1

Tehnici de persuasiune pentru examen

ARISTOTEL RETORICA

ORIGINALITATEA RETORICII ARISTOTELICE

Încă de la apariția retoricii, aceasta s-a dezvoltat într-o ambivalență atât față de
filosofie, cât și față de politică. Acest raport s-a conturat în secolul al V-lea î.Hr., în
Atena, conducând la concluzia că retorica nu poate acționa pe deplin decât în
următoarele 2 condiții:

1. „dacă structurile societății permit comunicarea între indivizi sau între indivizi și

instituții”

2. „dacă structura internă a retoricii nu se fundamentează numai pe construcția

unor forme argumentative prestabilite sau pe cercetarea figurilor limbajului, ci
scopul ei are în vedere și dezbaterea liberă a opiniilor, a tezelor, a ipotezelor.”

În lipsa acestor condiții, retorica își pierde caracterul argumentativ, devenind doar
o sumă de clișee comunicative.

Retorica este definită drept disciplină autonomă abia în a doua jumătate a

secoluluial V-lea î.Hr, odată cu noul regim democratic apărut în Siracuza.
Izvoarele istorice susțin că primele manuale retorice au aparținut lui Tisias și lui
Corax.Ulterior Platon ajunge să recunoască puterea persuasivă a cuvântului,
condamnând totodată prin intermediul tratatului „Phaidros” retorica contemporană,
prin 3 argumente:

1. „retorica implică în mod excesiv persuasiunea prin intermediul opiniilor și

credințelor comune ale auditorilor ”

2. „exercițiul retoricii dezvoltă un amoralism programatic, în ciuda faptului că face

apel la valorile morale”

3. „argumentul retorului se reduce la un exemplu formal, ignorând adevăratul scop

al rostirii”
 2

Astfel Platon afirmă că „cel ce învață meșteșugul retoricii, are nevoie să

cunoască în adâncime sufletul uman și tipurile de discurs specifice acestuia.”

Despre Aristotel însă, specialiști susțin că a „predat” retorica în timpul primei

sale șederi în Atena. Din aceeași perioadă provin și două opere despre retorică,
pierdute, și anume o culegere de tehnici retorice și dialogul „Gryllos”, dar și cartea
a III-a a „Retoricii”. Conform autorului „concepția platonică a filosofiei ca sursă a
cunoașterii referitoare la politică și căreia retorica i se subsumează, apare clar în
„Etica nicomahică.” Atât „Retorica” lui Aristotel cât și „Etica nicomahică”
demonstrează această presupoziție, criticându-i aspru pe cei care confundă retorica
cu știința politică.

Teza fundamentală a „Retoricii” lui Aristotel este relația de corespondență dintre

retorică și dialectică.Originalitatea „Retoricii” aristotelice este susținută de două
elemente fundamentale:

1. relația ei specială cu dialectica

2. afinitatea față de politică

Credibilitatea este principalul scop pe care oratorul trebuie să-l atingă, aceasta
fiind cheia oricărei acțiuni practice.

În același timp caracterul, patosul și discursul, sunt elementele necesare pentru a o

obține. Un orator persuasiv trebuie să fie în primul rând credibil din punct de
vedere etic, să miște afectiv auditorul și să argumenteze și să convingă rațional,
pentru a nu cădea în demagogie ieftină.

2. DATAREA „RETORICII”

Problema datării „ Retoricii” este dezbătută încă din Antichitate și din păcate încă
nu s-a rezolvat.

Printre cele mai cunoscute nume care au dezbătut această problemă se află:
Dionysios din Halicarnas care afirmă că „Retorica” a fost redactată în perioada
334-324 î.Hr; Max Schmidt consideră că tratatul a fost redactat de Aristotel

în
 3

tinerețe, apoi după mai multe revizuiri acesta ar fi fost publicat între anii 335-322
î.Hr, după moartea lui Theodectes în 336 î.Hr. Leonhard Spengel optează pentru
perioada dintre 336 î.Hr, sau „anul păcii” de după bătălia de la Cheroneea și 330
î.Hr.

Cea mai completă interpretare ne este oferită însă de editura Dufour, care susține
că nu poate fi determinată o dată clară și exactă, ci doar perioade care reies chiar
din tratat. În cartea a III-a a tratatului este menționat Theodoros, astfel ajungându-
se la concluzia că Aristotel se afla în Atena când a finalizat tratatul. În același timp,
în tratat se face aluzie la anul 346 î.Hr, moment în care Filip încheie o alianță cu
tebanii, invadează Phocida și încheie războiul cu locuitorii acestei cetăți. Din
păcate această alianță nu a putut împiedica dezastrul de la Cheroneea din 338 î.Hr

TRADIȚIA MANUSCRISELOR RETORICII

Cele trei cărți care formează tratatul „Retorica” au fost păstrate prin manuscrise,
cele mai vechi datând din secolul al X-lea și fiind apartenente la două familii:
Bekker și Gaisford. Cea mai bună copie a manuscrisului este cea a unicului
reprezentant al familiei Bekker și anume Parisinus. Se pare că acesta a păstrat
textul autentic, care din păcate în manuscrisele grecești a fost alterat. Conform
autorului, principalele caracteristici ale acestei versiuni sunt „supunerea prea
servilă față de regulile sintaxei latine; ordinea cuvintelor, neobservată întotdeauna;
adaosurile inserate, pentru a face fraza mai inteligibilă; diatezele și timpurile
verbelor ; numărul substantivelor și a pronumelor; gradele de comparație ale
adjectivelor, de cele mai multe ori alterate; prepozițiile și particulele redate uneori
inexact sau modificate în mod arbitrar.”

4. AUTENTICITATEA CĂRȚILOR RETORICII

De-a lungul timpului au fost identificate două mari texte, atribuite lui Aristotel:
„Rhetorica ad Alexandrum” și „Retorica”, doar că timpuriu au fost semnalate
câteva probleme, existând urme de îndoială referitoare la autenticitatea anumitor
părți ale tratatului „Retorica”.

Prima problemă, semnalată de George A. Kennedy, se referă la relația istorică

dintre primele două capitole ale primei cărți și anume decalajul temporal.
 4

A doua problemă face referire la cartea a III-a a tratatului. Aceasta este consecința
logică a primelor două cărți, prima ocupându-se în special cu argumentarea logică,
a doua dezbate elemente ale oratoriei, iar ultima ar fi o împlinire a metodei
aristotelice , adresându-se în special genului epidictic sau demonstrativ, după cum
susține autorul.

5. COMPOZIȚIA ANALITICĂ A RETORICII

Primele două cărți expun teoria argumentării, inventarea dovezilor comune celor
trei genuri oratorice în general și ale fiecărui gen în parte, iar cartea a treia studiază
forma, adică diversele moduri de expunere și locul pe care trebuie să îl ocupe ele în
ordinea discursului.

Capitolele 3-14 ale primei cărți enumeră speciile care în cele 3 genuri oratorice,
trebuie să servească drept baza argumentării. Până la capitolul 17 al cărții a doua,
se expune eșafodul argumentării, dovezile morale, pasiunile și caracterele, iar
capitolele 18-26 fac referire la domeniul logicii aristotelice. În cele din urmăcartea
a III-a este formată din două părți: un tratat al stilului și un tratat și untratat al
ordinii părților.Retorica lui Aristotel

• Începutul cărții explică motivele pentru care, dintre toate artele, doar dialectica și
retorica formulează concluzii contrare; căci amândouă se aplică în mod asemănător
chestiunilor contrare.

Totusi, subiectele de care dispunem nu sunt la fel, ci întotdeauna, lucrurile

adevărate şi, implicit, lucrurile mai bune prin natura lor sunt mai potrivite pentru
raţionamentul silogistic şi, în general, mai capabile de a convinge.

•Așadar, retorica nu apaţine nici unui singur gen determinat, întocmai ca dialectica,
şi, de asemenea, rolul ei nu este faptul de a convinge, ci faptul de a vedea pentru
fiecare chestiune în parte mijloacele de care dispunem capabile de a convinge.

•Pe lângă acestea, este limpede că rolul retoricii este faptul de a vedea ceea ce este
capabil de a onvinge şi ceea ce pare capabil de a convinge, aşa cum rolul dialecticii
este de a discerne silogismul şi silogismul aparent căci sofistica nu constă in
facultate, ci în intenţie; doar că, în retorică, omul va fi orator când prin stiința, când
prin intenția sa, iar in dialectica, omul va fi sofist după intenția sa și dialectician
după facultatea sa.
 5

Retorica pare să aibă, ca să spunem asa, facultatea de a cerceta în privinţa unei

chestiuni date ceea ce este capabil de convingere, si de aceea afirmăm noi că nu are
o tehnică privitoare la un anume gen de obiecte propriu si determinat.

Există trei feluri de dovezi procurate cu ajutorul discursului:

-primul constă in caracterul vorbitorului prin intermediul căruia, discursul este

rostit astfel încât să îl facă pe vorbitor demn de încredere; Trebuie, însă, ca acest
lucru să rezulte cu ajutorul discursului, și nu datorită unei decizii anterioare cum că
vorbitorul are un caracter anume; ca atare, nu este așa cum admit unii dintre autorii
de tehnici, că cinstea vorbitorului nu contribuie deloc in cadrul artei retorice la
realizarea convingerii, ci dimpotrivă, caracterul constituie aproape cea mai eficace
dovadă.

-al doilea - în punerea auditoriului într-o anume dispoziţie. Convingerea este

produsă prin mijlocirea auditorilor, atunci când aceştia sunt împinși de discurs la o
pasiune;

-al treilea - în discursul însuși datorită faptului că el demonstrează sau pare a

demonstra. Oamenii capată încredere în noi prin intermediul discursului, când

dovedim adevărul sau verosimilul din mijloacele capabile de convingere potrivite
cu fiecare caz în parte.Încât reiese cu necesitate ca sunt trei genuri de discursuri
oratorice:

• Deliberative - cand are loc cand susţinerea, când combaterea; (perioade de timp
propriu-viitorul, căci vorbitorul deliberează asupra unor fapte eventuale, fie că le
susţine, fie că le combate)

• Judiciare - ține, pe de o parte, acuzaţia, pe de altă parte, apărarea; (pentru cel

care pledează, trecutul, căci întotdeauna în legătură cu faptele petrecute pe de o
parte acuză, iar pe de alta parte apără)

• Demonstrative- îi este propriu, pe de o parte, elogiul, pe de altă parte, blamul

(prezentul, căci în privinţa unor fapte actuale laudă sau blamează toţi vorbitorii,
adesea, însă, ei folosesc mai mult faptele trecute, evocându-le, si faptele viitoare,
presupunându-le)
 6

•Exista totodată si 3 scopuri diferite pentru fiecare dintre aceste tipuri de discursuri.

• Cel deliberal are drept scop ilustrarea utilului sau dăunatorului, căci pe de o parte,
susţânând o cauză, o recomandă ca fiind mai bună, iar combatând-o, o respinge ca
fiind mai rea, si totodatăpentru acest gen, el admite şi unele argumente, precum
ceea ce este drept sau nedrept, ceea ce este nobil sau rușinos.

•Cel judiciar, pentu cel care pledează -dreptatea şi nedreptatea

•Cel demonstrativ, , pentru cei care laudă şi blamează -nobilul şi

rușinosulPremisele genului deliberativ

-cel care deliberează, nu deliberează asupra tuturor lucrurilor, ci doar asupra celor
care pot sau nu pot fi făcute în viitor

-nu deliberăm nici asupra tuturor faptelor posibile căci există unele care sunt bune
prin natura lor, sau care devin astfel din întâmplare, și asupra cărora nu este deloc
profitabil de deliberat

- este profitabil însă să deliberăm asupra acelor subiecte în legătură cu care este
posibilă deliberarea. Astfel sunt cele care, prin natura lor, se referă la noi şi al căror
principiu de realizare depinde de noi; căci noi cercetăm până acolo unde aflăm
dacă ne sunt posibil sau imposibil de îndeplinit.

•Retorica, pe de o parte, se compune din ştiinţa analitică şi din ştiinţa politică

referitoare la caractere, iar pe de de altă parte ea este asemănătoare când dialecticii,
când discursurilor sofistice.

•Așadar cele mai importante subiecte asupra cărora deliberează toţi oratorii și
despre care vorbesc în public cei care propun decizii sunt în număr de cinci, şi
anume ele privesc veniturile, războiul şi pace, şi, în plus, apărarea teritoriului,
importul şi exportul, în sfârşit, legislaţia. (Pentru fieacare dintre acestea sunt
necesare o serie de cunoștințe)

• Scopul pe care și-l propune cel care deliberează este utilul , iar el nu deliberează
asupra finalului , ci asupra mijloacelor de a ajunge la el, care sunt lucrurile utile în
ordinea acţiunilor.
 7

Genul demonstrativ

• Elogiul este discursul care pune în lumină grandoarea unei virtuţii. Trebuie, deci,
ca acțiunile să fie arătate ca virtuouse.

• Panegiricul, în schimb, este relativ la fapte, iar acestea sunt semnele ale
dispoziţiei stabile, fiindcă noi am putea elogia și pe un om care nu a înfăptuit, dacă
am avea încredere ca este un om capabil de a înfăptui.

•Elogiul și deliberările sunt o specie comună. Căci cele ce s-ar stabili în deliberare,
transformate în cadrul discursului, devin panegirice.

•Așadar, întrucât știm ce acţiuni trebuie să îndeplinim, precum și ce caracter

trebuie să avem, este necesar ca, afirmând acestea ca pe niște principii să le
schimbăm în expresia lor si să le reluăm, precum faptul ca omul nu trebuie să se
mândrească cu lucrurile datorate sortii, ci mai degrabă cu cele datorate sieși. Ceea
ce este spus în această manieră are valoarea unui principiu, iar lucrul spus de
cealaltă manieră este un elogiu nu mândrindu-se cu cele datorate sorții, ci cucele
datorate sieși.

•În consecinţă, când vrei să elogiezi, vezi mai întâi ce ai putea stabili ca principiu,
iar când vrei să enunți un principiu, vezi ce ai putea lăuda.- În general, dintre
formele comune tuturor discursurilor oratorice, amplifirea este este mai potrivită
pentru discursurile demonstrative; căci ele consideră actiunile ca fiind admise,
încât nu mai rămane decât a le atribui grandoare și frumuseţe.

-Exemplele sunt cele mai potrivite pentru discursurile deliberative; căci noi
judecăm faptele eventuale, presupunându-le din evenimente trecute;

-Entimemele, în schimb, sunt cele mai potrivite pentru discursurilejudiciare: văd

actiunea înfăptuită datorită neclarității, permite mai ales motivarea și demontrația.

Formele comune discursurilor oratoriceGenul judiciar. Acuzarea și Apararea

•Cât privește acuzarea și apărarea trebuie luate în considerare treilucruri: în primul

rând, natura și numărul motivelor pentru care oamenii comit nedreptatea. În al
doilea rând, dispoziţiile morale ale întamplărilor, iar în al treilea rând, caracterele si
dispozitiile morale ale persoanelor nedreptăţile.
 8

•Legea este când proprie, când comuna; prin lege proprie înţeleg legea scrisă, în
conformitate cu care oamenii administrează statul, în schimb numesc lege comuna
toate câte, fără să fie scrise, par a fi acceptate detoți. Legile scrise sunt datorate
constrângerii, pe când legile nescrise, nu

.• Retorica există în vederea judecații așadar vorbitorul trebuie nu numai să se

îngrijească de discurs să fie demonstrativ si convingător, ci şi să se arate pe el
însuși de un anumit fel şi, de asemenea, să îl pună pe auditor într-o dispozitie
anume.

• Așadar, trei sunt motivele necesare pentru ca vorbitorii înşişi să fie credibili.

Acestea sunt: înţelepciunea

practică, virtutea si bunăvoinţa.

Dovezile comune tuturor genurilor

•Există două dovezi comune potrivit cu genul discursurilor, anume exemplul și

entimema. Exemplul este asemănător inducției. Există două tipuri de exemple; pe
de o parte, unul constă în faptul de a enunţa acţiuni petrecute anterior, pe de altă
parte celalalt, în faptul de a realiza el însuși aceste fapte. Acestuia din urmă îi sunt
proprii atât parabola cât și fabulele, precum cele esopice si libiene.

•Este necesar, pe de o parte, că cel care nu are la dispoziţie entimeme să se

folosească de exemple cademonstraţii (căci convingerea există prin intermediul
acestora), iar pe de altă parte, cel care are la dispoziţie entimeme să uzeze de
exemple ca mărturii, anume ca adaos la entimeme; căci exemplele plasate n faţă
sunt asemănătoare inductiei însă inducţia nu este un lucru potrivit pentru
discursurile retorice decât în puţine situaţii, în schimb, exemplele enunţate în plus
aduc cu mărturiile, ca martorul este capabil de a persuada pretutindeni.Despre

• Omaxime maximă este o afirmație, totuși nu relativă nici la cei particulari, ci

lageneral, nici la toate lucrurile ci relativă la toate cele ale căror acţiuni există,care
pot fi alese ori evitate cât priveste faptul de a le îndeplini.

• Maximele reprezintă un prim mare ajutor pentru discursuri, datorită vulguritatii

auditorilor: căci ei sunt multumiti dacă un autor anume, vorbind
 9

în general, atinge opiniile pe care acestia le au în particular. Așadar, vorbirea prin

maxime are acest prim folos, dar și o alta, superioară căci ele fac etice discursurile.

