-

CUPRINS

Cuprins.........................................................................................................2
Rezumat introductiv....................................................................................3
Cap I Analiza pietei..................................................................................4
I.1. Identificarea pietei.........................................................................4
I.2. Caracterizare (profil consumatori).................................................5
I.3. Segmentare (criterii, modalitati)....................................................6
I.4. Piata tinta.......................................................................................7
Cap II Factori care influenteaza comportamentul de consum...............8
Cap III Configurarea Produsului..............................................................12
III.1. Atribute (fizionomie, caracteristici fizice, etc.).........................12
III.2. Sistem de sustinere (marca,ambalaj, garantie, etc.)...................13
III.3. Linia de produse.........................................................................14
Cap IV Configurarea Pretului...................................................................19
IV.1. Factorii care influenteaza pretul................................................19
IV.2. Strategia de pret.........................................................................21
IV.3. Nivelul pretului..........................................................................22
Cap V Configurarea Promovari..............................................................23
V.1. Reclama .....................................................................................23
V.2. Promovarea vanzarilor................................................................27
V.3. Relatii publice.............................................................................28
Cap VI Configurarae distributiei.............................................................29
VI.1. Extinderea teritoriala a distributiei............................................29
VI.2. Intensitatea retelei de distributie si structura canalelor.............29
Anexe32
Bibliografie...35

REZUMAT INTRODUCTIV

Firma S.C. ANIBIA Cosmetics, avandu-i ca administratori pe Andron Gabriela si

Ciobotar Alina, are ca obiect de activitate producerea si comercializarea de cosmetice si
medicamente cu uz dermatologic, pe raza municipiului Iasi, avand sediul n: Soseaua
Nicolina, nr. 14. Firma a fost infiintata in iulie 2005.
Piaa int reprezint partea din piaa produsului generic cruia i se
adreseaz produsele noastre, acea parte din piaa pe care firma intenioneaz
s o acapareze i s-i maximeze astfel profitul.
Piaa int vizat de firma noastr se poate caracteriza prin urmtoarele:
este alctuit din persoane mediul urban, persoane deschise ctre nou, care in
la imaginea personal, care- i doresc lucruri non- conformiste de calitate i au
un venit de peste 70/ membru de familie.
Scopul principal al firmei S.C. ANIBIA Cosmetics este lansarea pe piata a
produsului , ulei de masaj, Hedone. Firma S.C. ANIBIA Cosmetics investeste
timp si bani in promovare in scopul de a influenta consumatorul in decizia de
cumparare.Firma foloseste urmatoarele mijloace de promovare: ziare si reviste,
pliante, fluturasi, ponouri, televiziune si radio.
Produsul este distribuit in municipiul Iasi in magazinele proprii si mari
centre comerciale (Mall si Hala Centrala) urmand ca in anul 2006 firma sa-si
deschida doua filiale in judetele Suceava si Neamt .

Cap I: PIATA
I.1.Identificarea pietei
Descriere
Firma S.C. ANIBIA Cosmetics, avandu-i ca administratori pe Andron
Gabriela si Ciobotar Alina, are ca obiect de activitate producerea si
comercializarea de cosmetice si medicamente cu uz dermatologic, pe raza
municipiului Iasi, avand sediul n: Soseaua Nicolina, nr. 14. Firma a fost infiintata
in iulie 2005.
Produsul nostru generic se adreseaza n principal urmatoareI categorii de
clienti:

clienti organizationali:
firme distribuitoare de cosmetice si medicamente;
farmacii;
mari centre comerciale;
centre de masaj si infrumusetare;
hoteluri;

Societatea noastra nu a reusit sa indentifice non-consumatori absoluti

pentru produsele sale, dar a ajuns la concluzia ca exista un procent neglijabil de
persoane, un numar exact fiind foarte greu de identificat, care nu pot fi atrase sa
cumpere din produsele noastre, motivele fiind diverse (varsta prea mica sau prea
inaintata, diverse probleme medicale cronice, motive religioase etc).
Nonconsumatorii relativi sunt constituiti din persoane care nu cumpara
momentan produsul, fie din motive de varsta (copii sub o anumit varsta care nu
iau decizii de cumparare de nici un fel dar care pot fi transformati, intr-o anumita
perioada de timp in consumatori) , de venit (persoane al caror venit este prea
scazut, dar care , in conditiile in care acesta ar creste s-ar incadra in categoria
consumatorilor) sau chiar persoane care considera ca nu merita sa dea banii pe
acest gen de produse. Interesul nostru se orienteaz tocmai acestui ultim gen de
4

persoane, focalizandu-ne atentia in transformarea lor n consumatori, dorind sa-i

atragem spre noi.
Evolutia pietei
Incepand din 1992 se observa o evolutie ascendenta a vanzarilor la
produsul nostru, o expansiune permanenta a pietei, o ameliorare a calitatii
produselor similare in conditiile retratarii standardelor cu privire la calitate. De
asemenea, se constata o diminuare a mediei de varsta a clientilor produsului
nostru, tendinta generala fiind aceea a folosirii uleiului de masaj nu doar in
scopuri terapeutice de catre persoane mature ci si pentru relaxare de catre tineri.
Perspective de dezvoltare
Tendinta de crestere generalizata a salariilor pentru alinierea la salariile
din Uniunea Europeana va genera o crestere a puterii de cumparare care va
determina dezvoltarea pietii uleiului de masaj la nivelul municipiului Iasi.
De asemenea, faptul ca orasul Iasi reprezinta unul dintre principalele
centre universitare din tara determina un flux continuu de populatie tanarapotentiali clienti pentru ulei de masaj.
Schimbarea mentalitatii populatiei, in sensul deschiderii spre nou si
invingerii reticentelor si spiritului conservator poate constitui un atu al dezvoltarii
pietei la uleiuri de masaj dupa retete exotice.

