P. 1
Tehnica Operatiunilor de Turism

Tehnica Operatiunilor de Turism

|Views: 677|Likes:
Published by mariacica

More info:

Published by: mariacica on Dec 09, 2010
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOC, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

03/09/2013

pdf

text

original

TEHNICA OPERATIUNILOR DE TURISM

Tematica

• Componente si operatori in dezvoltarea turismului Yield managementul in firmele de turism Definirea agentiei de turism, tipologie, retele de agentii si agentii distribuitoare Infiintarea agentiilor de turism si modalitati de promovare a produselor turistice. Structura tehnica a unei agentii de turism Mediul agentiilor de turism si operatiunile lor Operatiuni specifice restaurantelor Tehnici de stabilire a preturilor serviciilor hoteliere Touroperatorii si produsele lor; organizarea agentiilor de turism Conceperea si comercializarea produselor turistice Ticketing-ul pentru transportul aerian Liberalizarea transporturilor aeriene; zborurile LOW-COST Alte forme de transport turistic Contractele de intermediere in turism Contractele de asociere in turism Operatiuni si instrumente de plata in turism

• •


• •


• •
• •

TEHNICA OPERATIUNILOR DE TURISM Curs 1
• •
I. Componente si operatori in dezvoltarea turismului II. Modele de organizare si conducere a firmelor de turism – 2.1.Dimensiunea orizontala a structurii organizatorice – 2.2. Dimensiunea verticala a structurii organizatorice – 2.3. Punctele tari ale organigramei unei firme de turism – 2.4. Punctele slabe ale organigramei unei firme de turism

Componentele dezvoltării turismului 1. Atracţiile turistice • atracţiile naturale - formele de relief, flora şi fauna, pe de o parte, şi atracţiile antropice, istorice sau moderne, care se găsesc sub forma catedralelor, clădirilor istorice, cazinourilor sau parcurilor de distracţii, pe de altă parte; • cultura exprimată prin limbă, muzică, folclor, dansuri, gastronomie etc. Trei perspective pentru clasificarea atracţiilor turistice: • perspectivă individuală • o perspectivă organizatorică (ce ia in calcul factori cum ar fi capacitatea organizatorică şi scala temporală) şi spaţială • o perspectivă cognitivă, incluzând percepţiile şi experienţele turiştilor legate de atracţii. 2. Cazarea • sectorul comercial de cazare (hoteluri, moteluri, case de vacanţă, campinguri) şi

1

• • • • •

sectorul individual de cazare reşedinţele permanente private folosite pentru găzduirea prietenilor şi a rudelor (reşedinţe secundare). Camparea şi turismul de caravană pot constitui o categorie intermediară unde corturile sau caravanele particulare sunt aşezate în spaţii de campare comerciale. tipuri de cazare colectiva gen tabere de vacanta (asociate politicilor de turism social). Majoritatea destinaţiilor vor oferi o varietate mare de tipuri de cazare, depinzând de natura staţiunii si de clientela căreia i se adresează. In ultimul timp, s-a constatat că turiştii preferă formele mai flexibile şi mai funcţionale cum ar fi motelurile mici aflate in proprietatea unei singure persoane sau apartamentele închiriate (condominium-urile) pentru câteva nopţi sau in sistem time-sharing.

3. Facilităţile si serviciile locale • Pe lângă furnizarea acestor servicii de bază, este cerută de turişti o gamă largă de servicii auxiliare: magazinele specializate in vânzarea produselor turistice, cum ar fi magazinele de suveniruri sau de articole sportive şi altele oferă o gamă de produse de uz general, spre exemplu farmacii, magazine alimentare sau de îmbrăcăminte. • Alte servicii suplimentare asociate produsului turistic propriu-zis sunt oferite de: restaurante, bănci, centre medicale şi saloane de frizerie/coafură. 4. Infrastructura Pentru susţinerea facilităţilor şi serviciilor enumerate mai sus, este necesară o infrastructură adecvată. • infrastructura de transport (şosele şi parcări, spaţii de aterizare, linii de cale ferată, porturi); • utilităţile publice sub forma energiei electrice, a serviciilor de apă şi canalizare. O mare parte a acestei infrastructuri este destinata populaţiei rezidente sau altor nevoi (agricultura), dar poate fi extinsă si special pentru turism. Exceptând autostrăzile cu taxă, infrastructura nu generează ea însăşi venituri directe. Spre exemplu, se produc puţini bani din asigurarea canalizării sau a serviciilor medicale dar neasigurarea acestor servicii a avut un impact nedorit asupra dezvoltării turismului. 5. Transporturile • Progresul în domeniul transporturilor a facilitat accesul pe pieţe şi la diferite destinaţii. Dezvoltarea turismului şi a transporturilor sunt două probleme interdependente; turiştii au nevoie ca serviciile în transporturi, pentru care plătesc din bugetul propriu, să fie sigure, rapide şi confortabile. • Toate aceste criterii, însă, au început să fie remarcate abia în a doua jumătate a secolului nouăsprezece. • Dezvoltarea de început a staţiunilor balneare şi a celor de litoral a depins mult de dezvoltarea căilor ferate. După cel de-al doilea război mondial, creşterea rapidă a numărului de posesori de autoturisme a fost principala cauză a creşterii volumului turismului individual, iar îmbunătăţirea tehnologiei aeronautice a dus la o explozie a numărului de călătorii internaţionale. • In afara creşterii volumului traficului turistic, aceste progrese din transporturi au modificat orientarea fluxurilor turistice şi au indus modele noi de dezvoltare. • Transporturile turistice organizate în interiorul destinaţiilor sunt de asemenea importante. Unele dintre acestea pot fi orientate spre turismul individual (de exemplu turul împrejurimilor, gondolele sau vizitarea punctelor de interes), în timp ce formele variate ale transportului public (autobuze, metrou) sunt folosite atât de turişti cât şi de rezidenţii

2

localităţii. Legăturile între cursele lungi şi sistemul de transport local sunt de asemenea critice (de exemplu, serviciile de tranzit de la aeroport în centrul oraşului sau la hotel). 6. Investiţiile • Dată fiind importanţa şi diversitatea diferitelor sectoare ale turismului, este dificil de cuantificat mărimea relativă şi importanţa fiecărui sector. Deşi investiţiile în fiecare sector pot varia de la caz la caz, cazarea şi infrastructura solicită cele mai mari cheltuieli. • Dezvoltarea cu succes a turismului depinde in mare măsură de menţinerea unei proporţii adecvate atât în interiorul cât şi între aceste sectoare. Atracţiile naturale sau istorice pot fi completate prin atracţii construite de om cu scopul de a mări interesul pentru o staţiune sau pentru a completa piaţa deja existentă (distracţii după schi pe pârtii sau muzeul figurilor de ceară de la cascada Niagara). Investiţiile în industria turismului sunt mari consumatoare de capital, atât din cauza costului ridicat al infrastructurii, cât si al echipamentului turistic. Din acest punct de vedere, industria turismului se dezvoltă prin: • intermediul unor investiţii specifice, legate direct de dezvoltarea bazei tehnico-materiale a activităţii turistice propriu-zise (cazare, alimentaţie, transport, agrement etc.) şi prin: • investiţii nespecifice, destinate dezvoltării infrastructurii generale tehnice si sociale, care concură la punerea în valoare a obiectivelor de interes turistic. 1.2. Principalii operatori in turism A. Sectorul privat • Richter observa ca in SUA 99% din industria voiajelor sunt clasificate ca fiind afaceri mici; • desi au numai 10% din cei 2 milioane angajaţi in turism(Heeley) • Atenţia este frecvent atrasă şi de operatorii şi agenţiile mai mari şi mai vizibile, şi anume lanţurile hoteliere multinaţionale şi liniile aeriene, completaţi de o multitudine de operatori la scară mică sau medie, în special în domeniile atracţiilor sau serviciilor auxiliare. • Unele sectoare sau facilităţi necesită mai puţin capital, know-how sau deprinderi antreprenoriale decât altele care sunt intensive în capital, au o perioadă relativ lungă de recuperare a investiţiei şi necesită un înalt grad de calificare tehnică şi managerială. • In sectorul de cazare, de exemplu, spaţiile de campare, structurile care oferă cazare şi mic dejun precum şi motelurile se pretează mai bine proprietăţii şi operării individuale decât marile hoteluri. Creşterea marilor societăţi de turism s-a datorat: • Profitului; • evoluţiei tehnologice; • naturii foarte competitive a multor pieţe turistice şi destinaţii; • tendinţei de creştere a cotei de piaţă; • economiilor de scală. Creşterea numărului operaţiunilor şi concentrărilor în interiorul industriei a apărut pe fondul integrărilor orizontale şi verticale. • Integrarea pe orizontală implică expansiunea în interiorul unui sector al industriei, spre exemplu prin dezvoltarea lanţurilor hoteliere sau a reţelelor prin deschiderea de noi rute.

3

Integrarea pe verticală aduce laolaltă în interiorul unei organizaţii diferite sectoare ale industriei, spre exemplu, când o companie cumpără hoteluri sau un tour-operator deschide agenţii de voiaj detailiste. Pe lângă această implicare directă in operaţiunile turistice, sectorul privat poate furniza de asemenea capitalul necesar procesului de dezvoltare (cercetarea pieţei, design-ul arhitectural, construcţia etc.) şi să asigure o mare parte din capitalul necesar investiţiilor în turism. B. Sectorul public • In eforturile de sprijinire a turismului, administraţiile centrale sau federale în majoritatea ţărilor sunt completate de autorităţile locale (judeţe, districte). Aceste tipuri de autorităţi există în statele şi provinciile din America de Nord şi în regiunile şi departamentele din Franţa. Activităţile lor sunt coordonate de organisme naţionale de turism. • Sectorul public este implicat în turism, direct sau indirect, pentru diferite considerente: economice, social-culturale, de mediu, politice, fiscale etc. Considerentele economice ale implicării sectorului public sunt: • îmbunătăţirea situaţiei balanţei de plăţi; • dezvoltare regională; • diversificarea economică; • creşterea veniturilor populaţiei; • creşterea veniturilor statului; • creşterea de noi locuri de muncă; • stimularea investiţiilor non-turistice. Consideraţiile sociale - statul are o răspundere generală în protejarea bunăstării economice şi sociale a individului, spre exemplu, prin reglementări privind sănătatea şi legislaţia de protecţie a consumatorului sau minimizând impactul social negativ al turismului sau al dezvoltării altor domenii. • Responsabilitatea protecţiei şi conservării mediului, atât fizic cât şi cultural, de obicei revine sectorului public, deşi se poate spune ca răspunderea este individuală şi colectivă în acelaşi timp. • Datorita faptului că turismul implică mişcarea oamenilor dintr-o ţară în alta, guvernele pot încuraja dezvoltarea turismului pentru atingerea unor obiective politice viitoare. Implicarea sectorului public în dezvoltarea turismului este de obicei parte integrantă a unei politici sau a unui program mai larg de intervenţie. Turismul este încurajat din dorinţa creşterii intrărilor de valută sau urmăreşte scopuri politice. Implicarea sectorului public in turism este posibil să fie mai mică in economiile liberale din vest, caracterizate de filozofia unei economii de piaţă libere, faţă de ţările în dezvoltare sau cu sisteme centralizate • Cea mai directă şi explicită manifestare a participării guvernului central la dezvoltarea turismului o constituie Administraţia Naţională a Turismului (ANT), care este definită de Organizaţia Mondială a Turismului (OMT) ca: “autoritatea în administraţia centrala a statului, sau altă organizaţie oficială, responsabilă de dezvoltare a turismului la nivel naţional”. • In timp ce activităţile ANT-urilor pot influenţa direct dezvoltarea turistică, alte autorităţi cum sunt cele centrale şi guvernamentale pot avea un impact mai mare. In principiu, statul are puterea de a reglementa numeroase domenii care au influenţă asupra cererii şi a dezvoltării turismului. Reglementările zborurilor civile, privind atât zborurile regulate cât şi cele charter pot juca un rol determinant în accesibilitatea şi în nivelul cererii turistice. • Cea mai directă şi explicită manifestare a participării guvernului central la dezvoltarea turismului o constituie Administraţia Naţională a Turismului (ANT), care este definită de Organizaţia Mondială a Turismului (OMT) ca: “autoritatea în administraţia centrala a

4

In timp ce activităţile ANT-urilor pot influenţa direct dezvoltarea turistică. distractiv. consultanta. pot încuraja sau limita investiţiile în turism sau le pot canaliza către anumite localităţi. rutier. Agenţi direct prestatori de servicii turistice OMT in 1991 a realizat o clasificare standard conform căreia principalii prestatori de servicii in totalitate turistice (prestatori direcţi) sunt agenţii prestatori de servicii: . . de asemenea un rol cheie in calitate de proprietar al pământului sau ca manager al resurselor. Politicile fiscale guvernamentale pot. Agenţii economici cu activitate turistica parţiala sunt: Întreprinderile furnizoare de gaze. se află în proprietatea publică. industriale. privind atât zborurile regulate cât şi cele charter pot juca un rol determinant în accesibilitatea şi în nivelul cererii turistice. construcţii. telecomunicaţii si alte asemenea precum si o parte din unităţile de servire a mesei. responsabilă de dezvoltare a turismului la nivel naţional”. .De agrement-divertisment sportiv. . vize. în special în zone de interes special pentru turişti şi pentru dezvoltarea turismului. electricitate. Responsabilitatea pentru terenul situat pe domeniul public poate cădea în sarcina unor niveluri administrative inferioare ale guvernelor.3. districtele şi municipalităţile. . şi ca ele se vor ridica la standardele aşteptate). Statul poate juca.De tratament in staţiuni balnear-turistice. prin deduceri.Agenţi direct prestatori de servicii turistice. In principiu. Statul este “chemat” să joace un rol de coordonator în realizarea amenajărilor şi atracţiilor turistice pentru cei care călătoresc (acestea să corespundă nevoilor turiştilor. Guvernele pot fixa limitele legale ale mărimii investiţiilor străine şi repatrierii câştigurilor şi. proiectări. realizarea de materiale publicitare). cercetare. încuraja sau încetini dezvoltarea turismului. rezervări-închirieri. Agenţii economici din turism In funcţie de natura activităţii desfăşurate. stimulente şi taxe. construcţii turistice. culturale. asigurări. iar statul trebuie să se asigure că aceste facilităţi vor fi disponibile acolo unde şi când vor fi cerute. asociaţii profesionale. spre exemplu zonele de coastă şi cele înalte. educaţie. majoritatea celor financiar-bancare. sportive si de divertisment ce prestează servicii atât pentru turişti cat si pentru populaţia rezidenta. 5 . statul are puterea de a reglementa numeroase domenii care au influenţă asupra cererii şi a dezvoltării turismului. inclusiv transportul turistic pe cablu). Reglementările zborurilor civile. farmaceutice. de transport urban. cum ar fi regiunile.Hoteliere si servirea mesei in localităţi. 1.De transport turistic (pe cale ferata. alte autorităţi cum sunt cele centrale şi guvernamentale pot avea un impact mai mare. . de asemenea.Agenţi intermediari intre agenţii economici direct prestatori de servicii turistice si turişti (au ca obiect de activitate promovarea si comercializarea de aranjamente turistice in tara si străinătate). agenţii economici in turism se împart in doua grupe distincte: . textile. aerian. învăţământ. sau altă organizaţie oficială.• • • • • statului.De servicii complementare (financiar-bancare. cultural. agricole. naval. staţiuni si pe trasee turistice. paza si protecţie.

comercializarea. in Franţa. . licenţa este eliberata persoanelor fizice care: . vânzarea serviciilor si a pachetelor de servicii turistice precum si crearea de produse turistice pot fi realizate numai de către agenţii economici din turism autorizaţi de Ministerul Turismului.Justifica pregătirea profesionala. • Agenţi cu activitate mixta de tour-operatori si de vânzare directa către turişti a aranjamentelor turistice proprii sau ale altor tour-operatori. Serviciul Civil Prusac sau la structura statala a Veneţiei. In toate tarile europene. Dimensiunea: • Orizontala = reflecta “cine ce face”.Justifica o asigurare care garantează pecuniar responsabilitatea civil-profesionala. . adică natura si gradul specializării. . agenţii de turism trebuie sa posede licenţe de funcţionare. Astfel. Modele de organizare si conducere a firmelor de turism Organigramele reflecta intr-o forma bidimensionala. organigramele sunt folosite frecvent de oamenii de afaceri din SUA. după caz. Din 1910. 2.Dimensiunea orizontala a structurii organizatorice De regula structura organizatorica este compusa din: .Structura de producţie: definita de totalitatea cadrelor de conducere si a compartimentelor din cadrul întreprinderilor in care se produc bunuri si/sau servicii. • Verticala = reflecta felul in care poziţiile specializate sunt coordonate prin intermediul relaţiilor de autoritate. 107/1999. destinata in special restituirii contravalorii serviciilor vândute.Dispun de mijloacele materiale adecvate pe teritoriul naţional sau intr-unul din statele Uniunii Europene In România. II.Agenţii de turism cu rol de intermediari se clasifica in: • Agenţi tour-operatori specializaţi numai in organizarea de aranjamente turistice. Unităţi autonome.Justifica fata de clienţi o garanţie financiara. posesori de licenţe de turism sau de certificat de clasificare. Prima organigrama din SUA a fost realizata de David McCallum in 1854 când a fost numit director general al Regionalei Cailor Ferate din New York si Erie si semăna cu un arbore cu rădăcini. Hibride. . Dimensiunea orizontala a structurii organizatorice implica gruparea in departamente a posturilor ce pot fi grupate in structuri: Funcţionale. modul in care poziţiile individuale (posturile) sunt specializate si coordonate.Nu au interdicţii de exercitare a operaţiunilor specifice agenţiilor de voiaj. 6 . Persoanele fizice ce asigura conducerea operativa a unei agenţii de turism trebuie sa deţină brevet de turism. conform ordonanţei nr. in scopul protecţiei turiştilor. .Structura funcţionala: constituita din totalitatea cadrelor de conducere si a compartimentelor in care se desfăşoară activităţi cu caracter funcţional de pregătire si luare a deciziilor in organizaţie. oferirea. • Agenţii de turism cu activitate de vânzare a aranjamentelor turistice organizate de touroperatori. Matriceale.1. Conceptele utilizate de organigrame sunt insa regăsite pana la Republica Romana. mai cu seama in firmele Du Pont si General Motors.

O astfel de organizare este adoptata de întreprinderile mari. . Avantaje – o mai buna coordonare intre funcţii. ca de exemplu departamentul cercetare-dezvoltare. Relatii spontane (din structura informala) 7 . o firma trebuie sa acţioneze in doua direcţii: prepararea si servirea clienţilor pe de o parte si cunoaşterea preferinţelor acestora pe de alta parte. Structura organizatorica bazata pe unitati autonome O organizaţie mare. Dezavantaj – reducerea profitului datorita specializării pe unităţi autonome. Relatii de control • IV. Este tipica companiilor mari ce se confrunta cu un mediu extern incert si eterogen. cum ar fi compartimentul propriu de realizare al serviciului de cazare sau al serviciului de marketing. Relatii de autoritate (ierarhice. fiecare incorporând propriul set de activităţi funcţionale sau operaţionale. cu o anumita structura funcţionala. Relatii de cooperare • III. Avantaj – preia avantajele concentrării si coordonării unităţilor autonome si are departamente funcţionale la nivel central. Dezavantaj – confuzia ce se poate crea in lupta pentru putere si stresul indus de faptul ca unii lucratori trebuie sa raporteze mai multor persoane. dar si departamente funcţionale centralizate si localizate la sediul central. Dimensiunea verticala a structurii organizatorice Dimensiunea implica totalitatea contactelor intre subdiviziunile structurii organizatorice (compartimente. 2. Dezavantajul principal – dificultatea realizării unei comunicări. De exemplu. este “sparta” in mai multe firme mai mici.2. Dupa continutul lor relatiile sunt: • I.3.1. functii). Exemplu: compania Hilton International.Presiuni legate de cantitatea de informaţie si capacitatea de prelucrare a acesteia (structura matriceala este supraîncărcata cu informaţie).1. Structura organizatorica hibrid Aceasta structura incorporează unităţi autonome. client sau piaţa. Structura organizatorica funcţionala Aceasta structura grupează poziţiile similare pentru a produce si vinde un serviciu. 2.1. de stat major) • II. transnaţionale. Liniile verticale reprezinta relatiile de autoritate. care acţionează intr-un mediu instabil si eterogen.2. Nevoia de economii de scala: specialiştii din structurile funcţionale pot fi folosiţi de către toate unităţile autonome (cele care se ocupa de produs). functionale.O puternica presiune pentru o dubla concentrare pe tehnologie (grupări funcţionale) si pe produs (grupări in unităţi autonome).2.Presiuni asupra resurselor generale ale întreprinderii. Condiţiile care impun o organizare matriceala sunt: .1. rezultând un răspuns mai rapid la posibilele pericole. o mai intensa concentrare pe produs. intre unităţile autonome. a unei cooperări si a unei coordonări intre departamente 2. Dezavantaj – probabilitatea ridicata de a izbucni un conflict intre conducătorii unităţilor independente si managerii structurilor funcţionale aflaţi la vârful companiei. pentru a fi eficienta in sectorul alimentaţiei publice. Avantajul major – eficienta si economiile de scala ce rezulta din gruparea specialiştilor cuprinşi in fiecare funcţie. .

2.3. Punctele tari ale organigramei unei firme de turism • Explica modul cum activitatea corespunzătoare unui post, departament sau divizie se coordonează cu activitatea altor subunităţi ale întreprinderii si se integrează in tabloul general al organizaţiei; • Explica unde anume ocupantul unei poziţii este in măsura să rezolve o problemă; • Arata numărul de niveluri manageriale, aria autorităţii unui manager si criteriile de baza ale împărţirii pe departamente; • Ajuta managerii sa distingă si să rezolve divergenţele latente ale muncii, problemele de coordonare, să identifice potenţialele surse de conflict sau zonele unde există o dedublare a efortului fără a fi nevoie. 2.4. Punctele slabe ale organigramei unei firme de turism • Nu reflecta organizarea informala a întreprinderii (cea care apare spontan când oamenii se asociază intre ei) ci numai sarcinile si relaţiile de autoritate; • Nu reflecta legaturile orizontale (de ex.: contactele directe dintre managerii departamentelor; • Poate induce cititorului concluzii greşite despre anvergura autorităţii formale sau despre mărimea influentei pe care o are ocupantul unei anumite poziţii; • Poate sugera managerilor o viziune îngusta asupra îndatoririlor si interacţiunilor care decurg din poziţiile lor; • Poate furniza concurentei informaţii strategice despre activitatea unor departamente funcţionale si de coordonare; • Poate deveni depăşită in timp.

CURS NR. 2 Yield managementul in firmele de turism. Definire conceptuala, tipologie, retele de agentii si agentii distribuitoare.
Yield managementul in firmele de turism. Definire conceptuala, tipologie, retele de agentii si agentii distribuitoare. 2.1. Yield managementul in firma de turism 2.2. Aplicabilitatea yield managementului in industria turismului 2.3. Obstacole in aplicarea practica a Y.M. 2.4. Conceptul de agentie de voiaj 2.5. Conceptul romanesc de agentie de turism 2.6. Tipologia agentiilor de turism 2.7. Tipologia retelelor de agentii Evolutia actuala a turismului international este caracterizata de o permanenta innoire a ofertei turistice, in special prin dezvoltarea unei game de produse turistice noi, superioare atat din punct de vedere calitativ, cat si cantitativ. Conceptul de Yield Management (Y.M.) este un concept relativ nou aplicat de numeroase companii din industria turismului. Un grad ridicat de aplicabilitate al Y.M. se inregistreaza in sectorul hotelier si de transport aerian.

8

2.1. Yield Managementul in firma de turism Yield Management-ul reprezinta o conceptie, un mod de abordare a maximizarii profitului pe baza urmaririi atente a evolutiei preturilor si tarifelor si de stabilire a acestora, avandu-se in vedere vanzarile si disponibilitatile reale ale firmei. Prin aplicarea Y.M. se urmareste determinarea valorii celei mai ridicate a tarifului care poate fi perceput in limita costurilor si capacitatilor disponibile si, totodata, garantarea faptului ca toti acei clienti doritori sa beneficieze de un anume produs sau serviciu si dispusi sa plateasca tariful sa o poata face. Practic, Y.M. asigura:  Maximizarea profitului mediu pentru un produs disponibil pe baza anticipatiilor clientilor privind pretul si stabilirea valorii celei mai ridicate a acestuia, pe care clientii sunt dispusi sa o plateasca;  Micsorarea sezonalitatii cererii, prin transferarea excedentului acesteia din perioada de varf in alte intervale de timp. Y.M. se bazeaza pe analiza si interpretarea curbei cererii, concept reprezentand o expresie a relatiei dintre pret si cerere. Clientii sunt impartiti in diferite segmente in functie de dorintele si disponibilitatile lor de plata, obtinandu-se mai multe niveluri de pret. Ca expresie de aplicare a principiilor Y.M. in practica turistica, Scott Hornick a identificat 5 componente functionale:  Segmentarea pietei;  Structurarea politicii de preturi;  Previziunea cererii;  Disponibilitatea si capacitatea de a conduce;  Negocierea rezervarilor.

