TURCIA

1 IDENTIFICAREA CONTEXTULUI NATIONAL AL TURCIEI

Localizare geografica

Pamanturile Turciei sunt situate in locul in care trei continente alcatuiesc lumea veche.
Asia, Africa si Europa sunt mai aproape una de alta si constituie punctul unde se intalnesc
Europa si Asia.
Din punct de vedere geografic, tara este situata in jumatatea nordica a emisferei intr-un
punct care este la aproximativ jumatatea drumului intre ecuator si polul nord, de la o
longitudine de 36 grade N la 42 grade N si la o latitudine de la 26 grade E pana la 45
grade E. Turcia are o forma aproximativ dreptunghiulara si 1,660 km.

Marea majoritate a tarii este acoperita de munti: la nord - masivul Ponti, in centru -
regiunea muntoasa Anatolia, la sud - masivul Taurus. In partea de sud a Anatoliei se
inalta vulcani inactivi, in a caror roca moale s-au construit cunoscutele si bizarele orase
subterane din Cappadocchia. Din Azerbaidjan se intinde la sud marele lac sarat Van si
regiunea muntoasa Hakari (4168 m). Frecventele cutremure, gheizerele si activitatea
post-vulcanica ne indica faptul ca toata suprafata este activa tectonic. Partea europeana
este acoperita de masive muntoase inconjurate de campii roditoare. Cu toate ca Turcia
este situata geografic intr-un loc in care conditiile climaterice sunt mai de graba
temperate, natura diversa a reliefului, in special muntii care se intind de-a lungul
coastelor, duce la diferente semnificative intre conditiile climaterice ale diferitelor regiuni.
In vreme ce zonele de coasta se bucura de un climat mai bland, platoul interior al Anatoliei
are parte de extreme: veri toride si ierni reci, cu precipitatii scazute. Peisajul este colorat
si divers, cu forme variind de la munti acoperiti de zapada, pana la paduri de stejar si pini;
de la intinse campii verzi, pana la lacuri mari.

Economia

Cresterea rapida a industriei este franata in mare parte de lipsa de combustibil. Ponderea
cea mai mare in economie o are agricultura, deoarece 45% din populatie este implicata
in acest sector. Predominante sunt culturile de cereale si sfecla rosie. Principalele
produse exportate sunt: citricele, vinurile, maslinele, bumbacul. In zonele centrale se
cresc oi si capre. Turismul a devenit o ramura importanta a economiei. Reteaua de
drumuri si terenuri este foarte dezvoltata. Cel mai mare port este Istanbul, alte porturi
importante fiind Mersin, Izmit, Izmir, Iskenderun si Samsun, din Marea Neagra. Exista 4
aeroporturi internationale si 20 interne. Obligatiile sociale includ asigurarile medicale si
pe cele de pensie. Invatamantul primar si cel mediu este gratuit.

Implementarea reformelor și măsurilor prezentate în noul program ar contribui la

reducerea incertitudinilor politice, în special într-o perioadă marcată de viitoarele alegeri
din Turcia și de volatilitatea cursului de schimb. Modernizarea Uniunii vamale UE-Turcia
este un factor important pentru susținerea creșterii economice în Turcia. Programul
economic guvernamental pe termen mediu - PETM 2017-2020 are ca obiective realizarea
unor nivele susținute de creștere economică, reducerea șomajului și distribuția echitabilă
a veniturilor. Programul urmărește creșterea calității forței de muncă, creșterea proporției
de produse cu valoare mare adăugată manufacturate în Turcia, asigurarea
macrostabilității economice prin îmbunătățirea mediului de afaceri și investițional,
creșterea capacității și calității instituționale publice. Parametrii economici vizați de PETM
în perioada 2017 – 2020 sunt: un nivel de creștere economică constant de 5,5% anual,
scăderea inflației de la 9,5% la 5%, scăderea deficitului bugetar și scăderea șomajului de
la 10,8% la 9,8%. Exporturile turcești ar urma să crească în aceeași perioadă de la 156,5
mld USD la 195 mld USD, iar importurile de la 222 mld USD la 272 mld USD.

Definitia si caracteristicile culturii. Impactul acesteia asupra managementului.

Cultura reprezinta totalitatea valorilor materiale si spirituale dobindite de un popor si

transmise din generatie in generatie. Ea are urmatoarele caracteristici:

Este invatata. Cultura este dobandita prin invatare si experienta.Ea nu este mostenita
biologic.

Este impartasita. Oamenii apartinand aceluiasi grup, organizatii sau societati impartasesc
cultura. Ea nu este specifica unei singure persoane.

Este transmisa din generatie in generatie.Cultura este acumulata in timp si transmisa din
generatie in generatie.

Este simbolica. Cultura se bazeaza pe capacitatea umana de a simboliza sau de a folosi

unele lucruri pentru a le reprezenta pe altele.

Este adaptiva. Cultura se bazeaza pe capacitatea umana de a se schimba si adapta.

Deoarece in lume exista difernte culturale intelegerea impactului culturii asupra

comportamentului este deosebit de importanta .Cultura poate influenta atitudinea
manageriala, ideologia manageriala si chear relatia dintre intrepinderi si guvern. Poate ca
cel mai important lucru este influenta culturii asupra modului cum gandesc si se comporta
oamenii.

In termeni generali, impactul culturii asupra managementului international este reflectat

de cerintele si comportamentul oamenilor.

