Introducere

n condiiile actuale ale dinamismului economico social, prezena cu succes a unei firme
pe pia este din ce n ce mai dificil. Concurena este foarte puternica n marea majoritate a
domeniilor de activitate, astfel nct pentru a supravieui i a se dezvolta, firma trebuie s-i
cunoasc bine piata pe care acioneaz. Pentru a realiza acest lucru, firma trebuie s comunice cu
piaa, trebuie s-i informeze potenialii clieni despre existena ei, despre modalitiile n care
produsele i/sau serviciile pe care le ofera pot intra n posesia acestora. n
acelai timp ntreprinderea trebuie s recepioneze informaii de la aceti poteniali, clienii cu
privire la rezultatele produse de procesul de comunicaie n vederea mbunttirii permanente a
propriei activiti.
Avnd n vedere faptul c politica promoionala a firmei presupune o permanent i
complex comunicare a acesteia cu piaa pe care acioneaz, comunicare realizat printr-o
informare permanent a clieniilor poteniali prin intermediul unei diversiti de activiti
promoionale care au drept scop influenarea comportamentului (de cumprare i consum) al
acestora, este clar c ea corespunde doar unei prti a procesului de comunicaie al firmei i anume
comunicaiei formale.
Promovarea afacerii este una dintre cele mai importante i mai dificile probleme de
marketing pentru orice antreprenor. Fr promovare nu exist clieni, fr clieni nu exist venit
iar fr venit nu exist afacere. Fie c este vorba de afaceri online sau clasice, toate au nevoie de
strategii de promovare pentru ca mesajul lor s ajung la nia de pia creia i se adreseaz.
Variante de promovare sunt multe, de la reclame n mass-media pn la bannere stradale. O
component principal a promovrii este reclama. Pentru o promovare de succes, textul reclamei
ar trebui s aib urmtoarele caracteristici : s scoat n eviden, printr-o fraz scurta, principala
calitate a produsului promovat. Toi clienii i pun urmtoarea ntrebare : "ce-mi iese mie din
asta?", prin urmare reclama trebuie sa le dea raspunsul.
Atunci cnd firma activeaz pe o pia extern ea trebuie s-si adapteze promovarea la
specifiul rii respective, trebuie s tin cont de cultura i tradiiile sale, de profilul
consumatorului. Acesta este i cazul firmei Dacia, ce activeaz pe piaa din Frana. Aprecierea
foarte bun de care se bucur acest produs n Frana este cuantificat n numrul de uniti
vndute. Un motiv al succesului Daciei este preul la care se vinde maina, dar fr o promovare
adecvat, maina nu s-ar bucura de att succes.
n lucrare de licen mi-am propus s scot n eviden modalitile de promovare a
produsului n Frana prin prisma diferenelor culturale ntre Romnia i Frana. Lucrarea este
structurat n trei capitole , un capitol de teorie i dou de practic. Primul capitol cuprinde partea

3
teoretic pe care se fundamenteaz aceast lucrare, i anume rolul culturii n managementul unei
firme. Mai exact capitolul cuprinde o abordare a conceptului de cultur, precum i bazele
diferentelor culturale n opinia lui G. Hofstede i Fans Trompenaars, cu trimitere direct la cele
dou culturi vizate: cea francez i cea romn.
Al doilea capitol cuprinde o scurt analiz a celor dou culturi, precum i un profil al
consumatorului mondial, cu caracteristicile specifice fiecrui tip de consumator, romn i francez.
Am realizat acest lucru pentru a avea o baz a unor strategii de promovare ce ar putea fi
implementate n Frana, specifice doar consumatorului francez. La sfritul captolului am
introdus o scurt comparaie ntre cele dou culturi.
Ultimul capitol al lucrrii cuprinde un scurt istoric al brandului, strategiile de promovare
pe care firma le-a aplicat pn acum, precum i cteva sugestii ce ar putea fi implementate i care
in opinia mea ar avea un succes i ar reprezenta o alternativ la promovarea clasic pe care o
utilizeaz firma.

4
 Capitolul 1. Influena culturii asupra managementului

1.1. Conceptul de cultur

Cultura, care vine de la cuvntul latin colere ce se traduce prin "a cultiva"/"a onora" se
refer n general la activitate uman. Definiia UNESCO considera cultura drept "o serie de
caracteristici distincte a unei societi sau grup social n termeni spirituali, materiali,
intelectuali sau emoionali".Cultura reprezint o motenire ce se transmite cu ajutorul codurilor
de comunicaie specifice cum sunt gesturile ori cuvintele, scrisul i artele, mass media (presa,
radioul, televiziunea), media interactiv (telefonul). n acelai fel se transmit gesturile, ritualurile,
cunotinele teoretice, normele abstracte, religia. Cultura poate fi nsuita prin diverse forme ale
memoriei subiective (reflexe, cuvinte, imagini) dar i prin intermediul memoriei
obiective(obiecte, peisaje,cri, numere, reguli)1.
E. Schein definea cultura ca fiind: modalitatea prin care un grup de oameni rezolv
problemele.2 I. Dobrinescu considera cultura: aceea dominant a spiritului care i las
amprenta asupra generaiilor prin operele realizatede ctre indivizi. Cultura este rezultatul unor
adausuri succesive de valori. Cnd se provoac un lucru nou, indiferent c acest lucru se numete
intervenia asupra naturii i fenomenelor ei ori corespunde cu realizarea unui anumit obiectiv cu
caracter social, a unor instituii de organizare social, cu obinerea unei magini, a unei metafore
poetice, adic n tot ce reprezint modalitate de trire mai bogat a individului i a grupului
social, ne aflm n cmp creator i deci cultural.3
Semnificativ este definiia dat culturii de Clifford Geertz, care considera c, n general:
culura este un sistem de concepii motenite istoric, exprimate simbolic, prin care unii oamenii
comunic, perpetueaz i-i dezvolt cunotinele i atitudinile fa de via.4
ntre definiiile invocate, reamintim i concepia lui R. Mockler, dup care cultura se
dobndete prin educaie i adaptare la mediul social, ea nu este motenit genetic; n mod
obinuit pn la vrsta de 9 ani o persoan este deja modelat cultural, ea i-a nsuit deja
anumite deprinderi care-i condiioneaz comportamentul. Majoritatea persoanelor nu sunt
contiente de condiionarea lor cultural spune Mockler, ns aceast condiionare survine atunci
cnd o persoan vine n contact cu alte norme sau valori culturale; n astfel de cazuri survine
necesitatea adaptrii la o alt cultur, necesitatea de a cunoate i gestiona diferenele culturale
din lumea afacerilor internaionale.5
1
http://ro.wikipedia.org/wiki/Cultura
2
E. Schein Organisational Culture and Leadership, San Francisco, 1980
3
I. Dobrinescu, Dreptatea i valorile culturii, Editura Academiei Romne, Bucureti, 1992
4
Clifford Geertz, The Interpretation of Cultures, Editura Basic Books, 2000
5
Robert J. Mockler Multinational Strategic Managemen An Integrative Context Spedific Process, under Strategic
Management Group (SMRG), 2001; Traducerea n limba romn, Editura Economic, Bucureti, 2001

5
 O alt definiie este dat de G. Hofstede, care considera c aceasta reprezint: o
programare mental colectiv care ne face s acceptm ceva mpreun cu membrii naiunii din
care facem parte, dar nu cu componenii altor grupuri sau naiuni. 6 n opinia lui Hofstede,
cultura unei ri determin implicit un model specific de management, deoarece gndirea noastr
este n parte condiionat de experiena dobndit n copilrie n snul familiei, apoi prin educaie
la coal i n organisme specializate, care nu sunt aceleai n fiecare ar.
O cultur se poate modifica, dar numai din afar, prin schimbari ale forelor
naturii( sschimbare de climat) sau schimbri determinate de om( cuceriri, colonizri, descoperiri
tinifice). Aceste modificri se realizeaz de obicei foarte lent, prin intermediul elementelor de
naturecologic, demografic, tehnologic, etc.
Omogenitatea unei culturi este dat de ponderea membrilor culturii respective care ader
la setul de concepii despre via, valori, norme caare sunt specifice culturii respective. Cu ct
sunt mai multe persoane, componente ale unei culturi, care ader la un numr ct mai mare dintre
concepiile de via, valorile, normele proprii respectivei culturi, cu att cultura este mai omogen
i invers. Dar practic nu se ntlnete cultur n care toi componenii s adere la toate concepiile
despre via, valorile i normele specifice culturii respective. Fiecare culturse caracterizeaz
printr-o distribuie normal a valorilor i normelor populaiei dintr-o ar, dar c ntre ri exist
att elemente comune, ct i diferene, prin prisma setului de valori i norme specifice.7
1.2. Bazele diferenelor culturale
Diferenele culturale i influena asupra managementului au fost subliniate de diveri
specialiti
1.2.1. Managementul structurilor multiculturale
1.2.1.1. Managementul structurilor multticulturale n opinia lui G. Hofstede
La baza concepiei sale privind abordarea managementului n diferite contexte culturale,
G. Hofstede a pus rezultatele cercetrilor pe baza unei anchete internaionale, realizate ntre
1967-1973, n cadrul unui grup industrial internaiona (HERMES), cu sediul social n SUA. n
urma studiului unui numr mare de culturi, pe baza unui eantion reprezentativ din fiecare
cultur, Hofstede a ajuns la concluzia c toate culturile pot fi caracterizate prin patru dimensiuni:
distana ierarhic mare/mic, controlul incertitudinii intens/redus, individualism/colectivism i
masculinitate/feminitate.
A) Distana ierarhic mic/mare
De la natere, oamenii sunt inegali din punct de vedere fizic i intelectual, inegaliti care
se amplific n timp i de pot transforma n diferene prin prisma bogiei i puterii. Problema
inegalitii ntre oameni este o constant a tuturor epocilor, regiunilor i civilizaiilor, dup cum i
6
G. Hofstede, Cultures Comequences London, 1980
7
E. Burdu ,Management comparat internaional, Editura Economic, Bucureti, 1998, p.85

6
lupta pentru egalitate este tot o constant. Numeroase personaliti, ntre care Platon, jean-
Jacques Rousseau, pentru a enumera numai pe acetia, au luptat pentru egalitate, fr ns ca
inegalitatea s dispar.
n realitate, nu exist lume nici o societate n care s se fi realizat egalitate ntre membrii
si. Dar culturile, societile n general se difereniaz ntre ele dup importana acordat
inegalitilor n funcionarea lor economic i social. Societile care ncearc s reduc
inegalitile n putere i bogi, s asigure o egalitate a anselor se caracterizeaz prin distan
mic fa de putere. n schimb culturile care instituionalizeaz inegalitile se caracterizeaz
printr-o distan ierarhic mare fa de putere.
Ceea ce stabilizeaz unele societi occidentale este dimensiunea mare a clasei de mijloc
care exist n cadrul acestora, ntre cele dou extreme, pe de o parte, a celor foarte bogai, i pe
alt parte, a celor foarte sraci. O astfel de societate, n care preponderent este clasa de mijloc d
impresia de egelitate, spre deosebire de societile elitiste care menin inegalitile.
Distana ierarhic este reprezentat de percepia asuora gradului de inegalitate al puterii
ntre cel care o deine i cel care o suport. Aceast percepie fiind foarte diferit de la o ar la
alta, conceptul de distan ierahic reprezint un criteriu important pentru a diferenia o ar de
alta. Cercetrile ntreprinse au scos n eviden o ierarhizare a mai multor ri, pe o scar a
distanei ierarhice de la 0, cea mai mic valoare, la 10, cea mai mare valoare.
n cadrul rilor cu distan ierarhic mare ca Frana, Belgia, rile musulmane i rile
africane, puterea este un aspect important al societii, deintorii acesteia avnd alte reguli care i
ghideaz dect celelalte persoane. Spre exemplu, n astfel de ri, pentru conducerea unei
companii se va construi un ascensor separat, aceasta va avea un orar diferit de ceilali angajai,
este greu accesibil i ncearc a prea puternic. Din contr n rile cu o distan ierarhic mic,
precum SUA, Marea Britanie, Danemarca, un director n funciune ncearc s par mai puin
puternic dect este n relitate. Apoi, n rile cu o distan ierarhic mare se ntlnesc frecvent
autoritatea bazat pe constrngere i autoritatea bazat pe charism, n timp ce n rile cu o
distan ierarhic mic se ntlnete frecvent autoritatea bazat pe competen.
Distana ierarhic mai mare sau mai mic ce caracterizeaz diferite ri influeneaz i
sindicatele din respecivele ri. Astfel, n rile cu o distan ierarhic mare, sindicatele sunt n
general mai centralizate, pe cnd n rile cu o distan ierarhic mic sindicatele au componente
pragmatice orientate spre salarii, condiii de munc sau securitatea locului de munc. n ri ca
Frana sau Italia exist sindicate libere, dar acestea sunt create pe baze ideologice i n multe
cazuri sunt strns legate de viaa politic.8
Rezultatele studiului Interact pe eantionul representativ al populaiei romneti realizat
mpreun cu Gallup Organization din Romnia demonstreaz ca, la nivel ideal, dorina populaiei

8
Idem, p.87

7
din Romnia este de distan mic fa de autoritate (29 pe o scala de la 0 - foarte aproape, la 100
- foarte departe) . Specialitii de la Interact consider c nivelul PDI este n realitate foarte inalt,
cel puin 70. Romnii, n general, prefer s nu intervin n exerciiul autoritii i s se supun
ordinelor date de sus. Prin acest comportament, romnii semnalizeaza nevoia de centralizare n
luarea deciziilor, nevoia de a avea lideri autoritari i dorina de a urma regulile stabilite de astfel
de lideri.
O alt interpretare a unui index ridicat indic preferina angajailor pentru o relaie
apropiat cu un singur ef, pentru a obine protecia acestuia i pentru a evita asumarea
responsabilitii unor preri contrare. Personalul din organizaii cu astfel de culturi nu exprim
preri contrare fa de superior i primete ordine pe care le execut fr s discute.
n concluzie, n timp ce comportamentul populaiei demonstreaz o distan mare fa de
autoritate, preferina se ndreapt spre un stil de conducere participativ i cooperant.
Diferena observabil dintre nivelul dorit i nivelul demonstrat prin comportament duce la
concluzia existenei unui complex de autoritate, care poate explica refuzul cu obstinaie i
nedeclarat al majoritii romnilor de a respecta legile i autoritatea i, n acelai timp, cererea
expres de legi i reguli. Aceasta diferen poate explica i alte paradoxuri, cum ar fi preferina
pentru a lucra ntr-un mediu anglo-american, cu stil de conducere participativ, prin distan mic
fa de autoritate, precum i comportamentul pro-american al generaiilor trecute.9
B) Controlul incertitudinii redus/intens
Ne cunoatem trecutul, trim prezentul, dar un viitor incert ne asteapt. Se poate afirma c
noi trim n incertitudine, ceea ce creeaz la om o stare de nelinite, de multe ori intolerabil.
Controlul incertitudinii este o dimensiune cultural care msoar gradul de toleran fa de
nelinitea provocat de evenimente viitoare.Cu ct acest grad de toleran este mai mare, cu att
controlul incertitudinii este mai redus i invers.
n cadrul unor societi, membrii manifest tendina de a accepta incertitudinea,
considernd c aceasta face parte din via i n cele mai multe cazuri nu se poate influena,
aceste societi caractezndu-se printr-un contro redus al incertitudinii. Dimpotriv, n alte
societi membrii sunt crescui i educai pentru a nvinge viitorul, s lupte pentru a-l stpni i a-
l controla, acestea caracterizndu-se printr-un control intens al incertitudinii.
n rile cu indice ridicat de control al incertitudinii se manifest tensiune nervoas n
munc, salariaii prefer s lucreze n marile ntreprinderi, se asum mai puine riscuri personale,
se prefer instruciunile precise i scrise, timpul reprezint bani, se accept comportament mai
agresiv se ncurajeaza unanimitatea, se apreciaz valorile i adevrurile fundamentale.
n schimb, n rile caracterizate printr-un control redus al incertitudinii, tensiunea n
munc este mai redus, salariaii nu ezit s-i schimbe locul de munc, se prefer ntreprinderile

