Universitatea de Stat din Moldova

Facultatea Științe Economice

Specialitatea: Business si administrare

Lucru Individual
La disciplina “Marketing si logistica”

Tema:Analiza companiei Jack Daniel’s

Student an. I, Tomsa Marian

gr. BA 1603

Conducatori, lectori univ.:

Ungurean D.

Buzdugan A.

Chișinău 2017

1
 Cuprins

1. Prezentarea istoriei intreprinderii..................................................................3

2. POVESTEA WHISKY-ULUI.........................................................................4
3. Caracteristica necesitatilor pe care le satisface…………………………….5
4. Caracteristica tipurilor de marketing utilizata ............................................6
5. Implicarea companiei in marketingul social-etic..........................................7
6. Analiza factorilor de macromediu si micromediu……………………….....8
7. Analiza SWOT………………………………………………………………..9
8. Caracteristica Concurentilor………………………………………………..10
9. 25 de intrebari pentru determinarea evolutiei dezvoltarii afacerii……….11
10. Specificul de pozitionare a companiei si a concurentilor acesteia………...12
11. Structura gamei de produse…………………………………………………....13
12. Politica de ambalaj al produselor…………………………………………….14
13. Caracteristica brandului…………………………………………………………..15.
14. Analiza comparativa a politicii de pret a companiei ……………..….16
15. Analiza preturilor in diferite puncte de comercializare……………..17
16.Caracteristica politicii de distributie a companiei……………………..18
17. Caracteristica politicii de promovare a companiei…………………….19
18. Analiza critica a siteul-ui official al firmei………………………………….20
19. Compararea cu o companie straina…………………………………………..21
20. Strategii de marketing pentru dezvoltarea companiei……………….22
21. Bibliografie……………………………………………………………………………….23

2
 1. Prezentarea istoriei intreprinderii
1.Jack Daniel's este denumirea unui whiskey tradițional care se fabrică
în orășelul Lynchburg, Tennessee, SUA. Distileria din Jasper a fost
înființată în anul 1866 de „Jack“ Newton Daniel, care s-a născut în anul
1850 într-o familie numeroasă. În anul 1866 distileria „Jack Daniel's“ a
fost înregistrată oficial fiind prima distilerie înregistrată din SUA. În
prezent distileria se află pe locul unde a fost înființată - „Hollow“ în
Lynchburg și aparține de corporația „Brown-Forman-Corporation”.Jack
Daniel's este poate cel mai cunoscut si apreciat brand de wiskey produs
in Tennessee, Statele Unite ale Americii. Wiskey-ul a fost creat de
Jasper Newton, in anul 1875, data care rezulta din inregistrarile oficiale,
desi eticheta sticlei Jack Daniel's indica anul 1866.Potrivit biograful lui
Jasper Newton, originea denumirii "Old No. 7" rezulta din datele
inregistrarii guvernamentale, numele marcii fiind numarul atribuit
distileriei Jack Daniel's. Mai apoi, guvernul a fortat distileria sa-si
schimbe numarul de inregistrare, devenind distileria numarul 16, in
districtul 5, in loc de distileria numarul 7, in districtul 4, din Tennessee.
Cu toate acestea producatorul faimosului wiskey a continuat sa
foloseasca numarul sau original, ca un nume de marca, din moment ce
reputatia brandului sau fusese deja stabilita.Renumele si popularitatea
Jack Daniel's au continuat sa aiba o ascensiune fulminanta dupa ce, in
anul 1904, la targul St. Louis World's Fair wiskey-ul a fost premiat cu
medalia de aur. In anul 1910, o lege federala din statul Tennessee a
instituit prohibitia, ceea ce afecta in mod direct distilarea legala a
wiskey-ului Jack Daniel's. Desi compania a atacat constitutionalitatea
legii, Curtea Suprema de Justitie din SUA a mentinut legea ca fiind
constitutionala. Din cauza prohibitiei, compania si-a mutat distileria in
St Louis, Missouri, si Birmingham, Alabama.In perioada cuprinsa intre
anul 1942- 1946, orice productie a deja celebrului wiskey american a
fost sistata din cauza interdictiilor stabilite de guvernul Statelor Unite ale
Americii si a celui de-al doilea razboi mondial. In anul 1956, distileria a
fost preluata de grupul Brown-Forman Corporation, care o detine si in
prezent.
3
 2. POVESTEA WHISKY-ULUI.
Cuvântul “whiskey” provine din gaellic-ul “uisge”,devenit
“usky”,variantã abreviatã de la “uisge beatha”,care înseamnã “apa
vieţii”,mai bine cunoscutã din latinescul “aqua vitae”. Istoric
vorbind,tehnicile de distilare au fost aduse în Irlanda şi Scoţia undeva
între 1100 şi 1300 de cãtre cãlugãrii care au cãlãtorit în Europa
continentalã,unde se distila mai mult parfumul decât
alcoolul,considerat benefic în tratamentul împotriva pojarului sau
colicilor. Cum vinul nu se obţinea uşor în aceste zone,se distila berea de
orz într-un lichior care a devenit whiskey-ul. Se pare cã James al IV-lea
al Scoţiei (1488-1513) avea o preferinţã aparte pentru whiskey şi în
1506 oraşul Dundee a procurat o mare cantitate de alcool de la breasla
bãrbierilor,care atunci deţinea monopolul asupra producţiei. Distilarea
este legalizatã abia în 1823,eficientizându-se odatã cu inovaţiile
tehnologice introduse de Robert Stein şi Aeneas Coffey. Deşi la început
bãutura nu era consideratã decât un fel de bere distilatã,whiskey-ul a
evoluat într-o bãuturã complexã pe baza mai multor tipuri de decoct de
malţ,mai multor combinaţii de grâne fermentate care oferã fiecãrei
mãrci un gust distinct. Însã in ciuda diferentelor,sã zicem,dintre un
Bourbon american şi un blended scotian,mai importantã este calitatea
apei,cerealelor şi drojdiei alese pentru preparare.