Sensibilitatea la diferentele culturale creaza posibilitatea analizei evenimentelor din

perspectiva culturala. Ceea ce la suprafata poate parea similar este posibil sa fie foarte
diferit in alte contexte culturale.

Cultura ca nucleu si origine aetnicului si intr-un anume sens,etnocentrismului,se apara

incercand sa reziste in fata ofensei globalizate a economicului realizate prin integrarea
industriala,comerciala,financiara si aafacerilor in general,dar si la nivel politic si
social.Afirmarea unor modele de management sau comportamentale,ca si asumarealor
in alte zone,regiuni,tari sau intrepinderi sunt la origine manifestari ale etnocentrismului si
abia apoi pot fi recunoscute ca puncte de sprijin sau consecinte ale globalizarii.De fapt
etnocentrismul ajunge sa produca o “expansiune” culturala atunci cand apare o
constientizare a unei superioritati, admise inconstient de cei spre care aceasta se
produce.Prin comercializarea produselor se realizeaza de fapt un export de cultura.

Exista o “irationalitate culturala”(E.T.Hall) sau un “inconstient cultural” (Jung) care se

manifesta prin si in fiecare dintre noi, prin aparenta la o anumita cultura si care limiteaza
perceptia si viziunea asupra realitatii, aducandu-ne de fiecare data la ceea ce stim, avem
dat, dorim sau voim.analiza unei culturi, ca si actiune intr-un anumit mediu cultural depind
in proportii importante de ceea ce este prevazut voluntar sau involuntar in noi si determina
obtinerea de rezultate mai degraba marcate de acest gen desubiectivism decat de
obiectivitatea pe care n e place sa o afisam si ne-ar conveni sa o inducem altora ca
imagine despre noi.

Managementul international trebuie sa recunoasca influienta etnocentrismului si sa ofere

raspunsuri la problemele ridicate de acestea sub mai multe aspecte.Practic,
managementul international trebuie sa propuna solutii adecvate in raport cu opozitia de
principiu a etnocentrismului in ceea ce priveste cel putin cateva elemente importante .

Managementul nu poate fi exportat nici ca stil nici ca modalitate de aplicare.El trebuie

adoptat la specificitatea culturala a tarii in care se initiaza sau dezvolta afacerea si anume
la specificitatea culturala a Turciei.

Mondializarea lumii afacerilor a dus la aparitia fenomenului diversitatii culturale in

interiorul organizatiilor (nu numai al firmelor multinationale, ci si acelor nationale in care
lucreaza persoane de diferite nationalitati):manageri si salariati apartinand unor culturi
diferite interactioneaza in procesul muncii.Are acest lucru un impact asupra organizatiei
si daca da , el este pozitiv sau negativ?Multiculturalitatea poate aduce foloase, poate crea
probleme sau si una si alta?Cum ar trebui gestionata diversitatea culturala?

Exista doua abordari gresite in ceea ce priveste aceasta diversitate.Prima dintre ele
consta in ignorarea diferentelor culturale pornind de la rationamentul ca natura umana
este aceeasi, oamenii avand aceleasi nevoi si dorinte.Managerul ii va percepe pe salariati
ca simple proiectii ale propriei sale persoane;el va avea ochi doar pentru asemanarile
dintre indivizisi nu va observa sau nu va vrea sa observe disimilaritatile.Fiecare angajat
este apreciatstrict in functie de calitatile sale personale si profesionale.In consecinta, vor
fi utilizate abordari si metode de management considerate universal valabile,fara a se lua
in seama comportamentele salariatilor apartinand diferitelor pattern-uri culturale si
impactul interactiunilor transculturale asupra intreprinderii.Specialisti in managementul
multicultural au aratat faptul ca ignoranta culturala esteatat o chestiune de perceptie cat
si una de conceptie.

Ignoranta culturala este sustinuta si incurajata in multe organizatii si multe tari,explicatia

fiind teama de a nu cadea in cea de-a adoua greseala legata de abordarea diferentelor
culturale si anume judecarea morala sau profesionala a indivizilor numai prin prisma
apartenentei la o natiune sau alta , la o cultura sau alta ;apare astfel riscul devierii spre
etnocentrism sau rasism.Confuzia dintre simpla acceptare a diferentelor culturale
(recunoasterea faptului ca ele exista)si aceasta judecata I-a facut pe multi manageri sa
creada si sa afirme ca preocuparile pentru studierea acestor diferente au un caracter
ofensator, fiind manifestarea unei gandiri primitive si imorale. Solutia la aceasta
situatieeste admiterea deosebirilor culturale acolo unde ele exista, insa fara a porni de la
prejudecata ca unele culturi sunt “bune” si altele “rele”.

Problemele legate de interactiunea persoanelor de diverse culturi in cadrul organizatiilor

fac obiectul unei categorii aparte de cercetari de management comparat,si anume
cercetarile sinergetice .

Scopul acestor studii este de a determina in ce situatii pot fi folosite mijloace si

instrumente de management universale, avind in vedere similaritatile dintre diverse
culturi, si in ce situatii sunt necesare abordari specifice, adaptate pluralitatii culturale
existente in interiorul organizatiei.Studiile sinergetice urmaresc intelegerea manifestarilor
care apar la contactul dintre culturi si elaborarea unor metode de actiune care sa permita
utilizarea asemanarilor si diferentelor culturale in folosul organizatiei, ca sursa a
dezvoltarii acesteia. Managerii care resping recunoasterea diferentelor culturale se
lipsesc deci de o serie de instrumente care le-ar permite sa fructifice avantajele de a lucra
intr-un mediu multicultural.

