Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
PARTICIPANT,
SPIRLEANU ANDREEA
FORMULAR STANDARD
PLAN DE AFACERE
Domeniul de activitate:
5 sau peste
4
Numar de locuri de munca nou create:
3
2
Investitia se realizeaza in mediul: Urban
Valoarea totala a investitiei: .............................................. lei
Valoarea contributiei propri (procent): ................%
Data completarii:
CUPRINS
I. SUMARUL EXECUTIV
V. PLANUL OPERATIONAL
VIII. ANEXE
I. SUMARUL EXECUTIV
SC SIARAL S.R.L. are ca scop deschiderea unui centru comercial, amplasat
la periferia zonei urbane din orasul Ramnicu Valcea, precum si de a deveni lider pe
piata locala in ceea ce priveste serviciul de retail.
Viziune:Societatea isi propune prezenta pe piata romaneasca cu servicii de
calitate si cu produse necesare in domeniul confectionarii tamplariei din aluminiu
si Pvc, in egala masura, urmareste diversificarea serviciilor si produselor de
calitate.
Misiune:Pentru a-i determina pe clienti sa cumpere produsele intreprinderii,
conducerea va pune accentul, in primul rand, pe calitatea deosebita a serviciilor
prestate, si pe un pret convenabil, deasemenea punand la dispozitia acestora a unui
punct de desfacere.
Descrierea produselor
SC SIARAL S.R.L. pune la dispozitia clientilor necesarul de materii prime
pentru realizarea panourilor, usilor si ferestrelor din PVC sau aluminiu. Materiile
prime necesare sunt: profile din aluminiu si Pvc, sisteme de deschidere simpla sau
oscilobatanta, glafuri interioare din PVC si exterioare din aluminiu, panel din PVC
sau aluminiu, profile si accesori pentru plase de tantari, spuma poliuretanica,
suruburi si cale pentru montaj.
Calendarul de implementarea a afacerii
Activitate Luna 1 Luna 2 Luna 3 Luna 4 Luna 5 Luna
6
Verificarea disponibilitatii
denumirii societatii si
rezervarea acesteia
Intocmirea actului
constitutiv
Intocmirea contractului de
inchiriere pentru sediul
social
Depunerea in cont a
capitalului social
Depunerea actelor necesare
la Ofic. Reg. Com.
Realizarea unei stampile
Obtinerea Autorizatiilor de
functionare
Depunerea declaratiei 010
la ANAF
Incheierea contractului de
inchiriere a spatiului de
lucru
Comanda facturierului si
chitantierului
Achizitia casei de marcat
Contarctarea unui furnizor
de electricitate
Incheierea contractului cu
firma de contabilitate
Contractare firma de
salubritate
Amenajarea spatiului
Achizitia si instalarea
mobilierului
Achizitionare calculatoare
Achizitia softului de
gestiune
Plata Salarii si creante
Incheierea contractului de
inchiriere a masinii de
transport marfa
Instalarea sistem de
supraveghere si alarma
Recrutare personal
Contractarea furnizorilor
Aprovizionarea cu marfa
Contactarea potentialior
clienti
Vanzare produse
Se anticipeaza amortizarea investitiei, atat din resurse proprii cat si
subventii, in 2 ani.
Afacerea va fi una de succes datorita raportului calitate-pret, comercializari
unui produs unic, fiind cel mai bun de pe piata, a concurentei scazute, localizarea
intr-o zona strategica ce permite dezvoltarea atat pe plan local cat si regional. Un
aspect esential unui start de succes al afaceri este reprezentat de 3 societati,
principali jucatori pe piata locala in confectionarea tamplariei,cu vechime in
domeniu si cifre mari de afaceri, care vor fi clienti : SC Ralunic SRL, SC Manplast
SRL si SC Cavas SRL.
