Ştefan Boncu – Psihologie socială

Cursul 18

TEHNICI DE INFLUENŢĂ INTERPERSONALĂ

1. Inducerea complezenţei
În multe studii asupra infuenţei sociale conceptul de complezenţă apare ca
echivalentul celui de conformism public, desemnînd un nivel superficial al receptării
influenţei de către ţintă. Pentru sensul acesta ar trebui poate să adoptăm termenul de supunere,
după exemplul literaturii de limbă franceză (soumission). Pentru noi, complezenţa se referă la
răspunsurile comportamentale ale ţintei influenţei ca urmare a unei cereri formulate de sursă.
Dacă în conformism presiunea grupului provoacă schimbarea în comportamente şi în
atitudinile exteriorizate, complezenţa implică o influenţă strict interpersonală. Spre deosebire
de obedienţă, în care vehiculul influenţei este autoritatea legitimă de care dispune sursa şi
diferenţa de statut dintre cele două entităţi, ea conceptualizează situaţiile în care individul se
confruntă cu tentativele de influenţare ale prietenilor, rudelor, colegilor, cunoştinţelor
întîmplătoare ca şi ale unor profesionişti ai influenţei ca politicienii sau vînzătorii. Să
observăm că nu suntem foarte departe de primul înţeles, întrucît astfel definită complezenţa
presupune o schimbare manifestă, temporară şi lipsită de profunzime.
Pentru a avea succes, cererile şi rugăminţile celorlalţi trebuie să fie formulate într-un
anumit fel şi mai ales în condiţii speciale. Aceste condiţii se referă la contextul în care
evoluează cei doi protagonişti. Într-adevăr, în mod obişnuit, un demers de influenţă nu conţine
numai transmiterea mesajului, ci o secvenţă mai largă de interacţiune. Dacă sursa nu dispune
de putere simpla adresare a cererii poate să rămînă fără răspuns. Şansele de succes sporesc
mult dacă ea foloseşte o tehnică sau o strategie de inducere a complezenţei. În cele ce
urmează vom trata succint tocmai strategiile folosite de indivizi în viaţa de zi cu zi pentru a
face ca rugăminţilor sau cererilor lor de a obţine un obiect, o informaţie sau un serviciu să li
se dea curs. Majoritatea studiilor şi manualelor includ complezenţa în domeniul persuasiunii
şi schimbării de atitudine. Noi socotim că ea ţine mai curînd de influenţa socială, dată fiind
însemnătatea deosebită pe care o dobîndeşte contextul interacţional.
Unul din liderii acestui domeniu de cercetare este Robert Cialdini, autorul unui volum
provocator şi incitant, ce a stîrnit un imens interes. Pentru a studia aceste tehnici autorul
american a utilizat experimentul, dar şi observaţia participativă. Dacă experimentul de
laborator permite un control riguros al variabilelor şi testarea unor ipoteze precise, el nu poate
reconstitui relaţia interpersonală, aşa cum se constituie şi se perpetuează ea în viaţa cotidiană.
Ştefan Boncu – Psihologie socială

