Lulcrul individual

Comportamentul consumatorului de
dulciuri

Chişinău, 2022
 CUPRINS
Introducere......................................................................................................................3
Capitolul I: Analiza macroeconomică a industriei dulciurilor........................................4
Capitolul II. Analiza comportamentului consumatorilor de dulciuri..............................6
Concluzii........................................................................................................................10
Recomandări...................................................................................................................11
Bibliografie.....................................................................................................................12
Anexe..............................................................................................................................13
 INTRODUCERE

Actualitatea temei. În perioada modernă în care ne aflăm, comporamentul nostru de a alege

anumite produse și servicii este mult influențat de diferite aspecte, pe care noi, oamenii, la nivel
de subconștient nici nu ne dăm seama că le utilizăm. Astfel, cercetarea acestui domeniu este
important pentru că ne putem da seama de unii factori care acționează în vederea luării deciziilor
noastre. Pentru specialitatea de marketing, analiza comportamentului consumatorului de dulciuri
are multe avantaje, deoarece cercetând subiectul, îți faci unele strategii și planuri de acțiune în
vederea promovării acestui domeniu.
Scopul cercetării. Este analiza industriei dulciurilor în plan național, dar și cercetarea
comporatmentului consumatorului de dulciuri și etapele decizionale de cumpărare a acestora. În
conformitate cu scopul stabilit, pot expune următoarele obiective:
 Definirea conceptului și tipurilor de dulciuri existente,
 Analiza indicatorilor cu influență directă asupra domeniului,
 Identificarea procesului decizional și al factorilor psihologici asupra comportamentului
consumatorilor de dulciuri,
 Elaborarea unui chestionar privind comportamentul consumatorilor de dulciuri,
 Analizarea răspunsurilor aferente chestionarului și deducerea concluziilor asupra
răspunsurilor.
Obiectul de studiu îl reprezintă consumul de dulciuri și comportamentul consumatorilor
domeniului.
Metode de cercetare utilizate în acest studiu de caz au fost metoda logică (analiza și sinteza),
metoda observației, inducției.
Structura proiectului: va cuprinde introducere, două capitole (1. Analiza macroeconomică a
industriei dulciurilor; 2. Analiza comportamentului consumatorilor de dulciuri), concluzie şi
bibliografie.
Cuvinte-cheie: comportamentul consumatorului, consumator, dulciuri, decizie, influență ș. a.
 Capitolul I. Analiza macroeconomică a industriei dulciurilor
Conceptul, tipurile de dulciuri existente
Dulciurile reprezintă produse alimentare care au trecut prin etapa de zăhărare sau îndulcire cu
miere. Deseori, acestea conțin și ciocolată (cacao) care le dă un gust și mai dulce produselor.
Dintre tipurile de dulciuri existente pe piață, se pot diferenția următoarele:
 Ciocolată
 Bomboane
 Batonașe de ciocolată
 Torturi
 Prăjituri
 Copturi
 Drajeuri
 Jeleuri
 Iaurturi
 Dulceată
 Acadele
 Bezele, sufleuri
Printre cele mai populare dulciuri sunt cele mențioante mai sus, însă există și alte tipuri de
dulciuri care nu au forma celor expuse, dar care conțin un nivel ridicat de zahăr. Printre acestea
se numără apa carbogazoasă dulce, diferite sosuri îndulcite pentru înghețata sau cafea,
înghețatele, ș.a. Aceste produse îndeplinesc practic același rol: potolirea dorinței, primirea
energiei pe scurtă durată, potolirea tristeței, depresiei, deseori se consumă în timpul vizionării
filmelor, serialelor și sunt printre produsele cele mai îndrăgite de copii.

Indicatorii cu influență directă asupra consumului de dulciuri

Industria producătoare și care comercializează dulciuri este cotată la un nivel important de
piață în economia națională. Din acest motiv, am decis să analizez indicatorii care au o pondere
relativ mare asupra consumului de dulciuri.
Fig. 1. Consumul produselor alimentare. Zahăr și produse de cofetărie, Total pe țară, 2021.
Sursa: statistica.md
Conform datelor prezentate în această diagramă, observăm că consumul de zahăr și al produselor
de cofetărie în Republica Moldova este foarte mare, cca 21 kg pe an pe o persoană. Acesta
înseamnă că populația iubește și simte necesitatea să consume în cantități mari produsele date.

