Universitatea Politehnica din București

Facultatea de Ingineria si Managementul Sistemelor Tehnologice

Specializarea Ingineria si Managementul Calitatii

PROIECT
Vanzarea si servicii dupa vanzare

Nume: Ciopata A. Madalina- Ionela

Grupa: 642CB

Coordonator: Ş.l.dr.ing. Moraru Angela

Cuprins:
1. Prospectarea
1.1.Lista cumparatorilor potentiali
1.2.Prospectarea prin intermediul telefonului
1.2.1 Prospectarea prin intermediul telefonului pentru piese de schimb
1.3.Intocmirea unor pliante pentru comercializarea pieselor de schimb
1.4.Prospectarea prin corespondenta/ email
1.4.1 Intocmirea unor scrisori de prospectare pentru piese de schimb
2. Intrevederea comerciala
2.1.Intocmirea prezentarii comerciale ale unor piese de schimb
2.2.Recomandari pentru livrare si plata
2.3.Recomandari pentru punerea in functiune si service
3. Documente necesare service-ului
3.1.Certificatul de garantie
3.2.Fisa de service
3.3.Proces verbal de scoatere din functiune a pieselor subansamblelor si ansamblelor
 1. Prospectarea
1.1 .Lista cumparatorilor potentiali

Produsul comercializat este “Corp injector” component a Injectorului de motorina cu camera

inchisa. Acesta este utilizat de catre service-urile din domeniul auto, incluse in lista urmatoare:

 ProMotor
- Adresa: Aleea Tibles nr. 16 , Sector 6 C.P. 060233, Bucuresti
- Telefon: +40216373041
 Autokarma
- Adresa: Str. Lujerului, nr. 50, sector 6, Bucuresti
- Telefon: 0734726483
 Unix Auto
- Adresa: Romania, 400632 Cluj-Napoca str. Fabricii nr. 118
- Telefon: (+40) 264 501 899
 Smart Auto Invest
- Adresă: Strada Boișoara 38, București
- Telefon: 0751 655 808
 AutoScan Cluj
- Adresă: Strada București nr.55B, Cluj-Napoca 400678
- Telefon: 0722 330 053
 Romstar Sibiu
- Adresa: N. Iorga 34, SIBIU
- Telefon: 0724530575
 Fix Auto Craiova
- Adresa: Str. Imparatul Traian(Siloz) Nr. 102
- Telefon: 0251.419.949
 AutoKappa Craiova
- Adresa: Str. General Stefan Ispas, nr. 96A, Craiova
 MicroTop Iasi
- Adresa: Bd Nicolae Iorga, Nr. 1
 Corox Focsani
- Adresa: BD. INDEPENDENŢEI, Nr. 60, FOCŞANI, Cod Postal 620015,
- Telefon: 0237-238 567
 Tracom Constanta
- Adresa: Str. Santos 25, Constanta
- Telefon: +40 724 554 760
 1.2.Prospectarea prin intermediul telefonului

1.2.1 Prospectarea prin intermediul telefonului pentru piese de schimb

 Conversatia telefonica:

Agent de vanzari: Buna ziua! Numele meu este Madalina si sunt agent de vanzari al
intreprinderii S.C VAG Car Quality S.A care proiecteaza, fabrica, asambleaza si comercializeaza
corp injector motorina pentru autoturismul Audi A6. Domnul Popa, consultant vanzari al Unix
Auto?

Cumparator: Da! Eu Sunt!

Agent de vanzari: Aveti un moment la dispozitie pentru a va prezenta pe scurt produsul?

Cumparator: Sigura ca da!

