EVALU

AREA
OFERT
EI
DE
PRODU
PROIECT
SE I
PRIVIND
CERTIFICAR
SERVI
EA DE
COMPETEN
CII A
E
CONC
PROFESION
ALE
UREN
NIVEL III
ILOR
DRIU ANA MARIA COTA
DE
PIA
SESIUNEA IUNIE
SI
ANALI
ZA
SWOT

COLEGIUL
ECONOMIC ION
GHICA BACU
PROFIL: SERVICII
SPECIALIZARE:
ECONOMIC
CALIFICARE:
TEHNICIAN N
ACTIVITI
ECONOMICE

CANDIDAT: BULAI IOAN DANIEL

PROFESOR COORDONATOR:

2013

Cuprins
CUPRINS...................................................................................................................................3
ARGUMENT.............................................................................................................................4
CAP. I CONCURENA- CONDIIE DE BAZ A ECONOMIEI DE PIA..................6
I.1 DEFINIIE I NOIUNI GENERALE.......................................................................................6
I.2 TIPURI DE CONCUREN....................................................................................................7
I.3 FUNCIILE CONCURENEI.................................................................................................12
CAP. II EVALUAREA OFERTEI DE PRODUSE I SERVICII A
CONCURENILOR.............................................................................................................. 15
II.1 FIA DE IDENTITATE A FIRMELOR CONCURENTE............................................................15
II. 2 COTA DE PIA..............................................................................................................16
II. 3 ANALIZA SWOT.........................................................................................................17
CAP. III APLICAII.............................................................................................................21
APLICAIA NR. 1....................................................................................................................21
APLICAIA NR. 2....................................................................................................................22
APLICAIA NR. 3....................................................................................................................22
APLICAIA NR. 4....................................................................................................................23
APLICAIA NR. 5....................................................................................................................25
BIBLIOGRAFIE.....................................................................................................................26

Argument
Concurena reprezint un fenomen deosebit de important pentru viaa economic, dar
i pentru viaa social, deoarece ea reprezint factorul motor care motiveaz, att afacerile, ct
i existena oamenilor. Este cert c omul, de cnd se nate i pn moare, va ncerca s se
adapteze mediului natural, social i economic n care triete, ceea ce presupune c va trebui
s cunoasc ce nseamn competiia. n primul rnd, va concura cu sine nsui, pentru a-i
depi limitele i pentru a se situa ntr-o poziie favorabil n societate. Apoi, va trebui sa
concureze cu ali competitori, evideniindu-i anumite abiliti, care vor permite situarea pe o
poziie avantajoas. Daca ne referim la sfera economic, un agent economic va trebui s se
raporteze permanent la ceilali competitori de pe pia, jocul competiiei fiind cel care va
determina locul competitorilor n cadrul pieei.
Adeseori, concurena este privit ca o rivalitate sau o ntrecere ntr-un anumit domeniu
de activitate. Conform dicionarului explicativ al limbii romne, concurena reprezint: "o
rivalitate comercial, lupt dus cu mijloace economice ntre industriai, comerciani,
monopoluri, ri etc. pentru acapararea pieei, desfacerea unor produse, clientel i pentru
obinerea unor ctiguri ct mai mari".
Concurena sau competiia presupune existena a dou sau mai multe ntreprinderi care
activeaz n cadrul unei piee pentru atragerea unui numr ct mai mare de clieni n vederea
atingerii unor obiective propuse. Ca urmare, concurena i determin pe agenii economici s
se orienteze ctre consumatori, mai precis ctre nevoile acestora, ncercnd s le satisfac ct
mai bine prin oferirea unor produse sau servicii difereniate fa de cele ale celorlali
competitori. Acest lucru presupune adoptarea unui anumit comportament concurenial,
comportament care se manifesta n relaiile de concuren existente ntr-un domeniu de
activitate sau ntr-o pia.
De-a lungul timpului, pentru definirea conceptului de concuren au fost folosite
noiuni, att din domeniul economic ct i din cel juridic. Astfel, potrivit unei definiii mai
cuprinztoare din domeniul juridic, "prin concuren se nelege lupt dus, att pe plan
naional, ct i internaional, ntre firme capitaliste de producie, comerciale, bancare, etc, n
scopul realizrii unor profituri ct mai mari, ca urmare a acaprrii unor segmente tot mai
largi de pia i, n consecin, a sporirii volumului de afaceri".

Concurena exprim situaia de pe o pia n care firme sau vnztori se lupt n mod
independent pentru a ctiga clientela cumprtorilor, n scopul de a atinge un obiectiv
economic, de exemplu, profituri, vnzri i/sau mprirea pieei. n acest context, concurena
este adesea echivalent cu rivalitatea. Aceast rivalitate poate s se refere la preuri, calitate,
servicii sau combinaii ale acestor sau altor factori pe care clienii i preuiesc.
Competiia este un mijloc eficient de a elimina profiturile excedentare realizate de
ctre unii ageni economici, de a aloca resursele pentru anumite utilizri necesare societii, de
a determina firmele s produc bunuri de calitate la costuri reduse i n cantitile dorite de
consumatori, de a stimula introducerea inovaiilor tehnologice. De aceea, competiia trebuie
vzut, ca un proces dinamic cu efecte benefice asupra economiei n ansamblul su.
Concurena reprezint o trastur de baz a economiei de pia, o expresie a
manifestrii liberei iniiative, ntreprinztorii dezvoltnd activitile pe care le consider ca
fiind profitabile. Tendina oricrui ntreprinztor este aceea de a aciona singur n cadrul
pieei. Ea este ns contracarat de reducerea treptat, pe msura apariiei a noi ntreprinztori,
a posibilitilor de a fi singuri pe pia prin ocuparea nielor libere din cadrul acesteia. Dubla
ipostaz de cumprtor i vnztor n care ntreprinderile concurente apar n cadrul mediului
plaseaz competiia dintre ele n dou planuri. Pe de o parte ele i disput furnizorii,
prestatorii de servicii i disponibilitaile de for de munc, iar pe de alt parte, clienii fiecare
n parte urmrind obinerea de condiii ct mai avantajoase n asigurarea resurselor i n
plasarea propriilor produse n cadrul pieei.
Concurena stimuleaz creativitatea agenilor economici, avnd un efect direct asupra
psihologiei acestora. Ei vor fi permanent preocupai de satisfacerea n condiii superioare a
nevoilor de consum i de maximizare a profitului, elemente care se regsesc n nsi definiia
simplificat a marketingului. Alturi de creativitate vor fi stimulate i alte competene
individuale ale agenilor economici, ceea ce demonstreaz efectul benefic al concurenei
economice.
Concurena regleaz cererea i oferta n orice domeniu al activitii economice, ceea
ce constituie o funcie de maxim importan pentru o economie de pia liber.