I.2. Caracterizare cerere

n anul 2003, pe piata municipiului Iasi s-a nregistrat o crestere a cererii
de uleuri de masaj.(conf. I.N.S.)
Achizitia de ulei de masaj nu prezinta caracter sezonier dar se observ o
crestere a cererii n perioada de iarna, in preajma sarbatorilor, cand cererea de
bunuri de consum n general creste din diferite motive (venituri mai mari din
prime si cadouri oferite angajatilor, cadouri de Craciun).
Se observa astfel ca cererea de ulei de masaj este elastica in raport cu
venitul consumatorilor (cererea creste atunci cand si venitul creste), dar si n
raport cu pretul produsului (s-a observat o crestere a vanzarilor atunci cand se
realizeaza reduceri speciale de pret). S-a observat, de asemenea o tendinta de
5

crestere

cererii

pentru

uleiurile

de

masaj

cu

arome

exotice,

personalizate(etichetate cu fotografii sau cu denumiri alese de client), cu

recipiente in forma diversa(inimioara pentru ocazii de genul Valentines Day sau
zile de nastere, bradut,clopotel, om de zapada pentru Sarbatorile de Iarna,
iepuras pentru Sarbatorile de Paste etc.) Acestea sunt preferate de cumparatori
pentru functia decorativ-ornamentala, de aici si ponderea ridicata a uleiurilor de
masaj de acest gen achizitionate din artizanatele de cadouri.

I.3. Segmentarea pieei

Tipuri de clieni poteniali
1. Clieni individuali
Persoane care folosesc uleiul de masaj in scopuri
terapeutice
Persoane care folosesc uleiul de masaj pentru relaxare
Persoane care folosesc uleiul de masaj pentru intretinere
corporala.
2. Clieni organizationali
Companiile distribuitoare de medicamente si cosmetice.
Reelele de supermarketuri si depozite de distribuie engros i en-detail.
Centre de infrumusetare si masaj
Centre de ingrijire pentru personae cu diverse afectiuni
Spitale si centre de recuperare
Statiuni balneo-climaterice
Criteriile dupa care este segmentata piata sunt urmatoarele:
Geografic: mediul urban (zona teritoriala Iasi);
Socio-demografice: varsta- peste 14 ani (prin compozitia lor,
uleiurile pot fi daunatoare pielii tinere);
Socio-psihologic:
clasa sociala: persoane din clasa medie;

 trasaturi de personalitate: deschise catre nou, care tin la imaginea

personala, care-i doresc lucruri non-conformiste de calitate,
care-si fac timp pentru mici mofturi si placeri.
Economic: venit de peste 70 / membru de familie.

I. 4. Piata tinta
Piaa tinta reprezinta partea din piata produsului generic caruia i se
adreseaza produsele noastre, acea parte din piata pe care firma intentioneaza
sa o acapareze si sa-si maximeze astfel profitul.
Piaa tinta vizata de firma noastra se poate caracteriza prin urmatoarele:
este alcatuita din persoane mediul urban, persoane deschise catre nou, care tin
la imaginea personala, care- si doresc lucruri non- conformiste de calitate si au
un venit de peste 70/ membru de familie.

Cap II: FACTORII CARE INFLUENTEAZA

COMPORTAMENTUL DE CONSUM

Comportamentul consumatorului reprezinta totalitatea actelor decizionale

realizate la nivel individual sau de grup, legate direct de obtinerea si utilizarea de
bunuri si service, in scopul satisfacerii nevoilor actuale si viitoare.
Decizia de cumparare nu se realizeaza instantaneu ci se bazeaza pe
diferite tipuri de influente.
Influentele mixului de marketing pot fi puternice sau slabe, positive sau
negative, infunctie de cat de bine este cunoscut consumatorul si cum sunt
proiectate elementele mixului pe baza acestor cunostinte.Influenta mixului de
marketing este atat dinspre nix catre consummator, cat si dinspre consummator
catre mix.
Inafara mixului de marketing mai intalnim si alti factori care influenteaza
decizia de cumparare:

Influente psihologice;

Influente socio-culturale;

Influente situatinale;

Decizile si actiunile fiecarei personae sunt influentate de o multime de forte

interne intre care se include: nevoile si motivatia, perceptiile, invatarea, atitudinea
si personalitatea.

INFLUENTE PSIHOLOGICE
PERSONALITATEA
Este un factor important in achizitia produsului nostru deoarece contribuie
la exprimarea Eului personal.

