Plan de afaceri

în imobiliare
Realizat de RE/MAX România

PLAN DE AFACERI
ÎN IMOBILIARE
realizat de RE/MAX
 Rolul planului de afaceri în conturarea
afacerii tale

Indiferent de experiența și cunoștințele pe care le-ai acumulat până în momentul

actual, deschiderea unei afaceri presupune o organizare minuțioasă, care îți permite
să faci investiții inteligente și profitabile.

De aceea, un business de succes pornește de la un plan de afaceri bine alcătuit,

care îți permite să prevezi eventualele oportunități, dar și posibilele riscuri, să înțelegi
cum trebuie alocat bugetul și să stabilești termenul în care îți vei recupera investiția.

Află în continuare ce ar trebui să cuprindă planul de afaceri în imobiliare, pentru ca

agenția ta să beneficieze de un start cât mai promițător. Îți oferim atât o schemă pe
care să o adaptezi propriei agenții, cât și exemple utile, gata de pus în practică.
 // 1. Descrierea afacerii și a
strategiei pe care o vei urma

Începe prin a creiona scopul și obiectivele agenției imobiliare pe care dorești să o

înființezi. Iată câteva întrebări cărora ar trebui să le poți răspunde încă din prima
etapă:

Care este obiectivul/scopul afacerii tale?

Orice afacere pornește la drum cu o misiune și un obiectiv
clar stabilit. De exemplu, ai putea să ai ca țintă deschiderea
unei agenții de nișă, care să ofere consultanță imobiliară și
servicii exclusiviste, garantând tranzacții rapide și sigure pentru
persoanele juridice. Totul depinde de cum îți vezi tu afacerea și
cum vrei să o poziționezi ca brand.

Cui te adresezi, cine este clientul tău?

Pentru a-ți putea promova eficient agenția imobiliară, este
necesar să știi care este publicul tău țintă. Cui i se adresează
serviciile oferite de viitoarea agenție? Ce venituri și preferințe
imobiliare au potențialii tăi clienți?

Care este diferențiatorul între agenția ta și alte agenții

imobiliare?
O afacere de succes nu se pierde în marea de afaceri similare.
Întreabă-te ce poți aduce pe piață altfel, de ce te-ar alege clienții
pe tine și ce avantaje pui la dispoziția publicului, comparativ cu
ce există deja în domeniul imobiliar.

Ce fel de servicii vei asigura și pe ce segment de prețuri

te vei încadra?
Este esențial să te decizi asupra specificului agenției tale și a
nivelului la care te vei situa. Analizează piața imobiliarelor și
prețurile din orașul tău, pentru a înțelege mai bine aceste detalii.
Agențiile imobiliare din Cluj sau București au tranzacții mai
numeroase decât cele din Piatra Neamț, însă concurența poate
să difere radical, iar prețurile și tipul de proprietăți tranzacționate
țin întotdeauna de specificul zonei.

2
 // 2. Realizarea unei analize SWOT
asupra agenției tale imobiliare

Analiza SWOT este un instrument prețios în orice proiect, cu atât mai mult în
construirea unui plan de afaceri. Te ajută să identifici atât punctele bune, cât și
posibilele minusuri ale agenției tale, dar și să monitorizezi mai eficient contextul
general în care funcționezi.

Modelul de analiză SWOT este unul simplu:

// Strengths - Puncte forte: // Weaknesses - Puncte slabe:

// Opportunities - Oportunități: // Threats - Pericole:

Partea de sus a tabelului se referă la prezentul afacerii tare și la zona internă,

adică lucrurile pe care le poți controla cel mai simplu: punctele forte ale agenției și
potențialele puncte slabe, unde ai de lucrat pentru a îmbunătăți imaginea afacerii și
eventualele rezultate.

Partea de jos a tabelului se axează pe posibilități viitoare, atât pozitive, cât și negative,
care vin din contextul extern. Oportunitățile pe care le poți avea în următoarele luni
sau chiar în următorii ani, dar și pericolele din piață sunt important de prevăzut,
pentru a putea profita de fiecare șansă și a evita - pe cât posibil - riscurile.