9
http://www.cariereonline.ro/articol/valorile-si-comportamentul-romanesc

8
mici, se asum mai multe riscuri personale, se dezaprob un comportament agresiv, este mai
important s-i ascunzi emoiile, diferenele nu sunt considerate ca nite ameninri, autoritile
trebuie s serveasc cetenii.
Incertitudinea este un concept important n cadrul teoriilor organizaionale, adesea adesea
legat de cel al mediului n care funcioneaz respectiva organizaie. Mediul, neles ca tot ceea ce
organizaia nu controleaz, este o surs de incertitudine mpotriva creia organizaia lupt.
Teoriile care abordeaz incertitudinea se pot mpri n dou categorii: raionale, care au tendina
de a fi normative, i instinctive, care au tendina de a fi mai descriptive.
Romnia a nregistrat un nivel ridicat de evitare a incertitudinii - 61 - care demonstreaz
c populatia are un grad ridicat de anxietate n privina viitorului i prefer sigurana zilei de
astzi incertitudinii zilei de mine: "Nu da vrabia din mn pe cioara de pe gard". O astfel de
societate nu poate planifica strategic pe termen mai lung, pentru c privirea n viitor i
declaneaz mecanisme defensive.
Unii romni au dificulti n a face fa unor situaii ambigue i opiniilor contrare ale
altora. Daca lum n consideraie i gradul sczut de individualism, membrii societtii nu pot
tolera opinii minoritare. n general, oamenii din astfel de culturi se simt mai confortabil n situaii
de consens general. n timpuri care genereaz anxietate, cum sunt alegerile, ameninri contra
securitii i siguranei, sau n faa necesitii de a accepta ceva nou, "strin", cum este tehnologia
avansat sau existena unui partid minoritar, populaia reacioneaz negativ i emoional i se
opune acceptrii.
Nivelul ridicat de anxietate are impact i asupra structurii organizationale. Aciunile
preferate sunt cele care rezolv situaia ambigu de astzi, "quick fixes", fr a avea n vedere
impactul lor asupra zilei de mine. Nivelul de anxietate favorizeaz impulsul de moment, graba i
exprimarea emoiei negative fr control.10
Frana are un control al incertitudinii puternic. Sunt caracteristice motivaiile prin
securitate i apartenen. i solidaritatea de grup este important, chiar n raport cu binele
individual. Abilitatea de a-i conduce pe alii este calitatea esenial a unui manager. Pentru a cere
i obine maximum de la angajaii , trebuie ca managerul s fie un exemplu. De la un anumit
nivel n sus, un angajat trebuie s admire persoana care i conduce. Angajatii se ateapt ca cel
care le este superior ierarhic s fie n acelai timp competent i receptiv la dorinele i sugestiile
lor. Trebuie s se bazeze pe calitile i puterea angajailor si i s delege din atributiile sale
ctre ei, pentru a putea funciona ca manager .
C) Individualism/colectivism
Dac se analizeaz diferite societi umane, se constat existena unor profunde diferene
n domeniul vieii comunitare. Aceste diferene provin din relaiile dintre indivizi, din intensitatea
10
http://www.cariereonline.ro/articol/valorile-si-comportamentul-romanesc

9
relaiilor dintre indivizii unei societi, care este influenat de perioada de copilrie, din coala,
etc. Prin prisma acestei dimensiuni, societile se mpart n socieati comunitare i societi
individualiste. n general societile comunitare valorific timpul pentru grup, n timp ce
societile individuale valorific timpul n favoarea vieii personale a individului.
Cercetrile ntreprinse au scos n eviden cteva opinii generale referitoare la gestiunea
ntreprinderii. Astfel, rile unde predomin mentalitatea comunitar nu sunt de acord cu opiniile
din rile cu o mentalitate individualist referitoare la faptul c:
- a rmne mai mult timp timp la acelai patron nu este ceam mai bun cale de a reui i
cei mai buni efi ntr-o ntreprindere nu sunt cei mai vechi;
- este preferabil de a lucra ntr-o ntreprindere mai mic, dect n una mare;
- nu este la fel de important de a avea o munc interesant, ca de a avea un salariu mare;
- pentru a avansa ntr-o ntreprindere mare, este mai important de a cunoate oamenii cu
influen, dect de a avea anumite aptitudini;
- deciziile luate de ctre un individ sunt mult mai bune dect cele luate de grup.
Cultura, prin intermediul acestei dimensiuni, influeneaz relaiile dintre indivizi,
comportamentul acestora att la nivel macrosocial, ct i la nivelul organizaiilor. Spre exemplu,
aceast dimensiune influeneaz sistemul politic dintr-o anumit ar, n sensul c n rile
caracterizate prin individualism exist o alternan la putere, n timp ce n cele caracterizate prin
colectivism, aceast alternan la putere este mai rar.
Populaia Romniei a indicat nivelul 49 pe scala de la 0 la 100, unde 100 nseamn
individualism ridicat, i cifre mai mici de 50 indic o societate colectivist. Majoritatea populaiei
de pe glob triete n societi colectiviste; numai un numr restrans de ri au valori ridicate la
individualism, ntre care Statele Unite au cele mai ridicate valori (91). Valorile colectiviste ale
unei naiuni sunt de asemenea un barometru pentru bogia unei ri, deoarece individualismul
indic nevoia de auto-afirmare i de independena financiar a membrilor societii.11
De la perioada comunist n care gndirea romnilor a fost forat spre
colectivism, cultura romn de azi se deplaseaz spre individualism. Exist mai multe argumente
n favoarea dezvoltrii individualismului n Romnia: reorientarea spre cultura occidental,
tendina vizibil n special n rndul noilor ntreprinzatori romni care se conformeaz
Occidentului att pe plan personal ct si profesional; apariia proprietii private, care motiveaz
i solicit curaj i initiaiv n domeniul economic; orientarea recent aprut spre profit,
acumulare de avere, putere i poziie social nalt.
Frana se caracterizeaz printr-un nivel ridicat de individualism. ntr-o societate
caracterizat de individualism este important de a avea suficient timp pentru viaa personal i
11
Adina Luca, Studiu despre valorile i comportamentul romnesc din perspectiva dimensiunilor culturale dup
metoda lui Geert Horstede, 2005, p.7

10
familial, de a avea mare libertate n organizarea propriei munci i de a desfura o munc n care
individul s considere c se realizeaz profesional.
D) Maculinitate/feminitate
n istoria gndirii umane, controversa privind egalitatea sau inegalitatea sexelor este tot
att de veche precum religia, morala i filosofia. Repartizarea rolurilor n funcie de sex nu se
face la fel n toate culturile, ceea ce duce la alte diferene culturale. Cu ct rolurile sunt mai
difereniate, cu att cultura respectiv se caracterizeaz mai mult prin masculinitate i cu ct
rolurile ndeplinite de ctre brbai i femei sunt mai puin difereniate, cu att cultura respectiv
se caracterizeaz mai mult prin feminitate.
Diferenierea culturilor prin masculinitate/feminitate are la baz i scopurile urmrite n
general de ctre brbai i respectiv de ctre femei. Astfel, n general brbaii urmresc s aib
anse mari de a accede la posturi nalte, s obin salarii mari, s aib posibilitatea de a nva i
de a se perfectiona i de a rmne la curent cu noutile. n schimb, pentru femei este important
s lucreze ntr-o atmosfer destins, s aib sigurana c nu vor fi transferate n alte posturi mai
puin dorite, sa aib condiii de munc bune, s aib relaii bune cu efii i o colaborare bun cu
colegii.
Diferenele dintre ri prin prisma acestei dimensiuni culturale nu pot fi explicate prin
corelaia cu anumii indicatori socio-economico-demografici. Majoritatea acestor diferene
privind repartizarea rolurilor pe sexe au la baz hazardul n transmiterea i meninerea din
generaie n generaie. S-a stabilit totui o anumit corelaie cu latitudinea geografic, n sensul c
rile mai apropiate de Ecuator tind s se caracterizeze mai mult prin masculinitate, n timp ce
rile mai apropiate de poli se caracterizeaz mai mult prin feminitate.
Din cercetrile ntrepinse reiese faptul c n rile caracterizate prin feminitate se pune
accentul pe protecia mediului, pe calitatea vieii, n timp ce n rile caracterizate mai mult prin
masculinitate se insist n domeniul economic.
Conform studiului Interact, Romnia este o ar feminin, adic membri societii caut
un mediu colaborativ i cer susinerea tuturor membrilor societii, indiferent de aportul acestora.
De asemenea, sunt mai puin competitive i nu urmresc cu orice pre promovarea i ctigul.
Cifra 39, comparativ cu scala de la 0 la 100, plaseaz Romnia n familia rilor n care rolurile
ntre cele dou sexe nu sunt predeterminate i n care brbaii pot prelua cu usurin
responsabiliti domestice (n cazul n care le d voie mama-soacra!).12
Aceast dimensiune este paradoxal din cauz c de multe ori, n realitate, accentul se
pune pe acumularea de valori materiale, i mai puin pe cele spirituale, ns datorit duplicitii ce
caracterizeaz romnii, n general cel puin aa reiese din foarte multe studii sociologice fcute

12
Idem, p.7

11
 de multe ori rspunsurile la ntrebrile din chestionare nu sunt n concordan cu ceea ce
gndete, de fapt, persoana intervievat.13
Comparativ, Frana se caracterizeaz printr-un grad mediu de masculinitate.
1.2.1.2. Abordarea diferenelor culturale de ctre Fans Trompenaars
O autoritate n domeniul diferenelor culturale, Fans Trompenaars consider c diferenele
culturale i au geneza n trei elemente i anume: relaiile dintre oameni, concepia asupra
timpului i relaiile omului cu natura.
Dup soluiile alese n diferite culturi, pentru acestre trei probleme universale, F.
Trompenaars a identificat apte dimensiuni culturale, dintre care cinci provin de la primul
element(relaiile dintre oameni). Aceste dimensiuni culturale sunt: universalism/ particularism,
indivisualism/ colectivism, neutru/ afectiv, specific/ difuz, statut ctigat/ atribuit, atitudinea fa
de timp i relaiile omului cu natura.
A) Universalism/particularism
Aceast dimensiune cultural se explic prin criteriile care stau la baza comportamentului
majoritii componentelor unei culturi, prin prisma crora se pot remarca dou extreme. La o
extrem se regsete obligaia de a adera la standardele universale, la principiile general valabile,
admise de majoritatea componenilor culturii respective i care reflect valorile i normele
specifice. O astfel de cultur, n care majoritatea componenilor se comport prin prisma acestor
principii generale, standarde universale, se caraacterizeaz prin universalism.
La cealalt extrem se situeaz obligaia de a ine seama de situaiile particulare, de
persoanel cu care venim n contact , n funcie de care ne comportm n majoritatea cazurilor.
Persoanelecare provin din culturi diferite prin prisma acestei dimensiuni au tendina de a-i
considera pe ceilali de o manier critic. Astfel, un universalist va spune despre particulariti c
nu sunt de ncredere, ntruct ntotdeauna i ajut prietenii, nu sunt obiectivi. Dar, pe de alt
parte, un particularist va spune despre universaliti c nu sunt de ncredere, ntruct nici mcar
prietenii nu i-i ajut.
Aceste acuze reciproce prvin din nenelegerea particularitilor culturale i de
comportament, pentru c, n timp ce particularitile acioneaz n funcie de anumite relaii
personale, care pot fi i de prietenie, universalitii acioneaz n funcie de anumite reguli general
acceptate, indiferent de relaiile personale, chiar i cele de prietenie.
Cercetrile ntreprinse au scos n eviden faptul c universalismul reprezint o trstur a
unei societi mai complexe i mai dezvoltate, n timp ce particularismul caracterizeaz mai mult
micile comuniti rurale, unde fiecare cunoate pe fiecare. Unele culturi se caracterizeaz mai
mult prin universalism, cum sunt cele din Canada, SUA, Elveia, Germania, Anglia, iar altele prin
particularism, cum sunt cele din Venezuela Coreea de Sud, Indonezia, Rusia.
13
http://www.ronduldesibiu.ro/economie/Impactul-culturii,-perspectiva-dimensiunilor-culturale-Hofstede,/

12
 Culturile din diferite ri sau zone geografice nu se situeaz numai la extreme, adic
universaliste sau particulariste, ci se pot situa ntre cele dou extreme, avnd un coeficient de
universalism mai mare, mai mic sau mediu.
Din punctul de vedere al raportului universalism/particularism, romnii nu judec pe baza
unor principii general acceptate, ci pe baza circumstanelor date. De aceea, n respectarea
contractelor, ei nu snt fiabili, pentru c mereu intervine ceva care schimb datele. Vina este
atribuit i aici statului comunist, care reprezenta un duman impersonal, pe care romnii l
puteau nela fr a simi n asta un act imoral. De asemenea, n Romnia, persoana i nu echipa
va fi fcut vinovat, deoarece nu exist respectul pentru reguli i principii. Neavnd o
mentalitate universalist, ci una particularist, romnii nu in seama de reguli, ci de
circumstanele excepionale.
Societatea romneasc este una elitist, ceea ce a zdrnicit, efortul a cteva fundaii
strine de a dezvolta i aici spiritul civic. Spre deosebire de aristocraie, care reprezint un grup
ereditar i nchis, elitele cresc prin cooptare. n timp ns ce unii cred c exist criterii obiective
de intrare, alii cred c elitele pur i simplu se autoperpetueaz. Practic, n elit pot, ntr-adevr,
accede indivizi cu nsuiri deosebite, dar numai prin cooptare de ctre elite. Criteriul excelenei
este necesar, dar nu i suficient. n societile democratice, dimpotriv, masa este cea organizat
i cea care alege conductorii, prin excludere. Societile de elite nu fac dect s mimeze structura
societilor democratice.14 Comparativ cu societatea romneasc, Frana se caracteriseaz printr-
un grad de universalism mare. Aadar, ceea ce caracterizeaz cultura romneasc, din acest punct
de vedere, este n total opoziie cu cea francez.
B) Individualism/colectivism
Conflictul dintre ceea ce fiecare dintre noi, ca individ, dorim i interesele grupului de care
aparinem este reprezentat de aceast dimensiune cultural individualism/ colectivism.n acelai
timp, aceast dimensiune cultural reflect i intensitatea relaiilor dintre indivizii unei societi.
Individualismul presupune stabilirea legturilor unei persoane cu altele, prin descoperirea
a ceea ce fiecare individ dorete i negocierea diferenelor care apar.O persoan cu o mentalitate
individualist consider c, cu ct libertile individuale sunt mai mari i cu ct exist mai multe
oportuniti pentru autorealizare ntr-o societate, cu att calitatea vieii tuturor indivizilor, din
societatea respectiv este mai bun.
Colectivismul plaseaz obiectivele de grup, interesele grupului naintea obiectivelor i
intereselor individuale. O persoan cu o mentalitate colectivist consider c pe msura creterii
grijii fa de alte persoane, calitatea vieii va crete pentru fiecare, chiar dac libertile
individuale sunt mai ngrdite.