• Cel care pronunţă o maximă la modul general se explică asupraIntențiilor lui,

încât dacă maximele sunt oneste, ele îl fac pe vorbitor să pară de un caracter onest.

Despre entimeme

•Este necesar a avea mai întâi nişte premise alese, în legătură cu fiecare subiect
în parte asupra lucrurilor posibile și a celor care sunt cele mai opportune, iar apoi
asupra lucrurilor care se ivesc pe neașteptate, și asupra celor aflate ladispoziţia
subiectelor la care se referă discurs.

•Pe de o parte, entimema demonstrative constă în faptul de a conchide din

premise acceptate unanim, pe de altăparte cea refutativă înseamnă a trage concluzii
neacceptate unanim.

•Dintre entimeme, sunt apreciate mai mult cele refutative decat cele
demonstrative, datorită faptului ca etimemărefutativă este, pe scurt, o concluzie a
contrariilor, iar puse unele lângă altele, lucrurile sunt mai clare auditoriului.

Însă dintre toate silogismele, și cele refutative si cele demonstrative, sunt

aplaudate mai ales toate cele de acest felcare prevăd când încep, nu prin aceea că
sunt superficiale (căci totodată și auditoria sunt mulţumiţi de ei însişi candle
presimt), precum și toate cele cărora ei le rămân în urmă atât cât să le priceapă de
îndată ce sunt enunţate.

Locurile entimemelor aparente

•Însă, de vreme ce un silogism poate să existe, respectiv să nu existe, dar să pară

astfel, trebuie ca și entimema să fie,respectiv să nu fie entimemă, dar să pară astfel,
deoarece entimema este un fel de silogism.

•Locuri ale entimemelor aparente sunt pe de o parte. unul, cel cauzat de

exprimare, iar o parte a acestuia este, ca îndialectică, faptul de a exprima sfârșitul
în chip de concluzie.Despre •

Este de vorbit în continuare despre stil: căci nu este de ajuns faptul de a avea cele
pe care este necesar a le spune, ci trebuie si acest lucru, anume cum este
 10

nevoie de a spune, iar asta contribuie mult la faptul că discursul să pară de un

anumit fel.

•Cât priveşte stilul, acest fapt este de domeniul artei. Iată de ce și cei care pot
acest lucru, obţin la rândul lor premii, ca și oratorii, potrivit cu acţiunea; căci
discursurile scrise valorează mai mult prin stil decât prin gândire.

•Una dintre principalele virtuții ale stilului este claritatea. De altfel, un semn
este că discursul, dacă nu clarifică, nu își va îndeplini funcția. De asemenea, stilul
nu trebuie sa fie nici neelevat, nici deasupru demnităţii, ci potrivit. Dintre acestea
trebuie să ne servim de neologisme, de cuvintele compuse și de cele fabricate,
rareori și în puține locuri, iar cuvântul propriu, cuvântul obișnuit si metafora sunt
singurele cuvinte utile pentru stilul discursurilor simple.

Despre răceala stilului .

• Cuvintele sunt reci potrivit cu stilul, în patru situaţii. Și anume în cuvintele

compuse, o alta este faptul de a uza de neologisme, în al treilea rând, faptul de a se
folosi în ceea ce privește epitetele. Şi încă, în al patrulea rând, răceala se regăseste
în metafore; căci și metaforele sunt nepotrivite, unele datorită ridicolului, altele,
datorită aspectului prea maiestuos şi tragic.

Despre corectitudinea stilului

•Principiul stilului constă în urmatoarele reguli:

- o primă regulă constă în conjuncții.

- o doua- în faptul de a vorbi prin termeni proprii, nu prin cei generali.

- în faptul de a nu uza de cuvinte ambigue.

- o a patra determina genurile numelor, și anume masculine, feminine, neutre, căci

trebuie redate corect și acestea

- a cincea consta în faptul de a denumi corect lucruri multe, puține, și unul singur.

•În general, ceea ce este scris trebuie să fie ușor de citit și uşor de rostit;Despre
grandoarea stilului
 11

•La grandoarea stilului contribuie următoarele lucruri:

- faptul de a uza de o descriere in locrul numelui (de pilda nu cerc, “ci o suprafață
plană egală distantă de centru”

- pentru concluzie, în schimb, contribuie contrariul, anume în locul descrierii,

numele

- de asemenea, explicaţia prin metafore si epitete , luând în seama ceea ce este

poetic.

- de asemenea, singularul a-l face plural

Despre potrivirea stilului .

•Stilul va avea potrivire, daca este patetic, etic, și proporţionat cu subiectul

propus. Iar acesta poate fi patetic, familiar (auditorii încearca un sentiment anume
și prin expresia de care se servesc din plin logografii, anume “cine nu știe?”,“toți
știu”, căci cel care audiază, rușinându-se, aprobă, ca să participe tocmai la ceea ce
iau parte și toți ceilalți.

Asupra ritmului oratoric

•De aceea, discursul trebuie să aibă ritm, căci astfel va fi poem. Un ritm, însă
realizat nerigulos, or, aceasta se va întâmpla dacă el este realizat astfel până la un
anumit punct. Discursul trebuie să devină mai solemn și să extazieze.

Singurul ritm atmis este peanul, căci numai din acesta nu provine un
metru .Compoziţia frazei.

Despre stilul continuu şi stilul periodic

•Stilul trebuie să fie ori continuu, și anume legat doar prin conjuncţie ori periodic
și asemănător antistrofelor poeţilor vechi. Numesc continuu stilul care nu are un
capăt prin sine, dacă lucrul enunțat nu s-a terminat. El esteneplăcut prin aceea că
este nedeterminat; căci toți doresc să observe finalul.

•Aceasta este așadar, forma continuă a stilului, în schimb, cea periodicăconstă în

perioade adică cuprinde o frază care are un început și un sfârșit prin ea însăși,
 12

precum și o întindere ușor de cuprins. O astfel de formă este plăcută și ușor de

înțeles.

Despre cuvintele spirituale

•În ceea ce privește cuvintele spirituale acestea sunt exprimare cu ajutorul:

metaforei, al analogiei precum și al faptului de a pune dinaintea ochilor (acele
lucruri care semnifică în timp ce acționează).•Nu trebuie uitat, însă, că alt stil i se
potrivește fiecărui gen în parte; căci stilul propriu limbii scrise nu este același cu
stilul propriu discuției, nici stilul deliberativ cu cel judiciar.

•Este un stil propriu limbii scrise cel foarte precis, pe când cel propriu dezbaterii
este cel foarte potrivit pentru acţiunea oratorică. Or, sunt două specii ale acestuia
din urmă: una este etică, alta - patetică.

•Însă stilul deliberativ seamănă, în întregime chiar, cu desenul în perspectivă; căci,

cu cât mulţimea este mai numeroasă, cu atât este mai îndepărtat locul de unde se
privește, drept care, în ambele cazuri, lucrurile exacte par de prisos și inferioare.

• Așadar, stilul demonstrativ este cel mai propriu limbii scrise, căci funcția lui este
lectura, iar un al doilea este stilul judiciar.

Părţile disursului. Dispozițiunea

•Există două părţi ale discursului; una este afirmaţia cazului, cealaltă - confirmaţia,
aşa cum, dacă s-ar distinge ca pe de o parte, este problema înaintată, iar pe de altă
parte, demonstrația.

• Acestea, deci, sunt proprii, însă cel mai mult apar exordiul, afirmaţia,
confirmaţia, epilogul.

Despre diferitele genuri ale stilului•Despre exordiu

•Exordiul așadar este începutul discursului iar exordiile discurilor epidictice derivă
din sursele următoare: din laudii, blam, combatere, din lucrurile destinate
auditoriului;

•Prin urmare, cea mai necesară funcţie a exordiului, precum și cea proprie, este
clarificarea scopului în vederea căruia există discursul, căci, dacă nu exista
exordiu, lucrurile par improvizate.
 13

•Despre naraţiune

•Naraţiunea în discursurile epidictice nu este prezentă succesiv, ci treptat; căci

trebuie expuse amanunţit acțiunile din care provine discursul;

•Este necesar, apoi, ca narațiunea să fie etică.

•În discursul public, narațiunea este prezentă cel mai puţin întrucât nimeni nu
narează despre lucrurile viitoare. Oratorii narează fie ca să calomnieze, fie ca să
elogieze ; însă atunci vorbitorul nu îndeplinește funcţia celui care consiliază.

•Despre dovezi

•Dovezile trebuie să fie demonstrative: or, de vreme ce controversa se referă la

patru chestiuni, trebuie demonstrat făcând referire la subiectul controversat:

•Exemplele sunt cele mai potrivite pentru discursul deliberativ, pe când

entimemele- pentru discursul judiciar.

Într-adevăr, primul se referă la viitor, așa încât este necesar să procure exemplele
din faptele petrecute; al doilea, în schimb, se referă Ia faptele existente sau
nonexistente, unde există mai ales demonstraţie şi necesitate: căci trecutul implică
necesitate.

•Așadar, dacă ai dovezi, trebuie să vorbești etic și demonstrativ; dacă nu ai

entimeme, în mod etic;

• Despre întrebare şi răspuns. Glumele

•Cât despre întrebare, este oportun de pus mai ales cand adversarul a spus
contrariul așa încât de îndată ce i s-a pus în plus o singură intrebare, survine
absurditatea.

• În al doilea rând, este oportun de a întreba când, pe de o parte, o premisă este

evidentă, iar pe de altă parte, este evident pentru cel care a întrebat că adversarul i-
o va acorda pe cealaltă.

•În plus, este oportun să întrebăm când oratorul intenţionează să-I arate pe adversar
că spune fie lucruri contrarii, fie un paradox.
 14

• În al patrulea rand, când adversarului nu ii este posibil să evite un argument decât

răspunzând la o întrebare în mod sofistic.•Cât despre glume, ironia este mai demnă
de omul liber decâ bufoneria, căci pe de o parte, cel ce recurge la ironie face o
glumă în vederea lui însuși, pe de altă parte, bufonul- în vederea altuia.

•Despre peroraţie .

•Peroraţia se compune din patru elemente:

- din faptul de a-l dispune favorabil pe auditor pentru sine, iar pe adversar,
nefavorabil

- apoi din faptul de a amplifica, respectiv a atenua

- precum și din faptul de a-l conduce pe auditor spre pasiuni

- și în sfârşit, din recapitulare.

•În perorație, trebuie spuse pe scurt argumentele prin care a fost facută
demonstrația iar în ceea ce privește stilul, se potriveste cel nelegat prin conjuntii,
ca să existe un epilog, iar nu un discurs: .,am spus, aţi ascultat, posedaţi chestiunea,
judecati”.

Psihologia persuasiunii. Totul despre influențare. Amplifică-ți puterea

de convingere și învață să te aperi de manipulare, cartea scrisă de Robert Cialdini,
explică de ce oamenii se conformează solicitărilor primite, de ce și cum oamenii
pot fi influențați. Titlu original: Influence: The Psychology of Persuasion.

Acesta este rezumatul meu de o pagină al cărții, o scurtă recenzie cu diverse

notițe, citate și idei preluate din carte. La fel ca la toate cărțile incluse, îți este util
ca să decizi dacă să citești cartea sau nu. Din carte tu vei putea extrage propriile
idei, după ce o vei citi.
 15

5 idei esențiale din cartea Psihologia persuasiunii – totul despre influențare

1 .Există mai mulți factori cheie ai persuasiuni, printre care sunt:

reciprocitatea, angajamentul, dovada socială, simpatiile, autoritatea și raritatea.

2. Prin procesul de influență generăm și gestionăm schimbarea. Ca atare, este

important pentru cei care doresc să creeze schimbări să înțeleagă pe deplin
funcționarea acestui proces.

3. Oamenii sunt mai dispuși să ia o acțiune recomandată dacă văd că alții au făcut
la fel. Vezi postările #10yearschallenge care au împânzit la începutul lui 2019
social media. Majoritatea celor care postau nu păreau să aibă un motiv de a o face,
în afară de faptul că toată lumea făcea la fel.

4. Există o serie de “întrerupătoare” în mintea noastră care ne fac să luăm astfel

de decizii. De multe acestea ne fac viața mai ușoară prin decizii mai rapide, dar pot
fi exploatate.

5. Oamenii tind să asculte pe cei ce par a fi autorități. Suntem învățați încă de la o

vârstă fragedă că ascultarea față de autoritate este corectă, iar neascultarea este
greșită.

Rezumat carte Psihologia persuasiunii

Un principiu bine cunoscut al comportamentului uman spune că atunci când

cerem cuiva să ne facă o favoare, vom avea mai mult succes dacă oferim un motiv.
Oamenii pur și simplu vor să aibă motive pentru ceea ce fac.

Există o tendință naturală umană de a displace o persoană care ne aduce informații

neplăcute, chiar dacă acea persoană nu a cauzat vestea proastă. Simpla asociere cu
ea este suficientă pentru a influența antipatia noastră. oamenii par a fi mult mai
motivați de gândul de a pierde ceva decât de gândul de a câștiga ceva de valoare
egală.

Se pare că avem o reacție pozitivă automată la complimentele primite, astfel că

putem cădea victimă unei persoane care le folosește într-o încercare evidentă de a
ne câștiga favoarea.Nu există nici un efort la care oamenii nu vor recurge pentru a
evita efortul de a gândi.
 16

Despre Robert Cialdini

Robert Cialdini și-a petrecut întreaga carieră cercetând știința influenței și a

câștigat astfel o reputație internațională ca expert în domeniul persuasiunii,
motivației și negocierii. Cărțile sale, inclusiv “Pshihologia persuasiunii”, sunt
rezultatul a zeci de ani de cercetări. Cartea a fost vândută în peste 3 milioane de
exemplare, este un bestseller New York Times și a fost tradusă în zeci de limbi.

Cuvinte Care Schimbă Minți de Shelle Rose Charvet

Acest rezumat este o scurtă recenzie a cărții. Cartea poate fi disponibilă în format
tipărit, iar uneori și ebook (carte pdf cu download online) sau carte audio. Poți
verifica dacă este disponibilă, în ce format și detalii despre preț la oricare dintre
librăriile online de mai sus. Sau explorează alte rezumate și recenzii de cărți.

Cred ca cel mai simplu rezumat posibil al acestei carti este listarea principiilor si
regulilor, asa ca va las direct cu ele.

1. Regula reciprocitatii - obligatia sociala de a intoarce un favor in orice situatie

pentru a nu te simti apasat de datorie.

2. Principiul contrastului de perceptie - vinzi ceva scump intai si pe urma

aditionalele ieftine care par si mai ieftine comparat cu lucrul initial.

3. Tehnica retragere / respingere - ceri ceva ff mare/dificil initial si dupa refuz

formulezi o alta solicitare, mai mica ce stii ca va fi acceptata.

4. Nevoia de consecventa - daca ti-ai luat un angajament in public, urmatoarele

actiuni/decizii vor fi de natura sa sprijine imaginea de sine pe care ti-ai creat-o prin
primul angajament.

5. Cand un om scrie pe hartie o declaratie de orice fel se activeaza nevoia de

consecventa si va incerca sa isi potriveasca actiunile cu ceea ce a declarat anterior.

6. Cand anumiti oameni au o anumita perceptie despre noi, noi incercam sa ne

comportam conform perceptiei respective.
 17

7. Angajamentul este mai eficient în schimbarea imaginii de sine și

comportamentului cuiva dacă acesta este activ, public și solicita efort.

8. Principiul dovezii sociale - functioneaza cel mai bine cand suntem nesiguri si nu
stim ce comportament sau decizie sa adoptăm cu privire la un anumit aspect.

9. Tendinta de a imita un comportament va fi cu atat mai mare cu cat cel care

manifesta comportamentul respectiv este asemănător noua.

10. Factori care influențează simpatia - atracția fizica, faptul ca ne plac lucrurile
familiare, asocierea.

11. Tehnica piciorului in prag este intarita de principiul consecventei. Daca ai

obtinut un acord mic de la cineva este mult mai probabil să obții și alte acorduri de
la el ca sa isi păstreze părerea formată inițial și în baza căreia și-a dat acordul.

12. Autoritatea si simbolurile ei au o putere de influențare inconștienta asupra

comportamentului uman.

13. Ideea unei posibile pierderi joaca un rol important în luarea deciziilor umane.
Ești mai înclinat sa iti izolezi casa cand te gândești cati bani pierzi nefăcând-o
decât cand te gândești câți bani economisești dacă o faci.

14. O informație este mai convingătoare dacă nu mai exista și alte surse de
informații complementare.

15. Principiul raritatii se aplica la elemente precum timp, cantitate, informații de

decizie.
 18

ATITUDINILE

•Ce sunt atitutdinile?

•Atitudinile sunt înclinaţii menite să favorizeze sau să de favorizeze anumite

convingeri, oameni, produse sau mesaje.

•Ce atitudine faţă de atitudini a rămas consecventă depeste 60 de ani?

ATITUDINE

„Conceptul de atitudine este probabil cel mai distinctiv şi indispensabil

concept din psihologia socială contemporană americană.” Gordon Allport, 1935

De ce este acest concept foarte important din psihologia socială? Iată câteva
definiţii propuse de diverşi psihologi sociali:

• - O atitudine este o orientare pozitivă sau negativă faţă de o ţintă.