Agent de vanzari: Corpul injectorului este un element component al echipamentului de injectie,

cu rol de introducere a combustibilului in cilindrul motorului, de pulverizare fina a acestuia si de
distribuire uniforma a picaturilor de combustibil in camera de ardere. Materialul sau este 18CD4
adica un otel aliat, cu o duritate ridicata. S.C fabrica si celelalte component ale injectorului de
motorina cu camera inchisa: pulverizator cu diemetrul Ø28x40mm din materialul C45, ac
injectie , Ø6x38mm din 18CrNi13, tija Ø3x72mm din C15, arc elicoidal Ø12x24mm din
60Si15A si garnitura etansare Ø5,5x1,5mm din Cu. Daca doriti sa achizitionati mai multe
pulverizatoare sau mai multe component din injectorul motorina se va face un discount. Sunteti
interest de produsul nostru?

Cumparator: Da. As vrea sa achizitionez 25 bucati.

Agent: Cand doriti sa stabilim intrevederea comerciala?

Cumparator: Marti, 25.02.2019.

Agent: Va asteptam la adresa noastra, strada G-ral Simonescu, nr 14-16, pentru alte nelamuriri
ne puteti contacta! O zi buna!

Cumparator: La revedere!

 Fisa de contact:
- Data: 17.02.2019
- Ora: 12:30
- Data stabilita pentru reluarea convorbirii: -
- Nume si prenume potential comparator: Unix Auto
- Motiv contactarii telefonice: prezentarea ofertei unui nou produs: corp injector

1.3.Intocmirea unor pliante pentru comercializarea pieselor de schimb

 1.4.Prospectarea prin corespondenta/ email

1.4.1 Intocmirea unor scrisori de prospectare pentru piese de schimb

To: unixauto@yahoo.com
From: vagcarquality@yahoo.com
Subject: Oferta promotionala injector

Stimate client,

Va rugam sa ne acordati sprijinul dumneavoastra pentru a va prezenta produsele noastre de inalta calitate!

Intrepriderea noastra, VAG Car Quality proiecteaza, fabrica, asambleaza si comercializeaza corp injector in
raport cu cerintele pietei. Piesa este realizata din otelul aliat 18CD4, otel cu o duritate ridicata, avand o greutate
de 970g si dimensiunle de gabarit Φ38x100mm.
Injectorul este un element component al echipamentului de injectie, cu rol de introducere a combustibilului in
cilindrul motorului, de pulverizare fina a acestuia si de distribuire uniforma a picaturilor de combustibil in
camera de ardere.

In continuare va atasez un pliant cu produsul nostru!

P.S.: Toate produsele au garantie 3 ani!

Speram sa deveniti clientul nostru!

O zi buna!

Agent vanzare VAG Car,

Madalina C.
 Scrisoare de prospectare pentru comercializarea unei piese de schimb

S.C VAG Car Quality S.A care proiecteaza, fabrica, asambleaza si comercializeaza corp injector
motorina pentru autoturismul Audi A6. Va contactez pentru comercializarea componentelor unui
injector de motorina cu camera inchisa cu diametrul nominal Φ51,5x180mm.

Componente Gabarit Material

Corp injector Ø38x100mm 18CD4
Pulverizator Ø28x40mm C45
Piulita speciala Ø48x35mm C15
Ac injectie Ø6x38mm 18CrNi13
Tija Ø3x72mm C15
Arc elicoidal Ø12x24mm 60Si15A
Surub reglare M3x18,5 E225
Bucsa filetata Ø28x18mm C25
Piulita Ø15x4mm E335
Capac Ø42,5x36mm 20Cr15
Bucsa filetata speciala Ø18x4mm C45
Garnitura etansare Ø5,5x1,5mm Cu

Procedeele de fabricatie a componentelor sunt: turnare in forme permanente, strunjire cilindrica,

plana, filetare, stantare de decupare;

S.C. asigura service-ul pieselor comercializate pe baza facturilor si certificatelor de garantie..

Piesa comercializata este corpul injectorului din 18CD4, dimensiunile de gabarit sunt
Ø38x100mm.

Corpul injectorului se obtine prin:

- Matritare in clasa I de matritare

- Strunjire de degrosare
- Frezare de degrosare
- Gaurire
- Filetare
- Alezare

Echipamentele si sculele folosite sunt: S.N 400x1000, masina de gaurit G16, cutit strunjit
interior, cutit strunjit exterior, freza, subler, burghiu, calibru, largitor.

