Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Influenta Persuasiune Motivare6785 PDF
Influenta Persuasiune Motivare6785 PDF
Tiprit la Fedprint
Alex Mucchielli
Inuencer, persuader, motiver
Copyright Armand Colin, 2009
All rights reserved.
EDITURA HUMANITAS
Piaa Presei Libere 1, 013701 Bucureti, Romnia
tel. 021/408 83 50, fax 021/408 83 51
www.humanitas.ro
Comenzi online: www.libhumanitas.ro
Comenzi prin e-mail: vanzari@libhumanitas.ro
Comenzi telefonice: 0372.743.382; 0723.684.194
Cuprins
Introducere . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
PARTEA NTI
Cum s crem o relaie care s permit inuena?
Cuprins 5
Elemente pentru dezvoltarea unui management relaional . . . . . . 64
Concluzie: cum s-l poziionm pe cellalt ca
demn de consideraie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 66
PARTEA A DOUA
Cum s ne transmitem ideile?
5. MANIPULAREA N ESCROCHERII . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 93
Studii de caz . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94
Analiza acestor escrocherii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96
Trusa cu unelte pentru o escrocherie convingtoare . . . . . . . . . . . 103
Alegerea fraierului . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 103
Inventarea produsului . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104
nscenarea . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104
Apariia sensului . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105
Analiza cognitiv a escrocheriei . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 107
Cum funcioneaz n general comunicarea de inuen
i ce lecie trebuie s nvm . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 116
Cuprins 6
Un nou model de reprezentare a unei situaii de comunicare . . . . . 123
Modelarea panoramic a situaiei . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 124
Utilizarea practic a modelrii situaiilor
prin tabelul panoramic . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 128
Cteva tabele prezentate i folosite deja . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 131
Pledoaria avocatului . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 131
Negrii borfai i poliitii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 132
Tom Hopkins i printele Walter . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 133
PARTEA A TREIA
Cum s schimbm unele conduite i cum s-i motivm
pe oameni s fac anumite lucruri?
Cuprins 7
Rolul-cheie pe care-l joac semnicaia
i situaia n motivare . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 163
Situaia pentru subiect i apariia sensului pozitiv
al aciunii lui . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 166
Procesul de apariie a semnicaiilor . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 166
Apariia semnicaiilor: validarea prin intermediul
etologiei animale . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 170
Procesul de interpretare i producerea de semnicaii . . . . . . . 172
Situaia pentru subiect . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 174
Elemente pentru o teorie a aciunii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 176
Existena obiectelor cognitive comune
mai multor persoane n cadrul unei situaii . . . . . . . . . . . . . . . . . 177
Situaia implic ntotdeauna o problem
care trebuie rezolvat . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 178
Raionamentul se sprijin pe obiectele cognitive
ale situaiei . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 179
Situaia evolueaz n permanen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 180
Cuprins 8
Mic ghid de construire a situaiei persoanelor
pe care trebuie s le motivm . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 201
Bibliograe . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 211
Introducere
Introducere 11
Or analiza comportamentelor umane se poate baza pe o
tiin, anume pe psihologie. ncepnd cu demersurile pio-
nierilor i pn la sfritul secolului al XIX-lea de la William
James, continund cu Wilhelm Wundt, pn la Sigmund
Freud , metodele, teoriile i colile de gndire s-au tot diver-
sicat. Acest domeniu de studiu a nregistrat progrese
remarcabile; dintre acestea, cercetrile de psihologie cogni-
tiv, precum i abordarea sistemic a relaiilor au schimbat
radical modul nostru de a nelege funcionarea comporta-
mentelor umane. Scopul crii de fa este s se foloseasc
de toate aceste progrese pentru a nlesni nelegerea fenome-
nelor de comunicare, mai ales a problemei situaiilor de comu-
nicare ce presupun inuen i motivare.
Rezultatele acestor cercetri vor prezentate prin inter-
mediul a numeroase exemple, tabele i scheme, care-l vor
ajuta, sper, pe cititor s neleag mai bine ce decizii trebuie
s ia el i oamenii din jurul lui n legtur cu propriile com-
portamente. E vorba nu numai de a dobndi cunotine
teoretice, ci mai ales de a deprinde tehnici concrete de inter-
venie, de a aciona mai bine i de a-i organiza mai bine
viaa social i profesional.
Introducere 13
separat. Ele fac parte dintr-un sistem n care funcionea-
z i, mai ales, n raport cu care i gsesc, pe rnd, sensul.
Acest mod de a vedea lucrurile ine de ceea ce numim sis-
temica calitativ.
Calitatea relaiei,
fundament al posibilitilor de influen
Calitatea relaiilor 17
s tii dintru nceput c v va foarte greu s-l convingei
c ideile voastre sunt bune. Specialitii n marketing politic
exploateaz din plin aceast idee-cheie. Ei ne nva c
relaia primeaz asupra coninutului: dac un candidat
la o funcie politic are o relaie bun (care se exprim
printr-o imagine bun i o cot ridicat de ncredere sau
popularitate), ceea ce spune va acceptat (de fapt, remarc
cei mai cinici, nici nu prea mai conteaz ce spune!).
Parametrii obinuii ai calitii unei relaii au fost nde-
lung studiai. Relaia poate :
1) Intim sau distant;
2) Egalitar sau ierarhic;
3) Consensual sau conictual;
4) Inuenat sau inuent.
Aceti opt poli se pot combina.
Intim
Influenat Consensual
Ierarhic Egalitar
Conictual Inuent
Distant
Calitatea relaiilor 19
Mecanismele seduciei
Calitatea relaiilor 21
i propun deci o relaie de complicitate
Te vd ca pe cineva apropiat