14
http://www.observatorcultural.ro/Personalismul-difuz*articleID_22724-articles_details.html

13
 n funcie de aderena majoritii populaiei dintr-o ar sau dintr-o cultur la una dintre
aceste accepiuni, pot fi identificate culturi caracterizate prin individualism i respectiv culturi
caracterizate prin colectivism. Chiar dac n general individualismul a fost remarcat mai mult n
rile dezvoltate, cu democraii puternice, succesul nregistrat de ctre cei cinci
dragoni(Japonia, Hong Kong, Singapore, Coreea de Sud i Taiwan), ridic serioase ntrebri
asupra inevitabilitii individualismului n procesul dezvoltrii.
n procesul evoluiei societii umane, pot fi remarcate o serie de schimbri prin prisma
accentului pus pe individualism sau colectivism. Astfel, n societile timpurii, indivizii erau
caracterizai, n mare msur, prin prisma realizrilor colective ale familiei, clanului, tribului ,
statului. Individualismul s-a accentuat n perioada marilor descoperiri, mai ales n timpul
Renaterii sau al Revoluiei industriale din Marea Britanie i din America.
Chiar i statutul unei persoane din conducerea unei organizaii este influenat de cultur
prin prisma acestei dimensiuni. Spre exemplu, ntr-o cultur caracterizat prin colectivism, dac
un manager nu are pe cineva s noteze pentru el sau s-i care bagajele la aeroport, va fi
considerat cu o putere mic n cadrul organizaiei respective.
C) Afectiv/neutru
La baza acestei dimensiuni st modul de manifestare al tririlor i emoiilor, mai ales n
procesul comunicrii.Din acest punct de vedere exist dou extreme, una la care relaiile dintre
oameni au la baz mai mult raiunea, caz n care acetia sunt n general neutri din punct de vedere
emoional, iar alta la care relaiile dintre oameni sunt determinate n primul rnd de strile
emoionale, caz n care acetia sunt mai afectivi.
Culturile n care majoritatea componenilor stabilesc relaii n primul rnd pe baza
raiunii, fiind deci neutri din punct de vedere emoional, sunt culturi neutre. n aceste culturi,
oamenii nu i manifest vizibil tririle, emoiile, cutnd s le controleze. Sigur c aceasta nu
nseamn c persoanele dintr-o cultur neutr nu au emoii sau triri, dar un anumit control social
face ca ei s-i acopere aceste sentimente. Culturile n care majoritatea componenilor stabilesc
relaii n primul rnd n baza strilor emoionale, a tririlor, fiind deci mai afectivi sunt culturi
afective. n aceste culturi oamenii i manifest vizibil tririle prin gesturi, grimase, prin tonuri
ale vocii.
Prin prisma acestei dimensiuni culturale exist mari diferene culturale. Astfel, americanii
au tendina de a-i exprima vizibil emoiile, dar i de a le separa de procesul raional, de afaceri.
n schimb, italienii i exprim vizibil emoiile, dar nu le separ de procesele raionale, de
afaceri. Germanii i suedezii nu i exprim vizibil emoiile i caut s le separe de procesele n
care se cere o mare obiectivitate. Pe primele locuri n ceea ce privete abinerea de la exprimarea
liber a emoiilor, a tririlor se afl japonezii i englezii, care de altfel dezaprob un
comportament exuberant.

14
 Diferenele dintre o cultur neutr i una afectiv se concretizeaz i n procesul
comunicrii verbale, ca schimb de informaii ce se realizeaz prin cuvinte, idei i emoii i al
comunicrii nonverbale ce se realizeaz prin gesturi sau diferite simboluri.
Prin prisma stilului de comunicare dintre dou persoane au fost evideniate diferene ntre
anglo-saxoni, latini i orientali. ntr-o cultur anglo-saxon, n procesul comunicrii dintre dou
persoane, fiecare respect interlocutorul, acordndu-i timpul necesar pentru a comunica ceea ce
are de comunicat, fiind nepoliticos s i ntrerupi interlocutorul n timpul vorbirii. Latinii au
tendina de se ntrerupe n permanen. Aceast ntrerupere nu este luat ca un gest de impolitee,
ci dimpotriv se consider c prin ntreruperea interlocutorului se ncearc s se exprime faptul c
este att de interesant ceea ce spune interlocutorul, nct nu mai are rbdare s atepte s termine
de comunicat. Orientalii se caracterizeaz prin pauza care se las n timpul comunicrii. Aceste
pauze nu exprim dezinteresul, ci aprecierea a ceea ce interlocutorul comunic, astfel c este
necesar s se gndeasc un timp asupra celor comunicate, nainte de a da un rpuns.
Alte diferenen procesul comunicrii apar din tonul i vocea utilizate pentru transmiterea
mesajului. Pentru societile neutre, tonurile nalte i joase n vorbire arat c vorbitorul este
neserios. Dar la latini acest mod de comunicare demonstreaz c se pune suflet n acest proces.
Orientalii tind s fie mai monotoni ca urmare a obiceiului de a se autocontrola.

D) Specific/difuz
Aceast dimensiune cultural este strns legat de modul n care ne manifestm fa de
alii, de gradul de implicare n viaa altora, de gradul de formalizare a relaiilorcare se stabilesc
ntre oameni.
Denumirea celor dou laturi ale acestei dimensiuni culturale provine de la tipul de relaii
care caracterizeaz o anumit cultur, care pot fi mai mult sau mai puin acceptatede majoritatea
componenilor respectivei culturi. n relaiile dintre dou persoane provenind din culturi diferite
(specific i difuz) se poate, foarte probabil, s se ajung la nenelegeri, din cauza diferenelor
privind implicarea nspaiul vital. ntre rile cu o cultur specific pot fi menionate Australia,
Olanda, Anglia, Elveia, iar printre cele cu o cultur difuz se numr China, Indonezia, Nigeria,
Singapore, Egipt.
Aceast dimensiune cultural, ca i celelalte, determin anumite particulariti specifice
tuturor culturilor care se situeaz la una dintre cele dou extreme, prin prisma modului de
implicare a unei persoane n spaiul vital al celorlali. Una dintre aceste particulariti se refer la
strategia adoptat n general de componenii fiecrei culturi, n abordarea problemelor n general.
ntr-o cultur specific, n general, oamenii abordeaz mai nti obiectul principal al
problemei i apoi aspectele mai generale ale acesteia, deci abordarea este de la general la
particular. La fel e procedeaza i n ri cu o cultur specific, cum sunt SUA, Olanda, nti se

15
trece direct la obiectul afacerii, dup care se caut s se cunoasc i partenerul mai bine, prin
intermediul unor aspecte colaterale. ntr-o cultur difuz , cum este cea a Mexicului, Franei,
abordarea se face de la general la particular.
Cunoaterea particularitilor culturilor specifice i difuze prezint importan pentru
activitatea practic a managerilor, ntruct reuita lor ntr-o afacere, mai ales dac aceasta este
realizat ntr-o cultur diferit de cea din care prvin managerii, depinde de capacitatea lor de a se
adapta acestor particulariti.
n societile afective-difuze, ca cea din Romnia, oamenii au relaii calde, prietenoase,
durabile. Planul vieii private i al vieii profesionale se ntreptrund: pilele, relaiile, cunotinele
sunt folosite pentru suprimarea greutilor birocratice. Oamenii judec de la caz la caz, i aplic
legea cnd nu se mai poate face nimic, cum spunea un fost ministru de Interne valah. Nu legile
au autoritate, ci efii. Viaa economic i politic sunt strns legate: oamenii politici ofer
comenzi de stat agenilor economici, care sponsorizeaz partidele. Oamenii se iubesc ori se ursc:
a face o escrocherie nu e grav, atta vreme ct, bun sau ru, eti de-al nostru i a fi incoruptibil
nu e mare lucru, daca aparii partidului opus, pe care oricum nu-l nghiim. Partidele sunt
alctuite din fini, camarazi de armat, colegi de birou, nepoi de sor, i nu sunt marcate
ideologic.
Frana este o societate afectiv-specifice, relaiile dintre oameni fiind reci. Prietenia e
absent. Socializarea se face prin cluburi de golf sau de popice. Planul vieii private i cel al vietii
profesionale sunt strict separate. Legile sunt respectate, iar statul e privit ca o autoritate legitim.
Viaa economic i cea politic sunt separate. Oamenii se respect sau se dispreuiesc. Apreciaz
fairness, respectarea regulilor, i gndesc n principii universal aplicabile.15
E) Statut ctigat/atribuit
Culturile se difereniaz i prin modul de acordare a statutului diferitelor persoane. n
unele culturi, acordarea statutului are la baz mai mult realizrile personale, caz n care culturile
respective se caracterizeaz prin statut ctigat. n alte culturi statutul se acord pe baza de vrst,
clas social , sex, educaie, caz n care culturile respective se caracterizeaz prin statut atribuit.
Din cercetrile ntreprinse s-a ajuns la concluzia c exist o legatur ntre modul de
acordare a statutului unei persoane ntr-o cultur i religia predominant n cultura respectiv.
Astfel n culturile n care predomin protestanii, se acord mai mult pe baza realizrilor
personale, deci este un statut ctigat, n timp ce la catolici, buditi sau hindui , statutul se acord
mai mult pe baz de apartenen la un anumit clan, pe baz de educaie, n funcie de sexul
persoanei respective, deci este mai mult un statut atribuit.
Este foarte dificil ns s se fac o legtur ntre modelul de acordare a statutului i
nivelul de dezvoltare economic a unei ri. Aceasta pentru c, dac n trecut, ritmul de

15
http://revistacultura.ro/articol.php?rezultat=1142

16
dezvoltare economic era mai mare n rile n care statutul se acorda pe baza realizrilor
individuale, n ultima perioad, i n rile n care statutul se atribuie au cunoscut un ritm de
dezvolatare mai accelerat.
A nu ine seama de particularitile culturilor prin prisma acestei dimensiuni culturale i a
aciona ntr-o cultur strin la fel ca n propria cultur nseamn a-i reduce mult ansele de
reuit ntr-o afacere.
F) Atitudinea fa de timp
Societile primitive percepeau timpul prin noiuni simple, referitoare la nceputul i
sfritul unor sezoane, rsritul i apusul soarelui, evoluiile diferiilor atri cretri. Pentru
societile moderne, concepia asupra timpului este mult mai complex, manifestndu-se dou
percepii contrastante, care se afl la extreme.
Potrivit uneia dintre percepii, timpul curge secvenial, ntr-o succesiune de minute, ore,
zile, luni, ani, evenimentele succedndu-se unele dup altele. n culturile n care timpul se
percepe secvenial, oamenii sunt predispusi s aprecieze relaiile cauz-efect, drept pentru care se
dezvolt anumite instrumente care s ajute n depistarea cauzelor.
ntr-o alt percepie, timpul este imaginat sincron, astfel c minutele unei ore se repet,
orele zilei se repet, zilele unei sptmni se repet .a.m.d. n astfel de culturi, oamenii consider
c trecutul, prezentul i viitorul sunt perceptibile n fiecare moment, c prezentul are trei
dimensiuni prezentul lucrurilor trecute, lucrurile prezente i prezentul lucrurilor viitoare.
Doi specialiti n domeniu, F.Kluckhohn i F.L. Strodtbeck identific, prin prisma
perceptiei asupra timpului, trei tipuri de culturi: orientate spre prezent, orientate spre viitor i
orientate spre trecut, dup componenii unei culturi sunt mai atrai ctre prezent, trecut, respectiv
viitor. Unii ncearc s triasc n ntregime n prezent, alii viseaz la o lume care prinde contur
numai n imaginaia lor, dar pe care o vd n viitor, iar alii se ntorc foarte uor la vremurile
trecute, cutnd sa pstreze i s perpetueze valorile din trecut. 16 Att n cultura romneasc ct i
n cea francez, exist o percepie sincron asupra timpului.
G) Relaiile omului cu natura
Atitudinile omului fa de natur constituie sursa unei alte dimensiuni culturale i,
implicit, a diferenelor i a asemnrilor dintre diferite culturi. n evoluia societii, diferitele
grupuri de oameni, diferitele popoare i-au creat anumite percepii proprii asupra relaiilor
omului cu natura, asupra rolului n natur, ceea ce a condus, ceea ce a dus numeroase diferene
culturale.
Prin prisma acestor relaii ale omului cu natura s-au conturat, dup unii autori, dou
orientri majore. Potrivit uneia dintre aceste orientri, omul, ca fiin superioar, trebuie s
controleze natura, s o stpneasc. O alt orientare are la baz concepia potrivirii creia omul

