Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
1 - Natura Negocierii PDF
1 - Natura Negocierii PDF
NATURA NEGOCIERII
Obiective de performanta
Dupa studierea acestui capitol, veti fi n masura:
sa ntelegeti principalele dimensiuni ale procesului de negociere
sa explicati aspectele definitorii ale negocierii
sa explicati care este specificul negocierii prin contrast cu alte forme de
interactiune umana apropiate
sa explicati principalele forme ale negocierii
Negocierea reprezinta procesul prin care doua sau mai multe parti ntre care exista
interdependenta dar si divergente opteaza n mod voluntar pentru conlucrare n
vederea ajungerii la un acord reciproc avantajos.
Din enuntul de mai sus se desprind cteva aspecte definitorii si anume: partile
angajate n negociere, interdependenta lor, divergentele dintre ele, conlucrarea lor
pentru solutionarea problemei comune si acordul reciproc avantajos.
1.1.3 Divergentele
Cea de-a treia conditie de baza a negocierii este posibilitatea realizarii unui
schimb de valori. n contextul interdependenta / divergente dat, partile consimt sa
conlucreze, pe baza unor principii si prin mecanisme specifice.
Principiul fundamental al negocierii este do ut des (dau daca dai) sau facio
ut facies (fac daca faci). Acesta exprima ideea ca negocierea nseamna un schimb de
valori. Negocierea se ndeparteaza astfel de situatiile de transfer unilateral de valori,
(cum se ntmpla, de pilda, cnd oamenii si fac daruri).
n negocierea comerciala schimbul este clar: se da un produs sau serviciu
contra unei sume de bani, a altui produs sau altui serviciu. Dar si n toate celelalte
situatii lucrurile se petrec n mod asemanator: directorul transfera directie de actiune,
entuziasm, resurse pentru angajarea subalternului fata de sarcina de munca.
Schimbul de valori este necesar si pentru ca partile au, fiecare dintre ele,
posibilitatea de a mpiedica actiunile celuilalt, facnd ca proiectul comun sa nu se
realizeze sau problema comuna sa nu fie rezolvata, ceea ce este numit si dublu veto
(Dupont). Din acest motiv fiecare negociator trebuie sa tina seama de interesele sale
dar si de ale celeilalte parti.
Vnzatorul trebuie sa afle care sunt nevoile reale ale cumparatorului si sa
ncerce sa i le satisfaca; daca nu se ntmpla asa, cumparatorul si poate manifesta
veto-ul sau, renuntnd la afacere. Nici cumparatorul nu se asteapta sa obtina pretul
mic care i- ar fi foarte convenabil, deoarece partenerul nu poate fi obligat sa piarda;
insistnd prea mult pe scaderea pretului, vnzatorul si poate manifesta veto- ul sau.
n enuntul definitiei s-a mentionat si o alta nota a negocierii si anume
caracterul voluntar al acesteia. Sensul acestei afirmatii este ca nici o parte nu poate fi
obligata sa intre n tratative de altceva dect de interesul propriu si, de asemenea, ca
orice parte se poate retrage oricnd din negociere. Astfel sotii discuta n contradictoriu
si ncearca sa ajunga la o ntelegere asupra concediului de odihna deoarece doresc sa
si-l petreaca mpreuna. Dar ei au si posibilitatea sa puna capat discutiilor si sa mearga
n concediu fiecare unde doreste sau sa nu mearga deloc.
Conlucrarea partilor nu este guvernata de reguli stricte. Astfel negocierea nu
se desfasoara ntotdeauna ntr- un loc bine stabilit. Imaginea clasica a mesei verzi
n jurul careia sunt asezati participantii nu reprezinta singura modalitate de
organizare a negocierii. Tot att de bine, aceasta se poate desfasura pe strada, n fata
blocului, n sufragerie, n sala de lectura a unei biblioteci, pe terenul de golf sau la
restaurant.
De asemenea negocierea presupune cel mai adesea ntlnirea fata n fata a
partilor, dar se pot desfasura si prin schimb de corespondenta, la telefon sau printr-un
intermediar. Momentul si durata pot fi determinate dinainte si respectate ntocmai;
nsa pot interveni prelungiri ale discutiilor sau ntreruperi. De asemenea tratativele se
desfasoara ntr-o singura sedinta sau se pot ntinde pe o perioada mai lunga,
necesitnd mai multe ntlniri.
