Postura fara frontiere

Cum putem oare sa privim in ochi pe cineva si fara sa ne dam seama avem certitudinea ca, in pofida
vervei si deschiderii sale, ne ascunde totusi ceva, sau volubilitatea sa tradeaza o siguranta de sine
exagerata ce se transforma in aroganta si veleitate contrafacuta?

Surprinzator, insa asta se intampla de multe ori si intra sub incidenta comunicarii nonverbale, a
contradictiei intre ceea ce spui si ceea ce arati prin gesturi, postura, paralimbaj, privire, zambet, mers
s.a. Atunci cand incepem sa avem constiinta celuilalt, alterului, din acel moment pornim in
construirea unei masti ce poate avea mai multe fete, in functie de nevoile noastre de reprezentare
in situatii si imprejurari variate. Pe masura ce acumulam experienta (in sensul ca reusim nu numai sa
trecem prin anumite momente existentiale grele sau usoare, ci, si cred ca cel mai important, sa ne
uitam in spate la ele si sa reflectam asupra lor, analizandu-le si invatand din ele) putem sa ne
folosim de masti intr-un mod cat mai adecvat dorintelor si asteptarilor noastre, insa anumite
elemente ale comportamentului nostru ne tradeaza, atata timp cat celalalt stie sa le vada si citeasca.
Am precizat asta pentru a readuce in atentie importanta nonverbalului ca mod de aparare si
intelegere in fata /a realitatii sociale.

Dar comportamentul nonverbal nu tine doar de aspectele individuale si sensibile specifice

persoanelor, ci poate fi o constanta culturala ce face diferenta intre indivizii ce sunt parte sau care
adera la o cultura. Insa aici apare si un anumit grad de imitatie constienta sau nu, cauzat de
internalizarea unor valori provenite din alte culturi.

Observam, astfel, in ceea ce priveste postura corpului atunci cand stam asezati pe un scaun, in
unele cazuri, doua feluri de poziionare a picioarelor: cu partea posterioara a genunchiului unui
picior pe genunchiul celuilalt picior, sau cu glezna pe genunchi.

Prima modalitate este pozitionarea europeana, aparuta in Franta, si denota o eleganta pe care o
capata corpul, un stil ingrijit care este cu precadere folosit de catre femei, iar uzitat de barbati le da
acestora un aer efeminat, oarecum inclinat spre dandysm. Vedem ca persoana ce recurge la aceasta
postura, prin natura sa, vrea sa ocupe cat mai putin spatiu, iar cand piciorul care sta peste celalalt
este indreptat catre conlocutor atunci poti sa-ti dai seama ca acea persoana este atenta si inclinata
spre ascultarea activa a celuilalt. Aceasta pozitie, sa nu uitam, fiind insotita de un mix de alte
elemente nonverbale pro-ascultare.

A doua poziionare, cea cu glezna peste genunchi, apartine tipului american, aceasta fiind folosita,
acum cu precadere de catre barbati, fiind o postura care, in comparatie cu precedenta, ocupa mai
mult spatiu, fiind, astfel, mai dominanta, ajutand la o supradimensionare a corporalitatii, mai ales ca
palma se tine pe genunchi, asadar mai departe de corp. Este vazuta ca o modalitate de a-ti demonstra
autoritatea sau de a castiga respect.

Spuneam mai sus ca apare imitatia in preluarea acestor posturi. Vedem din ce in ce mai multe
persoane preluand moda americana, barbati si femei deopotriva, de a sta picior peste picior, in
detrimentul celei europene, odata cu accesul tot mai pronuntat la aceasta cultura prin sumedenia de
filme, emisiuni, publicitate, carti etc. Deci si comportamentul nonverbal se invata, nu este o tara
inconstienta a corpului nostru cu care individul se naste.
 Aprobarea nonverbala

Cand suntem pusi in situatia de a tine un discurs in fata unei audiente, tindem sa ne focusam pe acele
persoane care ne aproba tacit prin miscarea capului de sus in jos. Cand negociem un contract sau
o marire de salariu, ne uitam foarte atent daca persoana din fata noastra da din cap pentru a fi de
acord cu cele expuse de noi sau din contra, pentru a ne dezaproba. Sunt doar cateva exemple despre
cum putem folosi puterea aprobarii nonverbale. Dar v-ati gandit de ce este importanta aprobarea, in
special cea obtinuta prin miscarile corpului?

In 2003, doi cercetatori Pablo Brinol si Richard Petty, au facut o investigatie pentru a vedea care este
rolul datului din cap si al miscarilor capului asupra increderii oamenilor. In plus, ei s-au axat si
pe impactul pe care il au aceste miscari ale capului atunci cand prezentam argumente slabe sau
puternice in fata celorlalti. Studiul se numeste Overt Head Movements and Persuasion: A Self-
validation Analysis si a aparut in numarul 84 al presigioasei reviste Journal of Personality and
Social Psychology.

Haideti sa vedem impreuna ce anume a scos la iveala acest studiu si de ce m-am gandit sa
impartasesc cu voi rezultatele lui. In primul rand, cercetatorii au descoperit faptul ca aprobarea
capului prin miscarea in fata (cea care spune da) ne imbunatateste atitudinea atunci cand avem
ganduri pozitive. In al doilea rand, dezaprobarea prin miscarea capului de la stanga la dreapta
(miscarea care spune nu in cultura noastra) ne imbunatateste atitudinea cand avem ganduri
negative. Nu in ultimul rand, miscarea capului de sus in jos cand ai ganduri negative creste
dezaprobarea ta pentru acestea.

Ce se intampla? Daca cineva iti spune ceva cu care tu nu esti de acord in timp ce dai din cap de sus
in jos, tu iti vei intari dezacordul fata de cele spuse. De fapt, aprobarea prin miscarea capului iti va
spori increderea in gandurile prezente pe care le ai in acel moment. Aprobarea nonverbala, adica
miscarea capului de sus in jos este un raspuns psihologic care ii transmite mintii tale sa aiba
incredere. Sa ne gandim ca livrati un discurs. Ceea ce poti face este sa spui ceva ce marea majoritate
a celor prezenti sa fie de acord cu tine, daca este o afirmatie corecta. Cand auditoriul este de acord cu
tine, atunci ei dau din cap.

Ceea ce reiese din aceasta cercetare este faptul ca datul din cap de la stanga la dreapta ne face mai
putin susceptibili sa se schimbam atitudinea decat atunci cand dam din cap de sus in jos. O posibila
explicatie pe care cercetatorii ne-o ofera este ca cei care dau din cap de la stanga la dreapta nu
proceseaza tot mesajul comunicarii. O persoana care da din cap de la stanga la dreapta nu asculta
mesajul la fel de atent precum o persoana care da din cap de sus in jos.

Aici trebuie sa acordam atentie relatiei existente dintre psihologie si fiziologie. De ce? Pentru ca asta
inseamna ca tu poti sa manipulezi pe una pentru a o realiza pe cealalta. Cei mai multi oameni sunt
constienti cum sa isi controleze partea psihologica pentru a-si imbunatati partea fiziologica. De
aceea, ei au ganduri pozitive, se focuseaza pe obiective sau isi vizualizeaza viitorul pentru a avea o
fiziologie atractiva. Tot ce am spus pana acum este perfect, dar putem merge inca un pas inainte,
manipuland fiziologia noastra pentru a ne realiza dorintele, gandurile, sentimentele. Daca sunteti
nefericiti, fortati-va sa zambiti! In curand va veti simti mai fericit si veti avea din ce in ce mai
multe ganduri fericite. Daca sunteti neincrezator, ridicati-va pieptul inainte si stati drept. In curand
va veti simti mai increzator.

Ceea ce trebuie sa retineti este faptul ca gandurile sunt controlabile, dar nu doar prin schimbarea
lor directa. Prin alinierea caracteristicilor fiziologice cu cele psihologice ne vom putea crea mai
usor gandurile si atitudinile pe care le dorim. Experimentati felul in care miscarile capului (fie ca
sunt de sus in jos sau de la dreapta la stanga) va influenteaza atitudinea si increderea in sine!

Mersul marca personalitatii

Cand cineva spune comportament nonverbal se refera majoritar la trei elemente: cum privesti, cum
dai din maini si daca zambesti sau nu. Astfel, reprezentative sunt acele actiuni care ies in evidenta si
denota expresivitatea, mai ales intr-o discutie, conversatie. Cineva daca vrea sa-ti atraga atentia sau
sa te acapareze, va face apel la acestea trei. Dar poti sa vorbesti chiar si atunci cand nu-ti folosesti
mainile pentru asta, ci le tii in buzunare, sau te uiti in pamant, fara urma de zambet, parca
numarandu-ti pasii. Despre mers vreau sa vorbesc.

Horst H. Ruckle, in Limbajul corpului pentru manageri, este de parere ca cele mai semnificative
aspecte ale mersului sunt: tempoul (lungimea pasului si tensiunea miscarii), tinuta corpului si a
trunchiului, traiectoria miscarii, pozitia varfurilor picioarelor, tactul si ritmul.

Luand toate acele elemente in calcul, deosebeste unsprezece feluri de a merge:

1. ritmic (stare psihica buna, bucurie);
2. sacadat (aparitia brusca a unor motive);
3. cu trunchiul teapan (mandrie, orgoliu, aroganta);
4. repede sau incet (in functie de tinta);
5. cu pasi uriasi (persoana extrovertita, exprima ravna, telul);
6. cu pasi mici (persoana extrovertita, dorinta de a schimba directia);
7. impiedicat (conflict interior, lipsa de siguranta, timiditatea);
8. relaxat (persoana dezinteresata, trista, lipsita de tel);
9. pe varfuri (posibilitatea de a se apropia pe furis sau de a incepe sa fuga);
10. leganat (mers demonstrativ, siguranta de sine);
11. inadecvat (cu pasi foarte mari sau cu elan nejustificat, lipsa de preocupare).

In functie de sex, lungimea medie a unui pas simplu este de 0,65 m la barbati si 0,50 m la femei.
Viteza mersului este de 110-130 pasi simpli pe minut, deci 5-6 km pe ora. In ceea ce priveste
diferentierea culturala a mersului, avem viteza de mers in diferite tari pentru parcurgerea unei
distante de 30 m: Japonia 20,67; Marea Britanie 21,59; SUA 22,49; Italia 23,39; Taiwan 25,44;
Indonezia 27,16. Ar fi interesant sa se masoare si in Romania, sa vedem cam unde ne-am situa, dupa
sau inainte de Italia, singura tara de sorginte latina din aceasta enumerare.

Dar, studierea mersului ridica oarece discutii pentru ca el singur, ca si componenta nonverbala, chiar
fiind luate in considerare elementele de mai sus, nu poate constitui o garantie a faptului ca o
persoana este intr-un fel sau altul. Asta deoarece mersul poate fi, dintre toate miscarile corpului, cel
mai influentat de factori externi, ce nu tin de personalitatea individului. Poate ca se grabeste spre
statia de tramvai sau gura de metrou, sau are o batatura la piciorul stang, ori e putin ametit de la
sarutul abia primit (sa nu spun de la Bachus) etc. Sunt de parere ca pe langa analizarea si
urmarirea mersului propriu-zis, sa fim atenti si la celelalte elemente nonverbale pe care le stiti deja
din articolele precedente.
 Atingerea si privirea

Daca ochii sunt oglinda sufletului, atunci atingerea e glasul vointei din om.

Asa cum unii au suflet bun sau sunt rai la suflet, la fel cu vointa, poate fi puternica sau slaba, iar
aceasta se poate vedea prin modul in care se produce atingerea, sau absenta acesteia. Intelegem prin
vointa acea forta, actiune indreptata spre indeplinirea unui scop propus, si asta presupune recurgerea
la orice mijloc. In cazul nostru, prin intermediul hapticii (atingerii).

Poate ca unii din cititorii acestui articol vor astepta sfaturi, miscari exemplare pe care sa le aplice in
situatii aparte etc., insa nu vor afla acestea de asta data (pot apela in acest sens la un ghid de
comunicare nonverbala), ci voi incerca sa ridic in atentie anumite relatii care pot exista intre
atingere, ca si comportament nonverbal, si trairile, gandurile si motivatiile noastre launtrice, pe care
le tinem doar pentru noi, in ultima instanta.

Am ales comparatia cu privirea pentru a ne da seama de faptul ca, inca o data, comportamentul
nostru ce tine de nonverbal nu este unitar, ci trebuie noi sa-l punem cap la cap pentru a constientiza
cu claritate si fara echivoc daca cineva ne minte, daca se simte aiurea langa noi, sau daca se
plictiseste etc. O anumita miscare a ochilor poate a vea o motivatie ce provine pe filiera emotionala,
sau alta miscare, a bratelor, poate fi datorata unei invatari. Astfel, lucrurile se complica si
nonverbalul devine un domeniu cu multe semne de intrebare. Normal ca unora li se pare floare la
ureche atata timp cat au parcurs cateva randuri schematice in care se spunea ca daca-ti lasi barbia in
palme inseamna ca te plictisesc spusele conlocutorului, dar oare cati stiu ca astfel de gest poate
explica admiratia, mai ales la fete, pentru cineva si, astfel, ascunderea obrajiorilor rosii?

Sa revenim la atingere si privire. De ce oare incerc sa plictisesc lumea cu motivatii si cauze interne,
cand as putea foarte simplu sa ma arunc in cateva sfaturi practice, cu explicatiile de rigoare, in
legatura cu gesturile facute? Pentru ca acestea sunt vizibile, observabile si artificiale, mincinoase de
cele mai multe ori, iara aflarea cauzelor acestora va va indemna mai bine sa va dati seama ce vrea
respectiva persoana de la voi, si cam cum ar trebui sa reactionati.

Atingerea celuilalt, ca si vointa, in contextele cele mai variate, presupune actiune si consumul unei
energii pentru a-l determina pe cel de langa sa actioneze intr-un mod dorit de tine. Privirea este
pasiva, insa uneori poate fi agera si vicleana. Privirea se lasa de cele mai multe ori studiata,
observata, prinsa, dar nu poate fi controlata, supusa (doar in hipnoza). Ajungem uneori sa acordam
vitalitate privirii cu ajutorul atingerii, la un nivel metaforic, m-a atins cu privirea.

Prin comparatie, atingerea, mangaierea, strangerea, apucarea sunt actiuni indreptate spre un scop
bine stabilit. Mangai pentru a-ti arata compasiunea si dragostea, dar de fapt nu-ti prea pasa si te uiti
in alta parte sau la ceas; bati pe umar in sens de apreciere si prietenie, dar de fapt ii arati ca te crezi
superior lui; il atingi pe brat in sens de apropiere pentru a-l persuada a fi mai binevoitor etc. Nu
vreau sa spun ca nu exista atingere sincera, neindreptata catre un tel personal si egoist. Insa, prima
impresie pe care ti-o lasa atingerea este cea pe care actantul vrea sa ti-o lase, provenita din urmarirea
copurilor lui impuse de vointa, de aceea nu uitati sa va uitati si la privire si la expresia fetei. Stiu ca e
un dat ca sa vezi putin, oricat de fini observatori am fi, si sa simtim tot timpul prin atingere, dar
ochii, de cele mai multe ori, nu pot minti, pe cand atingerea poate pacali usor.
Atat privirea, cat si atingerea fac apel la concret (vad cu ochii mei; simt pe pielea mea), dar
vedeti la ce interpretari ale realitatii ajung fiecare.

