1.

Prospectarea şi stabilirea întrevederii comerciale

Prospectarea, prima etapă a procesului comercial, constă în
identificarea cumpărătorilor potenţiali.
Se folosesc următoarele metode de prospectare: prin corespondenţă,
prin intermediul mail-ului, telefonului, în cadrul târgurilor expoziţionale etc..

1.1. Lista cumpărătorilor potenţiali

Ţinând cont de domeniul de activitate al cumpărătorilor potenţiali se
întocmeşte o listă a acestora.

1.2. Prospectarea prin corespondenţă sau e-mail, prin intermediul

telefonului
1.2.1. Prospectarea prin corespondenţă sau e-mail
O scrisoare de prospectare nu se improvizează, este necesară
respectarea anumitor reguli:
- includerea unui acroşaj. Acroşajul constă într-un mesaj scris
frecvent cu caractere mari, boldate încadrat într-un chenar aflat sub antetul
scrisorii, în partea dreaptă. Dacă acroşajul este de calitate va atrage atenţia
cumpărătorului.
Exemplu: “Acest soft-ware va reduce de 3 ori cheltuielile de gestiune
contabilă ale firmei dumneavoastra! “
- menţionarea unor avantaje ale produsului sau serviciului în partea
introductivă pentru a atrage atenţia asupra acestora;
Exemplu: Comercializarea unor sisteme antifurt pentru maşini
“Stimate domn în câteva ore maşina dumneavoastră va fi protejată!
Nimeni nu o va împrumuta fără permisiunea dumneavoastră! “
- personalizarea textului;
- prezentarea caracteristicilor produsului, a preţului acestuia;
Exemplu: Comercializarea unor jucării
“Stimate domn aţi accepta o întrevedere comercială dacă v-aş
prezenta o gamă de produse care va asigura o creştere a cifrei de afaceri a
firmei dumneavoastră cu cel puţin 15%?”
- includerea unui unui postscriptum.
Uneori se citesc acroşajul, apoi postscriptumul, deci trebuie să se
acorde o importanţă deosebită acestora.
Exemple:
“Această reducere excepţională este acordată timp de 10 zile.
Contactaţi un reprezentant al Departamentului Vânzări! “
“Toate produsele au garanţie 2 ani!”
“Dacă răspundeţi la scrisoarea de prospectare în 48 de ore veţi primi
un cadou preţios!”
Toate elementele unei scrisori de prospectare pot constitui obiectul
unui test: acroşajul, stilul, postscriptumul, calitatea hârtiei, formatul acesteia,
tipul fontului, avantajele ofertei etc.

1
Exemplu
S. C. ….
Str. …. nr. …., cod ….
Localitatea ….
Telefon: ….

Protejaţi-vă locuinţa cu asigurările

firmei S.C. ….!

Stimate domnule,

Incendiul, furtul, inundaţia, furtuna sunt întotdeauna imprevizibile,

provoacă daune. Ştiţi care sunt bunurile garantate şi garanţiile care se vor
restitui? Sunteţi sigur că aveţi un contract adaptat situaţiei dumneavoastră?
Gândiţi-va la aspectele menţionate. Consilierul firmei S.C. …. poate
răspunde la întrebări.

Garanţiile sunt adaptate situaţiei actuale?

Mobilierul este asigurat?

Ce se întâmplă dacă locuinţa mea este distrusă de un incendiu?

Firma S.C. …. furnizează:

- asigurări pentru locuinţe:
- CĂMINUL MEU – Asigurarea locuinţelor precum şi a
bunurilor din acestea,
- HOME ASSISTANCE - Asigurarea pentru asistenţă la
locaţia asigurată,
- PAD - Asigurarea obligatorie a locuinţei,
- asigurări pentru studii: RENTA MASTER - Asigurarea de rentă de
studii pentru copii,
- asigurări de viaţă:
- EASY LIFE - Asigurarea de viaţă,
- GLOBAL FORTE - Asigurarea mixtă reevaluabilă de viaţă,
- OPTIMAL - Asigurarea de supravieţuire cu primă unică
şi excedent garantat,
- asigurări de sănătate:

2
 CAPITAL FORTE - Asigurarea pentru invaliditate
permanentă datorată unui accident,
- asigurări automobile:
- CASCO Protector,
- Asigurarea obligatorie de răspundere civilă auto, RCA,
- asigurări agricole:
- Asigurarea culturilor de cereale, culturilor de legume,
rodului viilor, rodului pomilor fructiferi,
- Asigurarea pădurilor,
- asigurări pentru animale: Asigurarea animalelor de companie.