16
E. Burdu, Op. cit.,p. 118

17
fcnd parte din natur, trebuie s se ncadreze n legile naturii, s evolueze odat cu ea, s
triasc n armonie cu natura.
La unii autori exist i o a treia orientare, potrivit creia omul este nepunticios n faa
naturii, deci trebuie s se supun acesteia, dar o astfel de orientare poate foarte uor conduce la
fatalism, drept pentru care este tot mai puin luat n considerare.
n timp ce credina c natura este atotputernic n stabilirea viitorului poate conduce la
fatalism i resemnare, credina c omul este atotputernic, fiin superioar, singurul responsabil
pentru ceea ce se ntmpl poate conduce, spre exemplu, la lips de compasiune pentru cei care
sufer din cauza srciei.
Relaiile omului cu natura influeneaz managementul de la nivelul organizaiilor mai ales
prin prisma tehnologiilor adoptate, ca opiuni strategice de realizare a obiectivelor. Astfel, n
rile n care este rpndit percepia c omul trebuie s stpneasc natura, s o subjuge n
prorpiul folos, se vor ntlni frecvent cu tehnologii poluante, care conduc la degradarea mediului
ambiant extern. n schimb n rile unde este comun percepia c omul, ca o component a
naturii trebuie s se integreze n aceasta, s triasc n armonie cu natura, deciziile strategice
privind modalitile de realizare a obiectivelor vor avea la baz criterii prin care se va urmri
protecia mediului ambiant extern.
Cele apte dimensiuni culturale evideniate de F.Trompenaars stau la baza diferenelor
dintre diferite culturi, i ceea ce este foarte important din punctul de vedere al managementului
este c ele determin diferene n domeniul managementului de la nivelul organizaiilor. Pentru a
aciona cu suces ntr-un mediu internaional, deci a conduce activiti n diferite culturi, sau chiar
pentru a conduce eficient activiti naionale, dar n care sunt implicate persoane aparinnd mai
multor culturi,managerii trebuie s cunoasc aceste particulariti, n sensul asemnrilor i mai
ales al diferenelor.
1.2.2. Particulariti culturale europene
Orice cultur se particularizeaz prin rspunsurile pe care le dau componenii ei unor
probleme majore, cum sunt relaiile dintre oameni, percepia asupra timpului i relaiile omului cu
natura. Pornind de la aceste probleme importante, componenii diferitelor culturi i-au dezvoltat
anumite concepii despre via, au aderat la anumite valori i i-au conturat anumite norme de
conduit , care i pun amprenta asupra tuturor activitilor desfurate, inclusiv asupra proceselor
de management.
n aceast mare diversitate cultural, Yochanan Altman a scos n eviden cteva
particulariti a patru tipuri de culturi europene, pe urmtoarele grupe de ri: capitaliste
tradiionaliste, din sud, scandinave i foste comuniste. Astfel pentru rile capitaliste
tradiionaliste, n grupa crora sunt incluse Marea Britanie, Frana, Germania, nordul Italiei,
Belgia i Olanda, care se caracterizeaz prin urbanism i o clas de mijloc puternic, sistemul de

18
valori are la baz spiritul ntreprinztor, capacitatea de inovare, asumarea de riscuri, libertatea de
a aciona, toate bazate pe o puternic identitate naional.rile din sudul Europei, ntre care
Spania, cea mai mare parte a Italiei, parte din sudul Franei, Grecia, care s-au industrializat mai
trziu i n care se combin agricultura cu serviciile, se caracterizeaz printr-o puternic datorie
fa de grup i de familie, nepotism, iar banii sunt considerai dovada onorabilitii.
rile scandinave, care cuprind Danemarca, Suedia, Norvegia i Finlanda, n care este cel
mai dezvoltat sector al asistenei sociale, statul i cetenii asumndu-i reciproc obligaiile, se
caracterizeaz printr-o gam larg de oportuniti, iar scoaterea n eviden a banilor, care sunt
asociai cu sigurana, este considerat de prost gust.
rile foste comuniste, care cuprind Polonia, Cehia, Slovacia, Romnia, Bulgaria,
Albania, care au ieit de sub regim comunist i o economie centralizat, se caracterizeaz prin
dou sisteme de valori, unul impus de regimul comunist i altul specific populaiei din fiecare
ar. ntre valorile oficiale impuse de regimul comunist pot fi menionate respectul ierarhiei, locul
de munc nu este separat de viaa individului, funcia mai important dect persoana, banii nu au
valoare n sine, iar dintre valorile specifice, dei ele difer de la o ar la alta, pot fi reinute
rspunderea pentru obligaiile reciproce, importana relaiilor patron-client, obligaiile fa de
reeaua de care aparii.17
Particularitile culturale europene au fost analizate i de ctre R. Lessem i F. Neubauer,
care au grupat rile pe cele patru puncte cardinale, pentru fiecare stabilind cte o naiune
reperzentativ, mai puin pentru nordul Europei , pe care l consider destul de omogen. Fiecare
dintre aceste grupe de ri europene prezint cte o caracteristic dominant din punct de vedere
cultural, ceea ce conduce la un anumit tip de cultur i un anumit tip de manager.
Pentru grupa rilor din nordul Europei, caracteristica predominant este gndire, ceea
ce conduce la o cultur birocratic, cu orientarea ctre realizarea de obiective, orientarea ctre
cunoatere, planificare strategic, accent pe control managerial, previziune pe termen lung i la
un manager care pune accent pe schimbare.
n ceea ce privete grupa rilor din sudul Europei, pentru care reprezentativ este Spania,
caracteristica esenial este simmnt, iar cultura este de tip familial, cu nclinaie spre munc
n echip, mprtirea valorilor afiliere social, accentul pe resurse umane, n care acioneaz n
genearl un manager vizionar.
Grupa rilor din vestul Europei, pentru care reprezentativ este Marea Britanie, se
caracterizeaz prin percepie, predominant fiind o cultur comercial, cu nclinaie spre aciune,
entuziasm, spirit ntreprinztor, perspectiv pe termen scurt i un manager cu caliti de lider.

17
Yochanan Altman, Comparative management, McGraw-Hill Londra, 1996

19
 Cea de-a patra grup, a rilor din estul Europei se caracterizeaz prin intuiie, o cultur
industrial, cu nclinaie spre etica muncii, aprecierea tehnicii, disciplina muncii, perspectiv pe
termen lung i un manager arhitect.18
B.Strumpel a realizat un studiu ce a scos n eviden mai multe concluzii referitoare la
unele caracteristici culturale comune, care au nceput s apar i s se impun n majoritatea
rilor europene, mai ales n cele dezvoltate din punct de vedere economic. Astfel a ajuns la
urmtoarele concluzii:
- sistemele politice democratice din rile europene dezvoltate promoveaz noi elemente
i forme democratice de participare a indivizilor la ntreaga via economico-social;
- n multe ri europene, mai ales cele nordice, cu o dezvoltare economic i tehnologie
ridicat, se manifest creterea participrii indivizilor, grupurilor i organizatiilor la
reconsiderarea moralei i impactul acesteia asupra domeniului economic, social i politic;
- n contextul european se nregistreaz o amplificare a relaiilor sociale multiple, n afara
muncii i familiei, intre parteneri, asociai, mai els ntre ri ca Danemarca, Germania, Olanda;
- creterea valorii autorealizrii, care presupune o egalitate a anselor pentru tot mai muli
oameni, indiferent de ara de origine;
- calitatea vieii este pus din ce n ce mai mult pe prim-plan, astfel c valori ca pacea,
drepturile omului, protecia mediului natural, lupta impotriva srciei reprezint noi orientri n
atitudinea cetnilor europeni, care poate avea semnificaia unei noi dimensiuni morale.

Capitolul 2: Analiza diferenelor culturale dintre

Romania i Frana

2.1. Elemente specifice culturii din Romnia

18
R.Lessem, F.Neubauer, European Management Systems, McGraw-Hill, Londra, 1994

20
 Romnia are o cultur unic, care este produsul geografiei i evoluiei sale istorice
distincte. Este fundamental definit ca fiind un punct de ntlnire a trei regiuni: Europa Central,
Europa de Est i Europa de Sud-Est, dar nu poate fi cu adevrat inclus n nici una dintre ele.
Identitatea romneasc a fost format pe un substrat din amestecul elementelor dacice si romane,
cu multe alte influene. n antichitate i n evul mediu, cele mai importante influene au fost din
partea popoarelor slave care au migrat n spaiul carpato-dunrean i care s-au format n
vecintatea ei - n Bulgaria, Serbia, Ucraina, Polonia i Rusia, a grecilor din Imperiului Bizantin
i mai apoi, sub protecie turca, din Fanar, a Imperiului Otoman, de la maghiari, precum i de la
germanii care triesc n Transilvania. Cultura modern romn a aprut i s-a dezvoltat n ultimii
aproximativ 250 ani sub o puternic influen din partea culturilor din vestul Europei, n special,
cultura francez i german. In plus, sub influena tradiiei bizantine i slavone, romnii sunt, de
asemenea, singurul popor cretin ortodox dintre popoarele latine. O contribuie la identitatea sau
la cultura romneasc au mai adus n diverse perioade i alte comuniti etnice mai mici sau mai
mari, stabilite n cursul secolelor pe teritoriul romnesc, ca de pild, n vechime cumanii, mai
trziu romii,evreii,armenii etc., de asemenea reprezentani repatriai ai ramurii aromne a
romnilor.
Romnii au avut din toate timpurile, o multitudine de obiceiuri, basme i poeme
referitoare la dragoste, credin, regi, prinese, i vrjitoare. Etnologiti, poeii, scriitorii i istorici
au ncercat de secole s colecioneze i s pstreze basmele, poemele, baladele i au ncercat s
descrie ct mai bine posibil obiceiurile i tradiiile legate de diferite evenimente din an. Tradiii
legate de perioade fixe din an sunt colindele - de Crciun, sorcova - de Anul Nou sau mriorul,
obicei legat de venirea primverii srbtorit pe 1 martie. Alte obiceiuri presupuse a avea origini
pre-cretine, ca Paparuda, ritualul de evocare a ploii vara, sau teatrul folcloric cu mti sau Ursul
i Capra din iarn. n ultimii ani, tot mai multe srbtori occidentale sunt adaptate culturii
romneti, tradiiile proprii fiind uitate.
Spiritualitatea romn a fost foarte mult influenat de puternicele ei legturi cu lumea
cretin ortodox - greac si pravoslavnic. Romnii au, astfel un sentiment unic de identitate pe
care l pot exprima dou particulariti ieite din comun: fiind o insul de latinitate ntr-o mare
slav, precum i singura ar latin de confesiune cretin-ortodox. Exist i o important
minoritate de romni catolici (de ambele rituri roman i mai cu seam unit), precum i
comuniti de romni protestani, mai ales aparteneni la biserici neo-protestante, ca cea
penticostal, baptist, adventist, cretin dupa Evanghelie etc. n schimb , marea majoritate a
romnilor sunt ortodoci (peste 90%). n ciuda diminurii practicii religioase n ultimele
generaii, avand adnci rdcini n istoria naiunii i a mentalitii locale, Biserica rmne una din
cele mai prestigioase instituii n ochii locuitorilor Romniei. Participarea la activitile bisericii

21
este mare n comunitile rurale i n rndul generaiei mai n vrst, mai ales dintre femei, la
orae.
Buctria romneasc este denumirea pe care o poart rezultatul sintetizrii, n timp, a
gusturilor i obiceiurilor gastronomice specifice poporului romn. Ea este divers, cuprinde
nenumrate obiceiuri i tradiii culinare, mncruri specifice, mpreun cu obiceiuri provenite
prin intersectarea culturii gastronomice cu tradiii ale altor popoare, cu care poporul romn a
intrat n contact dealungul istoriei. Buctria romneasc cuprinde att bucate de zi cu zi ct i
preparate speciale de srbtoare. Poporul romn fiind cretin nc de la nceputurile formrii sale,
Buctria romneasc cuprinde numeroase bucate de praznic rnduite n funcie de anotimpul i
srbtoarea pomenit. Bucatele romneti sunt alctuite att din legume, cereale, uleiuri vegetale,
lapte, produse lactate ct i din carne i subproduse din carne. Un loc aparte n Buctria
romneasc l au dulciurile, plcintele, dulceurile.19
2.2. Elemente specifice culturii din Frana
Cultura francez este bogat, diversificat i veche, i reflect culturile sale regionale i
influena numeroaselor valuri de imigraie de-a lungul timpului. Parisul, capitala sa, este numit i
Oraul Luminilor (francez la Ville lumire), a fost de-a lungul timpului un important centru
cultural gzduind artiti de toate originile, fiind actualmente oraul care adun cel mai mare
numr de situri cu un caracter cultural din lume (muzee, plate, cldiri i altele). n plus, aceste
situri sunt consacrate unei mari varieti de teme.
Locul de natere al cartezianismului i al Secolului Luminilor, cultura francez a lsat
motenire lumii limba diplomailor, o anumit concepie universal asupra omului (uneori
considerat franco-centrist), numeroase realizri tehnice i medicale i o art de a trii
ancestral. Locul de natere al cinematografiei i un susintor fervent al excepiei culturale,
Frana a dezvoltat o industrie cinematografic de calitate, una dintre puinele industrii
cinematografice europene ce pot rezista mainii hollywoodiene.
Cultura francez este unul dintre principalele liante ale Organizaiei Internaionale a
Francofoniei care reunete diversele ri care au afiniti culturale i care au fost puternic
influenate, de-a lungul timpului, de cultura francez.20
Din punct de vedere constituional, Frana este un stat laic. Laicitatea francez antreneaz
o separare reciproc ntre Stat i Biseric, pe baza unui postulat prin care statul respect toate
religiile, dar nu recunoate niciuna, ceea ce permite mai multor religii s coabiteze. Din principiu,
statul francez interzice recensmintele cu caracter religios astfel nct datele din acest domeniu
sunt oferite doar de instituii neoficiale. n ciuda acestei scderi a credincioilor i n particular a
catolicilor, religia catolic rmne religia dominant n Frana i i pstreaz o influen

19
http://ro.wikipedia.org/wiki/Cultura_Romaniei
20
http://ro.wikipedia.org/wiki/Cultura_Frantei