Se disting trei tipuri majore de culturi:

culturi liniar-active, unde se acorda mare atentie planificarii, organizarii, respectarii

programului.Acestei culturi ii apartin in primul rind popoarele germanice(Germania,
Elvetia, Austria), dar si anglo-saxsonii(Statele Unite, Marea Britanie), scandinavii
(exeptind Finlanda) si sud-africanii;

culturi multiactive, in care indivizii sunt volubili, energici, mobili, activi, facind dese ori mai
multe lucruri deodata.Aici se inscriu tarile latine, atit cele europene, cit si sud-americane
(dintre tarile latine europene, in special cele sudice: Italia,Spania,Portugalia),precum si
tarile arabe;

culturi reactive.Reprezentantii acestor culturi acorda deosebita consideratie

partenerilor de discutie, ascultand cu atentie propunerile lor si luind decizii in
consecinta. Sunt caracterizate de acest tip de cultura tarileAsiei de Sud-est si Japonia,
precum si Finlanda.

Aparenta unui angajat la un tip de cultura sau alyul va determina caracteristicile acelui
angajat in ceea ce priveste disponibilitatea spre comunicare; stilul de lucru, atitudinea
fata de ierarhie si birocratie si asa mai departe.

Influenta limbii
Limba este componenta principala a culturii unui popor intrucat cea mai mare parte a
culturii unei societati se regaseste in limbajul vorbit. Ea reflecta natura si valorile culturii.

In managementul international, limba are patru semnificatii distincte. In primul rand, ea

aste un mijloc important de culegere si evaluare a informatiilor.Cele mai viabile informatii
se obtin atunci cand esti o parte a mediului si nu doar un observator din afara.In al doilea
rand , limba permite accesul la societatea locala. Vorbirea unei limbi de circulatie
universala nu este suficienta pentru cunoasterea in profunzime a acelei societati. In al
treilea rand, limba contribuie intr-o masura semnificativ la cresterea gradului de
comunicare cu partenerii locali sau membrii canalelor de distributi. In sfirsit, limba se
extinde dincolo de capacitatea de comunicare, dincolo de mecanismul traducerii si
interpretarii unui text.

Pentru depasirea baierelor lingvistice, managerii au la dispozitie trei posibilitati:

traducerea directa a materialelor scrise, folosirea de interpreti si invatarea limbii straine.

Comunicarea simbolica este la fel de importanta. A fi punctual este o norma de

comportament in S.U.A., in schimb in alte culturi a intarzia este o obisnuinta.Strans
corelata cu folclorul si religia, comunicarea simbolica este un factor primordial in
comunicarea non verbala.Unicitatea unei culturi poate fi usor identificata in simbolurile
sale, cu semnificatiile ei distincte.

Alaturi de simboluri, in comunicare un rol deosebit de important il au miscarile corporale,

gesturile, modul de a adresa solicitarile, semnificatia numerelor.

Influenta religiei

Pentru intelegerea deplina a culturii, este necesara si cunoasterea comportamentului

mental, interior care da nastere manifestatiilor externe. In general, religia unei culturi este
aceea care ne da cea mai buna patrundere psihologica a acestui comportament.Prin
urmare, desi firma internationala este interesata in cunoasterea modului cum se comporta
oamenii ca muncitori sau consumatori, sarcina conducerii va fi facilitata de intelegerea
motivatiei unui anumit comportament.

Religia este unul din elementele cele mai sensibile ale culturii.Religia presupune
existentei unei forte supranaturale care ne guerneaza vietile.Ea defineste idealurile de
viata, care sunt reflectate la randul lor in atitudinile si valorile societatii si indivizilor.

Religia sta la baza similaritatilor cultuale in tarile care impartasesc aceleasi cerinte si
comportamente. Impactulacestor similaritati poate fi evaluat prin studierea religiilor
dominante din lume: crestinismul, islamismul, hinduismul, budismul, confucianismul,
animismul.

TURCIA are 99% din populatie musulmani, deci sunt islamici. Islamismul este o religie
monoteista, fondata de profetul Mahomed si este bazata pe perceptele Coranului –carte
sfanta la musulmani. Un element important al credintei musulmane il constituie faptul ca
ceea ce se intimpla, bun sau rau, se datoreaza vointei divine si este dinainte scris.