Fig. 2. Cifra de afaceri în comerțul cu amănuntul pe Ani. Dulciuri, mii lei, 2020.
Sursa: statistica.md
Cercetând acest indicator, pot spune că în 2020 crește considerabil cifra de afaceri în industria
dulciurilor, ajungând la 1.600.000, ceea ce reprezintă că dulciurile sunt produse consumate și
iubite de către populație, dacă acestea aduc așa profituri entităților specializate.
 Deci, concluzionând toate cele menționate mai sus, pot spune că industria dulciurilor este
foarte bine cotată pe piața națională, de aici survine și cererea frecventă a acestor produse, iar
producătorilor și celor care comercializează produsele date, nu le rămâne decât să satisfacă
această cerere și să ofere populației rata de dulciuri necesară.

Capitolul II. Analiza comportamentului consumatorilor de dulciuri

Procesul decizional de cumpărare a dulciurilor
Fiecare decizie apărută de cumpărare a unui produs este răspunsul la apariția unei nevoi,
necesități nesatisfăcute. De la apariția problemei sau nevoii până la cumpărarea
produsului/serviciului dorit, consumatorul trece printr-un șir de etape, care-l influențează la
cumpărarea sau reținerea cumpărării. Acest proces are denumirea de process decizional de
cumpărare și, se folosește în toate cazurile și pentru toate tipurile de produse sau servicii.
Astfel, consumatorii de dulciuri nu sunt nici ei scutiți de acest proces, care de obicei se
întâmplă la nivel de subconștient și uneori nici nu îți dai seama de existența lui.
Etapele a acestui proces sunt:
1. Sesizarea problemei de cămpărare sau recunoașterea nevoii. Nevoia consumatorului de
dulciuri poate apărea în orice moment când vede în magazine, supermarketuri stocul
disponibil de dulce. O altă situația poate apărea atunci când consumatorul, de exemplu,
trebuie să facă o masă de sărbătoare și are nevoie de culciuri, sau când pur și simplu, nu a
mâncat demult aceste produse și vrea să le consume iarăși. În această situație, marketerii
trebuie să simtă nevoile consumatorilor și să vină cât de des posibil în întâmpinarea lor cu
reclame, promoții, oferte astfel incât să le satisfacă poftele.
2. Căutarea informațiilor reprezintă procesul de informare a consumatorului despre
produsul dat. Deci, consumatorii de dulciuri s-ar putea interesa despre existența unor noi
tipuri de dulciuri, a unor noi mărci sau chiar despre produsele sale preferate prin
intermediul mai multor canele : surse personale pot fi familia, vecinii, prietenii ; sursele
comerciale care reprezintă spoturile publicitare, expozițiile ; surse publice -mass media ;
și sursele experimentale directe – folosirea, cunoașterea produsului dorit (ciocolată,
bomboanele și altele).
3. Identificarea alternativelor presupune existența multor produse similare, a multor mărci
care au aceleași produse de dulciuri și, toate acestea atrag și distrag atenția
consumatorului de la decizia finașă. Astfel, consumatorul de dulciuri evaluează prețul,
sortimentul, disponibiliatea dulciurilor și, nu în ultimul rând, ingredientele prezente în
produse. Toate aceste mențiuni, îl fac oarecum să se decidă asupra produslui dorit și,
ulterior apare următoarea etapă:
 4. Evaluarea alternativelor, care reprezintă alegerea produsului care se face în urma
analizării tututor elementelor alternative. Deci, consumatorul de dulciuri ar putea alege
produsul cel mai colorat, care est mai bine promovat, aranjat corect pe rafturile
magazinului, care îi insuflă o doză de încredere ingredientele produsului, și totodată
poate influența și experiența consumatorului trăită alături de acea marcă de dulciuri sau
de acel dulce consumat frecvent.
5. Luarea deciziei reprezintă o etapă foarte importantă în procesul decizional, deoarece ea îl
face pe consumator să aleagă totuși produsul dorit. După ce acesta evaluează toate