 Segmentarea pietei are in vedere identificarea grupurilor distincte de turisti cu
comportamente diferite care au importanta pentru firma de turism in privinta activitatii, a pretului sau a luarii deciziilor.  Politica de preturi ia in considerare posibilitatea oferirii unei categorii diferite de preturi pentru fiecare segment de clientela, in functie de schimbarile si cerintele pietei.  Previziunea cererii se realizeaza luand in calcul vanzarile anterioare, marimea si structura segmentelor de clienti si preturile pe care acestia sunt dispusi sa le accepte.  Disponibilitatea de a conduce, ca si negocierea rezervarilor, se refera la incercarea de cuantificare a caracteristicilor cererii. Firma trebuie sa tina cont de eventualele schimbari care apar, ca si de faptul ca unii clienti sunt dispusi sa negocieze preturile. Avantajele aplicarii Y.M. au fost sesizate de mari grupuri hoteliere (Marriott, Holiday Inn), companii aeriene (British Airways, Air France, Lufthansa), precum si de marii touroperatori. 2.2. Aplicabilitatea yield managementului in industria turismului  Gradul de aplicabilitate a Y.M. in diferitele sectoare ale industriei turistice este diferit, in functie si de nivelurile la care poate fi adoptat. Tabelul 2.1. Nivelul si gradul de aplicabilitate ale Y.M. in turism Sector Nivelul la care poate fi aplicat Gradul de aplicabilitate

9

Scazut Hotelier Tour-operator Transport aerian x

Mediu x

Ridicat x x x

Inalt x Ridicat Mediu si ridicat x Ridicat

Sectorul hotelier  Sectorul hotelier este probabil cel mai propice sector pentru aplicarea Y.M., deoarece este foarte larg si fragmentat, cu intreprinderi avand o mare raspandire, de diferite categorii si marimi. Tabel 2.2. Nivelul si gradul de aplicabilitate ale Y.M. in sectorul hotelier Scazut Unitati mici, in unele cazuri cu caracter sezonier Mediu Majoritatea unitatilor independente de marime medie Ridicat Foarte ridicat

Majoritatea lanturilor Cateva lanturi hoteliere si unele hoteliere unitati independente internationale foarte puternice

 Y.M. este adesea interpretat ca fiind numai o reducere de pret si este asociat in mod gresit cu preturile de dumping.  In realitate insa, Y.M. furnizeaza cea mai buna tehnica ce garanteaza succesul financiar al hotelului, combinand doi principali indicatori ai activitatii hoteliere: gradul de ocupare si tariful mediu zilnic.  Lantul hotelier Marriott si-a dezvoltat un sistem propriu, automatizat, de Y.M., a carui unitate centrala se afla in SUA. Prin intermediul acestui sistem, se poate acorda consultanta hotelurilor afiliate, deciziile fiind insa luate la nivel local, in functie de conditiile specifice. Lantul dispunea, in anul 2000, de 2099 hoteluri, in 60 de tari.  In sectorul tour-operator, Y.M. este foarte putin utilizat si chiar privit cu scepticism. Aceasta situatie este generata si de caracteristicile specifice sectorului, de faptul ca se ofera mai multe tipuri de pachete de servicii alcatuite din mai multe componente, fapt care face mai dificila optimizarea pretului. Tour-operatorii ofera servicii de transport, cazare in hotel si transfer la si de la aeroport. Tabel 2.3. Nivelul si gradul de aplicabilitate ale Y.M. in sectorul tour-operator Scazut Mediu operatori de marime medie si mica Ridicat Operatori de marime mare si unii operatori medii Foarte ridicat -

10

Sectorul transportului aerian  In sectorul de transport aerian, Y.M. este cel mai bine integrat si aplicat, aici intalninduse sisteme computerizate avansate si experti in programarea sistemelor. Sectorul de transport aerian este singurul sector al industriei turistice in care conceptul de Y.M. este universal familiar. Marea majoritate a companiilor aeriene utilizeaza un anumit sistem de Y.M., in timp ce altele cum ar fi BRITISH AIRWAYS sau LUFTHANSA, si-au dezvoltat si aplicat propriul sistem de Y.M. , pe baza datelor furnizate de expertii proprii. Tabel 2.4. Nivelul si gradul de aplicabilitate ale Y.M. in sectorul transporturilor aeriene Scazut Mediu Ridicat Companii medii si mici Foarte ridicat Companii mari

Sursa:Yiled Management in Small and Medium Sized Entreprises in the TOURISM Industry, 1997 Sisteme automatizate de Y.M. existente pe piata Tabelul 2.5. Sisteme automatizate de Y.M. existente pe piata Sistemul si promotorul OPTIMS (TIMS) Previzionare automata Da Y.M. automat Da Utilizatorii HARPS (SDT) Da Da MARRIOTT (Revenue Da Management System) HIRO (Holiday Inn) Da Da Da Sistemul OPTIMS OPTIMS este un sistem bazat pe trei module:  O baza de date; Mari hoteluri independente Lanturi hoteliere Hoteluri cu o capacitate de cel putin 100 de camere Mari hoteluri independente Lanturi hoteliere Cei care utilizeaza pentru prima data un sistem de Y.M. Hoteluri apartinad lantului Marriott Hoteluri fransizate Hoteluri apartinand lantului Holiday Inn Hoteluri fransizate

11

 Sistemul HIRO este un sistem automat de Y. este uneori dificila.  Aplicarea practica a Y. Conceptul de agentie de voiaj In literatura de specialitate si in terminologia Organizatiei Mondiale a Turismului (OMT). care este unul dintre principalii furnizori de informatii si servicii legate de sistemele de Y. se foloseste notiunea de agentie de voiaj. Aplicarea Y. si nu necesita o baza de date preexistenta.M.M. Sistemul MARRIOTT si sistemul HIRO  Lantul MARRIOTT si-a dezvoltat propriul sistem centralizat de Y.  Un modul de recomandari referitoare la pretul ce trebuie stabilit. aflata in SUA.M. Desi aplicarea sistemului se face in functie de conditiile locale.M. 2. Tabelul 2. operationali. Scepticism Inexistenta motivatiei Operationali Costul tehnologiei Dependenta de preturi fixe Informatii insuficiente Capacitate prea mica De infrastructura Reglatori Infrastructura .M.M. sistem care furnizeaza informatii si servicii complete hotelurilor sale din toata lumea. Acestia pot fi grupati in factori atitudinali. si luarea deciziilor apartin factorilor de decizie locali.M. care sunt asistati uneori de catre unitatea centrala. emite anumite cotatii medii ale preturilor care pot fi afisate in conditiile specifice dintr-o anumita zi sau perioada.M.4. 12 .M. Obstacole in aplicarea practica a Y. Clientii sistemului OPTIMS sunt marile hoteluri si lanturi hoteliere care au in medie peste 100 de camere pe hotel. Un modul de previziune. datorita actiunii diferitilor factori care o influenteaza negativ. si pe baza analizei acestora.6. pentru o gama larga de clienti din domeniul turismului. FACTORI Atitudinali Necunoasterea Y.3. Sistemul primeste diferite date..M. SABRE DECISION TECHNOLOGIES. Obstacole in aplicarea practica a Y. hotelurile lantului MARRIOTT sunt conectate in paralel si la unitatea centrala de Y. de infrastructura si reglatori.  Sistemul HARPS este recomandat celor care utilizeaza pentru prima data un sistem de Y.Restrictii insuficienta guvernamentale Sezonalitate legate de pret rigida a cererii 2. proiectat sa opereze la diferite niveluri si a fost dezvoltat de lantul HOLIDAY INN. Ei sunt prezentati in tabelul urmator. Sistemul HARPS  Sistemul HARPS a fost initial creat de AMERICAN AIRLINES DECISION TECHNOLOGIES si ulterior perfectionat si vandut de firma succesoare.

cu privire la caracteristicile destinatiilor. Scopul si functiile agentiilor de voiaj  Scopul agentiilor de voiaj este utilitatea lor sociala. c) Localizare si echipament care favorizeaza contractul personalizat cu piata.  Misiunea sociala a agentiilor de voiaj consta in satisfacerea necesitatilor pietei turistice. la pret forfetar. servicii. Agentia de voiaj este o firma independenta sau o retea de firme avand ca obiect rezervarea si comercializarea biletelor pentru mijloacele de transport si vanzarea produselor turistice fabricate de catre tour-operatori. Aceasta functie consta in planificarea si gestionarea conturilor turistice ale clientilor. fie la libera alegere a clientului. spre deosebire de agentul de turism.  Proiecteaza.  Functia de gestiune a conturilor turistice.  Canalizeaza curente turistice.  . intelegand prin piata convergenta dintre cerere si oferta.  Functia de mediere.  Contribuie la dezvoltarea destinatiilor turistice. furnizori si voiaje.  Configureaza o ampla retea de vanzari de servicii si produse turistice. Dezvoltarea in mod adecvat a acestei functii impune agentilor de voiaj urmatoarele cerinte: a) Informatie abundenta despre destinatii. serviciilor. Prin agentie de voiaj trebuie sa se inteleaga o intreprindere comerciala avand ca scop:  .  Functiile agentiilor de voiaj:  Functia de consultanta. care este salariatul aflat in relatie directa cu clientela. organizeaza.organizarea de calatorii individuale sau colective. atat ale indivizilor cat si ale intreprinderilor. Rolul agentiilor de voiaj in activitatea turistica  Informeaza si ofera consultanta despre destinatii. b) Dezvoltarea unei comunicari adecvate si profesioniste cu turistul. comercializeaza si distribuie servicii. incercand sa identifice nevoile si asteptarile sale in privinta voiajului. cu un program fie stabilit de agentie. servicii turistice si voiaje.asigurarea tuturor prestarilor de servicii privind transporturile. 13 . furnizorilor si voiajelor oferite si sprijin in selectarea celui mai adecvat voiaj in cazul sau concret. Functia de consultanta Functia de consultanta consta in informarea si asigurarea de consultanta turistului. voiaje si produse turistice.  Agentul de voiaj este proprietarul sau managerul unei societati (firme) desfasurand acest tip de activitate.  Constituie un valoros izvor de informatii despre tendintele si necesitatile pietei pentru diferiti agenti si furnizori turistici. Functia de gestiune a conturilor turistice  Functia de gestiune a conturilor turistice este o forma derivata a functiei de consultanta.  Functia de productie si comercializare. cazarile in hoteluri.  Stimuleaza nevoia si cererea pentru efectuarea calatoriei. moteluri sau actiunile turistice de orice fel.

cu un program fie stabilit de agenţie. Functia de mediere  Functia de mediere consta in gestionarea si intermedierea proceselor de rezervare. ofera si vinde pachete de servicii turistice sau componente ale acestora.  Organizarea de călătorii individuale sau colective. hotelurile sau acţiunile turistice de orice fel.  Agentia de voiaj se obliga sa pastreze si sa depoziteze banii incasati prin vanzare si sa efectueze platile catre furnizor. Functia de productie se incheie cu comercializarea si vanzarea produsului sau serviciului fabricat. mai ales de agentiile de voiaj detailiste. rezervare. cand sunt programate conform ofertei. In argoul tehnic de voiaj ele sunt cunoscute ca pachete. Functia de mediere cere o selectie adecvata a furnizorilor. Prin agenţia de turism trebuie să se înţeleagă o întreprindere comercială având ca scop:  Asigurarea tuturor prestărilor de servicii privind transporturile. vanzandule ca servicii singure la pretul indicat de acesta. cand sunt organizate la cerinta fiecarui client. Principiile functiei de mediere  Furnizorul se obliga sa acorde agentiei de voiaj informatiile necesare despre serviciile sale. serviciile sau produsele consumatorului final.  Agentia de voiaj se obliga sa cunoasca si sa promoveze serviciile furnizorului. organizarea. 2. modificare sau anulare de rezervari. Aceasta functie consta in realizarea tuturor actiunilor necesare pentru a face cunoscute si a vinde destinatiile. 14 . comercializarea si operarea de voiaje si produse turistice realizate prin combinarea de diferite servicii si oferite la un pret global prestabilit. pentru vanzarea realizata in numele acestuia. si  voiaje forfetare sau la cerere. ca si documentele sau biletele pentru a efectua vanzarea.  Servicii subsidiare precum: schimb de devize. Este o functie exercitata traditional. distributie si vanzare a serviciilor si produselor turistice. Functia de productie si comercializare Functia de productie si comercializare consta in proiectarea. 513/august 1998. acorduri si garantii pentru a incheia contracte in numele lor.5. agentia de turism este definita ca fiind o unitate specializata care organizeaza. in anumite cazuri.  Vanzarea de voiaje combinate. la preţ forfetar. Remuneratia perceputa de agentiile de voiaj pentru gestionarea conturilor turistice se face prin acorduri speciale cu fiecare client si poate implica o suma fixa sau un procent din volumul vanzarilor sau surse provenite din comisioane cedate de furnizorii de servicii. Conceptul romanesc de agentie de turism Conform Hotararii Guvernului Romaniei nr. destinatiilor sau a altor agentii de voiaj externe sau nationale. care se materializeaza in oferta.  Reprezentarea furnizorilor. presupun licente.  Furnizorul se obliga sa cedeze un comision agentiei de voiaj. cunoscute ca servicii separate (SS). organizate de agentiile tour-operatoare. fie la libera alegere a clientului. inchiriere sau vanzare catre turist a urmatoarelor grupe de servicii si produse:  Servicii oferite izolat. In Uniunea Europeana aceste voiaje au denumirea de  voiaje combinate. care.

 .6. în contul unei agenţii de turism tour-operatoare. conform recomandărilor O.agentii de voiaj angrosiste sau tour-operatoare. două tipuri de agenţii de turism:  Agenţia de turism detailistă furnizează publicului informaţii asupra posibilităţilor de voiaj. la expirarea termenului fiind necesară eliberarea unora noi.agentii de voiaj detailiste.G. nr. De asemenea. în funcţie de complexitatea obiectivelor activităţii.. având ca obiect de activitate organizarea şi vânzarea pe cont propriu a pachetelor de servicii de turism sau a componentelor acestora. În ţările Uniunii Europene. Tipologia agentiilor de turism Exista o serie de criterii de clasificare a agentiilor de turism: a) Dupa denumirea tehnica si dimensiune deosebim:  . b) In functie de traficul de turisti. nu sunt similare în totalitate.  . deosebim:  .T. Până în 1998. H. 87/1995) care preziceau că pot fi acordate două tipuri de licenţe(A şi B). Conform H. De asemenea. sub responsabilitatea acesteia. 15 . există. tipul cel mai întâlnit este acela de mici agenţii independente implicate în vânzarea serviciilor turistice en detail. 2. În contractul de vânzare a produsului turistic se precizează de altfel că agenţiile acţionează ca intermediar.634/1994 şi O. nr. Agenţia de voiaj poate să exercite numai o parte din aceste activităţi.M. care vinde sau oferă spre vânzare. Între circa 30000 de agenţii de turism care operează în cele 18 ţări ale Uniunii Europene. înfiinţarea. fie prin agenţiile detailiste.M. 513/1998. direct sau prin intermediari.G. Aceste două tipuri de agenţii de turism corespund şi clasificării europene a agenţiilor de turism. conforme cu noua legislaţie în vigoare. agentiile de turism din Romania pot fi:  Agenţie de turism tour-operatoare . nr.  Agenţia de turism angrosistă concepe . vom folosi şi vom accepta în continuare termenul de „agenţie de turism”. ele sunt autorizate de către furnizorii lor să vândă respectivele servicii la tarifele precizate. funcţionarea şi tipologia agenţiilor de turism a fost reglementată prin câteva hotărâri legislative ( Ordinul Ministrului Turismului nr.agentii de voiaj receptoare. orice persoană care oferă voiajuri cu titlu lucrativ trebuie să aparţină personalului unei agenţii acreditate sau să acţioneze în calitate de corespondent al unei agenţii.  . pregăteşte şi vinde produse turistice forfetare destinate a fi vândute fie direct prin oficiile proprii. pachete de servicii sau componente.  Agenţie de turism detailistă.agentii de voiaj mixte. această variantă fiind mai apropiată de conţinutul activităţilor care fac obiectul său de activitate.  În practica şi legislaţia românească se foloseşte însă mai frecvent termenul de „agenţie de turism”. contractate cu aceasta. 207 şi 213/1994.agentii de voiaj emitatoare. cazare şi asigurare a serviciilor suplimentare.  Chiar dacă cele două noţiuni. de asemenea. „agenţie de voiaj” şi „agenţie de turism”. Licenţele eliberate conform acestor reglementări au fost valabile 5 ani. informaţiile despre tarife şi condiţiile de acordare a serviciilor.

2. Agentiile de voiaj detailiste  Agentiile de voiaj detailiste sunt intreprinderi mici.agentii organizatoare de circuite. datorita dimensiunii intreprinderii. prin intermediul agentiilor de voiaj detailiste.  b) agentii de voiaj mari sau mijlocii cu departamente receptoare mari si sucursale in strainatate dedicate captarii traficului emitator.agentii organizatoare de voiaje prin posta. In practica. 2. clientii lor.  .4.  .agentii de voiaj virtuale.agentii de voiaj in sistem franciza  . Piata acestor agentii de voiaj o constituie turistii care pleaca si care doresc transport sau servicii in alte localitati din tara sau strainatate. o fac la scara mica.agentii cu oferta de servicii complete. chiar daca acestea nu apartin propriei retele. In aceste agentii de voiaj este fundamentala exercitarea functiei de consultanta. 2. Agentiile de voiaj receptoare pot fi clasificate in:  a) agentii de voiaj urbane si costiere.6.6.6.agentii pentru croaziere.agentii de stimulare (incentive)  . mediere si productie a pachetelor.6.  .6. Agentiile de voiaj mixte Acest tip de agentie de voiaj realizeaza simultan activitatile unei agentii de voiaj detailiste si angrosiste. Agentii de voiaj implant  Agentii de voiaj implant sunt amplasate in sediile unor firme si corporatii mari. deoarece ele sunt in contact direct cu clientul. 2.5.  . pe care le pot vinde direct consumatorului sau le pot distribui catre alte agentii de voiaj.3.  .6. Aceste agentii functioneaza ca agentii de consultanta.agentii comerciale. pot obtine bilete si alte aranjamente pe loc si 16 . 2. 2. a caror functie principala este aceea de mediere a serviciilor turistice sigure sau a pachetelor elaborate de agentiile de voiaj angrosiste.c) Dupa denumirea unui canal de distributie deosebim:  .  . Acest tip de agentie poate sa produca si propriile pachete. Agentiile de voiaj angrosiste  Agentiile de voiaj angrosiste sunt acele intreprinderi care contracteaza servicii numeroase si diverse si le revand loc cu loc.agentii tip implant. care sunt salariatii acelor firme. Agentiile de voiaj emitatoare (outgoing) Sunt agentii de voiaj care emit sau trimit turisti spre zone geografice – nationale si internationale – altele decat cele in care este situata agentia de voiaj. termenii tour-operator si agentie de voiaj angrosista difera doar prin dimensiunea intreprinderii.agentii de voiaj implant.1.2.6. Agentii de voiaj receptoare (incoming) Aceste agentii se ocupa cu atragerea turistilor din alte zone geografice. dar. d) In functie de produsele oferite deosebim:  .

6.9. Expedia si Worldspan si ii apartine lui Bill Gates. Agentiile de voiaj cu oferta de servicii completa  Agenţiile se ocupă de toate tipurile de voiajuri. Agentii de voiaj comerciale  Acestea sunt specializate în turismul de afaceri şi intră mai puţin sau deloc în legătură cu clienţii. in schimbul unei sume sau procent. În Europa. fiind strâns legate de munca participanţilor. comparativ cu 70% în SUA.  Plan de comercializare sau de marketing 2. 2. creatorul Microsoft.7. in care o parte (francizor). diferitele elemente ale aranjamentului sunt alese în funcţie de stilul de viaţă şi aspiraţiile participanţilor. vand si chiar liciteaza servicii si voiaje in retea.8. Agentiile de voiaj in sistem de franciza  Franciza este un sistem de colaborare intre doua parti. Agenţii se ocupă cu punerea în legătură.  Trebuie remarcat că voiajurile incentive reprezintă unul din domeniile cele mai promiţătoare ale turismului.  Gestiunea cumparaturilor. camere de hotel şi închiriază maşini.6. Agentii de voiaj de stimulare (incentive)  Aceste agenţii sunt specializate în întocmirea programelor de voiaj pentru grupuri. 2.  Formare. cedeaza altei parti (francizat) dreptul de exploatare a marcii. Ele promoveaza asa-numitul “turism de afinitate”. constituite inainte de plecarea in voiaje. O observaţie interesantă este că doar 30% din cei care călătoresc astfel în Europa sunt acompaniaţi de soţii lor.6. În cazul vacanţelor incentive. sau sisteme de comercializare. Foarte adesea ei aranjează întâlniri între clienţii lor. a clienţilor.  Know-how sau formula probara pentru gestionarea cu succes si diferentierea afacerii sale. la telefon.11. firme şi societăţi care îşi recompensează salariaţii cu excursii plătite pentru ei şi familiile lor. 2. dupa niste tehnici comerciale uniforme. Agentiile de voiaj virtuale Internetul este util agentiilor de voiaj virtuale care oferteaza. se deosebesc de vacanţele liber alese. AMERICAN EXPRESS şi THOMAS COOK sunt două din cele mai mari agenţii din lume care oferă servicii complete. ROSEN BLUTH TRAVEL din Philadelphia este un exemplu de astfel de agenţie de voiaj. cand creeaza o pagina Web si faciliteaza contractul on line clientilor 2. pe primul loc se află Anglia şi Germania.6. adresandu-se unor grupuri mai mult sau mai putin formale.10. elemente ca:  Marca si imaginea corporativa. 17 . produse sau servicii.  Servicii sau produse proprii. Se apreciază că.personal. Orice agentie de voiaj actuala poate avea forma sa virtuala. agrement). cazare. mai mult de jumătate din cifra lor de afaceri provine din călătoriile de grup şi individuale. excursii. în jur de 11 milioane de oameni călătoresc anual ca urmare a premierii cu excursii incentive. Paris şi Londra sunt în topul destinaţiilor europene. titular al unei marci.  Deşi pachetele de vacanţă incentive reunesc aceleaşi elemente ca şi pachetul clasic (transport. Francizorul ii pune la dispozitie francizatului. rezervă bilete de avion. având birouri în majoritatea ţărilor lumii . Asa au aparut Travelocity care opereaza prin Sabre.6. juridic independente.

In schimb. O astfel de agenţie este American Association of Reired Persons. Retelele de agentii  In general. Agentii organizatoare de voiaje prin posta  Aceste agenţii nu au sedii proprii.6. privilegiati ale caror produse trebuie sa fie propuse cu prioritate clientilor.12. 2. de exemplu. Agentia francizata se conformeaza politicilor comerciale ale francizorului. cheamă agenţia la telefon pentru a elibera biletele pe care le-au rezervat.6. de insemnul. Agentiile independente  Acestea actioneaza ca si intreprinderile mici si mijlocii sau societatile cu raspundere limitata. Exista patru categorii de retele: integrate. 2.  Un exemplu de retea integrata este Havas Tourisme care dispune de o mare retea de distributie sub marca “Havas Voyages”. o lună în Spania într-un apartament propriu. Agentiile de voiaj pentru croaziere  Aceste agenţii vând produse turistice de croazieră. Gestiunea si contabilitatea sunt centralizate. savoir-faire-ul francizorului si de comisioane negociate cu acesta.13. care trebuie sa obtina propria licenta si dreptul la activitati de ticketing. În cele mai multe cazuri. Agentii organizatoare de circuite  Acestea organizează exclusiv excursii în circuit şi care sunt vândute direct către public. o retea cuprinde cel putin 10 puncte de vanzare. B. în special pentru persoanele în vârstă şi pentru grupuri speciale. 18 . biletele de croazieră sunt vândute prin agenţiile de voiaj obişnuite. Fiecare punct de vanzare trebuie sa fie licentiat. cum ar fi persoanele invalide sau asociaţile de handicapaţi. Deoarece acestea nu au avut experienţă suficientă în ceea ce priveşte croazierele. ca.7. imaginea de marca. Dreptul de a desfasura activitati de ticketing trebuie obtinut pentru fiecare punct separat. pe nave care oferă cazarea cea mai bună în cabine fără zgomot şi balans. voluntare.2. A. beneficiind de publicitate comuna. Cheltuielile de publicitate si promovare sunt impartite intre membrii retelei. Reteaua integrata  Intr-o retea integrata punctele de vanzare n-au autonomie. Se negociaza comisionul si se stabileste o lista de tour-operatori. francizate si protejate. Sunt simple agentii care distribuie produsele selectionate de conducerea retelei. implantata in Franta si Belgia Reteaua francizata Agentia francizata constituie o societate independenta. cu mai putin de 50 de angajati pentru 96% dintre ele (inclusiv tour-operatori). au fost înlocuite în ultimii ani cu agenţii specializate. acţionând ca agenţii de voiaj. ci operează prin poştă. Circuitele sunt vândute prin poştă. francizatul trebuie sa plateasca o redeventa sau cote procentuale din cifra de afaceri. fie organizate in retele. Ele sunt fie independente. mai simplu.14. fie prin reclamă în reviste ca Travel&Leisure şi The New Yorker. Aceste agenţii acordă reduceri pentru clienţii care îşi fac singuri rezervările la companiile aeriene sau. Tipologia retelelor de agentii Agentiile sunt intreprinderi mici. 2. Aceste agenţii oferă voiajuri pentru perioade mai lungi.6.

Infiintarea agentiilor de turism in Romania 3. 170/2001)  Cererea de eliberare a licentei de turism.9.5.8.1.7.1.3.  Agentia nu beneficiaza de nici o exclusivitate.2. Strategii de comercializare a produselor turistice 3. licentele de turism se elibereaza de catre Directia Generala de Autorizare si Control din cadrul Autoritatii Nationale pentru Turism care asigura si evidenta licentelor eliberate. agentia de turism se angajeaza sa revanda cu prioritate produsele tour-operatorului si nu plateste nici o redeventa acestuia. Criterii de acreditare IATA 3. Documentatia necesara obtinerii licentei de turism este urmatoarea: (conform Ordinul Ministrului “Turismului” nr. SELECTOUR. Obtinerea licentei de catre agentia de turism  In conformitate cu prevederile H.  In Franta. creata in 1971. CURS 3 Infiintarea agentiilor de turism si modalitati de promovare a produselor turistice. dar beneficiaza de campanii publicitare si servicii de plati centralizate prin retea. exista o singura mare retea voluntara.4.  3.1.G. 19 . Furnizorii si corespondentii 3.  Fiecare agentie are insemnul ei. Organizarea interna a agentiei de turism 3. respectiv a celor suspendate sau anulate. Modalitati de promovare a produselor turistice. Reteaua protejata  Aceata este creata de un operator care prefera. in locul propriilor puncte de vanzare. isi pastreaza independenta juridica. 238/2001. Structura tehnica a unei agentii de turism. Personalul agentiei de turism 3. 3. Brevetarea conducatorilor agentiilor de turism 3.6. in principal obtinerea unor comisioane ridicate in schimbul unui anumit volum de vanzari. Documentatia agentiei de turism 3. sa-si caute parteneri independenti. nr. In acest caz.1. Reglementari ale Uniunii Europene in privinta agentiilor de turism 3. Infiintarea agentiilor de turism in Romania          3.10. Tour-operatorul isi selecteaza agentiile dupa criterii cum ar fi amplasamentul si marimea cifrei de afaceri. titulari de licenta.Reteaua voluntara  O retea voluntara beneficiaza de aceleasi avantaje ca si reteaua integrata. de exemplu. dar obtine un comision mai mare fata de celelalte agentii.

ale persoanei care conduce filiala din alta localitate decat agentia de turism si contractul de munca al persoanei care conduce filiala din aceeasi localitate cu agentia de turism.  Director de agentie de turism detailista.  Director de restaurant. Brevetarea conducatorilor agentiilor de turism  In functie de nivelul si de complexitatea pregatirii profesionale si de indeplinirea criteriilor minime. Suspendarea licentelor de turism  Licenta de turism se suspenda de catre Ministerul “Turismului”.2.G. 20 . se constata ca nu mai sunt indeplinite conditiile care au stat la baza acordarii acesteia.  Dovada achitarii contravalorii prestatiei efectuate pentru eliberarea licentei.  In cazul in care.  Termenul de solutionare a cererii este de 30 de zile si curge de la data inregistrarii documentatiei complete. structura actionariatului. persoana in cauza trebuie sa prezinte urmatoarea documentatie:  Cerere. Pentru inscrierea filialei unei agentii de turism se va intocmi urmatoarea documentatie:  Cerere.  Cabanier.  Certificatul de constatator de la Oficiul Registrului Comertului privind sediul filialei.  Licenta de turism a agentiei de turism.  Copie legalizata a brevetului de turism al persoanei care conduce agentia.  Copie de pe contractul de munca al persoanei ce detine brevetul de turism. 8 din H. in copie. Suspendarea se face pe o perioada de pana la un an.2.1.  Brevetul de turism si contractul de turism.  Licenta de turism este suspendata din oficiu pe perioada in care agentul economic nu are incheiata polita de asigurare pentru riscul de insolvabilitate a agentiei sau de faliment.  Director de agentie de turism tour-operatoare. 3. 3. se elibereaza brevete de turism pentru urmatoarele functii:  Manager in activitatea de turism. 238/2001. in cazul in care se constata nerespectarea uneia dintre situatiile prevazute la art.  Dovada achitarii contravalorii prestatiei efectuate.  Director de hotel.  Eliberarea licentei se face numai dupa verificarea la fata locului a indeplinirii criteriilor minime de catre Directia Generala de Autorizare si Control din cadrul Ministerului “Turismului” si consultarea cu reprezentantii din teritoriu ai asociatiei profesionale de profil. care o verifica. In vederea obtinerii brevetului de turism. solicitand eventuale completari. in copie. nr. licenta se suspenda pana la remedierea deficientelor.  Documentatia astfel intocmita se transmite reprezentantului teritorial al Directiei Generale de Autorizare si Control de Turism din cadrul Ministerului “Turismului”. Certificatul de constatator de la Oficiul Registrului Comertului din care sa rezulte urmatoarele informatii: obiectul de activitate al societatii. cu ocazia verificarilor efectuate in vederea avizarii licentei de turism. datele de identificare a societatii.