Daca se achizitioneaza mai mult de 5 produse sau corpul injector si alte component ale
injectorului de motorina intr-un interval de 10 zile se obtine o reducere a pretului de 10%.
Fig. 1 Injector motorina camera inchisa

Fig. 2 Corpul injectorului

 a

b c

d e

Prelucrarea semifabricatului prin:

a-strunjire de degrosare; b-frezare de degrosare; c-gaurire; d-gaurire; e-largire si filetare; f-

filetare
-Lungimea maximă de strunjire: 1000 mm;
-Diametru de cotitură peste diapozitiv cruce (max): 210 mm;
-Alezaj ax: 48 mm;
-Lungime de strung: 2750 mm;
-Lățimea de strung:900 mm;
-Înălțimea de strung: 1600 mm;
-Puterea motorului electric: 3kW;

- Diametrul de gaurire conventional: 16 mm;

- Diametrul de gaurire in otel: 25 mm;
- Cursa arborelui principal: 160 mm;
- Cursa maxima a capului de gaurire pe coloana: 225 mm;
- Distanata maxima dintre coloana si axa arborelui principal: 280 mm;
- Distanta maxima dintre placa de baza si axul principal: 1060 mm;
- Puterea motorului electric: 1,5[kW].
 2.Intrevederea comerciala

2.1.Intocmirea prezentarii comerciale ale unor piese de schimb

Agent: Buna ziua! Numele meu este Madalina si sunt agent de vanzari al S.C VAG CAR Quality
S.A. Intrepriderea noastra proiecteaza, fabrica, asambleaza si comercializeaza corp injector in
raport cu cerintele pietei. Doresc sa va vorbesc despre compania pe care o reprezint si despre
domeniul nostru de activitate. Daca aveti intrebari va rog sa ma intrerupeti oricand aveti ceva de
spus sau cand ceva nu este clar.

1. Caracteristici tehnice produs:

Corpul injectorului este un element component al echipamentului de injectie, cu rol de

introducere a combustibilului in cilindrul motorului, de pulverizare fina a acestuia si de
distribuire uniforma a picaturilor de combustibil in camera de ardere. Materialul sau este 18CD4
adica un otel aliat, cu o duritate ridicata iar dimensiunile de gabarit sunt Ø38x100mm.

S.C fabrica si celelalte component ale injectorului de motorina cu camera inchisa: pulverizator cu
diemetrul Ø28x40mm din materialul C45, ac injectie, Ø6x38mm din 18CrNi13, tija Ø3x72mm
din C15, arc elicoidal Ø12x24mm din 60Si15A si garnitura etansare Ø5,5x1,5mm din Cu.

Corpul injectorului se obtine prin: matritare in clasa I de matritare, strunjire de degrosare, frezare
de degrosare, gaurire, filetare si alezare.

Echipamentele si sculele folosite sunt: S.N 400x1000, masina de gaurit G16, cutit strunjit
interior, cutit strunjit exterior, freza, subler, burghiu, calibru, largitor.

2. Avantaje la achizitionarea produsului:

-Constructia geometrica a piesei complexa

-Utilizarea materialelor corespunzatoare pentru confectionarea produsului

-Reducerea costurilor de intretinere a produsului

Firma detine si alte echipamente si scule pentru prelucrari.