I.1 Definiie i noiuni

Concuren
concura)

(din

rivalitate

mijloace economice ntre

monopoluri,

ri

CAP. I CONCURENACONDIIE DE BAZ A

ECONOMIEI DE
PIA

etc.

generale
limba latin: concurrere = a
comercial, lupt dus cu
industriai,
pentru

comerciani,

acapararea

pieei,

desfacerea unor produse,

pentru clientel i pentru

obinerea unor ctiguri

Concurena reprezint

ct mai mari.
elementul

cheie

funcionarea mecanismului pieei i a economiei de pia n general.

n cadrul mediului n care se desfoar activitatea, ntreprinderile concurente se afl
ntr-o dubl ipostaz, respectiv de cumprtor i vnztor, plasnd astfel competiia ntre
cele dou planuri. Pe de o parte ele i disput furnizorii, prestatorii de servicii i
disponibilitile de for de munc, iar pe de alt parte, clienii, urmrind obinerea unor
condiii ct mai avantajoase. Cu unii ageni economici ntreprinderea se afl n competiie
numai innd calitate de vnzator, cu alii numai n calitate de cumprtor, iar cu alii, n
ambele ipostaze.
Ansamblul raporturilor de interaciune n care intr agenii economici n lupta
pentru asigurarea surselor de aprovizionare i a pieelor de desfacere formeaz
sistemul relaiilor de concuren.
O asemenea concuren i atribuie o form de lupt pentru cucerirea pieei, fie cea de
aprovizionare cu mijloacele necesare desfaurrii activitii (materie prim, materiale,
energie, for de munc, capitaluri, etc.), fie cea de desfacere a produselor sau serviciilor
proprii.
n general, concurena se desfoar ntre ntreprinderi n calitatea lor de ofertani
( vnztori ), fiecare concurent ncercnd s satisfac ct mai bine nevoile clienilor, mai
bine dect pot s le satisfac ntreprinderile concurente. Pentru aceasta, evident,
ntreprinderea va utiliza mujloacele necesare de concentrare a aciunilor sale n raport cu
nevoile exprimate de cumprtori. Din experiena rilor cu economie avansat, gama
instrumentelor i mijloacelor utilizate n lupta de concuren se dovedete a fi extrem de
larg. Instrumentele luptei de concuren de natur economic sunt: reducerea costurilor
bunurilor sub cele ale concurenilor; diminuarea preurilor de vnzare; ridicarea calitii
bunurilor; acordarea unor faciliti clienilor. Unele instrumente extraeconomice includ:
informarea tuturor clienilor; sponsorizarea unor aciuni sociale; folosirea de unii ageni
economici a presiunilor morale asupra concurenilor lor; alii speculeaz cu promtitudine
situaiile critice ( rzboaie, crize ) etc. n marketing, mai ales pe plan internaional, se

folosesc o varietate considerabil de instrumente i aciuni n lupta de concuren ieind

din particularitile pieei vizate.
I.2 Tipuri de concuren

C)
D)
E)

n cadrul pieei, ntlnim mai multe tipuri de concurene:

A) concuren perfect
B) concuren imperfect
concuren neloial
concurena direct
concurena indirect
A. Concurena perfect
Concurena perfect este concurena purificat de orice element de monopol. Ea
presupune c toate unitile productoare sunt capabile s-i vnd integral producia
obinut la preul pieei, fr a-l influena ntr-un fel, iar toi cumprtorii pot s cumpere
la preul pieei att ct doresc, fr a influena piaa. n aceast situaie, preul se stabilete
la un nivel ce corespunde punctului de intersecie a curbelor ofertei i cererii produsului
respectiv.
Concurena perfect se definete prin urmtoarele trsturi:
a) Atomicitatea participanilor, caracterizat printr-un numr mare de vnztori i
cumprtori pe pia, de mrime i putere comparabil, astfel nct nici unul s nu dispun de
o asemenea poziie nct s-i permit s exercite vreo aciune asupra cantitilor produse sau
preului de vnzare;
b)
Fluiditatea pieei apare atunci cnd cumprtorii pot n mod liber s-i aleag
furnizorii, iar productorii pot n mod liber s intre sau s prseasc o pia anume. n acest
caz, nu exist bariere juridice sau instituionale la intrarea unor noi productori concureni pe
piaa unui anumit produs;
c) Mobilitatea perfect a factorilor de producie, condiie ce presupune c factorii de
producie (munc i capital), sunt orientai spre utilizrile unde se asigur cel mai mare profit
posibil. Agenii economici productori pot prsi pieele n care ei obin pierderi i se pot
orienta spre cele unde pot realiza profit;
d)
Transparena pieei, n sensul c toi agenii economici sunt perfect informai,
cunosc complet toate elementele pieei i schimbrile care pot interveni pe ea;
e) Omogenitatea produselor, conform creia produsele sunt identice, astfel nct celor
care cumpr, s le fie indiferent de la ce productor obin produsul; nu exist o difereniere a
produsului, nici publicitate.

Libera concuren
Nici un agent nu poate influena piaa. Numrul de cumprtori i vnztori este foarte
mare i cantitile produse sau cerute de fiecare dintre ei sunt att de mici n comparaie cu
totalul, nct influena lor asupra preurilor este inapreciabil. Pentru a exista libera
concuren este indispensabil libertatea intrrii i ieirii ntr-o industrie, adic s nu existe
bariere care sa mpiedice o firm s se dedice producerii unui anumit bun. Expresia
"industrie" indic numrul total de ntreprinderi, care se dedic producerii aceluiai bun.
Aceast caracteristic nu este prezent n situaiile de monopol (productor unic),
duopol (2 productori), oligopol (puini productori), monopson (un cumprtor) i alte piee
necompetitive. n realitate, pentru a exista cu adevrat "libertatea intrrii i ieirii" este
necesar s nu existe costuri de transformare, adic maina destinat unei anumite producii
s poat fi "reconvertit" fr costuri pentru a produce oricare alt bun.
Libera concuren este n realitate excepie i nu regul. Unii economiti britanici
sugereaz c pentru studiul sistemului economic ar trebui nceput analiza monopolului, care
este cel mai obinuit, i nu libera concuren. n orice caz, avantajele pieelor cu liber
concuren sunt att de mari n comparaie cu celelalte piee, nct sunt prezentate ca fiind
scopul ctre care se tinde: legislaiile naionale i normativele la nivel internaional prezint ca
obiectiv explicit ntreinerea liberei concurene i represiunea practicilor care o limiteaz.
Informarea i raionalitatea agenilor
n pieele cu liber concuren agenii economici cunosc preurile tuturor produselor i
factorilor, caracteristicile lor i existena unor posibili nlocuitori. n momentul deciderii ntre
diferitele alternative, consumatorii vor alege pe acelea, care le maximizeaz utilitatea si
productorii pe cele care le maximizeaz beneficiile.

