STUDIU DE CAZ - Negocierea contractului de vânzare-cumparare între Electroprecizia

S.A. si Motor Energ

Societatea comerciala Electroprecizia S.A. Sacele este una dintre cele mai mari
producatoare de motoare electrice din România. Întreprinderea produce mai multe tipuri
de motoare electrice pentru echiparea diverselor masini si instalatii industriale, de la
masina de spalat pentru uz casnic pâna la instalatii industriale complexe.

Electroprecizia este recunoscuta pentru calitatea superioara a produselor sale.

Firma germana TUV Bayern a evaluat întreprinderea din punct de vedere al

masurilor de asigurare a calitatii în toate fazele activitatii de productie, de la proiectare
si aprovizionare pâna la producere si desfacere, ajungând la concluzia ca se
încadreaza în standardul I.S.O. 9001- cel mai sever standard international recunoscut
de control al asigurarii calitatii în toate fazele productiei.

Odata cu dobândirea acestui standard, care confera firmei române un prestigiu

deosebit, Electroprecizia a facut reclama produselor sale ca fiind fabricate cu
respectarea I.S.O. 9001, atragând astfel numerosi clienti potentiali.

Cea mai mare parte a productiei este exportata în diverse parti ale lumii, din Asia
si Australia, pâna în America Centrala si de Sud. Principalul mijloc de promovare a
exporturilor la care recurge Electroprecizia îl constituie participarea în fiecare luna la
târguri si expozitii internationale specializate. Cu ocazia unor asemenea manifestari
promotionale, Electroprecizia expune în cadrul unor standuri proprii.

La târgul international Deutsche Messe, desfasurat la începutul lunii aprilie 1997

la 414d35e Hanovra, întreprinderea româna a fost vizitata, printre altii, si de
reprezentantii companiei argentiniene Motor Energ, care s-au aratat interesati de
produsele sale. Cu aceasta ocazie, s-au predat firmei argentiniene cataloage si
prospecte tehnice si s-au discutat, în principiu, posibile variante referitoare la nivelul
preturilor pentru anul 1997, modalitatile de plata, cantitatile si termenele de livrare,
precum si detalii privind ambalajul si transportul.

Au ramas a se definitiva, prin negocieri, unele aspecte referitoare la : conditiile

de livrare, graficul de livrari cu precizarea exacta a modalitatii de plata si problema
exclusivitatii, dorita de partenerul argentinian, dar nesolicitata deocamdata.
 Imediat dupa terminarea târgului, Electroprecizia a întreprins o verificare a
companiei argentiniene, care s-a dovedit a fi corespunzatoare din punct de vedere al
bonitatii si lichiditatii. Totodata, Motor Energ este unul dintre cei mai mari importatori de
motoare electrice din Argentina, beneficiind de o buna retea de distributie.

Aceasta afacere este foarte buna pentru firma româna, care de mult încearca sa
patrunda pe piata argentiniana, iar Motor Energ este singurul partener care inspira
siguranta. Conducerea firmei este convinsa ca nu are prea mult timp la dispozitie si ca
trebuie sa patrunda pe aceasta piata rapid, sau sa nu patrunda deloc.

Pentru a grabi negocierile, Electroprecizia a apelat la serviciile firmei de curierat

rapid TNT pentru a putea trimite, în cel mai scurt timp posibil, la cererea partenerului
argentinian, un prim set de mostre care au fost testate în laboratoarele Motor Energ si
la principalii clienti de pe piata argentiniana. În urma testelor, s-au obtinut rezultate
satisfacatoare în ceea ce priveste parametrii tehnico-functionali, partenerii solicitând
totusi niste mici adaptari, necesare pietei argentiniene, constând în adoptarea unor
stechere specifice prizelor de curent dupa standardele argentiniene.

Electroprecizia a raspuns pozitiv la solicitarea partenerului sau, aceasta

modificare putând fi realizata. Totodata, a comunicat oferta de pret definitiva,
acceptata, în principiu, de compania din Argentina, care pe baza acestei oferte, a emis
comenzile pentru primele trei luni de colaborare. În urma comenzilor primite,
Electroprecizia a transmis factura proforma, element comercial-juridic care
asigurapartenerul argentinian de angajamentul ferm al firmei române de a livra marfa
conform cantitatilor, termenelor, conditiilor de livrare si preturilor ce urmeaza sa fie
stabilite prin intermediul negocierilor comerciale dintre cele doua parti.

