Cum tratam obiectiile?

NU RENUNTA LA PRIMA OBIECTIE

AFLA CARE E OBIECTIA REALA PRIN IZOLAREA EI

Ex. de izolare a obiectiei: Nu am bani: Domnule/Doamn X-ulescu s

neleg ca dac ai avea bani in acest moment ai comanda acest produs
sau mai sunt i alte aspecte care v-ar impiedica sa faceti asta? ...
1. Produsul este prea scump
Tratare:
AGENT: Va inteleg perfect domnule/doamna , ce doresc sa va spun e ca acest
produs este unul de o calitate excelenta. Este printre cele mai bine vandute produse
datorita calitatii. Dumneavoastra nu ati cumpara un produs care isi merita investitia
decat unul mai ieftin si mai slab din punct de vedere calitativ?
CLIENT: (raspuns probabil) DA
AGENT: Si in plus este o investitie pe care o faceti o data pentru o perioada foarte
lunga de timp. Cum v-ati simti daca in decurs de veti reusi sa . (asta in functie de
produs, daca este Kosmodisk cum v-ati simti daca in decurs de 5 saptamani veti
ameliora considerabil durerile de spate de care suferiti?)
CLIENT: (raspuns probabil) Pai foarte bine cum sa ma simt.
AGENT: Atunci sa facem totul pentru ca dumneavoastra sa va simtiti foarte bine.
Haideti sa va fac comanda
SAU
AGENT: (ex. Delimano): Delimano costa cat doua tigai mediocre din comert si in
plus daca nu va place puteti sa o returnati in termen de ... . Din cate stiu magazinele
din comert nu ofera banii inapoi.
AGENT: (ex. Dormeo): Avand in vedere ca dumneavoastra aveti o garantie de ... ani,
daca luam costul anual al acestei saltele ajungem la un cost de ... pe an. Credeti ca un
somn mai bun nu merita ... pe an? (daca obiectia persista => Si in plus daca nu va
place o puteti returna in ... zile
AGENT: Sunt total de acord ca pretul este foarte important, dar cat de importanta este
calitatea pentru dumneavoastra?

2. Trebuie sa ma mai gandesc

Tratare:
AGENT: Rolul meu este de a va oferi o mana de ajutor. Din cate mi-ati spus
dumneavoastra am inteles ca doriti sa vi se amelioreze durerile de spate in 2 luni (sau
sa ajunga la forma dorita in x luni; sau sa gateasca sanatos; sau sa savureze sucurile

naturale de fructe). Am inteles bine? DA => Atunci ce mai asteptam; haideti sa facem
comanda.
SAU
AGENT: Observ ca aveti anumite nelamnuriri in legatura cu acest produs. Haideti sa
le discutam.
SAU
AGENT: Doamna(domnul) X inteleg punctul dumneavoastra de vedere insa datorita
faptului ca acest produs este foarte bine vandut mai sunt pe stoc doar 3 bucati.
SAU
AGENT: Doamna(domnul) X inteleg punctul dumneavoastra de vedere insa datorita
faptului ca acest produs este foarte bine vandut oferta este valabila doar acum cand va
sun eu.

3. Nu ma intereseaza
Tratare:
AGENT: Domnule/Doamna X-ulescu avem sute de produse din diferite categorii cum
ar fi: fitness, frumusete, bucatarie, Sunt sigur/a ca putem sa gasim ceva care sa va
intereseze. Ce fel de produse va intereseaza in mod general?
SAU
AGENT: O sa fiti uimit cand o sa aflati cati dintre clientii nostrii multumiti ne-au spus
acest lucru cand au sunat. Motivul acestui telefon este ca avem reduceri considerabile
la foarte multe dintre produsele noastre. Nu credeti ca cel mai bun moment de a
cumpara e momentul cand produsele sunt mai ieftine?
CLIENT: (raspuns probabil): Da
AGENT: Atunci va rog sa imi spuneti ce fel de produse v-ar interesa?

4. As dori sa vorbesc cu sotia/sotul

AGENT: Inseamna ca tineti foarte mult la sotul/sotia dumneavoastra. Rolul meu este
sa va ofer o mana de ajutor si exista posibilitatea ca sotul/sotia dumneavoastra sa nu
cunoasca toate informatiile legate de acest produs. De aceea puteti sa imi spuneti ce
nelamuriri aveti si eu o sa va ajut cu cea mai mare placere.
SAU:

AGENT: Inseamna ca tineti foarte mult la sotul/sotia dumneavoastra. De aceea ar

putea fi un moment foarte bun sa ii faceti o surpriza. Sotiei/sotului dumneavoastra ii
plac surprizele?
CLIENT: Da (numai cele placute)
AGENT: Cu siguranta va fi o surpriza placuta si va pot ajuta cu orice informatie doriti
in legatura cu acest produs.
SAU:
AGENT: Este foarte bine ca si dansa sa cunoasca cele mai importante 3 beneficii ale
acestui produs asa ca mi-o puteti da chiar acum la telefon.