Rezultatele unei piee perfect concureniale

Acest model este, n cele mai multe cazuri o aproximaie distant a pieelor reale, cu o
posibil excepie a anumitor piee largi. n general exist puine piee perfect concureniale,
dac oricare dintre condiiile de mai sus se aplic pieelor reale. de exemplu, firmele nu vor
avea niciodat informaii complete unele despre celelalte i vor exista ntotdeauna anumite
costuri de tranzacie. ntr-o pia perfect concurenial va exista o eficien alocativ i o
eficien productiv.

Eficiena productiv apare atunci cnd firma produce n punctul cel mai de jos de pe
curba costurilor medii totale, aceasta nsemnnd c bunurile nu se pot produce n nici un fel
mai ieftin.
Eficiena alocativ apare atunci cnd preul este egal cu costurile marginale, iar bunul
este pus la dispoziia consumatorului, la cel mai mic pre posibil. Acest lucru este posibil
numai atunci cnd exist concuren perfect.
Spre deosebire de monopol sau oligopol, unei firme i este imposibil s obin un
profit anormal n condiiile concurenei perfecte, pe termen lung, mai precis, o firm nu poate
ctiga mai muli bani dect este necesar pentru a-i acoperi pierderile. Dac o firm
nregistreaz profituri anormale pe termen scurt, aceasta se va comporta ca un trgaci
pentru ca alte firme s nu intre pe pia. Ei se vor ntrece cu prima firm, reducnd preul
pieei pn cnd toate firmele vor obine profituri normale.
B. Concurena imperfect
Piaa cu concuren imperfect se manifest n situaiile n care agenii economici
vnztori i cumpratori pot s influeneze, prin aciunile lor unilaterale, raportul dintre
cererea i oferta de mrfuri i, deci, nivelul preului, cu intenia de a obine avantaje mari i
stabile. Acest tip de pia se prezint n diferite forme, ele difereniindu-se, n primul rnd, n
funcie de numrul i fora economic a agenilor economici vnztori i cumprtori.
Dac un vnztor domin n relaiile sale cu concurenii, impunndu-i condiiile de
pre sau de calitate, relaia de pia este numit monopol. Piaa de monopol este piaa care
reunete un singur vnztor i foarte muli cumprtori (de exemplu, piaa serviciilor de
telecomunicaii, n care, pentru o zon anumit sau la scara unei ri exist, o singur societate
de telefoane i un numr foarte mare de abonai).
Piaa care este dominat de doi vnztori care ofer bunuri similare unui mare numr
de cumprtori relativi egali ca putere economic, poart numele de duopol.
Cea mai rspndit form de pia n rile cu economie de pia este cea de tip
oligopol, fiind dominat de civa productori-vnztori, de regul, de talie mare i un numr
mare de cumprtori. Datorit ponderilor pe care le dein n ansamblul ofertei, aceti
productori reuesc s influeneze formarea preului n scopul maximizrii profiturilor i
aciunile fiecruia din ei au un impact semnificativ asupra pieei n general. Cu ct o
corporaie este mai mare, cu att este mai mare puterea pe care ea o are asupra preurilor,
costurilor salariale, a ctigurilor sale i chiar asupra guvernului. Poziia ntreprinderilor mari
este decisiv. Din moment ce ele sunt cele mai dezvoltate tehnostructuri rezult c preurile pe
ansamblul industriei respective reflect preponderena obiectivelor acestor tehnostructuri
dezvoltate. Pieele oelului, automobilelor, ale produselor chimice, aluminiului, aparatelor
electrice, spunului, buturilor alcoolice i ale produselor de baz intr nu n sfera de

activitate a unui numr mare de productori, ci n sfera unui numr restrns de productori ce
dein ntr-o mare msur puterea de control asupra preurilor. Drept urmare, ntreprinderea
oligopolist este obligat s prevad reaciile celorlali i s in seam de ele; ntreprinderile
oligopoliste sunt, de fapt, mutual dependente, de aceea, fiecare este sensibil la modificarea
unor decizii ale concurenilor privind preul sau calitatea produs. Replicile, reaciie celorlalte
ntreprinderi sunt deseori imprevizibile pentru c este vorba despre concureni puternici i, nu
rareori, sensibili egali, concureni care cunosc bine regulile jocului nerecurgnd la mijloace
simple i clare ca n cazul concurenei perfecte i a monopolului.
Potrivit realitii pieelor oligopoliste americane, de exemplu, primele patru mari
companii reprezint peste jumtate din livrrile interne.
n condiiile de oligopol pot aprea dou situaii:
1) Oligopolul necooperant este situaia de pe pia cnd fiecare ntreprindere i
urmrete interesul individual pe cont propriu i este efectul manifestrii unui comportament
de dominare asupra altor ntreprinderi. Atunci cnd veniturile unei ntreprinderi oligopoliste
cresc prin sporirea volumului de vnzri n rezultatul reducerii preului, este de ateptat ca i
concurenii s procedeze la fel, micornd preurile astfel rectigndu-i clienii. Dac
aciunile se repet, apare un adevrat rzboi al preurilor, ajungndu-se astfel la punctul
zero al profitului, dar restabilindu-se echilibrul. n acest caz echilibrul se poate realiza n dou
moduri: strategia cantitii i a preului. n primul caz, ntreprinderea pornete de la ipoteza c
volumul produciei concurenilor nu se modific, stabilindu-i astfel propria marj de produse
la nivelul careia i maximizeaz profitul. n cazul strategiei preului, de asemenea se pornete
de la ipoteza c preul rivalilor nu se modific, ca rezultat, ntreprinderea respectiv
stabilindu-i preul care s-i maximizeze profilul.
Cnd ntreprinderile care acioneaz pe o pia oligopolist vnd produse difereniate,
situaia se aproie de cea a concurenei monipolistice; dac vnd un produs standardizat, de
exemplu, benzin, ntre aceste ntreprinderi se provoac un rzboi al preurilor, fiecare
reducndu-i preul n scopul de a obine un ctig substanial din creterea vnzrilor ( acest
ctig se realizeaz numai dac concurenii nu reacioneaz imediat reducndu-i i ei
preurile ). Procesul de reduceri succesive a preului are loc pn cnd aceste ntreprinderi nu
mai pot realiza niciun cstig de pe urma acestor reduceri, fapt ce se produce n momentul n
care preul egaleaz costul mediu minim posibil al produsului respectiv.
2) ntruct rzboiul preurilor ntre ntreprinderile oligopoliste are efecte nefavorabile
asupra profitului lor, exist tendina pentru aceste ntreprinderi s se neleag ntre ele, n
secret, pentru a-i menine profiturile ct mai ridicate. O asemenea practic de nelegere
pentru fixarea n comun a preurilor, la un nivel ridicat sau chiar la un nivel sczut ( n scopul