170/2001 au fost aprobate normele metodologice privind criteriile si metodologia pentru eliberarea licentelor si brevetelor de turism. din 1993 au fost introduse tarife minime comune in statele membre pentru TVA (taxa minima standard de 15%) si impozit pe profit (tarif redus minim 5 %).  Dovada privind detinerea permisului de munca in Romania.3.  Calificarea personalului. a fost elaborata “Cartea Verde”.  Copie dupa actul de identitate. Dezvoltarea turismului a fost in prim planul sprijinului oferit de Comunitate. articolul 3T).  Dovada achitarii contravalorii prestatiei efectuate. la reuniunea ministrilor turismului de la Atena din 15 aprilie 1994.  In domeniul fiscalitatii.  Copie de pe actele care atesta pregatirea profesionala.  Situatia financiara (Criterii de performanta economico-financiara).  Documente necesare pentru acreditare. 238/2001 au intervenit noi precizari privind licentele si brevetele de turism. pentru reconversia economica si dezvoltarea rurala. din motive imputabile titularului brevetului.  Atestat de limba straina de circulatie internationala.  General Sales Agency GSA (Agent General de Vanzari) 3. Ulterior. 910/2002 Brevetul de turism se retrage de catre Ministerul Transporturilor.  Certificat de cazier judiciar.  Conform hotararii nr.  Atunci cand. 3.  Seiful agentiei. Reglementari ale Uniunii Europene in privinta agentiilor de turism  Uniunea Europeana a initiat pentru prima data masuri in domeniul turismului o data cu Tratatul de la Maastricht (7 februarie 1992. Impozitarea serviciilor turistice 21 . Constructiilor si Turismului in urmatoarele situatii:  Atunci cand nu mai sunt indeplinite criteriile care au stat la baza eliberarii acestuia.  Management. exista anumite criterii ce trebuie respectate:  Sediul agentiei.  Numele agentiei. iar prin ordinul Ministrului Turismului nr. Curriculum vitae cu precizarea expresa a pregatirii profesionale si a experientei profesionale (insotit de declaratie pe propria raspundere ca datele sunt reale).  Copii de pe documentele de atestare a perioadei lucrate in turism.  Atestat de limba romana pentru cetatenii straini*. Criteriile de acreditare IATA  Pentru ca o cerere de acreditare sa fie acceptata.  Standardul afacerii. in cazul cetatenilor straini*.4. *Abrogate prin Ordinul Ministrului “Turismului” nr. in perioada 1989-1993 si apoi 1994-1999. acestuia ii este anulata licenta de turism sau ii este retras certificatul de clasificare a structurii de primire pe care acesta o conduce.  Securitatea sediului agentiei.

orice realizator de produse turistice trebuie sa-si realizeze comercializarea produselor sale prin una din cele doua modalitati 3. gradini zoologice. Etapele realizarii unei brosuri 1.  Punerea in pagina a imaginilor.  Servicii de tratament in statiunile balneo-climaterice.5. Cateva initiative europene  Pentru imbunatatirea calitatii informarii intreprinderilor.  Brosura turistica este definita drept materialul de prezentare editat intr-un numar mare de exemplare si difuzat prin reteaua de sucursale si de agentii de turism. Reteaua “Euro-Info-Centres” ofera urmatoarele servicii:  Difuzarea de documente generale despre actiunile si legile comunitare.  Realizarea de campanii publicitare.1. teatre.  Calitatea grafica. Uniunea Europeana a infiintat o retea si un program de informare. Statele membre pot introduce una sau doua taxe de minim 5% la serviciile cu caracter social sau cultural. in culori ce suscita intersul pentru voiaj. 3. vizand sa atraga atentia turistului. 2.  Spectacole.  Activitatile consiliului si asistenta. • Indiferent de strategia aleasa pentru atingerea obiectivelor sale.  Argumentele comerciale utilizate in brosurile turistice sunt:  Fotografia. cinematografe.5. Conceperea brosurii  Regula conceperii unui material publicitar este urmatoarea: cu cat o tara este mai putin incantatoare. anularea zborurilor sau intarziere de lunga durata. Modalitati de promovare a produselor turistice  Modalitatile principale de comercializare a produselor turistice de catre agentiile de turism sunt:  Editarea de materiale publicitare.  Utilizarea instalatiilor sportive. Uniunea Europeana se implica si in protectia pasagerilor in transportul aerian in cazuri de refuz de imbarcare. Serviciile oferite de restaurante sunt impozitate cu 15% TVA. Difuzarea brosurii 22 .  Cazarea turistilor in hoteluri sau alte unitati de primire.  Pretul de referinta.  Evenimente sportive. cu atat estetica si calitatea fotografiei trebuie sa permita infrumusetarea realitatii. mediului si a posibilitatilor concrete de acces la dispozitiile in vigoare in cadrul pietei unice. targuri.  Informarea operationala asupra intreprinderilor. intre care sunt incluse:  Transportul calatorilor. Editarea de materiale publicitare  Produsele turistice sunt comercializate in principal prin intermediul cataloagelor si brosurilor.  Intrarea in parcuri de distractii .

fie anumitor clienti potentiali. fie vechilor clienti.  Imaginea de marca. 23 . fata de strategia de nediferentiere care presupune un public larg si.  Spoturilor publicitare. cocktail-uri de presa. in scopul stimularii vanzarilor. calitatea si locul unde poate fi consumat produsul firmei. 3. cunoasterea perfecta a totalitatii costurilor. comunicate de presa. Realizarea de campanii publicitare  In domeniul turismului exista un anumit paralelism intre actiunile de comercializare si cele de promovare: ambele fac apel la aceleasi tehnici. Avantajele strategiei de specializare  Strategia de specializare este oportuna la inceputul activitatii.5.  Particularitatile produsului turistic determina utilizarea unor mijloace specifice de promovare. Strategia de specializare Aceasta presupune gandirea si comercializarea de produse turistice tematice.  Voiajelor organizate si platite pentru ziaristi si reprezentanti ai altor agentii de turism.  Anunturilor: reportaje. B) mijloace de promovare care stimuleaza revenirea turistilor. Costul de fabricatie al brosurii trebuie recuperat prin vanzarea produsului.  Publicitatea cuprinde un complex de activitati de informare a consumatorilor despre componentele. 1. Brosurile sunt difuzate prin reteaua de sucursale a realizatorului si agentii de turism sau adresate direct.  Clientela.2.  Participarii la targuri. 3. pentru a propune pretul cel mai scazut.  Strategia de specializare presupune o clientela restransa si solvabila.  Organizarii de conferinte de presa.adica caracteristicile produsului pentru a-l diferentia de cel al concurentilor. selectionati in functie de diferite criterii.6.  Continut . pliantelor expuse in agentiile de turism distribuitoare. care se impart in doua categorii: A) mijloace de promovare care atrag turistul catre firma. burse de turism. Exista trei posibilitati de specializare:  Destinatia.  Strategia de specializare constituie pentru numerosi producatori o solutie logica pentru a face fata concurentei si instabilitatii comportamentale a turistilor. Mesajele publicitare pot contine trei argumente. saloane. cand tour-operatorul sau alti realizatori de produse turistice urmaresc sa-si creasca cifra de afaceri. Publicitatea poate imbraca forma:  Afiselor. referitoare la:  Pret. Strategii de comercializare a produselor turistice  Producatorii si ofertantii de produse turistice pot opta pentru una din urmatoarele strategii: strategia de specializare si strategia de nediferentiere.  Tema. deci. Tirajul este in functie de reteaua de distributie a firmei si de numarul presupus de clienti.

Biroul transporturi este organizat pe două secţii cu atribuţii specifice:  Secţia contracte:  Încheie contracte cu furnizorii de servicii de transport. precum şi comisioanele agenţiei. Ca urmare.  Sectia operativa generala. Biroul tarife si documentare este format din:  Sectia tarife. Biroul turism este organizat în două compartimente: producţie şi recepţie. 5. 4. Acestea sunt: 1. 6. comisionarilor. 2. compartimente si oficii. El cuprinde trei sectii:  Sectia contracte pentru servicii receptive.2.  Întocmeşte registrele de stoc de bilete şi răspunde de gestionarea biletelor. ofertantii si producatorii s-au adaptat si au trecut la:  Cresterea eforturilor de particularizare a ofertei.  Compartimentul recepţie consta in organizarea serviciilor de receptivitate. cu sarcini in efectuarea de:  Lucrari de secretariat pentru directorul tehnic. când nu este stabilit astfel în contract. Organizarea interna a agentiei de turism  Din componenta unei mari agentii de turism fac parte mai multe birouri.  Stabileşte cu furnizorii clauzele contractuale şi urmăreşte respectarea lor.  Inregistrarea corespondentei sosite si trierea ei pentru diversele birouri si oficii si care necesita semnatura directorului tehnic.  Întocmeşte toate instrucţiunile cu privire la vânzarea titlurilor băneşti .  Instruirea si coordonarea muncii paznicilor. Biroul trafic accesoriu este compus din:  Sectia servicii bancare.7.  Sectia materiala  Întocmeşte biletele şi le distribuie filialelor .  Accentuarea comportamentului pe piata al cumparatorului. folosind politici agresive de marketing. Biroul dezvoltare are rolul de a asigura cresterea vanzarilor.  Cresterea activitatii ofertei. de primire si de acces. curierilor.  Compartimentul producţie este format din trei secţii:  Sectia programe generale.  Stabileşte condiţiile şi tarifele de vânzare a biletelor.  Sectia servicii diverse.  Sectia asigurari diverse si expedieri bagaje.  Sectia receptiva generala.  Sectia operativa congrese si pelerinaje.  Influentarea calitatii si dimensiunii cererii turistice. Biroul secretariat . 24 . 3. contabilizarea şi plata lor. 3.  Sectia operativa generala. împreună cu informaţiile privind validitatea şi vânzarea lor. Strategia de nediferentiere Factorii care determina abordarea strategiei de nediferentiere sunt:  Cresterea concurentei pe piata mondiala a turismului.

Documentatia agentiei de turism Documentaţia este constituită din totalitatea informaţiilor referitoare la: localităţile de interes turistic şi localităţile de interes profesional. politice. porturi.  străzi naţionale. devizele şi comenzile pentru publicitatea activă şi pasivă. greutăţile şi măsurile.  dotare hotelieră în general. Acordul intre agentia de turism si furnizorul de servicii cuprinde:  Natura si categoria serviciilor prestate. 25 . 3.  formalităţi vamale (drepturi de servicii. Biroul difuzare si fisier general se ocupa cu expedierea documentatiei. Sectia documentare neagentiala. care încheie contractele şi pregăteşte planurile publicitare.  obiective turistice şi dotări pentru congrese. săli de spectacole renumite. canale navigabile. lacuri.  companii maritime şi aeriene operante în ţară şi spre exterior. cu dotările de sejur şi de odihnă.  Durata acordului.  tratamente balneare. Furnizorii de servicii secundare (corespondentii)  Doua agentii de turism sunt in raport de corespondenta cand una dintre ele furnizeaza propriile prestatii clientilor celeilalte sau vinde in zona jurisdictionala. maritimă. 7.  Receptivitate. autostrăzi. Intocmeste si actualizeaza fisierul general al clientilor. servicii complexe produse de cealalta agentie. Pentru fiecare localitate sunt necesare următoarele informaţii cu caracter general şi profesional: a) informaţii generale:  informaţii istorice. a materialului publicitar si a corespondentei care-I parvine de la diverse sectii si birouri.  căile de acces şi itinerariile cele mai obişnuite pentru a ajunge în ţara respectivă pe calea terestră. diverse sporturi.   3.  Conditiile si tarifele la care vor fi prestate serviciile. geografice.Sectia documentare agentiala. monedă curentă. teatre.  Clauze minore. aeriană.  Asistenta turistica locala.9. religie. Biroul de publicitate este format din secţia contracte.  organizări de vânătoare şi pescuit. in virtutea unui acord inscris intre parti.  restaurante şi localuri caracteristice. transport al bagajelor în trenuri. Furnizorii si corespondentii  O agentie mare de turism intra in relatii cu doua categorii de furnizori: furnizori de servicii primare si furnizorii de servicii secundare. şi secţia redacţională care pregăteşte şi inserează textele publicităţii. căi ferate.8. 8. nave.  plaje. avioane). munţi. Se poate defini “corespondenta” acea agentie de turism care asista clientela altei agentii de turism sau vinde servicii organizate de aceasta. case de vacanţe. cămine studenţeşti. drapelul şi limba vorbită. insule. camping.  Furnizorii de servicii primare sunt furnizorii serviciilor de:  Transport. aeroporturi.

o lună (pe calea ferată şi cu automobile de mică şi mare capacitate). starea civilă.10. 3.  Unirea si combinarea factorului munca cu mijloacele de productie. date preluate din paşaport sau care sunt cerute prin însăşi natura serviciilor prestate. adică a clienţilor care achiziţionează în mod obişnuit servicii de la agenţie sau care au achiziţionat chiar şi o singură dată. in mod liber.  Contribuie la formarea si orientarea climatului de munca si la realizarea unei protectii sociale adecvate. Aspecte teoretice privind piata muncii  Piata muncii poate fi definita ca spatiu economic in care se intalnesc. cererea de munca si oferta.  Indicarea limbilor vorbite în localităţi.  Rata participarii la activitatea economica.1.  Lista şi calendarul croazierelor şi voiajelor Organizarea fisierului  Fişierul dintr-o organizaţie de turism trebuie să conţină adresele tuturor clienţilor importanţi. recalificarea si reintegrarea fortei de munca si solutioneaza prin mecanismele sale acest proces. Conditiile ofertei de munca:  Numarul populatiei. prenume. ramuri. 26 .  Furnizeaza informatii pentru procesul de orientare profesionala. se confrunta si se negociaza. vârstă. Oferta de munca reprezinta munca pe care o pot intreprinde membrii societatii in conditii salariale. indicând: nume. sex.  Modificarea pretului unui factor de productie care poate substitui munca.  Lista tururilor efectuate cu transport auto sau cu diverse mijloace. Personalul agentiei de turism 3.  Asteptarile intreprinzatorilor.  Influentarea formarii si repartizarii veniturilor.  Numarul mediu de ore lucrate anual.  Nivelul calitativ al muncii. adresa de domiciliu.  Lista hotelurilor existente. lucrătorul care a efectuat vânzările va întocmi periodic lista noilor clienţi importanţi pe care i-a servit. teritoriu in concordanta cu volumul si structura cererii de munca.  Itinerariile vizitelor şi excursiilor cele mai renumite în principalele localităţi turistice. 10 zile. Conditiile cererii de munca:  Pretul bunurilor rezultate din utilizarea factorului munca.10. Cererea de munca reprezinta nevoia de munca salariala care se formeaza la un moment dat intr-o economie. voiajuri de o oarecare importanţă.  Gradul de substituire a muncii cu un alt factor de productie.  Functiile pietei muncii:  Alocarea eficienta a resurselor de munca pe sectoare.b) Informatii profesionale:  Instrucţiuni pentru vizitarea ţării într-o săptămână. 15 zile. Întrucât filialele şi sucursalele agenţiei emit pentru fiecare încasare efectuată un document pentru casierie. profesiune. profesii.

folclorice si istoria localitatilor.  Cererea si oferta de munca nu sunt omogene.  Oferta de munca se formeaza in decursul unui timp indelungat.  Piata monopolista. furnizand informatii si adesea referiri explicative privind localitatile parcurse. obiceiuri si credinte religioase. Personalul specializat (asistenta turistica) este format din: Curierii sunt profesionistii care ii insotesc pe turisti in voiaje.  Oferta de forta de munca este eminamente perisabila si are caracter rigid. Interpretii sunt profesionisti care ii intampina pe clienti in localitatile de sosire sau de tranzit. Hostess sau asistentele turistice sunt femei tinere care indeplinesc rolul de gazda perfecta intampinandu-I pe clienti in avioane. pentru ca voiajul sa se desfasoare conform programului fixat. punandu-le la dispozitie serviciile comandate cu anticipatie de catre agentie. in terenuri. Personal destinat vanzarilor. iar clientii sa nu aiba nici o preocupare vizand utilizarea mijloacelor de transport si sa se bucure de diversele bunuri si servicii in localitatile de tranzit sau de destinatie. Personal de ordine.  Posesorii fortei de munca au o mobilitate relativ redusa. Personal tehnic Personal cu functii de conducere. pe nave. Ghizii turistici sunt profesionisti care ii intampina pe turisti in localitatile de destinatie insotindu-i in vizitarea acestora. obiectivele arheologice. Modele de piata a muncii:  Modelul concurentei perfecte. aratandu-le frumusetile naturale. Structura personalului unei agentiei de turism Structura personalului unei agentii de turism este formata din:  Personalul administrativ indeplineste sarcini de gestiune generala si este compus din:         Personal cu functii de conducere.  Modelul de piata monopol-monopson 3. Personal de executie. Personal ordinar. artistice. in autobuzele de linie ajutandui sa-si satisfaca mici necesitati. punandu-se la dispozitia lor pentru a-i ajuta in diferite operatiuni ce trebuie efectuate pentru a ajunge la locurile unde vor trebui sa utilizeze serviciile receptive sau alte mijloace de transport pentru a continua voiajul.2. Caracteristici ale cererii si ofertei de munca:  Pe termen scurt cererea de munca este invariabila. Structura pe sexe si varsta a populatiei.  Traditii. Personal de ingrijire.      Structura fortei de munca ocupate in cadrul agentiilor de turism in anul 2005 Din totalul de 8 831 de angajati: 27 .10.

Mediul extern al tour-operatorilor • • 4. Vanzarea de bilete de transport o Conform statisticilor oficiale ale OMT. activitate numită şi “tiketing” sau “billeterie”. numita si matricolă. 60 % din CA a unei agenţii o reprezintă eliberarea titlurilor de transport aerian. numit BSP (BANK SETTLEMENT PLAN). Matricola este numerotată pentru a identifica rezervările făcute de agenţiile acreditate.  vânzarea de produse turistice. 3 366 barbati (38.1.40%. Serviciile turistice vândute pot fi : servicii izolate şi servicii complexe. Principalele activitati ale agentiei de turism • Organizarea activităţii turistice se realizează de către diverşi agenţi economici din turism. şi anume: 28 . 2. o IATA permite emiterea de bilete pentru un nr. activitate pentru care agenţiile primesc un comision de 9 %. o Serviciile izolate sunt acele servicii în care agenţia se ocupă cu vânzarea serviciilor de primire şi de acces la produse.11%).  5 465 femei (61. Puncte slabe ale agentiei de turism 4. Puncte tari ale agentiei de turism 4. o Pentru simplificarea billeteriei aeriene în agenţii IATA a creat BILETUL NEUTRU.  vânzarea serviciilor complementare. societăţi comerciale cu capital de stat. Aceştia sunt persoane juridice.05% sunt angajati pe durata nedeterminata (permanent). 1. Un procent foarte mare de 90. CURS 4 Mediul agentiilor de turism si operatiunile lor • • • • • 4.89%). Cei mai multi dintre angajati au varste cuprinse intre 25 si 34 de ani respectiv persoane tinere 45.6. • Cele mai importante activităţi ale agenţiei de turism sunt:  vânzarea de bilete de transport. Oportunitatile agentiei de turism 4. mixt societăţi familiale sau persoane fizice care prestează servicii specifice.4. o Pentru a putea presta astfel de servicii.1. Strategiile agentiilor de turism 4. privat. în care serviciile oferite de prestatori se regăsesc în cele mai diferite forme şi proporţii. agenţia trebuie să constituie o garanţie financiară şi să deţină stampila IATA.3.7.2. Vanzarea de produse turistice Produsele turistice se caracterizează prin complexitatea componentelor.5. de 80 de companii aeriene din lumea întreagă pe liniile internaţionale. Principalele activitati ale agentiei de turism 4. • Agenţia de turism oferă o gamă largă de servicii sau produse turistice începând de la rezervări pe liniile aeriene sau în hoteluri şi terminând cu pachetele complete de vacanţă. Mediul extern al agentiilor de turism 4.

care ştiu să-l ajute în operaţiunile de staţionare (transport bagaje. o parte din operatiunile agentiei permitand cai alternative de realizare. exclusiv serviciile facultative. în general în programele de voiaje lungi se indică adresele filialelor. în emiterea tuturor titlurilor (bilete definitive şi bonuri de schimb) pentru serviciile de transport. în primul rând. vizare bilete) şi care cunosc topografic locurile unde vor trebui utilizate serviciile locale. Ulterior se determină cota individuală de participare (cu condiţia generală a unui număr minim de participanţi) şi apoi este oferit pe piaţa turistică. excursii şi care ştiu să prezinte. din punct de vedere al itinerariului şi al preţului. Fiecare dintre acestea poate fi: individual şi colectiv (fiind în general însoţit de unul sau mai mulţi funcţionari ai agenţiei) sau cu itinerariu propus de client şi cu itinerariu deja pregătit de agenţie. Agenţiile de turism asociază vânzării serviciilor de bază o serie de servicii complementare. Turiştii plătesc cota de participare şi au dreptul la toate serviciile înscrise în programul de voiaj. • Putem mentiona urmatoarele aspecte ca puncte slabe. o • • • Serviciile complexe sunt reprezentate de voiajele generice şi voiajele forfetare. în pregătirea şi furnizarea tuturor serviciilor de transport.  Servicii de acces prin care se pune la dispoziţie un mijloc de transport şi unul sau mai mulţi funcţionari care însoţesc clienţii în vizite.  Serviciul de asigurări: emiterea de poliţe de asigurare a bagajelor şi asigurarea contra riscurilor navigaţiei aeriene. întregesc gradul de satisfacţie a consumatorului în calitate de turist. de primire şi de agenţie. cum ar fi:  Serviciul de bancă (schimb valutar. Puncte slabe ale agentiei de turism • Specialistii au evidentiat cateva tendinte care se manifesta in prezent in activitatea agentiilor de turism si recomanda analiza SWOT pentru identificarea acestora. atractivitatea zonei.  Servicii secundare: formalităţi pentru obţinerea paşaportului. de unde cunoscuţii clientului pot ridica eventuala corespondenţă de la acesta (dacă nu este ridicată într-un număr stabilit de zile. Voiajul colectiv este conceput. 4.  Serviciul de corespondenţă pentru clientelă. cu fiecare mijloc de transport. rezervate anterior. emiterea de travelers cheques). Servicii de primire („meeting” sau „transfer”) care constau în punerea la dispoziţia clienţilor a unui mijloc de transport şi a unuia sau mai multor funcţionari ai agenţiei care vorbesc limba clientului (interpret). prin diversitatea şi calitatea lor. de primire şi de agenţie. Vanzarea serviciilor complementare • Serviciile complementare. 29 .2. Organizarea unui voiaj constă în elaborarea unui deviz estimativ pentru determinarea preţului de vânzare. adică cele care nu sunt cuprinse în cota individuală de participare şi pe care turistul le poate obţine în timpul voiajului.  Serviciul de rezervări şi cumpărări de bilete pentru diverse spectacole şi manifestări. în limba clienţilor. vize de intrare în ţările care le solicită. plătind separat. 3. cu precizarea ca acestea pot varia in functie de agentie:  Agentia isi pierde rolul central detinut anterior in comercializarea produselor turistice. scrisorile se întorc la expeditor). sucursalelor sau agenţiilor corespondente.  Serviciul de vânzare a ghidurilor tipărite în limbi de circulaţie internaţională.  Serviciul de expediere a bagajelor. repartizări de valută.

legaturi cu importanti furnizori de servicii. nici producatorii de vacante nu par doritori sa renunte la aceasta.  Divizarea sectorului agentiilor. Punctele tari ale agentiei de turism • Punctele tari ale agentiilor de turism pot fi sintetizate astfel:  Apropierea fata de client este capitalul major al agentiilor si nici clientii. Riscurile agentiei de turism pot fi grupate. Aceste diferente se refera la.  Experienta agentiilor.  Obiectivul agentiilor.3. care le situeaza intr-o pozitie delicata in negocierile de orice fel. Concurenta noilor distribuitori. • riscuri de scadere a activitatii agentiei. alcatuit in mare parte din agentii mici. Riscurile agentiei de turism:  Internetul. in general asociata cu tehnologii noi legate de sistemele computerizate evidentiaza un punct slab structural al agentiei de voiaj.  Accesul la tehnologie si inovatie 4. cunoasterea domeniului in care activeaza si a produselor pe care le distribuie si le promoveaza.  Puterea de negociere. pe baza originii lor in: • riscuri de scadere a venitului. • riscuri legate de pierderea functiei de intermediere si alte riscuri.  Exista o diferenta intre micile agentii si cele mari.  Dezvoltarea noilor sisteme de rezervare computerizata (SRC) si sisteme de distributie (SGD) ale agentiilor de voiaj virtuale.  Pozitia actuala a agentilor de turism prin care ei distribuie aproape 90 % din anumite produse turistice cum ar fi transportul.  Multe persoane nu au incredere in politica agentiilor de turism.  Dezvoltarea sistemelor electronice de distributie.  Posibilitatea oferirii de destinatii si servicii optime care nu sunt accesibile concurentilor sau clientilor. 30 .

Se cere o analiza mult mai exacta a pietei si a firmei. Origini si efecte ale activitatii agentiilor de turism Riscuri Origini Efecte Scadere a venitului Scadere a activitatii Politici ale producatorilor Piata turistica Noi tehnologii Strategii ale producatorilor Tehnologizarea agentiilor Cresterea numarului de agentii Scaderea comisioanelor Preturi mai scazute Globalizarea afacerilor Concentrare Exces de capacitati de productie Pierderea competitivitatii Dezintermediere Functia. • Fluctuatiile de schimb valutar pot face anumite destinatii mai convenabile sau mai putin convenabile ca pret. daca trebuie asigurata o pozitionare strategica pe termen lung. • Guvernele pot sprijini anumite forme de turism prin ajutoare pentru dezvoltare sau le pot restrictiona prin cote de intrare ridicate. 31 . Baza intregii strategii nu sunt furnizorii. • Cresterea strategiilor de integrare verticala. Airtours. Marketingul relational include de asemenea toate activitatile care au drept scop mentinerea legaturii cu clientii pe o perioada lunga de timp. mentinerea si intensificarea relatiilor cu clientul. Oportunitatile agentiei de turism • Prin procesul de integrare europeana s-a creat o regiune fara frontiere in cadrul careia este asigurata miscarea libera a bunurilor. persoanelor si serviciilor. • Aparitia corporatiilor multinationale care ofera servicii turistice in diverse tari. marimea si conducerea afacerii Vanzarea electronica de bilete Noi distribuitori Servicii pe internet Noi canale de vanzare Distribuitori automati Vanzari directe Criza costurilor Criza productivitatii Recesiuni economice Alte riscuri Crize economice latente 4.Tabelul 4.5. Strategiile agentiei de turism • Este extrem de important ca agentiile de turism care se gandesc la o schimbare a pozitiei lor pe piata sa tina seama de avantajele pe care le au:  Clientii.4.1. 4.  Know-how-ul sau experienta de calatorie. in Marea Britanie. Esenta marketingului relational consta in atragerea. Thomas Travel Group. Cheia consta in a-ti cunoaste clientul si a-i furniza ceea ce el doreste. ci consumatorii.  Marketingul relational in sectorul agentiilor de turism. Gandirea strategica fundamentala nu inseamna pur si simplu orientarea catre cel mai mare pret sau cele mai mari comisioane.