Nici comportamentele partilor nu se supun unor reguli stricte: nu se poate
stabili dinainte ca partile sa se comporte corect si deschis sau sa actioneze fiecare pe
contul sau, ncercnd sa obtina avantaje n defavoarea celuilalt. n negociere pot sa
apara gesturi de bunavointa sau amenintari si crize de nervi; discutiile pot fi calme si
agreabile sau furtunoase.
Totusi negocierea nu este haotica, ci fiecare interactiune specifica ajunge sa-si
creeze reguli, proceduri si modele proprii de conlucrare. Pe parcursul interactiunii
negociatorii ajung sa contureze puncte de reper pentru comportamentul lor, prin
tatonari reciproce.
-----------------------------------------------------------------------------------------------------
ACTIVITATE
Sa presupunem ca cineva vinde masina sa veche cu 3000 de dolari unui coleg de
serviciu, desi daca ar duce-o n trg ar fi putut obtine 3200 de dolari. Considerati ca a
ncheiat un acord reciproc avantajos?
------------------------------------------------------------------------------------------------------
Probabil ca da. Colegul de serviciu este cu siguranta satisfacut de pret (care este mai
mic dect cel pe care l-ar fi platit daca cumpara din trgul de masini). n acelasi timp
proprietarul poate fi si el multumit. Desi s-ar putea spune ca a pierdut 200 de dolari,
totusi el considera ca a facut o afacere buna, deoarece a ncasat bani chiar n aceea
zi (nainte de a ntocmi formele legale) si a fost scutit de efortul de a se deplasa si a
discuta cu diferiti necunoscuti.
Negocierea difera de cele doua forme de interactiune sub mai multe aspecte:
n ceea ce priveste interesele partilor, negocierea implica ntlnirea unor interese
comune si divergente. n rezolvarea problemelor partile percep interesele lor
ca fiind esentialmente comune iar n confruntarea pura sunt vazute ca
ireconciliabile.
Mecanismul interactiunii. Negocierea se bazeaza pe mecanisme specifice de
conlucrare, de natura schimbului de valori. Rezolvarea problemelor reprezinta un
proces rational de adoptare a deciziilor, aproape impersonal, n care, oricum,
sentimentele si preferintele personale ale participantilor nu sunt relevante si nu le
influenteaza comportamentul si deciziile. n confruntarea pura accentul este pus
pe mecanisme de lupta, de atac mpotriva persoanei si intereselor adversarului si
de aparare.
Finalitatea interactiunii. Scopul negocierii este realizarea unui acord reciproc
avantajos, adica o solutie comuna, evaluabila pe baza unor criterii subiective ale
fiecarui protagonist. Scopul protagonistilor n rezolvarea problemelor este sa se
ajunga la o solutie comuna optima, evaluabila pe baza unor criterii obiective,
impersonale. Finalitatea confruntarii pure nu poate fi dect victoria/nfrgerea,
adica impunerea deciziei unilaterale.
Subiectivitatea umana nu este un element relevant n interactiunea de tipul
rezolvarea problemelor este importanta n schimb n negociere. Raportul de
putere, esential n confruntarea pura, este un element semnificativ si n negociere,
fara nsa sa detina aceleasi proportii.
(0,5; 0,5)
B (1;0)
B
Solutiile se vor situa pe dreapta AB. Solutiile de deasupra dreptei AB sunt absurde,
nsemnnd adjudecarea a mai mult de o portocala. Cele de sub dreapta AB sunt
ineficiente, presupunnd ca surorile sa arunce o parte din portocala, pe care nu o
primeste nici una.
Surorile pot aduce elemente noi discutnd cu seriozitate care sunt interesele lor.
Astfel, pot descoperi ca o sora vrea sa foloseasca coaja de la portocala pentru o
prajitura, iar cealalta vrea miezul pentru a face suc. Apare evidenta solutia ca n loc
sa mparta portocala n doua jumatati egale, sa ia una cojile iar cealalta miezul.
REZUMAT
TERMENI CHEIE
Negociere
Negociere bilaterala
Negociere multilaterala
Proiect comun
Problema comuna
Interes comun
Divergente cognitive
Divergente de interese
Do ut des
Facio ut facies
Dublu veto
Acord reciproc avantajos
Rezolvarea problemelor
Confruntarea pura
Negocierea predominant integrativa
Negocierea predominant distributiva
INTREBARI SI PROBLEME