ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE A MOLDOVEI

FACULTATEA “ECONOMIA GENERALĂ ȘI DREPT”

DEPARTAMENTUL „MARKETING ŞI LOGISTICĂ”

LUCRU INDIVIDUAL
STUDIUL DE PIAŢĂ A UNUI PRODUS DIN
REPUBLICA MOLDOVA

Studentei gr.MRU-161
Doru Iulian
conf.univ., dr.
Cristafovici Profira

Chişinau 2018
 Introducere
SRL”SALAMER-COM” îsi are sediul în satul Mereni,raionul Anenii Noi. A fost fondată
în 1999 ca Î.I. de Victor Istrati ,iniţial ca o afacere de familie şi familia ramîne una dintre valorile
de baza ale acesteia. Pe parcursul anilor aceasta s-a dezvoltat şi produsele au început a fi
recunoscute pe piaţa Moldovei.Asfel în anul 2008 înterprinderea s-a reorganizat şi din Î.I. a devenit
S.R.L.Tot în acelaşi an a fost aleasă şi denumirea înterprinderii, fiind „SALAMER COM”.
Primul magazin Salamer a fost deschis în 2007 chiar în satul de baştină,astfel produsele
erau comercializate direct de la producator. Acesta fiind o bună încercare şi un pas mare în
dezvoltarea înterprinderii ,de aceea au urmat şi alte magazine ,lărgindu-se pe tot teritoriul Republicii
Moldova .
La moment, reţeaua Salamer a ajuns la un numar de 45 magazine.În 2011,a fost iniţiată
construcţia unei noi fabrici de prelucrare a cărnii şi producere şi producere a mezelurilor
Salamer.Construcţia a fost finanţată parţial de înterprindere ,parţial de credite bancare .Construcţia
a fost finisată în anul 2014,atunci şi s-a schimbat producerea în fabrica nouă ,care permite extinderea
activităţii pe piaţa Moldovei,crearea a noi locuri de muncă şi dezvoltarea reţelei de magazine.
În 2016 s-a finisat construcţia fabricii de producere de paste făinoase .O nouă direcţie de
fabricare a colţunaşilor şi pelmenilor, cu gust deosebit, reţete simple şi ingrediente naturale s-a
poziţionat bine pe piaţa Moldovei,fiind pe placul clienţilor .
Următorii doi ani au fost şi ei roditori , au aparut 2 ramuri noi de producere separate, s-a deschis
fabrica “Saltehprim”SRL,care vine cu o gamă larga de produse făinoase de panificaţie şi patiserie,
şi fabrica „Gastro Market”SRL producerea produselor din legume (marinade,sosuri,salate).
Aceste produse se comercealizează doar în reţeaua de magazine Salamer.
Caracteristica generală a întreprinderii

● Domeniul de activitate : Producerea şi comercializarea produselor din carne (mezeluri