4
 3.Caracteristica necesitatilor pe care le satisface
În cazul în care se bea în mod responsabil, whisky-ul, la fel ca și berea și
vinul, poate conferi de fapt, destul de multe beneficii de sanatate pentru
consumatorii de alcool.2-3 uncii de whisky in fiecare zi, nu va fi
suficient pentru a imbata sau a da impact negativ asupra sănătății, dar va
fi suficient pentru a oferi un impuls sănătos pentru o serie de funcții
corporale esențiale. Studiile au aratat ca de fapt, whisky-ul poate stimula
cu succes performanța cognitivă și pentru a reduce șansele de a dezvolta
dementa si boala Alzheimer. Whisky-ul are un nivel foarte ridicat de
acid elagic, unul dintre cei mai puternici compuși antioxidanți pe care le
putem consuma.Acest antioxidant puternic face whisky-ul o masura de
prevenire foarte eficienta impotriva cancerului.

5
4.Caracteristica tipurilor de marketing utilizata pentru
aceasta categorie de produse
Piata bauturilor alcoolice din Moldova este structurata in piata
vinurilor, piata berii si piata bauturilor tari (naturale si industriale).
Jack Daniel′s se incadreaza in segmentul bauturilor alcoolice
naturale fine. Fiecare dintre produsele Jack Daniel′s se adreseaza
unor segmente de piata distincte. Compania este prezenta pe
piata cu o oferta diversificata (gama sortimentala) de produse,
imbuteliate in ambalaje de aceeasi natura, dar de forme
diferite. Producatorul Brown-Forman Corporation duce o politica
de segmentare multipla, vizand segmnete de piata diferite, pe
care urmareste sa le satisfaca cu un mix de marketing diferit,
pentru fiecare. In acest fel, compania producatoare isi
concentreaza eforturile in vederea satisfacerii clientilor de pe
pietele tinta mai bine decat concurenta.Marketingul bazat pe
varietatea produselor si pe segmentarea multipla permite
companiei sa obtina volume mai mari ale vanzarilor, atragand
segmente de piata diferite. Aceasta strategie de marketing
adoptata de firma duce la cresterea costurilor de productie,
promovare si distributie.

6
 5.Implicarea companiei in marketingul social-etic
Producatorul Jack Daniel’s duce o politica de segmentare multipla,
vizand segmente de piata diferite, pe care urmareste sa le
satisfaca cu un mix de marketing diferit, pentru fiecare. In acest
fel, compania producatoare isi concentreaza eforturile in vederea
satisfacerii clientilor de pe pietele tinta mai bine decat
concurenta. Marketingul bazat pe varietatea produselor si pe
segmentarea multipla permite companiei sa obtina volume mai
mari ale vanzarilor, atragand segmente de piata diferite. Aceasta
strategie de marketing adoptata de firma duce la cresterea
costurilor de productie, promovare si distributie. La alegerea celor
mai bune arii de desfacere a produselor Ballantine′s si alocarea
optima a bugetului de marketing in aceste zone s-au luat in calcul
urmatoarele variabile:

 Ponderea puterii de cumparare a zonei in totalul puterii de

cumparare;

 Ponderea veniturilor zonei in totalul veniturilor nationale;

 Ponderea vanzarilor zonei in totalul vanzarilor cu

amanuntul;

 Ponderea populatiei zonei in totalul populatiei.

7
 6.Analiza factorilor de macromediu si micromediu
Compania “UB FB TRADE GROUP” este importatorul şi distribuitorul
oficial al Jack Daniel’s în Moldova. Compania „UB FB Trade Group“ SRL a
fost fondat de oamenii de afaceri din Moldova și Ucraina în 1997 ca o
societate comercială cu capital privat.

Piata whisky-ului este o piata puternic concurentiala, in cadrul careia se

lupta pentru suprematie firme de prestigiu. Diferentierea si pozitionarea
marcilor se face atat la nivelul produselor si ambalajelor, cat si la nivelul
distributiei si promovarii.

