Cuprins

Cuvnt-nainte ......................................................................... XIII

Abrevieri ................................................................................. XVII
Capitolul I. Noiuni fundamentale i trsturi specifice
negocierilor de afaceri ................................................................ 1
Seciunea 1. Natura negocierii .................................................... 1
1. Conceptul de negociere i rolul acesteia .......................... 1
2. Negocierea: tiin sau art? ............................................ 6
3. Negocierea, activitate pluridisciplinar............................ 8
4. Negocierea cu caracter profesionist ................................. 9
Seciunea a 2-a. Negocierile comerciale ................................... 12
1. Negocierea adversarial i negocierea cooperativ ........ 12
2. Alte tipologii ale negocierii ........................................... 18
3. Principiile de baz ale negocierilor comerciale ............. 20
4. Particularitile negocierilor comerciale ........................ 24
Seciunea a 3-a. Concepte fundamentale ale negocierii ............ 26
1. Partener sau adversar?.................................................... 26
2. Negocierea poziional................................................... 29
3. Puterea n negocieri........................................................ 32
Concluzii ................................................................................... 41
Capitolul II. Negociatorul........................................................... 43
Seciunea 1. Profilul negociatorului .......................................... 43
1. Motivaia negocierii ....................................................... 43
2. Rolul personalitii negociatorilor ................................. 50
3. Calitile necesare negociatorului de succes .................. 54
4. Negociatorul profesionist ............................................... 57
Seciunea a 2-a. Tipologii ale negociatorilor ............................ 60
1. Stiluri de negociere ........................................................ 60
2. Particulariti de ordin cultural i naional ale
negociatorilor din alte ri .............................................. 67
2.1. Impactul diferenelor interculturale asupra
negocierii .................................................................. 67
VIII Negocierea i ncheierea contractelor

2.2. Impactul diferenelor naionale asupra

negocierii .................................................................. 69
2.3. Trsturi specifice diferitelor regiuni
culturale i ri .......................................................... 71
Concluzii ................................................................................... 76
Capitolul III. Procesul negocierii ............................................... 77
Seciunea 1. Derularea negocierii ............................................. 77
1. Teorii asupra fazelor i etapelor negocierii .................... 77
2. Stadiile negocierii n etape i pai .................................. 81
Seciunea a 2-a. Pregtirea negocierii ....................................... 83
1. Stabilirea obiectivelor i concesiilor posibile ................ 85
2. Identificarea opiunilor................................................... 89
3. Informarea asupra partenerului de negociere ................. 91
4. Formarea echipei i alegerea conductorului ................. 94
5. Mandatul negociatorilor ................................................. 97
6. Pregtirea strategiei de negociere .................................. 99
7. Pregtirea logisticii ...................................................... 100
Seciunea a 3-a. Negocierea propriu-zis ................................ 102
1. Pregtirea i prezentarea ofertei, a contraofertei .......... 104
2. Stabilirea tehnicilor i tacticilor ................................... 107
3. Stabilirea regulilor de negociere .................................. 109
4. Redefinirea poziiilor i acordarea concesiilor ............. 111
5. ncheierea contractului ................................................. 114
Seciunea a 4-a. Activiti post-negociere ............................... 117
1. Monitorizarea acordului ............................................... 117
2. Rezolvarea problemelor i reclamaiilor
ulterioare negocierii ..................................................... 119
3. Renegocieri ale contractului......................................... 119
Concluzii ................................................................................. 121
Capitolul IV. Instrumentele metodologice ale negocierii ...... 123
Seciunea 1. Instrumentele operaionale ale derulrii
negocierii ............................................................................. 123
1. Importana alegerii instrumentelor operaionale .......... 123
2. Atitudini adoptate pe parcursul negocierii ................... 124
Seciunea a 2-a. Strategii de negociere ................................... 127
1. Caracterul i importana strategiilor ............................. 127
2. Teoria reaciilor spontane ............................................ 128
 Cuprins IX

