DILEME MANAGERIALE LA ALBERTA MOBILE HOUSE LTD.

Alberta Mobile House este o mică fabrică de mobilă şi elemente modulare pentru
locuinţe, situată în oraşul Calgary, statul Alberta, Canada şi are circa 250 de lucrători. Alice
Butkus, preşedinta firmei, a urmat de curând un seminar de management al resurselor umane la
Calgary, condus de profesorul Warren Simpson de la Şcoala de Afaceri a Universităţii din
Calgary. După terminarea seminarului, Alice Butkus s-a apropiat de Simpson şi l-a întrebat dacă
n-ar vrea să vină la compania ei pentru a-i acorda consultanţă în mai multe probleme de
management al resurselor umane. „Bineînţeles, aş fi încântat!” a replicat profesorul Simpson, iar
câteva zile mai târziu a venit la firmă pentru a o întâlni pe Alice Butkus. Alice a intrat în
problemă astfel: „Vezi, Warren, avem probleme în sistemul de promovare şi evaluare a
performanţelor profesionale ale lucrătorilor noştri. Dă-mi voie să-ţi descriu cele două situaţii care
au avut loc în ultimele două luni. Noi suntem în plină dezvoltare şi am dublat forţa de muncă în
ultimii doi ani. Asta înseamnă că este nevoie să schimbăm unii oameni din conducere, lucru care
ne dorim să nu fie de mântuială”. „Recent, George Drester, şeful compartimentului de previziune
a venit să mă vadă. Spunea că se luptă de mai mult timp cu unele probleme. L-a promovat ca
supervisor în urmă cu şase luni pe Jay Gilbreth. Acesta fusese bun în meserie, dar nu era din
păcate un bun supervisor; lucrătorii nu-l agreau. Jay însuşi era conştient de situaţie, iar George se
întreabă ce poate să facă cu el.”
 „Apoi, continuă Alice, este cazul lui Ed Bankhead, şeful marketingului. I-am cerut să
recomande pe cineva pentru a fi promovat ca manager de vânzări şi asta de mai multe săptămâni,
iar până acum nu am primit nici o recomandare. Ce trebuie să fac cu el?” Profesorul Simpson a
mers să-l întâlnească mai întâi pe Ed şi după câteva fraze preliminarii a pus punctul pe „i”. „Uite
Ed, eu sunt aici pentru a încerca să stabilesc o politică de promovare a personalului. În mod
sincer, Alice a considerat că tu reprezinţi o problemă, deoarece nu i-ai făcut o propunere pentru
postul de manager de vânzări!” Ed şi-a schimbat poziţia pe scaun. A descris apoi oamenii la care
se gândise:
ƒ James Prior, zece ani experienţă în vânzări de construcţii, personalitate conturată, fără
experienţă de manager, şcoală înaltă de specialitate;
ƒ Helen Cortney, patru ani experienţă în vânzări în firmă, cea mai bună persoană în
vânzări, foarte liniştită, adesea introvertită, fără experienţă de manager;
ƒ Matt Dotler, cel mai vârstnic dintre cei trei, treisprezece ani experienţă în vânzări,
dintre care cinci în firmă, personalitate palidă, supervisor într-o secţie.
„Sincer, spuse Ed, înclin spre Helen. Cred că din cel mai bun lucrător de la vânzări putem
face un bu n manager. Dar, pur şi simplu, nu am reuşit să-mi duc alegerea la bun sfârşit. Cum aş
putea să o fac?” Profesorul îi spuse că ar fi putut măcar face această propunere. Apoi, el îl vizită
pe George. „Ce să fac cu Jay?, îl întrebă George la finalul discuţiei. Nu-l pot distruge”.
Profesorul l-a rugat pe George să-i spună de unde ştie că lucrătorii nu-l agrează pe Jay. El şi-a
dat repede seama că aceasta este doar părerea lui George, şi că nu se bazează pe fapte sau pe
păreri obiective. A mai aflat, de asemenea, că George n-a încercat niciodată să discute soluţia de
ieşire din impas cu Jay şi nici măcar n-a încercat să-l sfătuiască sau să-l ajute.
Subiecte propuse pentru discuţie:

Considerând că dumneavoastră sunteţi profesorul Simpson, scrieţi un raport, detaliind

recomandările pe care le faceţi preşedintei companiei, Alice, din care câte o copie va fi trimisă
către George şi Ed. Raportul este necesar să includă recomandări privind:

1. modul de fundamentare a deciziei în legătură cu alegerea managerului de vânzări;

2. o variantă de promovare care să-l ajute pe Ed în relaţie cu Alice;

3. opinia dumneavoastră despre George şi Jay.