• - O atitudine este o dispoziţie de a reacţiona într-o manieră favorabilă sau

nefavorabilă faţă de anumite obiectele date.

• - Atitudinile reprezintă aprobări şi dezaprobări.Atitudinile sunt învățate, nu

înnăscute.

Atitudinile sunt predispoziții de a răspunde.

Reprezintă evaluări favorabile sau nefavorabile ale anumitor lucruri. Sunt

întotdeauna îndreptate asupra unui obiect al atitudinii

MĂSURAREA ATITUDINILOR

• Măsurători bazate pe relatări directe (self-report)

Măsurători indirecte: folosirea comportamentului observabil

Judecarea cărții după copertă –aparențele

 19

O scală Likert este formată dintr-o serie de afirmații declarative, referitoare la un

obiect, urmate de un continuum de opțiuni pornind de la „total de acord”și
ajungând până la dezacord total.

Atitudinea unui respondent este reprezentată de media răspunsurilor sale la toate

afirmațiile de clarative din scală.

Au fost realizate versiuni specializate pentru a măsura: eficacitatea învățământului,

satisfacția la locul de muncă, etnocentrismul, agresivitatea verbală sau anxietatea
în comunicare.

ATITUDINILE CA REȚELE ASOCIATIVE

-CREAREA DE IMAGINI ȘI ASOCIERI FAVORABILE

-PUBLICITATE CREATĂ PE IMAGINE

-SLOGANURI

-CONSECVENȚA PSIHOLOGICĂ

DISONANȚA COGNITIVĂ

• Teoria disonanţei cognitive a fost introdusă de Leon Festinger (1919-1989).

• Disonanţa cognitivă reprezintă o stare de tensiune care apare ori de câte ori o
persoană are în acelaşi timp două opinii care nu numai că nu se susţin una pe alta,
dar se exclud.

CATEGORIILE PERSUASIVE ALE RETORICII

LUI ARISTOTEL

1. Originalitatea tratatului de comunicare al Stagiritului

Retorica aristotelică a fost elaborată în perioada 347-335 î.Chr. şi pare să fi fost

redactată special pentru arhivele Lyceum-lui, ea însumând lecţiile predate de
maestrul însuşi, acesta definindu-i atributele şi aria curiculară şi plasând-o
„îndomeniul utilului, formulând legile unei retorici într-adevăr filosofice.”1 Despre
filosof se ştia, până nu demult, că ar fi studiat aproape două decenii în Academia
platonică (de unde ar fi plecat foarte amărât…) şi – sub acest aspect – cam atât!
 20

Însă, în zilele noastre, unii cercetători au descoperit şi altceva, susţinând că „ar

fi urmat câtva vreme cursurile de retorică ale lui Isocrate, dar le-a părăsit repede
pentru a intra în Academia lui Platon...”2 Cu toată influenţa platonică exercitată
asupra sa, mai ales prin unele dialoguri (Gorgias şi Phaidros), Aristotel a ştiut să-şi
individualizeze cercetările iar originalitatea Retoricii sale este, astăzi, de
necontestat. Tratatul se compune din trei cărţi, fiecare carte fiind împărţită, la
rândul ei, în mai multe părţi. În „contabilizarea” operei filosofice a lui
Aristotel,întocmită de compilatorul antic Diogenes Laertios, se menţionează,
explicit, în şirul lucrărilor acestuia, şi „Arta retorică, cărţile 1, 2”3, la care ne vom
referi pe larg, în continuare, fără a o neglija, însă, pe cea de-a treia.

Specificul primei cărţi este definirea domeniului, a speciilor şi genurilor

acestuia, fiind compartimentată în 15 capitole. Încă din primele rânduri,
Aristotel afirmă că „retorica este corespondentă dialecticii, căci ambele se ocupă
de anumite lucruri care, comune până la un punct tuturor, pot fi cunoscute şi fără
ajutorul vreunei ştiinţe determinate.”4 Mai precis, savantul susţine că retorica şi
dialectica sunt în acelaşi raport cu ştiinţa. Pentru a fi edificaţi de această
corespondenţă să ne reamintim că sensul antic al dialecticii, aflat sub incidenţa
metodei maieutice a lui Socrate, ar putea fi rezumat la: discuţiile sau dezbaterile în
contradictoriu, cuscopul limpezirii ideilor şi principiilor, spre a se ajunge astfel la
adevăr. Deşi nu-i mai atribuie dialecticii acelaşi rol ca în gândirea socratică, „de
unic drum care săducă la adevăr”, şi nici ideilor funcţiile postulate de filosofia
platonică, Aristotelafirmă, în scrierile sale, că dialecticianul şi oratorul, „trebuie să
studieze direct şi cu răbdare toate speciile reale înainte de a pretinde că le-a extras
esenţa.”Dar dacă demonstraţia dialectică şi cea retorică se bazează pe adevăruri de
opinie, cu care, de altfel, sunt de acord majoritatea indivizilor unei comunităţi
umane, spre a scoate chestiunea din zona ambiguităţii, filosoful face unele
distincţii, analizând situaţiile de la caz la caz, şi abia apoi categorisind-o: când toţi
oamenii dezbat o teză, negând-o sau susţinând-o, el o defineşte drept dialectică; iar
când toţi se cred în stare să aducă acuzaţii sau să (se) apere, atunci este vorba, fără
nici o îndoială, de elocvenţă judiciară. Din reuşita acestora – cum unii îşi ating
scopul prinintermediul „deprinderii”, iar alţii prin efectul hazardului – filosoful
deduce posibilitatea constituirii unei metode. Condus de propria experienţă în
configurarea conceptelor, examinând atent elementele de fond ale analizei, de la
 21

abstract la concret, Aristotel le supune unei probe imbatabile: metoda

experimentală!

Aşa, pentru el, cel mai valoros element al demonstraţiei şi cel care se poate
constitui într-un argument solid, statornic, de necombătut este entimema,
adică un silogism prescurtat, ale cărui premise sunt necesare, dar cel mai frecvent
sunt verosimile. Să precizăm, aici, că Stagiritul a definit cu claritate silogismul în
Analiticele prime, arătând că problematica silogismului aparţine de „ştiinţa
demonstrativă”, acesta fiind perfect sau imperfect, în funcţie de premisă şi de
termenul mediu; în acest sens, el şi explică, în aceeaşi lucrare, că: „premisa este un
enunţ care afirmă ori neagă ceva despre ceva. Ea este universală sau particulară,
sau nedefinită.”

În ceeace priveşte termenul mediu, filosoful se pronunţă, de asemenea, cu

precizie: „numesc termen părţile în care premisa se rezolvă, adică atât predicatul
cât şi aceea despre care el se enunţă, fie că se adaugă existenţa în afirmaţie, fie că
se separăneexistenţa în negaţie.” Aşadar, pivotul silogismului este termenul mediu,
iar esenţa silogismului este raţionamentul care mediază! Referindu-se la
identitateaverosimilului, noţiunea este tranşată cu eleganţă şi aşezată sub semnul
probabilului, filosoful stabilind, apoi, că „entimema este un silogism care pleacă de
la probabilităţi ori semne, şi un semn poate fi luat în trei moduri,
corespunzândpoziţiei termenului mediu în figuri. Căci el poate fi luat ori în prima
figură, ori în a doua, ori în a treia...

Legat de acest aspect, să precizăm că, în ofensiva sa critică împotriva retorilor,

filosoful îi acuză pe aceştia că ignoră regulile argumentaţiei deductive, vorbind
adesea din afara cauzei şi prezentând dovezi „extratehnice”, când rolul pledantului
este acela de a arăta dacă faptul în dezbatere s-a întâmplat sau nu (depinde cum
pretinde adversarul) şi că doar judecătorul trebuie să hotărască semnificaţia
faptului în litigiu. Apoi, un alt argument împotriva retoricii contemporanilor săi
este acela că aceştia sunt excesiv de tehnicizaţi, compartimentând special discursul
în exordiu, naraţiune şi epilog, pentru a cuceri admiraţia auditoriului sau, după caz,
a judecătorilor.
 22

Un al treilea argument al criticii aristotelice provine din preferinţa retorilor

pentru genul judiciar, când genul deliberativ (deductiv) este mult mai potrivit într-o
analiză consacrată ordinii morale şi politice.

Teza fundamentală a teoriei retorice a lui Aristotel – şi aici se vede iarăşi,

foarte limpede, influenţa lui Platon – este că adevărul are oricând mai multă forţă
de convingere decât falsul, indiferent care sunt argumentele retorice avansate, şi
că numai datorită lipsei de instruire, în ceea ce priveşte folosirea dovezilor,
pledanţii pierd, uneori, cauzele în faţa altora, mai experimentaţi şi mai abili. Dar
este la îndemâna lor să se instruiască mai bine, să devină mai experimentaţi, şi, în
final, să câştige.

Aşadar avem aici o redefinire a disciplinei, în viziune strict aristotelică:

„retorica este mai puţin arta de a persuada, cât arta de a descoperi tot ceea ce, într-
uncaz dat, comportă ceva persuasiv.”

Filosoful face o distincţie netă între persuasivul real şi persuasivul aparent,

arătând că retorica, ca şi dialectica, nu este un gen determinat. Căci şi în
dialecticăse procedează la fel, prin diferenţierea silogismului adevărat de
silogismul aparent, şi „tot la fel, nu există termen pentru a distinge retorul cinstit de
cel rău intenţionat.

În dialectică eşti dialectician în funcţie de facultatea (capacitatea – n.a.) ta, şi sofist

după intenţie”

Mijloacele de persuasiune sau dovezile sunt, în viziunea lui Aristotel, de două

feluri:

1. extratehnice (diverse mărturii, mărturii sub tortură, înscrisuri etc.), care nu sunt
procurate de orator dar pot fi folosite de acesta; ele nu sunt inventate de orator şi
există dinaintea demonstraţiei;

2. tehnice, care sunt invenţia oratorului (inventio – în lb. latină), în această

categorie intrând: caracterul şi autoritatea oratorului, argumentaţia demonstrativă
reală sau aparentă a acestuia şi dispoziţia în care se află auditoriul.

În privinţa raporturilor retoricii cu dialectica şi etica, Aristotel ne arată că, prin

intenţie logică, retorica este o ramificaţie a dialecticii, iar prin cunoaşterea cauzelor
 23

şi a pasiunilor ea este dependentă de etică sau politică, fiind astfel, în nouaviziune,

o „prelungire” a celor două discipline practice.

Raţionamentele care sunt plicate în demonstraţia reală sau aparentă ar fi, în cazul
dialecticii: exemplul şi inducţia, iar în cazul retoricii: entimema şi silogismul. Aici
ar fi necesară o precizare suplimentară privitor la întrebuinţarea inducţiei în
structurileargumentative aristotelice, deoarece „inducţia trebuie să procedeze de la
particular la universal şi de la cunoscut la necunoscut, căci obiectele de percepţie
nu sunt mai uşor de cunoscut, fie pentru toţi oamenii, fie pentru cei mai mulţi...”

Persuasivul, în cazul retoricii, este imediat sau mediat. Dacă propoziţiile

demonstrative, pe care se sprijină întregul eşafod al argumentării, au fost formulate
deja, retorul nu trebuie să mai continue, întrucât şi aşa nu-i va putea convinge pe
toţi auditorii. Aşadar, numai un număr mic de silogisme ale retoricii au un caracter
necesar. Să precizăm că silogismele retoricii sunt, în marea lor majoritate,
verosimile – verosimilul fiind definit ca ceea ce se produce adesea. Filosoful
explică cum silogismele oratorice nu se întemeiază doar pe premise verosimile, ci
şi pe semne, semnele fiind elementele care, prin raporturile dintre ele, spun multe
despre o relaţie extrem de mobilă şi în dublu sens: fie de la general la particular, fie
de la particular la general. Continuându-şi expunerea teoretică, filosoful ne face
cunoscut că există semne nonnecesare, care nu se particularizează (fără denumire)
şi alte semne strict necesare, precum indiciul.

Exemplul, în teoria aristotelică, are şi el o delimitare: nu determină relaţiilenici ale

părţii cu întregul, nici ale întregului cu o parte, nici ale întregului cu întregul, ci
numai raporturile părţii cu partea şi cele ale asemănătorului cu asemănătorul. Spre
a se constitui într-un exemplu convingător este necesarăîndeplinirea unor condiţii
de bază, şi anume: cei doi termeni exemplificaţi să aparţină aceluiaşi gen, iar
termenul citat (în exemplu) să fie cunoscut; aşadar:

„exemplul nu este nici ca partea faţă de tot, nici ca totul faţă de parte, ci mai
degrabă ca partea faţă de parte, când ambele cazuri particulare sunt subordonate
aceluiaşi termen şi unul dintre ele este cunoscut.”

Apoi, Aristotel face o distincţie netă între entimemele retoricii şi silogismele

dialecticii, şi alte domenii, căci, dacă unele dintre argumente aparţin fără nici un
dubiu de domeniul retoricii sau dialecticii, altele aparţin de domeniul altor arte şi
 24

„cu cât împrumutăm de la alte arte premisele lor, cu atât depăşim limitele retoricii
şi ale dialecticii.

Premisele construiesc locurile comune; premisele retoricii şi dialecticii determină

locurile specifice sau specii.”

2. Despre genurile oratoriei şi scopul deliberărilor

Trei genuri ale retoricii sunt de evidenţiat după auditori – aceştia fiind
spectatori (toţi cei care asistă la o reprezentare demonstrativă, la un spectacol sau
joc) sau judecători ai viitorului şi ai prezentului, ori ai trecutului; şi anume: genul1
Aristotel, Organon, vol. II, Analitica secundă, Topica, Respingerile sofiste,
traducere, studiu introductiv şi note de Mircea Florian, notiţă introductivă la
Respingerile sofiste de Dan Bădărău, deliberativ, genul judiciar şi genul epidictic.

Se specifică, însă, că gânditorul antic nu lasă nimic la întâmplare: el se

referă la gen ca la „ceea ce se enunţă ca esenţă a mai multor lucruri care se
deosebesc din punctul de vedere al speciei.” În genul deliberativ susţinem sau
combatem, în cel judiciar apărăm sau acuzăm, iar în genul epidictic lăudăm sau
criticăm. Dar şi „timpurile” acestor genuri sunt diferite: deliberăm asupra a ceea ce
se cuvine în viitor, judecăm în legătură cu anumite fapte ale trecutului şi lăudăm
sau blamăm acţiunile prezentului. Într-o tripletă diferenţiată se constituie şi
scopurile acestor genuri, astfel: deliberativul nu are învedere decât utilul sau
dăunătorul; judiciarul are în vizor dreptul sau nedreptul; iar epidicticul vizează
ceea ce este nobil sau ceea ce este ruşinos.

Spirit sintetic, Aristotel se referă şi la locurile comune ale celor trei genuri:
posibilul şi imposibilul, universalul şi individualul, marele şi micul.

Filosoful arată că nu susţinem şi nu suntem combativi decât împotriva

bunurilor şi relelor, acestea distingându-se prin locul comun al posibilului sau
imposibilului. Nu se deliberează asupra inevitabilului sau imposibilului, iar dintre
cele posibile sunt excluse, de asemenea, de la deliberări posibilul natural şi
posibilul fortuit. Cum retorica nu poate avea exactitatea ştiinţei, domeniul
deliberărilor este limitat la cinci subiecte, adică: veniturile, războiul şi pacea
protecţia teritoriului, importul şi exportul, legislaţia. Când se referă la atingerea
perfecţiunii în exercitarea acestei meserii, gânditorul devine cât se poate de
 25

prudent, arătând că „retorul nu va convinge în toate cazurile şi nici medicul nu va

vindeca totdeauna. Dar dacă ei nu au trecut cu vederea nimic din ceea ce stă în
posibilitatea lor, vor spune că ei stăpânesc ştiinţa lor aşa cum trebuie.”

Scopul tuturor deliberărilor este fericirea – fiecare ins uman în parte fiind
susţinător al măsurilor care conduc la ea şi luptător îndârjit împotriva a ceea ce o
împiedică să se înfăptuiască sau determină contrariul ei, căci „fericirea apare deci
ca un bine perfect şi autarhic, pentru că ea este scopul tuturor actelor noastre.”Între
definiţiile fericirii Aristotel aşează „bunul trai însoţit de virtute, sau autarhia
mijloacelor de existenţă, sau viaţa cea mai plăcută, însoţită de siguranţă,
sauprosperitatea bunurilor şi a sclavilor, însoţită de capacitatea păstrării şi
folosiriiacestora (...) nobleţea originii, prietenia unui mare număr de oameni,
prieteniaoamenilor de bine, bogăţia, binecuvântarea cu copii, precum şi numărul
mare de urmaşi, bătrâneţea frumoasă, virtuţile corpului, precum sănătatea,
frumuseţea, vigoarea, statura înaltă, aptitudinile pentru întreceri, faima, onoarea,
norocul, virtutea sau, şi mai mult, părţile acesteia: înţelepciunea practică, curajul,
spiritul de dreptate, cumpătarea...” În afara acestor bunuri exterioare, filosoful se
mai referă şi la bunurile interioare (legate de suflet şi corp), dar şi la unele
aptitudini, la noroc Aristotel, Etica Nicomahică, introducere, comentarii şi index
de Stella Petecel, ediţia a II-a,

Categoriile persuasive ale Retoricii lui Aristotel şi onoare, arătând că

posesiuna simultană a acestora produce autarhie – poziţie însemnată pentru
emiterea oricărui act deliberativ .

