analizeaz rezultatele afacerilor precedente;
Caut oportunitatea a noi afaceri, stabilind noi contacte;
Definete obiectivele viitoarelor afaceri i stabilete un riguros plan de aciune, n
funcie de timp i costuri.

2. n etapa de studiu:
Identific structurile decizionale ale clientului, precum i realele cerine ale acestuia;
Vinde afacerea propriului anturaj, consult furnizorii i redacteaz oferta;
Elaboreaz sau controleaz cifrele previzionale ale afacerii;
Particip la stabilirea programului etapizat de producie;
Antreneaz diveri parteneri, n funcie de specificul activitii acestora.

3. n etapa negocierilor:
Transformnd bunul contact n bun contract, colaboreaz cu clientul, comunicndu-i
o optic de partener i nu de adversar;
Determin eventualele reduceri de pre ale ofertei i implicaiile acestora, n strns
colaborare cu clientul.
4. n etapa de realizare:
Negociaz fiecare eventual solicitare de modificare formulat de client, precum i
implicaiile acesteia asupra finalitii afacerii;
Obine acordul clientului pentru lansarea n execuie;
Urmrete i controleaz operativ costurile;
Conduce propria echip i o determin s-i respecte obligaiile contractuale.
5. n etapa de urmrire dup realizare:
Face bilanul operaiunilor i ncheie dosarul afacerii;
Pregtete cadrul unor poteniale viitoare afaceri.
Pe lng responsabilitile prezentate, omului de afaceri i revine i dificila misiune de
a realiza multiple legturi(corelaii) n activitile ntreprinse, aceasta n funcie de
tipologia structural-organizaional a ntreprinderii n care i desfoar activitatea.

Resursele umane,
derulrii unei afaceri

materiale

financiare

necesare

Resursele umane
Resursele umane sunt privite ca totalitatea aptitudinilor fizice i intelectuale pe care
omul le utilizeaz n procesul de producie. Pentru activitatea economic, oamenii
reprezint resurse de producie. Omul, prin munc proprie, este productorul tuturor
bunurilor materiale i spirituale de care dispune societatea. Resursele umane reprezint
una dintre cele mai importante investiii ale unei organizaii i sunt unice n ceea ce
privete potenialul lor de cretere i dezvoltare.
Planificarea necesarului, recrutarea i selecia personalului
Asemenea concurenilor si (ntreprinderile mari), o ntreprindere mic sau mijlocie
trebuie s-i determine nevoile de personal i s identifice sursele de la care acesta poate
fi recrutat. Aceste sarcini sunt dificil de realizat ntruct multe ntreprinderi mici i mijlocii
se confrunt cu o lips de for de munc. n anumite perioade poate exista un declin
numeric al forei de munc disponibile, fapt pentru care aceste ntreprinderi trebuie s-i
modifice modalitile lor de aciune n urmtoarele direcii:
s acorde atenie mai mare atragerii personalului;
s foloseasc noi metode pentru a atrage mai muli solicitani individuali;
s fac ambiana de munc mult mai plcut;
s foloseasc stimulente n munc pentru a menine angajaii foarte buni;
s introduc automatizarea proceselor sau s subcontracteze anumite repere
(subansamble), prin aceasta diminundu-se necesarul de for de munc.
n scopul stabilirii necesarului de personal trebuie ca pentru fiecare post sau
activitate s se elaboreze "descrierea postului" (sau a activitii), care s cuprind
precizarea sarcinilor care trebuie ndeplinite, a responsabilitilor, a condiiilor de munc,
precum i a relaiilor dintre activitatea respectiv i restul activitilor din cadrul
ntreprinderii. Dup ce se elaboreaz descrierea postului se trece la stabilirea calitilor
personale, a calificrii i experienei necesare desfurrii activitii respective, acestea
constituind de fapt "specificaiile postului" (sau cerinele activitii) i reprezint baza
recrutrii i selectrii noilor angajai. n ntreprinderile mici i mijlocii este necesar ca
descrierea postului s fie flexibil pentru a oferi ntreprinztorului mai mult libertate n

