Şcoala: Colegiul Economic A.D.

Xenopol AVIZAT,
DIRECTOR
Profesor :
Modulul: Instruire Practica – Pregatirea la locul de munca AVIZAT,
Anul şcolar: 2016-2017 SEF CATEDRA
Clasa: a X-a50022

Nr.ore: 30 ore

PLANIFICARE CALENDARISTICĂ

Unitati de Competente specifice Continuturi Nr. Săpt. Obs.

competenta ore
U.C. Pregatirea C1. Aplică legislaţia şi Reglementările privind securitatea şi sănătatea la
pentru integrarea reglementările privind locul de muncă
la locul de munca securitatea şi sănătatea la locul  Însuşirea drepturilor şi responsabilităţilor:
de muncă, prevenirea şi Drepturi – instructaj periodic, echipament de 6
stingerea incendiilor protecţie;
Responsabilităţi – însuşirea, respectarea şi
aplicarea normelor.
 Verificarea existenţei şi integritatea mijloacelor
de protecţie: echipamente de protecţie specifice
locului de muncă);
Situaţiile care pun în pericol securitatea S1
individuală şi colectivă: absenţa mijloacelor de
UC protecţie
Tranzitia de la C2. Ia măsuri pentru reducerea Factori de risc la locul de muncă
scoala la locul de factorilor de risc  Identitatea factorilor de risc: substanţe
munca periculoase, viruşi, bacterii, curenţi de aer,
temperatură, umiditate, ventilaţie, zgomote,
vibraţii, radiaţii
Respectarea normelor de protecţie.

Evaluarea nevoilor clientului

C1 Evaluează nevoile clientului  Întâmpinarea clientului adoptând un
comportament profesional(Utilizarea adecvată
a formulelor de politeţe în relaţiile comerciale, 6
 ţinuta, atenţia, nivelul limbajului, atitudini non
verbale, forme de salut; stabilirea unor legături
între caracteristicile diferitelor tipuri de clienţi
şi comportamentul acestora în materie de
cumpărături).
U.C. Pregatirea  Utilizarea tehnicilor de comunicare(dialog,
pentru integrarea chestionare cu întrebări deschise şi închise,
la locul de munca stabilirea momentului favorabil contactului cu
clientul) în relaţia cu clienţii.
 Identificarea motivelor de cumpărare ale
clienţilor(satisfacerea unei nevoi de bază,
dorinţa de a economisi, siguranţă, costuri
reduse, încredere, comoditate, curiozitate,
protecţia mediului, starea de bine şi sănătate).

C2 Informează clientul cu privire Informarea clientului

la oferta de produse şi servicii.  Prezentarea ofertei de produse şi servicii(din
UC Tranzitia de la magazin, din depozit şi din cataloage) 6
scoala la locul de  Utilizarea informaţiilor curente cu privire la
munca produse/servicii pentru argumentarea
vânzării(liste de preţuri, liste de produse,
cataloage, pliante, broşuri, prospecte).
 Descrierea produselor şi serviciilor în funcţie
de cererea clientului(aspect, culoare, marcă
producător, raport preţ-calitate, condiţii de
întreţinere, condiţii de utilizare, caracteristici
tehnico-funcţionale, fişa tehnologică)
C1 Construieşte o argumentaţie Argumentarea vânzării
U.C. Pregatirea în scopul vânzării  Conceperea unui scenariu de vânzare în
pentru integrarea funcţie de tipurile de clienţi(în funcţie de
la locul de munca C2 Citeşte şi utilizează caracteristici demografice, socioculturale,
documente scrise în limbaj de economice, psihologice)
specialitate
 Pregătirea unei argumentări pe baza
criteriilor prestabilite(nevoile clientului, 6
caracteristicile de calitate ale produselor ,
serviciile disponibile, termenele de livrare,
 preţul, modalităţile de plată, valoarea
psihologică a produselor)
UC Tranzitia de la  Anticiparea obiecţiilor şi a răspunsurilor la
scoala la locul de obiecţii(legate de preţ, culoare, mărime, mod
munca de plată, condiţii de livrare, condiţii de
întreţinere, durabilitate, consum, fiabilitate)
Formularea ofertei de preţ şi justificarea ei(în
funcţie de: materia primă, durata de folosinţă,
comoditate în utilizare, caracterul de noutate,
reputaţia mărcii, politica firmei)

C1 Finalizeaza vanzarea Încheierea vânzării

U.C. Pregatirea  Aplicarea tehnicilor de încheiere a
pentru integrarea vânzării(întrebări de control, întrebări
la locul de munca alternative, rezumarea avantajelor,
recomandarea din partea vânzătorului cu
privire la produse complementare sau
suplimentare). 6
Calcularea contravalorii mărfurilor şi
fidelizarea clientului(reduceri comerciale,
reduceri financiare, cărţi de fidelitate, cărţi de
credit pentru magazin).
 Eliberarea mărfurilor(ambalare, salutul de
încheiere).
Oferirea serviciilor post vânzare(transport la
domiciliu, instalare, retuşuri, service) şi
completarea documentelor(certificat de
garanţie oferit de producător şi/sau comerciant,
documente de returnare şi schimb).