Cursul 18
De asemenea, Cialdini a hotărît să-şi concentreze cercetările asupra sursei de influenţă şi mai
ales asupra acelor indivizi a căror meserie constă în a-i face pe alţii să accepte cererile lor. În
încercarea de a distinge mecanismele subiacente şi de a alcătui o taxonomie a strategiilor de
influenţare, el a stabilit şase principii, pe care le vom aminti ţi noi, comentîndu-le sumar:
(1) Principiul angajamentului. Strategiile bazate pe acest principiu urmăresc să
determine ţinta să ia o atitudine, formulînd apoi cereri consistente cu această poziţie. Cea mai
cunoscută tehnică respectînd acest principiu este tehnica “piciorului în uşă“ (Freedman şi
Fraser, 1966).
(2) Principiul reciprocitţii. Potrivit acestuia, persoana devine mai complezentă dacă
ajunge să creadă că acceptă cererea ca răspuns la un comportament binevoitor al partenerului.
În virtutea normei reciprocităţii ea va răspunde unui serviciu printr-un serviciu şi mai mare
(Regan, 1971). Ca atare, o strategie eficientă constă în a-i oferi ceva înainte de a formula
cererea. Cialdini (1987) citează exemplul activiştilor sectei Hare Krishna, care înainte de a
solicita o donaţie oferă trecătorului o floare sau o carte. Desigur, cîştigul agentului influenţei
rezultă din diferenţa mare dintre cele două obiecte sau servicii schimbate. Cialdini et al.
(1975) au postulat un corolar al legii reciprocităţii, norma concesiilor reciproce, ce poate fi
pus de asemenea în slujba inducerii complezenţei.
Freedman şi colaboratorii săi (1967) au studiat cu ajutorul metodei experimentale o
strategie eficientă, apropiată de cele bazate pe principiul reciprocităţii: provocarea
sentimentului de vinovăţie înainte de formularea cererii. Indivizii ce trăiesc acest sentiment
sunt mai înclinaţi să cedeze, pentru că percep îndeplinirea cererii ca pe o conduită ce
compensează şi şterge vinovăţia.
(3) Principiul validării sociale. În virtutea acestui principiu agentul de influenţă
încearcă să facă ţinta să creadă că alţii, similari cu ea, ar da curs cererii. Ca atare, mesajul
cuprinde informaţii cu privire la aceste modele care s-au conformat deja.
(4) Principiul autorităţii. Milgram a demonstrat cît se poate de convingător capacitatea
uriaşă a personajelor dispunînd de autoritate de a induce obedienţă. Urmînd acest principiu,
profesioniştii complezenţei caută să treacă drept autorităţi infailibile în ochii ţintei.
(5) Principiul rarităţii. Ceea ce e rar e mai greu de obţinut. Din acest punct de vedere,
ţinta influenţei trebuie convinsă că produsul ce i se oferă reprezintă o raritate sau că este din
ce în ce mai greu accesibil.
(6) Principiul atractivităţii. În domeniul persuasiunii este binecunosct faptul că o sursă
atractivă obţine mai multă influenţă. Cei ce se îndeletnicesc cu peruasiunea şi complezenţa în
Ştefan Boncu – Psihologie socială

Cursul 18
viaţa cotidiană ştiu foarte bine lucrul acesta. Politicienii, de exemplu, la fel cu oricine solicită
un serviciu, încearcă să se facă acceptaţi şi simpatizaţi. O strategie subordonată acestui
principiu o reprezintă linguşirea, studiată de Jones şi Wortman în 1973. Prin linguşire şi
laudă sursa de influenţă se declară de acord cu ţinta, ajungînd să fie simpatizată.
Aceste principii - în mod special primele două - fundează strategii ce urmăresc
construirea unui cadru al interacţiunii în interiorul căruia formularea cererii de către sursă
capătă o eficienţă uluitoare. Cialdini le-a asemănat tehnicilor de jujitsu, iar influenţa obţinută
prin intermediul lor a numit-o influenţă automată sau influenţă instantanee. Mecanismele
comportamentale pe care le pun în mişcare aceste scenarii permit declanşarea actului de
complezenţă fără exercitarea de presiuni şi, de multe ori, fără ca manipularea să devină
evidentă.
Cele mai eficiente tehnici de inducere a complezenţei se bazează pe cererile multiple.
În loc de adresa direct o singură cerere, în astfel de tehnici prima cerere are rolul de a pregăti
terenul şi a facilita acceptarea de către ţinta influenţei a celei de-a doua cereri.