descurajrii i nlturrii noilor concureni ) este acuzat n numeroase ri, ntruct lovete n
interesele cumprtorilor. Astfel, cartelurile care reprezint un grup de nterprinderi ce
acioneaz mpreun ca un monopol n scopul coordonrii deciziilor privind volumul
vnzrilor i controlul preurilor sunt interzise n numeroase ri, aceast form regsindu-se
doar la nivel internaional ( de exemplu, Organizaia rilor Exportatoare de Petrol OPEC ).
Dac situaia cartelurilor ar fi att de corect precum a monopolului pur, companiile i-ar fi
maximizat profiturile conform modelului obinuit de monopol. Preurile nu ar fi att de joase
i oferta att de ridicat.
C. Concurena neloial
Concurena este considerat neloial atunci cnd activitatea comerciantului se
realizeaz prin folosirea de procedee nelegale, contrare uzanelor comerciale.
Procedeele care caracterizeaz concurena neloial sunt numeroase. Acestea, fie acte,
fie fapte contrare legii i uzanelor cinstite, pot fi grupate n infraciuni, contravenii i/sau
delicte civile.
Exemplu: - utilizarea preurilor de dumping ceea ce nseamn vnzarea produselor
sub costurile de producie n afara perioadelor n care se pot face reduceri de preuri.

D. Concurena direct
Concurena direct este cea mai uor de observat i se manifest ntre produse
identice sau similare destinate aceleiai nevoi.
Concurena direct poate fi:

Concurena de marc ce are loc ntre firme ce ofer aceleai bunuri sau servicii
destinate satisfacerii acelorai nevoi. Diferenierea ntre concureni se realizeaz n
acest caz prin intermediul mrcii.

Concurena la nivel de industrie ce are loc ntre firme ce ofer produse similare
care satisfac diferit aceeai nevoie. Este vorba n general de produse sau servicii
substituibile n consum, iar competiia se realizaeaz prin diferenierea calitativ a
produselor.
E. Concurena indirect

10

Concurenta indirecta este mai dificil de observat i se manifest ntre produse i

servicii diferite care satisfac aceeai nevoie sau nevoi diferite
Formele concurenei indirecte:
concurena formal ce are loc ntre firme ce ofer produse sau servicii care satisfac

aceeai nevoie n moduri diferite.

Exemplu: nevoia de a petrece timpul liber se poate satisface vizionnd un film sau
participnd la o excursie;

concurena generic - ce se ntlnete ntre produse diferite i nevoi diferite, practic

firmele i disput aceleai venituri ale populaiei care n condiiile unui buget limitat
trebuie s decid ce produs va achiziiona i la care va renuna.

I.3 Funciile concurenei

n economia de pia, concurena, prin funciile ei generale, ndeplinete un rol
deosebit de important. Adesea, concurena este apreciat ca o lege economic important,
avnd un mare rol n realizarea progresului tehnico-economic. Mecanismul concurenial are
virtui incontestabile.
n primul rnd, concurena stimuleaz progresul general.
n al doilea rnd, concurena duce la reducerea preurilor de vnzare. Diminuarea
preului este o cale important de cretere a vnzrilor.
n al treilea rnd, prin influene directe asupra psihologiei agenilor economici, mediul
concurenial imparial alimenteaz optimismul acestora, stimulndu-le creativitatea i
preocuparea continu de cretere a eficienei ntregii activiti, de maximizarea a profiturilor,
dar i de desfacere mai bun a nevoilor de consum. Putem meniona alte particulariti
generale ale concurenei n momentul actual:
- n urma globalizrii activitii economice contemporane, concurena a cptat un
-

caracter mondial i economiile naionale devin deschise acestei concurene;

Erodarea anumitor tipuri de avantaje concureniale. Astfel s-a redus importana
surselor tradiionale ale avantajelor concureniale, cum ar fi resurele naturale, costul
forei de munc etc. Exist de asemenea tendina de reducere a avantajelor tehnologice
a rilor dezvoltate n raport cu cele aflate n curs de dezvoltare datorit formrii unor

companii transnaionale, vnzri de liciene etc.;

Implicarea guvernelor n concurena internaional pentru atragerea investiiilor

strine;
Proliferarea investiiilor dintre ntreprinderile din diferite ri prin colaborare i
cooperare;

11

Diversificarea modelelor de concuren i, respectiv, a opiunilor srategice necesare

pentru realizarea unor avantaje competitive etc.

Concurena n economia mondial reprezint un stimulent puternic al productivitii;
favorizeaz creterea calitii produselor i adaptarea lor la cerinele consumatorilor,
ceea ce reprezint o condiie obiectiv de funcionare i de dezvoltare a unei

ntreprinderi pe plan internaional.