Sarutul mai mult decat atingere

Omul a fost, este si va fi, in sinea lui, o fiinta vulnerabila raportata la mediul inconjurator. Dintre
toate speciile, cea umana este cea mai neajutorata in primele momente ale vietii. De fiecare data el,
omul, are nevoie de cineva in jurul lui care sa-l ajute, sa-i acorde senzatia de protectie, cu toate ca
aceasta nu este chiar reala, dar nu conteaza asta, ci lipsa sentimentului singuratatii. E mai mult decat
un animal social, este o fiinta emotionala care percepe realitatea nu doar in termeni rationali,
mecanici, stricti si obiectivi, ci emotivi, irationali si uneori imaginativi.

Ca sa-si ascunda sinele sensibil, omul s-a inarmat, a inventat, pardon!, i s-au revelat incantatiile
magice si misterele, a inceput sa domine, sa stapaneasca, sa porneasca razboaie si sa faca bombe
atomice. Insa, retras in propria-si carapace, mereu va fi dependent de atingere, si nu numai intr-un
spatiu personal si intim, pentru ca, oricum, omul isi poarta mereu culcusul cu el, acolo unde
activeaza. Important este sa stii cand si cat de mult sa te apropii de cel de langa tine.

Daca m-ar forta cineva sa aleg cea mai sugestiva, persuasiva si incarcata emotional modalitate de
exprimare nonverbala i-as spune, asa, printre dinti, de atingere, avand in vedere faptul ca atingand
sau atins fiind, din primele secunde ale vietii si pana in clipa cea de pe urma, atingerea este cu tine,
mirosul si auzul mai putin. Ea iti da senzatia de realitate, concretete, stabilitate. Iti exprima
apropierea, grija, interesul, in acest sens poate fi folosita pentru atingerea de scopuri, unele nu prea
morale, putand pacali etc. Exista multe modalitati de atingere fizica (haptica), cu multiple motivatii
in spatele lor, insa ramanand in registrul emotiv, vreau sa vorbim despre sarut.

Va dati seama, imi place sa cred, ca n-o sa vorbim despre modalitati si tehnici de a saruta, sunt
suspicios de multe articole in acest sens pe diferite pagini de internet, ci ma refer la sarut ca la o stare
transpusa si transmisa de la unul la celalalt printr-o modalitate de dialog nonverbal (pentru ca n-am
vazut sa te saruti pe tine insuti, lasand oglinda, iar un sarut in trei, nu cred ca e cazul) ce tine de
atingere.

Zoologul Desmond Morris, in cartea sa Maimuta goala, sustinea inca din anii 60 ai secolului
trecut ca sarutul a evoluat din practica primatelor de a-si hrani puii mici cu mancare mestecata pe
care le-o dadeau lipindu-si buzele de ale puilor. Poate uneori hrana nu exista, insa acest gest ii
linistea pe micuti si le declansa raspunsul de linistire ulterior primirii hranei. Astfel, putem sesiza o
prima functie a sarutului si anume aceea a linistirii, calmarii, aparand o stare de siguranta. In acest
sens, sarutul are un rol terapeutic in diminuarea stresului si starilor de nervozitate.

Arta osculatiei (arta sarutului, din latinescul osculum=gura mica, sarut) declanseaza in organism o
cascada de mesaje neurale si hormonale care transmit senzatii tactile, excitare sexuala, sentimente de
intimitate, motivare si chiar euforie. Se vorbeste despre o arta pentru ca a saruta nu implica doar
apropierea buzelor, ci tine cont de momentul apropierii celor doi, de poziia corpurilor, de postura, de
modul in care mainile se joaca pe corpul celuilalt, sau cum bratele sunt asezate, ori ochii daca sunt
inchisi sau deschisi etc.

Vorbind de buze trebuie sa spunem ca au cel mai subtire strat epitelial scuamos din toata suprafata
pielii. Din cei doisprezece nervi cranieni, cinci sunt activi cand sarutam, iar informatiile transmise de
ei se aduna in cortexul somatosenzitiv, iar proiectia corespunzatoare buzelor din homunculul
senzorial este la fel de mare ca a mainii. Va dati seama de bagajul enorm informational schimbat
intre cei doi, doar asa, vorbind la un nivel somatic, sa nu mai spunem de cel psihologic, care, oricum,
capata accent mult dupa sarutul propriu-zis, ma refer la impresii, stare psihica, atitudine etc.

Strict fiziologic, printre efectele provocate de sarut intalnim: cresterea pulsului, a tensiunii arteriale,
dilatarea pupilelor, adancirea respiratiei, scaderea capacitatii rationale, a prudentei si a constiintei de
sine.
Corpul nostru, dupa cum vedem, reactioneaza foarte puternic la apropierea buzelor, atat de sensibile,
insa acest fapt nu este deajuns pentru a vorbi de un sarut in genul unei comunicari nonverbale
pozitive unde conteaza enorm starea interioara, emotionala, afectiva.

Asta se poate vedea, si iar dau un exemplu negativ asa cum cred ca v-am obisnuit, atunci cand una
dintre cele doua persoane nu este implicata atat de puternic emotional pe cat este cealalta persoana
intr-o relatie, sarutul fiind facut dintr-o obligatie, fara pasiune si simtire, pentru ca ochii sunt
deschisi, poti sa te gandesti la altceva in acel rastimp (deja efectele fiziologice nu se mai produc), cel
neimplicat sta mai mult in expectativa sau nu-si foloseste bratele si mainile etc. Cu alte cuvinte,
sarutul devine un act mecanic.

Insa exista situatii, si asta tine de experienta si de o serie de tehnici, cand, chiar daca o persoana nu
este implicata, ea se poate preface, poate pacali, si astfel sarutul poate deveni, pe langa modalitatea
de exprimare a dragostei, o modalitate de provocare a indragostirii (dar asta cu alta ocazie, cand o sa
vorbim despre pasiune).

Asa cum ati inteles deja, sarutul are avantaje si, ca orice atingere persuasiva, dezavantaje. Insa,
fiind oameni si vesnic indragostiti, mereu ne vom aduce aminte de primul sarut!

Salutul fara frontiere

Salutul- conventie si simbol

Exista, dupa cum prea bine stim, mai multe forme de salut, cu un istoric si semnificatii aparte, asa
cum exista mai multe modalitati de manifestare a fiecarui salut in parte. E important sa stim cand sa
ne strangem mana, cand sa ne imbratisam sau sa dam din cap ori sa ridicam sprancenele etc. Nu
peste tot este la fel.

Stransul mainii este raspandit in majoritatea culturilor de tip occidental, iar formele lui au aceleasi
intelesuri in majoritatea cazurilor in care apar: intalnire de afaceri, realizarea de cunostinte, ramas
bun, intalnire amicala s.a. Originea salutului prin strangerea mainii are o conotatie ce tine de conflict
si de eliminarea unor tensiuni aparute intre cavalerii beligeranti. Acestia isi dadeau mana ca sa arate
ca nu au arme (ca acum cand te someaza Politia) sau ca nu vor sa se foloseasca de ele, in acest caz si
apropiindu-se de adversar. In cultura romana, strangerea nu era a mainii ci a antebratului, in sens de
ajutor si incredere, ca atunci cand vrei sa ridici pe cineva, avand, astfel, o priza mai buna.

In unele regiuni si tari salutul prin strangerea mainii are un regim protocolar si oficial, iar pentru
a-ti arata bunavointa fata de cineva se folosesc cu precadere imbratisarea si sarutatul pe ambii obraji.
Imi amintesc de un francez, organizator la Noaptea devoratorilor de publicitate de anul acesta,
cand a terminat de dat interviul a inhatat-o pe fata intervievatoare, netinand cont ca ea intinsese
mana si a pupat-o pe obraji. In general, culturile apartinand bazinului mediteranean si Balcanilor
folosesc aceasta forma de salut prin care spatiul personal este puternic diminuat. Si rusii se mai
manifesta astfel.

Sa ne amintim filmul Borat, exceptand toate exagerarile grosolane, unde se puteau observa
diferente intre raceala americanilor si efuziunea est-europeanului. Astfel, aceasta diferentiere,
netinand seama de ea, poate deranja, persoana poate sa spuna ca esti prost-crescut, iar tu crezi ca au
ceva cu tine. Si se cam deterioreaza o posibila intelegere intre cei doi indivizi sau o viitoare
apropiere sau relatie. In special nordicii sunt mai reticenti la astfel de comportamente salutare.

Exista insa forme de salut pe care si cel mai extrovertit si dezinhibat individ le-ar vedea drept un
atentat nu la spatiul personal, ci la bun simt si igiena. Ma refer la cazul in care membrii unor triburi
din Africa se scuipa pentru a-si exprima salutul si apropierea. Nu e o gluma! Ati vazut, cred, filmul
Ace Ventura: un nebun in Africa. E o secventa acolo, exagerata, normal, dar foarte realista in ceea
ce priveste actiunea in sine si reactiile personajelor, in care se scuipa reciproc. Ma intreb cum ar fi
sa-i intinzi mana unui membru al acelui trib! Nu stiu cum s-a ajuns la un astfel de salut, dar e bine de
tinut minte. Membrii altor comunitati, tot africane, se saluta punandu-si mana unii pe umarii
celorlalti.

In cultura japoneza exista o rigoare a salutului ce inca se mai pastreaza, o inclinare a gatului si
trunchiului in directia celui care este salutat, aceasta facandu-se pastrand o distanta personala si
sociala, fara a se realiza vreun contact fizic.

Mai intalnim si salutul discret, prin care emitatorul vrea sa transmita un anumit mesaj de apropiere,
de intelegere tacita a celuilalt, sperand ca si celalalt il va intelege. E un salut familiar, fara cuvinte,
cand capul se misca de jos in sus si sprancenele se ridica sau nu. Poate fi interpretat si ca un semn de
colaborare. A se vedea filmul Shaft, cand protagonistul, politistul afro-american, il saluta pe
colegul lui din masina de politie care patrula si trebuia sa treaca cu vederea scena in care primul il
mangaia mai barbateste pe baiatul de cartier. Acesta este un salut specializat, sa spun asa. Nu poti
sa-l faci cu oricine si oricand, caci poti fi inteles gresit.

Strangerea de mn

Interactiunile umane sunt intotdeauna pline de ritualuri care difera de la cultura la cultura. Chiar daca
ne place sau nu, stangerea de mana este, de obicei, primul element al comunicarii nonverbale pe care
il experimentam de fiecare data cand ne intalnim prima data cu o persoana. Credeti ca stangerea de
mana este pe cale de disparitie? Considerati ca trebuie sa o pastram doar pentru ocazii speciale? Ar
trebui sa dam vina pe e-mailuri, faxuri sau telefoane pentru declinul strangerii de mana?

Care este semnificatia strangerii de mana?

Strangerea de mana este originara din timpuri medievale, atunci cand ridicarea mainii inainte pentru
a fi stransa sau doar tinuta in aer, era o modalitate de a vedea daca ai venit neinarmat si in pace. Pare
o teorie interesanta, dar nu lasati ca prima strangere de mana sa va influenteze prima impresie pe
care sa v-o formati despre o persoana de la prima intalnire.

Felul cum strangem mana, puterea si durata strangerii pot afecta felul in care suntem perceputi de
persoana pe care dorim sa o salutam. Cred ca ne putem reaminti cu totii de acele persoane care
atunci cand ne-au strans mana ne-au lasat cu un sentiment amar atat despre ei cat si despre situatia in
care ne-am intalnit.
Desmond Morris, faimosul antropologist si autorul cartii The Naked Ape (1969), crede ca
strangerea de mana este un semn de conectare (tie-sign), datorita legaturii puternice pe care o
creeaza intre cele doua persoane, care pot fi in diverse situatii: de negociere a unui contract, de
persuadare pentru obtinerea unui imprumut, intr-o vanzare sau intr-un interviu de angajare. Si
exemplele ar putea continua, dar ramane intrebarea: este strangerea de mana pe cale de disparitie?

Este strangerea de mana pe cale de disparitie?

Cred ca nu este pe cale de dispartie si consider ca acest gest este unul dintre cele mai raspandite in
majoritatea culturilor. Insa semnificatia sa poate sa difere de la o cultura la alta, dupa cum reiese din
urmatorul exemplu: persoanele din Europa de Nord au tendinta de a-si strange mainile (ridicandu-le
in sus si jos) doar o singura data, in timp ce persoanele din Europa de Sud si America Latina tind sa
isi stanga mainile (ridicandu-le in sus si jos) de mai multe ori si mult mai viguros.

Cate tipuri de strangeri de mana exista?

Ceea ce doresc sa scot in evidenta este faptul ca stangerea de mana poate fi unul dintre factorii care
pot ajuta la crearea unei prime impresii pozitive si poate fi considerata elementul de baza pentru
creearea increderii in orice relatie de comunciare. Iata, de ce, veti regasi in continuare cateva tipuri
de strangeri de mana care sa va ajute in incercarea voastra de a-i influenta pe ceilalti. Nu subestimati
puterea unei strangeri de mana pentru a crea impresie!

Strangerea de mana de tipul tine-l la distanta este modalitatea clasica pe care o utilizam atunci
cand intalnim pe cineva pentru prima oara: bratul cu care strangem mana persoanei din fata noastra
este drept, nu prea ridicat; mana este tinuta orizontala cu palma indreptata spre stanga; si luati mana
intreaga a celeilalte persoane, de palma, nu de degete. In acest fel, strangerea de mana transmite
urmatorul mesaj: Ne intalnim in termeni egali; nu vreau sa fiu neprietenos, dar sunt multe lucruri pe
care vreau sa le stiu despre tine inainte de a incheia afacerea.

Daca ne referim la strangerea de mana dominanta (gestul cu palma in jos), o folosim in mod
natural atunci cand ne intalnim cu parteneri de afaceri dificili sau dominanti. Cateodata, aceste
persoane se mentin la distanta prin intinderea bratului cu palma deja orientatat in jos, chiar dinainte
de a face contact. Cu toate eforturile lor de a demonstra ca sunt niste lideri innascuti, oamenii care
executa acest gen de manevra de obicei nu sunt ceea ce vor sa para. Ceea ce este caracteristic acestui
gest este, in timpul strangerii mainii, intoarcerea cu fermitate a mainii celeilalte persoane in partea de
sus, avand degetul mare asezat peste exteriorul mainii. Mesajul care este transmis prin utilizarea
acestui gest este: Eu sunt seful aici sau eu am mana castigatoare in situatia asta!

Similara cu primul tip de strangere de mana este situatia bine ai venit in spatiul meu, cand
partenerii se afla la o distanta redusa unul de celalalt, bratul este indoit de la cot si mana poate fi si ea
indoita de la incheietura pentru a ramane paralela cu pamantul. Aceasta strangere de mana este utila
pentru a sublinia o posibila colaborare intre cei doi parteneri mai degraba decat situatia precedenta,
care stabileste o relatie de dominanta.