Este caracteristica integrarii tour-operatorilor cu marile companii aeriene sau lanturi hoteliere. fortandu-i pe manageri sa analizeze oferte existente ale agentiilor de turism si sa furnizeze anumite raspunsuri la urmatoarele intrebari: 1. prin ce difera ofertele noastre de cele ale concurentilor ? 5.  Intarirea imaginii numelui de marca. dar care pot fi complementare una alteia intr-un anumit fel. adica agentiile detailiste intre ele sau agentiile angrosiste intre ele.  O mai buna cunoastere a pietei prin prezenta in diferite domenii de activitate.5. Cele mai recente integrari internationale ale agentiilor de turism s-au petrecut ocazional in aria de distributie. Strategia de pozitionare • Pozitionarea este procesul de stabilire si mentinere a unui loc distinct pe o piata pentru o organizatie si/sau oferta sa de produse individuale. Strategia de crestere • Competitivitatea din sfera distributiei a facut ca strategiile de crestere sa fie cunoscute. Care sunt caracteristicile ofertelor noastre curente de servicii? 4.  Imbunatatirea capacitatii de negociere cu furnizorii si clientii pentru a se putea bucura de o pozitie mai puternica pe piata. Ce reprezinta in prezent agentia noastra de turism in mintea clientilor actuali si potentiali ? 2.2.4. Ce schimbari trebuie sa facem in ofertele noastre pentru a ne intari pozitia competitiva in cadrul segmentelor de piata de interes pentru firma noastra? 4.  Reducerea costurilor. Ce clienti servim acum si spre care ne-ar placea sa ne orientam spre viitor ? 3. (1990). • Integrarea este o strategie de grupare a firmelor. Procesul de integrare se produce prin intelegeri si cote din capitalul diferitelor firme. In cazul integrarii verticale.  Eliminarea dependentei de alte firme. Principalele obiective ale acestei strategii sunt:  Cote de piata mult mai mari. cele doua grupuri principale pe plan mondial au aparut prin integrarea agentiei North American Carlton si European Wagonlits.  Eliminarea concurentilor. Obiectivele urmarite prin integrarile verticale vor fi:  Avantajele asocierii dintre diferite firme.  Contracte mai profitabile.1. In acest fel. in ceea ce priveste strategia de crestere. Este cazul principalilor tour-operatori germani (TUI.  Garantarea furnizarii produselor necesare. • Integrarea verticala se produce in firme cu activitati diferite. Cat de bine percep clientii ca oferta noastra vine in intampinarea nevoilor lor ? 6. Acest concept ofera informatii valoroase. Neckerman) sau britanici (Thompson) • Conform Gee et al. managerul si/sau proprietarul agentiei de turism se confrunta cu trei alternative de crestere: status quo. reducere si crestere planificata. firmele doresc sa obtina un control mai mare asupra ofertelor si asupra pietelor. Integrarea se poate face prin fuziuni. In fiecare caz. 32 . astfel incat acestea sa fie capabile sa realizeze afaceri cat mai profitabile. atat de catre producatorii de baza cat si de firmele cele mai apropiate de consumator.5. • Integrarea orizontala se realizeaza intre firme angajate in acelasi fel de activitati. achizitii sau acorduri de cooperare pe termen lung intre firme.

 Reducere. Status quo. in esenta. prin activitatea ei. profiturilor sau a numarului de amplasari. 3) Mediul destinatiei voiajelor sale. 33 . de exemplu introducerea monedei unice Euro. 4. oras. de exemplu: cererea si nevoile turistilor si ale agentiei.  Cresterea planificata. 2) Mediul locului de origine al clientilor sai. de exemplu: resurse financiare.6. care pentru a fi eficiente. agentia stabileste permanent relatii si incheie afaceri cu furnizorii din alte tari. dat fiind faptul ca. o Ca amenintari. Cresterea se poate produce sub mai multe forme. 4.6. de exemplu: scaderea inflatiei poate promova consumul de voiaje. analiza mediului este o necesitate in buna gestionare a agentiilor de turism. Tipul de crestere va determina directia planului de marketing. Aceasta strategie este folosita de multe agentii care opereaza fara a beneficia de un plan de marketing concret. Strategia de reducere poate fi potrivita pentru o agentie de marime mica sau medie care prefera sa opereze la scara redusa. Acesti factori intervin in mai multe moduri: o Ca obiect al afacerii. Mediul extern al agentiilor de turism • Mediul extern al unei agentii de turism reprezinta spatiul unde se situeaza sistemul complex in care aceasta isi desfasoara activitatea zilnic. o Ca limite. tehnice.1. o Ca resurse. international sau chiar mondial. de exemplu normativele administrative care impiedica agentiile de turism angrosiste sa vanda direct publicului. • Mediul extern al agentiilor de turism este. • In consecinta. Factorii de influenta a mediului extern (analiza PEST) • Factorii care influenteaza mediul extern sunt acele elemente ale mediului care trebuie luate in considerare pentru ca influenteaza semnificativ gestiunea si activitatea agentiilor de turism. umane sau fizice. incluzand o crestere a veniturilor. trebuie sa studieze trei spatii teritoriale distincte: 1) Mediul in care este amplasata agentia de turism (tara. cartier). o Ca oportunitati.

34 . Tipuri de relatii cu mediul extern • Tipurile de relatii cu mediul extern ale agentiei de turism sunt multiple:  Reglementari sau dispozitii legale. Utilizarea analizei PEST este variata: pentru planificarea afacerii si a strategiei. distributia efortul tehnologic varstei. pentru reducerea costurilor. legislativi si etici). Exista si forme mai complexe ale analizei PEST. indicatori ai industriei pentru populatiei. politici. viteza de imbatranire spiritul antreprenorial tehnologica Atitudinea si Ratele de schimb Educatia Utilizarea si costul organizarea energiei guvernamentala Reglementarile privind Ratele inflatiei Moda si obiceiurile Schimbari in concurenta tehnologia informatiei Stabilitatea politica Faza din ciclul de Constientizarea starii de Internetul – viata al afacerii sanatate. tehnologici. Reglementari si Nivelul Mobilitatea sociala si a Inventii si domenii de restrictii privind cheltuielilor fortei de munca dezvoltare comertul international guvernamentale Legea aplicabila Politica in Schimbarile in stilul si Rata de transfer contractelor si protectia domeniul nivelul de viata tehnologic consumatorului somajului Legile privind ocuparea Impozitarea Atitudinea fata de munca. PEST este acronimul factorilor politici. 4.Tabelul 4. pentru dezvoltarea afacerii si a produsului. Ciclul de viata si fortei de munca cariera si recreere. bunastarea.  Asociatii de intreprinderi. Factorii macro-economici de influenta a mediului extern al agentiilor de turism Politici (inclusiv legislativi) Reglementari privind protectia mediului Politici fiscale Economici Sociali Tehnologici Cresterea Distributia venitului Cheltuieli economica guvernamentale Rata profitului si Rate de crestere Concentrarea politica monetara demografica. economici. Agentiile de turism sunt de obicei intreprinderi mici si asocierea lor se face in scopuri comerciale in unele ocazii.2. cum ar fi analiza SLEPT (include factorii legislativi) sau analiza STEEPLE (factori socio/demografici. sociali si tehnologici.6. economici. Realizarea unei analize PEST este relativ simpla si poate fi facuta in cadrul unor sedinte de tip brainstorming. de mediu.2. accesibilitate si sentimentul sigurantei schimbari Reglementari privind Siguranta Conditiile de viata Schimbari in securitatea consumului tehnologia telecomunicarii mobile • • • • Analiza PEST este o metoda pe care consultantii in domeniul strategiei o folosesc pentru examinarea macro-mediului in care opereaza firmele.

1. precum si detinatorii de atractii turistice. asociatii pentru obiective concrete. de asemenea. Mediul extern al tour-operatorilor  Mediul politic • Mediul politic este important pentru firmele de turism. populatia este un factor cheie care influenteaza cererea pentru organizatiile de turism. in imbunatatiri ale bunurilor si serviciilor sau intr-un marketing mai bun. precum Eurotunnel (UK/Franta) si Korean Air (Coreea de Sud).  Mediul tehnologic • Mediul tehnologic ofera organizatiilor de turism atat oportunitati. o tara cu populatie numeroasa reprezinta o piata potentiala pentru serviciile turistice si una in care economiile la scara pot fi atinse. al guvernului national si cu legislatia Uniunii Europene.  Mediul socio-cultural • Factorii din mediul socio-cultural care influenteaza organizatiile de turism sunt legati de marimea si structura populatiei. deoarece aici se gasesc legi.pentru scaderea fiscalitatii. forta de munca care sustine organizatiile de turism este derivata din populatie. Tendinte inregistrate pe plan mondial in sectorul alimentatiei 5. iar populatia este importanta pentru organizatiile de turism din doua motive. Oportunitatile rezultate din dezvoltarea tehnologica pot fi descoperite in aprovizionarea mai ieftina. In mod aditional.2. Curs 5. va trebui sa se confrunte cu medii politice din tarile ale caror destinatii se regasesc in oferta sa. grupuri de gestiune. asociatii in functie de segmentele de piata. Tendinte inregistrate in sectorul alimentatiei in Romania 35 . clasa sociala. Bucuresti. de atitudini si de valori. 2003.7.  Mediul economic • Furnizorii de servicii turistice vor descoperi ca mediul economic international afecteaza cererea pentru serviciile lor si costurile de finantare a acestor servicii. • De exemplu. este important sa stabilim locul puterii politice in domeniul turismului si cum poate puterea politica sa influenteze viitorul si efectele acestor tactici. Demografia se ocupa cu studiul populatiei.1. In al doilea rand. Tipuri de unitati de alimentatie 5. • De aceea. Spre exemplu.1. reguli si tactici. Franta). asociatii in functie de marime sau tipuri de activitati. Exemple de acest gen sunt date de lanturi hoteliere precum Best Western (SUA) si Intercontinental (Japonia). un tour-operator belgian se va confrunta cu un mediu politic al guvernului local. • In primul rand. OPERATIUNI SPECIFICE RESTAURANTELOR Bibliografie Stanciulescu Gabriela – Managementul operatiunilor de turism. Este important. 5. Editura All Beck. asociatii profesionale. Modelele obisnuite de colaborare sunt: asociatii de intreprinderi in functie de zona teritoriala. operatori de transport. sa identificam nivelul la care opereaza o organizatie de turism intr-un mediu politic. precum Disneyland (USA. 4.  Acorduri intre asociatii si intreprinderi turistice. cat si amenintari.1.

Ele reprezinta circa 30% din cheltuielile de vacanta.  Comercializarea. Tipuri de unitati de alimentatie Dependenta stransa dintre alimentatia publica si activitatea turistica este evidentiata de asocierea lor intr-un sector de sine statator in tarile consacrate pe plan turistic – industria hoteliera – industrie ce se gaseste la intersectia intre turism si industria ospitalitatii. diferenta fiind scara la care se desfasoara si faptul ca preparatele 36 . 5. serviciile de alimentatie sunt prezente in toate formulele de vacanta. din statiunile turistice.2. Conventional. Fig. “al vinului”. Relatia dintre industria ospitalitatii(A) si turism (B): Catering social Cazarea comerciala Operatiuni legate de alimentatie Servicii de transport Puncte de vanzare Agrement B Alte servicii de cazare A Industria ospitalitatii reprezinta un ansamblu de activitati ce presupun adapostirea si hranirea persoanelor aflate in afara zonei de resedinta. “al sampaniei” etc. Din punct de vedere al continutului. indiferent de destinatar si presupun trei momente:  Productia. dar in special in formula “Inclusive Tour”.  Servirea. Tehnici de stabilire a preturilor meniurilor oferite de restaurante 5. serviciile de alimentatie se realizeaza la fel. • Productia preparatelor culinare e comparabila cu cea din sfera industriei alimentare. In practica este dificila separarea serviciilor de alimentatie pe cele doua mari categorii de beneficiari: turisti si rezidenti. sunt considerate ca servind nevoilor turistilor toate unitatile de alimentatie din hoteluri.1. Gastronomia poate fi un element de baza in alegerea unei destinatii: produsul turistic avand drept motivatie principala gastronomia este cunoscut sub denumirea de “vacanta gastronomica” (ex: circuite gastronomice din Franta: “al branzei”. se apreciaza ca ponderea este in general de 20% turisti si 80% rezidenti.5.1.) In general. precum si cele de pe traseele turistice consacrate sau cele apartinand unei firme turistice.

de cofetarie-patiserie. El se dezvolta adeseori in asociere cu serviciile de cazare.  In vacantele de tratament.  Satisfacerea mai deplina a cererii de consum turistic in varfurile de sezon. Departamentul de alimentatie este al doilea in ordinea importantei in structura unui hotel si aduce aproximativ 20-25% din incasarile totale. Avantaje:  Reducerea numarului de personal si a sezonalitatii in utilizarea fortei de munca.  Imbunatatirea calitatii serviciului. ambianta. etc. in care se ofera consumatorilor o gama deosebit de larga de preparate culinare. in mijloacele de transport.sunt realizate de cele mai multe ori pe baza comenzii exprese a turistilor. de posibilitatile tehnice de realizare.  Reducerea suprafetei bucatariilor (cu 40-60%). regimul alimentar nu trebuie sa afecteze rezultatele tratamentului medical. • Comercializarea si servirea presupun existenta unor spatii adecvate de comercializare/servire. in cadrul hotelurilor. Cateringul presupune separarea in timp si spatiu a productiei si consumului si furnizarea de preparate culinare pentru utilizatori externi.  Largirea gamei sortimentale si independenta fata de sezonalitatea unor materii prime. ci prefera sistemul traditional.  Serviciile de alimentatie. Restaurantul este o unitate de alimentatie foarte raspandita. sau de bauturi alcoolice si nealcoolice.  Reducerea pierderilor cauzate de fluctuatia cererii de consum. de existenta personalului calificat. in punctele de agrement.  Simplificarea controlului gestiunii. Gama sortimentala e determinata de tipul unitatii.) Exista cateva elemente care definesc serviciile de alimentatie in relatie cu activitatea turistica:  Serviciile de alimentatie trebuie sa fie prezente in toate momentele principale ale derularii vacantei: la locurile de imbarcare. a unui personal specializat precum si a unor conditii de consum a preparatelor culinare (norme igienico-sanitare.  Arta culinara poate constitui unicul sau principalul motiv de realizare a unor vacante. 37 . trebuie sa se adapteze cerintelor clientelei. Dupa stilul de operare se pot distinge 4 tipuri principale de unitati de restauratie in cadrul unui hotel:  Restaurantul clasic. restaurantele de lux si cluburile nu apeleaza la sistemul de catering. in locul de destinatie. prin continut si modalitatea de organizare. diferiti de persoanele individuale. Hotelurile.  Costuri ridicate de transport si pastrare-depozitare. Dezavantaje:  Uniformizarea ofertei. deoarece produsele nu ar putea altfel satisface cerintele clientilor pretentiosi si cosmopoliti.

38 . aproximativ 80 % din bugetul alimentar fiind destinat consumurilor din afara gospodariei. Planul european (PAE). care in general ofera un produs tangibil.preparatele sunt servite departe de locul unde s-au produs (se pot raci. • De exemplu. aproximativ 50% din populatie preferand unitatile de alimentatie servirii mesei in gospodarie. banchete.  Cafeneaua. Polonia. racoritoare. acest serviciu („banqueting”) poate aduce incasari importante departamentului alimentatie (50%).1. reuniuni etc. in tari precum Germania.productivitatea lucratorilor este scazuta.  Snack-barul. precum si in alte tari. furnizand preparatele culinare necesare intrunirilor (conferinte. unde clientul poate urmari de la tejghea prepararea meniului comandat. ceea ce reprezinta aproximativ 30 % din bugetul alocat satisfacerii nevoilor de hrana. acest serviciu aduce adesea pierderi – nu este profitabil.) ce au loc in hotel. Planul american (PAM) poate fi complet (tariful camerei incluzand toate cele trei mese ale zilei) sau modificat (tariful presupune doar doua mese. • Statele Unite reprezinta tara cu cel mai dezvoltat sector de alimentatie publica. • Circa 20%-30% din populatie serveste cel putin o masa pe zi in sectorul alimentatiei. sectorul de catering al industriei turistice a cunoscut o dezvoltare semnificativa in Anglia. majoritatea americanilor preferand sa serveasca masa in afara gospodariei. Acest plan se practica de obicei de catre hotelurile din statiuni. altera) si pot fi refuzate de client. Restaurantul specializat. 2. • In ultimii 20 de ani. aproximativ jumatate din populatie serveste masa de pranz in afara caminului. deoarece: . specialitati de cofetarie-patiserie si inghetata. seminarii. Aproximativ 70 % din populatia SUA prefera sa serveasca masa in cadrul unitatilor de alimentatie publica. Un alt serviciu oferit de departamentul alimentatie este room-service. 3. Intre 1980 si 1990. constituit in jurul unei teme (de exemplu “bucataria dietetica”). Ungaria. Cehia. alaturi de cafea. 5. Planul continental (PAC) include si micul dejun in tariful camerei. bauturi alcoolice fine. de obicei micul dejun si cina). mesele luate in restaurantul hotelului fiind platite separat. ca si disponibilitatea (orarul) acestui serviciu. hotelurile limiteaza gama sortimentala a produselor ce pot fi servite la camera. unde se pot servi. • La nivel european. Tendinte inregistrate pe plan mondial in sectorul alimentatiei Evolutia sectorului de alimentatie publica se datoreaza cresterii gradului de urbanizare si accentuarii mobilitatii populatiei. Marea Britanie reprezinta tara cu sistemul de alimentatie cel mai bine pus la punct. De aceea. Departamentul alimentatie mai poate oferi servicii in sistem catering. Sistemul meselor oferite odata cu cazarea este organizat in trei planuri: 1.1. . in Franta. conform caruia tariful reprezinta doar inchirierea camerei.

portii) 39 . • Pretul mediu cerut = cifra de afaceri / cantitatea vanduta (nr. amplitudinea pretului (raportul dintre pretul cel mai mare si pretul cel mai mic al gamei) nu trebuie sa fie mai mare de 2. Tehnici de stabilire a preturilor meniurilor oferite de restaurante La stabilirea preturilor listei de preparate culinare si a meniului trebuie sa se respecte un ansamblu de reguli cunoscut sub numele de “principiul pentru toti”. dificultatilor in plan economic. Daca gama este foarte larga.  Aparitia si dezvoltarea restaurantelor cu specific national chinezesc. deserturi) o putem imparti din punct de vedere al pretului in trei parti egale: transa de preturi joase transa mediana transa de preturi ridicate • Distributia felurilor de mancare in cadrul transei mediane trebuie sa fie cel putin egala cu cea prezentata in cele doua transe laterale.  Coexistenta formelor de proprietate. inregistrate in ultimii ani si a unei insuficiente dezvoltari a acestei activitati. 5.2.sectorul de alimentatie din Anglia a cunoscut o crestere de 20%.5-3. O parte din aceasta crestere se explica prin schimbarile sociale precum si prin faptul ca tot mai multi britanici prefera sa serveasca masa in oras. Raportarea calitatii la pret: se exprima ca fiind raportul dintre pretul mediu cerut si pretul mediu oferit.  Faramitarea puternica a acestui sector. care au mijloace financiare suficiente pentru a se impune si a se mentine pe piata. etc. Tendinte in sectorul alimentatiei in Romania:  Dezvoltarea acestui sector. in principal. pe parcursul unui an.000 milioane de mese servite in restaurante si in alte unitati de alimentatie. italian. atingand un numar de 4. Tendinte inregistrate in sectorul alimentatiei in Romania Sectorul alimentatiei publice din Romania se prezinta mult mai modest datorita. feluri principale bazate pe carne si peste. • In cazul restaurantelor de lux. 5. produsele cu preturi ridicate trebuie sa fie mai numeroase decat cele cu preturi joase. ca urmare a cresterii numarului unitatilor de alimentatie publica. El are trei componente: • Dispersia preturilor • Amplitudinea gamei • Raportarea calitatii la pret Dispersia preturilor • O gama de produse (gustari. majoritare fiind unitatile mici independente. totalul felurilor de mancare din cele doua transe laterale trebuie sa fie repartizat cu mai multe referinte in transa de preturi joase decat in transa de preturi ridicate.1. Amplitudinea gamei Intr-o gama de produse data.2.

avand in vedere numarul mare de preparate (24).47/24 = 4. Daca raportul este mai mare decat 1.18 5.15 Pretul cel mai ridicat Zona de preturi joase 4 preparate Zona mediana 12 preparate Total: 24 preparate Zona de preturi ridicate 8 preparate Interpretarea principiilor pe baza schemei anterioare este: • Se respecta principiul dispersiei preturilor. in cazul restaurantelor de lux. in acelasi timp. amplitudinea gamei si raportul calitate/pret la stabilirea preturilor listei de preparate culinare si a meniului. Specialitati italiene Pretul cel mai 2. preparatele mai scumpe sunt mai numeroase ca preparatele mai ieftine (8<4).9. Portii vandute = 939. 40 .71 mic 3.04). Daca valoarea este sub 0. raportul calitate-pret este satisfacator. Preparate produse = 110. produsele mai ieftine si mai putin sofisticate au cerere mai ridicata (au tendinta spre „preturi inalte”. deci clientela apreciaza anumite preparate ca fiind prea ieftine.5 4. • Raportul calitate/pret se exprima prin : Pret mediu cerut/Pret mediu oferit. ceea ce indica un raport calitate/pret nesatisfacator).26 3.38 3. gama de pret este prea ridicata si nu sunt clienti. • Amplitudinea gamei este aproximativ 3.8 lei o Pret mediu oferit = Suma preturilor de vanzare / Nr.53 6 8.6 lei o => Pret mediu cerut / Pret mediu oferit = 1.38/196 = 4.17 5.04 • Raportul are o valoare supraunitara (1. o Pret mediu cerut = Cifra de afaceri / Nr. conform caruia in cadrul fiecarei game numarul de preparate din transa mediana trebuie sa fie mai mare sau cel putin egal cu numarul de preparate din cele doua transe marginale impreuna (12=12) si.• Pretul mediu oferit = suma preturilor de vanzare / numarul felurilor de mancare Daca valoarea raportului este intre 0. deci este normal. Studiu de caz Se va aplica “principiul pentru toti” pentru cateva produse si se va verifica daca au fost respectate regulile de dispersie a preturilor.9-1.

1. 41 . deoarece nu implica nici o cercetare asupra costurilor. • Obiectivele generale ale firmei. ca atare. 4. Multi au numit-o abordarea curajului. un anumit profit. Tehnici de stabilire a tarifului pe camera – 6. volumul vanzarilor din turism. nivelul de preturi. Abordari ale politicii de pret • Abordari simple • Abordari complexe • Abordari in trepte Abordarile simple • Abordarile simple se bazeaza mai putin pe cercetari si analize de cost si mai mult pe intuitia managerilor. Abordarea de tip “urmareste liderul” este o forma modificata a abordarii concurentiale si este folosita in general de firmele mici pe actiuni care asteapta ca liderul sau liderii de piata sa introduca noile preturi si apoi isi fixeaza propriile preturi in functie de tendinta impusa de firmele mari. • Particularitatile pretului in turism:  Pretul este numai unul dintre mijloacele prin care se poate influenta cererea si. Abordarea concurentiala este o metoda “de reactie” sau de tipul “asteapta sa vezi”. de regula.  Flexibilitatea in fixarea preturilor este.1. bazate pe analiza prealabila a costurilor si a situatiei de piata (intensitatea cererii.2. dimensiunea pietei.2. deoarece preturile sunt modificate in sus sau in jos. Tehnica miimii – 6. Politica de pret • Politica de pret poate fi definita ca o decizie sau o serie de decizii. 2. deoarece se bazeaza cel mai mult pe intuitia managerului.2. in functie de schimbarile de pret ale concurentilor. 3. Abordarea traditionala sau “regula degetului mare” Factori de influenta a preturilor • Caracteristicile consumatorului. Formula lui Hubbart 6. Abordarea intuitiva este o metoda mai putin stiintifica.1.2. o anumita incasare) in cadrul unui plan general de actiune.Curs 6: Tehnici de stabilire a preturilor serviciilor hoteliere • • 6. foarte importanta. competitie) si avand ca scop de a se realiza un anumit obiectiv sau un set de obiective (un anumit volum de vanzari. luate de catre conducerea firmei. dar pot fi intalnite in practica hoteliera: 1. Conceptul de politica de pret in industria hoteliera Teoria preturilor si a cererii are o relevanta specifica in problemele practice ale turismului. Acestea nu sunt in general recomandate. preturile concurentei sau a asteptarilor consumatorilor. Conceptul de politica de pret in industria hoteliera 6.

 Preturi diferentiate rezultate din acordarea de rabaturi sau discounturi pentru a crea un anumit segment de cumparatori. Volumul cererii.  Cost marginal. 42 . 7. 5. Previzionarea cererii pentru servicii la diferite niveluri ale pretului. sub care un producator nu poate sa vanda produse. Selectarea si folosirea unei abordari a tarifarii pentru a obtine un pret final. 3. Cea mai cunoscuta metoda de tarifare tinta este formula lui Hubbart. 4. Luarea in consideratie a impactului preturilor asupra serviciilor suplimentare si a facilitatilor. pentru a influenta volumul de cumparari sau pentru a evita o situatie de instabilitate pe piata. Determinarea obiectivelor companiei si a obiectivelor specifice ale tarifarii. 6. Factorii controlabili ai pretului  Costul propriu-zis al produsului. 8. Luarea in consideratie a impactului preturilor asupra agentilor de turism intermediari. Concurenta. Luarea in consideratie a impactului preturilor asupra altor elemente ale mix-ului de marketing si a altor aspecte ale strategiei de marketing. 9.• • • • • • • Imaginea si pozitionarea firmei pe piata. Modalitati de formulare a politicilor de pret • Politici de pret/tarife orientate spre costuri si profituri • Politici de pret/tarife orientate spre piata • Politici de preturi/tarife diferentiate a) Politici de pret/tarife orientate spre costuri si profituri In cadrul acestor politici. Servicii suplimentare si facilitati. Ele se refera in principal la tarifarea tinta bazata pe un obiectiv orientat spre profit. 10. Identificarea si analiza pietei sau a pietelor tinta. Abordarea in trepte a tarifarii Abordarea in trepte include urmatorii pasi: 1. Evaluarea reactiilor posibile ale concurentei la preturile firmei. pot fi distinse mai multe categorii de preturi:  Preturi de penetrare pe piata.  Profit maxim b) Politici de pret/tarife orientate spre piata In cadrul acestor politici. Consecventa in raport cu elementele mix-ului de marketing. Canalele de distributie. Costurile actuale si costurile potentiale. Abordarile complexe • Abordarile complexe au in vedere consecintele pe care deciziile privind tarifarea le pot avea asupra activitatii lor. Determinarea costurilor de producere a serviciilor.  Preturi leader sau de urmarire. 2. formarea pretului se realizeaza pe baza urmatoarelor elemente:  Cost total+profit. Luarea in consideratie a imaginii companiei si a pozitionarii serviciilor sale fata de piata sau de pietele tinta.