3
Iată un scurt exemplu de analiză SWOT asupra unei agenții imobiliare:

S - Agenți cu experiență și bune abilități de vânzare

Poziționare bună a agenției din punct de vedere al localizării
Cunoaștere a pieței imobiliare
Colaborator cu experiență pe parte de marketing

W - Lipsa momentană de vizibilitate în piață

Echipă mică, în contextul unei posibile cereri crescute
Buget redus pentru promovarea agenției

O - Piața din zonă nu este saturată, îți poți face ușor loc
Posibile parteneriate cu rețele imobiliare de renume
Dezvoltarea zonei pe care tranzacționezi, în funcție de evoluția socio-economică

T - Posibilitatea de a pierde clienți importanți din cauza competiției

Imposibilitatea de a găsi rapid agenți imobiliari bine pregătiți
Efectele unei crize economice asupra imobiliarelor

4
 // 3. Analizarea competitorilor

Orice plan de afaceri bine alcătuit trebuie să conțină și o secțiune de analiză a

competiției. În cazul tău, va trebui să fii la curent cu principalele agenții imobiliare din
zonă care operează pe același segment de clienți. Cunoscând totul despre modul de
lucru și rezultatele acestora, vei reuși să găsești mai ușor propriile avantaje și să preiei
în timp conducerea. Utilizează următoarele metode de analiză:

Folosește Instrumente de măsurare a imaginii online - Ai la dispoziție site-uri

și aplicații prin care îți poți monitoriza competitorii, pentru a observa câte căutări au
în Google sau ce rezultate au campaniile lor de marketing. Poți utiliza cu încredere
Semrush, Social Mention, iSpionage sau Compete, pentru a înțelege cum stau alte
agenții din punct de vedere trafic, campanii PPC sau leaduri câștigate prin promovarea
online.

Analizează site-urile competitorilor - Site-urile altor agenții imobiliare sunt un alt

mod de a le monitoriza activitatea. Verifică detalii precum existența unui chatbot,
claritatea și complexitatea informațiilor, modalitatea de prezentare a proprietăților,
tipul de proprietăți tranzacționate, prețurile practicate și valorile companiei.

Utilizează mystery shopping - Este o tactică folosită în orice domeniu pentru a

înțelege mai bine competiția. Pune-te în locul unui client, fără a-ți dezvălui identitatea,
și descoperă aspecte importante legate de modul de lucru și de atitudine a agențiilor
partenere.

Obține acces la rapoartele de tranzacții imobiliare pentru orașul tău - E bine

să ai o imagine de ansamblu asupra pieței imobiliare din oraș, așa că rămâi constant
informat pentru a afla care sunt tendințele pentru fiecare tip de proprietate, cum arată
cererea și vânzarea sau unde există creșteri/scăderi masive.

Acordă atenție paginilor de social media - Îți poți face o idee clară asupra
concurenței și urmărind paginile de social media și blogurile altor agenții imobiliare.
Observă pe ce tip de proprietăți pun accent, cum își promovează agenția și cum
comunică, dar și câți fani au sau ce fel de comentarii primesc.

În urma analizei, ar trebui să poți trage concluzii legate de:

• Ce fel de proprietăți comercializează competiția

• Ce tehnici de promovare adoptă alte agenții și cu ce rezultate
• Ce avantaje au alte agenții imobiliare față de tine și cum le poți depăși

5
 // 4. Descrierea rolurilor din
agenția imobiliară

Tot ca parte a planului de afaceri în imobiliare, va fi necesar să notezi ce roluri vei

avea în cadrul agenției și ce responsabilități implică fiecare dintre acestea. Astfel, îți
vei putea face în mod realist calcule legate de buget sau de colaboratorii de care mai
ai nevoie. Iată rolurile uzuale pe care le poți întâlni într-o agenție:

Echipa de management - coordonează agenții și întreaga funcționare a agenției

Agenți imobiliari
Traineri (pot fi și din rândul agenților, mai ales dacă au experiență și abilități de
prezentare) - te vor ajuta să formezi oamenii noi
Personal administrativ - secretariat, relații clienți
Specialist în marketing - dacă nu colaborezi cu o agenție externă, vei avea nevoie
de cel puțin o persoană specializată pe partea de promovare
Contabil - poți colabora și cu un contabil extern
Personal curățenie
Specialist HR - pentru recrutare și administrarea actelor angajaților și colaboratorilor
Specialist IT
Fotograf - persoana care va realiza pozele proprietăților

6
 // 5. Descrierea produselor și serviciilor
oferite de agenția ta imobiliară

Produsele și serviciile unei afaceri sunt un element esențial în funcționarea acesteia.