In acelasi registru se afla si stangerea de mana de tipul esti de incredere! in care apropierea
partenerilor este si mai mare, iar strangerea dureaza un timp mai indelungat si mainile se misca de
sus in jos. Se foloseste instinctiv intre prietenii sau intre asociatii care au incredere unul in altul.
Daca cineva utilizeaza acest tip de strangere de mana cu tine cand va intalniti prima data, inseamna
ca este o persoana increzatoare in abilitatile sale, dar poate si un semn de familiariatate crescuta, asa
incat trebuie folosita cu precautie.
Nu folositi o strangerea de mana extrem de ferma, care credem ca va induce incredere in partener,
dar pe care multi o considera agresiva si dominanta. In contrast, se afla strangerea de mana moale,
care sugereaza o lipsa severa de incredere, nehotarare, moliciune si slabiciune. Mana intinsa in
peste mort (flasca si moale) tradeaza in mod cert asa ceva.

Exista si o tehnica a manusii, care consta in strangerea cu ambele maini si care este folosita de
politicieni si de oportunisti, pentru a induce un plus de sinceritate, incredere si prietenie. Adaugarea
mainii stangi peste cea dreapta transmite semnalul plusului de sentimente, dar atentie, daca o folosim
de la prima intalnire poate fi suspecta.

Astfel, gestul strangerii mainilor traieste in continuare, transmitandu-ne cu succes mesajul

increderii, al bunelor intentii, al sentimentelor de prietenie sau invers. Atunci cand o persoana va
intinde mana, cautati sa sincronizati miscarea mainii voastre cu cea a mainii sale. Si nu uitati, sa
pastrati contactul vzsual! Lasati-va partenerul sa va impuna ritmul strangerii, oscilatia in sus si jos,
sau durata contactului si dati drumul mainii de indata ce partenerul tinde sa o elibereze pe a voastra.
Daca stangerea de mana a murit, atunci sa traiasca stangerea de mana!

Vrstele nonverbalului

Cu siguranta exista anumite variabile ce apartin conditiei umane, care influenteaza intr-un mod
inechivoc si iremediabil intreaga paleta de atitudini si comportamente pe care un individ uman le
detine si practica in demersul sau existential si social.

Oricat de liberi am fi sau ne-am considera, timpul trece pe langa noi , sau daca avem un dram de
noroc sau intelepciune, putem sa facem in asa fel incat sa treaca impreuna cu noi. Astfel, vremea si
trecerea ei este de neoprit, noi doar incercam sa intelegem asta si, de ce nu, sa ne folosim de aceasta,
asa cum un nor se foloseste de vant pentru a-si indeplini sorocul.

Exista un timp al fiecaruia dinstre noi , propriu si individualizat, concretizat in varsta pe care orice
individ o detine. Nu putem face abstractie de ea, oricat am incerca, ne va ajunge din urma , sau noi
pe ea o vom ajunge, depinde foarte mult de gradul pe care fiecare il atinge in constientizarea
acesteia. In acest sens, varsta poate avea atat o cauza externa, timpul , cat si una interna,
constiinta. Un copil este copil , adica se comporta intr-un mod debordant de energie, lipsit de griji,
lipsit de griji, intr-o lume imaginara, aproape inconstient, si chiar asa si este. Daca ar exista cineva
care ar reusi sa explice unui copil toata ingineria cu varstele si trecerea timpului, atunci acesta si-ar
pierde copilaria. ( Insa copilaria se poate pierde si din alte cauze : familiale, materiale etc. , dar nu
este momentul sa vorbim aici despre asta).

Ce copil esti ! De ce? Nu pentru ca ai arata ca unul, nu va faceti iluzii, ci pentru ca uneori ai o
atitudine visatoare si un comportament ludic, iar acestea denota o anumita inconstienta raportate
fiind la contextul in care te afli, pe care celelalte persoane il considera serios si antrenant de practic.
Si sa nu credeti ca numai copil puteti sa fiti considerati, unii au sansa sa fie catalogati bosorogi
, si tot asa.

Vorbind de varstele comportamentului nonverbal, vreau sa spun ca ma aflu in postura de a

recunoaste metamorfoza dimensiunii nonverbale avute de individul uman de-a lungul periplului sau
in timp. Elementele ce tin de nonverbal, pe care le cunoasteti deja, pornind de la paralimbaj si
terminand cu proxemica si dinamica ascunsa a parfumurilor, se modifica sub auspiciile varstei,
demonstrand, astfel, o caracteristica dinamica in timp, intrinseca unei existente individuale, si una
statica, de neschimbat, specifica speciei umane.

Asadar , de la ganguritul unui bebelus, pana la grimasa unui batranel zambetul traieste si se modifica
cu o constanta c, acesta influentata fiind de timp si constiinta, adica varsta.

Comunicarea i nfiarea n networking

Motto: Good clothes open all doors. (Thomas Fuller)

Stiati ca in primele 90 de secunde cand va intalniti cu o persoana puteti transmite subconstient

informatii despre cati bani faceti? Sau despre cat de educat sunteti? Dar ce spuneti despre cata
incredere se poate avea in voi? Sau cat de simpatic sunteti? Iar alte caracteristici pe care le emanati
sunt: cata incredere aveti in voi insiva, cat de inteligent sunteti, care este etica voastra in munca, cat
de mult se poate baza cineva pe voi.

Studiile arata ca cei mai multi oameni iau decizii despre o noua persoana pe care o intalnesc in
primele 30 secunde de la prima interactiune. Ceea ce inseamna ca nu avem prea mult timp de
interactiune cu cea persoana, de aceea felul in care te prezinti, infatisarea ta este primul pas din
construirea unei retele eficiente de contacte.

Ati auzit vreodata de valoarea de comunicare a hainelor? Exista! In cartea The Social Psychology
of Clothing and Personal Adornment (publicata in 1985), autoarea Susan B. Kaiser afirma ca
imbracamintea si infatisarea sunt simboluri vizibile care influenteaza interactiunile cu altii,
comunicarea interpersonala.

V-ati gandit ce simboluri pot avea hainele? Hainele pot fi un simbol al puterii sau al pozitiei sociale.
Dar pot fi si un simbol al apartenentei culturale, daca luam in considerare particularitatile
vestimentare ale fiecarei culturi. Insa, hainele pe care alegem sa le purtam pot fi si un simbol al
aspiratiilor personale si chiar al nivelului de educatie.

Credeti ca imbracamintea si accesoriile purtate au rolul doar de a ne acoperi trupul? In cea mai mare
masura, chiar asta fac. Dar sa nu uitam un lucru extrem de important si anume faptul ca ele
descopera omul din interiorul nostru! De ce este important acest lucru? Pentru ca imbracamintea
transmite un mesaj pe care cei din jur il receptioneaza si la care reactioneaza! Iar cercetarile arata ca
avem intre 7 si 90 de secunde pentru a ne castiga partenerul de comunicare- la nivel de
subconstient.

Astfel pentru influentarea partenerului de comunicare si de networking aveti la dispozitie doua

instrumente neconventionale: pe de o parte vestimentatia si infatisarea exterioara, iar pe cealalta
parte manierele si eticheta. In 1989, autoarea Jacqueline Murray afirma in lucrarea The Power of
the Dress descoperirea a trei tipuri de haine: haine specifice corporatiilor (cum sunt cele purtate
de avocati, directori, bancheri), haine menite sa comunice (cele purtate de persoane implicate in
marketing, educatie etc.) si haine inovatoare (cele etalate de artisti, publicitate, proprietari magazine
de lux, care sunt considerati trendsetter in domeniul modei pentru unicitatea si nonconformismul
lor).

Ce ar trebui sa retinem?
A) Cu cat aspectul fizic este mai atractiv, cu atat persoana are mai mult succes si castiga mai
multi bani!

B) Oamenii care isi pretuiesc infatisarea sunt promovati mai repede si mai sus!

C) Oamenii cu o infatisare placuta par mai credibili, mai influenti si mai persuasivi!

Sa ne aducem aminte mereu, inainte de fiecare intalnire de networking ca hainele inseamna

imagine si ca o vestimentatie aleasa corect va va ajuta sa stabiliti mai usor un plan de comunicare,
dar nu va comunica niciodata mai mult decat voi insiva! Dar sa fiti siguri ca hainele nu pot suplini
lipsa de profesionalism si nu pot ascunde ignoranta!

Retineti, ca un mini ghid pentru importanta comunicarii si infatisarii in networking teoria

1212x12: Oamenii te judeca mai intai de la o distanta de 3 metri (12 feet), apoi te judeca de la o
distanta de 30 cm (12 inches) si in final te judeca dupa primele 12 cuvinte pe care le spui!

Timpul i spaiul interacional

Fara sa ne dam seama, pe nesimtite, acordam notiunii de timp concretete, materialitate,

personalitate. Timpul a devenit un obiect pe care-l avem sau nu, o greutate, ca un bolovan, care ne
apasa, o persoana, ca un bun prieten, ce ne ajuta (timpul le rezolva pe toate) sau un adversar
impotriva caruia nu este bine sa te ridici. Dintr-o notiune abstracta reprezentand durata, acest timp,
intre timp, s-a transformat, sub tutela omului, intr-un mijloc al posesiunii (sau al lipsei acesteia) si al
definirii naturii umane. Modul in care Gigel se foloseste de timp imi poate spune ceva despre firea
lui sau despre cea pe care vrea sa mi-o arate, atunci cand interactionam, cu toate ca nu este cea reala,
eu astfel dandu-mi seama cam la ce ar trebui sa ma astept din partea lui.

In The Silent Language, Edward T. Hall sustine ca in orice cultura se pot distinge trei sisteme
temporale distincte: timpul tehnic, timpul formal si timpul informal. Timpul tehnic arata gradul
dezvoltarii avut de stiinta si tehnica la un moment dat. Timpul formal se refera la modul traditional
in care este in mod constient privit timpul. Timpul informal, care ne face noua cu ochiul, presupune
regulile si expectatiile legate de perceptia si utilizarea timpului, pe care le-am invatat in cursul
socializarii si de care nu ne dam intotdeauna seama. Vorbind in spatiul european, majoritatea stie ca
nu se recomanda sa intarzii la o intalnire de afaceri sau la una amicala, punctualitatea in astfel de
cazuri te defineste ca fiind o persoana atat sincera si cu simtul raspunderii, cat si cu respect fata de
celalalt/ceilalti.

Sunt insa cazuri cand nu trebuie sa-ti faci o parere negativa despre celalalt pentru ca intarzie. Unele
fete intentionat vor intarzia, cel putin la prima intalnire, pentru a nu-ti da impresia ca sunt prea
dornice sa te vada, cu toate ca numara secundele. Isi folosesc astfel timpul in avantajul lor, facandu-
te sa crezi ca sunt mai putin interesate decat tine pentru a te persuada in a fi mult mai harnic in a
lecunoaste. Romantic, nu?
Mai sunt cazuri cand o persoana cu o functie de conducere mereu va intarzia, chiar daca nu este
prinsa in vreo sedinta, doar pentru a-ti spune ca mereu are ceva de facut, datorita pozitiei sale
ierarhice. Asta nu inseamna ca nu tre sa fii la intalnire atunci cand a fost ea programata. Fii
perspicace si da de inteles ca e ceva normal! Aici putem vorbi si de sfertul academic.
Sunt prilejuri cand e bine sa intarzii, chiar daca nu te obliga pozitia sociala. Atunci cand mergi intr-o
vizita anuntata la prieteni sau cunostinte. Nu se cade sa fii punctual. Lasa-i gazdei mai mult timp sa
se pregateasca. Dar nici nu exagera!

Exista o disimilaritate a modelelor culturale in utilizarea timpului. Avem timpul precis (displaced-
point time pattern) si timpul imprecis (difused-point time pattern). Pentru unii oameni ora este or,
nici mai mult, nici mai putin. Sunt genul de oameni mereu presati de timp, sunt contracronometru,
chiar si cand nu este cazul, numai ca traiesc in timp dupa o anumita matrita precisa. Exemplul
studentilor care pleaca din sala pentru ca profesorul intarzie. Daca aveau altceva mai bun de facut nu
stateau de la bun inceput , insa avand un pattern precis al timpului ei reactioneaza ca si cum si-ar
pierde timpul daca ar sta mai mult. Astfel de persoane pot capata automatisme gestuale de tipul
privitului constant la ceas, de parca sunt mereu pe fuga, cu toate ca poate se afla in vacanta. Apar
momente jenante cand stai cu ele la masa, la o cafea.

E.P.Thompson ( Past and Present) a distins intre doua tipuri: masurat dupa activitati (task
oriented notation of time) si masurat dupa ceas (clock oriented notation of time).

Jucandu-ne putin cu aceste doua clasificari de unde reies patru tipuri de utilizare
a timpului , propun ca sa le combinam, iar la intersectia lor sa vedem ce fel de exemple putem avea.
Timpul precis cu cel masurat dupa activitati poate aparea un cazul unui proiect, ueni lucrari care
prevede o data fixa de incepere si una precisa de finalizare. Insa proiectul poate sa nu respecte acele
momente si se poate finaliza mai devreme sau mai tarziu. Timpul precis masurat dupa ceas este cel al
orarului scolar strict, neputand sa te abati prea mult. Timpul imprecis si in functie de activitati il
gasesc in mediul rural unde, vara, trebuie sa fii la camp inainte de a rasari soarele si terminicand
termini.

Apropiere prin distanare

Daca ne-am stradui un pic mai mult, am putea sa ne dam seama de importanta pe care o au distantele
interpersonale tn viata oamenilor care traiesc intr-un spatiu social si cultural dat. Vorbim de o
distantare fizica, sociala sau psihologica? Care este cauza existentei ei si cum putem folosi aceste
delimitari in avantajul nostru?

Cele patru tipuri de distante interpersonale

Putem spune ca de la nastere omul traieste si se dezvolta intr-un spatiu al distantelor si delimitarilor,
al oscilatiilor intre apropiere si departare fata de ceilalti. Vreau sa reamintesc aici, pentru a facilita
intelegerea, ca exist patru tipuri de distante interpersonale: distanta intima (0-50 cm), distanta
personala (50-120 cm), distanta sociala (120-350 cm) si distanta publica (peste 350 cm).

Aceste zone de interactiune pot caracteriza oarecum traiectul nostru existential si social. Fiind copii,
in familie, pastrm o distanta intima si personala fata de ceilalti membri. Pe strada, fata de ceilalti
copii sau fata de straini ori fata de vanzatoarea de la non-stop ne angajam intr-o distanta sociala prin
relatii pasagere, de scurtaa durata. Iar la scoala, profesorul de la catedra ne impune o distanta
publica, unde caracterul interpersonal se disipeaza si s-ar putea, daca stai in spatele clasei, mai porti
si ochelari, nici nu o sa-l vezi pe profesor.

Pot oscila aceste distante interpersonale?

Insa aceste distantari nu sunt batute in cuiele situatiilor care le provoaca, ci ele se pot schimba, pot
oscila si alterna. Copilul creste, isi modifica viziunea asupra realitatii, nu mai petrece mult timp in
cadrul familiei si se instaureaz astfel o distanta mai mult personala decat intima, apare cercul de
prieteni apropiati inconjurat de o blocada pentru ceilalti, outsideri, straini. Apoi tanral devine
student sau paraseste casa parintilor si observam cum distanta intima si familiara devine una publica,
dar aceasta poate redeveni personala. Si asa mai departe.

Care este dimensiunea psihologica a distantelor interpersonale?