2. Tehnica piciorului în uşă

Aceasta constă în a formula o cerere mică, ce nu implică un mare efort din partea
ţintei, urmată de solicitarea obiectului sau serviciului pe care sursa l-a urmărit de la început -
are, aşadar, ca nucleu ideea că dacă faci pe cineva să fie de acord cu o cerere mică, persoana
va fi mai dispusă apoi să curs unei cereri mai mari. În experimentul lui Freedman ci Fraser din
1966, subiecţii care au fost mai înainte contactaţi pentru a răspunde la cîteva întrebări simple
privitoare la tipul de săpun pe care-l utilizează, au consimţit într-o mai mare măsură în faţa
unei cereri mult mai mari, aceea de a primi şase persoane să le facă inventarul ustensilelor de
bucătărie.
Acordul subiecţilor se bazează în principal pe angajamentul lor faţă de decizia luată la
început (Kiesler, 1971); odată ce au decis să se arate amabili şi să răspundă pozitiv
solicitărilor formulate de sursă, le vine foarte greu să abdice de la acest principiu. Deciziile de
implicare, chiar cele greşite, se perpetuează prin ele însele, persoana adăugînd noi argumente
ce justifică persistenţa angajamentului. Consistenţa comportamentelor este valorizată pozitiv
de către ceilalţi şi, de aceea, ea funcţionează ca un motiv pentru persoană. Explicaţia aceasta a
fost completată făcîndu-se apel la conceptele teoriei auto-percepţiei (Bem, 1972). De Jong
(1979) a observat că ţinta îşi construieşte cu prilejul primei cereri recepţionate o imagine de
Ştefan Boncu – Psihologie socială

Cursul 18
sine ca persoană amabilă şi binevoitoare, la care refuzul celei de-a doua cereri ar obliga-o să
renunţe.

3. Low-balling
O altă tehnică deosebit de ingenioasă ce foloseşte de asemenea procedeul “startului
mic” este tehnica “aruncării mingii joase” (low-balling, un termen preluat din baseball). Low-
balling se prezintă ca un scenariu în două acte, în care după ce ţinta s-a declarat de acord cu o
primă cerere, i se dezvăluie un preţ mai mare al obiectului tranzacţionat. Diferenţa în raport cu
piciorul în uşă constă în faptul că ambele solicitări se referă la acelaşi obiect. Low-balling este
mai primitivă şi mai puţin onestă, întrucît agentul de influenţă denunţă înţelegerea şi
procedează la un soi deşantaj. Cialdini arată că această tehnică apare în mod obişnuit în
arsenalul vînzătorilor americani de maşini uzate. După ce cade la învoială asupra unui preţ,
sursa pretinde, de pildă, că a uitat să ia în calcul o piesă şi avansează un nou preţ, mai mare. În
mod surprinzător, clienţii se conformează. Dinamica psihologică implicată este aceeaşi
angajare în decizie care apare în piciorul în uşă.
Cialdini a demonstrat experimental eficienţa low-balling cerînd unui grup de subiecţi
să se prezinte la un experiment asupra memoriei la ora şapte dimineaţa. În condiţia de low-
balling a cerut acelaşi lucru, dar numai după ce ei se angajaseră să participe la experiment, i-a
informat că acesta va începe la şapte dimineaţa. Al doilea grup a fost mult mai complezent
(56% faţă de 31%); în plus, subiecţii din acest grup şi-au ţinut într-o măsură mai mare
promisiunea de a fi punctuali la experiment.

4. Uşa în faţă
Uşa în faţă se deosebeşte de piciorul în uşă prin ordinea inversată a celor două cereri.
Ce se întîmplă cînd cererea mare este prezentată prima? În mod surprinzător, şi strategia
aceasta se dovedeşte eficientă în inducerea complezenţei. în tehnica uşii în faţă, persoanei-
ţintă i se solicită mai întîi un serviciu foarte dificil de îndeplinit şi numai după aceea i se
înmînează adevărata cerere, mai puţin însemnată, dar care l-a interesat pe agentul influenţei de
la bun început. Aparent, această strategie nu ar trebui să funcţioneze, căci ea nu se mai
bazează pe principiul startului mic.
Ştefan Boncu – Psihologie socială