Jack Daniel's Tennessee Whiskey concureaza pe segmentul sau de piata

cu: Johnnie Walker Red, Grants, White Horse, Teacher′s, J & B Rare si
Ballantine′s .

Jack Daniel's Single Barrel concureaza pe segmentul sau de piata cu:

Johnnie Walker Black, Chivas Regal si Laproigh.

Gradul cel mai inalt de concurenta se manifesta la acest segment de piata,

reflectandu-se de altfel, si prin adeptii tipului de whisky single malt
(Laproigh).

Jack Daniel's No. 27 Gold si Gentleman Jack concureaza pe segmentul lor

de piata cu Dimple si Tullamore Dew Porceland.

Preturile la detailist

 Jack Daniel's Tennessee Whiskey– 35 €.

 Jack Daniel's Single Barrel– 58 €.

 Jack Daniel's No. 27 Gold - 74 €.

 Gentleman Jack – 150 €.

8
 7.Analiza SWOT
1. Atunci când au de ales, clienții sunt loiali
lui Jack Daniels
2. Prezența globală: Chiar și în locuri în
Puncte forte care Jack sau Jameson sunt greu de gasitse
poate de a fi sigur că JD pot fi găsite.
Recunoașterea
3. Sticlă și instrumente de distribuire
diferite.
4. Rechemare de brand ridicat și considerat
unul dintre cele mai populare și premium la
nivel global whisky-uri
1.Premium brand și, prin urmare, un preț
mai mare decât concurenții săi.
Puncte slabe 2. Abuzul de nume de brand pentru băuturi
false este un motiv de îngrijorare
1.Noile produse pot ajuta pe Jack Daniels
să-si extindă afacerea și diversitatea bazei
de clienți
Oportunități 2. Legile comerțului echitabil oferă o
oportunitate de a extinde în continuare
3. O inovare mai mare poate ajuta pe Jack
Daniels pentru a produce produse și servicii
unice care satisfac nevoile clientului
1. Disponibilitatea produselor de substituție
rănește capacitatea JD de a crește prețurile,
Amenințări deoarece clienții pot trece cu ușurință la un
alt produs sau serviciu
2. Concurenții creșterea cotei de piață pe
piața U.S.
3. În pericol de a deveni un brand de
incredere dar obosit si putin senzational.

9
 8.Caracteristica Concurentilor
Cei mai important concurenti al companiei Jack Daniel’s pe piata sunt Johnnie
Walker(Red Label,Blue Label etc),Jim Beam si Chivas Regal.

1)Johnnie Walker este produs in 1820 de catre John Walker si este cel mai bine
vindut Scotch Whiskey in lume.Johnnie Walker este un brand detinut de Diageo
avind originea in Ayrshire,Scotia.Red Label are in amestec 35 cereale si de malt
whisky-uri.Aceasta a fost Scotch-ul preferat al lui Winston Churchil.Caracterul
authentic,gustul luxos si natura intensa al Whisky-ului acestei companii este un hit.

2)Jim Beam –Casa Jim Beam este un mare partiza al bourbon-ului in sarje
mici.Pentru producerea lor,Jim Beam foloseste atit reteta clasica de bourbon,cat si
una care contine mai multa secara(Old Grand Dad formula) Toate distilatele casei
Beam poarta rangul de "Straight". Asta inseamna ca sunt facute din minim 51%
porumb si invechite minim doi ani in butoaie de stejar alb. Jim Beam Kentucky
Straight Bourbon Whiskey este cel mai faimos membru al familiei, aflandu-se in
topul celor mai bine vandute whiskey-uri din lume in 2008.

3) Chivas Regal este un whisky Scoțian produs de firma Chivas Brothers Ltd.,
parte din concernul francez Pernod Ricard (din 2001). A fost fondat în anul 1801 în
Aberdeen, Scoția. Chivas Regal este una din cele mai căutate mărci de whisky din
lume, fiind vândut în peste 200 de țări. Este cel mai bine vândut din Europa și Asia
de lângă Pacific și este considerat unul din cele mai puternice branduri din
lume.[1] Vânzările au crescut cu 61% între 2002 și 2008.

10
 9.25 de intrebari pentru determinarea evolutiei dezvoltarii afacerii

1. Ar trebui să îmi formez compania ca un SRL, un parteneriat sau un singur proprietar?

2. Unde trebuie să îmi încorporez afacerea?

3. Cât de mult ar trebui să-mi capitalizez afacerea la început?

4. Cât de probabil va fi faptul că pot obține finanțare cu capital de risc?

5. Cât de mult ar trebui să renunț la proprietatea asupra acțiunilor companiei mele să renunț la
investitori în afacerea mea?

6. Cât de mare ar trebui să fie o bază de opțiuni de acțiuni pentru angajați?

7. Care sunt cele mai mari provocări pentru a începe o afacere?

8.Ce tip de afacere ar trebui să încep?