 Tarife stimulative.  Tarifarea “cost plus” (tarifarea cresterii). • Fiecarei categorii de tarif de camera i se atribuie. Acestea sunt acordate pentru promovarea unei afaceri viitoare. planificatorii de conferinte sau intalniri de afaceri. ele corespund tipurilor de camera (apartament. care sunt comparabile. Beneficiarii sunt conducatorii de grupuri. unit.  Tarifarea produselor/serviciilor. c) Politici de preturi/tarife diferentiate • O tehnica des folosita in stabilirea tarifului de camera este analiza punctului mort. Costurile fixe nu variaza in functie de volumul vanzarilor de camere. Costul marketingului.  Tarife promotionale. 6. Factorii independenti ai pretului  Nivelul de pret existent pe piata. camera cu un pat.  Stabilirea unor tarife psihologice. Receptionerii vand camerele la pretul standard.  Tarifarea prestabilita.    Costul de vanzare si distributie.  Tarifarea produsului lider. Acesta mai este numit si tariful de suport sau de receptie. cu doua). Costul aferent mentinerii calitatii produsului si a imaginii. Costurile variabile se modifica direct proportional cu volumul cazarii. Costurile salariale si cele cu materiale folosite sunt in general costuri variabile. In general. Acestea includ in pretul camerei si pe cel al unei combinatii de evenimente si activitati. Comunicatiile de produs. volumul cererii si profit. Punctul in care pretul/tariful sau cererea acopera costurile fixe si variabile necesare realizarii serviciului de cazare este numit “punct mort”. pe baza numarului de persoane care ocupa camera.  Situatia competitiei.) = • Alte politici de tarifare diferentiata cunoscute sunt:  Tarifarea promotionala. • Formula de calcul a punctului mort este urmatoarea: Punctul mort (nr. Aceasta tehnica se realizeaza prin stabilirea si masurarea intensitatii relatiei dintre costuri. • Hotelurile stabilesc mai multe categorii de tarife de camera. Tehnici de stabilire a tarifului de camera • Tariful mediu de camera reprezinta pretul platit de un client pentru inchirierea unei camere pentru o noapte. un tarif standard.2.  Situatia ofertei si a cererii pe piata. deoarece este afisat la receptie. 43 . tour-operatorii si alte asemenea persoane capabile sa furnizeze hotelului un venit substantial.  Tarife de familie – oferite familiilor cu copii. Fac exceptie cazurile in care clientul poate beneficia de tarife speciale de camera.  Tarife de prestatii complexe. din punct de vedere al dimensiunilor si mobilierului. Acestea pot fi:  Tarife comerciale sau de companie oferite companiilor cu care se incheie frecvent contracte de care beneficiaza hotelul sau lantul hotelier.

 Taxe de management. Calcularea profitului net.  Dobanzile si spezele bancare.1.2.  Chirii.  Costul resurselor umane. la un grad de ocupare de 70 %. Acest calcul include unele elemente de costuri fixe:  Inflatia preconizata.  Ipoteca pe imobil. Tehnicile cele mai folosite in industria hoteliera in stabilirea tarifului pe camera sunt:  Tehnica miimii. Tehnica miimii • Tehnica miimii consta in stabilirea tarifului de camera la o miime din suma totala a costului de constructie si echipare a hotelului. Formula lui Hubbart • Formula lui Hubbart ia in calcul urmatoarele componente: a) Costurile.  Costul marketingului. 2. Dezavantaje:  Nu ia in considerare efectele inflatiei.2. prin inmultirea ratei dorite de rentabilitate a investitiei (RI) cu valoarea totala a investitiei.  Asigurarea. deoarece primul element care intra in calcul – venitul net – se obtine in partea de jos a contului de rezultate. 44 . c) Camerele previzionate a fi vandute. Calcularea cheltuielilor nedistribuite din exploatare. 4.  Amortizarea si provizioanele. Calcularea costurilor fixe si a taxelor de management.  Impozitul pe cladiri si pamant.  Costuri generale. Tarife gratuite (zero) oferite organizatorilor sau clientilor importanti.2. 5. 6.  Costuri cu functionarea si intretinerea hotelului.  Nu ia in considerare contributia unor facilitati si servicii hoteliere in obtinerea profitului dorit de hotel. b) Profiturile ce se doresc a fi obtinute. • Formula lui Hubbart mai este denumita si “tehnica de jos in sus” de stabilire a tarifului de camera.  Renta. Calcularea profitului brut inainte de impozitare.  Formula lui Hubbart.  Costul energiei. 3. 6. Estimarea rezultatului brut al exploatarii altor departamente operationale ale hotelului (mai putin a departamentului de camere) include : profitul brut al departamentului alimentatie (food&beverage). • Formula lui Hubbart implica urmarirea a opt pasi: 1. rezultatul obtinut de departamentul de telecomunicatii (profit/pierdere) si asa mai departe. Acest calcul include insumarea urmatoarelor categorii de cheltuieli:  Cheltuieli de gestiune si administratie.

Studiu de caz nr. se egaleaza cu venitul cerut pentru departamentul camere.000 euro 4.000.225. 1 • Un hotel de 125 de camere e proiectat să coste 15 milioane de euro.000+300.000 euro Costuri fixe si taxe = 500. Profituri asteptate a fi obtinute . 1. Calcularea tarifului mediu de camera. • Aplicam formula lui Hubbart. hotelul fiind finanţat cu un credit de 9 000 000 euro cu o dobândă anuală de 7. 8.000 euro 45 . impozitul pe profit este de 25%. in final. precum si cu alte pierderi sau profituri ale altor departamente operationale (pasul 5) si. taxe management: – impozit clădiri 250 000 euro – asigurări 100 000 euro – amortizări 150 000 euro • cheltuieli brute de exploatare: – cheltuieli de gestiune 200 000 euro – costuri generale 150 000 euro – resurse umane 100 000 euro – funcţionalitate întreţinere 300 000 euro – energie 275 000 euro – altele 200 000 euro • cheltuieli conexe: – profit restaurant 300 000 euro – profit închirieri servicii suplimentare 275 000 euro – pierderi telecomunicaţii 125 000 euro • costuri directe pe cameră: – 5 euro • Sa se calculeze tariful mediu pe camera.000×7. Calcularea costurilor fixe si a taxelor de management. Capitalul iniţial de pornire este de 500 000 euro. Investitorul doreşte o rată a rentabilităţii investiţiei de 25%.6.000 euro 5. • Alte informaţii: • costuri fixe.000 Vi = euro 1 −t 1 −0.25 t – impozitul pe profit 3.000=1.5 % =675. Calcularea profitului net 3.000+150. 7.5%. Estimarea rezultatului brut al exploatarii altor departamente operationale ale hotelului.000 euro 2. utilizand formula lui Hubbart. iar gradul de ocupare este de 80%.000+200. Calcularea venitului obtinut de departamentul camere se face prin: adunarea profitului inainte de impozitare (pasul 2) cu costurile fixe si aferente taxelor de management (pasul 3) si cu cheltuielile totale din exploatare (pasul 4). Dobanda = Credit×Rata dobanzii = 9.000 .000+275. salariale cu alte cheltuieli directe din exploatare ale departamentului camere. Calcularea profitului brut inainte de impozitare.000×25%=750.000 = =1. prin impartirea incasarilor departamentului camere la numarul camerelor care se asteapta a fi vandute.000. profit 750 . Calcularea cheltuielilor din exploatare 200. investiţie proprie de 3 000 000 euro. Determinarea incasarilor departamentului camere se face insumand venitul necesar pentru departamentul camere (pasul 6) cu cheltuielile materiale.000+100.575.

132.500 euro 8.  Numarul de camere vandute. TMCI= Incasarile din vanzar i de camere Numarul de clienti Studiu de caz nr.000+1. Dintre acestea 30 sunt deja ocupate. Calcularea tarifului mediu de camera 3.000-575. in limba engleza – Average Guest Rate) in care sunt inclusi copiii. Hotelurile din statiuni calculeaza tariful mediu pe camera (TMC.000+500.  Tariful mediu zilnic (TMZ) Incasarile din camere TMZ= Numarul camerelor vandute  Tariful mediu pe client.000.225. Ele masoara succesul front-office-ului in vanzarea camerelor.132. • Să se calculeze: • A) Gradul de ocupare • B) Gradul de ocupare multipla • C) Nr.  Numarul total de clienti. Determinarea incasarilor departamentului camere Numar de camere=125×0.000 euro 7.  Venitul net rezultat din vanzarea camerelor.500=86 euro Ratele de ocupare • Corespondenta dintre cerere. 40 s-au vândut deja.000+675.Pierderi estimate + 125. Clienţi/cameră= • D) Tariful mediu zilnic= • E) Tariful mediu pe client= 46 .500 euro Incasari=2. Calcularea venitului obtinut de departamentul camere 1.000+182. in limba engleza AHR – Average House Rate) si tariful mediu pe client (TMCI.000 euro 6. 9 sunt rezervate şi mai există un client pe cont propriu fără rezervare. Clienţi/cameră • D) Tariful mediu zilnic • E) Tariful mediu pe client • A) Gradul de ocupare= =40 % • B) Gradul de ocupare multipla= • C) Nr.500 camere Cheltuieli directe ale departamentului camere=36. tarif si gradul de ocupare al hotelului este ilustrata prin calculul ratelor de ocupare. În total. în hotel sunt 51 de clienţi de la care s-au încasat 20 000 000 lei. 20 dintre camere sunt ocupate de câte 2 clienţi.  Numarul de camere ocupate de mai multi clienti.80×365=36.950.000=2.000+125.500×5=182. Informatiile necesare pentru calculul ratelor sunt:  Numarul de camere disponibile pentru vanzare.950.500/36. 2 • Un hotel are 100 de camere.500=3.

Pe lângă acestea. care a realizat primul tour in 1841.4. 4. Turismatica 8. pachetul poate cuprinde şi servicii de divertisment. după unii specialişti. să se calculeze tariful pe camera single (Ts) ştiind că tariful pe camera dublă e mai mare cu 10% decât tariful pe single. un grad de ocupare de 80% şi un tarif mediu (Tm) de 100 $.acţionează încă de la jumătatea secolului al XIX-lea (primul TO este considerat Thomas Cook. 2.5. TO pe piata turistica internationala • 8. cât şi pe verticală”. Studiu de caz nr. drept angrosişti. Calculul camerelor totale vandute (Ct) Ct=150×80%=120 camere Calculul camerelor duble vandute (Cd) Cd=120×40%=48 camere Calculul camerelor single vandute (Cs) Cs=Ct-Cd Cs=120-48=72 camere Calculul tarifului pe camera single Tm×Ct=Td×Cd+Ts×Cs Td=Ts×10%+Ts=110%Ts Ts=96. astazi este un TO deosebit de puternic pe piata mondiala. • Specializarea TO în fabricarea voiajelor forfetare îi diferenţiază de agenţiile de turism care nu intervin decât în comercializarea produselor turistice. • Tour-operatorii moderni – sau organizatorii voiajelor de grup sau individuale. tour-operatorii „sunt întreprinderi de mari dimensiuni. puternic concentrate pe plan naţional şi internaţional atât pe orizontală. dar şi de asociaţie care fabrică şi vinde forfetar produsele turistice integrate. TO au deci statutul juridic de agent de turism. • Spre deosebire de agenţiile de voiaj. transfer la şi de la aeroport.15$ CURS 8 TOUR-OPERATORII SI PRODUSELE LOR Continut • 8. iar gradul de ocupare a camerelor duble este de 40%. 3.2. 47 .• • 1. închirieri maşini şi altele. Strategii de activitate ale TO • 8. • Produsul pe care tour-operatorii îl oferă este pachetul de servicii format din servicii de transport. aşa cum îi cunoaştem astăzi .1.1. • Tour-operatorul este un organizator de voiaje care face oficiul de producător pentru industria turistică. plimbări. cu o vasta retea de agentii si filiale proprii). 3 Pentru un hotel cu 150 de camere. Definire • În industria turistică. Tipuri de produse oferite de TO • 8. tour-operatorii pot fi consideraţi. Definire • 8.3. cazare în hotel.

TO obţin reduceri importante pe care le transmit mai departe turiştilor. daca unul dintre ele nu corespunde calitativ. Tipuri de produse oferite de TO • Tour-operatorii sunt întreprinderi turistice comerciale. specializate în crearea de voiaje forfetare” • Voiajul forfetar este un voiaj organizat după un program detaliat. – comoditatea achiziţionării unui singur produs de călătorie. altfel. care este mai mic decât suma tarifelor serviciilor cuprinse în pachet. determinat dinainte. Aceste pachete de vacanţă pot fi cu 25% mai ieftine decât alternativa de achiziţionare directă a serviciilor turistice ce le compun.2. – reduce posibilitatea apariţiei riscurilor legate de calitatea produsului – poate fi conceput atat ca si voiaj colectiv. prestatii speciale (culturale. ceea ce ar fi greu de obţinut de turist pe cont propriu. • accesibilitatea: ca parte a pachetului de vacanţă se află şi vizitarea unor atracţii populare sau participarea la diverse distracţii la care.). turistul ar avea un acces mai dificil. TO alege destinatiile si negociaza si contracteaza serviciile turistice primare. ar putea să nu fie disponibile la momentul luării deciziei privind destinaţia de vacanţă. insotirea turistului. nici pe termen scurt • Complementaritate: serviciile componente sunt complementare. care.). Caracteristici ale voiajului forfetar: • Organizare prealabila: produsul este conceput inainte sa se manifeste cererea. 8. cat si ca voiaj forfetar. altfel. ceea ce scuteşte turistul de grija achiziţionării fiecărui serviciu şi efectuarea fiecărei plăţi în parte. • securitatea financiară: asigurată de legislaţia în materie. • confortul: voiajele forfetare au avantajul efectuării unei singure plăţi pentru toate serviciile şi facilităţile incluse. masa). • Inelasticitate: aranjamentul nu e adaptabil la variatiile cererii nici pe termen lung. cuprinzând un ansamblu mai mult sau mai puţin întins de prestaţii turistice. obiective. Ei garantează cazarea turiştilor la destinaţiile de vacanţă cele mai populare. pentru un preţ fix. • Grupul de prestatii: include minimum un sejur (cazare. animatie. • varietatea: voiajele forfetare oferă toate serviciile. transfer. agrement. atracţiile şi facilităţile disponibile în zonă. • Avantajele voiajului forfetar: – preţul forfetar. de tratament. de congrese etc. • Pret fix: determinat in prealabil si platit la inceputul calatoriei. divertisment etc. plus voiaj dus-intors. • reducerile: prin negocierile pe care le fac. dacă acestea ar fi fost cumpărate separat. atunci tot pachetul este afectat • Eterogenitate: nu exista doua aranjamente turistice identice Sunt cunoscute două tipuri de pachete de vacanţă (voiaje forfetare): 48 . asigurari.Există şase motive pentru care un turist ar apela la un TO pentru achiziţionarea unui pachet de vacanţă: cazarea: TO achiziţionează un contingent considerabil de camere cu mult timp înainte. turistul fiind scutit de grija luării unei decizii pentru achiziţionarea fiecărui serviciu pentru a compune o vacanţă completă şi pentru alcătuirea unui program de vacanţă (traseu.

e) croazieră cu tematică: croaziere pentru vizitarea unor ruine istorice din estul Mediteranei. • produse turistice asociate cu: – practicarea unui sport – o tema culturala.• • a) pachetul de vacanţă care are ca destinaţie un hotel de staţiune şi care include o serie de servicii. cunoaşterea pieţei internaţionale şi accesul lor la servicii complementare creează o dependenţă a ţărilor receptoare de aceştia. oferă produse turistice asociate cu practicarea unui sport. de obicei. pentru o perioadă de timp. croaziere muzicale (pe vapor este invitată o orchestră). Este cazul formulelor „fly and drive” şi „fly and hotel” (care pe lângă transport cu avionul oferă vouchere pentru hotel care pot fi utilizate în mai multe staţiuni turistice). care pot fi însoţite sau nu de cazare în pensiune completă. având totuşi filiale în unele ţări receptoare mai mari. Formulele mixte asociază transportul cu anumite prestaţii. cazare şi masă.introdus în 1980. I. o temă culturală. cu prezentarea atracţiilor naturale si antropice şi care este însoţit de un ghid poliglot. In formula “totul inclus” intra: – Sejurul cu pensiune completă (sau demi-pensiune) care include voiajul dusîntors şi transferuri. comunicativ şi capabil să rezolve o serie de probleme pe parcursul circuitului. Croazierele pot fi: a) croaziere care oferă un circuit prin mai multe porturi. c) „cruise and stay”: croazierele de tip „fly & cruise” pot fi combinate cu cazare la un hotel pe uscat. – Croazierele. II. sunt localizate în număr mai mare în ţările receptoare de turişti. • 49 . Voiajele forfetare pot fi prezentate în forma tradiţională. tour-operatorii se deosebesc de hoteluri. mijlocul de transport utilizat este autocarul sau avionul. ei fiind localizaţi în ţările emiţătoare de turişti. demi-pensiune sau cu mic dejun. participarea la un congres etc. mai originale. care vizează un pachet de servicii de vacanţă prestate în cadrul unui hotel plutitor. • Experienţa tour-operatorilor ca producători şi distribuitori de servicii turistice. Cel mai adesea. TO pe piata turistica internationala • Din punct de vedere al localizării. • “fly and bed”: transport aerian si cupoane de cazare ce pot fi utilizate in mai multe localitati. b) tour-ul cu ghid (condus). o combinaţie de excursii sau vizite. care. mai rar trenul.3. In formula voiajului forfetar “mixt” se includ aranjamente de tipul: • “fly and drive”: transport aerian si inchiriere de masini. un sejur de sănătate. unele formule. care presupune vizitarea unei zone in circuit. b) zbor şi croazieră – „fly & cruise” . – Circuitele. respectiv în formulele „totul inclus” sau în formule „mixte” în care se furnizează numai o parte dintre prestaţiile turistice. d) croazieră în jurul lumii. 8.

Iberotravel. Chorus Frantour . piaţa este caracterizată printr-un procent foarte ridicat de pătrundere a tour-operatorilor. care sunt profilaţi pe produse oferite la comanda unor grupuri de clienţi. TO din Franta • Principalii tour-operatori francezi sunt Club Méditerranée (singurul implantat puternic şi pe pieţele externe). iar cei din Europa de Sud propun produse sofisticate unei clientele restrânse. este şi liderul mondial în materie de voiaje forfetare. Owners Abroad şi Airtours. Arke Reisen şi Neckerman Hollande) deţin 50% din piaţă. şi anume: posibilitatea mai bună a vânzării. Fram. 50 . Sun International. Tour-operatorii din ţările emiţătoare au anumite avantaje faţă de concurenţii lor din ţările receptoare. vânzând anual peste 4 milioane de pachete de vacanţă. iar al doilea 16%. Best Travel. Piaţa este deţinută de doi tour-operatori (TUI KG – Touristik Union International şi NUR TOURISTIC – Neckerman und Reisen) care concentrează 50% din vânzări. Asprotravel şi The Air Travel Group. Airtours şi Imholg concentrează 70% din producţia de voiaje forfetare. care sunt profilaţi pe un singur gen de turism. • În ţările nordice. Nouvelles Frontières (care a adoptat o politică de creare de agenţii exclusive în Franţa şi în Europa). În cazul Suediei acest procent este de 40%. • Tour-operatorii germani s-au dezvoltat având la bază reţele comerciale de mari magazine sau bănci şi grupuri de agenţii de turism. Sotaire. cel mai important tour-operator din Marea Britanie. ţara în care au apărut prima dată tour-operatorii. Succesul tour-operatorilor din aceste ţări este asigurat de calitatea prestaţiilor. Cosmosair Pic. apoi în ţările scandinave şi Japonia. Ei se pot împărţi în trei categorii principale: • a) generalişti (universali). primii trei tour-operatori (HIT Holand International. • Thomson. Cei din ţările Europei de Nord oferă voiaje forfetare la preţuri medii. Alte nume prezente pe această piaţă sunt Yugotours. • apropierea de potenţiali clienţi. • În Olanda. Unjit Travel. • posibilitatea de transfer al turiştilor către şi din ţările receptoare. primii doi concentrând 60% din volumul vânzărilor naţionale de voiaje forfetare. oferind o varietate de tipuri de vacanţă pentru toate vârstele şi gusturile. TO sunt prezenţi în număr mai mare în Anglia şi Germania. Alături de aceştia mai există Lit-Gesamt şi Der Tour.Numărul şi structura tour-operatorilor depind de gradul de integrare al produselor pe care le asigură şi de capacităţile de care dispun. primul 33%. • cunoaşterea mai temeinică a gusturilor şi nevoilor clienţilor potenţiali. • asigurarea unei percepţii adecvate a turiştilor asupra performanţelor TO. TO din Germania • Principala piaţă europeană pentru vânzarea voiajelor forfetare este Germania. Operează pe o largă gamă de staţiuni. Firma deţine aproape o treime din piaţa britanică de vacanţe. principalii producători sunt Thompson. TO din Marea Britanie • În Marea Britanie. care creează şi pun la dispoziţia beneficiarilor categorii diverse de produse. • b) specializaţi. • c) punctuali. În Suedia.

American Express. Europa.). Strategii de activitate ale TO • Dezvoltarea rapidă a tour-operatorilor a generat schimbări în managementul firmelor şi în modul lor de operare. turiştii au o mare înclinaţie spre călătorii în străinătate în grupuri şi în sistem Inclusive Tour. barierei lingvistice întâmpinate de japonezi atunci când călătoresc peste hotare şi dorinţei acestora de a vizita mai multe destinaţii în cadrul aceluiaşi voiaj extern. Cel mai mare tour-operator american este American Express Travel. datorită distanţei demografice.• • În Elveţia. reglementării stricte privind facilităţile acordate transportului aerian. persoane handicapate. Nippon Travel Agency şi Kiuki Nippon Tourist Ltd.). pericolul pieţelor captive (pe acele pieţe captive prestatorii se obişnuiesc cu lipsa concurenţei. ETC Travel Club (înfiinţat de Eastern Airlines). persoane în vârstă. este o strategie riscantă pentru că poate interveni o lovitură de stat. aventurile ş. Strategia specializării constituie pentru numeroşi tour-operatori o soluţie pentru eliminarea concurenţei.a. – ♦ Strategia de specializare: există tour-operatori specializaţi pe o destinaţie geografică anumită. care este o parte a marii societăţi de servicii financiare. Alţi touroperatori importanţi pe această piaţă sunt: Gateway Holidays (înfiinţat de linia aeriană TWA). Tour. limitării zborurilor charter în interes turistic. a varietăţii formelor de turism şi proximităţii unor destinaţii populare ca Mexic şi Canada. Aceşti tour-operatori au o arie mai restrânsă de acţiune decât cei europeni. Specializarea mai poate fi pe o temă. TO japonezi sunt companii de mari dimensiuni. În Japonia. sau pe un segment de clientelă (tineri căsătoriţi. se află Asia de Sud-Est. În cazul continentului nord-american tour-operatorii îşi orientează producţia spre destinaţiile americane sau canadiene (Florida. Airtours şi Imholg concentrează 70% vânzări. Printre principalele destinaţii externe. pe lângă cele menţionate anterior. regasita în toate sectoarele de activitate economică.4. implicate în turismul intern şi extern. Ei se asociază cu liniile aeriene şi lanţurile hoteliere mai puţin decât cei din Europa. Hawaii etc. Hotelplan. Kuoni. • • • • 8. În Canada. pentru a evita instabilitatea pieţei şi a clientelei. putând deveni mai puţin 51 . urmat de Cartan. Jet Tours. Refuzul unor întreprinderi de a integra ansamblul de prestaţii se datorează următorilor factori: probleme de competenţă (datorită multitudinii de cunoştinţe pe care trebuie să le aibă un prestator).Montreal şi Venturex. America Latină. tour-operatorii pot opta pentru două tipuri de strategii: cea de specializare şi cea de abordare generalistă. un război şi circuitul respectiv este scos de pe piaţă. (parte a societăţii AVCO Financial Services). (pelerinajul. populaţia homosexuală şi orice altă categorie de populaţie). Ca urmare. În Statele Unite. voiajele organizate în Japonia au două forme: voiaje de grup organizate la nivelul întreprinderii pentru angajaţi şi familiile lor şi voiajul forfetar pentru turişti individuali sau grupuri. Alte destinaţii sunt: Insulele Caraibe. precum şi în unele domenii ale industriei de loisir. Japan Travel Bureaux. 70% din producţia de voiaje forfetare se orientează spre destinaţii nordamericane populare. Pe primele locuri ca mărime se află: Japan Creative Tours. Aceasta se datorează menţinerii unor preţuri relativ înalte la călătoriile companiilor aeriene regulate din Japonia. California. Strategia generalistă are două orientări: – Strategia de integrare . cei mai importanţi tour-operatori sunt: Canadian Pacific. devenind absolut necesară o bază financiară solidă • În general.

pentru a fi mai puţin vulnerabil şi a recâştiga credibilitatea pieţei (prin asociere cu un partener puternic. pentru distributia si gestiunea biletelor de transport.5. cu efecte puternice asupra competitivitatii companiilor. tarife etc. care poate abuza de puterea sa). oferind informatii despre vanzari. 8. • Rezervarea automatizata s-a transformat intr-un puternic instrument de marketing. Aspectul cel mai important il constituie conectarea la calculatoarele centralelor de rezervari ale lanturilor hoteliere si de transport din intreaga lume. mărimea capitalului necesar (pentru a se diversifica în numeroase activităţi. SAS si Iberia. anulari. Aceasta poate să îmbrace mai multe forme: • strategia „apropierii” de concurenţă. Strategia masei critice constă în alegerea acelei dimensiuni care să permită confruntarea directă cu concurenţa. absenţa prestaţiilor adaptate. transformat in 1990. competenţe limitate necesare pentru negocieri.000 terminale ce leaga agentii din toata Europa.Sisteme de rezervare ale companiilor de transport aerian • Companiile aeriene au fost primele care au dezvoltat sisteme computerizate de rezervari (CRS). la care sunt conectate peste 7000 de agentii de turism • SYSTEMONE – cu o raspandire relativ limitata in SUA (22% din agentiile americane de turism) Sisteme informatizate europene: • AMADEUS – creat de Air France. prestatorul trebuie să mobilizeze mase importante de capital). in WORLDSPAN – utilizat de peste 6000 de agentii de turism din intreaga lume • APOLLO – sistem al companiei United Airlines. • CRS-urile sunt de fapt baze de date. in prezent este utilizat si in Europa de catre agentii de turism • PARS. 52 . performanţele mediocre ale furnizorilor.5. Lufthansa. are circa 55. • strategia de achiziţie a concurentului. prin fuziunea cu DATAS II. Turismatica • Rezervarea serviciilor turistice de cazare si transport poate fi facuta in 3 moduri: – manual (traditional) – sistem informatizat – prin retea de calculatoare – sistem semi-informatizat – rezervare prin calculator si comunicare telefonica. 8. uneori din sectorul hotelier). prezenţa furnizorilor dominanţi (un tour-operator poate fi forţat să se adreseze unui prestator aflat într-o poziţie de monopol. Exemple de CRS-uri: Sisteme informatizate americane: • SABRE – creat de IBM pt compania American Airlines in 1954. • Turismatica = ansamblul aplicatiilor informatizate special adaptate activitatilor unei agentii de turism: ticketing si rezervari diverse.1.– competitivi). • strategia de protecţie. rute. disponibilitati.

Franta. se foloseste si pt rezervarea serviciilor hoteliere (circa 20. ofera informatii diverse (cazare. transport si alte informatii utile calatorilor) 8. KLM. obiective turistice. neconcurente prin situarea lor geografica sau categorie de confort. 9 TICKETING-UL PENTRU TRANSPORTUL TURISTIC AERIAN 9. Pentru pasageri.3.3. Tipuri de curse aeriene pentru pasageri. dar şi în condiţii de confort şi de servicii net superioare. ajungând la ora actuală să fie principalul domeniu de concurenţă între companiile aeriene. Numărul şi calitatea acestora a crescut şi s-a diversificat impresionant.2. Marea Britanei.000 de hoteluri).Sisteme de rezervare prin serviciul de telefonie Sistemele ViewData utilizeaza liniile obisnuite de telefonie. de producţie. oportunitatea lor decurge din necesitatea accesului în timp real la un act de consum. • Principalele sisteme de acest tip sunt PRESTEL in Marea Britanie. preturi. Swissair si Alitalia. Avantaje si dezavantaje ale transportului aerian 9.1. ele primesc cererile de rezervari (din partea TO) pt toate hotelurile lantului si le distribuie hotelurile la care s-au solicitat rezervarile respective. destinatii. posibilitati de inchiriere a masinilor etc. Serviciile nu se limitează numai la cele din timpul zborului. de documentare. utilizatori) si BTX in Germania.Centralele de rezervari • Toate marile lanturi hoteliere si-au creat propriile centrale de rezervari. • GULLIVER – sprijinit financiar de UE.5. conditii de circulatie. 8. Tipuri de aranjamente turistice 9. • Lanturile hoteliere pot incredinta centralele lor de rezervari unui agent general (“General Sales Agent” – GSA). • Ofera servicii de rezervare transport si hotel. dar viteza comunicatiilor este mai redusa. Cu atât mai mult. Avantaje si dezavantaje ale transportului aerian AVANTAJE: Rapiditatea este atributul esenţial al transportului aerian. Cheltuielile de transport aerian 9.1. • CURS NR. • Centralele de rezervari pot fi conectate la sistemele de rezervari ale companiilor aeriene. evoluţia aeronavelor a adus posibilitatea de a călători mult mai repede. Serviciile sunt un alt atribut important al călătoriei cu avionul. Spania. ci le includ şi pe cele de la sol. MINITEL in Franta (peste 5 mil. activitati recreative. Oportunitatea reprezintă avantajul competitiv major.2. Economicitatea se referă la posibilitatea clientilor de a beneficia în condiţii avantajoase de 53 .GALILEO – creat de British Airways. în cazul serviciilor logistice. acesta poate reprezenta mai multe hoteluri. răspunzând cerinţelor clienţilor companiilor aeriene. Italia. Cele mai multe agentii care folosesc CRS provin din Germania. dar si orare de calatorie. evenimente culturale. in prestarea oricărui serviciu. sub denumirea de “Room Master”.5.