Cursul 18
Mai cu seamă politicienii sunt maeştri ai acestei tehnici. De pildă, ca să se obţină
acceptul populaţiei cu privire la creşterea preţului lptelui cu 75%, se anunţă o majorare de
300%. După ce lumea protestează, se revine şi se procedează la o majorare de 75%,
inenţionată de la început. În felul acesta, după ce a fost confruntată cu ameninţarea unei
scumpiri catastrofale, populaţia acceptă uşor o creştere a preţului care este şi ea foarte
însemnată.
Pentru a testa eficienţa acestei tehnici, Cialdini şi colaboratorii săi (1975) au cerut
studenţilor întîlniţi pe aleile din jurul universităţii să participe, vreme de doi ani, ca voluntari,
într-un program de asistenţă a tinerilor delicvenţi. Aproape nimeni nu a răspuns afirmativ.
Totuşi, atunci cînd aceloraşi subiecţi li se adresează o cerere mai puţin însemnată, aceea de a
însoţi un grup de copii delicvenţi într-o seară la grădina zoologică, 50% dintre ei acceptă.
Foarte relevant, este că prezentată singură, a doua cerere produce o complezenţă de numai
17%. Cialdini a precizat o condiţie sine qua non a funcţionării acestei tehnici: cele două
solicitări să fie adresate de aceeaşi persoană. Potrivit acestui autor, mecanismul uşii-în-faţă
este pus în mişcare de norma concesiilor reciproce. Resortul influenţei constă în acest caz în
iluzia ce se creează persoanei ţintă că solicitatorul a abandonat o cerere relativ importantă
pentru a-i solicita un lucru de mai mică însemnătate. Concesia pe care se simte obligată să o
facă la rîndul ei nu reprezintă altceva decît îndeplinirea serviciului dorit de sursă.

5. Asta nu-i tot

Jerry Burger este un cercetător care l-a ascultat pe Cialdini şi a studiat tehnicile
concrete pe care le utilizează profesioniştii complezenţei. Astfel, el a ajuns să propună tehnica
“asta nu-i tot” (that’s not all technique). Burger arată că aceasta este o tehnică larg folosită în
domeniul vînzării de produse ieftine. Ea constă în a prezenta produsul, în a-i enunţa preţul,
apoi, fără a-l lăsa pe client să răspundă, a declara că “asta nu-i tot”: după declararea iniţială a
reţului, vînzătorul revine şi fie spune că la preţul anunţat se oferă în plus, pe lîngă produsul
respectiv, încă un produs, fie micşorează preţul, arătînd că aceasta se întîmplă “numai pentru
dvs.” sau “doar astăzi”. Desigur, vînzătorul avea de la început intenţia de a vinde cele două
produse împreună ori de a vinde primul produs la preţul mai mic, cerut în secvenţa a doua.
Experimentele lui Burger au demonstrat că procedînd astfel vînzările sunt mai mari decît dacă
se prezintă de la început cele două produse ca vînzîndu-se împreună ori se prezintă de la
început preţul mai mic. Potrivit cercetătorului american, “asta nu-i tot” are la bază aceeaşi
Ştefan Boncu – Psihologie socială

Cursul 18
normă a concesiilor reciproce din “uşa în faţă“: clientul crede că vînzătorul este dispus să
negocieze, crede că acesta a făcut o concesie oferindu-i în plus un produs sau reducînd preţul
şi se simte dator să lase impresia de reciprocitate, acceptînd a doua ofertă.

6. Piciorul în gură
Howard a descris în 1990 o tehnică de inducere a complezenţei care ilustrează în
manieră elocventă nevoia de consistenţă comportamentală a indivizilor: tehnica piciorului în
gură (foot-in-the-mouth techique). Aceasta, argumentează autorul american, este recomandată
celor ce adresează pe stradă trecătorilor cereri de a dona bani în folosul unei cauze sau a unei
instituţii. Tehnica se compune, ca şi piciorul în uşă, din două secvenţe: în prima, ţintei i se
adresează o întrebare simplă şi care pare formală: este întrebată ce face ori cum se simte. În a
doua secvenţă, se înaintează cererea propiru-zisă. Evident, subiecţii nu se vor arăta
complezenţi decît dacă răspunsul din prima fază este de genul: “foarte bine”, “excelent”,
“extraordinar”, etc. Piciorul-în-gură se bazează pe ideea că ţinta se va comporta în
concordanţă cu starea sufletească declarată. Într-adevăr, multe studii de psihologie socială au
pus în evidenţă tendinţa indivizilor de a menţine o consistenţă comportamentală. Or, în cazul
acesta, declararea publică a unei dispoziţii excelente îl obligă pe subiect să accepte, în
secvenţa următoare, cererea sursei. Altminteri, ar însemna să anuleze declaraţia anterioară.