9. Care sunt cele mai mari greșeli ale antreprenorilor care se află în faza inițială?

10.Cum pot să-mi protejez ideea?

11. Am nevoie de un avocat pentru a începe o afacere?

12. Am o idee de invenție. Ce fac pentru a verifica dacă cineva nu a inventat deja această idee?

13. Am nevoie de un plan de afaceri?

14. Unde pot obține bani pentru afacerea mea?

15. Ce permisiuni, licențe sau înregistrări am nevoie pentru afacerea mea?

16. De ce trebuie să-mi fac griji în angajarea unui angajat?

17. Ce fel de cărți trebuie să citesc pentru afacerea mea?

18. Ce fel de asigurare are nevoie afacerea mea?

19. Cum ar trebui să fie împărțită echitatea între cofondatorii unui start-up?

20. Ce resurse online sunt utile pentru a afla mai multe despre începerea unei afaceri?

21. Care este cel mai destept mod de a-mi finanța operațiunea?

22.Cât timp imi trebuie până când încep să am profit?

23. Ce trebuie să fac pentru a răspândi cuvântul despre afacerea mea?

24. Ce diferențiază ideea mea de afaceri și produsele sau serviciile pe care le voi oferi de la
ceilalți de pe piață?

25.Cum îmi voi publica afacerea?

11
 10.Specificul de pozitionare a companiei si a concurentilor acesteia cu ajutorul
sloganelor utilizate de acestea

Ce este un slogan? În afaceri, un slogan este o expresie sau un grup mic de cuvinte care
sunt combinate într-un mod special pentru a identifica un produs sau o companie.În
multe privințe, sunt ca niște declarații ministeriale.Companiile au sloganuri din același
motiv pentru care au logouri: publicitate. În timp ce logo-urile sunt reprezentări vizuale
ale unei mărci, sloganurile sunt reprezentări audibile ale unei mărci. Ambele formate
atrag atenția consumatorilor mai ușor decât denumirea unei companii sau a unui
produs. În plus, ele sunt mai simple de înțeles și de reținut.Scopul? Pentru a lăsa un
mesaj de brand-cheie în mintea consumatorilor, astfel încât, dacă nu își amintesc altceva
de la o reclamă, își vor aminti sloganul.

Cele mai bune slogane folosesc cuvinte care sunt pozitive și optimiste. De exemplu,
sloganul lui Jack Daniel, "Jack Daniel's: În fiecare zi o facem, vom face tot ce putem ",
ofera publicului sentimente bune despre Jack Daniel's, in timp ce un slogan ca Haig
Scotch, "Nu fi prost, cere Haig" . Primul face o impresie mai bună asupra publicului.

"Băutură la ultima picătură".Acesta este sloganul companiei Glenfiddich Scotch.Whisky-

ul acestei companii a lăsat însă calitatea să alunece, iar oamenii nu mai credeau ca este
a una dintre cea mai buna marca de whisky. Glenfiddich a fost recent vândut către
Farmer Brothers. Ei sunt o lecție pentru toată lumea. Mai intai se lucreaza asupra
calitatii si tocmai apoi asupra numelui.

Nu a durat mult timp ca mesajul lui Jack Daniel să rezoneze. Brandul a devenit mai mult
decât o băutură simplă - a început să întruchipeze o stare de spirit.

Dar este puțin probabil ca Kennedy + Weiden, agenția din spatele acestei povesti, știa
încă de la început că Jack Daniel se va marca în felul acesta. De fapt, produsul lui Jack
Daniel a fost folosit pentru a satisface aproape toti iubitorii de whisky, care se numără in
foarte multe țări. " În fiecare zi o facem, vom face tot ce putem." Campania a lărgit
pâlnia și este o dovadă pozitivă că unele mărci trebuie să își ia timp să vină cu un slogan
care să reflecte mesajul lor și să rezoneze cu publicul țintă.

12
 11.Structura gamei de produse
Gama de produse
JACK DANIELS TENNESSEE TIPURI DE WHISKEY

Există diferite tipuri de produse whisky ale lui Jack Tipurile de produse de whisky din Tennessee
constau din Jack Gentleman, Tennessee Honey, Jack Daniel's Old. No. 7, și colecția Jack Daniels
Single Barrel. Dar Jack Daniel e vechi. Nr. 7 este brandul celebru al whisky-ului comunității
americane. Oamenii folosesc acest lucru la fiecare sărbătoare pentru a se bucura de momente
de viață cu cele mai bune băuturi spirtoase.

Tipuri de whiskey Jack Daniel’s

GENTLEMAN JACK

Acest tip de produs Jack Daniel este plin cu fructe și mirodenii gustoase și calde.

TENNESSEE HONEY

Cu plusul de miere, gustul este unul de un fel de cric și de neconfundat. Este natural aromat și
ceva special pentru a servi ca și pentru a-l obține de unul singur.