atribuirea sarcinilor la angajaii de care dispune. n acest sens este bine s se analizeze
calificrile care se intenioneaz a se pretinde angajailor, n sensul de a nu fi exagerate,
ntruct n acest caz managerul trebuie s plteasc salarii mai mari.
n continuare trebuie identificate cele mai adecvate surse pentru recrutarea
angajailor din ntreprinderile mici i mijlocii. Aceste surse pot fi:
1). Surse interne, adic asigurarea necesarului de personal pentru anumite
activiti folosind angajaii actuali ai ntreprinderii, aceasta contribuind la creterea
motivaiei angajailor care i dau seama c au ansa de a promova n cadrul aceleiai
ntreprinderi. Sursele interne sunt mai puin costisitoare i mult mai eficiente, ntruct
rezultatele n munc ale persoanelor respective au fost observate i evaluate de-a lungul
unei perioade de timp anterioare, ceea ce confer stabilitate ntreprinderii. Acoperirea
necesarului de personal folosind surse interne se poate face prin:
reciclare, adic un angajat care n prezent nu mai este capabil s-i ndeplineasc
sarcinile care i revin (pentru c a crescut complexitatea acestora) este trimis la un curs de
pregtire pentru a-i actualiza cunotinele i a-l face corespunztor cerinelor;
transfer, adic un angajat este mutat dintr-o subunitate (sau compartiment) n alta
fr ca prin aceasta s i se schimbe neaprat funcia sau salariul;
promovare, adic un angajat este mutat ntr-o poziie ierarhic mai mare, ceea ce
presupune n mod frecvent responsabiliti mai mari, o funcie mai mare i un salariu mai
mare.
2). Surse externe la care se apeleaz pe msur ce ntreprinderea i lrgete
activitatea i are deci nevoie de un personal suplimentar sau n situaia n care sunt
necesare calificri noi, diferite de cele ale angajailor actuali. Aceste surse constau n:
Fotii angajai, care reprezint o surs potenial de muncitori calificai, n sensul c
dac un muncitor a plecat din ntreprindere din proprie iniiativ pentru c a avut un motiv
ntemeiat poate solicita ulterior reangajarea;
Prietenii i rudele actualilor angajai;
Solicitri de angajare primite din partea unor persoane;
Atragerea unor angajai de la alte ntreprinderi, chiar i de la concureni, ntruct n
anumite domenii de activitate (de exemplu n comer) persoanele sunt dispuse s-i
schimbe frecvent locurile de munc;
Atragerea unor persoane cu calificare mare care sunt absolveni receni ai
facultilor sau fac parte din anumite organizaii profesionale;
Angajarea unor pensionari pentru a presta o jumtate de norm sau o norm
ntreag. De fapt angajaii sezonieri sau cu jumtate de norm confer mai mult
flexibilitate ntreprinderii i constituie o modalitate de a reduce costurile privind angajarea.
Dup ce se cunosc sursele poteniale pentru recrutarea angajailor, managerul
ntreprinderii mici sau mijlocii trebuie s treac la recrutarea efectiv a
personalului care se poate face astfel:
prin reclam efectuat la panourile din faa ntreprinderii, n pres sau la radio-TV;
prin oficiile forei de munc;
prin recomandri date de angajaii actuali pentru prieteni sau cunotine,
modalitate care s-a dovedit a fi foarte eficient pentru ntreprinderile mici i mijlocii,
ntruct angajaii sunt cei mai n msur s aprecieze cerinele fa de persoanele care vor
trebui s efectueze anumite sarcini;
prin atragerea studenilor care s presteze o jumtate de norm n cadrul
ntreprinderii, ca urmare a unor aciuni de recrutare ntreprinse la universiti.
n continuare urmeaz selecia personalului, adic procesul prin care se stabilete
dac un candidat are calitile personale necesare s satisfac specificaiile postului
respectiv. Niciodat nu poate fi gsit un angajat "perfect", care s aib toate calitile
necesare activitilor care urmeaz a fi prestate. De aceea managerul unei ntreprinderi