Odata clarificate aceste doua aspecte, reprezentantii Motor Energ au hotarât sa

vina în data de 4 mai la Sacele, pentru definitivarea tratativelor comerciale.

Delegatia argentiniana, formata din directorul comercial, domnul Rafael Ortega si

de asistentul acestuia, domnul Juan Antonio Pizzi, responsabil pentru afacerile cu
Europa Centrala si de Est a fost întâmpinata la aeroportul Otopeni de doamna Maria
Dumitrache, responsabila Electropreciziei pentru zona Americii Latine si a fost condusa
la Brasov. Oaspetii au fost lasati sa se cazeze si sa se odihneasca la hotelul Aro.
Cunoscând faptul ca în Argentina ritmul afacerilor este mai lent, iar înainte de a trece la
negocieri se aloca o parte din timp cunoasterii partenerilor, dupa-amiaza acelei zile a
fost alocata activitatilor de socializare. Astfel, doamna Dumitrache i-a însotit pe
oaspetii argentinieni într-o mica plimbare prin centrul istoric al Brasovului, iar seara a
fost oferita la restaurantul Cetate o masa în cinstea partenerilor argentinieni, la care a
participat domnul Traian Stanescu, managerul întreprinderii Electroprecizia si domnul
serban Stoica, directorul departamentului Import-Export, cel care avea sa conduca
negocierile. Cu aceasta ocazie, s-au discutat aspecte sociale, menite sa duca la
“topirea ghetii”, la crearea climatului favorabil negocierii, stiindu-se ca la  primele
întâlniri, negociatorii sud-americani sunt mai formali. Firi foarte sociabile, partenerii
argentinieni au apreciat aceasta initiativa a gazdelor, care a facut ca cele doua echipe  
de negociere sa devina mai apropiate.

A doua zi, delegatia argentiniana s-a deplasat la sediul întreprinderii

Electroprecizia din Sacele, unde a efectuat o scurta vizita în sectia de productie a unei
anumite game de motoare electrice, de care erau direct interesati, dupa care au
demarat negocierile propriu-zise. Convorbirile s-au purtat în limba engleza.

1.      Interesele partilor

Interesul producatorului român este de a semna un contract pe minim 5 ani,

pentru un volum al vânzarilor de 500.000USD în primul an, cu o crestere de 10% pe
an în urmatorii 4 ani.

Compania Motor Energ doreste sa obtina exclusivitate pentru distributia

produselor Electroprecizia în Argentina, firma româna fiind renumita pe piata pentru
calitatea deosebita a produselor sale, desi Electroprecizia nu este o marca cunoscuta
consumatorilor argentinieni.

Interesele partilor sunt strict confidentiale, nefiind aduse la cunostinta partenerilor

de negociere.

2.      Obiectul contractului

S-a stabilit ca obiectul contractului sa fie livrarea de motoare electrice

monofazate destinate actionarii pompelor de apa pentru irigatii si uz casnic, precum si
electrocompresoarelor, adaptate tensiunii de 220V si 50Hz, cu dimensiuni si parametrii
conform normelor emise de Comisia Electrotehnica Internationala. Puterea dezvoltata
de aceste motoare este de 1,1KW, 1,5KW, respectiv 2,2KW la turatiile de 1500 si 3000
rotatii/minut.

În privinta calitatii, motoarele sunt produse conform standardului I.S.O. 9001,

deci la un nivel calitativ foarte ridicat, motiv pentru care acest aspect nu a mai necesitat
negocieri.

Referitor la metoda de ambalare, s-a stabilit ca motoarele sa fie introduse în

cutii de carton individuale, dupa care vor fi asezate într-un  container. Într-un
container, se introduc maximum 660 de motoare. Containerul îi apartine
transportatorului, iar cutiile si paletele se calculeaza la pretul unitar al marfii,
corespunzator clauzei bruto per neto si ramân în posesia Motor Energ. Marcarea
containerului se va face cu inscriptia SWP (Seaworthy Packing), ceea ce înseamna
ca ambalajul este destinat transportului marfurilor pe mare si trebuie sa protejeze
marfa de umezeala si coroziune.
Cu privire la cantitatea marfurilor, s-a cazut de acord între cele doua parti ca
Electroprecizia sa livreze un container de 20 de picioare pe luna, cuprinzând 11
palete, dupa cum urmeaza:

Tabel 1. Particularitati privind cantitatea marfii

Tip Puterea Turatia Nr.