semiafumate,crud afumate, delicioase din carne, semipreparate din carne) ,produse făinoase
(colţunaşi,pelmeni),produse făinoase de panificatie şi patiserie cît şi produse din legume
(marinade,sosuri,salate).Întreprinderea funcţionează în condiţiile unui ciclu de producţie,
începînd cu prelucrarea primară pînă la obţinerea produsului finit şi comercializarea lui.
● Forma organizatorico - juridică: A fost fondată in 1999 ca Înterprindere Individuală, apoi
în 2008 s-a reorganizat în Societate cu Răspundere Limitată .
● Tipul proprietății:
Întreprinderea S.R.L„Salamer Com” are o proprietate de tip privată
● Numărul de angajați
În prezent ,în cadrul înterprinderii,activează circa 400 de angajaţi ,care au o vechime în
munca cumprinsă între 5-10 ani ,ceea ce denotă faptul unei atmosfere favorabile în cadrul
înterprinderii şi devotamentul lor.
● Localizarea: SRL”SALAMER COM” este amplasată la ieşirea din satul Mereni (strada
Anton Pann 5) ceea ce le permite o largă dezoltare a fabricii din punct de vedere teritorial pe
viitor plus la toate este dotată cu locuri de parcare pentru automobile avantajînd astfel
lucratorii cît şi vizitatorii.
● Rechizitele întreprinderii: Adresă:str.Anton Pann 5
MD 65-26 s.Mereni
Tel: 026554303 /026555444
E-mail: salamer.com@gmail.com
Analiza conducerii și organizării activității de marketing la întreprindere
În prezent, SRL „Salamer Com” se compune din urmatoarele departamente ce îndeplinesc mai
multe sarcini:
 departamentul Producţie: realizează toate acţiunile privind planificarea, lansarea şi urmarirea
producţiei(analiza costurilor, transferul de date, mişcările de produse şi materiale, producţia
neterminată,rapoartele necesare);
 departamentul Marketing /Vanzări: realizeaza target-ul de vanzări; realizează operaţiunile de
aprovizionare a clienţilor, coordoneaza acţiunile de vînzare; întocmeşte planul de marketing al
firmei; programează activităţi promoţionale, coordoneaza desfăşurarea lor şi evaluează campaniile
promoţionale,cereri de achiziţie, comenzi catre furnizori, recepţii, plaţi, stocuri, magazii, materii
prime, alocari de costuri, rapoarte;
 departamentul Resurse Umane: se ocupă cu angajarea personalului, trainingul acestora, diverse
programe ce urmăresc motivarea angajaţilor; evidenţa carţilor de munca, actualizarea acestora,
stabilirea salariilor;
 departamentul Financiar-Contabil: plan de conturi, registru tranzacţii, valuta şi închideri de an
financiar, pierderi datorate schimbului valutar, mijloace fixe, plaţi bancare, plaţi în numerar, bugete,
salarii, statistici şi raportari .
Managerii aflaţi în fruntea departamentelor: vânzări, producţie, depozit, personal sunt de
asemenea persoane care au avansat pe scara ierarhică datorită profesionalismului de care au dat
dovadă.
Structura şi organizarea firmei este foarte flexibilă, pentru a fi eficientă în situaţii diferite.
Fiecare manager îşi pregăteşte şi susţine înlocuitorii. Cu cât structura devine mai complexă, iar
personalul mai experimentat, tot mai multe decizii, ţinând de activităţile zilnice, sunt luate la baza
piramidei. Personalul este instruit prin participarea acestuia la mai multe training-uri organizate de
departamentul personal şi firme specializate
Micromediul de marketing

 Analiza relațiilor cu furnizorii.

Furnizorii de materie prima ai înterprinderii sunt toţi de pe plan intern.
„Gas Union Fenosa” asigură prezența luminii,deasemenea înterprinderea dispune de un
generator care asigură electricitatea în caz de deconectări temporare.
Moldova Gaz - asigură prezența căldurii în încăpere;
Aprovizionarea cu apă se face de la arteziana proprie.
Furnizorii de echipament/tehnologie sunt din extern.

● Analiza relațiilor cu intermediarii

La capitolul intermediari,înterprinderea îşi concentrează puterile mai mult pentru distribuţia
prin reţeaua proprie,decît implicarea altor surse precum distribuitorii cu ridicata, fizici sau
agenţii de schimb.Totuşi dispune de cîteva magazine,care lucrează în bază de franciză,dar
care sunt controlaţi riguros de înterprindere.
● Analiza relațiilor cu clienții
Clientela reprezintă principalul element al micromediului firmei şi este destinatarul final
al eforuturilor economice ale înterprinderii.Pentru Salamer aceştia sunt reprezentaţi de
consumatorii individuali – persoane fizice ,care procura produsele necesare direct de la
magazinele firmei care comercializează produsele Salamer.
La categoria clienţi se includ acei agenţi care procura produsele Salamer pentru a produce
alte bunuri alimentare.De exemplu,există diverse Î.I care produc şi comercializează produse
de patiserie.Aceştia evident utilizează şi produse din carne cum ar fi: crenvuşti de diferite
tipuri pentru a produce crenvuşti în aluat,carne tocată pentru produse de placinte,deasemenea
din categoria clienţi fac parte şi restaorantele ,cantinele ,banchetele,etc.
Orientarea deschisă, sinceră către client, grijă faţă de consumator şi o inovare
constantă este cheia cu care înterprinderea îşi garantează succesul.
● Evaluarea mediului concurenţial:
Cunoaşterea concurenţilor are un rol hotărâtor în planificarea de marketing. În mod
permanent, firma trebuie să-şi compare produsele, preţurile, canalele de distribuţie şi
acţiunile de promovare cu cele ale concurenţei. Există o serie de alţi producatori specializaţi
în acelaşi domeniu care concurează cu Salamer,oferind la fel o gamă variată de produse.
 Aceşti concurenţi sunt reprezentaţi de S.A Carmez,S.A.Pegas,S.A.BasarabiaNord, Mavita
SRL,Rogob,Meadhouse,Mezelini,etc.