mici sau mijlocii trebuie s gseasc persoane ale cror aptitudini i calificri le
completeaz armonios pe cele ale angajailor actuali.
Perfecionarea pregtirii angajailor
Funcionarea continu i eficient a unei ntreprinderi mici sau mijlocii depinde ntre
ali factori i de urmtorii: aptitudinile angajailor, perfecionarea pregtirii profesionale a
acestora i motivarea n munc. Perfecionarea pregtirii profesionale trebuie s vizeze
att angajaii mai receni pentru a preveni anumite greeli n prestarea muncii lor, ct i
angajaii cu vechime n ntreprindere pentru a-i ajuta s se adapteze cerinelor n
schimbare ale muncii lor. Perfecionarea pregtirii profesionale a angajailor are efecte
care se concretizeaz n:
creterea productivitii muncii;
reducerea fluctuaiei n munc;
creterea veniturilor angajailor;
reducerea costurilor privind funcionarea utilajelor i a celor referitoare la materiile
prime datorit evitrii greelilor n munc.
Pregtirea profesional a angajailor cu funcii operative se poate desfura
n ntreprinderile mici i mijlocii pe urmtoarele ci:
a). Pregtirea la locul de munc care const n realizarea sarcinilor de munc care
revin unei persoane sub supravegherea unui muncitor calificat sau a unui manager. Astfel
n timp ce persoana respectiv nva cum s-i exercite atribuiile care i revin, acioneaz
totodat ca un angajat obinuit, adic contribuie la realizarea produselor sau prestarea
serviciilor care constituie obiectul de activitate al ntreprinderii. Aceast modalitate de
pregtire a angajailor presupune urmtoarele:
a spune muncitorului cum trebuie s acioneze;
a spune ce sarcini de munc are;
a arta cum s acioneze;
a da posibilitatea s-i presteze munca sub supravegherea celui care l pregtete;
a spune i a-i arta ce a fcut bine i ce a greit, precum i modalitatea de a corecta
greelile;
repetarea executrii acelorai sarcini pn cnd muncitorul le nsuete
corespunztor.
Avantajele acestei forme de pregtire sunt legate de faptul c producia continu s
se desfoare pe ntreaga durat a pregtirii, iar cheltuielile generate de rebuturi i
remanieri se diminueaz.
b). Pregtirea de ucenicie care mbin teoria cu practica i se recomand a se aplica
n cazul muncitorilor calificai.
c). Pregtirea mixt care mbin instruirea n cadrul unei instituii de nvmnt
(liceal sau superior) cu pregtirea la locul de munc n cadrul unei ntreprinderi mici sau
mijlocii. Ea se aplic n special studenilor, prin aceasta oferindu-le ansa de a se convinge
dac le-ar place s lucreze n ntreprinderea respectiv.

Resursele materiale
Resursele materiale din cadrul unei ntreprinderi sunt formate din totalitatea
bunurilor materiale, care pot fi naturale sau pot fi obinute n procesul tehnologic.
Exemple de resurse naturale:
-resurse energetice (crbuni, iei, gaz metan)
-materii prime (zcminte de minereuri)
-pmnturi cultivate i cultivabile
Bunurile materiale reprezint componente ale capitalului ntreprinderii.
Capitalul se mparte n:

-capital fix
-capital circulant
Capitalul fix cuprinde:
-maini
-utilaje
-mijloace de transport
-cldiri
-terenuri
Din capitalul circulant fac parte:
-materiile prime
-materialele
-combustibilii
-energia