Din punct de vedere fizic se poate intampla asa, dar distantarea mai implica si o dimensiune
psihologica foarte importanta, care nu corespunde neaparat celei masurabile. Individul despartit de
cei apropiati, prieteni, rude printr-o distanta apreciabila, tot se simte, psihic si emotional, in
intimitatea persoanelor dragi atunci cand se gandeste la ele. Apare acea stare emotionala a dorului pe
care n-ar resimti-o daca distantarea n-ar exista, iar prin aceasta senzatie singulara si unica suntem
mai aproape de cei aflati la departare.

Alt caz al incompatibilitatii fizic-psihologice a distantelor ar fi acela al neintelegerilor intr-un cuplu.

Cu toate ca, pentru a pastra aparentele sociale, cei doi arboreaza o apropiere intima si personala,
psihologic se simt de parca ar fi doi strini, iar daca aceasta fisura emotionala nu se osifica, atunci
se va transforma si intr-una fizica.

De aceea, este prielnic si bine ca in anumite momente de criza, cand distanta incepe sa se tot
mareasca, sa se produca o distantare voita si constienta care sa premearga o noua apropiere, iar asta
tocmai datorita oscilatiei acestor zone specifice naturii sociale a omului. El poate fi statornic, nsa nu
static!

Nevoia de teritoriu

Uitati-va la cei din jurul vostru cum isi marcheaza teritoriul, care este o prelungire a corpului nostru.
Suntem persoane teritoriale: ne punem geanta pe masa cand vrem sa aratam cine este seful intr-o
confruntare, ne marcam teritoriul prin pozitionarea hainelor intre noi si partenerul de discutie, ne
izolam in birouri mari.

Ne aparam pe fata teritoriul: vrem propriul birou chiar daca lucram intr-o mare corporatie sau intr-o
companie mica, ne alegem un colt preferat in casa imensa pe care ne-o construim. Tinem cu dintii de
bucatica noastra de teritoriu si avem reactii diferite cand cineva ne patrunde fara voia noastra in
acestea (fie ca sunt hoti, prieteni sau chiar membri ai familiei). Pozitia sociala pe care o avem ne
determina si puterea de a avea sub control un teritoriu mai intins sau mai mic.

De ce sunt importante teritoriul si folosirea spatiului pentru domeniul comunicarii

nonverbale?

Cum suntem perceputi si ce fel de mesaje dorim sa transmitem depind de felul cum folosim spatiul
social si pe cel personal Este esential sa cunostem cum putem folosi spatiul din jurul nostru (cum ar
fi de exemplu distantele interpersonale) pentru a putea comunica si interactiona mai bine cu ceilalti.
Este vital sa stim care sunt tipurile de teritorii (fie ca sunt publice, fie ca sunt domestice,
interactionale) si cum sa ne comportam verbal si mai ales nonverbal in cadrul acestora.

Trei tipuri de teritoriu

Nevoia de teritoriu tine de felul cum o persoana foloseste si pretinde anumite drepturi intr-un anumit
areal. Teritoriul primar este unul care este exclusiv celui care il ocupa, cum ar fi o casa sau o camera
de hotel. Aici individul detine controlul complet asupra teritoriului. Teritoriul secundar este asociat
unei arii formale, dar care nu este detinuta, dar poate fi perceputa ca atare si respectata de ceilalti. Un
exemplu ar fi masa preferata la restaurantul in care mergi sa-ti iei pranzul in fiecare duminica.

Teritoriul public este spatiul pus la dispozitia intregii societati si poate fi folosit de catre toti ceilalti
oameni, cum ar fi bancile din parcuri sau locurile de parcare. Ceea ce este interesant de urmarit si
aici intervine rolul comunicarii nonverbale, este ca in relatiile sociale oamenii tind sa ceara mai
multe drepturi decat cele care le cuvin. Cand cineva iti invadeaza spatiul te simti ofensat,
inconfortabil. De multe ori oamenii lasa urme ca sa isi apere partea lor de spatiul social, care este
comunicata la nivel nonverbal prin plasarea de diverse obiecte pe suprafete, cum ar fi o geanta pe un
scaun.

Ultimul, dar si cel mai putin evident este teritoriul de interactiune, care se creeaza cand doi oameni
se afla intr-o conversatie. El exista doar atata timp cat este interactiunea, dar oamenii tind sa-l
respecte sau nu. De aceea afirmam mai sus ca oamenii cu statut social inalt tind sa isi aloce mai
multe drepturi decat cele naturale, iar ceilalti le accepta fara sa le discute.

Putem citi oamenii ca pe niste carti deschise?

Tinerii manageri vor sa stie cum sa-si comunice statutul social, puterea si controlul. Oamenii de
vanzari doresc sa comunice sinceritatea si credinta in marfurile pe care vor sa le vanda. Cei care
merg la interviuri vor sa comunice competenta, eficienta si experienta. Ideea este ca toti dorim sa
invatam sa citim persoanele ca pe niste carti deschise, vrea sa vedem ce este dincolo de mesajul
verbal si de ce nu, dorim sa ne controlam propriul nostru comportament nonverbal pentru a putea
comunica si mai eficient.

Spatiul pe care il utilizam vorbeste la fel de mult ca si celelalte categorii ale comunicarii nonverbale.
Vorbitorii care stau foarte aproape de ascultatorii lor, cu mainile pe umerii ascultatorului si cu ochii
focusati direct in ai celor care asculta, comunica diferit decat un vorbitor care sta aruncat intr-un colt
cu bratele incrusisate la piept si cu ochii in podea. In mod similar, un birou al unei persoane din top
management, situat la etajul superior, cu ferestre uriase, cu un bar privat si canapele de piele
comunica intr-un fel statusul social al respectivului decat un spatiu ingramadit de cativa metri patrati
ocupat de restul echipei sale.

Distantele personale dupa Edward T. Hall

Comunicarea spatiala mai este numita si proxemica, dupa Edward T. Hall, cel care a studiat printre
primii nevoia de spatiu a omului (anii 60) si a identificat patru distante zonale: 1) zona intima (cea
mai importanta si delimiteaza zona cuprinsa intre 15 si 46 cm distanta fata de corpul nostru, unde nu
intra decat cei apropiati emotional de noi- iubitul/a, sotul/sotia, parintii, copiii, fratii, surorile); 2)
zona personala (intre 46 si 122 cm, care este distanta la care ne aflam fata de persoanele cu care
intram in vorba la petreceri, reuniuni, ceremonii, intalniri de afaceri); 3) zona sociala (intre 122 si
360 cm, ce este distanta pe care o pastram fata de cei pe care nu-i cunoastem inca prea bine); 4) zona
publica (peste 360 cm).

La ce ne ajuta sa stim care este distanta sociala?

Distanta sociala este aceea la care se desfasoara cele mai multe dintre interactiunile individuale
obisnuite, tranzactiile, afacerile cu caracter formal. De cele mai multe ori dispunerea mobilierului
unui birou tine seama de respectarea acestei distante si mopdul in care noi dispunem mobilele intr-un
spatiu comunica o serie de caracteristici culturale si psihologice ale celor care le utilizeaza.

Iata un exemplu concret: un anumit presedinte de companie se plangea ca oamenii din echipa sa nu
sunt deschisi fata de el si nu vin la el in birou pentru a-i comunica direct informatii din cadrul
companiei. Cum credeti ca avea aranjat biroul? Toate ferestrele care erau catre interiorul companiei
aveau storuri ce erau mereu trase, avea un birou impunator si un scaun pe masura biroului. Una
dintre sugestiile pe care i le-am facut pentru deschiderea canalului de comunicare cu cei din jurul lui
a fost eliminarea storurilor si apoi includerea unei mese rotunde inauntru biroului, pentru a invita
acolo la discutii pe toti cei care doreau sa comunice cu el. Parasind biroul impunator si luand loc la
masa rotunda (cea mai indicata pentru pastrarea pozitiilor de egalitate), el facea practic involuntar
primul pas catre deschiderea canalului de comunicare.

Aceste distante nu sunt fixe si pot sa varieze in functie de norme determinate cultural sau din alte
cauze. Diferentele culturale joaca un rol extrem de important in cazul distantei personale. Japonezii,
de exemplu, se simt in largul lor pastrand o distanta mica fata de persoana cu care vorbesc, in timp
ce nor-europenii si nord americanii au nevoie de ceva mai mult spatiu. Latino- americanii si sud-
europenii stau de asemenea destul de apropiati de persoanele cu care intretin o discutie.

Statusul interlocutorilor este una dintre variabilele care pot determina cresterea sau micsorarea
distantelor personale. S-a observat ca persoanele care au putere sociala tind sa- si stabileasca singuri
nivelul distantei pe care o permit in interactiunea cu ceilalti. Cei care au status egal mentin de regula
o distanta mai mica intre ei decat oamenii care au statusuri inegale. Iar atunci cand statusul este
inegal, persoanele care au un status mai ridicat pot sa abordeze mai indeaproape pe cei cu status mai
redus altfel decat s-ar intampla in situatia inversa.

Cu cat spatiul fizic in care ne aflam este mai larg, cu atat tindem sa micsoram distanta interpersonala.
In plus, subiectul in jurul caruia se desfasoara interactiunea poate genera variatii ale spatiului de
interactiune: cand vorbim despre probleme personale sau impartasim secrete, mentinem o distanta
mai redusa decat atunci cand vorbim despre probleme cu caracter general sau cand avem discutii
formale.

Zmbetul

Cred ca sunteti constienti de faptul ca o persoana poate zambi intr-o mare varietate de moduri,
existand cel putin 18 tipuri de zambete care nu sunt simulate. Dar de ce este important zambetul?
Care este liantul dintre zambetul unui agent de vanzari, manager de resurse umane, vanzator sau
trainer? Un zambet exprima incredere, fericire, entuziasm, dar mai semnificativ lucru este ca
zambetul semnalizeaza acceptare.

In intelepciunea orientala, indemnul din titlu s-ar putea traduce prin sintagma: Cine nu poate
zambi, sa nu isi deschida magazin!. Acest lucru nu se refera doar la faptul ca proprietarul ursuz al
unui magazin ar influenta negativ clientii, care nu s-ar mai intoarce niciodata in acel loc, ci se refera
si la structura sufleteasca a unei astfel de persoane. Asfel, se spune despre un om care nu poate
zambi ca nu este bun nici cu sine insusi, pentru ca nu este impacat cu sine, este extrem de
nemultumit si nelinistit in sinea sa. De aceea, avand un astfel de comportament nu te poti dezvolta
independent si nu poti avea succes, fie ca lucrezi in vanzari, in industrie sau orice alt domeniu.
Din acest motiv, managerii americani nu pastreaza in cadrul companiilor lor nu numai vanzatorii, dar
si persoanele de decizie care nu stiu sa zambeasca! Cel putin incepand de la nivelul de middle
management nu se angajeaza oameni carora le cad cronic colturile gurii.

Zambetul este cea mai utilizata expresie faciala si in acelasi timp si cel mai usor de recunoscut.
Poate ca o sa fiti usor surprinsi daca o sa aflati ca zambetul isi are originea in gesturile de
amenintare, evoluand apoi in gestul de dezvelire a dintilor si in ranjetul de frica. Evolutia ranjetului
datorat fricii spre zambetul de astazi ne indica faptul ca homo sapiens are tendinta de a se
comporta prietenos si de a comunica.

Diferitele tipuri de zambete ocupa o paleta foarte larga, de la miscari abia vizibile ale muschilor gurii
pana la zambetul deschis si de la zambetul dezarmant pan ala ranjetul prostesc. Astfel un zambet
sincer arata o emotie pura in timp ce unul fals incearca sa sugereze un sentiment pozitiv, cand in
realitate nu este cazul. Iar un zambet sincer difera de unul fals in cateva feluri: zambetul adevarat
implica o contractie a muschilor circulari din jurul ochilor, care ridica obrajii, astfel incat apar
ridurile de la coada ochilor. In cazul unui zambet normal, muschii rasului trag colturile gurii spre
lateral si putin in sus.

Un zambet natural dureaza mai mult decat unul fals, la realizarea zambetului natural participand
ata muschii obrajilor, cat si cei ai ochilor. Conform rezultatelor cercetarilor in domeniu, de cele mai
multe ori, zambetul fals este asimetric, utilizand doar o partea a gurii, si este lipsit de miscarea
muschilor ochilor. Daca zambetul fals vreea sa exprime senzatia de fericire, atunci mimica este
lipsita de antrenarea muschilor ochilor.

Spre deosebire de ranjet, in cazul zambetului, dintii sunt dezveliti, aceasta afisare a armelor
oferind posibilitatea celuilat sa perceapa corect situatia, transmitand mesajul ca acestea nu vor fi
folosite. Daca ne referim la societate in general, rolul zambetului este acela de a linisti. Chiar cand
folosim cuvinte neplacute, daca le insotim de zambet, pot actiona dezarmant, datorita transparentei si
franchetei. Importanta deosebita a zambetului este determinata si de faptul ca acesta poate fi
perceput de la mare distanta (90 metri), inaintea celorlalte forme de expresii ale mimicii fetei.

In cazul unui zambet fabricat de regula colturile gurii nu sunt ridicate, buzele sunt drepte si lipite,
iar muschiul barbiei impinge buza inferioara a gurii inainte, demascand caracterul voit al acestei
expresii. Deseori, acest tip de zambet dispare tot atat de repede pe cat apare, simularea sa fiind
extrem de evidenta.

Spre deosebire de zambetul normal, atunci cand se zambeste pe sub mustata, buzele sunt relativ
tensionate si raman lipite. Tensiunea afisata de acest tip de zambet poate sa semnifice fie o atentie
sporita, fie stapanirea de sine.

Daca zambim depreciativ, colturile gurii sunt trase putin in jos, indicand in acelasi acord si
dezacord. Astfel se zambeste in cazul umorului negru sau cand cineva este nevoit sa renunte la ceva,
cu ciuda. Acest tip de zambet este afisat de o persoana ironica, blazata, de cel atotstiutor si de cel ce
se bucura de paguba sau de necazul altora.

In cazul zambetului stramb, un colt al gurii este tras in sus, iar celelalt in jos, fiind expresia
existentei unui conflict interior, parerea adevarata despre partenerul de discutie fiind ascunsa in
spatele unei amabilitati fabricate.
Acestea sunt o doar parte dintre tipurile de zambet pe care le putem intalni in viata de zi cu zi, la
serviciu, in relatiile de afaceri, negocieri sau in relatii personale. Incercati sa faceti un mic
experiment: zambiti unei persoane cu care ati avut o discutie nu prea confortabila; o sa vedeti ca
prima impresie este ca nu puteti zambi sau aveti cel mult o grimasa. Daca veti mentine aceasta
grimasa pe fata voastra circa 20 de secunde o sa simtiti cum ranjetul se va modifica brusc si
trasforma intr-un zambet usor fortat, apoi intr-un zambet adevarat!

Contactul vizual

Invata sa privestiprofesional! Iti va fi de folos data viitoare cand vei vrea sa semnezi un
contract, sa vinzi ceva sau sa inchei o afacere.

Primul minut, primele priviri

Ce anume face diferenta dintre succes si esec in primul minut al unei intalniri de business? In mediul
de afaceri - ca de altfel, pretutindeni- oamenii vad de cele mai multe ori si ceea ce tu nu vrei sa
comunici. De aceea, unul dintre elementele critice pentru o impresie pozitiva este contactul vizual.
Se recomanda mentinerea acestuia aproximativ 60- 70 % din timpul alocat conversatiei. Pentru
sugerarea respectului si interesului, desigur, dar si din alte motive.