Dar deliberarea nu se răsfrânge asupra scopului, scrie filosoful, ci asupra

acţiunilor care permit realizarea lui. Aceste acţiuni presupun unele mijloace,
mijloacele sunt utile iar utilul este bun. E necesar, deci, în această ecuaţie a
deliberării, să descoperim locurile comune în relaţia cu binele şi utilul: „astfel,
medicul nu deliberează dacă să vindece, nici oratorul dacă să convingă, nici omul
politic dacă să dea o bună legislaţie, nici nimeni altcineva nu deliberează asupra
scopului; ci, după ce scopul a fost stabilit, se reflectează la modalitatea şi la
mijloacele prin care acesta va putea fi atins. Dacă par să existe mai multe mijloace,
se caută cel prin care scopul poate fi atins cel mai uşor şi cel mai bine; iar dacă
mijlocul este unul singur, se caută modul prin care scopul va fi atins prin acesta, iar
pe acesta prin care alt mijloc, până când se ajunge la cauza primă, care, în ordinea
 26

descoperirii, este ultima; căci cel ce deliberează pare să cerceteze şi să analizeze

maniera de a acţiona indicată aici, ca pe o problemă de geometrie.”

Binele, la care râvnesc toate fiinţele sensibile şi raţionale, este structurat în

veritabile trepte de utilitate, fiind „cel a cărui prezenţă dispune favorabil şi
determină o stare de autarhie, apoi, ceea ce are un caracter autarhic şi ceea ce
produce sau menţine aceste bunuri...” Aşadar, caracteristica autarhiei poate atrage
bunurile de acest fel, poate împiedica sau poate duce la distrugerea contrariilor
acestor bunuri. El explică cum bunurile se înlănţuie în două feluri: sunt simultane
ori succesive, cu precizarea că „şi achiziţiile de lucruri bune, şi pierderile de lucruri
rele trebuie să fie bune; căci, pe de o parte, faptul de a pierde are drept consecinţă
simultană faptul de a nu mai avea răul, iar faptul de a achiziţiona are drept
consecinţă succesivă faptul de a avea binele. Şi achiziţia unui bun mai mare în
locul unuia mai mic, precum şi achiziţia unui rău mai mic în locul unuia mai mare,
este tot un lucru bun. Din enumerarea bunurilor de necontestat nu trebuie să
lipsească fericirea, dar nici virtuţile (sănătatea, bogăţia, prietenia, onoarea, darul
vorbirii, ştiinţele şi artele, dreptatea). Iar, în concluzie, premisele referitoare la bine
şi util trebuie deduse chiar din calităţile individuale şi din aspiraţiile celor care
acţionează întru desăvârşirea acestora.

Dar bunul şi utilul pot fi apreciate şi în sens gradual, adică din punctul de
vedere al mai multului şi mai puţinului, Aristotel identificând patru aspecte:
când termenii comparaţi sunt de acelaşi gen, când excedentul conţine lucrul
excedat, când cei doi termeni sunt de gen diferit, când un gen este superior celuilalt
– situaţie în care şi gradele primului se situează deasupra gradelor celui considerat
inferior. Tratând comparativ termenii, filosoful pune în discuţie şi posibilitatea ca
unul dintre ei să fie origine sau cauză: „se poate arăta că un lucru este mai
important în două feluri: şi dacă un lucru este principiu, iar celălalt nu este
principiu, şi dacă primul nu este principiu, ci scop, în timp ce al doilea este
principiu, tot primul va părea că este mai important; căci scopul este mai important
iar nu principiul...” Făcând diverse analize şi comparaţii, filosoful recurge şi la
exemplificări concrete: aurul este mai rar, dar mai valoros decât fierul, care este
abundent, dar, uneori, raportul se inversează şi „lucrul abundent este mai important
decât lucrul mai rar.”
 27

Spre a putea convinge şi delibera, Aristotel pledează pentru cunoaşterea

tuturor formelor de guvernământ, a obiceiurilor, legilor şi sferelor de interese ale
acestora, „căci toţi oamenii se lasă convinşi prin interes, iar interesul este ceea ce
menţine forma de guvernare.” Într-o altă scriere, filosoful se referă la posibilităţile
concrete de organizare socială, astfel: „Există trei forme de guvernământ şi tot
atâtea forme de denaturare, adică de corupere a acestora. Ele sunt regalitatea,
aristocraţia şi, în al treilea rând, cea întemeiată pe cens, pentru care, evident, mai
propriu ar fi termenul de timocraţie, dar pe care majoritatea oamenilor obişnuiescs-
o numească regim constituţional.”Clasificarea formelor de guvernare nu ignoră
scopul fiecăreia dintre ele: „Scopul democraţiei este libertatea, cel al oligarhiei –
bogăţia, cel al aristocraţiei – lucrurile relative la educaţie şi legi, cel al tiraniei –
protecţia tiranului...” După cum nu trebuie ignorat scopul iniţial al acestor proiecţii
sociale, aceasta deoarece „fiecare cetate este o comunitate determinată şi că fiecare
comunitate a fost alcătuită în vederea unui bine determinat, căci toţi acţionează în
numele a ceea ce li se pare a fi bine. De aceea, este clar că toate comunităţile tind
spre un bine determinat, şi mai ales cea care le întrece şi le conţine pe toate
celelalte tinde către binele cel mai ales dintre toate. Aceasta este aşa-numita cetate
şi comunitate politică.” Cunoaşterea de către orator a caracteristicilor acestor
„forme” statale, constituie o bună bază pentru un discurs demonstrativ.

Dar, apoi, gânditorul se referă la genul epidictic şi la „elementele”

acestuia: virtutea şi viciul, nobilul şi ruşinosul, „căci ele sunt scopurile pentru cel
ce laudă şi pentru cel care blamează.” Sunt enumerate iarăşi şi, oarecum,
„îmbogăţite”, părţile virtuţii: dreptatea, curajul, cumpătarea, magnificienţa,
magnanimitatea, generozitatea, blândeţea, înţelepciunea practică şi înţelepciunea în
general. Iar, apoi, sunt diferenţiate elogiul, panegiricul, beatificarea şi felicitarea,
cu posibilităţile convertirii elogiului în deliberare – înregistrându-se astfel trecerea
de la genul epidictic la genul deliberativ. Argumentele cele mai potrivite sunt:
Aristotel, Politica, ediţie bilingvă, traducere, comentarii şi index de Alexander
Baumgarten, cu un studiu introductiv de Vasile Muscă, Editura Iri, Bucureşti,
Aristotel, Retorica, .Categoriile persuasive ale Retoricii lui Aristotel amplificarea,
pentru discursurile demonstrative, şi entimema, pentru discursurile judiciare. Din
motivare şi demonstraţie, scrie Aristotel, „provin aproape toate discursurile de
laudă sau de blam.”
 28

În stabilirea premiselor în acuzare şi apărare e necesar a fi cunoscute

cauzele care duc la comiterea nedreptăţii, predispoziţiile făptaşului şi ale victimei

Caracteristicile actului nedrept sunt: prejudiciu, intenţie şi violarea legii. Iar

dacă în cauzele generale ale intenţiilor de delict sunt viciul şi necumpătarea, cele
particulare pot fi categorisite ca exterioare (norocul, natura, constrângerea) şi
interioare (obişnuinţa, reflecţia, mânia, dorinţa); alte cauze fiind doar aparente,
filosoful definindu-le pe fiecare în parte.

Considerând plăcerea, ca „un postulat suficient pentru retorică”, Aristotel arată

că aceasta ar fi „o mişcare anume a sufletului şi o revenire totală şi sensibilă la
starea lui naturală, şi că durerea, în schimb, este contrariul.” Plăcerile sunt în
legătură cu natura şi firea umană, unele sunt iraţionale şi instinctive, altele sunt
raţionale şi consecutive unei convingeri; ele pot fi corporale şi intelectuale (cele
datorate imaginaţiei şi memoriei), dar unele pot fi şi morale, situaţie când: „pare
deci evident că plăcerea nu se identifică cu binele şi că nu orice plăcere este demnă
de dorit, precum şi faptul că există plăceri demne de dorit în sine, care se
deosebesc de celelalte după specie sau origine.”

Luând în discuţie dispoziţiile făptaşului şi ale victimei şi înclinaţia către

nedreptate a primului, filosoful distinge lovirea (de regulă, nepremeditată) şi
ultrajul (care este premeditat).

Locul comun al mai multului şi mai puţinului este aplicat actului juridic,
înaprecierea culpabilităţii. Să precizăm, însă, că în Topica, analizând diverse
locuri, atenţia gânditorului se abate asupra a trei posibilităţi (nu două), şi anume:
„locuri comune ale propriului privitoare la mai mult, mai puţin şi egal...”31Apoi,
se referă la două feluri de legi: legea proprie (nescrisă) şi legea comună (scrisă), şi
la două categorii de persoane: individul şi colectivitatea – în funcţie de care actele
sunt legale sau ilegale. Este definită, apoi, echitatea, în general, şi actele care ţin de
echitate.

E de admirat modul cum filosoful pune în discuţie diverse situaţii, din care
extrage apoi o învăţătură. Aşa, bunăoară, el scrie că atunci când circumstanţele
agravante planează asupra acuzării, de facto este amplificat un delict, încălcându-
se astfel morala universală.
 29

În finalul primei cărţi, Aristotel revine din nou şi insistă asupra lucrurilor
specifice ale celor trei genuri oratorice, care ar fi instrumentele argumentării şi
dovezile acesteia: dovezile tehnice, dar în genul judiciar vorbim şi de dovezile
extratehnice (textele, măsurătorile, contractele, mărturisirile sub tortură şi
jurămintele), oferind cu generozitate detalii pentru combaterea şi apărarea legilor
scrise, dar şi aprecieri despre martori şi mărturii.

3. Impunerea autorităţii oratorului şi pasiunile induse de acesta auditorilor

Cartea a doua a Retoricii conţine nu mai puţin de 26 de capitole, care pot fi

grupate în două părţi, primele 17 fiind dedicate studierii dovezilor subiective şi
morale ca: autoritatea oratorului, caracterul ascultătorilor şi pasiunile induse în
sufletul auditorilor; iar în următoarele nouă capitole sunt reluate dovezile logice şi
analizate în generalitatea lor, astfel încât putem uşor constata că ele nu mai sunt
specii, ci lucruri, sau că nu mai sunt particulare fiecărui gen al retoricii, ci comune
acestora . Aristotel explică cât de important este modul cum se prezintă oratorul,
mai ales în genul deliberativ, după cum importantă este dispoziţia auditoriului în
genul judiciar, „căci lucrurile nu apar aceleaşi celor care încearcă sentimente
deprietenie sau care urăsc, nici celor mânioşi sau calmi...”

În toate cele trei genuri retorice trebuie să vedem un auditor şi un

publicjudecător, astfel:

în genul deliberativ acesta constată valoarea sau lipsa de valoare a eforturilor

care îi sunt date şi gradul de verosimilitate al previziunilor făcute;

în genul judiciar acesta apreciază cât de real este delictul respectiv şi

culpabilitatea celor aduşi în instanţă; în genul epidictic auditoriul este martorul cel
mai îndreptăţit al talentului oratorului, indiferent dacă acesta laudă sau blamează
(lansându-se în discursuri elogiative sau panegirice).

Apoi, filosoful se referă strict la autoritatea personală a vorbitorilor în genul

deliberativ, care trebuie să ţină cont de trei cauze: înţelepciunea practică,
virtutea şi bunăvoinţa – ce pot fi coroborate la unii vorbitori, acţionând împreună,
sau separate (numai unele dintre acestea), la alţii.
 30

Cea de-a treia cauză este percepută de gânditor în asociere cu prietenia şi

supusă dezbaterii categoriei de probleme despre pasiuni: „or pasiunile sunt toate
acele afectări din a căror cauză oamenii se diferenţiază în privinţa judecăţilor lor, şi
care sunt urmate de durere şi plăcere, ca de pildă mânia, mila, frica, şi atâtea alte
afectări, precum şi contrariile lor.” Fiecare pasiune trebuie împărţită şi studiată
pefelii, în trei părţi distincte, exemplul dat, în acest caz, fiind cel al mâniei,
Aristotel vorbind nu doar de „oamenii mânioşi”, ci şi de persoanele pe care aceştia
se mânie şi de motivele care îi determină să aibă manifestări furibunde. Analizând
complexul pasional al mâniei, Aristotel constată că la insul uman „orice mânie este
urmată de o anume plăcere... provenită din speranţa faptului de a se răzbuna.”

Plăcerea provocată de mânie este aidoma celei determinată de vise. Ulterior

acestor consideraţii, el descrie cele trei feluri de dispreţ – nepăsarea, insolenţa şi
ultrajul –care se manifestă curent în viaţa socială, explicându-le în detaliu şi
concluzionând că atât nepăsătorul, cât şi insolentul şi ultragiatorul dispreţuiesc şi
desconsideră.

Nepăsarea poate fi anihilată prin emulaţie. În schimb, insolenţa şi ultrajul,

echivalente cu lipsa de respect, provoacă umilinţă, calomnie, ură. Există anumite
momente, vârste şi locuri în care se amplifică predispoziţia umană către mânie,
darşi situaţii când aceasta poate fi cu certitudine stârnită. Argumentele lui Aristotel
vor să evidenţieze unele aspecte delicate ale problemei, despre modul cum
auditoriul poate fi incitat, înfăţişându-l pe adversar în aşa fel încât să stârnească
mânia acestuia, situaţie în care misia oratorului poate fi periclitată, dacă nu cumva
favorizată (când el însuşi se pretează la astfel de procedee josnice).

Gânditorul defineşte pasiunile, stabilind cupluri de contrarii: mânie şi

blândeţe, prietenie şi ură etc. Definind blândeţea, în care vede o revenire a insului
uman la starea de normalitate, el o descrie ca pe o dreaptă măsură decurgând direct
din virtute. Aşadar, mânia nu poate fi decât o stare de exces. Sunt enunţate, apoi,
dispoziţiile umane care favorizează blândeţea şi sunt enumerate argumentele cele
mai potrivite pe care le poate aduce oratorul spre a induce blândeţea în auditorul
său. Din descrierea prieteniei, a tipurilor ei, a originilor şi a condiţiilor în care se
dezvoltă, filosoful enumeră o seamă de argumente care pot fi localizate în această
stare sau în contrariul ei, adică în ură.
 31

O altă pereche de sentimente care intră în atenţia teoreticianului, fiind definite tot
prin contrast, sunt teama şi încrederea, cu precizarea că „are importanţă să
reamintim că cele două pasiuni nu sunt considerate aici decât ca locuri de
argumentare.”

Definind încrederea, dar şi gradele temerii şi utilizarea acestor premise,

Aristotel face distincţiile necesare descrierii morale şi le ancorează de teoria

virtuţii, arătând că ele ar putea constitui, la un moment dat, o aplicaţie practică

pentru retor.

Este definită, apoi, pudoarea, filosoful arătând care sunt motivele pentru care
oamenii se ruşinează, în faţa cui şi în ce fel de dispoziţii anume, aceasta fiind
considerată „o suferinţă şi o tulburare privitoare la vicii, fie ele prezente, trecute
sau viitoare, care par să conducă la dezonoare, iar lipsa ei, un soi de dispreţ şi o
indiferenţă privind aceleaşi lucruri de acest fel.”

Descriind bunăvoinţa într-un mod cam obscur, filosoful se referă la anumite acte
de ajutorare sau de îndeplinire a unor dorinţe pe care oratorul le face auditorului.
Sunt examinate anumite grade de bunăvoinţă, după categoriile logice cunoscute,
consacrate în lucrarea Organon (privitor la esenţă, cantitate, calitate, timp, loc,
relaţie, poziţie etc.), contrariul ei fiind reaua-voinţă.

O altă analiză este aplicată cuplului mila şi indignarea. Este definit primul
termen, filosoful procedând la enumerările de argumente care o preced: dispoziţiile
în care oamenii simt mila, obiectele milei lor şi care sunt cei încercaţi de milă. În
opoziţie cu aceasta, indignarea este asociată cu ruşinea, fiind considerată o cale de
mijloc între invidie şi rea voinţă. Urmând definiţiei aristotelice, Nietzsche scria
într-un aforism că „indignarea este fratele mai nobil al invidiei”. Aşadar Aristotel o
consideră aproape o virtute, el enumerând apoi motivele, cauzele, dispoziţiile şi
situaţiile care stârnesc indignarea.

În concluzie, după ce constată că mila şi indignarea sunt opuse, filosoful

conchide că „ambele pasiuni ţin de un caracter virtuos; căci trebuie să îi
compătimim pe cei care sunt nefericiţi nemeritat şi să avem milă de ei, dar să ne
indignăm de cei fericiţi nemeritat; căci este nedrept ceea ce se iveşte contrar
meritului...”
 32

Invidia este analizată fără a fi plasată în vreo pereche de termeni anume, fiind
considerată o suferinţă, un soi de rivalitate pentru succesele şi bunurile celuilalt,
fiind enumerate o sumă de factori şi motive care o determină, şi fac ca ea să fie o
prezenţă activă în viaţa practică.