Pornind de la cele indicate mai sus, putem constata c, dei a suferit schimbri n ultimul
timp, concurena continu s joace un rol foarte important n dezvoltarea economic,
constituind o for motric a progresului tehnico-tiinific n etapa actual, principalii
beneficiari ai acesteia fiind, n final, consumatorii, prin posibilitile reale de a alege
productorii care le ofer produsele solicitate la preuri mai mici i de calitate superioar.
n condiiile economiei de pia, agenii economici, indiferent de mrime sau obiectul de
activitate, acioneaz ntr-un mediu concurenial caracterizat printr-o lupt aspr dus pentru a
dobndi condiii ct mai avantajoase i a realiza profituri tot mai mari i mai constante.
Activitile de producie, prestri servicii i comerciale se desfoar n ritmuri alerte, ntr-un
context general caracterizat prin atragerea n mod direct sau indirect a bncilor, instituiilor
financiare i de asigurri, care exercit o puternic influen pe plan intern, dar n mod
deosebit pe plan internaional. Cunoaterea factorilor ce acioneaz n mediul concurenial are
mare importan n contracararea efectelor negative ale acestuia, n anihilarea treptat a
presiunilor exercitate, ce constituie obstacole uriae n continuarea activitilor. n adoptarea
deciziilor trebuie s se aib n vedere c n mediul concurenial acioneaz patru factori din
exterior, astfel:
- apariia de produse similare, cu performane calitative superioare concretizate n:
precizie, calitate, consumuri energetice i materiale reduse; performane economice:
-

costuri mici, peuri de vnzare acceptabile;

furnizorii ce solicit negocierea preurilor la materiile prime, ceea ce influeneaz

direct costurile i negativ profitul;

clienii ce solicit negocierea preurilor n direcia micorrii, ceea ce pentru
ntreprindere nseamn un profit mai mic, i anse de investire diminuate, ce sporesc

pericolul ( riscurile ) luptei concureniale;

apariia de noi concureni reprezint elementul cu o doz mare de incertitudine
deoarece este dificil a se cunoate de la nceput puterea lor economic, financiar i

capacitatea concurenial.
Din punct de vedere al rivalitii ( ce exprim concurena ) dintre agenii economici, ce au
acelai obiect de activitate, concurena se manifest prin: calitate, performane tehnice,

12

economice, funcionale, preuri, publicitate etc. rivalitatea este consecina factorilor ce se

manifest prin:
- existena mai multor concureni, cu potenial relativ similar, ce se lupt pentru
-

dominarea pieei;
creterea lent a sectorului respectiv, cu ct dezvoltarea sectorului este mai lent, cu

att lupta concurenial este mai moderat;

dimensiunea optim a cheltuielilor fixe i a celor aferente stocurilor. Cheltuielile
economice determin agenii economici s utilizeze capacitile de producie tot mai
intensiv. n mod similar se pune problema i pentru stocuri ( produsele nu trebuiesc

imobilizate pe termen lung ).

creterea puternic a capacitilor de producie la noii concureni conduce la
declanarea unei lupte ( crunte ), care are drept consecin distrugerea echilibrului
meninut pn la acel moment, existent ntre cerere i ofert, care se manifest prin

intensificarea rivalitii;
gradul de diversificare al produselor, care se manifest n modificarea aspectului
( culoare, mod de prezentare, ambalare ) creterea performanelor de utilizare, conduce

la amplificarea rivalitii ntre productori ce realizeaz bunuri similare;

existena i mrimea barierelor de intrare i ieire dintr-un sector diminueaz
efectele rivalitii. Cele de intrare mpiedic intrarea altor ageni economici,
constituind adevrate obstacole, n timp ce barierele de la ieire nu permit prsirea
imediat a sectorului, obligndu-i s rmn n interior chiar dac obin profituri
reduse.
CAP. II EVALUAREA OFERTEI DE PRODUSE I SERVICII A CONCURENILOR

II.1 Fia de identitate a firmelor concurente

Pentru oferta de produse i servicii a concurenilor trebuie s i cunoatem foarte bine
pe acetia.
Este util, n acest sens, s stabilim o fi de identitate a firmei concurente. Fia de
identitate este un document care permite sintetizarea unui numr mare de informaii
referitoare la o firm. Ea poate constitui un mijloc important de analiz i comparaie a

13

propriei firme cu firme concurente. Fia de identitate poate fi proiectat n funcie de

necesitile fiecruia.
Fia de identitate ar trebui s cuprind urmtoarele elemente:
a) Elemente de identitate:

Localizarea geografic
Suprafaa deinut
Statutul juridic
Istoric
Modaliti de funcionare
b) Poziia deinut pe pia:
Cota de pia deinut i evoluia ei
Cota de pia relativ ( care msoar distana fa de principalul
concurent )
Imaginea firmei pe pia
Fidelitatea clienilor fa de firm
c) Strategia adoptat:
Obiectivele de scurt i lung durat
Piee int
Segmente de pia crora li se adreseaz
Poziionare pe pia
d) Elemente specifice:
Diversitate sortimental
Preuri ridicate
Calitatea produselor / serviciilor
Servicii oferite
Aciuni promoionale iniiate
e) Potenialul deinut:
Resurse financiare
Resurse tehnologice
Resurse umane
Resurse logistice
Resurse materiale
II. 2 Cota de pia
Pentru a evalua concurena este necesar sa recurgem la diverse tehnici de msurare a
poziiei pe care aceasta o ocup.
Atunci cnd analizeaz concurena, o firm trebuie s aib n vedere trei variabile:
Cota de pia
Cota raional
Cota afectiv
Cota de pia este determinat de ponderea deinut pe piaa int de concurent.
Cota de pia permite exprimarea ponderii deinute de o anumit firm, de un produs ori
de o marc n cadrul unei piee de referin.

14

CPi= Vi/ V* 100 = CAi/ CA * 100

Cpi= cota de pia;
V= volumul vnzrilor produsului X pe pia;
Vi= volumul vnzrilor firmei / mrcii;
CA= cifra de afaceri total pe pia a produselor X ;
Cai= cifra de afaceri a firmei / mrcii;
n funcie de piaa de referin putem ntlni mai multe tipuri de cot de pia:
Cota de pia total se determin n raport cu vnzrile totale pe aceast pia
Cota de pia servit se determin doar pe segmente de pia n care acioneaz firma

i n raport cu vnzrile totale nregistrate pe aceaste segmente;

Cota de pia relativ este determinat n raport cu vnzrile celui mai puternic
concurent;

CPRi= Vi/ Vl= Cai/ Cal = CPi/ CPl

V= volumul vnzrilor;
CA= cifra de afaceri;
L= lider;
I= marca de produs sau firma a crei poziie pe pia este analizat.
Cota de pia relativ a liderului se determin n raport cu vnzrile concurentului
care ocup locul secund pe pia.
CPRl = Vl/ V2= Cal/ CA2= CPl/ CP2
V= volumul vnzrilor;
CA= cifra de afaceri;
L= lider;
2= concurentul care ocup locul secund pe pia ( din punct de vedere al vnzrilor)
Cota raional determinat de ponderea clienilor ce au menionat firma concurent
la ntrebarea: Care este prima firm care v vine n minte cnd se menionaz domeniul
de activitate .?
Cota afectiv determinat de ponderea clienilor ce au menionat firma concurent
la ntrebarea: De la ce firm preferai s cumprai produsul X ?