Fig. 3 Injector motorina camera inchisa

Fig. 4 Corpul injectorului

 a

b c

d e

Prelucrarea semifabricatului prin:

a-strunjire de degrosare; b-frezare de degrosare; c-gaurire; d-gaurire; e-largire si filetare; f-

filetare
-Lungimea maximă de strunjire: 1000 mm;
-Diametru de cotitură peste diapozitiv cruce (max): 210 mm;
-Alezaj ax: 48 mm;
-Lungime de strung: 2750 mm;
-Lățimea de strung:900 mm;
-Înălțimea de strung: 1600 mm;
-Puterea motorului electric: 3kW;

- Diametrul de gaurire conventional: 16 mm;

- Diametrul de gaurire in otel: 25 mm;
- Cursa arborelui principal: 160 mm;
- Cursa maxima a capului de gaurire pe coloana: 225 mm;
- Distanata maxima dintre coloana si axa arborelui principal: 280 mm;
- Distanta maxima dintre placa de baza si axul principal: 1060 mm;
- Puterea motorului electric: 1,5[kW].
Condițiile tehnice ale produsului:
1. Toleranțe mk SR EN 22768-98;
2. Toate muchiile necotate se teșesc 1x45°;
3. Razele necotate se rotunjesc R0,8;
4. Cementat pe adâncimea de 0,4..0,6mm după finisare;
5. Călit si revenit la 58..62 HRC;
6. Filetele se vor proteja la cementare;
7. Toleranțele filetelor 6H conform STAS 8165-82;
8. Nu se admit fisuri dupa tratamentul termic;

Cumparator: Ce credeti ca va recomanda fata de firma principala competitoare?

Agent: Principalele avantaje sunt ca produsele comandate se pot livra la sediul clientului, se
incearca obtinerea unui produs cu defecte cat mai putine si dispune de procedee de fabricatie
simple. De altfel avem si o oferta pentru dumneavoastra, daca achizitionati 30 produse va oferim
un discount de 20% si transport gratuit.

Cumparator: Am inteles, vom analiza oferta si vom reveni cu raspunsul final.

Agent: Va mutumim!

2.2.Recomandari pentru livrare si plata

Cumparator: Buna ziua! Trebuie sa stabilim recomandarile pentru livrare si plata.

Vanzator: Buna ziua, desigur!
Cumparator: Care este intervalul de timp in care se vor livra piesele de schimb, dar cel in care se
vor efectua platile?
Vanzator: Piesele vor fi livrate in 2-5 zile lucratoare din momentul semnarii contractului pentru
comenzile sub 100 piese, pentru cele mai mari se stabileste in momentul comenzii.
Cumparator: Cine suporta cheltuielile pentru transport, dar pentru incarcare-descarcare?
Vanzator: Pentru comenzile mai mari de 2000 lei transportul este gratuit, pentru cele mai mici,
transportul se calculeaza in functie de distanta parcursa, tariful fiind de 2,5 lei/km.
La data livrarii pieselor de schimb se va incheia un proces verbal de receptie care va fi semnat de
ambele parti. Pentru neplata in interval de timp a facturii percepem penalizari de 10 % iar pentru
intarzierea livrarii se va reduce 12% din factura.
Veti primi manoperele pentru asamblare deci nu ne asumam vina pentru eventualele defecte in
asamblare sau punere in functiune.
 2.3.Recomandari pentru punerea in functiune si service

Se vor instrui operatorii cumparatorilot in scopul utilizarii adecvate a echipamentelor din care fac
parte piesele de schimb comercializate pentru evitarea defectiunilor ulterioare.

Se vor stabili intervalele de timp pentru asamblare, punere in funciune de la data livrarii,
remedierea deficientelor cantitative sau calitative. Fabricantul vanzator trebuie sa furnizeze
documentatia tehnica pentru asamblare, utilizare.

Se vor stabili firmele care pot asambla piesele de schimb, pot efecta reparatii in periaoasa de
garantie, pot intocmi fisa de service, pot furniza piese de schimb contra-cost.

Verificarile tehnice se vor efectua la solicitarile firmelor care detin echipamentele din care fac
parte piesele de schimb comercializate.

3.Documente necesare service-ului

3.1.Certificatul de garantie

Certificatul de garantie

Perioada de garantie acordata de vanzator pieselor livrate si asamblarii de reprezentantii sai si

serviciilor prestate este de 12 luni de la data semnarii procesului verbal de acceptanta, daca:

- Lucrarile de intretinere sau reparare se efctueaza in cadrul retelei vanzatorului;

- Conditiile tehnice de instalare sunt conforme cu specificatiile fabricantului;
- Se respecta instructiunile de utilizare;
- Produsele comercializate au fost protejate de socuri, supratesniune, calamitati, etc.