3. Clasificarea strategiilor ................................................ 130

Seciunea a 3-a. Tactici de negociere ...................................... 133
1. Noiune. Principii. Clasificare...................................... 133
2. Modele de tactici de negociere..................................... 136
Seciunea a 4-a. Tehnici de negociere ..................................... 145
1. Noiuni ......................................................................... 145
2. Modele de tehnici de negociere ................................... 146
Seciunea a 5-a. Tactici i tehnici de negocieri specifice ........ 152
1. Persuasiunea n afaceri ................................................. 152
2. Manipularea i atacul n negocieri ............................... 155
3. Curse i tactici de contraatac........................................ 161
4. Tehnici i tactici specifice vnzrii-cumprrii
de mrfuri ..................................................................... 164
Concluzii ................................................................................. 168
Capitolul V. ncheierea contractelor ....................................... 169
Seciunea 1. Contractul rezultat al negocierii....................... 169
Seciunea a 2-a. Mecanismul formrii contractului ................ 170
1. Oferta i acceptarea ofertei .......................................... 170
1.1. Noiune ................................................................... 170
1.2. Condiiile ofertei..................................................... 171
1.3. Oferta irevocabil ................................................... 174
1.4. Condiiile acceptrii ofertei .................................... 175
2. Procesul formrii contractului...................................... 178
2.1. Falsa problem a contractelor ne-negociate ........... 178
2.2. Contractele de adeziune.......................................... 179
2.3. Negocierea este o constant a ncheierii
contractului ............................................................. 179
2.4. Criteriul de clasificare veritabil puterea
n negocieri ............................................................. 180
2.5. Raportul dintre contractele de adeziune
i clauzele standard................................................. 182
2.6. Felurile ncheierii contractului ............................... 183
3. Tipologia ncheierii contractului .................................. 184
3.1. Negocierea simplificat prin acceptarea
ofertei iniiale ......................................................... 184
3.2. Negocierea complex ............................................. 205
Seciunea a 3-a. Contractul, rezultat al negocierii,
i conveniile intermediare ................................................... 208
X Negocierea i ncheierea contractelor

1. Coninutul contractului negociat .................................. 208

2. Convenii cu caracter intermediar n procesul
negocierii contractului ................................................. 212
2.1. nelegeri care reglementeaz modalitatea
prin care se realizeaz negocierea .......................... 213
2.2. nelegerile care consacr elemente pariale
ale contractului ....................................................... 215
2.3. Convenii prin care se desemneaz preferina ........ 218
2.4. nelegeri prin care participantul la negociere
se oblig s ncheie contractul ................................ 223
Seciunea a 4-a. Regimul juridic aplicabil negocierii
contractelor .......................................................................... 228
1. Principiile aplicabile negocierii contractelor,
prevzute n Noul Cod civil ......................................... 228
1.1. Principiul libertii de voin la negocierea
contractelor ............................................................. 229
1.2. Principiul negocierii cu bun-credin.................... 234
2. Obligaiile pe parcursul negocierii ............................... 237
2.1. Obligaia de a informa ............................................ 237
2.2. Obligaia de se informa .......................................... 239
2.3. Obligaia de a sftui ................................................ 240
2.4. Obligaia de confidenialitate ................................. 242
2.5. Obligaia de sinceritate ........................................... 243
2.6. Obligaia de exclusivitate ....................................... 244
2.7. Obligaia de loialitate ............................................. 245
2.8. Obligaia de a suporta anumite cheltuieli ............... 247
2.9. Obligaia de a prezenta temeiul reprezentrii ......... 247
3. Remedii juridice specifice negocierii ........................... 248
3.1. Rspunderea juridic rezultat din conduita
incorect n negocieri ............................................. 248
3.2. Formarea continuat a contractului ........................ 251
Concluzii ................................................................................. 254
Capitolul VI. Negocierea mijloc de soluionare
a disputelor .............................................................................. 255
Seciunea 1. Mijloacele de soluionare a disputelor ................ 255
1. Soluionarea judiciar .................................................. 256
2. Mijloace alternative de soluionare .............................. 257
 Cuprins XI

Seciunea a 2-a. Aplicaii ale negocierii n soluionarea

disputelor ............................................................................. 259
Seciunea a 3-a. Particulariti ale negocierii n
soluionarea disputei contractuale ........................................ 261
1. Alegerea negocierii ca mijloc de remediere
a conflictului ................................................................ 261
2. Lecia american .......................................................... 264
3. Valoarea adugat rezultat din negocierea
conflictului ................................................................... 266
4. Negocierea contractual i negocierea de
soluionare a conflictului.............................................. 268
Concluzii ................................................................................. 271

Bibliografie ............................................................................................ 273