Observarea si analiza comportamentului individual

a) Societatea pentru care lucrez are ca domeniu de activitate “Intermedieri in

comertul cu echipamente, masini si avioane”, dar in realitate se ocupa de comertul cu vane si
accesorii pentru instalatii. Suntem un efectiv de 18 persoane care include administratorii.

Administratori

Departament Departament Departament

Secretariat
economic aprovizionare vanzari

Departament
logistica

Eu fac parte din departamentul de vanzari si ocup functia de “Agent vanzari”.

PERSONALITATE
Suntem un colectiv restrans dar nu ducem lipsa de personalitati ca sa zic asa.
O provocare pentru mine o reprezinta secretara societatii. Dansa este o persoana extrem
de ordonata si precisa, atunci cand i se da ceva de facut isi pune toate hartiile in ordine ca sa fie
sigura ca are tot ce este nevoie pentru a putea incepe treaba si nu se lasa pana nu o termina,
fiind extrem de tenace. Este atenta la regulile impuse de catre administratori si nu se abate de la
ele: fiind agenti de vanzari dispunem de o baza de date cu potentiali clienti la care toata lumea
are acces dar numai ea o poate modifica; s-a impus aceasta regula pentru a evita discutii intre
agenti pe tema “a cui e firma X”, iar secretara nu se abate de la regula, dand dovada si de o
mare responsabilitate si corectitudine. Chiar daca suntem foarte bune prietene, nu m-a favorizat
in nici un moment si nici nu cred ca o va face vreodata, ceea ce mi-a dat de inteles ca este o
persoana de incredere. Stilul pe care il adopta este unul senzitiv-rational si reprezinta o
provocare pentru ca imi doresc sa fiu mai ordonata, imi doresc sa adopt aceasta trasatura in
stilul meu.
 O alta persoana in preajma careia imi face placere sa fiu este o colega care face parte din
departamentul de vanzari. Conform trasaturilor sociale consider ca cel mai mult se incadreaza
in stilul senzitiv-emotional deoarece este o persoana foarte prietenoasa, comunicam foarte bine,
nu doar in ceea ce priveste munca ci si in timpul liber, isi realizeaza sarcinile destul de rapid si
calitativ. Este o persoana pe care te poti baza si care iti sare in ajutor atunci cand ai nevoie. Nu
de multe ori i-am solicitat ajutorul pentru a duce la bun sfarsit unele sarcini de servici si nu a
ezitat niciodata sa mi-l ofere. Isi doreste mereu sa fie de ajutor si sa iasa totul bine si nu ii place
sa dezamageasca.

ATITUDINI

In cadrul societatii noastre cea mai des intalnita atitudine este “eu muncesc mai mult
decat cealalalt”. Cred ca s-a ajuns la aceasta atitudine deoarece nu suntem toti organizati.
Fiecare munceste mult, prost si fara rost. In loc sa ne concentram pe un tel comun si sa
concepem un plan de bataie, fiecare face haotic ceea ce crede de cuviinta ca este mai bine
pentru a-si indeplini obiectivele. Ca efect au aparut disensiuni intre angajati privind
contributia fiecaruia in firma, unui agent de vanzari i se pare ca munceste mai mult decat
colegul lui, unui manipulant i se pare ca munceste mai mult decat alt manipulant s.a.m.d.
Cred ca implementarea unui plan dupa care sa lucreze fiecare ar ajuta la diminuarea
acestei atitudini.

O alta atitudine pe care o intalnesc si de care imi face placere sa vorbesc este “ce
facem sa crestem cifra de afaceri”. Chiar daca majoritatea au impresia ca muncesc mai mult
decat altii, am constatat cu placere ca totusi sunt persoane in cadrul societatii care prezinta o
atitudine pozitiva in acest sens. Cred ca aceasta atitudine a aparut odata cu motivarea salariala,
daca contribui mai mult la cresterea firmei, si firma contribuie la cresterea salariului. Unul din
efectele acestei atitudini a fost cresterea constanta a cifrei de afaceri a firmei in ultimii 12 ani.
Aceasta atitudine a dat evident rezultate si pentru mentinerea ei in continuare cred ca motivarea
salariala si aprecierea colectiva dar si cea individuala trebuie sa fie promovate in continuare.