Musulmanii nu consuma carne de porc si alcool. Este interzisa si camata, insa in practicile
moderne de afeceri interdictia aceasta este adeseea ignorata.Citeva implicatii ale
islamismului asupra managementului sunt redate in tabelul de mai jos:

Implicatiile islamismului asupra managementului international

Elemente Implicatii asupra managementului

I. Concepte fundamental islamice
1. Unitatea Standardizarea produselor si apromovarii,
loialitatea fata de marca
2. Legitimitatea Garantii ale produsului mai putin formale,
profit satisfacator,nu maxim
3. Zakat (2,5% taxa obligatorie la reclamele Publicitate institutionala, folosirea profitului
“bogate” ) pentru scopuri caritabile
4. Interzicerea luarii de camata Creditul nu se poate folosi ca instrument de
marketing, ci doar reducerile de pret in
numerar
5. Suprematia vietii umane Alimentele pentru animalele de casa sunt
mai putin importante, reclama trebuie sa
reflecte inaltele valori umane
6. Comunitatea Dezvoltarea serviciilor comunitare, pachete
de alimente “kosher”
7. Abstinenta Produse nutritive si usor digestibile la
inceputul si sfirsitul postului, dezvoltarea de
bauturi nealcoolice, alimente cu caracter
vegetal
8. Environmentalism Acceptarea echipamentelor antipoluante
9. Rugaciunea zilnica Program de lucru, traficul consumatorului,
etc

II. Cultura islamica

1. Obligatii familialesi de casa Comunicarea din om in om, utilizarea
grupurilor de referinta
2. Obligatia sacra fata de parinti Reliefarea sfatului sau aprobarii parintilor in
reclama
3. Obligatia ospialitatii Elaborarea de produse simbol al ospitalitatii
4. Conformarea cerintelir codului de conduita Magazine speciale pentru femei, cu
sexuala si interactiune sociala. Imbracarea promovarea mai personala a produselor
modesta a femeilor in public
Accesul la femeile consumator se poate
face prin femei vanzatori, cataloage,
b. separarea audientei masculine de cea magazine pentru femei, demonstratii la
feminina domiciliu
5. Obligatia respectarii sarbatorilor religioase Oferirea de cadouri
Sursa: dupa Jeannet, P.R,Hennessey, H.D., International Marketing Management,
Houghtm, Mifflin Company, Boston, 1998, p. 79-80.

2 ASPECTE SPECIFICE ALE MANAGEMENTULUI TURCESC

Stiluri de management

Stilul de management poate fi definit ca procesul de influentare a oamenilor pentru

realizarea anumitor obiective. In managementul international cunoasterea stilurilor de
conducere este foarte importanta.

In abordarea stilurilor de management in arena internationala trebuie analizate doua

stiluri comparative:

Modul cum ii vad managerii pe subordonati;

Abordarea stilurilor de conducere prin caracteristicile de comportament autocrat-

participative ale managerilor

Modul cum ii vad managerii pe subordonati

La baza stilurilor de management stau opiniile managerilor privind modul de

comportament al salariatilor. Intr-un mod vor conduce managerii care considera salariatii
lenesi, lucacrand doar pentru bani si in altul cei care considera ca subordonatii isi asuma
initative si responsabilitati. Din acest punct de vedere are o deoseobita relevanta teoria
X si Y.

Managerul adept al teoriei X crede ca oamenii sunt in esenta lenesi si pentru ai pune la
lucru trebuie amenintati sau impinsi din urma. Caracteristicile teoriei X sunt sintetizate
astfel:

Oamenilor, prin natura, nu le place sa munceasca si vor evita munca ori de cate ori este
posibil;

Muncitorii au ambitii mici, incearca sa evite responsabilitatile si prefera sa fie indrumati;

Nevoia principala m salariatilor reprezinta siguranta muncii

Pentru m face oamenii sa-si indeplineasca obiectivele sunt necesare controlul, corectia,
amenintarile si pedepsile.
Managerul adept al teoriei Y crede ca in conditii normale, oamenii nu numai muncesc din
greu, dar cauta sa-si asume responsabilitati, sa fie creativi. Caracteristicile acestei teorii
sunt sintetizate astfel:

Realizarea efortului fizic si mental la serviciu este tot atat de naturala ca si odihna sau
jocul;

Controlul si pedepsele nu sunt singurele modalitati de convingere m salariatlior sa-si

atinga obiectivele. Daca oamenii sunt orientati spre obiective, se vor controla si dirija
singuri;

Angajarea in realizarea anumitor obiective este determinata de rasplata pentru munca lor

In conditii normale de lucru fiinta umana medie nu numai ca accepta responsabilitatile,

dar le si asuma.

Capacitatia de imaginatie, originalitate si creativitate in solutionarea problemelor este

uniform distribuita printre salariati;

In viata industriala modrena potentialul intelectual modern al fiintei umane medii este doar
partial exploatata.

Abordarea stilurilor de management

Stilurile de management pot fi rezumate in trei categorii: autoritar, paternalistic si

participativ

Stilul autoritar este specific managerilor care nu accepta sugestii din partea subalternilor.
Acesti manageri sunt adeptii teoriei X. Ei sunt preocupati de realizarea atributiilor si
controlul realizarii sarcinilor. Stilul este eficient in conditii de criza, dar este folosit de unii
manageri indifirent de situatie. Acest stil micsoreaza interesul subordonatilor, iar in
absenta managerului randamentul subordonatilor scade simtitor.

Stilul paternalistic combina concentrarea asupra muncii cu cea a protectiei

subordonatilor. Ea poate fi sintetizata in expresia: “munceste din greu si firma va avea
grija de tine”. Managerii cu acest stil sunt adeptii teoriei X “indulcite” deoarece se bazeaza
pe un control strict, combinat cu preocuparea pentru bunastare. Acest stil este specific
managerilor japonezi.