Resursele financiare
Resursele financiare ale unei ntreprinderi reprezint mijloacele bneti necesare
ndeplinirii obiectivelor ntreprinderii ntr-o anumit perioad.
Resursele financiare necesare desfurrii activitii ntreprinderii se pot obine prin:
-finanare de la bugetul statului
-creditare
-autofinanare
-vnzarea de aciuni i obligaiuni pe piaa financiar
Fondurile proprii ofera avantajul unei sigurante mai mari - nu vor fi retrase in cazul
deteriorarii situatiei financiare, ca in cazul unui credit bancar. Nu este necesara expunerea
detaliata a planului de afaceri in fata unor parteneri externi, si nici aprobarea acestora
pentru luarea deciziilor importante. Dezavantajele finantarii din surse proprii: fondurile
proprii sunt in general destul de limitate si pot frana dezvoltarea afacerii; in caz de
nereusita, pierderea va fi suportata in intregime de intreprinzator (sau de apropiatii sai);
firma va fi putin cunoscuta de institutiile financiare si va putea mai greu mobiliza fonduri in
situatii speciale.
Sursa de finanare cea mai cunoscut i mai accesibil o constituie bncile care pot
fi: comerciale, de investiii, de export sau internaionale. Pentru a avea succes n demersul
de obinere afinanrilor necesare trebuie ca antreprenorul s neleag modul de gndire
al bancherului, acesta dorind ntotdeauna s fie sigur c poate s-i recupereze banii
mprumutai concomitent din dou ci: din ctigurile dezvoltate n afacerea creditat i
din lichidarea activelor cu care s-a garantat.
Avantajele creditului bancar: - obtinerea de fonduri suplimentare, peste cele proprii;
- stabilirea unei relatii cu o institutie financiara cunoscuta, accesul mai usor la alte servicii
furnizate de catre banca; - obtinerea unui credit poate functiona ca un semnal ce atesta
viabilitatea afacerii in fata altor investitori potentiali; - in cazul anumitor forme de credit
exista un grad de flexibilitate in ceea ce priveste sumele angajate, datele la care se
angajeaza sumele respective, dobanzile si termenele de rambursare; - necesitatea de a
convinge banca de viabilitatea afacerii sau simpla completare a unei cereri de creditare
poate "forta" intreprinzatorul sa isi analizeze in mod obiectiv afacerea, sa obtina o imagine
clara a situatiei sale financiare si un tablou al punctelor slabe, punctelor tari,
oportunitatilor si amenintarilor care caracterizeaza situatia firmei.
Dezavantaje ale creditului bancar:
- reticenta bancilor in ceea ce priveste finantarea noilor firme, banca avand nevoie de
siguranta ca va primi inapoi banii acordati drept credit, in timp ce firmele nou-infiintate nu

ofera aceasta garantie, din diferite motive (nu au istoric, nu au experienta, nu au foarte
multe elemente care sa faca din aceste firme elemente stabile in cadrul economiei); riscul de a pierde garantiile depuse sau chiar riscul de faliment in cazul nerestituirii
creditului; - implicarea unui factor "extern" in managementul firmei, aparitia unor restrictii;
- expunerea la riscuri noi - de exemplu riscul ratei dobanzii; - riscul intreruperii creditarii in
cazul unor evenimente nefavorabile pentru firma. Criteriile generale de finanare sunt:
-bncile nu doresc s i asume riscuri atunci cnd acord credite; -antreprenorul trebuie
s investeasc o sum ct mai mare din banii proprii i / sau a firmei n afacerea care se
crediteaz; -antreprenorul s posede cunotine substaniale; -asumarea de
responsabiliti personale de ctre antreprenor n cadrul afacerii; -prezentarea de ctre
antreprenor a unui plan de afaceri care s-i demonstreze profitabilitatea i capacitatea de
returnare a creditului; -obinerea de la antreprenor de garanii asupra creditului;

n concluzie, dac ai decis s v nfiinai propria dumneavoastr afacere trebuie

s dedicai timp i energie pentru dezvoltarea ideii dumneavoastr. Unul dintre marele
avantaje ale ideii de a deveni antreprenor este c v vei ocupa de ceva care v va
entuziasma. Trebuie n consecin s reusii s recunoateti o idee original i s
ncepei o activitate care v va conduce la un produs (sau serviciu) pentru care clienii
vor fi dispusi sa plteasc.