Feronerie
Cod Nume Culoare Dimensiuni Pret
ISP100-1 Spanioleta 500-700 arg 500-700mm 3.05
ISP100-2 Spanioleta 700-1200 arg 700-1200mm 4.75
ISP100-3 Spanioleta 900-1400 arg 900-1400mm 5.54
ISP100-4 Spanioleta 1200-1700 arg 1200-1700mm 6.55
ISP100-5 Spanioleta 1700-2200 arg 1700-2200mm 8.04
ISP100-6 Spanioleta 1900-2400 arg 1900-2400mm 8.68
MKS110-00 Foarfeca 350-600 arg 350-600mm 4.11
MKS110-01 Foarfeca 400-650 arg 400-650mm 4.26
MKS110-02 Foarfeca 650-900 arg 650-900mm 5.48
MKS110-03 Foarfeca 900-1150 arg 900-1150mm 6.75
AK120-03 Inchidere spate 850-1150 arg 850-1150mm 2.92
AK120-04 Inchidere spate 1150-1400 arg 1150-1400mm 3.62
AK120-05 Inchidere spate 1650-1900 arg 1650-1900mm 5.21
AK120-12 Inchidere spate 1900-2200 arg 1900-2200mm 6.41
KE130-05 Coltar 150*150 micro ventilatie arg 150*150mm 4.72
KE130-01 Coltar 150*150 arg 150*150mm 2.62
ALT160-01 Coltar 500-700 arg 500-700 1.58
APK150-02 Blocator jos arg 50mm 1.24
MNT140-07 Balamale toc jos arg 60mm 0.72
MNT140-05 Balamale zetjos arg 60*60mm 1.20
MNT140-03 Balamale toc sus arg 60mm 1.38
MNT140-02 Balamale zet sus arg 60mm 0.60
MNT140-01 Balamale zet sus 9mm arg 60*9mm 1.26
PLK170-01 Capac balamale set alb 20mm-60mm 0.42
LKS190-01 Zavor jos arg 150mm 2.53
LKS190-02 Zavor sus arg 150mm 2.10
LKS190-03 Zavor jos arg 100mm 3.26
LKS190-04 Zavor sus arg 100mm 2.80
LKK200-02 Blocator zavor arg 40mm 1.31
LISP180-01 Spanioleta inversor arg 500-700mm 5.26
LISP180-02 Spanioleta inversor arg 700-1200mm 8.21
LISP180-03 Spanioleta inversor arg 900-1400mm 9.57
LISP180-04 Spanioleta inversor arg 1200-1700mm 11.31
LISP180-05 Spanioleta inversor arg 1700-2200mm 13.88
LISP180-06 Spanioleta inversor arg 1900-2400mm 15.00
HKE260-01 Deschidere corect(bolc sist) arg 60mm 1.02
Analiza pietei
Piata aleasa de intreprindere este o piata in crestere si continua dezvoltare in
ultimii ani. Barrier, liderul de piata in productia de tamplarie termoizolanta din
PVC, a realizat un studiu in cadrul caruia s-au analizat atitudinile si
comportamentele de consum ale romanilor in achizitia de tamplarie PVC. Studiul,
desfasurat de agentia de cercetare D&D Research, a inclus peste 750 de
respondenti si a fost realizat in perioada martie-aprilie 2016.
Rezultatele studiului arata ca, mediul extern sau intemperiile joaca un rol
extrem de important in alegerea tamplariei potrivite. Astfel, in perceptia
consumatorului, cele mai importante caracteristici ale tamplariei sunt reprezentate
de „scutul de protectie” format din patru elemente indispensabile pentru o
tamplarie PVC de calitate: protectia termica (>27%), protectia fonica (>16%),
protectia de apa / vant (>11%) si protectia solara (>11%).
Deciziile de cumparare sunt, de asemenea, influentate si de anumite criterii
comerciale, precum: un pret bun de achizitie (>25%), recomandarea din partea
familiei/ prietenilor/ colegilor (> 12%) sau recomandarea specialitatilor (>12%).
Nu in ultimul rand, mai mult de 78% dintre respondenti au recunoscut faptul ca o
tamplarie de calitate este mai scumpa decat in mod uzual.
Spre deosebire de alte materiale de constructie sau finisaje, tamplaria este
mult mai familiara si mai accesibila consumatorului, inducand un nivel ridicat de
implicare in etapele lucrarii (>30%). Drept urmare, informatiile despre tamplarie
sunt receptate individual, deciziile privind marca de tamplarie folosita fiind luate in
etapa de planificare (>60%), prin intermediul internetului (35%), dar si cu ajutorul
persoanelor apropiate consumatorului (prieteni, familie, colegi – 38.2%).