Dacă nu le definești înainte de a intra pe piață, nu vei putea comunica corect cu
clienții tăi și nu vei atrage partenerii de care ai nevoie. Include în plan aceste informații:

• Ce fel de proprietăți tranzacționezi? Apartamente, case/vile, terenuri sau spații de

birouri, alegerea este a ta, însă te sfătuim să ții cont de specificul pieței imobiliare din
orașul tău.

• Pe ce fel de tranzacții te vei specializa? În general, agențiile imobiliare se îndreaptă

atât către partea de vânzare/cumpărare, cât și către zona de închirere, dar există
și agenții specializate pe un singur tip de serviciu - de exemplu, închirieri în regim
hotelier sau vânzare de terenuri/spații de birouri/spații comerciale.

• Ce fel de servicii oferi clienților, ținând cont și de diferențiatorul despre care vorbeam
la punctul 1 al planului de afaceri? Poți merge pe ideea de a-ți reprezenta clienții în
exclusivitate, o strategie care ar putea părea inițial să îți limiteze plaja de persoane
interesate, dar îți aduce pe termen lung mai multă siguranță în finalizarea tranzacțiilor.

7
 // 6. Realizarea strategiei de marketing a
agenției imobiliare

O afacere, fie ea nou înființată sau cu notorietate pe piață, are nevoie întotdeauna de
o strategie eficientă de promovare, prin care să își atragă și să își fidelizeze clienții.
Dacă nu ai un specialist în marketing în echipă, este util să apelezi la o agenție
specializată în asta, care să îți asigure instrumentele și tehnicile potrivite.

Alege canalele și instrumentele cele mai potrivite pentru a-ți face agenția cât mai
vizibilă:

Propriul site - aici ar trebui să acorzi o atenție sporită, pentru că website-ul îți este
cea mai bună carte de vizită în relația cu clienții

Reclame online - PPC-ul este esențial pentru a atrage atenția potențialilor clienți.
O investiție în reclame pe Facebook, Linkedin sau Google se va traduce în rezultate
mai bune și lead-uri mai rapid obținute

Social media - impactul rețelelor de socializare este unul imens în prezent, iar
companiile știu asta și își asigură o prezență puternică în online

E-mail marketing - un alt instrument eficient de promovare, pe care îl poți utiliza în

campaniile agenției tale

Forumuri, grupuri și portaluri dedicate imobiliarelor - este util ca reprezentanții

agenției tale imobiliare să fie prezenți în locurile unde publicul pune întrebări și
caută sfaturi utile, pentru că astfel afacerea ta poate obține mai ușor notorietatea și
promovarea de care are nevoie, mai ales la început

8
 // 7. Conceperea planului de vânzare

De la primul punct de contact cu clienții, până la finalizarea tranzacției, un plan de

vânzare urmărește etapele prin care trec persoanele interesate de serviciile agenției
tale imobiliare.

Este necesar să îl ai pregătit înainte de a demara afacerea, pentru a te asigura că știi

ce traseu au de urmat agenții și pentru a înțelege mai ușor comportamentul clienților.

Iată un exemplu de plan pe care poți lucra

1. Etapa de prospectare - contactarea posibililor clienți

2. Etapa de explorare a nevoii - discuțiile pe care le poartă agenții tăi cu clienții.
În această etapă se va pune accentul pe descoperirea nevoii clientului și căutarea
variantelor potrivite pentru a i-o satisface
3. Etapa de negociere - discuțiile legate de preț, comision, negocierea contractulu
4. Etapa de închidere a tranzacției. Aici poți avea două variante - client câștigat
sau client pierdut. Poți păstra ambele tipuri de clienți în baza de date, pentru
posibile oportunități viitoare

Discută cu toți agenții tăi despre acest proces și asigură-te că îl urmați de fiecare
dată și că stabiliți instrumentele adecvate fiecărei etape.