Confundabilă la prima vedere cu invidia, emulaţia este diferenţiată de filosof

prin indiciile caracteristicilor ei; deşi ambele provin din spiritul de competiţie,
determinat de un anumit complex de superioritate, ele tulbură sufletul uman fiind

expresia unor pasiuni nesatisfăcute, dar cu nuanţe diferite, „diferenţa dintre

emulaţie şi invidie reiese în mod evident din faptul că invidia este rău voitoare: cel
invidios doreşte să îşi deposedeze duşmanul de avantajul sau superioritatea sa.

Emulaţia, din contră, este bună, deoarece ţinteşte spre achiziţia lucrurilor bune
şi constituie o cale spre accederea la virtute.”

O altă pereche de contrarii este trecută de Aristotel cu vederea în Retorica,

deşi aceasta este importantă pentru posibilitatea oferită omului de a alege; am
recuperat „cuplul” respectiv dintr-o altă lucrare a filosofului, unde el apreciază că
„definind astfel voluntarul şi involuntarul, ne rămâne să tratăm despre opţiune,
adică despre alegerea deliberată, ea pare să fie trăsătura cea mai caracteristică a
virtuţii şi un criteriu de judecată a caracterului mai bun decât actele.”

4. Tipologia şi caracterele auditorilor

Referindu-se la caractere, Aristotel meditează asupra tipologiei auditorilor,

potrivit atât cu pasiunile acestora (mânie, pofte etc.), cât şi cu dispoziţiile lor
stabile (virtuţi, vicii etc.), în funcţie de „vârstele” (tinereţe, maturitate, bătrâneţe) şi
„şansele” lor. Analist fin, el observă că, în această privinţă, tinerii sunt înclinaţi să-
şi satisfacă dorinţele lor cele mai arzătoare, între care se prenumără şi poftele
trupeşti, „mai ales cele privind plăcerile dragostei, şi sunt nemăsuraţi în privinţa
acestei dorinţe.” Dar aceştia sunt şi nestatornici şi schimbători, predispuşi adesea la
mânie şi violenţă, fiind iubitori de onoruri, amatori de victorii mai degrabă decât
râvnitori de bani, fără a avea un caracter rău şi, uneori, creduli, curajoşi,
entuziaştişi plini de speranţă: „precum cei ameţiţi de vin, tinerii sunt de un
temperament cald, ca urmare a naturii lor (...) căci speranţa este proprie viitorului,
pe când amintirea este specifică trecutului, iar pentru tineri, viitorul înseamnă mult,
 33

trecutul înseamnă puţin...” Pudici, miloşi şi iluminaţi de magnanimitate, ei ignoră

nevoile zilnice şi aleg să participe la realizarea unor „lucruri frumoase”, fiind
dezinteresaţi de avantajele materiale şi tentaţi să trăiască „mai curând potrivit cu
caracterul lor decât conform cu raţiunea...” Greşelile lor se datorează tocmai
impetuozităţii şi lipsei de experienţă, „de asemenea, comit nedreptăţile din
insolenţă, nu din răutate.” Punând totul pe seama inocenţei lor şi a dorinţei
irepresibile de a lua

viaţa în joacă, Aristotel arată că tinerii sunt veseli şi glumeţi, „căci, în definitiv,
gluma este o impertinenţă cultivată.”

Caracteristicile auditorilor bătrâni sunt trasate în opoziţie cu cele ale tinerilor.

Lipsiţi de fermitate, punând mereu totul la îndoială (exprimându-se prin termeni
incerţi precum „probabil” sau „poate”), suspicioşi şi meschini, timoraţi şi laşi,
zgârciţi şi egoişti, lipsiţi de nobleţe şi de ruşine, deznădăjduiţi de experienţele
îndurate, fără entuziasm în tot ceea ce fac, predispuşi la pălăvrăgeală continuă, cam
fără nici un rost – ei „trăiesc în amintire mai degrabă decât în speranţă; căci, pe de
o parte, restul vieţii este puţin, pe de altă parte, trecutul este mult...” Singura
lortrăsătură de caracter pozitivă ar fi, în viziunea lui Aristotel, cumpătarea, dar şi
aceea este umbrită, conform explicaţiei suplimentare a acestuia, printr-o anume
predispoziţie către materialitate, întrucât „dorinţele s-au muiat şi sunt sclave
câştigului.” Nedreptăţile lor derivă direct din răutate (nu din insolenţă), sunt miloşi
din cauza slăbiciunilor lor iar, în locul spiritului tineresc iubitor de glumă, ei vin cu
un fel a lor de a fi „plângăreţ”.

În concluzie, filosoful îndeamnă oratorul să-şi potrivească discursul în funcţie de

caracterul dominant al auditorilor, alcătuit din tineri sau bătrâni.

Despre cei aflaţi „în puterea vârstei”, filosoful crede că posedă un caracter
median între cele două vârste, minus excesele uneia şi a alteia, adică aceştia nefiind
nici prea îndrăzneţi, dar nici laşi şi nici prea încrezători, ci mai degrabă chibzuiţi,
împăcând nobleţea cu utilul şi preferându-i zgârceniei şi risipei, cumpăna decenţei,
apoi, „la fel este şi cât pofteşte mânia şi pofta. Ei sunt cumpătaţi, cu curaj, şi
curajoşi cu cumpătare.” Căci „celor aflaţi în floarea vârstei le sunt specificedreapta
măsură şi cuviinţa.” În aprecierile sale privind vigoarea trupească, Aristotel arată
 34

că aceasta începe la 30 de ani şi ţine până la 35, iar cea sufletească începe doar
către 49 de ani.

Cât priveşte influenţa bunurilor care provin de la soartă, asupra caracterelor

umane, gânditorul recunoaşte că originea nobilă, bogăţia şi norocul se pot constitui
în avantaje, dar indivizii nu pot fi înzestraţi automat cu nobleţe din naştere, dacă
prin trăsăturile lor individuale nu au acest caracter, progenituri ale aristocraţilor
degenerând adesea „în nerozie şi lâncezeală.” De asemenea, şi bogaţii sunt uneori
insolenţi şi aroganţi, iar comoditatea posesiei bunurilor îi face molateci şi
neciopliţi, căci „în esenţă, caracterul bogatului este al unui norocos.Există o
diferenţă specifică între caracterele celor ce moştenesc avuţia şi a noilor îmbogăţiţi,
aceştia din urmă comiţând mai uşor nedreptăţi sau fapte rele, chiar ultragiatoare, ca
maltratarea şi adulterul.

În descrierea caracterelor celor care deţin puterea, filosoful arată că aceştia

sunt preocupaţi de onoruri, că sunt mai activi şi mai masculini, mai solemni şi mai
impunători, iar dacă ajung să comită nedreptăţi, acestea nu sunt deloc mărunte, ci
se înscriu de-a dreptul în şirul fărădelegilor.

Norocoşii – binecuvântaţi cu copii şi bunuri trupeşti – au, în ciuda unei

anumite aroganţe şi a unor maniere trădând nechibzuinţă, caractere bune şi, mai
ales, atitudini pioase, ei conştientizând că şansele lor sunt datorate
divinităţilor.Toate aceste consideraţii pot fi completate, în viziunea lui Aristotel, şi
cu alte aprecieri despre vârstă şi despre soartă, „căci caracterele contrare celor
menţionate sunt evidente din contrariile lor, ca, de pildă, caracterul nevoiaşului sau
nenorocosului, sau, în sfârşit, al nevolnicului.

5. Locurile dovezilor deductive: entimemele, exemplele,

paradigmele,nmaximele etc.

Începând cu capitolul 17 al cărţii a doua se constituie un nou compartiment de

lucru, cu o serie de problematizări retorice, Aristotel revenind la dovezile logice
cuprinse în prima carte, cu deosebirea că, dacă în cadrul aceleia erau supuse tirului
critic dovezile deductive (entimemele), acum sunt cercetate şi indicate „locurile
comune” ale celor trei genuri retorice cunoscute, adică posibilul şi imposibilul,
marele şi micul, el chiar subliniind că „toţi oratorii au obligaţia să se folosească în
plus, în discursurile lor, de locul comun privind posibilul şi imposibilul şi să
 35

încerce a arăta, unii – că un lucru se va petrece, iar alţii – că lucrul respectiv s-a
petrecut. Mai este apoi un loc comun al tuturor discursurilor, referitor la mărime;
căci toţi se folosesc de a atenua, respectiv a amplifica, şi când deliberează, şi laudă
sau blamează, şi când acuză sau apără.”

Categoriile persuasive ale Retoricii lui Aristotel

Sensul limpede al locului într-un discurs îl constituie tocmai acele

„aranjamente” care se pot constitui în metode de argumentare. În această sferă a
demonstraţiei posibilului şi imposibilului, filosoful apreciază că „dacă un lucru
contrar poate fie să existe, fie să devină, şi contrariul ar părea că este posibil, ca, de
pildă, dacă un om poate să fie însănătoşit este posibil să fi fost şi bolnav...” Apoi el
stabileşte că este posibil şi începutul şi sfârşitul unui lucru, motivând că „toate
lucrurile se ivesc dintr-un început”, în timp ce „nici unul dintre cele imposibile nu
ia naştere şi nici nu începe să fie...”54 Cum ştiinţele şi artele există, sunt posibile şi
cele ce decurg din acestea, adică părţi ale lor, „al căror început al producerii lor
seaflă în astfel de lucruri, încât le-am putea constrânge sau persuada...”

Cum există dovezi comune genurilor retorice – exemplul şi entimema –,

Aristotel ţine să precizeze că „exemplul este asemănător inducţiei, iar inducţia, la
rândul ei, este un punct de plecare.”Dar exemplul este şi un model de urmat sau o
paradigmă. Paradigmele, la rândul lor, pot fi decupate din viaţa reală, aşa precum
exemplul istoric, sau pot fi inventate, iar în această variantă din urmă le „sunt
proprii atât parabola cât şi fabulele”, ambele având menirea de a face posibilă o
analogie, o comparaţie cu mare putere de convingere.

Între parabole, filosoful aminteşte discursurile lui Socrate despre obiceiul

nechibzuit al cetăţii de a-şi alege un cârmuitor, nu după competenţele lui în
artaconducerii, ci prin tragere la sorţi; iar între fabule menţionează scurtele
povestiri ale lui Esop, precizând că îndeosebi acestea sunt foarte potrivite în
discursurile publice, întrucât argumentele extrase din ele sunt uşor de stabilit.

Preferinţa gânditorului însă se îndreaptă către argumentele derivate din fapte

şi întâmplări reale, mult mai eficiente în operaţiunea de deliberare. El recomandă
ca oratorul, care are la dispoziţie entimeme, să îşi poată completa demonstraţia cu
exemple, „anume ca adaos la entimeme; căci exemplele plasate în faţă sunt
asemănătoare inducţiei, iar inducţia nu este un lucru potrivit pentru discursurile
 36

retorice decât în puţine situaţii, în schimb, exemplele enunţate în plus aduc cu

mărturiile, iar martorul este capabil de a persuada pretutindeni.”58 Aşadar,
filosoful optează pentru o argumentaţie edificatoare cu entimeme retorice, dar
completată cu un „blindaj” convingător de exemple, potrivite subiectului abordat.

Când se referă la oratoria prin maxime, gânditorul subliniază aspectul de

generalitate al acestora, chiar dacă în conţinutul lor nu se reflectă toate adevărurile

generale, ca de pildă adevărurile geometriei, „precum faptul că o linie dreaptă
estecontrară liniei curbe.

Dar maxima are un rost clar argumentativ, ea fiind definită ca o entimemă

prescurtată. Adică, dacă luăm componentele entimemei: premisa, care este majoră,
deducţia, cu semnificaţia logică a lipirii minorei la cea majoră, şi concluzia –
atunci maxima este fie numai premisa majoră, fie numai concluzia.

Dacă deducţia nu se realizează de la sine şi cu uşurinţă, formularea luată drept

maximă nu va avea nici un efect asupra auditoriului. Filosoful distinge patru feluri
de maxime, „dacă maxima este ce a fost enunţat”: în primul rând, cele însoţite de
un argument suplimentar care, de regulă, solicită o demonstraţie, fiind
controversate, ele exprimând „ceva contrar opiniei comune”; apoi, cele care nu
spun nimic paradoxal şi nu necesită supliment argumentativ; a treia, specie o
constituie maximele care au un plus argumentativ şi care sunt constituite dintr-o
parte a entimemei; iar a patra, sunt cele care, deşi „entimemice”, totuşi, „nu sunt o
parte a entimemei, şi tocmai ele sunt preţuite în cel mai înalt grad.”

Recomandarea gânditorului este ca vorbitorul să utilizeze maxima fie după

epilog (sau peroraţie), folosindu-se de concluzie ca de o maximă, fie invers,
situaţie în care maxima ar preceda discursul propriu-zis. Vorbirea în maxime este
mai potrivită celor în vârstă şi total inadecvată tinerilor. De asemenea, poate fi
utilizată înainte sau după demonstraţie, pentru a convinge auditoriul „în lamentaţie
şi exagerare”, când faptele respective nu sunt de mare generalitate, urmând a se
recurge la maxime cunoscute sau chiar la „maxime de domeniu comun” (precum
erau în antichitate cele legate, de exemplu, de primejdia războiului). Cum
proverbele sunt aforismele poporului, „căci cei de la ţară sunt mai cu seamă mai
sentenţioşi”, filosoful precizează că „unele dintre proverbe sunt şi maxime.”61
 37

Performanţa şi pasiunea oratorului derivă, adesea, şi din rostirea unor

maxime cu sens contrar celor cunoscute de auditoriu – ca celebra sentinţă
„Cunoaşte-te pe tine însuţi!” – căci, comentează Aristotel, omul „dacă s-ar fi
cunoscut pe sine, nu ar fi pretins niciodată să fie strateg.”

Succesul vorbirii prin maxime este garantat şi de vulgaritatea auditorilor,

„căci ei sunt mulţumiţi dacă un orator anume, vorbind în general, atinge opiniile pe
care aceştia le au în particular.”Cum puterea persuasivă a maximei este dinspre
general către particular, ea poate avea şi o acţiune moralizatoare, prin unele
exemple etice oferite auditoriului, de unde poate rezulta un anumit eticism
imprimat discursurilor; aşadar, „dacă maximele sunt oneste, ele îl fac pe vorbitor
să pară de un caracter onest.”

6. Diverse aspecte ale stilului: efecte, calităţi, forme etc.

Cartea a treia conţine 19 capitole şi dezvoltă, într-o primă etapă, diverseaspecte ale
stilului, fiind axată pe acţiunea oratorică propriu-zisă, adică pronuntiatoşi actio, cu
precizarea că ultimul aspect este rezumat doar la declamaţie; apoi, înetapa
următoare sunt configurate şi supuse unei analize amănunţite părţileconstitutive ale
discursului (capitolele 13–19).

Abordând problema stilului, filosoful explică necesitatea celui implicat întrun

discurs nu doar de a-şi structura cât mai bine conţinutul ideilor, ci şi de a se folosi
un stil adecvat situaţiei reflectate, „căci nu este de ajuns faptul de a avea celepe
care este necesar a le spune, ci trebuie şi acest lucru, anume cum este nevoie de a
spune, iar asta contribuie mult la faptul ca discursul să pară de un anumit fel.”

Cum nu se poate raporta la nici un tratat privitor la stilul oratoric, Aristotel

constată o anumită apropiere între declamaţiune şi oratorie, pe de o parte, şi poezie,
pe de alta: „este limpede aşadar, că şi în retorică este un lucru de acest fel ca şi în
poetică...” Astfel încât oratorul trebuie să aibă în vedere următoarele:

1. faptele însăşi la care se referă, din care rezultă aspectul lor persuasiv;

2. dispunereaacestora într-un anumit stil şi

3. locurile strict legate de acţiunea discursivă, „or, acţiunea aceasta constă în voce,
anume cum trebuie uzat de ea pentru fiecare
 38

pasiune în parte, ca de exemplu, când înaltă, când joasă, ori medie, şi, de
asemenea, cum trebuie uzat de intonaţii, ca de pildă ascuţită, gravă sau medie,
precum şi de care ritmuri este nevoie de a se folosi potrivit cu fiecare împrejurare.

Căci trei sunt lucrurile despre care examinează interpreţii; or, acestea sunt
volumul, armonia, ritmul.”96 Interpreţii obţin premiile la concursuri iar actorii
devin mai importanţi decât autorii textelor poetice şi dramatice, astfel încât chiar
dacă subiectul stilului „pare să fie vulgar”, el contează în retorică, deoarece şi el
participă la formarea opiniei – ţinta întregului discurs.

Efectele stilului seamănă întrucâtva cu jocul actorilor, ca acţiune, dar acesta

ţine de domeniul artelor iar „discursurile scrise valorează mai mult prin stil decât
prin gândire.” Filosoful face distincţie între stilul poeziei şi cel al prozei, arătândcă
dacă la începuturile ei oratoria mai îmbrăţişase forme poetice, evidente la Gorgias,
apoi s-au întâmplat alte modificări esenţiale: textele autorilor de poezie au evoluat
stilistic, aceştia renunţând la expresiile arhaice, care ornau stilul tragediilor
timpurii.

Pledoaria lui Aristotel este pentru folosirea, în cadrul discursurilor, a unui stil
„virtuos”, axat pe două calităţi importante: limpezimea şi adecvarea. Prima calitate
este obţinută prin uzitarea termenilor simpli în sensul lor obişnuit şi natural, „căci
ceea ce este natural este persuasiv, însă ceea ce este artificial este contrariul...”Sau,
după cum afirmă acesta, într-o altă scriere de-a lui: „Darul cel mai de preţ
algraiului e să fie limpede, fără să cadă în comun.”