Decizia de cumparare este influentata , in mod indirect de personalitatea

consumatorului , de dorinta acestuia de a adera la un grup de referinta, de a se
adapta la un anumit grup sin u in ultimul rand pentru implinire personala.
ATITUDINEA
Atitudinea reprezinta pozitia afectiva(pozitiva sau negativa) pe care o
dobandim sip e care ne-o mentinem cu privire la un produs sau o idee.
Crearea unei atitudini pozitive a consumatorului fata de un produs este de
o importanta cruciala.Adoptarea unei atitudini positive fata de un anumit produs
determina cumpararea acestuia in mod repetat si recomandarea lui prietenilor,
rudelor sau colegilor.
NEVOIA
Cumpararea unui produs are drept scop satisfacerea unei nevoi cum ar fi:

De relaxare prezenta la un numar mare de consumatorii cum ar fi:copiii,

adolescentii si adultii.Orice persoana ar fi incantata de ideea de a i se face
un masaj.
deoarece nu poti cumpara un produs cand esti suparat, oboist sau plictisit.
Referitor la ambianta sociala este recomandat ca vanzatorii produsului

nostru sa ofere cat mai multe informatii despre produs: scopul utilizarii, tipuri de
arome, avantaje ale utilizarii, calitatea produsului

De intretinere. Multi clienti folosesc uleiul de masaj pentru intretinerea

corpului si pentru a se mentine in forma.

De tratare a unor afectiuni.Produsu nostru este folosit in scop terapeutic

pentru ameliorarea unor afectiuni.

INFLUENTE SOCIO-CULTURALE
Consumatorii traiesc intr-un mediu social complex, categoria de produse
pe care le cumpara poate fi determinata de cultura in care au crescut, de factorii
demografici, de starea gospodariei, de grupurile din care fac parte si de oamenii
pe care ii cunosc.
In cazul produsului nostru, varsta , venitul, cultura si religia influenteaza cel mai
mult consumatorii in alegerea lor.

Cultura este cel mai important factor socio-cultural care influenteaza decizia
de cumparare a uleiului de masaj.

Religia este un factor decisiv, unele comunitati religioase se opun utilizarii

de produse cosmetice si a celor de intretinere corporala.

Uleiul de masaj este un produs relative recent aparut pe piata, nu foarte

des intalnit, fiind un impediment in informarea consumatorului cat si in
achizitia produsului.

Accesul la mass-media influenteaza pozitiv sau negativ decizia de

cumparare.Cu cat consumatorul este informat asupra produsului, cu atat
sporeste decizia de cumparare.

Astfel comportamentul ortodoxilor difera de cel al protestantilor dupa cum

comportamentul oamenilor din zona de munte difera de al celor din delta, iar cel
al rromilor de cel al evreilor

Factorii demografici

Varsta afecteaza nevoile, interesele, gusturile, preferintele si abilitatea

de a cumpara.
Uleiul de masaj este un produs folosit in special de tineri care acorda o
importanta deosebita intretineri corporale si aspectului fizic,

Venitul

10

Persoanele cu venituri relative scazute nu-si permit sa achizitioneze

produse care nu sunt de stricta necesitate .

Nivelul educatiei
Oamenii educati sunt mai bine informati si eau in calcul mai multi
factorii la luarea decizilor fata de cei cu educatie limitata care se
bazeaza mai mult pe instinct.

Situarea geografica
Situarea geografica isi pune amprenta asupra nevoilor si cerintelor
consumatorilor. Uleiul de masaj este mai des intalnit im mediu urban
unde nivelul de trai este mai ridicat decat de cel din mediul rural.

Statutul social

Clasa

sociala

influentiaza

aspecte

diverse

ale

comportamentului

consumatorului, calitate si stilul, utilizarea timpului liber, alegerea surselor massmedia, locul si modul de cumparare, modul de economisire si cheltuire.

INFLUENTE SITUATIONALE
Pe langa factorii psihologici si socio-culturali analizati anterior exista
aspecte concrete legate de situatia concreta de comunicare, cumparare si
utilizare care influenteaza comportamentul.
Influentele situationale sunt factori ce actioneaza la un moment dat,
independent de caracteristicele produsului sau consumatorului.Ele pot fi grupate
in 5 categorii: ambianta fizica, sociala, personalitatea, temperamental, utilitatea
intentionata si dispozitia sufleteasca.
Pentru utilizarea produsului nostru conteaza in mare masura dispozitia
sufleteasca, deoarece nu poti cumpara un produs cand esti suparat, oboist sau
plictisit.
Referitor la ambianta sociala este recomandat ca vanzatorii produsului
nostru sa ofere cat mai multe informatii despre produs: scopul utilizarii, tipuri de
arome, avantaje ale utilizarii, calitatea produsului
11

CAP III. CONFIGURAREA PRODUSULUI

III.1. Atribute(fizionomie, caracteristici fizice, utilizare principala,
secundara)
n centrul mixului de marketing al oricrei firme se afla produsul, respectiv
oferta, celelalte componente sunt condiionate de existena i particularitile
acestuia. Orice firm, pentru a rezista mediului extern, destul de dur i n
continua micare i transformare, trebuie s-i nnoiasc mereu oferta, s o fac
din ce n ce mai atrgtoare.
n concepia clasic, produsul reprezint ansamblul de elemente fizice,
chimice sau de alt natur reunite ntr-un tot unitar i identificabil care
ndeplinete anumite funcii.
Produsul nostrum, uleiul de masaj este un produs pentru ingrijirea
corpului, un produs relaxant care tonifiaza si hidrateaza pielea.datorita
ingredientelor sale de lavanda si musetel, rodie si jojoba, argila si minerale.Uleiul
de masaj este un produs folosit in special pentru relaxarea si ingrijirea corpului.
O utilizare secundara a produsului este folosirea acestuia in scopul tratari
afectiunilor musculare(intinderi musculare, entorse luxatii, etc).
Noutatea produsului consta intr-un recipient sub forma de stea de mare
de culoare albastra.
Este un produs fluid care ajuta la absortia rapida in piele si stimuleaza
regenerarea naturala a celulelor pieli, energizeaza si fortifica pielea.
Culoarea produsului difera

cel cu lavanda si musetel are culoarea mov;

Cel cu rodie si jojoba are culoarea rosie ;

12

Cel cu argila si minerale are culoarea albastra ;

Uleiul de masaj se gaseste in recipiente de 50 ml, 150 ml respective

250ml.

III.2

Sistem

de

sustinere(marca,

ambalaj,

service,

garantie)
Numele uleiului de masaj , Hedone este echivalentul in limba greaca a
cuvantului placere este reprezentativ deoarece acesta este un produs care ajuta
la ingrijirea delicata a pielii, la relaxare, la crearea unei bune dispozitii.
Marca produsului

Numele de marca

provine de la numele produsului:

HEDONE

Semnul de marca format dint-o imagine care joaca rolu de stimul

vizual.Culoarea rosu, este culoarea pasiunii, o culoare calda care
relaxeaza si creaza un ambient placut.

Se doreste ca atat numele cat si emblema sa-i determine pe consumatori

sa inteleaga ca prin cumpararea produsului, ei se vor simti bine.
Ambalaj

13

Ambalajul ndeplineste o functie vitala pentru majoritatea produselor. El

protejeaza bunurile, ajuta la mentinerea proprietatilor produselor .
Este un recipient confectionat din material plastic transparent avand
capacitatea de 50 ml, 150 ml respectiv 250 ml.
Eticheta este de culoare portocalie, o culoare calda care cuprinde pe
langa cele mentionate anterior :
meniunile: "A SE PSTRA LA LOC USCAT I RCOROS", "A se folosi
de preferin pn la.."
Ingredientele
Instruciuni de folosire/aplicare
Instruciuni de siguran
Productor: S.C.ANIBIA Cosmetics
Iai,
oseaua Nicolina,
nr. 14.
E-mail: ANIBIA@xnet.ro

III.3 Linia de produse

1.Relaxing
Este un ulei de masaj cu lavanda si musetel care datorita proprietetilor
sale calmeaza, hidrateaza si relaxeaza pielea.
Descriere :este recomandat persoanelor obosite care au nevoie de relaxare si
care duc o viata sedentara.
Culoare : mov
Capacitate : 50 ml, 150 ml respectiv 250 ml
Compozitie :Produsul are la baza uleiuri volatile naturale (lavanda, musetel), iar
ca suport/excipient un amestec optim de uleiuri naturale de masline, floarea
soarelui, sambure de strugure si migdale, toate presate la rece.

14

2.Energizing
Este un ulei de masaj cu rodie si jojoba care datorita proprietatilor sale
hidrateaza si revigoreaza pielea.
Descriere :este recomandat persoanelor care au pielea uscata si deshidratata.
Culoare : rosu
Capacitate : 50 ml, 150 ml respectiv 250 ml
Compozitie : Produsul are la baza uleiuri volatile naturale (rodie, jojoba), iar ca
suport/excipient un amestec optim de uleiuri naturale de masline, floarea
soarelui, sambure de strugure si migdale, toate presate la rece.

15

3.Tonifiere
Este un ulei de masaj cu argila si minerale care datorita proprietatilor sale are o
actiune delicata de exfoliere ce iti lasa pielea fina,catifelata si plina de vitalitate.
Descriere :este recomandat persoanelor dinamice
Culoare : albastru
Capacitate : 50 ml, 150 ml
Compozitie : Produsul are la baza uleiuri volatile naturale (cu argila si
minerale), iar ca suport/excipient un amestec optim de uleiuri naturale de
masline, floarea soarelui, sambure de strugure si migdale, toate presate la rece.

16

Reprezentarea grafica a liniei de produse

Adaancime
250 ml

150 ml

50 ml

Ulei cu
lavanda
si
musetel

Ulei cu
Rodie si
jojoba

Ulei cu
argila
si minerale

Latime

Linia de produse este analizata prin prisma a 2 dimensiuni:

o Latimea
o Adancimea
Latimea este definita prin numarul de produse care fac parte din linia de
produse. In fiecare din cele trei linii exista cate un produs.

17

Adancimea este data de numarul de variante in care este fabricat fiecare

produs in parte.Pentru:

- uleiul de masaj cu lavanda si musetel sunt recipiente de 50 ml, 150 ml

respectiv 250 ml;

- ulei de masaj cu rodii si jojoba sunt recipiente de 50 ml, 150 ml respectiv

250 ml;

- uleiul de masaj cu argila si minerale sunt recipiente de 50 ml si 150 ml;

Ciclul de via
Produsul nostru se afl n faza de lansare i astfel profitul firmei este
sczut din cauza nivelului sczut al vnzrilor i al cheltuielilor ridicate cu
distribuia i promovarea. Cheltuielile de promovare sunt ridicate pentru c noi
urmrim s- i informm ct mai bine pe consumatori despre existena noului
produs i s-i convingem s-l cumpere.

Vnzri
Lansare

Cretere

Maturitate

18

Declin

Timp

Ciclul de via al produsului

Cap IV.Configurarea pretului

IV.1. Factorii care influeneaz preul

Pentru determinarea nivelului pretului in cadrul mixului de marketing si
fundamentarea decizilor n acest domeniu s-au identificat o serie de factori,
precum:

cererea;

costul de producie;

concurena;

dimensiunea i structura reelei de comercializare a produsului;

strategia de promovare;

Cererea
Cererea este reprezentat de consumatorii efectivi. Intre pretul unui
produs i cantitatea ceruta intr-o perioada delimitata de timp exist o relaie de
invers proporionalitate. O majorare a preului determin reducerea cererii; n
timp ce un pre sczut va conduce la creterea cererii.

19

Sensibilitatea cereri fata de pret este descrisa prin curba cereri care se
clasifica in trei categorii:cerere elastica, cerere inelastica si cerere de prestigiu.
Cererea pentru produsul nostru, ulei de masaj este o cerere elastica
deoarece o modificare a pretului determina o modificare in sens invers a cantitati
vandute.

Costul de producie
Costul stabilete nivelul minim al preului, deoarece este obligatorie
acoperirea cheltuielilor producerii, distribuiei, vnzrii i obinerii unui ctig
pentru efortul depus i riscul asumat.
Raiunea oricrei activiti economice este profitul, de aceea firma Anibia,
trebuie s acorde o importan deosebit stabilirii preului care s determine
maximizarea profitului. Cele mai simple i mai utilizate metode de stabilire a
preului au ca punct de plecare costul.
Folosind metoda pragului de rentabilitate vom calcula preul minim.
CV costuri necesare produciei (energie, ap, etc.); acestea reprezint
aproximativ 40% din costurile totale.
CF cheltuieli cu materii prime, depozitare, transport, salarii personal care
nu au legtur direct cu producie (contabilitate, marketing, etc.).
Scznd din pre cheltuielile i adaosul comercial vom determina profitul.
Firma Anibia propune pentru produsele sale preuri optime pentru piaa
romneasc, preuri care vor permite cumprtorului romn, achiziionarea
rapid a produselor:
Aceste preuri sunt mai mici dect ale concurenei preuri la care am
ajuns calculnd i analiznd cheltuielile necesare produciei deoarece

20

concurena este reprezentat n special de firme productoare din strintate, a

cror produse ajung n Romnia la preuri piperate.
Concurena
Pe piaa actual exist un numar mare de firme concurente care produc i
comercializeaz uleiuri de masaj (The body shop, avon etc), preul trebuie stabilit
in asa fel ncat s atrag de la nceput un numr mare de consumatori.Pe
msura parcurgerii etapelor de viat a produsului, preul va fi echilibrat astfel
nct s fac fat concurenei.
Pretul practicat de The body shop pentru un ulei de masaj este de 12 RON
Iar cel practicat de AVON este de 28,5 RON.

Dimensiunea i structura reelei de comercializare a produsului

Uleiul de masaj Hedone este comercializat ntr-un numar limitat de
magazine specializate in distribuirea de produse cosmetice tocmai pentru a ntri
imaginea de exclusivitate. Distribuirea produsului nostru in magazine renumite
influenteaza decizia de cumparare a consumatorului prin oferirea de avantaje:
imagine deosebita, garantarea calitati, servire ireprosabila etc.

Strategia de promovare
Pretul este corelat si cu promovarea.La lansarea produsului pe pia,
nivelul

acestuia

va

fi

mai

sczut

pentru

atrage

cat

mai

multi

consumatori.Promovarea vanzarilor prin utilizarea de preturi promotionale este o

modalitate de intensificare a interesului consumatorilor si de a trece mai usor
prin etapa de introducere pe piata.

21

IV.2.Strategia de pret
Pe termen scurt firma noastra foloseste strategia pretului de penetrare,
incercand sa atraga cat mai multi cumparatori, care sa devina loiali produsului
dupa ce il vor testa. O alta strategie de pret pe termen scurt este strategia
pretului-impar, plecand de la premisa ca oamenii cumpara mai usor un produs
care costa, de exemplu 2,9 RON dect 30 RON.
In cadrul strategiilor pe termen lung, apar abateri temporare ale pretului
pentru a-l adapta la presiunile pe termen scurt datorate modificarii pietei,
clientilor sau concurentei. Nivelul de baza al pretului poate fi redus prin
acordarea de rabaturi.
Rabaturile promotionale sunt reduceri temporare, concepute pentru a
stimula clientii sa incerce produsele noi. Astfel firma noastra cu ocazia diferitelor
sarbatori va pune in vanzare pachete promotionale : un pachet format dintr-un
recipient de ulei de masaj, 250 ml + bonus o crema hidratanta la un pret mult
mai mic decat cel la care aceste produse ar fi cumparate separat si cu alta
ocazie.