„Toate elementele mentionate mai sus au un rol decisiv in procesul de
selectie a tamplariei PVC de calitate, insa nu trebuie neglijat un alt aspect deosebit
de important: durabilitatea. Rezistenta crescuta la utilizarea indelungata, termenul
de garantie mare, cat si tehnologiile moderne folosite la fabricarea tamplariei sunt
conditii care inglobeaza si reduc in mod real costurile de utilizare pe termen lung.
Practic, daca aceste insutiri indispensabile sunt acoperite, nu va trebui sa ne facem
griji peste 10 ani asupra costurilor post-garantie pentru intretinerea tamplariei.”,
afirma Adrian Garmacea, director general al companiei producatoare Barrier.
In prezent exista un nivel ridicat de confuzie la nivelul tipurilor de tamplarie,
consumatorii neoperand cu diferentieri clare intre marcile de profile, cele de
geamuri sau cele de montatori. In ciuda faptului ca producatorii de materii prime si
distribuitorii pun la dispozitie informatii legate produsele pe care le
comercializeaza, consumatorul final alege ca sursa de informare prezentarea celui
ce prelucreaza materiile prime, iar aceste informatii nu sunt intotdeauna conforme
cu realitatea.
In functie elementele prezentate, producatorul stabileste necesarul de
materii prime pentru obtinerea unui produs finit in conformitate cu cerintele,
nevoile si preferintele consumatorului final.
Tendintele actuale ale pietei tinta vizeaza un raport bun si real intre calitate
si pret, mai exact produsele de calitate medie la un pret cat mai mic.In ceea ce
priveste obstacolele pe care societatea le-ar putea intampina, acestea sunt legate de
reticenta producatorilor de tamplarie legata de calitatea materialelor si usurinta cu
care pot fi prelucrate, dar si loialitatea fata de furnizori actuali. Pentru a depasi
aceste obstacole punem la dispozitia acestora materiale informative, moste cat si
testere.
Societatea intentioneaza acapararea mai multor segmente de piata, cele
destinate constructiilor civile si industriale, mai exact, atat IMM-urile cat si
macrointreprinderile.
Analiza concurentei
Principalii competitori sunt reprezentati de cele 6 depozite ce desfasoara
activitati similare. 4 depozite sunt localizate in Rm. Valcea: SC Rometec S.R.L.,
SC Ildiz S.R.L., SC Kamplast Impex S.R.L, iar celelate 2 :SC Alumin Plast S.R.L.
si SC Leonor Com S.R.L. sunt localizate la proximativ 15 km distanta de centrul
orasului Rm. Valcea. Principalele avantaje sunt:
-localizarea
- pretul
-acces facil
- calitatea
-parcare
-experienta in domeniul de productie de tamplarie imi permite oferirea consultantei
din punct de vedere tehnic.
ANALIZA SWOT
Puncte tari Puncte slabe
-consultanta gratuita -lipsa de lichiditate
-asistenta gratuita dupa cumparare -unele stocuri greu vandabile
-diversitatea foarte mare de articole -prea putine noi strategii a firmei
-parcare - jucator nou pe piata
-raport excelent calitate-pret
-comenzi speciale
-cunoasterea foarte buna a pietei
producatorilor de materiale de constructii
-pret de vanzare redus al produselor
(adaos mic)
-buna colaborare cu clientii si furnizorii
Oportunitati Amenintari
-identificarea pietelor tinta -imposibilitatea platii furnizorilor
-stabilirea scopurilor si prestatiilor pentru datorita nerecuperarii la timp a
firma creantelor
-rolul conducerii in sustinerea firmei -aparitia unor concurenti cu o strategie
-dezvoltarea infrastructurii, clara de piata
- canalizarea fondurilor necesare -loialitatea clientilor fata de
- gestiunea pietelor tinta furnizori/produsele cu care s-au
-dezvoltarea la nivel regional obisnuit
-ocuparea pozitiei de lider pe piata locala
Mixul de marketing
Strategia de produs
Produsele ce urmeaza a fi comercializate fac parte dintr-un ansamblu ce sta
la baza producerii tamplariei din aluminiu sau PVC.
Feroneria este obtinuta din tabla de diferite grosimi sau sunt turnate din
aliaje(zamac, aluminiu, fier etc.), aceasta din urma variaza datorita dimensiunilor
pieselor si functionalitatii lor. De exemplu:
tijele, spanioletele, foarfecile, prelungitoarele sunt obtinute prin stantarea
tablei de fier, cu o grosime de 2mm; balamalele de sus pentru cerecevea sunt
obtinute prin indoirea table.