Ochii sunt oglinda sufletului. Modul in care privim si suntem priviti este legat de nevoile noastre
de acceptare, incredere si prietenie. Intr-o relatie de afaceri, fata si ochii partenerului de discutii
contin cea mai mare concentratie de mesaje nonverbale. Chiar si a privi sau a nu privi pe cineva are
un inteles. Privind pe cineva ii confirmam ca ii recunoastem prezenta, ca exista pentru noi. Daca intr-
o intalnire de afaceri interceptam privirea cuiva este un semn clar ca dorim sa comunicam cu acea
persoana.

De la contact (vizual), lacontract

Un indiciu extrem de important in relatiile de afaceri este dat de dilatarea pupilelor care, in general,
constituie un semn de multumire, bucurie si acord. Atunci cand pupilele partenerului de afaceri se
maresc, putem cere unele concesii sau putem ridica pretul. Urmariti cu atentie pupilele partenerului
de negociere cand discutati despre anumite clauze speciale dintr-un contract sau despre pret si
observati marirea sau micsorarea lor. Daca inregistrati micsorarea lor sau pupilele raman
neschimbate este un semn clar ca ceva nu este pe placul persoanei!

Tipuri de priviri

In relatiile de afaceri exista diferite moduri de a privi- bineinteles in functie de situatie. Putem intalni
privirea oficiala, care fixeaza doar fruntea partenerului, mai bine zis un mic triunghi deasupra
ochilor. Spre deosebire de cea oficiala, privirea de anturaj coboara sub nivelul ochilor, formand un
triunghi ale carui varfuri sunt ochii si gura. In fine, modul intim de a privi scaneaza partenerul din
cap pana in picioare. Dar, evident, acest ultim mod de a privi nu este permis oricui, oricum si trebuie
folosit cu maxima precautie.

O privire directa poate insemna onestitate sau intimitate, dar in anumite situatii poate comunica si
amenintare. In general, o privire insistenta si continua ne deranjeaza si ne indeparteaza de acea
persoana. Evitarea contactului vizual deschis, contractia pupilelor si ascunderea ochilor in spatele
ochelarilor fumurii pot insemna uneori distantare sau egoism.
Privirea optima pentru succes

In situatiile de afaceri se recomanda privirea directa, drept in ochi, pentru ca aceasta privire, interesul
manifestat, precum si recunoasterea valorii interlocutorului, sunt, de obicei, asociate unei dorinte de
cooperare, unei relatii de tip castig- castig. Privirea mentinuta la aceeasi inaltime indica foarte clar
faptul ca partnerii de discutie sunt egali. In sfarsit, acest tip de privire ne sugereaza faptul ca avem
de-a face cu o persoana cinstita, constienta de sine si corecta.

Va mai amintiti privirea autoritara si dezaprobatoare a mamei cand faceam cate o boacana ? Sau
privirea complice a partenerului de joaca? Dar stralucirea din ochii educatoarei cand ii daruiam cu
timiditate buchetul de flori ? Toate aceste priviri mi se succed, cu nostalgie, in minte. Cum era
posibil sa inteleg apostrofarea mamei, sustinerea prietenului sau bucuria educatoarei, fara sa fie
nevoie de cuvinte ? Simplu. Ochii comunica intotdeauna, nu degeaba sunt oglinda sufletului .
Chiar si actiunea de a privi sau a nu privi pe cineva exprima un mesaj.

Ochii dezvaluie starile interioare ale fiecaruia. Expresia ochilor, directia si marimea acestora, alaturi
de pozitia sprancenelor, contribuie la fabricarea mesajelor nonverbale, pe care doresti sau nu sa le
transmiti. Cuvintele pot fi manipulate cu usurinta, dar privirea este mai greu de cenzurat, deoarece ea
comunica emotiile, reactiile inconstiente pe care nu le putem controla. Este imposibil sa citesti
gandurile cuiva, insa sentimentele sau trairile asociate acestora le poti citi in irirsul si pupila
interlocutorului. Fiecare privire zugraveste momentul de fericire sau tristete, de disperare sau bucurie
ale privitorului.

Cum si ce comunica privirea ?

Exista coduri sociale ale privirii pe care fiecare le-a interiorizat inconstient, in urma procesului de
socializare. Sa luam, pentru inceput, situatia contactului vizual direct. Interceptarea privirii
persoanei din fata ta presupune automat recunoasterea calitatii sale de interlocutor, precum si a
propriei tale dorinte de a comunica. Prin actiunea de mentinere a contactului vizual te pozitionezi
drept un interlocutor sincer si atent la subiectele de discutie.

Totusi societatea a stabilit reguli nescrise care sa limiteze libertatea privirii. Nu putem privi pe
oricine oricat si oricum. Durata medie a privirii aruncate unei persoane necunoscute este de 1,18
secunde. Odata trecut acest prag, privirea irita persoana privita si pune in pericol relatia cu aceasta.
O privire prelungita fara motiv afecteaza intimitatea persoanei, deoarece ochii nu mai privesc, ci se
holbeaza . Dovada stau conflictele din mijloacele de transport sau din restaurante.

Nu putem insa confunda privirea indiscreta cu privirea vida sau in gol . Intr-o astfel de
situatie este vorba de o privire in directia interlocutorului, dar nu adresata acestuia, deoarece atunci
cand suntem preocupati de problemele personale intra in functiune neocortexul creierul responsabil
cu ratiunea, iar ochii nu mai comunica cu interlocutorul. Ramane doar o privire inexpresiva, care nu
deranjeaza.

In situatii conflictuale, contactul vizual devine o batalie de personalitati si forta. Cel care isi pleaca
privirea pierde, recunoscand forta si curajul celuilalt si propria slabiciune sau vinovatie. Nu degeaba
cand intram intr-o biserica ne plecam privirea si umerii. Prin acest mesaj nonverbal recunoastem
maretia lui Dumnezeu si statutul propriu de persoana supusa pacatului.
Orientarea si durata privirii poate semnala nu doar sentimente: dragoste/ura; simpatie/agresivitate,
ci si un anumit raport social. Un exemplu graitor este cel al sefilor care-si privesc insistent
subalternii cand le vorbesc, dar le evita privirea cand acestia iau cuvantul, pentru a sublinia ca nu
acorda cine stie ce importanta opiniilor acestora sau isi misca privirea de sus in jos pentru a exprima
superioritatea de statut, trufia, orgoliul sau dispretul.

Privitul in jos actioneaza ca o bariera in procesul de comunicare, o actiune de respingere a celui

care te priveste. De ce ne este greu sa privim persoanele in ochi atunci cand mintim ? Tocmai pentru
ca dorim sa ne ascundem adevaratele sentimente, vinovatia sau stinghereala. Din pacate, daca vrem
sa spunem o minciuna trebuie sa o sustinem nu doar verbal, cat si nonverbal, prin privire.

Prin urmare, ochii sunt atat emitatori cat si receptori de mesaje nonverbale. Privirea reprezinta
un instrument important in reglarea interactiunii comunicationale, mai ales in cadrul discursurilor
publice. Oratorul trebuie sa capteze privirile audientei, sa-i tina sub observatie pentru a le monitoriza
reactiile si a-si modifica discursul astfe incat sa ajunga la inimile auditoriului. Daca privirea
oratorului nu este indreptata catre public, se induce, la nivelul audientei, sentimentul de nesiguranta
si de ascundere a adevarului de catre acesta.

De aceea este esential sa nu uitam ca in orice moment privirea ne poate trada. Fie ca suntem cu
prietenii sau cu partenerii de afaceri, cu iubitul(a) sau seful, nu trebuie sa uitam ca mesajele
nonverbale exprimate de privire pot fi sustinatori ai unei reusite sau se pot transforma in
martori incomozi.

Pentru cei care detin un spirit de observatie mai acutizat, indiferent de importanta situatiei in care se
aflapentru cei care acorda atentie micilor detalii care constituie mari indicii pentru intelegerea
celorlalti si a propriei lor persoane va propun sa faceti un mic experiment sau o rememorare.

Experimentul liftului

Va aflati intr-un imobil cu mai multe etaje. Nu suferii de claustrofobie si nici sport nu vreti sa faceti,
asa ca luati liftul impreuna cu mai multe persoane. Sa spunem, maxim trei, care nu se cunosc intre
ele si nici voi nu le cunoasteti. Sunteti niste straini unii fata de ceilalti, avand un scop comun atins
printr-un mijloc comun. Usile sunt inchise si fiecare apasa pe butonul corespunzator etajului dorit,
iar liftul incepe sa urce.

Ei, ce-ar fi ca in acele momente, contrar comportamentului normal in acel spatiu, sa va uitati cu
atentie la companionii vostri? O sa observati ca niciunul dintre ei nu se uita la ceilalti. Surprinzator,
nu-i asa? Toti isi indreapta privirea ba in jos, spre podeaua liftului de parca ar vrea sa descifreze
oarece puzzle, ba la cifrele etajelor care se tot schimba (daca liftul e ultra modern) ori la imbinarea
etansa a usilor sau la un punct fix in fata lor, ca niste adevarati yoghini.

Care este rolul privirii in acest context?

Veti spune in acele momente ca ei joaca un rol, cu alte cuvinte, nu se comporta normal. Dar contrar
acestei pareri comune si avand in vedere contextul situational dat, comportamentul lor nonverbal
materializat prin ascunderea privirii este cat se poate de firesc. Poate va intrebati de ce? Deoarece
ochii, pe langa dimensiunea lor de atractie, prosociala, au si o caracteristica ce tine de agresivitate
sau de amenintare.
Privind pe cineva, acea persoana ti se pare mult mai aproape, fizic vorbind, iar daca se produce un
contact vizual reciproc, spatiul se comprima si distanta se micsoreaza, asa incat cele doua pesoane
par sa fie una langa cealalta. Daca acest comportament nonverbal se prelungeste, el se poate schimba
in verbalizare (dar aceasta este o alt discutie).

Efectul de lift

Ganditi-va ca fiecare individ are un spatiu personal pe care cu greu il lasa invadat, mai ales daca
invadatorul este un strain. Intr-un spatiu stramt, cum ar fi liftul, privitul reciproc este interpretat ca
o violare a intimitatii, iar evitarea producerii agresarii prin acest comportament nonverbal ce ni se
pare, noua, observatorilor externi, pueril, a dus la efectul de lift. Astfel, vorbim despre o
manifestare ce poate fi observata si studiata in toate spatiile constrangatoare din punct de vedere al
spatiului fizic unde straini sunt nevoiti sa interactioneze.

De aceea, ochii (privirea) sunt in acelasi timp si mijloace de protectie a propriei noastre persoane, nu
numai de atracte a celorlalti. Pot afirma c putem sa ne ascundem dup gene! Ati incercat acest
sentiment?

Voce, mimic, gesturi

Exista influenta la tot pasulun proces prin care un individ sau un grup de oameni reuseste prin
diferite modalitati sa modifice mai mult sau mai putin atitudinea si comportamentul unui alt individ
sau grup cu care acesta intra in interactiune.

Influenta la nivel de societate

Ca este vorba de moda, persuasiune directa sau indirecta, propaganda sau comunicare politica,
imitatie, sincronism comportamental sau verbal, conformism, gregaritate, exista o influenta pe care
o constientizam sau nu din partea celorlalti asupra noastra si invers. Oricat ne-ar placea sa credem ca
suntem independenti, ca facem ce vrem, nu este chiar asa. Atentie! Cand vorbesc despre influenta,
nu ma refer la faptul ca ea este buna sau rea, las asta in seama moralistilor, ci eu doar spun ca exista
si vreau sa o sesizam impreuna.

Aud din ce in ce mai multe persoane spunand: Dar eu fac ce vreau! Nu ma intereseaza parerea
celorlalti! Nu depind de nimeni si nimic! etc. E o iluzie. Simplul fapt ca tot mai multi indivizi au
aceasta atitudine denota faptul ca traiesc sub o influenta a ideilor de libertinaj si fronda sociala
existente la momentul actual in societatea postmoderna. Toti vor sa fie diferiti, dar de fapt sunt
asemanatori de diferiti!

Cum putem folosi influenta in nonverbal

In ce sens se manifesta influenta la nivel de individ, caci asta ne intereseaza pe noi aici, mai exact,
cand doua persoane se afla intr-o conversatie, intr-un schimb de replici, ce este mai important in a-i
capta atentia celuilalt: modul cum spui cuvintele, tonalitatea folosita, ritmul, adica elementele de
paralimbaj sau mimica si gesturile, miscarea sprancenelor, incretirea sau descretirea fruntii, miscarea
capului si gestica mainilor?

Intr-o cearta, de exemplu, cand unul ridica tonul, si celalalt, doar daca nu este calm si impasibil, va
folosi o tonalitate ridicata a vocii, pe potriva celuilalt, altfel nu ti-ai da seama ca ar fi cearta, ci o
simpla mustrare sau descarcare nervoasa. Daca in acele momente ai privi la fata celor doi ai putea
sa-ti dai seama ce are preeminenta in declansarea reactiilor care conduc la cearta si sustinerea
acesteia? Faptul ca se ridica tonul, se iuteste ritmul, debitul cuvintelor este mai mare, sau ca fata se
inroseste, sprancenele se incrunta, gura este distorsionata si se incepe o gesticulatie accelerata si cu
ruperi de ritm? Tind sa cred ca atunci, in acele momente de tensiune, vocea este un factor
declansator foarte important, sunt cazuri in care cei doi isi ocolesc privirea si tot tipa unul la celalalt
sau cand vocea este prima penalizata ( Nu tipa la mine! De ce tipi la mine? Iar ridici tonul!
etc), rar facandu-se apel la elemente ale mimicii sau gesturilor.

Astfel, vocea si tonalitatea acesteia sunt cele care manifesta o influenta mare in perpetuarea unei
situatii conflictuale verbale, influentand indirect si reactiile corpului sau ale fetei. In acest sens,
pentru a evita o cearta nedorita, cu toate ca celalalt tipa la voi, nu aveti decat sa va stapaniti, sa nu-i
spuneti nimic, cu toate ca fata vostra arata o tulburare, iar tremuratul mainilor va da de gol starea de
surescitare si daca e sa vorbiti, nu ridicati tonulo sa vedeti ca certaretul se va domoli.

Lumea din afara noastra, realitatea exterioara, perceptibila ne face cu ochiul sau ne violenteaza, ne
spune vorbe dulci ori ne injura. Altfel spus, poate fi cunoscuta prin doua simturi principale: cel
vizual si cel auditiv. Mai exista si celelalte simturi: tactil, gustativ, olfactiv si un al saselea simt de tip
extrasenzorial ce tine de domeniul parapsihologiei.

Vaz, auz si voce

Simtul vizual se foloseste de imagini ale obiectelor fizice, artefactelor, actiunilor petrecute, ale
celorlalte persoane cu care intram sau nu in contact etc. Acest fapt, avand in vedere ca realitatea este
mai mult perceputa prin ochi, ne produce o stare de coactiune, ca si cum am face parte din ea. Cu
toate ca stam in casa si ne uitam pe fereastra, spre exemplu, el are o mare putere de convingere in
ceea ce priveste concretetea realitatii. Persuasiunea este caracteristica ochiului, iar un fapt este
legitimat numai daca il vezi tu, cu toate ca si aici, asta intamplandu-se cu orice aparat de receptare,
pot aparea distorsiuni ale realitatii cauzate de anumite defectiuni: daltonism , strabism, cecitate etc.

