STUDII DE CAZ

1. Un nou departament

în cadrul fundaţiei "Educaţia" funcţionează o scoală postliceala de management si

recent s-a creat un centru de cercetare în domeniul învăţământului la distanta. Acesta
din urma a rezultat prin eforturile conducerii si cu colaborarea domnului Stancu, un
expert independent, care deţinea o firma de consultanta fara activitate în acel
moment. Noul departament s-a dezvoltat si a devenit o componenta importanta a
organizaţiei iar Stancu îsi petrecea întreaga zi de lucru la sediul acesteia, implicându-
se si în problemele scolii, mai ales la introducerea formei de învăţământ la distanta. în
aceste condiţii Mhaescu, directorul fundaţiei, ia propus lui Stancu un nou statut în
cadrul fundaţiei, prin cooptarea lui în conducerea acesteia, pe poziţia de director
adjunct, cu un salariu de 3 milioane de lei pe luna. Domnul Stancu a acceptat în
principiu propunerea, urmând sa aibă loc o întâlnire pentru definitivarea tuturor
condiţiilor.

1. Care sunt părţile implicate si care sunt interesele lor?

2. Utilizaţi "generatorul de variante" pentru aceasta negociere.
3. Daca ati fi în locul lui Mihaescu ce obiective si ce poziţii de negocire
v-ati
stabili?
4. Arătaţi care va fi atitudinea si comportamentul lui Mihaescu
pentru
abordările descrise de Whetten si Cameron în cazul opţiunii pentru
orientarea integrativa. Dar pentru orientarea distributiva?

2. O asistenta foarte ocupata

La "Liceul teoretic nr. 1", Măria este asistenta directoarei si în aceasta calitate
coordonează si activitatea secretariatului, a bibliotecii si a micii cantine a scolii. Măria
este o persoana foarte ordonata si foarte muncitoare. Depune multa pasiune în munca,
totuşi multitudinea sarcinilor o solicita foarte mult si a început sa resimtă o anumita
tensiune si oboseala, stare care a făcut-o sa fie mai puţin atenta, răbdătoare si amabila
cu ceilalţi si chiar cu directoarea. Adesea, pentru a-si termina munca a mmas peste
program, sperând de asemenea ca, daca orele suplimentare nu-i pot fi plătite, cel puţin
va fi recompensata în alt mod. Pe de alta parte, Măria nu poate sa nu observe cât de
lejera este munca celor doua secretare sau a responsabilului cantinei, care par sa
profite de ea, plasându-i lucrări pe care le-ar putea face ei. De pilda nu înţelege de ce
trebuie sa centralizeze ea facturile de la cantina si nici de ce sa verifice centralizarea
trimestriala a rezultatelor şcolare ale elevilor. Totuşi problema nici măcar nu era ca
muncea prea mult, deoarece era obişnuita cu munca. Dar ceilalţi îi făceau greutăţi:
şeful cantinei întârzia sa-i trimită documentele (pe aceasta tema au avut recent o
cearta), iar secretarele se purtau urât de ori câte ori se interesa de lucrări si păreau
chiar ca o sabotează. Nu s-a plâns pentru ca i se părea ca Nicoleta, directoarea scolii,
îi simpatiza mai mult pe ceilalţi dar, în cele din urma, s-a decis sa-i spună toate aceste
lucruri şefei.

1. Care sunt părţile implicate si care sunt interesele lor?

2. Utilizaţi "harta conflictului" pentru clarificarea problemelor
3. Schimbarea programului de studiu săptămânal

Rectoratul universităţii "Bucureşti" a primit de la Ministerul Educaţiei Naţionale un

fax prin care li se cerea sa reducă programul de învăţământ la 18 ore pe săptămâna.
Rectorul a cerut fiecărei facultăţi sa facă propuneri pentru a se conforma acestei
cereri. La consiliul profesoral cei mai mulţi profesori au fost împotriva schimbării.
Unii profesori au fost foarte critici, spunând ca aceasta nu este decât un pretext pentru
a se reduce alocaţiile bugetare. Alţii au refuzat ferm sa-si reducă numărul de ore
deoarece nu ar putea sa-si acopere norma de baza care le asigura salariul întreg. S-a
exprimat apoi idea ca reducerea atât de drastica a numărului de cursuri si de seminarii
va avea efect negativ asupra pregătirii studenţilor. Ei vor învata si mai puţin decât
înainte. în continuarea discuţiilor au apărut însă idei neaşteptate. Ca schimbarea sa
aibă efectul pozitiv scontat, trebuie ca procesul de predare si examinare sa fie
schimbat. Studenţii vor trebuie sa citească bibliografia de calitate recomandata de
profesori, care sa constituie alături de materia predata la curs baza pentru examinare.
Pe de alta parte, pentru completarea normelor, existau doua posibilităţi: unii profesori
sa predea la seriile de învăţământ la distanta si anumite cursuri sa fie comasate într-o
singura materie.

1. Care sunt părţile implicate si care sunt interesele lor?

2. Utilizaţi "harta conflictului" pentru clarificarea problemelor
3. Identificaţi zonele de acord si dezacord între parti.

4. Care este obiectul negocierii?

Andrei este director adjunct de departament la o banca comerciala si formează o

echipa foarte sudata cu şeful sau Mihai. Acesta din urma este tipul de persoana pentru
care munca trece întotdeauna pe primul plan al preocupărilor; el a imprimat un
program de lucru infernal, care începe la ora 8 si se sfârşeşte aproape zilnic la ora 20.
Andrei a fost întotdeauna alături de el; într-o duminica însă, pe care si-a petrecut-o cu
soţia si pustiul de cinci ani în împrejurimile oraşului, copilul a căzut si a început sa
plângă. Andrei s-a grăbit sa-1 ridice si a încercat sa-1 liniştească si sa-1 mângâie;
copilul însă 1-a respins si a alergat la mama sa. Aceasta întâmplare 1-a făcut sa
înţeleagă pe Andrei ca stând prea mult timp departe de băiat risca sa si-1 îndepărteze si
sufleteşte; si-a spus ca trebuie sa facă ceva si s-a hotărât sa discute cu Mihai despre
programul lor de lucru la banca.

1. Descrieţi mai multe variante de obiecte ale negocierii dintre Andrei

si
Mihai.
2. Alegeţi varianta care pare cea mai pertinenta.

Bibliografie:
1. Jeffrey Edmund Curry - Negocieri internaţionale de afaceri, Ed. Teora,
Bucureşti,
2000
2. Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton - Succesul în negocieri, Ed. Dacia
Cluj-
Napoca, 1995
3. Dragos Vasile - Tehnici de negociere si comunicare, Ed. Expert, Bucureşti, 2000