Beneficiile colaborării cu firma S.C. ….:

- flexibilitate, clientul putând opta pentru mai multe tipuri de
asigurări,
- promptitudine la plata despăgubirilor. S.C. …. plăteşte cu maximă
operativitate avansuri de până la 40% din cuantumul daunei, iar despăgubirile
finale se plătesc în cel mult 10 zile lucrătoare de la data furnizării tuturor
documentelor,
- reasigurare: bunurile asigurate pot fi protejate prin programe de
reasigurare complexe.
Asigurarea pentru locuinţă CĂMINUL MEU se foloseşte pentru:
- clădiri: case, vile, cabane - locuinţe permanente sau temporare,
apartamente în blocuri,
- anexe: curtile sau terenurile din jurul locuintelor, magazii, cota din
proprietatea indiviza asupra partilor commune ale blocurilor: parcare,
spaţii de depozitare, uscătorii, locuri de joacă pentru copii,
pentru următoarele situaţii:
- incendii, trăsnete, explozii,
- cutremure de pământ, inundaţii, alunecări de teren,
- inundaţii provocate de incidente în apartamentele situate la
etajele superioare sau la acelaşi etaj.
Se asigură bunuri precum: mobilier, îmbrăcăminte, încălţăminte,
genţi, aparate electrocasnice, aparatură foto, aparate electronice, ceasuri,
unelte agricole etc..
Asigurarea pentru locuinţă CĂMINUL MEU prezintă trei variante:
- RISC MINIM, protejează în următoarele cazuri: daune provocate de
animale, furtuni, coliziuni cu vehicule, vandalism,
- RISC MEDIU, include varianta RISC MINIM la care se adaugă:
incendii, trăsnete, explozii,
- RISC MAXIM, include varianta RISC MEDIU la care se adaugă:
cutremure de pământ, inundaţii, prăbuşiri sau alunecări de teren.
Pentru a afla care sunt garanţiile ce vor fi restituite trebuie parcurse
etapele următoare:
- notificarea daunelor imediat dupa eveniment, în scris la adresa de

3
 e-mail …., prin fax …. sau telefonic ….,
- constatarea daunelor.
Inspectorul societăţii de asigurări se va deplasa la locuinţa asigurată şi
va efectua constatarea. Se va întocmi un proces verbal şi vor fi prelevate
dovezi ale bunurilor deteriorate.
Utilizând clauze adiţionale, plătind o primă de asigurare, protecţia se
poate extinde pentru riscuri suplimentare.
Un consilier al firmei S.C. …. poate examina gratuit contractul existent
pentru a şti dacă garanţiile sunt adaptate situaţiei dumneavoastră!
Se oferă cadouri pentru asigurările încheiate până la 31 octombrie!
Puteţi de asemenea să participaţi la o tombolă al cărei premiu este o
excursie în Sectorul Agricol Ilfov. Sunt vizate Mănăstirea Radu Vodă,
Mănăstirea Cernica, Palatul Mogoşoaia şi altele!
Luaţi urgent legătura cu consilierul nostru trimiţând următorul cupon
de răspuns.

Solicitare pentru evaluarea locuinţei în vederea obţinerii asigurării acesteia

 Solicit evaluarea locuinţei în scopul asigurării

acesteia! Vă rog să mă contactaţi!

Nume:……………………………………………
Prenume:………………………………………...
Adresa:………………………………………….
Telefon…………...……………………………..

Manager S.C. ….
Str. …. nr. …., cod ….
Localitatea ….

Prospectarea şi stabilirea întrevederii comerciale prin e-mail

Avantajele metodei sunt: cost redus, expediere instantanee,
posibilitatea urmăririi accesării mesajelor.
Pentru redactarea unui e-mail se vor respecta aceleaşi reguli ca în
cazul prospectării prin corespondenţă. Şi în cazul Internetului există un “cod
de bună purtare”, potrivit căruia pentru a adresa e-mail-uri unor persoane
trebuie să le fi obţinut în prealabil acordul.

4
1.2.2. Prospectarea şi stabilirea întrevederii comerciale prin intermediul
telefonului

Pregătirea nu se limitează la o simplă concepere a scenariului,

stăpânirea oratorică a textului este fundamentală.
Se vor nota pe o fişă de contact caracteristicile apelului: data, ora,
data stabilită pentru reluarea contactului, dacă este cazul, numele şi
prenumele cumpărătorului potenţial, remarci şi obiecţii ale acestuia, motive
eventuale de refuz.
Se vor respecta următoarele reguli: se vor folosi termeni clasici, fraze
scurte, enunţuri afirmative, se va implica cumpărătorul potenţial.