II.3. ANALIZA SWOT

n economia modern, firmele reprezint fora motric a progresului, a dezvoltrii,
sunt cele ce asigur necesarul de supravieuire al societii.
Studiind firmele, evideniem polarizarea acestora n dou categorii: unele care obin
succese apreciabile, prosper i se dezvolt constant, iar altele care se lupt cu greu pentru
supravieuire sau nregistreaz performane economico-financiare modeste.
Examinarea factorilor care determin succesul sau eecul unei firme (afaceri), a
determinat crearea unor metodologii specifice de analiz i diagnosticare a activitii firmei
(afacerii). Managementul strategic este procesul prin care o firm poate obine efecte
15

materializate n creterea semnificativ a performanelor sale, n consolidarea poziiei ei pe

pia i anume prin elaborarea, implementarea i controlul strategiei firmei n vederea
realizrii misiunii asumate i asigurrii avantajului competitiv.
Luarea deciziilor strategice privind definirea misiunii firmei, stabilirea
obiectivelor strategice i a strategiei necesare atingerii lor, aplicarea planului care
materializeaz strategia respectiv, se bazeaz pe un amplu proces de analiz i evaluare a
mediului de aciune a firmei, a situaiei competitivitii ei n acest mediu i a situa iei firmei, a
capacitii acesteia de a nfrunta schimbrile produse n mediu.
Managementului strategic i este specific, n esen, analiza continu, pe de o parte, a
mediului extern al firmei pentru a anticipa sau sesiza la timp schimbrile din cadrul acestuia
iar pe de alta parte, a situaiei interne a firmei pentru a evalua capacitatea ei de a face fa
schimbrilor.
Metoda de analiz a mediului, a competitivitii i a firmei pe care o prezint n
continuare, este analiza SWOT.
SWOT reprezint acronimul pentru cuvintele englezeti Strengthts (Forte, Puncte
tari), Weaknesses (Slbiciuni, Puncte slabe), Opportunities (Oportuniti) i Threats
(Ameninri). Primele dou privesc firma i reflect situaia acesteia, iar urmtoarele dou
privesc mediul i oglindesc impactul acestuia asupra activitii firmei.
Punctele tari ale firmei sunt caracteristici sau competene distinctive pe care aceasta
le posed la un nivel superior n comparaie cu alte firme, ndeosebi concurente, ceea ce i
asigur un anumit avantaj n faa lor. Altfel prezentat, punctele tari, reprezint activiti pe
care firma le realizeaz mai bine dect firmele concurente, sau resurse pe care le posed i
care depesc pe cele ale altor firme.
Punctele slabe ale firmei sunt caracteristici ale acesteia care i determin un nivel de
performane inferior celor ale firmelor concurente. Punctele slabe reprezint activiti pe care
firma nu le realizeaz la nivelul propriu celorlalte firme concurente sau resurse de care are
nevoie dar nu le posed.
Oportunitile reprezint factori de mediu externi pozitivi pentru firm, altfel spus
anse oferite de mediu, firmei, pentru a-i stabili o nou strategie sau a-i reconsidera strategia
existent n scopul exploatrii profitabile a oportunitilor aprute. Oportuniti exist
pentru fiecare firm i trebuie identificate pentru a se stabili la timp strategia necesar
fructificrii lor sau pot fi create, ndeosebi pe baza unor rezultate spectaculoase ale
activitilor de cercetare-dezvoltare, adic a unor inovri de anvergur care pot genera chiar
noi industrii sau domenii adiionale pentru producia i comercializarea de bunuri i servicii.
16

Ameninrile sunt factori de mediu externi negativi pentru firm, cu alte cuvinte
situaii sau evenimente care pot afecta nefavorabil, n msur semnificativ, capacitatea firmei
de a-i realiza integral obiectivele stabilite, determinnd reducerea performanelor ei
economico-financiare. Ca i n cazul oportunitilor, ameninri de diverse naturi i cauze
pndesc permanent firma, anticiparea sau sesizarea lor la timp permind firmei s-i
reconsidere planurile strategice astfel nct s le evite sau s le minimalizeze impactul. Mai
mult, atunci cnd o ameninare iminent este sesizat la timp, prin msuri adecvate ea poate fi
transformat n oportunitate.
Aplicarea analizei SWOT este facilitat dac se folosete o list de probleme care
trebuie urmrite n cadrul analizei i ale cror rspunsuri sunt relevante pentru evaluarea
situaiei de fapt a mediului i a firmei. Este recomandabil ca problemele urmrite n ceea ce
privete punctele tari, punctele slabe, oportunitile i ameninrile s aib o anvergur
necesar pentru a fi cu adevrat probleme strategice, s aib legatur cu planurile strategice i
s ofere indicii semnificative pentru evaluarea judiciozitatii acestora i, la nevoie, pentru
reconsiderarea lor.
O parte din principalele probleme de urmrit n cadrul analizei SWOT sunt prezentate
n continuare, ele pot fi folosite drept referin pentru efectuarea unei analize, dar pot i este
preferabil s fie completate cu alte probleme specifice firmei n cauz.
Probleme de urmrit n analiza firmei:
A. Cu privire la Punctele tari eseniale:
- suficiena resurselor financiare disponibile;
- existena unei competene distinctive pe unul sau mai multe din planurile:
managerial;
organizatoric;
cercetare-dezvoltare;
calitii produselor i/sau serviciilor;
pregtirii personalului,
costurilor;
comercial, etc.
- posedarea unor brevete de invenii de produse i /sau tehnologii care confer firmei
avantaj competitiv;
- posedarea unor abiliti deosebite n materie de inovare a produselor i/sau
tehnologiilor;
17