alternativele, sau mai bine spus toate plusurile și minusurile dulciurilor care au trecut prin
alternative, acesta își alege produsul perfect, de exemplu ”torta Tiramisu”.
6. Comporatmentul post-cumpărare nu este altceva, decât starea pe care o simte
consumatorul după procurarea produslui. Dacă această tortă i-a satisfăcut așteptările,
atunci produsul dat a fost bun și merită de cumpărat o a doua oară. Dacă torta nu i-a
satisfăcut așteptările, atunci consumatorul nu se va mai întoarce ori la marca dată, ori la
torta dată, ori, în genere, la magazinul de unde a fost cumpărat.
Factorii pshihologici de inflentă a comportamentului consumatorului de dulciuri
Factorii psihologici au o influență foarte mare în ceea ce ține de comportamentul
consumatorului și de cumpărarea produsului sau serviciului. Fiind că aceștia acționează la nivel
de creier și ele nu pot observabile, dar pot fi în schimb deduse.
În continuare voi prezenta cei 5 factori psihologici împuterniciți să acționeze asupra
comporamentului consumatorului de dulciuri.
1. Motivația care apare la consumatorii de dulciuri, deseori este cea emoțională, deoarece
pe nivel emotiv vrei mereu să consumi ceva dulce. Nevoia de dulce și satisfacerea ei prin
produsele specifice fac ca motivația să fie din ce în ce mai aprigă.
2. Personalitatea cercetată de Sigmund Freud aduce după sine 3 nivele interdependente:
Sine, Eu, SupraEu. Pentru a se lua decizia de cumpărare, la nivel pshihologic este dată o
adevărată luptă între toți Eu menționați mai sus. Prin prisma Sine (copilului) dulciurile
sunt văzute drept răsfăț și dorință, SupraEu (părintele) însă consideră că aceste produse
îngrașă și acționează negativ asupra organismului, iar Eu-ul (adultul) mediază acest
conflict și ia decizia în dependență de influențele din exterior.
3. Învățarea reprezintă dobândirea de noi cunoștințe și informații asupra unor produse sau
servicii. În cazul nostru, consumatorul este influențat de informațiile din publicități,
banere, ambalaje despre diferite aspecte ale dulciurilor (calorii, efecte secundare,
ingrediente).
4. Percepția este în strictă concordanță cu ce simte, vede, percepe consumatorul. Astfel,
aroma, aspectul, culoarea ambalajului sau a dulciurilor în sine, îl motivează și îl face pe
consumator să cumpere sau să se abțină de la asta.
5. Atitudinea consumatorului de dulciuri față de un produs anume poate fi atât pozitiv, cât
și negativ. Asta pentru că fiecare consumator își face o părere anumită despre 9 diferiți
factori (gust, aromă, ambalaj, ingrediente, calorii, marcă) care ulterior, îi influențează în
procesul de decizie.
Analiza răspunsurilor din chestionar
Pentru a înțelege și a-mi face o concluzie despre comportamentul consumatorilor de
dulciuri în aspect național, am elaborat un chestionar (Anexă), în vederea preferințelor
consumatorilor asupra dulciurilor.
Pe un eșantion de 25 de personae, dintre care 20 femei și 5 bărbați, cu vârsta cuprinsă între
18-25 (17 respondenți), 26-35 (câte 7 respondenți), 36-45 (1 respondent); 16 - elevi/ studenți,
8 dintre ei fiind angajați, și 1 în căutarea unui job; cu venit cuprins între 1000-5000 lei (12
respondenți), 5001-10000 (8 respondenți), 10001-15000 (3 respondenți) și peste 15000 lei (2
respondenți); au răspuns că sunt consumatori de dulciuri (24 respondenți) și doar unul nu
consumă.
La întrebarea cât de des consumă dulciuri 17 de respondenți au raspuns ”în fiecare zi”, 3-
”2,3 pe săptămână”, 2- ”o data pe săptămână”, 2-”o data la câteva săptămâni” și doar unul -
”foarte rar”.
22 de respondenți obișnuiesc să mănânce dulciuri ”acasă”, 8 respondenți ”în ospeție” 10
respondenți ”la lucru, școală, universitate” și 7 respondenți ”în localuri”. Întrebarea dată a
avut posibilitatea de alegere a mai multor răspunsuri.