Pe lângă cei 4 pași, completează în planul de vânzări și următoarele puncte:

• Obiectivele agenției - pe termen scurt, mediu și lung. Notează ce vrei să obții,

pentru a ști unde aveți de ajuns și a măsura rezultatele
• Mod de măsurare a rezultatelor - care este procentul de clienți câștigați/
tranzacții finalizate pe care ar trebui să îl obțineți lunar pentru a avea profit și a
amortiza cheltuielile
• Perioada de evaluare - stabilește când vei analiza rezultatele și vei trage
concluziile. O poți face lunar, trimestrial și anual, pentru o cât mai mare acuratețe
și o reacție rapidă
• Instrumentul folosit pentru stocarea bazei de clienți și analizarea
vânzărilor - multe companii aleg să utilizeze o platformă de tip CRM pentru a
urmări în mod eficient pașii procesului de vânzare

9
 // 8. Realizarea unui excel cu venituri și
cheltuieli și a unui forecast

Acest punct al planului de afaceri al agenției îți este vital, pentru

că te ajută să înțelegi ce cheltuieli vei avea și în ce măsură le vei
amortiza, putând astfel să anticipezi atât acoperirea investițiilor
inițiale, cât și perioada necesară pentru a genera profit.

De asemenea, aceste previziuni financiare îți vor fi utile în situația

în care dorești să atragi investitori sau parteneri de afaceri,
cărora va trebui să le prezinți un estimat financiar, demonstrând
că afacerea ta este una profitabilă.

Va fi necesar să îți creezi un excel în care să detaliezi veniturile -

atât bugetul inițial, cât și câștigurile lunare - și cheltuielile pentru
fiecare lună în parte, dar și la nivel anual. Pe baza acestui excel,
vei putea realiza un forecast, adică o previziune realistă, care să
conțină următoarele aspecte:

• Cu ce procent anticipezi că vei crește profitul trimestrial/anual

• La ce creștere vrei să ajungi
• Care e rata de conversie pe care o estimezi în ceea ce privește
leadurile transformate în clienți (clienții câștigați)
• Unde te vei situa din punct de vedere profit în termen de un an
• De ce investiții ai nevoie pentru a realiza obiectivele

10
Iată un exemplu pe care îl poți utiliza pentru realizarea excel-ului cu venituri
și cheltuieli:

// Tabel cheltuieli

Cheltuieli salarii Suma Luna

Salariu personal resurse umane

Salariu Office Manager/Secretariat

Salariu/onorariu trainer

Salariu manager

Salariu specialist marketing/comision agentie marketing

Comision fotograf

Salariu personal curatenie

Alte salarii

Taxe salariale

Total cheltuieli salarii

Cheltuieli birou Suma Luna

Chirie

Gaz/Incalzire

Electricitate

Internet

Telefonie fixa

Telefonie mobila

Copiator

Consumabile/Birotica

Salubritate

Securitate

Leasing auto

11
 Cheltuieli birou (continuare) Suma Luna

Transport/Carburant/Revizii

Curierat/Taxi

Asigurari

Contabilitate

Jurist

Banci

Protocol

Alte cheltuieli cu biroul

Total cheltuieli birou

Cheltuieli suplimentare marketing Suma Luna

Outdoor

Online/Portaluri/SEO

Social Media

Evenimente

Public Relations

Publicitate/Flyere/Reviste/Mape

Alte chetuieli cu marketing

Total cheltuieli suplimentare marketing

Alte cheltuieli Suma Luna

TOTAL CHELTUIELI

12
// Tabel venituri

Nr. Crt. Nume agent Tip agent Luna

10

11

12

13

14

15

16

17

18

19

20

Venituri din taxa administrativă agenți

Venituri din comisioane încasate

TOTAL VENITURI

13
// 9. Calcularea rentabilității afacerii

Dorești să faci un calcul cât mai precis, ținând cont de sumele necesare pentru
fiecare punct al tabelului? Contactează-ne și îți vom oferi cifre exacte și o comparație
realizată pe cazuri reale, ce te vor ajuta să iei cea mai bună decizie:

Notează următoarele aspecte:

Care e creșterea realistă pe care o iei în calcul pentru rata de conversie a potențialilor
clienți în tranzacții finalizate
Care e creșterea anuală a profitului față de anul precedent
În cât timp vei amortiza investiția inițială, folosind principiul Profit = Venituri - Cheltuieli
→ Amortizarea investiției = Profit - Investiție, până când cifra obținută va fi una pozitivă

// Note:

14
 Agenție independentă sau franciză?

Pentru a te decide dacă vei înființa o agenție pe cont propriu sau te vei alătura unei
rețele de francize imobiliare, precum RE/MAX, îți punem la dispoziție tabelul de mai
jos, în care vei observa diferența între cheltuielile/investițiile necesare unei agenții și
cele reieșite din sistemul de franciză:

Agenție indepeendentă Agenția ta RE/MAX

Investiție inițială Investiție inițială

Manual de identitate brand

Educație = Training Agent + Management (200 ore/pers)
Site agenție cu funcție de portal
Strategie marketing
Set Up campanii Google + Facebook Ads

CRM (bază de date - instrument de management contacte și proprietăți

/instrument de promovare) KIT
Pachet juridic - pachet contracte și alte materiale juridice
Start
Proceduri agenție + agent
Materiale Marketing personalizate pentru agenție și agenți
Setări tehnologie (server e-mail, modul educație, intranet, etc.)

2 TOTAL investiție inițială

Costuri lunare Redevențe lunare
Consultanță juridica - part time
Consultanță MKT - part time
Training
Coach specializat - săptămânal
Generare leaduri - clienți și agenți
SUPORT

Administrativ - suport în administrarea agențiilor și informații Redevență

administrative suport
Business consultant (urmărire KPI’s) - part time
Integrare agenți
Costuri de MKT (machete) lunare (pliante, broșuri, semnături electronice,
cărți de vizită, etc.)

TOTAL cost lunar suport

Mentenanță site
TEHNOLOGIE

Mentenanță server e-mail

Cont CRM birou cu funcții de management Redevență
TOTAL cost lunar tehnologie tehnologie
TOTAL costuri lunare TOTAL redevențe
lunare

15
 Dorești să faci un calcul cât mai precis,
ținând cont de sumele necesare pentru
fiecare punct al tabelului?

Contactează-ne și îți vom oferi cifre exacte

și o comparație realizată pe cazuri reale,
ce te vor ajuta să iei cea mai bună decizie:

Intră în legatură cu
un consultant RE/MAX

16
Despre RE/MAX

RE/MAX este Brandul numărul 1 în lume cu peste 125.000 de agenţi afiliaţi în 110
ţări, după 50 de ani de creștere continuă, de la un singur birou deschis în 1973,
în Denver, Colorado. Agenţii noștri constituie cea mai puternică forţă de vânzări
imobiliare din lume. Prin eforturile lor, am făcut posibil să spunem că nimeni în lume
nu vinde mai multe proprietăți decât RE/MAX.

În Romania, RE/MAX este franciza din domeniul imobiliar cu cea mai mare extindere,
fiind prezenţi în peste 20 de orașe din întreaga ţară, cu peste 50 de birouri și cu
peste 600 membri. Strategia RE/ MAX este perfect adaptată pentru a dezvolta aici
o reţea puternică de agenţi și birouri - la fel ca în zeci de alte ţări din Europa și din
întreaga lume. Birourile brokerilor RE/MAX sunt adevărate “real estate factories”, iar
antreprenorii își dezvoltă afacerile într-un ritm ascendent de la un an la altul.

Pentru un antreprenor, franciza RE/MAX este o adevărată oportunitate - o afacere “la

cheie” cu o investiţie minimă, fără a fi necesare stocuri ce pot atinge valori uriașe, fără
costuri salariale, având un potenţial rapid de creștere. Planul nostru de dezvoltare
pentru România vizează 110 birouri francizate, peste 1.000 de agenţi afiliaţi RE/
MAX până în anul 2023 și este bazat pe acordarea unui suport total pentru agenţii
și francizaţii noștri, în educație, tehnologie, promovare și branding, generând cel mai
performant și antreprenorial mediu de business în această industrie.