Avantajele competitive :
-distribuirea produselor în reţeaua proprie ,garantînd astfel calitatea şi prospeţimea
produselor;
-posibilitatea de a oferi o gama extrem de mare de produse, care sa atraga segmente variate
de clientela;
-oferirea de produse la cel mai înalt nivel calitativ la preţuri accesibile;
-oferirea de produse adaptate cel mai bine cerinţelor cumpărătorilor;
-dominarea unui areal geografic prin amplasarea optimă a punctelor de vanzare şi o
imagine deosebit de buna în ochii cumpărătorilor.

Dezavantaje competitive :
-lipsa de publicitate în mass media ceea ce scade din informarea clienţilor;
-amplasarea nefavorabila a unor magazine,comparativ cu cele ale concurenţilor.

● Analiza relațiilor cu organismele publice.

Organisme financiare: : Întrucât sunt plătitori regulați a taxelor de stat și duc o evidență contabilă
fără încălcări, regulat prezentând dări de seamă la organul de stat abilitat, relațiile lor pot fi numite:
bune, atâta timp cât sunt îndeplinite toate cerințele celor abilități.

Mass-media: Mass-media nu întotdeauna are o putere de infiuenţare nelimitată, aşa cum se

vehiculează de cele mai multe ori,astfel Salamer se bazează pe o publicitate de la consumator la
consumator.Totuşi pe viitor îşi creează stategii noi de promovare atît în domeniul online cît şi a
panourilor de publicitate,reclamelor TV.
Macromediul de marketing:

● Evaluarea tendințelor demografice.

Analizînd datele prezentate de BNS despre situaţia demografică a numărul populaţiei stabile
ale Republicii Moldova la 01.01.2017 a constituit 3550,9 mii persoane în scădere faţă de
aceeaşi perioadă a anului 2016 cu 2,2 mii persoane.La fel numărul născuţilor-vii în anul
2016 a fost de 37 394, fiind în descreştere cu 1 216 (3,1%) faţă de anul 2015.Migraţia
externă a înregistrat valori în creştere de plecări .Influenţa acestor factori asupra
înterprinderii variază atit pozitiv cît şi negativ .Odată ce au loc schimbari pozitive în situaţia
demografică,se va mari şi numarul de cosumatori a bunurilor produse de Salamer,dar ţinind
cont că numărul populaţiei stabile a scăzut, factorul demografic are o influenţă negativă.
Decizii de marketing: Pentru a-şi menţine clienţii fideli şi a atrage alţii noi Salamer își poate lărgi
sortimentul de produse şi , totodată s-ar putea face unele reduceri sau cadouri celor mai frecvenţi
clienţi.

● Evaluarea tendinţelor economice.

Indicele preţurilor de consum (IPC) în ianuarie 2018 faţă de decembrie 2017 a
constituit 100,4% (informativ: în ianuarie 2017 faţă de decembrie 2016 IPC a marcat
101,2%)2. Creşterea preţurilor medii de consum cu 0,4 la sută a fost determinată de
majorarea preţurilor la produsele alimentare cu 0,9 la sută şi la mărfurile nealimentare – cu
0,2 la sută.Asemenea BNS informează că în trimestrul III 2017 veniturile disponibile ale
populaţiei au constituit în medie pe o persoană pe lună 2224,4 lei, fiind în creştere cu 6,9%
faţă de aceeaşi perioadă a anului 2016.Astfel avem că majorarea preţurilor are asupra Salamer
un efect atît pozitiv ,cît şi negativ. Creştera preţurilor poate duce la creşterea veniturilor întreprinderii
, dar totodată scade numărul clienţilor sau are loc o diminuare a cantităţii achiziţionate de
consumatori.
Decizii de marketing: - Întreprinderea trebuie să menţină preţuri accesibile şi să facă reduceri
pentru ca consumatorii să-şi poată satisface necesităţile şi dorinţele.
 Evaluarea tendinţelor culturale.
Alimentaţia tradiţională la moldoveni impune o clasificare a mîncărurilor în funcţie de
anumite sărbători, posturi sau ocazii, cînd acestea se prepară în mod special şi în cantităţi
mai mari. La evenimentele importante din viaţa omului, cum sînt botezul, nunta,
înmormîntarea şi sărbătorile calendaristice se pregătesc mîncăruri speciale, gustoase,
apetisante şi variate, care corespund tradiţiilor poporului. Obiceiurile şi tradiţiile au o
 influenţă pozitivă asupra Salamer,astfel în preajma sărbătorilor numărul clienţilor sporeşte
semnificativ.