22
important, n special n zonele predominant rurale ale rii. Chiar dac statul este laic,
catolicismul este prezent n mod particular, astfel c zilele de srbtoare concid cu srbtori
religioase catolice iar 90% din colile private din Frana sunt coli catolice.21
Bucataria francez este cea mai rafinat si apreciata din Europa i poate chiar din ntreaga
lume. Frana este un paradis culinar, iar arta culinar este un cult, avnd o tradiie de cteva
secole de rafinament i excelen. Vinurile si branzeturile dau nota distincta bucatariei franceze,
fiind utilizate ca ingrediente sau consumate separat Faima buctariei franceze este data de aa-
numita haute cuisine - un stil culinar elaborat, care necesit mult migal i cele mai bune
ingrediente. De fapt, att de apreciata haute cuisine a preluat tradiiile culinare regionale i le-a
transformat n adevarate delicatese, demne de cele mai fine gusturi. Prepararea lor este laborioas
i necesit mult timp, uneori chiar cteva zile. Aceste specialiti franceze de renume mondial se
gsesc doar la restaurantele de lux, concentrate n special n jurul capitalei Paris i au preuri
exorbitante. Din acest motiv, francezii nu consum acest tip de mncare n fiecare zi.
n general, persoanele n vrst au tendina de a consuma feluri tradiionale din zonele n
care s-au nscut sau au trait, n timp ce tinerii sunt atrai de specialitile strine sau exotice. Dei
vorbim de o buctrie francez, n realitate, fiecare provincie are propriul su stil culinar, reete i
ingrediente specifice. n prezent, buctria francez este una a contrastelor - ntre originile sale
galice i cele aristocratice, ntre deschiderea spre influenele strine i rentoarcerea ctre
produsele regionale tradiionale, ntre creativitatea artistic i rutina zilnic.22
2.3. Profilul consumatorului mondial
Societatea devine din ce n ce mai fragmentat, datorit schimbrilor care apar n stilul de
via i al modificrii structurii tradiionale a familiilor. Astfel, crete pragul de vrst n cazul
cstoriilor, iar tot mai muli oameni aleg s i petreac ntreaga via singuri. Tot mai mult,
tinerii se concentreaz pe studii i pe carier, amnnd viaa de familie.
De asemenea, n ultimii ani, a crescut i numrul divorurilor; coroborat cu numrul tot
mai mare de consumatori din rndul populaiei mbtrnite, nseamna c aceti consumatori n
vrst locuiesc singuri. Numrul femeilor care lucreaz s-a majorat semnificativ, peste un miliard,
la nivel mondial, permitnd femeilor tinere s aibe mai multe opiuni, inclusiv cea a divorului,
avnd n vedere c, fa de acum 20-30 de ani, sunt capabile s se ntrein.
n perioada premergtoare crizei, n rile din vest preul piperat al locuinelor a ngreunat
foarte mult situaia segmentului din populaie care nu mai fusese proprietar pn atunci.
Ulterior, din cauza cderii de pe piaa creditelor, tinerii s-au vzut n imposibilitatea de a-i mai
permite o cas, n lipsa unui credit ipotecar. n aceast situaie s-au gsit majoritatea rilor
dezvoltate, ns mai ales n Statele Unite ale Americii i Marea Britanie.

21
http://ro.wikipedia.org/wiki/Franta
22
http://www.eximtur.ro/Tara/Franta--g11.html

23
 Dei persoanele singure au, de obicei, venituri mult mai mari per cap dect membrii unei
familii, i costurile de via ale acestora sunt mai mari, din moment ce nu pot s mpart
cheltuielile de ntreinere sau cele cu alimentele. Tocmai de aceea, acest grup de consumatori
resimte cel mai greu creterea preului la utiliti, carburani i alimente.
n plus, muli consumatori, persoane singure, se simt discriminai din cauza faptului c
sunt mereu subiectul unor taxe adiionale, care nu se aplica n cazul cuplurilor, aa cum ar fi, spre
exemplu, suplimentele pentru camere de hotel de tip single sau preturile mai ridicate ale
asigurarii pentru masina. Interesant este c, potrivit unui studiu realizat de cercettorii britanici,
tot persoanele singure ar fi responsabile i pentru creterea gazelor cu efect de sera n atmosfera,
din moment ce n gospodriile formate dintr-o singur persoan, spre deosebire de cele cu trei-
patru membrii, se consum cu 38% mai multe produse, cu 42% mai multe ambalaje, 55% mai
mult electricitate i 61% mai mult carburant per cap. Evoluia neateptat a acestui segment de
consumatori i-a determinat pe producatori s i reanalizeze gama de produse i s caute s se
diferenieze i s aduc un plus valoare, crend produse special pentru persoanele singure.
Din moment ce tabra persoanelor singure nu este tocmai una omogen din punct de
vedere al modelelor de consum, este esenial pentru companiile productoare de bunuri de larg
consum s neleag diferitele subsegmente ale acestei piee dinamice, dac vor s aibe succes cu
produsele lor n randul acestora. n mod normal, cei care triesc singuri pot fi ncadrai n trei
mari categorii: tineri de carier, care i permit s nchirieze sau s cumpere o locuin, oameni de
vrst mijlocie divorai i cu un copil n grij i, nu n ultimul rnd, oameni n vrst care sunt
independeni.
Tot referitor la profilul consumatorilor singuri, se poate observa o tendin de mbtrnire
a acestora: potrivit celor mai recente studii, n timp ce majoritatea americanilor sunt mai tineri de
45 de ani, un procent semnificativ, 43%, depesc pragul acesta, iar aproape dou treimi din
femei au 35 de ani i peste. Concomitent, exista un numr tot mai mare de studeni singuri care
au la dispoziie venituri mai mari ca n trecut, fie c sunt sustinui de prini nstrii, fie c sunt
angajai part-time.
Trendul cu privire la orientarea spre case i apartamente mai mici, a dus la o cerere mai
mare pentru electrocasnice compacte de la frigidere, la maini de splat, aspiratoare sau
cuptoare cu microunde. Sistemele portabile de comunicare i entertainment sunt tot mai des
ntlnite i succesul lor se bazeaz tocmai pe capacitatea de a satisface nevoi multiple. Telefonul
iPhone, lansat n 2007 de americanii de la Apple, este un bun exemplu n acest sens. i anumite
locaii de tip horeca au de ctigat de pe urma creterii numrului de consumatori singuri.
Nevoia acestora pentru convenien favorizeaz dezvoltarea fast-food-urilor i a
cafenelelor. Industria auto a luat deja n calcul aceast categorie de consumatori i este contient
de nevoia de automobile compacte, care sunt att mici ct i economice. De aici i lansarea unor

24
modele precum Smart, Mini sau Ford Ka. n acelai timp, tinerii cu venituri ridicate sunt luai n
calcul n realizarea ofertei de maini sport.23
2.3.1. Elemente specifice consumatorului romn
Odat cu lansarea unui nou clasament al brandurilor care au cel mai intens impact pe piaa
romneasc, specialitii de la Business Media Group au revelat cteva trsturi de baz ale
consumatorului autohton. Acesta e vzut ca un tip vesel, comunicativ, prefernd starea general
de bine, dar la care e dificil s ajungi prin metodele clasice ale marketingului. Pe lng
clasamentul propriu-zis, cercetarea a scos la lumin profilul consumatorului romn, dezvluind
astfel mecanismele care au dus la cucerirea de ctre brandurile nominalizate a sufragiilor
necesare urcrii ori meninerii n top.
Realizatorii studiului i-au asumat "riscul" de a prezenta un profil al romnului tipic,
cernd puin indulgen fa de aceast generalizare care n anumite cazuri ar putea fi forat.
Aadar, romnul tipic: - este vesel, optimist i petrecre; - se concentreaz foarte mult pe familia
lui i pe stabilitatea acesteia; - are nclinaia de a fi crcota; - gsete explicaii pentru orice
neajuns, de regul "la alii"; - se consider victim a ceea ce se ntmpl n jurul su; - crede
sincer n valoarea lui personal, dar reclam c nu e apreciat pe msura calitilor sale; - i
"strig" puterea afind produse (n special maini, mbrcminte etc.) care poart mrci notorii; -
intete uneori prea sus fa de capacitile sale reale, iar insuccesul i provoac tensiuni i stri de
angoas; - e mereu presat de nevoia de a crete rapid; - ar prefera s obin succesul acum,
imediat i total.
n calitatea lui de consumator, "romnul tipic" este instabil i dificil de convins, pentru c:
n multe lucruri, n ceea ce-l privete, nu sunt (chiar) aa cum arat la prima vedere; n ceea ce se
ntrevede din manifestrile sale exterioare, contiente, reprezint doar 20% din realitatea lui
interioar; n oaia blnd se poate transforma oricnd ntr-un lup fioros; n albul poate deveni
negru n cel mai scurt timp; n accept schimbarea, dar cu condiia s se revizuiasc pe ct posibil
mai puin. n schimb, potrivit specialitilor citai, romnul i gsete relativ uor resurse pentru a
gndi pozitiv, chiar i cnd viaa lui se desfoar n condiii nu tocmai prielnice. "De aceea,
trebuie gsit o modalitate de a transmite mesaje clare acestui consumator", conchid realizatorii
studiului.
Pentru realizatorii studiului High Impact Brands 2007, o anumit importan o au
resorturile interioare ale consumatorilor romni, respectiv dorinele personale mai mult sau mai
puin mrturisite celor apropiai. "Un exemplu ar fi dorina de a avea maini strine foarte
puternice, prin care s-i impun personalitatea. Pentru acelai motiv - afiarea superioritii fa
de ceilali -, romnul i pune termopane i i schimb uile, prefernd materiale noi i un design

23
http://www.magazinulprogresiv.ro/articol/1342/Euromonitor_2012_Consumatorii_singuri_si_influenta_lor_asupra_
industriei_alimentare.html

25
aparte". Pentru a-i mplini aceste dorine, "cei mai muli sunt dispui s se mprumute la limita
capacitii financiare proprii, mergnd din credit n credit". Specialitii au mai observat c una
dintre valorile la care consumatorul romn ine foarte mult este casa. Amenajarea dup ultimele
standarde sau tendine ale modei, ca i meninerea n permanen "trendy" a decoraiunilor
interioare ar fi cteva trsturi caracteristice. n fine, vacana n strintate - dorin care a crescut
vertiginos n ultioma perioad - pare a fi obligatorie pentru mbuntirea imaginii personale,
creia romnii i acord o atenie deosebit.
Avnd n vedere aceste dorine, specialitii de la BMG recomand celor ce se ocup de
dezvoltarea brandurilor "s vorbeasc din(spre) interiorul oamenilor crora li se adreseaz, s
surprind partea pozitiv a lucrurilor i s vin n ntmpinarea setei de via de care dau dovad
romnii". Mesajele trebuie calibrate n funcie de modul preferat de a se exprima al fiecruia i,
pentru aceasta, hazul de necaz i semnificaiile multiple ale cuvintelor sunt aliai de ndejde n
construcia notorietii.
2.3.2. Elemente specifice consumatorului francez
Din cauza preurilor ridicate din supermarketuri i a numeroaselor reglementri,
majoritatea francezilor de la grania cu Germania prefer s cltoreasc n ara vecin pentru a-i
face cumprturile.
Consumatorii francezi afirm c prefer s cltoreasc n Germania pentru a-i face
cumprturile deoarece aici preurile sunt mult mai mici, iar calitatea produselor este mai ridicat.
Fenomenul a nceput s fie unul generalizat n rndul francezilor de la grani, acetia fiind atrai
de serviciile i produsele oferite de supermarketurile germane. "Este a doua oar cand venim
aici", afirma o locuitoare a Strasbourgului care i face cumprturile n Kehl, un mic orel
german de la grania cu Frana. Aceasta este de prere c supermarketurile germane practic
preuri mult mai mici. "Spre exemplu, berea fr alcool este de dou ori mai ieftin aici dect n
Frana, iar sucurile de fructe cost in medie 90 de euroceni, n timp ce n supermarketurile
franceze ajung la peste 1 euro. Cu siguran vom reveni aici", a adugat ea.
Preurile att de sczute nregistrate pe piaa de retail din Germania se datoreaz
competiiei acerbe, ns n Frana situaia este cu totul alta. Piaa francez este limitata de
numeroasele reglementri care se practica aici i care vizeaz cele mai diverse domenii, de la
suprafaa maxim admis a spatiului comercial pn la limita cea mai de jos a preului practicat la
anumite produse, astfel c cei care lucreaz n acest domeniu se vd constrni s ridice foarte
mult preurile.
De asemenea, inflaia a jucat un rol important n agravarea acestui fenomen. Rata inflaiei
din Frana a fost mai ridicat dect cea din Germania, n fiecare luna a acestui an, atingnd chiar
un maxim de 3,7% n mai, ceea ce reprezint cel mai mare nivel nregistrat n ultimii 12 ani. Ca
urmare a efectelor negative pe care le produce acest fenomen preedintele francez Nicolas

26
Sarkozy ncearc s ia msuri ct mai rapide. Actiunile sale au in plan reducerea complexitatii
reglementarilor din domeniu, o liberalizare mai accentuata a pietei si facilitarea investitiilor in
construirea de supermarketuri.
Publicitatea TV i influeneaz cel mai mult pe francezi, televiziunea fiind menionat de
acetia drept mediul prin intermediul cruia le sunt transmise cel mai bine mesajele de brand, asta
potrivit unui barometru al Syndicat National de la Publicit Tlvise (SNPT) i Ipsos Media.
Al patrulea barometru inclus ntr-un studiului realizat de SNPTV i Ipsos Media, care au analizat
mpreun n ultimii 10 ani televiziunea i publicitatea TV n Frana, arat evoluia
comportamentului francezilor n ceea ce privete interaciunea cu diverse medii i faptul c
acetia continu s recunoasc funciile i calitile eseniale ale publicitii TV.
Televiziunea, care a rmas un mediu puternic i care se adreseaz tuturor, se menine pe
primul loc n preferinele francezilor. Astfel, ea este mediul urmrit n principal mpreun cu
familia, potrivit declaraiilor a 71% dintre francezi, i cel de care numeroi consumatori (40%) se
simt cel mai aproape. n plus, majoritatea francezilor (70%) prefer s se uite la televizor atunci
cnd este vorba de urmrirea evenimentelor importante, chiar daca n prezent pot face acest lucru
i pe alte platforme.
n ceea ce privete advertisingul, consumatorii francezi consider c reclamele TV rmn
cele mai distractive (61%), cele mai creative (56%), mai demonstrative(69%) i mai
convingtoare (54%), fiind i cea mai bun surs de informaii comerciale (41%). n ceea ce
privete notorietatea i statutul mrcilor, 69% dintre francezi cred c televiziunea este
indispensabil brandurilor pentru a se face cunoscute. Astfel, consumatorii au declarat c
publicitatea televizat i-a adus n contact cu mrcile i produsele lor (69%), precum i cu
calitile acestora (56%). Atunci cnd este vorba de eficien, 77% dintre francezi spun c i
amintesc mai uor o reclam pe care au privit-o la televizor. Mediile preferate ale francezilor
sunt, dup televiziune, internetul, radioul, cotidianele, cinematografele, revistele, i panourile de
afisaj.24
Clienii auto din Frana manifest un interes crescut pentru mainile electrice. 35% dintre
consumatori se gndesc s achiziioneze o main electric. Jumtate dintre acetia ar fi dispui
s plteasc pn la 4.000 EUR n plus n acest sens. Cu toate acestea, 65% dintre clieni sunt de
prere c nc nu dein suficiente informaii pe acest subiect. n ciuda rspunsului favorabil,
industria auto trebuie s ia msuri i s inoveze, pentru c disponibilitatea consumatorilor de a
plati n plus nu este nc suficient pentru a acoperi costurile adiionale.
Acestea sunt principale rezultate ale studiului desfurat de Roland Berger Strategy
Consultants i compania de cercetare de pia TNS Infratest. 'Vestea buna este c peste o treime
dintre cei intervievati n Frana se vd n posesia unei maini electrice ntr-un orizont de timp mai