Balamalele de jos pentru cercevea, balamalele de sus pentru toc, piesele de
inchidere pentru toc/inversor sunt obtinute prin turnare. Capacele pentru
balamale (5 bucati/set) sunt obtinute din plastic. Manerele de usa sau
cremoanele de fereastra sunt obtinute din aluminiu sau aliaj.
Profile din aluminiu, mai exact duraluminiu, au o grosime de 1.2mm si
lungime de 6ml. Culorile pot fi alese din paletarul de culori RAL, cele
lucioase sau sidefate, cele cu insertie de lemn. se clasifica in :
- profile cu bariera termica
- profile fara bariera termica
- profile pentru pereti cortina
profilele din PVC au o gama variata de culori, dar cele mai cautate sunt cele
tip lemn sau alb, au o grosime intre 0.8mm si 1.3mm si o lungime intre 6-
6.5ml. Sunt grupate in:
- profile clasa A care sunt obtinute din granula de PVC si au 5,6,7,8,9
camere de bariera termica
- profile clasa B care sunt obtinute din granula de PVC, resturi de
PVC si creta. Au 3,4,5 camere de bariera termica
- profile clasa C care sunt obtinute din resturi de PVC. Au 3, 5 camere
de bariera termica.
Politica de pret
Intreprinderea se poate orienta, in stabilirea nivelului pretului pentru propriile
produse, dupa: costuri, cerere (valoarea perceputa de consumator) si concurenta.
Orientarea dupa costuri a pretului pare a fi cea mai rationala. Se pleaca de
la premisa ca pretul trebuie sa acopere integral costurile si sa permita obtinerea
unui profit net. Stabilirea pretului in acest mod, desi este foarte simpla, nu poate fi
utilizata deseori, datorita faptului ca tine seama prea mult de mediul intern si prea
putin de mediul extern al intreprinderii.
Orientarea dupa concurenta a preturilor este o alta varianta, avand, de
regula, frecventa cea mai mare in practica. Pe o piata din ce in ce mai
concurentiala, nici nu este practic posibila ignorarea preturilor concurentilor.
Comparand preturile produselor intreprinderii, cu cele ale celorlalti competitori
(bineinteles tinand seama de nivelul costurilor pe care le are intreprinderea),
rezulta nivelul optim al preturilor ce vor fi practicate pentru propria oferta.
Orientarea dupa cerere, este o modalitate mai rar utilizata, pentru ca
presupune existenta anumitor conditii la nivelul pietei (concurenta lipseste ori este
la un nivel scazut, ca urmare a unei relative stabilitati in delimitarea potentialului
pietei intre competitori). In acest caz preturile pot interveni ca
instrument de echilibrare a cererii cu oferta. Criteriul aplicat de aceasta data este
acela al fortarii nivelului pretului „atat cat suporta piata”, adica la nivelul la care
este perceputa valoarea produsului de catre consumatorii potentiali. Intr-o astfel de
situatie intreprinderea poate aplica acele combinatii produs-cantitate-pret care ii
asigura maximizarea profitului. Totusi, ea nu trebuie sa uite faptul ca o insatisfactie
a consumatorilor poate conduce, mai ales in conditiile modificarii mediului extern,
la o scadere a eficientei economice pe termen lung.
Fundamentarea strategie de pret la nivelul intreprinderii, astfel incat sa se
poate asigura un nivel optim intre resursele cheltuite si rezultatele obtinute, trebuie
facuta prin parcurgerea anumitor etape. Principalele criterii ce stau la baza
diferentierii variantelor strategiei de pret sunt: nivelul, diversitatea si mobilitatea.
Nivelul preturilor, de care de cele mai multe ori depinde patrunderea
produselor in consum, poate fi considerat criteriul dominant de alegere a
variantelor strategice. Orice invocare a pretului priveste in primul rand nivelul
acestuia si abia apoi alte caracteristici ale sale sau ale produsului corespunzator.
Variantele strategice corespunzatoare acestui criteriu sunt:
• Strategia preturilor inalte. Printre principalele tipuri de preturi inalte pe
care intreprinderea le poate utiliza se numara: preturile de fructificare a
avantajului de piata (sau preturi de smantanire – skimming prices), preturile
de marca, preturi cu rol de protectie (umbrella prices) sau preturi pentru
performante de exceptia (premium prices).
• Strategia preturilor moderate are drept principala forma de manifestare
preturile psihologice („momeala” sau „magice”).
• Strategia preturilor scazute permite utilizarea unor tipuri variate de pret,
precum preturile promotionale (promotional prices), preturile de descurajare
(keep-out prices), preturile de patrundere pe o noua piata (penetration prices)
• Strategia de calitate reprezinta cea mai importanta strategie folosita in
demersul prezentarii produsului, construita pe relatia calitate-eficienta. Este
cunoscut faptul ca o crestere a calitatii antreneaza indubitabil o crestere
progresiva a cheltuielilor, acoperite doar pana la un punct de veniturile aduse
de aporturile respective de calitate.
Politica de piata
V. PLANUL OPERATIONAL
wcf
wcb Vestiar bucatarie
dus
Compartimen feronerie
Autorizatii necesare:
-Autorizatie de functionare eliberata de Primaria localitatii in care se desfasoara
activitatea,
-Autorizatie de mediu,
-Autorizare din punct de vedere al protectiei muncii,
-Autorizatie PSI.
Costurile cu infiintarea societatii sunt:
-Taxele de la Oficiu Registrului Comertului: rezervarea unei denumiri de societate
costa 72 lei iar taxele pentru o societate cu asociat si administrator unic sunt in
suma de circa435 lei. Aceasta face ca un minim de 507 lei sa fie platit pentru
infiintarea societatii plus capitalul social pentru care suma minima este 200 lei.
Daca se apeleaza la un consultant sau avocat, acestia percep onorarii foarte diferite,
cel mai des intalnite fiind sume intre 150-400 lei dar acest lucru presupune si faptul
ca cel putin specimenul de semnatura, daca nu chiar si declaratia de asociat si o
eventuala procura este nevoie sa fie realizate la notar, acesta percepand costuri
intre 150-250 lei.
-Autorizatii functionare primarie, DSV, DSP, PSI, Mediu – 800lei.
Consilier Vanzari
Spirleanu Adrian
Angajatii vor lucra dupa cum urmeaza: 8 ore pe zi asa cum s-a mentionat
anterior si in permanenta vanzatorul va fi la dispozitia clientilor.
Pentru o buna politica a personalului si functionare a societatii se urmareste
atingerea urmatoarelor obiective:
-crearea unei structuri organizatorice flexibile in vederea adaptarii la cerintele
impuse de transformarile ce au loc in interiorul si exteriorul societatii.
-realizarea unei concordante intre angajator si post avand in vedere ca potentialul
angajatilor este diferit.
-imbunatatirea sistemului de comunicare care sa permita coordonarea, motivarea si
informarea personalului.
-dezvoltarea unui climat de lucru in echipa.
-elaborarea unui sistem de perfectionare si calificare a personalului, largirea ariei
calificarilor impuse de cerintele unei piete concurentiale. Perfectionandu-se
permanent angajatii iti vor imbunatati productivitatea. Asa cum angajatii fericiti
sunt mai productivi, angajatii mai productivi sunt mai fericiti.
-elaborarea unui sistem de cointeresare materiale a salariatilor, cere sa-i motiveze
si sa-i stimuleze. Angajatii cu mai multe abilitati sunt mai valorosi.