- deinerea poziiei de lider pe pia;

- posedarea unor abiliti comerciale deosebite;
- existena unei imagini favorabile despre firm;
- posibilitatea de a practica economia de scar;
- existena unui sistem bine organizat i eficace de planificare strategic;
- vitez de reacie decizional la modificrile produse n mediul intern sau extern.
B. Cu privire la Punctele slabe poteniale:
- inexistena unei direcii strategice clare;
- lipsa unor abiliti sau competene deosebite;
- existena unei infrastructuri neadecvate, uzate fizic sau moral;
- lipsa competenei manageriale;
- deteriorarea continu a poziiei competitive;
- erodarea imaginii firmei n percepia deintorilor de interese;
- vulnerabilitatea la presiunile concurenei;
- reducerea ponderii pe pia;
- existena unor dezavantaje competitive (handicap tehnologic, costuri ridicate);
- meninerea unui nomenclator inadecvat de produse i/sau servicii (prea larg sau prea
ngust).
Probleme de urmrit la analiza mediului:
A. Cu privire la Oportuniti poteniale:
- creterea rapid a pieei;
- posibiliti de extindere a nomenclatorului de produse i/sau servicii;
- existena cererii de noi produse i/sau servicii pe pieele existente sau pe piee noi;
- existena cererii pe noi piee a produselor i/sau serviciilor existente;
- posibiliti de integrare vertical;
-manifestarea unei stri de stagnare sau regres la firmele concurente;
-posibiliti de ncheiere a unor aliane, acorduri etc. avantajoase.
B. Cu privire la Ameninri poteniale:
- adoptarea unor reglementri legislative sau normative restrictive cu impact
nefavorabil;
- intrarea ntr-o perioad de recesiune economic la nivel naional sau internaional;
- schimbri demografice nefavorabile;
- schimbri ale nevoilor, gusturilor sau preferinelor clienilor;
- cretere mai lent, stagnare sau chiar recesiune a pieei;
18

- intrarea unor noi competitori pe pia;

- presiunea crescnd a concurenei;
- puterea crescnd de negociere a furnizorilor i/sau a clienilor;
- vulnerabilitate la fluctuaiile mediului de afaceri.
Analiza SWOT se poate desfura la scara ansamblului firmei sau, pentru adncirea
investigaiei i conturarea unor concluzii mai detaliate, la cea a domeniilor funcionale din
cadrul firmei: marketing, vnzri i distribuie, cercetare - dezvoltare, producie, financiar si
personal - relaii de munc.
Analiza SWOT are un pronunat caracter calitativ, permind formularea unui
diagnostic asupra condiiei trecute i actuale a firmei sau a domeniilor ei funcionale, pe baza
rspunsurilor la problemele menionate anterior, conturndu-se perspectivele de evoluie pe
termen lung ale firmei i ale domeniilor respective.
Diagnosticarea n urma utilizrii analizei SWOT, poate fi definit ca o cercetare
complex a aspectelor economice, tehnice, sociologice, juridice i manageriale ce
caracterizeaz activitatea unei firme, prin care se identific punctele tari, punctele slabe,
oportunitaile, ameninrile i cauzele care le genereaz i/sau le va genera, se formuleaz
recomandari de eliminare sau diminuare a aspectelor negative i/sau de valorificare a celor
pozitive.
CAP. III APLICAII

Aplicaia nr. 1
SC. X SRL. Are ca obiect de activitate comercializarea de produse electronice i
electrocasnice. Vnzrile totale n anul 2006 pe piaa total au fost de 530 miliarde lei, din
care firma X 40 miliarde lei i firma Y 55 miliarde lei.
Calculai cotele de pia efectiv ale celor dou firme.
Cp X= Vnzri iniiale X/Vnzri totale * 100
Cp X= 40 miliarde/530 miliarde * 100 = 7,54%
Cp Y= Vnzri iniiale Y/Vnzri totale * 100

19

Cp Y= 55 miliarde/530 miliarde * 100 = 10,37%

Notaii:
Cp X- cota de pia a firmei X
Cp Y- cota de pia a firmei Y
Aplicaia nr. 2
Pe piaa parfumurilor din ara A s-au nregistrat n 2006 vnzri totale de produse de 300
milioane de euro, cifra include i importurile care se ridic la 180 milioane de euro. O firm
strin K a exportat pe piaa rii A un volum de produse cosmetice de 14 milioane de euro. n
2007 volumul total al tranzaciilor a crescut, cei trei indicatori au reprezentat: vnzrile totale
de 340 milioane de euro, volumul importurilor 220 milioane de euro i volumul vnzrilor
firmei K 20 milioane de euro.
Care a fost cota de pia a firmei K n cei doi ani?
Anul 2006:
Cp K= Vnzri iniiale K/Vnzri totale * 100
Cp K= 14 / 300 * 100 = 4,66%
Cps K= Vnzri iniiale X/Importuri totale * 100
Cps K= 14 / 180 * 100 = 7,77 %
Anul 2007:
Cp K= 20 / 340 * 100 = 5,88 %
Cps K= 20 / 220 * 100 = 9,09 %
Notaii:
Cp K- cota de pia a firmei K
Cpi K- cota de pia servit a firmei K
Aplicaia nr. 3
Pe piaa companiilor de asigurri, care activeaz n Romnia, dou dintre societile
competitoare au nregistrat urmtoarele performane, n ceea ce privete evoluia cifrei lor de
afaceri:
Nr.
Crt.

Cifra de afaceri n perioada (RON)

Numele companiei

1.

OMNIASIG S.A.

2.

ASTRA-UNIQA S.A.