Old. Nr. 7

Cel mai bun produs de marca Whisky Jack Daniels are gustul distinctiv, mirosul și cum arată. Se
compară cu puțin diferit în jur.. Nu există un moment specific când este sigur că are gust și
aromă perfectă. Este exact ca și Jack Daniel însuși în trecut. A trecut chiar sute de ani, dar are
un gust, o aromă și caracteristici speciale.

SINGLE BARREL COLLECTION

Jack Daniel are o singură colecție de butoi în diferite forme și dimensiuni. Dar, în mod normal,
există două dimensiuni pentru Colecția Single Barrel a Whisky-ului Jack Daniels Tennessee. Un
butoi standard unic și sticla de argint selectată, care este o calitate optimă și cea mai bună.

Segmentele spre care se orienteaza

Segmentarea și analiza produselor pe piața globală de whisky

Scotch whiskey,Whiskey din SUA,Canadian whiskey,Whisky irlandez

Alte whisky (whiskey indian, whisky național, whisky spaniol și whisky japonez)

În 2015, piața de whisky a fost dominată de celălalt segment de whisky, reprezentând aproape
56% din cota de piață. Creșterea acestui segment se datorează în principal cererii ridicate a
whisky-ului Jack Daniel’s, care este una dintre cele mai consumate băuturi alcoolice din lume.
Cu toate acestea, se preconizează că creșterea celorlalte segmente de whisky va încetini o
perioadă în următorii cinci ani.
13
 12.Politica de ambalaj al produselor
Redesignul celebrei etichete pentru Tennessee Whisky Jack Daniel's își păstrează
calitățile sale de semnătură - filigranul alb și tipul familiar. Dar, de asemenea, au fost
editate elemente pentru a crea un design echilibrat care să comunice mai bine calitatea
premium a whisky-ului și spiritul său independent. Noua sticlă introduce umerii șifonați
și colțurile înclinate pentru a spori silueta masculină încrezătoare. Designul rămâne
adevărat pentru moștenirea sticlei pătrată originală cu gât îndoit pe care domnul Jack la
selectat în 1895. Sistemul de identitate păstrează elementele clasice ale etichetei vechi,
dar a fost editat pentru a spune mai clar povestea produsului. Noua iconografie arată că
fiecare butoi este încă înmuiat, maturat și gustat la distileria istorică din Lynchburg,
Tenn. Designul pentru Tennessee Whiskey de la Jack Daniel îl plasează în centrul familiei
de mărci. Noul premix oferă elemente comune de design care extind marca în noi ocazii.
Tennessee Honey este un whisky și un lichior de miere creat pentru a oferi
consumatorilor un nou mod de a se bucura de brandul lui Jack Daniel. Ambalajul
încorporează elemente tradiționale de marcă și adaugă, de asemenea, o nouă
iconografie și mesaje pentru a semnala o aromă naturală dulce și ușor de băut.

14
 13.Caracteristica brandului
1. Marca produsului

Jack Daniel's este un whisky premium, definit și sub numele de "Tennessee Whiskey";
Un produs care sa născut ca un bourbon dar care, după ce a fost înmuiat prin cărbune
de arțar, devine un whisky

1.1 Poziția mărcii

Poziția lui Jack Daniel în sine ca un brand familial liniștitor, sigur și se promovează ca
atare. "Jack Daniel's este un whisky unic, care este încetinit încet cu picătură, până la 10
metri de cărbune de arțar și se maturizează în butoaie noi de stejar american la cea mai
veche distilerie înregistrată din America pentru a-și atinge caracterul neted." JD este un
whisky premium, adesea mai scump decât concurenții săi, în special în afara țării, își
păstrează poziția în ciuda prețului său, deoarece unicitatea produsului

1.2 Valoarea mărcii

Valoarea brandului este legată de "valorile autentice ale oamenilor muncitori din orașul
mic american din cultura Tennessee", care sunt întotdeauna referiți la publicitatea lor
pentru a forma valoarea mărcii în sine. "Authenticitatea americană" este esența
brandului lui Jack Daniel.

După cum indică graficul, JD este cel mai utilizat brand, foarte profitabil și, potrivit
sondajului realizat pe mai mult de 2000 de persoane, are cea mai mare proporție de
consumatori care au afecțiune pentru el și este văzut ca fiind elegant, distractiv și
Produs vibrant. Evaluările de satisfacție sunt foarte ridicate, iar JD continuă să crească
pe piață, ocupând o poziție de primă pour, în special față de brandurile locale de pe
piața internațională

15
 14.Analiza comparativa a politicii de pret a companiei si a concurentilor
În funcție de preț, Jack Daniel's este cel mai puțin costisitor dintre cele trei branduri de
whisky binecunoscute. La doar aproximativ 22 de dolari pe sticlă de 700 ml, este puțin
mai ieftină decât Crown Royal, care vine la aproximativ 25 USD pe sticlă de 750 ml, dar
mult mai accesibilă decât Jim Beam, care costă în jur de 30 USD pe sticlă de 750 ml.
Toate cele trei au conținut de alcool în volume (ABV) de 80 de probe sau de 40 de
procente.