Pe de alta parte, auzul detine o dimensiune cognitiva, face apel la notiuni abstracte, elemente care nu
se percep vizual, sunete, pe care creierul trebuie sa le transforme in semnale si simboluri. Auzul este
simtul prin care percepem vocea celorlalti, iar acele cuvinte verbalizate capata automat o valoare
cognitiva, ce face apel mai mult la intelect decat la partea de convingere. Pot spune ca, inainte de
simtul vizual, copilul din perioada intra-uterina isi dezvolta auzul si poate simti diferite sunete din
exterior, comportandu-se in functie de acestea. Un copil nu se poate dezvolta normal daca nu i se
vorbeste, iar cand spune si el primele cuvinte cu inteles atunci putem afirma ca incepe sa i se
dezvolte intelectul.

Vocea face apel la intelect pentru ca ceea ce este verbalizat trebuie inteles, altfel nu are nici un rost,
inainte de a-ti place ori ba. O imagine, o pictura nu trebuie inteleasa spre a te simti atras de ea. Pe
langa faptul ca sunt citite de noi, informatiile ne vin si pe calea vocii cuiva. Insa defectul cognitiei
este ca nu prea se face convingatoare. Vocea, verbalizarea nu este prea persuasiva pentru ca al nostru
creier realizeaza un proces mai indelungat, atunci cand primeste informatii pe cale auditiva, pentru a
decodifica mesajul, decat cand canalul este cel vizual.
Ati vazut, introduse de curand, imaginile naucitoare de pe pachetele de tigari, textul care specifica
efectele nocive nu mai era de-ajuns, asa ca Sau vine un prieten si spune despre inundatiile din
Moldova, ape cat vezi cu ochii, case daramate, animale plutind parca nu prea te misca insa cand
ajungi acasa si te uiti la stiri si vezi ce-i acolo, simti nevoia sa te duci voluntar si sa dai o mana de
ajutor. E perfect normal in ambele situatii. Mai intalnim persoane care spun: Nu cred pana nu vad
cu ochii mei!. E dreptul lor!

Persuasiunea paralimbajului

Insa, cu toate acestea, sa nu descalificam vocea, sa fim corecti cu ea si sa-i dam ceea ce i se cuvine
de drept si anume puterea ei de a persuada, de a-l convinge pe celalalt, prin paralimbaj. Vreau sa arat
ca si vocea, pe langa dimensiunea cognitiva, poate fi si persuasiva datorita intonatiei, ruperilor de
ritm ale ei, volumului, tonului si celorlalte elemente ce tin de paralimbaj.

Sunteti la cursuri, la facultate, dupa o noapte alba in care ati jucat domino cu sticle de bere. La un
curs, nu stii care e, dar ti-a spus cineva ca se face prezenta, te gandesti la ale tale, cand profesorul
schimba tonul term si ritmul domol, incepand sa vorbeasca mai raspicat si mai tare, simtind ca nu
mai este stapan pe sala. Atunci esti interesat si-l intrebi pe cel de langa tine ce curs e asta. Colegul,
oarecum intrigat, iti spune cum se numeste, dar tu, nemultumit ca nu te-a inteles, cu toate ca ai aflat
ce vroiai, ii explici ca esti interesat de numarul cursului. Astfel, inceteaza sa-ti mai intre pe o ureche
si sa-ti iasa pe cealalta.

Un alt exemplu care sa vina in ajutorul demonstrarii persuasiunii vocii prin paralimbaj este
cunoscutul experiment realizat de Orson Wells si trupa lui de teatru prin care a reusit sa iste panica
intr-o buna parte din populatia americana ascultatoare de raidio, prin simularea unor buletine de stiri
care prezentau invadarea Statelor Unite de catre omuleti verzi de pe Marte. Incredibil, dar modul in
care o stire asa de fantastica a fost pusa de catre actori a facut ca aceasta sa fie interpretata ca fiind
reala si ca avand consecinte reale pentru indivizi. In afara de faptul ca stirile erau dese, existau ruperi
de ritm in vocea crainicilor, se folosea un ton ridicat, alert, speriat, pe masura celor intamplate, care
i-a facut pe cetateni sa se inchida in casa, doar din cauza ca au auzit asta.

O ultima ilustratie vine din categoria relatiilor interpersonale si ma refer la formulele sau cuvintele
de alint folosite de indragostiti. Cand ea ii spune lui prostule sau prostutule atunci cand a facut
ceva ce nu trebuia, insa el a folosit doar un registru cognitiv pentru a decodifica, lucrurile ar evolua
cam rau si s-ar ajunge la oarece deteriorari, dar modul cum sunt spuse aceste cuvinte face ca el sa nu
se supere, ci chiar sa ii placaAr fi putut fi orice apelativ, tonul melodios si alintat face diferenta!

Ce este paralimbajul?

Paralimbajul sau vocalic se refera la modul in care noi ne folosim vocea pentru a acorda semnificatii
cuvintelor pe care le spunem. Aici include tonul vocii, volumul, inflexiunea sau modulatia vocii,
ritmul, respiratia, inaltimea si chiar pauzele. De ce am inclus o sectiune dedicate exclusiv vocii in
revista noastra online?

De multe ori uitata sau ignorata, vocea are o putere fantastic a pe care noi o putem folosi. De aceea,
in cadrul acestei sectiuni veti afla multe secrete legate de felul cum putem sa ne folosim propria voce
pentru a influenta si a persuada pe ceilalti. Indiferent de meseria noastra, zilnic de lovim de
aproximativ 40 % din totalul comunicarii, care se exprima prin caracteristicile de paralimbaj.
Credem ca procentul este destul de mare ca sa ii acordam atentie, nu-i asa?
De unde incepem? Nu ne putem imbunatati vocea daca nu ne auzim asa cum ne percep ceilalti. V-ati
ascultat vreodata vocea? Cum suna ea? Prima data cand o sa va auziti, o sa aveti un soc. Tuturor ni
se intampla, este normal, chiar si celor care au voci foarte bune. Dupa ce am trecut de primul obtacol
si acum ne cunoastem propria voce, intrebati-va care este modul vostru de a va modula vocea pentru
a exprima emotii si a oferi semnificatii cuvintelor.

Ce sa faceti? Alegeti un cuvant simplu, format dintr-o silaba si pronuntati-l in trei feluri distincte:
surpriza, furie sau iritare, dezinteres. Veti vedea cum se se modifica tonul vocii si mai ales intelesul
pe care il dam acelui cuvant. Haideti sa ne mai oprim doar la inca un element al vocii si anume rata
cuvintelor. O modalitatate prin care ne putem imbunatati dictia este sa ne rarim rata discursului.
Aceasta tehnica simpla face adevarate miracole, pentru ca permite limbii si muschilor faciali sa aiba
mai mult timp de executie si deci rezultatul va fi mult mai precis.

De ce vorbim despre puterea vocii?

Iata mai jos cateva mici argumente:

- Vocea ta este unica si este o modalitate de a te conecta cu cei din jur.

- Orice productie vocala are trei parti: ton, respiratie si ritm. Depinde de voi sa va descoperiti aceste
caracteritici si sa le folositi in propriul avantaj.
- Varietatea vocii este importanta pentru ca aceasta abilitate iti modifica inaltimea vocii in propozitii,
fraze si chiar cuvinte, oferind inteles cuvintelor.
- Inregistreaza-ti si asculta-ti propria voce, pentru a stii cum te percep ceilalti.

Care este tonul vocii colegului tau de serviciu? Dar al sefului? Este iritant, prea tipator? Sau calm,
domol si ii simti caldura umana? Simtiti tonul operatoarei de la call center cand te suna sa iti
reaminteasca sa platesti factura? Sau cel al persoanei de vanzari care incearca sa te convinga sa ma
ramai clientul lor, dupa ce ai luat decizia sa reziliezi contractul?

Sunt intrebari la care ar trebui sa reflectam si mai ales, sa observam cu mare atentie vocea
persoanelor cu care interactionam. Exista o teorie care spune asa: oamenii cu vocea calda, expresiva
tind sa fie perceputi ca fiind mai placuti, mai de incredere si mai competenti ecat cei care nu au
vocea atractiva. De ce este important sa acordam atentie vocii? Pentru ca impactul vocii este cel mai
puternic in contexte precum conversatiile telefonice, vanzari prin telefon, relatiile cu clienti prin
telefon, voice mailul, deoarece canalul vizual nu este prezent.

Totusi, vocea este de multe ori lasata la o parte si nu i se fa atentia cuvenita. Ganditi-va la
urmatoarea situatie: purtati cele mai frumoase haine, aveti cele mai bune recomandari; dar aveti o
voce firava. Care credeti ca esti prima impresie pe care o lasati in fata unui client pe care il intalniti
pentru prima data? Poate ca este un exemplu prea dur, insa cred ca va poate ajuta sa intelegeti rolul
important pe care il joaca vocea in formarea impresiilor despre ceilalti oameni. Dar ce face o voce sa
fie atractiva? Sau din contra sa fie neatractiva? O voce atractiva are doua calitati esentiale:
tonalitatea si impactul. Haideti sa aflam mai multe despre fiecare.

Tonalitatea vocii- se refera la cat de inalte sau cat de joace sunt sunetele pronuntate. Unele voci pot
suna profund in timp ce alte pot fi pitigaiate. Ritmul tonalitatii unei persoane poate varia sau poate sa
ramana la aceeasi intalnime in timpul unei conversatii. Vocea atractiva, in termenii tonalitatii, nu este
nici prea inalta nici prea joasa si intotdeauna variaza pe parcursul conversatiei. O persoana care are
aceste caracteristici are o voce expresiva si plina de viata.
Impactul vocii- include rezonanta vocii, articularea cuvintelor si volumul. Rezonanta vocii poate fi
puternica sau lina. Articularea se refera la felul in care pronuntam sunetele, daca ele se aud distinct si
clar. Volumul implica taria sau blandetea vocii. O voce atractiva este caracterizata printr-un nivel
moderat al tonalitatii, al rezonantei, al articulatiei cuvintelor si al tariei. Cu alte cuvinte, o voce clara
si robusta poate fi extrem de atractiva.

Postura

Cu cat o parte a corpului este mai indepartata de creier, cu atat mai mult nu suntem constienti de
mesajele nonverbale pe care le transmite! Un clasament dupa acest grad de constientizare pune pe
primul loc mimica si expresivitatea fetei, apoi bratele si mainile, urmate de trunchi si, pe ultimul
loc, picioarele.

Ei bine, ce inseamna asta? Inseamna ca picioarele sunt o sursa foarte importanta de informatii, ca
majoritatea persoanelor sunt inconstiente de gesturile pe care le fac cu picioarele si ca niciodata o
persoana nu va putea masca sau inventa o atitudine asa cum reuseste sa o faca prin expresiile fetei
sau cu ajutorul mainilor.

Picioarele si tensiunea din timpul prezentarilor

Cu siguranta iti aduci aminte de discursurile pedagocice din timpul facultatii, asa cum iti aduci
aminte si de modul in care profesorii iti prezentau cursurile respective: unii plimbandu-se prin sala
iar altii vorbind de la un pupitru sau de la catedra. Cei din urma nu faceau altceva decat sa expuna
partile corpului pe care le puteau controla mimica si mainile si sa ascunda acele parti ale
corpului pe care nu le puteau stapani si care le-ar fi dezvaluit adevaratele emotii exact, picioarele!

Acelasi lucru se intampla si in training. Cand sunt la inceput sau cand audienta ori tema prezentarii
sunt noi, trainerii au o pornire fie spre discutiile de timp pannel (din spatele unei catedre sau mese)
fie spre a realiza prezentarea folosind un pupitru. De asemenea, nu putine sunt cazurile in care
trainerul isi petrece mare parte din timpul prezentarii stand cu jumatatea inferioara a corpului dupa
suportul de flipchart.

Ancorele care iti asigura credibilitatea

Felul in care trainerii isi folosesc picioarele ofera indicii importante despre gradul lor de angajare
intr-o conversatie. Atunci cand doresc sa apreciez masura angajarii unui trainer intr-o prezentare,
primul loc spre care ma uit sunt picioarele si talpile.

Motivul este unul foarte simplu: picioarele pot furniza foarte multe informatii despre confortul
persoanei respective deoarece sunt asociate cu impulsul primar de fuga! Cand se simt amenintati,
prima reactie a oamenilor este aceea de a fugi; in timp ce isi pregatesc fuga fac gesturi intentionate
care dau nastere la o intreaga serie de posturi Unele dintre ele exprima dominanta iar altele
anxietatea si inchiderea.

Postura paralela (sau pozitia de drepti). Este una din cele mai intalnite posturi, fiind folosita fie de
trainerii care in comunicarea lor nonverbala cu publicul nu folosesc foarte mult limbajul picioarelor,
fie de trainerii pe care, la inceputul prezentarii, ii incearca un usor sentiment de disconfort.Dupa cum
ii spune si numele, in aceasta postura picioarele sunt drepte si paralele, apropiate unele de altele iar
greutatea corpului este sustinuta in mod egal de ambele picioare.Trainerii care adopta aceasta postura
de altfel neutra ca limbaj nonverbal - sunt deobicei neangajati (nu arata nici ca vor sa plece dar
nici ca vor sa ramana).

Postura calaretului (sau a expunerii). Este o postura care acorda foarte multa credibilitate
trainerului din primul moment in care este adoptata. De aici si motivul pentru care foarte multi
traineri incep prezentarile din aceasta postura. In aceasta situatie picioarele sunt drepte insa talpile
sunt foarte departate sa nu iti inchipui totusi ca ele sunt exagerat de indepartate; nu fi autorul unor
momente de echilibristica! Postura calaretului este tipica pentru dominanta intrucat mareste spatiul
ocupat de corp trainerul care adopta aceasta postura cu siguranta nu vrea sa paraseasca locul
respectiv pana nu termina tot ce are de spus!

Postura picioarelor incrucisate (sau a foarfecelui). Iti mai amintesti probabil semnificatia
bratelor incrucisate Acelasi mesaj si aceeasi atitudine este transmisa si de picioarele incrucisate. O
varietate a acestei posturi este cea in care unul din picioare este indoit peste celalalt (sau in spatele
lui) insa ambele transmit acelasi lucru: diconfort, dorinta de a trece timpul cat mai repede si
departarea fata de audienta. Incrucisarea picioarelor este fie semnul unei vadite ne-angajari in
prezentare fie efectul unei stari de tensiune ridicate cu toate acestea trainerul nu doreste sa
paraseasca acea conversatie.

Postura contrafortului este indicatorul unei atitudini degajate, relaxate, deschise a trainerului fata
de audienta sau fata de subiectul care face obiectul prezentarii. In aceasta postura greutatea corporala
se lasa pe piciorul suport, celalat picior jucand rol de contrafort termenul e preluat din
arhitectura catedralelor sprijinite de contre-fortes. Piciorul suport este drept iar cel de contrafort
este fie drept fie indoit de cele mai multe ori e indoit iar talpa e orientata spre exterior. Uneori talpa
este indreptata spre o persoana sau spre directia in care trainerul va incepe sau doreste sa se miste.