motor motorului(kW) motorului palete
comandate

1 1,1 1500 2

2 1,1 3000 1

3 1,5 1500 3

4 1,5 3000 1

5 2,2 1500 2

6 2,2 3000 2

Cantitatea totala de motoare livrate în fiecare luna variaza între 440 si 660 de
bucati, în functie de marimea motorului, având în vedere ca o paleta ocupata cu
motoare, care dezvolta o putere de 2,2KW cuprinde numai 40 de bucati. În ceea ce
priveste garantiile acordate de producator, Electroprecizia garanteaza prin contract
buna functionare a produselor sale, timp de 12 luni de la punerea în functiune, dar nu
mai mult de 18 luni de la data iesirii din întreprindere, data înscrisa pe eticheta
produsului.

3.      Conditii de livrare

Un aspect care a necesitat negocieri prelungite a fost stabilirea conditiilor de

livrare a marfurilor. Electroprecizia a pornit de la propunerea de a asigura livrarea în
conditia FOB Constanta, dar partenerul a insistant pentru conditia CIF Buenos Aires,
motivându-si solicitarea prin insuficientele sale legaturi de a gasi un transportator pe
ruta Constanta-Buenos Aires si a oferit o crestere cu 7% a pretului pentru acordarea
conditiei CIF Buenos Aires. Domnul Pizzi a adus ca argument suplimentar principiul
comparatiei, declarând ca anumiti competitori ai Electroprecizia, printre care firmele
Siemens din Germania si Mez din Cehia, pe care le-a contactat la târgul Deutsche
Messe au fost de acord cu conditiile de livrare CIF Buenos Aires.
Nedispunând de suficiente argumente pentru a-si sustine propunerea si pentru
a nu se da impresia partenerului ca se recurge la tactica de sicana “propunerea
contrariului”, care ar putea duce la iritarea partii adverse si blocarea negocierilor,
domnul Stoica a recurs la tactica întreruperii tacite, motivând acest lucru prin faptul
ca trebuie sa se sfatuiasca cu directorul întreprinderii, înainte de a lua o hotarâre. În
realitate, dânsul a telefonat la onstanta pentru a gasi un caraus care sa efectueze
transportul la un pret convenabil, cea mai avantajoasa oferta primind-o de la firma
Romcargo, care s-a angajat sa transporte marfa contra unui comision de 8% din
valoarea marfii. Revenit în sala de negociere, domnul Stoica a anuntat ca este gata sa
accepte propunerea Motor Energ, daca acestia ofera o crestere cu înca 2% a pretului.
Negociatorii argentinieni au fost de acord, partile acceptând astfel conditia CIF Buenos
Aires. În acest fel, Electroprecizia a obtinut un profit suplimentar de1% din valoarea
marfurilor, iar partenerii argentinieni au ramas cu impresia ca li s-a acordat o concesie
importanta.
Având în vedere ca transportul de la Sacele la Constanta dureaza doar doua
zile, încarcarea marfurilor pe vas si formalitatile vamale dureaza o zi, iar transportul de
la Constanta la Buenos Aires dureaza aproximativ 25 de zile, la care se pot adauga
unele întârzieri datorate conditiilor nefavorabile, s-a stabilit termenul de livrare la 30
zile de la data iesirii marfurilor din întreprindere. Primul transport urma sa ajunga la
Buenos Aires în jurul datei de 1 iulie, livrarea facându-se în 12 transe anuale.