Transportul aerian se efectuează. crizele economice şi politice. British Airways. maritim. necesitând transferul la baza de cazare cu alte mijloace de transport. pe piata transporturilor aeriene se regasesc doua grupe principale de transportatori: . pe anumite rute fixe. în condiţii de frecvenţă. 9. în cea mai mare parte. Air Inter (specializata pe o anumita arie geografica).dupa motivatie: a) categoria de public care preferă călătoria cu avionul indiferent de cost (oameni de afaceri). accesibile unui public tot mai larg. Tipuri de curse aeriene pentru pasageri Categorii de pasageri . si companii specializate in zboruri charter. în aceleaşi zile şi aceleaşi ore. respectiv a numărului de locuri (vânzarea unui număr optim de locuri pentru fiecare din categoriile de clase („First Class” şi „Business Class” sau „Economy”. în principal. pe durata unui întreg sezon. -dupa statutul juridic al consumatorilor: a) organizatii (agentiile de voiaj. de natura comercială. DEZAVANTAJE Dependenţa transporturilor aeriene de condiţiile naturale. c) publicul care nu este obligat să călătorească cu avionul şi care optează pentru această modalitate de a călători. fiecare companie având minim două clase din cele enumerate). Respectarea acestor condiţii se reflectă asupra reputaţiei prestatorilor şi poziţiei lor pe piaţă. Investiţiile mari generate de construirea şi exploatarea unor aeroporturi moderne.serviciile respective. acesta fiind singurul mijloc de transport cu care pot să întreprindă o călătorie. „Budget” şi „Tourist”. Cursele regulate sunt cursele pe care o companie aeriană le operează în conformitate cu orarul său public. Costurile de operare s-au redus substanţial. prin cursele de linie. permiţând practicarea unor preţuri tot mai atractive. Confortul se referă nu numai la condiţiile de transport la bordul aeronavei. Value Jet (linii aeriene ce isi orienteaza activitatea spre segmente sensibile la tarife sau spre arii geografice restranse). Scopul companiei aeriene este realizarea de profit din activitatea de transport. KLM.2. b) categoria de public constrânsă să călătorească cu avionul. Regularitatea prestării serviciilor de transport aerian decurge din modul de organizare a acestora. ceea ce pune sub semnul incertitudinii respectarea riguroasă a orarului sau chiar realizarea călătoriei. în ultimii ani. Tipuri de curse aeriene de pasageri I. 54 . tour-operatorii si alte organizatii diverse) b) clienti individuali In concluzie. o anumită insecuritate a voiajelor. Imbarcarea şi debarcarea turiştilor se face în afara localităţilor. etc . în funcţie de obiectivele lor strategice care sunt. compania fiind nevoita să-şi maximizeze utilizarea capacităţii oferite la vânzare. feroviar. Operarea unei curse regulate este determinată de existenţa unui trafic permanent de pasageri şi cu un volum suficient de mare pentru a permite recuperarea cheltuielilor din veniturile încasate.specializati: Southwest. comparându-i avantajele şi dezavantajele cu cele din transportul rutier. orare şi tarife relativ stabile. ci şi la dotările din spaţiile anexe de la sol (din aeroporturi) care adaugă o motivaţie la baza opţiunii privind selecţionarea avionului ca mijloc de transport.“generalisti” care isi desfasoara activitatea pe toate segmentele pietei: American Airlines.

aranjamente IT de grup (GIT – Group Inclusiv Tour) şi . Aranjamentele charter sunt. La comercializarea călătoriilor IT trebuie respectate anumite condiţii cum ar fi: termenul de valabilitate al biletului. Este apreciată drept o variantă mai simplă şi mai avantajoasă. restricţiile în ce priveşte ruta. diverse excursii şi alte cheltuieli ale agenţiei. tariful de cazare la hotel. durata minimă a sejurului şi tarifele practicate. Reprezintă. II. sunt stabilite de către companiile aeriene conform normelor IATA şi reprezintă o componentă a preţului global al călătoriei. dar la date şi ore de trafic scăzute. Tariful global cuprinde atât tariful aerian IT.aranjamente IT individuale (ITX). cât şi serviciile la sol menţionate. care acoperă: costul transportului. care reprezintă aproximativ 50% din tarifele neturistice. Cursele charter (la cerere) reprezintă o alternativă la cursele regulate.trebuie inchiriata intreagacapacitate a avionului 55 . constând în cumpărarea pentru un întreg sezon a unui număr de locuri pe o linie aeriană. Agenţia care organizează IT-urile trebuie să fie agreată de IATA. formulă avantajată şi de creşterea ponderii turiştilor în totalul călătoriilor pe liniile aeriene.este o călătorie organizată de către o agenţie de turism împreună cu o companie de transport aerian de linie. b) Part charter-ul reprezintă decomercializarea parţială a cursei regulate. la care pot apela touroperatorii prin închirierea de la companiile prestatoare a uneia sau mai multor aeronave timp de un întreg sezon. . sejurul trebuie să aibă o durată minimă stabilită. de patru tipuri: Charter de grup Charter IT Charter own-use Charter specializat Charter de grup: Cu afinitate . normele şi restricţiile de operare stabilite prin acorduri guvernamentale între ţările de origine şi cele de destinaţie. Compania aeriană acordă organizatorului de turism un comision asupra tarifului IT aprobat şi care poate să fie dat în procente faţă de tariful normal sau în cifre absolute. Aranjamentele comerciale charter se stabilesc pe baza unui contract între cei doi parteneri în conformitate cu reglementările internaţionale. practic. o călătorie dus şi întors (round-trip) sau în circuit. contra unui tarif corespunzător. o închiriere parţială a aeronavelor de către tour-operatori. considerarea unei porţiuni din spaţiul aeronavei cursa charter şi vânzarea acesteia în sistem charter. Biletul trebuie procurat printr-o agenţie turistică. repartizate pe mai multe zboruri. Programul turistic poate include transportul dus-întors sau circuit. Această formulă reprezintă o altă modalitate de a beneficia de tarife reduse în cursele regulate ale transportului aerian.are la baza Rezolutia IATA 945 (1948) -grup maxim 50000 persoane -in unele cazuri 20000 pers. Ambele aranjamente turistice sunt practicate mai ales în cadrul transportului turistic intraeuropean. Tarifele IT.Aranjamentele turistice propuse pe cursele regulate sunt: a) Inclusive Tour . Aranjamentele IT din Europa şi Bazinul Mediteranean sunt reglementate de rezoluţia IATA sub două forme: . masa. efectuată total sau parţial pe calea aerului. în principiu.

-organizatorii trebuie sa inainteze autoritatii aeronautice lista de pasageri cu cel putin 15 zile inainte de data plecarii (destinatiile americane) si cu30 de zile pentru celelalte destinatii. Charter own-use (single entity) -o persoana fizica sau juridica inchiriaza un avion pentru uz propriu pentru a transporta persoane sau obiecte. Fara afinitate -declaratia de la Otawa -inchirierea intregii capacitati a avionului -numar minim de locuri Inchiriate – 40 -achizitionarea cu cel putin 60 zile inainte -funcţionează în două formule: TGC (Travel Group Charter) . în călătoriile de afaceri. de exemplu. -un minim de zile pentru înaintarea de către agenţie a prospectului călătoriei (inclusiv garanţia).SUA. având capacitatea de 4-18 locuri şi independenţa de zbor de 500-600 km. Acest mod de deplasare a cunoscut în ultimul deceniu o creştere deosebită.300 de terenuri de aterizare pentru astfel de curse. cu prioritate. -durata minimă a călătoriei (4 zile pentru destinaţii ca America de Nord şi 7 zile pentru alte destinaţii în cazul OSTC – One Stop Inclusive Tour). profesionale. ele oferă avantaje de flexibilitate şi confort.astfel de curse nu pot fi angajate de o organizatie care isi propune exclusiv transportul aerian. -pot opera numai spre tara in care are loc evenimentul III. -cel care inchiriaza nu il poate comercializa Charter specializat Curse pentru studenti sau grupuri de studio (Study Group Charter) -numar minim de participanti dintr-un grup sa fie 40 pers. numai în ţările vest-europene există circa 1. -includerea în preţ a transportului. sportive. cazării şi transferurilor.şi ABC (Advanced Booking Charter) – în Europa.. Servicii de taxi aerian .sunt oferite de curse charter private. Charter Inclusive Tour -călătorie tur-retur (cu sejur la destinaţie) sau în circuit (cu un minim de escale). etc. Cheltuielile de transport aerian Cheltuieli legate de desfasurarea zborului -costul carburantilorsi lubrifiantilor -cheltuieli cu asigurarea -plata personalului navigator si indemnizatia pe ora de zbor Cheltuieli legate de efectuarea escalelor -costul handlingului -taxele de aeroport - 56 . -numar nelimitat de grupuri -varsta maxima a participantilor sa fie de 25 de ani. -sa existe un interval de minim 4 saptamani intre data plecarii si data intoarcerii Curse pentru evenimente speciale (Special Event Charter) -pot exista unul sau mai multe grupuri. Nu se admit modificari ale acestor liste. sunt practicate. -scopul grupului este de a participa la evenimente culturale.

produse cu vanzare la bord. de parcare si adapostire in hangare (in functie de greutatea aeronavei si tipul de stationare). de catre o firma specializata. curatirea chiuvetelor. curatarea masutelor. *Handling de platforma. etc. punerea scarilor.3. *Handling-ul pasagerilor – conducerea pasagerilor prin spatii destinate controlului de granita si vama. conectarea grupurilor de forta la sol. Handling-ul reprezinta serviciul acordat unei aeronave in escala. deschiderea-inchiderea calei de marfa. golirea scrumierelor. pentru incarcarea si descarcarea aeronavei – punerea in functiune a instalatiilor de descarcare-incarcare. Cheltuielile de transport aerian a) Cheltuieli legate de desfasurarea zborului . temperatura influentand greutatea maxima de decolarea avionului reglata in functie de cantitatea de combustibil incarcat. sortarea si etichetarea lor. informarea pasagerilor in legatura cu intarzieri sau modificari ale rutelor. ridicarea nivelului plafoanelor de responsabilitate ce trebuie asigurate ca urmare a cerintelor unor autoritati aeronautice sau aeroportuare. asezarea centurilor de siguranta. cresterea capacitatii de transport a avioanelor.Cheltuieli cu servicii acordate calatorilor -servicii la bord -servicii la sol 9.structura rutei si nivelul de zbor (datorita densitatii in scadere a aerului si reducerii rezistentei la inaintare pe care avionul o intampina in zbor. intocmirea listei de pasageri.pentru curatenia interioara – curatirea cabinei de pasageri. periatul fotoliilor. a pasagerilor si bagajelor. b) Cheltuieli legate de efectuarea escalelor. inlaturarea deseurilor. * Handling de platforma. transportul acestora la cladirea aerogarii. Dupa 1984. a marfurilor si postei).au ponderea cea mai mare in pretul de cost al unui zbor. pentru iluminare (consumul de electricitate necesar aprinderii balizajului pistei). verificarea documentelor de calatorie. *Handling-ul pentru pasageri si bagaje – primirea si cantarirea bagajelor. servicii pentru oameni de 57 . asigurarea pentru daune aduse tertilor. cheltuieli cu asigurarea cuprind: asigurarea echipajului. numita agent de handling. . pe baza unui contract intre compania care detine aeronava si firma specializata. c) Cheltuieli legate de serviciile acordate calatorilor -servicii acordate pasagerilor la bord (masa. -plata personalului navigator si indemnizatia pe ora de zbor – la salariul membrilor echipajului se adauga indemnizatia de zbor in functie de numarul de kilometri parcursi precum si diurna zilnica pentru perioadele in deplasare. a cabinei echipajului si a toaletelor.incarcatura comerciala a avionului (greutatea pasagerilor si a bagajelor. marfurilor si corespondentei. . de decolare. a aeronavei. etc). la sosiri si plecari – punerea si scoaterea calelor de franare la roti. . Factori care influenteaza consumul de combustibil: . blocarea comenzilor. controlul biletelor.conditiile climaterice pe aeroportul de plecare.costul handling-ului structurat astfel: * Handling de platforma. incarcarea-descarcarea bagajelor. costul asigurarii exprimat prin nivelul primei de asigurare a crescut foarte mult sub influenta urmatorilor factori: intensificarea actelor teroriste si cresterea numarului de accidente. Taxele de aeroport: de baza (in functie de greutatea aeronavei si cuantumul publicat al taxelor).costul carburantilor si lubrifiantilor .

2. Liberalizarea transporturilor aeriene americane 10.1. fiecare companie care intentioneaza sa opereze curse charter spre teritoriul altui stat. se acorda permisiunea de a opera curse fara notificare prealabila.3. orar. s-a adoptat in SUA o lege cunoscuta sub numele de “Deregulation Act” care a consfintit pentru prima data principiul liberalizarii transporturilor aeriene civile. definita de Conventia de la Chicago.4 Particularitati ale calatoriilor pe liniile LOW-COST 10.afaceri. nr. Drepturile de trafic Survolarea teritoriului unui stat sau efectuarea de escale tehnice -Politica majoritatii statelor urmeaza principiul cuprins in Art. costul. -exista si state unde este necesara obtinerea dreptului de survol cu cel putin 24/48 de ore inainte de efectuarea zborului (exemplu Germania) Zborurile cu escala comerciala -Cererile referitoare la imbarcarea pasagerilor pe teritoriul unei tari se adreseaza direct autoritatii aeronautice si contin informatii referitoare la: compania operatoare. servicii de divertisment) -servicii acordate pasagerilor la sol (masa si cazarea in cazul intreruperii. ZBORURILE LOW-COST 10. are obligatia de a se adresa autoritatilor aeronautice din tara de destinatie. denumit 58 . In virtutea acestui principiu. zboruri. Dupa cel de-al doilea razboi mondial. scopul. in 1944. Liberalizarea transporturilor aeriene americane Bazele organizarii transportului aerian au fost puse de Conventia de la Chicago. Liberalizarea transporturilor in Uniunea Europeana 10. in prealabil. Reglementarile cu caracter national privind acordarea drepturilor de operare a zborurilor cu scopuri turistice 10. avioanele ce urmeaza sa efectueze cursa. 5 al Conventiei de la Chicago. prin organismele lor specializate – autoritatile aeriene. ruta. In 1978. nr. in conformitate cu reglementarile emise de acel stat.1. etc) Curs 10. Reglementarile cu caracter national privind acordarea drepturilor de operare a zborurilor cu scopuri turistice Notiunea de “drepturi de trafic” sau “drepturi de operare” deriva din principiul suveranitatii spatiului aerian al fiecarui stat. pasageri.2. LIBERALIZAREA TRANSPORTURILOR AERIENE. transportul aerian a fost supus unui control riguros din partea guvernelor (numarul de zboruri si tarifele erau aprobate. echipajul. Pe baza de reciprocitate. amanarii sau anularii unei curse. la nivel guvernamental). Politica autoritatilor aeronautice in domeniul curselor charter Restrictii si metode de control -Restrictii prin definirea notiunii de charter Exemplu:Refuzul de a admiteanumite tipuri de charter -Restrictii geografice si de ruta -Controlul capacitatii Exemplu:Stabilirea unui volum de trafic maxim -Controlul tarifelor Exemplu:Stabilirea unui barem maxim de tarife 10.

biletele 59 . Impactul liberalizarii transporturilor aeriene in UE a) Tarifele – efectele generate de deschiderea pietei nu au adus o crestere a concurentei. LIBERALIZAREA TARIFELOR a) reglementari privitoare la libertatile tarifare .la nivelul axelor celei de-a 5-a libertati a cabotajului (transport pe rute interne efectuat de o companie straina) CONCLUZII PRIVIND LIBERALIZAREA TARIFARA IN UE -concurenta tarifara s-a manifestat prin lansarea de noi tarife promotionale si speciale si nu prin scaderea tarifelor existente -scaderea tarifelor nu a atins cote maxime. .a depasit granitele SUA = faza “tarifelor cat mai scazute” . 1993. tarifele “affaires” si tarifele “premiere classe”. caz in care companiile mari alimenteaza companiile mici cu pasageri. dimpotriva. regionale prin cumparare/fuzionare sau prin “Code-Sharing”.sunt valabile atat pentru cursele de linie cat si pentru charter -nu necesita o autorizare prealabila a tarifelor b) Clasificarea tarifelor . A DOUA ETAPA: .3. corespunzatoare tarifelor economice. Liberalizarea transporturilor aeriene in Uniunea Europeana .consolidarea pietei transporturilor aeriene. pe rute exploatate in monopol. restrictionate si protejate prin limite prestabilite de capacitate si pret.tarifele “les plus flexibles”. 10.la nivelul rutelor interne . fara restrictii. situatia de duopol ce decurgea din acordurile bilaterale a putut fi curmata atat pentru companiile regionale cat si pentru cele charter.disparitia companiilor mici. -concurenta a actionat doar pe pietele cu mai mult de doi transportatori.trecerea de la sistemul de rute principale.a aparut conceptul de inchiriere a avioanelor care implica eforturi financiare reduse. numite si tarife pline. 1990. Aceste tarife sunt introduse in “Sistemele Informatizate de Rezervari” (SIR) si este de asteptat ca noile tehnici de distributie sa focalizeze accesul a tarifele cele mai interesante. la sistemul bazat pe libera initiativa a companiilor aeriene. -tarife speciale. Etapele procesului de liberalizare a transportului american de pasageri PRIMA ETAPA: . liberalizarea s-a produs gradual 1987. c) Reglementari referitoare la rutele de transport . Aceasta lege a avut in vedere doua aspecte esentiale: capacitatea de transport si tarifele de vanzare. Primele doua faze au adus o deschidere a rutelor si a regimurilor de tarifare. A TREIA ETAPA: .la nivelul rutelor intracomunitare .“principiul dereglementarii”. Evolutia pietei s-a caracterizat printr-o proliferare a actiunilor promotionale si a tarifelor speciale cu o durata limitata.In Europa. -tarifele promotionale. d) Reglementari privind accesul pe piata Odata cu liberalizarea totala a accesului pe piata. s-a inregistrat o usoara crestere. In anul 1993 a avut loc liberalizarea totala a sectorului.

1. de rezervare. primul servit”. Fiecare pasager se poate aşeza unde vrea şi unde mai găseşte locuri libere. în cazul în care pasagerul doreşte schimbarea datei de călătorie. Rezervarea se face. cafea. Curs 11 ALTE FORME DE TRANSPORT TURISTIC Cuprins 11. d) Accesul pe piata – liberalizarea a adus avantaje considerabile aviatiei civile si consumatorilor. -Sumele achitate nu se returnează în cazul în care pasagerul doreşte anularea călătoriei. cea mai mare parte a aeroprturilor au fost nevoite sa-si revizuiasca planurile de dezvoltare.1. • O serie de factori influenţează dezvoltarea turismului automobilistic: 60 . dar toate acestea se plătesc separat faţă de costul biletului.Transporturile turistice feroviare 11. Piata interna ramane fragila in masura in care continua sa fie supusa unor acorduri bilaterale intre statele membre UE si statele terte.Transporturile turistice maritime si navale 11. atat in ceea ce priveste capacitatea de primire cat si utilizarea pistelor. prestarea serviciilor in mod descentralizat va conduce la asigurarea unei gestiuni riguroase si la o mai buna luare in calcul a costurilor. -La tarifele afişate se adaugă taxele de aeroport. în funcţie de cât de ocupat este avionul -Locurile din avion nu sunt numerotate şi nu sunt prealocate. caz în care unele companii majorează tariful cu 5-7 euro.4 Particularitati ale calatoriilor pe liniile LOW-COST Condiţii de călătorie pe liniile LOW-COST . -Pasagerul are dreptul la numai 15 kilograme de bagaje transportate gratuit.cu preturi reduse sunt insotite adeseori de restrictii privind orarul de zbor fiind disponibile doar pentru un numar limitat de locuri.Transporturile turistice rutiere 11. pe site-urile companiilor. în general. -Nu sunt recomandate companiile low-cost pentru călătoriile de afaceri. De multe ori. aceste acorduri contin dispozitii incompatibile cu piata interna. iar orele de program nu sunt garantate. -Avionul poate avea întârziere. pe sistemul „primul venit. -Biletele cu cele mai avantajoase tarife nu pot fi înlocuite. specificându-se în regulamentul de călătorie. 10. dar se poate face şi telefonic. existenta lor fiind in parte responsabila de lipsa de presiune concurentiala de pe piata. de securitate etc. mâncare. c) Costurile serviciilor aeriene – potrivit evaluarilor.3. pentru restul se achită taxe suplimentare. b) restrictii de capacitate – datorita cresterii traficului.Tarifele diferă de la o zi la alta. utilizarea infrastructurii reprezinta 25% din totalul costurilor operationale. trailere).Transporturile turistice rutiere • Transportul rutier este o formă de transport terestru şi totodată un subsistem al sistemului naţional al transporturilor care asigură deplasarea în spaţiu a mărfurilor şi persoanelor cu ajutorul vehiculelor (mijloace de transport autopropulsate) şi a mijloacelor tractate (remorci. -Se pot servi băuturi răcoritoare.2.

făcând ca autoturismul. • diminuarea costului personal. plecarea şi timpul de sosire. chiar şi faţă de distanţă. accesibil • o contributie importanta la dezvoltarea turismului • ameliorare semnificativa a echipamentelor si serviciilor (confort. numărul de ore sau zile efective. asistenti). uneori. Transportul cu autocarul sau microbuzul: • poate fi considerat corespondentul transportului automobilistic adaptat la turismul de grup • pret rezonabil.– – – – – producţia industriei de automobile. climatizare. securitatii. • uşurinţa în transportul bagajelor personale şi în utilizarea acestora fără constrângeri de vreun fel. când două sau mai multe persoane călătoresc cu acelaşi automobil. bar. evoluţia preţului energiei. Serviciile oferite de transportatori specialişti în domeniu se divizează în: 61 . facilităţi vamale şi de frontieră. distanţa efectiv parcursă. • facilitarea accesului pentru atingerea mai multor destinaţii. • autoturisme proprietate personala pt transporturile individuale si familiale. în special. • o disponibilitate mai mare a mijlocului de transport pe perioada unui sejur în cadrul unei anumite destinaţii turistice. taxele rutiere. TV. dezvoltarea întreprinderilor care închiriază automobile si tarifele practicate. întreprinderi. Avantajele transportului rutier sunt: • autonomia în alegerea rutelor pe care turiştii vor călători în circuitele lor sau spre destinaţiile de vacanţă pentru care au optat. • o posibilitate mai mare pentru turistul automobilist de a controla traseul ales. din tineri sau din membrii unor asociaţii. parcarea. ghizi. întreţinerea autovehiculului. precum şi orice oprire făcută pe parcurs. fiind superior celor din transportul feroviar şi aerian • clientela turismului cu autocarul este formată. adaptare la necesitatile turismului • coeficientul de utilizare a capacităţii autocarelor depăşeşte 75%. • tariful se calculeaza in functie de capacitatea autocarului sau microbuzului. Transporturile rutiere se realizeaza cu urmatoarele mijloace: • autocare si microbuze pt transporturile de grup. cu sau fara sofer. reţeaua rutieră şi de autostrazi. pt transport individual • autoturisme inchiriate sau comandate in sistem de taximetrie • transport in comun. dorinţa turistului de a cunoaşte cât mai multe într-un interval cât mai scurt primează faţă de comoditatea călătoriei. • autoturisme inchiriate in sistem “rent-a-car”. să fie preferat altor mijloace de transport. radio. prin accesibilitatea pe care o asigură.

pe traseele turistice rutiere.– Rute expres – interne şi internaţionale. servicii sanitare. – Organizarea de circuite sau excursii. Organizatorii de voiaje în autocar pot fi de trei tipuri: – Cei care asigură. au servicii specializate în organizarea de voiaje de autocar (apelând la mijloacele de transport ale altora). – toate concentrate in complexe comerciale si de servicii. locuri de parcare etc. pe autocamioane-platforma) 62 . etc. „Rail-route” (avion + maşină şi tren + maşină) sau “Package-tour” (aranjamet semiorganizat de trasport rutier si croaziera maritima). – Operaţiuni de transfer. dependenta de conditiile meteo. 11. peste 2/3 din agenţiile de închiriere de maşini fiind situate pe aeroporturi. reprezintă astăzi un sector important al turismului auto. • Investitiile pt constructia si intretinerea soselelor si autostrazilor sunt foarte mari.Infrastructura tehnica a transporturilor turistice rutiere • Dotari si servicii necesare: statii de benzina. de exemplu. – Cei care. puncte de schimb valutar. specifice turismului automobilistic • Dezvoltarea formulelor combinate: transport rutier cu transportul aerian. muncitori). Tendinte in dezvoltarea turismului automobilistic • Dezvoltarea continua. 11. – Închirierea de autocare sau rute la cerere (charter). Inchirierea automobilelor: • Închirierile de maşini. se pun la dispoziţia unui tour-operator sau a unei agenţii receptive (ori care îşi organizează propriile producţii de voiaje). autoturismul se transporta separat.1. combinaţia „Fly and drive” . pe întreaga perioadă a anului şi pe linii regulate.1. unitati de intretinere. completate cu excursii şi activităţi turistice sezoniere (prin curse speciale). in plus. hanuri. popasuri turistice. si alti factori pot frana derularea traficul rutier: caracterul pronuntat sezonier al traficului. – Cei care. servicii mobile de asistenta rutiera. servicii de transport pentru anumite categorii de călători (elevi. nedispunând de vehicule proprii. magazine specifice pt turisti automobilisti. cu sau fără şofer. cu propriile vehicule. blocaje. comerciale si de alimentatie • Diversificarea itinerariilor si a produselor “Package-tour”. • Mai multe formule permit combinarea închirierii de autoturisme cu alte modalităţi de transport.2. posedând vehicule proprii. moteluri si hoteluri de tranzit. restrictii de viteza. a retelei de unitati de cazare dotate la nivelul actual al cerintelor turistilor • Dezvoltarea retelei de terenuri de campare • Completarea echiparii soselelor cu statii de benzina. • Dezvoltarea închirierilor de maşini fără şofer este în mare parte legată de progresele realizate în domeniul transportului aerian. cu noi destinatii • Rezervarea prealabila si a unor servicii complementare. cu cel feroviar (vagoane-platforma pt autoturisme) sau cel maritim (similar. service auto.1.

sub forma unui contract de leasing. considerat cel mai mare prestator în domeniu. Pot fi menţionate în acest sens trenurile de mare viteză de tipul ICE (Intercity 63 .). Budget. HERTZ (parteneriat cu Austrian Airlines). ca urmare a independenţei relative a mijloacelor feroviare faţă de starea vremii. • costul relativ mai scăzut al călătoriei faţă de mijloacele aeriene. turistul contactează oficiul Hertz şi alege produsul care îl interesează. conectate la sisteme de rezervare computerizate. ziua şi noaptea şi în tot cursul săptămânii. • Principalii clienti sunt oameni de afaceri straini. EURODOLAR. – Prezintă un grad ridicat de siguranţă. ca urmare a respectării stricte a normelor de siguranţă a circulaţiei pe căile ferate. Spre exemplu. la preţuri mai scăzute decât cele practicate în transportul auto şi aerian. Pentru asemenea programe turistice.1. la care se adauga alte agentii nationale de inchirieri masini. tarife per număr de persoane. îndeosebi pe distanţe medii şi lungi. nelimitat de km. EUROPCAR. limitat de km) – cu nr. asociat cu viteza mare de deplasare. în condiţii de regularitate şi potrivit unor grafice prestabilite.Transporturile turistice feroviare • Transportul feroviar asigură deplasarea în spaţiu şi timp a bunurilor şi persoanelor cu ajutorul locomotivelor şi vagoanelor. – Procesul de transport se desfăşoară neîntrerupt. colaborând cu diverse formule cu companiile aeriene sau feroviare. cu acoperire foarte largă.2. BUDGET. transportul feroviar este aproape exclusiv “european”. Dollar şi Eurodollar. care circulă după un program prestabilit. asigurare de accidente. în baza unor contracte de franciză (licenţă) cu firme de prestigiu internaţional (Hertz. Avantaje: • regularitatea şi certitudinea deplasării.11. pachetele includ: transport. – Unele agenţii de transport derulează activităţi de rent a car. Rent-a-car • Agentiile ofera 3 tipuri de servicii de inchiriere de autoturisme: – inchirieri de masini fara sofer – inchirieri de masini cu sofer – inchirieri pe termen lung. Tarifele practicate sunt de 2 tipuri: – standard (se aplica pt un interval de timp si un nr. asigurare personală. oferindu-se pachete speciale – programe combinate. pe trasee fixate (căile ferate). – Dpdv turistic. firma Hertz oferă tarife speciale pentru vizitarea complexului de agrement „Disneyland-Paris”. 11.3. – Închirierile de autoturisme pot fi asociate cu programe diverse. Eurocar etc. • Caracteristici: – Transportul este asigurat. Avis. de regulă. atractive pentru turişti. pentru programe cu tarife la zi. National. acces nelimitat la mijloacele de agrement. In Romania : • Activitatea de rent a car s-a dezvoltat mai ales dupa 1990 • Principalele agentii rent a car sunt: AVIS (in parteneriat cu TAROM si British Airways).