20 respondenți obișnuiesc să consume dulciuri când ”mă simt bine”, 11 respondenți – ”am
nevoie de energie”, 14 respondenți- ”vreau să-mi potolesc foamea”, 10 respondenți- ”privesc
filme, seriale”, 3 respondenți –” sunt trist(ă)”. Această întrebare la fel a avut posibilitatea
alegerii mai multor răspunsuri.
Tipul de dulciuri cel mai des consumat sunt ”bomboane”, după care ”prăjituri”, ”torturi”,
”batonașe de ciocolată”, ”biscuiți”.
La întrebarea ”De ce consumați dulciuri”, majoritatea au răspuns că le place, iar la
întrebarea ”Ce vă determină să procurați dulciuri” mulți au răspuns ”promovarea”, după care
”ambalajul”, ”marca”, ”prețul”, ”dorința”.
Brandurile de dulciuri menționate cel mai des au fost ”Bucuria” și ”Milka”, “Dulcinella”,
“Colibri”ș. a.
 În ceea ce privește ”consumul frecvent de dulciuri duce la îngrășare” 18 respondenți au
fost de acord total, 5 respondenți au fost de acord, 5 respondenți le-a fost indiferent, și 2 au
răspuns dezacord total. Pentru afirmația ”consumul periodic de dulciuri nu acționează în
niciun fel starea de sănătate” 12 de respondenți au fost de acord, 7-acord total., 6- indiferent.
Afirmația ”dulciurile ar trebui consummate de la 3+ ani” respondenții au reacționat astfel:
12- accord, 7- accord total, 3- indiferent, 2- dezacord și 1 dezacord total.
Concluzii aferente rezultatelor din chestionar
În urma analizării răspunsurilor din chestionar, am constat că dulciurile se consumă în
cantități mari, practice în fiecare zi și aproape de toată populația. Indiferent de vârstă sau
statut, consumul de dulciuri este la ordinea zilei și nu lipsește din rutina obișnuită a
consumatorilor. Mai mult decât atât, consumatorii cu nivel de venit între 1000-5000 și cei cu
nivel de peste 15000 de lei, toți consumă dulce, indiferent de prețul acestor produse.
După cum am menționat și mai sus, consumatorii aleg dulciurile în raport preț-calitate, iar
cele mai cumpărate și appreciate mărci de dulciuri sunt Bucuria, Milka, Dulcinella, Colibri.
Practic toți consumatorii atrag atenția la promovarea produselor, astfel, marketerii ar trebui
să își îndeplinească strategii corecte și eficiente de promovare a dulciurilor, astfel încât
vânzarea lor să se producă la un nivel mai mare.
Ceea ce ține de aspectul sănătate, faptul că se consumă des dulciuri, oarecum afectează
starea lor de bine și duce la îngrășare. Însă dacă consumul de dulciuri este moderat, acesta nu
aduce mari influențe organismului. M-a bucurat faptul că consumatorii sunt conștienți de 12
ceea că copiii nu ar trebui să mănânce dulce, în special cei de 0 până la 3 ani, deoarece
oarecum poate acționa negative asupra sănătății și dezvoltării normale ale copilului.
Consumul de dulce este prezent în diferite situații ale persoanelor, atât când se simt bine,
privesc filme,seriale, cât și atunci când simt nevoia de energie, vor să-și potolească foamea
sau se simt triști. Astfel, dulciurile au rolul de antidepressant, energizant.
 Concluzii
În urma efectuării acestui studiu de caz, am ajuns la concluziile că dulciurile sunt produse
care se consumă în mod regulat, de practic toate nivelurile de vârstă. Ce ține de tipurile de
dulciuri prezente pe piața națională, am identificat mai multe tipuri, printre care: bomboane,
ciocolate, torte și altele. Astfel, constatăm că diversitatea produselor e mare, iar consumatorii
au multe alternative de alegere. Analizând indicatorii cu influență directă asupra industriei
dulciurilor, am observat că este foarte dezvoltată și deține o cotă de piață relativ mare, ceea
ce bucură și motivează entitățile economice să producă și să comercializeze produse de acest
gen. În procesul decizional al cumpărării dulciurilor fac partem ai multe etape și toate au
rolul și menirea lor, ulterior ele toate duc la bun final decizia de a cumpăra și a consuma