A doua calitate este dată fie de folosirea neologismelor, care îi imprimă

discursului o anumită elevaţie, fie de preferinţa pentru metafore, care necesită a fi
strict adecvate intenţionalităţii discursive, adică „dacă vrei să împodobeşti, trebuie
să procuri metafora din ceea ce este cel mai bun dintre lucrurile aflate în acelaşi
gen, iar dacă vrei să blamezi, atunci din cele mai rele lucruri...”100 Regulile se
aplică atât în proză cât şi în poezie, o bună parte a acestora fiind enumerate şi în
Poetica, filosoful subliniind că „trebuie exprimate şi epitete şi metafore potrivite.
Or, aceasta va rezulta din analogie; de nu, va părea un lucru nepotrivit prin aceea
că contrariile sunt manifeste mai ales unele faţă de altele. Iar, cum folosirea
echilibrată a provincialismelor, a metaforelor şi a altor podoabe lingvistice, pot
duce uşor la
 39

evitarea „barbarismelor” şi a „vulgarităţii”, după cum folosirea cuvintelor

comuneîi va imprima stilului claritate, el recomandă ca graiul oratorului „să fie
rezultatul unui amestec al tuturor acestor elemente.”

Reliefarea virtuţilor stilului nu înseamnă însă şi evitarea recunoaşterii unor

aspecte defectuoase ale acestuia, pe care filosoful le depistează într-o serie de
exprimări marcate de platitudine, reci şi lipsite de elan, în opoziţie cu cele inedite,
proaspete şi cu mare încărcătură expresivă.

O explicaţie obiectivă este oferită pentru răceala stilului, prezentând acest

specific în patru ipostaze, şi anume: când sunt folosite cuvinte compuse („cerul cu
multe feţe”, „pământul cu piscuri înalte”, „ţărm cu margine strâmtă”), când
vorbitorul adoptă formulări neobişnuite („linguşitori ingenioşi în a minţi”, „sufletul
umplut de mânie, iar faţa devenită de culoarea focului”, „fundul albastru al mării”)
sau unele neologisme („un bărbat enorm”, „stimulat prin mânia excesivă a
gândirii”, „un bărbat devastat”).

Apoi, cea de-a treia situaţie în care se vădeşte răceala stilului, rezultă din
utilizarea epitetelor, „fie de cele lungi, fie de cele inoportune, fie de cele frecvente.

Iar cea de-a patra situaţie în care expresiile pot crea o atmosferă glacială se
datorează utilizării unor metafore nepotrivite, marcate de ridicol, precum cele
aparţinându-i lui Gorgias: „acţiuni proaspete şi sângerânde”, „tu ai semănat pe de o
parte aceste lucruri în chip ruşinos, iar pe de altă parte le-ai cules în mod nefericit.”

Adâncind cercetările stilistice, filosoful grec apreciază că şi comparaţia este o

metaforă, dar o metaforă lărgită, astfel „încât toate câte vor fi desemnate ca
metafore, dacă sunt apreciate, este limpede că tot ele vor fi şi comparaţii, iar
comparaţiile sunt nişte metafore care solicită explicaţie.”

Corectitudinea stilistică se realizează prin respectarea a cinci reguli de bază:

1. prin utilizarea corespunzătoare a particulelor conective, a conjuncţiilor;

2. prinfolosirea unor termeni proprii, specifici, şi nu generali;

3. prin antrenarea unor termeni clari, lipsiţi de ambiguitate – aici Aristotel vorbind
despre perifrază care,
 40

„fiind lungă, înşeală, iar auditorii simt întocmai ceea ce încearcă mulţi în preajma
prezicătorilor; într-adevăr, când aceştia pronunţă cuvinte ambigue, ei îşi dau
asentimentul...”; prin determinarea genurilor lucrurilor cu precizie (masculin,
feminin şi neutru); . prin denumirea corectă a numărului lucrurilor (multe,
puţinesau unul singur). Atât compoziţiile vorbite, cât şi cele scrise, trebuie să aibă
calitatea de a fi rostite cu uşurinţă, aceasta presupunând un număr restrâns de
particule conective şi folosirea corectă a semnelor de punctuaţie.

Grandoarea sau demnitatea stilului se obţine, conform filosofului, prin:

1. folosirea descrierii în locul numelui;

2. când există ceva indecent („ruşinos”) în definiţie, se va folosi numele;

3. ilustrarea expunerii cu metafore şi epitete (darevitându-le pe cele poetice); 4.

uneori se utilizează pluralul pentru singular;

5. evitarea de a alătura mai mulţi termeni cu un singur articol (exemplu: nu

„afemeii celei a noastre” ci, mai concis, „a femeii noastre”)

6. folosireaparticulelor conective, care pot fi omise pentru a asigura concizie

expunerii, dar numai cu condiţia de a nu afecta „legăturile logice”;

7. amplificarea expunerii prin procedeul epitetelor cu valoare negativă.

Stilul adoptat de către vorbitor trebuie să se potrivească cu subiectele propuse:

„Este patetic stilul unui om mâniat, dacă există ultraj, cel al unui om indignat care
se fereşte şi să menţioneze dacă există acţiuni lipsite de pietate şi ruşinoase, stilul
în mod admirativ, dacă există fapte lăudabile, cel în mod umil, dacă sunt acţiuni
vrednice de milă şi, în legătură cu celelalte situaţii, la fel.”

Stilul cel mai potrivit este conform vârstei, genului (femeie sau bărbat),
neamului şi specificului auditorilor, adică în relaţie directă cu „o dispoziţie stabilă”
a publicului, iar „dacă oratorul exprimă şi cuvintele familiare dispoziţiei stabile, va
realiza caracterul. Sfatul gânditorului este ca vocea şi gesturile oratorului să nu se
armonizeze perfect cu maniera stilistică adoptată, deoarece atunci ar ieşi în relief
artificialitatea vorbirii, şi discursul ar fi neconvingător.
 41

Forma stilului adoptat trebuie să fie conform unui anumit ritm, căci dacă este
metric, nu are putere persuasivă. Ritmul rostirii determină o armonie a discursului,
chiar o structură coerentă a acestuia, filosoful enumerând şi diferitele tipuri de
ritm, adoptate conform modurilor de comunicare preferate de orator: â

1. ritmul eroic, numit şi dactilic sau hexametric;

2. ritmul iambic, potrivit cu conversaţia obişnuită;

3. ritmul trohaic, asemuit cu dansul comic şi parodic;

4. peanul, potrivit doar parţial discursurilor, fiind utilizat cu eficienţă la începutul şi

sfârşitul frazelor. Apoi, Aristotel scrie despre afirmarea în oratorie a două tipuri de
stilistici: stilul continuu, specific poeţilor vechi, şi stilul periodic, care poate fi
înţeles uşor, deoarece are un început şi un sfârşit, fiind alcătuit din mai multe
„membre” (propoziţiisubordonate). Nu fără o urmă de orgoliu, filosoful se referă la
cuvintele spiritualeşi cuvintele renumite, care sunt compuse de cel „înzestrat
natural sau cel format prin practică, pe când a le arăta ţine de această cercetare
ştiinţifică.”

Aspectele analizate în continuare sunt „isteţimea” stilului şi puterea lui

argumentativă – calităţi obţinute prin utilizarea unor cuvinte „spirituale”, care pot
asigura o mai bună cursivitate şi vivacitate stilistică. În acelaşi context, Aristotel se
referă la metaforele poetice, la comparaţiile şi silogismele retorice, care pot fi mai
potrivite pentru învăţătură, aşa cum, de altfel, şi consemnează că: „stilul şi
entimemele spirituale sunt cele care ne produc o instruire promptă.”

O misiune de bază a oratorului constă, uneori, în redarea unei situaţii în plină

activitate, iar această „performanţă” este de apreciat când el reuşeşte, printr-o bună
instrumentare a metaforei, să facă lucrurile neînsufleţite că par a fi însufleţite, ca în
versurile luiHomer: „piatra neruşinată se rostogolea din nou pe pământ”, „săgeata a
zburat”

Discursului i se adaugă alte şi alte elemente semnificative sub aspect stilistic

(glume, ironii, jocuri de cuvinte, metafore, comparaţii, hiperbole, apoftegme,
cimilituri, proverbe, paradoxuri etc.), capabile de surprize şi de a-i face pe auditori
de a avea situaţia retorică pusă chiar „în faţa ochilor”.
 42

Folosirea unui stil sau a altuia este dictată de situaţie şi de subiect, gânditorul
făcând distincţie între cele două tipuri de discurs:

1. stilul dezbaterii, potrivit celor trei genuri ale retoricii,

2. stilul propriu limbii scrise, acesta fiind „foarte precis”

şi presupunând ajutorul logografilor, pe când primul este recomandabil doar

„pentru acţiunea retorică.”

Apoi, primul tip de stil se împarte, la rândul lui, în stilul discursului deliberativ
(demonstrativ), semănând, întrucâtva, „cu desenul în perspectivă; căci, cu cât
mulţimea este mai numeroasă, cu atât este mai îndepărtat de locul de unde se
priveşte...”, iar cel de-al doilea, stilul discursului judiciar, care, de regulă, „este mai
riguros.”

7. Diviziunea discursului; unele subtilităţi stilistice şi argumentative

Referindu-se la cele două părţi ale discursului: expoziţiunea şi

demonstraţia, filosoful sublinia necesitatea adoptării unei diviziuni a discursului,
ceva similar metodei stabilite anterior de către Isocrate, aceasta fiind: exordiu,
afirmaţie, confirmaţie şi epilog. Analiza este aplicată, apoi, fiecăreia dintre părţi.
Astfel, exordiul, ca fază incipientă a discursului, seamănă cu prologul în poezie sau
cu preludiul cântecului la flaut. Dar şi exordiurile se diferenţiază între ele pe
genurile de discurs: aşa, exordiul discursului epi-dictic este pronunţat pe elogiu sau
pe blam; în schimb, cel al discursului judiciar este similar cu „prologurile dramelor
şi cu preambulurile poemelor epice”; iar exordiul discursului deliberativ
provinedin cel al discursului judiciar, nefiind strict necesar şi având mai mult un
rol ornamental.

Dar, cum exordiul discursurilor epidictice poate fi de acuzare (atac) sau

respingere (apărare), Aristotel dă unele sfaturi privind mijloacele prin care pot fi
înlăturate insinuările răuvoitoare şi supoziţiile defavorabile enunţate de părţi.

Înainte însă de desfăşurarea tirurilor argumentative propriu-zise, este necesară

povestirea faptelor şi, deci, Stagiritul abordează problema naraţiunii care, împreună
cu confirmarea şi respingerea, face parte din „corpul” discursului.
 43

Aceasta în discursurile epidictice nu trebuie să fie continuă, ci în trepte, cuprinzând

în detaliu relatarea acţiunilor; în genul judiciar este necesară o narare foarte
limpede a subiectului şi cât mai scurtă posibil, deoarece „nu trebuie pierdut timpul
cu ceea ce este unanim recunoscut...”

Ar fi de preferat ca accentul să cadă pe relatarea acelor fapte care produc

compasiune sau indignare, după cum naraţiunea se poate întări prin exprimarea
intenţiilor şi caracterelor etice, a scopurilor şi trăsăturilor morale, uneori şi a celor
afective, mult mai eficiente decât cele de calomniere, care nu onorează „funcţia
celui care consiliază.”

Dovezile aduse în genul deliberativ scot în prim-plan: faptele petrecute, daunele

pricinuite şi controversa dintre părţi. Tot în cadrul acestui gen amplificarea devine
un bun mijloc de susţinere a cauzelor nobile şi folositoare, cu condiţia ca faptele
relatate să fie credibile; în situaţia în care adversarul face afirmaţii false, „acestea
sunt în mod evident indicii că el minte şi în privinţa celorlalte chestiuni”, ele
constituindu-se, ulterior, în dovezi favorabile celeilalte părţi.

Tot aici Aristotel subliniază importanţa deosebită a exemplelor (în discursul

deliberativ), în schimb găseşte că discursului judiciar i se potrivesc mai bine
entimemele, motivând această cerinţă prin faptul că „primul se referă la viitor, aşa
încât este necesar să procure exemplele din faptele petrecute; al doilea, în schimb,
se referă la faptele existente sau nonexistente, unde există mai ales demonstraţie şi
necesitate; căci trecutul implică necesitate.”

Iar, în acest ultim caz, entimemele nu trebuie să survină în serie, ci

„amestecate”, spre a nu duce la controverse neplăcute; de asemenea, ele trebuie să
alterneze cu pasiunile, „căci entimema fie că va exclude pasiunea, fie că va fi
enunţată inutil,”120 fără a fi folositoare în „blindarea” laturii etice a discursului.
Filosoful recomandă utilizarea maximelor, care pot constitui atât „substanţa”
dovezii, cât şi cea a naraţiunii, având în plus şi un important conţinut moral.

Comparând cele trei genuri, Aristotel constată că discursul deliberativ, care se

ocupă de viitorul incert, este mai dificil decât cel judiciar, preocupat de trecutul
marcat şi consumat ca atare, acesta din urmă având posibilităţi narative mai bune.
 44

Atunci când oratorul are dovezi de prezentat, el trebuie să vorbească atât etic, cât
şi demonstrativ, iar dacă nu aduce entimeme, atunci trebuie să-şi orienteze tirul
expunerii pe un traseu etic, căci, chiar virtuos fiind, „i se potriveşte mai degrabă să
se arate bun, decât să arate că discursul este riguros.

Tot în această secţiune filosoful este de părere că entimemele refutative sunt de

preferat celor demonstrative întrucât, atunci când respinge argumentele
adversarului, oratorul îşi prezintă propriile sale dovezi şi este pregătit anticipativ
„să răspundă la argumentele contrarii, respingându-le sau dărâmându-le dinainte.”

Cum discursul antrenează şi caracterul moral al vorbitorului iar acesta, dacă s-ar
referi la propria persoană, ar da naştere „fie la invidie, la prolixitate, fie
contradicţie, iar a vorbi despre altul – fie defăimare, fie grosolănie” – mai potrivit
ar fi să procedeze cu tact şi să recurgă la o altă persoană care să transmită
afirmaţiile prea favorabile au prea critice. Eficienţa argumentativă a entimemelor
sporeşte când acestea sunt transformate în maxime, ca în exemplul furnizat de
Stagirit: „într-adevăr, dacă oamenii trebuie să se reconcilieze când reconcilierile
sunt cele mai utile şi mai avantajoase, trebuie să se reconcilieze când sunt fericiţi.”

Într-o scurtă secţiune din Topica, intitulată „Cum devine cineva un dialectician
exercitat şi abil”, el arată că „pentru o asemenea treabă este necesară o bună
dispoziţie naturală, iar această dispoziţie naturală este tocmai aceea care ne face în
stare să alegem adevărul şi să evităm falsul.”124 Deşi pledoaria filosofului este, de
această dată, axată pe elemente de logică, procedeul se potriveşte şi oratoriei,
deoarece – scrie el – atunci „când recapitulăm discuţiile, trebuie să le dăm o
formulare universală, chiar dacă respondentul a argumentat în sens particular. Căci
şi în acest chip putem face dintrun singur argument mai multe. Tot aşa se
procedează în retorică prin entimeme.”

Abordând delicata problemă a interogaţiei, filosoful arată că este oportun a

întreba doar atunci când o premi-să este clară şi există şansa ca oponentul să-i
ofere oratorului şi cealaltă premisă, astfel încât acesta să poată enunţa concluzia.

Pe de altă parte, retorul trebuie să fie pregătit să dea răspunsurile potrivite (nu
prea scurte, totuşi), fie la întrebări ambiguue, fie la cele care conţin contradicţii în
sine.
 45

Dar nu trebuie neglijată importanţa glumelor într-o dezbatere publică,

acesteaavând rolul, conform spuselor sofistului Gorgias, de „a distruge seriozitatea
adversarilor prin râs, şi râsul – prin seriozitate, însă, şi sub acest aspect trebuie
procedat cu discernământ, deoarece este mai bine ca oratorul să folosească ironia,
„mai demnă de omul liber decât bufoneria; căci, pe de o parte, cel ce recurge la
ironie face o glumă în vederea lui însuşi, pe de altă parte, bufonul – în vederea
altuia.”

Ultimul aspect abordat în tratatul aristotelic este cel al peroraţiei sau

epilogului în discurs, care se compune din patru elemente determinative în ceea ce

priveşte posibilităţile oratorului; astfel acesta poate: 1. să-şi facă auditoriul
favorabil pentru sine şi defavorabil oponentului, arătând că el este cel bun şi
celălalt, cel rău;

2. să amplifice sau, dimpotrivă, să atenueze faptele narate;

3. să inducă publicului o anumită predispoziţie afectivă, transmiţându-i şi

imprimându-i în suflet unele acţiuni, ca: milă, indignare, mânie, ură, invidie,
emulaţie, spirit euristic etc.;

4. rememorarea şi recapitularea celor expuse anterior, cu precizarea clară a

oratorului că în discursul său a demonstrat cauzele enunţate în exordiu, referitor la
subiectul respectiv. De regulă, în această etapă sunt comparate argumentele
oratorului cu cele invocate de către adversar, fiind recomandabil a se folosi, ca
mijloace conexe, ironia sau interogaţia.