Dar, în afară de cât de mult le poți cumpăra și cât de mult alcool poți obține pe sticlă,
cum ai alege care dintre cele trei este cea mai bună depinde de tipul de whisky la care
ești parțial. Crown Royal este un amestec de whisky canadian, Jim Beam este un whisky
de bourbon, iar Jack Daniel's este un whisky din Tennessee. Pentru un cunoscător în
spiritele, acestea sunt trei tipuri foarte diferite de whisky.

Preţurile in marketing reprezintă o variabilă majoră pentru formarea şi influenţarea

cercetării, pentru determinarea volumului şi valorii vânzărilor întreprinderii, precum şi a
mărimii veniturilor brute şi nete ale acesteia, rezultatul confruntării intereselor
economice ale purtătorilor de cererii şi ofertei.
Preţurile influenţează toate cheltuielile şi rezultatele întreprinderii. Beneficiul rezultă ca
diferenţa dintre veniturile realizate şi costuri.
Obiectivele de preţ , în ceea ce priveşte compania Jack Daniel’s detinuta deBrown-
Forman se grupează în obiective axate pe profit, pe volum şi concurenţă.

16
 15.Analiza preturilor in diferite puncte de comercializare
O sticlă de Whiskey nr. 7 a lui Jack Daniel este clasificată drept COMUNĂ. Oamenii nu
vor avea probleme în localizarea acestui whisky în marile lanțuri de magazine și vor
vedea adesea prețuri mai mici decât cele recomandate pentru MSRP datorită
disponibilității ridicate a acestor sticle.

Conform setului inițial de distilat MSRP, o singură lovitură (sau 44,36 ml) de whisky Jack
Daniel's No. 7 costă aproximativ 1,30 dolari, ceea ce este cu 61% mai ieftin decât
whisky-ul mediu.

Am ales o cincime (750 ML), deoarece este cea mai obișnuită mărime pentru o sticlă de
lichior.

Cel mai ieftin am gasit: poti castiga o cincime din Jack pentru $ 15.99 in Albuquerque,
New Mexico.

Cea mai scumpă pe care am găsit-o: Din anumite motive, o cincime din Jack costă 35 de
dolari dintr-un magazin de băuturi alcoolice din Juneau, Alaska. Aceasta este chiar mai
mult decât prețurile canadiene! (O sticlă de JD costă 33.95 USD la LCBOs din Toronto,
care este de aproximativ 30.27 USD.)

În ceea ce privește costurile, Jack Daniel's este relativ mai ieftin, costând o medie de 27
de dolari la un bar tipic de colț, care este aproape la jumătate din prețul majorității
whisky-urilor de tip negru. Pentru statele în care lichiorul este vândut în supermarketuri,
oamenii îl vor primi probabil chiar și la un preț mai ieftin.

Iată o mica lista , aranjată după preț:

New Mexico: $ 15.99 (Discount Liquors de la Quarter, Albuquerque)

Arizona: 16,99 dolari (Total Wine and More, Phoenix)

Florida: 17,99 dolari (Wine and More, Daytona Beach)

Texas: $ 17.99 (Wine and More, Dallas)

California: $ 17.99 (BevMo, Culver City)

Oklahoma: 18,53 dolari (Byron's Liquor Warehouse, Oklahoma City)

Minnesota: 19,99 dolari (Zipp's Liquor, Minneapolis)

Wyoming: $ 20.99 (Magazinul de lichioruri Dell, Cheyenne)

17
 16.Caracteristica politicii de distributie a companiei

Distribuţia cuprinde totalitatea activităţilor realizate de producător cu sau fără

ajutorul altor organizaţii, din momentul terminării produselor finite până când acestea
intră în posesia consumatorilor. Obiectivele politicii de distribuţie se orientează atât după
beneficiarul final, cât şi după întreprinderile comerciale asociate. Ele trebuie sa fie
împarţite în trei domenii: obiectivele de distribuţie orientate economic (cantităţi ale
desfacerii, cifre de afaceri, cote de piaţă, costuri de distribuţie), obiective de distribuţie
orientate spre aprovizionare (gradul de distribuţie , timp de livrare , disponibilitatea de
livrare, seriozitatea livrării) şi obiective de distribuţie orientate psihologic (calificarea
consilierii, disponibilitatea de cooperare a comerţului).
Distribuţia condiţionează transferul produselor de la producăor la consumator.
Rolul acesteia constă în a apropia şi a ajusta oferta şi cererea în condiţiile în care fiecare
dintre parteneri să obţină un avantaj.
Distribuţia internaţională reprezintă activităţile ce se desfăşoară şi relaţiile ce se stabilesc
între parteneri situaţi pe pieţe diferite în vederea punerii mărfii la dispoziţia
consumatorilor sau utilizatorilor străini. Reţeaua internaţională de distribuţie este un
aparat economic format din lanţuri de agenţii, instituţii, unităţi operative şi firme
specializate între care se stabilesc relaţii în scopul transferării mărfurilor de la producător
la consumatorii sau utilizatorii existenţi pe pieţele internaţionale.
Cei de la Jack Daniel’s sau chinuit timp de 20 de ani sa li se dea dreptul sa isi
introduca pe piata europeana ‘bautura perfecta din porumb’ .Dar dupa ce au intrat pe
piata acestia au urcat in top cu fiecare an care trecea . In Moldova este cel mai bine
vandut whiskey din toate timpurile .Deoarece traim in secolul vitezei sticlele de Jack
ajung de la fabrica ‘mama’ Moldova sub 48 de ore .