Exista insa si experti care considera postura contrafortului o postura deloc prietenoasa. Este invocat
transferul greutatii corporale de pe un picior pe altul, actiune preliminara si apropiata mersului. In
opinia acestora, persoana care sta in contrafort are de fapt intentia, deghizata, de a pleca.

Asadar, oamenii sunt cat de cat constienti de ceea ce fac cu mimica si ochii lor, asa ca fata nu mai
este o sursa credibila de informatii; incepem sa stapanim din ce in ce mai bine vocabularul
bratelor si mainilor fapt ce ne permite sa mascam sau sa imitam atitudini; totusi daca exista o parte a
corpului care ne poate dezvalui imediat intentiile, aceasta este reprezentata de picioare.

Succesul unui program de training nu este asigurat doar de modalitatea in care trainerul se misca sau
de postura pe care o adopta; mult mai cruciala este capacitatea acestuia de a analiza mesajele
nonverbale transmise de cea mai sincera parte a corpului picioarele participantilor.

Intr-un proces de comunicare poti afla daca interlocutorii tai sunt interesati sau se simt comfortabil
doar observandu-le picioarele, iar pentru ca de cele mai multe ori, in timpul unui training,
participantii stau pe scaun, mesajele transmise de picioarele acestora devin mult mai evidente si mult
mai complexe.

Motivul pentru care cele mai reusite programe de training sunt cele in care audientei nu ii este oferita
posibilitatea de a-si ascunde picioarele dupa mese sau birouri Trainerul primeste in timp real
mesaje si reactii nonverbale din partea audientei si poate transforma trainingul tinand cont de
feedback-ul nonvebral primit din public.
O audienta multumita
Un participant atins emotional de continutul prezentarii sau de atitudinea trainerului va adopta o
pozitie deschisa, intizand picioarele in directia trainerului, semn ca asteptarile i-au fost indeplinite,
ca primeste ceea ce si-a dorit sau ca increderea sa in trainer a crescut considerabil. Picioarele intinse
sunt si un semn ca trainerul a trezit interesul si a captat integral atentia participantului.

Un alt semn al deschiderii fata de continutul prezentarii este bataitul picioarelor, gest cunoscut si
sub denumirea de picioare vesele (Navarro, 2008) si care este o modalitate de a exprima fatis
entuziasmul fata de conceptele care fac obiectul dezbaterii. Specific comunicarii nonverbale este
incadrarea gestului in context, astfel ca va trebui sa vezi daca intr-adevar picioarele vesele
exprima bucuria sau este un gest de nervozitate extrema, neliniste sau chiar anxietate.

Cand stam relaxati pe scaun picioarele sunt salvate din a mai sustine greutatea corpului, motiv
pentru care mesajele devin mai vizibile si mai evidente! Un participant interesat de discursul tau va
orienta intotdeauna spre tine extremitatile picioarelor sau genunchii; un participant care se simte bine
in grupul alaturi de care lucreaza in timpul trainingului va indrepta extremitatile picioarelor catre
persoanele pe care le considera cele mai interesante iar asta rezulta din tendinta noastra naturala
de a ne orienta spre persoanele pe care le agreem sau in care avem incredere. Asadar merita sa vezi
daca participantii tai se bucura sa te vada sau si-ar fi dorit sa fie in alta parte!

Si in training, la fel ca in orice proces de comunicare, starea emotionala a participantilor va oglindi

intocmai starea emotionala a trainerului (fenomenul poarta numele de sincronizare / oglindire sau
mirroring). Astfel pozitia picioarelor participantilor va oglindi perfect starea emotionala pe care o
are trainerul: in cazul in care trainerul are incredere de sine si se simte confortabil in prezenta
participantilor si mesajele noverbale primite din partea acestora vor fi unele de relaxare si cooperare.

Un exercitiu de credibilitate
Atunci cand te misti in fata audientei incearca sa observi modul in care participantii se intorc /se
orienteaza spre tine. Situatiile posibile sunt doua: participantii se intorc cu o miscare doar din partea
superioara a corpului, picioarele ramanand in aceeasi directie sau te vor urmari cu o miscare a
intregului corp, orientand inclusiv extremitatile picioarelor spre tine.

In prima situatie mesajul pe care participantii ti-l transmit este unul foarte sincer si de luat in seama:
Vom fi atenti pentru scurt timp la ceea ce ne spui, dar in realitate deabia asteptam sa luam pauza.

Atat pentru trainer cat si pentru participanti picioarele reflecta starea emotionala de moment; acesta
este si motivul pentru care atunci cand participantii vor fi incantati veti putea sti asta doar analizand
miscarile picioarelor.

Limbajul palmelor

In orice prezentare sau discurs limbajul propriului corp adauga putere mesajului pe care doresti sa
il transmiti audientei. Aceasta putere depinde foarte mult de congruenta dintre ceea ce spui si ceea ce
arati ca spui. In cazul in care mesajul si gesturile se anuleaza reciproc, atunci cu siguranta
discursul tau va esua.
Un clasament dupa gradul de expresivitate arata ca, dupa fata, cele mai expresive parti ale corpului
sunt mainile. Avand un numar de 27 (!) de oase, mainile sunt partile corpului care ne permit cel mai
mult sa controlam mediul in care traim sau ne desfasuram activitatea inclusiv mediul reprezentat
de o sala cu public.

Exista chiar si teorii care considera limbajul mainilor ca fiind sursa care a stat la baza
protolimbajului (prima forma de limbaj folosita de om). Limbajul mainilor si comunicarea verbala s-
au aflat intotdeauna intr-o relatie de co-ocurenta sau co-expresivitate; de fiecare data cand
comunicam ne folosim intr-un fel sau altul mainile (inclusiv atunci cand vorbim la telefon !).

In articolul de fata vom vedea exact cum putem deveni constienti de mesajele pe care mainile
noastre le transmit in timp ce noi vorbim.

Sunt traineri care au obiceiuri teribil de nesanatoase care pornesc de la inchiderea si deschiderea
unui marker la jocul cu nasturii sau cu parul, ori cu introducerea si scoaterea mainilor din buzunar.
Toate aceste ticuri nu sunt neaparat in detrimentul trainerului atunci cand audienta este foarte
concentrata asupra mesajului si informatiei insa daca exista vreun motiv ca atentia audientei sa fie
distrasa, astfel de gesturi pot fi suparatoare.

Gesturile de (sus)tinere cu palmele

Palmele tinute in forma de cupa sunt cel mai adesea folosite atunci cand vrei sa protejezi o idee, cu
atat mai mult cu cat gestul este folosit in mod constient. Atunci cand gestul de cupa este folosit in
mod inconstient el poate oferi audientei o informatie foarte pretioasa: ideea pe care o expui este
foarte fragila si poate fi usor atacata/contrazisa!

Gestul cu ambele palme, formand o cupa mai mare, poate fi folosit atunci cand vrei sa adaugi
emfaza ideii transmise sau, inconstient, atunci cand mesajul transmis este exagerat. Acelasi gest, insa
indreptat spre audienta poate transmite mesajul de a oferi ceva audientei (o informatie).

Nu recomand ca in timpul unei prezentari sa tii in mana vreo ustensila de genul obiectelor de scris
(markere, pixuri) sau diverse materiale pe care le folosesti in activitatile trainingului. Pe langa faptul
ca jonglarea cu astfel de obiecte distrage atentia, ele indica si o atitudine rezervata/inchisa fata de
audienta. Asa ca va trebui sa gasesti alte metode de a-ti descarca energia si emotiile!

Palmele nu intotdeauna transmit mesaje paralele/simetrice; sunt situatii in care palmele transmit
mesaje diferite. Spre exemplu o palma se poate transforma intr-un pumn iar cealalta palma il poate
acoperi, oprind astfel un impuls agresiv. Chiar si asa audienta nu va trece cu vederea acest gest, iar
mentinerea sau folosirea lui excesiva va determina oamenii din sala sa fie din ce in ce mai putin
cooperanti si din ce in ce mai suspiciosi in ceea ce priveste informatia pe care o transmiti.

Gesturile de control cu palmele

Atunci cand vrei sa exerciti un control limitat asupra audientei este suficient sa folosesti gesturi care
sa aiba la baza orientarea palmei spre podea. Acest gest restrange sau limiteaza, figurativ, puterea
de exprimare sau de manifestare a audientei.

Acest gest poate fi privit de audienta ca fiind autoritar (Opreste-te acum!) sau ca fiind o solicitare
(Te rog sa incetezi.). Gestul insa nu trebuie folosit excesiv de trainerii care inca nu sunt foarte
experimentati in managementul audientei. Nu de putine ori astfel de gesturi sunt percepute de
audienta ca fiind mai mult agresive decat autoritare.
Palmele orientate cu spatele catre audienta sunt percepute ca o bariera intre public si trainer avand
conotatia de a impinge persoanele din public cat mai departe. Acest gest de inchidere si distantare
este perceput mult mai rapid de catre audienta decat cel de orientare a palmei spre podea.

Gesturi de modelare cu palmele

Palmele pot fi instrumente foarte eficiente de modelarea aerului. Un trainer poate reda cu ajutorul
palmelor forme geometrice, siluete si diverse metafore vizuale, literalmente, din nimic. Partea
laterala a palmei poate fi folosita si ca un cutit imaginar iar miscarea acestuia in plan vertical sau
orizontal poate sugera oprirea oricarei activitati sau intreruperea unei idei. Iti amintesti probabil
momentul in care ai hotarat sa pui punct unei runde de aplauze si ai folosit astfel de gesturi.

Atentie! Taieturile pot indica si agresivitate, mai ales atunci cand sunt cuplate cu o mimica
agresiva sau cu gesturi care exprima o oarecare nervozitate (frecarea palmelor, pocnirea degetelor,
formarea unui pumn). Astfel de gesturi pot indica insa si hotarare/decizie atunci cand o
problema/idee este transata punct cu punct.

Comunicarea nonverbal n training

Daca pentru afaceri sau pentru relatiile personale, limbajul non-verbal este important - determinand
dominanta, respectiv puterea de seductie - , pentru o meserie cum este cea de trainer, utilizarea
comunicarii nonverbale si capacitatea de a o descifra sunt abilitati critice.

Legatura dintre trainer si limbajul corpului este, de cele mai multe ori, una de tip sine-qua-non dat
fiind ca majoritatea trainerilor se bazeaza - in efortul lor de a transmite o informatie sau de a genera
o schimbare - pe abilitatile lor de a comunica nonverbal.

Articolul de astazi marcheaza inceputul unei incursiuni interesante in culisele comunicarii non-
verbale in training; incursiune care ne va permite sa abordam comunicarea nonverbala atat din
perspectiva trainerului cat si a participantilor.

Despre comunicarea nonverbala in procesele de formare se scriu carti, articole, se tin seminarii si
conferinte. Exista mentori pentru comunicare nonverbala in training, exista coach, exista guru
Totusi unele din sfaturile si recomandarile menite sa ajute un viitor trainer, un debutant sau chiar un
trainer experimentat se dovedesc a fi doar mituri.

Majoritatea miturilor despre limbajul corpului in training vizeaza capacitatea personala de a doza
emotiile si tensiunile pe care, in mod fieresc, orice persoana le are atunci cand este nevoita sa tina un
discurs/prelegere/prezentare in fata unei mase de oameni.

De ce? Pentru ca un studiu realizat in anii 70 n SUA a scos la iveala cea mai mare frica a omenirii:
frica de a vorbi in public. Conform studiului 41% dintre persoanele participante se fereau sa
vorbeasca in public, in timp ce, aceleasi persoane se temeau doar in proporie de 19% de moarte.

Mitul #1 Invata prezentarea pe de rost!

Unul dintre cele mai auzite si totodata nepracticate sfaturi din aria trainingului este urmatorul:
Invata-ti prezentarea pe de rost. Daca sunteti tentati sa puneti in practica acest sfat, iata cateva
informatii care ar trebui sa va puna pe ganduri.
Ce faceti daca uitati unde ati ramas? Ce faceti daca, din cauza emotiilor, pierdeti sirul ideilor? Daca
cineva din public va intrerupe sau va pune o intrebare, stiti sa reluati ideea? Se admite sa memorati
ideile principale dintr-o prezentare atunci cand toata prezentarea se desfasoara contra-timp sau cand
sunteti nevoiti sa tineti aceesi prezentare de mai multe ori, la grupuri diferite.

In alte situatii, memorarea pezentarii poate aduce situatii neplacute i poate distruge din
credibilitatea vostr ca trainer. Nu citii textul de pe niciun suport i nu memorai. Myth Busted!

Mitul #2 Evita contactul vizual cu multimea ?!

Un alt sfat primit in cursurile si seminariile dedicate comunicarii nonverbale in training sugereaza
evitarea contactului vizual cu grupul/multimea.

Sfatul poate fi formulat in felul urmator: Stabileste un punct imaginar deasupra multimii si vorbeste
in directia respectiva. Ideea de la baza acestui sfat e ca, din moment ce oamenii aflati in fata ta sunt
cei care iti provoaca sentimentul de panica, ai putea pur si simplu sa nu ii privesti. Fals.

Contactul vizual in timpul unui training sau a unei prezentari este hotarator. Acest tip de interactiune
cu grupul permite trainerului sa observe ce reactii produce informatia furnizata de el in randul
participantilor si este o modalitate ideala de a receptiona mesajele nonverbale venite din partea
audientei.

Un alt lucru indicat este sa ajungi mai devreme cu jumatate de ora in sala unde urmeaza sa tii
trainingul si sa interactionezi cu participantii, pe masura sosirii acestora. In momentul cand vei
incepe trainingul vei avea deja cateva fete prietenoase pe care sa te bazezi. Myth Busted.

Mitul #3 Repeta-ti prezentarea in fata unei oglinzi

Serios, tu ai incerca asa ceva? Surprinzator, acesta este unul din feed-back-urile pe care le
primeste constant orice persoana ale carei gesturi nu sunt congruente cu mesajul pe care doreste sa il
transmita.

Logica ce sta la baza acestui mit este urmatoarea: daca iti repeti prezentarea in fata unei oglinzi, iti
vei putea exersa gesturile, vei castiga autonomie si control in prezentare, vei invata cum sa iti
stapanesti tracul/emotiile

Baza o constituie, deci, inlocuirea grupului/multimii cu o oglinda. Sa ne imaginam urmatorul

experiment: iti repeti pezentarea in fata unei oglinzi, exersezi gesturile, repeti ideile principale o
data a doua oaraiar apoi brusc oglinda dispare si in fata ta sunt 50 de persoane care asteapta sa
spui ceva! Care crezi ca sunt sansele sa iti aduci aminte gesturile exersate si insiruirea lor?

In plus imaginea ta in oglinda va fi principalul factor care te va distrage! Daca tot vrei putin exercitiu
inaintea unei prezentari, roaga-ti prietenii, colegii sau coach-ul personal sa te urmareasca si sa iti
ofere feed-back pretios.

Mitul #4 Orice ar fi, misca-te!

Pornind de la premisa ca oamenilor le place sa simta energie, unii traineri transforma prezentarea
intr-un adevarat maraton. Este adevarat ca miscarea are un rol foarte important in captarea atentiei
publicului si mentinerea acestuia conectat la informatia venita dinspre trainer; insa ca orice
instrument, si miscarea are regulile sale.
Un trainer care se plimba dintr-o parte in alta a salii de conferinta nu numai ca starneste dezinteres,
dar si oboseste foarte mult. Ca orice arma nonverbala, miscarea trebuie sa respecte congruenta cu
mesajul transmis. Astfel, e mult mai avantajos ca in momentul cand vrei sa subliniezi o idee sa faci
cativa pasi spre audienta decat, indiferent ce ai spune, sa te misti dintr-o parte in alta a salii. Myth
Busted!