24
http://www.underclick.ro/articol-3189-alegere-branduri-franta.html

27
apropiat sau mai ndeprtat', spune Ralf Landmann, Partener Roland Berger. 'Totui, exist nc o
lips de inovaie n ceea ce privete modelele de afaceri care s impulsioneze alimentarea
alternativ.25
2.4. Diferene culturale ntre Romnia i Frana
Spre deosebire de Romnia, Frana are un sistem de valori i o ierarhie social foarte
clar. n Frana sunt pltite cu att mai bine cu ct pregatirea profesional este mai buna. n
Frana, un cetean respectabil este un cetean care nu duce grija zilei de mine. n viaa
cotidian, n relaiile de zi cu zi cu ceilali oameni, un medic, de exemplu, este respectat oriunde
merge, indiferent de naionalitatea lui i indiferent cu cine vorbete. Libertatea ceteanului este
un concept de baz n Frana. Fiecare este liber s triasc aa cum vrea, s i exprime ideile
indiferent care sunt acelea, s-i exprime nemulumirile, mai ales, spre a-i fi rezolvate. Legile
franceze sunt clare i respectate de toat lumea, instituiile statului chiar i fac treaba n condiii
de maxim respect fa de contribuabil i fa de problemele acestuia. Legat de libertatea de
exprimare, exist foarte mari diferene ntre presa francez i presa romn. Bineneles exist
diferene i la nivel lingvistic, dei unele cuvinte provin in limba francez.
Alte diferene se remarc si la nivelul pregtirii pentru ocuparea unui post. Cum am
precizat anterior, n Frana exist coli cu tradiie care pregtesc viitori manageri, ingineri, etc.
Asemenea coli exist i n Romnia, unele mai vechi altele mai noi. La noi, o persoan poate
ajunge manager la vrsta de 30-35 de ani, pe cnd n Frana trebuie s acumuleze o experien
mai mare pentru a conduce mai bine.
n ultima perioad se observ o discriminare tot mai mare din partea francezilor la adresa
romnilor. n data de 1 februarie a anului acesta, scriitorul Mouloud Akkouche, care cltorea cu
trenul n regiunea occitana Midi-Pyrenees, a descoperit urmtorul afi: "n ultimele sptmni au
aprut mai multe ngrijorri legate de romni. S-au constatat numeroase furturi de bagaje. V
cerem s fii foarte vigileni. De altfel, toate faptele romnilor trebuie semnalate serviciului de
securitate al SNCF la numrul 19# sau 01 40 23 19 99". Creznd ca e doar o glum a format
numrul i de la celalalt capt al firului au rspuns angajaii SNCF. A fotografiat atunci afiul i l-
a trimis la Rue89. Conducerea regionala a SNCF i-a exprimat regretul pentru acest incident i a
precizat c nu reprezint i opinia societii. Serviciul de securitate al SNCF precizeaz c nu au
fost semnalate "fapte ale romnilor" care s motiveze un astfel de afi.
Un alt gest de discriminare l reprezint gestul fcut de un comic francez la adresa
salutului romn, identificndu-l cu mna ntins a ceretorului. Acest lucru s-a ntmplat la o
televiune public cu acoperire naional. Bineneles c mai sunt i alte exemple dar acestea dou
au fost cele mai evidente. Toate discriminrile sunt determinate de iganii romni. Parisul,

25
http://www.doingbusiness.ro/ro/stiri-companii/1159/studiu-roland-berger-strategy-consultants-si-tns-infratest-
masina-electrica-vocea-consumatorului

28
Strasbourg-ul i alte orae mari sunt sufocate de ei care ceresc peste tot : n jurul turnului Eiffel,
n parcri, n metrou, oriunde.
Am fcut referire la aceste discriminri deoarece consider c imaginea negativ pe care o
au romnii n Frana are un impact i asupra vnzrilor produselor romneti n aceast ar,Mai
exact ducnd la o diminuare a lor.

Capitolul 3. Promovarea Dacia n Frana

3.1. Dacia-istoric, strategie, obiective

Dacia, marca n jurul creia s-a creat i dezvoltat industria de automobile din Romania, a
luat natere n 1966, la Colibai, judetul Arge. nc de la nceput, legturi strnse de colaborare
au unit Dacia si Renault, constructorul francez aflndu-se la originea industriei automobile din

29
Romania. Din 1999, Dacia face parte din Grupul Renault i se afirm puternic pe plan
internaional.
La 2 iulie 1999, se semneaz contractul de privatizare al societii i Dacia devine o
marc a Grupului Renault, avnd ca principal misiune susinerea dezvoltrii Grupului pe pieele
emergente. n 2000 are loc lansarea modelului Dacia SupeRNova, prima concretizare a
colaborarii franco-romne, un autoturism echipat cu motor i cutie de viteze Renault. Renault i
Dacia au mai multe obiective pe termen mediu i lung : producerea unui vehicul nou destinat
pieelor emergente, mrirea productivitii, producerea de automobile de calitate Renault la
preuri sczute.
n anul 2008, Dacia a trecut pritr-un proces de rebranding. Prin aceast nou poziionare,
marca s-a vrut a fi generoas i ingenioas, ncercnd s accentueze latura afectiv-emoional
n comunicarea cu consumatorul. Strategia a luat n vizor tinerii i femeile i a fost susinut de
un produs nou Sandero i de o sigl nou. tim c acum produsele noastre sunt cumprate
din motive raionale, dar suntem convini c marca Dacia va deveni, n timp, atractiv prin ea
nsi, declara Rafael Treguer (foto), director de marketing la Dacia, cu ocazia conferinei de
relansare a brandului. Potrivit specialistului francez, marca Dacia are n prezent trei mari
avantaje: spaiul interior generos al mainii, raportul bun pre/prestaie i adaptarea la condiiile
locale. Dezavantajul, unic i greu, este imaginea de marc pe care Dacia i-a construit-o n
Romania.
mbuntirea imaginii de marc este i pariul pe care oficialii Dacia l-au propus
consumatorilor romni. Specialitii francezi ai grupului Renault au cutat adjective calificative pe
care s le asocieze noului brand Dacia. S-au hotrt la dou: generoas pentru c maina este
accesibil ca pre, sigur i spaioas, i ingenioas datorit spiritului inventiv i intuiiei.
Pentru a nrdcina cele dou cuvinte n mintea consumatorului romn, Dacia s-a angrenat la un
efort de 360 de grade. Primul element al strategiei a fost produsul. Dacia a lansat la Salonul Auto
de la Geneva 2008 modelul Sandero, un hatchback pe platforma lui Logan, cu un design
prietenos i forme rotunjite. Publicul-int al modelului sunt femeile i tinerii.
Un alt element al strategiei Dacia a fost identitatea vizual, reprezentat printr-un nou
logo. Sigla Dacia a fost conceput de specialitii Renault de la Paris, n urma unui demers de un
an de zile. Noul blazon, care va aprea pe toate mainile ncepnd din luna iunie, este mai
modern, mai robust, ne reprezint mai bine, spunea Treguer.
Sigla Dacia pstreaz conturul celei anterioare, precum i culoarea albastra, care se
regsete n literele imprimate n oel. Rotunjimea formelor a fost gndit special pentru a fi pe
placul femeilor, iar oelul dur inspir robustee. Rolul siglei este de a fi reinut i recunoscut cu
uurint.26

26
http://www.wall-street.ro/articol/Marketing-PR/39156/Dacia-Rebranding-de-360-de-grade.html

30
 Obiectivele productorului Dacia pentru 2010 sunt pstrarea cotei de pia n mediul
intern, creterea ei pe pia extern i consolidarea imaginii de brand.
n Romania, cei care cumpr Dacia sunt foarte tineri, vrsta medie a cumprtorului este
de 33 de ani, dar, cu toate astea, e cu doi ani mai n vrst decat media pieei. E mai degrab de
sex masculin, 75% dintre cumprtori fiind brbi. Raportat la Europa de Vest, firma are un
public mult mai naintat n vrst dect n Romnia. Vrsta medie a cumprtorului de Dacia este
undeva pe la 47-48 de ani. Clientela din Frana i Germania, unde vnzrile de Dacia sunt cele
mai mari comparate cu restul rilor europene este una mai degrab de vrst medie i cu pretentii
nu foarte ridicate. Este clientela care a avut nainte un automobil la mna a doua i investeste
pentru prima dat ntr-o main nou, pe care i-o poate permite. n schimb, n Romania, peste
50% dintre oamenii care cumpr Dacia sunt la prima maina, iar restul sunt oameni care au avut
deja o main, dar tot o Dacia.27
3.2. Activitatea Dacia pe piaa din Frana
Cel mai vndut produs al Romniei n primul trimestru au continuat s rmn seturile de
fie pentru bujiicare s-au vndut de 336 de milioane de euro. Pe locul doi i foarte aproape de
lider sunt telefoanele mobile produse de Nokia la Cluj. Astfel dup bujii i telefoane mobile al
treilea export al Romniei este reprezentat de autoturisme pe benzin iar al patrulea autoturisme
cu motor Diesel. Tot legat de industria auto gsim pe locul cinci un export de anvelope de 151 de
milioane de euro iar ultimul loc din top 10 este ocupat de pri i accesorii pentru autoturisme i
autovehicule.

27
http://www.iqads.ro/interviul_8295/dacia_vrea_sa_atraga_public_tanar_si_femei.html

31
 Tabel 3.1. Top 10 Mrfuri la export n trimestrul I 2010

Principalul cumprtor pentru mrfurile romneti este, n continuare, Germania care a

cumprat n primul trimestru, produse de 1,5 miliarde de euro. Urmeaz Italia cu 1,13 miliarde de
euro i Frana cu 714 milioane de euro.28
Astfel pentru lucrarea mea am ales ca produs un autovehicul, mai exact, Dacia. Care are
un real succesc n toat Europa de Vest, mai exact n ri ca Frana, Germania, Italia, Spania,
precum i n trile mai apropiate de noi. Mainile Dacia continu s se bucure de succes pe piaa
francez, statisticile publicate n luna aprilie indicnd o accelerare a nmatriculrilor n luna
martie, pn la 17.099 uniti, nivel de aproape patru ori mai mare decat cel din aceeai lun a
anului trecut i care mrete cota de piata la peste 6%.
n urma creterii spectaculoase a vnzrilor, ntr-un ritm dublu fa de cel din primele
dou luni, Dacia a ajuns n martie la o cot de pia de 6,1% n Frana, fa de 1,8% n martie
2009, ceea ce o plaseaz pe prima poziie n rndul mrcilor auto nefranceze. Astfel, 17.099 de
autovehicule noi Dacia au fost nmatriculate n martie n Frana, din care 16.624 autoturisme i
restul vehicule comerciale uoare. Datele sunt ajustate fa de variaiile sezoniere. n statisticile
28
http://www.money.ro/industrii/topul-produselor-vandute-de-romania-dacia-si-telefoanele-nokia-tin-capul-de-
afis.html

32
CCFA, mrci franceze sunt considerate doar Renault, Peugeot i Citroen. n martie 2009, fuseser
nmatriculate n Frana 4.319 de autovehicule noi Dacia, din care 4.032 autoturisme. Cumulat pe
primele trei luni, nmatriculrile Dacia din Frana s-au triplat fa de primul trimestru din 2009, la
33.014 uniti, din care 31.414 autoturisme. Nivelul din primele trei luni reprezint circa jumtate
din nmatricularile Dacia din ntregul an 2009.
La nivelul ntregii piee din Frana, nmatriculrile totale au nsumat 282.581 uniti
(autoturisme i autovehicule comerciale uoare) n februarie, n cretere cu 17,7% fa de a treia
luna a anului trecut. Dintre acestea, 242.763 au fost autoturisme, n cretere cu 17,9%. Luna
martie a fost a 11-a lun la rnd de cretere a vnzrilor de maini noi n Frana, ar n care statul
acord n continuare prime de casare. Din 1 ianuarie 2010, prima de casare pltit de statul
francez la cumprarea unei maini noi a sczut la 700 euro, de la 1.000 euro n 2009, i va scdea
la 500 euro din iulie.29
Automobilele Dacia, marca low-cost a grupului Renault, au urcat pentru prima dat pe
locul al treilea n clasamentul celor mai fiabile maini n rndul automobilitilor francezi, potrivit
anchetei anuale a publicatiei UFC-Que Choisir, publicat n ediia de ianuarie 2010 .
Pe primele dou locuri se plaseaz n continuare dou mrci japoneze din cadrul grupului
Toyota: Daihatsu, cu un indice de fiabilitate de 96,02%, i Lexus, cu 94,13%.
Dacia se plaseaz pe poziia urmtoare, obinnd un scor de 92,61%. Modelul break Dacia Logan
MCV, cu cinci sau apte locuri, este cel mai popular al constructorului auto romn n Frana i se
situeaz pe locul al doilea n clasamentul automobilelor familiale, dup Honda Accord. n plus,
Dacia se plaseaz pe locul nti n clasamentul mainilor ce necesit cele mai mici costuri de
ntreinere. Astfel, cheltuielile anuale pentru ntreinere i reparaii sunt estimate la 130 euro n
cazul automobilelor Dacia, comparativ cu 229 euro n cazul Mazda i 230 euro pentru Ford,
potrivit anchetei UFC-Que Choisir.30 Tot sondajul "UFC-Que Choisir" arat c cel mai popular
model Dacia printre francezi este break-ul Logan MCV, cu cinci sau apte locuri, care a fost
plasat pe locul al doilea n clasamentul automobilelor familiale, dup Honda Accord.
Dup ce am vzut rezultatele foarte bune ale mrcii Dacia n Frana, unde constructorul de
la Mioveni s-a clasat pe locul al cincilea la general, analiza defalcat a vnzrilor pentru persoane
fizice (PF) i persoane juridice (PJ) dezvluie un lucru mai mult dect mbucurtor. Astfel, Dacia
a reuit s acapareze nu mai puin de 9.2% din piaa persoanelor fizice care i-au achiziionat o
main n luna mai n Frana, marca romneasc reuind un excelent loc patru n acest top, dup
mrcile franceze, dar naintea tuturor celorlali constructori prezeni pe piaa din Hexagon.
Din cele 10.258 de maini vndute de Dacia n mai pe aceast pia, nu mai puin de 9716
au fost achiziionate de PF, procentul fiind excelent: 94.7%. Dacia Sandero a fost din nou vedeta