dulciurile. Pentru analiza mai complexă a comportamentului consumatorului de dulciuri, am
elaborate un chestionar, în urma căruia, am aflat date și aspect foarte importante și neaștepate
pentru mine despre consumatorii de dulciuri.
Analizând răspunsurile aferente chestionarului am înțeles pentru mine, că consumul de
dulciuri este foarte important pentru consumatori și reprezintă o parte semnificativă din viața
și obiceiurile de consum al persoanelor.
 Recomandări
Ca recomandări celor expuse în concluzii și, în general, în toată lucrarea aș propune:
 Dezvoltarea mai profundă a ramurii dulciurilor de proviniență naturala, pentru că
majoritatea produselor prezente pe piața națională conțin multe ingrediente nesănătoase,
care pot acționa negative asupra organismului uman.
 Elaborarea unor strategii de promovare a produselor dulci, astfel, încât și mai mulți
conumatori să audă, să vadă, să cunoască de ele. Asta ar facilita firmele să vândă mai
mult, ulterior să încaseze un profit și mai mare.
 Să nu fie procurate dulciuri pentru copiii mai mici de 3 ani, deoarece în această perioadă
organismal încă se dezvoltă și are nevoie de nutrienți și vitamine necesare, pe când
dulciurile nu sunt nici pe departe cele mai sănătoase produse.
 Consumul mai rar de dulciuri în rândul iubitorilor de dulce, deoarece cum am mai zis,
acționează negativ, dacă sunt consumate des.
 Crearea de spoturi publicitare, banere, campanii publicitare care ar educa un consum
rațional și corect al dulciurilor și care nu ar aduce probleme de sănătate consumatorilor.
 Bibliografie
1. Note de curs, Comportamentul Consumatorilor, Hămuraru Maria.
2. Teodorescu N., Cătoiu I. Comportamentul consumatorului, Editura Uranus București
2004.
3. Gueguen, N. (2006). Psihologia consumatorului – factorii care ne influenţează
comportamentul de consum. Iaşi: Editura Polirom.
4. Cristache N. Comportamentul Consumatorului, ed. Europlus, Galaţi 2010.
5. Udrescu M.,Nastase D.,Comportamentul Consumatorilor, ed Artifex, Bucureşti 2015.
6. Prună, T. (1996). Psihologie economică. Bucureşti: Editura Didactică şi Pedagogică.
7. Chestionar https://forms.gle/7YvkyvTKerHpzsMH9
8. www.statistica.md
 Anexe
Chestionar privind comporatamentul consumatorului de dulciuri
Analiza comporatamentul consumatorului față de dulciuri
Bună ziua, sunt studentă la Facultatea Științe Economice, specialitatea Marketing și Logistică
în cadrul Universității de Stat din Moldova. La moment efectuez o cercetare a procesului
decizional de cumpărare a comportamentului consumatorului față de dulciuri. Sper la ajutorul
vostru și rog să respundeți la întrebările propuse. Mulțumesc anticipat!
1. Sunteți consumator de dulciuri?*
 Da
 Nu
2. Cât de des consumați dulciuri?*
 În fiecare zi
 2-3 ori pe săptămână
 dată pe săptămână
 dată la câteva săptămâni
 dată pe lună
 Foarte rar
3. Unde obișnuiți să consumați dulciuri?*
 Acasă
 În ospeție
 La lucru, școală, universitate
 În localuri
4. În ce condiții obișnuiți să consumați dulciuri?*
 Când sunt trist(ă)
 Când vreau să-mi potolesc foamea
 Când privesc filme,seriale
 Când mă simt bine
 Când am nevoie de energie
5. Ce tipuri de dulciuri obișnuiți să consumați?*
 Bomboane
 Biscuiți
 Prăjituri
 Torturi
 Batonașe de ciocolată
6. Când vă gândiți la dulciuri, ce branduri vă vin în cap? (scrieți 2-4 branduri)*
7. În ce măsură sunteți de acord cu următoarele afirmații? *

8. Ce vă determină să cumpărați dulciuri?*

9. Genul dvs.  *
 Feminin
 Masculin
10. Vârsta dvs.*
 18-25 ani
 26-35 ani
 36-45 ani
 41-45 ani
  Peste 45 ani
11. Specificați domeniul ocupațional:*
 Elev/ Student
 Angajat
 Antreprenor
 În căutarea unui job
12. CasnicăVenitul net dvs. *
 1000-5000 lei
 5001-10000 le
 10001-15000 lei
 Peste 15000 lei