4.3 Nivelul pretului

Datorita faptului ca am ales ca strategii de pret pe cea de penetrare si cea a
pretului impar pretul de baza va fi stabilit la o valoare aflata sub nivelul
pietei.Firma noastra a stabilit pentru inceput un pret minim de:
8,9 RON pentru un recipient de 50 ml;
16,9 RON pentru un recipient de 150 ml;
27,9 RON pentru un recipient de 250 ml ;
Urmand sa ajunga la un pret maxim de:
11,9 RON pentru un recipient de 50 ml;

22

19,9 RON pentru un recipient de 150 ml;

30,9 RON pentru un recipient de 250 ml ;
In viitor pretul de baza va fi stabilit in conditiile unui nivel superior al pietei(de
stratificare), astfel incat sa nu influenteze prea mult cererea in sensul diminuarii

Cap V. Configurarea promovarii

Scopul principal al promovarii este acela de a influenta coportamentul
consumatorilor. Firma S.C. ANIBIA Cosmetics investeste timp si bani in
promovare in scopul de a influenta consumatorul in decizia de cumparare.

V.1. Reclama
Prin promovarea uleiului de masaj HEDONE dorim, in primul rand,
informarea tuturor persoanelor despre produsul nostru. Ei trebuie sa stie de
existenta lui, trebuie sa cunoasca designul acestuia, categoriile si pretul, trebuie
sa-l perceapa ca un produs de foarte buna calitate, unic pe piata. Vrem ca
acestia sa-si formeze o imagine deosebita despre el. Asfel vom reusi sa atragem
din ce n ce mai multi clienti, stimuland astfel cererea pentru produsul nostru.
Printr-o politica de promovare inteligenta ne putem diferentia clar de
concurentii nostri, firma putand astfel sa mareasca pretul de vanzare n schimbul
beneficiilor suplimentare pe care le ofera. Clientii care au achizitionat produsele
noastre sunt stimulati in continuare printr-o politica de fidelizare a acestora. ei
nu trebuie sa uite niciodata de noi.
Firma S.C. ANIBIA Cosmrtics a ales mai multe mijloace de promovare a
produsului, ulei de masaj- HEDONE.
23

Ziare si reviste

Firma a ales ziarele Ziaru de Iasi si Evenimentul de Iasi deoarece

sunt citite si de persoanele din segmentul de piats urmarit de noi. Imaginea
publicitara este situata pe pagina 3 in stanga sus. S-a observat ca aceasta
pozitionare atrage cel mai mult atentia. Reclama prezinta un ulei de masaj pe un
fundal portocaliu. Sub el se afl pozitionate marca Hedone si sloganul nostru:
Simte-te bine...foloseste Hedone. Pauza din slogan a fost intentionat,
urmarindu- se atragerea atentiei. Reclama va aparea in zilele de luni, miercuri si
vineri in Evenimentul de Iasi si saptamanal in Ziarul de Iasi n perioadele
29.01.2006- 28.02.2006 si 1.03.- 15.03. 2006. Dimensiunile reclamei sunt 8/ 12
cm.
Revista in care este promovat produsul este Unica care este citita de
persoanele din segmentul de piata urmarit de firma. Reclama prezinta un ulei de
masaj pe un fundal portocaliu. Sub el se afla pozitionate marca Hedone si
sloganul nostru: Simte-te bine...foloseste Hedone. Pauza din slogan a fost
intentionat, urmarindu-se atragerea atentiei. Reclama va aparea n fiecare numar
al revistei in perioada 1.02.2006 31.04.2006.Dimensiunile reclamei sunt 6/10
cm.

Pliante

In fiecare pliant sunt prezentate cele 3 linii de produse si caracteristicile

lor. Prin intermediul acestor pliante consumatorul este informat despre
produs(beneficii, scopul utilizarii, compozitia, etc.). Pliantele sunt distribuite in
Saloanele de infrumusetare si in magazinele distribuitoare de produse
cosmetice.

Fluturasi

In fiecare fluturas sunt prezentate uleiul de masaj,adresa si sediul firmei

S.C. ANIBIA Cosmetics precum si magazinele proprii si marile centre comerciale
in care este distribuit produsul nostru.fluturasii sunt distribuiti in centrele

24

comerciale, saloane de infrumusetare, institutii publice(scoli, facultati, camine

studentesti) si pe strada.

Panouri

Panoul stradal va avea dimensiunile de 5/ 3 m si acelasi continut

precum reclama din presa scrisa. El va fi afisat in perioada 9.01.200628.02.2006 in dous zone din municipiul Iasi: zona Tudor si zona Pietei Mihai
Eminescu. Am ales aceste zone pentru ca sunt foarte intens circulate.

Radio

Pentru spot-urile publicitare radio a fost ales postul de radio Kiss FM,
dar reclamele vor fi difuzate doar n zona municipiului Iasi. Descrierea spot- ului:

Sotul se intoarce de la servici si este intampinat de sotia sa.

Sotia: Buna, dragul meu!!!!
Sotul: Buna,iubito!
Sotia(foarte binedispusa): Ti-am pregatit mancarea preferata!
Sotul (foarte uimit de amabilitatea sotiei ): Draga ce te-a
apucat de esti asa de amabila si bine dispusa?
Sotia:Am fost la salon si am descoperit o noua metoda de
relaxare!
Sotul(curios):Ce metoda?Cred ca ar trebui sa o folosesti mai
des!
Sotia: Noul ulei de masaj Hedone, fiecare masaj cu el e o
adevarata placere!!
Pe fundal se aude o voce masculina spunand:

Simte-te

bine...foloseste Hedone
Durata reclamei este de 30 de secunde si va fi difuzat de 5 de ori pe zi
in perioada 10.01.2006-9.02.2006.

