Curs 2

Comunicare, ,relaţii publice şi protocol

Comunicarea în teren

Comunicarea în teren se referă, în special, la următoarele două forme sau tehnici:

-stimularea vânzărilor centrată iniţial pe obiective cantitative (motivarea şi dinamizarea
forţei de a vinde sau a reţelei de distibuţie, în scopul de obţine rezultate comerciale
precise).
În anii precedenţi, de-o importanţă majoră se bucura stimularea vânzărilor, apelâmd în
ordine cronologică la unele elemente definitorii ale culturii fiecărei firme, sensibilizarea
potenţialilor cumpărători la imaginea de marcă a fiecărei firmei.
Urmărirea evoluţei mărcii în timp, în scopul de a creşte dorinţa potenţialului public, de
a beneficia de respectiva marcă.
-acţiunile promoţionale desfăşurate în jurul a patru mari mecanisme de bază: acţiuni
asupra preţurilor; jocuri şi concursuri; premii; oferte de „încercare“.
Ca mijloc de tactic, ale cărui efecte sunt în general mai rapide şi mai facil de
comensurat, comparativ cu situaţia acţiunilor publicitare, acţiunile pot atinge cel puţin
patru obiective: ate face să cunoşti, a te face să încerci, a te determina să creşti consumul
pentru un anumit produs sau serviciu.
O foarte mare amploare au dobândit-o de curând aşa numitele „animări de acţiuni
promoţionale“ care implică tenhnici de organizare a resurselor umane foarte performante.
Astfel, arealul acestor activităţi de animare este deosebit de complex şi bogat de la
„eşantionaj şi distribuţie de prospecte în sistem, poartă în poartă“, „distribuţie de cupoane
de redacţie“, şi „animare prin jocuri profesionale la locul de vânzare a produsului“, pâna
la „organizare de degustări“ şi trimitere „accidentală“ de clienţi-mister(extrem de dornici
de a cumpăra produsul respectiv tocmai pe cale de a se epuiza din cauza vânzărilor
masive). Mai mult, aceste acţiuni de amânare, necesită pentru a fi cât mai eficiente,
rapiditate , o excelentă organizare, perfecta cunoaştere a „terenului“ şi nu în ultimul rând
o mare capacitate de seducţie în contactul cu consumatorul.

Comunicarea directă

Comunicarea directă reprezintă o tehnică ce vizează atingerea directă şi individuală a

scopurilor propuse de către vânzător determinându-l pe potenţialul client să acţioneze sau
să reacţioneze imediat.

1
 Acest tip de comunicare permite obţinerea unor rezultate concrete şi facilitează astfel,
determinarea numărului de contacte generate prin acţiunea exercitată nemijlocit, asupra
potenţialului viitor cumpărător.
Metodologiile apelate şi utilizate în comunicarea directă de dezvoltă, se perfecţionează
şi sunt din an în an , din ce în ce mai sofisticate. Astfel, mailing-ul, catalogul de vânzări
prin corespodenţă, anunţul în presă cu cupon anunţ-răspuns , telefonul, imprimatele fără
adresă, distribuite direct în cutiile poştale etc., constituie tot atâtea mijloace moderne şi
eficace care permit o adaptare mai rapidă a ofertei la cerinţele crescânde ale anumitor
segmente ale pieţei, cât şi majorarea impactului psihologic al comunicării directe asupra
publicului consumator.

Comunicarea socio-relaţională

Comunicarea socio-relaţională vizează trei niveluri distincte:

-relaţiile interne
-relaţiile publice
-relaţiile instituţionale
Relaţiile interne se referă la:
-proiectul întreprinderii
-politica şi gestionarea comunicării interne
În contextul comunicării socio-relaţionale, proiectul întreprinderii constituie formularea
unor viziuni şi a unor principii cu caracter intern asupra vocaţiei instituţionale a
întreprinderii, acoperind tote dimensiunile acesteia: economică, socială, culturală şi
publică.
Elaborarea proiectului întreprinderii constituie baza strategică a oricărei forme de
comunicare internă, iar conţinutul său este prioritar determinat de ansamblul comunicării
globale, adoptat de respectiva întreprindere.
Proiectul întreprinderii se eleborează de regulă, în jurul a şase puncte cheie, respectiv:
1. fundamentele culturale
2. vocaţia întreprinderii (rolul pe care aceasta doreşte să îl joace în contextul relaţional,
generat de mediul ambiental din ce în ce mai concurenţial)
3. ideea centrală a activităţii întreprinderii
4. mijloacele apelate de întreprindere în vederea realizării ideii centrale a activităţii sale
5. marile alegeri de politică a întreprinderii, care vor permite nominalizarea mijloacelor
apelate în scopul realizării ideii centrale
6. valorile fundamentale ale întreprinderii
Cele trei importante roluri pe care la are proiectul întreprinderii pe planul intern al
acesteia sunt:
-rolul mobilizator: salariaţii întreprinderii sunt direct implivaţi atât prin intrmediul unei
viziuni clare asupra viitorului, cât şi prin vocaţia şi dimensiunea etică atribuită
întreprinderii, prin clarificarea tuturor mijloacelor necesar a fi aplicate, în vederea
atingerii scopurilor sau obiectivelor propuse.
-rolul unificator: proiectul contribuie la afirmarea identităţii întreprinderii şi colaborarea
ei într-un context social. Astfel, se stabileşte un sistem comun de referinţe, liber acceptat