Cât priveşte stilul expunerii, după Aristotel ar fi mai potrivit unul grav şi
sacadat, obţinut prin eliminarea conjuncţiilor, care subliniază mai bine ideea de
epilog, ca în exemplul: „am spus, aţi ascultat, posedaţi chestiunea, judecaţi.”

Aşadar, peroraţia este chiar concluzia unui discurs, ea luând, adesea, prin
recapitularea principalelor probe, caracterul unui ultim efort al vorbitorului de a
convinge publicul, utilizând diverse mijloace (de la cele emoţionale, la cele care
insuflă avânt şi patetism), în vederea atingerii scopului propus.
 46

Aşadar, lecţiile predate de către maestrul însuşi în cadrul şcolii sale peripatetice
(Lyceum) făceau parte din seria celor exoterice, de seară, la care puteau participa şi
auditori externi (spre deosebire de cele esoterice, de dimineaţă, destinate exclusiv
studenţilor şcolii) – şi, se refereau, conform relatărilor unui faimos istoric al ideilor
filosofice, „la arta vorbirii, a disputei şi la cunoaşterea îndeletnicirilor cetăţeneşti…

În final, ne mai rămâne să recunoaştem redutabila structură argumentativă a

Retoricii lui Aristotel şi actualitatea ei de necontestat.

TEHNICI DE MANIPULARE
Există nenumărate sfaturi, exerciţii şi algoritmi de a induce individului
rezistenţa faţă de presiunea celor care încearcă să-i remodeleze gândirea, simţurile,
comportamentul, conform intereselor lor. Toate însă au la bază cunoaşterea
tehnicilor de manipulare. Fiind avertizat de presiunile ce se exercită permanent
asupra lui, ştiindu-le substratul şi finalitatea, fiecare individ îşi poate găsi propria
sa cale de a rezista, de a se regăsi pe sine însuşi în orice împrejurare, de a nu
deveni un simplu figurant...

Această carte nu este un manual. Nici nu îşi propune să fie aşa ceva. Ea se
adresează cetăţeanului obişnuit, celui supus în permanenţă manipulărilor. Analiza
tehnicilor de influenţare şi a efectelor acestora, cu exemple arhicunoscute sau abia
sesizabile, din istorie sau din zilele noastre, poate reprezenta un avertisment.
"Knowledge is power" (Cunoaşterea înseamnă putere), spunea cândva filozoful
englez Francis Bacon. Cunoscând tehnicile de manipulare putem să rezistăm în
faţa lor. Putem evita rolul de figuranţi în propria noastră viaţă...

Cu mult mai puternică însă este influenţa unei surse de informaţie în condiţiile în
care nuexistă o alternativă. Un exemplu edificator îl constituie revoluţia română
din decembrie 1989,când televiziunea naţională reprezenta singura sursă majoră de
informare. Nimeni nu avea posibilitatea, atunci, să verifice dacă într-adevăr existau
cei "şaizeci de mii de morţi" despre care se vorbea pe post. La fel, zvonurile despre
teroriştii care "trag din toate poziţiile", despre iminenta aruncare în aer a
Combinatului Petrochimic de la Piteşti, despre otrăvirea apei potabile
 47

ş.a.m.d. erau imposibil de verificat. Însuşi faptul că principalul obiectiv vizat de cei
care au participat la revoluţie, dar mai ales de cei care au dirijat-o, a fost
Televiziunea Română, demonstrează rolul vital al mijloacelor de informare în
masă, al acestei televiziuni în special, în canalizarea energiilor umane spre un
anume scop. În anii următori, mineriadele, ce au afectat grav imaginea României în
lume, au fost posibile tot din cauza păstrării televiziunii naţionale ca singură sursă
de informare a marii majorităţi a populaţiei. Prezentarea voit distorsionată a
evenimentelor pe postul naţional de televiziune a indus o anume psihoză în masă,
pregătindterenul pentru evenimentele regretabile ce au urmat.

Trebuie reamintit totuşi că nu doar studierea mecanismelor de propagare a

psihozelor în masă constituie obiectul acestei cărţi, ci mai ales tehnicile prin care,
cu bună ştiinţă, ele sunt induse la nivelul unui grup de oameni cât mai larg, de un
grup restrâns de indivizi care urmăreşte un anume scop.

Rămânând în sfera creării psihozelor în masă, merită amintită o altă isterie

colectivă de proporţii, care, la o analiză mai atentă, poate părea o glumă prostească,
fără nici o şansă de reuşită. Şi totuşi, la vremea respectivă, sute de mii de oameni s-
au lăsat antrenaţi în ceea ce maitârziu va fi consemnată în tratatele de psihologie
socială drept Epidemia ciupiturilor de parbrize din Seattle.

La rândul lor, regimurile comuniste au aplicat, în linii generale, aceleaşi metode

de manipulare precum cele utilizate de naziştii ai căror duşmani de moarte erau. În
fond, şi fascismul şi comunismul sunt ideologii totalitare, ce presupun strategii
asemănătoare de preluare a puterii şi apoi de menţinere a acesteia.

Spre exemplu, manifestările grandioase ce marcau discursurile lui Adolf Hitler

fac parte din aceeaşi categorie cu spectacolele ce acompaniau cuvântările lui Kim
Ir Sen sau ale lui Nicolae Ceauşescu. Doar recuzita era diferită.

Un alt element comun, din păcate, îl reprezintă dezastrul şi nenumăratele victime

umane pe care le lasă în urmă prăbuşirea regimurilor totalitare. Şi iarăşi, din păcate
prea târziu, apar întrebări de genul: "Cum a fost posibil ca astfel de lucruri să se
întâmple?" Unul dintre capitolele acestei cărţi radiografiază tocmai mecanismele
intime utilizate de propovăduitorii totalitarismului pentru a remodela gândirea
celor pe care îi conduc.
 48

Încă un exemplu care demonstrează că, din nefericire, fenomenul de

dezumanizare nu este deloc rar. Conform articolelor apărute în presa românească,
ce preluau date furnizate de Institutul Medico-Legal din Bucureşti, în timpul celor
două săptămâni de viscol puternic din noiembrie 1995, circa o sută cincizeci de
oameni şi-au pierdut viaţa pe străzi, în marea lor majoritate cerşetori şi cetăţeni
fără locuinţe. O tragedie de proporţii, care nu a declanşat însă nici o reacţie.
Oficialităţile au consemnat faptul ca pe ceva obişnuit în astfel de perioade cu
vreme rea, politicienii nu i-au dat nici cea mai mică importanţă, dar cel mai
îngrijorător este faptul că nici măcar opinia publică nu a reacţionat în vreun fel.
Victimele au fost catalogate drept "cerşetori", "vagabonzi", "beţivi" ş.a.m.d.,
extrem de puţini fiind cei care le-au privit ca pe nişte fiinţeumane, ca pe nişte
semeni, indiferent de starea lor materială, de vârstă sau de eventualele vicii, pentru
care, într-o mare măsură, societatea este responsabilă. O sută cincizeci de oameni
au murit pe străzi, în câteva zile, fără ca semenii lor să se sinchisească şi să ceară
măcar construirea unui banal azil de noapte pentru adăpostirea vitregiţilor de
soartă.

Prima etapă în a determina oamenii obişnuiţi să-şi ucidă sau să-şi prigonească
semenii este dezumanizarea potenţialelor victime prin tehnici specifice de
manipulare, pe care se bazează întregul sistem propagandistic menit să declanşeze
şi să susţină conflictele...

Iată numai câteva argumente care fac necesar studiul tehnicilor de manipulare a
conştiinţelor. Pentru a putea rezista celor care doresc să pervertească minţile
semenilor lor, transformându-i în simple marionete sau într-o masă de manevră,
pentru a putea rezista chiar şi încercărilor minore de a fi forţaţi să acceptăm sau să
facem lucruri care nu ne sunt în fire, cunoaşterea unor asemenea tehnici este un
prim pas...
 49

Scurtă clasificare a manipulărilor

Situaţiile sociale exercită un control semnificativ asupra
comportamentului uman. Acţiunileşi reacţiile individului la stimulii dintr-un
anumit mediu social sunt determinate de forţe şi constrângeri specifice acelui
mediu, într-o măsură mult mai mare decât ar fi de aşteptat dacă s-ar avea în vedere
doar personalitatea intimă a celui în cauză. Chiar şi aspecte care par banale,
nesemnificative, pot determina schimbări majore în comportamentul persoanelor
aflate într-o anume situaţie socială. Cuvinte, etichete, lozinci, semne, regulamente,
legi şi, într-o mare măsură, prezenţa celorlalţi sunt factori cu o mare putere de
influenţă asupra individului, dirijându-i reacţiile şi comportamentul uneori chiar
fără ca respectivul să-şi dea seama.

În termenii psihologiei sociale, putem vorbi de manipulare atunci când o

anume situaţie socială este creată premeditat pentru a influenţa reacţiile şi
comportamentul manipulaţilor în sensul dorit de manipulator.Manipulările pot fi
clasificate în funcţie de diverse criterii. Profesorul Philip Zimbardo, de la
Universitatea Stanford, California, utilizează drept criteriu amplitudinea
modificărilor efectuate într-o anumită situaţie socială. Astfel "manipulările mici"
sunt cele obţinute prin schimbări minore ale situaţiei sociale. Trebuie remarcat că,
deşi în această accepţiune manipulările pot fi clasificate ca mici, medii şi mari,
consecinţele lor nu respectă o corespondenţă strictă cu amplitudinea modificărilor
iniţiale. Spre exemplu, schimbări mici pot avea consecinţe majore şi invers.

Manipulările mici, obţinute prin modificări minore ale situaţiei sociale, pot
avea, uneori, efecte surprinzător de ample. De pildă, donaţiile pot creşte simţitor
atunci când cererea este însoţită de un mic serviciu, aparent nesemnificativ, de un
apel la binecuvântarea cerească sau chiar numai de înfăţişarea celui care
formulează cererea. Membrii sectei Hare Krishna au pus la punct un sistem extrem
de simplu şi de eficient pentru adunarea fondurilor. Un membru al sectei, ras în cap
şi înveşmântat în specifica togă albă, se plasează în sala de sosiri a unui aeroport şi
îi aşteaptă pe călători cu o floare în mână. Când aceştia încep să iasă, îşi ocheşte
imediat o "victimă" şi îi oferă floarea insistând să fie primită fără nici o obligaţie,
doar aşa, ca semn al.
 50

Un minim contact social poate determina de asemenea schimbări semnificative

de comportament. Spre exemplu, pe plajă, un necunoscut se adresează "vecinului
de cearşaf: Vă rog să vă uitaţi puţin la lucrurile mele. Lipsesc doar câteva minute.
În momentul apariţiei unui hoţ care adună respectivele lucruri şi fuge, cetăţeanul
rugat să le păzească porneşte de cele mai multe ori în urmărirea hoţului şi se agită
pentru a determina prinderea lui. Lucru care s-ar întâmpla cu o probabilitate mult
redusă în cazul în care rugămintea nu ar fi fost făcută. Uneori, hoţii utilizează
asemenea trucuri pentru a-l jefui tocmai pe cel rugat să aibă grijă de lucrurile unui
necunoscut.

Micile manipulări pot avea şi efecte de o extremă gravitate la nivelul întregii

societăţi. Spre exemplu, în 1992, în România, televiziunea naţională a prezentat
mai multe zile la rând informaţii oficiale privind o iminentă criză de pâine, din
cauza lipsei de grâu. S-a indus astfel un sentiment de panică la nivelul întregii
societăţi. Câteva zile mai târziu, oamenii au răsuflat uşuraţi aflând, tot de la
televiziune, că guvernul a rezolvat situaţia prin acceptarea unor masive importuri
de grâu. Abia mult mai târziu, în presă au început să apară materiale privind
substratul ocult al afacerii. bucuriei de a trăi şi al iubirii faţă de semeni. Dacă darul
este acceptat, imediat membrul sectei scoate o mică revistă a cultului şi o oferă şi
pe aceasta, dar de astă dată contra unei... mici donaţii. Foarte puţini sunt cei care
pleacă numai cu floarea, fără a face vreo donaţie. La fel, cei care adună fonduri
pentru diverse acţiuni de protejare a mediului, de pildă, îi roagă pe trecători să
semneze într-un registru voluminos, despre care se afirmă că va constitui unul din
"argumentele" respectivei organizaţii în acţiunile de convingere a autorităţilor. De
asemenea, semnatarului i se oferă şi o insignă sau o mică plantă. Abia la sfârşit se
formulează cererea pentru o donaţie "nesemnificativă". Din nou, foarte puţini sunt
cei care, după ce au semnat şi au primit insigna, pleacă fără să-şi subţieze
portmoneul.

Crizele amintite pot fi prezentate ca rezultate grave ale unor manipulări

minore, dar pot fi reluate şi în subcapitolul marilor manipulări, dacă se analizează
întreg contextul ce le-a făcut posibile. Spre exemplu, păstrarea deliberată a
televiziunii naţionale ca unic mijloc de informare pentru marea majoritate a
cetăţenilor, lucru ce a făcut, între altele, posibilă inducerea panicii
 51

generale prin comunicate privind iminenta criză de pâine, nu mai intră în categoria
manipulărilor minore, ci a celor de anvergură.

O altă tehnică de manipulare este:Trântitul-uşii-în-faţă. Deşi total opusă, ca

esenţă, cu Piciorul-în-uşă, etectele sunt aceleaşi. Prin această tehnică, oamenii sunt
determinaţi să accepte o anume concesie, prezentându-li-se în prealabil o cerere
mult mai mare, de aceeaşi natură, care are toate şansele să fie refuzată. Abia după
aceea se vine cu cererea avută în vedere de la bun început. Aceasta are toate
şansele de a fi acceptată, deoarece, prin comparaţie cu solicitarea inacceptabilă de
dinainte, pare foarte rezonabilă.

Ca o scurtă recapitulare, Piciorul-în-uşa constă în obţinerea prealabilă a unei

mici concesii, care să determine sporirea disponibilităţii celui vizat de a accepta o
concesie mai mare, Trântituluşii-în-faţă, la rândul său, constă în prezentarea
prealabilă a unei cereri aproape imposibil de acceptat, prin comparaţie cu care
următoarea solicitare să pară mult mai rezonabilă şi să aibă mult mai multe şanse
de a fi acceptată.

Trebuie precizat încă o dată că asemenea tehnici pot aparţine categoriei micilor
manipulări, dar la fel de bine pot constitui componente ale unui sistem de
manipulare pe scară largă. Ele pot fi utilizate pentru a influenţa deciziile unei
singure persoane sau pot să genereze efecte puternice la nivelul întregii societăţi,
aşa cum se va vedea şi dintr-un studiu de caz ce face subiectul unui capitol aparte
al volumului de faţă.

Manipulările medii se referă la modificări importante ale situaţiilor sociale, cu

efecte care, uneori, depăşesc în mod dramatic aşteptările, tocmai pentru că enorma
putere de influenţă a situaţiilor sociale asupra comportamentului uman este
subevaluată în cele mai multe cazuri.

O altă variantă s-a desfăşurat cu doi experimentatori şi un "profesor". În

momentul în care "elevul" a început să ţipe "de durere", experimentatorii au iniţiat
o discuţie în contradictoriu asupra oportunităţii de a continua testul, lăsând decizia
la voia celor aflaţi în postura de "profesori". Nimeni nu a mai continuat
administrarea şocurilor.
 52

Revoluţia română reprezintă un material faptic de excepţie pentru identificarea

nenumăratelor tehnici de manipulare ce au funcţionat perfect, începând cu războiul
radioelectronic şi sfârşind cu rolul decisiv al televiziunii în magnetizarea maselor.

Singurul lucru care lipseşte, după şase ani, este identificarea oficială, clară, a
celor care au imaginat şi pus în funcţiune tot acest mecanism. Însă chiar
menţinerea unei permanente încordări reprezintă o tactică menită să
vulnerabilizeze individul şi să-l facă mult mai uşor de manipulat.

Pe lângă tehnicile menite să inducă sentimentul de supunere faţă de autorităţi

sau, dimpotrivă, să declanşeze revolte puternice, alte exemple de manipulări medii
pot fi şi cele prin care se urmăreşte dezumanizarea victimelor sau
dezindividualizarea atacatorilor, în vederea încurajării spiritului agresiv.

După cum s-a precizat anterior, aceste tehnici pot intra în categoria manipulărilor
medii, datorită faptului că, deşi sunt relativ simple, efectele lor depăşesc orice
aşteptări.

În principal, tehnicile de dezumanizare a inamicului se utilizează pentru a

face posibilă exterminarea acestuia fără ezitări şi fără remuşcări din partea
executanţilor, majoritatea proveniţindintre oamenii obişnuiţi.

Scopul fundamental al tehnicilor de dezumanizare este curăţarea imaginii

inamicului de orice trăsătură umană, prezentarea lui drept un monstru nedemn şi
periculos pentru specia umană, identificarea lui prin porecle sau prin orice alte
denumiri care nu trebuie să mai păstreze nici o conotaţie omenească. La nevoie,
însuşi sensul cuvintelor este pervertit pentru a nu lăsavreo fisură prin care viitorii
agresori să sesizeze că, de fapt, inamicii le sunt semeni întru raţiune.