Televiziunea

25

Am ales televiziunea ca vehicul pentru transmiterea mesajelor

datorita puterii deosebite de penetrare in viata oamenilor. Firma a ales ca
reclama sa fie difuzata pe TVR Iasi, post de televiziune local cu o audienta foarte
ridicata.

Privitorul este foarte atras prin miscare, spargerea mesajului n mai

multe cadre ducand la eliminarea plictiselii. Spotul realizat contine o idee
originala(ea nu este folosit cu scopul de a plictisi auditoriul), ci doar ca
strategie (pentru a capta atentia si pentru a sustine produsul). Am folosit in
mesaj un scenariu autentic, care face parte din viata obisnuita a indivizilor.

Cadru 1.

In primul cadru al reclamei este prezentat sotul care se intoarce de

la servici si este intampinat de sotie in sufragerie Buna, dragul meu!!!! el
ii raspunde Buna,iubito!

Cadru 2
Sotia care este foarte bine dispusa (cea ce se intampla foarte rar) ii
spune sotului ca i-a pregatit mancarea preferata Ti-am pregatit mancarea

preferata! si il pofteste la masa.

Cadru 3
Sotul care sta asezat la masa este foarte surprins de comportamentul
ireprosabil al sotiei o intreaba de ce e asa de binedispusa si amabila Draga ce

te-a apucat de esti asa de amabila si bine dispusa?

Cadru 4

26

Starea de buna dispozitie a sotiei se datoreaza faptului ca aceasta a

fost la salon de infrumusetare si a descoperit o noua metoda derelaxare : Am

fost la salon si am descoperit o noua metoda de relaxare!

Cadru 5
Sotul este foarte curios de noua metoda descoperita de sotia sa si o
sfatuieste pe aceasta sa o foloseasca cat mai des pentru a avea o stare de spirit
cat mai buna Ce metoda?Cred ca ar trebui sa o folosesti mai des!
Cadru 6
Sotia ii dezvaluie sotului noua descoperire- uleiul de masaj Hedone

Noul ulei de masaj Hedone, fiecare masaj cu el e o adevarata

placere!!
Cadrul 7

Ultimul cadru al spot-ului prezinta pe fundal negru sigla firmei i

sloganul :

Simte-te bine...foloseste Hedone

V.2. Promovarea vanzarilor

Promovarea vanzarilor reprezinta ansamblul tehnicilor care sunt folosite in

scopul de a stimula cumpararea imediata. Tehnicile promotionale sunt folosite
pentru a stimula consumatorul in decizia de cumparare.
Tehnicile folosite pentru promovarea vanzarilor, produsului nostru, ulei de
masaj, sunt:
a) Reducerea temporara de pret. Consta in scaderea pretului produsului pe
o perioada limitata, in scopul cresterii volumului vanzarilor.
27

Cu ocazia sarbatorilor de iarna, Valentines Day si a sarbatorilor de Paste firma

noastra ofera reduceri cuprinse intre 10-30%.
Reducerile de pret sunt facute la locul de vanzare (pe ambalajul produsului
sau pe un marcaj asezat langa produs).
b) Pachetul oferta. Pentru a stimula clientul sa cumpere produsul in cantitati
mai mari sau in defavoarea marcilor concurente prin oferirea unei cantitati
suplimentare sau a unui alt produs de regula la acelasi pret cu cel al produsului
de referinta.
Exista doua tiputi de pachete:

Pachetul bonus consta in oferirea unei cantitati suplimentare de

produs la pretul cantitatii obisnuite. In diferite perioade ale anului
firma noastra ofera bonus o cantitate suplimentara de 20%

la

acelas pret cu cel al produsului de referinta.

Pachetul cuplu consta in oferirea gratuita a unui produs auxiliar

atasat celui de baza. S.C. ANIBIA Cosmetics ofera in preajma
sarbatorilor pachete cuplu formate dintr-un ulei de masaj si o crema
hidratanta.

b) Tombola consta in organizarea de concursuri in preajma sarbatorilor prin

acordarea de premii. Prin completarea unor taloane, clientii pot castiga
premii constand in: produse cosmetice, sume de bani si excursii la munte.

V.3. Relatii publice

Relatiile publice joaca un rol vital in succesul unei firme.Pentru a-si crea o
imagine buna pe piata, firma trebuie sa aiba relatii cu comunitatea locala, cu
investitorii, cu bancile, cu organismele guvernamentale si cu mass-media.
Firma S.C. ANIBIA Cosmetics are contracte de publicitate cu presa locala

28

(televiziune, radio, ziare, reviste pentru femei) si a sponsorizat multe

evenimente mondene( prezentari de moda, concursuri de miss).
Relatile publice nu influenteaza stimuleaza in mod direct cumpararea ci
mai degraba furnizeaza informatii publicului larg si isi creeaza o imagine
publica favorabila.
Cea mai vizibila parte a relatilor publice este cea asociata cu evenimente
deosebite dar este important de stiut ca eficacitatea eforturilor vine din
continuitatea unor astfel de procese si nu din evenimente izolate.