Decizii de marketing -Pentru a lăsa în continuare cumpărătorul satisfăcut şi fidel e necesar de

implimentat noii tehnologii, care ar avea ca rezultat apariția unor produse noi pe piață, ceea ce
ar atrage ochiul clientului.

 Evaluarea tendinţelor tehnologice.

Salamer are nevoie de condiţiile tehnice de producţie (terenuri şi clădiri pentru producţie,
depozitare şi vânzare; maşini, instalaţii şi unelte; sisteme de asigurare a utilitaţilor – apă,
caldură, gaze, electricitate, aer condiţionat,comunicaţii; sisteme de transport pentru
materiale, produse şi oameni;cladiri şi dotari pentru personal; dotări pentru formarea şi
perfecţionarea profesională; dotari pentru asigurarea securitaţii oamenilor si
echipamentelor);. Factorul tehnologic adu ce beneficii întreprinderii, cu toate că se fac
cheltuieli majore pentru funcţionarea cu success a afacerii. Astfel, se vor obţine produse de
o calitate mai înaltă, într-un timp mai scurt și la un nivel al costurilor mai redus datorită
tehnologiilor performante.
Decizii de marketing -Pentru a-şi menţine poziţia în cadrul pieţii întreprinderea va face
achiziţii de tehnologii performante şi va programa elaborarea unor noi produse , care ar
satisface în continuare cererea consumatorulu

● Studierea mediului politico-legislativ.

- Amploarea activităţii Salamer are o importanţă strategică şi influenţează interesele unui
număr enorm de persoane. De aici reiese o serie de principii deosebit de importante în
activitatea companiei: de a trata cu atenţie interesele societăţii, de a crea climat de afaceri
favorabil, de a menţine condiţiile decente de muncă, bunăstarea socială şi spirituală a
oamenilor. În această privinţă Compania tinde să asigure o dezvoltare stabilă a afacerii sale,
atrăgând o atenţie sporită nu doar laturii economice, ci şi a celei sociale.Salamer urmează
permanent principiile de responsabilitate socială, care sunt: crearea noilor locuri de muncă,
realizarea de programe sociale pentru personal, plata impozitelor,ect
-Factorii respectivi au o influenţă pozitivă asupra Salamer ,asigurîndu-i succes şi încredere în
societate.
 Studierea altor tendinţe ale mediului.
-Se utilizează materii prime naturale ;
 -Au o staţie proprie de epurare, unde apele sunt prelucrate, apoi sunt folosite în
sere.Resturile sunt şi ele folosite ca îngraşăminte în sere.
- Preţul produselor este influenţat de costul materiilor prime, al energiei şi, în ultimul timp,
de cheltuielile pentru reducerea poluării.
Mediul natural face parte din cadrul ganeral în care întreprinderea îşi desfaşoară
activitatea, exercitând asupra acesteia unele constrîngeri sau oferindu-i anumite oportunitaţi.
Decizii de marketing Pentru a-şi menţine poziţia în cadrul pieţii întreprinderea va face
achiziţii de tehnologii performante ,care vor reduce poluarea mediului ambiant.