18
 17.Caracteristica politicii de promovare a companiei
Comunicarea firmei cu exteriorul său are loc in cadrul unui mix promoţional care
constă într-o combinaţie specifică de instrumente de publicitate, vânzare personală,
promovarea vânzărilor şi a relaţiilor publice.
Concurenta este foarte puternica in marea majoritate a domeniilor de activitate,
astfel incat pentru asupravietuii si a se dezvolta, firma trebuie sa-si cunoasca bine piata
pe careactioneaza. Pentru a realiza acest lucru, firma trebuie sa comunice cu
piata,trebuie sa-si informeze potentialii clienti despre existanta ei, despre modalitatiilein
care produsele si/sau serviciile pe care le ofera pot intra in posesia acestora.
Inacelasi timp intreprinderea trebuie sa receptioneze informatii de la
acesti potentiali, clientii cu privire la rezultatele produse de procesul de comunicatie
invederaea imbunatatirii permanente a propriei activitati.

Publicitatea reprezintă orice formă de comunicare nonpersonală asupra unor

idei, care îşi propune promovarea imaginii firmei şi produselor sale.
In conditiile actuale ale dinamismului economico – social firma trebuiesa-si
informeze potentialiiclienti despre existenta ei. Politica promotionala,concretizata in
activitati promotionale concrete, este o componenta cu un rol dince in ce mai mare in
cadrul mixului de marketing. Promovarea reprezinta acea parte a procesului de
comunicatie al firmei prin care aceasta, folosind unansamblu de metode si tehnici
specifice(concretizate in activitati promotionale)incerca sa influenteze comportamentul
clientiilor sai actuali si potentiali invederea obtinerii unor rezultate cat mai bune pe o
perioada mai lunga de timp
Totusi din cauza vanzarilor tot in crestere din 2007 si pana acum caompania Jack
Daniel’s a fost putin ajutata ,ca sa zicem asa, deoarece in unele state taxele vamale au
disparut iar in altele au atins o cota mult inferioara fata de celelalte bauturi.

19
 18.Analiza critica a siteul-ui official al firmei
site-ul official al companiei Jack Daniel’s(jackdaniels.com) prezintă utilizatorilor pagina
de verificare obligatorie în funcție de vârstă. În ciuda faptului că legislația nu este fixă,
multe branduri fac oricum această pagină. Este mai degrabă o parte a politicii
corporative a companiilor de alcool.Se crede că, în acest fel, tinerii vor fi mai protejati de
propaganda alcoolului. Cu toate acestea, această protecție este discutabilă, pentru că
fiecare poate scrie pe pagina de verificare a virstei orice data de nastere. Plus această
pagină este destul de greoaie și nueste eficienta în uz.Site-ul necesită un design mai ușor
de utilizat. O caracteristică foarte interesantă al site-ului official Jack Daniel’s este
elementele de design depășite. Acest site a fost dezvoltat undeva în 2001 și de atunci
aproape nimic nu a fost actualizat. Acest lucru se aplică pentru tipografie și neglijarea
pentru a optimiza pentru dimensiuni de ecran O altă tendință a site-ul oficial al lui Jack
Daniel’s sunt rețetele de cocktail-uri și alte băuturi alcoolice ,care sunt însoțite de
imagini de înaltă calitate. Acest lucru este foarte atractiv pentru vizitatori și stimularea
buna a vinzarilor.

20
 19.Compararea cu o companie straina apreciata la nivel international

Variante Jack Daniel's Johnnie Walker

Single Barrel, Gentleman Jack, Country Red Label, Black Label,

Cocktails (Ginger Splash, Black Jack Cola, Swing, Green Label, Gold
Jack's Sweet Tea, Downhome Punch and Label, Blue Label, Blue Label
Lynchburg Lemonade) King George V

Introduction Jack Daniel’s este un brand de whisky din
(from Tennessee, care este printre cele mai bune
Wikipedia) de vânzare-lichioruri și este cunoscut pentru
sticlele sale pătrate și etichetă neagră.
Acesta este produs în Lynchburg, Tennessee
de Distileria Jack Daniel’s.
Johnnie Walker este un brand
de Scotch Whisky deținutt de
Diageo și produs în
Kilmarnock, Ayrshire, Scoția.