Agenţiile de turism obţin prin Uniunea Internaţională a Căilor Ferate. Veneţia Simplon Orient-Expres. Variante ale RIT: • RIT-I este folosit de turişti individuali şi presupune o reducere a tarifului feroviar cu circa 20%. 64 . se pot realiza următoarele variante de călătorii: dusîntors pe un anumit traseu. în funcţie de tipul de aranjamente RIT. Elveţia). cât şi cele speciale (charter). în situaţia traseelor mai aglomerate se realizează suplimentarea capacităţii trenurilor obişnuite. la un preţ global. se promovează cooperarea între transportatori diferiţi (feroviari.• • • • • • • • Express) în Germania. TAV (Treno Alla Velocita) în Italia asigură. folosind ca mijloc de transport trenul. curse combinate cu folosirea pe anumite parcursuri a autocarului. de organizatorii de turism. prin tunelul de sub Canalul Mânecii. În concordanţă cu evoluţiile în domeniul rezervărilor s-a iniţiat şi pe calea ferată un astfel de sistem (SOCRATE – Systeme Offrant a la Cliente la Reservation D’Affaires et de Tourisme en Europe) în conexiune cu Sabre. un comision de circa 10% pentru promovarea aranjamentelor turistice feroviare. în general. Fiecare ţară îşi fixează propriile reduceri tarifare (pe perioade de timp. s-au creat trenuri recreative (în Italia. • În aranjament RIT clasa I sau a II-a. s-au introdus tichete automate (ATB – Automated Ticket and Boarding Pass) în vederea standardizării operaţiunilor. OrientExpress. 60 de trenuri de mare viteză care leagă Londra cu Paris şi Bruxelles). În ceea ce priveşte oferta de programe. TGV (Train a Grand Vitesse) în Franţa. prevăd un număr minim de înnoptări hoteliere care variază de la un aranjament la altul. Tarifele internaţionale se determină. legate de acest aranjament turistic. circuite speciale într-o singură direcţie. pe lângă deplasarea foarte rapidă. Spania. în interiorul localităţilor. comoditatea oferită prin vagonul de dormit şi vagonul-restaurant. Ele pot fi exploatate. Cursele speciale (charter) sunt organizate în perioadele de sezon şi la sfârşitul săptămânii. În organizarea transporturilor turistice cu mijloace feroviare se folosesc atât cursele regulate. legături multiple (sub denumirea Eurostar circulă. China. posibilităţi mult mai largi de vizionare a peisajului: faptul că îmbarcarea şi debarcarea se realizează. între aceştia şi agenţiile de voiaj etc. integral sau parţial. categorii de trenuri. în principiu. fără a fi limitat volumul minim al traficului în acest aranjament. care asigură serviciile de călătorie şi cazare. rutieri). ca o sumă a tarifelor naţionale. de la reţelele ţărilor membre. American Orient-Expres). Aranjamente pe calea ferata: • Rail Inclusive Tour (RIT) presupune comercializarea de către agenţii de voiaj a unui pachet de servicii turistice pentru grupuri organizate. pentru ajungerea la hotel nemaifiind necesar transferul. aerieni. tarife de grup). Restricţiile. În cazul curselor de linie. agenţiile de turism închiriază o parte a capacităţii garniturilor. au fost revitalizate sau create rute care îmbină deplasarea cu agrementul (Trans-Siberian Express. • Tariful se stabileşte în contractul încheiat între agentul de voiaj şi calea ferată şi poate fi aplicat în mai multe variante tarifare. întrucât s-a constatat un declin al rutelor standard.

Transporturile turistice maritime si navale • Transportul pe apă reprezintă una din formele de deplasare puţin solicitate. fără programare sau cu programarea transportului şi presupunând reduceri tarifare până la 50%. Indiferent de tipul de aranjament RIT. pt grupuri de minimum 2 persoane. • tariful transportului nu poate fi publicat separat.-Group. tinerii sub 20 de ani au reduceri de 45% din tariful integral • EURO MINI GRUP – pt calatorii in Europa. vitezei pe care o realizează navele şi necesităţile continuării călătoriei.adresat turiştilor din ţările extraeuropene care pot achiziţiona biletele cu acelaşi nume de la reprezentanţii unor administraţii ale căilor ferate europene sau agenţii de voiaj acreditate în America de Nord şi Sud.3. pentru călătorii izolaţi. cu tarife reduse. de cele mai multe ori. datorită condiţiilor mai speciale de realizare.. clasa calitativă.. din care un tanar sub 16 ani. broşură) de către agentul de voiaj trebuie să îndeplinească anumite condiţii privind conţinutul. nelimitat de calatorii in tarile balcanice. 65 . RIT-G reprezintă o variantă de RIT practicat la cele mai scăzute tarife. În contractul încheiat între parteneri se prevede un volum minim de trafic. având scop promoţional şi utilizare conjuncturală. • publicitatea realizată prin materiale uzuale (pliant. tipul de cazare folosit. – tinerilor sub 26 de ani.I.J. astfel: • INTER-RAIL . in functie de destinatie (tara europeana) • BALKAN FLEXIPAS – nr. cu reduceri intre 20 si 50%. aliniat celui din anul precedent.. • preţul minim de vânzare al aranjamentului turistic trebuie să depăşească cu minimum 10% preţul transportului pe ruta respectivă. • agenţia de voiaj trebuie să lanseze şi să facă publicitate pentru un aranjament RIT ce nu poate depăşi 12 luni şi pentru care precizează tipurile de prestaţii turistice şi datele programate. Ea trebuie să cuprindă: durata călătoriei. 11. • EURAIL (-Tariff. Sistemul se adresează tinerilor sub 21 de ani şi este girat de căile ferate franceze. Japonia. generând pentru agenţiile de voiaj importante beneficii suplimentare. pentru destinaţii europene. Reducerea de tarif este de până la 45%. ci numai inclus în preţul IT al aranjamentului. cu alte tipuri de mijloace. prevăzându-se pentru fiecare un anumit minim de trafic. preţul de vânzare. Africa.. condiţiile de vânzare sunt: • vânzarea RIT se face numai prin agenţiile de voiaj care capătă acest drept de comercializare în urma încheierii unui acord-contract cu administraţia căilor ferate din ţara de reşedinţă. Australia. RIT-GP este folosit de grupuri de turişti care sunt programaţi pe subperioade de timp. intr-o luna.un aranjament de transport feroviar ce se organizează pentru posesorii de legitimaţii cu acelaşi nume şi implică acordarea unor reduceri tarifare de 50% la vagoane de clasa a II-a pe tot parcursul feroviar al ţărilor ce au aderat la acest sistem.-Pass) . tipurile de prestaţii. RIT-Y şi RIT-YP sunt aranjamente destinate tinerilor sub 26 de ani. Agentiile de voiaj pot oferi legitimatii de calatorie in trafic international.• • • • RIT-IG este utilizat tot de către călători individuali sau de grupuri mici şi presupune reduceri tarifare de până la 40%. • B.

la domiciliu.• • Drept urmare. Transporturile navale se realizează în prezent mai mult sub forma croazierelor. • Cvasi-croaziere. de combinare a aranjamentelor aer – mare o dată cu liberalizarea transporturilor aeriene şi o diversificare a activităţilor ce se desfăşoară la bordul navelor./zi. • Piaţa turismului de croazieră şi-a modificat imaginea în ultimii ani. destinată unui public mai larg şi mai tânăr. • Croaziera se poate constitui atât într-un produs turistic distinct. • Navlul este tariful convenit în contractul de transport. • Cu cât această perioadă este mai mare. • Tendinţele recente sunt de scurtare a duratei croazierelor. • Preţurile actuale pentru croaziere oscilează în jurul unei medii de circa 200$/pers. de fapt. care ofera transport. cu atât navlul este mai mic. rezultă un aranjament turistic denumit „fly-cruise” ce permite pasagerilor să atingă puncte de îmbarcare în vase rapide şi să revină. cazare (uneori) si agrement la bordul navelor. ci şi unele tratamente şi condiţii de agrement deosebite. interpretat ca fiind un preţ relativ scăzut. masa) in fiecare escala. • Contractele de închiriere pot fi de mai multe tipuri: • Trip – călătoria se efectuează spre un anumit port de destinaţie şi retur. rezervări la hotel. sub forma unui circuit complet sau ca deplasare pe un parcurs iniţial. pentru transport. putându-se deci stabili tarife de vânzare pe sezoane şi extrasezoane turistice. tot rapid la sfârşitul croazierei. • Voiaje forfetare care include transportul dus-intors si servicii de sejur (cazare. un produs turistic (pachet de vacanţă) constând în petrecerea sejurului la bordul unei nave special amenajate. În combinaţie cu transportul turistic aerian. în conformitate cu itinerarul stabilit în prealabil. transformându-se de fapt dintr-o modalitate de deplasare într-una de agrement. oferindu-se călătorilor nu numai un voiaj maritim obişnuit. servirea meselor şi agrement. ponderea sa menţinându-se relativ constantă. 66 . nava revenind în portul iniţial de plecare. • • Round Trip Charter – călătoria se efectuază în mai multe porturi. încheiat de armator cu operatorul de turism pe o perioadă determinată. precum şi vizitarea unor porturi şi localităţi în afara graniţelor ţării. produse turistice forfetare care ofera circuite maritime si fluviale cu plecare si sosire in acelasi port (circuit) Croazierele • Croaziera reprezintă. Acesta este stabilit pe zi şi este determinat de totalitatea cheltuielilor de exploatare anuală a navei. • Croaziere. transportul naval contează doar cu 2-3% din traficul turistic internaţional şi 1-2% din circulaţia turistică a ţării noastre. de la o piaţă de lux la o piaţă şi o ofertă de masă. Time Charter – nava este pusă la dispoziţia celui care o închiriază o perioadă de timp determinată. prin continuarea drumului pe calea aerului. într-un alt mod de organizare a deplasării. în comparaţie cu costul serviciilor turistice ce ar trebui achitate zilnic de un client. cât şi într-un element component al acestuia. Produse turistice oferite de companiile maritime: • Traversari maritime cu preturi preferentiale.

Contractul de hotelarie 12.3. personal de înaltă calificare. • Coasta de Vest a Americii de Nord. P&O. Dunăre. Contractul de reprezentare 12.• • Serviciile oferite clientelei în domeniul transporturilor navale pot fi subdivizate în: curse de linie. iar acestea sunt incredintate unei agentii generale (General Sales Agent) care elibereaza titlurile de transport. Chousta Roustavelli (Rusia). Ca principale destinaţii sau orientări majore ale liniilor de croazieră se evidenţiază: • Marea Caraibelor. SUA. cu trasee pe lângă Mexic. linii de croazieră. destinaţii obişnuite). călătorii individuale cu vase de agrement.000-2. • Croaziere de lux (nave de capacitate mai mică. confort superior. • In Europa. personal cu instruire specială etc. The Sovereign the Sea (Suedia). croaziere pe distanţe scurte derulează firmele turistice „Prestige” pe sectorul românesc al Dunării şi „Atbad” în Delta Dunării. Contractul intre hotelier si intermediarii din turism 12. • Marea Baltică şi legăturile între capitalele ţărilor nordice. Curs 12 Contractele de intermediere in turism • • • • 12. Amazon. Li. Costa (Italia). lacuri. contra unui comision. • Circuite în jurul lumii. durata călătoriei. Comercializarea produselor turistice maritime • Piata croazierelor este dominata de SUA – circa 1200 distribuitori. destinaţia situată pe locul doi în topul preferinţelor turiştilor.4. mărimea şi confortul navelor. călătorii în interior pe râuri. • Orientul Îndepărtat – linii între insulele din zonele Pacificului. Wihite Star Line (Marea Britanie) • Cele mai multe companii au agentii distribuitoare care centralizeaza rezervarile. calitatea serviciilor. Yangzi. este apreciată drept cea mai importantă destinaţie. itinerarii medii de circa şapte zile. • Marea Mediterană. un loc distinct în structura croazierelor îl ocupă călătoriile pe râurile interioare.000 de pasageri. Bahamas şi coastele de est ale Americii Centrale şi de Sud. Kloster (Norvegia). • Croaziere exotice sau de aventură (nave de capacitate mică. Miami este capitala mondiala a croazierelor. itinerarii de 14-30 zile). Chandria si Epiroteki (Grecia). tipologia agrementului. canale.). În România. Canada. destinaţii originale. cele mai mari agentii sunt: Paquet si Club Mediterranee (Franta). 1. cu insulele Bermude.1. turişti amatori de explorări. Contractul cu transportatorul aerian 67 . De asemenea. Rin. servicii specifice. proprietate privată sau închiriate. • Africa de vest cu insulele Canare şi Madeira. între cele mai cunoscute şi frecvente trasee numărându-se cele pe Nil.2. deplasări scurte sau minicroaziere. În funcţie de numărul pasagerilor. se disting: • Croaziere de vacanţă (nave de mare capacitate. 150-900 de pasageri. clientelă diversă. cu trasee ce leagă ţările din vestul şi estul bazinului. concentrând jumătate din numărul călătoriilor. Mississippi.

 Durata contractului • Derularea contractelor in turism incepe. prevederi specifice celor doua situatii. sau pentru care aceasta rezulta din precizarea obiectului contractului. eventual. de obicei in contractele charter sau pentru hotelurile care din constructie au numai sau preponderent camere cu doua paturi. sunt caracteristicile pentru contractele charter.  Numar de camere si numar de locuri. atunci cand este cazul.1.  In continuare prezentam principalele capitole ale contractului dintre hotelier si agentia de turism. ale tarifelor acestuia sau ale altor conditii legate de angajamentele contractuale. indicandu-se astfel echivalenta intre cele doua marimi. cuprinzand cateodata intreaga capacitate de cazare a hotelului. • Durata contractului se stabileste in functie de intervalele de timp la care apar sau pot aparea schimbari ale produsului comercializat. Contractul intre hotelier si intermediarii din turism • Cel mai frecvent si mai pragmatic criteriu de clasificare a contractelor intre operatorii si intermediarii din turism este preluarea sau nu de catre intermediar a riscului vanzarii produsului turistic contractat cu prestatorul. alaturi de situatiile de garantare a contingentului de camere.  Contingentul de spatii de cazare • Contingentul poate fi exprimat in:  Numar de locuri (sau paturi). durata contractului poate fi exprimata:  Aproximativ (de ex.  Aceste doua categorii se suprapun in mare parte si in functie de clasificarea lor. catre consumatorul final. Ultima varianta este mai larga ca sfera de cuprindere. natura relatiei intre parti in legatura cu comercializarea produsului.  Obiectul contractului • Obiectul contractului trebuie sa mentioneze serviciile oferite spre comercializare agentiei de turism de catre prestator. • Contingentele mari de locuri. Conform acestui criteriu. contractele sunt:  Contracte de comision (intermediere). incluzand. vom evidentia. contract pentru sezonul de vara 2006)  Exact (contractul este valabil pana la data de …). piata si modul de comercializare a produsului de catre agentia de turism contractata. la data semnarii lor de catre reprezentantii abilitati ai partilor. de obicei. Tot aici este bine sa fie precizate. in cazul in care acestea nu constituie subiecte ale unor capitole separate. a prestatiilor si a datelor la care vor fi asigurate. pentru unitatile de cazare cu o structura diversa sau atunci cand agentia de turism doreste sa promoveze si sa ofere o astfel de structura clientelei sale. Ultima situatie se intalneste in cazul unor contracte pentru actiuni izolate.  Perioada de contingent 68 .  Numar de camere si. Atunci cand este precizata.  Contractul cu garantie sau charter. Desi acestea sunt in mare parte aceleasi pentru ambele grupe de contracte. mai ales in statiunile de vacanta cu un turism de masa. • Durata contractului de turism poate fi precizata sau nu. dupa cum agentia de turism actioneaza in numele si pe seama hotelierului sau turistului sau in nume si pe cont propriu. pe tipuri de capacitate. si pe cele in care agentia de turism presteaza serviciile in baza materiala proprie.12.

tarifele contractuale servesc in principal si sunt exprimate pentru a sta la baza calculului garantiei. tarifele sunt diferentiate:  Pe sezoane. Aceasta este specifica inceputului turismului de masa. Zilele de sosire pot fi prestabilite prin contract. sezon intermediar. chiar prin mai multe rate sau transe. • Contractele de comision se incheie la tarife brute cu mentionarea comisionului exprimat de obicei ca procent din tariful brut. cu precizarea numarului minim de persoane care constituie un grup.  Pentru turisti individuali si pentru grupuri.  Volumul consumului: sejur lung-sejur scurt. a turismului ca fenomen social.  Graficul de sosiri • Graficul de sosiri cuprinde in ordine cronologica datele de sosire a turistilor. Termenul fixat fata de ziua sosirii clientilor. in functie de:  Sezoanele turistice: extrasezon. grup individual. dupa diferite criterii. Marimea contingentului poate fi aceeasi pentru intreaga perioada de utilizare sau diferita pe sezoane. • In contractele charter sau cu garantie. • Seria este o durata predeterminata exprimata in zile a sejurului propus spre vanzare la agentia de turism. in contracte. fie sa decomande spatiile nevalorificate fara penalizari.  Momentul inscrierii si al platii. de obicei 2 sau 3 la numar. in care dependenta prestatorului de realizarea contractului este practic totala.• Perioada de utilizare a contingentului este impartita in subperioade sau sezoane. o societate pentru salariatii sau invitatii sai. constituind asa-numitele grafice de sosire corelate. turist-om de afaceri. • Uzual. consumatorul final.  Cel care comanda si achita serviciile: un intermediar. varf de sezon.  Preturi/tarife • Caracteristica preturilor din turism este diferentierea acestora. Ea este de obicei conceputa astfel incat ziua de incepere a unei serii sa coincida cu ziua terminarii celei precedente. cel mai utilizat fiind cel al variatiei cererii si corespunzand unei variatii a tarifelor. Astfel. copiladult-student-pensionar. functie de criterii care sunt in mare masura exterioare prestatiei propriu-zise sau costurilor. acesta nu va putea accepta decat plata in avans.  Clauze de acces la contingent • Principalul reper temporal in clauzele de acces la contingent este cel pana la care intermediarul dispune de contingentul contractual si deci pana la care poate fie sa transmita rezervarile-vanzarile. ele fiind mai greu de reconstituit din preturile de vanzare ale intermediarului.  Criteriile socio-profesionale legate de consumatorul final. 69 . in cazul comercializarii pe “serii”. sau date de sosire.  Clauza de plata • Clauza de plata stabileste cine. cum si in baza caror documente plateste serviciile ce fac obiectul contractului. • Pentru contractele charter. acelasi produs va fi comercializat la preturi diferite. respectiv practicarea unor preturi diferite pentru acelasi produs. de obicei. cand. cu datele de operare ale mijloacelor de transport sau fixate in functie de preferintele de plecare in vacanta ale turistilor pentru anumite zile sau date.

 In statiuni: o 30 zile in varf de sezon. Pentru o rezervare. Principalele clauze ale acestui contract sunt:  Libertatea de a primi • Practica a consacrat principiul libertatii hotelierului de a primi sau de a refuza clientului care se prezinta la receptie sau care solicita o rezervare. calculate in zile fata de data anuntata a sosirii:  In orase: 3 zile. nu exista reglementari si prevederi unitare. partile convin asupra unui avans achitat prestatorului inaintea inceperii sezonului si care trebuie considerat ca un efort comun pentru buna pregatire a sezonului. cel mai tarziu. • Hotelierul este liber sa accepte sau sa refuze animalele care insotesc turistii. • Principalele obligatii ale intermediarului de vanzare sunt cele legate de utilizarea contingentului. El trebuie sa respecte regulile care protejeaza domiciliul. Contractul de hotelarie • In contractul de hotelarie. 12. verbal sau in scris. cat si a celor cu contingente mari. serviciile de baza si suplimentare corespunzatoare pretului cerut si categoria hotelului.• Atat in cazul contractelor charter. raspunderea prestatorului trebuie evidentiata in mod deosebit. se ia in considerare prima zi a acestui interval.  Obligatiile partilor privind utilizarea si prestarea serviciului de cazare • Hotelierul trebuie sa asigure instalatiile si dotarile. care indica un interval aproximativ pentru data plecarii.  Raspunderea contractuala • Raspunderea contractuala in contractele de turism intre prestatori si intermediari mentioneaza situatiile in care aceasta este antrenata si masurile reparatorii pe care partile si le datoreaza. el poate cere un supliment de pret.2. plata serviciilor. camera ocupata de client fiind considerata un domiciliu temporar. • Opusul libertatii de primire este libertatea de intrerupere a contractului. • Clientul este dator sa restituie camera in aceeasi stare si cu acelasi inventar ca la primire si este raspunzator pentru lipsurile si stricaciunile care rezulta dintr-o utilizare anormala. 70 . fara a datora penalizari hotelierului. functionarea corecta si accesul la acestea. publicitatea produsului contractat.  Durata contractului • Atunci cand nu este precizata la efectuarea rezervarii sau la inregistrarea la receptie. • In cazul contractelor de intermediere. cat si hotelierul care a confirmat-o sunt obligati sa o respecte. sau pana la ora indicata de receptie pentru terminarea zilei hoteliere. durata se intelege ca fiind nedeterminata. paralel cu prevederi care sa limiteze raspunderea agentiei de turism pentru calitatea serviciilor asigurate de prestator. desi s-au facut eforturi pentru generalizarea uzantelor. • Contractul se poate prelungi zilnic sau poate inceta prin anuntarea receptiei pana la pranz. In cazul acceptarii acestora.  Caracterul obligatoriu al rezervarii • Persoana care a facut o rezervare.  Termene de anulare • Termenele uzuale de anulare a rezervarii de catre client. sunt urmatoarele.

organizare si termen prevazut de legile nationale.  Raspunderea hotelierului • Raspunderea civila a hotelierilor si a proprietarilor de restaurante. prin solicitarea unei plati anticipate. anuleaza sub termenele convenite sau comunicate de hotel. 12.  Dreptul de gaj asupra bagajelor clientului • Acest drept este presupus de majoritatea legislatiilor.  Plati anticipate • Acoperirea riscului de neprezentare a clientului.  Salariat al societatii prestatoare in baza unui contract de munca.  Daune-interese • Hotelierul sufera un prejudiciu atunci cand clientul nu se prezinta.  Societate de reprezentare. Realizarea gajului se face prin vanzare publica in conditiile de evaluare.  Raspundere contractuala. • Reprezentantul de hotel actioneaza de obicei in numele si pe seama hotelului si numai in aceasta calitate poate incheia contracte cu publicul sau agentiile de turism. Reprezentarea se poate realiza prin:  Agent de reprezentare. nascute in urma unei prestatii neachitate. Aceasta poate avea doua forme. in executarea activitatii lor este de doua feluri:  Raspundere delictuala sau cvasidelictuala.  O garantie. decaleaza sau scurteaza sejurul rezervat.o 15 zile in extrasezon. ca garantare a creantelor hotelierului. • Indiferent de particularitatile fiecarui contract. distributia produsului turistic se realizeaza si prin contractul de reprezentare. Contractul de reprezentare • In afara contractelor de comision. suma forfetara care se restituie la terminarea sejurului sau se retine integral in cazul neprezentarii la data rezervata sau anularii sub termenul limita prevazut. ceea ce justifica in practica calcularea si retinerea de catre hotelier a taxei de neprezentare sau a garantiei. chiar daca acestea apartin unui tert care le-a incredintat clientului. eventuala diferenta neutilizata restituindu-se clientului.  Clauza de reprezentare • O problema esentiala a contractelor de reprezenatre este conflictul de interese intre societatile servite de acelasi reprezentant. 71 . conflict in care reprezentantul poate fi atras de o societate impotriva celeilalte.3. • Hotelierul care nu pastreaza camera confirmata sau acorda o prestatie neconforma cu rezervarea facuta. asumat de hotelier la confirmarea unei rezervari. cateva clauze se regasesc in majoritatea contractelor de reprezentare in hotelarie. hotelierul avand datoria sa precizeze fara echivoc acceptiunea pe care intelege sa o dea platii anticipate:  Un avans destinat a fi utilizat in contul serviciilor comandate sau pentru acoperirea taxei de neprezentare retinute de hotelier. El se extinde asupra tuturor efectelor aduse de client in hotel. poate fi acoperit partial sau integral. cauzeaza un prejudiciu clientului sau.

si ulterior. Cumpararea de echipamente hoteliere si pentru restaurante si expedierea lor. pe langa remuneratia fixa. gratuit cu materiale publicitare.       • • • • • • • 12. platibila la semnarea contractului pentru urmatorul an. Sarcini ale hotelierului Plata reprezentantului la nivelul si termenele stabilite. Suma fixa reprezentand remunerarea poate fi grevata de penalizari in cazul nerealizarii sarcinilor contractuale. in functie de anumite rezultate usor comensurabile. in baza contractelor incheiate prin reprezentant.4. Plata altor servicii auxiliare solicitate.  •    • Sarcinile reprezentantului Sarcinile generale acoperite de remuneratia fixa a reprezentantului se refera la: Programul de vizite si contracte. fie intreruperea lui.  Remunerarea reprezentantului • Reprezentantul este remunerat cu o suma fixa anuala. cum ar fi volumul comenzilor preluate si transmise hotelierului. Asigurarea reprezentantului. Durata contractului • Orice clauza privind durata contractului cuprinde si o referire la termenul dinaintea terminarii contractului. transmitere. Contractul cu transportatorul aerian • In cadrul contractului cu transportatorul aerian. Acorduri interguvernamentale. catre diversi furnizori. reclamatii primite de catre acesta. pentru anii urmatori. Modul de preluare. acesta din urma se angajeaza sa asigure beneficiarului transportul. care sunt asigurate de reprezentant in baza unor acte aditionale la contract cu plata separata sunt: Contractarea si urmarirea derularii unei campanii de publicitate cu societati specializate. denumita contract pool. Recrutarea de personal hotelier sau artistic pentru actiuni organizate de hotelier. Recuperarea unor debite de la clientii hotelului. Anuntarea intreruperii contractului de reprezentare este un moment critic pentru comercializarea produsului pe termen lung. Onorarea tuturor rezervarilor primite prin reprezentant. la aceeasi data. evidenta si confirmare a comenzilor obtinute din zona de actiune. Actiuni de informare privind solvabilitatea unor societati de turism. partile comunicand fie prelungirea acestuia. 72 . Plata sumelor datorate. • Principalele tipuri de contracte care se incheie in transportul aerian 1. Studii de piata cu precizarea continutului acestora si a periodicitatii lor. Plata comisioanelor de catre agentiile de turism care au trimis clienti direct sau prin reprezentant. care precizeaza in principal modul de operare:  Operare bilaterala. iar beneficiarul se angajeaza sa utilizeze mijlocul de transport convenit si sa plateasca pretul transportului conform tarifelor oficiale. conform modului de lucru stabilit. Serviciile. Preluarea spre solutionare a tuturor reclamatiilor privind serviciile acordate clientilor trimisi de reprezentant. conform actelor aditionale. Unele contracte pot stabili. si o parte variabila.