Defectiunle aparute in perioada de garantie datorita utilizarii necorespunzatoare vor fi remediate

de catre vanzator contra cost.

Durata medie de utilizare a produselor este de 3 ani.

Vanzatorul va asigura garantia prin repararea, inlocuirea componentelor echipamentelor,

despozitivelor conform celor mentionate anterior, de catre firma specificata.

In cazul solicitarii reparatiilor/interventiilor in perioada e garantie cumparatorul are obligatia de a

prezenta facture, certificatul de garantie, de a complete impreuna cu repezentantul vanzatorului
Fisa de service.

Termenul de garantie se prelungeste cu intervalul de timp de la data la care a fost inregistrata

reclamatia pana la data repunerii in funciune. Termenul de garantie pentru piesele de schimb
inlocuite in cadrul lucrarilor de reparatii este 12 luni.
Nr. Data Data Actiunea Prelungirea Societatea Numele,
Crt reclamatiei solutionarii intreprinsa garantiei piesei comerciala ce a Prenumele si
efectuat semnatura
interventia persoanei care
a efectuat
interventia
1
2
3
4
5

Data
 3.2.Fisa de service

Fisa de service

Denu- Denumirea Fabri- Se- Interva- Operatiile Prelurile Reparatii Tipul Piesa Datele la Pretul Interva- Socie-
mirea echipamentului cantul ria lul de verificarii operatiei efectuate deteriorarii inlo- care piesei lul tatea
piesei din care face timp in tehnice, verificarii cuita incepe, de de timp comer-
de parte piesa de care se reparatiei, tehnice, se schimb dintre ciala
schim schimb respund intretinerii reparatiei, termina doua care a
b e de intretinerii reparatia verifi- efectuat
sesizare [lei] cari service-
tehnice ul

Data

Nume si prenume Nume si prenume

Semnatura Semnatura
Manager Societatea Comerciala Manager Societatea Comerciala

Nume si prenume Nume si prenume

Semnatura Semnatura
Reprezentant Societatea Comerciala Departament Service
 3.3.Proces verbal de scoatere din functiune a pieselor subansamblelor si ansamblelor

Proces verbal de scoatere din functiune a pieselor subansamblelor si ansamblelor

Nr… din data…

1. Constatari si concluzii referitoare la starea pieselor, subansamblurilor, ansamblurilor ce

vor fi scoase din functiune

…………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………

2. Piese, subansambluri, ansambluri scoase din functiune

Nr. Denumirile Seria Nr. de Cantitatea Pretul
Crt. pieselor, inventar [lei]
subansamblurilor,
echipamentelor

3. Membrii Comisiei se analiza a propunerii de scoatere din functiune a pieselor,

subansamblurilor, ansamblurilor

Nr. Nume, Functia in Semna Nume, Functia in Semna Nume, Functia in Semna
Crt. prenume cadrul tura, prenume cadrul tura, prenume cadrul tura,
societatii societatii societatii
comerciale comerciale comerciale
prestatoare, prestatoare, prestatoare,
beneficiare beneficiare beneficiare
 4. Piese, subansambluri, ansambluri predate la magazie
Nr. Crt. Denumirile Seria Numarul de Cantitatea Pretul
pieselor, inventar [lei]
subansamblurilor,
echipamentelor

5. Persoane care au redat, primit la magazine piesele, subansamblurile, ansamblurile

Nr. Nume, Functia Semna Nume, Functia Semna Nume, Functia Semna
Crt. prenume persoanei tura, prenume persoanei tura, prenume persoanei tura,
care preda, care preda, care preda,
primeste la primeste la primeste la
magazine magazine magazine
piesele, piesele, piesele,
subansam subansam subansam
blurile, blurile, blurile,
echipamen echipamen echipamen
tele tele tele