Stilul participativ este orientat atat spre realizarea sarcinilor de munca cat si asupra
oamenilor. acesti manageri incurajeaza subordonatii sa asume autoriatea si controlul
muncii. managerii cu acest stil sunt adeptii teoriei Y.
Cercetarea atitudinilor managerilor europeni fata de stilurile de conducere s-a axat pe
procesul de luare a deciziilor, asumarea riscurilor, planificarea strategica si proiectarea
organizarii. cei francezi si germani prefera stilul mai autoritar. Managerii scandinavi au un
stil mai participativ. In general, managerii europeni tind sa aiba un stil mai participativ

Managerii din Turcia au o mare capacitate de conducere si intiativa. Totusi, participarea

si controlul intern sunt mai reduse decat in alte tari. Unele diferenta dintre managerii sunt
redate in tabelul 3.1.

Tabelul 3.1. - Diferenta intre managerii din Turcia si cei din Occident

Dimensiune Manageri din Turcia Manageri din Occident

Stil de conducere Foarte autoritar. Prea multe Mai mic accent pe
directive. personalitatea managerului
si mai mult pe stilul si
performanta acestuia.
Structura organizatorica Foarte birocratica, Mai putin birocratica, mai
supercentralizata. Relatii vagi. multa delegare. Structura
Mediu imprevizibil si ambiguu. relativ centralizata.
Luarea deciziilor Planificare ad-hoc. Deciziile se iau Tehnici sofisticate de
la nivel superior. Evitarea riscurilor planificare. Instrumente
mari. moderne de luare a
deciziilor.
Evaluarea si controlul Mecanism de control informal, Sistem de control modern,
performantelor rutina. Lipsa sistemelor puternice cu accent pe reducerea
de evaluare a performantelor. costurilor si eficienta
organizatiei.
Politici de personal Accent mare pe persoanele si Politici solide de personal.
angajarea persoanelor de “origine Pregatirea salariatilor este
sociala sanatoase”. de regula criteriul esential in
selectie.
Comunicare Tonul depinde de pozitia sociala, Accent pe egalitate si
putere si influenta familiei. Lantul reducerea diferentelor.
de comanda trebuie respectat Prietenia nu este atat de
strict. Prieteniile sunt puternice. puternica