T0

TOTALUL PIEEI ASIGURRILOR

20

T1

12.156.238

9.464.426

866.736

1.182.494

126.805.000

131.428.500

S se calculeze cota de pia a fiecreia dintre cele dou companii de asigurri, n cele
dou perioade de timp (T0, T1) i s se interpreteze rezultatele obinute.
Cota de pia a firmei OMNIASIG S.A., n perioada T0:
Cp = (12156238 / 126805000) x 100 = 9,58%
Cota de pia a firmei OMNIASIG S.A., n perioada T1:
Cp = (9464426 / 131428500) x 100 = 7,20%
Interpretarea rezultatelor:
Cota de pia a firmei OMNIASIG S.A. n perioada T 1 a sczut cu 2,38 puncte procentuale
fa de perioada T0, din cauza concurenilor care au aprut pe pia.
Cota de pia a firmei ASTRA UNIQA S.A., n perioada T0:
Cp = (866736 / 126805000) x 100 = 0,68%
Cota de pia a firmei ASTRA UNIQA S.A., n perioada T1:
Cp = (1182494 / 131428500) x 100 = 0,90%
Interpretarea rezultatelor:
Cota de pia a firmei ASTRA UNIQA S.A. n perioada T 1 a crescut cu 0,22 puncte
procentuale fa de perioada T0, datorit mbuntirii activitii economice a firmei, n special
cea de marketing.
Aplicaia nr. 4 Analiza SWOT
Firma Mocasinul SRL activeaz pe piaa de nclminte craiovean i are ca obiect
de activitate producerea i comercializarea de incalminte pentru femei i brbai. Materia
prim folosit este pielea de bovine, de bun calitate, de la productori interni i externi.
Practic preuri mari, n comparaie cu cele medii, existente pe pia din restul judeului. n
Craiova, mai sunt i ali ageni economici, care produc i comercializeaz nclminte.
Cererea de nclminte este mare, ca urmare a creterii puterii de cumprare a populaiei.
Managementul este asigurat, de 3 sptmni, de o echip tnr, cu pregtire de
specialitate i bune competene de conducere. Firma nu dispune de un designer specializat, cu
deschidere la nou. Reeaua de distribuie este limitat (desfacerea se realizeaz, n principal, la
magazinul firmei), iar publicitatea se realizeaz intr-un ziar local. Peste dou luni, firma i-a
propus s deschid un nou magazin de nclminte. Pentru aceasta, i-a fcut publicitate n
ultima lun, prin toate canalele media din zon.
ntr-o ultim Hotrre a Guvernului, s-a decis sprijinirea productorilor de
nclminte, prin reducerea taxelor n cazul importurilor de piei brute.

Se cere:

21

Realizai o analiz SWOT a firmei Mocasinul S.R.L., completnd urmtorul tabel:

Puncte tari

Puncte slabe

dispune de resurse: financiare, umane,

materiale;

nivelul productivitii este sczut;

lipsa de viziune i talent managerial;

servicii oferite clienilor;

deficiene n rezolvarea problemelor interne;

avantaje fa de concureni;

linia de produse este limitat;

preurile practicate;

slaba poziie pe pia;

o percepie pozitiv din partea clienilor;

strategii neclare.

conducerea este capabil.

Oportuniti
-

Ameninri

deservirea unor categorii mari de clieni;

posibilitatea apariiei unor noi concureni;

cucerirea de noi segmente de pia;

schimbri n exigenele consumatorilor /

clienilor;

diversificarea gamei de produse;

schimbri demografice;

ptrunderea pe noi piee;

recesiune ecnomic;

politici guvernamentale favorabile.

politici guvernamentale nefavorabile.

Aplicaia nr. 5
22

Subiectul analizei este un elev n clasa a XII a crui opiuni privind traseul educaional difer
de cel al prinilor. n scopul soluionrii problemei cu care se confrunt, elevul i-a identificat
punctele tari i punctele slabe n raport cu oportunitile i ameninrile mediului extern.
-

Puncte tari
elev ntr-o clas de elit din cadrul unui

liceu de renume

superior recunoscute n localitatea de

note foarte bune obinute la disciplinele

domiciliu

tehnice
-

rezultate bune obinute la olimpiadele

-

informatic

numeroase posibiliti de specializare n

domeniul principal de interes

judeene i naionale la disciplina

-

Oportuniti
existena unor instituii de nvmnt

ncurajri importante din partea profesorilor

care predau disciplinele de interes

scoruri ridicate nregistrate la testele de

cerine tot mai mari pe piaa muncii pentru

abiliti spaiale, abiliti numerice i

ocupaiile considerate ca posibile opiuni de

abiliti generale de nvare

carier

performane ridicate obinute n activiti

posibilitatea de a gsi un loc de munc part-

care presupun munc individual

time (cu jumtate de norm) pe parcursul

identificarea unor posibile opiuni de carier

facultii

o bun informare privind instituiile de

nvmnt superior care pregtesc
specialiti n domeniile de interes

Puncte slabe
performane sczute obinute n activiti

Ameninri
riscul de a pierde sprijinul financiar al

care necesit munc n echip

prinilor n cazul alegerii unei alte opiuni

slabe abiliti de comunicare

dect cea dorit de prini

ritm mai lent de munc

ezitri repetate de a comunica prinilor

pentru studiu, n cazul unei eventuale

deciziile luate n raport cu posibilele opiuni

angajri

de carier
-

riscul de a aloca un numr mai redus de ore

riscul de a nu a obine performane

acceptarea necritic a deciziilor luate de

satisfctoare, n cazul acceptrii uneia

prini privind traseul educaional

dintre alternativele prezentate de prini

Bibliografie

23

1.
2.
3.
4.

BALAURE, V. (coordonator), 2000, Marketing, Editura Uranius, Bucureti.

BRUHN, N.1999, Marketing noiuni de baz pentru studiu i practic.
IONIC, M. i alii 1997Economia serviciilor Editura. Uranus, Bucureti
ILIE, S.C., 2008, Mediul concurenial al afacerilor, Editura Oscar Print,

Bucureti.
5. Ilie Suzana Camelia, Tanislav Cristina, Ptovei Ctlina, Ardelean Magdalena
Mediul concurenial al afacerilor manual pentru Filiera Tehnologic, profil
Servicii ruta direct, cls. A XII i ruta progresiv Editura Oscar Print, Bucureti,
2006
6. Moneagu, T., Alexandru, F. Purcrea, Th., Alexandru, M. Protecia mediului
concurenial, Editura Tribuna Economic, Buletin Economic Legislativ, Nr. 3 (51)
martie 1998
7. Moneagu, T. Concurena. Ghidul afacerilor performante, Bucureti, Editura
Economic, 2000
8. ***
- http://ro.wikipedia.org
9. ***
- http://www.eumed.net
10. ***
- http://ebooks.unibuc.ro
11. ***
- http://facultate.regielive.ro
12. ***
- Colecia capital, anul 2004
13. ***
- www.academiaonline.ro
14. ***
- www.insse.ro

24