2
de întregul personal, sistem care joacă rolul unui adevărat liant al coeziunii interne a
salariaţilor .
-rolul integrator: proiectul favorizează convergenţa voinţei tuturor salariţilor în direcţia
atingerii scopurilor sau obiectivelor comune ale întreprinderii, dincolo de interesele
individuale specifice fiecăruia. În acest mod proiectul conferă fiecărui salariat, o viziune
globală asupra întreprinderii, fapt capabilsă genereze o semnificaţie profundă şi plină de
sens eforturilor individuale îndreptate spre atingerea unui ţel comun.
Politica şi gestionarea comunicării interne urmăresc determinarea convergenţei tuturor
energiilor existente în întreprindere, în vederea atingerii unui scop comun.
Unul dintre punctele fundamentale ale politici de comunicare internă, dar şi ale gestiunii
acesteia îl constituie perfecta cunoaştere a diferitelor profile de activitate, reprezentate în
cadrul unui studiu de specialitate asupra datelor psiho-sociologice ale respectivei
întreprinderi.
Astfel, utilizarea din ce în ce mai frecventă a noilor tehnologii în comunicare, precum şi
personalizarea ei printr-o mai mare şi efectivă implicare a structurii manageriale
constituie tot atâţia factori, ce pot favoriza dezvoltarea rapidă a comunicării interne.
În acest fel, comunicarea internă are vocaţia de a deveni destul de rapid o veritabilă
tehnică de management, constituind concomitent şi fundamentul strategiei şi politicii de
comunicare globale a întreprinderii.

Relaţiile publice ale întreprinderii în contextul comunicării globale se referă la:

-relaţiile cu presa, constituie un domeniu care solicită maximum de professionalism,
îndeosebi prin intermediul purtătorilor de cuvânt, abilitaţi de fiecare întreprindere în
vederea promovării imaginii acesteia, a produselor sau serviciilor sale etc.
În contextul evocat, purtătorul de cuvânt al fiecărei întreprinderi trebuie să cunoască până
în cele mai mici detalii, atât fiecare jurnalist ( stilul şi obiceiurile profesionale ale
acestuia, centrele lui de interes etc.) cât şi rubricile de jurnal şi tipul de informaţii pe care
acesta îl promovează prin intermediul respectivului reprezentant al presei. Bine stăpânite
şi conduse, relaţiile cu presa constituie o forţă extreme de puternică a comunicării globale
şi de asemenea, un multiplicator de impact psiho-socio-realţional cu mediul ambiental.
-lobbying-ul reprezintă apărarea sau promovarea intereselor individuale sau colective
prin utilizarea unor „grupuri de presiune“ asupra decidenţilor. Părţile implicate în cadrul
lobbying-ului sunt:
 comanditarii, într-o situaţie avantajoasă, persoane, asociaţii întreprinderii: se pot
grupa în funcţie de un interes comun, fapt care reprezintă stadiul formării
„grupului de interes“. Respectivul grup îşi va face simţită prezenţa prin
intermediul lobby-ului respective, a celor carevor efectua presiuni asupra
structurilor decionale în scopul atingerii intereselr vizate.
 prestatarii, o operaţine de lobbying este întotdeauna dificil de condus. Ea
presupune cunoştinţe şi competenţe aferente unor specialişti (agenţii specializate
sau integrate unor structuri organizatorice mai largi).
Lobby-ul (grupul de interese) acţionează ,de regulă, în următoarele trei direcţii
-canalizează, raţionalizează şi exprimă aspiraţiile şi nevoile grupului de interese
-îndeplineşte rol de intermediar între respectivul grup şi organul de putere vizat
-culege şi prelucrează informaţiile provenite din rândul opiniei publice şi al puteri, în
scopul de a le favoriza sau frâna acţiunile .

3
Orice lobbying se exercită în funcţie de regula celor 5x20%:
 20% drept; pentru a întreprinde lobbyingul este necesară cunoaşterea textelor
legislative,precum şi înţelegerea subtilităţilor acestora. Este un principiu
fundamental pentru a putea face propuneri de legi sau de amendamente ale
acesteia.
 20% politic; un dosar poate fi prezentat decidenţilor politici în funcţie de strategia
adecvată adoptată. Cunoaşterea persoanelor cărora li se adresează respectivul
dosar, a puterilor şi competenţelor acestora, sunt elemente indispensabile pentru
reuşita lobbyingului. În acelaşi sens şi pe aceleaşi principii se constituie şi
grupurile parlamentare.
 20% economie; un dosar sau un demers este cu atât mai preţios, cu cât se
fundamentează pe date economice solide, aşadar este obligatoriu ca premergător
lobbying-ului să fie efectuate, sondaje etc., capabile să convingă factorii
decizionali „presaţi“.
 20% diplomaţie;pentru a se face mai receptivă o acţiune de lobbying, trebuie să
şocheze factorii decizionali. Prin urmare este necesar ca ea să fie gestionată cu
maximum de diplomaţie.
 20% comunicare; scopul lobbying-ului este să fie soluţionate anumite revendicări,
mijloacele utilizate fiind prioritar de convingere ( în sens constructive). Prin
urmare, apelarea la cele mai adecvate şi oportune moduri de comunicare este
obligatorie. Factorii cei mai uzuali apelaţi, în cadrul campaniilor de lobbying
sunt : studiile de specialişti, opinii, mijloace politice, presa, publicitatea, relaţiile
publice, etc.