Regimul de investitii din Turcia

Turcia este o piață atrăgătoare pentru investitori. După criza economică globală din 2007,
Turcia a atras investiții substanțiale ca fiind o piață relativ stabilă, cu o traiectorie
promițătoare de reformare și un sistem bancar sigur. Totuși, conform aprecierilor
occidentale, reformele economice și democratice progresiste par să fi încetinit sau sa nu
mai fie puse in practica. Piața turcă este foarte puțin accesata de firmele românești, o
piață care în ciuda dificultăților are multe avantaje și prezintă multe oportunități de
investiții datorită fundamentelor sale economice solide. Companiile străine prezente au
activități lucrative solide și își majorează investițiile în Turcia. Aspectele cele mai pozitive
ale climatului investițional al Turciei sunt demografia favorabilă și poziția geografică care
oferă acces la mai multe piețe regionale. Turcia are, de asemenea, o forță de muncă
relativ educată, o infrastructură dezvoltată și o economie reziliența bazata pe consum,
reușind să își mențină stabilitatea într-o regiune tumultoasă. Totuși, aspectele negative
ale climatului investițional al Turciei sunt: riscul geopolitic și îngrijorarea pe scară largă a
deteriorării statului de drept. Mulți observatori internaționali rămân preocupați de
transparență și corupție. Situația de securitate a cunoscut o perioada de deteriorare
inclusiv în capitalele sale politice și de afaceri din Ankara și Istanbul cu efecte asupra
încrederii consumatorilor și a investitorilor. Înregistrarea unei companii Legea privind
investițiile străine directe din Turcia se bazează pe principiul egalității de tratament,
permițând investitorilor internaționali să aibă aceleași drepturi și obligații ca și investitorii
locali.
Tipuri de companii
Forme corporative
 Societatea pe acțiuni (SA)
 Societatea cu răspundere limitată (LLC)
 Compania de cooperative Deși unele praguri financiare (adică capital minim) și
forma de organizare diferă una de cealaltă, procedura care trebuie urmată pentru
înființarea unui SA sau a unui SRL este aceeași.
Forme non-corporative
 Companie colectivă 
Companie in comandita
În plus față de aceste tipuri de societăți, filialele și birourile de reprezentare pot fi, de
asemenea, considerate a fi două alte alternative la înființarea unei afaceri în Turcia.
Cu toate acestea, filialele și birourile de legătură nu sunt considerate persoane
juridice. Pentru înființarea unei companii în Turcia, companiile românești sunt rugate
să consulte lista de activități și proceduri aici. Firmele românești interesate pot analiza
costurile de derulare a afacerilor in Turcia. Stimulente de investiții Schema de
stimulente pentru investiții este concepută special pentru a încuraja investițiile care au
potențialul de a reduce dependența de importul de bunuri intermediare vitale pentru
sectoarele strategice ale țării. Printre obiectivele principale ale sistemului de
stimulente pentru investiții se numără: reducerea deficitului de cont curent, stimularea
investițiilor în regiunile mai puțin dezvoltate, creșterea nivelului instrumentelor de
sprijin, promovarea activităților clusterelor, și transferul de tehnologie. Sistem de
stimulente pentru investiții a fost alcătuit din patru scheme diferite. Investitorii locali și
străini au acces egal la:
 Schema de stimulente pentru investiții generale
 Schema de stimulente pentru investiții regionale
 Schema stimulentelor de investiții pe scară largă
 Schema de stimulente strategice pentru investiț
Mediul de afacerii
Fiind cea mai estică țară din Europa și probabil cea mai vestică țară din Orientul
Mijlociu, Turcia prezintă oportunități pe termen scurt și imediat pentru firmele străine.
Economia rezilientă a Turciei, poziția geografică avantajoasă, structura demografica
favorabila consumului și o clasa antreprenorială dinamică, au făcut din această țară o
piață în creștere pentru exportatorii din România. Cu toate acestea, ca multe alte piețe
în curs de dezvoltare din Orientul Mijlociu, Turcia prezintă o serie de provocări pentru
a face afaceri, inclusiv o politică complexă și uneori turbulentă, instabilitate în țările
vecine, birocrație complexă, condiții oneroase în contractele guvernamentale, bariere
de acces pe piață într-o serie de sectoare. Provocările pieței Republica Turcia este o
piață complexă și provocatoare, care necesită adaptabilitate și persistență.
Exportatorii se pot confrunta cu multe dintre provocările care există si în alte țări in
curs de dezvoltare, cum ar fi cazurile de politici inconsecvente sau contradictorii,
reglementări și cerințe excesive de documentare, lipsa transparenței în licitații și alte
decizii privind achizițiile publice și o impredictibilitate a cadrului de reglementare.
Politicile guvernamentale acordă o importanță mai mare producției locale și
controlează procesul de achiziții. Planificarea atentă și răbdarea sunt cheia succesului
în Turcia. Este de reținut ca exista o serie de bariere netarifare la exporturi de produse
europene pe piața turceasca. Exportatorii romani sunt rugaţi să verifice situația lor
online. Oportunități de piață Eforturile Turciei în vederea aderării la Uniunea
Europeană a creat un impuls pentru a adopta reglementări și standarde europene de
afaceri, astfel încât, în ultimă instanță, să fie mai ușor să fie exportate și să se
desfășoare afacerile pe această piață. Pag. 11 MEDIUL DE AFACERI Turcia este
considerată un important centru comercial al regiunii, iar companiile românești ar
trebui să ia în considerare utilizarea partenerilor turci pentru a avea acces la
oportunități de afaceri din Asia Centrală, Caucaz, Orientul Mijlociu și chiar din Africa.
Partenerii turci cunosc bine aceste piețe învecinate. Perspectiva păcii în Siria
deschide noi oportunități de reconstrucție și pe aceasta piața tradițională pentru
România. Strategia de intrare pe piață Deși există multe oportunități, există și
obstacole care împiedică intrarea pe piață. Orice strategie de intrare pe piață pentru
Turcia ar trebui să înceapă cu o înțelegere aprofundată a costurilor și a beneficiilor