La modul concret, metodele utilizate în propaganda de dezumanizare a

inamicului constau în impunerea prin mass-media a unor caricaturi oribile, a unor
sloganuri agresive, a unor materiale de presă falsificate, în care inamicii sunt
prezentaţi drept nişte troglodiţi violenţi şi periculoşi.
 53

Manipulările mari sunt reprezentate de influenţa întregii culturi în mijlocul

căreia vieţuieşte individul. Sistemul de valori, comportamentul, felul de a gândi al
individului sunt determinate în primul rând de normele scrise şi nescrise ale
societăţii în care trăieşte, de subculturile cu care vine în contact. Neglijând această
permanentă şi uriaşă influenţă, individul poate face mult maiuşor judecăţi greşite
sau poate fi lesne de manipulat.

În acelaşi timp trebuie observat că, tocmai datorită acţiunii continue a

manipulărilor mari asupra noastră, prezenţa lor a devenit ceva obişnuit, fiind
mult mai dificil de identificat. Pentru foarte mulţi este uşor de remarcat o
manipulare minoră, de genul "trucurilor" electorale, spre exemplu, decât una
majoră, cum ar fi, de pildă, faptul că rolul şcolii de a transmite elevilor un bagaj de
cunoştinţe cât mai mare are o importanţă secundară în comparaţie cu celelalte
scopuri, prin care copilul, adolescentul de mai târziu, este antrenat pentru a se
integra în respectiva societate.

Manipulările majore stau la baza răspândirii diferitelor curente de opinie,

formează tradiţii şi obiceiuri, conturează mentalităţi, determină curente "la modă"
sau chiar ample manifestări protestatare. Revenind la manipulările deja cunoscute
şi clasificate, în special la cele de mare anvergură, analiza lor, adusă la cunoştinţa
cât mai multor oameni, nu are doar menirea de a avertiza individul asupra
presiunilor ce îi determină comportamentul şi modul de gândire, dar poate oferi şi
soluţii benefice în cazul unor situaţii de criză.

Remodelarea gândirii într-un sistem totalitar

Memoria dă omului sentimentul de continuitate a eului de-a lungul timpului,

în cadrul societăţii, conturându-i astfel personalitatea. Trecutul alimentează
prezentul cu standarde, criterii de comparaţie, experienţe, tradiţii, reflexe,
determinând reacţiile din experienţa imediată.

Sentimentele reprezintă o punte de legătură specială cu ceilalţi oameni, de

multe ori mult mai eficientă şi mai rapidă decât rezultatele unor analize reci, bazate
pe raţionamente pure. Iubirea şi sentimentul de încredere pot crea legături mult mai
puternice şi mai stabile decât orice judecată.
 54

Imensa capacitate de a învăţa ne permite nu numai să profităm de propria

noastră experienţă, ci să ne construim viaţa bazându-ne şi pe experienţa altora,
înmagazinată în planuri, memorii, documente, istorii scrise. Abilitatea de a imagina
alternative, de a propune variante, de a anticipa consecinţe ne dă posibilitatea să
construim scenarii dintre cele mai îndrăzneţe despre viitor, depăşind chiar logica
lineară. Capacitatea de a iubi, de a trăi emoţii intense, ne determină să ne implicăm

Imaginaţia oferă omului puterea de a depăşi greşelile trecutului, de a corecta

prezentul şi de a construi variante mai bune ale viitorului. Ca un corolar al acestui
mecanism apar noţiunile de bine şi rău, co-rect-incorect, apoi, în cadrul societăţii,
sistemul de legi. Remodelarea gândirii într-un sistem totalitar

Omul este o fiinţă socială. Pentru a se dezvolta, el are nevoie de ceilalţi. În

cadrul societăţiise reglează raportul între interesele personale, drepturi, privilegii,
dar şi obligaţiile ce stau la baza bunului-simţ. Oamenii au nevoie de oameni pentru
a se susţine reciproc, pentru a evolua, pentru a rezista pericolelor.

Principalul scop al liderilor unui sistem totalitar nu este de a stăpâni prin

forţă sau de a-şi distruge adversarii, ci de a-şi determina supuşii să gândească
sincer aşa cum vor ei, conducătorii. Noul sistem social creat de dictatori are ca
unitate reprezentativă omul nou, cu o gândire total diferită de a predecesorilor.
Forţa este folosită ca un auxiliar, în cadrul unui întreg sistem de recreare a
conştiinţelor, sistem în care manipularea, mai precis minciuna, are rolul
determinant.

Minciuna este instrumentul folosit în restructurarea concepţiilor, în

modificarea experienţelor, în deformarea relaţiilor interpersonale, în distorsionarea
proceselor imaginative, în recrearea sistemelor de norme morale şi etice, în
rescrierea istoriei, în dezvoltarea unor noi criterii de evaluare, în remodelarea
sentimentelor. Minciuna este instrumentul de bază prin care se creează omul nou.

Controlul comunicaţiilor umane se referă nu numai la cenzura informaţiilor

pe care le primeşte individul din exterior, ci şi la comunicarea cu el însuşi.
Permanenta discordanţă percepută între presiunea falsităţilor exterioare şi
simţămintele interioare provoacă individului o stare de nesiguranţă, perceperea
unei profunde ameninţări la adresa autonomiei sale. Pentru a ieşi din această stare,
inconştient, individul încearcă să se detaşeze, să privească realitatea ca pe cevace
 55

nu are o legătură apropiată cu el. Acest lucru însă nu îl scuteşte de a fi profund

afectat în capacitatea lui de a mai înţelege ce este bun, adevărat şi relevant în
lumea exterioară, dar şi în interiorul său. Permanent, mai mult sau mai puţin, el se
va simţi victimizat de cei aflaţi la controlul societăţii. Acest lucru este foarte bine
ştiut de liderii societăţilor totalitare. Ei caută să înceapă procesul de reeducare în
primul rând cu tânăra generaţie. În Uniunea Sovietică, în China, în Cambodgea,
copiii au ajuns să-şi trădeze părinţii şi chiar să ceară condamnarea lor la moarte
pentru "crima de a gândi"...

Manipularea "mistică", cea de-a doua cale de remodelare a minţii umane,

constă în crearea unei aure aproape mistice în jurul grupului conducător, al
acţiunilor şi concepţiilor lui. Acestnlucru, indiferent că se face prin mijloace de un
cinism revoltător sau prin propovăduirea unui idealism aproape pur, are aceleaşi
efecte: induce în rândul maselor un anume tip decomportament, creează reflexe şi
obişnuinţe în sensul dorit de lideri.

Cultul personalităţii îşi are principala explicaţie în dezvoltarea acestei căi de

manipulare. Nu numai corectitudinea scopurilor propuse nu mai poate fi pusă la
îndoială, dar nici măcar autoritatea şi competenţa celui ales să le îndeplinească nu
mai sunt subiect de controverse. Conducătorul devine o figură mesianică, o
binecuvântare a istoriei, depozitarul adevărurilor absolute, singurul capabil să
conducă întreaga societate, precum şi fiecare sector în parte. Pentru a-l venera se
creează spectacole grandioase, chipul lui este imortalizat în picturi şi sculpturi, i se
închină ode şi poezii, figura i se identifică treptat cu partidul, cu naţiunea, cu
întreaga ţară, biografia îi este îmbogăţită cu noi elemente care să demonstreze că
din fragedă pruncie s-a dovedit predestinat să conducă destinele ţării, poporului sau
chiar ale lumii întregi. Dintre liderii comunişti, Kim Ir Sen a fost cel care a
beneficiat de reuşita aproape totală a unui asemenea cult.Ceauşescu a fost cel care
a dorit întotdeauna să fie la fel de sincer venerat.

Cererea de puritate se bazează pe delimitarea strictă între bine şi rău, între pur
şi impur. Pentru ideologii totalitarismului, cale de mijloc nu există. Cine nu este cu
noi, este împotriva noastră ― sună sloganul comuniştilor, dar nu numai al lor.
"Corecte" şi "pure" sunt, evident, ideile, sentimentele şi acţiunile ce concordă cu
ideologia şi cu politica totalitară. Orice altceva poate fi rapid catalogat drept "rău"
şi "impur". Urmează apoi acţiunile de înlăturare şi de anihilare a "impurităţilor". În
 56

numele idealurilor neîntinate se pot desfăşura cele mai crunte prigoane sau cele
mai crude opresiuni. "Omul nou" nu trebuie să mai aibă nici o legătură cu
influenţele nefaste ale trecutului. Trebuie să aibă puritatea societăţii comuniste pe
care oconstruieşte şi în care va trăi, trebuie să rupă definitiv cu mentalităţile şi
practicile din trecut. (N. Ceauşescu).

Cultul confesiunii apare în strânsă legătură cu propovăduirea cerinţei de

puritate. Într-un anume sens, este o consecinţă a acesteia. În cazul sistemelor
totalitare de sorginte religioasă, confesiunea este încurajată pe motiv că ea purifică
sufletul, face posibilă cunoaşterea de sine, înlesneşte uniunea spirituală cu
divinitatea venerată. Adepţii unor astfel de religii ajung să simtă o veritabilă
uşurare în momentul confesiunii, o eliberare de vinovăţii, de îndoieli, de ruşine. De
asemenea, mărturisirea celor mai ascunse gânduri şi sentimente îi leagă sufleteşte
de ceiasemenea lor, de lideri, îi fac să se piardă în marele curs al Mişcării.

Remodelarea limbajului are ca obiect condensarea întregii complexităţi a

problematiciiumane într-un număr redus de categorii, strict delimitate, curăţate de
nuanţe, conform principiului "purităţii", exprimate prin clişee verbale uşor de rostit
şi de memorat, care vor fi repetate la infinit, până ce vor pătrunde în mintea
individului drept concepte ale "ştiinţei sacre". Efortul interior de analizare a acestor
noţiuni va fi într-o eternă contradicţie cu presiunile din lumea exterioară, unde este
permisă numai folosirea clişeelor, fără "greşeli" de exprimare ce ar atrage după
sine diverse pedepse. Chiar dacă rezistenţa internă nu este anihilată, folosirea
respectivelor "noţiuni" la nesfârşit, în viaţa de zi cu zi, de către individ, are un efect
considerabil asupra subconştientului său. Individul ajunge să nu mai gândească, ci
doar să încerce permanent să se adapteze folosirii unor termeni abstracţi, care
reduc întreaga complexitate a lumii exterioare la câteva clişee.

Limba de lemn", pentru că despre ea este vorba, devine mijlocul oficial de

comunicare. Cum spuneam, termenii folosiţi de ea nu lasă loc interpretărilor sau
nuanţelor. Spre exemplu, sintagma "mentalităţi burgheze" ajunsese să reprezinte
tot ce era mai rău, mai retrograd, mai nociv pentru dezvoltarea fiinţei umane.
Respectiva noţiune fusese total golită de conotaţii precum posibilitatea individului
de a se exprima liber, adesea critic, la adresa unor idei politice
 57

sau a unor oameni politici, de a căuta alternative etc. S-a ajuns ca numai cuvântul
de "mentalitate", fără nici un alt atribut, să aibă o rezonanţă negativă. La fel, de
pildă, interdicţia de a se discuta concepţiile a indus o conotaţie negativă cuvântului
"a interpreta". Expresia "nu vreau să se interpreteze ce am spus" nu mai era urmată
de explicitarea "în bine" sau "în rău", pentru căînsăşi acţiunea de a interpreta
reprezenta un fenomen negativ. "Omul nou" nu interpretează, el crede. Numai cei
cu "mentalităţi burgheze" interpretează şi caută nod în papură.

Exemple de clişee ale "limbii de lemn" se pot da la nesfârşit. Mai important

însă şi mai grav este efectul pe care utilizarea acestor clişee îl are asupra
individului. Limbajul este principalul mijloc de comunicare al omului, principala
lui legătură cu semenii în cadrul societăţii, principalul mijloc de a percepe şi
interpreta experienţa exterioară. Îngustarea limbajului, rigidizarea lui, reducerea la
câteva noţiuni ce exprimă doar "binele" şi "răul", fără posibilităţi de nuanţare, sunt
percepute de individ ca o permanentă ameninţare la adresa intimităţii sale. Din nou
se poate produce o dedublare a personalităţii, în sensul că, în interior, dilemele iau
amploare, iar în exterior omul încearcă permanent să-şi adapteze limbajul şi chiar
gândirea noilor reguli. Rezultatul este un profund sentiment de frustrare care
accentuează vulnerabilitatea individului.

Doctrina mai presus de oameni se află în strânsă interdependenţă cu toate

celelalte tehnici de remodelare a gândirii umane, dar mai ales cu Ştiinţa sacră.
Aceasta din urmă are ca obiectiv, după cum spuneam, crearea unei aure de
sacralitate în jurul ideologiei totalitare. Ideologia nu poate fi pusă la îndoială, ea
reprezintă adevărul absolut şi oferă singura "cale de progres" a fiinţei umane.
Pentru a înlătura orice umbră de îndoială cu privire la aceste postulate, este aplicat
mecanismul de manipulare, schematic numit Doctrina mai presus de oameni, prin
care întreaga experienţă umană este subordonată principiilor doctrinare.

Care este, de fapt, sursa intimă a ideologiilor totalitare?

O asemenea întrebare implică, poate, cea mai profundă şi mai complexă

problemă legată de esenţa fiinţei umane. Dincolo de fundamentele oricărei
ideologii totalitare s-ar putea să fie eterna dorinţă a omului de a căuta un ghid, un
suport omnipotent (fie că este vorba de o forţă supranaturală, de o idee filozofică,
de un mare conducător sau de o ştiinţă precisă şi universal valabilă) care să permită
 58

solidarizarea definitivă a tuturor oamenilor şi să elimine teroarea reprezentată de

moarte şi de nimicnicie. Această permanentă căutare este prezentă, într-o formă
sau alta, în mai toate mitologiile şi religiile, în istoria umanităţii, dar şi în viaţa
fiecărui individ în parte.

Rădăcinile tendinţei individuale spre totalitarism ar putea fi căutate în

copilăria fiecăruia.

Sentimentul de neajutorare al celor mici şi impresia de putere şi de autoritate

pe care le-o inspiră părinţii se pot manifesta mai târziu prin tendinţa de a căuta un
suport puternic, omnipotent, care să faciliteze rezolvarea tuturor problemelor. De
asemenea, sentimentul de haos încercat de unii în copilărie poate induce, la
maturitate, un sentiment de intoleranţă faţă de haos. Părinţii prea autoritari îi fac şi
pe copii, mai târziu, să dorească un sistem bine definit, în alb-negru, de valori
ş.am.d. Cum asemenea stări se regăsesc în copilăria mai tuturor, potenţialul pentru
dezvoltarea şi acceptarea tendinţelor şi mai apoi a ideologiilor totalitare se menţine
aproape constant. La maturitate, în circumstanţe favorabile, el poate fi reactivat
într-o formă îmbogăţită prin experienţa personală. În societăţile echilibrate,
tendinţa spre totalitarism este mult atenuată, pentru că şi sentimentul de
insecuritate personală este foarte restrâns. Însă în perioadele de criză culturală sau
de schimbări istorice rapide, sentimentul de invulnerabilitate creşte şi o dată cu el
creşte si tendinţa de a căuta sau de a accepta o forţă omnipotentă care să aducă
salvarea.

A doua întrebare: Care este, de fapt, rolul acestor studii referitoare la

sistemele totalitare?

De data aceasta răspunsul e simplu: Knowledge is power (Ştiinţa înseamnă

putere), după cum spunea filozoful englez Francis Bacon. Ideologiile totalitariste,
chiar dacă îşi trag rădăcinile dintr-o permanentă zbatere a fiinţei umane de a găsi o
forţă mai presus de înţelegerea comună, care să-i unească şi să-i protejeze
împotriva spaimelor universale, în practică s-au dovedit falimentare. Pentru că ele
au fost imaginate tot de oameni sau de grupuri de oameni, care au vrut să se
identifice cu acele forţe supreme şi, inevitabil, şi-au depăşit condiţia, iar pentru a se
men- ţine la putere au apelat la constrângeri şi la teroare. Începutul, dezvoltarea şi
declinul sistemelor
 59

totalitare au fost însoţite de tragedii soldate cu nenumărate victime omeneşti, dar şi

cu regretabile involuţii ale comunităţilor umane. Pentru ca astfel de fenomene să
nu se mai întâmple, pentru a rezista manipulărilor de orice fel, dezinformării şi
presiunilor subtile, individul trebuie să fie avertizat, să cunoască în amănunt esenţa
şi mecanismul intim ale sistemelor totalitare. Astfel vadeveni mai puternic şi mai
puţin influenţabil. Simpla opoziţie faţă de totalitarism, fără a-i cunoaşte esenţa şi
căile de acţiune, nu este decât tot o expresie a vulnerabilităţii individului, uşor de
exploatat de artizanii manipulării.

Cercetătorii în psihologia socială au imaginat numeroase modalităţi de educare a

cetăţenilor pentru a rezista manipulării. Toate însă au la bază analiza minuţioasă a
strategiilor de remodelare a gândirii. Fără această analiză, chiar şi metodele de
educare ar reprezenta tot un anume gen de manipulare, chiar dacă scopul lor este
nobil. Dar, teoretic, şi ţelul ideologiilor totalitare era nobil...

De aceea cel mai eficient mijloc de "imunizare" faţă de influenţele exterioare este
studiul analizelor referitoare la asemenea influente...