Activitatea de cercetare

Activitatea mea de cercetare consta în cunoaşterea mai buna a profilul clienţilor şi evidenţiarea
comportamentului de cumparare al acestora .În acelaşi timp,verificarea şi studiului pieţii
concurentului faţa de magazinele Salamer,în rîndul populaţiei din Chişinau.
Probleme de cercetare:
-care este fluxul de clienţi pe toată durata zilei pe lînga magazinul Salamer?
-cîte procente din total sunt femei şi cîte bărbaţi?
-locurile de parcare sunt factor al alegerii magazinului ?
-folosirea billboardurilor în prejurul magazinului atrage atenţia clienţilor ?
Studiera concurenţilor,precum:
Modul de aranjare a diferitor categorii de produse în magazin
Modul în care sunt aranjate rafturile
Preţul produselor (atît ca nivel ,dar şi ca mod de afişare )
Prosuduse noi
Ambianţa în încapere(prezenţa muzicii ,mirosurilor,luminilor)
Metoda folosită în acest studiu a fost observarea .Dintre tehnicile de observare am aleasă observarea
directă.Fenomenele şi comportamentul consumatorilor,care au avut loc la doua magazine
Salamer,iar studierea concurenţilor în magazinele din apropierea Salamer.

Observarea a fost realizată în perioada a două zile ,14 februarie şi 15 februarie 2018.Activitate de
la ambele magazine a fost observată în intervale de cîte 2 ore în fiecare zi,în perioada orelor 11-13,şi
17-19.Colectarea datelor a fost realizată de o persoană.

Rezultate obţinute/Concluzii
În urma acestui studiu,fluxul oamenilor în preajma magazinelor este în jur de 100 oameni,timp de o
oră în perioada zilei,spre seara numarul mărindu-se fiind în jur de 150 .Din acest numar de oameni
,un mai mare procent îl au femeile,fiind de 60%.Un alt aspect important al comportamentului de
cumparare este prezenţa locurile de parcare în preajma magazinelor Salamer,astfel o mai mare parte
din clienţi au preferat să îşi parcheze maşina alaturi de magazinul la care face cumparaturi.Pe viitor
înterprinderea are în plan să facă cît mai disponibil locurile de parcare,întrucît acestea garantează
creşterea numarului de clienţi.
Au fost folosite două billborduri cu reclame despre magazinul Salamer,care erau am plasate la o
distanţă de ciţiva metri,ca să informeze despre prezenţa magazinului.Din rezultatele observării,am
constatat ca în jur la 30 de oameni observat aceste billborduri.Situaţia despre billborduri se discută
în cadrul departamentului de marketing,după parerea mea,consider că cu ele se poate de
experimentat pe viitor ca să vedem efectele pe timp îndelungat.
Studierea concurenţilor.
Vizitarea magazinelor din apropiere Salamer,am ajuns la urmatoarele rezultate: Unele magazine
precum Rogob,Mezelini,Carmez dispun de un spaţiu mult mai mare de amplasare,plus la toate fiind
în anumite zone cu flux de persoane mai mare.Prezenţa luminii şi vitrinele spaţioase vin să
completeze fiecare magazin în parte , cît şi prezenţa muzicii în încăperi. Modul de aranjare a
produselor în magazin se face pe segmente sau pe categorii,aceasta persistînd în toate magazinele
vizitate.Deasemenea şi prezenţa mai mare a gamei de produse .Ceea ce ţine de preţuri,am analizat
cîteva pentru a identifica şi menţine sub control ,cît şi pentru a dezvolta stategiile competitive.
(vezi Tabel 1.Anexe).
În urma celor prezentate,prin observare s-a ajuns la concluzia că pentru a-şi creşte numarul de
clienţi cît şi numarul de vînzări,Salamer urmează să implimenteze noi tactici referitoare la ambianţa
în încaperi,folosirea muzicii,şi folosirea unor arome în magazin ceea ce o să modifice imaginea de
ansamblu al cumparatorului.
Chestionarul