Sursa de finatare
Unit de
Nr. Denumirea Cantit. Pret unitar Suma Resurse
necesar Subventie
proprii
1. Mobilier 15200 15200 ─
1.1. Dulap 3 buc 667 2000 2000 ─
1.2. Birou 2 buc 500 1000 1000 ─
1.3. Rafturi 6 buc 1500 9000 9000 ─
1.4. Vitrina 1 buc 1000 1000 1000 ─
1.5. Cuier 4 buc 50 200 200 ─
1.6. Scaune birou 4 buc 150 600 600
1.7. Scaune bucatarie 2 buc 100 200 200
1.8. Masa 1 buc 200 200 200
1.9. Canapea 1 buc 1000 1000 1000
2. Electronice si Tehnologie 25850 25850 ─
2.1. Laptop 1 buc 4000 4000 4000 ─
2.2. Desktop 1 buc 1500 1500 1500 ─
2.3. Imprimanta 1 buc 1000 1000 1000 ─
2.4. Aer conditionat 2 buc 1000 2000 2000
2.5. Licente programe 2 buc 400 800 800
2.6. Alarma 1 buc 2000 2000 2000
2.7. Sistem de supraveghere 1 set 3000 3000 3000
2.8. Frigider 1 buc 800 800 800
2.9. Cuptor cu microunde 1 buc 300 300 300
2.10. Plita electrica 1 buc 200 200 200
2.11. Cafetiera 1 buc 250 250 250
2.12. Sistem de iluminat 1 set 3000 3000 3000
2.13. Sistem de incalzire termica 1 set 7000 7000 7000
3. Amenajare 15800 15800 ─
3.1. Gresie 30 mp 67 2000 2000
3.2. Lavoar 2 buc 50 100 100
3.3. Vas Wc 2 buc 150 300 300
3.4. Rezervor Wc 2 buc 100 200 200
3.5. Baterie lavoar 2 buc 150 300 300
3.6. Baterie dus 1 buc 200 200 200
3.7. Cabina dus 1 buc 700 700 700
Compartimentare PVC
3.8. 1 buc 10000 10000 10000
baie, vestiar si birouri
3.9. Manopera executie 1 buc 2000 2000 2000
4. Transport marfa 1 buc 3000 3000 3000 ─
5. Utilaje 2000 2000
5.1. Transpaleta 1 buc 2000 2000 2000
6. Promovare 4000
6.1. Mostre 20 buc 100 2000 2000
Pliante, cataloage,
6.2. sabloane, imbusuri, pixuri 20 set 50 1000 1000
personalizate
6.3. Panou publicitar 1 buc 1000 1000 1000
Mijloace circulante Buc/Set/l
7. 275 275
(consumabile) una
7.1. Hartie imprimanta 1 top 20 20 20
7.2. Marker 5 buc 5 25 25
7.3. Cutter 5 buc 10 50 50
7.4. Capsator 5 buc 20 100 100
7.5. Caiet 3 buc 10 30 30
Formulare contabile
7.6. 1 set 50 50 50
tipizate
8. Autorizatii 1200 1200
8. Stocuri 59907 59907
8.1. Marfa 1 59907 59907 59907
Simularea vanzarilor
Intr-un scenariu optimist se vinde toata marfa achizitionata initial, in
termen de 1 luna de la achizitie, astfel obtinem:
PTV-PTA-Tch= 89112lei – 59907lei – 11720lei =17485 lei
PTV – pretul total de vanzare
PTA – pretul total de achizitie
Tch – total cheltuieli lunare
Scenariu probabil
Simularea vanzarilor
Denumire produs Cant Pret Pondere Necesarul de Rata
vanzare % produse ce trebuie rentab.
vandute
Balamale toc jos 1 1,3 7 2 3,05
Coltar 500-700 1 2,84 7 1 3,05
Blocator jos 1 2,23 7 1 3,05
Spanioleta 900-1400 1 9,97 7 0 3,05
Deschidere corect 1 1,84 7 2 3,05
Coltar 150*150 1 4,72 7 1 3,05
Foarfeca 900-1150 1 12,15 7 0 3,05
Balamale toc sus 1 2,48 7 1 3,05
Balamale zet sus 9mm 1 2,27 7 1 3,05
Balamale plasa insecte 1 0,25 7 12 3,05
alb/maro
Coltar plasa insecte 1 0,27 7 11 3,05
alb/maro
Maner plasa insecte 1 0,25 7 12 3,05
alb/maro
Snaper plasa insecte 1 0,25 7 12 3,05
alb/negru
Garnituraplasa insecte 1 0,27 7 11 3,05
alb/negru
Plasa gri 1 4,68 7 1 3,05
Total 15 45,77 100 70 45,77
𝒏𝒖𝒎𝒂𝒓𝒖𝒍 𝒅𝒆 𝒑𝒓𝒐𝒅𝒖𝒔𝒆
Ponderea = x100
𝒏𝒖𝒎𝒂𝒓𝒖𝒍 𝒕𝒐𝒕𝒂𝒍 𝒅𝒆 𝒑𝒓𝒐𝒅𝒖𝒔𝒆 𝒅𝒊𝒏 𝒔𝒕𝒐𝒄