pentru a face afaceri în Turcia. Înainte de a intra pe piața turcă, companiile ar trebui
să ia în considerare propriile resurse, experiența anterioară a exportului sau a
afacerilor în străinătate și strategia de afaceri pe termen lung înainte de a intra pe
piața turcă. Pentru multe companii, reprezentarea în Turcia de către agentul turc,
distribuitor, biroul de legătură sau partenerul va fi o cheie a succesului lor. Deși nu
este obligatorie, partenerii locali pot oferi cunoștințe despre cadrul de reglementare
local, asistența lingvistică și contactele de afaceri valoroase. Odată cu dezvoltarea
afacerilor, companiile pot deschide filiale și pot face investiții locale pentru a-și extinde
cota de piață. Cunoașterea reglementărilor si a modului de a face afaceri este dificila
fără sprijinul unui partener local. De aceea, pentru a depăşi cerinţele complicate ale
birocraţiei, obstacolele de limbă şi specificul actelor de vânzare-cumpărare, firmele
străine angajează un agent/reprezentant sau un distribuitor local. Cele mai utilizate
metode de intrare pe piaţă sunt: angajarea unui agent/reprezentant local sau a unui
distribuitor, înfiinţarea unui birou de reprezentare comercială (liaison office) si pe
măsura creşterii exportului, înfiinţarea unei filiale/sucursale locale. Istanbul şi zonele
urbane din jurul Mării Maramara sunt cel mai importante centre de distribuție/vânzare
din Turcia. Alegerea unui agent local trebuie făcută pe baza unei cercetări atente pe
baza CV-ului şi a scrisorilor de referinţă de la locurile de muncă ocupate anterior. Dacă
agentul nu este de încredere, împuternicirea legală poate deveni un instrument legal
periculos în mâna acestuia. Agentul trebuie să acţioneze în baza indicaţiilor
proprietarului şi este de preferat să nu fie lăsat să ia decizii de unul singur. Este foarte
important ca agentul să fie de încredere pentru a nu utiliza banii sau afacerea în scop
personal. Elemente obligatorii ale contractului de agent: tipul de agent (unic sau
exclusiv, recomandabil non-exclusiv), produsele, piaţa de desfacere, teritoriul, cifra de
afaceri, nivelul comisionului, limite de negociere, banca comerciala, modul de
efectuare a controlului, termene de raportare, condiţii de terminare a contractului şi
modul de rezolvare a disputelor. Multe firme internaționale de avocatură au deschis
birouri în Turcia în ultimii ani. Aceste firme evaluează obiectiv potențialul de creștere
al Turciei, care s-a stabilit ca o piață puternică în curs de dezvoltare în ultimul deceniu.
S-a înregistrat o creștere semnificativă a numărului de privatizări, a investițiilor de
intrare și de ieșire și a proiectelor majore din Turcia, care a devenit, în consecință, o
atracție importantă pentru afacerile internaționale. Firmele de avocatură prezintă
adesea o gamă largă de specializări, cum ar fi activitatea în afaceri sau în domeniul
financiar, pentru a le asigura clienților că necesitățile lor în fiecare etapă a unei
tranzacții complexe pot fi satisfăcute la un nivel înalt. Unele din companiile de
avocatura au o vastă experiență juridică și experiență în asistarea companiilor străine
cu investițiile și operațiunile ulterioare în Turcia. Ele asigură că intrarea pe piața turcă
sau tranzacțiile cu companiile și instituțiile locale sunt tratate fără probleme și eficient.
De asemenea, aceștia pot acționa ca un ghid pentru investitori, ajutându-i să înțeleagă
mediul juridic și economic al Turciei și să ia decizii strategice informate.
În general, o relație personală reprezintă o bază importantă pentru o relație de afaceri
de succes în Turcia. De obicei, este important să acordați timp pentru o conversație
prietenoasă înainte de a începe o discuție de afaceri. Cărțile de vizită sunt aproape
întotdeauna schimbate, iar vizitatorilor li se oferă de obicei un ceai sau o ceașcă de
cafea turcească. Este important să ne amintim că turcii sunt oameni cărora le place
să facă lucrurile în felul lor. O identitate și o cultură puternică înseamnă că
întreprinzătorii trebuie să studieze bine piața înainte de a se aventura în Turcia. Pentru
a intra în contact cu potențialii parteneri din Turcia, este important să aveți în vedere
in primul rând ca mulți oameni încă nu vorbesc limba engleză. Acest lucru s-a
îmbunătățit în ultimii ani, dar este întotdeauna mai bine să beneficiați de serviciile unui
translator. În al doilea rând, turcii sunt oameni cărora le place comunicarea și pun
baza pe relația de încredere. Dacă poți, folosește intermediari pentru a te prezenta.
Turcia are o rețea mare de Camere de Comerț și alte organizații conduse de guvern
care contribuie la atragerea investițiilor străine. În Turcia, engleza este cea mai
comună limbă străină. Întâlnirile inițiale ar trebui să se concentreze întotdeauna pe
construirea de relații. Implicați-vă într-o conversație pentru a stabili raportul. Când vă
întâlniți cu oameni, strângeți ferm mâna interlocutorului. Dacă vă întâlniți cu o femeie
(sau dacă sunteți o femeie care se întâlnește cu un bărbat), vezi dacă ea îți întinde
mâna mai întâi. Turcii mai conservatori nu aprobă contactul corporal între sexe -
respectați acest lucru. Odată ce oamenii te cunosc, fii pregătit pentru niște îmbrățișări.
Turcii se îmbrățișează la întâlnire și plecare, și veți vedea diferite stiluri de a face acest
lucru în funcție de locul în care sunteți în țară. Bărbații vă pot ține ocazional brațul cu
mâna stângă ca semn de căldură. Cărțile de vizită ar trebui schimbate. Deși nu există
un ritual de schimb formal, vă recomandăm să vă prezentați cartea de vizita cu ambele
mâini și, dacă este posibil, să aveți o parte a cărții dvs. traduse în limba turcă. Oferiți
cărți de vizită tuturor celor pe care îi întâlniți, în special celor cu care doriți să stabiliți
o relație de afaceri. Când va adresați inițial unui turc, rămâneți formali. Se obișnuiește
a numi un om prin numele lui urmat de "bey". În mod similar, primul nume al unei
femei ar fi urmat de "hanim". Atunci când lucrezi cu profesioniști ca avocați, medici
etc., folosește titlul sau ("Avukat" - avocat, "Muhendis"
RELAȚIILE SOCIALE ȘI DE AFACERI - CUM SĂ FACEȚI AFACERI ÎN TURCIA -
inginer și "Mudur" - manageri). Nu este neobișnuit să apelați la oameni și prin aceste
titluri, cum ar fi Mudur Bey (Directorul). Fiecărui vizitator ii va fi oferit cafea sau ceai.
Este nepoliticos să refuzi, dar poți cere apă. Cafeaua este servită "sade" (fără zahăr)
și "orta" (cu puțin zahăr). După discuții mărunte, începeți discuția prezentându-vă pe
dumneavoastră și afacerea dumneavoastră. Cheia pentru orice afacere bună se
bazează foarte mult pe o bună relație personală. Omologul tău turc va trebui să aibă
încredere în tine, atât ca persoană cât și ca profesionist și, de asemenea, în tine la
nivel personal. Această combinație dă o asociere pe termen lung. Turcii sunt iubitori
să ia masa în oraș si mesele la restaurant sunt parte integrantă a culturii de afaceri
turcești. În mod inevitabil, veți fi invitați să luați masa și ar fi nepoliticos să nu acceptați.
Masa este un timp pentru relaxare, angajarea într-o conversație bună, îndepărtarea
de afaceri și întărirea acestei relații. Deși majoritatea turcilor sunt musulmani, nu toți
se abțin să bea alcool. Cu toate acestea, este bine să așteptați și să vedeți dacă gazda
sau oaspetele dumneavoastră comandă băuturi alcoolice înainte de a face acest
lucru, deoarece este posibil să nu fie confortabil să stea la o masă cu alcool sau să
plătească pentru aceasta. Dacă luați masa cu partenerul este important să cunoașteți
protocolul privind cine plătește factura - cerințele culturii turcești spun ca întotdeauna
plătește gazda, altfel este o rușine. Nu cereți să împărțiți factura. Cu toate acestea,
insistând să plătiți vă va face să arătați bine. În cele din urma renunțați și mulțumiți
gazdei pentru generozitatea lor și insistați ca la următoarea masă, sunteți gazda.
Atunci când se află în vizită în România partenerul turc se așteaptă la același
tratament. Prin urmare, este mai bine să fiți prudent în ceea ce privește măsura în
care se așteaptă ospitalitatea. Nu fiți nepoliticoși, dar nu va faceți probleme să
explicați că lucrurile sunt diferite în România. Amintiți-vă mereu că turcii sunt în primul
rând comunicatori orali și vizuali. Asigurați-vă că prezentați informații vocal folosind
elemente cum ar fi hărți, grafice și diagrame pentru a face apel la acele simțuri. Dacă
negociați, amintiți-vă că nu este vorba întotdeauna de banii pentru turci. Deciziile se
iau încet, mai ales dacă nu aveți nicio relație cu decidentul. Inițial, puteți să vă întâlniți
mai întâi cu membri mai în vârstă ai unei familii sau companii. Asigurați-vă că i-ați
impresionat, deoarece aceștia sunt cheia dumneavoastră pentru un rezultat de succes
și veți obține recomandarea lor în fata șefului. Dacă doriți să folosiți tactici de presiune
în negocieri, e bine să renunțați. Ele nu sunt eficiente în Turcia, de fapt vor crea exact
efectul invers. Fii răbdător. Atunci când negociați termenii financiari, fiți răbdători,
deoarece poate dura ceva timp pentru a ajunge la un acord reciproc. Este la fel de util
să menționăm domenii precum prestigiul, influența, onoarea, respectul și alte
stimulente ne-financiare. Atrageți în discuție decidentul, cel puțin la prima întâlnire sau
la primul contact. În cadrul întâlnirii, este mai bine dacă aveți și referințe din Turcia
despre afacerea dumneavoastră. Înainte de a intra în negocieri în Turcia, ar trebui să
cunoașteți cifra de bază. Asigurați-vă că beneficiul este reciproc și nu doar pentru
unul. Acoperiți fiecare detaliu al unui contract înainte de a-l semna Asigurați-vă că
interpretările dvs. sunt coerente și că toată lumea își înțelege îndatoririle și obligațiile.
Fiți răbdători. Turcii cred în general că occidentalii se grăbesc întotdeauna și pot
încerca să vă facă să semneze un acord înainte de a avea timp suficient pentru a
revizui detaliile În general, modul în care se îmbracă oamenii de afaceri turci este
similar cu stilul acceptat în Europa - un costum, o cămașă și o cravată, iar pentru
femei este o combinație de costume, rochii sau fuste. Pentru femei o îmbrăcăminte
de vară ușoară este acceptabilă (lungimea peste genunchi, în afaceri, este
recomandată). Luați în considerare o jachetă ușoară sau pulover pentru a acoperi
umerii – uneori aerul condiționat poate fi foarte rece. Relațiile personale sunt foarte
apreciate și nici un vizitator nu trebuie să înceapă direct cu discuțiile de afaceri, fără
a schimba mai întâi câteva cuvinte prietenoase. Este acceptabil să întrebi despre
familie, despre fotbal (o pasiune turcească) și alte sporturi și hobby-uri. Vorbiți Pag.
15 despre familie, mâncare și sport, ele sunt teme foarte potrivite. Întreprinderile
turcești răspund lent la e-mail. Mențineți un contact vizual cu omologul turc în timp ce
vorbiți, deoarece turcii consideră acest lucru ca un semn de sinceritate. Asigurați-vă
că salutați pe fiecare dintre omologii turci în mod individual. Cel mai comun fel de salut
este Merhaba, dar Salamaleyküm, un salut cu o conotație mai religioasă, poate fi de
asemenea folosit. Nu oferiți cadouri care sunt prea generoase sau personale și
asigurați-vă că verificați dacă omologii dvs. turci consumă alcool. Schimbul de cadouri
nu este o caracteristică predominantă a culturii de afaceri turcești.
Cu toate acestea, dacă se dă un cadou, acesta va fi acceptat cu recunoștință. În loc
de concluzi:
 Dacă doriți să faceți afaceri în Turcia renunțați la preconcepții.

 Este ușor să fiți surprinși de provocări, dar urmăriți cu perseverență obiectivele

afacerii dvs
.  Răbdarea este o virtute. Este posibil ca unele lucruri să dureze mai mult timp decât
credeți (mai ales dacă implică birocrație)
.  Aveți o abordare flexibilă și pe termen lung. Lucrurile se schimbă rapid și în mod
neașteptat în Turcia.
 Obținerea unei consultanțe juridice și profesionale independente de bună calitate
este esențială.
 Dacă produsul dumneavoastră este în pericol de a fi copiat sau contrafăcut, solicitați
consultanță juridică specială cu privire la modul în care puteți proteja drepturile de
proprietate intelectuală.