Cap VI. Configurarea distributiei

VI.1. Extinderea teritoriala a distributiei
Firma S.C. ANIBIA Cosmetics distribuie produsele in magazinele proprii
de desfacere cu amanuntul situate in Iasi, in Podu Ros si pe Stefan cel Mare si a
incheiat contracte cu firme distribuitoare de cosmetice care isi distribuie
produsele in marile centre comerciale (Mall si Hala Centrala).
S.C ANIBIA Cosmetics va deschide in anul 2006 doua filiale in judetele
Suceava si Neamt.
In Iasi mai sunt firme concurente dar competitia dintre firme este loiala si
benefica asupra vanzarilor.

VI.2. Intensitatea retelei de distributie si structura canalelor

29

A. Intensitatea retelei de distributie

Distributia firmei S.C. ANIBIA Cosmetics este selectiva, produsele fiind
evaluate de catre consumator din prin prisma pretului si a calitatii. Produsele sunt
distribuite in magazinele proprii de desfacere cu amanuntul situate in Iasi, in
Podu Ros si pe Stefan cel Mare si a incheiat contracte cu firme distribuitoare de
cosmetice care isi distribuie produsele in marile centre comerciale (Mall si Hala
Centrala).
Pentru a-si crea o imagine buna firma a ales ca puncte de desfacere
magazinele proprii si marile centre comerciale. Firma alege numai comerciantii
care

distribuie

produse

cosmetice,

fiind

foarte

important

ca

alegerea

comerciantilor sa fie in concordanta cu obiectivele de marketing si cu imaginea

dorita pentru produs. Penrtu aceasta trebuie recunoscut faptul ca, in cadrul
ramuri comertului cu amanuntul, exista segmente de magazine care se
diferenteaza prin pretul produselor, experienta si imagine si ca produsele
distribuite prin debusee multiple nu pot sa-si construiasca o imagine elitista.

B. Structura canalului de distribuie

Societatea noastr a optat pentru utilizarea att a canalelor de distributie

directe, cat i a celor indirecte, scurte. Canalulul direct de distributie este
reprezentat prin magazinul propriu de desfacere cu amanuntul situat n Iasi, in
Podu Ros si pe Stefan cel Mare. Prin acesta dorim un contact direct cu clientul i
preluarea operativa a informatiilor privind satisfacerea dorintelor clientilor nostri.
n ceea ce priveste canalele indirecte, avem incheiate contracte cu firme
distribuitoare de cosmetice care isi distribuie produsele in marile centre
comerciale (Mall si Hala Centrala).

30

Prin acest sistem diversificat de distributie am urmarit acoperirea cat mai

buna a pietei municipiului Iasi, am dorit ca produsul nostru s fie prezent n cat
mai multa magazin.
Experienta a demonstrat ca satisfactia clientului este mai mare daca poate
sa obtina produsele de care are nevoie usor si rapid. S.C ANIBIA Cosmetics a
inteles acest lucru si intre obiectivele noastre se afla si imbunatatirea sistemului
de distributie.

Structura canalelor de distributie este prezentata in urmatoarea

schema:

FIRMA S.C. ANIBIA cosmetics

CANAL DIRECT

PRODUCATOR

CAMAL INDIRECT --SCURT

31

PRODUCATOR

FIRME DISTRIBUITOARE DE
COSMETICE

CONSUMATORI

Anexe

Chestionar

Buna ziua! Suntem Andron Gabriela si Ciobotar Alina

Andreea, studente in anul al II-lea la Facultatea de Economie.
Dorim sa va cerem ajutorul intr-o mica problema. Avem de realizat
la disciplina marketing un studiu de piata pentru produsul ulei de
32

masaj. Am conceput un chestionar pe care va rugam sa-l

completati. Parerea dvs conteaza.
Va multumim!

CHESTIONAR

1) Folositi produse cosmetice?

a) Da;
b) Nu;
c) Ocazional;
2) Cat din venitul dumneavoastra lunar cheltuiti pentru produse cosmetice?
a) Pana la 30 RON ;
b) Intre 30-50 RON ;
c) Peste 50 RON;
3) De unde cumparati produse cosmetice ?
a) Din centre comerciale ;
b) Din farmacii ;
c) De la firme distribuitoare de cosmetice;
4) Folositi ulei de masaj?

33

a) Da;
b) Nu;
c) Ocazional;
5) Din ce motive folositi uleiul de masaj?
a) Pentru relaxare ;
b) In scop terapeutic ;
c) Pentru intretinere corporala;
6) Ce va influenteaza cel mai mult in alegerea unui ulei de masaj?
a) Pretul;
b) Marca;
c) Ambalajul;
7) Ati achizitiona un ulei de masaj:
a) Cu arome exotice;
b) Cu forme nostime(inima, iepuras, om de zapada, etc. );
c) Nici o varianta anterioara nu ma influenteaza ;

8) Ati face cadou un ulei de masaj?

a) Da;
b) Nu ;
9) Ce varsta aveti ?
a) Intre 14-30 ani ;
b) Intre 30-45 ani ;
c) Peste 45 ani ;
10) Ce ocupatie aveti ?
a) elev/student ;
b) salariat ;
c) pensionar ;

34

Va multumim pentru timpul acordat!

BIBLIOGRAFIE

1) Suport de curs, anu II FEAA

2) Site-uri
www.INSSE.ro
www.reviste.ro

35