4. Modalitatea de plata
 Un alt aspect care a constituit subiect de divergenta între cele doua echipe de
negociatori a fost stabilirea modalitatilor de plata. Reprezentantii Motor Energ au cerut
ca plata sa se faca în USD prin acreditiv irevocabil confirmat, platibil la 60 de zile de
la data emiterii conosamentului, care are loc în momentul primirii marfurilor pe vas.
Negociatorii români au replicat ca Electroprecizia are mare nevoie de lichiditati pentru
achizitionarea materiilor prime si a insistat ca plata sa se faca în avans. Domnul Stoica
a facut aceasta solicitare, mizând pe faptul ca negociatorii argentinieni vor raspunde
printr-o concesie la concesia facuta anterior, referitoare la conditia de livrare.
Dl. Ortega nu a refuzat solicitarea partenerului român, raspunzând prin tacitca
“Da, dar…”: “da, înteleg situatia în care se afla Electroprecizia, dar nici Motor Energ
nu dispune de lichiditati la momentul actual si, pentru a putea plati marfurile în avans,
trebuie sa cerem un credit de la banca”. Pentru a veni în întâmpinarea negociatorilor
argentinieni, dl. Stoica a oferit importatorului pentru acest avantaj o reducere de pret
de 3%, egala cu rata dobânzii pe 3 luni, acordat în USD.
La auzul acestei propuneri, partenerii argentinieni au cerut sa fie lasati câteva
minute singuri pentru a se consulta. Dupa 20 de minute, ei au acceptat ca plata sa se
faca în avans cu un discount de 3%, însa au cerut ca plata sa nu se faca în momentul
emiterii de catre Motor Energ a comenzii, ci dupa ce Electroprecizia a executat
comanda si a informat importatorul ca este gata pentru a încarca motoarele în
containere în vederea expedierii în portul Constanta, propunere cu care negociatorii
români au fost de acord. În acest mod, ambele echipe de negociere au ajuns la o
solutie acceptabila. Înainte de a închide subiectul modalitatilor de plata, s-a stipulat în
contract ca documentele care trebuie sa însoteasca marfa sunt: factura, lista de
ambalaj, certificatul de calitate si conosamentul, care urma sa fie emis într-un singur
exemplar. Conosamentul urmeaza sa ajunga prin intermediul bancilor participante la
acreditivul documentar în posesia reprezentantilor companiei Motor Energ, care vor
putea ridica astfel marfa.
Odata stabilite modalitatile de plata, negocierile au fost întrerupte, prtenerii
argentinieni fiind invitati la masa.

5. Pretul de livrare

Dupa servirea mesei si câteva momente de destindere, negocierile au fost

reluate prin abordarea aspectelor legate de pretul de livrare. Problema pretului a fost
tratata într-un timp relativ scurt, ambele parti cunoscând conjunctura internationala în
aceasta privinta. La întrebarea domnului Pizzi, referitoare la metoda de determinare a
pretului la care recurge Electroprecizia, serban Stoica a raspuns ca aceasta este
axata pe concurenta, pretul pietei, având la baza principiul comparatiei, cu ocazia
manifestarilor internationale la care participa cu produsele sale, preturile sale sunt
mereu corelate cu cele ale concurentei.
Preturile propuse de Electroprecizia fiind în prealabil acceptate de catre
argentinieni, s-a ajuns la urmatoarea situatie, dupa ce s-au scazut cei 3% acordati
partenerului argentinian pentru efectuarea platii în avans, s-au adaugat cei 9% platiti
de Motor Energ pentru acceptarea conditiei de livrare CIF Buenos Aires:

Tabelul 2. Preturile de livrare în conditiile stabilite în contract

Ti Nr.m Pretul Vol.

p motor otoare de livrare (USD) Vânzarilor
(USD)

1 120 70 8400

2 60 62 3720

3 180 85 15300

4 60 72 4320

5 40 103 4120

6 40 88 3520

La un total de 500 motoare pe luna cumparate de catre Motor Energ, volumul

vânzarilor ajunge la 39.380 USD pe luna, ceea ce înseamna un dever annual de
472.560 USD, situat sub limita celor 500.000 doriti de Electroprecizia.