Mitul #5 93% din ce comunicam se realizeaza nonverbal (?)

93% din ce comunicam se realizeaza nonverbal. Toat lumea stie asta! Eu, personal, am pierdut sirul
trainingurilor si seminariilor in care am auzit aceasta fraza. Nu mai vorbim de carti, articole, site-uri
unde fraza cu pricina reprezinta regula de aur a discursului public.

Experimentul care sta la baza acestui mit (si care il care ca protagonist pe Albert Mahrabian, un
cercetator american al anilor 70) a conchis ca impactul unui proces de comunicare este redat in
proporie de 55% de limbajul nonverbal, 38% de limbajul paraverbal si doar 7% de cuvintele
folosite.

Suna impresionantnu-i asa? Problema e ca nu este deloc adevarat!

O transpunere in viata reala a acestui experiment ar da de inteles ca ne-am putea face intelesi in
proportie de 93% chiar si fara cuvinte. Incercati experimentul urmator: rulati o secventa de film intr-
o limba straina, eliminati sunetul si incercati, apoi, sa descifrati tainele comunicarii. Ar trebui ca
macar 55% din procesul de comunicare sa il intelegeti perfect E imposibil!

Nici experimentul si nici cercetatorul american nu sunt de vina! De fapt, vina apartine celor care au
interpretat experimentul si au omis doua cuvinte: when incongruent (n.a. cand sunt
incongruente).
Asadar, proportiile sunt adevarate doar atunci cand gesturile si vocea (93%) sunt incongruente cu
mesajul transmis (7%).

De exemplu, atunci cand un candidat la presedintia Planetei Marte spune in campanie electorala ca
taxele pe venit vor fi mai mici, iar in acelasi timp isi departeaza mainile de corp (gest care semnifica
mai mare), produce automat si involuntar incongruenta intre mesaj si gesturi. Asadar daca te vei
afla la un training sau vei citi un articol unde se spune ca 93% dintr-un proces de comunicare se
realizeaza nonverbal ar fi bine sa te gandesti de doua ori in ceea ce priveste credibilitatea trainerului
sau autorului. Myth Busted!

Mai este inca un mit si anume acela ca doar unele persoane pot deveni traineri sau speakeri foarte
buni. Daca si voi credeti asta, dati-mi voie sa va spun, pentru ultima oara in acest articol, Myth
Busted!

Comunicarea nonverbal n conflicte

Ganditi-va ca intr-un minut dintr-o conversatie o persoana spune in jur de 100-120 de cuvinte. In
acelasi minut, aceeasi persoana poate gandi cam 800 de cuvinte. Astfel, comunicarea nonverbala
presupune acea totalitate de ganduri si sentimente care nu sunt spuse.

Atata timp cat partea verbala si cea nonverbala a unui mesaj sunt percepute ca fiind concordante,
informatia verbala este receptionata integral. Daca insa se percepe o incongruenta intre partea
verbala si cea nonverbala a mesajului, informatia receptionata de celalalt este transmisa in proportie
de 58 % de limbajul corporal (pozitia corpului, gesturi, mimica, contact vizual, cronemica, etc), circa
34 % prin caracteristicile vocii, respectiv doar 8% prin continutul mesajului.

De aceea, componenta nonverbala a mesajului are o importanta cel putin egala cu cea a continutului,
iar persoana care vorbesate transmite pe langa mesajul verbal si unul corporal (miscarile corpului,
proxemica, artefactele, haptica, oculezica, expresii faciale, cronemica, etc.).

Intr-o confruntare ostila, o persoana poate avea un limbaj al corpului agresiv chiar fara a se gandi.
Dar asa cum o persoana isi exprima furia prin semnale nonverbale, noi ne putem antrena pentru a
promova comportamente pasnice cunoscand aceste semnale si interpretandu-le corect.

Comportamentul agresiv imbraca forme de manifestare variate, de la violenta pana la forma de

agresivitate simbolica, cum ar fi calomnia sau insulta. Insulta si jignirea reprezinta comportamente
agresive directe si active, care se pot realize nu numai prin comunicarea verbala, ci si prin
comunicarea nonverbala.

Putem incepe dezvaluirea semnalelor nonverbale agresive prin punerea in discutie a aratatului cu
degetul (cu degetul aratator ridicat in sus si miscat agresiv de sus in jos), care este un gest ce
tradeaza agresivitatea si autoritatea dusa la extrem a persoanei care il foloseste.

Privirea, ca element al oculezicii, poate transmite semnale nonverbale agresive. De multe ori auzim
expresia L-a mancat din ochi sau L-a sagetat cu privirea, care reda prin privitul intens al
persoanei agresate intentia agresorului de a ucide bunele relatii interpersonale.

Violarea spatiului personal si a distantei intime (care este de pana la 40- 50 de cm) este resimtita
ca o agresiune. Remarcam acest lucru in autobuzele si tramvaiele bucurestene, cand intalnim
nenumarate persoane care nu tin cont de distantele interpersonale stabilite de Edward T. Hall si,
incalcand aceste norme ii agreseaza pe ceilalti.

Dintre gesturile care tradeaza conflictul dintre doua sau mai multe persoane putem aminti bratele
incrucisate, care in aceste conditii inseamna inchiderea canalelor de comunicare cu ceilalti si
refuzarea dialogului. De asemenea, mainile pe solduri indica o pozitie ofensiva, de parca persoana
respectiva este pregatita sa sara la bataie. Intalnim destul de frecvent in baruri, in discoteci sau
chiar pe strada, gestul unor barbati de a-si tine mainele in buzunare, procedand, probabil fara sa isi
dea seama, la o prezentare ritualizata a organului genital, fapt care denota o pregnanta agresivitate
masculine. Sa nu uitam sa amintim ca gest de amenintare si aratatul pumnului, cu mana ridicata
in sus.

Scrasnetul dintilor, ranjetul, capul plecat in pozitia impunge, mainile inclestate, intoarcerea
spatelui, fata congestionata, incordarea muschilor gatului, scanteierea metalica a privirii, privirea
peste partener sunt tot atatea semne de posibila ostilitate nonverbala.

In cadrul vocalicii sau al paralimbajului, ridicare excesiva a vocii este un semn clar ca aveam de-a
face cu un conflict sau situatie agresiva. Dar nu numai ridicatul vocii ne semnaleaza acest lucru, ci si
rasul in e (un fel de ras behait, HeHeHe) exprima dispretul, batjocura sau transmite o amenintare
directa.

Prin mimica fetei, stim cu totii, ca putem exprima atat de usor sentimentele de agresivitate, duritate,
ura fata de ceilalti. Ca exemple concrete de expresii faciale violente sau care starnesc conflictul sunt:
holbarea ochilor si scoaterea limbii spre persoana pe care o dezavuam, fapte care exprima un
anumit grad de agresivitate.

In cadrul hapticii intalnim acele comportamente de atingere a altor persoane. Iar in limbajul
nonverbal constituie agresivitate si chiar violenta atingerea corpului altei persoane fara asentimentul
acesteia.

Asadar, violenta si conflictul in limbajul nonverbal se exprima prin diverse forme de comunicare
nonverbala, cum ar fi haptica (atingerile cutanate), proxemica (distantele interpesonale), oculezica
(privirea), artefacte (haine sau accesorii), vocalica (vocea), olfactie (mirosurile) si nu in ultimul rand,
prin gesturi (kinezica) si mimica (expresii faciale). Cititi cu atentie toate aceste semnale care pot
trada agresivitatea si chiar tendinta spre conflict a partenerilor de discutie si nu numai!

Motto: Violenta este arma celor slabi (Mahatma Gandhi)

In fiecare dimineata, in drumul catre birou, ma intampina acelasi peisaj bucurestean, cu biserici
pazite de batrane garbovite, care stau rusinate cu mana intinsa, cu aurolacii de la gura metroului,
privind pierduti strazile supraaglomerate, cu oamenii indiferenti la agitatia inconjuratoare si
preocupati de ziua de maine, cu vesnicii caini vagabonzi care s-au adaptat mediului citadin si
traverseaza linistiti pe zebra, cu mijloacele de transport pline in care abia se mai poate respira.
Aceeasi scena, aceleasi personaje pitoresti, singurii care difera sunt spectatorii. Nimic surprinzator!
Si totusi, monotonia diminetii este sparta de plansetul strident al unui copil; un tata furios isi
invata fiul cum ar trebui sa manance o inghetata fara sa se murdareasca. Totul se petrece la cativa
metri distanta: privire fixa cu pupilele dilatate, buze stranse, corpul aplecat asupra celor 50 de cm de
om, palma ridicata amenintator.

Bunicul m-ar sfatui nepasator sa nu ma opresc, deoarece o mica bataie din cand in cand nu strica, la
fel si-a educat si el copiii si nu degeaba exista in popor zicala bataia-i rupta din rai. Din care rai, ar
veni intrebarea mea? Sigur nu din acela in care fata inlacrimata si murdara de inghetata a unui copil
nu reuseste sa miste nici macar un muschi pe fata schimonosita de furie a tatalui sau.

Gesturile si postura tatalui mi-au readus brusc in memorie imaginea publicitara de mai jos.

Este imaginea unei campanii sociale desfasurate anul trecut, pe aceeasi vreme, de organizatia
nonguvernamentala Salvati copiii. Scopul campaniei Violenta naste violenta l-a reprezentat
sensibilizarea opiniei publice aupra consecintelor pedepselor corporale si ale tratamentelor
umilitoare aplicate copiilor. Imaginea mi-a ramas intiparita in minte deoarece, printr-o simpla
inlantuire de elemente nonverbale, reusea sa transmita privitorului un mesajul ca educatia prin
violenta nu duce la o evolutie, ci la o involutie a speciei umane. Este simplu: daca urmariti etapele
limbajului corporal al personajului veti fi surprinsi de rememorarea unei alte imagini: reprezentarea
clasica a evolutiei omului din maimuta. (vezi foto 2)

Comunicarea nonverbala si comportamentul violent

Asa cum ati observat in articolele trecute, gesturile si expresiile faciale devin purtatori de informatie,
fara a mai fi necesara utilizarea cuvintelor. Pe aceasta putere de comunicare a gestualitatii si a
mimicii s-a bazat si autorul ad-ului si al spotului publicitar (vezi spot de mai jos) Violenta naste
violenta. Evolutia copilului de la o fiinta lipsita de aparare la un adult violent este reflectata
sugestiv de imbinarea elementelor nonverbale.

Si cum orice imagine are in spate o poveste, sa incepem cu inceputul si sa ne intoarcem imaginar
in copilaria personajului povestii noastre. Corpul aplecat inainte, mainile sprijinite pe genunchi, fata
ridicata catre un interlocutor invizibil, comunica receptorilor lipsa de aparare a copilului, slabiciunea
si nedumerirea acestuia. Limbajul corpului este insotit de cel al privirii. Acei ochi larg deschisi,
lipsiti de furie, de rautate, nu apartin unei persoane rau intentionate, ci uneia uimite, derutate. Niciun
copil nu intelege cauza comportamentului violent al propriului parinte. El nu are constiinta
dihotomiei bine-rau, nu este capabil sa distinga ce este gresit si ce nu, motiv pentru care pedepsele
corporale nu fac decat sa provoace frica si dezorientare, nu sa-l educe.

Anii trec, personajul-copil sufera transformari fizice, dar mai ales psihice. Nedumerirea initiala s-a
transformat deja in frica. Postura chircita, mainile duse la urechi, in semn de aparare (singura
modalitate de aparare), privirea tematoare care incearca timid sa comunice durerea, releva un suflet
mutilat de o frica permanenta. Asteptand urmatoarea lovitura, copilul incearca fara succes sa se apere
prin privire si prin adoptarea posturii de fat, postura pe care cei mai multi dintre noi o adoptam in
somn, deoarece ne da o senzatie de bine, de siguranta, de protectie.

Cu fiecare schimbare a pozitiei corporale, se schimba si varsta protagonistului. Trecerea timpului

este povestita prin gesturi si pozitii corporale. Corpul releva privitorului fiecare lovitura primita (pe
spate, in stomac, in fata) si efectul ei. Chipul schimonosit, cu gura deschisa intr-un tipat surd, cu
ochii inchisi sau semi-inchisi sunt repere ale durerii fizice, ale disperarii si neputintei, in timp ce
pozitiile mainilor si ale picioarelor identifica locul fiecarei lovituri.

Deznodamantul este vizibil: o educatie prin astfel metode punitive conduce la un produs social
furios, agresiv, un adult care nu cunoaste decat un singur mod de a comunica: violenta. Gura
deschisa a ragnet, fata congestionata, privirea rece, dura, narile stranse si corpul putin aplecat
inainte, in pozitia impunge asemeni unui taur abia intaratat de toreador, sprancenele incruntate,
pumnii amenintatori, gata de atac sunt elemente nonverbale care comunica, cu usurinta, furia
acumulata de-a lungul anilor, tensiunea si agresivitatea devenite rutina. Piciorul si pumnul indreptate
inainte indica increderea in forta proprie; este o pozitie gata de lupta, dar si de izolare, interzicand
orice intruziune in teritroiul intim. Violenta este asociata in mintea copilului cu lipsa de afectiune, de
iubire din partea parintilor ori aceast deficit de limbaj afectiv isi pune adanc amprenta asupra
relatiilor interumane a viitorului adult.

Imaginea publicitara reprezinta nonverbal rezultatul unui proces de educare si socializare lipsit de
afectiune, dar dominat de agresivitate si tratamente umilitoare. Fiecare gest, fiecare privire
purtatoare de emotii sau expresiile faciale descriu foarte bine lipsa de incredere a personajului-adult
in semeni. Comportamentul sau este dominat de o permanenta stare de aparare impotriva unor
amenintari imaginare, iar efectele sunt izolarea si izbucnirile violente care-i aduc respectul si
supunerea celorlalti, inlocuind astfel amintirea unei copilarii umilitoare.

Comunicarea nonverbala detine numeroase mijloace de influentare, motiv pentru care campania s-a
folosit de o gama cat mai larga de instrumente nonverbale pentru sensibilizarea si constientizarea
publicului tinta asupra gravitatii consecintelor unei educatii prin violenta, consecinte care afecteaza
implicit intreaga societate. Fiecare gest este un cuvant, o lectie care ne arata ca pedepsele corporale
nu aduc decat frica si violenta, nu educatie. Adultii astfel crescuti ajung sa considere violenta singura
modalitate prin care pot obtine putere si control, iar legea pumnului unica lor sansa la supravietuire.

Prin urmare, fiecare gest reprezentat in imaginea publicitara este, in fapt, un semnal de alarma. In
opinia mea, aceasta imagine reprezinta o dovada valoroasa ca exista situatii in care cuvintele nu sunt
suficiente, deoarece, dupa cum spunea A. Cehov, orice om va deveni mai bun doar atunci cand i se
va arata cum este el in realitate. Asadar, sa invatam sa ascultam cu ochii si sa nu ramanem orbi sau
surzi la nevoile si suferintele celorlalti.