Perioada de utilizare. modificarile contractului. pregatirea cadrelor.    3. Operatiuni si intelegeri precontractuale 13. respectiv intre unitati independente (fransizate) si o intreprindere de acelasi tip. dar are si obligatia sa asigure asistenta tehnica. Curs 13 Contractele de asociere in turism • • • • 13. Obligatiile reciproce. Conditiile de modificare a contractului. Tipul de mijloc de transport. Contractul de fransiza • Fransiza se inscrie in randul metodelor de conlucrare reglementata intre intreprinderi. Conform acestui contract. fransizorul are dreptul de a exercita un control continuu asupra beneficiarului. bloked-space. • Asociatia Britanica de Franchising defineste fransiza ca o “licenta contractuala cedata de o persoana numita fransizor (cedent) care permite sau cere beneficiarului sa desfasoare. merchandisingul • Fransiza este definita ca o licenta data unui producator. in perioada de valabilitate a licentei. distribuitor.4. dirijare trafic. caz in care se incheie unul din urmatoarele contracte comerciale: 2. folosind un nume specificat apartinand furnizorului. Fransizorul poate ajuta fransizatul cu resurse financiare si expertiza tehnica. dupa ce a achitat un anumit avans. dar mai mare sau/si mai cunoscuta (fransizor). •        • joint-venture. comerciant de a produce sau comercializa un anumit produs sau serviciu intr-o anumita zona si perioada. Contractul de asociere hoteliera 13. Contractul de fransiza 13. • Continutul operatiunii de fransiza 73 .3. Contractul charter este unul din contractele importante incheiate cu transportatorul aerian. GSA (General Sales Agency Agreement) Contractele pentru companii membre IATA Aspectele specifice inscrise in contractul cu transportatorul aerian sunt: Numarul de pasageri. Valoarea contractului. In el sunt inscrise explicit drepturile si obligatiile tour-operatorului. Responsabilitatea partilor pentru neexecutarea sau executarea defectuoasa a contractului. clauzele de notificare si cele de supunere spre aprobare consiliilor de administratie ale celor doua parti. Operare unilaterala. o anumita afacere. Contracte de colaborare intre companii care nu opereaza pe aceeasi ruta: SPA (Special Prorate Agreement) Interline. conditiile de plata. Contractul de time-sharing 13.1.2.1. Beneficiarul licentei plateste in mod uzual proprietarului licentei (fransizorului) redevente din vanzari. legea care guverneaza contractul.

 Este un contract prin care se acorda drepturi exclusive de utilizare a unui nume comercial de catre o intreprindere independenta in calitate de beneficair (fransizat). situat intr-o zona de vacanta. defalcate in functie de numarul de unitati de T. este tot societatea de management si care are rolul de a incasa cheltuielile de intretinere ale apartamentului. o proprietate in T. incheie un contract cu un beneficiar.8) cumpara un apartament dintr-un anumit hotel pentru o perioada de 7 zile (denumita unitate de T. • Continutul termenilor utilizati in relatiile contractuale Obiectivul de T. o strategie de crestere si dezvoltare economica. al carui membru trebuie sa devina si proprietarul in T. echipamentelor si a altor obiecte de inventar. dintr-un alt hotel si alta tara.. in scop personal. O societate de management care are rolul de a asigura managementul apartamentelor si al unitatilor de T.). 74 . de a asigura serviciile de curatenie si intretinere curenta.S. Societatea de marketing. conform mandatului incredintat in acest sens de catre proprietarii in T. care reuneste trei parti aflate in legatura cu proprietarul si anume: 1. incepand cu ora 16. 14 zile sau mai multe.S. sau de a-l inchiria unor solicitatori.  Proprietarul TIME-SHARE este o persoana inregistrata de administrator ca proprietar al unei unitati. prin care fransizorul cedeaza fransizatilor un sistem de comercializare completa si standardizata (denumit package deal) sub forma unui ansamblu coerent de know-how. pentru care plateste proprietarului numelui comercial (fransizor) o suma convenita intre cei doi contractanti.. • Drepturile si obligatiile proprietarului  Achitarea pretului initial al proprietatii de T. avand dreptul de a-l folosi. Prin contractul de fransiza se reproduce un model de crestere care urmareste depasirea unor dificultati si realizarea unei rentabilitati sporite.  Apartament – unul dintre apartamentele de vanzare din incinta unitatii de T.6. O societate de marketing care are rolul de a gasi clienti.S.  Achitarea taxei initiale de management. 4. .S. pe baza unui contract.. si de a vinde efectiv.00 a primei zile si terminata la ora 12 a zilei a 7-a. in calitate de vanzator.S.S. • Implicarea contractuala a participantilor la acest tip de proprietate se face in cadrul unui club de vacanta.7. 3. Este o afacere din care ambii parteneri cauta sa castige profituri suplimentare.S.S. de reparatii.  Achitarea cheltuielilor periodice (o data la 2-3 ani) aferente inlocuirii mobilierului.S. cu o alta unitate de T. este identificat de obicei cu un hotel si facilitatile sale.  Achitarea taxei anuale de management.S.. Contractul de time-sharing • Contractul de time-sharing consta in faptul ca o familie formata dintr-un numar precizat de persoane (de ex.  Consiliul este constituit din reprezentantii proprietarilor de T. de obicei. 13.  Este o retea de relatii durabile intre cele doua parti.S. care.S. 2.S. O societate de administratie a proprietatilor in T.2. de a-l ceda spre folosinta unor prieteni sau rude.  O unitate – una din unitatile de proprietate de 7 zile in fiecare apartament. de a-i convinge sa cumpere o unitate de T.  Achitarea taxei anuale de administratie.  Achitarea taxei de schimbare a folosirii unitatii sale de T..S.

numele comercial propriu. chiria lunara reprezinta o suma platita pentru folosirea unui hotel sau motel. iar rezultatele financiare sunt inregistrate in bilantul proprietarului. in scopul realizarii unor actiuni comune de comercializare. 75 . Marimea chiriei poate fi calculata astfel: o Ca un procent (circa 80%) din profitul brut de operare. 13.  Graficul TIME-SHARE este graficul sau calendarul transmis proprietarului T. Administratorul este o companie specializata. Angajatii hotelului sunt salariati ai proprietarului. de obicei.S.  Contractul si conventia de sponsorizare. la care isi adauga si numele lantului la care adera. Contractul de asociere hoteliera • In ultimii ani. pentru care primeste o indemnizatie. in functie de rezultatele obtinute.  Contractul de cooperare.  In cadrul contractului de leasing cu participare la profit.  Compania de management este o companie specializata sau alti manageri numiti periodic de catre Consiliu.  Conventia. proprietarul isi asigura participarea la profit. formare a salariatilor.S.  ca o cota procentuala din profitul brut de operare.  Constituirea unei societati mixte intre un lant hotelier si un proprietar de hoteluri. multi proprietari de hoteluri s-au orientat pentru cateva forme de asociere:  Afilierea la un lant voluntar. fiecare hotel functionand ca o filiala sau entitate distincta. In acest tip de contract. Firma de management actioneaza doar ca un administrator al hotelului.  Afilierea unitatilor hoteliere in cadrul unui lant hotelier integrat.  Drepturile apartamentului reprezinta toate drepturile de folosire a unui apartament pe o perioada de 99 de ani.  Acordul de vanzare TIME-SHARE este contractul prin care fiecare proprietar T. in numele proprietarului acestuia. cumpara o unitate. Contractul de leasing • Problema esentiala a unui contract de leasing consta in modul de determinare a chiriei platite de cel care inchiriaza hotelul proprietarului acestuia. Contractul de management • Contractul de management se incheie intre proprietarul hotelului si o firma de management independenta de proprietar. in scopul asigurarii managementului si a unitatilor. proprietarul plateste impozitele si taxele de proprietate si costul asigurarii. in functie de natura contractului de leasing:  In cadrul leasing-ului simplu (straight lease).  Contractul de comodat. cumparare. In contract se stipuleaza ca firma de management actioneaza in totalitate ca un agent al proprietarului si in contul proprietarului. respectiv fie:  ca o cota procentuala din totalul veniturilor. o Ca o cota procentuala (20%) din veniturile totale.3. • Marimea chiriei se stabileste in mod diferit. a carei marime este stabilita. Aceasta consta in aderarea unui numar de hoteluri care isi pastreaza autonomia deplina. • Tipuri de intelegeri precontractuale si contractuale  Minuta contractuala.  ca o combinare a celor doua forme de mai sus.

2. nu il achita in totalitate. Gruparea cardurilor dupa facilitatile oferite 14. acestea fiind atrase asupra disponibilului din contul lor deschis la banca menţionată pe formularul Eurocecului. Contractul de vanzare-cumparare si bonul de comanda pentru bilete de odihna si tratament balnear. Eurocecurile sunt cecuri cu limită de sumă. iar altele sunt specifice numai plăţilor din turism (voucherul şi cecul de călătorie). Cartea de credit 14. • Cecurile VISA sunt asemanatoare eurocecurilor. Turiştii şi oamenii de afaceri caută hotelurile şi restaurantele care acceptă aceste documente. tipizate cu un grad de securitate ridicat. pe de o parte. existente in contul bancii care le-a eliberat. • Cartea de garantie (sub forma unei carti de vizita) cuprinde anumite elemente care.  Contractul de leasing. numerarul. iar pe de alta parte. pentru că ele prezintă toate garanţiile şi nu presupun întârzieri de plată sau comisioane.1. Ca atare. în limita valorii contului clientului. care.  Contractul de agent de vanzari. Se particularizeaza prin aceea ca sunt garantate de posesorul lor cu sumele acestuia. voucherul. mijloc de plată. emis de o bancă sau de o agenţie de voiaj. Curs 14 Operatiuni si instrumente de plata in turism • • • • • • 14. cu excepţia unui procent mic de agio. Cecul de calatorie (Travelers Cheque) 14. Eurocecurile sunt vândute de bănci clienţilor (care au conturi deschise la ele) sub forma unor carnete de cecuri în alb. • Cecul de călătorie.2.1. Unele din aceste instrumente se regăsesc şi în alte sectoare economice.2. cât şi pentru unităţile din industria hotelieră. asigura bancii platitoare incasarea certa a banilor de la banca emitenta. atât pentru clienţi. La sistemul Eurocec au aderat majoritatea ţărilor europene şi din bazinul mediteranean. de regulă. Utilizarea cardurilor in tarile dezvoltate 14. Beneficiarii completează Eurocecurile. • Eurocecurile se particularizeaza prin aceea ca. beneficiarul. Voucherul 14. viramentul. o data cu eliberarea carnetului de cecuri. ordinul de plată. dar care nu au valoare imprimată pe ele. Eurocecurile • Eurocecurile reprezinta o categorie specifică a cecurilor de călătorie. banca da clientului si o carte de garantie. • Cecul de călătorie (Travelers Cheque) constituie un mijloc de plată avantajos. îi garantează titularului înlocuirea în cazul pierderii sau a furtului.  Contractul de publicitate.3. Gruparea cardurilor in functie de emitent 14. falsificarilor. ci 76 . cand primeste carnetul de cecuri VISA. constituie o protectie impotriva furturilor. înscris cu valoare fixă.2. cartea de credit.2. Cecul de calatorie (Travelers Cheque) • Mecanismul plăţii serviciilor turistice presupune o serie de instrumente: cecul de călătorie.1.3.  Act aditional la contractul de impresariere.

cat si institutiile la care s-au achitat diferite obligatii direct sau prin cec. 8-9 In baza cecurilor primite. • Particularitatea credit cardului consta in faptul ca permite titularului sa efectueze plati chiar daca acesta nu are disponibilitati in contul sau bancar. care este confruntata de lucratorul de la ghiseu cu prima si cu cea de pe actul de identitate. Etapele derularii platii prin cec de calatorie 1-2 In baza unui disponibil in cont sau unei sume in valuta in numerar un solicitant de la ghiseele unei banci sau agentii cumpara cecuri de calatorie. 5 Cu cecul poate achita direct.2.  Cu ajutorul unui card se poate achita contravaloarea unui bun sau serviciu. beneficiarul se prezinta la banci sau agentii din diferite tari si contra cecurilor primeste suma echivalenta in valuta indicata pe cec sau. comisionul perceput pentru cartile de credit este de circa 10%. pe fiecare cec da o a doua semnatura. partea ramasa urmand a fi considerata o extensie a creditului acordat anterior.  Sa ramburseze creditul numai in parte. 6-7 Atat bancile unde a fost schimbat pe bani lichizi. dupa dorinta. in cursul zilei din tara respectiva. Cartea de credit • Cartile de credit reprezinta o forma simplificata de plata. International Money Order este emis in special de marile societati de voiaj din Anglia. remit cecurile la incasare institutiei emitente. • Cardul este un instrument de plata fara numerar. La cumparare. agentia emitenta.1. • Ca tendinta in politica de promovare a cardurilor.2. in moneda locala. de exemplu intr-un aeroport. cu ajutorul caruia un posesor autorizat poate fie achita contravaloarea unor bunuri sau servicii cumparate de la comerciantii abilitati. Gruparea cardurilor dupa facilitatile oferite A. companiile emit de regula carduri structurate pe categorii de clienti si facilitatile oferite. banca. etc. in acest caz fiind denumit si charge card. acest lucru avand la baza un contract incheiat intre posesorul cartii de plata. solicitantul semneaza fiecare un cec cumparat. • • • 14. • Credit cardul este emis in asa fel incat partile detinatorului acestuia sa opteze pentru una din urmatoarele variante:  Sa ramburseze in totalitate creditul la sfarsitul perioadei stabilite. SUA si avand acelasi regim de utilizare ca si cecurile de calatorie. 14. 3-4 In posesia cecului. emitentul acesteia si comerciantul de bunuri sau prestatorul de servicii. • Facilitati de care beneficiaza detinatorul cardului  Posesorul unui card poate retrage numerar din contul sau. transmite contravaloarea cecurilor primite. in beneficiul firmelor emitente. in limita unui plafon stabilit in prealabil. Cu acest prilej. taxa pentru depasirea greutatii la bagaje. fie obtine lichiditati de la banca emitenta. Credit card (cardul de credit) • Cardul de credit indica faptul ca detinatorului i-a fost deschisa o linie de credit care ii permite sa achizitioneze bunuri/servicii si/sau sa ridice numerar. In industria turismului. pasaport. care se extinde ireversibil. 77 .• • • • diferenta neachitata este preluata din contul sau cand cecurile sunt primite de banca emitenta de la bancile platitoare.

 Tranzactia se realizeaza instantaneu. eliminandu-se riscurile de furt si disconfort pe care le presupune numerarul la purtator.  Costurile bancii pentru operarea debit cardurilor sunt mai reduse comparativ cu cheltuielile aferente utilizarii cecurilor sau a numerarului. spre deosebire de cec. C.  Avantaje pentru comercianti:  Cheltuielile impuse de asigurarea securitatii sunt mult mai reduse decat in cazul folosirii numerarului ca mijloc de plata. contravaloarea bunurilor sau serviciilor achizitionate si/sau a numerarului retras cu ajutorul distribuitoarelor automate de numerar. cumparatorul. are posibilitatea sa aleaga momentul efectuarii anumitor cumparaturi. Tranzactiile nu se deruleaza prin intermediul sistemului bancar. Cartea de debit (debit cardul) • Debit cardul permite detinatorului sa-i fie debitata. marile magazine au introdus pe piata propriile carduri. astfel ca putem considera acest tip de operatiuni ca apartinand unui sistem inchis.  Tranzactiile se realizeaza mult mai rapid decat in cazul cecului.  Posesorul cardului are posibilitatea de a achita datoria in intregime la primirea situatiei soldului. care concureaza credit cardurile emise de banci.• Avantaje pentru posesorul cartii de credit  Detinatorul unei carti de credit. sau de a achita acest sold in rate lunare. 78 .  Nu trebuie completat nici un document. • Cash cardul (carte de numerar) reprezinta debitul card care poate fi utilizat doar pentru retrageri de numerar. insa avand grija ca intotdeauna sa ramana in cont o suma-limita pana la care se pot efectua operatiunile enumerate. Aceste magazine prefera sa emita propriul instrument de plata (store card) din urmatoarele considerente:  Asigura loialitatea clientilor pentru magazinul sau reteaua de magazine. in mod direct. inclusiv reducerea cheltuielilor din acest punct de vedere. din contul sau. • Particularitatea cartii de debit consta in faptul ca titularul poate efectua plati sau retrage numerar doar in limita disponibilitatilor din contul sau. B. • Store cardurile pot fi folosite numai in cadrul aceluiasi grup de magazine. • Avantajele debit cardurilor:  Avantaje pentru banci:  Gradul ridicat de control asupra tranzactiilor clientului in raport cu disponibilitatile banesti din cont.  Determina cresterea vanzarilor prin facilitatile de plata oferite.  Degrevarea activitatii de la ghiseele bancare.  Avantaje pentru clienti:  Clientii nu mai sunt nevoiti sa poarte asupra lor sume mari de bani pentru a achita marfuri de valori mari. Store card (cardul de magazin) • In tarile dezvoltate.

Emitentii acestora sunt marile magazine. 2.  AMERICAN EXPRESS.  Servicii de livrare. accesibil persoanelor cu venituri mici. precum:  Plata de disponibilitati sau pe baza de credit.  EUROCARD. Carduri emise de alte institutii si organizatii Institutiile internationale specializate delimiteaza acele institutii care apar pe piata cardurilor in calitate de proprietari de marca. Gruparea cardurilor in functie de emitent 1.  Asigurarea masinilor si a locuintelor.  BUSINESS CARD. ele putand juca rolul de instrumente de plata doar in tara respectiva.  GOLD CARD.  Nivelul 1 cuprinde cartile pentru retrageri de numerar. a caror circulatie si utilizare depasesc granitele tarii unde este amplasata compania emitenta. care permit obtinerea cash-ului de la orice distribuitor de numerar. ataseaza cartilor private tot mai multe servicii care tin de cresterea imaginii firmei respective. utilizabile numai la automatele bancare de distribuire a numerarului. care pentru a invinge concurenta. accesibil oricarui tip de solicitant. Pentru operarea debit cardurilor. Carduri bancare Cartile bancare se pot grupa pe mai multe niveluri distincte.  Nivelul 3 grupeaza cartile internationale.  Decontarile sunt mai rapide decat in cazul cecului. exista cinci tipuri de carduri VISA:  CLASSIC CARD. banca percepe comerciantului vanzator taxe mai mici decat in cazul folosirii numerarului ca mijloc de plata.2. De exemplu. pentru persoane cu venituri importante.  Dreptul la o remiza de fidelitate acordata la sfarsitul anului.  PLUS CARD. adresat persoanelor care calatoresc in interes de serviciu.  Acces exclusiv la serviciile de club ale emitentului.2. 3. calculata la nivelul cumparaturilor efectuate.  MASTERCARD. a caror emitere este gratuita. in calitate de reprezentanti ai firmelor. o data cu satisfacerea exigentelor clientilor.  DINERS CLUB.  Carduri de credit cu avantaj reciproc 79 . 14.  ELECTRON CARD. astfel:  Nivelul 0 cuprinde cartile pentru retrageri de numerar. care sunt exprimate in moneda nationala a tarii unde se afla amplasata banca emitenta. Carduri private ale comerciantilor Cartile private ale comerciantilor sunt de fapt store cardurile care au fost prezentate anterior. parking gratuit. in functie de posibilitatea lor de utilizare. Piata internationala a cardurilor este dominata de:  VISA INTERNATIONAL.  Nivelul 2 cuprinde cartile nationale.

 Carduri ale companiilor petroliere. 14. agentii de turism.3. Cele mai cunoscute sunt AT&T (societate americana de telecomunicatii) si FORD MOTOR CO (marele producator de automobile). • Acest formular este expediat centralei sau filialei Diners Club. clientul este invitat de catre seful hotelului sau restaurantului sa semneze un formular special pentru a verifica similitudinea semnaturii cu cea de pe cartea “Diners”. in favoarea “Diners Club”. emitentii lor fiind.  Cardurile de identificare Acestea sunt mai modeste prin utilizarile lor in raport cu ansamblul cartilor. • Eurocard a fost creata de o organizatie financiara de origine engleza care a incheiat un acord cu “Interbank”.  Cardurile de plata selective Cartile de plata selective sunt acele carduri a caror folosire este limitata la o singura categorie de bunuri si servicii. diverse cluburi si organizatii profesionale. ale carei operatiuni periclitau difuzarea cecurilor de calatorie emise de American Express si care stau la originea puterii sale financiare. hoteluri. 80 . • Tiketele-restaurant reprezinta titluri speciale de plata oferite de catre patroni personalului lor salariat. pentru a-i permite sa achite. firme care inchiriaza masini. pretul mesei luate la restaurant. din motive concurentiale fata de Diners Club. • Cartea de credit “American Express” a fost lansata in anul 1958 de catre aceasta mare firma americana. • La prezentarea cartii.Cardurile de credit cu avantaj reciproc sunt emise de catre societati de servicii financiare care au incheiat protocoale comerciale cu institutii profesionale. religioase sau nonprofit. un comision care poate sa atinga pana la 10% din valoarea debitului. ci suprima riscul cecului fara acoperire. Ea nu este o carte de credit platitoare si nu inlocuieste cecul. a fost creat pentru restaurante. sociale. care reglementeaza plata serviciilor intr-un interval oarecare de timp. o asociatie care grupeaza 5. Initial.  Carduri de asigurare. • Intercarte a fost emisa de Banca Populara Franceza. respectiv:  Cartele telefonice. adaugand.  Cardurile de credit cu profit indirect Scopul acestor carduri de credit este acela de atragere a clientilor dintr-o sfera bine determinata de servicii si vanzari de produse. Folosirea sa se face la fel ca si cartea Diners Club.2.500 de banci. printre altele. in totalitate sau partial. Pot sa fie destinate unei folosiri in scop de identificare a posesorului. Aceasta a determinat o adevarata presiune asupra emitentilor de carduri bancare ca VISA si MASTERCARD. profitul initiatorilor unor astfel de programe fiind determinat de cresterea volumului vanzarilor de produse si nu utilizarea cartilor de credit. in general. apoi aria sa de actiune s-a extins la serviciile de hotelarie si de comercializare.  Cardurile de abonament Cardurile de abonament sunt carti cu utilizare specifica si clientela limitata. Utilizarea cardurilor in tarile dezvoltate  Cardul “Diners Club” a fost creat in Statele Unite in anul 1951 si introdus in Franta in 1954. emiterea lor fiind facuta de companiile de transport aeriene si rutiere.

• De regulă. Faza de emisie. Clientul semnează voucherul original pe verso pentru a demonstra că serviciul i-a fost efectiv prestat. Anexat la factură. fie originalul voucherului luat de la client. după primirea facturii şi efectuarea controlului pe baza copiei voucherului ce se află în posesia sa. se disting:  Vouchere pentru voiajuri individuale. • Voucher-ele au următoarele caracteristici: • Sunt în acelaşi timp comenzi şi mijloace de plată a serviciilor. Furnizorul trebuie să ceară agenţiei emitente suma cuvenită după onorarea voucherului. – Copia pentru biroul plătitor . Faza de prezentare la plată. 1. şi deşi. Furnizorul nu facturează voucherul. furnizorul va trimite agenţiei emitente sau celei locale. nu pot fi convertite în bani de către furnizorul de servicii. A emite un voucher înseamnă: A se îngriji de rezervarea anticipată a serviciului. iar voucherul reprezintă un credit al furnizorului pentru agenţie. – Duplicatul transmis imediat furnizorului serviciului. sau biroului centralizator de plăţi. • Tipuri de vouchere  Dupa tipul voiajului. Agenţia de voiaj parteneră recunoaşte voucherul pe care îl emite drept o garanţie de plată. prezentarea la plată şi plata.3. pe verso sunt imprimate o serie de condiţii. cât şi în valută străină pentru serviciile prestate în ţări străine. fie duplicatul. de păstrat în actele agenţiei emitente Faza de onorare. înainte de plata serviciului către furnizor. pe baza cărora se vând serviciile turistice clientului. Faza de plată.• Creditul pentru vacanta permite petrecerea vacantelor si in cazul in care persoana sau familia nu dispune pe moment de suma necesara. va expedia un cec prin intermediul unei bănci în favoarea furnizorului. Un voucher este alcătuit din mai multe file: – Originalul încredinţat clientului. va fi controlată pe baza originalului şi a duplicatului permite împreună cu factura furnizorului. valabile si pentru servicii izolate. 14. – Copia contabilă pentru casier. onorarea. Aceste credite sunt utilizate frecvent pentru calatoriile internationale maritime. A întocmi voucher-ul în întregime şi a indica tariful serviciului prestat. • Voucher-ul are un ciclu de valabilitate care cuprinde patru faze: emisia.această copie. Voucherul • Voucher-ul turistic este un document specific turismului individual şi grupurilor mici care constă dintr-un înscris emis de agenţia de voiaj parteneră conţinând: numele turistului. care revine direct de la agenţie înainte de sosirea clientului. Biroul însărcinat cu plata facturilor. • Reprezintă servicii turistice şi nu bani. care trebuie să fie onorată în conformitate cu sumele şi termenele convenite.      2. Copia agenţiei. 4. A încasa totalul sumei respective. perioada de sejur. • Pot fi emise atât în moneda naţională pentru serviciile prestate pe teritoriul naţional. 3. 81 . serviciile turistice ordonate şi sumele pe categorii de servicii şi per total de facturat. Onorarea unui voucher înseamnă prestarea serviciilor indicate în el. ci facturează serviciile.

 Dupa serviciul prestat Serviciile prestate sunt numeroase si diverse. 82 .  Vouchere de primire. Vouchere pentru voiajuri in grup insotit.  Vouchere pentru servicii receptive. Pentru fiecare dintre aceste servicii poate fi emis un tip particular de voucher:  Vouchere pentru transport.

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->