29
http://www.ziare.com/dacia/stiri-dacia/dacia-a-devenit-cea-mai-bine-vanduta-marca-straina-din-franta-1006876
30
http://www.ziare.com/dacia/renault/dacia-locul-3-in-topul-celor-mai-fiabile-masini-din-franta-984570

33
lunii pentru Dacia, clienii-persoane fizice din Frana achiziionnd 6883 de uniti. Aceast cifr
propulseaz hatchback-ul Dacia pe locul al doilea n clasamentul pe modele achiziionate de PF,
dup Renault Clio (7649 de uniti), ns peste Peugeot 207 (cu 5730 de uniti).
Conform prognozelor actuale, cota de piaa PF pe care o deine Dacia n Frana va urca n
urmtoarea perioad, motivul fiind reprezentat de lansarea lui Duster pe aceast pia. n prima
lun de la lansarea SUV-ului, clienii Dacia au nmatriculat 1398 de uniti, rezultat care pune
modelul construit la Mioveni pe poziia a 22-a n topul vnzrilor pe modele.31
Dacia s-a clasat pe locul 2 n clasamentul mrcilor realizat de revista francez AutoPlus n
funcie de nivelul de satisfacie al clienilor fa de calitatea serviciilor post-vnzare. Un grup de
32.000 de respondeni i-a exprimat opiniile n legtur cu reeaua autorizat a constructorilor
prezeni pe piaa francez, demonstrnd, dup cum afirm jurnalitii francezi, c low cost nu
rimeaz cu low service, informeaz biroul de pres al companiei.
Ancheta s-a realizat n perioada 22 septembrie 2009 - 18 martie 2010. Criteriile care au
stat la baza alctuirii clasamentului au fost: calitatea interveniilor i raportul calitate/pre, timpul
necesar pentru a obine o programare n service, amabilitatea personalului i durata interveniei.
Dacia a obinut 16 puncte, n condiiile n care nota maxim posibil a fost 20.32
3.3. Activitatea de promovare a produsului n Frana
Pentru compania Dacia, marketingul face legtura ntre produs i client. Prin promovare,
care este cea mai vizibil la televizor, pe panourile stradale, pe internet, dar i prin alte
instrumente. Face i legtura ntre produs i profitul care intr n conturile companiei. Ceea ce
compania i dorete este s sparg tiparele i n publicitate. Toata lumea tie c o reclama nu i
atinge ntotdeauna scopul daca nu conine i o dimensiune emoional. Firma i dorete creaii
care s intrige clienii, s-i pun pe gnduri, s-i capteze i, n cele din urm, s-i conving.
Publicitatea trebuie s trimit lumea n showroom-uri. Marketingul are dou momente ale
adevrului: primul este atunci cnd clientul a luat decizia de cumprare, la agent; al doilea, cnd
acesta vine la service i, n funcie de cum este tratat, devine sau rmne loial mrcii. Misiunea
marketingului e s ctige ambele momente. Lucrurile ns nu se opresc aici. Fiecare salariat
poate ajunge un ambasador al mrcii.
Principala modalitate de promovare folosit de companie este publicitatea. n funcie de
popularitatea Daciei, publicitatea a luat amploare n campanii complete, cu spoturi TV, reclame n
cteva publicaii i panouri stradale. Alteori, promovarea s-a mrginit la mici insert-uri n reviste
de specialitate. Cei de la Graffiti BBDO au avut de la nceput grij ca reclamele s fie
"universale", tiind c acestea se vor derula pe mai multe piee. De altfel, concursul de alegere a

31
http://www.automarket.ro/stiri/dacia-sandero-al-doilea-model-cumparat-de-persoanele-fizice-din-franta-
31113.html
32
http://www.adevarul.ro/locale/pitesti/Dacia-locul_2_in_Franta_la_serviciile_post-vanzare_0_277172486.html

34
ageniei a fost unul european. Au existat situaii n care au dezvoltat special campanii pentru a fi
folosite la export, cel mai des pentru presa scris.
TV-ul va rmne n continuare cel mai utilizat, avnd alocat un procentaj de circa 50% din
ntregul buget de marketing. Televiziunea este cea mai utilizat, pentru c ajut la creterea rapid
a notorietii de brand. Fiind o companie care se adreseaz maselor largi de oameni, TV-ul este
cel mai potrivit canal. Ponderea publicitatii pe TV din bugetul de marketing al Dacia va rmne
n continuare mai mare n comparaie cu cea a altor canale media. Prima campanie publicitar a
fost lansat n Frana pentru promovarea Daciei Logan. Mesajul simplu care reprezint esena
Dacia n Frana a fost c "ceilali i dau la 9.000 de euro doar motorul, transmisia i preurile.
Noi i dm la 9.000 de euro toat Dacia este esena campaniei publicitare de la Dacia. Un
automobil dinamic, spaios, economic, cu un raport calitate-pre superior concurenei. Dar poate
mai mult decat oricare reclam din campania de promovare, pentru Dacia a contat apariia n
emisiunea Top Gear unde a primit o bila alba pentru raportul calitate pre datorit modelului
Logan..
Un alt canal de promovare foarte eficient l reprezint internetul care are alocat 10% din
buget de marketing. Firma lucreaz cu Graffiti/BBDO pe partea de creaie i cu OMD, parte a
grupului Omnicom, pe zona de media planning&buying. n ceea ce privete partea de research,
neavnd exclusivitate, lucreaz cu mai multe agenii.
O alt modalitate de promovare este promovarea vnzrilor. Astfel jumtate din vnzrile
Dacia pe piaa francez s-au derulat prin programul de casare, potrivit statisticilor Ministerului
Francez al Relansrii. Din cele 66.000 de masini vndute n Frana, pn la sfritul lunii
inanuarie 2010, peste 32.000 au fost prin programul "Rabla.
n contextul marketingului, un rzboi al preurilor este exact lucrul pe care nici un
constructor mare nu i-l dorete, pe termen lung. Dac se manifest prin arje succesive, va duce
la scderea general a preurilor i nghearea cotelor de pia. Astfel singurul mod de a lovi , nu
este de a contraataca cu repoziionarea produselor existente i a le diminua prestigiul, ci prin
introducerea gamelor noi, aa numitele "fighter brands".
Dacia Duster este o astfel de ofensiv pe care Renault o arunc n teritoriile n care SUV-
urile ieftine sunt la mare cutare. Este un model fr tradiie i fr prestigiu pe care publicul l va
cumpra pentru ceea ce este, fr s se gndeasc c Nissan, purttorul cromozomilor crossover
din grup, se preteaz la a reduce preurile i calitatea pentru a cuceri noi orizonturi.
De fapt Dacia Duster este un produs de marketing foarte bine promovat. Anul trecut, pe
vremea asta, Dacia ncerca s ne ntipreasc numele Duster n memorie printr-un concept care
nu avea nici o legtur cu produsul final i putea s poarte orice sigl din lumea asta. Apoi s-a
zvonit c nu se va numi Duster, dup care acalmia s-a lsat.

35
 Dacia Duster i-a fcut apoi intrarea alturi de un nume mare, Alain Prost. Designul nu
era nici pe departe cel spectaculos, pe care conceptul l insinua dar am nghiit gluca, fiindu-ne
dintr-o dat mai simpatic doar pentru c sttea la dreapta "Profesorului". n Trophee Andros nu
putem spune c a concurat Dacia Duster, ci putem spune c a fost un Megane Trophy, cu patru
roi viratoare i integral nghesuit sub o caroserie de Duster.
Dar repetarea numelui i defilarea siluetei, plus asocierea cu numele Prost, plus o frm
de mndrie naional pe deasupra ne-a crescut capitalul de simpatie pentru acest model. Este
exact strategia de manual n cazul "fighter brands": f-i produsul acceptat, submineaz preurile
adversarilor, ncearc s nu asociezi prea mult marca principal pentru a nu i deprecia imaginea,
dar direcioneaz banii n acelai buzunar, chiar dac i vei canibaliza puin anumite produse.
Soluiile tehnice i cam toate componentele care alctuiesc Duster se regseau n magazia
Renault-Nissan, deci costurile de dezvoltare au fost ct se poate de poate de reduse, prin urmare
premisa unui pre mic este atins. Motorizrile sunt Renault, sistemul de transmisie integral este
de la Nissan, interiorul i platforma sunt a la Logan, iar exteriorul este de o simplitate debordant,
folosindu-se astfel ingrediente vechi pentru a se crea un model pseudo-nou.33
Autoritile franceze au interzis o reclama pentru Dacia Duster pentru ca prezint maina
drept una ecologic. Grupul Renault este nevoit s retrag un slogan publicitar care ruleaz n
Frana pentru modelul Dacia Duster, pentru c induce n eroare publicul, conform unei decizii a
Comisiei pentru Deontologie Publicitara. Dacia Duster este promovat n Frana cu sloganul
"Noul Dacia 4x4: respectuos cu mediul la un pre nemaivzut", afirmaie care n opinia
autoritilor nu este adevrat, ntruct versiunea 4X4 a SUV-ului produs la Mioveni este mult
mai poluant dect media mainilor comercializate n Frana. 34 n scopul remedierii acestei
greeli trebuie proiectat o nou reclam, pentru a promova n continuare Dacia Duster.
O alt stragie de promovare aplicat de Dacia este participarea la diferite trguri i
expoziii auto de pe teritoriul Franei. La aceste evenimente, vizatorii au putut testa maina pentru
a vedea cum se descurc.
3.4. Posibile strategii de mbuntire a promovrii Dacia n Frana
Succesul pe care l are Dacia Sandero n Frana nate idei interesante din partea
jurnalitilor din Hexagon. Colegii francezi de la Caradisiac i-au imaginat cum ar arta o versiune
cabrio a lui Sandero, realiznd o imagine generat pe computer n care modelul romnesc de
segment mic se dezbrac de plafon i se transform ntr-o main de var interesant.
n viziunea francezilor, Sandero se transform complet. Dei este la origine un model cu
patru ui laterale, varianta cabrio l transform pe Sandero ntr-unul cu doar dou ui. n lipsa
plafonului, Sandero primete un roll-bar central care are rolul de a menine rigiditatea structural
33
http://www.promotor.ro/noutati-auto-editorial/articol-dacia-duster-din-perspectiva-de-marketing-5691439
34
http://www.dailybusiness.ro/stiri-auto/autoritatile-franceze-interzic-o-reclama-pentru-dacia-duster-pentru-ca-
prezinta-masina-drept-una-ecologica-44612

36
a modelului. Francezii merg i mai departe cu imaginaia, anunnd ca propria versiune Sandero
Cabrio ar avea acoperiul acionat manual, varianta cu acionare electric fiind rezervat pentru
echiprile de top.
Dimensiunile ipotetice ale modelului romnesc transformat de Caradisiac sunt i ele
diferite de cele ale versiunii clasice. Astfel, lungimea lui Sandero Cabrio este de 4290 milimetri
( 270 fa de versiunea normal a modelului), limea este de 1740 milimetri (-250), iar nlimea
ajunge la 1.5 metri, aceeai cu cea a modelului de baz. La capitolul pre ipotetic, Caradisiac
avanseaz suma de 11.000 de euro, ceea ce ar transforma versiunea cabrio a lui Sandero n cel
mai accesibil model de acest tip de pe pia.35
Un canal foarte important de promovare cruia firma ar trebui s i acorde mai mult
importan este internetul. Clientul, folosind un configurator, i alege fr s mai piard timpul
cu deplasarea maina dorit, o rezerv i n final o cumpr. Marele avantaj este dat n primul
rnd de gratuitatea serviciilor de vnzri pentru consumatorul final - clientul. Un alt avantaj l
reprezint obinerea unor date de trafic i preferine mult mai exacte dect vechile metode, date n
funcie de care o firm productoare, ce are puncte proprii de vnzare i poate reorganiza
afacerea. Prin promovarea ofertelor lor prin mediul online, compania i pot eficientiza
cheltuielile, adic se pot adresa unui numr mult mai mare de interesai, nregistrnd n acelai
timp un nivelcmai sczut al costurilor. Aceasta se pot bucura de o cerere mai mare pentru stoc i
crete rata vnzrilor, lucru care nu poate fi generat la fel de repede, eficient i cu costuri att de
mici utiliznd canalele alternative de media, cum ar fi prin, TV sau radio.
Peste 60% dintre cumprtorii de autoturisme se informeaz n prealabil de pe Internet,
unde, spre deosebire de alte medii, productorii, i reprezentanii au posibilitatea de a pune la
dispoziia consumatorilor toate detaliile necesare lurii unei decizii, avnd acces la un volum
considerabil mai mare de poteniali cumprtori comparabil cu vizitatorii show-room-urilor.
Online-ul este pentru firm un canal alternativ de vnzare care va deveni n viitor din ce n ce mai
puternic. Avantajele nu constau doar din simpla expunere a ofertelor (n promovare), compania
Dacia pot verifica n ce msur reacioneaz utilizatorii la promoiile curente, care sunt cele mai
cutate modele, dotri, culori, etc. Feedbackul poate fi convertit n decizii de optimizare a
stocurilor i eficientizare a activitilor de marketing.
Offline-ul este n medie mult mai scump dect online-ul. n offline exist multe costuri
fixe precum ntreinerea unui showroom etc., n timp ce prezena n mediile offline precum print,
radio i televiziune este de asemenea mai puin benefic i eficient dect campaniile online.
Acestea se caracterizeaz prin faptul c persoanele targetate pot fi identificate cu precizie i
exactitate, comportamentul acestora putnd fi mult mai bine stability. Din pcate, n bugetele de
media nu sunt acordate sume importante mediului online. ns credibilitatea, flexibilitatea,