6. Exclusivitatea si volumul vânzarilor

În pofida insatisfactiei provocate negociatorilor români de neatingere a

obiectivului privind volumul vânzarilor pe an, negocierile au continuat. Partenerul
argentinian a cerut exclusivitatea pentru distributia produselor marca Electroprecizia
pe în Argentina. Aceasta solicitare a constituit o adevarata surpriza pentru echipa
româna, pentru ca un volum al vânzarilor de mai putin de 500.000 USD/an este relativ
mic fata de desfacerile pe care firma le are în alte tari, pentru care partenerii respactivi
nu au solicitat exclusivitatea.
Doamna Dumitrache a replicat ca nu poate fi acordata exclusivitatea, întrucât
Electroprecizia mai doreste sa colaboreze si cu alti parteneri din Argentina.
Negociatorii argentinieni au ripostat, motivând ca Motor Energ va trebui sa faca
reclama produselor Electroprecizia, pentru a deveni cunoscute, iar ceilalti competitori
ar profita de pe urma publicitatii facute de Motor Energ. Parând marcata de esecul
anterior, Maria Dumitrache a devenit inflexibila la acest aspect. Argentinienii s-au
simtit frustrati si au anuntat ca nu pot renunta la problema exclusivitatii, acesta fiind
obiectivul principal al acestei negocieri pentru firma argentiniana. Tensiunea fiind în
crestere, iar negocierile înaintând spre un punct mort, domnul Stoica a intervenit,
propunând oprirea negocierilor  si reluarea lor în ziua urmatoare, lucru cu care
partenerii argentinieni au fost de acord. Oaspetii au fost însotiti la hotel de catre
domnul Stoica, care a tinut sa sublinieze progresele care s-au facut pe parcursul
acestei zile de negociere. Totodata, a promis ca va medita peste noapte la aspectul
exclusivitatii, fiind convins ca se va ajunge la o solutie convenabila pentru ambele
parti.
De fapt, partea româna a apelat la tactica “dus-întors” pentru a contracara o
strategie folosita de reprezentantii Motor Energ. Sesizând strategia surprizei pe care
au mizat negociatorii argentinieni si sesizând ca exculivitatea reprezinta un punct
important pentru ei, domnul Stoica a lasat-o pe colega lui sa dezvolte o stare de
conflict, adoptând o atitudine inflexibila, pâna când negociatorii argentinieni au
recunoscut importanta cruciala a exclusivitatii pentru compania lor. În acel moment a
intervenit împaciuitor, propunând întreruperea negocierii, pentru calmarea spiritelor,
dar mai ales pentru a cugeta cum se poate specula mai bine acest deziderat al
argentinienilor.
În dimineata zilei de 6 mai negocierile au fost reluate. Cel care a luat primul
cuvântul a fost domnul Stoica, care a spus ca se poate adopta o solutie multumitoare
pentru ambii parteneri, reinstalând astfel starea de cooperare necesara bunei
desfasurari a negocierilor. Dânsul a propus ca exclusivitatea sa fie conditionata de
volumul vânzarilor: daca dupa primele 6 luni Motor Energ va cumpara produse de la
Electroprecizia în valoare de 300.000 USD, atunci exclusivitatea va fi acordata.
Domnul Ortega a recunoscut ca propunerea este tentanta, dar compania sa
este interesasta deocamdata doar de motoarele electrice de tip 1-6, pentru care nu
poate realiza un volum al desfacerilor mai mare de 40.000 USD/luna.
În cele din urma, s-a convenit ca exclusivitatea sa fie acordata în cazul în care
compania Motor Energ va realiza un volum al vânzarilor de 275.000 USD pâna la
sfârsitul anului 1997 si numai pentru tipurile de motoare electrice stipulate în contract.
În acest mod, s-a gasit o solutie convenabila pentru ambele parti: partenerul
argentinian va fi stimulat sa atinga acest nivel al vînzarilor pentru a primi
exclusivitatea, iar Electroprecizia îsi va atinge obiectivul propus, acela de a depasi un
nivel al desfacerilor în Argentina de 500.000 USD/an. În plus, firma româna are
posibilitatea sa patrunda pe piata argentiniana si prin intermediul altor distribuitori, dar
cu tipuri de motoare diferite fata de cele care fac obiectul prezentului contract.
Contractul a fost semnat pe o perioada de 5 ani, pornind de la un volum minim
al vânzarilor de 500.000 USD în primul an, urmat de o crestere de 50.000 USD în anii
urmatori, dupa cum urmeaza:

Tabelul 3. Volumul vânzarilor Electroprecizia catre Motor Energ

Perioada Volumul minim al

vânzarilor (USD)

1 iulie 1997-30 iunie 1998 500.000

1 iulie 1998-30 iunie 1999 550.000

1 iulie 1999-30 iunie 2000 600.000

1 iulie 2000-30 iunie 2001 650.000

1 iulie 2001-30 iunie 2002 700.000

7. Dispozitii finale

În contract s-a stipulat ca în cazul în care intervin elemente noi referitoare la

clauzele contractuale, cum ar fi modificarea pretului la materii prime pe plan mondial
sau imposibilitatea Motor Energ de a realiza volumul vânzarilor stabilit sau de a onora
comenzile, partile sa se întâlneasca pentru a renegocia contractul.
S-a cazut de acord ca eventualele litigii aparute în urma derularii contractului sa
se renegocieze la Camera de Comert de la Paris, niciuna din parti nedorind sa intre
sub jurisdictia comerciala a tarii partenerului.
Contractul a fost redactat în limba engleza, în doua exemplare si a fost semnat
de domnii serban Stoica si Rafael Ortega, în data de 6 mai 1997. Un exemplar a
ramas la Electroprecizia, iar celalalt a fost înmânat reprezentantilor Motor Energ.