Ballantine's, Buchanan's,
Produse Chambord, Southern Comfort, Jim Beam, Chivas Regal, Cutty Sark,
similare Crown Royal Dewar's, Vat 69

Website JackDaniels.com JohnnieWalker.com

Infiintarea 1866 (or 1875) 1820

Tara de SUA Scotia

origine

Tip Tennessee Whiskey Scotch Whisky

Producator Brown-Forman Corporation Diageo

Eticheta Jack Daniel a fost marcă înregistrată la începutul anilor 1960. La acea vreme
Lynchburg a avut doar 361 de persoane; astfel încât este numărul încă menționat pe
etichetă. Sloganul este „în fiecare zi vom face, vom face tot ce putem mai bun.“

In 1908, logo-ul iconic Pasind Man pentru Johnnie Walker a fost creat cu sloganul, "Born
1820 - încă merge puternic". Sloganul a fost schimbat de la „Keep Walking“. Eticheta
Johnnie Walker este înclinată și la 24 de grade. Acesta a fost proiectat astfel de
Alexander Walker, care a crezut că acest lucru ar face posibil să aibă mai mare de text
pe etichetă și să-l iasă în evidență pe rafturi.

Jack Daniel’s este cel mai mare de vânzare-whiskey american și Johnnie Walker este cel
mai bine vândut scotch whisky din lume. Ambele branduri sunt numite după fondatorii
lor (Jasper Newton „Jack“ Daniel și Ioan „Johnnie“ Walker) și sunt printre brandurile de
top 100 la nivel mondial, cu Jack Daniel la # 78 și Johnnie Walker la # 92.

21
 20.Strategii de marketing pentru dezvoltarea companiei

Segmentarea pietei vizate prin stabilirea categoriilor de clienti, dupa mai multe criterii practice
(de exemplu, in functie de tipul de magazin, rural/urban) si definirea sezoanelor de vanzari
conform cu experienta acumulata anterior si segmentarea ofertei, adaptand-o la tipul de client
(piata vizata) si sezon, prin definirea categoriilor de produse cu care vizam sa castigam fiecare
segment de piata (categorie de client) prin utilizarea listelor de produse recomandate in
HERMES;

Scanarea pietei prin culegerea de informatii despre concurenta (prezenta pe raft, pret, material
de promovare vizibile), folosind componenta de culegere chestionare de merchandising din
HERMES SFA. In urma analizei informatiilor culese se identifica zonele care trebuie adresate cu
prioritate si categoriile de produse vizate.

Adaptarea pretului in functie de segmentul de piata adresat (tipul de client) se poate face
simplu prin definirea listelor speciale de pret si discounturi pe categorii de clienti;

Focalizarea oamenilor de vanzari pe produsele “locomotiva”. De exemplu produsele din top

10 care genereaza cele mai mari vanzari in fiecare sezon, alaturi de produsele noi care trebuie
promovate, se includ in lista de produse focus pe care sa se concentreze oamenii de vanzari.
Practic, definind lista de produse focus in HERMES Evolution, la orice comanda luata de agent
pe teren, acesta este obligat sa treaca si peste ecranele in care sunt afisate produsele focus,
ocazie buna ca parte din aceste produse sa fie adaugate in comanda curenta.

Motivarea oamenilor pentru a acorda atentie sporita acestor produse se poate face legand
targetele de vanzari de listele de produse focus. Hermes Evolution permite definirea mai multor
tipuri de targete: valorice, cantitative sau de tip distributie numerica. Monitorizand distributia
numerica, se verifica daca agentul meu a vandut catre clienti un numar minimal de produse, de
exemplu minim 8 din 15 distribuite.

Ma asigur ca nu ratez vanzari din cauza ca magazinele raman fara stoc (out-of stock) la
produsele mele locomotiva. Aici folosim functia de culegere stoc din HERMES Evolution pentru
produsele aflate in lista de produse focus, fapt ce-mi permite sa urmaresc asigurarea un stoc
optim in punctele de vanzare.

Modelarea comportamentului de cumparare a clientului intr-un anumit sezon, prin activarea

utilizarii propunerii de comanda in HERMES Evolution. Propunerea de comanda poate sa faca o
medie pe istoricul ultimelor vizite tinand cont si de stocurile culese. La initierea vizitei se
propune o comanda de start, un set de produse cu cantitatile aferente, pe care agentul le poate
valida sau ajusta, in baza discutiei cu reprezentatul clientului.

Stimularea vanzarii pe teren prin utilizarea promotiilor de mix pe multimi de produse si

oferirea de bonificatii la alegerea clientului, ca elemente ce pot fi exploatate creativ in procesul
standardizat de negociere.

22
 Bibliografie
http://fortune.com/2011/12/08/jack-daniels-marketing-magic/

http://adage.com/article/cmo-strategy/jack-daniel-s-boosts-
marketing-spending-marks-150th/304398/

https://econsultancy.com/blog/65468-how-jack-daniel-s-uses-
storytelling-to-personalise-the-brand/

http://www.marketing91.com/marketing-mix-jack-daniels/

https://digiday.com/marketing/telling-not-selling-peek-inside-jack-
daniels-social-media-playbook/

23