35
http://www.automarket.ro/stiri/ipoteze-dacia-sandero-cabrio-31306.html

37
msurabilitatea i targetarea tot mai crescut de care beneficiaz va aduce n scurt timp, mediului
online, importana i rolul pe care-l merit, ca vector de promovare. Astfel pentru mediul on-line
firma poate opta pentru una din urmtoare modaliti de promovare sau pentru mai multe:
1. Newsletter n baze de date sau mai exact SPAM-ul. n Romnia se practic foarte des
promovarea n liste de discuii sau grupuri de email. Foarte multe firme au strns de-a lungul
timpului zeci de mii de emailuri. Problema se pune daca acest tip de promovare este target-at,
adica daca aceste email-uri sunt sortate pe categorii. Pretul acestor servicii incepe de la 50 $
pentru fiecare newsletter, (depinzand foarte mult si de marimea bazei de date) si poate ajunge
usor la sute de dolari. Relevanta acestei modalitati de promovare ridicata. Aceast modalitate se
poate aplica i pe piaa din Frana.
2. Comentariile la articole i forumuri. Practicat de foarte multe firme, aceast modalitate
de promovare este foarte eficienta pentru site-urile tehnice (magazine online de IT, auto,
electrocasnice) unde review-urile despre anumite produse, cu trimitere la site, sunt foarte des
citite. Ba mai mult, exist i posibilitatea crerii unui brand n domeniu, dac aceste review-uri
sunt obiective.
3. Crearea unei campanii Google. Evident nu exist campanie ideal unde toate click-urile
s se transforme n clieni. ns cu o analiz eficient a publicului int i a cuvintelor cheie preul
/ client poate s scad simitor. Costul unei campanii de promovare Google depinde de target-ul
conturat, de alegerea cuvintelo cheie i de concurena existent. Cu ct concurena este mai mare
cu att preul per click este mai ridicat.
O alt modaliate de promovare ar reprezenta-o sponsorizarea unei echipe de fotbal din
Frana.Un astfel de contract de sponsorizare ar reprezinta, pentru firm, o oportunitate important
de a iei n faa celorlali i de a avea n vitrin o colaborare cu o echipa din unul dintre cele mai
importante campionate ale lumii Liga I din Frana. Este modul cel mai bun de a crete
notorietatea mrcii Dacia pe piaa francezi i de a atrage simpatie. Aceast strategie a mai fost
implementat pe piaa din Spania i Italia, unde firma este sponsor pentru dou echipe importante
din cele dou campionatele.
O alt modalitate de promovare eficient o reprezint promovare out-door, mai exact out-
door-ul mobil i poken. n categoria out-door-ului, aceast categorie intr publicitatea realizat cu
ajutorul autovehiculelor n micare, ce tracteaz panouri publicitare sau sunt ele nsele
personalizate ntr-un anumit fel, putnd transmite n acelai timp i mesaje sonore. De asemenea,
pot fi incluse aici i campaniile derulate cu ajutorul bicicletelor publicitare. Outdoor-ul mobil
implic stimularea vizual i auditiv susinut de comunicarea n micare - un stimul n micare
este mai repede observat dect unul static. Mesajul publicitar poate fi transmis n locuri n care
accesul altor canale media este dificil (parcri, parcuri etc.), pot fi adaptate scenarii dedicate

38
brand-ului promovat (scurte staionri n puncte de maxim interes n care eventualii promoteri
care nsotesc echipajele pot derula scurte scenete).
Poken-ul este un stick USB cu o funcionalitate n plus - aceea de carte de vizit digital.
Cea mai de succes modalitate de integrare a Poken-ului n strategia de promovare este utilizarea
acestuia n evenimente de amploare organizate de companie. Prin dotarea participanilor cu
cte un Poken, acesta devine calea principal de a schimba contacte, aducnd nu numai un plus
de imagine companiei pentru utilizarea tehnologiei de ultima or, ct i o baz de date cu
participanii. Preul unei campanii variaz n primul rnd n funcie de cantitatea de Poken-uri
utilizate, pornind de la sub 1.000 euro i putnd ajunge pn la cteva zeci de mii de euro.
Campaniile CSR reprezint o alt modalitate de promovare a firmei. Astfel prin susinerea
unor diferite programe, firma poate ctiga o imagine favorabil n ochii clienilor. Programele n
domeniul mediului au efectele cu cea mai mare anvergur i durat n timp, afectnd grupuri mai
extinse de populaie, creeaz un curent de opinie favorabil pentru companie i rspund, de cele
mai multe ori, unor probleme percepute ca fiind generate de activitatea comercial a companiei
Alte modaliti de promovare ar fi: organizarea unui concurs, ce are drept mare premiu o
main Dacia, afie i bannere stradale, mprirea de flyere.

39
 Concluzii

ntr-o economie actual un produs sau un serviciu bun cu un canal de distribuie adecvat,
cu un pre corespunztor nu se impune ntotdeauna de la sine fiind nevoie i de o alta for care s
sensibilizeze clienii poteniali, s le influeneze comportamentul de cumprare i de consum.
Aceast for este promovarea. Indiferent de natura produsului sau serviciului oferit promovrii i
revine rolul de funcie linie ce concur la bunstarea firmei, la atingerea obiectivelor propuse.
Promovarea joac un rol important n sistemul economic, social politic i cultural al unei ri.
Importana acestui rol este, dup prerea multor economiti, direct proporional cu gradul de
dezvoltare al rii respective.
1.Impactul asupra economiei
Promovarea are un efect pozitiv asupra economiei deoarece stimuleaz cererea de bunuri
i servicii. Productorii tiu c promovarea poate s vnd rapid un produs. Dac un produs are
succes o parte din profiturile realizate din vnzarea lui pot fi folosite pentru dezvoltarea i
promovarea de noi produse. Stimulnd crearea de noi produse, promovarea ajut la creterea
concurenei. O concuren mai mare nseamn preuri mai mici i calitate superioar de aceasta
beneficiind consumatorii i economia n ansamblul ei. Un alt argument ar fi faptul c
promovarea, ajutnd productorii s-i vnd produsele n cantiti mari, are ca efect scderea
costurilor pe unitatea de produs i drept urmare acetia i vor permite s vnd produsul mai
ieftin. Privit dintr-un alt unghi promovarea poate fi considerat doar o risip de bani.
Cheltuielile de promovare sunt incluse n costul produsului i n cele din urm consumatorul este
cel care pltete mai mult. Exist curente de opinii care spun c majoritatea reclamelor
ncurajeaz consumatorii s consume o marc n locul alteia. Conform acestui punct de vedere
promovarea are ca efect principal micarea vnzrilor de la o companie la alta lucru din care
economia, pe ansamblul ei, nu are nimic de ctigat.
2. Impactul social
Promovarea poate avea o arie larg de repercusiuni asupra societii. Unele critici spun c
aceasta ncurajeaz materialismul fcndu-i pe consumatori s cread c cu ct cumpr mai
multe produse cu att vor fi mai fericii. Aceast afirmaie se argumenteaz pornind de la teoria
c reclamele au creat o cultur a consumatorului n care cumprarea de produse noi devine
fundaia valorilor, plcerilor i scopurilor societii. O alt categorie de critici se refer la efectul
pe care l-a avut promovarea asupra femeilor i minoritilor rasiale. Reclamele din anii 50
prezentau femeile ca obiecte sexulae sau decorative. Dei milioane de femei aveau deja locuri de
munc, reclamele anilor 60 continuau s prezinte femeia casnic. Dupa anii 60, probabil ca

40
efect al micrilor feministe i a creterii a puterii lor economice reclamele au nceput s prezinte
femeile n roluri profesionale. Oricum multe din reclamele zilelor noastre se concentreaz nc
asupra sexualitii feminine.
Felul n care reclamele prezentau minoritile rasiale a fost de asemenea foarte nociv.
nainte de 1960 americanii de origine african apreau n reclame n situaii de inferioritate. Ca
urmare a micrilor pentru drepturile omului, ncepnd cu anii 80 reclamele n care apreau
negri i prezentau n posturi ca: studeni, muncitori sau oameni de afaceri. Reclamele au un
impact social major prin susinerea comunicrii mass-media. Datorit reclamelor mijloacele de
comunicare i informare n mas sunt gratuite sau cost foarte puin. Ziarele, revistele, posturile
de radio, televiziunile, toate au ca surs principal de venituri promovarea. Fr aceast surs de
venit acestea nu ar exista sau nu s-ar fi dezvoltat aa cum le vedem astzi, ar fi fost mai puin
interesante, mult mai scumpe i ntr-o anumit msur ar fi fost controlate de stat prin subveniile
acordate.
n acelai timp, unele critici atrag atenia c datorit faptului c joac un rol att de
important n economie, promovarea ar putea avea o influen exagerat asupra canalelor media de
tiri i din aceast cauz ar putea ngrdi curgerea liber a informaiei. De exemplu reporterii i
editorii vor ovi n momentul n care ar trebui s prezinte o tire negativ legat de un sponsor
important. Ca rezultat societatea s-ar putea s nu fie prevenit despre o eventual aciune nociv a
acelui sponsor. Cei mai muli membri ai canalelor media de tiri neag existena unei asemenea
presiuni din partea sponsorilor. Exist ns i voci care recunosc c nu ar putea s fie foarte
agresivi n scrierea unui articol care ar putea deranja un sponsor important. Exist i alte
modaliti n care promovare poate avea un efect negativ asupra mijloacelor de informare i
implicit asupra societii. De exemlu, companiile care i fac promovarea la televiziune vor
prefera programele cele mai populare, lipsite de controverse, pentru a evita ofensarea anumitei
pri a audienei. Acest lucru determin televiziunile s produc cu preponderen acest gen de
emisiuni. Drept urmare societii i se ngrdete dreptul de a vedea programe de divertisment
extrem de originale sau mai nonconformiste sau programe de tiri referitoare la anumite teme mai
controversate.
Pentru c sponsorii sunt interesai ca reclamele lor s ajung n special la consumatori cu
vrsta cuprins ntre 18 i 34 de ani, show-urile de televiziune sunt construite de multe ori pentru
a atrage aceast categorie de vrst. Dac rating-ul unui show scade i nu atrage tipul de public la
care sponsorul dorete s ajung, suportul pentru acest show va fi retras i cel mai probabil acesta
nu va mai fi produs. Impactul televiziunii asupra copiilor beneficiaz de o mare atenie n ultimul
timp. Cercetrile fcute n aceast direcie au dus la concluzia c acetia privesc reclamele de
televiziune ca pe o emisiune oarecare i ca urmare nu reacioneaz critic la mesajele transmise de
acestea lucru care i face extrem de vulnerabili. Cercetrile fcute au artat faptul c muli

41
adolesceni i fac din personajele feminine i masculine care apar n reclame nite standarde de
frumusee pe care ncearc apoi s le ating cu orice pre i prin orice metode lucru care nu poate
dect s le fac ru.
3. Impactul asupra politicii
Promovarea este n zilele noastre o component major a campaniilor electorale i prin
urmare are o mare influen asupra procesului democratic n sine. Promovarea politic d
candidailor posibilitatea de a-i face cunoscute opiniile legate de diverse probleme. Acest tip de
promovare este foarte important mai ales pentru candidaii la poziii nalte n stat (preedinie,
parlament) deoarece ajunge la foarte muli oameni deodat. Candidaii o mai pot utiliza pentru a
rspunde loviturilor date de contracandidaii lor.
Datorit costurilor foarte mari ale publicitii TV campaniile electorale au devenit foarte
costisitoare oblignd astfel candidaii s strng bani chiar i dup ce au fost alei. Se poate spune
c acest lucru pune n pericol procesul democratic deoarece cei alei vor avea anumite obligaii
fa de cei care au contribuit financiar la campaniile lor electorale. S-a propus la un moment dat
ca reclamele politice s fie transmise gratuit dar televiziunile i posturile de radio s-au opus cu
vehemen. Criticile referitoare la promovarea politic mai afirm faptul c n ultimii ani un spot
TV de 30 de secunde a devenit mai important ntr-o campanie electoral dect o discuie pe
anumite probleme. Ca rezultat votanii sunt bombardai cu reclame n loc s li se fac cunoscute
prerile candidailor cu privire la problemele importante ale rii.
4. Impactul cultural
Reclamele pot afecta valorile culturale ale unei ri. De exemplu unele mesaje publicitare
ncurajeaz individualismul agresiv, lucru care poate fi n opoziie cu valorile culturale
tradiionale ale unei ri unde colectivul sau grupul este mai important dect individul sau unde
umilina i modestia sunt preferate agresivitii. Datorit globalizrii economiei mondiale
corporaiile multinaionale folosesc de multe ori aceeai reclam pentru a promova un produs n
mai multe ri. Unele critici spun c acest lucru ajut la distrugerea diferenelor culturale lucru
care duce la o omogenizare din ce n ce mai accentuat a culturilor naionale. Totui, multe
reclame au un caracter universal, depind barierele culturale sau chiar contribuind la dezvoltarea
culturii.
n lucrarea de fa m-am axat pe promovarea celui mai cunoscut produs romn, i anume
maina Dacia, n Frana. nainte de a vedea startegiile pe care le-a aplicat Dacia n Frana pentru
a-i promova produsul, am realizat un profil al consumatorului mondial, iar apoi m-am axat pe
caracteristicile specifice cosumatorului francez, i n paralel, pentru o comparaie, i pe
caracteristicile consumatorului romn. Am realizat apoi o analiz a promovrii utilizate de
companie n Frana, iar n partea final a lucrrii, am propus o serie de strategii de promovare
care n opinia mea se pot aplica pe piaa din Frana.

42
 Bibliografie

1. Yochanan Altman, Comparative management, McGraw-Hill Londra, 1996

2. E. Burdu ,Management comparat internaional, Editura Economic, Bucureti, 1998
3. I. Dobrinescu, Dreptatea i valorile culturii, Editura Academiei Romne, Bucureti,
1992
4. Clifford Geertz, The Interpretation of Cultures, Editura Basic Books, 2000
5. G. Hofstede, Cultures Comequences London, 1980
6. Adina Luca, Studiu despre valorile i comportamentul romnesc din perspectiva
dimensiunilor culturale dup metoda lui Geert Horstede, 2005
7. R.Lessem, F.Neubauer, European Management Systems, McGraw-Hill, Londra, 1994
8. Robert J. Mockler Multinational Strategic Managemen An Integrative Context
Spedific Process, under Strategic Management Group (SMRG), 2001; Traducerea n limba
romn, Editura Economic, Bucureti, 2001
9. E. Schein Organisational Culture and Leadership, San Francisco, 1980
10. http://www.adevarul.ro
11. http://www.automarket.ro
12. http://www.cariereonline.ro
13. http://www.dailybusiness.ro
14. http://www.doingbusiness.ro
15. http://www.eximtur.ro
16. http://www.iqads.ro
17. http://www.magazinulprogresiv.ro
18. http://www.money.ro
19. http://www.observatorcultural.ro/
20. http://www.promotor.ro
21. http://revistacultura.ro
22. http://www.ronduldesibiu.ro
23. http://www.underclick.ro
24. http://www.ziare.com
25. http://www.wall-street.ro
26. http://ro.wikipedia.org/wiki/Cultura

43
44