Probleme: Salamer duce o politică de promovare mai mult de la om la om,cît şi prin ofertele
speciale în incinta magazinelor,astfel publicitatea fiind una destul de insuficientă pentru o companie
cu un numar destul de impunator de magazine.Insuficienţa de promovare este un punct slab pentru
activitatea Salamer, luînd în considerare concurenţa destul de mare pe piaţa mezelurilor.
Tema : Cercetarea eficienţei promovării
Obiectivele şi ipotezele cercetării:
-Identificarea procentajului de oameni care cunosc activităţile de promovare Salamer
› Circa 45% din oameni cunosc activităţile de promovare Salamer
-Cîţi dintre ei sunt dispuşi să cumpere atunci cînd se face promoţie
› Mulţi sunt dispuşi să cumpere atunci cînd sunt promoţii
-Companiile de promovare vin să satisfacă nevoile comsumatorilor
› Campaniile promoţionale le satisfac nevoile consumatorilor
-Calcularea numărului de vizitatori atunci de pe urma cînd se fac promovări în incintele
magazinelor
› De regulă sunt puţini vizitatori
Metoda cercetării : crearea unui formular cu ajutorul instrumentului oferit de Google:
Google forms unde sunt 17 întrebări referitoare la eficienţa promovării.

Operaționalizare: Cercetarea de marketing s-a efectuat cu ajutorul instrumentului Google

- Google forms prin care s-a creat un formular care a fost împărțit doar în mediul online, și anume,
Facebook. Formularul a fost postat pe cele mai influente grupuri de marketing, freelancing dar și pe
paginile personale ale mele, și ale coordonatorului meu de practică de la unitate. De asemenea,
formularul a fost transmis și prin mesaje private.
Astfel din datele chestionarului avem urmatorele date :
Din cele 40 de raspunsuri din mediul online 75% sunt femei şi 25% barbaţi cu vîrsta cuprinsă între
18-35 (90%) ,36-50 (5%) ,51-65 (5%) iar mediul de provinienţă fiind de 60% rural şi 40% urban.
La întrebarea cu referire la caracteristicile în funcţie de producator un mai mare procentaj pe
calitate,încredere,sortiment cel mai bun şi distribuţie reuşită lideri sunt Salamer ,Pegas,Rogob la
caracteristica „Cel mai activ promoţional” lider este Rogob ,urmat de Pegas

Iar cei ce au răspuns cu „DA” (29 de raspunsuri) ,la campaniile desfăsurate de Salamer au
menţionat că le-au văzut pe pagina de Facebook 55,2%,în incinta magazinelor Salamer 72,4%, şi pe
la tîrguri şi expoziţii 27,7%.
La următoare întrebare referitoar la ce activităţi de promovare a vînzărilor desfăşurate de Salamer
cunosc ,27de respondenţii au raspuns că cunosc : ofertele speciale 44,4%,reducere de preţ
63%,produse cadou 44,4%,concursuri promoţionale 33,3%,distribuirea pliantelor promoţionale
29,6%,cît şi donează în proiectele pentru tineri .
Potenţialii clienţi vizitează magazinul Salamer :

Iar partea financiară arata cam aşa:

Părerea despre campaniile de promovare,este apreciată pe o scară de la 1 la 5 ,unde 1= nefavorabilă

şi 5=foarte favorabilă ,astfel avem :
Iar spre sfirşit avem şi sugestii/recomandari pe viitor de la consumatori:
Anexe
Tabel 1

Produse Salamer Rogob Carmez Mezelini

Crenvuşti cu 97 lei/kg 86 lei/kg 103.50 lei/kg 99 lei/kg
caşcaval
Pazier 103 lei/kg 109 lei/kg 105 lei/kg 99 lei/kg
„Doktorskaia”

Bibliografia
Biroul Național de Statistică:
http://statbank.statistica.md/pxweb/pxweb/ro/30%20Statistica%20sociala/30%20Statistica%20sociala__04
%20NIV__NIV060/NIV060100.px/table/tableViewLayout1/?rxid=8ebd14c1-7adf-494b-9840-9cb85498f247
http://www.statistica.md/category.php?l=ro&idc=445&

http://www.statistica.md/newsview.php?l=ro&idc=168&id=5523

http://www.statistica.md/newsview.php?l=ro&idc=168&id=5641
http://lex.justice.md/viewdoc.php?action=view&view=doc&id=324553&lang=1
Răspunsurile de la cercetarea de marketing:
https://docs.google.com/forms/d/1EDc77DUEbqe41KHyoySopojZGfFi1UunxvZTtGbxER8/edit#re
sponses