Universitatea „Alexandru Ioan Cuza ” Iași

Facultatea de Economie și Administrarea Afacerilor

Proiect Marketing
Tema 1
Analiza pieței

Lapte de soia
Profesor coordonator: Studenți:

Dr. Tocilă G. Tudor Roca Elisa

Morariu Ciprian

Bârsan Dumitru

Iași

2018

1
 1.1 Cine vor fi cumpărătorii?

 Consumatorii

Reprezintă acea parte a populației care nu este interesată de consumul laptelui de originie
animală din motive de sănătate (suferă de intoleranță la lactoză, urmărește prevenirea
anumitor tulburări ale organismului) sau personale (duce/încearcă să adopte un stil de viață
vegetarian, urmează o dietă alimentară sănătoasă pentru a pierde din greutate).

 Nonconsumatorii
Tipologii de nonconsumatori:
 Absoluți: acele persoane care nu cumpără și nici nu intenționează să cumpere în viitor
laptele de soia produs de societatea VIVOS SRL.
 Relativi: acele persoane care în prezent nu cumpără laptele de soia produs de firma
noastră din diverse motive (cumpărarea de produse similare de la concurență, lipsa
bugetului, lipsa de informare cu privire la produsul oferit), însă nu este exclusă
posibilitatea transformării lor în consumatori efectivi, în anumite circumstanțe.
(persoanele care nu își pot permite procurarea laptelui de soia).

1.2 Avantajele căutate de consumatori

 Oferă un aport de vitamine și minerale

Laptele de soia conține calciu și vitamine din grupul B care oferă energie și asigură o bună
funcționare a nervilor și mușchilor. De asemenea, este bogat în fier (energie) și zinc (benefic
pentru piele și păr).

 Menține sănătatea cardiovasculară

Una dintre cele mai mari calități ale laptelui de soia este aceea de a reduce colesterolul și
de a proteja sănătatea inimii și a vaselor sangvine.

 Previne probleme asociate cu menopauza

Femeile ajunse la menopauză suferă o scădere bruscă de estrogen (hormon sexual

feminin), acest lucru provocând probleme de sănătate multiple. Acestea pot fi atât de natură
fizică (risc de dezvoltare a diabetului, obezității, osteoporozei), cât și de natură psihologică
(depresie, insomnie și schimbări de dispoziție).

 Nu conține lactoză

Laptele de soia permite persoanelor cu intoleranță la lactoză consumul unui produs similar
celui de origine animală fără a genera aceleași efecte secundare (balonare, crampe
abdominale, indigestie, vărsături).

2
  Previne cancerul de prostată

Fitoestrogenii și antioxidanții aflați în compoziția produsului pot scădea nivelul

testosteronului din sânge și pot ajuta la prevenția schimbărilor celulare. Potrivit celor mai
recente studii, bărbații care consumă soia au o predispoziție mai scăzută spre a face cancer la
prostată.

1.3 Segmentarea pieței

Datorită beneficiilor sale multiple, cu o consistenţă densă şi un gust delicios, bogat în
calciu, vitamina D şi numeroase beneficii pentru sănătate, laptele de soia poate fi consumat de
oricine.

Tabel 1: Criterii de segmentare a pieței

Categorii de criterii Criteriu Segmente

a. Geografice Orașul Iași
Mediul Urban / Rural
Numărul locuitorilor 371.889
b. Demografice Sexul Feminin / Masculin
Vârsta Copii sub 2 ani, între (2
– 12 ani), adolescenţi (13
– 18 ani), adulţi (18 – 65
ani) şi vârsta a treia peste
65 ani
Mărimea familiei 1-2 membri, 2-4 membri,
peste 5 membri
Venit lunar < 1250 lei / > 1250 lei

c. Socio-culturale Grupul de apartenență Salariați / Pensionari

Stil de viață Activi / Sedentari
d. Comportamentale Avantajele căutate la Preț accesibil / Miros /
produs Gust / Calitate /
Beneficii
Rata de cumpărare Medie / Ridicată
Rata de utilizare Medie / Ridicată

Mediul este un criteriu esențial. Produsul este consumat cu precădere de către persoanele
din mediul urban, cele din mediul rural consumă, în general, lapte produs în gospodărie.
Întrucât nu în toate gospodăriile se poate produce, trebuie să avem în vedere și aceste
persoane.

Sexul este o variabilă importantă, deoarece produsul nostru este destinat în cea mai mare
parte femeilor. Soia conține genisteină și daidzeină, două substanțe care imită atât de bine

3
estrogenul încat sunt considerate fitoestrogeni - estrogeni de natură vegetală. Iar, atunci când
un bărbat consumă cantități suficient de mari încat acestea să dăuneze, pot sa apara probleme.
Cu toate acestea, nu putem exclude bărbații din categoria consumatorilor, deoarece produsele
din soia sunt sănătoase chiar și pentru bărbați, dar să fie consumate cu moderație.

Vârsta este un aspect semnificativ. Produsul nostru, bogat în calciu și vitamina D are
capacitatea de a îmbunătăţi profilul lipidic din sânge, spre deosebire de laptele de origine
animală, bogat în colesterol şi grăsimi saturate, grăsimile din laptele de soia sunt în cea mai
mare parte nesaturate şi fără colesterol, se adresează tuturor personelor peste 2 ani, copii sub 2
ani au nevoie de laptele matern.