b) Doua din cele mai intalnite din distorsiuni perceptuale intalnite in mediul
organizational in care lucrez sunt legate de stereotipuri si de proiectie. Majoritatea dintre noi
avem stereotipuri la care apelam atunci cand cunoastem o persoana noua. Ultima angajata a
fost etichetata incompetenta de catre ceilalti angajati. Datorita acestei perceptii a fost izolata de
“grup”, insa motivele au fost total gresite. S-a dovedit pe parcurs a fi o fata desteapta, dornica
de munca si foarte sociabila. Am invatat ca pe viitor sa nu mai punem etichete, sa nu mai
incadram persoanele in anumite stereotipuri, sa nu mai judecam cartea dupa coperta.
Proiectia este o distorsiune pe care noi o percem ca venind din partea superiorilor.
Ei isi proiecteaza dorintele si asteptarilor asupra angajatilor fara a se gandi la consecinte si fara
a lua in considerare capacitatile tuturor angajatilor. Cel mai des ni se intampla atunci cand se
stabileste un target de vanzari per agent. Superiorii se gandesc mereu ca daca ei pot sa faca
vanzari astfel incat sa ajunga la suma stabilita, atunci toata lumea poate, dar nu iau in calcul si
capacitatile fiecarui agent in parte (e.g daca un agent a vandut intr-un an de 1200000 este
dificil sa faca intr-o luna 600000). Cel mai bine este ca intre superior si angajat sa existe o mai
buna comunicare astfel incat fiecare sa inteleaga ce se asteapta de la el si ce poate oferi.

e) Recompensele, indiferent de forma pe care o au, au un efect foarte important

asupra angajatilor. Pentru mine cei mai importanti trei factori motivationali sunt: schimbul de
pareri cu superiorii, respectul si bineinteles salariul. Primul dintre factorii motivationali poate fi
incadrat in teoria consolidarii. Consider ca este foarte important ca parerile angajatilor sa fie
ascultate de superiori, prin acest mod aratandu-li-se ca locul lor in aceasta firma este unul
important si ca parerile lor conteaza. Acest lucru le da angajatilor incredere in ei si pe viitor isi
vor indeplini atributiile mai eficient, straduindu-se sa fie remarcati.

Respectul din partea colegilor si superiorilor poate fi incadrat in teoria de continut a

motivatiei. Pentru mine este foarte important sa primesc respect din partea celor cu care imi
desfasor activitatea, deoarece acest lucru contribuie si la o atmosfera placuta de munca. Un
angajat caruia nu i se arata respect si este marginalizat de colegi nu va da acelasi randament si
nu isi va realiza atributiile cu aceeasi atentie. Pentru a imbunatati performanta, superiorii ar
trebui sa ofere angajatilor respect si incredere si de asemenea sa incurajeze o relatie de
intelegere si cooperare intre angajati.

Salariul este unul dintre cei mai importanti factori motivationali si de multe ori cel care
ne determina sa acceptam sau sa respingem un anumit loc de munca. Conform teoriei de proces
salariul trebuie sa arate valoarea muncii noastre, deci trebuie sa fie echitabil cu eforturile pe
care le depunem in indeplinirea atributiilor. Un angajat multumit de salariul sau, va fi mai
motivat sa munceasca, si va fi mai loial firmei decat un altul nemultumit. Prin acordarea unor
salarii pe masura efortului depus, al experientei si al studiilor, managementul incurajeaza
angajatii sa isi execute sarcinile cu maxima eficienta si contribuie la fidelizarea acestora. O
firma cu angajati cu vechime si cu numar mic de angajati va ajunge la performanta mult mai
usor decat o firma cu multi angajati, care isi schimba angajatii in mod frecvent. Si acestia
suntem noi, o firma cu numar mic de angajati, majoritatea cu vechime, bine motivati din punct
de vedere financiar care face performanta in fiecare an!