7. Înfricoşare, apoi eliberare

În primul număr pe 1998 al prestigiosului Journal of Experimental Social Psychology,
Dariusz Dolinski şi Richard Nawrat propun o nouă tehnică de inducere a complezenţei, care
ar avea o eficienţă egală cu tehnicile clasice: “Înfricoşare, apoi eliberare” (fear-then-relief).
Ideea lor fundamentală este de o cuceritoare simplitate: indivizii care trăiesc un sentiment de
frică, a cărui sursă este mai apoi brusc eleiminată, au tendinţa de a răspunde pozitiv cererilor
ce le sunt adresate. În articolul menţionat, autorii raportează patru studii de teren şi un
experiment de laborator. Iată rezumatele primelor două studii prezentate:
În primul studiu de teren, subiecţii sunt pietoni care traversează neregulamentar o
stradă dintr-un oraş polonez. În timpul traversării, ei aud brusc un fluierat. Bănuind că a fost
fluierul unui poliţist, privesc în jur şi se grăbesc să ajungă pe celălalt trotuar. Aici constată că
nu există nici un pericol. În acelaşi moment, sunt abordaţi de un experimentator, care le cere
Ştefan Boncu – Psihologie socială

Cursul 18
să completeze un chestionar, sarcină ce le-ar consuma 10 minute. Rezultatele au arăta că, în
comparaţie cu pietonii care nu au auzit flueirul, cei ce-au scăpat brusc de frica de a fi
amendaţi s-au dovedit mai disponibili.
Aproximativ acelaşi design se repetă şi în al doilea studiu. de data aceasta,
experimentatorii au profitat de tendinţa locuitorilor unui oraş de a-şi parca maşinile într-o
zonă centrală, în care parcarea era interzisă. Experimentatorii au plasat foi de hîrtie sub
ştergătoarele maşinilor parcate neregulamentar şi au aşteptat ca propietarul să se întoarcă.
Acesta bănuieşte că hîrtia de pe parbriz este o amendă a poliţiei, se sperie şi răsuflă uşurat
cînd descoperă că e altceva. Evident, subiecţii abordaţi în acel moment au fost mai înclinaţi să
dea curs cererii experimentatorului decît subiecţii care-şi lăsaseră maşina într-o parcare cu
plată. În acest studiu, mai există două variabile independente interesante: hîrtia de pe parbriz
este fie o reclamă pentru un medicament, fie un apel la donarea de sînge. Subiecţii care găsesc
îndemnul scris la comportament prosocial sunt mai complezenţi. De asemenea, frica este
manipulată fie cu hîrtia de pe parbriz, fie cu hîrtia plus o bandă roşie vizibilă lipită în aşa fel
încît părea un sigiliu al poliţiei pe portiera maşinii. În conformitate cu ipotezele, complezenţa
se accentuează în această ultimă condiţie.
Autorii au încercat să explice aceste rezultate amintind o concluzie din domeniul
cercetărilor asupra comportamentelor de ajutorare: indivizii aflaţi într-o stare de bună
dispoziţie acordă ajutor într-o măsură mai mare decît cei în dispoziţie proastă sau neutră.

8. Tehnica scenariului
Un studiu al lui Carroll (1978) a arătat că subiecţii cărora li se cere să-şi imagineze
producerea unui eveniment social (de exemplu, succesul în alegeri al unui candidat) prin
intermediul unui scenariu structurat ajung să creadă într-o mai mare măsură că evenimentul se
va produce. Autorul a explicat acest rezultat invocînd euristica disponibilităţii (availaility
heuristic) descrisă de Tversky şi Kahneman (1973): cu cît o idee este mai disponibilă din
punct de vedere cognitiv (ne vine în minte repede), cu atît ea este mai folosită în raţionamente
şi în acţiunile persoanei. Cerîndu-le subiecţilor să-şi imagineze producerea unui eveniment,
facem de fapt imaginile acestui eveniment mai disponibile în mintea lor şi, ca atare, îi facem
să aprecieze că este profitabil ca evenimentul să se producă.
Capacitatea unui scenariu (o serie de evenimente legate la un loc într-o formă narativă)
de a influenţa probabilitatea judecăţilor poate avea importante consecinţe pentru compleznţa
Ştefan Boncu – Psihologie socială

Cursul 18
comportamentală: sursa se poate bucura de mai mult succes dacă, înainte de a adresa cererea,
convinge ţinta să-şi imagineze un scenariu în care realizează comportamentul pe care sursa îi
va cere să-l efectueze. Eficienţa scenariului în amplificarea complezenţei se bazează pe două
mecanisme:
1. Scenariul creează expectanţa că evenimentul imaginat se va produce, iar oamenilor
nu le place să-şi abandoneze ori să-şi infirme expectanţele. Aşadar, expectanţele stimulează
comportamentele consistente.
2. Pe de altă parte, dacă subiecţii sunt făcuţi, prin intermediul scenariului, să creadă că
e probabil să efectueze un anumit comportament, ei vor dezvolta o atitudine favorabilă faţă de
comportamentul respectiv, pentru a menţine o auto-percepţie consistentă. Schimbarea
atitudinii faţă de comportament va determina realizarea lui.
Într-un articol în care fac legătura între capacitatea scenariilor de a spori probabilitatea
subiectivă a unui eveniment şi complezenţă, Gregory, Cialdini şi Carpenter (1982) prezintă
patru experimente. Vom prezenta succint experimentul prin care autorii verifică efectele
scenariului asupra judecăţilor de probabilitate ale subiecţilor, precum şi experimentul care
probează direct eficienţa scenariilor în a produce complezenţa.
În primul experiment, subiecţilor li se cere să-şi imagineze că au comis o spargere şi
că au fost arestaţi. Activitatea imaginară era ghidată de instrucţiuni furnizate prin intermediul
unei benzi magnetice (“imaginează-ţi că ţi se cere să te întorci cu spatele, să ridici mîinile, să
te lipeşti de maşină; imaginează-ţi că un poliţist verifică dacă eşti înarmat, etc.). Variabila
dependentă era răspunsul suubiecţilor la întrebarea “În ce măsură credeţi că este probabil ca
într-o zi să fiţi arestaţi pentru o spargere?”. Grupul de control completa numai chestionarul în
care era inclusă această întrebare. Conform ipotezelor, în comparaţie cu cei din condiţia de
control, subiecţii care şi-au imaginat că au fost arestaţi au apreciat că este probabil să treacă
prin această experienţă cîndva.
Experimentul asupra complezenţei se desfăşura astfel: experimentatorii abordau
subiecţii în apartamentele acestora, cerîndu-le să completeze un chestionar asupra utilităţii
televiziunii prin cablu; de fapt, chestionarul îl punea pe subiect în situaţia de a-şi imagina că
este utilizator de televiziune prin cablu. La sfîrşit, experimentatorul lăsa subiecţilor o carte
poştală cu adresa companiei de televiziune prin cablu, prin care aceştia puteau cere informaţii
suplimentare ori instalarea cablului. În comparaţie cu un lot de subiecţi cărora nu le fusese
aplicată tehnica scenariului, subiecţii ce completaseră chestionarul solicitau într-o mai mare
măsură serviciile companiei.
Ştefan Boncu – Psihologie socială

Cursul 18

9. Complezenţă şi atingere fizică

Menţionăm, în continuare, o manieră simplă de a induce complezenţa. O tratăm în rînd
cu celelalte tehnici de complezenţă întrucît şi ea presupune amenajarea contextului în care
este lansat mesajul persuasiv, chiar dacă în acest caz este vorba de un simplu gest al sursei.
Începînd de prin 1980, psihologii sociali interesaţi de complezenţă ori de puterea
socială, ca şi cercetătorii din domeniul comunicării au studiat efectele atingerii. Atingerea
ţintei de către sursă pare să aibă un efect deosebit de pronunţat asupra complezenţei. Evident,
acest efect depinde de caracteristicile sociale şi personale ale sursei, de felul în care se
produce atingerea, de partea corpului ţintei atinsă de sursă. Atingerea oferă informaţii sociale
despre putere, agresivitate, dominanţă, dorinţa de intiitate, sentimentele prieteneşti, etc. Ea
amplifică în mod semnificativ gradul de atractivitate al celui care o iniţiază. Într-un context
medical, atingerea poate avea chiar efecte terapeutice.
Atingerea se poate dovedi, mai cu seamă, persuasivă. Într-un experiment al lui Willis
şi Hamm din 1980, subiecţilor li se cerea pe stradă să semneze o petiţie. În cele două Condiţii,
experimentatorii fie atingeau uşor subiecţii pe braţ, fie le adresau numai cererea de a semna
petiţia. Conform ipotezelor, subiecţii pentru care mesajul persuasiv fusese însoţit de atingere
au căzut de acord într-o măsură mai mare să semneze. Complezenţa se accentuează în special
în cazul subiecţiLor bărbaţi care au fost atinşi de o femeie-experimentator. Într-un experiment
la fel de ecologic, Smith şi colaboratorii săi (1982) au obţinut diferenţe extrem de pronunţate
între condiţia “contact fizic” şi condiţia “mesaj persuasiv simplu”. Subiecţii lor erau invitaţi
pe stradă să guste bucăţi de pizza de diferite sortimente oferite gratis. Explicaţiile psihologice
ale acestor efecte se bazează pe creşterea activării fiziologice a ţintei, creşterea implicării
ţintei, creşterea atractivtăţii iniţiatorului atingerii ori conştientizarea de către ţintă a necesităţii
de a sări în ajutor (atingerea s-a dovedit un factor important în declanşarea comportamentului
de ajutorare faţă de indivizi pe care donatorul nu-i cunoaşte).

10. O explicaţie a complezenţei bazată pe conceptul de mindlessness

Studiile citate au arătat circumstanţele în care poate să apară complezenţa. În unele
situaţii decizia noastră de a ne arăta complezenţi poate fi o alegere raţională, în care au fost
cîntărite atent argumentele împotrivă şi pentru. Totuşi, adesea acţionăm fără să gîndim prea
Ştefan Boncu – Psihologie socială

Cursul 18
mult. Psihologii sociali au demonstrat că multe din răspunsurile noastre din situaţiile de
complezenţă apar într-o stare de mindlessness (slabă tensiune cognitivă) - o stare în care
gîndirea nu e centrată pe realitatea imediată. Ellen Langer şi colaboratorii săi au realizat
experimente în care subiecţii au fost confruntaţi cu cereri care erau sau nu completate cu
justificări. Într-unul din aceste experimente, o persoană ce folosea un copiator public era
întreruptă de un experimentator, ce-i cerea să facă şi el, peste rînd, nişte copii.
Experimentatorul spunea, în funcţie de condiţia experimentală:
1. Scuză-mă, aş vrea să fac şi eu cinci copii.
2. Scuză-mă, aş vrea să fac şi eu cinci copii, fiindcă trebuie să fac cinci copii.
3. Scuză-mă, aş vrea să fac şi eu cinci copii, fiindcă mă grăbesc să prind autobuzul.
Cele trei condiţii pot fi schematizate astfel:
1. Cerere fără Justificare.
2. Cerere - Justificare absurdă (non-credibilă).
3. Cerere - Justificare credibilă.
Rezultatele au arătat că atîta vreme cît cererea nu implică prea mult efort, subiecţii îi
dau curs, chiar dacă motivul invocat nu are nici o relevanţă. Dimpotrivă, atunci cînd nu se
invocă nici un motiv, complezenţa se produce într-o măsură mult mai redusă. Cu alte cuvinte,
acest experiment demonstrează că nu există nici o diferenţă între condiţiile 2 şi 3 în ceea ce
priveşte complezenţa subiecţilor în faţa cererii. Pentru ca subiecţii să se arate complezenţi,
cererea trebuie însoţită de o justificare. Ei constată că cererea a fost justificată, dar nu
analizează justificarea, aflîndu-se într-o stare de mindlessness.