Venitul este o varibilă importantă, luând în calcul faptul că 1 L de lapte de soia este puțin
mai scump decât laptele de vacă, în jur de 10 lei, credem că persoanele cu un venit mai mic de
1250 lei ar face eforturi mai mari pentru a cumpăra acest produs. Dar având în vedere
beneficiile acestui produs și prețul nu cu mult peste cel al laptelui obișnuit, nu putem să-i
excludem nici pe ei.

1.4 Piața țintă

Piața țintă pentru produsul nostru îl reprezintă persoanele de sex feminin, persoane care
locuiesc în mediul urban, au un stil de viață activ, au un venit mai mare de 1250 de lei.

2. Concurenții
În ultimele doua decenii, s-a constatat un fenomen de dezvoltare al ramurei laptelui pe
piață, generând diversificarea constantă a ofertei produselor din această categorie. Pentru
persoanele cu sensibiltate la lactoză sau care renunță la laptele animal din motive personale,
există în prezent alternative vegetale.

Între diversele tipuri de lapte vegetal, cel mai răspândit în rândul consumatorilor este
cel de soia. Acesta concurează însă cu următoarele produse substituibile :

 Laptele de migdale
 Laptele de cocos
 Laptele de orez
 Laptele de ovăz

În urma analizei pieței de lapte de soia din România au fost identificate în rândul
distribuitorilor urmatoarele firme: Alpro C.V.A., Sano Vita SRL, Bio Holistic SRL, Carrefour
Romania SA, Delhaize Group N.V / SC Mega Image SRL; Mona Naturprodukte GmbH / S.C
Lidl Discount SRL; S.C Delaco Distribution SA; Bio Slym S.R.L; Inedit S.R.L.

4
 La nivelul produselor disponibile la momentul actual pe acest segment nu există
niciun produs 100% românesc. Principalele patru firme concurente distribuie produse
originare din Europa de Vest (Belgia, Franța) și de Sud (Italia), după cum este exprimat și în
tabelul de mai jos. Băutura de soia propusă de VIVOS SRL este integral fabricată la nivel
local, planta de soia fiind cultivată de către fermierii de pe platforma de la Agrichim Fetești
(județul Ialomița).

DISTRIBUITOR Alpro C.V.A. Sano Vita SRL Bio Holistic Carrefour VIVOS SRL
SRL Romania SA

DENUMIRE Alpro Băutură LAPTE DE LAPTE DE Băutură Soia Lapte de soia

PRODUS Bio din Soia SOIA BIO 1L SOIA BIO 1L Calciu Vivos BIO 1L
1L SanoVita LIMA Carrefour Bio
1L
ȚARĂ DE Belgia Italia Belgia Franța România
ORIGINE

Laptele de soia distribuit de VIVOS SRL se remarcă totodată și prin calitățile

nutriționale ale produsului, puse în evidență în comparație cu aceiași patru mari concurenți de
pe piață. Deși cu o valoare calorică depășind media cu 22%, se constată o cantitate de proteine
și fibre mai ridicată, precum și un conținut de glucide mai scăzut.

DISTRIBUITOR Alpro C.V.A. Sano Vita SRL Bio Holistic Carrefour VIVOS SRL
SRL Romania SA

DENUMIRE Alpro Băutură LAPTE DE LAPTE DE Băutură Soia Lapte de soia

PRODUS* Bio din Soia SOIA BIO 1L SOIA BIO 1L Calciu Vivos BIO 1L
1L SanoVita LIMA Carrefour Bio
1L
VALOARE 157kJ/ 38kcal 175kJ / 42kcal 166kJ / 40kcal 175kJ/ 42kcal 217kJ / 52kcal
ENERGETICĂ
GRĂSIMI 1.8g 1.7g 2g 1.8g
SATURATE 0.3g 0.3g 0.4g 0.3 g 0.2g
GLUCIDE 2.3g 3.4g 1.8g 3g 1.6g
ZAHARURI 2.3g 2.4g 0.8g 3g 0.5g
FIBRE 0.5g 0.4g 0.4g 0.5g 0.7g
PROTEINE 3g 3g 3.5g 3.2g 4.3g
SODIU 0.14g 0.03g 0.1g 0.08g 0.05g
* Din diversele sortimente disponibile pe piață, au fost selecționate ca obiecte ale acestei analize doar produsele certificate bio.
Variantele light/original/cu diferite arome (măr, ciocolată, vanilie etc.) prezintă informații nutriționale declarate diferite.

O analiză din
Preț mediu / produs
perspectiva prețurilor
produselor de tip lapte de soia
organic existente în prezent pe
RON 12.78 RON 11.47
RON 8.20
piață indică o valoare
RON 7.84
RON 5.49

Produs Alpro Produs Sano Produs Bio Produs Produs

C.V.A. Vita SRL Holistic SRL Carrefour VIVOS SRL
Romania SA
5
aproximativă a mediei acestora de 9.4 RON (peste prețul propus de VIVOS SRL), după cum
urmează: